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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.139
財富管理是指為高資產(chǎn)凈值的家庭或個人提供投資組合管理、稅務規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托服務、離岸資產(chǎn)服務、不動產(chǎn)管理、融資、慈善等安排的一系列服務。財富管理較傳統(tǒng)個人理財有以下明顯不同特征：
第一，在服務對象上，財富管理全面服務于全球各區(qū)域內(nèi)頂級富豪，不是一般意義上的個人理財，其準入門檻較高。
第二，在服務理念上，財富管理完全以客戶為中心，產(chǎn)品的訂制完全根據(jù)客戶需求量身定做，為真正意義上的全方位、多層次的個性化服務。
第三，在盈利模式和空間上。財富管理的盈利模式不是用產(chǎn)品的銷售利潤作為盈利主渠道，而是通過管理資產(chǎn)如提供財富管理方案收取費用。
第四，在隱私權上，財富管理的客戶大多坐擁億萬財富的富豪，協(xié)助管理如此龐大的財富，自然要求嚴格的保密性。
第五，從業(yè)人員的素質(zhì)，為超級富豪提供全方位服務，需要高超的技巧和專業(yè)知識，因此訓練有素的專業(yè)客戶經(jīng)理是不可或缺的人才。
2 我國財富管理發(fā)展探索
2.1 我國財富管理的現(xiàn)狀
當前我國財富管理行業(yè)已初具規(guī)模，財富管理機構類型趨于多樣化，基礎產(chǎn)品數(shù)量逐漸豐富，民眾的理財意識逐步增強，尤其是一些高凈值人群的財富管理需求日益增加。
中國財富管理業(yè)者包括商業(yè)銀行、證券公司、信托公司、保險公司等。隨著高凈值財富人群的快速增加，不斷增加的市場需求也催生了第三方理財機構，如紐交所上市的諾亞財富和鉅派投資。其中商業(yè)銀行和證券公司是財富人群選擇的主要財富管理機構。
2.1.1 商業(yè)銀行的財富管理
2002年招商銀行首先推出金葵花理財品牌，面向日均存款或資產(chǎn)超過50萬的中高端客戶，切入了啟動階段的財富市場。2007年中國銀行推出了私人銀行業(yè)務，標志著分層次財富管理格局的產(chǎn)生。截至目前，在中國有100多家銀行機構提供財富管理服務。商業(yè)銀行依照資金進入門檻和風險承受度向財富客戶提供諸如傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理工具、結構性產(chǎn)品、不動產(chǎn)基金、資產(chǎn)基金、信托產(chǎn)品、私募基金、對沖基金、QDII共同基金以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具。
我國商業(yè)銀行面向財富客戶的這些產(chǎn)品和一般理財客戶的產(chǎn)品差別有限，且服務同質(zhì)化嚴重。銷售或代銷理財產(chǎn)品獲取手續(xù)費是財富管理部門主要的收入來源，且財富管理的收入在我國商業(yè)銀行總收入的比例極低。
2.1.2 證券公司的財富管理
2010年廣發(fā)證券正式引入了“投資銀行財富管理”的概念。目前有十多家綜合類券商通過設立財富管理中心或財富俱樂部切入財富管理市場。同銀行的處境一樣，證券業(yè)受制于分業(yè)監(jiān)管，客戶的存款、投資賬戶相分離格局短期內(nèi)無法改變。由于無法為客戶提供統(tǒng)一賬戶下的資產(chǎn)規(guī)劃，券商如何開展財富業(yè)務還處于摸索階段。
2.1.3 第三方財富管理機構
所謂第三方財富管理，是指獨立于銀行、保險、證券等金融機構之外，代表客戶利益，站在客戶立場，根據(jù)客戶需求，獨立、客觀、公正地為客戶進行金融資產(chǎn)配置和理財產(chǎn)品篩選的專業(yè)財富管理。面對中國日益增長的財富管理需求，第三方財富管理應運而生。如在紐交所上市的諾亞財富和鉅派投資。自2010年諾亞財富投資管理有限公司在紐約證券交易所掛牌交易后，其所帶來的財富示范效應，加上行業(yè)準入門檻極低，使得第三方財富管理機構快速發(fā)展，目前中國大大小小的各種第三方財富管理機構數(shù)量已超過8000家。
在歐美等發(fā)達國家，第三方財富管理占據(jù)整個財富管理市場份額的60%以上；在中國臺灣、香港等地也占30%左右。在中國大陸，第三方財富管理占整個財富管理的市場份額非常小，占比不到5%。同時，行業(yè)發(fā)展良莠不齊，一些第三方財富管理機構的違法事件甚至影響到了地方的金融穩(wěn)定，也彰顯了政府監(jiān)管相對滯后。
2.2 我國專業(yè)財富管理服務內(nèi)在需求
2.2.1 財富管理需求持續(xù)提升
根據(jù)貝恩咨詢公司和招商銀行的《2015年私人財富報告》，中國個人可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上的高凈值人群規(guī)模已超過100萬人。截至2014年末全國個人持有的總的可投資資產(chǎn)規(guī)模達到112萬億人民幣，約合20億美元，僅次于美國的46萬億美元而且中國私人財富市場的可投資資產(chǎn)規(guī)模和高凈值人群數(shù)量將繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長。個人財富在國家經(jīng)濟的快速發(fā)展中迅速積累為財富管理等個人高端理財業(yè)務發(fā)展提供了巨大空間，高端理財業(yè)務迎來發(fā)展的“黃金時期”。
2.2.2 我國真正財富管理的缺失
雖然中國財富管理的需求日益增大，但由于當前中國經(jīng)濟體系，金融市場成熟度和監(jiān)管體系的完善程度的原因，做好財富管理的關鍵因素的現(xiàn)實基礎是缺失的。第一，產(chǎn)品機制缺乏，我國金融市場缺乏產(chǎn)品對沖機制，很難為資產(chǎn)規(guī)模龐大的私人客戶設計風險分散方案。第二，我國資本市場不完全開放，很難做到全球資產(chǎn)配置，這對實現(xiàn)真正的財富管理是一個較大的障礙。第三，人才基礎和人才機制不完善，財富管理需要專業(yè)的人才，需要專業(yè)的一對一客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理背后也有整個團隊的支撐，中國在這方面做得不夠。第四，法規(guī)和監(jiān)管的嚴重不完善，我國金融監(jiān)管嚴重跟不上金融市場的需要。
3 加快發(fā)展財富管理服務
3.1 對銀行等財富管理者的建議
（1）管理觀念改變，樹立更廣泛的金融觀念。放開思想是改革的第一步。隨著金融改革，利率的放開，商業(yè)銀行單一的借貸款業(yè)務將受到嚴重挑戰(zhàn)，業(yè)務多元化是我國商業(yè)銀行的重要任務。
（2）體制變革，建立高效率的財富管理配套機制。商業(yè)銀行以行政管理為中心的管理體制阻礙了財富管理的發(fā)展。高凈值的私人客戶有著復雜多樣、多層次的需求，這需要高效的資源配置機制和靈活多樣的市場，以及后續(xù)綜合管理能力。
（3）人才和服務的高要求和高標準。財富管理需要更加個性化、專業(yè)化、綜合化、信息化和私密性的服務，這就需要高素質(zhì)的人才。尤其是在一對一服務的時候，不但需要專業(yè)化的客戶經(jīng)理，還需要客戶經(jīng)理背后的一個高素質(zhì)的管理團隊的支撐。
3.2 對監(jiān)管層的建議
首先，改革金融體制，給予銀行等金融機構充分的靈活性來滿足客戶的多樣化需求。當前監(jiān)管層對銀行等金融機構的限制較多，銀行無法靈活應對客戶的多樣化需求。
其次，完善金融法律體系，為發(fā)展多元化業(yè)務提供法律上的保護。改革金融體制，給予金融機構充分靈活性可能會滋生風險，那么此時金融法律體系的完善將是維護金融系統(tǒng)安全的重要武器。
最后，積極引導金融時代觀念，完善誠信制度。信用記錄以及相關評估體系的缺乏是金融道德風險的溫床，阻礙著金融高端服務業(yè)發(fā)展。引導國民誠信觀念，完善誠信制度是發(fā)展財富管理業(yè)務的一個重要條件。
諾亞香港子公司和諾亞正行的先后獲牌，為諾亞集團開拓出一片更為廣闊的深海。諾亞的集團化運營架構基本成形。諾亞控股董事長兼CEO汪靜波女士表示，中國金融服務業(yè)正處于逐步市場化的過程中，“我們將堅守合法合規(guī)的發(fā)展原則。諾亞旗下各項戰(zhàn)略業(yè)務，將依據(jù)法規(guī)建立嚴格的防火墻機制，各自穩(wěn)步推進?！?/p>
創(chuàng)新金融追尋夢想
在本次諾亞最新戰(zhàn)略會上，上海市金融服務辦公室主任方星海在發(fā)言中指出：“包括我們金融辦，對諾亞財富這樣的公司，在我們國家這樣一個嚴格監(jiān)管的環(huán)境下，能夠自己創(chuàng)出一番天地，我們都大力支持?！?/p>
上海建設國際金融中心，有了一個非常新的亮點，“就是我們把建設上海財富與資產(chǎn)管理中心，正式寫入‘十二五’規(guī)劃中，這是國務院領導同意的，由國家發(fā)改委頒布的國家級規(guī)劃?！狈叫呛Ｕf道。
紅杉資本中國基金創(chuàng)始合伙人沈南鵬是諾亞早期投資人之一，他談到：“過去五六年，諾亞在不經(jīng)意中――原先可能沒有想到，對中國的VC/PE行業(yè)作出了非常大的貢獻?！边@是他投資諾亞的一個決定性考量因素。
易居中國董事長周忻既是諾亞的投資人也是其客戶，他笑稱：“我是趕了一個晚班車，是最后上市之前擠進去的。沈南鵬用很興奮的語氣說投了一家好公司諾亞財富，是做高端理財。”在諾亞的服務中，他感受到了很多溫馨之處。他相信一家好的企業(yè)，一位好的領導，不論醒著還是睡著都在追求夢想，那么一定是非常有朝氣的。
比沈南鵬更早投資諾亞的今日投資董事長暨天使投資人何伯權認為，投資的時候，最后決定這家企業(yè)能否長期成功的還是團隊?！皥F隊最重要的是文化。在汪靜波的帶領下，這家公司的文化是非常的好?！彼a充道：“我們的另一位投資人――章嘉玉女士，最關心的問題是合規(guī)不合規(guī)。她不問你賺錢不賺錢，她問你合規(guī)不合規(guī)，我認為她對諾亞的這個把握是非常重要的?！?諾亞推出的新產(chǎn)品、新業(yè)務都在董事會不斷地檢查下，又加入了首席財務官，就更加齊全。
中歐國際工商學院創(chuàng)始人暨諾亞財富獨董劉吉表示：“諾亞的成功不是偶然的，將來會有很多的商學院，來總結它的成功作為案例?！?/p>
汪靜波的演講激情洋溢，“我們心懷很大的夢想，沒有任何一個夢想比能夠持續(xù)地滿足客戶的需求更能夠讓每個諾亞人能夠持續(xù)地努力和奮斗，這也是我們能夠成長到今天的很重要的原因。”
諾亞目前擁有2.7萬名客戶，其中70%是企業(yè)家。汪靜波說道：“我們的夢想就是要和已經(jīng)富起來的客戶，實現(xiàn)高尚、富有和快樂的人生。”
2010至2012年，諾亞相繼矗立起三座里程碑。美國紐約證券交易所上市，代表最市場化、最開放、最能認同商業(yè)創(chuàng)新的全球資本市場的認可。諾亞香港子公司的獲牌，代表監(jiān)管最嚴格、最周全的香港資本市場的充分認可。諾亞正行的獲牌，代表審批最嚴格、發(fā)牌最審慎的中國金融監(jiān)管當局對諾亞正行發(fā)展模式、風險控制和整個運營、服務體系的高度認可。
管理海外合法資產(chǎn)
據(jù)波士頓咨詢公司（BCG）透露的最新報告，截至2011年底，中國個人擁有的可投資資產(chǎn)總額預計達到62萬億元人民幣，高凈值家庭數(shù)量將增至121萬戶。中國高凈值家庭數(shù)量和家庭金融資產(chǎn)總額在迅速增加。
與此同時，高凈值人士市場的高速發(fā)展，對全球資產(chǎn)配置和家族財富代際傳承的需求也是“水漲船高”。據(jù)波士頓報告，越富有的客戶對離岸產(chǎn)品的需求越大，而且他們多集中于一線城市和沿海地區(qū)。資產(chǎn)規(guī)模在5000萬元人民幣以上的高凈值客戶中，22%都使用過離岸產(chǎn)品和服務。資產(chǎn)規(guī)模在3億元人民幣以上的高凈值客戶，預計約四分之三對海外投資產(chǎn)品和服務的需求會逐步增加。
諾亞香港的成立，正為滿足中國高凈值人士管理合法海外資產(chǎn)這一需求提供絕好機會。作為內(nèi)地專業(yè)的金融產(chǎn)品設計和篩選機構，諾亞的專長就是站在客戶立場，篩選市場最優(yōu)金融產(chǎn)品。因此，諾亞在香港開設第一個海外據(jù)點，正是順應了香港成為大陸財富管理離岸市場的大趨勢，可謂正當其時。
從金融市場發(fā)展角度而言，來自大陸的獨立財富管理機構進駐香港，更是為全球化的香港金融市場帶來更多的業(yè)務發(fā)展機會。在香港的全球金融機構，完全可以借助中國獨立財富管理機構的“窗口作用”輻射至更為深遠、增長也更為強勁的中國腹地市場。
汪靜波說：“諾亞香港子公司的設立，主要是服務現(xiàn)有客戶的離岸美元資產(chǎn)。我們將稟承諾亞一直以來的服務原則，為國內(nèi)客戶精心篩選海外市場外幣計價的理財產(chǎn)品。相對香港本地獨立財富管理機構，我們在內(nèi)地的龐大客戶群以及我們對客戶需求的精準理解，是我們的一個優(yōu)勢。當然，我們也會進軍香港本地的財富管理市場，服務具有戰(zhàn)略眼光的優(yōu)質(zhì)本地客戶。”
第三方基金銷售市場
諾亞正行瞄準的是單筆投資在50萬人民幣左右的中高凈值投資者。這將是諾亞集團業(yè)務金字塔最大的基石部分。與其他獲牌公司不同的是，諾亞過往的業(yè)務經(jīng)驗，將給諾亞正行開拓這一財富階層的客戶帶來極大的先發(fā)優(yōu)勢。
據(jù)財富管理市場發(fā)展規(guī)律，這個財富階層的客戶，將是中國整個財富管理市場的高速增長群體，未來也會給集團業(yè)務帶來更多的業(yè)務機會。
在申設牌照的籌備期間，諾亞正行的團隊已經(jīng)進行模擬運營將近一年，并建立了堅實的研究團隊和系統(tǒng)性的基金篩選體系。諾亞正行重視投資標的“價值”，而非“價格”。所以，諾亞正行研究的對象是長期量化排名前2/5并擁有良好投資業(yè)績的基金，諾亞正行通過對基金公司的價值觀、核心團隊、投研流程、投資組合、投資業(yè)績這五方面進行考察，分析研究基金公司取得業(yè)績背后的原因，篩選出具有業(yè)績持續(xù)能力的基金。
理論上，財富管理成功的關鍵在于通過適當?shù)馁Y產(chǎn)配置來取得與所承擔風險相對應的合理回報，同時以分散投資規(guī)避各種非系統(tǒng)性風險。實則不然。為何理論與實踐相背離？難道高資產(chǎn)凈值人群對財富管理的收益預期并沒有從“進取創(chuàng)富”調(diào)整到“穩(wěn)健守業(yè)”？因為過去的30年，創(chuàng)富是主調(diào)。
前段時間，筆者到上海某大學主持MBA學生的金融和關于資產(chǎn)配置的課題項目，其中一個課題要求一組學生按調(diào)查所了解的客戶的回報需求建立一個可行的資產(chǎn)配置組合。有趣的是：客戶要求年平均回報多為20%或以上?？磥?，20%回報預期一定程度上已“深入人心”。
實際上，20%的年均回報難以實現(xiàn)。大家可能很容易就會找出金光閃閃的反例：過去十年間投資黃金不就得了嗎？
如果把時間拉長一點，結果大不同：從1990年到2010年二十年間，金價共上漲271%，年均為6.77%。 如果把時間拉長到三十年，投資黃金的年化回報僅為3.33%, 連通脹都沒跑贏。人們或許還能找出在過去五年投資國內(nèi)大城市的房子作另一反例。然而，在將來的十年抑或是更長的時期，相信歷史也難以簡單重演了。
還可能有人認為: 20%的回報不就是股票的兩個漲停板嘛！長期在股市奮戰(zhàn)的投資者卻幾乎都知道結果往往是事與愿違⋯⋯
您最后可能還會說：那么，我們通過持有不同時期的最佳投資品以取得收益的最大化吧。
這也就是所謂的“炒”的概念，炒股、炒匯、炒金、炒期貨⋯⋯炒的本質(zhì)是一樣的――短期和中期勝敗可能性各占一半，長期頻繁操作，則注定是“負和”游戲（比零和還差,因為每次都會被扣手續(xù)費和稅金）。
您一定會說，每次的交易費用微不足道。以下我們就看一個費率低的投資品種好了：滬、深兩市的2010全年累計成交金額57萬億。假設平均傭金為千分一（雙邊收），印花稅為千分一（單邊收），則這兩項一年共從市場中收走1710億！也就是說一年間1710個億萬富豪的財富從市場消失！
顯而易見，如果預期過高，以創(chuàng)富為目標來進行財富管理的操作，在頻繁追漲殺跌之際，目標難以實現(xiàn)。比較可行的，就是做好多元化的資產(chǎn)配置，以分享不同資產(chǎn)類別帶來的長期合理回報。
其實，投資的成功不僅取決于對大勢的判斷，更有賴于正確期望值下的合理資產(chǎn)配置。合理的資產(chǎn)配置會降低倉位調(diào)整的必要性，從而降低交易費用。
還是讓我們冷靜下來看看現(xiàn)實: 投資者們公認的“股神”巴菲特親自管理著旗艦伯克希爾－哈撒韋投資公司,而從2010年12月底上溯20年（到1990年初），經(jīng)歷了多個周期的起落,該公司A類股份的年化回報僅為13.3%。
那么什么是合理的長期回報？
我們以本地股票為例：
受制于國內(nèi)相關制度設計的缺失，不少致力于家族財富管理業(yè)務的機構遭遇新的糾結。
北京西城，一個高端私人會所。擁有海歸背景、資產(chǎn)過億的鮑先生，正在聽某私人銀行的投資顧問介紹為其財富傳承的產(chǎn)品設計。在緩緩升起的煙霧中，鮑先生就資產(chǎn)內(nèi)容、投資方向、風險等級、配置比例時不時提問。
最后，鮑先生以考慮考慮為由，送走了這位投資顧問。
“從去年開始，就家族財富管理問題，很多國內(nèi)的機構找我了?！滨U先生微笑著說，“但是我始終覺得這些業(yè)務在國內(nèi)都不成熟，甚至有潛在的風險，所以一直都在考慮?！?/p>
目前，經(jīng)濟轉(zhuǎn)型正讓身處其境的所有人遭遇陣痛。在這個轉(zhuǎn)型過程中，中國的民營企業(yè)又正好出現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)一代向二代傳承的問題，這個疊加導致了目前民營企業(yè)的財富傳承問題更加嚴峻和緊迫。
招行和貝恩公司的《2013中國私人財富報告》（下稱《報告》）顯示，2013年中國高凈資產(chǎn)人群數(shù)量達84萬人，預測其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達27萬億元人民幣。所以從去年開始，家族財富管理被視為中國財富管理行業(yè)的新一輪盛宴，私人銀行、信托、保險、理財機構甚至PE、律師事務所，都紛紛開展類似業(yè)務。
但是，受制于國內(nèi)制度的缺失，不少致力于家族財富管理業(yè)務的機構遭遇新的糾結。
下一個藍海
吉林省一家龍頭企業(yè)的董事長在接受《財經(jīng)國家周刊》采訪時表示，“我用了30年的時間做到了財富過億，現(xiàn)在需要讓這些財富保值增值，在子孫后代中傳承下去。”
《報告》也顯示，現(xiàn)在“財富傳承”需求進一步顯現(xiàn)，約有1/3的高凈值人士，約1/2的超高凈值人士開始考慮財富傳承，其中部分人士已著手進行財富傳承的安排。
有需求的地方，就會有市場。家族財富管理理念與制度建設在中國出現(xiàn)抬頭之勢，引得不少金融機構紛紛試水家族財富管理業(yè)務。
處于轉(zhuǎn)型中的信托公司率先試水。家族信托這種業(yè)務模式成為發(fā)力的重點，這種財富傳承計劃是委托人生前通過將財富轉(zhuǎn)移至信托名下，實現(xiàn)財富的長遠規(guī)劃安排，具有很強的個性化、私密性。
2012年下半年，平安信托推出了被業(yè)內(nèi)認為是首單真正意義上的家族財富傳承信托產(chǎn)品。中國信托業(yè)協(xié)會專家理事周小明指出，平安信托推出的國內(nèi)首款家族信托，標志著家族財富管理信托在中國正式起航。
上海信托早在6年前即提出戰(zhàn)略規(guī)劃，兩年前就將業(yè)務重點聚焦在家族財富管理和家族傳承服務上，力求家族企業(yè)尋找適合的傳承模式和財富管理平臺。隨后，中信信托、紫金信托等多家公司也都在家族信托領域暗自備戰(zhàn)。
對此，東華長信財富管理有限公司首席戰(zhàn)略官劉嘉城向《財經(jīng)國家周刊》記者指出，目前，國內(nèi)金融機構普遍遭遇業(yè)務瓶頸，資金募集成問題，尤其是信托的剛性兌付問題越來越嚴重，成為各大金融機構轉(zhuǎn)向財富傳承的一大動力。
除信托公司外，銀行也不斷發(fā)力。2013年5月，招商銀行聯(lián)合外貿(mào)信托在家族信托業(yè)務實現(xiàn)了國內(nèi)私人銀行第一單的突破。中國農(nóng)業(yè)銀行從2013年就計劃涉足家族財富管理領域，籌備家族事務所，并派人多次去東南亞取經(jīng)。
此外，多家商業(yè)銀行已經(jīng)將自己的私人銀行業(yè)務的主攻方向調(diào)整為家族財富管理。
保險業(yè)也不甘落后。信誠人壽就與中信信托簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方進行信保深度合作。
除了傳統(tǒng)金融機構外，第三方理財公司也企盼從家族財富管理中分一杯羹。以諾亞財富為例，旗下歌斐資產(chǎn)管理公司目前服務的資產(chǎn)超過20億元的家族數(shù)量已有數(shù)家。與此同時，瑞銀等國外的諸多家族財富管理機構也開始“覬覦”中國家族財富管理市場。
“覬覦”中國家族財富管理市場的，除了一眾機構，還有看到其中蘊含著巨大機會的業(yè)內(nèi)人士。擁有超過16年環(huán)球基金管理經(jīng)驗的東華長信首席財富管家張俊文表示，中國家族財富管理市場容量巨大，而且“一切才剛剛開始”，這也是他選擇中國市場的原因。
局限
各路機構摩拳擦掌，一切看上去很美。但是，因為“一切才剛剛開始”，拓荒的機構們還需要跨越重重關山。
8月底，山西靠煤炭生意起家的夏老板專程來到北京與信托公司見面，商談設立家族信托事宜。面對家族信托合同20-50年的期限，夏老板開始猶豫。
中海信托的一位信托經(jīng)理在接受《財經(jīng)國家周刊》記者采訪時表示，在缺乏契約精神的國內(nèi)，讓白手起家的“夏老板們”接受管理期在30年以上家族信托并不容易。所以雖然很多信托公司看好家族信托業(yè)務，但是目前在拓展客戶方面仍比較困難。
國內(nèi)的私人銀行調(diào)研報告提及，一些家族由于傳統(tǒng)觀念等因素影響，很難將大量資產(chǎn)交給第三方金融機構打理，因此取得對方的信任成為家族財富管理業(yè)務首要難題。
瑞銀在家族財富管理方面有著上百年的經(jīng)驗，瑞銀香港家族咨詢服務部董事汪玉琳表示，家族財富管理取得客戶的信任確實需要較長的時間。一般會先做家族財富規(guī)劃，然后從打理個人的小部分資產(chǎn)開始嘗試，再逐步擴展至其他的金融資產(chǎn)投資服務?！澳壳皣鴥?nèi)的家族財富管理還處于培植市場階段?！?/p>
前述信托人士透露，目前雖然很多機構都有家族財富傳承的部門，但是大多還沒有真正想好該怎樣開展工作。
《財經(jīng)國家周刊》了解到，在國外，家族財富管理不再僅僅限于資產(chǎn)的配置，人們更多關心的是法人財富傳承、合理避稅、家族成員之間的關系治理，以及慈善公益行為。但中國的客戶大多還是單一的財富增值訴求。這也導致國內(nèi)的家族財富管理停留在委托理財階段。
即便如此，受制于外匯、稅收政策，金融工具的匱乏，國內(nèi)的家族財富管理機構也并不能做到根據(jù)家族客戶的需求進行資產(chǎn)配置。“有的客戶在國內(nèi)外的資產(chǎn)有幾十億元，他們希望資產(chǎn)在全球資產(chǎn)配置中能夠自由流動，尋覓較好的投資機會和穩(wěn)定的回報，實現(xiàn)保值增值。但是這點國內(nèi)機構很難做到。”前述中海信托人士表示。
一位私人銀行的投資顧問對《財經(jīng)國家周刊》記者如是評價國內(nèi)的家族財富管理機構：銀行、券商為代表的傳統(tǒng)金融機構礙于法律規(guī)定，偏重于避險產(chǎn)品，在產(chǎn)品創(chuàng)新領域突破不大，無法滿足家族財富追求高回報、靈活的要求。而信托和第三方理財機構均是中介機構，在盈利模式上嚴重依賴銷售傭金，目前尚難完成從產(chǎn)品推銷者到財富服務者的角色轉(zhuǎn)變。
另外，劉嘉城向記者表示，國內(nèi)金融機構的財富管理，大部分配置的是國內(nèi)的股票、基金、債券、期貨等產(chǎn)品，因為中國的金融市場管理還比較嚴格。目前，股市、債券、信托都可能受到系統(tǒng)性風險的影響，這樣的資產(chǎn)管理無法將投資風險分散。人才的缺乏也制約著國內(nèi)家族財富管理機構的發(fā)展。國外服務家族財富管理的私人銀行家，一般都有著幾十年的金融領域工作經(jīng)驗。以瑞銀為例，其家族的慈善業(yè)務方面，在全球有40多位專家。
前述中海信托人士認為，家族財富管理，不僅需要國際化的財富管理觀念，對于法律、稅務籌劃以及家族的各種問題都必須有豐富的經(jīng)驗和深刻的認識?！皼]有十幾年相關領域的歷練，很難上手?！彼嘎?，不少所謂的家族財富管理的“專業(yè)人員”有可能出身銀行的客戶經(jīng)理，產(chǎn)品銷售，僅做了幾個月的培訓，就“趕鴨子上架了”。
出海
“跟國內(nèi)的機構相比，我更愿意選擇國外的機構做家族財富管理?！滨U先生對《財經(jīng)國家周刊》記者說。在他看來，中國的家族財富管理各方面都處于初始形態(tài)。
“就像某私人銀行派來跟我聯(lián)系的私人投資顧問，竟然是一個80后的小伙子。他上小學的時候，我已經(jīng)跟著美國的金融大鱷在華爾街做PE了。你說我會選擇把家族財富交給他們管理嗎？”
鮑先生在中國香港和英屬的根西島設有離岸的家族信托，在他看來，中國的金融機構在專業(yè)知識和理財經(jīng)驗方面跟國外的機構有很大差距，這也是因為海外的金融機構有上百年的歷史積累，而中國還未超過20年。
國內(nèi)機構的不成熟，導致一些中國富人在境外進行家族財富管理。譬如SOHO中國的潘石屹、玖龍紙業(yè)的張茵等多位中國富豪都在境外設立了家族信托。另有一些富豪青睞于通過國外的PE進行家族財富管理。
《2013中國私人財富報告》顯示，內(nèi)地超過30%的全部高凈值人士、超過50%的超高凈值人士持有境外投資；在已持有境外投資的高凈值人群中，有近60%的受訪者稱未來會進一步增加境外投資比例；而目前沒有境外投資的高凈值人士中，超50%計劃境外投資。
香港特區(qū)成了不少富豪進行家族財富管理的首選。永隆私人銀行財富管理部主管譚劍偉曾經(jīng)表示，“在香港設立家族信托的客戶有50%～70%的比例來自內(nèi)地，內(nèi)地企業(yè)家對財富傳承需求比較強烈?！?/p>
在香港的私人銀行開設賬戶，沒有外匯管制，更容易進行資產(chǎn)的全球配置規(guī)避風險，也吸引了不少客戶。
在國際上，人壽保險通常也被作為傳承財富的重要工具。根據(jù)《保險法》的規(guī)定，被保險人死亡后，人壽保險金歸受益人所有，不屬于被保險人的遺產(chǎn)，受益人無須清償被保險人生前所欠的稅款和債務。所以在境外購置大額保單也是內(nèi)地高凈值人群進行家族財富傳承的方式之一。譚劍偉透露，香港保費高達100萬美元以上的大額保險有50%由內(nèi)地客戶購買。
正是出于這種需求，才有了東華長信這一類財富管理機構，通過與國外著名的對沖基金、保險公司合作，將國內(nèi)富裕家族的流動性資金轉(zhuǎn)移到海外進行投資，實現(xiàn)傳承。
財富傳承僅是一個方面，鮑先生認為，與國內(nèi)的機構相比，無論是歐美還是香港地區(qū)，他們的機構做家族財富管理可以為客戶搭建一個永續(xù)傳承的架構，并且能幫助培養(yǎng)下一代的傳承人，而國內(nèi)機構對這些還很陌生。
但是，出海也有風險。鑒于國內(nèi)外適用法律和稅負的差異，所以高凈值人群海外進行家族財富管理，也面臨著政治風險、稅負風險、匯率風險和流動風險。
制度掣肘
在記者的采訪中，不少企業(yè)家表示之所以選擇境外進行家族財富管理，除了資產(chǎn)配置工具的差距之外，政策法律環(huán)境也是考量。
家族信托，在國外是家族財富傳承的主要工具，近年來逐漸受到國內(nèi)客戶的追捧，但受制于制度的掣肘，家族信托在國內(nèi)步履蹣跚。
《財經(jīng)國家周刊》記者在采訪中了解到，國內(nèi)《信托法》中對納入信托的財產(chǎn)尚未明確財產(chǎn)所有權變更問題，由信托持有，以及由信托轉(zhuǎn)移至信托受益人名下等方面還存在障礙，這也導致家族信托的主要功能難以發(fā)揮。
另外，從操作層面來講，一些國家有信托財產(chǎn)登記機制，在信托設立時對財產(chǎn)所有權進行公示。但國內(nèi)信托財產(chǎn)登記比較欠缺，這也導致家族信托無法產(chǎn)生效力，成為家族信托業(yè)務發(fā)展的主要障礙。
通常高端客戶除了貨幣現(xiàn)金外，還有大量房產(chǎn)甚至企業(yè)股權等。在北京信托首席研究員劉向東看來，土地只有70年使用權，法律始終沒有明確規(guī)定附著于其上的商品房該何去何從；而股權更是至今作為信托財產(chǎn)登記，所以該類資產(chǎn)也暫被擱置在家族信托之外。由于境內(nèi)的法律無法處理這些問題，所以很多高凈值人士紛紛出海。
鮑先生表示，國外的法律環(huán)境要比境內(nèi)完善。僅以保護私人財產(chǎn)的相關法律條文為例，美國有3萬多條，而中國只有200多條。這也導致一些企業(yè)家缺乏“安全感”。他們通過內(nèi)保外貸、投資不動產(chǎn)、并購企業(yè)等多種方式把資產(chǎn)向海外轉(zhuǎn)移，在境外進行家族財富管理。
該中心是北京首家財富管理中心，成立于2005年6月。作為雙重職能財富管理中心，傳承建行財富管理的特有模式，為京城地區(qū)的個人高端客戶提供個人財富管理、投資顧問等各類高附加值的金融服務，以多樣化、專業(yè)化、個性化的會員專屬服務，打造融財、融智、融情的金融品牌。
隨著近幾年財富管理理念的深入，個人高端客戶激增，繼北京財富管理中心之后，建行在北京北部、西部、東部、南部相繼成立了北辰、主語城、華貿(mào)、西單等四家財富中心。與此同時，該中心也成為向各中心輸送人才的基地，造就了一大批優(yōu)秀的專業(yè)理財師。
目前，擔任該中心主任的張媛就是一個典型的例子。在這支“夢之隊”里，她如Cobb一樣，有著豐富的工作經(jīng)驗，早在2006年，便加入北京財富中心；同樣，她也有著出色的管理才能，2007年，曾參與籌建北辰財富管理中心，并以主管的身份牽頭，將北辰財富中心打造成為京城一顆璀璨的明珠。
今年下半年，調(diào)回北京財富中心后，盡管她接手的團隊只有兩名客戶經(jīng)理，但她思路清晰，先從基礎做起，建立了由中心主任、財富顧問、客戶經(jīng)理組成的團隊模式，近期又招聘了一名客戶經(jīng)理助理。
鑒于團隊較新，人員較少的情況，她力主充分借助建行的渠道優(yōu)勢，與各支行做好信息對接，在服務客戶中實現(xiàn)中心與支行的聯(lián)動；與此同時，充分發(fā)揮團隊力量，形成巨大的戰(zhàn)斗力和凝聚力。
在該團隊，財富顧問聞卓以理財知識和實踐經(jīng)驗見長，對目前建行的理財產(chǎn)品以及市場上的產(chǎn)品都有深入的研究。他恰如“盜夢夢之隊”中的“藥劑師”，經(jīng)過對市場的深入了解，借助著建行的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，對整個團隊熟悉市場、服務客戶、為客戶設計產(chǎn)品組合方案，發(fā)揮著重要的作用。
而客戶經(jīng)理王錚，則有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗。在高端客戶理財方面，他時而是專業(yè)的“私家醫(yī)生”，時而是客戶的“情報專員”，而往往，他更是以全面的“服務伙伴”出現(xiàn)在客戶面前，這不僅讓人想起Cobb團隊中不斷變換身份的“偽裝者”，多重角色演繹出一段傳奇。
如果說每個人都有一一對應的話，那么，同為女性的客戶經(jīng)理助理，則更像“盜夢團隊”中新加入的“建筑師”阿莉阿德涅，通過學習，在團隊中迅速成長，并為團隊的運作做足基礎性工作。
“堅持以客戶為核心”才是財富管理機構在激烈競爭中取勝的“秘訣”。
保值、增值是財富管理的主要目標,但全面的財富管理所涵蓋的層面是更為深遠的。
受傳統(tǒng)文化影響和對收益的考慮,富裕人士普遍選擇一個或有限的少數(shù)機構參與個人財富管理。財富管理機構則要根據(jù)客戶需求,風險承受度等對資產(chǎn)進行配置――即選擇不同的產(chǎn)品類別進行組合。財富管理可涉及的金融產(chǎn)品很多,包括現(xiàn)金管理類、股權類,債券類,以及另類投資。在配置過程中,財富觀管理機構需要綜合考慮客戶在流動性、風險承受能力及收益水平上的不同需求。另外客戶在不同階段,對財富規(guī)劃的需求,也必須加以考慮。
“50%～80%的回報是沒問題的吧?”
2005年進入中國市場以來,我們經(jīng)常聽到客戶這樣問。在2007年的中國市場中,這種目標并非無法實現(xiàn)。但在海外成熟市場中,這種高收益幾乎是不可想象。中國富裕人士是同國內(nèi)市場一同成長起來的,對市場的把握更自信,風格更激進。中國富裕人士正逐漸將對高收益的關注轉(zhuǎn)向了資產(chǎn)保值―他們更愿意選擇誠信度高的財富管理機構。
除了客戶財富管理目標,財富管理機構還要面對“中國特色”的財富管理市場。
海內(nèi)外財富管理市場的本質(zhì)區(qū)別來自金融監(jiān)管體制差異――國內(nèi)采用分業(yè)經(jīng)營模式。在美國,券商平臺可以通過服務、產(chǎn)品創(chuàng)新,逐漸替代部分銀行功能。而在香港、新加坡等全能性銀行平臺,雖然是銀行客戶也可在此平臺操作股權類產(chǎn)品。國內(nèi)采用分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管體制,客戶需求被分散到多種金融機構。富裕人士要想在一家機構獲得“量身定制”的綜合服務并非易事,當前的行業(yè)現(xiàn)狀是由中國市場發(fā)展階段特點決定,也定會隨著市場發(fā)展而逐漸改變。
2007年被稱為國內(nèi)高端財富管理 “元年”。與海外相比,國內(nèi)財富管理機構在金融產(chǎn)品和專業(yè)人才上也存在明顯的差異。財富管理機構在為客戶制定配置方案過程中,還會存在一定限制。國內(nèi)各金融機構還需發(fā)揮金融創(chuàng)新能力,盡快豐富產(chǎn)品體系。
專業(yè)財富管理人才需要綜合考量多種金融產(chǎn)品與客戶需求的匹配?？陀^的講,國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營導致市場中 “全能型”人才較少。從國內(nèi)3年來行業(yè)發(fā)展速度和人才基礎看,很快國內(nèi)專業(yè)財富管理人才體系將提升至海外同業(yè)水平。
當下,國內(nèi)高端財富管理領域競爭已呈白熱化。不少機構意圖采用服務和產(chǎn)品“創(chuàng)新”來避免“同質(zhì)化”競爭。金融創(chuàng)新和提升服務質(zhì)量無可厚非,但要從競爭中脫穎而出并不要急著與“同質(zhì)化”撇清關系。
同一市場中,富裕人士需求會有一定相似,相應地,財富管理機構所提供的產(chǎn)品、服務就會趨同。財富管理機構主要向客戶提供咨詢和產(chǎn)品兩項服務,其主要收益來自產(chǎn)品銷售和相關管理費用。而“堅持以客戶為核心”才是財富管理機構脫穎而出的“秘訣”。
在零售銀行中,會對客戶提供固定的產(chǎn)品,但在私人銀行(高端財富管理)服務中,則需建立豐富的產(chǎn)品體系,了解客戶需求,根據(jù)需求配置產(chǎn)品。前者是以產(chǎn)品為主導,后者是以客戶需求為主導。同屬賣產(chǎn)品,但是否“對癥下藥”則是最大的不同。
當前的中國富裕階層正處于面臨財富轉(zhuǎn)移階段,“富二代”已經(jīng)走上財富創(chuàng)造和繼承的舞臺。隨著國內(nèi)法律結構和標準的完善,“財富傳承”業(yè)務將成為國內(nèi)財富管理市場的一項主要服務。
隨著中國富裕人士走出資本積累階段,人們將更愿意相信具有良好誠信口碑的機構。在競爭中,中國高端財富管理領域等級分化將更加清晰,品牌效應逐漸彰顯。在未來,中國本土富裕人士在管理他們的財富時一定會比現(xiàn)在“幸福”。
孫慈穎
瑞銀證券有限責任公司財富管理中國市場總監(jiān),董事總經(jīng)理
2005年以來，全社會金融資產(chǎn)的總量年均增長21.8%，其中家庭部門持有的金融資產(chǎn)總量較2005年末增長了170%。隨著金融財富總量的增長，家庭金融資產(chǎn)的配置結構逐漸多元化。2005年末，住戶家庭金融資產(chǎn)結構里存款和現(xiàn)金占比在80%以上。到2011年末，家庭金融資產(chǎn)結構中存款與現(xiàn)金下降到70%以下，民眾金融資產(chǎn)財富管理意識在逐漸增強。
但是財富管理的發(fā)展存在明顯不足：首先我國金融資產(chǎn)雖然安全性較好，但收益有限，一定程度上影響了財產(chǎn)性收益增長；其次居民投資選擇范圍較小，無法根據(jù)收益水平、風險偏好、投資偏好來選擇多種投資工具，難以通過多元化的投資分散風險，也較難獲得穩(wěn)定的投資回報。
看起來，市場上第三方理財機構不在少數(shù)，在歐美成熟市場，第三方理財?shù)氖袌龇蓊~占到40％～60％，而國內(nèi)第三方財富管理機構占理財市場的份額還不到1％。唐寧認為，中國理財市場正處于早期培育階段，市場上沒有專門針對大眾富裕階層的理財機構，而他旗下的宜信財富有實力做市場上最早吃“螃蟹”的探路者。
和銀行財富管理部門和多數(shù)第三方理財機構定位于高凈值人群不同，宜信財富的客戶群體是大眾富裕階層。根據(jù)唐寧的看法，這一階層應該是除房產(chǎn)以外可支配資產(chǎn)在10萬～100萬美元之間，基本實現(xiàn)了“中國夢”的那一階層。目前，中國對這一階層的服務是空白的。唐寧認為，現(xiàn)階段國內(nèi)財富管理主要為高凈值人士服務，而大眾富裕階層的理財需求很大程度上被忽略了。“他們達不到私人銀行高端客戶的要求，但有財富增值、保值的需求?！?/p>
兩條腿走路
“家庭金融在美國已經(jīng)相當普及，財富管理機構類似于家庭醫(yī)生，幫客戶診斷病情，開處方?！碧茖幷f到這里，神色間頗有些得意，“客戶并不是傻子，你說就信，我們有6年服務客戶的經(jīng)驗，建立了足夠的信任，這就是優(yōu)勢。”
唐寧最近在看一本書叫《投資最重要的事》，他很贊同作者橡樹資本董事長的價值投資理念。他引用書中的話說：“人人都想賺錢，參與競爭前，你必須先問問自己是否具有處于領先地位的充分理由，必須比群體共識進行更加深入的思考?！?/p>
2006年，唐寧創(chuàng)立了宜信公司。在中國，政策一定程度上保護個人借貸，在此基礎上，宜信成立并迅速發(fā)展。與之相呼應的是，財富管理業(yè)務同樣發(fā)展迅速，目前宜信財富已在全國四十多個城市擁有千余名理財顧問，積累了數(shù)萬名客戶資源。
在目前困頓的市場條件下，不少機構甚至很多PE（私募股權投資）基金也開始發(fā)力財富管理。但唐寧不大愿意將自己歸于第三方理財機構，唐寧認為通過代銷拿傭金只是他做財富管理的一方面，而宜信有自主開發(fā)的產(chǎn)品。唐寧顯然對宜信財富的前景信心滿滿，他的信心從哪里來？
唐寧回應說：“每個機構都有自己的發(fā)力點，我們現(xiàn)在是兩條腿走路，一條小額貸款普惠金融，幫助城市小微企業(yè)和農(nóng)村貧困農(nóng)戶，獲得資金信用，另一條就是財富管理，我們要做的是早期教育。”
“現(xiàn)在所謂的財富管理無非是基金公司賣基金，信托公司賣信托，保險公司賣保險，以推銷產(chǎn)品為主要導向。中國沒有財富方面的‘大夫’去為家庭理財進行體檢和規(guī)劃，只能以銷售產(chǎn)品的傭金作為主要收入來源，而在國外主要是收取服務費，因為國外成熟的財富管理機構能夠提供更多的增值服務。”唐寧對記者說：“有錢一定幸福嗎？不是的，財富只有在給個人和家庭帶來滿足感的條件下才是有價值的，而財富管理機構的任務正在于此，為個人和家庭生活帶來幸福感?！?/p>
為了搭建財富管理團隊，唐寧費了不少心血，尤其難的是人才，到底誰能支撐起整個財富管理團隊？唐寧大學的校友呂騏在美國擁有多年財富管理經(jīng)驗，兩人皆畢業(yè)于北京大學數(shù)學系，后都赴美深造，相知多年。
唐寧找到呂騏聊了聊他的想法，兩人可謂一拍即合。
2011年底，呂騏正式加盟宜信財富，擔任首席財富管理專家，迅速搭建起一個幾十人的團隊，他們涉及銀行、證券、私募、基金和保險諸多行業(yè)，平均從業(yè)年限在7年以上。
盡管唐寧更愿意傳達這樣的信息：宜信財富為客戶定制專業(yè)理財建議和規(guī)劃，但在財富管理市場仍停留在產(chǎn)品銷售為主要階段的中國市場，擁有何種產(chǎn)品和理財渠道仍是王道。
宜信財富的固定收益類模式時限一般為3個月、6個月和1年，年化收益率約10％。宜信財富的操作流程是：如果你有10萬元閑置資金，你可以將資金出借，獲得利息收益，既可直接與借款人簽署借款協(xié)議，也可選擇已簽署的借款協(xié)議的債權債務關系，將資金支付給類似唐寧這樣的債權轉(zhuǎn)讓方完成資金出借，而宜信財富則通過向借貸雙方收取服務費獲利。
唐寧透露，目前除了宜信財富自主研發(fā)的理財模式——固定收益類模式，宜信正在爭取獲得更多的代銷資格，比如宜信已經(jīng)取得了全國保險公司的牌照，而基金代銷牌照正在證監(jiān)會審核流程中，此外還有信托產(chǎn)品供客戶選擇。在2011年初，宜信與中航信托合作推出小額信貸集合資金信托計劃。
但現(xiàn)實或許很艱難，中國實行分業(yè)經(jīng)營，取得代銷資質(zhì)不易，而硬件設施、市場營銷和人力成本的投資壓力卻不小。低迷的市場環(huán)境，也對財富管理提出了更高要求。
“財富管理還處在早期培育階段，如果推廣和啟蒙到位，也許這個市場起來得很快?！碧茖幯哉Z間透露出財富管理市場仍“任重道遠”的判斷，“請專家管還是自己管，對收取服務費的方式以及對博取絕對收益和相對收益之間的認知，中國客戶和國外成熟市場相比還有很大差距?！?/p>
爭議中前行
唐寧透露，宜信暫無再融資和IPO（首次公開募股）計劃。不過一個不可爭議的事實是，唐寧的宜信模式確實得到了資本的認可。
伴隨中國財富管理市場的發(fā)展，中資和外資銀行都在不斷調(diào)整自己的步伐，以期最大程度滿足國民的需求，做大各自財富管理的蛋糕。在這個過程中，雙方都在取彼此之精華，服務模式趨于融合。盡管外資銀行在海外市場上一直奉行以客戶向?qū)虻姆漳Ｊ?，但前提是基于成熟市場的成熟客戶群，而在新興的中國財富管理市場，異地而戰(zhàn)的外資同樣處于積累客戶的市場培育期，面對國內(nèi)客戶資產(chǎn)增值的首要需求，也不得不時常切換到以產(chǎn)品為導向的模式，以期用最顯著的即期利益吸引客戶。不過，綜合比較中外資銀行在客戶分層、業(yè)務流程、客戶維護和后臺支持等多個方面，兩者的區(qū)別依然十分明顯。
資產(chǎn)增值是國內(nèi)最大需求，中外資產(chǎn)品差異明顯
電影《肖申克的救贖》中，被冤枉的銀行家通過幫獄警報稅打通關系，獲得了下至獄警、上達典獄長的信任，從而為自己的越獄行動創(chuàng)造了機會。事實上，在美國，報稅、合理避稅以及如何實施財產(chǎn)轉(zhuǎn)移等通常屬于中端客戶（中產(chǎn)階級）理財?shù)牡谝恍枨?。當然，具體的內(nèi)容還視不同的客戶情況而定。在電影中，如果銀行家對獄警們高談闊論股票、債券，恐怕很難取得收買人心的效果，因為對獄警而言，他們的閑錢有限，股票債券并沒有太大的吸引力。
這與中國的情況顯然大不相同。在現(xiàn)有的資產(chǎn)增值、子女教育、養(yǎng)老、遺產(chǎn)、保險和特殊規(guī)劃中，中國消費者對資產(chǎn)增值的需求最為旺盛。一方面，資產(chǎn)增值的針對性不強，卻覆蓋到了其他的各種規(guī)劃；更為關鍵的是，與其他規(guī)劃相比，資產(chǎn)增值的即期收益往往更加直觀，既使得理財經(jīng)理容易與客戶進行溝通，也方便客戶比較、選擇不同銀行的理財產(chǎn)品?！翱蛻敉趤碇耙呀?jīng)見過了多家銀行的理財經(jīng)理，通常也在不同的銀行擁有存款，如果在見第一次面的時候不能給他/她看到即得利益的話，基本上這個客戶我就再也見不著了。”中國銀行國貿(mào)支行財富中心副主管、CFP持證人孟嘉表示，“而從子女教育規(guī)劃談起顯然無法讓客戶感受到即得利益?！痹谥匈Y銀行的財富管理業(yè)務中，類似子女教育等規(guī)劃通常以增值服務的形式出現(xiàn)，由財富管理部門與行內(nèi)的其他相關部門或第三方機構聯(lián)手合作，以幫助客戶解決子女出國留學中可能遇到的各種問題。
客戶需求上的差異，直接導致了不管是中資還是外資銀行，在面對客戶資產(chǎn)增值的首要訴求時，都以豐富的投資產(chǎn)品來滿足客戶需求。不過，兩相比較，外資銀行由于開展人民幣業(yè)務受限，無法發(fā)揮產(chǎn)品和創(chuàng)新優(yōu)勢，只能更多地發(fā)揮海外資產(chǎn)配置的經(jīng)驗，因此會重點向客戶推介離岸業(yè)務以及保險產(chǎn)品，據(jù)孟嘉介紹，保險在外資客戶理財規(guī)劃中所占的比重非常之高，大約超過60%，中資銀行則多半會用基金來替代保險產(chǎn)品。
而在交通銀行私人銀行顧問、CFP持證人徐亮眼中，相對外資銀行主打高收益高風險產(chǎn)品，中資銀行的理財產(chǎn)品則更為穩(wěn)健。這也是金融危機發(fā)生后，業(yè)界掀起一股外資客戶轉(zhuǎn)投中資銀行潮流的原因之一―外資銀行把離岸市場作為強項，私人銀行更是把結構性產(chǎn)品作為主打，讓高端客戶在金融危機中損失慘重，長久囿于國內(nèi)市場的中資銀行反到坐收漁利，分流了不少高端客戶。高端客戶轉(zhuǎn)投中資銀行的另一個出發(fā)點在于，在人民幣升值、熱錢涌入中國的大背景下，中國本土市場的投資機會更為顯著，顯然中資銀行在這方面的經(jīng)驗更為豐富，渠道也更為廣泛。
客戶分層:資產(chǎn)規(guī)模 Vs 社會角色
經(jīng)過近幾年的摸索，中資銀行在客戶分層上已經(jīng)初見成效，包括中行、交行以及中信銀行在內(nèi)的絕大多數(shù)開展財富管理業(yè)務的國有和股份制銀行都將個人業(yè)務劃分為個人理財業(yè)務、財富管理和私人銀行三個層級，以資產(chǎn)規(guī)模為依據(jù)對客戶進行最簡單的分層。中國銀行在其2009年年報中即指出, 實施客戶分層管理，完善網(wǎng)點與三級財富管理體系差異化的服務模式，圍繞重點發(fā)展中高端客戶群的目標定位，增強財富管理三級服務體系的協(xié)同效應，全力打造“中銀財富管理”品牌。
在此基礎之上，多家銀行還進行了進一步的細分，標準同樣是客戶的資產(chǎn)規(guī)模，對不同層次的客戶采取不同的策略，不僅配備的理財顧問有所區(qū)別，推廣方式有所不同，并且在投資渠道和增值服務的提供上也有明顯差異。
以交通銀行為例，資產(chǎn)在1-5萬元的客戶屬于“快捷理財”的服務對象，5-50萬元的中端客戶歸于“交銀理財”旗下，50萬元上以客戶則屬于“沃德財富”，而同屬“沃德”這一品牌下的私人銀行客戶資產(chǎn)規(guī)模要求在500萬元以上，不僅擁有專屬的投資產(chǎn)品或量身定制的金融投資產(chǎn)品、更多的投資渠道（如私募股權產(chǎn)品）以及包括教育、醫(yī)療和消費在內(nèi)的各種增值服務，并且其配備的服務團隊更加“龐大”，不僅有沃德客戶經(jīng)理，還包括了私人銀行顧問（必須是CFP持證人） 以及總行的私人銀行專家團隊。
外資銀行則通常依據(jù)海外的經(jīng)驗，在進行客戶分層時，資產(chǎn)規(guī)模僅僅是一項準入標準，而是以客戶的生活習慣和職業(yè)習慣來進行分類，大致分為企業(yè)家、白領、個體工商戶、家庭主婦、有經(jīng)驗的投資者和無經(jīng)驗的投資者幾大類?？蛻羲缪莸纳鐣巧煌?，決定了他們投資習慣、生活習慣、乃至接觸方式、推薦產(chǎn)品和參與活動的不同。例如，“和企業(yè)家聯(lián)系就應該集中在每天下午的四五點，周末盡量不要打擾他們；而對于家庭主婦，最好則是把她們約出來見面，因為她們的時間相對充裕；對于沒有經(jīng)驗的投資者要多推薦一些初級的講座，而對于有經(jīng)驗的人士則需要傾聽他們的一個想法和意見?！泵霞稳绱私忉?。
通過采訪多家中資銀行的理財經(jīng)理，《新財富》了解到，盡管中資沒有將社會角色作為客戶分層的主要依據(jù)，但在做理財規(guī)劃前，職業(yè)是風險評估中上必填的一項，并且在實際操作中，不管是平時問候見面的時間地點，還是投資產(chǎn)品的選擇，理財經(jīng)理也都會根據(jù)客戶的職業(yè)以及由此帶來的相關特性做出判斷，只是這些大都還局限于理財經(jīng)理的個人行為與經(jīng)驗積累，并未系統(tǒng)化，并最終上升到服務模式的高度。不過，據(jù)徐亮透露，交行目前已經(jīng)逐步嘗試在為客戶分層時，在原有資產(chǎn)規(guī)模標準的基礎上搭配上職業(yè)因素，并給不同的人群配以不同的顧問，以期在更精準定位的基礎上提供更貼心、更專業(yè)的服務。
后臺支持:個人專業(yè)度 Vs 模式的力量
在細致的客戶分層基礎上，外資銀行針對客戶的不同年齡、職業(yè)和需求會有產(chǎn)品配比模式，例如客戶的風險承受能力較低，則其股票配置比例不宜超過80%，若理財經(jīng)理的規(guī)劃中股票配置超過這一標準，就無法通過后期的審核。換句話說，針對不同客戶的不同特征和需求，外資銀行為每一類規(guī)劃都提供了框架，這個框架是建立在客戶分層的基礎之上，而理財經(jīng)理則根據(jù)客戶的特性在這個框架之內(nèi)做一定的調(diào)整和配比。
外資銀行的模式化作業(yè)還體現(xiàn)在其后臺系統(tǒng)不僅能提示預先設定好的所有信息，例如產(chǎn)品的到期時間，以及類似黃金等投資品的合理賣出價位；還能對客戶的生日和紀念日等重要日期加以提醒，讓服務于該客戶的理財經(jīng)理或者相關人員及時送上問候或小禮物，不失時機地“收買”人心。
相比之下，中資銀行的理財經(jīng)理則完全是一張白紙好做文章，只需根據(jù)自身對客戶各方面條件的判斷以及客戶的需求來制定理財規(guī)劃，沒有任何的模式和框架可以遵照，用孟嘉的話說，就是“用手動的方式來無限接近于外資行的系統(tǒng)”。不僅買賣點的掌控沒有任何后臺提示，并且生日之類的日期也通常由理財經(jīng)理自行掌握和記錄。
在徐亮看來，外資銀行對各方資源的調(diào)配更加熟練，而中資銀行則要稍遜一籌，這也是近兩年中資銀行在某些專業(yè)領域積極尋求與第三方機構合作的主要原因。只是，資訊、專業(yè)上的短缺可以借助外部力量來彌補和完善，但要像外資銀行一樣達成系統(tǒng)化和模式化，還得依靠銀行內(nèi)部的力量?？傮w來說，現(xiàn)階段中資銀行對理財經(jīng)理的支持絕大部分還停留在理論以及市場消息的層面，理財規(guī)劃在很大程度上依賴于理財經(jīng)理的個人能力，而事實上，這不管對理財經(jīng)理個人還是銀行來說都屬于風險防范上的缺失，尤其是在理財經(jīng)理隊伍普遍年輕、個人專業(yè)能力還有待進一步提升的背景之下。
業(yè)務流程:“一對一” Vs“三對一”
Grace是這個人群的典型人物。身為高級白領的她，已經(jīng)在擔保和產(chǎn)業(yè)投資等行業(yè)摸爬滾打了10多年。去年，她一邊為別人的電影項目尋找數(shù)千萬人民幣的融資，一邊卻在為自己的投資方向發(fā)愁。當時，股市飛流直下，毫無見底跡象。清倉而出的Grace卻為資金找個好去處而犯難了。買國債?不甘極低的回報率。重新建倉?信心似乎又不足。買基金?買哪支?如何買?Grace陡然保守起來。幾經(jīng)考慮，她選擇了銀行基金定投，每個月定額1000元用于建設銀行某基金定投產(chǎn)品。這筆小投資雖然沒有解決她的投資困惑，但借此契機，Grace第一次考慮起20年后的養(yǎng)老問題。她認為，“基金定投相當于強制儲蓄，通過銀行渠道省事。”
日本皇家養(yǎng)老莊園管理公司執(zhí)行董事鞠川陽子說，“日本年輕人一般會用10多年時間還完房貸。35歲之后所有行業(yè)的人士都會考慮金融投資?！痹谌毡?，全社會總計1400兆日元的金融資產(chǎn)中，54％掌握在60歲以上老人手中。老年人持有有價證券中：股票占32.4％、投資信托占24.0％、國內(nèi)債券占12.5％、其他占20.0％、外幣占11.1％。這個比例可供中國人養(yǎng)老投資作參考。
Grace的養(yǎng)老投資分散在3個領域，除了去年開始的基金定投產(chǎn)品，3年前她就開始每年固定投資1萬元左右用于購買金幣。這得益于她有獨特的購買渠道。與黃金金條相比，“金幣在郵政市場容易變現(xiàn)，而且金幣價格受藏品價格影響，而金條價格受金價影響。金幣比金條的保值性更好?！边@樣，Grace每年固定用于基金定投和金幣的固定投資為2萬元左右。Grace的第三項準備是保險投資，10年前她就已經(jīng)購買了平安的重大疾病險和壽險。每年要為此再花去2萬元左右投資。總共為養(yǎng)老投資的固定投入達到每年4萬元。
個人承擔養(yǎng)老責任是大勢所趨
比日本人尷尬的是，中國人目前能在市面上找到的長期投資產(chǎn)品并不豐富，既有產(chǎn)品也缺少海外資產(chǎn)配置。即便是Grace這樣的投資人士，也沒有太多的資產(chǎn)選擇。
對養(yǎng)老投資，Grace擔心的是，未來社會保障究竟能給她帶來多少保障。“社會保障的大趨勢是政府供給部分逐漸降低，養(yǎng)老金的替代率(指養(yǎng)老金占退休前工資收入的比例)一般在40％到60％之間?！比A東理工大學社會工作系副教授仝利民說。中國的養(yǎng)老社會保障以1997年為界，在此之前退休的老人的養(yǎng)老金替代率為80％，而此后退休的老人的替代率只有60％。隨著中國繼續(xù)老齡化，今后的養(yǎng)老金替代率將極為有限。Grace仍然擔心金融產(chǎn)品在長期投資中的風險。由于長期從事金融工作，Grace對這一行業(yè)的道德風險和系統(tǒng)性風險等始終存在著顧慮。
養(yǎng)老金替代率下降危機已經(jīng)發(fā)生在日本。這是過去20年日本經(jīng)濟停滯的后果。在日本經(jīng)濟最輝煌的上個世紀80年代，日本企業(yè)維持終身就業(yè)格局，每個退休員工差不多可以從雇主那里拿到少則上千萬，多則數(shù)億的一次性給付的退休金，以及政府社會保障的退休金，替代率高達70％。
現(xiàn)代管理之父彼得·德魯克說：“不能管理時間便什么都不能管理?！睍r間管理是為了提高時間的利用率和有效性，對時間進行合理的計劃和控制，有效安排與運用的管理過程。心理學研究發(fā)現(xiàn)，善于管理時間的人，能力強、學習成績優(yōu)秀、事業(yè)有成，傾向于作更積極的自我評價，自尊心強，自我價值感強及生活滿意度高。
科學的時間管理包括合理的計劃和有效的執(zhí)行力兩個方面。對高中生而言，時間管理能力是影響學習成效的一個重要因素。筆者在個案咨詢過程中接觸過很多學生，他們總認為自己的時間不夠用，或是覺得一天下來什么事也沒做成，這表明他們在時間管理上很不科學或者根本不會管理。于是筆者在本校作了問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)從來不作學習計劃的有23%；堅持長期作學習計劃的有20%；超過一半的曾經(jīng)作過，但無法堅持，原因為計劃不夠完善和個人的執(zhí)行力度不夠等。調(diào)查結果說明，在時間管理方面，在“計劃”與“執(zhí)行力”這兩個關鍵點上，很多學生把握不好。故設計了此次心理活動課，旨在增進高一學生的時間管理意識和能力。
【活動目標】
1.使學生意識到時間的寶貴，尤其是能真正利用的時間。
2.使學生學會制訂“周末計劃表”，并掌握合理制訂計劃的要點。
3.使學生學會執(zhí)行計劃的方法，增進時間管理的能力。
【活動對象】高一年級學生
【活動準備】
1.情景劇本《小明的周末》。
2.課前小調(diào)查：時間管理小調(diào)查。
3.分組：6～8人為一組，視場地大小分小組圍坐成馬蹄形或環(huán)形。
【活動形式】
情景劇、小組討論、團體分享
【活動重點】
1.嘗試制訂周末的學習計劃并討論合理性。
2.討論出執(zhí)行計劃的方法。
【活動難點】
1.培養(yǎng)學生主動管理時間的積極性。
2.掌握科學管理時間的方法。
【活動設計】
一、課堂導入
（PPT呈現(xiàn)）頭腦風暴：呈現(xiàn)一個數(shù)字——86400，給學生三個提示：這是某人擁有的一筆財富，它每天進賬，而且持續(xù)消耗，它是什么？
（生回答）
師：這就是我們一天的時間，時間對于每個人都是公平的，關鍵看你怎么把握、是否充分利用。由于管理能力的差異，時間財富在每個人手里的價值是不同的，對學生而言，時間管理能力是影響學習成效的一個重要因素，下面我們就來一起探討如何管理好時間財富。
二、時間知覺
師：首先請大家估算一下，一分鐘可以鼓掌多少次？
（生回答）
給一分鐘時間，計算鼓掌的次數(shù)。
（生報告次數(shù)）
師：主觀估算和實際鼓掌的差異大不大？這個小游戲表明，每個人的“時間知覺”是不同的，主觀估算的時間和現(xiàn)實時間常常會有出入。也許我們主觀估算的學習時間很多，除了吃飯睡覺還有一些生存所必須的事情所花費的時間外，其他時間好像都是可以用來學習的，但其實真正能利用的學習時間并沒有想象中那么多。因此，在有限的時間里，如何組織安排就顯得尤為重要。下面欣賞一個情景劇《小明的周末》，看看小明是如何安排周末的，他的時間管理是否合理。
三、情景劇表演
今天是星期天，終于可以自己支配時間了。小明起床前就暗暗下定決心：“今天一定要好好利用時間，這周有語文、數(shù)學、英語、化學作業(yè)，晚自習就要上交了，我得抓緊時間做完，然后還要好好復習?！睘榱舜_保自己能準時開始，他給自己定了九點的鬧鐘。
九點鐘鬧鈴響起，小明準時坐在書桌前，看到凌亂的桌面，心想，不如先收拾整理下書桌，為今天的學習提供干凈舒適的環(huán)境。半小時后，書桌變整潔了，雖然比預計晚了半個小時做作業(yè)，但他想30分鐘的清理工作很有成效，心也就安了。好不容易靜下心來準備好好學習，小明忽然想到，再過一周就要英語考試了，英語是自己的弱項，一定要好好復習，爭取有所進步。于是他拿出英語書，背了10分鐘英語單詞，又拿起一本課外英語題庫，花了10分鐘才做完幾道選擇題。小明想，下周還有時間可以復習，還是先去客廳喝口水休息一下。走到客廳，他無意間發(fā)現(xiàn)報紙上的彩圖十分醒目誘人，便情不自禁拿起來看，看了一張又一張，不知不覺已經(jīng)快11點了。他想，怎么時間過得這么快，一個上午馬上就過去了，不如先上網(wǎng)玩會兒游戲，放松放松，等吃完午飯再開始用功吧。于是，小明打開電腦開始上網(wǎng)，沉浸于網(wǎng)絡游戲中，直到12點媽媽叫他吃飯。
午飯后，他馬上回到自己房間，滿以為可以開始專心做作業(yè)了。但不一會兒，眼皮就開始“打架”，他想，平常這時候也正是午睡時間，今天反正是星期天就好好休息吧，養(yǎng)好精神還可以提高學習效率。于是就放心睡了，一覺醒來已是下午兩點，果然感到精神充足很多，看到還有一堆作業(yè)沒做，他不知該先做什么，拿起英語作業(yè)又覺得應該先做語文，舉棋不定，于是打算拋硬幣決定，正面就先做語文，反面就先做英語。拋完硬幣后決定先做語文。剛開始做沒多久，好朋友打來電話，兩人漫無邊際地聊了將近一個小時，掛上電話，他忽然意識到手頭還有很多作業(yè)，于是急匆匆地繼續(xù)做語文。半個多小時過去了，小明終于做完語文了，一看表，發(fā)現(xiàn)快四點了，還有數(shù)學、英語、化學作業(yè)都沒做。五點就要去學校了，小明感嘆著自己忙活了一天，時間卻不夠用。只好硬著頭皮胡亂做一氣，匆忙地去學校了……
問：小明周末的時間管理上有哪些問題？應該如何改進？
（生回答）
師：從剛才的表演中可以看出，小明這一天的時間安排非常被動，主要原因是缺乏學習計劃。沒有計劃，就像在開一輛沒有方向盤的車子，到處亂撞，所有阻攔你前進的事物都會改變你的方向。
四、用“計劃”管理時間
師：計劃能幫助我們消除心理上的不確定性，增強對事情的掌控力。專家認為，每天花五分鐘制訂一天的計劃，不僅能讓我們主動管理時間，還能節(jié)省至少一個小時的時間。下面我們一起來幫幫小明，他有語文、數(shù)學、英語、化學四門課的作業(yè)要做，再過一周要考英語，當然周末還有很多其他事情可以做。給大家10分鐘的時間，按照你覺得合理的方式試著幫他作這一天的計劃。
（教師拿兩位學生的計劃作展示，引導學生討論其合理性與不足之處）
（生討論、回答）
師：在計劃中，有一點非常重要——“要事為先”。美國管理學家科維提出了著名的時間管理四象限理論：把事情按照重要和緊急兩個維度分為四個象限：既緊急又重要、重要但不緊急、緊急但不重要、既不緊急也不重要。比較科學的時間管理方式是先完成既緊急又重要的，接著是重要但不緊急的，再是緊急但不重要的，最后才是既不緊急也不重要的。也就是說，找到事情的優(yōu)先級，先做重要的事情，把時間用在關鍵點上，才能提高時間管理的效率。此外，還要注重“量化”和“機動”這兩點。量化是檢驗自己是否完成計劃的重要指標，完成計劃后逐一核對，會很有成就感，能提升你的自信；此外，因為計劃通常在事情發(fā)生之前做好，很難保證每天有一些臨時性的事件發(fā)生，計劃中留有一定的機動時間，做事情就更游刃有余。
師：因此，要事為先、量化和機動是作計劃的三個重要原則。運用好這幾個原則，將會幫助我們有效地利用計劃來管理時間。下面我們借鑒這幾個要點，對自己剛才作的計劃稍作修改。
（給五分鐘修改之前作的計劃，并展示一位學生修改后的方案）
師：我們要學會用“計劃”管理時間，準備一個小本子，每天花費五分鐘時間，只要堅持21天，就能養(yǎng)成習慣。好習慣的養(yǎng)成將使你受益終生。
五、用“執(zhí)行力”管理時間
師：當然，計劃我們都會寫，那么是不是作一個相對合理的計劃就能科學管理時間了呢？課前的一個調(diào)查發(fā)現(xiàn)，只有20%的同學將作計劃變成一種習慣，而超過一半的同學雖然曾經(jīng)作過，但在執(zhí)行的過程中因遇到各種各樣的問題而放棄，有些是計劃本身的問題，有些是個人的原因，這些因素導致我們制訂了計劃卻無法執(zhí)行。
師：真正的時間管理=計劃+執(zhí)行，有執(zhí)行力才能將計劃落到實處，否則計劃就無異于空中樓閣了。那么我們究竟應該如何克服干擾，讓計劃順利執(zhí)行呢？給大家五分鐘的時間，小組集思廣益，組長組織討論并記錄要點。
（生小組討論五分鐘，并交流分享討論結果，師予以引導）
師：執(zhí)行力直接關系到時間管理是否有效，在此作一個總結（PPT呈現(xiàn)綱要）：
1.及時反饋，如獎勵。心理學家發(fā)現(xiàn)，一個人做任何一件事的動機中，只有15%是從小養(yǎng)成的習慣，而85%是期望在事情完成后能得到某種結果。如果你能設計自己在完成某項任務后得到某種獎勵，你就會以充滿動力的態(tài)度來做它。比如：做完所有作業(yè)后獎勵自己一個小時休閑時間等，當然，獎勵包括物質(zhì)和精神兩個層面。
2.訓練自己的專注力，專注于做一件事，直到做完再停下來。比如要完成一項學習任務，那么就告訴自己只做這件事，而不被報紙、聊天等其他事情干擾或分心。有一點很奇妙，當你專心努力去做的時候，你會發(fā)現(xiàn)自己充滿了熱忱，這件事完成之后，你的自我價值感就會提升。
3.及時調(diào)整計劃。很多人說“計劃趕不上變化”，的確，我們很難保證一天中不會有一些突發(fā)事件，所以在計劃中要留有一定的機動時間。執(zhí)行計劃也需要靈活變通，及時調(diào)整。
4.強迫機制，克服拖延。每個人都有惰性，拖延是時間管理中的一大障礙。每天制訂完計劃后，不斷對自己說“立刻去做，立刻去做”。每次想拖延的時候，就用這句話提醒自己，告訴自己必須在設定的時限內(nèi)完成，這是一種強有力的做法，能激勵你、驅(qū)使你迅速達成學習目標。
六、課外拓展：爭做時間的主人
師：只要科學地管理時間，每個人都可以成為時間的主人。課后請大家利用這節(jié)課的知識，作一份周末計劃，請父母或老師跟蹤反饋執(zhí)行情況。
時間永遠不會等人，希望通過今天這節(jié)課，大家能學會科學管理自己的時間，將時間的利用和價值最大化。
【活動反思】
課堂中的“情景劇”環(huán)節(jié)非常關鍵，劇本根據(jù)個案輔導中的材料予以改寫，源于學生的實際生活，符合高中生行為特點，其中很多小細節(jié)能引發(fā)學生的共鳴，加上挑選的兩位小演員表現(xiàn)得很有張力，讓學生們有了深刻的情感體驗，班級的團體動力得以有效激發(fā)，為之后環(huán)節(jié)的開展作了很好的鋪墊。
隨后主要圍繞“作周末計劃”和“如何有效執(zhí)行計劃”這兩個非常實際的問題展開，學生以討論分享為主。前者主要通過學生自己作計劃、討論分析計劃的合理性與不足，教師講解“時間管理四象限理論”，學生有針對性地修改計劃，使得計劃更具有科學性和可行性；后者則分小組討論，全班交流分享，讓學生思考方法的同時也積極汲取其他同學的有效執(zhí)行法，感悟內(nèi)化，為以后學習中能有效實踐打下基礎。整堂課各個環(huán)節(jié)承接順暢，氣氛比較活躍，學生討論分享有一定的深度和廣度，達到了預期的效果。
