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時(shí)間：2023-03-14 15:18:45
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2009年以來(lái)，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)中突出銷(xiāo)售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：
二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神，我們又制定下發(fā)了《中國(guó)人壽延安分公司“魅力國(guó)壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)企劃方案》，通過(guò)在全市銷(xiāo)售人員中廣泛開(kāi)展銷(xiāo)售技能大練兵活動(dòng)和“百天百人 萬(wàn)人萬(wàn)元”活動(dòng)來(lái)營(yíng)造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)賽氛圍，提高銷(xiāo)售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍。
二、組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。
前半年以來(lái)，圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的出臺(tái)，我們都策劃并組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿(mǎn)神州”開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)，采取單位之間對(duì)抗的辦法營(yíng)造競(jìng)賽的氛圍；2月份春節(jié)過(guò)后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營(yíng)銷(xiāo)主管和廣大營(yíng)銷(xiāo)員的一封信的有利時(shí)機(jī)，以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)為目的，及時(shí)組織召開(kāi)了春節(jié)過(guò)后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作；3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng)，通過(guò)幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精耕 創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，通過(guò)強(qiáng)化舉績(jī)率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來(lái)進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)，盤(pán)活低績(jī)效人力。并借助精英高峰會(huì)分配名額來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售人員的展業(yè)積極性，增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。
三、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員展業(yè)技能
2009年以來(lái)，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)中突出銷(xiāo)售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：
二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神，我們又制定下發(fā)了《中國(guó)人壽延安分公司“魅力國(guó)壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)企劃方案》，通過(guò)在全市銷(xiāo)售人員中廣泛開(kāi)展銷(xiāo)售技能大練兵活動(dòng)和“百天百人 萬(wàn)人萬(wàn)元”活動(dòng)來(lái)營(yíng)造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)賽氛圍，提高銷(xiāo)售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍。
二、組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。
前半年以來(lái)，圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的出臺(tái)，我們都策劃并組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿(mǎn)神州”開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)，采取單位之間對(duì)抗的辦法營(yíng)造競(jìng)賽的氛圍；2月份春節(jié)過(guò)后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主管和廣大營(yíng)銷(xiāo)員的一封信的有利時(shí)機(jī)，以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)為目的，及時(shí)組織召開(kāi)了春節(jié)過(guò)后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作；3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng)，通過(guò)幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精耕 創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，通過(guò)強(qiáng)化舉績(jī)率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來(lái)進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)，盤(pán)活低績(jī)效人力。并借助精英高峰會(huì)分配名額來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售人員的展業(yè)積極性，增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。
個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是感情營(yíng)銷(xiāo)、感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)員的心情和感覺(jué)在很大程度上決定著業(yè)績(jī)的高低。為了能讓每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員都能在公司感受積極的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，在最短時(shí)間內(nèi)領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷(xiāo)意圖，中支和各四級(jí)機(jī)構(gòu)想方設(shè)法在公司營(yíng)造積極向上的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。在秋季攻勢(shì)戰(zhàn)役打響伊始，中支就積極策劃，召開(kāi)規(guī)模前所未有的誓師大會(huì)，使得所有業(yè)務(wù)伙伴都能體悟戰(zhàn)役帶給公司和自身的重大變革，也以戰(zhàn)役勝利為己任，堅(jiān)定信念全力爭(zhēng)取榮譽(yù)。十一月秋季收官戰(zhàn)役打響前，中支又在關(guān)鍵時(shí)刻組織主管短訓(xùn)和強(qiáng)力啟動(dòng)，打出了收官戰(zhàn)役首戰(zhàn)日73萬(wàn)的輝煌戰(zhàn)果
二、不斷創(chuàng)新，打造更多層次更高水平的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
為了充分提升業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)效率，中支不斷改革產(chǎn)說(shuō)會(huì)的召開(kāi)模式，逐漸在秋季攻勢(shì)戰(zhàn)役過(guò)程當(dāng)中總結(jié)出一套適合保定地區(qū)客戶(hù)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)伙伴推銷(xiāo)習(xí)慣的產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作模式，包括中支舉行了兩場(chǎng)以瑞獸貔貅為主打的開(kāi)光法會(huì)、以及一場(chǎng)易經(jīng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)；四級(jí)機(jī)構(gòu)每周舉行的客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)創(chuàng)結(jié)合的說(shuō)明會(huì)、家庭產(chǎn)說(shuō)會(huì)。這樣多種形式、因地制宜的產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織充分盤(pán)活了架構(gòu)人力、提升了業(yè)務(wù)伙伴的拜訪熱情，并且借助產(chǎn)說(shuō)會(huì)，在一定程度上對(duì)于件均的拉升起到了明顯的效果。
三、自我加壓豐滿(mǎn)架構(gòu)，優(yōu)化結(jié)構(gòu)
中支總經(jīng)理室歷來(lái)高度重視團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的優(yōu)化工作。中支每季度根據(jù)上級(jí)公司的考核方案，結(jié)合團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，由四級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理組訓(xùn)提前規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的季度考核目標(biāo)，個(gè)險(xiǎn)部設(shè)計(jì)制作完善的預(yù)警數(shù)據(jù)并定期發(fā)到各層級(jí)的主管手中，時(shí)時(shí)對(duì)照既定目標(biāo)，修正努力方向。
通過(guò)新法的持續(xù)學(xué)習(xí)和規(guī)劃免談的深入開(kāi)展，業(yè)務(wù)伙伴對(duì)于基本法這一最根本的利益來(lái)源領(lǐng)悟更深、更有信心；并且認(rèn)識(shí)到組織發(fā)展，既是自身長(zhǎng)期從業(yè)的保證，更是引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)由弱變強(qiáng)的必由之路。通過(guò)普法面談工作的持續(xù)進(jìn)行，主管們的自我經(jīng)營(yíng)意識(shí)更強(qiáng)，同時(shí)目標(biāo)也更加明確。
四、持之以恒，扎實(shí)基礎(chǔ)管理
基礎(chǔ)管理之所以謂之“基礎(chǔ)”，就是因?yàn)樗枪緲I(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)員收入的基礎(chǔ)。中通過(guò)工作日志、調(diào)查問(wèn)卷、緊急聯(lián)絡(luò)卡等多種活活動(dòng)量管理工具繼續(xù)堅(jiān)持實(shí)施活動(dòng)量監(jiān)控；并在每周二、四、日的中支視頻早會(huì)進(jìn)行的同時(shí)能夠監(jiān)督四級(jí)機(jī)構(gòu)的早會(huì)組織和出勤情況。并且通過(guò)視頻節(jié)點(diǎn)會(huì)的經(jīng)營(yíng)，反復(fù)向服務(wù)部經(jīng)理組訓(xùn)強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)管理的重要性，多家機(jī)構(gòu)在秋季攻勢(shì)戰(zhàn)役過(guò)程中調(diào)整了早會(huì)召開(kāi)的形式和頻次，機(jī)構(gòu)的早會(huì)質(zhì)量有了明顯的提高，并直接反映為活動(dòng)率的穩(wěn)步攀升和業(yè)務(wù)員精神面貌的進(jìn)一步向好。
內(nèi)耗
較之于蘇寧易購(gòu)的咄咄逼人和京東商城草莽式增長(zhǎng)，國(guó)美雙品牌電商策略早已倍受質(zhì)疑。
早在黃光裕時(shí)代，國(guó)美即已布局電商，但一直動(dòng)作不大，后因黃光裕的“無(wú)妄之災(zāi)”及之后的國(guó)美控制權(quán)之爭(zhēng)拖宕，直到陳曉離開(kāi)、張大中擔(dān)任國(guó)美董事局主席及黃光裕之妻杜娟回歸之后，國(guó)美方才發(fā)力。彼時(shí)蘇寧易購(gòu)早已上線(xiàn)，京東商城也已風(fēng)生水起。受困于此，國(guó)美電器于2010年底以4800萬(wàn)元購(gòu)入庫(kù)巴網(wǎng)80%的股權(quán)，藉此追趕對(duì)手。
韓德鵬是國(guó)美電商的重要推手。在接手國(guó)美電器網(wǎng)上商城之前，韓曾擔(dān)任濟(jì)南國(guó)美總經(jīng)理?！拔沂?010年3月31日來(lái)到北京負(fù)責(zé)電商事宜，最開(kāi)始來(lái)的時(shí)候連張辦公桌都沒(méi)有?！表n德鵬說(shuō)。3個(gè)月后，國(guó)美洽購(gòu)庫(kù)巴，韓均是參與者。
收購(gòu)庫(kù)巴之后，國(guó)美仍希望建立獨(dú)立的電商板塊。韓德鵬回憶稱(chēng)2010年7月，最早參與創(chuàng)立國(guó)美電商（即后來(lái)的“國(guó)美電器網(wǎng)上商城”）的16名員工搬至北京左岸工社辦公。2011年4月，國(guó)美電器網(wǎng)上商城正式全新改版上線(xiàn)，該商城由新成立的新銳美電子商務(wù)有限公司獨(dú)立運(yùn)?營(yíng)。
“國(guó)美對(duì)于雙品牌戰(zhàn)略擁有成熟經(jīng)驗(yàn)，線(xiàn)下如此，線(xiàn)上也是如此”。國(guó)美總裁王俊洲曾如此表示。這亦是事實(shí)―國(guó)美的線(xiàn)下雙品牌策略備受稱(chēng)道，北京大中、上海永樂(lè)、濟(jì)南三聯(lián)、無(wú)錫金太陽(yáng)等都與國(guó)美互補(bǔ)良好。
但線(xiàn)上卻并非如此，旁觀者認(rèn)為雙品牌削弱了國(guó)美整體的電商運(yùn)營(yíng)能力。國(guó)美網(wǎng)上商城及庫(kù)巴品高度重合，左右互搏的內(nèi)耗局面無(wú)可避免。
數(shù)字亦證明了這一點(diǎn)。2011年，京東商城銷(xiāo)售額達(dá)到210億元，蘇寧易購(gòu)也達(dá)到59億元，國(guó)美網(wǎng)上商城銷(xiāo)售額卻僅有10億元，庫(kù)巴網(wǎng)也僅約為20億元。當(dāng)年，網(wǎng)上商城、庫(kù)巴網(wǎng)分別虧損1.97億元、1.94億元。
盡管?chē)?guó)美在采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流配送、售后服務(wù)等為庫(kù)巴提供支持，但雙方磨合并不順暢。今年3月初，庫(kù)巴網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王治全突然離職，繼任者則為原沈陽(yáng)國(guó)美電器總經(jīng)理丁東華。業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)王的離職與國(guó)美高層矛盾沖突有關(guān)。2012年5月，國(guó)美以1200萬(wàn)元收購(gòu)庫(kù)巴網(wǎng)其余下20%股權(quán)。
業(yè)務(wù)模式高度重合、經(jīng)營(yíng)品類(lèi)混淆不清、雙線(xiàn)作戰(zhàn)令國(guó)美苦不堪言。知情者稱(chēng)國(guó)美內(nèi)部2011年既有聲音傳出合并重組方案，但董事會(huì)一直猶豫不決。8月，國(guó)美欲整合電商板塊的傳聞甚囂塵上，但后予以了否認(rèn)。業(yè)界又盛傳稱(chēng)國(guó)美欲出售庫(kù)巴網(wǎng)，主管?chē)?guó)美電商業(yè)務(wù)的高級(jí)副總裁牟貴先不得不出面澄清。
沖刺
“我們此前的確與庫(kù)巴合作不多，互為對(duì)手?！表n德鵬說(shuō)。但韓認(rèn)為國(guó)美雙品牌電商策略并非雞肋，整合乃是為了更有效的切割獨(dú)立。其核心仍然是零售，最關(guān)鍵的兩點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)因素乃是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及盈利。
較之于蘇寧易購(gòu)跟蘇寧的共享模式，京東的純電商模式，國(guó)美在線(xiàn)則力求線(xiàn)上線(xiàn)下融合，雖然所投資金來(lái)自國(guó)美，但卻是完全獨(dú)立的?！皣?guó)美其實(shí)相當(dāng)于是我們最大的供貨商，物流雖用國(guó)美但仍要給錢(qián)，而且若不好也可不用。”韓德鵬透露國(guó)美在線(xiàn)已著手在京津試點(diǎn)自建物流。韓德鵬認(rèn)為其中最為優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)則是會(huì)員資產(chǎn)。
國(guó)美線(xiàn)下實(shí)體店會(huì)員、庫(kù)巴網(wǎng)會(huì)員、國(guó)美電器網(wǎng)上商城會(huì)員總數(shù)超過(guò)8000萬(wàn)。韓德鵬表示最快2013年1月底，整合后三塊會(huì)員體系均能共通。伴隨整合方案的塵埃落定，接踵而至的是一系列人員變動(dòng)和組織架構(gòu)調(diào)整。原國(guó)美網(wǎng)上商城總經(jīng)理韓德鵬將擔(dān)任國(guó)美在線(xiàn)CEO一職，直接向國(guó)美集團(tuán)總部分管電商板塊的高級(jí)副總裁牟貴先匯報(bào)，原庫(kù)巴網(wǎng)CEO丁東華則將擔(dān)任國(guó)美在線(xiàn)副總經(jīng)理兼管庫(kù)巴平臺(tái)，國(guó)美電器網(wǎng)上商城銷(xiāo)售總監(jiān)張冰及采銷(xiāo)總監(jiān)陸寧亦升任副總經(jīng)理。
韓德鵬需直面當(dāng)下的電商亂局。“電商的本質(zhì)不是做宣傳，但現(xiàn)在都走到營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)上去了。國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)還是純商品驅(qū)動(dòng)，而非像亞馬遜那樣的IT驅(qū)動(dòng)，大家一開(kāi)始比的就是估值和虧損額，長(zhǎng)久以往，行業(yè)堪憂(yōu)?！表n德鵬說(shuō)。韓認(rèn)為電商和傳統(tǒng)零售對(duì)于客戶(hù)的理解相通，但電商行業(yè)變化更快，需要更快速高效的服務(wù)，比如新品上架速度及流通速度?！白畲蟮牟煌乔岸渭跋聠蔚牟煌?，下單后的80%，包括配送等與線(xiàn)下差異并不大?！?/p>
國(guó)美在線(xiàn)已迎來(lái)快速膨脹期。時(shí)至今日，其已由16人擴(kuò)展至2200余人，庫(kù)巴網(wǎng)亦有超過(guò)1200名員工。整合之后，國(guó)美在線(xiàn)及庫(kù)巴正計(jì)劃招聘500余名應(yīng)屆大學(xué)生。但迄今為止，國(guó)美電商業(yè)務(wù)仍處于虧損狀態(tài)。
重點(diǎn)優(yōu)化“領(lǐng)頭羊”
首先，忠縣支行建立了公平的聘任機(jī)制，打破傳統(tǒng)用人思想，在全轄范圍內(nèi)公開(kāi)競(jìng)聘營(yíng)業(yè)所、處主任，做到“人人皆有可能”。選拔三名優(yōu)勝者建立了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人儲(chǔ)備庫(kù)，其中兩名已在2005年年底正式上任，并取得了立竿見(jiàn)影的經(jīng)營(yíng)效果?！袄蟽|元”網(wǎng)點(diǎn)北山路分理處重振旗鼓，走出了多年來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展徘徊的局面，提前兩個(gè)月完成了支行下達(dá)的一季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；烏楊營(yíng)業(yè)所業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)持續(xù)發(fā)展，正在穩(wěn)步?jīng)_刺忠縣支行第九個(gè)“億元所”。
其次，突破了人才晉升陳規(guī)。2005年年初以來(lái)，忠縣支行營(yíng)業(yè)部、烏楊營(yíng)業(yè)所的業(yè)務(wù)發(fā)展突飛猛進(jìn)，原因就在于他們的“領(lǐng)頭羊”均是一般員工經(jīng)公開(kāi)競(jìng)聘直接晉升的，突破了逐級(jí)晉升的陳規(guī)。
最后，建立了嚴(yán)格約束機(jī)制。凡連續(xù)兩年完不成任務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，其負(fù)責(zé)人自動(dòng)辭職，這已成為忠縣支行中層干部?jī)?yōu)勝劣汰的主要標(biāo)準(zhǔn)。淘汰的壓力轉(zhuǎn)化為前進(jìn)的動(dòng)力，在2006年的“伴你成長(zhǎng)?金鑰匙春天行動(dòng)”中，全轄80%的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)提前完成了一季度目標(biāo)計(jì)劃，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展基本實(shí)現(xiàn)了齊頭并進(jìn)。
創(chuàng)新信息機(jī)制
構(gòu)建儲(chǔ)源“新網(wǎng)絡(luò)”
面對(duì)信用社的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、郵政儲(chǔ)蓄的綠卡優(yōu)勢(shì)，忠縣支行另辟蹊徑，積極探索建立全新的儲(chǔ)源信息機(jī)制，力求以信息優(yōu)勢(shì)在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
在2006年年初的“伴你成長(zhǎng)?金鑰匙春天行動(dòng)”動(dòng)員大會(huì)上，支行明確要求各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在春節(jié)前必須開(kāi)好分別以村組干部、務(wù)工人員代表、重點(diǎn)客戶(hù)為對(duì)象的三個(gè)聯(lián)誼會(huì)，聘請(qǐng)他們?yōu)檗r(nóng)行的信息員，著力構(gòu)建全新的儲(chǔ)源信息機(jī)制。全轄營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)精心組織落實(shí)，共召集參會(huì)人員400余人次，聘任信息員近250名。目前忠縣支行已建立起“深及村組、遠(yuǎn)及沿海、上及高層”的儲(chǔ)源信息新網(wǎng)絡(luò)。在“伴你成長(zhǎng)?金鑰匙春天行動(dòng)”期間，信息新網(wǎng)絡(luò)的巨大潛能得以初步釋放，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，春節(jié)期間全轄營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)信息新網(wǎng)絡(luò)組織存款近2000萬(wàn)元。
刷新服務(wù)機(jī)制
今年以來(lái)，公司生產(chǎn)、基建任務(wù)面廣量大，且__安全形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，為了繼續(xù)保持良好的安全形勢(shì)，分局認(rèn)真組織學(xué)習(xí)陳金彪同志在全市安全生產(chǎn)和消防安全工作會(huì)上的講話(huà)要點(diǎn)、2014年度__區(qū)消防安全形勢(shì)分析評(píng)估等文件，多位干部職工參加網(wǎng)格干部安全知識(shí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，及時(shí)檢查各部門(mén)安全管理工作中存在的問(wèn)題，提出整改要求。年初與__區(qū)區(qū)政府簽訂了2015年安全責(zé)任書(shū)，積極參加區(qū)城中村改造、網(wǎng)格安全生產(chǎn)督查、__路及周邊市容環(huán)境綜合整治行動(dòng)、安全生產(chǎn)交叉檢查、工業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)督查等活動(dòng)，通過(guò)全面排查梳理、隱患登記備案、部門(mén)聯(lián)合執(zhí)法等工作，嚴(yán)厲打擊了各類(lèi)違法供用電行為，堅(jiān)決遏制和有效防范各類(lèi)非法供用電引起的生產(chǎn)安全事故。重視基建安全生產(chǎn)，現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)密監(jiān)督，控制現(xiàn)場(chǎng)安全生產(chǎn)，制定有效預(yù)防措施，形成安全生產(chǎn)長(zhǎng)效機(jī)制。對(duì)接區(qū)應(yīng)急管理工作小組，完善應(yīng)急體系建設(shè)，增強(qiáng)應(yīng)急保障能力，確保__區(qū)突發(fā)事件期間電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行。
今年以來(lái)，分局始終將電網(wǎng)建設(shè)擺在政府工作的重要位置，強(qiáng)力推進(jìn)，破難攻堅(jiān)，努力實(shí)現(xiàn)__電網(wǎng)建設(shè)工作再上新臺(tái)階。前期項(xiàng)目方面，經(jīng)過(guò)分局與區(qū)政府有關(guān)部門(mén)的多次現(xiàn)場(chǎng)查勘及對(duì)接，最終確定了110千伏__輸變電工程選址及可研前期工作,目前項(xiàng)目正處于核準(zhǔn)前期階段并已取得環(huán)評(píng)批復(fù)。110千伏__輸變電工程已完成核準(zhǔn)并取得省發(fā)改委核準(zhǔn)批復(fù)，但由于__輸變電工程出線(xiàn)經(jīng)南過(guò)境公路段建設(shè)遙遙無(wú)期，決定對(duì)__輸變電工程路徑進(jìn)行調(diào)整，待路徑確定后將報(bào)相關(guān)部門(mén)對(duì)線(xiàn)路紅線(xiàn)及環(huán)評(píng)重新審批。110千伏__輸變電增容工程已完成項(xiàng)目核準(zhǔn)，并辦理了延期手續(xù)。110千伏__輸變電工程由于規(guī)劃中原站址不具備建設(shè)條件,現(xiàn)正與屬地街道對(duì)接站址調(diào)整事宜。在建項(xiàng)目方面，220千伏__輸變電工程的建設(shè)經(jīng)歷了坎坷的十年路程，在經(jīng)過(guò)分局及屬地街道堅(jiān)強(qiáng)合作，千方百計(jì)做好工程的政策處理工作。在施工期間最后兩基位于茶山街道R15、R16塔基又受到無(wú)理村民的多次阻攔，嚴(yán)重影響了工程進(jìn)度，分局在__副區(qū)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，多次召集街道、村兩委和農(nóng)戶(hù)代表進(jìn)行座談，協(xié)調(diào)各方利益訴求，逐步取得群眾的理解和支持，并時(shí)刻蹲點(diǎn)農(nóng)戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，倒逼施工進(jìn)度，最終得以進(jìn)場(chǎng)施工。目前220千伏__輸變電工程土建工程和主體部分已竣工，電氣安裝已完成，220千伏及110千伏所有塔基基礎(chǔ)已澆筑完成，組塔已全部組立，架線(xiàn)已進(jìn)入最后沖刺階段，預(yù)計(jì)6月18日竣工投運(yùn)。__輸變電工程的建成極大改善了__和__街道負(fù)荷較重的現(xiàn)狀，也將保證__大學(xué)、__花卉市場(chǎng)及周邊正常安全供電。為滿(mǎn)足萬(wàn)象城能在2015年正式營(yíng)業(yè)，分局頂住壓力，積極爭(zhēng)取，終于使得110千伏__輸變電工程在提早四個(gè)月進(jìn)場(chǎng)施工，目前主體工程土建依法有序施工中，有望按時(shí)投運(yùn)；110千伏__輸變電工程主體即將結(jié)頂，預(yù)計(jì)2015年年底投運(yùn)，將為_(kāi)_經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)注入供電強(qiáng)心劑。220千伏城西輸變電整體改造工程正在辦理建設(shè)工程規(guī)劃許可證，預(yù)計(jì)今年下半年開(kāi)工。
自去年區(qū)躉售電站委托代管以來(lái)，在區(qū)委區(qū)政府一如既往的支持下，在分局的組織協(xié)調(diào)下，采取了多方面措施推進(jìn)躉售電站監(jiān)管管理工作，確保電站的企業(yè)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)及企業(yè)文化等逐步與國(guó)網(wǎng)接軌。分局帶隊(duì)各躉售電站人員赴永嘉甌北供電所、巖頭供電所學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法，找尋差距，彌補(bǔ)不足。在借鑒他人的同時(shí)，分局深入調(diào)研各電站現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模、供電范圍、供電形勢(shì)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理等情況，特別對(duì)各電站的迎峰度夏用電需求的情況進(jìn)行匯總登記。為解決電站卡脖子現(xiàn)象，分局與運(yùn)檢工區(qū)等有關(guān)部門(mén)，多次深入現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)有關(guān)線(xiàn)路超載、存在安全隱患問(wèn)題想方案、謀資金，積極推進(jìn)桃園躉售電站10千伏線(xiàn)路改造、坑口塘電站天運(yùn)8702線(xiàn)線(xiàn)路減負(fù)等工作，正在制定茶山電站10千伏__8037線(xiàn)因安全隱患需大修的供電方案中，大幅提高了各躉售電站供電能力，為躉售地區(qū)的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)安全穩(wěn)定性提供了可靠保障。此外分局還積極啟動(dòng)各電站內(nèi)部管理，開(kāi)展多次躉售電站生產(chǎn)安全培訓(xùn)，下發(fā)迎峰度夏安全生產(chǎn)指導(dǎo)意見(jiàn)，并結(jié)合本方案要求制定各電站方案，扎實(shí)有效的提高了各躉售電站安全管理水平。促進(jìn)各電站完成設(shè)備臺(tái)帳管理工作，在摸排配電設(shè)備現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，科學(xué)定制工作方案
，已在部分電站陸續(xù)對(duì)所轄的配電設(shè)備命名、編號(hào)等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行維護(hù)，全面提升了各躉售電站標(biāo)準(zhǔn)化管理水平。赴各躉售電站了解年終報(bào)稅及2014年主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)情況，對(duì)躉售電站人員開(kāi)展年終財(cái)務(wù)決算指導(dǎo)工作及學(xué)習(xí)2014年度企業(yè)所得稅匯算清繳的重要法規(guī)文件等，為加強(qiáng)電站經(jīng)營(yíng)管理水平打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。分局以服務(wù)民生為出發(fā)點(diǎn)，以群眾滿(mǎn)意為落腳點(diǎn)，不斷增強(qiáng)協(xié)同能力，著力提升服務(wù)品質(zhì)，用實(shí)際行動(dòng)詮釋“你用電，我用心”服務(wù)理念。積極采取措施，早準(zhǔn)備、早安排、早部署，圓滿(mǎn)完成了“瞿溪百年會(huì)市”、中高考等保供電任務(wù)。強(qiáng)化用電管理，給予科學(xué)用電指導(dǎo)，結(jié)合區(qū)政府有關(guān)督查行動(dòng)，多次對(duì)小作坊、企業(yè)等進(jìn)行用電安全檢查并督促整改，受到區(qū)政府及廣大企業(yè)的好評(píng)。在雙夏用電高峰來(lái)臨之時(shí)，與區(qū)經(jīng)信局深入分析用電負(fù)荷增長(zhǎng)及電力供需平衡情況，超前編制有序方案工作，實(shí)現(xiàn)全區(qū)平穩(wěn)過(guò)渡。以電力服務(wù)為先，對(duì)工業(yè)企業(yè)小上規(guī)和小微園企業(yè)的用電報(bào)裝提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給予優(yōu)先報(bào)裝，激發(fā)小微企業(yè)能量。緊密銜接__經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展轉(zhuǎn)型和平臺(tái)發(fā)展規(guī)劃，重點(diǎn)服務(wù)__大學(xué)、萬(wàn)象城、龍港置業(yè)、森象城等區(qū)政府工程，并先后順利投運(yùn)了總部經(jīng)濟(jì)園、大西洋購(gòu)物中心、俊奇置業(yè)有限公司、溫州排水公司南片污水廠等重點(diǎn)業(yè)擴(kuò)工程和重點(diǎn)民生工程，實(shí)現(xiàn)了“保供電、促增長(zhǎng)、助發(fā)展”的工作目標(biāo)。
分局緊密對(duì)接區(qū)政府，全力配合政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，全力打通區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展命脈。與有關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)加快__大道西延工程10千伏管線(xiàn)遷移、第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)校二期110千伏線(xiàn)路遷移、__三小有關(guān)8條高壓線(xiàn)塔“上改下”、慈湖小微園7條線(xiàn)路遷移、__路與繁盛路“上改下”等工程進(jìn)度。其中__路與繁盛路“上改下”工程是區(qū)政府重點(diǎn)民生工程，分局就積極協(xié)調(diào)市公司、配網(wǎng)工區(qū)等部門(mén)，在省公司資金緊張的情況下，盡量抽出資金加快工程進(jìn)度，確保6月底前實(shí)施。認(rèn)真對(duì)待區(qū)人大建議及政協(xié)提案，今年收到人大建議4件，政協(xié)提案1件，分局迅速制定辦理方案和工作日程，主動(dòng)與代表見(jiàn)面溝通，深入現(xiàn)場(chǎng)解問(wèn)題，形成了態(tài)度誠(chéng)懇、內(nèi)容充實(shí)、針對(duì)性強(qiáng)的答復(fù)意見(jiàn)。提質(zhì)推進(jìn)“三轉(zhuǎn)一市”、個(gè)轉(zhuǎn)企、小升規(guī)、限下轉(zhuǎn)限上工作，提供相關(guān)電量數(shù)據(jù)，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。分局專(zhuān)設(shè)人員，全力配合，已核對(duì)“小升規(guī)”相關(guān)戶(hù)企業(yè)名稱(chēng)、用戶(hù)號(hào)、聯(lián)系人信息。
認(rèn)真學(xué)習(xí)__區(qū)“三嚴(yán)三實(shí)”專(zhuān)題教育部署會(huì)，深刻領(lǐng)會(huì)厲秀珍書(shū)記闡述“三嚴(yán)三實(shí)”內(nèi)涵，把該專(zhuān)題教育緊密帶入干部、黨員、員工隊(duì)伍建設(shè)中，大力提高分局的執(zhí)行力和抓工作落實(shí)的能力。結(jié)合分局實(shí)際，精心制定“三嚴(yán)三實(shí)”主題教育實(shí)施方案，以愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)的精神抵制“之害”的良好氛圍。結(jié)合理論學(xué)習(xí)周及工作例會(huì)，定期召開(kāi)學(xué)習(xí)會(huì)，找出教育實(shí)踐活動(dòng)中整改不到位和普遍存在的“不嚴(yán)不實(shí)”問(wèn)題。結(jié)合教育實(shí)踐活動(dòng)，找出供區(qū)轄區(qū)客戶(hù)反映強(qiáng)烈的突出問(wèn)題，剖析問(wèn)題根源，理清問(wèn)題性質(zhì)，找到癥結(jié)所在，并明確整改方向和措施。深入開(kāi)展企業(yè)文化“用心365”主題活動(dòng)，營(yíng)造“用心做人、用心做事”良好氛圍，促進(jìn)統(tǒng)一的企業(yè)文化認(rèn)知認(rèn)同，進(jìn)一步完善企業(yè)文化陣地。著力加強(qiáng)黨群共建，建設(shè)共同家園，用心凝聚正能量、求實(shí)創(chuàng)新謀發(fā)展，為全面完成年度工作目標(biāo)和加快建設(shè)“一強(qiáng)三優(yōu)”現(xiàn)代公司提供了堅(jiān)強(qiáng)的政治保障。
認(rèn)真抓好安全生產(chǎn)，確保人身、電網(wǎng)、設(shè)備安全，加強(qiáng)分局及各躉售電站安全生產(chǎn)責(zé)任傳遞機(jī)制，下半年持續(xù)開(kāi)展迎峰度夏安全生產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)等工作。加大與區(qū)職能部門(mén)的對(duì)接，配合參加區(qū)電子商務(wù)安全生產(chǎn)重大隱患“殲滅戰(zhàn)、__火災(zāi)防范體系建設(shè)沖刺等“三合一”、“多合一”現(xiàn)場(chǎng)整治多項(xiàng)專(zhuān)題行動(dòng)及網(wǎng)格督查工作，重點(diǎn)督大安全隱患的消除整改；宣傳安全生產(chǎn)主體意識(shí)，確保電網(wǎng)安全運(yùn)行，繼續(xù)消除電力設(shè)施周邊違章建筑造成的安全隱患，形成用電領(lǐng)域安全長(zhǎng)效機(jī)制。
2021年上半年經(jīng)營(yíng)工作回顧
一、支行業(yè)務(wù)總體完成情況
（一）儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)
4、截止6月30日，期末余額為 萬(wàn)元，較上年末增長(zhǎng) 萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的 %；其中人民路支行余額 萬(wàn)元，較上年末增長(zhǎng) 萬(wàn)元；新洲支行 萬(wàn)元，較上年末增長(zhǎng) 萬(wàn)元?；钇谟囝~ 萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng) 萬(wàn)元；其中人民路支行 萬(wàn)元，較上年 萬(wàn)元，新洲支行 萬(wàn)元，較上年增長(zhǎng) 萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)部 萬(wàn)，本年凈增 萬(wàn)；定活比 %，較年初減少 個(gè)百分點(diǎn)。手拉手活動(dòng)數(shù)據(jù)（）
（二）結(jié)算業(yè)務(wù)
1、信用卡業(yè)務(wù)
上半年我行信用卡發(fā)卡張，完成年計(jì)劃的%。欠產(chǎn) 張
2、POS收單業(yè)務(wù)
上半年我支行共完成POS收單 戶(hù)，完成年計(jì)劃的 %，欠產(chǎn) 戶(hù)。
（三）理財(cái)類(lèi)業(yè)務(wù)
1、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
支行半年完成新單保費(fèi)萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的%，其中期繳完成 萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的 %；欠產(chǎn) 萬(wàn)元。人民路支行完成新單保費(fèi) 萬(wàn)元，其中期繳 萬(wàn)元；新洲支行完成新單保費(fèi) 萬(wàn)元，其中期繳 萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)部完成新單保費(fèi) 萬(wàn)，其中期繳 萬(wàn)。
2、基金業(yè)務(wù)
2021年一二季度我支行共銷(xiāo)售基金 萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的 %，超計(jì)劃 萬(wàn)元。
3、人民幣理財(cái)產(chǎn)品
2021年一二季度我支行共銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品 萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的 %；超年計(jì)劃 萬(wàn)元。其中財(cái)富日日升 萬(wàn)元、財(cái)富債券 萬(wàn)元，國(guó)債 萬(wàn)元。
5、全年我支行貴金屬業(yè)務(wù)客戶(hù)簽約開(kāi)戶(hù) 戶(hù)。
（四）外匯類(lèi)業(yè)務(wù)
2021年我行辦理國(guó)際匯入?yún)R款 筆，新增綠卡通外匯帳戶(hù) 戶(hù)，個(gè)人外幣存款余額 美元。
（五）公司業(yè)務(wù)
截止到2021年6月30日。我支行公司業(yè)務(wù)時(shí)點(diǎn)余額 萬(wàn)元。總開(kāi)戶(hù)數(shù) 戶(hù)，其中基本賬戶(hù) 戶(hù)、一般戶(hù) 戶(hù)、專(zhuān)戶(hù) 戶(hù)、現(xiàn)金管理一戶(hù)。
（六）信貸業(yè)務(wù)
截止2021年6月30日，半年累計(jì)發(fā)放貸款 萬(wàn)元，支行貸款總余額 萬(wàn)元，其中小貸 萬(wàn)元，貼息貸款 萬(wàn)元，商貸 萬(wàn)元，二手房 萬(wàn)元，小企業(yè) 萬(wàn)元，和年初相比凈增余額 萬(wàn)元。
資產(chǎn)質(zhì)量方面：截止6月30日，小貸總逾期金額 萬(wàn)元，逾期率 其中不良貸款額 萬(wàn)元，不良率 %，確保了“清存量、降增量、保目標(biāo)”不良貸款專(zhuān)項(xiàng)集中清收活動(dòng)不良額和不良率雙降目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)。
二、業(yè)務(wù)發(fā)展主要舉措
2021年上半年我支行圍繞省、市分行“三強(qiáng)三富”戰(zhàn)略工程目標(biāo)，明確經(jīng)營(yíng)思路，細(xì)化發(fā)展目標(biāo)，創(chuàng)新管理模式。按業(yè)務(wù)條塊各個(gè)突破。
（一）儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)：1、2021年上半年我支行負(fù)債業(yè)務(wù)完成情況良好，主要是以下幾個(gè)工作抓了落實(shí)：一是“搶”旺季。早在2021年底，在市分行第六次工作會(huì)議前**支行就已經(jīng)積極謀劃2021年一季度的業(yè)務(wù)發(fā)展，及時(shí)出臺(tái)了2021年“開(kāi)門(mén)紅”個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展政策，分行工作會(huì)后馬上召開(kāi)了支行2021年業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)員大會(huì)，號(hào)召全行員工迅速行動(dòng)起來(lái)集中抓好旺季個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展；二是督辦“勤”。從年初開(kāi)始在支行建立周、月、季通報(bào)制度，通過(guò)臺(tái)帳式管理讓職工及時(shí)了解個(gè)人及部門(mén)各項(xiàng)業(yè)務(wù)完成情況，并按部門(mén)完成情況在支行內(nèi)部排名，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，用企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神促業(yè)務(wù)發(fā)展；三是獎(jiǎng)懲“實(shí)”。所有業(yè)務(wù)發(fā)展的獎(jiǎng)勵(lì)政策100%兌現(xiàn)。明確個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)完成情況是中層干部任免的核心內(nèi)容。季末行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展較為落后的員工進(jìn)行談心活動(dòng)，由其所在的部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)，采用部門(mén)內(nèi)部互相幫助的方式，督促完成。
2、將項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)確定為業(yè)務(wù)發(fā)展的“重點(diǎn)工程”。
行領(lǐng)導(dǎo)班子牽頭制訂項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案，比如：手拉手活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案、開(kāi)發(fā)區(qū)和近郊坼遷資金歸行方案、等等。分管行領(lǐng)導(dǎo)多次帶領(lǐng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)小組成員到客戶(hù)單位進(jìn)行拜訪、洽談，通過(guò)“關(guān)系牌、朋友牌”的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，一季度杉堰村高速公路土地補(bǔ)償項(xiàng)目累計(jì)進(jìn)賬各項(xiàng)資金 余萬(wàn)元，一二季度近郊社區(qū)進(jìn)賬 萬(wàn)。沉淀資金共計(jì) 余萬(wàn)元。
3、針對(duì)去年我支行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展較為滯后的現(xiàn)狀，年初支行沿用原信用卡小組營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)辦法。通過(guò)采取分片包干、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的方式，實(shí)施階段性突擊營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)小組專(zhuān)門(mén)核定獎(jiǎng)勵(lì)政策，每周通報(bào)各小組營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度，在全支行實(shí)行部門(mén)業(yè)績(jī)比拼。信用卡發(fā)展在我支行可以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)起步晚但勢(shì)頭旺。半年統(tǒng)計(jì)光是小組營(yíng)銷(xiāo)就進(jìn)件 張，占總進(jìn)件量的 %，全年總進(jìn)件 張，實(shí)際發(fā)卡 張?；就瓿煞中邢逻_(dá)的信用卡發(fā)卡計(jì)劃。
（二）信貸業(yè)務(wù)：從一季度開(kāi)始，我行率先解決的是信貸逾期問(wèn)題?！按豪仔袆?dòng)”效果明顯，自主清收 元，完成計(jì)劃 %。分行進(jìn)度排名第 。在發(fā)展上我支行主要是通過(guò)內(nèi)部管理提升和加大宣傳攻勢(shì)促信貸發(fā)展。 一是搭建好了三個(gè)平臺(tái)。即工信局、勞動(dòng)局與個(gè)私協(xié)，通過(guò)與相關(guān)職能部門(mén)合作以及舉辦“走進(jìn)工業(yè)園”活動(dòng)，自去年下半年以來(lái)，**支行小企業(yè)貸款發(fā)展有了較大突破，尤其是和工信局的良好合作，2021年小企業(yè)貸款來(lái)勢(shì)較好，**支行做為小企業(yè)領(lǐng)軍人物在分行經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上做了經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)。二是綜消宣傳牌上墻。以市分行提出交叉營(yíng)銷(xiāo)為契機(jī)，我支行以信貸部牽頭，舉辦**支行綜消掛牌產(chǎn)品招標(biāo)會(huì)，綜消貸款啟動(dòng)后，在全市各單位、社區(qū)、信息中心都懸掛聯(lián)絡(luò)牌，與房地產(chǎn)評(píng)估公司結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系也取得了較好效果。三是汽車(chē)消費(fèi)貸款邁出第一步。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)**本土并無(wú)符合我行可以合作的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，支行提出信貸員要“走出去”，目前已經(jīng)聯(lián)系到常德博誠(chéng)汽貿(mào)有限公司并與其簽訂合作協(xié)議，第一筆汽車(chē)貸款已經(jīng)成功放款，實(shí)現(xiàn)0突破。在內(nèi)部管理上落實(shí)培訓(xùn)制度。根據(jù)業(yè)務(wù)需要，分三個(gè)層次組織了內(nèi)部培訓(xùn)。一是一般員工及管理人員貸款業(yè)務(wù)的以考代訓(xùn)；二是信貸專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；三是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)柜員進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳、受理業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?cè)捫g(shù)的培訓(xùn)。最重要的是實(shí)施了激勵(lì)措施。為充分調(diào)動(dòng)信貸從業(yè)人員的積極性，推動(dòng)信貸業(yè)務(wù)持續(xù)健康的發(fā)展，根據(jù)相關(guān)規(guī)章制度，制定了《**支行2021年信貸人員績(jī)效工資考核辦法》，信貸員不僅考核信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，交叉營(yíng)銷(xiāo)完成情況也是績(jī)效考核的重要指標(biāo)。二季度主要聯(lián)系貼息貸款業(yè)務(wù)，社保局貼息貸款擔(dān)保金400萬(wàn)已經(jīng)轉(zhuǎn)入，7月中旬啟動(dòng)貼息貸款業(yè)務(wù)。截至2021年6月，支行小企業(yè)放款 萬(wàn)，現(xiàn)結(jié)余 萬(wàn)，**支行信貸業(yè)務(wù)工作正向好的方向發(fā)展。
（三）公司業(yè)務(wù)
1、財(cái)政未能攻破一直是**支行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的硬傷。 上半年，我支行盡最大的努力維護(hù)和修復(fù)與財(cái)政的關(guān)系。小企業(yè)貸款的發(fā)放，最終贏得了地方政府和財(cái)政局領(lǐng)導(dǎo)的支持，非稅業(yè)務(wù)上線(xiàn)工程已經(jīng)完結(jié)。征繳專(zhuān)戶(hù)已經(jīng)開(kāi)通；
2、電力局農(nóng)電費(fèi)的代收工作突破后，正嘗試切入城區(qū)電費(fèi)代收工作；
3、抓老客戶(hù)的維護(hù)工作，使老客戶(hù)的資金盡量留存在我支行，近期特別是對(duì)農(nóng)場(chǎng)油脂廠、萬(wàn)安達(dá)有限責(zé)任公司及**鴻鷹祥有限責(zé)任公司的存款攬存，以及關(guān)聯(lián)帳戶(hù)的資金監(jiān)管。
4、對(duì)小企業(yè)貸款戶(hù)進(jìn)行上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)新魯包裝、天盛華工、銀盛紡織的銷(xiāo)售款攬存。首先是開(kāi)通網(wǎng)銀，使各企業(yè)的銷(xiāo)售款在我行循環(huán)流動(dòng)。讓交叉營(yíng)銷(xiāo)落到實(shí)處。
5、2季度與致遠(yuǎn)公司深度合作票據(jù)貼現(xiàn)1000萬(wàn)。完成全年計(jì)劃指標(biāo)。
三、強(qiáng)化內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理
針對(duì)省分行內(nèi)控評(píng)價(jià)行動(dòng)和安保達(dá)標(biāo)情況大檢查，支行審計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)、安保部門(mén)一是配合分行對(duì)口部室加大各網(wǎng)點(diǎn)的檢查力度和對(duì)業(yè)務(wù)違規(guī)行為的處罰力度，強(qiáng)化內(nèi)控工作的嚴(yán)肅性，按考評(píng)表的細(xì)項(xiàng)進(jìn)行查漏補(bǔ)缺；二是加強(qiáng)教育培訓(xùn)，嚴(yán)格操作流程，強(qiáng)化日常管理，特別是加大對(duì)公司業(yè)務(wù)、小額信貸等新業(yè)務(wù)的檢查力度，嚴(yán)防操作風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；三是加強(qiáng)案件治理，確保了上半年資金案件為零；四是對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題督促整改；五是認(rèn)真做好電子稽查核銷(xiāo)工作，對(duì)重要風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信息，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)排查要求，對(duì)規(guī)定限額的現(xiàn)金大額交易，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)后進(jìn)行核銷(xiāo)；六是堅(jiān)持郵銀安全聯(lián)系會(huì)制度。
四、以黨建工作促發(fā)展
黨的十后。**支行把黨員先鋒帶頭作用貫徹到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。無(wú)論是季度末的沖刺，還是信用卡片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)小組，以及個(gè)金、公司、信貸項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)都要求黨員帶頭完成。黨員完成各項(xiàng)任務(wù)的情況是年度評(píng)先、中層干部考核的標(biāo)準(zhǔn)。正是因?yàn)辄h員帶了頭，帶動(dòng)支行員工掀起了比一比看一看，我為企業(yè)做貢獻(xiàn)的熱潮。
發(fā)展管理中存在的問(wèn)題
1、單項(xiàng)業(yè)務(wù)欠產(chǎn)嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)調(diào)整未達(dá)預(yù)期目標(biāo)
主要原因是由于三大板塊業(yè)務(wù)發(fā)展未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，才造成單項(xiàng)收入缺口較大。其中保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面欠產(chǎn)、公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)期徘徊不前、信貸業(yè)務(wù)未發(fā)揮強(qiáng)行業(yè)務(wù)、富行業(yè)務(wù)的作用，盡管實(shí)現(xiàn)了有效增長(zhǎng)，但仍不足以形成規(guī)模，支行三大板塊收入完成情況不平衡，如不加快發(fā)展，將對(duì)全年收入的完成帶來(lái)巨大的壓力。
2、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，相對(duì)滯后
支行雖然在小企業(yè)發(fā)展上呈現(xiàn)亮點(diǎn)，但小貸業(yè)務(wù)在上半年形成負(fù)增長(zhǎng)，一手房業(yè)務(wù)未能突破、二手房業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢。相對(duì)其他兄弟行來(lái)說(shuō)在信貸規(guī)模上存在很大的差距，這主要是我們幾年來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展萎縮造成的。主要原因在于：一是部分同志在發(fā)展小貸業(yè)務(wù)時(shí)存在畏難情緒。自從省、市分行去年為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，加大了對(duì)貸款逾期率的考核后，支行信貸部放慢了貸款業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，影響了業(yè)務(wù)發(fā)展；二是沒(méi)有把握好管理與發(fā)展的關(guān)系，片面強(qiáng)調(diào)管理而忽視發(fā)展。
3、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展處在瓶頸狀態(tài)
從上半年我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展情況來(lái)看，整體情況不佳，支行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于全市落后地位，究其原因主要為：一是滿(mǎn)期支付客戶(hù)與保險(xiǎn)公司的糾份引發(fā)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。二是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)力度不夠，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性不夠，對(duì)有效客戶(hù)的把控不到位，從而直接流失了許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶(hù)；三是業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作不到位，前臺(tái)人員沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品不了解，員工不知如何去宣傳、去營(yíng)銷(xiāo)，從而影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展。四是由于我行網(wǎng)點(diǎn)的定活比較高，定期客戶(hù)資源貧乏，因此限制了我們的發(fā)展范圍。
2021年下半年工作思路
（一）總體工作思路
2021年下半年，由于總行結(jié)算利率的調(diào)整，收入結(jié)構(gòu)的變化讓我支行在個(gè)金發(fā)展上面臨的任務(wù)很重，困難很多，壓力很大。這就要求我們?nèi)袉T工必須進(jìn)一步解放思想，轉(zhuǎn)變思維方式和觀念，樹(shù)立三大板塊業(yè)務(wù)交叉發(fā)展理念，著力研究2級(jí)支行轉(zhuǎn)型發(fā)展和效益提升問(wèn)題。全面提高員工的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力，才能縮短與先進(jìn)兄弟支行的差距，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。
（二）2021年下半年支行自定義各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)
1、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：
實(shí)現(xiàn)“1688”計(jì)劃。即負(fù)債業(yè)務(wù)凈增6000萬(wàn)元、公司業(yè)務(wù)時(shí)點(diǎn)突破8000萬(wàn)元、小企業(yè)放款突破1個(gè)億、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到800萬(wàn)元。
2、安全指標(biāo)：資金案件為零
1、經(jīng)營(yíng)工作
（1）持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)
1、根據(jù)省、市分行關(guān)于利率調(diào)整的文件精神明確全行業(yè)務(wù)發(fā)展方向，積極開(kāi)展個(gè)金業(yè)務(wù)各項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)，緊抓全員營(yíng)銷(xiāo)、狠抓小組營(yíng)銷(xiāo)；重點(diǎn)抓好負(fù)債、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，結(jié)合我行實(shí)際情況，全面推行手拉手活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)下半年“增收補(bǔ)欠”工作目標(biāo)。
2、繼續(xù)跟進(jìn)現(xiàn)有澹津、城東社區(qū)、靈泉鄉(xiāng)和李家鋪鄉(xiāng)政府土地補(bǔ)償款項(xiàng)目，做好安慈高速公路項(xiàng)目的繼續(xù)洽談工作，同時(shí)積極做好新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)；
3、進(jìn)一步加大信用卡的營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)力度，做好各單位信用卡團(tuán)簽開(kāi)發(fā)工作，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)單位的營(yíng)銷(xiāo)拓展工作做到“一次抓，反復(fù)跟”， 克服畏難情緒，迎難而上，逐戶(hù)攻破，努力提高信用卡發(fā)卡通過(guò)率。
4、抓好現(xiàn)有保險(xiǎn)品種柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，協(xié)助保險(xiǎn)公司做好保險(xiǎn)滿(mǎn)期給付工作，制定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展政策，發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，敦促借逾險(xiǎn)增量。
5、全面落實(shí)我行VIP客戶(hù)管理與維護(hù)工作，加強(qiáng)與VIP客戶(hù)的溝通聯(lián)系，提高對(duì)VIP客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，向四大商業(yè)銀行學(xué)習(xí)，努力使我行VIP客戶(hù)感受到VIP的尊貴服務(wù)。
（二）堅(jiān)持不懈抓好公司業(yè)務(wù)。
1、要以兄弟支行為目標(biāo)，奮起自追、縮小差距，不做長(zhǎng)期下跌的“負(fù)翁”，要做存款立行的“富翁”。繼續(xù)做好財(cái)政類(lèi)存款單位的營(yíng)銷(xiāo)，特別是對(duì)財(cái)政局非稅局、國(guó)庫(kù)支付局的營(yíng)銷(xiāo)，非稅業(yè)務(wù)上線(xiàn)后廣泛發(fā)動(dòng)員工，對(duì)非稅征收單位進(jìn)行攬收，與此同時(shí)，做好國(guó)庫(kù)開(kāi)戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作，讓非稅資金進(jìn)出都在郵儲(chǔ)銀行辦理。力爭(zhēng)在財(cái)政類(lèi)存款業(yè)務(wù)上有更多的突破，確保對(duì)公存款余額的穩(wěn)步快速增長(zhǎng)。
2、依托項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)小組，將農(nóng)場(chǎng)限價(jià)房作為下半年的一個(gè)重點(diǎn)工作來(lái)抓，按照現(xiàn)階段的情況來(lái)看，農(nóng)場(chǎng)限價(jià)房計(jì)劃建房300套，按照每套12萬(wàn)元的集資款測(cè)算，可吸收公司存款約3000萬(wàn)，預(yù)計(jì)可沉淀資金約1000-1200萬(wàn)左右。目前只啟動(dòng)第一期工程。我們必須做好二期和三期工程的前期營(yíng)銷(xiāo)。
3、做好現(xiàn)有存量客戶(hù)的續(xù)存工作，有針對(duì)性的走訪相關(guān)客戶(hù)，做好客戶(hù)的維護(hù)工作。尤其是票據(jù)業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)占踞5%-10%的市場(chǎng)份額。
4、以信貸資金監(jiān)管為手段，資金在我行帳戶(hù)上的流動(dòng)情況是續(xù)貸的先決條件。走公司和信貸業(yè)務(wù)相結(jié)合之路，讓交叉營(yíng)銷(xiāo)真正落到實(shí)處，見(jiàn)實(shí)效。
（三）爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)。
1、切實(shí)做好信貸轉(zhuǎn)型。在學(xué)習(xí)其他商業(yè)銀行先進(jìn)信貸工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，積極探索適合我支行實(shí)際的工作方法和管理經(jīng)驗(yàn)，初步實(shí)現(xiàn)信貸工作重點(diǎn)從小額貸款到抵押類(lèi)、消費(fèi)類(lèi)貸款、小企業(yè)貸款的轉(zhuǎn)型。對(duì)支行信貸后期展業(yè)打下基礎(chǔ)。
市場(chǎng)背景分析：
白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。《中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。
在這個(gè)背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷(xiāo)商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。
陜西省分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷(xiāo)，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷(xiāo)。從香型來(lái)看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。
西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是xx酒的主銷(xiāo)城市，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%，可見(jiàn)西安人對(duì)xx酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)?！镜?一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有?！?/p>
SWOT分析
優(yōu)勢(shì)：
1）具有xx品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。
2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。
3）有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式，最大限度地降低經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)。
4）具有理論功底深厚、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
5）聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。
6）終端管理為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
劣勢(shì)：
1）地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。
2）所給予經(jīng)銷(xiāo)商政策空間與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。
機(jī)會(huì)：
1）xx品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。
2）大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。
3）陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。
問(wèn)題：
1） 產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷(xiāo)商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。
2） 產(chǎn)品線(xiàn)較短，沒(méi)有拉開(kāi)檔位。產(chǎn)品線(xiàn)的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線(xiàn)的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。
3） xx品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。
1） 戰(zhàn)略目標(biāo)：
1．1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷(xiāo)售收入1500萬(wàn)，力爭(zhēng)完成1800萬(wàn)，向2000
萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間。
1．2確保使xx品牌系列酒在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。
1．3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。
2） 戰(zhàn)略規(guī)劃：
2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。
西安所轄：西安、商洛。
榆林所轄：榆林、延安
渭南所轄：渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。
寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。
2．2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。
2．3 2002年11月至2003年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上。
2．4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。
3） 戰(zhàn)略聯(lián)盟：
推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷(xiāo)模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷(xiāo)努力使渠道扁平化。
4） 戰(zhàn)略部署：
戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。
一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。
三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：
第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。
第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷(xiāo)售額度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。
第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷(xiāo)售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。
戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：
營(yíng)銷(xiāo)策略
1、 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：
遵循公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。
價(jià)格策略
xx品牌精品系列酒，豐富了xx產(chǎn)品線(xiàn)的品項(xiàng)內(nèi)容，使xx產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證?？紤]到xx酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)，也需更多的營(yíng)銷(xiāo)努力和支持來(lái)支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。
鑒于有xx好貓作為比照，xx品牌系列酒在這個(gè)價(jià)格政策體系的框架里運(yùn)作。雖然限制了一批消費(fèi)人群，但我們的贏利空間，從單位成本上來(lái)講要大許多。若策略得當(dāng)，通盤(pán)來(lái)看，這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場(chǎng)年1500萬(wàn)至2000萬(wàn)的銷(xiāo)售額度。
渠道策略
基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略單位，向下延伸。
具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表XX酒業(yè)；第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷(xiāo)上；N代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。
此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷(xiāo)商這一環(huán)節(jié)，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷(xiāo)商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。
“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。
XX酒業(yè)是全國(guó)的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。
渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：
大區(qū)管理體制的設(shè)置：
1、 組織結(jié)構(gòu)圖：
注：編制初期暫定2-3人
計(jì)劃管理體系
1、 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及分解：
業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員自評(píng)報(bào)告一
20_年我們銷(xiāo)售部上半年個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作評(píng)價(jià)：
一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
20_年以來(lái)，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)中突出銷(xiāo)售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：
一季度，為了實(shí)現(xiàn)__年首季，異常是首月業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅，我們于20_年12月11-13日在延安窯洞賓館以20_年攜手創(chuàng)富幫扶團(tuán)評(píng)價(jià)表彰大會(huì)的召開(kāi)為契機(jī)，邀請(qǐng)?zhí)锓冀處煘槿?00余名銷(xiāo)售精英和營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行了開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)的啟動(dòng)培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng)，我們于20_年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開(kāi)了20_年一季度“紅牛精耕春滿(mǎn)神州”業(yè)務(wù)競(jìng)賽啟動(dòng)大會(huì)，會(huì)上出臺(tái)了個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實(shí)施步驟和實(shí)施目標(biāo)，提出了分段經(jīng)營(yíng)、分段考核的辦法來(lái)推動(dòng)階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。經(jīng)過(guò)前期半個(gè)多月的運(yùn)作和積累，20_年1月1日首賣(mài)日當(dāng)天全市實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)__年期保費(fèi)收入574.20萬(wàn)元，一舉走在全省的前列。實(shí)現(xiàn)了首賣(mài)日業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)紅。截止3月31日，經(jīng)過(guò)全市各級(jí)銷(xiāo)售人員的共同努力，我市共實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)收入1883.39萬(wàn)元，圓滿(mǎn)完成了省公司下達(dá)的開(kāi)門(mén)紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。
二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)__”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)__年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神，我們又制定下發(fā)了《中國(guó)人壽延安分公司“魅力國(guó)壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)企劃方案》，經(jīng)過(guò)在全市銷(xiāo)售人員中廣泛開(kāi)展銷(xiāo)售技能大練兵活動(dòng)和“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”活動(dòng)來(lái)營(yíng)造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)賽氛圍，提高銷(xiāo)售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍。
經(jīng)過(guò)努力，我們于6月15日，以__年期保費(fèi)2150.11萬(wàn)元的收入，圓滿(mǎn)完成了省公司下達(dá)的半年__年期過(guò)__目標(biāo)任務(wù)，在全省贏得了榮譽(yù)。
二、組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，有效構(gòu)成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。
前半年以來(lái)，圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的出臺(tái)，我們都策劃并組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿(mǎn)神州”開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)，采取單位之間對(duì)抗的辦法營(yíng)造競(jìng)賽的氛圍;2月份春節(jié)過(guò)后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主管和廣大營(yíng)銷(xiāo)員的一封信的有利時(shí)機(jī)，以進(jìn)一步增強(qiáng)主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)為目的，及時(shí)組織召開(kāi)了春節(jié)過(guò)后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作;3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng)，經(jīng)過(guò)幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，經(jīng)過(guò)強(qiáng)化舉績(jī)率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來(lái)進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)，盤(pán)活低績(jī)效人力。并借助精英高峰會(huì)分配名額來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售人員的展業(yè)進(jìn)取性，增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。
三、加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員展業(yè)技能
2月份春節(jié)過(guò)后，為了盡快使銷(xiāo)售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來(lái)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管的自我精英意識(shí)，我們?cè)谘影步浑H賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請(qǐng)到了全省銷(xiāo)售精英、優(yōu)秀主管甄國(guó)麗從實(shí)戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時(shí)省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們?cè)俅蚊鞔_了自我的工作職責(zé)和主角定位。培訓(xùn)班上我們對(duì)所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自我的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會(huì)上配合主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立方案，并將各主管__年底的職級(jí)架構(gòu)進(jìn)行了通報(bào)，分析職級(jí)維持不住的原因等，經(jīng)過(guò)本次培訓(xùn)拉開(kāi)了全市標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管自主經(jīng)營(yíng)的序幕。
圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們每個(gè)月都和教育培訓(xùn)部一齊組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開(kāi)始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷(xiāo)售流程和職業(yè)道德，為以后長(zhǎng)期從事這項(xiàng)工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計(jì)舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)到達(dá)277人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺(tái)新人回歸團(tuán)隊(duì)后為期一個(gè)月的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，并安排專(zhuān)人進(jìn)行追蹤，經(jīng)過(guò)這些工作的實(shí)施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了進(jìn)取作用。
業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員自評(píng)報(bào)告二
在__年當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹總公司的營(yíng)銷(xiāo)政策，學(xué)習(xí)、制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如：廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)。部門(mén)全體員工累計(jì)發(fā)信息三萬(wàn)余條，團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷(xiāo)量上看，我們的工作做的是不好的，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的確很不夢(mèng)想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，目前發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：
1.銷(xiāo)售人員工作的進(jìn)取性不高
2.對(duì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)很差
銷(xiāo)售顧問(wèn)最基本的客戶(hù)留資率、基盤(pán)客戶(hù)、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)一天拜訪的客戶(hù)量20余個(gè)，手中的意向客戶(hù)平均僅有七八個(gè)。從數(shù)上看銷(xiāo)售顧問(wèn)的基盤(pán)客戶(hù)是十分少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶(hù)、很不夢(mèng)想，導(dǎo)致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。
3.溝通不夠深入
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶(hù)溝通時(shí)不明白客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
4.工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃
銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)工作評(píng)價(jià)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高
個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作職責(zé)心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)本事和形象、素質(zhì)還有待提高。
一.市場(chǎng)分析
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。經(jīng)過(guò)今年自主品牌汽車(chē)的銷(xiāo)量下滑，廠家必須會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年，我們必須要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
二.__年工作計(jì)劃
在明年的汽車(chē)銷(xiāo)售部年度工作中下頭的幾項(xiàng)工作為主來(lái)做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。僅有經(jīng)過(guò)高素質(zhì)高效率的銷(xiāo)售人員不但能提高車(chē)的銷(xiāo)量，并且能把保險(xiǎn)、上戶(hù)、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員的出勤、見(jiàn)客戶(hù)時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的職責(zé)心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)本事
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，評(píng)價(jià)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題評(píng)價(jià)問(wèn)題并能提出自我的看法和提議，業(yè)務(wù)本事提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道
把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷(xiāo)售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷(xiāo)售與電話(huà)銷(xiāo)售、邀約銷(xiāo)售、車(chē)展銷(xiāo)售等之間的配合。
根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到各個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。
5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略
今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的研究公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)常評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自我置于公司和客戶(hù)的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就必須能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。相信完整的本年度汽車(chē)銷(xiāo)售部年度工作評(píng)價(jià)，將會(huì)引領(lǐng)我們走向更好的明天。
業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員自評(píng)報(bào)告三
今年是我行的開(kāi)局之年，在行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部制定了周密的工作計(jì)劃和工作措施，堅(jiān)決貫徹相關(guān)工作會(huì)議所制定的工作思路，確保開(kāi)好局，起好步。開(kāi)業(yè)來(lái)全部干部職工團(tuán)結(jié)一心，奮力拼搏，取得了不錯(cuò)的成果。
一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情景
今年是我行成立第一年，也是打基礎(chǔ)的一年，各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)、健康開(kāi)展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
(1)我部各項(xiàng)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。到年末，全部門(mén)各項(xiàng)人民幣存款余額245.42萬(wàn)元。個(gè)人儲(chǔ)蓄和對(duì)公存款增加將成為我部存款增長(zhǎng)的一個(gè)重要來(lái)源。
(2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，貸款業(yè)務(wù)合計(jì)12筆，各項(xiàng)貸款余額5855萬(wàn)元，主要增投于優(yōu)良客戶(hù)和中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款;如趙屯成達(dá)、開(kāi)來(lái)、種禽場(chǎng)、大波羅房、中基、瀚慶等項(xiàng)目;其中個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)貸款2筆，企業(yè)流動(dòng)資金貸款10筆，收息水平較好。
二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)
(一)細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，進(jìn)取營(yíng)銷(xiāo)。2015年，我部主要針對(duì)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和中小企業(yè)開(kāi)展金融服務(wù)。明確了目標(biāo)定位后，部門(mén)員工進(jìn)取開(kāi)展工作，全方位拓展市場(chǎng)。突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶(hù)，爭(zhēng)取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行。
(二)堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務(wù)。抓好儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭(zhēng)取有價(jià)值的私人客戶(hù)為重點(diǎn)，大力營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。
一是開(kāi)展規(guī)范化服務(wù)，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶(hù)供給標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。
二是加大營(yíng)銷(xiāo)范圍，全部動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶(hù)、住戶(hù)和老客戶(hù)，有效地吸收儲(chǔ)蓄資金。
三是加大宣傳力度，借走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)為契機(jī)，開(kāi)展“反_知識(shí)講座”，以業(yè)務(wù)宣傳為媒介，走進(jìn)社區(qū)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)社區(qū)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。
(三)加大貸款營(yíng)銷(xiāo)力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?，我們從開(kāi)始就十分重視加快貸款營(yíng)銷(xiāo)工作，進(jìn)取爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。
一是優(yōu)良客戶(hù)的貸款營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)貸款。目前已完成兩筆個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)貸款。
二是加大中小企業(yè)貸款的營(yíng)銷(xiāo)，如成達(dá)，瀚慶等項(xiàng)目。
三是進(jìn)取與擔(dān)保公司合作，經(jīng)過(guò)引入擔(dān)保公司，降低信貸管理風(fēng)險(xiǎn)。
(四)恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，強(qiáng)化管理，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。我部客戶(hù)經(jīng)理都能?chē)?yán)格按照行規(guī)定進(jìn)行貸前檢查，進(jìn)取配合信貸管理部進(jìn)行貸后管理檢查等各項(xiàng)工作，努力確保我行信貸資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性和效益性。
三、工作中存在的問(wèn)題和困難
(一)從客觀環(huán)境上講，由于我們銀行剛成立，還存在業(yè)務(wù)手段單一，社會(huì)認(rèn)知度偏低等問(wèn)題，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作造成必須影響。
(二)從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中看，人民幣存款長(zhǎng)期在相對(duì)低水平徘徊，作為銀行的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，沒(méi)有到達(dá)業(yè)務(wù)尖兵的要求，需要加以重視并改善。
(三)從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是員工的進(jìn)取性沒(méi)有很好發(fā)揮出來(lái)。有些員工對(duì)工作關(guān)注和熱心程度不夠。二是對(duì)待工作存在先松后緊現(xiàn)象，導(dǎo)致我們工作上的被動(dòng)。三是在工作中沒(méi)有一種深入研究的精神遇到困難或問(wèn)題的時(shí)候沒(méi)有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務(wù)水平競(jìng)爭(zhēng)力不足，未有明顯質(zhì)的提高，與我行當(dāng)前的高速發(fā)展不相適應(yīng)。五是營(yíng)銷(xiāo)效果不明顯，應(yīng)當(dāng)加大營(yíng)銷(xiāo)力度和精度，確保效益的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。
四、今后工作打算
(一)加強(qiáng)部門(mén)員工的學(xué)習(xí)，提高員工自身綜合素質(zhì)。
(二)嚴(yán)格恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)。
(三)在做好信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，重視信貸風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)取配合信管部門(mén)工作，確保信貸資產(chǎn)安全性。
(四)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確保工作協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、高效的進(jìn)行。
昨天聽(tīng)了陳合法書(shū)記的黨課感到獲益匪淺，對(duì)我的啟發(fā)很大，今天，我今天要和大家共同探討的題目是《以“市場(chǎng)年”為載體，推進(jìn)公司科學(xué)發(fā)展；以八項(xiàng)措施作保證，實(shí)現(xiàn)主業(yè)市場(chǎng)“四個(gè)突破”》。這個(gè)題目我是在學(xué)習(xí)部署時(shí)給自己確定的，昨晚結(jié)合陳書(shū)記的黨課內(nèi)容又做了修改和充實(shí)，現(xiàn)在正式向大家匯報(bào)，不到之處，希望大家指出，歡迎大家提出意見(jiàn)，一起探討。這里，我想談三個(gè)問(wèn)題：一是我們?yōu)槭裁匆_(kāi)展科學(xué)發(fā)展觀的學(xué)習(xí)實(shí)踐；二是為什么要以“市場(chǎng)年”和“四個(gè)突破”為科學(xué)發(fā)展觀的重要實(shí)踐；三是如何以措施作為保證，確保公司的“四個(gè)突破”。
一、我們?yōu)槭裁匆_(kāi)展科學(xué)發(fā)展觀的學(xué)習(xí)實(shí)踐
之所以要開(kāi)展學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)，從我們國(guó)企和公司自身發(fā)展看，可以歸納為“三個(gè)迫切需要”：
一是國(guó)企和集團(tuán)公司又好又快發(fā)展的迫切需要。隨著國(guó)企改革的不斷深入，集團(tuán)公司的發(fā)展速度加快，截止去年底，新興鑄管集團(tuán)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入369億；**輕工集團(tuán)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入117億。兩級(jí)集團(tuán)公司“十一五”目標(biāo)全部提前兩年超額實(shí)現(xiàn)，速度驚人。按照企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律，要保持可持續(xù)和快速發(fā)展，就必須要進(jìn)行周期性、階段性的調(diào)整，因此，必須要有科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，才能保持持續(xù)健康發(fā)展，確保主業(yè)的不斷做強(qiáng)做大。因此，作為物流公司，我們要緊跟集團(tuán)公司發(fā)展的步伐，不掉隊(duì)、不落后，也必須要樹(shù)立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，以持續(xù)健康發(fā)展為目標(biāo)，進(jìn)行三大主業(yè)的優(yōu)化和調(diào)整，保持公司發(fā)展的速度和健康度。
二是落實(shí)“兩個(gè)解放”和“市場(chǎng)年”活動(dòng)，以及實(shí)施“四個(gè)突破”的迫切需要。解放思想和解放生產(chǎn)力要立足于企業(yè)的科學(xué)發(fā)展、服務(wù)與企業(yè)的科學(xué)發(fā)展，通過(guò)“兩個(gè)解放”實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展。因此，要將集團(tuán)公司劉明忠董事長(zhǎng)提出的“兩個(gè)解放”落到實(shí)處，就必須要首先樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀，只有以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，才能理清如何解放的思路。劉三省董事長(zhǎng)提出的“市場(chǎng)年”活動(dòng)也是結(jié)合輕工實(shí)際，堅(jiān)持“兩個(gè)解放”的具體表現(xiàn)，是應(yīng)對(duì)當(dāng)前危機(jī)形勢(shì)有力抓手，是科學(xué)發(fā)展觀的具體體現(xiàn)。公司董事會(huì)一屆七次會(huì)議進(jìn)一步初步提出了“四個(gè)突破”戰(zhàn)略，昨天陳書(shū)記就 “四個(gè)突破”的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和管理調(diào)整提出了具體細(xì)致的思路和策略，目的就在于堅(jiān)持“兩個(gè)解放”，在于促進(jìn)“市場(chǎng)年”活動(dòng)的針對(duì)性，在于保持物流公司的快速健康發(fā)展，不學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀，就難以在“四個(gè)突破”中加以實(shí)踐，難以做到真正解放思想。
三是我們應(yīng)對(duì)危機(jī)戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)的迫切需要。目前看，金融危機(jī)的影響正在進(jìn)一步加深，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境和整體狀況不容樂(lè)觀，世界經(jīng)濟(jì)增速繼續(xù)放緩，實(shí)體和貿(mào)易企業(yè)生存發(fā)展形勢(shì)愈加嚴(yán)峻，我們的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)需求也在萎縮，運(yùn)作資金的風(fēng)險(xiǎn)日益加劇。在這樣的危機(jī)和挑戰(zhàn)面前，我們要繼續(xù)保持平穩(wěn)較快發(fā)展，任務(wù)相當(dāng)艱巨。什么樣的發(fā)展觀決定什么樣的發(fā)展，越是在危機(jī)挑戰(zhàn)形勢(shì)下，科學(xué)發(fā)展愈發(fā)顯得尤為重要。因此，無(wú)論我們?cè)谑袌?chǎng)的維護(hù)、開(kāi)拓，經(jīng)營(yíng)的決策和運(yùn)作，內(nèi)部的管理和改革諸多方面，必須樹(shù)立科學(xué)發(fā)展意識(shí)，以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬，找出和解決好各方面存在的阻礙和制約公司科學(xué)發(fā)展的突出問(wèn)題，在“過(guò)冬”中加強(qiáng)科學(xué)發(fā)展的“冬訓(xùn)”，以強(qiáng)健體魄和過(guò)硬“內(nèi)功”戰(zhàn)勝危機(jī)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的目標(biāo)。
綜上所述，學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀從我們企業(yè)的發(fā)展看，都是具有重大而現(xiàn)實(shí)的意義。我們兩級(jí)黨委和廣大在座黨員一定要從歷史的高度、政治的高度、企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的高度來(lái)深刻認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確把握，加強(qiáng)對(duì)學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)重大意義的理解，只有這樣，才能確保學(xué)習(xí)的自覺(jué)性、實(shí)踐的針對(duì)性。
二、為什么要以“市場(chǎng)年”和“四個(gè)突破”為科學(xué)發(fā)展觀的重要實(shí)踐
首先，市場(chǎng)是公司發(fā)展的根本基礎(chǔ)。公司自20xx年3月組建，7月運(yùn)作以來(lái)，至今已走過(guò)了近三個(gè)春秋。組建前，我們5家單位2家虧損，3家微利，主業(yè)不清，位處集團(tuán)管理邊緣。組建后，我們確立了倉(cāng)儲(chǔ)物流、物業(yè)租賃和經(jīng)營(yíng)貿(mào)易三大主業(yè)，20xx年當(dāng)年完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1.58億元，利潤(rùn)總額392.72萬(wàn)元，2家單位虧損實(shí)現(xiàn)止虧。20xx年，公司實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2.03億元，利潤(rùn)總額511.29萬(wàn)元，比組建前增幅達(dá)52.15％和56.71％，公司全面盈利。20xx年，公司完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4億元，利潤(rùn)總額740萬(wàn)元，分別同比增長(zhǎng)97.36%和46.69%。今年，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，我們的目標(biāo)是沖刺主營(yíng)業(yè)務(wù)收入6.08億元，利潤(rùn)總額900萬(wàn)元，將分別保持同比51.69%和21.62%的發(fā)展增幅。將是組建前的457%和 215%。從我們的發(fā)展看，做到了每年一大步，三年一飛躍，發(fā)展速度在集團(tuán)公司位居前列。從今年1-2月份我們的發(fā)展情況看，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)1.28億元，利潤(rùn)總額實(shí)現(xiàn)152.93萬(wàn)元，分別占年計(jì)劃的21.10%和16.99%，較好實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”?；仡櫸覀兊陌l(fā)展，我們可以切實(shí)感受到市場(chǎng)是我們實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的根 本和基礎(chǔ)，科學(xué)發(fā)展觀的第一要義是發(fā)展，而我們公司的發(fā)展歷史已經(jīng)證明并且將來(lái)還將證明：必須要依靠市場(chǎng)。因此，集團(tuán)公司提出的“市場(chǎng)年”活動(dòng)把握住了企業(yè)發(fā)展的根本和方向，是科學(xué)發(fā)展觀的具體實(shí)踐。
其次，“四個(gè)突破”符合物流公司的科學(xué)發(fā)展要求。通過(guò)上述回顧，在看到高速發(fā)展同時(shí)，我們必須清醒地對(duì)自身發(fā)展中的不足有正確的認(rèn)識(shí)：
在倉(cāng)儲(chǔ)物流上，我們雖然在“四代”服務(wù)的基礎(chǔ)上開(kāi)展了代采購(gòu)業(yè)務(wù)，拓展了服務(wù)鏈，并初步取得了良好的效益。但總體看，物流開(kāi)發(fā)的速度還有待提高，管理和運(yùn)作上偏重倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)其他流通環(huán)節(jié)功能較弱的格局尚未根本改變，隨著做大規(guī)模的需要，這個(gè)矛盾將日益突出，附加值和規(guī)模均將受到一定程度的影響和制約。
在物業(yè)租賃上，業(yè)態(tài)層次、發(fā)展方向都已明確，專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)初步建立，但與之相適應(yīng)的專(zhuān)業(yè)化管理和服務(wù)尚有進(jìn)一步提高的空間，管理科技含量較低。在物業(yè)改造開(kāi)發(fā)上，尚有低效資產(chǎn)有待進(jìn)一步加快論證開(kāi)發(fā)步伐。
在協(xié)調(diào)發(fā)展上，從各單位看，發(fā)展速度和質(zhì)量還不夠平衡，內(nèi)部單位間的發(fā)展差距不但存在，還在進(jìn)一步拉大；從主業(yè)看，貿(mào)易主業(yè)比重依舊占經(jīng)營(yíng)規(guī)模的主導(dǎo)地位，倉(cāng)儲(chǔ)物流和物業(yè)租賃發(fā)展不夠協(xié)調(diào)，所占比重較小，尚未完全形成三大主業(yè)“三足鼎力”的發(fā)展格局。
在經(jīng)營(yíng)貿(mào)易上，受到資金、經(jīng)營(yíng)人才、思想觀念的制約，定點(diǎn)貿(mào)易尚未全面開(kāi)展；定向銷(xiāo)售和“窗口”建設(shè)公司整體發(fā)展不夠平衡。經(jīng)營(yíng)貿(mào)易總體上還缺乏穩(wěn)定的市場(chǎng)、穩(wěn)定的品種、穩(wěn)定的客戶(hù)，不可確定因素較多，市場(chǎng)控制力主動(dòng)權(quán)較弱等。
在全面管理上，尚處在由公司組建初期的“松散型”粗放式管理向“緊密型”精細(xì)化管理的過(guò)渡時(shí)期，隨著規(guī)模的做大和自身持續(xù)健康發(fā)展的要求，許多方面亟待進(jìn)一步整合和深化。
上述現(xiàn)狀和局面不能較好改變，隨著公司規(guī)模不斷做大和保持高速增長(zhǎng)的客觀需要，必將成為影響和制約公司科學(xué)發(fā)展的重要因素。而要改變上述狀況，就必須要實(shí)施“四個(gè)突破”?！八膫€(gè)突破”經(jīng)營(yíng)和管理策略就是對(duì)科學(xué)發(fā)展觀的實(shí)踐，今年實(shí)踐的成敗，就在于我們能否順利實(shí)現(xiàn)“四個(gè)突破”。因此，我們要立足于市場(chǎng)維護(hù)、市場(chǎng)開(kāi)拓，按照物流公司年度工作會(huì)議精神，抓好三大主業(yè)市場(chǎng)的建設(shè)工作。倉(cāng)儲(chǔ)物流市場(chǎng)規(guī)模要進(jìn)一步做大，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1億元；物業(yè)租賃市場(chǎng)要進(jìn)一步鞏固，通過(guò)改造盤(pán)活低效資源，提升業(yè)態(tài)檔次和附加值；經(jīng)營(yíng)貿(mào)易市場(chǎng)要進(jìn)一步做大定點(diǎn)貿(mào)易規(guī)模，進(jìn)一步提升定向銷(xiāo)售效益。要通過(guò)從行業(yè)市場(chǎng)的突破、經(jīng)營(yíng)品種的突破、物流開(kāi)發(fā)的突破和資金管理的突破入手，加快公司科學(xué)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)和管理體制機(jī)制的建立健全，確保主業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力不斷增強(qiáng)，發(fā)展的健康性、持續(xù)性不斷增強(qiáng)?！八膫€(gè)突破”是公司調(diào)整和優(yōu)化主業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)變管理模式的根本手段，是落實(shí)“市場(chǎng)年”活動(dòng)的根本體現(xiàn)，各單位學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)效果如何，其衡量標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看“四個(gè)突破”的開(kāi)展效果如何。我們黨員一定要將“四個(gè)突破”點(diǎn)作為學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀的實(shí)踐點(diǎn)，立足自身崗位，加強(qiáng)工作實(shí)踐，共同將“四個(gè)突破”轉(zhuǎn)化為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和發(fā)展點(diǎn)。
三、如何以措施作為保證，確保公司的“四個(gè)突破”
要從科學(xué)發(fā)展高度，結(jié)合“市場(chǎng)年”活動(dòng)要求，實(shí)現(xiàn)公司“四個(gè)突破”，就必須要有措施保證。我個(gè)人以為在措施上應(yīng)注重以下方面：
1、優(yōu)化定點(diǎn)貿(mào)易，繼續(xù)做大規(guī)模
進(jìn)一步加強(qiáng)與地方優(yōu)勢(shì)紡織企業(yè)的聯(lián)合，擴(kuò)大紡織原材料、紡織成品面料、紡織輔料和紡織化工原材料等定點(diǎn)貿(mào)易規(guī)模，密切關(guān)注金融危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)實(shí)體企業(yè)的影響，加強(qiáng)對(duì)定點(diǎn)對(duì)象的考察，及時(shí)全面地掌握生產(chǎn)企業(yè)資金運(yùn)行、生產(chǎn)、銷(xiāo)售狀況，及時(shí)調(diào)整優(yōu)化定點(diǎn)貿(mào)易合作對(duì)象，合理控制鋪墊資金規(guī)模，力爭(zhēng)最高資金回報(bào)。定點(diǎn)貿(mào)易開(kāi)展好的公司本部和武漢分公司要確保其銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售收入比重保持在70％以上。西安、成都分公司要學(xué)習(xí)借鑒定點(diǎn)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，正式開(kāi)展好定點(diǎn)貿(mào)易項(xiàng)目，力爭(zhēng)20xx年定點(diǎn)貿(mào)易收入占本單位主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的30%—50%，促進(jìn)公司整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變和規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。
2、拓展貿(mào)易市場(chǎng)領(lǐng)域，發(fā)展金屬、能源的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售
在去年嘗試的基礎(chǔ)上，要繼續(xù)加快向紡織品以外的貿(mào)易市場(chǎng)拓展步伐，結(jié)合國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)和拉動(dòng)內(nèi)需，今年著力通過(guò)與有關(guān)企業(yè)的合作開(kāi)展工業(yè)用鋼材、有色金屬和建筑陶瓷用煤等新項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)。公司本部重點(diǎn)負(fù)責(zé)鋼材和色金屬經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，今年一季度與三家企業(yè)進(jìn)行初步合作，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售不銹鋼基料等2670噸，1號(hào)電解鉛152噸，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入3455.5萬(wàn)元，年內(nèi)目標(biāo)確保8000萬(wàn)，力爭(zhēng)突破1億元；信陽(yáng)分公司重點(diǎn)負(fù)責(zé)煤炭經(jīng)營(yíng)，計(jì)劃在4月份完成辦理煤炭經(jīng)營(yíng)許可證，5月份起逐步投入經(jīng)營(yíng)，力爭(zhēng)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)嘗試性運(yùn)作。在成為做大銷(xiāo)售規(guī)模的新增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，為下一步公司全面經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型積累經(jīng)驗(yàn)。
3、抓好定向銷(xiāo)售，確保穩(wěn)中有進(jìn)
公司本部在抓好**市勞教局床上用品指定供應(yīng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取勞教局計(jì)劃外配套物資采購(gòu)訂單，力爭(zhēng)在取得已有指定供應(yīng)商資格基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大3個(gè)以上營(yíng)銷(xiāo)品種。以公司本部、西安、信陽(yáng)分公司三家單位為重點(diǎn)，推進(jìn)民政物資的定向銷(xiāo)售，積極參與采購(gòu)招投標(biāo)，爭(zhēng)取民政救災(zāi)儲(chǔ)備業(yè)務(wù)。公司本部與西安分公司年內(nèi)要開(kāi)發(fā)1-2個(gè)民政物資經(jīng)營(yíng)品種；公司本部要向民防物資拓展，6月底前，要完成民防市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)調(diào)研工作，形成初步的市場(chǎng)開(kāi)拓方案，年內(nèi)完成相關(guān)配套物資的開(kāi)發(fā)；信陽(yáng)分公司要在上年度基礎(chǔ)上力爭(zhēng)再拓展1—2家民政物資銷(xiāo)售地區(qū)，在保持占河南省民政市場(chǎng)10%銷(xiāo)售份額的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)再提高3-5個(gè)百分點(diǎn)。
4、加強(qiáng)“窗口”建設(shè)，保持和做大銷(xiāo)售規(guī)模
以產(chǎn)品的形式繼續(xù)抓好輕工和其他品牌產(chǎn)品為主的銷(xiāo)售，推廣 “窗口”建設(shè)。公司本部和西安分公司在已經(jīng)建立“窗口”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售的品種和規(guī)模，年內(nèi)爭(zhēng)取再3-5家內(nèi)部或外部品牌的銷(xiāo)售。武漢要建立起“窗口”運(yùn)作體系，年內(nèi)要初步形成“窗口”營(yíng)銷(xiāo)功能。成都分公司繼續(xù)實(shí)施膠鞋的項(xiàng)目制銷(xiāo)售工作，在已初步建立起600多網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，今年主要上銷(xiāo)售規(guī)模，成為在西南地區(qū)的主要膠鞋經(jīng)銷(xiāo)商之一，年內(nèi)爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1000萬(wàn)元。
項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：吳勁抖、相關(guān)分公司經(jīng)理
時(shí)限：20xx年底前 考核方式：工作考核與指標(biāo)考核
5、提高軍需品“深加工”能力，拓展專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)
一方面繼續(xù)加強(qiáng)與軍方關(guān)系，利用與地方企業(yè)合作取得軍方軍需材料供應(yīng)商資格的條件，采取工貿(mào)結(jié)合的方式，進(jìn)一步參與和擴(kuò)大軍品襯布輔料招標(biāo)供應(yīng)，今年籌供不少于30萬(wàn)米，為下一步進(jìn)一步做大軍品供應(yīng)規(guī)模摸索出新路子。另一方面要繼續(xù)以公司本部為重點(diǎn)，帶動(dòng)西安分公司在軍需品“深加工”能力方面的提升。要借助集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，遵守國(guó)家軍裝條例等相關(guān)法令，重點(diǎn)對(duì)軍需配套物資進(jìn)行“深加工”，提升附加值和贏利水平，通過(guò)自行設(shè)計(jì)包裝、品牌、定制和自行設(shè)計(jì)等方式，擴(kuò)大專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)的品種，做到“人無(wú)我有”、自主開(kāi)發(fā)、專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)。力爭(zhēng)年底公司在專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)的效益方面實(shí)現(xiàn)同比“兩位數(shù)”增長(zhǎng)。
6、全面推行物流代采購(gòu)，做大物流規(guī)模
在去年公司本部試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步總結(jié)推廣，今年在全公司范圍內(nèi)全面推行實(shí)施代采購(gòu)業(yè)務(wù)。20xx年，確保公司物流代采購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入7000萬(wàn)元，力爭(zhēng)達(dá)到1億元，提前實(shí)現(xiàn) “十一五”達(dá)到中級(jí)物流企業(yè)目標(biāo)。
7、推進(jìn)“兩個(gè)聯(lián)合”，加快物流合作模式的運(yùn)作探索
西安分公司要在三方企業(yè)合作成立物流實(shí)體的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)展好物流業(yè)務(wù)，按照“與地方物流企業(yè)聯(lián)合，做大自己規(guī)?！钡拈_(kāi)發(fā)策略，加快在物流業(yè)務(wù)運(yùn)作管理方面的探索，年內(nèi)要爭(zhēng)取形成較為成熟的運(yùn)作和管理模式，為公司在聯(lián)合做大方面探索和積累進(jìn)一步推廣的經(jīng)驗(yàn)。
8、盤(pán)活低效資源，提升物業(yè)的業(yè)態(tài)檔次
在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，思科已經(jīng)無(wú)法忽視H3C的存在。H3C已成為思科無(wú)法忽視的一股尖銳力量。早在2009年，思科在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售額就被H3C追平，2010年則直接超越了思科。而思科在全球交換機(jī)市場(chǎng)以及路由器業(yè)務(wù)上，雖然仍保持著絕對(duì)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，但也被H3C拉低了6%的市場(chǎng)份額。
不僅如此，思科的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還包括戴爾、IBM等。為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，思科正通過(guò)裁員來(lái)減輕負(fù)擔(dān)。同時(shí)，為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它開(kāi)始變得專(zhuān)注，裁減一些部門(mén)，改變過(guò)去“全能選手”的形象。
惠普的收獲
令思科意外的是，給其帶來(lái)沖擊的這家對(duì)手，與自己有段交錯(cuò)的背景。
事情得追溯到2001年4月，在美國(guó)拉斯維加斯舉辦的CES展會(huì)上，華為帶著剛研發(fā)出來(lái)的一款高端路由器高調(diào)露面，引起了思科的注意。當(dāng)時(shí)，思科CEO錢(qián)伯斯找到華為總裁任正非，愿意以80億美元的價(jià)格收購(gòu)華為的所有業(yè)務(wù)。
思科沒(méi)有如愿，其后展開(kāi)訴訟。為應(yīng)付思科的知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟， 2003年3月20日，華為與美國(guó)3Com公司閃電宣布將成立合資公司華為3Com。
現(xiàn)在，3Com已經(jīng)成為過(guò)去式。但作為現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的始祖之一，3Com的市值曾接近思科。而該公司創(chuàng)始人鮑勃?梅卡夫更是以太網(wǎng)技術(shù)的發(fā)明人。合資公司成立后，3Com在該領(lǐng)域的專(zhuān)利優(yōu)勢(shì)，幫助華為順利過(guò)關(guān)。
然而隨后發(fā)生的一切讓華為甚至是思科感到驚愕。從專(zhuān)利官司中脫困后，華為在2006年年底將自己擁有的H3C49.5%的股權(quán)出售給了3Com，獲得了超過(guò)10億美元的收益。而后來(lái)在2009年，惠普更是因H3C的存在，花費(fèi)27億美元收購(gòu)3Com。至此，H3C經(jīng)歷了四次股權(quán)變更，但每一次的品牌溢價(jià)都在不斷提升。
讓惠普不惜血本也想將3Com收歸囊中的原因在于，思科成為它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，而H3C是惠普能與思科展開(kāi)直接競(jìng)爭(zhēng)的最有力武器。2009年8月，思科宣布進(jìn)軍服務(wù)器市場(chǎng)，與惠普為敵。這也印證了思科CEO錢(qián)伯斯此前就其與IBM和惠普之間的關(guān)系所說(shuō)的一句話(huà)：“IBM是我們的朋友，惠普才是我們的敵人。”
在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，惠普、3Com都是思科的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然惠普的ProCurve系列網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)在性能上并不輸于思科，但產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)于單一，使得惠普很難撼動(dòng)思科的地位。而把H3C納入旗下之后，惠普一夜間從網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的邊緣型提供商變成了數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)的主力廠商。更重要的是，將收購(gòu)來(lái)的數(shù)據(jù)通信資源與惠普優(yōu)勢(shì)的高性能計(jì)算業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，可以讓惠普在企業(yè)級(jí)計(jì)算市場(chǎng)占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。
惠普當(dāng)初的目標(biāo)正在實(shí)現(xiàn)。H3C營(yíng)銷(xiāo)副總裁王巍告訴記者，公司2011年的市場(chǎng)份額與前年同比增長(zhǎng)36%，營(yíng)收達(dá)到14.6億美元。而在中國(guó)市場(chǎng)上，H3C交換機(jī)的市場(chǎng)份額達(dá)到40%，企業(yè)級(jí)路由器的市場(chǎng)份額也超過(guò)思科，達(dá)到30%；另外，無(wú)線(xiàn)WLAN產(chǎn)品的市場(chǎng)份額也是第一。
思科不安
H3C的崛起，讓思科頗感不安。
在全球企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)上，思科一直占據(jù)著上風(fēng)。特別是在美國(guó)和歐洲市場(chǎng)上，思科的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備一直是各大企業(yè)的首選。然而， H3C的崛起，讓它在這一市場(chǎng)的王者地位開(kāi)始動(dòng)搖。
借助于惠普全球營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)銷(xiāo)售，H3C現(xiàn)在在海外市場(chǎng)如魚(yú)得水。2011年，H3C的產(chǎn)品有35%賣(mài)到美國(guó)市場(chǎng)，45%銷(xiāo)售到歐洲市場(chǎng)，而且均是思科此前霸占的高端市場(chǎng)。雖然在市場(chǎng)開(kāi)拓上已取得了不小的業(yè)績(jī)，但與思科相比，H3C的海外市場(chǎng)份額還不足以讓它與思科直面叫板。
對(duì)思科而言，只有5000多人的H3C的規(guī)模太小，還不是一個(gè)級(jí)別上的對(duì)手。這也從兩者的市場(chǎng)份額上得到體現(xiàn)。在2011年上半年全球交換機(jī)市場(chǎng)上，思科的市場(chǎng)份額占近70%，而H3C/HP兩者相加也只有12%。
雖然與思科相去甚遠(yuǎn)，但這足以讓H3C穩(wěn)坐第二把交椅。事實(shí)上，真正讓思科不安的是，作為一家植根于中國(guó)的公司，H3C并不是靠低端策略贏得份額。2009年5月17日，H3C在“2009美國(guó)拉斯維加斯Interop展”上，推出了自己的核心交換機(jī)S12500與萬(wàn)兆交換機(jī)S5800系列，一舉讓思科震驚。因?yàn)?，萬(wàn)兆級(jí)交換機(jī)是思科橫行全球高端企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的獨(dú)門(mén)武器，之前無(wú)人可以撼動(dòng)。
而現(xiàn)在，H3C在經(jīng)過(guò)數(shù)年時(shí)間的蟄伏后，終于亮出了自己手中的劍――與思科在高端市場(chǎng)展開(kāi)爭(zhēng)奪。目前，H3C新一代數(shù)據(jù)中心解決方案已成功服務(wù)于新浪、百度、淘寶、騰訊、搜狐、盛大等國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的第一品牌，同時(shí)獲得四大國(guó)有銀行、中石油、中石化等高端客戶(hù)的合作。
在坐穩(wěn)本土市場(chǎng)的同時(shí)，H3C已經(jīng)把觸角伸向了對(duì)手的腹地――思科最重要也最為在意的美國(guó)本土市場(chǎng)?，F(xiàn)在，H3C已成功進(jìn)入夢(mèng)工廠、麻省理工大學(xué)等新一代數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，征服了像全球零售業(yè)巨頭，具有百年歷史的美國(guó)西爾斯百貨等這樣的主流跨國(guó)公司客戶(hù)。
與思科相比，H3C的產(chǎn)品定制化更能博得客戶(hù)的好感。而思科只為中國(guó)少數(shù)大客戶(hù)提供一定的定制化服務(wù)。相比之下，根植中國(guó)的H3C更懂得如何去滿(mǎn)足企業(yè)的需求。正如H3C營(yíng)銷(xiāo)副總裁王巍所說(shuō)：“我們的絕大部分產(chǎn)品都是由客戶(hù)引導(dǎo)的需求的?！?/p>
幾年前，搜狐做第三代搜索引擎搜狗（SOGOU），只有H3C和思科兩家參與測(cè)試。在當(dāng)時(shí)如火如荼的中國(guó)市場(chǎng)，搜狐最終選擇H3C，原因是后者愿意傾力滿(mǎn)足搜狐的需求。正是依靠這股不放棄任何一個(gè)客戶(hù)的心態(tài)，H3C在2008年的合同銷(xiāo)售額接近100億元，而思科中國(guó)當(dāng)年的營(yíng)收在80億元左右。若在6年之前，H3C的銷(xiāo)售額尚不及思科中國(guó)的1/10。
挑戰(zhàn)的資本
思科是一家受人尊敬的企業(yè)，其在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的多年耕耘和技術(shù)積淀，其他廠商很難輕易超越。然而，當(dāng)融合了3Com和華為基因的H3C成為惠普手中的資產(chǎn)后，其隱藏的能量誰(shuí)也不能掉以輕心。
而更難得的是，H3C還懷著一份謙遜的心態(tài)?！霸趪?guó)際市場(chǎng)上，H3C與思科的銷(xiāo)售額差距仍然很大?！蓖跷≌f(shuō)：思科在IT業(yè)界是一家非常優(yōu)秀的公司，雖然同處在一個(gè)行業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),但競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們來(lái)講就像一面鏡子，讓我們時(shí)刻關(guān)注這個(gè)產(chǎn)業(yè)和技術(shù)的變化，調(diào)整策略，為客戶(hù)提供最好的服務(wù)和產(chǎn)品，隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)。”
然而，專(zhuān)注于IP網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的H3C將不可避免地要扮演好阻擊思科的角色。據(jù)了解，這家公司目前的計(jì)劃是盡量拉近和思科的距離。據(jù)王巍介紹，H3C已規(guī)劃好了自己的未來(lái)戰(zhàn)略――篤行致遠(yuǎn)，成為IP領(lǐng)域全球領(lǐng)導(dǎo)者。
因?yàn)殚L(zhǎng)期在IP網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的深耕細(xì)作，修煉內(nèi)功，使得惠普也敢去對(duì)H3C充分放權(quán)，保持H3C的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，其實(shí)當(dāng)初不管是在華為還是3COM時(shí)代，H3C都是保持獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的方式。正是這種獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的模式，H3C才能朝著IP領(lǐng)域全球領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)走穩(wěn)步前行。
對(duì)此，王巍介紹到：“惠普把H3C作為其子公司，從研發(fā)到生產(chǎn)到銷(xiāo)售，H3C都保持著很高的獨(dú)立性。” 據(jù)了解，在管理結(jié)構(gòu)上，H3C跟惠普中國(guó)無(wú)直接關(guān)系，而是向惠普全球企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)下面的網(wǎng)絡(luò)部門(mén)匯報(bào)。而在產(chǎn)品線(xiàn)上，惠普中國(guó)則將原有交換機(jī)團(tuán)隊(duì)，共20余人并入H3C。
在銷(xiāo)售方面，H3C全面負(fù)責(zé)中國(guó)內(nèi)地、香港、澳門(mén)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)。而在中國(guó)以外的地區(qū)，則由惠普負(fù)責(zé)，基于“China Out”戰(zhàn)略，將H3C研發(fā)、生產(chǎn)制造的產(chǎn)品借助惠普的全球資源更為廣泛地在海外市場(chǎng)進(jìn)行拓展和銷(xiāo)售。
在一次思科舉行的年度股東會(huì)議上，約翰?錢(qián)伯斯自信地走上硅谷圣克拉拉會(huì)議中心的主席臺(tái)，遭遇了一連串關(guān)于思科及其前景的問(wèn)題。一位投資者問(wèn)到，“思科什么時(shí)候變得過(guò)于龐大和多樣化，以致增長(zhǎng)率與利潤(rùn)率會(huì)開(kāi)始走平？”錢(qián)伯斯思考了幾秒鐘后笑著說(shuō)：“希望等到我這個(gè)CEO退休之后吧?！?/p>
這位投資者的擔(dān)憂(yōu)不無(wú)道理。在錢(qián)伯斯的管理下，思科如今在30多個(gè)不同的領(lǐng)域出擊，也由此與科技行業(yè)一些最為強(qiáng)大公司發(fā)生直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。在這些對(duì)手中，包括了戴爾、惠普以及IBM。Pacific Crest Securities分析師布倫特?布拉斯林（Brent Bracelin）表示：“這是場(chǎng)巨頭間的碰撞，投資者對(duì)此感到緊張?！?/p>
