時間：2023-09-04 09:27:25
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中圖分類號:F72文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)21-0171-02
如今,參加展會已經(jīng)成為眾多服裝企業(yè)的一種營銷手段。對于以品牌為發(fā)展戰(zhàn)略的服裝企業(yè),更加意識到,借助展會這種營銷方式,企業(yè)不僅可以迅速、全面地了解服裝市場行情及行業(yè)發(fā)展趨勢,高效地傳達產(chǎn)品信息、獲取客戶資料;還可以利用展會這種直觀生動的形式,向觀眾及客戶傳遞品牌所倡導(dǎo)的某種生活情趣、時尚潮流,樹立品牌形象,擴大品牌知名度,從而擴大銷售,占領(lǐng)市場。但是無論是參展還是舉辦展會都是一項需花費大量人力、財力和物力的復(fù)雜工程,展會營銷是否有效,這取決于服裝企業(yè)的展會營銷策略。
一、招商策略
招商策略主要是為了招攬專業(yè)觀眾出席參觀企業(yè)展位而制定的各種策略。在準備參加一場服裝展會前,企業(yè)應(yīng)根據(jù)品牌定位和營銷需求明確自己所爭取的目標客戶、潛在客戶。在此基礎(chǔ)上采取一系列招商策略。
1.展前郵寄。展前郵寄就是在展會之前,向目標客戶直接郵寄一些關(guān)于展會的宣傳資料。包括:企業(yè)參展的有關(guān)信息、本季新產(chǎn)品的簡要介紹、具有說服力的參觀理由、邀請函等。需要強調(diào)的是郵件的設(shè)計與制作要能使收件者有興趣打開郵件并能激發(fā)其親臨現(xiàn)場。同時要注意郵寄時間,如果太早郵寄的話,人們?nèi)菀淄?如果郵寄得太晚,客戶可能有其他安排,時間會發(fā)生沖突。最佳郵寄時間是在展會前兩到三個星期。最好多寄幾次,以加深客戶的印象,在展前二三個月時寄第一封,過一個月再寄一次,兩星期后再寄一次。
2.電話聯(lián)絡(luò)。電話聯(lián)絡(luò)是一種雙向的溝通形式,有著良好的效果。電話邀約讓人覺得親切舒服,更具人性化,一對一的交流可以更好地回答顧客的一些疑問,能獲得更多的客戶信息。比如,客戶實力怎樣,對產(chǎn)品的需求如何?當然,電話聯(lián)絡(luò)比起直郵更加費工夫,但成功率也高。通常而言,先寄郵件發(fā)邀請函,再打電話邀請,成功概率就更高。
3.重點客戶拜訪。展前郵件的平均回應(yīng)率是19%,親自發(fā)送的邀請回應(yīng)率可達42%,所以盡可能的分派人員對企業(yè)重點客戶進行拜訪,將展會資料當面送到客戶手中。這種方式會讓客戶有被重視的感覺,成功概率自然也就高。
4.廣告宣傳。廣告宣傳就是利用不同媒體向廣大觀眾提供有關(guān)企業(yè)參展的信息。報紙最容易接近大眾,而且價格也比較便宜。尤其一些針對服裝行業(yè)的專業(yè)性報紙,比如,中國服飾報,影響力大,受眾比較明確。雜志廣告價格雖比報紙高得多,但照片的制作效果要好得多,對于服裝的展示和品牌風格的體現(xiàn),都有很強的表達力。利用互聯(lián)網(wǎng)做廣告,費用相當?shù)?而覆蓋面卻很廣,尤其是在一些專業(yè)網(wǎng)站,如,中國服飾網(wǎng)、中國會展網(wǎng)、中國會展信息網(wǎng)等上做廣告,針對性強,效率高。
二、形象策略
展臺就好比企業(yè)的臉面和示人的名片,很多服裝企業(yè)或許沒有寬敞舒適的辦公場所,卻在展會上投入慷慨,將展臺布置的華美大氣,力求在諸多的展臺中脫穎而出,很好地展示自己的品牌形象和公司實力。而參觀者之所以光顧展會現(xiàn)場,就是想通過切身體驗,對服裝品牌作出綜合評價,進而考慮產(chǎn)品購買意向。如何通過展臺形象的塑造給參觀者留下良好印象,以下幾方面值得關(guān)注:
1.充分利用視覺展示。服裝品牌的市場定位、產(chǎn)品信息、服務(wù)理念和內(nèi)在文化,是用形象的視覺語言,通過展示與陳列手段,向觀眾進行表述和溝通的。好的展臺視覺形象不僅在感官上給人以賞心悅目,還可以構(gòu)成一種現(xiàn)場感召力,吸引顧客進入展場氛圍,全身心地體驗品牌魅力。塑造展臺的視覺形象是服裝品牌展會推廣中的一項重要策略。視覺展示就是將觀眾心理與視覺效果融合運用于商品展示之中,服裝企業(yè)在展臺設(shè)計時,要符合品牌定位,遵循展示設(shè)計的專業(yè)理念,強調(diào)商品信息的傳達;注重整體環(huán)境氛圍的營造;關(guān)注人的生理、心理和行為需求。
2.高度重視樣品品質(zhì)。目標客戶最為關(guān)注的還是產(chǎn)品本身,展出服裝樣品本身就要無可挑剔。所謂“無可挑剔”是指服裝在按公司產(chǎn)品企劃推出時,符合設(shè)計要求,在結(jié)構(gòu)版型、工藝制作上都能達到行業(yè)標準。展品的質(zhì)量若有問題會使品牌的形象大打折扣。所以在挑選參展服裝時,一定要認真思量、細心檢查、反復(fù)推敲,挑選出最符合品牌本季主題且品質(zhì)優(yōu)良的服裝產(chǎn)品。
3.悉心選擇展臺接待人員。展臺接待人員直接與客戶接觸進行業(yè)務(wù)洽談,工作人員的儀容儀表、言行舉止、無疑會對客戶產(chǎn)生影響。在展會現(xiàn)場,接待人員既要充當模特幫客人試衣,又要作為接洽人員,對產(chǎn)品進行講解和說明,與客戶進行溝通洽談,記錄客戶信息。由于展臺工作人員的形象既是公司形象的體現(xiàn),又是促進與客戶交易的重要因素,所以,在著裝打扮、行為舉止,溝通技巧上要進行形象包裝和培訓(xùn)。
三、產(chǎn)品策略
據(jù)國外專門機構(gòu)的調(diào)查,參觀者對展會各因素的記憶順序為:展品吸引力 39%,操作演示 25%,展臺設(shè)計 14%,展臺人員表現(xiàn) 10%,散發(fā)資料 8%,展出者的名氣 4%。由此可見,展品是給參觀者留下印象的最重要因素。的確,最終打動目標客戶的還是產(chǎn)品本身。
1.展品選擇策略。選擇合適的服飾產(chǎn)品進行展出,這是首要的。服裝企業(yè)在選擇服飾展品時應(yīng)充分考慮產(chǎn)品是否具有針對性、代表性及獨特性。針對性是指服飾展品要符合企業(yè)展出目的;代表性是指服飾展品要能體現(xiàn)出當前的時尚流行、最新的技術(shù)工藝、品牌的風格特點;獨特性是指與同類品牌相比,服飾展品在款式設(shè)計、面料選用以及結(jié)構(gòu)工藝上所具有的獨特之處。
2.產(chǎn)品展示策略。要在有限的展示空間里,充分展示服飾產(chǎn)品,既要吸引參觀者注意力,又要使專業(yè)客戶領(lǐng)會服裝所傳達的信息,就要講求一定的服裝展示技巧。整齊的服裝陳列通常會使人心里產(chǎn)生舒適感,按不同服裝品類分類呈放,或按一定色調(diào)組合陳列,或?qū)⒉煌钍降姆b由短至長排列,都會給人以秩序井然的美好印象。在服飾商品展示時,應(yīng)考慮服裝與圍巾、箱包、鞋帽、首飾等配飾品的整體配搭,完整地展示服裝不僅可以使產(chǎn)品信息的傳遞更加全面,而且更加凸顯服裝品位和格調(diào),提升服裝產(chǎn)品及品牌的整體形象。巧妙的色彩組合和搭配,可以使服裝展示事半功倍。例如,同色系的服裝組合,會顯得和諧優(yōu)雅;對比色的配搭會使展示更加醒目搶眼;花色與素色服裝搭配更能襯托出花紋和圖案的精致和美麗;明暗色調(diào)的調(diào)配,使服裝展示層次分明。
3.樣衣備展策略。對于服裝品牌而言,展會產(chǎn)品的展示性要大于其銷售性,為了彰顯品牌形象,詮釋設(shè)計理念,避免同行仿版抄襲,展場多以概念服裝為主,具有銷售預(yù)期的好賣產(chǎn)品被雪藏。而現(xiàn)實的經(jīng)銷商尋找的是具有市場價值的服裝產(chǎn)品。解決這一矛盾,企業(yè)可以準備兩套樣衣,一套放在展館里,以概念樣衣為主,比較前衛(wèi)時尚,能吸人眼球的;另一套則私下備放,是針對市場區(qū)域、消費習(xí)慣開發(fā)的,由設(shè)計師和銷售人員精心挑選的訂貨樣衣,專給有意向訂貨的專業(yè)客戶看的。
四、促銷策略
展會期間的促銷既能穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,加深他們的記憶,使他們對品牌產(chǎn)生良好印象,又可以再度吸引那些錯過展前招商的觀眾。在展會期間,服裝企業(yè)一般可采用以下促銷方式。
1.禮品。人們的記憶是短暫的,而對色彩、形狀以及有型實體,則會影響深刻。在目標客戶光臨展覽現(xiàn)場時,向他們贈送精美有趣的小禮品,如,印有品牌信息的卡通筆、手機鏈、布公仔等,會令人在展會數(shù)月后都有印象。禮品不一定要貴,但一定要精致,具有實用性更好,要讓人容易聯(lián)想到該服裝品牌。
2.宣傳資料。宣傳資料是向觀眾傳遞企業(yè)、品牌和產(chǎn)品信息的重要途徑。對于服裝公司而言,宣傳畫冊既是一種宣傳資料,又是樣品說明書,濃縮展現(xiàn)了品牌新一季產(chǎn)品,也體現(xiàn)了品牌形象和品位。在展覽會上,可制作兩種,一種選材上乘裝幀精美,主要贈送給專業(yè)觀眾、業(yè)類同行以及媒體記者;另一種,則成本低廉,可制作成折疊式小冊子,供普通觀眾自由拿取。
3.動態(tài)時裝秀。服裝和具有生命力的人相結(jié)合,才能鮮活靈動起來,得以最充分的展示。具有勻稱體型、姣好面容的模特穿上服裝,則更能襯托服裝的精妙之處。時裝動態(tài)秀的意義在于集聚展臺人氣,通過新聞媒介進一步擴大設(shè)計師和服裝品牌的社會影響,獲得更多的服裝訂單。
4.新聞宣傳。為了進一步提升展會影響力,服裝企業(yè)可以利用新聞宣傳這種形式進行展會促銷,可以獲得意想不到的廣告效應(yīng)。對于服裝企業(yè),要對新聞熱點事件進行整理和策劃,例如,舉辦時裝會、承辦展會賽事、出席展會學(xué)術(shù)活動、展臺設(shè)計的別出心裁、運用新材料或新工藝的產(chǎn)品等,都可以成為新聞報道的焦點。
5.展會現(xiàn)場廣告。在展會現(xiàn)場利用一些廣告方式,能吸引更多的觀眾光臨展臺。服裝企業(yè)可以在展會指南上刊登品牌廣告,也可以運用氣球、廣告牌、條幅等方式在展會現(xiàn)場做足廣告,但之前應(yīng)獲得展會廣告的報價,根據(jù)展會目標做好廣告預(yù)算。
展會的促銷形式還很多,例如,抽獎、競賽、選秀等等,但服裝企業(yè)必須根據(jù)自己的情況,選擇和創(chuàng)造適用的促銷方式。
五、總結(jié)
企業(yè)參展的效果很大程度上取決于展會營銷策略的運用。而對于服裝品牌而言,其展會營銷策略應(yīng)主要圍繞展示產(chǎn)品、推廣品牌展開,重點在于接觸客戶、向客戶傳遞品牌信息,與客戶進行有效溝通。運用巧妙的招商策略、產(chǎn)品策略、形象策略以及展會促銷策略,有助于服裝品牌獲得最大的參展效應(yīng)。
參考文獻:
[1]張新彥.會展營銷策略研究[J].黑龍江社會科學(xué),2007,(1):87-89.
[作者簡介]劉 瑛（1979—），女，江西科技師范大學(xué)講師，研究方向為經(jīng)濟學(xué)；江 濤（1975—），女，江西財經(jīng)大學(xué)講師，研究方向為會計學(xué)。（江西南昌 330013）
本文系江西省高校人文社會科學(xué)研究項目“南昌市會展業(yè)發(fā)展模式與戰(zhàn)略的多視角研究”（項目編號：JJ1251）階段性成果。
近些年來，各地會展業(yè)發(fā)展迅猛，會展經(jīng)濟表現(xiàn)相當活躍，行業(yè)經(jīng)濟效益以年均近20%速度遞增。南昌會展業(yè)近年來蓬勃發(fā)展，隨著中部崛起戰(zhàn)略實施和南昌“打造會展名城”目標的提出，南昌會展業(yè)的核心競爭力進一步增強。文章擬選南昌市這個新興的會展城市為例，從服務(wù)營銷的視角出發(fā)，具體分析會展營銷的主要特點，以探求會展業(yè)發(fā)展的新思路。
一、南昌市會展服務(wù)營銷的主要特點
（一）會展服務(wù)營銷主體多元化
會展服務(wù)是項綜合性的系統(tǒng)過程。營銷主體涉及到展會服務(wù)傳遞過程中的所有參與者，包括組展商、參展商、采購商、服務(wù)商及觀眾。組展商負責展會的發(fā)起、執(zhí)行及展前、展中、展后各種相關(guān)事務(wù)的處理。參展商和采購商是會展服務(wù)營銷的主要對象，在展會中，參展商的級別與規(guī)模決定了展會項目的層次性，參展商的滿意與忠誠度直接影響展會活動的生命力。采購商或稱專業(yè)觀眾，和普通觀眾一樣，他們通過展會了解行業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)，體驗在展的產(chǎn)品或服務(wù)，他們是實現(xiàn)會展經(jīng)濟價值的主要群體。服務(wù)商是提供與會展相配套服務(wù)的關(guān)聯(lián)企業(yè)，如：餐飲、交通、通訊、銀行、餐飲、酒店、旅游、廣告、策劃等服務(wù)。服務(wù)商的服務(wù)支持能力對提升展會質(zhì)量有著非常重要的影響。
（二）會展服務(wù)產(chǎn)品集成化
展會項目既提供有形產(chǎn)品，也包括各項服務(wù)。展品的集成性決定了展商對展會質(zhì)量評價的不確定性。組展商在承展期間，不僅要力所能及地為參展商和交易商提供充分的辦展資源，比如場館的安排與設(shè)計等。展會的舉辦時間、地點、主題及內(nèi)容等都是參展商所關(guān)心的。因此，會展服務(wù)產(chǎn)品具有整體性，既包括舉辦會展的外部環(huán)境，如城市的安全狀況、旅游綜合接待能力等，又包括會展的創(chuàng)新之處，能夠給觀眾帶來獨特利益，以及配套服務(wù)項目水平等。這一切都會影響參展商的購買行為。
（三）會展服務(wù)營銷手段多樣化
自2002年舉辦的首屆“金秋經(jīng)貿(mào)月”活動至今，南昌市會展業(yè)經(jīng)歷了從無到有，從小到大的快速發(fā)展過程。期間，會展業(yè)營銷手段也在不斷創(chuàng)新。南昌市對營銷手段的認識，已逐漸從傳統(tǒng)的報刊雜志、廣播電視，發(fā)展到直接郵寄、電話推介、的士廣告、公交廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告。通過多樣化的營銷手段，組展商把會展項目的各種優(yōu)勢更為全面地展現(xiàn)出來，并提升參展商及觀眾對會展項目的認可度。
二、南昌市會展服務(wù)營銷存在的突出問題
（一）頂層設(shè)計不明朗，會展服務(wù)營銷缺乏系統(tǒng)規(guī)劃
2004年南昌市成立會展工作領(lǐng)導(dǎo)小組，2005至2006年南昌先后出臺《關(guān)于加快現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的決定》和《關(guān)于加快現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展實施辦法》，這些有針對性的會展業(yè)服務(wù)政策，進一步推動了南昌市會展業(yè)的發(fā)展。2008年南昌市又成功舉辦“南博會”和“綠博會”，之后連續(xù)舉辦的一些規(guī)模大的“國展”在一定程度上提升了會展服務(wù)業(yè)的質(zhì)量。綜觀南昌會展服務(wù)業(yè)的發(fā)展軌跡，由于行業(yè)的多頭管理，企業(yè)單純利潤導(dǎo)向，政府在會展業(yè)頂層設(shè)計上缺乏對社會、法律、環(huán)保、經(jīng)濟、競爭和資源等限制性條件的全盤考慮，指導(dǎo)框架及實施細節(jié)的缺位，使得南昌市會展服務(wù)活動難以有序發(fā)展。
（二）缺乏完善的服務(wù)傳遞系統(tǒng)，整體運作能力有待提高
作為高服務(wù)接觸度的會展服務(wù)業(yè)，具有服務(wù)的不可分割性。組展商、服務(wù)商提供的服務(wù)過程就是參展商、采購商及一般觀眾的消費過程。整個服務(wù)流程必須設(shè)計完整，考慮周全，任何一個接觸瞬間都會改變會展業(yè)的績效水平。當前南昌市會展業(yè)相關(guān)的服務(wù)機構(gòu)，包括政府、組展企業(yè)、關(guān)聯(lián)服務(wù)商相互間協(xié)調(diào)不足，組展力量渙散，合力弱，聯(lián)動效能低。此外，參展商及參展人員規(guī)模小、零散分布，會展場館接待服務(wù)不足等都成為南昌市會展服務(wù)運營中的主要問題。
（三）缺乏會展服務(wù)觀念和人才建設(shè)，內(nèi)外部營銷滿意度不高
就外部服務(wù)營銷而言，當前南昌市在會展經(jīng)濟建設(shè)上重短期經(jīng)濟效益輕長期綜合價值，由此引發(fā)忽視參展商和采購商的關(guān)系管理，導(dǎo)致參展商和采購商滿意度普遍不高。就內(nèi)部服務(wù)營銷而言，南昌市現(xiàn)有展覽業(yè)務(wù)的企業(yè)有50多家，其中專業(yè)展覽公司30余家，直接從事與展覽相關(guān)的廣告、裝潢、物流等關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)企業(yè)20余家。會展服務(wù)性企業(yè)成長滯緩，競爭力不強，全市會展營銷從業(yè)人員素質(zhì)不高，理論素養(yǎng)高而操作經(jīng)驗足的人才稀缺，行業(yè)內(nèi)員工滿意度也不高。
（四）缺乏會展營銷的創(chuàng)新運用，營銷效應(yīng)不高
目前，南昌市會展組展商大多采用粗放型營銷管理。展會營銷工作缺乏針對性，組織及策劃展會大多處在模仿階段，創(chuàng)意不足。組展商及服務(wù)商將展會營銷工作作為一種事務(wù)性的短期工作對待，缺乏對自身展會品牌建設(shè)及營銷策略沒有進行深入地研究。此外，在組織策展過程中，決策層與執(zhí)行層，政府等組展單位及相關(guān)外協(xié)部門之間缺乏良好的溝通，一味追求奢華展臺等外在展示，展會營銷投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)，這些地極大地影響展會營銷效應(yīng)。
三、南昌市會展服務(wù)業(yè)的發(fā)展對策
（一）堅守特色，準確定位，確定差異化戰(zhàn)略選擇
南昌市會展業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢以及會展政策環(huán)境等優(yōu)勢，健全會展業(yè)支持和服務(wù)體系，發(fā)展多元化的會展機構(gòu)，形成較為完善的會展場館體系，進一步擴大會展產(chǎn)業(yè)鏈，深入挖掘、精心打造一批會展企業(yè)及品牌展會，只有這樣，才能全面提升會展業(yè)整體規(guī)模和競爭力。
（二）完善會展服務(wù)傳遞系統(tǒng)，提升會展服務(wù)質(zhì)量
對于會展服務(wù)業(yè)而言，每一個“真實瞬間”并非微不足道，而是至關(guān)重要。因此，應(yīng)該做好會展市場細分，盡可能完善服務(wù)業(yè)務(wù)流程中每一環(huán)節(jié)的服務(wù)設(shè)計，尤其是在與參展商和專業(yè)觀眾高接觸度的各環(huán)節(jié)，積極探知他們的真實需求，熱情響應(yīng)他們個性化要求，真正提供知心、遇心的服務(wù)。
（三）轉(zhuǎn)變會展經(jīng)營理念，加速培育會展人才
其一，堅持以服務(wù)參展商和觀眾為先導(dǎo)的理念。長期以來，組展商往往把服務(wù)的焦點集中在參展商，而對那些專業(yè)觀眾不太重視。其二，實施品牌營銷。長期以來，大多數(shù)組展商過分強調(diào)展會人氣，認為展會越熱鬧就越成功，忽略了品牌營銷的巨大延展效益。其三，強化會展人才職業(yè)教育與培訓(xùn)。會展業(yè)行業(yè)關(guān)聯(lián)度很高，涉及餐飲、住宿、交通、廣告、旅游、咨詢等行業(yè)，因此，會展人才需要綜合的理論知識背景。通過職業(yè)教育，讓學(xué)生掌握相關(guān)學(xué)科的基礎(chǔ)理論；通過職業(yè)培訓(xùn)，讓學(xué)生熟悉會展服務(wù)業(yè)務(wù)流程，提高學(xué)生實際操作能力。
（四）積極借助整合營銷，提升服務(wù)營銷的競爭性與盈利性
[中圖分類號] G623.31 [文獻標識碼] A [文章編號] 1007-9068（2017）06-0045-01
隨著我國教學(xué)方式的改革，英語教學(xué)模式也進行相應(yīng)的調(diào)整。在傳統(tǒng)英語教學(xué)的基礎(chǔ)上增加繪本教材，有利于提高學(xué)生的想象力，讓學(xué)生融入真實的英語語境中。在生活化的場景中學(xué)習(xí)英語，有助于調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，激發(fā)學(xué)生的英語思維，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的意識。
一、英語繪本及其特點
繪本的概念源于日本教學(xué)界，其借助于圖片的載體開展教學(xué)，通過圖文并茂的方式將文字和圖片結(jié)合在一起。英語繪本的內(nèi)容與現(xiàn)實生活緊密聯(lián)系，繪本中配備的大量圖片和文字表述都能夠在生活中找到素材，這種比較直觀、真實的內(nèi)容展示，不僅符合學(xué)生的認知特點，降低學(xué)生閱讀學(xué)習(xí)的難度，而且能夠培養(yǎng)學(xué)生學(xué)以致用的能力。此外，繪本教材的內(nèi)容融合了英語文化內(nèi)涵，將獨特的英語文化展示出來，學(xué)生可以直觀地感受到英語文化和中國文化的差異性，從而擴展學(xué)生的學(xué)習(xí)思維，提高學(xué)生對英語文化的認知。
二、英語繪本的有效教學(xué)策略
1.精選繪本，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情
英語繪本教材的選擇應(yīng)當秉承圖文并茂、引人入勝的原則，優(yōu)先選擇圖片較多、文字言簡意賅、故事結(jié)構(gòu)合理、英語語法和詞匯豐富的教材。對于低年級英語繪本教材的選擇更應(yīng)當根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，將繪本教材中的人物形象和文字表達結(jié)合在一起，用文字和圖畫來營造童話般的世界，激活學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生立體化的學(xué)習(xí)思維；對于高年級的學(xué)生，教師要注重繪本教材的輔教學(xué)功能，把繪本教材作為課外閱讀讀本。因此，教師要對繪本教材進行研讀和講解，把英語詞匯語法和英語場景的應(yīng)用結(jié)合在一起，培養(yǎng)學(xué)生的英語應(yīng)用能力，克服學(xué)生對英語學(xué)習(xí)的抵觸心理，通過繪本教材來強化課本教材的學(xué)習(xí)內(nèi)容。另外，教師在選擇英語繪本時可以選擇親情、生活、教育等方面的繪本，讓學(xué)生在繪本閱讀中感受到親情，同時發(fā)揮想象力，在潛移默化中實現(xiàn)繪本的教學(xué)意義。例如，教師可以選擇《My Dad》《Ten Fat Sausages》《The wheels on the bus 》《Little Bear Goes to the Moon》等經(jīng)典的繪本教材，讓學(xué)生沉浸在色彩斑斕、無拘無束的繪本場景中。
2.把握內(nèi)容，引導(dǎo)情感帶入
教師在英語繪本閱讀時要把握教材內(nèi)容，對繪本故事的整體進行預(yù)見性引導(dǎo)。首先，教師可以讓學(xué)生觀察繪本教材的封面內(nèi)容，讓學(xué)生想象可能會發(fā)生的故事情節(jié)，并讓學(xué)生描述圖片所表達的情感。通過對封面內(nèi)容的解讀，學(xué)生就會產(chǎn)生繼續(xù)閱讀的欲望，并在下一步的學(xué)習(xí)中始終注重故事的真實情感。其次，教師要引入學(xué)生進入圖畫中的真實場景，不僅要讓學(xué)生在真實的語境中學(xué)習(xí)圖片和文字中的英語詞匯、語法、時態(tài)表達等，還要讓學(xué)生在體會繪本故事的視覺和情感的同時，要求學(xué)生掌握英語知識。最后，教師要圖文配合，以文字來解讀圖畫，以圖畫來展示文字內(nèi)涵，這樣，簡單的繪本會被賦予更多豐富的內(nèi)容和情感，繪本教材的藝術(shù)教學(xué)性就會展現(xiàn)，學(xué)生在學(xué)習(xí)時也能夠主動調(diào)動思維想象，在繪本的世界中感知世界，強化自身的藝術(shù)認知能力。例如，在《My face》的章節(jié)學(xué)習(xí)中，教師可以結(jié)合英語繪本讓學(xué)生認知人的臉部和每一個五官的英語表述，并選擇關(guān)聯(lián)性較強的圖片讓學(xué)生來讀，如Small mouth、Blue eyes、The pig nose 等。這樣一來，不僅可以讓學(xué)生表述出來，還能在繪本的圖片故事中學(xué)更多的英語單詞。
3.情景設(shè)定，感悟?qū)W習(xí)真諦
現(xiàn)發(fā)放的600份調(diào)查問卷進行調(diào)查，已收回544份，調(diào)查顯示大多數(shù)一線城市的家長和學(xué)生通過媒體報道、學(xué)校宣導(dǎo)等獲知此政策。一、二線城市的家長和學(xué)生對此政策的了解程度比其他城市的家長和學(xué)生深。在此政策頒布前，很多一、二線城市的家長們就為自己孩子小升初能取得優(yōu)異的成績做了很多準備，如各培訓(xùn)機構(gòu)的英語班、作文班，藝術(shù)特長培訓(xùn)、體育鍛煉培訓(xùn)等，據(jù)我們調(diào)查問卷資料顯示：前三者的比率較高，分別占到33.33%、23.52%和38.1%；同時藝術(shù)教育正式納入小升初的成績調(diào)查問卷中不同的群體認為該政策實施的必要性也是不同的：62%的人認為該政策的實施是沒有必要的。根據(jù)我們所得到的問卷數(shù)據(jù)來看，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)主要原因：一是約43%的人不了解該政策具體的實施細則；二是現(xiàn)有的學(xué)校教育中已經(jīng)存在藝術(shù)課業(yè)，對該政策的實施無疑是加重了學(xué)生的課業(yè)負擔。
在調(diào)查的學(xué)生和家長對該政策的態(tài)度中，又有所不同。從數(shù)據(jù)中可以看出，家長作為奉獻教育事業(yè)的主導(dǎo)力量有85.29%的人知道并研究該政策。對該政策具體細則相類似是關(guān)注度也相應(yīng)的在一個百分比上，雖然家長在知曉程度和關(guān)注度上比學(xué)生多將近3倍，但在必要性上二者的百分比則相近。學(xué)生在課外時間所參加的培訓(xùn)課程是當下的普遍現(xiàn)象，所以學(xué)生將“藝術(shù)教育考試正式納入小升初成績”該政策的實施必要性贊同也是意料之中的。
縱觀平均百分率，在該政策實施中，居于首位的不是該政策的實施構(gòu)成內(nèi)容，而是該政策所帶來的益處。這也難怪，在這個充斥著誘惑的花花世界里，有太多太多吸引人的東西，作為新一代的我們，還未經(jīng)歷人生百態(tài)，世事滄桑，我們所擁有的閱歷還不能夠使我們在誘惑面前有張有弛，有時寧愿選擇某件事情的益處，何嘗不是一件好的事情。畢竟有效的益處能讓一個人有動力來做事情，但世事萬物都遵循著一條不變的道理，那就是過猶不及，該政策的實施的益處不應(yīng)該占主導(dǎo)，有必要記住該政策實施中存在的意義是為了學(xué)生的全面發(fā)展，打造時代所需的綜合型人才。
二、關(guān)于該政策實施過程中社會不同群體對其意見的調(diào)查
調(diào)查個體在400到500之間，其中88%的調(diào)查對象認為“藝術(shù)教育考試正式納入小升初成績”對學(xué)生的藝術(shù)素質(zhì)是有幫助的，不僅是思維、想象、創(chuàng)造等能力的提升；以及改善學(xué)生的性格或人際關(guān)系等一系列環(huán)境的因素。接受藝術(shù)教育的時間段：76.47%的調(diào)查對象認為在幼兒園時期接受藝術(shù)教育；82.35的人群認為在小學(xué)階段接受藝術(shù)教育；僅有26.47%、23.52%的人群認為在中學(xué)和大學(xué)接受藝術(shù)教育。
調(diào)查中可以看出大多數(shù)人還是傾向與在學(xué)生的幼兒園時期和小學(xué)時期接受藝術(shù)教育。這無疑與人類在幼兒時期和小學(xué)時期的認知方面才剛剛起步，理性意識還不是占主流，這時期的學(xué)生無論在想象力或其他思維能力上還處在萌芽時期，是最適合于學(xué)習(xí)藝術(shù)的。教育部實施該政策也是具有一定的心理知識的基礎(chǔ)的。調(diào)查顯示有一多半數(shù)以上家長不愿意透露發(fā)在藝術(shù)培訓(xùn)班上的費用，可以稱這些被調(diào)查者已經(jīng)在藝術(shù)培訓(xùn)所架構(gòu)的虛擬社會建立了一個不簡單的消費金額?？傮w上藝術(shù)教育的規(guī)范與實際生活中其他課程相類似，但也存在不同區(qū)域特色的藝術(shù)教育文化，雖然它們所占比例較少，但反映的問題仍不可被忽視。這個現(xiàn)象無疑與建立以提高藝術(shù)教育教學(xué)質(zhì)量為導(dǎo)向的教學(xué)管理制度和工作機制，切實提高藝術(shù)教育教學(xué)質(zhì)量”是相呼應(yīng)的。
三、關(guān)于該政策實施的附加價值的調(diào)查
課業(yè)負擔過重強化社會不公的感受促進其他學(xué)習(xí)提高綜合素質(zhì)
以上圖表數(shù)據(jù)表明，人群中大部分是贊成該政策的試行的，積極肯定該政策對于提高綜合素質(zhì)的作用?；蚩尚牢康氖牵@些調(diào)查結(jié)果意味著該政策的試行的的可信度有所提高，國家在推動文化建設(shè)的工作取得了一定的成效。但這不意味著可以放松警惕，畢竟試行該政策的過程會有一些問題的出現(xiàn)。另外，一些二三線城市，還不是太富有的城市居民對待該政策的態(tài)度還不是很成熟，只有11%的人相信，多數(shù)人持觀望態(tài)度。可以說藝術(shù)教育的推行利相對來說是大于敝的，不僅是藝術(shù)素質(zhì)的提高，還有的是經(jīng)濟、文化等大方向的提升。
1現(xiàn)階段會展活動中的營銷策略
1.1市場分析策略
眾所周知，企業(yè)之所以參加會展營銷活動，主要原因是為了集中銷售自家產(chǎn)品或者服務(wù)。因此，對于企業(yè)營銷而言，最為重要的自然是市場分析，一個適應(yīng)市場需求的有效營銷活動才能達到其應(yīng)有效果，同行業(yè)的競爭中，極具目標性的市場策略，往往會使企業(yè)在眾多競爭對手中脫穎而出，取得極高的銷售額。市場分析策略正是現(xiàn)階段會展營銷活動中常見的營銷策略之一。
1.2價格策略
無論哪一種營銷方式，價格策略都是必不可少的武器，一個適應(yīng)產(chǎn)品、適應(yīng)消費者的營銷價格才能打破銷售僵局，取得有效的銷售成果。特別是處于種類繁多、人數(shù)眾多的會展營銷活動，沒有一個良好的價值策略，消費者根本不會注意到其產(chǎn)品。此時我們可以采?。寒a(chǎn)品價格尾數(shù)是99或98，使消費者在心理上產(chǎn)生一種價格較低的感覺；或是隨機贈送小禮品，提高產(chǎn)品的附加價值等。總體而言，是要打破消費者內(nèi)心的消費價格底線，從而促進商品的銷售。
1.3宣傳策略
價格策略在一定程度上也屬于一種宣傳策略，正確有效的宣傳策略對于整體銷售額的影響不言而喻，首先它可以充分吸引消費者興趣，借機大產(chǎn)品知名度，因此在會展營銷活動中，我們就不得不提到幾種具體的銷售策略。例如，名人代銷，借助公眾人物的名人效應(yīng)來吸引消費者進行消費，從興趣引發(fā)消費活動，從而進一步認識具體產(chǎn)品。但是值得注意的是，現(xiàn)在許多該類活動中存在著，單純追求明星效應(yīng)功能忽略產(chǎn)品本身，消費者無法充分認識到產(chǎn)品價值所在，達不到產(chǎn)品營銷目的的現(xiàn)狀。
2會展活動營銷策略優(yōu)化
2.1市場分析應(yīng)注重發(fā)展
會展營銷活動過程不同于一般的營銷活動，此時企業(yè)所面對的市場環(huán)境是極為固定的，當很多企業(yè)依舊采用優(yōu)、劣勢分析法對其進行市場分析時，往往也是一個極為固定的市場調(diào)研結(jié)果，由此可知，無論如何我們所要采用的市場營銷策略是要切實針對會展營銷活動這一固定市場的。但是，企業(yè)參與會展營銷活動從來不只是為了單純銷售商品而已，它們往往還抱有尋找獨特的商機這一活動目的，這就需要在此過程中尋找可開拓的市場和合適的經(jīng)營伙伴。因此，我們建議企業(yè)可以適當放棄小范圍內(nèi)進行“競爭”的市場分析策略，提前對會展營銷活動所在城市、共同參展的同類企業(yè)和可能提供經(jīng)營幫助的企業(yè)進行詳細的調(diào)查的基礎(chǔ)上，以一個整體的、發(fā)展的、進步的角度進行有效的市場分析。例如，在生物技術(shù)成果展銷會上，企業(yè)如果能夠應(yīng)該切實做到對會展所在城市的當前生物技術(shù)的發(fā)展市場進行分析探究、從而其發(fā)現(xiàn)對會展感興趣的其他企業(yè)對于生物技術(shù)的認識和運用，以新型的技術(shù)打破傳統(tǒng)認知，給予其他企業(yè)技術(shù)進步的幫助，并且根據(jù)這些具體信息進行準確的市場分析，從而得到企業(yè)可能得到的額外發(fā)展資源，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。
2.2價格策略應(yīng)以退為進
會展營銷活動中最常被采用的價格策略一般帶有兩個特點：一是產(chǎn)品定價過程中往往忽視產(chǎn)品本身質(zhì)量如何，一味追求與市場同類型產(chǎn)品保持價格上的持平，借以來保證產(chǎn)品的銷售數(shù)量；二是企業(yè)所推出的產(chǎn)品都慣于以各種贈品為噱頭，填補產(chǎn)品實際價值和規(guī)定價格之間的差異，借滿足消費者心理需求為名滿足自身產(chǎn)品的銷售數(shù)額。這種看似可以實現(xiàn)會展營銷活動目的價格策略，一方面，會使得部分專注創(chuàng)新和主攻質(zhì)量的商家得不到應(yīng)有的經(jīng)濟效益而降低其研究熱情，一定程度上抑制了在整個行業(yè)的向前發(fā)展；另一方面，當消費者消費熱情散去后，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的本來面目與所謂價格嚴重不符，會使得消費者心中的商家地位大打折扣，嚴重影響企業(yè)信譽。要想規(guī)避這些價格策略暴露的問題，企業(yè)應(yīng)該采取以退為進的價格策略，使得整個銷售過程可以充分保證企業(yè)利潤，避免產(chǎn)品的價格過度虛高，保證實際價格與產(chǎn)品真實價值相符，切實維護企業(yè)信譽。此外，針對營銷過程中的贈品問題，企業(yè)應(yīng)該保證贈品與產(chǎn)品價值相適應(yīng)、相對等，例如，手機產(chǎn)品的贈品可以是手機充電器、電池、支架等，滿足消費者的實際需求的同時，使消費者感受到企業(yè)的迎新，大大提升了企業(yè)的社會認可度。
2.3宣傳策略應(yīng)注意細節(jié)
會展營銷活動的初期成本大都被企業(yè)選擇大比例投在對產(chǎn)品的宣傳上，面面俱全的大幅度宣傳一瞬間固然可以引得消費者眼前一亮，然而，單純的外在宣傳使得消費者對于具體產(chǎn)品嚴重缺乏全面細致的認識了解，甚至?xí)霈F(xiàn)通過宣傳造成的產(chǎn)品“曲解”，若是使用過程中產(chǎn)品無法滿足消費者在廣告宣傳中自我想象出的具體功效，企業(yè)的信譽就會嚴重受損。因此，各個參與會展企業(yè)應(yīng)該在會展營銷過程中注意廣告宣傳中的小細節(jié)，細節(jié)決定成敗，要切實考慮消費者需求，根據(jù)實際情況轉(zhuǎn)換產(chǎn)品宣傳思路。例如，當對小家電進行宣傳時，可以對不正當?shù)牟僮鞣椒ㄟM行指明分析，使消費者充分體會到產(chǎn)品真實使用過程中可能會產(chǎn)生的諸多問題，使之與同類產(chǎn)品進行合理比較，得以認識到產(chǎn)品各種使用方法下會出現(xiàn)的種種問題，注意到產(chǎn)品本身的特點和質(zhì)量。真實有效的宣傳手段較之單純放大產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳手法，更可以使消費者提高對于產(chǎn)品的信任度，增強企業(yè)在消費者心中的地位。
3會展活動營銷策略優(yōu)化效果
無論企業(yè)從發(fā)展的角度制定市場策略使得企業(yè)避免會展營銷活動中的直面競爭，切實深入市場探索長遠發(fā)展之路也好；還是采用以退為進的價格策略和重視細節(jié)的宣傳策略，有效縮減企業(yè)在會展營銷活動中的各種不必要成本，真正急消費者所需，有效提升企業(yè)社會信譽度。整體而言，單純從銷售數(shù)量這一主要目的而言，效果是斐然的，即使考慮各個方面，會展活動營銷策略優(yōu)化的效果是極為有效的，值得進一步普及推廣。
4結(jié)論
綜上所述，在經(jīng)濟高速發(fā)展的當今社會，一套行之有效的營銷策略對于一個企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，無論什么情況什么方式，對其現(xiàn)狀進行準確分析并針對問題提出解決方法是最簡單最實用的方式之一，希望可以為當前會展營銷活動中產(chǎn)品的具體銷售起到幫助。
參考文獻：
[1]高靜.論會展營銷策略[J].科學(xué)時代，2013（8）.
一、 會展與會展營銷
所謂會展，簡言之是會議展覽的簡稱，以會展企業(yè)和會展場館為核心，為與會者、參展商和專業(yè)觀眾服務(wù)，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)，是一種促進營銷的活動。會展的形式可以是展示會、交易會、展覽會或商業(yè)市場，其主要目的在于宣傳競爭和互補賣方的有關(guān)信息并展示其產(chǎn)品和服務(wù)。
會展營銷是為了提高展會品牌價值和影響力，通過價格、服務(wù)、宣傳以及品牌塑造等手段所進行的市場推廣活動。隨著外部環(huán)境和內(nèi)部條件的不斷變化，會展營銷活動也必須隨之而變化。營銷創(chuàng)新就是根據(jù)營銷環(huán)境的改變，或者根據(jù)預(yù)見結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營特色，尋求營銷要素某一面或某一系列的變革或突破。會展營銷從其主體、內(nèi)容、手段、對象等要素而言十分復(fù)雜又相輔相成，會展營銷策略創(chuàng)新應(yīng)探討這幾方面的創(chuàng)新而得其要領(lǐng)。其中，理念創(chuàng)新是基礎(chǔ)，手段創(chuàng)新是關(guān)鍵。
二、西安會展營銷現(xiàn)狀與存在問題
西安會展發(fā)展有一定的資源要素優(yōu)勢，特別是在交通區(qū)位、文化稟賦、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和政策支持方面具有獨特優(yōu)勢。存在問題較為突出表現(xiàn)在：
1.會展業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)，結(jié)構(gòu)尚不合理
展覽項目尚處于初始發(fā)展階段的數(shù)量仍占大比重，會展產(chǎn)品“散、小、亂”，以銷售性會展為主，產(chǎn)品雷同，缺乏特色、結(jié)構(gòu)單一。會展企業(yè)公司大多規(guī)模小，資金少，缺乏專業(yè)策劃設(shè)計人員，會展主體存在發(fā)展不平衡，競爭不充分，整體實力不強等問題，導(dǎo)致展會規(guī)模不大，影響力小，質(zhì)量不高，難以直面國際國家一流城市。
2.場館資源利用不平衡
西安會展業(yè)各大場館普遍存在展館建設(shè)與利用不平衡、資源配備不合理的問題。一方面，西安市的的會展總面積已達23.5萬平方米，光曲江國際會議中心展覽面積已達7.6萬平方米，但仍滿足不了日益增長的大型展會的舉辦需求，展會規(guī)模和品質(zhì)受到了剛性制約。另一方面，大型展館綜合體的建設(shè)投資高、占地大，其場館出租率低，難以維持場館淡季日常運營情況。
3.會展主體實力不強
西安的會展企業(yè)在近年雖取得了長足進步，但相比國際國內(nèi)著名展覽企業(yè)而言，還存在以下問題亟待解決：一是企業(yè)盈利能力不強，核心競爭力和新的盈利點尚未形成，二是新展會的策劃開發(fā)能力較弱，還未形成企業(yè)的利潤支撐。三是市場營銷能力有待提高，營銷渠道有待開拓，企業(yè)管理模式和組織架構(gòu)、制度及流程等都還處于探索階段。四是員工隊伍會展專業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗不足，高素質(zhì)的會展專業(yè)人才相對缺乏。
4.會展專業(yè)高素質(zhì)從業(yè)人員緊缺
目前，西安會展業(yè)從業(yè)專業(yè)人員2000余人，中大學(xué)專科及本科學(xué)歷所占比重達89.66%，中專及以下約8.05%，研究生以上僅占1.15%。當前西安市會展業(yè)從業(yè)人員多為半路出家，其專業(yè)知識和技能儲備多來自于經(jīng)驗積累和前輩傳授，缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識、行業(yè)理念和創(chuàng)新精神。特別是會展企業(yè)管理、營銷及策劃等專業(yè)人才尤為缺乏，掌握外語、電腦，懂得管理，通曉專業(yè)的復(fù)合型高端人才層面更是十分稀缺，不能滿足會展業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展需要。
三、會展營銷創(chuàng)新策略
對各類要素資源進行梳理評價，可以看出西安的營銷策略創(chuàng)新應(yīng)著重把握市場機遇，充分利用現(xiàn)有的地理位置、優(yōu)惠政策和硬件條件，搶占市場，擴大市場份額；依托城市，培育西安會展產(chǎn)業(yè)品牌展會；依托現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢與文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)的資源優(yōu)勢，探索西安會展產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展；加強國際合作，推進西安會展國際化。
1、轉(zhuǎn)變會展營銷理念
（1）從服務(wù)參展商到服務(wù)觀眾。能否為參展商和買家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)決定了一個展覽會是否取得成功。 （2）從大眾營銷到品牌營銷。長期以來展覽公司忽視了品牌所蘊涵的巨大宣傳效應(yīng)，未注重展覽會品牌的主題和特色。換句話說，展覽公司的營銷目標是招徠更多的參展商和專業(yè)觀眾，而不是簡單的招徠更多的人。
2、擴大營銷主體。
會展營銷主體應(yīng)不僅包括政府、會展企業(yè)、參展商和媒體，還包括交通、通訊、銀行、餐飲、酒店、旅游、廣告、策劃甚至是會計師事物所和律師事物所等中介機構(gòu)的服務(wù)，任何一方服務(wù)不到位都將影響參展商和觀眾的參展?jié)M意度與忠誠度。只有在各方都認識到做為會展營銷主體，應(yīng)該為參展商和觀眾提供全方位的服務(wù)，“用自己的服務(wù)，滿足顧客的需要，獲取相應(yīng)的報酬”。
3、變革營銷方式及手段
會展營銷觀念的更新通過對新營銷方式及手段的認同體現(xiàn)出來，營銷手段的已從傳統(tǒng)的報刊雜志、廣播電視、直接郵寄，到電話推介、的士廣告、戶外廣告、地鐵廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告，甚至購物袋、掛歷、電話簿、參會指南、展位示意圖、餐巾紙等。借助所有這些營銷手段，增加會展項目的市場占有率。過去品牌是成功營銷的結(jié)果，現(xiàn)在品牌成為營銷的手段；過去更多的是價格營銷，現(xiàn)在更多的是特色營銷，過去主要采用網(wǎng)下營銷方式，現(xiàn)在采用網(wǎng)上營銷更便利，更有效。（1）整合營銷，通過把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用。（2）品牌營銷，會展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著手，找出競爭對手不可復(fù)制或不可獲取的優(yōu)勢，確定展會品牌定位，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，最終達到品牌營銷的目的。
4、營銷范圍全球化
隨著中國會展企業(yè)走出去，外國會展企業(yè)也會加快進入中國市場的步伐，全球會展市場將不可分割地成為的整體。會展營銷不可避免的面臨營銷全球化的沖擊。會展企業(yè)在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機會，擯棄小企業(yè)利益觀，形成大企業(yè)利益觀，把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)來指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動。積極主動地進行調(diào)研，把滿足全球消費者需求作為出發(fā)點和歸宿；要認識到價格競爭是惡性競爭，降低參展商參展門檻并不能真正增加參展商，只會趕跑現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)展商；要有國際化的風險觀念，國際市場既給企業(yè)帶來了發(fā)展機會，也有可能給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟風險、政治風險、信用風險、匯率風險等；要形成國際化的信譽觀念，信譽是無形資產(chǎn)，只有高信譽才能成為不可模仿的競爭力；全球營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，將為企業(yè)和會展目的地帶來源源不斷的財富。
參考文獻
[1]王冬梅.大連會展場館運營的成功經(jīng)驗探析[J].遼寧經(jīng)濟，2011（9）
以下為獲悉的報告目錄：
第一章 會展行業(yè)概述
1.1 會展業(yè)相關(guān)介紹
1.1.1 會展業(yè)的定義
1.1.2 現(xiàn)代會展業(yè)的特征
1.1.3 會展業(yè)的作用
1.1.4 會展業(yè)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵和特征
1.1.5 城市會展業(yè)發(fā)展的因素分析
1.2 會展的經(jīng)濟功能
1.2.1 聯(lián)系和交易功能
1.2.2 整合營銷功能
1.2.3 調(diào)節(jié)供需功能
1.2.4 技術(shù)擴散功能
1.2.5 產(chǎn)業(yè)聯(lián)動功能
1.2.6 經(jīng)濟一體化功能
第二章 世界會展業(yè)發(fā)展狀況
2.1 世界會展業(yè)發(fā)展綜合情況
2.1.1 世界會展業(yè)概述
2.1.2 國際會展業(yè)發(fā)展的主要特點
2.1.3 世界會展業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗和啟示
2.1.4 2007年世界國際會議數(shù)目排名情況
2.1.5 歐洲會展業(yè)競爭激烈
2.2 德國
2.2.1 德國會展業(yè)發(fā)展概況
2.2.2 德國會展業(yè)發(fā)展的動力
2.2.3 德國會展業(yè)發(fā)展的成就
2.2.4 德國會展業(yè)辦展特點解析
2.2.5 未來德國會展業(yè)發(fā)展的趨勢
2.3 美國
2.3.1 美國會展業(yè)發(fā)展概述
2.3.2 美國政府對會展業(yè)間接支持分析
2.3.3 美國頂級會展業(yè)排名情況
2.3.4 美國拉斯維加斯會展產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速
2.4 法國
2.4.1 法國會展業(yè)發(fā)展概況
2.4.2 法國會展業(yè)發(fā)展的條件
2.4.3 法國會展業(yè)獨有特色和發(fā)展趨勢
2.5 新加坡
2.5.1 新加坡會展業(yè)發(fā)展概述
2.5.2 新加坡政府會展業(yè)管理狀況
2.5.3 新加坡會展業(yè)發(fā)展優(yōu)勢分析
2.6 韓國
2.6.1 會展業(yè)成韓國經(jīng)濟新增長動力
2.6.2 韓國會議產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速
2.6.3 韓國會展業(yè)亟待解決的問題
2.6.4 韓國會展業(yè)發(fā)展計劃與措施
2.7 其他國家
2.7.1 英國會展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
2.7.2 馬來西亞會展業(yè)發(fā)展概況
2.7.3 巴西會展業(yè)發(fā)展淺析
第三章 中國會展行業(yè)發(fā)展綜合分析
3.1 中國會展業(yè)發(fā)展整體狀況
3.1.1 中國會展業(yè)30年發(fā)展回顧
3.1.2 “十五”期間中國會展業(yè)發(fā)展成就
3.1.3 中國會展業(yè)區(qū)域分布狀況
3.1.4 中國會展業(yè)機構(gòu)設(shè)置與管理模式
3.1.5 國內(nèi)會展業(yè)發(fā)展的特點分析
3.1.6 我國加速成長為全球會展大國
3.2 經(jīng)濟危機環(huán)境下中國會展業(yè)發(fā)展探析
3.2.1 經(jīng)濟危機對中國會展業(yè)發(fā)展影響淺析
3.2.2 金融危機環(huán)境下我國會展業(yè)發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)
3.2.3 經(jīng)濟危機環(huán)境下我國會展業(yè)發(fā)展對策
3.2.4 經(jīng)濟危機影響下我國會展業(yè)發(fā)展的趨勢
3.2.5 新經(jīng)濟形勢下我國發(fā)展會展業(yè)拉動內(nèi)需展望
3.3 中國會展業(yè)SWOT分析
3.3.1 S-strength（優(yōu)勢）
3.3.2 W-weakness（劣勢）
3.3.3 O-opportunity（機會）
3.3.4 T-threat（威脅）
3.4 中國會展業(yè)存在問題分析
3.4.1 我國會展業(yè)發(fā)展面臨的主要問題
3.4.2 中國會展業(yè)與發(fā)達國家的差距
3.4.3 中國會展業(yè)發(fā)展中存在的不足
3.4.4 國內(nèi)會展業(yè)專業(yè)化水平亟待提高
3.5 會展業(yè)發(fā)展對策建議分析
3.5.1 我國會展業(yè)發(fā)展的應(yīng)對策略
3.5.2 國內(nèi)會展業(yè)發(fā)展的四大建議
3.5.3 我國會展經(jīng)濟發(fā)展思路
3.5.4 合理定位政府在會展業(yè)發(fā)展中的角色
第四章 中國會展經(jīng)濟與城市發(fā)展
4.1 會展經(jīng)濟概述
4.1.1 會展經(jīng)濟的界定及其效應(yīng)
4.1.2 國外會展經(jīng)濟發(fā)展經(jīng)驗淺析
4.1.3 會展經(jīng)濟在中國快速崛起
4.1.4 國內(nèi)會展經(jīng)濟發(fā)展探討
4.1.5 中部會展經(jīng)濟發(fā)展綜述
4.2 會展拉動城市經(jīng)濟發(fā)展分析
4.2.1 會展與城市互動發(fā)展分析
4.2.2 會展業(yè)在城市經(jīng)濟發(fā)展中的地位
4.2.3 會展業(yè)對城市相關(guān)行業(yè)的帶動效應(yīng)
4.2.4 會展業(yè)成城市經(jīng)濟發(fā)展催化劑
4.3 中小城市會展業(yè)的發(fā)展
4.3.1 我國二級城市會展業(yè)發(fā)展思路
4.3.2 中等城市會展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及對策
4.3.3 中小城市會展業(yè)發(fā)展概述
4.3.4 國內(nèi)中小城市會展業(yè)發(fā)展?jié)摿馕?/p>
4.3.5 從“長尾理論”探索中小城市會展經(jīng)濟發(fā)展之道
4.4 會展與旅游業(yè)的對接
4.4.1 會展業(yè)與旅游業(yè)關(guān)聯(lián)度解釋
4.4.2 會展業(yè)和旅游業(yè)對接簡述
4.4.3 我國會展旅游發(fā)展優(yōu)化模式構(gòu)建分析
4.4.4 城市會展業(yè)和旅游業(yè)整合發(fā)展剖析
4.5 會展經(jīng)濟與城市發(fā)展的問題對策
4.5.1 中國城市會展業(yè)非均衡性問題探討及建議
4.5.2 我國應(yīng)積極推進會展經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)集群對接發(fā)展
4.5.3 會展經(jīng)濟發(fā)展應(yīng)加強城市間合作
4.5.4 以科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)會展業(yè)帶動城市經(jīng)濟發(fā)展
第五章 珠三角地區(qū)會展業(yè)發(fā)展分析
5.1 泛珠三角區(qū)域會展業(yè)發(fā)展分析
5.1.1 泛珠三角區(qū)域會展業(yè)發(fā)展環(huán)境
5.1.2 泛珠三角區(qū)域會展業(yè)合作趨勢增強
5.1.3 泛珠三角區(qū)域會展業(yè)發(fā)展建議
5.1.4 泛珠三角區(qū)域會展業(yè)發(fā)展前景分析
5.1.5 泛珠三角會展業(yè)展望
5.2 廣州會展業(yè)
5.2.1 廣州會展展館概況
5.2.2 廣州發(fā)展會展業(yè)的優(yōu)勢
5.2.3 2009年廣州會展業(yè)面臨諸多考驗
5.2.4 廣州多舉措建設(shè)國際商務(wù)會展中心
5.2.5 廣州會展業(yè)發(fā)展對策
5.3 深圳會展業(yè)
5.3.1 深圳會展中心簡介
5.3.2 深圳會展業(yè)發(fā)展強勁
5.3.3 深圳會展業(yè)向文化要市場
5.3.4 深圳品牌會展成長迅速
5.3.5 深圳開創(chuàng)會展品牌新思路
5.3.6 聯(lián)合辦展方式開辟深圳會展業(yè)新天地
5.3.7 深圳會展業(yè)前景明朗
5.4 東莞會展業(yè)
5.4.1 會展業(yè)成東莞新經(jīng)濟增長點
5.4.2 東莞市政府扶持和促進會展業(yè)發(fā)展
5.4.3 東莞會展業(yè)的特色發(fā)展道路
5.4.4 東莞市重新定位會展業(yè)目標
5.4.5 東莞會展業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展
5.4.6 東莞市會展業(yè)發(fā)展策略
5.5 廈門會展業(yè)
5.5.1 廈門市會展業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
5.5.2 會展業(yè)帶動廈門整體經(jīng)濟發(fā)展
5.5.3 兩岸關(guān)系和緩為廈門會展業(yè)提供良機
5.5.4 廈門向國際領(lǐng)先會展城市邁進
5.5.5 廈門市會展業(yè)的優(yōu)勢與不足
5.5.6 廈門會展業(yè)未來發(fā)展目標和重點
5.5.7 廈門會展業(yè)發(fā)展舉措
第六章 長三角地區(qū)會展業(yè)發(fā)展分析
6.1 長三角會展業(yè)綜合分析
6.1.1 長三角區(qū)域會展業(yè)SWOT分析
6.1.2 長三角地區(qū)組建會展業(yè)聯(lián)盟
6.1.3 世博會帶給長三角會展業(yè)機遇和挑戰(zhàn)
6.1.4 長三角建設(shè)國際會展高地的前途與策略
6.1.5 長三角會展業(yè)應(yīng)廣泛開展互動合作
6.2 上海會展業(yè)
6.2.1 上海會展場館概況
6.2.2 上海會展行業(yè)發(fā)展回顧
6.2.3 上海會展業(yè)區(qū)域布局
6.2.4 上海會展業(yè)國際化漸行漸近
6.2.5 上海會展業(yè)國際競爭力及其提升分析
6.2.6 上海會展業(yè)實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略分析
6.3 南京會展業(yè)
6.3.1 南京國際會展中心簡介
6.3.2 南京會展業(yè)成績斐然
6.3.3 會展業(yè)成南京戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)
6.3.4 2009年南京會展業(yè)發(fā)展形勢向好
6.3.5 南京會展業(yè)發(fā)展分析
6.3.6 南京政府發(fā)展會展業(yè)的措施
6.4 義烏會展業(yè)
6.4.1 義烏梅湖會展中心簡介
6.4.2 會展業(yè)對義烏發(fā)展的作用
6.4.3 義博會與文博會引領(lǐng)義烏會展業(yè)發(fā)展方向
6.4.4 義烏創(chuàng)新會展業(yè)發(fā)展模式
6.4.5 義烏會展業(yè)與市場相互促進
6.4.6 義烏市加快建設(shè)國際小商品會展中心的措施
6.5 蘇州會展業(yè)
6.5.1 蘇州市會展業(yè)場館簡介
6.5.2 蘇州會展場館運營發(fā)展探析
6.5.3 蘇州發(fā)展會展業(yè)發(fā)展優(yōu)勢
6.5.4 蘇州會展業(yè)存在的問題
6.5.5 蘇州發(fā)展會展業(yè)的措施建議
6.6 杭州會展業(yè)
6.6.1 杭州會展場館概況
6.6.2 杭州會展業(yè)歷史及現(xiàn)狀
6.6.3 杭州會展業(yè)的特色道路
6.6.4 杭州會展業(yè)的定位分析
6.6.5 杭州會展業(yè)接軌上海的可行性分析
6.7 寧波會展業(yè)
6.7.1 寧波會展業(yè)五大發(fā)展優(yōu)勢
6.7.2 寧波會展產(chǎn)業(yè)逆勢上揚推動消費市場趨暖
6.7.3 寧波會展業(yè)的創(chuàng)新之路分析
6.7.4 寧波國際會展之都發(fā)展規(guī)劃解析
6.7.5 寧波市加快推進國際會展之都建設(shè)的政策
第七章 環(huán)渤海區(qū)會展業(yè)發(fā)展分析
7.1 北京會展業(yè)
7.1.1 北京會展業(yè)發(fā)展的條件
7.1.2 北京會展業(yè)步入空前繁榮期
7.1.3 奧運會后的北京會展業(yè)發(fā)展分析
7.1.4 北京會展業(yè)發(fā)展存在的問題
7.1.5 北京會展業(yè)發(fā)展的策略
7.2 天津會展業(yè)
7.2.1 會展業(yè)成天津經(jīng)濟增長亮點
7.2.2 天津會展業(yè)尚有較大提升空間
7.2.3 天津濱海開發(fā)區(qū)會展業(yè)發(fā)展分析
7.2.4 濱海會展業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略應(yīng)對金融危機
7.3 青島會展業(yè)
7.3.1 青島國際會展中心介紹
7.3.2 青島會展業(yè)發(fā)展優(yōu)勢明顯
7.3.3 島城會展業(yè)的差距及發(fā)展思路
7.3.4 青島“國際知名會展城市”建設(shè)規(guī)劃分析
7.3.5 青島會展業(yè)的發(fā)展建議
7.4 濟南會展業(yè)
7.4.1 濟南發(fā)展會展業(yè)的優(yōu)勢
7.4.2 濟南會展業(yè)品牌建設(shè)全面升級
7.4.3 2009-2010年濟南會展業(yè)發(fā)展勢頭強勁
7.4.4 濟南會展業(yè)發(fā)展存在的問題對策
7.4.5 濟南市加快會展業(yè)發(fā)展的策略
7.5 煙臺會展業(yè)
7.5.1 煙臺國際會展中心簡介
7.5.2 煙臺會展業(yè)發(fā)展歷程
7.5.3 煙臺展會承辦能力實現(xiàn)飛躍
7.5.4 煙臺市會展業(yè)發(fā)展條件及策略分析
第八章 東北區(qū)會展業(yè)發(fā)展分析
8.1 大連會展業(yè)
8.1.1 大連發(fā)展會展業(yè)的優(yōu)勢
8.1.2 2006年大連會展業(yè)的特點
8.1.3 2007年度大連市會展業(yè)發(fā)展狀況分析
8.1.4 大連會展業(yè)的突破自我分析
8.1.5 大連會展業(yè)跨地區(qū)辦展應(yīng)對行業(yè)危機
8.1.6 發(fā)展大連會展業(yè)的策略措施
8.2 沈陽會展業(yè)
8.2.1 會展業(yè)推動沈陽城市發(fā)展
8.2.2 沈陽會展業(yè)市場化進程加快
8.2.3 沈陽發(fā)展品牌會展業(yè)
8.2.4 沈陽會展業(yè)繁榮發(fā)展
8.2.5 沈陽會展業(yè)與旅游業(yè)互動發(fā)展對策
8.2.6 沈陽會展業(yè)發(fā)展中存在問題及對策
8.3 長春會展業(yè)
8.3.1 長春會展業(yè)發(fā)展三階段
8.3.2 長春會展業(yè)發(fā)展狀況
8.3.3 長春會展業(yè)在經(jīng)濟舞臺重要性凸顯
8.3.4 長春打造特色會展名城
8.3.5 長春市進一步擴大會展業(yè)影響
8.3.6 長春會展業(yè)的商務(wù)旅游的新機遇
8.4 哈爾濱會展業(yè)
8.4.1 哈爾濱國際會展中心簡介
8.4.2 哈爾濱市會展業(yè)發(fā)展狀況分析
8.4.3 2008年哈爾濱會展業(yè)發(fā)展分析
8.4.4 哈爾濱會展業(yè)發(fā)展中存在的問題
8.4.5 關(guān)于哈爾濱會展業(yè)發(fā)展的對策和思路
8.4.6 哈爾濱會展業(yè)市場化勢在必行
8.4.7 哈爾濱會展業(yè)發(fā)展趨勢展望
第九章 中西部會展業(yè)發(fā)展分析
9.1 成都會展業(yè)
9.1.1 成都國際會展中心簡介
9.1.2 成都會展業(yè)發(fā)展的有利條件
9.1.3 成都會展業(yè)歷經(jīng)風雨又見彩虹
9.1.4 提升成都會展業(yè)競爭力路徑分析
9.1.5 成都市會展業(yè)存在的問題
9.1.6 成都市發(fā)展會展業(yè)的對策
9.2 武漢會展業(yè)
9.2.1 武漢國際會展中心簡介
9.2.2 武漢發(fā)展會展業(yè)的優(yōu)勢
9.2.3 武漢打造新型會展城市
9.2.4 武漢會展業(yè)遭遇行業(yè)危機
9.2.5 武漢會展業(yè)的存在問題分析
9.2.6 武漢會展業(yè)的發(fā)展對策
9.3 長沙會展業(yè)
9.3.1 長沙紅星國際會展中心簡介
9.3.2 長沙會展業(yè)拉動巨額消費
9.3.3 2008年長沙會展收入過七億
9.3.4 長沙成為會展十大品牌城市
9.3.5 長沙會展業(yè)發(fā)展的策略
9.4 昆明會展業(yè)
9.4.1 昆明國際會展中心簡介
9.4.2 昆明會展業(yè)品牌現(xiàn)狀分析
9.4.3 “后世博”時代昆明會展經(jīng)濟的發(fā)展解析
9.4.4 昆明著力打造品牌會展
9.4.5 昆明打造東南亞會展之都
9.5 西安會展業(yè)
9.5.1 西安會展業(yè)領(lǐng)跑西部
9.5.2 西安會展業(yè)發(fā)展狀況
9.5.3 西安會展業(yè)的優(yōu)勢與劣勢
9.5.4 西安會展業(yè)發(fā)展阻礙因素分析
9.5.5 西安的會展經(jīng)濟效益分析
9.5.6 西安會展業(yè)發(fā)展對策分析
9.6 鄭州
9.6.1 鄭州會展業(yè)發(fā)展歷程
9.6.2 2008年鄭州會展業(yè)發(fā)展狀況
9.6.3 鄭州會展經(jīng)濟發(fā)展?jié)u入佳境
9.6.4 鄭州巨額補貼扶持會展業(yè)發(fā)展
第十章 中國會展業(yè)的營銷策略分析
10.1 會展營銷概述
10.1.1 會展營銷的功能
10.1.2 中國會展營銷研討
10.1.3 會展業(yè)城市營銷建議
10.1.4 國外會展營銷經(jīng)驗借鑒
10.2 中國會展業(yè)創(chuàng)新營銷策略分析
10.2.1 會展營銷創(chuàng)新策略解釋
10.2.2 營銷理念創(chuàng)新
10.2.3 營銷主體創(chuàng)新
10.2.4 營銷手段創(chuàng)新
10.2.5 營銷內(nèi)容創(chuàng)新
10.3 中國會展業(yè)的整合營銷分析
10.3.1 會展業(yè)主題的選擇
10.3.2 展會機構(gòu)的搭建
10.3.3 展會賣點的策劃
10.3.4 展會的整合宣傳
10.3.5 展會的綜合服務(wù)
10.4 展覽會各個階段的營銷策略
10.4.1 展覽會四階段概述
10.4.2 培育期展覽會的營銷策略
10.4.3 成長期展覽的營銷策略
10.4.4 成熟期與衰退期展覽的營銷策略
10.5 會展中的4C營銷分析
10.5.1 4C營銷概述
10.5.2 4C營銷案例分析
10.5.3 4C營銷經(jīng)營建議
第十一章 會展業(yè)企業(yè)狀況分析
11.1 勵展博覽集團
11.1.1 勵展博覽集團簡介
11.1.2 勵展優(yōu)勢展會行業(yè)
11.1.3 勵展在中國的市場狀況
11.1.4 勵展加強在華禮品展業(yè)務(wù)
11.2 亞洲博聞
11.2.1 亞洲博聞簡介
11.2.2 亞洲博聞優(yōu)勢展會行業(yè)
11.2.3 亞洲博聞的展會特色
11.2.4 亞洲博聞擴展中國市場
11.3 法蘭克福展覽公司
11.3.1 法蘭克福展覽公司簡介
11.3.2 2006年法蘭克福展覽公司業(yè)績斐然
11.3.3 法蘭克福展覽公司中國市場擴張概況
11.4 科隆展覽公司
11.4.1 科隆展覽公司簡介
11.4.2 科隆展覽中心概況
11.4.3 科隆展覽在中國的發(fā)展狀況
第十二章 會展業(yè)發(fā)展前景趨勢分析
12.1 會展業(yè)的發(fā)展前景
12.1.1 我國會展業(yè)發(fā)展前景看好
12.1.2 中國會展業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?/p>
12.1.3 未來會展業(yè)前景預(yù)測
12.2 會展業(yè)的發(fā)展趨勢
12.2.1 世界會展業(yè)未來發(fā)展態(tài)勢
12.2.2 未來中國會展業(yè)發(fā)展的趨勢
12.2.3 未來國內(nèi)會展業(yè)發(fā)展方向
12.2.4 網(wǎng)上會展成未來發(fā)展趨勢
附錄
附錄一：國際展覽會公約
附錄二：昆明市人民政府關(guān)于加快昆明市會展業(yè)發(fā)展的若干意見
附錄三：深圳市會展業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃
圖表目錄：
圖表1 2007年國際會議數(shù)目主要國家排名
圖表2 2007年國際會議數(shù)目主要城市排名
圖表3 2006年全美頂級會展排名前11位的城市
圖表4 會展旅游發(fā)展模式內(nèi)涵示意圖
圖表5 國內(nèi)會展旅游發(fā)展的外推關(guān)系模式
圖表6 城市會展旅游發(fā)展?jié)摿C合評價指標體系
圖表7 城市會展旅游的圈層布局
圖表8 城市會展業(yè)品牌的圈層模式
圖表9 國內(nèi)外場館來展與自辦展比例比較圖
圖表10 蘇州博覽中心運營模式
圖表11 中旅國際邊際利潤比較
圖表12 區(qū)域會展業(yè)競爭力評價指標體系
圖表13 1999-2005年深圳主要會展場館舉辦展會情況
中圖分類號:F27文獻標識碼:A
一、會展客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
對客戶關(guān)系管理的研究基于20世紀九十年代盛行的集成直接營銷法,從IT技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境集成演變而來。客戶關(guān)系管理的核心思想是將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源,通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求,保證實現(xiàn)客戶的終生價值。其實施要求以“客戶為中心”來整合企業(yè)資源,建立能夠?qū)蛻粜枨笞龀隹焖俜磻?yīng)的組織結(jié)構(gòu),規(guī)范以客戶服務(wù)為核心的工作流程,建立客戶驅(qū)動的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計,進而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度,擴大可盈利份額。
目前,我國的許多會展企業(yè)并沒有真正認識到會展客戶關(guān)系管理的重要性,或者沒有真正理解會展客戶關(guān)系管理的真正含義。他們認為,會展客戶關(guān)系管理僅僅是一個信息系統(tǒng),或是一套計算機軟件,只要輸入客戶資料和對展會的需求資料就可以由軟件來分析處理了,這是對會展客戶關(guān)系管理片面的理解。會展客戶關(guān)系管理是在收集客戶信息和分析客戶需求的基礎(chǔ)上,通過辦展機構(gòu)的資源整合和有針對性地對不同客戶提供個性化的展會服務(wù),與客戶建立互利、互信和合作雙贏的關(guān)系來促進會展長期穩(wěn)定發(fā)展。
1、會展客戶關(guān)系管理是一種以客戶需求為核心的展會營銷策略?？蛻絷P(guān)系管理是企業(yè)市場營銷策略的重要組成部分,隨著消費者主導(dǎo)地位的逐步提升,這種重要性也逐漸增強。會展企業(yè)的市場營銷人員需要不斷地收集、整理、分析參展商、觀眾以及與展會相關(guān)的資料,并且追蹤分析這些信息資料,以利于對參展商和觀眾進行市場細分,從中找到較為穩(wěn)定的、可盈利的長期客戶,并不斷尋求這些客戶的新的市場需求,針對這些客戶和需求研究開發(fā)穩(wěn)固這些市場的營銷策略,尤其是對于一些重要的參展商和觀眾實施具有針對性的、差異化的營銷策略,以提高他們的滿意度和忠誠度,進而帶動其他潛在參展商和觀眾的購買,擴大銷售,增加盈利。
2、會展客戶關(guān)系管理是一種以客戶為資產(chǎn)的現(xiàn)代展會經(jīng)營管理理念。現(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念強調(diào)以客戶為中心。會展企業(yè)作為非物質(zhì)性生產(chǎn)型的服務(wù)性企業(yè),更需要視客戶與企業(yè)的設(shè)備設(shè)施、資金一樣為企業(yè)的重要資產(chǎn)。營銷部門可以通過各種營銷策略和溝通手段,增強與客戶之間的聯(lián)絡(luò)和互動,了解主要目標顧客需求的變化,分析預(yù)測展會現(xiàn)有客戶和潛在客戶的需求特征,并與其他部門配合做好客戶關(guān)系管理工作,提供個性化的展會,充分滿足參展商和觀眾的各種需求,提升客戶忠誠度。
3、會展客戶關(guān)系管理需要計算機、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫等相關(guān)技術(shù)支持。會展企業(yè)的客戶主要是參展商、專業(yè)觀眾和普通觀眾,其中最為重要的是參展商和專業(yè)觀眾。與其他行業(yè)的客戶不同,其他行業(yè)的客戶購買最終產(chǎn)品和服務(wù)的目的是消費,購買中間產(chǎn)品的目的是生產(chǎn)投資,而會展企業(yè)的主要客戶參展商購買展位的主要目的是宣傳、溝通、促銷、交易等;專業(yè)觀眾參加展會的主要目的是了解行情、尋找合作伙伴、交易等。由于會展企業(yè)舉辦的展會涉及的行業(yè)范圍廣,客戶可能來自世界各地,客戶的需求變化相對較快,需要會展企業(yè)在進行客戶關(guān)系管理時,借助于CRM應(yīng)用軟件系統(tǒng)的支持,以利于會展企業(yè)的員工與主要目標客戶實施有效的信息溝通,為客戶提供針對性較強的個性化服務(wù)。
二、我國會展企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀
客觀地講,CRM在我國會展業(yè)還未得到廣泛應(yīng)用,原因主要有以下幾點:
1、仍有許多會展企業(yè)沒有真正樹立起“以客戶為中心”的營銷理念,對客戶關(guān)懷和客戶滿意度重視不夠。隨著會展業(yè)競爭激烈程度的增加,會展企業(yè)應(yīng)該重視客戶價值的逐漸提升,不斷滿足客戶個性化的需求。當前,我國的會展業(yè)面臨會展項目同質(zhì)化非常強的局面,使得大多數(shù)展會客戶流失嚴重,會展企業(yè)不得不去花費更多的成本去重新招攬顧客。所以,對于會展企業(yè)來說,展會結(jié)束以后,應(yīng)該主動征詢客戶意見和建議,而不只是整理好參展商和專業(yè)觀眾的一些相關(guān)信息以備來年再次使用,應(yīng)該多去關(guān)心客戶對本次會展是否滿意以及其是否在展會中受益。
2、我國會展企業(yè)資金能力有限。資金是制約我國會展企業(yè)實施CRM的瓶頸。由于CRM系統(tǒng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,全套方案費用十分昂貴,目前我國實施CRM的多是銀行、電信、石化、制造等大型實力雄厚的企業(yè),而對于我國大部分會展企業(yè)來說,資金能力有限,難以承受昂貴的CRM全套方案實施費用。即使企業(yè)充分考慮客戶需求,提升客戶價值,增強客戶滿意度,但有限的資金能力仍然使企業(yè)無法真正運用CRM軟件系統(tǒng)去實施客戶關(guān)系管理。
3、實施CRM對會展企業(yè)的管理能力提出了更高的要求。企業(yè)要想實施CRM,必須有相配套的營銷管理體系,但由于我國會展業(yè)起步較晚,目前還處于不斷發(fā)展階段,絕大多數(shù)企業(yè)的營銷體系還不完善,內(nèi)部信息系統(tǒng)還不健全,缺乏實施CRM應(yīng)有的管理理念、思想和模式,使得客戶關(guān)系管理無法真正實施。同時,即使企業(yè)購買了CRM軟件系統(tǒng),它的實施仍然需要人來管理、控制和實施,而我國會展業(yè)是一個新興產(chǎn)業(yè),缺乏專業(yè)的會展方面的人才,也使CRM的推進受阻。
4、國內(nèi)CRM軟件系統(tǒng)的開發(fā)力度不夠。從會展企業(yè)自身來說,營銷理念、資金能力、管理能力等都會影響會展企業(yè)的CRM實施;但是,從軟件開發(fā)商和提供商來說,開發(fā)力度不足也是影響CRM實施的因素之一。我國會展企業(yè)的客戶關(guān)系管理很大程度上依賴于第三方。隨著我國會展企業(yè)對CRM軟件的需求增加,會展CRM系列軟件的研發(fā)已成為越來越多的軟件開發(fā)商意欲開發(fā)的市場。但總體上看,國內(nèi)的會展CRM軟件研發(fā)和咨詢服務(wù)還未形成規(guī)模,開發(fā)力度不夠。導(dǎo)致CRM軟件系統(tǒng)開發(fā)力度不夠的原因有很多,比如開發(fā)風險很高,沒有一定的開發(fā)標準,缺乏必要的會展經(jīng)驗,受資金、規(guī)模等因素的制約,等等。
三、我國會展企業(yè)客戶關(guān)系管理對策
1、通過正確的途徑吸引會展客戶。會展活動的成功舉行離不開會展客戶的支持,而會展客戶的支持首先需要會展企業(yè)通過各種策略和方式吸引到客戶,因此吸引會展客戶是會展客戶關(guān)系管理策略的第一步。會展客戶不僅指老客戶,也包括新客戶和會展?jié)撛诳蛻簟Ｖ艺\的老客戶是企業(yè)最有價值的資產(chǎn)。老客戶是企業(yè)發(fā)展的客戶基礎(chǔ),企業(yè)留住老客戶和吸引新客戶對于企業(yè)來說具有同等重要的意義,企業(yè)在開發(fā)新客戶的同時一定不能忽視了老客戶的存在。新客戶是會展業(yè)寶貴的市場資源,也是會展企業(yè)未來的發(fā)展空間,新客戶數(shù)量的多少決定著會展未來可能發(fā)展規(guī)模的大小。吸引新客戶是會展企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的重要工作內(nèi)容之一。吸引老客戶和吸引新客戶企業(yè)所采取的策略也會有所不同。企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、關(guān)系營銷等方法吸引老客戶。吸引新客戶就是企業(yè)通過有效的營銷管理策略,在目標市場中尋找和發(fā)現(xiàn)新的目標客戶,并通過有效的傳播手段與他們溝通,最終將他們變成會展的現(xiàn)實客戶。會展企業(yè)可以通過以下策略實現(xiàn)對新客戶的吸引:加大宣傳力度,吸引會展客戶;提高管理和服務(wù)水平,建立良好的第一印象;盡量降低客戶的成本付出;提供增值服務(wù)。
2、不斷鞏固客戶關(guān)系。不斷鞏固客戶關(guān)系可以保證企業(yè)有效的實施客戶關(guān)系管理。首先,追蹤客戶需求并不斷滿足。追蹤客戶需求是企業(yè)營銷工作的起點和工作重點,只有不斷地有針對性地去滿足客戶的需求,才能取得他們的長期信任。對于會展企業(yè)來說,了解追蹤客戶信息并不是最重要的,最重要的是根據(jù)這些客戶需求付諸行動,真正地去滿足客戶需求,從而向二者之間的長期相互信任的關(guān)系邁進。其次,關(guān)注參展商和觀眾的參展效益。對于參展商和觀眾來說,能夠通過參展獲得效益才是他們真正所追求的。如果參展商不能通過會展取得預(yù)期收益,他們與會展企業(yè)的關(guān)系就很難維持,會展企業(yè)的客戶就會減少,市場就會萎縮。再次,不斷豐富員工知識,提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)技能。會展活動的組織需要很多員工的參與,這些員工會負責整個會展活動的安排、相關(guān)配套服務(wù)的協(xié)調(diào)、會展活動的市場營銷等。而這些員工要想很好的組織會展活動,需要在展前掌握很多專業(yè)知識,包括對本行業(yè)市場狀況的了解、本行業(yè)各企業(yè)的情況、政府的相關(guān)政策以及對參展商的一些情況的掌握,等等。員工只有掌握了這些知識,才能為客戶提供更好的和更高質(zhì)量的服務(wù),最大可能地去滿足客戶需求。最后,進行展后客戶滿意度調(diào)查,并有效處理客戶投訴。會展活動結(jié)束之后,會展組織者的工作并沒有結(jié)束。會展企業(yè)要想贏得客戶的信任和提升會展組織效率,還需要進行展后客戶滿意度調(diào)查。通過展后客戶滿意度調(diào)查了解會展活動組織的效果,了解參展客戶的滿意度。而要提高客戶滿意度,有效處理客戶投訴也是必不可少的。有效處理客戶投訴有助于會展企業(yè)留住老客戶,并通過投訴了解到會展服務(wù)的不當之處,提升客戶滿意度。
3、實施客戶忠誠策略。正確的忠誠目標客戶就是那些愿意并且能夠?qū)蛊髽I(yè)忠誠,也能夠為會展企業(yè)帶來利潤的客戶。參展商有很多類別,不同的參展商帶給企業(yè)的利益是不同的。比如,對于那些行業(yè)內(nèi)有影響力、有價值的參展商,會展企業(yè)就應(yīng)該盡可能地將其發(fā)展為忠誠客戶和長期合作關(guān)系。當然,企業(yè)要想實施客戶忠誠策略,還應(yīng)該為會展客戶提供滿意的參展經(jīng)歷,加強與客戶的情感聯(lián)系。客戶滿意是客戶忠誠的前提,參展商和觀眾只有參展?jié)M意,才有可能參加下一次會展,才有可能對會展企業(yè)忠誠。忠誠客戶的培育也離不開與客戶的情感交流和聯(lián)系。會展企業(yè)需要加強與客戶的情感溝通,維持與客戶較好的長期合作關(guān)系。比如,會展企業(yè)可以開展聯(lián)誼工作,通過會員俱樂部等組織形式,加強與忠誠客戶的聯(lián)系,可以通過一定的途徑,向會員無償提供商業(yè)供求信息,為重點參展企業(yè)提供展覽知識方面的服務(wù),優(yōu)先保證他們參加展覽企業(yè)組織的各種培訓(xùn)等。為此,會展企業(yè)在展前、展中和展后都需要與客戶進行情感溝通和交流,重視和加強與客戶的情感聯(lián)系,從而培育出忠誠的客戶。
(作者單位:中州大學(xué)經(jīng)濟貿(mào)易學(xué)院)
主要參考文獻:
[DOI]1013939/jcnkizgsc201630214
1旅游度假房地產(chǎn)的概念
旅游房地產(chǎn)目前在學(xué)術(shù)界還沒有形成統(tǒng)一的概念，在歐美學(xué)界也沒有將“旅游房地產(chǎn)”作為概念給予定義，在學(xué)術(shù)刊物和大眾媒體中也幾乎很少出現(xiàn)類似的名詞術(shù)語。我國旅游房地產(chǎn)起步晚，其研究也起步較晚，國內(nèi)旅游房地產(chǎn)的產(chǎn)生是受到歐美國家的“分時度假”概念的影響產(chǎn)生的。對“旅游度假房地產(chǎn)”概念的界定著重從以下幾個方面認定：①旅游度假房地產(chǎn)以“度假休閑”為核心，與住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)不同的是，旅游度假房地產(chǎn)帶有很強的度假休閑功能。②旅游度假房地產(chǎn)的主要消費人群是旅游者。當然，旅游度假房地產(chǎn)業(yè)不排除當?shù)鼐用竦南M，但是其主要消費人群仍然是以度假為目的的旅游者。③旅游度假房地產(chǎn)要以旅游資源為依托。旅游度假房地產(chǎn)與住宅房地產(chǎn)不同的是，開發(fā)及營銷活動對項目所在地的景觀資源、環(huán)境配套都有很強的依賴性，其主要吸引點就在于其所處的旅游景點，顧客的度假體驗更為重要。
2重慶仙女山旅游度假區(qū)營銷現(xiàn)狀
21營銷策略創(chuàng)新不足
目前，仙女山旅游度假房地產(chǎn)在營銷策略上主要以主題營銷、體驗營銷和產(chǎn)權(quán)度假營銷為主，營銷賣點主要借助“地段+配套”的傳統(tǒng)單一模式為主。因此，營銷策略整體上比較單一，缺乏創(chuàng)新。
22營銷主題雷同
當前，仙女山旅游度假房地產(chǎn)項目推廣主題主要局限于原生、度假、養(yǎng)生等概念上，項目與項目之間比較雷同，主題較為單一。旅游度假房地產(chǎn)項目是一個綜合性很強的商品，包括其地段、建筑設(shè)計、環(huán)境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面?，F(xiàn)實生活中，在同一地段，銷售情況完全不同的項目比比皆是。因此，在進行旅游度假房地產(chǎn)項目的營銷過程中，應(yīng)從多個方面深入挖掘項目的獨特賣點，而不僅僅是只關(guān)注其地段這一個要素。
23區(qū)域整合營銷缺乏
旅游度假地產(chǎn)項目最重要的特點就是區(qū)域性，對區(qū)域的依賴程度很大，因此，旅游度假地產(chǎn)項目的營銷的成功與否與區(qū)域整體營銷情況也有很重要的關(guān)系。從目前的仙女山旅游度假地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀來看，在戴斯大衛(wèi)營、仙女山1號、依云美鎮(zhèn)、21度洋房等項目中雖然引入了主題營銷、體驗營銷等營銷形式，但在這些營銷策略的運用中，都是以項目各自的獨特位置、項目自身的配套，項目設(shè)計等進行營銷，以個體項目為主營銷對象，區(qū)域整合營銷觀念缺乏。
3仙女山旅游度假房地產(chǎn)營銷優(yōu)化策略
基于旅游度假房地產(chǎn)本身特點，結(jié)合仙女山旅游度假房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀，現(xiàn)提出仙女山旅游度假房地產(chǎn)營銷首先需要樹立基于4C理論的營銷理念，同時有效地利用整合營銷等相關(guān)理論，構(gòu)建基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)整合營銷模式，從整合營銷等多種營銷策略入手，開展仙女山旅游度假房地產(chǎn)的營銷。
31樹立基于4C理論的營銷理念
仙女山旅游度假房地產(chǎn)須要樹立4C理論的營銷理念來指導(dǎo)營銷工作，不是單純的根據(jù)自己項目的特點進行灌輸式營銷。仙女山旅游度假房地產(chǎn)項目的主要目標人群是重慶本地人，重慶旅游度假房地產(chǎn)需求比較旺盛，購買的主要目的是養(yǎng)生、避暑和養(yǎng)老等，因此仙女山旅游度假房地產(chǎn)商須要從重慶本地的消費者需求入手，對消費者的購買動機，影響決策的因素等都應(yīng)該進行科學(xué)的分析，在此基礎(chǔ)上制定適合的營銷策略。
32構(gòu)建整合營銷模式
構(gòu)建基于仙女山整個區(qū)域的整合營銷模式要從建立旅游地產(chǎn)營銷組織體系和營銷模式的構(gòu)建等方面來進行實際操作。
構(gòu)建基于仙女山整個區(qū)域整體利益的旅游度假房地產(chǎn)整合營銷模式創(chuàng)新，首先必須要建立完善的旅游地產(chǎn)營銷組織體系。從營銷主題、營銷客體和營銷對象進行整合。
基于區(qū)域整體利益的旅游度假房地產(chǎn)整合營銷是一個系統(tǒng)工程，包括公共規(guī)范、組織結(jié)構(gòu)設(shè)立、利益相關(guān)者的參與等諸多方面。
旅游度假房地產(chǎn)整合營銷各主體應(yīng)根據(jù)自身職責，明確自身責任。仙女山政府應(yīng)明確旅游地產(chǎn)的營銷組織管理主體，如由政府牽頭，并形成由旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)等部分共同形成區(qū)域旅游地產(chǎn)管理委員會；該委員會主要從制定旅游地產(chǎn)營銷規(guī)范和規(guī)則；整合區(qū)域旅游資源，確定區(qū)域旅游形象、發(fā)展戰(zhàn)略等方面開展工作。
重慶仙女山旅游度假房地產(chǎn)發(fā)展在確定了共同的價值觀和定位后，整合營銷的組織體系的構(gòu)建是十分重要的。首先是政府的運籌，武隆政府憑借武隆仙女山豐富的旅游資源，在旅游戰(zhàn)略的制定、商旅結(jié)合的營銷模式等方面起主導(dǎo)作用。
其次是旅游度假房地產(chǎn)商的推動。武隆仙女山由多家開發(fā)企業(yè)跟進，并對景區(qū)資源后天重塑。對區(qū)域旅游市場進行了較好的二次開發(fā)和包裝。
33恰當運用營銷策略
根據(jù)旅游度假房地產(chǎn)營銷的性質(zhì)和特點，基于區(qū)域（仙女山）整體利益的整合營銷策略主要從以下幾個方面考慮：社會營銷策略。該策略強調(diào)社會因素對旅游地產(chǎn)營銷起著重要作用，如社會觀念、社會組織等要素。該策略主要針對旅游度假房地產(chǎn)區(qū)域（仙女山）內(nèi)部市場開展營銷活動。文化營銷策略。該策略側(cè)重通過文化因素，如文化產(chǎn)品、文化媒介、文化活動等因素去影響和促進旅游度假房地產(chǎn)的銷售。這一策略的利用須要深入挖掘區(qū)域具有特色的文化，并對文化進行策劃與包裝，使其成為吸引目標消費人群的重要。會展策略。一方面須要利用本地或區(qū)域的會展；另一方面要積極組織或參加外地會展。該策略主要通過利用節(jié)慶活動、大型事件、會議、展覽等要素，制造轟動效應(yīng)，吸引目標消費人群，口碑營銷策略。旅游度假房地產(chǎn)整合營銷要利用當?shù)芈糜钨Y源吸引旅游者，通過口口相傳的方式，將旅游地產(chǎn)的營銷信息對外宣傳。
參考文獻：
[1]祝曄，黃震方旅游景區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)模式研究[J].農(nóng)業(yè)科學(xué)，2006（21）：75-77
中圖分類號：F253 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2016）02（a）-0065-02
1 相關(guān)理論概述
1.1 會展
會展是指會議、展覽、大型活動等集體性的商業(yè)或非商業(yè)活動的總稱，是指在一定地域空間，許多人聚集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的傳遞和交流信息的群眾性社會活動。
1.2 服務(wù)營銷
服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。
2 無錫市新茉莉會展服務(wù)有限公司服務(wù)營銷現(xiàn)狀分析
2.1 客戶信息管理系統(tǒng)不完善
該公司雖然有一定數(shù)量的客戶數(shù)據(jù)庫，包括參展商、觀眾和合作媒體等，但是，數(shù)據(jù)庫在更新每屆展會人員基本信息上速度比較慢，這樣就出現(xiàn)了一些垃圾信息和一些相對滯后的信息，甚至?xí)⒄`到老客戶的參展時間，造成有一部分客戶流失的現(xiàn)象。因此，該公司必須建立完整的客戶信息管理平臺，提高服務(wù)營銷的效率。
2.2 缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才
該公司內(nèi)部的會展服務(wù)營銷從業(yè)人員的水平參差不齊，有相當一部分的員工屬于“半路出家”。由于該公司在員工培訓(xùn)方面不夠重視，導(dǎo)致專業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)提高緩慢。他們從業(yè)水平的提高主要依靠師傅帶徒弟的傳統(tǒng)的經(jīng)驗傳授的方式，或者依靠員工自身在平時的具體案子中積累經(jīng)驗，鍛煉業(yè)務(wù)能力。
2.3 公司內(nèi)部管理制度不健全
該公司的管理規(guī)定、文化、員工的崗位職責等很多要求都沒有進行明確的說明和要求，更沒有書面的文件，而只是靠管理者口頭做簡單傳達和要求。員工工作過程中的一些行為規(guī)范、崗位操作規(guī)范要求等也沒有進行過規(guī)范的培訓(xùn)，導(dǎo)致員工工作過程中精神面貌、行為規(guī)范欠佳，不能很好地遵守公司的要求和規(guī)定，遲到、上班聊天等現(xiàn)象時有發(fā)生，而且也沒有辦法給予處罰。
2.4 公司營銷策略存在問題
由于近幾年會展服務(wù)業(yè)的發(fā)展比較迅速，在無錫地區(qū)出現(xiàn)了許多新興的會展服務(wù)公司，純粹地依靠傳統(tǒng)的電話銷售手段已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代銷售渠道的需要。另一方面，作為客戶，其選擇的面變得廣泛了，因此，公司要想打動并成功獲取客戶就變得越來越難。無錫市新茉莉會展服務(wù)有限公司也意識到了這個問題，但是公司在廣告的投入上還是十分有限的，僅僅依靠銷售展位和一些價值不高的會刊廣告和現(xiàn)場廣告，將使得客戶資源無法得到充分利用，也會流失一些潛在的客戶。
2.5 公司缺乏品牌知名度
在會展服務(wù)公司眾多的無錫地區(qū)，如何將本公司在做大做強的同時更要做出特色，打響品牌知名度，成了公司今后發(fā)展要考慮的一個重要問題。但是，目前來看，該公司還沒有自己的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，沒有進行深入的品牌營銷和策劃，營銷模式過于傳統(tǒng)化，嚴重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致公司發(fā)展存在瓶頸。
3 無錫市新茉莉會展服務(wù)有限公司服務(wù)營銷策略分析
3.1 完善客戶關(guān)系管理
一方面，對于一些超大型且多次參展的老客戶，公司可以給予他們一些贈送和配套服務(wù)，提高參展商的滿意度。例如，在展位上給他們折扣和優(yōu)惠。另一方面，要經(jīng)常與客戶溝通，給客戶提供準確的信息，在溝通和交流中，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，發(fā)掘客戶的潛在要求，一定要讓客服感受到本公司的忠誠度。平時，可以舉辦一些客戶交流會，在客戶之間交流信息、加強聯(lián)系的同時，也加強了公司對客戶關(guān)系的管理，增加公司的信息來源。
3.2 提供專業(yè)化的服務(wù)
專業(yè)化的服務(wù)是體現(xiàn)會展服務(wù)公司核心競爭力的一個重要標志。專業(yè)的會展服務(wù)是指會展服務(wù)公司在整個會展運作過程中為參展商和觀眾提供各種服務(wù)。具體包括：市場調(diào)研、主題方向、尋求合作廣告宣傳招展手段、觀眾組織、活動安排、現(xiàn)場氣氛營銷、展會服務(wù)、甚至包括會展企業(yè)對外文件、信函的格式化、標準化。只有專業(yè)才有品牌。另外，公司應(yīng)重視員工培訓(xùn)，定期組織員工進行會展服務(wù)相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)，提高員工專業(yè)知識和技能水平。
3.3 完善公司內(nèi)部管理制度
建立健全工作制度，做到工作有章可依、有據(jù)可循。公司應(yīng)通過較完善的管理制度來提高員工工作積極性。只有有了嚴格的企業(yè)管理制度，公司組織結(jié)構(gòu)才會條理清楚，每一項工作才會落實到個人，工作效率才會提高。
3.4 品牌化戰(zhàn)略
無錫市新茉莉會展服務(wù)有限公司可以和政府（單位）與會展協(xié)會拉近關(guān)系，積極參加政府（單位）與會展協(xié)會舉辦的各項活動，并在活動中彰顯公司實力和良好形象，為公司未來的發(fā)展積累經(jīng)驗、聚集人際關(guān)系。另外，該公司可以積極探索和大型會展公司的合作，進行資源整合，這樣，無形中擴大了公司的規(guī)模和影響力。
3.5 與媒體合作做好宣傳工作
公司可以通過相關(guān)的報紙、雜志企業(yè)信息，或者在戶外、車體進行廣告宣傳，當然，公司也可以建設(shè)自己的網(wǎng)站，通過微博、微信、互聯(lián)網(wǎng)等方式進行網(wǎng)絡(luò)化宣傳。甚至，公司可以請專人拍攝一段宣傳片，在網(wǎng)絡(luò)、電視媒體上進行滾動播出，讓更多的人認識該公司、了解該公司。
4 結(jié)語
會展業(yè)作為一個新興的朝陽行業(yè)，服務(wù)營銷在其中起到至關(guān)重要的作用。會展服務(wù)營銷對企業(yè)而言，既是一種營銷手段，也是一種營銷模式，更是一個營銷過程。無錫市新茉莉會展服務(wù)有限公司在現(xiàn)代化的服務(wù)營銷模式下一定會越走越遠。
參考文獻
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國內(nèi)會展營銷現(xiàn)狀
雖然會展經(jīng)濟在國民經(jīng)濟中的重要作用已經(jīng)引起了中國政府部門、行業(yè)人士和學(xué)術(shù)界的高度重視，有關(guān)部門也積極與會展業(yè)發(fā)達國家的專業(yè)公司進行合作交流，但是由于中國的會展業(yè)起步較晚，還未建立起完善的會展業(yè)營銷體系，在營銷效率和營銷質(zhì)量方面與發(fā)達國家相比，差距甚遠，亟待改善。
比較發(fā)達國家的會展營銷，目前我國會展營銷現(xiàn)狀主要存在如下幾點問題：
─缺乏整體的營銷協(xié)調(diào)。我國會展業(yè)要開展整體營銷，面臨一個重要的問題就是國家級、城市級會展整體營銷機構(gòu)的缺位。我國沒有統(tǒng)一的全國性會展管理部門和協(xié)調(diào)部門，所以展覽公司開展會展營銷的時候，通常無法快速準確地找到合適的協(xié)作部門，整體營銷策略很難得到實施。
─會展營銷理念落后。我國會展業(yè)雖然發(fā)展很快，但是會展營銷理念卻相對落后。社會對會展的整體營銷重視不夠，一提到會展營銷，就很自然地認為是參展企業(yè)的事情，而忽視了展覽公司等其他主體的作用。此外，我國的會展公司普遍缺乏品牌意識，會展企業(yè)魚龍混雜、競爭無序，行業(yè)缺乏品牌企業(yè)和品牌會展，缺乏領(lǐng)頭羊，這帶來整個行業(yè)的效率低下與惡性循環(huán)。許多公司還沒建立起基本的客戶信息管理平臺，使得營銷的效率偏低。
─城市會展定位混亂。我國有近百個各類城市把會展業(yè)作為重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，開始出現(xiàn)盲目投資興建會展建筑物的現(xiàn)象，展覽公司也不斷涌現(xiàn)，開展重復(fù)、檔次不高、不專業(yè)的各類展會，盲目競爭客戶，使得效果和聲譽都不好。世界著名會展城市都各有各的特色，并不是“萬能會展”之都。我國的會展公司應(yīng)該根據(jù)各城市的特色，準確定位城市會展，打造適合各城市的專業(yè)化展會，建造各地的品牌會展。
─客戶關(guān)系管理不到位，服務(wù)營銷做得差。展覽公司組織一個會展，從立項、招展、籌展到布展，再到開展和閉展，每個環(huán)節(jié)都是營銷的“節(jié)點”，其品牌形象和營銷水平都體現(xiàn)在每個細節(jié)中。然而，目前我國各城市的會展經(jīng)營者都不同程度地進行粗放經(jīng)營，幾乎沒有系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，也沒有系統(tǒng)的服務(wù)流程。在大多數(shù)情況下，觀眾在參加會展時遇到的問題難以解決。同時，在硬件設(shè)施建設(shè)上仍有欠缺，如交通問題等。
對開拓會展營銷新理念的思考
會展關(guān)系營銷
關(guān)系營銷原理在會展營銷領(lǐng)域有著重要的指導(dǎo)意義。所謂關(guān)系營銷，就是指企業(yè)與主要合作伙伴和影響者（如政府、供應(yīng)商、客戶、經(jīng)銷商、中介機構(gòu)和員工等）之間，為謀求發(fā)展而構(gòu)筑和維護長期的、有利于宏觀和微觀效益的溝通、交流、合作與交換關(guān)系。關(guān)系營銷在會展活動中的特殊重要性在于會展公司面對的利益相關(guān)主體或影響主體比較多，與物質(zhì)產(chǎn)品制造業(yè)比較起來，也更直觀地體現(xiàn)在市場現(xiàn)象中。
與傳統(tǒng)營銷強調(diào)創(chuàng)造客戶相比，關(guān)系營銷更加重視保持客戶。長期以來，營銷界一直認為爭取一個新客戶要比保持一個老顧客多花更多的費用，而且，當老顧客流失時，他們不僅帶走了當前交易的利潤，同時也帶走了未來可能實現(xiàn)的利潤。目前，隨著會展業(yè)的快速發(fā)展，展覽業(yè)出現(xiàn)了相當嚴重的內(nèi)容同質(zhì)化、競爭白熱化的局面，各種展覽會每一輪舉辦都有相當一部分的原客戶流失。所以，展覽企業(yè)必須要充分重視保持自己的客戶資源，通過關(guān)系營銷來提高客戶的忠誠度?？紤]到會展的客戶對展覽公司的忠誠度遠不如其對產(chǎn)品品牌的忠誠度，所以在會展公司開展關(guān)系營銷方面，必須下更大的力氣。從展覽公司角度而言，要特別關(guān)注關(guān)系營銷中的幾類重點對象（見圖1）：政府有關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會、參展商、專業(yè)觀眾、媒體、內(nèi)部員工。
會展品牌營銷
美國營銷學(xué)權(quán)威菲利普•科特勒認為品牌是一個復(fù)合概念，由品牌名稱、品牌認知、品牌標志、品牌色彩、品牌包裝以及商標等要素組成。品牌代表著商品的質(zhì)量，能起到開辟市場、維護和提高商品的競爭能力的作用。所以，品牌作為開展營銷活動的手段，已成為企業(yè)爭奪和占領(lǐng)市場的重要工具。21世紀是品牌營銷的時代，知名品牌是企業(yè)在市場競爭中最有力的武器，也是最寶貴的無形資產(chǎn)。展覽公司及其會展品牌同樣是影響會展成功與否的最重要因素之一，因而做好會展品牌營銷是展覽公司的最具有固本強基作用的一項營銷職能。
會展品牌和品牌營銷由以下幾個要素構(gòu)成：
─權(quán)威協(xié)會和行業(yè)代表的堅強支持是品牌展覽會的衡量標準的基本要素。展覽會成功與否，多取決于整個行業(yè)和企業(yè)對其的認可。若能獲得權(quán)威行業(yè)協(xié)會和該行業(yè)內(nèi)主要代表企業(yè)的支持和合作，無疑就增加了該展覽會的聲譽和可信度，使之規(guī)模不斷擴大，并帶來了巨大的宣傳效果和影響力。
─專業(yè)化且會展主題代表行業(yè)的發(fā)展方向是品牌化的重要標志，它體現(xiàn)了展覽的專業(yè)性和前瞻性。一個有持續(xù)生命力的會展品牌必然在凝練會展主題方面有比較執(zhí)著的努力，形成比較清晰的市場定位；這樣的能代表行業(yè)發(fā)展方向的展覽會就有明確的目標市場和目標客戶，能提供幾乎涵蓋這個專業(yè)市場的所有信息，而展會提供的信息越是全面、專業(yè)，觀眾就越積極，參展企業(yè)也就越踴躍，反過來也越提升會展品牌的價值。
─恒久、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量是保證品牌恒久、旺盛的生命力的前提，所以會展質(zhì)量是會展品牌的重要構(gòu)成部分。在品牌競爭中，品牌就是質(zhì)量的保證。展覽會作為一種產(chǎn)品，其質(zhì)量與從業(yè)人員的素質(zhì)、展覽會的主題、觀眾的組織和展會的服務(wù)有關(guān)。展覽業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)直接影響著展覽會的質(zhì)量；展覽會主題的確立不僅關(guān)系著展覽會的質(zhì)量，更直接關(guān)系到將來的發(fā)展；觀眾組織工作的好壞是展覽會的功能是否可以得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)；展會服務(wù)包括展會前后的服務(wù)，如展品的運輸、展臺的搭建等，是展覽會質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。
─創(chuàng)新是事物發(fā)展的源泉和動力，也是品牌獲得源源不斷生命力的重要根基，會展品牌的打造也需要不斷創(chuàng)新。但這種創(chuàng)新也是在已有基礎(chǔ)上的創(chuàng)新，而不能把創(chuàng)新變成無本之水。品牌的創(chuàng)新可以采取這五大戰(zhàn)略：（1）以先進的技術(shù)支持品牌創(chuàng)建（以有形的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，為會展無形品牌的形象塑造和價值的形成奠定基礎(chǔ)）；（2）以特色的業(yè)務(wù)確定品牌定位（市場需求指引項目策劃和品牌定位，會展品牌引導(dǎo)市場消費和管理決策）；（3）以上乘的質(zhì)量奠定品牌價值；（4）以良好的關(guān)系樹立品牌形象；（5）以有效的營銷擴大品牌影響：時間維（不同時期采用不同的會展營銷策略）、空間維（不同地域采用不同會展營銷策略）、關(guān)系維（不同群體采用不同會展營銷策略）。要培養(yǎng)品牌展會不容易，展覽企業(yè)必須確立長遠的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，從展會的軟件和硬件兩方面提升會展品牌的質(zhì)量。
幾點建議
目前，我國會展業(yè)正在以前所未有的速度逐步與國際接軌，但由于我國會展業(yè)起步比較晚，與歐美發(fā)達國家的差距還是比較大。根據(jù)我國展覽企業(yè)發(fā)展的自身特點，并借鑒國外會展業(yè)的一些成功經(jīng)驗，我們提出以下建議：
首先，加速會展業(yè)的市場化。舉辦展覽會是市場行為而不是政府行為，政府不應(yīng)該成為辦展的主體，辦展的主體應(yīng)該是商會、協(xié)會和專業(yè)展覽公司，這是國際慣例。在中國，目前絕大多數(shù)會展都是在政府的主導(dǎo)下進行的，行政推廣力量遠大于營銷推廣力量。只有加速中國會展業(yè)的市場化，讓政府服務(wù)于會展業(yè)，支持會展業(yè)的發(fā)展，讓專業(yè)展覽公司有更大的自由權(quán)按照市場指導(dǎo)來營銷各種展會，會展營銷才有發(fā)展的土壤。此外，就中國最有影響力的會展─廣交會而言，展位的分配問題一直是熱門話題。每屆廣交會都有部分展位在私下進行交易，價格都被炒得相當高，這不僅增加了參展商的參展成本，而且增加了會展主辦方對參展公司的管理難度。如果將展會市場化，通過競標來進行攤位的分配，可能這些問題就會迎刃而解。
其次，加強會展業(yè)的宏觀和中觀層次的協(xié)調(diào)。會展業(yè)的市場化和加強協(xié)調(diào)是同一事物的兩個方面。為防止和解決會展投資的盲目性和舉辦中可能出現(xiàn)的無序現(xiàn)象，在組建會展商會、協(xié)會的基礎(chǔ)上，應(yīng)該有全國性的會展行業(yè)從業(yè)的規(guī)則，對市場準入進行有效的相對高標準的規(guī)范；同時，各地相關(guān)商會、協(xié)會要加強合作，合理引導(dǎo)會展資源的配置和宣傳推廣，做好行業(yè)、地區(qū)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，減少、避免惡性競爭和維護好客戶權(quán)益；并通過協(xié)會、商會的力量，做好會展與其他相關(guān)行業(yè)的配合工作。
再次，著力打造會展品牌。在歐美等一些會展發(fā)達國家，大多數(shù)的行業(yè)都有一個或兩個占主導(dǎo)地位的會展品牌，許多出色的品牌展覽公司都有自己獨家的領(lǐng)域。中國會展企業(yè)必須借鑒國際著名展覽公司品牌建設(shè)的方法，走專業(yè)化、國際化、規(guī)?；缆贰?/p>
第四，注重服務(wù)營銷。服務(wù)是會展業(yè)的生命和根本所在，沒有一流的服務(wù)就不可能有一流的會展。展覽企業(yè)在整個會展營銷過程中，都必須貫穿良好的服務(wù)意識。為參展商提供良好的展前、展中和展后服務(wù)（如運輸、翻譯、設(shè)計展臺等），根據(jù)來自不同國家的專業(yè)觀眾的不同個性化要求，積極配合來滿足他們的要求，從而贏得更多的業(yè)務(wù)。會展不僅僅是一個商務(wù)、商品的展覽，它是多功能、全方位的事情。從招展到閉展都有大量的專業(yè)工作要做，這些工作對人才素質(zhì)有較高的要求，所以提高會展人員的素質(zhì)對提高服務(wù)營銷水平具有重要的作用。
