時間：2023-01-03 19:11:56
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一、營銷及營銷人員的特點
1.營銷工作的特性：崗位進(jìn)入壁壘，就是非本人崗人員轉(zhuǎn)換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，營銷工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低，就有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，所以說銷售崗位的崗位進(jìn)入壁壘低。
2.從事市場營銷工作的人員特點：營銷人員工作時間自由，單獨行動多，工作績效可以用具體成果顯示出來，但是不夠穩(wěn)定；營銷人員獨立開展銷售工作，很難受到管理人員的全面監(jiān)督，其工作績效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售；營銷人員對工作的安定性需求不在，經(jīng)常想通過跳棋來改變自己的工作環(huán)境或?qū)ふ易钸m合自己的工作以規(guī)劃自己的未來職業(yè)生涯。
二、營銷人員的薪酬設(shè)計原則
合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展緊密有機(jī)地結(jié)合起來，在制定薪酬制度的時候，應(yīng)該遵循以下幾個原則。
公平原則。企業(yè)員工對于薪酬待遇的公平感，即對薪酬待遇是否公正的判斷和認(rèn)識，是企業(yè)在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個涵義：外部公平、內(nèi)部公平、個體公平。
激勵原則。每個人的能力各不相同，企業(yè)在制定薪酬制度時，應(yīng)該根據(jù)勞動的復(fù)雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動條件等因素，使企業(yè)內(nèi)部員工之間的薪酬待遇適當(dāng)拉開差距，從而能夠充分調(diào)動員工積極性，達(dá)到有效激勵的效果。
戰(zhàn)略原則。薪酬戰(zhàn)略是企業(yè)薪酬管理的重要內(nèi)容。在制定薪酬戰(zhàn)略的時候，應(yīng)該在企業(yè)基本經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、和文化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，幾種反映各項戰(zhàn)略要求，使得企業(yè)的薪酬激勵在有效地迎合企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略需要。
另外，在設(shè)計薪酬制度時，有時也要遵循合法原則、競爭原則、平衡性原則、參與性原則等。
三、營銷人員的薪酬制度方案
營銷人員的薪酬是企業(yè)對員工為企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實現(xiàn)的績效、付出的努力、時間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗與創(chuàng)造支付的相應(yīng)的回報和答謝。不同行業(yè)領(lǐng)域、處于不同發(fā)展階段的企業(yè)等對市場營銷人員會采取不同的薪酬方案。
1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營銷人員的收入完全由銷售結(jié)果決定，通常是以銷售額、回款額或銷售利潤來衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場廣闊而很難界定營銷范圍的銷售行業(yè)，如直銷公司、人壽保險、汽車公司、房地產(chǎn)公司等銷售隊伍中，在這種方案下無效率的銷售人員最終會主動提出辭職因為他們的全部工資來自于銷售傭金。
薪酬計算方法：薪酬＝銷售額/銷售利潤×％（其中×根據(jù)產(chǎn)品的價格、銷售量、推銷的難易程度確定）×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著銷售額的增加逐漸直線增加或分段增加。
這是一種高穩(wěn)定模式的薪酬方案。營銷人員報酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷售競賽獎之類的獎勵。營銷人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場分額以及其它銷售指標(biāo)的變動而變動。這種方案適合于其營銷人員的銷售業(yè)績與員工的個人發(fā)揮并無直接關(guān)系或不能用量化指標(biāo)顯示的企業(yè)，如公司的主要目標(biāo)是從事開發(fā)性工作（包括尋找新顧客），而且計劃實施很好：或者銷售人員主要從事事務(wù)性工作；或者參與國家與當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展銷活動等等。最常用的是在銷售技術(shù)類產(chǎn)品的行業(yè)。
薪酬計算方法：薪酬＝基本工資＋各種津貼＋福利＋×（其中×是偶爾的資金或紅利等）
2.薪級工資加營銷提成制：本方案采用折中模式，營銷人員的薪酬由其所在的薪級工資和營銷額的提成所組成。其中，營銷人員的薪級根據(jù)其在績效周期內(nèi)的整體績效考核情況決定，每個薪級對應(yīng)固定的工資數(shù)額。對每位營銷員來說，其薪級是可以變化的，例如某企業(yè)營銷人員的薪酬等級分為五等，若某營銷人員某個月所評薪級為4，對應(yīng)的薪酬水平100元，銷售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000＋1500＝2500元
3.生活費加傭金制：生活費加傭金制，即提前給營銷人員提取一部分生活費，生活費有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺了銷售款之后再償還；另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說一年之后，如果營銷人員還不能達(dá)到一定的銷售額，則取消合同。
4.提成分?jǐn)傊疲河捎跔I銷人員在不同營銷季節(jié)中的業(yè)績常常會因季節(jié)變動而起伏，從而造成收入波動，這就可能造成營銷人員的跳槽或者營銷旺季時的過分競爭。因此，許多企業(yè)采取了提成分?jǐn)偟姆椒▉碇Ц稜I銷人員報酬。也即使，將營銷人員開始幾個月的提成分?jǐn)偟揭院髱讉€月支付，以保證營銷人員的薪酬穩(wěn)定。
結(jié)語：對于一個特定的企業(yè)而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業(yè)不僅要考慮譬如自身所處的行業(yè)、公司產(chǎn)品的生命周期、銷售的季節(jié)性、組織以往的做法等因素，還要根據(jù)營銷人員的能力與職位特點設(shè)計與其相匹配的薪酬模式，對各層次營銷人員進(jìn)行細(xì)分，合理運用上述各種薪酬方安，發(fā)揮它們的優(yōu)點，避其缺點，并輔以建立科學(xué)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)和薪酬管理體系，達(dá)到實用、合適、經(jīng)濟(jì)的要求，充分體現(xiàn)公正、公平、競爭和效能最大化的原則，才能最大限度地調(diào)動營銷人員的積極性，穩(wěn)定、激勵營銷人員，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤價值。
參考文獻(xiàn)：
[1]鄒揚 陶臘梅：淺談西方各國的保險營銷渠道及其對我國的啟示[J].中國保險管理干部學(xué)院學(xué)報,1997,(05)
一、我國中小企業(yè)的概述
中小企業(yè)作為驅(qū)動我國市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的重要組成部分，極大地促進(jìn)了我國市場經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，我國依托世貿(mào)組織取得的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和市場需求快速增長為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了有利的經(jīng)濟(jì)條件和機(jī)會。同時，我國采取了一系列政策和監(jiān)管措施以保證中小企業(yè)的競爭力，以便它們能夠適應(yīng)市場，迅速發(fā)展。相較于綜合實力更強(qiáng)的大企業(yè)而言，中小企業(yè)在市場競爭中也有許多其自身的優(yōu)勢。一方面，中小企業(yè)規(guī)模和投資相對較小，對于市場變化有更強(qiáng)的容錯性和應(yīng)變能力因；同時，人力資源成本更低，管理的難度也更小。另一方面，中小企業(yè)因組織結(jié)構(gòu)扁平，企業(yè)內(nèi)部溝通便利，獲取外部信息的效率和準(zhǔn)確度也較高，使得企業(yè)目標(biāo)更容易實現(xiàn)。但是，在經(jīng)濟(jì)全球化和新技術(shù)革命的帶動下，世界經(jīng)濟(jì)和市場迅猛發(fā)展，給我國中小企業(yè)發(fā)展帶來了機(jī)遇也帶來了挑戰(zhàn)。第一，中小企業(yè)面臨的問題也是最關(guān)鍵的問題就是融資困難，究其根本是我國的中小企業(yè)大多都是通過企業(yè)稅后利潤積累發(fā)展起來的，融資渠道單一，融資范圍狹窄，主要來源于內(nèi)部融資，從企業(yè)發(fā)展源頭上設(shè)置了阻礙。第二，中小企業(yè)的設(shè)備、研發(fā)能力和生產(chǎn)技術(shù)受到企業(yè)資金和生產(chǎn)規(guī)模的限制，大多十分落后，嚴(yán)重阻礙了其在國內(nèi)市場中的競爭和發(fā)展。第三，各種原材料及相關(guān)用品價格受通貨膨脹的影響不斷上漲，使得中小企業(yè)本就不大的利潤空間進(jìn)一步被壓縮，企業(yè)所承擔(dān)的生存壓力和負(fù)擔(dān)不斷加重。第四，盡管近年來國家對稅收政策不斷調(diào)整，出臺了許多減稅降費措施，但中小企業(yè)面臨的稅收項目仍然較多，稅負(fù)較重，影響企業(yè)稅后利潤的積累，中小企業(yè)因無法獲得資金而放棄擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品價格因物流運輸及行政成本的連年增長而不斷上升，使得企業(yè)無法在市場競爭中保持穩(wěn)定，若此時企業(yè)再遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)或行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的過度競爭，企業(yè)則很難在市場中立足和發(fā)展了。專業(yè)人才的缺乏也是限制企業(yè)發(fā)展的一道屏障，為減少成本，中小企業(yè)為員工提供相對較低的報酬優(yōu)秀人才無法引進(jìn)到企業(yè)中，所招聘的員工綜合素質(zhì)相對較低，很難以人才為驅(qū)動促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
二、中小企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀
（一）營銷策略僅限于口頭形式在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)市場中，我國許多中小企業(yè)制定的營銷策略只是“喊口號”，并沒有在企業(yè)的經(jīng)營管理中得到實際運用，最終也只是雷聲大雨點小。由于企業(yè)所制定的營銷策略得不到執(zhí)行或者執(zhí)行不到位，企業(yè)在發(fā)展中缺乏明確的營銷目標(biāo)，這意味著企業(yè)在市場競爭中隨時可能會改變其原有的營銷策略或者不斷制定新營銷策略，企業(yè)的發(fā)展方向總是搖擺不定，不僅浪費了企業(yè)的時間和資源，而且使企業(yè)發(fā)展總是處于被動狀態(tài)，在市場中無法抓住機(jī)會主動出擊。
（二）銷售具有盲目性一些中小企業(yè)在不了解企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的消費群體的情況下就進(jìn)行盲目宣傳。企業(yè)營銷人員對于本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)受眾沒有明確定位，對產(chǎn)品消費群體的基本情況不甚了解。如此盲目的銷售推廣消耗了企業(yè)的大量資源，但對企業(yè)產(chǎn)品的推廣和銷售沒有實質(zhì)性的推動作用。
（三）認(rèn)為營銷就是廣告和促銷的結(jié)合我國中小企業(yè)大都沒有完善的營銷理念，對市場營銷的理解只停留在簡單的表層，單純的認(rèn)為市場營銷就是簡單的廣告和促銷的相加，認(rèn)為廣告打到位，價格降到底，產(chǎn)品就會熱銷，顧客就會蜂擁而至。而現(xiàn)實狀況并不盡如人意，大范圍的廣告和產(chǎn)品促銷并沒有帶來預(yù)期的銷量增長，反而出現(xiàn)更糟糕的狀況，甚至于已售出的商品出現(xiàn)大量退貨，倉庫積壓大量存貨，企業(yè)銷售人才流失，中小企業(yè)再次面臨困境。
（四）跟風(fēng)效應(yīng)我國許多中小企業(yè)管理者綜合素質(zhì)相對較低，缺乏系統(tǒng)的營銷管理知識，在市場競爭中則會出現(xiàn)盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象?？吹酵薪档蛢r格進(jìn)行促銷就會加入價格戰(zhàn)，看到競爭對手投放廣告進(jìn)行宣傳就會迅速跟進(jìn)，看競爭對手引進(jìn)專業(yè)人才也會馬上毫不示弱的招兵買馬。借鑒其他公司的先進(jìn)理念和營銷方式本無可厚非，但若不從本企業(yè)實際情況出發(fā)，對于大公司的營銷策略盲目跟從，沒有自己的判斷，往往會使自己陷入不利的境地。
三、中小企業(yè)市場營銷存在的問題
（一）營銷理念落后，缺乏市場調(diào)研據(jù)調(diào)查顯示，我國大多中小企業(yè)管理者對市場變化不敏感，對于新的營銷理念的接受和認(rèn)識存在滯后性，簡單地認(rèn)為推銷就是營銷。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，雖然很多的中小企業(yè)的管理者意識到了市場營銷的重要性，但由于對營銷的認(rèn)識不足，仍然奉行以生產(chǎn)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)營銷理念，過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好成本低產(chǎn)品就好，缺乏對市場的充分調(diào)查，盡管有了調(diào)查結(jié)果也沒有得到企業(yè)的重視。另外，中小企業(yè)通常很重視其產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，對市場的反應(yīng)能力也很強(qiáng)，但對消費者的具體感受和意見并沒有過多的考慮，沒有“因時、因勢”調(diào)整企業(yè)營銷策略，致使企業(yè)陷入被動狀態(tài)。
（二）營銷手段單一，缺乏創(chuàng)造性由于我國市場經(jīng)濟(jì)體制建立時間相較于西方發(fā)達(dá)國家晚，大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷手段還停留在模仿階段，模仿一些西方先進(jìn)的營銷模式或直接生搬硬套其他企業(yè)的營銷理論。中小企業(yè)管理者對市場營銷的認(rèn)識不全面，信息來源少，開拓市場能力差，最終導(dǎo)致營銷手段單一且落后。有關(guān)調(diào)查顯示,我國大多數(shù)中小企業(yè)管理者認(rèn)為自己生產(chǎn)品和價格方面優(yōu)于競爭對手，而在廣告和分銷渠道方面居于劣勢?！八送扑]”、“上門推銷”仍然是部分中小企業(yè)慣用的營銷手段，而樹立品牌、組建銷售網(wǎng)絡(luò)、事件營銷等手段和方式則鮮少被中小企業(yè)使用。另外，我國大多數(shù)中小企業(yè)熱衷于價格競爭，雖然這種營銷的手段在一定程度上有益于消費者，但是對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展卻是不利的。
（三）缺乏專業(yè)的營銷團(tuán)隊當(dāng)前，中小企業(yè)在營銷方面面臨的最大也是最明顯的問題就是缺少專業(yè)的人才儲備。國內(nèi)外知名大公司通常都會有專門的營銷團(tuán)隊為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航，但由于中小企業(yè)規(guī)模小、資金少、管理水平較低等限制，很多情況下都是由企業(yè)管理者身兼數(shù)職或由銷售人員臨時組成，難以形成專業(yè)且高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊?，F(xiàn)階段，企業(yè)營銷人員的素質(zhì)問題制約著企業(yè)的發(fā)展，而我國中小企業(yè)營銷團(tuán)隊建立主要存在以下幾點問題：一是企業(yè)高層管理者缺乏對營銷的系統(tǒng)認(rèn)識、相對管理水平較低，因而對營銷人員缺少專業(yè)的甄選過程、對銷售營銷團(tuán)隊缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃建設(shè)；二是由于資金的限制，中小企業(yè)很難對于企業(yè)的銷售營銷人員進(jìn)行有針對性的定期培訓(xùn)和提供相應(yīng)的激勵措施來提高員工工作積極性。
四、我國中小企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新分析
（一）創(chuàng)新營銷理念，重視市場調(diào)查由于我國市場經(jīng)濟(jì)起步較晚，我國中小企業(yè)雖然是市場中的主體部分，但是與市場整體水平相比還是存在明顯的差距，這些差距不僅影響了中小企業(yè)在市場中的競爭力，而且還制約著企業(yè)實際落實營銷管理的能力。因此，當(dāng)前中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)、實際、系統(tǒng)的營銷框架，將企業(yè)所有員工和部門串聯(lián)在一起，才能在激烈的市場競爭中逆流而上。中小企業(yè)要順應(yīng)經(jīng)濟(jì)和市場的發(fā)展，對于市場中出現(xiàn)的新型營銷方式和理念及時了解，如綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷等，并在其中定位符合自身企業(yè)特點的營銷管理理念。在新環(huán)境和新形勢下，營銷理念和營銷方法的創(chuàng)新是中小企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的法寶，有了它企業(yè)營銷管理才能穩(wěn)中發(fā)展。此外，企業(yè)想要市場營銷活動能夠行之有效，市場調(diào)研是不可或缺的一個環(huán)節(jié)，是企業(yè)營銷管理的保障和前提。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展提高，企業(yè)產(chǎn)品的工藝技術(shù)難以形成差距，產(chǎn)品硬件質(zhì)量越來越趨向于同質(zhì)化，通過市場調(diào)研能讓企業(yè)得到消費群體的反饋，使之能夠不斷的增加產(chǎn)品的附加價值，只有這樣，中小企業(yè)才能在激烈的市場競爭中獲得可持續(xù)發(fā)展的動力。
（二）創(chuàng)新營銷手段，把營銷方式和信息技術(shù)相結(jié)合大數(shù)據(jù)下的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)是中小企業(yè)營銷管理重點關(guān)注的對象。隨著科技水平和信息技術(shù)的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)得到大范圍普及，為企業(yè)實行網(wǎng)絡(luò)營銷做足了物質(zhì)準(zhǔn)備。與此同時，網(wǎng)絡(luò)的便捷高效使之成為人們獲取信息的主要途徑之一。因此，網(wǎng)絡(luò)成為了中小企業(yè)營銷的兵家必爭之地。一方面，相較于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷傳遞信息的能力更加快速而準(zhǔn)確，企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢，將企業(yè)產(chǎn)品通過各種新媒體進(jìn)行介紹、推廣和宣傳，及時通過受眾群體的反饋對產(chǎn)品的不足之處進(jìn)行改進(jìn)。另一方面，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，企業(yè)能在最短的時間內(nèi)將信息并找到產(chǎn)品真正的消費群體，且有可能迅速地達(dá)成交易，節(jié)省了許多中間環(huán)節(jié)的成本。
（三）創(chuàng)新營銷組織企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)營銷組織的基礎(chǔ)，營銷組織的結(jié)構(gòu)規(guī)劃設(shè)計應(yīng)以企業(yè)營銷戰(zhàn)略為出發(fā)點。首先，中小企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)要符合企業(yè)特點和實際情況，切忌機(jī)構(gòu)臃腫、人浮于事，營銷組織團(tuán)隊人員在精不在多。其次，企業(yè)所跟進(jìn)的營銷資金并不一定要十分龐大,但要能與企業(yè)營銷戰(zhàn)略的統(tǒng)籌規(guī)劃相配合。針對市場的有效信息，企業(yè)營銷組織應(yīng)該能準(zhǔn)確及時地將其反饋給企業(yè)管理層,并且能夠針對社會輿情進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)和處理。最后，高效的營銷管理制度的建立也是營銷組織創(chuàng)新中的重要環(huán)節(jié)之一。受中小企業(yè)自身規(guī)模、資金的限制，營銷決策者往往是管理者兼任，沒有專人對企業(yè)營銷活動負(fù)責(zé)，此時，完善的營銷管理制度就顯得尤為重要。屬于相應(yīng)層級管理者應(yīng)做出決策的，應(yīng)剛毅果決作出判斷，以免錯失機(jī)遇；屬于全方位溝通協(xié)調(diào)后集體做出決策的,則應(yīng)按照提前設(shè)定好的預(yù)案進(jìn)行響應(yīng)和反饋?？傊?，企業(yè)想要在市場中得到發(fā)展和進(jìn)步，高效而簡約的組織結(jié)構(gòu)是必不可少的。
五、結(jié)語
中小企業(yè)作為我國實體經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)，對促進(jìn)我國市場經(jīng)濟(jì)體制的優(yōu)化和發(fā)展起了極大作用。市場營銷是制約我國中小企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)之一，中小企業(yè)想在競爭激烈的市場中拔得頭籌，必須要做好企業(yè)市場營銷管理。立足于中小企業(yè)實際情況，補(bǔ)足在市場營銷管理中的短板，提升綜合實力，才能在市場中保持競爭力并不斷發(fā)展。
考文文獻(xiàn)：
但是，在經(jīng)濟(jì)全球化和新技術(shù)革命的帶動下，世界經(jīng)濟(jì)和市場迅猛發(fā)展，給我國中小企業(yè)發(fā)展帶來了機(jī)遇也帶來了挑戰(zhàn)。第一，中小企業(yè)面臨的問題也是最關(guān)鍵的問題就是融資困難，究其根本是我國的中小企業(yè)大多都是通過企業(yè)稅后利潤積累發(fā)展起來的，融資渠道單一，融資范圍狹窄，主要來源于內(nèi)部融資，從企業(yè)發(fā)展源頭上設(shè)置了阻礙。第二，中小企業(yè)的設(shè)備、研發(fā)能力和生產(chǎn)技術(shù)受到企業(yè)資金和生產(chǎn)規(guī)模的限制，大多十分落后，嚴(yán)重阻礙了其在國內(nèi)市場中的競爭和發(fā)展。第三，各種原材料及相關(guān)用品價格受通貨膨脹的影響不斷上漲，使得中小企業(yè)本就不大的利潤空間進(jìn)一步被壓縮，企業(yè)所承擔(dān)的生存壓力和負(fù)擔(dān)不斷加重。第四，盡管近年來國家對稅收政策不斷調(diào)整，出臺了許多減稅降費措施，但中小企業(yè)面臨的稅收項目仍然較多，稅負(fù)較重，影響企業(yè)稅后利潤的積累，中小企業(yè)因無法獲得資金而放棄擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品價格因物流運輸及行政成本的連年增長而不斷上升，使得企業(yè)無法在市場競爭中保持穩(wěn)定，若此時企業(yè)再遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)或行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的過度競爭，企業(yè)則很難在市場中立足和發(fā)展了。專業(yè)人才的缺乏也是限制企業(yè)發(fā)展的一道屏障，為減少成本，中小企業(yè)為員工提供相對較低的報酬優(yōu)秀人才無法引進(jìn)到企業(yè)中，所招聘的員工綜合素質(zhì)相對較低，很難以人才為驅(qū)動促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
二、中小企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀
（一）營銷策略僅限于口頭形式
在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)市場中，我國許多中小企業(yè)制定的營銷策略只是“喊口號”，并沒有在企業(yè)的經(jīng)營管理中得到實際運用，最終也只是雷聲大雨點小。由于企業(yè)所制定的營銷策略得不到執(zhí)行或者執(zhí)行不到位，企業(yè)在發(fā)展中缺乏明確的營銷目標(biāo)，這意味著企業(yè)在市場競爭中隨時可能會改變其原有的營銷策略或者不斷制定新營銷策略，企業(yè)的發(fā)展方向總是搖擺不定，不僅浪費了企業(yè)的時間和資源，而且使企業(yè)發(fā)展總是處于被動狀態(tài)，在市場中無法抓住機(jī)會主動出擊。
（二）銷售具有盲目性
一些中小企業(yè)在不了解企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的消費群體的情況下就進(jìn)行盲目宣傳。企業(yè)營銷人員對于本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)受眾沒有明確定位，對產(chǎn)品消費群體的基本情況不甚了解。如此盲目的銷售推廣消耗了企業(yè)的大量資源，但對企業(yè)產(chǎn)品的推廣和銷售沒有實質(zhì)性的推動作用。
（三）認(rèn)為營銷就是廣告和促銷的結(jié)合
我國中小企業(yè)大都沒有完善的營銷理念，對市場營銷的理解只停留在簡單的表層，單純的認(rèn)為市場營銷就是簡單的廣告和促銷的相加，認(rèn)為廣告打到位，價格降到底，產(chǎn)品就會熱銷，顧客就會蜂擁而至。而現(xiàn)實狀況并不盡如人意，大范圍的廣告和產(chǎn)品促銷并沒有帶來預(yù)期的銷量增長，反而出現(xiàn)更糟糕的狀況，甚至于已售出的商品出現(xiàn)大量退貨，倉庫積壓大量存貨，企業(yè)銷售人才流失，中小企業(yè)再次面臨困境。
（四）跟風(fēng)效應(yīng)
我國許多中小企業(yè)管理者綜合素質(zhì)相對較低，缺乏系統(tǒng)的營銷管理知識，在市場競爭中則會出現(xiàn)盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象?？吹酵薪档蛢r格進(jìn)行促銷就會加入價格戰(zhàn)，看到競爭對手投放廣告進(jìn)行宣傳就會迅速跟進(jìn)，看競爭對手引進(jìn)專業(yè)人才也會馬上毫不示弱的招兵買馬。借鑒其他公司的先進(jìn)理念和營銷方式本無可厚非，但若不從本企業(yè)實際情況出發(fā)，對于大公司的營銷策略盲目跟從，沒有自己的判斷，往往會使自己陷入不利的境地。
三、中小企業(yè)市場營銷存在的問題
（一）營銷理念落后，缺乏市場調(diào)研
據(jù)調(diào)查顯示，我國大多中小企業(yè)管理者對市場變化不敏感，對于新的營銷理念的接受和認(rèn)識存在滯后性，簡單地認(rèn)為推銷就是營銷。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，雖然很多的中小企業(yè)的管理者意識到了市場營銷的重要性，但由于對營銷的認(rèn)識不足，仍然奉行以生產(chǎn)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)營銷理念，過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好成本低產(chǎn)品就好，缺乏對市場的充分調(diào)查，盡管有了調(diào)查結(jié)果也沒有得到企業(yè)的重視。另外，中小企業(yè)通常很重視其產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，對市場的反應(yīng)能力也很強(qiáng)，但對消費者的具體感受和意見并沒有過多的考慮，沒有“因時、因勢”調(diào)整企業(yè)營銷策略，致使企業(yè)陷入被動狀態(tài)。
（二）營銷手段單一，缺乏創(chuàng)造性
由于我國市場經(jīng)濟(jì)體制建立時間相較于西方發(fā)達(dá)國家晚，大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷手段還停留在模仿階段，模仿一些西方先進(jìn)的營銷模式或直接生搬硬套其他企業(yè)的營銷理論。中小企業(yè)管理者對市場營銷的認(rèn)識不全面，信息來源少，開拓市場能力差，最終導(dǎo)致營銷手段單一且落后。有關(guān)調(diào)查顯示,我國大多數(shù)中小企業(yè)管理者認(rèn)為自己生產(chǎn)品和價格方面優(yōu)于競爭對手，而在廣告和分銷渠道方面居于劣勢。“他人推薦”、“上門推銷”仍然是部分中小企業(yè)慣用的營銷手段，而樹立品牌、組建銷售網(wǎng)絡(luò)、事件營銷等手段和方式則鮮少被中小企業(yè)使用。另外，我國大多數(shù)中小企業(yè)熱衷于價格競爭，雖然這種營銷的手段在一定程度上有益于消費者，但是對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展卻是不利的。
（三）缺乏專業(yè)的營銷團(tuán)隊
當(dāng)前，中小企業(yè)在營銷方面面臨的最大也是最明顯的問題就是缺少專業(yè)的人才儲備。國內(nèi)外知名大公司通常都會有專門的營銷團(tuán)隊為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航，但由于中小企業(yè)規(guī)模小、資金少、管理水平較低等限制，很多情況下都是由企業(yè)管理者身兼數(shù)職或由銷售人員臨時組成，難以形成專業(yè)且高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊。
現(xiàn)階段，企業(yè)營銷人員的素質(zhì)問題制約著企業(yè)的發(fā)展，而我國中小企業(yè)營銷團(tuán)隊建立主要存在以下幾點問題：一是企業(yè)高層管理者缺乏對營銷的系統(tǒng)認(rèn)識、相對管理水平較低，因而對營銷人員缺少專業(yè)的甄選過程、對銷售營銷團(tuán)隊缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃建設(shè)；二是由于資金的限制，中小企業(yè)很難對于企業(yè)的銷售營銷人員進(jìn)行有針對性的定期培訓(xùn)和提供相應(yīng)的激勵措施來提高員工工作積極性。
四、我國中小企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新分析
（一）創(chuàng)新營銷理念，重視市場調(diào)查
由于我國市場經(jīng)濟(jì)起步較晚，我國中小企業(yè)雖然是市場中的主體部分，但是與市場整體水平相比還是存在明顯的差距，這些差距不僅影響了中小企業(yè)在市場中的競爭力，而且還制約著企業(yè)實際落實營銷管理的能力。因此，當(dāng)前中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)、實際、系統(tǒng)的營銷框架，將企業(yè)所有員工和部門串聯(lián)在一起，才能在激烈的市場競爭中逆流而上。中小企業(yè)要順應(yīng)經(jīng)濟(jì)和市場的發(fā)展，對于市場中出現(xiàn)的新型營銷方式和理念及時了解，如綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷等，并在其中定位符合自身企業(yè)特點的營銷管理理念。在新環(huán)境和新形勢下，營銷理念和營銷方法的創(chuàng)新是中小企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的法寶，有了它企業(yè)營銷管理才能穩(wěn)中發(fā)展。
此外，企業(yè)想要市場營銷活動能夠行之有效，市場調(diào)研是不可或缺的一個環(huán)節(jié)，是企業(yè)營銷管理的保障和前提。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展提高，企業(yè)產(chǎn)品的工藝技術(shù)難以形成差距，產(chǎn)品硬件質(zhì)量越來越趨向于同質(zhì)化，通過市場調(diào)研能讓企業(yè)得到消費群體的反饋，使之能夠不斷的增加產(chǎn)品的附加價值，只有這樣，中小企業(yè)才能在激烈的市場競爭中獲得可持續(xù)發(fā)展的動力。
（二）創(chuàng)新營銷手段，把營銷方式和信息技術(shù)相結(jié)合
大數(shù)據(jù)下的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)是中小企業(yè)營銷管理重點關(guān)注的對象。隨著科技水平和信息技術(shù)的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)得到大范圍普及，為企業(yè)實行網(wǎng)絡(luò)營銷做足了物質(zhì)準(zhǔn)備。與此同時，網(wǎng)絡(luò)的便捷高效使之成為人們獲取信息的主要途徑之一。因此，網(wǎng)絡(luò)成為了中小企業(yè)營銷的兵家必爭之地。一方面，相較于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷傳遞信息的能力更加快速而準(zhǔn)確，企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢，將企業(yè)產(chǎn)品通過各種新媒體進(jìn)行介紹、推廣和宣傳，及時通過受眾群體的反饋對產(chǎn)品的不足之處進(jìn)行改進(jìn)。另一方面，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，企業(yè)能在最短的時間內(nèi)將信息并找到產(chǎn)品真正的消費群體，且有可能迅速地達(dá)成交易，節(jié)省了許多中間環(huán)節(jié)的成本。
（三）創(chuàng)新營銷組織
隨著市場競爭的升級，市場需求的差異化和變化的快速化，企業(yè)對市場需求越來越難以把握。面對新的競爭環(huán)境，如何才能建立基于現(xiàn)實、面向未來的營銷戰(zhàn)略，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢已成為眾多企業(yè)探討的課題。其實，解決這一問題并不難，關(guān)鍵是企業(yè)要突破以往營銷模式的思維定式，搞好營銷資源整合，構(gòu)建起穩(wěn)定高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，培育基于企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的深度營銷理念。如此，企業(yè)就能把握住市場競爭的核心，就能在激烈的市場競爭中得以有質(zhì)量、有效益、可持續(xù)發(fā)展。
一、增強(qiáng)“五力”，真正培育起深度營銷理念
1.把握市場，增強(qiáng)企業(yè)正確認(rèn)知市場的“情報力”
企業(yè)要贏得市場競爭的勝利，必須要建立一個組織，用以專門獲取和反饋市場動態(tài)的信息和情報，以便隨時掌握市場變化趨勢，進(jìn)而緊跟市場脈搏的變化隨時調(diào)整營銷策略。
2.接近市場，增強(qiáng)企業(yè)掌控網(wǎng)絡(luò)和接近客戶的“分銷力”
企業(yè)建立了完備的營銷網(wǎng)絡(luò)，不等于占有全部的市場，還必須降低銷售重心，建立以企業(yè)為主導(dǎo)的有效分銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建營銷價值鏈，并對其進(jìn)行系統(tǒng)管理，提高分銷效率，克服流通領(lǐng)域中“自然交易”與企業(yè)市場目的的差異性，這也是整體營銷策略的主要內(nèi)涵。
3.影響市場，增強(qiáng)企業(yè)影響市場的“促銷力”
企業(yè)贏得市場競爭的勝利，不單是有了完善的分銷網(wǎng)絡(luò)就可以的，還必須發(fā)揮出企業(yè)和產(chǎn)品的內(nèi)在影響力，直接影響到市場需求，從而使競爭規(guī)則向有利于企業(yè)的方向變化。
4.滲透市場，增強(qiáng)企業(yè)競爭的“推銷力”
銷售組織必須不斷地滲透市場、掌控終端，蠶食競爭對手市場，使企業(yè)品牌和產(chǎn)品逐步擴(kuò)大市場份額。對此，各企業(yè)都必須給予重視，轉(zhuǎn)變觀念，變“坐商”為“行商”，且深入用戶。如此，不斷增強(qiáng)企業(yè)及產(chǎn)品市場知名度和影響力。
5.維護(hù)市場，增強(qiáng)企業(yè)服務(wù)市場的“服務(wù)力”
企業(yè)要贏得市場競爭勝利，必須要得到用戶認(rèn)可。當(dāng)下，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的信譽(yù)外，企業(yè)在搞好對用戶資源進(jìn)行系統(tǒng)開發(fā)和管理的同時，必須深化用戶關(guān)系，為用戶提供增值服務(wù)，這樣才能建立更加完善的“多位一體”營銷體制，深度營銷才有意義。
二、把握“七大環(huán)節(jié)”，抓住深度營銷制勝關(guān)鍵
企業(yè)建立了完備的深度營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有一支高素質(zhì)的營銷隊伍，并不等于一定能獲得市場競爭的勝利，還必須不斷提高營銷網(wǎng)絡(luò)管理、銷售、服務(wù)等能力，不斷進(jìn)行組織與制度創(chuàng)新。對此，須抓好七個重要環(huán)節(jié)。
1.必須突出企業(yè)核心主導(dǎo)作用
企業(yè)只有依靠核心能力和資源優(yōu)勢，使產(chǎn)品和服務(wù)在品牌、品質(zhì)、技術(shù)和價格等方面保持強(qiáng)大競爭力，有效掌控營銷價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，才能獲得市場競爭主導(dǎo)地位，獲得同一價值鏈上的各個成員的認(rèn)同和實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)的把控，進(jìn)而提高對終端客戶的影響力，主導(dǎo)或改變競爭規(guī)則，贏得競爭主動。
2.必須保持網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性
以分工合作、資源共享、長期發(fā)展的理念與經(jīng)銷商、終端、最終用戶等價值鏈環(huán)節(jié)形成的利益共同體，必須要有一套合理的合作機(jī)制和利益協(xié)調(diào)機(jī)制，以保證其始終能“團(tuán)結(jié)一致，共同對外”。否則，勢必會因為鏈條上各主體因利益得不到保證而使此“競爭聯(lián)盟”分崩瓦解。
3.必須不斷提高調(diào)控資源能力
實現(xiàn)營銷價值鏈的結(jié)構(gòu)優(yōu)化和各環(huán)節(jié)能力的均衡，提高營銷網(wǎng)絡(luò)的整體運行能力，關(guān)鍵是要不斷強(qiáng)化對這一鏈條上的各方所需資源的調(diào)控能力。否則，將會因?qū)Y源調(diào)控能力的不強(qiáng)而導(dǎo)致利益分配不均，影響“盟友”的積極性，使整個競爭網(wǎng)絡(luò)失去競爭合力。
4.必須努力擴(kuò)大最終的分銷效能
通俗講，就是要保證有效出貨，使商品快速、準(zhǔn)確地進(jìn)入消費領(lǐng)域。這必須依靠企業(yè)有效的營銷管理和整個網(wǎng)絡(luò)的促銷努力來實現(xiàn)。所以，網(wǎng)絡(luò)的各方面必須認(rèn)真搞好協(xié)調(diào)配合，注重持續(xù)的提供增值服務(wù)，不斷深化客情關(guān)系，有效降低營銷網(wǎng)絡(luò)交易成本、維護(hù)管理成本以及市場促銷費用，獲得積累性的營銷效果，保證持續(xù)穩(wěn)定有效的分銷力。
5.必須注重抓好產(chǎn)品和服務(wù)的增值性
各環(huán)節(jié)協(xié)同發(fā)展才能為最終顧客提供增值服務(wù)。同時，也才能使產(chǎn)品和服務(wù)在流通中給各渠道、各方面帶來增值，才能保證實現(xiàn)價值鏈中的各方面終端利潤的最大化。
6.必須嚴(yán)格把握爭奪市場的競爭導(dǎo)向
建立基于整體競爭策略的深度營銷，根本目的是提高價值鏈條上各方的競爭能力，獲得更為寬廣的發(fā)展空間。因此，這一同盟必須發(fā)揮好集中優(yōu)勢。要集中力量在局部區(qū)域，不斷蠶食和沖擊競爭對手市場，然后滾動式培育與復(fù)制，不斷驅(qū)趕競爭對手，最終在整個區(qū)域市場成為“第一”。
中圖分類號：G710 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1009―4156(2011)04―022―02
一、高職高專院校的品牌營銷策略分析
品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認(rèn)某個銷售者，或某群銷售者的產(chǎn)品及服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。每個高職高專院校都有自身的名稱和標(biāo)記(?；?，從這個角度上講高職高專院校都有屬于自己的品牌。而如何通過品牌彰顯自身的競爭力，顯然只有名稱和標(biāo)記是不夠的，必須豐富品牌的內(nèi)涵。從內(nèi)涵上分析，可以分化出品牌所代表的屬性、利益、價值、文化、個性和用戶等六個方面的信息，而品牌最持久的內(nèi)涵則是其價值、文化和個性，它們構(gòu)成了品牌的實質(zhì)。高職高專院校要想在激烈的競爭中打造自己的品牌，就必須深化自身的品牌價值、文化和個性。目前，高職高專院校的品牌策略呈現(xiàn)以下三個特點：
1. 品牌定位模糊，個性不明確。品牌定位是與市場定位相一致的。品牌定位就是為品牌塑造獨特的個性，并為相關(guān)公眾所認(rèn)可。換句話說，品牌定位就是確定我們期望消費者如何看待我們的品牌并區(qū)別于競爭對手。品牌定位是品牌經(jīng)營的首要任務(wù)，是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。由于教育產(chǎn)業(yè)本身存在著嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，因此，要成功打造一個學(xué)校品牌，品牌定位可以說至關(guān)重要。就國內(nèi)1700余所大學(xué)的整體定位來看，除了按照發(fā)展層次區(qū)分的差異較為明顯，同類院校尤其是高職高專院校之間的差異非常有限，品牌定位模糊，特色不鮮明。
2. 品牌內(nèi)涵淡薄，缺乏文化支撐。品牌必須有深厚的文化背景作為支撐才能夠顯示出強(qiáng)大的生命力和競爭力。眾多高職高專院校都擁有自身的品牌標(biāo)志，如有特色的學(xué)校名稱與校徽，但這些品牌符號所表達(dá)的文化信息卻非常有限。品牌文化應(yīng)該與組織的文化是高度一致的。不少高職高專院校雖然已認(rèn)識到品牌建設(shè)的重要性，但對品牌的理解存在偏差，認(rèn)為拓寬了專業(yè)設(shè)置、解決了學(xué)生就業(yè)就是品牌。在現(xiàn)實需求和生存壓力的背景下，當(dāng)前高職高專院校普遍存在專業(yè)設(shè)置實用化、市場化的現(xiàn)象。高職高專院校是否擁有深厚的文化底蘊，是否確立一個科學(xué)的、個性化的辦學(xué)理念，這才是品牌建設(shè)的關(guān)鍵所在。品牌文化是組織文化最突出的表現(xiàn)，也是目標(biāo)公眾識別一個組織文化的最普遍的角度。眾多高職高專院校的品牌所傳遞的僅僅是一個識別符號，或是學(xué)校的行業(yè)背景，缺乏對學(xué)校文化的挖掘，缺少豐富的文化內(nèi)涵。
3. 品牌策略單一，缺乏市場營銷思想。品牌策略是市場營銷策略的重要組成部分，品牌策略必須在明確的市場營銷思想指導(dǎo)下才能發(fā)揮有效的作用。在非營利組織營銷正在蓬勃興起的今天，高職高專院校的品牌策略還缺乏一定的市場營銷意識。很多學(xué)校缺乏宣傳和溝通的意識。在高校畢業(yè)生就業(yè)實行“雙向選擇”后，很多學(xué)校與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)系日漸疏遠(yuǎn)；而作為一個教育機(jī)構(gòu)，其與當(dāng)?shù)卣?、公眾的?lián)系也并不緊密，這使得學(xué)校的知名度受到了很大的限制，大部分學(xué)校的知名度僅限于當(dāng)?shù)刂眩鴮τ谛屡d院校這種情況就更加明顯，甚至當(dāng)?shù)毓妼@些學(xué)校都非常陌生，這種狀況不利于學(xué)校的發(fā)展。
二、高職高專院校的品牌發(fā)展策略
1. 明確品牌個性定位。高職高專院校的品牌定位，就是根據(jù)高職高專教育的消費者對于高職高專教育的需求特點，給學(xué)校的教育產(chǎn)品確定一個明確的特色。品牌定位有利于學(xué)校在特定的時間、地點，對某一層面的教育消費者進(jìn)行營銷，有利于與其他高職高專院校進(jìn)行競爭。高職高專院校品牌定位就是建立或重新塑造一個品牌形象的過程與結(jié)果。高職高專院校品牌定位是學(xué)校間智慧的較量，目的是建立自身品牌與競爭者的差異性，目的在于為自己的教育產(chǎn)品創(chuàng)造和培養(yǎng)出一定的特色、富有鮮明的個性、樹立獨特的市場形象，以區(qū)別于競爭對手，從而滿足教育消費者的某種需求和偏愛。
高職高專院校的品牌定位，需充分考慮“社會的客觀要求、學(xué)校的客觀基礎(chǔ)、辦學(xué)的客觀條件和教育的客觀規(guī)律”。高職高專院校應(yīng)該認(rèn)真地思考自己在辦學(xué)模式、教學(xué)質(zhì)量、管理體制，以及社會服務(wù)等方面形成自己的優(yōu)勢，通過細(xì)分市場、目標(biāo)市場的選擇和具體定位，創(chuàng)造和渲染學(xué)校的個性化特色。從成功院校的品牌定位策略看，品牌定位可以從以下三個方面人手：第一，理念定位。理念定位就是學(xué)校用自己的具有鮮明特點的辦學(xué)理念和學(xué)校精神作為品牌的定位訴求，體現(xiàn)學(xué)校的內(nèi)在品質(zhì)。一個學(xué)校如果具有正確的辦學(xué)宗旨，良好的精神面貌和經(jīng)營哲學(xué)，那么，學(xué)校采用理念定位策略就容易樹立起令公眾產(chǎn)生好感的學(xué)校形象，借此提高品牌的價值，光大品牌形象。第二，歷史定位。即以辦學(xué)的悠久歷史建立品牌識別，突出競爭優(yōu)勢。人們往往對于歷史悠久的院校容易產(chǎn)生信任感，認(rèn)為它在教學(xué)質(zhì)量等方面較為可靠，因而歷史定位具有較強(qiáng)的說服力。第三，就業(yè)方向定位。該定位以學(xué)校的培養(yǎng)方向為訴求點，突出學(xué)校“訂單式”人才培養(yǎng)的特色，來獲得目標(biāo)學(xué)生和家長的認(rèn)同。如一些高職高專院校依托自身的行業(yè)背景和優(yōu)勢，突出行業(yè)和職業(yè)的針對性，可以吸引以特定行業(yè)和職業(yè)作為理想的考生和家長的興趣。
2. 深化品牌文化內(nèi)涵。一個學(xué)校的文化是這個學(xué)校的價值觀、信念和行為方式的凝練。對于高職高專院校來說，是文化決定了這個學(xué)校的制度和行為，高職高專院校文化的核心，就有如企業(yè)理念和企業(yè)核心價值觀。學(xué)校的內(nèi)部文化與品牌文化的內(nèi)涵必須一致，都不能脫離學(xué)校自身的實際情況，都要服務(wù)于高職高專院校的發(fā)展。品牌文化應(yīng)該與組織的文化高度一致。組織文化是一個組織在發(fā)展的過程中所傳承和積淀下來的促進(jìn)組織持續(xù)發(fā)展的價值觀和信念，品牌文化是組織文化最突出的表現(xiàn)，也是目標(biāo)公眾識別一個組織文化的最普遍的角度。高職高專院校的品牌文化有待于進(jìn)一步挖掘和深化，通過獨特的品牌文化內(nèi)涵彰顯品牌的競爭力。
3. 強(qiáng)化品牌策略的市場營銷思想。市場營銷思想的核心是以需求為中心，全面具體地滿足目標(biāo)市場的需求。市場營銷的思想不僅適用于營利性組織，對于高職高專院校這樣的非營利性組織同樣有借鑒意義，因為任何組織都有其賴以存在的目標(biāo)對象，通過科學(xué)有效的市場營銷的運作可以明顯提升高職高專院校的品牌影響力和競爭力。
(1)突出品牌的表現(xiàn)形式。高職高專院校的品牌及品牌文化必須要借助一定的載體才能表現(xiàn)出來。這種載體可以是高職高專院校的優(yōu)勢專業(yè)。高等學(xué)校的發(fā)展具體來講是以學(xué)科和專業(yè)的發(fā)展為載體，優(yōu)秀的高校品牌必須依托優(yōu)秀的學(xué)科與專業(yè)優(yōu)勢。對于高職高專院校來講主要在于優(yōu)勢的專業(yè)；這種載體可以是高職高專院校的師資團(tuán)隊。高職高專院
校的師資力量和師資水平是一個學(xué)校的標(biāo)志。高職高專院校的教學(xué)名師尤其是具有較高職業(yè)技能的教學(xué)名師和優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊能夠提升學(xué)校的知名度，強(qiáng)化學(xué)校的品牌競爭優(yōu)勢；這種載體也可以是高職高專院校的校園環(huán)境。校園環(huán)境是學(xué)校品牌的物質(zhì)表現(xiàn)形式，無論是教學(xué)樓、辦公樓、圖書館以及學(xué)生公寓的裝飾裝修，還是校園景觀的獨特設(shè)計以及校園中景點和道路的獨特命名，都可以生動地體現(xiàn)高校的校園文化。
(2)建立和優(yōu)化高職高專院校的公共關(guān)系環(huán)境。公共關(guān)系是市場營銷中的重要手段之一，也是品牌塑造和維護(hù)的重要手段。公共關(guān)系的突出作用在于，幫助組織塑造和美化自身的形象，擴(kuò)大組織的知名度和美譽(yù)度，提升組織的影響力和競爭力。高職高專院校的品牌策略的目的也在于此。由此可見，高職高專院校公共關(guān)系環(huán)境及公共關(guān)系資源直接影響著學(xué)校的發(fā)展。公共關(guān)系的活動形式主要包括宣傳性公關(guān)、征詢性公關(guān)、交際性公關(guān)、服務(wù)性公關(guān)、社會性公關(guān)。高職高專院?？梢越柚矀鞑ッ襟w，向社會介紹和宣傳學(xué)校的辦學(xué)特色、辦學(xué)成果，擴(kuò)大學(xué)校的知名度；可以通過舉辦校慶等慶典活動聯(lián)絡(luò)與校友和地方各界的友好關(guān)系；可以通過為地方相關(guān)的單位和實體提供技術(shù)與服務(wù)幫助來加強(qiáng)與地方行業(yè)和企業(yè)的密切聯(lián)系；高職高專院校雖然是非營利性組織，但也可以積極投入到各種公益活動中，如援助地方的一些基礎(chǔ)建設(shè)、美化社區(qū)環(huán)境、普及科普知識等。
(3)采用積極的方式擴(kuò)大高職高專院校的影響力。高職高專院校品牌的實力主要表現(xiàn)為學(xué)校的影響力，包括在同類學(xué)校的影響力、對相關(guān)專業(yè)的影響力和對公眾的影響力。高職高專院校應(yīng)該加強(qiáng)與同類院校的聯(lián)系與合作，通過優(yōu)秀的教育教學(xué)成果強(qiáng)化在同類院校的影響力；高職高專院校的科研方向和科研成果要時刻與社會的發(fā)展和需求相聯(lián)系，高職高專院校的智力成果更多地服務(wù)于相關(guān)行業(yè)，科研成果針對性強(qiáng)，能夠很快轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，這是高職高專院校品牌實力的最有說服力的證據(jù)；高職高專院?？梢酝ㄟ^承辦規(guī)模較大、規(guī)格較高的各種學(xué)生和社會科研活動來擴(kuò)大對公眾的影響力。
參考文獻(xiàn)：
0 引言
隨著電力市場化改革的不斷深入，供電企業(yè)的工作重點逐漸由生產(chǎn)向服務(wù)轉(zhuǎn)變，服務(wù)業(yè)務(wù)流程將圍繞客戶需求進(jìn)行重組，企業(yè)經(jīng)營理念也開始變以產(chǎn)品為中心為以客戶為中心。因此，面對日益深入的電力市場化改革，開展電力市場營銷及營銷中的客戶關(guān)系管理就成為電力企業(yè)的必然選擇。
1 電力營銷的特點
1.1 服務(wù)性強(qiáng)
這是由電力市場的特點所決定的。其公益性，不可儲存性，區(qū)域差別性，時間集中性，電價的統(tǒng)一性，很強(qiáng)的政策性等，都在呼喚著優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
1.2 技術(shù)性強(qiáng)
電力工業(yè)是一種技術(shù)密集型的工業(yè)。在生產(chǎn)和消費的各個環(huán)節(jié)都采用了大量的先進(jìn)的技術(shù)手段。因此電力營銷自動化管理的業(yè)務(wù)流、信息流，計量裝置管理的電子化，優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理的現(xiàn)代化，形成了當(dāng)今電力營銷管理的一個鮮明特征，即很強(qiáng)的技術(shù)性。
1.3 整體性強(qiáng)
電力市場的商品交換，靠的是電力網(wǎng)。電力網(wǎng)是集發(fā)電廠、輸電線路、變電、配電、用電一體化的、同時進(jìn)行運轉(zhuǎn)的一個整體。依靠電網(wǎng)連接起來的生產(chǎn)、消費渠道，每個環(huán)節(jié)都扣得很緊，缺一不可，否則安全生產(chǎn)、社會效益、經(jīng)濟(jì)效益都成為一句空話。因此，只有為客戶提供規(guī)范的整體服務(wù)，才會有電力企業(yè)的發(fā)展。
2 電力營銷與客戶滿意度的關(guān)系
為使客戶滿意不能不計成本，并且并不是所有客戶都有相同的價值，因此需要建立一套科學(xué)的電力客戶滿意度評價體系。在這個評價體系中，將仔細(xì)考察不同的客戶群處于不同水平上的一系列需求；將仔細(xì)考察不同的客戶群與供電企業(yè)每一次互動的需求。為了滿足他們的需求，供電部門需要具備新的能力和方法。有效監(jiān)控與客戶有關(guān)的重要環(huán)節(jié)，達(dá)到客戶滿意，實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)在和未來的經(jīng)濟(jì)利潤。電力客戶的滿意度能夠體現(xiàn)出供電企業(yè)的服務(wù)水平和價值，那么，企業(yè)如何才能知道和了解電力客戶對自己的滿意度呢？前提當(dāng)然是必須對電力客戶的滿意度進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致地調(diào)研，并將調(diào)查結(jié)果與電力產(chǎn)品或供電服務(wù)屬性相聯(lián)系，這將成為電力營銷驅(qū)動產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的一種有效工具。
3 電力市場營銷與客戶滿意度評價指標(biāo)體系的構(gòu)建
3.1 構(gòu)建指標(biāo)體系的原則
指標(biāo)體系作為一個有機(jī)整體，不但應(yīng)從各個不同的角度反映出被評價系統(tǒng)的主要特征變化，還要能體現(xiàn)出系統(tǒng)的發(fā)展?jié)摿挖厔荨＝Y(jié)合客戶滿意度的特點，本文認(rèn)為建立客戶滿意度綜合評價指標(biāo)體系的基本原則有：
（1）可比性。指標(biāo)應(yīng)容易理解，有通用性，能進(jìn)行地區(qū)之間的比較。
（2）科學(xué)性。不論對指標(biāo)的選取、數(shù)據(jù)的獲得，還是評價方法，都應(yīng)建立在科學(xué)的基礎(chǔ)之上。要能充分反映客戶滿意度的特點和目標(biāo)的實現(xiàn)程度。
（3）綜合性。指標(biāo)體系的設(shè)置應(yīng)能綜合反映電力公司、用戶、社會等各方面發(fā)展的主要特征和發(fā)展?fàn)顩r。
（4）系統(tǒng)性。客戶滿意度的指標(biāo)體系并非是一些雜亂無章的、簡單的指標(biāo)堆積，而是一個統(tǒng)一的有機(jī)整體，指標(biāo)體系內(nèi)部各指標(biāo)之間要有一定的邏輯關(guān)系。它們不但要從各個角度反映客戶滿意度的主要特征和狀態(tài)，而且還要反映客戶滿意度的動態(tài)變化，并能體現(xiàn)出客戶滿意度的發(fā)展趨勢，如表1所列19項指標(biāo)作為完整的客戶滿意度綜合評價指標(biāo)體系涵蓋的比較全面。
（5）簡明性原則。設(shè)立指標(biāo)體系時，必須認(rèn)真篩選，避免重復(fù)，充分考慮指標(biāo)的量化及數(shù)據(jù)取得的難易程度和可靠性，盡量選取那些有代表性的綜合性指標(biāo)和主要指標(biāo)。
（6）可操作性原則。指標(biāo)的設(shè)計是一個操作性很強(qiáng)的過程，它是對設(shè)計理論的具體貫徹和行動實施。從理論上講，我們希望設(shè)計一個理想的指標(biāo)體系來描述客戶滿意度的狀況，但在實際中，我們能夠得到的數(shù)據(jù)資料卻極其有限，甚至收集不到對我們的研究起到關(guān)鍵作用的指標(biāo)數(shù)值。但總的來說，我們還是應(yīng)該在保證指標(biāo)反映內(nèi)容全面的基礎(chǔ)上盡量采用各類可供查閱的資料上能夠提供的指標(biāo)。
根據(jù)評價指標(biāo)體系的目的性、系統(tǒng)性、科學(xué)性、可比性和代表性等原則，結(jié)合我國電力行業(yè)的實際情況和電力市場水平，同時參照國內(nèi)外已有的客戶滿意度指標(biāo)體系，建立一套不僅考慮指標(biāo)體系的覆蓋面，同時兼顧到定性指標(biāo)的量化分析，基本能夠反映電力客戶滿意度的基本特征的電力客戶滿意度評價指標(biāo)體系。選取形象評價、服務(wù)評價、電費抄收、供電質(zhì)量、用電報裝及投訴評價6個層面（ai）及19個二級指標(biāo)（aij）作為評價體系的內(nèi)容，詳細(xì)指標(biāo)體系見表1。
表1 滿意度調(diào)查指標(biāo)
3.2 客戶滿意度的指標(biāo)體系
“電力客戶滿意度綜合評價指標(biāo)體系”共涉及19項指標(biāo)，各指標(biāo)的涵義如下：
社會公益形象：指整個電力行業(yè)而非某個企業(yè)本身參與的社會公益事業(yè)的多少，是人們談起整個電力行業(yè)時的感情表述。表現(xiàn)在：（1）企業(yè)受社會公眾的歡迎程度；（2）企業(yè)重視社會公益事業(yè)的程度；（3）服務(wù)形象和品牌的社會認(rèn)知程度。
企業(yè)品牌形象：與指標(biāo)1具有近似的內(nèi)涵，只是所屬范圍是某個具體的電力企業(yè)而非電力行業(yè)。至少包含營業(yè)網(wǎng)點、95598電話、電費代收點等因素。
企業(yè)員工形象：是企業(yè)對外的一個代言人，員工形象的好壞直接影響客戶對企業(yè)的評價。主要表現(xiàn)在：（1）外表形象；（2）服務(wù)意愿與態(tài)度；（3）服務(wù)業(yè)務(wù)知識和技能知識；（4）服務(wù)行為的合法性。
禮貌用語：指規(guī)范化用語。
文明環(huán)境：包括物理環(huán)境和心理環(huán)境，使客戶步入其中，沒有心里壓抑感的環(huán)境。
網(wǎng)上查詢：指業(yè)務(wù)獲知的途徑便捷程度及透明程度。
技術(shù)咨詢：包括兩個方面，所咨詢的內(nèi)容和技能水平和咨詢時的態(tài)度。
抄表的準(zhǔn)確性：是影響客戶滿意度的重要敏感指標(biāo)，因為抄表的正確與客戶的互動效用較小，但抄表的不準(zhǔn)確將直接導(dǎo)致客戶滿意度的喪失。主要表現(xiàn)在：（1）抄表表字準(zhǔn)確；（2）電費計算與收取準(zhǔn)確。
抄表的及時性：此指標(biāo)能夠產(chǎn)生心理穩(wěn)定感，不易出現(xiàn)因抄表的周期不同而致使電費的突漲與突降。
收費方式：指電費繳納途徑與便捷程度，時間長短及效率高低。
供電可靠性：包含停電次數(shù)、停電原因、停電通知、客戶獲得停電信息的渠道及其多樣性有效性、停電恢復(fù)等。
電壓質(zhì)量
供電頻率
報裝程序：這一指標(biāo)是指流程的快捷程度和手續(xù)辦理過程的友好性。
施工時間：是指客戶報裝后到施工完成之間的指標(biāo)，主要表現(xiàn)在：1）客戶報裝后多長時間進(jìn)行施工；2）施工過程需要多長時間。
施工質(zhì)量：指客戶報裝后所進(jìn)行的施工完成情況的指標(biāo)。
投訴電話：投訴電話的號碼的多少、接聽時段、接聽速度、接聽語言及態(tài)度。
投訴應(yīng)答：屬于技能指標(biāo)，對投訴問題的解答、政策應(yīng)用能力。
投訴處理：對投訴的問題進(jìn)行布置及反饋。
4 結(jié)束語
總之，實現(xiàn)電力營銷與客戶滿意度的指標(biāo)體系及評價方法的實用性、科學(xué)性，找出對電力營銷敏感性高的指標(biāo)，針對這些指標(biāo)進(jìn)行綜合評價方法的分析，并提出可行性營銷對策，更好地發(fā)展電力營銷。
日前有新聞報道，遼寧有小伙男扮女裝在朋友圈曬氣質(zhì)，一個晚上就收到了上千元的紅包，讓人大跌眼鏡。很快，這個游戲就變了味，現(xiàn)在搜索“主要看氣質(zhì)”，各路商家都在微博微信中曬出自己的產(chǎn)品，文案中都加入“主要看氣質(zhì)”，儼然轉(zhuǎn)變成了一場營銷盛宴。
昨天，記者在淘寶網(wǎng)看到，很多網(wǎng)店都將商品關(guān)鍵字貼上“主要看氣質(zhì)”的標(biāo)簽。一款羽絨服加上“主要看氣質(zhì)”關(guān)鍵字后，最近3天的銷量已經(jīng)突破了百件。類似這樣的營銷方式，不久前的“我們”事件，杜蕾斯品牌也剛剛演繹出了教科書般的經(jīng)典案例。
天使投資人、資深營銷人戴敬濤認(rèn)為，類似這樣的網(wǎng)絡(luò)“病毒營銷”之所以屢試不爽，既是得益于自媒體時代的傳媒特點變革，也正好跟一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特質(zhì)所契合。表面上看來是品牌偶然抓住了熱點事件，四兩撥千斤的搭順風(fēng)車宣傳了一把，實際上背后是充滿心機(jī)的專業(yè)炒作。
要想搭上這個順風(fēng)車需要一系列流程。很多品牌都雇用了專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公關(guān)營銷團(tuán)隊，這些團(tuán)隊每天都在網(wǎng)上制造和尋找熱點。比如“主要看氣質(zhì)”火了起來，公關(guān)團(tuán)隊會第一時間結(jié)合品牌的特點寫出一份宣傳文案。這些公關(guān)團(tuán)隊手中掌握著成百上千個有影響力的微博大V、微信公眾號等資源，根據(jù)不同的預(yù)算報價，調(diào)動不同數(shù)量級的這些資源為品牌文案，在短時間內(nèi)，高頻率、大范圍的轟炸式傳播。
戴敬濤分析，這種方式表面看起來很簡單，但具體操作很講究火候。比如，一個話題起勢了，品牌究竟適不適合借這個話題營銷？在借勢的過程中，對各個媒體的控制力究竟能有多大？往往實際上需要大量的資金才能調(diào)動足夠多的媒體形成聲勢。在用勢的時間點選擇上，發(fā)得太早會被后來的品牌淹沒，發(fā)晚了公眾對話題已經(jīng)淡忘了。揭秘：熱門話題多是公關(guān)團(tuán)隊放料
仔細(xì)回憶不難發(fā)現(xiàn)，無論是“我們”、“周一見”，還是“這樣開車要慢點”、“主要看氣質(zhì)”，很多類似的話題都是從娛樂圈明星們的微博微信發(fā)起的。為什么娛樂圈成了這種話題的盛產(chǎn)地呢？記者采訪了一位娛樂圈資深人士?！氨砻婵雌饋硎欠劢z和網(wǎng)友扒出的話題，其實大多數(shù)是明星的公關(guān)團(tuán)隊精心策劃的，在水軍的幫助下炒作起來的?！痹摌I(yè)內(nèi)人士說。在業(yè)內(nèi)，明星的這種行為叫做“放料”，先在微博微信等渠道“無意間”發(fā)些圖片文字，然后雇用專業(yè)的水軍，先有一小部分人站出來引出話題，然后一群人來評論，把這個話題形成。緊接著，選取幾個重點媒體渠道，大量水軍在各個渠道灌水把話題炒熱，很容易就上了搜索頭條?！捌鋵?，這么做都是為了某些商業(yè)目的的宣傳，近年來形成的這種方法比以往傳統(tǒng)的放料炒作大大升級了。”該業(yè)內(nèi)人士分析。以往網(wǎng)絡(luò)和移動媒體不發(fā)達(dá)的時候，最傳統(tǒng)的做法是，比如一個明星要拍新戲，先發(fā)一個狗仔隊偷拍該明星和那個導(dǎo)演吃火鍋的照片，然后引導(dǎo)輿論猜測明星和導(dǎo)演要有合作了。而現(xiàn)在有了微博微信，明星生活中點點滴滴，哪怕是一句微博評論的話都能拿出來炒一炒，而且這種曬自拍類的炒作，年輕人可以參與其中，更能引起人們的興趣。
雇用水軍的成本相對來說要低一些，明星很愿意用，但這種方式雖然見效快，但藥效也短，也有不少明星陰溝翻船吃了虧。
為什么曬氣質(zhì)游戲能如病毒般傳播
為什么曬氣質(zhì)游戲能如病毒般在朋友圈里傳播呢？大連黃鶴心理咨詢中心主任劉洪偉認(rèn)為，主要是抓住了現(xiàn)代人的兩大心理。
黑紫米（也稱紫米、黑米、黑米稻、紫色稻、黑糯米等），它是近年國際流行的“健康食品”之一。隨著人民生活水平的提高，加工業(yè)的發(fā)展，黑紫米的消費量正在逐年增加。據(jù)筆者在長沙進(jìn)行的100份隨機(jī)調(diào)查的結(jié)果顯示，有78%以上的消費者表示只要價格合理，愿意購買。由此可見，黑紫米有著不錯的發(fā)展前景。本文就此探討黑紫米的市場價值及營銷角度。
1黑紫米的核心價值
1.1黑紫米的營養(yǎng)價值
湖南省農(nóng)產(chǎn)品檢驗檢測中心和湖南省農(nóng)科院稻米及制品檢測中心對10多種黑稻品種分析：黑紫米蛋白質(zhì)含量多數(shù)在10%以上，比普通白糙米平均高3個百分點。氨基酸含量除甘氨酸和纈氨酸外均顯著高于普通白糙米，其中賴氨酸含量尤為突出，比普通糙米高3.0～3.5倍。黑紫米的氨基酸配比好，特別是賴氨酸和蘇氨酸的含量明顯高于其它色澤的稻米，組氨酸的含量也相對較高。因此，黑紫米比普通大米營養(yǎng)價值更高。
1.2黑紫米的安全探討
近年來，食品安全問題頻頻爆發(fā)，已引起社會的廣泛關(guān)注，對食品行業(yè)也產(chǎn)生了巨大的沖擊。不法商販在銷售前會將劣質(zhì)米進(jìn)行加工，在米中加入油類物質(zhì)拋光染色，拋光后的陳米和新米在外觀上相差無幾。因此，需推出適宜農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)溯源系統(tǒng)，通過信息化手段，對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)記錄全程進(jìn)行“電子化”管理，為農(nóng)產(chǎn)品建立透明的“身份檔案”，采購方、消費者使用該系統(tǒng)生成的產(chǎn)品溯源二維碼或數(shù)字編碼通過互聯(lián)網(wǎng)平臺、手機(jī)終端可快速查詢到相關(guān)生產(chǎn)信息。
2黑紫米的營銷角度
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費者對健康、有機(jī)、營養(yǎng)的黑紫米產(chǎn)品的需求數(shù)量、結(jié)構(gòu)、形式以及需求目的等都在發(fā)生根本性的變化。營養(yǎng)和安全是黑紫米最主要的市場價值，也是推動黑紫米市場推廣的重要因素。然而，目前市面上以次充好、以假亂真的不正當(dāng)競爭行為加劇了特色米行業(yè)價格的波動，特色米的質(zhì)量更加參差不齊。
2.1黑紫米所處的文化及歷史背景
這種營銷定位主要針對的細(xì)分人群為中老年人和職業(yè)人士。
黑紫米僅湖南、四川、貴州、云南有少量栽培。最大的黑紫米種植基地：云南墨江。墨江是一個北回歸線穿越的縣城，黑稻生長在無任何污染的哈尼膠泥梯田上，這里有獨特的氣候和日照條件，對農(nóng)作物生產(chǎn)有特殊意義。民間傳說，墨江雙胞胎出生率全球最高的原因，與當(dāng)?shù)厝碎L期食用這種生長在北回歸線（陰陽線）的黑紫米有密切關(guān)系。
黑紫米另一大種植基地——湖南新化紫鵲界梯田。紫鵲界梯田遍布于海拔500米至1000余米的十幾個山頭，起于秦漢，形成、發(fā)展于宋明，成型已有2000年的歷史，是苗、瑤、侗、漢等多民族歷代先民共同勞動結(jié)晶，也是山地漁獵文化與稻作文化融合的歷史遺存，是古梅山地域突出的標(biāo)志性文化景觀。
充分挖掘黑紫米出身地的人文和歷史，不但營造了當(dāng)?shù)鼐坝^農(nóng)業(yè)的氛圍，而且能促進(jìn)黑紫米品牌的推廣，同時增加了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民創(chuàng)收。梯田的民族風(fēng)情、鄉(xiāng)村風(fēng)貌、農(nóng)耕文化、農(nóng)果品廠、田園生活、文化娛樂等人文景觀，為發(fā)展休閑觀光旅游業(yè)提供優(yōu)越條件。筆者認(rèn)為，結(jié)合景觀營銷策略，把黑紫米的形象擴(kuò)張到歷史和文化當(dāng)中，能推動黑紫米市場的開拓。
2.2黑紫米的生命與活力
營銷定位主要是針對的細(xì)分市場是全體消費者，特別是兒童和老年人。
紫鵲界黑紫米蛋白質(zhì)含量比一般精米高出1.2%，特別是賴氨酸含量比一般精米高出許多。另外，組氨酸也被確認(rèn)為兒童的必須氨基酸之一，比一般精米高，這充分說明，紫鵲界黑紫米氨基酸含量豐富，尤其適合兒童和老年人及孕婦的營養(yǎng)需要，因而黑紫米能呈現(xiàn)出一個有活力、健康向上的形象。
加強(qiáng)企業(yè)文化精神的建設(shè)，使企業(yè)員工的積極性、主動性及創(chuàng)造性得到充分發(fā)揮，讓消費者體驗到黑紫米企業(yè)的生命與活力，從而在市場競爭中呈現(xiàn)出良性循環(huán)的自我發(fā)展?fàn)顟B(tài)。這種營銷角度對營銷策劃的領(lǐng)導(dǎo)者有一定的要求，需切合實際開展相關(guān)營銷策略，否則，容易陷入俗套的營銷策劃中，不能達(dá)到預(yù)期的營銷效果。
2.3黑紫米的藥用功效
這種營銷定位主要針對的細(xì)分人群為做月子的孕婦及易疲勞者和血脂偏高的身體亞健康中老年客戶群體。
有研究表明，黑紫米中核黃素、纖維素含量顯著高于白糙米；黑紫米種皮中含有強(qiáng)心甙等藥物成分。綜上所述，黑紫米具有良好的營養(yǎng)藥用價值。黑紫米又稱“月子米”。孕婦產(chǎn)后氣血大耗，為避免身體氣血兩虛，頭暈眼花、出虛汗等癥狀，黑紫米有利于孕婦調(diào)節(jié)身體。
黑紫米不僅蛋白質(zhì)的含量相當(dāng)高，必需氨基酸齊全，還含有大量的天然黑紫米色素、多種微量元素和維生素，特別是富含鐵、硒、鋅、維生素B1、維生素B2等，也有補(bǔ)氣補(bǔ)血養(yǎng)顏、健脾益胃、促進(jìn)食欲的特殊功效。與此同時，黑紫米的膳食纖維含量十分豐富，能夠降低血液中膽固醇的含量，有助預(yù)防冠狀動脈硬化引起的心臟病。因此，黑紫米適合身體亞健康中老年客戶群體。
2.4黑紫米的美容養(yǎng)顏功效
這種營銷定位主要針對的細(xì)分人群為白領(lǐng)及對生活有一定要求的女性消費者群體。
黑紫米的顏色之所以與其他米不同，主要是因為它外部的皮層中含有花青素類色素，這種色素本身有很強(qiáng)的抗衰老的作用。國內(nèi)外的研究表明，米的顏色越深，則表皮色素的抗衰老效果越強(qiáng)，紫黑米色素的作用在各做特色米中算是較強(qiáng)的。此外，這類色素中還富含黃酮類活性物質(zhì)，是白米的五倍之多，對預(yù)防動脈硬化有很大的作用。
此外，黑紫米具有能協(xié)調(diào)蛋白質(zhì)代謝、提高免疫系統(tǒng)功能并保護(hù)大腦正常智力活性、防癌、抗衰而令人延年益壽的維生素E。因此，黑紫米能預(yù)防面色晃白，缺乏血色，口唇色淡，皮膚干枯等不健康癥狀。
2.5其他
以上四個營銷角度主要是針對終端消者，然而隨著我國人均收入水平的提高，居民消費水平也隨之提高，從而使消費者的消費結(jié)構(gòu)、消費觀念，以及消費方式都發(fā)生了重大變化。因此，黑紫米市場不僅僅只將目標(biāo)客戶群定位于普通消費者，而是應(yīng)該結(jié)合多種不同情況來與一些力爭打造生態(tài)、安全品牌的餐飲企業(yè)、餐廳合作，使黑紫米成為雙方的盈利產(chǎn)品，也能開發(fā)出黑紫米的又一營銷潛力。
3 結(jié)語
在社會網(wǎng)絡(luò)全面發(fā)展的今天，企業(yè)在發(fā)展前期可以以網(wǎng)絡(luò)作為銷售平臺，并結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)溯源追溯機(jī)制保障黑紫米的安全性，從而促進(jìn)黑紫米市場的開拓以及擴(kuò)大紫黑米品牌的影響力度。企業(yè)發(fā)展景觀營銷策略，把黑紫米的形象擴(kuò)張到歷史和文化當(dāng)中，這也有利于黑紫米市場價值的實現(xiàn)。總而言之，筆者認(rèn)為在充分發(fā)揮黑紫米的市場價值之余，再輔之以獨具特色的營銷角度來進(jìn)行黑紫米的推廣，定能使消費者對黑紫米產(chǎn)品的認(rèn)知度進(jìn)一步提高，以及黑紫米市場的開拓。
參考文獻(xiàn)：
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根據(jù)勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本理論，勞動者決定勞動供給量的過程，是勞動者根據(jù)外部經(jīng)濟(jì)參數(shù)變化，不斷調(diào)整自己的勞動力供給量，力求達(dá)到現(xiàn)有條件下效用最大化的過程。因此，勞動者可獲得養(yǎng)老金的數(shù)量及與之相關(guān)的變量無疑是影響勞動者勞動供給決策的重要因素。而勞動力的需求量則是企業(yè)在利潤最大化目標(biāo)下，根據(jù)工資等于勞動的邊際生產(chǎn)力來決定的，在不存在完全自由市場的條件下，養(yǎng)老金計劃繳費與企業(yè)對勞動力的需求之間，必然存在著某種相關(guān)性。鑒于中國社會的就業(yè)壓力，我們有必要對公共養(yǎng)老金制度與勞動力市場供需之間的關(guān)系進(jìn)行深入考察，以探尋較小勞動力市場扭曲效應(yīng)的公共養(yǎng)老金制度模式，緩解就業(yè)壓力，推動整體經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。
一、公共養(yǎng)老金計劃與勞動力供給
公共養(yǎng)老金計劃為社會職工提供養(yǎng)老的基本生活保障，免除了勞動者的后顧之憂，有利于激發(fā)勞動積極性。但在養(yǎng)老金計劃的實際運行中，其相對影響或個別影響可能是不確定的，甚至是消極的，會阻礙勞動力供給。因此，要了解公共養(yǎng)老金計劃對勞動供給的影響，必須考慮多方面的因素。而首要的是認(rèn)識問題，是將公共養(yǎng)老金計劃看做是一種不相關(guān)的政府稅收和福利支出措施，還是看作為一種強(qiáng)制儲蓄體系。
1.不相關(guān)的稅收與支出。
如果養(yǎng)老金計劃的繳費與待遇聯(lián)系較弱，就容易被簡單地認(rèn)為是不相干的政府強(qiáng)制稅收和支出措施，養(yǎng)老金計劃對勞動供給就會從兩個層面發(fā)生影響作用：繳費支出對工作人口的影響以及養(yǎng)老金給付對老年人口的影響。
因為在這種情況下，從勞動者總收人中進(jìn)行養(yǎng)老金計劃繳費扣除將減少勞動者每小時的凈收入。這種效應(yīng)將在多大程度上影響其工作積極性，取決于相互沖突的兩種經(jīng)濟(jì)力量中對勞動行為選擇更具影響力的一方。一方面，這些繳費的扣除，會刺激人們增加勞動供給(收入效應(yīng))，因為每小時凈收入減少，創(chuàng)造同樣的實際工資將需要投入更多的工作時間；另一方面，這些扣除也會在一定程度上對勞動者的工作積極性產(chǎn)生消極影響。因為增加工作時間所獲得的凈收益比較少，人們便不會對找工作或者延長工作時間有很高的積極性，而選擇以較多的閑暇替代勞動(替代效應(yīng))。至于最終會增加還是會減少勞動供給，則要看替代效應(yīng)和收入效應(yīng)之差。若替代效應(yīng)大于收入效應(yīng)則會減少勞動供給，反之，則會增加勞動供給。
這類計劃還會促使勞動者為了逃避保險稅而轉(zhuǎn)入法紀(jì)松弛的非正規(guī)部門就業(yè)。雇主也會轉(zhuǎn)移到非正規(guī)部門經(jīng)營以避稅。甚至一些大公司也把部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包給非正規(guī)部門的小企業(yè)。這一方面會減少政府稅收收入；另一方面；由于非正規(guī)部門缺少資本和工作培訓(xùn)，生產(chǎn)力低下，對國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生不利影響。更重要的是，非正規(guī)部門的擴(kuò)張，破壞了公共養(yǎng)老金計劃的目標(biāo)，造成老年貧困人口的增多和政府財政支出的增加。
養(yǎng)老金給付對勞動供給的影響更明顯。與繳費聯(lián)系較弱的養(yǎng)老金給付無疑會增加受益者的收入，職工可以選擇提前退休而不必承擔(dān)總體收入大幅縮減帶來的損失。提前退休減少了養(yǎng)老金計劃的繳費收入而增加了支出，減少熟練勞動力人數(shù)，降低了國民產(chǎn)出。世行在1994年計算得出，在過去30年中，提前退休使OECD國家勞動力市場熟練工人的供給減少了3%～6%，發(fā)展中國家則減少了1%～2%。提前退休使OECD國家的國民產(chǎn)出損失大致相當(dāng)于GDP的2～4%，而發(fā)展中國家則相當(dāng)于1%(假設(shè)老年人和年輕人的生產(chǎn)率相同)。損失的GDP足以支付許多國家一半多的養(yǎng)老金。
2.強(qiáng)制儲蓄體系。
如果養(yǎng)老金待遇與繳費掛鉤，人們就會將養(yǎng)老金計劃看做是一種強(qiáng)制性儲蓄計劃。在這種情況下，保險繳費被認(rèn)為是為形成退休養(yǎng)老賬戶而進(jìn)行存款的替代形式，養(yǎng)老金給付被視為支付這些儲蓄賬戶的替代形式。這樣，養(yǎng)老金計劃對勞動供給的影響實質(zhì)上會弱化。
可見，勞動供給影響取決于將公共養(yǎng)老金制度看做是一種強(qiáng)制儲蓄還是一種不相干的稅收或支出措施。而如何認(rèn)識，不僅決定于繳費與待遇掛鉤的實際情況，還決定于公共養(yǎng)老金制度如何表述。不同的制度表述對繳費與待遇之間的聯(lián)系的認(rèn)知或理解會產(chǎn)生不同的影響，即使它們可能對繳費與待遇之間的實質(zhì)聯(lián)系沒有影響。例如，其他因素不變，養(yǎng)老金計劃由私營部門或獨立的非盈利組織管理，可能比政府部門的管理能更形象更有效地描述或傳遞著繳費和給付之間的密切聯(lián)系；使用“繳費”、“個人賬戶”、“盈利”等詞匯來描述由于個人養(yǎng)老金權(quán)益持續(xù)增長的結(jié)果而獲得的利益，更有助于強(qiáng)化人們認(rèn)為繳費與受益之間存在密切聯(lián)系的看法。如果勞動者能夠得到關(guān)于解釋如何計算收益的資料，以及正規(guī)的能夠反映賬戶平衡狀況的報告，給付和繳費之間的聯(lián)系就被比較清晰地表述出來。即使所有這些做法并未改變繳費和給付之間的實質(zhì)關(guān)系，但它們削弱了對勞動供給的負(fù)面影響，并增強(qiáng)人們對公共養(yǎng)老金政策的信賴和認(rèn)同。
3.不同養(yǎng)老金計劃的勞動供給效應(yīng)分析。
一般認(rèn)為，由于現(xiàn)收現(xiàn)付制切斷了繳費和受益之間的市場聯(lián)系，可能會導(dǎo)致偷稅漏稅以及勞動供給的扭曲，從而降低經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)出水平。而基金制則由于在個人繳費和受益之間存在較為緊密的聯(lián)系，因而其勞動供給的扭曲效應(yīng)很小。因此，由現(xiàn)收現(xiàn)付制轉(zhuǎn)向基金制，能減輕勞動供給的扭曲程度。實際上，這種僅著眼于融資方式的分析是不全面的。
一、顧客讓渡價值理念及其解析
“顧客讓渡價值”理念是由菲利普•科特勒在《營銷管理》一書中提出來的，他認(rèn)為“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。顧客讓渡價值概念的提出為企業(yè)經(jīng)營方向提供了一種全面的分析思路。首先，顧客讓渡價值認(rèn)為顧客價值的實現(xiàn)不僅包含了物質(zhì)的因素，還包含了非物質(zhì)的因素；不僅需要有經(jīng)營的改善，而且還必須在管理上適應(yīng)市場的變化。其次，顧客讓渡價值理念強(qiáng)調(diào)了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中不僅要著力創(chuàng)造價值，還必須關(guān)注消費者在購買商品和服務(wù)中所傾注的全部成本。由于顧客在購買商品和服務(wù)時，總希望把有關(guān)成本，包括貨幣、時間、精力和精神降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多實際利益。因此，企業(yè)還必須通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買商品的時間、精力與精神耗費從而降低貨幣、非貨幣成本。顯然，充分認(rèn)識顧客讓渡價值的涵義，對于指導(dǎo)企業(yè)如何在市場經(jīng)營中全面設(shè)計與評價自己產(chǎn)品的價值，制定、執(zhí)行市場營銷策略，使顧客獲得最大程度的滿意，進(jìn)而對提高企業(yè)競爭力具有重要意義。
二、產(chǎn)業(yè)市場的概念及其一般特點
（一）定義。營銷學(xué)上常將市場分為兩大基本類型：個人消費者市場以及組織市場。本文聚焦于組織市場中的最重要的部分———產(chǎn)業(yè)市場。產(chǎn)業(yè)市場又叫生產(chǎn)者市場，它是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個人和組織。通常由以下產(chǎn)業(yè)所組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、牧業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、銀行業(yè)、保險業(yè)和其他服務(wù)行業(yè)。
（二）產(chǎn)業(yè)市場的一般特點。營銷學(xué)中一般將產(chǎn)業(yè)市場歸納為如下特點：1、購買者數(shù)量少；2、購買量大；3、用戶地理位置集中；4、派生需求；5、需求缺乏彈性；6、需求波動大。
三、顧客讓渡價值理念在產(chǎn)業(yè)市場營銷領(lǐng)域的應(yīng)用
本文依據(jù)產(chǎn)業(yè)市場的主體、不同企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的類型以及同一企業(yè)采購中心成員等方面分析其需求特點，從而利用顧客讓渡價值理念來制定相應(yīng)的市場營銷策略。
（一）按照企業(yè)性質(zhì)：我國《公司法》、《合資企業(yè)法》、《外資企業(yè)法》、《個人獨資企業(yè)法》等法律及有關(guān)法規(guī)有相關(guān)規(guī)定。企業(yè)法人包括：全民所有制企業(yè)（即國有企業(yè)）、集體所有制企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)、三資企業(yè)、私營企業(yè)及其他企業(yè)。這里我們可以重點關(guān)注三類：公有制企業(yè)、三資企業(yè)以及私營企業(yè)。不同企業(yè)的工業(yè)品采購特點不同：
1、公有制企業(yè)。公有制企業(yè)的采購特點：（1）決策程序多，常采用審批制；（2）對產(chǎn)品、供應(yīng)商的可靠性要求較高，具體表現(xiàn)在：要求供應(yīng)商企業(yè)具備一定的資質(zhì)（形象），對采購的產(chǎn)品質(zhì)量一般有明確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求、常常要求供應(yīng)商企業(yè)提供一定的質(zhì)保金，付款方式一般要求有一定時期的賬期以前期付款；（3）采購決策往往采用招標(biāo)的形式，每次的招標(biāo)中，采購中心的人員可能變化；（4）資金管理、貨款支付流程相對復(fù)雜而不穩(wěn)定，有可能出現(xiàn)應(yīng)付賬款（A/R）延期支付的情況。綜上，公有制企業(yè)顧客對產(chǎn)品、服務(wù)、形象等總價值有較高的要求，同時對資金、（采購及供貨）時間等總成本都有比較高的需求。針對此類企業(yè)，可采用如下營銷策略：（1）做好企業(yè)及產(chǎn)品推介，通過人員介紹或者形象工程展示等多種方式，使目標(biāo)客戶對本公司的產(chǎn)品和服務(wù)樹立信心；（2）針對客戶服務(wù)成本、資金占用成本相對比較高的特點，適當(dāng)維持較高的銷售價格以保證合理的銷售利潤；（3）組建完整的銷售團(tuán)隊，體現(xiàn)人員價值，以維持客戶關(guān)系。對于有實力的供應(yīng)商企業(yè)，可以采用CRM系統(tǒng)對公有制大客戶進(jìn)行管理，實現(xiàn)交叉銷售，向客戶提供全面解決方案。
2、三資企業(yè)。三資企業(yè)的采購特點：（1）無論是中外合資經(jīng)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)、外商獨資經(jīng)營企業(yè)，都普遍受到外資企業(yè)流程化管理的影響。反映在采購體系，顧客普遍比較關(guān)注節(jié)省時間成本、精神和體力成本的高效溝通方式，同時也關(guān)注供應(yīng)商企業(yè)的產(chǎn)品、形象跟服務(wù)的可靠性；（2）三資企業(yè)一般對供應(yīng)商審核與設(shè)定有具體而明確的標(biāo)準(zhǔn)，要求供應(yīng)商能夠提供穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品與服務(wù)；（3）三資企業(yè)在資金、貨款支付上雖然也存在賬期要求的情況，但一般而言依據(jù)合約到期付款比較及時，應(yīng)付賬款（A/R）延期支付的情況較少。綜上，三資企業(yè)顧客對供應(yīng)商提供的產(chǎn)品、服務(wù)、形象等總價值有較高的要求，同時對總成本例如時間成本、精神和體力成本等也都有比較高的需求。雖然顧客對資金成本也有一定的要求，但一旦合作雙方達(dá)成協(xié)議，一般會按照協(xié)議執(zhí)行，較少出現(xiàn)拖欠應(yīng)付賬款的現(xiàn)象。針對此類企業(yè)，可采用如下營銷策略：（1）做好企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)等資質(zhì)準(zhǔn)備，以應(yīng)對顧客的審核并贏得基本信任；（2）在銷售流程上做好對接設(shè)計，以確保目標(biāo)客戶的需求得到及時地反映和滿足；（3）維持適當(dāng)?shù)膬r格水平，在確保適當(dāng)?shù)匿N售利潤的前提下，提高產(chǎn)品的競爭力；（4）銷售數(shù)據(jù)、服務(wù)記錄、供貨及時率等做好書面?zhèn)浒福怨╇p方查閱，清晰地展示向客戶提供的讓渡價值。
3、私營企業(yè)。私營企業(yè)的采購特點：（1）私營企業(yè)的采購決策一般而言比較簡單直接，高級管理層（廠長或者老板）有可能直接參與采購決策；（2）大多數(shù)私營企業(yè)采購決策隨機(jī)性大，從合作供應(yīng)商的選擇到采購訂單的安排都難以長期穩(wěn)定；（3）部分產(chǎn)業(yè)市場中的私營企業(yè)由于處于起始期、成長期或者衰退期，企業(yè)規(guī)模較小或者走向收縮，采購量少，因此面對供應(yīng)商的話語權(quán)小，更關(guān)注資金成本。而另一部分處于成長期或者成熟期規(guī)模比較大的企業(yè)，除了對資金成本比較重視以外，對供應(yīng)商提供的產(chǎn)品、形象及服務(wù)價值也比較關(guān)注。針對此類客戶，可采用如下營銷策略：（1）與高級管理者建立深入關(guān)系，爭取客戶的了解與信任，體現(xiàn)人員價值；（2）提供有競爭力的價格，適當(dāng)讓利于客戶，幫助客戶節(jié)省資金成本，贏得客戶的忠誠度；（3）及時提供技術(shù)支持等服務(wù)，幫助客戶在市場中取得進(jìn)步，展現(xiàn)服務(wù)價值。
（二）按照產(chǎn)業(yè)市場中的客戶類型。按照產(chǎn)業(yè)市場中目標(biāo)企業(yè)所在市場鏈中的不同類型，可以分為OEM客戶及終端客戶。不同的客戶類型具有不同的顧客讓渡價值需求，這也要求我們采用針對性的市場營銷策略。
1、OEM客戶（即配套客戶）。本文探討的OEM客戶，即原始設(shè)備制造商，特指購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于再生產(chǎn)成其他產(chǎn)品以供銷售、出租或供應(yīng)給個人和組織，簡稱配套客戶。OEM客戶意味著市場，OEM客戶越多，意味著產(chǎn)品的市場占有率就越高。OEM客戶的采購特點主要有：（1）重復(fù)采購。由于OEM客戶采購的產(chǎn)品是用來配套在自己加工的產(chǎn)品上然后推向市場的，因此其上端供應(yīng)商的產(chǎn)品會伴隨著OEM客戶自己的產(chǎn)品產(chǎn)量的增加而產(chǎn)生重復(fù)需求。（2）關(guān)注資金成本。由于上端供應(yīng)商的產(chǎn)品價格直接影響到OEM客戶的產(chǎn)品成本，從而直接影響到其產(chǎn)品在市場上的競爭力，OEM客戶對上端產(chǎn)品的采購價格（資金成本）非常敏感。（3）注重產(chǎn)品質(zhì)量。同上原因，上游供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量直接影響到OEM產(chǎn)品的整體質(zhì)量。（4）要更多的技術(shù)支持服務(wù)。由于直接的產(chǎn)品配套，OEM客戶在研發(fā)、生產(chǎn)乃至安裝、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)都可能需要上游供應(yīng)商的支持與服務(wù)。針對此類客戶，可采用以下營銷策略：（1）針對OEM客戶普遍關(guān)注資金成本的特點，提供有競爭力價格，以換取長期合作的機(jī)會，做到業(yè)務(wù)合作細(xì)水長流；（2）成立專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊跟銷售團(tuán)隊，及時準(zhǔn)確地了解OEM客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的需求，將產(chǎn)品價值、服務(wù)價值和人員價值及時有效地傳遞給客戶；（3）強(qiáng)有力的公司形象或者產(chǎn)品品牌，也有助于OEM客戶面對市場宣傳與開拓。例如，配套有Intel處理器的筆記本電腦生產(chǎn)廠家，在市場宣傳中通過品牌聯(lián)合宣傳，贏得顧客信任，實現(xiàn)了雙贏效應(yīng)；（4）供應(yīng)商企業(yè)若能利用自身的優(yōu)勢，協(xié)助目標(biāo)客戶———OEM客戶在市場中開拓新的市場或領(lǐng)域，建立起聯(lián)合營銷式的parterner關(guān)系，將極大地有利于雙方的長期合作。對于比較重要的OEM客戶，比如行業(yè)的龍頭或代表性企業(yè)，客戶市場營銷的最終目的是與其建立起長期深入的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這就需要認(rèn)真審視供需雙方企業(yè)的價值鏈，力圖使供方企業(yè)價值鏈創(chuàng)造的價值最終得到需方企業(yè)的認(rèn)可乃至滿意。例如，在汽車制造領(lǐng)域，整車制造商往往要求其上游產(chǎn)業(yè)鏈在廠區(qū)地理位置布局、JIT準(zhǔn)時化供貨、參與到自身企業(yè)的全面質(zhì)量管理（TQM）體系當(dāng)中等方式，確保了上下游企業(yè)價值鏈的共享最大化。
2、終端客戶（即售后市場）。終端市場一般處于產(chǎn)業(yè)市場的產(chǎn)業(yè)鏈的末端，本文特指在產(chǎn)業(yè)市場中，購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于自身的生產(chǎn)、經(jīng)營活動的個人和組織。相對于供應(yīng)商企業(yè)而言，此時的終端市場也稱為售后市場，其產(chǎn)品或服務(wù)有可能直接，或者通過配套客戶（OEM客戶）的產(chǎn)品間接提供給終端客戶。如電廠采購發(fā)電機(jī)用以發(fā)電，水泥廠采購攪拌機(jī)等設(shè)備用以生產(chǎn)水泥。此時的電廠或水泥廠相對于發(fā)電機(jī)廠家或者攪拌機(jī)廠家即為終端客戶，而發(fā)電機(jī)、攪拌機(jī)企業(yè)向?qū)τ诟嫌蔚牧悴考圃焐?，如軸承制造商即為其OEM（配套）客戶。由于終端客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)往往用于自身的生產(chǎn)、經(jīng)營活動，因此其采購需求與OEM客戶存在不同的特點：（1）采購的產(chǎn)品組合復(fù)雜，產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度都比較大。這是由終端客戶的生產(chǎn)經(jīng)營特點決定的。終端客戶為了實現(xiàn)生產(chǎn)、經(jīng)營的正常進(jìn)行，往往集合了不止一家OEM客戶的產(chǎn)品，因此其采購需求的產(chǎn)品組合更多。（2）緊急性訂單較多，更關(guān)注時間成本———交貨期。而此時對資金成本（采購價格）的要求會適當(dāng)降低。與OEM客戶需求的產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目相對比較固定的情況不同，終端客戶的需求往往是日常維護(hù)或者緊急維修需求，因此需求訂單數(shù)量不大，但往往需求比較緊急。（3）關(guān)注產(chǎn)品、服務(wù)價值，終端客戶擁有的產(chǎn)品組合較多，而其采購的產(chǎn)品或服務(wù)往往不是其主業(yè)涉及的專業(yè)領(lǐng)域。因此，向終端客戶提供必要而及時的產(chǎn)品、服務(wù)價值頗為重要。（4）集團(tuán)化采購，這是國內(nèi)終端客戶采購中心的變化趨勢。隨著部分終端客戶的日益發(fā)展壯大，他們傾向于將各個事業(yè)部、分公司（分廠）的采購需求集中起來，以贏得面向供應(yīng)商的更大話語權(quán)，攤低企業(yè)的采購總成本。針對此類客戶，可采用如下營銷策略：（1）適當(dāng)備庫，就近服務(wù)，以滿足終端客戶采購產(chǎn)品組合多、緊急需求多的特點。此時，供應(yīng)商企業(yè)就近選擇合作經(jīng)銷商或者中間商，由后者承擔(dān)一定的倉儲物流服務(wù)功能，是比較有效的營銷模式；（2）組建專業(yè)的行業(yè)管理、渠道管理銷售團(tuán)隊，從宏觀及微觀角度對終端客戶進(jìn)行管理。宏觀上從行業(yè)管理角度統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)，微觀上針對不同客戶的自身特點專業(yè)化服務(wù)；（3）對于有實力的供應(yīng)商企業(yè)，可以采用CRM系統(tǒng)對終端客戶進(jìn)行管理，實現(xiàn)交叉銷售，向客戶提供全面解決方案；（4）對于有實力的供應(yīng)商，企業(yè)還可考慮利用自身的專業(yè)化知識，協(xié)助客戶進(jìn)行預(yù)防性維修、資產(chǎn)管理服務(wù)，以幫助終端客戶實現(xiàn)其內(nèi)部價值鏈的優(yōu)化，提升其核心競爭力，最終目標(biāo)是實現(xiàn)供需雙方的合作共贏。
（三）按照企業(yè)采購中心不同成員的層次、特點。從更為微觀的層面，同一企業(yè)采購中心的不同成員，其體現(xiàn)在顧客讓渡價值中的需求點也是不一樣的。針對其不同層次、不同角色的需求特點，我們可以制定針對性的營銷策略。營銷學(xué)將企業(yè)的采購中心分為：使用者、影響者、采購者、決定者及信息控制者。其中的每一個角色在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中都處于一定的位置。按照一般性原則，大致可以歸為三類：高層（HighLevel）———一般是決定者，作為企業(yè)管理者，往往更關(guān)注合作企業(yè)的形象價值、產(chǎn)品及服務(wù)價值，以及相關(guān)的資金成本、時間成本等。中層（MiddleLevel）———可能是采購者、影響者或者信息使用者，甚至是決定者。其更加關(guān)注的是可靠性（產(chǎn)品價值、服務(wù)價值以及資金、時間成本等）?；鶎樱˙asicLevel）———使用者常常是基層員工，但其往往是最初提出購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的人，并對產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況最具發(fā)言權(quán)。基層成員往往關(guān)注與自身工作切身相關(guān)的產(chǎn)品價值、服務(wù)價值乃至使用產(chǎn)品需要付出的精神、體力成本。針對以上不同采購中心的不同層次成員，我們可以采用不同的營銷策略。對于企業(yè)高層，重要的是要向其明確傳遞企業(yè)或者產(chǎn)品的實力，包括傳遞良好的企業(yè)形象，可靠的產(chǎn)品及服務(wù)，以及雙方合作能給對方帶來的總成本的降低，從而取得企業(yè)高層的認(rèn)可。安東尼•帕里內(nèi)羅在其著作《向高管推銷》中，總結(jié)了向高管（VITO）推銷的要訣時，強(qiáng)調(diào)了“為VITO的一天增值”的觀念。這也正是顧客讓渡價值理念的具體體現(xiàn)。具體的營銷措施可以考慮供需雙方高層互訪增加了解與信任，實時簽訂合作備忘錄或者戰(zhàn)略合作協(xié)議等來強(qiáng)化其價值認(rèn)同。對于企業(yè)中層，可能涉及到采購中心的采購者、影響者或者信息使用者，甚至是決定者，因此需要針對其具體的角色及對應(yīng)的顧客讓渡價值的關(guān)注點，采用不同的營銷手段。主要的措施包括組件專業(yè)的銷售、服務(wù)團(tuán)隊，制定合理靈活的價格、供貨策略等。對于企業(yè)的基層，供應(yīng)商企業(yè)需要從產(chǎn)品價值出發(fā)，兼顧客戶的精神、體力成本降低的需求，提供能夠滿足使用者要求的產(chǎn)品設(shè)計及包裝，及時溝通送貨物流服務(wù)、及時提品使用的知識分享等。
四、總結(jié)
本文從產(chǎn)業(yè)市場中的客戶性質(zhì)、客戶類型的宏觀角度，具體到企業(yè)采購中心成員的不同層次的微觀角度，系統(tǒng)闡述了目標(biāo)客戶對顧客讓渡價值的需求側(cè)重點，并據(jù)此分析了相應(yīng)的市場營銷策略，力圖為產(chǎn)業(yè)市場中的市場營銷實踐提供參考。需要特別指出的是，市場永遠(yuǎn)是不斷變化的，文中歸類的不同客戶性質(zhì)、類型以及采購成員的不同角色也是不斷發(fā)展變化的，這就需要市場營銷人員因時度勢，靈活對應(yīng)。
作者:彭博 單位:斯凱孚（中國）銷售有限公司
主要參考文獻(xiàn)：
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［2］MichealE.Porter著.陳小悅譯.競爭優(yōu)勢.北京：華夏出版社，2005.
1 前言
我國自2001年加入了世界貿(mào)易組織以來，經(jīng)濟(jì)得到飛速發(fā)展，與此同時為了應(yīng)對世界經(jīng)濟(jì)大形勢，我國人才市場對市場營銷方面的專業(yè)人才需求量和人才質(zhì)量要求不斷提高。各個高職院校都必須切實結(jié)合實際來進(jìn)行自己的教學(xué)改革，改善教學(xué)方式，進(jìn)行有效的教學(xué)嘗試，以應(yīng)對當(dāng)前迫切的形勢。所以在《消費心理學(xué)》課程教學(xué)過程中應(yīng)該注意理論和實踐相結(jié)合，將課本中的知識真正應(yīng)用到營銷之中，提出易于付諸于實際的教學(xué)方案。
《消費心理學(xué)》是一門新興的學(xué)科。消費者在消費過程中都會產(chǎn)生情緒以及心理上的波動，這中心理上的波動以及變化就會影響著消費者在消費過程中的行為，通過長時間的觀察以及大量的數(shù)據(jù)顯示，這種消費心理和行為是有規(guī)律的。而《消費心理學(xué)》研究這種規(guī)律的一門學(xué)科。如果想了解消費者的心理，提高自己的營銷能力，學(xué)會學(xué)懂《消費心理學(xué)》是市場營銷專業(yè)人才必不可少的基本能力，只有掌握了它，才能在平時的營銷中掌握消費規(guī)律做好市場營銷。
教育部《關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作意見》明確指出：以培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用型人才為根本任務(wù)；以適應(yīng)社會需求為目標(biāo)、以為培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計學(xué)生的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案；畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識面寬、素質(zhì)高等特點；以“應(yīng)用”為主旨和特征構(gòu)建課程體系和教學(xué)內(nèi)容體系[1]。
因此，我們在教授消費心理學(xué)過程中應(yīng)該著重提高營銷能力，更加注重實踐。但是，現(xiàn)在高職院?！断M心理學(xué)》的教學(xué)依然面臨著嚴(yán)峻的問題。
2 高職市場營銷專業(yè)消費心理學(xué)教學(xué)面臨的問題
《消費心理學(xué)》是市場營銷專業(yè)一門必不可少的課程，也是營銷專業(yè)的核心課程。掌握消費者在消費活動中的心理特征和行為規(guī)律是高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生必須所具備的能力之一，也是畢業(yè)后從事市場營銷工作必不可少的核心專業(yè)素質(zhì)[2]。高職院校市場營銷專業(yè)開設(shè)《消費心理學(xué)》課程的基本目標(biāo)就是通過對于課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握消費心理學(xué)的基礎(chǔ)知識、基本理論和基本技能；了解和掌握消費過程中消費者心理現(xiàn)象產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律并且能夠運用心理學(xué)的觀點分析和解決具體的營銷中的問題，針對消費者的行為特點和心理規(guī)律組織營銷活動。但是從目前的教育水平教學(xué)實踐以及畢業(yè)后學(xué)生學(xué)以致用的程度來看，該課程的教學(xué)目標(biāo)沒有能很好地實現(xiàn)，距離高職院校的人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)以及要求還有一些差距。
2.1缺乏專業(yè)的教學(xué)師資隊伍
高校師資隊伍建設(shè)對于高職院校以及高等教育的發(fā)展是具有深遠(yuǎn)意義的，高職院校的教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)效果的提高和高校師資隊伍建設(shè)息息相關(guān)。因此，我們必須有專業(yè)性教授《消費心理學(xué)》課程的教師，這些教師應(yīng)該有廣博的知識積累、豐富的實踐工作經(jīng)驗和相關(guān)的專業(yè)背景，這樣才能更好地以自己的親身經(jīng)歷來向?qū)W生們傳授相關(guān)的知識。但是目前的情況卻是大多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)《消費心理學(xué)》的任課教師缺乏知識積累，專業(yè)背景單一，并且缺乏實踐經(jīng)驗，從而在教授課程中出現(xiàn)的問題并不能得到及時的解決，這極大影響了我們開設(shè)這門課程的初衷及效果。
2.2教材選用不當(dāng)，教學(xué)內(nèi)容單一，設(shè)計不合理
現(xiàn)階段《消費心理學(xué)》教材編寫體系中普遍比較落后，雖然意識到已經(jīng)很落后了，但是并沒有積極的創(chuàng)新編譯新型的適應(yīng)當(dāng)今高職教學(xué)的教材體系，而是像原來一樣，將心理學(xué)知識和營銷知識兩部分獨立，教材理論知識較多，實踐部分較少。更多是偏重于理論演繹，根本不適合用于高職層次的教學(xué)需要，課程中只附有少量的練習(xí)題，只能幫助學(xué)生鞏固課堂上學(xué)過的課程，缺乏實踐訓(xùn)練。目前很多高職院校教師在教授《消費心理學(xué)》的方法與方式上，并沒有極創(chuàng)新的方法，也不去積極創(chuàng)新，還是采用傳統(tǒng)灌鴨式的教學(xué)方式，使課程枯燥無味，讓學(xué)生們根本就提不起興趣，更談不上提高自己的能力了。過分地強(qiáng)調(diào)理論的傳授，難以真正運用到實際當(dāng)中。這種方式并不適用于實踐性特別強(qiáng)的《消費心理學(xué)》。
2.3理論與實踐脫節(jié)，學(xué)生不能學(xué)以致用
課程是核心課程的有力補(bǔ)充，但是在實際的運用當(dāng)中，我們卻只注重了理論的重要性，很少重視甚至忽視了實踐的重要性。很多學(xué)生在課堂上學(xué)習(xí)到課本上以及老師教授的知識，并不能做到學(xué)以致用，由于只是在課本上學(xué)習(xí)，真正走入市場，走入社會的時候，頗有一種紙上談兵的感覺，總是在遇到問題的時候，生搬硬套，不能靈活地應(yīng)用?；蛘咴谟械臅r候不能利用學(xué)習(xí)過的知識來解決實際中遇到的問題，這都是理論與實踐脫節(jié)的表現(xiàn)。
3 提高消費心理學(xué)和營銷能力關(guān)聯(lián)度的教學(xué)策略
市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系是整個專業(yè)教學(xué)體系的核心部分，必須要和消費心理學(xué)緊緊聯(lián)系在一起進(jìn)行教學(xué)。市場營銷專業(yè)教學(xué)模式必須以理論與實踐結(jié)合的教育手段為基礎(chǔ)，我們應(yīng)該充分開發(fā)和利用實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，以提高學(xué)生的知識應(yīng)用能力[3]。
3.1緊抓課堂實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)
實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)是提高學(xué)生知識運用能力的基本前提。實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)與理論教學(xué)既有密切聯(lián)系，又有相對獨立性。教師在教授理論課程之后，要基于理論課程進(jìn)行相關(guān)的實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)。既根據(jù)理論課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容，組織進(jìn)行和理論學(xué)習(xí)內(nèi)容相關(guān)的實訓(xùn)課程內(nèi)容。主要目的是鞏固理論學(xué)習(xí)內(nèi)容，對專業(yè)知識有更深入的掌握和應(yīng)用。例如，可以通過案例、課堂討論、現(xiàn)場演練等方式，實現(xiàn)專業(yè)課程理論知識點與實踐的完美對接，讓學(xué)生們在生動的課程中學(xué)會分析思考問題、掌握實際操作。
3.1.1通過典型案例討論提升課程學(xué)習(xí)的理性認(rèn)識
老師不能僅僅將課堂上枯燥的理論知識以一種現(xiàn)實的書面描述方式呈現(xiàn)，還要讓學(xué)生們組成小組對案例情景進(jìn)行分析探討。課堂教學(xué)要讓學(xué)生有著身臨其境的感受，充分感受自己作為營銷者和消費者，以當(dāng)事人的身份探尋事情的經(jīng)過，運用課堂學(xué)習(xí)過的理論知識進(jìn)行分析與理解、發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。例如，課堂教學(xué)中可以將學(xué)生們分組，每組推選一個代表向全班闡述本組同學(xué)對案例問題的思考和認(rèn)識，學(xué)生通過自己與別人的互動討論中獲得新的知識和更深的感悟，使市場營銷素質(zhì)和能力得到有效提升。
3.1.2角色扮演與情景模擬增強(qiáng)課程學(xué)習(xí)的參與感
角色扮演和情景模擬屬于鞏固性學(xué)習(xí)內(nèi)容，是增強(qiáng)對學(xué)習(xí)內(nèi)容認(rèn)識的有效途徑。首先，教師可以根據(jù)課堂上講授的知識，設(shè)置一個有效的主題，然后根據(jù)主題確定一個模擬市場、模擬環(huán)境，并讓學(xué)生以小組為單位自行分配角色，之后進(jìn)行演練，在實踐的過程中體會作為不同角色時的心理狀態(tài)以及心理變化。最后，讓參與其中的學(xué)生對自我做一個評價，講述一下自己的心理變化，請其他同學(xué)則對其表現(xiàn)進(jìn)行一個客觀的評價。使學(xué)生在角色扮演和情景模擬中提高創(chuàng)造性思維，培養(yǎng)學(xué)生獨立思考的能力和創(chuàng)造能力，提高他們了解學(xué)習(xí)，學(xué)會學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)習(xí)的熱情。
3.1.3游戲體驗激發(fā)吸引課程學(xué)習(xí)的興趣和注意力
游戲體驗教學(xué)就是把學(xué)生將來從來營銷工作應(yīng)具備的能力通過設(shè)計相關(guān)的游戲項目，讓學(xué)生在做游戲中邊玩邊學(xué)，有所感悟。例如，為了提升學(xué)生用心去做交流的能力，在教學(xué)中可以設(shè)計 “蒙眼作畫”的游戲，其目的就是讓學(xué)生們理解單向交流方式與雙向交流方式的不同效果，充分意識到集中所有的注意力去處理和解決一件事情的時候，會取得更好的結(jié)果。這些都是從消費心理學(xué)角度提高學(xué)生市場營銷能力的有效教學(xué)策略。
3.2注重社會實踐教學(xué)環(huán)節(jié)
社會實踐教學(xué)是對提高消費心理學(xué)和營銷能力的補(bǔ)充。利用有限的時間，讓學(xué)生走入社會，接觸市場營銷的方方面面，從而了解、認(rèn)識市場營銷。社會實踐教學(xué)的主要內(nèi)容應(yīng)該側(cè)重于認(rèn)識實習(xí)、市場調(diào)研、策劃實習(xí)和生產(chǎn)實習(xí)等專業(yè)實踐環(huán)節(jié)，目的是讓學(xué)生了解營銷這個職業(yè)，讓學(xué)生理解自己應(yīng)該做什么，應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力，這樣學(xué)生對營銷的職業(yè)生涯會有一個清晰的脈絡(luò)，才會明確自己的學(xué)習(xí)目的，才會清楚自己努力的方向。
實地觀察并且進(jìn)行調(diào)查的實踐教學(xué)可以豐富課程學(xué)習(xí)的感性認(rèn)識。觀察法是消費者研究的一種重要方法。深刻了解任何產(chǎn)品之間關(guān)系的最好辦法就是在購買和使用產(chǎn)品過程中對消費者進(jìn)行觀察[4]。營銷人員發(fā)現(xiàn)消費者在購買過程中，有不同需要的人可能選擇同樣的目標(biāo)來尋求滿足，有相同需要的人可能通過不同目標(biāo)尋求滿足[5]。這些我們必須通過實地的觀察才會發(fā)現(xiàn)。所以，教師在課后閑暇的時間應(yīng)該多組織學(xué)生去一些大型的商業(yè)場所去觀察消費者購買活動，也可以通過問詢等方式向營業(yè)人員了解各種資訊和信息。還可以利用一定的課下時間，讓同學(xué)們走入到社會中，到各個商城或者營業(yè)場所進(jìn)行實習(xí)，將專業(yè)課程學(xué)習(xí)中學(xué)到的知識在實踐中加以運用?！凹埳系脕斫K覺淺，絕知此事要躬行”說的就是這個道理。在實踐中，引導(dǎo)學(xué)生把在課堂上學(xué)習(xí)到的知識加以運用，不斷加深對社會、對營銷的認(rèn)識，提高自己的營銷能力和業(yè)務(wù)水平。
4 結(jié)語
研究消費心理學(xué)對于提高市場營銷能力非常必要，高職市場營銷專業(yè)教學(xué)一定要提高消費心理學(xué)與營銷能力的關(guān)聯(lián)度。高職市場營銷專業(yè)在教授消費心理學(xué)中要注意運用不同的教學(xué)形式，特別是要精心設(shè)計課堂教學(xué)實訓(xùn)環(huán)節(jié)和社會實踐環(huán)節(jié)的教學(xué)，來提高消費心理學(xué)和營銷能力的關(guān)聯(lián)度，使學(xué)生通過消費心理學(xué)的學(xué)習(xí)提高營銷素養(yǎng)與營銷能力。只有這樣高職院校市場營銷專業(yè)才能夠培養(yǎng)出適應(yīng)現(xiàn)代市場需求的合格營銷人才。
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