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時間：2022-12-20 14:37:40
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇微信營銷培訓(xùn)總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
剛開始做微商的時候完全不了解微商到底是干什么的，也不知道要銷售什么產(chǎn)品為此苦惱，看見朋友圈里有很多朋友在轉(zhuǎn)發(fā)面膜和手工香皂，在想這樣轉(zhuǎn)發(fā)能行嗎?朋友圈里都是認識的轉(zhuǎn)發(fā)這些有什么用，無意中和做微商的同學(xué)聊起來，她說：微商就是宣傳，大量的宣傳告訴大家有這么個產(chǎn)品，我問她你的天使之魅藍莓面膜和冰膜真的好用嗎?現(xiàn)在騙人的那么多大家都會有防范心理誰會去買?她說了一句最經(jīng)典的一句話：：“你要自己親自去用把你使用前、使用中、使用后的變化發(fā)在網(wǎng)上告訴大家”，讓大家去看，但前提是這個產(chǎn)品的確好用有效果。
我就開始接觸天使之魅面膜，因為自己平常也在用面膜所以什么面膜都是用嘗試天使之魅后皮膚不是立馬見效即使神丹妙藥也得有個過程，用完一盒以后皮膚出現(xiàn)變化了，不是心態(tài)在作怪而是真的皮膚膚色提亮了，水潤有光澤了，開始相信這個產(chǎn)品不是騙人的是貨真價實真是有料的。把使用前使用后發(fā)照發(fā)在網(wǎng)上，讓大家仔細看并對比，現(xiàn)在把好的產(chǎn)品分享給大家：
1：為了賺外快，
2：產(chǎn)品真心不錯想讓更多愛美女性
知道天使之魅它的效果。
3：讓皮膚暗沉、沒光澤，外油內(nèi)干的有痘印困擾的朋友去了解感受天使之魅帶來的效果。
微信營銷心得感悟2
1、互聯(lián)網(wǎng)時代，千萬不要勿視工具的作用。就好比一個九段的武林高手，功夫再高，也干不過一個玩槍的二段。
2、公眾號做面，個人號做點，點面結(jié)合才能發(fā)揮威力。
3、微營銷是全員營銷，而不是市場部少數(shù)人的工作，這點至關(guān)重要。針對個人號的運用有很多技巧，玩好了，威力超乎想象。
4、微信的本質(zhì)是關(guān)系不是傳播，粉絲數(shù)量不是決定性因素，不能變“現(xiàn)”(現(xiàn)實)的關(guān)系全是弱關(guān)系，沒有互動的關(guān)系等于沒關(guān)系。個人號才是落地的根本!
5、全員培訓(xùn)至關(guān)重要!新兵器時代來了，你要教會士兵使用，而不要只讓他們徒手肉搏，或者發(fā)條槍就讓他們上戰(zhàn)場。
6、關(guān)系是可以高效率維護的，前題是熟練掌握工具。
7、目前市面上所有微營銷的書都是花架子!目前的微營銷培訓(xùn)講概論很多，講案例很多(大多是假案例)，講方法和實操的幾乎沒有。
8、打磨教程非常辛苦，超乎想象的工作量，相當于完成了一次高強虜?shù)膱F隊內(nèi)訓(xùn)。很值!
微信營銷心得感悟3
服務(wù)一定要好，態(tài)度一定要親切。做淘寶的不用說，服務(wù)自然杠杠的，但這里還是得強調(diào)一次。微信溝通是私密性的，不像微博，與用戶的互動程度會深 很多，甚至會有各色人等前來騷擾等，客服盡量要克制，千萬別與其對罵，以免用戶抓住把柄。之前有客服被煩得不行，說對方人品有問題，聊天記錄被截圖放到微 博上，影響很不好。
做好用戶分類基礎(chǔ)上的個性關(guān)懷。一般我們會堅持按照地域和膚質(zhì)的特性來提醒用戶注意季節(jié)變化時的護膚指引。例如東北油性敏感膚質(zhì)的用戶冬天要用什么洗面奶，護膚步驟等，用戶會很喜歡，感覺這是為他們量身定做的，自然對你的好感增加了。
關(guān)于信息頻率和推送時間，前述說過了，兩三天一次為宜，畢竟用戶的碎片化時間有限，太頻繁會導(dǎo)致用戶反感離你而去，還會加大維護工作量，因為你 要絞盡腦汁去編輯組織確保用戶都喜歡的內(nèi)容。每次推送具體時間建議選在周一和周四晚上8點以后，8點以后人的心情會好很多，而且根據(jù)我的統(tǒng)計(統(tǒng)計工具可 以使用皮皮，皮皮可以精確統(tǒng)計到有多少用戶閱讀了你的內(nèi)容，有多少個分享到朋友圈，乃至分享到朋友圈后多少人來到你的公眾平臺，并成為你的粉絲)，晚上發(fā) 布信息的閱讀率和到店率會高很多，周一是周末綜合癥明顯期，用戶的購買和閱讀更活躍，而周四則是黎明前的黑暗，用戶開始琢磨周末的事情，這時候也容易接受 帶有促銷信息的實用資訊。說到這里，順帶提一下我的個人理解，未來電子商務(wù)的最大對手不是傳統(tǒng)零售，而是深邃復(fù)雜的人性。
大膽投入。不敢說我們微信方面投入是最大的，但我敢斷定在同級賣家中，我們的投入肯定是最大的。微信方面值得大力投入，大膽投入的原因在于它是一個很適合進行用戶轉(zhuǎn)化、深度溝通營銷、提高用戶粘度、促發(fā)客戶多次購買、維系用戶關(guān)系的絕佳工具。
微信營銷心得感悟4
1、互聯(lián)網(wǎng)時代，千萬不要勿視工具的作用。就好比一個九段的武林高手，功夫再高，也干不過一個玩槍的二段。
2、公眾號做面，個人號做點，點面結(jié)合才能發(fā)揮威力。
3、微營銷是全員營銷，而不是市場部少數(shù)人的工作，這點至關(guān)重要。針對個人號的運用有很多技巧，玩好了，威力超乎想象。
4、微信的本質(zhì)是關(guān)系不是傳播，粉絲數(shù)量不是決定性因素，不能變現(xiàn)(現(xiàn)實)的關(guān)系全是弱關(guān)系，沒有互動的關(guān)系等于沒關(guān)系。個人號才是落地的根本!
5、全員培訓(xùn)至關(guān)重要!新兵器時代來了，你要教會士兵使用，而不要只讓他們徒手肉搏，或者發(fā)條槍就讓他們上戰(zhàn)場。
6、關(guān)系是可以高效率維護的，前題是熟練掌握工具。
微信營銷心得感悟5
機有參加會公司供提這次線的上訓(xùn)培，感收獲很覺多，學(xué)到了很，關(guān)多推于廣思路的也開闊很了多。感公謝提司供這次訓(xùn)學(xué)培，習升自己提機會。的
此培訓(xùn)主次是題《信微營及營運銷》，主講人_x五位享分賓，從嘉不同方面各個，入切，點詳細面的講全了解不維同的微信度營運和銷營策略嘉賓講。風趣幽課，深入默出淺，通過己自盤操的過例，案統(tǒng)系面全講解個整程流相及的操應(yīng)作巧。長技達一整天集訓(xùn)，的收頗獲多。
講人_，x過2通013年暑假_x國際學(xué)微游推廣項博目剖析，解講整了個廣流程，包推括從期前策，獎品劃置設(shè)謝娜背，，書廣周期，資推收集源后續(xù)有效，資跟蹤和源二次塘魚營銷，中從看到一個較的大投，入十二推廣萬一活條動的體整銷營。
其他五位嘉賓，講有微1信0萬讀閱量寫法、推的廣和時間;有點通過活講篩選動有用戶的效;講有PA開發(fā)P，結(jié)網(wǎng)合站聚的;有講微信運營粉實具操操作方體等等內(nèi)法容。過通嘉賓們分，每享人個都感受到能微信，運和推廣是多面的營方法是多種的，，歸到底根都為了引起關(guān)注，是篩有選粉絲，效得獲后最成交。
通過這一次整天集，學(xué)訓(xùn)了到很多知識，但，給我是印象深刻最有這么幾點的：
第：關(guān)于活一動的廣推有是計的，每一劃個時間點做什么，么怎做為，么什這么做，期達望到什么的，要目明有的確目。標活結(jié)束動后，進要歸納行總和，分析結(jié)得，失為一下活動次積數(shù)據(jù)累和經(jīng)驗。
所以本貼主要說的是-思維。所以也能造就經(jīng)典。嗤之以鼻不要緊，關(guān)鍵是我寫了，我做了。
本周發(fā)生的兩件事，更加讓我了解思維的含義及牛逼的運用。
第一件是正月初三，我報名參加了我認為是最“值得”的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)培訓(xùn)班。巨大的作用是系統(tǒng)，是綠色，是讓自己網(wǎng)絡(luò)營銷的思維的細流，匯聚。。。
說正題，第二件事，就是今天，就是剛才，就是在我現(xiàn)在碼字的美奇國際工作室里，剛送走的兩個客人，現(xiàn)在可以說是兩個大哥了，在他們身上學(xué)到的。一位是在澳洲6年，成功賺了大半個億(800萬英鎊)回國的人士。一位是和我年紀一樣，屬雞(比我大幾個月)，但做的是最高端的風投的從業(yè)人士。我好久都欣賞李大爺?shù)囊痪洌业揭粋€我佩服的人，我只有照鏡子，但，對于一個和我同齡，卻剛當著我的面，就在我們辦公室，在沙發(fā)上開有8個不同國家人士參加的電話會議，為了一個網(wǎng)絡(luò)游戲最后上市籌劃，我不得不寫一個“服”字。
其實，真人無名。剛提到的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)培訓(xùn)班我就暫且叫她“綠色家園”吧。剛說到的兩位大哥，就稱做“輝”哥吧，因為他們算的上輝煌。
綠色家園的創(chuàng)始人，最讓我敬佩的是，他的課程講的“陰陽”結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營銷里的幾大點，比如視頻營銷，微博營銷，競價賺錢，淘寶營銷等，不但講陽的一面，而且不利的一面，包括細節(jié)操作面，陰的一面也講。法，道，術(shù)，三點結(jié)合。這一點，在當今網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，相當難得，怪不得是讓學(xué)員出名的綠色論壇。為什么，因為他有錢，不靠學(xué)員致富，只是愛好，只是自己的小夢想和價值實現(xiàn)，只是使命。
“輝”哥，讓我感覺特牛的一句是，從半吐著煙圈的口中，不緊不慢的說出“易經(jīng)，我只讀傳，不讀經(jīng)，難，我也只搞懂了陰陽”!!!如果這句話，你還覺得不牛，我要告訴你，現(xiàn)在的電腦的發(fā)明也只是創(chuàng)造者搞懂了陰陽。從這哥們后面談到的“貨幣只是充當?shù)葍r的交換物”，“資本是不斷興起與毀滅，其最高形態(tài)是人性，是競爭”“矛盾是推進一切事物發(fā)生的動力，要找其誘因，運用到商業(yè)，萬千變化于一心”。我相信這哥們是真懂陰陽，是真的是一個了不起的投資人，起碼也把他寶貴的時間和我們一聊十幾小時(可能也是看上了我們這個行業(yè)和公司吧)，哈哈，聊以。
綠色家園的創(chuàng)始人說了，網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是-思維。
“輝”哥說了，網(wǎng)絡(luò)游戲的本質(zhì)是-互動。
天健推崇，格物而后致知。也就是探究事物的本源，也就是本質(zhì)，才能有所得。
面對全新的工作內(nèi)容，王敬途的解決辦法是“像吸星大法一樣把人家好的東西快速吸收過來”。其實剛開始跟經(jīng)銷商打交道時，他也能感受到別人對自己的懷疑，“年紀輕，又完全沒有汽車行業(yè)的背景”，好在他發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢在于有走訪各地經(jīng)銷商的機會?！拔蚁矚g觀察，又很八卦，看不懂就問，然后把其他店好的做法帶到自己所管理的店，這樣經(jīng)銷商覺得你每次來都能帶來新的東西，我也慢慢獲得了認可?！?/p>
這種工作習慣是在他的第一份工作中培養(yǎng)起來的。當時他是普華永道的一名咨詢顧問，快速學(xué)習能力是最基本的要求。當然，咨詢顧問實際的工作內(nèi)容和設(shè)想的多少有點差別，現(xiàn)在回頭總結(jié)，他覺得做咨詢的方式有兩大類，要么是對行業(yè)本身很熟悉，可以從專家的角度給出解決方法；要么是對方法論很熟悉，不論什么樣的case，都能把它拆解成小問題，而后逐個擊破，“但無論是哪一種，都需要時間的積累?！?/p>
所以，作為新人的他大部分時間做的是寫標書、寫會議紀要、修改PPT這些基礎(chǔ)性的工作，他自己也逐漸意識到，“要想真正做好咨詢，還得靠行業(yè)的經(jīng)驗，否則老感覺飄在上面?！?/p>
例如，做化妝品電商的內(nèi)容就可以定位在美妝、護膚等范圍。營銷目標是賣貨還是打品牌，做電商的一般以前者居多。為什么要做微信營銷和怎樣做微信營銷，這兩個問題要考慮清楚。別一碰到一款看似火爆的工具就蜂擁而上，也不管自己到底需不需要，會不會做。怎樣做微信營銷是一個難點，可以說，網(wǎng)絡(luò)營銷自己都做不好的企業(yè)，沒必要做微信營銷。
至于如何確定目標人群，前提是根據(jù)官方統(tǒng)計的微信用戶數(shù)據(jù)情況，結(jié)合身邊的用戶情況，有條件的可以向已有的客戶做一個市場調(diào)研。如此便可知道自己的目標客戶群在不在微信這個平臺上，數(shù)量是多少，有沒有接受微信營銷這種方式的可能性。
其次，定位也是認清自己到底有沒有做好微信營銷的決心。
微信營銷注重于小范圍、強關(guān)系、個性化這三個方面，夢想著擁有成千上萬個粉絲，打造成一個類似微博那樣子的廣播臺，帶著這種想法去做微信營銷，你會越來越覺得不靠譜，投入小于產(chǎn)出。信息爆炸、廣告滿天飛的時代背景下，連電商都在思考怎么從標準化的產(chǎn)品中變得更靈活，轉(zhuǎn)向如何根據(jù)顧客的個性化需求提供定制服務(wù)。因而，做微信營銷離不開服務(wù)，不只是推送內(nèi)容就完事，看不上一滴水，你就看不到它們匯聚成大河，奔騰入海的壯觀。
抓小就是為了做大，定位要做好打持久戰(zhàn)的準備。有關(guān)微信營銷賬號類型的選擇上，本地商家或者個人一般以私人號為主，輔以公眾賬號方便批量推送內(nèi)容。企業(yè)則以公眾賬號為主，培養(yǎng)一定數(shù)量的私人號。企業(yè)為什么要培養(yǎng)私人號，在說到管理這一步時會詳細闡述。
第二步推廣是基于定位的，目前的操作手法是立體式的推廣，即線上和線下同步進行推廣。
線上的推廣是離不開常見的網(wǎng)絡(luò)營銷手段的，沒有一定的推廣資源積累和技巧上的掌握，開展難度很大。不是你給個微信二維碼和公眾賬號，用戶就會關(guān)注。所以，微博上那套搞活動送小禮品的推廣手法，真的是浪費精氣神，浪費錢的。通過線上搞活動推廣拉來的粉絲，肯定是會有一定比例的微博用戶。
微博搞活動推廣之所以會見效甚微，關(guān)鍵是用戶按照你的條件完成任務(wù)之后，下一步就是取消關(guān)注，樂此不疲。做微信得跳出微博的那一套，換個說法，活動推廣已經(jīng)泛濫了，用戶只是來占便宜的，不是真正對你感興趣。一個活動引了一點粉絲，下次還接著做，一步一步陷入惡性循環(huán)，到最后用戶只會認為，你是個發(fā)試用品的，不是個賣貨的。
總的來說，線上推廣是多種工具的綜合使用，或者是一種工具的使用，比如企業(yè)本來就有做QQ群的營銷，那么開個微信公眾賬號引來的粉絲就是高質(zhì)量的，且更為便利。盲目地在網(wǎng)上群發(fā)是沒有多大效果的，找準用戶所在的地方，在最恰當?shù)臅r間表達出來，觸動用戶去行動，這才是線上推廣的正確玩法。舉個例子，每年春季是全國大學(xué)生的就業(yè)熱潮，我們是做人才市場的，那么可以通過各大高校的招生辦，找到負責應(yīng)屆畢業(yè)生的輔導(dǎo)員，讓他們在各自管理的班級QQ群上推廣我們的公眾賬號，前提是我們的公眾賬號是為即將畢業(yè)的大學(xué)生提供各種招聘崗位信息。
有了合適的訴求，找到了合適的切入點，剩下的就是抓住時間點快速執(zhí)行，錯過了就業(yè)熱潮，你再怎么向在校的大學(xué)生推廣也提不起他們的興趣。
通過例子舉一反三，在什么地方、什么時間、怎么表達你的訴求，確定好了之后就優(yōu)化操作細節(jié)，畢竟只有你才最了解自己從事的行業(yè)。線上推廣并不難，也不神秘。如果難，那是因為你沒有了解這些推廣工具正確的使用方法。如果神秘，那是因為你沒有從單純的使用上總結(jié)出技巧，被那些所謂的技巧給忽悠了。
而網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)中，最擅長玩技巧的就是那些穿著睡衣在家賺錢的網(wǎng)絡(luò)流氓，有兩個字的詞語可以代表他們，但因為這已經(jīng)成為了敏感詞的緣故，為避免本文到網(wǎng)絡(luò)平臺上被屏蔽的情況出現(xiàn)，就不一筆簡略介紹了。
其實，技巧上的東西有些是短期的，短期的就是不符合平臺方利益，或者是被普通網(wǎng)民所厭惡的，比如群發(fā)垃圾郵件，使用誘惑性圖文引流量，這些是追求短暫利益的一種投機行為。還有些技巧是長期的，正規(guī)的。
因而，我們在做微信營銷時，一定要使用正規(guī)的技巧，不要粗暴地去推廣。
微信上的用戶不是拿來虐的，而是要哄的。前期粉絲量少沒有關(guān)系，哄得好自然而然的口碑營銷就產(chǎn)生了。
情感在任何社交化平臺營銷中都是根本，要想有口碑營銷的效果，就得懂得付出，在付出的同時不斷提醒你的粉絲，讓其產(chǎn)生愧疚感，從而主動的替你推廣，并且能夠在幫你推廣的過程中得到精神或者物質(zhì)上的回報。中國人向來拿人手短、吃人嘴短，所以了解微信上那些年輕用戶群體的心理也是很重要的。這里就不再贅言多述，方法論就是這樣，如何操作靠自己摸索試錯，不斷改進。
線下推廣細節(jié)上問題太多了，自己多留心觀察就能發(fā)現(xiàn)。
比如筆者就見到有些店面的二維碼設(shè)計尺寸太大，擺放的位置不佳。此外，本來這些店面所在的區(qū)域晚上的人流量是最多的，卻沒有考慮到為了方便大家掃描去做個有二維碼的廣告燈箱。更為可悲的是，有些小城鎮(zhèn)的商家也學(xué)著搞微信營銷，二維碼海報搞得花花綠綠有模有樣的，但是一搞下來發(fā)現(xiàn)，當?shù)氐奈⑿庞脩袅亢苌?，而且很多都是小屁孩沒事鬧著玩，根本不是自己要找的客戶。
第三步是要把互動看成在做微信營銷地位時僅次于粉絲的步驟，忘掉你的營銷目標，把所有的一切擬人化，推送符合粉絲口味的內(nèi)容，經(jīng)常與粉絲多交流打發(fā)他們的無聊時間。
其實就是讓你成為微信這些孤獨用戶的“朋友”。筆者個人一直很看好微信朋友圈背后的圈子經(jīng)濟，這點也跟微博類似。只是企業(yè)做微博營銷時被很多人帶到溝里去了，官方也沒有搞清楚自己該干的事情，結(jié)果造成了惡性循環(huán)?，F(xiàn)在一些致力于微博營銷培訓(xùn)的好老師，也沒能挽救大環(huán)境的衰落，一條河里出現(xiàn)了水浮蓮，光清理是沒用的，問題出在水質(zhì)。筆者個人也非常希望從事微信營銷的朋友們能夠維護好行業(yè)環(huán)境，理性地去營銷，配合好官方的工作實現(xiàn)共贏。站得高，就看得遠，心態(tài)就平穩(wěn)，真的不能有急于求成想法，建好池塘養(yǎng)好魚，水到自然渠成。
第四步的管理就涉及到內(nèi)容的創(chuàng)作和粉絲的互動，輕松有趣、幽默搞笑、新鮮潮流、口語化生活化、有創(chuàng)意的內(nèi)容，比較能夠符合粉絲的口味，如同上面所提到的，為什么要了解微信和微信用戶，目的還在為了做好內(nèi)容。
每天在什么時候推送內(nèi)容、推送多少條圖文內(nèi)容、有沒有必要搭建移動版網(wǎng)站延伸閱讀，這些都是可以靈活調(diào)整的，不要限制得太死。做微博營銷是做快餐，做微信營銷是做美餐。內(nèi)容少而精，到達率是百分百的，打開率就得看你如何放長線釣大魚。
舉個例子，不少喜歡看小說的朋友都會每天定時蹲在各大文學(xué)網(wǎng)站上，等著熱門小說作者的更新，第一時間搶先閱讀。管理微信營銷的內(nèi)容也可以借鑒這種思路，特別是做小說媒體號的更有優(yōu)勢，選擇受歡迎的小說，每天推送一章，提醒和誘使粉絲每天登錄微信閱讀小說內(nèi)容。至于如何監(jiān)控推送內(nèi)容的打開率，可以使用皮皮微信這類第三方平臺工具。
微信公眾平臺的CRM特點比較明顯，管理上可以借鑒傳統(tǒng)的CRM管理，每天實時收集反饋和回復(fù)，整理登記。所不同的是，微信上的CRM有社交的味道，少不了人性化的服務(wù)。
微信上的公關(guān)危機管理也是一大難題，一個粉絲就是一個自媒體，影響的朋友圈子有大有小，朋友圈子之間即是封閉又是有相互關(guān)聯(lián)的。不像微博，危機的信息源是可以找到源頭，想辦法去處理掉的。而微信只能是通過上面所提到的培養(yǎng)一批私人微信號，混入粉絲的朋友圈、微群里面，當好“間諜”的工作。如果企業(yè)在競爭中有需要，不妨通過微信與對手來場較量。如同QQ，群與群之間，好友與好友之間傳播各種虛假信息的情況太常見了，有時候還會快速的引起網(wǎng)民恐慌。微信上的公關(guān)危機問題還沒有體現(xiàn)出來，但也是在管理中不容忽視的問題。
1.2銷售價格（1）獲得資助是圖書館聯(lián)盟得以組織、建設(shè)和發(fā)展的主要因素。世界范圍內(nèi)，圖書館聯(lián)盟的經(jīng)費支持主要有政府出資、會員費、社會捐贈等方式。在我國，以政府出資為主要方式，會員費為輔助，基本上沒有社會捐贈。（2）成員館參加共享活動應(yīng)有一定的激勵措施與補貼。CALIS是獎優(yōu)，通過一定的程序啟動評獎程序，共享活動中表現(xiàn)突出的成員館分獲一、二、三等獎，給予不等的經(jīng)費補助。[8]FULINK是凡共享活動均有獎勵，按照事先約定的獎勵規(guī)則計算積分，每年從上級撥款中劃出一筆資金按積分進行分配，作為各成員館業(yè)務(wù)經(jīng)費的補充。（3）用戶在使用圖書館聯(lián)盟服務(wù)時會考慮時間與金錢成本。用戶在使用文獻傳遞這項服務(wù)時多有補貼，有的是聯(lián)盟補貼，有的是成員館出資，用戶基本上不出或者出少許物流費用即可獲得服務(wù)。館際互借，是一項重要的圖書館聯(lián)盟服務(wù)，用戶需要付出時間成本或者較高的物流費用才能得到服務(wù)。
1.3促銷機制（1）精彩的促銷活動，會吸引更多的用戶體驗圖書館聯(lián)盟的服務(wù)，擴大圖書館聯(lián)盟服務(wù)的營銷力。調(diào)查顯示圖書館聯(lián)盟開展信息服務(wù)營銷促銷活動的力度不夠，開展服務(wù)宣傳周、印刷精美海報的圖書館聯(lián)盟很少，贈送印有活動主題標識紀念品的更少，圖書館網(wǎng)頁廣告也沒有充分利用。[9]（2）對影響圖書館聯(lián)盟信息服務(wù)營銷效果的用戶方面因素和外界環(huán)境因素關(guān)注較少，沒能根據(jù)用戶特征開展區(qū)別性的服務(wù)，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品和服務(wù)缺乏差異性。繁華熱鬧、交通便利的活動地點，適宜的活動時間，活躍的現(xiàn)場氣氛可以吸引更多的用戶來了解或使用圖書館聯(lián)盟信息服務(wù)。但圖書館聯(lián)盟在開展信息服務(wù)營銷工作時，對于這些因素考慮的較少，時間地點的選擇較為隨意，影響了信息服務(wù)營銷工作的效果。
1.4營銷組織（1）優(yōu)秀的營銷人員是圖書館聯(lián)盟信息服務(wù)營銷的保障。專職營銷人員的主要任務(wù)是與用戶溝通、策劃營銷、積極與外界（其它聯(lián)盟、政府、大眾傳媒等）交流合作。調(diào)查顯示圖書館聯(lián)盟及其成員館沒有專門負責營銷的部門和人員，不利于整個營銷工作全局的規(guī)劃和成員館之間的協(xié)調(diào)，成為了圖書館聯(lián)盟開展信息服務(wù)營銷工作的障礙。[10]（2）溝通渠道的匱乏，影響著圖書館聯(lián)盟信息服務(wù)營銷效果。在信息服務(wù)過程中，積極主動和用戶溝通，感受用戶對圖書館聯(lián)盟服務(wù)的期望，有利于了解用戶的內(nèi)心情感，拉近圖書館聯(lián)盟和用戶的距離；有利于了解圖書館聯(lián)盟信息服務(wù)的優(yōu)點與不足，更好地改善服務(wù)。從調(diào)查得知，目前國內(nèi)圖書館聯(lián)盟與用戶溝通的渠道較少，圖書館聯(lián)盟一般只設(shè)有留言板，開通圖書館聯(lián)盟微博和微信的很少，開展參考咨詢的少之又少。（3）良好的公共關(guān)系是圖書館聯(lián)盟開展各種信息服務(wù)的堅強后盾。調(diào)查顯示圖書館聯(lián)盟公共關(guān)系拓展的深度和廣度不夠，其合作對象基本都是圖書館、政府等，其他社會團體、個人合作的很少。與政府和大眾傳媒建立良好的公共關(guān)系，不僅是圖書館聯(lián)盟解決活動資金的重要途徑，同時是樹立圖書館聯(lián)盟服務(wù)口碑和品牌影響力的重要渠道。
1.5營銷管理職能部門（1）圖書館聯(lián)盟均未設(shè)立營銷管理部門。圖書館聯(lián)盟中，營銷管理部門應(yīng)該是常設(shè)機構(gòu)，負責為成員館提供營銷服務(wù)與管理，統(tǒng)籌策劃統(tǒng)一的營銷活動，并對活動進行指導(dǎo)與評估。圖書館聯(lián)盟制定營銷政策要充分考慮到聯(lián)盟、成員館、館員、用戶、政府的需求，在不斷滿足需求的過程中進而使圖書館聯(lián)盟得到發(fā)展。（2）大多數(shù)圖書館聯(lián)盟都有開展各種各樣的營銷活動，但對信息服務(wù)營銷效果進行評估的很少，并且評估的指標也不明確，只是簡單地對營銷結(jié)果做一個總結(jié)或者匯報。比如CASHL、FULINK、NSTL有編制營銷規(guī)劃，它們更像工作思路而不是營銷規(guī)劃，內(nèi)容簡單，還有待進一步深化。
2構(gòu)建圖書館聯(lián)盟新型營銷體系的對策建議
2.1營銷主體維護整個營銷鏈條中各主體的利益。首先是用戶，其次是館員，最后是聯(lián)盟。（1）建立用戶基本信息數(shù)據(jù)庫，開展市場調(diào)研，分析用戶信息行為，挖掘用戶需求，有針對性開展用戶培訓(xùn)。圖書館聯(lián)盟可以收集用戶基本信息，建立用戶信息數(shù)據(jù)庫，定期進行更新。在適當?shù)男袖N時機，以此數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計分析的結(jié)果為依據(jù)，有針對性地進行分類營銷，將圖書館聯(lián)盟的服務(wù)推送給用戶。圖書館聯(lián)盟通過市場調(diào)研，了解用戶信息行為特征，如興趣愛好、服務(wù)期望等。將用戶的需求分為相似需求、差異性需求等若干需求層次。進而將用戶分為若干類，采取不同的服務(wù)策略，實現(xiàn)用戶的需求。選擇信息用戶最為迫切的信息需求作為服務(wù)營銷培訓(xùn)內(nèi)容，通過培訓(xùn)營銷將服務(wù)信息傳達給目標用戶，讓他們注意到圖書館聯(lián)盟信息服務(wù)的品牌，感知到圖書館聯(lián)盟做的努力。（2）開展館員營銷培訓(xùn)課程。選拔優(yōu)秀館員參加圖書館聯(lián)盟的營銷組織活動，成員館內(nèi)組織信息服務(wù)營銷交流小組，設(shè)置每月營銷服務(wù)之星，以此來提升圖書館員的信息服務(wù)營銷意識、知識、經(jīng)驗和技能。（3）設(shè)計聯(lián)盟溝通元，樹立聯(lián)盟的品牌形象。圖書館聯(lián)盟應(yīng)注重內(nèi)部營銷文化氛圍的培養(yǎng)，組織并實施信息服務(wù)品牌，建立統(tǒng)一的營銷服務(wù)標識。通過強烈的品牌意識和圖書館聯(lián)盟識別戰(zhàn)略，與競爭對手區(qū)別開來，如采用統(tǒng)一的著裝，統(tǒng)一的服務(wù)與活動推廣LOGO，最終在用戶心目中樹立起自身獨有的服務(wù)品牌標識。
2.2營銷產(chǎn)品（1）優(yōu)化信息環(huán)境，重組資源與產(chǎn)品，努力創(chuàng)新信息服務(wù)。圖書館聯(lián)盟應(yīng)根據(jù)自身資源和技術(shù)的優(yōu)勢以及用戶的需求，對信息產(chǎn)品和服務(wù)進行開發(fā)和重組，共享各成員館的人力資源，為用戶提供在性能、品質(zhì)上優(yōu)于市場水平的具有核心競爭力的特色信息產(chǎn)品和服務(wù)。（2）產(chǎn)品功能差異化。對圖書館聯(lián)盟來說，能否把自己的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手區(qū)別開來，讓用戶一見傾心，是圖書館聯(lián)盟在競爭中立于不敗之地的制勝法寶。讓用戶愿意花費更多成本來使用和體驗圖書館聯(lián)盟服務(wù)，提高他們對圖書館聯(lián)盟信息服務(wù)的忠誠度。（3）產(chǎn)品附加值價值化。附加值由產(chǎn)品附加的技術(shù)、服務(wù)營銷、企業(yè)內(nèi)部文化與品牌所構(gòu)成。圖書館聯(lián)盟應(yīng)從這三個角度入手提升產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，從而吸引更多用戶來體驗圖書館聯(lián)盟的資源產(chǎn)品與服務(wù)。
2.3銷售渠道（1）加快構(gòu)建科學(xué)、高效、短小的圖書館聯(lián)盟營銷渠道，提高信息服務(wù)和信息產(chǎn)品的營銷。圖書館聯(lián)盟往往通過各成員館來合作開展營銷活動，其實也可以嘗試直接面對信息用戶，針對性地提供若干信息解決方案。圖書館聯(lián)盟還可以嘗試口碑營銷，抓住核心關(guān)鍵人物和有影響力的用戶，讓其成為忠誠用戶，然后借助其影響力宣傳推廣資源和服務(wù)。（2）統(tǒng)籌中介化服務(wù)和去中介化服務(wù)。許多復(fù)雜的信息服務(wù)如學(xué)科服務(wù)、參考咨詢等需要高水平的館員介入才能更好地滿足用戶的需求。一些簡單的信息服務(wù)如FAQ、文獻傳遞傾向于去中介化，讓用戶享受自助服務(wù)的樂趣與便捷。（3）圖書館聯(lián)盟信息服務(wù)應(yīng)設(shè)法融入用戶的信息空間。數(shù)字參考咨詢可成為圖書館聯(lián)盟與用戶交流的主要渠道。另外，應(yīng)善于利用現(xiàn)有便捷的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用（人人網(wǎng)、新浪微博、微信、Facebook等）來宣傳推廣圖書館聯(lián)盟服務(wù)，融入到用戶的信息空間。
2.4銷售價格（1）對信息用戶而言，所有信息服務(wù)的成本應(yīng)在“按需服務(wù)、合理使用”的原則下，盡可能降低時間成本和物流成本。（2）對成員館而言，根據(jù)提供服務(wù)的數(shù)量和服務(wù)推廣成效給予獎勵。主要的獎勵活動可以包含聯(lián)盟內(nèi)輸出讀者和接納讀者數(shù)量、文獻傳遞申請與提供數(shù)量、館際互借圖書數(shù)量等等，從而提高成員館參與共享活動的積極性。（3）圖書館聯(lián)盟應(yīng)積極擴大資金來源，多途徑籌集經(jīng)費開展共享活動。
2.5促銷機制（1）拓展促銷渠道。圖書館聯(lián)盟根據(jù)自身的信息產(chǎn)品和信息服務(wù)，在合適的時間、地點以最便捷的途徑將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給用戶。如在公共場所張貼海報、開展主題展覽，利用全媒體報道圖書館聯(lián)盟的服務(wù)，讓用戶快速獲取并利用圖書館聯(lián)盟的資源和服務(wù)，提高圖書館聯(lián)盟的資源利用率。（2）豐富促銷方式。圖書館聯(lián)盟應(yīng)根據(jù)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的屬性，以及服務(wù)對象的特性，靈活組合多種促銷方法，開展有特色的宣傳活動。如通過發(fā)放書簽、杯子、活動小冊子、會員卡、邀請名人參與圖書館活動等，激起廣大用戶對圖書館聯(lián)盟的關(guān)注。
2.6營銷組織（1）圖書館聯(lián)盟需要設(shè)置專職崗位負責管理和控制營銷的整個過程，方能達到最佳的營銷效果。圖書館聯(lián)盟信息服務(wù)營銷水平的高低由館員的營銷素質(zhì)來決定。圖書館聯(lián)盟要建立館員教育培訓(xùn)體系，提升館員對圖書館聯(lián)盟信息服務(wù)營銷的認識和總體規(guī)劃能力。（2）加強多方溝通與合作，改善服務(wù)，擴大服務(wù)影響力。關(guān)系營銷策略是把營銷活動看成是圖書館聯(lián)盟與用戶、競爭對手、企業(yè)、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。與用戶、政府、友商建立友好的信息交流和互動關(guān)系是圖書館聯(lián)盟信息服務(wù)營銷的目的。政府機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、社會媒體、學(xué)生團體等具有強大的社會輿論影響力，是宣傳圖書館聯(lián)盟信息產(chǎn)品與服務(wù)的重要渠道。圖書館聯(lián)盟應(yīng)隨時與他們保持聯(lián)絡(luò)，主動獲得公眾感興趣的新服務(wù)、新活動，擴大圖書館聯(lián)盟的影響力，提升圖書館聯(lián)盟資源與服務(wù)的口碑。（3）加強用戶溝通策略。圖書館聯(lián)盟信息服務(wù)營銷失敗可能只是由于溝通不平衡或單項溝通造成的，因此圖書館聯(lián)盟需完善交流渠道，以用戶為中心，從用戶的角度去思考問題，聽取用戶體驗圖書館聯(lián)盟產(chǎn)品和服務(wù)的感受及建議。定期開展用戶需求調(diào)查和服務(wù)跟蹤，獲取用戶體驗圖書館聯(lián)盟產(chǎn)品和服務(wù)的反饋信息，分析預(yù)測用戶的信息需求，不斷提升用戶對信息產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。
2.7營銷管理職能部門（1）認真評估營銷效果，合理進行策略調(diào)整。通過評估可以及時發(fā)現(xiàn)不足，總結(jié)經(jīng)驗。在營銷工作結(jié)束之后，需要對成本進行核算，并與預(yù)算對比，統(tǒng)計營銷帶來的服務(wù)次數(shù)，分析本次營銷的成功和失誤之處，最終形成一個完善的評估體系和評估標準，提高圖書館聯(lián)盟信息營銷評估的說服力，并根據(jù)評估結(jié)果來調(diào)整營銷策略。（2）完善營銷管理機制。圖書館營銷管理部門應(yīng)從環(huán)境掃描、使命陳述、目標用戶選擇、營銷目標設(shè)定、營銷活動方案、評估等方面制定規(guī)章制度，引導(dǎo)聯(lián)盟以及成員館制訂營銷計劃。營銷的整個過程必須仔細進行全盤規(guī)劃和控制，有步驟地完成，并持之以恒，成為常態(tài)性的任務(wù)。設(shè)置專職崗位來負責編制營銷計劃、控制管理營銷過程、評估營銷績效。合理分配人力財力資源，處理好營銷推廣與人員和資源緊張之間的矛盾，以及用戶期望的增加和圖書館聯(lián)盟不能滿足這些期望的等可能性等。
防病于未然，保健養(yǎng)生是人們交流的熱門話題，很多人都知道一年四季應(yīng)該順應(yīng)時令，吃什么好。告別自來水，喝經(jīng)過凈化的健康的水，呼吸新鮮健康的空氣。PM2.5的到來使人們感覺到純凈健康空氣的重要性，讓很多人明白室外的空氣我們個人無能為力，但是家庭的空氣一定要保證健康。所以近幾年來，人們在室內(nèi)空氣健康凈化方面比以前更舍得花錢，幾千幾萬的凈化電器已經(jīng)進入尋常百姓家里。但是人們專注室內(nèi)凈化的同時，卻忽視了室內(nèi)的污染源頭。
【何謂源頭 至關(guān)重要】眾所周知，家庭存在兩大污染源頭：一是廚房，二是衛(wèi)生間。廚房已有油煙機解決，衛(wèi)生間的污染源頭：人們每天排便產(chǎn)生的臭味和毒氣。即使是價格昂貴的凈化電器也不能從源頭解決，這是讓人難以相信的事實。
獨家專利新品坐如康，填補了市場空白，開創(chuàng)了一個廣闊的億萬大市場。專注，專業(yè)衛(wèi)生間源頭凈化除臭加香，解決了人們多年，又天天面對的煩惱。品位健康，就用坐如康，是使用者的真實感言。
不難看出，未來家居廚房用各種品牌的油煙機，衛(wèi)生間一定要用坐如康電器。坐如康必然如油煙機等家用電器一樣迅速普及億萬市場，家庭、賓館、公共場所，市場容量巨大，商機無限。
搶占獨家市場先機
就是賺到了第一桶金
坐如康總部針對大多數(shù)加盟商缺乏營銷經(jīng)驗，人脈、強大的資金等不利因素，免費ZRK營銷培訓(xùn)指導(dǎo)，即使沒有經(jīng)驗，只要認真學(xué)習，同樣也會輕松銷售。搶占市場先機，獨家占有市場壟斷權(quán)，發(fā)展各級有實力的分銷商，讓有店鋪、有資金、有渠道的人為您打工，因為您先入為主，占有了市場。這樣商就能輕松拓展市場，快速賺到第一桶金。
和有前途的企業(yè)一起合作，一定會有更大的前途。
李永祥自有資金只有幾萬元，想做獨家不但資金缺乏，更缺少人脈和銷售經(jīng)驗。分管李永祥區(qū)域的招商經(jīng)理李軍經(jīng)過與他多次溝通，感覺他是一個長久做事的創(chuàng)業(yè)者，于是幫他向公司做了申請，先用少量資金獨家占有市場。然后總部因人而異，因地制宜的幫他進行全面策劃，用極低的成本在本地不到一個月的時間找到了三家分銷商，其中有一家分銷商第二個月就做了一個320臺的團購訂單，李永祥不但回籠了資金更大賺了一筆。
原來這家分銷商是做某大品牌產(chǎn)品的商，不僅資金雄厚而且人脈客戶眾多，當有人問及李永祥的創(chuàng)業(yè)成功之道時，他總結(jié)道：獨家專利做如康，超級ZRK營銷秘籍，雙劍合璧，我不賺都難！
環(huán)境需求趨勢
“康吧1號”坐如康人人需要
小環(huán)境：一位名人說過，上帝是公平的，美女唯一的缺憾就是拉屎也有臭味。
誠然，誰想聞到自己拉屎的臭味呢？ 誰不想過健康品位的生活呢？
美女完美電器――“康吧1號”坐如康比如昨日油煙機等家電一樣，人人需要，家家必備！
大環(huán)境：PM2.5時代來臨，各種環(huán)境污染，特別是室內(nèi)污染極大危害人們的身心健康。眾所周知：家庭的兩大污染源1是廚房、2是衛(wèi)生間WC，WC是居室最主要的污染源，而WC的污染源頭是人體排泄物產(chǎn)生的有毒有害氣體，即異味。
天天面對：人每天在座便器上方便時，排泄的糞便產(chǎn)生大量難聞的含有氨和硫化氫等氣體的臭氣。這些惡臭氣體從座便器便池內(nèi)向衛(wèi)生間釋放，并擴散到整個住宅空氣當中，危害自我健康。
這種生活你還想繼續(xù)？
急需解決：要金錢，更要健康。打造“康吧1號”五星級生活，營造健康品位空間，必需馬上源頭解決。
大勢所趨，坐如康人人需要 家家必備。
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順勢而為，站在趨勢的風口創(chuàng)業(yè)，才能一帆風順，馬到成功。
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為什么加入ZRK，只要你去做就能創(chuàng)富成功？因為ZRK超級營銷系統(tǒng)無論你是否有經(jīng)驗，只要努力就一定會成功。
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2015年起，獨家商簽訂3年以上的合作協(xié)議，尋找有長遠合作意識的商經(jīng)銷商?？傊灰銓ψ缈党錆M信心，坐如康將會給你一個寬廣的創(chuàng)富平臺，實現(xiàn)你的事業(yè)夢想。
相關(guān)鏈接：張總是現(xiàn)代營銷等媒體的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家，新的一年繼續(xù)無償服務(wù)，只要是有關(guān)創(chuàng)業(yè)問題，如1、選擇好項目的標準是什么？2、我沒有銷售經(jīng)驗怎么做市場？3、我一無所有如何成功創(chuàng)業(yè)？都可以電話或短信預(yù)約（手機18601049578）。
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010―89820037
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摘 要：筆者構(gòu)思的企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)是將培訓(xùn)后的銷售業(yè)績直接與培訓(xùn)過程相結(jié)合，通過對培訓(xùn)全過程監(jiān)控分析以及后續(xù)的銷售績效相結(jié)合，建立起一套完整的研究體系來改善大連萬科雨林培訓(xùn)體系的模型及流程。而這些思路的實現(xiàn)正是基于大數(shù)據(jù)時代信息化技術(shù)的應(yīng)用。本論文設(shè)計大連萬科培訓(xùn)系統(tǒng)從全過程和結(jié)果跟蹤兩個層面監(jiān)控和分析萬科雨林培訓(xùn)行動的效果，從長時間跟蹤培訓(xùn)效果來指導(dǎo)企業(yè)培訓(xùn)和改進企業(yè)培訓(xùn)方式。
關(guān)鍵詞 ：信息化；員工培訓(xùn)；跟蹤與優(yōu)化
中圖分類號：C962文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）25-0185-04
引言：大數(shù)據(jù)趨勢
目前正處于互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展和應(yīng)用階段，即大數(shù)據(jù)時代。企業(yè)可以通過百度搜索數(shù)據(jù)預(yù)判黃金周的旅游需求總量，阿里巴巴可以憑借自身強大的網(wǎng)購大數(shù)據(jù)判斷當下的流行產(chǎn)品，微博，微信可以通過大數(shù)據(jù)判斷社會時事熱點，價值觀念和生活方式趨向。大數(shù)據(jù)已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略判斷的依據(jù)，企業(yè)不懂得如何運用互聯(lián)網(wǎng)思維改造商業(yè)的運營模式勢必會被這個時代所淘汰。那么大數(shù)據(jù)時代如何將信息技術(shù)運用于企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)中，這尚是一個較新的思路和模式。
萬科作為在中國房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑企業(yè)，一直將步伐邁在行業(yè)前端。從精裝修到工業(yè)化，到了2014年萬科集團總裁郁亮頻頻到訪小米、騰訊、阿里等企業(yè)學(xué)習互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)精神，而一本《大數(shù)據(jù)時代》也在整個萬科集團內(nèi)部開始流行起來。由此我們可以看出，萬科也在用大數(shù)據(jù)思維來思考整個企業(yè)的運營與運作。本文將以大連萬科雨林培訓(xùn)為例進行剖析，設(shè)計信息化條件下企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)的優(yōu)化和改進。
1.大連萬科營銷系統(tǒng)雨林培訓(xùn)現(xiàn)狀剖析
1.1大連萬科營銷系統(tǒng)雨林培訓(xùn)簡介
雨林培訓(xùn)是萬科集團營銷系統(tǒng)的一個專項培訓(xùn)，旨在通過營銷精英的經(jīng)驗分享等方式打造高品質(zhì)的專業(yè)營銷培訓(xùn)平臺。
大連萬科雨林培訓(xùn)的理念是“用經(jīng)歷定義成長”，主要針對的是公司為大連萬科服務(wù)的員工，因此整個培訓(xùn)包含了兩個層面，一個是通過萬科營銷系統(tǒng)和萬科其他職能端口優(yōu)秀人才的經(jīng)驗式教學(xué)來對員工進行培訓(xùn)，以期在最短時間內(nèi)實現(xiàn)員工的萬科化和專業(yè)化；另一個層面則是通過脫產(chǎn)的全封閉培訓(xùn)，在相對的一段時間內(nèi)使得培訓(xùn)成為員工工作和生活的一部分，并通過培訓(xùn)提升員工的素質(zhì)，使員工與企業(yè)共同成長。最終讓培訓(xùn)和學(xué)習成為培養(yǎng)員工的團隊意識、工作意識的不可分割的一部分。
1.2雨林培訓(xùn)現(xiàn)狀調(diào)查
1.2.1問卷調(diào)查
筆者通過問卷星網(wǎng)絡(luò)平臺建立調(diào)查問卷。本次調(diào)查涉及了2014年全部參與到雨林培訓(xùn)的公司在職員工，共計50名（另外10名離職或休假），調(diào)查內(nèi)容涉及培訓(xùn)課程、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)后跟蹤等多方面問題，問卷全部收回，有效數(shù)47份，有效率94%。
本次被調(diào)查的員工涉及置業(yè)顧問、營銷策劃以及后臺管理三大基層崗位。此外筆者在文中選取了較有說服力的一些問題與統(tǒng)計數(shù)據(jù)，為后文分析培訓(xùn)狀況提供數(shù)據(jù)支持。其中大部分被調(diào)查者都認為，公司對于雨林培訓(xùn)是比較重視的，也由此從側(cè)面反映出來，員工對于雨林培訓(xùn)的心態(tài)是比較積極的。
在調(diào)查中涉及培訓(xùn)中出現(xiàn)的問題時，被調(diào)查對象也給出了自己的一些意見和看法，有60%的受訪對象認為，培訓(xùn)形式過于單一，另有接近43%的受訪者認為，培訓(xùn)內(nèi)容不夠深化，浮于表層，應(yīng)該進一步深化培訓(xùn)專業(yè)度。可見，這兩方面是雨林培訓(xùn)中出現(xiàn)的較大的問題。
針對培訓(xùn)形式單一這個問題，更多的受訪者希望有多元化的培訓(xùn)課程形式，案例分析、影像教學(xué)等都是比較受到學(xué)員歡迎的培訓(xùn)形式。因此在培訓(xùn)設(shè)計中，培訓(xùn)的組織者應(yīng)該將這一調(diào)查結(jié)果納入以后的培訓(xùn)設(shè)計的考量范圍。
1.2.2訪談?wù){(diào)查
筆者根據(jù)在調(diào)查問卷中出現(xiàn)的一些問題，列舉出了一些較有針對性的話題，對雨林培訓(xùn)的組織者和參與者進行了實際的訪談。其中培訓(xùn)組織者2名，培訓(xùn)參與者中，筆者挑選了三個不同的營銷項目中的營銷策劃、置業(yè)顧問和后臺管理三大崗位共計9人。通過對于這11人的訪談，再結(jié)合問卷調(diào)查，筆者梳理出了當前大連萬科營銷系統(tǒng)雨林培訓(xùn)的存在的幾個問題。
1.3雨林培訓(xùn)存在的問題及成因分析
雖然大連萬科營銷系統(tǒng)的雨林培訓(xùn)有著多年的經(jīng)驗，而且組織者每一期都會精心的準備和組織，但是筆者在調(diào)查和統(tǒng)計中，仍然發(fā)現(xiàn)了一些存在的問題，通過這些問題的梳理和分析，希望可以利用信息技術(shù)使得雨林培訓(xùn)不斷優(yōu)化完善。
1.3.1培訓(xùn)經(jīng)費不足
在培訓(xùn)中，因為一些經(jīng)費的問題，我們發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)過程缺乏一些必備的教材與教學(xué)資料，培訓(xùn)過程主要以講師講，學(xué)員記的模式，培訓(xùn)內(nèi)容記住多少，消化多少只能以依靠課堂上的吸收消化程度。雨林培訓(xùn)培訓(xùn)模式主要是以授課為主，但是我們都知道授課是一種被動灌輸?shù)膶W(xué)習模式，而且每期只有幾天的封閉式培訓(xùn)，因此學(xué)員們通過授課這種方式能夠?qū)W習到的內(nèi)容是非常有限的，而要想使得雨林培訓(xùn)可以達到一種長久有效的作用，就必須依靠學(xué)員們自己在課后自我學(xué)習，自我提升，而在員工的自我學(xué)習過程中，輔助的學(xué)習就必不可少，而目前雨林培訓(xùn)因為經(jīng)費的問題還無法滿足每個參與培訓(xùn)的員工都能有充足的培訓(xùn)資料。
1.3.2培訓(xùn)內(nèi)容較淺
大連萬科營銷系統(tǒng)雨林培訓(xùn)主要是針對公司中為萬科服務(wù)半年以內(nèi)的新員工以及各營銷項目申請的特殊的培訓(xùn)需求。而培訓(xùn)的宗旨是“用經(jīng)歷定義成長”，實際上就是通過萬科各系統(tǒng)以及合作方優(yōu)秀的員工的經(jīng)驗來指導(dǎo)培訓(xùn)，但與此同時因為培訓(xùn)時間以及講師不是專職講師精力有限的問題，會使得培訓(xùn)內(nèi)容過多的流于表面，很難就其中一個問題進行深層次討論 使得被培訓(xùn)的員工知其然但不知其所以然，就使得員工在在未來的工作中很難把培訓(xùn)內(nèi)容的價值達到最大化。
1.3.3培訓(xùn)形式過于單一
通過問卷和訪談形式，筆者發(fā)現(xiàn)很多學(xué)員反饋對于大連萬科營銷系統(tǒng)雨林培訓(xùn)的形式有一些意見。本文在前面提到過，培訓(xùn)形式主要是以授課為主，輔之以一些團隊素質(zhì)拓展。因此可能導(dǎo)致一些學(xué)員會出現(xiàn)不能集中精力聽課、參與度不高、開小差等問題，而這些問題的出現(xiàn)都會使得培訓(xùn)的效果受到比較嚴重的影響。因此單一的機械式授課，會對培訓(xùn)結(jié)果產(chǎn)生副作用。
近年來隨著企業(yè)人力資源對于培訓(xùn)的重視程度不斷提高，出現(xiàn)了很多新形勢下的培訓(xùn)方式，比如頭腦風暴培訓(xùn)法、案例教學(xué)法、角色扮演培訓(xùn)法以及利用互聯(lián)網(wǎng)名師課程授課方式等，這些培訓(xùn)方法不僅僅是形式上的突破，而且也是更加科學(xué)的培訓(xùn)形式，這些新的培訓(xùn)模式不僅僅會極大程度的提高被培訓(xùn)者的參與度和興趣，還會使得被培訓(xùn)者因為注意力的集中而記住更多的培訓(xùn)內(nèi)容，而大連萬科雨林培訓(xùn)還缺乏這些多元的培訓(xùn)模式。
1.3.4培訓(xùn)后期跟進不到位
培訓(xùn)結(jié)束之后，大連萬科營銷管理對于培訓(xùn)效果的后期跟進力度較小，被培訓(xùn)者參與培訓(xùn)后是否在工作中有了能力的提高、精力投入的增加、工作方式的優(yōu)化等培訓(xùn)結(jié)果沒有系統(tǒng)的統(tǒng)計與跟蹤，往往只是項目銷售經(jīng)理的一個電話反饋就完成所謂的后期效果評估。因此對后期的培訓(xùn)優(yōu)化缺乏導(dǎo)向作用。
1.3.5雨林培訓(xùn)問題成因分析
大連萬科營銷系統(tǒng)雨林培訓(xùn)雖然在業(yè)內(nèi)有著極高美譽度的培訓(xùn)品牌，但是確實存在著筆者在上面說到的一些問題。追本溯源，筆者與大連萬科培訓(xùn)的組織者進行了一些訪談，并親自加入到了雨林培訓(xùn)的組織工作，并參與了全程的培訓(xùn)得到了一些問題出現(xiàn)的原因。主要歸納為管理層重視程度有限，培訓(xùn)模式僵硬，缺乏科學(xué)的評價體系。這些問題的解決很大程度上可以依托于信息技術(shù)大數(shù)據(jù)等方式得到優(yōu)化和改進。
2.大連萬科營銷系統(tǒng)雨林培訓(xùn)方案的設(shè)計
2.1雨林培訓(xùn)改進設(shè)計整體構(gòu)思
按照大連萬科營銷系統(tǒng)的人員素質(zhì)要求、業(yè)務(wù)流程規(guī)范、運營管理體系等，再根據(jù)各個營銷項目的具體要求，本文以營銷策劃、置業(yè)顧問、后臺管理三大基礎(chǔ)為例，運營組培訓(xùn)崗位的具體負責人員如何規(guī)劃好每期培訓(xùn)的內(nèi)容，做好培訓(xùn)需求等內(nèi)容設(shè)計一下思路和方案。以下是雨林培訓(xùn)改進設(shè)計總體原則：
（1）理論與實踐相結(jié)合的原則。
（2）自我學(xué)習，終身學(xué)習的原則。
（3）因材施教的原則。
（4）適度激勵原則。
這一切都將以信息技術(shù)跟蹤大連萬科系統(tǒng)的培訓(xùn)過程和效果來實現(xiàn)其總體原則。
2.2培訓(xùn)需求分析
為了提高培訓(xùn)需求分析的科學(xué)性，本文引入了勝任力模型和數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。
3.2.1勝任力模型構(gòu)建
一般的員工培訓(xùn)，很少結(jié)合勝任力進行培訓(xùn)需求分析，而是根據(jù)員工的所在崗位進行崗位需求分析，結(jié)合崗位特點、能力要求來進行培訓(xùn)設(shè)計。但是勝任力模型構(gòu)建之后，進行培訓(xùn)需求分析則是根據(jù)二八法則，將績效優(yōu)秀的員工與績效一般的員工進行對比，分析他們之間工作素質(zhì)、性格等勝任力的差異，并以此為依據(jù)進行培訓(xùn)設(shè)計。通過勝任力模型分析，可以靈活的結(jié)合實際的情況，切實的得出當前培訓(xùn)的實際需求，更大程度的提高員工的工作能力。
在構(gòu)建勝任力模型的一般步驟是，確認績效評估標準根據(jù)標準劃分優(yōu)秀員工與一般員工將兩者進行對比找出二者工作的關(guān)鍵差異總結(jié)出崗位勝任力要求進行驗證。
因為大連萬科營銷系統(tǒng)的雨林培訓(xùn)是針對公司一線業(yè)務(wù)員工的，因此主要是專業(yè)人員勝任力模型的構(gòu)建，如下表：
2.2.2基于勝任能力模型的培訓(xùn)需求分析
當前大連萬科營銷系統(tǒng)有八個在售項目，其中七個分管的營銷中心，因此公司員工數(shù)量龐大。要快速有效的完成培訓(xùn)需求的分析，就要根據(jù)每個營銷項目為調(diào)查單位，總結(jié)出不同崗位員工層次，并根據(jù)不同層次之間的差異，通過建立培訓(xùn)專項數(shù)據(jù)庫構(gòu)建勝任力模型，并評價培訓(xùn)效果。
大連萬科營銷系統(tǒng)雨林培訓(xùn)的主要對象是服務(wù)于各個營銷中心的公司員工，因此，勝任力模型的調(diào)查統(tǒng)計也主要針對基層員工的狀況。
3.雨林培訓(xùn)的改進與實施建議
3.1培訓(xùn)實施過程中注意事項
培訓(xùn)的實施過程中，主要有兩大工作要做，一是要確保培訓(xùn)能有效地進行；二是及時調(diào)整和糾正培訓(xùn)中出現(xiàn)的問題。為了這兩大工作可以順利進行，要做如下的具體工作：
（1）重視培訓(xùn)紀律：大連萬科營銷系統(tǒng)雨林培訓(xùn)作為業(yè)內(nèi)具有極高知名度的專項培訓(xùn)已經(jīng)有較為規(guī)范的培訓(xùn)紀律，而培訓(xùn)的組織者要做的就是如何能夠?qū)⑦@些培訓(xùn)紀律有效的貫徹下去，如：學(xué)員簽到制度、手機寄存制度、講師評價制度等等，將這些表現(xiàn)有效的體現(xiàn)在紅黑榜上并且直接與最后的培訓(xùn)成績相掛鉤才能充分引起學(xué)員的重視。同時將這些學(xué)員培訓(xùn)過程狀況輸入到萬科培訓(xùn)系統(tǒng)的雨林培訓(xùn)數(shù)據(jù)庫中，以備以后跟蹤調(diào)查。
（2）提高公司領(lǐng)導(dǎo)重視程度：畢竟雨林培訓(xùn)的對象是公司的營銷人員，因此提高公司領(lǐng)導(dǎo)的重視，更加能夠使得學(xué)員全身心參與到培訓(xùn)的全過程。因而在培訓(xùn)時，應(yīng)該安排公司的領(lǐng)導(dǎo)進行定期視察，讓他們了解自己公司的員工在培訓(xùn)時的具體表現(xiàn)；其次培訓(xùn)成績除了以各營銷項目進行排名外，還應(yīng)該按照公司的排名進行，并將成績反饋給公司的分管領(lǐng)導(dǎo)。及時將領(lǐng)導(dǎo)參與情況反映到萬科內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)上。
（3）及時調(diào)整培訓(xùn)誤差：培訓(xùn)進行時，除了按照原來計劃按部就班實施之外，還要注意其中的控制與調(diào)整，及時的從工作人員以及學(xué)員的反應(yīng)來分析目前培訓(xùn)的效果。然后比照之前計劃制定時的預(yù)想效果，總結(jié)二者差異找出原因，判斷是否能夠做出及時調(diào)整，若可以就及時對原來的培訓(xùn)計劃做出適當?shù)恼{(diào)整，如果不能則作為下一次培訓(xùn)的優(yōu)化依據(jù)。
3.2雨林培訓(xùn)的系統(tǒng)化建設(shè)：搭建培訓(xùn)信息化平臺
筆者建議雨林培訓(xùn)利用大數(shù)據(jù)進行培訓(xùn)效果評估并搭建信息化平臺。
3.2.1雨林培訓(xùn)效果評估
培訓(xùn)結(jié)束并不意味者培訓(xùn)的組織人員就結(jié)束了全部工作，在訓(xùn)后需要統(tǒng)計和整理培訓(xùn)期間的有效數(shù)據(jù)和信息，為培訓(xùn)的評估和優(yōu)化提供依據(jù)。需要做如下的具體工作：
（1）獎懲數(shù)據(jù)統(tǒng)計：將學(xué)員的出勤率、課堂表現(xiàn)獎懲、考試成績等一些列的評分綜合統(tǒng)計，并將數(shù)據(jù)統(tǒng)一反饋給各分管領(lǐng)導(dǎo)。
（2）總結(jié)與歸檔：梳理培訓(xùn)期間的各個環(huán)節(jié)的情況，并且抽查被培訓(xùn)的學(xué)員，做一對一的調(diào)查，整理這其中出現(xiàn)的一些問題，為下一次的雨林培訓(xùn)做好優(yōu)化鋪墊工作。最后，將本次培訓(xùn)的相關(guān)材料進行歸檔保存，為日后提供借鑒，所有的這些都將用雨林培訓(xùn)的專項數(shù)據(jù)庫進行收集和整理。
培訓(xùn)效果評估作為培訓(xùn)最后的工作，對整個培訓(xùn)的價值估計以及日后培訓(xùn)方案的優(yōu)化都起著舉足輕重的作用。因為之前大連萬科雨林培訓(xùn)缺乏一套完善的培訓(xùn)評價體系，因此筆者在此引入了柯氏四級培訓(xùn)評估體系。
四個層級是一種層層遞進的關(guān)系，每一個層級對于員工都有著不同的期望，在反應(yīng)評估中，培訓(xùn)方希望被培訓(xùn)者可以積極參與到培訓(xùn)中去，主動學(xué)習。在第二個層級學(xué)習評估則是期望被培訓(xùn)者能夠在理論上吸收消化培訓(xùn)內(nèi)容，并且可以舉一反三，理解培訓(xùn)內(nèi)容以用在未來的工作中去。第三個層級則是期望被培訓(xùn)者，能夠?qū)⑴嘤?xùn)內(nèi)容融會貫通，在培訓(xùn)后的日常工作中也可以在遇到實際困難時聯(lián)想到培訓(xùn)內(nèi)容，并以之解決問題。最后一個層級成果評估，則是用客觀的績效評估本次培訓(xùn)是否達到了培訓(xùn)的最終目的，是否真正起到了提高企業(yè)效益的作用。
柯氏四級評估體系見下表：
3.2.2搭建雨林培訓(xùn)獨立的信息化平臺
2014年萬科集團搭建了新的培訓(xùn)開發(fā)系統(tǒng)，即“培訓(xùn)V2.0”，各個地方一線公司可以通過該系統(tǒng)向所有員工預(yù)告培訓(xùn)課程和培訓(xùn)內(nèi)容，員工也可以通過這個方式預(yù)約和評價想要參與的培訓(xùn)課程。整個萬科集團已經(jīng)初步實現(xiàn)人力資源培訓(xùn)的信息化管理。
2014年年初，大連萬科營銷管理部尋求新的合作模式，與互聯(lián)網(wǎng)公司積極合作，搭建了“萬科三好住宅”、“大連萬科微管理”等一系列的微信公共平臺，實現(xiàn)了市場營銷、內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)處理多種功能。因此在技術(shù)上，已經(jīng)可以實現(xiàn)將培訓(xùn)體系信息化并對被培訓(xùn)人員的銷售績效和培訓(xùn)體系進行信息跟蹤和反饋。
但目前，雨林培訓(xùn)并未納入到“培訓(xùn)V2.0”和微信管理平臺之中，培訓(xùn)的反饋以及培訓(xùn)內(nèi)容的保存仍然處于傳統(tǒng)模式，不利于建立長期培訓(xùn)效果的跟蹤信息收集體系。因此就必須搭建雨林培訓(xùn)的信息化管理平臺，使得學(xué)員可以通過這個平臺及時評價培訓(xùn)內(nèi)容與反饋培訓(xùn)效果。并且可以長效的保存這些信息，日后積累成為大連萬科雨林培訓(xùn)的大數(shù)據(jù)庫，為培訓(xùn)的優(yōu)化和效果提供更多借鑒的依據(jù)。
另外通過對培訓(xùn)體系信息化平臺的搭建可以將培訓(xùn)資料利用培訓(xùn)內(nèi)網(wǎng)傳送給學(xué)員，這樣既可以使學(xué)員得到了相應(yīng)的資料，同時也避免培訓(xùn)費用上升的狀況。
對于學(xué)員反映的培訓(xùn)形式單一，培訓(xùn)深度不夠等問題，也可以借助信息化技術(shù)要求學(xué)生上互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)名師課程、網(wǎng)上資料下載，搭建微信圈互相學(xué)習，經(jīng)驗分享等方式增加學(xué)習內(nèi)容和交流溝通方式。當然對于一部分優(yōu)秀員工應(yīng)有更多的學(xué)習和成長方式。如更多專業(yè)花的系統(tǒng)教育和知識儲備。
結(jié)論：在信息化條件下包括大數(shù)據(jù)，云計算等正在以日新月異的速度不斷更新發(fā)展著，筆者在本文通過利用信息技術(shù)優(yōu)化培訓(xùn)前、培訓(xùn)中、培訓(xùn)后的一系列實施方案來確保培訓(xùn)制定的方案更加有效科學(xué)。同時，在改進設(shè)計方案過程中，筆者引入了柯氏四級管理培訓(xùn)評估體系，作為搭建雨林培訓(xùn)評估階段的評估工具。緊跟時代潮流并且結(jié)合萬科當下的戰(zhàn)略，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與大數(shù)據(jù)應(yīng)用到雨林培訓(xùn)中去，確保實施與評估能夠更加便捷和有效科學(xué)地進行。
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從聯(lián)盟活動獲得優(yōu)質(zhì)客戶
如果可以在客戶有家電需求前就發(fā)現(xiàn)他們，提前設(shè)計適合他的定制化營銷方案，賣場的推廣會更高效、更省錢。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣場，當?shù)毓谲娐?lián)盟、大單聯(lián)盟、家博會等建材聯(lián)盟活動非常多，交家電基本上每期都會去參加建材聯(lián)盟的促銷活動，每次在冰箱、洗衣機、廚衛(wèi)品類中各選出一兩個品牌參加。
在當?shù)兀瑓⒓右粓鼋ú穆?lián)盟活動的費用為1～1.5萬元，每單還有50元的帶單費，交家電平均每場活動可以實現(xiàn)60萬元左右的銷售額，效果好的活動可以做到100萬元。由于聯(lián)盟活動的價格打得非常低，如果從績效的角度來計算，其實每次參加建材聯(lián)盟活動都是虧損的。
但交家電還是堅持參加，一方面是因為這種聯(lián)盟是由第三方組織發(fā)起，為使活動效果最大化，組織者做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會，會培訓(xùn)賣卡的技巧，售卡選點的技巧等，交家電每次參加活動的人員都是從促銷員中選派，參加了不同的品牌的活動之后，就如同給一線促銷員進行了一場培訓(xùn)。但更重要的是看中后續(xù)的客戶資源。
在家電賣場中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購。
聯(lián)盟活動時的客戶有很多都是剛開始買裝修材料的消費者，還沒有進入后期家電購買的時期，每次活動的場地有限，展示的品牌和型號也有限，可能這些品牌和型號并不是消費者想要的。通常在聯(lián)盟活動后的15～30天期間，活動組織者就會把客戶的資料給到零售賣場，這樣賣場就能夠通過電話邀約，做二次開發(fā)。
以前交家電也經(jīng)常做電話邀約，但因獲取消費者的資料渠道不同，不知道消費者是投資買房，還是自己入住，經(jīng)常會遭到客戶的投訴。而通過參加聯(lián)盟活動之后，得到的都是有真實需求的消費者，通過后期持續(xù)性的跟蹤維護，大大提升了營銷的精準度。
到小區(qū)推廣找到有需求的客戶
除參加建材聯(lián)盟以外，到新建樓盤小區(qū)內(nèi)去挖掘客戶信息也是各零售企業(yè)常用的一種方式。
一般到小區(qū)堆廣獲取精準客戶時，通常是前期先做調(diào)研，看哪個時間段業(yè)主會在家，然后進入小區(qū)后通過做調(diào)查問卷等方式獲得與客戶面對面溝通的機會。適宜在周六和周日開展，進駐小區(qū)掃樓的時間段不宜過早，在業(yè)主裝修基本完成，打掃衛(wèi)生階段效果會比較好，這種客戶一般有時間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈送邀約卡的方式，讓客戶知道賣場在搞活動，而且活動很大就可以。
但小區(qū)推廣最好是做到市場要往前延伸。
例如，內(nèi)蒙某家電經(jīng)銷商的是從土地規(guī)劃規(guī)劃開始進行跟蹤，獲取必要信息，包括所開發(fā)小區(qū)面對的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預(yù)計交房時間，共有多少戶，戶型結(jié)構(gòu)有哪些、戶型內(nèi)的布局，一直追蹤至物業(yè)進駐等。這樣，在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎(chǔ)工作做扎實。重點小區(qū)重點攻關(guān)，甚至將優(yōu)惠券印制物業(yè)手冊中，保證有業(yè)主拿鑰匙階段就有前期的滲透。
在小區(qū)交工之后，經(jīng)銷商再會派業(yè)務(wù)組進小區(qū)去掃樓，更進一步了解業(yè)主的詳細信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結(jié)構(gòu)、選用的家裝修公司等等。針對掃樓的信息匯總分析之后，制定針對這個樓盤的產(chǎn)品及品牌組合方案，推出什么類型的促銷活動等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據(jù)客戶的需求結(jié)構(gòu)設(shè)計不同的活動優(yōu)惠套餐，方案的針對性就強，成交率自然也會提升。
從老客戶回訪中挖掘客戶新需求
老客戶回訪主要集中在服務(wù)營銷上。
例如，湖北十堰的人商家電，在2005年之前全國性家電連鎖沒到十堰時，人商家電在十堰市的覆蓋率達到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消費者，這部分人群成為主力，而這些消費者很注重情節(jié)，所以，對這部分客戶主要是通過服務(wù)營銷的方式進行電話溝通。例如，打電話與消費者溝通，告訴他某年某月某日，他在人商買的家電，這么多年了需不需要上門做安檢和保養(yǎng)等，也可以先通過短信、微信的方式傳遞信息。當客戶接到這樣的服務(wù)提示信息時，會感覺很溫馨，不會反感。建立初步好感的基礎(chǔ)上，就可以再做電話預(yù)約上門服務(wù)。
但這種服務(wù)營銷一定要在淡季進行，才能取得更好的效果，例如，人商家電是每年五一大促過后，啟動服務(wù)營銷。并且，企業(yè)的服務(wù)營銷一般都是聯(lián)合美的、格力、方太等這類的品牌一起來做。在服務(wù)的過程中，給用戶提一些合理化建議，獲取消費者的家電需求信息，賣場就可以推出以舊換新為主題的活動，電話邀約這些客戶參加以舊換新，相對來講成功率就高很多。
還有一部分消費者也可以按老用戶對待，即已經(jīng)到賣場中來的消費者，雖然沒有購買東西，但留下客戶信息的也屬于精準客戶。針對這部分客戶，在電話營銷上話術(shù)的設(shè)計以簡單化為主，不占用客戶太多的時間，直接進入主題。
向上游拓展從源頭抓新房客戶
十堰人商家電，抓住當?shù)胤慨a(chǎn)商因新房銷售不暢，又不能降價銷售的矛盾心理，與房地產(chǎn)商進行談判，形成合作，買房送家電，每銷售出一套新房，房地產(chǎn)商贈送給業(yè)主價值2萬元的家電購物券，相當于2萬元的現(xiàn)金使用。通常情況下，這種合作，由房地產(chǎn)商買單。這種與房地產(chǎn)商的合作，需要給房產(chǎn)商提供有競爭力的優(yōu)惠。在這種情況下，要盡可能保持好的銷售毛利。
人商家電對專供樓盤的家電有品牌、型號的搭配，以使銷售可控。同時在門店設(shè)立專門的指定樓盤的接待處，新樓盤在哪個門店的商圈內(nèi)，接待處就設(shè)哪個門店。業(yè)主必須要到指定的門店購買，并且有使用期限限制。如果消費者認為在有限期內(nèi)不裝修，可以到門店申請延長有效期，人商家電會給消費者延長一段時間。通常，這類新房裝修顧客，全套家電購買不會局限在2萬元以內(nèi)，會產(chǎn)生增值，而人商家電認為這類顧客到店后客單價如果達到5萬完就算失敗的精準營銷。
本文作者：契約。
作者按：我專門訪談了這位做了多年外包App開發(fā)的兄弟，希望他專業(yè)的知識能讓大家對App開發(fā)成本有更清晰的認識。
Q：App為什么這么火，現(xiàn)在App開發(fā)工程師大概的薪資又是多少？
A：APP的創(chuàng)富神話遠遠超過當年的網(wǎng)站，不少APP一夜成名，像最近很火的“魔漫相機”，一時間微信朋友圈都是各位好友的趣味形象。
中國市場有個特點，什么生意好做，大家就開始扎堆。應(yīng)該說，國內(nèi)APP最火的時候是在2011年底到2013年初。那個時候，不少“土豪”們爭相投資各種APP或APP開發(fā)團隊，我們也就是在那個時候，加入了一個游戲化社交軟件的公司，那個時候，好幾個大老板都有意向投資入股甚至收購我們公司。另外，那段時間也是蘋果手機風靡全球的時候，開發(fā)蘋果版APP是最熱門的需求，因此也催生了一批iOS開發(fā)工程師。
由于大學(xué)里基本沒有教授這門技能，也鮮有相關(guān)的培訓(xùn)機構(gòu)，所以大部分的工程師都是靠自學(xué)成長。但是蘋果系統(tǒng)的封閉性導(dǎo)致了學(xué)習iOS開發(fā)的成本比安卓的要高很多。你至少手頭要有一臺能裝有蘋果系統(tǒng)的電腦，還要有一個蘋果手機或平板做測試，申請一個開發(fā)者賬號也需要好幾百塊，這些加起來將近1萬多元，不是一般人能承受得起的，因此，懂iOS開發(fā)的人還是少。在這種求大于供的情況下，iOS開發(fā)工程師的薪酬像泡泡一樣越吹越大，最瘋狂的時候，一個稍微懂點iOS的程序員就能要個7千-8千元的月薪，但他們編出來的軟件基本用不了，因為他們經(jīng)驗不足。
一方面是資本的推高，一方面是開發(fā)成本的高企，直接導(dǎo)致了APP開發(fā)的費用水漲船高。安卓APP因為本身采用的是Java語言，又是開放系統(tǒng)，很多學(xué)校和培訓(xùn)機構(gòu)都相繼開設(shè)了課程，能大量的、流水線式產(chǎn)出安卓開發(fā)工程師。但這并沒帶來開發(fā)成本的降低，反而因為三星等國內(nèi)外手機廠家對安卓系統(tǒng)的大力改造和發(fā)展，安卓系統(tǒng)的應(yīng)用場景越來越廣泛，市場需求旺盛，所以工程師的薪酬并不比iOS的低很多。
Q：我總結(jié)下。1、國內(nèi)做事喜歡扎堆，見什么火就跟什么，催生了大量市場需求；2、App開發(fā)基本無材料成本，主要還是來自人力成本。那實際開發(fā)一個App大概要多少錢呢？
A：如果真正想做一款好的APP，那就得考慮iOS和Android兩個平臺要各做一個APP。同時選擇一個好的開發(fā)團隊，這個很重要，因為差的團隊做出來的產(chǎn)品會有很多問題。一個好的APP項目至少需要一個項目經(jīng)理、一個UI設(shè)計師，一個iOS開發(fā)工程師和一個安卓開發(fā)工程師，另外如果需要做后臺數(shù)據(jù)交互，還要配備一個后臺開發(fā)工程師，正規(guī)的話還需要一個測試工程師。這些人員的月薪加上來已經(jīng)超過四五萬元了。一個簡單的APP，設(shè)計、開發(fā)加上測試的時間大概需要6-8周，復(fù)雜一些的需要8-12周。這樣算下來，一個簡單APP的開發(fā)費用就需要6-10萬，稍微復(fù)雜些的需要10-15萬，這指的是兩個版本的APP。當然這個范圍不是很確切的，有些難度較大的或者前后臺復(fù)雜程度高的系統(tǒng)，價格也會更高。特別是做游戲的，成本可能會是這個估算的好幾倍。
Q：有沒有人覺得你們開發(fā)的價格實在太高了，就手機里一個軟件，需要這么多錢嗎？
A：不少行外人不理解：不就是在手機上做個類似網(wǎng)站的東西，怎么可能需要十幾萬元呢？對這些有疑問的人，我都會把上面的事情告訴他，這是市場選擇的結(jié)果，不是忽悠，也不是壟斷。
Q：如果有人確實有開發(fā)App的需求，而且預(yù)算非常有限，還有其他辦法嗎？
A：有句古話說：一分錢一分貨?，F(xiàn)在市場上確實也有一些小工作室，兩三個人組成，UI設(shè)計、產(chǎn)品經(jīng)理、iOS、Android和后臺開發(fā)都肩負在這兩三個人身上，他們可以加班加點把項目趕出來，這樣的成本可以省下至少三分之一。但你需要了解的是，這種工作室開發(fā)出來的APP質(zhì)量不高，潛伏問題比較多。但如果只是用來演示或交作業(yè)的，他們也是一個不錯的選擇。如果還想再省點錢，可以找些兼職的人來做，兼職的設(shè)計師和開發(fā)工程師，如果對開發(fā)的時間要求不高，正常需要一個月開發(fā)的產(chǎn)品，對于兼職來說，要延長一倍的時間，還是很正常的。
此外，為了降低開發(fā)成本，現(xiàn)在已經(jīng)有一些平臺開發(fā)出一些模板，用的時候只要從后臺把一些基本信息換掉，也可以換皮膚，更出色的甚至可以更換一些交互效果。這種模式的收費就不是按照人力成本計算的，而是按照產(chǎn)品售價計算的，這些模板目前的費用是1-3萬不等，比獨立開發(fā)可以省出至少一半的費用。但缺點在于只能基于他們原有的模板進行使用，而且有可能是按年付費的。
總體來說，目前國內(nèi)開發(fā)APP的成本相對還是比較高的，這跟當年網(wǎng)站剛出現(xiàn)的時候類似，只有等市場慢慢普及開來，人力成本的泡沫縮小，市場供需平衡，費用就能降下來了。今年年初后，隨著微信的快速發(fā)展以及百度輕APP概念的推出，Web App又重新被人們所重視。各種微信營銷培訓(xùn)大會遍地開花，成千上萬的企業(yè)被電話邀約參加這些培訓(xùn)大會，并被推薦建立各種微應(yīng)用、微商城等Web APP。這些Web APP依附在微信的公眾平臺上，最大的好處就是它們能利用微信的傳播途徑進行快速推廣。做一個定制Web APP的費用大概是幾千元，如果是選用商家的模板，市場上最便宜的已經(jīng)有幾百元的了。關(guān)于這些Web APP，說實話，其實就是手機網(wǎng)站，開發(fā)這類產(chǎn)品的工程師只需要原來懂網(wǎng)頁設(shè)計開發(fā)的人就可以，而這類人早些年已經(jīng)被市場逼成了IT界的民工，太多太多了。因此Web APP的成本就低得多。
Q：對于一個企業(yè)來說，是否有必要開發(fā)App呢？
二、貿(mào)易類中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
1.電商化是一種大趨勢
從技術(shù)和經(jīng)濟的發(fā)展趨勢來說，若干年后的全球商業(yè)信息，將主要通過因特網(wǎng)傳遞，網(wǎng)絡(luò)會成為未來商業(yè)社會的神經(jīng)系統(tǒng)，電子商務(wù)將成為未來社會的主流經(jīng)濟模式。中國政府大力支持電子商務(wù)健康有序的發(fā)展，2009年4月2日商務(wù)部了《電子商務(wù)模式規(guī)范》。雖然電子商務(wù)行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，但其進入了第二個十年；電商企業(yè)雖然已經(jīng)多如牛毛，但大的企業(yè)只有幾家，且基本是純電子商務(wù)企業(yè)。展望中國電子商務(wù)未來的發(fā)展，縱深化、專業(yè)化、區(qū)域化、國際化、融合化將成為其發(fā)展的趨勢。我國擁有4.7億龐大的手機用戶群，是電腦用戶的幾倍，手機上網(wǎng)便捷性、移動性等特點造就了以手機為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場將成為未來最大的互聯(lián)網(wǎng)市場。筆者在對“用戶使用手機上網(wǎng)的主要目的”調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，利用手機進行“移動購物”的用戶超過11%，對于當前正處于導(dǎo)入期的移動電子商務(wù)市場來說，這一比例已經(jīng)足以表明移動購物市場所孕育的巨大市場潛力。
2.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下傳統(tǒng)市場的變化
在電子商務(wù)時代，電子時空觀的出現(xiàn)突破了原有的時間概念和空間界限，將原來二維的傳統(tǒng)市場變?yōu)闆]有地理約束和空間限制的三維市場。電子時空觀消除了阻隔生產(chǎn)者和消費者之間的物理距離，使得企業(yè)的商品銷售范圍和消費者群體都不再受地理位置的局限和交通便利條件的影響，消費者可以在任何時間和地點，通過訪問企業(yè)的網(wǎng)站選購到所需商品。隨著BtoB電子商務(wù)模式的不斷普及，生產(chǎn)廠商之間可直接借助因特網(wǎng)實現(xiàn)從原材料采購到商品銷售全過程的聯(lián)系，大大提高企業(yè)運作的效率，降低經(jīng)營成本。電子商務(wù)可以簡化交易步驟，提高交易效率。電子商務(wù)利用快捷、便利的英特網(wǎng)作為通信手段，在更廣闊的時空里實現(xiàn)商品流通信息的咨詢、交換，甚至直接開展網(wǎng)上交易。電子商務(wù)的出現(xiàn)，還取代了商品流通中的大量中間行為，簡化了商品的流通環(huán)節(jié)，縮短了交易時間，提高了交易的效率，提供了多種渠道促進企業(yè)和客戶之間的交流，企業(yè)會因此更容易地提供個性化服務(wù)。在電子商務(wù)背景下，企業(yè)為致力于滿足顧客個性化需要的定制營銷，大批量生產(chǎn)、大批量銷售和大眾營銷將被一對一的理念所取代。也就是說，只有在電子商務(wù)的環(huán)境下，企業(yè)才能實現(xiàn)真正意義的目標市場營銷，實現(xiàn)差異化營銷與降低成本的矛盾統(tǒng)一。
3.電子商務(wù)對貿(mào)易類中小企業(yè)的影響
第一，市場銷售環(huán)節(jié)的減少。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本降低，進而降低了產(chǎn)品的最終銷售價格，這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴大銷售量，而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)降低生產(chǎn)成本，最終使消費者受益。第二，電子商務(wù)可以降低交易成本。如網(wǎng)絡(luò)收集信息可以大大減少公司采購的步驟，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞信息，信息處理時間的縮短及重復(fù)數(shù)據(jù)錄入也降低了信息成本。企業(yè)生產(chǎn)成本的降低可以通過減少庫存、縮短產(chǎn)品周期體現(xiàn)出來，電子商務(wù)可以大大降低企業(yè)的營銷費用。電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上有信息容量大、傳遞速度快、信息更新快和易于搜尋的特點，可使企業(yè)大大提高市場信息的獲取能力和處理能力，使電子商務(wù)可降低廣告、通訊、調(diào)研等成本。
三、貿(mào)易類中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在的問題
1.單一的營銷模式收效甚微
貿(mào)易型企業(yè)本身的特點決定了其在電子商務(wù)大趨勢下的生存壓力大大提高：中小企業(yè)都比較缺乏資金，發(fā)展過程中資金約束使得企業(yè)處處受限，量入為出；貿(mào)易型企業(yè)屬于“搬磚頭”，中國90%以上企業(yè)為中小企業(yè)，其中貿(mào)易類中小企業(yè)在廠商心中的地位不高，自身管理能力及企業(yè)環(huán)境等種種因素使中小貿(mào)易型企業(yè)在客戶面前談判能力較低；資金、人才、企業(yè)環(huán)境等綜合因素使中小貿(mào)易型企業(yè)的營銷能力大打折扣；在技術(shù)不斷發(fā)展變遷中，營銷模式逐漸演變?yōu)椤罢蠣I銷”，單一的營銷模式收效甚微，但“整合營銷”同樣需要企業(yè)有整合人力物力資源和資金的綜合能力，中小貿(mào)易型企業(yè)顯然不擅長此類綜合能力，故在“整合營銷”領(lǐng)域也處于弱勢地位。
2.高水平網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不足
電子商務(wù)對信息網(wǎng)絡(luò)的帶寬速度要求較高，而我國信息服務(wù)業(yè)缺乏必要的生態(tài)環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)線路少、速度慢、安全性不高，但用戶使用成本開支較大。這些低水平設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)與高水平收費限制了用戶上網(wǎng)，束縛了網(wǎng)絡(luò)市場的健康發(fā)展，并已成為制約網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的瓶頸。直接導(dǎo)致企業(yè)進行電子商務(wù)運作費用高，服務(wù)費用高成為企業(yè)與客戶的共同顧慮，減少了企業(yè)網(wǎng)站的訪問量，削弱了企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進行商業(yè)交易獲得收入的能力。我國由于經(jīng)濟實力和技術(shù)方面的原因，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較緩慢和落后，已建成的網(wǎng)絡(luò)，其質(zhì)量距離網(wǎng)絡(luò)營銷的要求相差甚遠。中小企業(yè)在信息資源、客戶資源、生產(chǎn)資源、人力資源等方面得不到最大限度的挖掘與協(xié)調(diào)，制約了企業(yè)核心競爭力的提升。以企業(yè)實施CRM(客戶關(guān)系管理)為例，盡管實施中有些功能的實現(xiàn)可以不需要太高的信息技術(shù)水平，但目前作為處理信息化程度的最上層，要想獲得全面推廣與實質(zhì)性的發(fā)展，必須要有牢固的基礎(chǔ)；此外，先進的客戶關(guān)系管理應(yīng)用系統(tǒng)必須借助英特網(wǎng)工具和平臺實現(xiàn)與各種客戶關(guān)系、渠道關(guān)系的發(fā)生同步化、精確化，符合并支持電子商務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，最終成為電子商務(wù)實現(xiàn)的基本推動力量。如果在IT基礎(chǔ)較差的情況下啟動CRM，即便選擇再好的軟件供應(yīng)商和咨詢公司，也無法取得預(yù)期的效果。
3.網(wǎng)絡(luò)利用率不高
電子商務(wù)的產(chǎn)生和迅速發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生了深刻而重要的影響。大部分上網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與宣傳促銷上，且網(wǎng)絡(luò)促銷也只是將企業(yè)的廠名、品名、地址、電話等信息放在網(wǎng)上而已，很少有企業(yè)擁有自己獨立的域名，網(wǎng)絡(luò)利用率低。甚至有不少企業(yè)上網(wǎng)是為了“趕時髦、追潮流”，把網(wǎng)絡(luò)僅僅當作一種方便快捷廉價的通訊聯(lián)絡(luò)方式，而涉及網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、分銷、新產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)等營銷活動者寥寥無幾，網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)營銷的巨大優(yōu)勢與潛力遠遠沒被挖掘出來。目前，大部分企業(yè)對發(fā)展電子商務(wù)所持的態(tài)度主要有兩類：一類是表現(xiàn)出太過悲觀，認為其所需的軟硬件技術(shù)及資本投入量大面廣、難度太大，難以實施；另一類則認為企業(yè)只要“一網(wǎng)就靈”，有個網(wǎng)址，買些硬件，裝上軟件就是在搞電子商務(wù)，沒能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢就輕率入市，造成人、財、物的損失，成效不佳。
四、貿(mào)易類中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策
1.政府大力鼓勵并扶持貿(mào)易類中小企業(yè)開展電子商務(wù)
第一，政府可以統(tǒng)籌規(guī)劃，彌補市場失靈和制度失效，加強企業(yè)之間的知識網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)系，提高企業(yè)競爭力，必須給予政策上的照顧；幫助傳統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)電子商務(wù)技能，重視電子商務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)，積極引導(dǎo)正確的網(wǎng)絡(luò)競爭，規(guī)范電子商務(wù)法律法規(guī)，為電子商務(wù)大市場做好保駕護航工作。第二，加快網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，國家要在不斷發(fā)展變化的經(jīng)濟活動中及時制定適合我國國情的方針政策。除推進EDI和因特網(wǎng)這兩種電子商務(wù)外，同時在國內(nèi)大力提倡和積極推廣通過電話、傳真、電視、電子支付及貨幣傳遞系統(tǒng)等4種途徑的電子商務(wù)。建立平等開放的市場競爭機制，根據(jù)不少發(fā)達國家發(fā)展計算機信息網(wǎng)絡(luò)，競爭的最大收益者是用戶，他們總是可以得到較好的服務(wù)和低廉的價格。第三，鼓勵試點，積極引導(dǎo)，推動企業(yè)參與電子商務(wù)。在推廣電子商務(wù)的過程中，應(yīng)鼓勵試點，取得經(jīng)驗，逐步推開。對于那些經(jīng)濟較發(fā)達、信息化程度較高、領(lǐng)導(dǎo)重視、對電子商務(wù)有需求和有效益的地區(qū)，應(yīng)鼓勵他們不失時機地發(fā)展各種方式的電子商務(wù)以發(fā)揮其示范效應(yīng)，在電子商務(wù)和傳統(tǒng)商務(wù)的結(jié)合中逐步擴大電子商務(wù)比重的做法。對于積極開展電子商務(wù)的試點單位，國家應(yīng)在資金、稅收、宣傳等方面給予大力支持，從宏觀角度加強行業(yè)管理，制定相應(yīng)的政策措施，積極幫助企業(yè)解決困難，才能保證我國電子商務(wù)實現(xiàn)良性發(fā)展。
2.貿(mào)易類中小企業(yè)管理層重視電子商務(wù)
第一，企業(yè)管理層要重視網(wǎng)站建設(shè)和電子商務(wù)推廣，做好平臺建設(shè)，加強對供應(yīng)商、采購商和客戶等商務(wù)資源管理；企業(yè)營銷人員應(yīng)結(jié)合基本的營銷理論，把握常用的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，加強產(chǎn)品信息化管理，實現(xiàn)在線洽談、產(chǎn)品報價、客戶詢價、電子計價、電子合同、在線訂單、支付接口等網(wǎng)上銷售功能；售后服務(wù)部門要建立以客戶利益為中心的客戶管理系統(tǒng)。企業(yè)要有意識地培養(yǎng)電子商務(wù)人才，加強網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，為公司業(yè)務(wù)提供技術(shù)保障。大多數(shù)企業(yè)實施電子商務(wù)的一個軟肋就是電子商務(wù)人才缺乏。目前高校電子商務(wù)專業(yè)開設(shè)已經(jīng)起步，但其專業(yè)能力還必須在實踐中提高?？傮w來看，專業(yè)電子商務(wù)高級人才還比較緊缺。政府應(yīng)充分利用各種途徑和手段培養(yǎng)、引進并合理使用好一批較高素質(zhì)、層次合理、專業(yè)配套的計算機及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，以加快我國電子商務(wù)建設(shè)步伐。采用學(xué)校培養(yǎng)和在職培訓(xùn)長短期相結(jié)合的模式，在資金投入、專業(yè)設(shè)置、師資力量、實訓(xùn)與實踐等方面應(yīng)得到政府及社會各界的高度關(guān)注，加速合格專業(yè)人才的培養(yǎng)。第二，以計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持的網(wǎng)絡(luò)營銷化是未來營銷發(fā)展的必然趨勢，企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度充分認識發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷和搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場的必要性與緊迫性。除了要加強對網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳外，還應(yīng)加快對網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣。企業(yè)要制定切實可行的推廣計劃，總結(jié)成功經(jīng)驗，對技術(shù)上成熟、安全性較高的營銷模式先行推廣、分類指導(dǎo)、逐步實施。第三，在電子商務(wù)條件下，要打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場占有率推銷模式，建立起一種全新的“顧客占有率”戰(zhàn)略行銷導(dǎo)向。該戰(zhàn)略通過對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進行定期定量的測評與改進，以使服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化、顧客滿意度最大化，進而達到培養(yǎng)顧客忠誠度和培養(yǎng)顧客資源的目的。
3.貿(mào)易類中小企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷策略
第一，實施電子商務(wù)的企業(yè)需要了解和摸索最新的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，如社會化營銷中的移動營銷、微博營銷、團購、比價等，在實踐中驗證該營銷手段是否適合本企業(yè)。“不邁進電子商務(wù)，相當于關(guān)著門做自己的事情，這是企業(yè)的損失，甚至會影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況?！币c電子商務(wù)共同成長，無論經(jīng)營環(huán)境怎么樣，都應(yīng)該相信：電子商務(wù)對于企業(yè)來說，相當于多了一種機會。據(jù)了解，目前我國有1000多萬家企業(yè)成為或正在成為電子商務(wù)的用戶，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)接入率已超過90%。隨著電子商務(wù)服務(wù)平臺的豐富和不斷完善，傳統(tǒng)貿(mào)易向線上交易的轉(zhuǎn)變正在提速。第二，我國中小企業(yè)數(shù)量巨大，在越來越嚴峻的全球形勢下，中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)再次被提升到一個新的高度。與此同時，越來越多的中小企業(yè)紛紛上網(wǎng)，使得原來互聯(lián)網(wǎng)這塊相對空白的市場逐漸變得擁擠不堪，例如在阿里巴巴和淘寶網(wǎng)上，想查詢一件商品的批發(fā)價格或零售價格，往往會搜索出成千上萬條信息以供比對和選擇，通過價格排序或其他篩選，一些價格不具優(yōu)勢或?qū)嵙Σ徽忌巷L的中小企業(yè)往往上了網(wǎng)也無法獲得訂單。因此，在競爭日趨白熱化的市場，只有求新、求變的企業(yè)，才能立于不敗之地。第三，企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站要關(guān)注國內(nèi)外電子商務(wù)的發(fā)展趨勢，巧妙運用時機，如當年海爾推出“買海爾整套家電，看北京奧運會”等市場推廣活動并建立奧運網(wǎng)站；聯(lián)想直接把聯(lián)想品牌與奧運緊密相聯(lián)系，極大地宣傳了聯(lián)想官網(wǎng)，提高了聯(lián)想的世界知名度。
今年已經(jīng)是云南第6次擔任中國國際旅游交易會的“東道主”。對于在家門口舉辦的旅交會，云南下足了工夫。云南省參展團是本屆旅交會展出規(guī)模最大、設(shè)置展臺最多的省份，四號館為云南專館，云南展館展覽面積達10612平方米，再一次將云南作為一個旅游大省的形象展現(xiàn)給中外商家和游客。首次舉辦的“云南旅游商品展”，不但增加交易功能，更讓商家和游客對云南旅游各要素的發(fā)展狀況和水平一目了然。據(jù)不完全統(tǒng)計，在本屆旅交會上云南省參展團共簽訂組團人數(shù)26萬人次，簽訂合同430份，總金額2.7億元；意向組團人數(shù)71萬人次，達成意向性協(xié)議1173份，總金額4.1億元，業(yè)內(nèi)均盛贊東道主云南“掘金”6.8億元。
國家旅游局副局長祝善忠在“2011中國國際旅游交易會總結(jié)講評大會”上談到，旅交會不但提高了中國作為世界旅游大國和旅游目的地的影響，更為中外旅游業(yè)界搭建起交流與合作的平臺，中國國際旅交會已成為中國與海外旅游合作的“金橋”。 祝善忠表示，中國國際旅交會不但為中國和海外旅游業(yè)界提供了交易的平臺，同時通過與旅游大國合作，引進他們的先進經(jīng)驗和理念，也從根本上促進了中國旅游業(yè)的健康發(fā)展，是發(fā)展入境旅游、增加旅游外匯收入、提升中國旅游業(yè)的國際地位的重要舉措。
看稀奇買便宜 商品展熱力HOLD住旅交會
進入云南展館，猶如來到“微縮版”云嶺風光合集，剛路過彝人古鎮(zhèn)，又可欣賞到靜謐的香格里拉，游人可在20分鐘左右，便能大致了解云南精品旅游產(chǎn)品。
作為東道主，為讓中外來賓和參展商體會與往屆不同的感受，云南在旅交會現(xiàn)場首設(shè)“云南旅游商品展”，集美食、美物、表演為一體，云南館無疑成為今年國際旅交會最為火爆的場館之一。
五元逛遍旅交會 商品展最有“玩場”
走進旅交會現(xiàn)場，貓哆哩、嘉華鮮花餅、油淋野生菌等本土旅游商品躍入眼簾。熱火朝天的場面頗有“年貨街”的架勢。非物質(zhì)文化遺產(chǎn)旅游商品因具有極其珍貴的歷史價值藝術(shù)價值，眾多游客紛紛選擇將它們收入囊中。
烏銅走銀名氣早已響當當，但是相信絕大多數(shù)人并未親眼見過。在金李記烏銅走銀攤位前，一大早就圍滿了游客。一只幾十克的鐲頭，純手工制作，賣價2000元左右，實在算不得便宜，饒是如此，大家依舊對它“熱情不減”?！坝袥]有情侶鐲子？”一位年輕姑娘大聲問?！坝捎谀惺渴骤C少，今天唯一的一只，一大早就賣出去了?！痹颇蠟蹉~走銀商貿(mào)有限公司總經(jīng)理丁大為只好不無歉意地說，如此“熱銷”的場面著實令商家也始料未及。
來自東北的李先生在開館不到一個小時的時間里，就買了一套玉溪的土陶碗、一個舊乾坤錫壺、一只佤族“兒童放牛笛”和一個鑲有“鉆石玫瑰”的花卉項鏈。李先生打趣，“‘鉆石玫瑰’的花卉項鏈是買來堵我老婆嘴的，以免她怪我買的太多?！边B男士都如此“血拼”，就不提天生愛購物的女士了，家住銀海領(lǐng)域的劉純的興致更高，她幾乎把整個周末都泡在旅交會里了，29日她就到會場咨詢馬爾代夫旅游的報價等，30日又在商品館“瘋狂購物”，花卉精油、孔雀紋飾雨傘、普洱茶等一口氣買了兩大袋，她和家人都表示，本次旅交會五元的票價很人性化，參展商品的品質(zhì)也很有保障，這錢花得“特別值”。
時尚科技一起來 旅游也玩“概念化”
龐巴迪開拓者沙灘車亮相旅交會恐怕是令眾多男性“驢友”最為血脈噴張的事了，猶如汽車中的“奔馳”，龐巴迪是沙灘車領(lǐng)域頂級豪華的代名詞，看看那兇悍的外形，想想駕駛著這樣一個拉風的家伙飛馳在白沙細浪之間，那得引來多少艷羨的眼光？功能強大的房車也是參觀游客們重點關(guān)注的對象，不少人都進入房車內(nèi)部細致地參觀了一番，其中兩個穿著“朋克”的小伙子在麗江量力房車營地的展位前簡直挪不動步，看得簡直入了迷，甚至連車內(nèi)衛(wèi)生間也不放過。中信房車集團總裁王天波介紹，目前房車在歐美很風行，共計有1500萬輛，而全中國目前只有4500輛。未來5年內(nèi)，中信集團將在云南以及我國其他省份投資建設(shè)100個房車、自駕車營地，開辟20條房車旅游精品路線，并將在云南投入1000輛房車開展房車旅游的運營，不出五年，普通游客也可以開著房車穿行云南了。
本屆旅交會的另一大特點就是時尚，展臺布置時尚、工作人員穿戴時尚、使用的工具平臺時尚以及交談用語時尚，還有一個更重要的特點就是技術(shù)“時尚”。科技帶給旅游的不只是方便，還有享受，這種享受已經(jīng)在本屆旅交會體現(xiàn)出來了。一款iPad在手，用手輕輕滑動，一頁頁清晰異常的景區(qū)圖在眼前絢爛地滑過；戴上耳麥，聽到一陣美妙的音樂，伴隨著音樂一個極其美妙的聲音為您介紹極當?shù)鼐皡^(qū)景點；不管在任何地方、任何時候，都可以隨意收到旅游服務(wù)信息，可以聯(lián)系到相關(guān)旅行社；一鍵觸下，機票、酒店、景點門票便都一并搞定……商品展里一些科技產(chǎn)品讓游客對未來旅游便捷的享受充滿憧憬，配備上戶外3G上網(wǎng)路由器、“云技術(shù)”通訊系統(tǒng)等產(chǎn)品，完全可以坐在帳篷里發(fā)微博、邊潛水邊在人人網(wǎng)上直播……只有想不到的，沒有辦不到的。
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“云南旅游商品展”為此次旅交會的一大亮點，展區(qū)分為五大部分：珠寶翡翠展區(qū)、花卉精油展區(qū)、茶葉飲品展區(qū)、工藝美術(shù)品展區(qū)和特色商品展區(qū)。展出面積近3000平方米，設(shè)置標準展位160余個。同時，在展會現(xiàn)場，工藝美術(shù)大師、民間藝人、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人紛紛亮出拿手絕活，現(xiàn)場展示手工刺繡、民族樂器制作等民間工藝表演，使參觀者充分領(lǐng)略到云南非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的獨特魅力。
面對面的國際旅游營銷
本屆國際旅交會首次在云南省舉行“游中國”（Go China Summit）網(wǎng)上銷售洽談活動。這種旅游洽談在歐美國家已經(jīng)運行多年，是國外旅游買家認為時效性最高、專業(yè)化程度最高的旅游洽談方式。在云南舉辦這類專業(yè)性極強的旅游洽談活動，歐美旅游買家對云南旅游資源表現(xiàn)出了極大興趣，這將對云南旅游吸引國際客源起到較強作用。同時，這也是云南旅游業(yè)界第一次舉辦具有國際化水準、高效務(wù)實的業(yè)內(nèi)見面活動。
這次活動有約100個海外買家及126家中國注冊賣家，其中云南企業(yè)37家?！坝沃袊鼻⒄剷扇【W(wǎng)上注冊、預(yù)約、當面洽談的方式，國內(nèi)外旅游企業(yè)通過美國國際旅游營銷公司開發(fā)的活動網(wǎng)絡(luò)平臺進行注冊，詳細填寫本企業(yè)信息，以便對方在網(wǎng)上了解本企業(yè)需求（或供應(yīng)）情況，在互相了解的基礎(chǔ)上，有針對性地選擇洽談對象。在為期一天半的面對面洽談時間里，活動組織方共為買賣雙方代表安排見面洽談機會。根據(jù)“買家主動選擇”、“賣家主動選擇”、“雙方互選”、“電腦自動配對”等多種配對原則，每位參會代表均可獲得平均超過30場的洽談機會?！坝沃袊辟I賣雙方洽談會不僅僅是一次業(yè)內(nèi)洽談活動，更是一堂生動的國際旅游營銷培訓(xùn)課。
洽談會上海外買家，美國新視野旅行社項目經(jīng)理董一蕾說，美國的游客來中國觀光旅游更多的是希望看到中華民族文化特色的旅游產(chǎn)品，中國旅游界應(yīng)加大此類產(chǎn)品的開發(fā)力度。在宣傳促銷方面，應(yīng)更多地面向美國民眾，讓美國民眾更好地了解中國，了解中國旅游資源。馬來西亞亞洲觀光旅行社執(zhí)行董事陳介生說，中國應(yīng)有選擇地針對重點客源市場加大宣傳推廣力度，應(yīng)創(chuàng)造更多的機會讓旅游企業(yè)直接面對面地交流與溝通。在旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和旅游服務(wù)方面，中國應(yīng)有國際化的視野，根據(jù)外國游客的需求有針對性地建設(shè)和完善。
旅交會亮點
冬游，別具一格
冬季的，雄偉的世界最高峰珠穆朗瑪峰撩開神秘的面紗，南迦巴瓦峰也露出羞澀的面龐，此時進藏會發(fā)現(xiàn)，游客少了，有了更多時間和空間來享受這個神秘之地帶來的獨特感受。冬季入藏旅游還可享受比夏季更多的優(yōu)惠，部分景區(qū)實行半價門票制，眾多星級酒店也開始推行4至6折的優(yōu)惠服務(wù)。
寧夏
塞上江南，神奇寧夏
以在中國歷史上鼎鼎大名的賀蘭山、六盤山和黃河為代表的寧夏被稱為“中國旅游的微縮盆景”，古老的黃河文明、神秘的西夏歷史、濃郁的回鄉(xiāng)風情、雄渾的大漠風光、秀美的塞上江南景觀，共聚在這片神奇的土地上。寧夏推出了“兩山一河”、“兩沙一陵”（沙湖、沙坡頭、西夏王陵）、“兩文一景”（西夏文化、回族文化、塞上江南景觀）等9大旅游線路歡迎游客。
黔西南
愛到心動的地方
黔西南是喀斯特地貌的典型代表，被國際地理學(xué)界譽為“世界喀斯特核心區(qū)”，著名的馬嶺河峽谷、萬峰林早已蜚聲中外。在其貞豐縣境內(nèi)的“雙乳峰”因兩座酷似女性豐滿雙乳的石峰而得名，被世人贊譽為“天下第一奇峰”。黔西南是布依族的故鄉(xiāng)，“八音坐唱”、獨特的“樂器”――木葉、布依姑娘的“纏頭舞”等都是獨特的民俗風情。
昭通
紅色旅游秀起金沙江大峽谷
昭通市將打造三條精品旅游線路，即昭通―水富觀光休閑度假康體旅游線路、鎮(zhèn)彝威紅色旅游線路、巧家―水富高峽平湖旅游線路，不斷提高這三條精品旅游線路的舒適度、美譽度和知名度；推進“四個一批”的旅游重點建設(shè)，即在三條旅游線上建設(shè)一批重點景區(qū)、一批度假酒店、一批旅游小鎮(zhèn)、一批旅游特色村。還要集中精力打造觀光旅游、紅色旅游、文化旅游、休閑旅游、古鎮(zhèn)旅游和鄉(xiāng)村旅游六大品牌。
德宏
唱響橋頭堡黃金口岸
德宏將以“德宏響聲”項目為新的旅游重頭戲，努力打造“昆明―大理―芒市―瑞麗―騰沖”精品資源板塊，爭取成為云南旅游的第二只“翅膀”?！暗潞觏懧暋笔且缘潞曛莞⑹雄掳湍任髡淦鎴@國家4A級旅游景區(qū)為平臺，利用原生態(tài)的竹林、古樹、小橋、流水，配以現(xiàn)代休閑生活方式，構(gòu)建出以旅游景觀、安養(yǎng)游憩、文化體驗、購物美食等為一體的新型休閑旅游文化項目。
