時(shí)間：2023-03-17 18:12:01
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一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問題
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高
近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。
（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。
（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種
金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。
（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)
大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。
（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏
在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開展個(gè)人理財(cái)市場的營銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。
（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確,個(gè)人理財(cái)市場有待培育
由于國內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對風(fēng)險(xiǎn)收益沒有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh
（一）加強(qiáng)對客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場
有需求就有市場，有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場。
（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)
中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。
（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)
首先，對于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來評定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過上述6個(gè)評價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。
其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊金融理財(cái)師（簡稱CFP）等高級理財(cái)規(guī)劃師對其進(jìn)行一對一的服務(wù)了。
（四）以市場為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類，開拓理財(cái)渠道
1.對于商業(yè)銀行來說，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場需要，市場才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒用。2.設(shè)計(jì)和開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測算技巧，要求開發(fā)人員對所有金融產(chǎn)品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場的格局是銀行搭臺(tái)、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場的主導(dǎo)地位。
（五）建設(shè)有特色和競爭力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略
1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場競爭力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看，今后的理財(cái)品牌將會(huì)有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。
六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財(cái)專業(yè)資格人員的隊(duì)伍
與國內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開展工作：第一，加強(qiáng)對目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊金融理財(cái)師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財(cái)師（簡稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國際金融理財(cái)師（簡稱CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財(cái)。
（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠信
與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)，專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求，為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。
一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財(cái)富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。與此同時(shí)，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行了1302只，外幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行了1760只，均遠(yuǎn)超過2006年的水平，呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長。2008年上半年，伴隨著資本市場的深幅回調(diào)，基金、券商集合理財(cái)產(chǎn)品遭遇重創(chuàng)。盡管商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在4月份經(jīng)歷了較為嚴(yán)厲的“監(jiān)管風(fēng)暴”，但憑借其穩(wěn)健、多樣化等優(yōu)勢，受到投資者的追捧，成為資本市場弱勢下的資金避風(fēng)港。銀行理財(cái)產(chǎn)品在2008年上半年取得快速發(fā)展，共有53家商業(yè)銀行發(fā)行了2165款理財(cái)產(chǎn)品，其中40家中資銀行發(fā)行了1780款產(chǎn)品，10家外資銀行發(fā)行了385款產(chǎn)品。
今年上半年，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：1．受人民幣兌美元持續(xù)升值的影響，人民幣理財(cái)產(chǎn)品市場占比不斷增加，達(dá)到60.8%，美元理財(cái)產(chǎn)品市場占比不斷下降，為19.6%，其它幣種的理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)占比與美元產(chǎn)品相當(dāng)。2．由于CPI居高不下、通脹壓力加大、資本市場持續(xù)低迷，短期人民幣理財(cái)產(chǎn)品受投資者青睞，6個(gè)月期以內(nèi)產(chǎn)品市場占比55.9%，成為市場主流產(chǎn)品，尤其是穩(wěn)健型的短期銀行理財(cái)產(chǎn)品受到投資者的熱烈追捧。3．信貸資產(chǎn)類理財(cái)產(chǎn)品不斷升溫，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)與市場占比持續(xù)上升；而由于A股市場大幅調(diào)整，新股申購類理財(cái)產(chǎn)品在短暫延續(xù)了去年的輝煌之后出現(xiàn)大幅萎縮，到5、6月份幾近消失。4.QDII理財(cái)產(chǎn)品遭遇資本市場風(fēng)險(xiǎn)，在指責(zé)聲中艱難前行；結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)歷了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出陰影。
二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
雖然國內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近年來有了長足發(fā)展，但是與國外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比，無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠(yuǎn)，存在不少問題。
（一）理財(cái)產(chǎn)品雷同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制不健全
目前國內(nèi)各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，銀行理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低。一些商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)沒有充分考慮客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，沒有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設(shè)計(jì)，沒有應(yīng)用科學(xué)合理的測算方法預(yù)測理財(cái)投資組合的收益率，沒有設(shè)置相應(yīng)的市場風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測指標(biāo)和有效的市場風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測和控制體系。
（二）專業(yè)人才缺乏
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力，對所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。（三）產(chǎn)品宣傳中風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，客戶評估工作欠缺
一些商業(yè)銀行在推銷理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，追求銷售業(yè)績。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒有對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況、以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購買了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品，造成了客戶的損失。
（四）科技支撐力度不足
以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和通迅技術(shù)為中心的金融電子化是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)依托。目前我國商業(yè)銀行技術(shù)服務(wù)手段落后，通迅網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計(jì)算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設(shè)計(jì)的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場資訊服務(wù)，更談不上為客戶做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等。
三、發(fā)展我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思路
我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長的個(gè)人金融資產(chǎn)，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)，市場前景十分廣闊。
（一）加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新
隨著社會(huì)不同經(jīng)濟(jì)主體對金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺(tái)，細(xì)分客戶層次，對不同層次的客戶設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同層次客戶的需求。
（二）個(gè)人理財(cái)服務(wù)的改進(jìn)
個(gè)人理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量對理財(cái)業(yè)務(wù)的開展至關(guān)重要。中資銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以客戶為中心，理財(cái)師要幫助客戶分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)，詳細(xì)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及其它各方面的投資需求，向客戶傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。除此之外，理財(cái)師應(yīng)定期訪問客戶，根據(jù)客戶財(cái)務(wù)需求的變化及時(shí)調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。商業(yè)銀行應(yīng)定期為客戶寄送理財(cái)明細(xì)，便于客戶隨時(shí)了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運(yùn)用的資金、盈虧情況等，讓客戶感受到貼心的人性化服務(wù)。一旦成為銀行的貴賓級客戶，要能享受銀行一些特別的優(yōu)惠服務(wù)，比如房屋按揭優(yōu)惠利率、信用卡消費(fèi)打折、外匯兌換優(yōu)惠等。
（三）建立完整的信息披露機(jī)制，完善風(fēng)險(xiǎn)管理
商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品、宣傳銷售理財(cái)產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，及時(shí)向客戶充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管，要求理財(cái)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要向投資者完整、準(zhǔn)備、詳盡地揭示每個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，讓客戶了解產(chǎn)品的操作方式和風(fēng)險(xiǎn)度。對那些在理財(cái)產(chǎn)品的宣傳中沒有進(jìn)行充分、明確的風(fēng)險(xiǎn)提示的商業(yè)銀行進(jìn)行一定的處罰。
（四）增加科技投入，培養(yǎng)高素質(zhì)人才
各商業(yè)銀行應(yīng)在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)等設(shè)備的基礎(chǔ)上，加大資金投入力度，加快計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件建設(shè)。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，人才隊(duì)伍的建設(shè)是關(guān)鍵，要重視和培養(yǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評價(jià)等管理制度。銀行要對現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。
參考文獻(xiàn)
走進(jìn)國內(nèi)的每家銀行機(jī)構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財(cái)室，最差的都有個(gè)大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個(gè)可能的對象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財(cái)應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動(dòng)，確實(shí)現(xiàn)階段的理財(cái)只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理一直在做不懈的努力。現(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財(cái)分析師越來越多，但實(shí)際工作中沒有充分的平臺(tái)讓他們?nèi)プ?。而且真正?yōu)秀的理財(cái)分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識(shí)操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)要求。對高收入階層的理財(cái)服務(wù)在本土的金融市場上可以分為兩個(gè)層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？
“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾，目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)?！边@是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對富裕人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平等方面與國外發(fā)達(dá)國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實(shí)現(xiàn)。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財(cái)是個(gè)與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機(jī)制來制約風(fēng)險(xiǎn)，對職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場的成熟，而理財(cái)經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個(gè)月每季度理財(cái)經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財(cái)經(jīng)理間也講業(yè)績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵(lì)和提高自身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還應(yīng)多考慮一下客戶利益。現(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會(huì)要求VIP客戶填寫風(fēng)險(xiǎn)測評表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)等級的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會(huì)受市場的變化而變化，僅憑此一點(diǎn)是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)誠實(shí)公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財(cái)師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時(shí)，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實(shí)工作中理財(cái)經(jīng)理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶的利益。一位理財(cái)經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多?！?/p>
然而只有堅(jiān)守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個(gè)行業(yè)，才能全心全意去做，對于理財(cái)業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財(cái)師為客戶提供服務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會(huì)一直在追求理財(cái)經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識(shí)上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點(diǎn)而不求第二點(diǎn)，那中國的個(gè)人理財(cái)業(yè)很可能會(huì)赴中國保險(xiǎn)業(yè)的后塵。很多理財(cái)經(jīng)理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財(cái)很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財(cái)經(jīng)理的真誠、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個(gè)增進(jìn)信任的平臺(tái)，以平衡銀行利益和客戶利益?，F(xiàn)在各家銀行都在搶占個(gè)人市場，通過各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財(cái)工作做細(xì)做好。三、金融市場、產(chǎn)品的不完善讓理財(cái)很難駕馭
中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動(dòng)蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財(cái)面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預(yù)測，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財(cái)經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時(shí)，有很多人入市，人們突然開始關(guān)心起投資，有很多客戶主動(dòng)來找理財(cái)經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩(wěn)定，還會(huì)怨理財(cái)經(jīng)理的不及時(shí)提醒。但理財(cái)分析師也未必能給自己理好財(cái)。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性顯得越來越重要，這給現(xiàn)今的理財(cái)經(jīng)理們充分的警示。理財(cái)是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財(cái)，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風(fēng)險(xiǎn)都是前所未知的。理財(cái)分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。
隨著各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場，但對于現(xiàn)今的理財(cái)產(chǎn)品銀監(jiān)會(huì)給出了這樣的評價(jià)：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場，這樣的理財(cái)和創(chuàng)新只會(huì)給今后的市場帶來新的不規(guī)范和危機(jī)。”確實(shí)當(dāng)今市場上的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)銷售中確實(shí)存在不少弊端。眾人都知理財(cái)不是賺錢，理財(cái)只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來越多。比如，前一段時(shí)間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財(cái)產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險(xiǎn)投資公司，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開設(shè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)后再?zèng)Q定是否推出產(chǎn)品。而在理財(cái)經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時(shí)要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。但即便如此客戶還可能會(huì)對銀行產(chǎn)品失去信心。
四、市場發(fā)展初級的頑癥
理財(cái)市場發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場的不發(fā)達(dá)、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財(cái)服務(wù)在中國未必可行，如在中國嚴(yán)格的外匯管制下，個(gè)人資產(chǎn)的全球化配置就很難實(shí)現(xiàn)。
1.直接計(jì)入貨幣資金。貨幣資金是指在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中處于貨幣形態(tài)的資金，按其形態(tài)和用途可分為庫存現(xiàn)金、銀行存款和其他貨幣資金。它是企業(yè)中最活躍的資金，流動(dòng)性強(qiáng)，是企業(yè)的重要支付手段和流通手段。有些企業(yè)將購買的銀行理財(cái)產(chǎn)品不另行歸類，仍然在銀行存款中歸集。如號(hào)百控股（股票代碼：600640，下同）將購買理財(cái)產(chǎn)品的6億元資金仍然在“銀行存款”科目下列示，到期收益按利息收入計(jì)入財(cái)務(wù)費(fèi)用。這種處理方式最為簡便易行，基本視同銀行存款處理，但銀行理財(cái)產(chǎn)品一般都有固定期限，不能提前贖回，流動(dòng)性較差，與貨幣資金流動(dòng)性強(qiáng)的特征并不相符。除可隨時(shí)贖回的、流動(dòng)性不受影響的超短期理財(cái)產(chǎn)品可計(jì)入其他貨幣資金外，其他不應(yīng)列入貨幣資金科目。
2.作為其他流動(dòng)資產(chǎn)反映。目前有相當(dāng)多的企業(yè)將購買的銀行理財(cái)產(chǎn)品反映在報(bào)表的“其他流動(dòng)資產(chǎn)”項(xiàng)目中。以上市公司為例，千紅藥業(yè)（002550）、天奇股份（002009）、眾生藥業(yè)（002317）等上市公司在2013年半年度財(cái)務(wù)報(bào)告中就將公司的理財(cái)產(chǎn)品未贖回部分反映在“其他流動(dòng)資產(chǎn)”項(xiàng)目中，到期收益按利息收入計(jì)入財(cái)務(wù)費(fèi)用。也有上市公司同樣使用“其他流動(dòng)資產(chǎn)”科目，但將到期收益反映在投資收益中，如兆馳股份（002429）。企業(yè)使用“其他流動(dòng)資產(chǎn)”科目反映銀行理財(cái)產(chǎn)品也有一定理論依據(jù)。根據(jù)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則應(yīng)用指南的規(guī)定，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則及其應(yīng)用指南規(guī)定設(shè)置會(huì)計(jì)科目進(jìn)行賬務(wù)處理，在不違反統(tǒng)一規(guī)定的前提下，可以根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況自行增設(shè)、分拆、合并會(huì)計(jì)科目。資產(chǎn)負(fù)債表上的“其他流動(dòng)資產(chǎn)”，是指除貨幣資金、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收款項(xiàng)、存貨等流動(dòng)資產(chǎn)以外的流動(dòng)資產(chǎn)。在實(shí)務(wù)中，如果企業(yè)遇到一些確實(shí)不好歸到那些常用的流動(dòng)資產(chǎn)科目的，可以自行設(shè)立科目，填制財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，就反映于“其他流動(dòng)資產(chǎn)”項(xiàng)中。由于企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則及應(yīng)用指南對銀行理財(cái)產(chǎn)品的記錄沒有做出過明確規(guī)定，于是很多企業(yè)的財(cái)務(wù)人員就使用這個(gè)涵蓋范圍比較寬泛的“其他流動(dòng)資產(chǎn)”科目來反映理財(cái)產(chǎn)品。但筆者認(rèn)為，銀行理財(cái)產(chǎn)品具有比較明顯的投資屬性，反映在報(bào)表的其他流動(dòng)資產(chǎn)中并不能使財(cái)務(wù)報(bào)表的使用者理解其資產(chǎn)的含義，一般都要在財(cái)務(wù)報(bào)表附注中再做出詳細(xì)解釋。
3.作為交易性金融資產(chǎn)反映。按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第22號(hào)——金融工具確認(rèn)和計(jì)量》的規(guī)定，金融資產(chǎn)滿足下列條件之一的，應(yīng)當(dāng)劃分為交易性金融資產(chǎn)：①取得該金融資產(chǎn)的目的，主要是近期內(nèi)出售或回購；②屬于進(jìn)行集中管理的可辨認(rèn)金融工具組合的一部分，且有客觀證據(jù)表明企業(yè)近期采用短期獲利方式對該組合進(jìn)行管理；③屬于衍生工具，但是被指定且為有效套期工具的衍生工具、屬于財(cái)務(wù)擔(dān)保合同的衍生工具、與在活躍市場中沒有報(bào)價(jià)且其公允價(jià)值不能可靠計(jì)量的權(quán)益工具投資掛鉤并須通過交付該權(quán)益工具結(jié)算的衍生金融資產(chǎn)除外。企業(yè)持有銀行理財(cái)產(chǎn)品一般都是為了在短期內(nèi)獲利并贖回，根據(jù)這種特征將其作為交易性金融資產(chǎn)反映是比較恰當(dāng)?shù)?。如上市公司通達(dá)動(dòng)力（002576）2013年半年度財(cái)務(wù)報(bào)告中就將所購買的銀行理財(cái)產(chǎn)品作為交易性金融資產(chǎn)反映，將贖回時(shí)所產(chǎn)生的收益計(jì)入投資收益。根據(jù)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定，企業(yè)初始確認(rèn)交易性金融資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)按照公允價(jià)值計(jì)量。企業(yè)在持有以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融資產(chǎn)期間取得的利息或現(xiàn)金股利，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)為投資收益。資產(chǎn)負(fù)債表日，企業(yè)應(yīng)將以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融資產(chǎn)的公允價(jià)值變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益。而根據(jù)通達(dá)動(dòng)力的年報(bào)顯示，該企業(yè)在資產(chǎn)負(fù)債表日仍以初始購買成本對銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行后續(xù)計(jì)量，只是將本年度贖回的理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生的收益確認(rèn)為投資收益，而沒有將公允價(jià)值的變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益。
4.作為持有至到期投資反映。根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第22號(hào)——金融工具確認(rèn)和計(jì)量》，持有至到期投資是指到期日固定、回收金額固定或可確定，且企業(yè)有明確意圖和能力持有至到期的非衍生金融資產(chǎn)。銀行理財(cái)產(chǎn)品期限固定，通常企業(yè)也有明確意圖和能力持有至到期，而有些保本保收益的理財(cái)產(chǎn)品的回收金額也基本可以固定。這些特征是符合持有至到期投資的定義的，所以也有不少企業(yè)將理財(cái)產(chǎn)品作為持有至到期投資來反映。如福建七匹狼（002029）就將銀行理財(cái)產(chǎn)品記錄在報(bào)表的“持有至到期投資”項(xiàng)目中。同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)注意到，如果企業(yè)所持有的是保本浮動(dòng)收益或者非保本浮動(dòng)收益的理財(cái)產(chǎn)品，那么到期日后其投資的本金和收益都是不可確定的。而且持有至到期投資通常具有長期持有性質(zhì)，這與銀行理財(cái)產(chǎn)品期限較短的特征也不相符。所以并不能將所有的理財(cái)產(chǎn)品都作為持有至到期投資來核算。
5.作為可供出售金融資產(chǎn)處理。按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第22號(hào)——金融工具確認(rèn)和計(jì)量》第十八條的規(guī)定，可供出售金融資產(chǎn)，是指初始確認(rèn)時(shí)即被指定為可供出售的非衍生金融資產(chǎn)，通常是指企業(yè)沒有劃分為以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融資產(chǎn)、持有至到期投資、貸款和應(yīng)收款項(xiàng)的金融資產(chǎn)。相對于交易性金融資產(chǎn)而言，可供出售金融資產(chǎn)的特征是持有意圖不明確。對于大多數(shù)企業(yè)來說，購買銀行理財(cái)產(chǎn)品的目的是到期贖回并在短期獲利，其持有目的比較明確。然而也有些企業(yè)經(jīng)常會(huì)長期持有一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品，只有在近期有資金使用計(jì)劃時(shí)才會(huì)考慮贖回。在這種情況下，企業(yè)可以將其作為可供出售金融資產(chǎn)來核算。
二、應(yīng)按持有意圖對銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行賬務(wù)處理
根據(jù)以上對幾種常見的企業(yè)購買銀行理財(cái)產(chǎn)品會(huì)計(jì)處理方式的分析，我們可以看出，不僅不同類型的理財(cái)產(chǎn)品的會(huì)計(jì)處理方式不盡相同，即使是相同類型的理財(cái)產(chǎn)品在不同企業(yè)間的處理方式也不相同。那么哪一種才是正確或者說是合適的處理方式呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)管理層的持有意圖以及實(shí)現(xiàn)這種意圖的能力對不同種類的銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行分析處理?！镀髽I(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——基本準(zhǔn)則》明確指出，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告的目標(biāo)是向財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告使用者提供與企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果和現(xiàn)金流量等有關(guān)的會(huì)計(jì)信息，反映企業(yè)管理層受托責(zé)任履行情況，有助于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告使用者作出經(jīng)濟(jì)決策。只有準(zhǔn)確無誤地解讀企業(yè)提供的會(huì)計(jì)信息，清晰明了地理解管理層持有資產(chǎn)的意圖，財(cái)務(wù)報(bào)告使用者才能對企業(yè)狀況作出正確的評價(jià)或者預(yù)測。對于銀行理財(cái)類產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)管理層的持有意圖、企業(yè)的財(cái)務(wù)能力及公允價(jià)值是否可靠計(jì)量等相應(yīng)劃分為交易性金融資產(chǎn)、可供出售金融資產(chǎn)、持有至到期投資等。具體探討如下：
1.持有意圖為短期獲利。如果企業(yè)因?yàn)槎唐趦?nèi)沒有資金使用計(jì)劃而將閑置資金用于購買期限較短（少于一年或一個(gè)營業(yè)周期）的銀行理財(cái)產(chǎn)品，說明管理層購買理財(cái)產(chǎn)品的意圖就是短期獲利，對于這種理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)作為交易性金融資產(chǎn)來處理。由于交易性金融資產(chǎn)要以公允價(jià)值計(jì)量，我們要對不同種類的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行分別確認(rèn)：保本型理財(cái)產(chǎn)品一般收益較低，在購買時(shí)和資產(chǎn)負(fù)債表日都以購買價(jià)值計(jì)量，到期贖回時(shí)取得的利差收益計(jì)入投資收益；而非保本型理財(cái)產(chǎn)品收益會(huì)較高，也可能會(huì)產(chǎn)生虧損，就應(yīng)當(dāng)以公允價(jià)值進(jìn)行計(jì)量。在購買時(shí)按購買價(jià)值進(jìn)行初始計(jì)量，如果在資產(chǎn)負(fù)債表日已經(jīng)贖回，利差計(jì)入投資收益。在資產(chǎn)負(fù)債表日尚未贖回的，要對其余額以公允價(jià)值進(jìn)行后續(xù)計(jì)量，公允價(jià)值可以參考銀行往期同類型理財(cái)產(chǎn)品的收益率進(jìn)行估值，將該估價(jià)與原始購買價(jià)值之差計(jì)入公允價(jià)值變動(dòng)損益，到期贖回時(shí)，再將公允價(jià)值變動(dòng)損益轉(zhuǎn)入投資收益。
1.保證收益型理財(cái)產(chǎn)品。對企業(yè)來說，這類理財(cái)產(chǎn)品的期限較短、風(fēng)險(xiǎn)低，投資期內(nèi)公允價(jià)值一般不會(huì)發(fā)生太大變化，也沒有活躍的交易市場。企業(yè)購買此類理財(cái)產(chǎn)品是為了利用閑置資金獲得高于存款利率的收益率。因此它符合“商業(yè)模式”要求。同時(shí)，這類理財(cái)產(chǎn)品一般預(yù)期到期能夠收回本金并獲取固定的收益，或提前確定了預(yù)期收益率，銀行承擔(dān)由此產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)。對于企業(yè)來說，它符合“現(xiàn)金流量”的特征，與銀行簽訂的合約當(dāng)中規(guī)定了本金和收益現(xiàn)金流的具體日期。因此，如果購買這類理財(cái)產(chǎn)品的企業(yè)不選擇以公允價(jià)值計(jì)量，那么就可以以攤余成本來確認(rèn)和計(jì)量。例如，郎姿股份在2013年11月21日用公司閑置募集資金購買了韓亞銀行（中國）的保本保收益型理財(cái)產(chǎn)品“一佳贏”恒利系列A1號(hào)，認(rèn)購總金融4500萬元，年收益率6%，期限33天。郎姿股份在購買時(shí)就基本能夠確定在2013年12月24日收回本金和24萬元的利息。因此，可以采用攤余成本來計(jì)量該項(xiàng)資產(chǎn)。按照我國目前的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，這類理財(cái)產(chǎn)品可以歸類為“貸款和應(yīng)收款項(xiàng)”，采用攤余成本計(jì)量。貸款和應(yīng)收款項(xiàng)是指在活躍市場中沒有報(bào)價(jià)、回收金額固定或可確定的非衍生金融資產(chǎn)。企業(yè)按應(yīng)收債權(quán)的本金和相關(guān)交易費(fèi)用之和作為初始確認(rèn)金額，按實(shí)際利率確認(rèn)持有期間的利息收入。如果有客觀證據(jù)表明實(shí)際利率與名義利率分別計(jì)算的各期利息收入相差很小，也可以采用名義利率攤余成本進(jìn)行后續(xù)計(jì)量。如果企業(yè)購買了長期的保證收益型理財(cái)產(chǎn)品，那么只能歸類于“可供出售金融資產(chǎn)”，以攤余成本來計(jì)量。
2.浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品。浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品又分為保本浮動(dòng)收益、非保本浮動(dòng)收益兩種，多數(shù)為結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，收益和股票、利率、匯率、商品、信貸、指數(shù)等等掛鉤。雖然企業(yè)購買該類理財(cái)產(chǎn)品可能同樣出于“獲取合同約定的現(xiàn)金流量”的目的，而不是轉(zhuǎn)賣或贖回以獲得公允價(jià)值變動(dòng)差價(jià)。但理財(cái)產(chǎn)品“浮動(dòng)”的本金或收益決定了它的現(xiàn)金流是不能預(yù)先確定的，因此不符合“合同現(xiàn)金流量”的特征。結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的收益還要隨著其他金融產(chǎn)品的價(jià)格（或數(shù)值）的變動(dòng)而變動(dòng)，具有衍生金融工具的性質(zhì)，它只能以公允價(jià)值為計(jì)量基礎(chǔ)。盡管銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候可能極力宣傳某項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)很低、預(yù)期收益率比較確定，但從合同來看，理財(cái)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)最終還是由購買該產(chǎn)品的企業(yè)來承擔(dān)。出于客觀考慮，企業(yè)必須將承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在該項(xiàng)資產(chǎn)的價(jià)值中。以人人樂購買的“興業(yè)銀行企業(yè)金融結(jié)構(gòu)性存款”理財(cái)產(chǎn)品為例，人人樂需要承擔(dān)如下風(fēng)險(xiǎn)：（1）利率風(fēng)險(xiǎn)。該款產(chǎn)品的收益率根據(jù)6個(gè)月AAA信用等級間中短期票據(jù)到期收益率確定，6個(gè)月AAA信用等級間中短期票據(jù)到期收益率的變化可能導(dǎo)致客戶的到期收益率高于或低于普通存款收益。（2）提前終止風(fēng)險(xiǎn)。該款產(chǎn)品的乙方（興業(yè)銀行）有權(quán)根據(jù)市場狀況、自身情況提前終止該存款產(chǎn)品。在2013年的半年報(bào)中，人人樂將該項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品計(jì)入了“其他流動(dòng)資產(chǎn)”，以取得的成本為賬面價(jià)值進(jìn)行核算。在這種情況下，如果企業(yè)仍按照取得成本來確認(rèn)該項(xiàng)金融資產(chǎn)，并在后期按成本進(jìn)行計(jì)量，則不能恰當(dāng)反映資產(chǎn)的真實(shí)價(jià)值。因?yàn)檫@類理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)是一種尚未履行或出于履行中的合約，不是已發(fā)生的交易，產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)具有很大的不確定性。而歷史成本主要是面向過去，計(jì)量過去已發(fā)生的交易，根本無法勝任該項(xiàng)資產(chǎn)的確認(rèn)和計(jì)量。公允價(jià)值模式面向現(xiàn)在和未來。歷史成本財(cái)務(wù)報(bào)告對于防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)于事無補(bǔ)，應(yīng)當(dāng)以公允價(jià)值作為金額工具的計(jì)量屬性。但我國目前并沒有一個(gè)比較活躍的理財(cái)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)市場，理財(cái)產(chǎn)品公允價(jià)值的取得是一個(gè)問題。雖然現(xiàn)在有銀行和其他機(jī)構(gòu)嘗試建立理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓市場，如重慶OTC在2013年7月和華夏銀行合作，在其交易平臺(tái)上推出理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)，但畢竟還只是一個(gè)嘗試。企業(yè)購買的理財(cái)產(chǎn)品，一般只能提前贖回，而不能轉(zhuǎn)讓給他人，因此，一般無法直接在活躍市場上獲得一項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的公允價(jià)值。因此，以公允價(jià)值計(jì)量的理財(cái)產(chǎn)品在不存在活躍市場報(bào)價(jià)的情況下，只能通過估值模型估計(jì)取得時(shí)和后續(xù)持有期間每個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表日的公允價(jià)值。在采用估值模型時(shí)，首先看該時(shí)點(diǎn)有沒有活躍市場上類似資產(chǎn)的報(bào)價(jià)或不活躍市場上同類或類似資產(chǎn)的報(bào)價(jià)，如根據(jù)銀行理財(cái)產(chǎn)品募集資金的投向，獲得具有類似風(fēng)險(xiǎn)的金融資產(chǎn)的市場交易價(jià)格并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)和收益特征進(jìn)行調(diào)整。如果沒有可觀測的市場報(bào)價(jià)，企業(yè)可以根據(jù)每個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表日銀行公布的剩余投資期預(yù)期收益率、現(xiàn)金流等來估計(jì)理財(cái)產(chǎn)品的公允價(jià)值。金融機(jī)構(gòu)一般可以對金融產(chǎn)品公允價(jià)值作出更準(zhǔn)確的估計(jì)，在銀行根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行市場的同品種剩余期限市場收益率的變化估算出其公允價(jià)值后，企業(yè)也可以選擇對這個(gè)價(jià)格進(jìn)行一定調(diào)整（如加上銀行的管理費(fèi)）后作為金融資產(chǎn)的公允價(jià)值。按照我國現(xiàn)行會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，以公允價(jià)值計(jì)量的金融資產(chǎn)有以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融資產(chǎn)和可供出售金融資產(chǎn)兩類。也就是說，要真實(shí)反映出理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)，向報(bào)表使用者提供最相關(guān)的信息，企業(yè)需要在準(zhǔn)則規(guī)定的兩類金融資產(chǎn)中選擇一個(gè)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的核算。這需要根據(jù)管理層持有意圖和能力、交易條件等來決定。交易性金融資產(chǎn)是企業(yè)為了近期出售賺取差價(jià)而持有的債權(quán)投資、股票投資、基金投資等。在目前理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓市場尚未建立起來的背景下，企業(yè)購買理財(cái)產(chǎn)品一般是為了獲得以投資本金為基礎(chǔ)的額外收益，即預(yù)期收益為本金和銀行給定預(yù)期收益率的乘積，而不是為了交易、轉(zhuǎn)讓獲得差價(jià)。因此，理財(cái)產(chǎn)品不滿易性金融資產(chǎn)的要求，在現(xiàn)行會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的框架下，它只有作為“指定為以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益”和“可供出售金融資產(chǎn)”這兩類金融資產(chǎn)來核算。
二、新金融時(shí)代銀行理財(cái)融資業(yè)務(wù)模式分類
1.資產(chǎn)組合模式。
是指將理財(cái)融資項(xiàng)目歸于理財(cái)資產(chǎn)組合管理，銀行通過發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品募集資金，投資于含理財(cái)融資項(xiàng)目在內(nèi)的各類投資品種，將理財(cái)產(chǎn)品期限與融資期限進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的匹配，融資業(yè)務(wù)模式可采取委托債權(quán)投資、債權(quán)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓、券商定向資產(chǎn)管理計(jì)劃委托貸款等多種形式放款。
1.1委托債權(quán)投資業(yè)務(wù)模式。
（1）業(yè)務(wù)簡介。
委托債權(quán)投資是指有投資人委托并通過銀行、信托公司等專業(yè)金融機(jī)構(gòu)對特定項(xiàng)目的固定收益類債權(quán)進(jìn)行投資。其本質(zhì)是直接投資性固定收益類債權(quán)。委托債權(quán)投資業(yè)務(wù)主要依托北京金融資產(chǎn)交易所，將其作為交易平臺(tái)將理財(cái)計(jì)劃以委托債權(quán)投資的方式為客戶提供融資服務(wù)，以有效滿足客戶的資金需求。
（2）委托債權(quán)投資交易的優(yōu)勢。
①客戶融資需求得以滿足。由于資金流動(dòng)性緊張或缺乏貸款規(guī)模，或者要做大表外、增加中間業(yè)務(wù)收益等各種原因，銀行面對優(yōu)質(zhì)貸款客戶提出大額融資需求時(shí)，有時(shí)無法向其發(fā)放貸款，造成資金供求失衡。為了滿足這些企業(yè)客戶的融資需求，銀行可將其做成債權(quán)投資產(chǎn)品在金交所掛牌。同時(shí)，銀行通過發(fā)行針對該投資產(chǎn)品的理財(cái)產(chǎn)品向公眾募集資金，募集結(jié)束即用來投資金交所該筆掛牌債權(quán)，相當(dāng)于用理財(cái)資金為企業(yè)客戶融資。委托債權(quán)投資交易可以最大程度上滿足客戶大額融資的需求，使得資金鏈得以有效循環(huán)。②融資成本顯著降低。委托債權(quán)投資是一種直接投融資行為，最大程度上簡化了資金由投資方到融資方所流經(jīng)的中間機(jī)構(gòu)，精簡了流程，從而也就減少了融資過程中的利潤留存和分成。金交所委托債權(quán)業(yè)務(wù)傭金相對于券商、信托通道業(yè)務(wù)費(fèi)率較低，可以顯著降低企業(yè)融資的綜合成本。企業(yè)所付出的絕大部分資金轉(zhuǎn)化為投資人的投資收益而不是浪費(fèi)在融資過程中。③銀行中間業(yè)務(wù)收入明顯增加。隨著銀信合作通道受限，委托債權(quán)的掛牌不失為銀行資產(chǎn)出表的新途徑。銀行通過委托債權(quán)投資業(yè)務(wù)，可以節(jié)省信貸規(guī)模，減少理財(cái)產(chǎn)品占用的的信貸資產(chǎn)計(jì)提撥備和資本，從而使得銀行資本符合金融監(jiān)管部門的要求。同時(shí)，銀行還能擴(kuò)展理財(cái)產(chǎn)品所涉及的投資領(lǐng)域，進(jìn)一步增加中間業(yè)務(wù)收入。
1.2債權(quán)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)模式。
（1）業(yè)務(wù)簡介。
債權(quán)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓模式指由第三方作為委托人成立信托計(jì)劃，向融資客戶發(fā)放信托貸款，第三方將該信托貸款債權(quán)的收益權(quán)轉(zhuǎn)讓給銀行理財(cái)，實(shí)現(xiàn)理財(cái)間接投資信托貸款。對于在銀行辦理理財(cái)融資業(yè)務(wù)的客戶，通過債權(quán)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓模式放款的資金屬于第三方向客戶發(fā)放的信托貸款。該業(yè)務(wù)模式中信托公司雖然僅起到通道作用，但對于業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)控制有直接作用。
（2）模式監(jiān)管合規(guī)性分析。
目前從銀監(jiān)會(huì)關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)對于銀行監(jiān)管的相關(guān)條款看，銀監(jiān)會(huì)只是規(guī)范了需變更信托受益人的信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)，對于信托收益權(quán)并沒有明確提出監(jiān)管要求。因此，該模式未直接違反監(jiān)管部門對銀行的要求。從銀行角度看，銀監(jiān)會(huì)對銀行的正式發(fā)文中，未提及信托受（收）益權(quán)投資，僅在《中國銀監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2010]72號(hào)）中明確定義了銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)的范圍，根據(jù)該定義，受（收）益權(quán)信托業(yè)務(wù)和建議采用的信托資產(chǎn)收益權(quán)投資模式，均不屬于銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)。
1.3券商委托貸款業(yè)務(wù)模式。
（1）業(yè)務(wù)簡介。
券商委托貸款業(yè)務(wù)模式指銀行委托證券公司成立定向資產(chǎn)管理計(jì)劃，由該定向資產(chǎn)管理計(jì)劃作為委托人，委托銀行辦理委托貸款業(yè)務(wù)，為銀行指定的客戶提供融資服務(wù)。券商委托貸款業(yè)務(wù)模式是信用放款類理財(cái)融資項(xiàng)目放款時(shí)使用的業(yè)務(wù)模式之一，操作包括成立資產(chǎn)管理計(jì)劃和發(fā)放委托貸款兩個(gè)過程。
（2）創(chuàng)新背景下定向資產(chǎn)管理通道業(yè)務(wù)類型。
在銀信合作受限之后，銀證合作的模式應(yīng)運(yùn)而生。目前銀證合作以定向資產(chǎn)管理通道類業(yè)務(wù)為主，資金的投資范圍主要包括銀行票據(jù)資產(chǎn)、債券、信托等。銀證合作的基本運(yùn)作方式與銀信合作類似，銀行將理財(cái)資金以定向資產(chǎn)管理的方式委托給券商資管，從而規(guī)避了監(jiān)管部門對理財(cái)資金運(yùn)用的限制。
2.定向理財(cái)模式：
2.1業(yè)務(wù)簡介。
是指銀行為滿足高端客戶的資金增值、低成本融資、多元化融資或存量資產(chǎn)盤活等需求，利用投資銀行專業(yè)技術(shù)手段，為客戶設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案、提供顧問與交易安排服務(wù)，并面向特定客戶發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品募集所需資金，理財(cái)產(chǎn)品期限與融資期限完全匹配的理財(cái)融資業(yè)務(wù)模式。定向融資理財(cái)產(chǎn)品包括但不限于：信托股權(quán)類理財(cái)產(chǎn)品、信托受益權(quán)類理財(cái)產(chǎn)品、信托收益權(quán)類理財(cái)產(chǎn)品、租賃收益權(quán)轉(zhuǎn)讓類理財(cái)產(chǎn)品等。
2.2銀行效益分析。
（1）通過定向理財(cái)融資業(yè)務(wù)，可進(jìn)一步深化銀行與客戶的合作，在市場竟?fàn)幹蝎@得先機(jī)。
同時(shí)，發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品可以滿足理財(cái)客戶的理財(cái)需要，建立良好的銀企關(guān)系，為營銷存款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)造有利條件。
（2）辦理定向理財(cái)業(yè)務(wù)可獲得可觀的中間業(yè)務(wù)收入。
三、新金融時(shí)代銀行理財(cái)融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理
1.關(guān)注監(jiān)管動(dòng)態(tài)，堅(jiān)持信貸原則。
新產(chǎn)品往往設(shè)計(jì)了規(guī)避性的交易模式和條款，創(chuàng)新業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)往往不明確，存在監(jiān)管部門出臺(tái)新規(guī)的情況。因此，需要及時(shí)根據(jù)監(jiān)管動(dòng)態(tài)調(diào)整業(yè)務(wù)流程，防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。相比傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù),理財(cái)融資業(yè)務(wù)在投前調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)審批、資金使用等環(huán)節(jié)較一般自營貸款要簡單快捷,雖然能夠較好的滿足客戶需要，但從本質(zhì)上看,理財(cái)融資業(yè)務(wù)仍然是基于信貸資金需求,風(fēng)險(xiǎn)并未降低。所以銀行必須堅(jiān)持信貸審查制度，強(qiáng)化授信管理。嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入條件、認(rèn)真開展投前調(diào)查工作的同時(shí)還應(yīng)合理確定理財(cái)產(chǎn)品期限。根據(jù)客戶實(shí)際用款周期和未來現(xiàn)金流狀況確定期限,避免短貸長用出現(xiàn)錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)。
二、投資理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
1.要明確自身理財(cái)需求。投資者在投資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，要結(jié)合自身家庭經(jīng)濟(jì)狀況和承受風(fēng)險(xiǎn)能力，不能盲目追求理財(cái)產(chǎn)品高預(yù)期收益，雖說投資者在投資銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，銀行專業(yè)理財(cái)人員對投資者家庭經(jīng)濟(jì)狀況和承受風(fēng)險(xiǎn)能力作了詳細(xì)了解，并針對投資者情況推薦理財(cái)產(chǎn)品，但是，投資者在投資銀行理財(cái)產(chǎn)品過程中，還要有清醒認(rèn)識(shí)，拿多少錢投資理財(cái)產(chǎn)品，是否有承受能力，不能影響家庭生活，投資理財(cái)產(chǎn)品是保本類型，還是高收益類型，高收益附帶高風(fēng)險(xiǎn)，保本類理財(cái)產(chǎn)品也有風(fēng)險(xiǎn)。所以，投資者在投資理財(cái)過程中，需要達(dá)到什么投資目的，這都是投資者自身必須要明確的，投資者明確方向才能有效控制投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。
2.要了解投資產(chǎn)品特點(diǎn)。投資者在參入投資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，首先要了解銀行理財(cái)產(chǎn)品是保本收益類，還是非保本收益類，在選擇投資銀行理財(cái)產(chǎn)品前，必須要看清理財(cái)產(chǎn)品合同條款，注意保本收益類產(chǎn)品于銀行普通存款是有區(qū)別的，銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)要高于普通存款,但其收益要高于普通存款,所以保本收益類產(chǎn)品的保本收益一般合同都有附加條件，附加條件可能是銀行具有提前終止權(quán),并含有風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容，是投資者要承擔(dān)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，購買保本收益類理財(cái)產(chǎn)品前，必須要詳細(xì)咨詢銀行專業(yè)理財(cái)人員，附加條件中含義和帶來的風(fēng)險(xiǎn)。投資者投資非保本收益類理財(cái)產(chǎn)品，要知道最高收益和預(yù)期收益不等于實(shí)際收益，無論是最高還是預(yù)期收益率,銀行沒有保本理財(cái)產(chǎn)品保本支付義務(wù)，最終的實(shí)際收益率可能與最高收益和預(yù)期收益是有偏差，投資者如果購買的非保本收益類理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)要求銀行提供令人信服的預(yù)期收益率估計(jì)依據(jù)，同時(shí)還應(yīng)要銀行專業(yè)理財(cái)人員揭示理財(cái)產(chǎn)品的全部風(fēng)險(xiǎn),介紹理財(cái)產(chǎn)品可能發(fā)生的最不利的投資結(jié)果,以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的各種可能方式,投資者就要判斷銀行專業(yè)理財(cái)人員在理財(cái)投資中站在什么角度推薦理財(cái)產(chǎn)品，只有了解理投資財(cái)產(chǎn)品全部風(fēng)險(xiǎn)，才能避免投資風(fēng)險(xiǎn)。
3.要加強(qiáng)投資風(fēng)險(xiǎn)評估。銀行對理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，看上去是銀行的責(zé)任，實(shí)際上跟投資者緊密相連，當(dāng)投資者有意愿購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，銀行理財(cái)專業(yè)人員會(huì)指導(dǎo)投資者填寫投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告，并充分了解投資者風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力，在結(jié)合了解情況向投資者推薦相適應(yīng)銀行理財(cái)產(chǎn)品，銀行理財(cái)負(fù)責(zé)人還要再次確認(rèn)，看專業(yè)理財(cái)人員是否有誤導(dǎo)投資者購買理財(cái)產(chǎn)品，作為投資者對銀行理財(cái)人員推薦的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)，不能聽之任之，要拿出自己最后判斷，是購買還是不購買，決定購買理財(cái)產(chǎn)品同時(shí)，還要了解銀行理財(cái)產(chǎn)品一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，采取什么方式化解理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，將理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制在最小范圍內(nèi)。
4.要認(rèn)清自身理財(cái)目標(biāo)。投資者到銀行是購買理財(cái)產(chǎn)品，銀行有義務(wù)為投資者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并向投資者推薦銀行開辦的理財(cái)產(chǎn)品，介紹理財(cái)產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)情況，對投資者作投資風(fēng)險(xiǎn)評估。雖然，銀行對投資者作了詳細(xì)了解，而投資者對投資銀行理財(cái)產(chǎn)品也要作詳細(xì)了解，銀行推選理財(cái)產(chǎn)品適不適應(yīng)自身理財(cái)目標(biāo)要求，是否于自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)相適應(yīng)理財(cái)產(chǎn)品，如果不適應(yīng)自身理財(cái)產(chǎn)品，就要求銀行理財(cái)人員重新選擇適應(yīng)自身理財(cái)產(chǎn)品，如果適應(yīng)自身理財(cái)產(chǎn)品，就要實(shí)施有計(jì)劃投資理財(cái)目標(biāo)，合理配置家庭資源，養(yǎng)成長期投資的習(xí)慣，及時(shí)根據(jù)市場變化做出策略性調(diào)整，才能有效控制投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。
三、對投資者理財(cái)幾點(diǎn)建議
1.要注意加強(qiáng)學(xué)習(xí)。隨著我國投資環(huán)境不斷改善，投資者投資品種越來越多，作為投資者要注重投資方面學(xué)習(xí)，特別要加強(qiáng)金融理財(cái)理論知識(shí)學(xué)習(xí)，平時(shí)要多關(guān)注國內(nèi)與國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，了解宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)，掌握金融市場信息和各個(gè)行業(yè)發(fā)展信息，才能適應(yīng)投資理財(cái)要求，為防范和控制投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)打下良好基礎(chǔ)。
2.要注意盲目跟隨。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今，投資的理財(cái)產(chǎn)品品種熱來熱多，銷售量越來越大，如果投資者看到其他人購買理財(cái)產(chǎn)品獲得了理財(cái)收益，就跟隨購買同樣理財(cái)產(chǎn)品，不考慮自己承受能力，一旦市場發(fā)生變化，就會(huì)產(chǎn)生理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，所以，投資者在參與理財(cái)過程中，不能盲目參與投資理財(cái)，注意投資理財(cái)中各種風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)控制和防范。
3.要注意風(fēng)險(xiǎn)鑒別。投資者投資銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，特別要注意理財(cái)中風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，一方面銀行理財(cái)人員推薦理財(cái)產(chǎn)品，要注意了解理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)及風(fēng)險(xiǎn)問題，不能單聽銀行理財(cái)人員宣傳，要有自己分析和判斷。另一方面就是注意理財(cái)產(chǎn)品合同內(nèi)容，合同中有“保本”二字，其實(shí)“保本”也具有重重風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)?，在市場?jīng)濟(jì)形勢好時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品可能保本，如果市場經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生變化，理財(cái)產(chǎn)品可能就不能保本，還會(huì)出現(xiàn)投資虧本。這就要投資者研究投資環(huán)境和經(jīng)濟(jì)形勢來鑒別理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。
2.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷存在的問題。（1）理財(cái)專員的營銷觀念落后。我國商業(yè)銀行的理財(cái)專員的營銷觀念還很落后，還是和以前一樣坐在辦公室里等著客戶主動(dòng)來咨詢，缺乏開拓市場的意識(shí)；同時(shí)對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場細(xì)分不夠充分，不了解客戶的基本信息，也不了解客戶對理財(cái)產(chǎn)品的需求在哪里，更沒有有針對性的對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估；認(rèn)識(shí)上有很大的片面性，覺得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷和市場營銷相同，造成各部門之間配合的失誤。（2）商業(yè)銀行間的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。盡管與以前的數(shù)據(jù)相比，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品總數(shù)很多，但與外資銀行一比較，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品還存在著開發(fā)不到位的問題。而且由于經(jīng)營體制的限制，商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠，缺乏特色化、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。造成產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的原因，一方面是因?yàn)槲覈虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品種比較單一，而且產(chǎn)品的覆蓋面也不寬泛；另一方面是因?yàn)槲覈虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺乏特色，個(gè)人理財(cái)市場上的產(chǎn)品大同小異，缺乏個(gè)性化。（3）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)不合理。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)的高低直接影響客戶的多少，影響銀行的競爭力，關(guān)系銀行的營銷效果，影響銀行在市場所占的份額。（4）營銷組織體系不健全。我國目前大多數(shù)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷體系都不健全，這大大地影響了營銷效果。除了體系不健全，對營銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)和約束機(jī)制也不完善。首先就是營銷隊(duì)伍的建設(shè)不完善，所以營銷人員在整個(gè)營銷過程中都沒有很好地分工和協(xié)調(diào)；其次是營銷人員的專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)達(dá)不到營銷的要求；最后，沒有一個(gè)很好的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制，雖然營銷人員采用的都是績效考核的方法，但是無法更加有效地約束和獎(jiǎng)勵(lì)營銷人員，影響營銷效果。（5）不重視理財(cái)過程中的風(fēng)險(xiǎn)問題。個(gè)人理財(cái)也存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，包含市場風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等。在我國，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品依然屬于新興行業(yè)，多數(shù)商業(yè)銀行只重視理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，而忽略了風(fēng)險(xiǎn)管理。
二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略分析
1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主體，沒有產(chǎn)品就無法發(fā)展業(yè)務(wù)。目前，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，根據(jù)不同的劃分原則，可分為不同的類型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類型。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的期限非常的靈活，讓客戶的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿足各種行業(yè)客戶的需求?？傮w來說，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在創(chuàng)新上的發(fā)展趨勢還是良好的。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的收益不斷地提高，而且個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也不再是單一的種類，結(jié)構(gòu)越來越多元化，而且商業(yè)銀行目前重視產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)，更好的吸引了客戶的目光。
2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略分析。根據(jù)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀來看，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重。而商業(yè)銀行想要吸引客戶的目光，除了不斷地開發(fā)有特色的個(gè)性化產(chǎn)品之外，還要有一定的營銷策略?，F(xiàn)今越來越多的人開始有理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，然而理財(cái)市場上幾乎都是大同小異的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。這就要求商業(yè)銀行樹立品牌意識(shí)，開產(chǎn)品牌營銷，從而帶動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在商業(yè)銀行打造理財(cái)業(yè)務(wù)品牌的過程中，還要不斷的改進(jìn)服務(wù)，做到讓客戶滿意。打造個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌形象，有以下三點(diǎn)構(gòu)成要素：首先，注重對外宣傳，但是要保持理財(cái)服務(wù)與宣傳的一致性。現(xiàn)在，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶傳遞了一個(gè)非常理想的理財(cái)服務(wù)，然而實(shí)際上客戶的服務(wù)體驗(yàn)和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶異常的失望，從而導(dǎo)致客戶的流失，進(jìn)而影響品牌形象。其次，提高品牌的認(rèn)知度。雖然商業(yè)銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財(cái)品牌的認(rèn)知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認(rèn)知度。在提升知名度的同時(shí)，還要豐富品牌的內(nèi)涵和個(gè)性，豐富品牌聯(lián)想。最后，定期與客戶進(jìn)行溝通交流，提高品牌忠誠度。商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)并不是在客戶購買完成后就終止的，而是一個(gè)長期的過程。理財(cái)業(yè)務(wù)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)的商業(yè)銀行在客戶購買完成之后，就不再注重與客戶后續(xù)的溝通?？蛻粼谫徺I完理財(cái)產(chǎn)品之后，心中會(huì)有很大的擔(dān)心，如果銀行沒有很好地化解客戶的疑慮，那么客戶滿意度就會(huì)下降，就會(huì)造成客戶流失。所以，售后定期與客戶進(jìn)行溝通交流，幫助客戶解決專業(yè)問題，提高客戶滿意度，提高品牌忠誠度。
三、完善我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略的建議
1.科學(xué)的將客戶進(jìn)行市場細(xì)分。商業(yè)銀行普遍存在客戶市場細(xì)分不明確的問題，明顯的表現(xiàn)就是對客戶的了解不夠透徹。商業(yè)銀行應(yīng)該盡量的完善客戶的資料，使客戶的資料更加的詳細(xì)和完善，便于對客戶進(jìn)行市場細(xì)分。商業(yè)銀行可以具體的對客戶進(jìn)行分析，明確客戶的理財(cái)目標(biāo)，并把目標(biāo)相同的客戶歸為一類，然后針對這一類客戶的消費(fèi)偏好及理財(cái)目標(biāo)，再結(jié)合自身的優(yōu)勢，制定出具體的營銷策略。
2.在開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的過程中要注意創(chuàng)新?，F(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品雖然在數(shù)量上有很多，但是還是需要豐富理財(cái)產(chǎn)品種類，同時(shí)，在開發(fā)的過程中要注意理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，避免出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也是有生命周期的，大多的產(chǎn)品會(huì)因?yàn)楦鞣N因素的干擾而發(fā)生改變，所以，為了商業(yè)銀行為了保住競爭中的地位，就要不斷地開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，豐富理財(cái)產(chǎn)品的種類。那么要如何進(jìn)行創(chuàng)新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財(cái)產(chǎn)品種類。外資銀行的投資理念、理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)都是值得我國商業(yè)銀行學(xué)習(xí)和借鑒的地方。商業(yè)銀行在借鑒與學(xué)習(xí)的時(shí)候，要根據(jù)我國金融市場的特點(diǎn)，有選擇的吸收，提高產(chǎn)品的競爭力。其次，根據(jù)現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品，取長補(bǔ)短。第三，結(jié)合國家政策，推出政策性理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行可以從國家當(dāng)前的政策出發(fā)，適時(shí)對自己的產(chǎn)品做出調(diào)整，做出符合國家政策的理財(cái)產(chǎn)品。除了在產(chǎn)品上創(chuàng)新之外，還應(yīng)推行個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品?，F(xiàn)在商業(yè)銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶的資金經(jīng)常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶的忠誠度，商業(yè)銀行要大力推出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。
3.打造個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌形象。在現(xiàn)在的市場競爭中，可以說是品牌的競爭，一個(gè)良好的、知名的品牌形象可以提高一個(gè)企業(yè)的競爭力，這也同樣適用于商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。品牌的創(chuàng)建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個(gè)長期的過程，品牌的樹立要結(jié)合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的整理戰(zhàn)略中。要不斷地豐富個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌內(nèi)涵，結(jié)合商業(yè)銀行的具體特點(diǎn)，建設(shè)有形實(shí)體。在進(jìn)行服務(wù)的過程中，要始終牢記建立品牌意識(shí)，獲得客戶的認(rèn)同和信任。在大力建設(shè)和打造品牌形象的同時(shí)，還要注重品牌的質(zhì)量管理。
4.建立完善的服務(wù)營銷管理體系。根據(jù)現(xiàn)有的金融市場的特點(diǎn)，商業(yè)銀行可以建立一個(gè)符合自身特點(diǎn)的專職營銷機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的各個(gè)流程，例如開展市場調(diào)查、制定具體的營銷策略、實(shí)施營銷管理等。商業(yè)銀行都設(shè)有客戶經(jīng)理這一職位，客戶經(jīng)理主要以客戶為中心，為客戶提供其所需的服務(wù)。個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)一定要高，不僅需要專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，還需要營銷手段和技巧；學(xué)會(huì)與客戶進(jìn)行良好的溝通，為客戶提供不斷變化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？茖W(xué)的管理客戶關(guān)系，以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)代替以前的簡單的維護(hù)，培養(yǎng)客戶的忠誠度。要對新老客戶進(jìn)行區(qū)別對待，有針對性的提供專業(yè)的金融服務(wù)；根據(jù)客戶的價(jià)值來進(jìn)行管理，比如利用新產(chǎn)品和特色服務(wù)來留住高價(jià)值的客戶。提升服務(wù)的科技手段，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有一個(gè)專門的系統(tǒng)———個(gè)人理財(cái)IT系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)為營銷人員提供了技術(shù)支持。
5.進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。金融產(chǎn)品都具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的同時(shí)，還要對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，用專業(yè)的金融服務(wù)打消客觀的疑慮，發(fā)展忠誠客戶。風(fēng)險(xiǎn)管理主要包括四個(gè)方面：信用風(fēng)險(xiǎn)管理、市場風(fēng)險(xiǎn)管理、法律風(fēng)險(xiǎn)管理以及操作風(fēng)險(xiǎn)管理。
（二）有關(guān)商業(yè)銀行發(fā)行不同理財(cái)產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)分析1.非保本浮動(dòng)收益類理財(cái)產(chǎn)品仍然是發(fā)行主力，保本浮動(dòng)較去年有所提高。在2013年商業(yè)銀行發(fā)行的45825只理財(cái)產(chǎn)品中，產(chǎn)品以非保本浮動(dòng)收益型為主，發(fā)行數(shù)量為31656占到了總發(fā)行量的69.77%，較去年的63.09%上升了近6個(gè)百分點(diǎn)。2.短期理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量增多，超短期和長期理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量萎縮。2013年45825只理財(cái)產(chǎn)品中短期理財(cái)產(chǎn)品占很大比重，其中3個(gè)月以下的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量為18105只，占總發(fā)行量的39.51%，3-6個(gè)月期限的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量為14831只，市場占比2012年的23.17%上升至32.37%，上升了近10個(gè)百分點(diǎn)，說明3-6個(gè)月理財(cái)產(chǎn)品需求量有所增長。3.固定收益類產(chǎn)品增幅明顯，組合投資類占主導(dǎo)地位。將投資結(jié)構(gòu)分為貨幣外匯類、信貸類、固定收益類、結(jié)構(gòu)型、組合投資類及其他類產(chǎn)品。4.人民幣理財(cái)產(chǎn)品主導(dǎo)市場，外幣發(fā)行量繼續(xù)萎縮。2013年人民幣幣種理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量為44052只，較2012年的92.43%繼續(xù)增加3.7個(gè)百分點(diǎn)增至96.13%，外幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量為1773只，同比去年下降3.7%個(gè)百分點(diǎn)，所占市場比跌至3.87%。
（三）商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品收益趨勢分析1.非保本浮動(dòng)產(chǎn)品預(yù)期收益率較高，不同類型理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率均呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢。2.理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率與發(fā)行期限成正比關(guān)系。2013年發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率與發(fā)行期限呈現(xiàn)出正比趨勢，即發(fā)行期限越長，產(chǎn)品預(yù)期收益率也越高。
二、有關(guān)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新存在問題及政策建議
（一）商業(yè)銀行創(chuàng)新過程中存在的問題1.從宏觀方面來說，金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營分業(yè)監(jiān)管不利于理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。在中國金融業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期間，出于金融市場經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定及風(fēng)險(xiǎn)防控的考慮，分業(yè)經(jīng)營與分業(yè)監(jiān)管必不可少，然而隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融體制改革的不斷深化，特別是經(jīng)濟(jì)金融一體化的今天，分業(yè)經(jīng)營與分業(yè)監(jiān)管似乎阻礙了金融市場的發(fā)展模式。2.沒有建立完善的信息披露制度，產(chǎn)品收益率的實(shí)現(xiàn)也存在缺陷?？蛻粼谫徺I理財(cái)產(chǎn)品后對于產(chǎn)品的具體投資去向、被投資者收益資信狀況、產(chǎn)品是否實(shí)現(xiàn)投資收益等系列問題了解甚少。3.理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行存在嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，種類匱乏。雖然當(dāng)下商業(yè)銀行推出的大量理財(cái)產(chǎn)品，但是在功能和投資方向上仍舊和以往相似太過籠統(tǒng)；另一方面，理財(cái)產(chǎn)品還存在“重銷售輕設(shè)計(jì)”的現(xiàn)象。和國外相比，我國市場上流通的理財(cái)產(chǎn)品總類還遠(yuǎn)不能及，投資去向仍然是貨幣市場，這些都不能從根本上滿足客戶的投資需求，也不利于金融市場的良性發(fā)展。
一、中國銀行業(yè)理財(cái)沖擊波
金融理財(cái)是通過儲(chǔ)蓄、貸款、保險(xiǎn)、證券、基金、信托等渠道，對個(gè)人（家庭）的資金和負(fù)債資產(chǎn)的科學(xué)管理和運(yùn)作，以提高財(cái)產(chǎn)的效能，實(shí)現(xiàn)個(gè)人（家庭）的人生目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。銀行理財(cái)則是指銀行利用自己掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品通過分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，以了解和發(fā)掘客戶需求，制訂客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。
近年來，我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)增加迅速?？蛻魧︺y行理財(cái)業(yè)務(wù)的需求隨之增加。國家經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心公布的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明，就全國而言，約有70%的居民希望得到理財(cái)顧問的指導(dǎo)和咨詢。國際的一項(xiàng)調(diào)查也表明，幾乎百分之百的人們在沒有得到專業(yè)人員的指導(dǎo)和咨詢時(shí)，一生中損失的個(gè)人財(cái)產(chǎn)從20%到100%之間。目前200多家外資銀行已經(jīng)介入中國金融市場，各家銀行特別是四大國有商業(yè)銀行及新興股份制銀行都正在不斷開發(fā)和推出自己獨(dú)具特色的銀行理財(cái)產(chǎn)品。在過去6年的時(shí)間里，中國理財(cái)業(yè)務(wù)每年的市場增長率達(dá)到了18%.未來10年，我國個(gè)人理財(cái)市場將以年30%的速度增長，大約40%的“私人客戶”持有4種或更多的金融理財(cái)產(chǎn)品。據(jù)我國有關(guān)部門預(yù)測，2005年全國理財(cái)?shù)氖袌鲆?guī)模就達(dá)到了2000億元左右，有著廣泛的發(fā)展前景和創(chuàng)造利潤的空間。理財(cái)業(yè)務(wù)將像銀行存取款、匯款一樣成為銀行的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目。像招商銀行的“金葵花”理財(cái)、光大銀行的“陽光理財(cái)”、廣發(fā)銀行的“真情理財(cái)”、民生銀行的“非凡理財(cái)”等，正以各自的特色和超時(shí)空服務(wù)吸引著各個(gè)高端客戶的眼球，豐富著銀行理財(cái)市場。他們正在盡可能全面的、科學(xué)的、多元互補(bǔ)和動(dòng)態(tài)跟進(jìn)的理財(cái)服務(wù)，使客戶實(shí)現(xiàn)終身快樂的理財(cái)目標(biāo)；獲取家庭和個(gè)人財(cái)務(wù)的最大自由?？傊?，這些銀行正通過自己的理財(cái)智慧為客戶進(jìn)行著美好的人生財(cái)富規(guī)劃。
二、城市商業(yè)銀行的理財(cái)現(xiàn)狀
中國城市商業(yè)銀行自1995年開始組建以來，目前已經(jīng)達(dá)到了118家，雖然經(jīng)過了近十年的發(fā)展，仍存在著規(guī)模較小、人才不足、科技手段滯后、資本充足率低下、不良貸款多、風(fēng)險(xiǎn)管理手段落后、金融產(chǎn)品單一等一系列問題。絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行對金融理財(cái)業(yè)務(wù)還處于朦朧狀態(tài)，銀行理財(cái)產(chǎn)品幾乎空白。部分城市商業(yè)銀行在銀監(jiān)的要求下，為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入僅僅做一些保險(xiǎn)、基金、信托業(yè)務(wù)等初級理財(cái)產(chǎn)品。城市商行的理財(cái)觀念有待灌輸，理財(cái)市場有待定位，理財(cái)產(chǎn)品有待研發(fā)，理財(cái)渠道有待拓展，理財(cái)原則有待確立，理財(cái)人才有待培養(yǎng)?？傊?，城市商業(yè)銀行要想在開放的金融市場中找到自己的生存和發(fā)展空間，必須做出自己準(zhǔn)確的理財(cái)市場定位。
三、城市商業(yè)銀行的理財(cái)定位
城市商業(yè)銀行是中小銀行。在金融市場開放和金融自由化以后，絕大多數(shù)的城市商業(yè)銀行將屬于地地道道的小銀行?！傲⒆愕胤剑?wù)市民，支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展”的市場定位的思維模式在未來的十年內(nèi)不會(huì)有大的突破。這就決定了城市商業(yè)銀行的市場定位。
城市商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)必須服務(wù)并服從于自己的市場定位。即在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶。通過市場細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，進(jìn)行目標(biāo)營銷，實(shí)現(xiàn)差異化和個(gè)性化服務(wù)，“一個(gè)人一個(gè)尺寸”。懂得誰最有可能成為我們的服務(wù)主顧，然后由專業(yè)理財(cái)人員對其進(jìn)行信息搜集、整理與評估，分析客戶的生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，依據(jù)客戶理財(cái)目標(biāo)，幫助其制定出可行的理財(cái)方案?？傊?，為中小客戶和城市居民理財(cái)是城市商業(yè)銀行的基本理財(cái)定位。
四、當(dāng)前城市商業(yè)銀行的理財(cái)策略
（一）理財(cái)對象：為中小客戶理財(cái)
首先，這是由城市商業(yè)銀行的綜合實(shí)力決定的。目前，全國現(xiàn)有城市商業(yè)銀行118家，其中大多數(shù)城市商業(yè)銀行的總資產(chǎn)規(guī)模多在500億元以下，它們還都屬小銀行之列。從當(dāng)前情況看，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，人才資源，科技支持，研發(fā)能力，理財(cái)工具等都不具備同工、建、中、交、農(nóng)、招等大中型銀行競爭的能力，更不具備同花旗、匯豐、渣打等外資銀行競爭的實(shí)力。不能為高端客戶進(jìn)行理財(cái)，是城市商業(yè)銀行的硬傷。
其次，這是城市商業(yè)銀行的市場定位決定的。中小客戶是城市商業(yè)銀行的基本客戶群，中小客戶需要理財(cái)。據(jù)有關(guān)資料顯示，自從1978年改革開放以來，我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速地增長了26年。這種勢頭還在繼續(xù)，GDP、人均收入、存款余額等這些對人民生活水平、生活質(zhì)量和個(gè)人家庭財(cái)富積累產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)都大幅度地增長。前25年，國民收入就提高了22倍以上（名義增長）。同時(shí)，國家社會(huì)保障制度、醫(yī)療制度、教育體制等改革也使人們不得不更多地關(guān)注自己的財(cái)務(wù)狀況。通過綜合安排，確保自己日后生活在理財(cái)方面達(dá)到獨(dú)立、安全和自主，更好地享受生活已經(jīng)成為人們追求的基本目標(biāo)。富裕起來的中產(chǎn)階層及廣大的城市居民為城市商業(yè)銀行提供了廣闊的理財(cái)市場。以年均30%高速增長的理財(cái)需求，也要求城商行必須把握機(jī)遇，細(xì)分目標(biāo)市場，為中小客戶理財(cái)。
（二）理財(cái)產(chǎn)品：理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)以理財(cái)業(yè)務(wù)和聯(lián)合運(yùn)用開發(fā)為主
從目前全球銀行理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀看，品種極為豐富。各種理財(cái)產(chǎn)品相互組合，分散風(fēng)險(xiǎn)，依照客戶理財(cái)目標(biāo)，“可控風(fēng)險(xiǎn)，追求最大利潤”是銀行理財(cái)專家理財(cái)?shù)幕驹瓌t。
從城市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀看，理財(cái)隊(duì)伍的理財(cái)藝術(shù)剛剛處于“萌芽階段”或“幼稚園階段”（夏保羅語）的起步時(shí)期，“穩(wěn)健經(jīng)營”是首要原則。理財(cái)產(chǎn)品的選擇可分步進(jìn)行。
首先，低風(fēng)險(xiǎn)，低收益產(chǎn)品。如目前部分城商行正在營銷的產(chǎn)品：保險(xiǎn)，債券、基金均屬初級理財(cái)產(chǎn)品。
其次，逐步介入自己相對熟悉收益較大的產(chǎn)品。如股票、信托和房產(chǎn)投資業(yè)務(wù)。隨著理財(cái)人員經(jīng)驗(yàn)的豐富，不斷介入高風(fēng)險(xiǎn)，高收益理財(cái)產(chǎn)品。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)本身就是智慧（知識(shí)）、判斷，經(jīng)驗(yàn)和膽識(shí)（眼光）結(jié)合的結(jié)晶。準(zhǔn)確的產(chǎn)品選擇是理財(cái)客戶取得穩(wěn)定收益的保障，而收益的增長又是取得客戶信任，增強(qiáng)客戶忠誠度的基礎(chǔ)。理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)及時(shí)推出。
再次，聯(lián)合開發(fā)和創(chuàng)新新的理財(cái)產(chǎn)品。目前，從綜合競爭力來看，城市商業(yè)銀行沒有必要也不大可能有精力和實(shí)力創(chuàng)造出高端的理財(cái)產(chǎn)品組合。據(jù)有關(guān)資料表明，發(fā)行100萬張銀行理財(cái)卡才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。而從中小城市商業(yè)銀行所處的地域環(huán)境看，絕大多數(shù)城市的人口在100萬人左右。每個(gè)城市人均持有一張同一銀行的銀行卡是不現(xiàn)實(shí)的。因此，自行發(fā)卡不是明智選擇。而同大中型銀行聯(lián)合推出理財(cái)產(chǎn)品，既能節(jié)約成本，又能提高效率，滿足客戶需求。聯(lián)合開發(fā)有三個(gè)渠道：一是與新興的股份制銀行聯(lián)合。他們的理財(cái)卡已形成品牌，具有較強(qiáng)的市場競爭力。二是區(qū)域內(nèi)城市商業(yè)銀行聯(lián)合。如唐山、秦皇島、張家口、廊坊等商行同石家莊商行共同運(yùn)用石家莊商行的“如意卡”的小范圍的聯(lián)合，初步形成了合力，利于市場發(fā)行和競爭。三是在銀監(jiān)會(huì)或中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)調(diào)下，共同研發(fā)“中國城市商行業(yè)理財(cái)卡”，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。
（三）營銷渠道：發(fā)散式營銷為主要模式
發(fā)散式營銷是指在銀行現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，通過客戶經(jīng)理或理財(cái)專家的指導(dǎo)和努力，使現(xiàn)有客戶帶動(dòng)潛在客戶，從而達(dá)到客戶倍數(shù)增長的營銷模式。城市商業(yè)銀行經(jīng)過近10年的發(fā)展，都培育了眾多的基本客戶群。許多客戶正是在城商行的業(yè)務(wù)支持下由小到大迅速發(fā)展，獲得了較為豐厚的收益。他們也以城市商業(yè)銀行偏平化的管理模式，方便快捷的決策等靈活的機(jī)制，成了“趕不走的客戶”，培育了相互的信任感和忠誠度，客戶關(guān)系十分融洽。因此，在劃分目標(biāo)市場時(shí)必須首先熟悉市場所在的物理環(huán)境、情感環(huán)境、文化環(huán)境與智力環(huán)境。在此基礎(chǔ)上，市場細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶。這樣，理財(cái)?shù)幕A(chǔ)市場才會(huì)盡在掌握之中。如果營銷方式得當(dāng)，他們的上下游客戶，乃至上下游客戶的客戶，就會(huì)從潛在的客戶迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)時(shí)客戶。
（四）理財(cái)目標(biāo)：客戶滿意，保本微利為原則
2007年1月份，我國金融市場將全面開放，競爭將更加激烈。中資銀行、外資銀行間的相互參股和并購日益顯現(xiàn)，實(shí)力強(qiáng)大銀行的金融服務(wù)品種會(huì)越來越豐富，城市商業(yè)銀行的邊緣化地位更加嚴(yán)重。為了自己的生存和發(fā)展，城市商業(yè)銀行就必須有明確的市場定位，有自己的目標(biāo)客戶，有自己的經(jīng)營特色，有自己的強(qiáng)勢產(chǎn)品，而理財(cái)成為了各家銀行競爭的主要手段。但是，城市商業(yè)銀行在理財(cái)方面是最為薄弱的環(huán)節(jié)之一。雖然城市商業(yè)銀行理財(cái)?shù)慕K極目標(biāo)是增加業(yè)務(wù)收入，提高盈利水平，但是近期目標(biāo)應(yīng)以“客戶滿意、保本微利”為理財(cái)?shù)幕驹瓌t。一是穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，使其財(cái)富在城商行的管理下照樣能不斷增值，以加強(qiáng)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度；二是通過理財(cái)，增加客戶資產(chǎn)的額外價(jià)值，提高城商行超值服務(wù)水平，激發(fā)客戶對金融理財(cái)產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)成長型客戶；三是樹立理財(cái)服務(wù)典型，擴(kuò)大潛在客戶，從而提高城商行在中小客戶中的市場占有份額；四是在優(yōu)質(zhì)的客戶穩(wěn)步增加或減少流失的基礎(chǔ)上，加快特色金融理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，使城商行逐步走向精品小銀行之路。
（五）理財(cái)關(guān)鍵：打造精英的理財(cái)團(tuán)隊(duì)
銀行理財(cái)對城商行來說是一個(gè)既陌生又可怕的概念，可怕之處在于缺少理財(cái)?shù)闹黧w———人才。打造精英的理財(cái)團(tuán)隊(duì)已是當(dāng)務(wù)之急。
首先，培訓(xùn)人才。中國國民財(cái)富的持續(xù)增長正呼喚著我國金融理財(cái)師的出現(xiàn)和發(fā)展。為了迅速培養(yǎng)合格的理財(cái)專家，2003年，國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部公布的第五批53項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，理財(cái)師正式被納入了國家職業(yè)大典中。2004年12月11日，中國金融教育發(fā)展基金會(huì)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)通過了《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》。2006年，中國注冊理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)又正式成立。這為我國理財(cái)師快速培訓(xùn)成長奠定了基礎(chǔ)。城商行必須趕上這班車，加快理財(cái)人才的培養(yǎng)。
其次，長留人才。人才是現(xiàn)代社會(huì)組織的核心競爭力?！俺姓J(rèn)人的需求，滿足之；尊重人的個(gè)性，容納之；重視人的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)之；開發(fā)人的潛能，利用之；鼓勵(lì)人的創(chuàng)造，獎(jiǎng)勵(lì)之?！边@是招商銀行的人本理念，也是他們的致勝之本?；ㄆ煦y行前總裁史蒂爾曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我們把最近這幾年里所做的事情全部放倒，然后再把它們重新拼在一起，那么就可以看到，這么多年以來，我們所傾注最多的精力，花了最多的時(shí)間，并且今后也將繼續(xù)這樣做的事情是———人的問題，對這一點(diǎn)應(yīng)該是毫無疑問。在花旗銀行人員的招聘、錄用、培訓(xùn)、崗位安排和發(fā)展，總是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗銀行前亞洲區(qū)資產(chǎn)融資部總裁，現(xiàn)任美國國際教育基金會(huì)會(huì)長夏保羅說：建立激勵(lì)制度最重要，花旗銀行為此實(shí)行了“九方格圖”績效考核制度?！爸赜萌瞬?、重獎(jiǎng)人才、尊重人才、長留人才”是花旗銀行的選擇人才觀，與招商銀行同工異曲。這也是現(xiàn)代銀行的成功之道。
中國城市商業(yè)銀行要使自己的團(tuán)隊(duì)成為精英團(tuán)隊(duì)，在金融市場中有優(yōu)勢兵力，強(qiáng)打猛攻，最大限度地提高理財(cái)市場占有率，培養(yǎng)人才，長留人才是致勝的關(guān)鍵。
參考文獻(xiàn)：
1996年,中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行正式掛出“個(gè)人投資理財(cái)中心”的牌子,這是中國商業(yè)銀行開展個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)最早的例子。此后,工行、建行、農(nóng)行、交行、招行等幾家銀行加大了對個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)投入,服務(wù)功能逐步完善。個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出蒸蒸日上的局面,為商業(yè)銀行的發(fā)展注入了新的活力,成為了新的利潤增長點(diǎn)。但隨著此項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,專業(yè)人才的匱乏成為了其發(fā)展的主要瓶頸,對此問題的解決也越來越重要地被提上了議事日程。
一、商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。商業(yè)銀行的個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù),是商業(yè)銀行為家庭或個(gè)人(私人)確定階段生活與投資目標(biāo)、制定投資策略與組合、提供稅務(wù)安排、財(cái)產(chǎn)及投資顧問等金融中介服務(wù)。西方有關(guān)調(diào)查資料表明,未經(jīng)專家理財(cái)?shù)募彝?90%以上存在財(cái)務(wù)不合理的問題,隨時(shí)都可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)危機(jī)。因此,從90年代開始,在一些歐美國家和中國香港地區(qū),都先后開辦了銀行利用其信息、設(shè)備和人才等方面的優(yōu)勢為客戶提供個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)。此后,國外商業(yè)銀行的個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛,幾乎深入每一個(gè)家庭,其業(yè)務(wù)收入已占到商業(yè)銀行總收入的30%以上,對應(yīng)的業(yè)務(wù)收益已占到銀行業(yè)利潤的40%左右。如美國花旗銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)度超過60%,其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)度接近50%。在香港,個(gè)人投資理財(cái)也成為近年來銀行業(yè)競爭的主要焦點(diǎn),不但中小銀行積極拓展客戶群,連匯豐、渣打、恒生、東亞等大銀行也不甘示弱加入到個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭中,并針對不同收入的客戶提供不同的理財(cái)服務(wù),推動(dòng)個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)整體水平不斷提升。
改革開放以來,中國經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了高速增長,國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長率在9%以上。人民生活水平和收入不斷增長,在財(cái)富積累不斷增長的同時(shí),我國在住房、醫(yī)療、養(yǎng)老、教育體制等方面陸續(xù)進(jìn)行了改革,加大了支出中個(gè)人承擔(dān)部分,未來的不確定性使人們對未來支出預(yù)期增大。人們需要為自己的生活做出長遠(yuǎn)財(cái)務(wù)計(jì)劃,投資理財(cái)日漸成為居民家庭重要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。住房貸款、各種保險(xiǎn)以及養(yǎng)老基金等各種金融產(chǎn)品進(jìn)入人們的視線。有關(guān)調(diào)查顯示,80%的客戶愿意接受銀行推薦的個(gè)人理財(cái)建議和方案,70%的客戶在接受理財(cái)服務(wù)后愿意支付一定的手續(xù)費(fèi)。因此,為這部分日益壯大的個(gè)人高端客戶提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù),是客戶市場發(fā)展的客觀要求,更是商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的巨大契機(jī)。各類金融機(jī)構(gòu)也適時(shí)推出了各具特色的專家理財(cái)。
2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢。按照管理運(yùn)作方式不同,銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù),是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù),是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上,接受客戶的委托和授權(quán),按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)普遍呈現(xiàn)出以下發(fā)展趨勢。
(1)理財(cái)業(yè)務(wù)將成為標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。作為曾經(jīng)在瑞銀集團(tuán)等三家知名銀行負(fù)責(zé)理財(cái)業(yè)務(wù)的業(yè)內(nèi)人士,IBM公司金融咨詢顧問廖仁君先生曾對媒體指出在過去10年中,中國理財(cái)業(yè)務(wù)每年的市場增長率達(dá)到了22%,2005年理財(cái)?shù)氖袌鲆?guī)模就已達(dá)到250億美元,理財(cái)業(yè)務(wù)將成為銀行的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。
(2)理財(cái)產(chǎn)品歸類整合。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展初期,因銀行能提供的理財(cái)產(chǎn)品有限,曾經(jīng)引起過關(guān)于理財(cái)只是概念的爭論。如今,人民幣理財(cái)產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品、開放式基金、信托產(chǎn)品、個(gè)人黃金投資、炒匯、房地產(chǎn)等投資項(xiàng)目日漸豐富,使得銀行能為客戶提供更多的選擇。
一方面是各銀行轉(zhuǎn)變了觀念,以新的角度來看待自身已有的產(chǎn)品;另一方面金融產(chǎn)品也的確豐富起來,金融創(chuàng)新空前盛行。各銀行在開展理財(cái)業(yè)務(wù)初期,在不斷推出新產(chǎn)品的同時(shí),幾乎都選擇了產(chǎn)品整合的方式,以各種套餐的名義來將不同的金融產(chǎn)品打包,以呈現(xiàn)給客戶。
(3)準(zhǔn)確定位,客戶細(xì)分。市場復(fù)雜、客戶分散、需求多樣,是零售銀行業(yè)務(wù)的基本特征。因此,只有找準(zhǔn)突破口,有的放矢,為客戶提供有針對性、個(gè)性化的服務(wù),才能卓有成效地開拓零售銀行業(yè)務(wù)。如招商銀行已率先根據(jù)市場細(xì)分理論,借鑒國內(nèi)外銀行業(yè)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn),形成和采取了有招行特色的矩陣式市場細(xì)分的經(jīng)營策略。
