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時(shí)間：2022-06-19 08:15:30
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《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》（下文簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》）于2004年12月8日商務(wù)部第17次部務(wù)會(huì)議審議通過(guò)，自2005年4月1日起施行，是國(guó)家相關(guān)部門(mén)頒布實(shí)施影響最大的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策之一，《辦法》出臺(tái)的目標(biāo)是改變汽車(chē)銷(xiāo)售商散亂、游離的狀態(tài)，讓消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)時(shí)獲得更多的權(quán)益保障，但是其中一些條款也有值得討論的地方。
一、準(zhǔn)入門(mén)檻與市場(chǎng)壟斷風(fēng)險(xiǎn)
《辦法》第六條 境外汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷(xiāo)售汽車(chē)，須授權(quán)境內(nèi)企業(yè)或按國(guó)家有關(guān)規(guī)定在境內(nèi)設(shè)立企業(yè)作為其汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商，制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。
該條規(guī)定了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)入門(mén)檻，即授權(quán)。該條也為跨國(guó)公司控制中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)提供了政策依據(jù)。據(jù)此，跨國(guó)汽車(chē)企業(yè)紛紛拋開(kāi)原來(lái)的中方合作伙伴，成立獨(dú)資或絕對(duì)控股的銷(xiāo)售公司，控制以4S店為代表的銷(xiāo)售市場(chǎng)，在產(chǎn)品供應(yīng)、核心技術(shù)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)形成徹底的商業(yè)壟斷，由于壟斷了進(jìn)口汽車(chē)渠道，跨國(guó)公司通過(guò)采取全資、控股等方式在我國(guó)設(shè)立進(jìn)口汽車(chē)總商，客觀上造成了兩者之間的惡意關(guān)聯(lián)交易。行業(yè)壟斷造成如下影響：
（一）對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)廠商來(lái)說(shuō)，由于幾乎全部合資，合資品牌汽車(chē)尤其是乘用車(chē)占了全國(guó)乘用車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售的70%以上，這意味著，跨國(guó)公司通過(guò)其總經(jīng)銷(xiāo)商，直接或間接地掌握了70%的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，基本壟斷了進(jìn)口汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。這既沖擊了中國(guó)自主品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售市場(chǎng)，也直接危害了還很脆弱的中國(guó)汽車(chē)工業(yè)。
（二）對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)和維護(hù)汽車(chē)的支出增加。
購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)。加入WTO后，我國(guó)取消進(jìn)口汽車(chē)配額和許可證管理制度，進(jìn)口車(chē)關(guān)稅從平均80%至100%降至25%，人民幣也大幅升值，但進(jìn)口汽車(chē)的價(jià)格不降反升。以2008年價(jià)格為例，寶馬X53.0I的到岸價(jià)為5.8萬(wàn)美元，完稅后價(jià)格為人民幣65.9元，但由于生產(chǎn)廠商控制了銷(xiāo)售渠道，批發(fā)價(jià)高達(dá)83萬(wàn)元人民幣，賺取的利潤(rùn)是國(guó)際市場(chǎng)的數(shù)倍。再例如，2012年北京車(chē)展上蘭博基尼Aventador LP700-4車(chē)型，美國(guó)廠商指導(dǎo)價(jià)折合人民幣約237萬(wàn)元，到中國(guó)完稅后價(jià)格為527萬(wàn)元，而經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際報(bào)價(jià)為650萬(wàn)元人民幣，中國(guó)的車(chē)價(jià)將近美國(guó)的3倍。
維護(hù)環(huán)節(jié)。舉例來(lái)說(shuō)，如外資控制的國(guó)內(nèi)一個(gè)零部件企業(yè)生產(chǎn)的某個(gè)產(chǎn)品出廠價(jià)是300元，產(chǎn)品全部出口，外資控制的4S店維修時(shí)指定要使用這個(gè)產(chǎn)品，但需要從國(guó)外購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)過(guò)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”后，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格搖身一變成了3800元，上漲了1200%，一出一進(jìn)便攫取暴利，而中國(guó)消費(fèi)者則要為此埋單。另外，外資汽車(chē)配件廠商也依靠其與國(guó)際汽車(chē)廠商的緊密關(guān)系獲得高額利潤(rùn)，如德?tīng)柛Ｆ?chē)系統(tǒng)在中國(guó)投資建設(shè)了10多家汽車(chē)零部件企業(yè)，在中國(guó)的平均利潤(rùn)率在15%左右，但在全球的平均利潤(rùn)率卻不到8%。
二、單一銷(xiāo)售模式的負(fù)外部性
《辦法》第二十二條 除授權(quán)合同另有約定， 汽車(chē)供應(yīng)商在對(duì)汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)不得向用戶(hù)直接銷(xiāo)售汽車(chē)。
這條規(guī)定的目標(biāo)是規(guī)范汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，保證汽車(chē)銷(xiāo)售的品質(zhì)和售后服務(wù)，在這項(xiàng)規(guī)定下，4S店成為國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的主導(dǎo)模式。不可否認(rèn)，4S店模式是國(guó)際上一種成功的汽車(chē)銷(xiāo)售模式，對(duì)于塑造汽車(chē)品牌，保持售后維修服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，保證零部件的質(zhì)量有積極作用。但是在實(shí)際操作中，這條規(guī)定負(fù)面影響日益顯現(xiàn)，表現(xiàn)在兩個(gè)方面：
（一）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。授權(quán)經(jīng)營(yíng)，本意是為了保障消費(fèi)者的合法權(quán)益，但境外跨國(guó)公司將“授權(quán)經(jīng)營(yíng)”變成“對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理權(quán)利”。國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得外資品牌“授權(quán)”，不得不無(wú)條件按照國(guó)外廠商的標(biāo)準(zhǔn)和要求，就每一個(gè)單一品牌投入巨資建設(shè)4S店。一個(gè)4S店少則千萬(wàn)，多的七八千萬(wàn)甚至更多，這些費(fèi)用全部都要由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)。另外，4S店也造成了土地資源的浪費(fèi)，大城市土地資源相當(dāng)稀缺，而4S店通常要占地10-15畝，如果每個(gè)汽車(chē)品牌都建立自己較豐滿(mǎn)的4S店網(wǎng)絡(luò)的話，試想將占用多少耕地？
（二）對(duì)消費(fèi)者，4S店的單一銷(xiāo)售模式使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，同一品牌汽車(chē)基本上被幾家大的分銷(xiāo)商壟斷，消費(fèi)者議價(jià)能力極低，部分熱銷(xiāo)車(chē)型出現(xiàn)加價(jià)提車(chē)，強(qiáng)制裝潢等現(xiàn)象，4S店售后服務(wù)的收費(fèi)也較高。另外，大城市的4S店一般建的郊區(qū)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)交通也是相當(dāng)不便。
三、未規(guī)定市場(chǎng)退出機(jī)制。
第一條
銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬構(gòu)成
銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬構(gòu)成為基本工資+各項(xiàng)補(bǔ)貼+提成。
基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)助（見(jiàn)相關(guān)規(guī)定）
單車(chē)提成：實(shí)際交車(chē)50元/臺(tái)；
裝飾精品：銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)際提成的50%；
保險(xiǎn)提成：按總量3%計(jì)算；
貸款提成：按總收費(fèi)的5%計(jì)算：
第二條
銷(xiāo)售顧問(wèn)薪酬構(gòu)成
銷(xiāo)售顧問(wèn)的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成+單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成。
基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)助（見(jiàn)相關(guān)規(guī)定）
保險(xiǎn)提成（不含交強(qiáng)險(xiǎn)）：銷(xiāo)售顧問(wèn)完成率達(dá)到50-100%按8%計(jì)算，達(dá)到50%保率的按4%計(jì)算。
精品提成：平均單車(chē)裝飾毛利3500元以?xún)?nèi)，按毛利5%提成；
平均單車(chē)裝飾毛利3501元以上，按毛利10%提成；
計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：以當(dāng)月結(jié)清車(chē)款的客戶(hù)計(jì)算平均單車(chē)精品毛利值。
遇銷(xiāo)售顧問(wèn)顧客信息重疊的，以實(shí)際建檔真實(shí)性與及時(shí)性，顧客認(rèn)知進(jìn)行提成歸屬判斷依據(jù)。
貸款提成：按照每臺(tái)所收擔(dān)保費(fèi)10%/進(jìn)行計(jì)算。
外擴(kuò)客戶(hù)如果實(shí)行成交，每臺(tái)單獨(dú)給予100.00元的獎(jiǎng)勵(lì)。
第三條
銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤薪酬構(gòu)成
銷(xiāo)售內(nèi)勤的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成。
基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)助（見(jiàn)相關(guān)規(guī)定）
單車(chē)提車(chē)：實(shí)際交車(chē)15元/臺(tái)；
銷(xiāo)售內(nèi)勤必須認(rèn)真核對(duì)銷(xiāo)售相關(guān)數(shù)據(jù)與信息，由于銷(xiāo)售內(nèi)勤工作疏忽造成信息不詳實(shí)、不準(zhǔn)確導(dǎo)致銷(xiāo)售障礙的納入當(dāng)月考核范疇，具體以失誤率計(jì)算薪酬百分比。
第四條
銷(xiāo)售顧問(wèn)級(jí)別工資
公司對(duì)展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)行分級(jí)管理。
第一款：銷(xiāo)售顧問(wèn)從高到低分為四級(jí)：高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售助理。高、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)享有不同的激勵(lì)，承擔(dān)不同的義務(wù)。
第二款：公司每季度結(jié)束對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行一次級(jí)別評(píng)定，讓優(yōu)秀的員工有展示才華贏得組織認(rèn)可的機(jī)會(huì)。這樣形成流水不腐、戶(hù)樞不蠹的機(jī)制,可以讓銷(xiāo)售顧問(wèn)持續(xù)保持積極的心態(tài)和戰(zhàn)斗力!
第三款：展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
評(píng)定說(shuō)明：
1、高級(jí)顧問(wèn)：連續(xù)三個(gè)月完成銷(xiāo)售任務(wù)95%或以上的，并且保險(xiǎn)完成率在80%或以上的，精品加裝金額達(dá)到1.5萬(wàn)元的。
2、中級(jí)顧問(wèn)：連續(xù)三個(gè)月完成銷(xiāo)售任務(wù)80%的，并且保險(xiǎn)完成率在60%的，精品加裝金額達(dá)到1萬(wàn)的。
3、進(jìn)入公司的銷(xiāo)售助理經(jīng)過(guò)最長(zhǎng)三個(gè)月的試用期輔導(dǎo)，車(chē)輛知識(shí)和銷(xiāo)售技巧經(jīng)過(guò)考評(píng)通過(guò)，已具備獨(dú)立接待和把握客戶(hù)的能力，經(jīng)本人申請(qǐng)，可填寫(xiě)《轉(zhuǎn)正申請(qǐng)單》，經(jīng)部門(mén)考核通過(guò)后轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)。若經(jīng)過(guò)最長(zhǎng)三個(gè)月的試用期，仍不具備擔(dān)任銷(xiāo)售顧問(wèn)的要求，則辦理離職。
4、若銷(xiāo)售顧問(wèn)連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)檎箯d最后一名，則將被取消獨(dú)立銷(xiāo)售資格，轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售助理，重新學(xué)習(xí)通過(guò)考試后方可轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)。
第四款：各級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)所能得到的正向激勵(lì)和義務(wù)：
一、高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)：
（一）、高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：
1、工作時(shí)佩戴銷(xiāo)售精英胸牌；
2、每月享受300元級(jí)別工資。
3、具備擔(dān)任銷(xiāo)售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車(chē)銷(xiāo)售提成的20%，保險(xiǎn)裝飾不計(jì)算。
4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開(kāi)展示風(fēng)采。
5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者，有更多晉升管理者的機(jī)會(huì)。
（二）、高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)也有以下的義務(wù)：
1、每月分配銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，級(jí)別銷(xiāo)量是銷(xiāo)售顧問(wèn)的1.2倍。
2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷(xiāo)售助理的任務(wù)。
二、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)：
（一）、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：
1、工作時(shí)佩戴中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)胸牌；
2、每月享受200元級(jí)別工資。
3、具備擔(dān)任銷(xiāo)售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車(chē)銷(xiāo)售提成的20%，保險(xiǎn)裝飾不計(jì)算。
4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開(kāi)展示風(fēng)采。
5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者有較多晉升管理者的機(jī)會(huì)。
（二）、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)也有以下的義務(wù)：
1、每月分配銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，級(jí)別銷(xiāo)量是銷(xiāo)售顧問(wèn)的1.1倍。
2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷(xiāo)售助理的任務(wù)。
三、銷(xiāo)售顧問(wèn)：
（一）、銷(xiāo)售顧問(wèn)能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：
1、
工作時(shí)佩戴銷(xiāo)售顧問(wèn)胸牌。
2、
享受銷(xiāo)售全額提成。
（二）、銷(xiāo)售顧問(wèn)也有以下的義務(wù)：
1、接受展廳下達(dá)的每月銷(xiāo)售任務(wù)；
2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度；
3、做好關(guān)于銷(xiāo)售的一切必要工作。
四、銷(xiāo)售助理：
（一）、銷(xiāo)售助理是指進(jìn)入公司的試用期員工，試用期即銷(xiāo)售助理基本工資1200元/月。工作時(shí)配戴銷(xiāo)售助理胸牌，在轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)前可接待顧客但不得單獨(dú)進(jìn)行銷(xiāo)售洽談（如產(chǎn)生銷(xiāo)售給予在職銷(xiāo)售顧問(wèn)提成50%激勵(lì)獎(jiǎng)金）。
（二）、銷(xiāo)售助理能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：
1、得到一對(duì)一的輔導(dǎo)老師的輔導(dǎo)；
2、參加銷(xiāo)售部組織的銷(xiāo)售培訓(xùn)；
3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。
第五條
銷(xiāo)售部獎(jiǎng)懲制度
本條款適用于銷(xiāo)售部全體人員
1、單車(chē)任務(wù)和提成按照當(dāng)月實(shí)際下達(dá)文件執(zhí)行；
2、SSI月度達(dá)到全部100%滿(mǎn)意度的：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元；
3、SSI總評(píng)達(dá)到低于90%（含）的薪酬按90%計(jì)發(fā)，以此類(lèi)推，低于60%的扣罰全部單車(chē)提成。
4、如單車(chē)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格在銷(xiāo)售政策價(jià)格內(nèi)的，單車(chē)與裝飾精品提成按實(shí)際執(zhí)行；
5、如單車(chē)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售政策價(jià)格的，從裝飾精品毛利中能補(bǔ)平單車(chē)差價(jià)，則單車(chē)提成予以保留；
6、如單車(chē)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售政策價(jià)格的，且從裝飾精品毛利中不能補(bǔ)平單車(chē)差價(jià)，則單車(chē)提成不予計(jì)算，只計(jì)入銷(xiāo)量；
7、公司其他部門(mén)人員介紹購(gòu)買(mǎi)（直接購(gòu)買(mǎi)提車(chē)除外），銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行接待、介紹等工作后銷(xiāo)售成功的，銷(xiāo)售顧問(wèn)提單車(chē)的70%，介紹人提單車(chē)的30%，介紹人不參與其他提成。
第七條
本管理辦法審核由銷(xiāo)售經(jīng)理與財(cái)務(wù)部共同進(jìn)行，銷(xiāo)售經(jīng)理與財(cái)務(wù)經(jīng)理共同對(duì)核算結(jié)果負(fù)責(zé)。
第八條
1月7日，汽車(chē)業(yè)反壟斷指南工作會(huì)議在京召開(kāi)，反壟斷局局長(zhǎng)張漢東在會(huì)上透露，《汽車(chē)業(yè)反壟斷指南》從2015年6月開(kāi)始起草，已經(jīng)歷四個(gè)步驟，下一步將向全社會(huì)征求意見(jiàn)，于今年5月上交國(guó)務(wù)院反壟斷委員會(huì)審核。張漢東指出，《汽車(chē)反壟斷指南》的制定和出臺(tái)，有利于預(yù)防汽車(chē)業(yè)壟斷行為，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)消費(fèi)者利益和社會(huì)公共利益，促進(jìn)汽車(chē)業(yè)健康發(fā)展；在增進(jìn)執(zhí)法的透明度，確?？茖W(xué)、有效反壟斷監(jiān)管的同時(shí)，降低行政執(zhí)法成本，降低汽車(chē)業(yè)經(jīng)營(yíng)者成本。
同一天，商務(wù)部起草的《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》開(kāi)始在網(wǎng)上征求意見(jiàn)。此前的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》是2005年4月1日起施行的，業(yè)內(nèi)反應(yīng)比較強(qiáng)烈，主要認(rèn)為這一辦法實(shí)際上把汽車(chē)銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)全部交給了汽車(chē)制造商，形成對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的壟斷。
最近，交通部了《汽車(chē)維修技術(shù)信息公開(kāi)實(shí)施管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，其中明確規(guī)定，汽車(chē)生產(chǎn)者應(yīng)以可用的信息形式、便利的信息途徑、合理的信息價(jià)格，向所有維修經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者無(wú)差別、無(wú)歧視、無(wú)延遲地公開(kāi)汽車(chē)維修技術(shù)信息。
反壟斷成“新常態(tài)”
由于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈非常長(zhǎng)，關(guān)聯(lián)面非常廣，涉及方方面面的問(wèn)題，所以汽車(chē)業(yè)反壟斷是一個(gè)世界性的難題，不僅國(guó)家反壟斷執(zhí)法部門(mén)針對(duì)汽車(chē)業(yè)執(zhí)法的過(guò)程十分艱難，汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商同樣困惑。而我們現(xiàn)行反壟斷法律體系在縱向壟斷限制方面主要規(guī)定了與價(jià)格有關(guān)的行為，但實(shí)際上在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，還有許多非價(jià)格類(lèi)壟斷行為，如數(shù)量、地域和市場(chǎng)劃分上做一些約束，都需要做一些細(xì)化規(guī)定。
另一方面，汽車(chē)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)早已發(fā)生變化，國(guó)際汽車(chē)反壟斷的重點(diǎn)已經(jīng)從新車(chē)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向售后服務(wù)領(lǐng)域，相應(yīng)的法規(guī)也有變化。歐盟自1985年以來(lái)一直實(shí)施專(zhuān)門(mén)針對(duì)新車(chē)銷(xiāo)售和售后市場(chǎng)的縱向協(xié)議集體豁免條例并做過(guò)多次調(diào)整。歐盟委員會(huì)一位司長(zhǎng)說(shuō)：“市場(chǎng)永遠(yuǎn)處在變化中，每隔10-15年，我們就會(huì)進(jìn)行規(guī)則調(diào)整?！苯陙?lái)，歐盟認(rèn)為新車(chē)銷(xiāo)售由于競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈已沒(méi)有必要繼續(xù)適用專(zhuān)屬豁免條例，但由于汽車(chē)維修及配件供應(yīng)商仍存在許多限制、扭曲競(jìng)爭(zhēng)的行為，2010年5月，歐委會(huì)頒布了適用于汽車(chē)售后服務(wù)的《2010年汽車(chē)業(yè)縱向協(xié)議集體豁免條例》，旨在保障獨(dú)立維修商和獲取配件及技術(shù)信息的渠道，進(jìn)一步促進(jìn)歐盟汽車(chē)維修和配件供應(yīng)市場(chǎng)的有效競(jìng)爭(zhēng)，保障消費(fèi)者權(quán)益。
從2014年8月以來(lái)，國(guó)家反壟斷執(zhí)法部門(mén)已先后對(duì)寶馬、奧迪、克萊斯勒、奔馳、東風(fēng)日產(chǎn)等整車(chē)汽車(chē)企業(yè)以及旗下品牌經(jīng)銷(xiāo)商做出反壟斷處罰，日本住友、電裝等12家日系汽車(chē)零部件企業(yè)也被有關(guān)部門(mén)處罰。大家都感到比較突然，但是今后反壟斷調(diào)查和處理會(huì)成為新的常態(tài)。
我們政府的三個(gè)征求意見(jiàn)稿，就是在總結(jié)汽車(chē)反壟斷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、汽車(chē)業(yè)反壟斷形勢(shì)變化的基礎(chǔ)上，參照歐盟等國(guó)際汽車(chē)反壟斷文件，并反復(fù)征求意見(jiàn)的基礎(chǔ)上推出來(lái)的。這三個(gè)征求意見(jiàn)稿非常重要，形成正式文件后，將對(duì)現(xiàn)有的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式和售后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響會(huì)非常大。
重構(gòu)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)格局
原來(lái)的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》飽受爭(zhēng)議，原因就是這個(gè)辦法造成了廠家的壟斷。該《辦法》的核心是“授權(quán)”，其規(guī)定：“汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在汽車(chē)供應(yīng)商授權(quán)范圍內(nèi)從事汽車(chē)品牌銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等活動(dòng)，不得以任何形式從事非授權(quán)品牌汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)，而且除非經(jīng)授權(quán)汽車(chē)供應(yīng)商許可，汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商只能將授權(quán)品牌汽車(chē)直接銷(xiāo)售給最終用戶(hù)?！倍础镀?chē)銷(xiāo)售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，經(jīng)銷(xiāo)商可以不經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)出售汽車(chē)，或者未經(jīng)境外汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷(xiāo)售進(jìn)口汽車(chē)（所謂的“平行進(jìn)口”）；不得要求經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)具備銷(xiāo)售、售后服務(wù)等功能，不能限制經(jīng)營(yíng)其他供應(yīng)商商品，不得規(guī)定整車(chē)、配件庫(kù)存品種或數(shù)量或者規(guī)定汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量，不能限制經(jīng)營(yíng)本企業(yè)汽車(chē)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商之間相互轉(zhuǎn)售，不能要求承擔(dān)以汽車(chē)供應(yīng)商名義實(shí)施的廣告、車(chē)展等宣傳推廣費(fèi)用，不能限制為其他供應(yīng)商的汽車(chē)提供配件及售后服務(wù)，不能搭售未訂購(gòu)的汽車(chē)、汽車(chē)配件和用品等商品。供應(yīng)商不得限制配件生產(chǎn)商的銷(xiāo)售對(duì)象，不得限制經(jīng)銷(xiāo)商、售后服務(wù)商轉(zhuǎn)售配件。
《汽車(chē)業(yè)反壟斷指南》的重點(diǎn)內(nèi)容是對(duì)主機(jī)廠濫用市場(chǎng)支配地位行為做出了明確規(guī)定，重點(diǎn)關(guān)注配件與售后市場(chǎng)的限制競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題?！吨改稀访鞔_指出，汽車(chē)供應(yīng)商無(wú)正當(dāng)理由，不應(yīng)限制配件制造商生產(chǎn)雙標(biāo)件；不應(yīng)限制配件的外采、外銷(xiāo)；不應(yīng)限制售后維修技術(shù)信息的供應(yīng)渠道等。
目前，我國(guó)二手車(chē)交易中存在一些行政壟斷行為，阻礙二手車(chē)市場(chǎng)健康發(fā)展。對(duì)此，《指南》認(rèn)為，地方政府等行政機(jī)關(guān)出臺(tái)相關(guān)規(guī)章制度限制二手車(chē)流轉(zhuǎn)，將會(huì)觸犯《反壟斷法》，因此在《指南》正式出臺(tái)后，目前影響二手車(chē)流轉(zhuǎn)的地方限遷政策將有望解除。
據(jù)報(bào)道，《指南》初稿明確廠商沒(méi)有正當(dāng)理由，不應(yīng)限制售后配件的供應(yīng)與流通，這將有效促進(jìn)售后環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。也就意味著4S店所用的配件有可能是出自廠家直接提供，也有可以是4S店從平行進(jìn)口渠道獲得，還有可能是非原廠但與初裝件同等質(zhì)量的配件；而反過(guò)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在獨(dú)立維修店，也有了使用到原廠配件的可能。
因此，在新的政策出臺(tái)之后，必將引起廠、商、消費(fèi)者之間關(guān)系的調(diào)整，打破廠家壟斷，出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)格局，也使消費(fèi)者有了更多的選擇。
4S模式面臨大挑戰(zhàn)
去年6月，有的媒體發(fā)表文章《汽車(chē)4S店的喪鐘已經(jīng)敲響》，認(rèn)為“4S店體系已經(jīng)不符合當(dāng)下社會(huì)的發(fā)展形態(tài)和消費(fèi)者利益，會(huì)很快死去?！?/p>
【正文】
消保委關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)消費(fèi)者滿(mǎn)意度的調(diào)查報(bào)告
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，群眾生活水平的不斷提高，小汽車(chē)逐步走進(jìn)尋常百姓家庭，但隨之而來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的消費(fèi)糾紛也日趨增多。為全面了解消費(fèi)者對(duì)我市汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的滿(mǎn)意度狀況，促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)健康發(fā)展，2020年11月至12月份，蕪湖市消保委組織開(kāi)展了對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)消費(fèi)者滿(mǎn)意度調(diào)查活動(dòng)?，F(xiàn)將有關(guān)情況報(bào)告如下：
一、基本情況
本次調(diào)查由蕪湖市消保委、各縣區(qū)消保委以及消費(fèi)維權(quán)志愿者在全市公共活動(dòng)場(chǎng)所向廣大消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。在全市共發(fā)放《蕪湖市消保委關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)消費(fèi)者滿(mǎn)意度調(diào)查問(wèn)卷》800份，截止2020年12月10日共收回有效問(wèn)卷644份。
二、調(diào)查數(shù)據(jù)分析
（一）消費(fèi)習(xí)慣分析
調(diào)查中，購(gòu)買(mǎi)私家車(chē)人數(shù)為533人，約占總調(diào)查人數(shù)的83%，其中在蕪湖本地購(gòu)車(chē)的人數(shù)為469人，約占購(gòu)車(chē)總?cè)藬?shù)的88%。數(shù)據(jù)顯示，25-35歲人群是購(gòu)車(chē)的主力軍，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的46%；其次是35-50歲人群，占總調(diào)查人數(shù)的33%；25歲以下和50歲以上人群合計(jì)占總?cè)藬?shù)的21%。其中，價(jià)格在10-15萬(wàn)元之間的私家車(chē)最受消費(fèi)者歡迎，購(gòu)買(mǎi)量最多，占總調(diào)查人數(shù)的47%；其次是5-10萬(wàn)元之間的汽車(chē)，占總調(diào)查人數(shù)的19%；15-20萬(wàn)元之間的汽車(chē)，占總調(diào)查人數(shù)的18%；20萬(wàn)元以上的相對(duì)較少，合計(jì)占總調(diào)查人數(shù)的16%。
（二）汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)消費(fèi)者滿(mǎn)意度分析
本次調(diào)查從價(jià)格明示、購(gòu)車(chē)服務(wù)、提車(chē)方便程度等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行了消費(fèi)者購(gòu)車(chē)滿(mǎn)意度調(diào)查。
（1）價(jià)格明示滿(mǎn)意度
70%的調(diào)查對(duì)象表示在購(gòu)車(chē)時(shí)，商家在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以適當(dāng)方式明示了銷(xiāo)售汽車(chē)、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；30%的調(diào)查對(duì)象表示商家只有部分明示或未明示。未明示內(nèi)容主要集中在未明示各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（金融服務(wù)費(fèi)、上牌服務(wù)費(fèi)等）、配件價(jià)格、保險(xiǎn)費(fèi)用等方面。
（2）購(gòu)車(chē)服務(wù)滿(mǎn)意度
數(shù)據(jù)顯示，九成以上商家在消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)及時(shí)向消費(fèi)者交付了合格的家用汽車(chē)產(chǎn)品及發(fā)票；八成以上商家做到了明示并交付產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)、三包憑證、維修保養(yǎng)手冊(cè)等隨車(chē)文件，且按照隨車(chē)物品清單等隨車(chē)文件，向消費(fèi)者交付隨車(chē)工具、備件等物品，并當(dāng)面查驗(yàn)家用汽車(chē)產(chǎn)品的外觀、內(nèi)飾等現(xiàn)場(chǎng)可查驗(yàn)的質(zhì)量狀況；76%的商家在購(gòu)車(chē)時(shí)告知消費(fèi)者家用汽車(chē)產(chǎn)品三包條款、包修期和三包有效期；60%以上的商家在三包憑證上填寫(xiě)有關(guān)銷(xiāo)售信息并向消費(fèi)者明示由生產(chǎn)者約定的修理者名稱(chēng)、地址和聯(lián)系電話等修理網(wǎng)點(diǎn)資料，且未限制消費(fèi)者在上述修理網(wǎng)點(diǎn)中自主選擇修理者；還有一半以上的商家會(huì)在消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)提醒消費(fèi)者閱讀安全注意事項(xiàng)、按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的要求進(jìn)行使用和維護(hù)保養(yǎng)。大部分消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)車(chē)時(shí)商家提供的服務(wù)都比較滿(mǎn)意。
（3）提車(chē)方便程度滿(mǎn)意度
5%的調(diào)查對(duì)象表示提車(chē)不方便，主要原因?yàn)樘彳?chē)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，需要排隊(duì)，如想盡快提車(chē)就要增加費(fèi)用。居住地附近沒(méi)有4S店，提車(chē)距離過(guò)遠(yuǎn)不方便。75%的調(diào)查對(duì)象表示商家將其提供的車(chē)險(xiǎn)及貸款等相關(guān)服務(wù)作為購(gòu)車(chē)提車(chē)的必要條件，對(duì)于這種強(qiáng)制交保的行為表示不滿(mǎn)意。
（4）購(gòu)車(chē)時(shí)繳納的押金退還滿(mǎn)意度
68%的調(diào)查對(duì)象表示對(duì)購(gòu)車(chē)時(shí)繳納的押金退還不滿(mǎn)意，主要是商家退還押金不及時(shí)，商家退款流程、時(shí)間過(guò)長(zhǎng)或者強(qiáng)制要求消費(fèi)者在店購(gòu)買(mǎi)第二年車(chē)險(xiǎn)才退還押金或者以抵消保險(xiǎn)，推銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)其他商品等。
（5）所購(gòu)家用汽車(chē)產(chǎn)品的質(zhì)量滿(mǎn)意度
69%的消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)家用車(chē)的質(zhì)量滿(mǎn)意；30%的消費(fèi)者覺(jué)得一般；1%的消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量感覺(jué)不滿(mǎn)意，表示汽車(chē)剛過(guò)質(zhì)保期就開(kāi)始頻繁出現(xiàn)各種小毛病。
（6）三包期內(nèi)，所購(gòu)汽車(chē)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，商家處理問(wèn)題態(tài)度的滿(mǎn)意度
79%的消費(fèi)者表示對(duì)商家積極協(xié)商處理的態(tài)度感到滿(mǎn)意；21%的消費(fèi)者表示商家處理力度不夠或消極推諉不作為。
（7）對(duì)所購(gòu)汽車(chē)的售后服務(wù)滿(mǎn)意度
62%的消費(fèi)者表示對(duì)商家的售后服務(wù)感到滿(mǎn)意，36%的消費(fèi)者表示商家的售后服務(wù)一般，還有2%的消費(fèi)者表示對(duì)商家的售后服務(wù)不滿(mǎn)意。對(duì)商家售后服務(wù)不滿(mǎn)意的原因，主要有售后服務(wù)態(tài)度同購(gòu)車(chē)時(shí)服務(wù)態(tài)度形成極大落差；售后不維修經(jīng)常要求消費(fèi)者花錢(qián)更換各種配件；維修保養(yǎng)的費(fèi)用過(guò)高等。
通過(guò)上述分析顯示，被調(diào)查消費(fèi)者對(duì)我市汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的總體服務(wù)比較滿(mǎn)意，但通過(guò)消費(fèi)者反映的問(wèn)題，也看出我市汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)在提車(chē)便捷度、購(gòu)車(chē)押金退還、商家在三包期內(nèi)處理問(wèn)題的態(tài)度以及售后服務(wù)等方面與消費(fèi)者的期望仍存在一定差距。
（三）維權(quán)分析
調(diào)查顯示，消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)及售后服務(wù)過(guò)程中自身合法權(quán)益受到侵害時(shí)，96%的消費(fèi)者選擇與商家協(xié)商、向有關(guān)部門(mén)投訴或向法院起訴以及向媒體反映，只有4%的人選擇自認(rèn)倒霉算了。數(shù)據(jù)說(shuō)明，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)在不斷增強(qiáng)。
三、存在問(wèn)題
（一）存在強(qiáng)制、未明示費(fèi)用的問(wèn)題
調(diào)查結(jié)果顯示，在購(gòu)車(chē)過(guò)程中存在部分商家強(qiáng)制要求消費(fèi)者貸款或者必須在店內(nèi)上牌，以此來(lái)收取相關(guān)的上牌服務(wù)費(fèi)或貸款服務(wù)費(fèi)。如不愿意貸款買(mǎi)車(chē)而是選擇全款提車(chē)，同款車(chē)貸款的比全款的價(jià)格要優(yōu)惠10%；還有部分商家收費(fèi)不透明，買(mǎi)車(chē)時(shí)隱性消費(fèi)多，在店內(nèi)對(duì)于上牌、貸款、買(mǎi)保險(xiǎn)等服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)未明示。經(jīng)營(yíng)者的上述行為與《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》第十條“經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以適當(dāng)形式明示銷(xiāo)售汽車(chē)、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)銷(xiāo)售或收取額外費(fèi)用”的相關(guān)規(guī)定相悖。
（二）存在強(qiáng)制投保，續(xù)保押金不退的問(wèn)題
強(qiáng)制投保一般有三種情形:第一種情形是“限制車(chē)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)渠道”，即只要在商家買(mǎi)車(chē)，消費(fèi)者都必須通過(guò)該商家購(gòu)買(mǎi)新車(chē)保險(xiǎn)；第二種情形是“限制車(chē)險(xiǎn)投保公司”，即商家在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新車(chē)或續(xù)保時(shí)，要求消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)指定保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)；第三種情形是“限制車(chē)險(xiǎn)投保險(xiǎn)種”，即商家要求消費(fèi)者必須購(gòu)買(mǎi)全部商業(yè)車(chē)險(xiǎn)的主險(xiǎn)及附加險(xiǎn)。調(diào)查中，七成以上的消費(fèi)者表示商家將車(chē)險(xiǎn)等服務(wù)作為購(gòu)車(chē)提車(chē)的必要條件，部分消費(fèi)者表示商家不退還購(gòu)車(chē)押金而是要求消費(fèi)者用該押金繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)下一年度的車(chē)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)者的這些行為侵犯了消費(fèi)者的自主選擇權(quán)，公平交易權(quán)，違反了《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》和《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》等相關(guān)規(guī)定。《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》第四條、第九條、第十條均表明消費(fèi)者享有公平交易，自主選擇，自愿購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的權(quán)利?！吨腥A人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第十一條明確規(guī)定“除法律、行政法規(guī)規(guī)定必須保險(xiǎn)的外，保險(xiǎn)合同自愿訂立”，同時(shí)，該法第一百三十一條明確規(guī)定“保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人及其從業(yè)人員在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，不得利用行政權(quán)力、職務(wù)或者職業(yè)便利以及其他不正當(dāng)手段強(qiáng)迫、引誘或者限制投保人訂立保險(xiǎn)合同”。商務(wù)部的《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》第十四條“供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商不得限定消費(fèi)者戶(hù)籍所在地，不得對(duì)消費(fèi)者限定汽車(chē)配件、用品、金融、保險(xiǎn)、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商……。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)不得強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)或者強(qiáng)制為其提供代辦車(chē)輛注冊(cè)登記等服務(wù)”。
（三）存在信息不對(duì)稱(chēng)，維修服務(wù)費(fèi)用虛高的問(wèn)題
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，部分商家在售后方面存在如下問(wèn)題：對(duì)三包期內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題的汽車(chē)，要求消費(fèi)者自己聯(lián)系生產(chǎn)廠家進(jìn)行解決；處理問(wèn)題態(tài)度消極并有意拖延時(shí)間到超過(guò)汽車(chē)質(zhì)保期；以保養(yǎng)未在品牌4S店進(jìn)行為由，拒絕承擔(dān)三包責(zé)任；只換不修，要求消費(fèi)者花錢(qián)更換各種配件等。上述情形使得消費(fèi)者在不了解相關(guān)的法律法規(guī)的情況下，只能在購(gòu)車(chē)的4S店進(jìn)行保養(yǎng)，導(dǎo)致維修和保養(yǎng)費(fèi)用過(guò)高或者只能花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)配件進(jìn)行修車(chē)。根據(jù)《家用汽車(chē)產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》規(guī)定：在三包期內(nèi)，家用汽車(chē)產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，消費(fèi)者憑三包憑證由修理者免費(fèi)修理。上述行為明顯不符合《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《家用汽車(chē)產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》的規(guī)定，侵犯了消費(fèi)者的選擇權(quán)，增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。
（四）存在維權(quán)意識(shí)水平仍待提升的問(wèn)題
調(diào)查顯示，有不到一成的消費(fèi)者在汽車(chē)銷(xiāo)售維修遇到糾紛時(shí)，往往選擇息事寧人的方式消極對(duì)待。這部分消費(fèi)者中有人認(rèn)為維權(quán)解決時(shí)間過(guò)長(zhǎng)耗時(shí)耗力，也有人不知該向何部門(mén)，通過(guò)何種渠道維權(quán)，或者認(rèn)為維權(quán)也得不到滿(mǎn)意的結(jié)果，從而喪失維護(hù)自身權(quán)益的權(quán)利。
四、意見(jiàn)建議
根據(jù)調(diào)查情況，為進(jìn)一步規(guī)范汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，提出以下幾點(diǎn)建議：
（一）政府部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的引導(dǎo)，進(jìn)一步加大監(jiān)管執(zhí)法力度
政府有關(guān)部門(mén)要加大法律法規(guī)的宣傳力度，通過(guò)開(kāi)展消費(fèi)講座、知識(shí)競(jìng)賽等多種形式，廣泛宣傳《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》、《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》、《家用汽車(chē)產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》等相關(guān)法律法規(guī)，讓消費(fèi)者把握相關(guān)法律法規(guī)，依法維權(quán)，讓 經(jīng)營(yíng)者明確其經(jīng)營(yíng)責(zé)任和義務(wù)，從而強(qiáng)化自我管理，依法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，推進(jìn)汽車(chē)維修行業(yè)走上良性發(fā)展的軌道。此外，政府相關(guān)部門(mén)還需加大對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的日常監(jiān)督檢查力度，根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，對(duì)侵害消費(fèi)者權(quán)益的行為嚴(yán)肅查處，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，杜絕違背消費(fèi)者意愿的行為發(fā)生。
（二）行業(yè)自身應(yīng)落實(shí)好主體責(zé)任，依法依規(guī)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
7月1日，新的《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》正式實(shí)施，它被視作汽車(chē)消費(fèi)行業(yè)的重大利好。新規(guī)頒布后，銷(xiāo)售汽車(chē)不必需要汽車(chē)品牌商授權(quán)，汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)變得更加開(kāi)放，很多零售商及電商企業(yè)對(duì)此都充滿(mǎn)了信心。以往，在品牌授權(quán)體制下，各品牌4S店形成了一定程度上的壟斷，服務(wù)差、價(jià)格不透明經(jīng)常遭到“吐槽”。而新規(guī)為打破單一品牌局限性，創(chuàng)建多個(gè)汽車(chē)品牌集合經(jīng)營(yíng)提供了良好的契機(jī)。
其實(shí)汽車(chē)超市和汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)早在十幾年前就有，而并不是因?yàn)樾乱?guī)才有的，新規(guī)本質(zhì)上更像是為過(guò)去的汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商等并未通過(guò)授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商“正名”，而非顛覆性的變革。不過(guò)說(shuō)到底，這確實(shí)在一定程度上為消費(fèi)者購(gòu)車(chē)帶來(lái)了實(shí)質(zhì)的便利性。
像I菜一樣買(mǎi)車(chē)
蘇寧易購(gòu)汽車(chē)超市與傳統(tǒng)4S店最大的不同就在于多品牌的集合。傳統(tǒng)4S店只能賣(mài)一個(gè)品牌的車(chē)型，消費(fèi)者想要多品牌比較，只能多跑幾個(gè)4S店。而在蘇寧易購(gòu)的汽車(chē)超市內(nèi)，諸如瑪莎拉蒂、凱迪拉克、阿爾法羅密歐、別克等各檔次的品牌車(chē)型一應(yīng)俱全，消費(fèi)者能夠選擇的空間很大，似乎就像是來(lái)到了一個(gè)汽車(chē)城。
同時(shí)，除了汽車(chē)之外，蘇寧易購(gòu)汽車(chē)超市還提供汽車(chē)相關(guān)配套服務(wù)。從汽車(chē)配件、二手車(chē)交易、汽車(chē)租賃、汽車(chē)保養(yǎng)到車(chē)友俱樂(lè)部，所有關(guān)于汽車(chē)的周邊服務(wù)，它都會(huì)提供。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一站式滿(mǎn)足消費(fèi)需求，汽車(chē)消費(fèi)更加舒適便捷。而對(duì)于汽車(chē)廠商而言，這一平臺(tái)的開(kāi)放，渠道也得以下沉。
有不少的消費(fèi)者都表示，“確實(shí)就像買(mǎi)菜一樣，明碼標(biāo)價(jià)，不會(huì)擔(dān)心自己被騙”。的確，新的《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》實(shí)施后，對(duì)于品牌束縛的“松綁”的確給消費(fèi)者和商家都帶來(lái)了更為方便的體驗(yàn)。值得一提的是，蘇寧易購(gòu)汽車(chē)超市開(kāi)業(yè)僅兩天，便已經(jīng)售出了30余臺(tái)車(chē)。按照它的規(guī)劃，蘇寧易購(gòu)汽車(chē)超市的運(yùn)營(yíng)模式將復(fù)制全國(guó)，預(yù)計(jì)在全國(guó)開(kāi)設(shè)超過(guò)100家店。
都要開(kāi)始“分羹”
其實(shí)不止是蘇寧，其它連鎖商業(yè)巨頭也緊盯汽車(chē)超市這一新模式。根據(jù)此前國(guó)美方面對(duì)外的消息，今年國(guó)美1700家門(mén)店的大部分門(mén)店，一層將全部改造成汽車(chē)展廳，改為“汽車(chē)+家用電器”的綜合賣(mài)場(chǎng)模式。據(jù)了解，去年年底，國(guó)美在線原先的汽車(chē)中心已經(jīng)擴(kuò)充為汽車(chē)事業(yè)部。而國(guó)美互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)的業(yè)務(wù)體系，將涵蓋整車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)金融、二手車(chē)、汽車(chē)保險(xiǎn)、出行服務(wù)、汽車(chē)用品、維修保養(yǎng)等全汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈。
除了家電連鎖巨頭，華潤(rùn)萬(wàn)家超市也有準(zhǔn)備涉足汽車(chē)行業(yè)的跡象。要知道，它們的實(shí)體店在全國(guó)各大城市布局都是成百上千家的規(guī)模，而且與大多數(shù)由于成本、面積等原因而只能選擇在非市中心的4S店不同，這些大型連鎖商場(chǎng)在市中心核心商業(yè)地段都有實(shí)體店，有著天然的地理優(yōu)勢(shì)。不知傳統(tǒng)4S店“亞歷山大”嗎？
4S店目前不必?fù)?dān)心
可以說(shuō)像蘇寧易購(gòu)汽車(chē)超市這種“攪局者”的出現(xiàn)，確實(shí)讓傳統(tǒng)4S店恨之入骨。但其實(shí)現(xiàn)階段4S店大可不必?fù)?dān)心。首先，蘇寧、國(guó)美在家電領(lǐng)域的成功反而是其進(jìn)軍汽車(chē)行業(yè)的一個(gè)障礙，其強(qiáng)大的渠道掌控能力會(huì)讓主機(jī)廠忌憚。沒(méi)有任何主機(jī)廠愿意擁有一個(gè)具備很強(qiáng)議價(jià)能力的渠道合作伙伴，家電制造商的教訓(xùn)，讓汽車(chē)主機(jī)廠都清楚。而且蘇寧、國(guó)美如果和主機(jī)廠直接合作賣(mài)車(chē)，勢(shì)必會(huì)對(duì)廠家的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)造成很大沖擊。
今年4月底，廣東省公安廳交管局印發(fā)了《關(guān)于停止流動(dòng)人口憑居住證登記回執(zhí)辦理機(jī)動(dòng)車(chē)登記業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》）提到“自2017年5月1日起，停止流動(dòng)人口憑居住證登記回執(zhí)辦理機(jī)動(dòng)車(chē)登記業(yè)務(wù)；在暫住地居住的內(nèi)地居民，其申辦機(jī)動(dòng)車(chē)登記業(yè)務(wù)的身份證明是居民身份證或者臨時(shí)居民身份證，以及公安機(jī)關(guān)合法的居住、暫住證明”。
在此之前，外地人如果要在廣州購(gòu)車(chē)，只需要申請(qǐng)辦理一個(gè)居住證，然后就可以申請(qǐng)一個(gè)當(dāng)?shù)氐臋C(jī)動(dòng)車(chē)牌照。在居住證拿到之前，憑回執(zhí)也具有同等法律效力。因此在上牌方面，基本不對(duì)買(mǎi)車(chē)構(gòu)成障礙。
然而，在《通知》生效后，外省人必須居住登記滿(mǎn)半年后才可以予以辦理廣東省居住證。由于很多在廣州的外地人并非提前辦理了居住證，在需要購(gòu)車(chē)時(shí)才“臨時(shí)抱佛腳”，因此從5月1號(hào)開(kāi)始登記的話，最快到11月才能拿到居住證。
對(duì)于廣東這個(gè)外來(lái)人口大省來(lái)說(shuō)，這份文件無(wú)異于給經(jīng)銷(xiāo)商套上了一個(gè)緊箍咒。據(jù)2016年廣州公布的廣州人口數(shù)量統(tǒng)計(jì)情況顯示，到2015年末，廣州市常住人口為1350.11萬(wàn)人，其中廣州市戶(hù)籍人口854.19萬(wàn)人，這就意味著，外來(lái)人口占廣州市常住人口總量的 36.7%。實(shí)際比例可能還要大，另?yè)?jù)2016年3月廣州外來(lái)人口數(shù)量統(tǒng)計(jì)顯示，廣州登記在冊(cè)的來(lái)穗人員達(dá)790多萬(wàn)人，也就是說(shuō)，外來(lái)人口在廣州市常住人口總量的比重有可能接近一半。如此一個(gè)龐大的群體對(duì)汽車(chē)的需求可想而知，然而越是這樣，《通知》的出臺(tái)對(duì)車(chē)市的影響就越大。無(wú)法上牌，就意味著客戶(hù)的流失。
不僅僅是廣州，牌照問(wèn)題在全省都普遍存在，而經(jīng)銷(xiāo)商之間的營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)，也演變成上牌之戰(zhàn)，誰(shuí)有路子，誰(shuí)有渠道，誰(shuí)就能更容易贏得客戶(hù)。
廣州雖然是個(gè)限牌城市，但在《通知》頒布之前，還是可以通過(guò)一些渠道解決上牌問(wèn)題。廣州雖然控制了上牌指標(biāo)，但并沒(méi)有像其他的限購(gòu)城市一樣實(shí)現(xiàn)限行政策。也就是說(shuō)，非廣州牌照的汽車(chē)仍然可以在廣州市區(qū)暢行無(wú)阻。于是距離廣州較近的城市諸如佛山、東莞、深圳成為牌照的重要來(lái)源地。在經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)助下，購(gòu)車(chē)者也可以順利拿到牌照，雖然要多出一筆費(fèi)用，但現(xiàn)實(shí)情況擺在那里，消費(fèi)者也是有苦難言。
為了應(yīng)對(duì)這一現(xiàn)象，佛山、東莞的居住證政策逐步縮緊，而隨著深圳加入限牌城市的行列，上牌難度進(jìn)一步加大。但政策依然阻擋不住廣州購(gòu)車(chē)者上牌的腳步，廣東省內(nèi)的惠州、汕頭、湛江、梅州、韶關(guān)、肇慶等城市繼續(xù)提供者機(jī)動(dòng)車(chē)號(hào)牌。政策的限制提高了門(mén)檻，也帶來(lái)上牌費(fèi)用的上漲，黃牛游走于各4S店，承接辦理居住證回執(zhí)的生意。據(jù)說(shuō)，某城市的上牌費(fèi)用已經(jīng)漲到一萬(wàn)多，就這也不能保證一定能辦到。
高昂的上牌費(fèi)也引來(lái)了客戶(hù)的吐槽，有經(jīng)銷(xiāo)商表示，為了留住客戶(hù)，有時(shí)候必須拍胸脯向客戶(hù)保證能上到牌，稍一猶豫，客戶(hù)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走。甚至對(duì)于不愿多掏上牌費(fèi)的客戶(hù)，有時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商也得硬著頭皮自己去墊。
如果說(shuō)以前的政策只適用于某個(gè)城市，讓其他城市還有隙可乘，而隨著《通知》內(nèi)容的實(shí)施，則無(wú)異于瞬間凍結(jié)了全省的上牌通道。在此種情況下，精明的經(jīng)銷(xiāo)商將目光投向了外省。然而對(duì)于這種跨省辦牌照的方式，很多消費(fèi)者表示不能接受。
廣州某4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)王少聰告訴筆者，手上有好幾單客戶(hù)不能成交，都是卡在上牌環(huán)節(jié)上。而消費(fèi)者李先生則表示，自己工作、居住都在廣州，如果上一個(gè)外地牌照的話，對(duì)于距離廣州不遠(yuǎn)的地方還可以接受。但如果跨省的話，以后要辦理一些車(chē)輛方面的業(yè)務(wù)非常不便，比如年檢、車(chē)輛過(guò)戶(hù)等都會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間。更有人擔(dān)心，一旦廣州實(shí)施限行政策，外省牌是首當(dāng)其沖的限制對(duì)象。
1.銷(xiāo)售模式:特許經(jīng)營(yíng)和品牌銷(xiāo)售。《汽車(chē)貿(mào)易政策》第11條規(guī)定,“實(shí)施汽車(chē)品牌銷(xiāo)售和服務(wù)。自2005年4月1日起,乘用車(chē)實(shí)行品牌銷(xiāo)售和服務(wù);自2006年12月1日起,除專(zhuān)用作業(yè)車(chē)外,所有汽車(chē)實(shí)行品牌銷(xiāo)售和服務(wù)。”該條第2款規(guī)定,“從事汽車(chē)品牌銷(xiāo)售活動(dòng)應(yīng)當(dāng)先取得汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)其授權(quán)的汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)”。此即所謂“特許經(jīng)營(yíng)”和“品牌銷(xiāo)售”的汽車(chē)銷(xiāo)售制度。
中國(guó)的“特許經(jīng)營(yíng)”汽車(chē)銷(xiāo)售制度,是指汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)要想經(jīng)銷(xiāo)某品牌的汽車(chē),必須先取得該汽車(chē)供應(yīng)商的許可,工商行政部門(mén)才進(jìn)行工商登記并頒發(fā)工商執(zhí)照,否則工商行政部門(mén)不進(jìn)行工商登記和頒發(fā)工商執(zhí)照,汽車(chē)供應(yīng)商也不會(huì)向該企業(yè)發(fā)貨,汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)也無(wú)法經(jīng)銷(xiāo)該品牌的汽車(chē)。但這里的“特許經(jīng)營(yíng)”并非壟斷經(jīng)營(yíng)。獲得汽車(chē)供應(yīng)商的許可和獲得工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)獲得品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)的兩大前提,而并且后者以前者為條件。
“汽車(chē)品牌銷(xiāo)售,是指汽車(chē)供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商,使用統(tǒng)一的店鋪名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等從事汽車(chē)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為?！雹谄放其N(xiāo)售的含義是指,店鋪的顯著位置上應(yīng)標(biāo)注統(tǒng)一的與該汽車(chē)品牌有關(guān)的名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等區(qū)別性標(biāo)志。
通過(guò)上面論述可知,國(guó)家實(shí)行“特許經(jīng)營(yíng)”和“品牌銷(xiāo)售”的汽車(chē)銷(xiāo)售模式,這是國(guó)家的強(qiáng)制性規(guī)定,任何一個(gè)汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商都不可逾越。
現(xiàn)行法律作出的特許經(jīng)營(yíng)和品牌銷(xiāo)售的強(qiáng)制性規(guī)定,即只要有汽車(chē)供應(yīng)商的許可工商部門(mén)就頒發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)執(zhí)照,這種法律規(guī)定性淡化了工商部門(mén)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的市場(chǎng)干預(yù),是符合行政法的精神和要求的。但法律并沒(méi)有把汽車(chē)銷(xiāo)售這種市場(chǎng)行為完全交給汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)自主行使,相反,法律規(guī)定了汽車(chē)供應(yīng)商授權(quán)的前置條件,使汽車(chē)供應(yīng)商來(lái)制約汽車(chē)銷(xiāo)售商的市場(chǎng)行為,導(dǎo)致雙方市場(chǎng)主體之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系嚴(yán)重失衡,有違民法原理。這種失衡的權(quán)利義務(wù)關(guān)系必將制約中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新,同時(shí)也決定了中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新將是汽車(chē)供應(yīng)商的事情,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商將在一定程度上不是真正的創(chuàng)新主體,這與國(guó)際上通行做法和趨勢(shì)背道而馳。
2.營(yíng)銷(xiāo)方式:多樣化銷(xiāo)售。國(guó)家雖然在銷(xiāo)售模式上作出了兩個(gè)強(qiáng)行性的規(guī)定,但在具體的經(jīng)營(yíng)方式上國(guó)家并沒(méi)有任何強(qiáng)行性的規(guī)定,相反,國(guó)家鼓勵(lì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新。國(guó)家鼓勵(lì)汽車(chē)銷(xiāo)售“實(shí)現(xiàn)集約化、規(guī)?；?、品牌化及多樣化經(jīng)營(yíng)?！雹佟镀?chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》第33條規(guī)定,國(guó)家鼓勵(lì)借鑒國(guó)際上成熟的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式。
首先,新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的多樣化。第一,店鋪名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)的統(tǒng)一,并不意味著汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商只能采用“4S”店這種唯一的店鋪形式。在店鋪的規(guī)格、規(guī)模、空間布局和結(jié)構(gòu)等方面,品牌經(jīng)銷(xiāo)商完全有權(quán)利自主選擇,也受法律的保護(hù)。也就是說(shuō),除了“4S”專(zhuān)賣(mài)店之外,中國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也可以采用其他的營(yíng)銷(xiāo)方式,如汽車(chē)超市(汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)、汽車(chē)商場(chǎng))、汽車(chē)交易市場(chǎng)(汽車(chē)園區(qū))、汽車(chē)大道等。國(guó)家商務(wù)部市場(chǎng)建設(shè)司負(fù)責(zé)人也解讀并申明了這一觀點(diǎn)[1]。為了充分保障汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商的自力,《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》第24條對(duì)汽車(chē)供應(yīng)商的授權(quán)行為作出了以下禁止性規(guī)定,“汽車(chē)供應(yīng)商不得干預(yù)汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商在授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同之外的施工、設(shè)備購(gòu)置及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)”。這個(gè)規(guī)定在很大程度上是針對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)而言的,“4S”專(zhuān)賣(mài)店遍地開(kāi)花,但建立“4S”專(zhuān)賣(mài)店違背了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的意志,違背了經(jīng)銷(xiāo)商“低成本、高收益”的市場(chǎng)追求。從法律層面上來(lái)說(shuō),尤其是《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》實(shí)施后,汽車(chē)供應(yīng)商強(qiáng)制汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商建立“4S”專(zhuān)賣(mài)店將是違法的,但鑒于現(xiàn)在“4S”專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)方式依然居于主流地位,汽車(chē)供應(yīng)商與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之間經(jīng)過(guò)理性的正和博弈,會(huì)逐漸降低“4S”專(zhuān)賣(mài)店的市場(chǎng)地位,但短期內(nèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商企圖用另一種營(yíng)銷(xiāo)方式取代“4S”專(zhuān)賣(mài)店既不現(xiàn)實(shí)又不可行。第二,“品牌銷(xiāo)售并不等于品牌專(zhuān)賣(mài)”[2]。換句話說(shuō),只要獲得汽車(chē)生產(chǎn)商的授權(quán),汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)既可以銷(xiāo)售這個(gè)品牌的汽車(chē),也可以銷(xiāo)售那個(gè)品牌的汽車(chē);既可以銷(xiāo)售新車(chē),也可以銷(xiāo)售二手車(chē)。
其次,舊車(chē)經(jīng)銷(xiāo)主體的多樣化和經(jīng)營(yíng)模式的多樣化。第一,經(jīng)銷(xiāo)主體的多樣化。銷(xiāo)售二手車(chē)的主體將放開(kāi),二手車(chē)交易市場(chǎng)不再對(duì)二手車(chē)進(jìn)行壟斷經(jīng)營(yíng),二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、二手車(chē)拍賣(mài)商、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店等經(jīng)營(yíng)主體都可以進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行二手車(chē)經(jīng)營(yíng)。另外,二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)還可以由買(mǎi)賣(mài)雙方直接交易,但二手車(chē)直接交易應(yīng)當(dāng)在二手車(chē)交易市場(chǎng)進(jìn)行。第二,經(jīng)營(yíng)模式的多樣化。二手車(chē)銷(xiāo)售模式和營(yíng)銷(xiāo)方式都不受法律限制,二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者可以實(shí)行二手車(chē)專(zhuān)賣(mài)、二手車(chē)混合經(jīng)營(yíng)和新舊車(chē)混合經(jīng)營(yíng)等多種銷(xiāo)售模式和營(yíng)銷(xiāo)方式。
但特許經(jīng)營(yíng)和品牌銷(xiāo)售的強(qiáng)行性規(guī)定,賦予了汽車(chē)供應(yīng)商強(qiáng)權(quán),汽車(chē)供應(yīng)商會(huì)拿品牌授權(quán)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的設(shè)計(jì)進(jìn)行市場(chǎng)干預(yù),這可能使鼓勵(lì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新的法律初衷大打折扣。
3.汽車(chē)銷(xiāo)售商必須提供售后服務(wù)保障。不管是新車(chē)銷(xiāo)售還是二手車(chē)銷(xiāo)售,不管是“4S”店?duì)I銷(xiāo)方式還是汽車(chē)銷(xiāo)售園區(qū)、汽車(chē)大道、汽車(chē)超市、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)等其他營(yíng)銷(xiāo)方式,銷(xiāo)售商都必須保證對(duì)其售出的汽車(chē)提供完善的售后服務(wù)。
《汽車(chē)貿(mào)易政策》第15條第1款規(guī)定,“汽車(chē)供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)按國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)以及向消費(fèi)者的承諾……提供售后服務(wù)?！钡?款規(guī)定,“汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所向消費(fèi)者明示汽車(chē)供應(yīng)商承諾的汽車(chē)質(zhì)量保證和售后服務(wù),并按其授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同的約定和服務(wù)規(guī)范要求,提供相應(yīng)的售后服務(wù)。”《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》第29條規(guī)定,“汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所向消費(fèi)者明示汽車(chē)質(zhì)量保證及售后服務(wù)內(nèi)容,按汽車(chē)供應(yīng)商授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同的約定和服務(wù)規(guī)范要求,提供相應(yīng)的售后服務(wù),并接受消費(fèi)者監(jiān)督?！?/p>
《汽車(chē)貿(mào)易政策》第22條規(guī)定,“二手車(chē)經(jīng)營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售二手車(chē)時(shí),應(yīng)當(dāng)向買(mǎi)方提供質(zhì)量保證及售后服務(wù)承諾。在產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任擔(dān)保期內(nèi)的,汽車(chē)供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)按國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)以及向消費(fèi)者的承諾,承擔(dān)汽車(chē)質(zhì)量保證和售后服務(wù)。”《二手車(chē)流通管理辦法》第18條規(guī)定,“二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)銷(xiāo)售二手車(chē)時(shí)應(yīng)當(dāng)向買(mǎi)方提供質(zhì)量保證及售后服務(wù)承諾”。
二、中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
從汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)供應(yīng)商的關(guān)系來(lái)分,中國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可分為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商;從店鋪形式來(lái)分,可分為“4S”專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)超市、汽車(chē)交易市場(chǎng)、汽車(chē)園區(qū)、汽車(chē)大道;從交易方式上來(lái)分,可分為新車(chē)交易、二手車(chē)交易、汽車(chē)拍賣(mài)、汽車(chē)經(jīng)紀(jì)和汽車(chē)置換。這里著重從店鋪形式劃分方面,從是否有利于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的角度,對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析。
1.“4S”專(zhuān)賣(mài)店。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,“4S”專(zhuān)賣(mài)店這種營(yíng)銷(xiāo)方式都是汽車(chē)供應(yīng)商在授權(quán)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商“特許經(jīng)營(yíng)”時(shí)要求建立的,并且按合同約定這種專(zhuān)賣(mài)店只能經(jīng)營(yíng)一種品牌,即實(shí)行“品牌專(zhuān)賣(mài)”。盡管“4S”專(zhuān)賣(mài)店也在不斷的發(fā)展,但這種變化只是提供服務(wù)的內(nèi)容的變化,其規(guī)格、規(guī)模等店鋪硬件建設(shè)方面的要求并沒(méi)有什么根本的改變。
“4S”專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)在于,“汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店具有品牌和服務(wù)優(yōu)勢(shì)”[3]。由于“4S”專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商大多具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,汽車(chē)供應(yīng)商愿意為其提供汽車(chē)資源。同時(shí),由于其通過(guò)合同承擔(dān)了更多法定的本由生產(chǎn)商提供的服務(wù)保障義務(wù),這不僅能為客戶(hù)提供品牌質(zhì)量保證和良好的售后服務(wù)保障,而且也分享售后服務(wù)的一部分利潤(rùn)。
“4S”專(zhuān)賣(mài)店也存在明顯的劣勢(shì),對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō),它提供的汽車(chē)資源一般品牌單一、車(chē)型單一、價(jià)位單一,因而其對(duì)客戶(hù)的吸引力較弱。對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商自身來(lái)說(shuō),店鋪的建設(shè)投資成本過(guò)高、收回成本周期過(guò)長(zhǎng)。“4S”專(zhuān)賣(mài)店既不能最大限度地給汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利潤(rùn),又不能給客戶(hù)帶來(lái)最大的便利。
2.汽車(chē)超市(或汽車(chē)商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng))。這種營(yíng)銷(xiāo)方式是將各品牌的汽車(chē)集中在一起銷(xiāo)售,給客戶(hù)提供品牌、車(chē)型、價(jià)格等方面更多的選擇權(quán)。其最大的優(yōu)勢(shì)是,由于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)成本較低,因此能為客戶(hù)提供價(jià)廉的汽車(chē)。劣勢(shì)是由于供應(yīng)商不愿將汽車(chē)交給汽車(chē)超市經(jīng)營(yíng),經(jīng)銷(xiāo)商只有從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商那里獲得汽車(chē)資源。這樣一方面增加了汽車(chē)超市的進(jìn)貨成本,另一方面在車(chē)市供不應(yīng)求時(shí)又很難獲得汽車(chē)資源,更為重要的是,其在售后服務(wù)方面還無(wú)法做到“4S”店那樣的規(guī)范和有保障。
3.汽車(chē)交易市場(chǎng)(或汽車(chē)園區(qū))。這種營(yíng)銷(xiāo)方式是各品牌的經(jīng)銷(xiāo)商云集一起,是各品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟的產(chǎn)物。這種營(yíng)銷(xiāo)方式具有汽車(chē)超市的一切優(yōu)勢(shì),它能夠向客戶(hù)提供售前、售中到售后的一條龍服務(wù),是最有利于客戶(hù)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式之一。
但這種營(yíng)銷(xiāo)方式受到諸多限制,一是受制于各品牌汽車(chē)供應(yīng)商的布點(diǎn)規(guī)劃的限制。二是受經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略的限制。汽車(chē)交易市場(chǎng)的建立非一家經(jīng)銷(xiāo)商能力所能,它更多的是對(duì)市場(chǎng)的管理,而不是直接經(jīng)銷(xiāo)汽車(chē)。汽車(chē)交易市場(chǎng)的運(yùn)行靠的是各品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的落戶(hù),招商不成則汽車(chē)交易市場(chǎng)終歸流產(chǎn)。
4.汽車(chē)大道。這種營(yíng)銷(xiāo)方式是在道路兩側(cè)設(shè)立眾多品牌的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店,他們各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自主經(jīng)營(yíng),是各品牌專(zhuān)賣(mài)店的聚集。與汽車(chē)交易市場(chǎng)不同的是,汽車(chē)大道是開(kāi)放性的。如上海的“聯(lián)合汽車(chē)大道”、北京的“京西汽車(chē)大道”。
“汽車(chē)大道”營(yíng)銷(xiāo)方式的優(yōu)勢(shì)是,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商能為客戶(hù)提供“方便省力選擇多”[4]。劣勢(shì)和汽車(chē)交易市場(chǎng)相同,同樣不能使經(jīng)銷(xiāo)商擺脫高成本的投資困擾。
三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新路徑
營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新的動(dòng)力主體是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商,創(chuàng)新的價(jià)值取向是“低成本、高收益”。經(jīng)銷(xiāo)商為了實(shí)現(xiàn)其“低成本、高收益”的價(jià)值追求,就要和汽車(chē)供應(yīng)商和客戶(hù)進(jìn)行正和博弈,其結(jié)果就是要達(dá)到最大限度地從汽車(chē)供應(yīng)商那里分得銷(xiāo)售的和售后的利潤(rùn),同時(shí)又要把客戶(hù)緊緊地拉到自己的市場(chǎng)圈內(nèi),做到利潤(rùn)和市場(chǎng)“魚(yú)與熊掌兼得”。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新,必須是在現(xiàn)行法律框架內(nèi),另外還受汽車(chē)供應(yīng)商的合同約定和客戶(hù)需求的影響。(1)法律的強(qiáng)制性規(guī)定是經(jīng)銷(xiāo)商能夠提供售后服務(wù)保障,以最大限度地保護(hù)消費(fèi)者的利益。(2)汽車(chē)供應(yīng)商的關(guān)注是經(jīng)銷(xiāo)商能夠?yàn)樽约悍謸?dān)一部分售后服務(wù)義務(wù),維護(hù)其品牌形象。(3)消費(fèi)者的硬性和軟性要求是購(gòu)車(chē)的便利、價(jià)廉、質(zhì)量和售后服務(wù)保障。
根據(jù)上述三個(gè)要求,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新應(yīng)遵循以下原則:既要做一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,又要做二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商;既要新舊車(chē)混合經(jīng)營(yíng),又要多品牌多元;既要重視售中服務(wù),又要重視售前和售后服務(wù);既要做主打業(yè)務(wù),又要做“一條龍式”的其他輔助業(yè)務(wù);既要做好單一品牌專(zhuān)賣(mài)店,又要拓展連鎖經(jīng)營(yíng);既要做好有形市場(chǎng),又要做好網(wǎng)上市場(chǎng)。
為了自身的價(jià)值追求,在兼顧各方利益主體的要求的情況下,根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新原則,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)方式的出路在于:以二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)方式整合一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)方式,實(shí)現(xiàn)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)方式和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)方式在經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的戰(zhàn)略組合。其戰(zhàn)略組合,是在一個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部實(shí)現(xiàn),不是兩家商的外部企業(yè)間的業(yè)務(wù)支持。
首先,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從汽車(chē)供應(yīng)商那里獲得“特許經(jīng)營(yíng)”權(quán),成為該品牌的品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商,成為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。這是戰(zhàn)略步驟的第一步,是“特許經(jīng)營(yíng)和品牌經(jīng)營(yíng)”法律制度和汽車(chē)供應(yīng)商對(duì)店鋪(“4S”專(zhuān)賣(mài)店)特別要求的需要。作為一級(jí)商的營(yíng)銷(xiāo)方式,“4S”專(zhuān)賣(mài)店雖然面臨諸多挑戰(zhàn),贏利空間極其微弱甚至虧損,但它依然具有重要的戰(zhàn)略意義,因?yàn)槠?chē)經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)辦理工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照的前提是獲得汽車(chē)供應(yīng)商的授權(quán)許可,而汽車(chē)供應(yīng)商在授權(quán)許可時(shí)通常的附帶條件就是建立“4S店”。因而,建立“4S店”才能獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照,同時(shí)建立“4S店”才能獲得汽車(chē)資源。在中國(guó),不建立“4S店”的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式如同巧婦難為“無(wú)米之炊”。
其次,建立汽車(chē)超市、大賣(mài)場(chǎng)、汽車(chē)商場(chǎng)之類(lèi)的二級(jí)商,實(shí)行二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)方式,二級(jí)商從企業(yè)內(nèi)部的一級(jí)商那里融通汽車(chē)資源。在這種營(yíng)銷(xiāo)方式下,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商每種汽車(chē)品牌獲得一次授權(quán)許可后,無(wú)須重復(fù)建立同品牌的“4S店”,而是在自己認(rèn)為合適的地方完全自主地建立若干個(gè)汽車(chē)超市或汽車(chē)連鎖超市,這無(wú)須汽車(chē)供應(yīng)商進(jìn)行“4S”專(zhuān)賣(mài)店布點(diǎn)的可行性論證和批準(zhǔn)。
再次,著力解決汽車(chē)超市的發(fā)展瓶頸——售后服務(wù)保障。為了解除客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)的后顧之憂(yōu),二級(jí)商的售后服務(wù)保障義務(wù)由其內(nèi)部的一級(jí)商即“4S”專(zhuān)賣(mài)店承擔(dān),或由該經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)建立連鎖維修店承擔(dān),實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部售后服務(wù)的資源共享和共贏。
四、結(jié)論
不少專(zhuān)家認(rèn)為“4S店和大賣(mài)場(chǎng)只能共存”[5],然而其共存的機(jī)制如何則缺少論證。筆者認(rèn)為,對(duì)于某家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),“4S”店和大賣(mài)場(chǎng)的共存存在著三種機(jī)制,一是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商只擁有“4S”店而沒(méi)有大賣(mài)場(chǎng),與其他汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式共存;二是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商只擁有大賣(mài)場(chǎng)而沒(méi)有“4S”店,與其他汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的“4S”店?duì)I銷(xiāo)方式共存;三是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商既擁有“4S”店又擁有大賣(mài)場(chǎng),“4S”店和大賣(mài)場(chǎng)在一個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的共存。前兩種共存機(jī)制對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商而言沒(méi)有任何意義,只有第三種共存方式才是創(chuàng)新,這種共存方式既不違反“特許經(jīng)營(yíng)”和“品牌經(jīng)營(yíng)”的法律強(qiáng)制性規(guī)定,又最大限度地適應(yīng)了買(mǎi)方市場(chǎng),同時(shí)又規(guī)避了汽車(chē)供應(yīng)商對(duì)店鋪的特別要求。這種創(chuàng)新也將會(huì)在贏得利潤(rùn)的同時(shí)做大市場(chǎng),做到利潤(rùn)和市場(chǎng)兼顧,“魚(yú)與熊掌兼得”。
參考文獻(xiàn):
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2006年，北京新舊車(chē)交易量突破70萬(wàn)臺(tái)，達(dá)到71．42萬(wàn)臺(tái)。北京市交易的新車(chē)39．2萬(wàn)輛，比去年同期增長(zhǎng)了12％。盡管有媒體認(rèn)為增長(zhǎng)率不高，我認(rèn)為這個(gè)結(jié)論為時(shí)過(guò)早。39萬(wàn)輛將近40萬(wàn)輛的新車(chē)交易量對(duì)于一個(gè)大城市來(lái)說(shuō)已經(jīng)非常大了。另一方面，北京市二手車(chē)06年交易32．2萬(wàn)輛，比05年同比增長(zhǎng)11．7萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)57％，我覺(jué)得這是歷史性的變化。值得高度關(guān)注的有兩點(diǎn)：2006年10～12月份，三個(gè)月二手車(chē)交易量超過(guò)新車(chē)交易量，刷新了二手車(chē)銷(xiāo)售史上的記錄；同時(shí)新車(chē)、二手車(chē)的交易比接近1：1(北京每賣(mài)出100輛新車(chē)，就銷(xiāo)售或者過(guò)戶(hù)83輛二手車(chē))。
連續(xù)幾年，北京二手車(chē)發(fā)展比例到2006年1：0．83，2007年京城二手車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)：交易量將達(dá)到50萬(wàn)輛，將突破1：1的關(guān)系，甚至形成1：1．5的關(guān)系。二手車(chē)銷(xiāo)售呈現(xiàn)出高速發(fā)展的趨勢(shì)，形成京城汽車(chē)市場(chǎng)領(lǐng)先于全國(guó)的一個(gè)亮點(diǎn)。目前美國(guó)、德國(guó)、瑞士、日本和中國(guó)臺(tái)灣二手車(chē)的銷(xiāo)售分別是新車(chē)銷(xiāo)售的3．5倍、2倍、2倍、1．4倍、2倍，這個(gè)比例說(shuō)明國(guó)內(nèi)的二手車(chē)市場(chǎng)仍然大有可為。
京城機(jī)動(dòng)車(chē)總量已接近300萬(wàn)輛，居全國(guó)之首，其中197萬(wàn)輛為小轎車(chē)，占70．4％，私家車(chē)為156萬(wàn)輛，占55．3％，公用車(chē)126萬(wàn)輛，占45％。全市有駕駛證人員400萬(wàn)人(每年遞增20萬(wàn)人，全市擁有112所駕校，目前為止全市人口總量為1450萬(wàn)人)。京城已擁有2臺(tái)以上私人轎車(chē)的個(gè)人或家庭占14．7％；考慮車(chē)價(jià)為購(gòu)車(chē)決策依據(jù)的消費(fèi)者占44．7％；三廂車(chē)和二廂車(chē)的購(gòu)車(chē)意向中，購(gòu)買(mǎi)二廂車(chē)的消費(fèi)者占36％；消費(fèi)者選擇在4S店或汽車(chē)市場(chǎng)購(gòu)車(chē)的比例中，4S店略高于汽車(chē)市場(chǎng)；有車(chē)族平均月消費(fèi)水平為1529元(年消費(fèi)1．8萬(wàn)～2萬(wàn)元)。
根據(jù)調(diào)查，2007年對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)決策有著影響的因素有：車(chē)價(jià)；安全性、售后服務(wù)；促銷(xiāo)降價(jià)(其中送車(chē)險(xiǎn)或延長(zhǎng)保修期最受歡迎)，推遲購(gòu)車(chē)的原因主要有：車(chē)價(jià)變動(dòng)、油價(jià)上漲；提前購(gòu)車(chē)的主要因素有：車(chē)價(jià)下降、新車(chē)投放多；信息來(lái)源多樣化，口碑作用突出。另?yè)?jù)調(diào)查，有36％的消費(fèi)者計(jì)劃在2007年購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)或更新車(chē)輛：有車(chē)族中有18％的車(chē)主有購(gòu)車(chē)意向，無(wú)車(chē)族有18．4％的人有購(gòu)車(chē)意向；二次購(gòu)車(chē)的車(chē)主中有購(gòu)買(mǎi)同一品牌意向的占9．1％，36％的車(chē)主有換車(chē)意向；消費(fèi)者在下半年有購(gòu)車(chē)計(jì)劃的占56．6％；消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)車(chē)意向的占84．4％；消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)手自一體汽車(chē)意向的占17％；認(rèn)為4s店銷(xiāo)售量會(huì)增長(zhǎng)的為61．5％。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展與變化
2006年是汽車(chē)新品牌、新車(chē)型投放量最多的一年，大大刺激了消費(fèi)者購(gòu)車(chē)和更新車(chē)的欲望。2006年也是汽車(chē)政策出臺(tái)最多的一年，而且對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)和汽車(chē)廠商均產(chǎn)生了重大的影響，如：限小解禁政策、新車(chē)消費(fèi)稅政策、強(qiáng)制保險(xiǎn)條例、汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法、OBD環(huán)保政策等等。各種因素導(dǎo)致2006年汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的發(fā)展和變化。
目前汽車(chē)銷(xiāo)售的幾種主要方式有：4S專(zhuān)賣(mài)店，汽車(chē)綜合市場(chǎng)、汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)、汽車(chē)連鎖店、網(wǎng)上車(chē)市、展銷(xiāo)會(huì)等多種方式。汽車(chē)綜合市場(chǎng)的基本形勢(shì)：物業(yè)型方式；專(zhuān)賣(mài)店集群方式；自營(yíng)與部分出租結(jié)合方式。汽車(chē)交易市場(chǎng)硬、軟件都需要高水平、高檔次發(fā)展，汽車(chē)交易市場(chǎng)必須走社會(huì)化的發(fā)展趨勢(shì)。目前有很多地方政府批準(zhǔn)、籌建大型汽車(chē)綜合市場(chǎng)，部分汽車(chē)有形市場(chǎng)也正在進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整或轉(zhuǎn)型。專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)部分加盟有形市場(chǎng)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。2007年，北京車(chē)市將興起新一輪的4S店建設(shè)潮：據(jù)統(tǒng)計(jì)，正在建設(shè)和即將建設(shè)的4s店有幾十家。此輪4S店建設(shè)潮形成的主要原因有二個(gè)：一是：斯科達(dá)、南汽名爵等新品牌推出車(chē)型，需要建設(shè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(阿庫(kù)拉、日產(chǎn)無(wú)限等)；二是：隨著汽車(chē)年產(chǎn)量的逐漸增大，一些品牌的保有量逐漸增大，需要擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)提高銷(xiāo)售能力。據(jù)了解，東風(fēng)標(biāo)致、廣州本田、長(zhǎng)安福特等品牌均正在京城新建或籌備新建4S店。從中國(guó)的國(guó)情出發(fā)，多種營(yíng)銷(xiāo)模式并存是發(fā)展主流趨勢(shì)，新的營(yíng)銷(xiāo)模式也一定會(huì)出現(xiàn)。
新車(chē)07年的價(jià)格戰(zhàn)一定會(huì)升級(jí)。預(yù)計(jì)新車(chē)07產(chǎn)銷(xiāo)非將看好，但是營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有本質(zhì)的變化。它沒(méi)有什么可評(píng)可圈可點(diǎn)的。大家還是滿(mǎn)足于重生產(chǎn)，輕流通、輕營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。品牌一定要起來(lái)，真正的競(jìng)爭(zhēng)一定從07年加劇。一是大吃小、快吃慢、有實(shí)力的吃沒(méi)有實(shí)力的。二是，4S店已經(jīng)部分的融入了市場(chǎng)，一定要重新組合營(yíng)銷(xiāo)。三是，總體上商戶(hù)數(shù)量一定要減少。從06年下半年來(lái)看這不僅僅是品牌管理辦法的要求，品牌管理辦法不是影響整合的重要因素，但是是其中的一個(gè)因素之一。四是，銷(xiāo)售壟斷要逐步形成，消費(fèi)集團(tuán)要逐步加大。新增力量取代老化力量。一批新生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商戶(hù)逐漸取代老的營(yíng)銷(xiāo)商。但是遺憾的是，品牌管理辦法缺失沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)制，這個(gè)很快會(huì)成為社會(huì)問(wèn)題。五是，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)連鎖的形勢(shì)將大規(guī)模的高速發(fā)展。最后可以預(yù)見(jiàn)新的營(yíng)銷(xiāo)模式一定會(huì)登臺(tái)亮相。
4S店與汽車(chē)交易市場(chǎng)的關(guān)系協(xié)調(diào)發(fā)展，相互依存，互為補(bǔ)充，社會(huì)總體上有競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又有部分上進(jìn)行合作，這要求4S店要向區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展，形成區(qū)域的市場(chǎng)、區(qū)域的規(guī)模。開(kāi)發(fā)、引進(jìn)重大項(xiàng)目，調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)檔次，實(shí)現(xiàn)升級(jí)換代。突出特色，突出專(zhuān)業(yè)，突出售后服務(wù)；向休閑市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)軌變型。開(kāi)發(fā)構(gòu)建“網(wǎng)上車(chē)市”，擴(kuò)大社會(huì)影響。
有一個(gè)潛在因素提醒媒體，只有廠家意識(shí)到06年銷(xiāo)售和生產(chǎn)高速的發(fā)展達(dá)到729萬(wàn)輛，但是絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商盈利在下降。目前大部分的骨干經(jīng)銷(xiāo)商資金開(kāi)始中斷，如果這個(gè)時(shí)間解決不了經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，那么就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。雖然銷(xiāo)售看好，但是經(jīng)銷(xiāo)商的資金已經(jīng)開(kāi)始周轉(zhuǎn)。尤其是06年12月份賣(mài)了56萬(wàn)輛的車(chē)，這個(gè)數(shù)量的水分很大。新車(chē)集中度在提高。它是真實(shí)的反映了消費(fèi)者的狀態(tài)。整車(chē)出現(xiàn)在比如集中買(mǎi)10萬(wàn)、20萬(wàn)、50萬(wàn)這幾個(gè)級(jí)別上，集中買(mǎi)豪華車(chē)的已經(jīng)開(kāi)始逐漸清晰。因此，在考慮營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，必須重視這個(gè)問(wèn)題。
新亞市目前的基本情況介紹
新亞市在2006年9月2日正式開(kāi)業(yè)，目前入駐新車(chē)商戶(hù)103戶(hù)，8個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，新車(chē)日交易量已達(dá)100多臺(tái)；二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司入駐25戶(hù)，過(guò)戶(hù)量每日達(dá)30多臺(tái)；此外還有一批汽車(chē)用品的商戶(hù)。一批重大活動(dòng)已經(jīng)在新亞市實(shí)施，大大地提高了亞市的社會(huì)影響，如：2006年9月24日的英特兒?寶馬公司專(zhuān)題活動(dòng)，投資1000萬(wàn)；lO月6日的美國(guó)好萊塢汽車(chē)特技表演專(zhuān)場(chǎng)；10月21日全國(guó)女子賽車(chē)隊(duì)選拔賽及
48家4s店羽毛球團(tuán)體對(duì)抗賽、央視2006年度車(chē)型評(píng)選大型活動(dòng)周，這些大型活動(dòng)之所以能在亞市舉辦，同樣也是看中了亞市的品牌、亞市的商氣、人氣及硬件設(shè)施的水平和檔次。
京城內(nèi)外一批汽車(chē)銷(xiāo)售商正在排隊(duì)等待進(jìn)入新亞市。京城重點(diǎn)4S店紛紛與亞市協(xié)商，要求進(jìn)駐或希望在新亞市建4S店，或要求租展廳銷(xiāo)售。外國(guó)大集團(tuán)公司認(rèn)可、認(rèn)知亞市。比如，美國(guó)最大的二手車(chē)拍賣(mài)公司，日本最大的二手車(chē)拍賣(mài)公司、德國(guó)和韓國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售公司等。數(shù)個(gè)外國(guó)的汽車(chē)公司正在與亞市協(xié)商入市，外商除了看中亞市的品牌以外，主要看重亞市的商氣和人氣及硬件設(shè)施水平。國(guó)內(nèi)一大批擬籌建汽車(chē)市場(chǎng)的考察團(tuán)到新亞市考察、交流，如：臺(tái)灣汽車(chē)考察團(tuán)一行80人(汽車(chē)業(yè)界人士)專(zhuān)程到新亞市參觀、考察、交流一天，并提出合作意向。
亞市的品牌，巨大影響和作用是決定性的。亞市搬到這里以后距城區(qū)15公里，人氣仍然很旺，周末仍然人聲鼎沸，甚至出租車(chē)已經(jīng)形成了排隊(duì)現(xiàn)象。根本的原因只有兩個(gè)，一就是亞市品牌的社會(huì)影響太大了，原亞市的主力商戶(hù)起著支撐作用，這么多商戶(hù)，交易氣氛活躍；廣大消費(fèi)者認(rèn)知度比較高，甚至吸引很多消費(fèi)者從山西、河北來(lái)到北京，在北京西站下了車(chē)以后花100多元坐出租車(chē)到這兒來(lái)，這正是亞市吸引人的地方。第二，亞市的骨干核心經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)十年時(shí)間大局沒(méi)有動(dòng)，形成了今天的局面。當(dāng)然新亞市下一步發(fā)展我們要有特色，我們不求功能齊全，一定要做出新亞市的特色。新亞市調(diào)整了管理服務(wù)功能，適應(yīng)了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的巨大變化?！耙徽臼健鞭k公大廳的社會(huì)化功能及其影響，吸引了城北地區(qū)的4s店、商戶(hù)、消費(fèi)者到亞市“一站式”辦公大廳辦理手續(xù)，形成規(guī)模。新亞市整體的硬件環(huán)境和配套設(shè)施，適應(yīng)了當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)的變化，適應(yīng)了需求的變化。
2007年汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析
(一)受《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》的影響，經(jīng)銷(xiāo)商將面臨著重新組合洗牌。
1．如進(jìn)口汽車(chē)受政策影響，進(jìn)口車(chē)商已經(jīng)出現(xiàn)了大洗牌，同時(shí)出現(xiàn)壟斷銷(xiāo)售的趨勢(shì)，他們選擇轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)權(quán)、轉(zhuǎn)換其它品牌或?qū)⒌赇伇P(pán)讓給其他經(jīng)銷(xiāo)商的方式，各種壓力和矛盾集中將成為一種趨勢(shì)，4s店也主要靠維修保養(yǎng)生存，甚至出現(xiàn)4s店經(jīng)銷(xiāo)商投資轉(zhuǎn)移另謀出路的傾向，二級(jí)商一是部分品牌廠家過(guò)于自信，根本不承認(rèn)二級(jí)商，二是在進(jìn)一步嚴(yán)格控制一級(jí)商的基礎(chǔ)上，清洗二級(jí)商，因此汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的動(dòng)蕩是不可避免的。
2．隨著汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，車(chē)型的不斷推陳出新，競(jìng)爭(zhēng)激烈，油價(jià)不斷上漲，媒體的大力炒作，廣大汽車(chē)消費(fèi)者逐漸走向成熟、理性，市場(chǎng)貫用的降價(jià)促銷(xiāo)、優(yōu)惠促銷(xiāo)及一些過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的促銷(xiāo)手段，如今已經(jīng)慢慢失去了吸引力，不再像以前那樣奏效了，在此情況下，2007年的銷(xiāo)售策略如何實(shí)施，應(yīng)該成為廠家、經(jīng)銷(xiāo)商深思的問(wèn)題。如今，用車(chē)成本越來(lái)越高，服務(wù)費(fèi)用也居高不下，亂收費(fèi)、高收費(fèi)、多收費(fèi)已經(jīng)成為汽車(chē)市場(chǎng)的一種普遍現(xiàn)象，買(mǎi)的起車(chē)，用不起車(chē)是老百姓的普遍反映(05年小排量車(chē)占50％的市場(chǎng)份額，充分說(shuō)明了這一點(diǎn))。2006年汽車(chē)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)不再是品牌競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、理論上的售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是應(yīng)該表現(xiàn)在生產(chǎn)中的成本競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售成本競(jìng)爭(zhēng)、售后服務(wù)中的優(yōu)質(zhì)低成本競(jìng)爭(zhēng)，因此07年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變、售后服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變、適合于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)手段的轉(zhuǎn)變，變得越來(lái)越重要，誠(chéng)信比競(jìng)爭(zhēng)更能留住客戶(hù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)將比降價(jià)更能留住客戶(hù)，光憑降價(jià)、光憑車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)是吸引不來(lái)忠誠(chéng)于品牌的用戶(hù)的，如果廠商更注重營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、售后服務(wù)，才能最終留住消費(fèi)者和效益。
3．大量調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著汽車(chē)保有量的高速增長(zhǎng)，大中城市原有的道路交通所承受的壓力越來(lái)越大，停車(chē)難已經(jīng)成為一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象，堵車(chē)難已經(jīng)形成城市之痛，嚴(yán)重影響了家庭用車(chē)的消費(fèi)欲望，加之一大部分消費(fèi)者交通守法意識(shí)不強(qiáng)，形成新的交通隱患，加之用車(chē)的各種費(fèi)用不斷上漲，發(fā)展到一定階段將會(huì)大大影響消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的熱情。與此同時(shí)也出現(xiàn)了另外一種社會(huì)現(xiàn)象，即交通越擁堵消費(fèi)者越考慮買(mǎi)車(chē)，以達(dá)到滿(mǎn)足于方便的目的，形成不必要的非理性消費(fèi)，其中二手車(chē)市場(chǎng)過(guò)于活躍，二手車(chē)市場(chǎng)新車(chē)出現(xiàn)的越來(lái)越快，交易量不斷上升，也充分說(shuō)明這一消費(fèi)心理的狀態(tài)，發(fā)展到一定階段必然影響到汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，也形成不穩(wěn)定的市場(chǎng)信息，影響我們對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的有效判斷和分析。
(二)值得關(guān)注的汽車(chē)市場(chǎng)重大反映
1．行業(yè)誠(chéng)信問(wèn)題，包括廠商的誠(chéng)信、市場(chǎng)信息的誠(chéng)信、價(jià)格誠(chéng)信、服務(wù)誠(chéng)信，部分誠(chéng)信已經(jīng)嚴(yán)重缺失，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇了社會(huì)各界對(duì)汽車(chē)行業(yè)誠(chéng)信的信任度。
2．《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》和《二手車(chē)流通管理辦法》等一些政策實(shí)施的正負(fù)面效應(yīng)突出，仍未引起政府部門(mén)和行業(yè)部門(mén)的關(guān)注以及提出對(duì)策，影響在不斷加劇，市場(chǎng)不但沒(méi)有規(guī)范，反而矛盾更加突出了。
3．汽車(chē)金融滯后、汽車(chē)信貸不僅沒(méi)有成為促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售的動(dòng)力，反而形成制約汽車(chē)消費(fèi)的重要因素，至今沒(méi)有任何緩解的跡象。
4．汽車(chē)市場(chǎng)外部條件越來(lái)越惡劣，如交通擁堵、社會(huì)停車(chē)難、收費(fèi)與日俱增、交通糾紛矛盾突出、車(chē)型歧視、罰款越來(lái)越多等等。
5．汽車(chē)快修連鎖從后面包抄4s店的維修業(yè)務(wù)，4s店大多數(shù)開(kāi)在城市邊緣，遠(yuǎn)離居住區(qū)，且有關(guān)政策限制經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，不能形成連鎖經(jīng)營(yíng)，而快修連鎖店的特色是接近社區(qū)、接近客戶(hù)，具有較大的發(fā)展前景。
6．汽車(chē)消費(fèi)者的權(quán)益保護(hù)仍然受到漠視，買(mǎi)車(chē)容易維權(quán)難，汽車(chē)行業(yè)的維權(quán)糾紛越來(lái)越突出，形成新的社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題。
7．新車(chē)、新品牌、新車(chē)型投放過(guò)多、過(guò)快，一是造成了熱銷(xiāo)期短；二是極不利于品牌的市場(chǎng)培育，延長(zhǎng)銷(xiāo)售期；三是不利于培育消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度；四是形成了廣大消費(fèi)者對(duì)品牌車(chē)型的選擇難度，甚至形成盲目購(gòu)車(chē)，不利于市場(chǎng)的穩(wěn)定和發(fā)展。品牌、車(chē)型市場(chǎng)細(xì)分發(fā)展不夠明顯!目標(biāo)群體市場(chǎng)培育仍不夠突出！
8．汽車(chē)配件、汽車(chē)用品市場(chǎng)混亂，充斥著大量假冒偽劣產(chǎn)品、用品，形成大量的質(zhì)量隱患、安全隱患，至今未見(jiàn)治理整頓的成效，汽配市場(chǎng)和汽車(chē)用品市場(chǎng)怎么可能穩(wěn)定呢。
9．試乘試駕越來(lái)越成為消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的四大決策之一。購(gòu)車(chē)：廣告、宣傳、促銷(xiāo)、輿論、口碑(五項(xiàng)形式中：口碑最重要!)
(三)汽車(chē)價(jià)格仍難以穩(wěn)定
目前影響汽車(chē)價(jià)格的重要因素沒(méi)有發(fā)生變化，反而加劇，2006年盡管也有部分車(chē)型加價(jià)或年終漲價(jià)，但降價(jià)仍然是主旋律，因此，2007年汽車(chē)價(jià)格戰(zhàn)仍然會(huì)繼續(xù)打下去。
2006年二手車(chē)年輕化的趨勢(shì)特別明顯，是二手車(chē)的新車(chē)越來(lái)越多，占的比重越來(lái)越大，增長(zhǎng)速度越來(lái)越快，這種趨勢(shì)對(duì)于中國(guó)汽車(chē)發(fā)展要從良性化方面來(lái)看并
不是很好，新車(chē)的價(jià)格和新車(chē)降價(jià)同樣成為影響二手車(chē)市場(chǎng)的因素。環(huán)保政策促進(jìn)新車(chē)置換。二手車(chē)增長(zhǎng)幅度將近60％，汽車(chē)的使用成本帶動(dòng)了二手車(chē)市場(chǎng)。二手車(chē)的品牌銷(xiāo)售增長(zhǎng)非?？?。品牌二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)商，品牌二手車(chē)專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展比較快，形成了07年重要的特色。
部分專(zhuān)家預(yù)測(cè)2006年的汽車(chē)市場(chǎng)會(huì)“快速增長(zhǎng)”，事實(shí)證明其預(yù)測(cè)是準(zhǔn)確的，亞市“逢雙必弱”的預(yù)測(cè)雖然失準(zhǔn)，但是也不能掩蓋盡管汽車(chē)市場(chǎng)整體產(chǎn)銷(xiāo)情況雖好，但大部分經(jīng)銷(xiāo)商仍然處于銷(xiāo)量上去了、效益仍很困難的境地，而且十分突出，成為潛在汽車(chē)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
關(guān)于2007年汽車(chē)市場(chǎng)基本判斷
(一)2007年全國(guó)整體車(chē)市有可能在700萬(wàn)～800萬(wàn)輛水平。
(二)合資品牌、自主品牌、進(jìn)口品牌三足鼎立之勢(shì)已經(jīng)形成。
(三)小型車(chē)、中級(jí)車(chē)仍是汽車(chē)消費(fèi)主力，特別是二廂小型轎車(chē)前景廣闊。
(四)多功能車(chē)將成為家庭消費(fèi)新熱點(diǎn)。
說(shuō)明：一部分家庭開(kāi)始擁有了第二、第三輛車(chē)，中國(guó)車(chē)市已進(jìn)入多元化消費(fèi)時(shí)代。
(五)換車(chē)、更新車(chē)消費(fèi)將成為2007年車(chē)市重要支柱(有輿論：07年是汽車(chē)置換年)。
(六)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)更加理性，價(jià)格已不再是唯一考慮因素，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的品牌、品質(zhì)、服務(wù)等方面進(jìn)行綜合考慮后才會(huì)最后下手，價(jià)格仍然是最重要的因素之一。
(七)汽車(chē)市場(chǎng)洗牌的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)(廠家、商家、品牌車(chē)型等)，汽車(chē)市場(chǎng)一場(chǎng)天翻地覆的變化即將發(fā)生，明年競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。
(八)增長(zhǎng)潛力瞄準(zhǔn)兩類(lèi)市場(chǎng)(由大型城市向中小城市轉(zhuǎn)移)：
一類(lèi)：北京、廣州、成都、深圳、上海、杭州等；
二類(lèi)：濟(jì)南、鄭州、重慶、南京等一大批中型城市。
(九)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)與以上地區(qū)汽車(chē)市場(chǎng)同步發(fā)展。
(十)汽車(chē)信貸消費(fèi)將有所突破，也是汽車(chē)銷(xiāo)售取得更快發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
(十一)售前培訓(xùn)、售前爭(zhēng)奪客戶(hù)變得越來(lái)越突出。
(十二)先嘗后買(mǎi)、試乘試駕將成為消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的必要程序之一。
(十三)二手車(chē)市場(chǎng)將有一個(gè)高速的發(fā)展、變化，汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)新的格局。
議案：《關(guān)于降低車(chē)輛購(gòu)置稅率的建議》
關(guān)注點(diǎn)：車(chē)輛購(gòu)置稅阻礙經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)走入老百姓家庭。
建議：對(duì)比美、德、法、意、日等汽車(chē)工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的相關(guān)情況，可以看到這些國(guó)家均不征收車(chē)輛購(gòu)置稅。因此降低車(chē)輛購(gòu)置稅也是借鑒汽車(chē)工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的一種做法。
人大代表：上汽集團(tuán)副總裁上海通用總經(jīng)理 陳虹
提案：(《合理規(guī)劃、有效實(shí)施汽車(chē)排放法規(guī)》
關(guān)注點(diǎn)：節(jié)約能源、環(huán)境保護(hù)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略方針和基本國(guó)策。能源安全關(guān)系到社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展和國(guó)家的安全。節(jié)約能源和合理利用能源對(duì)國(guó)家的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有深遠(yuǎn)和重要的意義。
建議：國(guó)家盡快頒布與能源法律相配套的實(shí)施細(xì)則及相應(yīng)的法律，同時(shí)盡快出臺(tái)國(guó)家關(guān)于節(jié)能、替代燃料能源開(kāi)發(fā)及排放控制的中長(zhǎng)期規(guī)劃，有效實(shí)施汽車(chē)排放控制法規(guī)。
人大代表：中國(guó)南方工業(yè)汽車(chē)股份有限公司總裁長(zhǎng)安汽車(chē)集團(tuán)董事長(zhǎng) 尹家緒
議案：《關(guān)于大力推進(jìn)自主技術(shù)的混合動(dòng)力汽車(chē)產(chǎn)業(yè)化的建議》
關(guān)注點(diǎn)：近幾年，在國(guó)家“863”計(jì)劃的資助下，長(zhǎng)安、一汽、奇瑞等自主品牌汽車(chē)企業(yè)先后開(kāi)展了混合動(dòng)力汽車(chē)研究，并取得了豐碩的成果，目前已進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化關(guān)鍵階段。據(jù)了解，長(zhǎng)安的混合動(dòng)力車(chē)型將于2008年上市。但是，要真正實(shí)現(xiàn)自主混合動(dòng)力車(chē)型的普及，還有許多重大障礙，包括技術(shù)上尚存在一些關(guān)鍵難題、成本太高、零部件配套資源體系不成熟等。
建議：迫切需要國(guó)家在政策、資金上再給予自主品牌更大的支持力度，為自主品牌混合動(dòng)力車(chē)型的成功普及再推動(dòng)一把，使這一先進(jìn)的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品發(fā)揮應(yīng)有的社會(huì)效益，并成為提升自主品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要武器。
人大代表：東風(fēng)汽車(chē)公司副總經(jīng)理神龍汽車(chē)公司總經(jīng)理 劉衛(wèi)東
議案：《明確國(guó)家汽車(chē)發(fā)展的能源戰(zhàn)略》
關(guān)注點(diǎn)：隨著經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)、人民物質(zhì)和文化生活水平的提高，汽車(chē)消費(fèi)增長(zhǎng)迅速，汽車(chē)能源消耗增長(zhǎng)呈現(xiàn)加速趨勢(shì)，在總體能源消耗比例中呈上升趨勢(shì)。汽車(chē)燃料消耗的增加加速了我國(guó)石油消耗總量的上升，以及石油的對(duì)外依存度的上升，亟待制定能源戰(zhàn)略，出臺(tái)具體政策進(jìn)行引導(dǎo)，確保能源安全，并為我國(guó)汽車(chē)工業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展提供重要保障。
建議：
l、進(jìn)一步倡導(dǎo)全民節(jié)能意識(shí)。
2、加大對(duì)高能耗產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)的整治或限制力度。
3、發(fā)展汽油可替代能源和技術(shù)。
4、加快發(fā)展節(jié)能技術(shù)。
人大代表江淮汽車(chē)集團(tuán)董事長(zhǎng) 左延安
議案：《資源節(jié)約型制造技術(shù)促發(fā)展》
關(guān)注點(diǎn)：把協(xié)調(diào)平衡的原理融入到資源節(jié)約型制造技術(shù)中，充分運(yùn)用系統(tǒng)思考的理念來(lái)豐富和創(chuàng)新資源節(jié)約型制造技術(shù)的內(nèi)容，是汽車(chē)企業(yè)發(fā)展資源節(jié)約型制造技術(shù)，建設(shè)和諧企業(yè)的重要手段。
建議：
1、綠色制造，清潔生產(chǎn)。
2、依靠技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)施科技節(jié)水；達(dá)標(biāo)廢水再利用，擴(kuò)大凈化污水回用；規(guī)范科學(xué)管理，推廣新技術(shù)。
3、規(guī)范科學(xué)管理，推廣新技術(shù)。
政協(xié)委員：一汽集團(tuán)進(jìn)出口公司總經(jīng)理 李維斗
提案：《加強(qiáng)政府的引導(dǎo)和監(jiān)管，促使中國(guó)汽車(chē)健康走出去》
關(guān)注點(diǎn)：中國(guó)汽車(chē)出口高速增長(zhǎng)的同時(shí)，也出現(xiàn)了重效應(yīng)輕效益、惡性競(jìng)爭(zhēng)、售后服務(wù)體系不健全等問(wèn)題。
建議：
1．堅(jiān)決落實(shí)《關(guān)于規(guī)范汽車(chē)出口秩序的通知》。
2．從生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)出口經(jīng)營(yíng)企業(yè)逐步過(guò)渡到品牌擁有者授權(quán)出口。
3．加強(qiáng)行業(yè)自律和政府監(jiān)管。
人大代表：湖南長(zhǎng)豐集團(tuán)董事長(zhǎng) 李建新
議案：《關(guān)于修訂和完善，鼓勵(lì)支持自主品牌、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的建議》
關(guān)注點(diǎn)：現(xiàn)行的《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》在實(shí)施過(guò)程中逐漸暴露出一些矛盾與問(wèn)題：
一、產(chǎn)業(yè)政策對(duì)現(xiàn)有汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)跨產(chǎn)品類(lèi)別生產(chǎn)其他類(lèi)汽車(chē)規(guī)定為新投資項(xiàng)目，與新建汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)一樣實(shí)行高標(biāo)準(zhǔn)審核，導(dǎo)致一部分汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)比較好的商機(jī)，也有足夠存量資產(chǎn)可以上新的其他類(lèi)別汽車(chē)項(xiàng)目時(shí)，卻由于核準(zhǔn)的程序繁多而錯(cuò)失商機(jī)。
二、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定的核準(zhǔn)制設(shè)置的條件和審批過(guò)程中的實(shí)際操作辦法矛盾。
建議：對(duì)其實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行修訂與完善，對(duì)現(xiàn)有汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)利用自有存量資產(chǎn)，自主創(chuàng)新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品新上其他類(lèi)別汽車(chē)項(xiàng)目的實(shí)行備案制，對(duì)核準(zhǔn)制也增強(qiáng)其標(biāo)準(zhǔn)性和規(guī)范性，修改相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，使標(biāo)準(zhǔn)在操作中更為科學(xué)。
議案：《國(guó)家財(cái)政預(yù)算應(yīng)加大對(duì)企業(yè)自主創(chuàng)新的支持比例，提升企業(yè)自主創(chuàng)新能力，建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家》
關(guān)注點(diǎn)：目前我國(guó)財(cái)政預(yù)算對(duì)科技的投入比例每年都在增加，但財(cái)政投入主要在科研院所和學(xué)校，而非發(fā)達(dá)國(guó)家的科研院所、企業(yè)、高校三者共分財(cái)政預(yù)算的情況。
建議：
1．應(yīng)增大國(guó)家財(cái)政對(duì)企業(yè)創(chuàng)新的扶持，首要是擴(kuò)大財(cái)政科技投入總量。
2．在增大科技投入總量的基礎(chǔ)上，要增大對(duì)企業(yè)自主創(chuàng)新的支持，提高財(cái)政預(yù)算中對(duì)企業(yè)科技投入的比例，使我國(guó)創(chuàng)新體系從以政府為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐云髽I(yè)為核心。
3．利用直接財(cái)政科技撥款激勵(lì)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。全國(guó)工商聯(lián)
《關(guān)于修訂的提案》
關(guān)注點(diǎn)：《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》)實(shí)施以來(lái)，汽車(chē)流通領(lǐng)域?qū)Υ伺u(píng)聲此起彼伏，《辦法》有以下弊端：
1．強(qiáng)化了品牌的壟斷地位，使已經(jīng)處于弱勢(shì)地位的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)和消費(fèi)者更加被弱化。
2．《辦法》以品牌授權(quán)的方式由廠家管理汽車(chē)流通市場(chǎng)，把社會(huì)的汽車(chē)市場(chǎng)變成汽車(chē)廠家的市場(chǎng)。
3．《辦法》間接強(qiáng)化了4s店經(jīng)營(yíng)模式，抑制了其他經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。
4．壓抑了經(jīng)銷(xiāo)商和維修、保養(yǎng)企業(yè)的品牌建設(shè)。
5．從進(jìn)口汽車(chē)銷(xiāo)售情況看，《辦法》賦予了總主宰市場(chǎng)的權(quán)力。
6．從目前汽車(chē)市場(chǎng)總體情況看，《辦法》實(shí)施以來(lái)，并沒(méi)有對(duì)規(guī)范、整頓市場(chǎng)起到作用。
建議：
1．在汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域應(yīng)該造就自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，而不應(yīng)該強(qiáng)化壟斷。
2．政府要相信企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部的事情讓企業(yè)自己去管理，制定政策、法規(guī)時(shí)不要強(qiáng)行規(guī)定銷(xiāo)售模式。
3．政府部門(mén)頒布政策要使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中降低投資成本、降低經(jīng)營(yíng)成本、節(jié)約社會(huì)資源，建立有利于競(jìng)爭(zhēng)和多元化發(fā)展的汽車(chē)銷(xiāo)售體系。
4．應(yīng)允許品牌經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)內(nèi)自行設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，廠家不得干預(yù)。汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商只能在工商部門(mén)監(jiān)管的汽車(chē)市場(chǎng)內(nèi)設(shè)立非分支機(jī)構(gòu)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，便于規(guī)范管理。
（一）汽車(chē)銷(xiāo)售量實(shí)現(xiàn)持續(xù)快速增長(zhǎng)
據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，*年至20*年我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)總量從236.2萬(wàn)輛增長(zhǎng)到737.09萬(wàn)輛，增長(zhǎng)了212%。二手車(chē)交易由25.2萬(wàn)輛增長(zhǎng)到145.02萬(wàn)輛，增長(zhǎng)了475%。我省的新車(chē)及二手車(chē)年銷(xiāo)售增長(zhǎng)與全國(guó)增幅大體持平。一是新車(chē)銷(xiāo)售大幅度增長(zhǎng)。20*年全省新車(chē)銷(xiāo)售達(dá)到60000輛，銷(xiāo)量排名前6位的轎車(chē)品牌依次是捷達(dá)、凱越、伊蘭特、夏利、桑塔那、奇瑞QQ，經(jīng)濟(jì)型、小排量轎車(chē)市場(chǎng)走俏。產(chǎn)生這一現(xiàn)象原因是多方面的，如油價(jià)持續(xù)上漲對(duì)大排量汽車(chē)要征收高額消費(fèi)稅預(yù)期等；但從另一個(gè)更重要的因素看，就是隨著人民生活水平的普遍提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí)，汽車(chē)已經(jīng)走進(jìn)普通消費(fèi)者的家庭。同時(shí)，也反映出消費(fèi)觀念趨于理性化，更加注重經(jīng)濟(jì)節(jié)能環(huán)保的車(chē)型。二是二手車(chē)交易量進(jìn)一步擴(kuò)大。汽車(chē)生產(chǎn)廠、經(jīng)銷(xiāo)商、拍賣(mài)公司、境外企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)等，紛紛看好國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)潛力，正在通過(guò)各種形式和渠道涉足二手車(chē)市場(chǎng)，使汽車(chē)二次流通更加活躍。近兩年來(lái)我省二手車(chē)交易市場(chǎng)、二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)公司、二手車(chē)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍加速擴(kuò)大，有力地促進(jìn)了二手車(chē)市場(chǎng)流通發(fā)展。
（二）汽車(chē)流通業(yè)經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生了新的變化
1、新車(chē)市場(chǎng)走向品牌化經(jīng)營(yíng)。經(jīng)過(guò)近十年發(fā)展，連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌專(zhuān)賣(mài)已經(jīng)成為我省汽車(chē)銷(xiāo)售的主導(dǎo)模式，品牌專(zhuān)賣(mài)店及4S店已經(jīng)成為汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)的主渠道。目前有形市場(chǎng)中有的拓展了二手車(chē)業(yè)務(wù)，有的增加了其它服務(wù)項(xiàng)目，還有的整體升級(jí)成為綜合性汽車(chē)貿(mào)易園區(qū)，實(shí)現(xiàn)了集新車(chē)、二手車(chē)交易、新舊車(chē)置換、汽車(chē)零配件供應(yīng)、汽車(chē)檢測(cè)、維修、汽車(chē)美容以及信息等多種功能為一體的綜合服務(wù)體系，不但繼承了傳統(tǒng)有形市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮了群體效應(yīng)，而且將國(guó)際通用的品牌專(zhuān)賣(mài)模式與國(guó)內(nèi)特有的有形市場(chǎng)模式進(jìn)行了充分的整合。
2、二手車(chē)市場(chǎng)流通實(shí)現(xiàn)了多元化。隨著《二手車(chē)流通管理辦法》《二手車(chē)交易規(guī)范》的實(shí)施，我省二手車(chē)市場(chǎng)格局正由過(guò)去的單一的集貿(mào)交易市場(chǎng)模式向多種經(jīng)營(yíng)主體互補(bǔ)、多種經(jīng)營(yíng)模式共存的多元化的二手車(chē)市場(chǎng)體系轉(zhuǎn)變。一是部分品牌汽車(chē)供應(yīng)商從原來(lái)的試探性開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向全面進(jìn)軍二手車(chē)市場(chǎng)，品牌二手車(chē)的出現(xiàn)，豐富了二手車(chē)的品種，增加了消費(fèi)者的選擇。二是二手車(chē)交易市場(chǎng)服務(wù)升級(jí)成為趨勢(shì)。新的經(jīng)營(yíng)主體出現(xiàn)后，為提高競(jìng)爭(zhēng)力，部分二手車(chē)交易市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，延伸服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，變?cè)薪灰走^(guò)戶(hù)單一功能為維修―美容―交易―質(zhì)量擔(dān)保等多環(huán)節(jié)的一條龍服務(wù)模式。三是一些拍賣(mài)企業(yè)已經(jīng)涉足二手車(chē)流通。專(zhuān)業(yè)二手車(chē)拍賣(mài)企業(yè)將隨著二手車(chē)市場(chǎng)的逐步完善而發(fā)展壯大，成為二手車(chē)流通體系中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。
3、不同細(xì)分市場(chǎng)之間的相互融合成為汽車(chē)流通發(fā)展的潮流。傳統(tǒng)的新車(chē)市場(chǎng)、二手車(chē)市場(chǎng)、進(jìn)口汽車(chē)市場(chǎng)、零配件市場(chǎng)以及汽車(chē)后市場(chǎng)等各細(xì)分市場(chǎng)之間正在不斷相互滲透相互融合。比如品牌專(zhuān)賣(mài)店已不再是單純的新車(chē)銷(xiāo)售店，有的在銷(xiāo)售國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的同時(shí)也銷(xiāo)售進(jìn)口汽車(chē)，另外還有汽車(chē)零配件銷(xiāo)售、維修、二手車(chē)置換、汽車(chē)美容、消費(fèi)信貸、保險(xiǎn)和汽車(chē)俱樂(lè)部等多項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容；有形市場(chǎng)不單純?yōu)樾萝?chē)市場(chǎng)、二手車(chē)市場(chǎng)或汽車(chē)零配件市場(chǎng)，原來(lái)的新車(chē)交易市場(chǎng)也開(kāi)始提供二手車(chē)交易服務(wù)，新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始在二手車(chē)交易市場(chǎng)租場(chǎng)地開(kāi)展置換業(yè)務(wù)。這種融合提高了企業(yè)利潤(rùn)水平，也為廣大消費(fèi)者提供了便利。
二、汽車(chē)市場(chǎng)流通存在的主要問(wèn)題
在當(dāng)前的汽車(chē)服務(wù)起步階段，我省汽車(chē)流通行業(yè)發(fā)展還存在一些問(wèn)題：
（一）經(jīng)銷(xiāo)商處于弱勢(shì)地位，不利于行業(yè)健康發(fā)展。按照現(xiàn)行政策，企業(yè)要進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域，必須首先要得到汽車(chē)品牌供應(yīng)商的授權(quán)，而供應(yīng)商一般又是產(chǎn)品、品牌、配件乃至維修技術(shù)等核心資源的提供者，這勢(shì)必形成汽車(chē)供應(yīng)商對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的絕對(duì)控制和壟斷。由于授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同具有周期性的特點(diǎn)，使經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期處于弱勢(shì)地位，將導(dǎo)致短期行為，不利于汽車(chē)流通的健康發(fā)展。
（二）4S店投資規(guī)模過(guò)大，加大了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。汽車(chē)4S店投入過(guò)大。一個(gè)4S店建店最少建筑面積是7千平方米，從而浪費(fèi)了大量的土地資源。就投資額來(lái)說(shuō)，一個(gè)店一般在兩三千萬(wàn)元之間，過(guò)多的投入勢(shì)必造成經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)壓力增大，這樣既不利于提高服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也不利于經(jīng)銷(xiāo)商的可持續(xù)發(fā)展。
（三）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)過(guò)密，經(jīng)銷(xiāo)商苦不堪言。有的供應(yīng)商無(wú)節(jié)制地發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售服務(wù)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)需求量，造成了經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)降低，為數(shù)不少的品牌經(jīng)銷(xiāo)商貼錢(qián)賣(mài)車(chē)，甚至將所有的返利提前支付給消費(fèi)者，造成了一部分經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)困難，有的甚至出現(xiàn)了資金鏈斷裂退出經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的現(xiàn)象。
（四）二手車(chē)市場(chǎng)缺乏規(guī)范，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇。一是備案管理缺乏有力的約束，加大了行業(yè)主管部門(mén)的管理難度。二是由于缺乏對(duì)二手車(chē)交易市場(chǎng)的宏觀調(diào)控和市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，造成二手車(chē)市場(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)數(shù)量過(guò)多，致使有的地方已出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的苗頭。三是二手車(chē)鑒定評(píng)估體系不健全，二手車(chē)鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)存在生存危機(jī)。由于沒(méi)有一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的鑒定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，在交易中存在定價(jià)不合理，隨意性較大的問(wèn)題。國(guó)家取消了強(qiáng)制評(píng)估，使很多二手車(chē)鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)處于停業(yè)或半停業(yè)狀態(tài)。
（五）報(bào)廢汽車(chē)回收拆解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為需要規(guī)范，報(bào)廢汽車(chē)市場(chǎng)需要進(jìn)一步整治。目前報(bào)廢車(chē)回收拆解企業(yè)中仍有個(gè)別企業(yè)存在違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為，出租執(zhí)照、場(chǎng)地、倒買(mǎi)“五大總成”等違法違規(guī)現(xiàn)象仍有發(fā)生。非法回收拆解行為還沒(méi)有得到有效的治理，有的地區(qū)非法拆解點(diǎn)還在不同程度的擾亂正常的回收拆解秩序。
三、汽車(chē)市場(chǎng)流通發(fā)展的對(duì)策措施
（一）牢牢把握國(guó)際汽車(chē)服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，為全省汽車(chē)流通業(yè)發(fā)展提供戰(zhàn)略導(dǎo)向。品牌化、廠家化、維護(hù)化、科技化、終身化是國(guó)際汽車(chē)服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。我們要認(rèn)清汽車(chē)服務(wù)業(yè)的發(fā)展階段，制定應(yīng)對(duì)措施和辦法，完善相關(guān)政策及規(guī)范，使汽車(chē)流通行業(yè)的發(fā)展和管理緊跟時(shí)代步伐，逐步建立與國(guó)際接軌并具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代汽車(chē)服務(wù)體系。
（二）實(shí)施規(guī)劃引導(dǎo)，優(yōu)化空間和行業(yè)布局。指導(dǎo)各市州把品牌車(chē)市場(chǎng)、二手車(chē)市場(chǎng)、二手車(chē)拍賣(mài)公司、二手車(chē)鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)的發(fā)展切實(shí)納入行業(yè)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃。指導(dǎo)汽車(chē)流通企業(yè)也相應(yīng)制定自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)重點(diǎn)、發(fā)展布局規(guī)劃，避免短期行為和盲目發(fā)展。搞好部門(mén)綜合協(xié)調(diào)，嚴(yán)格按照規(guī)劃要求行使職能，避免重復(fù)建設(shè)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。
職工職業(yè)工作計(jì)劃安排1一、加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，防范風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生
1、定期召開(kāi)由行長(zhǎng)及網(wǎng)點(diǎn)主管參加的內(nèi)控、制度、風(fēng)險(xiǎn)分析會(huì)議，提出業(yè)務(wù)處理中出現(xiàn)的問(wèn)題并解決，同時(shí)形成會(huì)議紀(jì)要對(duì)一些各網(wǎng)點(diǎn)不規(guī)范的業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一落實(shí)。
2、會(huì)計(jì)結(jié)算部負(fù)責(zé)著全行的本外幣會(huì)計(jì)、出納、資金清算、人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的管理;
組織落實(shí)相關(guān)制度、辦法及柜面業(yè)務(wù)核算和管理;負(fù)責(zé)人民幣結(jié)算中間業(yè)務(wù)的收入;負(fù)責(zé)綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)參數(shù)表的統(tǒng)一管理;負(fù)責(zé)全行會(huì)計(jì)憑證的統(tǒng)一管理，包括領(lǐng)取、分發(fā)、保管與銷(xiāo)毀的管理;負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)專(zhuān)用印章的領(lǐng)取、分發(fā)、回收和銷(xiāo)毀工作;負(fù)責(zé)全轄現(xiàn)金、有價(jià)單證等貴重物品保管、調(diào)運(yùn)業(yè)務(wù)的管理。這些業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都存在著風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，要求我們按照制度規(guī)定加強(qiáng)對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的控制。
3、加強(qiáng)對(duì)全行所有網(wǎng)點(diǎn)在制度執(zhí)行及業(yè)務(wù)操作中的監(jiān)督檢查工作，并落實(shí)專(zhuān)人負(fù)責(zé)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提出并督促對(duì)問(wèn)題的整改落實(shí)情況，定期通報(bào)會(huì)計(jì)結(jié)算部的檢查結(jié)果并跟蹤落實(shí)，杜絕同樣問(wèn)題在網(wǎng)點(diǎn)的二次發(fā)生。
二、加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算工作，提高工作質(zhì)量
1、繼續(xù)執(zhí)行柜員績(jī)效考核機(jī)制，績(jī)效考核對(duì)我行的臨柜人員產(chǎn)生了一定的積極作用。
2、對(duì)在我們檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題除進(jìn)行通報(bào)處理外，我們將繼續(xù)執(zhí)行對(duì)臨柜人員的經(jīng)濟(jì)處罰手段，以及差錯(cuò)人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與考試。
促使柜員重視業(yè)務(wù)差錯(cuò)的發(fā)生，努力減少差錯(cuò)。
3、有罰有獎(jiǎng)，按照全行臨柜人員的差錯(cuò)考核情況，對(duì)全年無(wú)差錯(cuò)及工作表現(xiàn)好的柜員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以促進(jìn)柜員的工作積極性。
4、定期、準(zhǔn)確、及時(shí)地向市分行會(huì)計(jì)結(jié)算部上報(bào)各種會(huì)計(jì)結(jié)算報(bào)表。
三、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高臨柜人員的業(yè)務(wù)處理能力
1、制定出培訓(xùn)計(jì)劃，我們準(zhǔn)備對(duì)我行股改上市后的會(huì)計(jì)制度、支付結(jié)算辦法、新會(huì)計(jì)科目以及綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)新版本等業(yè)務(wù)知識(shí)以及各種新興業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。
及時(shí)讓柜員吸收新的業(yè)務(wù)知識(shí)，幫助她們跟上我行的變革速度。
2、加強(qiáng)與其他各部門(mén)之間的聯(lián)系，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)上做好互通有無(wú)，通過(guò)邀請(qǐng)其他各部門(mén)的業(yè)務(wù)人員為會(huì)計(jì)結(jié)算柜員講課，或講業(yè)務(wù)知識(shí)，或講自己的工作經(jīng)驗(yàn)，以加深相互之間的了解，從而相互學(xué)習(xí)，以提高柜員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，更好地做好服務(wù)。
3、好市分行會(huì)計(jì)結(jié)算部下達(dá)的各項(xiàng)會(huì)計(jì)結(jié)算工作，如版本升級(jí)、測(cè)試驗(yàn)證、帳戶(hù)管理、計(jì)劃任務(wù)等各項(xiàng)工作安排，并及時(shí)將業(yè)務(wù)信息向下轄網(wǎng)點(diǎn)傳達(dá)，以更好地完成市分行的工作任務(wù)。
4、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)經(jīng)理的考核與考評(píng)工作，使?fàn)I業(yè)經(jīng)理能發(fā)揮潛力，履行好職責(zé)，提高我行的會(huì)計(jì)核算質(zhì)量。
職工職業(yè)工作計(jì)劃安排2一、以客戶(hù)為中心，做好結(jié)算服務(wù)工作
客戶(hù)是我們的生存之源，作為營(yíng)業(yè)部又是對(duì)外的窗口，服務(wù)的好壞直接影響到我行的信譽(yù)
1、我行一直提倡的“首問(wèn)責(zé)任制”、“滿(mǎn)時(shí)點(diǎn)服務(wù)”、“站立服務(wù)”、“三聲服務(wù)”我們將繼續(xù)執(zhí)行，并做到每個(gè)員工能耐心對(duì)待每個(gè)顧客，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
2、隨著金融業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶(hù)對(duì)銀行的服務(wù)要求越來(lái)越高，不單單在臨柜服務(wù)中更體現(xiàn)在我行的服務(wù)品種上，除了繼續(xù)做好公用事業(yè)費(fèi)、稅款、財(cái)政性收費(fèi)、交通罰沒(méi)款、bsp航空等結(jié)算外，更要做好明年開(kāi)通的高速公路聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)業(yè)務(wù)、開(kāi)放式基金收購(gòu)業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等多種服務(wù)品種，提高我行的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3、主動(dòng)加強(qiáng)與個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)系，參與個(gè)人業(yè)務(wù)、熟悉個(gè)人業(yè)務(wù)以更好為客戶(hù)服務(wù)。
雖然已經(jīng)上了綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但因?yàn)楦鞣N各樣的原因還沒(méi)有能做到真正的綜合，是我營(yíng)業(yè)部工作的一個(gè)欠缺。
4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦的銀行結(jié)算辦法講座，增加人們的金融知識(shí)，讓客戶(hù)多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行業(yè)務(wù)中。
5、繼續(xù)做好電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行的工作，并向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推廣使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。
二、強(qiáng)內(nèi)控制度管理，防范風(fēng)險(xiǎn)，保證工作質(zhì)量
隨著近年來(lái)金融犯罪案件的增多，促使我們對(duì)操作的規(guī)范、制度的執(zhí)行有了更高的要求
1、督促科技部門(mén)對(duì)我營(yíng)業(yè)部的電腦接口盡快更換，然后嚴(yán)格按照綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要求實(shí)行事權(quán)劃分，一崗一卡，一人一卡，增強(qiáng)制度執(zhí)行的鋼性，提高約束力。
2、進(jìn)一步強(qiáng)化重要環(huán)節(jié)和重要崗位的內(nèi)控外防，著重加強(qiáng)帳戶(hù)管理(確保我行開(kāi)戶(hù)單位的質(zhì)量)和上門(mén)服務(wù)。
3、進(jìn)一步加強(qiáng)會(huì)計(jì)出納制度，嚴(yán)格會(huì)計(jì)出納制度的執(zhí)行與檢查，規(guī)范會(huì)計(jì)印章和空白重要憑證的使用和保管。
4、重點(diǎn)推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結(jié)算資金的安全，進(jìn)一步提高我行防范外來(lái)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的手段。
5、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，強(qiáng)化總會(huì)計(jì)日常檢查制度以及時(shí)發(fā)現(xiàn)隱患，減少差錯(cuò)杜絕結(jié)算事故。
6、切實(shí)履行對(duì)分理處的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查。
7、做好會(huì)計(jì)核算質(zhì)量的定期考核工作。
三、以人為本提高員工的全面素質(zhì)
員工的素質(zhì)如何是銀行能否發(fā)展的根本，在目前人員流動(dòng)頻繁的情況下我營(yíng)業(yè)部急需要有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍：
1、把好進(jìn)人用人關(guān)。
銀行業(yè)聽(tīng)著很美，其實(shí)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)，所以到我營(yíng)業(yè)部需要有一定的心理素質(zhì)和文化修養(yǎng)。在用人上以員工的能力且要能發(fā)揮員工潛能來(lái)確定適合的崗位，從而提高員工的積極性。
2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這也是明年最緊迫的，現(xiàn)已將培訓(xùn)計(jì)劃上報(bào)人事部門(mén)，準(zhǔn)備對(duì)出納制度、支付結(jié)算辦法、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)會(huì)計(jì)制度、新會(huì)計(jì)科目等基礎(chǔ)知識(shí)以及各種新興業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。
3、在人員緊張的情況下仍要加強(qiáng)崗位練兵，除了參加明年的技術(shù)比武更為了提高員工的業(yè)務(wù)水平。
4、勤做員工的思想工作，關(guān)心鼓勵(lì)員工，強(qiáng)化員工的心理素質(zhì)。
5、有計(jì)劃、有目的地進(jìn)行崗位輪換，培養(yǎng)每一個(gè)員工從單一的操作向混合多能轉(zhuǎn)變。
職工職業(yè)工作計(jì)劃安排3一、指導(dǎo)思想
認(rèn)真貫徹黨的精神，以重要思想和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞金融改革、發(fā)展，深入開(kāi)展金融法制教育，為維護(hù)全轄金融業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的.法制環(huán)境。
二、目標(biāo)要求
(一)通過(guò)普法學(xué)習(xí)宣傳教育，培養(yǎng)廣大干部職工樹(shù)立權(quán)利義務(wù)對(duì)等的現(xiàn)代法制觀信念，法律意識(shí)與法律素質(zhì)進(jìn)一步提高。
(二)領(lǐng)導(dǎo)干部、金融監(jiān)管部門(mén)和其他金融執(zhí)法部門(mén)工作人員依法監(jiān)管、依法行政意識(shí)和水平有較大提高，能熟練掌握和運(yùn)用與本職工作相關(guān)的法律、法規(guī)和規(guī)章，逐步實(shí)現(xiàn)金融管理由注重行政手段向注重法律的規(guī)范化、程序化轉(zhuǎn)變。
三、主要內(nèi)容
(一)深入學(xué)習(xí)《憲法》、《中國(guó)人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《行政處罰法》、《行政復(fù)議法》、《行政訴訟法》、《合同法》、《公司法》、《金融違法行為處罰辦法》、《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》、《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《金融機(jī)構(gòu)高級(jí)管理人員任職資格管理辦法》以及今年新頒布的金融法律、法規(guī)和規(guī)章。其中，《中國(guó)人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《行政處罰法》、《金融違法行為處罰辦法》以及今年新頒布的金融法律、法規(guī)和規(guī)章是普法學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。
(二)以《中國(guó)人民銀行干部法律知識(shí)讀本》、《中國(guó)人民銀行行政執(zhí)法指南》為基本教材，重點(diǎn)學(xué)習(xí)金融監(jiān)管法律制度、中國(guó)人民銀行依法行政等內(nèi)容。
四、組織實(shí)施
(一)明確職責(zé)分工。學(xué)教活動(dòng)由辦公室負(fù)責(zé)督促、檢查和指導(dǎo)，組織征訂有關(guān)普法教材。各業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)有關(guān)金融規(guī)章的普及學(xué)習(xí)和宣傳教育。
(二)明確普法重點(diǎn)對(duì)象。今年普法的重點(diǎn)對(duì)象是各部門(mén)負(fù)責(zé)人、監(jiān)管部門(mén)工作人員。要抓好重點(diǎn)對(duì)象金融法律知識(shí)的培訓(xùn)，結(jié)合人民銀行系統(tǒng)崗位任職資格培訓(xùn)，建立學(xué)法考核登記制度。
(三)充分發(fā)揮大眾傳媒作用。利用電視、報(bào)紙、廣播等向社會(huì)各界廣泛宣傳《中國(guó)人民銀行法》等有關(guān)金融法律法規(guī)，增強(qiáng)社會(huì)公眾的金融意識(shí)和金融法制意識(shí)。
(四)開(kāi)展“12?4”全國(guó)法制宣傳日活動(dòng)，利用多種形式向干部職工宣傳憲法及有關(guān)與職工工作、生活密切相關(guān)的基本法律制度，增強(qiáng)遵紀(jì)守法、維護(hù)自身合法權(quán)益和民主參與、民主監(jiān)督的意識(shí)。
(五)開(kāi)展金融法律知識(shí)培訓(xùn)，包括以會(huì)代訓(xùn)，提高監(jiān)管職能部門(mén)的依法監(jiān)管水平。
(六)開(kāi)辟金融法律宣傳專(zhuān)欄，分析和探討金融熱點(diǎn)法律問(wèn)題。
(七)完善行政處罰法律審核制度，組織開(kāi)展金融執(zhí)法監(jiān)督大檢查，進(jìn)一步規(guī)范行政執(zhí)法行為。
職工職業(yè)工作計(jì)劃安排4一、總體目標(biāo)
通過(guò)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，一是擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購(gòu)車(chē)能力的客戶(hù)，可以在家門(mén)口買(mǎi)到稱(chēng)心滿(mǎn)意的汽車(chē)，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽(yù)，不僅使城區(qū)客戶(hù)知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽(yù)的同時(shí)，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實(shí)提高自己與整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶(hù)滿(mǎn)意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售巡展
去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間定為個(gè)月，即從月起至月止，做到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展一次汽車(chē)銷(xiāo)售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間為3-5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門(mén)聯(lián)系，確保汽車(chē)銷(xiāo)售巡展順利進(jìn)行。在汽車(chē)銷(xiāo)售巡展中，掛橫幅、樹(shù)彩旗，營(yíng)造一定聲勢(shì)，吸引眾多客戶(hù)前來(lái)觀看、洽談、購(gòu)買(mǎi)，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)對(duì)我們公司有更為直觀的認(rèn)識(shí)，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)的心中。
三、發(fā)宣傳單活動(dòng)
在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展中，要抓住一切場(chǎng)合和有利時(shí)機(jī)，開(kāi)展發(fā)宣傳單活動(dòng)，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動(dòng)中，著重提高客戶(hù)認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車(chē)消費(fèi)群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時(shí)樹(shù)立優(yōu)良服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真細(xì)致為客戶(hù)做好全方位服務(wù)，積極向客戶(hù)講解汽車(chē)相關(guān)知識(shí)以及使用特點(diǎn)，使越來(lái)越多的客戶(hù)了解我們公司，愿意到我們公司購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，成為我們公司的合作伙伴。
四、樹(shù)立信心，排除萬(wàn)難，全面完成任務(wù)
當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，充滿(mǎn)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)肯定會(huì)遇到許多困難，我要樹(shù)立信心，堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬(wàn)難，爭(zhēng)取完成汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)任務(wù)，力爭(zhēng)取得優(yōu)異成績(jī)。
五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確?；顒?dòng)順利
搞好汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是根本。在實(shí)際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽(tīng)取大家的意見(jiàn)與建議，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運(yùn)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)。在活動(dòng)中，健全完善各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確保活動(dòng)順利開(kāi)展，圓滿(mǎn)完成，取得實(shí)際成效。
職工職業(yè)工作計(jì)劃安排5一、銷(xiāo)售工作策略、方針和重點(diǎn)
為確保銷(xiāo)售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷(xiāo)售工作計(jì)劃的順利開(kāi)展和進(jìn)行，銷(xiāo)售部門(mén)特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
1.銷(xiāo)售部門(mén)工作策略：
要事為先，步步為營(yíng);優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。
要事為先：分清問(wèn)題輕重緩急，首先解決目前銷(xiāo)售工作中最重要、最緊急的事情;
步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。
優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力，利用每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);
機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過(guò)機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。
2.銷(xiāo)售部門(mén)工作方針：
以提高銷(xiāo)售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷(xiāo)售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷(xiāo)售人員和部門(mén)門(mén)的工作績(jī)效。
3.銷(xiāo)售部門(mén)工作重點(diǎn)：
1)規(guī)劃和實(shí)施銷(xiāo)售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)機(jī)制。
2)強(qiáng)化銷(xiāo)售規(guī)劃和策略能力：注重銷(xiāo)售的策略性和銷(xiāo)售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶(hù)都需要策略、。
3)規(guī)范日常銷(xiāo)售管理：強(qiáng)化銷(xiāo)售日常管理，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷(xiāo)售積極性和效率。
4)完善激勵(lì)與考核：制定銷(xiāo)售部門(mén)日常行為流程績(jī)效考核。
5)強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化，垂直管理，并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。
二、銷(xiāo)售部門(mén)工作計(jì)劃
1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2.完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。
完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：
(1)(出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶(hù)投訴率、工裝統(tǒng)一等。
(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷(xiāo)售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部門(mén)打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
(4)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
3.培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。
不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的`在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次
4.建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。
把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷(xiāo)售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷(xiāo)售與電話銷(xiāo)售、邀約銷(xiāo)售、車(chē)展銷(xiāo)售等之間的配合
