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時(shí)間：2023-08-11 09:15:02
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇商品屬性優(yōu)化策略范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
(一)店鋪實(shí)力分析與排布
1.暢銷商品率：全店暢銷商品率及破冰率、類目暢銷商品率
(1)30天無銷量、少訪客、少收藏的商品可做降價(jià)處理或者刪除；
(2)造新品：換主圖-換貨號(hào)-換詳情；
(3)新品破0以及新品期的資源盡用。
2.上下架時(shí)間自檢與調(diào)整
(1)優(yōu)化策略：門當(dāng)戶對(duì)—強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、弱弱相惜；
(2)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：寶貝實(shí)力分層、流量時(shí)間段實(shí)力分層、匹配方法分層。
3.標(biāo)題自檢與調(diào)整
(1)找詞渠道的廣泛性；
(2)數(shù)據(jù)武裝：搜索指數(shù)丶成交指數(shù)丶預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)化率來實(shí)現(xiàn)排序參考數(shù)據(jù)項(xiàng)的篩選；
(3)分享兩種做標(biāo)題的方法：
A.常規(guī)款標(biāo)題法
組建構(gòu)成：產(chǎn)品詞1+屬性詞1+(性別屬性詞)+屬性詞2 +屬性詞3+產(chǎn)品詞2+屬性詞4+屬性詞5+產(chǎn)品3
標(biāo)題中必須要有1個(gè)以上的空格；注意違規(guī)詞(如功能性詞：減肥茶，強(qiáng)腎；夸大詞：全網(wǎng)最低，全網(wǎng)最好等)；注意隱性詞的選用；注意促銷類詞的選擇：如包郵、特價(jià)、促銷；主打關(guān)鍵詞的擺位問題
B.銷量標(biāo)題法
拓展詞：用核心詞(產(chǎn)品詞)拓展相關(guān)詞
篩詞：違規(guī)詞，屬性不符詞
數(shù)據(jù)武裝：查詢關(guān)鍵詞下前3頁的頁末銷量與指數(shù)計(jì)算(1，0.9，0.8)，標(biāo)色
按銷量篩選出可用關(guān)鍵詞，再按搜索指數(shù)從高到低使用，組建標(biāo)題，模式可參考常規(guī)款的組建模式
(二)寶貝實(shí)力分層與規(guī)劃
1.寶貝主屬性分層：全店寶貝分層參考因素：年齡、價(jià)格、材質(zhì)、風(fēng)格、人群、規(guī)格、用途、季節(jié)
2.寶貝實(shí)力分層
(1)引流款：搭配性強(qiáng)、成本低、需求大眾化、庫存足、sku豐富
(2)利潤(rùn)款：需求小眾、sku不全、成本不可控
(3)替補(bǔ)款：搭配性強(qiáng)、成本低、需求大眾化、生產(chǎn)周期短、控制sku
(三)流量入口分層與匹配
1.主屬性代表關(guān)鍵詞
2.目標(biāo)關(guān)鍵詞匹配
(四)流量閉環(huán)建立
1.旺旺自動(dòng)回復(fù)
(1)爆款期：以主推爆款的主賣點(diǎn)以及利益勾引為開始，以主推爆款鏈接為結(jié)尾；
(2)常賣期：引流款或者會(huì)員制度或者利益勾引為主要推送信息；
(3)清倉(cāng)期：以全店利益勾引或者分類頁利益勾引為主要推送信息。
2.首頁、專題頁
(1)三張不輪播大圖：
A.雙11促銷信息：全店折扣，庫存有限
B.收藏+關(guān)注有禮：優(yōu)惠券(一鍵收藏多款)
C.曬圖好評(píng)返現(xiàn)/活動(dòng)售后說明
(2)每一個(gè)專題不斷重復(fù)三幅圖
3.詳情頁與左側(cè)欄
(1)三張不輪播大圖放至每一款寶貝詳情頁置頂
(2)左側(cè)工作區(qū)下方放置三張不輪播大圖，并結(jié)合SNS做氣氛
二、促中
(一)重要指標(biāo)跟進(jìn)
1.收藏轉(zhuǎn)化率
在活動(dòng)之前我們講的是收藏率，在活動(dòng)中我們講的是收藏轉(zhuǎn)化率。
2.銷量跟進(jìn)
(1)單品銷售額丶全店銷售額丶全店銷售額增數(shù)
(2)收藏率和收藏轉(zhuǎn)化率
(3)收藏轉(zhuǎn)化率、銷量、營(yíng)業(yè)總額
3.營(yíng)業(yè)總額
(二)營(yíng)銷方案策劃與實(shí)施
1. SNS渠道開通(主戰(zhàn)場(chǎng)——手機(jī))：微博、微信、來往、微淘、QQ空間、人人(app)；
2.吸引收藏和關(guān)注，并定期直播銷售實(shí)況。營(yíng)造短時(shí)間銷售盛況：突出時(shí)間段與銷售額/銷量，以及庫存緊張等信息；
3.穿插抽獎(jiǎng)與互動(dòng)。實(shí)力保證：庫存情況、貨品質(zhì)量、快遞情況。
三、促后
(一)產(chǎn)品問題檢測(cè)與調(diào)整
1.問題產(chǎn)品(評(píng)分較低)做刪除處理：因質(zhì)量問題丶因發(fā)貨問題丶因庫存問題丶惡意評(píng)價(jià)，刪除寶貝，維護(hù)DSR
2.熱賣商品，評(píng)價(jià)可以丶貨品生產(chǎn)周期比較長(zhǎng)的商品，可以將上下架時(shí)間調(diào)至冷門時(shí)間或者做預(yù)售，保證DSR的穩(wěn)定
(二)重要指標(biāo)跟進(jìn)與維護(hù)
1. DSR：描述降低，將下降的產(chǎn)品做刪除處理；服務(wù)降低，增加售后及電話處理；發(fā)貨降低，依據(jù)成本和城市做快遞選擇
2.銷量與收藏轉(zhuǎn)化的跟進(jìn)，SNS定時(shí)直播，抽獎(jiǎng)互動(dòng)，曬圖與漲粉、倉(cāng)庫與產(chǎn)品補(bǔ)充、后期優(yōu)惠情況
(三)流量入口跟蹤與進(jìn)階
我國(guó)在清代的時(shí)候就是出口大國(guó)，而發(fā)展到現(xiàn)在，出口更是在經(jīng)濟(jì)中占據(jù)了十分重要的地位，但是縱觀這么多年我國(guó)的出口貿(mào)易，在出口商品的包裝上還是存在著很多問題。首當(dāng)其沖的就是經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想不正確，因?yàn)檫^去大部分的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)原則都是質(zhì)量才是商品的一切，有質(zhì)量就可以走遍天下，甚至還有酒香不怕巷子深這樣的想法。的確，品質(zhì)是商品能否走向市場(chǎng)的第一張通行證，同樣也是商品的靈魂，但是很多經(jīng)營(yíng)者都歪曲了商品質(zhì)量的真正的內(nèi)涵，這也就導(dǎo)致他們大多只重視商品本身的內(nèi)在的質(zhì)量而忽視了商品包裝、外形設(shè)計(jì)等這些因素的重要性。因此我國(guó)出口商品的營(yíng)銷中對(duì)包裝策略的應(yīng)用也忽視了，這也是出口商品的銷售不高的一個(gè)根本原因。
2.包裝的基本功能得不到發(fā)揮，也沒有實(shí)現(xiàn)實(shí)用價(jià)值也沒有魅力
包裝就是增加商品的形象，而近些年來，我國(guó)的出口商品的包裝出現(xiàn)了諸如破、漏、污等問題，這些都會(huì)對(duì)商品的形象大打折扣，嚴(yán)重的還會(huì)損害企業(yè)的聲譽(yù)與形象。所以出口商品必須在包裝上保證整潔。同時(shí)還需要注重商品包裝的魅力，也就是美觀和品質(zhì)，出口商品的包裝應(yīng)該和商品的品質(zhì)相符，不能將昂貴的商品和商品的檔次不符的包裝用在一起，這樣會(huì)讓商品失去原本的魅力。
二、關(guān)于改善出口商品包裝的建議
1.將包裝的價(jià)值觀念深入到經(jīng)營(yíng)者的心中并貫徹到實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中
隨著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量的要求出現(xiàn)了很多變化，商品的屬性已經(jīng)不再是過去單一的實(shí)用品了，同時(shí)還必須具備藝術(shù)欣賞的屬性。所以包裝就是商品內(nèi)涵中很重要的一部分，對(duì)商品包裝的設(shè)計(jì)就必須既有創(chuàng)意，也要有文化內(nèi)涵。而目前我國(guó)出口的商品大多是一個(gè)“模式”，都穿著一樣的“衣服”，這樣就不能滿足消費(fèi)者的心理需求，因此要想改變這樣現(xiàn)狀，就必須重視包裝的重要性。也只有這樣才可以把目前一等品質(zhì)，二等包裝三等價(jià)格的現(xiàn)狀能夠有所改變，讓銷售更加的好。
2.將包裝逐步的優(yōu)化
優(yōu)化包裝也就是為了提高包裝的實(shí)用價(jià)值。首先要做的就是從包裝的材料入手，而現(xiàn)在在市場(chǎng)中使用的包裝材料多是塑料、紙類、玻璃以及金屬等這幾類，而在這幾類中，玻璃是易碎品，所以很多液態(tài)的商品多采用玻璃材質(zhì)的包裝，針對(duì)這類則可以改用塑料瓶包裝，塑料不僅不容易碎，還具有輕、小、巧這些特點(diǎn)，用這些材質(zhì)來抱著蔬菜、水果等這類消費(fèi)性的商品可以讓消費(fèi)者更加的直觀的了解到商品的屬性，一目了然?，F(xiàn)在的生活和工作都講求效率，也就是快節(jié)奏，所以出口商品的包裝業(yè)應(yīng)該適應(yīng)這種要求，盡量將商品的包裝做到輕、小、巧。也就是輕便，這也是商品包裝的一個(gè)必然的發(fā)展趨勢(shì)，而小巧則更加容易進(jìn)入家庭消費(fèi)或是個(gè)人消費(fèi)，方便消費(fèi)者攜帶?？偟膩碚f就是要求出口商品的包裝能夠更加方便儲(chǔ)存。攜帶并且安全衛(wèi)生等一些特點(diǎn)。
3.美化出口商品的包裝
商品的包裝在滿足了輕、小、巧這三個(gè)特點(diǎn)之后，還應(yīng)該在形式上講究新、奇、美等特點(diǎn)，因?yàn)槊利惖陌b可以讓消費(fèi)者有一個(gè)很好的視覺享受。因此就應(yīng)該處理好3個(gè)關(guān)系，首先是應(yīng)該將包裝的實(shí)用價(jià)值和魅力價(jià)值二者結(jié)合起來，因?yàn)榘b的主要的目的的裝飾商品，因此不能忽視商品最本質(zhì)的屬性，也就是實(shí)用的價(jià)值，不然就是華而不實(shí)，也就逐漸的失去消費(fèi)市場(chǎng)。其次是應(yīng)該處理好包裝和被包裝的商品的使用價(jià)值之間的關(guān)系。因?yàn)槊考唐范加兄煌挠猛?，因此商品的包裝業(yè)就應(yīng)該根據(jù)商品的用途特點(diǎn)來設(shè)計(jì)。比如，婚慶商品就可以選用比較鮮艷的顏色進(jìn)行包裝，把包裝和商品兩者結(jié)合起來。第三就是應(yīng)該處理好包裝設(shè)計(jì)和市場(chǎng)細(xì)分之間的關(guān)系。沒有一個(gè)經(jīng)營(yíng)者可以滿足所有消費(fèi)者的需求，因此這也就要求經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同的消費(fèi)者制定不同的策略，包裝業(yè)不例外。出口商品也可以入鄉(xiāng)隨俗，根據(jù)不同地區(qū)的風(fēng)俗、傳統(tǒng)、文化等來進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)。最后就是出口商品的包裝應(yīng)該遵守國(guó)外的包裝法規(guī)，因?yàn)槿绻环蠂?guó)外的法規(guī)，那么商品是不能進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)的，也就無法進(jìn)行銷售了。
中圖分類號(hào):F830.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-5192(2009)06-0071-05
Liquidity Risk Measurement of Inventory Financing
CHANG Wei1, HU Hai-qing1, ZHANG Dao-hong2, CHEN Bao-feng3
(1.College of Management, Xi’an University of Technology, Xi’an 710054, China; 2.Shaanxi Province Standing Committee of the National People’s Congress, Xi’an 710001, China; 3.School of Management, Xi’an Jiaotong University, Xi’an 710049, China)
Abstract:This paper presents measure inventory financing liquidity risk to judge the size of the flow of properties used as security for the advantages and disadvantages.Considering corparating liquity into onventional VaR model. By setting a trading strategy,studying the price movement,build L-VaR model through constructing the optimal liquidating model and study numerical examples to receive some important conclusions. Through the case studies pointed out that the pledge in the inventory financing business and how to use the model to determine the size of liquidity risk.
Key words:inventory financing; liquidity risk; liquidation time; optimal execution strategy; L-VaR
1 引言
在我國(guó),融資難一直是制約企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸,社會(huì)各界在積極探討企業(yè)融資難的出路,由企業(yè)提供動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押是一條有效的出路。其中存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)就屬于物流企業(yè)參與下的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資方式的一種[1]。近年來存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)在我國(guó)發(fā)展迅速,眾多的物流企業(yè)、銀行、大中小型企業(yè)積極參與這項(xiàng)業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)三方共贏,例如,中國(guó)物資儲(chǔ)運(yùn)總公司從1999年開展此類業(yè)務(wù),先后為500多家客戶企業(yè)提供了150億元的質(zhì)押融資服務(wù)。隨著存貨作為動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行質(zhì)押融資在法律上正式提出,存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)將在我國(guó)得到更加迅猛的發(fā)展。
在存貨質(zhì)押融資研究中,國(guó)外學(xué)者對(duì)質(zhì)押物的流動(dòng)性集中在定性分析上,幾乎沒有進(jìn)行定量分析。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的研究中,針對(duì)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了部分定量研究。國(guó)內(nèi)學(xué)者李毅學(xué)等[2]研究標(biāo)準(zhǔn)存貨的貸款價(jià)值比率的確定時(shí),有考慮清算延遲和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的影響,但是沒有提出度量流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的方法。宋逢明等[3]用變現(xiàn)時(shí)間作為指標(biāo)來度量股票市場(chǎng)的流動(dòng)性,該指標(biāo)綜合考慮股票的換手率和流通市值等外生流動(dòng)性和持倉(cāng)量等內(nèi)生流動(dòng)性和吳沖鋒等[4]對(duì)換手率指標(biāo)進(jìn)行了改進(jìn),考慮了價(jià)格波動(dòng)因素,提出了市場(chǎng)有效流速的概念和模型。陳寶峰[5]等在此基礎(chǔ)上構(gòu)造了存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)模型,該模型中變現(xiàn)價(jià)格是假定的,但由于變現(xiàn)時(shí)間模型過于簡(jiǎn)單,可能導(dǎo)致實(shí)際度量存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)存在較大偏差,并且涉及到的一些數(shù)據(jù)在存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)實(shí)踐過程中無法采集,因此該模型存在一定局限性?；诖?本文對(duì)變現(xiàn)價(jià)格和變現(xiàn)時(shí)間進(jìn)行拓展,假定變現(xiàn)價(jià)格服從幾何布朗運(yùn)動(dòng),變現(xiàn)時(shí)間為最優(yōu)變現(xiàn)策略下的時(shí)間,采用L-VaR方法來構(gòu)造流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)度量的模型,以判斷質(zhì)押物的流通屬性是否符合質(zhì)押的要求,為我國(guó)存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的實(shí)踐提供理論上的支持。
2 模型假設(shè)與建模思路
傳統(tǒng)的VaR模型建立的時(shí)候通常假設(shè)投資者所持有的頭寸能夠在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按照一個(gè)固定的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行變現(xiàn),沒有考慮到所持有的頭寸大小。換言之,就是傳統(tǒng)的度量金融風(fēng)險(xiǎn)的VaR方法有以下不足:(1)沒有考慮由于投資者自身變現(xiàn)質(zhì)押物品帶來的市場(chǎng)價(jià)格變化。(2)沒有考慮投資者變現(xiàn)質(zhì)押物品所需的時(shí)間。(3)沒有考慮買賣價(jià)差的波動(dòng)所帶來的影響。
在此基礎(chǔ)上,本文將釋放上述3個(gè)假設(shè),并做如下基本假設(shè)。
(1)質(zhì)押的存貨為大宗商品,且存在眾多的買家和賣家,存貨市場(chǎng)交易便利。
(2)存貨的市場(chǎng)價(jià)格隨機(jī)波動(dòng),且受市場(chǎng)交易量的影響。
(3)對(duì)質(zhì)押的存貨進(jìn)行變現(xiàn),受所持有的頭寸以及市場(chǎng)條件的限制,變現(xiàn)時(shí)間不確定。
(4)對(duì)存貨的交易策略在交易前是確定的,不會(huì)隨著交易過程中市場(chǎng)條件的變化而變化。
在此假設(shè)基礎(chǔ)上,建立L-VaR(Liquidity adjust-VaR)模型,L-VaR值的意義指的是采用最優(yōu)變現(xiàn)策略,當(dāng)變現(xiàn)所持有的頭寸引起價(jià)格波動(dòng)時(shí),在一定的概率下,既定時(shí)間內(nèi)可能的最大損失是多少。建模步驟如下:
首先,采用最優(yōu)變現(xiàn)策略,構(gòu)建市場(chǎng)影響函數(shù)模型。目前學(xué)界有多種方法來度量市場(chǎng)影響,本文是將市場(chǎng)影響分為及時(shí)影響和永久性影響。
其次,采用最優(yōu)化方法計(jì)算最小交易成本和最優(yōu)變現(xiàn)期限。本文的方法是構(gòu)建投資者的變現(xiàn)成本模型,最優(yōu)化的條件是變現(xiàn)成本最小和投資者的效用最大。
最后,基于本文構(gòu)建的市場(chǎng)影響函數(shù)模型,結(jié)合實(shí)例分析,計(jì)算L-VaR值。
3 離散狀態(tài)下的L-VaR模型
3.1 交易策略
在對(duì)擬質(zhì)押存貨的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行度量時(shí),假定質(zhì)押的存貨數(shù)量為X噸,當(dāng)X足夠大時(shí),當(dāng)在一次成交質(zhì)押的全部存貨,由于市場(chǎng)影響,將會(huì)導(dǎo)致一個(gè)大的價(jià)格下滑。一種可能的交易策略是逐步變現(xiàn)所質(zhì)押的存貨來減小價(jià)格下跌。假設(shè)變現(xiàn)所質(zhì)押的存貨所需要時(shí)間為T。將T分為N個(gè)時(shí)間段τ,定義離散的時(shí)間點(diǎn)tk=kτ,k=0,1,2,…,N。定義一個(gè)交易策略表x0,x1,…,xN,xk表示在tk時(shí)刻手頭上所持有的存貨數(shù)量。初始時(shí)刻t0的持有量x0=X,在tN時(shí)刻的持有量為xN=0。也可以定義一個(gè)交易量表n1,n2,…,nN,nk=xk-1-xk是在tk-1和tk時(shí)間段內(nèi)變現(xiàn)的存貨數(shù)量。那么xk和nk的關(guān)系如下
xk=X-∑kj=1nj=∑Nj=k+1xj, k=0,…,N(1)
設(shè)vk為在tk-1和tk時(shí)間段內(nèi)交易速率。vk的表達(dá)式為
vk=nkτ=1τ(xk-1-xk), k=1,…,N(2)
3.2 存貨價(jià)格運(yùn)動(dòng)模型及交易成本模型
在對(duì)金融產(chǎn)品、以及大宗商品的價(jià)格運(yùn)動(dòng)規(guī)律的探討過程中,大多數(shù)文獻(xiàn)都未涉及到由于市場(chǎng)交易量對(duì)價(jià)格波動(dòng)帶來的影響。幾何布朗運(yùn)動(dòng)比較準(zhǔn)確地描述了金融資產(chǎn)(如權(quán)益證券)的價(jià)值變化,在一定程度上也能描述商品價(jià)格的變化[6]。李毅學(xué)[7]對(duì)大宗商品銅的價(jià)格的收益率分布進(jìn)行了檢驗(yàn),發(fā)現(xiàn)其收益率服從正態(tài)分布,存貨的價(jià)格遵循幾何布朗運(yùn)動(dòng)。
基于以上理論,存貨價(jià)格變動(dòng)受三個(gè)因素的影響:漂移率、波動(dòng)率和市場(chǎng)影響。在這三個(gè)影響因素中,漂移率和波動(dòng)率是與投資者自身交易無關(guān)的變動(dòng)因素,而市場(chǎng)影響是與交易者自身交易有關(guān)的變動(dòng)因素。更甚,假定整個(gè)市場(chǎng)波動(dòng)與交易者自身交易無關(guān)的部分,通過應(yīng)用漂移率和波動(dòng)率可以看成一個(gè)算術(shù)布朗運(yùn)動(dòng)。本文假定市場(chǎng)影響與交易量之間的關(guān)系為線性。首先對(duì)于永久性影響,假定在tk-1和tk時(shí)間段內(nèi)交易量nk對(duì)價(jià)格的影響表示為γnk,γ為永久市場(chǎng)影響系數(shù),采用這種假定并把永久性市場(chǎng)影響也考慮進(jìn)去,大宗商品的市場(chǎng)價(jià)格Sk可以表示成
Sk=Sk-1+στ1/2ξk+μt-γnk=S0+σ∑kj=1τ1/2ξj+μtk-γ(X-xk)(3)
其中μ是大宗商品價(jià)格漂移率,σ是大宗商品收益率的波動(dòng)率。ξj是一個(gè)服從標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布的一個(gè)隨機(jī)變量。S0是大宗商品在最開始的持有期的價(jià)格。更進(jìn)一步講,假定當(dāng)投資者賣出大宗商品時(shí),及時(shí)性影響將使得價(jià)格下跌。換言之,如果當(dāng)交易量按照vk的速率來買賣的話,那么及時(shí)性影響可以表示為ε+ηvk。其中ε為買賣價(jià)差,η是及時(shí)性影響系數(shù)。那么交易價(jià)格S~k可以表示成
S~k=Sk-ε-ηvk(4)
當(dāng)及時(shí)性影響和永久性影響同時(shí)作用于市場(chǎng)價(jià)格時(shí),市場(chǎng)價(jià)格可以表示成
S~k=S0+σ∑kj=1τ1/2ξj+μtk-γ(X-xk)-ε-ηvk(5)
那么當(dāng)最開始所持有的大宗商品數(shù)量賣完的時(shí)刻,整個(gè)交易價(jià)值可以表示為X,結(jié)合(5)式,整個(gè)交易價(jià)值可以表示成
Xk=∑Nk=1nkS~k=XS0+σ∑Nk=1τ1/2xkξk+
μ∑Nk=1τxk-12γX2-εX-η+12γτ∑Nk=1τv2k(6)
大宗商品的市場(chǎng)價(jià)值在持有期結(jié)束時(shí),由最開始持有期的XS0變成X,兩者之間的差可以看作交易成本,表示成
C=XS0-X=-σ∑Nk=1τ1/2xkξk-μ∑Nk=1τxk+
12γX2+εX+η+12γτ∑Nk=1τv2k(7)
根據(jù)(7)式,交易成本的數(shù)學(xué)期望值和方差為
E[C]=-μ∑Nk=1τxk+12γX2+εX+η+12γτ∑Nk=1τv2k(8)
V[C]=σ2∑Nk=1τx2k(9)
3.3 最優(yōu)變現(xiàn)策略
Almgren and Chriss[8]求解最優(yōu)變現(xiàn)策略時(shí),把持有期當(dāng)作一個(gè)外生變量。本文將持有期當(dāng)作一個(gè)內(nèi)生變量,通過假定以一個(gè)固定的速度來變現(xiàn)所持有的頭寸來獲得一個(gè)最優(yōu)變現(xiàn)時(shí)間的目標(biāo)決策。另外本文假設(shè)當(dāng)在變現(xiàn)過程中市場(chǎng)條件改變時(shí),不會(huì)調(diào)整最初的變現(xiàn)策略。
變現(xiàn)成本可以看成交易成本的期望值與承受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的成本之和,則決定最優(yōu)變現(xiàn)策略的目標(biāo)函數(shù)可以表示成
L=E(C)+rZαV[C](10)
其中r是資金成本,Zα是風(fēng)險(xiǎn)偏好系數(shù)。假設(shè)交易速率為常數(shù),那么vk、xk可以表示為
vk=XT=XτN(11)
xk=(1-kN )X(12)
將(11)式和(12)式代入(8)式和(9)式之中,得到下列式子
E[C]=-12μτX(N-1)+12γX2+εX
+ηX2τN+ηX22N(13)
V[C]=13σ2τX2N1-1N1-12N(14)
結(jié)合(10),(13),(14)式,那么變現(xiàn)成本可以表示成
L=E[C]+rZαV[C]=-μτX(N-1)2+γX22+εX+ηX2τN+rZασ2τX23N1-1N1-12N(15)
使得變現(xiàn)成本最小化的條件是
LN=-μτX2-ηX2τN2-γX22N2+rZασ2τX231-12N22N-32+12N=0(16)
由于(16)式的過于復(fù)雜,只能獲得數(shù)值解。因?yàn)閄≠0,(16)式兩邊同時(shí)除以X,而帶有漂移率這項(xiàng)相對(duì)其他項(xiàng)極小,為了簡(jiǎn)化計(jì)算,可以將該項(xiàng)忽略不計(jì)。(16)式可以化簡(jiǎn)為
N2-122N-32+12N=ητ+γ23XrZαστ(17)
最優(yōu)持有期的獲得可以將通過(17)式獲得最優(yōu)變現(xiàn)次數(shù)代入(1)式獲得。
3.4 L-VaR模型
在3.3論述中,V[C]表示所持有大宗商品頭寸在整個(gè)交易期間的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。V[C]乘以Zα,表示置信度為α%的L-VaR值。那么L-VaR的表達(dá)式為
L-VaR=ZαV[C](18)
4 連續(xù)狀態(tài)下的L-VaR模型
在開展存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的過程中,對(duì)質(zhì)押的存貨進(jìn)行變現(xiàn)過程是離散過程,但是在離散狀態(tài)下,無法求得L-VaR值的解析解,只能求得數(shù)值解。為了研究方便,本文將研究連續(xù)狀態(tài)下的交易策略以及最優(yōu)變現(xiàn)策略和L-VaR值的計(jì)算。采取同離散狀態(tài)下類似的研究思路。
4.1 存貨價(jià)格運(yùn)動(dòng)模型及交易成本模型
那么在連續(xù)時(shí)間狀態(tài)下,(τ0,N∞),考慮了市場(chǎng)影響的賣價(jià)S~(t)可以表示為
S~(t)=S(0)+μt+σz(t)-ε-ηv(t)-γ∫T 0v(s)ds(19)
那么在連續(xù)時(shí)間狀態(tài)下,交易成本表示成
C=XS(0)-(-∫T0S~(t)dx)=-12μvT2-vσ∫T0z(t)dt+εvT+ηv2T+12γv2T2(20)
結(jié)合(20)式,那么交易成本的期望值和方差為
E[C]=-12μXT+εX+ηX2T+12γX2(21)
那么有V[C]=13Tσ2X2(22)
4.2 最優(yōu)變現(xiàn)策略
采用同離散時(shí)間狀態(tài)下的變現(xiàn)成本模型,那么連續(xù)時(shí)間狀態(tài)下的變現(xiàn)成本模型為
L=E[C]+rZαV[C]
=-12μXT+εX+ηX2T+12γX2+rZα12TσX(23)
使得變現(xiàn)成本最小的條件是
LT=-12μX-ηX2T2+rZα213TσX=0(24)
因?yàn)閄≠0,(24)式兩邊同時(shí)除以X,而帶有漂移率這項(xiàng)相對(duì)其他項(xiàng)極小,為了簡(jiǎn)化計(jì)算,可以將該項(xiàng)忽略不計(jì)。那么最優(yōu)變現(xiàn)時(shí)間可以表示為
T=23ηXrZασ23(25)
4.3 L-VaR模型
將(18)、(22)、(25)式整理可以得到L-VaR的表達(dá)式
L-VaR=2ησ2Z2αX43r13(26)
銀行根據(jù)(26)式計(jì)算出來的L-VaR值的大小來判斷這項(xiàng)業(yè)務(wù)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)大小,來判斷該質(zhì)押物的流通屬性是否達(dá)到銀行的要求。如果流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)在銀行可以承受的范圍之內(nèi),那么該質(zhì)押物的流通屬性符合要求,否則該質(zhì)押物的流通屬性不符合要求,該質(zhì)押物不適合做質(zhì)押。
5 案例分析
2008年11月,中國(guó)工商銀行上海分行、中國(guó)遠(yuǎn)洋集團(tuán)華東分公司以及上海當(dāng)?shù)匾患忆摬匿N售企業(yè)三方有意開展存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù),考慮到當(dāng)下的金融危機(jī)引發(fā)的鋼材價(jià)格動(dòng)蕩,對(duì)于鋼材市場(chǎng)的價(jià)格和流動(dòng)性都比較慎重,需要審慎地對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估,由中國(guó)工商銀行上海分行決定是否完成這項(xiàng)貸款業(yè)務(wù)的審批。
當(dāng)時(shí)擬質(zhì)押的存貨是螺紋鋼,當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格為4000元,擬質(zhì)押的數(shù)量為5000噸,年期望收益為8%,根據(jù)數(shù)據(jù)測(cè)算年收益的波動(dòng)值為20%,買賣價(jià)差ε為1/16。及時(shí)性影響系數(shù)η定義為每交易日交易量的1%,將引起市場(chǎng)價(jià)格下跌幅度為買賣價(jià)差ε。那么η=ε/(0.01×500000)=1.25×10-5。假定一年交易日為250天,那么存貨日收益率的波動(dòng)率為0.2/250=0.0126。存貨每日的期望收益率為0.08/250=3.2×10-4,那么得到漂移μ=S0×(3.2×10-4)=1.28。收益率的波動(dòng)率σ=S0×0.0126=50.4。設(shè)貸款年利率為6%,那么資金成本r=0.017%。設(shè)置信度為99%,得Zα為2.33。將計(jì)算出來的各項(xiàng)數(shù)據(jù)代入(26)式得到L-VaR的值為75萬,持有存貨的最優(yōu)變現(xiàn)時(shí)間為4.9天。中國(guó)工商銀行上海分行考慮到擬質(zhì)押的鋼材初始價(jià)值為2000萬,假定該質(zhì)押期為60天,那么在質(zhì)押期內(nèi)有3天銀行的損失可能超過75萬,銀行認(rèn)為該筆質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)偏大,因此否決了該鋼材銷售企業(yè)的貸款申請(qǐng)。
6 結(jié)論
本文研究了在存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)中對(duì)存貨流通屬性的定量分析方法,通過度量流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)大小來判斷流通屬性的優(yōu)劣。將存貨流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)納入到VaR模型中考慮,在假定交易策略的情況下,構(gòu)造最優(yōu)變現(xiàn)策略模型,計(jì)算L-VaR值。該L-VaR值中考慮了投資者所持有的存貨數(shù)量、變現(xiàn)時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)容忍系數(shù)等內(nèi)生流動(dòng)性因素以及價(jià)格波動(dòng)率、資金成本等外生流動(dòng)性因素,相比傳統(tǒng)的VaR模型僅考慮內(nèi)生市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素更為合理。通過案例分析給出在存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)實(shí)踐過程中,應(yīng)如何使用該流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的度量方法。在存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)開展前計(jì)算L-VaR值,銀行可以根據(jù)自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,判斷該項(xiàng)業(yè)務(wù)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)大小來判斷所質(zhì)押存貨的流通屬性是否達(dá)到要求。
本文雖然構(gòu)建了流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)度量模型,但是并沒有給出度量流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)大小的標(biāo)準(zhǔn),后續(xù)可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)行流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)判斷標(biāo)準(zhǔn)的研究,對(duì)質(zhì)押物的流通屬性進(jìn)行更為準(zhǔn)確的界定。
參 考 文 獻(xiàn):
[1]涂川,馮耕中,高杰.物流企業(yè)參與下的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資[J].預(yù)測(cè),2004,23(5):68-77.
[2]李毅學(xué),等.標(biāo)準(zhǔn)存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)貸款價(jià)值比率研究[J].運(yùn)籌與管理,2006,15(6):78-82.
[3]宋逢明,譚慧.VaR模型中流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的度量[J].數(shù)量經(jīng)濟(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)研究,2004,(6):114-123.
[4]劉海龍,仲黎明,吳沖鋒.股票流動(dòng)性的度量方法[J].系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐,2003,(1):16-22.
[5]陳寶峰,馮耕中,李毅學(xué).存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)度量[J].系統(tǒng)工程,2007,25(10):21-26.
1.泳道圖
綜合B2C電子商城的基本業(yè)務(wù)流程，通過對(duì)數(shù)據(jù)流的跟蹤，以及在交易后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫中獲取交易商品上線和訂單信息流，經(jīng)過分析整理，得出基本的業(yè)務(wù)流程泳道圖如圖1所示。
2.優(yōu)化前的流程描述
（1）新產(chǎn)品上架：由產(chǎn)品部門將產(chǎn)品分類，按照計(jì)劃分批上架，并做好產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。
（2）拍照：按照營(yíng)銷策略和產(chǎn)品屬性，以體現(xiàn)產(chǎn)品真實(shí)性為原則，構(gòu)思拍照環(huán)境，突出產(chǎn)品的重點(diǎn)元素。
（3）描述特征、圖像處理：用工具把不同角度的圖像剪切、合并好，用準(zhǔn)確文字對(duì)產(chǎn)品的各種屬性和特征進(jìn)行詳細(xì)描述。
（4）上傳網(wǎng)站：營(yíng)銷部門選擇適當(dāng)時(shí)間上傳產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品屬性的詳細(xì)描述。
（5）推廣商品：通過各種鏈接和做關(guān)鍵詞的營(yíng)銷手段，對(duì)新上傳的商品進(jìn)行推廣。
（6）在線客服：客戶服務(wù)部門對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行24小時(shí)在線咨詢，并且通過咨詢服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣和商店形象宣傳。
（7）接受訂單：在線看訂單情況，然后進(jìn)行分類。
（8）與客戶核實(shí)訂單：客戶服務(wù)部根據(jù)訂單分類，通過QQ、郵件、網(wǎng)絡(luò)通訊工具或者電話進(jìn)行分工和分類核實(shí)客戶訂單，如果有錯(cuò)誤及時(shí)更正訂單。
（9）查收：核實(shí)訂單沒有錯(cuò)誤，然后把訂單轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門，由財(cái)務(wù)部門確認(rèn)訂單數(shù)量、付款金額。
（10）是否付款：核算部門確認(rèn)已經(jīng)收到應(yīng)收款項(xiàng)，則轉(zhuǎn)賬單和訂單到銷售部門，由銷售部門對(duì)訂單進(jìn)行處理。如果款項(xiàng)不對(duì)或者還沒有收到應(yīng)收賬款，核算部門則把訂單退回給客戶部門，由客戶部門繼續(xù)和客戶聯(lián)系。
（11）分揀訂單：確認(rèn)應(yīng)收款項(xiàng)收到后，銷售部對(duì)訂單進(jìn)行歸類，分派給不同的負(fù)責(zé)人。
（12）訂單移交：訂單分類轉(zhuǎn)發(fā)給倉(cāng)儲(chǔ)部門，由倉(cāng)儲(chǔ)部門對(duì)訂單進(jìn)行處理，一般采用批量處理或者分級(jí)處理的原則。
（13）確定訂單數(shù)據(jù)：配送部門對(duì)訂單和付款賬單進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)數(shù)量、賬款、地址、收貨地址、收貨人等信息無誤。
（14）備貨：由倉(cāng)儲(chǔ)清點(diǎn)貨物，按照訂單進(jìn)行備貨。若倉(cāng)儲(chǔ)沒有現(xiàn)貨，要到其他倉(cāng)儲(chǔ)調(diào)貨，就會(huì)延遲出貨時(shí)間。
（15）聯(lián)系物流公司：由倉(cāng)儲(chǔ)配送員負(fù)責(zé)聯(lián)系物流公司，確認(rèn)配送時(shí)間和車輛安排。
（16）發(fā)貨：做出貨登記，按照配送原則和貨主的要求進(jìn)行發(fā)貨，并且做發(fā)貨通知。
（17）跟蹤貨物：配送部門對(duì)貨物所經(jīng)過的路線進(jìn)行記錄，并且更新系統(tǒng)信息，對(duì)貨物進(jìn)行查詢和跟蹤。
（18）收貨確定：貨物到達(dá)收貨人手中后，根據(jù)回執(zhí)和車輛到達(dá)跟蹤，把到貨確認(rèn)單轉(zhuǎn)到客戶服務(wù)部門。
（19）回訪客戶：由客戶服務(wù)部門定期回訪客戶，并對(duì)貨物的滿意度做記錄。
（20）評(píng)價(jià)：客戶對(duì)貨物、配送、效率做出評(píng)價(jià)，再由客戶服務(wù)部門對(duì)本次交易過程做自我評(píng)價(jià)。
（21）結(jié)單：確認(rèn)交易結(jié)束，歸檔交易單證。
二、B2C電子商城業(yè)務(wù)流程分析
1.宏觀流程分析法（SIPOC）
在B2C電子商務(wù)基本業(yè)務(wù)流程中，從系統(tǒng)中隨機(jī)取其中一類產(chǎn)品的一張票據(jù)的數(shù)據(jù)流進(jìn)行分析，如圖2。
在上圖中，應(yīng)用宏觀流程分析法（SIPOC），通過對(duì)B2C電子商城業(yè)務(wù)流程的分析，對(duì)交易過程中的處理數(shù)據(jù)做輸出變量圖（KPOV），根據(jù)輸出變量圖找出關(guān)鍵影響因素（KPIV），分析B2C電子商城交易流程存在的主要問題并進(jìn)行優(yōu)化。根據(jù)圖2數(shù)據(jù)，形成的KPOV圖如圖3。
2.由KPOV圖分析業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵影響因素
（1）流程操作產(chǎn)生的KPOV圖形成明顯的凹凸曲線，說明操作時(shí)間極度不均勻，造成時(shí)間延遲，也說明在流程中有可能存在大量的重復(fù)操作或者錯(cuò)誤操作。
（2）如果操作步驟5、6，步驟14、16、17、18在B2C商城業(yè)務(wù)流程中占的操作時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)，就說明這些環(huán)節(jié)會(huì)延遲下一步驟的操作，造成時(shí)間延遲或者數(shù)據(jù)流瓶頸，從而影響整體業(yè)務(wù)過程的效率。
（3）在整個(gè)操作過程中，參與操作的人數(shù)越多，延遲時(shí)間的可能性越大，效率越低。
三、優(yōu)化B2C電子商城業(yè)務(wù)流程
KPOV曲線圖中，造成曲線不平滑的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)是推廣商品、在線客服、備貨、發(fā)貨、跟蹤貨物、收貨確定等六個(gè)環(huán)節(jié)。
1.優(yōu)化業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵影響因素（KPIV）
一、聚劃算
參與聚劃算基本條件：
1.從賣家提交申請(qǐng)至聚劃算對(duì)其進(jìn)行審核期間內(nèi)，同時(shí)符合以下條件：
a)店鋪信用等級(jí)為五鉆及以上；個(gè)別數(shù)目3鉆也可以(如：水產(chǎn)，糧油，家具，鮮花，電腦，大家電等)
b)近半年店鋪評(píng)分中“寶貝與描述相符”、“賣家的服務(wù)態(tài)度”、“賣家發(fā)貨的速度”三項(xiàng)評(píng)分均達(dá)4.6及以上，特定類型賣家其“賣家發(fā)貨的速度”的評(píng)分達(dá)4.5分及以上即可；
d)店鋪近半年的有效店鋪評(píng)分?jǐn)?shù)量達(dá)300次及以上；
e)店鋪創(chuàng)建時(shí)間為3個(gè)月及以上；
f)店鋪內(nèi)非虛擬交易占比達(dá)80%及以上，虛擬、卡券類賣家除外。
2.已加入淘寶網(wǎng)消費(fèi)者保障服務(wù)；(天貓商家：店鋪已加入七天無理由退換貨服務(wù))
3.提供持有品牌證明、品牌授權(quán)證明或進(jìn)貨證明。(天貓商家：非天貓旗艦店的商家須提供品牌授權(quán)證明或進(jìn)貨證明)
目前需要參與質(zhì)檢的商品分兩類：
1、按材質(zhì)：商品中包含高危材質(zhì)的，需要提供材質(zhì)的質(zhì)檢報(bào)告。目前聚劃算所定義的高危材質(zhì)主要分為商品中描述含有真絲、桑蠶絲、羽絨制品、羊絨羊毛制品、全棉(100%棉)、真皮(包括豬、牛、羊皮)、稀有毛皮等具體材質(zhì)。
2、按類目：服裝行業(yè)和家紡行業(yè)不論材質(zhì)均需要提供質(zhì)檢報(bào)告。涉及類目：男裝、女裝/女士精品、女士?jī)?nèi)衣/男士?jī)?nèi)衣/家居服、童裝/童鞋/親子裝(不含童鞋)、床上用品/布藝軟飾。
參與方式：聚劃算競(jìng)拍：最低1000起，激烈時(shí)一個(gè)坑位拍到10多是常有的
展示時(shí)間：10:00開團(tuán)到次日8：00結(jié)束排期在周六，周日的提前展示一天
展示位置：ju.taobao.com/
資金投入：保證金+競(jìng)拍坑位費(fèi)+備貨
1、應(yīng)繳納保證金計(jì)算公式：[包郵商品:單價(jià)X數(shù)量;不包郵商品:(單價(jià)+10)X數(shù)量]
2、保證金凍結(jié)金額:(正常情況下凍結(jié)21天或者30天)
1)、普通商家按以下階級(jí)額度凍結(jié)：
應(yīng)繳納保證金為10萬及以下的全額凍結(jié)，不得減免；
應(yīng)繳納保證金為10~30萬之間，凍結(jié)10萬元；
應(yīng)繳納保證金為30萬及以上～100萬之間，凍結(jié)30萬元；
應(yīng)繳納保證金為100萬及以上，凍結(jié)50萬元。
回報(bào)：坑位費(fèi)控制好，坑位低的話，一場(chǎng)聚劃算正常能賺幾萬塊錢(主要還是看產(chǎn)品，不同產(chǎn)品不一樣)
優(yōu)點(diǎn)：流量大，轉(zhuǎn)化率高
缺點(diǎn)：小二壓價(jià)比較厲害，競(jìng)拍較激烈，坑位費(fèi)一般較高，且聚劃算銷量不算在搜索銷量，目前這種方式打造爆款很困難
二、鉆石展位
鉆展是按千次展現(xiàn)收費(fèi)的，也是競(jìng)價(jià)的，鉆展拼的就是圖片，有句話說的非常好：鉆展就是運(yùn)營(yíng)把美工虐死的一個(gè)推廣方式。
1.禁止投放廣告的類目規(guī)則
類目舉例衍生說明
醫(yī)療器械相關(guān)、藥品、醫(yī)院隱形眼鏡、、靜脈曲張襪、血壓計(jì)、血糖儀、電子的袖珍血壓計(jì)等普通產(chǎn)品嚴(yán)禁以醫(yī)療功效描述，如蜂蜜治療鼻咽炎、減肥、豐胸、壯陽、增肌、縮陰類(包括但不限于內(nèi)服、外用、涂抹、注射類)產(chǎn)品帶有減肥、瘦身、纖體、左旋肉堿、排油、消脂、溶脂、燃脂、清脂、脫脂、豐胸、壯陽、增肌、縮陰、緊事私密等描述或確實(shí)具有此類功效的產(chǎn)品；表示減肥、豐胸、壯陽、增肌、縮陰功效的天然粉粉類1.服飾類產(chǎn)品建議使用顯瘦、塑身等描述
1.特例：體重秤為減肥必備物品等事實(shí)描述(體重秤非直接減肥用作物品)可以推廣
假貨、高仿產(chǎn)品OEM(banner一鏈均不關(guān)聯(lián)到品牌時(shí)可使用)、原單、仿單、尾單、尾貨、日單、仿、水貨、外貿(mào)原單、專柜正品(無授權(quán)的情況下)、品牌(無授權(quán)的情況下)、字號(hào)、淘寶推薦、某某雜志推薦、明星款、雜志款、明星名字、超A、1：1、仿正品、模擬品、模擬版、仿喬丹、特A、A版、A仿、A貨、A品、B貨、B品、仿制、高仿品、高模擬1.類似大牌包款貨花紋的箱包產(chǎn)品，必須在圖片上注明自由品牌名稱，并提交品牌資質(zhì)
2.翡翠A貨可以使用
3.iphone產(chǎn)品系列及相關(guān)周邊配套產(chǎn)品嚴(yán)禁推廣(官方外觀和品牌授權(quán)除外)
成人用品、情趣內(nèi)衣、內(nèi)褲；具有調(diào)情的香油香精；用品非惡俗表現(xiàn)形式的性感內(nèi)衣可以推廣；
香煙、香煙相關(guān)類產(chǎn)品卷煙、雪茄煙、煙絲、復(fù)烤煙葉、煙葉、卷煙紙、濾嘴棒、煙用絲束、煙草專用機(jī)械；
巨型打火機(jī)、有攝像功能的打火機(jī)槍型打火機(jī)的圖片必須要求打出火、普通的打火機(jī)或外形奇特但可判斷為打火機(jī)的可推廣
宗教迷信、打小人、靈符、辟邪寶劍、生肖運(yùn)勢(shì)、星座運(yùn)勢(shì)、開光商品、水晶招桃花、風(fēng)水迷信等表現(xiàn)積極形式的，如許愿樹禮物等可以推廣
虛擬產(chǎn)品網(wǎng)游、充值、點(diǎn)卡、彩票、機(jī)票、酒店
其他考試真題、電子狗、二手閑置轉(zhuǎn)讓、理財(cái)、彩票、保險(xiǎn)、DIY本地化服務(wù)經(jīng)過認(rèn)證的商城店旅游服務(wù)可以推廣
其他國(guó)家法律法規(guī)、淘寶規(guī)則規(guī)定禁止推廣的產(chǎn)品和服務(wù)。
展現(xiàn)原理：
每個(gè)小時(shí)根據(jù)預(yù)算分配“相關(guān)”流量
從訪客角度出發(fā)展現(xiàn)，后臺(tái)計(jì)劃控制展現(xiàn)對(duì)象
扣費(fèi)原理：
千次展現(xiàn)扣費(fèi)=下一名出價(jià)+0.1
不同人群流量，扣費(fèi)按照對(duì)應(yīng)出價(jià)
競(jìng)價(jià)原理：
出價(jià)要保證一定的消耗比
以轉(zhuǎn)化為最終導(dǎo)向
出價(jià)：用以下這個(gè)圖概括：
鉆展大概分為這幾步：確定內(nèi)容方案策劃需求尺寸做圖素材交接素材上傳素材審核數(shù)據(jù)反饋
鉆展投資比較大，做好鉆展不是一日兩日的功夫，需要不斷的測(cè)圖，測(cè)投放時(shí)間段，篩選出好的圖片，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化高的時(shí)間段
三、直通車
淘寶直通車是為淘寶賣家量身定制的，按點(diǎn)擊付費(fèi)的效果營(yíng)銷工具，實(shí)現(xiàn)寶貝的精準(zhǔn)推廣。質(zhì)量得分是衡量關(guān)鍵詞與寶貝推廣信息與買家搜索意向匹配度的分值。
位置：直通車在淘寶網(wǎng)上出現(xiàn)在搜索寶貝結(jié)果頁面的右側(cè)(10個(gè)廣告位)和寶貝結(jié)果頁的最下端(5個(gè)廣告位)。搜索頁面可一頁一頁往后翻，展示位以此類推。
展現(xiàn)形式：圖片+文字(標(biāo)題+簡(jiǎn)介)。
影響直通車綜合排名的質(zhì)量得分的維度有哪些？
1)關(guān)鍵詞：添加關(guān)鍵詞時(shí)，請(qǐng)選擇和寶貝所屬類目，屬性和標(biāo)題相關(guān)的關(guān)鍵詞，這樣質(zhì)量得分上會(huì)有較高的分值。關(guān)鍵詞從數(shù)據(jù)魔方中篩選。
2)寶貝信息：寶貝本身的類目/屬性/標(biāo)題/圖片/詳情頁等信息和買家搜索意向要相符合。例如：把寶貝放在最相關(guān)的類目進(jìn)行推廣，遵守淘寶商品規(guī)則；上傳寶貝時(shí)，認(rèn)真填上相關(guān)屬性.當(dāng)寶貝屬性和買家的搜索需求越吻合，質(zhì)量得分越高.所以屬性填的越全，寶貝總體質(zhì)量的分越高。
3)寶貝標(biāo)題與圖片：增強(qiáng)寶貝本身的吸引力，例如：提高圖片、詳情頁面質(zhì)量，增加點(diǎn)擊率。
4)推廣信息的客戶反饋或者使用感受等信息。
5)其他寶貝的相關(guān)因素。
6)質(zhì)量得分
質(zhì)量得分的作用：
1、提高引流能力
2、降低推廣成本
質(zhì)量得分的影響因素很多，可分為三大類。
優(yōu)化質(zhì)量得分分為初期優(yōu)化和長(zhǎng)期優(yōu)化。
優(yōu)化質(zhì)量得分就是優(yōu)化點(diǎn)擊率。
各種招數(shù)要在不同時(shí)期合理運(yùn)用。
優(yōu)化策略：
根據(jù)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)調(diào)整關(guān)鍵詞出價(jià)
①刪除過去30天展現(xiàn)量大于100點(diǎn)擊量為0的關(guān)鍵詞。
②根據(jù)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，找到成交TOP50的關(guān)鍵詞，提高關(guān)鍵詞出價(jià)。
③根據(jù)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，將關(guān)鍵詞的花費(fèi)由高到低排序，降低轉(zhuǎn)化低于2%的關(guān)鍵詞出價(jià)。
點(diǎn)擊量=展現(xiàn)量×點(diǎn)擊率
實(shí)際扣費(fèi)=下一名的出價(jià)×下一名的質(zhì)量得分&pide;你的質(zhì)量得分+0.01元
四、淘寶客
什么是淘寶客推廣？
是一種按照成交來計(jì)費(fèi)的推廣模式。
由淘寶客(個(gè)人或網(wǎng)站)幫助淘寶賣家推廣商品，買家通過推廣的鏈接進(jìn)入完成交易后，淘寶賣家支付一定比例的傭金給幫助推廣的淘寶客。
1、設(shè)置較高類目傭金2、篩選效果好的寶貝3、重點(diǎn)優(yōu)化效果好的寶貝。
2、一、大面撒網(wǎng)、重點(diǎn)培養(yǎng)廣泛招募淘寶客，但需要對(duì)核心會(huì)員提高重視。
1、手淘搜索漏斗模型
大家都知道以前PC端也有類目模型等等很多種模型，在無線端同樣也有，但是那些其實(shí)都是做淘寶最基礎(chǔ)的東西，如果你連類目都還放錯(cuò)那還怎么做淘寶呢。我們今天主要講的是優(yōu)化、快速打爆無線搜索流量的方法，所以今天我就從個(gè)性化因素、人氣、服務(wù)以及賣家因素這四方面為大家介紹下搜索漏斗模型。
（1）個(gè)性化因素
個(gè)性化千人千面已經(jīng)成為淘寶今年的主要風(fēng)向標(biāo)，系統(tǒng)會(huì)給每個(gè)人都打上一個(gè)標(biāo)簽，你的產(chǎn)品只有對(duì)應(yīng)上了他的個(gè)性化標(biāo)簽才能對(duì)他展現(xiàn)，所以大家切忌像2013年和2014年一樣想著靠**來獲取流量，只能是做個(gè)性化產(chǎn)品來賺流量。
（2）人氣
大家都知道在今年千人千面、個(gè)性化搜索非常嚴(yán)重的情況下，店鋪點(diǎn)擊率受到非常大影響，已經(jīng)沒辦法像以前幾年一樣簡(jiǎn)單粗暴地通過銷量來卡排位獲取流量。所以我們今年就主要是做人氣獲取流量。人氣模型主要包括點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、銷售額、收藏、回頭客占比以及退款處理速度幾方面數(shù)據(jù)。
（3）服務(wù)
服務(wù)模型特別重要，大家一定要記好。服務(wù)模型包括店鋪DSR評(píng)分、糾紛退款率、物流時(shí)效、旺旺響應(yīng)速度、退款處理效率。服務(wù)模型中最重要的是DSR評(píng)分，如果你店鋪三個(gè)分值都在4.7以下，那店鋪流量將受到非常大的影響，所以賣家朋友們首先要從這方面入手去提升店鋪無線搜索流量。
（4）賣家因素
賣家模型包括店鋪基礎(chǔ)銷量、店鋪層級(jí)、客單價(jià)、訪問深度、滯銷度、旺旺在線時(shí)長(zhǎng)等因素，其中店鋪層級(jí)需要大家注意，不同的店鋪層級(jí)會(huì)產(chǎn)生不同的流量峰值，第二層級(jí)會(huì)有一個(gè)無線搜索流量最高值，第三層級(jí)會(huì)有另一個(gè)流量最高值，所以大家只能是靠提高店鋪銷量以及請(qǐng)假來提升店鋪層級(jí)。
2、手淘搜索權(quán)重因素
（1）點(diǎn)擊率是關(guān)鍵
大家看上面這幅圖，這家店最近7天PC端的點(diǎn)擊率只有1.30%，無線端點(diǎn)擊率達(dá)到了99.7%之高。在6月1號(hào)到6月7號(hào)這一周內(nèi)，PC端點(diǎn)擊率僅有 1.13%，搜索支付轉(zhuǎn)化率只有2.59%。同樣的在6月7號(hào)到6月14號(hào)的這個(gè)星期點(diǎn)擊率僅有1.21%，搜索支付轉(zhuǎn)化率只有2.71%。從這三組數(shù)據(jù)大家可以明顯的看出來點(diǎn)擊率的高低決定了搜索支付轉(zhuǎn)化率、下單轉(zhuǎn)化率、加購(gòu)率以及收藏率，所以說點(diǎn)擊率才是關(guān)鍵。
（2）組合原則
千人千面下，手淘搜索權(quán)重主要影響因素為點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、流量?jī)r(jià)值以及回購(gòu)率。事實(shí)上對(duì)搜索影響最大的是我們的標(biāo)題，標(biāo)題的組合效果直接影響了點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，所以我們?cè)谧鰳?biāo)題這30個(gè)字的時(shí)候就要遵循標(biāo)題組合原則。
標(biāo)題第一個(gè)是要注意空格原則，每個(gè)關(guān)鍵詞系統(tǒng)都是獨(dú)立識(shí)別的，為避免搜索時(shí)無法篩選出關(guān)鍵詞，不同關(guān)鍵詞之間一定要用空格來隔開；第二個(gè)就是緊密排列，相同類型的關(guān)鍵詞要緊密排列在一起；第三個(gè)就是杠桿原理?！袄?美瞳”這個(gè)標(biāo)題就是個(gè)例子，運(yùn)用三個(gè)原則來排列組合標(biāo)題。
二、分析競(jìng)爭(zhēng)寶貝數(shù)據(jù)
1、如何尋找競(jìng)品
什么是競(jìng)品，最簡(jiǎn)單的來說就是相同款式商品。而更深入一些來說，競(jìng)品是指相同款式、屬性、價(jià)格以及人群的商品。
競(jìng)品的尋找主要通過生意參謀進(jìn)行篩選。生意參謀行業(yè)洞察中有一個(gè)商品店鋪榜類目，包含行業(yè)粒度、品牌粒度、行業(yè)粒度以及屬性粒度，而我們所需要的就是最后一個(gè)屬性粒度。在屬性粒度中通過篩選產(chǎn)品屬性就可以找到與自身產(chǎn)品相同屬性的競(jìng)品。
2、競(jìng)品分析
競(jìng)品分析分為流量分析和成交詞分析兩方面。首先流量分析，商品店鋪榜中找到行業(yè)粒度，在行業(yè)粒度中能看到商品詳情。競(jìng)品的所有終端支付轉(zhuǎn)化率指數(shù)、支付子訂單數(shù)還有支付件數(shù)都需要我們拿來和自己的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析。
另一方面就是關(guān)鍵詞分析，這時(shí)候我們要分析的是競(jìng)品關(guān)鍵詞在手淘流量搜索中訪客數(shù)、流量量、轉(zhuǎn)化率等，核心關(guān)鍵詞不同的寶貝不建議做為競(jìng)品參考。以下圖數(shù)據(jù)為例，相同核心關(guān)鍵詞“寬松t恤女中長(zhǎng)款”7天訪客數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)幅度7.27%，子訂單環(huán)比增長(zhǎng)13.35%。
三、提升優(yōu)化無線搜索流量
1、提升關(guān)鍵詞權(quán)重
提升核心關(guān)鍵詞權(quán)重的方法一是直通車，通過直通車關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)來提升展現(xiàn)，提高店鋪流量以及銷量從而提升權(quán)重。第二種方法就是開展老顧客活動(dòng)，比如開展老顧客半價(jià)購(gòu)這樣一個(gè)活動(dòng)促進(jìn)店鋪老顧客群體的再次消費(fèi)。獲取一個(gè)老顧客比新得到十個(gè)新顧客更不容易，尤其是在現(xiàn)在千人千面這個(gè)情況下，老顧客群體回購(gòu)率的提升也是提升關(guān)鍵詞權(quán)重的重要方法之一。
2、關(guān)鍵詞布局策略
（1）新品期：新品期關(guān)鍵詞應(yīng)該以成交為導(dǎo)向，選擇競(jìng)爭(zhēng)度小，轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞作為突圍點(diǎn)。
（2）成長(zhǎng)期：成長(zhǎng)期關(guān)鍵詞以銷量爬升為導(dǎo)向，選擇競(jìng)爭(zhēng)度小，流量相對(duì)精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞重點(diǎn)優(yōu)化。
（3）爆發(fā)期：爆發(fā)期關(guān)鍵詞以成交量為導(dǎo)向，需要重點(diǎn)關(guān)注收藏、加購(gòu)的二次轉(zhuǎn)化。
二、電子商務(wù)環(huán)境下物流配送系統(tǒng)管理特點(diǎn)
1.電子商務(wù)環(huán)境下物流配送系統(tǒng)管理特點(diǎn)
電子商務(wù)環(huán)境下物流配送系統(tǒng)管理主要有如下幾方面的特點(diǎn)：一是電子商務(wù)環(huán)境下物流配送系統(tǒng)管理復(fù)雜程度越來越高。從商品服務(wù)物流配送方面來看，大量的商品服務(wù)交易在電子商務(wù)平臺(tái)環(huán)境之下具有明顯的分散性和隨機(jī)性，這樣可能導(dǎo)致物流配送的量小頻率高，這種情況的出現(xiàn)會(huì)給物流配送日程調(diào)節(jié)、路線規(guī)劃、配送車輛調(diào)度等帶來諸多的挑戰(zhàn)，從而使得電子商務(wù)環(huán)境下物流配送系統(tǒng)管理越來越復(fù)雜，最終導(dǎo)致物流成本的高漲和服務(wù)水平的不增反降。
二是電子商務(wù)環(huán)境下物流配送系統(tǒng)管理響應(yīng)快，能及時(shí)配送需求。現(xiàn)代企業(yè)在降低庫存的不斷努力中，使用即時(shí)生產(chǎn)、取零庫存等相關(guān)管理策略，對(duì)原材料提供的準(zhǔn)確性和及時(shí)性提出了更高的要求，這樣可以保證客戶在電子商務(wù)平臺(tái)上完成網(wǎng)上訂購(gòu)后，可以在極短的時(shí)間內(nèi)收到準(zhǔn)確的商品服務(wù)，從而保證供應(yīng)商能夠順利進(jìn)行生產(chǎn)。因此，物流配送管理系統(tǒng)需要在接收到電子商務(wù)平臺(tái)發(fā)送的商品需求指令后，及時(shí)進(jìn)行商品服務(wù)的組織、配裝和運(yùn)輸服務(wù)，從而保證在有限的時(shí)間內(nèi)將準(zhǔn)確的商品服務(wù)送達(dá)到消費(fèi)者手中。
三是電子商務(wù)環(huán)境下物流配送中車輛路線選擇問題凸顯。物流配送活動(dòng)一般情況之下都是在城郊進(jìn)行的，主要特征是運(yùn)輸路程短、商品配裝多、運(yùn)輸路線和客戶分布信息復(fù)雜等。物流配送管理系統(tǒng)在接收到網(wǎng)絡(luò)訂貨信息后，需要根據(jù)相應(yīng)的配送點(diǎn)來選擇最佳的配送路線，可見配送路線和配送方案的選擇在電子商務(wù)環(huán)境下物流配送系統(tǒng)管理中占據(jù)重要位置。
2.電子商務(wù)環(huán)境下物流配送系統(tǒng)管理中GIS的運(yùn)用
GIS（地理信息系統(tǒng)）是集數(shù)據(jù)庫與計(jì)算機(jī)圖形于一體，將空間數(shù)據(jù)進(jìn)行儲(chǔ)存和相應(yīng)的處理，結(jié)合電子地圖和數(shù)據(jù)庫將地理位置等相關(guān)屬性進(jìn)行合理結(jié)合，通過較為直觀的方式來分析、組織和管理相關(guān)信息，并根據(jù)實(shí)踐需求圖文并茂、真實(shí)準(zhǔn)確地將相關(guān)信息輸入給用戶，實(shí)現(xiàn)物流信息的可視化，以此為物流配送管理者提供形象的決策支持模式。GIS在物流配送管理系統(tǒng)的運(yùn)用核心是將地理坐標(biāo)信息及相關(guān)位置信息等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、計(jì)算和管理，并以較為直觀的方式（一維、二維電子地圖）表現(xiàn)物流空間地理位置。GIS將各類信息數(shù)據(jù)進(jìn)行加工處理、應(yīng)用融合和交叉分析，為用戶提供監(jiān)測(cè)、預(yù)測(cè)以及規(guī)劃管理決策支持服務(wù)等，GIS的空間分析查詢優(yōu)勢(shì)決定了它不僅僅是一種簡(jiǎn)單的查詢方法，更是一種信息模式挖掘的有效技術(shù)。
GIS在物流配送管理系統(tǒng)中的運(yùn)用，不僅可以表達(dá)和管理物流實(shí)體的屬性和空間信息，還可以分析物流實(shí)體在空間要素方面的幾何關(guān)系。GIS的空間分析查詢優(yōu)勢(shì)與MIS進(jìn)行深度集成，可以更好地實(shí)現(xiàn)物流配送中道路空間分布、道路通行狀況以及客戶位置分布等的有效管理，從而使得物流配送從空間上達(dá)到可觀的效果。GIS圖形表達(dá)功能可以在物流配送可視動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)上將物流配送空間信息轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)圖，使得物流配送空間表現(xiàn)得更為形象，并通過智能啟發(fā)式車輛路徑分析方法自動(dòng)生成最佳的物流配送路徑，通過物流配送空間信息網(wǎng)絡(luò)圖實(shí)現(xiàn)物流配送活動(dòng)的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，發(fā)揮GIS最大功能實(shí)現(xiàn)物流配送活動(dòng)的順暢和資盡其用。
三、電子商務(wù)環(huán)境下物流配送系統(tǒng)管理策略
1.電子商務(wù)環(huán)境下GIS在物流配送系統(tǒng)中管理功能的實(shí)現(xiàn)
物流配送管理系統(tǒng)作為一個(gè)集數(shù)據(jù)管理、配送運(yùn)輸管理等為一體的綜合管理系統(tǒng)，其物流配送中心決定了物流配送路線及方案的選擇，是整個(gè)物流配送管理系統(tǒng)的核心所在。在電子商務(wù)環(huán)境之下，物流配送管理系統(tǒng)優(yōu)化可以通過將物流管理系統(tǒng)與GIS有機(jī)結(jié)合的方式來實(shí)現(xiàn)。客戶可以利用客戶端在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行訂單的網(wǎng)絡(luò)填報(bào)、貨單位置等相關(guān)信息的查詢，物流公司則可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢貨單相關(guān)信息，對(duì)物流配送方案進(jìn)行全面優(yōu)化管理，科學(xué)合理分配物流配送車輛路線和配送方案等。
2.電子商務(wù)環(huán)境下基于GIS的物流配送系統(tǒng)管理功能分析
首先，從訂單信息處理方面來看，物流訂單信息的處理包括訂單收集及網(wǎng)絡(luò)托運(yùn)申請(qǐng)等，根據(jù)收集的訂單進(jìn)行貨運(yùn)量的統(tǒng)計(jì)分析，為物流配送計(jì)劃方案的制定提供現(xiàn)實(shí)依據(jù)；同時(shí)，建立客戶信息管理檔案庫，加強(qiáng)對(duì)客戶相關(guān)資源的管理分析，以便為客戶提供更加合理的服務(wù)，提升客戶滿意度和企業(yè)的對(duì)外形象，推進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展。其次，從瀏覽查詢方面來看，對(duì)相關(guān)圖像數(shù)據(jù)比如放大、移動(dòng)、圖層管理圖片等，通過地形圖數(shù)據(jù)、道路圖像以及車輛位置等進(jìn)行顯示，并對(duì)相應(yīng)的位置屬性進(jìn)行信息查詢、空間分析以及數(shù)理統(tǒng)計(jì)等，實(shí)現(xiàn)對(duì)物流配送、司機(jī)以及車輛信息等的跟蹤查詢。
再次，完成對(duì)物流企業(yè)路線選擇、需求分析以及成本費(fèi)用等方面的統(tǒng)計(jì)分析，并生成相應(yīng)的報(bào)表。最后，對(duì)物流配送路線進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化，根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析的位置信息合理制定相應(yīng)的配送車輛和配送路線方案，根據(jù)物流配送動(dòng)態(tài)運(yùn)行圖實(shí)時(shí)進(jìn)行車輛調(diào)度，并由系統(tǒng)自動(dòng)生成物流配送路線方案圖，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行人工和車輛調(diào)整。與此同時(shí)，需要從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度對(duì)企業(yè)物流所涉及的地圖信息進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的日常維護(hù)管理，隨時(shí)為物流配送管理系統(tǒng)提供可靠的數(shù)據(jù)。
3.電子商務(wù)環(huán)境下基于GIS的物流配送系統(tǒng)管理技術(shù)分析
首先，從物流配送系統(tǒng)技術(shù)角度來看，電子商務(wù)環(huán)境下GIS與物流配送管理系統(tǒng)的融合主要集成了MAPxtreme服務(wù)技術(shù)、服務(wù)技術(shù)、SQLServer服務(wù)技術(shù)以及COM組件技術(shù)等，物流地圖對(duì)象相關(guān)數(shù)據(jù)主要通過地圖集以及圖層的方式儲(chǔ)存在MAPxtreme服務(wù)器上，關(guān)系數(shù)據(jù)庫中相關(guān)地理對(duì)象屬性與圖層數(shù)據(jù)之間集成，通過可視化來表現(xiàn)相應(yīng)物流信息。用戶可以以不同的登錄名進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訂單填報(bào)，并通過途徑連接到SQLServer服務(wù)器的相關(guān)數(shù)據(jù)庫中，實(shí)現(xiàn)對(duì)原始數(shù)據(jù)的收集。MAPxtreme在MAPX的引擎下在DELPHI7開發(fā)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)物流空間和屬性數(shù)據(jù)的相互訪問。
其次，從物流配送管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)來看，GIS（地理信息系統(tǒng)）雖然具備較多空間分析功能以及空間拖布結(jié)構(gòu)功能，但是在大量數(shù)據(jù)操作方面顯然不及ACCESS以及SQLServer服務(wù)技術(shù)等專業(yè)數(shù)據(jù)庫操作軟件。因此，物流配送管理系統(tǒng)中的主要屬性數(shù)據(jù)需要在大型數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行實(shí)踐操作處理，為達(dá)到數(shù)據(jù)庫資源節(jié)約和檢索便利性的效果，應(yīng)該在遵循相關(guān)原則下來進(jìn)行數(shù)據(jù)庫存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化設(shè)計(jì)。
二、報(bào)刊設(shè)計(jì)要以讀者為重，體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
從產(chǎn)品銷售的角度看，報(bào)刊直接面向的是讀者，讀者面的寬窄程度決定了報(bào)刊覆蓋面的大小，也直接影響著報(bào)刊的生存狀況。在營(yíng)銷方式多樣化的今天，報(bào)刊的營(yíng)銷方式如何跟上潮流的發(fā)展，繼續(xù)保持較大的市場(chǎng)占有率，已經(jīng)成為現(xiàn)代傳媒討論的重要話題。關(guān)于報(bào)刊的市場(chǎng)生存之道，“以讀者為重”是一條放之四海而皆準(zhǔn)的定律，做好讀者工作成為包括圖書館、雜志社、廣播電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的各類傳媒的發(fā)展選擇，以此為抓手，取得市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵性突破，對(duì)報(bào)社和雜志社來說是一個(gè)重要的著力點(diǎn)。這就要求報(bào)刊編輯創(chuàng)造和設(shè)計(jì)出方便讀者閱讀，能增強(qiáng)讀者審美情感、激發(fā)讀者閱讀興趣的版面，讓讀者從信息閱讀中獲得更好的情緒體驗(yàn)。
三、報(bào)刊版面設(shè)計(jì)中美學(xué)元素對(duì)市場(chǎng)化趨勢(shì)的迎合
報(bào)刊的文化屬性要求其內(nèi)容的創(chuàng)新和形式的更新必須遵循文化產(chǎn)品的創(chuàng)作規(guī)律，敘事角度要與人們的接受習(xí)慣保持高度一致，信息的編輯風(fēng)格與時(shí)下人們的信息閱讀行為和閱讀心理相吻合，觀點(diǎn)的提出必須建立在“褒揚(yáng)真善美，鞭撻假丑惡”的基調(diào)之上。文化屬性對(duì)報(bào)刊的總體要求體現(xiàn)在文化產(chǎn)品在基本路線設(shè)計(jì)和審美情趣的培養(yǎng)上，其中，審美元素的運(yùn)用和美學(xué)價(jià)值的發(fā)揮是報(bào)刊版面設(shè)計(jì)與創(chuàng)新中最為重要的環(huán)節(jié)，這不僅是增加讀者閱讀的需要，更是報(bào)刊等特殊文化產(chǎn)品走向市場(chǎng)、迎接挑戰(zhàn)的必然要求。市場(chǎng)化要求的著眼點(diǎn)是報(bào)刊的商品屬性，作為一種承載著無形知識(shí)的特殊商品，報(bào)刊需要在傳媒市場(chǎng)中通過內(nèi)容和版面設(shè)計(jì)創(chuàng)新，在與其他平面媒體或者網(wǎng)絡(luò)新媒體等的競(jìng)爭(zhēng)中取得比較優(yōu)勢(shì)。為此，報(bào)刊視覺效果的凸顯和優(yōu)化是報(bào)社、期刊社和雜志社必然會(huì)考慮并運(yùn)用的發(fā)展策略。報(bào)刊的美術(shù)編輯必須根據(jù)讀者的社會(huì)審美意識(shí)、視覺心理需求以及文化市場(chǎng)趨向，設(shè)計(jì)出具有現(xiàn)代審美意識(shí)、掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)疇規(guī)律、富于創(chuàng)新意味和與時(shí)俱進(jìn)的作品。報(bào)刊設(shè)計(jì)中美學(xué)視角的呈現(xiàn)、美學(xué)元素的滲透和美學(xué)價(jià)值的彰顯，無形中拓寬了報(bào)刊的市場(chǎng)升值空間，是一種占領(lǐng)讀者市場(chǎng)的無形手段，體現(xiàn)了商品市場(chǎng)發(fā)展的客觀規(guī)律。從報(bào)刊的初次設(shè)計(jì)到二次銷售，均要靈活運(yùn)用創(chuàng)意設(shè)計(jì)的各種手段，將讀者的審美要求囊括其中。對(duì)報(bào)刊由外到內(nèi)的高級(jí)包裝，要以市場(chǎng)需求、市場(chǎng)空間、讀者消費(fèi)心理、社會(huì)時(shí)尚、審美情趣等的研究為前提。過去那種罔顧市場(chǎng)規(guī)律和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的做法已經(jīng)顯示出了與當(dāng)前社會(huì)發(fā)展不相適應(yīng)的特點(diǎn)。
四、視覺效果是彰顯報(bào)刊設(shè)計(jì)中的美學(xué)價(jià)值的重要砝碼
結(jié)合研究實(shí)際，對(duì)報(bào)刊設(shè)計(jì)的探討總是圍繞著媒介產(chǎn)品、信息傳播介質(zhì)、文化產(chǎn)品和商品這幾個(gè)角度來展開的。隨著傳媒政策和社會(huì)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，對(duì)報(bào)刊媒介屬性及其相關(guān)屬性的討論逐漸淡去，而是越來越多地集中在報(bào)刊的商品屬性及市場(chǎng)化發(fā)展路徑的研究上。報(bào)刊類平面媒體自誕生之日起就面臨著提高知名度、搶占讀者市場(chǎng)和擴(kuò)大銷售份額的問題，隨著同類競(jìng)爭(zhēng)者的增多，這些問題逐漸演變?yōu)殡y題。發(fā)展至今，國(guó)內(nèi)的大多數(shù)報(bào)刊采用的是市場(chǎng)化運(yùn)作模式。在這種主導(dǎo)模式之下，其自身的商品屬性愈加明顯，報(bào)刊編輯成本的降低和印刷技術(shù)的進(jìn)步使得報(bào)刊像日常用品一樣進(jìn)入尋常百姓家。報(bào)刊普及的同時(shí)也催生了一系列變革手段的出現(xiàn)，以報(bào)刊版面為核心的設(shè)計(jì)工作便是報(bào)刊慣用的方式，也是最能在短時(shí)間內(nèi)彰顯報(bào)刊內(nèi)涵與品位的方式。說到底，報(bào)刊版面編輯程式的改變與創(chuàng)新是出于對(duì)讀者“情感滿足”需求的考慮。在一般需求得到滿足的情況下，只有滿足更加高級(jí)的需求，才能贏得更加廣泛的讀者群體的青睞。視覺化效果的重塑，并在原有的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行美術(shù)編排上的優(yōu)化升級(jí)，能彰顯報(bào)紙、期刊更加豐富的美學(xué)價(jià)值，發(fā)揮文化產(chǎn)品更加強(qiáng)大的美學(xué)功能，進(jìn)一步鞏固報(bào)刊在傳媒格局中的地位，為國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。需要注意的是，報(bào)刊的視覺效果的營(yíng)造，不同于非主流文化產(chǎn)品與藝術(shù)的個(gè)性化打造，報(bào)刊在視覺效果的設(shè)計(jì)上不應(yīng)有過多的功利目的，而是要以關(guān)乎讀者切身利益的社會(huì)效益為重。在認(rèn)識(shí)到視覺效果是彰顯報(bào)刊設(shè)計(jì)中美學(xué)價(jià)值的重要砝碼的同時(shí)，要正確把握?qǐng)?bào)刊視覺效果設(shè)計(jì)的度，只有張弛有度，方能制作出讀者愛讀、易讀、樂讀的報(bào)紙和雜志。
中圖分類號(hào):TP393文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1009-3044(2009)26-7404-02
Research on the Search Engine Optimization Srtategy of E-commerce website
WANG Pu, TAO Jian-wen
(Computer Application Research Institute of Zhejiang Business Technology Institute,Ningbo 315012,China)
Abstract: Search engine optimization is very important for E-commerce to promote its role.Based on analysis the factors of impacting the website search engine rank,the SEO strategy of website engine ranking is proposed.
Key words: search engine optimization; E-commerce website rank; strategy
近年來迅猛發(fā)展的電子商務(wù),讓無數(shù)企業(yè)從中獲得了巨大的商機(jī),在這個(gè)電子商務(wù)大潮中,搜索引擎優(yōu)化(SEO)無疑成為了開路先鋒。搜索引擎優(yōu)化就是這樣一個(gè)角色,它可以把網(wǎng)上的客戶帶到商家的身邊,讓商家從無數(shù)的
競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。所以說搜索引擎優(yōu)化在電子商務(wù)發(fā)展中起著重要的作用。
1 搜索引擎優(yōu)化
搜尋引擎優(yōu)化(Search Engine Optimization,簡(jiǎn)稱SEO)是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目的網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的提名的方式。由于不少研究發(fā)現(xiàn),搜索引擎的用戶往往只會(huì)留意搜索結(jié)果最開首的幾項(xiàng)條目,所以不少網(wǎng)站都希望透過各種形式來影響搜索引擎的排序。所謂“針對(duì)搜尋引擎做優(yōu)化的處理”,是指為了要讓網(wǎng)站更容易被搜尋引擎接受。搜尋引擎會(huì)將網(wǎng)站彼此間的內(nèi)容做一些相關(guān)性的資料對(duì)比,然后再由瀏覽器將這些內(nèi)容以最快速且接近最完整的方式,呈現(xiàn)給搜索者。
2 影響電子商務(wù)網(wǎng)站搜索引擎排名的主要因素
影響網(wǎng)站搜索引擎排名的因素很多,主要有網(wǎng)站設(shè)計(jì)的優(yōu)化、關(guān)鍵詞和文本優(yōu)化、單個(gè)網(wǎng)頁的優(yōu)化、網(wǎng)站外部連接的優(yōu)化。本文主要針對(duì)影響電子商務(wù)網(wǎng)站搜索引擎排名的主要因素進(jìn)行闡述。
2.1 購(gòu)物車系統(tǒng)商品信息的提取
電子商務(wù)網(wǎng)站最重要的一個(gè)功能就是在線購(gòu)物,商家當(dāng)然希望搜索引擎盡可能多的搜索到相應(yīng)的商品信息。然而現(xiàn)在大多數(shù)的購(gòu)物車系統(tǒng)都是在數(shù)據(jù)庫中存儲(chǔ)商品信息,而在訪客點(diǎn)擊產(chǎn)品鏈接的時(shí)候,網(wǎng)站系統(tǒng)將信息從數(shù)據(jù)庫中讀出來呈現(xiàn)在網(wǎng)頁上。這個(gè)做法不僅方便而且便于管理,也方便訪客來進(jìn)行在線搜索商品。但是它有一個(gè)致命的缺點(diǎn):像google這樣的搜索引擎是很難抓取到這樣的商品信息,這就像搜索引擎抓取不到存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫里面的網(wǎng)頁內(nèi)容一樣。
2.2 關(guān)鍵詞的選擇
在做電子商務(wù)網(wǎng)站推廣中,關(guān)鍵詞是搜索引擎優(yōu)化的核心。我們知道,適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞,能給商家?guī)砀嗟臐撛谟脩?。遺憾的是,許多站點(diǎn)在設(shè)計(jì)之初或者根本沒有考慮關(guān)鍵詞策略,或者雖認(rèn)識(shí)到關(guān)鍵詞的重要性,但選取關(guān)鍵詞時(shí),完全是站在站點(diǎn)和設(shè)計(jì)人員的角度選擇的。這兩種做法都是不可取的,相反,我們應(yīng)該站在用戶的角度來選取關(guān)鍵詞,因?yàn)檎军c(diǎn)最終是供用戶訪問的,而不是讓站點(diǎn)的設(shè)計(jì)人員訪問的。
2.3 網(wǎng)頁標(biāo)題的優(yōu)化
電子商務(wù)網(wǎng)站的每一個(gè)網(wǎng)頁都應(yīng)該有一個(gè)能準(zhǔn)確描述該網(wǎng)頁內(nèi)容(通常是商品信息內(nèi)容)的獨(dú)立的標(biāo)題,正如每個(gè)網(wǎng)頁都應(yīng)該有一個(gè)惟一的URL一樣,這是一個(gè)網(wǎng)頁區(qū)別于其他網(wǎng)頁的基本屬性之一。然而根據(jù)新競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理顧問針對(duì)103個(gè)企業(yè)網(wǎng)站調(diào)查發(fā)現(xiàn),只有14.5%的網(wǎng)站為每個(gè)內(nèi)容頁面設(shè)計(jì)相應(yīng)的標(biāo)題(含并不專業(yè)的網(wǎng)頁標(biāo)題),其他超過85%的企業(yè)網(wǎng)站中所有的網(wǎng)頁都共用一個(gè)網(wǎng)頁標(biāo)題,通常為企業(yè)名稱或者企業(yè)名稱縮寫,其中有些網(wǎng)站甚至沒有合理的網(wǎng)頁標(biāo)題。
3 電子商務(wù)網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化(SEO)策略
如何使電子商務(wù)網(wǎng)站能夠在google搜索引擎上排名靠前,根據(jù)筆者對(duì)搜索引擎優(yōu)化的研究,針對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站的特點(diǎn),總結(jié)出以下基本策略。
3.1 動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁靜態(tài)化
我們需要購(gòu)物車系統(tǒng)制作出的產(chǎn)品網(wǎng)頁能夠適應(yīng)搜索引擎,即這些網(wǎng)頁必須是靜態(tài)的,而不是包含數(shù)據(jù)庫變量和問號(hào)的網(wǎng)頁名稱。如下面的所示網(wǎng)頁是很少能被搜索引擎收錄的:/mn/detailApp/48810956?ref=GT&patid=gau&ud=470956&pdid=b24。而同樣內(nèi)容的網(wǎng)頁如下面所示的靜態(tài)網(wǎng)址,就有很大機(jī)會(huì)被搜索引擎收錄:/mn/detailApp/adr/model/titaniasd.asp。所以在設(shè)計(jì)電子商務(wù)站時(shí),要選擇一個(gè)能夠生成靜態(tài)網(wǎng)頁的購(gòu)物車系統(tǒng)。美國(guó)尚奇公司的zWebCommurce購(gòu)物車系統(tǒng)不僅能生成靜態(tài)網(wǎng)頁,而且能在各個(gè)網(wǎng)頁加入seo的網(wǎng)頁標(biāo)簽,方便對(duì)網(wǎng)頁進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化,使網(wǎng)頁更有機(jī)會(huì)攀升在搜索結(jié)果的前列。
3.2 確定關(guān)鍵詞的常用免費(fèi)工具
3.2.1 Google Suggest
/webhp?complete=1,在這個(gè)工具上,輸入一個(gè)搜索關(guān)鍵詞后,Google立刻給出一系列相關(guān)的詞語,并且展示有多少網(wǎng)頁使用了這個(gè)搜索關(guān)鍵詞。這個(gè)工具可以幫助商家擴(kuò)大關(guān)鍵詞的選擇范圍。
3.2.2 Google 關(guān)鍵詞工具
/select/KeywordToolExternal這個(gè)工具是給那些想進(jìn)行Goolge競(jìng)價(jià)廣告的客戶使用的。但我們從這些用于廣告的關(guān)鍵詞中,也能夠發(fā)現(xiàn)人們?cè)谄綍r(shí)搜索中可能使用到哪些關(guān)鍵詞。
3.3 網(wǎng)頁標(biāo)題優(yōu)化
3.3.1 關(guān)鍵詞的采用和突出
為了讓搜索引擎讀懂網(wǎng)頁標(biāo)題中所表示的意義,應(yīng)該將網(wǎng)頁標(biāo)題放置在標(biāo)簽對(duì)中。最重要的關(guān)鍵詞應(yīng)該放置在最前列。例如“北京賓館”、“便宜舒適”和“交通方便”三個(gè)關(guān)鍵詞作為標(biāo)題,“北京賓館”放在最前面,而將第二關(guān)鍵詞放在其次,最多不要使用三個(gè)以上的關(guān)鍵詞。
3.3.2 控制標(biāo)題長(zhǎng)度和關(guān)鍵詞頻率
標(biāo)題的長(zhǎng)度應(yīng)該是言簡(jiǎn)意賅的,英文標(biāo)簽控制在40-60個(gè)字母之間,而中文最好在19個(gè)字以內(nèi)。搜索引擎是不看超過一定限度的標(biāo)題的。關(guān)鍵詞的使用應(yīng)該注意合理地分配到各個(gè)網(wǎng)頁中。在某頁使用的關(guān)鍵詞,在其他頁就要考慮是否還是那么重要。盡量避免同一關(guān)鍵詞反復(fù)出現(xiàn)在多個(gè)網(wǎng)頁的標(biāo)題中而使搜索引擎感到困惑。
4 結(jié)論
綜上所述,對(duì)于從事電子商務(wù)的企業(yè)來說,搜索引擎優(yōu)化是一種讓客戶自己找到商家的省錢、省力的營(yíng)銷模式。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷創(chuàng)新,電子商務(wù)網(wǎng)站也需要做出適合自身特點(diǎn)的搜索引擎優(yōu)化策略,去適應(yīng)新技術(shù)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
隨著擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略的進(jìn)一步落實(shí)，促進(jìn)了我國(guó)快速消費(fèi)行業(yè)的發(fā)展與完善，同時(shí)給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了一定的挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈的環(huán)境下，為了實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)品企業(yè)的健康長(zhǎng)久發(fā)展，要制定出科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，明確品牌定位，進(jìn)而解決當(dāng)前快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不足的問題。對(duì)此，在這樣的環(huán)境背景下，探究快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的品牌定位具有非常重要的意義和作用。
一、快速消費(fèi)品綜合概述
（一）快速消費(fèi)品的界定與分類
快速消費(fèi)品屬于一類使用壽命短、消費(fèi)速度較快、市場(chǎng)需求大的大眾消費(fèi)品，即面對(duì)消費(fèi)者的短期消耗品。作為一種日常用品，快速消費(fèi)品主要通過消費(fèi)者高頻率的使用來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，提高快速消費(fèi)品市場(chǎng)銷量，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)品的高利潤(rùn)與市場(chǎng)價(jià)值。相比于快速消費(fèi)品而言，耐用消費(fèi)品具有使用周期長(zhǎng)、一次投資較大的特點(diǎn)，其中主要涉及到家用電器、家具以及汽車等用品。一般而言，快速消費(fèi)品較為重視產(chǎn)品包裝，并以小單元形式開展銷售活動(dòng)，在實(shí)際生產(chǎn)銷售中逐漸向品牌化和大眾化的方向發(fā)展?？焖傧M(fèi)品作為現(xiàn)代商業(yè)較為活躍的內(nèi)容，從洗護(hù)用品開始逐漸延伸到食品行業(yè)，其賣場(chǎng)布局日趨集中化，進(jìn)一步擴(kuò)大了快速消費(fèi)品的涉及范圍?，F(xiàn)階段，快速消費(fèi)品主要涉及到以下類內(nèi)容：一是食品飲料類，包含酒水、飲料、肉菜、水果、餅干等內(nèi)容；二是日用品，包含個(gè)人護(hù)理用品、洗滌用品以及文具；三是電子耗材，電池和磁盤等內(nèi)容；四是非處方藥，在醫(yī)藥領(lǐng)域中，非處方藥已經(jīng)成為一種快速消費(fèi)品，處方藥被規(guī)定不能在社會(huì)上進(jìn)行宣傳，為了達(dá)到宣傳效果，企業(yè)一般會(huì)將非處方藥作為銷售宣傳重點(diǎn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌建設(shè)的目的。
（二）快速消費(fèi)品特點(diǎn)
在實(shí)際生產(chǎn)銷售中，快速消費(fèi)品具有以下幾點(diǎn)特征：第一，快速消費(fèi)品價(jià)格較低，其消費(fèi)周期相對(duì)較短，并具有很高的重復(fù)購(gòu)買性，在消費(fèi)者消費(fèi)總額中占有較大的比例；第二，快速消費(fèi)品在實(shí)際銷售過程中存在消費(fèi)行為便利的特點(diǎn)，和社會(huì)大眾實(shí)際生活聯(lián)系緊密，作為生活中的必須品與便利品，快速消費(fèi)品鋪設(shè)在生活中的各個(gè)角落，以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買便利性。第三，消費(fèi)者針對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買習(xí)慣為簡(jiǎn)單、迅速，其品牌忠誠(chéng)度較低，很容易在同類產(chǎn)品中進(jìn)行品牌產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換。同時(shí)，快速消費(fèi)品生產(chǎn)技術(shù)含量較低，無論是產(chǎn)品屬性或者是產(chǎn)品質(zhì)量都可以被消費(fèi)者直接判斷，行業(yè)門檻低，進(jìn)而造成激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
（三）市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展進(jìn)一步拓展了快速消費(fèi)品市場(chǎng)，并成為全國(guó)最大的銷售市場(chǎng)之一，為快速消費(fèi)品企業(yè)制造利潤(rùn)點(diǎn)提供重要的發(fā)展條件。但是由于快速消費(fèi)品行業(yè)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)水平不高，行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，強(qiáng)化了快速消費(fèi)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，為快速消費(fèi)品企業(yè)的穩(wěn)定長(zhǎng)久發(fā)展形成一定的阻礙。我國(guó)作為快速消費(fèi)品消耗大國(guó)，國(guó)有經(jīng)濟(jì)與國(guó)民收入的提高與增長(zhǎng)，在很大程度上加快了我國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)的人現(xiàn)代化業(yè)態(tài)擴(kuò)張，逐漸形成營(yíng)銷快車道。從宏觀角度上看，發(fā)達(dá)國(guó)家增長(zhǎng)速度已經(jīng)趨于平緩，由于人口市場(chǎng)需求，使得跨國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)前景十分看好，這種發(fā)展局勢(shì)使得中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)出現(xiàn)兩分格局，國(guó)外大企業(yè)占有高端市場(chǎng)一半以上，借助品牌資本優(yōu)勢(shì)，形成快速消費(fèi)品市場(chǎng)壟斷局面；而低端市場(chǎng)基本上是中國(guó)企業(yè)，一方面要應(yīng)對(duì)國(guó)外高端品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力，而另一方面還要抵抗同層次競(jìng)爭(zhēng)者壓力。對(duì)此，國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品企業(yè)必須依賴于核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行重塑與包裝，制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，為我國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)謀求更好的發(fā)展。
二、消費(fèi)者視角下快速消費(fèi)品行業(yè)品牌定位
（一）品牌延伸
相比于工業(yè)用品而言，快速消費(fèi)品所針對(duì)的消費(fèi)者即為普通消費(fèi)者，大多數(shù)消費(fèi)者不具備相對(duì)專業(yè)的商品知識(shí)，在實(shí)際購(gòu)買中外界干擾性較低，對(duì)商業(yè)評(píng)價(jià)源于商品商業(yè)信息來源。也就是說，在實(shí)際營(yíng)銷定位中，企業(yè)要重視快速消費(fèi)品的宣傳方式和宣傳內(nèi)容，加深消費(fèi)者的商品記憶，在同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，逐漸擴(kuò)大消費(fèi)者群體，進(jìn)而為企業(yè)謀求更好的發(fā)展。從另一個(gè)角度而言，這種方式可以在目標(biāo)受眾群體中塑造企業(yè)形象和品牌公信力，以實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)品品牌定位，豐富品牌內(nèi)涵和品牌文化，實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)品企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。在品牌內(nèi)涵定位的過程中，要結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)者需求進(jìn)行設(shè)計(jì)與制定，防止品牌定位的盲目現(xiàn)象。這種品牌定位在適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置上可以對(duì)消費(fèi)者起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用，實(shí)現(xiàn)檔次定位、情感定位以及文化定位，其變化模型為圖1所示。從圖中我們可以看出，品牌定位在價(jià)值型時(shí)，品牌延伸能力最大，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力增大。從這一角度上看，為了實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的，企業(yè)要將品牌定位落在價(jià)值型快速消費(fèi)品企業(yè)品牌塑造上，不斷強(qiáng)化品牌延伸能力，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值最大化。
在實(shí)際銷售過程中，消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)對(duì)品牌形象塑造和整體定位具有非常重要的影響和作用，可以直接對(duì)快速消費(fèi)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，主要依托于純暴露理論與熟悉性理論，誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買行為，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。從本質(zhì)而言，產(chǎn)品暴露和產(chǎn)品熟悉性存在很大的聯(lián)系性，暴露會(huì)產(chǎn)生熟悉感，而熟悉則引起喜歡。消費(fèi)者對(duì)品牌購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的增多就會(huì)對(duì)同一品牌的產(chǎn)品形成積極評(píng)價(jià)，進(jìn)而產(chǎn)生一系列購(gòu)買行為，并由于對(duì)品牌的熟悉程度，心理提示效用就會(huì)發(fā)揮出最大作用，在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)，采用熟悉決策規(guī)則，購(gòu)買較為熟悉且著名的品牌產(chǎn)品。
（二）消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)
（三）品牌聯(lián)想
在消費(fèi)者使用商品的過程中，除了體現(xiàn)商品價(jià)值之外，也是消費(fèi)者接受使用體驗(yàn)與使用心理感受的過程，這是這種心理感受，使得消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)遇到同品牌商品，會(huì)形成品牌感覺聯(lián)想。這種品牌聯(lián)想主要涉及到品牌內(nèi)涵聯(lián)想、技術(shù)聯(lián)想和使用體驗(yàn)聯(lián)想。例如在看到格力品牌時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)想到格力空調(diào)的優(yōu)秀品質(zhì)、良好售后以及中國(guó)制造文化；看到肯德基就會(huì)聯(lián)想到美味的食品、優(yōu)雅的環(huán)境以及美國(guó)文化等。品牌聯(lián)想可以使得消費(fèi)者加深對(duì)品牌的印象與好感，有意識(shí)的與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的差異化感知，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，進(jìn)行成為積極的商品購(gòu)買態(tài)度。在快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，品牌聯(lián)想作為品牌定位的評(píng)價(jià)因素，可以有效衡量品牌價(jià)值，直接反映出品牌內(nèi)涵質(zhì)量，以便于企業(yè)及時(shí)做出調(diào)整和完善，不斷強(qiáng)化品牌核心價(jià)值，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)品企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。
三、快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷品牌定位戰(zhàn)略實(shí)施對(duì)策
（一）提升核心價(jià)值，強(qiáng)化品牌定位
在進(jìn)行快速消費(fèi)品品牌定位^程中，要以消費(fèi)者實(shí)際需求為核心，從產(chǎn)品品牌價(jià)值最優(yōu)化與市場(chǎng)價(jià)值最優(yōu)化作為快速消費(fèi)品品牌定位方向，不斷提高和強(qiáng)化企業(yè)品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而發(fā)揮出品牌價(jià)值作用，實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的。從市場(chǎng)實(shí)踐的角度上看，快速消費(fèi)品在實(shí)際營(yíng)銷中以企業(yè)品牌價(jià)值為基礎(chǔ)性銷售載體，這就要求快速消費(fèi)品企業(yè)在進(jìn)行品牌定位的過程中，要考慮到產(chǎn)品屬性，并對(duì)企業(yè)快速消費(fèi)品產(chǎn)品屬性進(jìn)行分析，不斷挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差異性特點(diǎn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提升。首先，企業(yè)要更新產(chǎn)品包裝，針對(duì)產(chǎn)品屬性和目標(biāo)消費(fèi)人群特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，色彩絢麗，線條優(yōu)美，提高產(chǎn)品包裝的視覺效果，引起消費(fèi)者的注意。其次，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)者心理訴求分析，針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求研發(fā)快速消費(fèi)品增值服務(wù)，采用高價(jià)值的手段吸引消費(fèi)者，激發(fā)出消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)品銷售量的提升。最后，企業(yè)要重視快速消費(fèi)品功能設(shè)計(jì)，在產(chǎn)品樣式、規(guī)格以及性能方面符合消費(fèi)者使用需求和心理需求，緩解快速消費(fèi)品實(shí)際訂單需求與產(chǎn)品供給之間的沖突，進(jìn)而解決產(chǎn)品短缺問題。除此之外，為了加快快速消費(fèi)品市場(chǎng)價(jià)值最優(yōu)化發(fā)展進(jìn)程，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者群體進(jìn)行一系列調(diào)查研究，明確企業(yè)快速消費(fèi)品的品牌優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)核心，融入消費(fèi)者需求與企業(yè)供給能力之間的矛盾元素，將市場(chǎng)營(yíng)銷品牌定位簡(jiǎn)歷在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，使得品牌定位在符合本企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和生產(chǎn)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，不斷滿足消費(fèi)者的實(shí)際使用需求與心理需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)品目標(biāo)市場(chǎng)的明確與鋪設(shè)。
（二）制定品牌策略，優(yōu)化品牌定位
為了實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)品行業(yè)的快速發(fā)展，要制定科學(xué)有效的品牌定位策略，以實(shí)現(xiàn)品牌定位體系的優(yōu)化和完善，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的。其具體措施為以下幾方面：第一，消費(fèi)者利益最優(yōu)化視角下獨(dú)特賣點(diǎn)品牌策略。在企業(yè)進(jìn)行品牌定位的過程中，要了解和掌握消費(fèi)者利益訴求，并在此基礎(chǔ)上制造快速消費(fèi)品獨(dú)特賣點(diǎn)，與其他競(jìng)爭(zhēng)商品進(jìn)行區(qū)分，使得消費(fèi)者體會(huì)到快速消費(fèi)品價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買決策，誘發(fā)購(gòu)買行為。同時(shí)，企業(yè)要通過線上線下結(jié)合營(yíng)銷渠道傳遞統(tǒng)一的消費(fèi)理念，使得消費(fèi)者挖掘商品無法取代的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)，并將注意力落在商品獨(dú)特性上，刺激消費(fèi)。第二，塑造品牌核心價(jià)值策略。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了謀求更好的發(fā)展，快速消費(fèi)品企業(yè)要將品牌定位致力于品牌核心價(jià)值的塑造與建設(shè)，有效將企業(yè)快速消費(fèi)品與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)分，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌形象的記憶，提高消費(fèi)者品牌聯(lián)想能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)美譽(yù)度和知名度的提升。一方面，企業(yè)要在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中尋找與明確品牌核心價(jià)值點(diǎn)，加大對(duì)品牌核心價(jià)值點(diǎn)的投入力度，拓展?fàn)I銷渠道和宣傳力度，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌定位。另一方面，企業(yè)要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析和調(diào)研，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷方式，從目標(biāo)消費(fèi)群體中挖掘消費(fèi)文化，并將這種消費(fèi)文化融入到企業(yè)品牌定位中，使得快速消費(fèi)品符合目標(biāo)消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
（三）整合品牌資源，提高營(yíng)銷能力
在企業(yè)進(jìn)行品牌定位的過程中，為了促進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位和發(fā)展，要重視企業(yè)品牌文化建設(shè)，結(jié)合現(xiàn)有品牌資源進(jìn)行資源整合，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的提升。一般而言，目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)行為和品牌認(rèn)知存在很大的聯(lián)系，當(dāng)快速消費(fèi)品市場(chǎng)品牌數(shù)量上升到一定程度后，消費(fèi)者會(huì)由于購(gòu)買決策難度的提升而弱化消費(fèi)理性程度，不利于整個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的健康發(fā)展。對(duì)此，企業(yè)要借助產(chǎn)品資源整合，培養(yǎng)和提高消費(fèi)者品牌管理能力，緩解國(guó)內(nèi)同層次品牌劣性競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步蔓延，以實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的協(xié)同發(fā)展。行業(yè)文化作為行業(yè)良性發(fā)展的基礎(chǔ)條件，可以營(yíng)造品牌行業(yè)生態(tài)化市場(chǎng)環(huán)境，以發(fā)揮出品牌整合重心的作用。這就要求企業(yè)要依托于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)文化，建立完善的品牌資源體系，強(qiáng)化快速消費(fèi)品品牌價(jià)值凝聚力，實(shí)現(xiàn)品牌張力的拓展與促進(jìn)。
（四）創(chuàng)造“標(biāo)桿品牌”，提高拓展能力
借助音樂所蘊(yùn)藏的情感能夠觸動(dòng)消費(fèi)者的心理，使之產(chǎn)生情感共鳴。將音樂置于消費(fèi)領(lǐng)域，可以牽動(dòng)消費(fèi)者的情緒，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生影響。英國(guó)心理學(xué)家研究表明：消費(fèi)者的購(gòu)買行為與自身情感存在某種關(guān)聯(lián)；美國(guó)學(xué)者研究指出：如果消費(fèi)者存在正面消費(fèi)情感，其再購(gòu)買意向就會(huì)更強(qiáng)。消費(fèi)者的情感屬性在某種程度上會(huì)影響其認(rèn)知過程，越是積極的情感越有利于消費(fèi)者對(duì)商品與服務(wù)產(chǎn)生良好認(rèn)知，購(gòu)買行為會(huì)更加頻繁和順利。這是因?yàn)椋M(fèi)者的消費(fèi)行為是其情感的外在表現(xiàn)，而情感又是其消費(fèi)行為的驅(qū)動(dòng)力和制約因素。音樂能把負(fù)面情感轉(zhuǎn)換成正面情感，把消費(fèi)者的注意力向特定的商品上進(jìn)行轉(zhuǎn)移。近年來，借助音樂元素的參與提升市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效正在成為一種新的營(yíng)銷方式，在企業(yè)的品牌塑造、廣告策劃等方面都得到了廣泛應(yīng)用，提升產(chǎn)品的銷售量。
1.音樂元素與市場(chǎng)營(yíng)銷耦合的理論依據(jù)
當(dāng)音樂與目標(biāo)受眾之間產(chǎn)生了共鳴之后，能夠喚起和激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)可和推崇，甚至是內(nèi)心深處的回憶，產(chǎn)生無法忘記的體驗(yàn)、經(jīng)歷與感受，繼而產(chǎn)生購(gòu)買特定商品的欲望。在這一過程中，能夠賦予品牌特定的內(nèi)涵與象征意義，也能夠在消費(fèi)者心中建立起“移情聯(lián)想”，并將這種聯(lián)想最終轉(zhuǎn)移到商品上面。這一理論由美國(guó)廣告理論專家T．Schwartz在20世紀(jì)70年代提出。在他看來，無論是在廣告策劃和廣告理論層面上，還是在商品銷售和營(yíng)銷策略的選擇方面，借助音樂建立起與受眾之間的共鳴是獲得營(yíng)銷成功的重要途徑，在營(yíng)銷界里始終占有重要位置。之所以會(huì)產(chǎn)生這樣的效果，是因?yàn)椤昂玫摹币魳范紩?huì)蘊(yùn)含豐富的情緒，能夠營(yíng)造出積極的、主動(dòng)的場(chǎng)景與氛圍，能夠和消費(fèi)者心中的情緒和情感關(guān)聯(lián)在一起，甚至能夠引起消費(fèi)者的回憶，對(duì)特定事物產(chǎn)生強(qiáng)烈的向往心理等。一旦兩者之間實(shí)現(xiàn)了重疊，在消費(fèi)者心中就會(huì)產(chǎn)生情緒波動(dòng)，繼而形成“共鳴”。這樣，消費(fèi)者通過沉迷于音樂而最終沉迷于某種情緒、場(chǎng)景或者氛圍，而這恰好能使之對(duì)品牌和商品形成強(qiáng)烈的印象。從心理學(xué)的角度講，音樂能對(duì)受眾產(chǎn)生一定的“影響力”，這種“影響力”源自音樂和受眾的內(nèi)心，當(dāng)兩者的節(jié)奏重疊在一起，就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的心理效應(yīng)。將這一理論應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域同樣會(huì)產(chǎn)生積極的效果。因?yàn)檫m當(dāng)?shù)囊魳纺軌蛴绊懴M(fèi)者的消費(fèi)心理，繼而影響其消費(fèi)行為，甚至?xí)虼私⑵鹣M(fèi)者對(duì)于特定商品的品牌忠誠(chéng)度。
2.音樂因素與市場(chǎng)營(yíng)銷的耦合機(jī)制
2.1促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
藝術(shù)沒有國(guó)界之分，音樂也是如此。作為藝術(shù)的重要組成部分，音樂能夠突破地理位置和時(shí)間限制，通過特定的表現(xiàn)形式在不同的領(lǐng)域向受眾傳遞音樂所包含的情感和精神。而無論是對(duì)音樂進(jìn)行何種形式的分類，它們都是根據(jù)不同的層面以特定的形式展現(xiàn)出來的文化形態(tài)，都來源于生活，是現(xiàn)實(shí)生活的真實(shí)反映。同時(shí)，音樂是一種特殊的藝術(shù)體驗(yàn)，它在一定程度上展現(xiàn)了人們的靈感，音樂把創(chuàng)作者的靈感加以升華，最終表現(xiàn)為藝術(shù)性和生活性的合體。無論是流行音樂、民族音樂還是傳統(tǒng)音樂，其發(fā)展形勢(shì)日趨國(guó)際化、全球化，國(guó)界的限制將成為歷史。與此同時(shí)，借助音樂元素推廣市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念也需要轉(zhuǎn)變和革新，以便與不斷充滿藝術(shù)屬性的音樂營(yíng)銷提供有力支撐。
2.2音樂營(yíng)銷可以塑造形象
從音樂學(xué)和社會(huì)學(xué)的角度講，受眾在聽音樂的過程中，音樂會(huì)借助其特有的旋律、節(jié)奏對(duì)其情感進(jìn)行“定向”，使其不由自主的按照音樂的“指向”改變自己的情感和行為。所以，在音樂營(yíng)銷的過程中，往往會(huì)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的“音樂定位”，通過選擇合適的音樂素材協(xié)助企業(yè)構(gòu)建良好的形象，讓更多的潛在消費(fèi)者最終被發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，讓更多的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者成為持久消費(fèi)者。比如，在很多西方發(fā)達(dá)國(guó)家，它們的百貨公司、商場(chǎng)、酒店等場(chǎng)所和社會(huì)組織，都在使用主題音樂，試圖實(shí)現(xiàn)良好的營(yíng)銷成效。在這些主題音樂中，有很大部分都是非知名音樂人推出的作品，很多也并非是熱門的流行音樂。但是，由于這些音樂很好地與消費(fèi)者的訴求結(jié)合在一起，使之在購(gòu)物時(shí)能夠產(chǎn)生一定的共鳴，消費(fèi)者之間的溝通與交流也更加順暢和頻繁，這對(duì)提升商品的銷售數(shù)量是大有裨益的。此外，還有很多企業(yè)正在針對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，按照自身的產(chǎn)品特性謀劃適合其品牌的音樂，以此提升企業(yè)的品牌形象。比如，一些成功的企業(yè)借助特定的主題音樂使自身的品牌形象深入人心。人們甚至不看廣告、不聽廣播，單純聽到一首歌曲就能想到音樂背后的產(chǎn)品和服務(wù)。
2.3滿足消費(fèi)者的心理體驗(yàn)
在音樂元素與市場(chǎng)營(yíng)銷耦合的過程中，需要注重消費(fèi)者的心理訴求，通過音樂與品牌文化的融合，使消費(fèi)者能夠產(chǎn)生美好的心理體驗(yàn)，繼而產(chǎn)生更為直接、旺盛、持久的購(gòu)買欲望。因此，在音樂營(yíng)銷的過程中，需要借助音樂載體，傳遞與產(chǎn)品信息直接相關(guān)的內(nèi)容，并以此為媒介，最大限度地體現(xiàn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值。為了做到這一點(diǎn)，需要借助音樂營(yíng)造出更為理想的消費(fèi)氛圍，在旋律、節(jié)奏等方面最大限度的表達(dá)商品的屬性和特征，使之能夠在情感上形成相應(yīng)訴求并將其付諸實(shí)踐。在實(shí)際操作中，還需要以感染消費(fèi)者、與之形成共鳴為出發(fā)點(diǎn)，甚至能夠借此使消費(fèi)者們體會(huì)到商品背后的文化、精神和情感，繼而形成精神上的享受。例如，芝華士借助《Whenyouknow》廣告曲成功渲染出優(yōu)雅別致的氛圍，將蘇格蘭威士忌酒特有的品位加以全面、完美的詮釋，令消費(fèi)者能夠進(jìn)入到預(yù)先設(shè)置好的美好意境。
2.4音樂營(yíng)銷可以溝通感情
大量的實(shí)踐表明，音樂能夠刺激消費(fèi)者的心理，進(jìn)一步放大消費(fèi)者的情緒和情感。在音樂營(yíng)銷的過程中，能夠借助歡快或者舒緩的音樂，對(duì)消費(fèi)者的心情進(jìn)行調(diào)整。這是因?yàn)?，在特定情況下，音樂能夠?qū)οM(fèi)者的情緒進(jìn)行影響和控制，甚至?xí)g接的影響他（她）們的行為和行動(dòng)。比如，舒適、恬靜的音樂能夠給消費(fèi)者帶來美的享受，其心情會(huì)變得更加舒暢，行為也會(huì)更加放松。在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，如果在羅列商品的櫥窗中能夠播放出歡快的背景音樂或者舒緩的音樂旋律，是能夠改變消費(fèi)者的購(gòu)物節(jié)奏與購(gòu)物數(shù)量的；再如，相對(duì)舒緩和溫馨的背景音樂能夠使消費(fèi)者在購(gòu)物過程中相對(duì)悠閑，而不是急躁不堪，而這對(duì)提升銷售量勢(shì)必有積極影響。而在理論研究方面，朱迪·阿爾帕特與馬克·阿爾帕特就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，歡快的音樂旋律往往能夠制造更加愉悅的心情，略顯悲傷的旋律也能刺激消費(fèi)。
3.音樂元素與市場(chǎng)營(yíng)銷耦合的優(yōu)化策略
將音樂元素與市場(chǎng)營(yíng)銷行為結(jié)合在一起，不但能激發(fā)消費(fèi)者的情感聯(lián)想，還可以與之建立起情感上的共鳴。將兩者結(jié)合在一起，不但能夠建立起品牌忠誠(chéng)度，還能借助特定氛圍與音調(diào)的設(shè)置，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買行為。音樂元素與市場(chǎng)營(yíng)銷之間存在某種耦合機(jī)制，以音樂為基本手段的營(yíng)銷方式能夠產(chǎn)生較好的營(yíng)銷效果。但需要注意的是，兩者的結(jié)合并非是兩個(gè)互不干擾的兩個(gè)層面的簡(jiǎn)單疊加，而是要在溝通和交流的基礎(chǔ)上，不斷滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)和心理訴求。為此，除了要在源頭上轉(zhuǎn)變音樂產(chǎn)品的創(chuàng)造觀念，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和音樂的完美匹配，還應(yīng)在音樂策劃方面進(jìn)行全面的市場(chǎng)細(xì)分，借助音樂元素轉(zhuǎn)變市場(chǎng)思維，提升營(yíng)銷績(jī)效和企業(yè)的市場(chǎng)影響力。
3.1轉(zhuǎn)變音樂產(chǎn)品的創(chuàng)造觀念
市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的提升除了要加強(qiáng)自身營(yíng)銷模式的更新和變革外，還應(yīng)在音樂營(yíng)銷方面做出更多努力。尤其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激勵(lì)的今天，如何借助音樂賦予企業(yè)生產(chǎn)更多的精神和生命，成為擺在廣大音樂從業(yè)者面前的重大課題，只有對(duì)其進(jìn)行努力探索和思索，才能不斷提升其營(yíng)銷績(jī)效。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，在實(shí)施音樂產(chǎn)品創(chuàng)造的過程中首先要依據(jù)時(shí)展的要求和社會(huì)公眾的訴求，創(chuàng)造新的觀念，通過全面更新創(chuàng)作觀和創(chuàng)作手法，使之與市場(chǎng)營(yíng)銷更好的吻合。比如，在實(shí)施音樂構(gòu)思和設(shè)計(jì)的同時(shí)，需要按照不同的商業(yè)化產(chǎn)品特征，對(duì)音樂產(chǎn)品的創(chuàng)造性觀念進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。再如，要通過選擇和確定音樂作品的題材，借助音樂最大限度地展現(xiàn)產(chǎn)品的特征、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和魅力。唯有如此，才能將獨(dú)特的節(jié)奏、旋律蘊(yùn)含在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之中。
3.2實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和音樂的完美匹配
為了更好地展現(xiàn)音樂元素與市場(chǎng)營(yíng)銷融合的優(yōu)勢(shì)，需要將兩者進(jìn)行完美的匹配。借助優(yōu)秀的音樂將企業(yè)的文化、精神和產(chǎn)品更好地傳播出去。在這一過程中，借助明星代言雖然是增加識(shí)別能力和傳播效力的重要途徑，但也存在著一些風(fēng)險(xiǎn)。所以，企業(yè)在進(jìn)行音樂營(yíng)銷時(shí)，除了要選用明星外，更應(yīng)該注重音樂與營(yíng)銷、與產(chǎn)品的契合度，在“關(guān)鍵人物”的氣質(zhì)、受眾群體關(guān)聯(lián)度以及產(chǎn)品的知名度等層面對(duì)其進(jìn)行思考。一個(gè)可取的做法是，讓不同的品牌匹配不同的音樂，并圍繞音樂最大限度地傳播產(chǎn)品信息和企業(yè)文化。
3.3音樂策劃要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
經(jīng)驗(yàn)表明，在音樂營(yíng)銷的過程中，很大一部分營(yíng)銷策略都屬于純戰(zhàn)術(shù)性的范疇，如果企業(yè)在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)為了實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而使用單一的營(yíng)銷手段，將會(huì)使其陷入到困境之中。因此，音樂營(yíng)銷應(yīng)該將戰(zhàn)術(shù)性與戰(zhàn)略性結(jié)合在一起，以保證企業(yè)能夠在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)。為此，就需要對(duì)音樂營(yíng)銷加以精心策劃與持續(xù)改進(jìn)，使之能夠自成體系，針對(duì)某一類特定的消費(fèi)者，市場(chǎng)細(xì)分就是其中最重要的營(yíng)銷范式。也就是說，任何一家企業(yè)試圖通過音樂營(yíng)銷取得成功，就應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，精準(zhǔn)定位其目標(biāo)群體。比如，可以在音樂的創(chuàng)作者和演繹者以及粉絲中尋找“核心人物”，借助這些人傳播音樂和音樂背后的企業(yè)文化，通過口碑相傳的方式讓更多的受眾能夠了解、認(rèn)知和維護(hù)企業(yè)品牌，使人和品牌之間形成良性互動(dòng)，促使企業(yè)能夠獲得持續(xù)的成功。
3.4借助音樂元素轉(zhuǎn)變市場(chǎng)思維
在將音樂元素與市場(chǎng)營(yíng)銷耦合的過程中，無論是音樂還是企業(yè)的從業(yè)人員都應(yīng)對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境加以分析，以便能夠?qū)ζ溥M(jìn)行更為敏銳、精準(zhǔn)的把握，借助音樂元素轉(zhuǎn)變市場(chǎng)思維，獲得市場(chǎng)影響方面的優(yōu)勢(shì)。為此，需要在思維層面上加以創(chuàng)新，將其與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心結(jié)合在一起。同時(shí)，要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行全面細(xì)致的觀察，將市場(chǎng)營(yíng)銷模式與音樂的形式和內(nèi)容加以融合，通過合理的市場(chǎng)定位和目標(biāo)群體細(xì)分，提升其營(yíng)銷業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，獲得持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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