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時(shí)間：2023-09-04 09:27:23
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［基金項(xiàng)目］ 2012年度廣西高等教育教學(xué)改革工程項(xiàng)目階段成果（項(xiàng)目編號(hào)：2012JGB321）
［作者簡(jiǎn)介］ 康元華，南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院講師、經(jīng)濟(jì)師，碩士研究生，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理，廣西 南寧，530008
［中圖分類號(hào)］ F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1007-7723（2012）06-0055-0003
對(duì)于高職高專經(jīng)管類專業(yè)而言，有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)相對(duì)缺乏，其一是校企合作開(kāi)展的普遍性還需取得突破；其二是校企合作的深度有待提高，從校企合作實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)來(lái)看，學(xué)生收獲不大?；诖?，利用模擬軟件開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，在高職高專院校越來(lái)越受到重視。ITMC企管沙盤(pán)正是能夠培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際操作能力的一套模擬軟件，從2008年開(kāi)始，教育部高職高專工商管理類教指委每年舉辦沙盤(pán)大賽，到目前已成功舉辦五屆，該項(xiàng)賽事由于注重學(xué)生經(jīng)營(yíng)思想與經(jīng)營(yíng)能力的培養(yǎng)、注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，并富于趣味性與挑戰(zhàn)性而深受學(xué)生喜愛(ài)，逐漸得到各高職高專院校的認(rèn)可。
一、問(wèn)題的提出
ITMC企管沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)是由四名成員組成一家模擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，其成員分別擔(dān)任CEO（總裁）、CFO（財(cái)務(wù)總監(jiān)）、COO（運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）和CSO（營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)）等職位，在經(jīng)營(yíng)規(guī)則既定的情況下，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)做出決策，最終在六年的經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，對(duì)各個(gè)模擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果按照一定的得分規(guī)則予以評(píng)分，以得分高低決定各團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)成敗。由于ITMC企管沙盤(pán)是在動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中展開(kāi)經(jīng)營(yíng)博弈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)效果直接影響到本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果，因此同樣的經(jīng)營(yíng)方案在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中可能會(huì)導(dǎo)致完全不同的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。因此，如何提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)方案的環(huán)境適應(yīng)能力，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)靈活調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是擺在經(jīng)營(yíng)決策者面前最大的難題。
二、基于柔性制造的解決問(wèn)題思路
（一）柔性制造的含義
柔性制造是指在計(jì)算機(jī)支持下，能適應(yīng)加工對(duì)象變化的制造系統(tǒng)。據(jù)此定義，實(shí)質(zhì)上可以將柔性制造的基本思想理解為生產(chǎn)的靈活性和可調(diào)整性。
在ITMC企管沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)營(yíng)者遇到的最多問(wèn)題是各經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路雷同，生產(chǎn)的產(chǎn)品雷同，從而導(dǎo)致有些產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，不僅無(wú)法獲取利潤(rùn)，甚至難以生存。而有些市場(chǎng)需求卻又得不到滿足，甚至出現(xiàn)市場(chǎng)無(wú)供應(yīng)的情況。出現(xiàn)這種情況的原因，一是對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)信息或者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)思路不了解，盲目經(jīng)營(yíng)；二是抱有僥幸心理，將大部分資金花在某類產(chǎn)品的生產(chǎn)線上，迅速擴(kuò)大規(guī)模，一旦如愿可能有好發(fā)展，而一旦競(jìng)爭(zhēng)激烈則難于生存。其實(shí)這樣的經(jīng)營(yíng)思路冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中也不利于提倡。
（二）柔性制造思想與ITMC企管沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)的契合
在ITMC企管沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)中，如何才能使自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更加“柔性”？從而能夠適應(yīng)不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，其實(shí)可以從兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)。
其一，企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的柔性化。
在ITMC企管沙盤(pán)中，生產(chǎn)線有四種類型，即手工生產(chǎn)線、半自動(dòng)生產(chǎn)線、全自動(dòng)生產(chǎn)線和柔性生產(chǎn)線。各生產(chǎn)線的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、需安裝時(shí)間、生產(chǎn)效率和變更費(fèi)用等如表1所示。
從表1可知，要想使企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備柔性化，最好能適當(dāng)?shù)囊肴嵝陨a(chǎn)線。雖然其價(jià)格比較高，但更能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，可根據(jù)市場(chǎng)需求、訂單獲取情況來(lái)變更生產(chǎn)的產(chǎn)品類型，且生產(chǎn)效率高。相比之下，雖然手工線也可隨時(shí)轉(zhuǎn)產(chǎn)，但由于手工線生產(chǎn)效率低，且生產(chǎn)費(fèi)用高，故一般不考慮。
其二，經(jīng)營(yíng)思想的柔性化。
所謂經(jīng)營(yíng)思想的柔性化，是指在ITMC企管沙盤(pán)對(duì)抗中，模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)的決策者們要從思想上認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化性和不確定性，并使之體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程的具體決策中。
擁有柔性生產(chǎn)線只是具備了適應(yīng)環(huán)境變化的基本條件，如果決策者不具備柔性化的經(jīng)營(yíng)思想，購(gòu)買(mǎi)柔性線的結(jié)果可能適得其反：既浪費(fèi)了資金，又沒(méi)有發(fā)揮出柔性線的作用。
在ITMC企管沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)中，最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是前期喜好大量擴(kuò)張，而后期卻不僅缺乏繼續(xù)擴(kuò)張的能力，反而受前期擴(kuò)張的不良影響進(jìn)而引發(fā)的資金困難。其實(shí)這也是不具備柔性化思想的一個(gè)表現(xiàn)。所謂船小好調(diào)頭，前期市場(chǎng)需求比較小，難以獲得利潤(rùn)，所以前期適宜保守，后期根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境再調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。
三、基于柔性制造的具體經(jīng)營(yíng)策略探析
在ITMC企管沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)策略多種多樣，按照經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類①來(lái)看，可分為單一產(chǎn)品策略和產(chǎn)品組合經(jīng)營(yíng)策略。單一產(chǎn)品策略由于市場(chǎng)容量有限，風(fēng)險(xiǎn)大，很難取得良好的經(jīng)營(yíng)效果，因此很少采用。在產(chǎn)品組合策略中，使用較普遍的有P1P2P3、P1P2P4，P1P3P4等組合。
下面以P1P2+P3（或P4）為例探討其經(jīng)營(yíng)策略。
風(fēng)弛手機(jī)是2005年取得手機(jī)牌照的一支國(guó)產(chǎn)手機(jī)新軍。2006年正式啟動(dòng)以省級(jí)包銷(xiāo)商為核心的渠道模式運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)。在各省包銷(xiāo)商的選擇上，對(duì)包銷(xiāo)商的資金實(shí)力和渠道能力均作了嚴(yán)格的認(rèn)證。在合作條件的洽談過(guò)程中，風(fēng)弛手機(jī)將取消價(jià)格保護(hù)、不承擔(dān)KA連鎖進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、收取竄貨保證金等條款明確地簽訂在了風(fēng)弛手機(jī)的產(chǎn)品協(xié)議中。協(xié)議中還明確了省包商必須承擔(dān)區(qū)域零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓、KA賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)工作、專職促銷(xiāo)員的招募、終端建設(shè)、節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行等義務(wù)。同時(shí)、風(fēng)弛手機(jī)也承諾給省級(jí)包銷(xiāo)商給予市場(chǎng)策略和經(jīng)營(yíng)思路上的輸出及必要的市場(chǎng)物料支持。雙方簽定協(xié)議后不久，風(fēng)弛手機(jī)明星機(jī)型P888由于卓越的外觀設(shè)計(jì)和一流的性價(jià)比備受渠道的追捧，從而帶動(dòng)了風(fēng)弛手機(jī)的一時(shí)旺銷(xiāo)。在風(fēng)弛手機(jī)市場(chǎng)旺銷(xiāo)的情勢(shì)下，風(fēng)弛手機(jī)進(jìn)一步向省級(jí)包銷(xiāo)商灌輸自身的經(jīng)營(yíng)思路，就是要讓省級(jí)包銷(xiāo)商承擔(dān)起區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、開(kāi)拓、推廣的角色。風(fēng)弛手機(jī)將進(jìn)一步開(kāi)發(fā)好的產(chǎn)品、給好的產(chǎn)品制定一個(gè)較強(qiáng)沖擊力的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格，從而給省級(jí)包銷(xiāo)商較大的價(jià)格操作空間。總之是要求省級(jí)包銷(xiāo)商必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，要在主流賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行上柜、推進(jìn)終端建設(shè)，樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)的理念，提高自身的終端操作能力。風(fēng)弛手機(jī)的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理則要扮演好區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)專家的角色，用專業(yè)的素質(zhì)和精神為省級(jí)包銷(xiāo)商提供價(jià)格體系制定、渠道規(guī)劃、終端推廣、組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理等方面的策略服務(wù)。
隨后、風(fēng)弛手機(jī)P系列產(chǎn)品陸續(xù)上市、省級(jí)包銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)體系也按照先易后難的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略推進(jìn)零售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓目標(biāo)、并對(duì)部分網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的終端形象包裝及促銷(xiāo)人員的派駐。但隨著風(fēng)弛P系列上市產(chǎn)品相雷同、省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)過(guò)于堅(jiān)挺的原因。省級(jí)包銷(xiāo)商在售點(diǎn)開(kāi)發(fā)和終端銷(xiāo)售過(guò)程趕到越來(lái)越吃力，同時(shí)由于KA連鎖由于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題遲遲沒(méi)有突破性進(jìn)展。風(fēng)弛手機(jī)在外圍市場(chǎng)受到后進(jìn)國(guó)產(chǎn)手機(jī)新軍和三、五碼機(jī)的強(qiáng)烈沖擊。部分省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商由于銷(xiāo)售任務(wù)完成差的原因進(jìn)行了淘汰。引進(jìn)新省級(jí)包銷(xiāo)商后，新省級(jí)包銷(xiāo)商很大的精力是在處理渠道遺留問(wèn)題，為恢復(fù)下級(jí)渠道信心、被迫放低自己的合作底線。1：原價(jià)購(gòu)買(mǎi)老省包的庫(kù)存；2：部分機(jī)型加價(jià)30、40元就賣(mài)給地級(jí)包銷(xiāo)商。有的還客戶還得進(jìn)行鋪貨、價(jià)保。3：老省包的砸價(jià)甩貨、造成新省包的機(jī)型價(jià)格極為透明，造成銷(xiāo)售毛利極為微薄。現(xiàn)有銷(xiāo)售毛利無(wú)力支撐市場(chǎng)操作。部分市場(chǎng)陷入了惡性循環(huán)，在經(jīng)歷了幾次省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的變更后，再?zèng)]有合適的包銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)弛公司的產(chǎn)品了。出現(xiàn)這些問(wèn)題后，風(fēng)弛公司將原因歸結(jié)為派駐市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員能力不強(qiáng)或是不勤奮。于是新銷(xiāo)售人員到崗，但是仍然挽救不了市場(chǎng)的頹勢(shì)。
風(fēng)弛手機(jī)近兩年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，留下的卻是渠道的硬傷。06年中國(guó)的手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)容量突破億臺(tái)，但是風(fēng)弛手機(jī)的銷(xiāo)售依然沒(méi)有起色。07年預(yù)估可以突破一億三千萬(wàn)臺(tái)，風(fēng)弛手機(jī)的步履卻顯得極為艱難。難道手機(jī)行業(yè)就真的這么難做嗎？你不見(jiàn)，有人做五碼機(jī)做了10個(gè)月，可以掙到七千萬(wàn)的利潤(rùn)。風(fēng)弛手機(jī)在07年究竟該怎么辦？
其次，傍大款具體有什么好處。中小經(jīng)銷(xiāo)商一般資金實(shí)力較弱，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，缺乏規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)思路和系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，具有一定的局限性。通過(guò)與“大款”的聯(lián)姻，可以學(xué)到以下知識(shí)：
1、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)一般是以做市場(chǎng)和做品牌為主，突出市場(chǎng)和品牌的可持續(xù)發(fā)展。所以有長(zhǎng)遠(yuǎn)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，并且具備相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力，有專人或?qū)ｉT(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)品牌的策劃。中小經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)取得“大款”們所生產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)域權(quán)，可以得到系統(tǒng)的操作品牌的正規(guī)培訓(xùn)和先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念的洗禮。
2、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有嚴(yán)格的市場(chǎng)區(qū)隔和市場(chǎng)保護(hù)措施。中小經(jīng)銷(xiāo)商在操作市場(chǎng)過(guò)程中能夠得到足夠的保護(hù)，避免在事業(yè)起步階段受到不應(yīng)有的傷害（如躥貨等）。
3、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)大都有強(qiáng)大的新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，可以保證充足的產(chǎn)品線及源源不斷的新產(chǎn)品來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化。中小經(jīng)銷(xiāo)商不必?fù)?dān)心因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題而卻步市場(chǎng)，避免了不斷重新選擇和更換產(chǎn)品或品牌的煩惱。可以專心把精力和資源放在研究如何操作市場(chǎng)上。
4、優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)有系列的宣傳促銷(xiāo)方案和豐富精美的產(chǎn)品終端形象物料支持（如展柜、單頁(yè)、海報(bào)、X展架或易拉寶、贈(zèng)品等等），依靠產(chǎn)品的拉力使得中小經(jīng)銷(xiāo)商在操作其品牌時(shí)減少網(wǎng)絡(luò)和終端阻力，更易于迅速拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在當(dāng)?shù)刈龀鲣N(xiāo)量和影響。
第三，“傍大款”有上面所說(shuō)的那么多的好處，可以使得中小經(jīng)銷(xiāo)商快速成長(zhǎng)起來(lái)。那么既然是“大款”，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)自然比一般的生產(chǎn)企業(yè)有更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，有時(shí)其條件近乎苛刻。到底什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商才能獲得“大款”們的青睞？或者說(shuō)具備怎樣的條件的中小經(jīng)銷(xiāo)商才能傍上“大款”呢？
1、要具備一定經(jīng)營(yíng)水平，有自己清晰的經(jīng)營(yíng)思路。還是那句話：思路決定出路。沒(méi)有思路的經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有出路，找到了思路就等于找到了出路。作為優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，首先非常關(guān)心中小經(jīng)銷(xiāo)商是否具有清晰的經(jīng)營(yíng)思路。作為“大款”，他們?cè)谶x擇商或者經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，一般選擇與生產(chǎn)企業(yè)思路相近的經(jīng)銷(xiāo)商。中小經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，更要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷調(diào)節(jié)企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)思路。生產(chǎn)企業(yè)在提供一系列的配套支持時(shí)（如促銷(xiāo)贈(zèng)品、銷(xiāo)售政策、廣告宣傳等），需要從經(jīng)銷(xiāo)商那里看到他的投入是不是能夠帶來(lái)其產(chǎn)品和品牌的提升、銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。清晰的經(jīng)營(yíng)思路是中小經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)的前提條件。
2、要具備一定的對(duì)貨物的配送能力。隨著銷(xiāo)售渠道的不斷整合和銷(xiāo)售通路的日益扁平化，傳統(tǒng)的制已經(jīng)為新的制所取代，即商、經(jīng)銷(xiāo)商更多轉(zhuǎn)化生產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的配送商。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域分散，生產(chǎn)企業(yè)一般無(wú)法獨(dú)立完成這種復(fù)雜的物流，而具備一定配送能力的中小經(jīng)銷(xiāo)商在“大款”們的市場(chǎng)拓展中無(wú)疑提供了不可替代的作用，更容易獲得大款們的青睞。
2011年小微企業(yè)融資難的問(wèn)題成為全社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，“國(guó)九條”支持小微企業(yè)的政策出臺(tái)后，眾多國(guó)有大行開(kāi)始在政策趨勢(shì)下向小微企業(yè)傾斜，城商行和股份制銀行以及其他銀行觸角紛紛延伸到小微信貸領(lǐng)域。民族地區(qū)農(nóng)村信用社作為立足于縣域的地方性金融機(jī)構(gòu)，多年來(lái)堅(jiān)持合作制的基礎(chǔ)，一直以小微信貸為根本，小微信貸的管理機(jī)制和模式得到了很好的發(fā)展和優(yōu)化。但是近年來(lái)隨著金融市場(chǎng)的開(kāi)放，農(nóng)村金融體系的重構(gòu)以及縣域經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和環(huán)境的改變，民族地區(qū)農(nóng)村信用社開(kāi)展小微貸款存在著許多無(wú)法調(diào)和的矛盾與挑戰(zhàn)。在監(jiān)管層高頻繁提及，銀行高調(diào)表態(tài)，學(xué)術(shù)理論界深入研討的大環(huán)境下，作為立足民族地區(qū)縣域，服務(wù)三農(nóng)，支持小微為己任的農(nóng)村信用社，更加應(yīng)該深刻反思，改進(jìn)工作方式，優(yōu)化管理體制，創(chuàng)新服務(wù)體系，踐行服務(wù)承諾，做大、做細(xì)、做精、做優(yōu)小微信貸，擔(dān)當(dāng)歷史賦予的重任。本文將立足于湘西州農(nóng)村信用社小微信貸發(fā)展的現(xiàn)實(shí)進(jìn)行分析，并就其小微信貸發(fā)展策略提出建議。
一、湘西州農(nóng)村信用社小微信貸面臨的新挑戰(zhàn)
近年來(lái)隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村金融體系的重構(gòu)，農(nóng)村地區(qū)金融抑制現(xiàn)象改善明顯，農(nóng)村金融市場(chǎng)呈現(xiàn)開(kāi)放態(tài)勢(shì)，一系列新型金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，國(guó)有大型銀行和其他股份制銀行同樣在強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)下不斷意識(shí)到農(nóng)村金融市場(chǎng)的廣闊地域，不斷加大對(duì)小微企業(yè)和中小客戶的拓展力度，致使農(nóng)村信用社發(fā)展呈現(xiàn)新的局面。作為獨(dú)占縣域市場(chǎng)份額大頭的農(nóng)村信用社，將迎來(lái)開(kāi)放市場(chǎng)環(huán)境下的新挑戰(zhàn)。
（一）市場(chǎng)主體多樣化，盈利壓力加大
2008年以來(lái)銀監(jiān)會(huì)印發(fā)了有關(guān)村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司、資金互助社等新型金融機(jī)構(gòu)管理的指導(dǎo)意見(jiàn)，以及有關(guān)農(nóng)村商業(yè)銀行改革辦法和設(shè)立異地支行的管理辦法，明確規(guī)定以上新型金融機(jī)構(gòu)的任務(wù)就是服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)中小企業(yè)，繁榮農(nóng)村金融市場(chǎng)，改善農(nóng)村信用社扶持三農(nóng)力度不足的局面。同時(shí)國(guó)有大中型銀行、股份制銀行以及城市商業(yè)銀行正積極在縣域展開(kāi)金融布局；郵政銀行正積極在鎮(zhèn)域范圍內(nèi)恢復(fù)網(wǎng)點(diǎn)，縣域及鎮(zhèn)域金融市場(chǎng)主體呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢(shì)。從湘西州情況來(lái)看，2008年3月郵政儲(chǔ)蓄銀行湘西土家族苗族自治州分行正式成立，隨著籌建工作的推進(jìn)，目前郵政銀行在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上成為全州僅次于信用社的金融機(jī)構(gòu)。2009年建行恢復(fù)了古丈支行，建行在湘西8縣市實(shí)現(xiàn)了全覆蓋。2010年12月長(zhǎng)沙銀行控股的湘西長(zhǎng)行村鎮(zhèn)銀行及吉首市、鳳凰縣支行同時(shí)開(kāi)業(yè)，2012年正積極籌建花垣縣支行和謀劃其他縣支行。2012年9月吉首市海圳小額貸款公司正式掛牌成立。湘西州金融市場(chǎng)呈現(xiàn)出主體多樣化、產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、布局集中化、投放集中化的態(tài)勢(shì)。
（二）目標(biāo)客戶細(xì)分化，信貸產(chǎn)品單一
目前農(nóng)村中從事傳統(tǒng)意義上種、養(yǎng)殖的農(nóng)戶越來(lái)越少，縣域金融市場(chǎng)上農(nóng)村信用社的目標(biāo)客戶逐漸向種養(yǎng)殖大戶、個(gè)體工商戶、特色經(jīng)營(yíng)戶、小微型企業(yè)主、進(jìn)城創(chuàng)業(yè)人員等轉(zhuǎn)變，縣域和縣域內(nèi)大集鎮(zhèn)從事第一產(chǎn)業(yè)的農(nóng)戶逐步向從事非農(nóng)的第二、第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，金融市場(chǎng)融資需求已經(jīng)由傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向個(gè)體工商戶、種養(yǎng)殖大戶、小微企業(yè)客戶、農(nóng)業(yè)合作組織和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)轉(zhuǎn)移。所以農(nóng)村信用社面對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的改變，首先要做好市場(chǎng)細(xì)分，認(rèn)清目標(biāo)客戶市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略。但是市場(chǎng)細(xì)分必然導(dǎo)致小微信貸產(chǎn)品的多樣化，如何及時(shí)對(duì)市場(chǎng)的變化進(jìn)行響應(yīng)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，設(shè)計(jì)出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的信貸產(chǎn)品、信貸技術(shù)、信貸管理辦法和風(fēng)險(xiǎn)管控制度是湘西州農(nóng)村信用社面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。
（三）經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)消退化，管理體制不順
首先，資本實(shí)力薄弱是湘西州信用社的一個(gè)通病。目前湘西州農(nóng)村信用社資本充足率低下，截止2011年末，除吉首、保靖、古丈等3家聯(lián)社資本充足率高于8%以外，其他8家聯(lián)社的資本充足率均低于8%。如截止2012年6月鳳凰聯(lián)社的資本金為5821萬(wàn)元，根據(jù)監(jiān)管要求最大單筆貸款不能超過(guò)582萬(wàn)元。在開(kāi)放市場(chǎng)環(huán)境下，隨著金融服務(wù)供給方的增加，由于受到融資額度的限制客戶的融資往往會(huì)向其他金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移。其次農(nóng)村信用社深入客戶的“人緣”和“地緣”優(yōu)勢(shì)在信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)和征信體系較為完善的今天已不再明顯，其他商業(yè)銀行建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)和征信體系可以得到信用社積累的客戶信息，通過(guò)行業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，能夠?qū)蛻舻馁Y信信息進(jìn)行全面的評(píng)估。最后，部分銀行通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈延伸逐步進(jìn)入到上下游客戶市場(chǎng)，并逐漸擴(kuò)展到信用社的根據(jù)地——農(nóng)村市場(chǎng)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈綁定目標(biāo)客戶使農(nóng)村信用社“快速、靈活、高效”的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)不再具有吸引力。涉及根本的信用社的產(chǎn)權(quán)制度、管理體制和小微信貸技術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)需要，信貸管理體制與信用社業(yè)務(wù)需求之間矛盾突出，是當(dāng)前民族地區(qū)農(nóng)村信用社必須直面的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
二、湘西州農(nóng)村信用社小微信貸存在的問(wèn)題
湘西州農(nóng)村信用社下轄1個(gè)辦事處，8個(gè)縣級(jí)聯(lián)社，211營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)遍布湘西州各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多年來(lái)在為“三農(nóng)”提供金融服務(wù)的同時(shí)，積極踐行發(fā)展小微信貸的社會(huì)承諾。截止2011年末，全州農(nóng)村信用社資產(chǎn)總額達(dá)到139.6億元，其中各項(xiàng)貸款余額達(dá)到77.77億元；負(fù)債總額達(dá)到136.46億元，其中各項(xiàng)存款余額達(dá)到129.67億元；所有者權(quán)益總額達(dá)到3.14億元。存貸款總量均在全州各金融機(jī)構(gòu)中排名第一。發(fā)展中也存在以下問(wèn)題。
（一）重大輕小，偏離小微根本苗頭顯露
自2003年農(nóng)村信用社深化改革以來(lái)，在生存和發(fā)展的夾縫中前進(jìn)的農(nóng)村信用社，迫于生存和績(jī)效考核的壓力，不得不優(yōu)先選擇項(xiàng)目發(fā)展前景好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小、政府支持的項(xiàng)目進(jìn)行放貸。而小微貸款作為政策要求的項(xiàng)目只是勉強(qiáng)維持，逐步形成了縣級(jí)法人信用社“以城養(yǎng)鄉(xiāng)”，鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社小微信貸展開(kāi)不理想的局面，呈現(xiàn)出商業(yè)化、偏離小微信貸的發(fā)展勢(shì)頭。從表一可以看出湘西州0.01-5萬(wàn)之間的貸款占比為14.22%，不足貸款總量的1/5；50萬(wàn)元以上的貸款占比達(dá)到了48.12%，差不多占據(jù)了一半。500萬(wàn)元以上的貸款占比達(dá)到了20.22%；重大輕小的信貸發(fā)展苗頭開(kāi)始顯現(xiàn)。
（二）創(chuàng)新不足，信貸品種單一
近年來(lái)，受到穩(wěn)健的貨幣政策和資本管理的約束，各商業(yè)銀行緊縮了在縣域金融市場(chǎng)的信貸開(kāi)發(fā)力度，農(nóng)村信用社迎來(lái)一個(gè)黃金發(fā)展期。民族地區(qū)的農(nóng)村信用社由于資本實(shí)力薄弱、歷史負(fù)擔(dān)沉重和經(jīng)營(yíng)體制的落后，在這一階段采取的經(jīng)營(yíng)策略是專注快速，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利，側(cè)重市場(chǎng)份額的絕對(duì)增長(zhǎng)。該策略延續(xù)了以往的經(jīng)營(yíng)模式和管理體制，忽視了信貸產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新和品牌化建設(shè)，直接導(dǎo)致了創(chuàng)新能力的不足。其中最突出的一個(gè)表現(xiàn)就是信貸品種單一，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：目前湘西州大部分農(nóng)村信用社的信貸品種都局限于抵押貸款、擔(dān)保貸款和信用貸款等幾種方式。貸款品種的區(qū)分通過(guò)貸款的額度進(jìn)行，貸款風(fēng)險(xiǎn)的防控通過(guò)是否落實(shí)不動(dòng)產(chǎn)抵押來(lái)判斷，對(duì)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性認(rèn)識(shí)不足，信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的力度和深度不夠。
（三）體制改革滯后，經(jīng)營(yíng)思路有待改變
產(chǎn)權(quán)制度的設(shè)計(jì)缺陷阻礙了湘西州農(nóng)村信用社體制改革的發(fā)展。目前湘西州為合作制基礎(chǔ)上的縣級(jí)法人體制，產(chǎn)權(quán)關(guān)系模糊，權(quán)利約束機(jī)制缺失，管理體制滯后，阻礙了小微信貸的發(fā)展壯大。而農(nóng)村信用社在生存發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)思路偏差，忽視了市場(chǎng)定位和管理體制的建設(shè)，導(dǎo)致了在與完成了事業(yè)部制和流程銀行改造的商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中，處于下風(fēng)。如果民族地區(qū)農(nóng)村信用社不能認(rèn)識(shí)到其中的不足的話，不能堅(jiān)守好“三農(nóng)、小微”這塊根據(jù)地的話，作為資本實(shí)力弱、議價(jià)能力差、產(chǎn)權(quán)制度改革滯后的“小法人”，將面臨很大的發(fā)展危機(jī)。
（四）管理方式粗放，專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)滯后
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前農(nóng)村信用社在信貸管理制度上，能夠嚴(yán)格的執(zhí)行貸前調(diào)查、貸時(shí)審查，但是對(duì)于貸后的檢查很難落實(shí)到位，普遍流于形式。在信貸客戶的管理上，由于信貸客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，缺乏專業(yè)的管理人才和相關(guān)知識(shí)，無(wú)法對(duì)客戶提供的財(cái)務(wù)報(bào)表、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)前景等進(jìn)行專業(yè)分析，導(dǎo)致在信貸管理上方式過(guò)于粗放。低學(xué)歷、高年齡、專業(yè)知識(shí)欠缺等結(jié)構(gòu)性失衡是目前湘西州農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理人員結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀。如何讓客戶經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)、高效、穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)，是目前湘西州乃至民族地區(qū)農(nóng)村信用社面臨的另外一個(gè)新挑戰(zhàn)。
（五）業(yè)務(wù)開(kāi)展力度不夠，市場(chǎng)占有率低
首先信貸客戶覆蓋面低，根據(jù)表1顯示目前全州農(nóng)村信用社信貸客戶總數(shù)為8.73萬(wàn)戶，占2011全州總?cè)丝?1.84萬(wàn)戶的12.15%；其中企業(yè)客戶492家，占2011年底全州實(shí)業(yè)企業(yè)8064家的6.1%，信貸客戶覆蓋面較低。其次，信貸產(chǎn)品品牌效應(yīng)不足，宣傳力度不夠。農(nóng)村信用社專注小微信貸，但是小微信貸的品牌效應(yīng)確不顯著，廣大客戶只知道信用社發(fā)放小額貸款，但卻不知道如何去、找誰(shuí)去申請(qǐng)貸款。
三、湘西州農(nóng)村信用社發(fā)展小微信貸的對(duì)策
（一）明確市場(chǎng)定位，堅(jiān)定經(jīng)營(yíng)思路
湘西州農(nóng)村信用社在市場(chǎng)定位中必須牢牢緊扣“立足縣域，服務(wù)三農(nóng)”的市場(chǎng)定位，堅(jiān)定發(fā)展小額信貸，服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)，支農(nóng)支小的經(jīng)營(yíng)思路，緊緊抓穩(wěn)小額信貸這塊蛋糕。要充分利用自身“點(diǎn)多、面廣、靈活、高效”傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮經(jīng)營(yíng)農(nóng)村市場(chǎng)上積累的“熟人”和“地緣”優(yōu)勢(shì)，和農(nóng)村信用社深入人心的“農(nóng)字”品牌，改變傳統(tǒng)粗放的管理策略，克服自身資本實(shí)力弱、議價(jià)能力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低的劣勢(shì)，增加小額信貸的資金投入，努力把農(nóng)村信用社打造成為“社區(qū)型銀行、零售型銀行、中小企業(yè)的銀行和老百姓自己的銀行”。
（二）創(chuàng)新小微信貸服務(wù)體系
湘西州農(nóng)村信用社原有的“粗放式”的信貸服務(wù)體系已經(jīng)不能適應(yīng)專業(yè)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，要在實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上因地制宜創(chuàng)新小微信貸服務(wù)體系。第一，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)。由原來(lái)的等客上門(mén)到上門(mén)服務(wù)。由于小額信貸存在的信息不對(duì)稱，客戶無(wú)法提供完整的財(cái)務(wù)表報(bào)、有效的抵押、擔(dān)保，客戶經(jīng)理在調(diào)查的過(guò)程中，需要多次進(jìn)行交流，決定了客戶經(jīng)理的工作作風(fēng)必須務(wù)實(shí)。第二，整合信貸資源，更新小微信貸技術(shù)。農(nóng)村信用社必須整合現(xiàn)有的信貸資源，細(xì)分職能機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理隊(duì)伍，設(shè)立專門(mén)的小微信貸部。建立貸款權(quán)限分級(jí)審批制度和風(fēng)險(xiǎn)審查制度。第三，細(xì)化產(chǎn)品品種，創(chuàng)新信貸擔(dān)保方式。針對(duì)目前農(nóng)村信用社產(chǎn)品品種和擔(dān)保方式單一的問(wèn)題，要通過(guò)“掃街”進(jìn)一步細(xì)化目標(biāo)客戶，摸清目標(biāo)客戶的資金需求特點(diǎn)，重分析、輕抵押，重信用、輕擔(dān)保，創(chuàng)新?lián)７绞?，建立基于客戶需求的產(chǎn)品品種。第四，簡(jiǎn)化信貸手續(xù)，降低融資成本。農(nóng)村信用社要充分發(fā)揮“靈活、高效”的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、歷史信用、對(duì)信用社貢獻(xiàn)度等適當(dāng)簡(jiǎn)化信貸手續(xù)。同時(shí)信用等級(jí)高的客戶適當(dāng)?shù)拿獬u(píng)估費(fèi)、咨詢費(fèi)等，降低客戶融資成本。第五，強(qiáng)化人才隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。農(nóng)村信用社要重視專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè)，可以通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)咨詢公司對(duì)員工的專業(yè)技能、操作技術(shù)和服務(wù)水平等進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)可建立“內(nèi)訓(xùn)師”制度，通過(guò)選拔客戶經(jīng)理當(dāng)中的優(yōu)秀者兼職內(nèi)部培訓(xùn)師。第六，完善客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行多勞多得。針對(duì)小額信貸的特點(diǎn)，在客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)中，要重點(diǎn)考核業(yè)務(wù)筆數(shù)，考核客戶經(jīng)理的客戶存量，實(shí)現(xiàn)差別化薪酬機(jī)制，激活客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造力。
（三）完善風(fēng)險(xiǎn)管控體系
湘西州農(nóng)村信用社要著力打造小微貸款的全流程風(fēng)險(xiǎn)管理體系。一是在客戶營(yíng)銷(xiāo)和準(zhǔn)入環(huán)節(jié)，選準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，明確客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)，落實(shí)雙人調(diào)查制度，不斷提高調(diào)查人員的信息篩選識(shí)別能力。在審查審批環(huán)節(jié)，試點(diǎn)推廣單人審批、會(huì)簽審批等審批模式，著力提高審查審批人員分析能力，確保業(yè)務(wù)合規(guī)，決策科學(xué)。在貸款支用環(huán)節(jié)，嚴(yán)格落實(shí)放款條件，加大信貸資金的支付管理，加強(qiáng)對(duì)資金流向的監(jiān)控。在貸后管理環(huán)節(jié)，建立后評(píng)價(jià)機(jī)制，提高貸后檢查頻次，豐富貸后檢查內(nèi)涵。二是發(fā)揮部門(mén)條線間的監(jiān)督制衡作用，建立跨部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制。充分利用部門(mén)合力，發(fā)揮“三道防線”（信貸部門(mén)、審計(jì)部門(mén)、風(fēng)險(xiǎn)部門(mén)）的作用，做好風(fēng)險(xiǎn)防控。小微企業(yè)貸款經(jīng)營(yíng)部門(mén)堅(jiān)持審慎合規(guī)的經(jīng)營(yíng)理念，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度，平衡好業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系。審計(jì)部門(mén)適時(shí)開(kāi)展業(yè)務(wù)審計(jì)，抓好重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)環(huán)節(jié)的審計(jì)工作。風(fēng)險(xiǎn)部門(mén)做好風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，適時(shí)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)檢查，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和提示。三是注重小微企業(yè)客戶的單體風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理。依托信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)建立數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)制度，注重定量風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的開(kāi)發(fā)使用，分析小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于出現(xiàn)重大不良苗頭的小企業(yè)，及時(shí)做好退出工作，防范小微企業(yè)信貸單體風(fēng)險(xiǎn)。做好行業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的分析管理工作，防止行業(yè)授信過(guò)度集中，進(jìn)而引發(fā)行業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。
（四）協(xié)調(diào)與地方政府的關(guān)系，營(yíng)造良好的金融生態(tài)環(huán)境
中國(guó)小額貸款協(xié)會(huì)曾把中國(guó)的小額貸款業(yè)務(wù)分為兩種，10萬(wàn)元以上的屬于商業(yè)性小額貸款，10萬(wàn)元以下的屬于公益性小額貸款，按照這一分類，農(nóng)村信用社小額貸款基本上是屬于公益性小額貸款，通過(guò)“創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)”的方法來(lái)消除貧困。這一現(xiàn)實(shí)決定了農(nóng)村信用社面臨的客戶群體風(fēng)險(xiǎn)較高，因此，要加強(qiáng)與地方政府的協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取地方政府的支持，營(yíng)造良好的金融生態(tài)環(huán)境。
參考文獻(xiàn)：
李紅新，鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院講師。
一、數(shù)字化發(fā)展對(duì)外版書(shū)經(jīng)營(yíng)的沖擊
1. 圖書(shū)數(shù)字化現(xiàn)狀
毫無(wú)疑問(wèn)，社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代，而且正在繼續(xù)深化和擴(kuò)展。圖書(shū)方面已經(jīng)推出了眾多的數(shù)字產(chǎn)品，包括電子圖書(shū)、數(shù)字報(bào)紙、數(shù)字期刊、網(wǎng)絡(luò)教育出版物、數(shù)據(jù)庫(kù)出版物、手機(jī)出版物（手機(jī)期刊）等?？傮w來(lái)看，這些產(chǎn)品的數(shù)字化主要分為3個(gè)模塊：互聯(lián)網(wǎng)、電子書(shū)、數(shù)據(jù)庫(kù)，這也是圖書(shū)數(shù)字化的3種主要方式。圖書(shū)數(shù)字化的發(fā)展趨勢(shì)日漸明朗，有的企業(yè)已經(jīng)取得了不菲的成績(jī)。
以蘭登書(shū)屋（Random House）為例，2008年其電子書(shū)銷(xiāo)售在其銷(xiāo)售總額的占比僅為1%，2011年達(dá)到19%，而到2012年6月底，電子書(shū)銷(xiāo)售已經(jīng)達(dá)到27%；國(guó)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)也在數(shù)字化方面有所進(jìn)展，2012年，東方出版社等傳統(tǒng)出版社進(jìn)軍數(shù)字出版領(lǐng)域，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城、淘寶等電子商務(wù)網(wǎng)站推出了數(shù)字圖書(shū)售賣(mài)業(yè)務(wù)。圖書(shū)數(shù)字化趨勢(shì)不可阻擋，這一方面帶來(lái)了閱讀者的閱讀轉(zhuǎn)變，另一方面挑戰(zhàn)了外版書(shū)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策略，數(shù)字化時(shí)代外版書(shū)經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整勢(shì)在必行。[1]
2. 數(shù)字化對(duì)外版書(shū)的影響
數(shù)字化時(shí)代外版書(shū)的經(jīng)營(yíng)受到了沖擊。這種沖擊影響主要體現(xiàn)在外版書(shū)的定價(jià)、閱讀群體及閱讀特點(diǎn)等方面：
（1）價(jià)格問(wèn)題
價(jià)格問(wèn)題是紙書(shū)與電子書(shū)關(guān)鍵的分歧所在，對(duì)于外版書(shū)來(lái)說(shuō)，情況更為突出。外版書(shū)在本版書(shū)成本的基礎(chǔ)上，需要付出更高的版稅費(fèi)用、翻譯費(fèi)用、稅費(fèi)及其他引進(jìn)費(fèi)用等；電子書(shū)則因?yàn)檩^低的成本而價(jià)格較低。以外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社2010年10月出版的雙語(yǔ)讀庫(kù)系列的《霧都孤兒》為例，亞馬遜Kindle電子書(shū)價(jià)格僅為6.55元，而紙書(shū)價(jià)格則高達(dá)25元，外版紙書(shū)的價(jià)格劣勢(shì)明顯。目前，雖然紙書(shū)仍然是外版書(shū)的主要經(jīng)營(yíng)方式和獲利來(lái)源，但數(shù)字化閱讀對(duì)于外版書(shū)紙書(shū)的沖擊之大已有目共睹。
（2）閱讀群體
數(shù)字化分割了外版書(shū)的消費(fèi)群體。對(duì)于外版書(shū)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，數(shù)字化是一個(gè)利好消息，他們可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)電子書(shū)等閱讀器進(jìn)行書(shū)籍訂閱或者在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍，而不必花費(fèi)更多去購(gòu)買(mǎi)紙書(shū)，直接減少了紙書(shū)的消費(fèi)，從而導(dǎo)致了外版書(shū)原有消費(fèi)群體的流失。
（3）閱讀特點(diǎn)
數(shù)字化閱讀產(chǎn)品具有明顯優(yōu)勢(shì)的數(shù)字閱讀特點(diǎn)。以數(shù)字化閱讀產(chǎn)品中的電子書(shū)為例，電子書(shū)具有諸多優(yōu)勢(shì)：①方便快捷的服務(wù)。智能手機(jī)上的閱讀軟件及平板電腦可以讓用戶隨時(shí)隨地上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)、訂閱報(bào)紙雜志；②海量的閱讀內(nèi)容；③豐富的閱讀體驗(yàn)；④按需印刷。與數(shù)字化閱讀突出優(yōu)勢(shì)比較，外版書(shū)的紙書(shū)優(yōu)勢(shì)相形見(jiàn)絀，紙書(shū)經(jīng)營(yíng)處境尷尬。[2]
二、以消費(fèi)者的閱讀特點(diǎn)為導(dǎo)向調(diào)整外版書(shū)的經(jīng)營(yíng)思路
從數(shù)字化給外版書(shū)帶來(lái)的沖擊可以看到，新的形勢(shì)要求外版書(shū)在經(jīng)營(yíng)方面必須做出調(diào)整和改變，合適的經(jīng)營(yíng)策略才能使外版書(shū)在數(shù)字化環(huán)境下良性生存和發(fā)展。要調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略首先需要調(diào)整外版書(shū)的經(jīng)營(yíng)思路，以消費(fèi)者的閱讀特點(diǎn)為導(dǎo)向調(diào)整外版書(shū)的經(jīng)營(yíng)思路是外版書(shū)成功經(jīng)營(yíng)的根本所在。[3]
首先，緊密結(jié)合消費(fèi)者的閱讀需求使外版書(shū)數(shù)字化多層次進(jìn)行。從引進(jìn)并暢銷(xiāo)的外版書(shū)來(lái)看，主要包括經(jīng)管類、社科類、經(jīng)典語(yǔ)言學(xué)著作、國(guó)外暢銷(xiāo)的流行文學(xué)作品等，不同的圖書(shū)迎合了不同的閱讀需求，并具有相應(yīng)的消費(fèi)特點(diǎn)。經(jīng)管類圖書(shū)是我國(guó)高校經(jīng)管類教材的一個(gè)重要來(lái)源。如國(guó)內(nèi)高校廣泛采用哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授曼昆的《宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)》來(lái)作為宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)課程，目前最新版本已是第7版。2002年起，北京大學(xué)出版社開(kāi)始從國(guó)外出版社購(gòu)買(mǎi)影印版權(quán)，出版了西方語(yǔ)言學(xué)叢書(shū)系列，方便了高校語(yǔ)言學(xué)專業(yè)的研究生和科研機(jī)構(gòu)的研究人員快捷低廉地接觸到國(guó)外原版語(yǔ)言學(xué)書(shū)籍。而對(duì)于相應(yīng)的流行文學(xué)作品來(lái)說(shuō)，由于其閱讀心態(tài)的不同及推廣面增加，可以采取數(shù)字化和紙書(shū)共同進(jìn)行的模式來(lái)經(jīng)營(yíng)，既能保障銷(xiāo)量又可以保障利潤(rùn)，如上海外語(yǔ)教育出版社的一些英文原著圖書(shū)已經(jīng)在嘗試電子書(shū)。多層次的數(shù)字化方式將有利于外版書(shū)銷(xiāo)量和經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。
其次，創(chuàng)新外版書(shū)的數(shù)字化方式。從本質(zhì)上說(shuō)，數(shù)字化是閱讀的手段或者方式，這種閱讀方式可以使人們更快更多地獲取閱讀內(nèi)容，為人們帶來(lái)更多的便利，使讀者直接獲取想獲得的深度信息，并付出較少的成本，滿足消費(fèi)者的普遍需求，所以數(shù)字化是社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的體現(xiàn)。但是從目前圖書(shū)數(shù)字化的實(shí)踐來(lái)看，數(shù)字化并沒(méi)有形成有效、普遍的盈利模式。追求經(jīng)濟(jì)效益是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下出版社的根本目標(biāo)，所以外版書(shū)數(shù)字化的方式不僅僅是把圖書(shū)出版方式進(jìn)行簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)變，而要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)效益著手，創(chuàng)新數(shù)字化方式，或聯(lián)盟、或限價(jià)、或選擇性降價(jià)，使外版書(shū)數(shù)字化可以靈活進(jìn)行。
最后，堅(jiān)持內(nèi)容為上原則，重視編輯和翻譯工作。尤其是專業(yè)外版書(shū)，不僅要在策劃引進(jìn)外版書(shū)時(shí)堅(jiān)持知識(shí)和內(nèi)容為上的原則，也要重視編輯和翻譯工作。從閱讀本質(zhì)來(lái)看，外版書(shū)不僅要有知識(shí)性，也要有可讀性，這樣才能使讀者在心靈愉悅的同時(shí)獲取必要的知識(shí)技能。對(duì)于專業(yè)術(shù)語(yǔ)，在編輯和翻譯中，中文譯名不僅要前后一致，而且要與國(guó)內(nèi)公認(rèn)的論文專著等相關(guān)文獻(xiàn)中的術(shù)語(yǔ)一致。如曼昆《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理（微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)分冊(cè)）書(shū)中的variable costs （可變成本）和benefits principle（受益原則），較為通用的譯名則是“變動(dòng)成本”和“利益原則”，這會(huì)對(duì)讀者造成一定的困擾。
三、數(shù)字化時(shí)代外版書(shū)經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整建議
結(jié)合外版書(shū)的發(fā)展現(xiàn)狀及數(shù)字化時(shí)代帶來(lái)的閱讀轉(zhuǎn)變，在厘清外版書(shū)經(jīng)營(yíng)思路的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為外版書(shū)的經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)該向“五化”方向調(diào)整：探索數(shù)字化、紙書(shū)方向化、經(jīng)營(yíng)系列化、營(yíng)銷(xiāo)多樣化、成本低廉化。[4]
1. 探索數(shù)字化
通過(guò)以上分析可以看出，外版書(shū)數(shù)字化勢(shì)在必行，且將是外版書(shū)經(jīng)營(yíng)中新的盈利方向。但是從目前來(lái)看，圖書(shū)數(shù)字化對(duì)于中小出版社尚沒(méi)有具體的盈利模式可以參考，亞馬遜公司的“內(nèi)容+平臺(tái)+終端”的盈利模式并不適用于中小型出版單位，采用什么樣的數(shù)字化模式需要出版企業(yè)慎重選擇。國(guó)外出版集團(tuán)數(shù)字化方式是很好的借鑒，2007年10月，上海世紀(jì)出版股份有限公司總裁陳昕率團(tuán)考察了美國(guó)的數(shù)字出版，考察發(fā)現(xiàn)這些跨國(guó)傳媒集團(tuán)對(duì)于數(shù)字化的推進(jìn)各有不同的見(jiàn)解和部署：有的集團(tuán)自建數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)與谷歌搜索合作引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入自己的網(wǎng)站，如哈珀?柯林斯；有的集團(tuán)則和搜索公司合作，讓讀者通過(guò)搜索引擎了解部分圖書(shū)內(nèi)容，從而推進(jìn)紙書(shū)銷(xiāo)售。不同的公司采取了不同的數(shù)字化措施，有一點(diǎn)相同的是，這些大型出版集團(tuán)都選擇了和搜索公司合作的舉措。出版集團(tuán)的數(shù)字化模式可以為外版書(shū)的數(shù)字發(fā)展提供一些思路，但是最終還需要外版書(shū)經(jīng)營(yíng)單位根據(jù)自身情況酌情處理。
相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)的出版社在閱讀器開(kāi)發(fā)、網(wǎng)站知名度、企業(yè)實(shí)力等方面條件更為薄弱，所以在外版書(shū)的經(jīng)營(yíng)上，數(shù)字化建設(shè)需要采用不同的模式和相關(guān)的技術(shù)公司合作。以國(guó)內(nèi)中小型出版社為例，可以選擇自建數(shù)據(jù)庫(kù)的同時(shí)，把數(shù)字化的內(nèi)容交給搜索公司獲取更多的知名度，促進(jìn)紙書(shū)銷(xiāo)售；或者和電子書(shū)的開(kāi)發(fā)商合作，為電子書(shū)提供內(nèi)容，通過(guò)讀者訂閱或者硬件出售分成來(lái)獲取利潤(rùn)。
另外，需要外版書(shū)經(jīng)營(yíng)單位注意的是，從信息的角度來(lái)看，如果讀者需要的書(shū)籍內(nèi)容可以通過(guò)其他方式找到，那么消費(fèi)者可能就不會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)，所以外版書(shū)應(yīng)該采取不同的商業(yè)模式。在專業(yè)出版領(lǐng)域，比如語(yǔ)言學(xué)、商業(yè)、計(jì)算機(jī)類書(shū)籍，當(dāng)優(yōu)先讓人們看到書(shū)中的一部分內(nèi)容后，反而能吸引人們購(gòu)買(mǎi)紙書(shū)；對(duì)于百科全書(shū)、工具書(shū)和專業(yè)雜志，情況就有所不同，由于它們的知識(shí)結(jié)構(gòu)性強(qiáng)，信息是逐條獲取的，紙質(zhì)書(shū)不會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，電子的形式更加適宜。
2. 紙書(shū)發(fā)展方向多元化[5]
書(shū)籍在現(xiàn)階段承擔(dān)了多元化的功能，包括獲取知識(shí)、裝飾房間、聯(lián)絡(luò)感情等。從這些功能出發(fā)，對(duì)于外版書(shū)紙書(shū)的經(jīng)營(yíng)可以進(jìn)行方向性開(kāi)發(fā)，滿足不同消費(fèi)者的需求。在獲取知識(shí)方面，出版單位可以減少書(shū)籍裝幀成本；在文字版式方面，考慮到方便讀者閱讀、提高讀者閱讀體驗(yàn)，應(yīng)多采取平裝書(shū)的方式出版；此外用圖書(shū)裝飾房間是當(dāng)下一部分人的另類審美觀念，很多消費(fèi)者買(mǎi)書(shū)籍裝飾房間的用途要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于圖書(shū)閱讀本身，基于此，外版書(shū)可以在這個(gè)方面下工夫，加強(qiáng)書(shū)籍的外觀包裝，滿足這部分消費(fèi)群體的消費(fèi)需求；把書(shū)籍作為禮品相送，也是市場(chǎng)上新興的消費(fèi)觀念，別有一番文雅之意，也可作為外版書(shū)紙書(shū)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)方向。這些方向都是基于紙書(shū)功能的開(kāi)發(fā)，所以對(duì)于外版書(shū)的紙書(shū)經(jīng)營(yíng)不能囿于原有的觀念，要從多方面開(kāi)發(fā)書(shū)籍的功能性，滿足消費(fèi)者的多樣化需求。
3. 經(jīng)營(yíng)系列化
并非所有的外版書(shū)都可以暢銷(xiāo)，能夠暢銷(xiāo)并為經(jīng)營(yíng)單位帶來(lái)利潤(rùn)的外版書(shū)屈指可數(shù)，所以圍繞暢銷(xiāo)外版書(shū)進(jìn)行系列經(jīng)營(yíng)是出版單位常常選擇的經(jīng)營(yíng)方式，比如翻譯版本暢銷(xiāo)以后，可以引進(jìn)原版書(shū)或者電子版權(quán)等，通過(guò)這樣的方式，降低外版書(shū)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，避免新的外版書(shū)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的不確定性，確保出版單位獲取相對(duì)穩(wěn)定的利潤(rùn)。在數(shù)字化環(huán)境下，不同的閱讀方式有不同的消費(fèi)群體，系列化經(jīng)營(yíng)策略可以使外版書(shū)覆蓋更多的消費(fèi)群體，獲取更多的利潤(rùn)。
4. 營(yíng)銷(xiāo)多樣化
信息化時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)方式多種多樣，除去傳統(tǒng)媒體的營(yíng)銷(xiāo)方式外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)深入人心，相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式也層出不窮，微博、博客、論壇等等都是外版書(shū)營(yíng)銷(xiāo)方式的新選擇。另外，通過(guò)電視節(jié)目或名人效應(yīng)帶動(dòng)書(shū)籍消費(fèi)也是外版書(shū)營(yíng)銷(xiāo)方式的不錯(cuò)選擇，如美國(guó)著名的脫口秀主持人奧普拉?溫芙瑞（Oprah Winfrey）對(duì)圖書(shū)的推薦經(jīng)常帶來(lái)很好的效果，美國(guó)也因此形成了所謂的“奧普拉效應(yīng)”（Oprah effect）。酒香也怕巷子深，在數(shù)字化時(shí)代，運(yùn)用多樣化營(yíng)銷(xiāo)方式是外版書(shū)經(jīng)營(yíng)的有效途徑。
5. 成本低廉化
外版書(shū)和本版書(shū)相比，高成本是其突出特點(diǎn)，數(shù)字化時(shí)代，電子書(shū)價(jià)格的低廉對(duì)于紙書(shū)形成了巨大的沖擊，對(duì)于外版書(shū)而言，價(jià)格問(wèn)題更是其經(jīng)營(yíng)的瓶頸問(wèn)題，要解決外版書(shū)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，降低成本，降低出售價(jià)格是必須做出的努力。比如在引進(jìn)外版教材時(shí)提前與原作者溝通，根據(jù)國(guó)內(nèi)實(shí)際教學(xué)需要，對(duì)外版教材進(jìn)行適度的刪減改造，進(jìn)行本土化處理，減少印張，降低成本，給外版書(shū)的定價(jià)或者出版單位的利潤(rùn)留有一定的余地。
結(jié) 語(yǔ)
數(shù)字化是社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，數(shù)字化閱讀為人們帶來(lái)了不同的閱讀體驗(yàn)，在社會(huì)多元發(fā)展的形勢(shì)下，數(shù)字化閱讀將和傳統(tǒng)閱讀共同構(gòu)成人們的閱讀狀態(tài)。基于這個(gè)方向，外版書(shū)的經(jīng)營(yíng)策略要在數(shù)字化環(huán)境下做出相應(yīng)的調(diào)整和改變。通過(guò)經(jīng)營(yíng)策略“五化”方向的調(diào)整，外版書(shū)才能從根本上滿足消費(fèi)者的閱讀需求，保障出版單位的利潤(rùn)獲取，從而在數(shù)字化時(shí)代下得以順利發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1] 沈群. 我國(guó)數(shù)字出版形勢(shì)、發(fā)展走勢(shì)及建議[J]. 編輯之友 2012（4）.
[2] 吳江文. 2011年數(shù)字出版研究綜述[J]. 出版發(fā)行研究，2012（7）.
引言：
ERP，是EnterpriseResourcePlanning的簡(jiǎn)稱。即企業(yè)資源計(jì)劃，是指在管理系統(tǒng)化的先進(jìn)思想基礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)企業(yè)資源的一體化管理。在ERP軟件的合理運(yùn)用下，企業(yè)資源能得到最優(yōu)化的配置，能整合企業(yè)內(nèi)部主要的資源和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)管理、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理等主要功能模塊，達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化的經(jīng)營(yíng)目的。
一、課程定位和重點(diǎn)
我院ERP沙盤(pán)模擬課程的定位是：運(yùn)用信息化管理軟件和現(xiàn)代企業(yè)管理方法，以工商企業(yè)管理專業(yè)為主體，輻射電商、物流等管理類專業(yè)的以實(shí)踐性為主的綜合性理實(shí)一體化課程，是工商企業(yè)管理專業(yè)的核心課程。
本課程將學(xué)習(xí)以仿真的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境和運(yùn)營(yíng)流程為主線，綜合學(xué)習(xí)ERP管理思想、流程和模式，科學(xué)、有效地管理企業(yè)人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)等各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)，追求企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和利潤(rùn)最大化。在參與仿真企業(yè)的管理和營(yíng)運(yùn)環(huán)境中學(xué)習(xí)過(guò)程中，會(huì)遇到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中經(jīng)常出現(xiàn)的各種典型問(wèn)題。學(xué)生必須和團(tuán)隊(duì)成員一起去尋找規(guī)律，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定策略，實(shí)施全面、精細(xì)化和定制管理。在成功和失敗的案例中，體驗(yàn)和學(xué)習(xí)管理知識(shí)，掌握管理技巧，提高管理素質(zhì)。
二、實(shí)訓(xùn)室建設(shè)是課程的基礎(chǔ)和平臺(tái)
ERP企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)是基礎(chǔ)。根據(jù)我院國(guó)家骨干示范院校建設(shè)方案，建設(shè)了包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)室、ERP軟件模擬實(shí)訓(xùn)室、營(yíng)銷(xiāo)和行政管理實(shí)訓(xùn)室等
ERP企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)室包括電子沙盤(pán)和物理沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)管理。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)教學(xué)，運(yùn)用獨(dú)特直觀的教具，融入市場(chǎng)博弈和變化，結(jié)合角色扮演、情景模擬、教師點(diǎn)評(píng)，使學(xué)生在模擬的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，全真體會(huì)企業(yè)數(shù)年的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，感悟正確的經(jīng)營(yíng)思路和管理理念，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提高動(dòng)手操作能力。
ERP軟件&行政管理模擬實(shí)訓(xùn)室模擬企業(yè)實(shí)訓(xùn)室是在仿真的企業(yè)環(huán)境中利用ERP軟件和企業(yè)信息化管理技術(shù)，模擬企業(yè)實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，讓學(xué)生分別擔(dān)當(dāng)不同的管理角色，親身經(jīng)歷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程。
三、發(fā)展”模擬仿真、體驗(yàn)學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)合作、賽學(xué)激勵(lì)”的新型教學(xué)模式
《ERP企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬》課程教學(xué)重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)和實(shí)際工作的一致性，采用了”模擬仿真、體驗(yàn)學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)合作、賽學(xué)激勵(lì)”的新型教學(xué)模式。
1.”模擬仿真、角色扮演”的教學(xué)模式
在ERP課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)中，我們引入了ERP沙盤(pán)模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等仿真角色扮演和體驗(yàn)式教學(xué)內(nèi)容，ERP沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)管理將參加教學(xué)班級(jí)的學(xué)生分成6-9個(gè)小組，每組4-6人，分別擔(dān)任模擬企業(yè)中的重要職務(wù)（CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理等）。團(tuán)隊(duì)的組建、分工，是采取學(xué)生自愿組合、競(jìng)聘上崗的方式，根據(jù)每個(gè)人的興趣、能力由學(xué)生自主完成。在完成1～2個(gè)經(jīng)營(yíng)周期后，如果某成員不稱職，團(tuán)隊(duì)還可以自主進(jìn)行重新調(diào)整，直到團(tuán)隊(duì)形成最佳的組織結(jié)構(gòu)。
在這個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)要模擬經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，連續(xù)從事6至8個(gè)會(huì)計(jì)年度的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定公司的產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、廣告投放、訂單簽訂、融資策略和額度、生產(chǎn)線和廠房的采購(gòu)策略、原材料的采購(gòu)，每個(gè)會(huì)計(jì)年度用資產(chǎn)負(fù)債表和損益表關(guān)帳，并分析經(jīng)營(yíng)成果和制訂下一年的經(jīng)營(yíng)管理策略。
2.”體驗(yàn)學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)合作”的教學(xué)模式
ERP企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程的引入，對(duì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)管類專業(yè)的人才和教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)是有很大推動(dòng)作用的。
第一方面，通過(guò)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，提升學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)積極性。通過(guò)體驗(yàn)教學(xué)法，可以達(dá)到照本宣科所達(dá)不到的效果，同時(shí)，教師也要提前為學(xué)生設(shè)計(jì)好情景，創(chuàng)造寬松的教學(xué)氣氛，允許多元思維的存在，讓學(xué)生”學(xué)中做，做中學(xué)”。通過(guò)直觀的企業(yè)沙盤(pán)，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，其中涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多個(gè)方面，讓學(xué)生通過(guò)模擬管理流程，體驗(yàn)完整的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，感悟正確的經(jīng)營(yíng)思路和管理理念，鍛煉全局觀念以及規(guī)劃能力。
第二方面，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作的學(xué)習(xí)模式，提升學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作能力和素質(zhì)。沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)管理課程的一大特點(diǎn)就是允許學(xué)員犯錯(cuò)誤，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的合作和溝通，找出導(dǎo)致失敗的主要因素；設(shè)計(jì)優(yōu)化管理方案、避免重復(fù)犯錯(cuò)誤。在失敗的案例和實(shí)踐中學(xué)習(xí)，往往學(xué)習(xí)效果顯著，提升了學(xué)生承受挫折的能力。
第三方面提供解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的思路和方法。沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)管理是一種新型的培訓(xùn)學(xué)習(xí)形式，但是它帶來(lái)的不僅僅是一門(mén)課程，更多的是一種解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的思路和方法。企業(yè)遇到的很多問(wèn)題，特別是運(yùn)營(yíng)層面的，需要跨部門(mén)溝通的問(wèn)題，是可以通過(guò)沙盤(pán)具體化，這樣可以使問(wèn)題更直觀，通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)生形成了一套解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的思維和思考方法，而這正是企業(yè)所需要的實(shí)際能力。
3.”賽學(xué)激勵(lì)、以賽促學(xué)”的教學(xué)模式
組織學(xué)生成立ERP協(xié)會(huì)，開(kāi)展班級(jí)和網(wǎng)絡(luò)比賽，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。我院組織學(xué)生參加了2009年度、2010年度的全國(guó)大學(xué)生企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬大賽，并取得了較好的成績(jī)，極大地推動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)該課程的主動(dòng)積極性，學(xué)生也通過(guò)校際交流比賽，獲得了個(gè)人綜合素質(zhì)和能力的快速提升。
四、結(jié)語(yǔ)
ERP沙盤(pán)模擬課程是工商企業(yè)管理類專業(yè)發(fā)展較快的核心課程之一，為了更好的提升該課程的教學(xué)效果，應(yīng)該從課程定位、課程模式的改革、課程的軟硬件支撐體系等方面，進(jìn)行深入的研究和改革探索。
人始終是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展的第一要素?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)講究的是系統(tǒng)整合，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；僅僅憑借單打獨(dú)斗就能奪取天下的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。對(duì)于上任的“新官”來(lái)說(shuō)，如何盡快穩(wěn)定軍心、保持團(tuán)隊(duì)整體性和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力是個(gè)非常重要的問(wèn)題。
很多新官喜歡上任伊始，就對(duì)原有的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行大面積、大幅度調(diào)整，并安排自己的親信擔(dān)任新的團(tuán)隊(duì)中的要職，從表面來(lái)看，這是樹(shù)立了新官的權(quán)威，同時(shí)搭建了新的領(lǐng)導(dǎo)班子；但是，從實(shí)際效用來(lái)說(shuō)，這種策略造成的后遺癥相當(dāng)大，同時(shí)對(duì)短期營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)造成極大的弊端。團(tuán)隊(duì)渙散、軍心不穩(wěn)、敷衍了事、麻煩不斷是這種策略最常見(jiàn)的外在表現(xiàn)形式。
聰明的領(lǐng)導(dǎo)在上任之初，往往會(huì)把穩(wěn)定軍心作為一項(xiàng)特別重要的工作來(lái)安排。他們會(huì)召集所有自己管轄范圍內(nèi)的員工（如果員工數(shù)量太多，就選擇其中的管理者和骨干成員），集中起來(lái)開(kāi)會(huì)；同時(shí)在會(huì)上公開(kāi)宣稱，絕不隨意開(kāi)除、辭退任何一名員工；歡迎所有員工都繼續(xù)留下來(lái)，和他一起共同奮戰(zhàn)，創(chuàng)造更加美好的未來(lái)；他們同時(shí)還會(huì)“吐露”心聲，他們?cè)诂F(xiàn)在這個(gè)崗位上，最大的愿望就是用自己新的、獨(dú)特的、正確有效的經(jīng)營(yíng)思路和觀念，來(lái)帶領(lǐng)原有的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造出新的輝煌；他們所能做的，就是將他們的經(jīng)營(yíng)觀念和思路、包括執(zhí)行力要求灌輸給這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人，讓全體人員“行同一人”，“手指一處”，成就輝煌……對(duì)于原有團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)力量、骨干成員，“新官”還會(huì)在短時(shí)間內(nèi)單獨(dú)與之進(jìn)行溝通、交流，一方面了解市場(chǎng)情況，另一方面也闡述自己的經(jīng)營(yíng)思路和理念，并盛情挽留對(duì)方留下來(lái)，共同在這個(gè)市場(chǎng)打拼出新的業(yè)績(jī)。
這些聰明的領(lǐng)導(dǎo)都清楚：團(tuán)隊(duì)中的絕大部分人，都是在基層打工的；他們就是希望有一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，有一個(gè)好的工作氛圍，能夠多掙一點(diǎn)錢(qián)；如果能再獲得一個(gè)好的平臺(tái)，或者學(xué)到很多新鮮知識(shí)，那么對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，就是最大的恩賜了。沒(méi)有哪個(gè)人想隨便離開(kāi)這個(gè)單位，即便他和前任領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系再好！聰明的領(lǐng)導(dǎo)都明白這一點(diǎn)，同時(shí)也能很好的落實(shí)這一切，所以他們?cè)诮邮中碌墓ぷ骱螅寄苴A得原有團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)人的支持和配合，從而將營(yíng)銷(xiāo)工作快速、良性的發(fā)展起來(lái)。
從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，它也很符合中國(guó)人的一個(gè)習(xí)性：中國(guó)人喜歡有“安全感”！如果“新官”不能做到穩(wěn)定軍心的話，那么這個(gè)“新官”遲早要吃虧！
摸清家底
如果一國(guó)元首不清楚自己國(guó)家的財(cái)政狀況，那么這個(gè)國(guó)家元首肯定是不稱職的，他絕對(duì)無(wú)法將這個(gè)國(guó)家治理好；同理，一個(gè)“新官”如果不能在盡短時(shí)間內(nèi)摸清楚自己的家底，他這個(gè)“新官”肯定也是不符合要求的。
“新官”上任，必須盡快摸清自己的家底。在這方面，我們應(yīng)該多學(xué)習(xí)那些財(cái)務(wù)人員，或是財(cái)務(wù)出身的營(yíng)銷(xiāo)將士，他們對(duì)“家底”、對(duì)“財(cái)政”的認(rèn)識(shí)要遠(yuǎn)大于普通人；同時(shí)，也更加嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、細(xì)心。
筆者的一個(gè)具有財(cái)務(wù)背景的朋友，調(diào)任某分公司當(dāng)總經(jīng)理。他上任之初，曾花費(fèi)半個(gè)多月的時(shí)間，幾乎是廢寢忘食，來(lái)摸清楚自己的“家底”。從分公司的市場(chǎng)環(huán)境、渠道關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、銷(xiāo)售任務(wù)、毛利率、資金周轉(zhuǎn)率、樣機(jī)貢獻(xiàn)率、商返機(jī)到返利、補(bǔ)差、經(jīng)營(yíng)盈虧狀況、營(yíng)業(yè)費(fèi)用超支、稅務(wù)、市場(chǎng)投入、投入產(chǎn)出比等各個(gè)環(huán)節(jié)，全面摸了一次底。這次摸底工作讓他獲益菲淺，從中他發(fā)現(xiàn)了隱藏很深的幾個(gè)“黑洞”，結(jié)合公司審計(jì)報(bào)告和分公司財(cái)務(wù)報(bào)告，他及時(shí)向上反映了這些問(wèn)題，并據(jù)此給公司打了專項(xiàng)借支報(bào)告，從而順利的啟動(dòng)了自己的市場(chǎng)，最后在年底風(fēng)光了一把。
可以說(shuō)，摸清家底是每個(gè)“新官”上任之初必須要做的一件大事，刻不容緩；因?yàn)橐坏┠愕臅r(shí)間拖延，那么你啟動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)就錯(cuò)過(guò)了；而如果你在沒(méi)有摸清家底前就開(kāi)始大量投入市場(chǎng)建設(shè)，那么前任和你之間的交接就會(huì)陷入一堆泥潭，有理也說(shuō)不清。
制訂游戲規(guī)則
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、服務(wù)、物流、貨源、價(jià)格、政策、物料、上樣、廣告宣傳、品牌傳播、培訓(xùn)、廠商關(guān)系、激勵(lì)與考核等諸多環(huán)節(jié)。如果我們要將營(yíng)銷(xiāo)工作做好，惟有依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。而要想讓團(tuán)隊(duì)一心，就必須統(tǒng)一觀念，統(tǒng)一思路，統(tǒng)一行動(dòng)，這就涉及到團(tuán)隊(duì)文化，通俗的說(shuō)，就是團(tuán)隊(duì)的“游戲規(guī)則”。
“新官上任三把火”，制訂團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的游戲規(guī)則，絕對(duì)是其中的“一把火”；這也是新官上任必做的三件大事之一。
“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，令行禁止是其中很重要的一道準(zhǔn)則?！盁o(wú)規(guī)矩不成方圓”，新官上任，必須盡快擬訂出自己的“游戲規(guī)則”，否則下面員工“無(wú)令可行”，也就無(wú)所適從，無(wú)所事事了。
從營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā)，新官制訂的“游戲規(guī)則”原則上包括：財(cái)務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)管理制度、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員任免、績(jī)效考核管理辦法、團(tuán)隊(duì)文化、區(qū)域市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)思路、人才梯度建設(shè)、內(nèi)部管理制度（定額費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)機(jī)制和考勤制度）等。應(yīng)該說(shuō)，這些文件類似于國(guó)家的“憲法”，是神圣不可侵犯的；同時(shí)，圍繞這些“憲法”，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)可以制訂很多其他單獨(dú)的“法律”，從而詮釋和豐富“憲法”的內(nèi)容，并最終使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)如同一人，“行動(dòng)自如”，“收張有度”，真正將團(tuán)隊(duì)力量融為一體。
如果新官上任不制訂適合本區(qū)域的“游戲規(guī)則”，而是因循守舊，肯定沒(méi)有多大的發(fā)展空間；當(dāng)然，新官制訂的“游戲規(guī)則”，一定得切合市場(chǎng)需求，同時(shí)對(duì)前期的文件，應(yīng)該取其精華、棄其糟粕，而不能一棍子打死，那叫“剛愎自用”，是不合宜的。
借勢(shì)、造勢(shì)出亮點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)講究“借勢(shì)”；如果沒(méi)有“勢(shì)”可以借，那么就要學(xué)會(huì)“造勢(shì)”。同樣的，對(duì)于新官來(lái)說(shuō)，這個(gè)“新”字最多也只能適用兩三個(gè)月；兩三個(gè)月后，“新官”如果還打這個(gè)“新”字來(lái)推脫自己沒(méi)有做好這個(gè)市場(chǎng)的責(zé)任，那么公司領(lǐng)導(dǎo)肯定是不爽的。
所以，新官必須在上任后不久，就要有亮點(diǎn)；俗稱“業(yè)績(jī)”，也就是你這個(gè)“新官”能力和價(jià)值的體現(xiàn)。
又因?yàn)椤靶鹿佟眲偵先尾痪?，還不能嫻熟運(yùn)用單位的各種資源來(lái)做業(yè)績(jī)，所以，新官在上任后，還必須學(xué)會(huì)——“借勢(shì)、造勢(shì)出亮點(diǎn)”。
其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的源頭也基于此，經(jīng)營(yíng)是因，營(yíng)銷(xiāo)是果，經(jīng)營(yíng)在先，營(yíng)銷(xiāo)在后，經(jīng)營(yíng)思路決定營(yíng)銷(xiāo)思路，營(yíng)銷(xiāo)效果佐證經(jīng)營(yíng)思路。因此，我們提出了一個(gè)觀點(diǎn)：不了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)（甚至是任何一種營(yíng)銷(xiāo)）是無(wú)源之水。
那經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)是如何相互影響的呢？
經(jīng)營(yíng)模式可以清晰傳播對(duì)象：同一種產(chǎn)品，可以用直銷(xiāo)模式、也可以用經(jīng)銷(xiāo)商模式、也可以兩者混搭，但一旦選擇，它的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象鎖定就明顯有差異，直銷(xiāo)面向的是C端（消費(fèi)者），經(jīng)銷(xiāo)商面向的是B端（經(jīng)銷(xiāo)加盟商）和C端（本地消費(fèi)者）。
運(yùn)營(yíng)模式可以明確傳播重點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)模式極少變化，但經(jīng)營(yíng)模式下的運(yùn)營(yíng)模式卻會(huì)受企業(yè)節(jié)奏影響，例如品牌經(jīng)銷(xiāo)商的這種運(yùn)作模式來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商招募階段和經(jīng)銷(xiāo)商扶持階段的傳播重點(diǎn)就不同，前者引發(fā)了借網(wǎng)絡(luò)協(xié)同炒熱品牌的需求、以及在海量網(wǎng)站中找尋精準(zhǔn)的招商加盟對(duì)象的廣告需求，后者則是借網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大品牌的網(wǎng)絡(luò)聲量、提升消費(fèi)者共鳴、以及在經(jīng)銷(xiāo)商所在城市做本地化論壇、社區(qū)、門(mén)戶做立體傳播、引來(lái)線下購(gòu)買(mǎi)熱潮。
坐標(biāo)模型可以構(gòu)建傳播角度：明確品牌坐標(biāo)定位是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要基石，數(shù)字時(shí)代引發(fā)的消費(fèi)者碎片化，給許多品牌帶來(lái)了新生與轉(zhuǎn)機(jī)，這是一個(gè)要么成為第一、要么唯一的時(shí)代。我們?cè)鵀橐患依吓撇孰娖髽I(yè)規(guī)劃他們的90后娛樂(lè)電視電商戰(zhàn)略，也曾協(xié)助一家傳統(tǒng)陶瓷品牌借互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略做公司轉(zhuǎn)型，也曾協(xié)助香港的某知名酒店通過(guò)微博做消費(fèi)者溝通，這些企業(yè)有些是二線轉(zhuǎn)一線的突破，有些是領(lǐng)頭羊的變革，有些是鞏固品牌心智。凡是有企圖必然得尋找實(shí)施路徑（路徑是互聯(lián)網(wǎng)）和傳播角度（篩選的標(biāo)準(zhǔn)是以效率為導(dǎo)向），數(shù)字媒介陣地如微博、搜索、門(mén)戶、微信、論壇、APP……，哪種效率更高，就選擇哪種。
客戶結(jié)構(gòu)可以指導(dǎo)消費(fèi)洞察：在商品的市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)中，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都是最終消費(fèi)行為的決策者，也是最重要的一環(huán)；伴隨著數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，傳播環(huán)境和傳受關(guān)系被顛覆，原本單向的營(yíng)銷(xiāo)方式變成了由消費(fèi)者主導(dǎo)的、雙向的傳播方式，消費(fèi)者呈現(xiàn)出碎片化、多元化、隨機(jī)化的狀態(tài)，消費(fèi)洞察過(guò)程也變得更加復(fù)雜，但這也成為品牌數(shù)字化的必修課，這項(xiàng)工作需要雙方協(xié)同完成。例如：a.挖取品牌消費(fèi)者歷史紀(jì)錄——品牌企業(yè)提供線下消費(fèi)者構(gòu)成紀(jì)錄，會(huì)提高整件分析進(jìn)程的效率。b.搜索品牌消費(fèi)者的分布——借助搜索指數(shù)，將年齡、職業(yè)、城市、搜索習(xí)慣、常習(xí)慣逛的幾類網(wǎng)站類型……等全部分析出來(lái)。c.研討品牌的調(diào)性——每家企業(yè)和產(chǎn)品，均會(huì)有自己的傳播調(diào)性，找出這些調(diào)性標(biāo)簽，再通過(guò)標(biāo)簽二次收集數(shù)據(jù)，在對(duì)照ab兩點(diǎn)，找到傳播的交集，我們則很容易將最精準(zhǔn)的消費(fèi)群體找尋到，并以其為突破口，帶動(dòng)其它消費(fèi)群。
產(chǎn)品梳理可以建構(gòu)創(chuàng)意脈絡(luò)：產(chǎn)品是品牌與消費(fèi)者之間的連接器，相信大家都能對(duì)自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，因此這部分能有很多的素材與養(yǎng)份，這其中的精髓是：知其所以然。因?yàn)?，?chuàng)意是在細(xì)節(jié)中發(fā)生，創(chuàng)新是在賣(mài)點(diǎn)中提煉，我們?cè)跍贤ㄖ型瓿蓪?duì)產(chǎn)品的功能性、傳播性、娛樂(lè)性，以及產(chǎn)品紅線區(qū)的粹取后，會(huì)引發(fā)10～100條細(xì)節(jié)的傳播亮點(diǎn)?，F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)個(gè)性的崇尚是極高的，這也讓我們務(wù)必遵循“有利、有用、有趣、有益”的四有原則。記得有一款動(dòng)漫電視劇，我們就從中獲取了通過(guò)人物語(yǔ)錄、四格漫畫(huà)、娛樂(lè)性APP來(lái)完成品牌傳播和消費(fèi)者粉絲群累積的創(chuàng)意，結(jié)果大家都很興奮。
2011年是***深圳公司發(fā)展戰(zhàn)略的第一年，公司全體同仁圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，要按照“思想觀念創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)思路創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)管理創(chuàng)新”的要求，努力拼搏，要在中聯(lián)和總部的支持和信任下，視困難為考驗(yàn)，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，要在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、企業(yè)管理、品牌建設(shè)等方面進(jìn)一步完善。
一、注重企業(yè)人才建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
公司建立健全薪酬和績(jī)效考核體系，編制完善的《公司員工手冊(cè)》，初步形成激勵(lì)機(jī)制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機(jī)制。 09年底公司共吸引各類人才近30名，初步實(shí)現(xiàn)“吸引人才、留住人才”的人才戰(zhàn)略，逐步增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升企業(yè)凝聚力
良好的企業(yè)文化才是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的真正動(dòng)力，通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站、聯(lián)誼會(huì)、員工聚會(huì)、早會(huì)等一系列活動(dòng)，宣傳、推廣了企業(yè)文化建設(shè)，增加了員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提升了企業(yè)凝聚力。
三、以經(jīng)營(yíng)為核心，整合資源，推行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)模式
根據(jù)公司2011“經(jīng)營(yíng)年”的戰(zhàn)略定位，我們要采取更加靈活有效、更加務(wù)實(shí)的措施、更科學(xué)的運(yùn)營(yíng)管理、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，優(yōu)化工作流程，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，拓寬經(jīng)營(yíng)范圍。
1、全面推行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)
根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿⑸钲谑袌?chǎng)劃分為四個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，其中重點(diǎn)、成熟市場(chǎng)劃分為一、二、三區(qū)，由區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）對(duì)其進(jìn)行責(zé)任經(jīng)營(yíng)，明確責(zé)任與考核指標(biāo)，按產(chǎn)值指標(biāo)每季度對(duì)區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）的績(jī)效工資、獎(jiǎng)金與工程產(chǎn)值直接掛鉤，激發(fā)了區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）的主觀能動(dòng)性，提高員工責(zé)任心和服務(wù)意識(shí)。
2、加大區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，完善分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理。
公司進(jìn)一步加大區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，2011年結(jié)合中聯(lián)中心或旗艦店和深圳主打樓盤(pán)等區(qū)域設(shè)立業(yè)務(wù)渠道，進(jìn)一步完善公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為下一步公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模再上臺(tái)階打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，公司注重對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的支持、服務(wù)和管理，制定實(shí)施了《 員工管理手冊(cè)》。根據(jù)《員工管理手冊(cè)》，公司先后與各區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）簽定了經(jīng)營(yíng)責(zé)任書(shū)?！秵T工管理手冊(cè)》的實(shí)施對(duì)構(gòu)建公司與各分支機(jī)構(gòu)之間的良性運(yùn)行機(jī)制、明確各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)責(zé)任、增強(qiáng)各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)效能等方面起到了巨大的推動(dòng)作用。
3、合理利用經(jīng)營(yíng)資源，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)配套服務(wù)意識(shí)，
為了更好地服務(wù)區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）和技術(shù)部，提高客戶簽單率，我們制定了《客戶管理制度》，針對(duì)區(qū)域主管（客戶經(jīng)理）的實(shí)際情況和店面的特點(diǎn)，從店面規(guī)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)、設(shè)計(jì)方案、預(yù)算報(bào)價(jià)、財(cái)務(wù)支持等營(yíng)銷(xiāo)策略方面給予專業(yè)的建議和相應(yīng)的服務(wù)。
四、調(diào)整組織架構(gòu)，改革薪酬體系，全面推行績(jī)效考核制度
1、合理設(shè)置部門(mén)和崗位，對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行清晰的崗位描述和責(zé)任要求，明確了每個(gè)員工的崗位職責(zé)，并簽訂了崗位目標(biāo)責(zé)任書(shū)，設(shè)定考核指標(biāo)，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據(jù)工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行考評(píng)，獎(jiǎng)罰有據(jù)。
2、加強(qiáng)公司管理成本控制，實(shí)行費(fèi)用預(yù)測(cè)、控制制度，實(shí)現(xiàn)可控費(fèi)用比預(yù)算總費(fèi)用要再下降的指標(biāo)要求。
3、加強(qiáng)項(xiàng)目管理，建立規(guī)范的項(xiàng)目管理體系
通過(guò)總結(jié)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，編制了《工程項(xiàng)目管理手冊(cè)》，實(shí)行項(xiàng)目責(zé)任經(jīng)營(yíng)，明確了項(xiàng)目部是成本中心的定位?！豆こ添?xiàng)目管理手冊(cè)》的實(shí)施，規(guī)范、制度化項(xiàng)目管理工作流程；清晰崗位職責(zé)；量化、細(xì)化考核指標(biāo)；明確項(xiàng)目管理成本任務(wù)，人性化、合理化項(xiàng)目考核激勵(lì)機(jī)制。
五、企劃工作再?gòu)?qiáng)化，全面提升公司品牌影響力
中圖分類號(hào)：F270. 7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
隨著中國(guó)水電開(kāi)發(fā)的進(jìn)程，國(guó)內(nèi)的水電市場(chǎng)正在逐步萎縮，國(guó)內(nèi)的水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在世界經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，隨著我國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入，加快了中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)融合的進(jìn)程，越來(lái)越多的水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)走出國(guó)門(mén)，在國(guó)際水電市場(chǎng)中謀求發(fā)展。如何走向國(guó)際水電市場(chǎng)并立足發(fā)展，將是國(guó)內(nèi)水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)必須要思考的問(wèn)題。
1前景與機(jī)遇
中國(guó)經(jīng)過(guò)近幾十年的水力發(fā)電項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)，逐步建設(shè)成為一個(gè)水電能源開(kāi)發(fā)程度較高的國(guó)家，中國(guó)的電力能源結(jié)構(gòu)更加合理。放眼世界，很多第三世界國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)落后，社會(huì)的發(fā)展受制于電力能源的供給，水能開(kāi)發(fā)利用程度較低，當(dāng)?shù)赜衅惹械乃婍?xiàng)目開(kāi)發(fā)的愿望。因此，國(guó)際水電市場(chǎng)潛力巨大，為中國(guó)水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)提供了一個(gè)很大的舞臺(tái)。
2挑戰(zhàn)與對(duì)策
隨著國(guó)內(nèi)水電市場(chǎng)的萎縮，設(shè)計(jì)企業(yè)從國(guó)內(nèi)的水電市場(chǎng)走向國(guó)際市場(chǎng)，是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。如何更好地在國(guó)際市場(chǎng)上謀發(fā)展，需要對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行探索和思考。筆者從國(guó)際市場(chǎng)的外部環(huán)境和國(guó)內(nèi)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析，為企業(yè)發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)提出了對(duì)策。
2.1外部環(huán)境
2.1.1國(guó)情差異
國(guó)際水電市場(chǎng)分布范圍廣，主要分布在亞洲、非洲、南美洲的發(fā)展中國(guó)家，各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政治情況各不相同，水電市場(chǎng)的環(huán)境差異較大。
選擇市場(chǎng)開(kāi)拓的對(duì)象，首先應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)等方面的國(guó)情進(jìn)行全面的評(píng)估，最好選擇與中國(guó)保持穩(wěn)定向好的外交關(guān)系、政局穩(wěn)定的國(guó)家。同時(shí)，全面深入了解項(xiàng)目所在國(guó)的水電發(fā)展的政策和相關(guān)規(guī)劃、以及電力消納和電價(jià)等信息，有助于項(xiàng)目的準(zhǔn)確評(píng)估。
2.1.2文化背景的差異
全球各地區(qū)和國(guó)家的文化背景差異較大，當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、政治宗教背景等社會(huì)信息，是項(xiàng)目評(píng)估中必須考慮的一個(gè)重要的因素。國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)個(gè)別國(guó)家“水土不服”的狀況時(shí)有發(fā)生，這是國(guó)內(nèi)企業(yè)“走出去”應(yīng)該總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
對(duì)于主要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)積極全面深入了解社會(huì)環(huán)境，在重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域設(shè)置長(zhǎng)期的固定辦事處，較好地掌握所在區(qū)域國(guó)家的社會(huì)文化第一手資料，有助于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和項(xiàng)目實(shí)施。
2.1.3行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的差異
由于各國(guó)家和地區(qū)的社會(huì)和歷史淵源等原因，世界上許多國(guó)家在水電設(shè)計(jì)行業(yè)比較信任和推崇歐美的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，這使得國(guó)內(nèi)的水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)容易在國(guó)際項(xiàng)目上碰壁，與國(guó)外工程公司的業(yè)務(wù)往來(lái)中遇到障礙而不能妥善處理，因而導(dǎo)致項(xiàng)目推進(jìn)困難。
盡管世界水電看中國(guó)，中國(guó)的水電開(kāi)發(fā)和應(yīng)用技術(shù)處于世界先進(jìn)水平，但是由于我國(guó)各個(gè)行業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)時(shí)間較短，推廣中國(guó)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)還有待時(shí)日。因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)國(guó)際市場(chǎng)和項(xiàng)目，只有加大對(duì)歐美標(biāo)準(zhǔn)的研究力度，通過(guò)工程實(shí)踐逐步建立起中、美、歐標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照系統(tǒng)，具有解決由于標(biāo)準(zhǔn)不同引起的技術(shù)問(wèn)題的能力，才能提升企業(yè)的技術(shù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，讓業(yè)主逐步認(rèn)同中國(guó)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
2.1.4國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
國(guó)際水電市場(chǎng)份額大，但同時(shí)市場(chǎng)化程度高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。國(guó)內(nèi)企業(yè)不僅要面臨國(guó)際頂級(jí)設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也面對(duì)國(guó)內(nèi)諸多著名設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
如何能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，這就需要企業(yè)具有該領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和項(xiàng)目設(shè)計(jì)與管理方面有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。提升競(jìng)爭(zhēng)力，就需要從內(nèi)部環(huán)境改進(jìn)提升。
2.2內(nèi)部環(huán)境
2.2.1國(guó)際型工程公司的戰(zhàn)略目標(biāo)
國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)，以項(xiàng)目設(shè)計(jì)和咨詢服務(wù)為主業(yè)，僅僅涉及到項(xiàng)目生命周期的一個(gè)方面。而國(guó)際工程項(xiàng)目對(duì)企業(yè)將提出更高的要求，那就是項(xiàng)目全生命周期的參與，所以只有國(guó)際型工程公司才能具備這樣的綜合實(shí)力。國(guó)際型工程公司要求具備項(xiàng)目咨詢、可行性研究、設(shè)備采購(gòu)、施工管理、試運(yùn)行服務(wù)、培訓(xùn)、售后服務(wù)等工程項(xiàng)目總承包全功能，能夠?yàn)闃I(yè)主方。融投資方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方、施工方、設(shè)備及材料制造方全產(chǎn)業(yè)鏈提供技術(shù)咨詢服務(wù)，并能向延伸業(yè)務(wù)鏈的方向發(fā)展。
國(guó)內(nèi)大型水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)，走向國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)際型工程公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是發(fā)展所趨。企業(yè)如果實(shí)現(xiàn)了這一戰(zhàn)略目標(biāo)，那它必將占有更大的水電市場(chǎng)份額，那么將對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著不可估量的作用。所以，制定國(guó)際型工程公司的戰(zhàn)略目標(biāo)意義重大。
2.2.2國(guó)際業(yè)務(wù)管理模式
目前，水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)的管理模式基本按照國(guó)內(nèi)水電市場(chǎng)來(lái)制定的。為保證國(guó)際業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和發(fā)（下轉(zhuǎn)第111頁(yè)）（上接第101頁(yè)）展，國(guó)際業(yè)務(wù)管理模式創(chuàng)新勢(shì)在必行，以適應(yīng)國(guó)際項(xiàng)目市場(chǎng)化運(yùn)作的需求。
應(yīng)借鑒國(guó)外工程公司的管理模式，摸索出一套適合企業(yè)自身特點(diǎn)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和項(xiàng)目運(yùn)行管理模式，能夠整合企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，形成高效運(yùn)作的機(jī)制，以提升國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.2.3國(guó)際型人才和團(tuán)隊(duì)
參與海外水電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)際型人才短缺是企業(yè)面臨的大問(wèn)題。國(guó)際業(yè)務(wù)人才主要分為三類，一類是國(guó)際型市場(chǎng)人才，不僅要求精通外語(yǔ)，善于外事溝通，還需要具備國(guó)際商務(wù)的知識(shí)，甚至需要具備一定的專業(yè)技術(shù)能力。一類是專業(yè)技術(shù)型人才，專業(yè)技術(shù)全面且有專攻，外語(yǔ)溝通能力強(qiáng)，海外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富。一類是管理型人才，主要負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部工作的協(xié)調(diào)和管理，懂技術(shù)且熟悉海外業(yè)務(wù)管理的綜合性人才。只有擁有了以上各型人才隊(duì)伍，形成多個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能真正提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且適應(yīng)國(guó)際項(xiàng)目的發(fā)展需要。
2.2.4國(guó)際項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)思路
國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)水電勘測(cè)設(shè)計(jì)行業(yè)，在國(guó)內(nèi)是以“以設(shè)計(jì)為中心”，更注重工程的安全性。國(guó)外項(xiàng)目以商業(yè)模式開(kāi)發(fā)為主，應(yīng)“以項(xiàng)目為中心”，在保證工程項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)行安全的前提下，更多地考慮項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性，更好地滿足業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)期望。只有經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)變了，才能為項(xiàng)目著想，實(shí)現(xiàn)“干一項(xiàng)項(xiàng)目，交一批朋友，拓一片市場(chǎng)”。
3結(jié)語(yǔ)
現(xiàn)在很多企業(yè)推出新品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，特別是飲料行業(yè)，近年來(lái)一些新型飲料不斷涌現(xiàn)。隨著產(chǎn)品的極度豐富、媒體和廣告信息的劇烈爆炸以及大眾消費(fèi)市場(chǎng)裂變?yōu)榇罅糠直娛袌?chǎng)，飲料產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境變得更加變幻莫測(cè)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇也使得本來(lái)就缺乏品牌忠誠(chéng)的飲料消費(fèi)者呈現(xiàn)出多元品牌購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)態(tài)勢(shì)，飲料產(chǎn)品的品牌知名度和市場(chǎng)占有率此消彼長(zhǎng)，更迭較快。產(chǎn)品一上市就“夭折”了，產(chǎn)品的死了，那業(yè)務(wù)員也自然走人了，這種情況屬于企業(yè)的決策所造成的結(jié)果。
二、商的經(jīng)營(yíng)思路是否適合廠家
大家都知道，選擇一個(gè)好的商，可以讓你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)睾芸靻?dòng)起來(lái)，但選擇不好的話，可能影響你產(chǎn)品的開(kāi)拓，如有的商只看利潤(rùn)，不看銷(xiāo)量，有的商還挖空心思賺公司的費(fèi)用，市場(chǎng)不去開(kāi)拓，整天說(shuō)業(yè)務(wù)員這不行，那不行，搞的業(yè)務(wù)員無(wú)法正常開(kāi)展工作，筆者認(rèn)為，一個(gè)合格的商首先要有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)思路，有雄厚的資金實(shí)力，有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，積極的配合廠家業(yè)務(wù)員開(kāi)展各種活動(dòng)，產(chǎn)品能讓消費(fèi)者看的到，買(mǎi)的起，買(mǎi)的到，才能真正的提高銷(xiāo)量。如果商不配合業(yè)務(wù)員的工作，又沒(méi)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)資金，沒(méi)思路，業(yè)績(jī)做不起來(lái)，公司領(lǐng)導(dǎo)換掉業(yè)務(wù)員的是沒(méi)道理，到頭來(lái)?yè)Q來(lái)的不是市場(chǎng)，而是“退場(chǎng)”，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)也上不去。
