首頁(yè) > 優(yōu)秀范文 > 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)定
時(shí)間：2023-07-09 08:24:23
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為進(jìn)一步加強(qiáng)用電營(yíng)銷(xiāo)管理，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，根據(jù)市、縣電力公司《關(guān)于開(kāi)展用電普查工作》的通知精神，認(rèn)真組織，貫徹落實(shí)，結(jié)合我所的實(shí)際情況，對(duì)這次普查階段性工作做如下的工作匯報(bào)。
一、用電普查工作開(kāi)展以來(lái)，在全所干部、職工的共同努力下，奮戰(zhàn)5個(gè)月，各項(xiàng)工作都得以落到實(shí)處，取得了用電普查階段性的顯著成績(jī)。通過(guò)這次的普查工作，進(jìn)一步提高對(duì)用電營(yíng)銷(xiāo)管理的認(rèn)識(shí)，既對(duì)幾年來(lái)的管理工作作全面考量，又深刻地領(lǐng)會(huì)到用電普查工作的重要性和必要性，是規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，同時(shí)糾正了用電營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的薄弱環(huán)節(jié)和不規(guī)范問(wèn)題。在這次的用電普查工作過(guò)程中，我們通過(guò)精心組織，全面動(dòng)員，對(duì)轄區(qū)內(nèi)不論邊遠(yuǎn)、地形復(fù)雜區(qū)域，特別是未經(jīng)整改的村落，都做到每戶每表進(jìn)行清查摸底、登記造冊(cè)，使用電客戶的地址、用戶姓名、報(bào)裝容量、用電性質(zhì)詳細(xì)信息以及電價(jià)收費(fèi)等帳實(shí)一致性。并加強(qiáng)對(duì)用戶計(jì)量裝置的管理和用戶私自亂搭亂接現(xiàn)象作全面檢查，力爭(zhēng)做到徹底根除，針對(duì)老化和被損壞而未整改的線路、計(jì)量裝置，進(jìn)行維護(hù)和加封加鎖，從而堵住管理中有機(jī)可乘的漏洞出現(xiàn)。通過(guò)第一階段普查工作的詳細(xì)統(tǒng)查，全鎮(zhèn)被普查戶數(shù)33268戶，其中220V用電戶占32226戶，380V用電戶占734戶，高壓用電戶和鄉(xiāng)村照明變臺(tái)占308戶，階段性普查率達(dá)到了100%。同時(shí)針對(duì)一些用電戶違反電價(jià)收費(fèi)規(guī)定，進(jìn)行清理整頓，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)電力價(jià)格的法律法規(guī)政策，進(jìn)一步規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)管理水平。
二、在反竊電檢查工作上我們根據(jù)供電企業(yè)電能失竊保險(xiǎn)管理的實(shí)施辦法，通過(guò)各種檢查形式和加大力度的反竊電宣傳，提高廣大用電戶的用電意識(shí)，從而改變各種不良觀念，使用電客戶充分明確用電的權(quán)利和義務(wù)。這次普查，共出動(dòng)57人次對(duì)用電線路及設(shè)備的巡查管理，特別針對(duì)大工業(yè)用戶采取了不定期形式進(jìn)行抄表，并對(duì)用戶電表、表箱加封加鎖情況進(jìn)行突擊檢查，及時(shí)了解和掌握用戶的用電情況，杜絕和減少竊電的違法行為。通過(guò)這次的檢查工作，對(duì)用電客戶違反供用電管理規(guī)定，私自轉(zhuǎn)供電源，抬高電價(jià)，搭車(chē)收費(fèi)等現(xiàn)象，進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)清查，從而糾正了營(yíng)銷(xiāo)中存在的不規(guī)范行為。
三、用戶欠費(fèi)清查工作，從接管到目前，由于大部分用戶為接管欠費(fèi)大戶、老賴戶，欠費(fèi)時(shí)間久，加上生產(chǎn)企業(yè)倒閉，沒(méi)有償還能力，五年多來(lái)我們采取各種各樣的追收形式和法律程序，通過(guò)法庭的幫助，對(duì)一些欠費(fèi)用戶強(qiáng)行追收和限期繳費(fèi)，共追收拖欠電費(fèi)12.85萬(wàn)元，到目前為止，尚有拖欠電費(fèi)62戶，金額117.04萬(wàn)元，對(duì)于拖欠的用戶，我們采取纏身式的追收方法，長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤，并配合司法部門(mén)以法律手段強(qiáng)行追收，爭(zhēng)取盡快完成電費(fèi)拖欠的追收任務(wù)。
在實(shí)施用電檢查工作過(guò)程中，暴露出一些工作中的不足和有待提高的薄弱環(huán)節(jié)，我們總結(jié)了許多行之有效的經(jīng)驗(yàn)和吸取了以往忽視了一些環(huán)節(jié)而出現(xiàn)不必要的管理漏洞的教訓(xùn)，堅(jiān)實(shí)了信心。用電營(yíng)銷(xiāo)管理需要全面、細(xì)致和不斷學(xué)習(xí)，努力克服實(shí)踐工作中的不足，逐步增強(qiáng)隊(duì)伍素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，我們將一如繼往，層層把關(guān)，業(yè)精在于勤，管理出成效。為完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)造條件墊定良好的基礎(chǔ)。
中圖分類(lèi)號(hào)：F842 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2012)08－0085－04 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.08.22
壽險(xiǎn)個(gè)人人營(yíng)銷(xiāo)模式自1992年由友邦引入我國(guó)，對(duì)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展起到了重要的作用，成為壽險(xiǎn)業(yè)主要銷(xiāo)售渠道之一。然而，隨著壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，其弊端也日益暴露，成為制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。
一、我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人人營(yíng)銷(xiāo)制度的現(xiàn)狀
（一）壽險(xiǎn)行業(yè)中的誠(chéng)信危機(jī)
近年來(lái)，隨著壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，誠(chéng)信缺失成為不容忽視的問(wèn)題，惡意招攬、誤導(dǎo)陳述等違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止，甚至還出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)員私吞保費(fèi)的案件，嚴(yán)重影響了壽險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)信譽(yù)和市場(chǎng)環(huán)境，壽險(xiǎn)業(yè)面臨著巨大的誠(chéng)信危機(jī)。
（二）營(yíng)銷(xiāo)員脫落率較高，素質(zhì)普遍低下
滾雪球式的人力發(fā)展模式容易導(dǎo)致進(jìn)入門(mén)檻不斷降低，新人素質(zhì)得不到保證。目前，多數(shù)保險(xiǎn)公司為推動(dòng)業(yè)績(jī)采取的主要措施是人海戰(zhàn)術(shù)，然而我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)仍處于發(fā)展階段，加之營(yíng)銷(xiāo)員準(zhǔn)入門(mén)檻過(guò)低，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員流動(dòng)性大、脫落率高。全球著名的波士頓咨詢公司公布的調(diào)研報(bào)告顯示，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員總流失率每年高于50%，第一年流失率最高，達(dá)到70%以上，中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司第一年流失率達(dá)85%，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中宏人壽保險(xiǎn)有限公司為80%，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司、美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司均為70%。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員流失嚴(yán)重的問(wèn)題已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)公司快速發(fā)展的瓶頸。營(yíng)銷(xiāo)員快速脫落，而保險(xiǎn)公司又必須維持一定數(shù)量的營(yíng)銷(xiāo)員，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司大量招募新人。由于勞動(dòng)用工市場(chǎng)緊缺，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員收入較低（見(jiàn)圖1、圖2），保險(xiǎn)公司往往會(huì)降低招募標(biāo)準(zhǔn)，將素質(zhì)參差不齊的人招募到公司。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員為了自身晉升的需要，快速發(fā)展下線，而忽視他們的素質(zhì)和能力。保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷(xiāo)員都有大量招募新人的需求，如果導(dǎo)向出現(xiàn)偏差，容易形成降低準(zhǔn)入門(mén)檻，被招聘人員魚(yú)目混雜的局面。
（三）報(bào)酬與晉升方面重激勵(lì)而忽視穩(wěn)定與公平
我國(guó)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的報(bào)酬實(shí)行的是無(wú)底薪的傭金制，晉升則視其展業(yè)成績(jī)和增員情況而定。在營(yíng)銷(xiāo)員和保險(xiǎn)公司關(guān)系的框架下，激勵(lì)機(jī)制主要體現(xiàn)為傭金總量和發(fā)放方式。保險(xiǎn)公司一般都將首期保費(fèi)的較大比例作為傭金支付給營(yíng)銷(xiāo)員，第一年傭金最多可達(dá)到期交保費(fèi)的40%，一般為30%左右，第二年降為20%或15%左右，到了第六年就不再有傭金，而只有約2％的“繼續(xù)率”獎(jiǎng)勵(lì)。傭金制提取機(jī)制導(dǎo)致壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人均產(chǎn)能低（見(jiàn)圖3），通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員獲得的保費(fèi)收入在人身險(xiǎn)總保費(fèi)的占比大幅下降（見(jiàn)圖4） ，不利于建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
二、我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人人營(yíng)銷(xiāo)制度存在問(wèn)題的原因分析
（一）我國(guó)社會(huì)信用體系建設(shè)滯后
社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信要求不僅大大高于一般制造業(yè)，而且還要高于銀行、證券等其他金融部門(mén)，這是由保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定的。保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的誠(chéng)信危機(jī)的源頭是我國(guó)社會(huì)信用體系建設(shè)滯后，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，由于我國(guó)社會(huì)信用體系剛剛起步，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員即使有失信記錄也沒(méi)有給其未來(lái)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)帶來(lái)負(fù)面影響，以致失信行為屢屢發(fā)生。第二，由于信息不對(duì)稱，保險(xiǎn)公司所掌握的相關(guān)信息處于劣勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保險(xiǎn)買(mǎi)賣(mài)的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于委托人（即保險(xiǎn)公司），委托人無(wú)法真實(shí)掌握信息，營(yíng)銷(xiāo)員就有可能采取欺騙手段，在交易中為爭(zhēng)取自身的利益而損害委托人的利益，這種信息不對(duì)稱的狀況在個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式中體現(xiàn)的尤為明顯。
（二）相關(guān)法律制度存在漏洞
我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)人適用的法律法規(guī)主要有《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》和《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》等相關(guān)法規(guī)。雖然《保險(xiǎn)法》幾經(jīng)修改，但在諸多方面缺乏法律依據(jù)或?qū)嵤┘?xì)則。此外，《保險(xiǎn)法》雖然規(guī)定了對(duì)保險(xiǎn)人的違法行為實(shí)施制裁，但內(nèi)容卻僅限于原則性規(guī)定，缺乏可操作性?！侗ｋU(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》確立了保險(xiǎn)人的違法處罰制度，但對(duì)其處罰方式較為單一，主要以罰款為主?！侗ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》明確了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的資格管理、展業(yè)登記管理、展業(yè)行為管理、崗前培訓(xùn)與后續(xù)教育、違法處罰等相關(guān)制度，尤其是規(guī)定了保險(xiǎn)人的22項(xiàng)禁止行為，但并未對(duì)禁止行為規(guī)定相應(yīng)的處罰措施，存在明顯漏洞。
關(guān)鍵詞: 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理 表見(jiàn) 法律風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)防范
內(nèi)容摘要: 表見(jiàn)是指由于本人的過(guò)失或基于本人與無(wú)權(quán)人之間的特殊關(guān)系，善意第三人確信無(wú)權(quán)人享有權(quán)而與之為民事行為，因而行為的法律效果直接歸本人承受的一種特殊的無(wú)權(quán)。表見(jiàn)的立法宗旨，在于維護(hù)制度的信用與穩(wěn)定，確保交易安全和善意第三人的合法利益。因此，第三人有充分的理由相信無(wú)權(quán)人有權(quán)，是表見(jiàn)的成立條件。如果第三人與無(wú)權(quán)人為行為時(shí)，基于疏忽大意而未對(duì)人身份及權(quán)限予以必要審查，以致誤信其有權(quán)，則表見(jiàn)不能成. 《保險(xiǎn)法》第一百二十八條規(guī)定：“保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任。保險(xiǎn)人為保險(xiǎn)人代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有超越權(quán)限行為，投保人有理由相信其有權(quán)，并已訂立保險(xiǎn)合同的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任；但是保險(xiǎn)人可以依法追究越權(quán)的保險(xiǎn)人的責(zé)任?！?因此，鑒于保險(xiǎn)人現(xiàn)有的管理機(jī)制和狀況，加強(qiáng)表見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)管理將是保險(xiǎn)公司不得不面對(duì)的重要議題。
關(guān)鍵詞: 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理, 表見(jiàn), 法律風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)防范
《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第一百二十五條規(guī)定：“保險(xiǎn)人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或者個(gè)人”?！睹穹ㄍ▌t》第66條:“沒(méi)有權(quán)、超越權(quán)或者權(quán)終止后的行為,只有經(jīng)過(guò)被人的追認(rèn),被人才承擔(dān)民事責(zé)任。未經(jīng)追認(rèn)的行為,由行為人承擔(dān)民事責(zé)任。本人知道他人以本人名義實(shí)施民事行為而不作否認(rèn)表示的,視為同意?！备鶕?jù)修改后的《保險(xiǎn)法》及保監(jiān)會(huì)有關(guān)保險(xiǎn)的規(guī)定，保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，其行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任由保險(xiǎn)人承擔(dān)。因授權(quán)不明，給投保人造成損害的，保險(xiǎn)人承擔(dān)法律責(zé)任，保險(xiǎn)人負(fù)連帶責(zé)任。保險(xiǎn)人不履行職責(zé)或履行合同義務(wù)不符合約定，而給保險(xiǎn)人造成損害的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)法律責(zé)任。保險(xiǎn)人沒(méi)有權(quán)、超越權(quán)或者權(quán)終止后仍以保險(xiǎn)人名義從事的保險(xiǎn)活動(dòng)，未經(jīng)保險(xiǎn)人追認(rèn)的，由保險(xiǎn)人承擔(dān)法律責(zé)任。投保人有理由相信保險(xiǎn)人有權(quán)的，該保險(xiǎn)活動(dòng)有效，由保險(xiǎn)人承擔(dān)法律責(zé)任，但是保險(xiǎn)人可以依法追究越權(quán)的保險(xiǎn)人的責(zé)任。上述規(guī)定明確了保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)人的法律關(guān)系，也明確了投保人與保險(xiǎn)人的表見(jiàn)法律關(guān)系，完整勾畫(huà)出了保險(xiǎn)人表見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)的邊界狀況。
一、表見(jiàn)的概念：是指由于本人的過(guò)失或基于本人與無(wú)權(quán)人之間的特殊關(guān)系，善意第三人確信無(wú)權(quán)人享有權(quán)而與之為民事行為，因而行為的法律效果直接歸本人承受的一種特殊的無(wú)權(quán)。表見(jiàn)的立法宗旨，在于維護(hù)制度的信用與穩(wěn)定，確保交易安全和善意第三人的合法利益。因此，第三人有充分的理由相信無(wú)權(quán)人有權(quán)，是表見(jiàn)的成立條件。如果第三人與無(wú)權(quán)人為行為時(shí)，基于疏忽大意而未對(duì)人身份及權(quán)限予以必要審查，以致誤信其有權(quán)，則表見(jiàn)不能成立。
二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中的表見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)
由表見(jiàn)的定義我們可以看出,表見(jiàn)中所謂的人,其實(shí)沒(méi)有權(quán)、超越權(quán)或者權(quán)已經(jīng)終止。保險(xiǎn)存在于保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、理賠的全過(guò)程，在業(yè)務(wù)鏈上，保險(xiǎn)人既受保險(xiǎn)人監(jiān)督和約束，同時(shí)又要滿足投保人（包括被保險(xiǎn)人、受益人）的合理要求。保險(xiǎn)制度設(shè)計(jì)以及無(wú)孔不入的現(xiàn)象，加重了保險(xiǎn)表見(jiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)。由于表見(jiàn)兼具有權(quán)和無(wú)權(quán)的特點(diǎn)，必須有足以使投保人合理相信權(quán)存在或曾經(jīng)存在的某種事實(shí)上或法律上的聯(lián)系，即在外觀上無(wú)權(quán)人存在曾被授予權(quán)的外表或假象，同時(shí)，這種表象應(yīng)該達(dá)到一定程度，以至同等情況下的其他保險(xiǎn)消費(fèi)者處于同樣的環(huán)境時(shí)，也會(huì)合理的信賴該權(quán)。表象的有無(wú)及其程度，是區(qū)分有權(quán)與無(wú)權(quán)的試金石，其中大量的灰色地帶，正是滋生保險(xiǎn)表見(jiàn)的沃土。因保險(xiǎn)產(chǎn)品屬性的差異及保險(xiǎn)人對(duì)管理方式的不同，加上專(zhuān)業(yè)、兼業(yè)、機(jī)構(gòu)、個(gè)人的主體變化，使保險(xiǎn)表見(jiàn)形式更加復(fù)雜。下面我們僅就壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的管理及所涉及的個(gè)人人作以分析。
首先，是告知風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)人以書(shū)面或口頭形式直接或間接地向保險(xiǎn)消費(fèi)者表示接受他人為保險(xiǎn)人，但事實(shí)上保險(xiǎn)人并沒(méi)有實(shí)際啟動(dòng)向該他人進(jìn)行保險(xiǎn)授權(quán)的若干程序，引起了保險(xiǎn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)上的混亂，保險(xiǎn)消費(fèi)者據(jù)此與存在瑕疵的該他人進(jìn)行保險(xiǎn)交易活動(dòng)。例如，各家壽險(xiǎn)公司經(jīng)常性開(kāi)展的增員活動(dòng)，保險(xiǎn)人接受培訓(xùn)人員的推銷(xiāo)保單成果，以及培訓(xùn)人員未取得保險(xiǎn)資格及《展業(yè)證書(shū)》而仍以保險(xiǎn)人的名義從事保險(xiǎn)活動(dòng)時(shí)，易產(chǎn)生表見(jiàn)。
第二，證明文書(shū)風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)人將有證明權(quán)存在意義的文件，如保險(xiǎn)人《展業(yè)證書(shū)》、《保險(xiǎn)合同書(shū)》、授權(quán)委托書(shū)、經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證等交給他人，或者該他人從其他途徑獲取這些文件，以及保險(xiǎn)人知道未經(jīng)合法授權(quán)的他人以自己名義進(jìn)行保險(xiǎn)活動(dòng)而不作否認(rèn)表示，但保險(xiǎn)人并沒(méi)有授予其權(quán)的意思，保險(xiǎn)消費(fèi)者基于上述文件及保險(xiǎn)人行為而產(chǎn)生了對(duì)無(wú)權(quán)人的信賴心理，并與之進(jìn)行保險(xiǎn)交易。
第三，權(quán)風(fēng)險(xiǎn)?！侗ｋU(xiǎn)法》第一百二十七條規(guī)定：“保險(xiǎn)人委托保險(xiǎn)人代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)與保險(xiǎn)人簽訂委托協(xié)議，依法約定雙方的權(quán)利和義務(wù)及其他事項(xiàng)?！薄侗ｋU(xiǎn)合同》或《展業(yè)證書(shū)》授權(quán)不明，如授權(quán)職責(zé)、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、權(quán)起止時(shí)間等約定不清，就容易造成保險(xiǎn)人超越權(quán)限從事保險(xiǎn)活動(dòng)，保險(xiǎn)消費(fèi)者善意、無(wú)過(guò)錯(cuò)，沒(méi)有能夠或者沒(méi)有能力辨別保險(xiǎn)人的授權(quán)瑕疵，以至相信保險(xiǎn)人為有權(quán)。比如，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，保單售后服務(wù)包括續(xù)期保費(fèi)的收取等，事故理賠的環(huán)節(jié)多專(zhuān)業(yè)技術(shù)性強(qiáng)；授權(quán)具有合同的性質(zhì)，權(quán)利范圍表述應(yīng)該明確，意思表達(dá)不能模糊，否則，不僅投保人無(wú)法辨別權(quán)利界限，人甚至保險(xiǎn)人也難以有效遵循，為事后表見(jiàn)糾紛埋下隱患。
第四，離職風(fēng)險(xiǎn)。人離職行為產(chǎn)生的法律后果是人與保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)合同解除，與保險(xiǎn)公司的管理關(guān)系也隨之終止。正是由于這種法律關(guān)系的消滅，致使離職人的風(fēng)險(xiǎn)管理在實(shí)踐中存在相當(dāng)?shù)碾y度。保險(xiǎn)關(guān)系終止后，保險(xiǎn)人對(duì)離司的業(yè)務(wù)員未采取必要措施，公示其關(guān)系終止的事實(shí)并及時(shí)收回保險(xiǎn)人持有的有關(guān)《展業(yè)證書(shū)》之類(lèi)的文書(shū)，造成保險(xiǎn)消費(fèi)者不知關(guān)系終止而仍然與保險(xiǎn)人進(jìn)行保險(xiǎn)交易。從表面上看，關(guān)系終止應(yīng)在當(dāng)事人之間產(chǎn)生無(wú)權(quán)的法律后果，但現(xiàn)實(shí)情況并非如此，不及時(shí)對(duì)保險(xiǎn)人的客戶群進(jìn)行終止關(guān)系的通知或公告并收回有關(guān)文書(shū)，保險(xiǎn)權(quán)的不確定性就不能消除。
第五，內(nèi)控管理制度的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)人內(nèi)部管控不嚴(yán)，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)。造成如重要空白單證、收據(jù)等未能按照要求及時(shí)清理核銷(xiāo)，業(yè)務(wù)員手中長(zhǎng)期保有這些重要有價(jià)單證、收據(jù)等，造成管理上的空檔，這些重要單證票據(jù)一旦被使用在與客戶發(fā)生保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售簽約、保險(xiǎn)費(fèi)包括續(xù)期保費(fèi)的收取等一系列行為后，只要該客戶不是惡意行為，則不論該業(yè)務(wù)員是否還在保險(xiǎn)公司，或具有權(quán)，或保險(xiǎn)費(fèi)是否已經(jīng)交到保險(xiǎn)公司的帳戶，對(duì)于客戶來(lái)講，他就有理由主張表見(jiàn)。
三、保險(xiǎn)表見(jiàn)產(chǎn)生的原因分析及風(fēng)險(xiǎn)防范
（一）、表見(jiàn)發(fā)生后，依法產(chǎn)生的法律效果：
1．在外部關(guān)系上，當(dāng)?shù)谌酥鲝埿袨榈男ЯΓ粗鲝埿袨橛行Вr(shí)，表見(jiàn)發(fā)生與正常的同樣的法律效果，即人行為所設(shè)定的權(quán)利義務(wù)由本人承受。人因過(guò)失造成第三人以損害的，第三人有權(quán)請(qǐng)求本人賠償。
2．在內(nèi)部關(guān)系上，本人承受行為的效果后，如因此遭受損失，有權(quán)向表見(jiàn)人請(qǐng)求賠償。
3．對(duì)于表見(jiàn)，本人不得主張無(wú)效，但第三人可以主張無(wú)效。行為因第三人撤回意思表示而無(wú)效后，其處理適用一般無(wú)權(quán)的有關(guān)規(guī)定
（二）、表見(jiàn)發(fā)生的通常原因：本人的過(guò)失行為或本人與無(wú)權(quán)人之間存在特殊關(guān)系。
本人的過(guò)失行為是指本人應(yīng)當(dāng)預(yù)見(jiàn)自己的行為會(huì)使第三人誤信無(wú)權(quán)人有權(quán)，但未能預(yù)見(jiàn)，或雖已預(yù)見(jiàn)，卻未采取適當(dāng)措施加以避免。本人的過(guò)失行為可以表現(xiàn)為“疏于通知”或“怠于通知”（如本人以通知或廣告的方式告知特定或不特定的第三人將以某人為其人，雖事后并未向該人授權(quán)，或授與該人的權(quán)范圍有所改變，但未將之以相應(yīng)的方式通知第三人；又如本人撤回權(quán)后，未及時(shí)收回證書(shū)并通知第三人等），也可以表現(xiàn)為“沉默”，如本人明知他人以其名義進(jìn)行無(wú)權(quán)，但不作或不及時(shí)向第三人作否認(rèn)表示。但是，無(wú)權(quán)人以自己的行為使第三人誤信其有權(quán)而本人完全不知情的，不構(gòu)成表見(jiàn)。例如，行為人盜用他人署名的空白委托授權(quán)書(shū)及印章，或偽造、篡改介紹信等進(jìn)行的無(wú)權(quán)，雖然第三人為善意，但本人無(wú)過(guò)失，故不構(gòu)成表見(jiàn)。
本人與無(wú)權(quán)人之間存在某種特定的關(guān)系，依社會(huì)生活習(xí)慣或者交易習(xí)慣，這種關(guān)系有可能被第三人誤認(rèn)為無(wú)權(quán)人有權(quán)。如合伙合同關(guān)系（未經(jīng)合伙授權(quán)而擅自以合伙名義進(jìn)行活動(dòng)的合伙人，有可能被第三人誤認(rèn)為有權(quán)）；又如行政職務(wù)關(guān)系（擔(dān)負(fù)一定行政職務(wù)的人有可能被第三人誤認(rèn)為有權(quán)以所在組織的名義實(shí)施行為）；再如夫妻關(guān)系（正常情況下，夫以妻的名義或妻以夫的名義實(shí)施無(wú)權(quán)行為，有可能被第三人所信任）等等。
（三）、保險(xiǎn)表見(jiàn)產(chǎn)生的原因分析及風(fēng)險(xiǎn)防范：
《保險(xiǎn)法》第一百二十八條規(guī)定：“保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任。保險(xiǎn)人為保險(xiǎn)人代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有超越權(quán)限行為，投保人有理由相信其有權(quán)，并已訂立保險(xiǎn)合同的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任；但是保險(xiǎn)人可以依法追究越權(quán)的保險(xiǎn)人的責(zé)任。” 另外，《民法總論》《合同法》和《保險(xiǎn)人管理規(guī)定》等法律法規(guī)，均對(duì)保險(xiǎn)人的管理及其行為作出了具體規(guī)定。保險(xiǎn)人為避免制帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，使保險(xiǎn)機(jī)制健康運(yùn)轉(zhuǎn)，必須深刻認(rèn)識(shí)產(chǎn)生表見(jiàn)的深層原因，有針對(duì)性的采取控制對(duì)策。表見(jiàn)規(guī)范了保險(xiǎn)人與投保人的行為，受害的是保險(xiǎn)人，然而，痛定思痛，主要問(wèn)題源于保險(xiǎn)人。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)處在起步拓荒階段，在迅猛發(fā)展中隱含諸多缺陷，從人員構(gòu)成看，學(xué)歷較低，相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)貧乏，依賴親朋好友關(guān)系，靠人情靠大量拜訪進(jìn)行做業(yè)務(wù)的交際型人才居多，展業(yè)手段簡(jiǎn)單、粗糙，遠(yuǎn)沒(méi)有形成依靠產(chǎn)品的保障程度、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和服務(wù)質(zhì)量為營(yíng)銷(xiāo)技巧的人隊(duì)伍。人對(duì)市場(chǎng)調(diào)研、客戶分析不夠，內(nèi)部制度建設(shè)、人員選聘培訓(xùn)等基礎(chǔ)性工作存在明顯的短期行為。因此，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，理念的修正，服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)，誠(chéng)信體系制度的建立，是保險(xiǎn)人對(duì)人隊(duì)伍必須解決好的首要問(wèn)題，而處于“初級(jí)階段”的保險(xiǎn)人隊(duì)伍則最容易引發(fā)表見(jiàn)事件。
首先，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)制度實(shí)施控制機(jī)制上缺乏合理性及完備性。
保險(xiǎn)制度在建設(shè)之初，是美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司率先自國(guó)外引進(jìn)到國(guó)內(nèi)實(shí)行的，各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)注重形式上模擬保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，忽視適合現(xiàn)階段中國(guó)國(guó)情的制度安排，龐大的系統(tǒng)缺乏恰當(dāng)?shù)囊?guī)制措施和運(yùn)行程序，會(huì)加劇表見(jiàn)現(xiàn)象的蔓延。保險(xiǎn)公司雖然實(shí)行一級(jí)法人體制，但對(duì)外窗口眾多，需要建立和完善法人授權(quán)管理制度，應(yīng)在法定經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)職能部門(mén)、分支機(jī)構(gòu)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)崗位以及專(zhuān)業(yè)、兼職和個(gè)人人分別進(jìn)行授權(quán)，分別進(jìn)行控制。此外，要及時(shí)督促保險(xiǎn)人履行合同義務(wù)，執(zhí)行業(yè)務(wù)操作規(guī)程及業(yè)務(wù)守則，建立保險(xiǎn)人預(yù)警機(jī)制，設(shè)置過(guò)錯(cuò)的發(fā)現(xiàn)、糾正、補(bǔ)救的預(yù)案。如發(fā)現(xiàn)有無(wú)權(quán)的情況應(yīng)及時(shí)追認(rèn)或否認(rèn)，并通知投保人；發(fā)現(xiàn)有故意損害保險(xiǎn)人利益的行為，應(yīng)及時(shí)追查，收集證據(jù)，給予處理；情節(jié)嚴(yán)重的，要通過(guò)司法部門(mén)追究其刑事責(zé)任。另外，就壽險(xiǎn)公司中保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員這種管理機(jī)制，對(duì)其利弊目前國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司也已經(jīng)紛紛展開(kāi)研討，也提出了如轉(zhuǎn)為員工管理制、成立公司管理等多種思路和建議，加快對(duì)保險(xiǎn)人管理機(jī)制的轉(zhuǎn)化和完善，盡快使其適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況，只有這樣才能最大限度防范風(fēng)險(xiǎn)減少損失。
第二，由權(quán)的濫用導(dǎo)致保險(xiǎn)表見(jiàn)的發(fā)生。
權(quán)的行使，必須以能夠達(dá)到保險(xiǎn)人所希望的法律后果或者客觀上符合保險(xiǎn)人的利益要求為目的，如果保險(xiǎn)人行使權(quán)時(shí)，不夠謹(jǐn)慎和勤勉，疏忽大意，甚至違反法律，損害保險(xiǎn)人利益或社會(huì)公共利益，這種民事行為就屬于保險(xiǎn)權(quán)的濫用，根本違背了保險(xiǎn)權(quán)的設(shè)定宗旨和行為的基本準(zhǔn)則。當(dāng)權(quán)的濫用損害投保人的利益時(shí)，可能會(huì)同時(shí)產(chǎn)生權(quán)糾紛和表見(jiàn)糾紛?！侗ｋU(xiǎn)法》第一百三十六條規(guī)定：“保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)人的培訓(xùn)和管理，提高保險(xiǎn)人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，不得唆使、誤導(dǎo)保險(xiǎn)人進(jìn)行違背誠(chéng)信義務(wù)的活動(dòng)?！奔訌?qiáng)人培訓(xùn)。公司應(yīng)強(qiáng)化兩方面的培訓(xùn)力度：1．人應(yīng)該遵循和了解的法律法規(guī)及公司規(guī)章制度；利用案例講解各種違法違規(guī)行為的認(rèn)定和處罰，可以更直觀、更有針對(duì)性地指導(dǎo)人避免違規(guī)行為。2．有關(guān)公司各項(xiàng)后臺(tái)操作程序的宣導(dǎo)，如核保一般規(guī)則、保全流程及應(yīng)備文件等?！∮捎凇侗ｋU(xiǎn)法》要求保險(xiǎn)人履行提高保險(xiǎn)人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)的義務(wù)，權(quán)的濫用極有可能被認(rèn)為是形成表見(jiàn)的重要因素加以認(rèn)定。保險(xiǎn)人將成為權(quán)訴訟的原告，同時(shí)成為表見(jiàn)訴訟的被告。在當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展的情況下，保險(xiǎn)人必須加大對(duì)的行為的監(jiān)督、處罰力度，以控制和化解在開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。
第三，制度的運(yùn)行與管理中，制度不嚴(yán)管理松懈。
主要表現(xiàn)為印信管理與授權(quán)管理不嚴(yán)，極易產(chǎn)生保險(xiǎn)表見(jiàn)的低級(jí)錯(cuò)誤。授權(quán)不明主要是權(quán)利范圍不確定，權(quán)利的起止時(shí)間不確定，附條件和附期限的民事法律行為的條件或期限不明確，以及權(quán)利行使的程序不明確，因授權(quán)不明不僅直接導(dǎo)致保險(xiǎn)人所實(shí)施行為有效，而且還可能在時(shí)間之外、關(guān)系終止之后實(shí)施的行為，引發(fā)投保人的表見(jiàn)主張。制定保險(xiǎn)的授權(quán)制度是依法規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行為的起始點(diǎn)，要明確普通授權(quán)、特別授權(quán)、轉(zhuǎn)授權(quán)、授權(quán)委托書(shū)，特別是各級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)印信的管理和使用的程序性規(guī)定。完善公司各項(xiàng)規(guī)章制度。例如，要求保全申請(qǐng)不得代簽字、建議繳費(fèi)領(lǐng)取選用銀行劃款方式等。人代客戶繳納保費(fèi)或領(lǐng)取生存金，如果以現(xiàn)金形式辦理則存在人侵吞客戶財(cái)物的風(fēng)險(xiǎn)，所以在相應(yīng)的規(guī)定中應(yīng)盡量提倡使用銀行劃款方式，避免現(xiàn)金交易，可以做到便捷和安全。加強(qiáng)和規(guī)范公司人信息管理。準(zhǔn)確、全面的收集人的真實(shí)資料，及時(shí)更新人個(gè)人信息。在各支公司、營(yíng)銷(xiāo)部、營(yíng)業(yè)組內(nèi)部，要加強(qiáng)內(nèi)部人員的微觀管理。同時(shí)要建立離職人信息體系，完善人離職時(shí)各項(xiàng)交接工作制度，如某人屢遭投訴，則在其離職時(shí)有必要對(duì)其經(jīng)手的所有保單通查，在其營(yíng)業(yè)部、組內(nèi)調(diào)查其一貫表現(xiàn)，對(duì)于可能存在的問(wèn)題要及時(shí)解決。保險(xiǎn)期限屆滿，若終止保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)公司應(yīng)及時(shí)收回投保單、保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)等，并及時(shí)在報(bào)紙上予以公告，對(duì)重要崗位的印章如：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專(zhuān)用章、現(xiàn)金收付用章等嚴(yán)加管控。提高續(xù)期收費(fèi)員的服務(wù)質(zhì)量。一方面，及時(shí)寄發(fā)人變更通知書(shū)并主動(dòng)與客戶聯(lián)系，如果客戶對(duì)原人有意見(jiàn)可以及早提出，利于公司調(diào)查取證并解決問(wèn)題。另一方面，提高續(xù)期服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶對(duì)公司續(xù)收員的滿意度，可以在一定程度上降低對(duì)離職人的投訴率。此外，在保險(xiǎn)授權(quán)委托書(shū)或者保險(xiǎn)合同中，保險(xiǎn)人的授權(quán)務(wù)必明確、具體。
第四，舉證責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。
《保險(xiǎn)法》第三十一條規(guī)定：“對(duì)于保險(xiǎn)合同的條款，保險(xiǎn)人與投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人有爭(zhēng)議時(shí)，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險(xiǎn)人和受益人的解釋?！?本條法律規(guī)定，一方面是對(duì)格式條款的解釋說(shuō)明應(yīng)有利于被保險(xiǎn)人和受益人作出規(guī)定，另一方面也是對(duì)被保險(xiǎn)人和受益人采取無(wú)過(guò)錯(cuò)的推定。根據(jù)舉證責(zé)任分擔(dān)的一般原理，投保人對(duì)其善意、無(wú)過(guò)失基本上是采用事實(shí)自證的方法，只要投保人擁有使其相信人具有權(quán)的客觀事實(shí)，即可推定其善意且無(wú)過(guò)失。而保險(xiǎn)人要否認(rèn)表見(jiàn)，必須證明投保人惡意或有過(guò)失。與投保人相比，保險(xiǎn)人的舉證責(zé)任要艱巨得多。這里應(yīng)強(qiáng)調(diào)表見(jiàn)的“善意”問(wèn)題，如果保險(xiǎn)人能舉證證明無(wú)權(quán)人與投保人有串通行為或投保人明知該人無(wú)權(quán)仍與之為民事行為，則保險(xiǎn)人可以主張投保人具有惡意，否認(rèn)表見(jiàn)的成立。從這一點(diǎn)上講，保險(xiǎn)人注重對(duì)人與投保人有關(guān)行為的證據(jù)積累，加大對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)督、管理力度具有積極意義。
參考文獻(xiàn):
1、《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》
2、《合同法》
1.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要組成部分,發(fā)展空間不斷擴(kuò)大。我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)雖然起步較晚,但是發(fā)展迅速,機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷增加,2001年底,中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)共批準(zhǔn)成立的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)121家,截至2008年3月31日,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到1752家,占到保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的74.71%。
2.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)連續(xù)幾年仍處于虧損狀態(tài),但是業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。2005年,全國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)全年虧損3572萬(wàn)元。2006年,全年虧損2361萬(wàn)元;2007年,全年虧損4830.08萬(wàn)元(圖1)。
3.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和退出機(jī)制初步建立。截至到2008年1季度末,保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)共設(shè)立2105家,退出353家,進(jìn)入數(shù)量比去年同期減少27家,退出數(shù)量比去年同期增加28家。
二、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題
1.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)收入比例較低。在成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是與保險(xiǎn)市場(chǎng)同時(shí)產(chǎn)生、共同發(fā)展起來(lái)的,但是在我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)規(guī)模小、效益差,相對(duì)于我國(guó)巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)和快速發(fā)展的保費(fèi)收入,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展嚴(yán)重滯后,已成為制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)飛速發(fā)展的“瓶頸”,特別是在壽險(xiǎn)市場(chǎng),保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占比較低。
2.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)法人治理結(jié)構(gòu)不完善,管理尚不規(guī)范。我國(guó)還處于起步階段,沒(méi)有建立起完善有效的法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度,缺乏依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)。一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)缺乏成熟的經(jīng)營(yíng)理念,經(jīng)營(yíng)行為不夠規(guī)范,沒(méi)有把主要精力放在服務(wù)技能和專(zhuān)業(yè)水平的提高上,而是放在不正當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)手段上,市場(chǎng)調(diào)研、客戶分析、內(nèi)部制度建設(shè)、人員選聘培訓(xùn)等基礎(chǔ)性工作存在明顯的短期行為。
3.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)不明顯?！侗ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》明確規(guī)定了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及其分支機(jī)構(gòu)可以經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！抖四暌患径缺ｋU(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示,截至08年3月底,我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)持證率為76.35%,雖然高于全國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)平均71.96%的持證率,但仍然和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的要求不符。
三、我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的有效措施
保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展,降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本,提高了保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作效率,促進(jìn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,更好地滿足了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)的需求,是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要方向,對(duì)于在發(fā)展過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題引起我們的足夠重視,及時(shí)解決和完善,為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的健康發(fā)展掃清障礙。
1.加強(qiáng)監(jiān)管,營(yíng)造保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)健康發(fā)展的制度環(huán)境。我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處在初級(jí)階段,底子薄固然是事實(shí),但是可以不斷借鑒國(guó)外市場(chǎng)成熟發(fā)展經(jīng)驗(yàn),構(gòu)建和完善我國(guó)的保險(xiǎn)制度,為保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。監(jiān)管部門(mén)進(jìn)一步促進(jìn)保險(xiǎn)相關(guān)法則和政策的完善,根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求,建立股權(quán)清晰、責(zé)任明確的法人治理結(jié)構(gòu),完善規(guī)章制度和有效的內(nèi)控機(jī)制,確保保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的規(guī)范運(yùn)作,對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控,防止違規(guī)行為的出現(xiàn),按照市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化的要求,繼續(xù)擴(kuò)大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入,推進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
中圖分類(lèi)號(hào)：F842 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.11.60 文章編號(hào)：1672-3309（2013）11-129-02
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理的現(xiàn)狀
近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保持著快速發(fā)展的勢(shì)頭，并取得了令人矚目的成績(jī)。伴隨行業(yè)的跨越式發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的數(shù)量也呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2010年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員329萬(wàn)余人，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4682.08億元，同比增長(zhǎng)13.45%，占全國(guó)總保費(fèi)收入的32.29%。面對(duì)這樣一支龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，業(yè)界普遍采取了粗放式的管理模式，即一味追求營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量和保費(fèi)收入，忽視對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的質(zhì)量管理。相反地，一些外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展戰(zhàn)略上。如友邦保險(xiǎn)公司要求保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員具有大專(zhuān)以上學(xué)歷，公司經(jīng)理應(yīng)以事業(yè)說(shuō)明會(huì)的形式集中對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行誠(chéng)信理念教育；中宏人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)精英班實(shí)驗(yàn)等。所以，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理是實(shí)現(xiàn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展是必然選擇。
二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理存在的問(wèn)題
（一）勞動(dòng)關(guān)系不明確，個(gè)人合法權(quán)益缺乏保障
在我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司的關(guān)系一直處于關(guān)系和勞動(dòng)關(guān)系之間的模糊地帶。我國(guó)《新保險(xiǎn)法》中并沒(méi)有“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員”概念的出現(xiàn)，而是定義了“個(gè)人保險(xiǎn)人”法律含義。2006年3月13日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》第一章第二條則指出：“本規(guī)定所稱保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員是指取得中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的資格證書(shū)，為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，并收取手續(xù)費(fèi)或傭金的個(gè)人?！睆氖杖敕绞缴峡?，保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員之間是委托的關(guān)系；而實(shí)踐中，保險(xiǎn)公司對(duì)制營(yíng)銷(xiāo)員與正式員工實(shí)施了相同的管理方式，兩者之間又存在符合法律要求的勞動(dòng)合同關(guān)系。根據(jù)勞動(dòng)和社會(huì)保障部《關(guān)于確立勞動(dòng)關(guān)系有關(guān)事項(xiàng)的通知》第1條規(guī)定：目前保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員之間已不是單純的與被關(guān)系，而應(yīng)視為勞動(dòng)關(guān)系。但是，我國(guó)并沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的法律定位做出明確規(guī)定。一旦出現(xiàn)糾紛，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人權(quán)益很難受到法律的保護(hù)。
（二）管理不規(guī)范，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)不穩(wěn)定
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員是一個(gè)高流失率的職業(yè)，據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報(bào)告顯示：中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人總體流失率每年高于50%，保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷(xiāo)員流失率甚至高達(dá)70%-80%。造成這一現(xiàn)象的主要原因在于，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的不規(guī)范管理。
保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員仍然延續(xù)傭金制的管理方式，雙方簽訂的合同不能為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員帶來(lái)基本工作保障和公司福利待遇。他們只能通過(guò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品從中獲取個(gè)人傭金和提成。這樣就造成制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在沒(méi)有任何福利待遇的前提下，要遵守與正式員工相同的規(guī)章制度，加劇了職業(yè)認(rèn)同感和歸屬感的降低，使跳槽、轉(zhuǎn)行的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。
（三）入職條件較低，整體素質(zhì)不高
由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的離職率高、流動(dòng)量大，使公司陷入“招聘難”的困境。為了補(bǔ)充營(yíng)銷(xiāo)力量，保險(xiǎn)公司不得不通過(guò)降低入職門(mén)檻，匆忙招募新人加入營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。由于人員素質(zhì)參差不齊，在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)虛假宣傳、故意夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品功能，蓄意隱瞞、惡意招攬、誤導(dǎo)或誘導(dǎo)顧客投保，截留、挪用保險(xiǎn)費(fèi)等違規(guī)、違法現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p害了顧客利益和保險(xiǎn)公司形象。甚至在行業(yè)內(nèi)造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員崗位的惡性循環(huán)。
三、完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理的對(duì)策
（一）明確保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的法律地位
2010年，中國(guó)保監(jiān)會(huì)的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)》第二點(diǎn)明確指出：“依法理順和明確與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的法律關(guān)系，減少與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的法律糾紛，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的合法權(quán)益?！狈傻匚粏?wèn)題是影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員各項(xiàng)管理制度建設(shè)的根本原因。判斷一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司之間的法律關(guān)系，究竟屬于勞動(dòng)關(guān)系，抑或者是關(guān)系，不能簡(jiǎn)單看合同的名稱，而是取決于合同的真實(shí)意思表達(dá)。
1、明確保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的法律含義。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)得到行業(yè)的普遍認(rèn)可，在實(shí)踐中它又涵蓋制營(yíng)銷(xiāo)員和員工制營(yíng)銷(xiāo)員的兩種含義。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員法律地位的確定應(yīng)從職位描述和職位名稱入手，明確其在保險(xiǎn)公司中的地位，改變作為“邊緣人”的尷尬境遇。
2、建立規(guī)范的保險(xiǎn)合同。從合同的名稱、內(nèi)容、合同雙方的權(quán)利和義務(wù)、管理范圍、權(quán)限、報(bào)酬支付方式等方面明確界定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司的法律關(guān)系，進(jìn)一步理順保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的權(quán)、責(zé)、利。
（二）嚴(yán)把入職標(biāo)準(zhǔn)，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員整體素質(zhì)
我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的發(fā)展呈現(xiàn)一種“蓄水池”效應(yīng)，即不斷有人離職也不斷有新人加入，職業(yè)穩(wěn)定性較低。所以，必須從源頭抓起，嚴(yán)把入職標(biāo)準(zhǔn)。
與其他國(guó)家相比，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的從業(yè)資格考試比較簡(jiǎn)單，考試監(jiān)管不嚴(yán)、專(zhuān)業(yè)技能測(cè)試水平較低。在美國(guó)，人隊(duì)伍雖然近百萬(wàn)，但監(jiān)管體系完善，人員素質(zhì)高，行為規(guī)范。保險(xiǎn)公司大約花費(fèi)1-1.5萬(wàn)美元對(duì)人進(jìn)行培訓(xùn)，并且要通過(guò)包括人壽保險(xiǎn)和個(gè)人保險(xiǎn)的14門(mén)課程的10門(mén)考試才能獲得資格證書(shū)。因此，保險(xiǎn)公司要嚴(yán)把入口關(guān)，提高參加入職考試人員的條件，加大對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能的測(cè)試，嚴(yán)明考試紀(jì)律；建立完善的崗前培訓(xùn)和在職培訓(xùn)，對(duì)已經(jīng)持證上崗的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行階段性的繼續(xù)教育、職業(yè)素質(zhì)教育和誠(chéng)信教育，使他們形成內(nèi)在的自我約束力。
（三）實(shí)行制和員工制并存的“雙重管理”方式
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員是保險(xiǎn)公司寶貴的資源，在產(chǎn)品銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等方面發(fā)揮著重要作用。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍龐大，對(duì)全體保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)行員工制，既增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，也不利于實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的健康發(fā)展。所以，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的委托制將在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)存在。保險(xiǎn)公司可以有選擇地將部分業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員直接吸收到公司內(nèi)部，實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)。通過(guò)簽定正式的勞動(dòng)合同，讓優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員享受公司的各項(xiàng)福利待遇，并以保險(xiǎn)公司正式員工的身份，從事公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
（四）健全監(jiān)管和激勵(lì)制度，實(shí)現(xiàn)公平、公正和公開(kāi)
1、在監(jiān)管制度方面，從定性和定量?jī)煞矫嫒胧帧Ｒ环矫?，逐步完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)考評(píng)制度，摒棄以保費(fèi)為基礎(chǔ)的單一考評(píng)機(jī)制，從保單續(xù)保和退保、顧客穩(wěn)定率和投訴數(shù)量等多角度進(jìn)行綜合量化考核；另一方面，建立個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)機(jī)制、職業(yè)道德評(píng)估制度，加大對(duì)誠(chéng)信和職業(yè)道德考核力度。在保險(xiǎn)公司內(nèi)部建立以內(nèi)控制度為主，以自我管理為輔的新型管理機(jī)制。
2、國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)都是以支付傭金的單一方式實(shí)現(xiàn)物質(zhì)激勵(lì)。保險(xiǎn)公司可以嘗試建立一套系統(tǒng)化的激勵(lì)制度，以增強(qiáng)職業(yè)穩(wěn)定性和歸屬感，實(shí)現(xiàn)員工之間公平對(duì)待。根據(jù)上述各項(xiàng)考核結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行等級(jí)劃分，對(duì)處在不同級(jí)別的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員提供不同的物質(zhì)激勵(lì)。在傭金設(shè)計(jì)上，將傭金分成固定部分和浮動(dòng)部分，為一定級(jí)別的營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行固定傭金加提成的報(bào)酬方式；社會(huì)保障與績(jī)效掛鉤，為達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員辦理相應(yīng)的社會(huì)保險(xiǎn)項(xiàng)目。此外，保險(xiǎn)公司還可以實(shí)行崗位激勵(lì)制度。通過(guò)崗位競(jìng)爭(zhēng)，讓考核成績(jī)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員擔(dān)任一定的職務(wù)，為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員提供良好的職業(yè)發(fā)展前景。
參考文獻(xiàn)：
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一、貨幣資金管理
公司堅(jiān)持“量入為出、收支平衡，確保重點(diǎn)、兼顧一般”的原則，實(shí)行貨幣資金預(yù)算管理。
1、財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)期銷(xiāo)售資金回籠計(jì)劃和集團(tuán)公司撥付流動(dòng)資金，按生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、工程、生活福利及其他順序編制當(dāng)期資金支出計(jì)劃，報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
2、計(jì)劃款項(xiàng)實(shí)際支出時(shí)，經(jīng)辦部門(mén)應(yīng)提出付款申請(qǐng)，報(bào)計(jì)劃財(cái)務(wù)部審核后報(bào)請(qǐng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。凡單筆金額超出1000元的材料、設(shè)備、工程及勞務(wù)等款項(xiàng)支出，必須通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬，否則財(cái)務(wù)可以拒絕支付。
3、集團(tuán)公司下?lián)苜Y金明確作為清欠基建工程尾款的，財(cái)務(wù)部應(yīng)嚴(yán)格做到專(zhuān)款專(zhuān)用，并視資金到位情況按比例分單位均勻支付。
4、公司所屬各部門(mén)，實(shí)行收支“兩條線”管理。各部門(mén)所實(shí)現(xiàn)的收入和發(fā)生的支出必須納入公司財(cái)務(wù)核算。任何部門(mén)、任何人不得將公司所得收入采取轉(zhuǎn)存、私吞、坐支、私設(shè)小金庫(kù)等形式截留或挪用。凡違反國(guó)家財(cái)經(jīng)法規(guī)及公司有關(guān)規(guī)定，未上繳至公司財(cái)務(wù)的各項(xiàng)收入（包括押金、罰款），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一律沒(méi)收，并追究相關(guān)人員責(zé)任。
5、銷(xiāo)售部應(yīng)加強(qiáng)貨款催收回籠工作，避免呆壞賬發(fā)生，當(dāng)年形成的應(yīng)收賬款回籠率不得低于90%，公司將按《銷(xiāo)售承包管理辦法》對(duì)此給予考核。以前年度形成應(yīng)收賬款，銷(xiāo)售部應(yīng)加大清欠力度，當(dāng)年清欠比例不得低于年初應(yīng)收賬款余額的80%。
6、銷(xiāo)售部門(mén)的各項(xiàng)費(fèi)用支出應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售考核情況有計(jì)劃地列支，并從其銷(xiāo)售提成中如實(shí)扣減。其費(fèi)用支出在公司領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督下，由銷(xiāo)售部自主控制，其他任何部門(mén)、任何人不得要求從中列支費(fèi)用。相關(guān)規(guī)定按照《銷(xiāo)售承包管理辦法》和《銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)管理方案》執(zhí)行。
二、備用金管理
根據(jù)公司職工崗位業(yè)務(wù)性質(zhì)及業(yè)務(wù)量大小，備用金按定額備用金及一般借款兩類(lèi)分別管理。
1、限額備用金管理
（1）納入限額備用金管理的包括銷(xiāo)售員和小車(chē)司機(jī)等，其限額標(biāo)準(zhǔn)分別為銷(xiāo)售員3000元/人、小車(chē)司機(jī)10000元/人。
（2）納入限額備用金管理的，應(yīng)按規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)，到財(cái)務(wù)按規(guī)定限額借足備用金，平常不再辦理其他借款。日常發(fā)生費(fèi)用時(shí)據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)，年底前限額備用金全額沖清。
2、一般借款管理
（1）實(shí)行限額備用金制度以外的部門(mén)因辦公、購(gòu)物、出差等確需暫付款的，應(yīng)指定一名專(zhuān)人辦理借款，同部門(mén)不得有多人同時(shí)借款。
（2）各部門(mén)辦理借款時(shí)應(yīng)詳實(shí)填寫(xiě)借款單，經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)方可給予辦理。
（3）財(cái)務(wù)部辦理一般借款時(shí)須嚴(yán)格遵循“前款不清，后款不借”的原則。借款人員應(yīng)在業(yè)務(wù)處理完畢后及時(shí)報(bào)銷(xiāo)沖賬，超出一個(gè)整月仍不辦理的，財(cái)務(wù)將給予通報(bào)批評(píng)，并從其工資中逐月扣回借款。
三、管理性費(fèi)用管理
加強(qiáng)費(fèi)用管理是公司經(jīng)營(yíng)管理工作重心之一，為嚴(yán)格控制各種管理性費(fèi)用的支出，公司遵循“事前審批、事中控制、事后考核”的管理原則，在集團(tuán)公司下達(dá)的費(fèi)用指標(biāo)基礎(chǔ)上，并結(jié)合公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況采取行之有效的管理措施。
1、具體控制辦法
（1）公司可控性費(fèi)用實(shí)行全面預(yù)算管理，即公司將所有可控性費(fèi)用下達(dá)給綜合管理部進(jìn)行費(fèi)用總控制；每項(xiàng)費(fèi)用均分為一般限額和調(diào)劑限額。
（2）綜合管理部根據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用的業(yè)務(wù)性質(zhì)和業(yè)務(wù)量規(guī)定其年度一般限額，并再次分解歸口到相關(guān)部門(mén)或個(gè)人控制使用。年度調(diào)劑限額由綜合管理部集中控制，用于一般限額不夠支出的部分。
（3）財(cái)務(wù)部嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用限額的使用，對(duì)一般限額不夠支出的部分，須經(jīng)綜合管理部審核同意后，財(cái)務(wù)部方可給予辦理，但不得超出調(diào)劑限額。
（4）公司上下必須嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)費(fèi)用管理規(guī)定，嚴(yán)肅費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)程序。費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的一般程序?yàn)椋航?jīng)辦人員取得費(fèi)用票據(jù)后，首先由經(jīng)辦部門(mén)主管簽字，其次由財(cái)務(wù)部對(duì)其費(fèi)用合理性及票據(jù)有效性認(rèn)可，再報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，最后方可到財(cái)務(wù)部門(mén)報(bào)銷(xiāo)。
（5）各項(xiàng)可控性費(fèi)用的業(yè)務(wù)管理規(guī)定，按公司制訂的單項(xiàng)管理辦法執(zhí)行。納入可控性管理的費(fèi)用項(xiàng)目及控制限額見(jiàn)表（一）。
2、考核兌現(xiàn)
（1）費(fèi)用考核
為時(shí)刻掌握各項(xiàng)可控費(fèi)用的支出情況，分項(xiàng)費(fèi)用的歸口控制部門(mén)和財(cái)務(wù)部在費(fèi)用實(shí)際發(fā)生時(shí)應(yīng)隨時(shí)登記費(fèi)用支出臺(tái)賬，并于每月結(jié)束后10日內(nèi)統(tǒng)計(jì)上報(bào)至綜合管理部。綜合管理部根據(jù)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表，每季度對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用支出情況進(jìn)行考核總結(jié)，并以書(shū)面通報(bào)形式提出意見(jiàn)或建議。
（2）獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)
在年度結(jié)束后20日內(nèi)，綜合管理部會(huì)同財(cái)務(wù)部編制年度可控費(fèi)用考核匯總表，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核后給予一次性兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰。具體為：
一般限額的節(jié)約部分，全額獎(jiǎng)勵(lì)歸口控制部門(mén)及有關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)；調(diào)劑限額的節(jié)約部分，全額獎(jiǎng)勵(lì)綜合管理部及相關(guān)管理部門(mén)。
可控性費(fèi)用項(xiàng)目明細(xì)表
（表一）
單位：萬(wàn)元
序號(hào)
費(fèi)用項(xiàng)目
分項(xiàng)費(fèi)用控制部門(mén)
一般限額
調(diào)劑 限額
年度總額
(萬(wàn)元)
備注
一季度
二季度
三季度
四季度
1
辦公費(fèi)
辦公室
9
10
10
9
2
40
2
書(shū)報(bào)費(fèi)
辦公室
0.5
0.5
0.5
1.3
0.2
3
3
通訊費(fèi)
辦公室
4
4
4
5
1
18
4
差旅費(fèi)
財(cái)務(wù)部
7
8
9
10
1
35
5
會(huì)議費(fèi)
辦公室
3.5
3.5
3.5
3.5
1
15
公司專(zhuān)門(mén)例會(huì)、外出會(huì)務(wù)費(fèi)用
6
招待費(fèi)
辦公室
11
11
11
12
3
48
7
咨詢?cè)V訟費(fèi)
辦公室、綜合管理部
4
5
5
5
1
20
企業(yè)咨詢、訴訟、策劃費(fèi)用
8
保險(xiǎn)費(fèi)
辦公室、人力資源部
1
1.5
1
1
0.5
5
礦工團(tuán)意險(xiǎn)、車(chē)輛保險(xiǎn)費(fèi)
9
修理費(fèi)
綜合管理部
9
10
9
10
2
40
非直接生產(chǎn)中小修（含車(chē)輛）
10
運(yùn)輸費(fèi)
辦公室
12
12
12
12
2
50
小車(chē)修理保險(xiǎn)以外的運(yùn)行費(fèi)
11
文體宣傳費(fèi)
辦公室、政工部
3
3
3
3
1
13
廣播站、黨政工團(tuán)活動(dòng)費(fèi)
11
警衛(wèi)消防費(fèi)
物業(yè)管理部
2
2
2
3
1
10
場(chǎng)區(qū)消防、治安維護(hù)費(fèi)
12
其他
綜合管理部
9
9
10
10
2
40
合計(jì)
75
79.5
80
84.8
17.7
337
四、票證管理
1、取得票據(jù)
（1）普通發(fā)票
凡從外單位索取的普通發(fā)票，必須印有稅務(wù)監(jiān)制章及防偽水印，并加蓋有外單位財(cái)務(wù)專(zhuān)用章或發(fā)票專(zhuān)用章，填寫(xiě)內(nèi)容要明確齊全、大小寫(xiě)金額一致，無(wú)涂改刮擦現(xiàn)象。
（2）行政事業(yè)收據(jù)
行政事業(yè)收據(jù)必須印有財(cái)政部門(mén)監(jiān)制章，并加蓋收費(fèi)專(zhuān)用章。其經(jīng)濟(jì)內(nèi)容必須是合法性收費(fèi)，且附有收費(fèi)文件證明，填寫(xiě)內(nèi)容必須明確齊全、大小寫(xiě)金額一致，無(wú)涂改刮擦現(xiàn)象。
（3）增值稅專(zhuān)用發(fā)票
各部門(mén)在發(fā)生購(gòu)買(mǎi)物資、接受修理修配勞務(wù)時(shí)，必須取得增值稅發(fā)票。取得的增值稅發(fā)票內(nèi)容填寫(xiě)要齊全，貨物名稱、修理項(xiàng)目等必須詳細(xì)填寫(xiě)。項(xiàng)目名稱填寫(xiě)籠統(tǒng)的，須另附稅務(wù)局印制的增值稅發(fā)票專(zhuān)用清單。
（4）各單位從外索取的各種發(fā)票要真實(shí)反映其經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容，不得弄虛作假，否則一經(jīng)查實(shí)，公司將給予嚴(yán)肅處理。
2、出具票據(jù)
（1）公司對(duì)外開(kāi)具普通發(fā)票，必須字跡清楚，不得錯(cuò)格、涂改；全部聯(lián)次一次填開(kāi)，上、下聯(lián)內(nèi)容和金額必須一致，發(fā)票不得拆本使用。
（2）公司對(duì)外開(kāi)具增值稅發(fā)票，必須要求對(duì)方提供稅務(wù)登記證（副本）原件或復(fù)印件及產(chǎn)品銷(xiāo)售合同方可為其辦理。
保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是指符合中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的資格條件，經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)取得經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證，根據(jù)保險(xiǎn)公司的委托，向保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)，在保險(xiǎn)公司授權(quán)的范圍內(nèi)專(zhuān)門(mén)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。
一、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀
1.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要組成部分，發(fā)展空間不斷擴(kuò)大。我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)雖然起步較晚，但是發(fā)展迅速，機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷增加，2001年底，中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)共批準(zhǔn)成立的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)121家，截至2008年3月31日，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到1752家，占到保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的74.71%。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)連續(xù)幾年仍處于虧損狀態(tài)，但是業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長(zhǎng)。2005年，全國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)全年虧損3572萬(wàn)元。2006年，全年虧損2361萬(wàn)元；2007年，全年虧損4830.08萬(wàn)元。
保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和退出機(jī)制初步建立。截至到2008年1季度末，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)共設(shè)立2105家，退出353家，進(jìn)入數(shù)量比去年同期減少27家，退出數(shù)量比去年同期增加28家。
二、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題
1.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)收入比例較低。在成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是與保險(xiǎn)市場(chǎng)同時(shí)產(chǎn)生、共同發(fā)展起來(lái)的，但是在我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)規(guī)模小、效益差，相對(duì)于我國(guó)巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)和快速發(fā)展的保費(fèi)收入，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展嚴(yán)重滯后，已成為制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)飛速發(fā)展的“瓶頸”，特別是在壽險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占比較低。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)法人治理結(jié)構(gòu)不完善，管理尚不規(guī)范。我國(guó)還處于起步階段，沒(méi)有建立起完善有效的法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度，缺乏依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)。一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)缺乏成熟的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)行為不夠規(guī)范，沒(méi)有把主要精力放在服務(wù)技能和專(zhuān)業(yè)水平的提高上，而是放在不正當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)手段上，市場(chǎng)調(diào)研、客戶分析、內(nèi)部制度建設(shè)、人員選聘培訓(xùn)等基礎(chǔ)性工作存在明顯的短期行為。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)不明顯?！侗ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》明確規(guī)定了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及其分支機(jī)構(gòu)可以經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！抖四暌患径缺ｋU(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至08年3月底，我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)持證率為76.35%，雖然高于全國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)平均71.96%的持證率，但仍然和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的要求不符。
三、我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的有效措施
保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，提高了保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作效率，促進(jìn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更好地滿足了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)的需求，是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要方向，對(duì)于在發(fā)展過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題引起我們的足夠重視，及時(shí)解決和完善，為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的健康發(fā)展掃清障礙。
1.加強(qiáng)監(jiān)管，營(yíng)造保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)健康發(fā)展的制度環(huán)境。我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處在初級(jí)階段，底子薄固然是事實(shí)，但是可以不斷借鑒國(guó)外市場(chǎng)成熟發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建和完善我國(guó)的保險(xiǎn)制度，為保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。監(jiān)管部門(mén)進(jìn)一步促進(jìn)保險(xiǎn)相關(guān)法則和政策的完善，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求，建立股權(quán)清晰、責(zé)任明確的法人治理結(jié)構(gòu)，完善規(guī)章制度和有效的內(nèi)控機(jī)制，確保保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的規(guī)范運(yùn)作，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，防止違規(guī)行為的出現(xiàn)，按照市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化的要求，繼續(xù)擴(kuò)大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入，推進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。繼續(xù)探索保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司的良性共生關(guān)系。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是保險(xiǎn)公司持續(xù)健康發(fā)展的必然趨勢(shì)。保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)商品和服務(wù)的最終提供者，而保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)則是介于保險(xiǎn)人與投保人之間，促使雙方達(dá)成保險(xiǎn)合同或者協(xié)助履行保險(xiǎn)合同的第三方。簡(jiǎn)而言之，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的基本作用是為保單當(dāng)事人和保險(xiǎn)人提供服務(wù)。當(dāng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力達(dá)到一定的規(guī)模，保險(xiǎn)公司會(huì)從成本和效益的辯證關(guān)系角度，從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的角度出發(fā)，將相對(duì)程序化、規(guī)范化、技術(shù)固定化的展業(yè)和產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)托出去。加強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自身建設(shè)，提高專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)。首先，要樹(shù)立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)守法觀念和自律意識(shí)，形成規(guī)范經(jīng)營(yíng)、公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序。其次，努力提高服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)品牌意識(shí)、樹(shù)立誠(chéng)信的行業(yè)形象，形成在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，逐步擴(kuò)大社會(huì)影響面；再次，建立一支高素質(zhì)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)人才，在人事、薪酬、培訓(xùn)等方面采取更為靈活的機(jī)制，創(chuàng)新管理手段，搞好自身業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)管理，制定一套嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)和品行規(guī)范，用保險(xiǎn)中介的職業(yè)特征、職業(yè)水準(zhǔn)、職業(yè)操守和職業(yè)形象贏得投保人、保險(xiǎn)人與社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可，提升專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)化服務(wù)意識(shí)。
2.當(dāng)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)的集約化經(jīng)營(yíng)之后，專(zhuān)業(yè)的優(yōu)勢(shì)日漸顯現(xiàn)，而個(gè)人的作用則相對(duì)減弱，專(zhuān)業(yè)將逐漸取代個(gè)人而成為市場(chǎng)的主體，這是專(zhuān)屬保險(xiǎn)公司再向內(nèi)控合規(guī)、法人治理完善的機(jī)構(gòu)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
盧勁松，《論我國(guó)保險(xiǎn)人法律制度的創(chuàng)新》，中國(guó)保險(xiǎn)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)2004年第四期.
1.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要組成部分,發(fā)展空間不斷擴(kuò)大。我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)雖然起步較晚,但是發(fā)展迅速,機(jī)構(gòu)數(shù)量不斷增加,2001年底,中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)共批準(zhǔn)成立的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)121家,截至2008年3月31日,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到1752家,占到保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的74.71%。
2.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)連續(xù)幾年仍處于虧損狀態(tài),但是業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。2005年,全國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)全年虧損3572萬(wàn)元。2006年,全年虧損2361萬(wàn)元;2007年,全年虧損4830.08萬(wàn)元(圖1)。
3.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和退出機(jī)制初步建立。截至到2008年1季度末,保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)共設(shè)立2105家,退出353家,進(jìn)入數(shù)量比去年同期減少27家,退出數(shù)量比去年同期增加28家。
二、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題
1.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)收入比例較低。在成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是與保險(xiǎn)市場(chǎng)同時(shí)產(chǎn)生、共同發(fā)展起來(lái)的,但是在我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)規(guī)模小、效益差,相對(duì)于我國(guó)巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)和快速發(fā)展的保費(fèi)收入,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展嚴(yán)重滯后,已成為制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)飛速發(fā)展的“瓶頸”,特別是在壽險(xiǎn)市場(chǎng),保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占比較低。
2.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)法人治理結(jié)構(gòu)不完善,管理尚不規(guī)范。我國(guó)還處于起步階段,沒(méi)有建立起完善有效的法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度,缺乏依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)。一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)缺乏成熟的經(jīng)營(yíng)理念,經(jīng)營(yíng)行為不夠規(guī)范,沒(méi)有把主要精力放在服務(wù)技能和專(zhuān)業(yè)水平的提高上,而是放在不正當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)手段上,市場(chǎng)調(diào)研、客戶分析、內(nèi)部制度建設(shè)、人員選聘培訓(xùn)等基礎(chǔ)性工作存在明顯的短期行為。
3.保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)不明顯?！侗ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》明確規(guī)定了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及其分支機(jī)構(gòu)可以經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！抖四暌患径缺ｋU(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示,截至08年3月底,我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)持證率為76.35%,雖然高于全國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)平均71.96%的持證率,但仍然和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的要求不符。
三、我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的有效措施
保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展,降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本,提高了保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作效率,促進(jìn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,更好地滿足了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)的需求,是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要方向,對(duì)于在發(fā)展過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題引起我們的足夠重視,及時(shí)解決和完善,為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的健康發(fā)展掃清障礙。
1.加強(qiáng)監(jiān)管,營(yíng)造保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)健康發(fā)展的制度環(huán)境。我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處在初級(jí)階段,底子薄固然是事實(shí),但是可以不斷借鑒國(guó)外市場(chǎng)成熟發(fā)展經(jīng)驗(yàn),構(gòu)建和完善我國(guó)的保險(xiǎn)制度,為保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。監(jiān)管部門(mén)進(jìn)一步促進(jìn)保險(xiǎn)相關(guān)法則和政策的完善,根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求,建立股權(quán)清晰、責(zé)任明確的法人治理結(jié)構(gòu),完善規(guī)章制度和有效的內(nèi)控機(jī)制,確保保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的規(guī)范運(yùn)作,對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控,防止違規(guī)行為的出現(xiàn),按照市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、國(guó)際化的要求,繼續(xù)擴(kuò)大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入,推進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
2.繼續(xù)探索保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司的良性共生關(guān)系。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,這是保險(xiǎn)公司持續(xù)健康發(fā)展的必然趨勢(shì)。保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)商品和服務(wù)的最終提供者,而保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)則是介于保險(xiǎn)人與投保人之間,促使雙方達(dá)成保險(xiǎn)合同或者協(xié)助履行保險(xiǎn)合同的第三方。簡(jiǎn)而言之,保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的基本作用是為保單當(dāng)事人和保險(xiǎn)人提供服務(wù)。當(dāng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力達(dá)到一定的規(guī)模,保險(xiǎn)公司會(huì)從成本和效益的辯證關(guān)系角度,從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的角度出發(fā),將相對(duì)程序化、規(guī)范化、技術(shù)固定化的展業(yè)和產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)托出去。
3.加強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自身建設(shè),提高專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)。首先,要樹(shù)立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)守法觀念和自律意識(shí),形成規(guī)范經(jīng)營(yíng)、公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序。其次,努力提高服務(wù)質(zhì)量、增強(qiáng)品牌意識(shí)、樹(shù)立誠(chéng)信的行業(yè)形象,形成在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力,逐步擴(kuò)大社會(huì)影響面;再次,建立一支高素質(zhì)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)人才,在人事、薪酬、培訓(xùn)等方面采取更為靈活的機(jī)制,創(chuàng)新管理手段,搞好自身業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)管理,制定一套嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)和品行規(guī)范,用保險(xiǎn)中介的職業(yè)特征、職業(yè)水準(zhǔn)、職業(yè)操守和職業(yè)形象贏得投保人、保險(xiǎn)人與社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可,提升專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平,強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)化服務(wù)意識(shí)。
當(dāng)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)的集約化經(jīng)營(yíng)之后,專(zhuān)業(yè)的優(yōu)勢(shì)日漸顯現(xiàn),而個(gè)人的作用則相對(duì)減弱,專(zhuān)業(yè)將逐漸取代個(gè)人而成為市場(chǎng)的主體,這是專(zhuān)屬保險(xiǎn)公司再向內(nèi)控合規(guī)、法人治理完善的機(jī)構(gòu)發(fā)展。
摘要:保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)重要的組成部分,我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)持續(xù)、快速發(fā)展,在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,但是其發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的負(fù)面現(xiàn)象成為其良性發(fā)展的桎梏,本文從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀出發(fā),分析其發(fā)展中存在的一些主要問(wèn)題,提出我國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的有效措施。
關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)法人治理保險(xiǎn)中介市場(chǎng)
參考文獻(xiàn):
[1]盧勁松,《論我國(guó)保險(xiǎn)人法律制度的創(chuàng)新》,中國(guó)保險(xiǎn)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)2004年第四期.
上期以及本文將要列出的預(yù)防銷(xiāo)售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的管理措施只是一部分。筆者相信國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)另外還有更多更好的預(yù)防措施。但是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，各種方法和措施中沒(méi)有哪個(gè)方法是絕對(duì)有效的，各個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)本企業(yè)自身的實(shí)際情況配伍使用。
建立客戶信用評(píng)估和控制機(jī)制
在簽訂銷(xiāo)售合同以及辦理銷(xiāo)售發(fā)貨的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個(gè)非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評(píng)估。過(guò)去由于企業(yè)對(duì)客戶信用評(píng)估不重視，為了占領(lǐng)市場(chǎng)盲目擴(kuò)大客戶源，為日后銷(xiāo)售收款埋下了巨大的隱患。一些銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險(xiǎn)向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務(wù)人員舞弊活動(dòng)的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評(píng)估控制程序并建立了獨(dú)立于銷(xiāo)售部門(mén)的信用管理部。當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員和客戶談判簽訂銷(xiāo)售合同前，必須事先經(jīng)過(guò)信用管理部門(mén)的調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。銷(xiāo)售部門(mén)提出的賒銷(xiāo)額度，事先也必須獲得信用管理部門(mén)的審核并經(jīng)過(guò)主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員向物流部提出發(fā)貨申請(qǐng)前，必須經(jīng)過(guò)信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷(xiāo)限額之內(nèi)。信用管理部門(mén)有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過(guò)去的付款情況拒絕批準(zhǔn)銷(xiāo)售發(fā)貨申請(qǐng)。
實(shí)踐證明，有效的信用控制可以極大地預(yù)防銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)。鑒于客戶信用評(píng)估和控制是預(yù)防壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)的管理領(lǐng)域，國(guó)際與國(guó)內(nèi)已經(jīng)成立了眾多的信用管理公司幫助企業(yè)控制信用風(fēng)險(xiǎn)。一些專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)公司也推出了信用保險(xiǎn)產(chǎn)品。
筆者在過(guò)去介紹保險(xiǎn)與內(nèi)控的關(guān)系時(shí)，預(yù)防銷(xiāo)售－收款循環(huán)業(yè)務(wù)中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)也同樣離不開(kāi)保險(xiǎn)。目前與此最直接的相關(guān)保險(xiǎn)有三個(gè)：雇員忠誠(chéng)保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)(包括產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、產(chǎn)品召回保險(xiǎn))。
有關(guān)雇員忠誠(chéng)保險(xiǎn)在預(yù)防企業(yè)雇員舞弊活動(dòng)中的作用已經(jīng)做過(guò)介紹，這里不再重復(fù)。本文將主要介紹信用保險(xiǎn)和產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)。所謂信用保險(xiǎn)就是企業(yè)為防范因賒銷(xiāo)方式造成到期應(yīng)收賬款未能收回所造成的損失向保險(xiǎn)公司投保，一旦損失產(chǎn)生，由保險(xiǎn)公司根據(jù)事先約定的條件承擔(dān)賠償責(zé)任。在這里保險(xiǎn)合同中將會(huì)對(duì)有關(guān)信用管理和損失索賠的依據(jù)提出嚴(yán)密的規(guī)定。例如，有關(guān)潛在客戶的資信調(diào)查和賒銷(xiāo)額度確定，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)規(guī)定，壞賬發(fā)生后的追償權(quán)轉(zhuǎn)移等，都需要逐項(xiàng)明確。購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)保險(xiǎn)的企業(yè)，在開(kāi)發(fā)新客戶并決定授信額度前也需要得到保險(xiǎn)公司的核準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司將利用其積累的龐大的客戶信用資料為企業(yè)提供相關(guān)信息。如果企業(yè)想在發(fā)生損失事故后順利得到保險(xiǎn)公司的賠償，則事先必須對(duì)信用管理和應(yīng)收賬款管理制訂具體的管理程序，并收集各種相關(guān)的有效證據(jù)。保險(xiǎn)公司也將對(duì)企業(yè)的相關(guān)管理活動(dòng)以及提交的各種資料進(jìn)行審核。這樣等于引進(jìn)了一個(gè)嚴(yán)格的第三方對(duì)企業(yè)的信用管理進(jìn)行監(jiān)督。
產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)則是企業(yè)銷(xiāo)售的商品由于質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致使用者受到人身傷害或其他經(jīng)濟(jì)損失后，由保險(xiǎn)公司提供損失賠償。其他產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)還包括產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)、產(chǎn)品召回保險(xiǎn)也屬于這類(lèi)保險(xiǎn)。由于發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量事故或造成使用者的人身傷亡事故后，如果企業(yè)向保險(xiǎn)公司提出索賠申請(qǐng)時(shí)都需要提供相應(yīng)的證據(jù)記錄。因此保險(xiǎn)公司在這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上也無(wú)形中對(duì)企業(yè)起到了一個(gè)外部監(jiān)督的作用。筆者認(rèn)為，購(gòu)買(mǎi)信用保險(xiǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)等是預(yù)防銷(xiāo)售一收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的潛在風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要手段。
建立集中銷(xiāo)售模式
對(duì)于許多終端消費(fèi)品的制造商來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售外包其實(shí)也是一個(gè)預(yù)防舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。事先選擇好資信良好的銷(xiāo)售公司或者專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)，可以大大簡(jiǎn)化企業(yè)的銷(xiāo)售管理隊(duì)伍。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)將主要集中在市場(chǎng)推廣和客戶管理(或者叫渠道管理)方面。市場(chǎng)推廣包括產(chǎn)品廣告宣傳策劃和產(chǎn)品會(huì)?？蛻艄芾韯t包括客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核，獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整等。一些企業(yè)甚至將售后服務(wù)也實(shí)行外包。例如一些電子通訊類(lèi)產(chǎn)品的制造商和汽車(chē)制造商通常將售后維修服務(wù)實(shí)行外包。另外還有一些國(guó)際性的產(chǎn)品制造商，通常會(huì)將各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售集中交給自己成立的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。
集中銷(xiāo)售的好處非常明顯，可以使生產(chǎn)企業(yè)集中精力做好產(chǎn)品，保證產(chǎn)品質(zhì)量而無(wú)須考慮產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題。集中銷(xiāo)售除了可以大大降低分散銷(xiāo)售的成本外，還可以提高專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售水平。這里還有一個(gè)額外好處，就是可以降低生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。日本的生產(chǎn)制造商很多采用這種銷(xiāo)售模式。集中銷(xiāo)售對(duì)于大型集團(tuán)公司應(yīng)該是一種比較好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的解決辦法。
利用網(wǎng)上銷(xiāo)售
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益普及，網(wǎng)上銷(xiāo)售已經(jīng)成為許多產(chǎn)品制造商的重要銷(xiāo)售方式。戴爾的直銷(xiāo)模式是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行銷(xiāo)售的典范。筆者曾經(jīng)多次通過(guò)戴爾的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)其電腦產(chǎn)品。這種直銷(xiāo)模式由于不通過(guò)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以有效降低其銷(xiāo)售成本，同時(shí)也避免了許多來(lái)自和經(jīng)銷(xiāo)商的、在業(yè)務(wù)過(guò)程中的許多潛在的風(fēng)險(xiǎn)，包括銷(xiāo)售過(guò)程中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)然，利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也同樣存在其他的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)或者缺陷，這里包括網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)以及增加維護(hù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的成本支出等。但是，在信息社會(huì)不斷發(fā)達(dá)完善的今天，利用各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售肯定將成為制造行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要模式。筆者預(yù)測(cè)，預(yù)防和規(guī)避目前存在于傳統(tǒng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)的最終方案也許就來(lái)自于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。
提升品質(zhì)和技術(shù)含量
根據(jù)筆者研究發(fā)現(xiàn)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生的許多舞弊行為其根源通常來(lái)自產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或者技術(shù)含量太低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在不同的市場(chǎng)條件下，其發(fā)生舞弊風(fēng)險(xiǎn)的程度和預(yù)防舞弊行為的難度是截然不同的。當(dāng)一個(gè)企業(yè)處于賣(mài)方市場(chǎng)的條件下向客戶提供商品時(shí)，企業(yè)可以利用其強(qiáng)勢(shì)地位在銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)上處于主動(dòng)位。比如采用款到發(fā)貨，就可以避免一系列的收款風(fēng)險(xiǎn)；由于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，發(fā)生質(zhì)量事故的幾率小，由此引發(fā)的質(zhì)量事故處理中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)就可以大幅度下降。因此，提高產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)含量，是從根本上規(guī)避企業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。
此外，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也會(huì)使銷(xiāo)售方式發(fā)生變化，從而引起風(fēng)險(xiǎn)程度的變化。例如，某企業(yè)生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)缸體，由于缸體是一種長(zhǎng)期使用的大部件，通常只能批量銷(xiāo)售給發(fā)動(dòng)機(jī)總裝廠，幾乎沒(méi)有零售市場(chǎng)，其銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的控制就比較容易。企業(yè)只需要簡(jiǎn)單嚴(yán)密地關(guān)注和控制好和大型發(fā)動(dòng)機(jī)廠的交易就行了，舞弊風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率就小。反之，如果一家生產(chǎn)轉(zhuǎn)向機(jī)的企業(yè)，由于轉(zhuǎn)向機(jī)的部分部件屬于易損件，所以轉(zhuǎn)向機(jī)除了批量賣(mài)給汽車(chē)
廠外，還可以將部分部件通過(guò)零售市場(chǎng)出售。這就要求企業(yè)不但要關(guān)注主機(jī)廠，也要關(guān)注零售市場(chǎng)。銷(xiāo)售難度和風(fēng)險(xiǎn)將大幅度上升。
建立舞弊案件舉報(bào)制度
為了預(yù)防各種舞弊行為的產(chǎn)生，企業(yè)也會(huì)建立特別的舞弊案件舉報(bào)處理規(guī)定。企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)、內(nèi)部控制、紀(jì)檢監(jiān)察等有關(guān)部門(mén)會(huì)設(shè)立一個(gè)舞弊案件舉報(bào)中心，接受來(lái)自企業(yè)員工或外部相關(guān)單位和人員的舉報(bào)。這里包括來(lái)自客戶甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉報(bào)。有關(guān)舞弊案件的舉報(bào)應(yīng)當(dāng)制訂程序予以規(guī)定，這里就不再贅述。
建立客戶訪問(wèn)和應(yīng)收賬款對(duì)賬制度
作為控制和預(yù)防銷(xiāo)售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要政策，企業(yè)可以制訂內(nèi)控和內(nèi)審人員對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)的制度。企業(yè)除了高層領(lǐng)導(dǎo)，如總經(jīng)理、主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)要定期或不定期地訪問(wèn)供應(yīng)商外，內(nèi)控人員或者內(nèi)部審計(jì)人員也應(yīng)當(dāng)在檢查審計(jì)過(guò)程中，對(duì)被審計(jì)單位的客戶進(jìn)行隨機(jī)抽查訪問(wèn)。內(nèi)控人員訪問(wèn)客戶可以直接了解客戶對(duì)被審計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的看法，以及對(duì)公司客戶服務(wù)水平的反饋意見(jiàn)。
根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，客戶對(duì)內(nèi)控人員的訪問(wèn)一般還是持歡迎的態(tài)度。內(nèi)控人員在訪問(wèn)客戶過(guò)程中，可以從另外一個(gè)方面核實(shí)驗(yàn)證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中的管理情況并對(duì)本企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督和威懾作用。自然也可以對(duì)銷(xiāo)售一收款業(yè)務(wù)中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生預(yù)防作用。除了內(nèi)控或內(nèi)審人員訪問(wèn)客戶外，企業(yè)的財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款主管人員以及信用部人員也應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶定期進(jìn)行對(duì)賬。通過(guò)客戶對(duì)賬，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)雙方之間的未達(dá)賬項(xiàng)和存在的問(wèn)題。這對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員也是一種有效的監(jiān)督。
客戶寄存庫(kù)盤(pán)點(diǎn)
在制造行業(yè)中，一些生產(chǎn)中間產(chǎn)品的企業(yè)為了滿足大客戶(或者叫主機(jī)廠)的生產(chǎn)要求，除了墊付賒銷(xiāo)款外，通常還要根據(jù)其規(guī)定，在大客戶的庫(kù)房?jī)?nèi)(簡(jiǎn)稱寄存庫(kù))預(yù)先存放其需要的產(chǎn)品。這些放在寄存庫(kù)內(nèi)的產(chǎn)品名義上并沒(méi)有真正賣(mài)給客戶，產(chǎn)權(quán)也歸企業(yè)所有。但是大客戶可以根據(jù)其生產(chǎn)安排隨時(shí)到寄存庫(kù)提取產(chǎn)品，通常只有等這些產(chǎn)品被裝配到大客戶的產(chǎn)品上以后，銷(xiāo)售才算實(shí)現(xiàn)。這種做法一方面可以看成是企業(yè)服務(wù)意識(shí)的提高，另一方面也是大客戶占用企業(yè)資金的特殊方法。
由于這些寄存庫(kù)中的物品產(chǎn)權(quán)還屬于企業(yè)，通常容易發(fā)生貨物短缺情況。這些貨物短缺的原因多種多樣，這里包括但不限于客戶倉(cāng)庫(kù)管理水平差，記錄不完整或錄入電腦不及時(shí)，或者寄存庫(kù)管理者自己有盜竊舞弊行為(因?yàn)榧拇鎺?kù)商品并沒(méi)有完全進(jìn)入客戶的存貨中)，當(dāng)然也包括企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員自身的舞弊行為或?yàn)^職行為等原因。
因此，企業(yè)除了應(yīng)當(dāng)對(duì)自己廠區(qū)的存貨進(jìn)行嚴(yán)格控制外，更應(yīng)當(dāng)注意控制臨時(shí)寄存在大客戶倉(cāng)庫(kù)中的存貨。其中一方面要爭(zhēng)取和大客戶簽訂嚴(yán)格的寄存商品管理協(xié)議，明確雙方的管理職責(zé)和貨物進(jìn)出調(diào)換授權(quán)審批權(quán)限；另一方面則應(yīng)當(dāng)定期或不定期派人對(duì)寄存庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物盤(pán)點(diǎn)。有條件的企業(yè)還應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同簽訂的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員不得調(diào)動(dòng)寄存庫(kù)商品。寄存庫(kù)商品統(tǒng)一由物流部業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)調(diào)度。但有關(guān)寄存庫(kù)的商品信息應(yīng)當(dāng)及時(shí)通報(bào)銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員。及時(shí)盤(pán)點(diǎn)寄存庫(kù)產(chǎn)品以及規(guī)定由物流部人員負(fù)責(zé)管理這些商品是預(yù)防銷(xiāo)售人員進(jìn)行舞弊活動(dòng)的有效措施。
嚴(yán)格執(zhí)行退貨和三包政策
產(chǎn)品銷(xiāo)售后的三包政策也是銷(xiāo)售一收款循環(huán)中的一個(gè)分支環(huán)節(jié)。企業(yè)執(zhí)行三包政策一方面可以顯示企業(yè)的服務(wù)精神，但另一方面必然會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)管理風(fēng)險(xiǎn)，這其中也包括舞弊風(fēng)險(xiǎn)。執(zhí)行三包政策的關(guān)鍵是要對(duì)退貨商品進(jìn)行嚴(yán)格的鑒定。原則上只有質(zhì)量工程師才能對(duì)客戶退貨進(jìn)行質(zhì)量鑒定。如果實(shí)行三包退貨政策的企業(yè)同時(shí)又購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)，為滿足保險(xiǎn)索賠的要求，必須對(duì)客戶的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行嚴(yán)密的鑒定，這樣一方面可以避免客戶的惡意退貨，另一方面則可以預(yù)防銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員利用三包政策從事舞弊活動(dòng)。
制訂嚴(yán)格的銷(xiāo)售收款政策
收取銷(xiāo)售貨款是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的另一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保證銷(xiāo)售貨款安全、及時(shí)足額返回企業(yè)是一項(xiàng)重要工作。為此企業(yè)應(yīng)當(dāng)事先就制訂出一套詳細(xì)的應(yīng)收賬款收款程序和現(xiàn)金、有價(jià)證券(商業(yè)匯票和銀行匯票)管理程序。財(cái)務(wù)部是應(yīng)收賬款和收款業(yè)務(wù)的主體。有條件的企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金貨款，同時(shí)盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷(xiāo)售貨款。對(duì)于一些臨時(shí)需要支付現(xiàn)金或承兌匯票的客戶，則應(yīng)當(dāng)制訂程序要求客戶或銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員提前向公司財(cái)務(wù)部主管和其銷(xiāo)售主管報(bào)告具體的付款時(shí)間、付款數(shù)額、付款方式以及攜帶轉(zhuǎn)賬的安全措施。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實(shí)施貪污、挪用、截留等舞弊行為，并保證貨款安全到賬的各項(xiàng)具體規(guī)定必須得到嚴(yán)格的執(zhí)行。企業(yè)內(nèi)控人員、財(cái)務(wù)主管以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)定期對(duì)銷(xiāo)售回款進(jìn)行監(jiān)督檢查。對(duì)于有現(xiàn)金收入的企業(yè)，可以考慮購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)金保險(xiǎn)。
其他各種管理體系的完備
國(guó)家近幾年積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，就是要鼓勵(lì)和支持具備條件的我國(guó)各類(lèi)企業(yè)開(kāi)展對(duì)外投資和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)參與各種形式的國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作與競(jìng)爭(zhēng)，充分利用國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置，拓展企業(yè)發(fā)展空間，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)存在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，后備資源不足，供需矛盾突出，礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)粗放，只注重開(kāi)發(fā)不注重保護(hù)，地質(zhì)生態(tài)環(huán)境惡化等諸多問(wèn)題。主要表現(xiàn)在：一是礦產(chǎn)資源結(jié)構(gòu)性短缺、供需失衡，礦業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理。銅、鉛、鋅、鋁、稀土、原煤等礦產(chǎn)相對(duì)冶煉能力缺口大，非金屬礦產(chǎn)相對(duì)于金屬礦產(chǎn)和能源礦產(chǎn)的開(kāi)發(fā)明顯滯后。在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上存在重開(kāi)采、輕加工，重金屬能源礦產(chǎn)、輕非金屬礦產(chǎn)的狀況，不能充分將礦產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，礦山企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益普遍低下。二是地質(zhì)勘查工作滯后，后備資源儲(chǔ)量不足，不能滿足經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要。國(guó)內(nèi)已發(fā)現(xiàn)的中小型金屬礦床及大多數(shù)非金屬礦床地質(zhì)工作程度低，可供礦山建設(shè)的基礎(chǔ)儲(chǔ)量少，不能滿足礦山設(shè)計(jì)需要。三是國(guó)內(nèi)外“ 兩種資源、兩個(gè)市場(chǎng)”的勘查開(kāi)發(fā)機(jī)制不完善。對(duì)國(guó)外商業(yè)性礦產(chǎn)資源勘查開(kāi)發(fā)投資機(jī)制尚未形成，加之有的國(guó)家投資環(huán)境差，對(duì)外投融資渠道不暢，使得中小企業(yè)“走出去”發(fā)展將遇到諸多困難。
一、中小企業(yè)“走出去”的主要形式包括對(duì)外直接投資、對(duì)外承包工程、對(duì)外勞務(wù)合作，可充分利用我國(guó)對(duì)外投資與合作的促進(jìn)政策，主要包括：財(cái)政支持政策、信貸支持政策、保險(xiǎn)支持政策、稅收支持政策、外匯支持政策。近幾年企業(yè)對(duì)外投資投資和合作業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，領(lǐng)域日益拓寬，投資方式不斷創(chuàng)新。截至2010年底，境外中資企業(yè)的資產(chǎn)總額超過(guò)1.6萬(wàn)億美元，雇用員工130萬(wàn)人，其中外方人員60萬(wàn)人，2010年實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售收入6000億美元，同比增長(zhǎng)31.1%。通過(guò)對(duì)外投資與經(jīng)濟(jì)合作，提升了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
（一）可利用財(cái)政支持政策。主要資助境外投資包括境外礦業(yè)合作，對(duì)外承包工程，對(duì)外勞務(wù)合作，對(duì)外設(shè)計(jì)咨詢等。資助重點(diǎn)包括境外投資合作類(lèi)：以跨國(guó)并購(gòu)方式開(kāi)展的對(duì)外投資、設(shè)立境外研發(fā)中心、境外加工貿(mào)易、進(jìn)入境外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作區(qū)實(shí)施項(xiàng)目；對(duì)外承包工程類(lèi)等承包項(xiàng)目。資助范圍為項(xiàng)目前期費(fèi)用、資源回運(yùn)、“走出去”人員人身意外傷害保險(xiǎn)、境外突發(fā)事件處置費(fèi)用、境外研發(fā)中心專(zhuān)利注冊(cè)費(fèi)用、貸款貼息、對(duì)外承包工程保函風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)資金。此外，中小企業(yè)還可充分利用國(guó)家給于中小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金，包括境外展覽會(huì)、質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系、軟件出口企業(yè)和各類(lèi)產(chǎn)品認(rèn)證費(fèi)；國(guó)際市場(chǎng)宣傳推介、宣傳材料翻譯制作費(fèi)、企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)費(fèi)、境外廣告費(fèi)等。
（二）可利用信貸支持政策。主要包括商業(yè)信貸、優(yōu)惠出口買(mǎi)方信貸等多種信貸形式。目前，進(jìn)出口銀行、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行和各大商業(yè)銀行都正積極開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)。
（三）可利用稅收支持政策。國(guó)家出臺(tái)了出口退稅、避免雙重征稅等優(yōu)惠政策，并規(guī)定企業(yè)開(kāi)展對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)，因駐在國(guó)（地區(qū)）發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)等不可抗力因素造成損失較大的，可對(duì)其境外所得給予一年減征或免征所得稅的照顧。
（四）可利用保險(xiǎn)支持政策。中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司于2001年12月成立，承接出口信用保險(xiǎn)和對(duì)外投資保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。目前，支持“走出去”業(yè)務(wù)的承保額超過(guò)100億美元。
（五）可利用外匯支持政策。國(guó)家外匯管理局了《境內(nèi)機(jī)構(gòu)境外直接投資外匯管理規(guī)定》，將境外直接投資外匯資金來(lái)源審查，由事前審查改為事后登記，同時(shí)取消了資金匯出核準(zhǔn)，允許境內(nèi)機(jī)構(gòu)在其境外項(xiàng)目的籌建階段，匯出投資總額一定比例的前期費(fèi)用。
二、中小企業(yè)“走出去”要充分享受上述優(yōu)惠政策，必須還要嚴(yán)格遵循對(duì)外投資與經(jīng)濟(jì)合作的管理制度，這些都是企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和利用我國(guó)對(duì)外投資與合作的促進(jìn)優(yōu)惠政策必須做到的。
（一）遵循對(duì)外投資管理制度主要包括在境外開(kāi)辦企業(yè)（金融企業(yè)除外）核準(zhǔn)制度、境外投資綜合績(jī)效評(píng)價(jià)制度、境外投資聯(lián)合年檢制度、對(duì)外直接投資統(tǒng)計(jì)制度 、境外中資企業(yè)（機(jī)構(gòu)）報(bào)到登記制度、境外并購(gòu)事前報(bào)告制度、駐外經(jīng)商機(jī)構(gòu)一線監(jiān)管制度、境外礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)項(xiàng)目網(wǎng)上備案制度、境外開(kāi)辦企業(yè)核準(zhǔn)制度。
1.商務(wù)部下發(fā)《境外投資管理辦法》，用于規(guī)范企業(yè)行為，一是下放核準(zhǔn)權(quán)限，商務(wù)部?jī)H保留對(duì)少數(shù)重大的、涉及多國(guó)利益的境外投資以及在未建交國(guó)、特定國(guó)家或地區(qū)的境外投資等，地方企業(yè)其他境外投資由省級(jí)商務(wù)部主管部門(mén)負(fù)責(zé)；二是簡(jiǎn)化核準(zhǔn)程序和企業(yè)申報(bào)材料，縮短核準(zhǔn)時(shí)限。企業(yè)絕大多數(shù)境外投資只須填寫(xiě)并提交《境外投資申請(qǐng)表》，中小企業(yè)一般境外投資事項(xiàng)不再征求意見(jiàn)。
2.境外開(kāi)辦企業(yè)核準(zhǔn)制度（續(xù)）。商務(wù)主管部門(mén)主要從雙邊政治和經(jīng)貿(mào)關(guān)系、國(guó)家經(jīng)濟(jì)安全、履行國(guó)際義務(wù)等方面進(jìn)行審核，幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。但一般境外投資經(jīng)濟(jì)技術(shù)可行性由企業(yè)自行負(fù)責(zé)。
3.境外投資綜合績(jī)效評(píng)價(jià)制度。主要要求企業(yè)對(duì)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效益、資產(chǎn)質(zhì)量、償債能力、發(fā)展能力和社會(huì)貢獻(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。此項(xiàng)評(píng)價(jià)結(jié)果將用于對(duì)企業(yè)境外投資的宏觀管理和監(jiān)督，對(duì)引導(dǎo)企業(yè)選擇投資方向和投資領(lǐng)域特別有益。
4.境外投資聯(lián)合年檢制度。由各地方商務(wù)主管部門(mén)和外匯分局負(fù)責(zé)地方企業(yè)境外投資的年檢工作；其中有關(guān)外匯內(nèi)容，由其所在地外匯管理部門(mén)負(fù)責(zé)。
5.境外并購(gòu)事前報(bào)告制度。根據(jù)商務(wù)部關(guān)于《企業(yè)境外并購(gòu)事項(xiàng)前期報(bào)告制度》的通知要求，企業(yè)在確定境外并購(gòu)意向后，須及時(shí)向商務(wù)部及地方省級(jí)商務(wù)主管部門(mén)和國(guó)家外匯管理局及地方省級(jí)外匯管理部門(mén)報(bào)告。
6.境外中資企業(yè)（機(jī)構(gòu)）報(bào)到登記制度。根據(jù)商務(wù)部2005年關(guān)于印發(fā)《境外中資企業(yè)(機(jī)構(gòu))報(bào)到登記制度》的通知要求，中資企業(yè)在投資所在國(guó)辦理完畢注冊(cè)登記手續(xù)之日起30日內(nèi)，向我駐當(dāng)?shù)厥?領(lǐng))館經(jīng)商處(室)報(bào)到登記，各駐外經(jīng)商機(jī)構(gòu)將建立中資企業(yè)檔案，并在日常工作中加強(qiáng)與中資企業(yè)的聯(lián)系，做好協(xié)調(diào)指導(dǎo)服務(wù)。該項(xiàng)制度幫助企業(yè)在駐在國(guó)或中資企業(yè)發(fā)生突發(fā)事件時(shí)，各經(jīng)商處 (室) 將及時(shí)預(yù)警信息，協(xié)助安排與處置，保護(hù)企業(yè)及人員的各項(xiàng)權(quán)益。
7.境外礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)項(xiàng)目網(wǎng)上備案制度。境內(nèi)企業(yè)擬在境外從事礦產(chǎn)資源勘探、開(kāi)采、加工等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的，在跟蹤籌備階段需向商務(wù)部和國(guó)土資源部辦理備案。境外中資控股企業(yè)擬從事上述經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，由境內(nèi)企業(yè)辦理。商務(wù)部在“對(duì)外投資合作信息服統(tǒng)”上建立了“境外礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)備案系統(tǒng)”。此項(xiàng)工作企業(yè)一定要重視，類(lèi)似于網(wǎng)上執(zhí)照，是享受該項(xiàng)優(yōu)惠條件的前提。
（二）企業(yè)可利用國(guó)家建立的對(duì)外投資和經(jīng)濟(jì)合作的服務(wù)體系，主要為企業(yè)提供信息服務(wù)、投資導(dǎo)向、搭建交流平臺(tái)、完善政府間合作框架、建立部際協(xié)調(diào)工作機(jī)制、加強(qiáng)人才培訓(xùn)、構(gòu)筑境外安全網(wǎng)絡(luò)。國(guó)家建立了《境外投資國(guó)別環(huán)境庫(kù)》、《國(guó)別投資障礙報(bào)告制度》，并在中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作網(wǎng)站上定期《國(guó)別貿(mào)易投資環(huán)境報(bào)告》、《對(duì)外投資國(guó)別產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向目錄》、《對(duì)外承包工程國(guó)別產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向目錄》，指導(dǎo)企業(yè)“走出去”，有效規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，國(guó)家建立“走出去”部際協(xié)調(diào)工作機(jī)制，主要包括境外中資企業(yè)和人員安全協(xié)調(diào)小組、境外投資管理工作聯(lián)系機(jī)、境外勞務(wù)糾紛或突發(fā)事件應(yīng)急處理機(jī)制、境外礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)部際工作機(jī)制，制訂了《處置境外經(jīng)濟(jì)合作突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案》，為企業(yè)構(gòu)筑了境外安全網(wǎng)絡(luò)。
（三）國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)“走出去”仍處于起步階段，面臨的突出問(wèn)題，一是總量比較??；二是企業(yè)實(shí)力尚有差距，主要缺理念、缺經(jīng)驗(yàn)、缺管理、缺人才、缺資金；一些中小企業(yè)對(duì)外投資是虧損的，投資前可行性研究或盡職調(diào)查不夠深入確實(shí)，企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)水平和國(guó)際化人才明顯不足，也缺乏可持續(xù)的國(guó)際核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括自主研發(fā)能力及關(guān)鍵的核心技術(shù)；投資并購(gòu)后的跨國(guó)整合能力不足，也會(huì)遇到工會(huì)、環(huán)保、人身安全等諸多問(wèn)題；三是政策支持仍需完善；四是外部環(huán)境日益復(fù)雜，國(guó)際貿(mào)易投資保護(hù)主義抬頭，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)泛政治化，以公平貿(mào)易為借口，要求發(fā)展中國(guó)家承擔(dān)過(guò)多的國(guó)際責(zé)任和義務(wù)，部分國(guó)家在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面設(shè)置障礙，企業(yè)“走出去”的實(shí)際困難不少。五是經(jīng)營(yíng)秩序有待規(guī)范，企業(yè)之間礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)領(lǐng)域無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，境外工程承包低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題；六是開(kāi)發(fā)資源現(xiàn)行政策措施有不足，立法滯后，監(jiān)管缺位，財(cái)政和金融支持不能滿足需求，公共服務(wù)尚未完善到位?？傊?，今后5－15年是我國(guó)加快實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的機(jī)遇期，外部發(fā)展環(huán)境總體有利，內(nèi)部條件日益具備。中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)水平明顯提升，“走出去”的經(jīng)驗(yàn)日益豐富，把‘引進(jìn)來(lái)’和‘走出去’更好結(jié)合起來(lái)，擴(kuò)大開(kāi)放領(lǐng)域，優(yōu)化開(kāi)放結(jié)構(gòu)，提高開(kāi)放質(zhì)量，完善內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、互利共贏，在研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等方面開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。
1.大力培育中小企業(yè)早日成為跨國(guó)公司。鼓勵(lì)和支持中小企業(yè)大力開(kāi)展對(duì)外投資合作，通過(guò)并購(gòu)等多種方式，加快發(fā)展公司知名品牌、先進(jìn)技術(shù)及營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模和市場(chǎng)的有效擴(kuò)張，發(fā)展壯大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體。
2.加快發(fā)展境外加工貿(mào)易。充分發(fā)揮中小企業(yè)靈活機(jī)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到有條件的國(guó)家和地區(qū)，按照市場(chǎng)規(guī)則、平等互利、循序漸進(jìn)、注重實(shí)效的原則，建立境外生產(chǎn)加工基地和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。開(kāi)發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高創(chuàng)新能力和技術(shù)水平，更好地利用跨國(guó)公司的研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等體系加快自身發(fā)展。
3.擴(kuò)大境外資源開(kāi)發(fā)合作。在堅(jiān)持立足國(guó)內(nèi)、節(jié)約優(yōu)先的前提下，擴(kuò)大境外重要礦產(chǎn)等資源的合作開(kāi)發(fā)，實(shí)施長(zhǎng)期貿(mào)易戰(zhàn)略，拓展境外資源合作的渠道和領(lǐng)域。積極、穩(wěn)妥、可持續(xù)地開(kāi)發(fā)利用境外礦產(chǎn)資源。
4.創(chuàng)造條件積極參與對(duì)外承包工程。在做好海外礦山資源工作同時(shí)，積極參與境外基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)合作，以帶資承包、總承包、BOT等國(guó)際通行方式，到境外參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，帶動(dòng)中小企業(yè)設(shè)備、材料、技術(shù)和服務(wù)出口。
5.穩(wěn)步發(fā)展對(duì)外勞務(wù)合作。堅(jiān)持以人為本，統(tǒng)籌兼顧經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。鞏固和拓展對(duì)外勞務(wù)合作的領(lǐng)域和市場(chǎng)。加強(qiáng)對(duì)外派人員培訓(xùn)，提高外派人員素質(zhì)，提高中小企業(yè)跨國(guó)技術(shù)人才和管理人才的培養(yǎng)。
6.推動(dòng)中小企業(yè)到境外從事貿(mào)易分銷(xiāo)、期貨、物流、企業(yè)管理的交流，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
7.優(yōu)化中小企業(yè)企業(yè)結(jié)構(gòu)。堅(jiān)持扶優(yōu)扶強(qiáng)、突出重點(diǎn)與全面推進(jìn)相結(jié)合，形成高新技術(shù)產(chǎn)品為主導(dǎo)，原料、冶煉、加工企業(yè)分工合作的企業(yè)梯隊(duì)。
8.優(yōu)化企業(yè)管理結(jié)構(gòu)。管理是企業(yè)發(fā)展的永恒主題，積極吸收和借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念和管理經(jīng)驗(yàn)，推進(jìn)企業(yè)管理制度和管理方式的變革，促進(jìn)企業(yè)從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型向品牌經(jīng)營(yíng)型、資本經(jīng)營(yíng)型發(fā)展，注重主業(yè)發(fā)展，核心業(yè)務(wù)能力培育和整體優(yōu)勢(shì)發(fā)揮。同時(shí)，突出以人為本理念，加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和勞動(dòng)者隊(duì)伍建設(shè)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，廣泛實(shí)施國(guó)內(nèi)外人才戰(zhàn)略，營(yíng)造尊重人才、用好人才的新機(jī)制；創(chuàng)建先進(jìn)的企業(yè)文化，增強(qiáng)職工凝聚力；強(qiáng)化質(zhì)量、成本、資金、營(yíng)銷(xiāo)管理為重點(diǎn)的企業(yè)管理，完善各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)管理和基礎(chǔ)管理工作。
2007年的春天,我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)多元化序幕正式拉開(kāi)1新的市場(chǎng)主體的出現(xiàn),其經(jīng)營(yíng)范圍,客戶幾乎農(nóng)村信用社相同,一旦這些機(jī)構(gòu)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)贏利,而且資產(chǎn)質(zhì)量好,風(fēng)險(xiǎn)低,新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)權(quán)明晰,機(jī)制靈活,管理規(guī)范,服務(wù)優(yōu)良,對(duì)農(nóng)村信用社形成很大的威脅。這種金融環(huán)境促使農(nóng)村信用社尤其是基層社必須走出金融業(yè)的傳統(tǒng)“賣(mài)方市場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)模式,開(kāi)發(fā)引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,適應(yīng)和創(chuàng)新客戶市場(chǎng)需求,開(kāi)展儲(chǔ)蓄營(yíng)銷(xiāo)、貸款營(yíng)銷(xiāo)、中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)造和促進(jìn)“買(mǎi)方市場(chǎng)”的形成,進(jìn)而獲得經(jīng)營(yíng)過(guò)程的豐厚回報(bào)
(二)是農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)持續(xù),健康,快速壯大發(fā)展的必要
隨著我國(guó)農(nóng)村金融改革的深入,農(nóng)村金融主體的多元化競(jìng)爭(zhēng),信用社傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)陣地和客戶群體已經(jīng)不能完全滿足信用社經(jīng)營(yíng)的需要,新的金融主體在業(yè)務(wù)和人員等方面必然給農(nóng)村信用社很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和挑戰(zhàn)。農(nóng)村信用社要想保證已有陣地,拓展新天地,則需要增大市場(chǎng)占有份額,爭(zhēng)取更多的優(yōu)良客戶群體,在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展,那么就必須推行行之有效的營(yíng)銷(xiāo)管理。通過(guò)卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),在把農(nóng)村信用社的產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給現(xiàn)有客戶和現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí),發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng),開(kāi)發(fā)新的客戶,拓展新的業(yè)務(wù),不斷提高農(nóng)村信用社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
(三)是“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)農(nóng)村信用社的現(xiàn)代化要求
我國(guó)的“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)建設(shè),需要強(qiáng)大的金融支持,需要具有強(qiáng)有力的金融功能和金融服務(wù)功能的信用社來(lái)支持,農(nóng)村信用社要完成這一任務(wù),就必須開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查研究,分析農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和資源優(yōu)勢(shì),根據(jù)區(qū)域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn),這就要求信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作要高度重視市場(chǎng)分析和客戶評(píng)價(jià),明確客戶市場(chǎng)定位,明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位,以服務(wù)“三農(nóng)”為目標(biāo),不斷豐富優(yōu)質(zhì)客戶群體,找準(zhǔn)支持重點(diǎn),優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu),選擇優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和客戶,加大信貸投放力度,通過(guò)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式,豐富理財(cái)產(chǎn)品等措施,增強(qiáng)服務(wù)技能,以滿足客戶的差異化需求,提高可持續(xù)贏利能力,積極支持農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)全面快速發(fā)展,實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和本身發(fā)展的雙贏。
二、農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
近年來(lái),我國(guó)信用社廣泛開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),取得了顯著成效。但由于我國(guó)農(nóng)村信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐起步較晚,與其他商業(yè)銀行相比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略尚存在一定差距,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
(一)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的認(rèn)識(shí)不足
長(zhǎng)期以來(lái),基層農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣于按上級(jí)下達(dá)的任務(wù)、計(jì)劃辦事,缺乏開(kāi)拓創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的意識(shí),導(dǎo)致其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作未能真正得以有效開(kāi)展。相當(dāng)一部分員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在片面認(rèn)識(shí),把營(yíng)銷(xiāo)看作外勤人員的職責(zé),在業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中經(jīng)常產(chǎn)生前后臺(tái)脫節(jié)的現(xiàn)象,從而影響銀行整體合力的發(fā)揮。農(nóng)村信用社受存款立行思想的影響,把營(yíng)銷(xiāo)只看作是吸收存款,把營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單地理解為花錢(qián)做廣告宣傳。營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的淡薄,營(yíng)銷(xiāo)觀念的落后,使農(nóng)信社難以適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求,已經(jīng)成為制約農(nóng)信社營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力提高的重要原因。
(二)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新,營(yíng)銷(xiāo)手段較為單一
近年來(lái)農(nóng)村信用社新的金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),開(kāi)發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目,由于客戶的地區(qū)性差異、年齡差異、收入差異等較大,對(duì)金融產(chǎn)品的需求有很大的不同,而農(nóng)村信用社往往對(duì)這些方面重視不夠,缺乏深入的分析,很難開(kāi)發(fā)出滿足農(nóng)村客戶實(shí)際需要的新產(chǎn)品。目前我國(guó)農(nóng)村信用社主要營(yíng)銷(xiāo)的是存款和貸款,雖然也有不少的金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)出來(lái),但是開(kāi)發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品基本上都是發(fā)行銀行卡(折)將活期定期存款、轉(zhuǎn)賬或異地存取款等業(yè)務(wù)集于一身,稍好一些的還銀證轉(zhuǎn)存、購(gòu)買(mǎi)債券保險(xiǎn)等業(yè)務(wù),但總體上各行差異不大。以廣西為例,現(xiàn)有信貸產(chǎn)品的期限、額度、品種等都與目前廣西農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求不相適應(yīng),目前廣西農(nóng)村中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品少,消費(fèi)信貸、租賃、個(gè)人理財(cái)、網(wǎng)上銀行、資信調(diào)查、咨詢等業(yè)務(wù)幾乎空白。在營(yíng)銷(xiāo)方式上,往往局限于站立服務(wù)、限時(shí)服務(wù)等膚淺表層的服務(wù),沒(méi)有周密的營(yíng)銷(xiāo)策劃,就倉(cāng)促推出不成熟的新產(chǎn)品,甚至存在不計(jì)成本、不顧效果的情況,其結(jié)果必然是既浪費(fèi)了資源,也無(wú)法最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。
(三)在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中人是決定性的因素
服務(wù)的好壞在很大程度上取決于服務(wù)提供者的態(tài)度,形象,行為和技能,即服務(wù)人員素質(zhì)的高低直接影響了客戶對(duì)服務(wù)的滿意程度,然而,目前農(nóng)村信用社員工的整體素質(zhì)偏低,一是普遍缺乏“以客戶為中心”的服務(wù)理念;二是大多人業(yè)務(wù)能力有限,只能從事一些簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)操作,能夠全面精通現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)的人才少之又少;三是絕大多數(shù)人不了解營(yíng)銷(xiāo),也未經(jīng)過(guò)相關(guān)的培訓(xùn),既不懂得如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃,也不懂得如何與客戶進(jìn)行溝通,這在很大程度上限制了農(nóng)村信用社各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效開(kāi)展。
(四)目標(biāo)市場(chǎng)不明確,缺乏高效率的營(yíng)梢運(yùn)行機(jī)制
目前,農(nóng)村信用社投人了大量的人財(cái)物來(lái)開(kāi)發(fā)新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng),從經(jīng)營(yíng)種類(lèi)多樣化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競(jìng)爭(zhēng),但卻沒(méi)有確切的市場(chǎng)目標(biāo)、客戶目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)。目標(biāo)市場(chǎng)不明確,競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)性不強(qiáng),個(gè)性不足?，F(xiàn)有的客戶中,是信用社營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的客戶少之又少,多數(shù)是經(jīng)別人介紹帶來(lái)的客戶,客戶的品質(zhì)也是良秀不齊,沒(méi)有明確的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也就成了紙上談兵。一些農(nóng)村信用社狹隘地認(rèn)為只有上門(mén)拉存款才是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),卻忽視了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)要考慮組合營(yíng)銷(xiāo)的需要,并通過(guò)金融產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)效益最大化。
(五)缺乏健全的營(yíng)銷(xiāo)組織體系,管理存在缺陷
農(nóng)村信用社基本上都沒(méi)有設(shè)一個(gè)部門(mén)來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位及新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與推廣等工作。即使有些信用社的組織體系進(jìn)行了扁平化改革,出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)部,其實(shí)也主要是用來(lái)拉存款或推銷(xiāo)貸款的科室。同時(shí),認(rèn)識(shí)的偏差同樣致使了營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行機(jī)制的不妥,在內(nèi)部業(yè)務(wù)運(yùn)作機(jī)制上,也未強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心地位,各部門(mén)各自為陣,營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作效率低。此外,由于營(yíng)銷(xiāo)只是某個(gè)部門(mén)的附帶工作,各銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有特殊要求,營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)道德都需要進(jìn)一步的加強(qiáng)
三、農(nóng)村信用社實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的策略
農(nóng)村信用社開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),要在借鑒其他商業(yè)銀行的基礎(chǔ)上,結(jié)合自己的實(shí)際情況,主要采取以下的幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略:
(一)產(chǎn)品策略
作為信用社必須開(kāi)發(fā)、研制、推出與農(nóng)村市場(chǎng)客戶需求相匹配的金融產(chǎn)品,實(shí)施“人無(wú)我有,人有我新,人新我精,人精我換”的金融產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新策略。就目前農(nóng)村信用社來(lái)說(shuō)應(yīng)該做到以下幾點(diǎn):
(a)鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。首先,要知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪里,金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)主要來(lái)源于產(chǎn)品功能與定位、產(chǎn)品辦理流程、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)等方面。其次,就要對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),獲得客戶的認(rèn)知和認(rèn)同,形成一種社會(huì)公眾比較熟悉的特色產(chǎn)品;
(b)強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新,不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。信用社應(yīng)根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)需求變化和自身業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r,應(yīng)該在短時(shí)間內(nèi)前面開(kāi)展銀行匯票,商業(yè)匯票,銀行本票等結(jié)算業(yè)務(wù),應(yīng)該盡快開(kāi)展省市一級(jí)農(nóng)村信用社結(jié)算網(wǎng)絡(luò),建立省市一級(jí)的聯(lián)行體系,提高省市一級(jí)的異地結(jié)算速度和效率。同時(shí)應(yīng)該開(kāi)展信用卡,以此來(lái)爭(zhēng)取顧客,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率;
(c)將現(xiàn)有產(chǎn)品資源進(jìn)行整合,根據(jù)不同客戶需求特點(diǎn),進(jìn)行產(chǎn)品組合,向客戶為企業(yè)和產(chǎn)品樹(shù)全方位的金融產(chǎn)品服務(wù),提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效率。
(二)價(jià)格策略
金融產(chǎn)品的價(jià)格集中反映在利率和服務(wù)的收費(fèi)上,現(xiàn)在農(nóng)村信用社的價(jià)格策略主要體現(xiàn)在存貸款利率上,隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快,貸款利率浮動(dòng)空間不斷加大,存款利率實(shí)行下浮制度,局部區(qū)域已初步實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化,農(nóng)信社應(yīng)該在不違背利率政策的前提下好好地運(yùn)用浮動(dòng)利率政策。在總社層面上,可以根據(jù)利率管理規(guī)定,充分考慮資金成本、風(fēng)險(xiǎn)損失、目標(biāo)收益貸款的種類(lèi)和期限,信用等級(jí),贏利能力等因素的基礎(chǔ)上,合理確定資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格水平,同時(shí),根據(jù)各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理水平、所在地經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素,對(duì)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行定價(jià)授權(quán),從而增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的吸引力,提高服務(wù)水平和贏利能力
(三)人才策略
提高營(yíng)銷(xiāo)員的綜合素質(zhì)是搞好營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ),信用社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求建立一個(gè)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的整體營(yíng)銷(xiāo)組織,這是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本組織保障。
信用社應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā),積極探索,建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)熟、公關(guān)能力強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,向目標(biāo)市場(chǎng)客戶傳輸產(chǎn)品信息,使客戶了解、喜歡和使用農(nóng)村信用社的產(chǎn)品,并且全面分析和反饋客戶對(duì)信用社產(chǎn)品的意見(jiàn),不斷改進(jìn)金融產(chǎn)品和完善金融服務(wù)。在這方面,農(nóng)村信用社除不斷地引進(jìn)人才外,最主要的還是要建立在現(xiàn)有人員培訓(xùn)的基礎(chǔ)上。一是分高層(營(yíng)銷(xiāo)決策者)、中層(營(yíng)銷(xiāo)的組織指揮者)、謀劃協(xié)調(diào)部門(mén)以及一線營(yíng)銷(xiāo)人員等四個(gè)層次進(jìn)行培訓(xùn)。二是強(qiáng)化一線營(yíng)銷(xiāo)人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)。三是招收市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生,充實(shí)到信用社營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),在實(shí)踐中鍛煉培養(yǎng)或是從其他工商企業(yè)引進(jìn)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才;四是要在實(shí)踐的基礎(chǔ)上組織營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)交流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),從而充實(shí)和完善營(yíng)銷(xiāo)人員的才能。
(四)促銷(xiāo)策略
制定切實(shí)可行的促銷(xiāo)策略是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品策略,價(jià)格策略的基礎(chǔ)和有效保證。在營(yíng)銷(xiāo)的觀念上由等著“坐著客戶上門(mén)”轉(zhuǎn)到“主動(dòng)用心服務(wù)”上來(lái),派員推銷(xiāo),直接接觸潛在的顧客,融洽雙方的關(guān)系,是比較有效的營(yíng)銷(xiāo)方式,信用社經(jīng)常派員走訪,能與之建立更密切的關(guān)系,以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量,同時(shí)也可說(shuō)服新來(lái)開(kāi)戶客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系,加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)。采取廣告促銷(xiāo)直接推銷(xiāo)(金融)產(chǎn)品和服務(wù),塑造信用社形象,提高信用社的聲譽(yù),增強(qiáng)公眾對(duì)信用社的了解和信賴感,擴(kuò)大社會(huì)影響,協(xié)調(diào)改善信用社的內(nèi)外關(guān)系,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)系統(tǒng)的策劃、搭配和組合運(yùn)用電視、廣播、雜志、報(bào)紙、戶外廣告牌、網(wǎng)絡(luò)廣告等多種廣告媒體,宣傳企業(yè),樹(shù)立企業(yè)整體形象,形成特色品牌優(yōu)勢(shì),這方面的經(jīng)驗(yàn)國(guó)有商業(yè)銀行值得借鑒。
(五)激勵(lì)策略
(a)制定貸款營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法,按業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)難度和營(yíng)銷(xiāo)額度不同確定不同的計(jì)獎(jiǎng)比例,對(duì)新開(kāi)拓客戶和新項(xiàng)目貸款增長(zhǎng)分別按一定比例計(jì)獎(jiǎng);
(b)對(duì)老客戶,重點(diǎn)客戶,銀行可通過(guò)信函,電話或拜訪等方式,向客戶提供銀最新動(dòng)態(tài),財(cái)務(wù)狀況和技術(shù)進(jìn)展等情況,增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的信心,了解客戶對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)品,服務(wù)的意見(jiàn)和建議;
