時間：2022-08-09 14:38:14
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇食品導購總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
試想一個從來不了解車的人，突然一天要去買車，你說可能第一天去看車就成交嗎？顯然幾率很小，為什么呢？其實對于一名銷售人員而言，消費者第一次走進咱們的店面選車，最重要的就是做好消費者教育。在了解到消費者的真實需求想法后，進一步讓消費者明白怎么樣選車和針對消費者的情況應(yīng)該選什么樣的車、有何具體的標準。這個過程短則幾天，長則幾個月甚至一年都是可能的，為什么差距會有這么大呢？分析原因我們可以明白，其實這就是一個消費者被教育的典型過程。
一般而言，消費者在沒有購買一件產(chǎn)品（耐用品）的想法之前，是很少會去了解的這個產(chǎn)品的，即使是看到產(chǎn)品廣告，也最多只是混了個眼熟，并不一定能夠激發(fā)起消費者的真正購買欲望，畢竟沒有需求談不上購買，更談不上關(guān)注了，廣告在消費者內(nèi)心建立起的一絲似有似無的印象也并未改變。
隨著消費者的需求變化，開始想法需要購買了，他開始關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品的廣告，也開始收集起心儀的相關(guān)產(chǎn)品信息（自學產(chǎn)品信息或詢問親朋好友），收集越多越感覺自己已是明白人，于是便來到實體店內(nèi)里尋找自己心儀的產(chǎn)品。到了店內(nèi)一看一了解才發(fā)現(xiàn)，自己知道的還是比較有限，跟門店導購一聊明顯感覺自己不夠?qū)I(yè)，對于買車仍然還是個門外漢。于是在導購的介紹和教育下開始了虛心學習、耐心聽講的過程。這個過程中，消費者出于自己自我的保護意識，雖已經(jīng)學到了一些購買的知識，但并不全面也不夠系統(tǒng)清晰，所了解的信息相對還是比較凌亂，因此也不可能這時就購買。當然還因為消費者自己都還拿不定主意到底買哪個品牌、哪個款式，所以在這個階段消費者往往會表現(xiàn)出一會對這個品牌有興趣，一會對哪個款式有想法。導致了導購對顧客的需求也并未摸的太清楚，完全是因為了解不夠全面而造成的。
在高端嬰兒奶粉市場，以惠氏、美贊臣為首的外資品牌，憑借專業(yè)藥廠制造優(yōu)勢，主要采用醫(yī)務(wù)推廣為主(核心為游說醫(yī)生+醫(yī)務(wù)講座+一對一數(shù)據(jù)庫營銷)，專業(yè)雜志及電視媒體為輔的營銷模式，以大城市為中心輻射周邊地區(qū)，銷量連年攀升。
在中高端嬰兒奶粉市場，以多美滋、力多精為首的外資品牌，憑借多年的奶粉行業(yè)運作經(jīng)驗斬獲頗豐，特別是多美滋采用強醫(yī)務(wù)推廣及強廣告拉動的推廣模式，以華東為據(jù)點拓展全國，在富饒的上海、浙江、江蘇等省份，其第一品牌的地位不可動搖。
在中低端嬰兒奶粉市場，以三鹿、伊利、完達山為首的本土奶業(yè)品牌，憑借低成本奶源等資源優(yōu)勢不甘示弱，采用消費品公司最常用的央視廣告推廣為主、終端導購為輔，在中國廣衰的農(nóng)村及中小城市，銷量占據(jù)明顯的優(yōu)勢地位。
還有就是在低檔市場，各種雜牌奶粉采用利潤驅(qū)動型的通路模式(即從出廠價到零售價之間的巨大利潤，促使經(jīng)銷商及零售商為了獲取更高利潤而主動向顧客推薦購買的方式)，橫行于消費能力低下的貧困農(nóng)村地區(qū)。
根據(jù)以上分析，大多數(shù)推廣模式(醫(yī)務(wù)、廣告、終端、數(shù)據(jù)庫、利潤驅(qū)動)各類品牌該用的都用了，而且以公司實力而言，惠氏、美贊臣、雀巢(力多精)乃世界500強，伊利、三鹿、完達山乃中國奶業(yè)前5強；就顧客產(chǎn)品品質(zhì)心理認知而言，前者是專業(yè)藥廠或世界第一的食品公司制造，后者有優(yōu)質(zhì)奶源為后盾……無論從哪一角度看，白手起家的貝因美公司似乎都沒有起碼的優(yōu)勢，憑什么進軍嬰兒奶粉市場？
真的沒有機會，真的沒有優(yōu)勢了嗎？最強大的敵人也有薄弱的一面，最弱小的企業(yè)也有閃光點。經(jīng)過忙碌又謹慎的市場調(diào)查與分析，筆者總結(jié)出以下市場機會點和貝因美公司的相對優(yōu)勢。
市場機會
1．國民生活水平日益提高，高品質(zhì)的嬰兒奶粉需求在急速擴大，增長率在中低檔嬰兒奶粉的三倍以上。
2．顧客調(diào)查表明，母親是嬰兒奶粉的重度購買群體，她們本身不專業(yè)，但容易相信專家，本能認為奶粉價格貴一點，品質(zhì)好一點；寶寶是家庭的希望，在孩子身上花的錢越多，心越安，希望寶寶永遠健康、快樂、幸福。而當時的奶粉多數(shù)停留在品質(zhì)安全的產(chǎn)品特點層面，心理層面的宣傳并不多見。
3．在中國廣袤的二三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，按部就班的外資品牌由于多方面原因，近年來尚無力顧及。
4．在日化、保健品產(chǎn)業(yè)盛起的“終端導購”營銷策略尚沒有在嬰兒奶粉行業(yè)廣泛推廣。
5．國內(nèi)尚沒有一個專業(yè)只做嬰兒奶粉的公司和品牌。(對三鹿、伊利而言，液體奶是他們的主力產(chǎn)品，嬰兒配方奶粉僅是輔產(chǎn)品)
6．奶粉制造屬于高度成熟型行業(yè)，高科技成分不多，產(chǎn)品制造的門檻低。(但品牌認知壁壘高)
挖掘優(yōu)勢
1．“貝因美――您的育嬰專家”蠱牌優(yōu)勢，貝因美，取“寶貝因你而健康美麗”之意，品牌聯(lián)想豐富(如嬰兒的、愛心的、溫馨的、美好的等)，“您的育嬰專家”則是貝因美十年如一日的品牌口號，進一步體現(xiàn)“專業(yè)的、有知識的、安全的、權(quán)威的”等品牌內(nèi)涵。這種因品牌命名及口號所帶來的專業(yè)優(yōu)勢獨一無二，不加利用豈不可惜。
2．顧客連帶消費優(yōu)勢：貝因美主力產(chǎn)品營養(yǎng)米粉入市多年，有許多忠誠的顧客群，調(diào)查表明品牌美譽度和忠誠度均比較不錯，有70％的目標顧客群能將貝因美與嬰幼兒食品密切聯(lián)系起來。只要貝因美嬰兒奶粉上市，她們“愛屋及烏”較容易購買貝因美的奶粉。
3．產(chǎn)品互動推廣優(yōu)勢：嬰兒(配方)奶粉是寶寶的主食，營養(yǎng)米粉和磨牙餅干、嬰兒葡萄糖則屬于輔食大類，寶寶的喂養(yǎng)主輔食互為補充，缺一不可。買奶粉送米粉或磨牙餅干，買米粉送奶粉(試用裝)等，這樣既可促進產(chǎn)品的購買，又可擴大目標群體的試用，可謂一箭雙雕。
4．人力資源和企業(yè)文化的相對優(yōu)勢雖然貝因美僅是個中型企業(yè)，但企業(yè)文化獨特，管理團隊和員工凝聚力強，內(nèi)部機制相對于僵化的國企、外企比較靈活，有一定的機制優(yōu)勢。
5．一定的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，嬰幼兒營養(yǎng)米粉的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎與嬰兒奶粉的銷售渠道完全重合，因為企業(yè)多年的信譽而培養(yǎng)起來的許多鐵桿經(jīng)銷商向樣是奶粉拓市的寶貴財富。貝因美的銷售隊伍經(jīng)過多年的一線磨練，與同類公司比較具有特有的吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)精神和終端服務(wù)至上的意識，要鋪設(shè)一條暢通的奶粉銷售通路應(yīng)無問題。
策略實施
雖然前途坎坷，但基于以上市場機會和公司優(yōu)勢的分析，貝因美決定快速挺進嬰兒奶粉市場，并以“抓住機會，揚長避短”、“集中資源，避實就虛”的差異化營銷為原則制定了相應(yīng)策略。
一、目標群體的精確鎖定
經(jīng)謹慎的分析抉擇，貝因美鎖定了具有以下特征的顧客群體。
1．年齡22～35歲，有O～3歲小孩的年輕媽媽。
2．家庭月收入，中等及以上(2000元／月以上)。
3．母親學歷，高中為主，初中為輔，再次為大專生。
4．職業(yè)普通工人和個體工商戶為主，專業(yè)技術(shù)人員次之，辦公室白領(lǐng)及政府公務(wù)員非我司奶粉主力購買群。
5．地理位置，中小城市及大城市郊縣，重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。
6．心理及行為特征，喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識來源于專業(yè)雜志書籍、長輩及醫(yī)生，相信專家不崇洋，希望寶寶幸福快樂：自己向往有個性的生活。
以上目標群體與外資品牌的“三高”群體(高收入、高學歷、高地位)相比有明顯的差異性。目標群體所構(gòu)成的需求即是目標市場，目標市場屬于營銷戰(zhàn)略范疇，而戰(zhàn)略決定成敗，貝因美嬰兒奶粉目標市場的精確鎖定，至少意味著成功了一半(后來事實證明，凡是違背目標市場的營銷舉措，如奶粉在上海和北京的銷售均舉步維艱)，接下來的策略均圍繞目標顧客制定。
二、產(chǎn)品及品牌定位差異化
產(chǎn)品定位――國產(chǎn)高檔精品奶粉這是一個巨大的市場空缺，高檔嬰兒奶粉一直是外資品牌的天下，國產(chǎn)嬰兒奶粉一直給人的感覺是大眾化、檔次不高，市場上幾乎沒有高端定位的國產(chǎn)嬰兒奶粉。對于那些對嬰兒奶粉有高品質(zhì)追求，但同時又不喜歡外國品牌的顧客而言，該購買什么呢？顧客調(diào)查表明，至少有20％的目標顧客有這樣的購買心理。
這是難得的市場機會，貝因美果斷高價定位，罐裝零售價128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5％～1O％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營。之所以略低定價，是給顧客以“相同品質(zhì)，更加實惠”(與惠氏等相比)即物超所值的價值認知感覺。何況這樣的高端定位，已經(jīng)有足夠的毛利空間進行差異化市場運作。
嬰兒奶粉品牌定位――貝因美嬰幼兒專用奶粉，中國寶寶第二餐――這是貝因美的廣告口號，也是奶粉的品牌訴求點。顧客既相信專家，也相信專業(yè)?；菔?、美贊臣是藥廠，固然安全，但不是嬰兒食品的專家；三鹿、伊秘固然知名度高，但更多的是液體奶和成人奶粉的知名度，不能代表在嬰兒食品行業(yè)的專業(yè)性。只有貝因美是專注做嬰兒食品的，特別在奶粉類別，貝因美只生產(chǎn)嬰兒奶粉系列，所以有理由推出“貝因美――嬰兒專用奶粉”的品牌定位，抓住目標顧客相信專家、崇尚專業(yè)的消費心理，巧妙占據(jù)消費認知的制高點，將“貝因美嬰兒奶粉與嬰兒專用奶粉”緊密聯(lián)系起來。
“中國寶寶第二餐”的訴求，更是將貝因美奶粉與母乳等同起來，品牌一品類，這是品牌訴求的至高境界(如“果凍我要喜之郎”，果凍一喜之郎，喜之郎一果凍，這是品牌品類訴求的經(jīng)典之作)，而且給顧客以強烈的心理暗示，容易產(chǎn)生豐富的正面聯(lián)想。
雖然產(chǎn)品上市初期，由于經(jīng)費的限制和策略的需要，貝因美沒有馬上投放電視廣告，但“嬰兒專用奶粉”的定位則是一開始就確定的，它自始而終貫穿著產(chǎn)品和品牌運作的整個過程，比如在傳單、禮袋、生動化用品、平面廣告上面的訴求始終體現(xiàn)“嬰兒專用奶粉”的定位。一年以后，隨著產(chǎn)品銷量的穩(wěn)步上升，貝因美在重點區(qū)域投放了上述定位的廣告，地方銷量的再次增長立竿見影，貝因美奶粉的市場地位又有了進一步提升。
三、產(chǎn)品成分及包裝的差異化
貝因美定位于“國產(chǎn)高檔精品奶粉”，因而產(chǎn)品品質(zhì)必須是一流的，至少在營養(yǎng)成分、口感、沖調(diào)等方面均不應(yīng)弱于高檔產(chǎn)品，幸好奶粉是高度成熟型產(chǎn)品，公司的研發(fā)部門根據(jù)高品質(zhì)的定位要求，所開發(fā)出來的產(chǎn)品基本與設(shè)想吻合。
考慮到與現(xiàn)有國產(chǎn)奶粉的差異性，貝因美率先在嬰兒奶粉中添加“DHA+AA”營養(yǎng)成分，“DHA+AA”的合理配比，能更加促進寶寶智力和視力的發(fā)育，此配方在外資高端奶粉中剛剛采用，但在國內(nèi)奶粉中卻很少見。時間就是財富，貝因美搶時間差率先添加了“DHA+AA”，并將之作為產(chǎn)品價值宣傳的支撐點之一。后來的忠誠顧客調(diào)查表明，“特別添加DHA+AA”是目標消費群體中一項非常重要的購買動機。
產(chǎn)品配方的相對差異化還不夠，貝因美在包裝形態(tài)上尋求新的突破，最終選定有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，原因有三一是封口拉鏈包裝，更安全、衛(wèi)生，還能更防潮，給顧客多一點購買的理由，二是立袋正面面積大，有利于搶占終端陳列面，陳列醒目，三是市面上競品奶粉尚無一采用，這也是差異化策略的需要。
四、重點銷售區(qū)域選擇的差異化
大城市是“三高”顧客群體密集地，外資品牌重兵投入，但對二、三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻比較忽視。既然貝因美直接鎖定惠氏、美贊臣為競爭對手，為什么不避實就虛？既然貝因美鎖定的目標顧客是“兩低一高者”，而這些顧客也正分布在眾多的二三線城市和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為什么不迎其所好？結(jié)合原有的銷售通路，貝因美將浙江省的縣級城市和中西部部分省市的部分地區(qū)作為重點銷售區(qū)域。不出所料，貝因美奶粉上市后，奶粉銷量前列的終端均位于鎖定的重點銷售區(qū)域之內(nèi)。
五、市場推廣的差異化
貝因美僅是中型企業(yè)，不可能像三鹿、伊利一樣有巨額的廣告投入，也不可能像外資品牌一樣巨資投入醫(yī)務(wù)推廣系統(tǒng)。沒有推廣經(jīng)費怎么辦？用終端導購推廣策略。在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導購策略被貝因美系統(tǒng)運用到高端奶粉領(lǐng)域，“臨門一腳”比廣告更有效，而且產(chǎn)品上市初期不必現(xiàn)金投入，數(shù)百名的導購基本工資也就10多萬元，這一點公司還承擔得起，至于導購的獎金則是按銷售數(shù)量提成，有了銷量，資金問題自然會迎刃而解。
很快，在重點省市的二三線城市，“有貝因美導購的終端必須銷售貝因美奶粉，有貝因美奶粉鋪市的終端必須上貝因美導購”作為鐵的命令強制推行，而且貝因美給終端導購的定義是現(xiàn)場的“育嬰顧問”，既推銷產(chǎn)品，又散發(fā)傳單和試用裝做品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問題，以時時體現(xiàn)“貝因美――您的育嬰專家”品牌形象。
“去給老媽買鈣片，店員什么也不問，上來就拿了個398元一盒的。問有沒有便宜點的，店員說，給你媽買，還挑便宜的啊。又拿出個128元的說，這個是膠囊，398元的是片劑……讓她拿個便宜的極不情愿，走的時候，又說你媽腿痛，再買個膏藥吧?！?/p>
“身上長紅疙瘩，去藥店買藥，一個穿白大褂的人看了眼說是皮炎，就給我拿皮炎平，這時另一位穿白大褂的也湊上來看，說你這個是皮癬，得用治皮癬的藥，拿了另一種藥，40元，剛才說我有皮炎的人明顯愣了下，接著附和，嗯，你這個是癬?！?/p>
“感冒了，去樓下藥店買藥，一個貌似坐堂醫(yī)生的推薦了一種中成藥，一次要吃8粒膠囊，吃了3天不管用。去找她時，人已經(jīng)不見了。其他店員說，那是廠家來促銷的！”
“感冒了，頭痛發(fā)熱，咽喉腫痛，流涕鼻塞，去藥店想買潤喉片，以前常用的幾塊錢的喉寶，店員愣是說沒有。使勁推薦價格貴的含片。我扭頭想走，店員才急忙說，好像還有一盒喉寶……原來都藏起來了。”
【問題】
去藥店買藥遭遇陷阱時有發(fā)生，總結(jié)起來，問題比較相似：
藥店導購員從來都只推薦貴的，不選對的（大概也不知道什么是對的）。
便宜的藥不是沒有銷售，就是沒放在貨柜上。
不管什么疾病，都喜歡推薦保健品，必稱“天然，無不良反應(yīng)”。
藥店里穿白大褂的，不一定就是藥師（更別說是坐堂醫(yī)生）。穿白大褂的有可能是藥店普通導購員、商家促銷員，真正藥師難得一見。
為什么會出現(xiàn)這些情況呢？這并不難理解，雖然藥店和超市的管理性質(zhì)截然不同，但就目前來講，營業(yè)模式卻很相似。普通藥店店員和超市的導購也類似，基本工資不高，收入的另一部分就是銷售提成。
我們都很清楚，價格貴的藥利潤空間大，這樣賣出一盒藥能拿到的利潤提成自然也更高，所以往貴里推薦就很好理解了。又或者醫(yī)藥商以及廠商本身和店員存在“伙伴”關(guān)系，并非醫(yī)藥專業(yè)出身的店員，對藥品優(yōu)劣沒有認識，推薦時只服務(wù)于“伙伴型廠家”。
而如果是廠家在藥店設(shè)立專柜，并直接派銷售員促銷的，肯定會自賣自夸（這是非法行為，但仍然存在）。
【對策】
對藥店碰上的那些不靠譜的“藥師”以及不靠譜介紹，不少人心知肚明，為了減少忽悠，很多人都選擇“直接告訴他們買什么名字的藥”。這對于清楚自己所需，或者手持醫(yī)生處方，或者對所購買藥物有所了解的消費者，未嘗不是減少受騙的方法。
即便在自己不清楚該選什么藥的情況下，我們依然有法可依——
買藥前：《國家基本藥物目錄》也是導購寶典
作為國家基本藥物制度核心內(nèi)容的《國家基本藥物目錄》（以下簡稱《目錄》），是為醫(yī)生所設(shè)的（指導醫(yī)生處方，解決看病貴問題的重要舉措），普通人自然難以掌握，即使如此，也值得每一位關(guān)心自己健康的人好好學習。
《目錄》對百姓最常用的基本藥物的質(zhì)量和零售價格作了統(tǒng)一規(guī)定，收錄其中的藥物，都是治療某一疾病最基礎(chǔ)、也相對便宜且療效有保證的藥物。當然，藥品目錄并非一成不變，原則上國家每三年就會對目錄進行一次調(diào)整修改。
如果是長期慢性疾病或者其他情況，需要自行買藥者，了解相關(guān)的《目錄》，就可以減少被藥店店員忽悠的概率，只選對的，不選貴的。
另外，雖然法規(guī)規(guī)定藥店必須銷售相關(guān)基本藥物，但由于基本藥物利潤低，很多消費者會發(fā)現(xiàn)貨柜上根本就沒有那些藥，這種情況下，可以直接向店員咨詢。
買藥時：小心連藥都不是！
現(xiàn)在很多店員對買藥的顧客常介紹價格更高、宣稱有相似功效的保健品，甚至建議“不要吃藥，應(yīng)該吃保健品”。但是，幾乎所有醫(yī)生被問及保健品功效的時候，都強調(diào)保健品沒有藥物的治療功效，不要隨意停藥而改吃保健品。
加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作：
建立終端促銷管理體系； 促銷員的招聘與培訓； 促銷員的出勤與考勤；促銷員的日常管理； 激勵促銷員，達成目標。
為了更好地讓消費者了解產(chǎn)品，并最終達成購買，最好在終端設(shè)立促銷導購員，這有利于傳播產(chǎn)品品牌、擴大產(chǎn)品的功效宣傳、擴大產(chǎn)品在終端的銷量、強化與終端各類人員的聯(lián)系，并阻止假冒品進場銷售以及對競品的實現(xiàn)卡脖子行為。
建立終端促銷管理體系
終端促銷工作由各銷售機構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務(wù)員具體負責，他的主要工作就是：
負責按照營銷部的旨意，結(jié)合當?shù)貙嶋H情況制定各區(qū)域具體執(zhí)行細則；負責終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定；負責招聘和培訓促銷導購員；對促銷點進行督導、考核，并進行銷量統(tǒng)計；負責組織召開周工作總結(jié)培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料；負責組織召開月工作總結(jié)培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料；負責對促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計和工資獎金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對促銷員的工作進行評估，提出獎懲；負責每周上報銷量表和例會記錄。定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。
促銷員的招聘與培訓
被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性，20―50歲間，以30―40歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經(jīng)驗者。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有醫(yī)學經(jīng)驗為佳。
要招到好的促銷員，可經(jīng)常到保健品終端去考察，如發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品較優(yōu)秀促銷員，經(jīng)交流合格后，即可將其挖來。
對促銷員的培訓可循環(huán)進行：如公司介紹、產(chǎn)品知識講座――產(chǎn)品知識、推銷技巧問答--問題討論，然后再講座--問答--討論--演習--考試，經(jīng)考核合格者，才可上崗。否則要補考，直到合格為止。培訓時間安排半周或一周全部結(jié)束。
另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經(jīng)驗、相互學習，取長補短。每月還要定期總結(jié)工作，并進行新一輪的考試、培訓，提高專業(yè)技能。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。
促銷員培訓主要分為產(chǎn)品部分和技巧部分。
產(chǎn)品知識培訓。以“產(chǎn)品手冊”為主，增加部分相關(guān)醫(yī)學營養(yǎng)知識，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關(guān)醫(yī)學知識，了解當?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。產(chǎn)品知識將成為以后每次考試的主要內(nèi)容。
促銷技巧培訓。促銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結(jié)會上，應(yīng)以促銷技巧為主要內(nèi)容，強化訓練。
促銷員的出勤與考勤
出勤。各營銷機構(gòu)可根據(jù)當?shù)氐淖飨⒘晳T，并根據(jù)各商場、超市、藥房的具體情況進行安排。應(yīng)盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于10小時／日，但總出勤時數(shù)不得低于45小時／周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。一般每促銷點只須安排一個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班。
促銷員的日常管理
日報表制度。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當日銷量及突況。促銷主管要根據(jù)電話認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結(jié)會后上報上級營銷部們。
“終端促銷日報表”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認真填寫，每周上交營銷機構(gòu)存檔。同時，促銷員必須建立消費者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購買數(shù)量、服用目的等一一作記錄?；鶎訝I銷機構(gòu)要定期進行電話訪問，對于新消費者三天后就要進行電話訪問，老消費者也要一個月訪問一次，并建立長期的消費者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。
周例會制度。每周二上午8：30---12：00為周例會時間。會議由促銷主管主持，會議結(jié)束后促銷主管應(yīng)及時地把周銷量統(tǒng)計表及周例會紀要上報上級營銷部門。
周例會內(nèi)容主要分為：收集日報表歸檔，統(tǒng)計周銷量并匯總；進行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗；調(diào)整培訓內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容。
定期做好月總結(jié)，開表彰會。工作總結(jié)表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結(jié)、評先表彰、發(fā)放工資獎金與培訓考試。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用，連續(xù)三次銷量排名倒數(shù)第一者可以開除。
會議結(jié)束后，促銷主管應(yīng)將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表(本人簽名)、促銷員月銷量統(tǒng)計表、月工作總結(jié)報告以及有關(guān)材料上報營銷部門。
激勵促銷員，達成目標
激勵方法可通過調(diào)整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達成銷售目標。
基本工資、補助由各營銷機構(gòu)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況確定，決定是否給予誤餐補助。
獎金根據(jù)該促銷點原來無促銷時月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10％--20％，但應(yīng)注意淡旺季基本量的差異(節(jié)日期間基本量應(yīng)是平常的3倍左右)，但每個促銷點的基本銷量要設(shè)定基數(shù)，應(yīng)以當?shù)貙嶋H銷售情況計算。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻值較多的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎勵，獎勵名額以總數(shù)的10％為標準。另還可綜合評定優(yōu)秀員工1-3人給予適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵。
在中國研究零售這么多年，我們總結(jié)出288種零售的關(guān)鍵要素，涉及不同的層面，比如導購、服務(wù)創(chuàng)新、商品結(jié)構(gòu)的組織方式、商品劃分品類的方式、店面?zhèn)鬟f信息的窗口有多少、是否能在店里營造一種人們想要追求的生活狀態(tài)等等。每個要素都很關(guān)鍵，但是不同的品牌發(fā)揮的作用不太一樣。我們積累的這些經(jīng)驗，近期會出版一系列書籍。
店鋪不死
有人說傳統(tǒng)的店鋪商業(yè)模式會死掉，但是我認為不但不會死掉，而且會越來越壯大。因為與互聯(lián)網(wǎng)比，店鋪更能給人信任感，跑得了和尚跑不了廟，消費者的信任感建立在一種很結(jié)實的基礎(chǔ)上。傳統(tǒng)的店鋪銷售不只是一種銷售模式，它是商業(yè)文化最重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。我們通過特定的場所交換一些東西，這是商業(yè)的本質(zhì)問題，而不只是一種銷售模式。
傳統(tǒng)店鋪有網(wǎng)店無法取代的地方就是它的體驗價值，這是我們永遠都無法消除的需求。因為人們的購物行為伴隨的就是一種休閑活動，逛街是人們休閑放松的活動，而不一定與購買動機有關(guān)。
零售品牌的店鋪就是它的媒體窗口，窗口前面的人夠多的話，它就不需要做廣告，它可以通過這個窗口釋放所有的品牌信息和營銷信息，就足夠了。店鋪對于一個零售品牌來說是決定性的，店鋪帶給消費者的感受對店鋪的銷售又是決定性的。
人們在國外會看到一些很酷的店鋪，但中國店鋪在表達個性、時尚方面不算很突出，這是由中國市場面積太大決定的。在新加坡或英國、法國、意大利這種地方，一個品牌開幾十家店就屬于很大的品牌了，它允許每一家店設(shè)計得很有個性，在技術(shù)上完全可以實現(xiàn)。因為中國地域遼闊，市場層次太豐富，比如說有一線、二線城市甚至五線、六線城市等很復雜的渠道結(jié)構(gòu)。這就意味著要想快速擴張，就需要標準化，如果開個性化的店就遙遙無期。所以在國外，的確個性化的店鋪很多，因為它的市場面積小，實現(xiàn)起來也簡單。
零售終端怎樣更有現(xiàn)場銷售力呢？每個零售店必須有一個大的主題，這個店鋪在賣什么、賣哪種生活類型。主題是每個零售店必須做的第一件事情。
在服裝行業(yè)，零售店鋪最重要的是能否創(chuàng)造一種讓人向往和追求的生活狀態(tài)。保健品行業(yè)要傳遞的更多是品牌是否與消費者很友好地溝通。重工企業(yè)或工業(yè)產(chǎn)品的店鋪里面溝通的信息更多的是企業(yè)承擔的社會責任。
就店鋪銷售層面來講，傳統(tǒng)上有一種認識，覺得店鋪設(shè)計就是一個裝修的過程，在裝修好的空間把產(chǎn)品放到里面去賣。其實如今的消費者對于消費過程的體驗有很高的要求。提高銷售力最重要的是如何組織好店鋪系統(tǒng)，包括品牌、商品、服務(wù)、促銷活動、商品結(jié)構(gòu)等很多東西。比如說商品結(jié)構(gòu)，就是提供什么產(chǎn)品放到這里面去賣，以及怎么分類等。
某個品牌把2萬種食品放在一個店鋪里賣，開店以后發(fā)現(xiàn)業(yè)績很差，原來想吸引年輕人，結(jié)果來的只是些家庭主婦。我去店里看到，他們是按干果、熟食、糖果、點心等屬性分類的。我說按照口味分，酸甜苦辣咸，就可以了。因為大多數(shù)消費者要買的不是品類，不是說今天想買幾塊豆腐干，還是吃一些堅果，而是想吃什么味道想要什么感覺，要吃辣的就去辣的區(qū)域選。后來零售業(yè)績果然出現(xiàn)了很大的變化，這就是用口味分類產(chǎn)品和用品類分類產(chǎn)品帶來的完全不同的結(jié)果。
店鋪銷售力的秘密
如何讓消費者在店內(nèi)活動的路線上產(chǎn)生更好的體驗或者是更好的互動，到目前為止我所了解到的全世界零售店里最有效的是“回”字形。不管是大超市、小超市還是小店鋪，是最沒有創(chuàng)意的，但卻是最好的，最合理、最符合人們購買習慣的。
要提升業(yè)績，不是說把產(chǎn)品提供得更多讓人有更多的選擇，其實你提供的選擇性越多他的選擇度越低，同一個品類的商品擺在同一個消費者的面前最好不要超過三款，超過三款消費者就不容易選擇，低于三個也不行，消費者會覺得選擇性不夠。三款是最合適的，有選擇就有比較，但不會讓人糾結(jié)，很容易做出決定。
在零售店鋪里，導視系統(tǒng)也至關(guān)重要。過去是靠店員導購，但人是無法標準化的，說話的語氣、措辭、口徑不太一致，再加上人的表情、摸樣、口音等各種原因，因而無法標準化。而且，現(xiàn)在消費人群太多元化，有很大一部分傾向于自助購買，就是說店鋪里不能只有一套導購解決方案，需要兩套方案。除了人員導購，還應(yīng)該有科學合理的自助導購。
1.1項目創(chuàng)想
隨著時代的發(fā)展，人們經(jīng)濟收入的提高，消費觀念的轉(zhuǎn)變，休閑類食品不僅種類越來越多，并且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也向著風味型、營養(yǎng)型、享受型甚至功能型的方向發(fā)展。如今，休閑食品已不再只是小孩子的專利，而是受到了越來越多的不同年齡人群的喜愛，不論是居家生活還是出外旅行，休閑類食品已經(jīng)成為我們生活中的一種消費“新食尚”，發(fā)展至今，休閑食品儼然成為食品消費的重要內(nèi)容，而時尚化更已成為休閑食品產(chǎn)業(yè)爭奪消費者的重要策略。休閑食品的消費市場不斷擴大，消費人群隨之增多，新產(chǎn)品種類不斷推出，在這種情景下，我們的**糕點吧應(yīng)運而生了。
1.2公司概述
**糕點吧是由大學生自主創(chuàng)業(yè)的商業(yè)小店。于2012/12/10誕生于山東英才學院，雖然還不夠成型，但是已經(jīng)具備打入中國糕點市場的計劃與資本。
**糕點吧為大學生自主創(chuàng)業(yè)品牌，進行小成本投資，做的是營養(yǎng)均衡，休閑的，時尚的精美糕點食品，面向廣大的中低檔消費者群體。
制作屋現(xiàn)做現(xiàn)賣糕點，軟糕粥，尤其是定做情侶蛋糕，及深受年輕人喜歡的果凍個性蛋糕，這些均打破了市場的局面，同時該蛋糕以海藻為原料，制作中不加防腐劑，從而保證了食品的安全。健康的，才是開心的;就是健康的!
二、市場調(diào)查分析
2.1現(xiàn)狀
2.1.1流行趨勢
時下市場上充斥著各種口味不同、式樣不同的糕點，歸結(jié)起來這些產(chǎn)品無非都是為了滿足顧客休閑的需求(娛樂、時尚、口感……)、滿足美麗的需求、滿足健康的需求、滿足成長的需求。消費者購買糕點用于食用和送禮。糕點小巧、味道好，有一定營養(yǎng)價值，所以它的購買頻數(shù)較高;果凍輕盈美觀、營養(yǎng)豐富，成為禮尚往來的佳品，為此許多廠家推出了方便送禮的“糕點大禮包”。因此，休閑食品的消費市場不斷擴大，消費人群隨之增多，新產(chǎn)品種類不斷推出，“休閑的就是時尚的”已成為人們對食品時尚性的共識，休閑食品不只是口感好、有益健康的食品，更成為促進人們交流的介質(zhì)，是適于表達情感的載體。
2.1.2行業(yè)現(xiàn)狀
首先糕點是源于國外，但是由于中國市場的需要，還有結(jié)合中國的食品特色，在中國市場發(fā)展到了巔峰。
糕點的成分是有25%的面粉，其中為精制面粉，含大量的麥芽糖等等的營養(yǎng)成分;35%的芯，其中包括肉類，素菜類，還有就是一些甜食類等等，做出來的顏色各式各樣，但是不會添加任何色素，純天然色;其余的40%則是由外加的水果，咸菜，果凍等等的一些個人愛好。
隨著我國人民生活水平的提高，休閑成為大眾生活不可缺少的重要部分，而休閑食品也由原來僅能充饑，發(fā)展到現(xiàn)在既可滿足口感需求，又可提供所需營養(yǎng)，還能調(diào)節(jié)心情。近年休閑食品市場需求量呈持續(xù)增長勢頭，按年增長速度10%計算，預計今年中國休閑食品市場需求額將超過千億元。但中國目前的消費水平偏低，市場潛力仍很大。
2.2競爭環(huán)境分析
休閑食品每年有近三百億的市場容量，越來越多的國內(nèi)外休閑食品品牌進入這個市場，相互之間爭奪市場，雖然近年國內(nèi)休閑食品市場發(fā)展迅速，但專家表示，國內(nèi)本土品牌休閑食品的種類與國外相比，品種還是較為有限，無論在新產(chǎn)品的開發(fā)、口味的多樣化、包裝的個性化、產(chǎn)品的營養(yǎng)化方面都存在較大的差距，缺乏足夠的市場競爭力。糕點業(yè)不但有激烈的業(yè)內(nèi)競爭，還有與薯片、糖果等其他產(chǎn)業(yè)的競爭，因為它們同屬于休閑食品的范疇。糕點業(yè)不能只著眼于行業(yè)內(nèi)的競爭，還要不斷創(chuàng)新，分析消費者心理，充分為消費者考慮，提高營養(yǎng)價值和休閑品味，來占領(lǐng)休閑食品的市場。
2.3態(tài)勢分析
SWOT分析表
S(優(yōu)勢)：糕點是年輕人喜歡的食品，消費市場巨大，而且就在你的身邊，充滿個性化、時尚化的果凍食品，令人們留戀往返。
W(劣勢)：特色經(jīng)營市場接受程度難以預測，存在一定風險。
O(機會)：糕點市場需求逐年擴大;人們的消費觀念也發(fā)生變化。
T(威脅)：市場上經(jīng)營休閑食品的商店較多，且各具特色，競爭很激烈。
三、創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢
3.1自身優(yōu)勢
a、大學生創(chuàng)業(yè)往往對未來充滿希望，有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及“初生牛犢不怕虎”的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的素質(zhì)。
b、大學生在學校里學到了很多理論性的東西，有著較高層次的知識技能優(yōu)勢。知識的重要性是不言而喻的，“用智力換資本”是大學生創(chuàng)業(yè)的特色和必然之路。
c、大學生屬于年輕一代，對流行時尚的敏感度強，可以始終走在流行的前列，和適合此類項目的創(chuàng)業(yè)。
3.2政策優(yōu)勢
近年來，為支持大學生創(chuàng)業(yè)，國家各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓、創(chuàng)業(yè)指導等諸多方面。根據(jù)國家和各市政府的有關(guān)規(guī)定，各地區(qū)應(yīng)屆大學畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)可享受免費風險評估、免費政策培訓、無償貸款擔保及部分稅費減免四項優(yōu)惠政策，具體包括：
高校畢業(yè)生(含大學?？?、大學本科、研究生)從事個體經(jīng)營的，自批準經(jīng)營日起，一年內(nèi)免交個體戶登記注冊費、個體戶管理費、經(jīng)濟合同示范文本工本費等。此外，如果成立非正規(guī)企業(yè)，只需到所在區(qū)縣街道進行登記，即可免稅三年。
自主創(chuàng)業(yè)的大學生，向銀行申請開業(yè)貸款擔保額度最高可為10萬元，并享受貸款貼息。
四、資金投入及回報分析
4.1資金來源——保證貸款
由父母或是親戚的同事作擔保，即可在工行、建行等金融機構(gòu)獲得10萬元左右的保證貸款，從而較快的獲取創(chuàng)業(yè)資金。
4.2早期資金投放及回報情況
店面面積為五平米到十平米，一平米到二人均可，封口機1臺、沙冰機1臺、果凍專用模具5套、巧克力噴泉機1臺。店內(nèi)需3～4店員，員工工資占投資額的10%左右。
留4000元用于平時經(jīng)營流通。
剩下的投資用于進貨。
4.3具體費用安排如下：
(1)店面租金：1000/月
(2)設(shè)備投入
電腦一套3000元
柜臺2500元
封口機一臺200元
電話機一臺50元
刨冰機一臺300元
沙冰機1臺300元
巧克力噴泉機1臺200元
(3)水電通訊費用
上網(wǎng)費用：60元/月
(4)電費：500/月
(5)工人工資：900元×三人/月=2400元/月
(6)推廣費用：傳單費用約為300元/月
前期不準備采用電視廣告，因為資金有限。所以采取廉價而精美的傳單和口碑效應(yīng)進行宣傳。
一次性投入為：6540元
每月費用：3270元
五、運營計劃
5.1店面規(guī)劃
5.1.1地址選擇
**糕點店應(yīng)選在學校周圍、大型商場、購物中心的周邊地段，這些地方客流量大，租金又不會太高。
5.1.2內(nèi)結(jié)構(gòu)及功能
糕點吧內(nèi)分為三個區(qū)域：成品區(qū)、制作區(qū)、服務(wù)區(qū)。
成品區(qū)：主要是我們已經(jīng)做好的產(chǎn)品，顧客隨時都可以帶走，或當即享用。
制作區(qū)：由顧客挑選果凍的制作風格與包裝。提前預定，我們會準時完成。
服務(wù)區(qū)：這里我們會設(shè)置意見箱，隨時紀錄顧客為我們提出的寶貴意見，并定期總結(jié)與歸納。
5.2目標市場定位：年輕女性、女孩和兒童，年輕女孩子喜歡浪漫時尚個性，我們?yōu)樗齻兲峁┝藗€性果凍蛋糕、果凍情侶蛋糕等;兒童喜歡卡通等新奇、活潑的食品，我們?yōu)樗麄兲峁┯锌ㄍＰ偷母恻c;還有情人節(jié)、圣誕節(jié)、生日等特殊日子，我們給他們提供造型各異的多層糕點，果凍薩拉糕點，特色口味糕點等等。
5.3營銷組合
5.3.1產(chǎn)品
了解食品的安全花樣多，產(chǎn)品豐富，可根據(jù)不同年齡階段的人制作出不同的花案圖樣。例如，花樣糕點系列、糕點冰品系列、麻辣涼凍糕點系列、糕點粥系列、糕點沙拉系列、可吸果凍系列、果肉糕點系列、糕點三明治等系列。
5.3.2價格：糕點的利潤很高，毛利達到65%～75%以上。
5.3.3渠道：由于受進貨成本的限制，決定從網(wǎng)上采購原材料。
5.3.4促銷
(1)銷售促進
a、定期開展配送活動：銷售旺季，休閑食品往往是采取“現(xiàn)場品嘗”、“買一贈一”或“禮品贈送”等促銷活動。
b、抽獎活動：每天前十位消費者有機會免費抽獎。
c、冬天在廣場銷售或網(wǎng)吧聯(lián)動可增加更多銷量。
d、糕點蛋糕會員制銷售，增加蛋糕銷量。
5.4客戶管理
5.4.1建立銷售信息簿：注明產(chǎn)品類型、名稱、價格、銷售日期，由顧客簽字確認。方便售后服務(wù)。
5.4.2建立會員信息簿：記錄會員信息，會員在生日當天，憑身份證和會員證可免費領(lǐng)取一份禮品。如果顧客同意的話，我們可以為其設(shè)計一款獨特的生日蛋糕
六、文化建設(shè)
6品牌文化
隨著時代的發(fā)展，一股新潮的消費時尚席卷全球——休閑食品，它是一種提高人們生活質(zhì)量的重要產(chǎn)品，也是溫飽階段向小康階段乃至富裕階段過渡中的必然產(chǎn)物，有著廣闊前景。由于各民族、各地區(qū)的生活習慣和人文背景的不同，食品有其地域的特殊性。
七、團隊建設(shè)
7.1崗位設(shè)計與職責
a.店長——創(chuàng)業(yè)者(二人)掌管財務(wù)、制定決策;進購貨物;負責收銀與服務(wù)區(qū);管理網(wǎng)店。
b.店員(3名)：
成品區(qū)導購員一名——幫助顧客選擇成品的商品
自選區(qū)導購員一名、制作員一名——幫助顧客選擇材料、設(shè)計樣式并制作
7.2提前預訂——節(jié)省成本提高效率
八、進度安排
階段時間經(jīng)營模式
前期第1年到3年店面經(jīng)營與網(wǎng)上商店同時進行
中期第4年到6年開始采取加盟的經(jīng)營模式
長遠發(fā)展第4年收回加盟店，進行連鎖經(jīng)營
這是**糕點店發(fā)展的一個初步規(guī)劃圖。在實際運營過程中，還要緊隨市場發(fā)展，不斷優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，提高泡×堂果凍吧的競爭力，擴大市場占有率，達到長遠發(fā)展的目的。
九、關(guān)鍵的風險問題和假定
9.1存在的風險
**糕點店還在成長期，就已經(jīng)步入當今競爭相當激烈的食品中國市場，在綜合聲譽上占有一定的劣勢。
9.2應(yīng)對措施
開了全國首家“聊吧”，月贏利萬元。
開了公司，員工10多人。
21歲的大三女生，憑什么如此另類生財？
不愛學習愛“生意”
經(jīng)商慘敗后想讀書
張美英今年21歲，河南商丘梁園區(qū)人。父親現(xiàn)為某機關(guān)退休干部，母親沒有文化，批發(fā)糖煙酒，做點小生意。
張美英從小獨立性就強。上小學時，她跟著外公賣瓜子、花生，算賬一分錢都不差。她常把從家里帶來的鉛筆、泡泡糖之類“倒賣”給同學，本錢5分，她就賣8分，同學們給她起了個綽號叫“生意經(jīng)”。
“生意經(jīng)”并非單純地掙錢，還無形中培養(yǎng)了經(jīng)商的能力。
上初中后，張美英的“生意”照常做，賣掛歷、賀年卡等。老師和同學們說她不務(wù)正業(yè)，張美英卻不以為然。一個月下來掙個20多元，照相、買零食等，小小年紀自娛自樂。
初三，張美英一心想工作，父母只好把她送到商丘市一家地毯廠。老師們常說：“這孩子腦子好使，特聰明，就是做事我行我素，誰都不放在眼里。”
1995年，張美英初中畢業(yè)，父母把她送到北京的姑姑家。姑姑是北京服裝學院的教授，讓孩子在那里接受教育，肯定比在商丘強多了。
在北京，張美英進了朝陽區(qū)一所普通高中。在高一幾百名學生中，她是最“另類”的一個，課堂上從不翻書本，更沒交過一次作業(yè)。姑姑很失望，耐心教育了很多次：“你應(yīng)該以你表哥、表姐為榜樣，勤奮學習，出國留學?！睆埫烙⒉灰詾槿唬骸叭绻銈冏鹬匚?，就讓我退學吧，我可以做生意，照樣掙錢養(yǎng)活自己！”
高二沒讀一個月，張美英就退學了。
退學后，姑姑把張美英安排到服裝學院的辦公室，拖地、倒水、抹桌子，收發(fā)報紙和信件，一個月能拿200元工資。
辦公室呆板、枯燥，自己到底還能干些什么呢？張美英苦惱不已。
“一定要自己做事掙錢！”15歲的張美英開始給自己定位。她一個人來到亞運村，找到一家新加坡駐北京的公司。公司主要經(jīng)營高檔蛋糕、奶酪等副食品，領(lǐng)導層大都是外國人。張美英主動推銷自己說：“能不能讓我試用一個月，不行的話就走人，不要工錢！”領(lǐng)導同意了，讓她做起了導購員。
張美英人緣好，熱情、細心、周到，許多回頭客都愿意和這個伶牙俐齒的小姑娘打交道。起初，她每個月能掙上3000多元。后來，她最高能拿到5000元。
優(yōu)秀的導購員誰都愛。不到半年，張美英就被一香港服裝公司老板“挖”走。老板看她清秀活潑，做服裝導購得心應(yīng)手，對她很滿意。張美英也一心想進商場賣衣服。
10來個導購員，張美英是最好的一個，沒過一個月就當了領(lǐng)班，基本工資加提成，每月拿5000多元。她又私下做了兼職導購，月收入不菲。當然，做導購員非常累，她的“站功”徹底練出來了，每天最長站7個小時。
張美英常想：這些公司掙錢也太容易了，一個蛋糕成本也就20元，能賣上200元；一件衣服掙好幾百元，利潤空間那么大！1999年7月，17歲的張美英辭職了，她要自己做老板。
此時，張美英有3萬元。在北京西單的勸業(yè)場，她租了一個柜臺賣鞋，自己當老板也是員工。每天進貨，拎著鞋擠公交。20多雙鞋放在一起，比她的個子還高，7月的天氣如火烤一樣，她滿頭大汗，好幾次中暑暈倒在地。
生意真難做??！10公里的進貨路，又苦又累，手磨出了泡流了血，更多的是心在流淚。料想不到的是，張美英看上的款式，顧客卻看不上。積貨如山，兩個月賠了一萬多。沒辦法，她含淚撤了柜臺。
第一次生意失敗了，張美英總結(jié)教訓：不了解市場，欠考慮，太沖動。而且她覺得，個人素質(zhì)需要提高。有好幾次老外來買鞋子，比比劃劃，自己不會英語難以交流，失去了不少機會。
面對打擊，回到老家的張美英大哭一場。爸爸安慰說：失敗是難免的，但同時檢驗和鍛煉了你的能力，人生怎能隨隨便便成功？
是的，人生不會隨隨便便成功，自己才17歲，當初為什么不好好學習呢？張美英第一次感覺自己太欠缺知識了。1999年底，她產(chǎn)生一個強烈的愿望，要上學，學技術(shù)、學本領(lǐng)。父母非常同意她的想法，還勸她參加全國成人高考，上一所自己喜歡的大學。
重拾書本創(chuàng)機緣
開了國內(nèi)首家“聊吧”
重新拿起書本，這一次，張美英的認真是發(fā)自內(nèi)心的。學什么專業(yè)呢？爸爸說：“計算機是未來的發(fā)展方向，學會計算機能走天下?！崩蠋熀屯瑢W們說：“以你的個性，最好學文秘或?qū)в巍！睆埫烙⒁粫r拿不定主意。
“各有各的看法，其實只有我最了解自己?！睆埫烙⒄f。她選定了工商管理專業(yè)，因為自己是要經(jīng)商才學習的。
2000年9月，張美英考入鄭州大學的工商管理系。
刻苦加上悟性，張美英的學習成績一直很好。盡管學習忙，但她一直沒有放棄過做生意的念頭。讀大學不就是為做生意打基礎(chǔ)嗎？
2002年暑假，張美英不“安分”了：想做鄭州第一的高檔健身房。她對鄭州市場進行調(diào)查，還制作了詳細的計劃書、形象推廣方案等。結(jié)果不查不知道，光先期投入就得100萬！
健身房計劃流產(chǎn)后，張美英悶悶不樂。失意、壓抑與無奈襲上心頭，很想找個人傾訴一下。“這個社會的節(jié)奏真的太快了，行人步履匆匆，如果有個人，能把他的快樂給我一些就好了！”張美英說。
一天，她沿著桃源南街向?qū)W校走，路兩旁全是商店和餐館。“這真是個商品經(jīng)濟時代，上哪兒尋找精神歸宿……”她感嘆。在離學校400米的地方，她看到兩間要出租的房子，100多平方，月租2800元?！叭绻堰@兩間房子變成一個精神家園該多好，溫馨、舒適、有情調(diào)，相互交流快樂和憂傷……提供精神服務(wù)，也許比開商場還掙錢呢！”張美英這樣想。
回到學校，她和同學王雙峰、李梅馬上展開市場調(diào)查。一個月內(nèi)，他們走訪了100多幢寫字樓，300多個居民小區(qū)。調(diào)查結(jié)果表明：兩萬人當中，16%的人在情緒不好時愿意聊天。
各種“吧”遍地開花，張美英開了間“聊吧”。這在全國也是第一家。
隨后，張美英拿出兩萬元，交房租，裝修店面，購買設(shè)施。大家集思廣益，說“聊吧”和咖啡廳不同，重要的是精神上的收獲，要簡單別致、古樸溫馨。
執(zhí)照“經(jīng)營內(nèi)容”一項填的是“聊天”，兼營的項目是“餐飲酒水”。
2000年10月，“聊吧”開業(yè)了。因為是新生事物，新聞性很強，聰明的張美英成功“利用”了媒體。通過電臺、報紙的宣傳，許多人知道了鄭州桃源南街有個大學生開了個“聊吧”，內(nèi)設(shè)吧臺、茶水、隨意寫畫的墻壁等。
“聊吧”開門紅。第二個月就贏利4000元，第三個月竟贏利5000元……張美英興奮不已。
學以致用當上總經(jīng)理
“高等數(shù)學沒學好，但市場營銷還可以?！睆埫烙⒄f。
從2003年3月起，有一定積蓄的張美英產(chǎn)生“擴軍”計劃：要么把“聊吧”做成連鎖，輻射全?。灰撮_一個能擺到桌面上的公司。
6月的一天，在看雜志時，張美英忽然發(fā)現(xiàn)“商機”――商務(wù)智能電話。這是一種新型電話機，可手寫輸入、發(fā)電子郵件，有日程提醒、辭典功能，方便快捷，能高效辦公。
信息時代，電腦步步升級，手機越變越小巧，固定電話也該“革命”了。張美英將電話打到北京，得知河南目前還沒有商。
雙休日，張美英到北京看樣品，聯(lián)系?？磥砹艘粋€風風火火的小女孩，而且還是個大三學生，總廠負責人搖了搖頭說：“我們不能把權(quán)交給你?！?/p>
“有沒有能力不是憑嘴說的，還是看我的業(yè)績吧?！睆埫烙⒄f。
2003年7月，張美英忙得不可開交：“聊吧”先交朋友打理，她注冊了鄭州海天紅日信息技術(shù)有限公司。為什么叫“海天紅日”？她說：“海闊天空，蒸蒸日上?！?/p>
總部派過來一個區(qū)域經(jīng)理。所有人員是招來的，很優(yōu)秀，年齡也都比她大，但大家都喊她“張總”。
雖然當初說只要投入50萬，但真做起來，沒有100萬是運作不了這個公司的。
在同樣的工作條件下，不同的人取得不同的工作效果。這是由于每個人的能力不同所決定的。在營銷行業(yè)，決定業(yè)績的大小的因素有很多，但銷售政策的應(yīng)用往往可以反映一個業(yè)務(wù)人員的市場操作能力。
銷售政策指的是廠家根據(jù)市場需要制定的促進經(jīng)銷商提貨的策略。一般分為臺階返利和當月體現(xiàn)的提貨政策兩種。臺階返利政策一般在年度開始雙方簽訂協(xié)議是就確定，包括月返、季返、年返、模糊獎勵及運輸補貼等，所有的返利都有相應(yīng)的條件限定。提貨政策是分公司或者辦事處根據(jù)總部下發(fā)資源根據(jù)市場需求設(shè)計的促銷方案。內(nèi)容一般是當月某個型號提不同的數(shù)量有不同的獎勵，或者特價機與常規(guī)機型搭配的提貨獎勵等等。政策直接體現(xiàn)或下個月以轉(zhuǎn)貨款的方式兌現(xiàn)。
北海好好佳超市是當?shù)刈畲蟮某兄?，主要?jīng)營食品、百貨等。在家電經(jīng)營上采取了聯(lián)營的模式，即好好佳超市提供場地，供貨商自行銷售，而超市方從銷售額中收取“點數(shù)”。我公司冰箱產(chǎn)品就是由一分銷商以這種模式在好好佳上柜。2004年9月當?shù)匦麻_了一家大型的家電賣場，我公司分銷商終止了與好好佳超市的合作。到12月，北海好好佳超市與我公司聯(lián)系，希望與我公司直接合作。和以往一樣，新進賣場都會涉及到許多的費用問題，比如專柜制作、促銷費用、導購員進場等等。作為銷售公司，我們與客戶是沒有任何的現(xiàn)金往來，有的只是貨物。這些費用從何來呢？一方面我向公司申請專柜制作費用，另一方面我要求好好佳超市在當?shù)卣乙患覐V告公司制作專柜，費用在工程結(jié)束驗收后轉(zhuǎn)貨款，由于超市方面的擔保，專柜的事情得到了解決。我們的合作是很順利的，超市方面按照要求打款10萬給了區(qū)域批發(fā)商，第一批貨在計劃中上柜。產(chǎn)品上柜過程這中間出現(xiàn)過一些利益上的小爭議，但都不會影響到合作。之后的工作重點應(yīng)是如何提升銷量，比如促銷、導購員培訓進場等，這些都會涉及到費用。在促銷方面好好佳超市要求上柜后做一場現(xiàn)場促銷，同時上超市DM的快訊，另外提供特價機型支持其元旦開業(yè)的“時代購物廣場”，并且還要送兩個花籃作為開業(yè)賀禮。我把情況向公司傳播科溝通后，得到的答復是寫申請等總部批復，同時明確導購員的進場費用（押金、管理費、服裝費等）由促銷員自行解決。等公司的批復是解決不了問題的了，即使批了也是在元旦后，再說分公司也沒有為哪個分銷商開業(yè)提供特價機的先例，一般是批發(fā)商和分銷商溝通解決。還是那句經(jīng)典老話：沒錢！
經(jīng)過整理之后，好好佳超市方面提的出費用約2000元。其中有一些費用是可以拒絕的，因為好好佳超市不知是有意還是無意，他們把我們當作超市的一般供應(yīng)商看待。這可是一個“意識形態(tài)”的大問題??！比如上DM快訊的費用，超市習慣向各個供貨商收取費用，可家電行業(yè)的操作與超市的操作是有很大的不同的。就這個問題我向超市方明確表示現(xiàn)在是好好佳超市自身在經(jīng)營我公司的產(chǎn)品，跟超市其他家電產(chǎn)品的合作性質(zhì)完全不同，我公司沒有快訊的費用支持，但可以提供贈品支持。另外12月18、19日的促銷我公司只提供宣傳單頁（由分公司制作）、現(xiàn)場物料、贈品等，人員、場地等由好好佳超市安排。至于其他的費用我決定用當月的提貨政策解決，因為在月初分公司與該區(qū)域批發(fā)商制定了一個促銷政策：某特價機型與常規(guī)機型1：1提貨每臺獎勵100元，在下個月轉(zhuǎn)貨款。于是我決定把該政策重新包裝再輸出：為了支持好好佳超市元旦促銷和“時代購物廣場”的開業(yè)，我公司提供10臺1某某機型作為特價支持，該機型低于進價11元標特價1299元銷售，差價補差，同時每臺冰箱補貼運費20元。因為“時代購物廣場”元旦開業(yè)，常規(guī)機型提貨有20多臺，所以我手上有了1000元的“活動經(jīng)費”。剩下的問題就容易解決了：花籃2*100=200元;促銷員進場的押金、管理費等420元，我一次性解決。為了顯示我公司對好好佳的“支持”，我還決定進場押金300元以后不用超市退還了。一切都很順利，完成了任務(wù)，又贏得了客戶。
分析這個案例，銷售政策的輸出存在大的操作空間，直接輸出與包裝輸出需要根據(jù)各個市場的需要來定。比如二、三級市場經(jīng)銷商喜歡政策利益直接體現(xiàn)，大商場采購需要公關(guān)等等?？偨Y(jié)政策包裝輸出的形式一般有如下幾種：1、解決遺留或其他業(yè)務(wù)問題。2、包裝成公關(guān)費用。3、現(xiàn)場促銷活動費用。4、樣機補貼。5、滯銷機型補貼。6、部分直接輸出，其余做多項包裝。
業(yè)務(wù)部經(jīng)理述職報告
尊敬的各位領(lǐng)導、各位同事：
大家上午好!
不知不覺在業(yè)務(wù)部經(jīng)理這個崗位上已工作三年，在這三年的工作里我始終牢記一個宗旨，那就是認認真真履行職責，扎扎實實做好工作，以實為本，盡心盡力。在公司領(lǐng)導的關(guān)心和指導下，在各位同事的熱情幫助下，三年來，圓滿的完成了公司交辦的各項工作任務(wù)，現(xiàn)將具體情況向各位作以下匯報。
一、努力學習，全面提高自身素質(zhì)，嚴格履行業(yè)務(wù)部經(jīng)理工作職責和要求
1、在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，全面計劃、安排、管理市場部工作，協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計劃以及戰(zhàn)略目標。
2、協(xié)調(diào)與其他部門的溝通合作關(guān)系，協(xié)調(diào)公司各相關(guān)部門的資源，推動工程項目的實施。
3、制定業(yè)務(wù)部的工作規(guī)范、行為準則。
4、指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。
5、了解客戶多方面信息，滿足客戶各種需求，接受并反映客戶反饋信息。
6、建立和完善市場及客戶信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。
7、負責陪同主要客戶進行項目現(xiàn)場考察、驗收等工作。
8、指導及開展相應(yīng)的公關(guān)及商務(wù)活動。
9、制定不同時期完成項目的廣告宣傳制作。
10、與合作方建立并保持正常穩(wěn)定的關(guān)系，保證業(yè)務(wù)良好開展。
11、指導與擬寫部門日常內(nèi)外工作往來函件，并給與決策。
12、對于突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理，解決客戶對于部門員工及工作的疑問與投訴。
13、階段性進行工作總結(jié)并完善部門工作制度，結(jié)合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網(wǎng)點建設(shè)計劃。
14、指導部門配合其他各部門進行公司資料檔案的建立及整理。
15、在公司授權(quán)的范圍內(nèi)進行業(yè)務(wù)洽談，完成報價部所涉及的各種表格、文件，并協(xié)助財務(wù)部作好催款等后續(xù)工作。
16、為公司提供準確的行業(yè)定位，及時提供市場信息反饋。
17、指導組織部門人員接受最新業(yè)務(wù)知識與市場知識的相關(guān)培訓。
18、配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調(diào)配。
19、配合業(yè)務(wù)主管的各項工作。
20、每日部門員工報告的信息整理。
21、改善部門員工的形象及禮儀。
22、整理部門員工每日工作匯報，合理分配工作。
23、合理解決有關(guān)客戶投訴，熱情解答客戶提出的疑問，維護客戶關(guān)系，作好日常溝通工作。
24、業(yè)務(wù)開展期間，隨時過問客戶拜訪及合作情況，可不定時的召開業(yè)務(wù)溝通會議，討論解決相關(guān)問題業(yè)務(wù)部工作地位特殊、關(guān)系重大，所以對人員的自身要求也特別高，需要永無止境地更新知識和提高素質(zhì)。為達到這一要求，我不斷地加強學習。我覺得業(yè)務(wù)部每位同事都是我的良師益友，他們中有業(yè)務(wù)骨干，有銷售能手，也有管理精英，正是不斷地相互學習和交流，我自身的素質(zhì)和能力才得以不斷提高，工作才能順利開展。
二、盡心履職，全心全意做好自己部門的工作，下面向大家匯報一下今年上半年的業(yè)務(wù)部計劃和目標運行情況及相關(guān)經(jīng)驗總結(jié)。
1、業(yè)務(wù)部目標的完成情況：(1—7月業(yè)務(wù)情況)
2、內(nèi)部管理的執(zhí)行情況：平時的工作中，業(yè)務(wù)部的每一分子對領(lǐng)導交辦的工作，從不討價還價，保質(zhì)保量完成;對自己分內(nèi)的工作更是積極對待，努力完成，做到既不越位，又要到位，更不失職。工作協(xié)調(diào)上，做到真誠相待，互幫互學。
3、內(nèi)部人力資源開況：新策略從戰(zhàn)略的高度對待人力資源建立和完善適應(yīng)市場經(jīng)濟需要的人才流動機制，優(yōu)化人力資源配置體系開發(fā)利用情況，真正使人力資源在企業(yè)中起到巨大的支持和推動作用。深化了人事和勞動用工制度，營造吸引人才、人盡其才、人才輩出的良好環(huán)境，加大人才資本投資，認真實施人才工程，這一切開發(fā)活動極大地提高了業(yè)務(wù)員的才能;增強了每一個人的活力或積極性。
三、業(yè)務(wù)部存在的幾個問題。
問題1：對業(yè)務(wù)員隊伍的關(guān)注不夠;對業(yè)務(wù)員的管理過于粗放，溝通方式只是通過日報、周報等幾個溝通信息量相對較少的溝通方式，公司領(lǐng)導也很難及時了解到業(yè)務(wù)員的思想動態(tài)和想法。
解決辦法：加強對業(yè)務(wù)員的關(guān)注度具體操作建議為
1每周隨機給每位業(yè)務(wù)員打三到四個電話，及時溝通;
2、經(jīng)理每天晚上及時與業(yè)務(wù)員溝通，解決其白天在走訪市場過程中遇到的問題;
問題2、對于業(yè)務(wù)員在日報和周報上反映的問題和意見建議領(lǐng)導很難做到及時予以答復，這樣間接影響到了業(yè)務(wù)員對市場問題反映的積極性，這是單方面的信息接收而不是雙向的信息溝通
解決辦法：
1、對于在日報、周報、電話、郵件中反映過問題或提出過意見建議的業(yè)務(wù)員，請領(lǐng)導在郵件、電話中做出及時的肯定的答復，告訴其對于這方面問題、意見反饋，公司所作出的決定或?qū)Σ?。這樣業(yè)務(wù)員更能感覺到自己的重要性而增加歸屬感
2、公司領(lǐng)導對意向客戶的及時跟進，可以以公司的名義邀請有意向的客戶參觀公司辦公區(qū)域讓客戶對公司有更直觀的了解而增加對公司的信心
問題3：公司經(jīng)理無法及時掌握業(yè)務(wù)員的市場信息，無法有效掌握業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，業(yè)務(wù)策略與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的信息無法對稱。問題分析：掌握和了解當前的市場信息是每個銷售經(jīng)理的基本能力，是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素，如何應(yīng)對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是企業(yè)首要解決的問題。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來源于資料、客戶、賣場、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、行業(yè)關(guān)系等等，同時，如何有效提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經(jīng)理的水平和能力。
解決辦法：針對可控資源來講，業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場信息的關(guān)鍵渠道，我們應(yīng)該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合業(yè)務(wù)總結(jié)收取有效信息。設(shè)計合理和有效的工具表進行業(yè)務(wù)信息收集，將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容與市場狀況綜合的一個工具表中，既是對業(yè)務(wù)員當天的工作總結(jié)，也是對市場狀況的反饋，與業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容考核結(jié)合起來，是強化過程管理的重要手段?？梢圆欢ㄆ谶M行實地檢查，并與客戶溝通，了解業(yè)務(wù)員的工作狀況及市場信息，假如沒有監(jiān)督環(huán)節(jié)，可能不超過一個月，所有業(yè)務(wù)員的信息都會變成假的。
四、關(guān)于下半年的工作計劃。(填寫業(yè)務(wù)目標、內(nèi)部管理、人力開發(fā)相關(guān)內(nèi)容)
1、個人工作計劃安排：
2、部門工作計劃安排：
總之，在過去的半年里，我雖然做了一定的工作，取得了一些小成績，但在某些方面，離公司的要求還是有很大差距，我一定要認真查找不足，積極完善，不斷探索新的工作方法，與時俱進，開拓創(chuàng)新，力爭使業(yè)務(wù)部工作再上一個新臺階。
謝謝大家!
業(yè)務(wù)部經(jīng)理述職報告
____年公司業(yè)務(wù)部在州行黨委的正確領(lǐng)導下，在省分行相關(guān)部門的正確指導下，在同級各部門和各支行的全力支持、積極配合下，在處內(nèi)各位員工團結(jié)一心、兢兢業(yè)業(yè)的忘我工作下，公司業(yè)務(wù)部較好地完成了年初上級行下達的各項工作指標，部分指標大幅度地超過了上級行下達的任務(wù)。下面就一年來所做的主要工作做簡要總結(jié)，不妥之處請批評指正。
一、主要業(yè)務(wù)指標完成情況
截止 年12月25日，我行對公存款余額194278 萬元，較年初新增 26343 萬元，完成全年任務(wù)指標的 %;非貼現(xiàn)貸款余額 164999 萬元(其中公司業(yè)務(wù)口徑貸款 148160 萬元，機構(gòu)業(yè)務(wù)口徑貸款 4000 萬元，保全口徑貸款 12839 萬元)，非貼現(xiàn)貸款余額較年初增加 5635 萬元，實現(xiàn)利息收入 萬元，完成全年任務(wù)指標的 68%。累計辦理貼現(xiàn) 31614 萬元，貼現(xiàn)余額 4545 萬元，較年初新增 萬元，完成全年任務(wù)指標的 %;實現(xiàn)貼現(xiàn)利息收入 萬元，比去年全年增加 萬元。共實現(xiàn)公司、機構(gòu)業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入 萬元，截止 12 月 25 日已確認入賬 萬元，完成全年計劃任務(wù)的 % 。
二、 加強政治理論學習和業(yè)務(wù)知識學習， 努力提高管理水平和崗位技能。
在繁忙的工作之余，我一直堅持政治理論和業(yè)務(wù)知識的學習。能夠積極參加分行組織的各種政治學習活動，培養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識;對業(yè)務(wù)知識的學習，更是常抓不懈，由于金融同業(yè)競爭的日趨激烈和復雜化，深感知識，尤其是專業(yè)知識的重要性，積極參加系統(tǒng)內(nèi)組織的各種培訓，還利用業(yè)余時間學習與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識。
三、實踐科學發(fā)展觀，狠抓業(yè)務(wù)發(fā)展取得明顯成效。
做為公司業(yè)務(wù)部的主要負責人，抓業(yè)務(wù)發(fā)展是中心工作，在業(yè)務(wù)發(fā)展中，始終樹立科學的發(fā)展觀，找準業(yè)務(wù)發(fā)展的著力點，以市場為中心，以客戶為重點，積極拓展市場，較好的完成了省分行下達的業(yè)務(wù)指標。
1、穩(wěn)步發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，加大對重點行業(yè)的信貸投放力度、穩(wěn)步發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，截止 年 12 月 25 日，全行公司業(yè)務(wù)共向 12 個客戶和項目累計投放貸款 56130 萬元。其中，存量客戶收回再貸 21830 萬元，存量貸款凈回收額為 29730 萬元，新增投放 34300 萬元。今年前九個月，國家實行從緊的貨幣政策，貸款規(guī)模受到限制，加上年初大唐琿春發(fā)電廠提前償還我行基建貸款 8000 萬元，琿春紫金礦業(yè)有限公司提前償還 3000 萬元，琿春礦業(yè)(集團)八連城煤業(yè)有限公司償還 3300 萬元，使我行貸款規(guī)模和收益受到很大影響。在這種情況下，行領(lǐng)導決策向資源類、能源類行業(yè)加大信貸投放力度，經(jīng)過積極營銷，天池工貿(mào)有限公司、大學、醫(yī)院等一批優(yōu)質(zhì)客戶與我行在資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)方面建立了良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。同時加大了對小企業(yè)貸款的營銷力度，成功為林業(yè)集團物資有限公司、安圖天盛食品有限公司發(fā)放兩筆，總金額 1200 萬元的小企業(yè)流動資金貸款。票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)成績喜人。截止 年 12 月 25 日我行辦理貼現(xiàn) 筆，累計貼現(xiàn)額 萬元，實現(xiàn)遞延利息收入 萬元。無論是累計貼現(xiàn)量，還是貼現(xiàn)余額較往年均有快速增長，市場占比居前。票據(jù)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展為我行提高盈利能力拓寬了渠道。
2、對公負債業(yè)務(wù)激勵措施得力，成效顯著，為了調(diào)動各行和員工營銷對公存款的積極性，先后出臺了《分行對公存款競賽活動方案》《對公存款單戶激勵方案》，有效地調(diào)動了各行工作的積極性和員工的營銷熱情，截至 12 月 25 日，我行對公存款余額 194278 萬元，比年初新增 26343 萬元。
3、中間業(yè)務(wù)取得新進展，在今年貸款規(guī)模受限制的大環(huán)境下，我部在做好資產(chǎn)和負債業(yè)務(wù)的同時，多次召開全州公司業(yè)務(wù)工作會議，對新產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)的營銷工作提出了更高的要求，對任務(wù)指標也進行了分解，而且我部也積極開展對中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營銷工作，積極尋找金融替代產(chǎn)品，拓展了我行中間業(yè)務(wù)收入渠道。全年共實現(xiàn)公司、機構(gòu)客戶中間業(yè)務(wù)收入萬元， 其中造價咨詢業(yè)務(wù)收入 萬元，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入 萬元，代 理保險業(yè)務(wù)收入 164 萬元，其他中間業(yè)務(wù)收入 萬元。(全年任務(wù) )
①加強員工培訓力度，擴大簽約保險公司數(shù)量，提高保險業(yè)務(wù)。為更好地促進保險業(yè)務(wù)健康發(fā)展，上半年我們對全州儲蓄網(wǎng)點員工共計 159 人進行了一次保險從業(yè)資格證考試，目前我行窗口員工持證率達到了 %，使我行保險業(yè)務(wù)得到了進一步的規(guī)范，為我行保險業(yè)務(wù)的健康發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。截止 12 月 25 日，我行共實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)手續(xù)費收入164 萬元。
②其他中間業(yè)務(wù)收入有所突破。 其他中間業(yè)務(wù)收入有所突破。今年我們在營銷過程中針對財務(wù)顧問、審價咨詢、百易安等產(chǎn)品進行重點營銷，取得了較好的效果。目前共辦理財務(wù)顧問業(yè)務(wù) 6 筆，實現(xiàn)遞延收入萬元;成功為敦化市中信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司辦理百易安資金托管業(yè)務(wù) 1 筆，托管金額 4000 萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入 1 萬元; 辦理審價咨詢業(yè)務(wù) 3 筆，實現(xiàn)遞延中間業(yè)務(wù)收入 萬元。
③公務(wù)卡發(fā)卡業(yè)務(wù)推廣迅速。公務(wù)卡營銷工作也是今年工作重點之一，各行對本地區(qū)的零余額賬 戶開戶單位進行了專項營銷，公司業(yè)務(wù)部也對延吉市內(nèi)多家單位進行了走訪，取得了較好的成效。截止十二月 25 日我行已營銷公務(wù)卡 其中中央級 張，地方級 張。
4、不良貸款壓縮工作進一步加強 、 截止 12 月 25 日，我行對公不良貸款余額為 萬元，不良貸款率 %，比年初下降 萬元，利息 萬元，比年初減個百分點。今年收回 萬元，汪清滿臺城貸款本金 利息 萬元，白山大廈本金 萬元，處置抵債資產(chǎn)收回現(xiàn)金 231 萬元，核銷不良貸款萬元。新增明大房地產(chǎn)開發(fā)公司不良貸款 300 萬元(假個貸還原為公司類貸款) 。
四、工作中存在的不足
1、在管理工作中，手法比較單一，工作做得不夠深入、細致, 和同志們溝通交流還不夠;
2、在業(yè)務(wù)拓展方面有畏難思想，工作上存在惰性，多少影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展; 回顧一年來的工作，在許多方面可以加以改善，有行黨委的正確領(lǐng)導，有相關(guān)部門的有力配合，有同事們的大力支持，我對 年的工 作充滿了信心。我堅信，有大家的團結(jié)一心、奮力拼搏、努力實踐、勇于進取，公司業(yè)務(wù)一定會再上新臺階。
業(yè)務(wù)部經(jīng)理述職報告
尊敬的領(lǐng)導：
您好!
加入______公司已有將近半年的時間了，進入公司前兩個月?lián)卫ぢ?lián)市場部市場專員一職。從8月份轉(zhuǎn)任為______市區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理。這期間在公司的正確領(lǐng)導下能認真執(zhí)行上級下達的各項工作任務(wù)，始終堅持以公司的利益為中心，盡自己能力完成到?，F(xiàn)將工作近半年以來的工作、學習、思想等做如下匯報。
一、市場管理規(guī)劃，終端建設(shè)以及導購員管理
首先是市場規(guī)劃管理，明確好百色市目標的顧客群體與公司產(chǎn)品的市場定位，保持好本區(qū)域內(nèi)完善的價格體系，分析競品與我司產(chǎn)品的優(yōu)、劣處，對每月的促銷活動進行規(guī)劃執(zhí)行。
終端形象建設(shè)：終端要達到最顯眼，化美觀。每日巡場都必須檢查物料是否齊全或缺損，展柜是否出現(xiàn)缺樣、重復出樣、空柜、占柜的現(xiàn)象。老品機是否清理完畢。目前百色市區(qū)內(nèi)各賣場的終端形象良好，無嚴重違反工廠標準情況發(fā)生。終端形象建設(shè)是每天都必須堅持的工作，只有好的形象才會有好的銷售。
導購員管理：導購員是我們公司的一線主力軍，銷售做得好，必須要具備有一批工作認真誠懇、熱情大方、誠實肯干的促銷團隊，所以我們要足夠重視導購員團隊。
每月底都會給各賣場導購員制定下月排班、加班計劃，不允許出現(xiàn)缺崗或上班期間從事其他無相關(guān)類工作，如特殊賣場只設(shè)一名，特別是旺季階段，一周內(nèi)必須有3天加班，周六周末必要上全天行政班。每日巡場中，我都會給導購員培訓，平時自己多學習產(chǎn)品知識，多了解竟品，每天到賣場就分析一個賣點給導購員。同時還要加強賣場導購員的歸屬感，因為百色市屬于KA比較特殊的區(qū)域，導購員離南寧公司比較遠，一般一年也就回公司一到兩次，我都不斷的介紹公司的最新動態(tài)給他們聽，讓他們認識到他們并不僅僅是當?shù)刭u場的導購員，而是真真正正坤聯(lián)公司的一員。每月都會集中開會，加強各店賣場導購員相互之間的溝通。每一至兩個月都有激勵導購員，進行游玩或聚餐。每日巡場，都對導購員所遇到的問題進行匯總，第一時間向上反饋處理。
二、市場業(yè)務(wù)工作
對當月任務(wù)進行達成分解，對各賣場進行分析下達任務(wù)量，督促賣場對公司下達任務(wù)的完成進度，下達銷售政策。每晚規(guī)劃好次日要完成的工作項，每周對本周工作項做一個小結(jié)，每月上交工作總結(jié)。每月上交各店的上樣明細表、庫存報表，以便分析做出相應(yīng)的促銷計劃、主推計劃。
三、財務(wù)工作
每日查看應(yīng)收款情況表，針對有欠款的商家催款。尚有貨款的商家查看上樣是否完整，備有的貨源是否充足來引導商家進行訂貨。
每月1號與百色蘇寧平庫結(jié)算。
每月5號與百色電子商場協(xié)商排款。
每月25號前與百色波音商場進行拉單結(jié)算，25號制訂電子版結(jié)算明細上交財務(wù)。
每月底收集百色市區(qū)各賣場發(fā)貨清單(藍單)回寄公司財務(wù)核實。
相對于統(tǒng)一、康師傅、旺旺等企業(yè)，徐福記進入中國大陸的時間是比較晚的。這些先來的企業(yè)把在臺灣的先進營銷理念帶到大陸，使大陸的市場營銷實踐發(fā)展迅速：剛開始的時候，這些企業(yè)主要從事批發(fā)通路，后來進行了通路精耕，接下來是深度分銷和精益營銷，除旺旺固守批發(fā)通路以外，統(tǒng)一和康師傅在現(xiàn)代業(yè)態(tài)的業(yè)績發(fā)展很快，整個過程中，包括本土企業(yè)以及國際企業(yè)的進入，中國食品市場充滿血雨腥風。作為一個食品中細分的品類，徐福記散裝糖果怎么能夠在強手如林的環(huán)境中占有一席之地呢？
下面將對徐福記在散裝糖果市場運做過程中的價格關(guān)鍵點進行梳理并分析之。
大陸糖果市場產(chǎn)品概述
早在2003年，中國的糖果產(chǎn)業(yè)銷售額就已經(jīng)達到114億人民幣，比2002年增長15.9%。在此后數(shù)年都保持著8％左右的增長速度，高于全球糖果近年年均增長速度6個百分點。中國快速的市場發(fā)展趨勢吸引相當多的品牌進入中國市場，眾多的品牌不斷的分化切割著中國的糖果市場。
糖果在一般的消費意識里，并非是一種可以持續(xù)或者連續(xù)消費的產(chǎn)品，因此，對于糖果，產(chǎn)品形式非常重要，只有創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品形式，才能誘惑消費者提高消費頻率，糖果市場成長動力最大的依然是現(xiàn)代糖果，傳統(tǒng)的方塊硬糖基本沒有什么市場空間。相對大陸廠家的產(chǎn)品狀況來說，外資或者港臺區(qū)域的企業(yè)的產(chǎn)品形式更多樣，品牌印象更清晰。從市場上得到的資訊也是這樣。下圖是商超終端散裝的產(chǎn)品品類分析，調(diào)查時間為2006年春節(jié)期間，地點是上海。
商超散裝糖果的銷售特點分析
1)消費集中:以年節(jié)為主要消費時段，73%以上為女性購買，屬于關(guān)鍵日銷售的產(chǎn)品，每年三節(jié)，銷售額相當于全年的83%，消費者基本是無意識消費，只知道買糖果但是不知道買什么牌子的，因此在糖果的消費中，“容易看到并方便拿取”、“陳列方式非常特別”成為兩大主要購買誘因；
2)區(qū)域集中:主要在華東、華南、華中、華北四大地區(qū)；
3)品牌相對集中:第一集團：徐福記；第二集團：臺尚、金絲猴；第三集團：大白兔(糖果)、馬大姐、喜之郎、臘筆小新，散裝產(chǎn)品在商超環(huán)節(jié)的特點是進入比較難，但是一旦進入，消費的忠誠度是很高的。其余一些雜牌產(chǎn)品，主要以糖果或果凍為主，有一定銷售區(qū)域局限。部分國際品牌，在大型賣場中設(shè)置小包裝專柜，如雀巢、德芙等品牌，因產(chǎn)品類別不夠，只是走口味多樣道路。其部分散裝產(chǎn)品，僅作為對非忠誠消費者市場的補充，從陳列位置上也有別于一般的散裝模式，主要占據(jù)收銀臺位置；
4)終端集中:以大賣場和人氣足的大型超市為主。根據(jù)調(diào)研得知，消費者在賣場、超市、便利店單次購買糖果的金額分別是7.1元、6元和4.2元。其中，在大賣場的散裝區(qū)購買糖果的人占在大賣場購買糖果總?cè)藬?shù)的86%，在收銀臺購買糖果的只有38%；在標準超市購買糖果的人有64%的人在散裝區(qū)購買糖果，而有56%的人在收銀臺購買；在便利店情況與大賣場情況基本相反，在貨架購買糖果的比率只有35%，同樣，在收銀臺選購糖果的比率則變成了50%。
徐福記為什么選擇集中在終端做散裝專柜
無論是從臺灣還是香港，小包裝糖果隨著批發(fā)體系的萎縮，主要的銷售方式分成兩大部分：喜慶用糖和平裝小包裝形式，這其中巧克力和膠基糖（口香糖）增長最為快速，這些產(chǎn)品主要是在收銀臺銷售，而一般的平裝小包裝糖果則處于費用高但購買少的尷尬境地，很多中小品牌廠家看品牌競爭無望就開始靠概念和多產(chǎn)品形成龐大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進場銷售，形成包場的模式。這是一種比較典型的依托產(chǎn)品對抗品牌的形式，其銷售與消費是結(jié)合在一起的。
徐福記認為：從品牌能力上來看，自己已經(jīng)處于落后狀態(tài)，按照傳統(tǒng)的銷售模式曠日持久，且不知何時得到何種結(jié)果，因此，只能從終端開始，直接面對消費者，使有限的廣告終端化，形成一個集現(xiàn)場銷售、廣告、促銷、競品攔截、終端管理等五大功能于一體的管理平臺，既避免了單品進場的龐大費用，又把足夠多的產(chǎn)品整體進場，實現(xiàn)統(tǒng)一結(jié)算，形成年度合同。平時做展示，旺季出銷量。在廣告和人員促銷跟進上也按照這樣的銷售關(guān)鍵日進行配置，于是在很多人看來，徐福記是很有意思的，平時打死找不到廣告，年節(jié)期間是打死還都能看到廣告。
從徐福記的最初決策過程中可以看到，“產(chǎn)品組合方案”、“差異化集中陳列方案”是非常重要的兩個經(jīng)驗。
徐福記的銷售與營運模式是保障利潤的關(guān)鍵
其實，作為一種銷售模式，很多企業(yè)也都在做散裝或者小包裝貨區(qū)承包的事情，但基本上在經(jīng)營一段時間之后都會遇到下面這些問題，小品類中出現(xiàn)那么多的細分產(chǎn)品，混亂是最終失敗的原因：
1)初期沒有經(jīng)驗，整個作業(yè)指揮系統(tǒng)混亂；
2)入場進價不統(tǒng)一，不同的通路，不同的業(yè)態(tài)之間價格未統(tǒng)一；
3)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不順暢等原因造成散裝投入產(chǎn)出不成正比，有的是越賣越虧，多數(shù)是越賣庫存越大，損耗越大；
4)投入管理不規(guī)范，作業(yè)反應(yīng)不及時，責任未明確，績效失控，人員感到?jīng)]有頭緒，被舒束縛住了；
5)貨需不知道如何合理化，不是斷貨就是形成庫存，造成部分品類銷售不暢；
6)企業(yè)對這個模式的整體發(fā)展計劃不明確。
首先要對散裝陳列的賣場規(guī)則進行分類，做到分類分策，各個擊破，散裝產(chǎn)品銷售無論是上量還是出效益，專柜都要首先達到基本的量。因此，前期收集信息很關(guān)鍵。進店的時機和速度要斟酌，一般選擇在旺季前半個月完成進場，整體工作按照這個進度前置，進場陳列費用談判可以按照一般的單品進場+特殊陳列的形式進行，如已有樣板則以樣板為參照。因為散裝產(chǎn)品投入相對比較大，所以一定要對門店的生意情況有個初步的了解，絕對不能錯過重點終端，除了專架以外，一般終端會讓企業(yè)提供導購和電子稱。下面是專架的投入情況。
專架入場的時候，前期一定要設(shè)立標準化作業(yè)流程，統(tǒng)一布點，統(tǒng)一擺放標準，統(tǒng)一設(shè)計物料，全面突進，全面監(jiān)控。
專架安放好之后，一定要根據(jù)當?shù)叵M習慣及其他同類產(chǎn)品（包括競品）的歷史銷售數(shù)據(jù)選擇主推品項，從而確定貨需數(shù)量。在不同的季節(jié)之間要根據(jù)消費特點調(diào)換產(chǎn)品種類，確立不同的陳列面以突出不同的主推方向，在這個過程中，逐漸總結(jié)并優(yōu)化生動化陳列標準。
對進入的終端盤查一定要跟上，防止初期造成屆期和滯銷產(chǎn)品，保障初期的貨暢其流，中后期要對屆期品和應(yīng)收帳款精確掌握，一個品種半箱，上百個品種就幾十箱，損耗相當多是隱性的。要建立標桿門店，并對標桿門店的銷售、庫存、費用等各種數(shù)據(jù)進行追蹤研究分析，在一定時間段內(nèi)，以期效益的最大化。同時建立標桿門店模型，快速在作業(yè)體系中推廣，形成培訓案例，不斷強化沒有最好只有更好的意識。
散裝產(chǎn)品主要的是需要導購人員的銷售推薦，因此對有限導購人員的合理布置以及能力培訓就顯的意義重大，在徐福記的銷售實踐中，有推薦的專架旺季銷售額比沒有推薦的最高的要高出500%。因此，對標桿專柜的案例總結(jié)以及獎勵就顯得很重要，所以要有導購培訓手冊，這個手冊不需要什么理論，就是簡單的圖片和故事，對推銷人員，故事比知識更有效力。
感悟
截止2006年3月，其全國散裝銷售專柜超過5000個。2006年春節(jié)，徐福記僅在上海市場的散裝銷售額就將近5個億。
商場如戰(zhàn)場，徐福記的案例告訴我們：即使商戰(zhàn)達到如此程度，依然有獨特的商業(yè)模式出現(xiàn)，并能夠在堅持中創(chuàng)造奇跡。平均下來，徐福記在全國的專架每個貢獻將近40萬的業(yè)績，在2006年春節(jié)，上海地區(qū)最高的銷售記錄是一天業(yè)績達到3.67萬元，這個業(yè)績是2005年春節(jié)最高記錄的213%。
在商業(yè)同質(zhì)化的時代，商業(yè)模式非常重要。
1．精兵簡政。
這是開發(fā)三、四級市場的一條金科玉律。
在一、二級市場，區(qū)域營銷組織結(jié)構(gòu)完整，且分工明確，有經(jīng)理、財務(wù)、保管、文員、售后服務(wù)、市場推廣、銷售人員等。但在三、四級市場，地廣人稀，單位產(chǎn)出低，無法支撐起完整的營銷組織，那需要龐大的營銷費用和管理費用。
因此，精兵簡政是根本要義。一般采用“重點人員廠家出，輔助人員經(jīng)銷商出”的原則，減少廠家的人員配置，降低管理費用。
如某快消品企業(yè)，在一個縣級市場中設(shè)立了縣級辦事處，只有4人：經(jīng)理一名、促銷推廣一名、業(yè)務(wù)員兩名。推廣員兼管信息收集與管理；庫管、配送、促銷、渠道開發(fā)、商場和超市包括特殊渠道的維護，都交給經(jīng)銷商人員去執(zhí)行，辦事處兩個業(yè)務(wù)員主要起指導作用。
在這種情況下，廠家派出的人員就必須慎之又慎。人員本來就少，但面對的市場范圍又大，還不得不身兼多職。如果外派不當，將直接導致三、四級市場策略失靈，戰(zhàn)略目標落空。這些外派人員要懂業(yè)務(wù)，懂三、四級市特點，要能管人，還要有吃苦耐勞的精神。
2 靠著渠道吃渠道。
這是運作三、四級市場的一個總原則。
強龍不壓地頭蛇，到了人家的地盤，聰明的做法不是什么事情都親力親為。經(jīng)銷商能干的都讓他干；干不了的，你再教他做。在經(jīng)銷商面前，要本著“你的就是我的”方針，盡量嫁接經(jīng)銷商資源，節(jié)約費用，提高營銷組織效能。
比如，三、四級市場的辦事處，如非必要，不必單獨設(shè)立辦公場所，直接駐扎在經(jīng)銷商的公司即可。一則節(jié)省費用，二則方便與經(jīng)銷商交流，平時收集信息、培訓經(jīng)銷商人員等，都要方便得多。
再如，經(jīng)銷商在當?shù)匾话愣加腥嗣}，與工商稅務(wù)或多或少都有點關(guān)系。所以，日常事務(wù)包括促銷活動等等，盡量和經(jīng)銷商商量著來，既能讓經(jīng)銷商感受到尊重，同時還能最大化地利用經(jīng)銷商的資源，節(jié)省費用，提高產(chǎn)出。
打造一支吃苦耐勞的農(nóng)民軍
決定三、四級市場成敗的關(guān)鍵因素就是人。再好的規(guī)劃，再好的策略，都得這些外派人員去落實、實施。
三、四級市場地處縣鄉(xiāng)，交通落后，生活環(huán)境不好。因此，能不能吃苦，是考察銷售人員是否合格的第一個條件；其次，銷售人員還必須做到“四勤”：手勤、腳勤、嘴勤和腦勤。至于學歷什么的，不是特別重要，能識文斷字，有機靈勁兒，就是好的銷售人員了。
1．哪里去找到這些人?
廠家直屬下派到三、四級市場的人員，建議從企業(yè)內(nèi)部選拔。選擇那些對企業(yè)有忠誠度、表現(xiàn)好、能吃苦、建功立業(yè)欲望強的基層人員，經(jīng)過銷售管理培訓，再下派到區(qū)域市場。
注意：一定要讓這些外派人員感受到企業(yè)對他們的重視和尊重，讓他們意識到企業(yè)是讓自己去打一場硬仗，讓自己歷練，而不是流放。
經(jīng)銷商的銷售人員則建議從本地招聘，選擇標準以忠厚老實、勤快為主。一般傾向于選擇退伍軍人、剛畢業(yè)的學生。前者受過嚴格的思想教育，律己能力很強，很能吃苦；后者思想單純，可塑性很強。社會上的那些老油子，建議堅決不招，不但于事無補，反而帶壞氛圍。
同時，要建立完善的職位升遷體制，對業(yè)績優(yōu)良的銷售人員，要及時表彰、提升，讓先進者受到鼓勵，后進者看到希望，形成良好的文化導向。
2．待遇和經(jīng)銷商任務(wù)掛鉤。
市場要想做好，業(yè)務(wù)人員的待遇就得和經(jīng)銷商的區(qū)域任務(wù)掛鉤。這樣的績效考核一體化，雙方的責任、利益才會一致，才能心在一處用，勁往一處使。
另外，三、四級市場的業(yè)務(wù)流程設(shè)計要避免流程冗長。三、四級市場距離總部遙遠，市場變化很快。當稍縱即逝的商機到來時，就需要業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商共同決策，做出反應(yīng)。所以，要給營銷人員授予適當?shù)摹芭R機專斷”權(quán)，即先根據(jù)具體情況處理，然后再匯報。
三、四級市場是一個不成熟的市場，建議管理方式以結(jié)果管理為主，過程管理為輔。過分強調(diào)過程管理會導致策略的僵化執(zhí)行，市場效果反而要大打折扣。
“兵無常勢，水無常形；運用之妙，在乎一心”。說到底，三、四級市場的運作目前并無一種成法能讓所有企業(yè)奉為圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。
區(qū)域組織的四大職能
1．市場規(guī)劃職能。 比如確定利基市場、競爭性市場、空白市場與待開發(fā)市場；根據(jù)各個市場的特點，制定渠道策略、產(chǎn)品及價格策略、推廣策略和資源投入。
另外，區(qū)域組織還要明確各個銷售商的目標，人員、資金、終端、鋪貨率等方面的具體要求。
2．溝通職能。
溝通方式多種多樣，包括客戶年度會議、季度會議、月度會議、日常拜訪等等，以達成共識。之后，區(qū)域組織制訂區(qū)域作戰(zhàn)方案，會同經(jīng)銷商聯(lián)合實施，并總結(jié)各個經(jīng)銷商的表現(xiàn)，獎勵進步，批評落后，總結(jié)操作經(jīng)驗及教訓，推廣經(jīng)驗。
此外，營銷人員要定期與經(jīng)銷商的市場人員溝通銷售任務(wù)、市場推廣等，定期尋訪終端，及時解決市場問題。
3．渠道輔導職能。
三、四級市場的經(jīng)銷商人員素質(zhì)普遍較低，缺乏營銷技能。因此，區(qū)域組織要培訓他們，如導購員、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品出樣、渠道管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、促銷活動策劃與實施、經(jīng)營計劃制訂等。他們的學習能力可能不強，所以一要不厭其煩地多次培訓，二要總結(jié)出他們喜歡的培訓方式，提高培訓效果。對導購員，則要培訓導購技巧和產(chǎn)品知識，提升終端的銷售效率。
而對經(jīng)銷商老板，則要協(xié)助他做促銷推廣，制定人員管理辦法，收集整理銷售數(shù)據(jù)，幫他分析庫存，梳理各個產(chǎn)品線的利潤貢獻，提升其經(jīng)營效率。
4．渠道管理職能。
渠道管理職能包括兩個內(nèi)容：一是新渠道的選擇；二是渠道的管理和維護。
