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doi：10.3969/j.issn.1004-7484（s）.2014.01.491文章編號(hào)：1004-7484（2014）-01-0408-02
乙肝是臨床上的一種常見病，在治療過程中，如果治療不當(dāng)或患者不配合治療，都可能會(huì)導(dǎo)致患者出現(xiàn)失代償期肝硬化[1]。當(dāng)患者出現(xiàn)失代償期乙肝肝硬化后，會(huì)出現(xiàn)較多的嚴(yán)重的并發(fā)癥，治療不當(dāng)或不及時(shí)治療，均能導(dǎo)致患者死亡。因此，必須對(duì)乙肝導(dǎo)致的失代償期肝硬化的治療引起重視。本研究初始使用阿德福韋酯聯(lián)合拉米夫定對(duì)52例失代償期性乙肝肝硬化患者進(jìn)行治療，取得良好療效，現(xiàn)把具體情況作以下相關(guān)分析。
1資料與方法
1.1一般資料資料選自2011年2月——2013年7月我院收治的100例失代償期乙肝肝硬化患者，全部患者均符合失代償期乙肝肝硬化的相關(guān)診斷標(biāo)準(zhǔn)，其中男58例，女42例，年齡15-76歲，平均年齡（45.3±5.7）歲；病程3-14年，平均病程8.4±1.6）年，把100例患者隨機(jī)分成對(duì)照組（48例）和實(shí)驗(yàn)組（52例），兩組患者的性別、年齡、病情等一般資料無明顯差異，可比性較強(qiáng)（P>0.05）。
1.2方法全部患者使用利尿劑與利膽藥物、人血白蛋白、長鏈脂肪乳以及新鮮冰凍血漿等進(jìn)行營養(yǎng)支持，使用還原型谷胱甘肽、維牛素K1、復(fù)方甘草酸苷、門冬氨酸鉀鎂等就進(jìn)行護(hù)肝治療[2]。對(duì)照組患者使用拉米夫定進(jìn)行治療，每日1次，每次100mg，實(shí)驗(yàn)組患者在對(duì)照組的基礎(chǔ)上加用阿德福韋酯進(jìn)行治療，每日1次，每次10mg，兩組患者持續(xù)治療48周。
1.3觀察指標(biāo)治療前及治療后的12、24、36、48周對(duì)患者的血清肝腎功能、HBV DNA水平、Child-Pugh分級(jí)以及生命體征、藥物的不良反應(yīng)等臨床癥狀進(jìn)行密切觀察。
1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)分析使用SPSS17.0軟件對(duì)全部患者的相關(guān)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，P
2結(jié)果
2.1治療前后兩組患者各指標(biāo)的對(duì)比治療前，對(duì)照組的白蛋白、總膽紅素、谷丙轉(zhuǎn)氨酶分別是（31.2±1.8）U/L、（111.9±24.1）μmol/L、（187.2±27.9）U/L，實(shí)驗(yàn)組的白蛋白、總膽紅素、谷丙轉(zhuǎn)氨酶分別是（30.6±1.7）U/L、（111.1±22.03）μmol/L、（189.5±26.4）U/L；治療48周后，對(duì)照組的白蛋白、總膽紅素、谷丙轉(zhuǎn)氨酶分別是（33.6±2.1）U/L、（44.7±6.2）μmol/L、（112.4±15.4）U/L，實(shí)驗(yàn)組的白蛋白、總膽紅素、谷丙轉(zhuǎn)氨酶分別是（39.6±1.8）U/L、（28.4±4.1）μmol/L、（71.2±19.5）U/L；由上述數(shù)據(jù)可知，治療后，實(shí)驗(yàn)組的白蛋白、總膽紅素、谷丙轉(zhuǎn)氨酶的下降情況比對(duì)照組更明顯（P
2.2兩組患者療效評(píng)價(jià)綜合評(píng)估指標(biāo)對(duì)比①完全應(yīng)答：HBeAg血清轉(zhuǎn)換，HBVDNA轉(zhuǎn)陰，ALT恢復(fù)正常；②部分應(yīng)答：血清HBVDNA下降或轉(zhuǎn)陰；③無應(yīng)答：沒有達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)。治療后，對(duì)照組和實(shí)驗(yàn)組的應(yīng)答情況分別為：完全應(yīng)答11例、23例，部分應(yīng)答22例、24例，無應(yīng)答17例、6例，總有效率為64.58%、88.46%；由此可知，實(shí)驗(yàn)組的療效更加明顯（P
2.3兩組患者的HBVDNA水平在治療前后的變化情況治療24、48周后，對(duì)照組分別轉(zhuǎn)陰6例、17例，轉(zhuǎn)陰率為47.92%，為實(shí)驗(yàn)組分別轉(zhuǎn)陰18例、29例，轉(zhuǎn)陰率為90.38%，由此可知，實(shí)驗(yàn)組病毒轉(zhuǎn)陰率明顯優(yōu)于對(duì)照組（P
2.4安全性觀察治療中間和結(jié)束后，經(jīng)密切觀察未見藥物的不良反應(yīng)及毒副作用，安全性好。
3討論
根據(jù)相關(guān)研究可知，HBV持續(xù)高水平的復(fù)制是導(dǎo)致肝臟疾病不斷發(fā)展的主要因素，因此，在臨床治療中，主要采取有效措施對(duì)HBV的復(fù)制進(jìn)行有效抑制，才能使乙型肝炎的進(jìn)展停止或得到一定程度的減緩，從而才能使患者的預(yù)后得到有效改善[3]。核苷類藥物是抗病毒治療中的常用藥物，醫(yī)學(xué)界普遍認(rèn)為，抗病毒治療能使肝病的進(jìn)展得到有效延緩。
現(xiàn)階段，臨床治療中主要使用拉米夫、定恩替卡韋、阿德福韋酯以及干擾素等抗病毒藥物對(duì)慢性乙型肝炎進(jìn)行治療，臨床實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，拉米夫定對(duì)慢性乙型肝炎具有較明顯的治療效果，但是如果長期使用卻容易導(dǎo)致患者的機(jī)體對(duì)其出現(xiàn)耐藥性。德福韋酯作為一種抗HBV感染的核苷酸類似物，其對(duì)耐藥病毒也會(huì)產(chǎn)生一定作用。初始使用阿德福韋聯(lián)合拉米夫定對(duì)慢性乙型肝炎失代償期乙肝肝硬化患者進(jìn)行治療，不僅減少耐藥的發(fā)生，改善肝臟功能，延緩疾病進(jìn)展，提高患者生活質(zhì)量，而且部分患者還能出現(xiàn)疾病逆轉(zhuǎn)，從而可使臨床效果更加明顯[4]。本研究初始聯(lián)合使用阿德福韋酯和拉米夫定對(duì)實(shí)驗(yàn)組患者進(jìn)行治療，根據(jù)本研究中的結(jié)果可知，此方法療效確切，因此，可把此治療方法在臨床上進(jìn)行推廣應(yīng)用。
參考文獻(xiàn)
[1]梁智剛，徐慶杰，田慧，等.拉米夫定聯(lián)合阿德福韋酯治療失代償性肝硬化療效觀察[J].中外醫(yī)學(xué)研究，2011，（03）：152-153.
【Abstract】 Objective To analyze curative effect by adefovir dipivoxil and lamivudine in the treatment of decompensated hepatitis B cirrhosis period. Methods A total of 80 patients with decompensated hepatitis B cirrhosis period were randomly divided into control group and treatment group， with 40 cases in each group. Both groups received basic treatment of liver protection and dieresis， and the control group received additional lamivudine， while the treatment group received additional combination of adefovir dipivoxil and lamivudine. Changes of liver function and bleeding and coagulation time of the two groups were observed after 3 months of treatment. Results Both groups had effectively improved liver function and bleeding and coagulation time after treatment. The treatment group had much better curative effect than the control group （P
【Key words】 Hepatitis B； Decompensated cirrhosis period； Adefovir dipivoxil； Lamivudine
我國是乙肝大國， 其已成為影響人們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ鞯墓步】导膊。?其中， 乙肝肝硬化失代償期并發(fā)癥較多， 一旦患有該病， 其生存率僅14%[1]。作者采用阿德福韋酯聯(lián)合拉米夫定治療乙肝肝硬化失代償期的患者取得了顯著療效?，F(xiàn)報(bào)告如下。
1 資料與方法
1. 1 一般資料 選取本院2013年5月～2014年5月收治的乙肝肝硬化失代償期患者80例， 將其隨機(jī)分為對(duì)照組和治療組， 各40例， 所有患者均符合乙肝肝硬化失代償期相關(guān)診斷標(biāo)準(zhǔn)。其中對(duì)照組男25例， 女15例， 年齡35～71歲， 平均年齡（50.1±6.1）歲， 伴有中等量腹腔積液的患者有24例， 總膽紅素不低于34.3 μmol/L的患者有31例；治療組男22例， 女18例， 年齡38～72歲， 平均年齡（51.4±7.1）歲， 伴有中等量腹腔積液的患者有20例， 總膽紅素不低于34.3 μmol/L的患者有28例。所有患者均無重度黃疸、上消化道出血、肝腎綜合征等疾病， 且腎功能正常， 無嚴(yán)重心、糖尿病等慢性病， 同時(shí)將丙型肝炎病毒、肝癌等其他病毒重疊感染疾病排除， 兩組基本資料比較差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）， 具有可比性。
1. 2 方法 兩組患者均實(shí)行保肝、利尿等基礎(chǔ)治療， 即接受谷胱甘肽、胸腺肽以及促肝細(xì)胞生長素等基礎(chǔ)治療， 并采用核苷酸類藥物進(jìn)行抗病毒治療。對(duì)照組患者在實(shí)行基礎(chǔ)治療的同時(shí)， 服用100 mg/d拉米夫定（賀普丁， 葛蘭素史克集團(tuán)公司）， 而治療組則在基礎(chǔ)治療的同時(shí)， 每天服用10 mg阿德福韋酯 （代丁， 天津藥物研究院藥物有限責(zé)任公司）和100 mg拉米夫定。兩組治療3個(gè)月后觀察其療效。
1. 3 觀察指標(biāo) 分別記錄兩組患者的肝功能和出凝血時(shí)間， 并觀察它們的變化情況。另外還要注意治療后是否出現(xiàn)藥物不良反應(yīng)。
1. 4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 數(shù)據(jù)均采用統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件SPSS18.0處理。計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（ x-±s）表示， 采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗(yàn)。P
2 結(jié)果
2. 1 兩組患者治療后肝功能和出凝血時(shí)間對(duì)比 兩組患者經(jīng)過治療后， 患者肝功能和出凝血時(shí)間均得到有效改善， 同時(shí)治療組的療效明顯優(yōu)于對(duì)照組（P
2. 2 兩組患者不良反應(yīng)情況 兩組患者經(jīng)過治療后均無不良反應(yīng)發(fā)生。
3 討論
乙肝是我國普遍關(guān)注的疾病， 也是一種比較高發(fā)的疾病， 且具有較高的致死率。其中， 乙肝肝硬化失代償期是一種常見的并發(fā)癥， 且常見乙肝病毒脫氧核糖核酸（HBV-DNA）陽性， 因此， 對(duì)乙肝肝硬化失代償期患者的治療難度較大， 其首選方式就是抗病毒治療， 目的是有效控制病毒的復(fù)制， 使肝功能得到改善。目前， 干擾素和核苷酸類似物是主要的抗病毒藥物。其中， 干擾素不適用于乙肝肝硬化失代償期患者， 主要是使用干擾素的過程中， 很容易引起肝衰竭[2]。因此， 在治療乙肝肝硬化失代償期患者過程中， 除了要考慮治療的經(jīng)濟(jì)性和藥物的成本等諸多因素外， 還要考慮藥物的安全性。而核苷酸類似物進(jìn)行治療乙肝肝硬化失代償期患者， 能夠有效改善病情。
作為一種胞嘧啶核苷類似物， 拉米夫定能夠快速有效地抑制HBV復(fù)制， 從而降低患者體內(nèi)的病毒載量， 減輕對(duì)肝臟的損害， 從而使肝功能得到改善[3]。然而， 如果患者長期服用拉米夫定， 很容易引發(fā)YMDD變異， 進(jìn)而促使病毒的耐藥性發(fā)生改變， 最終造成患者病情反復(fù)復(fù)發(fā)， 嚴(yán)重的還會(huì)加重患者病情。而阿德福韋酯能在細(xì)胞內(nèi)直接轉(zhuǎn)化為阿德福韋二磷酸鹽[4]， 這主要由于它是一種單磷酸腺苷的無環(huán)核苷類似物， 能夠直接對(duì)HBV-DNA聚合酶的活性產(chǎn)生抑制作用， 進(jìn)而達(dá)到抑制病毒復(fù)制的目的。因此， 在抗病毒作用方面， 阿德福韋酯較拉米夫定更緩慢且持久， 同時(shí)具有較低的耐藥發(fā)生率[5]。由于兩種藥物具有不同的耐藥位點(diǎn)， 使得二者的交叉耐藥性有很大差異。本研究表明， 兩組患者肝功能和出凝血時(shí)間均得到有效改善， 而治療組在肝生化指標(biāo)改善情況和出凝血時(shí)間方面比對(duì)照組好（P
綜上所述， 在治療乙肝肝硬化失代償期患者的過程中， 采用阿德福韋酯聯(lián)合拉米夫定進(jìn)行治療取得的臨床療效十分顯著， 不僅能夠有效改善患者肝功能和凝血， 控制患者病情， 進(jìn)一步提高治愈率， 同時(shí)無明顯不良反應(yīng)， 安全可靠， 值得臨床進(jìn)一步推廣應(yīng)用。
參考文獻(xiàn)
[1] 盧婉玲， 詹蕓， 陳月崧， 等.阿德福韋酯聯(lián)合拉米夫定治療乙型肝炎肝硬化失代償.當(dāng)代醫(yī)學(xué)， 2013， 19（9）：1-3.
[2] 劉旭玲， 楊林虹， 劉長凱.阿德福韋酯聯(lián)合拉米夫定治療乙型肝炎肝硬化失代償期的療效及安全性研究.中國當(dāng)代醫(yī)藥， 2011， 18（35）：66-67.
[3] 楊清， 龔作炯， 胡丹鳳.阿德福韋酯治療乙型肝炎肝硬化失代償期患者96周的臨床觀察.中華肝臟病雜志， 2009， 17（7）：515-519.
Abstract：Objective： To investigate the effects of adefovir dipivoxil combined with lamivudine in treatment of hepatitis B cirrhosis decompensation and improve the liver function. Methods： in 2009 November to 20123 October hepatitis B liver cirrhosis patients with decompensated cases 50 patients randomized， 25 cases of the control group in the conventional treatment combined with lamivudine， study group 25 cases in combined with adefovir and lamivudine. Results： the study group AST， ALT and PT levels were significantly lower than those in the control group， the level of ALB was significantly higher than that of control group， compare the data between the two groups was statistically significant （P<； 0.01）. The level of HBV-DNA in experimental group was lower than that of control group， compare the data between the two groups was statistically significant （P<； 0.01）. Conclusion： the combined application of adefovir and lamivudine is effective in clinical treatment of hepatitis B cirrhosis decompensated period patients， can make up for the long-term lamivudine drug resistance problem， has important value in improving the liver function of patients.
keyword：adefovir， lamivudine， hepatitis B cirrhosis， decompensation
乙型肝炎肝硬化失代償期的臨床并發(fā)癥多，預(yù)后差，有統(tǒng)計(jì)顯示患者的1年生存率僅為55%-70%，5年生存率僅14%-35%[1]，其中有病毒活躍復(fù)制的病例臨床病死率更高[2]。拉夫米定為脫氧核苷類用藥，具有較強(qiáng)的抗病毒作用，且可有效改善肝功能，以此延長乙型肝炎肝硬化患者的生存期，延緩病情進(jìn)展，但長期用藥存在耐藥現(xiàn)象，易出現(xiàn)停藥后病情反復(fù)[3]?，F(xiàn)采用阿德福韋酯聯(lián)合拉米夫定對(duì)乙型肝炎肝硬化失代償期患者進(jìn)行治療，探討其改善患者肝功能的作用。
1 資料與方法
1.1一般資料
收集2009年11月至2013年10月間乙型肝炎肝硬化失代償期患者病例50例臨床表現(xiàn)包括納差、乏力、腹脹、惡心、下肢浮腫等，臨床均行超聲檢查，可見腹腔積液、肝硬化、肝脾腫大征。診斷標(biāo)準(zhǔn)參照中華醫(yī)學(xué)會(huì)2005年《慢性乙肝防治指南》[4]?；颊唠S機(jī)分為兩組，研究組25例，男性18例，女性7例，年齡23-68歲，平均（47.6±7.2）歲；對(duì)照組25例，男性20例，女性5例，年齡25-65歲，平均（48.2±6.8）歲；兩組病例一般資料比較無統(tǒng)計(jì)學(xué)差異（P>0.05）。
1.2方法
全部病例均行常規(guī)對(duì)癥用藥治療，采用谷胱甘肽、人血白蛋白、促肝細(xì)胞生長素等進(jìn)行免疫調(diào)節(jié)、保肝、利尿、抗纖維化等治療。在此基礎(chǔ)上，對(duì)照組加用拉米夫定治療，拉米夫定片由葛蘭素史克制藥（蘇州）有限公司生產(chǎn)，國藥準(zhǔn)字H20030581，規(guī)格100 mg/片，口服每次1片，每日1次。研究組患者加用阿德福韋酯聯(lián)合拉米夫定，阿德福韋酯膠囊商品名“賀維力”，由葛蘭素史克（天津）有限公司生產(chǎn)，國藥準(zhǔn)字H20050651，規(guī)格10 mg/片，口服用藥劑量每次1片，每日1次；拉米夫定用法與用量與對(duì)照組相同。全部病例均用藥24個(gè)月觀察療效。
1.3觀察指標(biāo)
1.3.1肝功能指標(biāo)
包括天冬氨酸氨基轉(zhuǎn)移酶（AST）、丙氨酸氨基轉(zhuǎn)移酶（ALT）、總膽紅素（TBIL）、血清白蛋白（ALB）、凝血酶原時(shí)間（PT）。抽取患者清晨空腹血樣，離心后獲得血清，檢測(cè)儀器為日本東芝公司生產(chǎn)的120生化儀，采用ELISA法，試劑盒由上海科華生物工程股份有限公司提供。
1.3.2血清學(xué)指標(biāo)
HBV-DNA采用熒光定量聚合酶鏈反應(yīng)，試劑盒由廣州達(dá)安基因有限公司生產(chǎn)，型號(hào)7600，檢測(cè)靈敏度103 copies/ml，如檢測(cè)結(jié)果高于該值，則為陽性，其余為陰性。
1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)處理
數(shù)據(jù)處理采用SPSS19.0軟件，計(jì)數(shù)資料間比較采用卡方檢驗(yàn)，計(jì)量資料間比較采用t檢驗(yàn)，當(dāng)P
2 結(jié)果
3 討論
有統(tǒng)計(jì)顯示，我國約有1億HBV攜帶者，其中約有50萬人因慢性HBV感染所引發(fā)的肝硬化及肝細(xì)胞癌致死[4]。乙型肝炎肝硬化失代償期患者HBV-DNA陽性，抗病毒治療是該階段關(guān)鍵性治療手段，通過抑制病毒復(fù)制，減輕或延緩肝損傷，改善肝功能，從而降低肝移植的需求。目前臨床用于乙型肝炎肝硬化的抗病毒用藥包括核苷酸類似物和干擾素兩大類，但干擾素不利于失代償期用藥，因而核苷酸類似物用藥成為治療主要用藥。
拉米夫定為5類主要核苷酸類似物中的一種，已有報(bào)道證實(shí)其安全性好，不良反應(yīng)率低，但隨用藥時(shí)間的延長，易發(fā)生耐藥反應(yīng)，造成藥效發(fā)揮達(dá)不到預(yù)期效果，影響進(jìn)一步治療[5]。拉米夫定的耐藥主要的出現(xiàn)YMDD變異株，甚至可能加重病情進(jìn)展，由于失代償期患者本身病情較重，肝臟功能損傷嚴(yán)重，如發(fā)生耐藥則進(jìn)一步加重肝損害，增大死亡風(fēng)險(xiǎn)。
阿德福韋酯同為核苷酸類似物，但其與拉米夫定在作用機(jī)制方面有所不同，且耐藥位點(diǎn)不同，因而不會(huì)出現(xiàn)交叉耐藥反應(yīng)，可作為拉米夫定的補(bǔ)充用藥[6]。阿德福韋酯可作為拉米夫定以外的首選乙型肝炎肝硬化失代償期的治療用藥[7]，本組研究結(jié)果顯示，聯(lián)合應(yīng)用阿德福韋酯和拉米夫定的研究組患者治療后各項(xiàng)肝功能指標(biāo)和血清學(xué)指標(biāo)均顯著優(yōu)于對(duì)照組，證實(shí)了二藥聯(lián)用的有效性。
綜上所述，聯(lián)合應(yīng)用阿德福韋酯和拉米夫定對(duì)乙型肝炎肝硬化失代償期患者的臨床治療具有有效性，可彌補(bǔ)拉米夫定長期用藥的耐藥性問題，對(duì)改善患者肝功能具有重要價(jià)值。
參考文獻(xiàn)：
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[3] 肖揚(yáng)，鄭金莉，周岳進(jìn)，等. 拉米夫定或阿德福韋酯選擇性治療失代償性乙型肝炎肝硬化3年臨床觀察[J]. 肝臟，2010，15（1）：1-3.
[4] 陳曙紅，何燦明，譚正炳，等. 阿德福韋酯聯(lián)合拉米夫定治療乙型肝炎失代償期肝硬化療效觀察[J]. 社區(qū)醫(yī)學(xué)雜志，2011，9（10）：20-22.
根據(jù)我國法律和行政法規(guī)的規(guī)定，醫(yī)療糾紛分為兩類，一類是醫(yī)療事故侵權(quán)行為引發(fā)的民事賠償糾紛，另一類是非醫(yī)療事故侵權(quán)行為（即醫(yī)療過失）引起的醫(yī)療賠償糾紛。筆者收集了2005～2007 年發(fā)生在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院婦產(chǎn)科的醫(yī)療糾紛40 起，半數(shù)以上首先表現(xiàn)為患方家屬或糾集人員圍攻醫(yī)院鬧事，甚至毆打醫(yī)護(hù)人員或院領(lǐng)導(dǎo)，他們認(rèn)為“小鬧小賠，大鬧大賠”，于是高額要價(jià)。而最終申請(qǐng)醫(yī)學(xué)會(huì)進(jìn)行醫(yī)療事故技術(shù)鑒定的不足1/3，起訴到法院進(jìn)行司法鑒定的不足1/4，多數(shù)通過醫(yī)患雙方協(xié)調(diào)賠償解決。
1 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院婦產(chǎn)科常見醫(yī)療糾紛的引發(fā)因素
1.1 “三基”不過關(guān)而強(qiáng)行開展技術(shù)能力范圍之外的工作
鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院部分婦產(chǎn)科醫(yī)生平時(shí)缺乏自學(xué)及接受繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育的意識(shí)，且多為中專學(xué)歷或無正規(guī)學(xué)歷人員從事婦產(chǎn)科臨床治療及助產(chǎn)工作（多數(shù)鄉(xiāng)醫(yī)院婦產(chǎn)科治療與助產(chǎn)工作未分開），大部分婦產(chǎn)科醫(yī)生還未取得國家“助理執(zhí)業(yè)醫(yī)師”資格證書，必須的“三基”（即基本理論、基本知識(shí)、基本技能）未掌握。近幾年來，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大，不再滿足于婦產(chǎn)科只能進(jìn)行產(chǎn)前檢查、婦女保健、接順產(chǎn)、人工流產(chǎn)、上環(huán)及治療一般婦科炎癥等工作內(nèi)涵，而積極委派婦產(chǎn)科醫(yī)生到上級(jí)醫(yī)院進(jìn)修學(xué)習(xí)。進(jìn)修半年或一年歸來的婦產(chǎn)科醫(yī)生，可以說還未能系統(tǒng)掌握婦產(chǎn)科常見疾病的診斷和治療，對(duì)生殖系統(tǒng)疾病與相關(guān)系統(tǒng)的相互影響還不熟悉，就迫切收治高危妊娠孕產(chǎn)婦并開展婦產(chǎn)科常見手術(shù)，例如剖宮產(chǎn)術(shù)、子宮肌瘤剜除術(shù)、子宮切除術(shù)、宮外孕手術(shù)、卵巢腫瘤切除術(shù)等，忽視了手術(shù)成功與否并不只是手術(shù)技術(shù)本身的問題，手術(shù)還牽涉到術(shù)前準(zhǔn)備、術(shù)后護(hù)理、麻醉管理、急救等一系列配套方案和設(shè)施。某些醫(yī)務(wù)人員存在僥幸心理，明知醫(yī)療條件不夠，憑工作熱情和經(jīng)驗(yàn)開展技術(shù)能力以外的工作：①明知醫(yī)院不具備輸血條件卻進(jìn)行剖宮產(chǎn)術(shù)，術(shù)中產(chǎn)婦大出血而輸血跟不上，導(dǎo)致產(chǎn)婦失血性休克死亡，引發(fā)醫(yī)療糾紛。②未掌握剖宮產(chǎn)時(shí)縫合子宮切口的基本方法和技巧，致使子宮切口縫合不佳，引起術(shù)后大出血，轉(zhuǎn)上級(jí)醫(yī)院后二次開腹縫合，引發(fā)醫(yī)療糾紛。③還有的醫(yī)生盆腔解剖結(jié)構(gòu)還不完全清楚，就大膽進(jìn)行子宮切除術(shù)而將雙側(cè)輸尿管縫扎造成輸尿管上段及腎盂積水，導(dǎo)致術(shù)后無尿并伴有嚴(yán)重腰痛，好在及時(shí)發(fā)現(xiàn)，二次開腹松解輸尿管避免了更為嚴(yán)重的后果，術(shù)后引發(fā)醫(yī)療糾紛。④因相關(guān)系統(tǒng)醫(yī)學(xué)知識(shí)缺乏，無整體觀念，對(duì)妊娠合并癥處理不當(dāng)導(dǎo)致產(chǎn)婦死亡而引發(fā)醫(yī)療糾紛，如初產(chǎn)婦，妊娠合并心臟病，住院待產(chǎn)時(shí)心功能Ⅱ級(jí)，以前曾有心衰史，主管醫(yī)生只知道按處理原則采取剖宮產(chǎn)結(jié)束分娩，不知道產(chǎn)后3天內(nèi)尤其是產(chǎn)后24小時(shí)內(nèi)由于血容量明顯增多，仍是心衰發(fā)生的危險(xiǎn)期，術(shù)后仍應(yīng)嚴(yán)密監(jiān)護(hù)并嚴(yán)格限制輸液量和輸液速度，一般24小時(shí)輸液量不超過1500ml，速度以每分鐘20～30滴為宜。在無心電監(jiān)護(hù)條件下，該產(chǎn)婦在此鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院做了剖宮產(chǎn)術(shù)，所幸手術(shù)還算順利，但最終沒逃出惡運(yùn)，由于手術(shù)后第一天輸液量達(dá)2500 ml且滴速達(dá)每分鐘60 滴而導(dǎo)致患者心力衰竭，加之搶救方法不力病人死亡，引發(fā)醫(yī)療糾紛。
1.2 未掌握基本的產(chǎn)科診斷及處理常規(guī)
1.2.1 不熟悉產(chǎn)婦入院后的必查項(xiàng)目
產(chǎn)婦入院后詢問病史不詳，體格檢查不細(xì)，甚至未行腹圍、宮高、骨盆外測(cè)量，肛診盆腔情況如坐骨棘間徑、骶尾關(guān)節(jié)活動(dòng)度及尾骨是否上翹等基本檢查，或注意了骨盆正常而忽視了胎兒大小，未對(duì)頭盆關(guān)系充分估計(jì)，結(jié)果因巨大兒造成肩難產(chǎn)引起新生兒肱骨骨折或臂叢神經(jīng)損傷；在骨盆測(cè)量中注重了骨盆入口平面的大小，而忽略了中骨盆和出口平面是否狹窄，結(jié)果因漏斗型骨盆或單純尾骨上翹導(dǎo)致胎兒通過骨盆出口困難，最后以穿顱術(shù)縮小胎頭面積后娩出，引發(fā)醫(yī)療糾紛。
1.2.2 不熟悉產(chǎn)力與產(chǎn)道、胎方位三者之間的辯證關(guān)系
產(chǎn)程中只注意了宮縮乏力而忽視了其與胎位異常及骨盆狹窄三者之間的辯證關(guān)系，如產(chǎn)道、產(chǎn)力異?？稍斐商ノ划惓＃a(chǎn)力異常也可能是產(chǎn)道或胎兒異常的后果。如某產(chǎn)婦產(chǎn)程中出現(xiàn)協(xié)調(diào)性宮縮乏力，醫(yī)生未進(jìn)一步陰道檢查排除骨盆和胎方位異常就盲目用縮宮素靜脈滴注，因中骨盆狹窄及持續(xù)性枕后位致梗阻性難產(chǎn)導(dǎo)致子宮破裂，胎兒死亡，轉(zhuǎn)上級(jí)醫(yī)院切除子宮，引發(fā)醫(yī)療糾紛。
1.2.3 不熟悉縮宮素的用法和注意事項(xiàng)
醫(yī)生對(duì)縮宮素加強(qiáng)宮縮的個(gè)體差異認(rèn)識(shí)不足，沒掌握縮宮素的用法及注意事項(xiàng)，憑經(jīng)驗(yàn)用藥，造成醫(yī)療事故，引發(fā)醫(yī)療糾紛，如初孕婦，孕41 周，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院引產(chǎn)，醫(yī)生一開始就在500 ml液體中加入縮宮素10 IU，一開始滴速就達(dá)30～40 滴，在應(yīng)用縮宮素過程中又未做到專人守護(hù)和嚴(yán)密觀察，由于子宮收縮強(qiáng)烈而軟產(chǎn)道不能如期擴(kuò)張，胎兒急速娩出，導(dǎo)致宮頸嚴(yán)重撕裂傷和會(huì)陰Ⅲ度破裂，醫(yī)生竟不會(huì)縫合宮頸裂傷，加之轉(zhuǎn)院延誤，造成產(chǎn)婦大出血休克死亡，引發(fā)醫(yī)療糾紛。
1.2.4 未掌握常見的難產(chǎn)助產(chǎn)技術(shù)
臀位助產(chǎn)違規(guī)操作，如助娩胎兒上肢時(shí)操作不當(dāng)，造成新生兒臂叢神經(jīng)損傷引發(fā)醫(yī)療糾紛；初產(chǎn)婦采取胎頭吸引器助產(chǎn)未常規(guī)行會(huì)陰側(cè)切術(shù)，導(dǎo)致Ⅲ度會(huì)陰撕裂，而醫(yī)生不會(huì)縫合，引發(fā)醫(yī)療糾紛；一產(chǎn)婦在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院分娩后，會(huì)陰Ⅱ度裂傷，該醫(yī)院婦產(chǎn)科醫(yī)生給產(chǎn)婦進(jìn)行會(huì)陰裂傷修補(bǔ)術(shù)，縫合時(shí)不知深淺，縫合后又未常規(guī)進(jìn)行肛診，因縫線穿過直腸壁，該產(chǎn)婦于術(shù)后5 天出現(xiàn)腸瘺引發(fā)醫(yī)療糾紛。
1.3 對(duì)婦產(chǎn)科嚴(yán)重并發(fā)癥不認(rèn)識(shí)
初產(chǎn)婦，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院分娩，產(chǎn)程中用縮宮素催產(chǎn)，宮縮強(qiáng)烈，隨之產(chǎn)婦劇烈腹痛后宮縮停止。子宮破裂了醫(yī)生還不知道，醫(yī)生還抱怨“咋搞的，怎么沒宮縮了？”，然后囑咐助手給產(chǎn)婦聽胎心，產(chǎn)婦訴說腹痛，醫(yī)生說沒宮縮哪來的腹痛，然后強(qiáng)行聽診未聽到胎心，接著醫(yī)生用胎頭吸引器助產(chǎn)，牽拉時(shí)胎頭仍不能下降，產(chǎn)婦腹痛難忍，醫(yī)生看到產(chǎn)婦面色蒼白，趕緊測(cè)血壓，血壓70/50 mmHg，才想到情況不妙，立即轉(zhuǎn)送上級(jí)醫(yī)院。上級(jí)醫(yī)院婦產(chǎn)科醫(yī)生診斷為“子宮破裂”，迅速在輸血輸液抗休克同時(shí)進(jìn)行剖宮產(chǎn)術(shù)，術(shù)中發(fā)現(xiàn)子宮完全破裂，胎兒死亡，胎兒的一只胳膊伸入破裂口，裂傷波及宮頸，取出胎兒，清除腹腔積血及血塊約2000 ml，挽救了產(chǎn)婦生命。之后發(fā)生醫(yī)療糾紛，要求巨額賠償。
該例醫(yī)生處理錯(cuò)誤為①縮宮素應(yīng)用不當(dāng)，導(dǎo)致子宮破裂、胎兒死亡；②子宮破裂之后未能診斷出來接著誤用胎頭吸引器牽拉胎兒，致使破口進(jìn)一步延長，使患者喪失了修補(bǔ)子宮的可能，采取了子宮切除術(shù)致使患者失去生育能力。
某孕婦，孕2產(chǎn)1，此次妊娠4+月，在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院行引產(chǎn)手術(shù)，該醫(yī)院醫(yī)生給予口服米非司酮加陰道放置米索前列醇片引產(chǎn)。因胎兒娩出后30 分鐘胎盤仍未娩出伴少量陰道流血，醫(yī)生用卵圓鉗伸入宮腔夾取胎盤，患者腹痛難忍，陰道出血量增多，醫(yī)生仍繼續(xù)進(jìn)行鉗夾，陰道出血量進(jìn)一步增多，面色蒼白，立即轉(zhuǎn)上級(jí)醫(yī)院，上級(jí)醫(yī)生檢查后考慮子宮穿孔，在輸血輸液抗休克同時(shí)行剖腹探查術(shù)，術(shù)中見子宮3 處穿孔且部分胎盤植入子宮肌層，采取了子宮切除術(shù)。術(shù)后發(fā)生醫(yī)療糾紛。該例處理失誤為：醫(yī)生用卵圓鉗鉗夾胎盤時(shí)操作粗暴引起子宮穿孔后而不知，仍繼續(xù)鉗夾導(dǎo)致子宮多處穿孔，致使植入性胎盤患者喪失了采取藥物保守治療的可能性，患者子宮被切除，失去了生育能力。
1.4 未能履行告知義務(wù)，缺乏自我保護(hù)意識(shí)
有的醫(yī)務(wù)人員服務(wù)態(tài)度很好，確實(shí)做到了急病人所急，但在治療前未充分向家屬解釋病情，告知所患疾病的診斷、治療、預(yù)后等方面的信息讓患方知情、選擇，而引發(fā)醫(yī)療糾紛。如一初孕婦，妊娠9 個(gè)月，因頻繁抽搐急來某鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院就診，入院時(shí)患者神志不清，婦產(chǎn)科醫(yī)生接診后立即給病人測(cè)血壓，血壓180/120 mmHg，詢問家屬得知該孕婦妊娠前血壓不高，診斷為“產(chǎn)前子癇”。該醫(yī)生未給家屬解釋病情的嚴(yán)重性及預(yù)后，立即給病人用25%硫酸鎂20 ml+25%葡萄糖20 ml靜脈推注，在推藥過程中病人心跳停止，復(fù)蘇無效，孕婦死亡，引起醫(yī)療糾紛。醫(yī)生的用藥無過錯(cuò)，患者猝死的原因很可能是冠狀小動(dòng)脈嚴(yán)重痙攣導(dǎo)致心臟急性嚴(yán)重缺血，或腦內(nèi)小動(dòng)脈破裂大量出血壓迫呼吸循環(huán)中樞所致，由于醫(yī)生未向家屬解釋病情的嚴(yán)重程度及預(yù)后，家屬認(rèn)為用藥失誤導(dǎo)致孕婦死亡，糾集人員圍攻醫(yī)院進(jìn)行鬧事，雖不構(gòu)成醫(yī)療事故，但醫(yī)院為平息事端，最后進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償鬧劇才結(jié)束。
1.5 法律意識(shí)淡薄，病歷書寫不及時(shí)不規(guī)范
病歷是醫(yī)務(wù)人員在執(zhí)行醫(yī)療行為過程中，通過對(duì)病人的問診、查體、輔助檢查、診斷、治療、護(hù)理等醫(yī)療活動(dòng)，獲得的有關(guān)資料，是對(duì)醫(yī)療全過程動(dòng)態(tài)的記錄和病人全部醫(yī)療信息的匯總。產(chǎn)科病人病歷的關(guān)鍵內(nèi)容主要為病史、入院體檢、分娩記錄等內(nèi)容；婦科病歷的關(guān)鍵內(nèi)容主要是病史、婦科?？茩z查、手術(shù)知情同意書、手術(shù)記錄、術(shù)后病程記錄等。這些內(nèi)容在證明醫(yī)院診療行為沒有過錯(cuò)上將發(fā)揮重要的作用。一旦這些內(nèi)容記錄不到位，對(duì)于醫(yī)院的舉證非常不利。上述醫(yī)療糾紛案例中有2例，當(dāng)患者索要住院病歷時(shí)，經(jīng)治醫(yī)生未及時(shí)寫病歷以致各種檢查、治療、處理等無據(jù)可查，只能依據(jù)患者及家屬提供的證詞及實(shí)際造成的損害進(jìn)行裁決，對(duì)醫(yī)院極為不利。
2 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院婦產(chǎn)科醫(yī)療糾紛的防范措施
從以上案例可以看出，產(chǎn)科醫(yī)療事故多于婦科，基本都是技術(shù)事故。因此提高基層?jì)D產(chǎn)科人員的專業(yè)技術(shù)水平勢(shì)在必行。
2.1 領(lǐng)導(dǎo)重視，完善并落實(shí)各種醫(yī)療規(guī)章制度
鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要改變“重效益，輕管理”的現(xiàn)狀，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療安全的的監(jiān)督，制定防范與處理醫(yī)療事故的預(yù)案。嚴(yán)格要求醫(yī)務(wù)人員遵守規(guī)章制度，是防范醫(yī)療事故最基本的措施，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院必須建立病歷書寫基本規(guī)范及管理制度、首診負(fù)責(zé)制度、交接班制度、會(huì)診制度、危重病人搶救制度、高危病人及超過本院醫(yī)療技術(shù)范圍的病人轉(zhuǎn)診制度、知情同意簽字制度等。
2.2 加強(qiáng)學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)水平，嚴(yán)格執(zhí)行技術(shù)操作規(guī)范
醫(yī)療質(zhì)量的提高是醫(yī)療安全的根本保證，醫(yī)院應(yīng)重視職工繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育，加強(qiáng)基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)、基本技能學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。要求婦產(chǎn)科醫(yī)護(hù)人員在工作中必須嚴(yán)格執(zhí)行技術(shù)操作規(guī)范，尤其對(duì)于醫(yī)療事故高發(fā)的產(chǎn)科，由于產(chǎn)婦及胎兒情況變化快，更需要醫(yī)護(hù)人員練好基本功，提高產(chǎn)科檢查及診斷的準(zhǔn)確率，熟練掌握并執(zhí)行產(chǎn)科基本技術(shù)操作規(guī)范，如產(chǎn)婦入院后必須檢查的項(xiàng)目；如何正確保護(hù)會(huì)陰及協(xié)助胎兒娩出；臀位助產(chǎn)規(guī)范；產(chǎn)程中應(yīng)用縮宮素的適應(yīng)癥、方法及注意事項(xiàng)；會(huì)陰側(cè)切和胎頭吸引術(shù)的適應(yīng)癥、禁忌證、操作步驟及注意事項(xiàng)；新生兒窒息的急救；人工剝離胎盤術(shù)；宮頸裂傷及會(huì)陰三度裂傷的縫合，失血性休克的搶救流程，初期心肺復(fù)蘇技術(shù)等等。什么樣的孕婦條件在什么時(shí)機(jī)可以采取引產(chǎn)術(shù)，什么情況下采取剖宮產(chǎn)術(shù)；什么樣的高危孕產(chǎn)婦必須轉(zhuǎn)診；分娩過程中如何預(yù)防與診斷子宮破裂；流產(chǎn)過程中怎樣預(yù)防與診斷子宮穿孔等等。建立考核機(jī)制，定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，考核結(jié)果與獎(jiǎng)金、晉職晉升掛鉤，以督促其業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，只有提高了專業(yè)技術(shù)水平，才能做到臨危不亂，從容應(yīng)對(duì)，保證母子安全，從而最大限度地減少醫(yī)療事故，防止醫(yī)療糾紛。
2.3 加強(qiáng)病歷管理，確保病歷質(zhì)量
病歷作為醫(yī)療檔案，是醫(yī)生對(duì)病情分析和處理過程中的全面原始記錄，具有重要的法律作用。尤其2002 年4月，最高人民法院頒布的《關(guān)于民事訴訟證據(jù)的若干規(guī)定》中“醫(yī)療糾紛舉證責(zé)任倒置”實(shí)施及2002 年9 月1日《醫(yī)療事故處理?xiàng)l例》頒布以來，使得病歷的法律地位更為重要，已成為醫(yī)療事故或醫(yī)療糾紛明確責(zé)任及醫(yī)療事故鑒定或司法鑒定的依據(jù)[2] 當(dāng)患方對(duì)醫(yī)療責(zé)任認(rèn)定不認(rèn)可時(shí)，往往對(duì)病歷提出質(zhì)疑，懷疑改動(dòng)、作假等，使得醫(yī)療糾紛激化。因此，醫(yī)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行病歷書寫規(guī)范，做到客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)和完整，不能隨意涂改。應(yīng)及時(shí)記錄病人的癥狀、體征、化驗(yàn)及其他輔助檢查結(jié)果和相應(yīng)的處理措施。每次與病人交待病情后應(yīng)詳細(xì)記錄談話內(nèi)容并讓病人簽字。在進(jìn)行重要檢查、操作或手術(shù)前交待可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并讓病人或委托人簽字認(rèn)可。分娩過程中應(yīng)詳細(xì)記錄產(chǎn)程進(jìn)展及胎心監(jiān)測(cè)情況，應(yīng)盡可能詳細(xì)的記錄接生過程及新生兒出生當(dāng)時(shí)的基本情況。涉及剖宮產(chǎn)與自然產(chǎn)的選擇，應(yīng)當(dāng)有充分的選擇依據(jù)，醫(yī)師告知病人及其家屬的情況以及患方的簽字，這些內(nèi)容在證明醫(yī)院診療行為沒有過錯(cuò)上將發(fā)揮重要作用。因此，嚴(yán)格執(zhí)行病歷管理制度，可減少醫(yī)療糾紛并可避免醫(yī)療糾紛激化。
2.4 加強(qiáng)法制和醫(yī)療安全教育，做到依法行醫(yī)
增強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員的法律意識(shí)，明確醫(yī)患關(guān)系的法律地位及醫(yī)療糾紛的法律責(zé)任，對(duì)于保障醫(yī)療安全，防范醫(yī)療糾紛有著積極的促進(jìn)作用[3]。醫(yī)務(wù)人員尤其鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)務(wù)人員法律觀念淡薄，如不了解病人享有知情權(quán)，未能盡到告知義務(wù)而引發(fā)醫(yī)療糾紛；缺乏證據(jù)意識(shí)，對(duì)病歷記錄及保存重視不夠；缺乏依法行醫(yī)觀念，各項(xiàng)操作僅憑臨床經(jīng)驗(yàn)而不遵照操作規(guī)范，導(dǎo)致各種醫(yī)療事故的發(fā)生等。因此，應(yīng)組織醫(yī)務(wù)人員定期學(xué)習(xí)有關(guān)法規(guī)政策，如《中華人民共和國醫(yī)師法》、《中華人民共和國護(hù)士管理辦法》、《醫(yī)療事故處理?xiàng)l例》、《醫(yī)療事故分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》、醫(yī)療舉證責(zé)任倒置的有關(guān)規(guī)定等部門法規(guī)。嚴(yán)格堅(jiān)持醫(yī)療安全崗前教育，并定期舉辦醫(yī)療事故案例點(diǎn)評(píng)會(huì)，使醫(yī)務(wù)人員從中汲取教訓(xùn)，做到嚴(yán)格依法執(zhí)業(yè)、照章行醫(yī)。
慢性乙型肝炎患者越來越多， 已經(jīng)成為世界性公共衛(wèi)生問題， 研究報(bào)道目前全世界至少有3.5億人感染乙肝病毒， 其中又以亞洲為高發(fā)地區(qū)[1]。乙型肝炎對(duì)機(jī)體損傷較大， 若不進(jìn)行抗病毒治療一旦發(fā)展至失代償肝硬化期患者的五年病死率將高達(dá)70%～86%[2]。拉米夫定和阿德福韋酯是治療乙肝患者的常用藥物， 對(duì)于其治療失代償期肝硬化患者臨床效果各家不一。本研究旨，在比較阿德福韋酯和拉米夫定治療失代償期乙型肝炎肝硬化的臨床效果， 為臨床治療乙肝肝硬化提供參考。
3 討論
肝硬化失代償期是慢性乙肝發(fā)展到一定程度的不良結(jié)局， 大多已經(jīng)到了中晚期， 臨床上常出現(xiàn)多種并發(fā)癥， 如胃底食管靜脈曲張、上消化道出血、腹水和肝性腦病/原發(fā)性肝癌等。其主要機(jī)制與肝炎病毒在體內(nèi)大量復(fù)制導(dǎo)致炎癥活動(dòng)， 引起肝細(xì)胞大量壞死， 損傷肝臟功能， 最終引起肝功能衰竭[4]。因此對(duì)慢性乙肝患者進(jìn)行抗病毒治療有著極為重要的臨床意義。拉米夫定和阿德福韋酯是進(jìn)行抗肝炎病毒治療的基本藥物， 目前的研究大多集中在對(duì)于慢性乙肝患者的常規(guī)抗病毒治療， 關(guān)于肝硬化失代償期抗病毒治療的藥物的選擇相關(guān)研究較少。既往的文獻(xiàn)報(bào)道拉米夫定和阿德福韋酯均可以明顯降低乙肝患者血清HBV-DNA的水平， 促使HBeAg/抗HBe血清轉(zhuǎn)換， 改善肝功能[5]。本研究對(duì)病情相同的兩組乙肝肝硬化失代償期患者使用了不同的治療方法， 結(jié)果顯示治療后兩組ALT、AST和Tbil均較治療前明顯下降， 差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（均P
綜上所述， 阿德福韋酯治療失代償期乙型肝炎肝硬化患者臨床效果優(yōu)于拉米夫定， 且安全性好， 值得推廣應(yīng)用。
參考文獻(xiàn)
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doi：10.3969/j.issn.1007-614x.2013.19.56
摘 要 目的：探討中西醫(yī)結(jié)合治療對(duì)十二指腸潰瘍遠(yuǎn)期復(fù)發(fā)率的影響及影響復(fù)發(fā)率的危險(xiǎn)因素。方法：將84例十二指腸潰瘍患者隨機(jī)分為對(duì)照組和試驗(yàn)組，對(duì)照組給予西醫(yī)治療，試驗(yàn)組給予中西醫(yī)結(jié)合治療，療程2個(gè)月，隨訪兩組治療后1年及兩年的復(fù)發(fā)率，并使用logistic回歸分析影響復(fù)發(fā)的危險(xiǎn)因素。結(jié)果：西醫(yī)治療組（對(duì)照組）與中西醫(yī)結(jié)合治療組（試驗(yàn)組）的1年復(fù)發(fā)率差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）；2年內(nèi)的西醫(yī)治療組復(fù)發(fā)率高于中西醫(yī)結(jié)合治療組（P
關(guān)鍵詞 中西醫(yī)結(jié)合 十二指腸潰瘍 復(fù)發(fā)率 影響 多因素分析
十二指腸潰瘍是消化系統(tǒng)常見病，其特點(diǎn)為自然緩解、反復(fù)發(fā)作且復(fù)發(fā)率很高。西醫(yī)治療見效快，但不良反應(yīng)明顯、易復(fù)發(fā)、長期用藥依從性差等缺點(diǎn)；單純中藥治療具有較好的長期治療效果，但存在療程長、見效慢等缺點(diǎn)。十二指腸潰瘍復(fù)發(fā)率高一直是臨床面臨的難題，目前西醫(yī)治療十二指腸潰瘍的主要手段為抑制胃酸分泌、降低胃液酸度、保護(hù)胃腸黏膜屏障、改善胃腸黏膜血流和根除幽門螺桿菌等[1]。中醫(yī)治療十二指腸潰瘍主要是以調(diào)理機(jī)體為主[2]。中西醫(yī)結(jié)合治療十二指腸潰瘍凝結(jié)了西藥治療速度快、中醫(yī)藥治療注重整體的調(diào)理及治療的優(yōu)點(diǎn)。為探討中西醫(yī)結(jié)合治療在降低患者復(fù)發(fā)率的作用以及影響復(fù)發(fā)的因素，本次研究將84例十二指腸潰瘍患者隨機(jī)分為對(duì)照組給予單純的西醫(yī)治療和實(shí)驗(yàn)組給予中西醫(yī)結(jié)合治療，統(tǒng)計(jì)兩組1年及2年復(fù)發(fā)率，現(xiàn)將研究結(jié)果報(bào)告如下。
資料與方法
一般資料：2012年1～12月收治十二指腸潰瘍患者84例，男48例，女36例；年齡28～65歲，平均（44.11±10.10）歲。所有患者均通過電子胃鏡以及胃竇部組織活檢確診為幽門螺桿菌陽性十二指腸球部潰瘍。排除有胃十二指腸潰瘍手術(shù)病史者、嚴(yán)重并發(fā)癥和其他心腦血管等合并癥者、既往使用過激素類和非甾體類抗炎藥者。遵照醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)倫理原則告知所有患者并獲得知情同意。根據(jù)治療方式將84例患者隨機(jī)分為試驗(yàn)組44例和對(duì)照組組40例，兩組性別、年齡、民族、文化程度、病程、體重指數(shù)、婚姻狀況、家族史、煙酒史等基線資料差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。
治療方法：①對(duì)照組給于奧美拉唑鎂腸溶片40mg，1次/日；甲硝唑200mg，阿莫西林0.5mg，3次/日；膠體果膠鉍150mg，4次/日，服用2個(gè)月。②試驗(yàn)組除給予對(duì)照組的治療方法外，另加六君子湯治療（成分包括：連翹15g，茯苓15g，炙甘草10g，白術(shù)10g，制半夏10g，藥用蒲公英20g，白術(shù)15g，黨參20g，海螵蛸20g，三七10g，陳皮10g），每天早晚服用、連續(xù)服用2個(gè)月。③均囑兩組戒除煙、酒、酸性食物的刺激；注意定時(shí)定量進(jìn)食及飲食衛(wèi)生；避免服用解熱鎮(zhèn)痛類藥等。
觀察指標(biāo)：觀察兩組治療后1年及2年的復(fù)發(fā)率，復(fù)發(fā)判定標(biāo)準(zhǔn)：胃鏡示十二指腸復(fù)見直徑≥5mm的潰瘍。
統(tǒng)計(jì)學(xué)處理：運(yùn)用SPSS17.0軟件包進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入和統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)數(shù)資料采用χ2或秩和檢驗(yàn)，計(jì)量資料采用t檢驗(yàn)或F檢驗(yàn)，多因素分析采取Logistic回歸分析，檢驗(yàn)水準(zhǔn)α=0.05。
結(jié) 果
兩組復(fù)發(fā)率的比較：西醫(yī)組（對(duì)照組）與中西醫(yī)結(jié)合組（試驗(yàn)組）1年內(nèi)的復(fù)發(fā)率差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，兩年內(nèi)的復(fù)發(fā)率比較發(fā)現(xiàn)中西醫(yī)結(jié)合組（試驗(yàn)組）的復(fù)發(fā)率要低于西醫(yī)組（對(duì)照組）。見表1。
影響十二指腸潰瘍復(fù)發(fā)的多因素Logistic回歸分析：中西醫(yī)結(jié)合治療復(fù)發(fā)率的影響因素分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)，病程、體重指數(shù)、煙酒史、婚姻狀況影響中西醫(yī)結(jié)合治療十二指腸潰瘍的復(fù)發(fā)（P
討 論
十二指腸潰瘍是臨床常見病、多發(fā)病，其西藥治療易產(chǎn)生抗藥性、耐藥性、反彈性[3]，中醫(yī)治療見效慢，病程長。有即往研究證實(shí)，中西醫(yī)結(jié)合治療可以提高治愈率[4]、防止停藥后胃酸分泌的反跳現(xiàn)象、增加患者治療的依從性等。健脾益氣方藥（六君子湯）可通過提高消化性潰瘍患者的細(xì)胞和體液免疫功能，減少H+的回滲而加強(qiáng)胃黏膜的修復(fù)?，F(xiàn)代藥理研究證實(shí)[5]，該方有提高胃黏膜屏障和防衛(wèi)機(jī)制，增強(qiáng)機(jī)體抗感染能力，有抑酸、中和胃酸、保護(hù)潰瘍面、潰瘍愈合的作用。中西醫(yī)結(jié)合治療十二指腸潰瘍能夠發(fā)揮各自所長，彌補(bǔ)不足，提高治療效果，降低復(fù)發(fā)率。
兩組復(fù)發(fā)率比較：本研究結(jié)果顯示，十二指腸潰瘍患者治療后1年復(fù)發(fā)率差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，兩年的復(fù)發(fā)率試驗(yàn)組的復(fù)發(fā)率明顯低于對(duì)照組。以上研究結(jié)果提示，中西醫(yī)結(jié)合治療十二指腸潰瘍相比單純的西醫(yī)治療而言確實(shí)可以有效的減少其遠(yuǎn)期復(fù)發(fā)率。兩組在1年隨訪調(diào)查結(jié)果中顯示兩組復(fù)發(fā)率并無差別，和張學(xué)爾研究結(jié)果有所不同[6]，可能和樣本量較少的緣故，需要進(jìn)一步增加樣本量進(jìn)行研究。兩年復(fù)發(fā)率比較中試驗(yàn)組明顯低于對(duì)照組，證實(shí)了中西醫(yī)結(jié)合治療對(duì)降低患者遠(yuǎn)期復(fù)發(fā)率的效果確實(shí)要優(yōu)于傳統(tǒng)的西醫(yī)治療，該研究結(jié)果與張學(xué)爾、司馬娟等人研究結(jié)果一致[7]。筆者認(rèn)為出現(xiàn)該結(jié)果的原因是中西醫(yī)結(jié)合治療能夠充分發(fā)揮中西醫(yī)所長，如本次研究中西藥使用的奧美拉唑，其功效是抑制胃酸的分泌，降低胃蛋白酶活性，減輕對(duì)潰瘍的侵蝕；中藥中六君子湯成分能有效地改善十二指腸潰瘍愈合質(zhì)量，有利于炎癥的控制及黏膜損害的修復(fù)。
影響十二指腸潰瘍復(fù)發(fā)率的多因素分析：本研究多因素Logistic回歸分析結(jié)果顯示，病程長、體重指數(shù)高、有煙酒史、寡居是影響十二指腸潰瘍患者復(fù)發(fā)的危險(xiǎn)因素。研究發(fā)現(xiàn)，隨著病程的增長，患者復(fù)發(fā)的危險(xiǎn)性增高。筆者認(rèn)為，隨著病程的增長，患者自身對(duì)疾病的耐受能力降低，患者治療疾病的意愿下降，對(duì)戰(zhàn)勝疾病的信心不足，從而導(dǎo)致依從性差，治療效果差，容易復(fù)發(fā)，已有研究證實(shí)隨著病程的延長，患者本身及其他因素導(dǎo)致的終止治療幾率增加，從而引起患者復(fù)發(fā)率上升。研究還顯示正常體重的患者比超重者發(fā)生十二指腸潰瘍復(fù)發(fā)低2.509倍，超重是很多慢性病高發(fā)因素和危險(xiǎn)因素，十二指腸潰瘍也在其列。超重的患者通常是由于不良的飲食，如喜大量進(jìn)食高脂高糖飲食、活動(dòng)少等造成的，而這些不良飲食習(xí)慣會(huì)刺激胃酸的分泌，致使消化道黏膜受損而導(dǎo)致了十二指腸潰瘍的復(fù)發(fā)，亦有研究證實(shí)不良的飲食生活習(xí)慣是導(dǎo)致消化道潰瘍的重要高危因素[8]。本次研究發(fā)現(xiàn)，有煙酒史患者更容易復(fù)發(fā)，有研究已經(jīng)證實(shí)了有煙酒史等不良生活方式容易復(fù)發(fā)消化道潰瘍[9]，筆者認(rèn)為其原因是吸煙對(duì)非交感神經(jīng)的刺激導(dǎo)致胃酸分泌增多損害消化道黏膜，飲酒對(duì)腸道黏膜有直接損傷作用，導(dǎo)致患者治愈后更容易復(fù)發(fā)。本次研究結(jié)果還顯示，寡居患者相對(duì)于同居患者更容易復(fù)發(fā)，由于獨(dú)身患者無伴侶的照顧、生活起居不規(guī)律、情緒低落、其缺乏穩(wěn)定的社會(huì)支持等，導(dǎo)致患者容易復(fù)發(fā)，而有效的社會(huì)支持能夠加強(qiáng)患者的適應(yīng)，促使其積極配合治療與康復(fù)[10]。
本次研究結(jié)果證實(shí)，中西醫(yī)結(jié)合治療十二指腸潰瘍較純西醫(yī)治療遠(yuǎn)期復(fù)發(fā)率低，可以建議臨床推廣應(yīng)用。為了進(jìn)一步降低復(fù)發(fā)率可對(duì)病程較長、超重、有煙酒史以及獨(dú)身的患者做進(jìn)一步治療和干預(yù)。
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2營銷策略的應(yīng)用
2.1服務(wù)是護(hù)理營銷的根本
2.1.1護(hù)理人員培訓(xùn)
2.1.1.1知識(shí)培訓(xùn)。目前我國護(hù)理人員上崗學(xué)歷多數(shù)為中專學(xué)歷，其知識(shí)結(jié)構(gòu)已不能滿足多元化的護(hù)理服務(wù)，因此應(yīng)該加強(qiáng)和提倡在職人員的知識(shí)培訓(xùn)、繼續(xù)教育、外出學(xué)習(xí)進(jìn)修、參加各種護(hù)理知識(shí)的短期培訓(xùn)、邀請(qǐng)護(hù)理專家講學(xué)、組織護(hù)理骨干學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)和新技術(shù)、鼓勵(lì)護(hù)理人員多讀書、開展知識(shí)競賽等，爭取營造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)氣氛和競爭環(huán)境，建立一支生機(jī)勃勃的護(hù)理隊(duì)伍。
2.1.1.2禮儀培訓(xùn)。優(yōu)雅的言談舉止、良好的禮儀規(guī)范都能給人美的享受，請(qǐng)專職禮儀老師開展大規(guī)模的普及培訓(xùn)，整潔統(tǒng)一的護(hù)理服裝、親切熱忱的護(hù)理人員都能使護(hù)理質(zhì)量得到提高。
2.1.1.3營銷策略的培訓(xùn)。組織專家講課，從每個(gè)管理者到護(hù)理人員都應(yīng)該有這樣的意識(shí)：病人是顧客、是服務(wù)的對(duì)象，顧客滿意度（CustomerSatisfaction）是象征服務(wù)水平的高低標(biāo)準(zhǔn)[3]，讓大家明白在市場經(jīng)濟(jì)競爭中企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是企業(yè)必須適應(yīng)市場需要。同時(shí)需要建立一支高素質(zhì)醫(yī)療營銷服務(wù)隊(duì)伍，做好市場分析和市場定位，找準(zhǔn)服務(wù)點(diǎn)，不斷開拓和創(chuàng)造新的市場機(jī)會(huì)[4]，擴(kuò)大市場占有率，達(dá)到護(hù)理營銷的目的。
2.1.2工作流程
2.1.2.1高效熱情的服務(wù)。運(yùn)用換位思維以病人為中心，從病人需求為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行考慮，為病人提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如出院手續(xù)的辦理、各項(xiàng)特殊檢查需有專人陪同，避免不必要的等待；首問負(fù)責(zé)制，對(duì)病人的問題和困難誰先遇到誰解決；提高工作效率，病人呼叫時(shí)必須及時(shí)到位，病人未呼叫時(shí)，及時(shí)巡視；規(guī)范護(hù)理行為：①工作時(shí)需做到“四輕”——說話輕、走路輕、關(guān)門輕、操作輕[5]。②說話時(shí)注意文明用語，使用“您”、“請(qǐng)”、“謝謝合作”等文明用語。③規(guī)范禮儀、頭發(fā)整潔、工作服、工作鞋干凈，對(duì)病人禁用推諉拒絕態(tài)度。
2.1.2.2超值的服務(wù)。超過顧客期望值的服務(wù)能使顧客的滿意度上升[6]。提供耐心、愛心、誠信超越常規(guī)的全方位服務(wù)將是樹立醫(yī)院護(hù)理品牌、建立護(hù)理服務(wù)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵[7]。把病人當(dāng)親人,為病人提供細(xì)致、周到的生活護(hù)理；對(duì)經(jīng)濟(jì)困難的病人應(yīng)一視同仁，發(fā)動(dòng)捐款、捐物，上報(bào)相關(guān)部門，申請(qǐng)減免費(fèi)用；加強(qiáng)健康教育服務(wù)，如出入院環(huán)境介紹、疾病知識(shí)、用藥知識(shí)介紹，組織病人及其家屬進(jìn)行健康知識(shí)講座；建立康復(fù)后的隨訪工作，特別是產(chǎn)科及兒科，應(yīng)將出院后可能出現(xiàn)的情況、處理方法等及時(shí)告知。
2.1.2.3病人調(diào)查表。對(duì)住院病人定期發(fā)放調(diào)查表，內(nèi)容可包括入院介紹、服務(wù)態(tài)度、操作程序、飲食及健康教育，并選出滿意護(hù)理人員，同時(shí)設(shè)置意見簿和意見箱，多方了解病人需要，對(duì)存在的不足和缺點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的整改。
2.2產(chǎn)品質(zhì)量的保證
2.2.1操作技術(shù)和治療中的準(zhǔn)確性護(hù)士操作技術(shù)是否熟練和治療準(zhǔn)確性都直接影響到病人對(duì)醫(yī)院的信任，而差錯(cuò)事故也是造成醫(yī)療糾紛的主要原因。加強(qiáng)基本功的訓(xùn)練，每月組織理論或操作考試，以科室為單位組織科室開展業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，定期組織全院護(hù)理查房、操作競賽、急救演練等，以此提高護(hù)理人員業(yè)務(wù)水平與綜合技能。
2.2.2產(chǎn)品成本護(hù)理成本是指在提供護(hù)理服務(wù)中所消耗的護(hù)理資源，護(hù)理成本核算可以為衛(wèi)生部門、醫(yī)院制訂合理價(jià)格提供依據(jù)，也是制定合理護(hù)理價(jià)格的重要途徑，在產(chǎn)品核算的成本中，可提高護(hù)理人員工作潛力、減少浪費(fèi)、減少一次產(chǎn)品使用。降低護(hù)理成本不僅可以提高醫(yī)院的綜合效益，也可以減輕病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
2.2.3人文環(huán)境和住院環(huán)境營銷活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)受多種因素的影響，其中醫(yī)院環(huán)境直接影響醫(yī)院在病人心中的形象，所以護(hù)理人員應(yīng)該在市場中找準(zhǔn)自己的定位，制定可行的營銷策略。①制作調(diào)查表，客觀分析市場環(huán)境、運(yùn)用SWOT分析法，結(jié)合其內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）以及外部環(huán)境的機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）的動(dòng)態(tài)評(píng)估分析，收集病人對(duì)各個(gè)醫(yī)院的評(píng)價(jià)，派人了解各醫(yī)院的護(hù)理技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量、就醫(yī)環(huán)境、收費(fèi)價(jià)格，主動(dòng)把握與其資源相匹配的市場機(jī)會(huì)。②遵循以人為本的宗旨，以病人切身利益為出發(fā)點(diǎn)考慮，例如：床與床之間設(shè)隔簾，各房間設(shè)呼叫器，24小時(shí)供熱水，隨時(shí)巡視病房環(huán)境，保持病區(qū)干凈整潔。③創(chuàng)造舒適的文化環(huán)境，滿足病人的心理需求，例如：兒科病區(qū)可掛卡通圖畫，小面積設(shè)立游玩區(qū)；產(chǎn)科使用家庭化設(shè)置；婦科手術(shù)回病房請(qǐng)其他家屬回避；老年病人就診時(shí)，準(zhǔn)備輪椅平車，并陪同檢查。
2.3銷售與推廣
拓展市場、做好售后服務(wù)、擴(kuò)大護(hù)理服務(wù)范圍是擴(kuò)大市場占有率的關(guān)鍵。門診咨詢處開展名老專家預(yù)約及咨詢服務(wù)，各病房為出院病人留本科室電話，對(duì)康復(fù)病人進(jìn)行上門訪視，以此培育重復(fù)顧客乃至忠誠顧客，可以定期組織人員到社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)宣教和體檢，通過口碑開發(fā)新顧客。運(yùn)用消費(fèi)者促銷與貿(mào)易推廣等銷售推廣手段，如廣告展示、研討會(huì)，樹立品牌形象，擴(kuò)大知名度。
3體會(huì)
營銷策略應(yīng)用于護(hù)理工作中，做好市場調(diào)研，選擇適合自己發(fā)展的項(xiàng)目，樹立品牌意識(shí)，不僅可以調(diào)動(dòng)工作人員的工作積極性，同時(shí)也贏得了就醫(yī)人群的認(rèn)可和醫(yī)院核心競爭力提升的雙贏局面[8]。
3.1護(hù)理人員整體水平的提高
通過理論操作、人文知識(shí)、營銷理念的學(xué)習(xí)，使我院護(hù)理人員學(xué)歷及整體業(yè)務(wù)水平不斷提高，大專學(xué)歷達(dá)到70%，本科學(xué)歷達(dá)到15%，研究生學(xué)歷達(dá)到0.5%。年終理論和操作的考試合格率分別是96%，95%。過硬的操作技巧、熱情的態(tài)度、扎實(shí)的理論知識(shí)不僅贏得了病人的認(rèn)可，也體現(xiàn)了護(hù)理服務(wù)的價(jià)值。
3.2病人的認(rèn)可
因?yàn)檗D(zhuǎn)變了觀念，護(hù)理服務(wù)從病人即顧客需要出發(fā)，提供了最好的服務(wù)和產(chǎn)品及最優(yōu)惠的價(jià)格，不僅可以滿足病人需要，同時(shí)贏得了病人認(rèn)可。制定的營銷策略加強(qiáng)了護(hù)患之間的溝通和交流，降低了護(hù)患糾紛的發(fā)生率，為醫(yī)療護(hù)理工作創(chuàng)造了溫馨和諧的平臺(tái)。
3.3營銷策略的應(yīng)用
浦興足球隊(duì)建立于2009年7月，球隊(duì)人數(shù)共計(jì)28人，所有成員從事社會(huì)職業(yè)較為廣泛，分別有來自政府機(jī)關(guān)、教育、醫(yī)療、法院、公安、通信等行業(yè)，球隊(duì)中堅(jiān)力量為23~30歲的年輕人，平均學(xué)歷本科以上，目前球隊(duì)還在招聘拉拉隊(duì)員。
球隊(duì)每天下午六點(diǎn)在一中足球場訓(xùn)練，經(jīng)常利用雙休日與兄弟縣足球隊(duì)進(jìn)行比賽，已與辰溪、麻陽足球隊(duì)交流。目前與云南和武漢的一些業(yè)余球隊(duì)聯(lián)系計(jì)劃友誼賽。球隊(duì)有著較為健全的管理、訓(xùn)練、紀(jì)律體制，球員都有著較強(qiáng)的集體意識(shí)和比賽精神。
為了壯大球隊(duì)發(fā)展和幫助貴企業(yè)宣傳，現(xiàn)球隊(duì)尋找球隊(duì)商業(yè)贊助用以積極備戰(zhàn)懷化每年的業(yè)余足球聯(lián)賽以及懷化地區(qū)各類足球比賽，以提高浦興足球隊(duì)形象和知名度，同時(shí)也為廣大溆浦企業(yè)提供一個(gè)非常難得的宣傳機(jī)會(huì)。我們球隊(duì)一定竭盡所能讓您享受到投資少回報(bào)高的市場效益以及廣告效應(yīng)。
二、市場分析（投資球隊(duì)活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)）
1、同電視、報(bào)刊傳媒相比，業(yè)余球隊(duì)宣傳企業(yè)文化有良好的性價(jià)比，可用最少的資金做到最好的宣傳。
2、球隊(duì)今后將經(jīng)常參加懷化地區(qū)甚至湖南省內(nèi)各類足球賽事，參賽球隊(duì)都是各個(gè)行業(yè)、企業(yè)業(yè)余球隊(duì)，以及各個(gè)兄弟縣市足球隊(duì)。在得到貴企業(yè)贊助后，可以通過業(yè)余足球比賽這個(gè)平臺(tái)將企業(yè)知名度擴(kuò)散開來，球隊(duì)穿印有企業(yè)名的球衣比賽，在球場也同時(shí)為企業(yè)作為了一個(gè)活動(dòng)的廣告牌架，讓企業(yè)的知名度在足球愛好者中迅速傳播，無形中便為企業(yè)做到了良好的廣告宣傳。
3、高效廉價(jià)的宣傳，在以往的球隊(duì)活動(dòng)中，我們積累了不少的宣傳經(jīng)驗(yàn)，球隊(duì)得到冠名后可以進(jìn)行宣傳，可以在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到很好的宣傳效果。
三、我們?yōu)槠髽I(yè)做出的回報(bào)
1、球隊(duì)球衣胸前廣告均歸贊助商所有，如“xx公司”，直接體現(xiàn)出贊助商，成為球隊(duì)的主要贊助商。
2、球隊(duì)所有成員要積極維護(hù)企業(yè)的形象，把自己看作企業(yè)的一員，不得做出有損企業(yè)形象的言語舉止。
3、成功贊助后，球隊(duì)將會(huì)送兩件88號(hào)的球衣給主贊助商企業(yè)，喻意好事成雙，祝愿貴企業(yè)業(yè)務(wù)精精日上，大“發(fā)”特“發(fā)”。
4、在比賽中賽出風(fēng)格，打出成績，為貴企業(yè)給予的贊助做出最為積極的回報(bào)。真誠的期待貴公司給予的贊助合作！
四、我們的需求
1、提供贊助的贊助商是國家允許的行業(yè)，所經(jīng)營的項(xiàng)目符合國家各項(xiàng)法規(guī)，需要宣傳的產(chǎn)品是正面的，健康的。
2、球隊(duì)建設(shè)硬件：
（1）、球隊(duì)服裝：包括隊(duì)服、運(yùn)動(dòng)包、球襪等；
（2）、訓(xùn)練用球：6個(gè)；
（3）、必需的醫(yī)療用品。
3、球隊(duì)軟件：
（1）、訓(xùn)練費(fèi)用，包括水等。
（2）、各類比賽參賽費(fèi)用（包括押金）視具體比賽報(bào)名費(fèi)用而定；
（3）、其它不能預(yù)見費(fèi)用。
如您對(duì)本贊助方案感興趣，并有意參與本球隊(duì)的比賽及球隊(duì)今后的系列活動(dòng)，請(qǐng)與我們聯(lián)系，您將與“浦興”足球隊(duì)一同活躍在各個(gè)綠茵場上。您也將與這個(gè)蓬勃發(fā)展的市場共同成長，并取得巨大成功。相信您這次與“浦興”足球隊(duì)的結(jié)盟，將使您的企業(yè)品牌活力與我們足球的活力一同深入人心。
[中圖分類號(hào)]R47 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]C [文章編號(hào)]1673-7210（2007）10（c）-046-02
現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為醫(yī)院營銷的出發(fā)點(diǎn)是病人，不是醫(yī)院自身，目的是通過病人的滿意獲得利潤，而不是通過病人數(shù)量來獲得利潤，采用的方法是整合營銷，而不是營銷部門及其人員進(jìn)行的營銷活動(dòng)[2]。
1 營銷的概念
市場營銷是指為創(chuàng)造滿足個(gè)人或組織目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)、促銷和分銷的過程。廣義的市場營銷包括服務(wù)人群（population）、產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、信譽(yù)（integrity）、促銷（promotion）以及公共關(guān)系（public-relation）這些要素[1]。護(hù)理營銷是以市場營銷的理念和策略為指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則有組織有目的進(jìn)行護(hù)理活動(dòng)，護(hù)理營銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品及服務(wù)，衡量護(hù)理是否成功的關(guān)鍵是是否為病人提供優(yōu)質(zhì)護(hù)理產(chǎn)品以及超出病人期望值的服務(wù)。
2 營銷策略的應(yīng)用
2.1 服務(wù)是護(hù)理營銷的根本
2.1.1 護(hù)理人員培訓(xùn)
2.1.1.1 知識(shí)培訓(xùn)。目前我國護(hù)理人員上崗學(xué)歷多數(shù)為中專學(xué)歷，其知識(shí)結(jié)構(gòu)已不能滿足多元化的護(hù)理服務(wù)，因此應(yīng)該加強(qiáng)和提倡在職人員的知識(shí)培訓(xùn)、繼續(xù)教育、外出學(xué)習(xí)進(jìn)修、參加各種護(hù)理知識(shí)的短期培訓(xùn)、邀請(qǐng)護(hù)理專家講學(xué)、組織護(hù)理骨干學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)和新技術(shù)、鼓勵(lì)護(hù)理人員多讀書、開展知識(shí)競賽等，爭取營造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)氣氛和競爭環(huán)境，建立一支生機(jī)勃勃的護(hù)理隊(duì)伍。
2.1.1.2 禮儀培訓(xùn)。優(yōu)雅的言談舉止、良好的禮儀規(guī)范都能給人美的享受，請(qǐng)專職禮儀老師開展大規(guī)模的普及培訓(xùn)，整潔統(tǒng)一的護(hù)理服裝、親切熱忱的護(hù)理人員都能使護(hù)理質(zhì)量得到提高。
2.1.1.3 營銷策略的培訓(xùn)。組織專家講課，從每個(gè)管理者到護(hù)理人員都應(yīng)該有這樣的意識(shí)：病人是顧客、是服務(wù)的對(duì)象，顧客滿意度（Customer Satisfaction）是象征服務(wù)水平的高低標(biāo)準(zhǔn)[3]，讓大家明白在市場經(jīng)濟(jì)競爭中企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是企業(yè)必須適應(yīng)市場需要。同時(shí)需要建立一支高素質(zhì)醫(yī)療營銷服務(wù)隊(duì)伍，做好市場分析和市場定位，找準(zhǔn)服務(wù)點(diǎn)，不斷開拓和創(chuàng)造新的市場機(jī)會(huì)[4]，擴(kuò)大市場占有率，達(dá)到護(hù)理營銷的目的。
2.1.2 工作流程
2.1.2.1 高效熱情的服務(wù)。運(yùn)用換位思維以病人為中心，從病人需求為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行考慮，為病人提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如出院手續(xù)的辦理、各項(xiàng)特殊檢查需有專人陪同，避免不必要的等待；首問負(fù)責(zé)制，對(duì)病人的問題和困難誰先遇到誰解決；提高工作效率，病人呼叫時(shí)必須及時(shí)到位，病人未呼叫時(shí)，及時(shí)巡視；規(guī)范護(hù)理行為：①工作時(shí)需做到“四輕”――說話輕、走路輕、關(guān)門輕、操作輕[5]。 ②說話時(shí)注意文明用語，使用“您”、“請(qǐng)”、“謝謝合作”等文明用語。③規(guī)范禮儀、頭發(fā)整潔、工作服、工作鞋干凈，對(duì)病人禁用推諉拒絕態(tài)度。
2.1.2.2 超值的服務(wù)。超過顧客期望值的服務(wù)能使顧客的滿意度上升[6]。提供耐心、愛心、誠信超越常規(guī)的全方位服務(wù)將是樹立醫(yī)院護(hù)理品牌、建立護(hù)理服務(wù)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵[7]。把病人當(dāng)親人,為病人提供細(xì)致、周到的生活護(hù)理；對(duì)經(jīng)濟(jì)困難的病人應(yīng)一視同仁，發(fā)動(dòng)捐款、捐物，上報(bào)相關(guān)部門，申請(qǐng)減免費(fèi)用；加強(qiáng)健康教育服務(wù)，如出入院環(huán)境介紹、疾病知識(shí)、用藥知識(shí)介紹，組織病人及其家屬進(jìn)行健康知識(shí)講座；建立康復(fù)后的隨訪工作，特別是產(chǎn)科及兒科，應(yīng)將出院后可能出現(xiàn)的情況、處理方法等及時(shí)告知。
2.1.2.3 病人調(diào)查表。對(duì)住院病人定期發(fā)放調(diào)查表，內(nèi)容可包括入院介紹、服務(wù)態(tài)度、操作程序、飲食及健康教育，并選出滿意護(hù)理人員，同時(shí)設(shè)置意見簿和意見箱，多方了解病人需要，對(duì)存在的不足和缺點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的整改。
2.2 產(chǎn)品質(zhì)量的保證
2.2.1 操作技術(shù)和治療中的準(zhǔn)確性護(hù)士操作技術(shù)是否熟練和治療準(zhǔn)確性都直接影響到病人對(duì)醫(yī)院的信任，而差錯(cuò)事故也是造成醫(yī)療糾紛的主要原因。加強(qiáng)基本功的訓(xùn)練，每月組織理論或操作考試，以科室為單位組織科室開展業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，定期組織全院護(hù)理查房、操作競賽、急救演練等，以此提高護(hù)理人員業(yè)務(wù)水平與綜合技能。
2.2.2 產(chǎn)品成本護(hù)理成本是指在提供護(hù)理服務(wù)中所消耗的護(hù)理資源，護(hù)理成本核算可以為衛(wèi)生部門、醫(yī)院制訂合理價(jià)格提供依據(jù)，也是制定合理護(hù)理價(jià)格的重要途徑，在產(chǎn)品核算的成本中，可提高護(hù)理人員工作潛力、減少浪費(fèi)、減少一次產(chǎn)品使用。降低護(hù)理成本不僅可以提高醫(yī)院的綜合效益，也可以減輕病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
2.2.3 人文環(huán)境和住院環(huán)境營銷活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)受多種因素的影響，其中醫(yī)院環(huán)境直接影響醫(yī)院在病人心中的形象，所以護(hù)理人員應(yīng)該在市場中找準(zhǔn)自己的定位，制定可行的營銷策略。①制作調(diào)查表，客觀分析市場環(huán)境、運(yùn)用SWOT分析法，結(jié)合其內(nèi)部優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）以及外部環(huán)境的機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）的動(dòng)態(tài)評(píng)估分析，收集病人對(duì)各個(gè)醫(yī)院的評(píng)價(jià)，派人了解各醫(yī)院的護(hù)理技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量、就醫(yī)環(huán)境、收費(fèi)價(jià)格，主動(dòng)把握與其資源相匹配的市場機(jī)會(huì)。②遵循以人為本的宗旨，以病人切身利益為出發(fā)點(diǎn)考慮，例如：床與床之間設(shè)隔簾，各房間設(shè)呼叫器，24小時(shí)供熱水，隨時(shí)巡視病房環(huán)境，保持病區(qū)干凈整潔。③創(chuàng)造舒適的文化環(huán)境，滿足病人的心理需求，例如：兒科病區(qū)可掛卡通圖畫，小面積設(shè)立游玩區(qū)；產(chǎn)科使用家庭化設(shè)置；婦科手術(shù)回病房請(qǐng)其他家屬回避；老年病人就診時(shí)，準(zhǔn)備輪椅平車，并陪同檢查。
2.3 銷售與推廣
拓展市場、做好售后服務(wù)、擴(kuò)大護(hù)理服務(wù)范圍是擴(kuò)大市場占有率的關(guān)鍵。門診咨詢處開展名老專家預(yù)約及咨詢服務(wù)，各病房為出院病人留本科室電話，對(duì)康復(fù)病人進(jìn)行上門訪視，以此培育重復(fù)顧客乃至忠誠顧客，可以定期組織人員到社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)宣教和體檢，通過口碑開發(fā)新顧客。運(yùn)用消費(fèi)者促銷與貿(mào)易推廣等銷售推廣手段，如廣告展示、研討會(huì)，樹立品牌形象，擴(kuò)大知名度。
3 體會(huì)
營銷策略應(yīng)用于護(hù)理工作中，做好市場調(diào)研，選擇適合自己發(fā)展的項(xiàng)目，樹立品牌意識(shí)，不僅可以調(diào)動(dòng)工作人員的工作積極性，同時(shí)也贏得了就醫(yī)人群的認(rèn)可和醫(yī)院核心競爭力提升的雙贏局面[8]。
3.1 護(hù)理人員整體水平的提高
通過理論操作、人文知識(shí)、營銷理念的學(xué)習(xí)，使我院護(hù)理人員學(xué)歷及整體業(yè)務(wù)水平不斷提高，大專學(xué)歷達(dá)到70%，本科學(xué)歷達(dá)到15%，研究生學(xué)歷達(dá)到0.5%。年終理論和操作的考試合格率分別是96%，95%。過硬的操作技巧、熱情的態(tài)度、扎實(shí)的理論知識(shí)不僅贏得了病人的認(rèn)可，也體現(xiàn)了護(hù)理服務(wù)的價(jià)值。
3.2 病人的認(rèn)可
因?yàn)檗D(zhuǎn)變了觀念，護(hù)理服務(wù)從病人即顧客需要出發(fā)，提供了最好的服務(wù)和產(chǎn)品及最優(yōu)惠的價(jià)格，不僅可以滿足病人需要，同時(shí)贏得了病人認(rèn)可。制定的營銷策略加強(qiáng)了護(hù)患之間的溝通和交流，降低了護(hù)患糾紛的發(fā)生率，為醫(yī)療護(hù)理工作創(chuàng)造了溫馨和諧的平臺(tái)。
3.3 營銷策略的應(yīng)用
通過營銷理論的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變了服務(wù)模式，變被動(dòng)為主動(dòng)，注重降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量，努力尋找新市場，并擴(kuò)大市場占有率，運(yùn)用營銷策略及手段，樹立護(hù)理品牌，取得了醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙贏成果。
[參考文獻(xiàn)]
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[3]林昌秀,侯君茹.有效提高病人滿意率的護(hù)理營銷策略[J].護(hù)理管理,2004,10(4):22-23.
[4]鄭大喜.市場營銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中應(yīng)用的探討[J].現(xiàn)代醫(yī)院管理,2004,4(2):1.
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廣告策劃方案1藥品系列產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè)，至今已將屆兩年，兩年來，本公司無時(shí)不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場行銷及廣告策略等做積極的擘畫，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時(shí)時(shí)配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。值得可賀的是，貴公司更榮獲今年企業(yè)家雜志主辦的十大西藥工業(yè)第一名。?
本公司西藥部廣告，第一年的廣告重點(diǎn)是放在百服寧上，打出"百服寧保護(hù)您"的強(qiáng)有力口號(hào)，對(duì)于商品知名度的擴(kuò)大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn)，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)主辦的廣告金橋獎(jiǎng)"創(chuàng)意獎(jiǎng)"第二名。?
第二年為配合貴公司的經(jīng)營方針，前半年度以感冒百服寧為廣告的主力商品，強(qiáng)調(diào)感冒不可忽視，不可拖延，應(yīng)在一有征兆時(shí)，即采取行動(dòng)，我們選用的標(biāo)題是"對(duì)付感冒要先下手為強(qiáng)"，教育消費(fèi)者正確防治感冒的觀念及方法，也收到良好的效果，同時(shí)亦榮獲經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)主辦的廣告金橋獎(jiǎng)創(chuàng)意，同時(shí)亦榮獲經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)主辦的廣告金橋獎(jiǎng)創(chuàng)意"優(yōu)勝獎(jiǎng)"。?
然而，根據(jù)分析，感冒藥的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，并受季節(jié)性的影響，要有取較高的市場占有率，殊非易事。但百服寧則不然，據(jù)調(diào)查西藥房老板指出，多數(shù)百服寧的消費(fèi)者是指名購買，可見百服寧在消費(fèi)者的心目中具有較高的信服度，若能繼續(xù)加強(qiáng)廣告訴求，應(yīng)不難在止痛市場中建立"唯我獨(dú)尊、一枝獨(dú)秀"的局面，所以本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點(diǎn)，應(yīng)放在指名購買及銜接1997年及1998年廣告投資重點(diǎn)上，并以百服寧為主，感冒百服寧則配合時(shí)機(jī)性做有效的訴求。以下即本公司根據(jù)市場及消費(fèi)者心理各項(xiàng)因素所研擬的1997年百服寧及感冒百服寧廣告企劃案，尚請(qǐng)不吝指正。?
(二)廣告商品?
以百服寧為主：?
感冒百服寧視時(shí)機(jī)性的需要彈性配合。?
(三)廣告目的?
1.促進(jìn)指名購買?
2.強(qiáng)化商品特性?
3.銜接1997年、1998年廣告?
傳播影響程度：不知名?知名?了解?信服?行動(dòng)?
(四)廣告期間?
1997年1月～12月?
(五)廣告訴求地域?
全省(仍以都市、城鎮(zhèn)為主)?
都市化愈甚，頭痛人口愈多。?
(六)廣告訴求對(duì)象?
以企業(yè)界、教育界、腦力勞動(dòng)者為主(偏重于男性)?
較易產(chǎn)生Opinion Leader的功效。?
(七)策略構(gòu)思?
一般而言，商品欲擴(kuò)增其銷售額，有三個(gè)主要方法：?
1.新市場的開發(fā)?
市場大小的變化情況有兩種：
A量的變化--隨著人口的自然增減而變化?
B質(zhì)的變化--隨著社會(huì)型態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè))、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。?在這兩種變化中同類型商品都會(huì)蒙受同樣的影響，即利害均露，而且變化多是漸
進(jìn)的，也非單獨(dú)某一廠牌的力量所可左右的。?
2.舊市場占有率的提高(即襲奪它品牌的市場)?
3.使用及購買頻度的增加。
?
就百服寧而言，因是屬鎮(zhèn)痛藥品，為病痛欲求的商品，消費(fèi)者若無頭痛等痛楚是不會(huì)來購買的，必須有此需要(解除痛苦的欲求)才會(huì)采取購買行動(dòng)，與一些會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)購買的商品不同，故"新市場的開發(fā)"甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身量與質(zhì)的變化所擴(kuò)增的市場也灑中能獨(dú)占。?
在"使用及購買頻度的增加方面"亦因百服寧系藥品，不可任意多服用，即使強(qiáng)調(diào)"一次購買，家庭備用"也僅能提高銷售量于一時(shí)，而無法對(duì)整個(gè)業(yè)績的增加有所裨益，故真正能讓吾人加以發(fā)揮努力的只有"舊市場上占有率的提升"一途，亦即如何襲奪其他品牌的市場，使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌，指名購用我牌，此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標(biāo)。?
此一目標(biāo)又可區(qū)分為：?
(1)促使消費(fèi)者指名購買百服寧?
(2)促使藥房老板主動(dòng)推薦百服寧?
(八)廣告策略?
1.針對(duì)消費(fèi)者方面--?
(1)針對(duì)各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做直接有效的訴求。?
(2)制作P.O.P.懸掛于西藥房，使消費(fèi)者在購買時(shí)易于立即指名。?
(3)制作STICKER張貼于計(jì)程車上、公共汽車椅背上及公共電話或公司行號(hào)的電話機(jī)上，以隨時(shí)隨地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體的不足，并具有公益及PR作用。?
(4)制作小型月歷卡片，于元旦前廣泛散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用，譬如置于西藥房、醫(yī)院或各辦公大樓的柜臺(tái)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取，也可夾于雜志內(nèi)頁，贈(zèng)送讀者。?
(5)為加深固有印象，原先稿內(nèi)的"百服寧博士"及"百服寧、保護(hù)您"Slogan,今后在廣告稿件中均應(yīng)繼續(xù)沿用;百服寧與感冒百服寧為使消費(fèi)者能分辨清楚，今后在稿件上亦應(yīng)有不同的風(fēng)格形態(tài)。?
(6)CF中一直未曾有"百服寧博士"出現(xiàn)，新拍CF應(yīng)將其加入，使之能與印刷媒體廣告相互重疊，看到它就想到百服寧。?
(7)除正式大篇幅的廣告外，在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排(孤島廣告)和中國工商時(shí)報(bào)、經(jīng)濟(jì)參孝報(bào)的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失，只要設(shè)計(jì)得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即曾運(yùn)用此一策略。?
2.針對(duì)藥房老板方面--?
(1)召開經(jīng)銷商會(huì)議，尋求鼓勵(lì)經(jīng)銷商士氣及提高其利潤的方法，并參考競爭品牌對(duì)經(jīng)銷店的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。?
(2)每逢年節(jié)，贈(zèng)送成績較佳的經(jīng)銷店壓克力月歷或具紀(jì)念性的獎(jiǎng)品并可每年舉辦一次大規(guī)模旅游活動(dòng)，以增進(jìn)情誼，加強(qiáng)零售商關(guān)系。?
(3)每至年終，召集全省各地績優(yōu)經(jīng)銷零售商聚餐或參觀美國總公司。?(4)贈(zèng)送急救箱(藥房?消費(fèi)者)為促進(jìn)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，可以制作精美實(shí)用的家庭備用急救箱由藥房轉(zhuǎn)贈(zèng)消費(fèi)者。?
(九)廣告主題文案表現(xiàn)及媒體運(yùn)用?
1.百服寧部分?
本公司所擬1997年百服寧廣告策略，旨在銜接1997年、1998年廣告投資，使消費(fèi)者有一整體的延續(xù)印象，以及促進(jìn)消費(fèi)者指名購買為主，因此，本公司1997年所撰擬的廣告文案策略除了給消費(fèi)者統(tǒng)一延續(xù)的印象外，并將以促進(jìn)消費(fèi)者指名購買為目標(biāo)，針對(duì)不同的消費(fèi)階層運(yùn)用不同的媒體，做直接而有效的訴求。?
為了使百服寧廣告深植消費(fèi)者心中，進(jìn)而促使其指名購買，我們建議今年度(1998年)的廣告文案應(yīng)采下列數(shù)種方式加以運(yùn)用：?
(1)銜接策略?
文案標(biāo)題"百服寧、保護(hù)您、無痛健康快樂"?
第一階段以百服寧保護(hù)您無痛健康快樂--延續(xù)1997年及1998年的"百服寧、保護(hù)您"做為一種銜接，告之消費(fèi)者服用百服寧后的一種感受，它不含劇藥，但由于其溫和自然、有效，服了之后，可使您無痛健康快樂。?
此為整年度廣告的涵蓋表現(xiàn)，運(yùn)用媒體有T.V.、N.P.、M.G.及Radio等四大媒體別。?
(2)市場分化交互運(yùn)用策略?
2.文案標(biāo)題對(duì)策?
此一策略的廣告表現(xiàn)乃針對(duì)不同的消費(fèi)階層，選定對(duì)象運(yùn)用不同的媒體，做直接有效的訴求，在此一階段中我們選定消費(fèi)者，對(duì)職業(yè)性或生活上最感頭痛的事情做廣告的訴求標(biāo)題，引起其注意，而后給予開導(dǎo)，進(jìn)而產(chǎn)生共鳴，在此情況下，百服寧的廣告訴求，將可得到事半功倍之效，更提供消費(fèi)者一個(gè)的--"對(duì)策"。?
(1)針對(duì)工商企業(yè)頭痛人士?
①午后三點(diǎn)半，怎么辦??
②股票跌停，怎么辦??
(2)針對(duì)知識(shí)分子?
知識(shí)大爆炸，怎么辦??
(3)針對(duì)一般易患頭痛的消費(fèi)者?
①人車大作戰(zhàn)，怎么辦??
②分秒追擠趕，怎么辦??
(4)針對(duì)一般婦女消費(fèi)者?
每月一痛，怎么辦??
以上不同的文案配以適當(dāng)?shù)拿襟w，交互運(yùn)用。?
3.迂回策略?
文案標(biāo)題"敬告醫(yī)師"(百服寧的優(yōu)點(diǎn)，醫(yī)師最清楚)?
此一廣告策略，主要的是借醫(yī)師在患者心中的感，以迂回方式，喚起消費(fèi)者亂服含有劇藥的鎮(zhèn)痛成藥產(chǎn)生的不良后果，強(qiáng)調(diào)特效速效并非良藥，而百服寧不含劇藥，不傷胃，是止痛退燒的良藥。?
其次為了加深消費(fèi)者對(duì)百服寧的印象度，以最經(jīng)濟(jì)的方式，以清爽宜人的百服寧稿穿插其間，或者運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)各版做插排廣告，將彌補(bǔ)大幅廣告的缺失。茲將各項(xiàng)立案內(nèi)容，敘述于后：?
百服寧保護(hù)您無痛、健康、快樂?
健康是幸福人生的根本。一個(gè)人若經(jīng)常與病魔為伍，則不論他有多顯赫的地位，
多強(qiáng)大的權(quán)勢(shì)，多龐大的財(cái)富，都無法享有人生的樂趣，那將多么可悲啊!?
廣東必治妥公司以"維護(hù)國人的健康"為標(biāo)志，所出品的百服寧即為有效的鎮(zhèn)痛良藥，能解除各種原因所引起的頭痛、牙痛、風(fēng)濕痛、神經(jīng)痛、女性生理痛等苦惱，并且因含有專利的ADA成份，不傷胃腸，可安心服用。?
隨著時(shí)代的變化，社會(huì)競爭愈趨激烈，生活環(huán)境日益緊迫，在此變化、緊張繁忙的生活型態(tài)里，難怪人們的各種痛楚也有漸漸增多的跡象。若不慎重選擇藥品，而誤服偽藥、劣藥，則不能及時(shí)解除病痛，且有嚴(yán)重危害健康的可能。?
故此，廣東必治妥公司以信譽(yù)為保證，向您鄭重推薦鎮(zhèn)痛良藥--百服寧。當(dāng)您有上述頭痛等痛楚時(shí)，請(qǐng)明智選擇百服寧，讓百服寧來保護(hù)您，使您免除痛苦，恢復(fù)健康，重享快樂的人生!?
午后3點(diǎn)半，怎么辦??
滴答……滴答……壁上的時(shí)鐘豪不留情地走著，老張額頭上的汗珠也越流越多，
打電話四處求救兵，卻均無結(jié)果，眼看3點(diǎn)半就快到了，怎么辦??
對(duì)許多工商界人士而言，午后3點(diǎn)半是最敏感的時(shí)刻，調(diào)頭寸、軋票子，急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，真如熱鍋上的螞蟻。?
工商業(yè)社會(huì)，由于處處講求時(shí)效，分秒必爭，留銖必較，因此弄得人人緊張，無怪乎喊頭痛的人也會(huì)愈來愈多了。頭痛有損健康，更阻礙事業(yè)，因?yàn)槭?、倦怠、注意力不集中、食欲不振、心神不寧等現(xiàn)象也常與頭痛相伴而來，對(duì)您的為人做事都會(huì)產(chǎn)生不利的影響。?
午后3點(diǎn)半如何過關(guān)?我們恕難給您一個(gè)滿意的答復(fù)。但是若您有了頭痛的麻煩，我們卻能提
供您一個(gè)的對(duì)策--?
由必治妥大藥廠精心研制的百服寧具有兩大特色：?
(1)不含劇藥(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不會(huì)危害人體的鎮(zhèn)痛良藥。?
(2)獨(dú)具必治妥大藥廠專利的ADA成份，能促進(jìn)吸收，迅速滲入血液，發(fā)揮療效，且對(duì)胃酸有緩沖效果等。?
(3)百服寧治頭痛效力快，是您的錦囊妙"劑"!?
百服寧保護(hù)您無痛、健康、快樂!?
股票跌停，怎么辦
您參觀過證券交易市場嗎??
那是個(gè)最能表現(xiàn)"快節(jié)奏"的現(xiàn)代生活的場所，在鼎沸的叫賣中，漲、漲、跌、跌、跌……每個(gè)人的心情也跟著七上八下。?
現(xiàn)代人生活在高度競爭、急迫、繁忙的環(huán)境里，時(shí)時(shí)處于緊張不安的狀況下、難有一絲喘息的機(jī)會(huì)，無怪乎頭痛的人士愈來愈多了。頭痛不但損害健康，更妨礙事業(yè)，因?yàn)槭摺⒕氲?、注意力不集中、記憶力衰退、食欲不振、煩躁易怒、心神不寧等現(xiàn)象也常與頭痛相伴而來，對(duì)于您的為人，做事都有不利影響。?
股票停，怎么辦，我們恕難給您一個(gè)滿意的答案。但是如您患了頭痛，我們卻能貢獻(xiàn)一個(gè)的對(duì)策--?
由必治妥大藥廠精心研制的百服寧具有兩大特色：?
(1)不含劇藥(如此林系，非那西汀，咖啡因等)是不會(huì)危害人體的鎮(zhèn)痛良藥。?
(2)獨(dú)具必治妥大藥廠專利的ADA成份，能促進(jìn)吸收，迅速滲入血液，發(fā)揮療效，且對(duì)胃酸有緩沖效果。?
(3)百服寧治頭痛效力快是您的錦囊妙"劑"!?
百服寧保護(hù)您無痛、健康、快樂!?
知識(shí)大爆炸，怎么辦??
這是一個(gè)日新月異的時(shí)代，時(shí)時(shí)不斷地有新技術(shù)、新方法、新觀念問世，人們必
須不停地吸收、認(rèn)識(shí)，才能適應(yīng)千變?nèi)f化的社會(huì)，才能勝任其所從事的工作。?
尤其印刷術(shù)的革新，使出版物如山洪決堤般涌現(xiàn)，知識(shí)的大爆炸已帶給人們莫大的壓力。?
案頭上堆積如山的書報(bào)、期刊、資料有待我們?nèi)ノ?、消化，但我們總覺得時(shí)間不夠用，總覺得力不從心……。?
現(xiàn)代人長期生活在這種緊張、忙錄的知識(shí)大競賽中，無怪乎頭痛的人也愈來愈多了。?
頭痛損害健康，更妨礙事業(yè)，因?yàn)槭а?、倦怠、注意力不集中、食欲不振、心神不寧等現(xiàn)象也常與頭痛相伴而生，對(duì)您的為人、做事、治學(xué)都有不良影響。?
知識(shí)大爆炸，怎么辦?我們請(qǐng)這方面的專家恕難給您滿意的答復(fù)，但是如果您患了頭痛，我們卻能提供您一個(gè)的對(duì)策--?
由必治妥大藥廠精心研制的百服寧具有兩大特色：?
(1)不含劇藥(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不會(huì)危害人體的鎮(zhèn)痛良藥。?
(2)獨(dú)具必治妥大藥廠專利的ADA成份，能促進(jìn)吸收，迅速滲入血液，發(fā)揮療效且對(duì)胃酸有緩
沖效果。?
百服寧治頭痛效力快，是您的錦囊妙"劑"!?
百服寧保護(hù)您無痛、健康?快樂!
?
分秒追、擠、趕，怎么辦??
一骨碌翻身起床、洗臉、刷牙、吞早點(diǎn)、挾皮包，奔出門外……追交通車、擠公
共汽車、趕上學(xué)、趕打卡……?
這就是現(xiàn)代人生活的寫照，緊迫、急促、分秒必爭、難得喘息……一天之始，就這么緊張匆忙了，長此以往，無怪乎頭痛之士愈來愈多了。頭痛不但損害健康，更妨礙事業(yè)，因?yàn)槭摺⒕氲?、記憶衰弱、精神渙散、食欲不振、敏感易怒、心神不寧等現(xiàn)象都常與頭痛結(jié)伴而來，對(duì)于您的
讀書、做人、處事都會(huì)有不利的影響。時(shí)代的巨輪把我們導(dǎo)向一個(gè)"追、擠、趕"的社會(huì)，除了適時(shí)調(diào)整自己生活的步調(diào)，盡可能松馳一下身心外，實(shí)別無其他辦法。但是，假如您患了頭痛，我們卻能提供一個(gè)的對(duì)策--?
由必治妥大藥廠精心研制的百服寧具有兩大特色：?(1)不含劇藥(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不會(huì)危害人體健康的鎮(zhèn)痛良藥。(2)獨(dú)具必治妥大藥廠專利的ADA成份，能促進(jìn)吸收，迅速滲入血液，發(fā)揮療效，且對(duì)胃酸有緩沖效果。?百服寧治頭痛效力快是您的錦囊妙"劑"!?百服寧保護(hù)您無痛、健康、快樂!
人車大作戰(zhàn)，怎么辦??
"人潮洶涌、車水馬龍"，已不足以形容現(xiàn)代繁忙、復(fù)雜的交通情況了，您若有興趣，請(qǐng)于上下班時(shí)刻，站在廣東街頭，體驗(yàn)一下人車大戰(zhàn)的壯觀場面吧!保證您怵目驚心。?
然而，這只是整個(gè)緊張、迫促的現(xiàn)代生活的一面而已，人們每天要迎接的挑戰(zhàn)和承受的壓力又何止于此?長期的焦慮不安，棲棲惶惶，無怪乎頭痛的人士愈來愈多了!?頭痛不但損害健康，更妨礙事業(yè)、學(xué)業(yè)，因?yàn)槭摺⒕氲?、注意力不集中、記憶減退、食欲不振、敏感易怒等現(xiàn)象也常和頭痛隨之俱來，對(duì)于您的為人、處事、治學(xué)都有不利影響。?
人車大作戰(zhàn)，怎么辦?我們不是交通問題專家恕難給您滿意的答復(fù)，但是假如您頭痛了，怎么辦?我們卻能給您一個(gè)的對(duì)策--?
由必治妥大藥廠精心研制的百服寧具有兩大特色：?
(1) 不含劇藥(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不會(huì)危害人體健康的鎮(zhèn)痛良藥。
(2)獨(dú)具必治妥大藥廠專利的ADA成份，能促進(jìn)吸收，迅速滲入血液，發(fā)揮療效且對(duì)胃酸有緩沖效果。?
百服寧治頭痛效力快，是您的錦囊妙"劑"!?
百服寧保護(hù)您無痛、健康?快樂!
每月一痛，怎么辦?
每月一次的周期性痛楚困擾著你，它使你變得落落寡歡、心神不寧、逃避畏縮……?為什么要受痛苦折磨?為什么要讓痛苦束縛你??
人生原本應(yīng)該高高興興、歡歡喜喜的，不是嗎??
百服寧是美國必治妥大藥廠精心研制的鎮(zhèn)痛良藥，能在溫和自然中解除您經(jīng)期的痛楚，并且含有A.D.A成份，對(duì)胃酸具有緩沖效果，不刺激胃腸，全國的女孩都知道它是克服經(jīng)痛的有效良藥。?
把昨日的痛忘掉吧!從今天起讓百服寧來保護(hù)你，使你在經(jīng)期中仍能如平日一般輕松快樂，自由自在!?
由必治妥大藥廠精心研制的百服寧具有兩大特色：?
(1)不含劇藥(如此林系、非那西汀、咖啡因等)是不會(huì)危害人體的鎮(zhèn)痛良藥。?
(2)獨(dú)具必治妥大藥廠專利的ADA成份，能促進(jìn)吸收，迅速滲入血液，發(fā)揮療效且對(duì)胃酸有
緩沖效果。?
百服寧治頭痛效力快，是您的錦囊妙"劑"!?
百服寧保護(hù)您無痛、健康?快樂!
敬告全國醫(yī)師(藥劑師)(百服寧的優(yōu)點(diǎn)醫(yī)師最清楚)?
現(xiàn)代的醫(yī)療觀念講求的是"對(duì)癥制藥"，即某藥是完全針對(duì)某病癥而研制，盡可能避免其他不良副作用的產(chǎn)生。當(dāng)然，這種觀念已為您所充分了解，并于開配處方時(shí)也特別注意到"對(duì)癥下藥"，以使病人早日恢復(fù)健康。?
然而國內(nèi)仍有許多患者存在一種"錯(cuò)覺"，總認(rèn)為"速效"、"特效"、"強(qiáng)效"的藥物，就是的，卻不知道每一種藥物都有一定"的強(qiáng)度和產(chǎn)生效用所需的一定時(shí)間，未必速效、強(qiáng)效的藥就是的藥，因此，有些制藥廠商為了迎合病患"求愈心切"的心理，竟不顧商業(yè)道德，在許多藥品中加入了"劇藥"的成份，以使藥效更強(qiáng)、更快，然而"劇藥"的成份，以使藥效更強(qiáng)加速，實(shí)際上，卻也相對(duì)地帶來了更多的麻煩問題，譬如產(chǎn)生不良甚至危害人體的副作用等等。?
"劇藥"往往會(huì)顧此失彼，造成一病未愈他病又起，或治好了甲病卻引發(fā)了乙病的現(xiàn)象，類此"飲鴆止渴"式的藥品，帶給病患者的只是"得不償失"而已。?
茲舉百服寧為例，以說明"良藥"與"劇藥"之別：?
(1)由美國必治妥大藥廠出品的鎮(zhèn)痛劑"百服寧"含有A.D.A.胃酸緩沖劑，能減除阿司匹靈對(duì)胃腸的刺激作用，克服了一般鎮(zhèn)痛劑傷害胃腸的副作用。?
(2)百服寧不含比林系、咖啡因、非那西汀等劇毒成分，不傷害造血機(jī)構(gòu)，無習(xí)慣性，安全度。?
比林系在人體內(nèi)易與亞硝酸根反應(yīng)而生癌物質(zhì)。?
咖啡因。?
非那西汀?
有鑒于國內(nèi)許多患者于藥物觀念的錯(cuò)誤和混亂，為維護(hù)全民健康，我們誠摯地呼喚擔(dān)負(fù)起"救人濟(jì)世"神圣使命的您，能多多利用與病患者接觸的機(jī)會(huì)，教育正確的藥品常識(shí)及醫(yī)療觀念，并共同抵制偽藥、劣藥，積極推介使用優(yōu)良藥品，使我們?nèi)珖芟硎芙】怠⑿腋?/p>
的人生。謝謝您!?
百服寧 保護(hù)您 無痛、健康、快樂?
廣東必治妥股份有限公司 謹(jǐn)啟?
廣播電臺(tái)播詞?
30″電臺(tái)播詞?
社會(huì)越進(jìn)步，生活越忙碌，頭痛的人也越多，頭痛會(huì)影響健康、妨礙事業(yè)，所以請(qǐng)您不要忽視。?
由美國必治妥大藥廠出品的百服寧，是治療頭痛的有效良藥，能迅速產(chǎn)生效果，并且不傷胃腸。?
當(dāng)您頭痛時(shí)，請(qǐng)服百服寧，百服寧保護(hù)您!?
電視CF企劃內(nèi)容(加附CF腳本)?
感冒百服寧部分?
1.感冒百服寧因受季節(jié)性影響較大，故平時(shí)不列入正常廣告預(yù)算，僅于感冒流行或季節(jié)變化較易感冒的時(shí)刻，俟機(jī)推出廣告，如此費(fèi)用較省，他較能和消費(fèi)者的欲求(解除病痛)適切配合。
?
2.報(bào)紙、雜志廣告，可以用公益廣告與商品廣告相互配合的方式來做，一則能引起較大注意，減低抗斥力，再則公益廣告不用送衛(wèi)生機(jī)構(gòu)審查，限制少，發(fā)揮易。
?
3.電視廣告也可以采用兩段式的做法，譬如第一張的Slide,純?yōu)楹舸蟊婎A(yù)防感冒，第二張Slide再推介感冒百服寧。
?
4.若預(yù)算寬裕時(shí)亦可于感冒旺季時(shí)，在全省推出(類似防風(fēng)、防火、消除臟亂等活動(dòng))。
期間約一個(gè)月，請(qǐng)每一家西藥房懸掛本活動(dòng)的布旗，在報(bào)紙、雜志、電視上也刊播公益性的廣告，呼呈大家注意預(yù)防感冒，提示應(yīng)該注意的防范措施，僅于一角落輕描淡寫地?cái)[上百服寧醫(yī)生及感冒百服寧隨時(shí)保護(hù)您這句Slogan。此方式尚無其他廠商用過，若能有效運(yùn)用Publicity相配合當(dāng)可制造一個(gè)，使大眾對(duì)必治妥及感冒百服寧留下良好的Image。?
5.繼續(xù)沿用1994年感冒百服寧的廣告稿件。
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6.報(bào)紙主Slide播詞如下：?
感冒警報(bào)?
感冒正在全國各地蔓延，敬請(qǐng)各位多加小心預(yù)防?
根據(jù)專家最新分析報(bào)導(dǎo)，_×型感冒正在廣東地區(qū)流行，目前病患者日增，尤以兒童居大多數(shù)，敬請(qǐng)父母親及老師們善加照顧兒童的起居生活，以維護(hù)全民健康。現(xiàn)謹(jǐn)將預(yù)防感冒應(yīng)注意事項(xiàng)列之于下，希望能對(duì)各位有所幫助--?
(1)早、晚氣溫降低時(shí)，應(yīng)多添加衣服，避免著涼。?
(2)夜晚睡覺時(shí)門窗要關(guān)好，不要踢被。?
(3)多吃新鮮水果、蔬菜，注意飲食衛(wèi)生。?
謝謝大家合作，共維國人健康!?
(以上公益廣告由廣東必治妥公司提供)?
感冒百服寧 隨時(shí)保護(hù)您～對(duì)付感冒要先下手為強(qiáng)?
感冒拖不得，若不及早治療，往往會(huì)導(dǎo)致其它如肺炎等嚴(yán)重的并發(fā)癥。所以，當(dāng)您一有感冒現(xiàn)象時(shí)(譬如：發(fā)燒、頭痛、打噴嚏、流鼻水、鼻塞、喉痛、咳少量白痰等)就應(yīng)該迅速采取行動(dòng)?
(1)每日1-4次各服感冒百服寧1粒。?
(2)多休息、多喝開水，注意營養(yǎng)及身體的保暖，勿去公共場所。?
感冒百服寧 祝您健康!?
感冒百服寧Slide播詞?
S1 各位觀眾，流行性感冒正在廣東地區(qū)蔓延，敬請(qǐng)多加小心預(yù)防。?
(小心!小心!流行性感冒來了!)?
S2 當(dāng)您一有感冒、鼻塞、流鼻水等現(xiàn)象時(shí)，請(qǐng)服感冒百服寧，感冒百服寧祝您早日康復(fù)。?
(對(duì)付感冒要先下手為強(qiáng)，感冒百服寧隨時(shí)保護(hù)您)?
(十)其他建議事項(xiàng)?
1.為便于消費(fèi)者隨身攜帶，以便能在頭痛時(shí)，立刻取用，特建議貴公司將目前百服寧、感冒百服寧的包裝形態(tài)，做大膽的改變，將之改成類似芝蘭口香糖的包裝盒，取名"袖珍型"或"貼身型"即時(shí)髦巧妙，又方便易藏，更可除掉吃"藥"的感覺，打開包裝吃一粒，別人還以為是口香糖呢，多神氣!?
2.編印一本"頭痛十誡"的小冊(cè)子，免費(fèi)印贈(zèng)各界參閱(或隨百服寧附送)(本公司試擬頭痛十誡內(nèi)容如附件)?
3.與本公司合作研究在公司電話亭、公共汽車站牌、標(biāo)準(zhǔn)信封上制作廣告的可行性。
?
"頭痛十誡"?
(1)應(yīng)經(jīng)常保持輕松平和的情緒，最忌過分焦慮、緊張。?
情緒緊張是造成頭痛的最常見原因，在所有頭痛的病人當(dāng)中，幾乎90%是緊張性頭痛的患者。?
(2)盡量避免在喧嘩嘈雜的環(huán)境中逗留。?
在喧鬧或人潮洶涌的環(huán)境里容易使人煩躁、焦慮、緊張、興奮、疲倦，這些都是常見的引起頭痛的觸發(fā)因素，因此應(yīng)盡力避免的。?
(3)不可煙酒過量。?
擴(kuò)張頭部血管，也會(huì)造成身體脫水和情緒緊張，均能引起頭痛，而吸煙過度更會(huì)加重酒精引起的頭痛。?
(4)不要在煙霧彌漫的房間里呆太久。?
冗長的會(huì)議、煙霧充斥、通風(fēng)不良的環(huán)境均可能造成高濃度的二氧化碳，而導(dǎo)致頭痛。應(yīng)改良通風(fēng)設(shè)備。?
(5)保持正確舒適的姿勢(shì)。?
長期的不良姿勢(shì)，如看電影仰著脖子太久，或在一種不舒適的位置看電視，睡覺姿勢(shì)不當(dāng)?shù)龋紩?huì)引起肌肉收縮，刺激神經(jīng)而產(chǎn)生疼痛。?
(6)冷氣不可吹得太久。?
感冒、濕度的改變，均易引起過敏或增加頭部的血流，而導(dǎo)致一連鎖的反應(yīng)，引起偏頭痛的癥狀。?
(7)慎防感冒或中暑。?
感冒、發(fā)燒或中暑，由于體溫升高流經(jīng)大腦的血流增加，血管變粗，牽引周圍組織而引起頭痛。? (8)保持規(guī)律正常的生活。?
許多頭痛的觸發(fā)因素都是由于生活不正常而造成的，譬如失眠、酗酒、過勞、便秘等，因此保持規(guī)律正常的生活是最重要的。?
(9)確立正確的觀念，祛除錯(cuò)誤的流傳。?
頭痛是人類最古老也是最常見的毛病之一，由于它困擾人類如此悠久，因而一般民眾在輾轉(zhuǎn)流傳，街談巷議之下，衍生了許多錯(cuò)誤甚至荒誕不經(jīng)的觀念。其實(shí)頭痛的致因很多，它也并非一無是處，至少它是一種訊號(hào)，告訴您，再不放輕松點(diǎn)，您可能就要有麻煩了。所以假如您有了頭痛的現(xiàn)象，不可大意忽視，但也不必太過緊張，應(yīng)先仔細(xì)找出它的確實(shí)原因來，再對(duì)癥下藥(尋求對(duì)策)?
(10)隨時(shí)攜帶百服寧。?
目前市面上可買到的頭痛藥很多，但為了保護(hù)您的健康，我們以公正、誠意的立場向您推薦百服寧。因?yàn)榘俜幨遣缓瑒∷?，不傷胃腸，不危害人體的有效鎮(zhèn)痛良藥，全球人士一致采用。?
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廣告策劃方案2房地產(chǎn)廣告從其籌備到真正落實(shí)是一個(gè)十分復(fù)雜的過程，僅有切實(shí)掌握好其中每一步的關(guān)鍵，才能最終得到夢(mèng)想的廣告效果，房地產(chǎn)廣告策劃流程通常分為四個(gè)階段：
準(zhǔn)備階段：拿地，規(guī)劃設(shè)計(jì)出產(chǎn)品(開發(fā)公司廣告部)—確定預(yù)算—尋找廣告公司
實(shí)施階段：廣告公司了解項(xiàng)目及購買對(duì)象信息—廣告公司出媒體計(jì)劃—確定廣告目標(biāo)—主題確定及創(chuàng)意表現(xiàn)—廣告投放時(shí)間的確定—媒體選擇
傳播階段：各項(xiàng)活動(dòng)和廣告的正式推廣
評(píng)估階段：測(cè)定廣告投放的效率
一、準(zhǔn)備階段
1、拿地，規(guī)劃出產(chǎn)品
一般來說，從拿地到規(guī)劃出產(chǎn)品都是開發(fā)商的事，廣告公司在這階段是不介入的，但若是開發(fā)公司本身就有廣告部，廣告部的創(chuàng)意總監(jiān)從一開始就介入項(xiàng)目的運(yùn)作，包括土地拿下前后的前期市場調(diào)研，產(chǎn)品的規(guī)劃與設(shè)計(jì)等，由于廣告部在項(xiàng)目初就緊密參與，因而對(duì)項(xiàng)目的了解是十分透徹的，十分利于項(xiàng)目以后一系列的推廣。對(duì)于是自我組建廣告部還是對(duì)外尋找廣告公司這一點(diǎn)上，則是各有各的優(yōu)缺點(diǎn)。若是開發(fā)商自我組建廣告部，則對(duì)項(xiàng)目的了解會(huì)更加透徹，前期準(zhǔn)備也就更加充分，同時(shí)在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作中內(nèi)部溝通會(huì)十分流暢，缺點(diǎn)就是廣告部受公司上層及其他部門制約比較大，始終從開發(fā)公司的角度出發(fā)，視野狹小，具有必須的局限性。對(duì)外選擇廣告公司，一方面廣告公司會(huì)更加專業(yè)，經(jīng)驗(yàn)也更為豐富，另外廣告公司從局外人的角度介入項(xiàng)目，能夠發(fā)現(xiàn)更加適合的產(chǎn)品主題;其缺點(diǎn)就是對(duì)項(xiàng)目有可能會(huì)理解不透徹，與開發(fā)商之間溝通和信任度不夠，費(fèi)用比較高之類。
2、確定預(yù)算
(1)廣告預(yù)算資料
常見的房地產(chǎn)廣告預(yù)算資料包括以下幾項(xiàng)：
A、廣告調(diào)查費(fèi)用
包括廣告前期的市場研究、廣告效果調(diào)查、廣告咨詢費(fèi)用、媒介調(diào)查費(fèi)用等
B、廣告制作費(fèi)用
包括照相、制版、印刷、錄音、攝影、錄像、文案操作、美術(shù)設(shè)計(jì)、廣告禮品等直接的制作費(fèi)用
C、廣告媒體費(fèi)用
購買報(bào)紙和雜志版面、電視和電臺(tái)播出頻道和時(shí)段、租用戶外看板等其他媒體的費(fèi)用
D、其他相關(guān)費(fèi)用
是與廣告活動(dòng)有關(guān)的公共活動(dòng)、SP活動(dòng)、直效營銷等費(fèi)用
(2)確定廣告預(yù)算的方法
如果是對(duì)外尋找廣告公司，開發(fā)商會(huì)在產(chǎn)品出來后根據(jù)項(xiàng)目的大小和性質(zhì)來初步確定廣告推廣的預(yù)算，廣告預(yù)算的制定還會(huì)受到其他一些因素的影響，如市場競爭程度、廣告投放頻率的選擇、銷售速度的制定、企業(yè)品牌的知名程度等。通常測(cè)定廣告預(yù)算會(huì)采取以下幾種方式
A、量入為出法。即根據(jù)開發(fā)商本身資金的承受本事來確定廣告預(yù)算，帶有必須的片面性
B、銷售百分比法。即開發(fā)商根據(jù)既定的銷售額的百分比來決定廣告費(fèi)用的大小。
C、競爭對(duì)等法。即根據(jù)競爭對(duì)手大致投入的廣告費(fèi)用來確定自我項(xiàng)目的預(yù)算。
D、目標(biāo)任務(wù)法。即開發(fā)商首先確定促銷目標(biāo)，根據(jù)所要完成的促銷目標(biāo)決定必須執(zhí)行的工作任務(wù)，然后估算每項(xiàng)任務(wù)所需要的促銷支出，這些促銷支出的總和就是計(jì)劃促銷預(yù)算。
通常大的房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)把銷售百分比法和競爭對(duì)等法相結(jié)合來確定廣告預(yù)算，一般廣告預(yù)算大致控制在樓盤銷售總金額的1%—3%之間，而小的開發(fā)商則會(huì)根據(jù)銷售狀況階段性的滾動(dòng)執(zhí)行，銷售結(jié)果一旦不如意，廣告預(yù)算便會(huì)停止。在初步確定下廣告預(yù)算后，開發(fā)商也會(huì)在找到廣告公司后與廣告公司再次協(xié)商，根據(jù)廣告公司方應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的定義和見解也會(huì)作出相應(yīng)的調(diào)整。預(yù)算費(fèi)用的編排最終會(huì)由廣告公司與開發(fā)商一齊協(xié)商制訂。
3、尋找廣告公司
通常廣告公司的選擇會(huì)采取以下兩種方式：
(1)廣告招標(biāo)。即向多家廣告公司發(fā)標(biāo)，征集廣告策劃書、平面影視創(chuàng)意及報(bào)價(jià)。其優(yōu)點(diǎn)在于創(chuàng)意結(jié)果直觀，易于確定，并且收費(fèi)情景清晰;缺點(diǎn)是周期長，使實(shí)質(zhì)性策劃工作的時(shí)間較為倉促，同時(shí)一些規(guī)模大、定力強(qiáng)的公司不愿參加招標(biāo)。
(2)經(jīng)驗(yàn)選擇。根據(jù)廣告公司以前的作品及業(yè)內(nèi)的地位名聲來初步選定一家，請(qǐng)其在必須時(shí)間內(nèi)出策劃草案，如小區(qū)的形象設(shè)計(jì)或者SLOGAN之類的，然后憑借其作品確定合作意向。其優(yōu)點(diǎn)在于比廣告招標(biāo)周期短，廣告公司有較多的時(shí)間展開實(shí)質(zhì)性工作，深化創(chuàng)意，并且多數(shù)廣告公司樂于理解;而缺點(diǎn)在于比選的依據(jù)不充分不直觀，廣告?zhèn)€案差異性大，存在必須風(fēng)險(xiǎn)。
不一樣項(xiàng)目會(huì)根據(jù)其大小性質(zhì)來選擇不一樣方式尋找廣告公司，有很多公司會(huì)和廣告公司接成長期合作關(guān)系，這種模式也為開發(fā)商節(jié)省了很多斟選方面的時(shí)間，并且長期的合作關(guān)系也利于廣告公司和開發(fā)商就項(xiàng)目進(jìn)行透徹的了解和合作。
二、實(shí)施階段
1、廣告公司了解項(xiàng)目及購買對(duì)象信息
僅有透徹的了解項(xiàng)目后才能制作出成功的廣告作品，廣告公司在接到項(xiàng)目后需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行徹底的研究，其資料包括：項(xiàng)目周邊情景，樓盤分析，近期樓市動(dòng)向，項(xiàng)目地理位置分析，小區(qū)規(guī)劃，設(shè)計(jì)特色，價(jià)格策略，競爭對(duì)手分析，消費(fèi)者調(diào)查等。其中開發(fā)商會(huì)向廣告公司供給大部分資料，但處于對(duì)項(xiàng)目的把握程度，大部分優(yōu)秀的廣告公司會(huì)就已給的資料進(jìn)行更深入的調(diào)查，僅有在吃透了整個(gè)產(chǎn)品及消費(fèi)對(duì)象后，廣告公司才會(huì)進(jìn)行下一步的工作。
2、廣告公司出媒體計(jì)劃
(1)確定廣告目標(biāo)。房地產(chǎn)廣告的成功與否，關(guān)鍵在于它能否在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以恰當(dāng)?shù)姆绞絺鬟_(dá)給恰當(dāng)?shù)娜耍瑥V告目標(biāo)不能泛泛而談，包括開發(fā)商在內(nèi)經(jīng)常會(huì)走入誤區(qū)，把廣告目標(biāo)制定為提高知名度、促進(jìn)銷售、建立品牌等，事實(shí)上以上這些目標(biāo)是一個(gè)房地產(chǎn)廣告或多或少必然會(huì)到達(dá)的效果，想要對(duì)廣告公司進(jìn)行有效的指導(dǎo)，必須使廣告公司明白一個(gè)確實(shí)可行的廣告目標(biāo)需要注意如下幾點(diǎn)：
A、所要賣的房子的特點(diǎn)是什么?最重要的特點(diǎn)即賣點(diǎn)是什么?
B、目標(biāo)消費(fèi)者是誰?目標(biāo)消費(fèi)者為什么會(huì)選擇本項(xiàng)目?
C、要傳達(dá)給消費(fèi)者的信息是什么?怎樣樣才能有效的傳達(dá)這些信息?
D、用什么來測(cè)定傳達(dá)消息的效果?
(2)主題確定及創(chuàng)意表現(xiàn)。房地產(chǎn)廣告策略的出發(fā)點(diǎn)是引起消費(fèi)者的注意和興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，并最終促使消費(fèi)者購買該產(chǎn)品，所以在房地產(chǎn)廣告必須要充分表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，易于消費(fèi)者理解記憶和理解。
首先是主題的確定，在深入了解產(chǎn)品后，廣告公司就項(xiàng)目本身的賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，最終組織主題。一般來說，一個(gè)樓盤總有幾個(gè)主要訴求點(diǎn)，幾個(gè)次要訴求點(diǎn)，這些訴求點(diǎn)需要有其異常的地方，能有其不可復(fù)制性，是其他競爭樓盤所不具備的，可是通常大部分項(xiàng)目很難做到這點(diǎn)，所能做到的是幾個(gè)訴求點(diǎn)互相加起來才能呈現(xiàn)其樓盤的特殊性和不可復(fù)制性。開發(fā)商和廣告公司會(huì)根據(jù)樓盤的銷售節(jié)奏進(jìn)行有計(jì)劃的分批推出，當(dāng)其中一個(gè)主要訴求點(diǎn)被選為廣告的主題時(shí)，其他的幾個(gè)主要訴求點(diǎn)則與次要訴求點(diǎn)一樣，有選擇的作為廣告主題的專一表現(xiàn)，能夠限度的吸引目標(biāo)客源，精心安排的廣告主題輪流展示，則能夠堅(jiān)持樓盤的常新常亮，這點(diǎn)對(duì)于那些開發(fā)周期很長的超級(jí)大盤尤為重要!在賣點(diǎn)的多少方面需要研究以下幾個(gè)因素：媒體因素，主賣點(diǎn)影響力的大小，報(bào)紙廣告?zhèn)鞑シ绞?，地域性因素，?xiàng)目開發(fā)周期等。
其次是創(chuàng)意表現(xiàn)的確定。房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意表現(xiàn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)其項(xiàng)目特質(zhì)及消費(fèi)者性質(zhì)來確定，在那里，開發(fā)商與廣告公司之間溝通的程度是一個(gè)創(chuàng)意是否成功的關(guān)鍵。僅有開發(fā)商和廣告公司就項(xiàng)目充分溝通后，廣告公司才會(huì)對(duì)項(xiàng)目有徹底的了解，利于其進(jìn)行創(chuàng)意;也僅有彼此間充分的溝通，才能使開發(fā)商理解并支持廣告公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的藝術(shù)性的解讀和表現(xiàn)，開發(fā)商也能夠限制廣告公司有可能出現(xiàn)的過分注重藝術(shù)效果而脫離產(chǎn)品的情形。大部分另人過目就忘的廣告與開發(fā)商本身不專業(yè)有關(guān)，以自我的喜好去限制了廣告公司的創(chuàng)意表現(xiàn)，同時(shí)也有很多充滿藝術(shù)價(jià)值可是根本不知所云的廣告也與開發(fā)商對(duì)廣告公司過于放任自流有關(guān)部門，所以，恰到好處的溝通與合作就很重要。在那里，開發(fā)商和廣告公司需要避免犯如下幾個(gè)錯(cuò)誤：注重表現(xiàn)形式而淡化廣告訴求，過分采用聯(lián)想式表達(dá)法，過分“藝術(shù)”化，傳播媒體選擇的單調(diào)，虛張聲勢(shì)華而不實(shí)，不顧產(chǎn)品特點(diǎn)以自我的審美觀強(qiáng)加于對(duì)方等。
3、廣告投放時(shí)間的確定
一般來說，小型項(xiàng)目的廣告期間以一個(gè)月到兩個(gè)月為最多。中、大型的項(xiàng)目(營業(yè)額在二、三億以上)時(shí)間會(huì)更加長一些，有的甚至到達(dá)了一兩年，而房地產(chǎn)廣告時(shí)間的節(jié)奏通常能夠分為如下四種：
(1)集中型。是指廣告集中一段時(shí)間，以在短時(shí)間內(nèi)迅速構(gòu)成強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)。優(yōu)點(diǎn)在于能在短時(shí)期內(nèi)給予消費(fèi)者強(qiáng)烈而有效的刺激，以到達(dá)廣告的效果，并能促成銷售;缺點(diǎn)為廣告費(fèi)用集中于一段時(shí)間大批量的投入，時(shí)機(jī)的選擇十分重要，若廣告未到達(dá)預(yù)期的效果，則很難進(jìn)行補(bǔ)救
(2)連續(xù)型。指在必須時(shí)期內(nèi)，均勻安排廣告的時(shí)間，使廣告經(jīng)常性反復(fù)在目標(biāo)市場出現(xiàn)，以逐步加深消費(fèi)者印象。優(yōu)點(diǎn)在于不斷刺激消費(fèi)者，并節(jié)省廣告費(fèi)用;在于不可能每次都到達(dá)刺激消費(fèi)者的目的，并且預(yù)算也決定了連續(xù)性廣告無法進(jìn)行大規(guī)模、長時(shí)間的廣告攻勢(shì)。
(3)間歇性。指間斷使用廣告的一種方式，即做一段時(shí)間廣告，停一段時(shí)間，再做一段時(shí)間廣告，反復(fù)進(jìn)行。優(yōu)點(diǎn)在于根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)程來進(jìn)行廣告分配，做到有的放矢;點(diǎn)在于需要注意廣告的時(shí)機(jī)，注意銷售對(duì)于廣告的滯后型，還要研究消費(fèi)者的遺忘速度。
(4)脈動(dòng)型。脈動(dòng)型集中了連續(xù)型和間歇型的特征，即在一段時(shí)間內(nèi)不斷堅(jiān)持廣告，又在某些時(shí)機(jī)加大力度，構(gòu)成廣告攻勢(shì)，集中了連續(xù)型和間隙型的優(yōu)點(diǎn)，能夠不斷刺激消費(fèi)者，還能刺激短期的購買欲望。缺點(diǎn)就是費(fèi)用太高。而廣告時(shí)間的安排即廣告周期的擬定，通常分為三個(gè)期間：
(1)引導(dǎo)期。作初期的訊息傳播，重點(diǎn)在引起消費(fèi)者的好奇與期待，吸引購買者的注目和行動(dòng)
(2)公開期。樓盤被正式推向市場，一切媒體運(yùn)作及印刷資料皆已準(zhǔn)備就緒，一旦開盤，隨著強(qiáng)銷期的來臨，很多的報(bào)紙廣告，結(jié)合強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)推廣，如人員拜訪、電話追蹤、派報(bào)郵寄等，立體的促銷攻擊全面展開。
(3)續(xù)銷期。為公開期后的續(xù)銷行為，將廣告后期所余的房屋產(chǎn)品進(jìn)行重新修正廣告策略，改變已不適或不當(dāng)?shù)膹V告方向，作最終的沖刺，以達(dá)最圓滿的成績。
廣告公司在擬定廣告時(shí)間的同時(shí)，即制定廣告節(jié)奏的安排，同時(shí)預(yù)先估算每段時(shí)間需要投入的費(fèi)用。
在那里，選擇廣告投放節(jié)奏通常與一個(gè)項(xiàng)目大小性質(zhì)有關(guān)，小項(xiàng)目宜采取集中型，以短平快形式的限度的提高項(xiàng)目的知名度。而一些大盤則更適合采取脈動(dòng)型的方式。
4、媒體選擇
房地產(chǎn)廣告媒體是用來傳播房地產(chǎn)廣告信息的工具，通常會(huì)接觸的媒體有：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告、售點(diǎn)廣告、DM直投、傳單海報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、空中飛行物等。選擇不一樣的媒體以及如何正確的組合不一樣媒體是極其重要的。
一般廣告公司會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的大小、樓盤的檔次、目標(biāo)客戶的定位、項(xiàng)目的區(qū)域、開發(fā)商的資金實(shí)力來選擇媒體。比如說在北京，中低檔的項(xiàng)目主力媒體選擇是《北青》《北晚》《晨報(bào)》之類的報(bào)紙及廣播，高檔項(xiàng)目除了在《北青》，更多的會(huì)選擇《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》及《三聯(lián)生活周刊》《IT經(jīng)理人》《商業(yè)周刊》等這類有針對(duì)性的報(bào)紙雜志上刊登。
大多數(shù)房地產(chǎn)的廣告媒體會(huì)采用戶外媒體、印刷媒體、和報(bào)刊媒體三種形式，戶外媒體因?yàn)槲恢霉潭?，比較偏重于樓盤周圍的區(qū)域性客源;印刷媒體能夠定向派發(fā)，針對(duì)性和靈活性都比較強(qiáng);報(bào)刊媒體和廣播電視則覆蓋面光，客源層多。為了更好地發(fā)揮媒體的效率，使有限的廣告經(jīng)費(fèi)收到的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)當(dāng)對(duì)不一樣類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上，加以合理的篩選、組合，以期取長補(bǔ)短，以優(yōu)補(bǔ)拙。
三、傳播階段
在此階段，前期各項(xiàng)準(zhǔn)備已經(jīng)十分具體充沛，一旦項(xiàng)目開始運(yùn)作，就啟動(dòng)整個(gè)廣告計(jì)劃。在這個(gè)階段里需要注意的是，雖然前期已經(jīng)準(zhǔn)備的十分詳細(xì)，可是市場是不斷變化及不可預(yù)知的，所以在這個(gè)階段，廣告公司需要和銷售總監(jiān)密切配合，根據(jù)銷售第一線及時(shí)反饋的情景來盡心廣告計(jì)劃的修改，若銷售情景基本貼合當(dāng)初預(yù)制的，則廣告計(jì)劃改動(dòng)不大;若有必須的差距，能夠就資料和推廣節(jié)奏上根據(jù)客戶反饋的情景加以修改;但若銷售情景極差就需要及時(shí)更改廣告計(jì)劃，不要使失誤犯的更大。若廣告效果不佳有些開發(fā)商會(huì)采取更換廣告公司的形式，其實(shí)如果問題不是出在廣告公司業(yè)務(wù)水平上的話，更換廣告公司即勞神費(fèi)力，同時(shí)也不見得會(huì)換到稱心如意的公司。在這種情景下，一是有可能產(chǎn)品本身有問題，另外就是當(dāng)初廣告公司和開發(fā)商就產(chǎn)品溝通的不夠，所以能夠根據(jù)市場反饋對(duì)產(chǎn)品作出相應(yīng)的修改，同時(shí)就產(chǎn)品及目標(biāo)客戶進(jìn)行更為詳盡的研究，重新包裝項(xiàng)目上市，爭取打個(gè)翻身仗。
四、評(píng)估階段
營銷學(xué)上通常說：廣告主們都明白自我投放的廣告里有一半是無效的，可是誰也不知哪一半是無效的。房地產(chǎn)廣告也是如此，房地產(chǎn)廣告和日用品廣告效果反饋的不一樣點(diǎn)就是：房地產(chǎn)廣告能夠在廣告投放后的當(dāng)天就能直接在來電來訪上得到體現(xiàn)。大部分的房地產(chǎn)項(xiàng)目已經(jīng)能夠經(jīng)過客戶的第一次來電的渠道建立廣告效果跟蹤制度，來電數(shù)量也成為廣告投放效果的重要標(biāo)準(zhǔn)。在不一樣項(xiàng)目的反復(fù)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，來電數(shù)量的確能在必須程度上反映廣告投放效果，可是過分強(qiáng)調(diào)來電數(shù)量就像完全忽視來電數(shù)量一樣，走向另一個(gè)誤區(qū)。房地產(chǎn)廣告的效果體現(xiàn)有三種層次：一是直接到訪;二是電話詢問;三是留下印象。所以電話數(shù)量就成了廣告銷售力的直接體現(xiàn)?？墒菣z測(cè)不一樣項(xiàng)目，能夠發(fā)現(xiàn)同樣都是十分優(yōu)秀的廣告表現(xiàn)，同樣都是無可挑剔的媒體選擇，甚至同屬于同一檔次的項(xiàng)目，可是兩者正常的廣告之后電數(shù)量也不一樣。能夠看出，相對(duì)于廣告表現(xiàn)來說，產(chǎn)品本身更為重要。其中最重要的因素是地理位置、價(jià)格、銷售時(shí)間段。通常來說，主要干道附近的項(xiàng)目來電量低，因?yàn)槿菀酌枋觯菀椎竭_(dá)，客戶更多會(huì)選擇直接到達(dá);高檔項(xiàng)目(別墅，TOWNHOUSE，高檔公寓)來電率低，因?yàn)槟繕?biāo)客戶群總量低;進(jìn)入銷售后期的老項(xiàng)目低，因?yàn)槭袌稣J(rèn)知度高，
電話詢問不再成為最主要的了解手段。僅有根據(jù)不一樣項(xiàng)目的特性做好來電來人給人留下的印象程度以及與最終成交量相結(jié)合的評(píng)估，才能正確測(cè)定一個(gè)廣告的成果與否。使得廣告公司能夠更好的配合項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整與修改。
廣告策劃方案31、策劃核心
緊緊圍繞楚湘樓努力建設(shè)一個(gè)高文化品位與高檔次形象的商務(wù)酒樓，并且使之成為邵陽一處的人文商務(wù)酒樓，策劃一系列相關(guān)的焦點(diǎn)事件，進(jìn)行層層推進(jìn)式的全方位新聞報(bào)道、促銷活動(dòng)和廣告推廣。
2、策劃目標(biāo)
(1)、近期：通過一系列強(qiáng)有力的宣傳推廣活動(dòng)迅速提升楚湘樓知名度，并初步在邵陽市民中確立楚湘樓文化品位和服務(wù)檔次高這一印象，從而帶動(dòng)酒樓銷售，力爭在宣傳開始后的三個(gè)月內(nèi)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
(2)、遠(yuǎn)期：使楚湘樓真正成為一個(gè)具有濃厚藝術(shù)氛圍的人文景觀和商務(wù)文化基地，牢固確立楚湘樓是邵陽高檔酒樓第一品牌“人文商務(wù)酒樓”的地位，在廣大市民中形成“更上一層樓，商約楚湘樓”的概念，同時(shí)由于其價(jià)值附載了巨大的知名度，酒樓的價(jià)值將大大提升，使之獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。并且，楚湘樓作為一個(gè)的酒樓品牌，可進(jìn)行具有極高經(jīng)濟(jì)回報(bào)的品牌輸出，同時(shí)可帶動(dòng)、帶活楚湘樓其它相關(guān)項(xiàng)目。
3、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
楚湘樓這一項(xiàng)目可以說優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都很突出。
優(yōu)勢(shì)：
(1)隨著國家宏觀政策的放開和邵陽餐飲業(yè)的興旺發(fā)達(dá)，這一項(xiàng)目進(jìn)入的門檻越來越高。因此，轉(zhuǎn)型后短期內(nèi)很難出現(xiàn)競爭者。
(2)規(guī)劃起點(diǎn)高，由于一開始楚湘樓就把趕超和打造邵陽餐飲業(yè)最成功的例子作為目標(biāo)，因此起點(diǎn)要比其他的酒樓高出許多，這為最終把楚湘樓建設(shè)成為一個(gè)知名的人文景觀式商務(wù)酒樓打下了良好基礎(chǔ)。
(3)內(nèi)部管理非常到位，由于楚湘樓是由長城大酒店直接投資和管理的，因此管理和服務(wù)水準(zhǔn)上要比邵陽同行業(yè)其他酒樓成熟很多，在絕大多數(shù)已有顧客中留下了良好的形象和口碑。
劣勢(shì)：
(1)楚湘樓原址上原有酒店幾經(jīng)易手，一直經(jīng)營不善，服務(wù)質(zhì)量低下、管理不到位等原因在市民心目中留下了極壞的印象，更由于前些年的黑社會(huì)老大小紅包在此經(jīng)營，使之在市民中的形象更加惡化。
對(duì)策：只有加強(qiáng)品牌形象宣傳，明確告知消費(fèi)者現(xiàn)有楚湘樓的形象，才能消除人們對(duì)楚湘樓的誤解和不了解。
(2)地理位置不具備競爭優(yōu)勢(shì)，邵陽其他酒樓絕大多數(shù)處于交通要道旁，人氣旺盛，而楚湘樓地處邵水西路，交通便利但不發(fā)達(dá)，不利于品牌形象的傳播，還有就是餐飲業(yè)中的湘中人家、湘里人家、廚佬星等也近在咫尺，吸引了市民的注意力。
對(duì)策：只有實(shí)現(xiàn)策劃目標(biāo)，大大提升楚湘樓所附載的文化品牌特色等方面的附加值，提升檔次，進(jìn)行差異化營銷，從大眾餐飲轉(zhuǎn)型為高檔人文商務(wù)酒樓才能確立自身優(yōu)勢(shì)。
4、市場分析
餐飲業(yè)是一個(gè)競爭非常激烈的行業(yè)，業(yè)內(nèi)風(fēng)生水起，風(fēng)云激蕩，進(jìn)入的門檻隨之越來越高，市場也越來越難以開拓，因此，業(yè)內(nèi)的新起之秀如何突破重圍，實(shí)現(xiàn)異軍突起就成了困擾餐飲業(yè)老總們的最主要的難題.
近幾年，邵陽的餐飲業(yè)迅猛發(fā)展，老品牌如貴都、昭陽城等穩(wěn)坐江山，坐擁市場;湘里人家、廚佬星、湘中人家等新興勢(shì)力也出手不凡，遍地開花。
如果對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分的話，我們不難發(fā)現(xiàn)貴都、湘里人家、廚佬星、湘中人家等走的都是一條平民化、大眾化的路子，在這種情形下，邵陽的大眾餐飲已經(jīng)達(dá)到了飽和狀態(tài)，昭陽城等走的又是一條專業(yè)喜慶的路子，顯然，這一條路也走不通了，然而縱觀邵陽餐飲業(yè)，高檔商務(wù)酒樓則為數(shù)不多，其市場也大有可為。
其實(shí)，從楚湘樓餐的服務(wù)、管理、特色、設(shè)計(jì)等內(nèi)功的修煉方面已經(jīng)具備轉(zhuǎn)型為高檔商務(wù)酒樓的必備條件。因此楚湘樓只要在搞好酒樓基本建設(shè)和內(nèi)功修煉的同時(shí)，能有效進(jìn)行宣傳(包括新聞，活動(dòng)和廣告)與市場營銷，就能克服自身缺陷，在3個(gè)月內(nèi)全面達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
5、營銷目標(biāo)
3月，日銷售額增長四分之一。
4月，日銷售額增長五分之一。
5月，日銷售額穩(wěn)定增長50%以上。
6、宣傳模式
一個(gè)具有長遠(yuǎn)目標(biāo)而又效果良好的宣傳計(jì)劃，僅僅靠新聞，僅僅靠廣告或是僅僅靠幾次推廣活動(dòng)都是不夠的，需要的是新聞、廣告與活動(dòng)的有效組合，只有三者巧妙融合在一起的時(shí)候，才能產(chǎn)生強(qiáng)大的宣傳力，才能達(dá)到“投入最小.宣傳效果”這一理想境界，因此推薦：新聞報(bào)道十活動(dòng)十廣告宣傳模式.
基本模式：新聞報(bào)道十活動(dòng)十廣告
(1)新聞報(bào)道：主要是指能有效提高楚湘樓知名度的新聞，包括深度分析、報(bào)道，系列追蹤報(bào)道。焦點(diǎn)新聞，小消息。新聞專題。話題探討(專欄)，人物特寫(如老總。廚師)等，登載出于日?qǐng)?bào)晚報(bào)，
新聞內(nèi)容
在3.15消費(fèi)者權(quán)益日到來之際，設(shè)立全國首個(gè)10萬現(xiàn)金“楚湘樓餐飲消費(fèi)品質(zhì)保證金“。經(jīng)相關(guān)部門和公證處公證，為菜品、份量、服務(wù)有誤做出多倍賠償，并進(jìn)行新聞。炒到一定程度，推出“邵陽餐飲消費(fèi)品質(zhì)保證聯(lián)盟”
以“邵陽八景”或知名地名為題材并進(jìn)行新聞炒作，進(jìn)行菜品設(shè)計(jì)和開發(fā)。
邵陽名人蔡鍔楚湘樓當(dāng)“保安”。
關(guān)注____提案，迅速反應(yīng)和響應(yīng)，炒作新聞。
對(duì)重大節(jié)假日進(jìn)行新聞策劃，作好公關(guān)文章。
(2)活動(dòng)：如征集楚湘樓形象代言人，聯(lián)手邵陽珠寶搞促銷，為書法名家在楚湘樓提供書展場地，設(shè)置贈(zèng)品，凡在楚湘樓消費(fèi)每桌送紫砂壺一個(gè)等，但絕不打折、降價(jià)(具體體活動(dòng)設(shè)計(jì)及本方案操作方案另行文本)。
(3)廣告：從品牌、形象、特色、服務(wù)、功能、理念六個(gè)方面入手推出六篇系列軟文和畫面廣告，明確告知消費(fèi)者今日之楚湘樓的優(yōu)質(zhì)形象，大致題目如下：《楚湘樓，風(fēng)景這邊獨(dú)好》、《十四個(gè)老板后的楚湘樓》、《楚湘樓，成功人士的選擇》、《營造氛圍、做足品位，楚湘樓打造商務(wù)酒樓航母》、《每一位顧客都成了楚湘樓的回頭客》、《一次邂逅次次選擇、只因楚湘樓里服務(wù)好》。
印制精美dm宣傳冊(cè)，定點(diǎn)投放于各門店，讓大部分生意人知曉。
出租車車頂或車身廣告，印制楚湘樓字樣座套送給的士司機(jī)，把廣告做到車內(nèi)。
懸掛機(jī)關(guān)小區(qū)、商業(yè)小區(qū)____。
7、“新聞開道，活動(dòng)配合，廣告斷后”宣傳模式的優(yōu)勢(shì)
(1)以新聞報(bào)道進(jìn)行宣傳的優(yōu)勢(shì)：閱讀(收看、收聽)面廣、可信度高，容易引起關(guān)注，容易被受眾記憶，對(duì)品牌的塑造尤為有效，另一個(gè)的好處是“省然”。
新聞報(bào)道的缺點(diǎn)：一般難以詳細(xì)介紹產(chǎn)品的具體內(nèi)容，包括規(guī)格、價(jià)格等。
(2)廣告的優(yōu)勢(shì)：只要不違反有關(guān)法律規(guī)定，可以對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行全面而詳細(xì)的介紹
廣告的缺點(diǎn)：費(fèi)用太高，愛眾少，可信度差，愛關(guān)注程度低。
(3)活動(dòng)：
活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)：活動(dòng)能把許多新聞和廣告宣傳中的內(nèi)容具體化、現(xiàn)場化，并且許多活動(dòng)本身就是有新聞性的，因此能有效配合宣傳。
活動(dòng)的劣勢(shì)：投入精力大，難以____。
結(jié)論：
“新聞報(bào)道+活動(dòng)+廣告”模式，可稱之為“新聞開道、活動(dòng)配合，廣告斷后”的宣傳模式，能有效組合彌補(bǔ)各自缺點(diǎn)，以最少的投入達(dá)到效益的宣傳效果。
8、宣傳內(nèi)容和設(shè)想
作為一個(gè)定位很高、目標(biāo)遠(yuǎn)大的酒樓，做好宣傳應(yīng)該是一項(xiàng)長期堅(jiān)持的工作，但宣傳必須分階段進(jìn)行，要有節(jié)奏，根據(jù)預(yù)先的策劃和對(duì)突發(fā)事件的策劃的把握，在不同的階段形成不同的宣傳熱點(diǎn)，不斷加深受眾對(duì)楚湘樓的印象。
第一階段：亮相期
這一部分的設(shè)想前面已經(jīng)陳述部分，此處略。
第二階段推廣期
策劃要點(diǎn)，策劃一系列有列于提高楚湘樓文化品位和知名度的事件，進(jìn)行恰到好處的炒作。
設(shè)想略。
第三階段：鞏固期
這一階段仍然需要隔一段時(shí)間就出現(xiàn)楚湘樓的名字，以鞏固前面的宣傳成績。這一階段以公關(guān)為主，針對(duì)一些____報(bào)道的熱點(diǎn)做出反應(yīng)，比如報(bào)紙報(bào)道的某大學(xué)學(xué)子因家貧沒回家過年，楚湘樓可以告知記者愿把他接過來過年，這樣就達(dá)到了目的。
9、____選擇
以《邵陽晚報(bào)》為主，《邵陽日?qǐng)?bào)》為輔。
選擇理由：雖然日?qǐng)?bào)發(fā)行面廣，發(fā)行量大，但其以黨政新聞為主，受市民關(guān)注程度低。晚報(bào)發(fā)行面以縣市城區(qū)為主，以民生為視角民生新聞為主，深受市民歡迎，而楚湘樓的大部分客源就源于市縣城區(qū)。
10、實(shí)施原則
在策劃實(shí)施中必須把握一個(gè)計(jì)劃性與靈活性相結(jié)合的原則。也就是說在一個(gè)有行于對(duì)楚湘樓進(jìn)行炒作的突發(fā)事件發(fā)生后，應(yīng)該馬上就有反映，可以改變?cè)杏?jì)劃，立即抓住這一事件進(jìn)行炒作。
11、兩個(gè)一工程
在進(jìn)行宣傳、促銷活動(dòng)和廣告推廣的過程中，還應(yīng)該做好兩個(gè)一工程，這兩個(gè)一分別是：
(1)一套規(guī)范的ci視覺識(shí)別系統(tǒng)，一個(gè)要打品牌的企業(yè)，自身形象的規(guī)范是最基本的要求，因此應(yīng)該有一套規(guī)范的ci視覺識(shí)別系統(tǒng)來規(guī)范企業(yè)的形象。
(2)一個(gè)具有高品位的酒樓介紹樣本，就是像是酒樓的一張名片，樣本的好壞，往往代表了人們對(duì)楚湘樓第一印象的好壞，因此非常重要。
廣告策劃方案4一、前言
隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。
二、市場分析
(一)企業(yè)經(jīng)營狀況分析
經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營平穩(wěn)。可是公司此刻所面臨的一個(gè)重大問題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。
(二)產(chǎn)品分析
公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少(可寫具體數(shù)字)所以我們所面臨的競爭不強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)在市場中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企業(yè)競爭力的一個(gè)越來越重要的因素。
(三)市場分析
近年來，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，(此處可加具體數(shù)據(jù))，并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾模行∑髽I(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。
(四)消費(fèi)者研究
中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對(duì)中小企業(yè)來說公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會(huì)有市場。
三、廣告戰(zhàn)略
1、服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
2、長期性，在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。
3、廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。
4、把握時(shí)機(jī)，靈活變通。
四、廣告策略
(一)網(wǎng)絡(luò)宣傳
在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺(tái)，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。
(二)電視媒體宣傳
在我縣電視臺(tái)做廣告。形式靈活多變。
①在黃金時(shí)段做普通廣告，循環(huán)播放。
②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺(tái)里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。
③邀請(qǐng)電視臺(tái)做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。
(三)紙媒宣傳
①在我縣的報(bào)紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。
②請(qǐng)記者作專題報(bào)道。
(四)實(shí)體廣告宣傳
實(shí)體廣告宣傳分為兩部分：
①設(shè)計(jì)宣傳彩頁，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。彩頁的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計(jì)新穎，能讓人過目不忘。
②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。
四、廣告費(fèi)用預(yù)算
(根據(jù)實(shí)際情景填寫)
五、廣告效果預(yù)測(cè)
能夠不定期的以問卷，座談會(huì)等方式作廣告效果的的定，以隨時(shí)修正廣告策劃方案。
廣告策劃方案5一、前言
當(dāng)今的服裝市場是品牌競爭的時(shí)代，公司新品牌的進(jìn)入就像往大海里投入一顆石頭，怎樣才能使品牌在商海中激起層層浪花，從而達(dá)到品牌在消費(fèi)者中的知名度，是公司在廣告策劃中希望達(dá)到的效果。前言：大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)品牌格點(diǎn)潮流服飾,對(duì)于現(xiàn)如今競爭的這個(gè)社會(huì),怎么在本行業(yè)中脫穎而出是一個(gè)關(guān)鍵,對(duì)于服飾這一塊相當(dāng)如此,現(xiàn)在的年輕人主張張揚(yáng),個(gè)性,潮流與復(fù)古的形象相結(jié)合。格點(diǎn)潮流服飾就是抓住這一塊的市場,以更強(qiáng),更好,更新,更潮的理念來展現(xiàn).在潮流中既要體現(xiàn)大學(xué)生的潮流陽光,卻又不可頹廢,這個(gè)是很難做到的,格點(diǎn)做到了。我們格點(diǎn)的宗旨就是尋找自己所愛的潮流,更適合自己的潮流,因?yàn)楦顸c(diǎn)，所以信賴.
二、市場分析
1，消費(fèi)者分析：現(xiàn)如今的衣食住行，“衣”排在第一位，并不是浪得虛名的。據(jù)我所知，剛開始衣服只是一種保暖的工具，人們并沒在意過它的樣式。隨著時(shí)展，人們開始改變自己的著裝，從此服裝的款式不斷發(fā)生變革,逐漸走在了潮流的前端。如今，各類專業(yè)店層出不窮。服飾是表現(xiàn)時(shí)代潮流的商品，而專業(yè)店是推銷服飾最直接的途徑之一，是展示服飾的“容器”。
2，市場分析：目前服裝市場狀況，每年春季對(duì)于在中國從事服裝工業(yè)的人來說，都是令人熱血沸騰的。因?yàn)樵谶@一個(gè)月內(nèi)，CHIC(中國國際服裝服飾博覽會(huì))與中國國際時(shí)裝周相繼開幕，風(fēng)雨無阻。這像是一個(gè)約定，一個(gè)中國服裝工業(yè)的標(biāo)志性符號(hào)。可以預(yù)見到的是，在這兩次盛會(huì)上將會(huì)有太多的常規(guī)思維被打破，也許會(huì)有更新的格局誕生，更可能是一個(gè)全新的時(shí)代來臨。通過一個(gè)小貼士不難看出我國服裝的前景：擁有14多億人口的中國在過去十年經(jīng)濟(jì)增長速度驚人。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2001年國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)95,933億元人民幣，比較上年增長7.3%。國內(nèi)社會(huì)消費(fèi)品整體銷售額為37,595億元人民幣。據(jù)統(tǒng)計(jì)在2010年銷售總額將達(dá)到10萬億元人民幣。國內(nèi)服裝銷售市場十分龐大，據(jù)中華全國商業(yè)信息中心表示在2008年國內(nèi)服裝銷售總量為5.7億件，大型商場銷售總量2.34億件。隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和中國入世等利好因素，中國被視為現(xiàn)今世上發(fā)展?jié)摿Φ南M(fèi)市場之一。
三、產(chǎn)品分析
格點(diǎn)服飾是一家經(jīng)營青春服飾的專業(yè)店，它的受眾為18~25歲。主營產(chǎn)品范圍是男女青年時(shí)尚服飾，公司進(jìn)貨時(shí)注重服裝的質(zhì)量、價(jià)格、款式，力求為社會(huì)大眾提供物美價(jià)廉的商品。室內(nèi)裝潢采用較為青春活力和朝氣蓬勃的色調(diào)，營造一個(gè)年輕的氛圍。同時(shí)我們將會(huì)根據(jù)季節(jié)，設(shè)置不同的主題板塊，推出不同的服飾，來滿足消費(fèi)者的需要。從而體現(xiàn)我們的專業(yè)性、深度性，提供豐富的選擇品種，給與顧客更多選擇余地。我們經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色，采取定價(jià)銷售和開價(jià)面售。我們要求人員要有銷售的相關(guān)專業(yè)知識(shí)。
四、廣告定位
1、市場定位：以無錫為中心輻射其周邊城市和全國市場。
各種活動(dòng)以無錫為主。
2、商品定位：
張揚(yáng),個(gè)性,潮流,時(shí)尚的年輕男女服飾
3、廣告定位：個(gè)性,潮流的青春風(fēng)格
4、廣告對(duì)象定位：18-25的時(shí)尚潮流男女
5、營銷建議
為了配合消費(fèi)者的購買習(xí)慣，在營銷上必須將零售店的工作列為首位，只有他們才是真正形成產(chǎn)品大量銷售的基礎(chǔ)。工作如下開展：
1、對(duì)店員全面、系統(tǒng)的規(guī)范化培訓(xùn);
2、制定一些對(duì)店員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高其積極性;
3、不定期舉辦時(shí)裝展示活動(dòng)或與其他類品牌舉行聯(lián)合促銷活動(dòng);
4、積極參加服裝展，并召開新聞會(huì)，邀請(qǐng)各類媒體和潛在經(jīng)銷商參。
五、廣告策略
1、廣告目的：經(jīng)過浩大的廣告攻勢(shì)，在無錫本地的消費(fèi)者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能夠在這這一市場中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。
并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。
2、廣告分期：
①引導(dǎo)期：
?主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和接受;
?展示品牌的獨(dú)特魅力和產(chǎn)品特色;
?初步樹立品牌的形象。
②加強(qiáng)期：
?深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感，搶占市場;?由點(diǎn)帶面，吸引其周邊市場的經(jīng)銷商。
③補(bǔ)充期：
以各種SP、促進(jìn)銷售，使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展，進(jìn)一步吸引經(jīng)銷商對(duì)加盟品牌的信心。
3、訴求重點(diǎn)：
?個(gè)性,潮流的青春風(fēng)格
?個(gè)性品位的中檔產(chǎn)品
4、針對(duì)消費(fèi)者方面：針對(duì)各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。
(1)制作sticker張貼計(jì)程車上，公車椅背上及公共電話或公司行號(hào)的電話機(jī)上，以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益的作用。
(2)制作小型月歷卡片，于元旦等節(jié)日散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用，譬如置于服裝店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈(zèng)送讀者。
(3)除正式大篇幅的廣告外，在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排和聯(lián)合、中時(shí)的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡明、醒目，依舊有很大的效果。
(4)創(chuàng)意形式以視頻廣告短片為用戶引導(dǎo)方式，隨著廣告片節(jié)奏的深入，銜接出用Flash方式表現(xiàn)的廣告片主要體現(xiàn)內(nèi)容，并強(qiáng)化用戶的視覺感官，增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。
六、廣告預(yù)算
1，公車椅背上張貼紙質(zhì)廣告8000元，計(jì)程車上打LED廣告12000元
2，制作月歷卡片4000元
3，雜志報(bào)紙上登廣告10000元
4，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告投放20000元
總計(jì)54000元
七、廣告效果預(yù)測(cè)
1，采用調(diào)查問卷的方法。
您對(duì)“格點(diǎn)”廣告的感覺是什么樣子的?(用一兩個(gè)詞語描述，如，個(gè)性、潮流等)
您最容易記住我們廣告的那一部分?
A.廣告標(biāo)語B.產(chǎn)品特色C.廣告場景等等問題
2，通過網(wǎng)上寫評(píng)論的方法
目錄
一、執(zhí)行總結(jié)
二、項(xiàng)目背景
三、市場機(jī)會(huì)
四、公司戰(zhàn)略
五、市場營銷
六、生產(chǎn)管理
七、投資分析
八、財(cái)務(wù)分析
九、管理體系
十、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)
十一、風(fēng)險(xiǎn)資本的退出
附錄
1.市場容量估算表
2.市場調(diào)查和定性分析表
3.財(cái)務(wù)附表
1.執(zhí)行總結(jié)
1.1.公司
甲殼質(zhì)材料研究開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。
我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。
公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對(duì)解決pga(polyglycolicacid聚乙二醇酸)類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。
公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。
1.2.市場
醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。
目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和pga類可吸收線。
羊腸線材料本身有缺陷，pga類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。
醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。
醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。
產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是pga類縫合線的十分之一;平均定價(jià)30元/根(據(jù)調(diào)查，市場可接受價(jià)格為3040元/根)，大約是pga類縫合線平均市場價(jià)格的1/2，而且降價(jià)空間較大。
公司將在全國設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。
產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈(zèng)送90萬根，第二年贈(zèng)送160萬根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬根。
國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。
公司將建立iso9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際iso9000質(zhì)量管理認(rèn)證。
1.3.投資與財(cái)務(wù)
公司設(shè)在無錫，享受三免三減半的稅收優(yōu)惠政策。
公司成立初期共需資金1100萬。
其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。
其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動(dòng)資金498萬。
另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。
股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本1200萬。
外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬(58.33%);專利技術(shù)入股300萬(25%)，資金入股100萬(8.33%);公司設(shè)備入股100萬(8.33%)。
第二年估計(jì)盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。
風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第35年撤出，采用收購方式比較適合本公司。
1.4.組織與人力資源
公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。
公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。
總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。
甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。
郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理;創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作;公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。
2.項(xiàng)目背景
2.1.產(chǎn)業(yè)背景
近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。
1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。
到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160180億元，相當(dāng)于1978年的2225倍，約占世界總銷售額的2%左右。
我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。
據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1：50左右。
目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和pga類可吸收線。
羊腸線和pga類縫合線是可吸收縫合線。
羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。
目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
pga類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。
據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計(jì)有15億美元，每年增長率約4%。
據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)pga原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。
另外，pga含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。
作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題，是pga類可吸收縫合線的替代品。
在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和市場要求的。
投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
2.2.產(chǎn)品概述(略)
2.3.甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)
經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：
純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小;
原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是pga類產(chǎn)品的十分之一;
線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合;
無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收;
足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求;
易保存，在空氣中幾乎不分解;
能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等;
資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。
2.4.甲殼質(zhì)應(yīng)用前景
甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。
在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿⑷嗽炱鞴?如人工腎、人造血管)等;在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等;在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。
3.市場機(jī)會(huì)
3.1.市場特征
3.1.1.概述
醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買者是采購部門。
市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。
醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。
醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。
縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。
醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準(zhǔn)銷證》。
3.1.2.購買決策過程
在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購(特別是二級(jí)以下醫(yī)院)，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。
決策模式主要如下圖所示：
圖1.略
3.2.市場細(xì)分
按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：
3.2.1.已開發(fā)的可吸收縫合線市場
是指使用羊腸線和pga類可吸收縫合線的市場。
這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。
市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用pga類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高;可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久;對(duì)價(jià)格敏感度較低;消費(fèi)行為比較成熟。
大量使用羊腸線的市場
這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。
市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用pga類可吸收縫合線;醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線的接受程度相對(duì)較高;對(duì)價(jià)格較為敏感;品牌忠誠度不高。
3.2.2.尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場
是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。
這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。
市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用pga類可吸收縫合線;手術(shù)中普遍使用絲線;對(duì)于價(jià)格敏感度很高;pga類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。
3.3.銷售渠道分析
據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：
廠家直銷/當(dāng)?shù)厣啼N售
pga類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。
通過當(dāng)?shù)厣棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。
廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。
醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐纳?，發(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。
銷售過程主要是這樣的：
圖2.略
通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售
主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。
圖3.略
3.4.競爭分析
3.4.1.競爭產(chǎn)品和競爭對(duì)手
絲線：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。
上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強(qiáng)生的慕絲線也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。
羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。
廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。
pga類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺(肯達(dá)爾)為最多。
主要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。
據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額;其次，南通華利康也有一定的比例。
華利康價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。
3.4.2.競爭影響力量分析(略)
3.4.3.競爭優(yōu)勢(shì)
甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能;對(duì)專有技術(shù)與人才的壟斷;成本優(yōu)勢(shì);資源可獲性強(qiáng);高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。
3.5.市場容量
3.5.1.市場容量
據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15億人民幣。
據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右(含羊腸線、pga類線)，但金額占總量的50%左右，約**7.5億。
(注：**估算過程見附錄1，p29)。
3.5.2.趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)
據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。
據(jù)調(diào)查，pga類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。
目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)(如開胸、腹腔等)中，pga類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對(duì)其有嚴(yán)格的限制。
考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。
(見附錄1，p30)
3.6.政策方針和wto的影響(略)
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模板范文【2】
摘要
民以食為天，但在高校里，學(xué)校食堂的伙食一直被學(xué)生們所抱怨，由于學(xué)校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，雖然價(jià)格較低但很少能真正讓學(xué)生歡迎。
現(xiàn)如今，人們的生活水平在不斷提高，對(duì)于高校學(xué)生來說，健康營養(yǎng)，價(jià)格適中的飲食才是他們所需要的。
因此，在學(xué)校附近辦一個(gè)專以學(xué)生為消費(fèi)群體的餐廳是我所想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的目標(biāo)。
我的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想已經(jīng)存在很長時(shí)間，對(duì)于餐廳的創(chuàng)建及其運(yùn)行模式已經(jīng)有所了解。
另外，資金的籌措，人員的聘用，地點(diǎn)的選擇正在進(jìn)行中。
一 項(xiàng)目概況
項(xiàng)目目的：校園食堂的伙食一直是學(xué)校的詬病，在學(xué)校附近經(jīng)營一個(gè)價(jià)格適中，品種多樣的餐廳是一個(gè)非常盈利的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
項(xiàng)目名稱：櫻蘭餐廳
性 質(zhì)：提供早餐，午餐，晚餐及特色冷飲和休閑餐飲等學(xué)生餐廳。
建設(shè)地點(diǎn)：合肥大學(xué)城
市場分析：在大學(xué)中一直被詬病的就是大學(xué)食堂的飲食問題，大學(xué)的飲食質(zhì)量不高已成為公認(rèn)的問題，僅僅是滿足了學(xué)生們的溫飽問題,而質(zhì)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到學(xué)生們的要求。
本餐廳就是根據(jù)這一點(diǎn),為了提高大學(xué)生的飲食質(zhì)量，旨在為高校大學(xué)生提供價(jià)格低廉安全高質(zhì)并富有特色的食品，并且同時(shí)為各高校提供一定的勤工助學(xué)崗位，幫助貧困生更好的完成學(xué)業(yè)。
宗 旨：健康營養(yǎng)，服務(wù)學(xué)生，創(chuàng)造有特色的餐廳
經(jīng)營范圍：提供早餐，午餐，晚餐及特色冷飲和休閑餐飲
1.早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當(dāng)然本地小吃也是少不了的。
品種多，口味全，營養(yǎng)豐，使就餐者有更多的選擇。
2.午餐和晚餐則有中西不同口味菜式。
而非餐點(diǎn)又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。
3.全天提供各色餐點(diǎn)，冷飲，熱飲。
市場營銷：在餐廳的初步發(fā)展階段，采用優(yōu)惠營銷，利用各種優(yōu)惠方式吸引學(xué)生，并在各個(gè)高校里進(jìn)行宣傳，不斷加深學(xué)生對(duì)本餐廳的印象，打響品牌。
同時(shí)，聘用手藝精良的廚師，創(chuàng)作各種精致美食。
隨著餐廳的固定食客的增加，建立起堅(jiān)實(shí)的客戶關(guān)系。
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：財(cái)務(wù)計(jì)劃欄
注冊(cè)金額：十五萬元
融資方式：自己工作所得五萬元，家人助資五萬，貸款五萬
組織理念：特色飲食，微笑服務(wù)
結(jié) 論：學(xué)生餐廳與傳統(tǒng)餐廳有著明顯的不同，其特色經(jīng)營會(huì)是其盈利的主要來源。
以大學(xué)城為其市場，消費(fèi)群集中，消費(fèi)方向穩(wěn)定，人流量大，消費(fèi)的潛在性強(qiáng)，是餐廳存在之主要支柱。
據(jù)我們的市場調(diào)查與分析，本店產(chǎn)品的市場需求是存在的，并具有一定的競爭力。
而本人正是學(xué)生----這個(gè)最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來看，是應(yīng)該是很有機(jī)會(huì)擠入該餐飲市場的。
二 管理層
(一)餐飲經(jīng)營者
***
職責(zé)
1.擁有餐廳的決策權(quán)，對(duì)餐廳成員有聘用解雇的權(quán)力。
2.餐廳員工的薪資和休假的安排
3.熱情待客，客人至上，保證優(yōu)良的服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)員工服務(wù)態(tài)度的監(jiān)督。
4.控制餐廳的經(jīng)營情況，加強(qiáng)對(duì)餐廳的財(cái)產(chǎn)管理，掌握和控制好各種物品的使用情況。
5.加強(qiáng)對(duì)每個(gè)廚師的溝通合作，提供客人的意見和改進(jìn)食品的質(zhì)量。
(二)中餐廚師
****
職責(zé)
1.每日早午餐的制作，保證食品質(zhì)量
2.遵守作息時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)開餐，不擅離職守，不得無緣無故罷工，影響餐廳經(jīng)營。
3.遵守安全操作流程，合理使用原材料，節(jié)約水、電、燃?xì)獾认M(fèi)。
4.上班時(shí)穿廚師專用服，將自身整理干凈，在工作時(shí)間不抽煙，安全烹飪。
5.努力創(chuàng)作特色飲食。
(三)西餐廚師
****
職責(zé)
與中餐廳廚師職責(zé)相同。
(四)服務(wù)生(三人)
*** *** ***
職責(zé)
1. 微笑服務(wù)，禮貌待人。
2. 餐廳每日營業(yè)前，整理好桌椅，餐廳衛(wèi)生，準(zhǔn)備好各種用品，確保餐廳正常營業(yè)。
3. 客到時(shí)，及時(shí)安排好客人入座，主動(dòng)介紹本餐廳特色飲食。
4. 對(duì)客人禮貌，客人的非私人問題有問必答，隨時(shí)留意客人情況，努力將客人服務(wù)周到。
5. 工作中碰見自己不能解決的問題，及時(shí)向餐廳管理者匯報(bào)，請(qǐng)其幫忙解決問題。
6. 客人離開后，注意是否有遺留物，若有，速交柜臺(tái)，然后，迅速整理餐桌，做好下一批客人來之前的準(zhǔn)備。
7. 下班前檢查工作區(qū)域是否關(guān)燈，關(guān)窗，電源是否切斷，確保安全。
8. 與員工之間建立良好關(guān)系，互相幫助，遵守餐廳規(guī)章制度。
三 研究與開發(fā)
(一)項(xiàng)目申請(qǐng)
餐廳的創(chuàng)建需要進(jìn)行申請(qǐng)，取得經(jīng)營許可證。
在銀行進(jìn)行抵押貸款，獲取開業(yè)基金。
(二)餐廳開辦前準(zhǔn)備
1.租用場地
2.裝修餐廳，餐廳風(fēng)格自然，隨意，同時(shí)負(fù)有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調(diào)，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質(zhì)與酒店廚房性質(zhì)之間。
3.聘用中西餐廚師，簽訂合同。
4.聯(lián)系用原材料供應(yīng)商，與之簽訂合作合同。
5.聘用勤工儉學(xué)的學(xué)生為服務(wù)員，談好薪資，工作時(shí)間，工作內(nèi)容，簽訂好勞工合同。
6.開始在各高校進(jìn)行宣傳活動(dòng)。
四 行業(yè)及市場
餐廳是為人們提供生活飲食的地方，是人們生活所必不可少的。
隨著生活的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，填飽肚子不再是人們對(duì)飲食的要求，現(xiàn)在的人所追求的是干凈衛(wèi)生，有特色的餐廳。
而本餐廳就是在此基礎(chǔ)上建立起來的，價(jià)格適中，選擇多樣，安全衛(wèi)生，微笑服務(wù)是我們餐廳能生存下來的重要條件。
(一)此類餐廳的形成及發(fā)展前景
世界的不斷融合，越來越多的西餐廳在中國建立起來，高校的學(xué)生接觸的西方文化，讓他們對(duì)西方的食物充滿好奇，因此，像本餐廳中餐為主，西餐為輔的餐廳有著一定的市場需求，只要價(jià)格安排合理，味道較好，餐廳風(fēng)格獨(dú)特，一定會(huì)有較高盈利。
(二)餐廳所在地(大學(xué)城)消費(fèi)市場分析
合肥大學(xué)城是合肥各所高校集中的地方，消費(fèi)量大，中餐廳多，但是專為學(xué)生提供休閑場所的餐廳卻并不多，因此，學(xué)生餐廳會(huì)有較大的市場。
且由于本餐廳的價(jià)格安排較為適中，符合大部分學(xué)生的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
(三)現(xiàn)已創(chuàng)辦的此類餐廳概況
1.名稱：**餐廳
2.成立時(shí)間:****年**月**日
3.所在位置：合肥大學(xué)城
4.優(yōu)勢(shì)分析：存在時(shí)間長，有固定客人，午餐、晚餐有特色，開業(yè)時(shí)，此類餐廳并不多，因此具有較高的人氣，符合人們追求新奇的心理。
且在當(dāng)時(shí)，價(jià)格便宜，風(fēng)味獨(dú)特，頗受追捧。
5.主要經(jīng)營項(xiàng)目介紹:午餐是中餐，晚餐是西餐
6.存在的缺陷：
1.餐廳長時(shí)間的風(fēng)格未作改變，且飲食種類幾乎沒有變化，消費(fèi)者毫無新鮮感。
2.因?yàn)樯廨^為火爆，整體價(jià)格有所上調(diào)，受到學(xué)生的不滿。
7.本餐廳的競爭策略
(一)做好宣傳，開展各種促銷活動(dòng)
1.前期宣傳：大規(guī)模，高強(qiáng)度，投入較大。
后期宣傳：重視已有顧客關(guān)系管理，借此進(jìn)行口碑營銷。
定期具體活動(dòng)的策劃和組織，通過活動(dòng)時(shí)時(shí)提醒顧客的消費(fèi)意識(shí)。
2.針對(duì)節(jié)假日，開展有針對(duì)性的促銷策略。
(二)創(chuàng)造本餐廳特色
1.永遠(yuǎn)不要讓自己的餐廳落伍，應(yīng)始終保持高雅的格調(diào)，緊跟潮流和消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和真實(shí)需要;自己的餐廳是為高校師生提供飲食的，要有這種意識(shí)――永遠(yuǎn)和校園生活合拍。
2.這是你的餐廳。
每一個(gè)員工都應(yīng)該有這種主人意識(shí)，熱情，主動(dòng)，有親和力。
應(yīng)該通過一系列的方法讓員工把這種意識(shí)時(shí)刻牢記，讓每一個(gè)員工都以自己就代表餐廳的形象而自豪。
五 營銷策略
(一)在確定經(jīng)營方式前，本餐廳會(huì)對(duì)消費(fèi)群和競爭對(duì)手進(jìn)行調(diào)查和分析，根據(jù)不同情況制定相應(yīng)的經(jīng)營策略：
1.優(yōu)勢(shì)宣傳：
1.本餐廳經(jīng)營解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動(dòng)小攤衛(wèi)生沒有保證的擔(dān)憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時(shí)間。
2.同時(shí)，非餐點(diǎn)還提供冷飲、冰粥、等，并提供免費(fèi)茶水。
3.簡潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點(diǎn)，學(xué)生普遍喜歡在干凈、服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務(wù)也將是本店的一大特色。
4.此外，學(xué)校食堂有明確的就餐時(shí)限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時(shí)間差而導(dǎo)致丟失的市場份額，換句話說就是由在就餐點(diǎn)前后的一段時(shí)間要就餐的潛在客戶群所產(chǎn)生的市場份額。
5.本餐廳的消費(fèi)群目標(biāo)是高校的學(xué)生，因此，綠色衛(wèi)生，餐點(diǎn)獨(dú)特，價(jià)格適宜是本餐廳重大優(yōu)勢(shì)。
6.本餐廳的構(gòu)造風(fēng)格符合廣大學(xué)生的審美標(biāo)準(zhǔn)。
具體內(nèi)容請(qǐng)參見附件一。
2.服務(wù)：
本餐廳 所推崇的是微笑服務(wù)，作為餐廳的一員，不管是餐廳管理者，還是服務(wù)員，面對(duì)顧客均需要微笑服務(wù)，真誠待人，對(duì)于具體要求本餐廳在聘請(qǐng)廚師以及服務(wù)員時(shí)已經(jīng)強(qiáng)調(diào)。
餐廳規(guī)章制度也有明確要求。
3.品質(zhì)與價(jià)格的雙重保障的競爭策略
1，本餐廳所強(qiáng)調(diào)的是綠色生活，健康享受美食，因此，對(duì)于原材料的購買均要求較高，符合大學(xué)生的健康飲食。
2.本餐廳的消費(fèi)群是廣大學(xué)生群體，因此，在價(jià)格方面會(huì)盡量符合學(xué)生們的消費(fèi)需求。
4.校園廣告
(1)再在前期資助學(xué)生所舉辦的活動(dòng)，在其活動(dòng)中推廣本餐廳，打響本餐廳的名氣，吸引顧客的前來。
(2)等有了一定的顧客群體，就會(huì)采用各種優(yōu)惠方式，來留住顧客，當(dāng)然這是在盈利的前提下進(jìn)行的。
(二)經(jīng)營模式的建立
1.本餐廳提供免費(fèi)茶水和鮮湯。
并且米飯的質(zhì)量相對(duì)競爭者要好，可采用不同的做法(如：蒸熟，是一種南方飯館常見的米飯做法)，使口感與眾不同，以求有別于競爭者，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客源。
2.本餐廳推出燒烤冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。
3.有許多學(xué)生習(xí)慣于三點(diǎn)一線的生活方式，許多時(shí)候?yàn)榱斯?jié)約時(shí)間會(huì)選擇最近的就餐地點(diǎn)而不愿到較遠(yuǎn)點(diǎn)的餐館，所以在地理位置選擇上不會(huì)與學(xué)校大門有太大的距離。
4.餐廳在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還將推出送外的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)得做法。
如：若有三份以上(包括三份)的叫量可以免費(fèi)送貨上門，單獨(dú)叫外的需交付一定的送貨費(fèi)，這樣還有一個(gè)好處，如有一人想叫外，為了不出送貨費(fèi)則會(huì)拉上另外的兩份外，如此也是能增加銷量的。
5.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費(fèi)定期收取，如此可以互利。
據(jù)悉，競爭者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。
6.暑假期間雖然客源會(huì)驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工人員，屆時(shí)可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點(diǎn)等方式，以改善暑期的經(jīng)營狀況。
寒假期間就考慮修業(yè)一個(gè)月，已減少不必要的成本支出。
7.制作顧客反饋表。
在服務(wù)中嚴(yán)格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認(rèn)真聽取顧客意見。
將顧客滿意進(jìn)行到底。
樹立顧客滿意自己才滿意的觀念，做到時(shí)時(shí)刻刻為顧客著想。
六 市場目標(biāo)
(一)市場進(jìn)程及目標(biāo)
半年
慢慢吸引顧客的前來，努力在半年內(nèi)收回初期的投資。
提升知名度、美譽(yù)度;積極進(jìn)行市場調(diào)研，努力的開發(fā)新的飲食產(chǎn)品，為餐廳的進(jìn)一步發(fā)展積蓄資本。
兩年
進(jìn)一步健全餐廳的經(jīng)營管理體制，確定自己的特色品牌飲食，各類活動(dòng)相繼推出，是固定的顧客人數(shù)進(jìn)一步增加。
餐廳運(yùn)營已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，
五年
在經(jīng)營穩(wěn)定后，可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營，擴(kuò)大餐廳的范圍，并可以尋找新的經(jīng)營場所，做連鎖經(jīng)營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展
七 風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策
(一)資金方面
為防止資金回收較慢，資金鏈條發(fā)生斷裂，需要有備留資金，十五萬元的開業(yè)資金必須要有一定的資金留做備用。
(二)資源方面
本餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當(dāng)今最受歡迎的綠色天然無污染食品，尤其本餐廳是以綠色食品為主的餐廳，因此在原料的選擇上需要專業(yè)的知識(shí)和技術(shù)投資，這樣才有利于采購到新鮮、天然、無污染的綠色食品。
因此，要與原材料供應(yīng)商建立長期友好合作關(guān)系。
(三)經(jīng)營方面
餐廳長時(shí)間經(jīng)營下來，顧客會(huì)對(duì)餐廳的飲食厭倦，餐廳風(fēng)格的一成不變感到無趣，那么，就要適時(shí)的改變菜色，運(yùn)用一定的資金進(jìn)行餐廳風(fēng)格的改變。
(四)管理方面
1.為防止廚師被挖角而辭職，餐廳管理者需對(duì)餐廳的特色菜進(jìn)行一定的了解，并及時(shí)聘請(qǐng)另一個(gè)廚師，發(fā)明新的特色菜。
2.同時(shí)，對(duì)于餐廳的廚師和服務(wù)員，餐廳管理者需要與之處好關(guān)系，給予較為豐厚的報(bào)酬，適時(shí)聽取他們的意見，改善自己的管理方式。
(五)其他方面
隨著世界的發(fā)展，國外大型餐飲公司進(jìn)軍中國，國際品牌既快又多地進(jìn)入中國市場，必將給中國餐飲業(yè)帶來極大的沖擊。
餐飲業(yè)競爭激烈尤其是來自國外的快餐連鎖店，如肯德基、麥當(dāng)勞在中國的快餐業(yè)中占據(jù)很大的市場份額。
因此，善于創(chuàng)新，善于學(xué)習(xí)，是餐廳能長期生存下去的根本。
八 財(cái)務(wù)計(jì)劃
1.現(xiàn)金流量表
1.初始階段的成本主要是：場地租賃費(fèi)用(3萬)，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費(fèi)用，場地裝修費(fèi)用(5000)，廚房用具購置費(fèi)用，基本設(shè)施費(fèi)用(5000)等
3. 運(yùn)營階段的成本主要包括：員工工資，物料采購費(fèi)用，場地租賃費(fèi)用，稅，水電燃料費(fèi)，固定資本，折舊費(fèi)，雜項(xiàng)開支等。
(大約估計(jì)為70000)
4.剩余40000作為餐廳本金，預(yù)防各種突發(fā)狀況。
2.預(yù)計(jì)損益表(主營業(yè)務(wù)收入)
