時間：2023-10-15 15:24:42
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇醫(yī)藥電商市場前景范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
采取多種促銷手段
劉河怎么也沒有想到，“藏婦康”產(chǎn)品竟然改變了自己的命運(yùn)！
劉河是安徽蕪湖市人，第一次看到“藏婦康”產(chǎn)品的招商廣告，便認(rèn)定是一個不錯的投資項目。因?yàn)椤安貗D康”背后有龐大的消費(fèi)人群；“藏婦康”又是地道藏藥，有賣點(diǎn)、療效好、利潤大。他來到總部考察，看見良好的辦公環(huán)境以及完善的管理體制和正規(guī)的生產(chǎn)企業(yè)，感到非常放心，隨即簽了蕪湖的總經(jīng)銷權(quán)。他第一次進(jìn)了5件產(chǎn)品，每件100盒，每銷出一件貨，毛利8000元。結(jié)果，不到兩月產(chǎn)品銷完，他又進(jìn)10件貨，一個月銷售最多達(dá)9件。短短的三個月時間凈賺10多萬，還一舉拿下四個地級市的總經(jīng)銷權(quán)。劉河下個目標(biāo)是拿下安徽省總經(jīng)銷權(quán)，他究竟有何高招？
劉先生解釋說：“我選擇藏婦康作為自己的創(chuàng)業(yè)投資項目后，利用各種媒體進(jìn)行宣傳，加上免費(fèi)抽獎，咨詢就有禮品贈送等促銷策略，開展各種促銷活動。同時總部為我提供了4開4版的《健康導(dǎo)報》5萬份，投向市場，銷路逐漸打開。一段時間后，銷量穩(wěn)步上升。在取得一定的業(yè)績之后，我又考察了周邊市場，與總部申請后，決定在此招分銷商，一個月時間不到竟然發(fā)展了12個分銷商，凈銷28件。三個月后我看到了更好的市場前景，又與生產(chǎn)廠家營銷總部簽下了四個地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，市場擴(kuò)大了，人員增加了，但銷售情況依然很好，效益可觀，現(xiàn)在我正準(zhǔn)備拿下省級總經(jīng)銷權(quán)。”
劉河僅憑幾萬元起家，三個月時間凈賺了10多萬元。他之所以成功，在于他看準(zhǔn)了機(jī)會就做。把客戶當(dāng)作上帝，以誠信占領(lǐng)市場，另外他的成功因素還有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量做保證。藏婦康產(chǎn)品藥物活性強(qiáng)、療效好，適宜于宮頸糜爛、子宮肌瘤、卵巢囊腫、盆腔炎、附件炎、卵巢炎、子宮內(nèi)膜炎、陰道炎等疾患。同時還有祛斑、養(yǎng)顏、縮陰等功效，消費(fèi)群體大、市場前景廣；另外，取得好的銷售業(yè)績后，以自己的成功作示范去幫助更多的人邁向成功，讓更多的人賺錢，更多女性獲得健康，這就是他成功的秘密。
發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商
銷售量大增
王繼成別提多高興，自己一大把年紀(jì)了，還能靠經(jīng)銷“活骨貼膏”大賺！
四川成都的經(jīng)銷商王繼成，有50多歲了。第一次看到“活骨貼膏”的招商信息，便索取資料閱覽。認(rèn)真看了活骨貼膏的相關(guān)資料后便大膽進(jìn)了一件試銷，一是驗(yàn)證一下產(chǎn)品的功效，二是探索一下發(fā)財?shù)拈T路。
他最先與廠家簽訂的是成都郫縣的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷權(quán)，廠家除了給他一件貨外還贈送了100貼體驗(yàn)品。拿到貨后，他便與當(dāng)?shù)厝宜幍昵⒄劥N事宜，隨即產(chǎn)品進(jìn)入了三家藥店。他在三家藥店門口制作了展牌來宣傳產(chǎn)品，然后印了5萬份小報大量散發(fā)，在小報上蓋有“風(fēng)濕骨病較重者持本報到指定藥店可以免費(fèi)試用，限額前50位?！蓖ㄟ^大量宣傳和免費(fèi)體驗(yàn)相結(jié)合，一個月后一件貨全部售完，凈賺6000多元。他隨后又進(jìn)了三件貨，擴(kuò)大到兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很快又全部銷售完，凈賺1,8萬多元。既然自己精心耕耘的兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量都不錯，何不以此作為樣板市場大量發(fā)展分銷商呢？于是他很快與廠家商談簽下附近四個縣的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，在附近縣大量張貼招商廣告，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)只招一家。由于招商廣告極具吸引力，又有樣板市場供考察，很快引來很多經(jīng)銷商。一個多月時間銷售達(dá)60多件，凈賺6萬元。為了幫助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商盡快出貨快速賺錢，王繼成每月舉行一次交流會，由于他對分銷商能及時溝通和指導(dǎo)，憑3000元起家半年凈賺18萬元。
王繼成說：“我選擇‘活骨貼膏’主要考慮到是26味藏藥生產(chǎn)，主治骨質(zhì)增生、風(fēng)濕及類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、頸椎病、腰椎間盤突出、肩周炎、腰肌勞損、跌打扭傷等。一貼下去，10分鐘止痛，尤其對久治不愈、痛苦較重的患者效果好。而且農(nóng)村地區(qū)有很多風(fēng)濕骨病患者，“活骨貼膏”不僅止痛而且還治病，效果很好，利潤空間很大，投資本錢也很小，幾千元就可以起家?！?/p>
目前，以上兩種產(chǎn)品仍在招商，廠家可提供以上兩位成功經(jīng)銷商電話，投資者也可進(jìn)行考察，如有虛假負(fù)責(zé)賠償考察損失。另外，廠家備有產(chǎn)品詳細(xì)資料及市場運(yùn)作方案，歡迎短信索取、詳細(xì)了解產(chǎn)品后再簽訂。
西安宇陀藏醫(yī)藥研究所
陜西金珠藥業(yè)有限責(zé)任公司
地址：710021西安市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)鳳城八路雅荷城市花園117棟一層
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搶了誰的飯碗？
業(yè)界最期待的醫(yī)藥電商政策利好《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》（下稱《辦法》）目前已經(jīng)制定完畢。在國家力推“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略東風(fēng)的吹拂下，該政策有望加速落地?！掇k法》中關(guān)于處方藥解禁、配送條件放寬等具體細(xì)則一旦正式實(shí)施，醫(yī)藥電商黃金時代或?qū)㈦S之而至，預(yù)計將有超過價值3000億元的處方藥登陸線上銷售。
今年4月24日，由全國物流標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會主持，中物聯(lián)醫(yī)藥物流分會、冷鏈委、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營有限公司等單位共同起草的《醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施設(shè)備性能確認(rèn)規(guī)范》國家標(biāo)準(zhǔn)啟動會在北京召開，這標(biāo)志著《醫(yī)藥冷鏈物流設(shè)施設(shè)備性能確認(rèn)規(guī)范》國家標(biāo)準(zhǔn)制定工作的全面啟動。
菜鳥醫(yī)藥目前劃歸到菜鳥冷運(yùn)板塊當(dāng)中，由于藥品所需要的冷運(yùn)條件比食品更嚴(yán)格，菜鳥為此已經(jīng)投入了近百輛冷藏車以及500多個醫(yī)療溫控箱，在配送過程可實(shí)時進(jìn)行溫度監(jiān)控，同時，還專門研發(fā)了一系列一次性泡沫包裝以及可回收的中轉(zhuǎn)箱，在保障快件運(yùn)輸安全的同時實(shí)現(xiàn)了溫度控制，而且正在嘗試構(gòu)建“干線―倉儲―配送”一整套醫(yī)藥物流的體系。滿足了國家對第三方醫(yī)藥物流企業(yè)的信息技術(shù)、物流設(shè)備、營銷管理等軟硬件的要求，菜鳥萬事俱備，只欠“東風(fēng)”。
據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前，我國的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，零售企業(yè)有14萬家。然而，95%以上的相關(guān)企業(yè)都是中小型規(guī)模的。在高昂的成本之下，醫(yī)藥物流領(lǐng)域少數(shù)龍頭企業(yè)的現(xiàn)狀也不容樂觀。
據(jù)悉，目前國內(nèi)醫(yī)藥物流分銷領(lǐng)軍企業(yè)為國藥、上藥以及九州通，然而這三家企業(yè)所占份額也僅為市場銷售總額的3%―5%左右。九州通等本身就屬醫(yī)藥流通企業(yè)，在上游藥企資源、配送資質(zhì)、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)等方面都具備先天的優(yōu)勢，但其缺乏的則是“互聯(lián)網(wǎng)基因”。九州通等企業(yè)的醫(yī)藥物流是B2B模式，即向醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店供貨。而電商物流是B2C模式，即把藥品直接送到消費(fèi)者手中，這一領(lǐng)域恰恰是B2B模式的短板。因此，傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)的轉(zhuǎn)型都面臨著如何把自身資源與新技術(shù)、新模式結(jié)合，線上與線下結(jié)合的困惑。
從國外來看，美國的醫(yī)藥流通費(fèi)用率為3%，銷售利潤率為2.4%，而中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56%，銷售利潤率為0.6%。據(jù)預(yù)測，依照目前的藥品流通體制，藥品從廠家到患者，往往需要經(jīng)過多個流通環(huán)節(jié)，以最簡單的“兩票制”流通方式為例，即允許流通過程中經(jīng)手兩次，若非基本藥物每次15%加成，即意味著30%的加價。而一旦實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)“直銷”，即意味著這些中間的加價環(huán)節(jié)有望大幅被壓縮。
由于我國傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展仍不成熟，行業(yè)內(nèi)一直缺乏專業(yè)的物流服務(wù)，不少醫(yī)藥商業(yè)公司不得不投入大量的精力、財力在醫(yī)藥物流層面。在這場顛覆性的新醫(yī)藥物流革命中，快遞企業(yè)和醫(yī)藥企業(yè)之爭雙方都各有優(yōu)劣，唯獨(dú)醫(yī)藥商等中間環(huán)節(jié)面臨被市場淘汰的風(fēng)險。
菜鳥向綜合物流平臺邁進(jìn)
阿里巴巴目前的布局主要圍繞三個方面展開：電商平臺、支付平臺和以菜鳥為核心的物流平臺。阿里近來借助菜鳥網(wǎng)絡(luò)的物流優(yōu)勢在醫(yī)療健康領(lǐng)域落子頗多，目前除了阿里健康外，菜鳥網(wǎng)絡(luò)、阿里云、螞蟻金服也均有醫(yī)療相關(guān)業(yè)務(wù)。與此同時，5月11日，阿里巴巴集團(tuán)與全球十大藥企之一的默沙東宣布達(dá)成多方面戰(zhàn)略合作。雙方將攜手探討在廣泛的醫(yī)療領(lǐng)域的合作，包括專業(yè)醫(yī)療倉儲、慢病管理云端數(shù)據(jù)存儲及健康數(shù)據(jù)分析等云計算業(yè)務(wù)的合作。而醫(yī)療倉儲物流正是阿里巴巴旗下菜鳥網(wǎng)絡(luò)的全國物流體系的重要組成部分，這一合作成為菜鳥搭建醫(yī)藥物流體系的關(guān)鍵一步。
目前，已有深圳海王星辰大藥房、上海復(fù)美大藥房、北京金象大藥房、杭州九州醫(yī)藥公司等超過80家醫(yī)藥流通企業(yè)進(jìn)駐天貓醫(yī)藥館，2014年3月―2015年3月，天貓醫(yī)藥館總商品交易額達(dá)到47.4億元。中國醫(yī)藥電商研究中心的數(shù)據(jù)顯示，天貓醫(yī)藥館已經(jīng)成為國內(nèi)最大的醫(yī)藥電商渠道，2014年的交易規(guī)模占總體醫(yī)藥B2C市場的比例為46.9%。
不過，隨著醫(yī)藥電商領(lǐng)域的不斷發(fā)展，騰訊、百度，以及眾多傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)均在此領(lǐng)域展開布局，這勢必會影響到阿里的市場地位。對此，阿里開始加速醫(yī)藥電商布局，縮短快遞送達(dá)時間，將進(jìn)一步增加用戶黏度，以繼續(xù)保持其在醫(yī)藥電商領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。
阿里巴巴不但在前景廣闊的醫(yī)藥電商上鉚足了勁，而且在醫(yī)藥物流上也是“咄咄逼人”。而菜鳥早在去年初就正式成立了專門事業(yè)部，專注于醫(yī)藥物流領(lǐng)域，為醫(yī)療行業(yè)提供定制的物流服務(wù)。一年多來，菜鳥醫(yī)藥已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“倉干配”一體化，并開通廣州―廈門―上海的醫(yī)藥冷運(yùn)干線，服務(wù)范圍覆蓋佛山、東莞、中山、深圳、惠州、漳州、泉州。目前，北京、上海、廣州、杭州、天津5個城市的消費(fèi)者已經(jīng)可以在天貓上享受這一服務(wù)，預(yù)計年內(nèi)成都、武漢、深圳、南京等14個城市也將陸續(xù)開通，部分城市和區(qū)域極速達(dá)服務(wù)會向1小時內(nèi)提速。
值得注意的是，目前菜鳥網(wǎng)絡(luò)的該項服務(wù)主要服務(wù)于天貓醫(yī)藥館，第一階段已經(jīng)打通了1500家線下藥房，形成網(wǎng)上購物、就近發(fā)貨、搶單攬派的全新物流派送模式。據(jù)菜鳥網(wǎng)絡(luò)介紹，消費(fèi)者在天貓、淘寶、聚劃算購買有“極速達(dá)”標(biāo)識的產(chǎn)品，訂單會通過高德地圖自動分配到離消費(fèi)者地址最近的門店，門店接單后，系統(tǒng)自動會給附近的小件員發(fā)通知，小件員搶單成功后可立即上門攬收派送，實(shí)現(xiàn)3小時內(nèi)送貨上門。目前，包括上海復(fù)美大藥房在內(nèi)的共計500多家門店，以及萬象物流等醫(yī)藥零售企業(yè)和物流企業(yè)，均已對這一服務(wù)提供支持。
作為阿里旗下企業(yè)，菜鳥網(wǎng)絡(luò)推出高效的物流服務(wù)，無疑將提升淘寶、天貓等阿里電子商務(wù)平臺的競爭力，但更重要的是，這一服務(wù)也將加快阿里在醫(yī)藥物流領(lǐng)域的布局，進(jìn)一步幫助其推進(jìn)醫(yī)藥電商和移動醫(yī)療等業(yè)務(wù)的發(fā)展。
“最后一公里”待破局
人物：1、藥品銷售自然人張宏君先生（尊稱張經(jīng)理，簡稱老張）
2、四環(huán)藥業(yè)招商人員李曉燕女士（簡稱小李）
時間：星期一上午8：30
情景：老張一清早拜訪完第一人民醫(yī)院內(nèi)科主任后，正準(zhǔn)備開著自己的別克商務(wù)車去南通醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院拜訪藥劑科主任時，小李接通了老張的手機(jī)，老張一邊開著車，一邊很不耐煩地打開手機(jī)。他瞧了一下手機(jī)上的號碼，不熟悉，便大聲地說著。
老張：你是誰！
情景：小李馬上感覺到情況不妙，但是，她很快的適應(yīng)了，用非常委婉的口氣回答。
代表：張經(jīng)理，您好！我是四環(huán)藥業(yè)的招商人員，我姓李，叫李曉燕。
老張：我現(xiàn)在很忙，你有什么事嗎？
小李：我知道，在南通的醫(yī)藥市場，您是相當(dāng)優(yōu)秀的藥品商，當(dāng)然很忙啦！我就打擾您一分鐘時間，行嗎？
情景：老張聽到小李的贊美，心情自然愉快，口氣也友好了。
老張：行吧！
小李：我公司最近推出了一個新藥，想在南通市進(jìn)行招商。我們已經(jīng)做了比較詳細(xì)的調(diào)查，知道張經(jīng)理在南通市做得很不錯，所以想與您商討一下南通地區(qū)的產(chǎn)品事宜。
老張：什么產(chǎn)品？
小李：中成藥，風(fēng)濕骨痛膠囊。
老張：沒有聽說過這個產(chǎn)品?，F(xiàn)在正是拜訪客戶的時間，我們晚上再談，好嗎？
小李：好的，晚上還打這個號碼嗎？
老張：晚上打我的座機(jī)吧！
小李：請把座機(jī)號碼告訴我，好嗎？
老張：0513--85168168
小李：真是一個發(fā)大財?shù)奶柎a！
老張：謝謝您的金口！
情景：忙了一整天的老張，晚上又上網(wǎng)尋找好的產(chǎn)品，這時，小李及時打來電話。
小李：張經(jīng)理在嗎？
老張：我就是，您是小李吧！
小李：是的?，F(xiàn)在我們可以詳細(xì)地洽談一下事宜了，是嗎？
老張：是的，今天晚上我的時間比較充裕，我們可以好好的洽談一下了。請先介紹一下貴公司的產(chǎn)品，好嗎？
小李：好的。我公司這次推出一個三類新藥，風(fēng)濕骨痛膠囊。
老張：它是治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的，是嗎？
小李：您真是行家，一聽到藥名，就知道治療什么病的。當(dāng)患者的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎發(fā)作時，其疼痛非常難受，風(fēng)濕骨痛膠囊對治療這種癥狀有特效。
老張：西醫(yī)在治療這類病時，經(jīng)常單獨(dú)采用阿司匹林，如果患者的病情比較嚴(yán)重，就采取組合用藥的方法，比如阿司匹林與“氫化考的松”聯(lián)合使用，加強(qiáng)止痛效果。
小李：張經(jīng)理，您對治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎也很有研究。阿司匹林屬于非“甾體類”抗炎藥，刺激胃腸粘膜，大量長期應(yīng)用，導(dǎo)致胃少量持續(xù)出血或致消化性潰瘍。有些非“甾體類”抗炎藥還可引起肝腎損害，如阿司匹林、消炎痛、非諾洛芬等，所以，患者應(yīng)盡量避免長期服用這些藥物。
老張：患者長期應(yīng)用激素會產(chǎn)生依賴性，并引起各種副作用，如骨質(zhì)疏松及病理性骨折等。
小李：您說的非常有道理。為了給臨床醫(yī)生多一個治療這類病的有效手段，同時也可減輕患者長期服用西藥所帶來的毒副作用，我們推出了純中藥制劑的國家級新藥—風(fēng)濕骨痛膠囊。
老張：風(fēng)濕骨痛膠囊有什么特點(diǎn)呢？
小李：這在電話中很難講清楚，我還是先把產(chǎn)品說明書寄給您，您仔細(xì)閱讀以后，我們再溝通，好嗎？
老張：這樣也好。
小李：請把您的郵政編碼和地址告訴我，好嗎？
老張：我發(fā)短信告訴您吧！
小李：謝謝您，張經(jīng)理。
老張：不用謝，再見！
情景：幾天以后，小李和張經(jīng)理約定，今天晚上再次洽談事宜。電話鈴剛響，張經(jīng)理就知道是小李打來的。
老張：是小李嗎？
小李：是的，張經(jīng)理，您好！這么晚還打擾您，真是不好意思。
老張：您太客氣了，我還得感謝您呢！
小李：為什么？
老張：因?yàn)?，您在為我尋找好品種呢！這是我們的共同利益所在，今后，千萬別這么客氣。
小李：好的，那么我們開始探討實(shí)質(zhì)性的問題吧！
老張：小李，看了您寄來的資料以后，我對這個新藥產(chǎn)生了一點(diǎn)點(diǎn)信心，但是，我還是不太明白它的藥理作用，請您詳細(xì)地介紹一下，好嗎？
小李：好的。風(fēng)濕骨痛膠囊組方中的“制川烏”和“制草烏”，它們的藥理作用是祛風(fēng)除濕，散寒止痛。但是，他們會導(dǎo)致胃腸道痙攣，損傷胃粘膜，病人難以忍受。但是，組方中的木瓜和烏梅，它們的作用是生津和胃，能有效改善因上述藥物引起的胃腸道副作用。
老張：是的，這個組方很有道理。
小李：還有呢！組方中的紅花，能有效地促進(jìn)血液循環(huán)。組方中的麻黃和甘草，有類似的激素作用，與“制川烏”和“制草烏”配伍，促進(jìn)其止痛作用，使止痛效果加快；與紅花配伍，起到促進(jìn)血液循環(huán)的作用。
老張：聽了您的介紹，我的信心更強(qiáng)了。西醫(yī)對風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎沒有什么好的方法，傳統(tǒng)的中藥應(yīng)該大有作為的?，F(xiàn)在，我們再談?wù)勂渌暮献鳁l件，好嗎？
小李：好的。
老張：請問，風(fēng)濕骨痛膠囊是是否進(jìn)入國家“醫(yī)?！?？
小李：進(jìn)了，是國家B類“醫(yī)保”品種。
老張：它是貴公司的獨(dú)家品種嗎？
小李：不是，全國有兩家企業(yè)有這個新藥的批準(zhǔn)文號。但是，另一家企業(yè)的經(jīng)營狀況非常不好，已經(jīng)有好多年沒有銷售這個產(chǎn)品了，請您放心。
老張：這個產(chǎn)品是否在南通市中標(biāo)了？
小李：沒有，我真想與您商討一下這個問題。您是自己開辦公司，還是掛靠在某一家醫(yī)藥公司呢？
老張：我是掛靠在“南通健橋”醫(yī)藥公司。
小李：我知道這家公司，這是一家很著名的醫(yī)藥公司。聽說，這家公司的中標(biāo)率很高，是嗎？
老張：是的，我與這家公司已經(jīng)合作了五年了，雙方的關(guān)系非常融洽。
小李：您是否打算把我公司的產(chǎn)品也委托給“健橋”公司投標(biāo)吧？
老張：是的。這個品種的底價是多少元，“扣率”又是多少呢？
小李：17.74元/盒，30扣。
老張：這個“扣率”還是比較高的，市場操作空間太小，很難接受的。
小李：您講的很有道理，（停頓了一會兒）不過，中成藥產(chǎn)品與西藥不一樣，是嗎？一般情況下，在南通市場，西藥產(chǎn)品的促銷費(fèi)用是多少？
老張：一般是零售價的25%，貴公司的產(chǎn)品是多少呢？
小李：我們做了調(diào)研，在江蘇市場，一般是15%。
老張：15%的促銷費(fèi)用是很難運(yùn)作的。
小李：幾個月以前，我們也是這樣認(rèn)為的。但是，做了一個樣板市場后，我們就覺得很有信心了。
老張：貴公司還做了一個樣板市場，在哪里啊？
小李：在無錫。
老張：怎么做的？
小李：我公司做市場，不僅發(fā)放促銷費(fèi)用，更重要的是實(shí)施知識營銷策略。我們對醫(yī)藥代表進(jìn)行很嚴(yán)格的訓(xùn)練，要求他們對臨床醫(yī)生進(jìn)行有效的公關(guān)，詳細(xì)闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使臨床醫(yī)生至少把這個產(chǎn)品作為二線用藥，甚至是一線用藥，這樣，用藥量自然會快速上升，您說呢？
老張：這種先進(jìn)的促銷方法，我也聽說過。貴公司是否為商培訓(xùn)呢？
小李：我公司把商看作為自己的醫(yī)藥代表，當(dāng)然要提供專業(yè)化的培訓(xùn)。
老張：貴公司真的很不錯，我對貴公司的產(chǎn)品更有信心了。那么，首批提貨必須達(dá)到多少萬元？
小李：我公司沒有這個政策，因?yàn)槭着嶝浺鶕?jù)市場的需求來確定的。
老張：貴公司的政策非常合理，許多企業(yè)對首批提貨都有嚴(yán)格的要求。您也知道，我們的資金非常有限，醫(yī)院的回款周期很長，而醫(yī)生的促銷費(fèi)必須當(dāng)月發(fā)放，我們需要很多資金的。
小李：我公司非常理解你們的處境，如果首批提貨要很多資金，您的市場將無法正常轉(zhuǎn)動，對雙方都不利。
老張：謝謝貴公司的關(guān)心。那么，保證金需要多少萬元？
小李：為了保證市場順利運(yùn)行，嚴(yán)防“竄貨”，我公司制定了保證金政策。如果您要整個南通市場，保證金需要2萬元。
老張：是不是可以少繳一點(diǎn)，比如說1萬5千元。
小李：這可能不行，我公司的政策對任何人都一樣，請張經(jīng)理多多諒解。
老張：好的，明天我還要做一些市場調(diào)研，問幾個專家，讓他們看看這個產(chǎn)品的市場前景如何，好嗎？
小李：應(yīng)該的，我們過幾天再聯(lián)系，再見！
情景：老張詳細(xì)詢問了幾個專家以后，覺得這個產(chǎn)品的市場前景非常好，就主動打電話給小李，相約在當(dāng)天晚上九點(diǎn)再繼續(xù)洽談。九點(diǎn)整，老張家座機(jī)的鈴聲響了。
老張：是小李嗎？
小李：是我呀！張經(jīng)理，您好！這幾天調(diào)查得怎樣了？
老張：據(jù)我的幾個專家朋友分析，這個產(chǎn)品的組方很科學(xué)，療效應(yīng)該不錯，市場前景也很廣。不過，在正式簽訂合同以前，還有很多問題需要洽談，是嗎？
小李：是的，請說吧！
老張：這個產(chǎn)品的全年任務(wù)是多少萬？
小李：首先我得知道，您有自己的銷售隊伍嗎？
老張：有，加上我自己，總共有七個醫(yī)藥代表，管轄一市五縣共十六家“二甲”以上的醫(yī)院。
小李：據(jù)我所知，南通市有六個縣，為什么您只開發(fā)五個呢？
老張：您對南通市的情況相當(dāng)了解，是的，還有一個海安縣沒有開發(fā)，因?yàn)椋@個縣的兩個縣級醫(yī)院的付款情況很差，所以，很多公司的醫(yī)藥代表都不開發(fā)這個縣。
小李：聽您介紹，您可以整個南通市。那么，全年任務(wù)至少也應(yīng)該有150萬吧。
老張：太多了，新產(chǎn)品剛開拓市場，很難“上量”的。
小李：就是考慮到新開發(fā)的市場，才制定150萬的任務(wù)，否則，全年的任務(wù)應(yīng)該是300萬。無錫的一個三級醫(yī)院，剛開發(fā)了三個月，目前每月的銷售量已經(jīng)達(dá)到1.5萬，預(yù)計這個醫(yī)院的月銷售量應(yīng)為3—4萬。
老張：但是，南通的經(jīng)濟(jì)水平比無錫差多了。
小李：是的，南通的經(jīng)濟(jì)水平是比無錫差一點(diǎn)，但差的不多，而且，南通市的人口遠(yuǎn)多于無錫市，所轄的區(qū)域也比無錫大的多，張經(jīng)理，是嗎?
老張：您真了不起！
小李：張經(jīng)理，您太過獎了。
老張：好了，咱們不爭了。全年任務(wù)稍微降低一點(diǎn)，120萬，行嗎？
情景：小李在這方面是有決定權(quán)的，只要對方提出的要求在80%的范圍內(nèi)。但是，她還是用了銷售技巧，不急于成交。
小李：在這方面，我沒有決定權(quán)，我得請示一下，過一會兒再給您答復(fù)，好嗎？
老張：好的，麻煩您了。再見！
小李：再見，張經(jīng)理！
情景：小李掛了電話，再仔細(xì)地思考了一下將要面對的難題以及相應(yīng)的對策，十五分鐘后，又開始與老張溝通了。
老張：是小李嗎？
小李：是的。剛才我與上級主管討論了您提出的要求，我詳細(xì)地介紹了您的情況，希望上級主管根據(jù)您的實(shí)際情況，給予特殊的政策。經(jīng)過我的一再請求，上級主管終于同意您的要求。
老張：真是謝謝您了！
小李：不用謝，這是應(yīng)該的。您還有什么問題嗎？
老張：不好意思，還有幾個問題要與您洽談。
小李：請說吧！
老張：如果完成全年任務(wù)，貴公司有年終“返利”嗎？如果有的話，“返利”的政策又如何呢？
小李：有，如果完成全年任務(wù)的90%--99.9%之間，“返利”一個點(diǎn)；如果完成全年任務(wù)的100%以上，“返利”一個五個點(diǎn)。這個政策還不錯吧！
老張：還可以。貴公司是否執(zhí)行底價開票？高開票行嗎？如果不開票，是否可以便宜點(diǎn)？
小李：我公司執(zhí)行底價開票，如果要執(zhí)行高開票的程序，人要支付高開票部分的增值稅。第二，我公司是上市公司，財務(wù)管理非常規(guī)范，不執(zhí)行不開票的政策，希望張經(jīng)理多多諒解。
老張：我認(rèn)為，貴公司的政策特別規(guī)范，我就是喜歡與這樣的公司打交道。如果咱們簽訂協(xié)議，協(xié)議執(zhí)行的時間有多長？是兩年還是三年？
小李：您希望多少年呢？
老張：當(dāng)然越長越好啦！
小李：如果市場做得好，協(xié)議的執(zhí)行時間當(dāng)然越長越好。那就簽三年吧！
老張：行！現(xiàn)在正好趕上南通市的藥品招標(biāo)，這次是2006年的全年招標(biāo)，請貴公司一定要派人來，把招標(biāo)工作做好。
小李：好的，我公司一定盡快派人來，做好這次招標(biāo)工作，否則，任何的協(xié)議都無從談起。
老張：好的。我還有問題要與您洽談。如果招標(biāo)成功，貴公司的發(fā)貨時間需要多長時間，你們采取何種方式發(fā)貨？
成立于2015年3月的百度未來商店，主要是為了銷售和推廣各種類型的智能硬件，例如智能水杯、智能杯墊、體質(zhì)分析儀以及海爾的空氣魔方等。除此之外，百度未來商店還可為廠商提供各類硬件的評測、資金上的支持以及為用戶提供免費(fèi)的硬件試用等。
百度未來商店成立后，表面上看起來發(fā)展勢頭還算不錯，甚至在去年12月時還一度準(zhǔn)備開線下實(shí)體門店。但從今年3月開始，未來商店內(nèi)的智能硬件和相關(guān)內(nèi)容就基本停止了更新，直到前不久百度未來商店正式關(guān)停，所有網(wǎng)頁均無法訪問，截至本文發(fā)稿前，都只剩下一紙公告。
百度錯在定位不明確還是策略搖擺？
在智能硬件產(chǎn)品日益火爆的市場前景下，百度未來商店有哪些失誤，以致于目前的成績不如預(yù)期？
首先，百度未來商店的定位不夠明確。百度未來商店的官方介紹是這么寫的：百度未來商店提供從產(chǎn)品曝光、評測、試用和銷售的完整流程。通過用戶體驗(yàn)產(chǎn)品、真實(shí)評測，幫助消費(fèi)者做出購買決策。百度未來商店用戶的UGC及百度大數(shù)據(jù)技術(shù)積累，幫助智能硬件廠商更便利地獲取第一手用戶數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品更新迭代提供有力支撐。
不難看出，這是一個非常龐雜的定位。雖然定義為智能硬件產(chǎn)品的電商平臺，但實(shí)際目標(biāo)到底是電商還是資訊，推廣還是創(chuàng)投，服務(wù)對象是用戶還是品牌，只怕連百度未來商店自己也說不清。
大概是在2000年，很多公司都轉(zhuǎn)向普藥市場，涌現(xiàn)出了一大批諸如感冒藥、降血壓、降血脂之類的普藥品牌，但是過了這么多年我們再來看，發(fā)現(xiàn)真正生存下來的品牌并不多，藥企還是應(yīng)當(dāng)回歸最初的使命，舍得在產(chǎn)品研發(fā)上投入，專注于醫(yī)學(xué)難題的攻克，而不能完全以市場為導(dǎo)向，看到什么賺錢就一窩蜂地跟上，那個時代已經(jīng)過去了。
與特藥相比，普藥更像是快速消費(fèi)品，經(jīng)過這幾年井噴式的發(fā)展，普藥市場已經(jīng)接近飽和，競爭也越來越激烈。普藥的醫(yī)學(xué)成分不多，產(chǎn)品特性不明顯，同質(zhì)化嚴(yán)重，只能靠包裝和宣傳來制造產(chǎn)品差異化，因此在營銷上需要投入很大的人力財力，支付大量的廣告費(fèi)用，這無形當(dāng)中也壓低了利潤空間。而特藥不一樣，它本身的產(chǎn)品特點(diǎn)和醫(yī)學(xué)的證據(jù)就很突出，一個臨床試驗(yàn)的數(shù)據(jù)就足以說明一切，不需要太多的產(chǎn)品包裝，它的重點(diǎn)在產(chǎn)品研發(fā)本身，而不是營銷賣點(diǎn)的競爭。
《銷售與市場》：據(jù)悉，國家在“十三五”期間將投入750億元資金進(jìn)行扶持，以推動生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。這會給天普帶來哪些影響？
李翰明：這個肯定是有影響的，國家政策方面的扶持會吸引很多海外人才的回歸，會刺激國內(nèi)產(chǎn)生一大批新興的研發(fā)機(jī)構(gòu)，外部研發(fā)機(jī)構(gòu)由于沒有公司制度的約束，更容易產(chǎn)生一些創(chuàng)意出來。而隨著藥品研發(fā)越來越難，越來越多的藥企開始尋求與研發(fā)機(jī)構(gòu)合作或采取外包的模式?，F(xiàn)在的藥品研發(fā)已經(jīng)不能單靠自身的力量了，首先是研發(fā)的周期越來越漫長，從美國FDA近年來批準(zhǔn)的藥品數(shù)量就可見一斑，一款藥研發(fā)下來需要十幾年是很正常的事；其次是研發(fā)的資金投入越來越多，許多大的藥企通常投入年銷售利潤的15%～20%，耗費(fèi)如此巨大的人力財力，最終能不能通過臨床試驗(yàn)還不一定，所以要冒很大的風(fēng)險。
在當(dāng)前這種形勢下，藥品研發(fā)只能靠國家整合各方的力量來推動，與外部研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作或者外包將會是未來的一個標(biāo)準(zhǔn)范式。天普目前也正在尋求與外部研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作或直接投資，比如為一些缺乏資金的研發(fā)機(jī)構(gòu)提供資金和設(shè)備支持等，當(dāng)然，我們也希望政府今后會繼續(xù)加大扶持的力度。因?yàn)檎f實(shí)話，幾百億元資金看起來體量很大，但是對于醫(yī)藥研發(fā)這個“燒錢”的行當(dāng)來說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一款新藥的研發(fā)資金通常需要十幾億美元，就算在國內(nèi)減半，這750億元能產(chǎn)生的效力也是很有限的。
《銷售與市場》：2012年，跨國藥企紛紛迎來“專利懸崖”，時隔一年，在您看來，中國制藥企業(yè)是否很好地抓住了這次機(jī)遇？去年天普引進(jìn)羅氏的邦羅力是出于何種戰(zhàn)略考慮？
李翰明：目前來看對中國藥企的影響不是太大。因?yàn)橹袊荛L時間以來都沒有專利保護(hù)意識，加上專利產(chǎn)品在中國的注冊周期比較長，一般要3到5年，這都大大限制了專利產(chǎn)品的進(jìn)入和在國內(nèi)市場的占有率，據(jù)估計專利產(chǎn)品在中國醫(yī)藥市場的份額不會超過10%，所以即使所有的專利產(chǎn)品都到期，所釋放出來的市場空間也十分有限。
去年我們引進(jìn)了邦羅力，其實(shí)看重的不是它有沒有專利，而是藥品本身，我們認(rèn)為它是一款腫瘤治療方面很好的藥，是符合當(dāng)前的市場需求方向的。原先的同類藥其實(shí)很不安全，尤其是對腎臟傷害很大，而這款產(chǎn)品就沒有這方面的問題。這次羅氏選擇與我們合作，也是希望通過與一家有實(shí)力的企業(yè)合作，來推動這款藥打開中國市場。而對于我們來說，也可以在合作過程中，學(xué)習(xí)跨國企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，為將來向海外市場拓展作準(zhǔn)備。
在國際化的戰(zhàn)略準(zhǔn)備方面，除了與跨國企業(yè)合作，引進(jìn)新藥，我們也非常注重內(nèi)功的修煉。首先一點(diǎn)就是要打好基礎(chǔ)，包括你的產(chǎn)品研發(fā)能力、財務(wù)管理能力、辦公自動化能力、市場開發(fā)拓展能力等等，只有具備了這些，然后你慢慢在某一個領(lǐng)域做到了國內(nèi)市場的老大或領(lǐng)導(dǎo)者，你才有參加國際比賽的資格。其實(shí)，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我們的產(chǎn)品能力已經(jīng)沒有問題了，主要是缺乏國際型的人才，真正懂得國際市場的開發(fā)管理，能嫻熟地與國外市場對接的人才是少之又少，等到留學(xué)海外并留在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)工作的這批人成熟起來之后，就會順利得多。
《銷售與市場》：“十二五”規(guī)劃中提出，到2015年形成包括現(xiàn)代中藥在內(nèi)的一批具有國際水平的新藥開發(fā)平臺，對于中藥的市場前景您怎么看？
李翰明：“天然來源藥品開發(fā)和生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者”是我們的一個基本定位，可謂與中醫(yī)的治療理念不謀而合。天普從提取男性尿液中的蛋白起家，目前已是全球最大的人尿蛋白生產(chǎn)企業(yè)。從當(dāng)前的醫(yī)學(xué)發(fā)展來看，化學(xué)藥品已經(jīng)很難突破了，醫(yī)學(xué)研究的方向已經(jīng)逐步向生物制藥、基因治療、免疫治療等更加尊重人體運(yùn)行規(guī)律的方向轉(zhuǎn)型，像目前針對癌癥的治療就在逐步放棄化療，開始轉(zhuǎn)向免疫治療，在臨床中中醫(yī)已經(jīng)作為輔助治療手段來改善機(jī)體的免疫系統(tǒng)。相同的治療理念為中西醫(yī)的結(jié)合找到了一個突破口，相信未來的市場前景會更加光明。
《銷售與市場》：據(jù)稱，在醫(yī)藥領(lǐng)域，未來電商的市場潛力在300億～500億元。天普有沒有開拓自己的線上銷售渠道？
李翰明：天普是不會直接到網(wǎng)上賣藥的，因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)上銷售的大部分藥品都是OTC類普藥，而且現(xiàn)在國家對這一塊的監(jiān)管也很有限，所以造成了一些不好的現(xiàn)象出現(xiàn)。實(shí)際上，對于藥企來說更有吸引力的是網(wǎng)上的信息系統(tǒng)，通過網(wǎng)絡(luò)可以將產(chǎn)品信息更加精確、迅速、低成本地傳達(dá)到患者、醫(yī)生和一般大眾那里。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越來越多的醫(yī)生開始通過手機(jī)來獲取知識和藥品信息，構(gòu)建治療方案，所以移動終端將會是藥企爭奪的一個非常重要的流量入口。
針對新媒體這一塊，我們市場部也在開發(fā)一些真正能幫到病人和醫(yī)生的應(yīng)用，這才是我們數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個核心。僅僅通過手機(jī)發(fā)送信息這種方式，別人都在做，已經(jīng)沒有什么新意了，至于可穿戴設(shè)備之類的高新科技，目前來看，還無法完全取代醫(yī)生，因?yàn)樘厮帉?yīng)的癥狀通常都是很復(fù)雜的，僅靠一些網(wǎng)上的信息是很難完成診斷和治療的，當(dāng)然通過這些途徑對疾病有一個基本的了解，也利于與醫(yī)生的溝通，以選擇一個更好的治療方案。
《銷售與市場》：最后，請您談一下公司后續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)及對中國醫(yī)藥市場的看法。
縱觀中國中小型制藥企業(yè)的現(xiàn)狀，總結(jié)來有以下幾方面：
1， 政策規(guī)范醫(yī)藥市場，大大增加了產(chǎn)品市場操作的難度。
臨床銷售的產(chǎn)品，因?yàn)閷?shí)行招標(biāo)制度的原因，使產(chǎn)品銷售的難度大大增加了-----獨(dú)家產(chǎn)品利潤空間降低了，同類產(chǎn)品比較多的產(chǎn)品，幾乎沒辦法運(yùn)作；
國家加大了OTC市場的媒體廣告監(jiān)管，昂貴的媒體費(fèi)用，原則上只能宣傳說明書內(nèi)容，大大增加了產(chǎn)品運(yùn)作風(fēng)險；
有實(shí)力的制藥企業(yè)正在加大力度搶占市場份額。大企業(yè)的品牌作用、資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)是中小型制藥企業(yè)又恨又怕的。沒有GMP認(rèn)證前，中小型制藥企業(yè)占著本地優(yōu)勢，銷量不大，夠吃夠用，可現(xiàn)在，背著巨額貸款這個包袱和別人賽跑，太累了。
2， 中小型制藥企業(yè)缺乏有核心競爭力的產(chǎn)品
大多中小型制藥企業(yè)目前銷售的產(chǎn)品，都是從地標(biāo)轉(zhuǎn)國標(biāo)的老產(chǎn)品，普藥占的比例較大。雖然有的企業(yè)也每年都在尋找一些產(chǎn)品來補(bǔ)充，但由于沒有合理的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，選擇產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)一般都是跟風(fēng)型的，也就是“聽說xx產(chǎn)品賣的不錯，我們也報一個”的策略。
許多中小型制藥企業(yè)有不少產(chǎn)品也有市場需求，可是受生產(chǎn)量少，原、輔材料貴的影響，成本價格高的嚇人，加上國家計委對醫(yī)保產(chǎn)品的限價，使得一些企業(yè)的產(chǎn)品成本價和計委的限價幾乎持平。沒有利潤空間，藥品銷售又需要這么多環(huán)節(jié)，最終只有放棄生產(chǎn)。
3， 中小型制藥企業(yè)缺乏外阜銷售網(wǎng)絡(luò)
中小型制藥企業(yè)受資金實(shí)力、發(fā)展歷史、銷售人才、經(jīng)營理念等諸多方面的影響，外阜的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全。近年來好多企業(yè)已經(jīng)撤掉部分或全部外阜辦事處，改為招商合作模式，受自身條件的影響和商條件的影響，外阜銷售也不是很理想。
4， 中小型制藥企業(yè)缺乏資金實(shí)力和銷售人才
中小型制藥企業(yè)缺乏資金實(shí)力，這是個不容回避的問題，加上巨額的貸款因素，使一些企業(yè)無力再投入500-600萬巨資等上4-5年時間，來開發(fā)獨(dú)家新藥了。企業(yè)知名度小，資金實(shí)力不夠，加上銷售量不大，很難留得住銷售人才。而且好多企業(yè)不愿做遠(yuǎn)景的人力資源規(guī)劃，現(xiàn)用現(xiàn)招，也是銷售人才匱乏的一個原因。
第二部分，中小型制藥企業(yè)三招自救經(jīng)營策略
針對中小型制藥企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，對企業(yè)提些經(jīng)營策略建議：
第一招：巧建企業(yè)品牌，
要明確企業(yè)的發(fā)展方向，首先要正視自己，面對現(xiàn)實(shí)。企業(yè)想發(fā)展成什么樣的規(guī)模？ 能籌到多少資金？能得到政府職能部門、銀行支持力度有多大？企業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢、劣勢是什么？銷售優(yōu)勢、劣勢是什么？
分析完自身的優(yōu)劣勢后，實(shí)事求是的制定企業(yè)發(fā)展策略，在穩(wěn)定中求發(fā)展，要求不要太高，步伐不要太大。對內(nèi)實(shí)行全員實(shí)責(zé)制，精簡人員；優(yōu)化原、輔料采購措施；節(jié)約GMP維護(hù)和車輛等費(fèi)用開支；建立信息數(shù)據(jù)庫，派專人負(fù)責(zé)收集。對外實(shí)行企業(yè)品牌策略。可能有的企業(yè)負(fù)責(zé)人會說，先在的目標(biāo)是賺錢，企業(yè)的優(yōu)勢不多，還做什么品牌宣傳？品牌對企業(yè)的作用不用多說，而企業(yè)的品牌宣傳不僅僅是用電視、報紙、名人等高投入來實(shí)現(xiàn)的。品牌的形成需要點(diǎn)滴的積累和時間，企業(yè)本身要具備品牌意識，針對企業(yè)自身情況，合理利用資源也能實(shí)現(xiàn)品牌推廣，如：借助當(dāng)?shù)匦侣?，業(yè)內(nèi)重大事件。要做企業(yè)品牌，最先要讓業(yè)內(nèi)人士知道這個企業(yè)，再一步步滲透到消費(fèi)者心中。所以，每年4次的國藥會和新特藥會還是應(yīng)該做些企業(yè)展示，畢竟有好幾萬甚至十幾萬的醫(yī)藥界人士扎堆的時候不多。會有人說開這種會作用不大，要我說那是你們自己沒有策劃好，布展沒特色，宣傳資料沒特色，混在幾千家展位，幾萬種宣傳資料里面，有效果才怪。
第二招：做系列產(chǎn)品；
首先做一份比較詳細(xì)的真實(shí)的市場調(diào)研報告出來，不要怕麻煩。調(diào)查范圍主要是企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品的同類產(chǎn)品營銷情況，包括：同類產(chǎn)品的零售價、供貨價、促銷費(fèi)（廣告費(fèi)）、銷售渠道、銷售策略、銷售分布、市場份額、銷售人員工資及提成等。這是制定產(chǎn)品策略的依據(jù)。
然后將企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類。挑出市場前景比較好、市場容量比較大、同類產(chǎn)品比較小的產(chǎn)品，作為企業(yè)主打產(chǎn)品。把其他利潤空間比較小的產(chǎn)品當(dāng)成普藥，走市場調(diào)撥路線（甩大路貨）這些普藥按照成本價提供，目的在于提高企業(yè)生產(chǎn)力，減少單位費(fèi)用，另一方面可以增加原輔材料的采購量，從而降低成本。
接著再分析企業(yè)將要作為主打的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性和治療病癥的特點(diǎn)，如：企業(yè)有2個骨科產(chǎn)品，是治療風(fēng)濕和骨刺的膠囊劑。經(jīng)市場調(diào)研，骨病市場前景看好，骨科產(chǎn)品市場容量很大，但同類產(chǎn)品很多，市場競爭激烈，市場開發(fā)費(fèi)用高。針對這些情況，我建議采用產(chǎn)品系列組合策略。骨科大病產(chǎn)品有：頸腰椎病、風(fēng)濕類風(fēng)濕、骨刺、關(guān)節(jié)炎、骨質(zhì)疏松等，企業(yè)可以進(jìn)行申報頸腰椎病、關(guān)節(jié)炎、骨質(zhì)疏松產(chǎn)品，8類，11類都行，價格不高，一年時間就可以拿到批文了。盡量劑型統(tǒng)一，方便銷售。
同樣的道理，婦科，兒科，泌尿科等都可以做這樣的產(chǎn)品系列組合。
第三招：找戰(zhàn)略合作伙伴。
戰(zhàn)略引領(lǐng)，堅定信心
昆明船舶設(shè)備集團(tuán)有限公司（簡稱“昆船”）是軍民結(jié)合的高新技術(shù)企業(yè)集團(tuán)，成立40多年來，形成了軍品、煙機(jī)、自動化物流三大支柱產(chǎn)業(yè)。自1996年承接了第一個項目跨人物流裝備領(lǐng)域以來，經(jīng)過17年的發(fā)展，昆船已成為我國自動化物流系統(tǒng)及裝備研發(fā)生產(chǎn)的優(yōu)勢企業(yè)，實(shí)施了600余個項目，總銷售額超過60億元。
幾年前，公司高層審時度勢，提出在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)急需信息化改造和升級、土地資源越來越緊缺、勞動力成本不斷上升的社會發(fā)展趨勢下，自動化物流系統(tǒng)及裝備一定會有廣闊的市場前景，認(rèn)定唯有自動化物流產(chǎn)業(yè)具備做強(qiáng)做大的內(nèi)部基礎(chǔ)和外部環(huán)境，于是確立了“確保軍品、鞏固煙機(jī)、壯大物流、培育新品”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方針，立志把自動化物流培育為昆船第一支柱產(chǎn)業(yè)，打造中國最強(qiáng)最大的自動化物流系統(tǒng)及裝備研發(fā)生產(chǎn)基地。
2007年4月，昆船全面啟動了“自動化物流倍增工程”，其核心目標(biāo)有三：一是銷售收入到“十一五”末要在“十五”的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)翻番；二是拓寬應(yīng)用行業(yè)領(lǐng)域，在煙草工業(yè)物流、煙草商業(yè)物流市場占據(jù)龍頭地位，并選擇進(jìn)人一兩個新的行業(yè)形成優(yōu)勢；三是培育AGV、堆垛機(jī)、穿梭車、自動貨柜等一批有品牌優(yōu)勢的關(guān)鍵主機(jī)設(shè)備。
隨著業(yè)務(wù)不斷拓展，昆船對自動化物流產(chǎn)業(yè)的定位逐漸清晰，決定走“民族品牌高端制造”發(fā)展之路，確立了三大主要產(chǎn)品線——自動化立體倉庫系統(tǒng)、自動化配送系統(tǒng)、自動化生產(chǎn)線物料處理系統(tǒng)。昆船要在市場引領(lǐng)下，以強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新能力，為客戶提供具有先進(jìn)水平和一流質(zhì)量的物流產(chǎn)品，樹立高端設(shè)備民族制造的品牌形象。
幾年來，昆船堅韌不拔地前進(jìn)，取得了顯著成果。李攀告訴記者，2012年，昆船在物流領(lǐng)域新簽合同超過10億元，這一業(yè)績不僅確保了公司在國內(nèi)物流裝備行業(yè)排名第一，在全球物流裝備行業(yè)也處于領(lǐng)先地位。
市場引領(lǐng)，強(qiáng)化創(chuàng)新
總結(jié)昆船物流實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，其中之一就是始終堅持“市場引領(lǐng)，強(qiáng)化創(chuàng)新”的方針。一方面緊緊跟蹤國際物流裝備技術(shù)的發(fā)展趨勢；另一方面，善于從客戶需求中發(fā)掘創(chuàng)新課題，并堅持用創(chuàng)新成果來支撐市場開拓，支撐企業(yè)發(fā)展。
曾擔(dān)任昆船設(shè)計研究院院長的李攀，談起昆船物流技術(shù)研發(fā)的情況如數(shù)家珍。他告訴記者，截至目前，昆船自動化物流系統(tǒng)及設(shè)備累計獲國家授權(quán)114項，其中，發(fā)明專利20項，軟件著作權(quán)19項，省部級以上科技進(jìn)步獎36項，實(shí)現(xiàn)了多項國家重大裝備核心技術(shù)的國產(chǎn)化，物流產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)造了多項行業(yè)新記錄。
例如，昆船突破了自動導(dǎo)航/導(dǎo)引等多種算法的關(guān)鍵技術(shù)，成功研發(fā)出我國首臺激光導(dǎo)引自動車（LGV）、首臺陀螺導(dǎo)引自動車，并實(shí)現(xiàn)了不同導(dǎo)引方式的AGV系列化產(chǎn)品，其技術(shù)指標(biāo)達(dá)到國際領(lǐng)先水平。
在核心物流設(shè)備堆垛機(jī)領(lǐng)域，昆船以“國內(nèi)領(lǐng)先，國際先進(jìn)”為攻關(guān)目標(biāo)，在引進(jìn)和吸收國外技術(shù)的基礎(chǔ)上，圍繞技術(shù)先進(jìn)性、產(chǎn)品安全性與穩(wěn)定性、外形美觀等多個方面目標(biāo)進(jìn)行自主研發(fā)，不斷豐富堆垛機(jī)產(chǎn)品系列：按基本結(jié)構(gòu)形式分類，有單立柱、雙立柱；按地面軌道構(gòu)成分，有單軌、雙軌；按存取裝置形式分，有單深貨叉、雙深貨叉、輸送機(jī)、可平移推挽機(jī)構(gòu)、穿梭板、人工揀選等；按載貨臺貨位配置分，有單貨位、雙貨位、多貨位；按軌道系統(tǒng)構(gòu)成分，有普通直軌、U型軌、換軌、轉(zhuǎn)軌、一軌多車系統(tǒng)等不同類型。
隨著市場需求日益多樣化，昆船深知，只有研發(fā)出更多先進(jìn)適用的物流產(chǎn)品，才能跟上市場前進(jìn)的腳步。近幾年，昆船的物流技術(shù)創(chuàng)新更加強(qiáng)調(diào)市場引領(lǐng)原則，充分把握市場需求和發(fā)展趨勢，而且特別注重產(chǎn)品投放市場后要一次成功。
仍以堆垛機(jī)為例，為滿足不同行業(yè)多種形式貨物自動存取的需要，昆船不斷增加堆垛機(jī)品種。從30kg以下的輕型貨物到4000kg的重型貨物，從200mm×200mm的小件物品到長達(dá)7000m的超長貨物，從常規(guī)的長方體規(guī)則外形貨物到卷狀物等等，以及在耐腐蝕、低溫冷凍環(huán)境下搬運(yùn)貨物，昆船都可以提供適合的堆垛機(jī)產(chǎn)品和解決方案。例如，隨著煙草商業(yè)、醫(yī)藥流通等行業(yè)大力發(fā)展現(xiàn)代物流，對件箱自動化倉儲技術(shù)的需求大幅上升，近年來，昆船已研發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的輕載型高速巷道堆垛機(jī)系列產(chǎn)品，其主要技術(shù)參數(shù)達(dá)到了國際先進(jìn)水平。憑借緊貼市場、技術(shù)先進(jìn)，昆船各類堆垛機(jī)取得了良好的市場表現(xiàn)，在多個行業(yè)總銷售量近千臺。
目前，昆船已成為我國物流裝備行業(yè)領(lǐng)先的解決方案提供商、個性化定制的專業(yè)設(shè)備開發(fā)制造商，其技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力領(lǐng)先于同行業(yè)。近日，我國最具權(quán)威性的有關(guān)創(chuàng)新型企業(yè)建設(shè)的年度分析報告《2012中國創(chuàng)新型企業(yè)發(fā)展報告》，在基于技術(shù)依存度指數(shù)的創(chuàng)新型企業(yè)TOP100名單中，昆船首次入榜，名列第95位。
昆船憑借自主創(chuàng)新和集成創(chuàng)新，將運(yùn)輸、倉儲、裝卸、整理、配送、信息處理等多方面業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合，向客戶提供一站式物流系統(tǒng)整體解決方案，全面滿足企業(yè)物流專業(yè)化、系統(tǒng)化、柔性化、信息化、智能化的需求。除了繼續(xù)保持在煙草工業(yè)、煙草商業(yè)等市場的領(lǐng)先優(yōu)勢外，昆船自動化物流系統(tǒng)已強(qiáng)勢進(jìn)入軍方、電力、酒業(yè)、醫(yī)藥、機(jī)械、電子等行業(yè)。自2011年開始，非煙行業(yè)項目在昆船物流全年合同額中所占比重逐年上升。在昆船成功建設(shè)的十多個行業(yè)的百余個項目中，不乏有代表性的行業(yè)樣板工程。例如，昆船為柳州醫(yī)藥實(shí)施的以系統(tǒng)集成、自動化存儲、高速自動分揀為一體的自動化物流系統(tǒng)，為醫(yī)藥配送領(lǐng)域提供了全新的配送解決方案，樹立了新的技術(shù)標(biāo)桿。在該項目中，昆船的高速分揀技術(shù)實(shí)現(xiàn)了件箱完全擺脫人工干預(yù)按地址或目的地進(jìn)行自動匯集，分揀能力達(dá)到3000件/小時以上。其他典型案例還有安徽省電力公司計量中心智能倉儲項目、雙溝酒業(yè)綜合立庫項目、云內(nèi)動力砂芯庫和配送中心項目等。這些項目的成功實(shí)施，為昆船積累了良好的口碑，增強(qiáng)了其不斷創(chuàng)新發(fā)展的信心與動力。
談到未來幾年物流裝備行業(yè)的市場熱點(diǎn)與技術(shù)創(chuàng)新方向，李攀告汴記者：“現(xiàn)在電商物流系統(tǒng)建設(shè)是業(yè)界關(guān)注的熱點(diǎn)，這個行業(yè)剛剛起步，我們準(zhǔn)備打進(jìn)去，同時也計劃重點(diǎn)發(fā)力醫(yī)藥領(lǐng)域。下一步，昆船將針對拆零揀選技術(shù)提供更多的解決方案，不斷豐富產(chǎn)品線，滿足日益增長的自動化配送系統(tǒng)的市場需求。”
配置資源，提升能力
目前在國內(nèi)物流裝備企業(yè)中，從軟件、硬件到系統(tǒng)集成綜合能力來看，昆船是最強(qiáng)大的?？v觀國際著名的物流系統(tǒng)集成商，無不掌握核心物流技術(shù)，并擁有關(guān)鍵物流設(shè)備的研發(fā)和制造能力。為實(shí)現(xiàn)“打造中國最強(qiáng)最大的自動化物流系統(tǒng)及裝備研發(fā)生產(chǎn)基地”的目標(biāo)，昆船下大力氣強(qiáng)化自己的資源配置和能力提升，不斷增加核心技術(shù)研發(fā)投入，并致力于關(guān)鍵設(shè)備制造基地建設(shè)。
昆船重點(diǎn)發(fā)展了自動化物流技術(shù)創(chuàng)新能力平臺建設(shè)，建立了國家自動化物流系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化基地、省級自動化物流工程技術(shù)研究中心、計算機(jī)仿真試驗(yàn)室等，同時，針對具體創(chuàng)新產(chǎn)品搭建試驗(yàn)線，以驗(yàn)證產(chǎn)品性能，增強(qiáng)用戶信心。例如，最近幾年搭建的試驗(yàn)線就包括：機(jī)場行李分揀驗(yàn)證線、高速滑靴式分揀試驗(yàn)線、上海煙草集團(tuán)煙絲自動裝箱試驗(yàn)線、單軌地面EMS試驗(yàn)線、一軌多車穿梭車試驗(yàn)線、MINILOAD高速堆垛機(jī)試驗(yàn)線、高速件箱堆垛機(jī)試驗(yàn)線、高速件煙分流及合流試驗(yàn)線、1.8萬條高速分揀試驗(yàn)線、3萬條超高速分揀試驗(yàn)線、多層高速穿梭車試驗(yàn)線、自動輔料配盤試驗(yàn)線、打葉復(fù)烤物流試驗(yàn)線、中藥提籃式投料系統(tǒng)試驗(yàn)線、電表檢定試驗(yàn)線等近20條。這些試驗(yàn)線直觀形象地展示了產(chǎn)品和系統(tǒng)的性能與運(yùn)行狀況，降低了客戶的疑慮和項目實(shí)施的風(fēng)險。
李攀認(rèn)為，昆船物流的成功，與多年來一直堅持追求品質(zhì)卓越、走質(zhì)量發(fā)展路線密不可分。他說：“在日益激烈的市場競爭中，如果產(chǎn)品質(zhì)量不可靠的話，不可能跑得更快更遠(yuǎn)?！苯陙恚瑸榱吮ＷC產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，昆船將技改的重點(diǎn)集中在不斷提升物流關(guān)鍵單機(jī)產(chǎn)品的制造能力上，采購了大批高精尖的機(jī)械制造加工設(shè)備，提高加工能力和加工精度，為生產(chǎn)堆垛機(jī)等高精尖的物流設(shè)備打下良好的基礎(chǔ)條件；建立了EB電控設(shè)計平臺，進(jìn)一步規(guī)范了電控軟件的模塊化設(shè)計；購買了軟件交付一體化平臺軟件，實(shí)現(xiàn)了物流軟件產(chǎn)品從需求、設(shè)計、開發(fā)、測試、實(shí)施的全生命周剃過程統(tǒng)一管理。
展望未來，前景廣闊
在李攀看來，昆船物流雖然取得了可喜的發(fā)展，但離“中國最強(qiáng)最大”的國標(biāo)還有很大差距?！白龅阶顝?qiáng)最大，除了市場占有率外，還必須有技術(shù)一流、質(zhì)量一流、服務(wù)一流、效益一流、品牌價值一流這些標(biāo)志。對照這些標(biāo)準(zhǔn)，我們要做的事還很多。”他說。
下一步昆船主要將采取以下措施加快發(fā)展：
首先，從內(nèi)部體制上，將通過多種形式的資本融資，引入源源活水，轉(zhuǎn)變營運(yùn)機(jī)制，增強(qiáng)發(fā)展動力。
其次，持續(xù)加強(qiáng)技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，研究新的物流系統(tǒng)解決方案，豐富物流設(shè)備產(chǎn)品線，更好地滿足各行各業(yè)對物流系統(tǒng)的需要。
第三，從能力建設(shè)方面，繼續(xù)加大研發(fā)與制造能力投入，大幅提升自主創(chuàng)新能力。昆船已決定投資9億元，將在3年內(nèi)建成集技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造和試驗(yàn)驗(yàn)證為一體的自動化物流裝備研發(fā)生產(chǎn)基地。這一占地196畝的物流工業(yè)園將與老工業(yè)區(qū)的工藝布局調(diào)整有機(jī)結(jié)合，進(jìn)一步優(yōu)化工藝流程、提高生產(chǎn)效率、提升產(chǎn)品質(zhì)量和資源利用率，將公司自動化物流系統(tǒng)及裝備的制造能力大幅度提升到年產(chǎn)值30億元以上。
在2013云世界大會現(xiàn)場，我們可以看到超云工廠的耐高溫、高密度、低能耗云服務(wù)器，感受到京東方、云端時代、思創(chuàng)銀聯(lián)多彩的云終端，體驗(yàn)天云科技自主開發(fā)的SkyForm云平臺，以及天云大數(shù)據(jù)的“數(shù)據(jù)流水線”——BDx系列大數(shù)據(jù)產(chǎn)品和解決方案、天潤融通的云呼叫中心、捷庫動力的云教育等等。這些在開發(fā)區(qū)創(chuàng)新和研發(fā)的云計算產(chǎn)品和方案，已經(jīng)推動北京亦莊成為名副其實(shí)的“云世界”，中國云計算這幾年的發(fā)展成果也同時得以體現(xiàn)。
記者了解到，目前，云計算市場前景廣闊，已成為業(yè)界公認(rèn)的新增長點(diǎn)。據(jù)Gartner數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2013年全球廣義云服務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到1317億美元，年增長率為18%，預(yù)計2017年將突破2442億美元。
2010年，中國云計算的市場規(guī)模僅為167.31億元。而據(jù)專家預(yù)計，2013年其市場規(guī)模將達(dá)到1174.12億元。三年間，中國的云計算市場實(shí)現(xiàn)了驚人的增長。
一般而言，一個企業(yè)有了完善的產(chǎn)品線，在推廣、渠道上都大有可為(比如共用一支銷售隊伍和消費(fèi)鏈，節(jié)省營銷成本和時間成本等)，為公司帶來長期利益。有人甚至將“產(chǎn)品線建設(shè)”看做是企業(yè)成功的捷徑。
果真如此嗎?我看未必。
1．有的公司有的是產(chǎn)品線的雛形――三兩個品種且劑型單一，產(chǎn)品線缺胳膊少腿，只能說是“系列產(chǎn)品”而非產(chǎn)品線，因此很難發(fā)揮“產(chǎn)品線”的作用。
2．完善一條產(chǎn)品線，在劑型、規(guī)格上都有要求，比如要上固體制劑生產(chǎn)線、水針生產(chǎn)線、凍干生產(chǎn)線、輸液生產(chǎn)線等。這筆開支可不少。產(chǎn)品線建起來了，也認(rèn)證完了，卻沒有足夠的營銷力量把東西賣出去，很可能導(dǎo)致開工不足，財務(wù)成本及管理成本必然上升。
3．一旦企業(yè)被公眾定位為某一產(chǎn)品線的代表，那么新增產(chǎn)品線時就會遇到定位和形象上的沖突，新業(yè)務(wù)和原先花大力氣創(chuàng)下的品牌都可能竹籃打水。
4．通常在一個產(chǎn)品線里，暢銷藥只有一兩種，其余的都是非主流藥物，在同一治療領(lǐng)域內(nèi)會自我競爭。同時，按現(xiàn)在國內(nèi)的招標(biāo)程序來看，你的絕大多數(shù)產(chǎn)品都非獨(dú)家產(chǎn)品，招標(biāo)報價中大家拼的是成本，在評標(biāo)者眼里，你的所有產(chǎn)品都是個體，中標(biāo)后你的產(chǎn)品線已經(jīng)支離破碎，失去了“產(chǎn)品線供應(yīng)商”的優(yōu)勢。試問，不管是外資、合資還是國營、民營企業(yè)，到現(xiàn)在為止誰長期在一家醫(yī)院里壟斷過一條產(chǎn)品線?
5．即便你的中標(biāo)率很高，但醫(yī)院需要照顧眾多供應(yīng)商的利益，“有飯大家吃”已成慣例。就算你的產(chǎn)品線能夠整體進(jìn)入醫(yī)院，也會面臨高額的維持費(fèi)用――你必將成為眾多廠家的進(jìn)攻目標(biāo)，遭人“暗算”。
目前國內(nèi)藥廠贏利者不足三成，其中，有持續(xù)開發(fā)新藥能力的也不足三成。大多數(shù)藥企在生存線上掙扎，開工率不足一半，“活下去”是首要問題。再者，藥企缺少研發(fā)能力，也沒多少可供選擇的新藥，這本身就不利于產(chǎn)品線的建設(shè)及完善。
其實(shí)，現(xiàn)有藥企中，又有幾家在刻意按照產(chǎn)品線的模式來選擇品種呢?輝瑞?西安楊森?石藥?揚(yáng)子江藥業(yè)?反正我沒看到。相反，多數(shù)成功者是看到有市場前景好的新藥就上，不管是哪個領(lǐng)域。國內(nèi)中藥界的領(lǐng)頭企業(yè)如步長藥業(yè)，在心腦血管領(lǐng)域某個中藥取得成功之后，馬上開始拓寬領(lǐng)域，先后收購藥廠進(jìn)入西藥，進(jìn)入更廣闊的治療領(lǐng)域。
所以，無論從銷售、抗市場風(fēng)險、實(shí)際生存能力的角度，還是從新藥研發(fā)能力對產(chǎn)品線的支持角度看，藥企都沒有必要刻意去按產(chǎn)品線來選擇新品。
現(xiàn)實(shí)的做法是：少數(shù)企業(yè)有相當(dāng)贏利能力、有能力進(jìn)行五年發(fā)展規(guī)劃、擁有相對完善的銷售隊伍，可考慮產(chǎn)品線建設(shè)；大多數(shù)公司則不必顧慮“產(chǎn)品線”，選擇新藥品種時，應(yīng)堅持少投入多產(chǎn)出，選擇現(xiàn)有市場需求較大的品種，或預(yù)計兩年后會有較大需求的品種，再考量現(xiàn)有生產(chǎn)線的利用及飽和度，以防“出師未捷身先死”。
評價一家企業(yè)的好壞，不是看它有幾條產(chǎn)品線和設(shè)備，而是看它有多少暢銷品種，有多少銷售過億的“重磅炸彈”，有多少高效的銷售團(tuán)隊及優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。
本刊記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)包括康美、華潤、復(fù)星、國藥在內(nèi)的知名藥企都已涉足互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。
“藥企都想要分一杯羹?！睂O文錄對《t望東方周刊》說，醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的市場前景并不樂觀。
藥企的熱情投入和業(yè)內(nèi)人士的普遍看衰，是該領(lǐng)域的常態(tài)。行業(yè)研究機(jī)構(gòu)易觀智庫的數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥B2C市場的環(huán)比增長率已經(jīng)從2012年高峰時的250%暴跌至2014年的66.6%。
“很多藥企并未想好要怎么做，只是盲目跟風(fēng)。”孫文錄說，這是當(dāng)前該領(lǐng)域的最大問題。
反復(fù)的政策
近幾年才被外界關(guān)注的醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮，發(fā)軔于上世紀(jì)90年代末。
1998年，上海第一醫(yī)藥商店開辦了國內(nèi)首家網(wǎng)上藥店。第二年，相關(guān)部門就出臺了《處方藥和非處方藥流通管理暫行規(guī)定》，明令禁止在網(wǎng)上銷售處方和非處方藥。
網(wǎng)上售藥規(guī)避了對藥品流通環(huán)節(jié)的監(jiān)管，無法保證藥品的安全性――這是監(jiān)管部門對網(wǎng)上售藥的最大擔(dān)憂，時至今日仍未完全消除。
不過，從其后出臺的一系列政策來看，監(jiān)管部門對于醫(yī)藥和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合并非持完全否定態(tài)度。2000年，《藥品電子商務(wù)試點(diǎn)監(jiān)督管理辦法》出臺，允許北京、上海、廣東和福建四地開展網(wǎng)上銷售非處方藥試點(diǎn)。
但一年后出臺的《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理暫行規(guī)定》卻再次強(qiáng)調(diào)，允許互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)，禁止網(wǎng)上藥品交易。2004年推出的《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書》更是將矛頭對準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，要求其不得直接進(jìn)行或撮合藥品交易。
“監(jiān)管部門的態(tài)度很慎重，在不斷試探市場反應(yīng)?！敝袊W(wǎng)上藥店理事會理事長任光會告訴本刊記者，這一時期，互聯(lián)網(wǎng)并不能給藥企帶來實(shí)際的銷售，僅僅是產(chǎn)品宣傳。
2005年，《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》出臺，規(guī)定藥品只能由網(wǎng)上藥店自行配送，嚴(yán)禁向個人銷售處方藥，嚴(yán)禁醫(yī)療機(jī)構(gòu)上網(wǎng)銷售藥品。
“這個政策實(shí)際上是有條件放開了網(wǎng)上售藥?！痹谀乘幤髶?dān)任高管的張揚(yáng)（化名）告訴本刊記者，一些連鎖藥店在此政策刺激下開始建立網(wǎng)上平臺，售賣非處方藥。
藥房網(wǎng)便在這樣的背景下誕生。這家成立于2005年12月的平臺是國內(nèi)首家獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》的合法網(wǎng)上藥店。
此后，包括金象大藥房在內(nèi)的多家國內(nèi)知名連鎖藥店都成立了網(wǎng)上藥店。截至2010年3月，經(jīng)監(jiān)管部門審批可提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的網(wǎng)站有43家，其中針對個人消費(fèi)者的網(wǎng)上藥店有20家，占比近半。 上海街頭24小時自動售藥機(jī)
真正引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注的是，2011年6月淘寶醫(yī)藥館的上線。盡管不能進(jìn)行網(wǎng)上售藥，但巨大的用戶流量還是吸引了眾多藥企入駐。
不過，上線沒多久，監(jiān)管部門就以其沒有網(wǎng)上售藥資格要求整改。隨后淘寶醫(yī)藥館關(guān)閉，直到2012年2月才以“天貓醫(yī)藥館”的名號重新開張。
張揚(yáng)說，鑒于藥品的特殊性，這一領(lǐng)域的完全放開仍然不太可能，“這在一定程度上阻礙了藥企涉足互聯(lián)網(wǎng)的步伐。”
巨頭的刺激
相比藥企在醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的緩慢步伐，以阿里巴巴、京東為代表的電商巨頭則頻頻出招。
“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的投資讓外界相信這個領(lǐng)域前景很好?！睆垞P(yáng)說，這打消了很多藥企的顧慮，使它們敢于進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。
這種趨勢在2012年后表現(xiàn)得尤為突出。本刊記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)獲得藥品網(wǎng)上交易資格證書的企業(yè)在2012年有104家，到2013年就猛增到209家，同比增長了101%。
截至2015年1月底，國內(nèi)持有互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)牌照的網(wǎng)站達(dá)到375家，其中16家為第三方經(jīng)營服務(wù)平臺，持A證;84家可與其他企業(yè)進(jìn)行藥品交易，持B證;275家可向個人消費(fèi)者提供藥品的網(wǎng)站（即網(wǎng)上藥店）持C證。
與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同，藥企涉足互聯(lián)網(wǎng)的方式更加靈活，其中最初級的方式是平臺入駐，在天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚唐脚_建立官方旗艦店。
2014年“雙11”期間，天貓醫(yī)藥館前十強(qiáng)的銷售總額接近1.3億元，是2013年銷售額的3倍左右，其中排名第一的七樂康銷售額突破2000萬元，康愛多更是在11分鐘內(nèi)突破百萬元銷量。
一些并無涉足互聯(lián)網(wǎng)的藥企還通過收購、投資等方式曲線進(jìn)入這一領(lǐng)域。比如，太安堂在2014年9月就以3.5億元收購了知名連鎖藥店康愛多，而康愛多旗下?lián)碛锌祼鄱嗑W(wǎng)上藥店（自建平臺）、康愛多大藥房旗艦店（天貓）及移動互聯(lián)網(wǎng)Web端等多個互聯(lián)網(wǎng)主力渠道。
在張揚(yáng)看來，更多藥企選擇以自建B2C 官網(wǎng)和綜合性電商平臺的方式進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。前者是藥企涉足互聯(lián)網(wǎng)的最早方式，從最初連鎖藥房建立的網(wǎng)上藥店（如藥房網(wǎng)、金象網(wǎng)）到如今工業(yè)藥企建立的自營平臺都屬于此類范疇。
以康美藥業(yè)為例，其通過自建的“康美商城”、“康美中藥城”將旗下的保健品、食品、飲片等產(chǎn)品推向市場。在2014年“雙11”期間，康美健康平臺的銷售額就已突破千萬元。
后者則是類似天貓醫(yī)藥館的綜合型電商平臺。除了銷售自身商品外，還可以銷售其他品牌產(chǎn)品。如以嶺藥業(yè)2014年8月上線的28日的“以嶺健康城”和太極集團(tuán)2013年10月上線的“太極養(yǎng)生醫(yī)館”。
孫文錄說，藥企對于互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度在變化――最初只是當(dāng)作銷售渠道，現(xiàn)在將其視為拓展產(chǎn)業(yè)的入口。
買股票式的冒險
對于這股醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮，業(yè)內(nèi)人士并不看好。
張揚(yáng)說，財大氣粗的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涉足醫(yī)藥行業(yè)的目的跟藥企截然不同，“藥企不能盲目追隨，不能對市場產(chǎn)生幻覺。”
在和君咨詢合伙人崔祥瑞看來，和阿里巴巴、京東這類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，藥企根本不具備競爭優(yōu)勢。他對本刊記者直言，這些企業(yè)已經(jīng)積累了強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)和豐富的互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)，能夠精準(zhǔn)地找到用戶，“這恰恰是藥企缺乏的?！?/p>
以上述提到的“以嶺健康城”和“太極養(yǎng)生醫(yī)館”為例，兩者的定位都是綜合型醫(yī)藥電商平臺，與天貓醫(yī)藥館僅僅提供一個收費(fèi)的交易平臺相比，更像是自采自銷的“雜貨鋪”。
“這其實(shí)把藥企的銷售壓力轉(zhuǎn)移到了平臺身上?！睂O文錄說，藥企將大量資金投入產(chǎn)品采購，一旦貨物積壓就會帶來巨大隱患。
“這些新建平臺沒有知名度，需要很長時間去積累用戶?！睆垞P(yáng)說，“一旦失敗可能整個企業(yè)都會被拖垮?！?/p>
一位業(yè)內(nèi)人士告訴本刊記者，投入巨資的“以嶺健康城”過去一年運(yùn)營效果并不理想。
天貓醫(yī)藥館負(fù)責(zé)人康凱也向本刊記者坦陳，藥企的優(yōu)勢在于藥品研發(fā)和藥品需求積累，與互聯(lián)網(wǎng)公司完全不同，“最好的選擇是合作互補(bǔ)，各自發(fā)揮優(yōu)勢。”
但更多人并不贊同這種說法?！搬t(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)市場現(xiàn)在處于起步階段，正是搶占市場的時候。如果現(xiàn)在都站不穩(wěn)腳跟，那以后就沒有任何勝算了。”張揚(yáng)說，阿里巴巴早已不滿足于單一的第三方平臺，開始整合產(chǎn)業(yè)鏈，“這比藥企步伐快很多。”
“即使行業(yè)內(nèi)部，藥企之間因模式不同也存在著內(nèi)耗?！睂O文錄說，同樣是自建的綜合型醫(yī)藥電商，金象網(wǎng)這類有零售藥企運(yùn)營的平臺，要比以嶺健康城這類由工業(yè)藥企運(yùn)營的平臺更有優(yōu)勢，“零售藥企本來做的就是藥品零售，即使有庫存也能線下消化，而工業(yè)藥企則沒這個能力?！?/p>
不做的道理
中國醫(yī)藥物資協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：2014年中國藥品整體市場規(guī)模約1.3萬億元，其中醫(yī)院等終端銷售約6634億元，占53%;零售藥店為2828億元，占23%;網(wǎng)上藥店銷售僅在28億元左右，占比只有0.2%。 某互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺與藥品零售連鎖企業(yè)合作銷售藥品
“這說明中國消費(fèi)者對于網(wǎng)購藥品還沒有形成習(xí)慣。”任光會分析說，藥品并非生活剛需，不會形成日常購買習(xí)慣，更不會帶來強(qiáng)大的網(wǎng)購市場。
“不生病時沒人會去買藥，生病時馬上就要吃藥，哪還有時間去網(wǎng)上買?！彼f。
張揚(yáng)的分析是：“網(wǎng)購一族多是年輕人，而藥品消費(fèi)主要來源于中老年人群，兩者是矛盾的?！?/p>
事實(shí)上，目前網(wǎng)購藥品中，計生用品占比較重。
對于藥企來說還有更現(xiàn)實(shí)的考慮。江中集團(tuán)（以下簡稱“江中”）董事長鐘虹光告訴《t望東方周刊》，藥企一旦涉足線上銷售，就勢必會影響其線下銷售，“因?yàn)榫€下產(chǎn)品的價格要遷就線上價格，不然消費(fèi)者也不會在網(wǎng)上買?！?/p>
但國內(nèi)藥企仍然依靠醫(yī)院、零售商等傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道貢獻(xiàn)的銷售額絕不超過10%。
“這就會拖累整個企業(yè)的線下經(jīng)營策略?！辩姾绻庹J(rèn)為，藥企如果想在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域大展拳腳，就要打造專門的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，專注線上市場。
江中曾在2014年考慮過投身互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，但最終放棄。用江中集團(tuán)市場部食療市場總監(jiān)李斌的話說，“我們不具備任何互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，沒有必要去硬拼?！?/p>
他告訴本刊記者，江中曾針對網(wǎng)購藥品情況做過一次調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)價格在80～120元的藥品最適合在網(wǎng)上賣， “一盒藥的價格還沒運(yùn)費(fèi)高，消費(fèi)者花費(fèi)的成本太高，根本不會買?！?/p>
名企名牌聯(lián)姻天竹
山東孚日集團(tuán)是一家以家用紡織品為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，集光伏電池、農(nóng)藥化工、熱電聯(lián)產(chǎn)、新型建材等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)于一體的多元化企業(yè)集團(tuán)，是全國規(guī)模最大的家用紡織品生產(chǎn)和銷售的現(xiàn)代化家用紡織品生產(chǎn)廠商。
公司股票于2006年11月在深交所上市.是目前國內(nèi)唯一一家股票上市的毛巾生產(chǎn)廠商。自1999年以來，公司毛巾產(chǎn)品出口數(shù)量和出口金額一直名列全國同行業(yè)第一位，2010年集團(tuán)公司銷售收入為70億元人民幣；2005年11月，獲得奧?運(yùn)會毛巾唯一特許生產(chǎn)商資格：2007年9月，公司與奧組委正式簽訂合同，成為奧運(yùn)特許商品自有渠道零售商；2008年，公司成為第29屆奧運(yùn)會運(yùn)動員專供毛巾企業(yè)；2D09年第十一屆全運(yùn)會家用紡織品供應(yīng)商。
公司榮獲“全國出口商品質(zhì)量穩(wěn)定企業(yè)”、“全國守合同重信用企業(yè)”、“全國高新技術(shù)企業(yè)”、“全國實(shí)施卓越績效模式先進(jìn)企業(yè)”、“全國模范勞動關(guān)系和諧企業(yè)”、“中國制造企業(yè)500強(qiáng)”等榮譽(yù)稱號。
潔玉――孚日集團(tuán)毛巾主品牌，亦是國內(nèi)首的品種深受廣大消費(fèi)者的喜愛和信任，獲得了極好的市場美譽(yù)度。
孚日集團(tuán)自2003年與天竹聯(lián)盟合作，期間先后研發(fā)了“竹纖維”系列巾被、床品，產(chǎn)品類別涉及毛巾、浴巾、枕巾、浴衣、家居、服裝等，多款產(chǎn)品以其生態(tài)的制造、可靠的品質(zhì)、高檔的感受、超值的性價比深受到市場的積極響應(yīng)和推崇。在所有的家紡產(chǎn)品銷售數(shù)量中，天竹纖維系列產(chǎn)品的銷量位居前列，特別是在日本、美國、歐洲的銷售量逐月遞增，前景十分看好。
以“竹棉三股弱捻浴巾”、“棉竹絲毛巾”為代表的系列新技術(shù)產(chǎn)品，通過國內(nèi)外資深專家鑒定證明，填補(bǔ)多項國內(nèi)空白，達(dá)到國際領(lǐng)先水平；分別在國內(nèi)外市場形成新的核心競爭優(yōu)勢，銷量持續(xù)攀升。
新型纖維助力市場拓展
天竹纖維有著良好的吸濕放濕性和透氣性i色澤亮麗，可染性強(qiáng)，上色率高；手感柔軟滑爽，親膚性強(qiáng)，耐磨性好；良好的抗菌、抑菌、防臭功能和防紫外線性能；取材自然，用后能自然降解，是真正的綠色環(huán)保產(chǎn)品；多次洗滌能保持手感柔軟不發(fā)硬等特性。這些優(yōu)良的性能使天竹纖維非常適合作為毛巾原料，天竹纖維做成的毛巾與棉質(zhì)毛巾相比手感更加柔軟滑爽，吸水性能也有數(shù)倍提高，顏色更加鮮亮，用后不發(fā)霉不發(fā)臭，多次水洗也不發(fā)硬，深受消費(fèi)者的喜愛。
天竹纖維在毛巾上的應(yīng)用一般有兩種形式：一是將100％的天竹纖維用做毛圈紗，二是將天竹纖維與棉混紡或混織，地經(jīng)和緯紗一般采用純棉紗線。第一種方法做出的毛巾能夠完全體現(xiàn)竹纖維的優(yōu)良性能，與棉質(zhì)毛巾形成鮮明對比，更容易讓消費(fèi)者看到天竹竹纖維的優(yōu)勢。第二種方法做出的毛巾則兼具天竹纖維和棉纖維的特點(diǎn)，產(chǎn)品挺括有彈性，相對厚實(shí)，色澤、手感、吸水性等均優(yōu)于純棉制品，而且使用壽命也長。
在國內(nèi)市場，尤其是近年來，竹纖維產(chǎn)品以每年5％10％的銷量占比在公司產(chǎn)品中持續(xù)增加，孚日集團(tuán)竹纖維系列產(chǎn)品在全國終端尤其是主流商超渠道、團(tuán)購甚至醫(yī)藥、衛(wèi)生等渠道獲得了強(qiáng)勢競爭優(yōu)勢，市場份額迅速擴(kuò)大，場需求十分迫切；“天竹”系列產(chǎn)品的上市，強(qiáng)力助推和豐富了孚日、潔玉品牌為代表的綠色、健康的品牌理念，現(xiàn)已成為公司產(chǎn)品中不可或缺的重要組成部分，已經(jīng)和正在為我們公司的市場開拓和品牌成長發(fā)揮著積極的、重要的作用。在國外市場，以日本、美國、歐洲為代表的三大市場竹纖維產(chǎn)品一尤其是近幾年以來，以每年翻倍的速度穩(wěn)步攀升，訂單紛至沓來：即便是在市場低迷的情況下，“竹纖維“系列產(chǎn)品的銷量基本不受影響，消費(fèi)需求空前旺盛，市場前景廣闊。
