首頁(yè) > 優(yōu)秀范文 > 醫(yī)藥公司發(fā)展前景
時(shí)間：2023-05-16 10:10:42
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇醫(yī)藥公司發(fā)展前景范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
一、WH醫(yī)藥公司新產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)定位
作為一家具有悠久歷史、經(jīng)過了全面的現(xiàn)代化改造的中藥生產(chǎn)企業(yè)，WH醫(yī)藥公司的產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)的是接受傳統(tǒng)文化，相信中醫(yī)藥理論，認(rèn)可中醫(yī)藥的預(yù)防、醫(yī)療和保健作用的用藥人群。這一人群在中國(guó)、日本、韓國(guó)以及深受中華民族傳統(tǒng)文化影響的東南亞國(guó)家廣泛存在，并逐步輻射到世界各地。目前，世界上已有60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)承認(rèn)和使用中草藥。我國(guó)已與70多個(gè)國(guó)家簽訂了近百個(gè)含有中醫(yī)藥內(nèi)容的政府間協(xié)議，有54個(gè)國(guó)家制定了傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)相關(guān)法案，92個(gè)國(guó)家頒布了草藥相關(guān)法案。2012年，澳大利亞成為世界上第一個(gè)給予中醫(yī)中藥合法法律地位的西方國(guó)家。在德國(guó)、法國(guó)、加拿大、荷蘭等國(guó)家，分別都有數(shù)千家中醫(yī)診所，有相當(dāng)數(shù)量的患者選擇中醫(yī)中藥進(jìn)行疾病治療和康復(fù)保健。世界衛(wèi)生組織倡議將傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)納入各國(guó)的醫(yī)療保健體系之中。千百年來，中醫(yī)藥以其“簡(jiǎn)、便、驗(yàn)、廉”等特點(diǎn)深受廣大群眾青睞。國(guó)務(wù)院《關(guān)于扶持和促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的若干意見》對(duì)中藥的臨床作用和發(fā)展前景作出了充分肯定，指出，中醫(yī)藥臨床療效確切、預(yù)防保健作用獨(dú)特、治療方式靈活、費(fèi)用比較低廉，特別是隨著健康觀念變化和醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變，中醫(yī)藥越來越顯示出獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。中醫(yī)藥作為中華民族的瑰寶，蘊(yùn)含著豐富的哲學(xué)思想和人文精神，是我國(guó)文化軟實(shí)力的重要體現(xiàn)。適應(yīng)這一特定消費(fèi)人群的市場(chǎng)需求，WH醫(yī)藥公司將發(fā)揮企業(yè)中成藥生產(chǎn)歷史悠久、技術(shù)成熟的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)在中成藥研制、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域深耕細(xì)作，謀求發(fā)展壯大。
在產(chǎn)品的治療領(lǐng)域方面，WH醫(yī)藥公司將堅(jiān)持與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的原則，專注于心腦血管領(lǐng)域，將目標(biāo)人群重點(diǎn)關(guān)注中老年患者、心腦血管病患者。WH醫(yī)藥公司將心腦血管醫(yī)藥領(lǐng)域作為公司的長(zhǎng)期發(fā)展方向，并專注于純天然植物類心腦血管中成藥這一細(xì)分市場(chǎng)，致力于將公司發(fā)展成為國(guó)內(nèi)心腦血管領(lǐng)域純天然植物藥的最大生產(chǎn)商之一，持續(xù)開發(fā)預(yù)防、治療、康復(fù)相關(guān)產(chǎn)品，搭建一流服務(wù)平臺(tái)，以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為主，資本運(yùn)營(yíng)為輔，堅(jiān)持做實(shí)、做專、做強(qiáng)、做大，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，滿足心腦血管醫(yī)生和患者多樣化需求，建立起可盈利可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)運(yùn)模式，努力打造成為中國(guó)心腦血管中成藥領(lǐng)域最受專家、醫(yī)生和患者尊重的企業(yè)。
二、WH醫(yī)藥公司新產(chǎn)品開發(fā)的開發(fā)方式
在產(chǎn)品開發(fā)方式上，短期內(nèi)采用技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式，結(jié)合市場(chǎng)需求，采取一次性買斷或者簽訂合同、約定按照銷售額分成，引進(jìn)心腦血管領(lǐng)域創(chuàng)新程度較高的新藥，加快上市后臨床試驗(yàn)，加強(qiáng)市場(chǎng)培育，培植新的骨干支柱品種；中長(zhǎng)期通過合資、參股等方式，加強(qiáng)與新藥開發(fā)組織的溝通協(xié)作，實(shí)施聯(lián)合開發(fā)，充分利用高等院校和科研院所等擁有龐大的人才和智力資源、配備大量具有國(guó)際先進(jìn)水平的高新尖端科研設(shè)備和儀器、科研態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、操作規(guī)范、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)新產(chǎn)品。與此同時(shí)，敏銳捕捉市場(chǎng)信息，運(yùn)用資本運(yùn)營(yíng)手段，在合適的時(shí)機(jī)，針對(duì)特定對(duì)象，實(shí)施技術(shù)兼并，占有被兼并企業(yè)的產(chǎn)品品種資源和非專利工業(yè)技術(shù)，擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品線。
在產(chǎn)品來源上，從各類中醫(yī)典籍中篩選經(jīng)方、驗(yàn)方，加強(qiáng)與在藥效物質(zhì)和作用原理清楚的基礎(chǔ)上，明確臨床定位，優(yōu)化處方，改進(jìn)工藝，提升質(zhì)量，培育現(xiàn)代中藥大品種。從企業(yè)現(xiàn)有制劑品種、眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑以及現(xiàn)用的“協(xié)定處方”中選擇臨床療效確切、作用機(jī)理清楚、有效成分明確、質(zhì)量安全可控的品種，按照現(xiàn)代中藥標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用新材料、新工藝、新技術(shù)，進(jìn)行“二次開發(fā)”。
第一，資源市場(chǎng)調(diào)查。了解擬購(gòu)原料的市場(chǎng)供應(yīng)情況.調(diào)查的主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)供應(yīng)的規(guī)模、容量、主要供應(yīng)地、市場(chǎng)上各個(gè)供應(yīng)商情況、通常的價(jià)格范圍、以及發(fā)展趨勢(shì)等等。
第二，供應(yīng)商初步調(diào)查。
首先公司成立審驗(yàn)小組。審驗(yàn)小組一般可由供應(yīng)部門、質(zhì)量管理部門、物料使用部門、科研技術(shù)部門的管理和技術(shù)人員組成。審驗(yàn)小組成立后，應(yīng)依規(guī)程確定一名組長(zhǎng)并由其對(duì)小組成員的工作內(nèi)容進(jìn)行具體部署。審驗(yàn)小組通過對(duì)供應(yīng)商基本情況及法定材料的審核，對(duì)備選供應(yīng)商進(jìn)行初步篩選。
第三，樣品檢測(cè)、驗(yàn)證。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)由公司質(zhì)量管理部門提供，或者同供應(yīng)商共同商討確定。審驗(yàn)小組在明確質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，還應(yīng)明確檢測(cè)方法，公司質(zhì)量管理部門還需提供該物料的檢驗(yàn)操作規(guī)程（或草案）。
第四，深入供應(yīng)商調(diào)查。審驗(yàn)小組在對(duì)供應(yīng)商所提供物料表示滿意后，應(yīng)安排對(duì)供應(yīng)商的實(shí)地考察。
只有通過這樣深入的供應(yīng)商調(diào)查，才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應(yīng)商，才可能建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。
二、確定供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)
根據(jù)華東公司的發(fā)展現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，公司在選擇供應(yīng)商時(shí)主要考慮滿足以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
第一，供應(yīng)商特征。包括與供應(yīng)商合作時(shí)間的長(zhǎng)短，供應(yīng)商的信譽(yù)，供應(yīng)商的供應(yīng)穩(wěn)定性和發(fā)展前景、供應(yīng)商地理位置等。
第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力評(píng)價(jià)。包括現(xiàn)有產(chǎn)品品種和數(shù)量結(jié)構(gòu)，技術(shù)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)備狀況和財(cái)務(wù)狀況，人員素質(zhì)等。
第三，成本分析。了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)不僅可以幫助華東醫(yī)藥公司確定供應(yīng)商生產(chǎn)效率如何，更可能在雙方信任和責(zé)任感的基礎(chǔ)上，以成本為定價(jià)基礎(chǔ)取得相互的利益。
第四，質(zhì)量體系。直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產(chǎn)許可證》，藥品輔料必須有注冊(cè)證書。評(píng)價(jià)供應(yīng)商的質(zhì)量體系主要包括：產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量、供應(yīng)中的質(zhì)量、制造中的質(zhì)量保證和質(zhì)量監(jiān)控檢測(cè)方面等標(biāo)準(zhǔn)。
第五，合作愿望和企業(yè)文化、環(huán)境。包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)合作的支持力度，員工的共同目標(biāo)和相互信任，TQM意識(shí)，企業(yè)創(chuàng)新精神以及所處的生存發(fā)展環(huán)境。
三、目標(biāo)供應(yīng)商選擇與優(yōu)化方法
供應(yīng)商選擇的方法很多，主要分為兩大類：第一類為定性的選擇方法；第二類為定量的選擇方法。華東醫(yī)藥公司結(jié)合了定性和定量分析這兩種方式并結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)來對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合選擇與優(yōu)化。
第一，定性分析。
華東醫(yī)藥公司與供應(yīng)商進(jìn)行初步談判。就采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格、交期、質(zhì)量控制、包裝、運(yùn)輸?shù)葐栴}進(jìn)行談判，觀察或感受供應(yīng)商的合作程度，可以形成對(duì)供應(yīng)商的整體印象，并對(duì)供應(yīng)商實(shí)力也有大致了解。
華東醫(yī)藥公司根據(jù)供應(yīng)商提供的信息評(píng)價(jià)。包括供應(yīng)商填寫的（供應(yīng)商基本信息調(diào)查表），《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》和《稅務(wù)登記證》復(fù)印件、制劑生產(chǎn)輔料必須有國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的注冊(cè)證書、直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產(chǎn)許可證》。
華東醫(yī)藥公司對(duì)其他渠道了解的信息進(jìn)行分析。包括從供應(yīng)商過去的員工那了解一些供應(yīng)商的實(shí)際情況；從華東公司自己的采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)中了解是否存在滿足采購(gòu)需求的現(xiàn)存供應(yīng)商；從網(wǎng)上收集相關(guān)供應(yīng)商的資料。
第二，量化供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)。
由于定量分析具有許多定性分析無可比擬的優(yōu)點(diǎn)，根據(jù)華東醫(yī)藥公司的供應(yīng)商特點(diǎn)，對(duì)指標(biāo)體系中的指標(biāo)進(jìn)行相關(guān)的量化分析是必要的。針對(duì)華東醫(yī)藥公司供應(yīng)商選擇評(píng)價(jià)指標(biāo)的特點(diǎn)，決定分別采用同比平均價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)交貨率以及批退貨率等方法來選擇最優(yōu)供應(yīng)商。
同比平均價(jià)格優(yōu)勢(shì)（PA）。同比平均價(jià)格優(yōu)勢(shì)是指在一定時(shí)間段內(nèi)，目標(biāo)供應(yīng)商與擬選供應(yīng)商的各單品綜合平均價(jià)格的比較。華東醫(yī)藥公司的多個(gè)供應(yīng)商都可以供應(yīng)相同或類似的多種原料，而且公司也希望將多種相同材質(zhì)和風(fēng)格的原料交由一家供應(yīng)商供應(yīng)，因此如何衡量目標(biāo)供應(yīng)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)采用了這一個(gè)方法。
同比平均價(jià)格優(yōu)勢(shì)指標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)在于：考慮了多個(gè)供應(yīng)商分別供應(yīng)多種原料時(shí)的綜合價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為從綜合價(jià)格角度優(yōu)選供應(yīng)商提供了客觀依據(jù)。
自1993年6月29日我國(guó)第一家醫(yī)藥公司—哈醫(yī)藥在上海交易所上市以來，經(jīng)過十多年的發(fā)展，至2009年3月我國(guó)共有醫(yī)藥上市公司100家，醫(yī)藥板塊作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)廣受投資者關(guān)注。醫(yī)藥上市公司已成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中具有一定規(guī)模和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的優(yōu)勢(shì)群體，成為我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主力。其中屬于生物醫(yī)藥領(lǐng)域的上市公司有18家，占醫(yī)藥行業(yè)的18％，代表了目前我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)利用資本市場(chǎng)的總體狀況。筆者將對(duì)這18家生物醫(yī)藥上市公司進(jìn)行資本市場(chǎng)利用現(xiàn)狀的實(shí)證分析，以期對(duì)利用資本市場(chǎng)促進(jìn)我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供有益借鑒。
1生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上市公司總體發(fā)展概況
生物醫(yī)藥是一個(gè)投入相當(dāng)大的產(chǎn)業(yè)，前期的研究開發(fā)與后期的產(chǎn)業(yè)化都需要雄厚的資金作為保障。生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展需要資本市場(chǎng)為其注入資金、專業(yè)技術(shù)和人才等多種現(xiàn)代生產(chǎn)要素。生物醫(yī)藥公司上市是走向資本市場(chǎng)利用的有效途徑，上市后的生物醫(yī)藥公司可成為龍頭企業(yè)，擁有組織制度優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)組織優(yōu)勢(shì)以及資金、技術(shù)和人才等優(yōu)勢(shì)。
至2008年底，我國(guó)已有18家生物醫(yī)藥概念的股份公司上市發(fā)行股票，利用資本市場(chǎng)直接融資，籌集到大量生物醫(yī)藥業(yè)發(fā)展資金，同樣也說明我國(guó)生物醫(yī)藥業(yè)目前對(duì)資本市場(chǎng)的利用主要是通過股票市場(chǎng)進(jìn)行的。自1993年第一家生物醫(yī)藥類公司—四環(huán)生物上市以來，深、滬A股市場(chǎng)生物醫(yī)藥類上市公司的數(shù)量不斷增加，迅速發(fā)展到2008年的18家，流通A股從最初的9億元增長(zhǎng)至44．08億元，增長(zhǎng)了3．9倍?？梢?，生物醫(yī)藥業(yè)類公司整體籌資能力在不斷增強(qiáng)，生物醫(yī)藥業(yè)的投入不斷加大，有力推動(dòng)了我國(guó)生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展。
2生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上市公司資本經(jīng)營(yíng)情況分析
生物醫(yī)藥類企業(yè)發(fā)行上市進(jìn)入證券市場(chǎng)，打開了通往資本市場(chǎng)融資的道路，為生物醫(yī)藥業(yè)的快速發(fā)展提供了資金支持。生物醫(yī)藥上市公司積極在資本市場(chǎng)上進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，為生物醫(yī)藥業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展創(chuàng)造了良好的融資環(huán)境，企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)，業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)，為各公司上市后實(shí)施配股或發(fā)行債券創(chuàng)造良好條件。適時(shí)分析該類上市公司的資本運(yùn)營(yíng)情況，結(jié)合企業(yè)實(shí)際、經(jīng)濟(jì)發(fā)展內(nèi)在要求以及資本運(yùn)營(yíng)的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展中存在的問題，適時(shí)進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)整與重組，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與升級(jí)，對(duì)于該類上市公司持續(xù)利用資本市場(chǎng)發(fā)展生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)具有重要意義。
2．1主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和凈利潤(rùn)分析
2002－2007年，我國(guó)生物醫(yī)藥上市公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入總體呈穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)（見圖1）。2002年平均每個(gè)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為3.267億元，占醫(yī)藥類上市公司平均值的31．87％；2007年平均每公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入已達(dá)到4.291億元，占的醫(yī)藥類上市公司的26．78％，年平均增長(zhǎng)0.205億元，年增長(zhǎng)率為5．89％。其中，長(zhǎng)春高新、北海國(guó)發(fā)、交大昂立、錢江生化、星湖科技、誠(chéng)志股份等6家公司的年平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在4億元以上，收入增長(zhǎng)幅度明顯高于行業(yè)平均水平3．842億元，年平均增長(zhǎng)7．119億元；其余12家上市公司年平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入低于行業(yè)平均水平，年平均增長(zhǎng)僅2．102億元。由此可以看出，在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入方面，僅1／3左右的上市公司以較大幅度增長(zhǎng)，而大多數(shù)上市公司的年平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入徘徊在2億元左右。
2002－2007年，生物醫(yī)藥類上市公司的平均每公司每年凈利潤(rùn)為0.149億元，占醫(yī)藥行業(yè)整體水平的23．97％，變化范圍在0.01-0.31億元之間，年際間有較大的變化幅度。北生藥業(yè)、銀廣夏、深本實(shí)、四環(huán)生物、長(zhǎng)春高新等5個(gè)公司的平均年凈利潤(rùn)為負(fù)值，萊茵生物、達(dá)安基因、交大昂立、誠(chéng)志股份、四環(huán)藥業(yè)、上海萊士、天壇生物、雙鷺?biāo)帢I(yè)、華蘭生物、科華生物等10個(gè)公司的平均年凈利潤(rùn)為0.519億元，是生物醫(yī)藥類上市公司平均水平的3．48倍。由此可見，生物醫(yī)藥類上市公司的凈利潤(rùn)年際間存在明顯波動(dòng)，體現(xiàn)出一定的風(fēng)險(xiǎn)性特點(diǎn)，但超過一半以上的該類企業(yè)仍然可以獲得較大的凈利潤(rùn)。
結(jié)合圖1來看，生物醫(yī)藥上市公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和凈利潤(rùn)在2002－2003年、2004－2007年分別是兩個(gè)逐年增長(zhǎng)的過程。但在18家生物醫(yī)藥類上市公司中，1／3左右的公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和一半以上的公司凈利潤(rùn)都明顯高于行業(yè)平均水平，這些公司應(yīng)該屬于本行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)。但其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入雖逐年增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)卻依然存在年度間的大幅增減變化，說明其年際間存在明顯的成本增減變化。
2．2凈資產(chǎn)收益率分析
凈資產(chǎn)收益率反映企業(yè)自有資金投資收益水平和資本運(yùn)營(yíng)的綜合效益，是企業(yè)獲利能力的核心指標(biāo)。該指標(biāo)越高，企業(yè)自有資本獲取收益的能力越強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)效益越好，對(duì)企業(yè)投資人和債權(quán)人權(quán)益的保證度越高。2002－2007年，生物醫(yī)藥類上市公司的凈資產(chǎn)收益率分別為1．41％、9．02％、8．23％、2．41％、－3．74％和3．85％，年度間有明顯差異。但誠(chéng)志股份、達(dá)安基因、天壇生物、萊茵生物、華蘭生物、雙鷺?biāo)帢I(yè)、科華生物、上海萊士等8個(gè)公司年平均凈資產(chǎn)收益率為16．83％，公司之間的差異范圍在5％-35％之間，年際變化幅度為12％－22％，屬于具有穩(wěn)定凈資產(chǎn)收益的企業(yè)。而四環(huán)藥業(yè)、北生藥業(yè)、深本實(shí)、長(zhǎng)春高新、四環(huán)生物、星湖科技等6個(gè)公司的年際間平均凈資產(chǎn)收益率為負(fù)值，屬于自有資本獲取收益能力和資本運(yùn)營(yíng)效益較差的公司。說明生物醫(yī)藥上市公司之間、年際之間其資本收益和資本運(yùn)營(yíng)效益存在差異，也是其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)。
2．3每股收益和每股凈資產(chǎn)分析
每股收益反映企業(yè)普通股股東持有每一股份所能享受的企業(yè)利潤(rùn)和承擔(dān)的企業(yè)虧損，是衡量上市公司獲利能力時(shí)最常用和綜合性較強(qiáng)的財(cái)務(wù)分析指標(biāo)。每股收益越高，說明公司的獲利能力越強(qiáng)。2002－2007年我國(guó)生物醫(yī)藥類上市公司的平均每股收益為0．13元，年際間變化范圍在
－0．06－0．23元之間，公司間變化幅度在
－0．76－1．01元之間；其中上海萊士、雙鷺?biāo)帢I(yè)、華蘭生物、科華生物、萊茵生物、達(dá)安基因、天壇生物、誠(chéng)志股份、交大昂立等9個(gè)公司的每股收益高于生物醫(yī)藥業(yè)平均水平，達(dá)到平均每股收益為0．45元，公司間變化范圍在0．13－1．01元之間，年際間變化范圍在0．33－0．47之間。但深本實(shí)、北生藥業(yè)、銀廣夏、四環(huán)藥業(yè)、長(zhǎng)春高新、四環(huán)生物等6個(gè)公司年平均每股收益為負(fù)值，星湖科技、北海國(guó)發(fā)和錢江生化等3個(gè)公司的年平均每股收益僅0．02－0．06元，遠(yuǎn)低于平均水平。
每股凈資產(chǎn)是上市公司年末凈資產(chǎn)（即股東權(quán)益）與年末普通股總數(shù)的比值。2002-2007年生物醫(yī)藥類上市公司的6年平均每股凈資產(chǎn)為2．16元，年際間在1．75-2．57元／股之間波動(dòng)，公司之間的差異范圍在－3．24－4．23元／股之間。除了深本實(shí)和ST銀廣夏的為負(fù)值外，其余公司的均為正值，其中雙鷺?biāo)帢I(yè)、交大昂立、華蘭生物等12個(gè)上市公司的每股凈資產(chǎn)高于生物醫(yī)藥行業(yè)整體平均值，年際間變化幅度在2．73－4．04元／股之間，公司間差異范圍為2．31－4．23元／股之間。
通過以上分析，筆者認(rèn)為，生物醫(yī)藥類上市公司在2002－2007年間利用資本市場(chǎng)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，總體呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)，但是生物醫(yī)藥公司之間和年際間存在明顯差異，其中50％左右的公司平均每股收益和每股凈資產(chǎn)均比較高，顯示出穩(wěn)定的高水平發(fā)展優(yōu)勢(shì)，其資本經(jīng)營(yíng)狀況良好。
2．4我國(guó)生物醫(yī)藥類上市公司的市場(chǎng)潛力分析
生物醫(yī)藥類上市公司與其他行業(yè)類上市公司比較，其股票具有更大的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力。因?yàn)橥顿Y者投資股市除了希望獲得眼前的穩(wěn)定收入外，更多的是期盼企業(yè)的高成長(zhǎng)性和具有良好的未來發(fā)展前景。因此，具有高技術(shù)、高投入、高收益、高風(fēng)險(xiǎn)特征的生物醫(yī)藥類高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，必將是投資者投資追逐的熱點(diǎn)領(lǐng)域。
（1）生物醫(yī)藥業(yè)是典型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。生物技術(shù)是當(dāng)前高新技術(shù)研究開發(fā)的一個(gè)熱點(diǎn)，生物醫(yī)藥作為生物技術(shù)開發(fā)應(yīng)用的前沿之一，在生物醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域有著廣闊的應(yīng)用前景。因此，高科技與資本對(duì)接，為生物醫(yī)藥類企業(yè)提供誘人的發(fā)展空間。作為典型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)之一，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)既有很高的投資收益和廣闊前景，技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)又充滿風(fēng)險(xiǎn)性。但是風(fēng)險(xiǎn)往往與機(jī)遇并存，這也是風(fēng)險(xiǎn)投資的魅力所在。只不過在投入生物醫(yī)藥技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者注意采取一切可能的措施來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制即可盡可能地避免之。
（2）獲利能力與上市公司本身直接相關(guān)。從每股收益來看，2002～2007年有67％的生物醫(yī)藥上市公司具有獲利能力，50％的公司具有良好的業(yè)績(jī)，年平均每股收益達(dá)到0．45元，明顯高于醫(yī)藥行業(yè)的年平均每股收益0．23元。其余1/3的上市公司年平均每股收益為負(fù)值，盈利能力較差。說明年平均每股收益在公司之間存在顯著差異，資本運(yùn)營(yíng)好的公司可以獲得明顯高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平的每股收益，對(duì)于投資選擇來說這也是風(fēng)險(xiǎn)性的一種體現(xiàn)。
（3）資產(chǎn)負(fù)債率較低，凈資產(chǎn)收益率較高。除深本實(shí)和銀廣夏兩個(gè)公司外，其余16家生物醫(yī)藥上市公司2006年的平均資產(chǎn)負(fù)債率為41．62％，明顯低于醫(yī)藥行業(yè)平均資產(chǎn)負(fù)債率60．83％。2002－2007年醫(yī)藥行業(yè)的年平均凈資產(chǎn)收益率為0．64％，而生物醫(yī)藥業(yè)為3．53％，其中近半數(shù)的上市公司更達(dá)到了16．83％。可見生物醫(yī)藥類上市公司在醫(yī)藥行業(yè)上市公司中的突出地位。
綜上所述，約30％－50％的生物醫(yī)藥類上市公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、凈利潤(rùn)、凈資產(chǎn)收益率、每股收益和每股凈資產(chǎn)等指標(biāo)方面明顯高于該類上市公司的平均水平，屬于本行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，具有良好的資本運(yùn)營(yíng)和獲利能力；除此之外，年際間的差異也是影響生物醫(yī)藥類上市公司資本市場(chǎng)利用潛力的因素之一。
2．5生物醫(yī)藥上市公司的優(yōu)勢(shì)分析
2003－2007年生物醫(yī)藥上市公司的年平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到39572．78萬元，是非上市生物醫(yī)藥公司的7．04倍；上市公司的年平均利潤(rùn)為5624．29萬元，是非上市公司的29．73倍。我國(guó)生物醫(yī)藥上市公司的平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)都比遠(yuǎn)比非上市公司的高，充分說明生物醫(yī)藥類企業(yè)利用資本市場(chǎng)的優(yōu)越性。
3結(jié)語
目前我國(guó)生物醫(yī)藥上市公司積極在資本市場(chǎng)上進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，為生物醫(yī)藥業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展創(chuàng)造了良好的融資環(huán)境，企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)，業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)，為各公司上市后實(shí)施配股或發(fā)行債券創(chuàng)造良好條件。
2002－2007年，我國(guó)生物醫(yī)藥上市公司利用資本市場(chǎng)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，總體呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)，其中約30％－50％的生物醫(yī)藥類上市公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、凈利潤(rùn)、凈資產(chǎn)收益率、每股收益和每股凈資產(chǎn)等指標(biāo)方面明顯高于該類上市公司的平均水平，屬于本行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，具有良好的資本運(yùn)營(yíng)和獲利能力；除開公司本身因素外，年際間的差異也是影響生物醫(yī)藥類上市公司資本市場(chǎng)利用潛力的因素之一。
由于生物醫(yī)藥業(yè)是典型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，成為投資者投資追逐的熱點(diǎn)領(lǐng)域。年平均每股收益在公司之間存在顯著差異，資本運(yùn)營(yíng)好的公司可以獲得明顯高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平的每股收益。大多數(shù)生物醫(yī)藥公司的資產(chǎn)負(fù)債率較低，凈資產(chǎn)收益率較高。因此，我國(guó)的生物醫(yī)藥企業(yè)具有良好的市場(chǎng)潛力。我國(guó)生物醫(yī)藥上市公司的平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)都比遠(yuǎn)比非上市公司的高，充分說明生物醫(yī)藥類企業(yè)利用資本市場(chǎng)的優(yōu)越性。
參考文獻(xiàn)
1中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì).中國(guó)證券期貨統(tǒng)計(jì)年鑒200……8［M］.上海：學(xué)林出版社，2008
2國(guó)家發(fā)改委.中國(guó)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒2008［M］.北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2008
中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
Vocational Traditional Chinese Medicine Professional Employment Survey
ZHEN Zhen
（Beijing Health Vocational College， Beijing 101101）
Abstract Objective： To analyze the Chinese students in vocational schools employment situation， in order to construct a reasonable curriculum provide the basis； Methods： Beijing Vocational College of Health Professional III School District Chinese secondary school students during the first three years of employment jobs information studies； Results： The main jobs in medical institutions， followed by pharmacies and pharmaceutical companies， pharmaceutical companies and pharmaceutical companies the employment rate increased rapidly. The proposed increase in the required practice teaching content based on the ability to post corresponding to cultivate students' professional skills.
Key words secondary vocational school； traditional Chinese medicine professional； employment
為了推進(jìn)我校教育改革與發(fā)展，不斷提高中藥專業(yè)辦學(xué)質(zhì)量和服務(wù)社會(huì)發(fā)展的水平，密切校企合作，了解醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的需求狀況，努力實(shí)現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)與崗位需求對(duì)接、課程設(shè)置和課程內(nèi)容與職業(yè)要求對(duì)接，以就業(yè)為導(dǎo)向，構(gòu)建比較合理的課程體系，著力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能和上崗能力，有效提高畢業(yè)生的就業(yè)率和專業(yè)對(duì)口率，我們對(duì)2005級(jí)～2007級(jí)北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專業(yè)中專畢業(yè)生就業(yè)崗位進(jìn)行調(diào)查分析，①報(bào)告如下：
1 調(diào)查對(duì)象
我們收集了2005級(jí)～2007級(jí)北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專業(yè)四年制2009年～2011年畢業(yè)的中專畢業(yè)生第一次就業(yè)時(shí)的就業(yè)崗位進(jìn)行了信息的收集、統(tǒng)計(jì)和調(diào)查分析。
2 資料分析
2005級(jí)～2007級(jí)北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專業(yè)中專畢業(yè)生就業(yè)崗位調(diào)查統(tǒng)計(jì)見表1、表2 、表3、圖1。
3 調(diào)查分析
三年的畢業(yè)生就業(yè)情況的數(shù)據(jù)顯示，近3年中藥專業(yè)中專四年制畢業(yè)生的就業(yè)去向情況，從各個(gè)就業(yè)崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業(yè)中專畢業(yè)生的主要就業(yè)崗位在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其次是藥店和醫(yī)藥公司。
從整體的就業(yè)率來看，我校中專畢業(yè)生的就業(yè)率達(dá)到99.59%，說明目前中藥專業(yè)就業(yè)形勢(shì)較好，說明目前市場(chǎng)上對(duì)中專中藥專業(yè)的需求比較旺盛，但我們也看到了目前就業(yè)市場(chǎng)上的一些變化和趨勢(shì)，具體分析如下：
3.1 藥廠方向
這兩年藥廠的需求量有所上升，我們每年的就業(yè)實(shí)習(xí)雙選會(huì)也看到這樣一個(gè)趨勢(shì)，藥廠更愿意招收有中藥學(xué)習(xí)背景的中專生進(jìn)入藥廠生產(chǎn)線和藥廠物流的相關(guān)領(lǐng)域工作，也就是說藥廠對(duì)產(chǎn)線上的工人要求提高了，工資待遇也較好，而且學(xué)生從業(yè)后比較穩(wěn)定。
圖1 2005級(jí)～2007級(jí)中藥專業(yè)中專畢業(yè)生就業(yè)崗位調(diào)查統(tǒng)計(jì)百分比
表3 2005級(jí)～2007級(jí)中藥專業(yè)中專畢業(yè)生就業(yè)率
3.2 藥店方向
藥店就業(yè)方向向來是我們學(xué)校畢業(yè)生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，學(xué)生能得到鍛煉，有發(fā)展前景，但工作強(qiáng)度大，人員流動(dòng)性大。這幾年整體的就業(yè)情況平穩(wěn)，隨著人們對(duì)健康、防病的重視，藥店便利、快捷、價(jià)格合理的優(yōu)勢(shì)還將得到發(fā)展，就業(yè)需求還會(huì)持久的旺盛下去。
3.3 醫(yī)藥公司方向
醫(yī)藥公司的就業(yè)去向這兩年增長(zhǎng)得非?？焖?，學(xué)生就業(yè)后主要從事藥店代表和物流、倉(cāng)儲(chǔ)方面的工作。
3.4 醫(yī)療機(jī)構(gòu)方向
以前學(xué)生普遍認(rèn)為醫(yī)院這個(gè)就業(yè)去向是最主流的、最理想的，這幾年衛(wèi)生服務(wù)站、中醫(yī)門診部、中醫(yī)保健作為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的就業(yè)去向也出現(xiàn)較多。
3.5 升學(xué)方向
從學(xué)生就業(yè)回來的反饋我們發(fā)現(xiàn)，用人單位對(duì)學(xué)生的學(xué)歷還是會(huì)設(shè)置門檻的，比如有的工作崗位中專畢業(yè)還是不夠，所以有越來越多的學(xué)生，選擇繼續(xù)教育或是直接考大專。
4 總結(jié)分析
（1）與以前相比，目前我校中藥專業(yè)中職畢業(yè)生主要就業(yè)崗位已經(jīng)從醫(yī)療衛(wèi)生單位轉(zhuǎn)為藥品經(jīng)營(yíng)單位。（2）目前多數(shù)藥品營(yíng)銷單位要求學(xué)生加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、貴細(xì)藥材鑒定、中藥貯藏保管、醫(yī)藥商品學(xué)、GSP管理、物流管理、營(yíng)銷溝通能力方面的學(xué)習(xí)，②并且適當(dāng)增加人文素質(zhì)方面的教育，看重學(xué)生專業(yè)知識(shí)，導(dǎo)購(gòu)能力和提升空間。（3）必須切實(shí)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)、增強(qiáng)學(xué)生辨識(shí)中藥材及藥品調(diào)技能力等，③提高學(xué)生的實(shí)際工作能力，保證學(xué)生獲得相應(yīng)的職業(yè)技能鑒定證書，取得從業(yè)人員上崗資格。（4）從目前職業(yè)崗位的種類來看，中藥專業(yè)新增了中藥實(shí)驗(yàn)室技工和中藥材購(gòu)銷員、藥店咨詢師、中醫(yī)保健調(diào)理員、中醫(yī)養(yǎng)生原、中醫(yī)保健美容員、中醫(yī)保健藥膳員。④國(guó)家要求中專院校不能開設(shè)中醫(yī)專業(yè)，但人們對(duì)中醫(yī)養(yǎng)生的重視已達(dá)到前所未有的高度，所以學(xué)?？梢栽谥兴帉I(yè)瞄準(zhǔn)新興職業(yè)，加大培養(yǎng)的力度。
5 結(jié)語
以上就是中藥專業(yè)中職畢業(yè)生的就業(yè)崗位、就業(yè)市場(chǎng)需求、目前中藥行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)中藥專業(yè)近三年的畢業(yè)生進(jìn)行調(diào)查結(jié)果分析，希望對(duì)中藥專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定提供有益的參考依據(jù)。
注釋
① 王利勝，陳蔚文，肖鳳霞.本科中藥專業(yè)就業(yè)情況調(diào)查分析[J].教育縱橫，2005.3（8）：47-48.
營(yíng)銷政策與利益相關(guān)，它可以決定營(yíng)銷人員的行為模式，那么，企業(yè)應(yīng)該制訂什么樣的營(yíng)銷政策來引導(dǎo)銷售行為呢？以下我們將通過對(duì)某制藥企業(yè)的診斷咨詢來加以具體分析。
一、該公司營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀
1、營(yíng)銷組織架構(gòu)
2、營(yíng)銷管理制度：
責(zé)任承包制度：每位銷售人員都承擔(dān)著規(guī)定的銷售回款指標(biāo)，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎(jiǎng)金和銷售費(fèi)用，而銷售人員對(duì)于銷售費(fèi)用的使用擁有自主決定權(quán)。
3、市場(chǎng)運(yùn)作狀況
（1）因主導(dǎo)產(chǎn)品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫(yī)院為市場(chǎng)重點(diǎn)，在銷售通路上以醫(yī)藥公司為市場(chǎng)重點(diǎn)。
（2）在開拓市場(chǎng)方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫(yī)院渠道，另外醫(yī)藥公司也開辟一部分醫(yī)院渠道。
（3）分布于全國(guó)的100多個(gè)銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級(jí)為單位劃分。
（4）在市場(chǎng)銷售上該公司規(guī)定銷售辦事處不能以低于出廠價(jià)的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，但如何使用銷售費(fèi)用則由銷售辦事處自行決定。
二、該公司營(yíng)銷管理的特點(diǎn)
1、營(yíng)銷組織架構(gòu)以銷售職能為核心
（1）在該公司的營(yíng)銷組織體系中，100多個(gè)銷售辦事處使整個(gè)組織呈現(xiàn)偏重銷售職能的特點(diǎn)，區(qū)域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營(yíng)銷總部的各項(xiàng)營(yíng)銷規(guī)劃職能處于分散狀態(tài)，諸如策略規(guī)劃、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場(chǎng)研究等許多職能都是分散運(yùn)作的，在整體上缺乏一種整合。
（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個(gè)產(chǎn)品系列，但是在整體上缺乏對(duì)每個(gè)類別產(chǎn)品進(jìn)行良好管理的專業(yè)部門，在銷售上使用的是一個(gè)統(tǒng)一的銷售辦事處平臺(tái)，但是對(duì)于每類產(chǎn)品自身的推廣來講，是缺乏系統(tǒng)管理的。
2、辦事處對(duì)銷售費(fèi)用的使用有很大的權(quán)力
總公司只控制總體的費(fèi)用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費(fèi)用的使用方式。
3、公司對(duì)價(jià)格體系的管理重點(diǎn)是最低供貨價(jià)
總公司要求辦事處給醫(yī)藥公司的直接供貨價(jià)不得低于最低出貨價(jià)，但是至于醫(yī)藥公司以多少批發(fā)價(jià)銷售，或者辦事處給醫(yī)藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。
三、該公司目前銷售面臨的問題
1、市場(chǎng)上的價(jià)格體系混亂，跨區(qū)沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重
（1）最直接的原因是辦事處向醫(yī)藥公司實(shí)施暗扣政策，只要醫(yī)藥公司的銷售回款完成了辦事處規(guī)定的目標(biāo)，醫(yī)藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫(yī)藥公司可以利用這個(gè)返利降低產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)進(jìn)行銷售，由于各地醫(yī)藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場(chǎng)區(qū)域就發(fā)生了大量的沖貨現(xiàn)象。
（2）另外一個(gè)原因則是目前國(guó)家實(shí)施藥品采購(gòu)的招標(biāo)制，由當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司負(fù)責(zé)某家醫(yī)院的全面藥品采購(gòu)權(quán)，由于醫(yī)藥公司獲得采購(gòu)權(quán)投資較大，其必然要拼命壓低醫(yī)藥廠家的供貨價(jià)，以獲取較多的價(jià)差空間。中國(guó)的地區(qū)差異很大，對(duì)于同一個(gè)廠家而言，其在各地市場(chǎng)奪標(biāo)后的供貨價(jià)是不同的，自然就會(huì)發(fā)生低價(jià)市場(chǎng)向高價(jià)市場(chǎng)沖貨的現(xiàn)象。
2、銷售人員缺乏上進(jìn)心，惰性嚴(yán)重
該公司的銷售人員目前缺乏上進(jìn)的動(dòng)力，在公司已有的成績(jī)之上停滯不前，滿足于現(xiàn)狀，由此影響到公司整體銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
3、以上兩個(gè)問題對(duì)該公司決策層而言已經(jīng)成了一塊心病，針對(duì)第一個(gè)問題該公司采取了較強(qiáng)硬的措施，對(duì)犯規(guī)的經(jīng)銷商和辦事處進(jìn)行處罰，但事實(shí)卻是“屢罰屢沖”，耗費(fèi)了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環(huán)的怪圈；而針對(duì)第二個(gè)問題，該公司決策層則不斷增強(qiáng)辦事處銷售人員的自主權(quán)和獎(jiǎng)勵(lì)力度，期望能激發(fā)出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業(yè)績(jī)無法持續(xù)增長(zhǎng)的瓶頸。我們認(rèn)為，這是該公司決策層沒有抓住最本質(zhì)因素的原因，而造成這種原因則是決策層領(lǐng)導(dǎo)沒有進(jìn)行換位思考，其實(shí)問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)的分析。
四、造成銷售問題的原因分析
1、營(yíng)銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因
（1）該公司營(yíng)銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業(yè)績(jī)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標(biāo)，公司可以賦予它們?cè)谫M(fèi)用使用上的絕對(duì)權(quán)力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長(zhǎng)，而什么手段可以使銷量迅速增長(zhǎng)、又不費(fèi)太大的功夫，他們就會(huì)選擇這種方式，這就是其根本的經(jīng)營(yíng)思想。
（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標(biāo)來獲得獎(jiǎng)金就是其內(nèi)在動(dòng)力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會(huì)充分加以運(yùn)用，也就是說，銷售人員只對(duì)提高銷售量、拿到高額獎(jiǎng)金感興趣，至于是否發(fā)生沖貨、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理是不會(huì)被他們重視的，他們的精力只會(huì)放在能給他們帶來大銷量的產(chǎn)品上。
2、偏重銷售總量，而忽視了不同產(chǎn)品類別的均衡發(fā)展
（1）該公司考核銷售人員的只是所有產(chǎn)品的銷售總量，而對(duì)于不同類別的產(chǎn)品或者新老產(chǎn)品之間應(yīng)該所占有的恰當(dāng)比例沒有規(guī)定，這樣銷售人員只會(huì)把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產(chǎn)品上，而不會(huì)估計(jì)到新產(chǎn)品推廣或者高利潤(rùn)產(chǎn)品的推廣。
（2）在這樣的政策指導(dǎo)下，往往會(huì)造成企業(yè)的新產(chǎn)品上市不成功，對(duì)部分產(chǎn)品的推廣缺乏專業(yè)性，而且會(huì)忽視能給企業(yè)帶來更多利潤(rùn)或更大發(fā)展前景的產(chǎn)品，削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
3、對(duì)銷售業(yè)務(wù)過程缺乏規(guī)范化的管理
（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費(fèi)用的權(quán)力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費(fèi)用就會(huì)傾向于使用它，自然銷售人員會(huì)用返利手段輕松地達(dá)成銷售目標(biāo)，對(duì)于應(yīng)該做的一些市場(chǎng)管理工作，銷售人員不會(huì)去做費(fèi)力的事情。
（2）但是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是需要規(guī)范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎(jiǎng)勵(lì)杠桿，通過對(duì)銷售費(fèi)用使用方式的控制，來引導(dǎo)銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對(duì)銷售過程加以監(jiān)控，但如果失去了費(fèi)用這個(gè)杠桿，公司無法再增加費(fèi)用，是無法對(duì)銷售業(yè)務(wù)過程進(jìn)行有效監(jiān)控的。
4、缺乏一套科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)
（1）公司的營(yíng)銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現(xiàn)有以銷量為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是利潤(rùn)、產(chǎn)品盈利組合、品牌、市場(chǎng)秩序這些對(duì)企業(yè)發(fā)展有長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的要素，因此應(yīng)該建立一套科學(xué)的績(jī)效考核評(píng)估系統(tǒng)來加以保障。
（2）另外一方面，要充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，激勵(lì)他們不斷上進(jìn)，也需要科學(xué)的績(jī)效考核系統(tǒng)才能做到。當(dāng)銷售人員已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，他的追求點(diǎn)必定會(huì)提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎(jiǎng)金作為激勵(lì)，銷售人員是會(huì)麻木的，他也不會(huì)從更高的層面來幫助企業(yè)解決問題，由此喪失了銷售人員進(jìn)取的內(nèi)動(dòng)力。
5、對(duì)銷售費(fèi)用的使用不合理
（1）銷售費(fèi)用的使用，使銷量獲得提升應(yīng)該是一個(gè)水到渠成的事情，而不應(yīng)該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結(jié)果是不會(huì)長(zhǎng)久的，銷售費(fèi)用使用的真正目的，是為了建立一個(gè)完善的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，是通過建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來獲得銷量的持續(xù)提升和良性發(fā)展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場(chǎng)秩序，公司是無法獲得持續(xù)發(fā)展的。
（2）在銷售費(fèi)用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應(yīng)該要求辦事處向總部上報(bào)具體的推廣促銷方案，經(jīng)總公司審批通過后才能夠執(zhí)行，這樣總公司就能夠把握市場(chǎng)拓展的方向和過程，可以有效監(jiān)控市場(chǎng)的良性發(fā)展。
6、對(duì)醫(yī)藥公司缺乏系統(tǒng)的管理
因?yàn)樵摴巨k事處都將精力放在了以返利促進(jìn)銷售方面，而對(duì)于市場(chǎng)的各項(xiàng)管理工作如區(qū)域管理、價(jià)格體系管理、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理、終端客情關(guān)系管理以及醫(yī)院系統(tǒng)管理等方面，都缺乏堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)，從而造成企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
7、國(guó)家醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)型期市場(chǎng)的不規(guī)范
目前正處于國(guó)家對(duì)醫(yī)藥采購(gòu)政策的調(diào)整時(shí)期，在實(shí)際運(yùn)作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業(yè)可以改變的事情，但這個(gè)時(shí)候的關(guān)鍵，應(yīng)該將重點(diǎn)放在對(duì)銷售人員整體素質(zhì)的提高和對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業(yè)帶來的影響，同時(shí)也可以借機(jī)重整公司的銷售管理系統(tǒng)。
五、該公司營(yíng)銷管理改革的重點(diǎn)
1、營(yíng)銷組織體制的調(diào)整
（1）首先是調(diào)整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區(qū)域長(zhǎng)和貿(mào)易部，對(duì)他們的職能要求重新定位，同時(shí)在總公司建立一個(gè)完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計(jì)劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務(wù)管理職能。
（2）其次是強(qiáng)化總公司市場(chǎng)部的專業(yè)力量，提高公司在市場(chǎng)研究、廣告運(yùn)作、策略規(guī)劃、產(chǎn)品管理等方面的營(yíng)銷專業(yè)水準(zhǔn)，為銷售系統(tǒng)提供強(qiáng)大的推廣支持。
（3）再次是建立品類管理模式，對(duì)每一大類的產(chǎn)品設(shè)置專業(yè)的管理部門，成為專業(yè)的產(chǎn)品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個(gè)公共的銷售平臺(tái)，這種模式可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對(duì)市場(chǎng)拓展的成功率。
2、營(yíng)銷政策的調(diào)整：
（1）取消目前的責(zé)任承包制度，不將銷量作為唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，另外增加對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)管理的規(guī)范要求。
（2）改變目標(biāo)辦事處對(duì)費(fèi)用的使用方式，將費(fèi)用使用的決策權(quán)收回到總公司，辦事處必須要制訂費(fèi)用的使用計(jì)劃，并經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，這樣可以提高費(fèi)用使用的合理性和效率。
3、銷售業(yè)績(jī)考核體系的建立
建立一套科學(xué)、規(guī)范的銷售業(yè)績(jī)考核體系，涵蓋分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、分銷網(wǎng)絡(luò)管理和區(qū)域市場(chǎng)拓展的各個(gè)方面，全面評(píng)估銷售人員的綜合能力，同時(shí)以良好的職業(yè)規(guī)劃激發(fā)銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力。
4、分銷渠道管理體系的建立
建立一套以渠道管理為核心的系統(tǒng)，將辦事處的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)化到對(duì)渠道通路和終端的系統(tǒng)管理，塑造渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
5、銷售業(yè)務(wù)管理體系的建立
提高銷售隊(duì)伍的專業(yè)能力，建立規(guī)范的銷售業(yè)務(wù)流程，通過制度來激發(fā)銷售隊(duì)伍的潛力和積極性，通過培訓(xùn)來提高銷售隊(duì)伍的專業(yè)能力。
六、該公司營(yíng)銷體系的調(diào)整過程
1、營(yíng)銷體系調(diào)整宗旨
在上海至匯營(yíng)銷咨詢公司顧問的指導(dǎo)下，該公司的營(yíng)銷體系將建立一個(gè)綜合的銷售管理運(yùn)作模式，其中的關(guān)鍵是通過銷售管理職能優(yōu)化、銷售管理制度整合、銷售業(yè)績(jī)考核體系重建以及辦事處運(yùn)作的規(guī)范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導(dǎo)，從根本上解決目前面臨的市場(chǎng)秩序和人員激勵(lì)問題，培育企業(yè)的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2、營(yíng)銷體系調(diào)整主要涵蓋以下內(nèi)容：
第一階段：調(diào)整銷售運(yùn)作體系
（1）調(diào)整和優(yōu)化該公司銷售部門各環(huán)節(jié)的職能和規(guī)范，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和過程的規(guī)范化，改變營(yíng)銷人員的思路和工作方式，加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，確保整體策略的正確執(zhí)行，并提升銷售部門整體的專業(yè)運(yùn)作能力。
（2）銷售體系調(diào)整的關(guān)鍵在于公司決策層經(jīng)營(yíng)思想的調(diào)整，也就是要改變現(xiàn)行的粗放運(yùn)作模式，不是單純以銷量來驅(qū)動(dòng)銷售組織的運(yùn)作，而要建立一個(gè)以掌控市場(chǎng)和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場(chǎng)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)過程的銷售運(yùn)作模式。
（3）銷售體系的調(diào)整將從根本上影響營(yíng)銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標(biāo)注重軟、硬指標(biāo)的搭配，銷售獎(jiǎng)勵(lì)注重綜合管理，銷售費(fèi)用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的建設(shè)。
第二階段：優(yōu)化銷售管理制度
（1）為該公司的新銷售體系制訂簡(jiǎn)要、操作性強(qiáng)的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。
（2）拋棄復(fù)雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業(yè)性基礎(chǔ)上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。
（3）管理制度重點(diǎn)包括：銷售目標(biāo)管理制度、銷售計(jì)劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區(qū)域管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度、銷售績(jī)效管理制度、銷售費(fèi)用管理制度、經(jīng)銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關(guān)鍵的銷售業(yè)務(wù)流程，提高整個(gè)銷售體系的運(yùn)作效率。
第三階段：重建銷售業(yè)績(jī)考核體系
（1）取消單純以銷量為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)以市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)為核心的綜合考核體系。
（2）整個(gè)銷售考核體系除了包括銷量和增長(zhǎng)率等硬性指標(biāo)外，還包括市場(chǎng)鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售計(jì)劃、進(jìn)銷存管理、費(fèi)用使用等軟性指標(biāo)，全面考核銷售人員對(duì)市場(chǎng)拓展的深度。
（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產(chǎn)品類別考核銷量的模式，確定不同類產(chǎn)品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)，推動(dòng)銷售人員合理分配資源，確保公司各產(chǎn)品類別的平衡發(fā)展。
第四階段：規(guī)范銷售辦事處的運(yùn)作
（1）以往該公司辦事處的工作實(shí)際上處于一種黑箱操作狀態(tài)，因?yàn)楣静⒉蛔⒅貙?duì)銷售人員工作效率的掌控，而現(xiàn)在要做的就是重新構(gòu)建辦事處運(yùn)作的工作規(guī)范。
（2）辦事處的構(gòu)建主要涉及到三個(gè)方面：辦事處的機(jī)構(gòu)設(shè)置，辦事處的工作職能和內(nèi)容，辦事處的工作評(píng)估。這三個(gè)方面的重點(diǎn)在于辦事處的工作內(nèi)容和評(píng)估，以往公司對(duì)辦事處的工作內(nèi)容沒有進(jìn)行系統(tǒng)管理，而在評(píng)估體系上又存在誤區(qū)，因此目前的重建就是建立對(duì)辦事處銷售業(yè)務(wù)過程的管理體系，同時(shí)制訂相應(yīng)的綜合評(píng)估體系，確保銷售人員高效地完成工作。
十年前創(chuàng)業(yè)時(shí)10萬多美元,十年后賣出了16億美元,43歲的無錫藥明康德老板李革卻自稱并不興奮。
“這幾天我收到了十多條同行的短信,很多人祝賀我賣了個(gè)好價(jià)錢,但我從不這么想?！?月5日,李革對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。
4月26日,美國(guó)查爾斯河實(shí)驗(yàn)室國(guó)際公司(Charles River Laboratories International Inc,NYSE: CRL,下稱查爾斯河)宣布,以每股21.25美元、總價(jià)16億美元收購(gòu)藥明康德公司(NYSE:WX)100%的股權(quán),查爾斯河將以股票+現(xiàn)金形式進(jìn)行支付。其中11.25美元為現(xiàn)金,10美元為股票。
這一交易價(jià)格消息宣布日藥明康德收盤價(jià)16.57美元溢價(jià)近30%,交易完成之后,藥明康德將在新的查爾斯河公司中持有25%左右的股份。
即使宣布了交易,許多人仍對(duì)藥明康德的主營(yíng)業(yè)務(wù)感到陌生。
在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家,一種新藥的平均研發(fā)費(fèi)用在15億-20億美元之間,平均研發(fā)周期在15年左右。如此巨額的投入成本使得醫(yī)藥公司很早就傾向于將醫(yī)藥研發(fā)業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的CRO(Contract Research Organization,合同研發(fā)組織)公司。
中國(guó)的CRO市場(chǎng)起步時(shí)間遠(yuǎn)落后于歐美。很長(zhǎng)一段時(shí)間,中國(guó)多數(shù)的醫(yī)藥外包服務(wù)都由科研院所進(jìn)行,并沒有真正意義上的商業(yè)CRO公司。
多年在美國(guó)從事藥物研發(fā)的李革最早從中嗅到了商機(jī),成為中國(guó)CRO市場(chǎng)的先知先覺者,藥明康德正是他于2000年歸國(guó)后創(chuàng)辦的,專注于早期藥物發(fā)現(xiàn)階段的科研外包服務(wù)?！八幟骺档碌膭?chuàng)立宣告了中國(guó)CRO市場(chǎng)商業(yè)化時(shí)代的到來?！币恢标P(guān)注CRO市場(chǎng)的北京益基宏生物科技公司總裁周慧君對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。
搶占了市場(chǎng)先機(jī)的藥明康德獲得了商業(yè)成功。公司成立后前五年,每年利潤(rùn)以兩位數(shù)增長(zhǎng),員工數(shù)量從幾十人猛增到3000多人,超過50%是海歸背景的科技人員。高質(zhì)量科研服務(wù)和相對(duì)低廉的成本優(yōu)勢(shì),成為藥明康德的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取了大量海外客戶。
高利潤(rùn)引來高投資。從2000年后,中國(guó)本土先后出現(xiàn)了依格斯醫(yī)藥技術(shù)開發(fā)有限公司、泰格醫(yī)藥科技有限公司等眾多CRO公司。這些與李革具有相似背景(李持有哥倫比亞大學(xué)有機(jī)化學(xué)博士學(xué)位)的創(chuàng)業(yè)家們投身中國(guó)CRO市場(chǎng)后,幾乎照搬了藥明康德的商業(yè)模式,中國(guó)CRO市場(chǎng)在短期內(nèi)快速擴(kuò)容。2007年,藥明康德在紐約證券交易所成功上市,創(chuàng)業(yè)家和投資家們親眼見證了成功兌現(xiàn)的場(chǎng)面,中國(guó)CRO市場(chǎng)熱度達(dá)到頂點(diǎn)。
迄今并無準(zhǔn)確的官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)CRO公司的數(shù)量,北京萬全藥業(yè)是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的全產(chǎn)業(yè)鏈CRO公司之一,其總裁郭夏估計(jì),中國(guó)目前有3000家左右CRO公司, 100人以上規(guī)模、人均科研經(jīng)費(fèi)5萬美元以上的有幾百家。由于進(jìn)入門檻相對(duì)較低,在國(guó)內(nèi),從事早期藥物發(fā)現(xiàn)、后期藥物上市注冊(cè)申請(qǐng)和咨詢的公司在CRO市場(chǎng)中占絕大多數(shù)。
通常,藥物在上市前大致要經(jīng)歷早期發(fā)現(xiàn)、動(dòng)物毒理試驗(yàn)、人體實(shí)驗(yàn)、上市審批等四個(gè)階段,CRO公司也大致分為這四大類。早期發(fā)現(xiàn)階段旨在通過化學(xué)和生物分析發(fā)現(xiàn)對(duì)疾病有療效的活性物質(zhì),并通過改造該物質(zhì)的結(jié)構(gòu)擴(kuò)大療效,降低毒性。動(dòng)物毒理試驗(yàn)則是將第一階段提取的活性物質(zhì)通過動(dòng)物實(shí)驗(yàn)觀察藥物的毒性,確定給藥途徑。而藥明康德和查爾斯河分別是上述兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的佼佼者。從人體實(shí)驗(yàn)開始,藥品研發(fā)進(jìn)入臨床階段,最后進(jìn)入藥品上市前審批和注冊(cè)階段。
其中,專注于早期藥物發(fā)現(xiàn)和藥物審批業(yè)務(wù)的CRO公司進(jìn)入門檻相對(duì)較低(主要是科研人力成本),動(dòng)物毒理實(shí)驗(yàn)的商業(yè)成本較高,利潤(rùn)也較高。而人體實(shí)驗(yàn)的特殊風(fēng)險(xiǎn),使得這一階段的商業(yè)成本和投入最大,通常會(huì)占到整個(gè)醫(yī)藥研發(fā)成本的50%左右,但利潤(rùn)也最大。
“從事早期藥物發(fā)現(xiàn)的CRO公司因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)最激烈,利潤(rùn)正在日趨下降。” 專注醫(yī)藥行業(yè)的波士頓咨詢公司合伙人李敏對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。而根據(jù)郭夏的估算,這一領(lǐng)域的行業(yè)平均利潤(rùn)率已經(jīng)從十年前的30%下降到今天的10%以下,動(dòng)物實(shí)驗(yàn)CRO領(lǐng)域的行業(yè)平均利潤(rùn)仍能維持在20%左右,而人體實(shí)驗(yàn)CRO領(lǐng)域的利潤(rùn)最高則能達(dá)到50%。
藥明康德2009年財(cái)報(bào)亦顯示,與許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)收零增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)相比,2009年藥明康德營(yíng)業(yè)收入仍然正增長(zhǎng)7%,達(dá)2.7億美元,但相比前幾年,增速已明顯放緩。其中,實(shí)驗(yàn)室服務(wù)貢獻(xiàn)的利潤(rùn)達(dá)10475.6萬美元,占其總利潤(rùn)比重高達(dá)96.6%。
李革也曾坦承,以往兩位數(shù)的高增長(zhǎng)不太可能再現(xiàn),因此公司未來發(fā)展前景和投資者的預(yù)期都會(huì)促使藥明康德及早考慮業(yè)務(wù)模式的拓展。
激流勇退
2007年下半年，國(guó)內(nèi)房?jī)r(jià)持續(xù)上漲，可進(jìn)入而立之年的尹東梅和她的四個(gè)朋友卻在謀劃著從房地產(chǎn)行業(yè)退出。
“房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展前景會(huì)慢慢萎縮，現(xiàn)在很多地方都是^度開發(fā)。我們還是找個(gè)新項(xiàng)目轉(zhuǎn)行吧?！爆F(xiàn)在已是重慶昆瑜鋰業(yè)有限公司董事長(zhǎng)的尹東梅和她的朋友意識(shí)有點(diǎn)超前。
關(guān)鍵是轉(zhuǎn)行以后做什么呢？
那年，漲價(jià)的不止是房產(chǎn)，還有汽油。
一天，尹東梅在加油站給汽車加油。在等待時(shí)，她不經(jīng)意地看了看加油機(jī)上的汽油單價(jià)。
“又漲了！總感覺原來93號(hào)汽油都是三四元錢一升，這一不小心就漲到六元一升了?！?/p>
突然，一道靈光劃過腦海。
“能源緊張已經(jīng)是全球性的問題，我們能不能從新能源方面入手，選擇一個(gè)項(xiàng)目來做。這可是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)?。 币鼥|梅有點(diǎn)興奮起來。
新能源汽車的關(guān)鍵是電池，而電池的核心材料是鋰。
回去后，尹東梅跟幾個(gè)朋友一合計(jì)，決定就投身鋰業(yè)，為鋰電池、醫(yī)藥化工等生產(chǎn)企業(yè)提供基礎(chǔ)材料。
轉(zhuǎn)型容易么？說起來，幾個(gè)人中有管理人才，也有技術(shù)人才，但都不算是專業(yè)對(duì)口。
“我在學(xué)校學(xué)的專業(yè)是工業(yè)控制，是‘有職業(yè)沒專業(yè)’。也好，適應(yīng)性強(qiáng)?！焙匣锶酥弧F(xiàn)為重慶昆瑜鋰業(yè)有限公司技術(shù)總監(jiān)的袁鵬笑言。
可在真正的目標(biāo)面前，何時(shí)開始都不算晚，之前的經(jīng)歷也都不會(huì)是徒勞。
五個(gè)人相約拿出前半生的全部積蓄，將自己的房產(chǎn)也都抵押出來，湊夠了創(chuàng)業(yè)的第一筆資金。
2008年5月，重慶昆瑜鋰業(yè)有限公司在榮昌縣（2015年5月撤縣設(shè)區(qū)）正式成立。
勇闖
2009年夏，昆瑜鋰業(yè)已經(jīng)為客戶做了一年的傳統(tǒng)鋰金屬材料訂單了。
一天，一家鋰電池生產(chǎn)企業(yè)的老總在接貨時(shí)，拉住尹東梅說：“我們現(xiàn)在需要研發(fā)更輕薄的鋰電池，你們能做出2毫米以下的超寬超薄鋰帶么？”
這話分量很重，要知道，當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)用的鋰帶都是厚度在2毫米以上的。
尹東梅有點(diǎn)訝異，畢竟昆瑜鋰業(yè)剛剛起步：“怎么會(huì)找到我們公司來研制這種東西？”
“我們找過別人，嗨，別提了……”電池生產(chǎn)廠家的老總欲言又止。
當(dāng)時(shí)確實(shí)沒聽說業(yè)內(nèi)有哪一家企業(yè)在研制這東西，看來愿意接活的不多。
這也難怪，因?yàn)橐?guī)?；a(chǎn)超寬超薄鋰帶是一件很難的事情，業(yè)內(nèi)人都知道，這項(xiàng)技術(shù)幾乎是高不可攀的。何況對(duì)大多數(shù)鋰業(yè)公司來說，做傳統(tǒng)鋰材料就能賺得盆滿缽滿，何必還勞神費(fèi)力去做新東西呢。
可是，尹東梅很快就給出了回復(fù)：“我們?cè)敢庾觥！?/p>
重慶昆瑜鋰業(yè)有限公司是重慶地區(qū)唯一一家從事金屬鋰及型材生產(chǎn)的企業(yè)，但這遠(yuǎn)不是尹東梅他們的目標(biāo)。
“我們要做到行業(yè)領(lǐng)先，走向世界，就只有不斷創(chuàng)新。鋰電池朝著輕薄發(fā)展是必然趨勢(shì)，超寬超薄鋰帶遲早會(huì)問世，我們?yōu)槭裁床蛔プ∵@個(gè)機(jī)會(huì)呢？”袁鵬很贊同。
昆瑜鋰業(yè)接下了這個(gè)“燙手山芋”，面對(duì)的現(xiàn)實(shí)壓力也很大。當(dāng)時(shí)，企業(yè)還沒穩(wěn)定投產(chǎn)，人、財(cái)、物都無法長(zhǎng)期支撐研發(fā)投入，更何況未來的市場(chǎng)前景如何，誰也說不清。
“若不是立志要在鋰業(yè)做到最好，我們何必要千辛萬苦轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)？而唯有創(chuàng)新，才能讓我們做到最好?！标P(guān)鍵時(shí)刻，尹東梅的話堅(jiān)定了大家的信心。
此時(shí)，金屬鋰粒每噸售價(jià)為四十幾萬元，昆瑜鋰業(yè)咬牙斥資買回兩噸金屬鋰粒，開始研制超寬超薄鋰帶。
引領(lǐng)創(chuàng)新
2009年，昆瑜鋰業(yè)的員工總共只有20人，技術(shù)人員盡管占比較高，但仍無法滿足新產(chǎn)品研發(fā)的需要。
重慶沒有同類企業(yè)，于是，公司幾個(gè)負(fù)責(zé)人分頭跑到四川、云南，甚至沿海地區(qū)去尋覓人才。
那時(shí)，公司的基礎(chǔ)非常薄弱，招聘時(shí)根本開不出太誘人的條件，想要吸引人才，憑什么？
“理想。”袁鵬說，“真正熱愛這個(gè)行業(yè)的人，都是懷揣著理想的，都有志于創(chuàng)新和發(fā)展，這與公司的發(fā)展理念完全一致。對(duì)于他們來說，實(shí)現(xiàn)理想是最重要的，金錢反而沒那么重要?！?/p>
就這樣，十幾個(gè)志同道合的技術(shù)研發(fā)人員從四面八方匯聚到這家起步不久的小公司，而昆瑜鋰業(yè)也把他們當(dāng)作寶貝一樣對(duì)待。
鋰是一種活性極高的金屬，鋰帶本身極為軟、黏，要將其壓制為超薄超寬的形態(tài)，難度極大。其核心技術(shù)涉及電解、提純、擠壓成型等各個(gè)方面。
昆瑜鋰業(yè)的技術(shù)攻關(guān)過程也比較特別，在生產(chǎn)的同時(shí)研究技術(shù)，不斷改良調(diào)試現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備。
“我們不是研究院所，沒有足夠的資金支撐做純粹的研發(fā)，所以，研發(fā)和生產(chǎn)決不能脫節(jié)?！痹i說。
半年后，經(jīng)過無數(shù)次失敗，昆瑜鋰業(yè)終于做出了幾百克超寬超薄鋰帶。
寬度超過100毫米，厚度低于0.05毫米的超寬超薄鋰帶，大家既沒聽說過，更沒看到過，放眼全世界，這種材料都是首屈一指的。其重要的價(jià)值在于，用這種材料制造的新型鋰電池，容量是普通鋰電池的四五倍。要知道，目前使用普通鋰電池的電動(dòng)汽車，續(xù)航里程一般在100―200公里，而采用這種新型鋰電池，續(xù)航里程可以達(dá)到500―800公里。
很快，一些國(guó)內(nèi)外客戶開始找到昆瑜鋰業(yè)，一張張訂單涌向昆瑜鋰業(yè)。
雖然客戶購(gòu)買超寬超薄鋰帶大多是用于研發(fā)新產(chǎn)品，每一張訂單的需求量并不是很大，但昆瑜鋰業(yè)卻在業(yè)內(nèi)聲名鵲起，一炮而紅。
2012年，因?yàn)樵跇s昌租的老廠房條件有限，昆瑜鋰業(yè)搬遷到重慶市銅梁工業(yè)園區(qū)。
破冰前行
2014年，意大利一家知名的醫(yī)藥公司人員來華尋找高品質(zhì)鋰粒的供應(yīng)商，但找了許多家都不滿意。
與昆瑜鋰業(yè)要好的一家國(guó)內(nèi)企業(yè)聽到消息后趕緊來報(bào)信：“你們要不要去試試？”
尹東梅等與意大利公司人員見面洽談后，發(fā)覺對(duì)方提的要求確實(shí)有些難辦。
金屬鋰黏性很強(qiáng)，在生產(chǎn)過程中，業(yè)內(nèi)都是用石蠟油來保護(hù)其不產(chǎn)生雜質(zhì)，而意大利公司要求提供的高純度鋰粒不能含石蠟油。這幾乎是自相矛盾的。
權(quán)衡之后，昆瑜鋰業(yè)又一次下決心攻克難題。半年后，昆瑜鋰業(yè)生產(chǎn)出無石蠟油的高純度金屬鋰粒，價(jià)格高達(dá)近百萬元一噸，附加值比普通鋰粒高出一倍以上，而昆瑜鋰業(yè)也順理成章地成為意大利醫(yī)藥公司的供應(yīng)商。
在全球市場(chǎng)上，寬度超過100毫米、厚度低于0.05毫米的超薄鋰帶，都是產(chǎn)自昆瑜鋰業(yè)。如今，昆瑜鋰業(yè)又成了全球兩家能夠生產(chǎn)無石蠟油高純度鋰粒的企業(yè)之一。
然而，正當(dāng)企業(yè)在研發(fā)和生產(chǎn)上蒸蒸日上、齊頭并進(jìn)的時(shí)候，昆瑜鋰業(yè)卻被資金問題絆住了腳步。
作為私營(yíng)企業(yè)，昆瑜鋰業(yè)本來就資金薄弱，前幾年又只是實(shí)驗(yàn)性生產(chǎn)，小型訂單居多，已經(jīng)很難支撐高額的研發(fā)投入了。截至去年，昆瑜鋰業(yè)在銀行的貸款已經(jīng)高達(dá)幾千萬元。
“力拔山兮氣蓋世，時(shí)不利兮騅不逝?！币粋€(gè)如此優(yōu)秀的企業(yè)難道就這樣陷入窮途末路？尹東梅等人拒絕接受這樣的命運(yùn)。
在過去的二十年間，我國(guó)的醫(yī)藥業(yè)蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)也由1990年的500余家激增到2000年的近6000家，銷售模式也從傳統(tǒng)的廠家直接向醫(yī)院供貨開始進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀態(tài)。“醫(yī)藥代表”作為這一行業(yè)獨(dú)有的銷售人員，無疑是廠家向醫(yī)院進(jìn)行產(chǎn)品推廣最為有效和快捷的法寶，從1988年上海施貴寶公司出現(xiàn)首批醫(yī)藥代表到如今二十余年的職業(yè)發(fā)展過程中，醫(yī)藥代表始終是醫(yī)藥行業(yè)院線產(chǎn)品不可替代的銷售推廣人員。
由于專業(yè)化妝品業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展歷史才短短十余年，美容導(dǎo)師成為一種職業(yè)也不過是近些年的事。早期的美容產(chǎn)品銷售幾乎沒有專職人員跟進(jìn)，基本上處于賣方市場(chǎng)的自然銷售狀態(tài)，可選擇也只有為數(shù)很少的幾家香港公司的產(chǎn)品。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，專業(yè)化妝品行業(yè)逐漸以其寬松的發(fā)展環(huán)境、滯后的行業(yè)法規(guī)及誘人的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)成為后工業(yè)時(shí)代的發(fā)展熱點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，專業(yè)化妝品擁有每年近200個(gè)億的市場(chǎng)容量，并且以20%的年增長(zhǎng)率快速發(fā)展。巨大的市場(chǎng)潛力使作為銷售骨干的美容導(dǎo)師逐漸成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。在專業(yè)化妝品企業(yè)聚集的廣州，發(fā)行量最大的《廣州日?qǐng)?bào)》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數(shù)十家化妝品公司在招聘與美容導(dǎo)師相關(guān)的各種職位，美容導(dǎo)師正在逐漸成為無數(shù)有志青年，甚至是天子?jì)膳畟兊木蜆I(yè)新選擇。
共同點(diǎn)二：專業(yè)銷售造就豐厚收入
由于醫(yī)藥代表最主要的工作是向臨床醫(yī)生推薦廠家的藥品，這就要求從業(yè)人員必須具備深厚的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)教育背景才能勝任日常工作。在我國(guó)，臨床醫(yī)學(xué)大學(xué)本科都是五學(xué)年制，所以，說醫(yī)藥代表是現(xiàn)今各類行業(yè)中平均文化素質(zhì)最高的銷售人員也不為過：一般中型企業(yè)醫(yī)藥代表的學(xué)歷都在大專以上。在一些外企，研究生做醫(yī)藥代表也不足為奇。一般來說，一位普通的醫(yī)藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)期，也就是2001年醫(yī)藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無責(zé)任底薪。醫(yī)藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個(gè)醫(yī)藥代表每月都能夠在指定的銷售區(qū)域內(nèi)完成至少10萬元的銷售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當(dāng)然，這只是一個(gè)平均的數(shù)字（有的外企會(huì)采取高底薪加獎(jiǎng)金的薪酬方式，獎(jiǎng)金按醫(yī)藥代表所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷量、整個(gè)大區(qū)所完成的任務(wù)比例等因素來綜合計(jì)算）。醫(yī)藥代表之所以一直是無數(shù)人趨之如騖的擇業(yè)熱門，還有一個(gè)重要的原因就是每個(gè)月醫(yī)藥代表手里都一筆可觀的“臨床費(fèi)用”，也就是通常人們所說的“醫(yī)藥回扣”。這筆錢的金額一般都在銷售額的10%左右，醫(yī)藥代表主要以這筆錢作為醫(yī)生的促銷推廣費(fèi)用。由于通常都是以現(xiàn)金兌付，企業(yè)基本上無法監(jiān)控此項(xiàng)費(fèi)用的實(shí)際使用情況，這就造就了醫(yī)藥代表可觀的灰色收入可能。有時(shí)候，這樣的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫(yī)藥代表，基本上都可以掙夠買房的錢。盡管在醫(yī)改后，受招標(biāo)和降價(jià)的影響，醫(yī)藥代表的收入有所下滑，但從整體來看，仍然要比其他一些行業(yè)要豐厚得多。
要想入職成為美容導(dǎo)師其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要取得由各省市勞動(dòng)局下屬職業(yè)技術(shù)鑒定所頒發(fā)的美容師技術(shù)資格證書就可以了。美容師的資格證又分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)、技師、高級(jí)技師五個(gè)級(jí)別。(其中高級(jí)技師相當(dāng)于其他行業(yè)的工程師職稱)。美容導(dǎo)師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專業(yè)線還處于市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，一個(gè)美容導(dǎo)師通常要兼顧至少一個(gè)省區(qū)的商跟進(jìn)和美容院維護(hù)。幾乎全年都處于出差狀態(tài)。由于食宿一般都由當(dāng)?shù)氐纳特?fù)責(zé)，30-80元/天的補(bǔ)貼大部分就可視為收入。銷售能力強(qiáng)的美容導(dǎo)師，月收入更可能接近萬元。盡管相比其他一些行業(yè)的銷售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導(dǎo)師整體偏低的文化素質(zhì)(平均教育水平還不到中專)，確實(shí)可算是同等學(xué)歷中的收入之冠了。
這兩個(gè)職業(yè)豐厚收入的一個(gè)重要原因還在于其隔山打牛的行銷方式：都要依靠專業(yè)的服務(wù)人員(醫(yī)生和美容院的美容師)來間接完成產(chǎn)品的銷售，他們的產(chǎn)品通過中間的專業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了增值。同時(shí)，這種專業(yè)服務(wù)又促使消費(fèi)者無法直接對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完全自主的選擇，這也是他們所在行業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)始終不及傳統(tǒng)消費(fèi)品那樣激烈的一個(gè)主要原因。醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師在與專業(yè)服務(wù)人員和特殊零售終端的周旋之中，實(shí)現(xiàn)了自身收益的最大化。
共同點(diǎn)三：現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)議為銷售推波助瀾
醫(yī)藥代表作為一種泊來的職業(yè)，基本上保持了其作為“學(xué)術(shù)推廣專員”的基本職責(zé)。只要一有新的藥品進(jìn)入了醫(yī)院，各種類型的產(chǎn)品推廣會(huì)就會(huì)接踵而至。比如，一個(gè)藥廠的某種呼吸系統(tǒng)用藥進(jìn)入了醫(yī)院，那么，負(fù)責(zé)此醫(yī)院銷售跟進(jìn)的醫(yī)藥代表就會(huì)組織有可能用到該藥品的醫(yī)生召開推廣介紹會(huì)。如果進(jìn)藥醫(yī)院是一家三級(jí)甲等醫(yī)院，廠家還有可能會(huì)邀請(qǐng)呼吸系統(tǒng)頗具名氣的醫(yī)學(xué)專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)學(xué)術(shù)講座以增強(qiáng)推廣效果。當(dāng)然，一些規(guī)模較小的科室推廣會(huì)則由醫(yī)藥代表自己或是公司的產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解。類似會(huì)議的形式非常多，很多廠家會(huì)贊助一些?？茖W(xué)會(huì)的年會(huì)、行業(yè)的各類學(xué)術(shù)研論會(huì)等等。這些推廣會(huì)的作用都在于盡可能地樹立企業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)、權(quán)威形象，從而達(dá)到向目標(biāo)醫(yī)生推廣使用的目的。由于國(guó)家對(duì)于藥品廣告的監(jiān)管非常嚴(yán)格，尤其是對(duì)處方用藥，除了只能在一些醫(yī)學(xué)專業(yè)刊物上刊登廣告外，幾乎沒有任何媒體可以投放廣告。這時(shí)候，投入少、目標(biāo)對(duì)象集中的學(xué)術(shù)推廣會(huì)自然就成了國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥代表都競(jìng)相采用的變相廣告方式。
專業(yè)化妝品的專業(yè)特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來推動(dòng)終端銷售。由于專業(yè)線產(chǎn)品品類細(xì)分較為繁多，同時(shí)，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產(chǎn)品和掌握正確的操作手法，召開各種規(guī)模的演示會(huì)就成為了該行業(yè)銷售的最大特點(diǎn)。尤其對(duì)于一個(gè)還處于市場(chǎng)開拓階段的美容導(dǎo)師來說，組織一個(gè)成功的演示會(huì)就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。
共同點(diǎn)四：全能素質(zhì)奠定創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)
在醫(yī)藥代表的出生地歐美，其工作職責(zé)只是單純地向醫(yī)生推介產(chǎn)品。由于醫(yī)療體制的差異，我國(guó)的醫(yī)藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫(yī)生推廣產(chǎn)品外，還有兩個(gè)基本任務(wù)：一是開拓市場(chǎng)，行內(nèi)稱為“開醫(yī)院“、二是管理區(qū)域內(nèi)的通路---醫(yī)藥公司。具體工作包括將藥品打入醫(yī)院指定的醫(yī)藥公司、催收貨款等等。總之，對(duì)一個(gè)醫(yī)藥代表來說，搞定醫(yī)院的藥劑科長(zhǎng)進(jìn)藥和說服醫(yī)藥公司經(jīng)理定期回款所花的時(shí)間和精力，通常要比向醫(yī)生推廣產(chǎn)品耗費(fèi)得還要多得多。
美容導(dǎo)師所肩負(fù)的職責(zé)非常繁多和瑣碎，歸結(jié)起來，主要有兩項(xiàng)：一是配合大區(qū)經(jīng)理開拓商、二是跟進(jìn)終端美容院銷售。日常工作包括區(qū)域商的開發(fā)和管理、協(xié)助商進(jìn)行加盟美容院的維護(hù)和各種促銷活動(dòng)的實(shí)施監(jiān)控。還包括對(duì)美容院的產(chǎn)品知識(shí)講解和操作指導(dǎo)。從工作的強(qiáng)度和對(duì)能力的要求來看，遠(yuǎn)比其他一些行業(yè)的銷售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。
由此可以看出，醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師除了要維護(hù)終端外，還要進(jìn)行所轄通路的開拓和管理，并且在進(jìn)行各種推廣會(huì)舉行時(shí)，又是活動(dòng)的籌劃者和組織者。所以說，他們是名符其時(shí)的全能銷售人員。由于對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的深切了解，往往在經(jīng)歷一段時(shí)間的積累后，他們都會(huì)選擇自己創(chuàng)業(yè)：醫(yī)藥代表精英們會(huì)自立門戶：或以“醫(yī)藥營(yíng)銷自然人”的身份做產(chǎn)品，或與人合伙自組醫(yī)藥公司專心做通路。而美容導(dǎo)師一般經(jīng)過二、三年的工作實(shí)踐，都會(huì)考慮轉(zhuǎn)型做美容院老板或區(qū)域商。這兩個(gè)職業(yè)的創(chuàng)業(yè)比率總體上都要比其他行業(yè)高得多。
共同點(diǎn)五：培訓(xùn)為職業(yè)為本
為了準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品信息、解答醫(yī)生在藥品使用過程中的相關(guān)疑問（如藥品負(fù)反應(yīng)、不同病癥的使用方法等）。每一個(gè)新入行的醫(yī)藥代表都必須接受詳盡的產(chǎn)品培訓(xùn)。在一些外企，這樣的培訓(xùn)甚至?xí)L(zhǎng)達(dá)兩個(gè)星期以上。由于臨床醫(yī)學(xué)和藥品研發(fā)的發(fā)展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫(yī)藥動(dòng)態(tài)和資訊，這就要求一個(gè)合格的醫(yī)藥代表除了隨時(shí)接受公司的培訓(xùn)外，還要不斷地自己充電。
美容導(dǎo)師要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，就必須全面地掌握各類產(chǎn)品的使用特性、作用機(jī)理和最新操作手法。她們同醫(yī)藥代表一樣，是接受培訓(xùn)最多的職業(yè)之一。除了要接受產(chǎn)品的培訓(xùn)外，皮膚結(jié)構(gòu)原理、銷售技巧、演講口才等專業(yè)學(xué)習(xí)一項(xiàng)都不能少。同時(shí)，為了解決不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同個(gè)體差異的消費(fèi)者提出的產(chǎn)品咨詢、應(yīng)對(duì)商和美容院的各種疑問，美容導(dǎo)師需要不斷地自學(xué)來武裝自己。一個(gè)成功的美容導(dǎo)師往往都是一個(gè)學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)的銷售精英。
當(dāng)然，除了以上的共同點(diǎn)外，從職業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來看，這兩個(gè)職業(yè)主要存在著以下的差異：
差異一：職業(yè)的背景差異
醫(yī)藥業(yè)與別于其他行業(yè)的一個(gè)標(biāo)志之處在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場(chǎng)已經(jīng)逐漸開始走向自由競(jìng)爭(zhēng)外，處方藥市場(chǎng)的終端――醫(yī)院還是以公有性質(zhì)占絕對(duì)主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫(yī)院長(zhǎng)期以來“以藥養(yǎng)醫(yī)”的不良現(xiàn)狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來的漫長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，醫(yī)藥代表的生存狀況將不會(huì)發(fā)生太大的變化。值得關(guān)注的是，由于GMP限期認(rèn)證和招標(biāo)采購(gòu)使醫(yī)藥行業(yè)的準(zhǔn)入門檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業(yè)無法突破政府為規(guī)范市場(chǎng)而設(shè)置的重重壁壘。行業(yè)的發(fā)展促使醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)，尤其是專業(yè)要求也將進(jìn)一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復(fù)存在。政府搭臺(tái)、資本運(yùn)作是醫(yī)藥代表所服務(wù)行業(yè)的基本特點(diǎn)，這種特點(diǎn)保證了至少在本世紀(jì)，醫(yī)藥代表還將繼續(xù)位居熱門職業(yè)之列。
在專業(yè)化妝品企業(yè)中，年銷售額超千萬的就已經(jīng)可以算作是中等規(guī)模，其他行業(yè)已經(jīng)談了很久的整合營(yíng)銷、資本運(yùn)作對(duì)現(xiàn)在的專業(yè)線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業(yè)的終端――美容院的發(fā)展現(xiàn)狀息息相關(guān)。相比醫(yī)院，美容院則完全屬于自由經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，盡管一些醫(yī)院也會(huì)開設(shè)相應(yīng)的整形、整容等服務(wù)項(xiàng)目，但是占主體經(jīng)營(yíng)地位的，還是遍布全國(guó)的近200萬家私營(yíng)中小美容院。規(guī)模小、發(fā)展快是專業(yè)美容行業(yè)最主要的特征。這種現(xiàn)狀很難吸引基礎(chǔ)素質(zhì)較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導(dǎo)師還會(huì)繼續(xù)處于一個(gè)以滿足市場(chǎng)需求為主的狀態(tài)，至于素質(zhì)教育和就業(yè)環(huán)境，短期內(nèi)將不會(huì)有太大改善。
差異二：行銷方式――各自各精彩
由于受國(guó)家政策影響，醫(yī)藥代表的銷售方式不得不朝著更專業(yè)化和學(xué)術(shù)化的方向轉(zhuǎn)變，企業(yè)則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭(zhēng)議的“醫(yī)藥回扣”。同時(shí)，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以取得非處方批文）、加強(qiáng)大眾宣傳、推動(dòng)OTC藥品的院用銷量等等都是調(diào)整醫(yī)藥代表行銷方式的全新舉措。
美容導(dǎo)師與醫(yī)藥代表在行銷上最大的不同點(diǎn)還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷活動(dòng)中，美容導(dǎo)師常常要對(duì)顧客直接進(jìn)行診斷，而這部分工作在醫(yī)院只能由醫(yī)生來完成?，F(xiàn)代女性日新月異的美容消費(fèi)追求直接影響著美容導(dǎo)師的銷售方式朝著更為多元化的方向發(fā)展，對(duì)顧客進(jìn)行情景式、體驗(yàn)式的銷售，針對(duì)性地進(jìn)行化妝技巧、插花藝術(shù)、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業(yè)服務(wù)都將構(gòu)成其銷售工作中的重要組成部分，美容導(dǎo)師的工作重點(diǎn)將集中到對(duì)美容院的服務(wù)指導(dǎo)上，通路開拓和維護(hù)的職能將逐漸由其他市場(chǎng)人員來分擔(dān)。
差異三：職業(yè)的構(gòu)成不同
由于行業(yè)的特性，專業(yè)化妝品的銷售隊(duì)伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導(dǎo)師都是清一色的娘子軍。同時(shí)，這還是一個(gè)只屬于年青人的職業(yè)(一般從業(yè)人員都在三十歲以下)。醫(yī)藥代表除了對(duì)醫(yī)藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業(yè)還專門招聘一些離退休的老醫(yī)生做為專職的銷售人員。
差異四：職業(yè)教育發(fā)展階段不同
2008年3月兩會(huì)期間，南京藥房托管模式一直是輿論關(guān)注的焦點(diǎn)。而10月份國(guó)家最新公布的醫(yī)療改革方案中也提到了“規(guī)范藥品流通，發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營(yíng)”。而這種藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營(yíng)在一定程度上就包含了藥房托管這種模式。1997年國(guó)務(wù)院在《關(guān)于衛(wèi)生改革與發(fā)展的決定》文件中最早提出要“實(shí)行醫(yī)藥分開核算、分別管理”。藥房托管最初在2001年6月由柳州中醫(yī)院與三九集團(tuán)合作試行。這在當(dāng)時(shí)被視為是醫(yī)院實(shí)行醫(yī)藥分開的一種模式和大膽的嘗試。此后，國(guó)內(nèi)又先后有廣西、湖北、青海、廣州、上海、河北、山東、四川、江蘇和北京等地的眾多醫(yī)院嘗試藥房托管的改革模式。南京市自2003年開始嘗試醫(yī)院藥房托管，2006年開始大規(guī)模推行。目前，南京市已經(jīng)有156家二級(jí)以下的醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行了藥房托管模式（南京市藥房托管模式以下簡(jiǎn)稱“南京模式”）。
一、“南京模式”的內(nèi)涵
所謂藥房托管，就是將醫(yī)院藥房的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離。所有權(quán)仍屬醫(yī)院，將經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)交給醫(yī)藥公司，雙方按某種方式進(jìn)行利益分成。這種通過明晰醫(yī)院藥房所有者和經(jīng)營(yíng)者的權(quán)利關(guān)系，保證醫(yī)院藥房財(cái)產(chǎn)保值增值并創(chuàng)造社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是醫(yī)藥分家的一種過渡模式。而南京市的藥房托管模式并不同于一般的藥房托管模式。“南京模式”是一種現(xiàn)行的改革模式，而非過渡模式。南京市的藥房托管可以說是南京市政府大力推行“醫(yī)藥分開”的一個(gè)新嘗試。其新就在于“南京模式”是基于集成化供應(yīng)鏈的，具有藥學(xué)服務(wù)思想的藥房托管。該模式是從調(diào)整產(chǎn)業(yè)組織方式和構(gòu)造有效率的微觀機(jī)制著手對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革進(jìn)行的有益嘗試。具體表現(xiàn)為：在政府的指導(dǎo)下，利用市場(chǎng)化的契機(jī)，在制藥企業(yè)和醫(yī)院部門間引入醫(yī)藥流通公司。將公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品經(jīng)營(yíng)、藥房管理、藥學(xué)服務(wù)委托給具備相關(guān)資質(zhì)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。同時(shí)，“南京模式”為了預(yù)防新的腐敗行為的產(chǎn)生，還將基本醫(yī)藥目錄的藥品數(shù)量進(jìn)行控制，使用通用名編制目錄，制定了《藥房托管臨床用藥目錄大全》。從而降低了“處方權(quán)尋租”的發(fā)生率。為了給藥房托管創(chuàng)造一個(gè)陽(yáng)光透明的環(huán)境，“南京模式”還設(shè)計(jì)出了特有的基于“電子平臺(tái)”的陽(yáng)光操作系統(tǒng)。通過操作系統(tǒng)及過程“全透明化”的措施暴露醫(yī)藥流通的全過程，減少了醫(yī)藥腐敗滋生的環(huán)境。
二、“南京模式”的實(shí)踐成效
以改革為取向的“南京模式”試點(diǎn)時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但已初步取得了“三得一失”的良好效果。即患者、醫(yī)院、醫(yī)藥公司三方都得到了實(shí)惠和規(guī)范，藥品購(gòu)銷利益鏈中的不當(dāng)?shù)美呤チ死婵臻g。初步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的防腐、惠民、增效的目標(biāo)，表現(xiàn)出了良好的發(fā)展勢(shì)頭。據(jù)南京市衛(wèi)生部門的一項(xiàng)不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2006年，南京市推行“藥房托管”的156家二級(jí)以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品銷售2億多元。直接讓利群眾1176.2萬元；實(shí)施藥房托管的醫(yī)療機(jī)構(gòu)平均處方值、平均門急診人次藥費(fèi)比去年同期下降10.4％；平均住院日藥費(fèi)比上年同期下降20.3％。至2007年上半年，這些被托管醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品銷售額達(dá)5.98億元，直接從處方上讓利患者3134.9萬元。同時(shí)由于實(shí)行藥房托管后，流通環(huán)節(jié)大大減少，僅僅包括生產(chǎn)企業(yè)、物流配送、托管醫(yī)院、托管企業(yè)4個(gè)環(huán)節(jié)。這不僅擠壓了流通渠道中不合理的利益結(jié)構(gòu)和價(jià)格水分，而且還割斷了醫(yī)生和醫(yī)藥代表的利益鏈，降低了藥品價(jià)格（見表1、2）。
三、“南京模式”的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
第一，充分利用醫(yī)藥公司的資源，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，降低了交易成本，提高了效率，給百姓帶來了實(shí)惠。“看病難、看病貴”是當(dāng)前社會(huì)各界反應(yīng)最為強(qiáng)烈的問題之一。2005年，衛(wèi)生部公布的第三次全國(guó)衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)約有48.9%的居民有病不就醫(yī)，29.6%應(yīng)住院而不住院；門診與住院病人的醫(yī)療費(fèi)用中藥占比分別在52%和43%左右。藥價(jià)虛高直接導(dǎo)致了看病貴，加劇了看病難。公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品零售市場(chǎng)上的雙向壟斷地位，以及醫(yī)療服務(wù)價(jià)格低估導(dǎo)致“以藥養(yǎng)醫(yī)”機(jī)制賦予了醫(yī)療機(jī)構(gòu)抬高藥價(jià)的合理性。加上部分藥品流通領(lǐng)域內(nèi)的灰色回扣等現(xiàn)象，就形成了藥價(jià)虛高。這也是我國(guó)老百姓醫(yī)療費(fèi)用支出沉重的重要原因之一。解決這個(gè)問題的一個(gè)過渡辦法就是實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥分業(yè)。南京市實(shí)行藥房托管，規(guī)定醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須從分成中讓利群眾5%-10%，實(shí)際普遍讓利10%。到目前為止，藥房托管的醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)直接從處方上讓利群眾6500萬元。由于大處方、高價(jià)藥明顯減少，藥品費(fèi)用總水平降低。托管后的醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥占比比托管前平均下降15%，平均單處方值、平均門（急）診人次藥費(fèi)、平均出院病人藥費(fèi)、平均住院日藥費(fèi)等均下降了25%左右。
第二，有利于醫(yī)院行風(fēng)建設(shè)。醫(yī)院藥品的經(jīng)營(yíng)和管理歷來都是倍受社會(huì)爭(zhēng)議的問題之一。醫(yī)生開大處方拿回扣，濫用藥這些問題，是各個(gè)醫(yī)院都極力避免但卻又是客觀存在的事實(shí)。自藥房托管后，切斷了醫(yī)務(wù)人員和藥品銷售商之間的直接經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，從源頭上杜絕了藥品營(yíng)銷中的各種不正之風(fēng)。藥房托管打破了多家生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院藥品市場(chǎng)的局面，在托管這一環(huán)境下，所有的藥品都由一家公司采購(gòu)供應(yīng)。沒有廠商、品種、價(jià)格之爭(zhēng)，藥品回扣和臨床促銷費(fèi)等也就自然消失了。同時(shí)也保護(hù)了醫(yī)務(wù)人員，有利于醫(yī)療單位擺脫醫(yī)藥購(gòu)銷不正之風(fēng)的困擾。
第三，有利于醫(yī)院的管理。其實(shí)藥房托管對(duì)醫(yī)院本身來說，也是管理的一種提升。因?yàn)樵谶^去，醫(yī)院自己管理藥房存在著很多問題，不僅花費(fèi)了醫(yī)院大量的人力、物力和財(cái)力，而且在資源的配置上也很不合理。實(shí)行藥房托管后，領(lǐng)導(dǎo)能集中力量抓醫(yī)院管理、抓醫(yī)療質(zhì)量，使醫(yī)院的各方面管理更加規(guī)范。
第四，有利于提高醫(yī)院的資金利用率。在藥房托管前，中小型醫(yī)院用于維護(hù)藥劑科運(yùn)轉(zhuǎn)的資金大約需要200萬元。這對(duì)中小型醫(yī)院而言是一筆不小的負(fù)擔(dān)。而在藥房托管后，用于維護(hù)藥劑科運(yùn)轉(zhuǎn)的資金由托管公司負(fù)擔(dān)。醫(yī)院可以將這部分資金用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，購(gòu)置先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備等。從而加速了醫(yī)院資金周轉(zhuǎn)，有利于醫(yī)院的發(fā)展。藥房托管對(duì)于醫(yī)院改革具有積極的影響，但藥房托管只是嘗試醫(yī)藥分開的一個(gè)探索模式，國(guó)家至今還沒有出臺(tái)相關(guān)政策。在未成熟的托管模式產(chǎn)生之前必然會(huì)存在諸多不足。如：托管公司不太了解醫(yī)院的用藥習(xí)慣，不能滿足臨床需要，還存在著缺藥、斷藥情況，供應(yīng)量與使用量脫節(jié)；在院方選擇醫(yī)藥托管方的過程中可能產(chǎn)生新的“尋租”空間，藥房托管難度增加；政府投入少可能影響藥房托管模式的可持續(xù)發(fā)展等。針對(duì)以上問題，我們可以采取以下措施。
首先，選擇好托管方。對(duì)受托方實(shí)行招標(biāo)或議標(biāo)，選擇信譽(yù)比較好、實(shí)力強(qiáng)的公司，以利藥品供應(yīng)。要做到企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念同原有醫(yī)院管理模式的兼容相濟(jì)、取長(zhǎng)補(bǔ)短。院方在管理中要積極協(xié)調(diào)，用企業(yè)管理模式推動(dòng)原有的管理模式的轉(zhuǎn)變，不斷更新醫(yī)院管理機(jī)制。在制定合同條款時(shí)，亦應(yīng)考慮受托方的利益，以實(shí)現(xiàn)雙贏。藥房委托管理以后，在培訓(xùn)方面需加大力度，提高藥劑人員的素質(zhì)。要加強(qiáng)同臨床的溝通，彌合雙方的分歧，為患者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在托管的合同條款中，還要強(qiáng)調(diào)常用藥品及時(shí)供貨，堅(jiān)決落實(shí)藥品補(bǔ)缺的制約條款及辦法。
其次，政府在藥房托管過程中應(yīng)該有所作為。要想真正實(shí)現(xiàn)“醫(yī)藥分開”，僅僅靠托管企業(yè)和醫(yī)院的自律是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有政府這個(gè)外力的推動(dòng)才行。政府應(yīng)該建立一種能夠協(xié)調(diào)醫(yī)院財(cái)政補(bǔ)償、醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)補(bǔ)償、藥品價(jià)格補(bǔ)償?shù)臋C(jī)制。在我國(guó)目前的國(guó)情下，公立醫(yī)院都是靠財(cái)政補(bǔ)貼解決生存問題。面對(duì)財(cái)政補(bǔ)貼不足的困境以及激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，大型醫(yī)院由于技術(shù)高，設(shè)備先進(jìn)并不擔(dān)心其生存問題。而中小型醫(yī)院要解決生存問題就不得不靠以藥養(yǎng)醫(yī)。如果在托管后，財(cái)政投入并無變化，中小型醫(yī)院為了生存就會(huì)與托管公司建立新的利益鏈。醫(yī)院開大處方，高價(jià)藥的問題仍然得不到解決。藥房托管也只是換湯不換藥，其最終結(jié)果也只會(huì)治標(biāo)不治本。除了增加投入以外，政府還應(yīng)該制定相關(guān)的政策法規(guī)。從不同側(cè)面來減輕藥房托管或醫(yī)藥分家給醫(yī)療機(jī)構(gòu)帶來的壓力。
再次，必須加強(qiáng)對(duì)藥房托管雙方的監(jiān)督管理。盡管藥房托管工作處在衛(wèi)生行政部門的干預(yù)和監(jiān)管之下，托管與被托管方也通過合同明確各自的責(zé)任和義務(wù)，在利益分配問題之外做了許多配套規(guī)定，如托管方必須保障醫(yī)院的臨床用藥（包括急診搶救藥品）供應(yīng)；托管方必須按照衛(wèi)生行政管理部門藥品招標(biāo)采購(gòu)的要求采購(gòu)藥品，招標(biāo)采購(gòu)的藥品種類所占總品種的比例不得低于規(guī)定的限度（一般規(guī)定為50%），不得擅自提高藥價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；托管方如果銷售假藥、劣藥，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)合同立即終止，并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任；托管方不得以任何方式要求被托管方的醫(yī)務(wù)人員開具制定藥品，禁止任何形式的回扣，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)合同立即終止，并追究違約責(zé)任，開處方的醫(yī)生也將受到重懲；等等。這些配套規(guī)定就內(nèi)容而言是比較完善的。但是由誰來監(jiān)管和執(zhí)行確是一個(gè)疑問。可以進(jìn)行監(jiān)管的主體有醫(yī)院自身、衛(wèi)生行政管理部門、藥品監(jiān)督管理部門、工商行政管理部門等，由于共同的利益，醫(yī)院自身和其主管難以對(duì)合同所規(guī)定的內(nèi)容進(jìn)行有力的監(jiān)督管理。而藥品監(jiān)督管理部門和工商行政管理部門沒有精力和能力進(jìn)行這樣微觀的監(jiān)管。所以除了合同中利益分配是非?，F(xiàn)實(shí)明確的之外，其他的規(guī)定幾乎都是“軟約束”，能否得到切實(shí)執(zhí)行，幾乎完全依賴托管雙方的自身約束和管理能力。因此，要使這些規(guī)定得到切實(shí)執(zhí)行，就必須引進(jìn)外力加強(qiáng)對(duì)藥房托管雙方的監(jiān)督管理，并且最好還能以法規(guī)的形式確定監(jiān)管方的責(zé)任。
最后，醫(yī)院必須加強(qiáng)對(duì)自身隊(duì)伍的建設(shè)。實(shí)行藥房托管的同時(shí)，醫(yī)院必須加強(qiáng)對(duì)自身隊(duì)伍的建設(shè)，努力提高醫(yī)護(hù)人員的工作效率和科研水平；在業(yè)務(wù)上多方拓展，提高自身服務(wù)質(zhì)量，吸引更多的患者就醫(yī)。從而進(jìn)一步深化醫(yī)藥改革，達(dá)到以醫(yī)養(yǎng)醫(yī)，真正做到醫(yī)藥分業(yè)。
四、總結(jié)
總之，醫(yī)院藥房托管作為醫(yī)療體制改革逐步實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥分業(yè)的一項(xiàng)全新嘗試，從這7年的實(shí)踐成效中可以看出這種模式具有一定的可行性。雖然醫(yī)院藥房托管還存在很多亟待解決的問題，但我們應(yīng)該允許創(chuàng)新與改革活動(dòng)中的“試錯(cuò)”，并在實(shí)踐中不斷修正與完善。藥房托管也并非“一托就靈”，要想這一創(chuàng)新模式能夠可持續(xù)發(fā)展，除了企業(yè)和醫(yī)院的自律以外，政府及相關(guān)部門還必須加強(qiáng)監(jiān)督管理。只有各方積極參與到新模式的建設(shè)中，才能鞏固改革嘗試的成果，使模式的后續(xù)發(fā)展更加完善。
【參考文獻(xiàn)】
[1] 武鋒：醫(yī)院藥房托管經(jīng)營(yíng)的背景及發(fā)展前景分析[J].衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)研究，2004（4）.
[2] 呂政：對(duì)南京醫(yī)藥“藥房托管”新模式的分析[J].中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2007（8）.
[3] 南京市衛(wèi)生局：南京市2006-2007年各托管醫(yī)院門診服務(wù)情況通報(bào)[EB/OL].http：//njhinet.nj.省略，2007-12-10.
無償治療義務(wù)培訓(xùn)
贈(zèng)送試貼全力扶持加盟商
春季是骨關(guān)節(jié)疾病多發(fā)的季節(jié)，外加現(xiàn)在天氣變幻頻繁，陰雨天氣增多，很多患者一到這個(gè)季節(jié)就被病痛折磨的痛苦不堪。郁鑫膏經(jīng)營(yíng)13年，堪稱是骨關(guān)節(jié)疾病的“克星”，被治愈患者更是不計(jì)其數(shù)。公司始終秉承：免費(fèi)試貼，買后保退的原則。這就是療效，這就是信譽(yù)，這就是郁鑫膏單憑一種產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)十三載的原因所在。
風(fēng)雨13載，郁鑫堂正是憑借鄭重的承諾，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了廣大患者的口碑。為了回饋廣大患者及加盟商，2014年郁鑫醫(yī)藥有限公司將會(huì)不斷推出優(yōu)惠和扶持政策。第一，贈(zèng)送試貼。加盟商按照級(jí)別及拿貨比例，贈(zèng)送相應(yīng)試貼。為了幫助加盟商啟動(dòng)市場(chǎng)，總部決定只要加盟商確實(shí)給患者試貼，試用貼用完，超出部分總部將全部報(bào)銷。第二，免費(fèi)治療。70歲以上患有骨關(guān)節(jié)疾病的老人，進(jìn)店治療，直至康復(fù)為止，全程免費(fèi)。第三，患有牛皮癬，腳氣、鼻炎、面目癍痘、凍瘡、鵝掌風(fēng)、青春痘等患者，不論歲數(shù)大小，進(jìn)店治療，同樣全程免費(fèi)直至康復(fù)。第四，每月1―10日，免費(fèi)為意向加盟、商帶來的患者治療直至康復(fù)為止，用加盟或商帶來的患者驗(yàn)證郁鑫膏的療效。第五，同時(shí)，免費(fèi)為意向加盟商培訓(xùn)，例如，銷售技巧，營(yíng)銷策略等。力爭(zhēng)達(dá)到讓加盟商放心經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)即賺的目的。（注：因?yàn)槿藬?shù)眾多，所以前來治療的患者及加盟商公司不負(fù)責(zé)食宿。名額有限，電話咨詢者優(yōu)先。）
“3分鐘立等止痛”是實(shí)在療效；“免費(fèi)試貼買后保退”是經(jīng)營(yíng)原則；“無償治療義務(wù)培訓(xùn)”是慈善義舉，“贈(zèng)送試貼扶持經(jīng)營(yíng)”是售后服務(wù)，正是憑借這些優(yōu)勢(shì)，郁鑫醫(yī)藥才能風(fēng)雨同舟走過13載，并獲得專家、媒體、同行和700余位加盟商的高度認(rèn)可，郁鑫膏才會(huì)贏得“膏藥之王”的美稱。
基于多年的臨床實(shí)踐，及患者的需要，最近郁鑫醫(yī)藥有限公司又成功推出一款新產(chǎn)品：百煉膏。它是由多種名貴中藥制成的乳劑型軟膏。具有殺真菌，除疔毒，抗炎，止癢，抗過敏的作用。使角質(zhì)蛋白溶解變性，增進(jìn)皮膚層水和作用，從而調(diào)節(jié)改善皮膚機(jī)能，增進(jìn)柔軟，防止干裂。對(duì)鵝掌風(fēng)，皮炎，腳氣，痔瘡，濕疹，紫外線過敏，頭癬，體癬，股癬，足癬，手腳干裂，面目粉刺的患者有特效。
國(guó)藥會(huì)成交新客戶
療效顯著讓他現(xiàn)場(chǎng)簽單
2014年國(guó)藥會(huì)于4月26―28日在蘇州召開，因?yàn)槎啻螀⒓訃?guó)藥會(huì)。郁鑫堂膏藥早已被廣大藥商熟識(shí)。國(guó)藥會(huì)上近萬家的招商廠家，每家都有數(shù)十甚至上百種各類產(chǎn)品。依靠單一產(chǎn)品招商的廠家只有郁鑫醫(yī)藥的郁鑫堂膏藥，也正因?yàn)槿绱耍褂赧吾t(yī)藥公司在整個(gè)國(guó)藥會(huì)上獨(dú)樹一幟，吸引了大批藥商前來咨詢。
陳乃軍，在國(guó)藥會(huì)上慕名而來，當(dāng)時(shí)腰部正疼，薛總馬上給他貼上了一貼膏藥，然后與陳先生介紹膏藥。一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，只能是讓老百姓信任的、認(rèn)可的產(chǎn)品才是真的好產(chǎn)品，而只有產(chǎn)品的功效過硬，療效顯著才能真正的得到老百姓的認(rèn)可。公司提倡的免費(fèi)試用，買后保退又讓患者放寬心，不用擔(dān)心沒有效果還瞎錢。這樣一種貼近大眾的好產(chǎn)品，想不火都難。
陳乃軍聽著薛總的介紹，不知不覺貼上膏藥已經(jīng)5分鐘了，腰部疼痛明顯緩解，馬上信任了薛總，覺得郁鑫堂的膏藥見效快，薛總說的神奇療效一點(diǎn)也沒有夸大，而這個(gè)風(fēng)濕骨病的膏藥發(fā)展前景又廣，再次了解了加盟事宜后，現(xiàn)場(chǎng)簽單，正式成為公司的合作伙伴。
相關(guān)鏈接：“郁鑫堂”膏藥全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格，60元/10貼謝絕講價(jià)。
體驗(yàn)用戶：滿600元享受最低會(huì)員價(jià)，免費(fèi)郵寄。（2貼無效，剩貨包退）
加盟進(jìn)10800元貨，享受一級(jí)批發(fā)價(jià)并有免費(fèi)產(chǎn)品贈(zèng)送。
長(zhǎng)春市郁鑫醫(yī)藥有限公司
地址：長(zhǎng)春市朝陽(yáng)區(qū)普慶路531號(hào)
全國(guó)免費(fèi)電話：400-6051658
電話：0431-86813868
13194358734
農(nóng)行賬號(hào)：622848 0530 466060619
1998～2009年，全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)年平均增長(zhǎng)率達(dá)到18.57％，不僅高于全球藥品市場(chǎng)8.45％的增長(zhǎng)率，更遠(yuǎn)高于同期世界經(jīng)濟(jì)3.81％的平均增長(zhǎng)率，成為全球新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。截至2009年，全球約有生物醫(yī)藥企~k4700家，產(chǎn)品銷售額1170億美元，占全球醫(yī)藥市場(chǎng)總銷售額的15％。據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析機(jī)構(gòu)Business Insights公司預(yù)測(cè)，在2009～2015年，治療性蛋白、疫苗類藥品和單克隆抗體類藥品等三大類生物工程藥物的年平均增長(zhǎng)率將分別達(dá)到4.4％、8.1％和9.3％，全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將保持6.7％的年平均增長(zhǎng)率。作為新興產(chǎn)業(yè)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正在引領(lǐng)全球經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)。
生物醫(yī)藥研發(fā)外包(CRO)可以使國(guó)際制藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳資源配置，專注于提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且減少產(chǎn)品面市的時(shí)間和成本，因此，在生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的重要性日益凸顯。從生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈來看，圍繞藥物靶標(biāo)發(fā)現(xiàn)、藥物篩選和驗(yàn)證、臨床前開發(fā)和臨床試驗(yàn)等周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)較大的環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)分工日趨明顯，更加專業(yè)化的合同研究組織(CRO)迅速崛起。一大批中小生物醫(yī)藥企業(yè)通過平臺(tái)型技術(shù)和專業(yè)組織管理提供優(yōu)質(zhì)臨床或生產(chǎn)服務(wù)，與學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)、大型(生物)醫(yī)藥企業(yè)共同構(gòu)成全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。2007年，生物醫(yī)藥公司的新藥研發(fā)(R&D)費(fèi)用合計(jì)約為600億美元，其中25％(約150億美元)采取外包服務(wù)形式。而在1998年這一市場(chǎng)僅僅42億美元，10年來增長(zhǎng)了320％。尤其在近幾年增長(zhǎng)率高達(dá)19％～20％，遠(yuǎn)高于R＆D的增長(zhǎng)速度。預(yù)計(jì)未來5年將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，2014年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到330億美元?？梢哉f，制藥工業(yè)正在快速減少傳統(tǒng)的內(nèi)部研發(fā)，增加外包比例。
驅(qū)動(dòng)外包服務(wù)市場(chǎng)急速擴(kuò)張有幾個(gè)重要因素。
首先，大批“重磅炸彈”藥品的專利保護(hù)到期，將會(huì)使制藥企業(yè)的利潤(rùn)減少。僅2007年和2008年這兩年就有總價(jià)值達(dá)350億美元的專利藥品到期，品牌藥的利潤(rùn)將被仿制藥吞噬。外包服務(wù)可為跨國(guó)生物制藥公司節(jié)省30％～70％的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，大大降低了研發(fā)成本，使制藥企業(yè)的盈利能力增強(qiáng)。
其次，大型制藥企業(yè)的研發(fā)線“蒼白”，具有“重磅炸彈”潛力的新藥候選者鳳毛麟角，大型制藥公司必須通過外包提高其研發(fā)效率。
生物技術(shù)公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)使其必須采取大量的研發(fā)外包，才有可能把主要資源集中在其核心技術(shù)領(lǐng)域。幾乎所有大型國(guó)際制藥公司在2007年宣布了裁員和增加CRO的比重，包括全球最大的制藥企業(yè)輝瑞裁員10％，其他生物制藥巨頭強(qiáng)生、葛蘭素史克、安進(jìn)、諾華和施貴寶等也正在實(shí)施較大范圍裁員和關(guān)閉生產(chǎn)設(shè)施計(jì)劃。
抓住機(jī)遇，迎接中國(guó)時(shí)代
由于醫(yī)藥研發(fā)成本持續(xù)上升，新興國(guó)家巨大的市場(chǎng)吸引等多種因素的作用，近年來發(fā)達(dá)國(guó)家跨國(guó)公司加快了將生物醫(yī)藥研究轉(zhuǎn)移到印度、中國(guó)、巴西等發(fā)展中國(guó)家的速度，以求大幅度降低研發(fā)成本、縮短研發(fā)周期、開拓新興國(guó)家藥品市場(chǎng)。生物醫(yī)藥跨國(guó)公司直接將研發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至海外研發(fā)中心或當(dāng)?shù)谻R0公司，進(jìn)入新興市場(chǎng)國(guó)家。如美國(guó)禮來公司(EfiLilIy)近年來將其早期藥物臨床試驗(yàn)任務(wù)的20％～30％外包到中國(guó)市場(chǎng)；惠氏公司(Wyeth)則與印度的GVK公司合作，將4000多萬美元的早期藥物臨床試驗(yàn)進(jìn)行外包。同時(shí)，生物醫(yī)藥CRO企業(yè)積極向海外拓展研發(fā)外包業(yè)務(wù)，如美國(guó)Quintile、Covance、Kindle、MDS等已經(jīng)先后在中國(guó)開辦分支機(jī)構(gòu)或合資CRO企業(yè)。
與全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)類似，我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在最近幾年也得到了快速發(fā)展。2009年，我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到850億元，同比增長(zhǎng)24.6％。特別是生物醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)作為高技術(shù)含量和高附加值的現(xiàn)代新興產(chǎn)業(yè)，對(duì)吸納人才、發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)、提升產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)具有促進(jìn)和推動(dòng)作用，得到了各地政府的大力支持，呈現(xiàn)加速發(fā)展態(tài)勢(shì)。目前，我國(guó)醫(yī)藥研發(fā)外包企業(yè)已超過400家，超過印度成為亞洲醫(yī)藥研發(fā)外包首選之地。
我國(guó)在發(fā)展生物CRO產(chǎn)業(yè)上擁有諸多的有利條件。中國(guó)在勞動(dòng)力和高端研發(fā)人才方面存在巨大優(yōu)勢(shì)，可以大大降低新藥研發(fā)的資金投入。中國(guó)龐大的人口資源，也為開展臨床試驗(yàn)提供了豐富的基礎(chǔ)。中國(guó)人口眾多，各種臨床試驗(yàn)受試者眾多，找到從未接受過任何治療的病人比在歐美國(guó)家容易得多，這對(duì)許多臨床研究很重要；在中國(guó)還可以接觸到一些其他國(guó)家不容易接觸到的特殊疾病群體，這為開發(fā)某一特定市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。隨著研發(fā)外包向亞太地區(qū)轉(zhuǎn)移，中國(guó)憑借在成本和l臨床試驗(yàn)資源上的優(yōu)勢(shì)，生物醫(yī)藥研發(fā)外包擁有良好的發(fā)展前景。
在國(guó)際生物醫(yī)藥外包向亞太地區(qū)轉(zhuǎn)移的大趨勢(shì)下，通過形成與國(guó)際接軌的專業(yè)服務(wù)能力，做大做強(qiáng)生物醫(yī)藥研發(fā)和外包產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該是當(dāng)前我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)循環(huán)要走的第一步，也是實(shí)現(xiàn)我國(guó)藥物從仿制到自主創(chuàng)新的必要條件。生物醫(yī)藥CR0的發(fā)展可以使我國(guó)更迅速地學(xué)會(huì)生物醫(yī)藥創(chuàng)新的規(guī)律，培養(yǎng)出一大批國(guó)際水平的GLP、GCP專業(yè)技術(shù)人員，為將來實(shí)現(xiàn)原創(chuàng)藥物的研發(fā)奠定基礎(chǔ)。另外，生物醫(yī)藥CR0還可以吸引國(guó)外生物醫(yī)藥研發(fā)項(xiàng)目落戶中國(guó)，彌補(bǔ)我國(guó)本土制藥工業(yè)自身研發(fā)能力的不足，為我國(guó)制藥工業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整提供重要支撐，有助于我國(guó)盡快進(jìn)入制藥工業(yè)價(jià)值鏈的上游。
激發(fā)活力，實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展
