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時(shí)間：2023-03-16 17:13:56
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一、專題研究類
1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇
3. 定價(jià)技巧的應(yīng)用
4. 淺析直接營(yíng)銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用
5. 論公關(guān)促銷策略
6. 定價(jià)策略和降價(jià)決策分析
7. 企業(yè)綠色營(yíng)銷問題的探析
8. 分銷渠道管理中存在的問題及對(duì)策
9. 高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新探討
10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化
11. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營(yíng)銷對(duì)策
12. 國(guó)際營(yíng)銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播
13. 制約我國(guó)企業(yè)開展綠色營(yíng)銷的原因及其對(duì)策
14. “定制營(yíng)銷”理念的前瞻及潛力芻議
15. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
16. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新
17. 論渠道價(jià)值鏈增值管理對(duì)策
18. 跨文化交際中的跨國(guó)公司營(yíng)銷策略
19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊
20. 營(yíng)銷道德失范的成因分析
21. 淺議利用營(yíng)銷中的非價(jià)格因素提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
22. 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的應(yīng)用
23. 市場(chǎng)滲透策略的應(yīng)用
24. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)
25. 談?wù)勁c推銷對(duì)象的交往技巧
26. 銷售工作中的渠道組合策略
27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略
28. 如何合理控制銷售費(fèi)用
29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)行模式的思考
30. 企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略探討
31. 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的沖突與管理
32. 試論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理
33. 從汽車銷售談制與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)
34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動(dòng)作用
35. 服務(wù)營(yíng)銷新模型
36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件
37. 我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題及對(duì)策
38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用
39. 快速消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道管理
40. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和再造問題
41. 商品房市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問題
42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷問題探討
43. CRM在汽車營(yíng)銷企業(yè)中的開發(fā)與應(yīng)用
44. 我國(guó)企業(yè)綠色營(yíng)銷理念及實(shí)踐的特征分析
45. 論生態(tài)型企業(yè)營(yíng)銷體系的建立與改造
46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
47. 中國(guó)汽車企業(yè)自主品牌營(yíng)銷策略研究
48. 國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)模式中的主要問題及對(duì)策
49. 醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理
50. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理
51. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的廣告策略探究
52. 淺析服務(wù)企業(yè)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷策略
53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究
54. 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略存在的問題及對(duì)策
55. 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中影響消費(fèi)者信任的因素研究
56. 體驗(yàn)營(yíng)銷在某行業(yè)的運(yùn)用
57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理
58.跨文化營(yíng)銷的挑戰(zhàn)與對(duì)策研究
59.營(yíng)銷渠道變革的新趨勢(shì)研究
60.高科技產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略研究
61.整合營(yíng)銷及其應(yīng)用分析
62.企業(yè)危機(jī)公關(guān)研究
63.談判中的溝通技巧
64.論營(yíng)銷城市
65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究
二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類
1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場(chǎng)調(diào)研
2. 某公司CI設(shè)計(jì)方案
3. 某企業(yè)廣告案例分析
4. 某企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)施方案
5. 某企業(yè)銷售激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)
6. 某公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)
7. 某公司營(yíng)銷隊(duì)伍的組織與設(shè)計(jì)
8. 某公司企劃案例研究
9. 某企業(yè)促銷方式評(píng)價(jià)
10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評(píng)價(jià)
11. 某產(chǎn)品企劃案
12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評(píng)價(jià)
13. 某企業(yè)品牌營(yíng)銷策略研究
14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
15. 某產(chǎn)品分渠道研究
16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究
19. 對(duì)某產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)
20. 某產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)及分析
21. 某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合
22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷策略的選擇
23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制與企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效關(guān)系研究
24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施
25. 淺析某企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的問題以及對(duì)策
26. 如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的營(yíng)銷策略分析
27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實(shí)施的效度分析
28. 諾基亞新產(chǎn)品開發(fā)程序的效度分析
29. 宜家公司對(duì)我國(guó)家具零售業(yè)的影響與對(duì)策
30. 對(duì)新東方教育科技集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的探討
31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問題與對(duì)策
32. 蒙牛公司企業(yè)文化營(yíng)銷探析
33. 海爾集團(tuán)員工與顧客滿意度探析
34. 李寧公司品牌營(yíng)銷研究
35. 中國(guó)某品牌國(guó)際化戰(zhàn)略研究
市場(chǎng)營(yíng)銷論文題目
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場(chǎng)營(yíng)銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷障礙與對(duì)策
2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討
3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問題的研究
4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊
5,呼倫貝爾市旅游營(yíng)銷問題和發(fā)展策略
6,呼倫貝爾市保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀,問題及對(duì)策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營(yíng)銷策略與分析
8,營(yíng)銷創(chuàng)新——我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新研究
9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方法與策略
10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營(yíng)銷
11,我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策
12,營(yíng)銷整合的策劃性研究
13,我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲營(yíng)銷策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告
15,小論電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)銷售的影響
16,論營(yíng)銷職能是企業(yè)的基本職能
17, 談企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與產(chǎn)品開發(fā)
18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷策略的選擇 19,營(yíng)銷策略中廣告的運(yùn)用
20,產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇
21,論消費(fèi)心理預(yù)測(cè)
22,消費(fèi)心理與廣告研究
23,營(yíng)銷活動(dòng)中的公共關(guān)系分析
24,營(yíng)銷活動(dòng)中的定價(jià)技巧
25,激勵(lì)因素在銷售管理工作中的作用
26,我國(guó)不同職業(yè)和收入群體的消費(fèi)心理現(xiàn)狀研究 27,市場(chǎng)細(xì)分原理與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
28,某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合
29,我國(guó)服裝業(yè)營(yíng)銷渠道管理研究
30,快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷渠道管理研究
31,我國(guó)連鎖企業(yè)商品配送問題研究
32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究
33,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇和管理
34,我國(guó)物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對(duì)策研究
35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營(yíng)銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控
37,垂直渠道沖突管控
38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究
39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
40,中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷定位研究
41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究
42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇
43, 中小企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
44, 中小企業(yè)的差異性塑造
45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇
46,產(chǎn)品組合策略與價(jià)格策略協(xié)同問題研究 47,終端主導(dǎo)市場(chǎng)條件下企業(yè)渠道變化
48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究
50,差異化營(yíng)銷策略分析
51,產(chǎn)品分銷中竄貨問題研究
52, 論新產(chǎn)品開發(fā)策略
53,論渠道創(chuàng)新策略
54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略
55, 食品企業(yè)品牌提升研究
56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究
58,企業(yè)物流管理信息化問題及對(duì)策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理
60,市場(chǎng)預(yù)測(cè)手段研究
公共關(guān)系論文參考題目
1,社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的政府公關(guān)問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問題研究
3,試論公關(guān)策劃的幾個(gè)問題
4,試論廣告策劃
5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用
6,經(jīng)濟(jì)全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新
7,產(chǎn)品推銷中的公關(guān)策略
8,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)形象策略
9,良好的購(gòu)物環(huán)境在促銷中的意義
10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制中的公關(guān)問題
12,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與公共關(guān)系的關(guān)系
13,試分析馬斯洛的需要層次論
14,組織變革的理論分析
15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀
16,試論現(xiàn)代管理的人本原理
17,政府公關(guān)形象的塑造
18,企業(yè)文化建設(shè)研究
19,公共關(guān)系在我國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)
20,公共關(guān)系危機(jī)處理的對(duì)策
21,組織形象構(gòu)成要素分析
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷論文:
1,國(guó)際企業(yè)如何避免水土不服
2,國(guó)際企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入模式及其選擇研究 3,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的文化營(yíng)銷
4,論我國(guó)出口企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育與構(gòu)建
5,知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)際營(yíng)銷渠道的變革趨勢(shì)與策略
6,國(guó)際營(yíng)銷的兩個(gè)流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點(diǎn)對(duì)適應(yīng)性觀點(diǎn) 7,國(guó)際營(yíng)銷: 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合
8,國(guó)際營(yíng)銷渠道中的渠道行為
9,經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國(guó)際營(yíng)銷渠道新特點(diǎn)與跨國(guó)經(jīng)營(yíng)
11,試論我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中的品牌策略
12,中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷進(jìn)展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟(jì)全球化與我國(guó)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略
14,試論跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷效率 15,全球本地化: 國(guó)際營(yíng)銷之謎
16,綠色貿(mào)易壁壘與國(guó)際綠色營(yíng)銷研究
消費(fèi)者行為學(xué)論文:
1,品牌形象的消費(fèi)行為學(xué)研究
2,大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究
3,大學(xué)生消費(fèi)行為的分析與引導(dǎo)
4,關(guān)于綠色消費(fèi)行為的思考
5,當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)行為探析 6,解讀女性消費(fèi)者行為學(xué)的理論范式
7,區(qū)域差異的消費(fèi)行為研究
8,信息不對(duì)稱條件下的消費(fèi)者行為
9,論大學(xué)生的消費(fèi)行為及其社會(huì)心理特點(diǎn) 10,消費(fèi)體驗(yàn)理論評(píng)述
11,個(gè)人消費(fèi)行為模型分析
12,方消費(fèi)者行為學(xué)研究理論和方法評(píng)析 13,非理性消費(fèi)行為理論分析
14,中年女性消費(fèi)行為特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
15,廣告信息對(duì)消費(fèi)行為的影響及作用
16,影響農(nóng)民消費(fèi)行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費(fèi)行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析
19,大學(xué)生不良消費(fèi)行為的現(xiàn)狀, 原因和對(duì)策 20,對(duì)從眾消費(fèi)行為的分析與思考
21,轉(zhuǎn)型時(shí)期中國(guó)消費(fèi)行為研究
22,網(wǎng)上消費(fèi)者消費(fèi)行為研究
服務(wù)營(yíng)銷論文題目:
1,論服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷
2,服務(wù)營(yíng)銷研究的熱點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)
3,服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)
4,超市服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略探析
5,關(guān)系營(yíng)銷: 服務(wù)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)
6,透視服務(wù)營(yíng)銷的分析框架
7,服務(wù)營(yíng)銷: 21 世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷立足之道 8,服務(wù)營(yíng)銷打造顧客滿意
9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營(yíng)銷
10,服務(wù)質(zhì)量分析及評(píng)價(jià)研究
11,服務(wù)營(yíng)銷的定價(jià)策略研究
12,論服務(wù)營(yíng)銷的有形化策略
13,服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)
14,服務(wù)利潤(rùn)鏈與內(nèi)部營(yíng)銷
15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用 16,服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)探析
17,知識(shí)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)營(yíng)銷
18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營(yíng)銷
19,企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的初步探討
20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用
21,服務(wù)營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)
22,城市超市顧客消費(fèi)行為模式研究
2017市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)相關(guān)文章：
1.2016市場(chǎng)營(yíng)銷論文題目參考
2.2016屆市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文選題
一、選題依據(jù)和目標(biāo)(該研究的目的、意義、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì))
研究的目的：
本課題基于情感營(yíng)銷理論，分析哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷策略。
研究的意義：
哈根達(dá)斯被美國(guó)紐約時(shí)報(bào)譽(yù)為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個(gè)家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績(jī)，跟他合理的運(yùn)用“情感營(yíng)銷”的方式是分不開的。因此，對(duì)哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷具有重要的意義。
國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀：
我國(guó)著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營(yíng)銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“籠絡(luò)”感性和理性消費(fèi)者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個(gè)品牌要想獲得消費(fèi)者的芳心，就必須抓住消費(fèi)者的情感內(nèi)心世界，動(dòng)之以情才能獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)。在感性消費(fèi)時(shí)代，企業(yè)在營(yíng)銷過程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，消費(fèi)者才會(huì)慢慢愛上這個(gè)品牌，只有讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心，品牌才會(huì)有持續(xù)的生命力。
陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運(yùn)用情感營(yíng)銷策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營(yíng)具有積極的意義。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對(duì)餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費(fèi)者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營(yíng)者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價(jià)值。同時(shí)他們還指出，情感營(yíng)銷作為一種注重消費(fèi)者情感、心理需求的營(yíng)銷方式在餐飲經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用可以營(yíng)造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實(shí)可行的情感營(yíng)銷策略。
學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時(shí)代呼喚情感營(yíng)銷，隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營(yíng)銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費(fèi)者在購(gòu)買決策環(huán)節(jié)時(shí)，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價(jià)值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營(yíng)銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，要想提高市場(chǎng)占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個(gè)攻心術(shù)，真正從消費(fèi)者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷正是將攻心作為上策，讓消費(fèi)者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷量暢行，就必須順應(yīng)時(shí)展潮流，根據(jù)特定時(shí)代的情感消費(fèi)需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對(duì)情感營(yíng)銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場(chǎng)營(yíng)銷中利用情感因素取得良好的營(yíng)銷效果。他們認(rèn)為在感性消費(fèi)時(shí)代，情感是消費(fèi)者決定是否購(gòu)買的一個(gè)重要因素，同時(shí)也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營(yíng)銷的四個(gè)策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感服務(wù)、情感廣告對(duì)顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時(shí)無刻不在影響著消費(fèi)者的購(gòu)買心理，同時(shí)也影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費(fèi)者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營(yíng)銷對(duì)策。
學(xué)者李梅茹(2012)對(duì)于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營(yíng)銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費(fèi)心理提出情感營(yíng)銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費(fèi)者的長(zhǎng)期光顧和品牌忠誠(chéng)，情感營(yíng)銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費(fèi)者的情感才是關(guān)鍵。同時(shí)他還針對(duì)不同的營(yíng)銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、開感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標(biāo)來刺激消費(fèi)者眼球。只有這樣才能讓消費(fèi)者的心里期望和實(shí)際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會(huì)相差太大，以至于讓消費(fèi)者自覺的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠(chéng)。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營(yíng)銷策略也要隨著消費(fèi)者行為和情感的改變而改變。
國(guó)外研究現(xiàn)狀：
追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營(yíng)銷理論中的是美國(guó)的巴里·費(fèi)格教授，他認(rèn)為形象與情感是營(yíng)銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營(yíng)銷就是企業(yè)將營(yíng)銷活動(dòng)以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù)；第二是采用富有人情味的促銷方式。
營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費(fèi)特點(diǎn)將消費(fèi)者的購(gòu)買行為分成三個(gè)階段：一是追求量的消費(fèi)，二是追求質(zhì)的消費(fèi)，三是追求感性的消費(fèi)。同時(shí)他還指出企業(yè)在營(yíng)銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營(yíng)銷手段情感化才能贏得更多的消費(fèi)者。
美國(guó)推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。”對(duì)于一個(gè)推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因?yàn)轭櫩唾I的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗(yàn)和感受。
文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認(rèn)為如今情感營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的一個(gè)新概念，他指出情感營(yíng)銷是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購(gòu)買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學(xué)的角度出發(fā)，指出情感條件影響購(gòu)買決策過程的每個(gè)階段，情感在任何一種社會(huì)或商業(yè)決策中扮演著一個(gè)重要的角色。同時(shí)，情感營(yíng)銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長(zhǎng)期和深遠(yuǎn)的顧客忠誠(chéng)并且保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。
作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購(gòu)買決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營(yíng)銷活動(dòng)依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當(dāng)中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強(qiáng)烈的購(gòu)買欲，從而增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。他們指出，顧客購(gòu)買產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個(gè)性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。
發(fā)展趨勢(shì)：
隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營(yíng)銷理念也應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，消費(fèi)者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級(jí)，人們?cè)谌粘ＯM(fèi)過程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費(fèi)和購(gòu)買過程中所獲得的心理滿足和情感表達(dá)。情感營(yíng)銷理論作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學(xué)者投身于情感營(yíng)銷的理論研究當(dāng)中，希望通過以此來進(jìn)行企業(yè)在情感營(yíng)銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。因此對(duì)于哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。
二、課題關(guān)鍵問題及難點(diǎn)
關(guān)鍵問題：
本課題基于情感營(yíng)銷理論，著眼哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費(fèi)者為研究對(duì)象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷，更好的實(shí)施情感營(yíng)銷策略。
難點(diǎn)：
本課題將采用問卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點(diǎn)：
(1)問卷設(shè)計(jì)的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問卷的方式，被調(diào)查者對(duì)問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會(huì)對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。
(2)問卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，問卷的收集、統(tǒng)計(jì)、整理工作量較大。
三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件，經(jīng)費(fèi)情況)
研究工作基礎(chǔ)：
主觀條件：首先，本人對(duì)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時(shí)可以感知和體驗(yàn)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷，對(duì)這次寫論文應(yīng)該會(huì)有一些幫助；其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專業(yè)知識(shí)和技能，同時(shí)自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。
客觀條件：切實(shí)利用杭州圖書館及學(xué)校圖書館關(guān)于情感營(yíng)銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會(huì)調(diào)查來論證自己的相關(guān)內(nèi)容。
儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦
經(jīng)費(fèi)情況(單位：元)：
網(wǎng)絡(luò)資源費(fèi)：50
復(fù)印打印費(fèi)：100
其他費(fèi)用：150共計(jì)：300
四、研究方案
1.擬采取的研究方法或試驗(yàn)方法及主要技術(shù)路線
研究方法：
(1)文獻(xiàn)資料法：通過在中國(guó)知網(wǎng)、中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書館數(shù)據(jù)庫(kù)等中文數(shù)據(jù)庫(kù)及外文數(shù)據(jù)庫(kù)上的檢索，收集相關(guān)資料，并對(duì)收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。
(2)問卷調(diào)查法：通過設(shè)計(jì)問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查發(fā)放問卷，得到相關(guān)的信息。
2.進(jìn)度安排(起止時(shí)間：201X年3月1日~201X年12月31日)
201X年3月1日~201X年3月15日選導(dǎo)師
201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯
201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯
201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集
201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿
201X年10月1日~201X年11月30日修改論文
201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業(yè)論文答辯、補(bǔ)答辯
五、參考文獻(xiàn)
[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J].21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論，2010，(10)：118-120.
[2]李光斗。情感營(yíng)銷營(yíng)銷的溫柔一刀[J].廣告人，2011，(07)：155.
[3]陶文靜，池進(jìn)。情感營(yíng)銷視角下的餐飲經(jīng)營(yíng)策略研究[J].揚(yáng)州大學(xué)烹飪學(xué)報(bào)，2013，(2)：43-47.
[4]孫瑞華。市場(chǎng)營(yíng)銷新理念：情感營(yíng)銷[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版)，2011，(11)：75-77.
[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營(yíng)銷對(duì)顧客感知服務(wù)質(zhì)量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012，(1)：33-36.
[6]李梅茹。經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營(yíng)銷的策略研究[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2012，(19)：76-77.
[7]張靜雅。淺析情感營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感營(yíng)銷。[M].北京市：中國(guó)物資出版社，2011，(1)：3.
[9]周高華。情感營(yíng)銷行之有效的營(yíng)銷之道。[M].北京市：電子工業(yè)出版社，2012.
姓 名： 年 級(jí)： 班 級(jí)：
成果形式： 完成時(shí)間： 指導(dǎo)老師：
一、研究的目的及其意義
二、研究的主要內(nèi)容
1、 2、 3、 4、 5、
三、研究的主要方法和手段
1、2、3、4、
四、實(shí)施的步驟
1、2、3、4、5、6、7、
表1—1 開題報(bào)告(表格形式)
主題： 課題題目：
導(dǎo)師： 課題組成員：
組長(zhǎng)： 班組：
簡(jiǎn)要背景說明(課題是如何提出來的)：
課題的目的與意義：
活動(dòng)計(jì)劃：
1)任務(wù)分工：
實(shí)地調(diào)查：
上網(wǎng)：
查書面資料：
總結(jié)論文：
發(fā)倡議：
2)階段步驟： 分階段實(shí)施
階段 時(shí)間(周)主要任務(wù) 階段目標(biāo)
一 周 二 周 三 周
3)計(jì)劃訪問的專家：校內(nèi) 老師等
開題報(bào)告的格式(通用)
綜述
由于開題報(bào)告是用文字體現(xiàn)的論文總構(gòu)想，因而篇幅不必過大，但要把計(jì)劃研究的課題、如何研究、理論適用等主要問題說清楚，應(yīng)包含兩個(gè)部分：總述、提綱。
總述
開題報(bào)告的總述部分應(yīng)首先提出選題，并簡(jiǎn)明扼要地說明該選題的目的、目前相關(guān)課題研究情況、理論適用、研究方法、必要的數(shù)據(jù)等等。
提綱
開題報(bào)告包含的論文提綱可以是粗線條的，是一個(gè)研究構(gòu)想的基本框架?？刹捎谜涫交蛘问教峋V形式。在開題階段，提綱的目的是讓人清楚論文的基本框架，沒有必要像論文目錄那樣詳細(xì)。
參考文獻(xiàn)
開題報(bào)告中應(yīng)包括相關(guān)參考文獻(xiàn)的目錄
具體如下：
福州大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)開題報(bào)告
姓 名 班級(jí)xxxx班 學(xué)號(hào)
題 目品牌核心力營(yíng)銷策略探究——以青島海爾公司為例
一、研究背景、概況及意義
1.背景及概況：
市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。.市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。 企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求。
隨著政府監(jiān)管趨嚴(yán)，市場(chǎng)逐步規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增，依靠不規(guī)范營(yíng)銷保持生存，將會(huì)越來越難。海爾家電是世界白色家電第一品牌，中國(guó)最具價(jià)值品牌。在首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈舻闹笇?dǎo)下，先后實(shí)施名牌戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略，國(guó)際化戰(zhàn)略和全球品牌戰(zhàn)略，現(xiàn)在，海爾集團(tuán)形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，也根據(jù)自己的特點(diǎn)建立了適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。但隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴(kuò)張和電子商務(wù)是迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要，因此營(yíng)銷渠道創(chuàng)新勢(shì)在必行。而與其他家電企業(yè)的博弈中，海爾集團(tuán)只有創(chuàng)新營(yíng)銷觀念，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，才能在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自身的進(jìn)一步的發(fā)展。
2 選題意義
(1)理論意義：在目前現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料中，大部分營(yíng)銷模式是比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，適應(yīng)不了日新月異的時(shí)代和社會(huì)，在現(xiàn)階段，營(yíng)銷理念和標(biāo)準(zhǔn)有4c營(yíng)銷理論，營(yíng)銷的策略和手段有4p即研究適合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的廣告?zhèn)鞑ツＪ骄哂泻艽蟮睦碚撘饬x。
(2)現(xiàn)實(shí)意義：酒香不怕巷子深的時(shí)代早已過去，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)條件下，營(yíng)銷方式的是企業(yè)品牌傳播的重要手段。但如果繼續(xù)借用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式來會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售的不善，嚴(yán)重的會(huì)使企業(yè)的資金鏈陷入惡性循環(huán)，因此，必須研究適合新時(shí)代的合理營(yíng)銷的模式，提升品牌在受眾心目中的知名度和品牌形象，并且能綜合開發(fā)利用廣告信息資源，為企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)具有重要意義。
二、研究主要內(nèi)容
1.本研究的基本思路是：(1) 通過文獻(xiàn)閱讀與資料查找，明確 “營(yíng)銷”概念，知道營(yíng)銷的相關(guān)理論，比如“傳播的策略”，“營(yíng)銷的分類”及前人關(guān)于“營(yíng)銷模式”做了哪些研究;(2) 明確“核心力”概念，知道核心力營(yíng)銷的相關(guān)理論。(3)結(jié)合青島海爾公司個(gè)案，提出核心力營(yíng)銷的運(yùn)用。
2.具體結(jié)構(gòu)如下
一、緒論
二、相關(guān)理論概述：
(一)營(yíng)銷學(xué)理論概述
1 營(yíng)銷的概念和特征
2 營(yíng)銷要素
3 營(yíng)銷的分類
4 營(yíng)銷模式發(fā)展概述
(二)核心力營(yíng)銷理論的概述
1 核心力營(yíng)銷的定義
2 核心力營(yíng)銷的功能
3 核心力營(yíng)銷成要素分析
4 核心力營(yíng)銷基本流程
5核心力營(yíng)銷理論發(fā)展概述
三、青島海爾公司現(xiàn)行營(yíng)銷策略及核心力營(yíng)銷的可行性
(一)上?；亓π瑯I(yè)有限公司介紹
(二)上海回力鞋業(yè)營(yíng)銷策略分析
(三)上?；亓π瑯I(yè)核心力營(yíng)銷的可行性分析
四、核心力營(yíng)銷在青島海爾公司的模擬運(yùn)用
(一)青島海爾公司核心力營(yíng)銷運(yùn)作圖
(二)青島海爾公司整合核心力營(yíng)銷實(shí)施
三、研究步驟、方法及措施
本文將采用文獻(xiàn)研究、理論邏輯分析、實(shí)證分析三種方法。
1. 文獻(xiàn)研究：先對(duì)己有的營(yíng)銷學(xué)理論相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和閱讀。歸納整理營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論，重點(diǎn)整理前人關(guān)于“營(yíng)銷模式”與“核心力營(yíng)銷模式”的研究。
2. 理論邏輯分析：通過對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式的詳細(xì)解讀，提出每一個(gè)模式的進(jìn)步與不足之處。循環(huán)廣結(jié)合時(shí)展的新特點(diǎn)，提出了適合新時(shí)代模式。
3 實(shí)證分析：
(1) 分析青島海爾公司背景及營(yíng)銷策略
(2) 分析青島海爾公司目前營(yíng)銷模式的特點(diǎn)及可以借鑒之處。
(3)提出青島海爾公司對(duì)該模式的假想運(yùn)用。
四、研究進(jìn)度計(jì)劃
1.XX年10月16日，師生面談，探索選題方向及思路;
2.XX年10月16日至XX年11月10日，收集資料，閱讀文獻(xiàn)，在不斷修正中形成較為具體的研究方法，形成開題報(bào)告初稿;
3.XX年11月10日至XX年11月20日，在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，進(jìn)行材料收集和整理，修改開題報(bào)告初稿，最終形成開題報(bào)告;
4.XX年11月20日至XX年5月13日，收集資料形成寫作思路，撰寫初稿;
5. XX年5月14日至5月26日，初稿修改并撰寫論文第二稿
6. XX年5月27日至6月2日，第二稿修改并撰寫第三稿。
7. XX年6月3日，最后定稿，完成論文。
五、參考文獻(xiàn)
1、托尼，普羅克特(英).營(yíng)銷調(diào)研精要.機(jī)械工業(yè)出版社.XX，(8)
2、西頓，班尼特(美).旅游產(chǎn)品營(yíng)銷.高等教育出版社.XX，(10)
3、john quelch(美).營(yíng)銷管理.中國(guó)人民大學(xué)出版社.XX，(2)
4、盧子，佩而頓.營(yíng)銷渠道_一種關(guān)系管理方法.機(jī)械工業(yè)出版社.XX，(7)
5、詹姆斯.伯克，巴里.雷斯尼克.旅游商品的營(yíng)銷與推銷.電子工業(yè)出版社.XX，(1)
6、郭英之，張麗.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷.湖南大學(xué)出版社.XX，(8)
7、韋明體，楊晨暉.旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷.旅游教育出版社.XX，(5)
8、陳鋒儀，王莉霞，庫(kù)瑞.旅行社經(jīng)營(yíng)與管理案例分析.南開大學(xué)出版社.XX，(7)
9、歷新建，張輝.旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論與發(fā)展.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.XX，(12)
10、李國(guó)振，胡巍.旅游營(yíng)銷管理.山東人民出版社.XX，(5)
學(xué)生簽名： 徐曉 20 年 月 日
（一）營(yíng)銷費(fèi)用投入大，收效不顯著。以外匯理財(cái)產(chǎn)品為例：國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財(cái)產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場(chǎng)爭(zhēng)奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭(zhēng)奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費(fèi)解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經(jīng)過調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費(fèi)者對(duì)于各銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知狀況普遍反映較差。他們被國(guó)內(nèi)種類繁多的理財(cái)產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對(duì)眾多“看起來差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無所適從，邊際消費(fèi)量一路走低。
（二）品牌意識(shí)薄弱，整合力不強(qiáng)。不可否認(rèn)，我國(guó)當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說的外匯理財(cái)產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機(jī)構(gòu)看上去忙個(gè)不停，也做了很多努力去打造、去維護(hù)，但重視程度依然不夠，沒有進(jìn)行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個(gè)方面、一個(gè)局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個(gè)企業(yè)都強(qiáng)調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個(gè)方面都做到位。幾年下來，其品牌資產(chǎn)并沒有得到切實(shí)有效的積累和加強(qiáng)。我國(guó)金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識(shí)還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個(gè)方面。
（三）產(chǎn)品營(yíng)銷論文缺乏策略，隨意性大。對(duì)于營(yíng)銷決策，本土金融機(jī)構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營(yíng)銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，營(yíng)銷策略缺乏長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（四）營(yíng)銷方法落后，人才缺乏。我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營(yíng)銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達(dá)過程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。
二、產(chǎn)品營(yíng)銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點(diǎn)建議
“駱駝與兔子”理論是由我國(guó)營(yíng)銷學(xué)專家路長(zhǎng)全教授提出的。他認(rèn)為，剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)的外資金融機(jī)構(gòu)，資金實(shí)力雄厚，因?yàn)樽陨硪?guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營(yíng)銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對(duì)體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營(yíng)銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場(chǎng)上可以靠一定時(shí)期的虧損來獲取未來更大的回報(bào)；而我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點(diǎn)應(yīng)該是要有速度，所以我國(guó)本土金融機(jī)構(gòu)要談效率，談速度，談利潤(rùn)，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時(shí)間來堆積業(yè)績(jī)是絕對(duì)不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強(qiáng)者怎樣談競(jìng)爭(zhēng)？按照“駱駝與兔子”產(chǎn)品營(yíng)銷論文理論所闡述的觀點(diǎn)，惟有找一支營(yíng)銷支點(diǎn)，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>
（一）建立自己的品牌，找到營(yíng)銷的靶心。國(guó)際著名營(yíng)銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說過：營(yíng)銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)致力于建設(shè)長(zhǎng)青基業(yè)的企業(yè)來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財(cái)產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因?yàn)槌晒Φ钠放颇苁巩a(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤(rùn)，成功的品牌是市場(chǎng)的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費(fèi)者的朋友，值得消費(fèi)者信賴，因?yàn)闆]有人會(huì)拒絕朋友的誠(chéng)意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。
（二）堅(jiān)持品牌形象和品牌核心價(jià)值的統(tǒng)一。縱觀全球，堅(jiān)持全面完整的品牌塑造，是一些國(guó)際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國(guó)際一流品牌的共識(shí)。例如美國(guó)花旗銀行宣揚(yáng)的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財(cái)?shù)浞?，?cái)富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節(jié)都會(huì)經(jīng)常變化，但在品牌營(yíng)銷的各個(gè)方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財(cái)”的品牌個(gè)性、精神內(nèi)涵與價(jià)值觀。
（三）堅(jiān)持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個(gè)整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價(jià)格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點(diǎn)廣告、賣場(chǎng)氣氛到銷售說辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的理解。在金融理財(cái)產(chǎn)品層出不窮的今天，消費(fèi)者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國(guó)際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場(chǎng)分析說話。國(guó)際大公司習(xí)慣進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長(zhǎng)性，將市場(chǎng)縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時(shí)期的產(chǎn)品制定不同的營(yíng)銷策略，不斷觀察各個(gè)時(shí)期的銷售量、市場(chǎng)份額、損失，以及客戶滿意程度，及時(shí)觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷論文過程中的錯(cuò)誤，從而進(jìn)行正確的市場(chǎng)選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計(jì)還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險(xiǎn)大、成本高，基本無利潤(rùn)。并且金融機(jī)構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營(yíng)銷渠道，這時(shí)可以選擇高價(jià)格高促銷的雙高營(yíng)銷策略，加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝，制作出來能夠體現(xiàn)和說明投資理財(cái)產(chǎn)品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強(qiáng)的特點(diǎn)，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品經(jīng)過導(dǎo)入期的試銷進(jìn)入成長(zhǎng)期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場(chǎng)需求，同時(shí)銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗(yàn)，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會(huì)出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入，市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這時(shí)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場(chǎng)、建立新網(wǎng)點(diǎn)；加強(qiáng)促銷，建立和運(yùn)用蘊(yùn)藏著潛在價(jià)值的客戶機(jī)制，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，增加客戶?duì)本產(chǎn)品的信任感和忠誠(chéng)度。同時(shí)，要適時(shí)地將客戶進(jìn)行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化。進(jìn)入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤(rùn)開始穩(wěn)中有降。此時(shí)就應(yīng)重新研究市場(chǎng)策略，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長(zhǎng)其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場(chǎng)來贏得盡可能多的利潤(rùn)，從而增加眼前利潤(rùn)。新晨
（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a(chǎn)品產(chǎn)生于營(yíng)銷部門”，科特勒的這個(gè)觀點(diǎn)充分說明了產(chǎn)品營(yíng)銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營(yíng)銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營(yíng)銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點(diǎn)，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動(dòng)，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。
大三的學(xué)年論文，就要個(gè)題目和提綱，想到的或者有的留下QQ，我加你，答案滿意的另外加分懸賞，謝謝！問題補(bǔ)充：
誒。。也別留下QQ了，不然估計(jì)沒人留，就直接發(fā)在這里吧。。
提綱呢？我還想要個(gè)提綱。。
我來幫他解答
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2009-4-5 21:22 滿意回答 工商管理專業(yè)論文題目參考
工商管理（本科）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）參考題目
（2007年修訂）
畢業(yè)設(shè)計(jì)或畢業(yè)論文寫作既是本科教育的一項(xiàng)必要訓(xùn)練環(huán)節(jié)，也是對(duì)學(xué)生本科期間所學(xué)知識(shí)及其應(yīng)用能力的一次綜合檢驗(yàn)，務(wù)必引起同學(xué)們的重視。這里提供的論文題目可作為學(xué)生直接選題。
一、總體要求
1、題目要明確、精煉，語句通順且相對(duì)完整，選題不要太泛、過廣。
2、內(nèi)容體系層次分明，邏輯性強(qiáng)。不管具體體系如何，基本上應(yīng)按如下層次和邏輯關(guān)系展開：①提出問題（立題的背景，國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀、研究的理論與現(xiàn)實(shí)意義）②分析問題（事物發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題剖析）③解決問題（解決問題的方法、措施、對(duì)策等）。
3、觀點(diǎn)明確，論述有理有據(jù)，語句通順。
4、緊扣主題展開寫作，無必要或無關(guān)緊要的東西不寫。
5、要嚴(yán)格按繼續(xù)教育學(xué)院規(guī)定的規(guī)范寫作論文。①內(nèi)容齊全：如中英文摘要、關(guān)鍵詞、目錄、前言、正文、結(jié)論、參考文獻(xiàn)、致謝等；②頁面設(shè)置符合規(guī)范；③章節(jié)設(shè)計(jì)符合規(guī)范；④字體設(shè)置符合規(guī)范；⑤圖表設(shè)計(jì)符合規(guī)范。
二、理論性論文具體要求
原則上不鼓勵(lì)寫純理論性的論文。如選擇了寫該類論文，要注意：
1、要有自己鮮明的觀點(diǎn)，不能人云亦云。
2、要有自己的創(chuàng)新性工作，如某一理論的修正、某一方法的改進(jìn)、某些學(xué)術(shù)觀點(diǎn)的系統(tǒng)整合、某些新事物或新現(xiàn)象的解析等。
3、一般應(yīng)有案例分析，以支持自己的觀點(diǎn)。
三、應(yīng)用性論文具體要求
鼓勵(lì)寫作該類論文，要注意：
1、能應(yīng)用自己所掌握的管理知識(shí)、基本理論與方法，針對(duì)某一具體現(xiàn)象或問題展開分析研究。
2、研究的問題具有比較強(qiáng)的針對(duì)性，提倡“小題大做”，而不是“大題小做”。
3、分析問題多以事實(shí)說話，建議多采用數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)圖表展示事實(shí)現(xiàn)狀、存在的問題，展示分析的過程及分析結(jié)果。
4、要明確提出解決問題的方法、方案、措施或?qū)Σ叩取?/p>
四、工商管理專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目
1 提高我國(guó)廣告業(yè)設(shè)計(jì)水平的對(duì)策思考
2 論企業(yè)管理人員選拔與培訓(xùn)機(jī)制建設(shè)
3 國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)重組模式探索
4 科研單位人力資源管理問題若干思考
5 論企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的靈活應(yīng)用
6 體驗(yàn)營(yíng)銷方案策劃與實(shí)施策略研究
7 論施工項(xiàng)目的全面質(zhì)量管理
8 中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展存在的問題分析
9 項(xiàng)目成本費(fèi)用控制管理研究
10 論建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
11 因特網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的市場(chǎng)分析與市場(chǎng)營(yíng)銷策略
12 “殼”資源重組有關(guān)問題的研究
13 論中小企業(yè)的生存和發(fā)展之道
14 我國(guó)企業(yè)重組中存在的問題分析
15 論我國(guó)企業(yè)如何正確選擇和實(shí)施多元化發(fā)展戰(zhàn)略 16 中國(guó)企業(yè)的民族品牌策略研究
17 論我國(guó)企業(yè)如何面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化浪潮的沖擊
18 加入wto對(duì)我國(guó)銀行業(yè)的影響研究
19 某企業(yè)人力資源的規(guī)劃與開發(fā)評(píng)析
20 論企業(yè)產(chǎn)品成本的控制與管理
21 論現(xiàn)代企業(yè)的管理激勵(lì)機(jī)制建設(shè)
22 現(xiàn)代公司專業(yè)技術(shù)人員績(jī)效評(píng)估體系研究
23 中小企業(yè)如何建立和實(shí)施成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略
24 全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下的我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策研究 25 論我國(guó)零售物流企業(yè)如何迎接國(guó)際化挑戰(zhàn)
26 中國(guó)電子商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理研究
27 論電子商務(wù)在旅游行業(yè)中的運(yùn)用
28 論電子商務(wù)在企業(yè)中的應(yīng)用
29 論企業(yè)的綠色生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)
30 某集團(tuán)公司多元化發(fā)展戰(zhàn)略分析
31 論企業(yè)的社會(huì)責(zé)任
32 論汽車制造業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)策略
33 創(chuàng)業(yè)公司的人才激勵(lì)機(jī)制研究
34 房地產(chǎn)企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)策略研究
35 體育服務(wù)器材市場(chǎng)渠道管理研究
36 房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)管理研究
37 教育品牌經(jīng)營(yíng)策略研究
38 國(guó)企人才流失問題分析
39 某地區(qū)家政服務(wù)業(yè)市場(chǎng)分析
40 論企業(yè)績(jī)效評(píng)估體系的科學(xué)設(shè)計(jì)
41 論廣告真實(shí)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合
42 論我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的綠色生產(chǎn)與營(yíng)銷管理
43 論建筑工程的健康、安全與環(huán)保管理
44 論我國(guó)人事管理制度的創(chuàng)新
45 論商業(yè)銀行的數(shù)字化管理
46 建筑施工質(zhì)量監(jiān)控管理研究
47 民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)問題研究
48 論企業(yè)的人性化管理
49 需求個(gè)性化下的營(yíng)銷策略研究
50 我國(guó)中小高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展問題研究
51 論現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)具備的環(huán)保意識(shí)
52 論投資活動(dòng)中的造價(jià)管理
53 我國(guó)產(chǎn)業(yè)集群式發(fā)展模式分析
54 我國(guó)中小企業(yè)融資中存在的問題及原因探析
55 論如何提高我國(guó)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力
56 論現(xiàn)代企業(yè)制度下的中國(guó)企業(yè)文化建設(shè)
57 論我國(guó)古代管理思想在現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用
58 論我國(guó)古代兵法謀略在現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用
59 論企業(yè)的危機(jī)管理
60 某企業(yè)績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)研究
61 統(tǒng)計(jì)技術(shù)在質(zhì)量管理中的應(yīng)用案例分析
62 企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)控制管理研究
63 某企業(yè)戰(zhàn)略管理研究
64 論中國(guó)企業(yè)管理人才的選拔與培養(yǎng)
65 論商業(yè)零售企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理
66 中國(guó)外資利用的狀況分析及合理利用外資策略研究 67 中國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
68 新環(huán)境下電信企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略
69 管理本土化問題研究
70 論銀行如何加強(qiáng)對(duì)民企放貸款的管理
70 某企業(yè)總經(jīng)銷制方案設(shè)計(jì)
71 我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展對(duì)策思考
72 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段國(guó)有企業(yè)職工激勵(lì)機(jī)制的重構(gòu)研究 73 國(guó)有大中型企業(yè)薪酬機(jī)制研究
74 論新的資質(zhì)就位政策對(duì)建筑企業(yè)的影響
75 基于知識(shí)管理的企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展模式研究
76 國(guó)有商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新研究
77 對(duì)我國(guó)稅費(fèi)制度改革的思考
78 稅務(wù)的現(xiàn)狀、前景與發(fā)展對(duì)策研究
79 論我國(guó)旅游資源的開發(fā)管理
80 我國(guó)新能源發(fā)展戰(zhàn)略研究
81 論企業(yè)如何創(chuàng)建名牌
82 論知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)人力資源開發(fā)戰(zhàn)略
83 稅收征管的制度因素分析
84 論市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的我國(guó)財(cái)政職能轉(zhuǎn)變
85 公共財(cái)政體系中政府職能分析
86 論國(guó)有資產(chǎn)重組與國(guó)企活力再造
87 我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局分析
88 論我國(guó)轎車制造企業(yè)如何增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力
89 國(guó)內(nèi)企業(yè)人力資源競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
90 試論基于循環(huán)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展
91 企業(yè)重大事故預(yù)防機(jī)制研究
92 論房地產(chǎn)企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌
93 建筑裝飾材料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析與營(yíng)銷策略研究 94 論金融風(fēng)險(xiǎn)管理
95 論我國(guó)企業(yè)的管理創(chuàng)新
96 論我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)
97 企業(yè)投資決策機(jī)制研究
98 我國(guó)住房抵押貸款存在的問題分析
99 論我國(guó)增值稅制的進(jìn)一步改革與完善
100 企業(yè)戰(zhàn)略并購(gòu)行為研究
101 中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究
102 國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)機(jī)制研究
103 企業(yè)并購(gòu)的模式與策略研究
104 國(guó)有企業(yè)發(fā)展必須以人為本
105 論煙草行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展
106 中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的戰(zhàn)略思考
107 關(guān)于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)范化管理的系統(tǒng)思考
108 中國(guó)城鎮(zhèn)發(fā)展模式的若干思考
109 國(guó)有企業(yè)要走創(chuàng)新之路
110 稅收征收成本分析
111 電子商務(wù)發(fā)展對(duì)我國(guó)稅收的影響分析
112 論國(guó)有企業(yè)激勵(lì)機(jī)制建設(shè)
113 我國(guó)證券市場(chǎng)運(yùn)行的供需矛盾分析
114 企業(yè)cis的導(dǎo)入研究
115 財(cái)政管理信息化發(fā)展探索
116 論企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革
117 現(xiàn)行稅收征管模式評(píng)析
118 我國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)制度改革探索
119 控制稅收征管成本的途徑分析
120 現(xiàn)代商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)問題分析與發(fā)展對(duì)策思考 121 建立統(tǒng)一的企業(yè)所得稅制度研究
122 中國(guó)商品批發(fā)企業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展形勢(shì)分析
123 論中外資企業(yè)所得稅的統(tǒng)一管理
124 論現(xiàn)行增值稅制的進(jìn)一步完善
125 稅務(wù)機(jī)制建設(shè)若干問題思考
126 民營(yíng)企業(yè)發(fā)展問題研究
127 論加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)詐騙犯罪的打擊防范
128 論如何創(chuàng)建中國(guó)特色的企業(yè)品牌
129 國(guó)有企業(yè)人才流失的原因與解決對(duì)策
130 論我國(guó)外貿(mào)發(fā)展從比較優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變 131 我國(guó)中小型企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展對(duì)策研究
132 關(guān)于進(jìn)一步完善我國(guó)企業(yè)所得稅制度的構(gòu)想
133 國(guó)有大型零售商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析及發(fā)展對(duì)策研究
134 現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與合作行為研究 135 小型配套企業(yè)質(zhì)量保證體系研究 136 我國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)控機(jī)制研究 137 住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化研究
138 中國(guó)民營(yíng)企業(yè)如何提高競(jìng)爭(zhēng)力 139 我國(guó)體育用品市場(chǎng)發(fā)展前景分析 140 建筑工程施工項(xiàng)目成本控制方法研究 141 論家政服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略昭示企業(yè)未來發(fā)展的方向、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營(yíng)銷戰(zhàn)略更是銀行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖。
一、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀
20世紀(jì)80年代以來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關(guān)于金融營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)更是趨于白熱化。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價(jià)值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢(shì)，革新和提升營(yíng)銷管理理念，推進(jìn)自身營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè)，重塑公眾形象，營(yíng)銷層次和水平迅速提升，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)步入金融營(yíng)銷時(shí)代。
二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問題
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略偏于粗放型
我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場(chǎng)調(diào)查一一Partition市場(chǎng)細(xì)分一一Prefer市場(chǎng)選擇一—Positi0n市場(chǎng)定位管理機(jī)制，營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng)，這種情況下，我國(guó)商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣，同時(shí)也使得市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差，營(yíng)銷效果遜色不少。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合(4P)策略過于單一
這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷策略上。價(jià)格策略方面，衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上，顯然缺乏市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位，導(dǎo)致針對(duì)性差，沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行。
3、營(yíng)銷策略觀念相對(duì)落后
我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略觀念相對(duì)落后，部分銀行在營(yíng)銷過程中，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇?，“拉關(guān)系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，缺乏與客戶的溝通與互動(dòng)。
三、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策建議
1．學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營(yíng)銷理念，進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位，確定銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷策略。戰(zhàn)略營(yíng)銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場(chǎng)環(huán)境中，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會(huì)創(chuàng)造最大的價(jià)值。我國(guó)銀行在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行市場(chǎng)分析之后，必須結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場(chǎng)，相應(yīng)地確定全面，系統(tǒng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略
2、做好市場(chǎng)細(xì)分，注重營(yíng)銷組合策略的靈活選擇
隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場(chǎng)需求的一種常態(tài)和主流趨勢(shì)，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營(yíng)銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體，進(jìn)行個(gè)性營(yíng)銷。銀行面對(duì)的是眾多的客戶，它們對(duì)產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對(duì)利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場(chǎng)區(qū)分為更細(xì)小的市場(chǎng)或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施不同的營(yíng)銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場(chǎng)組合，才能做到銀行營(yíng)銷的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營(yíng)銷的預(yù)期效果。
3、加強(qiáng)金融品牌營(yíng)銷，強(qiáng)化銀行品牌形象
品牌營(yíng)銷將成為重點(diǎn)對(duì)策。營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來源，所以品牌營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已從國(guó)外銀行和國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營(yíng)銷實(shí)踐中，認(rèn)識(shí)到品牌這一無形資產(chǎn)的價(jià)值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設(shè)銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個(gè)性，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行品牌營(yíng)銷的著力點(diǎn)，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。
4、注重營(yíng)銷策略的選擇
我國(guó)商業(yè)營(yíng)銷在營(yíng)銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同，采取相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和防御性競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競(jìng)爭(zhēng)策略逐漸尋求突破。
本文以市場(chǎng)營(yíng)銷理論為研究基礎(chǔ)，結(jié)合雪花中低檔啤酒的現(xiàn)狀研究，探尋雪花中低檔啤酒的發(fā)展之路，為雪花啤酒公司未來的價(jià)格策略和銷售政策提出可實(shí)施的對(duì)策，善于汲取公司以前的銷售經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)來完善未來的銷售策略以及繼承及創(chuàng)新其他國(guó)家的先進(jìn)營(yíng)銷理念，以利于雪花啤酒公司品牌知名度的加強(qiáng)及其長(zhǎng)期發(fā)展。
一、文獻(xiàn)綜述
吳紅艷（2008）①深入探究了雪花啤酒公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及營(yíng)銷策略，巧妙運(yùn)用STP理論方法，從而提出了渠道提升銷售的方法。毛菁菁（2013）②通過對(duì)營(yíng)銷學(xué)中的營(yíng)銷渠道、模式和SWOT理論的巧妙應(yīng)用，找到了適合雪花啤酒的營(yíng)銷渠道模式，證實(shí)了營(yíng)銷渠道對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的發(fā)展極其重要這一論點(diǎn)。高山（2011）③對(duì)雪花啤酒四川公司營(yíng)銷渠道的管理層次進(jìn)行了詳細(xì)描述，并對(duì)雪花啤酒營(yíng)銷渠道提出了詳細(xì)的優(yōu)化策略與管理政策，從而為其他啤酒公司提供了專業(yè)化的營(yíng)銷渠道模式。同時(shí)文章的創(chuàng)新點(diǎn)在于將渠道的理論性和渠道管理與建設(shè)的實(shí)踐性有機(jī)地結(jié)合在了一起。楊超卓（2013）④通過對(duì)雪花啤酒重慶市場(chǎng)的“4P”現(xiàn)狀及問題的分析，為其未來發(fā)展趨勢(shì)作出了預(yù)測(cè)，提出了要在重點(diǎn)市場(chǎng)確立優(yōu)勢(shì)地位，然后向其他城市復(fù)制其發(fā)展的策略，然后逐漸在全國(guó)贏得競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)及取得良好的收益。高長(zhǎng)順（2012）⑤利用SWOT和波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析方法評(píng)估了雪花啤酒公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅以及行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，指出創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的核心價(jià)值所在，致力于提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。孫遠(yuǎn)（2014）⑥詳細(xì)概述了長(zhǎng)春雪花啤酒公司現(xiàn)有的績(jī)效管理，提出了其存在的不足之處和現(xiàn)有的問題缺陷，采用了關(guān)鍵績(jī)效業(yè)績(jī)指標(biāo)、360度反饋以及能力素質(zhì)模型等方法，分析了其績(jī)效管理體系的影響因素以及其相關(guān)的配套實(shí)施，為完善現(xiàn)有的中層管理者的績(jī)效考核體系提供了參考建議。
由以上文獻(xiàn)梳理可知，國(guó)內(nèi)對(duì)于雪花啤酒的研究在內(nèi)容上側(cè)重于籠統(tǒng)的分析所有產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)策，但缺乏對(duì)雪花中低檔啤酒的價(jià)格營(yíng)銷策略和銷售政策方面的針對(duì)性研究，本文旨通過對(duì)雪花中低檔啤酒的營(yíng)銷模式及策略的綜合分析，為雪花中低檔啤酒的營(yíng)銷提供可借鑒的參考價(jià)值，具有極大的現(xiàn)實(shí)意義。
二、中國(guó)華潤(rùn)雪花現(xiàn)有的中低檔啤酒及其定位
目前雪花啤酒的中低檔啤酒主要包含以下幾類：中檔：雪花勇聞（小瓶）、雪花勇聞（聽裝）、雪花冰山勇聞；中檔低：雪花自然之美；主流高：雪花原汁麥；主流：巴蜀雪花；主流低：藍(lán)劍經(jīng)典；低價(jià)：藍(lán)劍清涼。中檔系列中的雪花原汁麥的超凡品質(zhì)為消費(fèi)者帶來了耳目一新的感覺，使其感受到啤酒為其帶來的魅力。
選擇中檔啤酒的消費(fèi)者不僅對(duì)啤酒品牌的知名度要求較高，而且對(duì)價(jià)格的敏感程度也高于高檔消費(fèi)者的敏感程度。而低檔啤酒的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度也不低于中檔消費(fèi)者。經(jīng)銷商不僅關(guān)注啤酒市場(chǎng)的零售價(jià)，而且對(duì)產(chǎn)品在流通過程中的價(jià)格體系的價(jià)格差更敏感。
三、雪花中低檔啤酒的營(yíng)銷現(xiàn)狀和銷售政策分析
啤酒行業(yè)各品牌之間持續(xù)較久的價(jià)格大戰(zhàn)，使得啤酒行業(yè)的利潤(rùn)接近于成本底線，導(dǎo)致某些啤酒的利潤(rùn)微乎及微。而且，考慮到雪花中低檔啤酒的長(zhǎng)期發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的盲目追求，永無止境的銷售折扣會(huì)會(huì)對(duì)雪花啤酒行業(yè)的未來趨勢(shì)走向產(chǎn)生誤導(dǎo)作用，導(dǎo)致企業(yè)可利用的資源流失和企業(yè)利潤(rùn)降低。因此，制定有效的營(yíng)銷策略和價(jià)格政策對(duì)雪花中低檔啤酒的未來趨勢(shì)走向有著重要的指導(dǎo)意義。
（一）雪花中低檔啤酒價(jià)格現(xiàn)狀分析
雪花啤酒的價(jià)格現(xiàn)狀主要分為以下兩種情況，一種是不同檔次的產(chǎn)品價(jià)格存在名義價(jià)格較高、實(shí)際價(jià)格低的現(xiàn)狀，是由其品牌地位不強(qiáng)，渠道力量薄弱造成的；另一種是價(jià)格問題的產(chǎn)生與銷售渠道模式具有較大的關(guān)系，由于渠道模式為直銷與分銷相結(jié)合，導(dǎo)致不同層次的價(jià)格存在差異，進(jìn)一步造成了區(qū)域間出現(xiàn)竄貨和價(jià)格不穩(wěn)定的現(xiàn)象的發(fā)生。竄貨亂價(jià)問題引致其余經(jīng)銷商失去繼續(xù)經(jīng)銷該產(chǎn)品的信心，降低了消費(fèi)者對(duì)啤酒品牌的信任度，繼而不利于市場(chǎng)的正常運(yùn)行和發(fā)展。
（二）雪花中低檔啤酒現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
第一，由于青島啤酒在國(guó)內(nèi)享有第一品牌的聲譽(yù)，其質(zhì)量和營(yíng)銷渠道模式在高端市場(chǎng)占據(jù)有利地位，對(duì)雪花啤酒市場(chǎng)份額的擴(kuò)張具有威脅。第二，國(guó)內(nèi)的小啤酒廠靈活的企業(yè)機(jī)制和低成本，在低端市場(chǎng)與雪花啤酒進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。第三，青島啤酒和燕京啤酒的較長(zhǎng)的銷售時(shí)間和豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)際銷售經(jīng)驗(yàn)較少和國(guó)際經(jīng)營(yíng)理念不完善的雪花啤酒壓力很大。第四，雪花啤酒的融資渠道較少和公司治理和決策機(jī)制體制不規(guī)范使得雪花啤酒未來道路充滿荊棘。第五，雪花啤酒缺少品牌代言人，和體育營(yíng)銷結(jié)合度較低，在品牌的時(shí)尚和內(nèi)涵方面消費(fèi)者青啤和燕京啤酒的影響綜合力更大。
四、華潤(rùn)雪花中低檔啤酒的營(yíng)銷對(duì)策
（一）嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域定價(jià)策略
雪花中低檔啤酒在各區(qū)域可以根據(jù)場(chǎng)所的更換來配備不同的產(chǎn)品組合，嚴(yán)格要求各產(chǎn)品在相同產(chǎn)所的零售價(jià)格保持一致，保證各區(qū)域產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有相同的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。由此，雪花中低檔啤酒的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)為既要保持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額又要追求企業(yè)利潤(rùn)的最大化，在充分考慮到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格前提下，制定能使大多數(shù)消費(fèi)者滿意的價(jià)格。在確定定價(jià)目標(biāo)以后，在定價(jià)的過程中應(yīng)確定以下幾項(xiàng)原則：①根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買力來確定不同產(chǎn)品的價(jià)格；②同一產(chǎn)品在不同區(qū)域盡量以同一價(jià)格銷售；③在消費(fèi)水平較高的區(qū)域可以適當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格；④在價(jià)格體系策略中要保證分銷商和經(jīng)銷商的利益。因此，正確的價(jià)格體系策略對(duì)于雪花中低檔啤酒的銷售成功具有不可忽視的推動(dòng)力。
（二）優(yōu)化雪花中低檔啤酒的銷售渠道結(jié)構(gòu)
一方面，篩選優(yōu)秀的渠道用戶、剔除不足用和不能用的商戶，精細(xì)化管理銷售渠道，掌握各級(jí)經(jīng)銷商的流量流向，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端產(chǎn)品銷售信息的精準(zhǔn)掌握，以零售終端為導(dǎo)向，以掌握零售終端和經(jīng)銷商的協(xié)同發(fā)展來構(gòu)建銷售渠道壁壘。另一方面，善于發(fā)掘經(jīng)銷商的潛在能力，減少銷售渠道的層級(jí)和數(shù)量，使經(jīng)銷商少則優(yōu)，降低零售終端經(jīng)銷商和消費(fèi)者的選擇權(quán)，構(gòu)建一個(gè)市場(chǎng)所有的銷售終端都是由公司的一級(jí)經(jīng)銷商直接供貨的銷售平臺(tái)。
（三）雪花中低端啤酒與體育精神文化融合的必要性
雪花中低端啤酒應(yīng)與體育人文精神相融合作為品牌傳播的基礎(chǔ)，打造獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和個(gè)性，將宣傳資源聚焦在品牌內(nèi)涵建設(shè)提升上，依靠品牌的良性驅(qū)動(dòng)來進(jìn)一步凝練消費(fèi)者對(duì)雪花品牌的忠誠(chéng)。為了使體育精神文化與雪花啤酒更好地相融合，雪花啤酒加強(qiáng)與高校、體育競(jìng)賽合作，提高品牌的知名度和企業(yè)的影響力。體育精神和產(chǎn)品傳播相結(jié)合，使得產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力及品牌形象有了載體，雪花啤酒形象立體豐滿。
結(jié)論
雪花中低檔啤酒的價(jià)格策略和銷售政策，應(yīng)建立周詳?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)行業(yè)以及公司自身的優(yōu)劣勢(shì)的分析，深入解讀深刻剖析，
解析問題的實(shí)質(zhì)，有的放矢，調(diào)整好作為后進(jìn)入者的心態(tài)，盡可能減少和化解競(jìng)爭(zhēng)者的在位優(yōu)勢(shì)，以追隨者的身份采取恰當(dāng)?shù)纳饽Ｊ剑?/p>
制定出相應(yīng)的營(yíng)銷的策略，提高執(zhí)行力，在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)集思廣益地策劃出一系列有針對(duì)性的雪花中低檔啤酒的市場(chǎng)價(jià)格策略和銷售政策。（作者單位：中國(guó)海洋大學(xué)管理學(xué)院）
注解：
① 吳紅艷，華潤(rùn)雪花啤酒（興安）公司營(yíng)銷策略研究[D]，廈門大學(xué)碩士學(xué)位論文，2008
② 毛菁菁，淺 析 啤 酒 行 業(yè) 營(yíng) 銷 渠 道―――以中國(guó)華潤(rùn)雪花啤酒為例[J]，[價(jià)格月刊]，2013年第六期
③ 高山，雪花啤酒營(yíng)銷渠道策略探析一以四川公司為例[D]，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位論文，2011年4月
一、 前言
當(dāng)今商業(yè)世界的競(jìng)爭(zhēng)無疑是由無情的企業(yè)贏家?guī)ьI(lǐng)的。在這種情況下，企業(yè)需要考慮到更多的因素以達(dá)到他們的目標(biāo)。其中重要的因素之一是企業(yè)需要關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，因?yàn)槭袌?chǎng)可以對(duì)企業(yè)和他的客戶及銷售情況產(chǎn)生顯著的影響。格羅魯（1990）提出了關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是需要被管理者考慮的重要信息，它關(guān)系到企業(yè)的立場(chǎng)。這個(gè)定義也是關(guān)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)的根本理念。那么關(guān)于消費(fèi)者研究和如何培訓(xùn)企業(yè)員工等方面的數(shù)據(jù)分析又是市場(chǎng)營(yíng)銷中必不可少的步驟。這些可以延長(zhǎng)企業(yè)的生命讓其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存。因此這種情況可以簡(jiǎn)單的理解為市場(chǎng)營(yíng)銷的過程與企業(yè)的興衰是密不可分的。此外，格羅魯（2009）認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶管理也是相關(guān)聯(lián)的。許多企業(yè)的目的是說服人們購(gòu)買他們的產(chǎn)品，并讓客戶忠誠(chéng)于自己的品牌。隨著時(shí)間的推移以及企業(yè)文化特性的變化，商場(chǎng)營(yíng)銷的作用也變得越來越重要。如果一家公司能一直擁有其客戶的忠誠(chéng)度，并獲得客戶的信任，這將會(huì)使該公司成為其領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。與此同時(shí)，企業(yè)的聲譽(yù)和利潤(rùn)也將越來越大。因此，利文撒爾（2005）指出，為了讓企業(yè)獲得忠實(shí)客戶和利潤(rùn)，第一步必須采取創(chuàng)造市場(chǎng)為導(dǎo)向。這是因?yàn)槭袌?chǎng)可以影響企業(yè)并且讓信息能夠有效地制定業(yè)務(wù)策略，從而建立一個(gè)穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)。此外，企業(yè)可以獲得頗多的收益及投資回報(bào)率，當(dāng)其采用了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。換句話說，企業(yè)投資回報(bào)率隨著消費(fèi)者價(jià)值的擴(kuò)大和品牌宣傳的有效性而增加。從一些成功的例子可以看出，為了建立一個(gè)成功的商業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷扮演著一個(gè)為公司意航的作用，它像一座橋梁鏈接企業(yè)的金融，制造業(yè)和客戶服務(wù)等部門。如果企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)整自己的策略，那么他們的目標(biāo)可以很容易地實(shí)現(xiàn)。也可以說，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的支柱。本文將研究一些特殊的數(shù)據(jù)在市場(chǎng)調(diào)研及企業(yè)管理中的發(fā)揮的重要作用，并且調(diào)查市場(chǎng)將如何影響商業(yè)戰(zhàn)略。
二、 數(shù)據(jù)收集
數(shù)據(jù)采集是市場(chǎng)調(diào)研的第一步驟，數(shù)據(jù)的收集可以有效的幫助企業(yè)了解市場(chǎng)的趨勢(shì)。艾哈邁德（1999）認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研是鏈接企業(yè)客戶與公眾的主要工具，并且需要通過了解市場(chǎng)信息來完成。這方面的研究也用于確定產(chǎn)品的營(yíng)銷性能和促進(jìn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理解。此外，利文撒爾（2005）指出，如果有人想成為一個(gè)有成效的營(yíng)銷人員，他或她必須有獲取和預(yù)測(cè)關(guān)于客戶和市場(chǎng)的數(shù)據(jù)的能力。但是，沒有依據(jù)或者錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)將會(huì)對(duì)企業(yè)實(shí)施的市場(chǎng)戰(zhàn)略的操作帶來嚴(yán)重的失誤。營(yíng)銷人員必須充分運(yùn)用有利的數(shù)據(jù)，以了解如何對(duì)特定的市場(chǎng)趨勢(shì)與客戶人群作出相對(duì)用的反應(yīng)與策略。一些研究人員總結(jié)出了以下關(guān)于客戶數(shù)據(jù)的五種類型：（1）倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)：它是基于顧客對(duì)一個(gè)品牌或品牌網(wǎng)絡(luò)的購(gòu)買行為，從品牌賣點(diǎn)中收集的數(shù)據(jù)信息。這種數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)計(jì)劃和建立客戶的忠誠(chéng)度；（2）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：它記錄了消費(fèi)者的購(gòu)買價(jià)值。當(dāng)在消費(fèi)者持信用卡，借記卡或其他在線支付服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)的過程中，消費(fèi)者的購(gòu)買行為將會(huì)被紀(jì)錄為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)將會(huì)作為一個(gè)參考，用于企業(yè)改善營(yíng)銷活動(dòng)和其品牌的推廣傳播活動(dòng)；（3）空間數(shù)據(jù)：利用定位追蹤技術(shù)來記錄客戶的位置，比如收集消費(fèi)者青睞何種類型的銷售渠道進(jìn)行消費(fèi)的數(shù)據(jù)；（4）日志數(shù)據(jù)：它是由音頻，視頻，或網(wǎng)絡(luò)渠道來紀(jì)錄消費(fèi)者的消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)，這類數(shù)據(jù)可以提高企業(yè)的品牌質(zhì)量，從而讓企業(yè)更深的了解消費(fèi)者對(duì)品牌態(tài)度；（5）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)：企業(yè)通過社交媒體來聚集關(guān)于消費(fèi)者的社交活動(dòng)和通信交流等。例如，消費(fèi)者往往會(huì)通過社交媒體去交流與分享自己的消費(fèi)習(xí)慣與購(gòu)物體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的收集也成為企業(yè)了解客戶快捷有效的方式。下文以寶潔（P&G）公司進(jìn)入墨西哥市場(chǎng)為例，通過研究寶潔公司收集和分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)的方法，從而證明數(shù)據(jù)在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中發(fā)揮的重要作用。寶潔公司是全球的跨國(guó)公司之一，其不同類型的產(chǎn)品已經(jīng)成功打入其他國(guó)家的市場(chǎng)。寶潔擁有21個(gè)品牌，年銷售額從一億美元至約十億美元，寶潔公司包括了很多種類的產(chǎn)品，比如母嬰類產(chǎn)品，女性和家庭護(hù)理產(chǎn)品，健康保健類產(chǎn)品及家居護(hù)理產(chǎn)品類。全球范圍擁有幾十億的人都知道寶潔品牌，并購(gòu)買寶潔的產(chǎn)品。
寶潔公司成立了一個(gè)學(xué)習(xí)研究小組用于測(cè)試不同的市場(chǎng)情況和發(fā)現(xiàn)關(guān)于消費(fèi)者的購(gòu)買決策和購(gòu)買后的行為，以便公司獲得有效的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。如果企業(yè)沒有可進(jìn)行分析的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，企業(yè)將不會(huì)知道客戶購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量，并且也不會(huì)知道如何讓自己的產(chǎn)品更符合客戶的預(yù)期。每一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的基本目標(biāo)是提高其產(chǎn)品的銷售，并且為公司增加利潤(rùn)。如果某企業(yè)并不清楚目前市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，也不去收集有效的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，那么該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品很有可能是失敗的。因此數(shù)據(jù)收集對(duì)企業(yè)而言是一個(gè)基本的工具，可以帶領(lǐng)企業(yè)完成其市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)。
三、 數(shù)據(jù)分析
除了收集數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)分析也是為企業(yè)提供有利于用于業(yè)務(wù)發(fā)展必不可少的步驟。數(shù)據(jù)分析使企業(yè)能夠?qū)Ｗ⒂谒麄兛蛻舻男枨?，并且提高品牌價(jià)值。據(jù)斯卡爾斯布里克-豪瑟（2007年）分析，21世紀(jì)的市場(chǎng)情況是一個(gè)關(guān)于學(xué)習(xí)如何瀏覽大量的客戶信息和數(shù)據(jù)庫(kù)的市場(chǎng)。一個(gè)成功的數(shù)據(jù)分析包括對(duì)數(shù)據(jù)的親密度，準(zhǔn)確性及即時(shí)性這三個(gè)特性進(jìn)行有效的分析。首先，數(shù)據(jù)親密度的分析是關(guān)于分析顧客與企業(yè)之間關(guān)系的分析，是描述了客戶如何與企業(yè)和通過和這個(gè)企業(yè)的連接就可以知道客戶的消費(fèi)行為的一種分析方法。接下來數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度的分析包括獲得關(guān)于客戶的高質(zhì)量的數(shù)據(jù)。最后關(guān)于數(shù)據(jù)的及時(shí)性則是表明客戶的信息需要以非?？焖俸陀行У姆绞教峁┙o銷售團(tuán)隊(duì)。因此，數(shù)據(jù)分析的效率可以對(duì)企業(yè)的商業(yè)活動(dòng)或者市場(chǎng)動(dòng)態(tài)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。換句話說，通過合理的分析數(shù)據(jù)，營(yíng)銷人員可以預(yù)測(cè)他們客戶的購(gòu)買意向，并在合適的時(shí)間為客戶提供正確的商品和服務(wù)。以寶潔公司在墨西哥的市場(chǎng)為例，因?yàn)閺?970年～1980年，寶潔公司在墨西哥遭遇重大挑戰(zhàn)，但是經(jīng)過寶潔公司對(duì)墨西哥市場(chǎng)的分析，最后成功進(jìn)入墨西哥市場(chǎng)。在1970年～1980年之間，墨西哥經(jīng)歷了金融危機(jī)。墨西哥政府對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的監(jiān)督非常嚴(yán)格。當(dāng)時(shí)，墨西哥人民均收入很低，大多數(shù)居民只選擇一些小的臨街商鋪去購(gòu)物。在這樣惡劣的情況下，寶潔采取了專門針對(duì)墨西哥市場(chǎng)的策略來解決這些問題，并且在墨西哥保持了其品牌形象。
寶潔安排他們的研究人員及產(chǎn)品開發(fā)人員去當(dāng)?shù)氐囊恍I(yíng)店了解市場(chǎng)情況和他們的消費(fèi)群體及消費(fèi)者的行為和需求。之后，市場(chǎng)部門成員對(duì)這些研究人員收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而得知并確定公司的市場(chǎng)形式及寶潔品牌對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體。
圖1顯示了寶潔公司在墨西哥市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果，根據(jù)這些市場(chǎng)數(shù)據(jù)，寶潔公司當(dāng)時(shí)在墨西哥市場(chǎng)的任務(wù)是在三年之內(nèi)增加其銷售利潤(rùn)，全年的總銷售額需要從5%漲到7%。通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)的分析，寶潔得知他們?cè)谀鞲绲闹饕M(fèi)群體是經(jīng)常逛小型商鋪去買生活必需品的中年女性（占所有消費(fèi)者的百分之八十）。此外，數(shù)據(jù)也顯示寶潔品牌旗下的家用清潔類產(chǎn)品和美容類產(chǎn)品在墨西哥有著很好的銷量并且可以帶來巨大的利潤(rùn)。寶潔公司的研究人員還指出，墨西哥的廣大女性經(jīng)常使用洗衣液去洗手衣物或者或使用半自動(dòng)洗衣機(jī)洗衣服。但是在當(dāng)時(shí)的墨西哥存在著供水短缺的問題，清洗衣物使用的洗衣液又會(huì)造成大量的水資源浪費(fèi)，用洗衣液洗衣服費(fèi)時(shí)費(fèi)力而且不環(huán)保。根據(jù)墨西哥的市場(chǎng)情形，寶潔公司正對(duì)墨西哥市場(chǎng)開發(fā)了一種新型的衣物清洗液叫做“一漂凈”，并且選擇在小商店里進(jìn)行銷售。這個(gè)新產(chǎn)品讓洗衣服變得更輕松，而且可以節(jié)約用水?！耙黄瘍簟钡难芯砍晒浅晒Φ?。當(dāng)寶潔成功進(jìn)入墨西哥市場(chǎng)之后，又陸續(xù)進(jìn)入亞洲等其他市場(chǎng)。通過分析寶潔在墨西哥市場(chǎng)的案例得知，數(shù)據(jù)分析是企業(yè)了解市場(chǎng)的一個(gè)重要部分。這是因?yàn)槠髽I(yè)可以使用數(shù)據(jù)來識(shí)別市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，去調(diào)整自己的管理準(zhǔn)則以適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)。如果企業(yè)沒有詳細(xì)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，他們實(shí)施的商業(yè)計(jì)劃會(huì)遇到困難并且容易受到與其他競(jìng)爭(zhēng)公司的影響?？蛻羰侨魏纹髽I(yè)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，如果企業(yè)不能準(zhǔn)確地了解和保護(hù)他們的客戶基礎(chǔ)，公司將無法實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，并且很有可能成為失敗的企業(yè)。另一個(gè)關(guān)鍵是，企業(yè)需要使用數(shù)據(jù)并且通過數(shù)據(jù)去制定和促進(jìn)公司的營(yíng)銷策略，比如開發(fā)新的產(chǎn)品以適用于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者等。這些數(shù)據(jù)主要可以幫助公司深入分析和了解市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)并滿足他們的客戶的需求。因此，公司需要利用這些數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，讓營(yíng)銷變得更有效，讓生產(chǎn)率可以得到迅速的發(fā)展。
四、 數(shù)據(jù)與市場(chǎng)和企業(yè)的關(guān)系
收集與分析數(shù)據(jù)這一方法不僅用于企業(yè)了解客戶的購(gòu)買行為與需求。這種方法也被廣泛用于企業(yè)預(yù)測(cè)與開發(fā)新的市場(chǎng)，建立新的商業(yè)。如果一些企業(yè)需要改進(jìn)和重新設(shè)計(jì)他們目前的政策，以增加收益，這些企業(yè)應(yīng)該專注于自己以往的營(yíng)銷歷史數(shù)據(jù)，并且需要分析特定的商店和特定產(chǎn)品在其門店中的業(yè)績(jī)狀況。企業(yè)需要紀(jì)錄和分析這類數(shù)據(jù)最重要的原因是這些數(shù)據(jù)可以提供有用的信息去幫助公司完成他們計(jì)劃的策略。通過分析數(shù)據(jù)，一些企業(yè)意識(shí)到目前許多市場(chǎng)呈現(xiàn)了一個(gè)趨于飽和的狀態(tài)，很多跨國(guó)公司也開始拓展海外市場(chǎng)。造成這種趨勢(shì)的原因有：（1）企業(yè)從高級(jí)客戶那里得到的利潤(rùn)相比從前大大減少；（2）“當(dāng)前全球宏觀經(jīng)濟(jì)的情景是不可持續(xù)的”。一些研究人員認(rèn)為，為了維護(hù)經(jīng)融的穩(wěn)定發(fā)展，一些企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變他們的銷售重心，將市場(chǎng)從發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展到發(fā)展中國(guó)家去并且去解決發(fā)展中國(guó)家消費(fèi)者的消費(fèi)需求。對(duì)此，一些公司尤其是跨國(guó)公司認(rèn)為在他們所謂的“經(jīng)濟(jì)金字塔”的底部，有著許多潛在的可能性與機(jī)會(huì)可以發(fā)展。例如，有許多的商業(yè)機(jī)會(huì)在亞洲（尤其是中國(guó)），東歐和拉丁美洲。鑒于發(fā)展中國(guó)家有著龐大的人口和市場(chǎng)，全球制造商已經(jīng)開始專注于在這些新的潛在市場(chǎng)中開發(fā)和銷售他們的產(chǎn)品。然而，為了激勵(lì)創(chuàng)新產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的潮流，以及定制新的產(chǎn)品以滿足新興市場(chǎng)客戶的需求，企業(yè)需要獲得一系列的數(shù)據(jù)和建立合適的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)。因此，他們需要結(jié)合他們以往的營(yíng)銷歷史數(shù)據(jù)，去建立新的組織結(jié)構(gòu)。因?yàn)閷?duì)以往的營(yíng)銷歷史數(shù)據(jù)的借鑒，可以更好地協(xié)助這些公司適應(yīng)新的商業(yè)環(huán)境。因此企業(yè)所制定的策略與數(shù)據(jù)的分析是密不可分的。
但是在另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)可能會(huì)造成一些道德問題，這也是企業(yè)需要考慮的。因?yàn)樵谌缃襁@個(gè)信息傳播發(fā)達(dá)的時(shí)代，人們?cè)絹碓疥P(guān)注與保護(hù)自己的個(gè)人信息。這種情況可能會(huì)影響一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功與否。很多大型企業(yè)已經(jīng)構(gòu)建了關(guān)于客戶的客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，客戶的個(gè)人信息數(shù)據(jù)將被錄入這個(gè)系統(tǒng)并且有效的被管理。企業(yè)關(guān)于客戶個(gè)人信息數(shù)據(jù)的管理已經(jīng)成為銷售業(yè)務(wù)的核心。如果一個(gè)企業(yè)只依賴于自己的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和直覺，那么其營(yíng)銷戰(zhàn)略是不可信的。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略都應(yīng)該找到對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)分析，當(dāng)數(shù)據(jù)可以被企業(yè)正確的使用時(shí)，該企業(yè)的營(yíng)銷策略可以產(chǎn)生不可估量的積極影響。此外，明確的數(shù)據(jù)分析可以幫助企業(yè)提供更多的有力的，可以支持企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略。當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境正在不停的變化，如果一個(gè)企業(yè)需要獲得成功，那么企業(yè)內(nèi)部的所有部門需要相互配合去適應(yīng)當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境，完成企業(yè)的目標(biāo)。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是一個(gè)有效的工具，它可以幫助公司與他人競(jìng)爭(zhēng)，也可以用來發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)習(xí)慣等其他重要信息。換句話說，企業(yè)需要利用數(shù)據(jù)尋找營(yíng)銷策略和市場(chǎng)之間的聯(lián)系，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，并將其考慮在每個(gè)營(yíng)銷過程中。這些策略可以有效地引導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)他們的最終目標(biāo)。
五、 總結(jié)
市場(chǎng)營(yíng)銷是任何企業(yè)組織中不可或缺的一部分。市場(chǎng)營(yíng)銷的作用不僅是推銷產(chǎn)品的工具，也是企業(yè)探索新的發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)。換句話說，一個(gè)企業(yè)的成功是從收集數(shù)據(jù)開始的。這一步是必要的，因?yàn)榭梢源_保一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠滿足顧客期望。對(duì)企業(yè)而言，不僅需要數(shù)據(jù)的收集，也需對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。如果企業(yè)沒有任何數(shù)據(jù)資源，那么其營(yíng)銷策略將不會(huì)有任何用處。因此，數(shù)據(jù)是營(yíng)銷策略中的基礎(chǔ)。在數(shù)據(jù)收集之后，企業(yè)需要對(duì)相應(yīng)的數(shù)據(jù)結(jié)果進(jìn)行仔細(xì)的分析。當(dāng)企業(yè)開始分析數(shù)據(jù)之后，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以準(zhǔn)確地被制定。此外，基于數(shù)據(jù)分析的市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以用于預(yù)測(cè)并建立新的市場(chǎng)?？煽康臄?shù)據(jù)可以幫助公司獲得更多的利潤(rùn)。同時(shí)，在公司收集和利用其營(yíng)銷數(shù)據(jù)時(shí)，需要考慮到一些道德倫理問題。例如，客戶的個(gè)人信息可能會(huì)因?yàn)楣镜募夹g(shù)漏洞而被披露，道德倫理問題會(huì)直接影響到到企業(yè)的聲譽(yù)。因此，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的安全保護(hù)。一個(gè)成功的公司應(yīng)該將數(shù)據(jù)的收集與分析和營(yíng)銷策略相結(jié)合。大量的事實(shí)可以證明，當(dāng)企業(yè)應(yīng)用基于數(shù)據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，不僅可以發(fā)展自己的營(yíng)銷方式，也可以提高企業(yè)的總利潤(rùn)。如今大多數(shù)公司都在尋求一種方法來贏得客戶的忠誠(chéng)度。正如在本文的核心觀點(diǎn)，數(shù)據(jù)是一個(gè)企業(yè)擊敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要武器，并且數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)獲得客戶的信任，為企業(yè)創(chuàng)造更多的市場(chǎng)機(jī)遇。
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跨文化廣告?zhèn)鞑ナ巧婕安煌瑖?guó)家、不同民族或地區(qū)的帶有文化差異性的廣告文化的傳播活動(dòng)?？缥幕瘡V告?zhèn)鞑サ膶?shí)質(zhì)是在不同的文化環(huán)境下的跨文化傳播活動(dòng)。文化環(huán)境包括影響一個(gè)社會(huì)的基本價(jià)值、觀念、偏好和行為的風(fēng)俗習(xí)慣和其他因素?？缥幕瘡V告?zhèn)鞑コ晒εc否不僅取決于擁有具有戰(zhàn)略意義的全球性廣告主題還要適應(yīng)不同的文化語境和受眾市場(chǎng)本土化。因?yàn)閺哪撤N意義而言，廣告實(shí)際上是建構(gòu)于特定文化背景的外化顯現(xiàn)，廣告本質(zhì)上就是一種文化、一種現(xiàn)代社會(huì)大眾流行文化。廣告的AIDA傳播效應(yīng)模式理論認(rèn)為：有效的廣告首先要引起受眾注意，使他們對(duì)廣告信息保持興趣，進(jìn)而引起他們的購(gòu)買欲望，最后促使他們采取購(gòu)買行動(dòng)。許多廣告之所以未能引起AIDA效應(yīng)，造成浪費(fèi)，原因就在于廣告主及其文案人員忽略了：廣告不僅僅是一種單純的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，它同時(shí)也是一種復(fù)雜而微妙的文化行為，它與社會(huì)意識(shí)形態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣、文化偏見以及價(jià)值取向有著不可分割的聯(lián)系。故欲達(dá)到AIDA效應(yīng)，則須采取靈活適當(dāng)?shù)目缥幕癄I(yíng)銷策略。
一、文化營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)
市場(chǎng)銷售不僅是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象．也是一種文化現(xiàn)象；營(yíng)銷活動(dòng)不僅要滿足人們對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)要求，更要滿足消費(fèi)者的審美要求、價(jià)值認(rèn)同、社會(huì)識(shí)別等文化需求不僅要考慮商品、服務(wù)的物質(zhì)性使用價(jià)值，更要注重它們的情感性、審美性、象征性、符號(hào)性等文化價(jià)值。文化營(yíng)銷之興起緣于：產(chǎn)品同質(zhì)化?，F(xiàn)代化的技術(shù)力量和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得同類產(chǎn)品的性能十分接近，消費(fèi)者對(duì)它們性能上的區(qū)分意識(shí)越來越少。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)在技術(shù)、成本、質(zhì)量服務(wù)等物質(zhì)因素上再難有大的突破時(shí)．一種非物質(zhì)的因素——文化就引入了競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化。營(yíng)銷是為了滿足人們的需要。馬斯洛需求層次理論告訴我們，需求是有層次的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的基本生理需求得到大致滿足后．心理需求所占比重便大大增加，這種高層次的需求，大都折射出某種文化的成分。
二、文化營(yíng)銷策略淺析
文化營(yíng)銷是有意識(shí)地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。因此，可以說價(jià)值觀是文化營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而核心價(jià)值觀念的構(gòu)建是文化營(yíng)銷的關(guān)鍵，只有通過發(fā)現(xiàn)顧客的價(jià)值群并加以甄別和培養(yǎng)或是企業(yè)順應(yīng)需求，努力創(chuàng)造核心價(jià)值觀念，才會(huì)使文化銷售得以成功?？缥幕瘡V告?zhèn)鞑ブ械奈幕癄I(yíng)銷策略體現(xiàn)為產(chǎn)品文化營(yíng)銷策略、品牌文化營(yíng)銷策略、企業(yè)文化營(yíng)銷策略。
跨文化廣告之產(chǎn)品文化營(yíng)銷策略。產(chǎn)品文化營(yíng)銷策略是指在廣告創(chuàng)意中注重文化的意義和作用．以文化包裝相關(guān)概念．強(qiáng)調(diào)以文化為導(dǎo)向。注重產(chǎn)品外在形態(tài)的藝術(shù)審美和形象帶來的消費(fèi)者利益感知的增加．同時(shí)突出產(chǎn)品的標(biāo)志化和個(gè)性化。這里產(chǎn)品文化是指提供給市場(chǎng)，在人們選取、使用或消費(fèi)中滿足人們某種欲望或需要的一切實(shí)體和價(jià)值觀念的綜合體現(xiàn)。以美國(guó)科爾蓋特公司生產(chǎn)的科爾蓋特牙膏為例。為了迎合中國(guó)消費(fèi)者的心理．巧妙地把英文名稱“Colgate”漢譯為“高露潔”，這一主題清晰同時(shí)又大吉大利的名稱，使消費(fèi)者以為這是一家地道的中國(guó)公司。
在中英廣告中還有很多這樣成功進(jìn)行文化包裝的例子。如：瑞士Omega(歐米茄)手表的英文廣告——標(biāo)題：TheMoonWatch(月球表)。正文：Speedmasterpro—fessional：The first and only watch wornontheMoon(高速計(jì)時(shí)專業(yè)表：第一個(gè)和唯一在月球上戴的表)。該廣告?zhèn)€性鮮明的文化包裝凸顯擁有這種手表具有不同尋常的社會(huì)象征意義。
上述成功的文化包裝在于成功地把握了廣告受眾的文化價(jià)值觀，消弭了文化差異。跨文化廣告?zhèn)鞑ブ腥绮荒軐?duì)廣告受眾文化價(jià)值觀有很好的理解與把握，則會(huì)導(dǎo)致語言語用的失誤。如“小熊”牌的出口兒童服裝譯名是LittleBear，本想表達(dá)“憨態(tài)可掬、茁壯成長(zhǎng)”的褒義，可在英語中，熊一直被視作“兇猛、殘忍、笨拙”的動(dòng)物，用于指人時(shí)．又有“脾氣暴躁、態(tài)度惡劣”之意．最主要的是在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)術(shù)語中．bear與market搭配構(gòu)成onebearmarket，意為“行情下跌的市場(chǎng)”。俗稱“淡市、跌市或熊市”．這樣的譯名怎能激起人們強(qiáng)烈的購(gòu)買欲呢?故跨文化廣告之文化營(yíng)銷策略須順應(yīng)廣告受眾的文化價(jià)值觀，反之則難以取得AIDA效應(yīng)。
跨文化廣告之品牌文化營(yíng)銷策略。品牌文化是指某一品牌特有的名稱或標(biāo)志，或是這兩個(gè)要素的組合。它們所代表的利益認(rèn)知、情感認(rèn)知、文化傳統(tǒng)以及個(gè)性形象等價(jià)值觀念的總和有利于消費(fèi)者識(shí)別和區(qū)分這一特定銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)。品牌文化有形地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的是品牌的名稱和標(biāo)志。品牌名稱是產(chǎn)品品牌中可以被讀出聲音的部分。品牌標(biāo)志指的是產(chǎn)品品牌中可以被理解，但又無法用語言表達(dá)出來的部分，常常需要某種特有的符號(hào)、圖案或其他獨(dú)特的設(shè)計(jì)。這些標(biāo)志往往在看第一眼時(shí)就能夠給消費(fèi)者留下難以忘懷的印象。例如，麥當(dāng)勞的金黃色大“M”標(biāo)志、可口可樂的紅色圓柱曲線以及耐克服飾上靜中有動(dòng)的“V”標(biāo)志。
情感認(rèn)知型營(yíng)銷策略就是要從目標(biāo)消費(fèi)者心中業(yè)已存在的情感出發(fā)，因勢(shì)利導(dǎo)，使品牌的形象能強(qiáng)烈地觸發(fā)消費(fèi)者心中扎根的“情感結(jié)”，并與之完美地融合在一起，從而引起消費(fèi)者的共鳴與認(rèn)同，最終對(duì)這一獨(dú)特品牌“心生愛意”并“忠誠(chéng)擁護(hù)”。最常見的情感類型莫過于愛國(guó)之情、故鄉(xiāng)之情、浪漫之情、溫馨之情、親情、友情、愛情等。因此情感訴求型的廣告最易在全球推廣。也最容易引起消費(fèi)者的共鳴。江蘇紅豆集團(tuán)生產(chǎn)的紅豆襯衫廣告語為唐朝王維名句：紅豆生南國(guó)，春來發(fā)幾枝?愿君多采擷，此物最相思。紅豆成為世間最純潔美好情感的象征，濃縮了五千年中國(guó)文化里的愛慕之意、相思之情。故紅豆襯衫在深受唐朝文化熏陶的日本一推出，便深受日本消費(fèi)者的青睞，日本人非常看重其文化價(jià)值，紛紛買來贈(zèng)親送友。
又如南非鉆石公司DeBeers在美國(guó)打出的兩則廣告語“A Diamond isforever與Diamondsmake agiftoflove”以愛情為訴求點(diǎn)，打動(dòng)了無數(shù)消費(fèi)者；其在中國(guó)的廣告語“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”更成為夢(mèng)想中的愛情經(jīng)典。
文化傳統(tǒng)型營(yíng)銷策略就是指企業(yè)在建立產(chǎn)品獨(dú)特的品牌形象時(shí)不是著眼于其他的訴求點(diǎn)，而是從目標(biāo)消費(fèi)者所看重的傳統(tǒng)文化人手，建立與之相應(yīng)的文化形象。以豐田汽車膾炙人口的廣告語“車到山前必有路，有路必有豐田車”為例，該廣告語借用了“車到山前必有路，船到橋頭自然直”這一中國(guó)諺語．表達(dá)出中國(guó)傳統(tǒng)文化中的豁達(dá)、積極的人生態(tài)度，從而在中國(guó)市場(chǎng)獲得了很高的知名度。又如諾基亞手機(jī)的中文廣告語“科技以人為本”．體現(xiàn)了儒家文化“仁者愛人”的倫理價(jià)值觀。
個(gè)性形象營(yíng)銷策略側(cè)重于強(qiáng)調(diào)品牌的獨(dú)特之處在于其具有某種與人相類似的個(gè)性因而它不僅能引起人們的共鳴和認(rèn)同．而且會(huì)成為目標(biāo)顧客用以表達(dá)自我特性的工具。每一個(gè)人都有向別人傳達(dá)“我是一個(gè)什么樣的人”或者“我希望成為個(gè)什么樣的人”的欲望．因此具有某種特定的個(gè)性化特征的產(chǎn)品往往就成為具有相應(yīng)性格特點(diǎn)的使用者的代言人。如蘇格蘭知名品牌威士忌酒芝華士(Chivas)中文廣告語“真味真情趣，盡在芝華士”突出了產(chǎn)品的個(gè)性，表達(dá)了企業(yè)的理想追求，使廣告能夠迎合受眾，形成某種內(nèi)在的親和力，引起受眾的關(guān)注和青睞。
跨文化廣告之企業(yè)文化營(yíng)銷策略。企業(yè)文化營(yíng)銷是企業(yè)根據(jù)自身文化內(nèi)涵的特色．選擇適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行系統(tǒng)革新和有效的溝通。以在消費(fèi)者心中樹立個(gè)性鮮明的企業(yè)形象．并以此達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的種營(yíng)銷方式。由上述定義我們可以看出．企業(yè)文化營(yíng)銷與企業(yè)文化有著密切的關(guān)系。企業(yè)文化可分為四個(gè)層次，即精神文化層面、制度文化層面、行為文化層面以及物質(zhì)文化層面。那么，我們也可以根據(jù)這四個(gè)文化層面把企業(yè)文化營(yíng)銷由外向內(nèi)依次分為：外顯文化營(yíng)銷、行為文化營(yíng)銷、制度文化營(yíng)銷以及精神文化營(yíng)銷。
外顯文化營(yíng)銷是企業(yè)文化具體化、視覺化的傳達(dá)部分。要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、產(chǎn)品內(nèi)涵和企業(yè)精神有效地傳達(dá)給受眾，在消費(fèi)者心目中樹立牢固和鮮明個(gè)性的企業(yè)形象，必須通過一個(gè)整體傳播系統(tǒng)，尤其是運(yùn)用具有強(qiáng)烈視覺沖擊力的符號(hào)，將具體可見的外觀形象與內(nèi)蘊(yùn)特質(zhì)的價(jià)值理念融為一體。以IBM公司為例。該公司把其企業(yè)文化概括為“尊重個(gè)人”、“竭誠(chéng)服務(wù)”和“一流主義”三個(gè)信條。為了在形象設(shè)計(jì)上反映公司的企業(yè)精神．設(shè)計(jì)師把公司的全稱“IntenrationalBusinessMa．chines”濃縮成“IBM”三個(gè)字母．以富有美感的造型表現(xiàn)出來。并將藍(lán)色作為公司的標(biāo)準(zhǔn)色予以統(tǒng)一各種標(biāo)志。IBM公司實(shí)施企業(yè)文化營(yíng)銷策略的成功．使其成為計(jì)算機(jī)企業(yè)的藍(lán)色巨人。
行為文化營(yíng)銷通常指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中表現(xiàn)出來的價(jià)值觀念，如企業(yè)在產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品促銷、公共關(guān)系、新產(chǎn)品開發(fā)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所表現(xiàn)出的基本精神。行為文化營(yíng)銷不同于外顯文化營(yíng)銷，外顯文化營(yíng)銷借助于其有強(qiáng)烈視覺沖擊效果的標(biāo)志來體現(xiàn)企業(yè)的文化精神，具有直接性、形象性：而行為文化營(yíng)銷是依賴企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)表現(xiàn)企業(yè)的文化精神，是一種非直接的但更具時(shí)效性的文化營(yíng)銷方式。如深圳比亞迪公司一直致力于電動(dòng)節(jié)能環(huán)保汽車的研發(fā)與推廣．其英文廣告語“Green．Environmentally Friendly．Energy Saving’’是其行為文化營(yíng)銷的最佳詮釋。在2010年第80屆日內(nèi)瓦車展上，比亞迪與德國(guó)戴姆勒奔馳公司簽訂諒解備忘錄，計(jì)劃共同打造全新的電動(dòng)車品牌。這～舉措讓世人看到了比亞迪致力于研發(fā)綠色環(huán)保汽車的信心與能力，使比亞迪的品牌影響力迅速上升。
一、研究目的與意義
（一）研究目的
營(yíng)銷能夠幫助商業(yè)銀行識(shí)別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個(gè)性化的金融服務(wù)，有利于商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，在我國(guó)商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。
本選題旨在通過對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)在存在的營(yíng)銷問題進(jìn)行分析，并針對(duì)這些問題，制定出適宜的營(yíng)銷策略，以幫助中國(guó)商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，推動(dòng)商業(yè)銀行市場(chǎng)化變革，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）研究意義
對(duì)中國(guó)的商業(yè)銀行而言，可以通過實(shí)施本文所提出的營(yíng)銷策略，更好的滿足顧客需求，在現(xiàn)在環(huán)境產(chǎn)生巨大變化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力，克服傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式下的經(jīng)營(yíng)漏洞和弊端。中國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)在面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，不僅有其他金融機(jī)構(gòu)的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺(tái)。如何利用營(yíng)銷策略取勝是中國(guó)商業(yè)銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。
二、中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
銀行營(yíng)銷越來越被各大銀行所接受，并對(duì)銀行的長(zhǎng)久發(fā)展非常重要。中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀如下：
（一）開始重視市場(chǎng)營(yíng)銷但認(rèn)識(shí)不全面
中國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場(chǎng)調(diào)研，不愿意進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營(yíng)銷和推銷混淆，缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)，沒有樹立起全員營(yíng)銷理念，片面追求“關(guān)系”，忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷。忽視客戶在服務(wù)過程中的核心地位，提供的服務(wù)與客戶的要求脫節(jié)。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃存在盲目性
中國(guó)商業(yè)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行的時(shí)間還比較短，在營(yíng)銷實(shí)踐上缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的經(jīng)驗(yàn)，也缺乏吸收現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷成果并用來指導(dǎo)實(shí)踐的能力。中國(guó)的商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡(jiǎn)單、被動(dòng)的利用市場(chǎng)上流行的營(yíng)銷手段，這與成熟銀行營(yíng)銷精確的市場(chǎng)定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠(yuǎn)。
（三）開始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足
中國(guó)商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開發(fā)出許多新的金融產(chǎn)品。但是，仍然不能很好的滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。中國(guó)各大商業(yè)銀行自具有身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費(fèi)者的真正需求，利潤(rùn)率低。中國(guó)商業(yè)銀行在一定程度上不能主動(dòng)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，反而迫使顧客被動(dòng)地接受金融服務(wù)。
（四）品牌意識(shí)不足
在銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化且短期內(nèi)難以改變的背景下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)更多地依靠品牌優(yōu)勢(shì)。然而，中國(guó)商業(yè)銀行對(duì)樹立品牌、維護(hù)品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產(chǎn)品確定品牌名稱時(shí)，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產(chǎn)品特色，不夠個(gè)性化。另外，中國(guó)商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內(nèi)涵。中國(guó)商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產(chǎn)品時(shí)，只顧追求產(chǎn)品的名稱和數(shù)量，卻忽略了銀行產(chǎn)品真正的內(nèi)涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現(xiàn)服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等內(nèi)涵，不注重品牌文化營(yíng)銷。
三、商業(yè)銀行營(yíng)銷策略選擇
基于上文對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，中國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷還有所不足，需要向世界上的先進(jìn)案例借鑒，并結(jié)合自身的環(huán)境與特點(diǎn)，實(shí)施適合自己的營(yíng)銷策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略的一些建議。
（一）產(chǎn)品策略
中國(guó)商業(yè)銀行可將中國(guó)市場(chǎng)上的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)整合，產(chǎn)品策略是針對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的所有金融產(chǎn)品，積極滿足客戶的需求，產(chǎn)品策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化不斷進(jìn)行調(diào)整。中國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品整合的方式有：（1）服務(wù)于資本市場(chǎng)的派生型業(yè)務(wù)；（2）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向資本市場(chǎng)延伸而發(fā)展的業(yè)務(wù)；（3）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)流程交叉而整合的業(yè)務(wù)；（4）融合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)的綜合性業(yè)務(wù)；（5）證券化業(yè)務(wù)。
（二）價(jià)格策略
近年來，中國(guó)人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務(wù)定價(jià)管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)行指導(dǎo)價(jià)格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費(fèi)，這樣商業(yè)銀行對(duì)于中間業(yè)務(wù)有了更多定價(jià)權(quán)限。在部分中間業(yè)務(wù)的價(jià)格方面，中國(guó)商業(yè)銀行可以采用差異化價(jià)格策略。
所謂差異化價(jià)格策略是指中國(guó)商業(yè)銀行憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國(guó)銀行的外幣業(yè)務(wù)，可以將其做的更精，在消費(fèi)者心中建立起精品業(yè)務(wù)的形象，不僅有利于外幣業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能傳播中國(guó)銀行的品牌，帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)。
另外，還可以采用綜合定價(jià)的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關(guān)的金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配在一起綜合定價(jià)，以求成本低的服務(wù)收益補(bǔ)償成本高的服務(wù)收益。采用組合定價(jià)向客戶提供系列化的服務(wù)，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國(guó)的商業(yè)銀行在保持一定價(jià)格水平的同時(shí)，密切銀企關(guān)系，保證甚至增加市場(chǎng)占有額。比如銀行卡業(yè)務(wù)與網(wǎng)銀服務(wù)，可以打包定價(jià)，吸引更多客戶。
（三）渠道策略
分銷渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)是目前中國(guó)商業(yè)銀行銷售渠道擴(kuò)展的主要手段，中國(guó)商業(yè)銀行目前的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)很多，但是網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置缺乏合理性和科學(xué)性，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該通過各種科學(xué)合理的手段保證渠道質(zhì)量，從而獲得更大收益。
中國(guó)商業(yè)銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機(jī)構(gòu)，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，通過合理的安排營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的位置和數(shù)量，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改革等方式提升渠道的質(zhì)量。中國(guó)商業(yè)銀行要優(yōu)化已經(jīng)有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購(gòu)、協(xié)議聯(lián)盟等新的方式開拓新的渠道。
（四）促銷策略
多層次多元化立體化的促銷組合優(yōu)化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對(duì)商業(yè)銀行銷售和利潤(rùn)的影響，確定最優(yōu)促銷組合。促銷組合的優(yōu)化既要考慮銷售額及預(yù)算、產(chǎn)品選擇、策略選擇、購(gòu)買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國(guó)商業(yè)銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：
1.全員營(yíng)銷
全員營(yíng)銷是指在中國(guó)各大商業(yè)銀行內(nèi)部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營(yíng)銷意識(shí)，把營(yíng)銷行動(dòng)融入到到自身具體的工作活動(dòng)中。通過筆者自身的體驗(yàn)以及對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的觀察，中國(guó)商業(yè)銀行員工并沒有全部樹立起營(yíng)銷的觀念。在進(jìn)行全員營(yíng)銷的活動(dòng)時(shí)，要以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是要搞好客戶的后期營(yíng)銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進(jìn)行合理的關(guān)系營(yíng)銷，從而促進(jìn)商業(yè)銀行更好的發(fā)展。
2.全方位營(yíng)銷
中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷要考慮銀行業(yè)務(wù)的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個(gè)途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國(guó)范圍內(nèi)的發(fā)展；二是針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行差異化策略，資產(chǎn)與負(fù)債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務(wù)一體化，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用自身的顧客資源和相關(guān)資金結(jié)算手段，實(shí)現(xiàn)零售批發(fā)業(yè)務(wù)并做，并通過批發(fā)業(yè)務(wù)擴(kuò)展市場(chǎng)。
3.全過程營(yíng)銷
全過程的市場(chǎng)營(yíng)銷是指在中國(guó)商業(yè)銀行的各種活動(dòng)過程中，時(shí)時(shí)注重市場(chǎng)營(yíng)銷，主要包括：一是用決策過程來啟動(dòng)營(yíng)銷，中國(guó)商業(yè)銀行在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，首先要做好決策。但是，目前中國(guó)大多商業(yè)銀行營(yíng)銷觀念還沒有深入每個(gè)活動(dòng)中，難以做出合理的營(yíng)銷決策；二是用管理過程來監(jiān)督營(yíng)銷，為了兌現(xiàn)和落實(shí)決策過程中所提出的相關(guān)回報(bào)，銀行應(yīng)通過完善有效的管理制度與方式來監(jiān)督銀行營(yíng)銷工作的決策和開展過程，確保其規(guī)范運(yùn)行，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)注重營(yíng)銷崗位人員的招聘與培訓(xùn)，并培養(yǎng)所有員工的營(yíng)銷觀念；三是用流通過程跟蹤營(yíng)銷，流通過程跟蹤營(yíng)銷通過分析銀行現(xiàn)有顧客的資金流量和流向現(xiàn)狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對(duì)現(xiàn)有客戶的上下游客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)式營(yíng)銷。中國(guó)商業(yè)銀行目前有比較好的客戶基礎(chǔ)，在大數(shù)據(jù)盛行的今天，不能浪費(fèi)客戶數(shù)據(jù)，要進(jìn)行妥善合理的使用。
四、小結(jié)
本文在對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀透徹剖析的基礎(chǔ)上，提出中國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以給中國(guó)的商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國(guó)商業(yè)銀行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營(yíng)銷策略，中國(guó)的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，取得更好的發(fā)展。
本文的創(chuàng)新之處在于通過分析并給出了中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略建議，以便于推廣到中國(guó)的商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷的具體應(yīng)用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀認(rèn)識(shí)有所不足，營(yíng)銷建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實(shí)證的檢驗(yàn)。
當(dāng)今的社會(huì)環(huán)境，要求中國(guó)的商業(yè)銀行必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷。希望本文能給商業(yè)銀行帶來一定的參考，以促進(jìn)中國(guó)商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國(guó)金融市場(chǎng)的健康運(yùn)行。
參考文獻(xiàn)：
[1]孟宇博.中國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略研究[D].吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文，2011
關(guān)鍵詞 ：成品油資源 成品油銷售 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷
一、中國(guó)成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析
成品油的種類很多，在我國(guó)主要包括汽油、柴油、煤油、燃料油以及其噴氣燃料五類。從現(xiàn)實(shí)角度出發(fā)，成品油的集散地主要是加油站，也是我國(guó)成品油的銷售終端。相對(duì)而言，我國(guó)在成品油生產(chǎn)方面，資源相對(duì)集中，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)壟斷化局面，這對(duì)銷售市場(chǎng)的良性發(fā)展有一定的不利影響。
1.煉化企業(yè)喪失市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。成品油的生產(chǎn)和銷售存在脫節(jié)現(xiàn)象。由于煉化企業(yè)不能直接面向消費(fèi)者，需要專業(yè)的大區(qū)銷售公司對(duì)各地區(qū)銷售制定銷售計(jì)劃，而后各地區(qū)的分公司直接對(duì)各地加油站負(fù)責(zé)。這種現(xiàn)象直接導(dǎo)致煉化企業(yè)失去了成品油銷售市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，只能被動(dòng)協(xié)調(diào)中間企業(yè)如運(yùn)輸企業(yè)等以獲得更多的消費(fèi)市場(chǎng)的份額，煉化企業(yè)無法及時(shí)且全面的了解成品油銷售市場(chǎng)的營(yíng)銷信息；在出現(xiàn)問題時(shí)，只能憑借行政干預(yù)解決，造成了各種成本的增加，銷售的風(fēng)險(xiǎn)。
2.企業(yè)員工缺乏營(yíng)銷意識(shí)。在銷售板塊中煉化企業(yè)的員工尤其是部分干部員工，對(duì)營(yíng)銷促進(jìn)成品油的銷售的意義不明。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，營(yíng)銷是一種不可或缺的策略或者方法。一般來說，銷售的意義在于商品賣給那個(gè)客戶；而營(yíng)銷的意義在于在銷售過程中如何賣給客戶更高的價(jià)格。一方面，由于現(xiàn)階段煉油企業(yè)重視銷售而忽略營(yíng)銷，造成了僅注重計(jì)劃，不關(guān)心銷量的現(xiàn)象；另一方面，員工僅僅想著完成計(jì)劃而擔(dān)心發(fā)生問題承擔(dān)責(zé)任，致使煉油企業(yè)無法在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中得到發(fā)展。3.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求提高。加油站直接對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，加油站的服務(wù)較大程度上影響消費(fèi)者對(duì)成品油產(chǎn)品的印象。目前，消費(fèi)者對(duì)加油站的要求逐漸增高。例如在加油過程中，加油站服務(wù)人員對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度、加油站環(huán)境的舒適程度、在加油過程中加油的速率、加油站的安全防范意識(shí)以及加油站的人性化等。所以加油站應(yīng)增強(qiáng)服務(wù)水平，提高成品油的銷售量。
二、中國(guó)成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略的分析
1.銷售企業(yè)進(jìn)行品牌化宣傳銷售。在我國(guó)石油產(chǎn)業(yè)銷售過程中，煉油企業(yè)品牌化宣傳銷售顯得尤為重要。品牌效應(yīng)可以提高產(chǎn)品的知名度與產(chǎn)品的高質(zhì)量宣傳。有高質(zhì)量的品牌不一定是知名品牌，有知名度的品牌不一定是高質(zhì)量的品牌。高質(zhì)量的品牌應(yīng)加強(qiáng)知名度的宣傳，擴(kuò)大品牌的知名度。對(duì)于有知名度的品牌，應(yīng)加大產(chǎn)品質(zhì)量的提升?？傊疅捰推髽I(yè)應(yīng)加大自身的宣傳力度，提高企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，才能夠有效提升企業(yè)的品牌化形象。
2.全心全意為客戶服務(wù)。在成品油企業(yè)整個(gè)銷售過程中，銷售人員應(yīng)將服務(wù)意識(shí)貫徹始終。服務(wù)一般分為三個(gè)階段，即銷售前階段，銷售中階段，售后服務(wù)階段。在銷售前階段，銷售人員應(yīng)對(duì)消費(fèi)者有充分的了解，通過與消費(fèi)者的溝通，獲取消費(fèi)者的消費(fèi)目的，并根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品找出符合消費(fèi)者期望的產(chǎn)品。在銷售中階段，銷售人員在銷售過程中應(yīng)以消費(fèi)者為主，根據(jù)消費(fèi)者的要求來應(yīng)對(duì)相關(guān)的服務(wù)；不能對(duì)消費(fèi)者強(qiáng)加服務(wù)，使消費(fèi)者感到尷尬。消費(fèi)人員要做到語言禮貌，加油動(dòng)作迅速，收款找零時(shí)態(tài)度真誠(chéng)。在售后階段，銷售人員應(yīng)向消費(fèi)者定時(shí)發(fā)送產(chǎn)品信息，及時(shí)收集客戶的反饋信息，遇到問題及時(shí)改正以提高服務(wù)質(zhì)量。
3.成品油銷售自動(dòng)化服務(wù)。為加快成品油的銷售步驟，我國(guó)逐漸建設(shè)并運(yùn)行自助加油站的銷售方式。自助加油站的出現(xiàn)，意味著我國(guó)成品油銷售模式進(jìn)入了新的階段，使成品油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到極大的加強(qiáng)。消費(fèi)者使用自助加油站，最大的特點(diǎn)是可以根據(jù)自己的興趣選擇服務(wù)方式。可以盡可能的節(jié)約消費(fèi)者的服務(wù)時(shí)間，提高消費(fèi)者服務(wù)的效率。
綜上所述，在經(jīng)濟(jì)全球化背景下成品油的銷售與發(fā)展直接關(guān)乎著我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高成品油在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)前煉油企業(yè)生存和發(fā)展的核心目標(biāo)。在這個(gè)新舊交替的階段，雖然我國(guó)的銷售能力無法與國(guó)際相關(guān)企業(yè)進(jìn)行比較，但是，我國(guó)的成品油銷售企業(yè)應(yīng)在機(jī)遇面前，努力提高自身的銷售策略，時(shí)時(shí)向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，時(shí)刻總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出適合中國(guó)特色的銷售策略渠道，提高在成品油企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)
