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時(shí)間：2023-06-02 09:03:49
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（1）競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求我們做市場(chǎng)分析。
（2）不做市場(chǎng)分析，就不可能找到市場(chǎng)銷(xiāo)量增加的方法。就無(wú)法確定下月的營(yíng)銷(xiāo)思路。
（3）只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，我們才能找到市場(chǎng)中的問(wèn)題，明確工作的重點(diǎn)。市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)常要做的最重要的事情是決策，而在經(jīng)理所做的決策中，份量最重的決策又是企劃決策，即：下一步我做什么就能使銷(xiāo)量增長(zhǎng)。是增加廣告投入量？是轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的周邊市場(chǎng)？是更換不合格的經(jīng)理？是增加人數(shù)？或是加強(qiáng)義診培訓(xùn)？或是搞一次促銷(xiāo)活動(dòng)？總而言之，經(jīng)理們必須去為明天銷(xiāo)量增長(zhǎng)想辦法。 二、OTC市場(chǎng)分析的目的
（1）找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
（2）找到市場(chǎng)的問(wèn)題，并分析出原因。
市場(chǎng)分析是一種系統(tǒng)的分析，它不僅涉及到廣告促銷(xiāo)，也涉及到銷(xiāo)售管理及外部關(guān)系，和自己本身的資源分析。例如：一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)也許對(duì)其他市場(chǎng)是個(gè)機(jī)會(huì)，但對(duì)自己市場(chǎng)卻是‘災(zāi)難’，原因是自己市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)無(wú)法去搞這樣的活動(dòng)。市場(chǎng)分析能力是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)能力，這項(xiàng)能力的提高，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持訓(xùn)練，在豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐才能獲得。 三、OTC市場(chǎng)分析的具體內(nèi)容
第一、情報(bào)收集——市場(chǎng)分析的前提
OTC經(jīng)理憑什么在做決策，是憑借信息。沒(méi)有信息，經(jīng)理將寸步難行，所以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)對(duì)經(jīng)理的要求不僅要求他去管理人、管理物、資金，還要求管理好信息，這里講的信息主要是關(guān)于消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售數(shù)量等信息。因此在市場(chǎng)分析前，經(jīng)理手里必須有關(guān)于市場(chǎng)的情報(bào)，沒(méi)有情報(bào)的收集，就沒(méi)有真正的市場(chǎng)分析。收集哪些情報(bào)？如何收集？市場(chǎng)不同階段收集的側(cè)重點(diǎn)有什么不同？如何避免在情報(bào)收集中常犯的錯(cuò)誤？
我們要通過(guò)各種手段來(lái)獲取這些信息。而最常用的方法就是調(diào)查。
而調(diào)查又分為市場(chǎng)前期調(diào)查與市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)查。
例如：要開(kāi)發(fā)南京腸胃道疾病用藥市場(chǎng)，必須通過(guò)調(diào)查才能掌握南京市場(chǎng)的一些基本情況。
市場(chǎng)前期調(diào)查內(nèi)容包括：
一、南京市場(chǎng)的總?cè)丝谟卸嗌?？附近有幾個(gè)縣？縣里的人口有多少？
二、城鎮(zhèn)人均收入是多少及主要來(lái)源；農(nóng)村人均收入及主要來(lái)源；較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱(chēng)及人口數(shù)。
三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查。在南京競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都采用哪種營(yíng)銷(xiāo)方式；其銷(xiāo)量如何；他們比我們的優(yōu)勢(shì)是：廣告投入量？?jī)r(jià)格？促銷(xiāo)方法？
四、消費(fèi)者調(diào)查：南京腸胃道患者的消費(fèi)習(xí)慣是什么？普遍的心理特征是很么？他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)的決定過(guò)程是怎樣的？都有哪些特征？如果在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，按年齡、收入、社會(huì)階層去分，可能會(huì)更復(fù)雜，與之相對(duì)應(yīng)的是調(diào)查費(fèi)用也會(huì)增加。
一般在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中不要求經(jīng)理做過(guò)細(xì)的調(diào)查而只做定性的調(diào)查。這一方面是經(jīng)理的能力所產(chǎn)生的真實(shí)性。另一方面是必要性。還有調(diào)查之后對(duì)信息的處理能力。許多工作是由專(zhuān)業(yè)的調(diào)查公司去做的。因?yàn)樗麄儠?huì)做得更為專(zhuān)業(yè)，總結(jié)得更為準(zhǔn)確。
五、當(dāng)?shù)啬c胃道疾病的發(fā)病率是多少？當(dāng)?shù)啬c胃道疾病藥品的年總銷(xiāo)量是多少？
六、銷(xiāo)售渠道調(diào)查：哪幾家信譽(yù)較好？能否租用展示柜臺(tái)？縣醫(yī)院及鄉(xiāng)、村衛(wèi)生院、所能否進(jìn)貨？
七、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查：第一是廣告環(huán)境的調(diào)查；第二主要是工商、衛(wèi)生、城管等部門(mén)的管理力度。
八、媒體調(diào)查：哪種媒體效果比較好？是報(bào)紙還是電視。為什么？如果是電視，當(dāng)?shù)氐睦习傩斩紣?ài)看哪個(gè)電視臺(tái)或哪個(gè)電視頻道。
市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)查主要是消費(fèi)者調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，之后對(duì)調(diào)查的內(nèi)容進(jìn)行整理分析，并拿出應(yīng)對(duì)之策。
第二、市場(chǎng)的預(yù)測(cè)——以自己公司成功市場(chǎng)或其它同類(lèi)產(chǎn)品為參照判斷市場(chǎng)的容量。
市場(chǎng)：指某種商品的實(shí)際與潛在消費(fèi)者的集合。市場(chǎng)規(guī)模的大小取決于兩個(gè)因素，有需求的人和有購(gòu)買(mǎi)力的人。我們所講的市場(chǎng)預(yù)測(cè)一般有兩層意思：一是市場(chǎng)潛量。該行業(yè)全部市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求。例如：某市所有腸胃道疾病患者對(duì)藥物的需求。二是銷(xiāo)售潛量。公司可能獲得市場(chǎng)份額的估計(jì)。做為市場(chǎng)部的經(jīng)理知道這件事的作用是什么呢？它能決定廣告的投入，決定組織結(jié)構(gòu)，決定人數(shù)的多少。
市場(chǎng)的預(yù)測(cè)是經(jīng)理們需要經(jīng)常進(jìn)行的工作，而預(yù)測(cè)的核心是銷(xiāo)售。在確定銷(xiāo)售的前提下，你的資金預(yù)算，人數(shù)預(yù)算，貨物預(yù)算才能計(jì)算出來(lái)。比如：下月的銷(xiāo)量會(huì)是多少，能比上月增加多少，其中終端占多少，促銷(xiāo)活動(dòng)占多少，為了實(shí)現(xiàn)這一銷(xiāo)量公司的人數(shù)會(huì)增加多少，組織結(jié)構(gòu)會(huì)變成什么樣子等等。
因?yàn)檫@項(xiàng)工作的難度較大，所以一般不要求一線的經(jīng)理來(lái)做這項(xiàng)工作，應(yīng)由公司企劃部門(mén)來(lái)完成。
同時(shí)，在藥品的OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式一般都是從醫(yī)院進(jìn)行銷(xiāo)售，使得OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，因此我們做市場(chǎng)預(yù)測(cè)的迫切性還不強(qiáng)。換一個(gè)說(shuō)法，市場(chǎng)大的隨便彎腰就能揀到黃金，有些煩瑣的程序就成為多余。但講這句話，并不是說(shuō)這項(xiàng)工作不重要，比如我們想進(jìn)入礦泉水的市場(chǎng)，這項(xiàng)工作的必要性就非常大，可能你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)前期不會(huì)有利潤(rùn)的，你必須有足夠的實(shí)力來(lái)提升品牌的認(rèn)知度，通過(guò)終端，通路及人員管理來(lái)逐步達(dá)成目標(biāo)，并等到三年后的成功。
第三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況分析
OTC營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理最敏感的就是銷(xiāo)售數(shù)字，這個(gè)月的銷(xiāo)量是多少，費(fèi)用是多少等等。銷(xiāo)量是公司全體員工努力的目標(biāo)，也是公司業(yè)績(jī)好壞的標(biāo)志，作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，要善于從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，能夠從數(shù)字中找到原因，這是我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行分析的目的。
1、銷(xiāo)量分析：費(fèi)用與銷(xiāo)售比；銷(xiāo)量比上月增加還是減少；各種銷(xiāo)售占總銷(xiāo)量的百分比，單場(chǎng)聯(lián)合促銷(xiāo)的數(shù)量。
2、還可以從購(gòu)買(mǎi)人群來(lái)分：在總銷(xiāo)量中A病癥消費(fèi)者占多少；B病癥消費(fèi)者占多少；重復(fù)購(gòu)買(mǎi)占多少；
3、也可以進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)分析，例如對(duì)服務(wù)回訪代表的分析，本月一共打出服務(wù)電話多少；電話費(fèi)用是多少？工資是多少？服務(wù)所產(chǎn)出的銷(xiāo)量是多少？其費(fèi)銷(xiāo)比是多少？等等。
第四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
21世紀(jì)將是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，在當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，競(jìng)爭(zhēng)已成為司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象，市場(chǎng)這塊蛋糕已滿是刀插，客戶(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，而我們的銷(xiāo)售則必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶(hù)才能取得。所以，OTC代表必須一只眼盯著消費(fèi)者，另一只眼盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去拿我們的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)手段與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，之后看看我們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在比較分析的基礎(chǔ)上，達(dá)到三個(gè)目的：一是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)更準(zhǔn)確的攻擊；二是受到攻擊時(shí)做出更有力的防御。三是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。我們不要指望一件事比對(duì)方好一點(diǎn)，我們要的是一百件事比對(duì)手好一點(diǎn)。
如何分析?
第一、全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)。方法：經(jīng)理要重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集工作，樹(shù)立情報(bào)意識(shí)；鼓勵(lì)OTC代表向公司反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；設(shè)立兼職的情報(bào)收集員；
第二、確定誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
第三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么？第四、分析他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么？第五、我們的對(duì)策。
通過(guò)對(duì)比，明確他們的優(yōu)勢(shì)是什么？劣勢(shì)是什么？與他們相比我們的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)是什么？在了解分析的基礎(chǔ)上我們需要制定出我們的對(duì)策。
第五、消費(fèi)者分析
消費(fèi)者是我們最終要說(shuō)服的對(duì)象，我們希望他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，因此我們不僅需要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，在跟消費(fèi)者說(shuō)什么，更要知道消費(fèi)者的多種信息，最后找到消費(fèi)者的最佳辦法。
其一，消費(fèi)者對(duì)廣告的看法——廣告是否起到作用？哪些要素在起作用？
經(jīng)理經(jīng)常要做出“我播出的廣告是否在起作用”的判斷。廣告是否在起作用一般是通過(guò)銷(xiāo)量來(lái)測(cè)定，廣告中哪些因素在起作用一般要通過(guò)與消費(fèi)者面對(duì)面的交談來(lái)得到。具體方法是將消費(fèi)者請(qǐng)到一起，給他們看你設(shè)計(jì)的廣告（一般是平面廣告），問(wèn)他們廣告中哪些話，哪些典型消費(fèi)者例子，哪些標(biāo)題，哪些照片及哪些內(nèi)容促使他們購(gòu)買(mǎi)。如果消費(fèi)者都指明一個(gè)內(nèi)容，那么這個(gè)內(nèi)容就是我們需要堅(jiān)持的內(nèi)容。
廣告是否在起作用是事后測(cè)試。那么，不管你的廣告效果好壞，生米已做成熟飯，調(diào)查的結(jié)果只能在下一次的廣告中產(chǎn)生作用，那么如何讓廣告的效果發(fā)揮的更好呢，這就要做廣告的消費(fèi)者事前測(cè)試。
其二，消費(fèi)者想從你的廣告中知道什么？消費(fèi)者希望產(chǎn)品能解決他們的那些問(wèn)題？
廣告的目的是為了說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)，作為營(yíng)銷(xiāo)者一定要知道“消費(fèi)者想從你的廣告中知道什么”，舉例來(lái)講，對(duì)于一個(gè)做手術(shù)的患者來(lái)說(shuō)，“手術(shù)疼不疼”是他最關(guān)心的問(wèn)題，于是你的廣告就應(yīng)該重點(diǎn)說(shuō)這些。對(duì)于藥品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者最想知道的就是：我服用多少藥量就能康復(fù)。能不能舉例證明：某某某服用××藥品治好他的?。ㄅR床療效典型消費(fèi)者例子）。同時(shí)他還想知道我服用到什么時(shí)候就可以停藥，這藥是否有副作用等等。這些信息公司企劃部一般在產(chǎn)品上市前就做了調(diào)查，并委托大醫(yī)院著名醫(yī)生主持的臨床觀察。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及臨床效果等方面匯編成一個(gè)指導(dǎo)手冊(cè)，發(fā)給各市場(chǎng)部。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)階段的不同，消費(fèi)者想知道的信息也在變化，患者想知道的信息與預(yù)防人群想知道的信息肯定不同，經(jīng)理必須去做消費(fèi)者的調(diào)查，如果你的廣告是給某一類(lèi)患者看的，那么，就拿上廣告內(nèi)容去找這一類(lèi)的患者去，問(wèn)一問(wèn)他們想從這張報(bào)紙里知道什么，讓消費(fèi)者決定你要說(shuō)的話。復(fù)雜的方法是：請(qǐng)30名消費(fèi)者，給他們每人一份報(bào)紙，之后讓他們?nèi)ビ每陬^/文字來(lái)回答你的問(wèn)題。簡(jiǎn)單的方法是：讓你的回訪員每人拿一份廣告內(nèi)容，分別去拜訪消費(fèi)者，然后再?zèng)Q定“要講的話”。
問(wèn)題：經(jīng)理常常用沒(méi)有時(shí)間的借口來(lái)為自己沒(méi)有做消費(fèi)者調(diào)查開(kāi)脫，如果你讓回訪員去調(diào)查，會(huì)占用經(jīng)理的很多時(shí)間嗎？
沒(méi)時(shí)間只是說(shuō)：什么事更重要，那么消費(fèi)者調(diào)查的重要性究竟有多大，它比其它事重要嗎？
在市場(chǎng)運(yùn)作中，特別是一些促銷(xiāo)活動(dòng)的文案內(nèi)容，更需要做事前的調(diào)查測(cè)試，因?yàn)檫@部分的內(nèi)容常常是公司沒(méi)有太大的支持，因此需要市場(chǎng)自己來(lái)做，這里經(jīng)常遇到的問(wèn)題是一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)告講了很多內(nèi)容，但就是沒(méi)有說(shuō)到消費(fèi)者的心坎里，消費(fèi)者想知道的信息沒(méi)有，使活動(dòng)的效果大打折扣。
消費(fèi)者希望產(chǎn)品能解決的問(wèn)題是不同的，患者與預(yù)防人群要解決的問(wèn)題是截然不同的，農(nóng)村的預(yù)防人群
與城市的預(yù)防人群的問(wèn)題也不同，因此說(shuō)服方式也不同。即使是同一類(lèi)的患者他們的問(wèn)題也不同，有的是想恢復(fù)生活自理，有的認(rèn)為已經(jīng)沒(méi)希望了，只要不二次復(fù)發(fā)，再?lài)?yán)重就可以了。問(wèn)題的不同，肯定導(dǎo)致解決方法的不同，如果不做調(diào)查，不清楚消費(fèi)者的問(wèn)題，我們的說(shuō)服工作就沒(méi)辦法開(kāi)展，打出的子彈就沒(méi)有目標(biāo)方向。
合格的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)是：
A、有一種充分了解消費(fèi)者的愛(ài)好；
B、具備這種專(zhuān)業(yè)的技能；
其三，消費(fèi)者是否記住你的廣告？沒(méi)有記憶就沒(méi)有廣告。
如果我們的廣告沒(méi)有讓消費(fèi)者記住，我們的廣告就是失敗的，我們就要重新想辦法，去仔細(xì)分析，是我們的內(nèi)容有問(wèn)題，還是我們選擇的媒體有問(wèn)題；或是我們的廣告投入量不夠。
其四，消費(fèi)者認(rèn)為：你的廣告有說(shuō)服力嗎？
消費(fèi)者目前為什么不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，你的廣告有說(shuō)服力嗎？消費(fèi)者在服用我們的藥品后有什么主觀感受，他們的語(yǔ)言是什么（這些語(yǔ)言將用于你的宣傳當(dāng)中），市場(chǎng)處于什么階段，消費(fèi)者服用我們的產(chǎn)品都有哪些反映，都需要經(jīng)理明白。
其五、消費(fèi)者使用產(chǎn)品效果調(diào)查。
目的是看我們的產(chǎn)品目前消費(fèi)者有哪些反映，“好與壞”的反映都有哪些，公司將根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量。第二個(gè)目的是廣告轉(zhuǎn)化。當(dāng)許多消費(fèi)者在服用我們的藥品后有好的反應(yīng)時(shí)，消費(fèi)者對(duì)“好”效果的語(yǔ)言描述就是廣告中要告訴消費(fèi)者的重要內(nèi)容。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)服用藥物的副作用也是需要我們?cè)趶V告中加以說(shuō)明的。
第六、市場(chǎng)階段評(píng)估
在市場(chǎng)不同的發(fā)展階段所使用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是不同的，以路牌廣告為例，究竟在什么階段使用路牌廣告是經(jīng)理需要在對(duì)市場(chǎng)階段的評(píng)估基礎(chǔ)上有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)；例如：為什么在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)階段，30秒的品牌廣告為什么不如專(zhuān)題片的效果好？在什么階段去使用30秒的品牌？這些都需要對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展有個(gè)認(rèn)識(shí)，因此，在市場(chǎng)分析時(shí)，你目前的市場(chǎng)處于一個(gè)什么樣的發(fā)展階段，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品是如何看的，該怎樣去說(shuō)服消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)，這些問(wèn)題經(jīng)理必須有個(gè)清醒的判斷，反之缺少這一環(huán)節(jié)就沒(méi)有大局觀，對(duì)市場(chǎng)就沒(méi)有一個(gè)整體的把握，下一步該怎么走，就很難真正走對(duì)。
第七、廣告的連續(xù)性分析
1、廣告投入量的連續(xù)性。
2、廣告內(nèi)容的連續(xù)性。
沒(méi)有一定廣告量的投入就沒(méi)有銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，廣告的投入量與銷(xiāo)售量是成正比的。那么一個(gè)市場(chǎng)投入多少會(huì)產(chǎn)生多少，經(jīng)理對(duì)此要做到心中有數(shù)。常用的方法是類(lèi)比法，也就是與其它市場(chǎng)比較，然后確定本市場(chǎng)的銷(xiāo)量。另外，內(nèi)容的連續(xù)性也是進(jìn)行市場(chǎng)分析的一個(gè)主要方面，許多市場(chǎng)在廣告投入上犯的錯(cuò)誤是內(nèi)容缺乏一條主線，東一榔頭西一錘子，結(jié)果消費(fèi)者眼看就要被說(shuō)服了，而廣告主又換陣地，從而導(dǎo)致前功盡棄。因此在市場(chǎng)分析時(shí)，廣告的連續(xù)性是常常要分析的內(nèi)容。
第八、媒體及廣告自由度分析
廣告的自由度是指報(bào)紙電視允許廣告內(nèi)容的自由程度。廣告自由度的大小決定市場(chǎng)啟動(dòng)的快慢及市場(chǎng)容量的大小。所以能否創(chuàng)造一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，廣告的自由度最為重要，也就是說(shuō)經(jīng)理要想方設(shè)法地去尋找“突破口”。電視臺(tái)總有一些欄目可以按照我們的想法服務(wù)，有時(shí)候通過(guò)幾天的洽淡使的電視播出了我們想播出的內(nèi)容可能要比經(jīng)理去抓別的工作成效來(lái)的快，所以廣告自由度這一機(jī)會(huì)的尋找與創(chuàng)造是經(jīng)理市場(chǎng)分析的重要內(nèi)容，是銷(xiāo)量增加的主要機(jī)會(huì)點(diǎn)。經(jīng)理要經(jīng)常關(guān)注媒體的變化狀況，其目的是發(fā)現(xiàn)好的收視頻道以進(jìn)行廣告的安排。二是關(guān)注媒體的價(jià)格的變化情況，特別是價(jià)格的變化，能談到最低是多少？在不同的季節(jié)我們不同的電視臺(tái)其價(jià)格相差非常大，價(jià)格降低無(wú)形中增加了廣告的投入，因此經(jīng)理要密切關(guān)注媒體的變化，準(zhǔn)確地了解價(jià)格信息，使媒體呈現(xiàn)高效率的運(yùn)作狀況。
第九、外部環(huán)境分析
外部環(huán)境主要是指當(dāng)?shù)卣母黜?xiàng)政策法規(guī)與我們的運(yùn)作方式相矛盾的地方，及我們與各職能部門(mén)的關(guān)系。外部環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售的影響相當(dāng)大，經(jīng)理們常常要判斷我們的營(yíng)銷(xiāo)方法是否適合于當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，如何為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造既符合法規(guī)又較為一個(gè)寬松的外部環(huán)境。于是經(jīng)理要經(jīng)常地分析當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。外部環(huán)境工作常常會(huì)成為經(jīng)理的工作重點(diǎn)，占用經(jīng)理的大量時(shí)間，所以經(jīng)理需要有計(jì)劃的去維護(hù)這樣的關(guān)系，創(chuàng)造一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。常常采用的方法是設(shè)立專(zhuān)人，建立公共關(guān)系工作檔案和定期拜訪計(jì)劃。在選擇市場(chǎng)方面，一般不作為首批選定的目標(biāo)，在外部關(guān)系難以建立的地方，選派干部時(shí)以公共關(guān)系工作能力強(qiáng)的人為主，當(dāng)外部環(huán)境成為制約銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主要因素時(shí)，要么經(jīng)理下功夫解決它，要么調(diào)整原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。公共關(guān)系工作問(wèn)題的解決常常要求經(jīng)理有很強(qiáng)的公關(guān)能力，即處理協(xié)調(diào)人際關(guān)系的能力。經(jīng)理們必須去過(guò)這一關(guān)，增加這方面的技能，成為一個(gè)全面的經(jīng)理人才。
環(huán)境分析，外部關(guān)系，廣告的自由度，人口度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，經(jīng)理們必須判斷出你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品處于市場(chǎng)的哪個(gè)階段；為什么要做這一判斷呢，簡(jiǎn)單地講，在不同的市場(chǎng)階段你所采用的廣告手段是不同的。例如：在市場(chǎng)導(dǎo)入期，廣告的目的就應(yīng)該是擴(kuò)大知名度引起消費(fèi)者的興趣等。
第十、內(nèi)部環(huán)境分析：組織結(jié)構(gòu)、人員士氣、優(yōu)劣勢(shì)分析
公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要組織的保證，如果組織大而不當(dāng)，渙散臃腫，那么經(jīng)理的控制就會(huì)失去；另外，根據(jù)不同的戰(zhàn)略，工作的分工會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，組織結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生調(diào)整。我們常常犯的錯(cuò)誤是：第一沒(méi)有明確的分工；第二是分工不合理；第三機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，組織機(jī)構(gòu)滯后現(xiàn)象。
每人每月的銷(xiāo)量為××××元為最低限度，員工的士氣如何？規(guī)章制度是否建立，是否去執(zhí)行？公司能招聘到優(yōu)秀的人員嗎？公司經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)嗎？員工經(jīng)常發(fā)表自己的意見(jiàn)嗎？員工知道公司的總體目標(biāo)和分析組織優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析？經(jīng)理應(yīng)對(duì)自己市場(chǎng)部的情況有個(gè)全面的了解，從各個(gè)方面：公共關(guān)系工作、媒體價(jià)格、廣告力度、人員技能、富裕程度、發(fā)病率、資金狀況、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等等，明了自己的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。例如：如果市場(chǎng)部的廣告環(huán)境很好，那就是這個(gè)市場(chǎng)的先天優(yōu)勢(shì)，那么工作的重點(diǎn)就是狠抓企劃工作，加大廣告投入力度；每個(gè)市場(chǎng)都有其自身的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，經(jīng)理需要清晰明了，善于揚(yáng)長(zhǎng)避短。
第十一、銷(xiāo)售渠道及價(jià)格分析
銷(xiāo)售渠道及價(jià)格是影響銷(xiāo)售的重要因素，終端銷(xiāo)售的多少反應(yīng)了市場(chǎng)的真實(shí)狀況，因此經(jīng)理需要定期地去分析這兩大因素，查看是否存在問(wèn)題。
1、銷(xiāo)售渠道分析分為渠道選擇分析與渠道管理分析
第一、渠道選擇。對(duì)OTC藥品的銷(xiāo)售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道發(fā)展期，第三步是渠道成熟期。培育期時(shí)，公司的產(chǎn)品知名度還不大，與商談判價(jià)格無(wú)法談下來(lái)。
即使與商談產(chǎn)品的發(fā)展前景，他們一時(shí)也很難接受，另外我們自己洽談人員素質(zhì)也沒(méi)有得到較好的鍛煉，這時(shí)可與藥店聯(lián)營(yíng)，或?qū)ふ遗c商合作的方法，將開(kāi)發(fā)零售終端的工作由我們來(lái)做，商就是收錢(qián)，一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都沒(méi)有。發(fā)展期的標(biāo)志是產(chǎn)品有了一定知名度，為了方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，需要擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，此時(shí)商通過(guò)一段時(shí)間的認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品也有了一定的信心，許多經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)也主動(dòng)來(lái)與我們聯(lián)系，要求進(jìn)貨經(jīng)銷(xiāo)，而我們廣告投入的增加也要求我們主動(dòng)的去尋找經(jīng)銷(xiāo)商，這時(shí)我們就可以確定信譽(yù)較好的產(chǎn)品輻射能力較強(qiáng)的商合作；成熟期的標(biāo)志是經(jīng)過(guò)廣告的投入和與我們的長(zhǎng)期的合作，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品對(duì)公司都有了很強(qiáng)的信心，他們認(rèn)為銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品不會(huì)積壓，而我們?cè)诮?jīng)過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的磨合后，也確定了能與我們長(zhǎng)期合作的對(duì)象，形成了穩(wěn)定的伙伴式的供銷(xiāo)關(guān)系。最終的目的是要選擇一家長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商。那么是否選對(duì)選準(zhǔn)這么一家商就成為經(jīng)理的重要工作，標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力如何；經(jīng)銷(xiāo)商的信用度如何，能覆蓋的終端藥店有多少家；能幫我們進(jìn)醫(yī)院?jiǎn)?；能及時(shí)地將貨送到終端嗎；能幫助我們處理外部關(guān)系嗎。如果所選的經(jīng)銷(xiāo)商不能幫助我們做這些事，貨款拖欠嚴(yán)重，那么我們就需要新的對(duì)策了。
問(wèn)題之一 經(jīng)理們?yōu)榱恕鞍踩?，不愿開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道，一切由自己大包大攬，OTC代表在一定的發(fā)展階段還在做簡(jiǎn)單的送貨結(jié)款工作。
問(wèn)題之二 沒(méi)有樹(shù)立“伙伴”式的雙贏關(guān)系的觀念，什么是伙伴式的雙贏關(guān)系呢？有著共同的目標(biāo)與利益，能夠基于長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益關(guān)系，，雙方不是對(duì)手而是朋友，一方面義務(wù)幫助另一方成功，在這一指導(dǎo)思想下，我們主動(dòng)地去給藥店進(jìn)行推廣宣傳，幫助藥店銷(xiāo)售，當(dāng)有客戶(hù)找我們聯(lián)系進(jìn)貨時(shí)，我們能夠棄小利而不隨，把利益讓給我們的伙伴，最后形成“你贏我也贏”的伙伴式的關(guān)系。
不重視經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)有一個(gè)觀念在做怪，即認(rèn)為必須是給經(jīng)銷(xiāo)商賒貨，所以不去做經(jīng)銷(xiāo)的努力，不去做現(xiàn)款現(xiàn)貨的說(shuō)服工作。
第二、渠道管理。渠道管理的另一項(xiàng)重要內(nèi)容是銷(xiāo)售人員的管理，可能我們的廣告投入很大，價(jià)格也合理，并且選擇了一家好的經(jīng)銷(xiāo)商，但因?yàn)槲覀儧](méi)有OTC代表去做促銷(xiāo)工作，貨始終沒(méi)有鋪下去。同時(shí)經(jīng)理不去收集終端銷(xiāo)售的變化情況，對(duì)消費(fèi)者所反映的問(wèn)題視而不見(jiàn)，客情關(guān)系弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)果銷(xiāo)量總是不見(jiàn)增長(zhǎng)。因此經(jīng)理應(yīng)該定期分析渠道管理的好壞。那么經(jīng)常在渠道管理出現(xiàn)的問(wèn)題有哪些呢？經(jīng)理是如何管理它的銷(xiāo)售隊(duì)伍，許多證據(jù)表明，經(jīng)理在對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理效率是很差的，一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：1.54%的經(jīng)理沒(méi)有研究過(guò)銷(xiāo)售代表是如何使用時(shí)間的，盡管大多數(shù)公司認(rèn)為利用時(shí)間的問(wèn)題還大有潛力可挖；2.25%的經(jīng)理沒(méi)有按客戶(hù)的銷(xiāo)售能力將客戶(hù)分為ABC三類(lèi)客戶(hù)，3.07%的經(jīng)理沒(méi)有讓銷(xiāo)售人員使用訪問(wèn)日程表；4.80%的經(jīng)理沒(méi)有規(guī)定訪問(wèn)客戶(hù)最經(jīng)濟(jì)的線路；5.95%的經(jīng)理沒(méi)有規(guī)定每次訪問(wèn)客戶(hù)大約花的時(shí)間；6.55%的銷(xiāo)售人員在訪問(wèn)時(shí)沒(méi)有拿銷(xiāo)售展示；7.30%的經(jīng)理沒(méi)有規(guī)定對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)；8.45%的經(jīng)理不要求OTC代表寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告制度。許多經(jīng)理都主張OTC代表應(yīng)該專(zhuān)職，但對(duì)其管理始終存在問(wèn)題，而對(duì)渠道管理就必須糾正上述調(diào)查表明的問(wèn)題。
OTC代表的工作應(yīng)該包括以下內(nèi)容：
第一、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；
第二、維護(hù)與終端營(yíng)業(yè)員的關(guān)系；
第三、終端的宣傳布置；
第四、收集情報(bào)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/消費(fèi)者/廣告效果調(diào)查等等）；
第五、提供服務(wù)，向經(jīng)銷(xiāo)商提供各終端的要貨信息。
中圖分類(lèi)號(hào)：F832.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）08-0006-02
首先讓我們來(lái)看兩組數(shù)據(jù)：
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2012年6月底，全國(guó)工商登記的中小企業(yè)從數(shù)量上已達(dá)到5204.64萬(wàn)戶(hù)，其中中小企業(yè)達(dá)1308.57萬(wàn)戶(hù)，個(gè)體工商戶(hù)達(dá)3896.07萬(wàn)戶(hù)，中小企業(yè)的數(shù)量占企業(yè)總數(shù)的95%以上。這些中小企業(yè)提供了近80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，完成了75%以上的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，納稅額占到國(guó)家稅收總額的50%左右，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值相當(dāng)于我國(guó)GDP的60%。中小企業(yè)面臨的是充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，具有靈活、高效等特點(diǎn)，能有效引導(dǎo)了資源配置，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)健康增長(zhǎng)。中小企業(yè)大量存在，并在我國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。根據(jù)中華全國(guó)工商聯(lián)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)規(guī)模以下企業(yè)中有90%的企業(yè)沒(méi)有和銀行發(fā)生過(guò)任何借貸關(guān)系，而微小企業(yè)中95%沒(méi)有和銀行發(fā)生過(guò)任何借貸關(guān)系。
截至13年6月，我國(guó)四大行國(guó)內(nèi)個(gè)人活期存款余額就達(dá)到10.35萬(wàn)億元，活期存款的利率為0.35%，而貨幣基金的平均收益接近4%，13年下半年至14年初經(jīng)常甚至超過(guò)5%。貨幣基金的收益超過(guò)活期利息的10多倍?！坝囝~寶”自13年6月13日開(kāi)通存款業(yè)務(wù)以來(lái)，9個(gè)月不到的時(shí)間內(nèi)規(guī)模超過(guò)4000億，通過(guò)天弘貨幣基金進(jìn)行運(yùn)作，七天年化收益率一度超過(guò)7%，目前仍在5.6%以上。
第一個(gè)例子說(shuō)明，數(shù)量巨大，并且在經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮重要作用的中小企業(yè)無(wú)法取得貸款，不利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和資源的有效配置。究其原因，主要是以下三個(gè)方面：
（1）中小企業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的高風(fēng)險(xiǎn)性與銀行放貸的審慎性原則顯著沖突，從世界范圍內(nèi)來(lái)看，中小企業(yè)獲得貸款的成本和數(shù)量都受到了很大限制。
（2）傳統(tǒng)的抵押模式阻礙了輕資產(chǎn)企業(yè)獲得貸款。我國(guó)銀行業(yè)目前仍然是依靠抵押來(lái)獲取安全性的老思路，因此重資產(chǎn)的大型企業(yè)、資金狀況良好的企業(yè)往往容易獲得貸款，而最需要資金支持的中小微企業(yè)往往因?yàn)榈盅何锊蛔銦o(wú)法取得貸款。
（3）金融的定價(jià)機(jī)制比較紊亂。2011年以來(lái)貨幣環(huán)境總體穩(wěn)中偏緊，并且這種狀態(tài)在2014年將延續(xù)。數(shù)量工具控制下，大企業(yè)貸款具有天然優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，由于利率水平整體較低，小企業(yè)在資金使用效率、資金價(jià)格上與大企業(yè)的差異無(wú)法得到充分體現(xiàn)。
第二個(gè)例子說(shuō)明，利率市場(chǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使得銀行面臨成本提升的壓力。在以往的模式下，金融機(jī)構(gòu)堅(jiān)持審慎原則，仍然把貸款資源配置大幅傾向大中型企業(yè)；而當(dāng)前，利率市場(chǎng)化改革方向以及互聯(lián)網(wǎng)金融迅速正發(fā)展倒逼銀行進(jìn)行改革。貸款利率下限已經(jīng)放開(kāi)，未來(lái)存款利率市場(chǎng)化將進(jìn)一步壓縮銀行的凈息差，直接影響銀行的盈利能力。銀行的出路在于增加非利息收入和把貸款投向其更有定價(jià)能力的中小型企業(yè)。由于目前國(guó)內(nèi)銀行非利息收入占比很小的現(xiàn)狀短期內(nèi)無(wú)法改變（2013年中國(guó)銀行業(yè)非利息收入占比21.5%），向中小型企業(yè)提供貸款成了銀行業(yè)應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化帶來(lái)凈息差收窄的重要選擇。歐洲和美國(guó)的大型銀行正是通過(guò)向中小型企業(yè)提供貸款和服務(wù)，提升定價(jià)能力，使得凈息差大大高于我國(guó)。（2010年美國(guó)銀行業(yè)凈息差3.7%，遠(yuǎn)超我國(guó)同期的2.5%以及2013年的2.68%）
然而，由于中小企業(yè)未建立征信系統(tǒng)，且單筆業(yè)務(wù)量小，在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，銀行對(duì)中小企業(yè)的貸款需要經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研論證，耗費(fèi)大量的交易成本。并且即使花費(fèi)高昂的成本也無(wú)法保證貸款的安全，此類(lèi)貸款的高風(fēng)險(xiǎn)性與銀行的審慎原則是相悖的。因此，我國(guó)銀行業(yè)陷入了這樣的窘境：一方面在利率市場(chǎng)化趨勢(shì)下銀行需要開(kāi)拓定價(jià)能力較強(qiáng)的中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)來(lái)增強(qiáng)盈利能力，另一方面，中小企業(yè)雖然數(shù)量眾多、作用重要但普遍資產(chǎn)較輕、風(fēng)險(xiǎn)較高，與銀行貸款的審慎性不符。而設(shè)計(jì)合理的供應(yīng)鏈金融模式正是解決這一困境的良方。
供應(yīng)鏈金融是指核心企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)鏈上下游中小企業(yè)以及第三方物流機(jī)構(gòu)，利用各自?xún)?yōu)勢(shì)，整合信息流、物流狀況，使信息充分流轉(zhuǎn)，最終形成新增的、低風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)合作，從而使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈更高效運(yùn)轉(zhuǎn)的一種綜合性金融解決方案。
站在銀行角度，供應(yīng)鏈金融是銀行的一種業(yè)務(wù)模式，銀行依托核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈上物流、資金流的控制規(guī)避供應(yīng)鏈單一企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，為核心企業(yè)和上下游多個(gè)企業(yè)提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)；站在供應(yīng)鏈各企業(yè)角度，供應(yīng)鏈金融是供應(yīng)鏈上個(gè)企業(yè)利用銀行提供的金融服務(wù)，滿足自身資金周轉(zhuǎn)需要并維持供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作；站在電子交易平臺(tái)服務(wù)商的角度，供應(yīng)鏈金融的解決方案是由提供貿(mào)易融資的金融機(jī)構(gòu)、核心企業(yè)自身，以及將貿(mào)易雙方和金融機(jī)構(gòu)之間的信息有效連接的技術(shù)平臺(tái)提供商組合而成。技術(shù)平臺(tái)的作用是實(shí)時(shí)提供供應(yīng)鏈活動(dòng)中能夠觸發(fā)融資的信息按鈕，比如訂單的簽發(fā)、按進(jìn)度的階段性付款、供應(yīng)商管理庫(kù)存的入庫(kù)、存貨變動(dòng)、指定貨代收據(jù)的傳遞、買(mǎi)方確認(rèn)發(fā)票項(xiàng)下的付款責(zé)任等。
在整個(gè)供應(yīng)鏈中，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)、規(guī)模較大的核心企業(yè)因其強(qiáng)勢(shì)地位，往往在交貨、價(jià)格、帳期等貿(mào)易條件方面對(duì)上下游配套企業(yè)要求苛刻，從而給這些企業(yè)造成了巨大的壓力，而上下游配套企業(yè)恰恰大多是中小企業(yè)，難以從銀行融資，結(jié)果最后造成資金鏈?zhǔn)志o張，整個(gè)供應(yīng)鏈出現(xiàn)失衡。供應(yīng)鏈金融最大的特點(diǎn)就是在供應(yīng)鏈中尋找出一個(gè)大的核心企業(yè)，以核心企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，為供應(yīng)鏈提供金融支持。
然而我們發(fā)現(xiàn)，一般意義上的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)只是使得部分中小企業(yè)貸款成為可能，實(shí)際操作中，雖然得到了核心企業(yè)的擔(dān)保，以及更加充分的信息，銀行依然面臨信息不對(duì)稱(chēng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)。因此，當(dāng)前的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)主要在抵押品價(jià)值估算方便、變現(xiàn)能力強(qiáng)的鋼鐵、汽車(chē)、家電等大宗商品領(lǐng)域，希冀通過(guò)抵押物的變現(xiàn)能力來(lái)減輕流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，由于不直接參與產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，銀行得到的信息總是不充分的，因此，銀行應(yīng)該跳出依靠抵押品來(lái)保證安全性的老思路，依靠取得充分的信息，通過(guò)價(jià)值成長(zhǎng)判斷來(lái)保障貸款的安全性。獲取充分信息的最佳途徑就是讓業(yè)務(wù)的直接參與者核心企業(yè)深度參與該業(yè)務(wù)，把產(chǎn)業(yè)鏈中最有話語(yǔ)權(quán)、信息掌握最充分的核心企業(yè)利益與供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)深度捆綁起來(lái)。擁有充分的信息后，銀行的利益保障不再僅僅依賴(lài)于流動(dòng)性好的抵押品，從而，在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的行業(yè)拓展上也可以大幅放開(kāi)。
我們?cè)O(shè)計(jì)了一種簡(jiǎn)單、安全的解決方案――核心企業(yè)深度介入的供應(yīng)鏈金融模式（如下圖）：銀行以低于市場(chǎng)利率的利率貸款給核心企業(yè)，核心企業(yè)再將該筆貸款以委托貸款的形式委托該銀行以較高的利息貸款給需要資金的供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商，在此過(guò)程中銀行收取一定的手續(xù)費(fèi)。
1.銀行以低于市場(chǎng)的利率向核心企業(yè)貸款
2.核心企業(yè)向銀行申請(qǐng)委托貸款
3.銀行以委托貸款的形勢(shì)將該筆資金貸給核心企業(yè)的上游供應(yīng)商
4.銀行以委托貸款的形勢(shì)將該筆資金貸給核心企業(yè)的下游經(jīng)銷(xiāo)商
5.核心企業(yè)掌握上游供應(yīng)商的資信情況，并要求上游企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款抵押
6.核心企業(yè)了解下游經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，并要求下游經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行貨物、單據(jù)抵押
如上圖所示，整個(gè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中，核心企業(yè)資信狀況優(yōu)秀，但本身不需要貸款，而上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷(xiāo)商屬于輕資產(chǎn)中小企業(yè)，不符合貸款要求，但急需資金支持，一般情況下只能通過(guò)民間融資，但成本高昂。通過(guò)核心企業(yè)深度介入的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式，參與業(yè)務(wù)的多方都能受益。
1.銀行方面。銀行僅僅需要與核心企業(yè)發(fā)生直接信貸關(guān)系，核心企業(yè)資信優(yōu)良，擔(dān)保充足，各類(lèi)審批手續(xù)簡(jiǎn)單便捷。雖然貸款的利率低于市場(chǎng)水平，但貸款安全性很高，低于市場(chǎng)的利率部分也能通過(guò)委托貸款的手續(xù)費(fèi)得到補(bǔ)償；
2.核心企業(yè)方面。由于核心企業(yè)對(duì)上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷(xiāo)商具有較高的掌控力，并且對(duì)其資信狀況、經(jīng)營(yíng)狀況非常清楚，委托貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)可控，通過(guò)這筆業(yè)務(wù)，核心企業(yè)可以獲得一定的資金收益。同時(shí)，與上下游的貸款業(yè)務(wù)加強(qiáng)了多方的聯(lián)系，強(qiáng)化了合作關(guān)系。并且為供應(yīng)商提供資金，可以改善其資金不足導(dǎo)致的效率低，供應(yīng)不足、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定等狀況，為經(jīng)銷(xiāo)商提供資金支持可以提升其渠道拓展能力，批量進(jìn)貨能力，從而促進(jìn)核心企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，增加企業(yè)效益。
3.上下游中小企業(yè)方面。由于規(guī)模偏小、風(fēng)險(xiǎn)較高，資金問(wèn)題往往只能通過(guò)民間借貸解決，成本非常高。通過(guò)核心企業(yè)深度介入的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，一方面得到資金支持且成本更低，另一方面，可以加強(qiáng)與核心企業(yè)的合作關(guān)系，促進(jìn)長(zhǎng)期合作共同發(fā)展。
由此可見(jiàn)，在利率市場(chǎng)化的形勢(shì)下，核心企業(yè)深度介入的供應(yīng)鏈金融模式可以為銀行以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)價(jià)值增值。
參考文獻(xiàn)：
當(dāng)天下午，同學(xué)們就開(kāi)始利用自己所有的資源借西服。大家真的就穿著正裝去上課了。說(shuō)實(shí)話，這還真的是我第一次穿正裝，顯得特別地精神。同學(xué)們也都差不多進(jìn)入了狀態(tài)，準(zhǔn)備好好當(dāng)個(gè)高級(jí)白領(lǐng)。
第一節(jié)課我們就進(jìn)行了分組。按學(xué)號(hào)順序，六個(gè)人一組，也就是說(shuō)，六個(gè)人創(chuàng)辦一個(gè)公司。我在第一組。雖然我們都是一個(gè)班的同學(xué)，但和很多同學(xué)并不是很熟悉。我們小組中的六名成員全部是女生。這也為我們以后課下的交流提供了一定的方便性。開(kāi)始時(shí)，小組中選各個(gè)職位時(shí)，首先選的是CEO，沒(méi)有人毛遂自薦，就開(kāi)始他薦，這時(shí)，我被選出來(lái)當(dāng)小組的CEO。以前真的沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)過(guò)別人干什么，更別說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)別人創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)。開(kāi)始覺(jué)得比較有壓力，所以做事情就比較謹(jǐn)慎，生怕把公司給整破產(chǎn)了。對(duì)于組員，也是別人什么事做錯(cuò)一點(diǎn)就開(kāi)始大聲說(shuō)。所以，我被我們的組員戲稱(chēng)為“咆哮CEO”。但后來(lái)，我們做好了分析，小組的每個(gè)成員都積極參加討論，我的工作就變得比較輕松。真的很感謝大家的配合。這個(gè)過(guò)程中，我才真正地體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的意義，體會(huì)到團(tuán)隊(duì)的合作精神是多么的重要。
再有就是，沙盤(pán)實(shí)踐的過(guò)程。我們進(jìn)行的是實(shí)踐過(guò)程。老師介紹完規(guī)則后我們進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。剛開(kāi)始時(shí)對(duì)于規(guī)則不熟悉，所以做事情總是沒(méi)有效率，并不能做出最佳的決策。后來(lái)，我們甚至將規(guī)則都爛熟于心。這也讓我們真正明白企業(yè)的經(jīng)營(yíng)流程。最好的決策就是在一系列的限制條件下做出的最優(yōu)的選擇。
在沙盤(pán)操作的過(guò)程中，涉及如何為產(chǎn)品打廣告，如何進(jìn)行融資，在何時(shí)融資，公司應(yīng)當(dāng)采取什么樣的戰(zhàn)略等一系列問(wèn)題。開(kāi)始時(shí)，不知要怎么辦，就亂作一通，一切都是憑感覺(jué)。后來(lái)，老師給我們講，應(yīng)當(dāng)怎樣進(jìn)行融資，應(yīng)當(dāng)怎樣打廣告，應(yīng)當(dāng)如何制定自己公司的戰(zhàn)略。我們開(kāi)始對(duì)一些問(wèn)題有一個(gè)比較清楚的認(rèn)識(shí)。但后來(lái)一想，不對(duì)啊，我們已經(jīng)學(xué)過(guò)這些東西啊。像《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《管理學(xué)》這樣的課程我們已經(jīng)修讀過(guò)了，而且考試的的成績(jī)還算是不錯(cuò)的。為什么到真正用的時(shí)候還是不知道要怎么辦呢？這或許就是中國(guó)教育的弊病。只有理論而沒(méi)有實(shí)踐。只會(huì)啃課本，不會(huì)運(yùn)用。那如果是這樣，學(xué)這些東西就會(huì)失去意義。所以，這門(mén)課也給我們敲響了警鐘，要注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，不要死讀書(shū)。
在正式操作的過(guò)程中，我們就更加迷茫了，因?yàn)橹皇前岩?guī)則告訴我們，給我們6500萬(wàn)的現(xiàn)金。剩下的一些列的決策都由我們自己做出。后來(lái)，經(jīng)過(guò)小組的討論，我們決定由市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖出發(fā)，進(jìn)行市場(chǎng)分析，在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定出自己公司的可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。包括，研發(fā)什么樣的產(chǎn)品、何時(shí)研發(fā)、進(jìn)行哪個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)拓、進(jìn)行哪個(gè)認(rèn)證、如何打廣告、怎樣進(jìn)行融資等。當(dāng)我們做完市場(chǎng)分析后，一切都變得清晰了。這在某些方面也說(shuō)明，一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，一切以市場(chǎng)的需求出發(fā)。這才是企業(yè)立于不敗之地的根本。而在進(jìn)行市場(chǎng)分析的過(guò)程中，我想我們的分析能力在潛移默化中提高。
再者就是，我們?cè)趫?zhí)行過(guò)程中對(duì)于自己戰(zhàn)略的堅(jiān)持。我們根據(jù)自己的分析作出的預(yù)測(cè)進(jìn)而制定的自己的戰(zhàn)略，我們覺(jué)得是科學(xué)的。所以，在實(shí)際的操作過(guò)程中，開(kāi)始的幾年我們一直比較落后，這是我們也質(zhì)疑過(guò)自己的戰(zhàn)略，但我們還是堅(jiān)持了下來(lái)。事實(shí)證明，我們是正確的。很多企業(yè)到最后不知道怎樣打廣告，花了不少錢(qián)卻拿不到訂單。我覺(jué)得根本原因是，他們對(duì)于自己真正的戰(zhàn)略不夠清楚，對(duì)于市場(chǎng)的分析不夠清楚，以至于沒(méi)有重點(diǎn)。所以說(shuō)，一定要專(zhuān)注于自己的戰(zhàn)略，要有信心，不要因?yàn)橐粫r(shí)的得失而難過(guò)，要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看事情，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看企業(yè)的發(fā)展。
還有就是，做決策時(shí)一定要認(rèn)真。在實(shí)踐的時(shí)候，我們想研發(fā)P3，同時(shí)上P3的生產(chǎn)線。但是到那一期的時(shí)候，忘了上生產(chǎn)線了，結(jié)果就是，P3研發(fā)成功了卻沒(méi)有它的生產(chǎn)線，就造成了一定的“浪費(fèi)”。所以以后的年度，我們都要在年初制定預(yù)算，也就是大致把今年什么時(shí)候必須做什么是進(jìn)行記錄，以免在發(fā)生這樣的失誤。
做決策時(shí)，一定要通盤(pán)考慮，不能只專(zhuān)注于一時(shí)的利益。我們?cè)诘谝荒甑臅r(shí)候，由于資金問(wèn)題上了一條手工線，也是考慮到不需轉(zhuǎn)產(chǎn)。但后來(lái)我們意識(shí)到先進(jìn)的生產(chǎn)力是多么的重要。當(dāng)初我們并沒(méi)有考慮到，手工線每年的維護(hù)費(fèi)與折舊費(fèi)。如果算上的話，用手工線生產(chǎn)產(chǎn)品是非常不劃算的。之后我們意識(shí)到這個(gè)決策的錯(cuò)誤性。但我們只能為此付出代價(jià)。但是，有時(shí)好事不一定都是好事，壞事也并不全是壞事。在一年，我們?cè)诮訂蔚臅r(shí)候，有一個(gè)訂單非常好，0賬期的，但就是比當(dāng)時(shí)的產(chǎn)能多一個(gè)，我們立馬想到了用手工線來(lái)生產(chǎn)，因?yàn)椴恍柁D(zhuǎn)產(chǎn)。確切的說(shuō)，那個(gè)訂單確實(shí)給我們帶來(lái)了可觀的現(xiàn)金流。所以，做錯(cuò)了事情也不要一味的惋惜，或許會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。
角色扮演模式的學(xué)習(xí)屬于情境學(xué)習(xí)，學(xué)生站在所扮演角色的角度來(lái)體驗(yàn)、思考以及做出相應(yīng)決策，從而構(gòu)建起新的理解和知識(shí)。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中老師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間有著充分的交流合作，體現(xiàn)教師的主導(dǎo)，學(xué)生的主體地位。
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》作為一門(mén)實(shí)訓(xùn)課程，以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與策劃的實(shí)踐為核心，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)。學(xué)生在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中，在一段集中的時(shí)間里，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的方式實(shí)操演練他們所學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)與策劃技能。通過(guò)這種實(shí)踐的方式，需要學(xué)生去真實(shí)的承擔(dān)在現(xiàn)實(shí)中可能面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也有可能獲得實(shí)際的經(jīng)營(yíng)收益，這樣可以有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提升教學(xué)效果、保證教學(xué)質(zhì)量。
具體操作步驟是，首先選定校外具體實(shí)操項(xiàng)目，然后將學(xué)生將分成若干小組，每個(gè)小組經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，每個(gè)小組6-8人，再按照小組成員的興趣以及特點(diǎn)分別扮演企業(yè)的不同部門(mén)的負(fù)責(zé)人，組成企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，大家在同一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境條件下，按照同樣的規(guī)則條件，連續(xù)經(jīng)營(yíng)，各小組需要根據(jù)自身情況為企業(yè)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以保證企業(yè)的正常運(yùn)作及利潤(rùn)最大化。學(xué)生主要工作任務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研分析，了解所處市場(chǎng)的宏觀及微觀環(huán)境，以便做出市場(chǎng)細(xì)分、定位及目標(biāo)市場(chǎng)選擇，同時(shí)確定企業(yè)是自行生產(chǎn)還是業(yè)務(wù)外包，如果自行生產(chǎn)涉及到原材料的采購(gòu)及加工技術(shù)的學(xué)習(xí)，如果是業(yè)務(wù)外包涉及與供應(yīng)商的談判，產(chǎn)品出來(lái)后如何制定商品價(jià)格，采用什么促銷(xiāo)策略，銷(xiāo)售過(guò)程中是否招聘人員以增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析、銷(xiāo)售模式的分析、消費(fèi)者行為分析、產(chǎn)品定位與功能定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和選擇目標(biāo)市場(chǎng)從而形成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，然后根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合。通過(guò)實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作，各小組將看見(jiàn)其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃給企業(yè)帶來(lái)的波動(dòng)，學(xué)生將根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，進(jìn)行相關(guān)分析，為下一步的運(yùn)營(yíng)提供判斷和決策的依據(jù)，以便在以后博弈過(guò)程中不斷的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值的目標(biāo)。
通過(guò)角色扮演的模式，主要從以下幾個(gè)方面對(duì)學(xué)生進(jìn)行鍛煉：
1.市場(chǎng)分析，通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，進(jìn)行產(chǎn)品的需求分析，并對(duì)不同的銷(xiāo)售模式進(jìn)行深入的分析。
2.目標(biāo)市場(chǎng)定位，各小組根據(jù)各自的市場(chǎng)分析，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的定位、產(chǎn)品功能的定位、銷(xiāo)售區(qū)域的定位、銷(xiāo)售模式的定位以及營(yíng)銷(xiāo)策略的組合。對(duì)企業(yè)的整個(gè)發(fā)展方向及趨勢(shì)進(jìn)行總體的設(shè)計(jì)，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展進(jìn)行充分的戰(zhàn)略準(zhǔn)備。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略設(shè)計(jì)，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，小組成員將根據(jù)自身即時(shí)的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，綜合考慮市場(chǎng)波動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化，隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行優(yōu)化重組、設(shè)計(jì)和實(shí)施。
4.盈虧分析，每個(gè)小組由于決策的不同，會(huì)出現(xiàn)不同的運(yùn)營(yíng)結(jié)果。
在校外實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)員既能從戰(zhàn)略高度來(lái)觀察企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全貌，也能從執(zhí)行角度來(lái)親身體驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的發(fā)揮的重要作用，并學(xué)習(xí)如何解決實(shí)踐中會(huì)遇到的典型問(wèn)題。最終使學(xué)生在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中快速掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一實(shí)踐性極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并使復(fù)雜、抽象、枯燥的營(yíng)銷(xiāo)策劃理論知識(shí)趣味化、生動(dòng)化和形象化。讓學(xué)生在訓(xùn)練中體驗(yàn)完整的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，感悟正確的經(jīng)營(yíng)思路和管理理念。
在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》課程中運(yùn)用角色扮演的模式進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)的實(shí)際意義在于以下幾點(diǎn)：
1.體驗(yàn)：極大地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。學(xué)生能夠感受到歡樂(lè)、沮喪、激動(dòng)、痛苦、埋怨，甚至由于緊張最終結(jié)果導(dǎo)致失眠等這些真實(shí)的情感體驗(yàn)。
2.認(rèn)識(shí)：真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境，幫助學(xué)生體驗(yàn)真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。幫助學(xué)生將零散知識(shí)點(diǎn)通過(guò)模擬實(shí)踐整理成一個(gè)屬于自己的完整知識(shí)體系。
3.學(xué)生學(xué)會(huì)如何同一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)小組一起工作，學(xué)生懂得營(yíng)銷(xiāo)與策劃工作如何與企業(yè)的其他部門(mén)協(xié)同合作。
4.教師更快更直接的得到學(xué)生對(duì)于教學(xué)效果的反饋信息。
將角色扮演法運(yùn)用到《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》教學(xué)過(guò)程中，可以起到其他教學(xué)方法無(wú)法比擬的效果。
參考文獻(xiàn)：
一、對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目升級(jí)管理
自去年的國(guó)際金融風(fēng)暴以來(lái)，經(jīng)濟(jì)不景氣的連鎖反應(yīng)也體現(xiàn)在了各類(lèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售上，市場(chǎng)銷(xiāo)量下滑已是事實(shí)。在這種情況下，中間商在尋找招商項(xiàng)目時(shí)，較比以前會(huì)更加謹(jǐn)慎，會(huì)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響力的好壞做出更深的了解。這就要求產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵支撐，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)等諸多因素在產(chǎn)品品類(lèi)上具有差異化、區(qū)隔點(diǎn)。與眾不同的產(chǎn)品品類(lèi)在招商市場(chǎng)最受中間商歡迎。
產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最核心的要素，招商只是加快產(chǎn)品上市的手段，企業(yè)的健康發(fā)展依靠的是好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策。但過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，出現(xiàn)一些企業(yè)隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有資金、沒(méi)有隊(duì)伍、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有思路，甚至于沒(méi)有像樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就開(kāi)始招商，這種做法使得企業(yè)完全變成了“江湖設(shè)局的托兒”，而真正的項(xiàng)目核心本身情況卻被降到無(wú)足輕重的位置。招商是營(yíng)銷(xiāo)形式而不是營(yíng)銷(xiāo)目的，目前這種本末倒置的做法，企業(yè)又如何會(huì)成功。表面上的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，鋪天蓋地的同類(lèi)產(chǎn)品潮水般涌向市場(chǎng)，讓等待獵取優(yōu)秀產(chǎn)品的中間商們頭暈?zāi)垦?，不知從何下手。許多招商企業(yè)想的就是怎么能把產(chǎn)品包裝得花里胡哨，怎么能讓產(chǎn)品名稱(chēng)抓住人們的好奇心理，怎么制造爆炸性效果從而一夜成名，但產(chǎn)品還是一樣的產(chǎn)品，帶給消費(fèi)者的功能還是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的區(qū)別，沒(méi)有明確的屬性定位。這樣的招商只會(huì)挫傷中間商的信心，中間商在面對(duì)招商時(shí)只會(huì)更加謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的要求會(huì)更為嚴(yán)格。
而且，在金融危機(jī)現(xiàn)狀之下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)越來(lái)越謹(jǐn)慎，越來(lái)越節(jié)約，越來(lái)越理性。在這種情況下，消費(fèi)者越來(lái)越忽視虛擬價(jià)值，越來(lái)越重視產(chǎn)品本身實(shí)際價(jià)值。消費(fèi)者更多關(guān)注的是貨幣付出后，實(shí)實(shí)在在地獲得了什么產(chǎn)品利益。所以，消費(fèi)者在終端的產(chǎn)品選擇上將會(huì)呈現(xiàn)“削去”品牌附加值的現(xiàn)象，直接的對(duì)比產(chǎn)品的功能和價(jià)格比。消費(fèi)者這一變化要求中小企業(yè)強(qiáng)化產(chǎn)品的實(shí)際理性?xún)r(jià)值，不要盲目追求品牌附加值；要求企業(yè)必須敏感地根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)調(diào)整所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。很多中小企業(yè)面對(duì)滯銷(xiāo)，不是減產(chǎn)就是全力促銷(xiāo)，從不想自己現(xiàn)有的商品是否已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場(chǎng)需求。因此，中小企業(yè)招商后，面對(duì)新的市場(chǎng)，必須在產(chǎn)品上有所突破，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新的形式，給產(chǎn)品增加最大化的附加值，使產(chǎn)品擁有自己獨(dú)特的屬性、品質(zhì)、功能，給產(chǎn)品一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹c(diǎn)，即要突出產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)，以及功能所帶來(lái)的客觀利益，從而吸引消費(fèi)者。
二、對(duì)中間商進(jìn)行市場(chǎng)深度幫控
一方面，現(xiàn)行的中小企業(yè)招商策劃完全只針對(duì)中間商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道，沒(méi)有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃，也沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引中間商的眼球，產(chǎn)品策劃只到了中間商接受的層面，中間商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及市場(chǎng)試點(diǎn)工作，成功的機(jī)會(huì)變渺茫。在目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的現(xiàn)狀下，中間商對(duì)于這種前景不明朗的產(chǎn)品不會(huì)輕易地投入。因此，新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的招商，企業(yè)要考慮到中間商的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，尤其是新轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的中間商，不能因?yàn)橹虚g商所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢(shì)而忽略有意愿但實(shí)力欠佳的中間商，而動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)元的首批款項(xiàng)則是企業(yè)給自己設(shè)置了市場(chǎng)門(mén)檻，企業(yè)考驗(yàn)的不是中間商經(jīng)濟(jì)承受能力而是心理承受能力。其結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)要么招不到中間商，要么招到合作伙伴又解決不了市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題；或者市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)了，而難以達(dá)到暢銷(xiāo)的效果。另一方面，招商形成于生產(chǎn)廠家事先設(shè)計(jì)好的模版，照框取人，中間商愿者上鉤。區(qū)域中間商的選擇有一定的偶發(fā)性，廠家難以科學(xué)、理性地規(guī)劃市場(chǎng)，理想中的市場(chǎng)拓展進(jìn)程受到一定的制約。中間商付款拿貨，獨(dú)立運(yùn)作，廠家難以全面、全程掌控市場(chǎng)動(dòng)向。同時(shí)，招商使中間商處于市場(chǎng)一線地位，常常使廠家的促銷(xiāo)力度大打折扣，市場(chǎng)信息反饋、溝通不暢，廠家常常“隔山打?！薄６M(fèi)者也體會(huì)不到生產(chǎn)廠家的存在與關(guān)懷，品牌忠誠(chéng)度欠佳。招商方式將區(qū)域市場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù)給予了當(dāng)?shù)刂虚g商，而中間商的人為因素在這里起到重要作用。這對(duì)于廠家來(lái)講，失去一個(gè)中間商就意味著失去一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售終端，陷入被動(dòng)。
因此，在中間商開(kāi)始運(yùn)作市場(chǎng)之前，必須對(duì)中間商的區(qū)域市場(chǎng)深度幫控，做好充分而合理的規(guī)劃。
1、建立訓(xùn)練有素的市場(chǎng)幫控隊(duì)伍。企業(yè)要建立一只高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，能針對(duì)不同的中間商的弱點(diǎn)、不同的需求，有的放矢地給予適時(shí)的幫助和指導(dǎo)，并明確廠商職責(zé)和權(quán)限，杜絕市場(chǎng)違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)。同時(shí)，控制和誘導(dǎo)商家的市場(chǎng)行為向有利于市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方向發(fā)展。
2、人員跟蹤幫控與培訓(xùn)。招商企業(yè)對(duì)中間商及其員工的培訓(xùn)應(yīng)該是系統(tǒng)的、具體的、有針對(duì)性的、分階段的。培訓(xùn)的內(nèi)容至少應(yīng)包括以下方面：市場(chǎng)調(diào)查、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、操作方法。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，這是企業(yè)必須做的工作。即使行業(yè)內(nèi)資格較老的經(jīng)銷(xiāo)商，生產(chǎn)商也要把產(chǎn)品、品牌、文化、服務(wù)、業(yè)務(wù)流程、市場(chǎng)操作等方面內(nèi)容對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商加以灌輸。同時(shí)，要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)管理人員、一線代表、促銷(xiāo)員等不同群體提供不同的培訓(xùn)。
醫(yī)院市場(chǎng)部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶(hù)外牌、以及進(jìn)行車(chē)套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車(chē)套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計(jì)等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類(lèi)似工作直接交給廣告公司來(lái)完成的）。本院的具體掛戶(hù)外牌等工作，交給幾個(gè)身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。
市場(chǎng)部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開(kāi)展有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場(chǎng)思路、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場(chǎng)部管理水平等。如果說(shuō)策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對(duì)面的宣傳工作；那么市場(chǎng)工作則基本上是根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要求市場(chǎng)人員較高的個(gè)人素質(zhì)，以及較好的工作主動(dòng)性、自覺(jué)性等方面。如果市場(chǎng)人員總是等著別人來(lái)安排其工作，同時(shí)其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場(chǎng)人員原本就不合格。
一般單位用人，是因?yàn)椤皪徫弧倍x擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場(chǎng)部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場(chǎng)部工作怎么開(kāi)展？市場(chǎng)部的業(yè)績(jī)考核如何進(jìn)行？
二、本院市場(chǎng)部的工作職能描述
1、調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作方向。
①、通過(guò)適當(dāng)方式深入市場(chǎng)調(diào)查，分析、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律；
②、及時(shí)收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場(chǎng)工作方向，二是檢驗(yàn)市場(chǎng)工作的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，對(duì)醫(yī)院策劃部來(lái)說(shuō)，也有必要進(jìn)行市場(chǎng)分析工作。
2、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營(yíng)銷(xiāo)水平。
醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，不同于有形產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過(guò)程是病人來(lái)醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來(lái)醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)觀念，以及具體的營(yíng)銷(xiāo)行為。
提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)意思、營(yíng)銷(xiāo)水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作、營(yíng)銷(xiāo)工作，有時(shí)候更重要。
3、客服工作。
規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶(hù)的滿意度，忠誠(chéng)度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻?hù)服務(wù)工作也是銷(xiāo)售工作配套的慣例。這同時(shí)也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。
三、明確工作職能，有計(jì)劃的有效率的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作
1、通過(guò)舉辦系列活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
①、策劃、組織、舉辦各種活動(dòng)：如大學(xué)生青春期健康講座活動(dòng)（女大學(xué)生人流總是比較多），針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的大型免費(fèi)體檢活動(dòng)，以及其他各種公益活動(dòng)等；
策劃、組織、舉辦各種公益活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場(chǎng)人員對(duì)相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動(dòng)的執(zhí)行能力，活動(dòng)效果的分析、統(tǒng)計(jì)能力。
年后計(jì)劃在湛江各高校，以及各級(jí)各類(lèi)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有計(jì)劃、有目的開(kāi)展青春期健康講座活動(dòng)。為此，市場(chǎng)部還需要配備一名健康講座人員?；顒?dòng)能成功進(jìn)行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進(jìn)一步推廣，也可以直接促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益。
年后計(jì)劃針對(duì)湛江農(nóng)村市場(chǎng)，做進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費(fèi)體檢活動(dòng)，或者專(zhuān)題講座活動(dòng)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來(lái)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。適時(shí)組織、安排周邊社區(qū)相關(guān)工作。
②、活動(dòng)類(lèi)人員要求：大專(zhuān)以上文化程度，醫(yī)學(xué)類(lèi)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強(qiáng)，工作態(tài)度端正，團(tuán)隊(duì)意思強(qiáng)，從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。
2、轉(zhuǎn)診類(lèi)業(yè)務(wù)工作
“三弦男裝主要是以25-30歲年齡段的在校大學(xué)生、年輕白領(lǐng)為主要訴求對(duì)象。”陳建表示，企業(yè)只有對(duì)行業(yè)進(jìn)行充分的市場(chǎng)分析和調(diào)研，找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展方向，才能使自己的產(chǎn)品成為最有特色和亮點(diǎn)的品牌，最終將得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，成為細(xì)分市場(chǎng)的引領(lǐng)者。目前市場(chǎng)上，大部分服裝動(dòng)輒幾千元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了這些還在學(xué)校沒(méi)有收入和剛剛走出校園收入不高的年輕消費(fèi)者的承受能力。此外，傳統(tǒng)服裝品牌在款式上陳舊、樣式也較少，無(wú)法滿足年輕消費(fèi)者追求時(shí)尚的需求。結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者的這些需求，三弦男裝與“快時(shí)尚”相結(jié)合，加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的步伐，圍繞市場(chǎng)需求及流行時(shí)尚推出滿足他們需求的產(chǎn)品。三弦男裝注冊(cè)于2012年，為國(guó)內(nèi)自主營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)尚電子商務(wù)服飾品牌。盡管產(chǎn)品還要到2013年9月初才能與消費(fèi)者見(jiàn)面，但目前已開(kāi)發(fā)了上百款新潮男裝。在定價(jià)上，三弦男裝也結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際情況，價(jià)格不會(huì)很高，使消費(fèi)者有能力接受。
第一步：從實(shí)際情況出發(fā)，“我有必要做淘寶嗎？”
頭腦發(fā)熱時(shí)做出的決定，很少有能夠堅(jiān)持到底的，而缺乏耐性的人，也很難把淘寶做起來(lái)，哪怕他(她)非常的聰明。所以我覺(jué)得要做淘寶，有幾個(gè)問(wèn)題是要考慮的：做淘寶要求經(jīng)常坐在電腦邊上，經(jīng)常跟陌生的人聊天，有時(shí)是很不愉快的聊天，我能做下去嗎？我是用業(yè)余的時(shí)間做，還是全職來(lái)做呢？我能夠投資多少現(xiàn)金來(lái)做淘寶，我的資金能支持我多長(zhǎng)時(shí)間？我有什么人脈資源，對(duì)我做淘寶有幫助呢？
第二步：我們選擇哪個(gè)行業(yè)，哪塊市場(chǎng)，哪個(gè)客戶(hù)群？
興趣在哪里，成就就在哪里。我的興趣在哪里？這是我們要考慮的第二個(gè)問(wèn)題，在我的興趣里，哪些行業(yè)的產(chǎn)品是我可以做的，并非大的市場(chǎng)才是好做的。第一步和第二步，我提出這兩步的目的，就是希望大家慎重考慮后，再確定如何進(jìn)入淘寶。
第三步：如何進(jìn)行市場(chǎng)分析與定位？
賣(mài)什么比怎么賣(mài)更重要。我們確定了自己有興趣做的行業(yè)市場(chǎng)后，我們接下來(lái)要做的就是市場(chǎng)分析與定位。我們看看線下的市場(chǎng)，賺到錢(qián)的都是大牌，賺到錢(qián)的都是價(jià)格不菲的產(chǎn)品，而低價(jià)格的產(chǎn)品并不好賣(mài)，很多低價(jià)值生產(chǎn)的企業(yè)，撐不過(guò)幾年就跨了，而淘寶，也并非一個(gè)低價(jià)產(chǎn)品的傾銷(xiāo)市場(chǎng)。我們應(yīng)當(dāng)相信，懂電腦，而且有時(shí)間在淘寶挑選寶貝的，經(jīng)濟(jì)情況肯定不差，有一部分都是坐辦公室的人，所以肯定都是有消費(fèi)能力的人，所以我們的產(chǎn)品定位，一定不要太低了。
第四步：產(chǎn)品布局最重要。
我有個(gè)客戶(hù)，老是跟我抱怨，他說(shuō)在阿里上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打探情報(bào)的很多，問(wèn)了價(jià)格就回復(fù)了。我說(shuō)是嗎？這樣的人很多嗎？他說(shuō)是，剛才就有一個(gè)。我說(shuō)怎么回事呢？他說(shuō)那個(gè)人要買(mǎi)毛巾，問(wèn)我那款毛巾什么價(jià)格，我說(shuō)你要多少，五千條的價(jià)格是二十多塊錢(qián)。我說(shuō)你的毛巾都有多少錢(qián)的，二十多的算好的還是不好的。他說(shuō)二十多的相當(dāng)高檔了，便宜的兩三塊的也有。?我說(shuō)那你換種方式再溝通一下，你告訴你的客戶(hù)，便宜的還有五塊多的，也不錯(cuò)，貴的還有三十多的。才發(fā)出問(wèn)話，這位客戶(hù)立即就進(jìn)行了回復(fù)，后來(lái)成交了?，F(xiàn)實(shí)的案例告訴我們，產(chǎn)品沒(méi)有集中在某一個(gè)檔次的，任何商場(chǎng)都有高中低檔之分，我們的產(chǎn)品也要有這樣的布局。
第五步:快遞的選擇很關(guān)鍵。
為什么說(shuō)快遞的選擇很關(guān)鍵呢？最便宜的快遞最貴的快遞，價(jià)格相差兩倍多，如果一個(gè)月有三五百個(gè)快件，相信會(huì)增加幾千塊的費(fèi)用。同時(shí)，快遞也有快慢之分，最快的快遞和最慢的快遞，時(shí)間也會(huì)相差兩倍以上，假設(shè)是深圳發(fā)北京，一般的是三天，有的快遞可能要一周，而有的快遞只要二天就夠了。所以，快遞的選擇要根據(jù)我們的產(chǎn)品來(lái)定，也要根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)能力來(lái)定，產(chǎn)品高檔，利潤(rùn)大的，可以考慮選擇順豐，如果要價(jià)格低，一般全國(guó)三天左右的快遞也挺多的，如天天快遞、百世匯通、飛遠(yuǎn)快遞等，甚至可以全國(guó)首重五元包了。
同時(shí)，快遞公司的口碑也很重要，有的快遞公司對(duì)物流要求不高，對(duì)快遞人員的服務(wù)態(tài)度要求不嚴(yán)格，很容易得罪我們的客戶(hù)。有的掌柜就在快遞紙盒上寫(xiě)著“親愛(ài)的快遞員，這位客戶(hù)很重要，請(qǐng)您帶著微笑為他(她)服務(wù)?！边€有就是快遞費(fèi)的洽談，我們可以直接找他們專(zhuān)門(mén)談業(yè)務(wù)的人，但我們不能把快遞量夸大，可以好好的和他們談，希望他們能幫襯一把，讓他們不要因?yàn)檠矍暗膯巫由俣o我價(jià)格高，如果我到時(shí)候單子多了，對(duì)他們業(yè)務(wù)也有好處，講講真實(shí)道理，相信每個(gè)人都會(huì)明白的，記住哦。同時(shí)也要和快遞員搞好關(guān)系，因?yàn)槟阋院蠼佑|多的就是他了，萬(wàn)一你惱火了他，不來(lái)給你收單子了，你就遭殃了，要是碰到客人急著要，你得半夜給他發(fā)，那你這時(shí)候就最需要快遞的了，對(duì)吧。
第六步：拍照
有些地方都是沒(méi)有照片提供的，這就是需要自己來(lái)拍了，市場(chǎng)都能提供，這就省了很多很多時(shí)間了。有時(shí)候一個(gè)人是真的忙不過(guò)來(lái)的，對(duì)新人來(lái)說(shuō)，不用給寶貝拍照已經(jīng)省了很多時(shí)間和精力了。當(dāng)然，可以自己拍照，這樣感覺(jué)更真實(shí)，更完美。建議最好把寶貝拍的好看些，模特漂亮沒(méi)多大的用處，有時(shí)候客人會(huì)想，模特那么帥，那么漂亮，不見(jiàn)得在我身上就好看了。那客人也許對(duì)衣服就不感興趣了。做服裝的，多把照片往服裝上面拍哦，切記不要犯“以主襯客”的錯(cuò)誤。
第七步：裝修店鋪
裝修重要不重要？線下的商店，人們花很多的錢(qián)來(lái)裝修門(mén)面，而我們的淘寶店，我們甚至不愿意花一分錢(qián)來(lái)投資裝修，這實(shí)在是想不通的。先來(lái)說(shuō)一說(shuō)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售是怎么做？有一個(gè)“愛(ài)達(dá)”模式，步驟是先引起客戶(hù)注意，然后進(jìn)行升溫，有客戶(hù)喜歡上，接下來(lái)激發(fā)客人購(gòu)買(mǎi)的欲望，最后給客戶(hù)一個(gè)下單的理由。淘寶店不能面對(duì)面的跟客戶(hù)解說(shuō)，有的客戶(hù)根本就不會(huì)考慮找客服，也就是說(shuō)，淘寶大多數(shù)時(shí)候是一個(gè)自動(dòng)成交的系統(tǒng)。如果讓客戶(hù)注意、喜歡、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，并一定要馬上拍下。這就是我們的店鋪裝修要做的，如果說(shuō)寶貝主圖是吸引，那么店鋪詳情頁(yè)就是升溫，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)功能等介紹就是刺激客戶(hù)的欲望，最后，“限時(shí)特價(jià)再贈(zèng)送”，就是客戶(hù)需要馬上下單的理由。我想這個(gè)話題您應(yīng)該領(lǐng)悟了，就不多闡述了。
第八步：寶貝標(biāo)題與關(guān)鍵詞
引言
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，帶來(lái)了很多觀念的更新，漸漸地，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不再適合當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展了，如果保留著舊的方式，帶來(lái)的必然是一系列的問(wèn)題。所以，針對(duì)種種問(wèn)題對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研是十分必要而且有著重大意義的，了解電力市場(chǎng)的特點(diǎn)，從而確立新的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能夠使企業(yè)發(fā)展壯大。
1內(nèi)蒙古電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展快
國(guó)有企業(yè)也在不斷發(fā)展，在比較長(zhǎng)的一段時(shí)間里，國(guó)民經(jīng)濟(jì)將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。因而，人們對(duì)電力的需求會(huì)越來(lái)越大，過(guò)去那種低水平的電力發(fā)展局面已經(jīng)被改變。
1.2國(guó)家戰(zhàn)略的實(shí)施
西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施帶動(dòng)了少數(shù)民族地區(qū)的發(fā)展，西部地區(qū)會(huì)因此取得較快的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果，同時(shí)也會(huì)加大電力需求量。同時(shí)我國(guó)已進(jìn)一步深化了電力體制的改革，打破了過(guò)去的電力壟斷，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，但也為內(nèi)蒙古提供了廣闊的發(fā)展空間。
1.3地理位置優(yōu)越
內(nèi)蒙古的地理位置優(yōu)越，有著豐富的煤、鐵和水力資源，利于發(fā)電且發(fā)電成本低。同時(shí)，處于交界處，與周邊國(guó)家的聯(lián)系緊密，運(yùn)輸距離短使得成本更低。
2電力營(yíng)銷(xiāo)的策略制定步驟
營(yíng)銷(xiāo)策略作為電力營(yíng)銷(xiāo)的重要的環(huán)節(jié)，必須要合理地制定，才能夠使策略有所效果，使公司順利運(yùn)行。要制定策略，必須要詳細(xì)地分析電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，只有這樣才能有效地提升供電企業(yè)的電力市場(chǎng)適應(yīng)度，從而更好地提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理水平；第二就是要謹(jǐn)慎地選擇細(xì)分的電力市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)，電力市場(chǎng)細(xì)分即根據(jù)不同用戶(hù)的不同需求，從而把電力產(chǎn)品分成多種的應(yīng)用類(lèi)型，以此來(lái)滿足用戶(hù)地實(shí)際的需求；第三就是要確定電力目標(biāo)的市場(chǎng)，在目標(biāo)確立的過(guò)程中，主要工作就是選好電力產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍已經(jīng)評(píng)估潛在顧客的需求，同時(shí)要認(rèn)真分析其不同的需求對(duì)市場(chǎng)的影響有何不同；最后就是要根據(jù)實(shí)際情況，如實(shí)地制定電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，需要充分地考慮制定營(yíng)銷(xiāo)策略中的相關(guān)因素，例如應(yīng)該如何擴(kuò)大市場(chǎng)需求以及如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和如何進(jìn)行創(chuàng)新等等。
3電力營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
3.1觀念營(yíng)銷(xiāo)策略
想要全面進(jìn)入市場(chǎng)，電力企業(yè)面臨的最大問(wèn)題就是觀念的問(wèn)題。倘若還是固守以前的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)便很難有所進(jìn)步。如何打破舊的營(yíng)銷(xiāo)理念呢，這便需要企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行教育，讓它們認(rèn)識(shí)到，電力營(yíng)銷(xiāo)需要面向市場(chǎng)、面向每一個(gè)客戶(hù)，強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)觀念，從根本上改變過(guò)去的舊模式，采取新的模式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，建立新的理念。
3.2低成本營(yíng)銷(xiāo)策略
由于目前的電價(jià)是由國(guó)家主管的部門(mén)統(tǒng)一控制，企業(yè)不可任意調(diào)節(jié)，而且，內(nèi)蒙古的人們經(jīng)濟(jì)水平有限，所以要想提高利潤(rùn)，企業(yè)必須降低生產(chǎn)成本。要想降低生產(chǎn)成本，企業(yè)必須重視發(fā)電側(cè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，在發(fā)電側(cè)電力市場(chǎng)對(duì)電力模擬市場(chǎng)的運(yùn)行力度加大，通過(guò)競(jìng)價(jià)上網(wǎng)來(lái)獲取低價(jià)電量，從而使得電力成本降低，使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更有利。與此同時(shí)，在輸電側(cè)，則要不斷優(yōu)化調(diào)度，減低運(yùn)輸中的電力損耗，使得運(yùn)輸成本降低。在配電側(cè)的電力市場(chǎng)則要通過(guò)三、四級(jí)電力模擬市場(chǎng)，最大程度地減少損耗。
3.3關(guān)系策略營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指電力企業(yè)與客戶(hù)之間保持著廣泛而且密切的聯(lián)系，兩者之間建立起相互依存和相互信任的關(guān)系。電力營(yíng)銷(xiāo)，最重要的是企業(yè)需要密切關(guān)注客戶(hù)的需求，根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)提品。企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到，保住老客戶(hù)的重要性，因?yàn)槔峡蛻?hù)所需的成本更低，更加方便。但是，也需要不斷吸引新的顧客，加大市場(chǎng)占有率。站在電力公司的角度來(lái)看，重要客戶(hù)就是指那些對(duì)電力需求量大、行業(yè)用電量不斷增長(zhǎng)以及那些信譽(yù)十分良好的的客戶(hù)。內(nèi)蒙古電力集團(tuán)有限公司作為華北地區(qū)的重要企業(yè)，必須重復(fù)打好與周邊客戶(hù)的關(guān)系，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率。不但要搞好與客戶(hù)的關(guān)系，還要搞好企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系。要想立于不敗之地，團(tuán)結(jié)協(xié)作十分重要。對(duì)于那些用電量大的企業(yè)，要建立良好的關(guān)系，平等互利，共同獲利。對(duì)于區(qū)內(nèi)那些用電量特別大的客戶(hù)，電力企業(yè)可以實(shí)行“客戶(hù)經(jīng)理”制，使他們感受到好處；對(duì)于區(qū)外，則需要企業(yè)進(jìn)行實(shí)地的考察，充分了解客戶(hù)的具體需求，從而更好地為客戶(hù)服務(wù)。公司內(nèi)部也需要有專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)特定的事情，使得工作效率更高。同時(shí)，企業(yè)不可忽略與政府以及社會(huì)各界的關(guān)系，這些關(guān)系對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展都十分重要。
3.4價(jià)格促銷(xiāo)策略
價(jià)格，是電力市場(chǎng)的一個(gè)重要因素。作為企業(yè)，應(yīng)該充分利用這個(gè)杠桿，進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。首先，需要盡快出臺(tái)相關(guān)的政策，以此來(lái)有效減低電網(wǎng)企業(yè)的電費(fèi)負(fù)擔(dān)，最大限度的提高企業(yè)的利潤(rùn)。其次，對(duì)那些符合國(guó)家規(guī)定的高耗能用戶(hù)，實(shí)施適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，減輕用戶(hù)負(fù)擔(dān)的同時(shí)，保證電力企業(yè)的利潤(rùn)。
3.5形象營(yíng)銷(xiāo)策略
企業(yè)形象，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，也是一個(gè)重要的部分。良好的企業(yè)形象可以幫助企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)；反之，不好的企業(yè)形象，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的負(fù)面影響，作為電力企業(yè)也如此。所以，需要企業(yè)通過(guò)電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等多媒體手段，宣傳自己的企業(yè)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，以此吸引更多的客戶(hù)。
4結(jié)束語(yǔ)
總而言之，電力企業(yè)在當(dāng)今發(fā)展階段，不僅面臨著用電量的增多，而且面臨用電需求的不斷提升，所以電力企業(yè)需要不斷了解自身的特點(diǎn)。內(nèi)蒙古電力集團(tuán)有限公司需要了解電力市場(chǎng)的特點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，從而不斷發(fā)展壯大，增強(qiáng)實(shí)力。
參考文獻(xiàn)：
[1]梅勇,楊峰,趙林.電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].中國(guó)高新技術(shù)企業(yè),2015(26):186-187.
【關(guān)鍵詞】
企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng)新策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展有著不可忽視的影響，然而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念也不是一成不變的，它是隨著時(shí)代的進(jìn)步在不斷地變化。企業(yè)所處的時(shí)期，經(jīng)濟(jì)體制等都會(huì)對(duì)其產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以顧客為核心而展開(kāi)的一系列的，針對(duì)企業(yè)自身產(chǎn)品的推銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一整套的職能系統(tǒng)，在企業(yè)中處于中心地位。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做為連接企業(yè)與市場(chǎng)的紐帶，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞非常直觀的體現(xiàn)了企業(yè)在社會(huì)上的形象，在一定程度上對(duì)企業(yè)的命運(yùn)有這決定作用。
1 現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.1 整合營(yíng)銷(xiāo)
整合營(yíng)銷(xiāo)就是為了使得營(yíng)銷(xiāo)效果以及營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值達(dá)到最大化，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的具體情況隨時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行調(diào)整，把原來(lái)各種單一的營(yíng)銷(xiāo)手段及工具整合起來(lái)，形成系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段。要進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)是因?yàn)槊恳环N不同的營(yíng)銷(xiāo)手段都有著不同的效果，面對(duì)多變的現(xiàn)實(shí)情況，只有把多種不同的營(yíng)銷(xiāo)手段及營(yíng)銷(xiāo)工具有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，使之形成一個(gè)系統(tǒng)的、有機(jī)的整體，才能是營(yíng)銷(xiāo)效果最大化，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
1.2 市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)即為了滿足不同的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的不同的理解及需求，把目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果的最大化的營(yíng)銷(xiāo)手段。要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)，首先要進(jìn)行調(diào)查萊維細(xì)分市場(chǎng)做準(zhǔn)備，然后確定細(xì)分指標(biāo)、制定市場(chǎng)級(jí)別、產(chǎn)品定位等，這樣有助于形成以個(gè)系統(tǒng)的、完整的以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1.3 品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
品牌是一個(gè)企業(yè)實(shí)力的代表，而擁有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌更是一個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中始終保持領(lǐng)先地位所必需的。所以說(shuō)，企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)就是為了贏得消費(fèi)者的信任與忠心，同時(shí)打造自己的強(qiáng)勢(shì)品牌也是再為自身樹(shù)立一個(gè)良好的企業(yè)形象。在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌會(huì)在消費(fèi)者心中形成一種象征性的符號(hào)，當(dāng)消費(fèi)者需要某種產(chǎn)品的時(shí)候自然的就會(huì)想到哪個(gè)品牌，這也有助于縮短消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)間，加快了企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的速度，縮短了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期，最終使得企業(yè)資產(chǎn)的價(jià)值達(dá)到最大化。
1.4 綠色營(yíng)銷(xiāo)
在環(huán)境問(wèn)題日益嚴(yán)重的今天，綠色營(yíng)銷(xiāo)是順應(yīng)時(shí)代要求的結(jié)果。綠色營(yíng)銷(xiāo)就是在消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越綠色，企業(yè)就是根據(jù)消費(fèi)者的這種心理開(kāi)發(fā)出了綠色營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。目前，由于給中限制很多企業(yè)的綠色營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)有真正的做到綠色，這就需要企業(yè)要從基礎(chǔ)抓起，首先要建立相對(duì)比較廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)，然后為綠色營(yíng)銷(xiāo)鋪路引航。
2 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
2.1 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后
目前，雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在隨著時(shí)代的進(jìn)步在不斷地改變著，但是很多企業(yè)并沒(méi)有緊跟時(shí)代的步伐，它們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念還沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，這些企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，依然是遵循著陳舊的、過(guò)時(shí)的觀念。但是在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，產(chǎn)品的供求關(guān)系也在發(fā)生著巨大的變化，如果企業(yè)還是依照以前的情況來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)寸步難行，最終走向滅亡。
2.2 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高層管理稀缺
雖然現(xiàn)在很多企業(yè)也都很重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，也在公司中設(shè)置了不少于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的管理職位，但是在企業(yè)的高層管理者當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理者還是相對(duì)較少的，而且即使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者，它們也是局部性的。上述情況對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作有著很不利的影響：第一，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)管理者就很難全面利用企業(yè)的雖有可利用的有效資源，不但會(huì)造成資源的浪費(fèi)而且還會(huì)使得營(yíng)銷(xiāo)工作事倍功半；第二，沒(méi)有直接的高層管理者，在需要做決策的時(shí)候，就要開(kāi)會(huì)研討，這樣就會(huì)使得在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中遇到的問(wèn)題得不到及時(shí)解決，延誤商機(jī)，最后直接導(dǎo)致企業(yè)的利益損失；第三，缺少直接領(lǐng)導(dǎo)者做指引，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)缺乏前進(jìn)的方向，有時(shí)候甚至?xí)a(chǎn)生盲目指揮的現(xiàn)象。
2.3 企業(yè)沒(méi)有完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略就像是茫茫大海上的燈塔指引著企業(yè)前進(jìn)的方向，而失去了戰(zhàn)略的指引，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候就猶如斷了線的風(fēng)箏，失去方向搖擺不定，最終走向滅亡。所以說(shuō)企業(yè)要想進(jìn)行好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，事先必須要有非常完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并且在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候嚴(yán)格執(zhí)行。
2.4 企業(yè)忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
在信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)要想營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到事半功倍的效果，建立一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是關(guān)鍵所在。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就像是人身體內(nèi)的血管，有了順暢的網(wǎng)絡(luò)，消息流通起來(lái)才會(huì)更加快捷、準(zhǔn)確，進(jìn)而使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利的進(jìn)行。如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，只是在局部上下功夫，不管是那一部分都不能很順利地進(jìn)行，甚至?xí)斐少Y本的浪費(fèi)，最終也不會(huì)有好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
3 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略
在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)乃至國(guó)家立于不敗之地的又一法寶，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的有力保證。我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是我國(guó)和世界接軌的必然結(jié)果，是順應(yīng)時(shí)代潮流的產(chǎn)物，是企業(yè)生存與發(fā)展的依靠。要如何進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，是一個(gè)企業(yè)的管理者必須牢記的一個(gè)問(wèn)題。只有不斷的進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，企業(yè)才能夠持續(xù)發(fā)展。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理則是企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品及勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)等一系列活動(dòng)的管理工作，是在滿足消費(fèi)者需求的前提下，所進(jìn)行的產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。所以說(shuō)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著十分重要的影響。
3.1 保證產(chǎn)品質(zhì)量
產(chǎn)品的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)生存的最基本的保證，是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，只有產(chǎn)品的質(zhì)量得到了有力的保證，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候才會(huì)做到用事實(shí)說(shuō)話，才能做到用產(chǎn)品征服消費(fèi)者，進(jìn)而是企業(yè)得到飛速發(fā)展，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及競(jìng)爭(zhēng)力。要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候就要嚴(yán)格控制產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，向員工灌輸“質(zhì)量第一”的觀念，在充分利用企業(yè)資源的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格控制產(chǎn)品生產(chǎn)的每一個(gè)步驟，嚴(yán)格檢驗(yàn)，確保消費(fèi)者買(mǎi)到的是最好的產(chǎn)品及服務(wù)。只有這樣才能更大限度的激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，進(jìn)而在企業(yè)與消費(fèi)者之間建立堅(jiān)固的交換關(guān)系，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)為企業(yè)帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)雙贏。
3.2 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理理念
在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活的管理活動(dòng)動(dòng)中，要建立一市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理理念，密切關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化，做到對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求了如指掌，只有這樣企業(yè)才能夠及時(shí)的進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，合理的調(diào)配公司資源，避免企業(yè)資源的浪費(fèi)。以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能夠幫助企業(yè)更快的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在企業(yè)完全了解市場(chǎng)需求的同時(shí)，也使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有一個(gè)更加深刻的認(rèn)識(shí)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化。
3.3 引進(jìn)高科技管理技術(shù)
在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，所以企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新還需要引進(jìn)高科技的管理技術(shù)，利用技術(shù)的力量來(lái)推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，進(jìn)而加快企業(yè)的發(fā)展。創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)主要包括生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新，生產(chǎn)工藝的創(chuàng)新，生產(chǎn)材料的創(chuàng)新等等，同時(shí)還包括創(chuàng)新的管理方法。企業(yè)管理者進(jìn)行創(chuàng)新管理，不但可以更有效地激發(fā)員工的工作熱情，確保產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，還可以在很大程度上提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造良好的企業(yè)氛圍。只有這樣，企業(yè)才能夠始終處于行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天占有一席之地。
3.4 提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的綜合素質(zhì)
企業(yè)要進(jìn)行創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，綜合素質(zhì)高的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是成功的保障。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)人的作用，同樣的企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也離不開(kāi)人的支持，所以說(shuō)企業(yè)的創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須要有專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)護(hù)航。這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍包括：技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的科技專(zhuān)家、經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家、管理專(zhuān)家等等。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中管理者要注重對(duì)員工創(chuàng)新能力、創(chuàng)造性思維的培養(yǎng)，不斷引導(dǎo)員工，使員工具備進(jìn)行市場(chǎng)分析、投資分析、項(xiàng)目論證、開(kāi)業(yè)籌劃、技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)策劃等具體情況的能力。管理者還要進(jìn)行創(chuàng)造性的教育，首先必須把自己的創(chuàng)造性思維完全發(fā)掘出來(lái)，建立合理的評(píng)價(jià)制度，并且嘗試各種創(chuàng)新方法。
4 結(jié)語(yǔ)
企業(yè)要發(fā)展，要在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中始終立于不敗之地，必須要有一套完整的、恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，同時(shí)還要時(shí)刻注意自身及市場(chǎng)的變化，并且根據(jù)這些變化對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)方案做出相應(yīng)的調(diào)整與創(chuàng)新，只有這樣才能更加有效地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)贏得利益最大化。在企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，企業(yè)也不能忽視對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的保證，因?yàn)橘|(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的基本所在，還要進(jìn)行創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的活力，使企業(yè)得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)永遠(yuǎn)保持旺盛的生命力。
【參考文獻(xiàn)】
酒店?duì)I銷(xiāo)就是為了滿足客戶(hù)的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店?duì)I銷(xiāo)不是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，它所具有的功能是：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足其目標(biāo)市場(chǎng)的需要。
作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其核心作用已是勢(shì)必所趨，當(dāng)然酒店的營(yíng)銷(xiāo)，必須與飯店內(nèi)其他部門(mén)密切配合，如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營(yíng)銷(xiāo)部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門(mén)的政黨工作程序，營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營(yíng)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用在于溝通飯店和客源間市場(chǎng)的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是飯店經(jīng)營(yíng)管理的核心。
一、酒店?duì)I銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.綜合性
顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購(gòu)物、娛樂(lè)、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)與飯店各部門(mén)的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。
2.無(wú)形性
服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買(mǎi)后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無(wú)法占有他們。
3.時(shí)效性
即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。
4.易波動(dòng)性
（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購(gòu)缺一不可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，以追求最高效益。
二、酒店?duì)I銷(xiāo)存在的問(wèn)題
其一，有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷(xiāo)管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢(qián)、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門(mén)造車(chē)"，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。
市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無(wú)論怎樣變化，萬(wàn)變不離 “服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢(qián)，靠硬件，可以代替的。
四、解決問(wèn)題的對(duì)策
