首頁 > 優(yōu)秀范文 > 企業(yè)全網(wǎng)營銷模式
時(shí)間：2023-09-06 09:31:37
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇企業(yè)全網(wǎng)營銷模式范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
網(wǎng)絡(luò)店鋪，也被稱之為網(wǎng)絡(luò)商店，通過Web網(wǎng)絡(luò)展示商品，顧客通過網(wǎng)頁實(shí)現(xiàn)瀏覽，并以網(wǎng)絡(luò)銀行的形式進(jìn)行選購交易，一次完成購物，其快捷的方式，能夠更好地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)性消費(fèi)，并節(jié)約購物時(shí)間和貨物的擺放空間。在進(jìn)行交易的過程中，主要的貨物有實(shí)體貨物、信息媒體商品和在線服務(wù)三類。網(wǎng)絡(luò)店鋪和傳統(tǒng)店鋪的區(qū)別就在于不同的經(jīng)營場所和經(jīng)營手段，通過低成本、高收益的營銷模式來實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)全球化的市場。網(wǎng)路店鋪的運(yùn)營方式，網(wǎng)絡(luò)店鋪的構(gòu)造十分簡單，通過四個(gè)結(jié)構(gòu)來完成交易。第一，交易商品的瀏覽訂單；第二，商品物流配送；第三，支付轉(zhuǎn)賬資金流動(dòng)；第四，信息增殖傳輸。通常在進(jìn)行這一類的商務(wù)應(yīng)用中，信用是第一要點(diǎn)，沒有信用的平臺(tái)，消費(fèi)者不會(huì)冒險(xiǎn)投單，商家也不會(huì)使用此平臺(tái)出售貨物。在國內(nèi)成功的平臺(tái)如淘寶、京東、蘇寧等，均在電子商務(wù)方面達(dá)到了一個(gè)較好的口碑。通常來說，網(wǎng)上店鋪需要具備以下幾個(gè)部分，客戶、商家、電子商務(wù)中心和支付服務(wù)器，四者缺一不可。
2網(wǎng)絡(luò)營銷模式
首先，網(wǎng)絡(luò)影響是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行的新的營銷戰(zhàn)略部署，借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行通信計(jì)算，并以數(shù)字交換的形式來完成現(xiàn)實(shí)生活中的貨物交流，實(shí)現(xiàn)全程的營銷交換目標(biāo)，并以網(wǎng)絡(luò)營銷的模式來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中的營銷模式?；ヂ?lián)網(wǎng)媒體在滿足用戶的需求同時(shí)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有市場營銷一體化，并以此作為產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)需求，在滿足價(jià)格公道的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營銷模式，并以此作為營銷基礎(chǔ)，通過網(wǎng)絡(luò)營銷模式實(shí)現(xiàn)新型的銷售結(jié)構(gòu)建設(shè)。其次，這一新的營銷結(jié)構(gòu)特點(diǎn)就在于網(wǎng)絡(luò)營銷的一對一個(gè)性化營銷，并以特定的營銷手段進(jìn)行主動(dòng)消費(fèi)，消費(fèi)的決定權(quán)在于消費(fèi)者，雙方在交流后能夠通過互聯(lián)網(wǎng)的形式來實(shí)現(xiàn)獨(dú)立的消費(fèi)流通。再次，營銷策略上通過新的手段完成消費(fèi)，其中包括了品牌、渠道、促銷及價(jià)位等策略，其銷售的渠道也讓消費(fèi)者感受到方便快捷，并且更有安全保障，從而能夠更加信任這一新的營銷模式。最后，通過網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)的方式，便捷的信息，并讓更多的客戶得到信息，通過物流的形式讓人們能夠通過信息資源天南海北地進(jìn)行購物。例如，身居黑龍江的甲，通過淘寶，僅4天的時(shí)間，就能夠購到產(chǎn)自溫州的皮鞋，與此同時(shí)可以在此期間，用5小時(shí)的時(shí)間，在京東上購買同市區(qū)的襪子，做到足不出戶就能以合理的價(jià)格購買不同的貨物，不必去逛更多的商城，僅需要?jiǎng)觿?dòng)鼠標(biāo)即可進(jìn)行消費(fèi)。
3消費(fèi)者與銷售者的關(guān)系
在現(xiàn)代化的經(jīng)營管理中，無人售貨機(jī)的自動(dòng)化雖然方便，但是貨物的特殊性無法替代，很難滿足現(xiàn)代社會(huì)的生活需求。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷模式是在此階段中應(yīng)運(yùn)而生的新型結(jié)構(gòu)。通過客戶服務(wù)實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化的銷售活動(dòng)處理，并以此完成信息的分類。在此，消費(fèi)者與銷售者的關(guān)系，需要進(jìn)行重新定位?？蛻舻年P(guān)系管理是從多個(gè)功能信息進(jìn)行的分析，對客戶的互動(dòng)渠道進(jìn)行集成，支持網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用能力，并以此建立客戶信息的數(shù)據(jù)管理，以ERP功能集成形式進(jìn)行管理。通過網(wǎng)上客戶關(guān)系管理，實(shí)現(xiàn)銷售的優(yōu)勢管理，并以此完成全面性的服務(wù)建設(shè)。
4網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的供應(yīng)鏈管理
首先，供應(yīng)鏈?zhǔn)乾F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷的根本所在，是維持其信息完整程度的重心，是保障在線交易的基礎(chǔ)。通過信息流動(dòng)和物流資金流動(dòng)控制，從采購的原材料完成不同的中間產(chǎn)品流動(dòng)，以此作為產(chǎn)品流通的核心，并完成網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品銷售。在供應(yīng)鏈中，以供應(yīng)外部供應(yīng)需求進(jìn)行分流，并建立多個(gè)流動(dòng)連接的信息管理中心。物流信息管理：調(diào)動(dòng)貨物的流動(dòng)方向，并保障購物后的貨物送遞信息。資金信息管理：通過資金流動(dòng)渠道嚴(yán)密檢查資金的流動(dòng)方向，并保障供應(yīng)消費(fèi)過程中的資金流動(dòng)安全?？傂畔⒘鲃?dòng)管理中心：將貨物流動(dòng)和資金流動(dòng)的信息進(jìn)行匯總，并分析貫徹期間的各項(xiàng)企業(yè)活動(dòng)，對各供應(yīng)鏈的復(fù)雜性以及動(dòng)態(tài)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)視，通過數(shù)據(jù)流管理來實(shí)現(xiàn)最終調(diào)配。其次，供應(yīng)管理中的基本思想，使用新型的合作競爭形勢進(jìn)行管理，并以系統(tǒng)化的管理觀念來進(jìn)行不同的目標(biāo)思想建設(shè)，以核心的競爭力以及客戶滿意度來進(jìn)行目標(biāo)的服務(wù)管理，憑借信息技術(shù)來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營銷的核心管理。最后，在原則上順應(yīng)現(xiàn)代銷售的發(fā)展，并以此作為發(fā)展的新道路。在發(fā)展過程中，提高供應(yīng)管理的思想認(rèn)知，并以此作為核心競爭力的根本，強(qiáng)調(diào)以先進(jìn)制造業(yè)和管理技術(shù)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)管理的核心戰(zhàn)略，并以發(fā)展核心合作伙伴作為發(fā)展的最主要戰(zhàn)略，不斷推進(jìn)物流與庫存管理的現(xiàn)代化進(jìn)展。開發(fā)最優(yōu)的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈端口，進(jìn)而完成現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的建設(shè)。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷模式建設(shè)的過程中，傳統(tǒng)供應(yīng)管理和電子商務(wù)的結(jié)合，能夠有效地完成新結(jié)構(gòu)的建設(shè)。
5風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)
電子商務(wù)影響在使用過程中，更加便利，同時(shí)也帶來了更多弊端，商務(wù)詐騙也更加輕松，近年來的電商詐騙比較頻繁，其主要原因也在于此。所以，在進(jìn)行安全防護(hù)的過程中，需要通過嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)，確?，F(xiàn)代社會(huì)的有序發(fā)展。其中，以建設(shè)防護(hù)墻，增加相關(guān)詐騙條例，以及建設(shè)法律維護(hù)等形式，在一定程度上減少此類違法亂紀(jì)現(xiàn)象的發(fā)生。同時(shí)，加強(qiáng)對網(wǎng)民用戶的網(wǎng)絡(luò)安全使用教育，并且有效地加強(qiáng)其在此類問題應(yīng)用中的防范意識(shí)。
然而，受傳統(tǒng)的營銷模式、思維習(xí)慣及專業(yè)團(tuán)隊(duì)等方面的限制，大部分企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)渠道的認(rèn)識(shí)還處在初級(jí)階段，在實(shí)踐中，企業(yè)也面臨很多困擾和難題。
在聶衛(wèi)獻(xiàn)看來，傳統(tǒng)企業(yè)在接觸電子商務(wù)的時(shí)候，首先不了解網(wǎng)絡(luò)渠道，缺乏系統(tǒng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃。
網(wǎng)絡(luò)渠道對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，陌生而虛擬，無從下手，在運(yùn)作的過程中存在很大的盲目性。如網(wǎng)絡(luò)競爭環(huán)境如何，在哪里開店，如何開店，是否多渠道運(yùn)營，是否建立分銷體系等都是企業(yè)要面對的問題。
其次，傳統(tǒng)企業(yè)缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)營人才和團(tuán)隊(duì)。
網(wǎng)絡(luò)銷售是信息流、資金流、物流、人流的全方位整合。由無數(shù)細(xì)節(jié)構(gòu)成的一個(gè)系統(tǒng)工程。開展電子商務(wù)的企業(yè)需要一支強(qiáng)大的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，但是目前中國市場上具有專業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力的電子商務(wù)人才奇缺，同時(shí)電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式嚴(yán)重落后于電子商務(wù)實(shí)踐，懂商務(wù)的不懂電子，懂電子的不懂商務(wù)。因此組建專業(yè)的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)對企業(yè)來說是一個(gè)難題。
再次，傳統(tǒng)企業(yè)缺少網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和資源。
網(wǎng)絡(luò)渠道需要更加專業(yè)的運(yùn)營管理，要求傳統(tǒng)品牌從相對粗放的營銷模式切換到精準(zhǔn)深度營銷模式。具體到運(yùn)營策略，店鋪裝修、產(chǎn)品描述，推廣和活動(dòng)，客戶關(guān)系管理，售前售后客服，高效的供應(yīng)鏈管理等，做不好都會(huì)影響運(yùn)營業(yè)績和品牌傳播。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)渠道和營銷推廣資源具有獨(dú)特性，也是企業(yè)所不具備的。
針對傳統(tǒng)企業(yè)遇到的困境和問題，黑蜘蛛作為網(wǎng)絡(luò)渠道管理專家應(yīng)運(yùn)而生，用專業(yè)的第三方網(wǎng)絡(luò)渠道管理服務(wù)，幫助企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)渠道和培養(yǎng)專業(yè)人才，幫助企業(yè)快速切入網(wǎng)絡(luò)渠道，對接更多網(wǎng)絡(luò)渠道資源。
黑蜘蛛網(wǎng)絡(luò)渠道管理專家通過市場調(diào)研，數(shù)據(jù)分析，店鋪診斷等方法為傳統(tǒng)企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展規(guī)劃，包括渠道的選擇與建設(shè)，店鋪的定位，產(chǎn)品的選擇，階段性的運(yùn)營策略，運(yùn)營模式的選擇，供應(yīng)鏈支撐和運(yùn)營組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道指明發(fā)展方向。
2010年，三全食品進(jìn)駐天貓網(wǎng)絡(luò)渠道，投入很大，但業(yè)績一直沒有起色。自從和黑蜘蛛網(wǎng)絡(luò)渠道管理專家合作以來，由黑蜘蛛負(fù)責(zé)三全食品網(wǎng)絡(luò)渠道的規(guī)劃、建設(shè)和運(yùn)營，網(wǎng)絡(luò)渠道銷售額與服務(wù)前相比，在2013年實(shí)現(xiàn)30倍增長，端午節(jié)只常溫粽子銷售額就達(dá)到五百多萬，并實(shí)現(xiàn)了全網(wǎng)分銷，全網(wǎng)類目排名從十幾位到現(xiàn)在的第三名。
作為電子商務(wù)公司，黑蜘蛛在管理上也獨(dú)辟蹊徑，采用“細(xì)胞分裂法”，每一個(gè)項(xiàng)目由一個(gè)總監(jiān)帶領(lǐng)三個(gè)人組成團(tuán)隊(duì)完成，項(xiàng)目成熟后，再抽調(diào)一個(gè)人負(fù)責(zé)下一個(gè)項(xiàng)目。
針對公司員工多為80、90后的特點(diǎn)，黑蜘蛛也采用了游戲上的“積分制”讓員工去領(lǐng)任務(wù)，完成一個(gè)任務(wù)規(guī)定積多少分，這種工作前置的做法大大激發(fā)了員工的積極性。
聶衛(wèi)獻(xiàn)還談到了黑蜘蛛品牌故事背景，他說：“黑蜘蛛就是用愛和信念讓大家實(shí)現(xiàn)鏈接?！?/p>
作為1種現(xiàn)代營銷模式,網(wǎng)絡(luò)營銷融會(huì)了各種先進(jìn)的技術(shù),比如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)、多媒體技術(shù)等。目前全世界都已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入到了信息化時(shí)期,手機(jī)、計(jì)算機(jī)已經(jīng)經(jīng)10分普及,而跟著這些信息化裝備的普及,網(wǎng)絡(luò)功能更為的深化,已經(jīng)再也不是簡單的工具,而是成為人們糊口中不可缺乏的1部份,恰是在這1違景下,網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)絡(luò)營銷患上以迅速發(fā)展,基于下列幾點(diǎn):首先,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起,網(wǎng)絡(luò)營銷依靠網(wǎng)絡(luò)技術(shù),沒有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,也就不會(huì)呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷;其次,人們消費(fèi)觀念的扭轉(zhuǎn),我國初期規(guī)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期,物質(zhì)其實(shí)不豐厚,消費(fèi)者其實(shí)不需要做出任何的選擇或者者選擇的機(jī)會(huì)比較小,然而商品經(jīng)濟(jì)時(shí)期,商品滿目琳瑯,如果不采用營銷的方式,消費(fèi)者沒法了解商品,企業(yè)也就不會(huì)取得經(jīng)濟(jì)效益。初期消費(fèi)者消費(fèi)時(shí),更多的看重商品的質(zhì)量,然而現(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)者的跟著商品的豐厚已經(jīng)經(jīng)產(chǎn)生扭轉(zhuǎn),商品質(zhì)量幾近1致,購買哪一種產(chǎn)品則主要取決于商家的營銷模式;最后,現(xiàn)代商業(yè)競爭越加劇烈。以我國電力企業(yè)來講,規(guī)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期,電力企業(yè)沒有任何的競爭壓力,然而商品經(jīng)濟(jì)時(shí)期,電力企業(yè)通過改革,需要走向市場自傲盈虧,因而必需采用先進(jìn)的營銷模式,否則有極有可能會(huì)被市場淘汰。
2、我國電力網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展示狀
一、電力企業(yè)競爭意識(shí)薄弱
傳統(tǒng)的電力企業(yè)長時(shí)間存在著壟斷市場的情況,電力企業(yè)內(nèi)不知競爭為什么,也不曾經(jīng)關(guān)注消費(fèi)者的需求,這使患上消費(fèi)者對于之普遍存在不滿意跟著智能電網(wǎng)的發(fā)展,,電力市場不斷開放,跟著科技的發(fā)展,電能之外的新能源的呈現(xiàn),也給電力市場帶來了不小的競爭跟著電力市場向多元化趨勢發(fā)展,電力市場的機(jī)制不斷完美,電力監(jiān)管體制的樹立與完美使患上傳統(tǒng)電力企業(yè)被迫面對于市場,面對于消費(fèi)者,使患上其急需扭轉(zhuǎn)其以往的營銷理念但,受傳統(tǒng)觀念的影響,電力企業(yè)盡管知道了市場競爭的殘暴性但從本色上仍是不愿接受這1事實(shí)競爭意識(shí)還是比較薄弱
二、營銷人員素質(zhì)偏低
在傳統(tǒng)的沒有競爭機(jī)制的電力企業(yè)的經(jīng)營模式下,市場存在著供不應(yīng)求的現(xiàn)狀,電力企業(yè)幾近不存在營銷這1說法,不管是企業(yè)以及個(gè)人,都毫不會(huì)把電力企業(yè)看成1個(gè)服務(wù)型企業(yè),更不會(huì)祈求能被很好地對于待在這類情況下,電力企業(yè)的營銷人員素質(zhì)普遍偏低。
3、智能電網(wǎng)下網(wǎng)絡(luò)營銷模式設(shè)計(jì)
一、以智能電網(wǎng)為基礎(chǔ),將散布式電源融入其中,最大程度的知足電力用戶需求,這樣用戶與電網(wǎng)之間即會(huì)實(shí)現(xiàn)雙向互動(dòng)。電網(wǎng)可以為用戶提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),而用戶呈現(xiàn)任何問題均可和時(shí)向電網(wǎng)反應(yīng)。散布式技術(shù)與新興儲(chǔ)能技術(shù)的發(fā)展,將會(huì)提高能源的應(yīng)用效力,使患上電能能夠患上到更為科學(xué)公道的配置。
二、電力商品本身的特性利于網(wǎng)絡(luò)營銷。由于電力商品沒法貯存,其出產(chǎn)、流通、銷售等環(huán)節(jié)與客戶消費(fèi)幾近同步實(shí)現(xiàn)。因而電力商品完整沒有必要進(jìn)行實(shí)體銷售,也沒法進(jìn)行實(shí)體銷售,也就沒有運(yùn)輸、貯藏等環(huán)節(jié),這些優(yōu)勢都利于網(wǎng)絡(luò)銷售。電力企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷,與用戶進(jìn)行網(wǎng)上交易,這既利便工作人員,也利便用戶。因而電力企業(yè)營銷人員應(yīng)充沛的應(yīng)用這1優(yōu)勢,打造出新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式。
三、樹立健全網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。網(wǎng)絡(luò)營銷的前提就是各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施必需配備齊全。智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡(luò)的營銷其實(shí)不將技術(shù)與裝備搭配起來便可,其自身是1個(gè)10分龐大的系統(tǒng)工程,既需要解決面前問題,同時(shí)也需要解決未來既有可能呈現(xiàn)的各種問題。只有解決這些問題,智能電網(wǎng)下的網(wǎng)絡(luò)營銷才能順利施行,而智能電網(wǎng)運(yùn)行也會(huì)更為的安全、可靠。這就電力營銷部門患上到各個(gè)部門的配合,構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷基本框架,完美各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施,以知足客戶需求作為營銷宗旨。
四、根據(jù)市場需求制訂營銷對于策?，F(xiàn)階段,我國智能電網(wǎng)建設(shè)水平已經(jīng)經(jīng)愈來愈高,愈來愈多企業(yè)確定了智能電網(wǎng)的價(jià)值,也意想到網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性,然而卻鮮有企業(yè)制訂出詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷地位愈來愈高,然而目前電力企業(yè)已經(jīng)經(jīng)利用傳統(tǒng)營銷手腕,為此,網(wǎng)絡(luò)營銷模式要想取得獲得優(yōu)越的地位,在汲取傳統(tǒng)營銷優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,必需根據(jù)市場需求制訂營銷策略。首先,網(wǎng)絡(luò)營銷人員應(yīng)當(dāng)掌握市場走向,制訂總體計(jì)劃方案,以后采用分區(qū)管理的方式,劃分責(zé)任。各個(gè)分區(qū)責(zé)任人員要按期進(jìn)行市場調(diào)查,了解客戶需求,以便及時(shí)調(diào)劑營銷策略?？傊?電力網(wǎng)絡(luò)營銷人員只有真實(shí)的掌握市場發(fā)展規(guī)律,并根據(jù)此規(guī)律制訂出公道的營銷方案,電力企業(yè)定會(huì)取得長時(shí)間效益。
一、首先我們先來看一下什么是全案營銷：
品牌營銷全案策劃是指以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，品牌為核心全面調(diào)整企業(yè)與市場經(jīng)營狀態(tài)的策劃活動(dòng)。其中包括品牌策劃、產(chǎn)品策劃、渠道和招商策劃、終端策劃、產(chǎn)品上市策劃、品牌傳播與推廣策劃、廣告策劃等。
具體內(nèi)容：
·營銷環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部市場調(diào)研
·品牌策劃：品牌策略及品牌標(biāo)志表現(xiàn)、品牌策略調(diào)整、品牌結(jié)構(gòu)……
·產(chǎn)品策劃：現(xiàn)有產(chǎn)品、新增產(chǎn)品、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品群、產(chǎn)品賣點(diǎn)……等等企業(yè)整體營銷策略及調(diào)整。
·渠道策劃：渠道規(guī)劃、渠道設(shè)計(jì)、區(qū)域、管理、招商、渠道分銷設(shè)計(jì)、政策……
·終端策劃：終端模式、策略、方法、表現(xiàn)、宣傳、人員……
·品牌傳播與推廣策劃：傳播創(chuàng)意、傳播策略、媒體推廣方案、廣告計(jì)劃……
·銷售組織規(guī)劃：隊(duì)伍、區(qū)域、考核、管理……
·其它單項(xiàng)的如：
·產(chǎn)品及新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品概念、品牌概念、產(chǎn)品創(chuàng)意、形態(tài)設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品策略、新品牌策略、產(chǎn)品競爭策略、動(dòng)態(tài)競爭調(diào)整策略、營銷模式調(diào)整、營銷流程…
二、什么樣的企業(yè)適合做O2O?
正向O2O模式較難為一般的傳統(tǒng)企業(yè)采用，除非你有大量、穩(wěn)定、成本不高(比如平臺(tái)商愿意扶持的知名品牌)的online流量來源。而反向O2O模式，也并不一定適合所有的消費(fèi)品企業(yè)。什么樣的企業(yè)適合做O2O？我們大致可以得出這樣的結(jié)論，符合這5個(gè)要求應(yīng)該適合做O2O營銷：
O2O營銷
1、反向O2O的核心價(jià)值：反向O2O是將傳統(tǒng)的線下交易拓展到線上，最核心的價(jià)值是沉淀數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的獲取客戶數(shù)據(jù)，同時(shí)針對性的進(jìn)行顧客忠誠度管理(或者CRM)。
2、O2O的個(gè)性化：每個(gè)企業(yè)根據(jù)具體的資源稟賦，O2O的設(shè)計(jì)會(huì)有不同。
這種傳統(tǒng)消費(fèi)品品牌企業(yè)反向O2O的模式——“線下異業(yè)合作+門店資源+電商系統(tǒng)+可擴(kuò)展的微商城套件+CRM”，充分的解決了傳統(tǒng)企業(yè)電商流量獲取難的問題，也充分利用了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代“去中心化，去平臺(tái)化”的特點(diǎn)，在品牌商、合作伙伴、線下門店、導(dǎo)購、顧客的鏈條間，形成了有效、可持續(xù)的商業(yè)生態(tài)。也許，這就是我們重回獨(dú)立B2C時(shí)代的一個(gè)開始。
3、企業(yè)商品的屬性：從客戶數(shù)據(jù)的價(jià)值來說，越是能夠讓客戶持續(xù)消費(fèi)的商品(含服務(wù))，CRM的價(jià)值越大，所以，具有快消性質(zhì)的商品是合適的。如食品、飲料(酒類)、日化用品、母嬰用品，服裝的消費(fèi)周期比快消長，但也屬于日常消費(fèi)，也還ok，而像家電、家具、建材這類的消費(fèi)品，顧客消費(fèi)周期長，三到五年甚至更長的消費(fèi)，CRM的維護(hù)成本更高且未必有較好的效果(我們還沒有摸索到好的方法，也許有)，因此客戶數(shù)據(jù)的管理價(jià)值相對不如消費(fèi)周期短的企業(yè)來得更明顯。但有的商品雖然屬于耐消品，但配件更換或?qū)?yīng)的服務(wù)周期并不是特別長，且客單價(jià)也不低，比如汽車，又屬于特例。因此，我在起文章標(biāo)題時(shí)，也特別糾結(jié)，既不能完全說快消品企業(yè)都合適O2O，也不能說耐消品企業(yè)都不合適O2O，只能說，顧客消費(fèi)周期不長的消費(fèi)品(含服務(wù))，客戶數(shù)據(jù)有足夠的挖掘價(jià)值，適合反向O2O，但這樣說又不夠精簡，最后，只能中庸的說“消費(fèi)品企業(yè)”的O2O。
4、消費(fèi)品企業(yè)的線下資源：反向O2O模式的最大價(jià)值是低成本獲取客戶的流量，因此，消費(fèi)品企業(yè)如果線下的門店資源越豐富，越有利于實(shí)施。當(dāng)然，和其他有線下門店資源的伙伴異業(yè)合作，按對應(yīng)利益分成，餐廳、茶社、社區(qū)店、連鎖的酒類專營店等都是是值得挖掘的合作資源。
5、企業(yè)商品的SKU及客單價(jià)：反向O2O模式，讓顧客能夠通過手機(jī)online下單，商品本身的豐富度及有一定特色的屬性要能夠滿足顧客選購你的需求。比如，有家做洗發(fā)水的企業(yè)就O2O規(guī)劃跟我們溝通，企業(yè)的SKU數(shù)只有10種，洗發(fā)水單一的功能和無特色屬性的訴求(只是洗發(fā)功能，非常普通的消費(fèi)功能，跟上節(jié)案例講的**肉品不同，肉品雖然只能滿足顧客消費(fèi)的需求，但它有特色的品質(zhì)及口味——非一般市場銷售的肉品可比使它的屬性訴求差異更明顯，顧客愿意單獨(dú)采購)，使得顧客很難有意愿單獨(dú)通過online來采購，O2O至少在目前階段意義不大(也許未來有更好的方式，但現(xiàn)在個(gè)人認(rèn)為沒有更好的辦法)。另一因素是商品的客單價(jià)必須達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如，至少100元以上，否則，online下單后，無論是第三方物流成本，還是線下門店配送，客單價(jià)高一些，有利于物流及其他運(yùn)營成本的攤銷。
二十一世紀(jì)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)盛行的時(shí)代，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者豈能放過這么好的流量平臺(tái)。近幾年“全網(wǎng)營銷”甚是流行，那么O2O全網(wǎng)營銷應(yīng)該怎么做呢？
三、O2O全網(wǎng)營銷怎么做？
移動(dòng)020全網(wǎng)營銷四大神器
·微網(wǎng)站(手機(jī)網(wǎng)站＋微信商城＋手機(jī)App)
·微社區(qū)(公眾微信＋企業(yè)微博)
·微搜索(手機(jī)搜索營銷)
·二維碼(打通天地線)
O2O全網(wǎng)營銷要做什么？
1、資深顧問：策劃、培訓(xùn)
2、項(xiàng)目經(jīng)理：管理推廣
3、網(wǎng)絡(luò)推廣：推廣執(zhí)行
4、網(wǎng)站編輯：信息采集、
5、網(wǎng)站開發(fā)：程序開發(fā)
6、網(wǎng)站美工：網(wǎng)頁設(shè)計(jì)
O2O全網(wǎng)營銷應(yīng)該怎么做？
1、全網(wǎng)市場調(diào)研
2、全網(wǎng)戰(zhàn)略定位
3、全網(wǎng)成交網(wǎng)站
4、全網(wǎng)品牌推廣
5、電商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
6、全網(wǎng)資源整合
O2O營銷四網(wǎng)合一：
近些年來，搜索引擎成為網(wǎng)民獲取信息的主要工具，截至2012年底，我國搜索引擎用戶數(shù)量達(dá)到4.51億，相比2011年底增長了4370萬人，年增長率達(dá)到10.7%，在網(wǎng)民中的滲透率為80.0%。
據(jù)悉，2012年搜索引擎使用率首次超過了網(wǎng)絡(luò)音樂，成為網(wǎng)民第一大應(yīng)用。特別是購物搜索引擎，在用戶從眾多店家中挑選并購買商品的過程起到了至關(guān)重要的作用。也就是說，如果企業(yè)能夠布局搜索引擎，讓自己的網(wǎng)站被所有搜索引擎搶先收錄的話，訂單將源源不斷。
微營銷大效果
據(jù)報(bào)道，2013年1月份微信用戶已經(jīng)突破3億，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)到今年年底，微信的用戶可能會(huì)突破5億。目前已有不少嗅覺靈敏的企業(yè)關(guān)注到這個(gè)龐大的數(shù)字，并投入到微信營銷中，取得了十分不錯(cuò)的效果。無論何時(shí)何地，企業(yè)都可通過對用戶推送產(chǎn)品信息，讓用戶第一時(shí)間看到并產(chǎn)生興趣。微信高達(dá)到率，高精準(zhǔn)度，高便利性的特點(diǎn)，將被更多企業(yè)應(yīng)用到推廣中。
網(wǎng)絡(luò)營銷模式—全網(wǎng)營銷，網(wǎng)下全球
智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，有專家預(yù)測，2013年全球智能手機(jī)出貨量將達(dá)到9.37億部，比2012年的7.23億同比增長30%。隨著智能手機(jī)的高度普及，各種移動(dòng)端口紛紛成為企業(yè)搶占的“新戰(zhàn)場”。隨之而來的還有越來越多樣化的營銷方式和越來越多的渠道入口，目前已有一些企業(yè)通過其中的一些模式贏得了更多的市場份額。事實(shí)上，企業(yè)要想獲得更大的成功，任何一個(gè)有效的營銷方式，都應(yīng)該嘗試；任何一個(gè)存在消費(fèi)者的渠道入口，都不應(yīng)錯(cuò)過。全網(wǎng)營銷的時(shí)代已經(jīng)來臨，通過將全部的終端端口，所有的渠道入口，甚至是搭建各種小語種網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，將各個(gè)國家的客戶“一網(wǎng)打盡”，并通過優(yōu)化使各大搜索引擎都優(yōu)先收錄企業(yè)的網(wǎng)站，讓消費(fèi)者無論處于哪里，都能清楚了解到企業(yè)的產(chǎn)品信息，從而成為其購買產(chǎn)品的第一選擇。
創(chuàng)意營銷視頻不可忽視的魅力
近些年來，創(chuàng)意營銷視頻也層出不窮，包括歐美、日韓的視頻網(wǎng)站也開始加入營銷隊(duì)伍中，并得到突破性的進(jìn)展。同時(shí)，國外研究機(jī)構(gòu)的分析也佐證了這些企業(yè)樂于開展視頻營銷的原因，因?yàn)橐曨l營銷對品牌和廣告的記憶率比傳統(tǒng)15秒廣告形式高幾倍以上，且視頻制作的成本可以說是零成本，短時(shí)間內(nèi)可以制作完成，上傳速度也特別快，更被用戶喜聞樂見。
直接影響購買決策的口碑營銷
有數(shù)據(jù)顯示，2012年6月，用戶在網(wǎng)站上產(chǎn)生的內(nèi)容的流量比網(wǎng)站本身的內(nèi)容流量還要高，也就是說越來越多的用戶樂于在網(wǎng)站上分享自己的使用體驗(yàn)或是感想，甚至是解答別人的疑惑，或是相互進(jìn)行討論。據(jù)悉，用戶產(chǎn)生內(nèi)容的頁面瀏覽量占互聯(lián)網(wǎng)總流量的比例達(dá)到50.7%，而網(wǎng)站本身內(nèi)容的頁面瀏覽量則為47.32%。博客、論壇、問答、SNS等應(yīng)用的流量份額超過了新聞、搜索、電子商務(wù)等關(guān)鍵領(lǐng)域的總和。當(dāng)前越來越多的用戶在購買一款產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)格外關(guān)注并通過網(wǎng)絡(luò)搜索其他已使用者的用戶體驗(yàn)，并以此作出是否購買的決定。
促成用戶二次購買的社會(huì)化媒體營銷
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有47.6%的被調(diào)查企業(yè)在使用社會(huì)化媒體，通過打入消費(fèi)者喜愛使用的社會(huì)化媒體中，融入消費(fèi)者人群，最直接地了解消費(fèi)者的需求，并獲得消費(fèi)者使用產(chǎn)品后的回饋，保持及時(shí)的跟進(jìn)，解決消費(fèi)者因使用該產(chǎn)品產(chǎn)生的不良感受，促使消費(fèi)者二次購買該產(chǎn)品，并樹立下企業(yè)的品牌、文化和潮流。
大數(shù)據(jù)營銷下的財(cái)富
（Linyi Power Supply Company，State Grid Shandong Electric Power Corporation，Linyi 276003，China）
摘要： 營銷模式的興起與社會(huì)科技高速發(fā)展和當(dāng)今市場激烈競爭有著密不可分的關(guān)系。該文較全面地概述了營銷模式，提出了營銷模式核心，將營銷模式分為體驗(yàn)式營銷、一對一營銷、全球地方化營銷、關(guān)系營銷、品牌營銷、深度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、興奮營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、文化營銷、連鎖以及直銷等12種基本類型，并逐一對其進(jìn)行說明與分析，最后結(jié)合營銷模式自身特點(diǎn)與優(yōu)勢對營銷的創(chuàng)新發(fā)展進(jìn)行展望。
Abstract： The rise of marketing mode and high speed development of social science and technology is closely related to the fierce market competition today. This paper comprehensively summarizes the marketing mode， puts forward the core of marketing mode， and divides marketing mode into 12 basic types： experiential marketing， one-to-one marketing， global localization marketing， relationship marketing， brand marketing， depth marketing， network marketing， excitement marketing， database marketing， cultural marketing， chain marketing and direct marketing. Each type is described and analyzed. Finally the innovative ways are put forward combined with the characteristics of the marketing mode.
關(guān)鍵詞 ： 營銷模式；分類；分析；創(chuàng)新
Key words： marketing mode；classification；analysis；innovation
中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2015）19-0079-03
0 引言
營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓準(zhǔn)消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品[1-3]。
在任何國家營銷都應(yīng)處于隨時(shí)變化的狀態(tài)，不應(yīng)是停滯不前的。即使在同一個(gè)國家，面對不同的行業(yè)，其營銷手段也是不同的。營銷學(xué)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時(shí)獲取利潤的學(xué)科[4]。利用營銷學(xué)可以發(fā)現(xiàn)沒有被滿足的需要，通過定義、量度目標(biāo)市場的規(guī)模和利潤潛力，找到企業(yè)適合的市場細(xì)分和滿足該市場細(xì)分的供給品。
1 營銷模式的概述
營銷模式不是一種手段或者方式，它是一種體系[5]?，F(xiàn)階段的營銷模式從構(gòu)筑方式上劃分主要有兩種：一是市場營銷模式；二是整合營銷模式，如圖1所示。
市場營銷模式和整合營銷模式兩者的構(gòu)筑中心是不同的，前者是以企業(yè)為中心的營銷體系，后者是以客戶為中心的營銷體系[6]。所有的營銷手法都是建立在這兩大模式上的。最終營銷業(yè)績是評價(jià)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營好壞的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，而企業(yè)營銷業(yè)績是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷策略及營銷組合共同作用的，其中企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是核心[7]。
2 營銷模式的核心
營銷模式的核心在于如何去執(zhí)行，把一個(gè)好的營銷策劃方案執(zhí)行到位，取得最大的營銷效果，就是最好的營銷模式[8]。這是品牌聯(lián)播自2003年成立以來，一直奉行的營銷理念。品牌聯(lián)播把營銷執(zhí)行分為線上和線下。線下營銷投入較大，效果監(jiān)控難，而線上營銷，通過網(wǎng)絡(luò)的快速轉(zhuǎn)播、精準(zhǔn)定位等優(yōu)勢，越來越被企業(yè)所重視。品牌聯(lián)播把線上市場營銷又分為新聞營銷與口碑營銷。品牌聯(lián)播以官方媒體、一線門戶同步垂直地方媒體，三維式、全方位為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全新的營銷價(jià)值，站最官方的姿態(tài)及最廣泛的聲音，達(dá)到更權(quán)威、更廣泛以及更大影響的傳播效果。品牌聯(lián)播全網(wǎng)營銷，包括策劃專業(yè)的話題，通過百度營銷、論壇營銷、口碑互動(dòng)營銷、B2B電商平臺(tái)營銷、博客營銷、QQ群營銷、信息平臺(tái)營銷、郵件營銷、微博營銷和微信營銷等模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌信息傳播效果的最大化和精準(zhǔn)化。
3 營銷模式的基本類型
3.1 體驗(yàn)營銷 體驗(yàn)營銷是一種創(chuàng)新的營銷方式，它重新定義設(shè)計(jì)了一種思考方式，打破了傳統(tǒng)意義上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，通過讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品，充分的刺激和調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的各項(xiàng)感性因素和理性因素，該營銷模式認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購買行為與品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。比如當(dāng)咖啡僅僅是“貨物”時(shí)，三百元就可以買一磅；當(dāng)咖啡是商品時(shí)，二十五元可以買一杯；當(dāng)咖啡在咖啡店中販賣，由于加入了服務(wù)，可能三十五至一百元才能買一杯；但如果能提前讓顧客體驗(yàn)到咖啡的美味和服務(wù)，一杯咖啡甚至可以被賣到好幾百元。這就是為什么星巴克享譽(yù)國際的原因，其真正的利潤是“體驗(yàn)”。
3.2 一對一營銷 一對一營銷又稱關(guān)系營銷或者客戶關(guān)系管理，顧名思義就是商家愿意并能根據(jù)客戶的特殊需求來相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營行為。該模式要求商家首先要依據(jù)需求、過往行為等對客戶進(jìn)行分類，進(jìn)而建立互動(dòng)式、個(gè)性化溝通的業(yè)務(wù)流程?？蛻舻男枨笮畔⒖赡苁巧碳彝ㄟ^各種方式獲取的，也可能是客戶主動(dòng)提供的。
3.3 全球地方化營銷 全球地方化營銷是指在全球范圍內(nèi)采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略，它屬于市場營銷模式的一種，該營銷模式適用于各國市場具有一定的相似性和規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的情況下。地方化營銷是指依據(jù)不同地區(qū)市場的不同需求量身定做相應(yīng)的營銷策略，該營銷模式效果好，但是成本很高。
3.4 文化營銷 文化營銷更加注重企業(yè)的各項(xiàng)文化元素，比如理念、價(jià)值觀、目標(biāo)、企業(yè)環(huán)境、品牌個(gè)性等，理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性是該營銷模式的核心，文化營銷模式堅(jiān)持給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化文化內(nèi)涵的原則。沈青·金必德公司為湖南長豐集團(tuán)策劃運(yùn)作的“誠信湖南、誠信獵豹”活動(dòng)即是一個(gè)誠信文化營銷的經(jīng)典案例。沈青·金必德營銷策劃專家在對獵豹汽車及中國汽車行業(yè)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查分析后，于2003年實(shí)行誠信文化營銷，營銷通過響應(yīng)”誠信湖南“的政府活動(dòng)，借勢造勢，率先在中國汽車行業(yè)里打響誠信文化牌，搶占誠信營銷制高點(diǎn)。實(shí)踐證明，獵豹汽車誠信活動(dòng)的大力實(shí)施與推廣得到了千萬消費(fèi)者的充分認(rèn)可，企業(yè)規(guī)模越做越大，經(jīng)濟(jì)效益始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位。
3.5 品牌營銷 品牌營銷是指通過某種手段將企業(yè)的產(chǎn)品特定形象深刻的映入消費(fèi)者的心中。品牌戰(zhàn)略專家認(rèn)為，品牌營銷是指通過市場營銷運(yùn)用各種營銷策略使目標(biāo)客戶形成對企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知-認(rèn)識(shí)-認(rèn)可的一個(gè)過程。換句話說品牌營銷就是將企業(yè)的形象、知名度、信譽(yù)等展示給消費(fèi)者或者顧客，并在其心目中形成對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)品牌的形象。著名品牌營銷專家翁向東有過這樣一個(gè)論斷，“品牌營銷的關(guān)鍵點(diǎn)在于為品牌找到一個(gè)具有差異化個(gè)性、能夠深刻感染消費(fèi)者內(nèi)心的品牌核心價(jià)值，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性，這是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡乃至愛上一個(gè)品牌的主要力量?！?/p>
3.6 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是大量的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)搜索，找到某網(wǎng)站、商鋪，查看商品賣點(diǎn)，通過電話或其它方式聯(lián)系商家，使?jié)撛诳蛻糇兂捎行Э蛻舻倪^程稱為網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新型的市場營銷方式，它是以國際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的市場營銷方式。其含義與實(shí)施流程如圖2所示。
3.7 數(shù)據(jù)庫營銷 數(shù)據(jù)庫營銷是指企業(yè)通過收集和積累會(huì)員信息，經(jīng)過分析篩選后有針對性的利用電子郵件、電話等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。該營銷模式要求企業(yè)和顧客之間建立一對一的互動(dòng)溝通關(guān)系，它是一種全新的銷售手段。數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵是建立動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，該營銷模式的核心是數(shù)據(jù)挖掘。
3.8 連鎖營銷 企業(yè)在連鎖經(jīng)營方面面臨的挑戰(zhàn)是如何將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)應(yīng)用到下一個(gè)門店里，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)門店的復(fù)制擴(kuò)張，因此連鎖經(jīng)營的核心因素就是完全的克隆功能，只有具備這一條件，連鎖營銷才能真正的發(fā)揮作用。在實(shí)際的連鎖經(jīng)營過程中企業(yè)應(yīng)注意以下三個(gè)方面：一是企業(yè)應(yīng)對自身發(fā)展?fàn)顩r了如指掌，保證在發(fā)展過程中將優(yōu)點(diǎn)放大，將不足彌補(bǔ)掉；二是定期總結(jié)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，分析自身的核心競爭力，并在此基礎(chǔ)上制定出企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，便于企業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)張；三是企業(yè)進(jìn)行連鎖擴(kuò)張時(shí)應(yīng)注意因地制宜。
3.9 直銷 在非直銷模式中包括兩個(gè)銷售環(huán)節(jié)，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客，而“直銷模式”就是通過減少中間商，滿足顧客利益最大化需求的營銷模式，即制造商直接銷售給顧客。在實(shí)際直銷的過程中應(yīng)注意以下三個(gè)方面：一是必須真正掌握了顧客的需求，而且具備滿足顧客需求的條件；二是要不斷增加直銷觸角，利用互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等方式加強(qiáng)和顧客的溝通和互動(dòng)；三是確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，有效措施是對直銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科學(xué)管理。
4 營銷模式的創(chuàng)新
4.1 營銷模式創(chuàng)新的提出 產(chǎn)業(yè)社會(huì)的競爭其實(shí)只有兩個(gè)原則：一是為顧客提供更多、更新的價(jià)值，二是要比競爭對手更有效率[9-10]。營銷模式的創(chuàng)新與與重構(gòu)要以這兩個(gè)原則為基礎(chǔ)，這是企業(yè)營銷的基點(diǎn)——顧客+競爭。在菲利普·科特勒的經(jīng)典營銷理論中，顧客讓渡價(jià)值最大化理論闡述的就是這個(gè)原理，即顧客不是簡單的價(jià)格敏感型，而是價(jià)值敏感型，因此顧客會(huì)按照自身讓渡價(jià)值最大化的原則來選擇產(chǎn)品。顧客讓渡價(jià)值表達(dá)公式：顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值-顧客總成本。其中，顧客總價(jià)值=產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+形象價(jià)值+人員價(jià)值；顧客總成本=貨幣價(jià)格+時(shí)間成本+精力成本+機(jī)會(huì)成本。
企業(yè)如果能通過多種途徑提高顧客的讓渡價(jià)值，既可以顯著增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢和溢價(jià)能力。因此，企業(yè)如果不能為顧客提供較高讓渡價(jià)值，就只能通過價(jià)格戰(zhàn)來獲取利潤，從而導(dǎo)致贏利更加困難。前段時(shí)間轟轟烈烈的團(tuán)購網(wǎng)大戰(zhàn)就是最好的明證。對于一般顧客來說，從不同團(tuán)購網(wǎng)站獲得的讓渡價(jià)值是相同的，因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值是同質(zhì)的，付出的時(shí)間、精力和機(jī)會(huì)成本是一致的。為應(yīng)對同質(zhì)化的超競爭狀態(tài)，團(tuán)購網(wǎng)之間進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致贏利趨于零。所以，企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新，與其它經(jīng)營模式或商業(yè)模式創(chuàng)新一樣，就是要找到提高顧客讓渡價(jià)值的源泉和方法。提高客戶總價(jià)值，就是發(fā)現(xiàn)并聚焦于目標(biāo)顧客現(xiàn)實(shí)或潛在的最佳需求，從而進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)與組合，同時(shí)要注重有效傳播與互動(dòng)的溝通，提升品牌形象，以提升顧客的價(jià)值感知；在降低顧客總成本方面，要圍繞目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為來優(yōu)化產(chǎn)品交付、信息查詢、服務(wù)提供等環(huán)節(jié)，從而便利、快捷、可靠地滿足客戶需求?？偠灾粋€(gè)成功的營銷模式至少要在兩個(gè)原則之一做到卓越。
4.2 營銷模式的主要?jiǎng)?chuàng)新方向和類型 新的消費(fèi)群體和需求的產(chǎn)生，新的傳播技術(shù)和媒介的出現(xiàn)，新的物流與結(jié)算方式的運(yùn)用，以及基于信息技術(shù)的管理變革等，導(dǎo)致企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生革命性變化，催生出林林總總、目不暇接的新型營銷模式。但歸結(jié)起來，無外乎三種創(chuàng)新方向與模式：客戶價(jià)值倍增型的營銷模式創(chuàng)新，新技術(shù)運(yùn)用型的營銷模式創(chuàng)新，策略及資源整合型的營銷模式創(chuàng)新。
創(chuàng)維電子公司在2011年開展的雙免式體驗(yàn)活動(dòng)就是一個(gè)體驗(yàn)營銷創(chuàng)新的經(jīng)典案例。創(chuàng)維電子公司將顧客選中的產(chǎn)品免費(fèi)送貨上門，讓顧客盡情試用，甚至可免費(fèi)調(diào)換或退貨，直到滿意付費(fèi)為止。創(chuàng)維的這種“雙免營銷”，徹底打破傳統(tǒng)“體驗(yàn)式營銷”的桎梏。通過這一營銷模式，創(chuàng)維業(yè)績連續(xù)增長。2010年-2011年的總營業(yè)額達(dá)243.39億港元，比上年增長6.9%。
5 結(jié)論
社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，企業(yè)間的營銷競爭也愈演愈烈。以往單一守舊、缺乏創(chuàng)新的營銷戰(zhàn)略已不能適應(yīng)新環(huán)境下消費(fèi)者的消費(fèi)需求，進(jìn)而不能為企業(yè)帶來豐厚利潤。在這個(gè)“快魚吃慢魚”的金融時(shí)代，企業(yè)在整合資源創(chuàng)新銷售模式時(shí)要深刻把握“企業(yè)營銷的對象不再是單一的產(chǎn)品和服務(wù)，而是各種具有進(jìn)行有效利用價(jià)值的事物；營銷不再是單純的傳統(tǒng)營銷，而是現(xiàn)今各種營銷方法的整合”的內(nèi)涵，根據(jù)市場需求做出快速靈活反應(yīng)，進(jìn)而找到最佳的市場切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。此外，市場總是在不斷的變化之中，任何固步自封的企業(yè)終會(huì)被市場淘汰，所以在不斷地實(shí)踐探索中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷總結(jié)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和持續(xù)創(chuàng)新營銷策略，真正做到以變應(yīng)變才能更好的贏得消費(fèi)者、立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
[1]袁菲.新形勢下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的思維分析[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā)，2014，33（11）：42-43.
[2]駱雷鋒，李海龍.新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維[J].中國商貿(mào)，2014（2）：40-41.
[3]周蘭.探析新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2013（1）：23-24.
[4]李萍.談新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略思想的構(gòu)建[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2013（28）：39-40.
[5]宗戰(zhàn)國.營銷理念及市場營銷模式創(chuàng)新[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2013（27）：38-39.
[6]汪浩.淺談企業(yè)的市場營銷策略[J].經(jīng)營管理者，2010（23）：129.
[7]朱天博，曲芳，宋香云.市場營銷組合及影響因素分析[J].全國商情，2010（22）：17-18.
傳統(tǒng)企業(yè)的界定很廣,本文以傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)為主要分析對象。對于全新的戰(zhàn)場,很多企業(yè)都感受到了這股強(qiáng)勁的動(dòng)力,大量的傳統(tǒng)企業(yè)都紛紛涌入,加入了這必不可少的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)場,這些擁有強(qiáng)大品牌影響力、優(yōu)質(zhì)的線下渠道的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)后卻遇到了前所未有的困惑。例如如何為企業(yè)找準(zhǔn)電子商務(wù)的位置?采用怎樣的配置進(jìn)行電子商務(wù)?如何做到線下線上的完美結(jié)合?系統(tǒng)和供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裥枰獍?......這些都是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場時(shí)需要考慮和解決的。事實(shí)證明,只把電子商務(wù)當(dāng)做簡單的通過網(wǎng)絡(luò)賣產(chǎn)品的地方,即僅將網(wǎng)絡(luò)看成是一個(gè)簡單的銷售渠道得想法是不切實(shí)際的,電子商務(wù)對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,不僅僅是“渠道擴(kuò)展”那么單純,它還包括了營銷、團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理等多個(gè)方面內(nèi)容的融合,這就需要傳統(tǒng)企業(yè)將自身的優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新緊密結(jié)合尋找適合企業(yè)發(fā)展的推廣解決方案。
二、傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的解決方案
方案一:基于大淘寶的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行創(chuàng)造性市場的開發(fā)很多傳統(tǒng)企業(yè),在進(jìn)入電子商務(wù)之初,都希望建立自己的B2C商城,但是從中國的實(shí)踐發(fā)展來看,能夠?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)帶來短期盈利的還是平臺(tái)。尤其是像淘寶這樣的成熟平臺(tái),它畢竟有著7年的電子商務(wù)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和成熟的網(wǎng)絡(luò)零售團(tuán)隊(duì)。對于傳統(tǒng)企業(yè)來說應(yīng)該充分借助這樣的成熟電子商務(wù)平臺(tái)探索適合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)推廣新模式,而不是單純的將網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)當(dāng)成是傳統(tǒng)品牌進(jìn)入電子商務(wù)的試水之地,更不是僅僅將網(wǎng)絡(luò)看成是一個(gè)簡單的銷售渠道。企業(yè)需要的是借助成熟的平臺(tái),發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,培養(yǎng)自己的網(wǎng)絡(luò)零售團(tuán)隊(duì),明確自己的電子商務(wù)發(fā)展之路,這樣才能為傳統(tǒng)企業(yè)帶來永久的利益。所以目前對于剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場的傳統(tǒng)企業(yè)來說最需要的就是借助平臺(tái)著力于創(chuàng)造性地市場開發(fā),譬如傳統(tǒng)企業(yè)可以借助大淘寶充分利用電子商務(wù)平臺(tái)和自身的品牌優(yōu)勢,推出網(wǎng)絡(luò)商城專供商品甚至可以針對網(wǎng)購消費(fèi)者推出網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立品牌。其次還要注重銷售之外的東西,如更好地服務(wù)消費(fèi)者和塑造品牌形象等。
方案二:基于“秒殺”等新型銷售手段建立主動(dòng)的營銷推廣模式作為企業(yè)來說,我們知道品牌推廣離不開廣告,但是傳統(tǒng)廣告對于消費(fèi)者來說,是一個(gè)被動(dòng)行為,現(xiàn)在很多消費(fèi)者不太愿意接收廣告,比如說在看一些節(jié)目的時(shí)候,突然轉(zhuǎn)進(jìn)廣告,事實(shí)上,觀眾并不是很喜歡接受,甚至有可能反感。而且以廣告為中心的推廣手法通常需要較高的資金投入,并且靠廣告砸市場,這種產(chǎn)品的生命周期比較短,第一年火了,第二年還被人記得,第三年就少有人問津了。面對以上的問題,企業(yè)就需要思考如何將這種被動(dòng)的營銷推廣模式轉(zhuǎn)變成主動(dòng)的廣告推廣模式,隨著網(wǎng)絡(luò)市場的創(chuàng)新開發(fā),越來越多的企業(yè)不由自主的將目光集中到網(wǎng)購“秒殺”這一新生的營銷模式上。對于企業(yè)來說,“秒殺”帶動(dòng)了人氣,比如說2010年的吉利熊貓推出“秒殺”活動(dòng),1元拍走價(jià)值5萬元的一輛車,“秒殺”活動(dòng)持續(xù)5周,每周一輛車。從為該活動(dòng)制作的調(diào)查器統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看,共有24639173人次參加調(diào)查、點(diǎn)擊率日均過萬。吸引的客戶數(shù)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)廣告的所帶來的震撼?！懊霘ⅰ边@種新生營銷模式,它是一種主動(dòng)行為,由于價(jià)格非常低廉,又有人為制造的緊張氣氛,使消費(fèi)者更瘋狂搶購,因?yàn)榇蠹叶技敝I便宜的東西,所以會(huì)主動(dòng)的參與,所以參與度就會(huì)很高,互動(dòng)性就會(huì)很高,這是傳統(tǒng)廣告所不能比擬的。那么傳統(tǒng)企業(yè)需要的是不斷挖掘這種“秒殺”營銷模式,結(jié)合自身的優(yōu)勢,主動(dòng)出擊,建立自己的網(wǎng)絡(luò)推廣新模式。
方案三:基于吸引點(diǎn)的設(shè)置建立整合式一體化營銷模式眾所周知,企業(yè)的市場推廣策略需要通過不同的媒介、介質(zhì)與消費(fèi)者溝通。但原則是:要精準(zhǔn)鎖定主流受眾,巧妙的達(dá)成溝通。傳統(tǒng)企業(yè)在利用電子商務(wù)進(jìn)行營銷時(shí),可以采取整合營銷的模式,企業(yè)可以通過設(shè)置一個(gè)很強(qiáng)的故事,即一個(gè)很強(qiáng)的吸引點(diǎn),用來吸引消費(fèi)者,比如2010年馳梅賽德斯-奔馳(中國)汽車銷售有限公司,旗下的SMART就和GXG、巴黎街頭、韓都衣舍等20家皇冠信譽(yù)淘寶店進(jìn)行合作,店主們分別在北京、上海、杭州、廣州等地的時(shí)尚地標(biāo)處以“smart城市藝術(shù)志”為主題,進(jìn)行服飾搭配,拍攝smart時(shí)尚大片。網(wǎng)友們不但可以在smart淘寶活動(dòng)專區(qū)中欣賞到精彩創(chuàng)意,同時(shí)還可以通過投票,票選出自己最喜愛的時(shí)尚搭配圖片。淘寶為得票最多的賣家提供一輛smart的一年使用權(quán)。這個(gè)歷史悠久的傳統(tǒng)企業(yè)就通過吸引點(diǎn)的設(shè)置建立整合式一體化營銷模式。在2010年9月9日,僅僅用3小時(shí)28分鐘,馳梅賽德斯-奔馳(中國)汽車銷售有限公司的205輛SMART就被在網(wǎng)上被搶購一空,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了線下售車記錄。
方案四:基于新的通路渠道建立廣泛、深入、互動(dòng)的全網(wǎng)復(fù)合營銷體系傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行渠道推廣時(shí),多采用以渠道為中心的多運(yùn)用終端返利、終端特價(jià)來達(dá)成推廣和銷售目的,但基本上都存在一定的弊端。例如終端返利的方法,需要終端銷售人員一對一進(jìn)行推銷,當(dāng)銷售量達(dá)到一定規(guī)模時(shí),店家就會(huì)把返利的收益收歸到自己手中,從而導(dǎo)致服務(wù)人員最終停止推銷;靠終端特價(jià),通過特價(jià)讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的方法,短時(shí)間內(nèi)很難奏效,因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)消費(fèi)者無法達(dá)成深刻認(rèn)知。因此在追求營銷效果時(shí),根據(jù)消費(fèi)者行為改變及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)建新的溝通渠道是非常必要的。例如,對于剛進(jìn)入電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)來說,起初,會(huì)選擇淘寶平臺(tái),但隨著時(shí)間的推移,就會(huì)衍生出更適合自己企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的電子商務(wù)渠道,如淘寶平臺(tái)+獨(dú)立B2C+分銷平臺(tái),其中最主要的就是選擇好銷售渠道。通過尋找發(fā)現(xiàn)并有效的管理觸點(diǎn)和通路,在公眾與企業(yè)之間基于新的通路渠道建立廣泛、深入、互動(dòng)的有效連接,再協(xié)同品牌強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力、品牌優(yōu)勢,把各種資源進(jìn)行整合,主動(dòng)變革、建立全網(wǎng)復(fù)合營銷體系是當(dāng)下有效營銷的關(guān)鍵之一。
崛起的農(nóng)村市場成為電商藍(lán)海
我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要矛盾體現(xiàn)在市場消費(fèi)需求不足，雖然農(nóng)村居民總?cè)藬?shù)近8億，占全國總?cè)丝跀?shù)量的60%左右，但消費(fèi)總額卻只占全國消費(fèi)總額的30%，巨大的農(nóng)村消費(fèi)市場尚未得到充分開發(fā)。需求無法充分挖掘的主要原因在于農(nóng)村收入相比城市普遍要低，消費(fèi)信息傳遞受阻以及物流配送不夠完善。
蘭田模式喻示農(nóng)村蘊(yùn)藏巨大電商市場
近幾年，隨著PC使用的數(shù)量增加以及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的日益完善，網(wǎng)購方式也從城市蔓延到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，人均網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)保持在500-2000元。而參與網(wǎng)絡(luò)銷售的農(nóng)村居民數(shù)量也成增長趨勢，2011年淘寶全網(wǎng)農(nóng)民網(wǎng)商（含縣注冊）總數(shù)為171萬人，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)下的電子商務(wù)氛圍也越來越活躍。
蘭田模式是基于福建省泉州市“世紀(jì)之村”電子商務(wù)綜合平臺(tái)的運(yùn)作模式。該平臺(tái)融合電子商務(wù)和電子村務(wù)管理于一體。目前，已在泉州市2463個(gè)行政村（社區(qū)）全面上線使用，涉及了紡織品、汽摩配、家電廚衛(wèi)、小商品、五金機(jī)電、農(nóng)資等商品，并且發(fā)展農(nóng)家店2247家，村務(wù)公開信息73萬多條、農(nóng)產(chǎn)品信息240萬余條，每月成交金額達(dá)1.83億元。
正是基于活躍的農(nóng)村電子商務(wù)和眾多人口的基數(shù)，已成熟的電商企業(yè)將眼光瞄準(zhǔn)了農(nóng)村市場，具有代表性的是蘇寧集團(tuán)為下沉渠道而即將在2013年實(shí)施的“線下實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)”的經(jīng)營戰(zhàn)略，通過地區(qū)旗艦店建設(shè)，將品牌滲透到三、四線城鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場，利用線上平臺(tái)快速靈活的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)線下線上的雙渠道銷售。
農(nóng)村電商崛起下的網(wǎng)銷新機(jī)遇
對于電商企業(yè)而言，接近8億的農(nóng)村人口蘊(yùn)藏著巨大的市場機(jī)會(huì)，在穩(wěn)定現(xiàn)有城市用戶的前提下，通過多種渠道進(jìn)軍農(nóng)村市場也將成為未來3年的戰(zhàn)略目標(biāo)。面對全新的市場，電商企業(yè)擁有的不僅僅是龐大的潛在用戶基數(shù)，更給企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了新的機(jī)遇。
空白市場，利于品牌建設(shè)。定位之父艾·里斯指出的“企業(yè)在新市場上更容易在消費(fèi)者心智中建立品牌地位”，對于農(nóng)村市場也同樣適用。雖然農(nóng)村的電子商務(wù)市場正在崛起，但還處于發(fā)展初期，農(nóng)村居民對于日常用品消費(fèi)渠道的喜好認(rèn)知度普遍偏低且分散，心智中還未形成長期持久的電商平臺(tái)的品牌地位，所以對于電子商務(wù)企業(yè)來說，通過多種營銷渠道將電商品牌傳入人們頭腦中，久而久之形成品牌印象，這相對于競爭激烈的城市市場，形成品牌認(rèn)知度要容易得多。
市場潛力，規(guī)?；馁|(zhì)變。據(jù)CNNIC調(diào)查顯示，2012年上半年新增網(wǎng)民中，農(nóng)村網(wǎng)民占51.8%，農(nóng)村網(wǎng)民將突破2億人，如果按照到2015年國內(nèi)人均網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)6100元，網(wǎng)購用戶比例為55%，那么到2015年，農(nóng)村網(wǎng)購市場將達(dá)到6710億元的市場規(guī)模。面對巨大的農(nóng)村市場，及早進(jìn)入對企業(yè)而言意味著潛在的市場地位將有可能提升，規(guī)?；?，帶給企業(yè)的將是質(zhì)的變化。
符合農(nóng)村消費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式
電商企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場，需要解決的不僅僅是農(nóng)村居民網(wǎng)購環(huán)境、網(wǎng)購意識(shí)和行為習(xí)慣的培養(yǎng)等問題，更重要的是需要走出一條適合農(nóng)村消費(fèi)特色的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。
農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)特性
由于歷史和現(xiàn)實(shí)多方面的原因，致使農(nóng)村消費(fèi)者的行為呈現(xiàn)出與城市消費(fèi)者完全不同的特征。對農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)特性和心理進(jìn)行深入研究，有助于電商企業(yè)更好地把握和開拓農(nóng)村電子商務(wù)市場，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)特性主要表現(xiàn)在三大方面：
一是從眾心理。傳統(tǒng)的家族文化與鄉(xiāng)村地域文化觀念深刻地影響著農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式，因此商品的“口碑”成為消費(fèi)選擇的重要依據(jù)。農(nóng)村居民長期生活在一定的地域范圍內(nèi)，鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走門串戶，口頭傳播是信息傳播的主要方式，其消費(fèi)決策受群體影響較大。
二是實(shí)惠特性。農(nóng)村消費(fèi)者的平均收入普遍低于城市，受收入、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念、習(xí)慣影響，加之未來存在較多的不確定性，農(nóng)村居民的消費(fèi)心理普遍較為保守謹(jǐn)慎。除了生活必需品的消費(fèi)，農(nóng)村居民進(jìn)行其他消費(fèi)時(shí)，客觀上就不允許有較多的沖動(dòng)性消費(fèi)。在購物過程中大多表現(xiàn)為價(jià)格敏感度較高，更加追求實(shí)惠性。
三是炫耀特性。中國消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，這在農(nóng)村消費(fèi)者中尤為明顯，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，他們在消費(fèi)過程中很可能會(huì)超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力，體現(xiàn)出炫耀性，通常向親朋好友炫耀自己購買的商品，如果商品使他們足夠滿意，并形成強(qiáng)有力的推薦作用。
適合農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)營銷模式
對于電商企業(yè)來說，研究分析目標(biāo)消費(fèi)者特性是為了更有效地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷策略，根據(jù)以上三點(diǎn)分析，電商企業(yè)可以有針對性地選擇營銷模式，通常包含以下三個(gè)模式。
模式一：因地制宜，形成區(qū)域輻射效應(yīng)
由于互聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)村普及還比較低，人們接收信息的渠道較窄，加上受到地區(qū)消費(fèi)文化的影響，對于新生事物接受較慢。但他們大多會(huì)通過地方性門戶或電視媒體接收信息，因此電商企業(yè)可以因地采取能輻射地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，比如與地方性門戶網(wǎng)站合作，策劃活動(dòng)或投放硬性廣告，實(shí)現(xiàn)廣而告之的信息鋪設(shè)作用。由于農(nóng)村網(wǎng)民使用手機(jī)上網(wǎng)的比例要高于PC用戶，所以企業(yè)亦可以與當(dāng)?shù)赝ㄓ嵾\(yùn)營服務(wù)商合作，通過手機(jī)端向當(dāng)?shù)赜脩魧?shí)施“端對點(diǎn)”的營銷模式。
模式二：因人而異，突破重點(diǎn)目標(biāo)市場
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，與網(wǎng)民總體的年齡結(jié)構(gòu)相比，農(nóng)村網(wǎng)民更加趨于年輕化，農(nóng)村網(wǎng)民中30歲以下群體所占比例高達(dá)69.2%。因此對電商企業(yè)而言，開拓農(nóng)村電子商務(wù)市場應(yīng)該以年輕群體為主。這不僅需要企業(yè)組合適合這個(gè)目標(biāo)年齡段群體的產(chǎn)品，比如相比大家電，數(shù)碼、服裝箱包、化妝品等產(chǎn)品更受歡迎，還需要通過營銷模式的創(chuàng)新來吸引用戶關(guān)注。針對這一市場，企業(yè)可以采用網(wǎng)絡(luò)娛樂產(chǎn)品的廣告投放，比如在即時(shí)聊天工具QQ上投放廣告，也可以采用以地方性社交媒體為主要傳播渠道的互動(dòng)營銷以及手機(jī)在線游戲廣告植入。
在企業(yè)推行的各項(xiàng)戰(zhàn)略中，營銷戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)屬于其中的核心性戰(zhàn)略。企業(yè)如果要健全自身的戰(zhàn)略體系，則有必要更加關(guān)注其中涉及到的市場營銷。創(chuàng)新市場營銷，此項(xiàng)舉措有助于企業(yè)拓寬自身的營銷范圍。從現(xiàn)狀來看，市場營銷中的創(chuàng)新戰(zhàn)略已經(jīng)受到了更多企業(yè)的認(rèn)可與接受，在此前提下也提升了綜合性的營銷效益。
一、市場營銷戰(zhàn)略的基本特征
市場營銷的基本戰(zhàn)略，指的是企業(yè)密切結(jié)合自身?xiàng)l件以及現(xiàn)階段的市場環(huán)境，在把握動(dòng)態(tài)的前提下選擇特定的營銷目標(biāo)，同時(shí)也要整合各類營銷措施。在擬定戰(zhàn)略的前提下，企業(yè)還要致力于全方位的戰(zhàn)略推行。具體來講，市場營銷戰(zhàn)略體現(xiàn)為如下的基本特性：首先是獨(dú)立性。從本質(zhì)來講，市場營銷本身構(gòu)成了獨(dú)立的營銷模式，推行市場營銷的關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)落實(shí)于外在環(huán)境。同時(shí)，市場營銷也表現(xiàn)為特定的規(guī)律性。進(jìn)入市場化的新時(shí)期，各個(gè)行業(yè)都在面對激烈競爭。受到上述狀態(tài)的影響，企業(yè)有必要更加關(guān)注現(xiàn)階段的市場營銷。因此可見，營銷部門本身具備較強(qiáng)獨(dú)立性，與之有關(guān)的營銷活動(dòng)也包含了很多類型。其次是綜合性。市場營銷并非單一性的，在這其中涉及到較多的要素。具體在推行營銷時(shí)，有關(guān)部門針對其中的各項(xiàng)要素都要予以結(jié)合，在綜合考慮的前提下再去選擇適合自身的營銷模式。針對市場營銷應(yīng)當(dāng)給出特定的戰(zhàn)略，同時(shí)還要密切結(jié)合其他有關(guān)的戰(zhàn)略。因此可見，市場營銷本身具備十分顯著的綜合性特征，各部門應(yīng)當(dāng)緊密配合，共同致力于提升現(xiàn)階段的營銷效率。第三是從屬性。在整體性的企業(yè)戰(zhàn)略中，營銷戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)構(gòu)成其中的核心與關(guān)鍵，因此具備從屬性。具體來講，市場營銷應(yīng)當(dāng)融入全過程的日常經(jīng)營中，通過運(yùn)用多樣化的手段與措施來拓寬營銷的覆蓋面。市場營銷雖然具備從屬性，但卻直接關(guān)系著整體上的營銷實(shí)效。作為企業(yè)來講，市場營銷及其他各項(xiàng)戰(zhàn)略都應(yīng)當(dāng)相互吻合，進(jìn)而服務(wù)于整體性的企業(yè)目標(biāo)。
二、戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵點(diǎn)
市場營銷通常都會(huì)涉及到營銷規(guī)劃、營銷組織、控制與協(xié)調(diào)等要素。因此可見，市場營銷融合了上述的各項(xiàng)要素，在此前提下構(gòu)建了全過程的營銷管理。同時(shí)，市場營銷本身也具備持續(xù)性以及動(dòng)態(tài)性，其中包含了各個(gè)流程。具體來講，市場營銷應(yīng)當(dāng)涉及到如下關(guān)鍵點(diǎn)：
1.擬定營銷戰(zhàn)略
作為營銷部門而言，對于現(xiàn)階段的外在環(huán)境應(yīng)當(dāng)予以全面評估，因地制宜給出與之相適應(yīng)的營銷流程以及營銷措施。具體在擬定戰(zhàn)略時(shí)，關(guān)鍵在于明確外在環(huán)境、分析內(nèi)部條件并且給出相應(yīng)的方案。企業(yè)有必要全面探析消費(fèi)需求、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、自然以及技術(shù)環(huán)境等。針對內(nèi)部條件來講，企業(yè)本身應(yīng)當(dāng)擁有特定的決策權(quán)，對于現(xiàn)存的財(cái)物以及人力能夠進(jìn)行調(diào)動(dòng)。在拓寬服務(wù)渠道的前提下，企業(yè)就能擁有更高層次的競爭實(shí)力，突顯自身的優(yōu)勢并且消除劣勢。此外，企業(yè)還需給出各個(gè)階段涉及到的營銷目標(biāo)，擬定與之相應(yīng)的方案規(guī)劃。
2.落實(shí)戰(zhàn)略并且推行全過程的控制
市場營銷戰(zhàn)略包含了各個(gè)時(shí)間段的基本營銷目標(biāo)，企業(yè)有必要因地制宜選擇合適的營銷目標(biāo)，然后再去擬定規(guī)劃。實(shí)質(zhì)上，市場營銷本身具備較強(qiáng)的綜合性，針對各項(xiàng)策略都要進(jìn)行全面融合。在各個(gè)年度內(nèi)，企業(yè)都要給出規(guī)劃并且選擇特定的活動(dòng)措施，優(yōu)化配置各項(xiàng)關(guān)鍵性的資源。推行全方位的營銷控制，關(guān)鍵在于協(xié)調(diào)外部性與內(nèi)部性的企業(yè)環(huán)境，營銷部門及其他有關(guān)機(jī)構(gòu)都要致力于相互配合。一旦察覺到某些偏差或者漏洞，則要立即予以糾正，在此前提下修正現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)略。
三、探求創(chuàng)新措施
1.接受全新的思路與理念
創(chuàng)新服務(wù)營銷，企業(yè)對于自身的服務(wù)水準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)予以全面提升，以此來贏得市場。因此可見，推行市場營銷不應(yīng)當(dāng)忽視最根本的服務(wù)營銷。企業(yè)有必要健全服務(wù)營銷的各項(xiàng)措施，對于現(xiàn)階段的企業(yè)利益進(jìn)行全面的維護(hù)，在此前提下突顯服務(wù)的價(jià)值與意義。除了服務(wù)營銷，企業(yè)還需要健全網(wǎng)絡(luò)營銷與關(guān)系營銷。具體來講，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)當(dāng)借助交互式的新型數(shù)字媒體予以完成，在網(wǎng)絡(luò)的配合下實(shí)現(xiàn)了全方位的營銷。近些年以來，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸受到了更多關(guān)注，借助網(wǎng)絡(luò)就能實(shí)現(xiàn)全過程的信息收集、訂購貨物、運(yùn)送以及銷售貨物、資金結(jié)算等。在健全各個(gè)業(yè)務(wù)流程的前提下，致力于推行全過程的網(wǎng)絡(luò)營銷。與傳統(tǒng)營銷相比來看，建立于網(wǎng)絡(luò)前提下的新型營銷模式體現(xiàn)為獨(dú)特優(yōu)勢，這是由于此類營銷模式涉及到多樣化的營銷信息，同時(shí)也便于實(shí)時(shí)性的溝通。此外，關(guān)系營銷的典型特征在于密切結(jié)合企業(yè)以及客戶，在拉近二者關(guān)系的同時(shí)就能鞏固企業(yè)擁有的市場，構(gòu)建資料庫并且致力于傳播實(shí)時(shí)性的營銷信息。
（1）運(yùn)用多樣化的營銷措施市場營銷應(yīng)當(dāng)涉及到多樣化的營銷措施，而非局限于單一的途徑與措施。具體來講，市場營銷本身包含了各項(xiàng)要點(diǎn)，企業(yè)有必要借助網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)營銷，進(jìn)而收集實(shí)時(shí)性的客戶信息。在形成最基本的營銷概念時(shí)，企業(yè)有必要密切關(guān)注現(xiàn)階段的市場走向，各部門也要實(shí)現(xiàn)融合并且相互滲透。多樣化的營銷手段應(yīng)當(dāng)包含產(chǎn)品策略、渠道策略以及價(jià)格策略。從目前的現(xiàn)狀來看，消費(fèi)群體日益表現(xiàn)為多樣化的個(gè)體需求，如果僅憑單一渠道那么很難指引消費(fèi)。為了改進(jìn)現(xiàn)狀，企業(yè)還要構(gòu)建全新的促銷模式，更加關(guān)注深層次的消費(fèi)心態(tài)。
（2）拓寬營銷渠道企業(yè)如果要擁有更好的營銷實(shí)效性，那么必須致力于拓寬自身擁有的營銷渠道。這是因?yàn)椋瑺I銷渠道與企業(yè)擁有的產(chǎn)品價(jià)值之間具備內(nèi)在聯(lián)系，二者應(yīng)當(dāng)是不可割裂的。從目前的現(xiàn)狀來看，企業(yè)在拓寬自身的營銷渠道時(shí)，應(yīng)當(dāng)因地制宜選擇合適的銷售路線，針對各個(gè)流程的產(chǎn)品存儲(chǔ)、產(chǎn)品運(yùn)輸以及產(chǎn)品銷售都要予以妥善安排。因此可以得知，企業(yè)只有借助了多樣化的營銷渠道，才能加速流轉(zhuǎn)資金并且順利完成產(chǎn)品流通，進(jìn)而提升了全過程的流通效果。近些年以來，各個(gè)市場都表現(xiàn)為多種多樣的消費(fèi)需求，消費(fèi)者擁有了更多層次的個(gè)體需求。為了實(shí)現(xiàn)消費(fèi)滿意，企業(yè)在選擇營銷流程并且開展?fàn)I銷時(shí)，就要致力于轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的模式與思維，逐步構(gòu)建復(fù)合式的新渠道。在必要的時(shí)候，企業(yè)還需考慮特定的市場形態(tài)，然后安排與之相適應(yīng)的營銷流程。
四、結(jié)束語
經(jīng)過綜合分析可以得知，市場營銷戰(zhàn)略在新時(shí)期的市場中占據(jù)了很關(guān)鍵的位置。企業(yè)如果擁有了全方位的戰(zhàn)略管理模式，就能提升整體上的營銷效果。進(jìn)入市場化的新時(shí)期，營銷戰(zhàn)略也體現(xiàn)為多樣性的基本特征，對此亟待加以全方位的創(chuàng)新。未來在實(shí)踐中，企業(yè)還需密切關(guān)注現(xiàn)階段的市場走向，因地制宜創(chuàng)新營銷思路，確保企業(yè)擁有更高層次的營銷效益。
參考文獻(xiàn)：
[1]楊寶珍.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì),2011,30(05):76-78.
[2]李光友.市場營銷戰(zhàn)略管理與創(chuàng)新[J].鐵路采購與物流,2012,(04):30-31.
[3]閔艷.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理研究[J].企業(yè)改革與管理,2016,(23):87-88.
[4]齊春瀟.中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理探究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2014,(18):131.
1.保證消費(fèi)者信任
移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營銷平臺(tái)，從它的本質(zhì)上來看，它所進(jìn)行的交易活動(dòng)發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，需要通過給網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行。也就是說，它具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性和虛擬性，這就使得現(xiàn)有的消費(fèi)者客戶是具有絕對的信任前提，依然選擇這樣的交方式進(jìn)行。這也就成為了移動(dòng)電子商務(wù)交易的一大特點(diǎn)。對于移動(dòng)終端的設(shè)備來說，它具有一定的私人性，所以，在進(jìn)行移動(dòng)電子商務(wù)交易的過程中，企業(yè)應(yīng)該著重多顧客的信息隱私進(jìn)行保密，防止泄露，對應(yīng)的選擇權(quán)要交給顧客，促進(jìn)移動(dòng)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營銷環(huán)境的優(yōu)化，為營銷模式的形成奠定基礎(chǔ)。
2.保證消費(fèi)者自由
在移動(dòng)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)中，消費(fèi)者具有極大的自由，他們可以根據(jù)自己的需要和洗好，對上商品和商家進(jìn)行自主的選擇，也可以自由的選擇互動(dòng)信息，互動(dòng)地點(diǎn)等。與此同時(shí)，消費(fèi)者的自由，還體現(xiàn)在消費(fèi)者可以自主選擇要不要加入或是退出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與營銷活動(dòng)。這逐漸成為了移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營銷模式的基本特點(diǎn)之一。
3.滿足消費(fèi)者需求
在進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷活動(dòng)的過程中，營銷平臺(tái)可以為顧客提供他們所需要的信息數(shù)據(jù)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求。能夠保證消費(fèi)者在在對產(chǎn)品進(jìn)行了深入的了解后，自主選擇是否進(jìn)行交易，或是積極的參加到相應(yīng)的消費(fèi)活動(dòng)當(dāng)中去。促進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)關(guān)系，給消費(fèi)者一種高質(zhì)量的用戶體驗(yàn)。
二、具體應(yīng)用
1.二維碼
二維碼，是一種具有獨(dú)特形成規(guī)律的矩形圖形，它是能夠?qū)π畔⒑蛿?shù)據(jù)進(jìn)行記錄的條碼技術(shù)。它的主要特點(diǎn)，不僅將文字組成進(jìn)行了具體的說明，而且它具有加大的信息存儲(chǔ)量，具被一定的的糾錯(cuò)能力，能夠促進(jìn)人們隨時(shí)隨地進(jìn)行快速的識(shí)別。針對這項(xiàng)技術(shù)的應(yīng)用，需要相對獨(dú)特的印刷技術(shù)，需要保證用戶在使用的過程中，可以使用手機(jī)攝像頭進(jìn)行掃描和識(shí)別，也可以使用專門識(shí)別二維碼信息的軟件進(jìn)行掃描。這樣的過程，可以講二維碼中的信息進(jìn)行記錄，收入到手機(jī)中進(jìn)行顯示，通過這樣的方式進(jìn)行活動(dòng)的參與。然后，用戶可以進(jìn)入到二維碼信息所對應(yīng)的網(wǎng)站，選擇自己所需要的商品。這樣的方式，不僅減少了用戶進(jìn)入網(wǎng)站的復(fù)雜性，縮短了搜索時(shí)間，而且它的應(yīng)用加強(qiáng)了用戶和企業(yè)之間的交流，促進(jìn)了活動(dòng)的順利開展。
2.短信網(wǎng)址
針對短信網(wǎng)址來說，它是移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營銷模式中的一種。它主要是通過短信的發(fā)送的方式進(jìn)行傳輸，依靠互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行操作，運(yùn)用自然語音建立。能夠?qū)⑿枰宫F(xiàn)的內(nèi)容以鏈接的形式進(jìn)行實(shí)現(xiàn)和傳輸。也正是因?yàn)檫@種形式的存在，使得信息的傳輸變得更加便捷，促進(jìn)了消費(fèi)者的使用，使得短信網(wǎng)址應(yīng)用得到了快速的發(fā)展。在具體的使用過程中，用戶能夠利用短信的形式，將活動(dòng)的網(wǎng)址進(jìn)行隨時(shí)隨地的獲取，從而參與到活動(dòng)中去。也就是說，人們可以通過WAP推送技術(shù)將瀏覽器進(jìn)行啟動(dòng)，也可以是下載相應(yīng)的JAVA插件來起動(dòng)瀏覽器。實(shí)現(xiàn)信息的傳播與推廣，促進(jìn)了營銷活動(dòng)的開展，提高了企業(yè)的發(fā)展效率。
3.移動(dòng)商圈
所?^偶的移動(dòng)商圈，主要是指那些實(shí)際生活中的商業(yè)圈，經(jīng)過與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，將傳統(tǒng)的商業(yè)模式進(jìn)行改變，建立出虛擬性的商業(yè)圈，進(jìn)行能夠形成商業(yè)街。這種移動(dòng)商圈的應(yīng)用，使得企業(yè)的商業(yè)模式得以擴(kuò)大，將傳統(tǒng)的地理限制因素進(jìn)行突破，面對全網(wǎng)用戶，擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營范圍，能夠?yàn)樘峁﹥?yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上，開展較為精確的營銷活動(dòng)。這樣的運(yùn)用，不僅可以促進(jìn)客戶快速的獲取到自己所需要的商品，而且能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間進(jìn)行全面的溝通交流，促進(jìn)高質(zhì)量的服務(wù)形成。這項(xiàng)技術(shù)的應(yīng)用，也同樣可以滿足消費(fèi)者對商品提出的要求，能夠保證在足不出戶的前提下，將自己多需要的商品進(jìn)行全方位的瀏覽，節(jié)省了用戶的體力和時(shí)間，對人們生活品質(zhì)的提升具有積極影響。
4.移動(dòng)搜索
移動(dòng)搜索，是方便用戶在需要的時(shí)候進(jìn)行搜索的應(yīng)用，它能夠方便人們對信息的臨時(shí)需求，也能夠?yàn)橄嚓P(guān)企業(yè)的發(fā)展提供宣傳影響。這項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展，所形成的搜索形式大多是通過一些短息，或是語音答應(yīng)等形式來進(jìn)行的，也有一些是采用應(yīng)用協(xié)議的形式進(jìn)行，可以為客戶帶來全新的搜索體驗(yàn)，讓他們獲取到更多的信息資源。而且能夠滿足用戶對信息的隨時(shí)隨地進(jìn)行搜索，方便的用戶的消費(fèi)時(shí)間，促進(jìn)了消費(fèi)效率。與此同時(shí)，移動(dòng)搜索在畸形發(fā)展的的過程中，所形成的搜索方式主要有SMS，WAP和相應(yīng)的語音搜索，能夠?yàn)椴煌氖褂萌巳禾峁┝瞬煌乃阉鞣绞健?/p>
5.藍(lán)牙互動(dòng)
藍(lán)牙互動(dòng)技術(shù)的應(yīng)用，能夠促進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者之間形成互動(dòng)關(guān)系。促進(jìn)企業(yè)對消費(fèi)者的消費(fèi)心里進(jìn)了解，幫助他們進(jìn)行快速方便的進(jìn)行購物，省去較為麻煩的營銷過程，減少傳統(tǒng)購物過程中漫長的購物時(shí)間。藍(lán)牙的應(yīng)用，大部分是主導(dǎo)處于戶外狀態(tài)下的營銷手段和活動(dòng)，它能夠促進(jìn)企業(yè)人員在與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)的過程中，對消費(fèi)者所在的場所進(jìn)行確定，而且能夠了解到消費(fèi)者的心需求，刺激他們的購買行為。這樣的營銷模式，能夠促進(jìn)企業(yè)的應(yīng)引導(dǎo)到更多的用戶，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)揮展。
6.無線網(wǎng)站
有一些企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)展的過程中，會(huì)自己建立屬于自己企?I的WAP網(wǎng)站，這樣的網(wǎng)站，就可以被稱之為無限網(wǎng)站，一些知名企業(yè)的網(wǎng)站也屬于這種無線網(wǎng)站。在具體應(yīng)用過程中，企業(yè)可以根據(jù)自己建立的網(wǎng)站，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)交流。但是這種形式的網(wǎng)站，卻很難促進(jìn)消費(fèi)者在自己的手機(jī)上將網(wǎng)址進(jìn)行輸入，不僅網(wǎng)址的域名難記，而且輸入起來相對麻煩。因此，企業(yè)可以利用一些名企網(wǎng)站，將自身進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)行為。
三、應(yīng)用領(lǐng)域
1.教育行業(yè)
移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營銷模式，可以應(yīng)用在教育行業(yè)。它的應(yīng)用要遵循教育行業(yè)的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行，因此，在具體的實(shí)施過程中，要對移動(dòng)電子商務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)行擴(kuò)展，促進(jìn)平臺(tái)知識(shí)體系的建立，將不同方面的知識(shí)內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化分類，促進(jìn)相關(guān)用戶在進(jìn)行消費(fèi)的同時(shí)，滿足自身的需求，節(jié)省出跟多的尋找時(shí)間。在使用的過程中，用戶可以通過一些短信驗(yàn)證或是二維碼掃描等的應(yīng)用模式，促進(jìn)教育者進(jìn)入到相關(guān)網(wǎng)站，對自己所需要的知識(shí)進(jìn)行吸收，滿足消費(fèi)者的教育需求。
2.金融行業(yè)
金融行業(yè)的發(fā)展，需要根據(jù)時(shí)代的進(jìn)步做出不斷的調(diào)整，它的發(fā)展關(guān)乎著國家經(jīng)濟(jì)的動(dòng)態(tài)走向。因此，隨著電子商務(wù)營銷模式的逐漸興起，金融行業(yè)也將自身做出了不斷的完善。為了滿足一些客戶的需求，一些金融企業(yè)已經(jīng)發(fā)展一些列例如收集理財(cái)?shù)慕?jīng)營模式，開展了收集炒股的業(yè)務(wù)范圍，為客戶的提供實(shí)時(shí)消息，發(fā)展了更多的的客戶人群，促進(jìn)了行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
3.餐飲服務(wù)業(yè)
中圖分類號(hào)：G201 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）033-000-02
一、粉絲經(jīng)濟(jì)的起源與發(fā)展
粉絲經(jīng)濟(jì)泛指架構(gòu)在粉絲和被關(guān)注者關(guān)系之上的經(jīng)營性創(chuàng)收行為，被關(guān)注者多為明星、偶像和行業(yè)名人等。粉絲經(jīng)濟(jì)這一概念最初是源于直播平臺(tái)，來自草根的主播在直播平臺(tái)上進(jìn)行表演，粉絲作為關(guān)注者對主播的表演通過送花等虛擬禮物的行為來表達(dá)對主播的喜愛，主播由此獲取收益。此后，這一概念延用至音樂、影視、娛樂等行業(yè)，為營銷方式提供新的思路。
“粉絲”這一群體主要是19世紀(jì)80年代以后出現(xiàn)的，這也是粉絲經(jīng)濟(jì)逐步興起的時(shí)間段。從改革開放以來，中國開始出現(xiàn)了廣義上的粉絲，從鄧麗君、四大天王、小虎隊(duì)這些中青年音樂迷到日本、香港影片盛行之時(shí)的影視迷再到七龍珠等少年兒童動(dòng)漫迷，粉絲經(jīng)濟(jì)有了起步，人們會(huì)為了喜歡的偶像去購買碟片、卡帶，去收集漫畫書、海報(bào)并由此興起了娛樂產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。但是由于當(dāng)時(shí)的商業(yè)化程度不高并沒有形成粉絲經(jīng)濟(jì)。隨著大眾文化和商業(yè)化發(fā)展，明星產(chǎn)業(yè)化開始出現(xiàn)這也隨之帶來了粉絲產(chǎn)業(yè)的興起，從快男超女到加油好男兒等等這些應(yīng)運(yùn)而生的選秀活動(dòng)出現(xiàn)了一大批的狂熱的粉絲，并且為這些選秀活動(dòng)帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)收益。粉絲群體的出現(xiàn)帶動(dòng)了粉絲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但是由于信息技術(shù)和商業(yè)水平發(fā)展不足，此時(shí)的粉絲產(chǎn)業(yè)還沒有轉(zhuǎn)化為粉絲經(jīng)濟(jì)，“粉絲”這一群體的購買力轉(zhuǎn)化率還沒能提升，直到互聯(lián)網(wǎng)的普及。
二、粉絲經(jīng)濟(jì)下的新式營銷方式分析
1.營銷方式一：情感營銷
在《粉絲力量大》中張嬙把粉絲經(jīng)濟(jì)定義為：“粉絲經(jīng)濟(jì)以情緒資本為核心，以粉絲社區(qū)為營銷手段增值情緒資本。粉絲經(jīng)濟(jì)以消費(fèi)者為主角，由消費(fèi)者主導(dǎo)營銷手段，從消費(fèi)者的情感出發(fā)，企業(yè)借力使力，達(dá)到為品牌與偶像增值情緒資本的目的。①由此，企業(yè)為了銷售出更多的產(chǎn)品采取，1.拉近被關(guān)注者與粉絲之間的距離，2.提高粉絲的參與感，3.增加粉絲的代入感等方式對自身的產(chǎn)品進(jìn)行粉絲經(jīng)濟(jì)的營銷。
在老牌日化用品――汰漬的近期營銷活動(dòng)中采取品牌+明星+平臺(tái)的模式，用見面會(huì)、直播、等方式使明星貼近粉絲，采用明星與現(xiàn)場粉絲洗衣服等互動(dòng)游戲來增強(qiáng)粉絲的參與感和代入感。使產(chǎn)品成為促進(jìn)明星與粉絲之間的互動(dòng)的核心，以達(dá)到將粉絲對明星的情緒資本轉(zhuǎn)化為購買力。在此次汰漬直播中直播播放次數(shù)達(dá)570萬，店鋪訪問量24萬，打破天貓直播紀(jì)錄！在8月22當(dāng)日，直播開始前，即收獲近500萬點(diǎn)贊量，截止到當(dāng)日下午4點(diǎn)30分，共累積1690萬點(diǎn)贊量。 而在巨大的流量之下汰漬當(dāng)天爆款銷量高達(dá)5778套，單日圈粉40736 ，直播間直接增加品牌關(guān)注數(shù)4724真正做到了流量轉(zhuǎn)化為購買力！
2.營銷方式二：網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)?，F(xiàn)在主流的網(wǎng)絡(luò)營銷有：（1）微博營銷：微博營銷是以微博作為營銷平臺(tái)，每一個(gè)粉絲都是潛在的營銷對象，被關(guān)注者利用更新自己的微型博客向粉絲每天更新內(nèi)容和大家交流互動(dòng)，或者大家感興趣的話題，這樣來達(dá)到營銷的目的。微博營銷注重價(jià)值的傳遞、內(nèi)容的互動(dòng)、系統(tǒng)的布局、準(zhǔn)確的定位，用互動(dòng)性、實(shí)時(shí)性、低成本、傳播快、開放性這些獨(dú)特優(yōu)勢成為粉絲經(jīng)濟(jì)中的營銷主戰(zhàn)場。（2）視頻營銷： 視頻營銷指的是企業(yè)將各種視頻短片以各種形式放到互聯(lián)網(wǎng)上，達(dá)到一定宣傳目的的營銷手段。在傳統(tǒng)營銷之中，視頻營銷主要通過企業(yè)在電視上投放視頻廣告來吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購買，而在現(xiàn)如今視頻營銷不再局限于電視廣告的投放。企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)視頻、宣傳片、微電影甚至是較新出現(xiàn)的自制視頻短片的形式，通過和明星、網(wǎng)絡(luò)紅人、有名的創(chuàng)意視頻工作室等有較多關(guān)注者的IP合作利用這些大IP的龐大粉絲群體來進(jìn)行營銷活動(dòng)。視頻營銷通過生動(dòng)的表達(dá)方式在現(xiàn)如今的信息大爆炸的時(shí)代讓觀看者留下深刻印象從而在購買行為發(fā)生時(shí)具有偏向性。（3）直播營銷：直播營銷是指在現(xiàn)場隨著事件的發(fā)生、發(fā)展進(jìn)程同時(shí)制作和播出節(jié)目的播出方式，該營銷活動(dòng)以直播平臺(tái)為載體，達(dá)到企業(yè)獲得品牌的提升或是銷量的增長的目的。直播營銷有幾個(gè)核心，一是揭開神秘的面紗。在現(xiàn)實(shí)生活中明星、企業(yè)、電視臺(tái)、時(shí)尚秀場等這些都離我們非常遙遠(yuǎn)，通過直播這些能夠讓我們直觀地看到他們，以此增加對明星使用的物品、企業(yè)的產(chǎn)品和國際品牌的認(rèn)同感，讓觀看直播的粉絲們覺得明星們“潮”“時(shí)尚”是因?yàn)楫a(chǎn)品從而引發(fā)購買欲。二是粉絲是上帝的滿足感。直播活動(dòng)中往往伴隨著點(diǎn)贊、評論、送禮物，現(xiàn)如今無論是網(wǎng)紅門直播還是企業(yè)會(huì)直播又或者是綜藝活動(dòng)直播都會(huì)讓觀看者參與彈幕討論，如果直播的內(nèi)容足夠吸引觀看者還可以送上虛擬禮物進(jìn)行打賞這種提高粉絲們姿態(tài)的方式極大地滿足了粉絲們的心理需求也增加了觀看直播的粉絲們的產(chǎn)品好感度進(jìn)而引發(fā)購買欲。
3.營銷方式三：饑餓營銷
饑餓營銷，是指商品提供者有意{低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤率，也達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。饑餓營銷發(fā)生的基礎(chǔ)是粉絲，在 饑餓營銷在粉絲經(jīng)濟(jì)中得到了充分的應(yīng)用，其中最為有名的就是蘋果手機(jī)的營銷事件，在建立起蘋果這一龐大粉絲群中起到較為關(guān)鍵的作用。物以稀為貴從古至今都適用，通過數(shù)量少、限量、高端這些定位讓消費(fèi)者認(rèn)為使用蘋果手機(jī)是身份的象征且沒辦法在最快的時(shí)間內(nèi)獲取最新版的手機(jī)是沒有財(cái)力的表現(xiàn)，通過這種營銷手段來促進(jìn)蘋果手機(jī)的這一粉絲群體來競相購買。
三、粉絲經(jīng)濟(jì)下新式營銷與傳統(tǒng)營銷的對比分析
新式營銷和傳統(tǒng)營銷從來都不是對立存在的，新式營銷是基于傳統(tǒng)營銷上的一種創(chuàng)新模式，是一種全營銷的姿態(tài)，是包含了線上線下的營銷模式。具有：1.全媒（全網(wǎng)）性：人在哪里，傳播就要到哪里。什么樣的媒介能夠覆蓋目標(biāo)受眾，就使用什么樣的媒介。2.內(nèi)容性：一切皆內(nèi)容；產(chǎn)品是內(nèi)容，內(nèi)容也是產(chǎn)品。3.傳播性：分布式的，去中心化的，互聯(lián)網(wǎng)在快速迭代，社交媒體、新媒體在不斷演進(jìn)，權(quán)威已經(jīng)瓦解，中心已經(jīng)不見。4.社交性：無社交無傳播，社交成為傳播的催化劑。社群、圈子等等將在傳播中起到關(guān)鍵性作用。5.信任性：無信任無交易，粉絲經(jīng)濟(jì)下的新式營銷就是一個(gè)品牌與受眾培養(yǎng)信任的體系。它的核心是內(nèi)容為王，傳播取勝。而在傳統(tǒng)營銷之中的核心是渠道為王，終端取勝。②傳統(tǒng)營銷的主要營銷模式是：（1）商營銷模式：企業(yè)營銷主要依賴于商團(tuán)隊(duì)，企業(yè)在各個(gè)地區(qū)招聘區(qū)域或者獨(dú)家，然后通過這些，再發(fā)展下線經(jīng)銷、分銷、零售隊(duì)伍；企業(yè)只需要負(fù)責(zé)對口聯(lián)系這些商，其他工作都不需要介入。（2）經(jīng)銷商營銷模式：是商營銷模式的一種進(jìn)化。因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展壯大了，同時(shí)市場競爭激烈導(dǎo)致企業(yè)利潤空間大幅度壓縮，為了更好的開拓市場，企業(yè)選擇“淘汰商、重點(diǎn)扶持經(jīng)銷商” 的營銷政策。（3）直營模式：企業(yè)自我經(jīng)營，而不是依賴于商、經(jīng)銷商等渠道合作伙伴。傳統(tǒng)營銷通過構(gòu)建自己的產(chǎn)品流加上大范圍的統(tǒng)一的產(chǎn)品電視、報(bào)紙等廣告和小范圍的地方性店鋪活動(dòng)廣告，這種營銷模式影響力和效果都無法和新式營銷相媲美但是傳統(tǒng)營銷模式在金額較大的產(chǎn)品銷售時(shí)有著獨(dú)特的優(yōu)勢。因?yàn)榻痤~較大的產(chǎn)品銷售，客戶在沒有見到廠商的員工時(shí)，一般都會(huì)非常謹(jǐn)慎，不會(huì)提前支付款項(xiàng)，這也是新式營銷無法取代的。
四、結(jié)語
本文探討了在粉絲經(jīng)濟(jì)下的新式營銷方式。所有的營銷方式包括新式和傳統(tǒng)的各種方式都不是相互割裂的而是相互為前提互相為基礎(chǔ)。粉絲經(jīng)濟(jì)在未來的定義絕對不會(huì)只是現(xiàn)在這種限于明星、偶像、行業(yè)名人。粉絲經(jīng)濟(jì)這一發(fā)展模式我相信也會(huì)是將來企業(yè)發(fā)展的主要方向，如何發(fā)展中國本土企業(yè)的粉絲經(jīng)濟(jì)成為我們必須思考的問題。粉絲經(jīng)濟(jì)的發(fā)展能夠建立起企業(yè)和用戶的聯(lián)系，增強(qiáng)購買忠誠度。但是，無論企業(yè)采取何種營銷模式，產(chǎn)品本身才是關(guān)鍵。只有加強(qiáng)自身的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新才能夠長遠(yuǎn)地發(fā)展。
