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[作者簡介]項育明（1979―），男，江西省銅業(yè)集團(tuán)銅材有限公司會計師，研究方向為企業(yè)財務(wù)管理。（江西貴溪 335424）
一、銅加工行業(yè)銷售和貨款管理存在的問題
（一）行業(yè)的整體管理水平較低
由于歷史的原因，我國部分銅加工企業(yè)的整體管理水平不高，特別是銅箔下游行業(yè)由于以民營企業(yè)為主，且規(guī)模不大，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平很低，主要體現(xiàn)在信用政策、標(biāo)準(zhǔn)的制訂及執(zhí)行有較大的隨意性和不經(jīng)濟(jì)性；不注重對應(yīng)收賬款尤其是逾期賬款的防范和控制；對出現(xiàn)的問題又缺少有效的治理方法等。企業(yè)的這種管理水平嚴(yán)重抑制了企業(yè)正常的競爭能力，這與市場經(jīng)濟(jì)是不相符的。
（二）競爭機(jī)制不健全
銅加工行業(yè)處于供大于求的局面，市場的話語權(quán)在買方的手中，所以銅加工企業(yè)間的競爭不是體現(xiàn)為提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善售后服務(wù)，而是競相采取賒銷方式，比誰給客戶的條件更優(yōu)惠，以此作為產(chǎn)品促銷的法寶，使企業(yè)從信用的角度對客戶進(jìn)行選擇變得非常困難，極不利于對應(yīng)收賬款的有效防范與控制。這種競爭的結(jié)果也使眾多企業(yè)陷入債務(wù)危機(jī)。
（三）經(jīng)營者自我保護(hù)手段軟弱無力
對于購貨方不按期支付應(yīng)收賬款本身就是一種違約和違法行為。但是由于我國市場經(jīng)濟(jì)體制正在逐步建立中，特別是銅加工行業(yè)中以民營企業(yè)為主，債務(wù)人比債權(quán)人更有主動性，這種不正?，F(xiàn)象的存在，使得有債不愁、欠債有理的觀念甚為流行。經(jīng)營者或者由于不愿意惡化與客戶的關(guān)系，或者不愿耗費人力、時間上門催討，也就更難以想象通過法律手段來保護(hù)自己的正當(dāng)利益。結(jié)果造成企業(yè)資金更加緊張，所以企業(yè)也情愿或不情愿地拖欠其他單位的貨款，使企業(yè)間三角債務(wù)愈演愈烈。
（四）商業(yè)承兌匯票的濫用
商業(yè)承兌匯票對于豐富企業(yè)支付手段、拓寬企業(yè)融資渠道、降低融資成本、推動商業(yè)信用發(fā)展、改善社會信用環(huán)境具有重要的作用。但商業(yè)承兌匯票的使用對銅加工企業(yè)來說，卻是個極大的資金成本壓力，因為銅加工企業(yè)銷售產(chǎn)品收回的貨款基本上是商業(yè)承兌匯票，而主要原料銅供應(yīng)商必須以現(xiàn)金支付，銅加工企業(yè)不得不承擔(dān)沉重的票據(jù)利息。
二、完善銅加工行業(yè)銷售管理和貨款管理的對策
（一）完善銅加工行業(yè)銷售管理的對策
1.正確制定合理的銷售政策。銷售政策是一項引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。對于銅加工企業(yè)來說，銷售政策基本上被客戶所控制。從某種意義上來說，銷售政策并不是單方面由銅加工企業(yè)制定出來的，而是由銅加工企業(yè)和客戶所處的相對地位來決定的。雙方的市場力量對比，決定了制定銷售政策的主動權(quán)掌握在客戶手里。因而銅加工企業(yè)的銷售政策尤為重要并難于制定，正確的銷售政策不但能充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給企業(yè)帶來收益，給貨物和貨款帶來保障，而且能發(fā)揮客戶的積極性，進(jìn)一步加大與企業(yè)的合作。選擇的客戶不能僅僅是大客戶，因為大客戶存在“店大欺客”的現(xiàn)象，也不能全是小客戶，因為小客戶規(guī)模小、風(fēng)險大，必須做好充分的市場調(diào)研工作，從中擇優(yōu)合作，大、小客戶兼有。
2.合同的簽訂與履約。隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險，保證企業(yè)的合法利益。銅加工企業(yè)的最大特性是以銷售訂單定產(chǎn)，即根據(jù)合同簽訂的數(shù)量和價格開展生產(chǎn)。通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險；通過資質(zhì)信用管理，建立客戶誠信檔案體系，降低履約風(fēng)險；通過合同風(fēng)險點管理，強化合同履行的風(fēng)險意識，減少合同履行風(fēng)險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過合同履行管理，加強經(jīng)營過程的控制能力，提升企業(yè)精細(xì)化管理水平；通過合同統(tǒng)計分析管理，提高企業(yè)經(jīng)營決策自我分析能力。
3.客戶有效的信用控制系統(tǒng)。（1）建立合理的客戶信用標(biāo)準(zhǔn)。對新客戶的資信調(diào)查，授予適當(dāng)?shù)男庞玫燃壥切庞霉芾砉ぷ鞯钠瘘c，也是整個信用管理工作的基礎(chǔ)。獲取并分析客戶的各方面信息資料，測算拒付風(fēng)險系數(shù)，然后結(jié)合企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險及市場競爭需要，具體劃分客戶的信用等級。（2）制定合理的信用額度。對于客戶信用額度的制定，是信用管理的核心，也是信用管理的重點和難點。信用額度制定要在控制信用風(fēng)險和提高銷售收入之間做到很好的平衡。（3）建立信息化信用管理系統(tǒng)。在信用管理模塊建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，將所有客戶資信信息全部輸入信息數(shù)據(jù)庫，并隨時檢查更新客戶資信信息。建立信息數(shù)據(jù)庫與財務(wù)和銷售模塊的鏈接，將客戶的銷售與應(yīng)收賬款情況實時更新至信息數(shù)據(jù)庫。將設(shè)定好的客戶信用等級評定方法植入ERP系統(tǒng)，由系統(tǒng)根據(jù)信息數(shù)據(jù)庫的信息對客戶的信用打分并歸入適當(dāng)?shù)牡燃?。通過ERP可以全面搜集客戶信息，及時并且連續(xù)對客戶的信用狀況進(jìn)行監(jiān)控，及時更新客戶信息，避免客戶信息陳舊而帶來決策上的失誤。
4.科學(xué)的物流管理。銷售部門按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售訂單開具銷售通知單，倉儲部門對銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。
在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況，并做好各方面原始記錄的檔案管理工作。
（二）完善銅加工行業(yè)貨款管理的對策
1.收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。
2.認(rèn)真分析應(yīng)收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。
3.財務(wù)部每月做財務(wù)分析時，對應(yīng)收賬款的催收、風(fēng)險評估等情況進(jìn)行簡要分析；分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平。
4.不斷完善收款政策，實行貨款回收責(zé)任制，提高銷售回款率。面對回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。但在銅加工行業(yè)中，很難實現(xiàn)，因此需要靈活運用多種回款方式加大清欠力度。從財務(wù)、銷售和法律顧問部門抽調(diào)人員，組建專門的清欠機(jī)構(gòu)是一般通行做法。同時還可以通過增加清欠手段和靈活回款方式來加大清欠力度。清欠手段除了自己催賬、委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)和訴諸法律外，還可以向典當(dāng)行、商業(yè)銀行或其他機(jī)構(gòu)、個人轉(zhuǎn)讓債權(quán)。這樣做的代價是要損失部分利益，但好處是收回了大部分的貨幣資金。
5.加強應(yīng)收賬款的事后管理，確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前充分考慮成本效益原則。
6.對應(yīng)收賬款實行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。誰經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無論責(zé)任人是否調(diào)離該公司，都要追究相關(guān)責(zé)任。相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)該及時查找出壞賬產(chǎn)生的原因，明確相關(guān)責(zé)任人及部門，并做出相應(yīng)的處理。信用管理部門和相關(guān)銷售人員還應(yīng)繼續(xù)關(guān)注賒銷客戶的情況，一旦發(fā)現(xiàn)其財務(wù)狀況好轉(zhuǎn)，有了還款可能性，應(yīng)及時通知財務(wù)部門并加以催收；財務(wù)部門也應(yīng)對已注銷的壞賬進(jìn)行備查登記，并加強監(jiān)督，如仍舊定期寄送函證，以防止相關(guān)人員私自收回壞賬并據(jù)為己有。
7.建立良好的對賬制度。每月或每季度向客戶寄發(fā)對賬單，必要時企業(yè)財務(wù)人員與客戶進(jìn)行現(xiàn)場對賬，不但能降低貨款風(fēng)險，而且能及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，因而是一項有用的控制。對客戶提出的異議要及時查明原因，做出相應(yīng)調(diào)整；根據(jù)信用管理部門提供的信息督促相關(guān)銷售人員提前催收賬款，避免發(fā)生壞賬損失。財務(wù)部門還應(yīng)對本企業(yè)的財務(wù)狀況、應(yīng)收賬款等實時或定期進(jìn)行分析，為信用管理部門制定新的賒銷政策提供依據(jù)。
（三）完善銷售和貨款管理的輔助手段
1.不斷鞏固提高銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任和素質(zhì)。銷售業(yè)務(wù)員是最直接與客戶打交道的，是最直接連接企業(yè)與客戶的橋梁?！懊總€成功的企業(yè)背后都有一個優(yōu)秀的銷售員群體”，一個綜合素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強的銷售群體不僅可以提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度與市場占有率，擴(kuò)大銷售額，而且可以改變企業(yè)在消費者心目中的形象，從而為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。
企業(yè)的銷售管理包括了庫房、產(chǎn)品銷售、維修等一系列流程的運行的管理工作，開發(fā)企業(yè)銷售管理系統(tǒng)，需要對企業(yè)基本運行規(guī)律、特點和需求進(jìn)行充分的了解，為企業(yè)解決信息化建設(shè)中出現(xiàn)的問題，保證企業(yè)運營以及企業(yè)正常發(fā)展。
一、企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的建設(shè)背景
企業(yè)面臨的市場競爭壓力是非常巨大而殘酷的，信息化建設(shè)對于企業(yè)發(fā)展的重要性是每個管理者非常清楚的。無論是企業(yè)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)建設(shè)還是戰(zhàn)略發(fā)展都離不開信息化建設(shè)，因此，必須在企業(yè)的信息化建設(shè)方面加大實踐力度，才能避免由于缺乏危機(jī)意識和創(chuàng)新能力而導(dǎo)致的失敗。
作為信息化建設(shè)源頭，企業(yè)運營及流程中每個環(huán)節(jié)都是不可或缺的，包括了財務(wù)、銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等諸多環(huán)節(jié)的信息管理系統(tǒng)，雖然因為企業(yè)經(jīng)濟(jì)能力不同而存在差異，但是只要企業(yè)有財務(wù)、庫存、銷售方面的工作，就要引進(jìn)銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行管理工作，實現(xiàn)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的無縫對接，減少人工干預(yù)。
在軟件成本上，銷售系統(tǒng)的部署至少需要服務(wù)器予以支持，銷售管理系統(tǒng)開發(fā)語言的選擇應(yīng)盡量選擇安全可靠的主流系統(tǒng)開發(fā)語言，保證系統(tǒng)運行的實用性。
企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)，可以有效管理產(chǎn)品庫存、客戶、銷售合同、出庫記錄等環(huán)節(jié)，在較低的成本投入下獲得較大收益，幫助企業(yè)向著現(xiàn)代化、信息化、工業(yè)型企業(yè)的方向發(fā)展。
企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)通過系統(tǒng)邏輯進(jìn)行強制性管理，利用JAVA語言實現(xiàn)系統(tǒng)的流程邏輯，運用JQuery等技術(shù)為用戶提供使用，使用B/S模式為系統(tǒng)進(jìn)行體系結(jié)構(gòu)，使用TOMCAT服務(wù)器保證系統(tǒng)軟件正常運行，建立關(guān)系型數(shù)據(jù)庫保存企業(yè)的庫存、客戶、合同等重要的信息數(shù)據(jù)并實現(xiàn)集中管理。
二、銷售管理系統(tǒng)的需求分析
（一）企業(yè)銷售過程的全部流程包含了銷售出庫、成品入庫、客戶退回維修、維修退客戶、內(nèi)部成品借用、成品借用退回等環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)具有邏輯關(guān)系但也存在矛盾。系統(tǒng)使用人員在企業(yè)銷售過程中的擔(dān)當(dāng)?shù)氖菢I(yè)務(wù)員、庫管的角色，系統(tǒng)對成品庫、維修庫、樣品庫等進(jìn)行單獨的管理。
三、銷售管理系統(tǒng)角色需求分析
對于銷售管理某些業(yè)務(wù)員、助理的操作需要審核，包括添加客戶、審核銷售合同等等，因此在角色需求中還需要加入審核員、維護(hù)人員等，角色管理模塊負(fù)責(zé)系統(tǒng)角色的增刪改的操作的執(zhí)行。
例如：系統(tǒng)管理員所屬部門為企管部，負(fù)責(zé)維護(hù)銷售管理系統(tǒng)，擁有系統(tǒng)的最高權(quán)限；成品庫管屬于財務(wù)部，負(fù)責(zé)成品庫、樣品庫的管理，可以操作成品庫和樣品庫的模塊；維修庫管屬于維修部，負(fù)責(zé)管理維修部；業(yè)務(wù)員屬于銷售部，負(fù)責(zé)客戶銷售和借用過程；辦事處助理屬于銷售部，負(fù)責(zé)外地辦事處的運營，包括客戶銷售和借用過程；研發(fā)部和技術(shù)部助理屬于研發(fā)技術(shù)部，負(fù)責(zé)技術(shù)支持產(chǎn)品的借用、退回；審核員屬于財務(wù)部，負(fù)責(zé)銷售合同等的審核以及新客戶的添加。
四、系統(tǒng)其他功能
銷售管理系統(tǒng)包括的功能還包括客戶、賬戶、產(chǎn)品管理等模塊。
客戶管理模塊包含客戶信息，由審核員負(fù)責(zé)增加、刪除、修改和查詢等操作，負(fù)責(zé)將客戶的姓名、電話、傳真、地區(qū)等錄入管理模塊中并進(jìn)行維護(hù)工作。
賬戶模塊由審核員負(fù)責(zé)增加、刪除、修改和查詢等操作。在銷售出庫、客戶樣品借用等過程中，由業(yè)務(wù)員或者助理進(jìn)行合同的錄入等，賬戶管理模塊包括了賬戶名稱、地址、電話、傳真、開戶行、賬號、稅號等信息。
產(chǎn)品模塊按照集合和系列進(jìn)行分類，分為大類，再劃分成集合以及系列。如產(chǎn)品信息模塊包含了增加、修改、刪除、查詢產(chǎn)品名稱的功能，記錄產(chǎn)品編碼信息以及唯一識別碼校驗；小號查詢模塊下包含了對產(chǎn)品小號版本詳細(xì)信息進(jìn)行查詢；庫存查詢模塊包括了查詢?nèi)霂飚a(chǎn)品，更改合同中的產(chǎn)品、下單等指令；另外還有維修查詢、樣品查詢、系列模塊、集合模塊等功能。
角色管理模塊對使用人員的名稱和密碼進(jìn)行了設(shè)置，進(jìn)入后登錄客戶管理模塊、賬戶管理模塊、產(chǎn)品管理模塊、流程管理模塊、系統(tǒng)維護(hù)模塊、事件管理模塊等進(jìn)行各個模塊功能的操作。
五、銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)
（一）系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)設(shè)計采用了B/S架構(gòu)體系和C/S架構(gòu)體系作為主流技術(shù)。前者是對后者的優(yōu)化和改進(jìn)，其三層結(jié)構(gòu)劃分非常明確，將業(yè)務(wù)處理從客戶端進(jìn)行分離，使用的系統(tǒng)界面的展現(xiàn)工具是瀏覽器。由互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器完成業(yè)務(wù)請求的處理和分析以及對業(yè)務(wù)邏輯進(jìn)行分析，用戶的表單數(shù)據(jù)提交到數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，被作為注冊數(shù)據(jù)加以存儲后，形成結(jié)果集加以處理，并返回給客戶端。C/S體系架構(gòu)形成了桌面式操作應(yīng)用系統(tǒng)，將核心業(yè)務(wù)流程分理處客戶端，形成標(biāo)準(zhǔn)的C/S體系結(jié)構(gòu)，開發(fā)為數(shù)據(jù)庫服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器、和客戶端三層架構(gòu)模式?？蛻舳藬?shù)據(jù)調(diào)用請求經(jīng)過應(yīng)用服務(wù)器處理分析后安裝在客戶端，由客戶端數(shù)據(jù)應(yīng)用程序負(fù)責(zé).
（二）B/S模式和B/S體系結(jié)構(gòu)各有優(yōu)勢，在實際使用過程中存在一定的區(qū)別：
（一）系統(tǒng)開發(fā)環(huán)境，使用的是開發(fā)語言和數(shù)據(jù)庫搭配的手法保證系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運行。JSP技術(shù)實現(xiàn)了頁面內(nèi)容生成和顯示，為開發(fā)團(tuán)隊各司其職、分工合作提供技術(shù)支持，通過標(biāo)簽庫等技術(shù)，劃分前后臺界限，進(jìn)行頁面的樣式設(shè)計，調(diào)取自定義的標(biāo)簽庫，獨立實現(xiàn)頁面分離，重用代碼?？梢匀我膺B接數(shù)據(jù)庫，保持平臺的良好運行。
（二）例如使用MySQL進(jìn)行輕量級開源項目的應(yīng)用和開發(fā)，保證數(shù)據(jù)存儲和開源免費，降低企業(yè)的成本之處，較為適用于中小企業(yè)。產(chǎn)品管理系統(tǒng)選擇JAVA編程語言，采用JSP技術(shù)作為技術(shù)職稱，前端使用JavaScript作為語言豐富頁面，系統(tǒng)開發(fā)使用B/S模式進(jìn)行體系的架構(gòu)。
（三）系統(tǒng)的實現(xiàn)通過數(shù)據(jù)庫表設(shè)計而成，表與表之間具有邏輯聯(lián)系。系統(tǒng)運運行分為多個流程，包括名稱設(shè)置、備注、狀態(tài)位等字段，系統(tǒng)運行以事為單位進(jìn)行驅(qū)動，事件表的外鍵有事件創(chuàng)建者ID、客戶ID、對應(yīng)賬戶ID、流程ID等；設(shè)計數(shù)據(jù)表、輔助事件表等處理和同類事件，創(chuàng)建成品庫存儲表、維修庫存表、樣品庫存表，負(fù)責(zé)記錄成品庫存、維修庫存、樣品庫存等。
（一）系統(tǒng)模塊設(shè)計與實現(xiàn)
剔除錯誤數(shù)據(jù)保證列表健康度
1.傳統(tǒng)零售行業(yè)的線下活動與線上活動并不相同，在收集用戶信息數(shù)據(jù)時，大多數(shù)都是通過個人手工填寫，而這也是導(dǎo)致數(shù)據(jù)錯誤的決定性因素。然而，通過電腦、網(wǎng)絡(luò)等應(yīng)用工具可以做到直接排除部分錯誤的用戶Email數(shù)據(jù)；
2.在收集到用戶數(shù)據(jù)后，發(fā)送一輪類似歡迎類的郵件來判斷用戶的Email地址是否正確以及是否會彈回等。這樣能夠更進(jìn)一步地剔除一些無效的"虛"數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)有效管理數(shù)據(jù)列表，保持其健康度。
在開展線下活動中，傳統(tǒng)零售企業(yè)需要從根本上解決數(shù)據(jù)錯漏的問題，盡量保證用戶信息的正確性，以穩(wěn)固郵件發(fā)送的基礎(chǔ)要素。目前，已經(jīng)有部分大型商場開始利用各種移動化設(shè)備來為用戶進(jìn)行會員卡的辦理和注冊等，極大地減少了數(shù)據(jù)出錯的概率，這不失為一個良策。
統(tǒng)計活躍度發(fā)送類型郵件
完成用戶數(shù)據(jù)的收集階段后，通過幾輪的郵件發(fā)送，將數(shù)據(jù)進(jìn)行有效劃分。傳統(tǒng)零售企業(yè)需要根據(jù)不同用戶人群的關(guān)注熱度和喜愛內(nèi)容發(fā)送適當(dāng)?shù)耐茝V郵件，促使郵件效果最大化。那么，我們一般是如何定義區(qū)別不同活躍程度呢？主要分為以下幾個標(biāo)準(zhǔn)：
1.最活躍人群：經(jīng)常打開郵件的用戶群體對于品牌的熱衷度相對較高，故而可以發(fā)送品牌宣傳類的郵件；
2.一般活躍/非活躍人群：1-3個月內(nèi)有打開過郵件的用戶群體可以適當(dāng)發(fā)送促銷、活動類郵件，吸引他們的興趣并通過價格活動鼓勵購買；
3.沉睡人群：針對1年以上未打開郵件的用戶群體，企業(yè)應(yīng)該在郵件標(biāo)題上進(jìn)行改革，時髦、有趣的個性化標(biāo)題也許可以挽回部分用戶；如恰逢節(jié)假日等特殊日子，企業(yè)可以利用機(jī)會對其發(fā)送關(guān)懷類郵件，以激活用戶。另外，對于一些已經(jīng)不再使用該Email地址的用戶而言，企業(yè)可以通過短信、微信等多渠道喚醒用戶，以此獲取最新最常用的Email地址。
市場經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)。企業(yè)在經(jīng)營活動中與客戶簽訂各種經(jīng)濟(jì)合同，不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，這是企業(yè)運行的主線。對經(jīng)濟(jì)合同，應(yīng)建立良好的財務(wù)監(jiān)管控制規(guī)范，不但對企業(yè)財務(wù)部門準(zhǔn)確核算經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)、出具真實準(zhǔn)確的財務(wù)報表具有重要意義，更是財務(wù)管理實務(wù)工作的重要內(nèi)容，具體實現(xiàn)財務(wù)對經(jīng)濟(jì)事項的事前、事中、事后管理。因此，企業(yè)的財務(wù)部門應(yīng)尋求各種渠道，主動參與經(jīng)濟(jì)合同的管理，維護(hù)財務(wù)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)運行過程中的知情權(quán)，發(fā)揮財務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心作用。
目前在企業(yè)管理實務(wù)中，許多企業(yè)財務(wù)部門對經(jīng)濟(jì)合同的簽定、執(zhí)行與結(jié)算過程監(jiān)管缺失，財務(wù)人員在事后被動地接受業(yè)務(wù)部門傳來的結(jié)算單據(jù)，依據(jù)自己對結(jié)算單據(jù)的理解進(jìn)行核算，甚至沒有真實經(jīng)濟(jì)合同的備案資料，這種經(jīng)濟(jì)信息傳遞過程中的不準(zhǔn)確、不及時，導(dǎo)致財務(wù)人員對經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對經(jīng)濟(jì)合同的執(zhí)行情況不掌握，使財務(wù)數(shù)據(jù)失真，財務(wù)核算嚴(yán)重滯后，使出具的財務(wù)報表與真實的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)脫節(jié)。這樣的財務(wù)數(shù)據(jù)既不能給企業(yè)經(jīng)營管理者提供有用的決策支持，也不能為投資者提供有價值的投資信息，這是對現(xiàn)行新會計準(zhǔn)則的嚴(yán)重背離，也是企業(yè)財務(wù)工作者的失職。
要改變這種現(xiàn)狀，既需要財務(wù)人員不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，努力改變財務(wù)工作環(huán)境，更取決于企業(yè)管理者改變經(jīng)營管理理念，充分認(rèn)識到財務(wù)控制是企業(yè)內(nèi)部控制的重要組成部分。在企業(yè)經(jīng)濟(jì)運作流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)置財務(wù)控制，決策過程中應(yīng)更多地進(jìn)行財務(wù)數(shù)據(jù)的分析。在企業(yè)管理中以財務(wù)管理為核心。當(dāng)前我國正在實施的新企業(yè)會計準(zhǔn)則，要實現(xiàn)的一個目標(biāo)，就是在財務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)國際趨同。實現(xiàn)新準(zhǔn)則，首先需要改變的是財務(wù)人員與企業(yè)管理者對財務(wù)管理的作用的認(rèn)識，否則新企業(yè)會計準(zhǔn)則的實施只能照貓畫虎。財政部于2007年印發(fā)了《企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范（征求意見稿）》，這份被業(yè)內(nèi)人士稱為中國版“COSO（內(nèi)部控制框架）與《薩班斯-奧克斯利法案》合體”的內(nèi)控規(guī)范，在具體準(zhǔn)則中對合同控制規(guī)范作了較全面的闡述。
筆者認(rèn)為，財務(wù)部門如何在企業(yè)經(jīng)濟(jì)合同的管理過程中發(fā)揮其監(jiān)管的職能作用應(yīng)主要從以下幾個方面著手。
一、財務(wù)對經(jīng)濟(jì)合同管理過程中的環(huán)節(jié)控制
（一）經(jīng)濟(jì)合同的簽定
經(jīng)濟(jì)合同的簽定過程，應(yīng)建立授權(quán)與審批制度。業(yè)務(wù)部門與客戶簽定各項合同必須經(jīng)公司授權(quán)、同時經(jīng)相應(yīng)層級審批。未經(jīng)授權(quán)及未經(jīng)審批，無權(quán)簽定合同。
企業(yè)應(yīng)確定不相容崗位的分工。不相容崗位包括：一是合同的談判與審批；二是合同的審批與執(zhí)行。合同審批過程應(yīng)有財務(wù)部門的參與，財務(wù)部門關(guān)注的重點事項包括：
1.標(biāo)的是否符合企業(yè)經(jīng)批準(zhǔn)的經(jīng)營范圍，符合企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。
2.雙方企業(yè)是否具有履行經(jīng)濟(jì)合同的能力，如企業(yè)資信的可靠性，籌集充裕資金的能力，取得的擔(dān)保是否切實、可靠等。
3.所涉財務(wù)數(shù)據(jù)是否嚴(yán)密準(zhǔn)確，包括數(shù)量、價款、金額等標(biāo)示準(zhǔn)確；計算方式正確；財務(wù)等有關(guān)附件齊備；符合企業(yè)價格政策、采購政策等有關(guān)規(guī)定。
4.是否符合相關(guān)財稅法律法規(guī)的規(guī)定，如資金來源合法；資金使用合法；結(jié)算方式合法等。
經(jīng)審核同意簽定的合同，應(yīng)當(dāng)由合同管理部門進(jìn)行編號并加蓋單位印章或合同專用章。印章管理部門不得對未經(jīng)審批的合同用印。
（二）已簽定合同的備案
合同簽定后，承辦部門應(yīng)當(dāng)及時將合同副本送合同管理部門及財務(wù)部門備案。發(fā)生變更或達(dá)成解除協(xié)議的，應(yīng)重新審批并及時報合同管理部門及財務(wù)部門備案。合同正本由承辦部門負(fù)責(zé)履行、保管，合同履行完畢應(yīng)按有關(guān)要求及時歸檔。
（三）合同的履行
財務(wù)部門對送存?zhèn)浒傅慕?jīng)濟(jì)合同應(yīng)嚴(yán)密關(guān)注其實際履行情況，針對不同合同建立不同的收益成本核算體系，制定有效的費用管理控制辦法。按不同項目建立明細(xì)分類賬，做到核算清晰、準(zhǔn)確。
財會部門根據(jù)合同條款審核執(zhí)行結(jié)算業(yè)務(wù)。凡未按合同條款履約的，或驗收未通過的業(yè)務(wù)，財會部門有權(quán)拒絕付款。
在會計期末應(yīng)根據(jù)合同的不同性質(zhì)、區(qū)分是否履行完畢的合同及時確認(rèn)收入，同時依據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則及配比制原則歸集費用，結(jié)轉(zhuǎn)成本。
（四）建立合同管理及保密制度
送存?zhèn)浒傅慕?jīng)濟(jì)合同，作為重要的財務(wù)檔案應(yīng)指定專人保管，同時提高財務(wù)人員職業(yè)道德修養(yǎng)水平，嚴(yán)禁以任何形式泄露合同在訂立和履行過程中涉及的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密。
二、對經(jīng)濟(jì)合同的監(jiān)管必須與企業(yè)其他管理體系相結(jié)合
對經(jīng)濟(jì)合同的管理不是一個簡單獨立事項，同時必須有其他相關(guān)內(nèi)部管理政策的支持才能達(dá)到預(yù)期效果。企業(yè)管理本身就是一個相互關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)工程，單純強調(diào)某一方面往往使管理失衡，進(jìn)而影響全盤。在討論財務(wù)對經(jīng)濟(jì)合同的管理過程中，如果合同簽定部門、執(zhí)行部門、合同審批人員，對合同的管理控制沒有調(diào)整到位，那么財務(wù)的監(jiān)管就如同空中樓閣，失去了管理的基礎(chǔ)和存在的理由。
三、企業(yè)財務(wù)部門對銷售合同的監(jiān)管
下面以企業(yè)簽定的銷售合同為例探討財務(wù)及其它部門如何共同履行其對合同的監(jiān)管職能。
要實現(xiàn)財務(wù)對銷售合同的監(jiān)管職能，首先企業(yè)應(yīng)制定銷售定價政策，建立售價控制制度。同時企業(yè)還應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理體制，制定客戶信用管理政策。
（一）制定銷售定價政策，加強對產(chǎn)品價格的控制
企業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品成本核算為基礎(chǔ)，根據(jù)市場需求與競爭情況，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品營銷策略等因素制定銷售定價政策，包括產(chǎn)品價目表（應(yīng)包括浮動范圍、執(zhí)行期間等信息），折扣政策、收款政策等。銷售定價政策作為企業(yè)核心決策方案應(yīng)經(jīng)企業(yè)高層審批，經(jīng)審批確定的政策文件送業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門備案，企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場變化定期對現(xiàn)行定價進(jìn)行評估、修正與重新審批，價格政策一經(jīng)確定后就要求業(yè)務(wù)部門嚴(yán)格執(zhí)行。
（二）建立客戶信用管理政策
對于任何存在賒銷的企業(yè)來說，客戶信用評估和授信既是信用管理工作的開始，也是信用管理者運用專業(yè)能力最多、投入精力最大的工作，是企業(yè)客戶信用風(fēng)險管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)定期組織（或至少每年）相關(guān)部門對客戶資信情況進(jìn)行評估，就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對措施等做出規(guī)范。評估過程應(yīng)有財務(wù)部門的參與。對評估確定的賒銷客戶的名稱、批準(zhǔn)賒銷額度等信息應(yīng)送業(yè)務(wù)部門及財務(wù)備案。
與客戶簽定賒銷合同時，賒銷額度應(yīng)控制在批準(zhǔn)的額度范圍內(nèi)。
（三）對簽定銷售合同的授權(quán)與審批
銷售合同應(yīng)區(qū)分現(xiàn)金銷售合同與賒銷合同，執(zhí)行不同的授權(quán)審批程序。簽定不同金額的銷售合同須由公司不同級別的經(jīng)授權(quán)人員談判確認(rèn)，并經(jīng)公司不同級別的領(lǐng)導(dǎo)審批。
對現(xiàn)銷合同財務(wù)部門需要審核的重點事項包括合同標(biāo)的是否符合本企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益，是否有足夠的資金支持，合同定價是否符合本企業(yè)價格政策等，不需要對客戶信用情況進(jìn)行評估。合同執(zhí)行過程中應(yīng)堅持款到發(fā)貨。
對賒銷客戶及賒銷訂單，財務(wù)部門除審核現(xiàn)銷合同需審核的項目外，還需依據(jù)已備案的客戶信用評估資料及連續(xù)的應(yīng)收賬款管理情況確定賒銷額度是否合理，對不符合公司賒銷信用條件的客戶，不得簽定賒銷合同。賒銷合同應(yīng)明確注明收款方式、收款期限及未能按期收到貨款的違約責(zé)任。貨物發(fā)出后及時記錄應(yīng)收賬款。
（四）已簽定銷售合同的備案
已簽定的銷售合同副本送合同管理部門及財務(wù)部門備案。合同正本由業(yè)務(wù)部門保管并具體執(zhí)行，合同執(zhí)行完畢應(yīng)通知合同管理部門及財務(wù)部門，并及時歸檔。
（五）應(yīng)收賬款的管理
賒銷行為發(fā)生后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)按賒銷合同收款期限及時向客戶催收貨款，催收記錄（包括往來函電）要妥善保存。財務(wù)部門對逾期應(yīng)收款項及時向業(yè)務(wù)部門進(jìn)行通報。
對于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)按規(guī)定計提壞賬準(zhǔn)備。對確定發(fā)生的各項壞賬，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并在履行審批程序后做出會計處理。已核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。已核銷的壞賬又收回時應(yīng)當(dāng)及時入賬，防止形成賬外款。
（六）銷售發(fā)貨及開具銷售發(fā)票
銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同向庫房下達(dá)銷售發(fā)貨單，通知庫房發(fā)貨，同時編制發(fā)票通知單連同出庫單一同送達(dá)財務(wù)部門，銷售發(fā)貨單及發(fā)票通知單上應(yīng)注明合同編號，財會部門在開具銷售發(fā)票前對客戶收款情況、信用情況及實際出庫記錄進(jìn)行審查無誤后，向客戶開具銷售發(fā)票。
四、結(jié)論
目前，在國內(nèi)的很多企業(yè)管理實務(wù)中，財務(wù)部門的合同監(jiān)管作用受到多方面的抑制和約束。財務(wù)核算水平較低、財務(wù)管理缺失，嚴(yán)重制約著企業(yè)規(guī)范化管理。應(yīng)以提高企業(yè)中經(jīng)濟(jì)合同的財務(wù)監(jiān)管職能作為一個切入點，完善與其關(guān)聯(lián)的其他配套管理體系，以提升整個企業(yè)的內(nèi)部管理水平，進(jìn)而保證財務(wù)部門出具真實準(zhǔn)確的財務(wù)報告，使經(jīng)營者與投資者對財務(wù)報告數(shù)據(jù)的有用性有所期待，得以滿足。
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2.在工程類合同的管理上，在合同條款的審核中，財務(wù)部門應(yīng)主要注重的是履約保證金收支、工程款項支付、工程質(zhì)保金支付等條款。財務(wù)的工作就是加強對工程項目各項費用的管理，工程類的合同一般時間會比較長，價格相對較大，合同的內(nèi)容比較詳細(xì)，財務(wù)人員需要對合同的內(nèi)容仔細(xì)分析。財務(wù)人員根據(jù)項目的不同進(jìn)行核算，需建立一個方便的合同臺賬，以便于對項目成本加強監(jiān)督。合同臺賬應(yīng)包括比較全面的內(nèi)容，例如合同簽訂時間、施工單位名稱、合同金額、合同標(biāo)的、合同收付款節(jié)點、累計付款金額、發(fā)票開據(jù)情況等，臺賬的建立會對合同執(zhí)行起到一個很好的輔助作用。財務(wù)部門應(yīng)就合同的執(zhí)行情況定期與相關(guān)部門進(jìn)行溝通核對，避免合同超額支付，對于未按合同條款履約的，財務(wù)部門有權(quán)拒絕付款，待對方按合同履約后再付款，使合同的履行得到有效的保障。
3.對于采購類的合同，采購一般就是款到發(fā)貨及貨到付款?？畹桨l(fā)貨方式，公司需支付一筆預(yù)付款，這種方式風(fēng)險性比較大，所以合同的訂立一定要謹(jǐn)慎，一定要寫明公司與客戶需要承擔(dān)的法律責(zé)任和需要履行的義務(wù)，避免對公司的利益造成不可挽回的損失。合同訂立之后，財務(wù)部門要與其他部門聯(lián)系，及時清楚貨物是否送到，貨物到來以后根據(jù)憑據(jù)銷掉預(yù)付款項。如果選擇貨到付款，就要形成一筆應(yīng)付賬款，等貨物到來點算清楚之后，待各種單據(jù)交與財務(wù)部門后，財務(wù)部按照合同條款支付應(yīng)付款項。如果發(fā)票沒有開據(jù)，財務(wù)部門要及時的通知相關(guān)部門收取對方發(fā)票。其他部門有需要支付的款項，一定要按照相關(guān)的流程認(rèn)真辦理，各種辦理的票據(jù)都需要認(rèn)真整理，及時登記，以方便將來的查驗。
一、合同簽約時財務(wù)部門的監(jiān)督審核作用
（一）工程類合同尤其是重大工程合同簽訂前，財務(wù)部門應(yīng)介入合同條款擬定
首先，在合同簽訂前，房地產(chǎn)財務(wù)部門應(yīng)該重點對簽約方的履約能力進(jìn)行考察和分析，要求簽約方提供有關(guān)財務(wù)報表，對比分析簽約方的財務(wù)情況、經(jīng)營成效以及現(xiàn)金流量等重要指標(biāo)，然后還要和同行整體情況進(jìn)行比較和研究，以此判斷簽約方是否具備合同履約能力。其次，在進(jìn)行合同條款審核的過程中，房地產(chǎn)財務(wù)部門重點關(guān)注簽約方的款項支付方式及違約金等內(nèi)容。在某些工程合同中，建設(shè)單位在收取承包單位履約保證金之后，在支付前期的10%-20%的工程款時，承包單位不愿意提供發(fā)票，僅僅只是開具收款收據(jù)，這是因為工程款按照屬地原則應(yīng)該開具建安發(fā)票，但是可能這些單位里面有很多都是外地企業(yè)，開具建安發(fā)票必須是先獲得外出經(jīng)營許可證后才可開具，這樣就會增加人力或者物力成本，對此，建設(shè)單位也可同意承包單位在收取前期的10%-20%工程款時為其提供收款收據(jù)，但是在后期的工程款支付中應(yīng)該要求開具合同金額一半以上的發(fā)票，同時要求承包單位在支付至工程質(zhì)量保證金時，把合同全部金額的發(fā)票提供給建設(shè)單位，這點主要是考慮土地增值稅問題，因此在合同審核中，一定要綜合考慮稅收以及財務(wù)核算等內(nèi)容，避免簽訂時出現(xiàn)漏洞，進(jìn)而影響后期的執(zhí)行。
（二）銷售類合同簽訂過程中，財務(wù)部門應(yīng)介入合同條款擬定
房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行銷售合同簽訂時情況會比較復(fù)雜，這點主要是由于簽訂對象差異比較多，難免會出現(xiàn)因理解差異造成的合同條款歧義，假如版本訂立不嚴(yán)瑾，就可能會在后期退房等情況中造成一些損失，嚴(yán)重的還可能會影響房地產(chǎn)企業(yè)的聲譽。比如，合同條款中是否標(biāo)注了因為購買方自身因素導(dǎo)致的退房，是否應(yīng)該沒收購房定金；假如出現(xiàn)退回房款的情況，退回時采用的是無息還是有息退還；還有就是假如購買方延遲付款時間，此時是否要收延遲利息等，上面的內(nèi)容都要在商品房銷售合同中進(jìn)行明確的說明，以免后期給房地產(chǎn)企業(yè)造成不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。
（三）出租類合同簽訂過程中，財務(wù)部門應(yīng)介入合同條款擬定
通常情況下，房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行商住樓建設(shè)時，基本上都是把底層當(dāng)作店鋪，此時就會面臨底層出租的問題，在房地產(chǎn)企業(yè)制定底層出租合同條款時，房地產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)部門也要積極參與其中，重點對租金的收取形式、出租時間以及租金數(shù)量等進(jìn)行明確，以此確保房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益。
二、合同執(zhí)行中財務(wù)部門的控制作用
房地產(chǎn)企業(yè)簽訂的各種合同，企業(yè)的財務(wù)部門都要備案，必要時合同簽訂部門可以對正式簽訂的合同進(jìn)行掃描，把合同的掃描件放在房地產(chǎn)企業(yè)的局域網(wǎng)中，以此實現(xiàn)資源共享的目的。但是需要注意的是財務(wù)部門應(yīng)該按照不同類型的合同，使用對應(yīng)的方式進(jìn)行合同執(zhí)控制。
（一）針對工程類合同，房地產(chǎn)財務(wù)部門要整理好合同信息，并制作合同執(zhí)行臺帳
通常合同執(zhí)行臺賬中應(yīng)該包含和收付款有關(guān)的信息，比如合同的簽訂時間、簽約方的信息、合同總金額、已付金額以及發(fā)票開具等，建立這樣臺賬能對合同執(zhí)行進(jìn)行很好的監(jiān)督和控制。房地產(chǎn)財務(wù)部門應(yīng)該按照合同的具體執(zhí)行情況和工程部門進(jìn)行相關(guān)信息的核對，以防出現(xiàn)合同超額支付的情況，對那些沒有按照合同條款進(jìn)行履約的，房地產(chǎn)財務(wù)部門可以拒絕付款，同時還要向負(fù)責(zé)人匯報具體情況，以此確保合同履行得到合理的控制。另外，房地產(chǎn)財務(wù)部門還應(yīng)該對把合同收付款情況制成收付款記錄單，然后將其與合同存放在一起，在收付款記錄單中，可以了解到已付金額的具體明細(xì)，這兩份資料類似總臺帳和明細(xì)帳，共同對合同執(zhí)行實施控制。
（二）對房地產(chǎn)企業(yè)的銷售報表進(jìn)行嚴(yán)格審核
房地產(chǎn)企業(yè)的銷售合同也很重要，在房地產(chǎn)銷售部門簽訂合同后，銷售部門必須記錄每天的銷售情況，還要將銷售信息整理成銷售報表，并復(fù)制一份交給財務(wù)部門，財務(wù)部門應(yīng)該認(rèn)真審核銷售報表，并與財務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行比較，以此監(jiān)督控制銷售合同履行情況。對房地產(chǎn)企業(yè)而言，只有將樓盤銷售出去才能獲利，當(dāng)前很多購房者都是通過按揭進(jìn)行購房的，按揭的擔(dān)保就是購房合同。對此，房地產(chǎn)財務(wù)部門就必須嚴(yán)格監(jiān)督合同履行情況，在收到房款后，及時反饋給銷售部，然后及時告訴購房者，讓購房者辦理房產(chǎn)權(quán)證，以此降低企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險。
三、合同執(zhí)行后，財務(wù)部門要發(fā)揮歸檔作用
在完成合同執(zhí)行后，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該及時進(jìn)行合同的整理、歸檔及保存，在合同的歸檔中，必須做好歸檔的合理劃分，比如說業(yè)務(wù)部門應(yīng)該保存的是和工程審批、建設(shè)及驗收相關(guān)的合同內(nèi)容，但是財務(wù)部門則要保存合同中和款項相關(guān)的內(nèi)容資料，做好劃分歸類保存，不僅能使合同管理更科學(xué)，最重要的是能為后期的查詢提供便利條件。
四、財務(wù)部門對合同履行的評估管理作用
對房地產(chǎn)企業(yè)而言，完成了合同的執(zhí)行和歸檔之后并不能代表整個合同管理就結(jié)束了，最重要的是還應(yīng)該進(jìn)行合同履行情況的評估，而且在整個評估管理中，房地產(chǎn)財務(wù)部門應(yīng)該積極參與評估工作。房地產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)部門應(yīng)該把握評估工作中的重點內(nèi)容，主要從合同中的相關(guān)款項、合同履行過程中的收支明細(xì)等內(nèi)容進(jìn)行分析，以此保障合同評估管理的有效性。
五、結(jié)束語
總而言之，在房地產(chǎn)企業(yè)合同管理中，房地產(chǎn)財務(wù)工作具有非常重要的作用，正如文章所講的在合同簽約時房地產(chǎn)財務(wù)部門具有監(jiān)督審核的作用、在合同執(zhí)行是有控制的作用、在合同執(zhí)行后還要發(fā)揮歸檔的作用，最后還要進(jìn)行合同履行的評估，只有確保其參與了整個合同管理的過程，才能確保合同管理的科學(xué)有效性，以此提升房地產(chǎn)企業(yè)的綜合競爭力。
參考文獻(xiàn)：
中圖分類號：F715.4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）06-00-01
一、加強制度建設(shè)，規(guī)范合同管理
要做工作，制度先行，是合同管理工作的座右銘，也是企業(yè)合同管理工作能夠得到穩(wěn)步、協(xié)調(diào)發(fā)展的關(guān)鍵。因此，本人任職以來一直十分重視合同管理制度的建設(shè)，幾年來，先后制訂了《東灘煤礦經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定》、《東灘煤礦合同管理暫行規(guī)定實施細(xì)則》，規(guī)范了從合同管理機(jī)構(gòu)設(shè)置到合同審批、簽訂、履行、終止、歸檔等各項制度，進(jìn)一步明確了礦屬各單位和部門在管理過程中的地位和作用。制度規(guī)定，簽訂經(jīng)濟(jì)合同必須有承辦部門、合同科、財務(wù)科參加；合同科對經(jīng)濟(jì)合同的全部條款綜合把關(guān)，承辦部門對經(jīng)濟(jì)合同的質(zhì)量、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、履行等條款把關(guān)，財務(wù)部門對經(jīng)濟(jì)合同的結(jié)算方式等條款把關(guān)。在此基礎(chǔ)上本人又起草形成了統(tǒng)一的《東灘煤礦經(jīng)濟(jì)合同管理規(guī)定》。結(jié)合工作實踐，本人又根據(jù)不同種類的合同在立項、審批、簽訂、履行方面的具體情況制訂了專門的單項規(guī)定：先后形成了《建筑工程合同管理規(guī)定》、《修繕修理合同管理規(guī)定》、《購銷合同管理規(guī)定》等單項制度；根據(jù)煤炭銷售的實際情況，本人又對《煤炭銷售合同管理暫行辦法》重新進(jìn)行了修訂，修訂后的《煤炭銷售合同管理辦法》對煤質(zhì)科、合同科、財務(wù)科在管理中的職責(zé)，合同相關(guān)方的資格，銷售人員具備的條件，合同審批與簽訂都作了明確規(guī)定，為煤炭銷售合同的簽訂提供了法律基礎(chǔ)；為支持企業(yè)環(huán)境貫標(biāo)工作，在本人指導(dǎo)下，合同科制訂了符合單位實際情況的環(huán)境保護(hù)制度。
二、完善管理體系，加強管理監(jiān)督
1.縱向管理系統(tǒng)
縱向管理系統(tǒng)上有經(jīng)濟(jì)合同領(lǐng)導(dǎo)小組，中有經(jīng)濟(jì)合同管理科，下有兼職合同管理員組成。經(jīng)濟(jì)合同領(lǐng)導(dǎo)小組，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)合同管理的決策機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)合同立項、審批，并指導(dǎo)檢查合同的簽訂和履行。合同管理科是經(jīng)濟(jì)合同管理的常設(shè)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)合同的日常管理工作。兼職合同管理員，是企業(yè)各主要單位和科室配備的專門辦理合同業(yè)務(wù)的聯(lián)絡(luò)人員，是聯(lián)系合同管理部門、業(yè)務(wù)科室的紐帶，在合同的簽訂和履行中起著重要的作用。
2.橫向監(jiān)督系統(tǒng)
橫向監(jiān)督系統(tǒng)有合同科、財務(wù)科、紀(jì)委、審計科等部門組成。簽訂經(jīng)濟(jì)合同必須有合同科和財務(wù)科參加；在工作中，根據(jù)合同的種類不同有不同的承辦部門和使用單位，會同上述部門共同參與合同的簽訂。對于數(shù)額大或社會影響較大的合同還應(yīng)邀請審計、紀(jì)委等部門參加。合同科對經(jīng)濟(jì)合同的全部條款綜合把關(guān)，承辦部門對經(jīng)濟(jì)合同的質(zhì)量，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，履行方式等條款把關(guān)，財務(wù)部門對經(jīng)濟(jì)合同的結(jié)算方式，付款方式等條款把關(guān)，審計、紀(jì)委檢查監(jiān)督合同的簽訂和履行。
縱向管理使得企業(yè)的經(jīng)營決策得以順利地貫徹實施，并能將實施過程中的信息及時反饋，既保證了決策的客觀性，又提高了工作效率。橫向管理則使合同會簽部門共同參與、互相監(jiān)督、協(xié)調(diào)一致、各負(fù)其責(zé)，形成了有效的監(jiān)督管理機(jī)制?？v向管理和橫向管理互相交織，相輔相成，既避免了個別單位權(quán)力過于集中和合同承辦過程中的推諉、扯皮現(xiàn)象，又保證了合同立項、審批、簽訂、履行、驗收、終止過程有條不紊、高效運作。
三、制定規(guī)范程序，提高工作效率
1.立項程序
礦屬各單位如需簽訂合同，均需以書面報告形式說明合同標(biāo)的的基本情況及數(shù)量、價款等，上報礦分管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)礦分管領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)濟(jì)合同領(lǐng)導(dǎo)小組審核研究，決定取舍，如認(rèn)定項目合理，則由礦分管領(lǐng)導(dǎo)簽字簡要闡明礦合同管理小組的意見進(jìn)入下一程序。合同標(biāo)的列入集團(tuán)公司批準(zhǔn)的各項計劃的，以集團(tuán)公司批準(zhǔn)的各項計劃作為立項依據(jù)。
2.調(diào)研程序
項目經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同領(lǐng)導(dǎo)小組審批同意后，對于金額較大、產(chǎn)品質(zhì)量和價格市場情況不明的，經(jīng)匯報請示礦分管領(lǐng)導(dǎo)同意后，由合同科招集有關(guān)部門本著“同等產(chǎn)品比質(zhì)量、同等質(zhì)量比價格、同等價格比信譽”的原則，對市場進(jìn)行廣范調(diào)研，確定供應(yīng)商。
3.審批程序
上述工作完成后，根據(jù)合同的性質(zhì)和礦領(lǐng)導(dǎo)的要求，填寫《經(jīng)濟(jì)合同審批表》，上報合同主管部門審查，無異議的，上報礦分管領(lǐng)導(dǎo)，明確簽署意見后，再返回合同主管部門，進(jìn)入會簽程序。
4.會簽程序
合同科接到礦領(lǐng)導(dǎo)簽字同意的《經(jīng)濟(jì)合同簽訂審批表》后，便進(jìn)入合同管理的中心程序。會簽合同由合同科召集承辦部門、財務(wù)科參加，與合同標(biāo)的有利害關(guān)系的部門應(yīng)合同科的要求也應(yīng)參加，重大合同還應(yīng)邀請礦審計部門、監(jiān)察部門或集團(tuán)公司合同管理部門參加，上述部門密切合作，一致對外，對合同標(biāo)的的數(shù)量、價款、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量要求、付款方式等逐一談判落實，與對方形成初步意見后，填寫《經(jīng)濟(jì)合同簽約單》，向礦領(lǐng)導(dǎo)匯報同意，合同部門蓋章后，合同生效。
5.驗收程序
合同簽定后，由承辦部門和對方根據(jù)合同所訂立的原則，具體協(xié)商履行合同，合同主管部門、財務(wù)部門、審計部門、上級主管部門可隨時監(jiān)督檢查、提出問題，承辦部門和對方應(yīng)負(fù)責(zé)解釋，并及時解決解釋不了的問題，履行完畢后，由參加訂立合同的部門全面驗收，填寫《驗收單》，及時終止結(jié)算合同。
6.終止程序
合同規(guī)定的對方義務(wù)全面履行完畢，礦屬有關(guān)單位驗收合格后，對方持合同、驗收單等有關(guān)資料到合同科辦理終止手續(xù)，填寫經(jīng)濟(jì)合同終止報告單，到財務(wù)部門辦理結(jié)算手續(xù)，合同終止。
第一條 適用范圍
軍品、民品、材料等本公司產(chǎn)品的銷售，適用本辦法。
第二條 合同的評審
（一）銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位，根據(jù)與客戶談判的意向，擬定合同草稿。軍品銷售、政府招標(biāo)采購等需要簽訂合同的，按招標(biāo)文件、軍方采購相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
（二）按照公司質(zhì)量管理體系手冊的要求，由銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位負(fù)責(zé)召集相關(guān)部門召開專門的合同評審會，對合同草稿進(jìn)行評審。即生產(chǎn)管理部門負(fù)責(zé)對合同約定的交貨時間進(jìn)行評審，資產(chǎn)財務(wù)部門負(fù)責(zé)對產(chǎn)品的利潤率進(jìn)行評審，技術(shù)研發(fā)部門負(fù)責(zé)對產(chǎn)品的技術(shù)可行性進(jìn)行評審，企業(yè)管理部門負(fù)責(zé)對合同的合法性、法律風(fēng)險防范進(jìn)行評審，銷售部門負(fù)責(zé)對合同草稿進(jìn)行解釋、說明。
（三）對于評審結(jié)果不具備簽訂條件的合同草案，參加評審的相關(guān)部門要在合同評審記錄中寫明原因，并報公司主管領(lǐng)導(dǎo)。對于不具備簽訂條件的合同草案，一律不得對外簽訂。
（四）對于評審結(jié)果具備簽訂條件的合同草案，由參加評審的相關(guān)部門簽署意見，銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位在《合同評審記錄》中匯總意見，報公司主管領(lǐng)導(dǎo)。
（五）分管銷售工作的公司主管領(lǐng)導(dǎo)，將合同評審結(jié)果、合同草案通報公司董事長、總經(jīng)理、總會計師等公司領(lǐng)導(dǎo)。重大合同如軍品合同、金額較大的合同或公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為有必要的合同，公司領(lǐng)導(dǎo)組織專門會議進(jìn)行研究。
第三條 合同的審批、簽訂
（一）經(jīng)評審（和公司專門會議）批準(zhǔn)的合同草案，必須到企業(yè)管理部進(jìn)行文字及法律風(fēng)險審查。同時由業(yè)務(wù)單位經(jīng)辦人員填寫《合同簽訂審批表》。合同簽訂審批表必須由公司分管領(lǐng)導(dǎo)、總會計師分別簽署意見。
（二）銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位經(jīng)辦人員在銷售合同正式簽訂前，需提供客戶如下資料：
①營業(yè)執(zhí)照
②稅務(wù)登記證
③開戶銀行及銀行帳號
第四條 合同的簽訂與保管
（一）合同的具體經(jīng)辦部門，持《合同評審記錄》、《合同審批表》、《合同草案》、客戶相關(guān)資料及正式合同，經(jīng)企業(yè)管理部門審核無誤后加蓋公司合同專用章，所報資料作為正式合同附件由企業(yè)管理部門編號登記備案。
（二）銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位，按照質(zhì)量管理體系手冊的規(guī)定，建立專門的合同登記臺賬，并保管合同文本。合同文本要分別報財務(wù)管理部門備案。
（三）產(chǎn)品銷售合同一律由公司法人代表授權(quán)的人員簽訂，具有合同簽訂授權(quán)人員名單需報公司企業(yè)管理部備案。未經(jīng)授權(quán)的人員不得對外簽訂合同。
（四）對外簽訂銷售合同，必須加蓋公司合同專用章。部門章、公司其他公章一般情況下不得用于合同簽訂。
（五）對外簽訂銷售合同，必須嚴(yán)格按照本辦法的規(guī)定程序辦理。
第五條 合同的變更、解除
（一）在合同履行過程中確有不可克服的困難而需要變更、解除合同時，應(yīng)在法律規(guī)定或合理期限內(nèi)與對方當(dāng)事人進(jìn)行協(xié)商
（二）對方當(dāng)事人提出變更、解除合同的，應(yīng)從維護(hù)本公司合法權(quán)益出發(fā)，從嚴(yán)控制。
（三）變更、解除合同，必須符合《合同法》的規(guī)定，并按本辦法規(guī)定的審批程序，重新審批。
（四）變更、解除合同，必須采用書面形式（包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等），口頭形式一律作廢。
（五）因變更、解除合同而使當(dāng)事人的利益遭受損失的，除法律允許免負(fù)責(zé)任的以外，均應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，并在變更、解除合同的協(xié)議書中明確規(guī)定。
（六）以變更、解除合同為名，行以權(quán)謀私、假公濟(jì)私之實，損公肥私的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從嚴(yán)懲處。
第六條 合同糾紛的解決
（一）合同履行過程中，發(fā)現(xiàn)對方有合同詐騙或不能完全履行合同的，經(jīng)辦人員應(yīng)立即中止履行合同，并報公司分管領(lǐng)導(dǎo)，研究解決方案。
（二）合同履行中發(fā)生的特殊情況或本辦法沒有規(guī)定的事項，按一事一議的原則，由部門、公司領(lǐng)導(dǎo)按職權(quán)專項審批。
（三）合同糾紛由簽約部門負(fù)責(zé)處理，簽約人對糾紛的處理必須具體負(fù)責(zé)到底。
（四）處理合同糾紛的原則是：
1、堅持以事實為依據(jù)、以法律為準(zhǔn)繩，法律沒規(guī)定的，以國家政策或合同條款為準(zhǔn)。
2、以雙方協(xié)商解決為基本辦法。糾紛發(fā)生后，應(yīng)及時與對方當(dāng)事人友好協(xié)商，在既維護(hù)本企業(yè)合法權(quán)益，又不侵犯對方合法權(quán)益的基礎(chǔ)上，互諒互讓，達(dá)成協(xié)議，解決糾紛。
3、因?qū)Ψ截?zé)任引起的糾紛，應(yīng)堅持原則，保障我方合法權(quán)益不受侵犯；因我方責(zé)任引起的糾紛，應(yīng)尊重對方的合法權(quán)益，主動承擔(dān)責(zé)任，并盡量采取補救措施，減少我方損失；因雙方責(zé)任引起的糾紛，應(yīng)實事求是，分清主次，合情合理解決。
4、在處理糾紛時，應(yīng)及時向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報情況，并同時與相關(guān)部門通氣，統(tǒng)一意見，統(tǒng)一行動。
第七條 合同的履行與監(jiān)督
（一）銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位要嚴(yán)格按照合同的要求，全面履行合同。
（二）資產(chǎn)財務(wù)管理部門按照合同的約定，辦理銷售開票、貨款回收及費用支付等。
（三）銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位建立內(nèi)部的合同監(jiān)督機(jī)構(gòu)，督促具體經(jīng)辦人員履行合同。對于不能按合同約定時間內(nèi)收回貨款的，應(yīng)及時上報公司分管領(lǐng)導(dǎo)。
（四）對于履行完畢的合同，銷售部門或其他業(yè)務(wù)單位要跟蹤服務(wù)，確保業(yè)務(wù)單位的連續(xù)性。
第八條 違反合同管理的責(zé)任及處罰
（一）違反規(guī)定使用部門章對外簽訂合同的，部門負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人承擔(dān)合同責(zé)任。并由公司對部門負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人按公司有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。
（二）未授權(quán)人員對外簽訂合同的，由本人承擔(dān)全部責(zé)任。對公司造成損失的，由本人承擔(dān)全部損失，并由公司按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。
（三）對于合同履行過程中，具體經(jīng)辦人員因自身原因，致使合同不能完全履行，給公司造成損失的，公司追究經(jīng)辦人員經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
（四）經(jīng)辦人員因重大失誤或嚴(yán)重不負(fù)責(zé)任，給公司造成損失觸犯法律的，交司法部門追究法律責(zé)任。
第九條 相關(guān)注意事項
（一）合同對方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)的規(guī)定必須明確、具體、文字表達(dá)要清楚、準(zhǔn)確。合同內(nèi)容應(yīng)注意的主要問題是：
1、部首部分，注意寫明雙方的全稱、簽約時間和簽約地點。
2、正文部分，注意：產(chǎn)品名稱使用公司規(guī)范名稱；技術(shù)質(zhì)量要求要明確、具體，條件允許時盡量采用封樣方式；數(shù)量要明確；交（提）貨期限、地點、運輸及驗收方法應(yīng)明確；違約責(zé)任有法定違約金的按規(guī)定寫明，法律沒規(guī)定或規(guī)定不具體的，應(yīng)具體寫明約定的違約金數(shù)額、比例及計算方法。
去年，UT斯達(dá)康內(nèi)部ERP運行的過程中，隨著業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)張，現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)不能完全滿足現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展，已成為公司發(fā)展瓶頸。同時，更加嚴(yán)峻的是:全國六大區(qū)域五十多個城市合同的簽訂、履行、管理出現(xiàn)滯后，造成物流部門不能及時配送，培訓(xùn)部門不能及時合理安排課程和調(diào)配師資，售后服務(wù)不及時……新的問題開始困擾著UT的信息主管部門，電子商務(wù)運營體系的啟動迫在眉睫。
看到了問題的迫切性及關(guān)鍵點，2003年UT斯達(dá)康在先后考察了多家廠商的商務(wù)管理解決方案，并進(jìn)行多次比較和對比試用之后，最終決定由北京萬維易化系統(tǒng)軟件開發(fā)有限公司和甲骨文這兩家公司聯(lián)合開發(fā)。甲骨文負(fù)責(zé)企業(yè)核心的MRP和財務(wù)，萬維易化負(fù)責(zé)的銷售管理如合同、應(yīng)收款、物流配送、產(chǎn)品配置、售后服務(wù)。
成功的解決方案
在深入研究了UT斯達(dá)康目前的商務(wù)運營模式后，萬維易化對UT斯達(dá)康有了準(zhǔn)確的認(rèn)識。當(dāng)時UT斯達(dá)康內(nèi)部的項目合同管理現(xiàn)狀還是以Excel和電子郵件這樣的手工模式為主要交流方式。由于對許多重要的數(shù)據(jù)和文檔沒有系統(tǒng)地管理，從而經(jīng)常造成丟失遺漏的情況。報表一般都需要經(jīng)過繁瑣的人工整理，管理層接到的匯報報表數(shù)據(jù)已不是實時。通過對UT斯達(dá)康多個部門的調(diào)研，萬維易化針對UT斯達(dá)康銷售合同管理的需求做出總結(jié)并提出了詳細(xì)設(shè)計方案。
依靠擁有豐富的大型軟件項目開發(fā)實踐經(jīng)驗及憑借先進(jìn)的軟件工程管理理念，萬維易化決定將為UT斯達(dá)康建立一個統(tǒng)一的、基于互聯(lián)網(wǎng)運作的、逐步覆蓋項目合同執(zhí)行所有業(yè)務(wù)的、可擴(kuò)展的商務(wù)管理平臺，使各大區(qū)售前、銷售、商務(wù)、工程、產(chǎn)品服務(wù)、庫房及總部BOD(物流管理中心)、UU大學(xué)(UTStarcom University)、商務(wù)部、庫房等部門能在同一平臺上進(jìn)行資源共享、流程協(xié)調(diào)式工作。從而提高合同執(zhí)行透明度，對每一個銷售合同處理各階段進(jìn)行全程監(jiān)控記錄。使公司管理層能夠集中精力作好資源調(diào)度和宏觀的項目規(guī)劃，實現(xiàn)公司資源共享，高效運作的目的。
這套商務(wù)管理平臺解決方案功能完善、強大，全面滿足了UT斯達(dá)康的兩大要求:第一，滿足了UT斯達(dá)康各銷售大區(qū)及杭州總部對銷售合同管理的要求;第二，該平臺同時能滿足與Oracle MRP及財務(wù)的接口要求，所有合同信息都能實時提交至Oracle MRP及財務(wù)。
UT斯達(dá)康商務(wù)管理平臺分為三層管理。第一層是公司管理高層，他們主要制定銷售計劃、下達(dá)銷售任務(wù)，并宏觀監(jiān)控項目和銷售合同的執(zhí)行情況。第二層是各大區(qū)管理層，他們對各大區(qū)內(nèi)的項目規(guī)劃做具體安排，并監(jiān)控執(zhí)行情況。第三層是執(zhí)行人員，主要任務(wù)是執(zhí)行銷售合同各類子項和上傳各類匯報文檔。這樣的規(guī)劃，使UT斯達(dá)康所有的業(yè)務(wù)制定與執(zhí)行，都集中在一個統(tǒng)一的平臺上。從而使管理更加清晰，同時各層管理人員都能及時、準(zhǔn)確、清晰的跟蹤業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
在合同處理的業(yè)務(wù)過程中，主要有項目前期、簽訂與執(zhí)行三部分。項目前期的計劃管理和監(jiān)控的重要性甚至超過了合同執(zhí)行。對于UT斯達(dá)康管理層來說，他們不但要求商務(wù)管理平臺能處理銷售簽單后的合同各子項的執(zhí)行，更要求對簽單前的項目也能進(jìn)行管理和監(jiān)控。尤其是項目預(yù)測和費用控制這兩個方面。
在沒有建設(shè)電子商務(wù)管理平臺之前，UT斯達(dá)康管理層對項目前期工作的管理非常困難。其原因主要是信息獲取的困難。相關(guān)信息需要層層上遞才能送達(dá)公司高層手中。商務(wù)管理平臺讓這一切都變得輕而易舉。例如在進(jìn)行項目預(yù)測的工作時，所有項目前期資料，都可以以報表匯報形式實時提交到平臺上。從而公司管理層能夠?qū)︿N售成功的可能性、銷售金額的多少、項目所需產(chǎn)品的提前備貨等等問題做出完善的計劃管理和準(zhǔn)確監(jiān)控。
在這個電子商務(wù)管理平臺上，業(yè)務(wù)運作部門通過平臺排出發(fā)貨任務(wù)單，指揮庫房出庫。同時利用商務(wù)管理平臺還能夠?qū)Πl(fā)貨作實時的跟蹤，銷售大區(qū)可以通過合同號跟蹤每一個合同的發(fā)貨情況。通過在統(tǒng)一平臺上運作，業(yè)務(wù)運作部門可以看到各大區(qū)提交上來的設(shè)備清單，反過來業(yè)務(wù)運作部門的發(fā)貨單及庫房的出庫裝箱單對各大區(qū)來說也是透明的，這樣最大限度地利用信息資源共享，避免通常的電話和E-mail人為的查詢。
令人驚喜的效益
商務(wù)管理平臺為UT斯達(dá)康帶來了巨大變化，實現(xiàn)了統(tǒng)一制度、統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫、統(tǒng)一管理流程，所有的合同在網(wǎng)上運行，做到了合同集中管理。真正滿足了UT斯達(dá)康各個分公司以及總公司的業(yè)務(wù)運作，為全公司的業(yè)務(wù)統(tǒng)一和規(guī)范打下良好的基礎(chǔ)。其次，該平臺對項目與合同處理各階段都能進(jìn)行全過程控制和跟蹤。信息整合涉及項目規(guī)劃、項目計劃、合同簽訂、發(fā)貨執(zhí)行、工程執(zhí)行、培訓(xùn)執(zhí)行、考察執(zhí)行、收款執(zhí)行等業(yè)務(wù)，整合了原來幾個系統(tǒng)實現(xiàn)的業(yè)務(wù)功能。
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率，越來越多地運用商業(yè)信用進(jìn)行科學(xué)經(jīng)營。然而，近年來市場的信用危機(jī)又使得企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，造成企業(yè)的應(yīng)收、應(yīng)付帳款增加，資金的流轉(zhuǎn)渠道不通暢。應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售商品而登記未收回資金的部分，應(yīng)付賬款是用來記載購進(jìn)商品尚未支付的部分。應(yīng)收賬款與應(yīng)付帳款不及時歸位，不僅造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，也使造成企業(yè)的會計信息失真。所以加強企業(yè)應(yīng)收、應(yīng)付帳款的管理，對減少企業(yè)資金積壓，維護(hù)企業(yè)的堅實形象，營造良好的內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境是十分重要的。
一、應(yīng)收、應(yīng)付帳款中存在的主要問題
（1）不能定期對帳與清理。有些企業(yè)由于疏于對應(yīng)收、應(yīng)付帳款的管理，不能做到定期與相關(guān)單位核對帳目，特別是欠款企業(yè)，往往對債權(quán)人的對帳要求持抵觸態(tài)度，長此以往必然造成應(yīng)收、應(yīng)付帳款帳目不清；有些名存實亡的應(yīng)收、應(yīng)付帳款長期掛帳，如壞帳不及時報損、處理，不需支付的債務(wù)不及時報批處理等，均造成應(yīng)收、應(yīng)付帳款帳目混亂。（2）對己銷帳的應(yīng)收、應(yīng)付帳款管理不善。如已作壞帳的應(yīng)收款，收回時作為帳外小金庫，甚至中飽私囊；不需付的款項，付出作為帳外資金，或被個人貪污。（3）帳務(wù)處理不規(guī)范，應(yīng)收、應(yīng)付帳款帳戶之間不按業(yè)務(wù)內(nèi)容記賬。如有些與正常經(jīng)營業(yè)務(wù)無關(guān)的款項計入應(yīng)收賬款或應(yīng)付賬款；再如對無法查清的應(yīng)收、應(yīng)付款余額相對沖。這樣不便于企業(yè)根據(jù)不同應(yīng)收、應(yīng)付帳款的性質(zhì)進(jìn)行有針對性的管理。個別企業(yè)還利用應(yīng)收、應(yīng)付帳款調(diào)節(jié)利潤。
二、應(yīng)收賬款與應(yīng)付帳款協(xié)調(diào)管理的措施
（1）企業(yè)應(yīng)樹立正確的誠信觀。誠信是商品社會的社會契約之一，是市場經(jīng)濟(jì)有序發(fā)展的前提，也是企業(yè)健康發(fā)展的保證。市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，誠實和信用是整個市場機(jī)制正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。如果市場中信用缺失，市場上充斥著各種各樣的假信息，就會干擾正常的投資、貿(mào)易、信貸業(yè)務(wù)，增大市場交易的難度和摩擦，扭曲資本市場的融投資功能，降低投資者和消費者的信心，給企業(yè)和市場的健康發(fā)展帶來巨大的危害。因此，安全可靠的信用交易體系不可或缺，它既是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動力，又是經(jīng)濟(jì)運行的穩(wěn)定器。市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用管理能力已成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。誠信是商品經(jīng)濟(jì)的社會資源，是企業(yè)生存發(fā)展壯大之本。在對企業(yè)進(jìn)行信用管理時，要定期對應(yīng)付帳款進(jìn)行審查監(jiān)督，對于在信用期內(nèi)應(yīng)付的款項應(yīng)及時支付，樹立誠信形象。然而事實上，我國市場上極度缺乏信用，惡化了企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，也損害了守信企業(yè)的利益。因此，建設(shè)互信機(jī)制，建立完善的社會信用評價體系，從機(jī)制上排除失信的人和企業(yè)，是政府和相關(guān)部門急需解決的問題。（2）企業(yè)盡快在培養(yǎng)專業(yè)管理人才下功夫。企業(yè)既要引進(jìn)專業(yè)的信用管理人才，也要從企業(yè)內(nèi)部的銷售部門、財務(wù)部門、市場營銷部門選拔有潛力的人員進(jìn)行培訓(xùn)，促進(jìn)其掌握信用管理的綜合知識，成為信用管理的專門人員。企業(yè)還要對本單位全員進(jìn)行信用管理培訓(xùn)，企業(yè)可將信用管理知識作為管理人員職能考核的一部分，從根本上將企業(yè)的信用管理落到實處，奠定應(yīng)收賬款與應(yīng)付帳款良性流動的內(nèi)部基礎(chǔ)。（3）建立銷售合同控制。銷售合同的訂立應(yīng)由公司銷售人員具體負(fù)責(zé)，但需要得到公司最高領(lǐng)導(dǎo)層的批準(zhǔn)或授權(quán)，并以公司名義簽訂，以確保銷售業(yè)務(wù)符合公司的營銷政策和發(fā)展戰(zhàn)略。對于公司的主營銷售應(yīng)該采用公司標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本，并由公司專門的合同管理與執(zhí)行部門發(fā)出，以確保銷售價格、銷售數(shù)量、交貨方式、稅費負(fù)擔(dān)以及收款單位與帳號等準(zhǔn)確無誤，合同管理部門保管合同原件。對于銷售價格的確定，應(yīng)建立定價控制系統(tǒng)，組織生產(chǎn)、銷售和財務(wù)部門共同參與。銷售合同的執(zhí)行應(yīng)該獨立于銷售業(yè)務(wù)人員，由合同執(zhí)行部門組織相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行，以確保交貨過程按照合同進(jìn)行。（4）建立賒銷控制。賒銷是公司所采用的一種促銷銷售政策，在有效擴(kuò)大銷售的同時，也存在壞賬的風(fēng)險。因此，對于賒銷銷售合同應(yīng)增加信用銷售審查控制，除必經(jīng)銷售合同審批外，還應(yīng)有公司信用管理部門（或財務(wù)部門）專門涉及的賒銷條件進(jìn)行審查和控制，以防范騙取公司產(chǎn)品或服務(wù)的行為，并且減少應(yīng)收帳款壞賬的可能性。在進(jìn)行賒銷控制時，應(yīng)建立客戶信息表，對客戶的信用情況展開調(diào)查和分析，以確定能否賒銷，以及賒銷是可采用的具體的信用條件。在確定信用額度、信用期限、折扣其和折扣率時，應(yīng)定量分析計算增加的銷售額、增加的壞賬損失以及由于企業(yè)資金占用在應(yīng)收帳款而增加的機(jī)會損失等相關(guān)因素確定信用銷售的條件。此外，還應(yīng)考慮公司現(xiàn)金流轉(zhuǎn)方面的限制，使應(yīng)收帳款的平均回收期低于應(yīng)付帳款的平均回收期，避免企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金短缺而引發(fā)支付危機(jī)。（5）建立嚴(yán)格的監(jiān)督機(jī)制和失信懲罰機(jī)制。企業(yè)的內(nèi)部控制制度不僅包括企業(yè)管理當(dāng)局的指示得以執(zhí)行的程序、制度，還包括對整個控制活動的監(jiān)督。而內(nèi)部監(jiān)督過程中，內(nèi)部審計發(fā)揮著主要職能。目前企業(yè)的內(nèi)部審計機(jī)構(gòu)由于其定位、人員、獨立性、審計范圍等原因的限制還不能充分發(fā)揮其內(nèi)部監(jiān)督作用，特別是目前企業(yè)的內(nèi)部審計中將內(nèi)部控制制度的測試與監(jiān)督作為經(jīng)常性項目的很少，這就無法保證內(nèi)部控制作用的正常發(fā)揮。另外，還要建立嚴(yán)格的失信懲罰機(jī)制。社會要形成良好的信用環(huán)境，僅僅依靠企業(yè)的自律是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，當(dāng)企業(yè)受到更大的利益誘惑時，其自律要求往往就會動搖，因此政府應(yīng)建立嚴(yán)格的失信懲罰機(jī)制，使失信者受到嚴(yán)懲，并將信用與利益掛鉤。
引言
建設(shè)項目合同是指項目開發(fā)主體與勘察、設(shè)計、施工、材料供應(yīng)等單位，為完成一定的建設(shè)工程任務(wù)而簽訂的一種經(jīng)濟(jì)合同，其內(nèi)容包括對施工合同、分包合同、買賣合同、租賃合同和借款合同等的訂立、履行、變更、終止和解決爭議[1]?，F(xiàn)階段我國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在項目開發(fā)過程中普遍存在著履約意識不強、項目合同管理水平不高、管理機(jī)制不健全的問題，加強房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目合同管理水平迫在眉睫。
1.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目合同管理的意義
1.1決定著項目的計劃與實施
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目合同管理重要作用于對建設(shè)項目任務(wù)的分配，對建設(shè)項目一系列問題展開明確的規(guī)定，對建設(shè)項目所相關(guān)的設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)材料運輸供應(yīng)，不同建設(shè)項目設(shè)計、施工分工協(xié)作關(guān)系，建設(shè)項目相關(guān)人員的行為進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一，對建設(shè)項目相關(guān)人員不同內(nèi)容的工作分配情況、經(jīng)濟(jì)債權(quán)關(guān)系進(jìn)行合理安排；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目合同屬于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目承接和委托的重要法律依據(jù)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目合同管理不僅能夠有效調(diào)節(jié)建設(shè)項目相關(guān)參與者相互間經(jīng)濟(jì)從屬關(guān)系，還能夠為建設(shè)項目相關(guān)參與者相互最高行為準(zhǔn)則、調(diào)解相互爭執(zhí)提供有利依據(jù)[2]。
1.2是項目管理工作中的核心
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目所涉及的周期長、內(nèi)容繁多、面廣泛，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目合同涵蓋的范圍寬、層面復(fù)雜、金額龐大，經(jīng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目合同管理，對建設(shè)項目任務(wù)進(jìn)行有效落實，將建設(shè)項目計劃工期、經(jīng)濟(jì)成本以及質(zhì)量任務(wù)進(jìn)行和諧統(tǒng)一[3]。從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目管理制度化內(nèi)容出發(fā)，對建設(shè)項目合同管理進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范，嚴(yán)格規(guī)范項目設(shè)計、項目施工以及項目運營，經(jīng)科學(xué)合理的合同管理，積極促進(jìn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目如期、保質(zhì)保量的完成。
2.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目各階段合同管理
2.1項目招投標(biāo)階段
2.1.1分析合同合法性
在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目招投標(biāo)階段，務(wù)必要確保合同簽訂與實施是在合同有根據(jù)的法律基礎(chǔ)范圍之內(nèi)，若合同沒有法律根據(jù)則會造成合同一定程度的無效，為合同簽訂雙方形成不可估量的損失，由此可見分析合同合法性是十分重要的一項工作。就分析合同合法性可從三個不同角度展開：①分析發(fā)包人的相關(guān)資格，即對發(fā)包人所具備的相關(guān)民事行為能力、民事權(quán)利能力等進(jìn)行明確確認(rèn)；②分析建設(shè)項目合法性，即對建設(shè)項目所擁有招投標(biāo)、簽訂以及實施合同的所有條件，包括一系列批準(zhǔn)文書、許可證及滿足法定招投標(biāo)流程等，進(jìn)行明確確認(rèn)；③分析合同內(nèi)容合法性；即對合同內(nèi)容是否有法律依據(jù)，包括是否符合勞保護(hù)法、環(huán)境保護(hù)法等，進(jìn)行明確確認(rèn)。
2.1.2分析合同完備性
受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目涉及內(nèi)容復(fù)雜、周期冗長及未知因素繁多等影響，勢必會給合同的實施造成一定的風(fēng)險，因此在項目招投標(biāo)階段對合同完備性進(jìn)行有效分析自然是不可或缺的。就合同完備性的分析，第一步應(yīng)當(dāng)分析合同文件的完備性，包括分析建設(shè)項目專業(yè)技術(shù)、建設(shè)項目環(huán)境等文件完備與否；第二步應(yīng)當(dāng)分析合同條款的完備性，針對為選取合同示范文本的合同條款分析，可通過選取相關(guān)合同示范文本作為參考，就實際使用合同進(jìn)行逐一比對，找出合同潛在不完備的地方。
2.1.3明確合同雙方權(quán)益與職責(zé)
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目招投標(biāo)階段合同管理，應(yīng)當(dāng)明確合同雙方權(quán)益與職責(zé)，確保權(quán)益與職責(zé)的全面平衡性。合同管理過程中，若合同在先規(guī)定業(yè)主擁有某方面的特權(quán)，此時應(yīng)當(dāng)分析了解此類特權(quán)的使用會給承包商造成何種影響，此類特權(quán)應(yīng)不應(yīng)當(dāng)?shù)玫揭欢ǖ闹萍s，針對業(yè)主就特權(quán)不正當(dāng)使用情況下應(yīng)當(dāng)如何處理等；若合同在先規(guī)定承包商需要履行相關(guān)職責(zé)，此時應(yīng)當(dāng)分析了解履行這些職責(zé)存在何種條件前提，若這些條件前提需要得到業(yè)主的配合方能夠?qū)崿F(xiàn)，則需要將其作為一項職責(zé)明確規(guī)定于合同中以展開共同制約；應(yīng)當(dāng)盡最大限度清晰明確的界定業(yè)主、承包商雙方權(quán)益與職責(zé)，同時要重視對權(quán)益與職責(zé)范圍的限定，業(yè)主、承包商需要特別注意合同中保障自身權(quán)益的保護(hù)條條款款。
2.1.4分析合同條款關(guān)系
合同條款所界定的合同事件問題具有各種建設(shè)項目技術(shù)相互依賴、建設(shè)項目開展流程以及權(quán)益與職責(zé)平衡和制約等邏輯關(guān)系，即促使合同條款方方面面存在一定的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，相互結(jié)合成一個有機(jī)的系統(tǒng)，由此可見，分析合同條款關(guān)系是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目各階段合同管理中十分重要的工作內(nèi)容。分析合同條款關(guān)系，首先應(yīng)當(dāng)對建設(shè)項目工作范圍、進(jìn)度計劃、建設(shè)項目質(zhì)量、建設(shè)項目款項以及支付問題的方面展開計劃，然后在開展全面分析與實施工作，經(jīng)對分析的結(jié)果展開控制，經(jīng)對尋找出的相關(guān)問題展開解決，最后對合同文件展開持續(xù)地完善。
2.2項目建設(shè)階段
2.2.1合同對象選擇
第一步，結(jié)合我國現(xiàn)行的相關(guān)法律法規(guī)，在符合房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身需求的前提下，對合同對象展開選擇。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在項目建設(shè)過程中，通常選取的發(fā)包方式包括根據(jù)國家定額整體發(fā)包方式、定額發(fā)包并由甲方給予相關(guān)材料的方式、同建筑企業(yè)協(xié)同采取勞務(wù)+機(jī)械部分材料的發(fā)包方式等[3]。為了實現(xiàn)對項目建設(shè)成本的有利控制，當(dāng)前一些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通常選用定額發(fā)包并由甲方給予相關(guān)材料的方式、同建筑企業(yè)協(xié)同采取勞務(wù)+機(jī)械部分材料的發(fā)包方式。由于這兩種發(fā)包方式存在相互推諉責(zé)任、責(zé)任分工不明確的潛在隱患，往往會導(dǎo)致項目建設(shè)后期出現(xiàn)管理困難、管理風(fēng)險的局面，一定程度上提升了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的責(zé)任及風(fēng)險；尤其是最后一種發(fā)包方式，事實承包商在結(jié)束自身項目建設(shè)任務(wù)后別撒腿走人，對項目后期質(zhì)量、維修不進(jìn)行一定的承擔(dān)，而由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對全部項目建設(shè)風(fēng)險進(jìn)行承擔(dān)[4]。
2.2.2合同洽商簽訂
合同的履行與實現(xiàn)是一個需要耗費很長時間的過程，在這個長周期內(nèi)的各類影響因素，包括市場供求關(guān)系、設(shè)備材料價格及勞動工資等，均有著不確定性，無不對合同最終的順利履行與實現(xiàn)造成一定程度的影響。雙方通過對自身風(fēng)險因素、利益因素進(jìn)行評估，取得共識后簽訂合同，合同的簽訂不僅要明確規(guī)定雙方達(dá)成的標(biāo)的物、合同額、價格、工期等常規(guī)要素，還要明確規(guī)定雙方為完成合同任務(wù)而務(wù)必傾心付出的職責(zé)范圍；防止由于雙方職責(zé)模糊，當(dāng)合同出現(xiàn)難以根據(jù)約定有效履行與實現(xiàn)時，形成追究責(zé)任無果的情況[5]。
2.2.3合同文本制作
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目項目建設(shè)階段合同文本制作可從三方面可能存在合同風(fēng)險內(nèi)容出發(fā)，風(fēng)險一：對合同協(xié)議相關(guān)頁碼進(jìn)行替換，以達(dá)到對合同條款變更的目的。為了防止一些不守承諾的承包對合同內(nèi)容進(jìn)行惡意變更，應(yīng)當(dāng)對合同文本進(jìn)行改騎縫章、標(biāo)注明確頁碼處理。風(fēng)險二：針對合同條款手寫內(nèi)容、文字間隙做惡意變更[6]。一些不良合同簽訂方為了謀求自身利益，對合同條款文字間隙大做文章，變換合同真實涵義；不良合同簽訂方還會針對合同出現(xiàn)手術(shù)方式進(jìn)行做手腳，在合同中擅自增添對自身有利的條款。③風(fēng)險三：合同簽訂對象疏忽對待。一些合同簽訂方為了快速簽訂合同，對合同中潛在紕漏不予以重視，讓擁有合同簽訂權(quán)的人員代替簽訂合同，造成不良后果。因此合同的簽訂必須是雙方企業(yè)法人代表或者授權(quán)委托人。
2.3項目銷售階段
2.3.1銷售合同內(nèi)容分歧銷售合同內(nèi)容分歧常見之處包括裝修內(nèi)容分歧、房屋實際面積分歧等，這些分歧一定程度給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)造成風(fēng)險，為了防止這些風(fēng)險形成，以相互負(fù)責(zé)為原則，于簽訂房屋銷售合同過程中，相互做好權(quán)利、義務(wù)約定工作，約定好合同中不明確的相關(guān)內(nèi)容[7]。
2.3.2球銷售政策
一些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了獲取眼前利益，針對國家實行的法律法規(guī)推行打球銷售政策。
2.4項目使用階段
項目建設(shè)完畢達(dá)到入住條件，業(yè)主入住后，在對房屋進(jìn)行裝修時往往會根據(jù)自身喜好對房屋整體架構(gòu)進(jìn)行大肆修改，對房屋正常安全使用造成不良影響。由此可見，在項目使用階段要提升對合同文書的風(fēng)險管理的重視程度，以將各流程可能產(chǎn)生的風(fēng)險消滅在萌芽狀態(tài)下。
3.結(jié)束語
總而言之，在房地產(chǎn)開發(fā)各個階段總是會存在相應(yīng)的合同風(fēng)險，合同風(fēng)險屬于房地產(chǎn)開發(fā)各階段的一個系統(tǒng)性風(fēng)險，但經(jīng)科學(xué)合理的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目各階段合同管理，這一風(fēng)險是能夠被控制的。提升對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)項目各階段合同管理關(guān)注度、重視度，積極促進(jìn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)各階段的規(guī)范、完善、效率，促進(jìn)開發(fā)企業(yè)、承包商及業(yè)務(wù)相互關(guān)系的和諧、融洽。（作者單位：天津京鐵房地產(chǎn)開發(fā)公司）
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