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時(shí)間：2023-05-25 10:53:46
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[作者簡(jiǎn)介]項(xiàng)育明（1979―），男，江西省銅業(yè)集團(tuán)銅材有限公司會(huì)計(jì)師，研究方向?yàn)?a href="http://www.tjykpx.cn/haowen/37816.html" target="_blank">企業(yè)財(cái)務(wù)管理。（江西貴溪 335424）
一、銅加工行業(yè)銷售和貨款管理存在的問(wèn)題
（一）行業(yè)的整體管理水平較低
由于歷史的原因，我國(guó)部分銅加工企業(yè)的整體管理水平不高，特別是銅箔下游行業(yè)由于以民營(yíng)企業(yè)為主，且規(guī)模不大，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平很低，主要體現(xiàn)在信用政策、標(biāo)準(zhǔn)的制訂及執(zhí)行有較大的隨意性和不經(jīng)濟(jì)性；不注重對(duì)應(yīng)收賬款尤其是逾期賬款的防范和控制；對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題又缺少有效的治理方法等。企業(yè)的這種管理水平嚴(yán)重抑制了企業(yè)正常的競(jìng)爭(zhēng)能力，這與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是不相符的。
（二）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制不健全
銅加工行業(yè)處于供大于求的局面，市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)在買方的手中，所以銅加工企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不是體現(xiàn)為提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善售后服務(wù)，而是競(jìng)相采取賒銷方式，比誰(shuí)給客戶的條件更優(yōu)惠，以此作為產(chǎn)品促銷的法寶，使企業(yè)從信用的角度對(duì)客戶進(jìn)行選擇變得非常困難，極不利于對(duì)應(yīng)收賬款的有效防范與控制。這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果也使眾多企業(yè)陷入債務(wù)危機(jī)。
（三）經(jīng)營(yíng)者自我保護(hù)手段軟弱無(wú)力
對(duì)于購(gòu)貨方不按期支付應(yīng)收賬款本身就是一種違約和違法行為。但是由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制正在逐步建立中，特別是銅加工行業(yè)中以民營(yíng)企業(yè)為主，債務(wù)人比債權(quán)人更有主動(dòng)性，這種不正?，F(xiàn)象的存在，使得有債不愁、欠債有理的觀念甚為流行。經(jīng)營(yíng)者或者由于不愿意惡化與客戶的關(guān)系，或者不愿耗費(fèi)人力、時(shí)間上門催討，也就更難以想象通過(guò)法律手段來(lái)保護(hù)自己的正當(dāng)利益。結(jié)果造成企業(yè)資金更加緊張，所以企業(yè)也情愿或不情愿地拖欠其他單位的貨款，使企業(yè)間三角債務(wù)愈演愈烈。
（四）商業(yè)承兌匯票的濫用
商業(yè)承兌匯票對(duì)于豐富企業(yè)支付手段、拓寬企業(yè)融資渠道、降低融資成本、推動(dòng)商業(yè)信用發(fā)展、改善社會(huì)信用環(huán)境具有重要的作用。但商業(yè)承兌匯票的使用對(duì)銅加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是個(gè)極大的資金成本壓力，因?yàn)殂~加工企業(yè)銷售產(chǎn)品收回的貨款基本上是商業(yè)承兌匯票，而主要原料銅供應(yīng)商必須以現(xiàn)金支付，銅加工企業(yè)不得不承擔(dān)沉重的票據(jù)利息。
二、完善銅加工行業(yè)銷售管理和貨款管理的對(duì)策
（一）完善銅加工行業(yè)銷售管理的對(duì)策
1.正確制定合理的銷售政策。銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來(lái)保障和輕松。對(duì)于銅加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售政策基本上被客戶所控制。從某種意義上來(lái)說(shuō)，銷售政策并不是單方面由銅加工企業(yè)制定出來(lái)的，而是由銅加工企業(yè)和客戶所處的相對(duì)地位來(lái)決定的。雙方的市場(chǎng)力量對(duì)比，決定了制定銷售政策的主動(dòng)權(quán)掌握在客戶手里。因而銅加工企業(yè)的銷售政策尤為重要并難于制定，正確的銷售政策不但能充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給企業(yè)帶來(lái)收益，給貨物和貨款帶來(lái)保障，而且能發(fā)揮客戶的積極性，進(jìn)一步加大與企業(yè)的合作。選擇的客戶不能僅僅是大客戶，因?yàn)榇罂蛻舸嬖凇暗甏笃劭汀钡默F(xiàn)象，也不能全是小客戶，因?yàn)樾】蛻粢?guī)模小、風(fēng)險(xiǎn)大，必須做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，從中擇優(yōu)合作，大、小客戶兼有。
2.合同的簽訂與履約。隨著我國(guó)法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來(lái)越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的合法利益。銅加工企業(yè)的最大特性是以銷售訂單定產(chǎn)，即根據(jù)合同簽訂的數(shù)量和價(jià)格開(kāi)展生產(chǎn)。通過(guò)合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)資質(zhì)信用管理，建立客戶誠(chéng)信檔案體系，降低履約風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少合同履行風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合同會(huì)簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過(guò)合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的控制能力，提升企業(yè)精細(xì)化管理水平；通過(guò)合同統(tǒng)計(jì)分析管理，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策自我分析能力。
3.客戶有效的信用控制系統(tǒng)。（1）建立合理的客戶信用標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)新客戶的資信調(diào)查，授予適當(dāng)?shù)男庞玫燃?jí)是信用管理工作的起點(diǎn)，也是整個(gè)信用管理工作的基礎(chǔ)。獲取并分析客戶的各方面信息資料，測(cè)算拒付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，然后結(jié)合企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，具體劃分客戶的信用等級(jí)。（2）制定合理的信用額度。對(duì)于客戶信用額度的制定，是信用管理的核心，也是信用管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)。信用額度制定要在控制信用風(fēng)險(xiǎn)和提高銷售收入之間做到很好的平衡。（3）建立信息化信用管理系統(tǒng)。在信用管理模塊建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，將所有客戶資信信息全部輸入信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并隨時(shí)檢查更新客戶資信信息。建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)與財(cái)務(wù)和銷售模塊的鏈接，將客戶的銷售與應(yīng)收賬款情況實(shí)時(shí)更新至信息數(shù)據(jù)庫(kù)。將設(shè)定好的客戶信用等級(jí)評(píng)定方法植入ERP系統(tǒng)，由系統(tǒng)根據(jù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的信息對(duì)客戶的信用打分并歸入適當(dāng)?shù)牡燃?jí)。通過(guò)ERP可以全面搜集客戶信息，及時(shí)并且連續(xù)對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)更新客戶信息，避免客戶信息陳舊而帶來(lái)決策上的失誤。
4.科學(xué)的物流管理。銷售部門按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售訂單開(kāi)具銷售通知單，倉(cāng)儲(chǔ)部門對(duì)銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時(shí)妥善處理。
在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開(kāi)單、發(fā)貨、收款情況，并做好各方面原始記錄的檔案管理工作。
（二）完善銅加工行業(yè)貨款管理的對(duì)策
1.收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。
2.認(rèn)真分析應(yīng)收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。
3.財(cái)務(wù)部每月做財(cái)務(wù)分析時(shí)，對(duì)應(yīng)收賬款的催收、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等情況進(jìn)行簡(jiǎn)要分析；分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平。
4.不斷完善收款政策，實(shí)行貨款回收責(zé)任制，提高銷售回款率。面對(duì)回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅(jiān)定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。但在銅加工行業(yè)中，很難實(shí)現(xiàn)，因此需要靈活運(yùn)用多種回款方式加大清欠力度。從財(cái)務(wù)、銷售和法律顧問(wèn)部門抽調(diào)人員，組建專門的清欠機(jī)構(gòu)是一般通行做法。同時(shí)還可以通過(guò)增加清欠手段和靈活回款方式來(lái)加大清欠力度。清欠手段除了自己催賬、委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)和訴諸法律外，還可以向典當(dāng)行、商業(yè)銀行或其他機(jī)構(gòu)、個(gè)人轉(zhuǎn)讓債權(quán)。這樣做的代價(jià)是要損失部分利益，但好處是收回了大部分的貨幣資金。
5.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理，確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動(dòng)前充分考慮成本效益原則。
6.對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。誰(shuí)經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無(wú)論責(zé)任人是否調(diào)離該公司，都要追究相關(guān)責(zé)任。相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)該及時(shí)查找出壞賬產(chǎn)生的原因，明確相關(guān)責(zé)任人及部門，并做出相應(yīng)的處理。信用管理部門和相關(guān)銷售人員還應(yīng)繼續(xù)關(guān)注賒銷客戶的情況，一旦發(fā)現(xiàn)其財(cái)務(wù)狀況好轉(zhuǎn)，有了還款可能性，應(yīng)及時(shí)通知財(cái)務(wù)部門并加以催收；財(cái)務(wù)部門也應(yīng)對(duì)已注銷的壞賬進(jìn)行備查登記，并加強(qiáng)監(jiān)督，如仍舊定期寄送函證，以防止相關(guān)人員私自收回壞賬并據(jù)為己有。
7.建立良好的對(duì)賬制度。每月或每季度向客戶寄發(fā)對(duì)賬單，必要時(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)人員與客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)對(duì)賬，不但能降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，而且能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，因而是一項(xiàng)有用的控制。對(duì)客戶提出的異議要及時(shí)查明原因，做出相應(yīng)調(diào)整；根據(jù)信用管理部門提供的信息督促相關(guān)銷售人員提前催收賬款，避免發(fā)生壞賬損失。財(cái)務(wù)部門還應(yīng)對(duì)本企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、應(yīng)收賬款等實(shí)時(shí)或定期進(jìn)行分析，為信用管理部門制定新的賒銷政策提供依據(jù)。
（三）完善銷售和貨款管理的輔助手段
1.不斷鞏固提高銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任和素質(zhì)。銷售業(yè)務(wù)員是最直接與客戶打交道的，是最直接連接企業(yè)與客戶的橋梁?！懊總€(gè)成功的企業(yè)背后都有一個(gè)優(yōu)秀的銷售員群體”，一個(gè)綜合素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售群體不僅可以提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度與市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷售額，而且可以改變企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，從而為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。
企業(yè)的銷售管理包括了庫(kù)房、產(chǎn)品銷售、維修等一系列流程的運(yùn)行的管理工作，開(kāi)發(fā)企業(yè)銷售管理系統(tǒng)，需要對(duì)企業(yè)基本運(yùn)行規(guī)律、特點(diǎn)和需求進(jìn)行充分的了解，為企業(yè)解決信息化建設(shè)中出現(xiàn)的問(wèn)題，保證企業(yè)運(yùn)營(yíng)以及企業(yè)正常發(fā)展。
一、企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的建設(shè)背景
企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力是非常巨大而殘酷的，信息化建設(shè)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性是每個(gè)管理者非常清楚的。無(wú)論是企業(yè)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)建設(shè)還是戰(zhàn)略發(fā)展都離不開(kāi)信息化建設(shè)，因此，必須在企業(yè)的信息化建設(shè)方面加大實(shí)踐力度，才能避免由于缺乏危機(jī)意識(shí)和創(chuàng)新能力而導(dǎo)致的失敗。
作為信息化建設(shè)源頭，企業(yè)運(yùn)營(yíng)及流程中每個(gè)環(huán)節(jié)都是不可或缺的，包括了財(cái)務(wù)、銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等諸多環(huán)節(jié)的信息管理系統(tǒng)，雖然因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)能力不同而存在差異，但是只要企業(yè)有財(cái)務(wù)、庫(kù)存、銷售方面的工作，就要引進(jìn)銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行管理工作，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的無(wú)縫對(duì)接，減少人工干預(yù)。
在軟件成本上，銷售系統(tǒng)的部署至少需要服務(wù)器予以支持，銷售管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)語(yǔ)言的選擇應(yīng)盡量選擇安全可靠的主流系統(tǒng)開(kāi)發(fā)語(yǔ)言，保證系統(tǒng)運(yùn)行的實(shí)用性。
企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)，可以有效管理產(chǎn)品庫(kù)存、客戶、銷售合同、出庫(kù)記錄等環(huán)節(jié)，在較低的成本投入下獲得較大收益，幫助企業(yè)向著現(xiàn)代化、信息化、工業(yè)型企業(yè)的方向發(fā)展。
企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)通過(guò)系統(tǒng)邏輯進(jìn)行強(qiáng)制性管理，利用JAVA語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的流程邏輯，運(yùn)用JQuery等技術(shù)為用戶提供使用，使用B/S模式為系統(tǒng)進(jìn)行體系結(jié)構(gòu)，使用TOMCAT服務(wù)器保證系統(tǒng)軟件正常運(yùn)行，建立關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)保存企業(yè)的庫(kù)存、客戶、合同等重要的信息數(shù)據(jù)并實(shí)現(xiàn)集中管理。
二、銷售管理系統(tǒng)的需求分析
（一）企業(yè)銷售過(guò)程的全部流程包含了銷售出庫(kù)、成品入庫(kù)、客戶退回維修、維修退客戶、內(nèi)部成品借用、成品借用退回等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)具有邏輯關(guān)系但也存在矛盾。系統(tǒng)使用人員在企業(yè)銷售過(guò)程中的擔(dān)當(dāng)?shù)氖菢I(yè)務(wù)員、庫(kù)管的角色，系統(tǒng)對(duì)成品庫(kù)、維修庫(kù)、樣品庫(kù)等進(jìn)行單獨(dú)的管理。
三、銷售管理系統(tǒng)角色需求分析
對(duì)于銷售管理某些業(yè)務(wù)員、助理的操作需要審核，包括添加客戶、審核銷售合同等等，因此在角色需求中還需要加入審核員、維護(hù)人員等，角色管理模塊負(fù)責(zé)系統(tǒng)角色的增刪改的操作的執(zhí)行。
例如：系統(tǒng)管理員所屬部門為企管部，負(fù)責(zé)維護(hù)銷售管理系統(tǒng)，擁有系統(tǒng)的最高權(quán)限；成品庫(kù)管屬于財(cái)務(wù)部，負(fù)責(zé)成品庫(kù)、樣品庫(kù)的管理，可以操作成品庫(kù)和樣品庫(kù)的模塊；維修庫(kù)管屬于維修部，負(fù)責(zé)管理維修部；業(yè)務(wù)員屬于銷售部，負(fù)責(zé)客戶銷售和借用過(guò)程；辦事處助理屬于銷售部，負(fù)責(zé)外地辦事處的運(yùn)營(yíng)，包括客戶銷售和借用過(guò)程；研發(fā)部和技術(shù)部助理屬于研發(fā)技術(shù)部，負(fù)責(zé)技術(shù)支持產(chǎn)品的借用、退回；審核員屬于財(cái)務(wù)部，負(fù)責(zé)銷售合同等的審核以及新客戶的添加。
四、系統(tǒng)其他功能
銷售管理系統(tǒng)包括的功能還包括客戶、賬戶、產(chǎn)品管理等模塊。
客戶管理模塊包含客戶信息，由審核員負(fù)責(zé)增加、刪除、修改和查詢等操作，負(fù)責(zé)將客戶的姓名、電話、傳真、地區(qū)等錄入管理模塊中并進(jìn)行維護(hù)工作。
賬戶模塊由審核員負(fù)責(zé)增加、刪除、修改和查詢等操作。在銷售出庫(kù)、客戶樣品借用等過(guò)程中，由業(yè)務(wù)員或者助理進(jìn)行合同的錄入等，賬戶管理模塊包括了賬戶名稱、地址、電話、傳真、開(kāi)戶行、賬號(hào)、稅號(hào)等信息。
產(chǎn)品模塊按照集合和系列進(jìn)行分類，分為大類，再劃分成集合以及系列。如產(chǎn)品信息模塊包含了增加、修改、刪除、查詢產(chǎn)品名稱的功能，記錄產(chǎn)品編碼信息以及唯一識(shí)別碼校驗(yàn)；小號(hào)查詢模塊下包含了對(duì)產(chǎn)品小號(hào)版本詳細(xì)信息進(jìn)行查詢；庫(kù)存查詢模塊包括了查詢?nèi)霂?kù)產(chǎn)品，更改合同中的產(chǎn)品、下單等指令；另外還有維修查詢、樣品查詢、系列模塊、集合模塊等功能。
角色管理模塊對(duì)使用人員的名稱和密碼進(jìn)行了設(shè)置，進(jìn)入后登錄客戶管理模塊、賬戶管理模塊、產(chǎn)品管理模塊、流程管理模塊、系統(tǒng)維護(hù)模塊、事件管理模塊等進(jìn)行各個(gè)模塊功能的操作。
五、銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)
（一）系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)采用了B/S架構(gòu)體系和C/S架構(gòu)體系作為主流技術(shù)。前者是對(duì)后者的優(yōu)化和改進(jìn)，其三層結(jié)構(gòu)劃分非常明確，將業(yè)務(wù)處理從客戶端進(jìn)行分離，使用的系統(tǒng)界面的展現(xiàn)工具是瀏覽器。由互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器完成業(yè)務(wù)請(qǐng)求的處理和分析以及對(duì)業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行分析，用戶的表單數(shù)據(jù)提交到數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器，被作為注冊(cè)數(shù)據(jù)加以存儲(chǔ)后，形成結(jié)果集加以處理，并返回給客戶端。C/S體系架構(gòu)形成了桌面式操作應(yīng)用系統(tǒng)，將核心業(yè)務(wù)流程分理處客戶端，形成標(biāo)準(zhǔn)的C/S體系結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)為數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器、和客戶端三層架構(gòu)模式?？蛻舳藬?shù)據(jù)調(diào)用請(qǐng)求經(jīng)過(guò)應(yīng)用服務(wù)器處理分析后安裝在客戶端，由客戶端數(shù)據(jù)應(yīng)用程序負(fù)責(zé).
（二）B/S模式和B/S體系結(jié)構(gòu)各有優(yōu)勢(shì)，在實(shí)際使用過(guò)程中存在一定的區(qū)別：
（一）系統(tǒng)開(kāi)發(fā)環(huán)境，使用的是開(kāi)發(fā)語(yǔ)言和數(shù)據(jù)庫(kù)搭配的手法保證系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行。JSP技術(shù)實(shí)現(xiàn)了頁(yè)面內(nèi)容生成和顯示，為開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)各司其職、分工合作提供技術(shù)支持，通過(guò)標(biāo)簽庫(kù)等技術(shù)，劃分前后臺(tái)界限，進(jìn)行頁(yè)面的樣式設(shè)計(jì)，調(diào)取自定義的標(biāo)簽庫(kù)，獨(dú)立實(shí)現(xiàn)頁(yè)面分離，重用代碼?？梢匀我膺B接數(shù)據(jù)庫(kù)，保持平臺(tái)的良好運(yùn)行。
（二）例如使用MySQL進(jìn)行輕量級(jí)開(kāi)源項(xiàng)目的應(yīng)用和開(kāi)發(fā)，保證數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和開(kāi)源免費(fèi)，降低企業(yè)的成本之處，較為適用于中小企業(yè)。產(chǎn)品管理系統(tǒng)選擇JAVA編程語(yǔ)言，采用JSP技術(shù)作為技術(shù)職稱，前端使用JavaScript作為語(yǔ)言豐富頁(yè)面，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)使用B/S模式進(jìn)行體系的架構(gòu)。
（三）系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)表設(shè)計(jì)而成，表與表之間具有邏輯聯(lián)系。系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)行分為多個(gè)流程，包括名稱設(shè)置、備注、狀態(tài)位等字段，系統(tǒng)運(yùn)行以事為單位進(jìn)行驅(qū)動(dòng)，事件表的外鍵有事件創(chuàng)建者ID、客戶ID、對(duì)應(yīng)賬戶ID、流程ID等；設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)表、輔助事件表等處理和同類事件，創(chuàng)建成品庫(kù)存儲(chǔ)表、維修庫(kù)存表、樣品庫(kù)存表，負(fù)責(zé)記錄成品庫(kù)存、維修庫(kù)存、樣品庫(kù)存等。
（一）系統(tǒng)模塊設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)
剔除錯(cuò)誤數(shù)據(jù)保證列表健康度
1.傳統(tǒng)零售行業(yè)的線下活動(dòng)與線上活動(dòng)并不相同，在收集用戶信息數(shù)據(jù)時(shí)，大多數(shù)都是通過(guò)個(gè)人手工填寫，而這也是導(dǎo)致數(shù)據(jù)錯(cuò)誤的決定性因素。然而，通過(guò)電腦、網(wǎng)絡(luò)等應(yīng)用工具可以做到直接排除部分錯(cuò)誤的用戶Email數(shù)據(jù)；
2.在收集到用戶數(shù)據(jù)后，發(fā)送一輪類似歡迎類的郵件來(lái)判斷用戶的Email地址是否正確以及是否會(huì)彈回等。這樣能夠更進(jìn)一步地剔除一些無(wú)效的"虛"數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)有效管理數(shù)據(jù)列表，保持其健康度。
在開(kāi)展線下活動(dòng)中，傳統(tǒng)零售企業(yè)需要從根本上解決數(shù)據(jù)錯(cuò)漏的問(wèn)題，盡量保證用戶信息的正確性，以穩(wěn)固郵件發(fā)送的基礎(chǔ)要素。目前，已經(jīng)有部分大型商場(chǎng)開(kāi)始利用各種移動(dòng)化設(shè)備來(lái)為用戶進(jìn)行會(huì)員卡的辦理和注冊(cè)等，極大地減少了數(shù)據(jù)出錯(cuò)的概率，這不失為一個(gè)良策。
統(tǒng)計(jì)活躍度發(fā)送類型郵件
完成用戶數(shù)據(jù)的收集階段后，通過(guò)幾輪的郵件發(fā)送，將數(shù)據(jù)進(jìn)行有效劃分。傳統(tǒng)零售企業(yè)需要根據(jù)不同用戶人群的關(guān)注熱度和喜愛(ài)內(nèi)容發(fā)送適當(dāng)?shù)耐茝V郵件，促使郵件效果最大化。那么，我們一般是如何定義區(qū)別不同活躍程度呢？主要分為以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1.最活躍人群：經(jīng)常打開(kāi)郵件的用戶群體對(duì)于品牌的熱衷度相對(duì)較高，故而可以發(fā)送品牌宣傳類的郵件；
2.一般活躍/非活躍人群：1-3個(gè)月內(nèi)有打開(kāi)過(guò)郵件的用戶群體可以適當(dāng)發(fā)送促銷、活動(dòng)類郵件，吸引他們的興趣并通過(guò)價(jià)格活動(dòng)鼓勵(lì)購(gòu)買；
3.沉睡人群：針對(duì)1年以上未打開(kāi)郵件的用戶群體，企業(yè)應(yīng)該在郵件標(biāo)題上進(jìn)行改革，時(shí)髦、有趣的個(gè)性化標(biāo)題也許可以挽回部分用戶；如恰逢節(jié)假日等特殊日子，企業(yè)可以利用機(jī)會(huì)對(duì)其發(fā)送關(guān)懷類郵件，以激活用戶。另外，對(duì)于一些已經(jīng)不再使用該Email地址的用戶而言，企業(yè)可以通過(guò)短信、微信等多渠道喚醒用戶，以此獲取最新最常用的Email地址。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中與客戶簽訂各種經(jīng)濟(jì)合同，不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，這是企業(yè)運(yùn)行的主線。對(duì)經(jīng)濟(jì)合同，應(yīng)建立良好的財(cái)務(wù)監(jiān)管控制規(guī)范，不但對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)部門準(zhǔn)確核算經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)、出具真實(shí)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)報(bào)表具有重要意義，更是財(cái)務(wù)管理實(shí)務(wù)工作的重要內(nèi)容，具體實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)的事前、事中、事后管理。因此，企業(yè)的財(cái)務(wù)部門應(yīng)尋求各種渠道，主動(dòng)參與經(jīng)濟(jì)合同的管理，維護(hù)財(cái)務(wù)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程中的知情權(quán)，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心作用。
目前在企業(yè)管理實(shí)務(wù)中，許多企業(yè)財(cái)務(wù)部門對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的簽定、執(zhí)行與結(jié)算過(guò)程監(jiān)管缺失，財(cái)務(wù)人員在事后被動(dòng)地接受業(yè)務(wù)部門傳來(lái)的結(jié)算單據(jù)，依據(jù)自己對(duì)結(jié)算單據(jù)的理解進(jìn)行核算，甚至沒(méi)有真實(shí)經(jīng)濟(jì)合同的備案資料，這種經(jīng)濟(jì)信息傳遞過(guò)程中的不準(zhǔn)確、不及時(shí)，導(dǎo)致財(cái)務(wù)人員對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的執(zhí)行情況不掌握，使財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真，財(cái)務(wù)核算嚴(yán)重滯后，使出具的財(cái)務(wù)報(bào)表與真實(shí)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)脫節(jié)。這樣的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)既不能給企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者提供有用的決策支持，也不能為投資者提供有價(jià)值的投資信息，這是對(duì)現(xiàn)行新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的嚴(yán)重背離，也是企業(yè)財(cái)務(wù)工作者的失職。
要改變這種現(xiàn)狀，既需要財(cái)務(wù)人員不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，努力改變財(cái)務(wù)工作環(huán)境，更取決于企業(yè)管理者改變經(jīng)營(yíng)管理理念，充分認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)控制是企業(yè)內(nèi)部控制的重要組成部分。在企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)置財(cái)務(wù)控制，決策過(guò)程中應(yīng)更多地進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析。在企業(yè)管理中以財(cái)務(wù)管理為核心。當(dāng)前我國(guó)正在實(shí)施的新企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，要實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)，就是在財(cái)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)國(guó)際趨同。實(shí)現(xiàn)新準(zhǔn)則，首先需要改變的是財(cái)務(wù)人員與企業(yè)管理者對(duì)財(cái)務(wù)管理的作用的認(rèn)識(shí)，否則新企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施只能照貓畫虎。財(cái)政部于2007年印發(fā)了《企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范（征求意見(jiàn)稿）》，這份被業(yè)內(nèi)人士稱為中國(guó)版“COSO（內(nèi)部控制框架）與《薩班斯-奧克斯利法案》合體”的內(nèi)控規(guī)范，在具體準(zhǔn)則中對(duì)合同控制規(guī)范作了較全面的闡述。
筆者認(rèn)為，財(cái)務(wù)部門如何在企業(yè)經(jīng)濟(jì)合同的管理過(guò)程中發(fā)揮其監(jiān)管的職能作用應(yīng)主要從以下幾個(gè)方面著手。
一、財(cái)務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)合同管理過(guò)程中的環(huán)節(jié)控制
（一）經(jīng)濟(jì)合同的簽定
經(jīng)濟(jì)合同的簽定過(guò)程，應(yīng)建立授權(quán)與審批制度。業(yè)務(wù)部門與客戶簽定各項(xiàng)合同必須經(jīng)公司授權(quán)、同時(shí)經(jīng)相應(yīng)層級(jí)審批。未經(jīng)授權(quán)及未經(jīng)審批，無(wú)權(quán)簽定合同。
企業(yè)應(yīng)確定不相容崗位的分工。不相容崗位包括：一是合同的談判與審批；二是合同的審批與執(zhí)行。合同審批過(guò)程應(yīng)有財(cái)務(wù)部門的參與，財(cái)務(wù)部門關(guān)注的重點(diǎn)事項(xiàng)包括：
1.標(biāo)的是否符合企業(yè)經(jīng)批準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)范圍，符合企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。
2.雙方企業(yè)是否具有履行經(jīng)濟(jì)合同的能力，如企業(yè)資信的可靠性，籌集充裕資金的能力，取得的擔(dān)保是否切實(shí)、可靠等。
3.所涉財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是否嚴(yán)密準(zhǔn)確，包括數(shù)量、價(jià)款、金額等標(biāo)示準(zhǔn)確；計(jì)算方式正確；財(cái)務(wù)等有關(guān)附件齊備；符合企業(yè)價(jià)格政策、采購(gòu)政策等有關(guān)規(guī)定。
4.是否符合相關(guān)財(cái)稅法律法規(guī)的規(guī)定，如資金來(lái)源合法；資金使用合法；結(jié)算方式合法等。
經(jīng)審核同意簽定的合同，應(yīng)當(dāng)由合同管理部門進(jìn)行編號(hào)并加蓋單位印章或合同專用章。印章管理部門不得對(duì)未經(jīng)審批的合同用印。
（二）已簽定合同的備案
合同簽定后，承辦部門應(yīng)當(dāng)及時(shí)將合同副本送合同管理部門及財(cái)務(wù)部門備案。發(fā)生變更或達(dá)成解除協(xié)議的，應(yīng)重新審批并及時(shí)報(bào)合同管理部門及財(cái)務(wù)部門備案。合同正本由承辦部門負(fù)責(zé)履行、保管，合同履行完畢應(yīng)按有關(guān)要求及時(shí)歸檔。
（三）合同的履行
財(cái)務(wù)部門對(duì)送存?zhèn)浒傅慕?jīng)濟(jì)合同應(yīng)嚴(yán)密關(guān)注其實(shí)際履行情況，針對(duì)不同合同建立不同的收益成本核算體系，制定有效的費(fèi)用管理控制辦法。按不同項(xiàng)目建立明細(xì)分類賬，做到核算清晰、準(zhǔn)確。
財(cái)會(huì)部門根據(jù)合同條款審核執(zhí)行結(jié)算業(yè)務(wù)。凡未按合同條款履約的，或驗(yàn)收未通過(guò)的業(yè)務(wù)，財(cái)會(huì)部門有權(quán)拒絕付款。
在會(huì)計(jì)期末應(yīng)根據(jù)合同的不同性質(zhì)、區(qū)分是否履行完畢的合同及時(shí)確認(rèn)收入，同時(shí)依據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則及配比制原則歸集費(fèi)用，結(jié)轉(zhuǎn)成本。
（四）建立合同管理及保密制度
送存?zhèn)浒傅慕?jīng)濟(jì)合同，作為重要的財(cái)務(wù)檔案應(yīng)指定專人保管，同時(shí)提高財(cái)務(wù)人員職業(yè)道德修養(yǎng)水平，嚴(yán)禁以任何形式泄露合同在訂立和履行過(guò)程中涉及的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密。
二、對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的監(jiān)管必須與企業(yè)其他管理體系相結(jié)合
對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的管理不是一個(gè)簡(jiǎn)單獨(dú)立事項(xiàng)，同時(shí)必須有其他相關(guān)內(nèi)部管理政策的支持才能達(dá)到預(yù)期效果。企業(yè)管理本身就是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)工程，單純強(qiáng)調(diào)某一方面往往使管理失衡，進(jìn)而影響全盤。在討論財(cái)務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的管理過(guò)程中，如果合同簽定部門、執(zhí)行部門、合同審批人員，對(duì)合同的管理控制沒(méi)有調(diào)整到位，那么財(cái)務(wù)的監(jiān)管就如同空中樓閣，失去了管理的基礎(chǔ)和存在的理由。
三、企業(yè)財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售合同的監(jiān)管
下面以企業(yè)簽定的銷售合同為例探討財(cái)務(wù)及其它部門如何共同履行其對(duì)合同的監(jiān)管職能。
要實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)對(duì)銷售合同的監(jiān)管職能，首先企業(yè)應(yīng)制定銷售定價(jià)政策，建立售價(jià)控制制度。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理體制，制定客戶信用管理政策。
（一）制定銷售定價(jià)政策，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的控制
企業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品成本核算為基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)情況，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略等因素制定銷售定價(jià)政策，包括產(chǎn)品價(jià)目表（應(yīng)包括浮動(dòng)范圍、執(zhí)行期間等信息），折扣政策、收款政策等。銷售定價(jià)政策作為企業(yè)核心決策方案應(yīng)經(jīng)企業(yè)高層審批，經(jīng)審批確定的政策文件送業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門備案，企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)變化定期對(duì)現(xiàn)行定價(jià)進(jìn)行評(píng)估、修正與重新審批，價(jià)格政策一經(jīng)確定后就要求業(yè)務(wù)部門嚴(yán)格執(zhí)行。
（二）建立客戶信用管理政策
對(duì)于任何存在賒銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶信用評(píng)估和授信既是信用管理工作的開(kāi)始，也是信用管理者運(yùn)用專業(yè)能力最多、投入精力最大的工作，是企業(yè)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)定期組織（或至少每年）相關(guān)部門對(duì)客戶資信情況進(jìn)行評(píng)估，就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施等做出規(guī)范。評(píng)估過(guò)程應(yīng)有財(cái)務(wù)部門的參與。對(duì)評(píng)估確定的賒銷客戶的名稱、批準(zhǔn)賒銷額度等信息應(yīng)送業(yè)務(wù)部門及財(cái)務(wù)備案。
與客戶簽定賒銷合同時(shí)，賒銷額度應(yīng)控制在批準(zhǔn)的額度范圍內(nèi)。
（三）對(duì)簽定銷售合同的授權(quán)與審批
銷售合同應(yīng)區(qū)分現(xiàn)金銷售合同與賒銷合同，執(zhí)行不同的授權(quán)審批程序。簽定不同金額的銷售合同須由公司不同級(jí)別的經(jīng)授權(quán)人員談判確認(rèn)，并經(jīng)公司不同級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)審批。
對(duì)現(xiàn)銷合同財(cái)務(wù)部門需要審核的重點(diǎn)事項(xiàng)包括合同標(biāo)的是否符合本企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益，是否有足夠的資金支持，合同定價(jià)是否符合本企業(yè)價(jià)格政策等，不需要對(duì)客戶信用情況進(jìn)行評(píng)估。合同執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)堅(jiān)持款到發(fā)貨。
對(duì)賒銷客戶及賒銷訂單，財(cái)務(wù)部門除審核現(xiàn)銷合同需審核的項(xiàng)目外，還需依據(jù)已備案的客戶信用評(píng)估資料及連續(xù)的應(yīng)收賬款管理情況確定賒銷額度是否合理，對(duì)不符合公司賒銷信用條件的客戶，不得簽定賒銷合同。賒銷合同應(yīng)明確注明收款方式、收款期限及未能按期收到貨款的違約責(zé)任。貨物發(fā)出后及時(shí)記錄應(yīng)收賬款。
（四）已簽定銷售合同的備案
已簽定的銷售合同副本送合同管理部門及財(cái)務(wù)部門備案。合同正本由業(yè)務(wù)部門保管并具體執(zhí)行，合同執(zhí)行完畢應(yīng)通知合同管理部門及財(cái)務(wù)部門，并及時(shí)歸檔。
（五）應(yīng)收賬款的管理
賒銷行為發(fā)生后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)按賒銷合同收款期限及時(shí)向客戶催收貨款，催收記錄（包括往來(lái)函電）要妥善保存。財(cái)務(wù)部門對(duì)逾期應(yīng)收款項(xiàng)及時(shí)向業(yè)務(wù)部門進(jìn)行通報(bào)。
對(duì)于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)按規(guī)定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。對(duì)確定發(fā)生的各項(xiàng)壞賬，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并在履行審批程序后做出會(huì)計(jì)處理。已核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。已核銷的壞賬又收回時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)入賬，防止形成賬外款。
（六）銷售發(fā)貨及開(kāi)具銷售發(fā)票
銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同向庫(kù)房下達(dá)銷售發(fā)貨單，通知庫(kù)房發(fā)貨，同時(shí)編制發(fā)票通知單連同出庫(kù)單一同送達(dá)財(cái)務(wù)部門，銷售發(fā)貨單及發(fā)票通知單上應(yīng)注明合同編號(hào)，財(cái)會(huì)部門在開(kāi)具銷售發(fā)票前對(duì)客戶收款情況、信用情況及實(shí)際出庫(kù)記錄進(jìn)行審查無(wú)誤后，向客戶開(kāi)具銷售發(fā)票。
四、結(jié)論
目前，在國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)管理實(shí)務(wù)中，財(cái)務(wù)部門的合同監(jiān)管作用受到多方面的抑制和約束。財(cái)務(wù)核算水平較低、財(cái)務(wù)管理缺失，嚴(yán)重制約著企業(yè)規(guī)范化管理。應(yīng)以提高企業(yè)中經(jīng)濟(jì)合同的財(cái)務(wù)監(jiān)管職能作為一個(gè)切入點(diǎn)，完善與其關(guān)聯(lián)的其他配套管理體系，以提升整個(gè)企業(yè)的內(nèi)部管理水平，進(jìn)而保證財(cái)務(wù)部門出具真實(shí)準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)報(bào)告，使經(jīng)營(yíng)者與投資者對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告數(shù)據(jù)的有用性有所期待，得以滿足。
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2.在工程類合同的管理上，在合同條款的審核中，財(cái)務(wù)部門應(yīng)主要注重的是履約保證金收支、工程款項(xiàng)支付、工程質(zhì)保金支付等條款。財(cái)務(wù)的工作就是加強(qiáng)對(duì)工程項(xiàng)目各項(xiàng)費(fèi)用的管理，工程類的合同一般時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，價(jià)格相對(duì)較大，合同的內(nèi)容比較詳細(xì)，財(cái)務(wù)人員需要對(duì)合同的內(nèi)容仔細(xì)分析。財(cái)務(wù)人員根據(jù)項(xiàng)目的不同進(jìn)行核算，需建立一個(gè)方便的合同臺(tái)賬，以便于對(duì)項(xiàng)目成本加強(qiáng)監(jiān)督。合同臺(tái)賬應(yīng)包括比較全面的內(nèi)容，例如合同簽訂時(shí)間、施工單位名稱、合同金額、合同標(biāo)的、合同收付款節(jié)點(diǎn)、累計(jì)付款金額、發(fā)票開(kāi)據(jù)情況等，臺(tái)賬的建立會(huì)對(duì)合同執(zhí)行起到一個(gè)很好的輔助作用。財(cái)務(wù)部門應(yīng)就合同的執(zhí)行情況定期與相關(guān)部門進(jìn)行溝通核對(duì)，避免合同超額支付，對(duì)于未按合同條款履約的，財(cái)務(wù)部門有權(quán)拒絕付款，待對(duì)方按合同履約后再付款，使合同的履行得到有效的保障。
3.對(duì)于采購(gòu)類的合同，采購(gòu)一般就是款到發(fā)貨及貨到付款?？畹桨l(fā)貨方式，公司需支付一筆預(yù)付款，這種方式風(fēng)險(xiǎn)性比較大，所以合同的訂立一定要謹(jǐn)慎，一定要寫明公司與客戶需要承擔(dān)的法律責(zé)任和需要履行的義務(wù)，避免對(duì)公司的利益造成不可挽回的損失。合同訂立之后，財(cái)務(wù)部門要與其他部門聯(lián)系，及時(shí)清楚貨物是否送到，貨物到來(lái)以后根據(jù)憑據(jù)銷掉預(yù)付款項(xiàng)。如果選擇貨到付款，就要形成一筆應(yīng)付賬款，等貨物到來(lái)點(diǎn)算清楚之后，待各種單據(jù)交與財(cái)務(wù)部門后，財(cái)務(wù)部按照合同條款支付應(yīng)付款項(xiàng)。如果發(fā)票沒(méi)有開(kāi)據(jù)，財(cái)務(wù)部門要及時(shí)的通知相關(guān)部門收取對(duì)方發(fā)票。其他部門有需要支付的款項(xiàng)，一定要按照相關(guān)的流程認(rèn)真辦理，各種辦理的票據(jù)都需要認(rèn)真整理，及時(shí)登記，以方便將來(lái)的查驗(yàn)。
一、合同簽約時(shí)財(cái)務(wù)部門的監(jiān)督審核作用
（一）工程類合同尤其是重大工程合同簽訂前，財(cái)務(wù)部門應(yīng)介入合同條款擬定
首先，在合同簽訂前，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)部門應(yīng)該重點(diǎn)對(duì)簽約方的履約能力進(jìn)行考察和分析，要求簽約方提供有關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)比分析簽約方的財(cái)務(wù)情況、經(jīng)營(yíng)成效以及現(xiàn)金流量等重要指標(biāo)，然后還要和同行整體情況進(jìn)行比較和研究，以此判斷簽約方是否具備合同履約能力。其次，在進(jìn)行合同條款審核的過(guò)程中，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)部門重點(diǎn)關(guān)注簽約方的款項(xiàng)支付方式及違約金等內(nèi)容。在某些工程合同中，建設(shè)單位在收取承包單位履約保證金之后，在支付前期的10%-20%的工程款時(shí)，承包單位不愿意提供發(fā)票，僅僅只是開(kāi)具收款收據(jù)，這是因?yàn)楣こ炭畎凑諏俚卦瓌t應(yīng)該開(kāi)具建安發(fā)票，但是可能這些單位里面有很多都是外地企業(yè)，開(kāi)具建安發(fā)票必須是先獲得外出經(jīng)營(yíng)許可證后才可開(kāi)具，這樣就會(huì)增加人力或者物力成本，對(duì)此，建設(shè)單位也可同意承包單位在收取前期的10%-20%工程款時(shí)為其提供收款收據(jù)，但是在后期的工程款支付中應(yīng)該要求開(kāi)具合同金額一半以上的發(fā)票，同時(shí)要求承包單位在支付至工程質(zhì)量保證金時(shí)，把合同全部金額的發(fā)票提供給建設(shè)單位，這點(diǎn)主要是考慮土地增值稅問(wèn)題，因此在合同審核中，一定要綜合考慮稅收以及財(cái)務(wù)核算等內(nèi)容，避免簽訂時(shí)出現(xiàn)漏洞，進(jìn)而影響后期的執(zhí)行。
（二）銷售類合同簽訂過(guò)程中，財(cái)務(wù)部門應(yīng)介入合同條款擬定
房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行銷售合同簽訂時(shí)情況會(huì)比較復(fù)雜，這點(diǎn)主要是由于簽訂對(duì)象差異比較多，難免會(huì)出現(xiàn)因理解差異造成的合同條款歧義，假如版本訂立不嚴(yán)瑾，就可能會(huì)在后期退房等情況中造成一些損失，嚴(yán)重的還可能會(huì)影響房地產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)。比如，合同條款中是否標(biāo)注了因?yàn)橘?gòu)買方自身因素導(dǎo)致的退房，是否應(yīng)該沒(méi)收購(gòu)房定金；假如出現(xiàn)退回房款的情況，退回時(shí)采用的是無(wú)息還是有息退還；還有就是假如購(gòu)買方延遲付款時(shí)間，此時(shí)是否要收延遲利息等，上面的內(nèi)容都要在商品房銷售合同中進(jìn)行明確的說(shuō)明，以免后期給房地產(chǎn)企業(yè)造成不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。
（三）出租類合同簽訂過(guò)程中，財(cái)務(wù)部門應(yīng)介入合同條款擬定
通常情況下，房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行商住樓建設(shè)時(shí)，基本上都是把底層當(dāng)作店鋪，此時(shí)就會(huì)面臨底層出租的問(wèn)題，在房地產(chǎn)企業(yè)制定底層出租合同條款時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)部門也要積極參與其中，重點(diǎn)對(duì)租金的收取形式、出租時(shí)間以及租金數(shù)量等進(jìn)行明確，以此確保房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益。
二、合同執(zhí)行中財(cái)務(wù)部門的控制作用
房地產(chǎn)企業(yè)簽訂的各種合同，企業(yè)的財(cái)務(wù)部門都要備案，必要時(shí)合同簽訂部門可以對(duì)正式簽訂的合同進(jìn)行掃描，把合同的掃描件放在房地產(chǎn)企業(yè)的局域網(wǎng)中，以此實(shí)現(xiàn)資源共享的目的。但是需要注意的是財(cái)務(wù)部門應(yīng)該按照不同類型的合同，使用對(duì)應(yīng)的方式進(jìn)行合同執(zhí)控制。
（一）針對(duì)工程類合同，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)部門要整理好合同信息，并制作合同執(zhí)行臺(tái)帳
通常合同執(zhí)行臺(tái)賬中應(yīng)該包含和收付款有關(guān)的信息，比如合同的簽訂時(shí)間、簽約方的信息、合同總金額、已付金額以及發(fā)票開(kāi)具等，建立這樣臺(tái)賬能對(duì)合同執(zhí)行進(jìn)行很好的監(jiān)督和控制。房地產(chǎn)財(cái)務(wù)部門應(yīng)該按照合同的具體執(zhí)行情況和工程部門進(jìn)行相關(guān)信息的核對(duì)，以防出現(xiàn)合同超額支付的情況，對(duì)那些沒(méi)有按照合同條款進(jìn)行履約的，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)部門可以拒絕付款，同時(shí)還要向負(fù)責(zé)人匯報(bào)具體情況，以此確保合同履行得到合理的控制。另外，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)部門還應(yīng)該對(duì)把合同收付款情況制成收付款記錄單，然后將其與合同存放在一起，在收付款記錄單中，可以了解到已付金額的具體明細(xì)，這兩份資料類似總臺(tái)帳和明細(xì)帳，共同對(duì)合同執(zhí)行實(shí)施控制。
（二）對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售報(bào)表進(jìn)行嚴(yán)格審核
房地產(chǎn)企業(yè)的銷售合同也很重要，在房地產(chǎn)銷售部門簽訂合同后，銷售部門必須記錄每天的銷售情況，還要將銷售信息整理成銷售報(bào)表，并復(fù)制一份交給財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門應(yīng)該認(rèn)真審核銷售報(bào)表，并與財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行比較，以此監(jiān)督控制銷售合同履行情況。對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言，只有將樓盤銷售出去才能獲利，當(dāng)前很多購(gòu)房者都是通過(guò)按揭進(jìn)行購(gòu)房的，按揭的擔(dān)保就是購(gòu)房合同。對(duì)此，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)部門就必須嚴(yán)格監(jiān)督合同履行情況，在收到房款后，及時(shí)反饋給銷售部，然后及時(shí)告訴購(gòu)房者，讓購(gòu)房者辦理房產(chǎn)權(quán)證，以此降低企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
三、合同執(zhí)行后，財(cái)務(wù)部門要發(fā)揮歸檔作用
在完成合同執(zhí)行后，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行合同的整理、歸檔及保存，在合同的歸檔中，必須做好歸檔的合理劃分，比如說(shuō)業(yè)務(wù)部門應(yīng)該保存的是和工程審批、建設(shè)及驗(yàn)收相關(guān)的合同內(nèi)容，但是財(cái)務(wù)部門則要保存合同中和款項(xiàng)相關(guān)的內(nèi)容資料，做好劃分歸類保存，不僅能使合同管理更科學(xué)，最重要的是能為后期的查詢提供便利條件。
四、財(cái)務(wù)部門對(duì)合同履行的評(píng)估管理作用
對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言，完成了合同的執(zhí)行和歸檔之后并不能代表整個(gè)合同管理就結(jié)束了，最重要的是還應(yīng)該進(jìn)行合同履行情況的評(píng)估，而且在整個(gè)評(píng)估管理中，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)部門應(yīng)該積極參與評(píng)估工作。房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)部門應(yīng)該把握評(píng)估工作中的重點(diǎn)內(nèi)容，主要從合同中的相關(guān)款項(xiàng)、合同履行過(guò)程中的收支明細(xì)等內(nèi)容進(jìn)行分析，以此保障合同評(píng)估管理的有效性。
五、結(jié)束語(yǔ)
總而言之，在房地產(chǎn)企業(yè)合同管理中，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)工作具有非常重要的作用，正如文章所講的在合同簽約時(shí)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)部門具有監(jiān)督審核的作用、在合同執(zhí)行是有控制的作用、在合同執(zhí)行后還要發(fā)揮歸檔的作用，最后還要進(jìn)行合同履行的評(píng)估，只有確保其參與了整個(gè)合同管理的過(guò)程，才能確保合同管理的科學(xué)有效性，以此提升房地產(chǎn)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
中圖分類號(hào)：F715.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）06-00-01
一、加強(qiáng)制度建設(shè)，規(guī)范合同管理
要做工作，制度先行，是合同管理工作的座右銘，也是企業(yè)合同管理工作能夠得到穩(wěn)步、協(xié)調(diào)發(fā)展的關(guān)鍵。因此，本人任職以來(lái)一直十分重視合同管理制度的建設(shè)，幾年來(lái)，先后制訂了《東灘煤礦經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定》、《東灘煤礦合同管理暫行規(guī)定實(shí)施細(xì)則》，規(guī)范了從合同管理機(jī)構(gòu)設(shè)置到合同審批、簽訂、履行、終止、歸檔等各項(xiàng)制度，進(jìn)一步明確了礦屬各單位和部門在管理過(guò)程中的地位和作用。制度規(guī)定，簽訂經(jīng)濟(jì)合同必須有承辦部門、合同科、財(cái)務(wù)科參加；合同科對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的全部條款綜合把關(guān)，承辦部門對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的質(zhì)量、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、履行等條款把關(guān)，財(cái)務(wù)部門對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的結(jié)算方式等條款把關(guān)。在此基礎(chǔ)上本人又起草形成了統(tǒng)一的《東灘煤礦經(jīng)濟(jì)合同管理規(guī)定》。結(jié)合工作實(shí)踐，本人又根據(jù)不同種類的合同在立項(xiàng)、審批、簽訂、履行方面的具體情況制訂了專門的單項(xiàng)規(guī)定：先后形成了《建筑工程合同管理規(guī)定》、《修繕修理合同管理規(guī)定》、《購(gòu)銷合同管理規(guī)定》等單項(xiàng)制度；根據(jù)煤炭銷售的實(shí)際情況，本人又對(duì)《煤炭銷售合同管理暫行辦法》重新進(jìn)行了修訂，修訂后的《煤炭銷售合同管理辦法》對(duì)煤質(zhì)科、合同科、財(cái)務(wù)科在管理中的職責(zé)，合同相關(guān)方的資格，銷售人員具備的條件，合同審批與簽訂都作了明確規(guī)定，為煤炭銷售合同的簽訂提供了法律基礎(chǔ)；為支持企業(yè)環(huán)境貫標(biāo)工作，在本人指導(dǎo)下，合同科制訂了符合單位實(shí)際情況的環(huán)境保護(hù)制度。
二、完善管理體系，加強(qiáng)管理監(jiān)督
1.縱向管理系統(tǒng)
縱向管理系統(tǒng)上有經(jīng)濟(jì)合同領(lǐng)導(dǎo)小組，中有經(jīng)濟(jì)合同管理科，下有兼職合同管理員組成。經(jīng)濟(jì)合同領(lǐng)導(dǎo)小組，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)合同管理的決策機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)合同立項(xiàng)、審批，并指導(dǎo)檢查合同的簽訂和履行。合同管理科是經(jīng)濟(jì)合同管理的常設(shè)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)合同的日常管理工作。兼職合同管理員，是企業(yè)各主要單位和科室配備的專門辦理合同業(yè)務(wù)的聯(lián)絡(luò)人員，是聯(lián)系合同管理部門、業(yè)務(wù)科室的紐帶，在合同的簽訂和履行中起著重要的作用。
2.橫向監(jiān)督系統(tǒng)
橫向監(jiān)督系統(tǒng)有合同科、財(cái)務(wù)科、紀(jì)委、審計(jì)科等部門組成。簽訂經(jīng)濟(jì)合同必須有合同科和財(cái)務(wù)科參加；在工作中，根據(jù)合同的種類不同有不同的承辦部門和使用單位，會(huì)同上述部門共同參與合同的簽訂。對(duì)于數(shù)額大或社會(huì)影響較大的合同還應(yīng)邀請(qǐng)審計(jì)、紀(jì)委等部門參加。合同科對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的全部條款綜合把關(guān)，承辦部門對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的質(zhì)量，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，履行方式等條款把關(guān)，財(cái)務(wù)部門對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的結(jié)算方式，付款方式等條款把關(guān)，審計(jì)、紀(jì)委檢查監(jiān)督合同的簽訂和履行。
縱向管理使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策得以順利地貫徹實(shí)施，并能將實(shí)施過(guò)程中的信息及時(shí)反饋，既保證了決策的客觀性，又提高了工作效率。橫向管理則使合同會(huì)簽部門共同參與、互相監(jiān)督、協(xié)調(diào)一致、各負(fù)其責(zé)，形成了有效的監(jiān)督管理機(jī)制。縱向管理和橫向管理互相交織，相輔相成，既避免了個(gè)別單位權(quán)力過(guò)于集中和合同承辦過(guò)程中的推諉、扯皮現(xiàn)象，又保證了合同立項(xiàng)、審批、簽訂、履行、驗(yàn)收、終止過(guò)程有條不紊、高效運(yùn)作。
三、制定規(guī)范程序，提高工作效率
1.立項(xiàng)程序
礦屬各單位如需簽訂合同，均需以書(shū)面報(bào)告形式說(shuō)明合同標(biāo)的的基本情況及數(shù)量、價(jià)款等，上報(bào)礦分管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)礦分管領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)濟(jì)合同領(lǐng)導(dǎo)小組審核研究，決定取舍，如認(rèn)定項(xiàng)目合理，則由礦分管領(lǐng)導(dǎo)簽字簡(jiǎn)要闡明礦合同管理小組的意見(jiàn)進(jìn)入下一程序。合同標(biāo)的列入集團(tuán)公司批準(zhǔn)的各項(xiàng)計(jì)劃的，以集團(tuán)公司批準(zhǔn)的各項(xiàng)計(jì)劃作為立項(xiàng)依據(jù)。
2.調(diào)研程序
項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同領(lǐng)導(dǎo)小組審批同意后，對(duì)于金額較大、產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格市場(chǎng)情況不明的，經(jīng)匯報(bào)請(qǐng)示礦分管領(lǐng)導(dǎo)同意后，由合同科招集有關(guān)部門本著“同等產(chǎn)品比質(zhì)量、同等質(zhì)量比價(jià)格、同等價(jià)格比信譽(yù)”的原則，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣范調(diào)研，確定供應(yīng)商。
3.審批程序
上述工作完成后，根據(jù)合同的性質(zhì)和礦領(lǐng)導(dǎo)的要求，填寫《經(jīng)濟(jì)合同審批表》，上報(bào)合同主管部門審查，無(wú)異議的，上報(bào)礦分管領(lǐng)導(dǎo)，明確簽署意見(jiàn)后，再返回合同主管部門，進(jìn)入會(huì)簽程序。
4.會(huì)簽程序
合同科接到礦領(lǐng)導(dǎo)簽字同意的《經(jīng)濟(jì)合同簽訂審批表》后，便進(jìn)入合同管理的中心程序。會(huì)簽合同由合同科召集承辦部門、財(cái)務(wù)科參加，與合同標(biāo)的有利害關(guān)系的部門應(yīng)合同科的要求也應(yīng)參加，重大合同還應(yīng)邀請(qǐng)礦審計(jì)部門、監(jiān)察部門或集團(tuán)公司合同管理部門參加，上述部門密切合作，一致對(duì)外，對(duì)合同標(biāo)的的數(shù)量、價(jià)款、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量要求、付款方式等逐一談判落實(shí)，與對(duì)方形成初步意見(jiàn)后，填寫《經(jīng)濟(jì)合同簽約單》，向礦領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)同意，合同部門蓋章后，合同生效。
5.驗(yàn)收程序
合同簽定后，由承辦部門和對(duì)方根據(jù)合同所訂立的原則，具體協(xié)商履行合同，合同主管部門、財(cái)務(wù)部門、審計(jì)部門、上級(jí)主管部門可隨時(shí)監(jiān)督檢查、提出問(wèn)題，承辦部門和對(duì)方應(yīng)負(fù)責(zé)解釋，并及時(shí)解決解釋不了的問(wèn)題，履行完畢后，由參加訂立合同的部門全面驗(yàn)收，填寫《驗(yàn)收單》，及時(shí)終止結(jié)算合同。
6.終止程序
合同規(guī)定的對(duì)方義務(wù)全面履行完畢，礦屬有關(guān)單位驗(yàn)收合格后，對(duì)方持合同、驗(yàn)收單等有關(guān)資料到合同科辦理終止手續(xù)，填寫經(jīng)濟(jì)合同終止報(bào)告單，到財(cái)務(wù)部門辦理結(jié)算手續(xù)，合同終止。
第一條 適用范圍
軍品、民品、材料等本公司產(chǎn)品的銷售，適用本辦法。
第二條 合同的評(píng)審
（一）銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位，根據(jù)與客戶談判的意向，擬定合同草稿。軍品銷售、政府招標(biāo)采購(gòu)等需要簽訂合同的，按招標(biāo)文件、軍方采購(gòu)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
（二）按照公司質(zhì)量管理體系手冊(cè)的要求，由銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位負(fù)責(zé)召集相關(guān)部門召開(kāi)專門的合同評(píng)審會(huì)，對(duì)合同草稿進(jìn)行評(píng)審。即生產(chǎn)管理部門負(fù)責(zé)對(duì)合同約定的交貨時(shí)間進(jìn)行評(píng)審，資產(chǎn)財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)率進(jìn)行評(píng)審，技術(shù)研發(fā)部門負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)可行性進(jìn)行評(píng)審，企業(yè)管理部門負(fù)責(zé)對(duì)合同的合法性、法律風(fēng)險(xiǎn)防范進(jìn)行評(píng)審，銷售部門負(fù)責(zé)對(duì)合同草稿進(jìn)行解釋、說(shuō)明。
（三）對(duì)于評(píng)審結(jié)果不具備簽訂條件的合同草案，參加評(píng)審的相關(guān)部門要在合同評(píng)審記錄中寫明原因，并報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于不具備簽訂條件的合同草案，一律不得對(duì)外簽訂。
（四）對(duì)于評(píng)審結(jié)果具備簽訂條件的合同草案，由參加評(píng)審的相關(guān)部門簽署意見(jiàn)，銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位在《合同評(píng)審記錄》中匯總意見(jiàn)，報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)。
（五）分管銷售工作的公司主管領(lǐng)導(dǎo)，將合同評(píng)審結(jié)果、合同草案通報(bào)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、總會(huì)計(jì)師等公司領(lǐng)導(dǎo)。重大合同如軍品合同、金額較大的合同或公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為有必要的合同，公司領(lǐng)導(dǎo)組織專門會(huì)議進(jìn)行研究。
第三條 合同的審批、簽訂
（一）經(jīng)評(píng)審（和公司專門會(huì)議）批準(zhǔn)的合同草案，必須到企業(yè)管理部進(jìn)行文字及法律風(fēng)險(xiǎn)審查。同時(shí)由業(yè)務(wù)單位經(jīng)辦人員填寫《合同簽訂審批表》。合同簽訂審批表必須由公司分管領(lǐng)導(dǎo)、總會(huì)計(jì)師分別簽署意見(jiàn)。
（二）銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位經(jīng)辦人員在銷售合同正式簽訂前，需提供客戶如下資料：
①營(yíng)業(yè)執(zhí)照
②稅務(wù)登記證
③開(kāi)戶銀行及銀行帳號(hào)
第四條 合同的簽訂與保管
（一）合同的具體經(jīng)辦部門，持《合同評(píng)審記錄》、《合同審批表》、《合同草案》、客戶相關(guān)資料及正式合同，經(jīng)企業(yè)管理部門審核無(wú)誤后加蓋公司合同專用章，所報(bào)資料作為正式合同附件由企業(yè)管理部門編號(hào)登記備案。
（二）銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位，按照質(zhì)量管理體系手冊(cè)的規(guī)定，建立專門的合同登記臺(tái)賬，并保管合同文本。合同文本要分別報(bào)財(cái)務(wù)管理部門備案。
（三）產(chǎn)品銷售合同一律由公司法人代表授權(quán)的人員簽訂，具有合同簽訂授權(quán)人員名單需報(bào)公司企業(yè)管理部備案。未經(jīng)授權(quán)的人員不得對(duì)外簽訂合同。
（四）對(duì)外簽訂銷售合同，必須加蓋公司合同專用章。部門章、公司其他公章一般情況下不得用于合同簽訂。
（五）對(duì)外簽訂銷售合同，必須嚴(yán)格按照本辦法的規(guī)定程序辦理。
第五條 合同的變更、解除
（一）在合同履行過(guò)程中確有不可克服的困難而需要變更、解除合同時(shí)，應(yīng)在法律規(guī)定或合理期限內(nèi)與對(duì)方當(dāng)事人進(jìn)行協(xié)商
（二）對(duì)方當(dāng)事人提出變更、解除合同的，應(yīng)從維護(hù)本公司合法權(quán)益出發(fā)，從嚴(yán)控制。
（三）變更、解除合同，必須符合《合同法》的規(guī)定，并按本辦法規(guī)定的審批程序，重新審批。
（四）變更、解除合同，必須采用書(shū)面形式（包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等），口頭形式一律作廢。
（五）因變更、解除合同而使當(dāng)事人的利益遭受損失的，除法律允許免負(fù)責(zé)任的以外，均應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，并在變更、解除合同的協(xié)議書(shū)中明確規(guī)定。
（六）以變更、解除合同為名，行以權(quán)謀私、假公濟(jì)私之實(shí)，損公肥私的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從嚴(yán)懲處。
第六條 合同糾紛的解決
（一）合同履行過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)對(duì)方有合同詐騙或不能完全履行合同的，經(jīng)辦人員應(yīng)立即中止履行合同，并報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)，研究解決方案。
（二）合同履行中發(fā)生的特殊情況或本辦法沒(méi)有規(guī)定的事項(xiàng)，按一事一議的原則，由部門、公司領(lǐng)導(dǎo)按職權(quán)專項(xiàng)審批。
（三）合同糾紛由簽約部門負(fù)責(zé)處理，簽約人對(duì)糾紛的處理必須具體負(fù)責(zé)到底。
（四）處理合同糾紛的原則是：
1、堅(jiān)持以事實(shí)為依據(jù)、以法律為準(zhǔn)繩，法律沒(méi)規(guī)定的，以國(guó)家政策或合同條款為準(zhǔn)。
2、以雙方協(xié)商解決為基本辦法。糾紛發(fā)生后，應(yīng)及時(shí)與對(duì)方當(dāng)事人友好協(xié)商，在既維護(hù)本企業(yè)合法權(quán)益，又不侵犯對(duì)方合法權(quán)益的基礎(chǔ)上，互諒互讓，達(dá)成協(xié)議，解決糾紛。
3、因?qū)Ψ截?zé)任引起的糾紛，應(yīng)堅(jiān)持原則，保障我方合法權(quán)益不受侵犯；因我方責(zé)任引起的糾紛，應(yīng)尊重對(duì)方的合法權(quán)益，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，并盡量采取補(bǔ)救措施，減少我方損失；因雙方責(zé)任引起的糾紛，應(yīng)實(shí)事求是，分清主次，合情合理解決。
4、在處理糾紛時(shí)，應(yīng)及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，并同時(shí)與相關(guān)部門通氣，統(tǒng)一意見(jiàn)，統(tǒng)一行動(dòng)。
第七條 合同的履行與監(jiān)督
（一）銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位要嚴(yán)格按照合同的要求，全面履行合同。
（二）資產(chǎn)財(cái)務(wù)管理部門按照合同的約定，辦理銷售開(kāi)票、貨款回收及費(fèi)用支付等。
（三）銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位建立內(nèi)部的合同監(jiān)督機(jī)構(gòu)，督促具體經(jīng)辦人員履行合同。對(duì)于不能按合同約定時(shí)間內(nèi)收回貨款的，應(yīng)及時(shí)上報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)。
（四）對(duì)于履行完畢的合同，銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位要跟蹤服務(wù)，確保業(yè)務(wù)單位的連續(xù)性。
第八條 違反合同管理的責(zé)任及處罰
（一）違反規(guī)定使用部門章對(duì)外簽訂合同的，部門負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人承擔(dān)合同責(zé)任。并由公司對(duì)部門負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人按公司有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。
（二）未授權(quán)人員對(duì)外簽訂合同的，由本人承擔(dān)全部責(zé)任。對(duì)公司造成損失的，由本人承擔(dān)全部損失，并由公司按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。
（三）對(duì)于合同履行過(guò)程中，具體經(jīng)辦人員因自身原因，致使合同不能完全履行，給公司造成損失的，公司追究經(jīng)辦人員經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
（四）經(jīng)辦人員因重大失誤或嚴(yán)重不負(fù)責(zé)任，給公司造成損失觸犯法律的，交司法部門追究法律責(zé)任。
第九條 相關(guān)注意事項(xiàng)
（一）合同對(duì)方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)的規(guī)定必須明確、具體、文字表達(dá)要清楚、準(zhǔn)確。合同內(nèi)容應(yīng)注意的主要問(wèn)題是：
1、部首部分，注意寫明雙方的全稱、簽約時(shí)間和簽約地點(diǎn)。
2、正文部分，注意：產(chǎn)品名稱使用公司規(guī)范名稱；技術(shù)質(zhì)量要求要明確、具體，條件允許時(shí)盡量采用封樣方式；數(shù)量要明確；交（提）貨期限、地點(diǎn)、運(yùn)輸及驗(yàn)收方法應(yīng)明確；違約責(zé)任有法定違約金的按規(guī)定寫明，法律沒(méi)規(guī)定或規(guī)定不具體的，應(yīng)具體寫明約定的違約金數(shù)額、比例及計(jì)算方法。
去年，UT斯達(dá)康內(nèi)部ERP運(yùn)行的過(guò)程中，隨著業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)張，現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)不能完全滿足現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展，已成為公司發(fā)展瓶頸。同時(shí)，更加嚴(yán)峻的是:全國(guó)六大區(qū)域五十多個(gè)城市合同的簽訂、履行、管理出現(xiàn)滯后，造成物流部門不能及時(shí)配送，培訓(xùn)部門不能及時(shí)合理安排課程和調(diào)配師資，售后服務(wù)不及時(shí)……新的問(wèn)題開(kāi)始困擾著UT的信息主管部門，電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)體系的啟動(dòng)迫在眉睫。
看到了問(wèn)題的迫切性及關(guān)鍵點(diǎn)，2003年UT斯達(dá)康在先后考察了多家廠商的商務(wù)管理解決方案，并進(jìn)行多次比較和對(duì)比試用之后，最終決定由北京萬(wàn)維易化系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)有限公司和甲骨文這兩家公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)。甲骨文負(fù)責(zé)企業(yè)核心的MRP和財(cái)務(wù)，萬(wàn)維易化負(fù)責(zé)的銷售管理如合同、應(yīng)收款、物流配送、產(chǎn)品配置、售后服務(wù)。
成功的解決方案
在深入研究了UT斯達(dá)康目前的商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式后，萬(wàn)維易化對(duì)UT斯達(dá)康有了準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。當(dāng)時(shí)UT斯達(dá)康內(nèi)部的項(xiàng)目合同管理現(xiàn)狀還是以Excel和電子郵件這樣的手工模式為主要交流方式。由于對(duì)許多重要的數(shù)據(jù)和文檔沒(méi)有系統(tǒng)地管理，從而經(jīng)常造成丟失遺漏的情況。報(bào)表一般都需要經(jīng)過(guò)繁瑣的人工整理，管理層接到的匯報(bào)報(bào)表數(shù)據(jù)已不是實(shí)時(shí)。通過(guò)對(duì)UT斯達(dá)康多個(gè)部門的調(diào)研，萬(wàn)維易化針對(duì)UT斯達(dá)康銷售合同管理的需求做出總結(jié)并提出了詳細(xì)設(shè)計(jì)方案。
依靠擁有豐富的大型軟件項(xiàng)目開(kāi)發(fā)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及憑借先進(jìn)的軟件工程管理理念，萬(wàn)維易化決定將為UT斯達(dá)康建立一個(gè)統(tǒng)一的、基于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作的、逐步覆蓋項(xiàng)目合同執(zhí)行所有業(yè)務(wù)的、可擴(kuò)展的商務(wù)管理平臺(tái)，使各大區(qū)售前、銷售、商務(wù)、工程、產(chǎn)品服務(wù)、庫(kù)房及總部BOD(物流管理中心)、UU大學(xué)(UTStarcom University)、商務(wù)部、庫(kù)房等部門能在同一平臺(tái)上進(jìn)行資源共享、流程協(xié)調(diào)式工作。從而提高合同執(zhí)行透明度，對(duì)每一個(gè)銷售合同處理各階段進(jìn)行全程監(jiān)控記錄。使公司管理層能夠集中精力作好資源調(diào)度和宏觀的項(xiàng)目規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)公司資源共享，高效運(yùn)作的目的。
這套商務(wù)管理平臺(tái)解決方案功能完善、強(qiáng)大，全面滿足了UT斯達(dá)康的兩大要求:第一，滿足了UT斯達(dá)康各銷售大區(qū)及杭州總部對(duì)銷售合同管理的要求;第二，該平臺(tái)同時(shí)能滿足與Oracle MRP及財(cái)務(wù)的接口要求，所有合同信息都能實(shí)時(shí)提交至Oracle MRP及財(cái)務(wù)。
UT斯達(dá)康商務(wù)管理平臺(tái)分為三層管理。第一層是公司管理高層，他們主要制定銷售計(jì)劃、下達(dá)銷售任務(wù)，并宏觀監(jiān)控項(xiàng)目和銷售合同的執(zhí)行情況。第二層是各大區(qū)管理層，他們對(duì)各大區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目規(guī)劃做具體安排，并監(jiān)控執(zhí)行情況。第三層是執(zhí)行人員，主要任務(wù)是執(zhí)行銷售合同各類子項(xiàng)和上傳各類匯報(bào)文檔。這樣的規(guī)劃，使UT斯達(dá)康所有的業(yè)務(wù)制定與執(zhí)行，都集中在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)上。從而使管理更加清晰，同時(shí)各層管理人員都能及時(shí)、準(zhǔn)確、清晰的跟蹤業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
在合同處理的業(yè)務(wù)過(guò)程中，主要有項(xiàng)目前期、簽訂與執(zhí)行三部分。項(xiàng)目前期的計(jì)劃管理和監(jiān)控的重要性甚至超過(guò)了合同執(zhí)行。對(duì)于UT斯達(dá)康管理層來(lái)說(shuō)，他們不但要求商務(wù)管理平臺(tái)能處理銷售簽單后的合同各子項(xiàng)的執(zhí)行，更要求對(duì)簽單前的項(xiàng)目也能進(jìn)行管理和監(jiān)控。尤其是項(xiàng)目預(yù)測(cè)和費(fèi)用控制這兩個(gè)方面。
在沒(méi)有建設(shè)電子商務(wù)管理平臺(tái)之前，UT斯達(dá)康管理層對(duì)項(xiàng)目前期工作的管理非常困難。其原因主要是信息獲取的困難。相關(guān)信息需要層層上遞才能送達(dá)公司高層手中。商務(wù)管理平臺(tái)讓這一切都變得輕而易舉。例如在進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)測(cè)的工作時(shí)，所有項(xiàng)目前期資料，都可以以報(bào)表匯報(bào)形式實(shí)時(shí)提交到平臺(tái)上。從而公司管理層能夠?qū)︿N售成功的可能性、銷售金額的多少、項(xiàng)目所需產(chǎn)品的提前備貨等等問(wèn)題做出完善的計(jì)劃管理和準(zhǔn)確監(jiān)控。
在這個(gè)電子商務(wù)管理平臺(tái)上，業(yè)務(wù)運(yùn)作部門通過(guò)平臺(tái)排出發(fā)貨任務(wù)單，指揮庫(kù)房出庫(kù)。同時(shí)利用商務(wù)管理平臺(tái)還能夠?qū)Πl(fā)貨作實(shí)時(shí)的跟蹤，銷售大區(qū)可以通過(guò)合同號(hào)跟蹤每一個(gè)合同的發(fā)貨情況。通過(guò)在統(tǒng)一平臺(tái)上運(yùn)作，業(yè)務(wù)運(yùn)作部門可以看到各大區(qū)提交上來(lái)的設(shè)備清單，反過(guò)來(lái)業(yè)務(wù)運(yùn)作部門的發(fā)貨單及庫(kù)房的出庫(kù)裝箱單對(duì)各大區(qū)來(lái)說(shuō)也是透明的，這樣最大限度地利用信息資源共享，避免通常的電話和E-mail人為的查詢。
令人驚喜的效益
商務(wù)管理平臺(tái)為UT斯達(dá)康帶來(lái)了巨大變化，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一制度、統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫(kù)、統(tǒng)一管理流程，所有的合同在網(wǎng)上運(yùn)行，做到了合同集中管理。真正滿足了UT斯達(dá)康各個(gè)分公司以及總公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作，為全公司的業(yè)務(wù)統(tǒng)一和規(guī)范打下良好的基礎(chǔ)。其次，該平臺(tái)對(duì)項(xiàng)目與合同處理各階段都能進(jìn)行全過(guò)程控制和跟蹤。信息整合涉及項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目計(jì)劃、合同簽訂、發(fā)貨執(zhí)行、工程執(zhí)行、培訓(xùn)執(zhí)行、考察執(zhí)行、收款執(zhí)行等業(yè)務(wù)，整合了原來(lái)幾個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)功能。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，越來(lái)越多地運(yùn)用商業(yè)信用進(jìn)行科學(xué)經(jīng)營(yíng)。然而，近年來(lái)市場(chǎng)的信用危機(jī)又使得企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，造成企業(yè)的應(yīng)收、應(yīng)付帳款增加，資金的流轉(zhuǎn)渠道不通暢。應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售商品而登記未收回資金的部分，應(yīng)付賬款是用來(lái)記載購(gòu)進(jìn)商品尚未支付的部分。應(yīng)收賬款與應(yīng)付帳款不及時(shí)歸位，不僅造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，也使造成企業(yè)的會(huì)計(jì)信息失真。所以加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收、應(yīng)付帳款的管理，對(duì)減少企業(yè)資金積壓，維護(hù)企業(yè)的堅(jiān)實(shí)形象，營(yíng)造良好的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境是十分重要的。
一、應(yīng)收、應(yīng)付帳款中存在的主要問(wèn)題
（1）不能定期對(duì)帳與清理。有些企業(yè)由于疏于對(duì)應(yīng)收、應(yīng)付帳款的管理，不能做到定期與相關(guān)單位核對(duì)帳目，特別是欠款企業(yè)，往往對(duì)債權(quán)人的對(duì)帳要求持抵觸態(tài)度，長(zhǎng)此以往必然造成應(yīng)收、應(yīng)付帳款帳目不清；有些名存實(shí)亡的應(yīng)收、應(yīng)付帳款長(zhǎng)期掛帳，如壞帳不及時(shí)報(bào)損、處理，不需支付的債務(wù)不及時(shí)報(bào)批處理等，均造成應(yīng)收、應(yīng)付帳款帳目混亂。（2）對(duì)己銷帳的應(yīng)收、應(yīng)付帳款管理不善。如已作壞帳的應(yīng)收款，收回時(shí)作為帳外小金庫(kù)，甚至中飽私囊；不需付的款項(xiàng)，付出作為帳外資金，或被個(gè)人貪污。（3）帳務(wù)處理不規(guī)范，應(yīng)收、應(yīng)付帳款帳戶之間不按業(yè)務(wù)內(nèi)容記賬。如有些與正常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的款項(xiàng)計(jì)入應(yīng)收賬款或應(yīng)付賬款；再如對(duì)無(wú)法查清的應(yīng)收、應(yīng)付款余額相對(duì)沖。這樣不便于企業(yè)根據(jù)不同應(yīng)收、應(yīng)付帳款的性質(zhì)進(jìn)行有針對(duì)性的管理。個(gè)別企業(yè)還利用應(yīng)收、應(yīng)付帳款調(diào)節(jié)利潤(rùn)。
二、應(yīng)收賬款與應(yīng)付帳款協(xié)調(diào)管理的措施
（1）企業(yè)應(yīng)樹(shù)立正確的誠(chéng)信觀。誠(chéng)信是商品社會(huì)的社會(huì)契約之一，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有序發(fā)展的前提，也是企業(yè)健康發(fā)展的保證。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，誠(chéng)實(shí)和信用是整個(gè)市場(chǎng)機(jī)制正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。如果市場(chǎng)中信用缺失，市場(chǎng)上充斥著各種各樣的假信息，就會(huì)干擾正常的投資、貿(mào)易、信貸業(yè)務(wù)，增大市場(chǎng)交易的難度和摩擦，扭曲資本市場(chǎng)的融投資功能，降低投資者和消費(fèi)者的信心，給企業(yè)和市場(chǎng)的健康發(fā)展帶來(lái)巨大的危害。因此，安全可靠的信用交易體系不可或缺，它既是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)力，又是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的穩(wěn)定器。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用管理能力已成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。誠(chéng)信是商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì)資源，是企業(yè)生存發(fā)展壯大之本。在對(duì)企業(yè)進(jìn)行信用管理時(shí)，要定期對(duì)應(yīng)付帳款進(jìn)行審查監(jiān)督，對(duì)于在信用期內(nèi)應(yīng)付的款項(xiàng)應(yīng)及時(shí)支付，樹(shù)立誠(chéng)信形象。然而事實(shí)上，我國(guó)市場(chǎng)上極度缺乏信用，惡化了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，也損害了守信企業(yè)的利益。因此，建設(shè)互信機(jī)制，建立完善的社會(huì)信用評(píng)價(jià)體系，從機(jī)制上排除失信的人和企業(yè)，是政府和相關(guān)部門急需解決的問(wèn)題。（2）企業(yè)盡快在培養(yǎng)專業(yè)管理人才下功夫。企業(yè)既要引進(jìn)專業(yè)的信用管理人才，也要從企業(yè)內(nèi)部的銷售部門、財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)營(yíng)銷部門選拔有潛力的人員進(jìn)行培訓(xùn)，促進(jìn)其掌握信用管理的綜合知識(shí)，成為信用管理的專門人員。企業(yè)還要對(duì)本單位全員進(jìn)行信用管理培訓(xùn)，企業(yè)可將信用管理知識(shí)作為管理人員職能考核的一部分，從根本上將企業(yè)的信用管理落到實(shí)處，奠定應(yīng)收賬款與應(yīng)付帳款良性流動(dòng)的內(nèi)部基礎(chǔ)。（3）建立銷售合同控制。銷售合同的訂立應(yīng)由公司銷售人員具體負(fù)責(zé)，但需要得到公司最高領(lǐng)導(dǎo)層的批準(zhǔn)或授權(quán)，并以公司名義簽訂，以確保銷售業(yè)務(wù)符合公司的營(yíng)銷政策和發(fā)展戰(zhàn)略。對(duì)于公司的主營(yíng)銷售應(yīng)該采用公司標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本，并由公司專門的合同管理與執(zhí)行部門發(fā)出，以確保銷售價(jià)格、銷售數(shù)量、交貨方式、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)以及收款單位與帳號(hào)等準(zhǔn)確無(wú)誤，合同管理部門保管合同原件。對(duì)于銷售價(jià)格的確定，應(yīng)建立定價(jià)控制系統(tǒng)，組織生產(chǎn)、銷售和財(cái)務(wù)部門共同參與。銷售合同的執(zhí)行應(yīng)該獨(dú)立于銷售業(yè)務(wù)人員，由合同執(zhí)行部門組織相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行，以確保交貨過(guò)程按照合同進(jìn)行。（4）建立賒銷控制。賒銷是公司所采用的一種促銷銷售政策，在有效擴(kuò)大銷售的同時(shí)，也存在壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。因此，對(duì)于賒銷銷售合同應(yīng)增加信用銷售審查控制，除必經(jīng)銷售合同審批外，還應(yīng)有公司信用管理部門（或財(cái)務(wù)部門）專門涉及的賒銷條件進(jìn)行審查和控制，以防范騙取公司產(chǎn)品或服務(wù)的行為，并且減少應(yīng)收帳款壞賬的可能性。在進(jìn)行賒銷控制時(shí)，應(yīng)建立客戶信息表，對(duì)客戶的信用情況展開(kāi)調(diào)查和分析，以確定能否賒銷，以及賒銷是可采用的具體的信用條件。在確定信用額度、信用期限、折扣其和折扣率時(shí)，應(yīng)定量分析計(jì)算增加的銷售額、增加的壞賬損失以及由于企業(yè)資金占用在應(yīng)收帳款而增加的機(jī)會(huì)損失等相關(guān)因素確定信用銷售的條件。此外，還應(yīng)考慮公司現(xiàn)金流轉(zhuǎn)方面的限制，使應(yīng)收帳款的平均回收期低于應(yīng)付帳款的平均回收期，避免企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金短缺而引發(fā)支付危機(jī)。（5）建立嚴(yán)格的監(jiān)督機(jī)制和失信懲罰機(jī)制。企業(yè)的內(nèi)部控制制度不僅包括企業(yè)管理當(dāng)局的指示得以執(zhí)行的程序、制度，還包括對(duì)整個(gè)控制活動(dòng)的監(jiān)督。而內(nèi)部監(jiān)督過(guò)程中，內(nèi)部審計(jì)發(fā)揮著主要職能。目前企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)由于其定位、人員、獨(dú)立性、審計(jì)范圍等原因的限制還不能充分發(fā)揮其內(nèi)部監(jiān)督作用，特別是目前企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)中將內(nèi)部控制制度的測(cè)試與監(jiān)督作為經(jīng)常性項(xiàng)目的很少，這就無(wú)法保證內(nèi)部控制作用的正常發(fā)揮。另外，還要建立嚴(yán)格的失信懲罰機(jī)制。社會(huì)要形成良好的信用環(huán)境，僅僅依靠企業(yè)的自律是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，當(dāng)企業(yè)受到更大的利益誘惑時(shí)，其自律要求往往就會(huì)動(dòng)搖，因此政府應(yīng)建立嚴(yán)格的失信懲罰機(jī)制，使失信者受到嚴(yán)懲，并將信用與利益掛鉤。
引言
建設(shè)項(xiàng)目合同是指項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主體與勘察、設(shè)計(jì)、施工、材料供應(yīng)等單位，為完成一定的建設(shè)工程任務(wù)而簽訂的一種經(jīng)濟(jì)合同，其內(nèi)容包括對(duì)施工合同、分包合同、買賣合同、租賃合同和借款合同等的訂立、履行、變更、終止和解決爭(zhēng)議[1]。現(xiàn)階段我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中普遍存在著履約意識(shí)不強(qiáng)、項(xiàng)目合同管理水平不高、管理機(jī)制不健全的問(wèn)題，加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目合同管理水平迫在眉睫。
1.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目合同管理的意義
1.1決定著項(xiàng)目的計(jì)劃與實(shí)施
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目合同管理重要作用于對(duì)建設(shè)項(xiàng)目任務(wù)的分配，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目一系列問(wèn)題展開(kāi)明確的規(guī)定，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目所相關(guān)的設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)材料運(yùn)輸供應(yīng)，不同建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工分工協(xié)作關(guān)系，建設(shè)項(xiàng)目相關(guān)人員的行為進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目相關(guān)人員不同內(nèi)容的工作分配情況、經(jīng)濟(jì)債權(quán)關(guān)系進(jìn)行合理安排；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目合同屬于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目承接和委托的重要法律依據(jù)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目合同管理不僅能夠有效調(diào)節(jié)建設(shè)項(xiàng)目相關(guān)參與者相互間經(jīng)濟(jì)從屬關(guān)系，還能夠?yàn)榻ㄔO(shè)項(xiàng)目相關(guān)參與者相互最高行為準(zhǔn)則、調(diào)解相互爭(zhēng)執(zhí)提供有利依據(jù)[2]。
1.2是項(xiàng)目管理工作中的核心
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目所涉及的周期長(zhǎng)、內(nèi)容繁多、面廣泛，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目合同涵蓋的范圍寬、層面復(fù)雜、金額龐大，經(jīng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目合同管理，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行有效落實(shí)，將建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃工期、經(jīng)濟(jì)成本以及質(zhì)量任務(wù)進(jìn)行和諧統(tǒng)一[3]。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目管理制度化內(nèi)容出發(fā)，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目合同管理進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范，嚴(yán)格規(guī)范項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工以及項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，經(jīng)科學(xué)合理的合同管理，積極促進(jìn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目如期、保質(zhì)保量的完成。
2.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目各階段合同管理
2.1項(xiàng)目招投標(biāo)階段
2.1.1分析合同合法性
在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)階段，務(wù)必要確保合同簽訂與實(shí)施是在合同有根據(jù)的法律基礎(chǔ)范圍之內(nèi)，若合同沒(méi)有法律根據(jù)則會(huì)造成合同一定程度的無(wú)效，為合同簽訂雙方形成不可估量的損失，由此可見(jiàn)分析合同合法性是十分重要的一項(xiàng)工作。就分析合同合法性可從三個(gè)不同角度展開(kāi)：①分析發(fā)包人的相關(guān)資格，即對(duì)發(fā)包人所具備的相關(guān)民事行為能力、民事權(quán)利能力等進(jìn)行明確確認(rèn)；②分析建設(shè)項(xiàng)目合法性，即對(duì)建設(shè)項(xiàng)目所擁有招投標(biāo)、簽訂以及實(shí)施合同的所有條件，包括一系列批準(zhǔn)文書(shū)、許可證及滿足法定招投標(biāo)流程等，進(jìn)行明確確認(rèn)；③分析合同內(nèi)容合法性；即對(duì)合同內(nèi)容是否有法律依據(jù)，包括是否符合勞保護(hù)法、環(huán)境保護(hù)法等，進(jìn)行明確確認(rèn)。
2.1.2分析合同完備性
受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目涉及內(nèi)容復(fù)雜、周期冗長(zhǎng)及未知因素繁多等影響，勢(shì)必會(huì)給合同的實(shí)施造成一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此在項(xiàng)目招投標(biāo)階段對(duì)合同完備性進(jìn)行有效分析自然是不可或缺的。就合同完備性的分析，第一步應(yīng)當(dāng)分析合同文件的完備性，包括分析建設(shè)項(xiàng)目專業(yè)技術(shù)、建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境等文件完備與否；第二步應(yīng)當(dāng)分析合同條款的完備性，針對(duì)為選取合同示范文本的合同條款分析，可通過(guò)選取相關(guān)合同示范文本作為參考，就實(shí)際使用合同進(jìn)行逐一比對(duì)，找出合同潛在不完備的地方。
2.1.3明確合同雙方權(quán)益與職責(zé)
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)階段合同管理，應(yīng)當(dāng)明確合同雙方權(quán)益與職責(zé)，確保權(quán)益與職責(zé)的全面平衡性。合同管理過(guò)程中，若合同在先規(guī)定業(yè)主擁有某方面的特權(quán)，此時(shí)應(yīng)當(dāng)分析了解此類特權(quán)的使用會(huì)給承包商造成何種影響，此類特權(quán)應(yīng)不應(yīng)當(dāng)?shù)玫揭欢ǖ闹萍s，針對(duì)業(yè)主就特權(quán)不正當(dāng)使用情況下應(yīng)當(dāng)如何處理等；若合同在先規(guī)定承包商需要履行相關(guān)職責(zé)，此時(shí)應(yīng)當(dāng)分析了解履行這些職責(zé)存在何種條件前提，若這些條件前提需要得到業(yè)主的配合方能夠?qū)崿F(xiàn)，則需要將其作為一項(xiàng)職責(zé)明確規(guī)定于合同中以展開(kāi)共同制約；應(yīng)當(dāng)盡最大限度清晰明確的界定業(yè)主、承包商雙方權(quán)益與職責(zé)，同時(shí)要重視對(duì)權(quán)益與職責(zé)范圍的限定，業(yè)主、承包商需要特別注意合同中保障自身權(quán)益的保護(hù)條條款款。
2.1.4分析合同條款關(guān)系
合同條款所界定的合同事件問(wèn)題具有各種建設(shè)項(xiàng)目技術(shù)相互依賴、建設(shè)項(xiàng)目開(kāi)展流程以及權(quán)益與職責(zé)平衡和制約等邏輯關(guān)系，即促使合同條款方方面面存在一定的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，相互結(jié)合成一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，由此可見(jiàn)，分析合同條款關(guān)系是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目各階段合同管理中十分重要的工作內(nèi)容。分析合同條款關(guān)系，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)建設(shè)項(xiàng)目工作范圍、進(jìn)度計(jì)劃、建設(shè)項(xiàng)目質(zhì)量、建設(shè)項(xiàng)目款項(xiàng)以及支付問(wèn)題的方面展開(kāi)計(jì)劃，然后在開(kāi)展全面分析與實(shí)施工作，經(jīng)對(duì)分析的結(jié)果展開(kāi)控制，經(jīng)對(duì)尋找出的相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)解決，最后對(duì)合同文件展開(kāi)持續(xù)地完善。
2.2項(xiàng)目建設(shè)階段
2.2.1合同對(duì)象選擇
第一步，結(jié)合我國(guó)現(xiàn)行的相關(guān)法律法規(guī)，在符合房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自身需求的前提下，對(duì)合同對(duì)象展開(kāi)選擇。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，通常選取的發(fā)包方式包括根據(jù)國(guó)家定額整體發(fā)包方式、定額發(fā)包并由甲方給予相關(guān)材料的方式、同建筑企業(yè)協(xié)同采取勞務(wù)+機(jī)械部分材料的發(fā)包方式等[3]。為了實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目建設(shè)成本的有利控制，當(dāng)前一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通常選用定額發(fā)包并由甲方給予相關(guān)材料的方式、同建筑企業(yè)協(xié)同采取勞務(wù)+機(jī)械部分材料的發(fā)包方式。由于這兩種發(fā)包方式存在相互推諉責(zé)任、責(zé)任分工不明確的潛在隱患，往往會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目建設(shè)后期出現(xiàn)管理困難、管理風(fēng)險(xiǎn)的局面，一定程度上提升了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的責(zé)任及風(fēng)險(xiǎn)；尤其是最后一種發(fā)包方式，事實(shí)承包商在結(jié)束自身項(xiàng)目建設(shè)任務(wù)后別撒腿走人，對(duì)項(xiàng)目后期質(zhì)量、維修不進(jìn)行一定的承擔(dān)，而由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)全部項(xiàng)目建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行承擔(dān)[4]。
2.2.2合同洽商簽訂
合同的履行與實(shí)現(xiàn)是一個(gè)需要耗費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程，在這個(gè)長(zhǎng)周期內(nèi)的各類影響因素，包括市場(chǎng)供求關(guān)系、設(shè)備材料價(jià)格及勞動(dòng)工資等，均有著不確定性，無(wú)不對(duì)合同最終的順利履行與實(shí)現(xiàn)造成一定程度的影響。雙方通過(guò)對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)因素、利益因素進(jìn)行評(píng)估，取得共識(shí)后簽訂合同，合同的簽訂不僅要明確規(guī)定雙方達(dá)成的標(biāo)的物、合同額、價(jià)格、工期等常規(guī)要素，還要明確規(guī)定雙方為完成合同任務(wù)而務(wù)必傾心付出的職責(zé)范圍；防止由于雙方職責(zé)模糊，當(dāng)合同出現(xiàn)難以根據(jù)約定有效履行與實(shí)現(xiàn)時(shí)，形成追究責(zé)任無(wú)果的情況[5]。
2.2.3合同文本制作
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目項(xiàng)目建設(shè)階段合同文本制作可從三方面可能存在合同風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容出發(fā)，風(fēng)險(xiǎn)一：對(duì)合同協(xié)議相關(guān)頁(yè)碼進(jìn)行替換，以達(dá)到對(duì)合同條款變更的目的。為了防止一些不守承諾的承包對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行惡意變更，應(yīng)當(dāng)對(duì)合同文本進(jìn)行改騎縫章、標(biāo)注明確頁(yè)碼處理。風(fēng)險(xiǎn)二：針對(duì)合同條款手寫內(nèi)容、文字間隙做惡意變更[6]。一些不良合同簽訂方為了謀求自身利益，對(duì)合同條款文字間隙大做文章，變換合同真實(shí)涵義；不良合同簽訂方還會(huì)針對(duì)合同出現(xiàn)手術(shù)方式進(jìn)行做手腳，在合同中擅自增添對(duì)自身有利的條款。③風(fēng)險(xiǎn)三：合同簽訂對(duì)象疏忽對(duì)待。一些合同簽訂方為了快速簽訂合同，對(duì)合同中潛在紕漏不予以重視，讓擁有合同簽訂權(quán)的人員代替簽訂合同，造成不良后果。因此合同的簽訂必須是雙方企業(yè)法人代表或者授權(quán)委托人。
2.3項(xiàng)目銷售階段
2.3.1銷售合同內(nèi)容分歧銷售合同內(nèi)容分歧常見(jiàn)之處包括裝修內(nèi)容分歧、房屋實(shí)際面積分歧等，這些分歧一定程度給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)，為了防止這些風(fēng)險(xiǎn)形成，以相互負(fù)責(zé)為原則，于簽訂房屋銷售合同過(guò)程中，相互做好權(quán)利、義務(wù)約定工作，約定好合同中不明確的相關(guān)內(nèi)容[7]。
2.3.2球銷售政策
一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了獲取眼前利益，針對(duì)國(guó)家實(shí)行的法律法規(guī)推行打球銷售政策。
2.4項(xiàng)目使用階段
項(xiàng)目建設(shè)完畢達(dá)到入住條件，業(yè)主入住后，在對(duì)房屋進(jìn)行裝修時(shí)往往會(huì)根據(jù)自身喜好對(duì)房屋整體架構(gòu)進(jìn)行大肆修改，對(duì)房屋正常安全使用造成不良影響。由此可見(jiàn)，在項(xiàng)目使用階段要提升對(duì)合同文書(shū)的風(fēng)險(xiǎn)管理的重視程度，以將各流程可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)下。
3.結(jié)束語(yǔ)
總而言之，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各個(gè)階段總是會(huì)存在相應(yīng)的合同風(fēng)險(xiǎn)，合同風(fēng)險(xiǎn)屬于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各階段的一個(gè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，但經(jīng)科學(xué)合理的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目各階段合同管理，這一風(fēng)險(xiǎn)是能夠被控制的。提升對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目各階段合同管理關(guān)注度、重視度，積極促進(jìn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)各階段的規(guī)范、完善、效率，促進(jìn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、承包商及業(yè)務(wù)相互關(guān)系的和諧、融洽。（作者單位：天津京鐵房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司）
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