序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇市場(chǎng)年度營(yíng)銷(xiāo)方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！

篇1

通過(guò)歸納和總結(jié)，我想把營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)予以描述，應(yīng)該是很有意義的事情。

好的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃具有的典型結(jié)構(gòu)如下：

一、計(jì)劃摘要

我們知道，審核年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的高級(jí)經(jīng)理主要是CEO、營(yíng)銷(xiāo)主管和財(cái)務(wù)主管，同時(shí)參與討論的還有其他相關(guān)部門(mén)的高級(jí)主管。這些高級(jí)經(jīng)理通常要處理很多問(wèn)題，因此，在正式閱讀計(jì)劃之前對(duì)計(jì)劃的主要內(nèi)容作一個(gè)摘要放在文件的開(kāi)頭部分，將會(huì)很有幫助。高級(jí)經(jīng)理可以立即了解計(jì)劃的主要內(nèi)容，同時(shí)可以挑出自己認(rèn)為的關(guān)鍵部分進(jìn)行了解。

計(jì)劃的摘要主要是簡(jiǎn)單描述目前的形勢(shì)、選擇的戰(zhàn)略、制定的目標(biāo)、主要的行動(dòng)步驟和可能的財(cái)務(wù)結(jié)果。這個(gè)部分一般有2到3頁(yè)，占整個(gè)計(jì)劃長(zhǎng)度的10％左右。

二、分析面臨的形勢(shì)

1、產(chǎn)品類(lèi)別分析（產(chǎn)品類(lèi)別市場(chǎng)――市場(chǎng)規(guī)模、銷(xiāo)售歷史、各品牌的市場(chǎng)份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)；產(chǎn)品類(lèi)別的主要活動(dòng)――廣告、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)；銷(xiāo)售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類(lèi)別的影響，尤其是注意課替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會(huì)環(huán)境；產(chǎn)品類(lèi)別對(duì)市場(chǎng)的吸引力……）

2、銷(xiāo)售歷史分析（各市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品中的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等）

3、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長(zhǎng)短優(yōu)劣；在主要的市場(chǎng)比較銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等）

4、消費(fèi)者分析或者客戶分析

5、計(jì)劃的前提要進(jìn)行描述（任何計(jì)劃都是依據(jù)一定的前提制定的，當(dāng)前提變化，計(jì)劃頁(yè)必須跟著調(diào)整）.

三、目標(biāo)

1、 公司整體目標(biāo)

2、 各市場(chǎng)分目標(biāo)

3、 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售數(shù)量、市場(chǎng)分額、品牌知名度、利潤(rùn)等，有時(shí)候現(xiàn)金流

也在包括范圍之中）

四、戰(zhàn)略

可以選擇的方案、目標(biāo)消費(fèi)者/客戶、確定的戰(zhàn)略方案等。

五、營(yíng)銷(xiāo)組合方案

定價(jià)、廣告、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研等

六、財(cái)務(wù)文件

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算（費(fèi)用預(yù)算、銷(xiāo)售收入預(yù)算、品種銷(xiāo)售數(shù)量預(yù)算、調(diào)查預(yù)算等）；成本、收益和利潤(rùn)預(yù)測(cè)

七、計(jì)劃的控制方法

篇2

營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售指標(biāo)考核評(píng)估表 10.2

三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表 10.3

市場(chǎng)旬報(bào) 10.4

篇3

一、“老板拍腦袋”，目標(biāo)制定不合理

很多企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)決策規(guī)律是老板拍腦袋、高層拍胸膛、經(jīng)理拍屁股（走人）。這種“三拍決策” 在產(chǎn)品同質(zhì)化，市場(chǎng)透明化的今天，年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成的夢(mèng)想很難如愿。時(shí)值年底，會(huì)常聽(tīng)到一些企業(yè)老板喊出諸如明年銷(xiāo)售目標(biāo)要確保增長(zhǎng)30％、力爭(zhēng)增長(zhǎng)50％的口號(hào)，這只是一種口號(hào)，而不是目標(biāo)，只是企業(yè)老板鞭打快牛意識(shí)作用下的一廂情愿而已。

企業(yè)老板拍腦門(mén)定目標(biāo)，目標(biāo)決策成了老板的一言之堂，僅憑積淀的經(jīng)驗(yàn)和知覺(jué)本能的判斷來(lái)制定企業(yè)的年度銷(xiāo)售目標(biāo)，目標(biāo)的制定缺乏科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研、分析、預(yù)測(cè)的研究。銷(xiāo)售目標(biāo)的失真，從而直接或間接地影響到公司的資金周轉(zhuǎn)、生產(chǎn)計(jì)劃、材料采購(gòu)等計(jì)劃的制定，以及績(jī)效考核體系的運(yùn)行，致使企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成漸行漸遠(yuǎn)。

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)法落實(shí)，喊得兇、抓得松

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確地做事”。很多企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因業(yè)務(wù)流程不合理，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃落實(shí)執(zhí)行缺乏支持系統(tǒng)（制度保障、績(jī)效考核、過(guò)程管理等），銷(xiāo)售人員則不能把銷(xiāo)售方針、政策、方案等付諸實(shí)施，致使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)法得到有效執(zhí)行，企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也隨之失去保障。

企業(yè)一旦忽視計(jì)劃落實(shí)的重要性，不抓落實(shí)，只是“喊得兇、抓得松”，不能把銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)化成為工作目標(biāo)，即使是制定了科學(xué)合理的年度銷(xiāo)售目標(biāo)、縝密的計(jì)劃，完善的措施、正確的政策、嚴(yán)格的制度，都只能成為一紙空文。企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)的完成也即將成為水中月、鏡中花，終難現(xiàn)實(shí)。

三、“殺雞取卵做市場(chǎng)”造成“市場(chǎng)自殺”

無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是商，為了實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)量目標(biāo)，往往會(huì)采用“殺雞取卵”的方式做市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)“銷(xiāo)量增長(zhǎng)后遺癥”，雖然銷(xiāo)量上去了，但市場(chǎng)基礎(chǔ)并不穩(wěn)固，對(duì)市場(chǎng)的管理和控制力并沒(méi)有得到強(qiáng)化，銷(xiāo)量會(huì)很容易地滑落下來(lái)。表面上看業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速，但許多違規(guī)降價(jià)、賠本促銷(xiāo)、串貨等推廣手段造成了“市場(chǎng)的自殺”，導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期縮短，企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也即將隨著“市場(chǎng)自殺”的行為而過(guò)早的夭折。

四、薪酬設(shè)計(jì)不合理

薪酬是激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)成目標(biāo)的原動(dòng)力，合理的薪酬制度讓人工作振奮，而不合理的薪酬制度則使人工作消極。設(shè)計(jì)公平、公正、公開(kāi)、適合本企業(yè)的薪酬體系，則是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的核心與關(guān)鍵。

薪酬體系事關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員“人心向背”，眾多企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)之所以“禍起蕭墻”，連連失手，其實(shí)都是難以服眾的薪酬制度“惹的貨”。因此，銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成，離不開(kāi)合理、富有競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬考核體系。

有些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售代表的考核過(guò)于直接，那就是完成任務(wù)。一個(gè)月完不成任務(wù)，你就拿不到基本工資，連續(xù)兩個(gè)月不完成任務(wù)，就要亮黃牌警告，第三個(gè)月再完不成任務(wù)，就要直接走人。導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不愿花精力去培養(yǎng)市場(chǎng)，造成銷(xiāo)售工作出現(xiàn)壓貨，拿錢(qián)，走人的惡性循環(huán)。銷(xiāo)售服務(wù)斷檔，銷(xiāo)售政策不連續(xù)，朝令夕改，出爾反爾，企業(yè)信譽(yù)下降，致使企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。

如何制定一個(gè)科學(xué)合理的年度銷(xiāo)售任務(wù)，并將其行之有效的執(zhí)行與落實(shí)，使年初制定銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)豪言壯語(yǔ)，年終總結(jié)銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)唉聲嘆氣的企業(yè)“目標(biāo)之痛”得到有效醫(yī)治，本人認(rèn)為企業(yè)需要重點(diǎn)做到以下幾方面：

一、銷(xiāo)售目標(biāo)制定科學(xué)合理化

企業(yè)要想做到年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定的科學(xué)合理化，首先，盤(pán)點(diǎn)市場(chǎng)，尋找銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研后，通過(guò)開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)、鞏固提升原有的薄弱市場(chǎng)、新產(chǎn)品的推廣、強(qiáng)化通路管理等措施手段，尋找銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)。其次，盤(pán)點(diǎn)自己，確認(rèn)可以實(shí)現(xiàn)的年度銷(xiāo)售目標(biāo)，企業(yè)要依據(jù)自身的實(shí)力和資源優(yōu)勢(shì)以及行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)制定銷(xiāo)售目標(biāo)。 　 年度銷(xiāo)售目標(biāo)除了銷(xiāo)量和利潤(rùn)外，還需要一些輔助參數(shù)，市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品覆蓋率、銷(xiāo)售管理狀況、人員狀況等。企業(yè)可以根據(jù)自身狀況，確定各考核因素的系數(shù)，進(jìn)行綜合考核。明確達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)所需的資源（人力、物力、財(cái)力），并對(duì)一年內(nèi)公司資源的變化情況進(jìn)行預(yù)測(cè)（替代品的出現(xiàn)、市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)或萎縮、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等），制定應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的可行性舉措，確保年度銷(xiāo)售目標(biāo)保質(zhì)保量的完成。

二、制定可行的營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)通過(guò)調(diào)研與分析，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略和方案，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成提供策略和方法，是促進(jìn)年度銷(xiāo)售目標(biāo)得以完成的重要保障。企業(yè)有了可行方案，銷(xiāo)量增長(zhǎng)300%也是可行的；沒(méi)有可行方案，銷(xiāo)量增長(zhǎng)1%也可能只是一個(gè)一個(gè)愿景。年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不能只有指標(biāo)，沒(méi)有措施；不能只有口號(hào)，而沒(méi)有可供實(shí)施的方案。因此，企業(yè)根據(jù)目標(biāo)制定配套的實(shí)施策略和方案，才能保障年度銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃分解，橫向到邊，縱向到底

根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售計(jì)劃，明確各部門(mén)的任務(wù)，明確各崗位人員的責(zé)權(quán)和薪酬制度，明確銷(xiāo)量增長(zhǎng)空間在哪里，明確要達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)需要執(zhí)行哪些任務(wù)、采取哪些行動(dòng)以及時(shí)間進(jìn)度的要求。將目標(biāo)按計(jì)劃層層分解落實(shí)，做到“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)”。

任務(wù)指標(biāo)分解要根據(jù)不同市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)分解，勿要一刀切。只有任務(wù)指標(biāo)分解符合市場(chǎng)的實(shí)際情況，員工才會(huì)愿意去接受，才有信心去落實(shí)完成。避免出現(xiàn)老板拍腦袋，員工拍胸脯，最后老板拍大腿后悔，員工拍屁股走人的結(jié)局。

對(duì)各項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)定標(biāo)準(zhǔn)、定進(jìn)度、定質(zhì)量，使目標(biāo)分解橫向到邊，縱向到底，責(zé)任到人。將銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施步驟分解細(xì)化，細(xì)化到具體的市場(chǎng)、具體的終端、具體的人、具體的廣告計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃、新品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)政策、管理制度等。并通過(guò)各項(xiàng)分指標(biāo)的完成，確?？傮w目標(biāo)的完成。

四、加強(qiáng)過(guò)程管理，落實(shí)勝過(guò)一切

當(dāng)企業(yè)制訂一個(gè)年增長(zhǎng)80%的銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，我們一定要確保業(yè)務(wù)員每天做的工作是為了實(shí)現(xiàn)80%的增長(zhǎng)目標(biāo)，做對(duì)銷(xiāo)量增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作。需要企業(yè)加強(qiáng)過(guò)程管理和目標(biāo)管理，狠抓工作落實(shí)。

篇4

二、部門(mén)職能……………………………………………………………2

三、組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………2

四、崗位職責(zé)……………………………………………………………2

1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………2

2、廣告文員崗位職責(zé)……………………………………………3

3、促銷(xiāo)文員崗位職責(zé)……………………………………………3

4、信息文員崗位職責(zé)……………………………………………4

五、管理規(guī)范……………………………………………………………4

1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范……………………………………………4

2、促銷(xiāo)管理規(guī)范…………………………………………………7

3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9

4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10

六、操作流程……………………………………………………………12

1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程……………………………………………12

2、促銷(xiāo)管理流程…………………………………………………12

3、品牌管理流程…………………………………………………13

4、廣告申請(qǐng)與制作流程…………………………………………14

七、工具表格……………………………………………………………15

企劃部管理手冊(cè)

一、前言

企劃部作為公司營(yíng)銷(xiāo)中心的一個(gè)職能部門(mén)，主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)管理。

本手冊(cè)詳細(xì)描述了企劃部的部門(mén)職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導(dǎo)企劃部的業(yè)務(wù)工作，是企劃部的基礎(chǔ)管理文件。

二、部門(mén)職能

1、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。

2、建立并維護(hù)公司營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，收集市場(chǎng)信息，提交研究報(bào)告，擬定應(yīng)對(duì)策略。

3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案，撰寫(xiě)與設(shè)計(jì)各類(lèi)廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評(píng)估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場(chǎng)廣告推廣工作。

4、編制公司年度產(chǎn)品銷(xiāo)售促進(jìn)預(yù)算及實(shí)施計(jì)劃與方案，管理與組織實(shí)施公司及各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，評(píng)估促銷(xiāo)效果，改進(jìn)促銷(xiāo)方案。

5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計(jì)劃，策劃與實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。

6、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據(jù)公司決策組織資源投入，負(fù)責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。

三、組織結(jié)構(gòu)

根據(jù)企劃部部門(mén)職能制定本部門(mén)組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：

四、崗位職責(zé)

1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理

直接下屬：廣告文員、促銷(xiāo)文員、信息文員

(2)、主要職責(zé)

A．在營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)企劃部的部門(mén)建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。

B．重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理，不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議。編制、提交公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃方案。

C．負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。

D．負(fù)責(zé)制定本部門(mén)工作計(jì)劃，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)批。

E．負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。

F．完成營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

2、廣告文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理

工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。

B．負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類(lèi)別及分配比例。

C．負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)與調(diào)整建議。

D．負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對(duì)各項(xiàng)廣告投入進(jìn)行備案，提交季度廣告分析報(bào)告。

E．負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實(shí)施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。

F．負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。

G．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

3、促銷(xiāo)文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理

工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司促銷(xiāo)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)、策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。

B．負(fù)責(zé)編制公司年度促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算，提交年度促銷(xiāo)方案，制定與協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間與方案選擇。

C．負(fù)責(zé)各區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)的工作指導(dǎo)與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

D．負(fù)責(zé)制定公司公共關(guān)系計(jì)劃與實(shí)施方案，策劃與組織實(shí)施公關(guān)活動(dòng)。

E．負(fù)責(zé)促銷(xiāo)活動(dòng)的方案管理與文檔備案，評(píng)估活動(dòng)效果，提交季度促銷(xiāo)活動(dòng)分析報(bào)告。

F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

4、信息文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理

工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)信息管理、市場(chǎng)調(diào)研方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。

B．負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，負(fù)責(zé)制定公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息調(diào)研計(jì)劃及預(yù)算，提交調(diào)研報(bào)告。

C．負(fù)責(zé)制定專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研方案，收集市場(chǎng)信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報(bào)告，預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，擬定應(yīng)對(duì)策略。

D．負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)信息的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與管理，通報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司基本狀況及應(yīng)對(duì)策略。

E．負(fù)責(zé)或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關(guān)的業(yè)務(wù)。

F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

五、管理規(guī)范

1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范

(1)、目的與原則，全國(guó)公務(wù)員共同天地

市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案發(fā)揮著重要作用。

市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問(wèn)題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，決定分銷(xiāo)渠道，制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，采取促進(jìn)銷(xiāo)售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷(xiāo)決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。

市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備、準(zhǔn)確、及時(shí)、有調(diào)研監(jiān)察權(quán)，無(wú)處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門(mén)和人員的正常工作、投入費(fèi)用最省的原則；為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。

(2)、內(nèi)容與方法

主要內(nèi)容：

A．市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；技術(shù)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境。

B．市場(chǎng)需求調(diào)研：購(gòu)買(mǎi)力總量及其影響因素；消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、心理與行為。

C．市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)品牌的供應(yīng)渠道和競(jìng)爭(zhēng)力分析；商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；主要銷(xiāo)售市場(chǎng)和范圍變化。

D．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝；銷(xiāo)售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；銷(xiāo)售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷(xiāo)活動(dòng)效果；產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。

主要方法：

A．訪談詢(xún)問(wèn)法：以訪談的方式向調(diào)查者提出詢(xún)問(wèn)，以獲得所需調(diào)研信息。

B．觀察法：調(diào)研人員直接到調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)收集信息，包括顧客動(dòng)作觀察、店鋪觀察及實(shí)際痕跡測(cè)量。

C．試驗(yàn)法：選擇一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)試驗(yàn)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，如調(diào)研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價(jià)格、陳列方式等。

D．專(zhuān)家訪談及技術(shù)分析法：通過(guò)與選定專(zhuān)家的溝通，說(shuō)明情況，提出問(wèn)題，收集意見(jiàn)；通過(guò)技術(shù)手段與工具進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，如時(shí)間序列法、回歸分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等。

(3)、市場(chǎng)調(diào)研管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場(chǎng)調(diào)研工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過(guò)程的組織、實(shí)施，收集、整理市場(chǎng)信息，提出初步市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)，企劃部匯總并撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)決策參考。

第四條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)廣告與展示情況的調(diào)研工作，包括方案與組織實(shí)施，整理數(shù)據(jù)及資料的分類(lèi)建檔，協(xié)調(diào)廣告相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。

第五條：企劃部促銷(xiāo)文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的調(diào)研工作，包括方案與組織計(jì)劃，整理數(shù)據(jù)，分析結(jié)果及資料的分類(lèi)建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷(xiāo)相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。

第六條：企劃部信息文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研方案與實(shí)施計(jì)劃，負(fù)責(zé)日常國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書(shū)面報(bào)告形式呈報(bào)公司。協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)信息管理事務(wù)和傳遞工作。

第七條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和參與該區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，負(fù)責(zé)執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)，并不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想。

第八條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。

第九條：市場(chǎng)調(diào)研與監(jiān)察的主要內(nèi)容：

A．調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外全年的銷(xiāo)售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類(lèi)產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。

B．調(diào)查同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品所占比重。

C．對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商、商資格認(rèn)證的市場(chǎng)調(diào)查工作。

D．對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格信息進(jìn)行收集與分析，以便公司準(zhǔn)確預(yù)測(cè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，確保市場(chǎng)占有率。

E．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的性能、批發(fā)價(jià)、廣告策略、促銷(xiāo)辦法等的收集與分析工作。

F．同類(lèi)產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出擬經(jīng)營(yíng)品牌的建議。

G．了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。

H．對(duì)銷(xiāo)售人員的行為監(jiān)察；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)情況的監(jiān)察；對(duì)廣告促銷(xiāo)效果監(jiān)察；對(duì)業(yè)績(jī)提成方案及合理分配的監(jiān)察等。

第十條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、，否則嚴(yán)肅處理。

第十一條：公司各級(jí)員工接受公司部門(mén)及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢(xún)時(shí)，須征得企劃部經(jīng)理的批準(zhǔn)，不得私自泄露。

第十二條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第十三條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

2、促銷(xiāo)管理規(guī)范

(1)、目的與原則

促銷(xiāo)管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷(xiāo)管理所要解決的就是如何制定促銷(xiāo)戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購(gòu)買(mǎi)決策。

促銷(xiāo)是通過(guò)信息傳播與說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標(biāo)客戶接受某種產(chǎn)品，是在賣(mài)方的控制下直接或通過(guò)其他能夠影響購(gòu)買(mǎi)決策的渠道，向潛在購(gòu)買(mǎi)者傳遞有關(guān)賣(mài)方產(chǎn)品的有說(shuō)服力和有利于賣(mài)方信息，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的說(shuō)服性溝通過(guò)程。

應(yīng)對(duì)公司新產(chǎn)品的上市，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃和實(shí)施，使之成為***公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，提高促銷(xiāo)策略運(yùn)作水平。

應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為了抵制對(duì)手的促銷(xiāo)引力，公司采取類(lèi)似或差異的促銷(xiāo)活動(dòng)，保護(hù)公司的市場(chǎng)免受對(duì)手侵犯。加強(qiáng)管理和控制，提高促銷(xiāo)資源的使用效率和促銷(xiāo)的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。

通過(guò)促銷(xiāo)管理規(guī)范實(shí)現(xiàn)流程化管理，為市場(chǎng)人員提供服務(wù)，提高促銷(xiāo)策略市場(chǎng)響應(yīng)速度，爭(zhēng)奪顧客，拓展市場(chǎng)；獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷(xiāo)量，提高促銷(xiāo)組織和實(shí)施效率，增強(qiáng)其市場(chǎng)效果。

促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)依據(jù)目的性、針對(duì)性、創(chuàng)新性、科學(xué)性及系統(tǒng)性的原則。

(2)、內(nèi)容與方式

促銷(xiāo)的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)及公共關(guān)系。

廣告是指公司按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過(guò)一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種促銷(xiāo)方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。

廣告宣傳工作的主要內(nèi)容：

1、起草廣告宣傳方案與方案。

2、制作各種廣告張貼宣傳畫(huà)。

3、與廣告公司進(jìn)行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。

4、對(duì)廣告效果的測(cè)定與檢驗(yàn)、評(píng)估。

5、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對(duì)各種創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。

6、各種用于有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、展示會(huì)、慶典、展覽會(huì)的紀(jì)念品、贈(zèng)品和促銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)、制作、選擇與購(gòu)買(mǎi)。

7、對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃部各區(qū)域業(yè)務(wù)工作提供廣告促銷(xiāo)方面的幫助與指導(dǎo)，協(xié)助銷(xiāo)售計(jì)劃部及各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)工作。

人員推銷(xiāo)是指公司派出銷(xiāo)售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷(xiāo)售，與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷(xiāo)方式。

銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)方式。

公共關(guān)系是指公司通過(guò)第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷(xiāo)方式，以及通過(guò)企業(yè)贊助活動(dòng)達(dá)成與社會(huì)公眾的溝通，提高公眾的認(rèn)知度。

公司的基本促銷(xiāo)活動(dòng)分為A、B、C三種類(lèi)型：

A類(lèi)促銷(xiāo)：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)性大型促銷(xiāo)，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。

B類(lèi)促銷(xiāo)：主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷(xiāo)。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。

C類(lèi)促銷(xiāo)：主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷(xiāo)中一些的經(jīng)常性問(wèn)題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷(xiāo)。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng)，企劃部協(xié)助策劃，由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施，公司內(nèi)部提供“促銷(xiāo)套餐”計(jì)劃支持。

(3)、促銷(xiāo)管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷(xiāo)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷(xiāo)方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購(gòu)置，物品的運(yùn)輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時(shí)調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評(píng)估，銷(xiāo)售促進(jìn)的總結(jié)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場(chǎng)促銷(xiāo)工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的組織、實(shí)施，整理評(píng)估促銷(xiāo)效果，提出初步促銷(xiāo)工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫(xiě)市場(chǎng)促銷(xiāo)工作報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷(xiāo)方案及促銷(xiāo)品，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

第四條：企劃部促銷(xiāo)文員根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)制定促銷(xiāo)方案及具體實(shí)施辦法，協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，整理、評(píng)估促銷(xiāo)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類(lèi)建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門(mén)促銷(xiāo)相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書(shū)面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷(xiāo)工作總結(jié)及下季度促銷(xiāo)活動(dòng)安排。

第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷(xiāo)有關(guān)的市場(chǎng)廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的建議。

第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，培訓(xùn)促銷(xiāo)員，維護(hù)客情關(guān)系，收集、整理活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評(píng)估報(bào)告。根據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出促銷(xiāo)建議及促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)。

第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對(duì)相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。

第八條：所有參與市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的人員要嚴(yán)格遵守促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)定程序，及時(shí)管理市場(chǎng)促銷(xiāo)品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。

第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第十條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

3、品牌管理規(guī)范

(1)、目的與意義

品牌管理是公司整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場(chǎng)成熟度的逐步加強(qiáng)，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和爭(zhēng)奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。

制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強(qiáng)公司全體員工的品牌意義，通過(guò)品牌管理達(dá)到品牌效應(yīng)，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，同時(shí)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。

良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠(chéng)顧客，保證公司穩(wěn)定長(zhǎng)足的發(fā)展。促進(jìn)公司全方位營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。

(2)、內(nèi)容

品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計(jì)與實(shí)施、品牌維護(hù)與管理。

根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷(xiāo)、活動(dòng)方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠(chéng)信、實(shí)用、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。

通過(guò)多方的投入，包括廣告、促銷(xiāo)、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等，增強(qiáng)公司品牌推廣力，提高品牌形象。

(3)、品牌管理制度

第一條：營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌規(guī)劃與管理工作，營(yíng)銷(xiāo)中心企劃部負(fù)責(zé)品牌的日常業(yè)務(wù)管理。

第二條：營(yíng)銷(xiāo)企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計(jì)劃及經(jīng)費(fèi)預(yù)算，管理公司的廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)業(yè)務(wù)，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護(hù)公司品牌形象。

第三條：營(yíng)銷(xiāo)中心客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴，及時(shí)將影響公司品牌形象的情況呈報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理。

第四條：營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司的品牌推廣與維護(hù)工作。

第五條：公司全體員工須樹(shù)立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。

第六條：公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中，須報(bào)企劃部備案，呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可使用。

第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)，積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。

第八條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第九條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

4、廣告制作規(guī)定

為規(guī)范廣告，加強(qiáng)廣告管理，合理使用廣告費(fèi)用，避免無(wú)必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時(shí)，須按本規(guī)定的程序操作。

第一條：公司廣告事務(wù)由營(yíng)銷(xiāo)中心企劃部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷(xiāo)售計(jì)劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計(jì)劃，包括公司總廣告費(fèi)用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總審批。

第二條：各區(qū)域市場(chǎng)廣告實(shí)行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對(duì)所管轄區(qū)域的廣告進(jìn)行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導(dǎo)下合理規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)的大型戶外廣告、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據(jù)廣告的具體時(shí)間段組織實(shí)施。

第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》，將申請(qǐng)表中相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫(xiě)完整，并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，傳真至營(yíng)銷(xiāo)中心企劃部，企劃部負(fù)責(zé)組織審核并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總審批，重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行廣告。

第四條：填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》的同時(shí)，需提供如下材料：

A．媒體廣告：需提供媒體報(bào)價(jià)單，如報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體的正規(guī)報(bào)價(jià)。

B．戶外廣告：需提供廣告的詳細(xì)位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。

C．制作類(lèi)廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費(fèi)用明細(xì)。

第五條：廣告申請(qǐng)批準(zhǔn)后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。

第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負(fù)責(zé)與方或方組織展示安裝。

第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應(yīng)于15日內(nèi)，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，連同批復(fù)的審批表、廣告見(jiàn)證材料一同寄回公司報(bào)銷(xiāo)，見(jiàn)證材料如下：

A．報(bào)紙廣告：需提供報(bào)樣（必須為整張報(bào)紙）。

B．電視、電臺(tái)廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽(tīng)?zhēng)А?/p>

C．制作類(lèi)廣告：近景照片（證明其制作內(nèi)容與質(zhì)量）、遠(yuǎn)景照片（證明其位置）。

第八條：所有廣告必須經(jīng)審批后方可，凡未經(jīng)審批擅自者，其廣告費(fèi)用自行承擔(dān)，對(duì)影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權(quán)力。

第九條：制作戶外廣告、門(mén)頭廣告時(shí)，辦事處所提供的制作內(nèi)容及要求畫(huà)面尺寸必須準(zhǔn)確無(wú)誤，因提供尺寸錯(cuò)誤而造成畫(huà)面報(bào)廢者，其噴繪畫(huà)面費(fèi)用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔(dān)。

第十條：廣告完畢后，必須及時(shí)結(jié)算，凡于廣告完畢15日內(nèi)未將報(bào)銷(xiāo)材料寄回公司者，將按10元/日對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。

第十一條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

六、操作流程

1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程

2、促銷(xiāo)管理流程

(1)、A類(lèi)促銷(xiāo)管理流程

(2)、B類(lèi)促銷(xiāo)管理流程

(3)、C類(lèi)促銷(xiāo)管理流程

3、品牌管理流程

4、廣告申請(qǐng)與制作流程

七、工具表格

促銷(xiāo)計(jì)劃編制要點(diǎn)

一、基本內(nèi)容促銷(xiāo)計(jì)劃主題：內(nèi)容形式：適用地點(diǎn)與條件：預(yù)算：評(píng)估方法：應(yīng)及處理：二、與商品有關(guān)的促銷(xiāo)樣本促銷(xiāo)：折價(jià)促銷(xiāo)：展示會(huì)促銷(xiāo)：產(chǎn)品特賣(mài)會(huì)：三、廣告宣傳有關(guān)的促銷(xiāo)戶外、店頭廣告：POP（銷(xiāo)售點(diǎn)展示）：宣傳單：目錄、海報(bào)：報(bào)紙、雜志廣告：

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告要點(diǎn)

一、調(diào)查的目的二、調(diào)查采用的方法三、調(diào)查對(duì)象、范圍、內(nèi)容產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及地域分布情況消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及類(lèi)型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)廣告宣傳效果品牌認(rèn)知度四、調(diào)查期間五、調(diào)查結(jié)果分析六、對(duì)策建議七、其他必要說(shuō)明事項(xiàng)

戶外廣告申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：

地點(diǎn)

所屬地區(qū)

月銷(xiāo)量(萬(wàn)元)

計(jì)劃時(shí)間

制作期限

計(jì)劃費(fèi)用總額

經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)費(fèi)用額度

制作類(lèi)型

制作尺寸

制作數(shù)量

廣告大小比例圖

發(fā)送地址

聯(lián)系人及電話

廣告位地理位置說(shuō)明

廣告位陳列位置說(shuō)明

廣告位不利因素說(shuō)明

廣告效果預(yù)測(cè)

區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見(jiàn)

營(yíng)銷(xiāo)中心意見(jiàn)

總經(jīng)理意見(jiàn)

C類(lèi)促銷(xiāo)申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：

所屬區(qū)域計(jì)劃促銷(xiāo)時(shí)間

預(yù)計(jì)費(fèi)用占本季度費(fèi)用百分比

本季度預(yù)算總額已使用費(fèi)用

促銷(xiāo)點(diǎn)數(shù)目及有資格促銷(xiāo)點(diǎn)總數(shù)促銷(xiāo)地級(jí)市及地級(jí)市總數(shù)

促銷(xiāo)形式(ABCD)

促銷(xiāo)目的：

C類(lèi)促銷(xiāo)安排表

所屬區(qū)域：促銷(xiāo)月份：制表人：

促銷(xiāo)點(diǎn)所在地店主促銷(xiāo)類(lèi)型促銷(xiāo)時(shí)間

，全國(guó)公務(wù)員共同天地

區(qū)域月份C類(lèi)促銷(xiāo)物品申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：

品名單位單價(jià)(元)訂購(gòu)數(shù)金額(元)備注

金額合計(jì)￥

區(qū)域經(jīng)理：企劃部：批準(zhǔn)：

區(qū)域月份C類(lèi)促銷(xiāo)物品發(fā)放反饋表

制表人：區(qū)域經(jīng)理：制表日期：

品名單位單價(jià)(元)原申請(qǐng)數(shù)實(shí)發(fā)數(shù)金額(元)備注

金額合計(jì)￥

市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)查報(bào)告

調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象為該品牌的省級(jí)地級(jí)專(zhuān)賣(mài)店分銷(xiāo)商

上游供貨商該品牌主要銷(xiāo)售渠道專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商場(chǎng)超市五金工程

產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模

通路設(shè)計(jì)

價(jià)格體系出廠價(jià)

最高返利發(fā)放期限和形式

一批進(jìn)貨價(jià)一批出貨價(jià)利潤(rùn)空間

二批進(jìn)貨價(jià)二批出貨價(jià)利潤(rùn)空間

零售商的利潤(rùn)空間

已有過(guò)的促銷(xiāo)方式

業(yè)務(wù)人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)

售后服務(wù)體系及政策

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)

你的評(píng)價(jià)存在的優(yōu)勢(shì)

存在的劣勢(shì)

你認(rèn)為劣勢(shì)怎樣變成優(yōu)勢(shì)：

廣告、宣傳、展示品制作時(shí)限要求

類(lèi)別內(nèi)容與要求責(zé)任人時(shí)限備注

廣告噴繪(戶外/門(mén)頭)制作申請(qǐng)，尺寸及內(nèi)容說(shuō)明；情況說(shuō)明全面、清晰，尺寸內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤，報(bào)企劃部辦事處最長(zhǎng)9天，不含托運(yùn)時(shí)間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運(yùn)時(shí)間順延)

內(nèi)容審核，情況溝通，報(bào)審；企劃部1天

廣告設(shè)計(jì)，情況反饋與確認(rèn)；送噴繪公司；企劃部1天

噴繪制作，并托運(yùn)至公司3天

廣宣品入庫(kù)，通知到貨；核對(duì)，開(kāi)具發(fā)貨單，出庫(kù)物流部企劃部1天

托運(yùn)物流部3天

展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復(fù)企劃部1天最長(zhǎng)6天

制作2天

入庫(kù)，出庫(kù)，安排托運(yùn)，通知企劃部物流部3天

新海報(bào)，新宣傳物品季度計(jì)劃或?qū)ｎ}立項(xiàng)企劃部最長(zhǎng)16天

文案設(shè)計(jì)，修改，圖案推薦企劃部1.5天

審批確認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)中心1天

平面設(shè)計(jì)，修改，定稿企劃部4.5

交付印刷，產(chǎn)品到倉(cāng)企劃部5天

按計(jì)劃分配銷(xiāo)售部1天

托運(yùn)物流部3天

日常宣傳品領(lǐng)用制作申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：填表日期：

事項(xiàng)名稱(chēng)

情況說(shuō)明制作數(shù)量?jī)?nèi)容要求

發(fā)送地址電話收貨人

要求發(fā)貨時(shí)間

辦事處經(jīng)理意見(jiàn)

企劃部意見(jiàn)

銷(xiāo)售計(jì)劃部會(huì)簽意見(jiàn)

營(yíng)銷(xiāo)中心審批意見(jiàn)

媒體廣告(廣播/電視)申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：填表日期：

媒體名稱(chēng)

日期年月日樣稿到市場(chǎng)期限

計(jì)劃費(fèi)用總額經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)費(fèi)用額

時(shí)間段位段位1段位2段位3

樣帶選擇版秒版秒版秒

發(fā)送地址電話收貨人

媒體收視率

輻射地區(qū)輻射總?cè)丝?/p>

該時(shí)段收視人群

媒體不利因素

時(shí)段單價(jià)元/秒元/秒該時(shí)段廣告產(chǎn)品類(lèi)別

排播表123456689101112131415

段1

段2

段3

161718192021222324252627282930

段1

段2

段3

辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)

企劃部意見(jiàn)情況說(shuō)明

篇5

簽約時(shí)間：__________________

甲方：______________________

地址：______________________

法定代表人： _______________

乙方：______________________

地址：______________________

法定代表人：________________

甲乙雙方本著平等互利，協(xié)商一致的原則，就甲方委托乙方在指定區(qū)域銷(xiāo)售甲方產(chǎn)品的有關(guān)事宜，達(dá)成如下協(xié)議：

第一條 合同雙方確保自己是合法存在的法人組織，具有經(jīng)營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)本合同指定產(chǎn)品的資格，并互換《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，《稅務(wù)登記證》等有關(guān)證件的復(fù)印件。

第二條 銷(xiāo)售區(qū)域范圍

甲方授權(quán)乙方銷(xiāo)售甲方產(chǎn)品的行政區(qū)域?yàn)椋篲___________________________；

乙方同意為上述指定區(qū)域之商，并承諾全部履行本合同項(xiàng)下之義務(wù)。

第三條 合同期限，首期季度銷(xiāo)售額，年度銷(xiāo)售任務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)。

1．合同有效期為_(kāi)______年，自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。

2．本合同期滿，乙方可以申請(qǐng)續(xù)簽，但應(yīng)提前_______天書(shū)面告知甲方。如乙方已按時(shí)完成合同約定的產(chǎn)品年度采購(gòu)任務(wù)，同等條件下將有優(yōu)先權(quán)續(xù)簽合同約定的區(qū)域范圍和系列產(chǎn)品的權(quán)利。

3．年度銷(xiāo)售任務(wù)及獎(jiǎng)勵(lì)見(jiàn)附件

根據(jù)本合同約定，乙方在本合同簽字蓋______個(gè)月內(nèi)完成銷(xiāo)售額______萬(wàn)元人民幣任務(wù)。

自合同簽定之日起，______個(gè)月內(nèi)如無(wú)任何購(gòu)貨，本合同將自動(dòng)失效。

第四條 產(chǎn)品采購(gòu)及付款方式

1．根據(jù)本合同的約定，乙方在本合同簽字蓋章后乙方在______個(gè)月內(nèi)完成銷(xiāo)售額______萬(wàn)元人民幣任務(wù)，一年內(nèi)應(yīng)累計(jì)完成______萬(wàn)元人民幣的年度銷(xiāo)售任務(wù)。

2．訂貨時(shí)乙方應(yīng)向甲方指定辦事機(jī)構(gòu)發(fā)出書(shū)面訂貨單，訂貨單應(yīng)有乙方法定代表人簽名并加蓋公章。甲方收到訂貨單后經(jīng)確認(rèn)該筆訂貨是否有效。如確認(rèn)訂貨有效，則每份訂貨單及確認(rèn)函均構(gòu)成一份獨(dú)立有效的買(mǎi)賣(mài)合同，本合同有關(guān)付款方式，交貨等相關(guān)條款可視為對(duì)該獨(dú)立合同的有效補(bǔ)充。

3．乙方書(shū)面訂貨單得到甲方確認(rèn)后，乙方須______天之內(nèi)支付貨款______％給甲方作為預(yù)付款，其余_____％須在甲方發(fā)貨前三天支付給甲方。貨幣結(jié)算單位為人民幣，付款日期均為貨款已到達(dá)甲方賬戶的日期。

第五條 交貨與運(yùn)輸

1．乙方書(shū)面訂貨單得到甲方確認(rèn)后，甲方應(yīng)在收到乙方全部貨款后____________個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨。

2．發(fā)生人力不可抗拒因素（不可預(yù)測(cè)，不可避免，不可克服等），使甲方不能按時(shí)供貨或乙方不能按時(shí)交付貨款的情況除外。

3．乙方可自行來(lái)甲方指定地點(diǎn)提貨，亦可委托甲方代辦航空，鐵路，公路，快遞等形式的托運(yùn)（乙方需出具委托書(shū)）。甲方承擔(dān)一般性貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)的費(fèi)用（如鐵路，公路運(yùn)輸）。 如乙方要求特殊運(yùn)輸方式（如航空和快遞），需出具委托書(shū)，運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用由乙方承擔(dān)。甲方發(fā)貨后，將提貨單及發(fā)貨票隨后寄給乙方。

4．乙方提貨時(shí)必須當(dāng)場(chǎng)開(kāi)箱驗(yàn)貨。如發(fā)生貨物缺失，破損等，乙方應(yīng)立即向甲方提出書(shū)面報(bào)告。并由相關(guān)承運(yùn)部門(mén)提供貨品缺失，破損證明，由雙方協(xié)商處理。

第六條 產(chǎn)品保修

乙方在銷(xiāo)售中因甲方產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，均可向甲方申請(qǐng)保修，調(diào)換，具體操作按甲方《____________年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》相關(guān)條款執(zhí)行。

第七條 產(chǎn)品退換貨政策

1．產(chǎn)品保修（換）期限

對(duì)正式備案的售出產(chǎn)品（以收到經(jīng)銷(xiāo)商反饋的'登記聯(lián)'為準(zhǔn)），自用戶購(gòu)買(mǎi)之日起，提供為期____年的免費(fèi)產(chǎn)品保修服務(wù)以及終身有償維修服務(wù)。

2．產(chǎn)品保修（換）原則

在規(guī)定的產(chǎn)品保修期內(nèi)，在用戶嚴(yán)格按照產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)的規(guī)定，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了正確安裝，使用和維護(hù)的前提下；如果確實(shí)由于產(chǎn)品的自身質(zhì)量問(wèn)題造成產(chǎn)品的各類(lèi)故障，將免費(fèi)為用戶提供返修或調(diào)換貨品服務(wù)。產(chǎn)品售出后，如果乙方由于自身原因要求退貨，必須同時(shí)符合并接受以下條件，否則對(duì)乙方的退貨要求不予受理：

1）當(dāng)乙方因自身銷(xiāo)售原因，可以向甲方提出退貨的請(qǐng)求，甲方經(jīng)對(duì)實(shí)際情況核實(shí)后，可以按照合同給予乙方退貨還款。乙方只能在產(chǎn)品采購(gòu)后1個(gè)月之內(nèi)提出退貨申請(qǐng)。超過(guò)一個(gè)月，不予退貨還款。即：申請(qǐng)退貨日期（以乙方發(fā)送退貨申請(qǐng)傳真日期為準(zhǔn)）距乙方采購(gòu)產(chǎn)品日期（以發(fā)貨日期為準(zhǔn)）時(shí)間不超過(guò)______天。

2）乙方退回的產(chǎn)品（以實(shí)際收到的退貨品為準(zhǔn)）必須保證未經(jīng)安裝使用，且外觀及各部分完好無(wú)損；（退回產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)需由乙方支付）。

在滿足上述兩項(xiàng)條件的情況下，可以為乙方辦理退貨手續(xù)，退款標(biāo)準(zhǔn)為乙方原采購(gòu)貨品金額的______％，同時(shí)退貨產(chǎn)品的包裝，運(yùn)雜費(fèi)等均由乙方承擔(dān)；如退回的貨物有損壞，甲方將視損壞情況扣除相應(yīng)的款項(xiàng)，剩下的貨款退回乙方；退貨后，甲方有權(quán)視情況取消乙方的權(quán)。

3．產(chǎn)品返修原則

對(duì)于以下符合產(chǎn)品保修（換）原則規(guī)定的質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品，我們只能提供原貨品返修服務(wù)（不可調(diào)換）：

1）為用戶特殊定做的大功率（非常規(guī)）型號(hào)產(chǎn)品。

2）用戶購(gòu)機(jī)安裝三個(gè)月后，發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，且可以進(jìn)行修復(fù)的產(chǎn)品。

3）購(gòu)機(jī)安裝三個(gè)月內(nèi)發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題但可以修復(fù)的產(chǎn)品，經(jīng)與客戶溝通并征得客戶同意，允許進(jìn)行產(chǎn)品返修的。

第八條 價(jià)格調(diào)

整利益保障政策 為充分保障廣大經(jīng)銷(xiāo)商的利益，在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格體系調(diào)整時(shí)，將嚴(yán)格遵守以下承諾：

1．保證產(chǎn)品價(jià)格體系正式調(diào)整前七個(gè)工作日將價(jià)格調(diào)整信息通知到每一位經(jīng)銷(xiāo)商。

2．對(duì)于進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格體系調(diào)整前（以正式執(zhí)行調(diào)整后的新價(jià)格體系日期為準(zhǔn)）已經(jīng)發(fā)生采購(gòu)的經(jīng)銷(xiāo)商，不負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)采購(gòu)的全部調(diào)價(jià)后產(chǎn)品進(jìn)行差價(jià)補(bǔ)償。

第九條 雙方其他權(quán)利與義務(wù)

1．甲方的權(quán)利

1．1 有建議和指導(dǎo)乙方實(shí)施甲方制訂的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的權(quán)利；

1．2 具體措施見(jiàn)《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》中的相關(guān)條款內(nèi)容；

1．3 有核定乙方特約經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域及特約經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品市場(chǎng)最低售價(jià)的權(quán)利；

1．4 有審核，規(guī)范乙方進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳的權(quán)利。

2．甲方的義務(wù)

2．1 在乙方完成季度采購(gòu)任務(wù)后，向乙方出據(jù)商證書(shū)及證明，維護(hù)乙方作為商的正當(dāng)合法權(quán)益。

2．2 向乙方提品銷(xiāo)售時(shí)所需的營(yíng)銷(xiāo)，技術(shù)和廣告宣傳資料及相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)。

2．3 乙方在本合同第二條約定區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行其經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售工作時(shí)， 甲方需按照《________年度客戶服務(wù)方案》中相關(guān)條款規(guī)定，為乙方提供必要的市場(chǎng)指導(dǎo)，技術(shù)支持，培訓(xùn)支持，廣告支持等相關(guān)配套服務(wù)。

2．4 向乙方按時(shí)，按質(zhì)，按量提供包裝完整的合格產(chǎn)品；

2．5 協(xié)助乙方做好貨物托運(yùn)及調(diào)換工作；

2．6 采取有效措施調(diào)節(jié)和規(guī)范市場(chǎng)秩序；

2．7 嚴(yán)守乙方的業(yè)務(wù)機(jī)密。

3． 乙方的權(quán)利

3．1 享有本合同第二條約定的特約經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品在產(chǎn)品特約區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；

3．2 享有按《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》享受一切獎(jiǎng)勵(lì)條款規(guī)定的權(quán)利；

3．3 享有按《________年度客戶服務(wù)方案》享受一切支持條款規(guī)定的權(quán)利；

4．乙方的義務(wù)

4．1 應(yīng)向甲方提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照等合法有效的經(jīng)營(yíng)證件，并嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，進(jìn)行守法經(jīng)營(yíng)；

4．2 自覺(jué)維護(hù)甲方及其產(chǎn)品的形象和聲譽(yù)，在甲方指導(dǎo)下處理好特約經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品終端用戶的投訴與相關(guān)服務(wù)請(qǐng)求，并做好有關(guān)部門(mén)監(jiān)督檢查的配合工作；

4．3 嚴(yán)格遵守甲方《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》中關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)秩序維護(hù)及經(jīng)銷(xiāo)商行為約束方面的相關(guān)規(guī)定；

4．4 不得擅自生產(chǎn)，偽造甲方之產(chǎn)品，并要協(xié)助甲方做好保護(hù)甲方專(zhuān)利，商標(biāo)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的工作；

4．5 乙方必須安裝專(zhuān)用的通訊設(shè)備，保持與甲方的持續(xù)溝通，及時(shí)反饋各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息；

4．6 乙方印制各種針對(duì)甲方的宣傳資料前必須呈甲方審核，并經(jīng)甲方書(shū)面許可后方能；

4．7 遵守甲方頒布的年度營(yíng)銷(xiāo)方案，客戶服務(wù)方案，并積極支持配合甲方組織的各項(xiàng)活動(dòng)；

4．8 不得以甲方名義與第三人簽訂經(jīng)濟(jì)合同或從事其他民事行為，甲方亦無(wú)須為乙方與任何第三人發(fā)生的經(jīng)濟(jì)或民事糾紛承擔(dān)法律責(zé)任。

第十條 合同修改、終止

1．本合同的修改必須經(jīng)雙方協(xié)商一致，并形成書(shū)面材料（合同變更簡(jiǎn)約），經(jīng)雙方簽字蓋章后生效；

2．發(fā)生下列任何一種情況時(shí)，宣稱(chēng)此種情況存在的一方應(yīng)書(shū)面通知另一方。如果收到上述通知的一方未在收到通知后30天內(nèi)（本合同特別約定除外）令雙方共同滿意地糾正，補(bǔ)救或消除這種情況，則申訴方有權(quán)書(shū)面通知另一方解除本合同并立即生效。在上述30天期限內(nèi)，雙方仍應(yīng)繼續(xù)履行其在合同項(xiàng)下的義務(wù)。

2．1 一方嚴(yán)重違反合同及合同相關(guān)附件之約定；

2．2 一方破產(chǎn)或進(jìn)入清算程序（無(wú)論是強(qiáng)制性還是自愿性）；

2．3 出現(xiàn)不可抗拒力的情況，以至任何一方無(wú)法履行其在合同項(xiàng)下的主要義務(wù)；

2．4 一方在公眾場(chǎng)所，傳媒等攻擊另一方的形象和聲譽(yù)，或自身公共形象嚴(yán)重?cái)摹?/p>

經(jīng)雙方書(shū)面同意，可提前終止合同。

若乙方在合同規(guī)定時(shí)間內(nèi)，未完成銷(xiāo)售任務(wù)，本合同視為無(wú)效。

第十一條 其它

本合同附件及雙方已明確約定的《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》，《________年度客戶服務(wù)方案》的有關(guān)條款，與本合同具同等法律效力。

《________年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案》，《________年度客戶服務(wù)方案》的有關(guān)條款，與本合同的有關(guān)條款有重復(fù)，以合同內(nèi)容為主。

3．本合同未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商一致可簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具同等法律效力。

4．本合同履行過(guò)程中引起的爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商。協(xié)商不成，任何一方均可向人民法院提訟。

5．合同于雙方簽字蓋章及乙方支付首期采購(gòu)款后方可生效。

6．本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

篇6

但在市場(chǎng)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)中，由于過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)擴(kuò)張難度增大，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增加超過(guò)了營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性所帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，企業(yè)甚至為追市場(chǎng)占有率而犧牲利潤(rùn)，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售利潤(rùn)率并不成正比。二者的關(guān)系平衡難倒不少營(yíng)銷(xiāo)大員，成為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)常見(jiàn)的“兩難選擇”。

作者任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)多年，一度深信市場(chǎng)占有率，注重營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模效益，并以強(qiáng)力不斷的品牌價(jià)值整合造勢(shì)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，為此三年把銷(xiāo)量做到全行業(yè)第1。這個(gè)數(shù)字和業(yè)績(jī)令人羨慕，但仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)卻發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售費(fèi)用也高昂，廣告促銷(xiāo)費(fèi)占銷(xiāo)售額的9%，而年初的合理預(yù)算是5%，超支的4%意味增加公司銷(xiāo)售成本800萬(wàn)元，當(dāng)然從銷(xiāo)售額的角度看，增加800萬(wàn)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用獲得行業(yè)第一，創(chuàng)造了近1300萬(wàn)元的利潤(rùn)也是不錯(cuò)的。但作者多次深思，如果將推廣費(fèi)控制原定5%而又達(dá)到年?duì)I銷(xiāo)額，豈不多創(chuàng)造800萬(wàn)的凈利。作者認(rèn)為：

一、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要有強(qiáng)烈的成本和利潤(rùn)當(dāng)觀念：深諳“利潤(rùn)是公司的生命”，在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的戰(zhàn)略實(shí)施和監(jiān)控中，要突出“利潤(rùn)為王”的觀念，形成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)理念。、

二、謹(jǐn)慎精確的成本與利潤(rùn)控制藝術(shù)：但很多公司只是在營(yíng)銷(xiāo)方案的制定時(shí)提及成本與利潤(rùn)控制。作者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)在每一個(gè)目標(biāo)實(shí)施周期中，具有謹(jǐn)慎精確的成本與利潤(rùn)控制的藝術(shù)。具體做法為：

1、營(yíng)銷(xiāo)本部設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì)計(jì)，對(duì)每一個(gè)客戶建立專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)成本指標(biāo)控制檔案，對(duì)其每次貿(mào)易的貿(mào)易額、貿(mào)易成本與利潤(rùn)都能通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)成本指標(biāo)控制表及時(shí)體現(xiàn)出來(lái)。很多公司以人員繁冗而沒(méi)有意識(shí)到這一崗位的重要，而改用公司財(cái)務(wù)中心的會(huì)計(jì)兼任，但公司財(cái)務(wù)中心會(huì)計(jì)事務(wù)繁多和非行政直屬關(guān)系，對(duì)每個(gè)客戶的單次貿(mào)易額、成本與利潤(rùn)都不能及時(shí)體現(xiàn)出來(lái)，導(dǎo)致信息滯后。

2、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要將客戶的每一次貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)成本與利潤(rùn)指標(biāo)控制表，定期發(fā)給區(qū)域經(jīng)理，讓營(yíng)銷(xiāo)總部和營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)成本與利潤(rùn)指標(biāo)控制的對(duì)接，形成在公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)鏈對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成本與利潤(rùn)指標(biāo)有清晰的控制。

3、營(yíng)銷(xiāo)成本與利潤(rùn)指標(biāo)控制表必須全面，及時(shí)，真實(shí)，是結(jié)合該目標(biāo)市場(chǎng)的年度貿(mào)易額及各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)成本制定，應(yīng)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)成本與利潤(rùn)指標(biāo)的“最低指數(shù)報(bào)警線”欄目，一旦發(fā)現(xiàn)越過(guò)“最低指數(shù)報(bào)警線”，就要堅(jiān)決調(diào)整該目標(biāo)市場(chǎng)方案。并隨著營(yíng)銷(xiāo)方案的變化而及時(shí)修正之。

4、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)成本與利潤(rùn)指標(biāo)控制表，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理可清晰了解自全面的客戶的真實(shí)狀況，便于區(qū)分重點(diǎn)客戶，次重點(diǎn)客戶，非重點(diǎn)客戶。有效地制定相應(yīng)的客戶服務(wù)制度。

三、利潤(rùn)為主的市場(chǎng)博弈：在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，作者崇尚的是利潤(rùn)為主的市場(chǎng)博弈，這可體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)真正的大智慧：運(yùn)籌帷幄，洞察千里，四兩搏千斤；你用一元錢(qián)就能實(shí)現(xiàn)別人花十元錢(qián)才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，該是何等的灑脫和聰慧。那么如何運(yùn)籌帷幄，洞察千里，四兩搏千斤呢？

1、年度營(yíng)銷(xiāo)方案的科學(xué)設(shè)定： 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案應(yīng)有四個(gè)指標(biāo)：

一是品牌知名度和美譽(yù)度的增長(zhǎng)指標(biāo)，二是營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)額，三是銷(xiāo)售利潤(rùn)指標(biāo)，四是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)指標(biāo)。它們是相互關(guān)聯(lián)的：品牌知名度和美譽(yù)度的增長(zhǎng)有利于營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)指標(biāo)。而即定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)指標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成，而又不超過(guò)即定的營(yíng)銷(xiāo)成本，有助于銷(xiāo)售利潤(rùn)的提高和品牌知名度和美譽(yù)度增長(zhǎng)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)系統(tǒng)，辨證看待四項(xiàng)指標(biāo)，科學(xué)平衡處理之。據(jù)作者了解，不少企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案僅有粗泛的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)額和銷(xiāo)售利潤(rùn)兩項(xiàng)指標(biāo)，而對(duì)這兩項(xiàng)指標(biāo)的完成，也只限于計(jì)劃的分解，但對(duì)二者之間的辯證關(guān)系和在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，因營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化導(dǎo)致二者關(guān)系變化缺乏補(bǔ)救措施。例如，營(yíng)銷(xiāo)方案即定該年度每月1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)70萬(wàn)的凈利潤(rùn)，但真正運(yùn)作時(shí)銷(xiāo)售額只700萬(wàn)，凈利潤(rùn)40萬(wàn)，應(yīng)對(duì)的補(bǔ)救措施是什么？

是加大市場(chǎng)促銷(xiāo)力保證銷(xiāo)售額？

是注重凈利潤(rùn)，而不必過(guò)多注重銷(xiāo)售額？

如何提升凈利潤(rùn)？

是減營(yíng)銷(xiāo)成本？改變產(chǎn)品組合？

是給予相應(yīng)投入，通過(guò)市場(chǎng)占有率提高的規(guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)率的同步提高？

是根據(jù)公司現(xiàn)狀前市場(chǎng)變化調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)？

這些都必須要在年度營(yíng)銷(xiāo)方案制定時(shí)充分考慮制定下來(lái)，并要有準(zhǔn)確的量化指標(biāo)。否則一旦發(fā)生變化將會(huì)手足無(wú)措，做出急功近利的選擇。作者的觀點(diǎn)是：當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)額和銷(xiāo)售利潤(rùn)兩項(xiàng)指因環(huán)境變化而發(fā)生變化時(shí)，應(yīng)注重凈利潤(rùn)而不必過(guò)多注重銷(xiāo)售額？因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)任務(wù)額制定的目的是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，如果提升凈利潤(rùn)完成利潤(rùn)指標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)達(dá)不到也不足惜。

2、產(chǎn)品與市場(chǎng)的組合營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品是公司完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)指標(biāo)的武器，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)如何藝術(shù)地運(yùn)用產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)呢？在于巧妙了解每個(gè)產(chǎn)品的成本、利潤(rùn)并以此為組合開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。可借鑒美國(guó)波士頓咨詢(xún)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合分析法（PPM）：

明星產(chǎn)品（新增長(zhǎng)盈利的產(chǎn)品）

問(wèn)題產(chǎn)品（屬衰退的產(chǎn)品）

現(xiàn)金母牛(資金流量大，保證公司運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)品)　瘦狗產(chǎn)品（己過(guò)成熟期的產(chǎn)品）

按美國(guó)波士頓咨詢(xún)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合分析法（PPM）分析：最佳產(chǎn)品組合是：1.迅速淘汰“問(wèn)題產(chǎn)品”，2.讓“明星產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化成“現(xiàn)金母牛”，保證“現(xiàn)金母?！辈皇軟_擊，3.適當(dāng)保留“瘦狗產(chǎn)品”，作為打價(jià)格戰(zhàn)攻擊對(duì)手的武器和成為“現(xiàn)金母牛”的擋火墻。

本公司如果只有單系產(chǎn)品的，應(yīng)根據(jù)本公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，以單系產(chǎn)品的各型號(hào)產(chǎn)品的成本與利潤(rùn)關(guān)系進(jìn)行組合，或根據(jù)市場(chǎng)前景開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的現(xiàn)金母牛和明星。本公司如果有多項(xiàng)產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況按“明星產(chǎn)品”“問(wèn)題產(chǎn)品”“現(xiàn)金母?！薄笆莨樊a(chǎn)品”“進(jìn)行產(chǎn)品組合。

其次、根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際實(shí)行大區(qū)域市場(chǎng)組合營(yíng)銷(xiāo)，在多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，作者總結(jié)出“三三合一”的市場(chǎng)博弈戰(zhàn)略。

“一”是從一個(gè)系統(tǒng)整合的角度把各分散的市場(chǎng)歸作為一個(gè)市場(chǎng)。從宏觀戰(zhàn)略角度看，全國(guó)無(wú)數(shù)的市場(chǎng)可以整合為公司的一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)大區(qū)市場(chǎng)可以由無(wú)數(shù)的小區(qū)域的市場(chǎng)整合而成?！叭笔菫榱巳　耙弧笔袌?chǎng)在資源配置，兵力布署、攻防角度、進(jìn)退速度、克敵主次等方式選擇上，均圍繞一分為三的比例來(lái)展開(kāi)，通過(guò)“一分為三”、“三三合一”的運(yùn)作，最終實(shí)現(xiàn)奪取“一”個(gè)市場(chǎng)的目的。如何選擇三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)其市場(chǎng)潛力？我方品牌在目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)劣？對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析？網(wǎng)絡(luò)的合理布局？進(jìn)入市場(chǎng)的大小阻力與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)系來(lái)綜合考慮。作者把全局市場(chǎng)“一分為三”：

第一板塊是“利潤(rùn)板塊”，它給公司回報(bào)大，我方在本板塊占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是本公司重點(diǎn)市場(chǎng)，應(yīng)給予的市場(chǎng)投入占總量的40%，回報(bào)效益占總量50%以上。

第二板塊是“競(jìng)爭(zhēng)板塊”，有巨大利潤(rùn)和發(fā)展?jié)摿?，敵我雙方在這板塊勢(shì)均力敵，市場(chǎng)最后歸屬不明確，公司投入資源是總量的50%，目的使其從“第二板塊”過(guò)渡“第一板塊”。

第三板塊是“側(cè)擊板塊”，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高利潤(rùn)板塊，本公司在這個(gè)市場(chǎng)處非優(yōu)勢(shì)，公司在這個(gè)板塊投入資源是總量的10%，起到牽制、消耗對(duì)手有生力量的作用。（全文詳見(jiàn)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志2000年12期）

3、市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的博弈：采用一高一低組合戰(zhàn)術(shù)，以一低端價(jià)格和一高端價(jià)格產(chǎn)品組合挑戰(zhàn)對(duì)手。公司實(shí)行全面低成本戰(zhàn)略（不是降低某項(xiàng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用）后的低端產(chǎn)品，以更有優(yōu)勢(shì)的低端價(jià)格入市，直接抵消對(duì)方產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)；同步大力度切入高端產(chǎn)品，通過(guò)高端產(chǎn)品的利潤(rùn)彌補(bǔ)低端產(chǎn)品的讓利。

這個(gè)產(chǎn)品組合方案在博弈理論上是可行的。能否成功須具備這樣的條件：一是有一個(gè)全面低成本的產(chǎn)品，單在營(yíng)銷(xiāo)鏈中硬性降價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)是得不償失，因?yàn)槟憬祪r(jià)的產(chǎn)品并不是全面低成本，所以你的利潤(rùn)己流失了；二是有一個(gè)相當(dāng)賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品（獨(dú)具一格的產(chǎn)品），能通過(guò)獨(dú)具一格產(chǎn)生溢值，而這個(gè)溢值的寬幅必須將低端產(chǎn)品的降幅利潤(rùn)彌補(bǔ)回來(lái)。當(dāng)這兩個(gè)因素都具備了，才可以實(shí)施這種策略。

篇7

中國(guó)人愛(ài)吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發(fā)展過(guò)程中，已經(jīng)成為一種帶有吉祥寓意的食品。

比如說(shuō)，餃子的皮是圓的，中國(guó)人祈求團(tuán)圓、圓滿，這個(gè)很適合中國(guó)人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財(cái)富的元寶的樣子很相似。尤其是在過(guò)年的時(shí)候，辭舊迎新之際，一家人團(tuán)圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財(cái)富，可以過(guò)上更好的日子。那么，更重要的是因?yàn)轱溩铀前W的，餡里頭可以包進(jìn)去各種各樣的吉祥的。比如說(shuō)，人們結(jié)婚的時(shí)候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。

小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)俗有了千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。自古以來(lái)，民間就有許多吃餃子的習(xí)俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關(guān)于餃子的由來(lái)也有許多的傳說(shuō)。

雖然只是傳說(shuō)故事，但冬至吃餃子已經(jīng)成為中國(guó)北方寒冷地區(qū)老百姓的習(xí)俗。冬至之后是數(shù)九寒天，一年中最冷的日子要來(lái)了。老人們常說(shuō)，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅(qū)走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。

二、指導(dǎo)思想

將這種美味食品，提升為衛(wèi)生、方便、美味、快捷，人見(jiàn)人愛(ài)。這將給市場(chǎng)帶來(lái)新的亮點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)樗皇撬^超前的產(chǎn)品，而且以它古老的傳統(tǒng)和習(xí)俗、風(fēng)味而更貼近消費(fèi)者。一旦進(jìn)入市場(chǎng)更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。

經(jīng)過(guò)多年的研發(fā)，不斷的求索。利用現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)終于研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品—即食泡菜。它繼承百年的傳統(tǒng)泡菜工藝和配方，用專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的泡菜機(jī)械設(shè)備制成，不僅取代了一些極其繁瑣程序，同時(shí)還可以隨意按泡菜時(shí)間的先后順序生產(chǎn)所需品種。而且無(wú)須借助其它撈取工具，避免了污染，從而延長(zhǎng)了保存的時(shí)間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統(tǒng)工藝秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此，一經(jīng)上市定會(huì)受到了消費(fèi)者的青睞，特別是中老年和工作繁忙的人士更會(huì)是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節(jié)令食品，而成為一年四季隨時(shí)可吃的佳肴，定會(huì)受到許多消費(fèi)者的青睞。確實(shí)是中小投資者小本創(chuàng)業(yè)的好項(xiàng)目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發(fā)財(cái)?shù)娜苏媸遣簧?，比如身為天津商學(xué)院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時(shí)間，就足足賺了400萬(wàn)元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬(wàn)元，打造一個(gè)真正意義上的工業(yè)化泡菜工廠。

此項(xiàng)目研發(fā)，不但考慮了廣大消費(fèi)者的利益，而且也考慮了生產(chǎn)上的可行性。固定資產(chǎn)投資較低，回報(bào)率較高，發(fā)展前景較好。每斤即食泡菜的售價(jià)7元-10元，而成本不過(guò)百分之三十。又如，日營(yíng)業(yè)額在20xx元左右的餐廳，日銷(xiāo)售泡菜近3公斤。還如，一些中、大型城市及周邊地區(qū)按4萬(wàn)多家餐飲企業(yè)年需用泡菜20萬(wàn)噸計(jì)算，(自做的每年產(chǎn)量約5萬(wàn)噸)可以看出每年則需從市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)(市場(chǎng)年缺口)達(dá)15萬(wàn)噸。僅這一缺口就可看出市場(chǎng)的潛力所在。

此項(xiàng)目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來(lái)。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個(gè)月的產(chǎn)品。不斷給市場(chǎng)制造出新亮點(diǎn)和新賣(mài)點(diǎn)，給生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，也給消費(fèi)者帶來(lái)不少的驚喜和口福。

三、資金投入

1、固定資產(chǎn)(此投資為先期小規(guī)模投入)：人民幣9萬(wàn)元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2T)及交通工具]。

2、流動(dòng)資金3萬(wàn)元。

3、前期籌建金1萬(wàn)元。

4、包裝物3萬(wàn)元。

5、市場(chǎng)推廣(營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用)2萬(wàn)元。

6、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)2萬(wàn)元。

四、主要任務(wù)和步驟

(一)籌備組建企業(yè)，從籌備到試產(chǎn)3-6個(gè)月。

(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴(kuò)大逐步發(fā)展。原則：銷(xiāo)售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴(kuò)大，設(shè)備逐步增加，人員逐步增加。

(三)做市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題(建議)

1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營(yíng)銷(xiāo)方式，并做好促銷(xiāo)工作。力求盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系。

2、盡快進(jìn)入龍頭店，帶動(dòng)二級(jí)店，并協(xié)調(diào)好商。并不斷逐步擴(kuò)展形成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并細(xì)分好渠道和市場(chǎng)。

3、逐步推廣市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額(占有率)。

4、逐步樹(shù)立品牌和企業(yè)形象。

5、進(jìn)一步把市場(chǎng)細(xì)分做透，擴(kuò)展和延深，并適時(shí)推出新產(chǎn)品。

五、效益分析

(一)年產(chǎn)量：約150噸。

(二)年產(chǎn)值：約210萬(wàn)元(按售價(jià)每斤7元計(jì))。

(三)年純利潤(rùn)：約人民幣100萬(wàn)元。

(四)純利率：約50。

六、項(xiàng)目所需其它條件

人員：10人

廠房：100平方米以上

水：T/h

電：20KW

七、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

此項(xiàng)目屬于現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)。特點(diǎn)：研發(fā)期長(zhǎng)，技術(shù)含量較高，自我保護(hù)期長(zhǎng)。尤使之較難仿造、偽造和假冒，從而能夠保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)論：固定資產(chǎn)投入較小，風(fēng)險(xiǎn)較小、回報(bào)率較大、市場(chǎng)前景廣闊。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，見(jiàn)效較快，并易形成壟斷的技術(shù)、壟斷的市場(chǎng)、壟斷的利潤(rùn)，這種利好的局面。

八、產(chǎn)品發(fā)展設(shè)想

1、一個(gè)企業(yè)能盡快創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，并立于不敗之地，離不開(kāi)四個(gè)要素。即：營(yíng)銷(xiāo)、資金、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)使之形成一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的平臺(tái)及保證。具備了資源的同時(shí)要突出一個(gè)“快”字，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，可避免一些不必要的競(jìng)爭(zhēng)和消耗。

2、以上所述產(chǎn)品系面對(duì)中檔消費(fèi)群體。面對(duì)目前國(guó)內(nèi)城市的市場(chǎng)狀況，把其產(chǎn)品定位在精裝、高質(zhì)、中等價(jià)格，不失為明智之舉。

3、宜采用多個(gè)雞蛋放在多個(gè)籃子中的策略。使其產(chǎn)品品種、規(guī)格、口味等呈多樣化，從而形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)沖擊力，并可獲得豐厚利潤(rùn)回報(bào)。

食品促銷(xiāo)活動(dòng)方案二1、推出“優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”活動(dòng)，提供月餅免費(fèi)包裝服務(wù)、月餅(禮籃)免費(fèi)送貨服務(wù)、月餅(禮籃)電話訂購(gòu)服務(wù)、禮籃贈(zèng)送服務(wù)、代辦月餅(禮籃)郵寄服務(wù)等，通過(guò)加強(qiáng)質(zhì)檢和服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

促銷(xiāo)商品要求

1、月餅要求：

1)月餅品種要集中體現(xiàn)在當(dāng)?shù)卮蟊娤矏?ài)的品牌、有不同的風(fēng)味、品牌月餅商開(kāi)發(fā)的新品種，價(jià)位分高中低三個(gè)檔次，滿足不同階層顧客的消費(fèi)需求;

2)要求月餅供應(yīng)商派遣促銷(xiāo)小姐，并提供月餅試吃活動(dòng)。

3)8月25日前完成月餅禮籃一條街。

2、禮籃要求：

1)本次促銷(xiāo)以銷(xiāo)售自選禮籃為主，門(mén)店自行設(shè)定好名稱(chēng)和品項(xiàng)組合的捆綁式禮籃包裝，并重點(diǎn)陳列。

2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300—800元)，低檔(80—198元)。采購(gòu)部指定禮籃數(shù)8種左右。

3)空禮籃建議售價(jià)10元，采購(gòu)部準(zhǔn)備3款包裝空禮籃。

4)自選禮籃商品價(jià)值200元以上可免費(fèi)贈(zèng)送10元禮籃。

3、煙酒要求：

1)主推的煙酒，采購(gòu)部須要求供應(yīng)商提供空盒(每店一個(gè))。

2)主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“月餅、禮籃”一條街當(dāng)中。

3)煙酒促銷(xiāo)商品：長(zhǎng)城紅、人頭馬、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品.

4、沖飲、保健品、茶葉

1)沖飲、保健品、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價(jià)支持及大量陳列。品種數(shù)不少于20個(gè)，快訊做兩個(gè)版面。

2)建議促銷(xiāo)商品：萬(wàn)基、康富來(lái)、喜悅等品牌商品。

5、糖果、餅干、水奶

1)糖果、餅干、水奶在中秋時(shí)期銷(xiāo)售也將有較大幅度的需求量。也需要在此類(lèi)商品中選出20款商品做促銷(xiāo)。

1)糖果、餅干促銷(xiāo)商品可選嘉頓糖果、徐福記、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品

2、南北干貨，多選禮品裝多推介

3、糧油，建議：金龍魚(yú)、金象米，XX自有品牌米。

4、日用、家雜、調(diào)味品正常特價(jià)

5、水果要求：

1)季節(jié)水果特價(jià)銷(xiāo)售，突出量感，如蘋(píng)果、梨、新奇士橙、柿子、紅提。

2)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋(píng)果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特價(jià)或做少量特價(jià))

3)生鮮部提前和供應(yīng)商做好溝通工作，，要求供應(yīng)商提供外型與質(zhì)量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質(zhì)量。

4)門(mén)店要加強(qiáng)禮籃水果的驗(yàn)收。生鮮部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備水果禮袋和水果禮盒。

10、其他生鮮商品要求：

1)中秋兩檔期快訊都要有1—2個(gè)品種做為“犧牲商品”虧損銷(xiāo)售，以吸引客流。每個(gè)品種促銷(xiāo)時(shí)間3天

2)三鳥(niǎo)、水產(chǎn)需有特價(jià)支持。

促銷(xiāo)活動(dòng)

氣氛裝飾及企業(yè)文化部份

月餅一條街

促銷(xiāo)時(shí)間：9.1——9.8

活動(dòng)內(nèi)容：

各店組織月餅一條街，進(jìn)行氣氛布置。

操作指引：

月餅一條街位置由店內(nèi)自選。

制作大型噴繪畫(huà)多幅，置于大門(mén)口及買(mǎi)場(chǎng)須裝飾地方。

各門(mén)店月餅一條街入口處放置拱門(mén)一個(gè)，拱門(mén)的設(shè)計(jì)與制作由企劃部負(fù)責(zé)。

月餅一條街上空懸掛中秋pop，兩邊鋼絲上懸掛燈籠，。每個(gè)堆頭上空用彩帶拉成交*彩結(jié)。

氣球若干，組成圖案，吊在天花上。(或有企劃部擬定多種方案予以參考)

特別說(shuō)明：店主管根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)面積大小，組織月餅一條街或堆頭陳列。

團(tuán)購(gòu)送現(xiàn)金

促銷(xiāo)時(shí)間：8.1——9.8

活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)期間，團(tuán)購(gòu)客戶，可按購(gòu)買(mǎi)金額送現(xiàn)金。

操作指引：

團(tuán)購(gòu)客戶贈(zèng)送現(xiàn)金金額比例由采購(gòu)部提供，并由采購(gòu)部出操作指引。

散裝月餅和盒裝月餅均可贈(zèng)送。

顧客憑電腦小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取現(xiàn)金。

服務(wù)臺(tái)設(shè)立登記本進(jìn)行登記，具體操作辦法由財(cái)務(wù)部出。

收銀員在顧客付款時(shí)，必須進(jìn)行提醒。

食品促銷(xiāo)活動(dòng)方案三一、市場(chǎng)分析。

綠福園食品新市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷(xiāo)思路。

營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是我司銷(xiāo)售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。

2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、 傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。

營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)。

銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。

1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。

2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略。

營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力開(kāi)拓一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：

一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。

在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“XX”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等。

二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力。

旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

作銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，達(dá)到如下目的：

1、明確了公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，不僅理清銷(xiāo)售思路，而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

篇8

鑒于此，筆者在2014年針對(duì)市場(chǎng)這種產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，推行了打造“一高一低”核心戰(zhàn)略大單品的策略。主要考慮和權(quán)衡產(chǎn)品銷(xiāo)售的“量?jī)r(jià)利”問(wèn)題，低端產(chǎn)品作為核心大單品角色，能夠有效化解同品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的持續(xù)沖擊，進(jìn)而增強(qiáng)渠道體系的信心，擴(kuò)大銷(xiāo)量規(guī)模。但同時(shí)也要考慮到公司利潤(rùn)營(yíng)收多寡的問(wèn)題，費(fèi)用資源配置過(guò)大，低端產(chǎn)品的利潤(rùn)空間不足以支撐，那靠什么來(lái)填補(bǔ)公司流失掉的利潤(rùn)？那就是在確定低端產(chǎn)品作為核心大單品的同時(shí)，再確定一款銷(xiāo)量潛在規(guī)模大、消費(fèi)群體認(rèn)知度高的利潤(rùn)型高端產(chǎn)品作為核心大單品來(lái)進(jìn)行組合互補(bǔ)。

更重要的是，筆者的這一策略想法和時(shí)任營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理力主推行的“俱樂(lè)部O2O微終端模式”不謀而合，這也為2014年在筆者所轄區(qū)域市場(chǎng)推行打造“一高一低”核心大單品策略提供了一個(gè)戰(zhàn)略指引方向。

二、打造核心戰(zhàn)略大單品的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)方法

在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，筆者一直和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，做一線營(yíng)銷(xiāo)工作，必須要學(xué)會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)工作中抓主線，找方法、控時(shí)間。在推行打造核心戰(zhàn)略大單品的工作中，不同的區(qū)域市場(chǎng)，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人和核心經(jīng)銷(xiāo)商都在思考幾個(gè)問(wèn)題：在所轄區(qū)域市場(chǎng)，什么樣的單品可以定位為核心戰(zhàn)略大單品，需要什么樣的資源配置和策略方法組合，才能成功完成其角色轉(zhuǎn)換和真正承擔(dān)起這個(gè)角色重任？在何時(shí)需要達(dá)到什么樣的結(jié)果？

那又如何做到這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的首戰(zhàn)必勝，最終在區(qū)域市場(chǎng)全面打贏這一場(chǎng)戰(zhàn)役？除了想清楚上述的所有問(wèn)題外，筆者進(jìn)一步探索更為穩(wěn)妥的戰(zhàn)術(shù)方法是：先考慮選擇在兩個(gè)不同的小區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)資源、經(jīng)營(yíng)能力、資金狀況、隊(duì)伍建設(shè)等基礎(chǔ)要素指標(biāo)進(jìn)行全面評(píng)估，再根據(jù)評(píng)估結(jié)果分別確定打造核心戰(zhàn)略大單品的高、低端的角色定位問(wèn)題，最后快速進(jìn)入實(shí)際操作，快速總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、快速提煉戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)方法階段，再據(jù)此進(jìn)一步指導(dǎo)在各核心區(qū)域市場(chǎng)滾動(dòng)復(fù)制、系統(tǒng)化發(fā)展、逐步影響滲透更廣泛的市場(chǎng)、更多的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)人群，以達(dá)到各區(qū)域核心市場(chǎng)“點(diǎn)線成面，全面破局“的目的。筆者對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)做好這項(xiàng)工作的基本要求就是四個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一基本操作思想、統(tǒng)一基本行動(dòng)方法，統(tǒng)一基本工作要求，統(tǒng)一達(dá)成時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

按照上述諸多想法，針對(duì)B區(qū)域市場(chǎng)打造“一高一低”核心戰(zhàn)略大單品策略和在兩個(gè)不同的小區(qū)域市場(chǎng)，兩個(gè)不同經(jīng)銷(xiāo)商參與的針對(duì)打造核心戰(zhàn)略大單品的實(shí)戰(zhàn)操作和經(jīng)驗(yàn)方法的總結(jié)提煉，筆者擬定了一份針對(duì)B區(qū)域市場(chǎng)下發(fā)執(zhí)行的分時(shí)間、分品項(xiàng)、分系統(tǒng)、分策略的營(yíng)銷(xiāo)工作基本指導(dǎo)方案：《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場(chǎng)操作基本指導(dǎo)思想及工作開(kāi)展的基本要求》，具體如下：

根據(jù)筆者擬定的《2014年B市場(chǎng)的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃》和《B區(qū)域市場(chǎng)A國(guó)產(chǎn)酒系列產(chǎn)品的價(jià)格帶梳理及發(fā)展思路》，結(jié)合公司營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理金總提出的“俱樂(lè)部O2O微終端模式”，經(jīng)過(guò)前期的細(xì)致調(diào)研和分析各品項(xiàng)產(chǎn)品在B各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r后，分析認(rèn)為，在當(dāng)下不確定的、動(dòng)蕩不安的市場(chǎng)環(huán)境下，B市場(chǎng)要想完成預(yù)期的業(yè)績(jī)指標(biāo)挑戰(zhàn)巨大?；谶@樣的現(xiàn)狀，B市場(chǎng)特提出“打造戰(zhàn)略核心大單品”計(jì)劃，擬在不同的階段，不同的區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)聚焦戰(zhàn)略單品的經(jīng)營(yíng)，探索出一條“戰(zhàn)略單品核變”的品牌模式。第一個(gè)階段的核心戰(zhàn)略單品主要聚焦在“一高一低”，高端產(chǎn)品確定為Y酒，走俱樂(lè)部O2O路線；低端產(chǎn)品確定為G酒，走社區(qū)便利店微終端O2O路線。也意在進(jìn)一步探索出兩個(gè)不同“圈層”運(yùn)作的商業(yè)模式。

具體工作指引如下：1、關(guān)于5、6月份確定開(kāi)展“G”酒為社區(qū)便利店系統(tǒng)的核心戰(zhàn)略大單品工作基本指導(dǎo)及工作開(kāi)展基本要求：

1.1:，基本指導(dǎo)思想：

把x市場(chǎng)、xx市場(chǎng)的G產(chǎn)品確定為在社區(qū)便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統(tǒng)的核心戰(zhàn)略大單品，進(jìn)行重點(diǎn)培育。通過(guò)把此項(xiàng)單品做為布局此系統(tǒng)的核心品項(xiàng)，實(shí)施兩個(gè)核心市場(chǎng)的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃。通過(guò)此項(xiàng)計(jì)劃，進(jìn)行各區(qū)域市場(chǎng)的微終端系統(tǒng)的構(gòu)建、優(yōu)化、生動(dòng)化建設(shè)和O2O微終端認(rèn)證等系列工作，為下一個(gè)階段實(shí)施社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式和區(qū)域化O2O模式構(gòu)建一個(gè)基礎(chǔ)性的支撐平臺(tái)，力爭(zhēng)計(jì)劃在年度內(nèi)此項(xiàng)單品突破年銷(xiāo)售回款xxx萬(wàn)至xxx萬(wàn)的規(guī)模。

1.2、工作開(kāi)展基本要求：

A、在G做為核心戰(zhàn)略大單品的地位基本確定下來(lái)后，5、6月份，兩大市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，一方面，要和經(jīng)銷(xiāo)商溝通確定切實(shí)可行的鋪貨活動(dòng)計(jì)劃和后續(xù)的動(dòng)銷(xiāo)方案，要在最短的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)采取多種策略手段，例如，鋪市進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、陳列有獎(jiǎng)、消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等去拉動(dòng)產(chǎn)品形成動(dòng)銷(xiāo)局面，開(kāi)局就把“勢(shì)”做足，一鼓作氣，為旺季形成旺銷(xiāo)態(tài)勢(shì)做好基礎(chǔ)鋪墊。在此基礎(chǔ)上，確定樣板市場(chǎng)、樣板街和樣板店的規(guī)劃事宜。5月30日前兩大市場(chǎng)需要形成系統(tǒng)的、切實(shí)可行的鋪市動(dòng)銷(xiāo)方案，報(bào)公司及我處備案。

B、同時(shí)，要視此項(xiàng)工作推進(jìn)順利與否的情況，需要和經(jīng)銷(xiāo)商滲透”通過(guò)做大、做活“G”這一單品，把此品項(xiàng)為做為核心紐帶，逐步豐富和完善目前現(xiàn)有G系列產(chǎn)品的四個(gè)細(xì)分價(jià)格帶上的全線布局工作，最終形成既要有規(guī)模走量的產(chǎn)品、又要有給公司和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)規(guī)模性利潤(rùn)的產(chǎn)品，還要有形象產(chǎn)品來(lái)烘托的產(chǎn)品線布局，為未來(lái)的此系統(tǒng)內(nèi)的A國(guó)產(chǎn)葡萄酒系列產(chǎn)品升級(jí)換代做好基礎(chǔ)鋪墊工作。在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行第二輪進(jìn)貨時(shí)，需要兩大區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人考慮此系列產(chǎn)品的組合經(jīng)銷(xiāo)問(wèn)題。

C、在5月30日前，兩大區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人需要把參與此項(xiàng)攻堅(jiān)計(jì)劃的經(jīng)銷(xiāo)商所轄的社區(qū)便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統(tǒng)的終端基礎(chǔ)資料收集完畢，報(bào)公司及我處備案。

D、其他區(qū)域市場(chǎng)，凡是具備基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資金、物流配送優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商和其他潛在的、待開(kāi)發(fā)的意向經(jīng)銷(xiāo)商均可參加此項(xiàng)“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”的活動(dòng)，可享受同等的政策投入力度。

E、此項(xiàng)政策資源的使用，要求各區(qū)域業(yè)務(wù)人員做好監(jiān)督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。

2、關(guān)于5、6月份Y產(chǎn)品確定為核心戰(zhàn)略大單品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略基本指導(dǎo)思想及工作開(kāi)展的基本要求：

2.1、基本指導(dǎo)思想：

Y作為A國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品體系中的核心高端產(chǎn)品，一方面，作為金字塔尖層面的基礎(chǔ)角色，必須進(jìn)行深度夯實(shí)，做牢A酒高端產(chǎn)品體系中的核心支撐點(diǎn)，做大核心消費(fèi)群體的影響面，做好推動(dòng)A品牌價(jià)值成長(zhǎng)的主要成員。另一方面，作為A公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)產(chǎn)品，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)、品鑒體驗(yàn)等進(jìn)一步做大影響，形成規(guī)模上量，成為業(yè)績(jī)成長(zhǎng)和利潤(rùn)來(lái)源的重要保障。鑒于Y在x市場(chǎng)具備一定的品牌影響力，在局部市場(chǎng)具有規(guī)模上量的基礎(chǔ)條件，擬計(jì)劃把“Y”作為B市場(chǎng)A高端產(chǎn)品體系中的核心戰(zhàn)略大單品進(jìn)行培育，以此帶動(dòng)其他系列冰酒產(chǎn)品的發(fā)展。

2.2、目標(biāo)任務(wù)：B地區(qū)2014年x系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)任務(wù)量為：xxx萬(wàn)，爭(zhēng)取量xxx萬(wàn)，沖刺量xxx萬(wàn)，與2013年度相比，同比增長(zhǎng)至少在200%。第二季度：x-x月份力爭(zhēng)突破銷(xiāo)售回款：xxx萬(wàn)，爭(zhēng)取量xxx，沖刺量xxx萬(wàn)。（注：本月已回款xxx萬(wàn)）

2.3、工作開(kāi)展基本要求：

A、 重點(diǎn)突破的區(qū)域和挖潛市場(chǎng)的布局：重點(diǎn)突破的三大區(qū)域?yàn)镾市場(chǎng)、T市場(chǎng)、H

市場(chǎng)。挖潛市場(chǎng)為：D市場(chǎng)、P市場(chǎng)、F市場(chǎng)、DD市場(chǎng)等。三大區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人要把此項(xiàng)產(chǎn)品做為5月、6月份招商布局、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線優(yōu)化和具體市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃的核心突破品項(xiàng)，必須要落實(shí)到具體業(yè)績(jī)體現(xiàn)上。x市場(chǎng)、x市場(chǎng)在5月30日前需確定有能力參與此項(xiàng)產(chǎn)品的“核心戰(zhàn)略大單品”戰(zhàn)略活動(dòng)計(jì)劃的經(jīng)銷(xiāo)商，并初步形成細(xì)化的合作方案，報(bào)公司及我處備案。

B、 x地區(qū)的x市場(chǎng)、x市場(chǎng)，x地區(qū)的x市場(chǎng)以及x地區(qū)的x市場(chǎng)的區(qū)域負(fù)責(zé)人，要本著“有

正確資源的經(jīng)銷(xiāo)商做正確的事”的原則，仔細(xì)研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商資源是否有能力、信心和公司一起把此項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模做大，對(duì)于過(guò)去冰酒銷(xiāo)售表現(xiàn)好的市場(chǎng)，各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人需要和經(jīng)銷(xiāo)商一起找到重新激活市場(chǎng)的突破點(diǎn)，進(jìn)行重新規(guī)劃布局。x市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商冰酒的庫(kù)存比較大，當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人必須要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，一起探討出切實(shí)可行的庫(kù)存消化解決方案，5月30日前要形成方案，報(bào)公司及我處備案。

C、 此項(xiàng)政策資源，要求各區(qū)域業(yè)務(wù)人員做好監(jiān)督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。

3、工作排期及責(zé)任人：

5、6月份主要工作內(nèi)容 完成時(shí)間 責(zé)任人

x市場(chǎng)1000家便利店終端的鋪市動(dòng)銷(xiāo)方案 5月30日前

x市場(chǎng)合作經(jīng)銷(xiāo)商最終確定及1000家便利終端的鋪市動(dòng)銷(xiāo)方案 5月30日前

x市場(chǎng)的Y酒品牌體驗(yàn)活動(dòng)及團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)方案 5月30日前

x市場(chǎng)Y酒戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前

x市場(chǎng)Y酒戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前

x市場(chǎng)、x市場(chǎng)G酒經(jīng)銷(xiāo)商篩選、確定及細(xì)化合作方案；x市場(chǎng)Y酒庫(kù)存消化解決方案 5月30日前

x市場(chǎng)G酒經(jīng)銷(xiāo)商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前

x市場(chǎng)G酒戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前

各區(qū)域市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)資料統(tǒng)計(jì)完善并上報(bào) 5月30日前

樣板街、樣板店規(guī)劃的確定和執(zhí)行 三個(gè)月

以上所述的兩大核心戰(zhàn)略大單品市場(chǎng)操作基本指導(dǎo)思想及工作開(kāi)展的基本要求，請(qǐng)全體業(yè)務(wù)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，并按照工作排期認(rèn)真落實(shí)每個(gè)階段主要的工作內(nèi)容，各項(xiàng)工作內(nèi)容的負(fù)責(zé)人需做好各自所轄區(qū)域總體工作的統(tǒng)籌安排事宜。

三、為核心經(jīng)銷(xiāo)商提供打造核心戰(zhàn)略大單品的解決方案：

在實(shí)際執(zhí)行打造核心戰(zhàn)略大單品的過(guò)程中，我們都知道，在經(jīng)銷(xiāo)商層面，不同區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商所掌控的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)是不一樣的。有些經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)在商超系統(tǒng)、KA系統(tǒng)或者社區(qū)便利店系統(tǒng)，有些經(jīng)銷(xiāo)商資源優(yōu)勢(shì)側(cè)重于團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)，有些經(jīng)銷(xiāo)商的資源優(yōu)勢(shì)在于流通渠道系統(tǒng)。大多數(shù)情況下，各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力、資源優(yōu)勢(shì)不能覆蓋全部渠道系統(tǒng)、不能滿足公司打造“一高一低”核心戰(zhàn)略大單品的所涉及到的全部?jī)r(jià)格帶和戰(zhàn)略部署要求。在這種情況下，筆者要求各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員采取了“分渠道、分品項(xiàng)、費(fèi)效比統(tǒng)籌平衡”的策略。比如，在某省的H市場(chǎng)，確定三家經(jīng)銷(xiāo)商作為執(zhí)行此策略的聯(lián)盟合作伙伴，一家主要負(fù)責(zé)商超、KA系統(tǒng)，一家主要負(fù)責(zé)社區(qū)便利店系統(tǒng)和郊區(qū)縣市場(chǎng)，一家主要負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)。做好渠道定位分工后，劃分確定出每家主營(yíng)的品項(xiàng)及數(shù)量，對(duì)于負(fù)責(zé)每個(gè)系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商，筆者要求業(yè)務(wù)人員和核心經(jīng)銷(xiāo)商必須按照約定的年度目標(biāo)任務(wù)，分別制定出針對(duì)每家經(jīng)銷(xiāo)商的年度營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，并要求策略的實(shí)施和資源的配置要細(xì)化到每一個(gè)階段，公司分階段進(jìn)行與銷(xiāo)量對(duì)應(yīng)的費(fèi)用投放或有側(cè)重的進(jìn)行費(fèi)用前置使用，二次進(jìn)貨進(jìn)行平衡。

其實(shí)，H市場(chǎng)是公司市場(chǎng)費(fèi)用遺留問(wèn)題和渠道沖突問(wèn)題都非常嚴(yán)重的市場(chǎng)之一，2012年-2013年公司所在區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人都沒(méi)有找到有效的方法予以解決，其中，N經(jīng)銷(xiāo)商是費(fèi)用遺留問(wèn)題最嚴(yán)重的，也是怨言和意見(jiàn)最多的經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)把A國(guó)產(chǎn)葡萄酒的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)置于其邊緣性的地帶，銷(xiāo)量下滑極為嚴(yán)重。那為什么我們還要選市場(chǎng)遺留問(wèn)題最多的H市場(chǎng)、N經(jīng)銷(xiāo)商作為公司打造核心戰(zhàn)略大單品的試點(diǎn)市場(chǎng)和對(duì)象之一呢，此經(jīng)銷(xiāo)商又為什么會(huì)接受呢?過(guò)程雖艱難但有成就感：筆者和此經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了三天時(shí)間的艱難談判，最后為此核心經(jīng)銷(xiāo)提供了一套讓其能夠接受的、有利潤(rùn)故事可描述的打造核心戰(zhàn)略大單品的解決方案，這也是公司堅(jiān)持的作為為其解決其歷史市場(chǎng)遺留費(fèi)用問(wèn)題的重要附加條件，視為一并解決完畢。

下面，筆者把給此核心經(jīng)銷(xiāo)商提供的打造核心戰(zhàn)略大單品的解決方案中的部分內(nèi)容摘錄出來(lái)，想告訴一線營(yíng)銷(xiāo)人員：方法總比問(wèn)題多，只要我們用心去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題表象背后的本質(zhì)，探求有效的解決方案，設(shè)計(jì)好利潤(rùn)故事，即使有再大市場(chǎng)遺留問(wèn)題的市場(chǎng)，也一定會(huì)有反轉(zhuǎn)的局面出現(xiàn)。

1、本市場(chǎng)解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題的基本出發(fā)點(diǎn)：

N經(jīng)銷(xiāo)商是茅臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)大戶，也是法國(guó)卡斯特酒的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，擁有有豐富的各種類(lèi)型的團(tuán)購(gòu)渠道資源，特別是具備高端白酒、葡萄酒銷(xiāo)售的渠道屬性，在H市場(chǎng)，此經(jīng)銷(xiāo)商具有極強(qiáng)的號(hào)召力和影響力，針對(duì)上述考慮，結(jié)合本人提出的B、H市場(chǎng)打造核心戰(zhàn)略大單品的計(jì)劃，擬考慮把此經(jīng)銷(xiāo)商作為H市A國(guó)產(chǎn)葡萄酒高端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局的首選核心對(duì)象，重新激活經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)銷(xiāo)A酒作為核心業(yè)務(wù)的信心，給予其把A酒在H市場(chǎng)的銷(xiāo)售規(guī)模做大的底氣和相應(yīng)支撐的合理資源，為未來(lái)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局、本地化俱樂(lè)部O2O模式的發(fā)展做好開(kāi)局，把基礎(chǔ)工作做夯實(shí)，把在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的X冰酒的品牌影響力做深、做大。

基于上述想法，就本人提出的B、H市場(chǎng)在4-6月份推行打造“一高一低”的核心戰(zhàn)略大單品計(jì)劃，與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分的溝通，此經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)信心大增，有決心配合公司的戰(zhàn)略，在高端市場(chǎng)上，把X冰酒這一單品的銷(xiāo)售規(guī)模和品牌影響，通過(guò)自身的圈子資源，做到最佳，從而帶動(dòng)A酒X冰酒系列甚至是A品牌全品系的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。

2、本市場(chǎng)解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題的具體操作要求：

經(jīng)過(guò)多方采信，公司同意在本次一次性處理上述市場(chǎng)遺留費(fèi)用問(wèn)題（此項(xiàng)不得重復(fù)計(jì)算市場(chǎng)投入費(fèi)用，可計(jì)入年度銷(xiāo)量指標(biāo)，享受完成任務(wù)后的返利政策），同時(shí)，在此基礎(chǔ)上對(duì)此經(jīng)銷(xiāo)商做如下附加要求：

（1）、上述三筆X萬(wàn)的市場(chǎng)遺留費(fèi)用處理，根據(jù)當(dāng)時(shí)的政策內(nèi)容和經(jīng)銷(xiāo)商的要求，給予貨補(bǔ)核銷(xiāo)，以XX和XX、XX系列為主。

（2）、要求此經(jīng)銷(xiāo)商參與到公司B、H市場(chǎng)打造核心戰(zhàn)略大單品的計(jì)劃中來(lái)，要求以X冰

白、冰紅為核心，逐步豐富經(jīng)營(yíng)其他價(jià)格帶上的金、銀X兩個(gè)冰酒品項(xiàng)，同時(shí)附加兩個(gè)高端品項(xiàng)：XX和XX，逐步占據(jù)H市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)冰酒市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

（3）、六個(gè)品項(xiàng)的年度目標(biāo)基礎(chǔ)銷(xiāo)量和分階段銷(xiāo)量執(zhí)行要求：

截止到2014年12月25日，XX冰白、冰紅的年度目標(biāo)基礎(chǔ)任務(wù)量需要完成XXX箱，按X元/箱打款，計(jì)：XXX萬(wàn)。分三個(gè)階段完成：第一個(gè)階段：5月份執(zhí)行XXX箱的進(jìn)貨計(jì)劃，計(jì)：XX萬(wàn)。第二個(gè)階段：8-9月份中秋節(jié)前執(zhí)行XXX箱的進(jìn)貨計(jì)劃，計(jì)XX萬(wàn)。第三個(gè)階段：11-12月25日前，執(zhí)行XXX箱的進(jìn)貨計(jì)劃，計(jì)XX萬(wàn)。

市場(chǎng)政策支持說(shuō)明：總體X%+X%，以貨補(bǔ)形式體現(xiàn)。首批進(jìn)貨公司一次性給與X%的市場(chǎng)支持，以支持經(jīng)銷(xiāo)商的核心消費(fèi)群體贈(zèng)酒及小品會(huì)。第二批、第三批的每批次進(jìn)貨，隨貨配給X%市場(chǎng)支持，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)，余下的X%在下批次發(fā)貨時(shí)給予補(bǔ)足，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)。以此類(lèi)推。

截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標(biāo)任務(wù)量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計(jì)：XX萬(wàn)。分三個(gè)階段執(zhí)行：第一個(gè)階段：5月份執(zhí)行XXX箱的進(jìn)貨計(jì)劃，計(jì)XX萬(wàn)。第二個(gè)階段：8-9月份執(zhí)行XX箱的進(jìn)貨計(jì)劃，計(jì)XX萬(wàn)。第三個(gè)階段：11-12月25日前，執(zhí)行XX箱的進(jìn)貨計(jì)劃，計(jì)XX萬(wàn)。

市場(chǎng)政策支持說(shuō)明：總體X%+X%+X%，以貨補(bǔ)形式體現(xiàn)。首批進(jìn)貨給與核心消費(fèi)群贈(zèng)酒追加X(jué)%，共計(jì)XX%支持，以貨補(bǔ)形式體現(xiàn)。第二批、第三批每批次進(jìn)貨，隨貨配給XX%市場(chǎng)支持，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)，余下的XX%在下批次發(fā)貨時(shí)給予補(bǔ)足，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)。以此類(lèi)推。

截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標(biāo)任務(wù)量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計(jì)：XX萬(wàn)。分三個(gè)階段完成，按上述平均到每各階段平均執(zhí)行進(jìn)貨計(jì)劃要求，首批執(zhí)行XXX萬(wàn)。

市場(chǎng)政策支持說(shuō)明：總體X%+X%+X%，以貨補(bǔ)形式體現(xiàn)。首批進(jìn)貨隨貨配給X%市場(chǎng)支持，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)，第二批、第三批隨貨按X%配給，余下的X%在下批次發(fā)貨時(shí)給予補(bǔ)足，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)。以此類(lèi)推。

公司要求經(jīng)銷(xiāo)商在保留合理利潤(rùn)的同時(shí)，要把公司給予的政策資源投入到“大型品鑒會(huì)”、“小品會(huì)”、“小型客情贈(zèng)酒”、“培育核心消費(fèi)者、發(fā)展品鑒顧問(wèn)及VIP贈(zèng)酒”、“XXX冰酒之旅”、“會(huì)議贈(zèng)酒”等活動(dòng)的開(kāi)展上來(lái)，公司將會(huì)定期派市場(chǎng)督察部人員核查費(fèi)用的使用情況，若未按規(guī)劃要求進(jìn)行市場(chǎng)投入，公司將會(huì)終止此模式的合作，取消此專(zhuān)項(xiàng)投入費(fèi)用。具體操作細(xì)案，在初步合作意向達(dá)成后，廠商雙方在充分調(diào)研、溝通達(dá)成一致的行動(dòng)計(jì)劃后另行擬定。

（4）、以上三項(xiàng)單品，5月25日前執(zhí)行首批打款：XX冰白、冰紅XX萬(wàn)+X酒XX萬(wàn)+X酒XX萬(wàn)=XXX萬(wàn)。其他兩個(gè)階段進(jìn)貨計(jì)劃也要求嚴(yán)格按照本條款3里的小條款3約定的執(zhí)行時(shí)間來(lái)落實(shí)到位。

5、截止到2014年12月25日，以核心戰(zhàn)略大單品XX冰酒為主的六項(xiàng)單品銷(xiāo)售目標(biāo)量合計(jì)完成XXX萬(wàn)。

3、 按此方式處理此問(wèn)題的弊與利分析：

（1）、D公司未接盤(pán)A企之前之前遺留的X萬(wàn)費(fèi)用，公司給予解決是擔(dān)當(dāng)，說(shuō)明對(duì)合作伙伴負(fù)責(zé)任，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，顧全大局；不解決也屬正常，公司也沒(méi)有完全的義務(wù)去處理大量未接盤(pán)之前的歷史遺留問(wèn)題。但，本人建議公司仍要以企業(yè)擔(dān)當(dāng)為己任，把公司提出的打造A酒的“公信力”不折不扣的予以落實(shí)到位。

（2）、按照上述合作模式給予經(jīng)銷(xiāo)商一次性解決這些問(wèn)題，短期看是增加了公司的費(fèi)用支出負(fù)擔(dān)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，讓經(jīng)銷(xiāo)商改變了對(duì)A酒企業(yè)諸多負(fù)面的看法，能與企業(yè)一起同舟共濟(jì)、共同發(fā)展，最終達(dá)到共贏的局面！

（3）、按照上述合作模式操作，在消除經(jīng)銷(xiāo)商疑慮、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的同時(shí)，企業(yè)可充分借助此經(jīng)銷(xiāo)商的資金優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、人脈優(yōu)勢(shì)以及物流配送的優(yōu)勢(shì)，找到重新激活H市市場(chǎng)乃至HH市場(chǎng)新的破局之路，也為把此經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)成公司未來(lái)的核心大商奠定好的合作基礎(chǔ)，符合公司眼下以及未來(lái)以“俱樂(lè)部O2O模式”為主導(dǎo)，推動(dòng)企業(yè)核心業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的根本需要。

篇9

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不是臆測(cè)出來(lái)的

王瀚駿老師表示，具體的目標(biāo)不是臆測(cè)出來(lái)的，而應(yīng)該是根據(jù)模型制定出來(lái)的。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)由整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)制定且營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)以量化方式表述。銷(xiāo)售總量S=A*D*P*Su，其中S為市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售額指標(biāo)，A為消費(fèi)者態(tài)度指數(shù)，D是指渠道綜合指數(shù)，P是價(jià)格綜合指數(shù)，SU是當(dāng)量單位即一個(gè)系數(shù)。

王老師指出，年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的幾個(gè)衡量指標(biāo)：消費(fèi)者態(tài)度指數(shù)、渠道綜合指數(shù)、價(jià)格綜合指數(shù)。消費(fèi)者的態(tài)度，即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的相對(duì)喜好程度——愿意買(mǎi)。渠道/終端因素，即消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的難易度——買(mǎi)得到。價(jià)格因素，即消費(fèi)者獲取產(chǎn)品的代價(jià)——買(mǎi)得起。這三大因素是相對(duì)獨(dú)立的，但同時(shí)又分別對(duì)銷(xiāo)量/市場(chǎng)占有率產(chǎn)生直接影響。

市場(chǎng)目標(biāo)和組織目標(biāo)要協(xié)調(diào)發(fā)展

目標(biāo)分為兩類(lèi)，即市場(chǎng)指標(biāo)和組織指標(biāo)。市場(chǎng)指標(biāo)包括市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、品牌資產(chǎn)。組織目標(biāo)是指人均利潤(rùn)率、項(xiàng)目經(jīng)理人數(shù)、員工滿意度。王老師強(qiáng)調(diào)，每個(gè)企業(yè)在做每年的年度計(jì)劃是要有幾年的全局觀，做了兩年或三年的市場(chǎng)指標(biāo)為主后，往往要轉(zhuǎn)換一年，以組織目標(biāo)為主因?yàn)椋髽I(yè)在幾年的追求營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)方面的指標(biāo)的過(guò)程中，比如會(huì)在組織等方面會(huì)欠缺、會(huì)跟不上，所以到一定時(shí)間，一定要轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，把組織目標(biāo)擺在重要位置，這個(gè)叫做陰陽(yáng)調(diào)和，企業(yè)才能健康發(fā)展。

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不是從結(jié)果分解，而是過(guò)程指標(biāo)的達(dá)成

企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)的預(yù)測(cè)的過(guò)程也是一個(gè)計(jì)劃方案制定的過(guò)程。年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不是從結(jié)果進(jìn)行分解，不是過(guò)程的分解，而是一個(gè)過(guò)程中指標(biāo)的達(dá)成。計(jì)劃的的執(zhí)行應(yīng)注重過(guò)程目標(biāo)的達(dá)成，注重?cái)?shù)據(jù)分析、注重對(duì)過(guò)程指標(biāo)達(dá)成度進(jìn)行考核。

篇10

中圖分類(lèi)號(hào)： F407 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

1、前言

發(fā)電公司電力營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)是以計(jì)算機(jī)為工具，結(jié)合區(qū)域電力市場(chǎng)需求和電網(wǎng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)的要求，以數(shù)據(jù)庫(kù)為核心，網(wǎng)絡(luò)為媒介，用計(jì)算機(jī)技術(shù)和方法，并綜合預(yù)測(cè)理論、優(yōu)化決策、風(fēng)險(xiǎn)控制和博弈論等現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)，為發(fā)電公司提供營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定、營(yíng)銷(xiāo)合同管理、輔助報(bào)價(jià)、考核結(jié)算、區(qū)域電力市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析、成本分析、銷(xiāo)售分析、風(fēng)險(xiǎn)分析、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)管理、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系管理等功能，為電力營(yíng)銷(xiāo)工作提供信息技術(shù)支持所作的研究?？梢?jiàn)其對(duì)于電力公司具有非常重要的意義，本文以下內(nèi)容將對(duì)基于.Net的電力營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)的功能和需求分析進(jìn)行研究和探討，以供參考。

2、功能和需求分析

系統(tǒng)按功能按性質(zhì)分為3個(gè)部分：平臺(tái)管理、業(yè)務(wù)支持類(lèi)系統(tǒng)、決策分析類(lèi)系統(tǒng)。

2.1、平臺(tái)管理

可保證系統(tǒng)具有足夠的靈活性和擴(kuò)展性，可方便進(jìn)行后續(xù)功能模塊的裝載。平臺(tái)管理分為以下7個(gè)子模塊：權(quán)限管理，工作流管理，綜合管理，數(shù)據(jù)管理，自動(dòng)服務(wù)，消息管理以及日志管理。其中①權(quán)限管理模塊包括：機(jī)構(gòu)管理、用戶管理、角色管理、權(quán)限設(shè)置等信息。具體的操作權(quán)限直接分配給角色，之間屬于一對(duì)多的關(guān)系；角色管理用戶，即用戶的權(quán)限由所屬的角色決定。同時(shí)，系統(tǒng)采用單點(diǎn)登錄，用戶身份統(tǒng)一采用發(fā)電公司域控制器驗(yàn)證，通過(guò)身份驗(yàn)證后按系統(tǒng)內(nèi)確定角色授權(quán)。②綜合管理包括：界面管理、安全管理、算法庫(kù)管理、關(guān)鍵數(shù)據(jù)設(shè)置。③數(shù)據(jù)管理包括：數(shù)據(jù)維護(hù)、歷史數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析。④自動(dòng)服務(wù)包括：徑流預(yù)測(cè)；邊際電價(jià)預(yù)測(cè)；電量日計(jì)劃文件傳輸；工作任務(wù)通知，日志記錄，數(shù)據(jù)處理（電量日計(jì)劃數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換；省負(fù)荷數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換；抄表數(shù)據(jù)整理，生產(chǎn)水情數(shù)據(jù)采集、整理，競(jìng)價(jià)數(shù)據(jù)采集整理等）。

2.2、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)

包含有營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)中心、業(yè)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、結(jié)算系統(tǒng)等部分。①營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)中心。營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)中心主要包括關(guān)鍵數(shù)據(jù)展現(xiàn)、按主題數(shù)據(jù)展現(xiàn)和多維查詢(xún)。②業(yè)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)。主要管理發(fā)電公司目前正在使用的各種相關(guān)報(bào)表，同時(shí)需要考慮今后新增的各種報(bào)表，應(yīng)采用可支持用戶自定義報(bào)表格式的報(bào)表系統(tǒng)。③營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。由于區(qū)域電力市場(chǎng)的具體建設(shè)實(shí)施方案尚存在不確定性,需要研究靈活性強(qiáng)、用戶可定制的電量計(jì)劃制定模塊，該模塊不僅能夠直接用于目前合同電量計(jì)劃制定，而且能夠適應(yīng)未來(lái)多種市場(chǎng)模式下電量計(jì)劃的制定需求。④結(jié)算系統(tǒng)。該模塊幫助發(fā)電公司結(jié)算人員完成對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所涉及的售電收入進(jìn)行計(jì)算和結(jié)算管理：完成公司的各種合同、交易與服務(wù)的本地經(jīng)濟(jì)自結(jié)算，顯示公司收到的結(jié)算單內(nèi)容，并將公司自結(jié)算結(jié)果與收到的結(jié)算單結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的審核比較，驗(yàn)證結(jié)算單結(jié)果的正確性。

2.3、決策分析系統(tǒng)

本系統(tǒng)主要包括：①電價(jià)預(yù)測(cè)。主要功能包括：歷史電價(jià)數(shù)據(jù)管理，預(yù)測(cè)算法參數(shù)率定、校正及準(zhǔn)確性的分析，電價(jià)預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)結(jié)果查詢(xún)。②徑流預(yù)測(cè)。主要功能包括：歷史徑流數(shù)據(jù)管理，預(yù)測(cè)算法參數(shù)率定、校正及準(zhǔn)確性的分析，徑流預(yù)測(cè)，豐枯形勢(shì)分析，預(yù)測(cè)結(jié)果查詢(xún)。③年度競(jìng)價(jià)。本子系統(tǒng)的主要功能是通過(guò)年度競(jìng)價(jià)算法生成年度分月、分時(shí)段的申報(bào)電量和電價(jià)，統(tǒng)計(jì)各種方案的效益指標(biāo)，同時(shí)對(duì)交易成功的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。主要功能包括：資料管理，分月耗水率率定，年度電量申報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)分析，多方案比選，合同偏差檢查，方案滾動(dòng)調(diào)整。④月度競(jìng)價(jià)。本子系統(tǒng)的主要功能是通過(guò)月度競(jìng)價(jià)算法生成月度分時(shí)段的申報(bào)電量和電價(jià)，統(tǒng)計(jì)各種方案的效益指標(biāo)，同時(shí)對(duì)交易成功的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，并進(jìn)行電量電價(jià)的滾動(dòng)調(diào)整。主要功能包括：月度電量申報(bào)，多方案評(píng)價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)分析，月度競(jìng)價(jià)合同執(zhí)行偏差檢查，月度競(jìng)價(jià)電價(jià)的滾動(dòng)調(diào)整。⑤日前競(jìng)價(jià)。主要功能包括：內(nèi)外環(huán)境展示及競(jìng)價(jià)空間分析，最優(yōu)出力線的形成，風(fēng)險(xiǎn)分析及競(jìng)價(jià)策略，競(jìng)價(jià)方案的人工修正、領(lǐng)導(dǎo)審批及其申報(bào)，后評(píng)估。⑥營(yíng)銷(xiāo)分析。該模塊是采用經(jīng)濟(jì)效益的動(dòng)態(tài)分析法，包括如下功能：建立完整的電力營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)評(píng)估指標(biāo)體系，以完成動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析、電價(jià)綜合分析和年度季度月度售電收入經(jīng)濟(jì)分析等；以電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的電量、電價(jià)、銷(xiāo)售收入為特定分析對(duì)象進(jìn)行分析，分析方法包括統(tǒng)計(jì)分析、因素分析、趨勢(shì)分析、結(jié)構(gòu)分析等。

3、結(jié)尾

本文以上內(nèi)容對(duì)基于.Net的電力營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)的功能和需求分析進(jìn)行研究和探討，表達(dá)了觀點(diǎn)和見(jiàn)解，由此可見(jiàn)要提高企業(yè)的管理水平和發(fā)電效益，一套行之有效的電力營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)是迫切需要，其可以協(xié)助報(bào)價(jià)員更好地掌握市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)邊際電價(jià)，確定報(bào)價(jià)策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)與主動(dòng)。同時(shí)，亦可以加強(qiáng)對(duì)電力生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)及技術(shù)管理，促進(jìn)企業(yè)的高效運(yùn)作，在電力市場(chǎng)環(huán)境中爭(zhēng)取最大的效益。

【參考文獻(xiàn)】

篇11

2020銷(xiāo)售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板1

在已過(guò)去的某年里，做為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我所在的銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)，雖然去年房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，但是我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)卻經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。但是危機(jī)與機(jī)遇同在，為了能夠更好地開(kāi)展接下來(lái)的工作，現(xiàn)制定20某年房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

在20某年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)今年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，多接受銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保在20某年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20某年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策等等，都是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

今年我的工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法

我將結(jié)合20某年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。并將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。

五、貫徹落實(shí)公司的要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿達(dá)成

我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。

六、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障

某年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

2020銷(xiāo)售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板2

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部2020年工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源。

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善2020年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

2020年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。

2020銷(xiāo)售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板3

一、參與酒店經(jīng)營(yíng)理念、酒店市場(chǎng)定位

1、充分了解酒店各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

2、銷(xiāo)售部提出酒店市場(chǎng)定位建議，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

3、參與酒店各部門(mén)價(jià)格制定，提出合理建議，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷(xiāo)售目標(biāo)分析。

5、召開(kāi)市場(chǎng)分析會(huì)議，以報(bào)表形式將銷(xiāo)售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營(yíng)部門(mén)。

6、提出合理改進(jìn)意見(jiàn)，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

三、制定銷(xiāo)售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

制定好銷(xiāo)售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示。制定酒店銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售部政策與程序。

1、制定酒店銷(xiāo)售策略，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示。

2、制定銷(xiāo)售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營(yíng)部門(mén)。

四、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊(cè)工作計(jì)劃，酒店及部門(mén)的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2、依據(jù)負(fù)責(zé)人批示的銷(xiāo)售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行熱愛(ài)本職工作、團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)培訓(xùn)。

五、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識(shí)。

2、制作酒店企業(yè)簡(jiǎn)介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問(wèn)詢(xún)表格。

4、參與酒店各部門(mén)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門(mén)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的確立，并提出合理建議。

2020銷(xiāo)售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板4

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

2020銷(xiāo)售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板5

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專(zhuān)業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)拓為主。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開(kāi)發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專(zhuān)員見(jiàn)面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)萬(wàn)元以上（每件萬(wàn)元）。做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專(zhuān)利業(yè)務(wù)為主。通過(guò)到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、參加專(zhuān)業(yè)展銷(xiāo)會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式開(kāi)發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.萬(wàn)元以上費(fèi)（每月不低于1.萬(wàn)元費(fèi)）。在大力開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來(lái)的無(wú)限商機(jī)，給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見(jiàn)面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《省著名商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.萬(wàn)元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開(kāi)發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面，費(fèi)用每月至少達(dá)萬(wàn)元以上。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)

積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。