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時(shí)間：2023-03-01 16:33:26
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷碩士論文范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
位于西北部的新疆維吾爾族自治區(qū)，是我國(guó)干果的重要產(chǎn)地之一。由于極為特殊的地理環(huán)境與氣候條件，新疆干果產(chǎn)量大、品質(zhì)高，深得全國(guó)人民的喜愛(ài)。但是，由于地處偏遠(yuǎn)運(yùn)輸不便，導(dǎo)致干果難以順利在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的價(jià)值。近些年，電子商務(wù)的興起為新疆干果的銷售找到了新的渠道。那么，究竟新疆干果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀如何，該如何改進(jìn)呢？
一、新疆干果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀
1.新疆干果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
新疆干果作為電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的一項(xiàng)特殊產(chǎn)品，因產(chǎn)量高、質(zhì)量?jī)?yōu)，具有很好的銷售潛質(zhì)，這是它最基本的銷售優(yōu)勢(shì)。比如，以英吉沙縣色買(mǎi)提杏為代表的杏干、營(yíng)養(yǎng)豐富的無(wú)花果干、新疆薄皮核桃，以及新疆的巴旦木和葡萄干，無(wú)不味美質(zhì)優(yōu)、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。以核桃為例，核桃仁內(nèi)含百分之十七至百分之二十七的蛋白質(zhì)，約有百分之六十到百分之七十的脂肪，且Ca、p、Fe、K和諸種維生素兼?zhèn)?。此外，新疆干果網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)逐步建立，投入到這一營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的人、物、財(cái)逐漸增多，與阿里巴巴、京東等均有合作。從影響消費(fèi)心理的價(jià)格來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷售更廉價(jià)亦為一大優(yōu)勢(shì)。
2.新疆干果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷劣勢(shì)
新疆干果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有其優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)更應(yīng)該認(rèn)識(shí)并正視不足。新疆干果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷劣勢(shì)體現(xiàn)在：其一，宣傳不夠，網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)還未完全打開(kāi)，難以形成規(guī)模，經(jīng)濟(jì)效益沒(méi)能達(dá)到應(yīng)有水準(zhǔn)；其二，沒(méi)有科學(xué)良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略；其三，新疆干果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒(méi)能形成網(wǎng)絡(luò)銷售鏈；其四，由于地處偏遠(yuǎn)，物流費(fèi)用不菲，網(wǎng)絡(luò)銷售成本相對(duì)高；第五，新疆干果還沒(méi)有樹(shù)立起具有特色的品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凸顯不夠；從整體來(lái)說(shuō)，由于大部分新疆人民受教育程度低，新疆干果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏必要的人力，物力和技術(shù)支持。
二、新疆干果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改進(jìn)策略
1.堅(jiān)持新疆自主發(fā)展與國(guó)家政策導(dǎo)向相結(jié)合
哲學(xué)啟發(fā)我們，事物是內(nèi)因和外因共同作用而發(fā)展的結(jié)果。一方面，新疆干果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵還得靠新疆地區(qū)自主發(fā)展。新疆擁有得天獨(dú)厚的自然環(huán)境，這是其它地域所不及之處。但新疆經(jīng)濟(jì)、文化相比于東部尤其是沿海發(fā)達(dá)都市，還存在不小的差距。因此，要使新疆干果網(wǎng)絡(luò)銷售更上一個(gè)平臺(tái)，須靠新疆人民發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗的作風(fēng)，堅(jiān)持科學(xué)有效發(fā)展，致力于新疆地區(qū)文化、經(jīng)濟(jì)等各方面的綜合提升。只有這樣，才能為新疆干果網(wǎng)絡(luò)銷售提供堅(jiān)實(shí)的支持。當(dāng)然，新疆是我國(guó)西部大開(kāi)發(fā)的重要戰(zhàn)略地之一，干果作為新疆人民收入的組成部分，應(yīng)該成為國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的考慮范疇。
2.加大宣傳、引進(jìn)人才，樹(shù)立新疆地域特色品牌
新疆地處偏遠(yuǎn)，許多不與之毗連距離稍遠(yuǎn)的省份對(duì)新疆干果知之甚少。因此，要加大宣傳力度，及時(shí)引進(jìn)一批對(duì)口的專業(yè)人才，在新疆干果質(zhì)量?jī)?yōu)異的基礎(chǔ)上，以良好的信譽(yù)為支撐，向著打造具有特色和競(jìng)爭(zhēng)力品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)挺進(jìn)。宣傳上，可以借助電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體拍一組具有新疆地域特色和風(fēng)土人情的畫(huà)面或視頻，讓新疆干果走出新疆地界，走向全國(guó)乃至整個(gè)世界。以紅棗為例，新疆紅棗較一般紅棗個(gè)大了許多，味道也甜美很多。
3.健全物流體系，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)業(yè)鏈
網(wǎng)絡(luò)銷售具有便捷、流通性強(qiáng)的特點(diǎn)，新疆干果的銷售要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這些特長(zhǎng)，健全物流體系，建構(gòu)起“流通無(wú)礙、廉價(jià)高效、保質(zhì)保量”的銷售產(chǎn)業(yè)鏈。健全物流體系，一者可以暢通物流，縮短配送時(shí)間，讓參與者互利共贏，也可以讓顧客享受優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)；另外，還要建立良好退換貨機(jī)制，讓顧客放心購(gòu)買(mǎi)新疆干果，若有不滿意的地方，可自由退換貨物，保證顧客享受“上帝”的待遇。此外，新疆地區(qū)要加強(qiáng)和其他省份的合作，與各地區(qū)的銷售商加強(qiáng)聯(lián)系，盡快構(gòu)建高效、互惠、開(kāi)放、共贏的產(chǎn)業(yè)鏈。產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建應(yīng)將利益各方統(tǒng)籌在網(wǎng)絡(luò)銷售之大平臺(tái)上，遵循“保質(zhì)保量取貨”、“安全第一運(yùn)輸”、“綠色健康加工”、“利益與信譽(yù)兼顧”、“大家合作共贏”的原則，將新疆干果網(wǎng)絡(luò)銷售從已往的純?cè)牧箱N售帶入加工升價(jià)的產(chǎn)業(yè)鏈中。這樣，新疆干果的網(wǎng)絡(luò)銷售之路才能越走越遠(yuǎn)。
總之，新疆干果的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有不少優(yōu)勢(shì)，亦有相當(dāng)不足，需進(jìn)一步改善。要真正改進(jìn)之，起碼要做好這些工作：既要有國(guó)家政策的護(hù)航，也要堅(jiān)持自我發(fā)展；既要加大宣傳、引進(jìn)專業(yè)人才，也要打造具有特色的綠色品牌；既要健全物流體系，提高服務(wù)質(zhì)量，也要致力于建立網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)業(yè)鏈。
參考文獻(xiàn)：
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電子商務(wù)環(huán)境下供應(yīng)鏈管理概述
伴隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷加快以及網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，全球電子商務(wù)交易額呈現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)全球化、信息化的大背景下，電子商務(wù)的應(yīng)用已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)的各個(gè)方面都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。
與此相對(duì)應(yīng)，企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，發(fā)展過(guò)程依賴于自身所處環(huán)境的資源供應(yīng)，日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程都離不開(kāi)企業(yè)外部資源系統(tǒng)，從某種意義上講企業(yè)承擔(dān)著資源轉(zhuǎn)換的功能，即輸入資源并輸出相應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講其生產(chǎn)的產(chǎn)品或者服務(wù)質(zhì)量的高低很大程度上取決于其所輸入的資源的質(zhì)量?jī)?yōu)劣，正是基于此有必要對(duì)企業(yè)自身所不能夠控制的外部資源進(jìn)行科學(xué)有效的控制和管理，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。當(dāng)前，不少企業(yè)管理者都認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有能力也沒(méi)有必要在所有方面都管理到位，只需要將關(guān)鍵環(huán)節(jié)――價(jià)值增值核心部分管理到位即可，只要在關(guān)鍵的價(jià)值增值環(huán)節(jié)具備核心競(jìng)爭(zhēng)力就能夠獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這些觀念也是供應(yīng)鏈管理的重要應(yīng)用背景。盡管供應(yīng)鏈管理在理論和實(shí)踐上都經(jīng)歷幾十年的發(fā)展實(shí)踐，但是就我國(guó)企業(yè)來(lái)講實(shí)踐過(guò)程相對(duì)滯后，其對(duì)于科學(xué)化管理的提升作用仍待于進(jìn)一步加強(qiáng)。
在當(dāng)前的大環(huán)境下，電子商務(wù)正呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)，電子商務(wù)的應(yīng)用進(jìn)一步擴(kuò)大了供應(yīng)鏈管理的內(nèi)涵及外延，擴(kuò)展了管理范圍和管理內(nèi)容，同時(shí)也對(duì)供應(yīng)鏈的管理人員提出了新的問(wèn)題和更高的要求。如何強(qiáng)化電子商務(wù)信息的整合運(yùn)用，提升電子商務(wù)環(huán)境下供應(yīng)鏈管理的效率和效益成為研究的新課題。在電子商務(wù)以及信息化環(huán)境下，供應(yīng)鏈管理的相關(guān)成員應(yīng)當(dāng)密切協(xié)作，有效整合信息資源，提升信息數(shù)據(jù)的使用效益。通過(guò)合作管理實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的同步化，促進(jìn)企業(yè)供應(yīng)資金及物流的合理高效流動(dòng)。與此同時(shí)，網(wǎng)上零售渠道的擴(kuò)展等相關(guān)發(fā)展問(wèn)題也對(duì)新環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理提出了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正是在此背景下，如何實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈需求預(yù)測(cè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
供應(yīng)鏈管理涉及了供應(yīng)鏈的四個(gè)環(huán)節(jié)，即計(jì)劃、采購(gòu)、生產(chǎn)以及產(chǎn)品配送等，包含了供應(yīng)商、客戶等一系列主體，也包含了產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品制造、產(chǎn)品供應(yīng)、產(chǎn)品配送等環(huán)節(jié)。這些既表明了供應(yīng)鏈管理的范圍，同時(shí)也表明供應(yīng)鏈管理在實(shí)際運(yùn)行中涉及了多個(gè)企業(yè)、跨多個(gè)部門(mén)環(huán)節(jié)的綜合管理活動(dòng)。電子商務(wù)環(huán)境下的電子商務(wù)就是企業(yè)在電子商務(wù)、信息化背景下，有效集成、整合整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，有效提升企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，跨部門(mén)、跨企業(yè)的整體優(yōu)化管理過(guò)程。
供應(yīng)鏈管理的發(fā)展歷程
在供應(yīng)鏈管理理念下，企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)、生產(chǎn)活動(dòng)以及銷售活動(dòng)等都不再是相互孤立的環(huán)節(jié)，而是相互聯(lián)系、相互影響的。管理者也應(yīng)當(dāng)突破相關(guān)的界限束縛，有效地將企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、供應(yīng)等相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)建立關(guān)聯(lián)，并將生產(chǎn)者、銷售者、消費(fèi)者等視為一個(gè)完整的有機(jī)整體，通過(guò)協(xié)調(diào)、整合各個(gè)主體之間的資金流、信息流以及物流等，將各個(gè)組織有效整合、集成。在這種情況下，不同的企業(yè)以及組織就能夠結(jié)合成為供應(yīng)鏈的有機(jī)整體，實(shí)現(xiàn)良好銜接、滲透、依存以及互動(dòng)，形成供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的所有成員都可以實(shí)現(xiàn)共贏。供應(yīng)鏈管理的實(shí)質(zhì)就是合作共贏，這一雙贏的關(guān)系是建立在供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中各個(gè)成員相互信任、相互發(fā)展的基礎(chǔ)上的，能夠?qū)⑾M(fèi)者的需求最終轉(zhuǎn)化為整個(gè)鏈條群體的整體活動(dòng)。
供應(yīng)鏈管理的發(fā)展經(jīng)歷了好幾個(gè)階段，從20世紀(jì)80年代至今供應(yīng)鏈管理的思想有了較大的發(fā)展和豐富，正逐漸成為一種全新的管理模式。而且伴隨著國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，以及客戶需求的不斷增加，供應(yīng)鏈管理技術(shù)也在不斷革新。在20世紀(jì)80年代，供應(yīng)鏈管理處于初級(jí)階段，在這一階段已經(jīng)形成了基本的供應(yīng)鏈概念，這其中就包含了企業(yè)資源的內(nèi)部集成與企業(yè)資源的外部集成思想，并且在企業(yè)中初步實(shí)踐，這都說(shuō)明在初級(jí)階段供應(yīng)鏈管理模式基本成型。
在20世紀(jì)90年代至21世紀(jì)初，供應(yīng)鏈管理模式逐步形成和提高，在這一階段形成了供應(yīng)鏈管理的框架，同時(shí)由于信息技術(shù)以及管理技術(shù)的不斷成熟，供應(yīng)鏈組織中的各個(gè)成員盡管跨域部門(mén)，但是相互協(xié)調(diào)已經(jīng)成為共識(shí)。不過(guò)在供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)之間常常出現(xiàn)信息傳遞不順暢、信息失真或者是難以有效滿足消費(fèi)者需求的情況，這在很大程度上制約了企業(yè)利用供應(yīng)鏈提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的效率。
最后一個(gè)階段就是新世紀(jì)初至今，在這一階段供應(yīng)鏈管理處于全面發(fā)展和成熟階段。這主要是由于新的供應(yīng)鏈管理技術(shù)不斷出現(xiàn)，同時(shí)伴隨著電子商務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，供應(yīng)鏈原來(lái)的資金流、信息流以及物流的流動(dòng)方式和流動(dòng)形態(tài)都發(fā)生了重大變化，這些變化都推動(dòng)了供應(yīng)鏈管理的創(chuàng)新，例如協(xié)同預(yù)測(cè)補(bǔ)給策略、供應(yīng)商庫(kù)存管理、協(xié)同計(jì)劃預(yù)測(cè)補(bǔ)給等相關(guān)技術(shù)。上述創(chuàng)新管理技術(shù)能夠起到促進(jìn)供應(yīng)鏈組織中的各個(gè)企業(yè)相互銜接、有效配合，積極適應(yīng)市場(chǎng)變動(dòng)，提升供應(yīng)鏈管理模式的積極作用。
電子商務(wù)環(huán)境下供應(yīng)鏈聯(lián)合管理模式分析
電子商務(wù)是一種新興的貿(mào)易方式，作為商業(yè)貿(mào)易領(lǐng)域的新興技術(shù)，它的產(chǎn)生和發(fā)展離不開(kāi)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及通信技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)對(duì)貿(mào)易領(lǐng)域的各個(gè)方面都產(chǎn)生了較大的影響。電子商務(wù)是一種動(dòng)態(tài)的商務(wù)模式，它將傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念以及新興的信息技術(shù)有效結(jié)合，將市場(chǎng)的時(shí)間形態(tài)、空間形態(tài)以及虛擬形態(tài)等有效整合、能夠把資金流、信息流以及物流匯集在一起，將市場(chǎng)作為連接紐帶，以期發(fā)揮最佳效用、收獲最大效益?？偟膩?lái)講，電子商務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)生活的影響越來(lái)越廣泛，也在很大程度上推動(dòng)了供應(yīng)鏈管理的發(fā)展。
伴隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深化，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同時(shí)企業(yè)產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品或者服務(wù)的個(gè)性化要求越來(lái)越高，這都增加了企業(yè)供應(yīng)鏈管理的難度，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)將優(yōu)化物流、信息流以及資金流的合理流動(dòng)，促進(jìn)供應(yīng)鏈管理的同步性作為管理的重要內(nèi)容，這就需要有效結(jié)合電子商務(wù)的營(yíng)銷方式，研究分析電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)供應(yīng)鏈的需求預(yù)測(cè)。明確企業(yè)供應(yīng)鏈管理中的需求預(yù)測(cè)涉及多個(gè)方面因素，是一個(gè)系統(tǒng)工程，在此基礎(chǔ)上強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的開(kāi)放性和包容性，為持續(xù)有效運(yùn)轉(zhuǎn)提供支持。
在電子商務(wù)環(huán)境下，供應(yīng)鏈管理應(yīng)當(dāng)關(guān)注以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：供應(yīng)商選擇與原材料采購(gòu)、信息共享、分銷管理、生產(chǎn)定制以及決策技術(shù)的開(kāi)發(fā)等。電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)供應(yīng)商的選擇以及企業(yè)原材料的采購(gòu)等相關(guān)問(wèn)題是由電子商務(wù)拍賣市場(chǎng)所引發(fā)的研究課題。其管理目標(biāo)就是企業(yè)在可以接受的風(fēng)險(xiǎn)條件下采購(gòu)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原材料。在這一環(huán)境下，供應(yīng)商會(huì)出于自身利益的考慮形成供應(yīng)商聯(lián)盟，這能夠有效降低供應(yīng)企業(yè)之間的交流成本，繼而強(qiáng)化供應(yīng)商的市場(chǎng)地位。
信息共享則是供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中各個(gè)企業(yè)有效溝通的重要內(nèi)容和方式，各個(gè)合作伙伴之間如果缺乏信息溝通或者信息溝通不真實(shí)都有可能導(dǎo)致企業(yè)之間發(fā)生目標(biāo)沖突。如果是處于供應(yīng)鏈管理中的組織屬于同一家企業(yè)，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)部門(mén)以及銷售部門(mén)在未來(lái)的需求預(yù)測(cè)上發(fā)生信息沖突，難以做到有效銜接，加大了生產(chǎn)管理成本。
供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的合作模式如表1所示。
電子商務(wù)最突出的特點(diǎn)就是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，電子商務(wù)活動(dòng)包含了消費(fèi)者行為、商務(wù)活動(dòng)以及電子商務(wù)平臺(tái)三部分內(nèi)容，在電子商務(wù)下消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物，并把自身的特定需求和個(gè)性化要求及時(shí)發(fā)送給供應(yīng)商，同時(shí)各個(gè)供應(yīng)商之間也可以借助于電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行資源共享和互換，實(shí)現(xiàn)協(xié)作共贏?？偟膩?lái)講，電子商務(wù)對(duì)于供應(yīng)鏈管理的影響是深遠(yuǎn)的，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)作為市場(chǎng)主體能夠獲得更多、更具有個(gè)性戶的消費(fèi)需求，但是也不能夠擺脫市場(chǎng)不確定因素的影響，依舊需要緩沖庫(kù)存來(lái)降低自身風(fēng)險(xiǎn)水平。另外，在供應(yīng)鏈管理中電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)顯得尤其重要，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)自身競(jìng)爭(zhēng)力的提升，就要積極引進(jìn)電子商務(wù)平臺(tái)，強(qiáng)化自身行業(yè)地位。
本文總結(jié)供應(yīng)鏈不同合作模式的主要特征如表2所示，以期為電子商務(wù)環(huán)境下實(shí)施供應(yīng)鏈管理提供理論基礎(chǔ)。
電子商務(wù)作為一種信息技術(shù)平臺(tái)，可以有效降低合作伙伴之間的信息溝通交流成本，不僅能夠有效強(qiáng)化企業(yè)信息搜集和決策能力，同時(shí)也會(huì)使得企業(yè)決策更加可靠。只有這樣才能有助于提升企業(yè)供應(yīng)鏈管理的運(yùn)營(yíng)效益及運(yùn)營(yíng)效率。在電子商務(wù)環(huán)境下，供應(yīng)鏈管理的重要方式就是實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上銷售，可以采取網(wǎng)上零售及網(wǎng)上直銷方式，擴(kuò)展傳統(tǒng)的供應(yīng)渠道，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商品價(jià)格的最優(yōu)定價(jià)，這在很大程度上是取決于營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)成本以及消費(fèi)者的消費(fèi)偏好。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展可以使得企業(yè)在獲取精準(zhǔn)市場(chǎng)消息時(shí)成本更低，這提供了決策技術(shù)的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也有助于提升決策技術(shù)的實(shí)用性。決策技術(shù)的發(fā)展可以幫助企業(yè)供應(yīng)鏈管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)需求及供應(yīng)過(guò)程中存在的各種問(wèn)題，并及時(shí)進(jìn)行解決。
總的來(lái)講，生產(chǎn)定制、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等電子商務(wù)手段的使用都是電子商務(wù)環(huán)境下供應(yīng)鏈管理的重要內(nèi)容，信息技術(shù)的發(fā)展和推廣能夠有效推動(dòng)供應(yīng)鏈管理的應(yīng)用及研究，促進(jìn)供應(yīng)鏈管理的發(fā)展。
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關(guān)鍵詞
中小型企業(yè);國(guó)際市場(chǎng);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
中小型企業(yè)為推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)發(fā)揮著重要作用，目前，其已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)不可或缺的組成部分。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化的縱深發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)到來(lái)，中小型企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力激增。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，積極探究中小型企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施，具有重要指導(dǎo)意義。
1國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵
1.1國(guó)際市場(chǎng)概念
商品交換行為突破國(guó)界就產(chǎn)生了國(guó)際市場(chǎng)，從某種角度來(lái)說(shuō)，國(guó)際市場(chǎng)是商品交換在空間上的擴(kuò)展。國(guó)際市場(chǎng)是一個(gè)地理空間概念，是資源配置、勞務(wù)交換、商品交換在跨國(guó)范圍內(nèi)的表現(xiàn)。國(guó)際市場(chǎng)也是一個(gè)時(shí)間歷史概念，國(guó)際市場(chǎng)的形成與發(fā)展是一個(gè)歷史延續(xù)過(guò)程。不同人群對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的理解也會(huì)出現(xiàn)偏差，不同理解均有一定的適用性與合理性。站在國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境中考慮，應(yīng)將國(guó)際市場(chǎng)定義為一個(gè)系統(tǒng)，是與商品經(jīng)濟(jì)緊密聯(lián)系，并由市場(chǎng)主客體、媒體資源、載體等要素共同組成的統(tǒng)一體。
1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)涵
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指的是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、現(xiàn)代通信技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以電子信息技術(shù)與現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、新產(chǎn)品研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與促銷等多種營(yíng)銷活動(dòng)。
2中小型企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的難點(diǎn)
2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平偏低
中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平偏低，尚處于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初級(jí)階段，整體水平有待進(jìn)一步提升。部分中小型企業(yè)僅僅依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)簡(jiǎn)單信息，尚未進(jìn)行深層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃活動(dòng)。中小型企業(yè)限于自身資金、規(guī)模、人才等方面因素的制約，其在發(fā)展過(guò)程中遇到許多困境，信息化劣勢(shì)凸顯。例如，大部分中小型企業(yè)不能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，上網(wǎng)利用率非常低，還沒(méi)有開(kāi)展具體的網(wǎng)絡(luò)化行動(dòng)，只有極少的企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理與商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展。信息化落后、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平偏低導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)慢、決策效率低，進(jìn)而阻礙中小型企業(yè)的快速發(fā)展。
2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念不足
在巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念不足，缺乏信息化建設(shè)的積極性與主動(dòng)性。大部分中小型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階層沒(méi)有對(duì)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形成正確的認(rèn)識(shí)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等同為建立網(wǎng)站或簡(jiǎn)單地進(jìn)行網(wǎng)上銷售。大部分中小型企業(yè)的主要精力還是放在實(shí)體市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上，沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要作用，網(wǎng)站建設(shè)意識(shí)、推廣意識(shí)薄弱，缺乏外文網(wǎng)站，現(xiàn)有網(wǎng)站更新維護(hù)力度不足，沒(méi)有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)推廣作用，使得企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果大打折扣。
2.3中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源匱乏
大部分中小企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，會(huì)受到自身人才、技術(shù)、資金等條件的束縛，在無(wú)形之中增加了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的難度。很多中小企業(yè)繼續(xù)沿用傳統(tǒng)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，這嚴(yán)重影響了國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果，使得部分企業(yè)喪失了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信心。
2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式單一
從整體上來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)單一，簡(jiǎn)單地將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等同于網(wǎng)上廣告或廉價(jià)通信，網(wǎng)絡(luò)利用率低。在中小企業(yè)開(kāi)展的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)案例中，很少有企業(yè)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)研究、服務(wù)與品牌推廣、公共關(guān)系建設(shè)等項(xiàng)目。從整體上來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)尚未挖掘網(wǎng)絡(luò)的巨大潛力.
3中小型企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施
3.1分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與發(fā)展，新形勢(shì)下，中小企業(yè)必須緊抓時(shí)展機(jī)遇，充分分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷積極參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。具體來(lái)說(shuō)，分為以下步驟：①營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃。營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃由細(xì)分市場(chǎng)、選擇與定位目標(biāo)市場(chǎng)組成，這也是中小型企業(yè)成功開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要前提。中小型企業(yè)需結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際、產(chǎn)品特點(diǎn)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)等多媒體技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng)與服務(wù)，全面提高自身市場(chǎng)與資源的市場(chǎng)吸引力，并以此為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略。②人才培養(yǎng)。一方面，中小企業(yè)要加強(qiáng)與高校、職業(yè)技校等的合作，要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際，結(jié)合社會(huì)發(fā)展需求，定向培養(yǎng)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，重視電子商務(wù)學(xué)科的發(fā)展，注重培養(yǎng)電子商務(wù)人才。另一方面，中小企業(yè)應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行電子商務(wù)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，全面提高員工專業(yè)技能、信息化素養(yǎng)與綜合素養(yǎng)。
3.2籌劃營(yíng)銷策略
3.2.1網(wǎng)站建設(shè)
網(wǎng)站是中小型企業(yè)進(jìn)行國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要工具。新形勢(shì)下，中小型企業(yè)必須積極構(gòu)建自身網(wǎng)站系統(tǒng)。①網(wǎng)站規(guī)劃。中小型企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況，在網(wǎng)站模式、建站方式、域名注冊(cè)等方面進(jìn)行合理規(guī)劃。②網(wǎng)站制作。中小型企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)站制作的過(guò)程中，應(yīng)考慮網(wǎng)站整體架構(gòu)，保證版面設(shè)計(jì)的生動(dòng)、新穎，突出自身特色，并將英文版本與中文版本分開(kāi)。③網(wǎng)站優(yōu)化。站在網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的角度，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而促使網(wǎng)站脫穎而出。④網(wǎng)站維護(hù)。網(wǎng)站維護(hù)應(yīng)包括內(nèi)容維護(hù)、技術(shù)維護(hù)、互動(dòng)維護(hù)三方面，及時(shí)更新網(wǎng)站內(nèi)容，加強(qiáng)網(wǎng)站技術(shù)力量投入，強(qiáng)化與客戶之間的互動(dòng)聯(lián)系。⑤網(wǎng)站推廣。中小企業(yè)可通過(guò)傳統(tǒng)媒體推廣、互聯(lián)網(wǎng)推廣等方式，積極推廣自身網(wǎng)站，提高網(wǎng)站知名度。
3.2.2市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)查可分為如下方面：①問(wèn)卷調(diào)查。中小型企業(yè)可充分利用自身網(wǎng)站，設(shè)計(jì)網(wǎng)上問(wèn)卷，并通過(guò)訪問(wèn)人群的反饋及時(shí)搜集信息，監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)。為了全面提升市場(chǎng)調(diào)研效果，企業(yè)應(yīng)加大網(wǎng)站推廣力度，通過(guò)贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等方式吸引更多人員關(guān)注。另外，還可通過(guò)外包形式，交由國(guó)際大型網(wǎng)絡(luò)咨詢公司負(fù)責(zé)，這種調(diào)研方式準(zhǔn)確率高，且節(jié)約了大量人力物力資源。②網(wǎng)站瀏覽。中小企業(yè)可通過(guò)瀏覽網(wǎng)站等方式，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。還可通過(guò)瀏覽專門(mén)門(mén)戶網(wǎng)站形式，掌握更多需求信息與市場(chǎng)情報(bào)。③二手信息收集。中小型企業(yè)可通過(guò)專業(yè)調(diào)研公司調(diào)研成果、網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)查詢、搜索引擎查找等方式收集二手信息，以有效提升企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研效益。④RSS市場(chǎng)情報(bào)收集。中小型企業(yè)可通過(guò)訂閱RSS新聞等方式，及時(shí)收集市場(chǎng)情況，了解最新市場(chǎng)信息。
3.2.3產(chǎn)品定價(jià)
①新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。相比于傳統(tǒng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在環(huán)境與具體操作方面均有顯著不同，選擇何種產(chǎn)品策略，需要綜合企業(yè)具體發(fā)展實(shí)際來(lái)決定。企業(yè)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)與國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)，積極研發(fā)新產(chǎn)品，這是中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。筆者建議，開(kāi)發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品線外新增加的產(chǎn)品、改良產(chǎn)品、降低成本、重新定位產(chǎn)品等方式是短期較為穩(wěn)妥的方式。②營(yíng)銷定價(jià)策略。低價(jià)定價(jià)策略，該策略充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的低廉性，發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。該策略主要有直接低價(jià)定價(jià)、折扣、促銷定價(jià)等方式。定制生產(chǎn)定價(jià)策略，該策略是站在企業(yè)定制生產(chǎn)前提下，充分利用網(wǎng)絡(luò)與媒體技術(shù)，幫助消費(fèi)人員自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品，進(jìn)而滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。使用定價(jià)策略，該策略指的是顧客直接通過(guò)注冊(cè)方式使用產(chǎn)品，顧客無(wú)需購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而通過(guò)使用次數(shù)付費(fèi)。拍賣競(jìng)價(jià)策略，該策略主要包括競(jìng)價(jià)拍賣、競(jìng)價(jià)拍買(mǎi)、集體議價(jià)等方式。從整體上來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷定價(jià)策略有多種，在具體實(shí)踐中，中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況合理選擇單一或組合定價(jià)方式。
3.2.4促銷策略
國(guó)際公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、國(guó)際廣告等是較為常見(jiàn)的促銷策略，但中小企業(yè)受自身?xiàng)l件限制較大，筆者建議，中小企業(yè)應(yīng)從企業(yè)促銷人員、零售商、中間商等角度出發(fā)，充分利用多種推銷策略，使目標(biāo)市場(chǎng)顧客更好地認(rèn)識(shí)、了解產(chǎn)品。與此同時(shí)，中小企業(yè)還可通過(guò)應(yīng)用推銷策略與拉銷策略迅速提高企業(yè)知名度。其次，中小企業(yè)還可充分利用國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金網(wǎng)、貿(mào)易促進(jìn)網(wǎng)，積極尋找國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展平臺(tái)，擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)，并且要樹(shù)立公關(guān)意識(shí)，以便在國(guó)際市場(chǎng)上樹(shù)立良好形象。
3.3營(yíng)銷計(jì)劃評(píng)估
評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃不僅是國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的終點(diǎn)，更是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)端。營(yíng)銷計(jì)劃評(píng)估是中小企業(yè)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，通過(guò)分析財(cái)務(wù)指標(biāo)與顧客指標(biāo)，中小型企業(yè)能更好地分析營(yíng)銷計(jì)劃是否有利于企業(yè)自身的發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)定期進(jìn)行營(yíng)銷計(jì)劃評(píng)估，全面搜集多種數(shù)據(jù)資料，將企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際情況與預(yù)期計(jì)劃進(jìn)行比較，及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問(wèn)題，并針對(duì)性采取彌補(bǔ)措施，查缺補(bǔ)漏，在共同分析、討論基與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃，從而更好地增強(qiáng)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)中小企業(yè)全面發(fā)展。
4結(jié)語(yǔ)
綜上所述，本文針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵以及中小型企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的難點(diǎn)，從市場(chǎng)機(jī)遇、營(yíng)銷策略、計(jì)劃評(píng)估等方面詳細(xì)論述了中小型企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體策略，多管齊下，希望能促進(jìn)中小型企業(yè)健康、快速發(fā)展。
作者：佘桂超 單位：韓山師范學(xué)院
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中圖分類號(hào)：TP393.08
電子商務(wù)網(wǎng)站作為互聯(lián)網(wǎng)最主要的組成部分之一，是企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)向客戶提供展示和交流的機(jī)會(huì)，如淘寶和拍拍等。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)以每年40%的增長(zhǎng)速度建立企業(yè)的獨(dú)立網(wǎng)站，尤其是現(xiàn)在流行的網(wǎng)上購(gòu)物，其每年用戶的增長(zhǎng)率更是高達(dá)50%左右，成為用戶增長(zhǎng)最快的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。由此可見(jiàn)，電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)成為拉動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大動(dòng)力。電子商務(wù)網(wǎng)站信息生態(tài)環(huán)境是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，在企業(yè)、機(jī)構(gòu)或公司與被服務(wù)對(duì)象之間形成的相互溝通、完成交易的平臺(tái)，它是支持商務(wù)網(wǎng)站活動(dòng)的基本要素。當(dāng)前電子商務(wù)網(wǎng)站從總體而言生態(tài)環(huán)境比較和諧，但也應(yīng)注意到由網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)所構(gòu)成的信息空間，還存在失衡的現(xiàn)象，解決電子商務(wù)網(wǎng)站的生態(tài)環(huán)境問(wèn)題十分緊迫。
1 電子商務(wù)網(wǎng)站信息生態(tài)失衡的表現(xiàn)
電子商務(wù)網(wǎng)站的信息生態(tài)環(huán)境失衡的現(xiàn)象已經(jīng)持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.1 虛假信息泛濫。由于網(wǎng)絡(luò)的平等性和自由化，任何組織和個(gè)人都可以在網(wǎng)絡(luò)上不受限制地信息，這就給網(wǎng)民提供了大肆宣揚(yáng)產(chǎn)品和制造虛假信息的機(jī)會(huì)。就電子商務(wù)網(wǎng)站本身而言，由于電子商務(wù)網(wǎng)站由眾多模塊構(gòu)成，其中包括留言區(qū)和討論區(qū)等等，無(wú)論注冊(cè)用戶還是游客都可以在此隨意發(fā)表觀點(diǎn)，因此這些部分極易出現(xiàn)大量的虛假消息、負(fù)面信息以及與事實(shí)不相符的信息或廣告，甚至?xí)胁唤】档男畔ⅰ＿@些垃圾信息嚴(yán)重干擾了電子商務(wù)網(wǎng)站的信息生態(tài)環(huán)境，對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展造成惡劣影響。
1.2 信息更新滯后。信息時(shí)代下，瀏覽電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)民所關(guān)心的內(nèi)容有三，其一是網(wǎng)站上是否有其需要的產(chǎn)品或信息，其二是網(wǎng)站上所的信息是否可靠，其三則是網(wǎng)站上的信息內(nèi)容是否已過(guò)期。因此，對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行常規(guī)的日常維護(hù)極其重要，但當(dāng)前大多電商企業(yè)比較關(guān)注新信息的，而對(duì)信息的篩選和清理并不重視。如我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)某些企業(yè)幾年前的信息或者早已停產(chǎn)的產(chǎn)品，仍然會(huì)出現(xiàn)在檢索結(jié)果中，由此可風(fēng)網(wǎng)站的時(shí)效性較差。
1.3 網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題。在電子商務(wù)網(wǎng)站交易中經(jīng)常會(huì)發(fā)生用戶信息被盜取、篡改和假冒等問(wèn)題，嚴(yán)重影響了電子商務(wù)網(wǎng)站的信譽(yù)。盡管市面上有多種安全工具能夠協(xié)助網(wǎng)民預(yù)防和解決網(wǎng)絡(luò)安全的隱患因素，然而安全隱患始終無(wú)法徹底消除。黑客之所以可以攻擊網(wǎng)絡(luò)或者個(gè)人電腦，主要因?yàn)殡娔X程序，甚至安全軟件均存在難以避免的技術(shù)漏洞，這些漏洞很難被一一避免，因此只要人們?cè)谑褂糜?jì)算機(jī)的過(guò)程中運(yùn)用程序軟件，便難以避免網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題。
1.4 搜索結(jié)果不如意。電子商務(wù)網(wǎng)站的搜索引擎對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言具有重要的意義，當(dāng)網(wǎng)民通過(guò)關(guān)鍵詞搜索其所需產(chǎn)品時(shí)，如果產(chǎn)品排名相對(duì)靠前、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題和信息摘要等比較有吸引力，則會(huì)提高該網(wǎng)頁(yè)的點(diǎn)擊率。然而值得注意的是，用戶直接獲取富有價(jià)值的信息，這才是檢索所應(yīng)追求的最終目標(biāo)。然而，當(dāng)前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)際情況是客戶檢索的結(jié)果往往不理想，甚至有些電子商務(wù)網(wǎng)站在輸入關(guān)鍵詞時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)很多毫無(wú)相干廣告的干擾，電子商務(wù)網(wǎng)站為了盈利本無(wú)可指責(zé)，但強(qiáng)行植入逼迫網(wǎng)民點(diǎn)擊，并對(duì)廣告真實(shí)性不聞不問(wèn)的這種態(tài)度無(wú)疑不可取。
2 電子商務(wù)網(wǎng)站信息生態(tài)環(huán)境的優(yōu)化策略
2.1 加強(qiáng)宏觀調(diào)控力度，提高信息生態(tài)意識(shí)。首先，國(guó)家應(yīng)制定和完善相關(guān)的法律法規(guī)，為電子商務(wù)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展起著保駕護(hù)航的作用。電子商務(wù)網(wǎng)站的組織活動(dòng)以虛擬網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，因此應(yīng)著重提高網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管力度，加強(qiáng)行業(yè)自律，從而加快我國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站的法律化、信息化和共享化進(jìn)程，為虛擬經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供一個(gè)和諧健康且可持續(xù)發(fā)展的數(shù)字化環(huán)境；其次，由于人們受到傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，對(duì)電子商務(wù)的接受程度各不相同。而所謂的網(wǎng)站生態(tài)意識(shí)簡(jiǎn)而言之就是可持續(xù)發(fā)展的意識(shí)，要想讓電子商務(wù)的種種好處得到人們的認(rèn)可并積極參與到電子商務(wù)中來(lái)，良好的信用保證將為其可持續(xù)發(fā)展提供不竭的動(dòng)力。但目前電子商務(wù)的誠(chéng)信問(wèn)題受到了前所未有的挑戰(zhàn)，假冒偽劣產(chǎn)品在電商網(wǎng)站時(shí)常出現(xiàn)，使得網(wǎng)民在網(wǎng)上下單時(shí)經(jīng)常面臨著舉棋不定的尷尬。因此我們要采取措施：一是要盡量提供詳實(shí)的產(chǎn)品信息，二是要努力獲得第三方資質(zhì)認(rèn)證，三是退款保證，這是重要的一條，允許網(wǎng)民在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題時(shí)可以獲得退款。
2.2 培訓(xùn)專業(yè)的網(wǎng)站技術(shù)人員?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)只是為電子商務(wù)網(wǎng)站提供了硬件基礎(chǔ)，作為軟件的電商企業(yè)的技術(shù)人才至關(guān)重要。電商企業(yè)的技術(shù)人員必須具備一定的綜合素質(zhì)，當(dāng)然計(jì)算機(jī)技術(shù)是必不可少的前提條件，除此之外，由于電商企業(yè)的特殊性，要求這些技術(shù)人才同時(shí)要具備良好的商務(wù)運(yùn)作能力，如對(duì)商務(wù)信息的分析和處理能力、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力、豐富的商務(wù)知識(shí)和系統(tǒng)規(guī)劃等方面的能力，而恰恰我國(guó)當(dāng)前很缺乏這樣的人才，根據(jù)有關(guān)專家的預(yù)測(cè)，在未來(lái)10年里我國(guó)的電子商務(wù)人才缺口將達(dá)到200多萬(wàn)人，所以對(duì)電子商務(wù)技術(shù)人員的需求迫在眉睫，國(guó)家應(yīng)開(kāi)展相關(guān)的職業(yè)培訓(xùn)，并在大學(xué)里擴(kuò)大相關(guān)專業(yè)的招生規(guī)模。
2.3 優(yōu)化搜索結(jié)果。傳統(tǒng)的信息檢索方法主要是以輸入關(guān)鍵詞的方式來(lái)進(jìn)行檢索，這樣的檢索方法雖然高速、便捷，但卻往往存在信息搜索不準(zhǔn)確、檢索結(jié)果質(zhì)量不高的問(wèn)題。在如今的網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，傳統(tǒng)的信息檢索方法已經(jīng)很難滿足大家的需求，因此探尋新的信息檢索方法迫在眉睫。近年來(lái)，電商企業(yè)比較重視信息的分析和加工，努力優(yōu)化客戶獲取信息的過(guò)程，推進(jìn)智能檢索的發(fā)展，為推動(dòng)電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展做出了不懈的努力。如現(xiàn)今大部分電商企業(yè)都以智能搜索方法為客戶提供檢索服務(wù)，這種新的方法既繼承了關(guān)鍵詞搜索的優(yōu)點(diǎn)，又提高了檢索的查準(zhǔn)率，在電子商務(wù)的建設(shè)中起到了重要作用。智能檢索利用分詞詞典、同義詞典、同音詞典等改善檢索效果，能把關(guān)鍵詞相近意思的相關(guān)信息搜索出來(lái)。比如，如果您在電子電子商務(wù)網(wǎng)站中輸入“計(jì)算機(jī)”，那么與“電腦”相關(guān)的信息也會(huì)被搜索出來(lái)；如果您輸入的關(guān)鍵詞中涉及“蘋(píng)果”二字，那么系統(tǒng)會(huì)根據(jù)您輸入的語(yǔ)義來(lái)判斷你搜索的是水果還是名牌手機(jī)。
2.4 強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)安全意識(shí)。電子商務(wù)網(wǎng)站通過(guò)安全技術(shù)確保電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)的完整、可用及保密，并第一時(shí)間過(guò)濾和刪除掉在電子商務(wù)網(wǎng)站中存在的虛假信息和老化信息，對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站的健康發(fā)展意義重大。電子商務(wù)網(wǎng)站在一個(gè)多平臺(tái)的環(huán)境中，要統(tǒng)一實(shí)施安全有效的策略，這是提高電商系統(tǒng)安全防衛(wèi)能力最重要的一步，能夠把損失減少到最低限度，營(yíng)造出一個(gè)信譽(yù)良好、安全可靠的“放心”交易環(huán)境，如果消費(fèi)者對(duì)安全問(wèn)題持著懷疑的態(tài)度，那電子商務(wù)便只能是“水中花，鏡中月”。同時(shí)，普通的網(wǎng)民也應(yīng)該有網(wǎng)絡(luò)安全意識(shí)，尤其是在參與電子商務(wù)網(wǎng)站的交易過(guò)程中，一定要采取網(wǎng)絡(luò)安全措施，以免財(cái)務(wù)損失。
參考文獻(xiàn)：
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我國(guó)連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展處于初級(jí)階段，由于我國(guó)連鎖超市信息系統(tǒng)的建設(shè)起步較晚，社會(huì)環(huán)境和用戶條件尚未完全成熟，所以至今還沒(méi)有形成完整的規(guī)模和格局，在很多方面都存在明顯缺陷，制約了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。2010年底，我國(guó)已有34家連鎖超市百?gòu)?qiáng)企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。但是，綜觀我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展現(xiàn)狀，連鎖超市企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍處于探索階段，目前尚無(wú)成功的商業(yè)模式和發(fā)展策略，企業(yè)經(jīng)營(yíng)基本處于虧損狀態(tài)。因此，有必要分析中國(guó)連鎖超市企業(yè)應(yīng)用與發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的客觀環(huán)境與條件，研究中國(guó)連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵成功因素。
一、關(guān)鍵成功因素概述
關(guān)鍵成功因素（CSF：Critical Success Factor）是指組織為了獲得較高績(jī)效，必須給予特殊和持續(xù)關(guān)注的少數(shù)幾個(gè)方面和管理活動(dòng)。Boynton和Zmud認(rèn)為：關(guān)鍵成功因素不但是一種概念，還是一種管理方法或機(jī)制，通過(guò)關(guān)鍵成功因素的分析、確認(rèn)、管理和控制，來(lái)有效完成對(duì)目標(biāo)的管理。
早期關(guān)鍵成功因素都應(yīng)用在管理信息系統(tǒng)上，而近年來(lái)則擴(kuò)展至策略管理的領(lǐng)域中；關(guān)鍵成功因素儼然成為管理上的利器，成為獲取競(jìng)爭(zhēng)能力的必要條件，也成為在規(guī)劃與決策時(shí)的重要考量。CSF這樣一種研究框架，使得研究者可以通過(guò)對(duì)少數(shù)幾個(gè)關(guān)鍵因素的觀察和分析，有效地獲得研究本質(zhì)。這樣的框架能幫助人們確定主題，在實(shí)施項(xiàng)目的過(guò)程中能清楚明確定位出關(guān)心的視角，指出影響成功的因素。
二、連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵成功因素模型及假設(shè)
連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終是由其產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值來(lái)體現(xiàn)的。當(dāng)消費(fèi)者尋找到真正希望得到的價(jià)值并愿意以與價(jià)值相適應(yīng)的價(jià)格進(jìn)行支付時(shí)，連鎖超市便在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了其產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。連鎖超市擁有眾多自身優(yōu)勢(shì)，比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息化管理電子技術(shù)，自己的物流配送管理中心、供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理信息化解決方案等。
連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵成功因素是復(fù)雜多變的，受到很多因素的影響，主要包括：信息整合、物流配送、誠(chéng)信度、實(shí)體店體驗(yàn)。這些因素的量化受到很多復(fù)雜的細(xì)小因素的影響，這會(huì)使得工作量很大，為了簡(jiǎn)化研究，達(dá)到模型局部的解釋功能，本課題選取了適合連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的某些影響因素進(jìn)行研究，提出以下假設(shè)：
H1：售后服務(wù)對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物意愿有相關(guān)關(guān)系；
H2：便利性對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物意愿有相關(guān)關(guān)系
H3：信息反饋對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物意愿有相關(guān)關(guān)系
H4：網(wǎng)店的頁(yè)面設(shè)計(jì)對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物意愿有相關(guān)關(guān)系
H5：物流配送質(zhì)量對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物意愿有相關(guān)關(guān)系
H6：物流配送速度對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物意愿有相關(guān)關(guān)系
H7：商品描述可信度對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物意愿有相關(guān)關(guān)系
H8：商家信譽(yù)對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物意愿有相關(guān)關(guān)系
H9：網(wǎng)絡(luò)欺詐防范度對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物意愿有相關(guān)關(guān)系
H10：觸摸商品對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物意愿有相關(guān)關(guān)系
H11：擔(dān)心商品適用性對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物意愿有相關(guān)關(guān)系
三、實(shí)證研究
（一）變量測(cè)量
調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行了預(yù)調(diào)研，先選取具有豐富網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的5位網(wǎng)友（2男3女）做樣本，根據(jù)他們做問(wèn)卷時(shí)發(fā)現(xiàn)的一些問(wèn)題，包括問(wèn)卷選項(xiàng)中的不合適選項(xiàng)、問(wèn)卷文字歧義、問(wèn)卷題意可能被誤解等這些情況進(jìn)行改進(jìn)問(wèn)卷，從而形成正式問(wèn)卷。
本研究于2013年4月11日至2013年4月16日在“問(wèn)卷星”平臺(tái)上進(jìn)行了正式問(wèn)卷調(diào)查。本次共發(fā)放200份問(wèn)卷，回收193份，回收率為96.5%，其中有效問(wèn)卷171份，無(wú)效問(wèn)卷22份，有效問(wèn)卷率是88.6%。
（二）假設(shè)檢驗(yàn)
在對(duì)問(wèn)卷樣本數(shù)據(jù)整理的基礎(chǔ)上進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，采用SPSS17.0軟件作為統(tǒng)計(jì)工具對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并根據(jù)分析結(jié)果來(lái)驗(yàn)證研究假設(shè)。
利用SPSS軟件對(duì)樣本進(jìn)行了信度和效度檢驗(yàn)，均符合標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行各研究變量的相關(guān)分析，根據(jù)分析結(jié)果，得出本研究所提出的假設(shè)H1-H4、H6- H8、H10成立，而假設(shè)H5、H9、H11不成立。也就是說(shuō)，在信息整合因素中，對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為有影響的是售后服務(wù)，便利性，信息反饋，頁(yè)面設(shè)計(jì)，這四個(gè)變量對(duì)連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵成功因素有正向相關(guān)影響；在物流配送因素中，物流配送速度對(duì)連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵成功因素有正向相關(guān)影響；在可信度因素中，網(wǎng)民購(gòu)物時(shí)比較看重的是商品描述和商家信譽(yù)，因此這兩個(gè)因素對(duì)連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵成功因素有正向相關(guān)影響；在實(shí)體店體驗(yàn)因素中，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者能直接觸摸到商品，對(duì)于連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵成功因素有正向相關(guān)影響。
四、連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
（一）基于信息整合因素提出的建議
連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須通過(guò)建設(shè)網(wǎng)上平臺(tái)，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程。連鎖超市在建設(shè)網(wǎng)站時(shí)，首先要注意便利性，將商品陳列簡(jiǎn)潔，分門(mén)別類，清晰可見(jiàn)，方便網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)物；其次，要加強(qiáng)信息反饋，通過(guò)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提出的意見(jiàn)建議了解系統(tǒng)缺陷，成立專門(mén)小組負(fù)責(zé)對(duì)客戶信息反饋進(jìn)行處理，以最快速度，最有效方式解決問(wèn)題；接著是良好頁(yè)面設(shè)計(jì)，耳目一新、賞心悅目的頁(yè)面，才會(huì)深深吸引住網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者，才會(huì)有接下來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為；網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者在平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)商品后不是萬(wàn)事大吉了，還要進(jìn)行一系列售后服務(wù)，比如，讓網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者在收到商品時(shí)給予評(píng)價(jià)，對(duì)于那些差評(píng)的就要專門(mén)聯(lián)系，聽(tīng)取網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)商品不滿意的地方，同時(shí)還可以提出7天無(wú)理由退貨措施，讓消費(fèi)者購(gòu)物無(wú)后顧之憂。
（二）基于物流配送因素提出的建議
要加快物流配送速度，這需要擁有完善物流體系和先進(jìn)的管理方法作支撐。首先要明確戰(zhàn)略目標(biāo)，總體規(guī)劃配送基地，配送基地是集約化的運(yùn)輸組織形式；其次，連鎖超市最好自己組建配送中心，由傳統(tǒng)的運(yùn)輸業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)轉(zhuǎn)化為配送中心的物流公司，具有較強(qiáng)物流功能的基礎(chǔ)，并有一整套從事專業(yè)物流的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。
（三）基于可信度因素提出的建議
商品描述可信度和商家的信譽(yù)對(duì)連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有正向相關(guān)影響。連鎖超市進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)要加強(qiáng)自己描述商品的用語(yǔ)準(zhǔn)確性和商品展示圖片的真實(shí)性；由于連鎖超市擁有眾多實(shí)體店，所以在網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者心理上建立比較高信譽(yù)；連鎖超市還可以建立“假一罰十”措施來(lái)提升自己信譽(yù)。
（四）基于實(shí)體店體驗(yàn)因素提出建議
實(shí)體店體驗(yàn)是連鎖超市網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，這是純網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)所不能做到的。所以連鎖超市要充分應(yīng)用該項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，做到以己之長(zhǎng)攻彼之短。首先要加強(qiáng)宣傳，讓廣大消費(fèi)者知道，對(duì)于那些需要自己親自體驗(yàn)或者使用過(guò)才能買(mǎi)的商品在連鎖超市實(shí)體店可以親自體驗(yàn)；其次要?jiǎng)?chuàng)造體驗(yàn)環(huán)境和空間，最好在超市劃分出專門(mén)區(qū)域用來(lái)給網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者體驗(yàn)。
參考文獻(xiàn)：
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作者簡(jiǎn)介：
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；傳統(tǒng)旅行社；轉(zhuǎn)型
1.傳統(tǒng)旅行社存在的弊端
1.1傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式滯后
目前國(guó)內(nèi)旅行社的經(jīng)營(yíng)方式還較為傳統(tǒng)，旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，消費(fèi)者多樣的個(gè)性需求難以得到滿足，而且旅游的發(fā)團(tuán)時(shí)間是掌握在旅行社的手中，旅游者對(duì)游玩時(shí)間沒(méi)有自己的主導(dǎo)權(quán)，極大地降低了旅游者對(duì)旅行社的滿意度。
1.2新型復(fù)合型人才缺乏
新型復(fù)合人才具有很強(qiáng)的綜合技能、蓬勃的創(chuàng)新能力、旺盛的探索能力、良好的文化素養(yǎng)以及職業(yè)素養(yǎng)和道德修養(yǎng)等，這種新型復(fù)合人才符合我國(guó)目前旅游行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要，對(duì)旅游行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展具有重要的作用和意義。因而如果旅行社缺乏這種新型復(fù)合人才就很難在轉(zhuǎn)型的時(shí)代浪潮長(zhǎng)航行向前。
1.3門(mén)店經(jīng)營(yíng)的方式成本較高，難以維護(hù)品牌
國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的旅行社主要是通過(guò)線下門(mén)店的形式來(lái)進(jìn)行銷售，因而通常都會(huì)把門(mén)店創(chuàng)建在人流相對(duì)較大的商業(yè)區(qū)或者社區(qū)，然后大力宣傳旅行社的旅游路線，等待旅游者對(duì)自己的咨詢和下單。但是，實(shí)體店的租金及日常運(yùn)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生相對(duì)較高的成本費(fèi)用，且連鎖品牌一榮俱榮，一損俱損，受外在影響巨大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不小。
1.4旅游者消費(fèi)升級(jí)的沖擊
旅游者對(duì)于旅游產(chǎn)品多樣化的要求，各種旅游論壇、旅游社區(qū)、旅游攻略、旅游社群等新的旅游新事物使得目前很多傳統(tǒng)旅行社難以滿足這些豐富的渠道需求。越來(lái)越多的游客選擇自助游，自主設(shè)計(jì)線路和安排食宿娛樂(lè)的能力越來(lái)越強(qiáng)，這種趨勢(shì)迫使傳統(tǒng)旅行社必須在時(shí)代的潮流中進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下旅行社發(fā)展的新特點(diǎn)
2.1旅游產(chǎn)品多樣化
自助游的盛行為旅行社帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，比如像去哪兒旅游和攜程網(wǎng)等新型的旅行社，它們的產(chǎn)品都是依托于互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)和國(guó)內(nèi)各地?zé)┤司频旰透鞔蠛娇展竞炗喓霞s，為旅游者提供價(jià)格相對(duì)較低的客房和機(jī)票，使其在上網(wǎng)瀏覽的過(guò)程中，根據(jù)自己的需求，制定自己的旅游路線，極大地滿足了旅游者多樣化的個(gè)性要求，針對(duì)性和靈活性都比傳統(tǒng)旅行社高出很多。
2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普及
在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必不可免的成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品的重要途徑。新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在省去中間的種種繁瑣的環(huán)節(jié)的同時(shí)，注意利用龐大的網(wǎng)民數(shù)量，及時(shí)獲取旅游者的信息，針對(duì)用戶的不同喜好進(jìn)行分類宣傳，推出適合每個(gè)游客的個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。
3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型的途徑及策略
3.1改變觀念，打造電商平臺(tái)
目前來(lái)看，旅游行業(yè)已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)的作用下行業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了很大的改變。比如去哪兒旅游等旅游網(wǎng)站在市場(chǎng)上現(xiàn)在已經(jīng)占據(jù)了比較大的一塊份額。這就啟示著傳統(tǒng)的旅行社要改變以往的思維方式和觀念想法，改變不符合時(shí)展需求的經(jīng)營(yíng)方式，在互聯(lián)網(wǎng)的引領(lǐng)下走向信息化的發(fā)展規(guī)帶。
打造電商平臺(tái)，首先旅行社要做的便是努力加強(qiáng)與社會(huì)上各方的溝通交流，尤其是要加強(qiáng)與計(jì)算機(jī)行業(yè)密切聯(lián)系，努力爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)一套適合自己旅行社轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)軟件。此外，要加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系，爭(zhēng)取做到第一時(shí)間就能獲取行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，并且與之相適應(yīng)的制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，進(jìn)而對(duì)電商的發(fā)展做到正確的引導(dǎo)。打造強(qiáng)大的商務(wù)網(wǎng)站也是打造電商平臺(tái)的重要步驟，旅行社在把自己的產(chǎn)品展示在互聯(lián)網(wǎng)供網(wǎng)民瀏覽的同時(shí)，更應(yīng)該做到的是創(chuàng)建一個(gè)強(qiáng)大的體系，使其能夠做到內(nèi)通外聯(lián)，讓旅行者之間能夠在上面相互之間進(jìn)行交流。
3.2政府要采取措施支持電商的發(fā)展
政府的扶持和支撐對(duì)新型的電商的發(fā)展有著極其重要的意義，政府可以制定有利于電商發(fā)展相應(yīng)的法律法規(guī)，規(guī)范各個(gè)旅行社的行為，并且與旅行社一起共同制定電商發(fā)展的戰(zhàn)略計(jì)劃，作為監(jiān)護(hù)者一般維護(hù)行業(yè)發(fā)展的正常秩序。此外，政府可以出資加大對(duì)電商的支持力度，適當(dāng)?shù)脑诒镜貐^(qū)引進(jìn)外資和適度的風(fēng)險(xiǎn)性投資，引進(jìn)電商行業(yè)的高素質(zhì)人才，讓旅行社學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)的電商的發(fā)展優(yōu)點(diǎn)，讓本土的電商更加的充滿蓬勃的生命力，帶動(dòng)旅游社的發(fā)展進(jìn)而帶動(dòng)旅游行業(yè)的繁榮。此外，政府還可以適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)民眾參與到電商的消費(fèi)當(dāng)中去，引導(dǎo)普通百姓到網(wǎng)上去消費(fèi)，逐步適應(yīng)電商在日常生活之中的存在及其對(duì)生活的便利影響，提高旅游者對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)的信任度，杜絕讓人失望的虛假交易，努力營(yíng)造電商發(fā)展的良好大環(huán)境。
3.3高校應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)大量旅游電商的高素質(zhì)人才
當(dāng)今社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)是知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)，是高素質(zhì)人才之間的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)傳統(tǒng)的旅游業(yè)缺乏旅游電商的高素質(zhì)人才，因而始終發(fā)展緩慢。高校作為培養(yǎng)社會(huì)需要的高素質(zhì)人才的搖籃，要在自己學(xué)校內(nèi)設(shè)立旅游電商的專業(yè)，增加旅游電商的相關(guān)課程，在教授理論知識(shí)的同時(shí)注意培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，學(xué)校可以與相關(guān)的旅行社進(jìn)行合作，為學(xué)生提供實(shí)習(xí)的場(chǎng)所，而旅行社通過(guò)引進(jìn)相關(guān)的實(shí)習(xí)生彌補(bǔ)理論上知識(shí)的不足，雙方都能夠共同獲益。此外，高校還可以提供一些可供旅游行業(yè)的在職人員進(jìn)行學(xué)習(xí)的課程，如遠(yuǎn)程培訓(xùn)以及夜校等，使在職的旅游行業(yè)的從業(yè)人員也能獲得相對(duì)專業(yè)的理論知識(shí)，并將其應(yīng)用到自己的工作中，增強(qiáng)傳統(tǒng)旅行社的專業(yè)素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
4.結(jié)束語(yǔ)
總而言之，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)全面到來(lái)，改變著我們生活方方面面，而且對(duì)傳統(tǒng)旅行社的作用尤其顯著，社會(huì)上的各行各業(yè)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都做出了相應(yīng)的發(fā)展策略，傳統(tǒng)旅游行業(yè)也唯有不斷變革才能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展浪潮，傳統(tǒng)旅行社只有做到上面的一系列改革，才能在信息化的今天做到完美的轉(zhuǎn)型。
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2.2 代碼自動(dòng)注入模塊
在對(duì)XSS漏洞進(jìn)行挖掘時(shí)，需要注入代碼來(lái)測(cè)試漏洞是否存在，而在XSS中，惡意代碼的注入可以是在GET請(qǐng)求中，也可以是POST請(qǐng)求。所以，在代碼自動(dòng)注入時(shí)，應(yīng)該考慮上述兩種情形。在代碼注入時(shí)，測(cè)試每一個(gè)注入點(diǎn)，測(cè)試時(shí)按照數(shù)據(jù)庫(kù)中測(cè)試代碼順序依次從數(shù)據(jù)庫(kù)中取出一條記錄，直到數(shù)據(jù)庫(kù)中的記錄為空。
2.3 漏洞檢測(cè)模塊
代碼注入完成之后，還需要對(duì)注入的結(jié)果進(jìn)行檢測(cè)，以確定是否存在該漏洞。本文通過(guò)匹配漏洞特征庫(kù)來(lái)判斷XSS漏洞是否執(zhí)行成功。從漏洞特征庫(kù)讀取XSS注入漏洞的測(cè)試腳本，對(duì)每個(gè)GET變量和POST變量依次進(jìn)行XSS攻擊。然后分析從Web服務(wù)器端返回的響應(yīng)消息，看其是否滿足漏洞庫(kù)中該漏洞的特征。若滿足，則說(shuō)明存在XSS漏洞，否則不存在。
XSS的測(cè)試效果很大程度上由測(cè)試腳本的質(zhì)量決定，本方案選擇的腳本為OWASP所推薦的測(cè)試腳本。
3 實(shí)驗(yàn)結(jié)果及比較
3.1 網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)模塊中URL去重算法測(cè)試
為了驗(yàn)證本文技術(shù)方案的可行性，首先對(duì)URL去重算法進(jìn)行了驗(yàn)證，將M-Interval-Hash算法與MD5算法進(jìn)行比較。實(shí)驗(yàn)環(huán)境采用一臺(tái)計(jì)算機(jī)，CPU為Pentium E5300，內(nèi)存為2GB。軟件環(huán)境為Windows XP Professional版本 2002 Service Pack2和JDK 1.6，數(shù)據(jù)庫(kù)為MySQL 5.5.20。在M-Interval-Hash算法中，為了測(cè)試方便，我們?nèi)∨cM相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)參數(shù)N=8，將該算法和MD5算法比較。
4.2 XSS漏洞檢測(cè)測(cè)試
為測(cè)試本文技術(shù)的可行性，對(duì)一些網(wǎng)站進(jìn)行了掃描，并和另外兩種基于爬蟲(chóng)的檢測(cè)工具Acunetix WVS Free Edition 6.5和XSSer 1.5進(jìn)行比較。第一個(gè)網(wǎng)站測(cè)試環(huán)境為Apache 2.2.14+PHP；第二個(gè)網(wǎng)站測(cè)試環(huán)境為IIS 6.0+ASP。
表1為上述兩種工具和本文技術(shù)掃描結(jié)果比較。
在表1中的第二個(gè)網(wǎng)站中存在Form表單，所以XSSer無(wú)法檢測(cè)出XSS漏洞。
本文技術(shù)、Acunetix WVS 8和XSSer 1.5對(duì)XSS漏洞掃描的時(shí)間比較見(jiàn)表2。
通過(guò)表1和表2的數(shù)據(jù)可看出本文XSS漏洞挖掘技術(shù)相對(duì)Acunetix WVS和XSSer兩種工具來(lái)說(shuō)性能更佳。
4 結(jié)束語(yǔ)
對(duì)于Web攻擊中的大量XSS攻擊，本文提出了一種基于網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)的XSS漏洞挖掘技術(shù)，為了提高網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)的性能，在網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)模塊使用了M-Interval-Hash新算法，以實(shí)現(xiàn)URL去重，同時(shí)為了提高網(wǎng)頁(yè)抓取速度，采用了異步I/O完成端口模型，漏洞檢測(cè)模塊則使用特征庫(kù)匹配技術(shù)。通過(guò)實(shí)驗(yàn)證明，XXS漏洞檢測(cè)效果較好，在郵箱XSS漏洞的挖掘、Web網(wǎng)站XSS漏洞的檢測(cè)等方面均有成功的應(yīng)用.
一、引言
網(wǎng)絡(luò)口碑的建設(shè)屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范疇內(nèi)容，根據(jù)相關(guān)定義，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包括了對(duì)產(chǎn)品的直接銷售以及對(duì)品牌的營(yíng)銷與推廣，網(wǎng)絡(luò)口碑的建設(shè)無(wú)疑屬于后者?，F(xiàn)代的營(yíng)銷理論對(duì)品牌推廣以及網(wǎng)絡(luò)品牌推廣進(jìn)行中明確的定義，認(rèn)為其是未來(lái)企業(yè)生存的必經(jīng)之路，也是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)與發(fā)展的重要條件。
在當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者在針對(duì)酒店等服務(wù)行業(yè)進(jìn)行消費(fèi)選擇的過(guò)程中大量的利用網(wǎng)絡(luò)資料對(duì)酒店等服務(wù)進(jìn)行總體的考察。在這樣的背景之下，我們發(fā)下網(wǎng)絡(luò)口碑以及網(wǎng)絡(luò)資料的正面性會(huì)對(duì)消費(fèi)者的選擇造成直接的影響。此外，大量團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的出現(xiàn)以及推廣，使酒店等服務(wù)行業(yè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口碑推廣降低了進(jìn)入門(mén)檻。這直接導(dǎo)致了一部分中小型酒店企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推銷的手段對(duì)自己的品牌進(jìn)行推廣，進(jìn)而擠占了有限的市場(chǎng)空間。酒店企業(yè)為了保持自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)消費(fèi)者在針對(duì)酒店消費(fèi)的過(guò)程中的影響因素進(jìn)行分析，進(jìn)而進(jìn)行有針對(duì)性的口碑構(gòu)建與管理優(yōu)化是具有重要意義的。
二、研究設(shè)計(jì)及模型選取
（一）模型設(shè)計(jì)總則
為了更好的說(shuō)明與研究網(wǎng)絡(luò)口碑對(duì)酒店消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為影響，本文引入了影響效應(yīng)模型，并針對(duì)模型設(shè)計(jì)進(jìn)行有效的問(wèn)卷調(diào)查。進(jìn)而從消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)口碑的接納程度、網(wǎng)絡(luò)口碑的傳播過(guò)程、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度等多個(gè)角度去討論網(wǎng)絡(luò)口碑對(duì)酒店消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響效應(yīng)。
結(jié)合了酒店的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及網(wǎng)絡(luò)口碑與傳統(tǒng)口碑之間的不同之處，本文在具體的模型實(shí)現(xiàn)方面可以從如下五個(gè)影響因素進(jìn)行考慮口碑傳播方向、關(guān)系強(qiáng)度、傳播平臺(tái)、情景構(gòu)建、信任傾向等五個(gè)方面。
（二）數(shù)據(jù)獲得與處理
本文根據(jù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)口碑的特點(diǎn)以及酒店消費(fèi)決策過(guò)程對(duì)相關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。并以此為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過(guò)SPSS18.0進(jìn)行分析，分別進(jìn)行回歸分析得到其相關(guān)性系數(shù)以及顯著性。并以此為依據(jù)結(jié)合實(shí)際情況對(duì)網(wǎng)絡(luò)口碑對(duì)酒店消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響進(jìn)行分析。
三、網(wǎng)絡(luò)口碑與消費(fèi)者酒店選擇的相關(guān)關(guān)系
（一）網(wǎng)絡(luò)口碑與方向?qū)οM(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響
消費(fèi)者對(duì)酒店消費(fèi)的決策過(guò)程包括了購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知（對(duì)產(chǎn)品活服務(wù)的了解）、購(gòu)買(mǎi)意向（決定是否購(gòu)買(mǎi)）、購(gòu)買(mǎi)決策（決定如何購(gòu)買(mǎi)），而酒店消費(fèi)作為剛性需求式的消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)意向以及購(gòu)買(mǎi)決策不受到酒店服務(wù)水平的限制。酒店服務(wù)僅可以該表客戶的購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知，即對(duì)酒店的了解以及對(duì)酒店的選擇。
由表1可以看出在口碑的傳播為負(fù)面效應(yīng)的時(shí)候，其對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策沒(méi)有影響，這主要是由于對(duì)酒店的選擇為剛性選擇，在其他條件一致的情況下選擇會(huì)相應(yīng)的單一。一定的負(fù)面宣傳無(wú)法在酒店選擇的過(guò)程中左右消費(fèi)者的消費(fèi)決策。而當(dāng)口碑的傳播為正向消息的時(shí)候，其網(wǎng)絡(luò)口碑則與購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系，相關(guān)系數(shù)為0.189，顯著性檢驗(yàn)為0.037達(dá)到了p
（二）關(guān)系強(qiáng)度對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響
所謂的關(guān)系強(qiáng)度則表示了酒店經(jīng)營(yíng)者在網(wǎng)絡(luò)口碑建設(shè)方面的力度，包括了網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)宣傳系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)宣傳投資等多個(gè)方面的建設(shè)；可以預(yù)見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)口碑宣傳體系越完善、宣傳內(nèi)容越全面其網(wǎng)絡(luò)口碑強(qiáng)度越大。
由表2可以看出關(guān)系強(qiáng)度對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策具有顯著性影響。其針對(duì)購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知、購(gòu)買(mǎi)意向以及購(gòu)買(mǎi)決策的顯著性分析分別為0.016、0.000和0.004均小于0.05或者0.01水平，說(shuō)明其對(duì)如上三項(xiàng)具有顯著的現(xiàn)行關(guān)系。通過(guò)對(duì)回歸方程的構(gòu)建對(duì)購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知、購(gòu)買(mǎi)意向以及購(gòu)買(mǎi)決策的相關(guān)系數(shù)進(jìn)行計(jì)算獲得結(jié)果分別為0.215*、0.312*、0.250*，說(shuō)明均現(xiàn)實(shí)為正相關(guān)，其中按照相關(guān)系數(shù)的大小進(jìn)行排序?yàn)椋嘿?gòu)買(mǎi)意向>購(gòu)買(mǎi)決策>購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知。說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)口碑的強(qiáng)度主要通過(guò)影響購(gòu)買(mǎi)意象即是通過(guò)對(duì)價(jià)格、服務(wù)等多方面的對(duì)比而得出是否購(gòu)買(mǎi)的意向企圖，進(jìn)而影響到消費(fèi)者消費(fèi)決策。
（三）傳播平臺(tái)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響
傳播平臺(tái)主要表現(xiàn)為酒店服務(wù)企業(yè)或者服務(wù)商通過(guò)平臺(tái)的選擇對(duì)酒店服務(wù)等信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)口碑的構(gòu)建。在具體的構(gòu)建過(guò)程中網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的選擇主要從兩個(gè)方面對(duì)消費(fèi)者決策進(jìn)行影響。一方面是網(wǎng)絡(luò)口碑的傳達(dá)性，通過(guò)大型網(wǎng)站以及具有公信力的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)口碑推廣更容傳達(dá)到消費(fèi)者層面，消費(fèi)者在選擇酒店的過(guò)程中會(huì)充分的考慮宣傳網(wǎng)站的規(guī)模等信息。另一方面則表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)口碑的準(zhǔn)確性，客戶在接觸大量的網(wǎng)絡(luò)信息的過(guò)程中會(huì)通過(guò)自我的評(píng)價(jià)與篩選確定可信的網(wǎng)絡(luò)口碑體系，在這個(gè)過(guò)程中傳播平臺(tái)的作用不可忽視。
由表3可以看出，傳播平臺(tái)從平臺(tái)公信力以及權(quán)威性兩個(gè)方面對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策均呈現(xiàn)顯著的相關(guān)關(guān)系。在平臺(tái)公信力方面，其顯著性分析均為0.000，其顯著性均小于0.001水平，說(shuō)明其具有極顯著的相關(guān)關(guān)系。而針對(duì)購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知、購(gòu)買(mǎi)意向以及購(gòu)買(mǎi)決策的相關(guān)系數(shù)分別為：0.544、0.431以及0.352。按照相關(guān)系數(shù)的大小進(jìn)行排序，結(jié)果為：購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知>購(gòu)買(mǎi)意向>購(gòu)買(mǎi)決策，說(shuō)明平臺(tái)的公信力在對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響方面首先通過(guò)購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知影響消費(fèi)者對(duì)酒店的選擇，其次通過(guò)購(gòu)買(mǎi)意象來(lái)影響消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)，最后通過(guò)購(gòu)買(mǎi)決策進(jìn)一步影響消費(fèi)者如何購(gòu)買(mǎi)等活動(dòng)。通過(guò)平臺(tái)公信力對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策各個(gè)部分的充分以及逐步影響進(jìn)而決定了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。在平臺(tái)權(quán)威性方面所表現(xiàn)出的規(guī)律與平臺(tái)公信力一致。
（四）情景構(gòu)建能力對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響
情景構(gòu)建主要是指在網(wǎng)絡(luò)口碑的構(gòu)建下的幾個(gè)主要因素，結(jié)合酒店經(jīng)營(yíng)的特殊性其網(wǎng)絡(luò)口碑的情景構(gòu)建主要包括了：交通、環(huán)境以及價(jià)位三個(gè)方面的要素。這三個(gè)方面的要素均是在酒店消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的剛性需求產(chǎn)生的基礎(chǔ)之上而進(jìn)行的優(yōu)化選擇依據(jù)?？梢灶A(yù)見(jiàn)其對(duì)消費(fèi)者決策尤其是在酒店消費(fèi)選擇方面的決策有著顯著的關(guān)系。
由表4可以看出，情景構(gòu)建能力主要是對(duì)酒店口碑的進(jìn)一步宣傳與展示。其中包含的交通、環(huán)境以及價(jià)位等因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響不一。這種主要表現(xiàn)為兩方面：一方面表現(xiàn)在影響項(xiàng)目的不同，交通主要通過(guò)影響購(gòu)買(mǎi)意向進(jìn)而影響到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策；而環(huán)境要素則主要影響購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知進(jìn)而影響到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策；價(jià)位因素則通過(guò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知以及購(gòu)買(mǎi)決策方面的影響進(jìn)而影響到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策。另一方面則表現(xiàn)為影響強(qiáng)度不同，其中交通以及環(huán)境要素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策表現(xiàn)為顯著的正相關(guān)，而價(jià)位要素則對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策表現(xiàn)為極顯著的負(fù)相關(guān)。
（五）信任傾向?qū)οM(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響
所謂的信任傾向主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面。一方面是對(duì)方的信任，即是對(duì)酒店企業(yè)本身的信任，由于酒店企業(yè)作為網(wǎng)絡(luò)口碑的營(yíng)造者，同時(shí)是網(wǎng)絡(luò)口碑的評(píng)價(jià)主體。消費(fèi)者對(duì)酒店的信任會(huì)造成消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策方面的傾向。另一方面是對(duì)第三方評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)的信任，網(wǎng)絡(luò)口碑的建設(shè)與推廣，往往是有第三方評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)，如專業(yè)的評(píng)價(jià)網(wǎng)站、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)以及網(wǎng)絡(luò)選擇消費(fèi)者本身。這樣的信任方案充分發(fā)揮了口碑的自主性以及口碑的公正與客觀性，更容易使得酒店方面的口碑影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策。
由表5可以看出，方信任以及第三方信任對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的各個(gè)過(guò)程均有極顯著的影響。其中方對(duì)消費(fèi)者決策影響的相關(guān)系數(shù)分別為0.595**、0.501**、0.531**。按照相關(guān)系數(shù)進(jìn)行排序則為：購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知>購(gòu)買(mǎi)決策>購(gòu)買(mǎi)意向。在具體的決策層面則表現(xiàn)為對(duì)購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知影響為主要影響。而在第三方信任中相關(guān)系數(shù)分別為：0.429**、0.499**、0.525**。按照相關(guān)系數(shù)大小進(jìn)行排序則為購(gòu)買(mǎi)決策>購(gòu)買(mǎi)意向>購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知。表明第三方信任主要通過(guò)影響購(gòu)買(mǎi)決策來(lái)影響消費(fèi)者的決策過(guò)程。
四、總結(jié)與管理意見(jiàn)
由本文的分析可以看出網(wǎng)絡(luò)口碑對(duì)于酒店消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響具有顯著的相關(guān)關(guān)系，酒店在后續(xù)的管理過(guò)程與營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該注重酒店的網(wǎng)絡(luò)口碑建設(shè)。具體的管理建設(shè)可以從如下三個(gè)方面進(jìn)行：
首先，完善酒店管理，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。排除交通等不可抗拒的因素之外，需要對(duì)酒店的內(nèi)部設(shè)施、定價(jià)機(jī)制、服務(wù)體驗(yàn)等核心內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃與管理，使得客戶在同等代價(jià)的情況下，獲取超值的服務(wù)體驗(yàn)。從硬件與軟件方面提升酒店的管理與服務(wù)水平，這是營(yíng)造口碑以及網(wǎng)絡(luò)口碑的基礎(chǔ)。
其次，廣泛的建立客戶反饋與評(píng)價(jià)系統(tǒng)，上文的研究表明第三方評(píng)價(jià)體系對(duì)于酒店口碑以及客戶消費(fèi)行為的影響是顯著的，利用已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的客戶的經(jīng)驗(yàn)分享。一方面可以增加第三方評(píng)價(jià)效果，同時(shí)，通過(guò)大量的客戶體驗(yàn)，增加第三方評(píng)價(jià)的公信力。另一方面，通過(guò)客戶的反饋與評(píng)價(jià)對(duì)酒店的管理與服務(wù)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)化處理，不斷的提升自身的軟實(shí)力也是口碑建設(shè)的重要環(huán)節(jié)之一。
最后，積極的對(duì)酒店的網(wǎng)絡(luò)口碑進(jìn)行營(yíng)造。酒店應(yīng)該通過(guò)與大型的具有公信力的網(wǎng)站進(jìn)行合作，或者選擇自建網(wǎng)站的推廣，充分、全面的對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)、特色等內(nèi)容進(jìn)行推廣與完善，通過(guò)提高情景構(gòu)建能力來(lái)提高客戶消費(fèi)行為選擇的可能性。此外，可以通過(guò)與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)或者自身的會(huì)員平臺(tái)等方式推出體驗(yàn)、優(yōu)惠政策，進(jìn)一步構(gòu)建自己的網(wǎng)絡(luò)口碑。
參考文獻(xiàn)：
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多肉植物花卉市場(chǎng)消費(fèi)行為
1緒論
1.1研究背景
據(jù)統(tǒng)計(jì)，20世紀(jì)初我國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)多肉植物生產(chǎn)及農(nóng)業(yè)觀光旅游開(kāi)發(fā)，但僅限于北京、上海、廣州等大城市。2010年，多肉開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，大批商人涌入韓國(guó)購(gòu)買(mǎi)植物木本，回國(guó)繁育。2012年初，從荷蘭、日本、韓國(guó)等地引進(jìn)新品種，改善了多肉植物生產(chǎn)的落后面貌后，多肉植物才迎來(lái)發(fā)展的春天。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示當(dāng)前多肉的年市場(chǎng)需求超過(guò)1億盆，年產(chǎn)值5億元。到2018年，年市場(chǎng)需求將達(dá)5億盆，產(chǎn)值將達(dá)25億元，供需矛盾突出，多肉植物供不應(yīng)求?？梢?jiàn)多肉市場(chǎng)目前已經(jīng)成為花卉市場(chǎng)的新型力量，從實(shí)體店到網(wǎng)路虛擬店，都有許多銷售多肉的商家。
隨著消費(fèi)水平的提高，人們的消費(fèi)觀念及價(jià)值取向發(fā)生了一定的改變。消費(fèi)者越來(lái)越喜歡環(huán)保、創(chuàng)新的事物，而多肉恰好符合消費(fèi)者時(shí)尚、健康、綠色的觀念，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。當(dāng)前多肉植物銷售渠道單一。如今報(bào)刊雜志、論壇、微信、微博等社交媒介雖然被運(yùn)用于多肉植物的營(yíng)銷，但消費(fèi)者們購(gòu)買(mǎi)多肉植物的主要渠道依然是選擇前往花卉市場(chǎng)進(jìn)行選擇購(gòu)買(mǎi)。多肉商家并沒(méi)有將線上營(yíng)銷手段發(fā)揮出最大的作用，因此沒(méi)有賺取大量的人氣。
1.2研究目的及意義
多肉市場(chǎng)的消費(fèi)分析主要通過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)體現(xiàn)。因此本文的研究目的是通過(guò)研究消費(fèi)者的多肉購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)探討多肉市場(chǎng)的消費(fèi)分析。通過(guò)分析來(lái)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的對(duì)多肉的消費(fèi)偏好、消費(fèi)的行為規(guī)律，進(jìn)而對(duì)多肉市場(chǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐提供有益的銷售建議，從而提升多肉市場(chǎng)的消費(fèi)。
2多肉消費(fèi)者行為的研究
研究通過(guò)對(duì)多肉消費(fèi)者的調(diào)查，了解多肉消費(fèi)者對(duì)多肉植物購(gòu)買(mǎi)的偏好情況，從而得到消費(fèi)人群的市場(chǎng)細(xì)分以及各個(gè)品種對(duì)市場(chǎng)的占有率，更好的研究多肉市場(chǎng)的消費(fèi)情況。
2.1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多肉植物的常見(jiàn)種類
通多實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)前多肉市場(chǎng)主要銷售的品種有番杏科、景天科、仙人掌科以百合四類。這四種科目占據(jù)了多肉市場(chǎng)消費(fèi)的半壁江山。
2.2消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)目的
從實(shí)地調(diào)查以及無(wú)結(jié)構(gòu)訪談法收集到的結(jié)果來(lái)看，消費(fèi)者絕大讀書(shū)購(gòu)買(mǎi)多肉的目的在于提升空間的美觀程度；一部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多肉植物的目的是將其放置在房間內(nèi)用于凈化空氣，有利于自己的身心健康；極小部分的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多肉的目的在于走親訪友之間送禮。
2.3消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)
通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多肉的主要選擇地是附近的花卉市場(chǎng)，其次是消費(fèi)者附近的普通實(shí)體花店，只要一小部分消費(fèi)者選擇網(wǎng)上花卉店選擇購(gòu)買(mǎi)多肉花卉。
2.4消費(fèi)者掌握多肉栽培的渠道
通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者獲得多肉栽培信息的渠道中，網(wǎng)路占了最為重要的部分，其次是在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程總詢問(wèn)的多肉花卉店家，比例最小的一部分的渠道是報(bào)刊雜志，這與社會(huì)的發(fā)展以及我們的生活息息相關(guān)。
2.5消費(fèi)者的禮品消費(fèi)偏好
通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多多肉植物消費(fèi)者有禮品消費(fèi)的消費(fèi)目的，進(jìn)而又調(diào)查了多肉植物消費(fèi)者的禮品消耗偏好。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的調(diào)查者希望購(gòu)買(mǎi)的多肉植物美觀且存活率高。同時(shí)在禮品消費(fèi)中，消費(fèi)者希望多肉植物與一個(gè)更美好的寓意從而達(dá)到吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。
2.6消費(fèi)者的價(jià)格偏好
通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，占比例最多的消費(fèi)者能過(guò)接受30元左右價(jià)格的多肉植物，同時(shí)在意多肉植物銷售者的促銷活動(dòng)。因此銷售者在進(jìn)行定價(jià)時(shí)要合理考慮到多肉植物的單價(jià)，切勿定價(jià)太高導(dǎo)致消費(fèi)者拒接購(gòu)買(mǎi)。
3多肉植物消費(fèi)引發(fā)的分析
3.1多肉植物市場(chǎng)的價(jià)格
在周邊的多肉花卉市場(chǎng)中，期初多肉的種類比較單一，出售多肉的商家并不多，導(dǎo)致了多肉市場(chǎng)的消費(fèi)量比較少。多肉植物的單價(jià)也相對(duì)較低。在現(xiàn)今的多肉花卉市場(chǎng)中，價(jià)格較為低廉的且較為常見(jiàn)的品種，被稱作“普貨”，例如冬美人等。一些比較稀有且深受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)的都肉植物，商家定的價(jià)格往往就比較高。同時(shí)在不同的節(jié)日期間，相同的多肉植物的價(jià)格也會(huì)不盡相同。盡管有些多肉植物價(jià)格昂貴，但仍然出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，從而使得多肉的種植大棚和商家的數(shù)量不斷的增加。
3.2多肉植物銷售的形式
據(jù)了解，當(dāng)今的多肉花卉市場(chǎng)，除了有傳統(tǒng)的單盆、組合盆栽，還有許許多多的創(chuàng)意擺件、創(chuàng)意花籃與多肉植物的結(jié)合，使得多肉植物在消費(fèi)者面前非常的美^大方。不僅僅只有在陽(yáng)臺(tái)、花園中才會(huì)看到具有創(chuàng)意性質(zhì)的多肉植物。小到一支筆，大到整個(gè)墻面的垂直綠化，多肉植物都有它獨(dú)特的聲影。而且從了解中也知道了現(xiàn)今的多肉不僅僅只局限于家庭的布置，還涉及到了文化及生活的領(lǐng)域。例如在婚禮中的布置，一些店面的裝修布置，展覽的布置等等。同時(shí)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前隨著消費(fèi)意識(shí)級(jí)觀念的改變，越來(lái)越多的人認(rèn)同多肉植物的消費(fèi)理念，導(dǎo)致了全國(guó)很多城市及地區(qū)出現(xiàn)了多肉植物協(xié)會(huì)。在國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站上也出現(xiàn)了許多相關(guān)的官方網(wǎng)站，有利于多肉消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流。
4對(duì)多肉植物消費(fèi)進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題
4.1品種單一
通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前擁有相當(dāng)多的多肉植物的愛(ài)好者，但是多肉植物花卉市場(chǎng)以及多肉專營(yíng)店仍然相對(duì)較少，不能滿足廣大多肉植物愛(ài)好者的需求。許多的多肉花卉市場(chǎng)銷售的多肉植物相對(duì)單一，只有少數(shù)的幾種屬類的多肉植物，且造型一般。上海本地的景天韻等多肉花卉市場(chǎng)所構(gòu)建的專業(yè)實(shí)體+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的消費(fèi)機(jī)制，大大增加了消費(fèi)者的消費(fèi)選擇，讓越來(lái)越的多肉植物消費(fèi)者選擇線上購(gòu)物的方式進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)多肉植物。但是我國(guó)的網(wǎng)路銷售機(jī)制在很多地方上存在著這樣那樣的問(wèn)題，使得經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)上的銷售圖與實(shí)際的貨物圖不相符的情況，且在購(gòu)買(mǎi)后發(fā)現(xiàn)了諸如病蟲(chóng)害、多肉植物在快遞的過(guò)程中遭遇了損壞等問(wèn)題。這些問(wèn)題都使得消費(fèi)者不能夠完全信任專業(yè)實(shí)體+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的消費(fèi)機(jī)制，從而使得消費(fèi)者選擇在附近的多肉植物花卉市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
4.2市場(chǎng)不穩(wěn)定
隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，且在經(jīng)濟(jì)利益的誘惑之下，多肉植物的銷售者選擇培養(yǎng)深受廣大多肉植物消費(fèi)者喜愛(ài)且好培育的種類。雖然能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)最終利益的目的，但是在銷售的過(guò)程中出現(xiàn)了供大于求的情況，最終為銷售的滯銷埋下了隱患。例如某段時(shí)間石蓮深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，導(dǎo)致了產(chǎn)出過(guò)量，最后在賣不出去的情況下，只能將這些石蓮扔掉。另外，某些商家為了提升自己級(jí)的利益，刻意炒作提升多肉植物的單價(jià)，導(dǎo)致了一些多肉植物的價(jià)格起伏不定。
4.3無(wú)正規(guī)育種機(jī)構(gòu)
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解，當(dāng)前僅有一些多肉愛(ài)好者自己培養(yǎng)多肉種子，由于沒(méi)有正規(guī)的機(jī)構(gòu)來(lái)培育也就導(dǎo)致了不能完全保障種子的品質(zhì)、發(fā)芽率、成活率等。也因?yàn)闆](méi)有正規(guī)的多肉育種機(jī)構(gòu)，使得一些不法商家用假種子冒充多肉植物種子來(lái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷售。
5多肉植物營(yíng)銷建議
5.1通過(guò)各種宣傳媒介對(duì)多肉植物品牌進(jìn)行宣傳
通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)今許多多肉植物商家不懂得維護(hù)自己的品牌意識(shí)，只有通過(guò)樹(shù)立自己的品牌意識(shí)才能逐漸的占領(lǐng)現(xiàn)今的多肉植物市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)商家的訪談，覺(jué)得商家可以利用各個(gè)機(jī)構(gòu)調(diào)查出的大數(shù)據(jù)對(duì)多肉植物消費(fèi)者進(jìn)行分類，并向各大網(wǎng)上宣傳媒介求助，借助網(wǎng)絡(luò)媒介關(guān)注多肉植物消費(fèi)著的個(gè)性需求，從消費(fèi)者的需求入手，尋求符合消費(fèi)者需求的銷售方法。同時(shí)通過(guò)網(wǎng)路宣傳媒介向消費(fèi)者提供詳細(xì)的多肉植物信息，吸引廣大多肉植物消費(fèi)者選擇商家的品牌，在多肉植物的消費(fèi)者中創(chuàng)造出良好的口碑。多肉植物消費(fèi)者要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)宣傳媒介的優(yōu)勢(shì)，積極尋找在不同網(wǎng)絡(luò)媒介中品牌特有的訴求點(diǎn)。除此之外，銷售者可以通過(guò)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒介等讓廣大多肉植物參與者參與多肉植物展覽，近距離感受多肉植物的魅力。
5.2增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的監(jiān)管并不斷優(yōu)化網(wǎng)路平臺(tái)
在調(diào)查發(fā)現(xiàn)中，有的商家濫竽充數(shù)、以次充好，導(dǎo)致了網(wǎng)上多肉植物交平臺(tái)產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。且發(fā)現(xiàn)當(dāng)前消費(fèi)者主要傾向于在多肉植物實(shí)體店選擇購(gòu)買(mǎi)多肉植物。這不僅僅是由于網(wǎng)上銷售平臺(tái)的監(jiān)管不足原則造成的，其中還包括在運(yùn)輸過(guò)程中可能會(huì)損壞等因素造成。因此對(duì)于多肉植物的運(yùn)輸要更加的規(guī)范化，制定相關(guān)的運(yùn)輸制度，從而保證多肉植物在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中不會(huì)被的損壞。只有網(wǎng)上銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠做到完全細(xì)致，才能使多肉植物消費(fèi)者能夠放心地在網(wǎng)上進(jìn)行選擇購(gòu)買(mǎi)。
5.3制定好差異化的營(yíng)銷策略
差異化銷售策略主要是為了尋找多肉市場(chǎng)不被人所熟知的點(diǎn)，選擇市場(chǎng)從而挖掘消費(fèi)者還未滿意的需求，通過(guò)這種策略使得銷售者更具有品牌價(jià)值。要針對(duì)不同的人群，針對(duì)顧客不同的喜好來(lái)進(jìn)行制定策略。
6結(jié)語(yǔ)
當(dāng)前，我國(guó)的多肉消費(fèi)水平、營(yíng)銷策略等與西方多肉植物產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家仍有很大的差距。我國(guó)的多肉植物市場(chǎng)仍然處在探索摸索的階段，既沒(méi)有完善的網(wǎng)上銷售平臺(tái)，也沒(méi)有十分完善的多肉植物營(yíng)銷策略，還沒(méi)有形成完全的多肉植物產(chǎn)業(yè)鏈。
多肉植物銷售者要學(xué)會(huì)充分的利用網(wǎng)路銷平臺(tái)，不斷地制定出滿足多肉植物消費(fèi)者需求的營(yíng)銷策略，創(chuàng)立屬于自己的特有品牌。在市場(chǎng)實(shí)踐中獲得成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)打破常規(guī)，不斷創(chuàng)新，積極探索出屬于自己的營(yíng)銷策略，塑造出更加優(yōu)秀的多肉植物品牌。
參考文獻(xiàn)：
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中圖分類號(hào)：F12 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）02-000-01
世界經(jīng)濟(jì)不斷呈現(xiàn)全球化和一體化的趨勢(shì)，國(guó)際貿(mào)易中的自由化也是大勢(shì)所趨，關(guān)稅也大幅度降低。但隨之出現(xiàn)的技術(shù)性貿(mào)易壁壘成為國(guó)際貿(mào)易中最隱藏和難以應(yīng)對(duì)的貿(mào)易障礙之一。我國(guó)在加入世界貿(mào)易組織后，技術(shù)壁壘已經(jīng)取代反傾銷，成為我國(guó)出口面臨的第一大非關(guān)稅壁壘，對(duì)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的影響也比較大。
一、我國(guó)遭遇技術(shù)性貿(mào)易壁壘的現(xiàn)狀
2001年我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，我國(guó)的產(chǎn)品出口享受到了降低關(guān)稅壁壘的優(yōu)惠，這讓很多出口企業(yè)嘗到了甜頭。但是任何事物都具有兩面性，加入WTO也帶來(lái)了技術(shù)貿(mào)易壁壘，WTO協(xié)議中重要的一項(xiàng)就是《貿(mào)易技術(shù)壁壘協(xié)議》。該協(xié)議規(guī)定，各成員國(guó)可以以國(guó)家安全、防止欺詐、人身及動(dòng)植物安全與健康、環(huán)境保護(hù)等合理的目標(biāo)，對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)行限制。許多企業(yè)的產(chǎn)品由于不符合出口地的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，被拒之門(mén)外，給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。
我國(guó)加入WTO就必須要接受一些規(guī)則的限制，而技術(shù)壁壘及其突破就顯得非常重要。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)高度重視這一問(wèn)題，但是目前許多國(guó)內(nèi)出口企業(yè)不重視技術(shù)壁壘，主要是與他們的產(chǎn)品出口形式有關(guān)。在主觀上，很多企業(yè)對(duì)技術(shù)壁壘的認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為技術(shù)壁壘離自己還太遙遠(yuǎn)。
加入WTO后，技術(shù)壁壘、國(guó)際行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題是每個(gè)出口企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中都需要正視的問(wèn)題。不論對(duì)何種企業(yè)，不論國(guó)內(nèi)還是國(guó)際市場(chǎng)，技術(shù)壁壘都已經(jīng)實(shí)實(shí)在在地?cái)[在面前。我國(guó)企業(yè)目前的產(chǎn)品技術(shù)含量難以與發(fā)達(dá)國(guó)家比肩，導(dǎo)致出口產(chǎn)品質(zhì)量落后，只能以價(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝。我國(guó)制定的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)達(dá)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)相比，顯然要低很多，但國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)主要是以發(fā)達(dá)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)則，達(dá)不到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)在國(guó)際市場(chǎng)上遇到限制。
二、我國(guó)應(yīng)對(duì)技術(shù)貿(mào)易壁壘的策略
1.構(gòu)筑我國(guó)技術(shù)性貿(mào)易壁壘體系，防止發(fā)達(dá)國(guó)家惡性競(jìng)爭(zhēng)
國(guó)外對(duì)我國(guó)實(shí)行的技術(shù)貿(mào)易壁壘不斷增多，在此形勢(shì)下，我國(guó)應(yīng)注重完善自身的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)體系，不斷建立健全國(guó)內(nèi)技術(shù)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)體系和產(chǎn)品認(rèn)證制度，向發(fā)達(dá)國(guó)家的高標(biāo)準(zhǔn)看齊，從制度與技術(shù)兩方面打造我國(guó)的技術(shù)壁壘防范體系。
在政府層面上，針對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家設(shè)置的高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)限制我國(guó)出口的現(xiàn)狀，應(yīng)逐步建立和完善我國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)化體系，提升企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化水平。只有實(shí)行國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)才能真正地贏得國(guó)際市場(chǎng)，要想在國(guó)際市場(chǎng)上不被各種壁壘所左右，就要真正地推進(jìn)我國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略，盡可能使我國(guó)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)接近或超過(guò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。正所謂，“標(biāo)準(zhǔn)是自愿的，技術(shù)法規(guī)是強(qiáng)制性的”。相關(guān)外貿(mào)部門(mén)也要盡快熟悉世界貿(mào)易組織環(huán)境和法規(guī)體系，多向發(fā)達(dá)國(guó)家求經(jīng)，采取各種政策措施和制定各項(xiàng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)法規(guī)，建立全國(guó)統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)化體系與標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，并在我國(guó)的外貿(mào)相關(guān)法律和技術(shù)法規(guī)中進(jìn)行引用，從而使技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)得以強(qiáng)制執(zhí)行。
2.出口企業(yè)要積極履行社會(huì)責(zé)任，關(guān)注環(huán)境等可持續(xù)發(fā)展等問(wèn)題
源于歐洲的企業(yè)社會(huì)概念已經(jīng)逐步作為評(píng)價(jià)企業(yè)業(yè)績(jī)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。加入世界貿(mào)易組織后，中國(guó)逐步融入到世界經(jīng)濟(jì)浪潮中，企業(yè)活動(dòng)也相應(yīng)地會(huì)受到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的限制。發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)常采用的技術(shù)貿(mào)易壁壘形式已經(jīng)逐漸發(fā)展成熟并成為各國(guó)貿(mào)易保護(hù)的常用手段，但除此之外，還有一種在初始技術(shù)貿(mào)易壁壘基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的貿(mào)易壁壘形式開(kāi)始讓國(guó)內(nèi)出口企業(yè)感覺(jué)到棘手。這種新的技術(shù)貿(mào)易壁壘不僅關(guān)系到出口產(chǎn)品的質(zhì)量水平、生產(chǎn)工藝等，還包括人文社會(huì)、政治和道德等因素。新的技術(shù)貿(mào)易壁壘形式對(duì)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的啟示就是：企業(yè)要生產(chǎn)更為安全的產(chǎn)品來(lái)供消費(fèi)，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)在保護(hù)環(huán)境、維護(hù)可持續(xù)發(fā)展等方面承擔(dān)責(zé)任，企業(yè)也應(yīng)該保障工人利益，符合國(guó)際上關(guān)于人權(quán)的規(guī)定等。
3.了解技術(shù)貿(mào)易壁壘形式，在營(yíng)銷管理中以技術(shù)創(chuàng)新為核心
在國(guó)際貿(mào)易中，出口企業(yè)必須在國(guó)際市場(chǎng)上維持品牌的良好形象，形成獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)特色。實(shí)行這種銷售策略，最根本在于了解市場(chǎng)上的需求變化，并全面掌握各種技術(shù)貿(mào)易壁壘形式。要應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，需要外貿(mào)企業(yè)采用新的思路，大膽創(chuàng)立全新的企業(yè)市場(chǎng)模式。
市場(chǎng)是技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和終點(diǎn)，不僅是技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力源泉，也是創(chuàng)新成果的必然歸屬。建立面向市場(chǎng)的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，首先要求產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是要面向市場(chǎng)的。市場(chǎng)是客觀存在，又在不斷發(fā)展變化的，只有深入分析和把握市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求確定研究開(kāi)發(fā)方向，才有可能使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)要建立與此相適應(yīng)的整體營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、形象營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。要完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)；注重營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新，營(yíng)銷手段創(chuàng)新，應(yīng)市場(chǎng)需求變化和信息時(shí)展的要求，科學(xué)的做好營(yíng)銷策劃，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等。
4.提高產(chǎn)品技術(shù)含量，提高創(chuàng)新能力突破技術(shù)壁壘
通過(guò)實(shí)行技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，可以在根本上對(duì)技術(shù)壁壘進(jìn)行規(guī)避和消除。對(duì)外貿(mào)企業(yè)而言，技術(shù)性貿(mào)易壁壘中的差異技術(shù)壁壘只是一種只能獲得局部成果的戰(zhàn)術(shù)，而創(chuàng)新技術(shù)壁壘則是通過(guò)科技方面的創(chuàng)新，在某一領(lǐng)域的技術(shù)處于明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，擁有獨(dú)立的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，從而實(shí)行壟斷競(jìng)爭(zhēng)。因此，企業(yè)要學(xué)會(huì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)與科研部門(mén)攜手，開(kāi)發(fā)自己的核心技術(shù)，構(gòu)建屬于自己的“創(chuàng)新”壁壘，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)技術(shù)超越，可以通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)移的方式提高競(jìng)爭(zhēng)力。特別是目前，我國(guó)作為發(fā)展中國(guó)家必須重視從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，運(yùn)用外國(guó)直接投資跨越貿(mào)易技術(shù)壁壘，是一種可以考慮的方式。因?yàn)閮H用購(gòu)買(mǎi)手段很難得到較為先進(jìn)的復(fù)雜技術(shù)，而利用外國(guó)直接投資，則可以取得雙贏的結(jié)果。
參考文獻(xiàn)：
在線團(tuán)購(gòu)（Online Group-buying）是指通過(guò)Internet將消費(fèi)者的相同需求聚集起來(lái)，形成基于大宗購(gòu)買(mǎi)的買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)，以此獲得購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠交易條件的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式（Anand&Aron，2003）。
據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）2013年7月的調(diào)研報(bào)告顯示，截止至6月底，中國(guó)團(tuán)購(gòu)用戶數(shù)已從去年年底的8327萬(wàn)增長(zhǎng)至1.01億，半年成交總額達(dá)到141.3億元，超過(guò)了2011年全年在線團(tuán)購(gòu)成交額的總和。近年來(lái)旅游需求的空前釋放，旅游服務(wù)類產(chǎn)品逐漸成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的比重也開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，休閑娛樂(lè)類、酒店旅游類團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品比例上升，餐飲類團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品比例首次低于50%。雖然旅游團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)在不斷的發(fā)展壯大，但是，市場(chǎng)中仍然存在許多不規(guī)范的行為，包括產(chǎn)品質(zhì)量差，網(wǎng)站欺詐等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。除了市場(chǎng)環(huán)境本身缺乏完善的法規(guī)管理機(jī)制的原因外，許多小網(wǎng)站缺乏規(guī)范的運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)，盲目照搬別人的模式，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，造成產(chǎn)品內(nèi)容無(wú)亮點(diǎn)、銷售無(wú)誠(chéng)信、質(zhì)量無(wú)保證、售后無(wú)保障等一系列的問(wèn)題。為此，有必要對(duì)當(dāng)前具有代表性的旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行梳理及對(duì)比分析，摸清實(shí)際情況，為進(jìn)一步研究?jī)?yōu)化運(yùn)營(yíng)模式奠定基礎(chǔ)。
二、文獻(xiàn)研究綜述
旅游團(tuán)購(gòu)是以旅游服務(wù)類產(chǎn)品為主要標(biāo)的物的特殊團(tuán)購(gòu)形式，屬于團(tuán)購(gòu)研究領(lǐng)域下的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。通過(guò)CNKI以“旅游團(tuán)購(gòu)”為主題進(jìn)行學(xué)術(shù)搜索，結(jié)果顯示2000年至今CNKI收錄相關(guān)文獻(xiàn)共155篇，且集中在2011年之后。對(duì)文獻(xiàn)摘要內(nèi)容梳理后發(fā)現(xiàn)，針對(duì)旅游團(tuán)購(gòu)的研究主要集中于以下四個(gè)方面：旅游團(tuán)購(gòu)的概念研究；旅游團(tuán)購(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀研究；旅游團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷價(jià)值研究；旅游團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式研究。
（一）旅游團(tuán)購(gòu)的概念內(nèi)涵
程倩倩（2011）認(rèn)為旅游團(tuán)購(gòu)是將具有相同旅游需求的旅游者集合起來(lái)，向旅游企業(yè)進(jìn)行大批量購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的行為。因此，旅游團(tuán)購(gòu)實(shí)質(zhì)上是一種旅游產(chǎn)品的銷售模式。黃玉玲（2012）認(rèn)為旅游團(tuán)購(gòu)是指在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，具有共同旅游需求的消費(fèi)者集聚，旅游企業(yè)直接或者間接地滿足這種需求，以一種較低的市場(chǎng)價(jià)格批量供給，實(shí)現(xiàn)參與方共贏的電子商務(wù)模式。梁心見(jiàn)（2012）認(rèn)為廣義的旅游團(tuán)購(gòu)是指旅游企業(yè)通過(guò)整合旅游產(chǎn)品以較低的市場(chǎng)價(jià)格批量供應(yīng)的行為。狹義的旅游團(tuán)購(gòu)是指旅游供應(yīng)商、電子商務(wù)媒介和消費(fèi)者三方通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的批量銷售，即在線旅游團(tuán)購(gòu)。
（二）旅游團(tuán)購(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策
鄧皓（2011）從旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)投訴頻發(fā)的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，提出了完善法律規(guī)制、明確法律責(zé)任、建立登記準(zhǔn)入制度的發(fā)展對(duì)策。鄭瑞（2012）總結(jié)了旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展陷阱眾多的三大原因，提出結(jié)合旅游產(chǎn)品屬性開(kāi)發(fā)適合團(tuán)購(gòu)模式的旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和建立旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站“首償制”的發(fā)展建議。張麗萍（2012）提出旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)，提高消費(fèi)者法律維權(quán)意識(shí)，加強(qiáng)自身誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)建設(shè)的發(fā)展對(duì)策。鮑富元（2012）結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)成本價(jià)值理論，提出基于實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈共贏的多元立體合作體系建構(gòu)的思路。
（三）旅游團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷學(xué)應(yīng)用
王樂(lè)鵬、姚明廣（2011）將在線團(tuán)購(gòu)看作是旅游企業(yè)的一種重要營(yíng)銷手段。通過(guò)以營(yíng)銷學(xué)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)旅游團(tuán)購(gòu)頻率較高的8家網(wǎng)站進(jìn)行排序，為旅游企業(yè)開(kāi)展在線團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)提供依據(jù)。陳舒慧（2011）總結(jié)了旅游團(tuán)購(gòu)作為旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷路徑的4大優(yōu)勢(shì)，并分析了旅游企業(yè)和旅游消費(fèi)者如何通過(guò)旅游團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，證明了旅游團(tuán)購(gòu)相比其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)越性。王樂(lè)鵬、王穎（2011）以案例研究的形式，采用SWOT分析方法，對(duì)去哪兒、攜程網(wǎng)、淘寶旅行三大旅游團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行了對(duì)比分析，提出了相應(yīng)的發(fā)展對(duì)策。
（四）旅游團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式
錢(qián)大可（2006）總結(jié)提出了五種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的基本模式：自發(fā)團(tuán)購(gòu)模式、商業(yè)團(tuán)購(gòu)模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)模式、銀行團(tuán)購(gòu)模式、其他模式。宋旎（2007）探究網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，提出保障運(yùn)營(yíng)的四大子機(jī)制：信用機(jī)制、價(jià)格機(jī)制、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制。王彤（2012）認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)旅游團(tuán)購(gòu)模式是在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的更加細(xì)分，更加專業(yè)的新型電子商務(wù)模式，并按旅游團(tuán)購(gòu)發(fā)起方分成三類旅游團(tuán)購(gòu)模式。
目前學(xué)者對(duì)于旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式的分類界定多延用錢(qián)大可（2006）提出的五種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的基本模式。7年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異，旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)商面臨的現(xiàn)實(shí)環(huán)境也早已不同已往。新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境推動(dòng)著運(yùn)營(yíng)商不斷調(diào)整其發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)需要。本文經(jīng)過(guò)事先的資料整理分析，挑選出運(yùn)營(yíng)模式特征具有代表性的四家典型旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，進(jìn)行深入的資料挖掘和訪談，按運(yùn)營(yíng)流程歸納整理出四類不同的運(yùn)營(yíng)模式，以期更好地認(rèn)識(shí)當(dāng)前旅游網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的現(xiàn)狀。
三、旅游團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式分析
運(yùn)營(yíng)模式是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱。企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式可細(xì)分為：戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)模式、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)營(yíng)模式、公司組織運(yùn)營(yíng)模式、人力資源運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式。本文所分析的運(yùn)營(yíng)模式側(cè)重于網(wǎng)站的商業(yè)模式，即依據(jù)產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)的流程，劃分為供應(yīng)商、運(yùn)營(yíng)商和客戶三個(gè)部分，并由這三個(gè)部分組成全部的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。
（一） OTO模式：中青旅遨游網(wǎng)“搶游惠”
OTO模式作為一種將實(shí)體經(jīng)濟(jì)與線上資源相整合的全新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，分為“線上到線下”模式（Online to Offline）與“線下到線上”模式（Offline to Online）兩種。其商業(yè)模式的核心在于利用一定的線上/線下優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線上與線下共同發(fā)展壯大的目的。遨游網(wǎng)作為中青旅集團(tuán)的在線商務(wù)平臺(tái)，依托集團(tuán)覆蓋全國(guó)的線下旅游社網(wǎng)絡(luò)（截至2009年，中青旅集團(tuán)旗下實(shí)體旅行社共計(jì)21649家）1，以線下客戶資源優(yōu)勢(shì)作為線上商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的支撐，是典型的“線下到線上”的OTO運(yùn)營(yíng)模式。
“搶游惠”在線平臺(tái)作為遨游網(wǎng)的旅游團(tuán)購(gòu)商務(wù)子平臺(tái)，以旅游線路產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。中青旅集團(tuán)同時(shí)作為平臺(tái)的供應(yīng)商和運(yùn)營(yíng)商，以集團(tuán)商譽(yù)作為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的保障。
為保證線上、線下產(chǎn)品的統(tǒng)一銷售，平臺(tái)提供設(shè)計(jì)成型的旅游線路產(chǎn)品，同時(shí)限制團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品總量與截止時(shí)間。這意味著客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)要么選擇接受產(chǎn)品全部?jī)?nèi)容，要么選擇其他產(chǎn)品或放棄購(gòu)買(mǎi)。此外，平臺(tái)頁(yè)面未設(shè)計(jì)客戶信息在線反饋通道。單向的信息傳遞渠道意味著客戶通過(guò)在線平臺(tái)只能接受來(lái)自運(yùn)營(yíng)商的信息，而無(wú)法獲得來(lái)自客戶的消費(fèi)反饋信息和實(shí)現(xiàn)客戶需求的雙向溝通。
（二）OTA模式：攜程網(wǎng)團(tuán)購(gòu)
OTA（在線旅游商）模式運(yùn)營(yíng)的核心在于OTA企業(yè)作為網(wǎng)絡(luò)信息的集散平臺(tái)，聯(lián)接服務(wù)供應(yīng)商和客戶。實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)實(shí)體旅行社的虛擬化，為消費(fèi)者提供“一站式”的旅游服務(wù)。攜程網(wǎng)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)依托攜程強(qiáng)大的酒店供應(yīng)商資源（攜程合作酒店超過(guò)5000家，覆蓋34個(gè)國(guó)家和地區(qū)的350多個(gè)城市）以酒店產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)為主。攜程網(wǎng)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)作為中間運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)聯(lián)接供應(yīng)商與客戶。
由于酒店產(chǎn)品的特殊性，平臺(tái)實(shí)行消費(fèi)預(yù)約制度與先行賠付制度，盡可能地協(xié)調(diào)供應(yīng)商與客戶雙方的利益，以保障平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，平臺(tái)提供消費(fèi)客戶的評(píng)價(jià)反饋信息展示，以幫助客戶進(jìn)行消費(fèi)決策。這意味著客戶能夠同時(shí)接收到來(lái)自運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品信息和來(lái)自消費(fèi)客戶的體驗(yàn)信息，這一定意義上實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)商與客戶間的雙向溝通。但由于這種溝通屬于消費(fèi)后溝通，客戶對(duì)于溝通的意愿不如消費(fèi)前強(qiáng)烈，且往往消費(fèi)后溝通的信息內(nèi)容不全、實(shí)時(shí)性不夠，提供的參考價(jià)值有限。
（三）SNS+UGC模式：螞蜂窩“一窩蜂”
SNS（社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）指旨在幫助人們建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。UGC（用戶生成內(nèi)容）指網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容主要由網(wǎng)絡(luò)用戶創(chuàng)造，每一個(gè)用戶都可以生成自己的內(nèi)容。“一窩蜂”模式的核心在于該平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商通過(guò)挖掘分析螞蜂窩旅行社區(qū)的大量用戶生成內(nèi)容，以客戶需求為導(dǎo)向，面向社區(qū)提供低價(jià)的、同質(zhì)的旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。
該平臺(tái)最大的特點(diǎn)在于，它并不直接銷售旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，而是通過(guò)社區(qū)化的信息交流，挖掘客戶需求，并采用預(yù)約方式將客戶需求轉(zhuǎn)移給產(chǎn)品供應(yīng)商，由供應(yīng)商聯(lián)系客戶完成后續(xù)的預(yù)訂、消費(fèi)和售后保障等工作。這意味著客戶通過(guò)“一窩蜂”平臺(tái)獲取旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品信息和大量用戶生成信息，與信息用戶雙向?qū)崟r(shí)溝通，挖掘消費(fèi)需求并實(shí)現(xiàn)其滿足。平臺(tái)一方面能夠平衡供需雙方的信息不對(duì)稱，另一方面也能創(chuàng)造用戶需求，引導(dǎo)用戶消費(fèi)。目前，平臺(tái)分期提供有限的旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品滿足的只是小部分用戶的需求，還有大量的用戶需求有待滿足。
（四）本土化綜合服務(wù)模式：高朋中國(guó)
高朋中國(guó)（）作為世界團(tuán)購(gòu)業(yè)巨頭Groupon的中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商，雖然網(wǎng)站初期的發(fā)展不盡如人意，但是其經(jīng)過(guò)探索形成的本土化運(yùn)營(yíng)模式依然值得研究借鑒。高朋中國(guó)運(yùn)營(yíng)模式的核心在于以城市為單位建立子平臺(tái)，面向本地提供涉及食、住、行、游、購(gòu)、娛等多方面的綜合產(chǎn)品與服務(wù)。該模式的優(yōu)勢(shì)在于每個(gè)子平臺(tái)的建設(shè)可以根據(jù)城市當(dāng)?shù)氐膶?shí)際靈活調(diào)整，使平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商能夠有針對(duì)性地整合當(dāng)?shù)刭Y源提供相對(duì)而言內(nèi)容更豐富、價(jià)格更低廉的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)。但是由于這種運(yùn)營(yíng)模式造成了各子平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的相對(duì)獨(dú)立性，這對(duì)于運(yùn)營(yíng)商向供應(yīng)商談判議價(jià)的能力和平臺(tái)吸引客戶的能力將產(chǎn)生負(fù)面的影響。
此外，通過(guò)借鑒高朋中國(guó)劃分旅游六要素分別提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)的思路，我們未嘗不可將旅行過(guò)程拆分為對(duì)六要素的需求，利用團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)逐一滿足要素需求，再組合成完整的旅行產(chǎn)品。這種準(zhǔn)定制化的團(tuán)購(gòu)模式將更好地適應(yīng)旅游需求的個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì)。
四、結(jié)論與展望
統(tǒng)觀以上四種商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，若按照主導(dǎo)對(duì)象來(lái)分，均可將其歸類為B2C（Business to Custom）模式。這種模式運(yùn)營(yíng)的核心主導(dǎo)是企業(yè)。企業(yè)主導(dǎo)意味著在整個(gè)商業(yè)流程鏈中，從客戶需求的分析，到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位，再到產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣，企業(yè)扮演著引導(dǎo)者和決策人的身份。相比之下，消費(fèi)客戶更多的只是選擇接受企業(yè)提供的產(chǎn)品和向企業(yè)提出反饋信息。雖然其中基于SNS+UGC概念的“一窩蜂”平臺(tái)有體現(xiàn)客戶需求中心，即C2B（Custom to Business），的思路，但根本上還是由運(yùn)營(yíng)商通過(guò)挖掘客戶UGC的內(nèi)容信息，分析客戶需求，據(jù)此來(lái)提供服務(wù)產(chǎn)品，仍然屬于企業(yè)主導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)模式。而且這種方式雖然能較為準(zhǔn)確的撲捉客戶需求，有針對(duì)性地提供服務(wù)產(chǎn)品，降低運(yùn)營(yíng)商由于提供不符合客戶需求產(chǎn)品帶來(lái)的成本損失，但是挖掘分析信息到生產(chǎn)提品存在一定的時(shí)間差。在這個(gè)時(shí)間內(nèi)，客戶的需求可能會(huì)轉(zhuǎn)移或流失，這也一定程度給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)壓力。
除了以上存在的主要共性之外，四種運(yùn)營(yíng)模式就運(yùn)營(yíng)商、供應(yīng)商、溝通機(jī)制及產(chǎn)品特色方面均存在一定個(gè)性。詳見(jiàn)表1：
據(jù)實(shí)際調(diào)研發(fā)現(xiàn)，以上四個(gè)旅游團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，除了高朋中國(guó)是專業(yè)做團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的平臺(tái)外，其余平臺(tái)均作為其運(yùn)營(yíng)商核心業(yè)務(wù)的補(bǔ)充而存在。如“搶游惠”平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)依托中青旅集團(tuán)強(qiáng)大的線下實(shí)體旅行社體系，作為整個(gè)銷售體系的線上補(bǔ)充；攜程團(tuán)購(gòu)平臺(tái)依托攜程網(wǎng)OTA強(qiáng)大的住宿產(chǎn)品分銷體系，作為一種有力的促銷手段；“一窩蜂”平臺(tái)則是其運(yùn)營(yíng)商螞蜂窩旅游攻略分享社區(qū)的一個(gè)衍生產(chǎn)品分銷平臺(tái)。
隨著未來(lái)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模的繼續(xù)增長(zhǎng)，一方面客戶消費(fèi)的個(gè)性需求將不斷涌現(xiàn)，另一方面Web2.0時(shí)代的到來(lái)，移動(dòng)終端將成為旅游團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)中新的有力支撐。面對(duì)新形勢(shì)，旅游團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)商有必要抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)模式的戰(zhàn)略優(yōu)化調(diào)整，以爭(zhēng)取在未來(lái)旅游團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。
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