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時(shí)間：2024-02-24 15:09:16
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二、市場(chǎng)營銷策劃課程的教學(xué)策略分析
市場(chǎng)營銷策劃注重基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)與市場(chǎng)發(fā)展走向相結(jié)合的教學(xué)策略，偏向于學(xué)生實(shí)踐技能的培養(yǎng)。其教學(xué)策略的核心在于基本教學(xué)思想的轉(zhuǎn)化，這主要是因?yàn)橐酝袌?chǎng)營銷策劃課程中的實(shí)踐內(nèi)容雖然也占據(jù)了課程的較大比例，然而其實(shí)施環(huán)境依舊是以封閉式教學(xué)環(huán)境為主，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下開展相關(guān)的技能實(shí)踐，而對(duì)于實(shí)際的市場(chǎng)操作內(nèi)容則鮮少涉及，這對(duì)學(xué)生營銷策劃能力的發(fā)展是極為不利的。因此，在教學(xué)策略的選擇上，更應(yīng)注重教學(xué)環(huán)境對(duì)學(xué)生的影響，其具體教學(xué)策略包括:在市場(chǎng)主體下企業(yè)項(xiàng)目的研究為課程開展的中心，強(qiáng)調(diào)多行業(yè)發(fā)展下的實(shí)踐課程方向創(chuàng)設(shè)。實(shí)際經(jīng)營過程中，企業(yè)可能會(huì)面臨各種不同的市場(chǎng)策劃難題，市場(chǎng)不同領(lǐng)域也需要切實(shí)有效的方案來緩解其中的矛盾與沖突。有效策劃平臺(tái)的搭建能夠及時(shí)搜集相關(guān)的市場(chǎng)運(yùn)營信息，讓學(xué)生全面了解市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向。注重路演平臺(tái)下仿真模擬實(shí)驗(yàn)的開展，在此基礎(chǔ)之上形成系統(tǒng)的市場(chǎng)營銷策劃仿真教學(xué)體系。在模擬市場(chǎng)環(huán)境的過程中能夠有效訓(xùn)練學(xué)生的組織領(lǐng)導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)能力，在切實(shí)了解市場(chǎng)環(huán)境的前提下進(jìn)行自我運(yùn)行方案的調(diào)整，完善自我方案的設(shè)計(jì)。營銷策劃理論知識(shí)學(xué)習(xí)應(yīng)做到與實(shí)踐課程開展積極配合，讓學(xué)生在知識(shí)背景下開展課程實(shí)踐活動(dòng)。無論是課時(shí)設(shè)置還是教學(xué)內(nèi)容安排，都需要建立在教學(xué)時(shí)間與教學(xué)進(jìn)度的雙重考慮之下，不必拘泥于固定課時(shí)制度的約束，一切教學(xué)活動(dòng)都應(yīng)建立在市場(chǎng)仿真策劃機(jī)制的指導(dǎo)之下。市場(chǎng)營銷策劃課程還應(yīng)注重其開放性的特征，著重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐意識(shí)與實(shí)際應(yīng)用能力，能夠真正做到走出學(xué)校、走向市場(chǎng)，為市場(chǎng)的策劃工作獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。此外，學(xué)校還可邀請(qǐng)市場(chǎng)專業(yè)的策劃人員來學(xué)校為學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐策劃的講演，傳授其中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，讓學(xué)生累積更多的實(shí)際操作技巧。最后，市場(chǎng)營銷策劃教學(xué)實(shí)踐基地的建設(shè)也是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的途徑之一，理應(yīng)在教學(xué)設(shè)計(jì)中有所體現(xiàn)。
其二，作為市場(chǎng)營銷策劃課程的主要實(shí)施模式，矩陣式教學(xué)組織結(jié)構(gòu)的搭建是極其重要的。通過小組合作的方式完成相對(duì)的市場(chǎng)策劃內(nèi)容，互通有無，實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步。
其三，理論教學(xué)與實(shí)踐指導(dǎo)是整個(gè)平臺(tái)得以實(shí)施的關(guān)鍵所在。在知識(shí)體系的策劃與技能指導(dǎo)方面應(yīng)積極建立與之對(duì)應(yīng)的實(shí)施環(huán)節(jié)，突出合作學(xué)習(xí)過程中策劃評(píng)價(jià)的重要意義，后期的市場(chǎng)綜合評(píng)價(jià)也應(yīng)建立在策劃評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)之上。
其四，信息技術(shù)在平臺(tái)搭建過程中的重要作用也不可忽視。網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)下營銷策劃工作能夠得到實(shí)際的演練，及時(shí)發(fā)掘其中的弊端，形成最為準(zhǔn)確和有效的市場(chǎng)營銷與策劃系統(tǒng)。
最后，綜合性教學(xué)方法的運(yùn)用也是體現(xiàn)教育平臺(tái)開放式特征的途徑之一。教師應(yīng)根據(jù)實(shí)際的教學(xué)重點(diǎn)來妥善安排最為合理的實(shí)踐內(nèi)容。
二、市場(chǎng)營銷策劃課程的教學(xué)策略分析
市場(chǎng)營銷策劃注重基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)與市場(chǎng)發(fā)展走向相結(jié)合的教學(xué)策略，偏向于學(xué)生實(shí)踐技能的培養(yǎng)。其教學(xué)策略的核心在于基本教學(xué)思想的轉(zhuǎn)化，這主要是因?yàn)橐酝袌?chǎng)營銷策劃課程中的實(shí)踐內(nèi)容雖然也占據(jù)了課程的較大比例，然而其實(shí)施環(huán)境依舊是以封閉式教學(xué)環(huán)境為主，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下開展相關(guān)的技能實(shí)踐，而對(duì)于實(shí)際的市場(chǎng)操作內(nèi)容則鮮少涉及，這對(duì)學(xué)生營銷策劃能力的發(fā)展是極為不利的。因此，在教學(xué)策略的選擇上，更應(yīng)注重教學(xué)環(huán)境對(duì)學(xué)生的影響，其具體教學(xué)策略包括:在市場(chǎng)主體下企業(yè)項(xiàng)目的研究為課程開展的中心，強(qiáng)調(diào)多行業(yè)發(fā)展下的實(shí)踐課程方向創(chuàng)設(shè)。
實(shí)際經(jīng)營過程中，企業(yè)可能會(huì)面臨各種不同的市場(chǎng)策劃難題，市場(chǎng)不同領(lǐng)域也需要切實(shí)有效的方案來緩解其中的矛盾與沖突。有效策劃平臺(tái)的搭建能夠及時(shí)搜集相關(guān)的市場(chǎng)運(yùn)營信息，讓學(xué)生全面了解市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向。注重路演平臺(tái)下仿真模擬實(shí)驗(yàn)的開展，在此基礎(chǔ)之上形成系統(tǒng)的市場(chǎng)營銷策劃仿真教學(xué)體系。在模擬市場(chǎng)環(huán)境的過程中能夠有效訓(xùn)練學(xué)生的組織領(lǐng)導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)能力，在切實(shí)了解市場(chǎng)環(huán)境的前提下進(jìn)行自我運(yùn)行方案的調(diào)整，完善自我方案的設(shè)計(jì)。營銷策劃理論知識(shí)學(xué)習(xí)應(yīng)做到與實(shí)踐課程開展積極配合，讓學(xué)生在知識(shí)背景下開展課程實(shí)踐活動(dòng)。無論是課時(shí)設(shè)置還是教學(xué)內(nèi)容安排，都需要建立在教學(xué)時(shí)間與教學(xué)進(jìn)度的雙重考慮之下，不必拘泥于固定課時(shí)制度的約束，一切教學(xué)活動(dòng)都應(yīng)建立在市場(chǎng)仿真策劃機(jī)制的指導(dǎo)之下。
市場(chǎng)營銷策劃課程還應(yīng)注重其開放性的特征，著重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐意識(shí)與實(shí)際應(yīng)用能力，能夠真正做到走出學(xué)校、走向市場(chǎng)，為市場(chǎng)的策劃工作獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。此外，學(xué)校還可邀請(qǐng)市場(chǎng)專業(yè)的策劃人員來學(xué)校為學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐策劃的講演，傳授其中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，讓學(xué)生累積更多的實(shí)際操作技巧。最后，市場(chǎng)營銷策劃教學(xué)實(shí)踐基地的建設(shè)也是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的途徑之一，理應(yīng)在教學(xué)設(shè)計(jì)中有所體現(xiàn)。
2004年，國家人事部公布的全國人才市場(chǎng)職位需求統(tǒng)計(jì)表顯示：營銷人才全國需求總量第一。東莞市勞動(dòng)局04年11月公布的空缺職位數(shù)中：營銷人才排名前兩位，當(dāng)月職位缺口絕對(duì)數(shù)為98612人。在智通人才市場(chǎng)自己統(tǒng)計(jì)的04年職位需求排行中營銷崗位列前三甲，需求比例約占職位總數(shù)的10%，其中東莞約2萬個(gè)，營銷類職位需求總排名第二。根據(jù)以上資料分析，我們大膽預(yù)計(jì)05年珠三角企業(yè)對(duì)營銷人才的需求將達(dá)到一個(gè)。為此，智通營銷管理中心果斷決定在5月29日（周日）舉辦一場(chǎng)營銷人才招聘盛會(huì)，并對(duì)招聘會(huì)進(jìn)行大力包裝和推廣，爭(zhēng)取做成一個(gè)在珠三角具有較強(qiáng)影響力的招聘會(huì)品牌。
項(xiàng)目正式啟動(dòng)的時(shí)候已經(jīng)是2005年5月初，距離5月29日舉辦時(shí)間大概有二十天左右，如何在較短時(shí)間內(nèi)將此招聘會(huì)包裝策劃，并且能夠達(dá)到至少招展150家，入場(chǎng)人數(shù)超過5000人的良好業(yè)績，成為企劃人員迫切思考的課題。
一、品牌設(shè)計(jì)：
我們拋棄了一般招聘會(huì)都采用公司名稱的常規(guī)營銷手法，我們首先要為這個(gè)招聘會(huì)產(chǎn)品單獨(dú)取一個(gè)名稱，因?yàn)椤爸峭ā逼放剖且粋€(gè)綜合型極強(qiáng)的公司品牌，雖然也涵蓋有招聘會(huì)業(yè)務(wù)，但不適合作為營銷人才招聘會(huì)這樣一個(gè)具有獨(dú)特產(chǎn)品特性的品牌，要突出營銷人才的特性必須設(shè)計(jì)一個(gè)符合營銷人才特點(diǎn)并且對(duì)這批人才具有足夠號(hào)召力的品牌，以促成目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座，達(dá)到彰顯品牌個(gè)性的目的。為此，企劃人員開始集中腦力進(jìn)行分析和提煉，希望為營銷人才招聘會(huì)取一個(gè)好聽、易記、有涵義，能夠產(chǎn)生品牌聯(lián)想的品牌名稱。
經(jīng)過好幾個(gè)日日夜夜的思索與碰撞，企劃人員的思路逐漸清晰，營銷、營銷，營是指謀略和策劃，目的是為了更大量的銷售，而銷售是為了贏得客戶和市場(chǎng)，因此贏是每一個(gè)營銷人員最終目的。怎樣才能贏呢，只有做到雙贏，才是一個(gè)真正成功的營銷人。好，那就考慮“贏銷”，把“贏”取代“營”，“營銷”就是“贏銷”，于是整個(gè)思路豁然開朗，很快，“贏家”品牌誕生了，而且品牌理念也順理成章，就是“營銷人的自我贏銷”，號(hào)召營銷人才開展自我營銷，正好與招聘會(huì)的性質(zhì)不謀而合，“贏家”還預(yù)示著企業(yè)、人才和人才市場(chǎng)都能成為贏家，太好啦！我們非常興奮，設(shè)計(jì)人員迅速將品牌logo以及其他相元素提煉確定，于是一個(gè)品牌的前期設(shè)計(jì)工作順利完成。
點(diǎn)評(píng)：品牌策劃的首要任務(wù)是讓產(chǎn)品有一個(gè)好名稱，好聽、易記、有涵義，能夠產(chǎn)生品牌聯(lián)想?！摆A家”這個(gè)名稱符合以上特性，贏是每個(gè)消費(fèi)者內(nèi)心最本質(zhì)的渴望，同時(shí)在宣傳及廣告創(chuàng)作上有較大的發(fā)揮空間。因此，好的品牌名稱是成功第一步。
二、產(chǎn)品與市場(chǎng)定位：
接下來，我們必須理性的分析市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，我們要弄清楚我們的產(chǎn)品是針對(duì)誰的，有什么賣點(diǎn)，為什么營銷人才和招聘企業(yè)要消費(fèi)你這個(gè)“贏家”品牌，而不是選擇其他品牌。我們結(jié)合智通十年招聘會(huì)的舉辦歷史和中國最大的民營人才市場(chǎng)的實(shí)力，很快制定了“贏家”品牌定位，并提煉了一系列的銷售策略與賣點(diǎn)：
1、市場(chǎng)定位：針對(duì)珠三角各類中高級(jí)營銷人才舉辦的最具影響力的招聘峰會(huì)；
2、產(chǎn)品定位：實(shí)戰(zhàn)型營銷人才盛會(huì)
3、品牌口號(hào)：營銷人的自我贏銷
4、價(jià)格定位：以高出相同性質(zhì)招聘會(huì)近一倍的價(jià)格，來彰顯“贏家”的價(jià)值
點(diǎn)評(píng)：品牌的一系列定位策略既要考慮到招聘企業(yè)，也要考慮到人才，因此突出“實(shí)戰(zhàn)型”是很好的創(chuàng)意，企業(yè)喜歡實(shí)戰(zhàn)型的營銷人才，營銷人才也期望自己是實(shí)戰(zhàn)型的人才，雙方才會(huì)主動(dòng)走到一起來。
三、賣點(diǎn)策劃：
（一）制造空前影響力
1、“贏家”擬邀國內(nèi)最具影響力的營銷專業(yè)雜志《銷售與市場(chǎng)》雜志協(xié)辦
2、“贏家”擬邀國內(nèi)最具影響力的營銷專業(yè)網(wǎng)站emkt.com（中國營銷傳播網(wǎng)）鼎力推廣
3、“贏家”擬邀國內(nèi)最具影響力的經(jīng)營類專業(yè)報(bào)紙《贏·周刊》協(xié)辦
3、“贏家”是目前國內(nèi)首個(gè)營銷類品牌招聘會(huì)，受到營銷界的廣泛關(guān)注
（二）實(shí)際行動(dòng)來支撐
1、“贏家”將通過珠三角各大主流新聞媒體，如《東莞日?qǐng)?bào)》、東莞電視臺(tái)、《南方日?qǐng)?bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》、《贏周刊》、《新快報(bào)》以及權(quán)威人力資源刊物、專業(yè)人才網(wǎng)站進(jìn)行宣傳推廣，引起廣大營銷人才的熱烈關(guān)注
2、“贏家”還將利用智通十年來不斷建設(shè)和完善的自身推廣渠道進(jìn)行推廣，如十萬營銷人才手機(jī)短信、E-mail群發(fā)邀請(qǐng)函等方式，吸引優(yōu)秀人才參會(huì)，預(yù)計(jì)突破6000人參加本次盛會(huì)，具有三年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營銷人才占65%以上
3、招聘會(huì)前一天，智通還將印刷《智通招聘專版“贏家特刊”》10萬份，免費(fèi)刊登參會(huì)企業(yè)的招聘職位信息，并在商場(chǎng)、超市、寫字樓、高檔住宅區(qū)、高檔酒店賓館等地進(jìn)行派發(fā)
（三）增殖服務(wù)很重要
1、所有參會(huì)企業(yè)贈(zèng)送一本當(dāng)月《市場(chǎng)營銷》雜志和《才富》管理雜志
2、所有參會(huì)企業(yè)獲贈(zèng)《21世紀(jì)人才報(bào)·廣東人才》招聘版1/16版黑白廣告（價(jià)值XXX元）
3、所有參會(huì)企業(yè)免費(fèi)獲贈(zèng)余世維等管理大師的管理課程系列CD，或精美禮品一份（價(jià)值XX元）
4、招聘會(huì)當(dāng)天求職者舉辦“贏家”抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏取“營銷經(jīng)理資格認(rèn)證培訓(xùn)的現(xiàn)金代用券（價(jià)值xxx元）和精美禮品
（四）突出核心賣點(diǎn)的主題活動(dòng)是關(guān)鍵
“贏家”還將在當(dāng)天招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)首創(chuàng)國內(nèi)“招聘面試+現(xiàn)場(chǎng)模擬營銷”（相馬+賽馬）的招聘模式，突出“實(shí)戰(zhàn)型”理念，
讓優(yōu)秀營銷人才在模擬營銷的實(shí)戰(zhàn)中脫穎而出。（具體方案附后）
（五）會(huì)議宣貫不可少
賣點(diǎn)策劃雖然是企劃人員的事，但一定要讓銷售人員掌握和明白，因此必須在銷售前召開產(chǎn)品說明會(huì)，由企劃人員將產(chǎn)
品賣點(diǎn)向銷售人員闡述，并對(duì)銷售人員在電話營銷中可能會(huì)遇到的疑問逐一考慮并給予解答。這樣才能讓銷售人員帶著“我們的產(chǎn)品真是太好了”的心理去面對(duì)客戶的咨詢，并且始終充滿信心，這是決定銷量的關(guān)鍵。
點(diǎn)評(píng)：賣點(diǎn)是銷售人員在和客戶電話營銷中需要強(qiáng)調(diào)的消費(fèi)利益和承諾，賣點(diǎn)非常重要，這是決定銷量的關(guān)鍵。因此
必須針對(duì)客戶所關(guān)心的各項(xiàng)要點(diǎn)逐一考慮和規(guī)劃，讓銷售人員信心百倍的面對(duì)客戶。
四、制作銷售與宣傳工具
1、設(shè)計(jì)制作《“贏家”企業(yè)邀請(qǐng)函》和《“贏家”人才邀請(qǐng)函》（電子郵件版、網(wǎng)頁版、傳真版、彩頁版、手機(jī)短信、廣播版）
2、設(shè)計(jì)印刷《智通招聘專版“贏家特刊”》在會(huì)前一天有針對(duì)性的派發(fā)
3、當(dāng)月的《才富》管理雜志以“贏家”特刊冠名，提供5000本給銷售人員作為開發(fā)客戶的贈(zèng)品
4、撰寫新聞通稿和各類報(bào)紙的軟文，并確保5家以上的主流新聞媒體各有不少于500字的報(bào)道
5、在智通專業(yè)招聘網(wǎng)站（job5156.com）建立專門的招聘會(huì)網(wǎng)頁，并開辟營銷BBS論壇
6、設(shè)計(jì)印刷本次招聘會(huì)的彩色吊旗、噴畫、海報(bào)、宣傳單頁、電子屏廣告等等
7、采購各類禮品、準(zhǔn)備“營銷大擂臺(tái)”活動(dòng)相關(guān)宣傳等工作
點(diǎn)評(píng)：制作銷售和宣傳工具是比較煩瑣又必不可少的事情，一方面銷售人員在等著使用銷售工具，另一方面要向客戶展示很多宣傳成果和作品，因?yàn)橛袝r(shí)候客戶非常重視宣傳承諾，比如客戶會(huì)問：你不是說在《xx日?qǐng)?bào)》做了廣告嗎，拿給我看一看。還比如，客戶會(huì)要求：你不是說已經(jīng)發(fā)了上萬份人才邀請(qǐng)函嗎，那你先給我提供幾份營銷經(jīng)理的個(gè)人資料等等。因此，在制作銷售工具的時(shí)候，要考慮將近期的廣告或報(bào)紙新聞等宣傳成果復(fù)制給客戶，甚至直接設(shè)計(jì)在給客戶的傳真資料上，讓客戶眼見為實(shí)，銷售效果會(huì)比較好。
五、強(qiáng)化終端有形展示
1、招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)禮儀小姐佩帶專門的“贏家·營銷人才專場(chǎng)招聘會(huì)”紅色綬帶
2、招聘會(huì)入口處懸掛 “贏家·營銷人才專場(chǎng)招聘會(huì)歡迎您” 大型橫幅
3、戶內(nèi)和戶外醒目位置多處擺放廣告立牌、易拉寶展架和用汽模制作的“贏家”品牌造型和噴畫
4、招聘會(huì)全場(chǎng)懸掛“贏家·營銷人才專場(chǎng)招聘會(huì)”彩色吊旗
5、為每一個(gè)購買入場(chǎng)門票的求職者派發(fā)一份印有“贏家·營銷人才專場(chǎng)招聘會(huì)”資料袋
6、為每一個(gè)參會(huì)企業(yè)贈(zèng)送一個(gè)印有“贏家·營銷人才專場(chǎng)招聘會(huì)”資料手提袋
7、為所有參會(huì)企業(yè)提供一個(gè)“贏家·營銷人才專場(chǎng)招聘會(huì)”文具盒（內(nèi)有筆、釘書機(jī)、透明膠、便條紙等小物品）
8、每個(gè)參會(huì)企業(yè)的招聘海報(bào)頁腳印有“贏家·營銷人才專場(chǎng)招聘會(huì)”
9、為每一個(gè)參會(huì)企業(yè)提供一份印有“贏家·營銷人才專場(chǎng)招聘會(huì)”的精美禮品包
點(diǎn)評(píng)：通過全方位的終端展示和布置，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)洋溢在“贏家”的紅色海洋中，沖擊力很強(qiáng)，給人的印象特別深刻，無論你身處在市場(chǎng)里的哪個(gè)角落，總有“贏家”在向你打招呼，仿佛在告訴每一個(gè)人：你走進(jìn)了“贏家”就能成為贏家。由于城管嚴(yán)令不允許使用氣球、充氣拱門、彩旗等，所以在招聘會(huì)場(chǎng)戶外的終端展示還是有所欠缺，這是一種遺憾。
六、“贏家·營銷大擂臺(tái)”活動(dòng)策劃與執(zhí)行
為更好的營造招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛，突出本次招聘會(huì)“實(shí)戰(zhàn)型”USP訴求，讓人才有一次“營銷人的自我贏銷”更深切的體驗(yàn)，并切實(shí)為招聘企業(yè)和優(yōu)秀人才提供一個(gè)互動(dòng)的選擇平臺(tái)，我們同時(shí)還策劃在招聘現(xiàn)場(chǎng)舉辦一個(gè)“營銷大擂臺(tái)”活動(dòng)。
我們先找到一家本地大型家電超市，由其提供一個(gè)年薪8萬以上的營銷經(jīng)理職位，招聘會(huì)前一周對(duì)社會(huì)公布招聘要求，接受應(yīng)聘者的報(bào)名，然后我們從近百名應(yīng)聘資料中篩選出五名入圍者，邀請(qǐng)他們?cè)?月29日招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行營銷擂臺(tái)賽，并邀請(qǐng)?jiān)撈髽I(yè)人力資源部經(jīng)理和智通獵頭中心的專家擔(dān)任評(píng)委?；顒?dòng)中，五位選手通過“風(fēng)云對(duì)話”、“實(shí)戰(zhàn)模擬”、“職場(chǎng)爭(zhēng)雄”三個(gè)環(huán)節(jié)，最終決出一名優(yōu)勝者，由招聘企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)拍板并簽定聘用合同。
當(dāng)天的活動(dòng)舉行的非常成功，招聘企業(yè)的刁鉆問題、選手的精彩比拼、評(píng)委的辛辣點(diǎn)評(píng)，現(xiàn)場(chǎng)模擬營銷的搞笑、觀眾的熱烈氣氛，讓很多參會(huì)企業(yè)與人才大開眼界，東莞電視臺(tái)、廣州日?qǐng)?bào)等多家新聞媒體現(xiàn)場(chǎng)見證了這次活動(dòng)，并給予了熱烈報(bào)道。
點(diǎn)評(píng)：舉辦和主題一致的營銷大擂臺(tái)活動(dòng)是本次營銷策劃的點(diǎn)睛之筆，是對(duì)“實(shí)戰(zhàn)型營銷人才盛會(huì)”的有力詮釋，是將“營銷人的自我營銷”的概念深入傳達(dá)給消費(fèi)者的最好辦法。
七、廣告操作
本次策劃在媒介方面的花費(fèi)不多，報(bào)媒廣告價(jià)格昂貴，又缺乏針對(duì)性，所以沒有投放任何平面報(bào)媒廣告，主要是利用公司的宣傳刊物軟性文章，效果很好。在軟文設(shè)計(jì)方面媒介人員費(fèi)了不少工夫，從文章標(biāo)題可見一斑，如：《營銷人才，想贏就來》、《先營銷自己，再營銷產(chǎn)品》、《好工作是贏來的》、《營銷人的頭等大事：贏一份工作》、《年薪8萬是這樣贏來的》、《200企業(yè)推銷5000職位》、《東莞招聘會(huì)上演萬人自我推銷》、《營銷經(jīng)理年薪8萬，招來百人擂臺(tái)競(jìng)聘》、《打擂臺(tái)競(jìng)賽8萬年薪》等。同時(shí)從公司數(shù)十萬人才庫中選取營銷人才群發(fā)手機(jī)短信廣告，效果也非常好，每天都有幾十個(gè)咨詢電話。
點(diǎn)評(píng)：專場(chǎng)招聘會(huì)不同于綜合型招聘會(huì)，它對(duì)招聘職位和求職者的要求有很強(qiáng)的針對(duì)性，是招聘會(huì)的一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品，因此在廣告操作方面一般不采用投放硬廣告，最好的辦法就是利用人才數(shù)據(jù)庫，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群，再展開具有針對(duì)性的分眾傳播。因此，建議人才市場(chǎng)必須建有自己的人才數(shù)據(jù)庫，這是營銷成功的根本。
一、廣西區(qū)內(nèi)高職高專市場(chǎng)營銷策劃專業(yè)核心技能
企業(yè)想要發(fā)展，必須要爭(zhēng)取顧客，要讓顧客滿意并能夠取得他們的信任，就必須能夠滿足顧客的需求。包括：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品營銷渠道、產(chǎn)品促銷策略，產(chǎn)品品牌樹立等，而這些就是市場(chǎng)營銷策劃的主要內(nèi)容，其實(shí)施的好壞就是營銷策劃技能的直接體現(xiàn)。針對(duì)區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高職高專市場(chǎng)營銷策劃專業(yè)核心技能體現(xiàn)在有國際市場(chǎng)調(diào)研技能，即獲得信息的能力；各國市場(chǎng)分析技能，包括營銷環(huán)境分析，營銷狀況分析；營銷策劃的技能，從小項(xiàng)目的策劃制作，到大的營銷活動(dòng)的全面策劃、安排；促銷策劃的技能，包括談判、推銷、公共關(guān)系、廣告方面的技能等；品牌策劃的技能，即塑造品牌、發(fā)展品牌和培育品牌的技能。
二、廣西區(qū)內(nèi)高職高專市場(chǎng)營銷策劃人才培養(yǎng)現(xiàn)狀
經(jīng)調(diào)查表明，區(qū)內(nèi)企業(yè)的大部分營銷人才沒有經(jīng)過系統(tǒng)專業(yè)化的培訓(xùn)，只能夠從事簡單的銷售活動(dòng)，尚處于低層次的營銷，無法勝任市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合策劃、品牌策劃等相關(guān)市場(chǎng)營銷策劃工作。而目前廣西區(qū)內(nèi)高職高專院校的市場(chǎng)營銷專業(yè)，從它的人才培養(yǎng)方案來看，其培養(yǎng)的目標(biāo)和就業(yè)方向主要偏向于從事國內(nèi)商品銷售的人才培養(yǎng)而已。其畢業(yè)生并不能勝任進(jìn)出口貿(mào)易、國際貿(mào)易、跨國公司經(jīng)營、市場(chǎng)營銷策劃等相關(guān)工作。其中，在區(qū)內(nèi)所開設(shè)的營銷專業(yè)的高校中，有的市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)缺乏培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)策劃能力，沒有考慮到把培養(yǎng)營銷策劃能力與市場(chǎng)銷售相結(jié)合，以整合有利資源；有的課程體系的制定和規(guī)劃不合理，大部分高職院校在市場(chǎng)營銷策劃課程上以理論教授為主，案例教學(xué)也是多以國內(nèi)營銷相關(guān)，缺乏結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)的營銷策劃案例，而忽略了市場(chǎng)營銷策劃課程是一門更多偏向于業(yè)務(wù)操作性和實(shí)踐性的課程，應(yīng)該更多地培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)策劃技能；有的高職院校師資水平不高，專業(yè)性不強(qiáng)，教師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少，只會(huì)重理論輕實(shí)踐，使得學(xué)生的應(yīng)用能力沒有能夠通過課程而有所提高；甚至大部分的高職院校沒有能夠給學(xué)生提供足夠多的與社會(huì)接觸的實(shí)踐通道，把學(xué)生局限于課堂上，象牙塔中培養(yǎng)的人才，實(shí)踐能力肯定差。
三、廣西區(qū)內(nèi)高職高專市場(chǎng)營銷策劃人才核心技能培養(yǎng)
（一）結(jié)合專業(yè)能力特色，改革課程體系
在過去的教學(xué)中，大部分的市場(chǎng)營銷策劃課本內(nèi)容陳舊、過時(shí)，并與市場(chǎng)營銷學(xué)課程內(nèi)容極為相似，使學(xué)生分不清楚《市場(chǎng)營銷學(xué)》和《市場(chǎng)營銷策劃》兩門課程，針對(duì)性不強(qiáng)。目前大部分學(xué)校使用的傳統(tǒng)教材仍然以理論內(nèi)容為主，缺乏營銷策劃技能訓(xùn)練、分析策劃能力的實(shí)踐環(huán)節(jié)。營銷策劃作為一門應(yīng)用性極強(qiáng)的課程，課程設(shè)置的主要人才培養(yǎng)目標(biāo)側(cè)重于學(xué)生學(xué)以致用的策劃能力，所以在教學(xué)改革上要加強(qiáng)思想轉(zhuǎn)變，工學(xué)結(jié)合，應(yīng)該更加注重案例分析、實(shí)踐操作能力。多讓學(xué)生接觸不同的教學(xué)環(huán)境，設(shè)置更多的學(xué)生體驗(yàn)操作環(huán)節(jié)。學(xué)生以小組合作學(xué)習(xí)為主，分配各自崗位角色任務(wù)，以企業(yè)真實(shí)產(chǎn)品為主要能力項(xiàng)目，把《市場(chǎng)營銷策劃》課程內(nèi)容為工作任務(wù)確定了八個(gè)項(xiàng)目。每個(gè)項(xiàng)目讓學(xué)生進(jìn)入任務(wù)情景，自行面對(duì)實(shí)際問題，以營銷策劃團(tuán)隊(duì)成員的身份去模擬實(shí)踐，分析問題、解決問題。教師以引導(dǎo)為主，輔導(dǎo)為輔。所以在《市場(chǎng)營銷策劃》的教學(xué)改革中，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該更加偏向?qū)嶋H操作能力，培養(yǎng)能夠解決實(shí)際問題能力的人才。
（二）校企合作，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化
高職院校與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)開展校企合作辦學(xué)模式的方式有三種：一是學(xué)校與企業(yè)簽訂實(shí)踐基地協(xié)議，一方面邀請(qǐng)企業(yè)專家到校授課或開講座，一方面企業(yè)可以接納學(xué)生定期到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，使學(xué)生把理論知識(shí)與實(shí)踐知識(shí)有效的結(jié)合在一起。二是以企業(yè)品牌為支撐，利用企業(yè)發(fā)展的實(shí)際營銷問題為背景，來設(shè)計(jì)選題，“真戲真做”來開展市場(chǎng)營銷策劃大賽。企業(yè)可以從參賽選手的集思廣益中發(fā)現(xiàn)有創(chuàng)意的“點(diǎn)子”，并開展實(shí)施還可以發(fā)現(xiàn)有用人才，留為己用；而學(xué)生可以在參賽中鍛煉自己多學(xué)知識(shí)和能力。三是開辦企業(yè)定向班，創(chuàng)新校企合作人才培養(yǎng)模式，根據(jù)企業(yè)的人才需求對(duì)學(xué)生進(jìn)行“訂單式培養(yǎng)”，教師可以根據(jù)企業(yè)對(duì)營銷人才崗位需求，結(jié)合企業(yè)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，自編教材，既能有效地培養(yǎng)企業(yè)所需的專業(yè)人才，又能促進(jìn)學(xué)校人才培養(yǎng)模式的改革。這樣不僅讓能夠讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更新、更實(shí)用，更加專業(yè)的營銷策劃技能，還能夠有效地解決了學(xué)生的就業(yè)問題，服務(wù)企業(yè)的發(fā)展。
（三）實(shí)行人才培養(yǎng)的“課證一體化”教學(xué)模式
現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，特別是在國際競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中尤為明顯。越來越多的企業(yè)逐漸意識(shí)到品牌對(duì)于企業(yè)來說是一項(xiàng)非常重要的無形資產(chǎn)，不僅能夠增加消費(fèi)者的辨識(shí)度，還能夠更好的贏得忠誠顧客。因此如何塑造品牌就需要企業(yè)必須擁有自己的品牌策劃隊(duì)伍。為了在國際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就必須全面提升品牌戰(zhàn)略管理水平，加速與國際市場(chǎng)接軌的步伐和進(jìn)程。大部分企業(yè)已深刻認(rèn)識(shí)到提升企業(yè)品牌戰(zhàn)略管理水平是企業(yè)品牌制勝的關(guān)鍵，就勢(shì)必需要大批品牌策劃師；這樣的形勢(shì)導(dǎo)致了品牌策劃師大量緊缺，而我國高校的專業(yè)課程設(shè)置與此嚴(yán)重脫節(jié)，品牌策劃師因此供不應(yīng)求。作為白金職業(yè)的“中國品牌策劃師” 薪酬也從幾千到十幾萬不等，一些外企開出年薪高達(dá)30萬元甚至上百萬。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：未來的中國將需要300萬各種層次的品牌策劃人才，而中國受過專業(yè)系統(tǒng)訓(xùn)練的品牌策劃師不足千人，人才需求的缺口非常大。
實(shí)行“課證一體化”教學(xué)模式，有針對(duì)性地提高營銷策劃師人才培養(yǎng)質(zhì)量，不僅能夠增加就業(yè)率，還能夠提高就業(yè)層次?！罢n”指的是專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，“證”指的是職業(yè)資格證的考取，把職業(yè)資格證考證項(xiàng)目列入人才培養(yǎng)方案，使教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)資格證的考證內(nèi)容相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)學(xué)生“持證“畢業(yè)。全面推行“課證一體化”模式，實(shí)行“以證代考”，不再讓學(xué)生以死記硬背的方式來應(yīng)付考試，也不再以閉卷考試成績?cè)u(píng)估學(xué)生能力，不但可以實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)與職業(yè)技能完美結(jié)合，還可以實(shí)現(xiàn)考核方式的多元化。
（四）加強(qiáng)師資力量建設(shè)，完成建設(shè)“雙師雙能型”隊(duì)伍的目標(biāo)
切實(shí)加強(qiáng)雙師雙能型教師隊(duì)伍建設(shè)，滿足應(yīng)用型人才培養(yǎng)要求，提高應(yīng)用型人才培養(yǎng)質(zhì)量和服務(wù)地方的能力。拓寬人才引進(jìn)渠道，積極引進(jìn)應(yīng)用型人才，優(yōu)化師資隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。從知名企業(yè)事業(yè)單位中引進(jìn)一些專業(yè)基礎(chǔ)好、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、操作技能高、具備教師基本條件的專業(yè)技術(shù)人員來充實(shí)專業(yè)教師隊(duì)伍，優(yōu)化教師結(jié)構(gòu)。健全“校校合作、校企合作、產(chǎn)學(xué)研互動(dòng)”機(jī)制，加快與地方政府及企事業(yè)單位合作的平臺(tái)建設(shè)，積極推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研合作。鼓勵(lì)教師參加技能競(jìng)賽。有計(jì)劃組織教師開展技能競(jìng)賽、科技制作與創(chuàng)新比賽等活動(dòng)，達(dá)到以賽促學(xué)、以賽促教、以賽促建的目的。鼓勵(lì)教師參加行業(yè)資格考試。教師通過行業(yè)資格考試獲取職業(yè)技能證書或職業(yè)資格證書，提高職業(yè)能力和專業(yè)素養(yǎng)，適應(yīng)為生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)一線培養(yǎng)高技能應(yīng)用型人才的基本要求。（作者單位：廣西英華國際職業(yè)學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號(hào)等內(nèi)容組成。封面是一份策劃書的“臉面”，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題、題目)，必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點(diǎn)睛、富有魅力?！捌鹈笔菄獠邉澒镜囊豁?xiàng)重要業(yè)務(wù)，要盡量避免一般化，同時(shí)名副其實(shí)。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法”，山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當(dāng)然，策劃名稱要名副其實(shí)，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個(gè)新穎響亮的主標(biāo)題，還有一個(gè)起解釋說明作用的副標(biāo)題。
2、序文
主要描述策劃項(xiàng)目的來龍去脈、背景資料、策劃團(tuán)隊(duì)的介紹、策劃書內(nèi)容的概括等，一般要簡明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽(yù)”、“名氣”和策劃團(tuán)隊(duì)成員的“明星效應(yīng)”的運(yùn)用。
3、目錄
目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那么目錄就務(wù)求讀過后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解策劃書全貌的沖動(dòng)和欲望。
4、策劃目標(biāo)
目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)性、可衡量性和時(shí)間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語，避免概念含糊不清。用語盡量數(shù)字化，避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤率有較大幅度增長”就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槔麧櫬视谐杀?、銷售、資金等多種，不同人對(duì)“大幅度增長，，也有不同的理解，極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到20**年12月31日企業(yè)資金利潤率提高20％”就表達(dá)準(zhǔn)確了。另外，策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。
5、策劃內(nèi)容
這是策劃書的文本部分，也是整個(gè)策劃書的主體部分，主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題的原因和機(jī)會(huì)的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實(shí)際就是調(diào)查報(bào)告、解決方案兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞，以免給人造成任務(wù)不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。
6、費(fèi)用預(yù)算
最好列表說明實(shí)施策劃書所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù)，排出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表。費(fèi)用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預(yù)算，使各種花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi)，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動(dòng)優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時(shí)間進(jìn)度的不同結(jié)果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對(duì)。
7、策劃需要的場(chǎng)所、環(huán)境和條件
對(duì)在策劃項(xiàng)目操作過程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場(chǎng)所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書中加以說明，以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。
8、預(yù)測(cè)策劃效果
一個(gè)成功的策劃，其效果是可以預(yù)測(cè)的。所以，策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料，對(duì)策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書中，以增強(qiáng)其策劃力度。
9、參考資料
列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn)，如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等，以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。當(dāng)然，有的資料不必全盤托出，類似獨(dú)家新聞，有的只公布資料內(nèi)容，不談來源；有的只談資料來源的權(quán)威性，不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個(gè)資料平臺(tái)，以提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。
10、注意事項(xiàng)
列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利；關(guān)注策劃書順利實(shí)施的條件。條件過多，會(huì)使企業(yè)感到無法實(shí)施而被否決；條件過于寬松，容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽(yù)；在注意事項(xiàng)里，也應(yīng)就策劃書的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。
市場(chǎng)營銷策劃書（一）
一、產(chǎn)品定位
對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來講，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對(duì)于照明品牌而言，要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)，就必須站在市場(chǎng)層面仔細(xì)對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定?？紤]從以下四個(gè)方面著手：
（1）產(chǎn)品包裝
包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等
（2）產(chǎn)品組合
根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格等情況，將產(chǎn)品分為三類：
A、利潤產(chǎn)品（30%）
目的：帶來利潤空間，樹立產(chǎn)品市場(chǎng)形象；
B、銷售產(chǎn)品（60%）
目的：提升市場(chǎng)占有空間，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷量；
C、沖市場(chǎng)產(chǎn)品（10%）
目的：無利潤產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)使用
（3）產(chǎn)品價(jià)格
1、制定產(chǎn)品出貨價(jià)
價(jià)格包含：廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場(chǎng)宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤
2、制定市場(chǎng)銷售政策
A、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價(jià)格高，但返利也高。
B、對(duì)經(jīng)銷商的返利，實(shí)現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！
（4）產(chǎn)品渠道
根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價(jià)格，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)或者三級(jí)市場(chǎng)。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。
一級(jí)市場(chǎng)：以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳和政策；
二級(jí)市場(chǎng)：以中檔價(jià)位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳品和政策；
三級(jí)市場(chǎng)：選擇沖鋒品種主打該市場(chǎng)，形成基層鞏固。
二、渠道開發(fā)
在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了。
（1）渠道選擇
山西市場(chǎng)傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。
前期通過一個(gè)月左右的市場(chǎng)調(diào)研，了解各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場(chǎng)渠道開發(fā)順序，哪個(gè)是重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點(diǎn)市場(chǎng)傾注30%的力量來開發(fā)，非重點(diǎn)市場(chǎng)10%的精力進(jìn)行簡單開發(fā)。在單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)。
（注：渠道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來進(jìn)行，也可以通過支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備）
（2）渠道招商
打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)！
需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報(bào)紙和電視臺(tái)！
1、手機(jī)短信
有針對(duì)性的進(jìn)行招商廣告的工作。
2、報(bào)紙廣告
可以借助《山西晚報(bào)》或者各個(gè)區(qū)域內(nèi)有影響力的報(bào)紙來進(jìn)行招商廣告的；
3、電視廣告
在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)（主要是縣級(jí)電視臺(tái)）進(jìn)行招商廣告的。
（3）渠道市場(chǎng)開發(fā)
1、促銷方案制定
根據(jù)各地的實(shí)際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場(chǎng)啟動(dòng)的促銷活動(dòng)！
①、實(shí)施目的：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型，吸引消費(fèi)者；我們必須策劃更為靈活、更具競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)措施，針鋒相對(duì)，全力搶占市場(chǎng)份額。
②、實(shí)施范圍
渠道：全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)。
時(shí)間：**年6月1日至**年8月31日
③、實(shí)施策略
限時(shí)：僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出，禁止全面性鋪開。
限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)中實(shí)施，合理控制實(shí)施商場(chǎng)數(shù)量，著力烘托“特價(jià)特殊購買”氛圍，充分制造轟動(dòng)效應(yīng)。
品種控制：出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。
限量：單個(gè)賣場(chǎng)每個(gè)促銷型號(hào)每日終端出貨量不得超過一定數(shù)量，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)
分公司可聯(lián)合商業(yè)單位，策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動(dòng)，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。
各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、科室等層面人員培訓(xùn)，作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作。
在具體實(shí)施過程中，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用，全力帶動(dòng)其他型號(hào)產(chǎn)品銷售，追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量。
2、有效落實(shí)實(shí)施
公司派駐專人進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個(gè)過程中，要嚴(yán)把落實(shí)，杜絕弄虛作假。
3、促銷效果評(píng)估
公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)本次促銷活動(dòng)的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。
（4）費(fèi)用預(yù)算
根據(jù)整體運(yùn)營情況而定
三、渠道維護(hù)
作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹(jǐn)慎對(duì)待。可以采取相應(yīng)的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。
（1）金牌客戶服務(wù)機(jī)制
1、建立銷售客戶檔案，實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)。
包括：公司對(duì)客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對(duì)客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈(zèng)送等。目的是樹立社會(huì)形象和品牌認(rèn)知度，吸引再次購買！
2、客戶激勵(lì)機(jī)制
激發(fā)老客戶的參與意識(shí)，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，老客戶每拉動(dòng)一個(gè)新客戶購買實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品獎(jiǎng)勵(lì)，從而不斷提升品牌的市場(chǎng)宣傳！
（2）專家式營銷
1、公司對(duì)經(jīng)銷商的專家式服務(wù)
為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。
2、經(jīng)銷商對(duì)客戶的專家式服務(wù)
經(jīng)銷商對(duì)客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時(shí)售后服務(wù)等。
（3）關(guān)系營銷體系
主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為銷售助力！
1、影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物
老板、銷售經(jīng)理等！
好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品
B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
2、導(dǎo)購人員
A、直接面對(duì)消費(fèi)者，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播；
B、可以更加有效的影響消費(fèi)者的購買傾向，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
市場(chǎng)營銷策劃書（二）
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)營銷環(huán)境分析
隨著上海市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，上海擁有天賦的旅游資源，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。
2、市場(chǎng)潛在力分析
除了以上的條件以外，由于上海市是一線城市，人們的生活水平較高，旅游業(yè)的發(fā)展前景很好，人們厭倦了快節(jié)奏生活方式，很想走出放松一下，走一走。
3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析
在上海，旅行社有三百多家之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)公司能得到的市場(chǎng)份額都很校
4、服務(wù)分析
旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。
5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)
知名度不高，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價(jià)格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。
二、公司診斷
目前公司知名度、美譽(yù)度、忠誠度還在一個(gè)很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢 經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：
1、經(jīng)營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營銷隊(duì)伍。
2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務(wù)，卻不知如何打開市場(chǎng);只知道節(jié)省開支，而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。
3、無市場(chǎng)調(diào)查，任何公司如果無市場(chǎng)調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。
4、營銷乏術(shù)，由于營銷人才短缺，造成服務(wù)的營銷水平很低，沒有市場(chǎng)研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場(chǎng)，無重點(diǎn)主次等。
5、服務(wù)的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。
三、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。
2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做松江區(qū)老大;強(qiáng)化品牌，做上海老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。
3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。
4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。
四、營銷策略
(一)營銷理念
1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢。
2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定一套可行的營銷方案。
(二)營銷組合
1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合
(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。
(2)產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營銷。
(3)服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。
2、人
(1)員工：這類人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ撸詫?duì)員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。
(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?/p>
3、包裝
(1)包裝種類：對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。
(2)包裝定價(jià)：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點(diǎn))的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。
4、分銷渠道
(1)必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營運(yùn)商、機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。
(2)具體措施如下：
A、研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。
B、決定定位手段和市場(chǎng)營銷目標(biāo)。
C、為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊(cè)子等。
5、廣告與促銷策略
(1)廣告計(jì)劃
A、設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。
B、聘用廣告機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。
C、設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過預(yù)算范圍。
D、考慮合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。
E、決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇。
F、選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。
(2)人員促銷：主要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。
(3)銷售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對(duì)外展示公司良好形象。
(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度。同時(shí)要有開展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。
五、營銷預(yù)算
1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。
就目前而言，我國的經(jīng)濟(jì)革新已經(jīng)逐漸進(jìn)入深入階段，在此背景下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈化，而企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要部分，要想獲得更多的市場(chǎng)以及客戶就必須要有效的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。市場(chǎng)營銷活動(dòng)是企業(yè)與消費(fèi)者以及客戶之間進(jìn)行交流與溝通的重要紐帶，而石油化工行業(yè)又與我國經(jīng)濟(jì)之間有著直接的關(guān)聯(lián)，所以，就更加要注重化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，并有效的開展化工產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷策略研究，以此來促進(jìn)石油化工企業(yè)的蓬勃發(fā)展。
一、化工產(chǎn)品、市場(chǎng)與營銷的關(guān)系分析
化工產(chǎn)品、市場(chǎng)以及營銷之間的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，當(dāng)前的石油化工產(chǎn)品的種類以及數(shù)目都是比較多的，但是也存在有產(chǎn)品的時(shí)候缺少市場(chǎng)或者是市場(chǎng)需求強(qiáng)烈的時(shí)候沒有充足的產(chǎn)品等問題，尤其是一些新市場(chǎng)以及新產(chǎn)品更是深有體會(huì)。盡管有些無法下手的產(chǎn)品或者是領(lǐng)域仍然有經(jīng)營者在運(yùn)行著，并取得顯著的成績，而有些經(jīng)營者卻慘敗，主要是因?yàn)闆]有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的了解以及掌握，缺少對(duì)產(chǎn)品與市場(chǎng)的參與度以及掌控度。產(chǎn)品與市場(chǎng)的培育過程是比較緩慢的，因此一定要對(duì)石油化工產(chǎn)品以及市場(chǎng)進(jìn)行分析與了解，除此之外，還可以對(duì)信息以及人力等的有效運(yùn)用來達(dá)到市場(chǎng)營銷的目的。第二，要對(duì)石油化工行業(yè)中的化工產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解，把日常生活中經(jīng)常用到的化工產(chǎn)品進(jìn)行整合，并劃分出哪些是可以進(jìn)行大力采購的，哪些是可以進(jìn)行擇優(yōu)選擇的，在此過程中一定要與市場(chǎng)相互結(jié)合，針對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際需求來確定出需要開發(fā)的化工產(chǎn)品，在進(jìn)入到市場(chǎng)培育階段之后，通過多次篩選的方式使其逐漸成為石油化工企業(yè)中的主營項(xiàng)目，并加以鞏固和維護(hù)，使其創(chuàng)效能力不斷提升。第三，通過對(duì)市場(chǎng)營銷中各要素之間的關(guān)聯(lián)進(jìn)行了解，在一定程度上能夠提升市場(chǎng)營銷工作的水平，也就是說，選擇最佳的方式或者是方案來完成從選購到銷售的一個(gè)過程，在提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還可以達(dá)到客戶的滿意，更是關(guān)乎到短期利益以及長期利益的問題。當(dāng)前我國的市場(chǎng)不管是經(jīng)營者還是供應(yīng)商之間的關(guān)系一定要建立在公平平等、互惠互利以及誠信友善等的基礎(chǔ)之上，不管是哪一方想要謀取利益，必定會(huì)打破之間的關(guān)系，從而導(dǎo)致合作關(guān)系不能夠長期穩(wěn)定的開展。不管是經(jīng)營者與供貨商之間的合作關(guān)系，還是經(jīng)營者與客戶之間的合作關(guān)系，都是具有各自優(yōu)勢(shì)的，所以，他們之間的合作自然也就成為彼此優(yōu)勢(shì)的合作，也可以說是彼此的信譽(yù)合作。第四，化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷處理的好壞主要取決于人能力的高低，不同能力的人在進(jìn)行同一件事物的處理上，其結(jié)果也是不同的，就好比諸葛亮不能夠提刀斬嚴(yán)良，關(guān)云長沒有能力借東風(fēng)。因此，在對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營銷的前期階段一定要不斷的提升業(yè)務(wù)人員的整體能力，這也是做好市場(chǎng)營銷的重要基礎(chǔ)。
二、化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷近況
1、化工產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸趨于激烈化隨著生產(chǎn)技術(shù)以及工藝的不斷革新，石油化工產(chǎn)品市場(chǎng)也逐漸趨于激烈化。第一，與前期化工生產(chǎn)工藝相比較的話，當(dāng)前的生產(chǎn)技術(shù)更加的成熟化，比如，采用傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝進(jìn)行聚酯生產(chǎn)的時(shí)候，除了工藝復(fù)雜以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)高之外，所花費(fèi)的成本也是比較多的，而能夠進(jìn)行聚酯生產(chǎn)的企業(yè)更是少之又少，化工產(chǎn)品主要是以賣方為主的方式來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。但是伴隨生產(chǎn)技術(shù)的不斷提升，傳統(tǒng)工藝也逐漸達(dá)不到當(dāng)前生產(chǎn)的需求，而新的工藝不管是其生產(chǎn)成本得到有效降低之外，工藝的流程也更加的便捷，在化工產(chǎn)品質(zhì)量方面更是得到了有效的保障。由于當(dāng)前我國的技術(shù)革命正逐漸進(jìn)入到深入期，這也使越來越多的生產(chǎn)工藝運(yùn)用到石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)當(dāng)中，同時(shí)隨著市場(chǎng)格局的不斷轉(zhuǎn)變，大部分的化工企業(yè)在市場(chǎng)營銷方面更是面臨著重大的調(diào)整以及革新。第二，石油化工行業(yè)的快速發(fā)展，化工產(chǎn)品需求量的日益增大，產(chǎn)品的產(chǎn)量也得到了大幅度的提升，從而致使有些產(chǎn)品出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，化工企業(yè)不得不采用降低價(jià)格的方式來取得市場(chǎng)中的一席之地，最終導(dǎo)致企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)利益的下降，并逐漸進(jìn)入到生產(chǎn)經(jīng)營困境中。2、缺少先進(jìn)的化工產(chǎn)品市場(chǎng)銷售理念第一，就目前而言，我國的經(jīng)濟(jì)正逐漸向著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方向不斷發(fā)展，而石油化工企業(yè)不管是在產(chǎn)品生產(chǎn)上還是市場(chǎng)營銷方面由于受到傳統(tǒng)思想的影響，導(dǎo)致市場(chǎng)銷售理念不能夠達(dá)到當(dāng)前的需求，致使企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營銷的過程中舉步艱難。第二，有些石油化工企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)營銷方面的觀念比較淺薄，在營銷投入方面也不是很理想?；ぎa(chǎn)品市場(chǎng)營銷沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，再加上沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究以及了解，導(dǎo)致化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷水平的低下。第三，石油化工企業(yè)分布不均勻，市場(chǎng)營銷水平差距較大?；ぎa(chǎn)品市場(chǎng)營銷水平較高的石油化工企業(yè)大多數(shù)位于沿海區(qū)域，而一些內(nèi)地的石油化工企業(yè)不管是在管理上還是市場(chǎng)營銷上都一直處于滯后階段。
三、化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略
1、化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷體系的設(shè)立石油化工產(chǎn)品中的市場(chǎng)營銷體系主要四個(gè)方面，分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷。以化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略方面來看的話，產(chǎn)品組合的策略將會(huì)直接影響到產(chǎn)品市場(chǎng)的營銷狀況。所以，必須要先對(duì)每個(gè)化工產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行了解，尤其是產(chǎn)品的利潤率與市場(chǎng)占有率等一定要進(jìn)行深入的了解，并以此為基礎(chǔ)來對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)組合，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)化工新產(chǎn)品以及舊產(chǎn)品的研制與革新。以營銷價(jià)格策略方面來說的話，關(guān)于化工產(chǎn)品的定價(jià)一定要與營銷的最終目標(biāo)、生產(chǎn)成本以及競(jìng)爭(zhēng)等多方面進(jìn)行考量，可以通過設(shè)立折扣價(jià)、促銷價(jià)以及區(qū)域價(jià)等的方式來對(duì)化工產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。從營銷渠道策略方面來說的話，要在注重客戶需求為基礎(chǔ)的前期下，對(duì)營銷渠道模式進(jìn)行不斷創(chuàng)新。從何產(chǎn)品促銷策略方面來說的話，由于促銷的方式以及目標(biāo)并不是一成不變的，所以，石油化工企業(yè)一定要加以重視，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，采用化工產(chǎn)品組合的方式來進(jìn)行促銷，取得的效果是非常不錯(cuò)的。2、對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行全面的掌控石油化工產(chǎn)品具有一定的特殊性，這也就決定產(chǎn)品的營銷主體并不是平通客戶，而是以化工產(chǎn)品為主的化工企業(yè)，因此，一定要對(duì)客戶的基本信息等進(jìn)行深入的分析了解，主要就是針對(duì)客戶在自身區(qū)域內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r，企業(yè)特性以及今后的發(fā)展方向等內(nèi)容進(jìn)行全面的掌握。除此之外，石油化工產(chǎn)品在試產(chǎn)營銷中會(huì)受到我國經(jīng)濟(jì)政策等的影響，所以在對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行營銷的時(shí)候必須要對(duì)國家的有關(guān)政策、石油化工行業(yè)相關(guān)的信息以及發(fā)展動(dòng)態(tài)等進(jìn)行深入的了解。3、采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式當(dāng)前我國的信息技術(shù)以及計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展速度是非?？焖俚?，使越來越多的線下交易逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)交易。在石油化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的過程中采用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，不僅能夠節(jié)省物力，在成本上也會(huì)有所減少。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是一種開放式的交易平臺(tái)，具備多方面的優(yōu)點(diǎn)，不僅不會(huì)受到空間上的限制，同時(shí)也不會(huì)受到地點(diǎn)約束，同時(shí)還可以快速的把需要的產(chǎn)品信息進(jìn)行傳送，使客戶與經(jīng)營者之間的交易更加的便捷，而網(wǎng)絡(luò)營銷在一定程度上也有利于石油化工企業(yè)的快速發(fā)展。除此之外，網(wǎng)絡(luò)營銷所投入的資金比較少，只占傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷資金的10%左右。4、對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)在對(duì)石油化工產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營銷定價(jià)的時(shí)候，必須要對(duì)外部因素以及內(nèi)部因素進(jìn)行全面的考量，主要是結(jié)合營銷的最終目標(biāo)、成本價(jià)、市場(chǎng)需求量以及營銷策略等方面，來對(duì)化工產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)。在對(duì)化工產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行確定之后，要按照實(shí)際營銷狀況，對(duì)營銷價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，以此來實(shí)現(xiàn)營銷的最終的目標(biāo)。對(duì)于化工產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整可以通過促銷價(jià)、折扣價(jià)以及降價(jià)等的方式來進(jìn)行。
四、總結(jié)
總而言之，石油化工企業(yè)要想獲得長久的發(fā)展就必須要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營銷的注重，所以業(yè)一定要不斷的對(duì)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷進(jìn)行深入的分析，這也是提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的前提條件，此外，針對(duì)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷中存在的問題進(jìn)行及時(shí)的發(fā)現(xiàn)與處理，從而制定出既科學(xué)有合理的市場(chǎng)營銷策略。
參考文獻(xiàn)：
[1]昌建樺.化工產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2013(12):345-345.
通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。
2適用范圍
企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財(cái)務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督；企業(yè)按本方案對(duì)營銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。
3管理職責(zé)和權(quán)限
3.1管理職責(zé)
營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營，從售前的市場(chǎng)開發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。
3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。
3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點(diǎn)交付。
3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。
3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。
3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。
3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。
3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。
3.2管理權(quán)限
作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。
3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。
3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。
3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃。
3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。
3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。
3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。
3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。
3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。
3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)
4.1年度目標(biāo)
2004年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。
4.2考核指標(biāo)
4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時(shí)考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計(jì)任務(wù)完成率。
4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。
5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法
5.1提成比率基數(shù)營銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。
5.2月結(jié)算額度（萬元）
當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）
P:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率
Q:上月止累計(jì)銷售回款率
5.3年總決算（萬元）
全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)
N:全年銷售總收入
Q:全年銷售回款率
6提成費(fèi)用開支范圍
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。
6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開支等。
6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右，含營銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開支等。
6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開支等。
6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右。
6.6市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。
7三包收入版權(quán)所有
三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。
7.1營銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。
7.2三包倉庫對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細(xì)及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。
7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠信為本，依法經(jīng)營。
8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。
8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。
8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。
9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)
9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責(zé)和權(quán)限
9.2營銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則
10記錄文件
10.1營銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表
10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表
10.3市場(chǎng)旬報(bào)
10.4市場(chǎng)分析報(bào)告
10.5三包服務(wù)開支報(bào)表
附加說明
本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草
本公司是今年初創(chuàng)品牌，時(shí)間緊，各項(xiàng)工作還未走上正軌。只能邊做邊完善。“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”是我們的發(fā)展戰(zhàn)略。
(二)市場(chǎng)分析
1、中國各地市場(chǎng)：中國內(nèi)衣市場(chǎng)經(jīng)過近幾年的飛速發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本形成，對(duì)于實(shí)力有限，處于發(fā)展中的中小內(nèi)衣企業(yè)來說，要想在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場(chǎng)、追求遍地開花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的了。所以，必須審時(shí)度勢(shì)，利用“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，希望通過局部地區(qū)的成功，及通過成功模式的經(jīng)驗(yàn)積累，來逐漸擴(kuò)大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，這不失為一著好棋，但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖，順利地去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
市場(chǎng)有大有小，市場(chǎng)大小主要受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，但消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、人口數(shù)量市場(chǎng)環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來被二線品牌視為戰(zhàn)略要塞，而北京、上海等地雖然經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場(chǎng)，容量雖然很大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的極端無序性，市場(chǎng)很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。
廣東市場(chǎng)，百花齊放。
清爽，淡雅是浙江人喜歡的風(fēng)格。內(nèi)衣市場(chǎng)上，洋品牌并不能占多大的優(yōu)勢(shì)，北方和南方的強(qiáng)勢(shì)品牌在中國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省浙江表現(xiàn)也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風(fēng)格淡雅的國內(nèi)品牌，如嘉莉詩，如水中花，如奧麗儂。就算是常規(guī)內(nèi)衣，淺色的、設(shè)計(jì)淡雅的款在浙江也銷得非常的好。
四川是內(nèi)衣市場(chǎng)最火的地方，火的是保暖內(nèi)衣。四川人喜歡跟風(fēng)，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場(chǎng)，火辣辣的保暖內(nèi)衣。保暖內(nèi)衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。
湖北的內(nèi)衣市場(chǎng)，出名的不是內(nèi)衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類。
湖南的內(nèi)衣市場(chǎng)，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現(xiàn)非凡，北方的愛慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠惶誠恐，二三線品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內(nèi)衣，在湖南也不敢妄動(dòng)。買內(nèi)衣也認(rèn)歷史，沒有個(gè)歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。
河南是中國人口最大的省份,內(nèi)衣市場(chǎng)也與眾不同，在河南，商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內(nèi)衣巨頭，不但河南內(nèi)衣行業(yè)無人不識(shí)，就是各大內(nèi)衣生產(chǎn)基地也都知道。河南雖然人口眾多，但農(nóng)業(yè)人口占了絕大多數(shù)，因此，在河南市場(chǎng)，內(nèi)衣品牌表現(xiàn)平平，靠走量流通貨大行其道。
在山東的內(nèi)衣市場(chǎng)被割得七零八落，青島、臨沂、濟(jì)南、維紡各自占地為王，而無論是省會(huì)的濟(jì)南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內(nèi)衣品牌進(jìn)入山東都選擇了分區(qū)而治，這也導(dǎo)致了山東的很難做大起來。但某二線品牌創(chuàng)造了單省年回款800萬的記錄，一度驚動(dòng)了全國市場(chǎng)。
去重慶一定要去解放碑，才知道重慶的美女有多少；內(nèi)衣行業(yè)人走到解放碑，那家“麗的內(nèi)衣”，一定會(huì)進(jìn)入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專賣店，除laclover之外的愛慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個(gè)品牌。夸張一點(diǎn)說，來過重慶，如果不知道這家店的人，不算是內(nèi)衣行業(yè)的人。
北京是咱首都?。≌f起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國的經(jīng)濟(jì)中心。人家說到了上海不知道錢有多少，到了北京不知道官有多大。這兩個(gè)城市的人，天生就有優(yōu)越感?？韶毟徊罹嗟膯栴}還需要解決，走走內(nèi)衣市場(chǎng)，北京上海也嚴(yán)格地劃分了兩條線。一方面大官大款們買的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現(xiàn)實(shí)，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質(zhì)量，瞧著順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！
2、今后的市場(chǎng)走向：
（1）整體形勢(shì)逐步平靜.
經(jīng)過數(shù)年的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，每個(gè)品牌在度過重重危機(jī)獲得高額利潤的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)的危機(jī)也同時(shí)呈現(xiàn)出來：消費(fèi)者的信任度降低到了極點(diǎn)。從零五保暖市場(chǎng)來看，相對(duì)往年要平靜的多。今后保暖內(nèi)衣有可能拋棄以前賴以成名的保健品模式，而過度到象常規(guī)內(nèi)衣那樣的平穩(wěn)型經(jīng)營。
（2）品牌分層將會(huì)明顯.
老總們開會(huì)年年都大嚷，今年是洗牌年?？墒窍磥硐慈]見把誰洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過，也不能說洗牌沒有效果。洗牌的結(jié)果就是，各品牌以不同的品質(zhì)和價(jià)位分層占領(lǐng)市場(chǎng)。有點(diǎn)類似于文胸的一線二線三線，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內(nèi)衣，再想做高檔的高價(jià)位的產(chǎn)品估計(jì)是難了。
（3）低端市場(chǎng)將成為主要的增長點(diǎn)
象任何商品一樣，保暖內(nèi)衣也要逐步成為大眾消費(fèi)品。每年百分之二十以上的增長率要求這個(gè)行業(yè)必須發(fā)掘新的潛在市場(chǎng)，二百多元到三百多元的一身內(nèi)衣對(duì)中國的大多數(shù)人來說還算是奢侈品，今后的主要增長點(diǎn)將是一百元以下的低端產(chǎn)品。
3、部分市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析
調(diào)查一舍得花錢
調(diào)查顯示：消費(fèi)者購買單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價(jià)位的只有14%。
調(diào)查二數(shù)量增加
調(diào)查顯示：個(gè)人內(nèi)衣?lián)碛辛吭?套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。
據(jù)了解，一般情況下，每人每年集中購買內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機(jī)會(huì)，也有消費(fèi)者會(huì)到商場(chǎng)購買新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。
調(diào)查對(duì)象中，72.7%的人表示家里會(huì)單獨(dú)備有放置內(nèi)衣的地方。
調(diào)查三越“色”越美
調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購買族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購買白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購買比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。
調(diào)查四安全第一
調(diào)查顯示：78.8%的消費(fèi)者最關(guān)心面料的安全性
有關(guān)資料表明，國內(nèi)目前有3000多個(gè)內(nèi)衣生產(chǎn)廠家，33.3%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為在購買內(nèi)衣時(shí)會(huì)首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價(jià)格再?zèng)Q定購買的占13%。
調(diào)查五美麗情趣
調(diào)查顯示：66.7%的女性消費(fèi)者表示，情趣內(nèi)衣會(huì)增進(jìn)夫妻情感，提高生活質(zhì)量；76.5%的男性肯定了這種說法。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展決定了企業(yè)必須要樹立市場(chǎng)營銷理念和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，并充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷理念對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要意義。在過去20年中，我國的市場(chǎng)營銷理念經(jīng)歷了從國外引進(jìn)并在國內(nèi)廣泛傳播的過程，然而，對(duì)于我國絕大部分企業(yè)來說，他們并沒有接受市場(chǎng)營銷這一思想觀念，同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)營銷這一概念也毫不理解。所以樹立市場(chǎng)營銷的理念是企業(yè)應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境的必要過程，企業(yè)在重視市場(chǎng)營銷理念的同時(shí)，分析企業(yè)在營銷過程中存在的問題，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的引導(dǎo)下，利用市場(chǎng)營銷理念來確立新的營銷思想、營銷方案、營銷目的等等，建立完善的企業(yè)營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)的生命力。21世紀(jì)是經(jīng)濟(jì)、科技共同快速發(fā)展的時(shí)代，因此國際市場(chǎng)總體呈現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)全球化、信息全球化、產(chǎn)品科技化、消費(fèi)個(gè)性化的特征。中國企業(yè)在獲得了充分發(fā)展的同時(shí)也面臨著各種挑戰(zhàn)，銷售競(jìng)爭(zhēng)壓力、商品供大于求、企業(yè)自身經(jīng)營問題等等，這些問題都給企業(yè)的發(fā)展帶來了阻力。所以，企業(yè)尋求出路走出困境的唯一方式就是樹立市場(chǎng)營銷觀念，構(gòu)建完善的市場(chǎng)營銷體系，利用科學(xué)先進(jìn)的營銷管理手段來合理經(jīng)營運(yùn)作企業(yè)，，使企業(yè)在復(fù)雜的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中立于不敗之地。
二、市場(chǎng)營銷策劃的作用
1、促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，企業(yè)發(fā)展是否有前途主要在于企業(yè)的經(jīng)營狀況是否良好，如何提升企業(yè)的經(jīng)營狀況不僅是國內(nèi)外各個(gè)企業(yè)所關(guān)心的重點(diǎn)問題，也是絕大多數(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)注的研究內(nèi)容。以與國外企業(yè)合資生產(chǎn)的不同國內(nèi)企業(yè)來說說，同一商品，其生產(chǎn)成本、銷售價(jià)格以及消費(fèi)者的青睞程度都差不多，但一些企業(yè)的銷量異?；鸨?，而以另外一些企業(yè)則是銷量冷淡，甚至連成本都收不回來。分析其中的原因，我們可以發(fā)現(xiàn)，造成這兩類企業(yè)之間如此巨大的差異主要在于市場(chǎng)營銷觀念的不同以及市場(chǎng)營銷策劃方式的不同。善于經(jīng)營的企業(yè)往往都有一套優(yōu)秀的市場(chǎng)營銷策劃方式，將顧客的需求放在了營銷策劃的重要位置，利用市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用以及顧客的消費(fèi)意識(shí)來策劃出合理的營銷方式，從而提升企業(yè)的經(jīng)營狀況。如美國著名的IBM公司，其在市場(chǎng)營銷策劃上的運(yùn)用可謂是相當(dāng)巧妙。IBM的總經(jīng)理將市場(chǎng)營銷的觀念灌輸給公司的每位員工，讓他們明白市場(chǎng)營銷的重要性，走進(jìn)IBM公司我們會(huì)發(fā)現(xiàn)員工無論從說話方式上還是做事行為上都能體現(xiàn)出營銷的特點(diǎn)。同時(shí)IBM公司重視市場(chǎng)營銷策劃的作用，認(rèn)為企業(yè)發(fā)展最重要的不是銷售產(chǎn)品而是銷售產(chǎn)品的方式。雖然市場(chǎng)營銷策劃并不是唯一促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的方式，但卻有著不可替代的作用。著名的管理學(xué)家PeterDrucker就曾提出這樣的觀點(diǎn)，市場(chǎng)營銷策劃并不是企業(yè)的職能之一，而是企業(yè)發(fā)展的根基。他認(rèn)為顧客眼中的市場(chǎng)營銷策劃就代表著企業(yè)，因此企業(yè)能否良好的經(jīng)營下去并不是由生產(chǎn)者所決定的，而是由顧客決定的。目前，在國外的發(fā)達(dá)國家中，絕大部分企業(yè)在進(jìn)行營銷活動(dòng)前都會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)營銷策劃。以美國為例，在調(diào)查中，多數(shù)的企業(yè)高管都將市場(chǎng)營銷策劃作為企業(yè)經(jīng)營的首要任務(wù)，其次是對(duì)經(jīng)營成本進(jìn)行控制，最后才是對(duì)員工進(jìn)行管理，并且這些高管基本上都是來自市場(chǎng)營銷部門，如克萊斯勒的總裁。經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為明顯，因此企業(yè)合理地進(jìn)行了市場(chǎng)營銷的策劃并選擇了正確的市場(chǎng)目標(biāo)便能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。所以，從整體來看，市場(chǎng)營銷策劃是企業(yè)經(jīng)營的重要過程，也是企業(yè)將消費(fèi)者與市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合起來從而需求經(jīng)營活動(dòng)機(jī)會(huì)的有效方式，對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。
1.手機(jī)圖書營銷體驗(yàn)單元。相關(guān)規(guī)劃主體可以考慮令最新階段相關(guān)圖書類產(chǎn)品快速向手機(jī)等新興媒介終端轉(zhuǎn)移，借助其固有的智能移動(dòng)式交流平臺(tái)和對(duì)應(yīng)閱讀指導(dǎo)性程序，令內(nèi)部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書籍資料，至此獲取前所未有的視覺感官享受。再就是透過手機(jī)傳輸途徑公布一切書籍促銷活動(dòng)效益和優(yōu)惠券，保證全新類型圖書產(chǎn)品盈利渠道的拓展結(jié)果。
2.圖書網(wǎng)絡(luò)博客營銷體驗(yàn)單元。此類架構(gòu)主要聯(lián)合圖書作者、讀者個(gè)體固定觀念和行為習(xí)慣作為支撐性線索，同時(shí)配合多樣化博客文章進(jìn)行心得深層次研究的行為模式，確保讀者對(duì)于相關(guān)圖書感知興致全面高漲并且愿意主動(dòng)花錢購置。如今我國受到廣泛認(rèn)知的圖書博客網(wǎng)絡(luò)非豆瓣網(wǎng)莫屬，其核心理念在于聯(lián)合借助評(píng)論單元設(shè)置吸納各類用戶讀書偏好信息，之后交友書籍作者審視，確保日后著作產(chǎn)品能夠朝著廣大消費(fèi)者需求層面逐層轉(zhuǎn)移，穩(wěn)定網(wǎng)站訪問和書籍實(shí)際購置數(shù)量。
3.數(shù)字化營銷體驗(yàn)單元。結(jié)合客觀層面審視，圖書作為一類特殊的知識(shí)產(chǎn)品類型，其自身能夠提取的數(shù)字化分析元素極為豐富，包括旅游景點(diǎn)、人文風(fēng)情特色等，都可以借助數(shù)字化操作流程衍生一類全新營銷素材。在全新數(shù)碼終端的廣泛衍生和創(chuàng)新營銷功能映襯作用下，一時(shí)間數(shù)字化圖書營銷活動(dòng)開始全面擴(kuò)展，對(duì)于后期圖書傳播方式產(chǎn)生較為深刻的牽引效應(yīng)。相信此類營銷手段必定會(huì)在較短時(shí)間范圍內(nèi)轉(zhuǎn)化成為我國圖書營銷的全新組成架構(gòu)。
4.主題營銷體驗(yàn)單元。其實(shí)就是為后期圖書銷售活動(dòng)開放一定的噱頭效應(yīng)，確保內(nèi)部促銷活動(dòng)主題和書籍內(nèi)涵相互貼合，貫徹富有針對(duì)性的促銷控制指標(biāo)，確保不同層面讀者潛在閱讀需求急劇膨脹，至此為圖書市場(chǎng)空間廣闊性綻放提供不竭支撐動(dòng)力。在整個(gè)主題性營銷活動(dòng)管制體系內(nèi)部，規(guī)劃主體需要事先和相關(guān)職能單位進(jìn)行協(xié)調(diào)，確保一切社會(huì)公益活動(dòng)、簽名售書會(huì)、作者-讀者聯(lián)歡活動(dòng)都能得到應(yīng)有支持力度；再就是經(jīng)過主題書評(píng)、讀書征文等途徑，為熱點(diǎn)圖書銷售業(yè)績添加獨(dú)到的演繹光芒。需要特別引起關(guān)注的是，主題銷售模式的另一類手段便是設(shè)置主題式書店規(guī)格或是在固定賣場(chǎng)設(shè)置主題交流區(qū)域，因?yàn)閮?nèi)部顧客群相對(duì)穩(wěn)定一些，并且隨著提供給讀者的書籍針對(duì)性逐漸強(qiáng)化，一時(shí)之間令圖書分類格局呈現(xiàn)出細(xì)化形態(tài)。歸根結(jié)底，此類主題區(qū)域就是主張聯(lián)合不同層次讀者閱讀需求進(jìn)行專門設(shè)置的銷售交流場(chǎng)所，涉及內(nèi)部圖書資源類型劃分方式將以往傳統(tǒng)學(xué)科劃分體系全面覆蓋，將現(xiàn)代化人員一切時(shí)尚、休閑理念全面灌輸?shù)綍椭黝}交流活動(dòng)之中，借此鎖定固定讀者群。結(jié)合以往實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)調(diào)查整理，有關(guān)此類主題書店、交流區(qū)域等都會(huì)設(shè)定在經(jīng)濟(jì)交流黃金地點(diǎn)，當(dāng)中讀者關(guān)注熱點(diǎn)繁多，加上文化氛圍足夠個(gè)性、購買條件極為便利以及持久化情感聯(lián)絡(luò)結(jié)果，使得主題書架營銷模式在既定競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域中長期處于不敗巔峰。
二、出版品牌在圖書營銷策劃體系中的協(xié)調(diào)策略解析
結(jié)合以往實(shí)踐調(diào)查經(jīng)驗(yàn)整理解析，涉及出版品牌和一類出版社名稱有著本質(zhì)化區(qū)別，當(dāng)中名稱始終保留對(duì)特定事物功能的辨別，不會(huì)針對(duì)其具體個(gè)性加以清晰呈現(xiàn)。也就是說，此類品牌時(shí)刻保留圖書商品個(gè)性以及讀者高質(zhì)量認(rèn)同效應(yīng)，是與傳統(tǒng)圖書產(chǎn)品區(qū)別開來的名稱、標(biāo)志、包裝等符號(hào)的組合。有調(diào)查表明：有的讀者在選購?fù)悆?nèi)容讀物時(shí)，偏好某家出版社的圖書；有的偏好某個(gè)作家或某個(gè)編輯的作品；有的因喜愛某種叢書當(dāng)中的一種，而對(duì)整套叢書產(chǎn)生興趣。這事實(shí)上是品牌效果在起作用。好的品牌是讀者對(duì)其產(chǎn)品的承認(rèn)和信任。品牌策劃實(shí)際上就是創(chuàng)名牌的過程，它通過人們對(duì)名牌產(chǎn)品的崇拜而實(shí)現(xiàn)促銷的目的。在市場(chǎng)消費(fèi)心理逐漸成熟、讀者購書漸趨理智的今天，每一種新書的制作和投放市場(chǎng)的策劃，出版社、責(zé)任編輯都要具有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)。了解和掌握讀者的閱讀口味、購買心理和實(shí)際需求，樹立為讀者負(fù)責(zé)的意識(shí)，將圖書品牌命名與塑造出版社品牌緊密聯(lián)系起來，加以創(chuàng)造和維護(hù)。這是一項(xiàng)代代相繼的系統(tǒng)化工程，需要長期規(guī)劃，精心策劃。
隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，現(xiàn)在，白酒行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)如下趨勢(shì)：一是白酒總量在減少，花色品種在增多；二是中價(jià)位酒在減少，低價(jià)位和高價(jià)位酒在增多；三是傳統(tǒng)酒或單香型酒在減少，功能酒或復(fù)合香型酒在增多；四是原酒流通量在減少，委托代加工、異地貼標(biāo)的酒在增加；五是高度酒在減少，中低度酒在增多；六是國有酒企業(yè)在減少，民營酒企業(yè)在增多。企業(yè)之間的產(chǎn)品‘同質(zhì)化’、‘同級(jí)化’現(xiàn)象非常嚴(yán)重，外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，洋白酒的關(guān)稅在2005年將從65%下調(diào)到10%，這將會(huì)使洋白酒的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大增，洋白酒很快會(huì)奪走我國年輕一代的消費(fèi)者，中國白酒的消費(fèi)可能只會(huì)留下年長者的青睞，并望“洋”興嘆。
白酒如傷肝傷胃的“天然屬性”已經(jīng)人所共知；巨額宣傳費(fèi)用更讓消費(fèi)者感覺到“喝的是廣告”；低門檻高費(fèi)用所導(dǎo)致的貼牌生產(chǎn)；天價(jià)低質(zhì)也不再是業(yè)內(nèi)的秘密……面對(duì)如此嚴(yán)竣險(xiǎn)惡的市場(chǎng)環(huán)境，有人驚，有人嘆，更有人問：明日白酒，該怎樣走？事實(shí)上由于上世紀(jì)90年代中后期國人消費(fèi)習(xí)慣的改變，白酒已經(jīng)進(jìn)入文化消費(fèi)時(shí)代，業(yè)界認(rèn)為，“保障供給”→“強(qiáng)化商品力”→“擴(kuò)張企業(yè)力”→“重筑通路，加強(qiáng)促銷”的主題變遷，表明中國白酒業(yè)正向整合營銷發(fā)展，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主張。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭(zhēng)的事實(shí)，現(xiàn)在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上，一是期望國家出臺(tái)相關(guān)政策，以刺激白酒行業(yè)重現(xiàn)活力；二是在銷售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救銷售頹勢(shì)。”
從消費(fèi)因素來看，一是中國“無酒不成宴“。大多場(chǎng)合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待貴賓也要以白酒開場(chǎng)。另外國家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌，好的更好，差的出局，從而促進(jìn)白酒業(yè)發(fā)展。國家對(duì)白酒征收重稅給中小酒企帶來了巨大的影響。重稅，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經(jīng)銷商資源、不斷下降的利潤給中小酒企的生存帶來嚴(yán)重的考驗(yàn)。
據(jù)市場(chǎng)報(bào)的調(diào)查，經(jīng)常購買白酒的消費(fèi)者占50。9%，偶然購買白酒的占39。4%，即有90。3%的男性消費(fèi)者在購買白酒，說明酒類消費(fèi)中白酒消費(fèi)仍為主力市場(chǎng)；在對(duì)白酒消費(fèi)動(dòng)機(jī)的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)中，有32。3%的消費(fèi)者購買白酒用于請(qǐng)客，而購買白酒自用的消費(fèi)者所占比例達(dá)46。2%，兩項(xiàng)合計(jì)所占比例為78。5%，僅有11。7%的消費(fèi)者購買白酒是為了送禮，表明白酒消費(fèi)具有目的明確而且集中的特點(diǎn)。
通過對(duì)消費(fèi)者在選擇白酒時(shí)主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有22。5%的消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非常重視，有25。4%的消費(fèi)者更加注重白酒的純糧特點(diǎn)，只有8。1%的消費(fèi)者在選擇消費(fèi)時(shí)沒什么講究。這說明人們對(duì)白酒消費(fèi)的觀念不僅僅局限于單純的感性消費(fèi)模式，提升品牌、強(qiáng)調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點(diǎn)因素。
根據(jù)以上各方面的信息綜合反映的情況來看，目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、名白酒繼續(xù)走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。
2、地產(chǎn)酒銷勢(shì)趨旺，成為白酒消費(fèi)主體。由于貨源及價(jià)格因素，加上地域性的消費(fèi)習(xí)慣，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費(fèi)的重點(diǎn)。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購買時(shí)受地域文化、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)趨旺。
3、低度白酒銷勢(shì)看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、非凡是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。
4、白酒的“禮品角色”漸漸消退。白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重；但在目前消費(fèi)者覺得高檔的白酒價(jià)格昂貴，便宜的又覺得寒酸，故開始轉(zhuǎn)向其他選擇。同時(shí)，高檔洋酒的出現(xiàn)，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。
5、面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注重追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
二、對(duì)白酒的營銷策劃
對(duì)白酒的營銷策劃，也不外乎從四個(gè)方面入手，一是產(chǎn)品實(shí)體；二是產(chǎn)品形體，即產(chǎn)品視覺要素；三是產(chǎn)品概念，即產(chǎn)品內(nèi)涵；四是產(chǎn)品外延，主要指營銷技巧和通道等方面。這四個(gè)方面稱為整體產(chǎn)品的四部分，并越具備完整性，就越具有競(jìng)爭(zhēng)力。比如啤酒，目前的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是以產(chǎn)品實(shí)體為主，以產(chǎn)品外延為輔超干啤、干爽型、8度啤酒、營養(yǎng)啤酒、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實(shí)體的范疇，立意在于表現(xiàn)我不是普通啤酒，往往能贏得一些市場(chǎng)空間；產(chǎn)品外延上主動(dòng)動(dòng)用了營銷技巧，靠“點(diǎn)子“突擊促銷。
任何一次促銷，最根本的一點(diǎn)是要有促銷賣點(diǎn)，而促銷賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)及促銷活動(dòng)的開展往往與白酒品牌的價(jià)位、品牌包裝的檔次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名稱及品牌的目標(biāo)市場(chǎng)狀況等都有著密切的聯(lián)系。“先取決于商品力、銷售力、企業(yè)力的差別，進(jìn)而分化出強(qiáng)者和弱者，強(qiáng)者的持續(xù)走強(qiáng)，取決于其品牌是否有文化品位和魅力。”瀘州老窖董事長袁秀平認(rèn)為，在國內(nèi)白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上。
在運(yùn)用概念營銷過程中，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵、如何通過繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費(fèi)者以最大的視覺沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎(chǔ)。其實(shí)，常用的促銷方法也很多，但我們要做好促銷元素的有效組合。比如說廣告的促銷策略?？赘揖圃砸痪?ldquo;孔府家酒，讓人想家”勾起了無數(shù)人的思家情懷，那長滿青苔幽深小巷的“南方黑芝麻糊”，不由得使人想起自己的故鄉(xiāng)、自己的家和親人。適值中秋佳節(jié)，親切感人、扣動(dòng)人心弦的廣告詞往往會(huì)打動(dòng)遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心，企業(yè)應(yīng)以感性訴求為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營銷概念來突出廣告的主題，以此拉動(dòng)消費(fèi)。另外，企業(yè)可以考慮采用一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng)，如圍繞營銷概念進(jìn)行對(duì)聯(lián)征集活動(dòng)等。
另外，公關(guān)策略也是提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度、影響公眾行為、為企業(yè)塑造良好形象、為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)營銷環(huán)境的一種更高級(jí)的促銷方式，是企業(yè)進(jìn)行品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署。中秋時(shí)節(jié)，家人團(tuán)聚，而對(duì)那些獨(dú)身一人者來說，家的概念對(duì)他們更為醒目、更為溫馨，更渴望有一個(gè)自己的家或是團(tuán)聚。公關(guān)活動(dòng)就要圍繞這部分人去做，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。如通過評(píng)選城市“X大文明外來打工青年”為那些風(fēng)風(fēng)雨雨為了城市文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)的外來打工者送去我們的關(guān)懷……國慶節(jié)，從部隊(duì)官兵到政府工作人員，到無數(shù)的基層勞動(dòng)者，到廣大的學(xué)子，他們紛紛為了大“家”的利益，舍棄了自己與家人分享快樂時(shí)光的良好機(jī)會(huì)，默默無聞地堅(jiān)守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣，企業(yè)可借此機(jī)會(huì)給他們帶去最為誠摯的問候，表述企業(yè)的心聲。
除此之外，銷售促進(jìn)策略是最好的短期見效工具，中秋、國慶期間是每年購物的黃金時(shí)段，企業(yè)可以運(yùn)用短期性的刺激工具以刺激消費(fèi)者迅速購買企業(yè)的產(chǎn)品。
1、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所，多搞一些娛樂性與趣味性相結(jié)合的有獎(jiǎng)銷售、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，以制造節(jié)假日快樂的氣氛，吸引更多消費(fèi)者的積極參與。
2、采用捆綁銷售形式，在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買白酒送月餅，或送香皂、送煙等一些既實(shí)用又布滿親情的東西，如某白酒企業(yè)就采用購白酒一箱贈(zèng)予植物油一桶的做法，深受廣大消費(fèi)者歡迎。
3、加大對(duì)商家的返利籌碼，充分調(diào)動(dòng)商家的積極性。
4、做好終端產(chǎn)品的陳列與示范、促銷人員的組織與培訓(xùn)等細(xì)微工作。產(chǎn)品銷售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身，終端陳列的位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷售。終端銷售人員的職責(zé)不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化，而且還要與消費(fèi)者直接進(jìn)行交流，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的利益；尤其是酒店服務(wù)人員對(duì)目標(biāo)客戶的推薦作用更不容忽視，因此可策劃節(jié)日酒店白酒的奉送、品嘗、打折等活動(dòng)，使消費(fèi)者直接得到實(shí)惠。
5、人員推銷，實(shí)施大客戶營銷。節(jié)假日政府機(jī)關(guān)、國企、民營企業(yè)等團(tuán)體機(jī)構(gòu)一般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對(duì)福利產(chǎn)品往往一次需求量較大，購買比較集中。所以企業(yè)應(yīng)派出專門的推銷人員到這些部門進(jìn)行上門推銷，力求抓住這部分的白酒消費(fèi)。如“十一”婚宴市場(chǎng)白酒的消費(fèi)量也很大，企業(yè)可委派推銷人員直接到當(dāng)?shù)孛裾块T了解情況，針對(duì)節(jié)假日結(jié)婚的消費(fèi)者進(jìn)行推銷，以打開婚宴市場(chǎng)，操作時(shí)可與酒店、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶?；顒?dòng)，如向新人送鮮花，送祝福等。
三、幾種營銷非常成功的白酒分析：
金六福：企業(yè)應(yīng)打好概念營銷這張牌。在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者購買產(chǎn)品并不僅僅是為了購買產(chǎn)品本身，更多的是產(chǎn)品所能夠給消費(fèi)者帶來的核心利益和它所能給消費(fèi)者帶來的期望。因此，在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流過程中，這就需要我們?nèi)コ醋饕粋€(gè)概念，創(chuàng)造一種時(shí)尚，引領(lǐng)一種潮流。“金六福”－－“好日子要喝金六福酒”，“喝金六福酒，運(yùn)氣就是這么好”。難道過上好日子就得喝金六福酒？當(dāng)然不是，但是金六福把消費(fèi)者對(duì)未來生活的期望以及對(duì)現(xiàn)有美好生活的贊美深深地融入酒中，著實(shí)打了一個(gè)漂亮的概念牌。
瀏陽河：一位偉人，一條名河，一首名歌構(gòu)成了瀏陽河酒獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和文化個(gè)性。瀏陽河的文化價(jià)值在于名人－－名歌－－名河，事實(shí)上名人精神才是品牌文化價(jià)值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的載體。“蘊(yùn)旭日東升，釀五糧新貴”“瀏陽河酒，冠軍的酒”，利用劉璇、熊倪、龔智超、楊霞等這些體育名將來代言，突出個(gè)性與品位。
