時(shí)間：2022-07-27 03:58:28
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而隨著聯(lián)發(fā)科智能芯片的升級(jí)，今年這一態(tài)勢(shì)估計(jì)會(huì)隨著智能山寨機(jī)的出貨量而改變。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年，智能山寨機(jī)的出貨量與去年相比將增長(zhǎng)60%。
但目前智能機(jī)的復(fù)興在山寨手機(jī)市場(chǎng)上的表現(xiàn)還不太明顯。華強(qiáng)北的山寨手機(jī)經(jīng)銷商林怡告訴記者，每月出貨量的具體數(shù)據(jù)無法估計(jì)，但與功能機(jī)及相比來看，目前智能手機(jī)出貨量仍不敵功能機(jī)?！斑@之間有個(gè)過渡期，估計(jì)年底智能山寨機(jī)的出貨量能與功能機(jī)持平，或略高一些?！?/p>
智能機(jī)開始價(jià)格戰(zhàn)
ThL銷售總監(jiān)王學(xué)凱今年以來一直很忙，在接受《投資者報(bào)》記者電話采訪時(shí)他正在廈門出差，考察開拓市場(chǎng)。據(jù)王介紹，目前ThL在全國的店鋪已達(dá)300多家，到今年年底，店鋪將達(dá)700家，而直到去年年底，該品牌及相應(yīng)的手機(jī)產(chǎn)品才開始面市。
ThL為深圳鴻嘉源通訊科技有限公司推出的一個(gè)智能手機(jī)品牌，主打千元左右的智能手機(jī)。在此之前，鴻嘉源是一家手機(jī)集成公司，專門為國產(chǎn)小品牌或者山寨機(jī)做整機(jī)。
據(jù)記者了解，iPhone及Android系統(tǒng)智能手機(jī)的興起，也迫使在傳統(tǒng)功能機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上苦苦掙扎的中小廠商開始轉(zhuǎn)型。漂亮的外殼，花哨、夸張的功能已經(jīng)敵不過智能手機(jī)的整套生態(tài)系統(tǒng)帶給消費(fèi)者的吸引力。
相比功能機(jī)，ThL銷售總監(jiān)王學(xué)凱稱智能機(jī)對(duì)技術(shù)的要求更嚴(yán)格，對(duì)公司的整體實(shí)力也會(huì)要求更高，“以前只是單純做產(chǎn)品，但現(xiàn)在宣傳、營銷和售后服務(wù)都得管。部門增多，內(nèi)部人員也突然增多了，這對(duì)管理人員來講要求也高了?！?/p>
“宣傳、營銷和售后對(duì)我們來講確實(shí)是從未涉足的新領(lǐng)域。以前只管接單、出貨。”華強(qiáng)北卓普店的店長(zhǎng)對(duì)《投資者報(bào)》記者說。
王學(xué)凱說之所以從之前的手機(jī)集成領(lǐng)域轉(zhuǎn)到現(xiàn)領(lǐng)域，就因?yàn)椤巴鈫蝺r(jià)格戰(zhàn)太厲害了”。但沒想到，智能手機(jī)市場(chǎng)上的價(jià)格戰(zhàn)也越來越猛。小米、小辣椒等推出的低價(jià)手機(jī)，讓習(xí)慣將價(jià)格當(dāng)做“制勝法寶”的國產(chǎn)小品牌舉步維艱。近日，小米M1的報(bào)價(jià)降至1299元，而由北斗星手機(jī)網(wǎng)推出的小辣椒雙核版僅為699元，而無論是ThL還是卓普，其千元偏上的手機(jī)定位在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在。
“他們（小米）是大投入大產(chǎn)出。我們就像農(nóng)民，一挑一挑地種，一擔(dān)賺幾塊錢，幾十塊錢?！蓖鯇W(xué)凱有些自嘲地說道。
與剛剛開張兩周的小U相比，僅一店之隔的萬事通人氣已不再旺，進(jìn)入店鋪的人員極少。與之類似，卓普店長(zhǎng)在接受《投資者報(bào)》記者采訪時(shí)透露“銷量一般，每月幾百臺(tái)的量吧?！?/p>
王學(xué)凱坦言，現(xiàn)在國產(chǎn)手機(jī)廠商的利潤普遍到不了10%，“現(xiàn)在做手機(jī)哪兒有人想利潤，能活下來就不錯(cuò)了。先把自己養(yǎng)活了再去想賺錢?！?/p>
聯(lián)發(fā)科救命
正如王學(xué)凱所言，幾乎所有做山寨手機(jī)的人，其終極目標(biāo)都是做品牌。但對(duì)于資金實(shí)力不足的眾多小國產(chǎn)手機(jī)廠商，他們只能選擇堅(jiān)守傳統(tǒng)市場(chǎng)。
林怡是在兩年前進(jìn)駐明通商場(chǎng)，成為山寨手機(jī)的經(jīng)銷商。他自稱沒有趕上最好的時(shí)候?！?004年～2006年，山寨非智能機(jī)剛出來，那會(huì)兒貨一出就被搶光。一臺(tái)手機(jī)能賺幾百塊，不像現(xiàn)在，利潤空間越來越小?！?/p>
今年整個(gè)山寨非智能手機(jī)行業(yè)下滑的趨勢(shì)也很明顯。在有“全球山寨集散基地”之稱的華強(qiáng)北，繼續(xù)堅(jiān)持做山寨非智能手機(jī)批發(fā)的商場(chǎng)已寥寥無幾。龍勝商場(chǎng)，已在一個(gè)月前裝修一新，之前的手機(jī)商全部撤離，引入了手機(jī)配件商入駐；桑達(dá)商場(chǎng)早前就已從手機(jī)轉(zhuǎn)向平板電腦；曼塔商場(chǎng)三樓也從手機(jī)零售轉(zhuǎn)為出售蘋果相關(guān)配件。即使業(yè)界公認(rèn)的最集中的山寨手機(jī)批發(fā)地——明通商場(chǎng)，人氣也大不如以前。
“現(xiàn)在狀況還相對(duì)好一些，去年智能方案還沒出來時(shí)，真是青黃不接?！绷肘f。據(jù)了解，深圳山寨智能手機(jī)的芯片絕大部分出自聯(lián)發(fā)科。林怡所說“青黃不接”正是由于聯(lián)發(fā)科在智能芯片研發(fā)上判斷失誤，導(dǎo)致步伐比市場(chǎng)行情慢了半拍。而依賴于聯(lián)發(fā)科的中小手機(jī)廠商也因此陷入困局，找不到合適的芯片解決方案。
搶占商家的倉庫
不管用什么辦法，在今年12月底前，一定要讓我們的產(chǎn)品占據(jù)商家倉庫一半的面積。一位南方某家電企業(yè)北京分公司總經(jīng)理在黃金周后的第一個(gè)例會(huì)上，向在座的營銷人員吹響了新的戰(zhàn)斗號(hào)角。
上述分公司總經(jīng)理坦言，現(xiàn)在我們絲毫不敢放松，從總部到分公司，每個(gè)營銷人員心里都崩著一根弦，不到2009年結(jié)束，我們都有向上沖擊的時(shí)間。一定要將上半年損失的市場(chǎng)份額找回來。
本報(bào)記者從一些企業(yè)人士處了解到，從8月份開始，對(duì)于眾多空調(diào)企業(yè)而言，正是淡季吸款壓貨的關(guān)鍵時(shí)期。10月前，企業(yè)已經(jīng)完成第一階段的任務(wù)，眼下許多企業(yè)正瞅準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，試圖說服經(jīng)銷商再次進(jìn)貨回款。
一位企業(yè)負(fù)責(zé)人坦言，只要在年底前將我們的貨壓到經(jīng)銷商的倉庫中，那么明年的市場(chǎng)銷售就成功了一半。對(duì)此，行業(yè)專家指出，搶占商家的倉庫，其潛臺(tái)詞就是要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無處生存與發(fā)展。畢竟目前經(jīng)銷商的數(shù)量和實(shí)力相對(duì)固定，美的空調(diào)、長(zhǎng)虹彩電的貨壓多了，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨就會(huì)減少。
國慶忙，國慶后還是忙，不過看著市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)向上跑，我們忙的也高興，許多家電營銷人員如是說。
企業(yè)上演五步曲
壓貨吸款只是企業(yè)整體營銷中的一環(huán)。本報(bào)記者獲悉，眼下許多企業(yè)正在部署今年1—12月份和明年1—2月份的市場(chǎng)營銷工作，并陸續(xù)推出了一些新品上市和終端促銷方案。
做為醫(yī)藥零售的管理者，年底沖關(guān)是其重要的銷售工作，如何做好年底沖關(guān)，讓銷售業(yè)績(jī)飛起來，是藥店管理者接近年關(guān)最后沖刺的關(guān)鍵工作之一。充分利用天時(shí)、地利和人和，做足各項(xiàng)工作，利用外部消費(fèi)旺季環(huán)境，利用自身門店的優(yōu)勢(shì)資源，尤其是商業(yè)區(qū)商圈的門店資源，做好門店店長(zhǎng)和員工工作，制訂計(jì)劃、落實(shí)到人，指導(dǎo)和培訓(xùn)員工，積極投身到門店促銷活動(dòng)中。以上各項(xiàng)工作的綜合指導(dǎo)和應(yīng)用如何，關(guān)系到年終沖刺的最終結(jié)構(gòu)。
年底沖關(guān)，勢(shì)如破竹，這是我們都希望的，如何做到？我們需要注意以下幾個(gè)方面的策劃和指導(dǎo)：
一、 在外部資源和內(nèi)部資源協(xié)調(diào)和充分利用問題上：
主要表現(xiàn)在從第四季度市場(chǎng)銷售特點(diǎn)上的分析，從而進(jìn)行季節(jié)性產(chǎn)品品類的調(diào)整和細(xì)化重點(diǎn)、主推、活動(dòng)等產(chǎn)品上的選擇與調(diào)整。例如，從季節(jié)上看是冬季，俗話說秋藏東補(bǔ)，一些養(yǎng)生滋補(bǔ)類的產(chǎn)品要作為重點(diǎn)推廣品種；從年底節(jié)假日的特點(diǎn)來看，大健康類產(chǎn)品應(yīng)該成為假日促銷的重點(diǎn)品類，當(dāng)然例如日常感冒等上呼吸產(chǎn)品的銷售旺季來臨，以及常見病、多發(fā)病、和冬季慢病高發(fā)性疾病的藥品也迎來了銷售高峰。品類選擇確定后，就要以采購部為籠頭，開展與這些重點(diǎn)推廣品種的上游供應(yīng)廠商開展更加實(shí)際有效的市場(chǎng)營銷合作，借助廠商的產(chǎn)品及相關(guān)資源，為年終沖關(guān)，提供更多、更好、更豐富的促銷資源，吸引消費(fèi)者、提高客流量、提升客單價(jià)，從而增加各門店的整體經(jīng)營業(yè)績(jī)。
二、 在沖刺目標(biāo)設(shè)定和年初目標(biāo)協(xié)調(diào)和調(diào)整問題上：
在連鎖自身門店資源上，要對(duì)各個(gè)門店的人力資源特點(diǎn)、門店商圈分析、門店場(chǎng)所特點(diǎn)、門店已經(jīng)完成指標(biāo)情況等諸多因素進(jìn)行分析，同樣如同產(chǎn)品一樣，也需要篩選出有潛力的門店作為年底沖關(guān)的重點(diǎn)門店，在產(chǎn)品資源、配套促銷資源、人力、物力等諸多方面給予支持和扶持。并根據(jù)以上各項(xiàng)綜合條件針對(duì)年初各門店銷售等指標(biāo)進(jìn)行必要的調(diào)整，并給予相應(yīng)的資源支持。從而彰顯各門店有層次、有梯度、有重點(diǎn)的推進(jìn)方案。
三、 人員安排與績(jī)效考核措施制定的問題上：
根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、外部和內(nèi)部資源的調(diào)整，并制定詳細(xì)的年底沖關(guān)計(jì)劃，最為關(guān)鍵的是需要人的配合，尤其是一線員工的配合，對(duì)于門店員工兩項(xiàng)最重要的問題必須在活動(dòng)開始前解決，1、活動(dòng)的目的和實(shí)施計(jì)劃、流程、各崗位的責(zé)任需要明確并掌握；2、活動(dòng)開展的各崗位人員的培訓(xùn)到位及配合措施、應(yīng)變事態(tài)的處理與協(xié)調(diào)，并充分調(diào)動(dòng)員工積極性，。并針對(duì)年底四季度的人員績(jī)效考核進(jìn)行一定的調(diào)整，調(diào)整原則最好是保證原有激勵(lì)措施基本不變基礎(chǔ)上，增加沖刺目標(biāo)的額外獎(jiǎng)勵(lì)措施，提升和確保店員銷售積極性。原有任務(wù)也需要作出初步調(diào)整，只要有良好的績(jī)效考核方案，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，年底沖關(guān)就有保障。
翻看徐景奎的學(xué)歷背景，一定會(huì)讓人大吃一驚。因?yàn)樗惹白x過兩個(gè)博士學(xué)位(中國地質(zhì)大學(xué)和俄羅斯科學(xué)院)，相比同行業(yè)其他人來說，他的學(xué)位確實(shí)很高。更讓人吃驚的是他的專業(yè)竟然是地球化學(xué)，完全與營銷策劃沒有一點(diǎn)關(guān)系。在1995年之前，可以說徐景奎與營銷策劃行業(yè)沒有絲毫關(guān)系：1984年畢業(yè)于吉林大學(xué)；1991年在中國地質(zhì)大學(xué)獲取博士學(xué)位：1993年赴俄羅斯科學(xué)院接著攻讀博士學(xué)位；1989～1995年在國家自然科學(xué)基金委員會(huì)任國際合作官員職。
1995年同國后，徐景奎在幫同學(xué)做西門子的營銷策劃項(xiàng)目時(shí)，一下子喜歡上了這個(gè)在當(dāng)時(shí)國內(nèi)還算比較新興的行業(yè)。在經(jīng)過慎重考慮和3年的自學(xué)后，徐景奎毅然決定轉(zhuǎn)行，于1998年成立了自己的營銷策劃公司。套用徐景奎自己的話說，他是“誤打誤撞進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)”。
打造集團(tuán)化
入行后，徐景奎對(duì)這個(gè)行業(yè)有了深刻的了解。他認(rèn)為從上世紀(jì)9 0年代初開始，中國的咨詢業(yè)經(jīng)歷了多個(gè)階段。首先是“點(diǎn)子”時(shí)代，接著是策劃人時(shí)代，此后“淖咨詢”進(jìn)入中國。然而，一些著名的失敗案例，比如麥克錫在實(shí)達(dá)上的失誤，造成“洋咨詢”的沒落，學(xué)院派開始興趨。但是進(jìn)入21世紀(jì)后，國內(nèi)咨詢業(yè)發(fā)展到丫一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就是貼身的“整體解決方案”越來越受到企業(yè)的青睞。岡為中小企業(yè)越來越多，而大部分中小企業(yè)由于能力和精力的有限，在營銷策劃方而需要的不單是某一方而的指導(dǎo)，而是包括各個(gè)方而的全案指導(dǎo)。因此營銷策劃公司就應(yīng)該致力于提供市場(chǎng)整體解決方案，解決“市場(chǎng)研究－營銷戰(zhàn)略－整合營銷－品牌推廣”等一系列問題。
為此，徐景奎逐步開始對(duì)自己的公司進(jìn)行調(diào)整。一開始他的公司只做市場(chǎng)調(diào)查，后來又?jǐn)U展到了營銷策劃，形成了市場(chǎng)研究部、整合營銷部、會(huì)議展覽部的布局。2002年，徐景奎又對(duì)公司進(jìn)行調(diào)整，將公司重新劃分為4個(gè)事業(yè)群，即市場(chǎng)研究事業(yè)群、戰(zhàn)略咨詢事業(yè)群、整合營銷事業(yè)群和品牌推廣事業(yè)群。這四個(gè)事業(yè)群即可以相互配合，為中小企業(yè)提供全套的營銷策劃服務(wù)，單獨(dú)出來又可以為大企業(yè)提拱單一方而的專業(yè)化化服務(wù)。
2認(rèn)真開展節(jié)能監(jiān)察及能源審計(jì)工作
為了更好地開展節(jié)能減排工作，河間市供電公司不失時(shí)機(jī)地開展節(jié)能監(jiān)察及能源審計(jì)工作，嚴(yán)格按照發(fā)改委《關(guān)于組織“千家”重點(diǎn)用能單位開展能源審計(jì)》的要求，組織編制了河間市供電公司“十二五”節(jié)能規(guī)劃，認(rèn)真開展了重點(diǎn)用能單位能源審計(jì)工作，對(duì)能源利用狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析。
3科技應(yīng)用助力節(jié)能減排
通過積極推廣應(yīng)用預(yù)付費(fèi)磁卡表、大用戶及變電站遠(yuǎn)程抄表，運(yùn)用調(diào)度自動(dòng)化、檢修專業(yè)化、運(yùn)維一體化及農(nóng)電ERP系統(tǒng)、營銷SG186系統(tǒng)及生產(chǎn)MIS等手段，積極推廣使用節(jié)能器具和節(jié)能工藝。通過進(jìn)一步深化線路無功自動(dòng)補(bǔ)償，使10kV線路功率因數(shù)一直保持在0.9以上。同時(shí)，以科技進(jìn)步助推營銷管理，在全市抄表小組及20個(gè)供電所開展了3G智能抄表工作并取得了明顯成效，在全市20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)安裝專用變壓器網(wǎng)絡(luò)電能表3002塊，低壓用戶網(wǎng)絡(luò)電能表18256塊，進(jìn)一步強(qiáng)化了分壓、分線、分臺(tái)區(qū)線損自動(dòng)監(jiān)測(cè)及統(tǒng)計(jì)分析，規(guī)范了SG186營銷業(yè)務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用，為實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的順利開展提供了可靠保障。
風(fēng)險(xiǎn)投資家信心增強(qiáng)：云計(jì)算和移動(dòng)技術(shù)受捧。8月13日下午，美國風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)與德勤周三的最新調(diào)查結(jié)果顯示，風(fēng)險(xiǎn)投資家的信心正在增加，他們都在把目光投向科技領(lǐng)域。這份名為《全球風(fēng)險(xiǎn)投資信心》的調(diào)查報(bào)告表明，投資者越來越看好科技行業(yè)的前沿領(lǐng)域，包括云計(jì)算、移動(dòng)技術(shù)和機(jī)器人。
微軟國美合作賣平板：銷量目標(biāo)欲增十倍。8月14日，微軟與國美宣布，雙方將推動(dòng)中國本土平板電腦市場(chǎng)。兩家公司表示，國美將提供線上和線下的銷售網(wǎng)絡(luò)，以拉低平板電腦的價(jià)格；微軟將提供集工作與娛樂二合一的Windows操作系統(tǒng)平臺(tái)。Canalys預(yù)計(jì)，微軟在2014年將占據(jù)平板電腦5%的市場(chǎng)。
營銷挑戰(zhàn)：
在驚人的數(shù)據(jù)與巨大的市場(chǎng)背后，中國汽車廠商及經(jīng)銷商常常陷入一種困局：如何在眾多的客戶中精準(zhǔn)地鎖定自己的目標(biāo)客戶群，并準(zhǔn)確有效地將自己的產(chǎn)品信息傳達(dá)給他們。這也就成為擺在汽車營銷者面前一個(gè)迫切需要解決的問題。
營銷主體：中國郵政集團(tuán) 安客誠
解決方案：
中國郵政集團(tuán)和美國安客誠公司聯(lián)手推出針對(duì)汽車行業(yè)的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場(chǎng)度身定制的直郵營銷方案包括四個(gè)方面：
最佳客戶挖掘服務(wù)
借助郵政集團(tuán)的海量數(shù)據(jù)資源，利用安客誠的數(shù)據(jù)整合匹配和分析技術(shù)，通過多渠道營銷的方法，系統(tǒng)性地提供對(duì)汽車廠商的產(chǎn)品、服務(wù)感興趣且有采購意向的最佳客戶名單，支持汽車廠商的渠道和銷售團(tuán)隊(duì)獲得更多高價(jià)值的潛在客戶。
試駕邀請(qǐng)服務(wù)
通過數(shù)據(jù)篩選，配合直郵，電話、短信等多管齊下的營銷方式，幫汽車廠商找到既符合目標(biāo)車主特征、又對(duì)購車有意向及預(yù)算的潛在客戶，同時(shí)把最新的試駕活動(dòng)邀請(qǐng)精準(zhǔn)地送達(dá)他們?；诰珳?zhǔn)需求的試駕邀請(qǐng)能夠出色結(jié)合汽車廠商和經(jīng)銷商開展的新車上市和銷售推廣活動(dòng)，成功提升營銷效果，幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
客戶數(shù)據(jù)管理及優(yōu)化解決方案
中國郵政所有的國內(nèi)龐大的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)更新地址數(shù)據(jù)庫，結(jié)合安客誠以CDI－X數(shù)據(jù)質(zhì)量分析、數(shù)據(jù)清理整合的產(chǎn)品，為有大存量數(shù)據(jù)的汽車企業(yè)提供包括深度數(shù)據(jù)有效性評(píng)估、數(shù)據(jù)清理、唯一客戶視角的建立及維護(hù)、數(shù)據(jù)質(zhì)量提升及優(yōu)化等服務(wù)。
售后客戶保留解決方案
通過對(duì)現(xiàn)有客戶售后行為的分析，建立客戶細(xì)分、流失預(yù)警等模型，結(jié)合模型應(yīng)用的結(jié)果來形成科學(xué)的客戶保留策略和執(zhí)行方案，保留住最有價(jià)值的客戶，有的放矢地提高廠商售后利潤。
舉措一：產(chǎn)品線全面梳理
結(jié)合各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的梳理。
對(duì)于虧損性產(chǎn)品必須拿出壯士斷腕的勇氣，堅(jiān)決予以淘汰。如西南的乳企N，有一款百利包產(chǎn)品純奶，占總整個(gè)公司銷量的8%，但經(jīng)過分析，這款產(chǎn)品的利潤卻是負(fù)。對(duì)于是否淘汰此產(chǎn)品，一開始公司內(nèi)部是各抒己見，爭(zhēng)論不一，最后負(fù)責(zé)人果斷對(duì)其進(jìn)行了淘汰，改為推高毛利的新品，一年的時(shí)間，為公司減少了數(shù)百萬的毛利虧損。
舉措二：避免過度營銷
原料大幅上漲的市場(chǎng)環(huán)境，迫使企業(yè)要對(duì)促銷力度進(jìn)行精準(zhǔn)的測(cè)算，避免過度營銷造成企業(yè)虧損。具體的操作方法如：提高產(chǎn)品促銷的折扣力度，減少產(chǎn)品買贈(zèng)的力度，如五送三調(diào)整為五送二或送一；減少因促銷力度造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)而形成兩敗俱傷的局面，可通過開發(fā)新品、推廣新品，細(xì)分市場(chǎng)需求，倡導(dǎo)差異化，提倡價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。
舉措三：產(chǎn)品順勢(shì)調(diào)價(jià)
每到11、12月份，市場(chǎng)都會(huì)迎來一波乳品企業(yè)的集體漲價(jià)潮，但今年因?yàn)樵虄r(jià)格的上漲，原本應(yīng)在年底乳品消費(fèi)旺季才出現(xiàn)的漲價(jià)潮，提早到7、8月份就出現(xiàn)了。
今年7月底8月初，有超市陸續(xù)收到蒙牛和伊利兩業(yè)巨頭的漲價(jià)通知。其中，蒙牛的產(chǎn)品從7月底開始漲價(jià)，大部分產(chǎn)品的漲幅在5%～13%之間，剛經(jīng)過一輪漲價(jià)后，年底是否還會(huì)出現(xiàn)漲價(jià)潮目前還不好說，但馬上年底，尤其是春節(jié)前后，是乳品消費(fèi)最旺的時(shí)候，奶源不足的情況會(huì)進(jìn)一步加劇，所以供求情況更加緊張。“如果明年奶荒情況還不好轉(zhuǎn)，估計(jì)會(huì)有進(jìn)一步漲價(jià)的可能?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。
此時(shí)，企業(yè)應(yīng)該利用行業(yè)漲價(jià)的契機(jī)，及時(shí)跟進(jìn)自身的漲價(jià)策略，達(dá)到提升利潤的目的。跑量型產(chǎn)品多為大眾消費(fèi)人群購買，這類人群的價(jià)格敏感度高，所以不宜漲價(jià)；利潤型產(chǎn)品可適度漲價(jià)，此類消費(fèi)人群為中高端，對(duì)價(jià)格不敏感。
如上面提到的N企業(yè)，在今年年中時(shí)就果斷把18款產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格上調(diào)，平均漲幅在16%，經(jīng)過2個(gè)月的過渡期后，產(chǎn)品銷量不降反增。
舉措四：設(shè)計(jì)好2014年產(chǎn)品策略
奶源供需矛盾的解決有周期性，明年不會(huì)得到明顯改善，那么企業(yè)明年的產(chǎn)品策略如何有效克服這個(gè)難題？
1） 因純奶對(duì)于奶源的消耗量最大，因此要淘汰低端包裝（袋裝、百利包）、低毛利的常溫純奶類的產(chǎn)品，進(jìn)行包裝形式、產(chǎn)品附加值的升級(jí)，充分體現(xiàn)做中高端精品的思想。
統(tǒng)計(jì)表明，目前近一半（48%）的工作負(fù)載屬于關(guān)鍵性任務(wù)，到2017年，這一數(shù)字將上升至52%。伴隨到2020年底全球互連設(shè)備數(shù)量將上升至210億部，這一數(shù)字還將快速提升。
連續(xù)第五年的《Veeam可用性報(bào)告》顯示，2015年，84%的CIO承認(rèn)他們無法滿足用戶的需求，正在經(jīng)歷IT交付能力與用戶需求之間的鴻溝這一“可用性差距”困境。這一數(shù)字比2014年高出了2%。綜合統(tǒng)計(jì)，如果忽視可用性，一家跨國型企業(yè)將會(huì)面臨高達(dá)1600萬美元的損失。
總部設(shè)在瑞士的Veeam成立于2008年，是一家提供備份復(fù)制產(chǎn)品的公司，業(yè)務(wù)重點(diǎn)集中在歐洲、美國和日本等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，2015年?duì)I業(yè)收入為4.8億美元，全球有18.3萬家用戶。
Veeam亞洲及日本副總裁JulianQuinn表示，企業(yè)因停機(jī)所造成的損失巨大，數(shù)據(jù)及應(yīng)用的不間斷可用性倍受關(guān)注。企業(yè)級(jí)用戶對(duì)業(yè)務(wù)高可用性的需求因素包括：企業(yè)的客戶、合作伙伴、供應(yīng)商及員工之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)頻繁；全球化要求全天的應(yīng)用可用性；移動(dòng)設(shè)備成為工作必需；決策及交易自動(dòng)化及快速增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)量等。
去年，全球互連人口數(shù)量已經(jīng)飆升至34億，占人口總數(shù)的42%，互連設(shè)備數(shù)量預(yù)計(jì)到2020年底將達(dá)近210億，由新用戶群體崛起所驅(qū)動(dòng)的商業(yè)轉(zhuǎn)型，要求現(xiàn)代企業(yè)必須具備可提供不間斷服務(wù)和持續(xù)創(chuàng)新的能力，企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)永續(xù)能力變得比以往任何時(shí)候都更加重要。
在中國，94%的受訪者認(rèn)同“可用性差距”的存在，而這一數(shù)字的全球平均值是84%。中國受訪者認(rèn)為他們沒能達(dá)到服務(wù)等級(jí)協(xié)議（SLA）對(duì)復(fù)原時(shí)間目標(biāo)（RTO，Recovery Time Objective）和復(fù)原點(diǎn)目標(biāo)（RPO，Recovery Point Objective）的要求以縮小這一差距；但值得欣喜的是，中國企業(yè)平均每年會(huì)發(fā)生10次意外停機(jī)事件，全球平均值卻多達(dá)15次。
縮小不斷擴(kuò)大的可用性差距，對(duì)策是什么？Veeam全球銷售及市場(chǎng)營銷高級(jí)副總裁Daniel Fried表示，一是，RTO和RPO時(shí)間要控制在15分鐘之內(nèi)；二是，除了提升共享數(shù)據(jù)平臺(tái)的可用性、可恢復(fù)性之外，還需要具備數(shù)據(jù)分析和監(jiān)控的能力；三是，解決方案要適合所有的環(huán)境，包括虛擬化環(huán)境。
當(dāng)意外停機(jī)發(fā)生，企業(yè)系統(tǒng)需要可適用的高“可用性”性能，包括全天候訪問關(guān)鍵性應(yīng)用和數(shù)據(jù)，與IT部門的交付能力。
在汽車品牌營銷中，電視、平面等傳統(tǒng)媒體歷來是當(dāng)仁不讓的主角，它們?cè)诖蛟炱放浦确矫婀Σ豢蓻]。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及深入，各種在線網(wǎng)絡(luò)推廣方興未艾，為消費(fèi)者提供了獨(dú)特的品牌體驗(yàn)平臺(tái)。在汽車品牌的營銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數(shù)字化的渠道中。然而，隨著中國汽車市場(chǎng)漸趨飽和消費(fèi)者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國家視為重要且不斷更新的營銷方式將煥發(fā)出生機(jī)。在國外，直郵營銷技術(shù)使用已有長(zhǎng)足發(fā)展，直郵量近幾年增長(zhǎng)了123％，成為增長(zhǎng)最快的銷售媒體之一。可見，直郵營銷仍是企業(yè)營銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)的個(gè)性化創(chuàng)新直郵營銷解決方案將再次為營銷人員所關(guān)注。
中國郵政集團(tuán)市場(chǎng)部總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“直郵具有其他營銷渠道所不具備的優(yōu)勢(shì)，比如成本低、針對(duì)性強(qiáng)等。中國郵政和安客誠合作推出的個(gè)性化直郵營銷解決方案將幫助汽車廠商更精準(zhǔn)有效地觸及真正的目標(biāo)消費(fèi)群，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>
“直郵營銷的關(guān)鍵在于通過對(duì)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)篩選，準(zhǔn)確界定有購買需求的目標(biāo)消費(fèi)者，通過專業(yè)渠道，將資訊精準(zhǔn)送達(dá)，進(jìn)行‘一對(duì)一’的個(gè)性化溝通，這種系統(tǒng)而精準(zhǔn)的直郵營銷方案，必將滿足當(dāng)前汽車消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)營銷的迫切需求?！迸私軓?qiáng)調(diào)說。
由此可見，直郵在成本和到達(dá)率方面的優(yōu)勢(shì)毋庸置疑。此外，它還擁有獨(dú)特的個(gè)性化客戶親和力、可定制的內(nèi)容靈活的執(zhí)行周期，不但適合初次購車者溝通，更適合針對(duì)二次購車者進(jìn)行推廣打造維系品牌忠誠度。
據(jù)悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發(fā)放，和他們保持密切接觸溝通。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的精準(zhǔn)直郵營銷
中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年中國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯(lián)世界第一，且創(chuàng)全球歷史新高。在驚人的數(shù)據(jù)巨大的市場(chǎng)背后，中國汽車廠商及經(jīng)銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準(zhǔn)地鎖定自己的目標(biāo)客戶群，并且準(zhǔn)確有效地將自己的產(chǎn)品信息傳達(dá)給他們。事實(shí)上，這也是擺在汽車營銷者面前一個(gè)迫切要解決的問題。
在五花八門的營銷方案里，值得關(guān)注的是中國郵政集團(tuán)和美國安客誠聯(lián)手推出的針對(duì)汽車行業(yè)的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場(chǎng)度身定制的直郵營銷方案，包括最佳客戶挖掘服務(wù)、試駕邀請(qǐng)服務(wù)、客戶數(shù)據(jù)管理及優(yōu)化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實(shí)有效的營銷解決方案一四大方案既相互獨(dú)立，又有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，能夠有針對(duì)性地解決直郵營銷中某一特定環(huán)節(jié)的難題，也有利于制定全面實(shí)施的整合直郵營銷方案。
安客誠大中華區(qū)首席執(zhí)行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠在汽車行業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數(shù)據(jù)整合和風(fēng)險(xiǎn)管理，還通過對(duì)消費(fèi)者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場(chǎng)響應(yīng)時(shí)間，提高營銷投資回報(bào)率?！?/p>
銷售是要講求工作計(jì)劃的，那么關(guān)于家電銷售督導(dǎo)的工作計(jì)劃又是怎么制定的呢?
一、公司定位和品牌的定位
明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C. 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二、銷售預(yù)測(cè)
1. 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)
快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績(jī)。
三、銷售配額
1. 渠道的建立模式：
A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議)
B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
C. 在之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2. 給信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)
A. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)商(A)，地區(qū)的二級(jí)商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。
C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1) 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4) 積極開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。
5) 沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
四、銷售預(yù)算
1、工資、提成。
針對(duì)家電行業(yè)來說，運(yùn)營成本的費(fèi)效比主要與營運(yùn)的銷售模式有極大的關(guān)系，所以采取何種模式直接決定了運(yùn)營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運(yùn)營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，是最好的選擇，在強(qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)上，我們強(qiáng)化對(duì)終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時(shí)又可以解決對(duì)市場(chǎng)的程控能力，所以在導(dǎo)購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們派駐一名導(dǎo)購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數(shù)量、強(qiáng)化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(nèi)(預(yù)算3%)，以節(jié)省更多的資源用于品牌知名度的提升。
2、展臺(tái)費(fèi)用。
按照1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開拓計(jì)劃，預(yù)計(jì)20xx年度展臺(tái)制作的數(shù)量要達(dá)到600個(gè)左右，平均單價(jià)3500元，共計(jì)210萬元，以13年度8000的銷售額做預(yù)算，占0.25%(嚴(yán)格控制在2%以內(nèi))，針對(duì)此考慮針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)以改造其它品牌的`展臺(tái)位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費(fèi)用。
3、贈(zèng)品及活動(dòng)費(fèi)用。
贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)控制在2%以內(nèi)，以13年度8000萬的銷售額做預(yù)算，共計(jì)160萬元。
4、廣告宣傳費(fèi)用。
為提升品牌影響力，預(yù)算13年度的廣告宣傳費(fèi)用為160萬元，以8000元的銷售額為預(yù)算，占2%，按照160萬的費(fèi)用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對(duì)此考慮區(qū)域銷售額與媒體捆綁的方式，進(jìn)行廣告投入。
5、運(yùn)費(fèi)。20xx年的平均運(yùn)費(fèi)估計(jì)在28元/套，考慮到運(yùn)費(fèi)可能上漲，預(yù)計(jì)新年度的平均運(yùn)費(fèi)35元/套，按1300元的平均單價(jià)計(jì)算，占2.69%，預(yù)算費(fèi)用3%，基本上在控制范圍內(nèi)。
五、渠道銷售的策略
1. 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4-5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
