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時(shí)間：2023-04-01 10:31:06
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汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)主要是對(duì)商品從購(gòu)入到入庫(kù)到銷(xiāo)售出庫(kù)中各個(gè)環(huán)節(jié)所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄，以及對(duì)商品倉(cāng)庫(kù)的日常事務(wù)進(jìn)行處理。能隨時(shí)查詢倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存和已售商品?？筛鶕?jù)進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、圖表分析，來(lái)決定采購(gòu)計(jì)劃和暫停采購(gòu)的商品清單，提高資金利用率。能隨時(shí)進(jìn)行員工的業(yè)績(jī)查詢、廠商查詢等，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平。
2．2需求分析
在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，各行各業(yè)使用計(jì)算機(jī)在輔助協(xié)調(diào)和管理自身工作的需求越來(lái)越高。人們都希望通過(guò)計(jì)算機(jī)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)各種事務(wù)的自動(dòng)化管理。目前，企業(yè)辦公自動(dòng)化正朝著多功能，復(fù)合化和系統(tǒng)化的方向發(fā)展，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是企業(yè)辦公自動(dòng)化的一種體現(xiàn).銷(xiāo)售管理也是企業(yè)主要的事務(wù)管理之一，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)。
企業(yè)銷(xiāo)售管理作為ERP的一部分，在企業(yè)管理中占重要地位，其計(jì)算機(jī)化在發(fā)達(dá)國(guó)家中也已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的水平。目前，我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理方面的軟件系統(tǒng)也為數(shù)不少，但這些系統(tǒng)的實(shí)用性并不強(qiáng)，它們普遍存在以下缺陷：
（1）針對(duì)國(guó)內(nèi)眾多中小企業(yè)迫切需要信息化管理，但處在初步需求階段，無(wú)法承受諸如大型ERP、財(cái)務(wù)銷(xiāo)售倉(cāng)儲(chǔ)一體信息化管理的中級(jí)階段。自主開(kāi)發(fā)的軟件往往平臺(tái)較低且功能單一，商用軟件又過(guò)于注重通用性，無(wú)法充分考慮每一個(gè)具體單位、具體部門(mén)的實(shí)際需求。
（2）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較差，難以保證數(shù)據(jù)的唯一性和權(quán)威性。
（3）忽略了對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，使得銷(xiāo)售經(jīng)理需查詢帳單，才能了解銷(xiāo)售情況,在一定程度上的影響了對(duì)市場(chǎng)的判斷和預(yù)測(cè)。
（4）沒(méi)有注重對(duì)客戶的管理,嚴(yán)重影響了企業(yè)對(duì)客戶需求的了解,難以把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
針對(duì)上述的缺陷，本系統(tǒng)以合理、全面、準(zhǔn)確的國(guó)內(nèi)外企業(yè)銷(xiāo)售管理體系為基礎(chǔ)，提供了對(duì)商品、員工、客戶、廠商的全面管理，并且提供了全面的登記、查詢、修改等功能。系統(tǒng)對(duì)商品從入庫(kù)到出庫(kù)到銷(xiāo)售，整個(gè)商品流通中各個(gè)環(huán)節(jié)所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄，以及對(duì)商品倉(cāng)庫(kù)的日常事務(wù)進(jìn)行處理，能隨時(shí)提供商品庫(kù)的庫(kù)存信息、商品銷(xiāo)售信息，還能根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存，銷(xiāo)售情況分析商品市場(chǎng)前景，為采購(gòu)計(jì)劃提供有效的參考，以提高資金的利用率，避免不必要的損失。能隨時(shí)進(jìn)行員工的業(yè)績(jī)查詢、廠商查詢等，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平。
隨著汽車(chē)工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車(chē)市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現(xiàn)狀
改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店、普通經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)園區(qū)和車(chē)展。
（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，因?yàn)閷Ｙu(mài)店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷(xiāo)的4S店，即：整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷(xiāo)人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷(xiāo)量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。普通經(jīng)銷(xiāo)商一般都是多種品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷(xiāo)售量就大，然而銷(xiāo)售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷(xiāo)量上受到很大打擊。由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷(xiāo)商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷(xiāo)商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車(chē)。
（三）汽車(chē)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。汽車(chē)園區(qū)是最能吸引廣大汽車(chē)消費(fèi)群體，因?yàn)槠?chē)園區(qū)的功能齊全，在汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件等方面，汽車(chē)園區(qū)更能顯示汽車(chē)文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車(chē)園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車(chē)來(lái)說(shuō)非常方便。
二、汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的不足
我國(guó)在加入WTO以后，汽車(chē)行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的理念與管理。盡管中國(guó)汽車(chē)業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車(chē)需求戰(zhàn)略管理與開(kāi)發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。
（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車(chē)廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷(xiāo)，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷(xiāo)、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車(chē)的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷(xiāo)商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣告的投入。
（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車(chē)廠家的銷(xiāo)售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車(chē)廠家靠經(jīng)銷(xiāo)商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車(chē)大量進(jìn)入中國(guó)，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。
三、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道不能建立單一的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車(chē)型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的一體化，即整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車(chē)售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車(chē)售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。
（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式正在逐漸地改變汽車(chē)銷(xiāo)售方式，對(duì)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)改變了汽車(chē)的銷(xiāo)售模式，只要進(jìn)入汽車(chē)制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車(chē)型、顏色和車(chē)的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車(chē)公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車(chē)性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車(chē)型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)
總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道必然取代舊模式，這為汽車(chē)制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
參考文獻(xiàn)：
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從汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，發(fā)展汽車(chē)品牌銷(xiāo)售是一個(gè)大的趨勢(shì)。在國(guó)外，包括美國(guó)、日本、歐洲等地的汽車(chē)市場(chǎng)，目前基本都屬于這種品牌銷(xiāo)售的模式。這證明汽車(chē)品牌銷(xiāo)售是有很強(qiáng)生命力的。
在我國(guó)，汽車(chē)品牌銷(xiāo)售最早是由神龍汽車(chē)有限公司開(kāi)始的，當(dāng)年?yáng)|風(fēng)雪鐵龍就在武漢建立了全國(guó)最早的樣板銷(xiāo)售店，集中體現(xiàn)其形象與產(chǎn)品。后來(lái)廣州本田大力推廣4S模式，4S店也在全國(guó)逐漸蔓延開(kāi)來(lái)。
1汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的含義
《辦法》第三條對(duì)汽車(chē)品牌銷(xiāo)售做了界定：所謂汽車(chē)品牌銷(xiāo)售，是指汽車(chē)供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等從事汽車(chē)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為。其核心在于授權(quán)銷(xiāo)售，圍繞授權(quán)銷(xiāo)售這一核心，汽車(chē)供應(yīng)商（包括生產(chǎn)企業(yè)和汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商）通過(guò)簽訂授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，授權(quán)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售活動(dòng)。其目的是達(dá)到汽車(chē)供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)體系的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)。因此，實(shí)踐中，又將汽車(chē)品牌銷(xiāo)售稱為汽車(chē)品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)。作為對(duì)“汽車(chē)品牌銷(xiāo)售”的全面理解，汽車(chē)品牌銷(xiāo)售作為一種“汽車(chē)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)”包含了汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)兩個(gè)主要方面。
根據(jù)汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的定義，我們可以看出，汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的基本運(yùn)作模式是：①擬從事品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的企業(yè)，應(yīng)取得汽車(chē)供應(yīng)商的授權(quán)；在取得汽車(chē)供應(yīng)商授權(quán)后，由汽車(chē)供應(yīng)商統(tǒng)一到國(guó)家工商行政管理總局備案；②經(jīng)過(guò)國(guó)家工商行政管理總局及地方工商行政管理機(jī)關(guān)兩級(jí)審核后，由國(guó)家工商行政管理總局公布品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商名單，各地工商行政管理機(jī)關(guān)根據(jù)公布的品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商名單，對(duì)其營(yíng)業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行變更，統(tǒng)一核定為取得授權(quán)的“某某品牌汽車(chē)銷(xiāo)售”；③汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)供應(yīng)商簽訂《授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同》，雙方按照《授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同》的約定使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車(chē)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
2汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的作用
2.1實(shí)施汽車(chē)品牌銷(xiāo)售有利于引發(fā)汽車(chē)市場(chǎng)的理性變化
中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的初級(jí)消費(fèi)性質(zhì)特別明顯，初級(jí)消費(fèi)本身最大的特征是市場(chǎng)的大起大落。要么是一窩蜂的都買(mǎi)，要么都不買(mǎi)。規(guī)范的市場(chǎng)和有序的競(jìng)爭(zhēng)局面將對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生直接影響。實(shí)施汽車(chē)品牌銷(xiāo)售，可以使一些不具備基本條件的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商淘汰出局，有的經(jīng)過(guò)汽車(chē)供應(yīng)商的授權(quán)成為經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，使汽車(chē)銷(xiāo)售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽車(chē)市場(chǎng)健康發(fā)展的問(wèn)題，比如：經(jīng)銷(xiāo)商層次過(guò)多過(guò)濫的問(wèn)題、價(jià)格混亂波動(dòng)太大的問(wèn)題以及“車(chē)蟲(chóng)”拼縫現(xiàn)象較為普遍等問(wèn)題，有助于整體汽車(chē)市場(chǎng)價(jià)格的透明和穩(wěn)定，對(duì)國(guó)家更有效地管理汽車(chē)市場(chǎng)也將起到積極作用，汽車(chē)市場(chǎng)將變得更加規(guī)范，也使消費(fèi)者選車(chē)、買(mǎi)車(chē)、用車(chē)更加放心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者向中高級(jí)汽車(chē)消費(fèi)發(fā)展，最后的結(jié)果，會(huì)促成消費(fèi)者從非理性的消費(fèi)向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)化。.2實(shí)施汽車(chē)品牌銷(xiāo)售有利于規(guī)范汽車(chē)供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的行為
在汽車(chē)品牌銷(xiāo)售模式下，在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中有一些問(wèn)題是需要克服的，比如汽車(chē)供應(yīng)商壓經(jīng)銷(xiāo)商建立庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商相互壓價(jià)銷(xiāo)售造成市場(chǎng)價(jià)格混亂?！掇k法》在設(shè)計(jì)品牌銷(xiāo)售模式時(shí)，對(duì)汽車(chē)品牌供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的行為提出了規(guī)范要求，使之成為約束汽車(chē)供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商行為準(zhǔn)則，同時(shí)也起到維護(hù)雙方合法權(quán)益的作用。
《辦法》從以下方面對(duì)汽車(chē)供應(yīng)商的行為進(jìn)行規(guī)范：①應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同應(yīng)當(dāng)公平、公正，不得有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的歧視性條款；②除授權(quán)合同另有約定，汽車(chē)供應(yīng)商在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)不得向用戶直接銷(xiāo)售汽車(chē)；③汽車(chē)供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)功能向其提供相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)、宣傳、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)及必要的技術(shù)支持；④汽車(chē)供應(yīng)商不得干預(yù)經(jīng)銷(xiāo)商在授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同之外的施工、設(shè)備購(gòu)置及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不得強(qiáng)行規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量及進(jìn)行品牌搭售。
同時(shí)《辦法》對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的行為也進(jìn)行了規(guī)制，比如：①經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守與汽車(chē)供應(yīng)商的授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，使用汽車(chē)供應(yīng)商提供的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自有的服務(wù)商標(biāo)，維護(hù)汽車(chē)供應(yīng)商的企業(yè)形象和品牌形象，提高所經(jīng)營(yíng)品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售和服務(wù)水平；②經(jīng)銷(xiāo)商必須在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的突出位置設(shè)置汽車(chē)供應(yīng)商授權(quán)使用的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等，并不得以任何形式從事非授權(quán)品牌汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)；③除非經(jīng)授權(quán)汽車(chē)供應(yīng)商許可,經(jīng)銷(xiāo)商只能將授權(quán)品牌汽車(chē)直接銷(xiāo)售給最終用戶。
由此可見(jiàn)，在汽車(chē)品牌銷(xiāo)售模式下，對(duì)于汽車(chē)供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商雙方而言，其約束是平等和公平的，《辦法》完全沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商完全聽(tīng)命于汽車(chē)供應(yīng)商的價(jià)值取向。
2.3實(shí)施汽車(chē)品牌銷(xiāo)售有利于保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益
讓消費(fèi)者的權(quán)益得到有效保護(hù)是汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的根本目的之一。業(yè)內(nèi)人士分析，《辦法》的實(shí)施無(wú)疑將為消費(fèi)者購(gòu)車(chē)帶來(lái)更多便利。今后汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展將更加注重規(guī)模效應(yīng)，《辦法》的相關(guān)規(guī)定則將起到凈化汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的作用，使一些不具備實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商退出市場(chǎng)，整合市場(chǎng)資源。
單位：北京科技經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院
摘要：
隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織（WTO）以后，各國(guó)的汽車(chē)跨國(guó)公司紛紛來(lái)到中國(guó)爭(zhēng)相建廠，各主流品牌的百余種主要車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車(chē)企業(yè)的利潤(rùn)在逐步下滑，售車(chē)本身的利潤(rùn)減少，營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)向售后服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量轉(zhuǎn)移。同時(shí)，汽車(chē)市場(chǎng)由賣(mài)方壟斷走向買(mǎi)方壟斷，消費(fèi)者將面臨更為復(fù)雜的商品和品牌選擇，消費(fèi)者也與以往相比更加趨于理性，他們不但要買(mǎi)到自己喜愛(ài)的汽車(chē)，而且對(duì)售后服務(wù)向汽車(chē)廠家、經(jīng)銷(xiāo)商提出更高的要求。因此大力發(fā)展完善汽車(chē)售后市場(chǎng)，提升售后服務(wù)水平才是當(dāng)前情況下各大汽車(chē)廠商的當(dāng)務(wù)之急。
正文：
一、完善的售后服務(wù)是獲得客戶滿意的基礎(chǔ)條件
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,任何一種產(chǎn)品,任何一個(gè)取得成功的企業(yè),都有各自的致勝之道.如果要想做大做強(qiáng),產(chǎn)品的售后服務(wù)可以說(shuō)是一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié).售后服務(wù)是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物和品牌立足于強(qiáng)手之林的基礎(chǔ).要想做好售后服務(wù)工作的關(guān)鍵和根本的目的就是滿足客戶的需求,讓消費(fèi)者滿意,隨著消費(fèi)者的服務(wù)需求不斷攀升,顧客對(duì)于服務(wù)的質(zhì)量和內(nèi)容也提出了更高的要求,服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著企業(yè)產(chǎn)品,品牌的形象和市場(chǎng)銷(xiāo)售. 2005年度全國(guó)轎車(chē)用戶滿意度指數(shù)（CACSI）測(cè)評(píng)結(jié)果
生產(chǎn)企業(yè) 車(chē)型/品牌 滿意度 轎車(chē)價(jià)格
一汽大眾 奧迪A6 83.0 30萬(wàn)元以上
上海大眾
上海通用
廣州本田
一汽轎車(chē)
上海通用
長(zhǎng)安福特 帕薩特B5 80.9
20-30萬(wàn)元
別克GL8 80.7
雅閣 80.2
馬自達(dá)6 79.4
別克君威 79.4
蒙迪歐 74.4
一汽大眾
天津一汽豐田
東風(fēng)日產(chǎn)
北京現(xiàn)代
東風(fēng)日產(chǎn)
沈陽(yáng)華晨 寶來(lái) 79.8
15-20萬(wàn)元
花冠 78.6
藍(lán)鳥(niǎo) 76.6
索納塔2.0 75.9
陽(yáng)光 74.2
中華2.0L 70.9
上海通用
上海大眾
北京現(xiàn)代
上海大眾
神龍汽車(chē)
天津一汽豐田
一汽海南 凱越 76.2
10-15萬(wàn)元
POLO 75.1
伊蘭特 74.9
桑塔納3000 74.2
愛(ài)麗舍 73.5
威馳 72.6
福美來(lái) 70.2
廣州本田
上海通用
東風(fēng)悅達(dá)起亞
神龍汽車(chē)
奇瑞汽車(chē)
上海大眾
一汽大眾
東南汽車(chē)
長(zhǎng)安鈴木 飛度 81.3
5-10萬(wàn)元
賽歐 72.7
千里馬 70.1
富康 69.7
風(fēng)云 69.5
桑塔納 69.5
捷達(dá) 69.1
東南菱帥 67.0
羚羊1.3L 63.1
奇瑞汽車(chē)
天津夏利
長(zhǎng)安鈴木
吉利汽車(chē) QQ 65.1
5萬(wàn)元以下
夏利 64.8
奧拓 64.4
豪情 63.1
以上數(shù)據(jù)表明：高級(jí)別的轎車(chē)滿意率越高。同時(shí)指出“奧迪A6”滿意度最高 吉利“豪情”滿意度最低。 1. 競(jìng)爭(zhēng)的新趨勢(shì)——售后市場(chǎng)
這里所談到的“售后市場(chǎng)”，其實(shí)就是消費(fèi)者在使用汽車(chē)的過(guò)程中所產(chǎn)生的與汽車(chē)有關(guān)后續(xù)費(fèi)用的市場(chǎng)，包括維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝和油品服務(wù)等諸多產(chǎn)業(yè)。專家認(rèn)為，未來(lái)20年中國(guó)仍將處于汽車(chē)工業(yè)的高速發(fā)展期，汽車(chē)后市場(chǎng)將迎來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展期和消費(fèi)活躍期?；谶@種認(rèn)識(shí)，今年年初，眾多的知名汽車(chē)品牌都不約而同地把‘售后服務(wù)’選作06年戰(zhàn)略的第一槍，汽車(chē)后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。各大汽車(chē)廠商紛紛在“服務(wù)”二字上下足功夫。 對(duì)此，海馬負(fù)責(zé)人如是說(shuō)，“海馬汽車(chē)在2004年推出了一套維修技術(shù)等級(jí)培訓(xùn)體系，為海馬售后服務(wù)體系內(nèi)的技師提供集中的技能培訓(xùn)，為技師們營(yíng)造了海馬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)技術(shù)、練技能的良好氛圍，為各銷(xiāo)售服務(wù)店保持高效優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)，而類似“陽(yáng)光假日”這樣的活動(dòng)，海馬已經(jīng)連續(xù)開(kāi)展了五年”。僅此一點(diǎn)，就可以看出海馬在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上的超前意識(shí)，而在此時(shí)國(guó)內(nèi)僅有少數(shù)幾個(gè)廠商提出售后服務(wù)品牌化。
2. 服務(wù)的新方向——人性化
雖然現(xiàn)在主流汽車(chē)廠商一直在大力宣揚(yáng)品牌化服務(wù)，然而做好并非易事。業(yè)內(nèi)專家表示，汽車(chē)廠商要了解消費(fèi)者真正需要什么，并予以滿足。同時(shí)，廠商還應(yīng)改變?cè)瓉?lái)的粗放式經(jīng)營(yíng)，要精細(xì)化，有針對(duì)性地開(kāi)展服務(wù)；要靜下心來(lái)仔細(xì)做，為消費(fèi)者提供差異化、人性化的服務(wù)，其結(jié)果才會(huì)讓消費(fèi)者滿意。
如果說(shuō)專家的話為我們做出了理論指導(dǎo)，那么海馬的實(shí)際行動(dòng)則成為了榜樣。自02年4月20日海馬首次推出“普馬里之春”服務(wù)活動(dòng)之后，隨后在10月又推出了“金秋之旅”?，F(xiàn)在這兩個(gè)服務(wù)活動(dòng)伴隨著海馬車(chē)主走過(guò)五年時(shí)間，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，并且成為了海馬服務(wù)的品牌形象。
五年間，海馬始終圍繞著“人性化”服務(wù)品牌宗旨不斷地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，根據(jù)消費(fèi)者的反饋改進(jìn)服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容，并通過(guò)系列服務(wù)活動(dòng)服務(wù)于消費(fèi)者，真正滿足消費(fèi)者各種需求。這次的“陽(yáng)光假日”海馬采取了更有針對(duì)性的套餐制服務(wù)，從消費(fèi)者切實(shí)需求出發(fā)，以精細(xì)化、人性化、差異化為消費(fèi)者提供更深層次的個(gè)性化服務(wù)。
正是這些注重售后服務(wù)建設(shè)、注重汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展的部分國(guó)內(nèi)汽車(chē)廠商，正日益把后市場(chǎng)作為新的空間去尋求發(fā)展、展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。相信隨著國(guó)內(nèi)車(chē)市的日趨成熟，這種服務(wù)后市場(chǎng)會(huì)變得越來(lái)越人性化，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。但有一點(diǎn)可以肯定，那就是無(wú)論如何，這對(duì)于國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者和眾中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一件好事。
二、服務(wù)是中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的重大機(jī)會(huì)，而售后服務(wù)將成為塑造汽車(chē)差異化品牌的強(qiáng)有力的手段之一
汽車(chē)售后服務(wù)目前基本上還僅僅停留在修理汽車(chē)的水平，而還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到塑造品牌或者是修理消費(fèi)者心情的水平；客戶關(guān)系就是定期的發(fā)發(fā)信，發(fā)發(fā)函，缺乏針對(duì)顧客感動(dòng)和標(biāo)準(zhǔn)的量化的體系化的設(shè)計(jì)，更沒(méi)有在服務(wù)當(dāng)中，突出體現(xiàn)品牌和品牌價(jià)值，沒(méi)有把服務(wù)同品牌有機(jī)的整合在一起，中國(guó)服務(wù)品牌的塑造，其實(shí)是停留在真空的階段，而海爾等品牌，正是依托優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，使自己的品牌同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯的差異化，最終達(dá)到一個(gè)比較理想的狀態(tài)。
這是目前汽車(chē)產(chǎn)業(yè)同家電產(chǎn)業(yè)最大的差距，也是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的重要機(jī)會(huì)。因此2006年，一個(gè)突破性的機(jī)會(huì)，就是重新構(gòu)建服務(wù)體系，針對(duì)顧客感動(dòng)，設(shè)計(jì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，彌補(bǔ)產(chǎn)品本身和設(shè)計(jì)本身給顧客帶來(lái)的問(wèn)題，消除故障，從而實(shí)現(xiàn)根本性的突破營(yíng)銷(xiāo)。
一、前言
在當(dāng)前汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，由于利益的驅(qū)使會(huì)造成國(guó)家稅收的流失。因此，我們要做好汽車(chē)銷(xiāo)售的稅務(wù)控制。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售稅收管理中存在的問(wèn)題
1、少開(kāi)發(fā)票金額少計(jì)收入。部分經(jīng)銷(xiāo)商采取“一車(chē)兩票”，少開(kāi)發(fā)票，不按實(shí)際收款計(jì)提銷(xiāo)售。即將車(chē)輛差價(jià)或加價(jià)部分另開(kāi)（普通）收據(jù)、（維修保養(yǎng)單），逃避增值稅、車(chē)購(gòu)稅。
2、返利收入未作進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出。廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)和返利行為種類繁多，有的汽車(chē)生產(chǎn)商將返利在增值稅專用發(fā)票上用負(fù)數(shù)反映，有的汽車(chē)生產(chǎn)商將返利直接沖應(yīng)收款，不在進(jìn)項(xiàng)發(fā)票反映。部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)往往對(duì)不在專用發(fā)票上反映的返利，掛在與廠家的“往來(lái)賬”上，未作進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出處理，由于經(jīng)銷(xiāo)商與廠家采取的是滾動(dòng)結(jié)算方式，稅務(wù)部門(mén)難以區(qū)分。
3、價(jià)外費(fèi)用不作應(yīng)征增值稅收入申報(bào)。在實(shí)際操作中，時(shí)常有經(jīng)銷(xiāo)商為客戶代辦上牌或者汽車(chē)抵押等業(yè)務(wù)發(fā)生，而這類與銷(xiāo)售捆綁向客戶代收的收取費(fèi)，根據(jù)增值稅暫行條例，這部分業(yè)務(wù)收取的費(fèi)用屬于價(jià)外費(fèi)用，應(yīng)征收增值稅，但大部分企業(yè)均未作價(jià)外費(fèi)用申報(bào)繳納增值稅。
4、汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格壟斷
稅收流失是一種道德風(fēng)險(xiǎn)，是一種由信息不對(duì)稱導(dǎo)致的交易成本，是納稅人在追求自身利益的過(guò)程中為自己謀取利益的一種表現(xiàn)。汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域造成國(guó)家稅收流失的壟斷行為主要出現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商零售環(huán)節(jié)，表現(xiàn)為汽車(chē)加價(jià)銷(xiāo)售的“提車(chē)費(fèi)”不開(kāi)具任何發(fā)票或是只提供以“裝飾費(fèi)”、“美容費(fèi)”開(kāi)具的發(fā)票。根據(jù)我國(guó)的稅收政策，車(chē)款需要開(kāi)具增值稅發(fā)票，稅率為17%，而不開(kāi)發(fā)票的加價(jià)款則是全部落入了經(jīng)銷(xiāo)商或者整車(chē)生產(chǎn)商的口袋。也即，每1萬(wàn)元加價(jià)款中就有經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)交的1700元稅款和消費(fèi)者應(yīng)交的1000元車(chē)輛購(gòu)置稅流失。就算以“裝飾費(fèi)”、“美容費(fèi)”為名開(kāi)具的發(fā)票，其5%的稅率與應(yīng)繳納的稅率之間的差距也會(huì)造成國(guó)家稅款的巨額流失。汽車(chē)加價(jià)銷(xiāo)售款項(xiàng)稅收的流失一方面違反了稅收的公平原則，影響國(guó)家的財(cái)政穩(wěn)定；另一方面也弱化了稅收合理配置資源、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的作用。此外，從調(diào)節(jié)收入分配，縮小貧富差距的角度而言，其影響也是極為不利的。
三、汽車(chē)銷(xiāo)售管理稅務(wù)問(wèn)題防治措施
1、掌握不同品牌的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是前提。由于不同汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售不同的汽車(chē)品牌，所對(duì)應(yīng)商務(wù)政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上將返利直接沖抵，有的將返利沖減應(yīng)收款項(xiàng)。不同的品牌汽車(chē)綜合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的無(wú)差價(jià)或低差價(jià)，但通過(guò)銷(xiāo)量返點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。
2、把握4S店維修保養(yǎng)情況是重點(diǎn)。目前，大多數(shù)4S店都使用了廠家提供的“配件維修銷(xiāo)售系統(tǒng)”，較真實(shí)反映了修理備件的領(lǐng)用存情況，并且按廠家要求每天要上傳相關(guān)維修數(shù)據(jù)。因此，需重點(diǎn)監(jiān)控二類數(shù)據(jù)：一是維修及備件數(shù)據(jù)。把握維修及配件銷(xiāo)售的毛利構(gòu)成，配件加價(jià)是否為20%-30%左右，人工費(fèi)（工時(shí)）是否為15%-25%左右。維修及配件綜合毛利率是否為35%左右。二是銷(xiāo)售零部件數(shù)據(jù)。根據(jù)典型企業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)多數(shù)4S店有汽車(chē)零部件經(jīng)銷(xiāo)現(xiàn)象。這些零部件銷(xiāo)售包括原廠零部件、分廠零部件等。主要調(diào)撥給分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)銷(xiāo)店，也銷(xiāo)給一些汽車(chē)維修站（一般加價(jià)5%-10%）。對(duì)開(kāi)發(fā)票部分申報(bào)納稅，沒(méi)有開(kāi)發(fā)票的部分未申報(bào)納稅。這些情況需要稅收管理員時(shí)時(shí)把握。
3、汽車(chē)銷(xiāo)售維修模式的調(diào)整
商務(wù)部、國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家工商總局于2005年聯(lián)合的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》確立了我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)模式，按照該規(guī)定，中國(guó)和國(guó)外的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都可以通過(guò)授權(quán)來(lái)選擇自己的總經(jīng)銷(xiāo)商。其初衷是為了規(guī)范當(dāng)時(shí)混亂的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，更好地保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，但在實(shí)踐中卻成了品牌汽車(chē)生產(chǎn)商控制經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)施壟斷行為的利器。如整車(chē)生廠商要求經(jīng)銷(xiāo)商店面設(shè)計(jì)、裝修用品均由其指定并供貨；強(qiáng)制搭售滯銷(xiāo)車(chē)型和非品牌汽車(chē)用品；經(jīng)銷(xiāo)商必須建立庫(kù)存等等，若經(jīng)銷(xiāo)商不合作，那么其下一年的經(jīng)銷(xiāo)資格很有可能被剝奪。整車(chē)生產(chǎn)商的優(yōu)勢(shì)地位使其在產(chǎn)品供應(yīng)、核心技術(shù)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)形成了徹底的商業(yè)壟斷。
4、監(jiān)控納稅申報(bào)情況是措施。在日管中重點(diǎn)監(jiān)控銷(xiāo)售額變動(dòng)、應(yīng)納稅額增幅及稅負(fù)變化情況，與同行業(yè)、同品牌、同時(shí)期的納稅指標(biāo)有無(wú)異常等。在應(yīng)納稅額及稅負(fù)方面，應(yīng)監(jiān)控大類稅負(fù)與小類稅負(fù)對(duì)比，對(duì)部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的納稅申報(bào)指標(biāo)遠(yuǎn)低于同類型納稅指標(biāo)的，應(yīng)納入重點(diǎn)監(jiān)控對(duì)象。
本文通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析，分別從我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題以及我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了淺談。
一、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程
在84、85年期間，政府允許汽車(chē)企業(yè)生產(chǎn)超出的部分汽車(chē)可以自銷(xiāo)，由于一些人手里掌握一些資源，低價(jià)進(jìn)高價(jià)賣(mài)，把汽車(chē)價(jià)格炒高，在這種倒買(mǎi)倒賣(mài)中獲得了高額利潤(rùn)，同時(shí)也帶動(dòng)了汽車(chē)投資熱，是汽車(chē)的市場(chǎng)一片混亂，產(chǎn)生了畸形的市場(chǎng)繁榮，與此相反，“汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的萌芽被遏制。在94年，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售體系發(fā)生了改變，可以按照國(guó)際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。在94年以前，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道完全被政府控制，根本談不上營(yíng)銷(xiāo)。96年汽車(chē)市場(chǎng)基本開(kāi)放，由于一些汽車(chē)品牌價(jià)格下降，震動(dòng)了整個(gè)車(chē)壇，開(kāi)始了第一次價(jià)格戰(zhàn)。98年，一些汽車(chē)企業(yè)成立了品牌專賣(mài)店，但是由于投資大，沒(méi)有概念，所以，沒(méi)有推行下去。在以后的幾年里，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自主的銷(xiāo)售規(guī)模體系慢慢發(fā)展，而且還是中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的主渠道。2001年時(shí)，有的汽車(chē)企業(yè)成立了4S店，并把營(yíng)銷(xiāo)策略、售后服務(wù)運(yùn)用到其中。02年，轎車(chē)產(chǎn)量突破百萬(wàn)輛，在最近幾年里，汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售并沒(méi)有像起初想象那樣銷(xiāo)售火爆，很多消費(fèi)者對(duì)于買(mǎi)車(chē)還是抱有觀望的態(tài)度，使汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)陷入低迷狀態(tài)。在06年，由于我國(guó)汽車(chē)需求量的增長(zhǎng)值小于產(chǎn)能增長(zhǎng)直，所以，估計(jì)汽車(chē)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩狀況加大，但就目前情況來(lái)看，市場(chǎng)還是屬于買(mǎi)方的，在市場(chǎng)需求后面則是更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費(fèi)品，其營(yíng)銷(xiāo)也有更多的變化，更加復(fù)雜。
二、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題
1、4S店遍地開(kāi)花，但汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處境尷尬，前景令人擔(dān)憂。隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在近幾年4s汽車(chē)店將銷(xiāo)售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的在我國(guó)如雨后春筍般的出現(xiàn)，但是這樣的銷(xiāo)售模式對(duì)于汽車(chē)大品牌來(lái)講是很好的銷(xiāo)售渠道，但是，如果經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)少就支撐不了汽車(chē)4s店的費(fèi)用，可見(jiàn)，4s店在我國(guó)的存在已呈現(xiàn)出其弊端。
2、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式混亂落后?，F(xiàn)在，很多汽車(chē)企業(yè)或是經(jīng)銷(xiāo)商幾乎沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。他們通過(guò)車(chē)展的方式來(lái)體現(xiàn)闊氣，或者運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)作為汽車(chē)銷(xiāo)售手段，這樣對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售根本不會(huì)起多大作用。可見(jiàn)。我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式還處在簡(jiǎn)單、低級(jí)的階段。
3、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在著汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信譽(yù)危機(jī)。根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示出當(dāng)前汽車(chē)消費(fèi)整體環(huán)境普遍存在的現(xiàn)象是：汽車(chē)消費(fèi)投訴的提高與消費(fèi)者購(gòu)車(chē)熱有直接關(guān)系。由于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售中不僅缺乏行業(yè)自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個(gè)統(tǒng)一的組織來(lái)規(guī)定汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因而對(duì)于目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)來(lái)講前景是一片混亂。針對(duì)于國(guó)外的汽車(chē)經(jīng)商他們?cè)诟鞯卮_立了符合高檔地位的品牌身份有嚴(yán)格要求，在我們國(guó)家一些高品牌的外國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商不僅有統(tǒng)一的形象標(biāo)志，還有統(tǒng)一的信息流通網(wǎng)絡(luò)，更有統(tǒng)一的嚴(yán)格地培訓(xùn)體系。針對(duì)于這些是我們國(guó)家的一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從來(lái)都沒(méi)有考慮過(guò)的問(wèn)題。
4、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高。在以前，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)都是由賣(mài)方所占據(jù)，所以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求并不高?，F(xiàn)在，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)都是由買(mǎi)方所占據(jù)，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)行為比較理性，這就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員既懂汽車(chē)、又懂營(yíng)銷(xiāo)。提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷(xiāo)售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷(xiāo)售企業(yè)的招牌。
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三、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)
1、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)將逐漸成為繼汽車(chē)專賣(mài)店銷(xiāo)售后的重要的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。雖然目前我們國(guó)家還是抱有支持4S店的態(tài)度，但是隨著我國(guó)加入WTO之后，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的逐漸開(kāi)放，汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格馬上下降到與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)基本相同，結(jié)束了汽車(chē)暴利時(shí)代，由此可見(jiàn)，4S店只是適合少數(shù)奢侈型的汽車(chē)品牌，對(duì)于中、低檔以及經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)品牌來(lái)講不適合，所以說(shuō)汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售模式是其最佳選擇。
2、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的品牌經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。品牌代表著一個(gè)企業(yè)發(fā)展的興衰，企業(yè)的發(fā)展要靠品牌樹(shù)立的形象，一個(gè)品牌可以生存在企業(yè)中，也可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外，獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外。一個(gè)企業(yè)可以被收購(gòu)或是從組，面臨破產(chǎn)或是倒閉，產(chǎn)品可以更新，但是品牌卻是永恒的，其價(jià)值是不變的，同樣的產(chǎn)品換個(gè)牌子可能就會(huì)增值，這足以證明品牌的重要性，有的汽車(chē)品牌不管是在企業(yè)收購(gòu)前與收購(gòu)后，品牌的核心價(jià)值不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)被收購(gòu)而發(fā)生改變。因此，品牌是企業(yè)樹(shù)立形象的根本，對(duì)于汽車(chē)而言，品牌象征著市場(chǎng)定位、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。因此，品牌是企業(yè)制勝的法寶，是消費(fèi)者所追求的一種理念，是企業(yè)和消費(fèi)者中間的橋梁。
3、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加注重公共關(guān)系與汽車(chē)賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。由于買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)，國(guó)內(nèi)很多經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)感到了危機(jī)，都在尋找新的營(yíng)銷(xiāo)方式。其中在汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)起到了很重要的作用。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都是通過(guò)媒體的傳播、介紹以及評(píng)價(jià)在選擇買(mǎi)車(chē)決策，運(yùn)用公共關(guān)系使得企業(yè)在社會(huì)中建立了正確位置，同時(shí)也被社會(huì)關(guān)注，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)利益與社會(huì)利益兼顧，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)利益的相互轉(zhuǎn)化，最終贏得更大的企業(yè)發(fā)展空間。
結(jié)束語(yǔ)
總之，隨著我國(guó)進(jìn)入WTO后汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)慢慢的成熟起來(lái)，汽車(chē)市場(chǎng)逐漸由買(mǎi)方占據(jù)。我們要學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)，而且要不斷總結(jié)，使我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平有更大的提升。
參考文獻(xiàn)
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近10年來(lái)，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)迎來(lái)了一個(gè)爆炸式的增長(zhǎng)，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)得到了一個(gè)黃金的十年。也因?yàn)槭袌?chǎng)的快速放大，滋生出了一種“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)不需要學(xué)”的畸形思想。隨著近兩年來(lái)國(guó)家政策風(fēng)向的改變，能源價(jià)格的步步緊逼，汽車(chē)產(chǎn)能的極速放大，以及汽車(chē)消費(fèi)的趨于理性，可以預(yù)見(jiàn)的是，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)將面臨著一個(gè)增長(zhǎng)趨于穩(wěn)定的緩增時(shí)代。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)逐漸白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，必將導(dǎo)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的大洗牌，也對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的個(gè)人能力與素質(zhì)提出了新的要求。作為人才的主要提供方，高職院校能否適應(yīng)并追逐這種變化，將是專業(yè)課程體系改革的新任務(wù)。
1市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方向?qū)I(yè)要求
對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和管理人才，企業(yè)共同的要求就是能運(yùn)用專門(mén)的知識(shí)技術(shù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，向特定汽車(chē)消費(fèi)人群提供支持與服務(wù)。
其主要崗位可歸納為三個(gè)層次：基層營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位中層營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位與高層營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位。具體來(lái)說(shuō)有關(guān)于品牌推廣工作過(guò)程的售前服務(wù)；區(qū)域銷(xiāo)售和展廳銷(xiāo)售的售中服務(wù)；售后服務(wù)。這些目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)崗位對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方向?qū)I(yè)要求的職業(yè)能力包括基本職業(yè)能力，汽車(chē)專業(yè)能力，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)核心能力和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理能力等四種。
1.1基本職業(yè)能力
基本職業(yè)能力是指?jìng)€(gè)人從事各種職業(yè)通用的基礎(chǔ)能力。主要包括（1）學(xué)習(xí)新技能的方法與技巧，邏輯思維與推理能力；（2）觀察分析人與事物，分析條件與環(huán)境，解決難題的能力；（3）搜索、處理、儲(chǔ)存、分析數(shù)據(jù)與信息的能力；（4）語(yǔ)言表達(dá)、與他人協(xié)調(diào)合作、有效溝通、感情交流的能力
1.2汽車(chē)專業(yè)能力
汽車(chē)專業(yè)能力是指從事汽車(chē)相關(guān)崗位所需關(guān)于汽車(chē)專業(yè)的綜合知識(shí)及能力。主要包括（1）汽車(chē)構(gòu)造、性能、主要車(chē)型的辨識(shí)能力；（2）汽車(chē)養(yǎng)護(hù)與常見(jiàn)故障的診斷能力，以及汽車(chē)的正確使用方法的知識(shí)；（3）汽車(chē)駕駛及汽車(chē)相關(guān)設(shè)備的操作能力。
1.3汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)核心能力
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)核心能力是指汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、謀求汽車(chē)銷(xiāo)售交易達(dá)成的過(guò)程中所需要的崗位技能。主要包括（1）汽車(chē)售前技能，（2）汽車(chē)銷(xiāo)售技能，（3）汽車(chē)售后技能。
1.4汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理能力
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理能力是指汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員所具備的在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的組織、協(xié)作、創(chuàng)新、適應(yīng)及競(jìng)爭(zhēng)的能力。
2我院汽車(chē)學(xué)院現(xiàn)狀分析及汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)現(xiàn)行課程體系分析
2.1汽車(chē)學(xué)院現(xiàn)狀分析
汽車(chē)學(xué)院現(xiàn)有專任教師6人、專任行政人員3人、兼任教師7人。師資力量略有不足?，F(xiàn)有儀器設(shè)備價(jià)值約51萬(wàn)元，其中教學(xué)臺(tái)架31臺(tái)（套），主要集中于汽車(chē)維修方向。實(shí)習(xí)設(shè)備從類型結(jié)構(gòu)上來(lái)看，仍然有所欠缺。在各層次教學(xué)中缺少初虛擬實(shí)訓(xùn)室和整車(chē)實(shí)訓(xùn)室，無(wú)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專用實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地。所以在整個(gè)課程體系中的實(shí)操部分是不能完整實(shí)現(xiàn)的。實(shí)習(xí)設(shè)備數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，除發(fā)動(dòng)機(jī)翻轉(zhuǎn)拆裝臺(tái)架有7臺(tái)，全車(chē)電路臺(tái)架2臺(tái)以外，其他所有設(shè)備均只有1臺(tái)。因2013年中央財(cái)政專項(xiàng)支持項(xiàng)目的持續(xù)推進(jìn)，預(yù)計(jì)到9月底，實(shí)習(xí)條件會(huì)得到極大改善，屆時(shí)會(huì)有汽車(chē)銷(xiāo)售展廳、汽車(chē)售后實(shí)訓(xùn)室兩個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專用實(shí)訓(xùn)室建成。
2.2汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)現(xiàn)行課程體系分析
基本職業(yè)能力方面，除學(xué)院安排的公共課以外，沒(méi)有將《有效溝通實(shí)務(wù)》或者是《商務(wù)溝通與交流》這門(mén)課安排在第一學(xué)年學(xué)習(xí)，事實(shí)上交流的藝術(shù)應(yīng)從入校開(kāi)始，讓學(xué)生從感性認(rèn)識(shí)到理性認(rèn)識(shí)，使學(xué)生具有良好的溝通能力即使對(duì)于在校的學(xué)生來(lái)說(shuō)也是非常重要的。而像《汽車(chē)電氣設(shè)備與維修》這門(mén)課應(yīng)安排在第三學(xué)期開(kāi)設(shè)。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理能力方面，根據(jù)10級(jí)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)反饋的信息來(lái)看，學(xué)生在入職后的頭3年是最容易獲得晉升機(jī)會(huì)的。我們?cè)谂囵B(yǎng)人才的時(shí)候，不只需要注重學(xué)生崗位技能的培養(yǎng)，更要注重學(xué)生職業(yè)生涯的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?，F(xiàn)行課程體現(xiàn)在這方面還有所欠缺。
3對(duì)新形勢(shì)下的人才培養(yǎng)模式和課程設(shè)計(jì)的一點(diǎn)思考與探索
3.1專業(yè)目標(biāo)新要求
從目前的產(chǎn)能與市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)近身肉搏的時(shí)代正在來(lái)臨，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的新一輪競(jìng)爭(zhēng)與淘汰也在同時(shí)進(jìn)行。在這種形式下，以往那種只要能說(shuō)會(huì)道，能順口溜似的背下配置表，就能來(lái)賣(mài)車(chē)的時(shí)代一去不復(fù)返了。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶也在發(fā)生著變化，網(wǎng)絡(luò)獲取信息的強(qiáng)大能力，使客戶在選車(chē)的時(shí)候是慎之又慎，表現(xiàn)在銷(xiāo)售上就是客戶從開(kāi)始接觸到交易達(dá)成的時(shí)間是原來(lái)的數(shù)倍。這都對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才提出了更高的要求。
3.2“汽車(chē)維修還是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”
這不是一句學(xué)生選擇專業(yè)說(shuō)的話，而是很多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)招聘汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員需要考慮的問(wèn)題。很多企業(yè)更愿意招聘口才較好的汽車(chē)維修專業(yè)的學(xué)生，因?yàn)槠?chē)維修專業(yè)的學(xué)生對(duì)汽車(chē)本身有更好的理解，對(duì)汽車(chē)構(gòu)造的相關(guān)知識(shí)掌握的更加深入。這樣，在面對(duì)眾多熟悉汽車(chē)技術(shù)的客戶時(shí)能提供更好更專業(yè)的服務(wù)，并在談判時(shí)占據(jù)主動(dòng)。我院汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)以前的課程設(shè)置在汽車(chē)本身的學(xué)習(xí)方面只有《汽車(chē)構(gòu)造》和《汽車(chē)使用》。所以，我們?cè)?012級(jí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)課程設(shè)置里做出了相應(yīng)的調(diào)整，《汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與維修》、《汽車(chē)底盤(pán)構(gòu)造與維修》、《汽車(chē)電氣設(shè)備與維修》三門(mén)專業(yè)課與汽車(chē)維修專業(yè)同步。下一步還要在增加《汽車(chē)舒適系統(tǒng)與維修》《汽車(chē)新技術(shù)》等同步課程，進(jìn)一步強(qiáng)化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生對(duì)汽車(chē)本身的理解。
3.3理實(shí)一體化教學(xué)模式是必由之路
理實(shí)一體化教學(xué)模式經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的實(shí)踐，是比較符合高職業(yè)院校的課程體系。但是其對(duì)教師的實(shí)操水平，和學(xué)校的實(shí)習(xí)條件要求較為苛刻。隨著汽車(chē)售后實(shí)訓(xùn)室和汽車(chē)銷(xiāo)售展廳兩個(gè)實(shí)訓(xùn)室的建成，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)部分核心課程，例如《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》、《機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)理賠》等課程已經(jīng)部分具備理實(shí)一體化教學(xué)條件?？梢栽诂F(xiàn)行課程體系下，進(jìn)一步提高實(shí)習(xí)課在這幾門(mén)課中的比例，逐步向一體化教學(xué)方式過(guò)度。
3.4職業(yè)道德的培養(yǎng)要重于職業(yè)技能的培養(yǎng)
在做市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中，管理層對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人才的各項(xiàng)能力要求中，職業(yè)道德水平遠(yuǎn)高于其他能力，成為最受關(guān)注的職業(yè)能力素養(yǎng)。我們?cè)诮逃虒W(xué)過(guò)程中也應(yīng)及時(shí)將這一需求反映在課程設(shè)置中。
4結(jié)束語(yǔ)
在構(gòu)建汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理專業(yè)課程體系時(shí)，根據(jù)工作崗位的工作內(nèi)容及其對(duì)崗位能力需求，增加與就業(yè)崗位直接相關(guān)的新知識(shí)，加強(qiáng)學(xué)生的生產(chǎn)實(shí)習(xí)和社會(huì)實(shí)踐，才能更好地實(shí)現(xiàn)專業(yè)課程內(nèi)容與職業(yè)崗位（群）工作任務(wù)和工作過(guò)程相一致，專業(yè)教育與職業(yè)資格證書(shū)相融合，使學(xué)生從學(xué)習(xí)訓(xùn)練獲得的知識(shí)與能力，達(dá)到專業(yè)目標(biāo)的新要求。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙志群.職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合一體化課程開(kāi)發(fā)指南[M ].北京：清華大學(xué)出版社，2009
一、引言
MT公司實(shí)力雄厚，固定資產(chǎn)超過(guò)十億元，是一家集實(shí)業(yè)、商貿(mào)、金融等業(yè)務(wù)為一體的綜合化、多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。2014年MT公司與一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司進(jìn)行過(guò)一定深度的合作，引進(jìn)進(jìn)口車(chē)渠道業(yè)務(wù)人員（主要是港口渠道業(yè)務(wù)）、汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)精英、資深汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)人員等，最終擬形成一個(gè)覆蓋全省的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本文從汽車(chē)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目中所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行剖析MT公司開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提出防范措施。
二、汽車(chē)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題
1.銷(xiāo)售情況不及預(yù)期。MT公司汽車(chē)運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)營(yíng)車(chē)型主要是中高檔進(jìn)口車(chē)型，消費(fèi)群體與傳統(tǒng)4S店相比較小且整體資金實(shí)力較高。同時(shí)，近兩年汽車(chē)市場(chǎng)整體環(huán)境欠佳，新進(jìn)入者較多，相互之間降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)程度激烈，有相當(dāng)一部分汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現(xiàn)了集體退出汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)等現(xiàn)象。
2.前期人員流動(dòng)性過(guò)大。按照其他汽車(chē)銷(xiāo)售公司的經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目前期（第一、第二年）往往銷(xiāo)售情況不好，工資待遇較低，各項(xiàng)管理制度不健全，部分有經(jīng)驗(yàn)的員工極易發(fā)生跳槽等行為，致使公司員工隊(duì)伍水平難以有效提升。
3.汽車(chē)分期客戶欠款過(guò)大。MT公司在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)給予客戶分期付款方式的選擇權(quán)，項(xiàng)目后期，MT公司將建立自己的汽車(chē)金融部，通過(guò)獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會(huì)給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購(gòu)車(chē)時(shí)，工作人員會(huì)對(duì)顧客的整體還款能力作出全面、詳細(xì)的調(diào)查，但難免存在顧客惡意欠款、車(chē)毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續(xù)款項(xiàng)無(wú)法及時(shí)補(bǔ)上，給公司造成損失。
4.經(jīng)銷(xiāo)商渠道難以構(gòu)建。經(jīng)銷(xiāo)商渠道是MT汽車(chē)銷(xiāo)售項(xiàng)目持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵，是規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)的重要基礎(chǔ)。整個(gè)渠道的構(gòu)建面臨的問(wèn)題有：一是難以找到有實(shí)力有興趣的合作伙伴；二是項(xiàng)目前期整體盈利水平不高，且問(wèn)題多發(fā)，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠(yuǎn)；三是合作伙伴誠(chéng)信問(wèn)題，客戶資源和車(chē)源是整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中核心，部分渠道經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后逐漸成熟，會(huì)通過(guò)別的渠道引進(jìn)車(chē)輛，從而影響到雙方之間的合作關(guān)系。
5.員工誠(chéng)信缺失。汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的通病就是內(nèi)部員工的誠(chéng)信缺失，部分汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶資源，久而久之，影響整體銷(xiāo)售。MT汽車(chē)項(xiàng)目也面臨著同樣的風(fēng)險(xiǎn)：由于公司員工經(jīng)過(guò)一段時(shí)期，對(duì)各方面情況熟悉之后，極易發(fā)生內(nèi)部員工串貨、私下與客戶交易等行為，使前期銷(xiāo)售欠佳的情況愈發(fā)凸顯。
三、汽車(chē)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)防范措施
1.采取科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。為拓寬銷(xiāo)售渠道，增加銷(xiāo)售收入，MT公司汽車(chē)項(xiàng)目可采取產(chǎn)品策略、渠道策略、宣傳策略、價(jià)格策略以及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，只要能夠認(rèn)真貫徹既定方針，同時(shí)不斷優(yōu)化方案，項(xiàng)目前期的銷(xiāo)售情況一定會(huì)好于預(yù)期。
2.提升滿意度避免人員流動(dòng)。針對(duì)人員流動(dòng)性過(guò)大的措施有：一是分情況區(qū)別對(duì)待。對(duì)于核心人才，包括管理骨干、業(yè)務(wù)骨干等，可適當(dāng)提供高于行業(yè)平均水平的工資待遇。對(duì)于一般人員，如果有潛力或態(tài)度積極，可通過(guò)談心、分析當(dāng)前項(xiàng)目發(fā)展情況及未來(lái)預(yù)期，盡可能的挽留。對(duì)于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，額外多發(fā)一個(gè)月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車(chē)項(xiàng)目薪酬體系考慮到本項(xiàng)目初創(chuàng)期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達(dá)到差價(jià)的15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專業(yè)的培訓(xùn)，MT公司非常重視非業(yè)務(wù)類的培訓(xùn)，培訓(xùn)體系包括入職培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)及考核等等，并不定期選派優(yōu)秀員工參加河南省重點(diǎn)高校MBA、EMBA的課程培訓(xùn)。
3.優(yōu)化評(píng)估與欠款處置機(jī)制。首先，構(gòu)建完善的信用評(píng)估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統(tǒng)評(píng)估外，還要進(jìn)行關(guān)系評(píng)估。主要是實(shí)際工作態(tài)度、為人處事態(tài)度等非剛性條件，這方面的信息對(duì)于其日后還款的及時(shí)性至關(guān)重要。其次，妥善的欠款處置機(jī)制，對(duì)于一些特殊情況困難，諸如：生意經(jīng)營(yíng)困難、家庭臨時(shí)性事件等，可酌情放寬期限。對(duì)于一些惡意的事件要及時(shí)配合司法部門(mén)進(jìn)行過(guò)處置，并進(jìn)行事件追溯，認(rèn)真分析導(dǎo)致事件的原因，采取針對(duì)性措施處置。
4.科學(xué)高效拓寬經(jīng)銷(xiāo)商渠道。首先建立科學(xué)的渠道管理機(jī)制，由于MT公司的整體實(shí)力和良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，擬實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購(gòu)車(chē)款部分墊付機(jī)制，地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保持200萬(wàn)左右的墊付資金，便于集中規(guī)模采購(gòu)；其次，構(gòu)建高效的資源共享平臺(tái)，方便相互之間調(diào)配資源，降低綜合成本。實(shí)行統(tǒng)一的服務(wù)，包括汽車(chē)金融、汽車(chē)美容、維修、延保服務(wù)，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商渠道，合作伙伴除了其他公司和個(gè)人主動(dòng)加入外，MT公司也積極鼓勵(lì)員工自主創(chuàng)業(yè)，對(duì)于有一定能力的員工或團(tuán)隊(duì)，由MT公司進(jìn)行資金支持，促使員工向合伙經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變。
5.健全制度管理員工誠(chéng)信度。首先規(guī)劃業(yè)務(wù)流程，實(shí)行專崗專責(zé)，對(duì)車(chē)源信息、客戶信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對(duì)于違犯公司誠(chéng)信的員工，一次違犯以教育調(diào)崗為主，再次違犯直接辭退。對(duì)于恪守誠(chéng)信的優(yōu)秀員工，予以精神和物質(zhì)表彰獎(jiǎng)勵(lì)。第三，注重員工關(guān)懷，對(duì)于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學(xué)等問(wèn)題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，MT公司下屬的各個(gè)分公司員工是MT公司最大的人才寶庫(kù)，結(jié)合員工的特點(diǎn)和興趣愛(ài)好，為員工調(diào)配適合的崗位，并給予充足的發(fā)展空間。
參考文獻(xiàn)：
[1]張國(guó)新.《汽車(chē)金融與貿(mào)易》.上海：上海交通大學(xué)出版社，2012年.
論文提要摘要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，就能對(duì)汽車(chē)制造廠家和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目前狀況，總結(jié)當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式未來(lái)發(fā)展趨向進(jìn)行猜測(cè)。
隨著汽車(chē)工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車(chē)市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的目前狀況來(lái)分析，中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展趨向。
一、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式目前狀況
改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要有摘要：特許經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店、普通經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)園區(qū)和車(chē)展。
（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，因?yàn)閷Ｙu(mài)店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷(xiāo)的4S店，即摘要：整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供給和信息反饋。這種特許專賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷(xiāo)人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷(xiāo)量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。普通經(jīng)銷(xiāo)商一般都是多種品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷(xiāo)售量就大，然而銷(xiāo)售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷(xiāo)量上受到很大打擊。由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷(xiāo)商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷(xiāo)商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車(chē)。
（三）汽車(chē)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。汽車(chē)園區(qū)是最能吸引廣大汽車(chē)消費(fèi)群體，因?yàn)槠?chē)園區(qū)的功能齊全，在汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件等方面，汽車(chē)園區(qū)更能顯示汽車(chē)文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車(chē)園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車(chē)來(lái)說(shuō)非常方便。
二、汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的不足
我國(guó)在加入WTO以后，汽車(chē)行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面摘要：
（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的理念和管理。盡管中國(guó)汽車(chē)業(yè)界已經(jīng)熟悉到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判定產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車(chē)需求戰(zhàn)略管理和開(kāi)發(fā)體系，這一新問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。
（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車(chē)廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，非凡是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷(xiāo)，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷(xiāo)、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面摘要：①備件供給不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車(chē)的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供給不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷(xiāo)商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣告的投入。
（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車(chē)廠家的銷(xiāo)售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車(chē)廠家靠經(jīng)銷(xiāo)商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車(chē)大量進(jìn)入中國(guó)，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。
三、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨向
由于我國(guó)的非凡國(guó)情和汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道不能建立單一的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面摘要：
（一）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次要盡可能地少，廠商和消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)廠家在終端能和用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車(chē)型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的一體化，即整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供給的全面整合。
近些年，我國(guó)環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 2015年河北省一年內(nèi)近80%的時(shí)間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機(jī)日益嚴(yán)峻；且石油供給遠(yuǎn)小于需求，導(dǎo)致我國(guó)石油對(duì)外依存度越來(lái)越高，資源問(wèn)題不容忽視。另一方面，汽車(chē)持有量近些年不斷增長(zhǎng)，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動(dòng)車(chē)取代傳統(tǒng)汽車(chē)是大勢(shì)所趨。但是，電動(dòng)汽車(chē)的市場(chǎng)銷(xiāo)售并不理想，2013年，新能源汽車(chē)銷(xiāo)量為1.76萬(wàn)輛，相較于2013年汽車(chē)總銷(xiāo)售量5967.8萬(wàn)輛，其所占比例很小。2014年，全球電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，銷(xiāo)量突破7.48萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)425%；但相較于2014年汽車(chē)總銷(xiāo)量6402.4萬(wàn)輛，電動(dòng)汽車(chē)占比依舊極小，2015年亦處于同等狀況。理論上電動(dòng)汽車(chē)的需求大漲而實(shí)際銷(xiāo)售狀況卻如此尷尬，實(shí)在令人費(fèi)解。為此，我們針對(duì)電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售情況進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，試圖找出原因。
一、 調(diào)查介紹
課題采用問(wèn)卷調(diào)查的方式，對(duì)石家莊的消費(fèi)者通過(guò)分層比例抽樣和簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分理論，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)具有可測(cè)量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行篩選，最終確定以20-39歲的消費(fèi)者市場(chǎng)最為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。
二、電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果與分析
（一）消費(fèi)者特征需求分析
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者愿意接受的購(gòu)車(chē)價(jià)格集中在20-30萬(wàn)之間。被調(diào)查者中，20-39歲的消費(fèi)者中購(gòu)車(chē)預(yù)算在20-30萬(wàn)的占比49.7%，20萬(wàn)以下的占比10%，30萬(wàn)以上的占比40.3%。消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)汽車(chē)車(chē)型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車(chē)型是基本型乘用車(chē)、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在車(chē)型方面，基本型乘用車(chē)、SUV占比皆在40%以上。對(duì)于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費(fèi)者多處于創(chuàng)業(yè)期或工作穩(wěn)定期，多偏好穩(wěn)重型汽車(chē)。消費(fèi)者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費(fèi)定期保養(yǎng)服務(wù)，而對(duì)于一年免費(fèi)車(chē)險(xiǎn)、贈(zèng)送汽車(chē)零件等，消費(fèi)者反應(yīng)度不高。電動(dòng)汽車(chē)價(jià)格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及政府政策是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因子。想要對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售狀況提出有用建議，就要了解影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素，經(jīng)過(guò)調(diào)查，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)是更多考慮的是電動(dòng)汽車(chē)價(jià)格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和政府政策，對(duì)于汽車(chē)性能、維修費(fèi)用等卻不太在意。
（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
1、了解途徑。消費(fèi)者了解電動(dòng)汽車(chē)的途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷(xiāo)店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解電動(dòng)汽車(chē)的占比69%，在如今網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時(shí)代，電子商品已經(jīng)成為消費(fèi)者獲得信息的首要選擇。
2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費(fèi)者普遍偏好廣告營(yíng)銷(xiāo)方式與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于廣告營(yíng)銷(xiāo)方式和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式反應(yīng)比較敏感，而對(duì)于虛擬營(yíng)銷(xiāo)、觀念營(yíng)銷(xiāo)等反應(yīng)不大。對(duì)于20-39歲的消費(fèi)者，他們更傾向于觀感較強(qiáng)，可直接參與的銷(xiāo)售活動(dòng)，對(duì)虛幻的、理論性強(qiáng)的銷(xiāo)售方式接受度不高。
三、 銷(xiāo)售對(duì)策與建議
（一）產(chǎn)品策略
企業(yè)在推出電動(dòng)汽車(chē)時(shí)應(yīng)綜合消費(fèi)者的喜好和自身實(shí)際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)推出基本型乘用車(chē)，而對(duì)于SUV來(lái)說(shuō)，初期的電動(dòng)汽車(chē)技術(shù)水平難以達(dá)到同類型燃油汽車(chē)所能提供的較高配置與合理價(jià)格。在成長(zhǎng)期，待技術(shù)水平成熟時(shí)，再重點(diǎn)推出符合消費(fèi)者要求的SUV車(chē)型；在汽車(chē)顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷(xiāo)活動(dòng)方面應(yīng)以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費(fèi)定期保養(yǎng)服務(wù)作為重點(diǎn)優(yōu)惠形式，以此來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。
（二）價(jià)格策略
在電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的生命周期內(nèi)，不同時(shí)期應(yīng)選擇不同的價(jià)格策略。1.導(dǎo)入期，電動(dòng)汽車(chē)屬于新興產(chǎn)品，消費(fèi)者了解不多，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應(yīng)將價(jià)格在20萬(wàn)-30萬(wàn)之間的電動(dòng)汽車(chē)作為主打品牌銷(xiāo)售，以滿足消費(fèi)者的價(jià)格需求。2.成長(zhǎng)期，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)除了電動(dòng)汽車(chē)性能，還有品牌、價(jià)格等方面因素，由于競(jìng)爭(zhēng)者和潛在進(jìn)入者的威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)采取成本領(lǐng)先的策略，快速有效的占據(jù)市場(chǎng)份額。3.成熟期，當(dāng)企業(yè)占據(jù)霸主地位增加了其他潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)成本的同時(shí)，企業(yè)對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的價(jià)格可調(diào)范圍也較小，可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)進(jìn)一步提高競(jìng)爭(zhēng)地位。4.衰退期，此時(shí)電動(dòng)汽車(chē)即使降價(jià)也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應(yīng)在損失最小的情況下退出市場(chǎng)。
（三）渠道策略
企業(yè)對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的宣傳應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費(fèi)者中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解電動(dòng)汽車(chē)信息的市民占69%，這部分人群對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴性較高。在此基礎(chǔ)上，對(duì)于電動(dòng)汽車(chē)的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應(yīng)該做到：（1）充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有關(guān)電動(dòng)汽車(chē)的信息，同時(shí)搜尋公司的潛在客戶，幫助其了解電動(dòng)汽車(chē)，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為；（2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪問(wèn)。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：①企業(yè)的簡(jiǎn)介、企業(yè)電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)品及其服務(wù)流程等。②電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)收集、公布電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)的相關(guān)信息，引起消費(fèi)者對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視，促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
針對(duì)目前市場(chǎng)的熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴(kuò)張銷(xiāo)售。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商店面要有統(tǒng)一的裝潢、店內(nèi)廣告、銷(xiāo)售服務(wù)，從而宣傳企業(yè)品牌形象。
（四）促銷(xiāo)策略
在營(yíng)銷(xiāo)方面，注重廣告銷(xiāo)售和活動(dòng)銷(xiāo)售。在廣告方面，企業(yè)應(yīng)做到：（1）利用明星效應(yīng)，挑選在青年中有影響力且符合電動(dòng)汽車(chē)時(shí)尚、環(huán)保特點(diǎn)的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費(fèi)者直觀體會(huì)電動(dòng)汽車(chē)運(yùn)動(dòng)的特性。（2）廣告內(nèi)容具有針對(duì)性，打造出反應(yīng)不同人生目標(biāo)或近期訴求的廣告意境以吸引消費(fèi)者。
在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，企業(yè)可以舉辦電動(dòng)汽車(chē)挑戰(zhàn)賽。參賽者能在比賽的過(guò)程中，體驗(yàn)電動(dòng)汽車(chē)的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購(gòu)買(mǎi)對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會(huì)，通過(guò)報(bào)刊、廣播、電視等媒體刊登展會(huì)信息，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)物體驗(yàn)及圖片信息介紹，并邀請(qǐng)報(bào)社、電臺(tái)記者對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行跟蹤報(bào)道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。
四、結(jié)束語(yǔ)
如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動(dòng)汽車(chē)的興起是必然的，增加電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設(shè)建設(shè)和諧、環(huán)保社會(huì)。
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二、汽車(chē)制造企業(yè)分稅種納稅籌劃
汽車(chē)制造業(yè)作為拉動(dòng)內(nèi)需的行業(yè)，發(fā)展受到國(guó)家的鼓勵(lì)。國(guó)家相繼出臺(tái)了關(guān)于汽車(chē)制造的稅收優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)自主研發(fā)、鼓勵(lì)節(jié)能減排。在研發(fā)費(fèi)加計(jì)扣除、消費(fèi)稅減征、廣告費(fèi)扣除等方面都給予了足夠的政策扶持。在出口方面，國(guó)家鼓勵(lì)汽車(chē)整車(chē)和零部件的出口，出口退稅給予足夠的優(yōu)惠。
（1）增值稅納稅籌劃。汽車(chē)制造企業(yè)在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)會(huì)涉及到混合銷(xiāo)售行為與兼營(yíng)行為的選擇，不同的銷(xiāo)售方式會(huì)帶來(lái)不同的納稅義務(wù)，給稅務(wù)籌劃帶來(lái)了空間。例 ：M 汽車(chē)銷(xiāo)售公司在銷(xiāo)售汽車(chē)的同時(shí)還提供上牌、按揭服務(wù)，假設(shè) M 公司每月銷(xiāo)售汽車(chē)的收入為 800 萬(wàn)元，其中，成本 400 萬(wàn)元，提供汽車(chē)上牌、按揭服務(wù)的收入為 160 萬(wàn)元，現(xiàn)在分別對(duì)兩種銷(xiāo)售方式進(jìn)行稅負(fù)計(jì)算。
選擇混合銷(xiāo)售行為不分開(kāi)核算收入，M 公司應(yīng)繳納的增值稅稅額為（800+160-400）/（1+17%）*17%=81.37（萬(wàn)元）。
若選擇兼營(yíng)行為分開(kāi)核算收入，M 公司銷(xiāo)售行 為 應(yīng) 繳 納 的 增 值 稅 稅 額 為（800-400）/（1+17%）*17%=58.12（萬(wàn)元），上牌、按揭服務(wù)應(yīng)繳納的增值稅稅額為 ：160/（1+6%）*6%=9.06（萬(wàn)元），兩項(xiàng)稅負(fù)合計(jì)為58.12+9.06=67.18（萬(wàn)元）。
綜上，選擇分開(kāi)核算的兼營(yíng)行為共為企業(yè)節(jié)省稅負(fù)81.37-67.18=14.19（萬(wàn)元），所以，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)選擇兼營(yíng)銷(xiāo)售行為，將不同的商品服務(wù)分開(kāi)核算。
（2）消費(fèi)稅納稅籌劃。汽車(chē)制造企業(yè)的零部件一部分要由企業(yè)自行生產(chǎn)，一部分由外界購(gòu)買(mǎi)。在消費(fèi)稅的計(jì)算上，納稅人以外購(gòu)、進(jìn)口、委托加工收回的應(yīng)稅消費(fèi)品為原料連續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品，準(zhǔn)予按現(xiàn)行政策規(guī)定抵扣外購(gòu)應(yīng)稅消費(fèi)品已納消費(fèi)稅稅款。以M 汽車(chē)公司的經(jīng)營(yíng)情況為例，該公司為增值稅一般納稅人，準(zhǔn)備購(gòu)進(jìn)鉛蓄電池生產(chǎn)乘用車(chē)并全部實(shí)現(xiàn)增值銷(xiāo)售，具體有三種方案 ：
從鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè) A 購(gòu)入，可以取得增值稅專用發(fā)票 ：貨款為 1170 萬(wàn)元（其中，買(mǎi)價(jià) 1000 萬(wàn)元，增值稅額170 萬(wàn)元）。計(jì)算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬(wàn)元，可以抵扣消費(fèi)稅 1000*4%=40 萬(wàn)元，實(shí)際購(gòu)入成本 1170-170-40=960萬(wàn)元。
從多家小規(guī)模鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)入，無(wú)法取得增值稅專用發(fā)票，貨款為 1080 萬(wàn)元，從多家小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)入不能抵扣增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額。計(jì)算如下 ：可以抵扣消費(fèi)稅 1080/（1+4%）*4%=41.54 萬(wàn)元，實(shí)際購(gòu)入成本 1080-41.54=1038.46 萬(wàn)元。
從鉛蓄電池銷(xiāo)售公司 B 購(gòu)入，貨款為 1170 萬(wàn)元（其中，買(mǎi)價(jià)為 1000 萬(wàn)元，增值稅額 170 萬(wàn)元），計(jì)算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬(wàn)元，消費(fèi)稅不可抵扣，實(shí)際購(gòu)入成本1170-170=1000 萬(wàn)元。
通過(guò)以上案例分析可知，從外部的蓄電池生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)蓄電池可以享受增值稅和消費(fèi)稅的抵扣，實(shí)際購(gòu)入成本最低，可實(shí)現(xiàn)增值稅和消費(fèi)稅整體稅負(fù)的減少。
（3）企業(yè)所得稅納稅籌劃?；I資籌劃。汽車(chē)制造業(yè)籌集資金可以通過(guò)企業(yè)自我積累、借款、發(fā)行股票三個(gè)渠道，籌資的形式可以歸納為債務(wù)籌資和權(quán)益籌資。由于企業(yè)借款發(fā)生的利息可以作為當(dāng)期財(cái)務(wù)費(fèi)用，在稅前進(jìn)行扣減，而通過(guò)權(quán)益籌資方式籌集資金，向股東支付的股息紅利等不能在稅前扣減，債務(wù)籌資在納稅籌劃上優(yōu)于權(quán)益籌資。汽車(chē)制造企業(yè)可以利用這一稅收政策，在債務(wù)融資成本不高于企業(yè)息稅前投資收益率的前提下，盡量加大借款利息的列支，達(dá)到減少企業(yè)所得稅的應(yīng)納稅所得額的目的。投資籌劃。第一，總分機(jī)構(gòu)虧損彌補(bǔ)籌劃。在具有一定規(guī)模和盈利前景的情況下，汽車(chē)制造業(yè)會(huì)進(jìn)行一系列的投資活動(dòng)，在投資環(huán)節(jié)的納稅籌劃也是企業(yè)籌劃的重要組成部分。因?yàn)榉止緸榉仟?dú)立納稅人，虧損可以通過(guò)總公司的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)，進(jìn)而達(dá)到減少所得稅應(yīng)納稅所得額的目的。子公司是獨(dú)立納稅人，虧損只能通過(guò)自身的以后年度利潤(rùn)彌補(bǔ)，不能沖減母公司利潤(rùn)。因此，研發(fā)機(jī)構(gòu)可作為汽車(chē)制造企業(yè)的費(fèi)用中心或分公司，其發(fā)生的費(fèi)用可抵減汽車(chē)制造企業(yè)稅前利潤(rùn)。第二，兼并重組投資籌劃。汽車(chē)制造業(yè)可以通過(guò)增資擴(kuò)股、兼并重組等形式實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在投資方式上，不同的投資方式會(huì)產(chǎn)生不同的投資稅務(wù)成本。目前，常見(jiàn)的為現(xiàn)金支付、股權(quán)支付、綜合（含債券）支付和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓（債權(quán)債務(wù)承擔(dān)）4 種方式。如果合并企業(yè)支付給被合并公司或其股東的收購(gòu)價(jià)款中，除合并企業(yè)股權(quán)以外的現(xiàn)金、有價(jià)證券和其他資產(chǎn)（即非股權(quán)支付額）不高于所支付的股權(quán)票面價(jià)值的 20%，經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)審核確認(rèn)，被合并企業(yè)可以不確認(rèn)全部資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓所得或損失，不計(jì)算繳納所得稅。被合并企業(yè)以前年度的虧損，如果未超過(guò)法定彌補(bǔ)期限，可由合并企業(yè)繼續(xù)按規(guī)定用以后年度實(shí)現(xiàn)的與被合并企業(yè)資產(chǎn)相關(guān)的所得彌補(bǔ)。
三、固定資產(chǎn)籌劃。汽車(chē)制造企業(yè)是固定資產(chǎn)比重較大的行業(yè)，選擇合適的折舊方式對(duì)納稅籌劃至關(guān)重要。對(duì)由于技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品更新?lián)Q代較快的固定資產(chǎn)可以選擇雙倍余額遞減法或年數(shù)總和法進(jìn)行加速折舊。企業(yè)可充分利用稅法對(duì)加速折舊的有關(guān)政策規(guī)定，加快資產(chǎn)的折舊速度，達(dá)到延期納稅的目的。
四、研發(fā)費(fèi)用籌劃。國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)企業(yè)自主創(chuàng)新、技術(shù)升級(jí)改造，并制定了若干稅收優(yōu)惠政策，比如，高新技術(shù)企業(yè)可減按 15% 的稅率繳納企業(yè)所得稅，研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用加計(jì)扣除等。汽車(chē)制造企業(yè)可通過(guò)加強(qiáng)自主研發(fā)，爭(zhēng)取最大限度的享受稅收優(yōu)惠。
參考文獻(xiàn)：
[1]張進(jìn)宇.汽車(chē)制造企業(yè)納稅籌劃研究.東北石油大學(xué)碩士學(xué)位論文.
