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篇1

有效的公司治理基礎(chǔ)應(yīng)該包括以下重要的基本條件:

1、適用的法律法規(guī)、監(jiān)管體系和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則;

2、比較有效的資本市場(chǎng)和作為其支柱或主要力量的機(jī)構(gòu)投資者，實(shí)現(xiàn)資本的有效配置以實(shí)現(xiàn)股東(包括國(guó)家股東)投資回報(bào)的最大化；

3、由于管理水平高而盈利的公司應(yīng)該受到鼓勵(lì)，可以更優(yōu)惠的條件進(jìn)入資本市場(chǎng)融資籌資，而效率低的公司則很困難或根本不可能從市場(chǎng)上融資籌資。

在公司治理中，獨(dú)立董事的作用為建立有效的資本構(gòu)架提供了基礎(chǔ)

1、股東有權(quán)選擇董事會(huì)成員和影響董事會(huì)的決策對(duì)于保證企業(yè)增進(jìn)股東(出資人)利益為目的而進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而不是單純從管理人員即"內(nèi)部人"利益出發(fā)行事，這一點(diǎn)至為關(guān)鍵。獨(dú)立董事對(duì)于現(xiàn)代公司治理制度能否成功也同樣很關(guān)鍵。

2、健康的公司治理實(shí)踐與有效的資本市場(chǎng)(尤其是公司股票市場(chǎng)的發(fā)展有著直接和強(qiáng)固的聯(lián)系。健康的公司治理實(shí)踐對(duì)于促進(jìn)資金流動(dòng)和可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義，因?yàn)樗构芾砹己玫钠髽I(yè)得以低成本從資本市場(chǎng)融資。為此，公司必須愿意和能夠向潛在的投資者提供充分的信息，使其能夠做出明智的投資或貸款決定。

3、對(duì)于有外部公眾持股的公司，運(yùn)用股東權(quán)利對(duì)董事會(huì)及公司管理層進(jìn)行控制和監(jiān)督，使其切實(shí)對(duì)自己的行為承擔(dān)起責(zé)任，這就需要一個(gè)比較有效的公司股票市場(chǎng)。而有效的股票市場(chǎng)又依賴于那些應(yīng)當(dāng)能夠及時(shí)獲得可靠信息的投資者(股東)。這就是體現(xiàn)在企業(yè)層次上的有效公司治理與資本市場(chǎng)效率二者之間的主要關(guān)系，它也是將儲(chǔ)蓄引導(dǎo)到用于最有效的經(jīng)濟(jì)投資儲(chǔ)蓄，以使資金有效配置所需要的。

公司治理與問(wèn)責(zé)性

1、公司治理的目的是建立一種問(wèn)責(zé)性制度(accountability)，以使公司的董事會(huì)和管理人員切實(shí)承擔(dān)其責(zé)任，有效地運(yùn)用他們受托管理的資金，為投資者(股東)謀取利益。健康的公司治理要求董事會(huì)內(nèi)設(shè)置足夠多的外部獨(dú)立董事(甚至過(guò)半)，而不是讓負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理公司的內(nèi)部人員控制董事會(huì)；

2、董事會(huì)任命的某些附屬委員會(huì)應(yīng)該完全由外部獨(dú)立董事組成，以便保障健康的公司治理實(shí)踐。對(duì)審計(jì)委員會(huì)而言，這一點(diǎn)尤為重要。

3、獨(dú)立董事的重要作用越來(lái)越多地在公司治理準(zhǔn)則和金融機(jī)構(gòu)管理法規(guī)中得到反映和體現(xiàn)

上市的和非上市的股份公司

共同投資基金(投資公司)

公共和私人養(yǎng)老金計(jì)劃

銀行和保險(xiǎn)法規(guī)

國(guó)際慣例

有效公司治理的原則在國(guó)際最佳慣例指引中的體現(xiàn)

1、證監(jiān)會(huì)國(guó)際組織(IOSCO)的證券監(jiān)管原則

2、經(jīng)合組織(OECD)公司治理原則

3、各國(guó)最佳實(shí)踐法規(guī)

-澳大利亞Bossch委員會(huì)準(zhǔn)則

-倫教交易所委員會(huì)公司治理?xiàng)l例

4、美國(guó)最佳實(shí)踐指引

-加利福尼亞公務(wù)員退休基金(CalPERS)

-商務(wù)圓桌會(huì)議組織

-全國(guó)公司董事協(xié)會(huì)

-通用汽車董事會(huì)的公司治理指引

美國(guó)在公司治理方面的特色

1、遵照各州有關(guān)公司治理的法律組建公司:

2、聯(lián)邦法律在股份公司的公司治理方面所起的作用比較有限，但是間接影響卻很大；

3、強(qiáng)調(diào)全面和公正的信息披露，審計(jì)人員的獨(dú)立性和美國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)有關(guān)自律組織規(guī)定的彤響:

4、美國(guó)不使用"監(jiān)事會(huì)"的概念；

5、聯(lián)邦金融機(jī)構(gòu)法規(guī)可以對(duì)公司治理實(shí)踐產(chǎn)生巨大的影響；

例如，美國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)投資公司法中"獨(dú)立董事"的新規(guī)定。

6、美國(guó)機(jī)構(gòu)投資者在促進(jìn)保護(hù)股東權(quán)益、監(jiān)督公司行為和促進(jìn)健康的公司治理實(shí)踐等方面具有很強(qiáng)的影響力。

例如：CalPERS的革新努力對(duì)美國(guó)和國(guó)際公司治理實(shí)踐的影響。

美國(guó)機(jī)構(gòu)投資者的作用：監(jiān)督和促進(jìn)健康的公司治理實(shí)踐及信息披露

機(jī)構(gòu)投資者的證券投資是當(dāng)今美國(guó)資本市場(chǎng)的主要力量。

從八十年代早期以來(lái)，機(jī)構(gòu)投資者--包括公務(wù)員養(yǎng)老金計(jì)劃--傾向于更多地參與公司事務(wù)，以確保管理人員的行為符合股東的最大利益。

1、共同投資基金

-共同基金

-封閉式基金

2、契約儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)

-保險(xiǎn)公司

-公共養(yǎng)老金計(jì)劃

-私人養(yǎng)老金計(jì)劃

3、風(fēng)險(xiǎn)投資基金

4、投資質(zhì)問(wèn)、投資研究分析專家

共同投資基金，可以代表眾多小投資者的投票權(quán)，以公司重要持股人身份投票，從而對(duì)股票市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響。

公司治理中的一些特殊考慮：共同投資基金的治理具有特別重要的作用。美國(guó)證監(jiān)會(huì)最近的監(jiān)管措施加強(qiáng)了獨(dú)立董事的作用。

1、自定行業(yè)敢策是投資基金行業(yè)監(jiān)管體系中的一個(gè)重要方面:

2、董事會(huì)負(fù)有特殊的誠(chéng)信責(zé)任，以保障受托資金只能用于為股東謀利益:

3、董事會(huì)的部分成員(甚至過(guò)半，應(yīng)該是獨(dú)立的外部董事；

3、美國(guó)和澳大利亞監(jiān)管體制一董事會(huì)的多數(shù)應(yīng)該是獨(dú)立董事。

美國(guó)機(jī)構(gòu)投資者的作用：監(jiān)督和促進(jìn)健康的公司治理實(shí)踐及信息披露

養(yǎng)老基金和保險(xiǎn)公司

1、代表工薪雇員和投保人在股份和其他證券投資中的投資者權(quán)益

2、監(jiān)督公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

3、代表大多數(shù)股份將分散的個(gè)人投資集中成統(tǒng)一的股份，以擁有大家股票的重要股東身份參加投票，可以影響公司的戰(zhàn)略決策。

4、很有可能在公司治理、信息披露和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則方面支持和配合證券監(jiān)管部門。

風(fēng)險(xiǎn)投資基金在激勵(lì)健康的公司治理和經(jīng)營(yíng)實(shí)踐方面發(fā)揮著建設(shè)性的作用，對(duì)新興的證券市場(chǎng)來(lái)說(shuō)尤其如此

風(fēng)險(xiǎn)投資基金

1、投資時(shí)間跨度通常是3-5年

2、通常在董事會(huì)有席位

3、有利于推動(dòng)良好的公司管理實(shí)踐的發(fā)展

4、被投資企業(yè)在證券交易所上市是風(fēng)險(xiǎn)投資基金有效的退出通道

5、非公眾私有投資公司不受監(jiān)管

5、美國(guó)證監(jiān)會(huì)按照投資公司法實(shí)施監(jiān)管的除外原則

其他資本市場(chǎng)參與機(jī)構(gòu)對(duì)推動(dòng)健康的公司治理實(shí)踐也具有重要的意義

1、證券交易所和納斯達(dá)克一上市標(biāo)準(zhǔn)

2、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則委員會(huì)

3、獨(dú)立的外部審計(jì)師

4、信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)

6、全國(guó)最佳實(shí)踐指引一企業(yè)和董事協(xié)會(huì)

董事會(huì)的獨(dú)立性

加利福尼亞公務(wù)員退休基金(CalPERS)的核心原則

獨(dú)立性是問(wèn)責(zé)性的基石。越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到，獨(dú)立的董事會(huì)對(duì)健康的公司治理結(jié)構(gòu)至關(guān)重要。因此CalPERS建議：

董事會(huì)的大多數(shù)成員由獨(dú)立的董事組成；

定期召開(kāi)獨(dú)立董事會(huì)議(至少一年一次)，CEO和其他非獨(dú)立董事不參加；

如果董事長(zhǎng)也是公司的CEO，董事會(huì)應(yīng)該正式地或非正式地指定一名獨(dú)立董事作為負(fù)則人(牽頭獨(dú)立董事)，協(xié)調(diào)全體獨(dú)立董事的活動(dòng)。

某些董事會(huì)附屬委員會(huì)應(yīng)該完全由獨(dú)立董事組成。如：

-審計(jì)委員會(huì)

-董事提名委員會(huì)

-董事會(huì)評(píng)估和治理委員會(huì)

-CEO評(píng)估和經(jīng)理薪酬委員會(huì)

-紀(jì)律檢查委員會(huì)

牽頭獨(dú)立董事的作用

CalPERS的核心原則

牽頭董事負(fù)費(fèi)獨(dú)立董事間的協(xié)調(diào)工作，具體職則包括：

1、向董事長(zhǎng)建議召開(kāi)董事會(huì)議的時(shí)間:

2、就董事會(huì)議和各附屬委員會(huì)會(huì)議議程及準(zhǔn)備工作，向董事長(zhǎng)提出建議；

3、為使獨(dú)立董事能夠有效和合理地履行其職責(zé)，建議董事長(zhǎng)要求公司管理層保質(zhì)、保量和及時(shí)地提供必要的信息;

4、建議董事長(zhǎng)是否續(xù)聘直接向董事會(huì)報(bào)告工作和向董事會(huì)負(fù)則的顧問(wèn)；

5、與提名委員會(huì)主席和所有董事會(huì)候選人面談，并向提名委員會(huì)和董事會(huì)提出推薦意見(jiàn)；

6、協(xié)助董事會(huì)和公司高級(jí)雇員，保證大家嚴(yán)格遵守和率行公司的治理準(zhǔn)則;

7、就某些敏感問(wèn)題，制訂獨(dú)立董事會(huì)議議程，主持獨(dú)立董事會(huì)議，并代表獨(dú)立董事與董事長(zhǎng)協(xié)調(diào)；

8、與薪酬委員會(huì)成員(以及全體董事)一起評(píng)估首席執(zhí)行官的工作;與首席執(zhí)行官當(dāng)面討論董事會(huì)對(duì)其評(píng)估的結(jié)果;

9、向董事長(zhǎng)推薦各委員會(huì)成員以及委員會(huì)主席人選。

商務(wù)圓桌會(huì)議關(guān)于公司治理的通告：

1、大多數(shù)董事應(yīng)該是獨(dú)立的。機(jī)構(gòu)投資者理事會(huì)的核心政策；

2、至少多數(shù)董事應(yīng)該是獨(dú)立的。全國(guó)公司董事協(xié)會(huì)的藍(lán)帶委員會(huì):

3、大多數(shù)董事應(yīng)該是獨(dú)立的。

獨(dú)立董事的定義

在美國(guó)，對(duì)獨(dú)立董事的概念還沒(méi)有一個(gè)通用的定義。獨(dú)立董事的權(quán)念已被應(yīng)用于各種不同情況下的公眾持股公司和依法納入監(jiān)管范圍的實(shí)體，如投資公司。

上市公司的獨(dú)立董事

紐約證券交易所上市公司手冊(cè)一303條款

每一上市公司必須有一個(gè)由獨(dú)立董事組成的審計(jì)委員會(huì)。

獨(dú)立董事的定義：獨(dú)立于管理層，董事會(huì)認(rèn)為其作為一名審計(jì)委員會(huì)成員與任何影響行使獨(dú)立判斷能力的關(guān)聯(lián)方無(wú)任何關(guān)系。上市公司或其子公司內(nèi)的經(jīng)理和雇員都不能作為獨(dú)立董事。

納斯達(dá)克的獨(dú)立董事

美國(guó)證券交易商協(xié)會(huì)章程(規(guī)則D的第二部分)

董事會(huì)中至少要有兩名獨(dú)立董事。審計(jì)委員會(huì)的多數(shù)必須是獨(dú)立董事。

獨(dú)立董事的定義：不是公司或其子公司的經(jīng)理、雇員，也沒(méi)有任何董事會(huì)認(rèn)為在其履行董事職責(zé)時(shí)可能影響其獨(dú)立判斷的關(guān)系。

董事酬金

CalpERS核心原則

1、董事的酬金可以是現(xiàn)金加公司股票，股票應(yīng)占較大比例。

2、董事不能為公司作為咨詢顧問(wèn)或向公司提供其他服務(wù)。

公司治理標(biāo)準(zhǔn)在自律組織條例和章程有規(guī)定

例如：紐約股票交易所上市公司手冊(cè)一303條款

要點(diǎn)：

1、董事會(huì)由有投票權(quán)的全體股東選舉產(chǎn)生；

2、董事會(huì)成員至多可以分為三類，一般不分類，如果分類，各類董事的人數(shù)應(yīng)大體相等，任期不超過(guò)三年。這是證券交易所批準(zhǔn)上市的前提；

3、普通股股東會(huì)議的法定人數(shù)應(yīng)該足夠多，以保證投票的代表性；:

4、審計(jì)委員會(huì)至少必須有三名獨(dú)立董事，他們與公司沒(méi)有利益關(guān)系能夠獨(dú)立于公司管理層履行其職責(zé)；

5、董事會(huì)必須通過(guò)和批準(zhǔn)一個(gè)正式和書面的審計(jì)委員會(huì)章程(議事規(guī)則)；

7、公司的外部審計(jì)人員最終須對(duì)趕事會(huì)和審計(jì)委員會(huì)負(fù)責(zé)。

共同投資基金的公司治理

美國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)獨(dú)立董事的新規(guī)定適用于按照投資公司法登記的投資公司

2001年1月2日，美國(guó)證監(jiān)會(huì)通過(guò)了新的條例，并對(duì)現(xiàn)有條例進(jìn)行了修訂，以便強(qiáng)化對(duì)于某些依照投資公司法享受若干免責(zé)除外條款的基金投資公司之獨(dú)立董事獨(dú)立性和有效性要求。新條例要求如下：

1、獨(dú)立董事要在基金董事會(huì)中占有多數(shù)席位；

2、獨(dú)立董事選擇和提名其他的獨(dú)立董事；

3、任何基金獨(dú)立董事的法律顧問(wèn)應(yīng)是獨(dú)立的律師；

4、給予各基金公司充足的時(shí)間(至2002年7月1日)來(lái)執(zhí)行新的獨(dú)立性規(guī)定。

美國(guó)證監(jiān)會(huì)制定新條例和修訂舊條例意在：

避免合格的獨(dú)立董事候選人不恰當(dāng)?shù)貑适涑洚?dāng)獨(dú)立董事的資格；

保護(hù)獨(dú)立董事不因與基金管理人員發(fā)生法律糾紛而遭受經(jīng)濟(jì)損失；

通過(guò)要求基金公司對(duì)董事的獨(dú)立性進(jìn)行評(píng)估并保存紀(jì)錄，便證監(jiān)會(huì)得以監(jiān)督董事的獨(dú)立性。

如果基金公司成立一個(gè)完全由獨(dú)立董事組成的審計(jì)委員會(huì)，股東大會(huì)批準(zhǔn)或否決董事對(duì)獨(dú)立注冊(cè)會(huì)計(jì)師的選擇。

新的董事獨(dú)立性條例的基本目標(biāo)

1、重申獨(dú)立董事對(duì)保護(hù)基金投資人所起的作用:

2、加強(qiáng)獨(dú)立董事在基金管理中的地位:

3、強(qiáng)化獨(dú)立斑事的獨(dú)立性:

4、向投資人提供更全面的信息，以便評(píng)估董事的獨(dú)立性。

美國(guó)證監(jiān)會(huì)在執(zhí)行投資公司獨(dú)立董事條例的過(guò)程中制定法規(guī)的程序。

公告新增的條款和對(duì)現(xiàn)有條軟的修訂，征求公眾意見(jiàn)的時(shí)間不少于30天；

美國(guó)證監(jiān)會(huì)收到了關(guān)于投資公司獨(dú)立董事新增條款的建議信142封，其中86封來(lái)自獨(dú)立董事。

制定政策的圓桌討論會(huì)

在公告新增條款以向公眾征求意見(jiàn)之前，美國(guó)證監(jiān)會(huì)召集了圓桌討論會(huì)，與會(huì)的獨(dú)立董事、投資者代表、學(xué)術(shù)界人士和法律顧問(wèn)都提出了各種想法和建議。

公務(wù)員養(yǎng)老基金：加利福尼亞公務(wù)員退休基金(CalPERS)

CalPERS一直是機(jī)構(gòu)投資者中推動(dòng)健康的公司治理實(shí)踐和加強(qiáng)獨(dú)立董事作用的帶頭羊。

這是一個(gè)負(fù)責(zé)加利福尼亞洲公務(wù)員退休利益的公共基金管理機(jī)構(gòu)，它自己的管理委員會(huì)和投資基金管理理念極富指導(dǎo)性。

CalPERS的管理委員會(huì)

CalPERS的管理委員會(huì)由選舉產(chǎn)生，任命和擔(dān)任公職的官員13名成員組成。該委員會(huì)法律強(qiáng)制性規(guī)定，未經(jīng)加利福尼亞州注冊(cè)選民以多數(shù)投票批準(zhǔn)，CalPERS管理委員會(huì)的結(jié)構(gòu)不能改變。

六名選舉產(chǎn)生的成員

兩名由全體CalPERS范圍內(nèi)的公共機(jī)構(gòu)雇員選舉產(chǎn)生：

一名由現(xiàn)任的州公共機(jī)構(gòu)雇員選舉產(chǎn)生:

一名由現(xiàn)任的學(xué)校雇員選舉產(chǎn)生:

一名由現(xiàn)任CalPERS各地公共機(jī)構(gòu)雇員選舉產(chǎn)生

一名由退林的CalPERS公共機(jī)構(gòu)雇員選舉產(chǎn)生。

三名任命的成員

1、兩名由加州州長(zhǎng)任命

一名是當(dāng)選的合約公共機(jī)構(gòu)的公務(wù)員

一名是壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)理人員

2、一名由州眾議院議長(zhǎng)和議會(huì)參議院法規(guī)委員會(huì)聯(lián)合任命的公眾代表；

四名擔(dān)任公職的官員

州財(cái)長(zhǎng)

州審計(jì)長(zhǎng)

人事管理部主任

州人事管理委員會(huì)選定的人員

CalPERS投資基金管理哲學(xué)

篇2

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營(yíng)銷觀念都深刻地烙上了那個(gè)時(shí)代的印記。如今新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境。美國(guó)營(yíng)銷大師唐？舒爾茨稱當(dāng)前的市場(chǎng)為“21世紀(jì)市場(chǎng)”。他說(shuō)：“21世紀(jì)的市場(chǎng)是消費(fèi)者統(tǒng)治的市場(chǎng)，是互動(dòng)以及不斷發(fā)展的。它是互聯(lián)網(wǎng)和萬(wàn)維網(wǎng)時(shí)代，也是電子商務(wù)的時(shí)代——便捷、快速、消費(fèi)者居于統(tǒng)治地位——不幸的是，我們現(xiàn)在的營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播思想與方法都是按歷史市場(chǎng)來(lái)設(shè)計(jì)的?！钡拇_，我們的營(yíng)銷觀念還存在諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，應(yīng)該看到當(dāng)前一個(gè)時(shí)期以至未來(lái)，營(yíng)銷觀念的發(fā)展著重體現(xiàn)在“四個(gè)更加重視”：一是更加重視戰(zhàn)略。傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國(guó)有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開(kāi)發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷將更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營(yíng)銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮。

二是更加重視合作?！吧虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)的成功建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念。這種觀念在我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本上都是低水平的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念顯然落伍了，客觀上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢(shì)所趨。

三是更加重視“知本”。以前企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營(yíng)銷活動(dòng)就難以開(kāi)展。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營(yíng)銷人才的作用，沒(méi)有資本但如果有“知本”，企業(yè)營(yíng)銷同樣可以開(kāi)展。美國(guó)通用公司總裁曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果我一夜之間失去了所有的財(cái)產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開(kāi)始。”從這話中我們不難看出營(yíng)銷“知本”的重要性?！爸尽?，是未來(lái)營(yíng)銷致勝的核心資本。

四是更加重視顧客。從營(yíng)銷觀念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營(yíng)銷觀念的重大變革，無(wú)不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。未來(lái)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)也是如此，不過(guò)，更加重視的是顧客的個(gè)性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。

■營(yíng)銷策略

提到營(yíng)銷策略大家自然會(huì)想到營(yíng)銷4P，那么首先我們還是分別來(lái)看看4P的發(fā)展趨勢(shì)吧。一是在產(chǎn)品方面。隨著市場(chǎng)由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占IBM全部營(yíng)收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個(gè)算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說(shuō)，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值。二是在價(jià)格方面，價(jià)格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識(shí)因素、創(chuàng)新成本等計(jì)入價(jià)格之中；價(jià)格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價(jià)格策略的方式出現(xiàn)。三是渠道方面。渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過(guò)通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。渠道方式實(shí)施E化分銷。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。四是在促銷方面，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系興起。網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來(lái)廣告的重要組成部分。

其實(shí)從營(yíng)銷策略的發(fā)展趨勢(shì)，營(yíng)銷策略并不一定就是4P，營(yíng)銷組合的變革趨勢(shì)明顯?！?P”是產(chǎn)品（Production）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷四要素組合的總稱。在整個(gè)20世紀(jì)80代與90年代，企業(yè)的營(yíng)銷更多的運(yùn)用“4P”策略，后來(lái)在“4P”營(yíng)銷觀的基礎(chǔ)上，加上了“權(quán)力（Power）與關(guān)系（Publicrelation）”形成6P營(yíng)銷策略組合。近年來(lái)，營(yíng)銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營(yíng)銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費(fèi)用）、Convenience（顧客購(gòu)買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。最近隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營(yíng)銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價(jià)值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營(yíng)銷組合理論。它強(qiáng)調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。如今美國(guó)營(yíng)銷學(xué)教授舒爾茨提出了4R營(yíng)銷組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)（relance）、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（response）、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷（relationship）、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉（reward）。4R營(yíng)銷組合的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏。

■營(yíng)銷組織

營(yíng)銷組織的發(fā)展趨勢(shì)主要朝三個(gè)方向發(fā)展：學(xué)習(xí)型營(yíng)銷組織。《學(xué)習(xí)型組織。第五項(xiàng)修煉》是彼得。圣吉博士提出的一種新的管理科學(xué)理論。它是在總結(jié)以往理論的基礎(chǔ)上，并通過(guò)對(duì)4000多家企業(yè)的調(diào)研而創(chuàng)立的一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，如今愈來(lái)愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀(jì)的管理圣經(jīng)”。彼得。圣吉在研究中發(fā)現(xiàn)，1970年名列美國(guó)《財(cái)富》雜志“500強(qiáng)”排行榜的大公司，到了20世紀(jì)80年代已有1／3銷聲匿跡。這些不尋常的現(xiàn)象引起了彼得。圣吉的思考。通過(guò)深入研究，他發(fā)現(xiàn)，是組織的智障妨礙了組織的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，并最終導(dǎo)致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團(tuán)體在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現(xiàn)在：組織缺乏一種系統(tǒng)思考的能力。這個(gè)障礙對(duì)組織來(lái)說(shuō)是致命的，許許多多的企業(yè)因此走向衰落。因而要使企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，必須建立學(xué)習(xí)型組織，即將企業(yè)變成一種學(xué)習(xí)型的組織，以此來(lái)克服組織智障。建立學(xué)習(xí)型組織前提是進(jìn)行五項(xiàng)修煉：第一項(xiàng)修煉，自我超越。第二項(xiàng)修煉，改善心智模式。第三項(xiàng)修煉，建立共同愿景。第四項(xiàng)修煉，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。第五項(xiàng)修煉，系統(tǒng)思考。

網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷組織。近年來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營(yíng)銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場(chǎng)環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營(yíng)銷伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。西方國(guó)家已出現(xiàn)了營(yíng)銷交流公司、營(yíng)銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過(guò)高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。

虛擬營(yíng)銷組織。所謂虛擬組織，是指為實(shí)現(xiàn)對(duì)某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的快速反應(yīng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨(dú)立企業(yè)集結(jié)以及時(shí)地開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過(guò)各種形式借助外力進(jìn)行整合彌補(bǔ)，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，構(gòu)造強(qiáng)有力的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟。

■營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理的趨勢(shì)主要體現(xiàn)為“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：一是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)寶塔式等級(jí)組織相對(duì)應(yīng)的是，傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過(guò)大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理，且營(yíng)銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營(yíng)銷管理的效率不高，組織績(jī)效低下?？梢哉f(shuō)這種滯后的營(yíng)銷管理在新經(jīng)濟(jì)的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)是通過(guò)龐大的規(guī)模和集中的管理來(lái)來(lái)獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)型營(yíng)銷人員增多，靠強(qiáng)制性的硬式管理不但不能見(jiàn)效相反只會(huì)起反作用。知識(shí)型員工更需要與管理者的溝通，過(guò)去你說(shuō)我聽(tīng)的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識(shí)和信息在營(yíng)銷中的應(yīng)用正成為現(xiàn)代營(yíng)銷管理的發(fā)展方向，如以數(shù)字化管理為代表的柔性營(yíng)銷管理。此外，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代沿襲下來(lái)的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo)，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動(dòng)性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性。

二是從忽視企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調(diào)向運(yùn)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)聯(lián)結(jié)內(nèi)外部營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理觀念存在著明顯與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，即營(yíng)銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理要么是只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開(kāi)展，而沒(méi)有將內(nèi)外部營(yíng)銷管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，新經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內(nèi)或重內(nèi)輕外都將妨礙企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。營(yíng)銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業(yè)要在重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理的同時(shí)，將重心轉(zhuǎn)移至外部顧客服務(wù)上來(lái)，特別注意通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)外部的顧客滿意目標(biāo)?？蛻絷P(guān)系管理（CRM），是一種倡導(dǎo)企業(yè)以客戶為中心的營(yíng)銷管理思想和方法，成為未來(lái)營(yíng)銷管理的發(fā)展趨勢(shì)。

三是從忽視營(yíng)銷管理的整合到大力實(shí)施整合營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括4P，營(yíng)銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長(zhǎng)邊。那么營(yíng)銷效果的高低實(shí)際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，非常重視促銷（尤其是廣告）和價(jià)格。這未免有失偏頗?？梢灶A(yù)見(jiàn)未來(lái)在營(yíng)銷管理中強(qiáng)化營(yíng)銷組合的整合程度將是營(yíng)銷管理成敗的關(guān)鍵。整合營(yíng)銷（IM：IntegratedMarketing）是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷方法。這一營(yíng)銷方式必將成為未來(lái)營(yíng)銷管理的又一趨勢(shì)。

篇3

二、關(guān)于區(qū)域營(yíng)銷策略的研究

目前，關(guān)于區(qū)域營(yíng)銷策略的研究主要有以下幾種研究認(rèn)識(shí)：

1、認(rèn)為區(qū)域營(yíng)銷策略必須實(shí)施品牌化工程，而區(qū)域營(yíng)銷中實(shí)施品牌工程的基本目標(biāo)是“取得各個(gè)相關(guān)要素的最大優(yōu)化與最佳整合”。品牌特性的確定是品牌成敗的關(guān)鍵，樹(shù)立城市品牌獨(dú)特性的方法為：“即按照唯一性、排他性和權(quán)威性的原則，找到城市的個(gè)性、資源理念，根據(jù)地理環(huán)境、現(xiàn)實(shí)條件、功能性質(zhì)、歷史文化以及區(qū)域的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等特點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃，并注意保護(hù)文化傳統(tǒng)、地方特色，提煉獨(dú)特的、真正有價(jià)值的品牌。”

2、認(rèn)為根據(jù)不同類型和性質(zhì)的城市在國(guó)際、國(guó)內(nèi)所發(fā)揮的政治、經(jīng)濟(jì)或文化的作用，以及城市自身的個(gè)性特點(diǎn)，可將城市的品牌氛圍以下主要類型：政治型城市品牌、旅游型城市品牌。并指出了我國(guó)當(dāng)前城市品牌建設(shè)存在的問(wèn)題和品牌建設(shè)存在的問(wèn)題和品牌塑造的途徑。

3、強(qiáng)調(diào)區(qū)域營(yíng)銷品牌化策略會(huì)到來(lái)長(zhǎng)期的外溢效應(yīng)、良好的品牌效應(yīng)為他們通向成功提供了捷徑。認(rèn)為由政府實(shí)施的品牌化策略能夠“提升眾多中小企業(yè)基于特殊能力和專業(yè)性的區(qū)域形象，拓寬他們的產(chǎn)品銷路，增強(qiáng)他們的行動(dòng)信心，使他們積極有效地去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”。從這一角度看，由政府來(lái)實(shí)施品牌化策略對(duì)于產(chǎn)業(yè)群的健康成長(zhǎng)也是十分必要的。

4、提出了城市營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、實(shí)施及調(diào)整思路。認(rèn)為區(qū)域營(yíng)銷戰(zhàn)略包括“明確城市產(chǎn)品、城市營(yíng)銷策劃以及制定系統(tǒng)的營(yíng)銷組合策略”。區(qū)域營(yíng)銷策略的實(shí)施不但要從規(guī)劃入手，還要成立一個(gè)專門負(fù)責(zé)區(qū)域營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷策略要做好營(yíng)銷市場(chǎng)目標(biāo)化、城市建設(shè)市場(chǎng)化、投資環(huán)境最優(yōu)化、核心產(chǎn)業(yè)集聚化、城市形象品牌五個(gè)方面的工作。綜合目前的研究狀況，我們可以看出：區(qū)域營(yíng)銷策略是指一個(gè)區(qū)域在未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間，用營(yíng)銷的方式來(lái)運(yùn)作管理區(qū)域的總體設(shè)想和規(guī)則。在實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷策略戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)注意對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制，定期進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，動(dòng)態(tài)地調(diào)整營(yíng)銷策略，以保證區(qū)域營(yíng)銷策略的有效性和目的性。

三、區(qū)域營(yíng)銷的策略

（一）區(qū)域產(chǎn)品策略

美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉•極•尼克爾斯指出：“產(chǎn)品可以是一個(gè)人、一個(gè)地方、一種思想、一種是在的物品、一種服務(wù)、一項(xiàng)政府的規(guī)劃、一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)、一種福利事業(yè)、或者任何其他能夠在某種程度上滿足他人的事物”。一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域營(yíng)銷產(chǎn)品分為兩大類：公共產(chǎn)品和營(yíng)銷產(chǎn)品。公共產(chǎn)品主要包括以下幾個(gè)方面：土地及水、礦藏等資源的開(kāi)發(fā)權(quán)、城市基礎(chǔ)設(shè)施及交通設(shè)施的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)權(quán)、城市公共事業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)、特殊行業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。由于自然資源秉賦、人力資源、歷史淵源以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等方面的限制，同一區(qū)域內(nèi)不同具體“產(chǎn)品”以及不同區(qū)域內(nèi)同一具體“產(chǎn)品”的素質(zhì)以及未來(lái)發(fā)展前景存在著不同程度的差異，而這種差異決定著，區(qū)域營(yíng)銷的產(chǎn)品定位。在進(jìn)行營(yíng)銷定位時(shí)，有些區(qū)域借助區(qū)域的整體產(chǎn)品進(jìn)行定位。例如，過(guò)去幾年，中國(guó)有多個(gè)城市提出了建設(shè)“國(guó)際化大都市”的發(fā)展目標(biāo)。按照城市學(xué)者馬陽(yáng)的觀點(diǎn)，“國(guó)際大都市”應(yīng)該是區(qū)域中心、移民之城、會(huì)展之城、組織之城、服務(wù)之城、創(chuàng)業(yè)與人居之城、傳媒之城與文明之城”。可以說(shuō)，“國(guó)際化大都市的營(yíng)銷定位為城市營(yíng)銷的“整體產(chǎn)品”提出了要求和發(fā)展目標(biāo)。而有些區(qū)域則可以借助本區(qū)域內(nèi)有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的某類具體產(chǎn)進(jìn)行營(yíng)銷定位。例如，洛陽(yáng)借助其“九朝古都”的歷史地位主推歷史產(chǎn)品吸引旅游訪客。當(dāng)然，確定區(qū)域營(yíng)銷的助推產(chǎn)品必須是建立在全方位的營(yíng)銷調(diào)研和分析的基礎(chǔ)之上的。區(qū)域營(yíng)銷者要充分考慮區(qū)域產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)狀況、目標(biāo)顧客狀況以及營(yíng)銷環(huán)境等因素，分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，找出面臨的威脅和機(jī)會(huì)，從實(shí)際出發(fā)，用戰(zhàn)略眼光對(duì)區(qū)域“產(chǎn)品”進(jìn)行合理定位。

（二）區(qū)域品牌策略

區(qū)域品牌策略包括兩層意思：其一：產(chǎn)品品牌區(qū)域化，即實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品品牌策略。該策略的含義是扶持和促進(jìn)區(qū)域內(nèi)品牌的創(chuàng)立和發(fā)展，通過(guò)提高區(qū)內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)提高區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而借助區(qū)域產(chǎn)品形象的提升達(dá)到提升區(qū)域整體形象的目的。其二，區(qū)域形象品牌化，即實(shí)施區(qū)域整體品牌策略。該策略的含義是為區(qū)域的整體形象樹(shù)立一個(gè)品牌，把區(qū)域作為一個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)，以品牌的來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在樹(shù)立區(qū)域整體品牌的同時(shí)，為區(qū)域的產(chǎn)品創(chuàng)造區(qū)域品牌形象，即將區(qū)域的產(chǎn)品品牌與區(qū)域的形象品牌結(jié)合，達(dá)到相互促進(jìn)的作用。

1、區(qū)域產(chǎn)品品牌策略

實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品品牌策略是被實(shí)踐證明了的促進(jìn)區(qū)域營(yíng)銷的一大助力。一個(gè)產(chǎn)品一旦成功地創(chuàng)立了自己的品牌，那么這個(gè)品牌所代表的就不單單是產(chǎn)品本身，它同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)，最重要的是它代表了一個(gè)區(qū)域，成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平和形象的一部分。這樣的例子有很多，人們常說(shuō)的“云煙川酒”，“云”就是指云南，之所以有這么一說(shuō)，就是因?yàn)樵颇蠐碛兄南銦熎放萍t塔山、云煙；而“川”則是指四川，也是因?yàn)樗拇ǔ霎a(chǎn)名酒五糧液、瀘州老窖的緣故?？梢?jiàn)，區(qū)域內(nèi)知名的產(chǎn)品品牌不僅是支持區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素，還是區(qū)域傳遞給外界的一張名片，代表著區(qū)域的臉面。

2、區(qū)域整體品牌策略

品牌被消費(fèi)者視為產(chǎn)品的一個(gè)中要做組成部分，有魅力的品牌可以使消費(fèi)者產(chǎn)生心理偏好，因此品牌能夠增加產(chǎn)品的價(jià)值。實(shí)際上，當(dāng)我們將區(qū)域當(dāng)做一個(gè)整體來(lái)營(yíng)銷時(shí)，區(qū)域的名稱就成為了區(qū)域的品牌，被看做區(qū)域這個(gè)產(chǎn)品的組成部分。如果區(qū)域產(chǎn)品的品牌策略是為區(qū)域產(chǎn)品創(chuàng)造知名品牌，該策略的關(guān)鍵是區(qū)域產(chǎn)品，那么將區(qū)域作為一個(gè)品牌來(lái)營(yíng)銷，區(qū)域的整體形象就成了品牌的載體。區(qū)域的整體形象包括很多方面的內(nèi)容，單區(qū)域的品牌卻有一定的屬性。這個(gè)屬性也就是區(qū)域最具優(yōu)勢(shì)的資源。這個(gè)資源可能是區(qū)域的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，也可能是區(qū)域的自然或人文化境?？梢?jiàn)該策略的關(guān)鍵是要給區(qū)域打造一個(gè)良好的區(qū)域整體形象，整合區(qū)域資源，突出區(qū)域優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，增強(qiáng)區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并以此作為區(qū)域品牌營(yíng)銷的立足點(diǎn)區(qū)域某些方面的優(yōu)勢(shì)一旦變成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，區(qū)域的品牌就有了支點(diǎn)。區(qū)域形象是區(qū)域品牌的載體，隨著區(qū)域整體形象的提升，區(qū)域也會(huì)逐漸成為一個(gè)名牌區(qū)域，從而又反過(guò)來(lái)促進(jìn)本區(qū)域的發(fā)展。

（三）區(qū)域促銷策略

區(qū)域通過(guò)各種方式和目標(biāo)市場(chǎng)之間雙向傳遞信息，以啟發(fā)、推動(dòng)和創(chuàng)造對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求，并引起購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的綜合活動(dòng)。通過(guò)促銷，提供信息，使顧客了解區(qū)域產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)，倒什么地方購(gòu)買，購(gòu)買的條件是什么等，從而引起顧客注意激發(fā)其購(gòu)買欲望，為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售做好輿論準(zhǔn)備；強(qiáng)化區(qū)域形象，尤其是通過(guò)對(duì)名、優(yōu)特產(chǎn)品的宣傳，更能促使顧客對(duì)區(qū)域產(chǎn)品及區(qū)域本身產(chǎn)生好感，從而培養(yǎng)和提高“品牌忠誠(chéng)度”，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，一般的促銷策略分為人員推銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣及廣告等，區(qū)域應(yīng)對(duì)促銷策略進(jìn)行適當(dāng)選擇，綜合使用以求達(dá)到最好的促銷效果。在促銷過(guò)程中可以采取推式策略、拉式策略、推拉結(jié)合策略。推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷，將區(qū)域產(chǎn)品推入渠道的策略。推式策略風(fēng)險(xiǎn)小，推銷周期短，資金回收快，但其前提條件是須有中間商的公式和配合，拉式策略是區(qū)域針對(duì)最終消費(fèi)者展開(kāi)廣告攻勢(shì)，把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者，使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，形成急切的市場(chǎng)需求，然后拉引中間商紛紛要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品；推拉結(jié)合策略是把上述兩種策略配合起來(lái)運(yùn)用，在向中間商進(jìn)行大力促銷的同時(shí)，通過(guò)廣告刺激市場(chǎng)需求。

（四）區(qū)域定價(jià)策略

產(chǎn)品價(jià)格的杠桿作用，一方面表現(xiàn)在其對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)品類的宏觀調(diào)控，影響區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)成以及品類消費(fèi)潮流；另一方面表現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)的拉動(dòng)和平衡，在一定程度上刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而促成階段的消費(fèi)高峰和消費(fèi)低谷，也就是說(shuō)，當(dāng)我們需要為一個(gè)新產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，既要考慮產(chǎn)品的成本，又要考慮綜合的市場(chǎng)因素，利用好價(jià)格的杠桿作用，營(yíng)造良好的消費(fèi)氣氛，促進(jìn)消費(fèi)，刺激消費(fèi)，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群。并借此提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化的目的。菲利普•科特勒說(shuō)：“從最狹隘的角度來(lái)說(shuō)，價(jià)格是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)所收取的金錢。較廣義地說(shuō)價(jià)格是指消費(fèi)者用來(lái)交換擁有和使用產(chǎn)品或服務(wù)利益的全部?jī)r(jià)值量。”所以，為產(chǎn)品妥善定價(jià)，既能體現(xiàn)企業(yè)決策與市場(chǎng)實(shí)際的契合程度，又能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)或者產(chǎn)品對(duì)一個(gè)區(qū)域的掌控程度，不僅關(guān)乎企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也決定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。

1、高價(jià)策略也叫撇脂定價(jià)法

篇4

（二）促進(jìn)交易手段的多樣化在推出SET后，各大銀行、信用卡機(jī)構(gòu)以及軟件廠家等均加大了新型網(wǎng)購(gòu)支付方式的開(kāi)發(fā)力度，利用智能卡、信用卡及電子現(xiàn)金等均可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)款項(xiàng)的支付。通過(guò)引入CA，新型支付方法不但滿足電子化需求，而且還具備非常高的安全性與可靠性，在提供支付信用度的同時(shí)，極大程度上促進(jìn)了政府對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)控力度的提高。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變的對(duì)策

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境時(shí)代的背景下，發(fā)生了極大的改變。在此種形勢(shì)下，企業(yè)的市場(chǎng)銷售人員應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念與策略，通過(guò)利用先進(jìn)的現(xiàn)代技術(shù)，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的多樣化開(kāi)展。

（一）采用多種營(yíng)銷方法在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的影響下，企業(yè)應(yīng)采用多種市場(chǎng)營(yíng)銷方法，從而充分滿足消費(fèi)者多樣化需求。

（1）加強(qiáng)市場(chǎng)各種需求信息的收集。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，消費(fèi)者為主體，起著至關(guān)重要的作用，企業(yè)只有廣泛收集消費(fèi)者各類需求信息，才能使得自己的產(chǎn)品及服務(wù)符合市場(chǎng)及消費(fèi)者的需求，進(jìn)而在拓展市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)最大化經(jīng)濟(jì)效益的獲得。在收集需求信息的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)注意以下方面：其一，將消費(fèi)者當(dāng)成合作的伙伴，積極邀請(qǐng)他們加入到企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及策劃工作中來(lái)，并主動(dòng)與其進(jìn)行溝通交流，確保設(shè)計(jì)出更加符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品與服務(wù)；其二，加大快速制造系統(tǒng)的應(yīng)用力度，有機(jī)融合企業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求，確保二者趨于一致。

（2）對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)進(jìn)行測(cè)試，從而促進(jìn)市場(chǎng)接受度的提高。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果與產(chǎn)品的價(jià)位有著直接的聯(lián)系，為使企業(yè)生產(chǎn)出對(duì)路適銷的產(chǎn)品，獲得最大的營(yíng)銷效果，做好產(chǎn)品價(jià)格的測(cè)試工作具有重要的意義。企業(yè)與消費(fèi)者可借助方便、快捷的網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)進(jìn)行商討，在定價(jià)時(shí)，將生產(chǎn)成本考慮在內(nèi)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者實(shí)際的購(gòu)買能力與承受能力進(jìn)行深入分析。因此，企業(yè)應(yīng)全面綜合多種因素，權(quán)衡出各方均可接受的一個(gè)價(jià)格作為產(chǎn)品的售價(jià)，在提高產(chǎn)品銷量、減少庫(kù)存的同時(shí)，促進(jìn)企業(yè)投資成本的降低，實(shí)現(xiàn)最大化利益的獲得。從整體角度考慮，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行測(cè)試，進(jìn)而確定合適的售價(jià)，不但給消費(fèi)者以實(shí)惠，而且給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更大的利潤(rùn)空間。

（二）進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷的途徑網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)為市場(chǎng)營(yíng)銷提供了多樣化的營(yíng)銷途徑，消費(fèi)者可以更容易搜索到企業(yè)的產(chǎn)品，這極大程度上促進(jìn)了營(yíng)銷效果的提高。因此，為促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，營(yíng)銷人員應(yīng)借助新型的營(yíng)銷途徑加大產(chǎn)品的宣傳力度。

（1）搜索引擎營(yíng)銷模式。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，消費(fèi)者習(xí)慣在互聯(lián)網(wǎng)上搜索需要的產(chǎn)品或服務(wù)，然而消費(fèi)者僅輸入關(guān)鍵詞便可搜索到海量的信息，此時(shí)，為將自身真正需要的信息在短時(shí)間內(nèi)找到，便需要使用到搜索引擎。搜索引擎可借助對(duì)內(nèi)容關(guān)鍵字或標(biāo)題的檢索，向消費(fèi)者提供分類好的信息，而搜索引擎營(yíng)銷便是利用人們從前至后的瀏覽習(xí)慣，按企業(yè)出價(jià)的高低將關(guān)鍵字的搜索信息放在前面。當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)關(guān)鍵字對(duì)所需產(chǎn)品進(jìn)行搜索時(shí)，極有可能先點(diǎn)擊排在較前的信息，進(jìn)而達(dá)到宣傳和推廣的作用。與此同時(shí)，搜索引擎公司按信息點(diǎn)擊量向企業(yè)收取相應(yīng)的費(fèi)用。由于通過(guò)關(guān)鍵詞搜索使消費(fèi)者找到了真正所需的產(chǎn)品信息，因而此種經(jīng)營(yíng)模式大大提高了企業(yè)營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。

（2）微博營(yíng)銷模式。此種營(yíng)銷模式指的是企業(yè)或非營(yíng)利性質(zhì)的單位借助微博這一新型的媒體手段，對(duì)受眾形成影響的一種營(yíng)銷手段。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員可通過(guò)微博進(jìn)行產(chǎn)品信息的傳播、分享、互動(dòng)等，進(jìn)而達(dá)到品牌宣傳、公關(guān)處理、市場(chǎng)調(diào)研，以及客戶管理等多重目的。在微博中，一些飄渺的事物被賦予了生命特征及社會(huì)屬性，人們憑借微博這一工具可實(shí)現(xiàn)多種聯(lián)系的建立，從而展開(kāi)相互吸引、分享、組合等。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷人員可在微博上積極自己的產(chǎn)品，使其得到迅速、大范圍的傳播，產(chǎn)生良好的推廣及宣傳作用。

篇5

我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革工作在近些年有較為明顯的加強(qiáng)，但是在發(fā)展的過(guò)程中仍然存在一些需要進(jìn)一步解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在嚴(yán)重的影響了我國(guó)電力營(yíng)銷改革工作的進(jìn)一步發(fā)展。電力市場(chǎng)中市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理工作就是存在較多問(wèn)題的一項(xiàng)，這對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)在未來(lái)的發(fā)展十分不利，所以在現(xiàn)階段我國(guó)必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革加強(qiáng)力度，解決存在的問(wèn)題，使我國(guó)電力市場(chǎng)有一個(gè)更好的發(fā)展。

1電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理的基本概況

1.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革工作的具體內(nèi)容

電力市場(chǎng)中市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的日常支出來(lái)自電網(wǎng)輸配電價(jià)差，市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員主要對(duì)電力市場(chǎng)的所有資金進(jìn)行管理與支配，這對(duì)電力市場(chǎng)的正常運(yùn)行有著重要的影響意義。市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員會(huì)將國(guó)家播放的資金進(jìn)行分類管理，用于電力基建及電力運(yùn)輸通道的建設(shè)。電力基建及電力運(yùn)輸通道建設(shè)的的開(kāi)支是一項(xiàng)重要的資金內(nèi)容，這所涉及的資金量很大，所有資金的發(fā)放都要交由市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員人員來(lái)進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員的工作任務(wù)十分重大，所以市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員對(duì)工作態(tài)度的認(rèn)真與嚴(yán)謹(jǐn)性直接關(guān)系到了我國(guó)電力市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。在正常的工作當(dāng)中電力市場(chǎng)的所有資金消耗進(jìn)行匯總后都要交由市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員來(lái)進(jìn)行處理，嚴(yán)格認(rèn)真的對(duì)所有部門進(jìn)行資金的確認(rèn)以及報(bào)銷工作，將所有有關(guān)于資金的內(nèi)容進(jìn)行必要的處理，使電力市場(chǎng)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)能夠順利有效地進(jìn)行下去。電力市場(chǎng)中市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員是一個(gè)十分重要的工作，想要使電力市場(chǎng)能夠在未來(lái)有更好的發(fā)展，就要首先將市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷進(jìn)行完善與改進(jìn)。

1.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基本現(xiàn)狀

目前我國(guó)電力市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷開(kāi)展的并不是很成功，一些正常的基本工作中存在者較為嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)的存在使得我國(guó)電力市場(chǎng)在未來(lái)的發(fā)展中沒(méi)有較為優(yōu)勢(shì)的發(fā)展地位。現(xiàn)階段電力市場(chǎng)中市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷主要存在有對(duì)市場(chǎng)需求研究分析不夠，以及更嚴(yán)重的營(yíng)銷觀念不對(duì)等嚴(yán)重的現(xiàn)象。在市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷中，電力市場(chǎng)的體制結(jié)構(gòu)是造成現(xiàn)行電力市場(chǎng)問(wèn)題的主要原因。因此，優(yōu)化市場(chǎng)的體制結(jié)構(gòu)是現(xiàn)在電力市場(chǎng)銷售關(guān)注的重點(diǎn)。但是目前在很多電力市場(chǎng)中市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員不能夠正確的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)體制結(jié)構(gòu)的影響，因此造成很多的問(wèn)題，這些問(wèn)題將進(jìn)一步的引發(fā)嚴(yán)重的后果。市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷與很多因素都有關(guān)系，一種一直存在的問(wèn)題是對(duì)原電網(wǎng)的投資滯后，導(dǎo)致網(wǎng)架不合理，電力的運(yùn)輸成本得不到降低。這種問(wèn)題的出現(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)發(fā)展的影響是十分不利的，電路運(yùn)輸網(wǎng)架的不合理會(huì)在電力的傳輸過(guò)程中造成更多的浪費(fèi)。成本無(wú)法降低導(dǎo)致電力的價(jià)格無(wú)法降低，以至于使在電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)喪失競(jìng)爭(zhēng)力。除去電力的原投資滯后的問(wèn)題，銷售人員的服務(wù)和管理也有很大的問(wèn)題。是市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員不在乎用電顧客的感受，只顧將電力賣出而不提供后續(xù)良好的服務(wù)，這嚴(yán)重的使我國(guó)電力市場(chǎng)的利益受到損害，并為國(guó)家的發(fā)展帶來(lái)不好的影響。

1.3加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理的必要性

電力市場(chǎng)是我國(guó)重要的單位，電力市場(chǎng)的發(fā)展關(guān)系到國(guó)家未來(lái)的發(fā)展，所以國(guó)家對(duì)電力市場(chǎng)中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題加強(qiáng)了重視。在電力市場(chǎng)的正常工作中就是對(duì)國(guó)家提出的要求以及部署的工作任務(wù)進(jìn)行執(zhí)行，這些工作的正常有序進(jìn)行是保證國(guó)家經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的前提，國(guó)家開(kāi)展的各項(xiàng)工作都要有電力的支持，所以電力市場(chǎng)的重要程度是國(guó)家其他部門所不能比擬的。加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員管理工作是現(xiàn)階段我國(guó)發(fā)展過(guò)程中必要的環(huán)節(jié)，只有將市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷進(jìn)行必要的完善，避免市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷引發(fā)的一些風(fēng)險(xiǎn)才可以使電力市場(chǎng)有良好的發(fā)展勢(shì)頭。市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷對(duì)電力市場(chǎng)的正常進(jìn)行有著重要的影響意義，這樣才能夠使電力市場(chǎng)的工作有條不紊的開(kāi)展，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的管理會(huì)提高市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員的整體素質(zhì)，使市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷能夠進(jìn)行的更為有效認(rèn)真，進(jìn)而我國(guó)電力市場(chǎng)也能夠有較好的工作效率。

2電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理方式

2.1提高營(yíng)銷服務(wù)水平

電力市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員的工作管理體制存在一些問(wèn)題，管理體制中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員的服務(wù)要求程度沒(méi)有達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，這就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員進(jìn)行服務(wù)時(shí)有所懈怠。市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理制度中具體的對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷進(jìn)行了要求，嚴(yán)格的對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員日常工作進(jìn)行約束，所以現(xiàn)階段我國(guó)電力市場(chǎng)就需要在原有的基礎(chǔ)上對(duì)管理制度進(jìn)行完善，將原有管理制度中沒(méi)有提到的必要要求進(jìn)行補(bǔ)充與添加，是每個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員在進(jìn)行工作時(shí)都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)。這樣就會(huì)使所有市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員在進(jìn)行工作時(shí)注意自己的工作態(tài)度以及規(guī)范自己的工作行為，能夠有效地使市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員提高自我的工作素質(zhì)。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理體制的加強(qiáng)是現(xiàn)階段對(duì)所有市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員師進(jìn)行工作素質(zhì)提高的必要措施，這對(duì)我國(guó)行政事業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的有關(guān)工作人員風(fēng)險(xiǎn)的降低有著重要的影響意義。

2.2建立具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷制度

在電力市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的進(jìn)行中，由于對(duì)市場(chǎng)的分析不到位，會(huì)使市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷充滿單調(diào)性與復(fù)雜性。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中加強(qiáng)電力市場(chǎng)的分析可以幫助決定電力產(chǎn)品的潛在銷售量，了解電力市場(chǎng)的大小與性質(zhì)。我國(guó)的電力市場(chǎng)主要有農(nóng)村、城市和工業(yè)三個(gè)方面。農(nóng)村的用電量小，人口相對(duì)城市也比較分散，但農(nóng)村是我國(guó)電力發(fā)展過(guò)程中最有潛力的市場(chǎng)。因此在農(nóng)村應(yīng)該加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投入力度。城市的用電量大，相對(duì)集中，而且用電量穩(wěn)定，一般不會(huì)有太大的變化。因此應(yīng)該提供更良好的售后服務(wù)以贏得顧客，提供更好的服務(wù)留住顧客。大型的工廠是用電的主要來(lái)源，因此應(yīng)該特別重視。

2.3提高企業(yè)管理應(yīng)變能力

近年來(lái)，國(guó)家對(duì)電力的基礎(chǔ)設(shè)施投入了更多的資金，改革原來(lái)電力系統(tǒng)的面貌。在電力基建及電力運(yùn)輸通道方面，相繼的發(fā)展了很多的工程。例如西電東送。因此，現(xiàn)在的電力企業(yè)應(yīng)該提高企業(yè)管理應(yīng)變能力，以迎接國(guó)家即將展開(kāi)的電力體制改革。

3結(jié)語(yǔ)

我國(guó)電力市場(chǎng)是國(guó)家經(jīng)濟(jì)組成中的一個(gè)重要部門。現(xiàn)階段我國(guó)市場(chǎng)正在進(jìn)行著必要的改革，所以國(guó)家對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理加強(qiáng)了重視。只要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真的分析，就能夠找出相應(yīng)的解決措施，使我國(guó)電力市場(chǎng)能夠在未來(lái)的發(fā)展中有著更好的前景，進(jìn)一步的帶動(dòng)國(guó)家整體的實(shí)力提高。

作者:羅樂(lè) 單位:廣西電網(wǎng)有限責(zé)任公司桂林城郊供電公司

篇6

2市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐教學(xué)與情境學(xué)習(xí)理論的應(yīng)用

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的主要內(nèi)容包括基礎(chǔ)理論知識(shí),目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的策劃.根據(jù)情境學(xué)習(xí)理論對(duì)課程實(shí)踐教學(xué)改革的啟示,課題組將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程分為3個(gè)模塊進(jìn)行實(shí)踐教學(xué).一是市場(chǎng)營(yíng)銷原理實(shí)踐模塊.該模塊涉及到的理論知識(shí)點(diǎn)是營(yíng)銷理論概述、營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)查與消費(fèi)者行為分析,主要培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知能力、調(diào)查研究能力與行為分析能力,實(shí)踐訓(xùn)練主要選擇自我推銷演練、現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)踐的方式.二是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷模塊.該模塊的主要知識(shí)點(diǎn)包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位,主要培養(yǎng)學(xué)生目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷能力,實(shí)踐訓(xùn)練主要選擇案例分析、情境模擬的方式.三是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略模塊.該模塊的主要知識(shí)點(diǎn)包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略,主要培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷組合策劃能力、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和營(yíng)銷溝通能力等,實(shí)踐訓(xùn)練主要選擇角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)踐、參觀實(shí)習(xí)等方式.

2.2基于情境學(xué)習(xí)理論的實(shí)踐教學(xué)方法改革情境學(xué)習(xí)理論在教學(xué)實(shí)踐應(yīng)用中主要包括拋錨式教學(xué)、認(rèn)知學(xué)徒制、實(shí)踐共同體3種教學(xué)方式[4],在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐教學(xué)方法改革中,課題組將這3種教學(xué)方式進(jìn)行了有效地融入.

2.2.1創(chuàng)設(shè)真實(shí)情境,實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確拋錨在情境教學(xué)理論中,拋錨式教學(xué)的“錨暠是指教學(xué)中要解決的主要問(wèn)題,教師將教學(xué)重點(diǎn)置于真實(shí)的情境中被形象地比喻為“拋錨暠.拋錨式教學(xué)包含“創(chuàng)設(shè)情境—確定問(wèn)題—自主學(xué)習(xí)—協(xié)作學(xué)習(xí)—效果評(píng)價(jià)暠等環(huán)節(jié)[5].創(chuàng)設(shè)情境、確定問(wèn)題是選擇一個(gè)與現(xiàn)實(shí)情況基本一致的真實(shí)情境,確定與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的真實(shí)事件或問(wèn)題交由學(xué)習(xí)者來(lái)解決,也就是“拋錨暠;自主學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中,教師要引導(dǎo)學(xué)習(xí)者借助情境中的各種資源去探索問(wèn)題,在分析和解決問(wèn)題的過(guò)程中進(jìn)行學(xué)習(xí),提高自主學(xué)習(xí)能力;學(xué)習(xí)者不僅要得到教師的幫助和支持,還需要與同伴相互協(xié)作,討論交流,加深對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知;教師在教學(xué)過(guò)程中隨時(shí)記錄學(xué)習(xí)者的表現(xiàn),進(jìn)行教學(xué)效果評(píng)價(jià).這種教學(xué)方式要求學(xué)習(xí)者應(yīng)該到現(xiàn)實(shí)世界的真實(shí)情境中去感受和體驗(yàn),通過(guò)獲取直接經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行學(xué)習(xí),而不僅僅是教師關(guān)于知識(shí)的介紹和講解.在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)中,應(yīng)根據(jù)教學(xué)內(nèi)容,準(zhǔn)確地設(shè)置一些有意義的真實(shí)的問(wèn)題情境,引導(dǎo)學(xué)生積極探索.市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)情境可以通過(guò)豐富的教學(xué)案例來(lái)創(chuàng)設(shè).譬如在促銷與溝通實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)中,可以引用“把木梳推銷給和尚暠的經(jīng)典案例設(shè)置任務(wù)情境,教師和學(xué)生一起對(duì)要扮演的角色進(jìn)行分析,探討和尚對(duì)于木梳的消費(fèi)需求是什么,案例中的4位營(yíng)銷員各自的銷售策略有什么特點(diǎn),共同研究更多的把木梳推銷給和尚的方法,培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力.市場(chǎng)營(yíng)銷情境的創(chuàng)設(shè)還可以通過(guò)實(shí)驗(yàn)室軟件提供與真實(shí)情境盡量保持一致的模擬實(shí)驗(yàn)環(huán)境,以及建設(shè)校內(nèi)外實(shí)踐基地的方式進(jìn)行,同時(shí)在增加學(xué)生接觸企業(yè)實(shí)踐的機(jī)會(huì),與企業(yè)實(shí)際情況最大限度地接軌,使在真實(shí)情境中習(xí)得知識(shí)的學(xué)生能夠更快地將知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能,更快地適應(yīng)社會(huì)環(huán)境.

2.2.2進(jìn)行師徒角色定位,提高自主學(xué)習(xí)能力在日常工作和生活中,傳統(tǒng)學(xué)徒制是最為自然、最為常見(jiàn)的學(xué)習(xí)方式.如醫(yī)學(xué)、語(yǔ)言、制造等領(lǐng)域,在師傅進(jìn)行專業(yè)工作的過(guò)程中,學(xué)徒通過(guò)觀察、模仿、訓(xùn)練等參與方式,在從邊緣參與到完全參與,從學(xué)徒到專家的身份轉(zhuǎn)變過(guò)程中獲得了該專業(yè)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和技能.而認(rèn)知學(xué)徒制是一種將傳統(tǒng)學(xué)徒制中的核心技術(shù)與現(xiàn)代教育理念相整合,基于情境學(xué)習(xí)理論的新型教學(xué)模式.認(rèn)知學(xué)徒制關(guān)注的不是學(xué)習(xí)者對(duì)于概念和知識(shí)的獲取,而是重在培養(yǎng)其認(rèn)知能力、思維能力和實(shí)踐能力.在這種教學(xué)模式中,專家在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)學(xué)習(xí)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和示范,學(xué)習(xí)者如同學(xué)徒學(xué)習(xí)一樣,通過(guò)參與專家的實(shí)踐活動(dòng),與同伴及專家進(jìn)行討論與交流,與社會(huì)真實(shí)的情境進(jìn)行交互,在潛移默化中完成對(duì)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí).在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)中,要找準(zhǔn)角色定位.教師的角色應(yīng)該是“師傅暠,為此教師本身須改變傳統(tǒng)的傳授書本知識(shí)的教學(xué)理念,多渠道地提高自身實(shí)踐能力,以勝任“師傅暠的角色.譬如在市場(chǎng)調(diào)查實(shí)踐中,傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)大多是在老師講完調(diào)查研究的基本理論之后,布置一項(xiàng)調(diào)查任務(wù)由學(xué)生去完成,評(píng)價(jià)實(shí)踐效果時(shí)發(fā)現(xiàn),大多數(shù)同學(xué)感到很吃力,理論不能有效地與實(shí)踐相結(jié)合,實(shí)踐學(xué)習(xí)的效率較低;如果教師作為“師傅暠帶領(lǐng)學(xué)生一同去完成一項(xiàng)調(diào)查任務(wù),包括市場(chǎng)調(diào)查的設(shè)計(jì)、實(shí)施、數(shù)據(jù)分析等,而不是單純的理論講解,讓學(xué)生在參與的過(guò)程中逐漸掌握市場(chǎng)調(diào)查的流程和技巧,然后再通過(guò)自身實(shí)踐去鞏固加深,實(shí)踐學(xué)習(xí)的效率將大大提高.同時(shí)校外專家也可以作為“師傅暠參與到課程實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中,可聘請(qǐng)知名高校具有較高理論水平和富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家教授來(lái)校開(kāi)設(shè)講座,或聘請(qǐng)有市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營(yíng)銷人員擔(dān)任實(shí)踐指導(dǎo)教師,提高“師傅暠整體隊(duì)伍的專業(yè)水平和實(shí)踐技能.作為“徒弟暠的學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中要主動(dòng)參與(而不是傳統(tǒng)中的被動(dòng)接受),善于觀察,認(rèn)真模仿與探究,進(jìn)而提高自主學(xué)習(xí)能力.

2.2.3創(chuàng)建實(shí)踐共同體,提供使用知識(shí)的機(jī)會(huì)人類學(xué)家萊芙與溫格最早在情境學(xué)習(xí)理論中提出了實(shí)踐共同體的概念.“共同體暠實(shí)際意味著在一個(gè)活動(dòng)系統(tǒng)中的參與,參與者共享他們對(duì)于該活動(dòng)系統(tǒng)的理解[2].一個(gè)實(shí)踐共同體是諸多個(gè)體的集合,強(qiáng)調(diào)在特定的共同體文化或情境中個(gè)體各自擔(dān)負(fù)的責(zé)任和共同的任務(wù),而不是任一群體的集合.學(xué)習(xí)實(shí)質(zhì)上是獲得特定的實(shí)踐共同體成員身份的過(guò)程,這一過(guò)程需要學(xué)習(xí)者從“合法的邊緣性參與暠開(kāi)始,逐漸成長(zhǎng)為該實(shí)踐共同體的核心成員.在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)組織中,應(yīng)以學(xué)生自由組合為主,教師調(diào)整為輔的方式組建市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì).團(tuán)隊(duì)推選一名組長(zhǎng),成員在組織能力、營(yíng)銷策劃能力、營(yíng)銷溝通能力等方面應(yīng)能互為補(bǔ)充.在每次實(shí)踐課程中,教師和學(xué)生一起設(shè)定教學(xué)目標(biāo),教師對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行分解、分配,共同體成員合作學(xué)習(xí),在真實(shí)的情境中解決一個(gè)個(gè)真實(shí)的問(wèn)題.在共同體內(nèi),每個(gè)成員都有自己的角色和任務(wù)以及獨(dú)特的風(fēng)格和專長(zhǎng),每個(gè)成員都有機(jī)會(huì)分享各種學(xué)習(xí)資源,共同體成員之間相互影響,從而使得每個(gè)成員都能得到發(fā)展,完成邊緣向核心、學(xué)徒向師傅的轉(zhuǎn)變.如在以新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣項(xiàng)目為實(shí)踐任務(wù)的實(shí)踐共同體內(nèi),共同體成員分別承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道設(shè)計(jì)和市場(chǎng)促銷與溝通等各項(xiàng)任務(wù),并在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上參與討論,對(duì)任務(wù)進(jìn)行充分地分析,制定任務(wù)的解決方案,在相互配合與協(xié)調(diào)下,共同完成一項(xiàng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣;任務(wù)完成后,團(tuán)隊(duì)成員把各自任務(wù)完成過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn)形成總結(jié)報(bào)告,在共同體內(nèi)分享;教師根據(jù)學(xué)生任務(wù)完成情況和總結(jié)報(bào)告的質(zhì)量給予效果評(píng)價(jià).由此,學(xué)生獲得了充分運(yùn)用知識(shí)的機(jī)會(huì),強(qiáng)化了對(duì)于知識(shí)的理解,從而使理論知識(shí)得以內(nèi)化,動(dòng)手能力得以提升.

篇7

二、市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要性

市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的始終，無(wú)論你是買方還是賣房，只要參與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都屬于營(yíng)銷行為。營(yíng)銷的成功與否直接決定企業(yè)的生存，市場(chǎng)需要是營(yíng)銷的起點(diǎn)，滿足市場(chǎng)需求則是它的目的。在信息化快速發(fā)展的今天，如何引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造出新的需求來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，從而達(dá)到消費(fèi)行為的產(chǎn)生，這種引導(dǎo)消費(fèi)的理念是市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)模式。所以市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，以經(jīng)營(yíng)手段為途徑，為消費(fèi)者提供滿足和服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)利益的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展和我們的生活發(fā)展息息相關(guān)，一個(gè)時(shí)代的信息化水平?jīng)Q定了這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展水平。隨著消費(fèi)者需求的日益增多，市場(chǎng)營(yíng)銷行為也會(huì)快速發(fā)展以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它涉及到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)適用于所有具有商業(yè)目的的企業(yè)，只要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行深入的研究和合理的分析預(yù)判，把握消費(fèi)者心態(tài)，市場(chǎng)的蛋糕一定會(huì)掌控在自己手中，企業(yè)的發(fā)展也會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的保證。

三、新型營(yíng)銷四種模式

1.服務(wù)營(yíng)銷：它是企業(yè)在掌握消費(fèi)者需求的前提下，增加消費(fèi)者滿足程度而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。服務(wù)作為一個(gè)重要的營(yíng)銷要素，真正走進(jìn)人們的眼球是在上世紀(jì)80年代后期，由于這個(gè)時(shí)期學(xué)科和社會(huì)生產(chǎn)力的大幅度提高，企業(yè)產(chǎn)業(yè)的拓展和生產(chǎn)專業(yè)化水平的提高，促使服務(wù)比重在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的比率大幅度增加。另外，隨著社會(huì)進(jìn)步，物質(zhì)極大豐富，市場(chǎng)有原先的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的收入、消費(fèi)需求、和消費(fèi)理念的進(jìn)一步提高，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量也想多元化發(fā)展。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：是指利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用信息技術(shù)與軟件策略，滿足企業(yè)與客戶之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過(guò)程。通過(guò)在線行為，宣傳、創(chuàng)造、傳遞消費(fèi)者信息，并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行管理，以達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的的新型營(yíng)銷活動(dòng)。

3.概念營(yíng)銷：指企業(yè)將市場(chǎng)需求趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的同時(shí)，利用說(shuō)服與促銷，提供近期的消費(fèi)走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息，引起消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)同，并喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品期待的一種營(yíng)銷觀念或策略。

4.整合營(yíng)銷：是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告、直接營(yíng)銷、銷售的促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶的服務(wù)等。戰(zhàn)略性地審視整合營(yíng)銷體系、行業(yè)、產(chǎn)品及客戶，從而制定出有關(guān)符合企業(yè)實(shí)際情況的整合營(yíng)銷策略。包括旅游策劃營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等相關(guān)的門類。新型市場(chǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷之間比較，新型市場(chǎng)營(yíng)銷是消費(fèi)觀念導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心，把市場(chǎng)看成生產(chǎn)過(guò)程起點(diǎn)，企業(yè)的職責(zé)著重進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客的實(shí)際需要，從而生產(chǎn)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。傳統(tǒng)市場(chǎng)是生產(chǎn)觀念導(dǎo)向，以生產(chǎn)為中心，把市場(chǎng)作為生產(chǎn)過(guò)程的終點(diǎn)，企業(yè)的職責(zé)就是直接將產(chǎn)品推入市場(chǎng)。新型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式的創(chuàng)新性使得原來(lái)只注重眼前效益的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式受到?jīng)_擊，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇。

四、新型營(yíng)銷管理模式

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認(rèn)可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場(chǎng)操作規(guī)范，完善運(yùn)營(yíng)機(jī)制，重點(diǎn)圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，激發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍的創(chuàng)造性來(lái)開(kāi)展科學(xué)營(yíng)銷，牢固樹(shù)立市場(chǎng)決定一切的經(jīng)營(yíng)觀念。由此看來(lái)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行狀況，新型營(yíng)銷管理模式的融入與運(yùn)用從以下幾方面體現(xiàn)。

1.按標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)要求，讓客戶得到方便、快捷、滿意的服務(wù)。通過(guò)改善服務(wù)，大力開(kāi)拓了市場(chǎng)，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。主要著重從產(chǎn)品研發(fā)方面、營(yíng)銷管理方面、生產(chǎn)制造系統(tǒng)等方面進(jìn)行調(diào)整，抓好營(yíng)銷策劃，提升企業(yè)的營(yíng)銷策劃能力。抓好市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行營(yíng)銷政策、營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施，研究企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)定位、價(jià)格定位，有計(jì)劃有針對(duì)性的策劃和實(shí)施。

1.1圍繞市場(chǎng)步伐，滿足顧客要求，把有效的技術(shù)資源配置轉(zhuǎn)移到能給企業(yè)增加利潤(rùn)的環(huán)節(jié)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要研發(fā)出一些具有優(yōu)勢(shì)又能滿足顧客要求的產(chǎn)品，使企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)占有領(lǐng)先水平，同時(shí)又能夠滿足不同層次用戶需求的產(chǎn)品。

1.2不同階段要對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行完善與調(diào)整，打好管理的基礎(chǔ)。將營(yíng)銷系統(tǒng)專業(yè)管理上的水平，作為企業(yè)的重中之重來(lái)穩(wěn)步推進(jìn)。要有意識(shí)的完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，還要培育高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。為營(yíng)銷骨干提供施展與發(fā)展的平臺(tái)，打造出一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)體。

1.3以滿足顧客要求，讓顧客滿意為目標(biāo)，合理配置企業(yè)內(nèi)部資源，合理利用社會(huì)資源，不斷提升企業(yè)快速應(yīng)變市場(chǎng)的能力；嚴(yán)格內(nèi)部管理，簡(jiǎn)化、優(yōu)化管理流程，提高管理效率，用最小的成本高質(zhì)量的產(chǎn)品、不斷增強(qiáng)企業(yè)贏利能力。

篇8

斯蒂芬o金說(shuō)："產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)的東西，品牌是消費(fèi)者所購(gòu)買的東西。"蘭德公司的創(chuàng)始人華特o蘭德先生說(shuō)："工廠制造產(chǎn)品，心靈創(chuàng)造品牌。"產(chǎn)品更多是物理性的，而品牌則更多是心理性的。

一、企業(yè)品牌與品牌戰(zhàn)略

1、品牌的含義及作用

品牌是生產(chǎn)者，經(jīng)營(yíng)者為了標(biāo)識(shí)其產(chǎn)品，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，辨認(rèn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)而采用的顯著的標(biāo)記。品牌可以是一個(gè)名稱，一個(gè)術(shù)語(yǔ)，一種記號(hào)，一種象征或設(shè)計(jì)，也可以是上述若干因素的組合。換言之品牌是用以辨別不同企業(yè)，不同產(chǎn)品的文字，圖形或文字，圖形的有機(jī)組合等。

現(xiàn)在，品牌已不再僅僅是一個(gè)標(biāo)記了。按照營(yíng)銷學(xué)權(quán)威P·道爾的說(shuō)法，品牌是"一個(gè)名稱、標(biāo)志、圖形或它們的組合，用以區(qū)分不同企業(yè)的產(chǎn)品。"P·費(fèi)爾德維克關(guān)于品牌的解釋是："品牌是由一種保證性徽章創(chuàng)造的無(wú)形資產(chǎn)。"費(fèi)爾德維克是著名的廣告商BMP公司的執(zhí)行董事。在過(guò)去的大約20年里，該公司開(kāi)創(chuàng)性地使用較完善的研究技術(shù)來(lái)了解消費(fèi)者與品牌之間的關(guān)系。

應(yīng)注意的是，費(fèi)爾德維克所說(shuō)的"品牌"已不再等同于"標(biāo)記"，而是成為一個(gè)含義更廣、更抽象的概念。它是由一?quot;徽章"或標(biāo)記創(chuàng)造的"無(wú)形資產(chǎn)"

換句話說(shuō)，商標(biāo)不是品牌的全部，而僅僅是品牌的一種標(biāo)志或記號(hào)。

這一區(qū)分很重要，把品牌不再作為一個(gè)名稱、標(biāo)識(shí)或圖形來(lái)考慮，而是作為一組"無(wú)形資產(chǎn)"來(lái)考慮，是一種更完善更有力度的思維方式。

從這個(gè)角度來(lái)理解品牌，是20世紀(jì)90年代營(yíng)銷發(fā)展史上所取得的最重要的進(jìn)步之一。它是用來(lái)解釋成功品牌與不成功品牌之間區(qū)別的一把鑰匙。

企業(yè)品牌的作用表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

有利于產(chǎn)品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

首先是品牌具有識(shí)別商品的功能，為廣告宣傳等促銷活動(dòng)提供了基礎(chǔ)，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買商品起著導(dǎo)向作用。其次，有法律保護(hù)的商標(biāo)專用權(quán)，將有力遏制不法競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的侵蝕。第三，商譽(yù)好的商標(biāo)，有利于新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。第四，名牌商品對(duì)顧客具有更強(qiáng)的吸引力，有利于提高市場(chǎng)占有率。

有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)形象

品牌是商品質(zhì)量?jī)?nèi)涵和市場(chǎng)價(jià)值的評(píng)估系數(shù)和識(shí)別徽記，是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)形資本。企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必然要精心維護(hù)品牌的商譽(yù)。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不敢掉以輕心，害怕砸自己的牌子。創(chuàng)名牌的過(guò)程必然是產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高和樹(shù)立良好企業(yè)形象的過(guò)程。

有利于保護(hù)消費(fèi)者利益

品牌是銷售過(guò)程中，產(chǎn)品品質(zhì)和來(lái)源的保證，有助于消費(fèi)者購(gòu)買自己偏好的品牌，以得到最大的滿足。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，有助于消費(fèi)者的損失得到補(bǔ)償。

事實(shí)證明，一個(gè)享有盛譽(yù)的品牌，將是企業(yè)一筆巨大的財(cái)富。在世界上，品牌價(jià)值雄踞榜首的Marllboro，其市場(chǎng)價(jià)值高達(dá)210億美元，第二位的CocaCola為240億美元。我國(guó)著名品牌"紅塔山"以100億元人民幣奪冠。這固然是企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的成果，更是由于產(chǎn)品質(zhì)地優(yōu)異和市場(chǎng)營(yíng)銷組合的得當(dāng)。經(jīng)驗(yàn)表明，品牌決策的正確、品牌設(shè)計(jì)的科學(xué)、品牌保護(hù)的得力對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功有十分積極的作用。

2、企業(yè)品牌戰(zhàn)略及意義

品牌戰(zhàn)略，顧名思義，是企業(yè)以品牌的營(yíng)造、使用和維護(hù)為核心，在分析研究自身?xiàng)l件和外部環(huán)境的基礎(chǔ)上所制定的企業(yè)總體行動(dòng)計(jì)劃。品牌作為一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)要受制于一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件。因此，品牌戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的地位的迅速上升有其深刻的社會(huì)和經(jīng)營(yíng)背景，品牌戰(zhàn)略的發(fā)展歷程也反映了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的演變歷程。商品經(jīng)濟(jì)初期，生產(chǎn)力水平較低，賣方市場(chǎng)特征突出，消費(fèi)者的消費(fèi)行為簡(jiǎn)單，沒(méi)有必要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的外在特征，因而，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)著企業(yè)管理，產(chǎn)品的品牌化程度較低。買方市場(chǎng)的發(fā)展引發(fā)了消費(fèi)革命，企業(yè)和產(chǎn)品的趨同要求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品功能之外的能使消費(fèi)者動(dòng)心的異質(zhì)特色，品牌的文化標(biāo)識(shí)功能得以彰顯，品牌戰(zhàn)略初露崢嶸。由于市場(chǎng)發(fā)展的反復(fù)和不平衡性，早期的品牌僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本工具，甚至僅僅處于營(yíng)銷策略層次。即使企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)后，企業(yè)管理仍緊緊圍繞營(yíng)銷的四大要素--產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷，品牌戰(zhàn)略與企業(yè)組織戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、投資戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等并列齊觀，成為企業(yè)諸多戰(zhàn)略選擇的一種?，F(xiàn)代生產(chǎn)力的發(fā)展推動(dòng)了市場(chǎng)的信息化進(jìn)程，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)從企業(yè)進(jìn)一步轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，企業(yè)淪為市場(chǎng)第二主體，市場(chǎng)配置資源的效率逾加依賴和取決于自身信息化程度高低，企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理方式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

品牌絕不是一個(gè)單獨(dú)存在于市場(chǎng)之中的東西，它是在許多市場(chǎng)之外的東西的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的一種信念，這種信念一旦形成，最終會(huì)在潛在消費(fèi)群體中產(chǎn)生類似迷信的概念。

品牌──我們所指的品牌是真正的品牌，哪些所謂的"不好的品牌"其實(shí)不能稱之為品牌──的內(nèi)涵體現(xiàn)在兩個(gè)最主要的方面的結(jié)合：

知名度＋美譽(yù)度

任何產(chǎn)品或服務(wù)，如果只有知名度而缺乏美譽(yù)度的話，注定要在短時(shí)間后喪失生存的能力。遺憾的是，我們的企業(yè)為了短期發(fā)展的利益，追求迅速膨脹的效果，往往專注于用巨額廣告打知名度，而不愿花費(fèi)金錢與精力培養(yǎng)美譽(yù)度。這樣做的后果是很危險(xiǎn)的，一旦有成熟的企業(yè)及品牌加入到市場(chǎng)中來(lái)，僅有知名度的企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力是不堪一擊的。

3、企業(yè)品牌戰(zhàn)略與企業(yè)運(yùn)作

我國(guó)大城市消費(fèi)者已有很強(qiáng)的品牌消費(fèi)意識(shí)，中小城市及農(nóng)村市場(chǎng)品牌意識(shí)也漸漸增強(qiáng)。年輕人以追求知名品牌的消費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，已成為一種時(shí)尚，但他們從小在消費(fèi)外國(guó)品牌如雀巢、麥當(dāng)勞中長(zhǎng)大以至于發(fā)展成以追求外國(guó)品牌為時(shí)髦，這不能不讓有識(shí)之士為國(guó)內(nèi)民族品牌擔(dān)憂。

在中國(guó)市場(chǎng)，外資品牌通過(guò)合資、獨(dú)資或兼并收購(gòu)等多種方式，創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)成功的本土化品牌。相比之下，我國(guó)除了開(kāi)放較早、競(jìng)爭(zhēng)比較完全的行業(yè)如家電、化妝品、食品飲料等行業(yè)品牌發(fā)展較好以外，受國(guó)家政策保護(hù)及限制的行業(yè)，品牌營(yíng)銷仍是一片空白，真正的強(qiáng)勢(shì)品牌幾乎沒(méi)有。曾經(jīng)牛氣沖天的秦池、愛(ài)多、巨人等國(guó)內(nèi)民族品牌，也都是曇花一現(xiàn)。

隨著中國(guó)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，細(xì)分化市場(chǎng)形成，針對(duì)不同消費(fèi)顧客群，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，以及品牌營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷的必然選擇。企業(yè)能否開(kāi)展好品牌營(yíng)銷，建立自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，與企業(yè)的業(yè)務(wù)長(zhǎng)期戰(zhàn)略密切相關(guān)，因?yàn)?，品牌?zhàn)略取決于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。國(guó)內(nèi)品牌大多不長(zhǎng)久，與國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏長(zhǎng)期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略有密切關(guān)系。

二、企業(yè)品牌戰(zhàn)略在我國(guó)企業(yè)運(yùn)作中的現(xiàn)狀目前，商業(yè)企業(yè)在實(shí)施品牌戰(zhàn)略上的情況是怎樣的呢？從總體來(lái)說(shuō)，對(duì)實(shí)施品牌戰(zhàn)略、發(fā)展自己的品牌商品還是剛剛意識(shí)到。這種意識(shí)一是來(lái)源于政府的引導(dǎo)，二是來(lái)源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)踐。特別是市場(chǎng)的實(shí)踐，使許多商業(yè)企業(yè)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，使盡各種競(jìng)爭(zhēng)招數(shù)左沖右突而難以奏效，而看到一些同行另辟蹊徑，發(fā)展自己的品牌商品卻連連獲勝。在上海，就有三槍牌內(nèi)衣，開(kāi)開(kāi)牌服飾，古今牌胸罩，真絲大王，愛(ài)建衣料，等等，這些商業(yè)同行，由于發(fā)展了自己的品牌商品，而使企業(yè)在同樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，殺出重圍，轉(zhuǎn)眼之間，發(fā)展成為令人驚羨的大企業(yè)。更有鄰近的春蘭牌空調(diào)，已經(jīng)踏上了世界的征程(春蘭品牌雖是生產(chǎn)商發(fā)展的，但令商業(yè)觸類旁通)。于是許多商業(yè)企業(yè)覺(jué)悟到，商業(yè)發(fā)展到今天，再走傳統(tǒng)的道路不行了，應(yīng)走現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)之路，去實(shí)施和推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，發(fā)展自己的品牌商品

但是，許多商業(yè)企業(yè)意識(shí)到品牌戰(zhàn)略是一回事，在付諸實(shí)踐時(shí)又是一回事。當(dāng)前，商業(yè)企業(yè)在實(shí)踐品牌戰(zhàn)略上存在著不容忽視的一些問(wèn)題。主要是：

其一，對(duì)實(shí)施品牌戰(zhàn)略有模糊概念。不少商業(yè)企業(yè)一聽(tīng)說(shuō)應(yīng)實(shí)施和推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，立即把目光投向生產(chǎn)商發(fā)展的名牌商品。以為只要與這些生產(chǎn)商多取得聯(lián)系，多經(jīng)營(yíng)名牌商品，搞一些專賣、特約經(jīng)銷之類，就是實(shí)施和推進(jìn)品牌戰(zhàn)略。其實(shí)，這是一個(gè)很大的誤解。我們不排除通過(guò)工商聯(lián)手來(lái)實(shí)施和推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，但商業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的直接含義是商業(yè)自己發(fā)展品牌商品，是利用商業(yè)自身貼近市場(chǎng)、主導(dǎo)市場(chǎng)的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)發(fā)展品牌商品。這是一個(gè)龐大而繁重的系統(tǒng)工程，是要狠下功夫的，不是簡(jiǎn)單的搞拿來(lái)主義就能成功的。其二，缺乏實(shí)施品牌戰(zhàn)略的緊迫感。認(rèn)為商業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略是重要的，但現(xiàn)在企業(yè)里要做的事情很多。再說(shuō)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略既然是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是一蹴而就的，這件事要慢慢來(lái)。當(dāng)前最要緊的是把銷售抓上去，其它的事都要放一放。其實(shí)，把銷售抓上去誠(chéng)然重要，但怎樣抓上去呢牽不是已采取了各種擴(kuò)銷、促銷措施都收效不大嗎。與其屢戰(zhàn)屢敗，倒不如狠下心來(lái)研究品牌戰(zhàn)略，從這里找尋突破口，從而找準(zhǔn)方向。商業(yè)企業(yè)應(yīng)有實(shí)施品牌戰(zhàn)略的緊迫感。其三，不知從何著手?；蜞笥趯?shí)施品牌戰(zhàn)略的理論缺乏，或囿于企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略、發(fā)展自己的品牌商品的物質(zhì)條件不充裕，一些商業(yè)企業(yè)在當(dāng)前實(shí)施品牌戰(zhàn)略時(shí)茫然無(wú)措。其中一個(gè)迷茫的舉動(dòng)是想看別人怎么做，特別是自己的同行搞什么品牌，然后去跟著學(xué)樣。其實(shí)，這是最要不得的。因?yàn)閷?shí)施品牌戰(zhàn)略，是一個(gè)嶄新的知識(shí)，所謂是知識(shí)經(jīng)濟(jì)，并沒(méi)有太多現(xiàn)成的東西可以照搬。再說(shuō)，創(chuàng)新本身就是追求一個(gè)新字，要各顯神通才是，怎好跟在別人后面學(xué)樣。萬(wàn)事要抱定的一個(gè)宗旨，倒是要從自己的實(shí)際出發(fā)。唯有從實(shí)際出發(fā)，才能開(kāi)發(fā)出自己的具有個(gè)性的品牌商品來(lái)，那才是有生命力的。其四，缺乏相應(yīng)的機(jī)制。目前，許多商業(yè)企業(yè)正在建立現(xiàn)代企業(yè)制度。其中一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是實(shí)行資產(chǎn)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離。唯有實(shí)行了這種分離，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者才有獨(dú)立的人格。這對(duì)實(shí)施品牌戰(zhàn)略是必須的。但現(xiàn)在不少商業(yè)企業(yè)還沒(méi)有實(shí)行資產(chǎn)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，或雖實(shí)行了分離，但界定不嚴(yán)格，不清晰，仍然使經(jīng)營(yíng)者缺乏完整的獨(dú)立人格。這在實(shí)施和推進(jìn)品牌戰(zhàn)略時(shí)，難免產(chǎn)生短期行為。而品牌戰(zhàn)略是很忌諱短期行為的。因?yàn)槠放茟?zhàn)略是一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程要有連續(xù)性，短期行為，是搞不好品牌戰(zhàn)略的。所以，商業(yè)企業(yè)實(shí)施和推進(jìn)品牌戰(zhàn)略一定要解決好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制問(wèn)題。三、企業(yè)運(yùn)作中品牌戰(zhàn)略對(duì)策的靈活運(yùn)用

那么，當(dāng)前商業(yè)企業(yè)應(yīng)該怎樣實(shí)施和推進(jìn)品牌戰(zhàn)略呢牽我以為，最主要的要做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、要樹(shù)立強(qiáng)烈的品牌戰(zhàn)略意識(shí)

商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，首先是大型商業(yè)企業(yè)(集團(tuán))的經(jīng)營(yíng)者，要通過(guò)學(xué)習(xí)現(xiàn)代商業(yè)知識(shí)，和了解國(guó)內(nèi)與國(guó)際商業(yè)發(fā)展的形勢(shì)，審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)抓住機(jī)遇，實(shí)施和推進(jìn)本企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。深刻認(rèn)識(shí)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，是現(xiàn)階段，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，求得企業(yè)生存與發(fā)展的根本手段之一。更是商業(yè)為國(guó)家、為民族做出應(yīng)有貢獻(xiàn)的一個(gè)大途徑。有志于商業(yè)的經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)家，應(yīng)從這樣的高度和理念，樹(shù)立起強(qiáng)烈的品牌開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略意識(shí)，以高度的政治責(zé)任心和緊迫感實(shí)施和推進(jìn)本企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。2、選準(zhǔn)市場(chǎng)定位，確定戰(zhàn)略品牌

商業(yè)企業(yè)通常經(jīng)營(yíng)的商品種類，少則成百上千，多則成千上萬(wàn)。實(shí)施品牌戰(zhàn)略沒(méi)有必要、也不可能去發(fā)展這么多的品牌商品。而是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，從本企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，開(kāi)發(fā)一、二個(gè)品牌(通常一個(gè)品牌也就足了)。目前，全世界的大品牌也不過(guò)五百?gòu)?qiáng)，大企業(yè)集團(tuán)也不過(guò)五百?gòu)?qiáng)。關(guān)鍵是在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和社會(huì)化大生產(chǎn)，使消費(fèi)品越來(lái)越趨于同質(zhì)化的情況下，開(kāi)發(fā)的同質(zhì)化商品，要體現(xiàn)出異質(zhì)性。唯其這異質(zhì)性才是品牌開(kāi)發(fā)的成功之處，關(guān)鍵所在。這一異質(zhì)性是要根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)需求來(lái)開(kāi)發(fā)的。所有著名品牌正是開(kāi)發(fā)到了這一在同類別產(chǎn)品中的異質(zhì)性才獲得成功的。這一異質(zhì)性就是跟著市場(chǎng)走。

3、運(yùn)用資本經(jīng)營(yíng)，加快開(kāi)發(fā)速度

開(kāi)發(fā)資金不足，可能是當(dāng)前商業(yè)企業(yè)在實(shí)施和推進(jìn)品牌戰(zhàn)略中普遍遇到的問(wèn)題。但不能以此為理由等待，更不能因此而放棄開(kāi)發(fā)。一個(gè)發(fā)展現(xiàn)代商業(yè)國(guó)際通行的做法是運(yùn)作資本經(jīng)營(yíng)，以加快品牌開(kāi)發(fā)的步伐。資本運(yùn)作的形式是通過(guò)兼并、收購(gòu)、轉(zhuǎn)讓、特許經(jīng)營(yíng)、有償使用等方式，嫁接和引進(jìn)國(guó)際國(guó)內(nèi)現(xiàn)成的品牌。創(chuàng)立品牌是品牌發(fā)展的初級(jí)階段，經(jīng)營(yíng)品牌則是品牌發(fā)展的高級(jí)階段。從美國(guó)商品品牌的發(fā)展過(guò)程來(lái)看，已經(jīng)歷經(jīng)了創(chuàng)立品牌---經(jīng)營(yíng)品牌---買賣品牌的三步曲。我們不妨借鑒這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)行品牌的資本經(jīng)營(yíng)。到底是運(yùn)用資本經(jīng)營(yíng)去收購(gòu)、兼并別人的品牌，還是將自己的品牌運(yùn)用資本經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)讓、有償使用、特許經(jīng)營(yíng)出去，這要從企業(yè)的具體情況來(lái)確定。這里要強(qiáng)調(diào)的是，要有資本經(jīng)營(yíng)的理念，懂得買一個(gè)好的有市場(chǎng)的商品品牌，就等于買到了一個(gè)好的市場(chǎng)。時(shí)下，這種品牌資本運(yùn)作經(jīng)營(yíng)，在國(guó)際上已司空見(jiàn)慣，在國(guó)內(nèi)也已屢見(jiàn)不鮮。4、利用信息網(wǎng)，實(shí)施組合經(jīng)營(yíng)

品牌一經(jīng)開(kāi)發(fā)，就要以最快的速度上網(wǎng)。因?yàn)楝F(xiàn)在是信息時(shí)代，通過(guò)高速信息公路，可以實(shí)現(xiàn)最快的組合經(jīng)營(yíng)。其一，新開(kāi)發(fā)的品牌迅速上網(wǎng)，不僅可以迅速進(jìn)入新品推進(jìn)的導(dǎo)入期，推廣營(yíng)銷、拓展市場(chǎng)，還可大量節(jié)約必要的廣告宣傳投入，這種投入是開(kāi)發(fā)任何一個(gè)新品所必需的，而且是巨大的。因?yàn)樯狭司W(wǎng)，這一投入節(jié)約了，而市場(chǎng)卻開(kāi)發(fā)出來(lái)了。而且是以最快的速度開(kāi)發(fā)的。其二，新品信息上網(wǎng)，能以最廣闊的視野尋求到貿(mào)易伙伴。如果上了全球信息網(wǎng)絡(luò)，那這個(gè)視野就是全球性的。尋求到的貿(mào)易伙伴越多，那么，組合營(yíng)銷的程度就越深，收效當(dāng)然也就越大。其三，隨著信息網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購(gòu)物將成為銷售的最佳渠道，而這又成為組合營(yíng)銷最直接的組成部分。所以，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，不可不運(yùn)用信息網(wǎng)。

5、實(shí)施規(guī)?；⒓s化經(jīng)營(yíng)

篇9

二、分析網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)應(yīng)該具備的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特征分析

隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的發(fā)展和進(jìn)步，已經(jīng)和過(guò)去完全不同，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境開(kāi)始呈現(xiàn)一體性，其銷售方式是一體化的，企業(yè)的發(fā)展規(guī)模如何主要取決于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境所具備的特征，所以，所采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式也是截然不同的。

（二）對(duì)廣大消費(fèi)者采用的個(gè)性化服務(wù)策略

對(duì)于一些中小型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以向消費(fèi)者采用個(gè)性化服務(wù)方式。由于中小企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中還沒(méi)有站穩(wěn)腳跟，企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)還處于不成熟的階段。所以，通過(guò)在市場(chǎng)環(huán)境中不斷地宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以促進(jìn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵部分。在確保產(chǎn)品的質(zhì)量前提之下，受網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的影響，企業(yè)必須考慮如何才能贏得更多的客戶，所以，采用個(gè)性化服務(wù)策略是中小型企業(yè)營(yíng)銷的最佳途徑。采用個(gè)性化服務(wù)策略，就是從廣大消費(fèi)者的消費(fèi)心理出發(fā)，尋求消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求度來(lái)促成營(yíng)銷，利用個(gè)性化服務(wù)，首先必須使消費(fèi)者熟悉和了解企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，其次，要給消費(fèi)者營(yíng)造以人為本、人性化的消費(fèi)環(huán)境，要讓消費(fèi)者在心理方面接受。讓消費(fèi)者了解更多的企業(yè)產(chǎn)品信息，并將產(chǎn)品營(yíng)銷的忠誠(chéng)度體現(xiàn)出來(lái)。此外，利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的宣傳，積累網(wǎng)上客戶群體，之后在制定出產(chǎn)品生產(chǎn)及營(yíng)銷的個(gè)性化方案，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是要經(jīng)常和客戶進(jìn)行交流，了解客戶所需，這樣才能將個(gè)性化服務(wù)做到有的放矢。

三、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷手段的要求

（一）網(wǎng)站的建立必須跟上時(shí)展的步伐

對(duì)于較大型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以利用有利的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，挖掘到更多的客戶源，然后通過(guò)建立網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)站，來(lái)營(yíng)銷更多的企業(yè)產(chǎn)品。一些大型的企業(yè)，不能單單只是在網(wǎng)站上將各種企業(yè)產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，可以利用大量的廣告來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。然而廣告太多，很可能會(huì)讓消費(fèi)者看得眼睛疲勞，所以，企業(yè)所建立的網(wǎng)站，應(yīng)該增添一個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解及信息反饋的一個(gè)平臺(tái)，企業(yè)建立產(chǎn)品的售后服務(wù)系統(tǒng)，增強(qiáng)與客戶之間的溝通，了解客戶再使用企業(yè)產(chǎn)品之后的感想，以及談?wù)劸W(wǎng)站產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量如何。這樣不僅可以讓網(wǎng)站服務(wù)人員在工作中抓住重點(diǎn)和難點(diǎn)，而且還能不斷地提高工作質(zhì)量，久而久之，就會(huì)得到廣大客戶的信賴。

（二）在銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)之上建立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)

在最近幾年來(lái)，在網(wǎng)上銷售平臺(tái)越來(lái)越多，其種類也呈現(xiàn)了多樣化，比如說(shuō)，大家都知曉的淘寶和天貓等等，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)來(lái)促成產(chǎn)品的銷售，其銷售的速度之快，要比一些實(shí)體店銷售的產(chǎn)品要多得多。對(duì)于一些大型的企業(yè)而言，可以建立適應(yīng)自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，可以通過(guò)直銷的方式，然而產(chǎn)品銷售網(wǎng)站從建立到形成規(guī)模需要花費(fèi)較大的成本，所以企業(yè)，為了能夠節(jié)約一些成本，可以利用銷售平臺(tái)，在網(wǎng)上建設(shè)自己企業(yè)產(chǎn)品的銷售店鋪。在網(wǎng)絡(luò)上利用客服人員來(lái)與消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買進(jìn)行有效溝通，客服人員要進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，要有端正的工作態(tài)度，良好的服務(wù)，可以提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售質(zhì)量，使企業(yè)能夠更好的發(fā)展。

（三）利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的宣傳和推廣，來(lái)增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的知名度

對(duì)于一些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想將企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中暢銷，在實(shí)行個(gè)性化的服務(wù)手段以外，還要借助網(wǎng)絡(luò)的力量，來(lái)加大企業(yè)產(chǎn)品的宣傳力度。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品宣傳所覆蓋的面積較廣、在企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)址處附加上產(chǎn)品的宣傳廣告，使點(diǎn)擊者通過(guò)廣告了解更多產(chǎn)品的相關(guān)信息，以更好的帶動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。另外，在最近幾年，網(wǎng)絡(luò)媒介越來(lái)越多，現(xiàn)如今的微信，都可以作為企業(yè)產(chǎn)品宣傳及營(yíng)銷的一種快捷手段，同時(shí)，有些很大的博客還能吸引更多的人氣，企業(yè)可以利用博客將企業(yè)產(chǎn)品向外推廣和延伸，同時(shí)還可以利用專人進(jìn)行產(chǎn)品的軟文寫作，這樣可以讓更多的人更加直觀，久而久之，企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知名度就會(huì)提高。

篇10

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用逐步擴(kuò)大,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廣告市場(chǎng)也呈現(xiàn)出非?；钴S的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

由此可見(jiàn),網(wǎng)絡(luò)環(huán)境給企業(yè)的營(yíng)銷方式提供了良好的發(fā)展空間。而企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷策略、廣告活動(dòng),必須以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ),以多媒體為主要表現(xiàn)手段。多媒體廣告就是將廣告信息采用多種媒體形式進(jìn)行傳播,從而喚起人們對(duì)商品或服務(wù)的需求。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中也主要采用多媒體廣告進(jìn)行信息傳播。

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的多媒體廣告表現(xiàn)形式

文本類廣告。這是非常重要的一種信息傳播媒體,也是最基本的一種廣告媒體。常用于制作說(shuō)明性、描述性的商品說(shuō)明。其廣告效果為:內(nèi)容直觀,敘述清晰、明確,可反復(fù)閱讀、理解,如網(wǎng)頁(yè)廣告、文本鏈接廣告、論壇置頂廣告、博客廣告等等。

圖像類廣告。此種廣告媒體投放形式以圖形、圖像表現(xiàn)為主。在Internet上通用的格式有GIF和JPG兩種,比如:電子郵件廣告、橫幅式廣告等。電子郵件廣告通常以圖片的形式發(fā)送到受眾的郵箱中,使用戶了解營(yíng)銷內(nèi)容。橫幅式廣告是最為有效的直銷工具,位于首頁(yè)或各個(gè)頻道頁(yè)面的最上方,具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。

動(dòng)畫類廣告。此種廣告媒體投放形式以動(dòng)畫表現(xiàn)為主,其格式主要為FLASH格式。其最大特點(diǎn)是具有形象、趣味,具有交互性和自主性,吸引受眾注意力。其應(yīng)用有插頁(yè)式廣告、通欄廣告和“浮層”廣告等等。插頁(yè)式廣告又名“彈跳廣告”,當(dāng)瀏覽網(wǎng)站或欄目時(shí),在該網(wǎng)站或欄目打開(kāi)之前先插入一個(gè)新窗口顯示廣告?！案印睆V告具有極強(qiáng)的表現(xiàn)力,并且可以加入音效,浮層廣告豐富的效果更能滿足不同廣告主的需求。

視頻類廣告。視頻廣告是一種新興的網(wǎng)絡(luò)廣告形式,其格式主要有flv格式、wmv格式、流媒體格式等等,具有感官?zèng)_擊力強(qiáng)、內(nèi)容豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)時(shí)信息更新等優(yōu)點(diǎn)。比如在網(wǎng)絡(luò)視頻流媒體上投放的視頻廣告。這種廣告媒體能以唯美的畫面、鮮明的色彩、流暢的動(dòng)作和悅耳的音效,使品牌價(jià)值得到出色的創(chuàng)意表現(xiàn)。

虛擬現(xiàn)實(shí)類廣告。這類廣告以三維技術(shù)建立一個(gè)虛擬現(xiàn)實(shí)的環(huán)境,讓受眾在逼真的廣告場(chǎng)景中感受品牌魅力和商家的服務(wù)。如房地產(chǎn)營(yíng)銷網(wǎng)站,制作出樓盤地圖指示動(dòng)畫、裝修效果圖翻頁(yè)動(dòng)畫、樣板間三維展示模擬動(dòng)畫,全方位、立體、動(dòng)態(tài)地展現(xiàn)出樓盤的特點(diǎn),給客戶一個(gè)全新的體驗(yàn)。顧客可以通過(guò)鼠標(biāo)的移動(dòng)瀏覽虛擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景,猶如身臨其境,增強(qiáng)商品的說(shuō)服力,提高樓盤的銷售量。

2多媒體廣告在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的應(yīng)用特點(diǎn)

多樣性。互聯(lián)網(wǎng)中多媒體廣告提供了豐富的營(yíng)銷方式,這極大的豐富了廣告主的選擇,提升了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值。它改變了企業(yè)主廣告信息傳播的單一模式,使商品信息呈現(xiàn)更多樣化或多維化,更具有感官刺激和視覺(jué)沖擊力,從而給消費(fèi)者留下深刻印象,達(dá)到廣告效果。

集成性。網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)可以綜合處理多種信息媒體,使多種媒體信息統(tǒng)一獲取、統(tǒng)一組織、統(tǒng)一存儲(chǔ)及多媒體信息表現(xiàn)合成等方面。企業(yè)主可以依托網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái),整合媒體傳播資源,為商品或品牌銷售活動(dòng)提供“一條龍”式的服務(wù),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以增強(qiáng)廣告活動(dòng)的跟蹤、反饋、測(cè)試環(huán)節(jié)的功能,從而使廣告活動(dòng)目標(biāo)更加明確。

交互性。用戶可以與計(jì)算機(jī)的多種信息媒體進(jìn)行交互操作,它縮短了用戶和企業(yè)的距離,從而為用戶提供了更加有效地控制和使用信息的手段,使人在獲取廣告信息過(guò)程中處于主動(dòng)地位。

正是上述這些特點(diǎn)使多媒體廣告在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用上顯示出與眾不同的優(yōu)勢(shì)。一方面宣傳內(nèi)容豐富,形式多樣;另一方面宣傳內(nèi)容具體形象,用戶可以清楚地查看、了解、掌握商品的相關(guān)信息。當(dāng)然多媒體廣告在網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)還有許多局限性,比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中受眾對(duì)象范圍是否明確,如何評(píng)估廣告效果?因此,這些不足之處在今后的應(yīng)用中還需要采取相應(yīng)地手段去進(jìn)行完善。隨著多媒體技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的廣告活動(dòng)會(huì)從網(wǎng)絡(luò)走向更多的數(shù)字媒體形式,提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn):

篇11

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是國(guó)內(nèi)改革正在不斷深化，國(guó)際上信息技術(shù)的革命方興未艾，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)正在加速的形勢(shì)下來(lái)臨的。由此而使企業(yè)面臨的不確定因素越來(lái)越多，過(guò)去那種一成不變，萬(wàn)無(wú)一失的局面已不可復(fù)得，中國(guó)已成為世界貿(mào)易組織的正式成員，又使我國(guó)企業(yè)增加了很多新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，在這種情況下，企業(yè)必須及時(shí)把握好國(guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜變化，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)浪中跨越險(xiǎn)阻乘勝前進(jìn)，這對(duì)企業(yè)經(jīng)銷者也相應(yīng)地提出了在競(jìng)爭(zhēng)能力和應(yīng)變能力以及理智上需要具備更高的要求。

但是市場(chǎng)的變幻莫測(cè)和不確定因素的增加也并不意味著企業(yè)對(duì)前景處于“不可知”的消極形態(tài)。只要我們研究掌握并遵循帶有規(guī)律性的未來(lái)指導(dǎo)我們的經(jīng)營(yíng)思想，樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷的新觀念，那么不論環(huán)境如何多變，企業(yè)還是可以贏得經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)的。

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境新變化

經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動(dòng)下，各國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國(guó)門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國(guó)的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。特別是實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。比如可口可樂(lè)公司在世界幾十個(gè)國(guó)家布有生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)，在100多個(gè)國(guó)家擁有市場(chǎng)，成為一個(gè)總部設(shè)在美國(guó)的全球公司，海爾是我國(guó)企業(yè)界較早具有這一意識(shí)的公司，他們明確提出要實(shí)現(xiàn)“海爾的國(guó)際化和國(guó)際化的海爾”，就是通過(guò)大規(guī)模出口和在境外設(shè)廠讓海爾迅速走向世界各國(guó)。我國(guó)加入世貿(mào)組織后，面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)大的國(guó)外對(duì)手，要想占領(lǐng)市場(chǎng)，惟有以營(yíng)銷創(chuàng)新方能取勝。

1．知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

2．消費(fèi)需求的變化

由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)使消費(fèi)者受教育的程度和文化水平獲得了普遍的提高，從而使消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為趨于個(gè)性化，理性化，企業(yè)一改工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代那種單一的、大批量的營(yíng)銷方式，轉(zhuǎn)向了實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式，而且消費(fèi)者能夠借助發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)，全面、迅速地搜集與購(gòu)買決策有關(guān)的信息。例如：消費(fèi)者借助電腦咨詢軟件迅速搜集有關(guān)產(chǎn)品信息，并擬定與評(píng)估不同的購(gòu)買方案，從而選擇最佳的購(gòu)買決策。

3．網(wǎng)絡(luò)化渠道及產(chǎn)銷關(guān)系的變革

網(wǎng)絡(luò)化的出現(xiàn)，使得市場(chǎng)營(yíng)銷使得市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生了根本的變化，誕生了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

首先營(yíng)銷渠道發(fā)生了變革。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可不受地域和時(shí)間的限制，從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營(yíng)銷勢(shì)力，即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可依其需求供貨，不僅如此，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，也可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，這樣，就可以降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。

其次，生產(chǎn)者與消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生了變革。在傳統(tǒng)的運(yùn)行方式下，企業(yè)欲了解消費(fèi)者的需求欲望，欲發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者幾乎很難有效實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)化渠道的建立，因?yàn)樗哂屑磿r(shí)互動(dòng)性溝通作用，并且在互動(dòng)溝通過(guò)程中可以實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，從而使得產(chǎn)銷之間實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的深層次雙向溝通。也正因如此，網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷渠道比傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道能更好地改善產(chǎn)銷關(guān)系。

4．可持續(xù)發(fā)展的要求

面對(duì)世界綠色浪潮的蓬勃興起，中國(guó)政府莊嚴(yán)承諾，堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展的道路。實(shí)現(xiàn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)在21世紀(jì)的可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在各個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實(shí)行“潔凈化”生產(chǎn)和營(yíng)銷，這就要求企業(yè)放棄傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代營(yíng)銷做法，探索新的營(yíng)銷做法，即進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。

二、企業(yè)營(yíng)銷新觀念

新世紀(jì)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的形勢(shì)，企業(yè)如何在市場(chǎng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取到更多的顧客，擊敗競(jìng)爭(zhēng)者。我認(rèn)為掌握一些新的營(yíng)銷觀念是非常必要的，主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面去做：

1．知識(shí)營(yíng)銷觀念

知識(shí)營(yíng)銷指的是向大眾傳播的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過(guò)科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識(shí)的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿υ?，因此，作為一個(gè)企業(yè)，在搞科研開(kāi)發(fā)的同時(shí)，就要想到知識(shí)的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識(shí)營(yíng)銷。比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”的做法是典型的知識(shí)營(yíng)銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會(huì)，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈(zèng)軟件讓公眾接受電腦知識(shí)。即讓人們樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷觀念。

2．個(gè)性化營(yíng)銷觀念

即企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需要提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過(guò)去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)、商業(yè)出現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，企業(yè)的庫(kù)存成本也節(jié)約了。

3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念

即利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域，尤其是營(yíng)銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。商戶在電腦網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)自己的主頁(yè)，在主頁(yè)開(kāi)設(shè)“虛擬商店”，陳列其商品，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網(wǎng)上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)顧客可以將自己的意見(jiàn)反饋到生產(chǎn)過(guò)程中，這樣生產(chǎn)者可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的“互動(dòng)成本”。比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設(shè)計(jì)所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎、顏色及車內(nèi)結(jié)構(gòu)。客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以看到自己選擇的部件組裝出來(lái)的汽車的樣子，并可繼續(xù)更換部件，直到客戶滿意為止。這種營(yíng)銷方式在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下運(yùn)作得越來(lái)越普遍。據(jù)國(guó)際電信聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)顯示，全球網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的營(yíng)業(yè)額，近幾年來(lái)上百億美元，網(wǎng)上廣告業(yè)務(wù)達(dá)十幾億美元。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以促進(jìn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)快速地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。我國(guó)企業(yè)在這方面也應(yīng)該行動(dòng)起來(lái)，大力開(kāi)展網(wǎng)上交易。

4．綠色營(yíng)銷觀念

是指企業(yè)在整人營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或找污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需要。其主要目標(biāo)是通過(guò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)及改善。保護(hù)和節(jié)約自然資源，實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營(yíng)，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便、以提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，重視研究企業(yè)對(duì)環(huán)境污染的對(duì)策：減少或消除有害廢棄物的排放；對(duì)廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用。變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；積極參與社區(qū)的環(huán)?；顒?dòng)，樹(shù)立環(huán)保意識(shí)。實(shí)施綠色營(yíng)銷是國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的大趨勢(shì)，我國(guó)企業(yè)在這方面應(yīng)該努力，并積極付諸行動(dòng)。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有數(shù)百個(gè)品種、價(jià)值50多億美元的出口產(chǎn)品產(chǎn)品將因臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而被禁止生產(chǎn)和銷售，有40多億美元的出口產(chǎn)品將因主要貿(mào)易對(duì)象國(guó)實(shí)施環(huán)境標(biāo)志而面I臨市場(chǎng)準(zhǔn)入問(wèn)題。針對(duì)這種情況，企業(yè)要以綠色營(yíng)銷組合的觀念和方式去組織生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，采用ISO4000系列標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，并及時(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)的有關(guān)綠色信息、發(fā)展動(dòng)向、新技術(shù)和新方法，不斷調(diào)整企業(yè)活動(dòng)加以適應(yīng)。

5．發(fā)展戰(zhàn)略觀念