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時間：2023-09-06 09:31:41
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關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場；營銷策略
1 與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負責(zé)，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
1 與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負責(zé)，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
一、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析與評價
1.出國留學(xué)與金融服務(wù)需求的調(diào)查研究
出國金融業(yè)務(wù)，顧名思義是專為出入境人士開通的業(yè)務(wù)。中國旅游研究院的《中國出境旅游發(fā)展年度報告2014》顯示，2014年我國出境旅游繼續(xù)保持高速增長態(tài)勢，出境旅游規(guī)模1.14億人次，同比增長16%，出境旅游花費1400億美元，同比增長18%。在2013年，中國海外移民存量已達到934.3萬人，23年增長了128.6%。
這些數(shù)據(jù)都顯示了一個征兆，銀行的出國金融業(yè)務(wù)成為香餑餑。因為，凡是需要辦理出入境的人員，必須涉及到金融業(yè)務(wù)。從出國第一步辦理簽證開始，簽證辦理完，踏上出國之旅，外匯買賣等出國金融業(yè)務(wù)必不可少。
因此，銀行在這個環(huán)節(jié)里就顯得至關(guān)重要。而大學(xué)生留學(xué)人數(shù)在留學(xué)人數(shù)中占有很大比重，準備出國留學(xué)的人一般在出國之前一年或者更早，就需要開始對自己心儀的學(xué)校進行申請。而很多國外院校在接受申請時，往往需要申請者交納一定的申請費用。并且想順利出國留學(xué)，簽證時免不了要準備一筆高額的保證金，這就需要你在銀行開立存款證明。
一般來說，當你收到學(xué)校的錄取通知書后，就可以開始準備這筆資金了。根據(jù)各個國家對保證金存期的不同規(guī)定，你需要提前將這筆錢存入銀行。很多活動都離不開銀行，所以，隨著出國和入境的逐漸火熱，對銀行而言，抓住了出國金融，也就意味著抓住了一大筆外匯業(yè)務(wù)。面對如此巨大的“蛋糕”，各商業(yè)銀行都希望自己大有作為。
2.金融產(chǎn)品支持出國留學(xué)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題研究
出國金融業(yè)務(wù)屬于銀行的零售業(yè)務(wù)，所以它也具備了零售業(yè)務(wù)的特點，靈活，講究服務(wù)。為了能得到客戶的青睞，我們看到，不管是四大銀行，還是其他的商業(yè)銀行，如招商銀行等，在出國金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域都設(shè)計了很多很有特點的產(chǎn)品。
例如：興業(yè)銀行推出的“寰宇人生”出國金融服務(wù)，包括了留學(xué)金融綜合服務(wù)方案，貸款為核心，涵蓋出國借記卡、留學(xué)信用卡、購匯、境外匯款、境外賬戶開立見證等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。另外，還有工行的“留學(xué)百寶箱”、農(nóng)行的“金鑰匙留學(xué)寶”和建行面向高端客戶推出的“留學(xué)鑫”出國(境)留學(xué)服務(wù)套餐等。
這些產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)，除了本行特色之外，最重要的是都實現(xiàn)了一站式服務(wù)。中國銀行針對留學(xué)生提供的一站式服務(wù)里，除了貨幣的兌換、保證金的開具等專屬于銀行的業(yè)務(wù)以外，留學(xué)生的食宿、參觀學(xué)習(xí)、畢業(yè)實習(xí)等也都被設(shè)計進了產(chǎn)品里，可謂面面俱到。銀行之間的競爭加劇，使得這個市場呈現(xiàn)百花齊放的局面，但是因為業(yè)務(wù)的相似性，所以，到最后，爭奪市場從產(chǎn)品設(shè)計變成了服務(wù)質(zhì)量。再好的產(chǎn)品設(shè)計，服務(wù)跟不上，就無法真正吸引消費者。
民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越是設(shè)計繁雜、收費龐雜的服務(wù)、合作機構(gòu)不夠出名的產(chǎn)品，市場反倒不如精煉實惠的產(chǎn)品。所以就形成了一個現(xiàn)象，實惠型產(chǎn)品比高端的產(chǎn)品選擇的客戶多，合作機構(gòu)知名度高的產(chǎn)品比知名度低的產(chǎn)品選擇的客戶多以方便快捷無抵押的個人留學(xué)。
二、完善出國金融產(chǎn)品營銷的對策研究
1.抓業(yè)務(wù)流程重點
由于保證金數(shù)額較大，通常為幾十萬元，而且需要在銀行存較長時間，對于相當部分的家庭不存在將較大金額的閑置資金存入銀行且長期不動。銀行應(yīng)做足充分準備來面對愈來愈多的留學(xué)貸款申請。留學(xué)貸款意味著客戶的留學(xué)決定做得比較倉促，從客戶做出出國留學(xué)打算開始申請留學(xué)貸款到客戶出國學(xué)習(xí)之間的這段時間并不充裕，客戶會帶有焦急和迫切情緒，在此期間商業(yè)銀行要在保證審批審核質(zhì)量前提上盡可能提高審批效率，或者適當提高貸款抵押轉(zhuǎn)換率，盡早解決客戶出國留學(xué)的首要問題。
2.針對性推薦產(chǎn)品
對于富裕家庭客戶，學(xué)雜費等并不構(gòu)成問題，客戶在付出學(xué)費和生活費后還有部分剩余，并拿這部分錢來網(wǎng)上購物或在國外投資，因此他們可能需要海外網(wǎng)上銀行和外幣理財?shù)确?wù)。而資金不夠充裕的更在意哪種更省錢，應(yīng)重點推薦母子信用卡此類的業(yè)務(wù)。
3.開發(fā)客戶周邊潛在客戶
雖然出國留學(xué)金融服務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中所占比重不大，但從另一方面看，留學(xué)市場是一個中高端市場，能夠送孩子出國留學(xué)的家庭都是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。對于銀行而言，看重的不僅應(yīng)當是留學(xué)客戶辦理的業(yè)務(wù)本身，更重要的是可以向留學(xué)家庭拓展更多的其他業(yè)務(wù)。
4.教育理財規(guī)劃類創(chuàng)新業(yè)務(wù)
為子女教育理財正成為越來越多家庭在財富管理中優(yōu)先考慮的目標之一，而這一現(xiàn)象將逐步發(fā)展成為一種趨勢。我們應(yīng)看到，留學(xué)家庭不僅需要銀行為子女留學(xué)期間的資金支持和保障提供服務(wù)，同時也需要早期的教育金規(guī)劃、出發(fā)前的財務(wù)安排等。例如推出海外留學(xué)綜合金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺和留學(xué)基金。
二、開展國際市場營銷策略研究的重要意義
隨著對外經(jīng)濟貿(mào)易的逐步增長,世界各國已經(jīng)開始認識到進行對對外貿(mào)易策略研究的重要意義,并充分的研究了進行國際貿(mào)易的必需手段。市場是國際貿(mào)易中獲得經(jīng)濟效益的出發(fā)點。在國際貿(mào)易實務(wù)中,要充分的結(jié)合對外貿(mào)易市場的實際情況,并根據(jù)對外貿(mào)易市場的實際情況,進行對相應(yīng)的對外貿(mào)易策略的研究工作,采用合理有效的對外貿(mào)易策略進行對對外貿(mào)易的研究和分析工作,進而推動對外貿(mào)易的發(fā)展與進步,為對外貿(mào)易的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
三、國際貿(mào)易實務(wù)中國際市場營銷的策略
3.1時刻掌握國際貿(mào)易市場的最新動向了解與掌握國際貿(mào)易市場的最新動態(tài),有利于國家對國際貿(mào)易實務(wù)的管理與營銷,在國際貿(mào)易的進行過程之中,為了有效的提升對外貿(mào)易的經(jīng)濟水平,就需要有效的把握住國際貿(mào)易的命脈就必須時刻了解國際貿(mào)易市場的動態(tài)實況,了解國際貿(mào)易的環(huán)境與情況,充分的結(jié)合自身的實際貿(mào)易情況,有針對性的促進對外貿(mào)易效率的發(fā)展,從最大限度上提升我國國際貿(mào)易實務(wù)。掌握國際貿(mào)易市場的信息與新聞更有利于出口企業(yè)對自身出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與質(zhì)量的優(yōu)化,更全面地完善我國國際貿(mào)易實務(wù)的結(jié)構(gòu)。對于掌握了解國際貿(mào)易市場動態(tài)信息的手段,通過國際市場動態(tài)信息調(diào)查,能夠?qū)H貿(mào)易實務(wù)的市場營銷策略與營銷策略進行認真的分析評估,并選擇出有效的改進手段。
3.2對不同的目標市場實行不同營銷策略的細分在我國的國際貿(mào)易實務(wù)中,市場營銷策略是應(yīng)對市場變化與市場需求,進行國際貿(mào)易實務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的手段與措施,而且市場營銷策略能夠影響國際貿(mào)易的順利進行。在當今的國際貿(mào)易實務(wù)的市場營銷策略中,主要策略的核心就是“stp營銷策略”,即重視國際貿(mào)易實務(wù)中對國際市場的正確定位與劃分,“stp營銷策略”通過對不同目標市場的精確劃分,決定實行相應(yīng)的營銷策略,并且根據(jù)“stp營銷策略”,對不同目標市場的產(chǎn)品需求也要做到充分地了解,所以對于出口國家的內(nèi)部市場的微觀細分應(yīng)該做到更好的地步,出口貿(mào)易企業(yè)應(yīng)該對目標市場進行科學(xué)的細分,找出目標客源市場中客戶的需求特點,抓住客戶的消費心理來進行銷售。因此在國際貿(mào)易實務(wù)中應(yīng)該做到對世界不同地區(qū)之間的差異進行有效的分析總結(jié),在進行對不同區(qū)域的經(jīng)濟貿(mào)易的交流過程之中,充分的注重選擇的對外貿(mào)易策略的準確性和有效性。與此同時,對于不同區(qū)域有著不同需求的消費者,則是要求相應(yīng)的管理企業(yè)能夠有效的找尋出相應(yīng)的管理手段,盡可能的做到可持續(xù)發(fā)展,保證在后續(xù)的對外貿(mào)易進程之中,可以充分的保證對外貿(mào)易事務(wù)的正常運行。
中圖分類號：C93 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）025-000-01
一、經(jīng)濟全球化對企業(yè)國際市場營銷的影響
在經(jīng)濟全球化背景下，傳統(tǒng)的市場環(huán)境發(fā)生巨大變化，也對企業(yè)的國際市場策略產(chǎn)生了巨大影響。
一是對顧客需求的影響，經(jīng)濟全球化帶動了世界經(jīng)濟的快速發(fā)展，顧客需求也由單純的物質(zhì)需求向精神需求轉(zhuǎn)變，對于產(chǎn)品的個性化需求增加，消費市場從過去的大眾化逐步向個性化消費模式轉(zhuǎn)變；顧客的文化教育水平普遍較高，消費更加理性化，沖動消費減少。
二是對產(chǎn)品策略的影響，經(jīng)濟全球化使產(chǎn)品策略開始向個性化發(fā)展，需要將大規(guī)模市場進行細分，并實施差異化、個性化的產(chǎn)品策略；為了應(yīng)對顧客需求的變化，經(jīng)濟全球化背景下企業(yè)的產(chǎn)品策略必須重視技術(shù)創(chuàng)新，緊跟技術(shù)發(fā)展潮流，不斷提升產(chǎn)品的科技含量。
三是對價格策略的影響，在經(jīng)濟全球化背景下將形成以需求為導(dǎo)向的定價策略，如理解價值定價策略、差別定價策略、聲望定價策略等，另外還形成了完善的網(wǎng)上產(chǎn)品定價策略。
四是對分銷策略的影響，經(jīng)濟全球化使營銷渠道向一體化方向發(fā)展，生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商之間建立起快捷的信息交流平臺；計算機技術(shù)也促使銷售渠道向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化方向轉(zhuǎn)變，電子商務(wù)在產(chǎn)品銷售中所占得比重越來越高，渠道關(guān)系的互動逐漸加強，消費者與企業(yè)的營銷渠道開始具備互動化的特征。
五是對促銷策略的影響，互聯(lián)網(wǎng)促銷模式憑借著成本低、效率高、操作簡單等優(yōu)勢迅速發(fā)展起來，傳播方式也更為多樣化，大量新興媒體出現(xiàn)，宣傳與促銷方式發(fā)生巨大變化。
二、經(jīng)濟全球化背景下國際市場營銷的發(fā)展趨勢
經(jīng)濟全球化對傳統(tǒng)的市場營銷產(chǎn)生了巨大影響，市場營銷的觀念、管理策略、戰(zhàn)略也出現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢。
首先，在市場營銷觀念方面，出現(xiàn)了全球化營銷、知識營銷、整合營銷、綠色營銷。市場營銷的對象變成了全球顧客，企業(yè)需要針對全球不同地區(qū)的顧客制定差異化的營銷策略；知識營銷觀念開始出現(xiàn)，產(chǎn)品營銷的知識水平與文化內(nèi)涵不斷提升；為實現(xiàn)服務(wù)于顧客的營銷目標，整合營銷開始出現(xiàn)，不同營銷功能、不同營銷部門需要為共同的目標而努力；為了遏制環(huán)境污染，綠色營銷逐漸成為國際市場營銷的主旋律，節(jié)能減排成為產(chǎn)品營銷中必須重點考慮的因素。
其次，在市場營銷管理策略方面，國際市場營銷由硬式管理向軟性管理轉(zhuǎn)變，數(shù)字化市場營銷管理模式開始出現(xiàn)，對營銷管理的動態(tài)性、獨立性、創(chuàng)新性的要求更高；從傳統(tǒng)的只注重內(nèi)部協(xié)調(diào)向聯(lián)結(jié)內(nèi)外部營銷管理轉(zhuǎn)變，企業(yè)營銷部門需要同供應(yīng)商、零售商、消費者、競爭者建立良好的關(guān)系；營銷組合的整合開始向營銷內(nèi)外部環(huán)境的整合轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要根據(jù)全球不同地區(qū)的市場環(huán)境變化來整合自身的營銷策略，從而得出最優(yōu)的營銷組合。
另外，在經(jīng)濟全球化背景下，也開始出現(xiàn)新的市場營銷戰(zhàn)略：一是大市場營銷戰(zhàn)略，企業(yè)在開拓國際市場的時候，需要綜合運用政治、經(jīng)濟、公共關(guān)系等方式來取得國家或地區(qū)的支持，這也對市場營銷戰(zhàn)略有了更高的要求；二是全球當?shù)鼗癄I銷戰(zhàn)略，跨國企業(yè)所指定的營銷策略必須考慮地區(qū)差異，從而制定本土化的營銷方法；三是歸核化營銷戰(zhàn)略，大型企業(yè)在國際市場中需要拋棄部分業(yè)務(wù)，集中發(fā)展核心業(yè)務(wù)，從而保證核心產(chǎn)品的市場競爭力。
三、經(jīng)濟全球化背景下國際市場營銷創(chuàng)新
為了順應(yīng)經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢，需要對企業(yè)的國際市場營銷策略進行全方面的創(chuàng)新與改革，以提高企業(yè)的市場競爭力，推動企業(yè)的長遠發(fā)展。
一是營銷觀念的創(chuàng)新。建立起全球營銷觀念，打破傳統(tǒng)的市場壁壘或障礙，加快全球性經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷，推動海外企業(yè)的當?shù)鼗?，跨國企業(yè)可以在收購與兼并過程中建立強有力的國際性戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而顯著提升企業(yè)的市場影響力。
二是產(chǎn)品策略的創(chuàng)新。在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上，不斷嘗試產(chǎn)品標準的創(chuàng)新；順應(yīng)生活節(jié)奏加快的趨勢，在產(chǎn)品的品種、樣式、花色方面推陳出新，重視產(chǎn)品的包裝設(shè)計；在提供優(yōu)秀產(chǎn)品的同時，企業(yè)也應(yīng)當不斷提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，最大限度滿足消費者要求。
三是營銷渠道的創(chuàng)新。建立高效、扁平化的分銷網(wǎng)絡(luò)，減少產(chǎn)品在生產(chǎn)者與消費者之間的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，保證產(chǎn)品銷售的高效率、低成本；建設(shè)數(shù)字化分銷渠道，減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，借鑒網(wǎng)絡(luò)購物的多種優(yōu)勢，大力發(fā)展電子商務(wù)。
四是營銷策略的創(chuàng)新。形成不斷創(chuàng)新的營銷理念，不斷創(chuàng)造出新的產(chǎn)品來引導(dǎo)消費者消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)經(jīng)濟全球化的發(fā)展需求。改善企業(yè)及產(chǎn)品的國際形象，重視國際營銷整合，最終實現(xiàn)營銷系統(tǒng)內(nèi)外部的協(xié)調(diào)。
四、結(jié)語
在經(jīng)濟全球化背景下，傳統(tǒng)的市場環(huán)境受到?jīng)_擊，國際市場營銷策略受到巨大影響，顧客需求、產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略均發(fā)生顯著改變，國際市場營銷的觀念、管理策略、戰(zhàn)略也出現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢。為了順應(yīng)經(jīng)濟全球化發(fā)展趨勢，需要對企業(yè)國際市場營銷進行創(chuàng)新，加快營銷觀念創(chuàng)新，大力推動產(chǎn)品創(chuàng)新，建立現(xiàn)代化、數(shù)字化的分銷網(wǎng)絡(luò)與分銷渠道，重視營銷策略創(chuàng)新，改善企業(yè)及產(chǎn)品的國際形象，不斷提升跨國企業(yè)的國際市場競爭力。
參考文獻：
一、我國中小企業(yè)開展國際營銷的必要性
隨著經(jīng)濟全球化進程的不斷加深，我國中小企業(yè)的市場環(huán)境也發(fā)生了重大變化，在經(jīng)濟全球化的浪潮中，大企業(yè)對跨國經(jīng)營和國家貿(mào)易合作的傾向，也將中小企業(yè)的市場空間推向了國際化競爭，隨著社會生產(chǎn)的國際化，市場競爭環(huán)境的更加激烈，中小企業(yè)已經(jīng)必將加強國際營銷策略。開展國際營銷是中小企業(yè)的全新機遇，經(jīng)濟全球化進程的加快，提高國際分工環(huán)節(jié)的成效，加快了生產(chǎn)要素的流動和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，中小企業(yè)能夠更快的引進國外資金、技術(shù)、人才和管理制度，從而有效加強企業(yè)綜合實力，并為中小企業(yè)開展國際營銷創(chuàng)造了良好的環(huán)境和渠道。但市場競爭壓力的增加，也導(dǎo)致中小企業(yè)進入國際市場，加強中小企業(yè)國際營銷策略。而我國中小企業(yè)具有較高的創(chuàng)新和技術(shù)優(yōu)勢，并具備制造技術(shù)和機械設(shè)備的優(yōu)勢，適應(yīng)發(fā)展中國家的市場需求。中小企業(yè)自身成本低，市場適用性強的優(yōu)勢，也滿足了市場多樣化需求，進而避免與大企業(yè)進行正面競爭，有利于制定靈活的國際營銷策略，減少市場信息的損失，強化技術(shù)創(chuàng)新的時效性。
二、基于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的新經(jīng)濟背景
基于互聯(lián)網(wǎng)的新經(jīng)濟背景主要包括長尾經(jīng)濟、經(jīng)濟和注意力經(jīng)濟這三個方面，長尾經(jīng)濟源自統(tǒng)計學(xué)中的分布特征的口語化表述演化而來，只要具備足夠的流通和存儲渠道，銷量不佳的產(chǎn)品能夠占據(jù)更多的市場份額。而互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域帶來了數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展，能夠提供足夠的存儲和流通渠道，可以讓任何企業(yè)都產(chǎn)生長尾經(jīng)濟，拓寬企業(yè)的存儲和流通渠道，通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟降低渠道成本。而互聯(lián)網(wǎng)在給企業(yè)拓寬渠道成本的同時，帶給消費者大量信息，注意力經(jīng)濟是高度信息化社會的必然經(jīng)濟現(xiàn)象，符合個人的潛在意識傾向，并能讓企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)獲得更為廣泛的社會和公眾注意力。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)也使得現(xiàn)在的企業(yè)結(jié)構(gòu)更加透明，經(jīng)濟能夠減少企業(yè)與消費者的中介環(huán)節(jié)，導(dǎo)致二者掌握的信息更為對稱，減少了交易成本，排除了中間環(huán)節(jié)，并減少了企業(yè)在國際市場中的進入障礙，加強了互聯(lián)網(wǎng)的市場效率。
三、互聯(lián)網(wǎng)對中小企業(yè)國際營銷的影響作用
互聯(lián)網(wǎng)晉級為中小企業(yè)國際營銷策略提升了全新的信息系統(tǒng)和交易市場，通過新型的交流方式和產(chǎn)品流通方式，能夠給中小企業(yè)帶來全新的機遇?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟推動了消費者角色的轉(zhuǎn)變，加強了企業(yè)與消費者之間的信息溝通，消費者成為了信息的提供者，主動促進了交易的實現(xiàn)環(huán)節(jié)，加強了企業(yè)與消費者的雙向溝通，有利于企業(yè)滿足消費者偏好，最終滿足客戶需求，實現(xiàn)中小企業(yè)國際營銷策略的目標?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展也替代了原本的有形市場，導(dǎo)致營銷活動發(fā)生了重要轉(zhuǎn)變。減弱了傳統(tǒng)市場中買者與賣者的交互作用，電子市場已經(jīng)逐漸取代了傳統(tǒng)市場的交易中心地位。并且互聯(lián)網(wǎng)也減少了中小企業(yè)進入國際市場的障礙，降低了中小企業(yè)中小企業(yè)國際營銷的成本，不僅提升了原料供應(yīng)效率，還能讓中小企業(yè)具備更完整的供給鏈，提升了企業(yè)庫存管理工作的成效，降低了庫存成本，加強了中小企業(yè)在國際市場中的競爭力。
四、中小企業(yè)國際營銷的現(xiàn)狀及困境
1.規(guī)模較小、資源有限
中小企業(yè)的規(guī)模較小這一特點，帶來了自身成本低，市場適用性強的優(yōu)勢，但也導(dǎo)致了中小企業(yè)抵御市場風(fēng)險的能力較弱，并且技術(shù)機械效率較低，在市場競爭中處于不利地位，無法承擔市場風(fēng)險帶來的嚴重后果，而國際營銷過程面對的環(huán)境要比國內(nèi)市場更為復(fù)雜多變，也加強了中小企業(yè)國際營銷面對市場風(fēng)險的可能性。中小企業(yè)規(guī)模較小是因其擁有的有限資源決定，資源的限制導(dǎo)致到了中小企業(yè)經(jīng)濟實力不足，資金短缺成為了中小企業(yè)的主要困難。因此中小企業(yè)無法將過多資金投入在國際市場中，并且中小企業(yè)也由于資源的限制，產(chǎn)品較為單一，技術(shù)水平較低，在市場競爭的激烈環(huán)境中，中小企業(yè)也處于弱勢，無法與大企業(yè)進行正面競爭。
2.觀念和策略存在誤區(qū)
目前我國中小企業(yè)的國際營銷仍處于起步階段，在思想觀念上也受到傳統(tǒng)商業(yè)思維影響，認為中小企業(yè)自身條件無法滿足企業(yè)的國際市場經(jīng)營發(fā)展策略，這種觀念誤區(qū)并沒有認識到中小企業(yè)國際營銷策略對市場競爭力的積極作用，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展使得中小企業(yè)已經(jīng)具備了國際化經(jīng)營的條件，只要制定正確的國際市場營銷策略，完全可以利用國際市場進行不斷發(fā)展。而中小企業(yè)在思想觀念上也過度重視大企業(yè)的正面競爭能力，忽視了自身產(chǎn)品的適用性和策略的靈活性，并認為國際市場都已被占領(lǐng)，現(xiàn)在已經(jīng)不適合開展國際市場營銷。這種錯誤的認識忽視了國際市場的多樣化和流動性，國際市場在變化過程中將不斷出現(xiàn)新的市場機會和市場空間。在中小企業(yè)國際營銷策略方面也因為不熟悉國際市場經(jīng)銷業(yè)務(wù)，盲目進入國際市場，導(dǎo)致被騙造成巨大損失。并且采用低價策略獲得市場份額的方法，很容易引起競爭對手的報復(fù)，采用貿(mào)易壁壘集體進行產(chǎn)品抵制。
五、基于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的中小企業(yè)國際營銷策略
1.樹立國際市場營銷觀念
加強中小企業(yè)國際營銷策略首先應(yīng)當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展觀念，樹立國際市場營銷觀念，明確認識到中小企業(yè)在國際營銷競爭中的優(yōu)勢和劣勢，以國際化的市場觀念、競爭觀念和風(fēng)險觀念為導(dǎo)向，以國際市場為核心進行企業(yè)調(diào)節(jié)，認識到國家之間的市場差異，并對國際市場按照各方面因素進行細分，從而選定合理的目標市場，集中資源滿足客戶需求。并在激烈的國際市場競爭中，全方位提升中小企業(yè)參與國際競爭的能力，通過更高的工作效率和技術(shù)含量，強化中小企業(yè)的國際市場競爭力。并且中小企業(yè)也應(yīng)到認識到國際市場雖然給企業(yè)帶來了發(fā)展機會，但也讓企業(yè)處在了不同的市場環(huán)境中，因此應(yīng)道合理面臨更多的市場風(fēng)險。
2.明確認識中小企業(yè)國際營銷的優(yōu)勢和劣勢
中小企業(yè)國際營銷與大型企業(yè)相比，并不具有規(guī)模、管理、技術(shù)和人才等方面的絕對優(yōu)勢，但在國際營銷過程中，中小企業(yè)可以憑借組織結(jié)構(gòu)的靈活性，加快信息的傳遞效率，提升市場反應(yīng)的靈活性，從而保障企業(yè)決策的準確性，并且中小企業(yè)也可以有效利用我國勞動力資源的主導(dǎo)優(yōu)勢，在國際市場競爭中獲得實質(zhì)性的競爭條件。而我國行業(yè)區(qū)域集中化的格局也可以為中小企業(yè)提供信息積聚和交流的優(yōu)勢，降低了市場信息的交流成本。而中小企業(yè)的劣勢主要變現(xiàn)在資金短缺、管理水平、創(chuàng)新能力、品牌意識和產(chǎn)品附加值等方面，導(dǎo)致中小企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不統(tǒng)一，不能充分發(fā)揮產(chǎn)品的生產(chǎn)效率，在產(chǎn)品開發(fā)能力方面較弱，不能適應(yīng)國際市場的多樣化需要。因此中小企業(yè)應(yīng)當明確認識到國際營銷過程中的優(yōu)勢和劣勢，從而在激烈的國際市場競爭環(huán)境中，充分發(fā)揮中小企業(yè)的優(yōu)勢，合理利用國際市場營銷策略，提升中小企業(yè)的國際競爭力。（作者單位：中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院）
參考文獻：
一、前言
作為市場營銷中的一種，國際工程市場營銷與其他市場營銷一樣，都需要依附于營銷策略的合理選擇和營銷管理方法的創(chuàng)新，否則將難以維持長遠發(fā)展，難以在激烈的市場競爭中贏得一席之地。因此，選擇科學(xué)的、實用的國際工程市場營銷策略，優(yōu)化營銷策略，加強營銷管理，對促進國際工程市場營銷健康長遠發(fā)展具有重要影響。
二、國際工程市場營銷策略
（一）國際工程市場營銷的價格策略
缺少技術(shù)核心，人力資源價格低廉，是我國國際工程市場營銷中長期以來所面臨的一個主要問題，這一問題的存在使得價格策略成為國際競爭的重要手段，甚至引發(fā)惡性競爭，導(dǎo)致我國國際工程承包行業(yè)呈現(xiàn)出惡性價格大戰(zhàn)的局面，國際工程市場營銷未能以健康的狀態(tài)向前發(fā)展。換言之，國際工程承包企業(yè)競爭的過度與核心技術(shù)的缺乏，是造成國內(nèi)國際工程市場營銷出現(xiàn)惡性價格戰(zhàn)爭現(xiàn)象的直接誘導(dǎo)因素，而國際工程市場營銷惡性價格競爭的制度性成因則源于不健全的市場機制和缺少有效產(chǎn)權(quán)約束的國際工程承包企業(yè)。
（二）國際工程市場營銷的產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是市場營銷活動的核心與主體，是企業(yè)滿足客戶需求的重要物質(zhì)。國際工程承包企業(yè)采取產(chǎn)品策略，依據(jù)目標客戶群實際需求，選擇適合自身的市場營銷方式，營銷策略，對產(chǎn)品進行營銷，是其國際工程市場營銷取得成功的一個有效策略。[1]需要注意的是，由于產(chǎn)品面向的是最終用戶，而不同用戶對產(chǎn)品有著不同的要求，所以國際工程承包企業(yè)應(yīng)以客戶為中心，從客戶實際需求出發(fā)，加強對自身產(chǎn)品的了解，在此基礎(chǔ)上對市場進行細分，為客戶提供差異化產(chǎn)品，以滿足不同客戶的不同產(chǎn)品需求。
（三）國際工程市場營銷的文化策略
在任何一種營銷活動中，在任何競爭環(huán)節(jié)中，文化策略都居于非常重要的地位，它可以為競爭優(yōu)勢的培育發(fā)展，為市場營銷成功地獲得提供精神食糧。所以我們應(yīng)該重視起對文化策略的采取和運用。[2]在國際工程市場營銷中采取文化策略，有利于提高國際工程承包企業(yè)市場美譽度，有利于培養(yǎng)市場購買力，提高國際工程市場營銷份額。
三、加強國際工程市場營銷管理的有效措施
（一）準確定位國際工程市場營銷
國際工程市場營銷定位準確與否直接影響著其結(jié)果的成敗，對國際工程市場營銷進行準確定位，是國際工程市場營銷取得成功的重要前提與必要條件之一。眾所周知，戰(zhàn)略對于一個企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、生存發(fā)展來說至關(guān)重要，好的戰(zhàn)略往往是一個企業(yè)通向成功的燈塔，且對于國際化企業(yè)來說戰(zhàn)略的這種重要性更加突出。所以，要想對國際工程市場營銷進行準確的定位，國際化企業(yè)應(yīng)在客觀看待自身條件下，加強對國際市場的調(diào)研，擴大調(diào)研范圍，完善調(diào)研內(nèi)容，實施綜合調(diào)研策略。對自身所研究項目進行跟蹤，對該項目在國際市場上的發(fā)展情況進行了解，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢，利用國際市場調(diào)研所得結(jié)果找準國際工程承包市場突破口，大范圍挖掘潛在客戶。與此同時，結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)規(guī)模制定科學(xué)、符合實際的營銷戰(zhàn)略，積極參與國際競爭，形成群體影響，發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷提高對國際工程市場營銷定位的準確性。
（二）增進企業(yè)橫向聯(lián)系，強化協(xié)同作用
在各種國際工程承包企業(yè)中，相較之下外包企業(yè)是發(fā)展最早、與國際市場接觸最早、對國際市場行情與運行規(guī)則了解更多的國際工程之一，即在國際工程市場營銷中，外包企業(yè)更具行業(yè)優(yōu)勢。在今天開放的大環(huán)境下，我們應(yīng)該對外包工程企業(yè)的這一優(yōu)勢加以充分的利用，加強與企業(yè)橫向之間的聯(lián)系，學(xué)習(xí)其國際工程市場營銷成功經(jīng)驗、有效策略與管理方法，從而提高自身對國際市場及其運行規(guī)則的了解，對市場行情的了解。構(gòu)建協(xié)同協(xié)作機制，通過企業(yè)橫向聯(lián)系的加強和增進，促進各國際工程承包企業(yè)間相互交流，加強合作，發(fā)展良好戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，發(fā)揮各自優(yōu)勢，形成良性競爭、健康競爭，為國內(nèi)國際工程市場營銷的國際化發(fā)展和國際工程市場營銷競爭的國內(nèi)化創(chuàng)造良好條件。
（三）重視項目策劃，整合社會資源
就我國各類資源當前儲備情況而言，如何在各種資源都有限的情況下實現(xiàn)在較短時間內(nèi)提高國際工程市場營銷能力，是國內(nèi)國際工程承包企業(yè)當前所亟待解決的一個重要問題。一個國際工程對資源的使用情況在很大程度上取決于項目策劃，若項目策劃科學(xué)優(yōu)秀，經(jīng)濟性高，那么對于各種資源的消耗就相對較少，反之則會增加對資源的消耗。所以國際工程承包企業(yè)應(yīng)高度重視起對項目的策劃，遵循經(jīng)濟性、可行性、科學(xué)性和實用性原則，提高項目策劃水平?？梢圆扇∨e辦大型國際工程市場營銷活動策略，通過活動的舉辦為項目策劃提供一個開放的平臺，提供一個有效的載體，在載體之上研究國際市場，對項目進行精心策劃。整合社會資源，凝聚社會力量，變被動為主動，以主動方式向目標市場進軍，鞏固和維持大客戶關(guān)系網(wǎng)、公關(guān)網(wǎng)，維護客戶關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，做好產(chǎn)品宣傳工作，把握與挖掘資源頭和信息頭，擴大資源、信息來源，充分發(fā)揮ERP作用優(yōu)勢，加強資源整合利用。
（四）加強管理，拓展營銷渠道
管理對于市場營銷來說至關(guān)重要，對于國際工程市場營銷來說至關(guān)重要，只有不斷加強管理，市場營銷才能實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展目標，才能取得成功。從企業(yè)實際出發(fā)，依據(jù)市場實際需求和整體發(fā)展趨勢，加強對市場營銷的管理，對國際工程市場營銷的管理，首先需要拓展信息獲取渠道。因為一切管理活動的實施均離不開所需信息的支持，為了給國際工程市場營銷管理提供足夠的信息支持，我們需要從多渠道獲取盡可能多的相關(guān)信息，如各國政府工作報告，官方網(wǎng)站，相關(guān)咨詢機構(gòu)、發(fā)展規(guī)劃等等。在掌握較為全面信息的情況下，積極拓展國際工程市場營銷渠道，為國際工程項目開發(fā)提供充足資金支持、技術(shù)支持，推動國際工程進一步發(fā)展。
四、結(jié)語
當前，各國國際工程承包企業(yè)越來越多，國際競爭愈演愈烈，在這樣的形勢下，我國國際工程承包企業(yè)要想在國際工程市場營銷中取得成功，就必須重點從營銷策略與營銷管理兩方面來不斷優(yōu)化和加強。盡管現(xiàn)階段還存在較多問題，但隨著企業(yè)發(fā)展的逐漸成熟，對國際工程市場營銷認識的逐漸加深，相信我國國際工程市場營銷會向前邁進一步。
（作者單位為武漢科技大學(xué)城市學(xué)院）
中圖分類號：F715 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）01-0233-01
中醫(yī)藥不僅是中華民族的“國粹”與“瑰寶”，也是世界上保存最為完整、最為系統(tǒng)的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)體系。自中國加入WTO以后，國內(nèi)中醫(yī)藥市場與國際醫(yī)藥市場的全面接軌，國際醫(yī)藥需求向天然藥物回歸的趨勢日益強勁，天然藥的國際市場占有率每年以20%~30%的速度遞增，中藥體系也成為全球各國開發(fā)新藥的“金礦”，對于我國中成藥企業(yè)來說，是一個拓展國際市大好歷史機遇[1]。近年來，隨著我國中醫(yī)藥逐步走向國際市場，大力開展中醫(yī)藥的國際化營銷戰(zhàn)略已是業(yè)內(nèi)共識。目前，全世界使用中草藥治病健身的人數(shù)達40億，占世界總?cè)丝诘?0%，30多個國家和地區(qū)在應(yīng)用中醫(yī)中藥，124個國家和地區(qū)建立了不同類型的中醫(yī)藥機構(gòu)，亞洲、北美和歐洲已經(jīng)成為我國中藥出口的主要市場[2]。然而，在我國積極開展中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略的同時，國際甚至國內(nèi)的中藥市場均不同程度受到國外自研自產(chǎn)的“洋中藥”的沖擊。近幾年，市場競爭異常激烈，日本、韓國、東南業(yè)、歐洲、北美等國的“洋中藥”大舉進軍中藥市場，“正宗”中藥國度真正感受到了形勢的嚴峻性。日本厚生省批準的210個漢方制劑的處方主要來自我國名醫(yī)張仲景的《傷寒論》和《金醫(yī)要略》，其生產(chǎn)原料大部分從我國進口，甚至許多中醫(yī)藥品牌業(yè)成為口本人的專利產(chǎn)品[3]。即使歐美等曾經(jīng)排斥中藥的國家，如今卻也全面參與其中，這充分說明，我國中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略正遭受著史無前例的嚴重沖擊，國內(nèi)中藥企業(yè)正面臨著惡劣的國際市場競爭環(huán)境。因此，為應(yīng)對“洋中藥”帶來的挑戰(zhàn)，我國中醫(yī)藥國際化營銷策略必須有所調(diào)整。
一、“洋中藥”的市場優(yōu)勢與局限性。（一）“洋中藥”的優(yōu)勢分析。1、經(jīng)濟實力雄厚，科技含量高。開發(fā)“洋中藥”產(chǎn)品的國家（除中國外），一般多為發(fā)達國家，擁有雄厚的財政支持，其醫(yī)療體系和醫(yī)藥市場制度較為完善，其國內(nèi)的國際著名醫(yī)藥跨國公司吸收高新技術(shù)、高素質(zhì)人才以及獲取市場信息的能力極強，國際市場化運作經(jīng)驗豐富，中藥產(chǎn)品的生產(chǎn)效率和科技含量高。2、用料考究。不少“洋中藥”的用料和選材甚至要優(yōu)于國產(chǎn)中成藥，并不一味考慮原料成本，而是注重選擇品質(zhì)好的地道藥材，大多進口于中國。3、臨床應(yīng)用指導(dǎo)性強?！把笾兴帯钡钠贩N多樣，產(chǎn)品嚴格按照國際標準出產(chǎn)，附有詳盡的服用說明（包括注意事項、禁忌及可能出現(xiàn)的副作用），這是不少國產(chǎn)中成藥產(chǎn)品所不具備的。4、市場營銷方案完善。多數(shù)發(fā)達國家和地區(qū)對“洋中藥”的市場營銷經(jīng)驗極為豐富，均可針對不同產(chǎn)品進行準確的市場定位，擁有雄厚經(jīng)濟實力支撐的可操作性強的營銷網(wǎng)絡(luò)體系和一系列廣告宣傳活動。5、外觀精美，附加值高?！把笾兴帯碑a(chǎn)品很重視產(chǎn)品的外觀設(shè)計，其包裝都很精美，成為吸引購買者的一個不可忽視的因素。此外，通過采用先進的制藥工藝和名貴的藥材，使之成為高附加值和高利潤類產(chǎn)品。（二）“洋中藥”產(chǎn)品的局限性?！把笾兴帯碑a(chǎn)品正是靠質(zhì)量、資金、技術(shù)上的優(yōu)勢，形成開展國際化營銷和進軍我國中藥市場的實力，但仔細分析后也能夠發(fā)現(xiàn)“洋中藥”的局限性，主要體現(xiàn)在：1、產(chǎn)品生產(chǎn)過程中缺乏對中醫(yī)藥理論的深層次理解。不少“洋中藥”產(chǎn)品的研制者對中醫(yī)藥傳統(tǒng)理論并非十分精通，尤其是年輕的研發(fā)人員，缺乏對中國中醫(yī)藥經(jīng)典古書籍的深入鉆研體悟，缺少中國本土“老中醫(yī)”所擁有的中醫(yī)藥文化積淀，因此很難深層次領(lǐng)悟中藥組方中的“玄機”。2、性價比和消費市場的局限?！把笾兴帯钡膬r格一般會高出國產(chǎn)中藥的數(shù)倍或十數(shù)倍，但其實際臨床療效是否優(yōu)于中國國產(chǎn)中成藥，還普遍缺乏令人信服的數(shù)據(jù)證明。加上進口關(guān)稅等，使得產(chǎn)品零售價格昂貴。對包括中國在內(nèi)的廣大發(fā)展中國家而言，缺乏針對大多數(shù)潛在低消費人群的消費能力刺激策略。3、中醫(yī)藥文化背景的先天缺陷。在相同產(chǎn)品、相同價格、相同療效的前提下，左右消費者購買選擇的不僅是營銷策略，更包括消費者心理的好惡傾向，而“洋中藥”生產(chǎn)國家多數(shù)不具備悠久的中醫(yī)藥歷史，在文化積淀與傳統(tǒng)知名度上，“洋中藥”的產(chǎn)品背景缺乏可信度，這種中醫(yī)藥文化背景的先天缺陷很難通過短時間的營銷策略來彌補。
二、應(yīng)對“洋中藥”挑戰(zhàn)的國際化營銷對策?！把笾兴帯眹乐赜绊懳覈兴幤髽I(yè)占領(lǐng)國際市場，并對國內(nèi)的中藥市場沖擊也很大，因此，為應(yīng)對這一嚴峻的挑戰(zhàn)并能占領(lǐng)國際先機，就要堅定不移地按照中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略部署，積極地拓展市場，加強宣傳和合作，促進中醫(yī)藥在國際上的合法化和競爭力，加強國內(nèi)中醫(yī)藥學(xué)科建設(shè)和基礎(chǔ)研究，加快科技成果生產(chǎn)轉(zhuǎn)化，建立和完善國際公認的中藥質(zhì)量保證體系，提高中藥產(chǎn)品的國際營銷策略和水平，強化中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護，從戰(zhàn)略高度切實落實中醫(yī)藥國際化人才隊伍的培養(yǎng)。就現(xiàn)階段而言，國內(nèi)中藥企業(yè)應(yīng)首先從以下幾個方面著手調(diào)整我國中藥產(chǎn)品國際化營銷策略。（一）重視中藥國際市場營銷環(huán)境和文化環(huán)境的研究。加強中醫(yī)藥文化的對外傳播，促進中藥的國際交流與合作；加強中醫(yī)藥專有人才隊伍培養(yǎng)，并做好人才保護工作，杜絕關(guān)鍵人才的大規(guī)模外流；加強對國外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)法律、法規(guī)的研究，做到“知己知彼”。（二）加強在WTO框架內(nèi)和綠色貿(mào)易壁壘環(huán)境下的應(yīng)對策略研究。重點開展國產(chǎn)中成藥產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)與專利保護的應(yīng)對策略，按照國際化產(chǎn)業(yè)運作模式進行接軌，制定和實施與國際性規(guī)則一致的知識產(chǎn)權(quán)保護制度；推廣使用進出口產(chǎn)品綠色標志，國內(nèi)中藥企業(yè)要堅決執(zhí)行國家藥品質(zhì)量管理的強制性標準，并按照國際化質(zhì)量檢測標準生產(chǎn)檢驗，提高產(chǎn)品質(zhì)量；積極采用原產(chǎn)地域產(chǎn)品的保護策略，保證道地藥材的國內(nèi)使用。（三）開展改善國產(chǎn)中成藥國際化市場營銷策略的創(chuàng)新性研究?？茖W(xué)進行市場細分、目標市場、市場定位策略；運用品牌營銷提升中藥知名度，重塑我國中藥產(chǎn)品的國際形象；改進產(chǎn)品包裝，提高出口產(chǎn)品規(guī)范化，實現(xiàn)包裝的國際標準化，在此基礎(chǔ)上逐步實現(xiàn)包裝的民族化；拓展銷售渠道，緊扣消費者心理取向，借助中國中醫(yī)藥文化的深厚底蘊和悠久歷史文化開展形式多樣的全球營銷策略。
結(jié)束語：面對目前“洋中藥”對于我國中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場沖擊，我國實力雄厚的大型中成藥企業(yè)在探索國際化經(jīng)營方式、搶占國際市場、推動中藥產(chǎn)業(yè)和文化站上國際化大舞臺、使中醫(yī)藥造福于全人類等方面，責(zé)無旁貸。因此，只有將中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上升為國家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的高度，才能成功實施中醫(yī)藥國際化營銷策略，增強國產(chǎn)中醫(yī)藥產(chǎn)品的國際競爭力。
作者單位：浙江中醫(yī)藥大學(xué)
參考文獻：
一、我國汽車企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀
近年來，隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，汽車企業(yè)成為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)的同時國際市場競爭能力進一步增強。當前我國汽車企業(yè)的國際市場營銷現(xiàn)狀如下：
（一）營銷規(guī)模不斷增大，以中低檔汽車為主
目前，我國已經(jīng)超過德國成為世界第三大汽車生產(chǎn)國，國內(nèi)現(xiàn)有有130多家汽車企業(yè)，。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計海關(guān)總署整理的數(shù)據(jù)顯示， 2011年我國汽車商品進出口總額再創(chuàng)歷史新高，達到1430.75億美元，同比增長31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長32.99%。
同時，我國汽車出口主要以國際低端汽車市場為主，中輕微型車在出口中占主導(dǎo)地位，據(jù)中汽協(xié)整理的海關(guān)數(shù)據(jù)，在汽車主要出口品種中，轎車增速最快，共出口37.21萬輛，同比增長1.1倍，出口量位居第一；載貨車出口29.13萬輛，同比增長39.40%；客車也呈較快增長，共出口10.29萬輛，同比增長34.63%。2011年，上述三大類品種共出口76.63萬輛，占汽車出口總量的90.21%。
（二）主要營銷市場以發(fā)展中國家為主
當前我國多數(shù)汽車企業(yè)在國際市場營銷策略的重點是競爭相對寬松，技術(shù)壁壘不強的低端市場，因此發(fā)展中國家成為我國汽車營銷的主要市場。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2011年，我國汽車出口的主要國家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國和伊拉克，上述十國共的汽車產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。
二、我國汽車企業(yè)國際市場營銷中的問題
隨各國汽車產(chǎn)業(yè)國際化戰(zhàn)略的實施，汽車營銷的國際市場競爭日趨激烈，我國雖然加大了對汽車產(chǎn)業(yè)國際市場營銷的投入，汽車出口的數(shù)量和質(zhì)量飛速增長，在開拓國際市場方面取得了顯著的成績，但我國自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場營銷中還存在如下問題：
（一）品牌知名度不高
由于我國汽車工業(yè)起步發(fā)展較晚，與發(fā)達國家知名的汽車企業(yè)相比，在企業(yè)規(guī)模，生產(chǎn)技術(shù)水平，管理銷售等方面有較大的差距，致使中國汽車品牌在國際市場中往往表現(xiàn)為低端產(chǎn)品的形象。中國汽車企業(yè)在國際營銷中技術(shù)困難重重的同時，消費者的偏見也是必須要解決的問題，特別是一些歐洲消費者把中國汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國汽車產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國際汽車市場競爭力的首要問題。
（二）缺乏市場目標調(diào)研，市場目標高度重疊，
目前，我國汽車出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主，市場目標高度重疊，以發(fā)展中國家的中低端汽車市場為主，企業(yè)仍依靠價格手段獲得競爭優(yōu)勢。我國汽車產(chǎn)品的國際市場競爭力較弱，缺乏在產(chǎn)品設(shè)計、安全和銷售等方面的市場調(diào)研，未能充分滿足消費者的消費需求，在產(chǎn)品質(zhì)量標準方面未能全面考慮國外市場安全準入標準，缺乏整體產(chǎn)品的市場目標調(diào)研。
（三）銷售渠道不足，售后服務(wù)體系欠完善
我國進入國際市場的汽車產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，對國際汽車市場營銷渠道建設(shè)明顯不足。一些汽車出口企業(yè)在進入國際市場后，銷售服務(wù)等問題僅依靠當?shù)亟?jīng)銷商和商來解決，自進入國際市場后就處于被動狀態(tài)。從長遠看來，這種國際營銷方式不僅不利于我國樹立自主汽車品牌，而且使得汽車企業(yè)在銷售、利潤等方面處處受制于人。其次，先階段我國多數(shù)汽車出口企業(yè)的售后服務(wù)體系建設(shè)欠完善，有待提高。這樣不僅對我國自主汽車品牌有所損害，也影響了中國整個汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場的聲譽，限制了中國汽車產(chǎn)品在國際市場上的發(fā)展。
三、我國汽車企業(yè)國際市場營銷策略建議
我國汽車企業(yè)要想在海外市場激烈的競爭中取勝，依靠自身實力的同時還需要不斷完善國際市場銷售策略?？蓮囊韵聨c入手：
（一）加速汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)，
汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的國際化,汽車零配件供給的國際化，產(chǎn)品銷售的國際化等,其中通過跨國公司進入海外汽車市場是主要的方式。汽車生產(chǎn)的國際化，是汽車企業(yè)在國際市場上營銷的重要手段。
（二）樹立自主品牌意識
品牌是一個企業(yè)文化及核心價值觀的標志，一個好的汽車品牌更是可以提升企業(yè)的核心競爭力。我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展時間較短，進入國際市場的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，缺乏樹立自主汽車品牌的意識，對提高品牌價值的投入較少。隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)國際化步伐的加快，企業(yè)的自主品牌將成為提高其國際競爭力的重要因素。
（三）多渠道建立國際市場營銷戰(zhàn)略
改變以往進入國際市場后，處于被動狀態(tài)僅僅依靠當?shù)亟?jīng)銷商和商解決銷售等問題的方式，根據(jù)各國不同的政治、經(jīng)濟、宗教和生活文化習(xí)慣，多角度多渠道的制定系統(tǒng)的海外市場營銷戰(zhàn)略。同時根據(jù)產(chǎn)品的性能特點，靈活的運用各種推銷技巧進行產(chǎn)品的銷售。在消費者影響方面，可借助于國際經(jīng)濟組織及權(quán)威機構(gòu)的力量加強出口產(chǎn)品的國際交流與合作，提高我國出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，并樹立良好的企業(yè)形象。
（四）加強售后服務(wù)體系建設(shè)
我國汽車企業(yè)要想在激烈競爭的海外市場中占有一席之地，必須要建設(shè)完善汽車銷售的售后服務(wù)體系，這不僅是進軍國際汽車市場的有力保障，同時也是維護企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽形象的重要內(nèi)容。因此最大程度的滿足消費者的需求，做好汽車出口的售前、售中、售后服務(wù)，是開拓國際汽車市場勢在必行的選擇。
參考文獻：
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[2]許鑫琳.中國自主品牌汽車出口研究[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué), 2008: 5.
一、經(jīng)濟全球化的表現(xiàn)
一方面經(jīng)濟全球化帶來了網(wǎng)絡(luò)信息時代的發(fā)展，經(jīng)濟全球化迅速成長壯大的一個重要原因就是網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及為每個國家的交流往來架起了一座橋梁，這大大的改變了人們的生活習(xí)慣與生活的方式，社會企業(yè)也在此基礎(chǔ)上立足全球，形成新的發(fā)展策略，找到新的發(fā)展出路。另一方面促使了科學(xué)技術(shù)的進步。第三次科技革命的發(fā)展為全球的科技進步做了很大的貢獻，也為經(jīng)濟全球化打下了扎實的基礎(chǔ)，在全球范圍內(nèi)，開始出現(xiàn)了眾多的跨國企業(yè)和公司，并因此形成了國際貨幣基金組織，中國也于2001年加入了世貿(mào)組織，這些組織都為經(jīng)濟全球化起到了一定的規(guī)范作用。信息的發(fā)展和科學(xué)的進步促進了生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)的流通，各國之間的貿(mào)易往來愈加頻繁，跨國企業(yè)的規(guī)模、質(zhì)量也在逐漸加大和加強。
二、國際市場營銷概述
國際市場營銷是指越過本國，企業(yè)在超過兩個國家以上的國境進行的生產(chǎn)營銷活動，利用全球的資源整合，優(yōu)化資源，以發(fā)展國際化企業(yè)為目標，在全世界的經(jīng)濟活動中經(jīng)營產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)和信譽的營銷活動。國際市場營銷主要有四個基本特征：（1）把對外發(fā)展為手段變?yōu)橐云髽I(yè)的管理為主，并用全球性的營銷管理理念進行管理；（2）營銷對象不再簡單停留在商品的大量輸出，其中還應(yīng)該包括各國之間的資本和技術(shù)輸出；（3）不論是出口還是進口，都應(yīng)該列入國際營銷的范圍內(nèi)，實現(xiàn)開放式合作；（4）認真分清各個渠道的產(chǎn)品輸出和輸入，將每個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)功能系統(tǒng)化。而在經(jīng)濟全球化市場下，積極發(fā)展國際市場營銷，可以讓各國之間的不同企業(yè)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加企業(yè)種類，改進產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)以及企業(yè)的管理水平，這樣，就能在國際的大舞臺上面對更多強勁的對手，自己也能夠取得一席之地。在國際競爭的大潮中，各個企業(yè)將會不斷提高生產(chǎn)效率來實現(xiàn)自己的競爭能力。另一方面，發(fā)展國際市場營銷，能夠加快實現(xiàn)一個國家的現(xiàn)代化科技水平，還能提高人民的生活質(zhì)量。偌大的國際市場為許多資源匱乏的國家提供了資源，他們可以利用自己的科技水平去換取自己所需的資源，來提高自己國家的經(jīng)濟水平，推動經(jīng)濟的發(fā)展。
三、經(jīng)濟全球化視域下的國際市場營銷環(huán)境
（一）經(jīng)濟環(huán)境
目前全世界大體分為兩種經(jīng)濟體制，分別是資本主義經(jīng)濟體制和社會主義經(jīng)濟體制。資本主義經(jīng)濟體制是以私有制為基礎(chǔ)的經(jīng)濟制度，一般在工業(yè)發(fā)達的西方國家較為常用這種體制，他們比較注重于個人家庭的發(fā)展，希望通過自己強大的經(jīng)濟實力將本國或者個人產(chǎn)品打入外國市場，這些行為都是與國際市場營銷有著極其密切的關(guān)系的。其中一個國家的自然資源和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)都能夠體現(xiàn)這個國家的經(jīng)濟環(huán)境，資源匱乏和分布不均會使這個國家的對外貿(mào)易出口量從根基上大大減少，加上這個國家的基礎(chǔ)設(shè)施、交通運輸都跟不上國際經(jīng)濟發(fā)展的形式，那么，在經(jīng)濟全球化的大背景下，是很難開展好國際營銷活動的。
（二）政治環(huán)境
一個國家政局的穩(wěn)定以及一個政府決策，都影響著全球經(jīng)濟的發(fā)展。有些國家喜歡國際貿(mào)易，對于進出口貿(mào)易和跨國公司的合作持大力支持的態(tài)度，愿意提供一個寬松的國際經(jīng)濟環(huán)境；而有些國家則相反，對于在世界性的貿(mào)易市場上進行交易，他們顯得謹慎小心，不愿意展現(xiàn)更多的經(jīng)濟條件在這個世界大舞臺上，因此，在國際營銷策略的制定方面，規(guī)則過死，缺乏彈性，具有一種狹隘的民族工業(yè)意識形態(tài)，過于保護本國貿(mào)易使得國外資本流通不進來，自己的產(chǎn)品走不出去，整個國家經(jīng)濟陷入一潭死水。因此，以美國為代表的一些西方國家制定了利于國際經(jīng)濟發(fā)展的《反壟斷法》和《防止不公平競爭法》。
（三）社會文化環(huán)境
國際市場營銷的一個關(guān)鍵性因素是一個國家能否跨越異國的社會文化障礙，把國家企業(yè)文化融入外國文化。而各國消費者也因此形成了獨特的購買方式和消費偏好。比如，如今在中國盛行的韓流文化，很多企業(yè)致力打造與韓國文化一致的一些品牌產(chǎn)品，以此來拉動國家的經(jīng)濟。而一個國家的教育水平與語言也對經(jīng)濟全球化的國際市場營銷發(fā)展有著很重要的影響，教育水平低下的地方，企業(yè)采用書面化文字式的營銷策略不容易獲得成功，而且，教育水平低下意味著人才缺失，當全世界經(jīng)濟形成了一個整體，那么企業(yè)對于市場營銷人才的選擇要求就會提高。經(jīng)濟全球化下的企業(yè)人才要求市場營銷專員必須具備良好的語言能力，能夠掌握一門流利的第二或者是第三語言，不僅對個人，對于企業(yè)的發(fā)展也形成了一個巨大的競爭優(yōu)勢，這樣，才能在世界經(jīng)濟發(fā)展中站穩(wěn)腳跟。
四、經(jīng)濟全球化視域下的國際市場營銷策略
（一）正確劃分國際市場并選擇正確的目標市場
以經(jīng)濟全球化為背景來進行營銷活動，必須將這個混雜的國際大市場進行劃分，從而尋找出屬于自己產(chǎn)品的目標市場進行投放。因為在國際市場上，并不是所有的市場都適合你去做營銷，也不是每一個市場都值得你進入和能夠進入的。有些市場可能只是西方國家的市場，有些市場是亞洲國家的市場，又或者某些市場是根據(jù)消費者的愛好和購買偏好來決定的，所以企業(yè)在進行具體的國際市場營銷策略的時候，要注意自己的消費群體以及地域限制，正確選擇好自己的目標市場。在吳健安主編的市場營銷學(xué)精要當中，他將國際市場進行了不同的劃分，分別從社會制度（分為資本主義市場和社會主義市場）、經(jīng)濟發(fā)展水平（分為發(fā)達國家和發(fā)展中國家以及不發(fā)達國家）、商品性質(zhì)（產(chǎn)業(yè)用品市場、消費品市場以及服務(wù)市場）、消費者性別以及地域來劃分，地域劃分為北美市場、歐盟市場、拉美市場以及亞洲市場。綜合考慮本國企業(yè)在外國屬于一個什么樣的市場，那么在進入這個國際市場的時候才能將風(fēng)險降到最低，看到企業(yè)發(fā)展的長遠目標，維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，在后期的國際經(jīng)濟大舞臺上才會獲得較高的企業(yè)回報率和長期的國際市場的利益。
（二）走產(chǎn)品營銷的道路
在走國際化市場營銷的時候，企業(yè)一定要事先想好自己應(yīng)該以什么樣的產(chǎn)品形式為主導(dǎo)，打入國際市場，是銷售與國內(nèi)一樣的產(chǎn)品還是需要轉(zhuǎn)變產(chǎn)品戰(zhàn)略，生產(chǎn)出適合國外而不同于國內(nèi)的新型產(chǎn)品。兩種道路都有可取之處。如果采用國內(nèi)的產(chǎn)品在國際市場上進行營銷，那么企業(yè)就可以利用一些產(chǎn)品品牌效應(yīng)，建立相同的品牌形象，比如麥當勞、百事可樂和可口可樂之類的，這種營銷策略能夠大大地降低產(chǎn)品的開發(fā)成本，而且還能獲得較高的市場信譽形象和品牌形象；當然，有些產(chǎn)品是不能采用這種品牌延伸的營銷策略的，企業(yè)必須根據(jù)國際市場上某些國家的地域特色和消費者偏好去改造產(chǎn)品或者創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同區(qū)域不同國家的消費者需求，才能在經(jīng)濟全球化的大潮中不被擠兌出去。比如一些石油公司生產(chǎn)的石油可以根據(jù)世界各地不同氣候進行調(diào)節(jié)，而雀巢咖啡口味的改變也是為了能夠迎合廣大的國際消費群體，再一個，不同國家生活方式的不同促使企業(yè)將要對自己的產(chǎn)品加以改造，比如自行車。自行車在發(fā)達國家一般是用來運動的，而在發(fā)展中國家只是作為交通工具而出現(xiàn)，因此，在向外營銷類似于自行車這一產(chǎn)品的時候，企業(yè)一定要對這一產(chǎn)品進行質(zhì)量改造，或者就是開發(fā)新的產(chǎn)品去適應(yīng)國際市場上一些目標客戶的需求，比如現(xiàn)在很多人崇尚的綠色消費，企業(yè)可以根據(jù)這一點來開發(fā)新的綠色產(chǎn)品。當然，這是一種高風(fēng)險高回報的國際營銷策略，但是一旦成功，帶來的企業(yè)利潤是不可估量的，同時也能為企業(yè)樹立一個經(jīng)典且獨一無二的形象。
（三）采用分渠道營銷和的策略
在經(jīng)濟全球化視域下國際市場營銷中的渠道營銷有兩種分法，一種分為窄渠道營銷和寬渠道營銷，另一種分為長渠道營銷和短渠道營銷。窄渠道營銷主要是采用獨家銷售和獨家的方法企業(yè)雙方達成一致的交易條件，一國企業(yè)將自己的產(chǎn)品全權(quán)交給某一個公司或者某一個商來全權(quán)進行銷售，其中所面對的國際金融風(fēng)險，商是不予以承擔的；寬渠道營銷恰好與此相反，企業(yè)在推廣自己的產(chǎn)品的時候，會盡可能地選擇一大批的中間商來將自己的產(chǎn)品進行分銷，使之進入更加廣闊的國際市場，這與長渠道分銷策略的特點是一樣，都是將商品打入更加廣闊的國際市場，形成某種商品在國際市場的占有量，在增加銷售成本的同時能夠促使價格上漲。短渠道的分銷策略則是企業(yè)將商品跨過中間商直接投入到一些大型百貨公司和超級市場以及大型連鎖商店，這樣的分銷方式容易受到地域人力和物力財力的限制，以至于提不起商品價格，還有可能造成虧本。
（四）商品定價和宣傳策略
身處國際市場的商品定格是一門很講究的學(xué)問，因為在國際市場上的商品價格構(gòu)成是復(fù)雜的，它包括進出口的關(guān)稅、國際中間商所需的成本和商品的運輸保險費用以及國家之間的匯率變動。雖然大部分國家的關(guān)稅和商品運輸費用是長期穩(wěn)定不變的，但是匯率的波動以及企業(yè)在將商品分銷到不同渠道進行銷售的這個時間過程，無形當中會影響到一個企業(yè)的盈虧。因此，在國際市場上，企業(yè)選擇一個正確的商品計價貨幣是十分重要的，并且企業(yè)還必須與引進商品的國家簽訂一定的貿(mào)易條約，規(guī)定商品使用的貨幣幣種，企業(yè)要根據(jù)國際市場的不同風(fēng)向，制定好國際轉(zhuǎn)移定價策略，這樣，在某些國家發(fā)生通貨膨脹或者通貨緊縮的情況下，企業(yè)才有余地抽身出來，將企業(yè)利益風(fēng)險降至最低。而一個國家的商品想要響亮打入國際市場就不得不進行大量的宣傳，包括廣告宣傳、企業(yè)人員宣傳、公共關(guān)系以及國家政府之間的宣傳。其中人員宣傳是最難解決的，因為經(jīng)濟全球化發(fā)展的原因，很多企業(yè)銷售人員會受到目標市場的社會文化和語言因素的影響，導(dǎo)致宣傳不到位和不正確的行為發(fā)生。外國消費者不理解你的產(chǎn)品，自然不會接受，所以在做廣告宣傳的時候，廣告的內(nèi)容也應(yīng)該體現(xiàn)目標國家的一些人文情況，增加消費者認同感才能加快產(chǎn)品的促銷。或者在國際市場上的兩國政府也可以形成政府之間的企業(yè)合作，相互為本國提供目標市場的一些相關(guān)信息，建立海外貿(mào)易中心，制定一系列有利于本國開拓外國市場的政策，以一個國家的形象為企業(yè)塑造一個良好的國際形象?？傊?，在經(jīng)濟全球化視域下的國際市場營銷策略一定要劃分選擇好目標市場，細分消費者結(jié)構(gòu)和外國不同地域的消費偏好，克服異國的社會文化語言障礙，創(chuàng)造或改造出新的能夠迎合國際大眾的產(chǎn)品品牌，為產(chǎn)品找準市場定位，那么，企業(yè)才能順應(yīng)全球經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，并且能夠在國際市場上占領(lǐng)一席之地。
作者:趙言 單位:州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻：
一、我國國際貿(mào)易實務(wù)的發(fā)展形勢
首先，隨著當下我國市場經(jīng)濟的競爭越加激烈，在國家與國家的共同扶持下，現(xiàn)今國際貿(mào)易的資本投入也逐漸增加。而且，隨著全球化的趨勢逐漸明朗，資金都呈現(xiàn)了全球化的趨勢，這就促進了國際貿(mào)易實務(wù)的進步，使其得到了全方位的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計近年來國際貿(mào)易量呈現(xiàn)增長迅速狀態(tài)。而這種增長就標志著現(xiàn)今國際貿(mào)易的快速發(fā)展，國家之間的經(jīng)濟變得更加活躍，各國都參與到經(jīng)濟和貿(mào)易的競爭中，使得國際貿(mào)易實務(wù)市場競爭愈演愈烈。
其次，當下經(jīng)濟的迅速發(fā)展使得科學(xué)技術(shù)不斷革新，也標志著網(wǎng)絡(luò)時代已經(jīng)來臨?，F(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)等高新科技已經(jīng)融入人們生活之中，也融入到了國際貿(mào)易實務(wù)中，這就促進了國際貿(mào)易的發(fā)展，為全球經(jīng)濟發(fā)展作出極大的貢獻。合理地將網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)應(yīng)用到國際貿(mào)易實務(wù)中能夠為企業(yè)帶來極大的便利性、提高工作質(zhì)量和效率。
二、國際市場營銷策略的開展作用
隨著全球經(jīng)濟貿(mào)易的趨勢逐漸增加，世界各國均已經(jīng)知道了對外貿(mào)易的重要意義，也加深了對外貿(mào)易策略研究。姚博林在研究中將國際市場營銷策略的作用賦予了新的內(nèi)涵，“合理的有效的制定對外貿(mào)易策略，積極地開展研究和分析工作，能夠有效地促進對外貿(mào)易發(fā)展，提高我國對外貿(mào)易的整體水平。”
三、國際貿(mào)易實務(wù)中國際市場營銷的策略分析
（一）實施針對性的營銷措施
在當下我國的國際貿(mào)易實務(wù)中，市場營銷的構(gòu)建必須要依據(jù)當下市場的需求，制定針對性較強的優(yōu)化措施和手段，這樣才能夠保障營銷策略的順利實行。我國當下國際貿(mào)易實務(wù)過程中市場營銷策略的主要核心就是“STP營銷策略”其中“S”就是將市場進行詳細的劃分；“T”則是對目標市場進行確立；“P”則是準確地進行市場定位。換言之就是通過對市場目標的不同來對市場進行詳細的劃分和定位，進而制定完善的營銷策略。
（二）及時掌握國際貿(mào)易的動態(tài)
國際貿(mào)易最主要的環(huán)節(jié)就是前期準備工作，只有實時地對國際貿(mào)易動態(tài)進行掌握，才能更好地了解貿(mào)易市場對質(zhì)量和結(jié)構(gòu)的需求，這樣企業(yè)才能針對性地構(gòu)建完善的貿(mào)易實務(wù)結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以通過線上和線下兩方面來掌握貿(mào)易動態(tài)。首先，線下要在貿(mào)易公司以及港口等貿(mào)易交流區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的信息回收站點，該信息站的工作人員一定要及時將準確的信息進行收集，了解當下貿(mào)易市場的需求和供給關(guān)系，這樣才能更好地使貿(mào)易實務(wù)穩(wěn)定運行。其次，就是線上，所謂的線上主要就是指國際性的貿(mào)易網(wǎng)站，工作人員要及時通過網(wǎng)絡(luò)等媒體來了解實時的貿(mào)易信息，掌握貿(mào)易的需求。通過這兩種方式對市場信息M行調(diào)研，能夠有效地促進國際貿(mào)易實務(wù)市場營銷策略的構(gòu)建，能夠讓其面對各種市場變化的情況下，及時地進行調(diào)整，保障國際貿(mào)易實務(wù)的穩(wěn)定運行。
（三）及時對消費人員進行調(diào)查分析
市場營銷中，消費者是主體，企業(yè)必須要了解消費者的需求才能更好地制定策略。這就要求國際貿(mào)易的營銷策略構(gòu)建時，不僅需要加強消費者的引入，還需要對現(xiàn)有消費者進行合理的保護，可以通過消費者需求反饋分析等手段來制定滿足消費者需求的產(chǎn)品，讓現(xiàn)有的消費者覺得其所購買的物超所值，無論是在產(chǎn)品上還是服務(wù)上均滿足需求。另外，還要對不同地區(qū)的文化以及經(jīng)濟水平進行劃分，這樣就能夠依據(jù)消費者的經(jīng)濟實力來提供相匹配的產(chǎn)品。在策略的構(gòu)建方面一定要將差異性表現(xiàn)出來，要用不同的規(guī)則來接待不同客戶，要能夠做到因人而異。只有這樣才能構(gòu)建出滿足不同層次、不同文化、不同需求的市場營銷策略，為國際貿(mào)易實務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展做出巨大努力。
（四）提高產(chǎn)品和服務(wù)的整體質(zhì)量
消費者該產(chǎn)品購買，最主要的兩點就是質(zhì)量和服務(wù)，在我國產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗一直按照ISO9000進行，因此在對外貿(mào)易市場中也要嚴格按照國家標準和規(guī)范對質(zhì)量進行實質(zhì)性的把握。另外，還要對產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量進行有效地保障。如物流、保險、售前及售后服務(wù)等，對這些進行保障，才能使得服務(wù)更加具有實質(zhì)性，進而從質(zhì)量和服務(wù)兩個方面提升企業(yè)的整體形象，使得消費者滿意程度升高，這種良性的影響，就能夠使企業(yè)在國際貿(mào)易競爭中脫穎而出。
（五）合理地對市場進行拓展
市場是貿(mào)易的基石，所以在貿(mào)易中，一定要對市場進行分析整理，要保障已有市場的穩(wěn)定發(fā)展，還要積極地開拓新的市場，只有這樣才能夠滿足國際貿(mào)易實務(wù)對市場的需求。要想進行市場的拓展，必須要從下述幾個方面進行，首先就是完善貿(mào)易的售后服務(wù)、通過價格調(diào)整、擴大宣傳等多個方面爭取到新市場的份額。
四、在國際貿(mào)易實務(wù)市場營銷策略中應(yīng)注意的幾個問題
（一）注重地區(qū)經(jīng)濟差異問題
當下我國經(jīng)濟一直處速發(fā)展的時期，但貧富差距仍然較為明顯。所以在對待經(jīng)濟存在差異的地域，一定要尊重其差異性，必須要對將依據(jù)經(jīng)濟發(fā)展水平的不同，實施針對性較強的英雄策略。要對不同消費水平的人群提供層次不同的產(chǎn)品，同時還要在國際貿(mào)易中通過降價營銷的方式進行，鞏固當?shù)厥袌觯屖袌龅漠a(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定。
（二）注重地區(qū)文化差異問題
每個民族都有其獨特的文化，這些文化習(xí)俗都是經(jīng)過歷時沿革衍生出來的，而國際貿(mào)易市場營銷需要接觸不同的國家和不同的習(xí)俗，因此在國際貿(mào)易中必須要對當?shù)氐奈幕L(fēng)俗進行分析，尊重當?shù)氐牡貐^(qū)文化，如語言、宗教、風(fēng)俗以及審美等。
五、總結(jié)
當下我國的國際貿(mào)易實務(wù)正處于發(fā)展階段還不是很成熟，因此必須要對市場營銷的策略進行合理的改革，要以國際貿(mào)易利益最大化為核心，不斷通過市場調(diào)研、優(yōu)化市場等多個方向進行策略的方案優(yōu)化，這樣才能最大程度地提高我國在國際貿(mào)易實務(wù)中獲得的最大利益，為我國的國際貿(mào)易實務(wù)效率的整體提高做出巨大努力。
