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時間：2022-06-05 15:29:05
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【關(guān)鍵詞】
市場調(diào)研與預(yù)測;教學改革;教學內(nèi)容;課程考核
2007年包頭醫(yī)學院(以下簡稱“我校”)市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)開始招生，中間停招3年，2011年恢復招生，重新設(shè)置了相應(yīng)的課程體系，其中《市場調(diào)研與預(yù)測》是最重要的專業(yè)必修課程之一。《市場調(diào)研與預(yù)測》課程本身具有實踐性強、應(yīng)用型廣等特點，因此在教學過程中更應(yīng)注重課程教學效果，培養(yǎng)學生實踐能力。為了促進我校市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)進一步發(fā)展，突出專業(yè)特色，適應(yīng)課程改革的趨勢，從教學方法、教學內(nèi)容和課程考核方面對課程進行教學改革，為學生學習今后的課程、撰寫畢業(yè)論文、參加各類大學生創(chuàng)業(yè)大賽、實習和工作奠定了一定的基礎(chǔ)。
一、《市場調(diào)研與預(yù)測》課程教學的現(xiàn)狀
(一)教學方法單一，課堂效果欠佳。在該課程教學過程中，主要是任課老師借助多媒體等教學手段，向?qū)W生灌輸式的教學，學生被動接受知識，課堂氣氛不活躍，學生參與課堂互動的積極性低。課程的應(yīng)用性在教學內(nèi)容中體現(xiàn)不強，學生的執(zhí)行力不夠，編寫的調(diào)研報告流于形式。不能真正發(fā)現(xiàn)問題、及時思考并正確分析和解決問題。
(二)實踐教學內(nèi)容欠缺，與培養(yǎng)方向脫節(jié)。我校市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)課程內(nèi)容設(shè)置主要分為市場調(diào)研和市場預(yù)測兩部分。市場調(diào)研包括市場調(diào)研的內(nèi)容、市場調(diào)研常用方法、問卷設(shè)計技術(shù)和抽樣調(diào)查。市場預(yù)測包括調(diào)研數(shù)據(jù)的整理、統(tǒng)計描述和定性的市場數(shù)據(jù)分析預(yù)測。但由于市場營銷專業(yè)招生為文理兼收，在選教材以及課程內(nèi)容設(shè)置時，定量市場預(yù)測內(nèi)容較少，定量市場預(yù)測的原理介紹較淺，在運用分析軟件時只涉及EXCEL數(shù)據(jù)分析中的部分內(nèi)容。課堂案例教學中，醫(yī)藥產(chǎn)品調(diào)查、醫(yī)藥環(huán)境分析和醫(yī)藥客戶滿意度等內(nèi)容穿插較少，與學生就業(yè)方向聯(lián)系不緊密。
(三)考核方式結(jié)構(gòu)不合理，過程性考核不顯著。由于該門課程為市場營銷專業(yè)的一門考查課，所以結(jié)課形式采取非閉卷考試的形式，主要是以學生交一份老師的命題作業(yè)為主。課程期末總成績=平時成績(出勤、課堂表現(xiàn))30%+期末成績(作業(yè)形式)70%。在考核方式中，對學生的課堂表現(xiàn)沒有具體進行量化，而且以作業(yè)形式的期末成績相對占比較大，為了充分調(diào)動學生的積極性和提升學生對知識的綜合應(yīng)用能力，還應(yīng)加強過程性考核。
二、《市場調(diào)研與預(yù)測》課程改革的必要性
(一)與“十三五規(guī)劃”的培養(yǎng)方案相匹配。在“十三五”開局之年，學校制定“十三五”規(guī)劃，其中一項重要任務(wù)是對各個專業(yè)及培養(yǎng)方案進行調(diào)整和改革?！妒袌稣{(diào)研與預(yù)測》作為市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)必修課程，具有很強的專業(yè)性和實踐性。在學習該門課程之前，需具備市場營銷學、概率論與數(shù)據(jù)統(tǒng)計、西方經(jīng)濟學、醫(yī)藥消費者行為學等相關(guān)學科基礎(chǔ)知識，同時也與后續(xù)推銷理論與實務(wù)、營銷策劃、商務(wù)談判等課程的學習聯(lián)系緊密。因此在修改培養(yǎng)方案的過程中，將市場營銷專業(yè)該門課程設(shè)置在第6學期，54學時，3學分，為整個專業(yè)課程學習起著承上啟下的作用。
(二)與學校辦學特色相契合。我校為醫(yī)學院校，市場營銷專業(yè)為醫(yī)藥營銷方向。根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)的情況看，有50．6%的學生在從事醫(yī)藥營銷相關(guān)工作，半數(shù)以上面向醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)院、醫(yī)療衛(wèi)生管理機構(gòu)和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就業(yè)。工作種類主要有OTC代表、醫(yī)療器械營銷專員、醫(yī)藥企業(yè)行政人員等崗位。在課程內(nèi)容設(shè)置上，還需與學校辦學特色和未來就業(yè)趨勢相契合。
(三)與學生適應(yīng)社會的能力相適應(yīng)。對已畢業(yè)的學生進行調(diào)研，68．7%學生認為在校期間應(yīng)注重培養(yǎng)學生的思考、分析和解決問題的能力。在傳統(tǒng)教學過程中，單項式、灌輸式的以教師為主體的教學方式不能夠激發(fā)學生的積極性和主動性，不利于學生發(fā)散思維。學生不善于在學習的過程中分析問題和解決問題。運用多樣化的教學方法，配合科學的課程考核，培養(yǎng)學生思考、分析和解決問題的能力，讓學生更好更快地適應(yīng)社會環(huán)境。
三、《市場調(diào)研與預(yù)測》課程改革的具體措施
(一)教學方法。引入項目導向教學法［1］，在學期初，要求每位學生仔細思考想要調(diào)查了解的項目內(nèi)容，每人上交一個題目，根據(jù)題目的相關(guān)程度，將班級學生分組，一般每組5～8人，每個小組設(shè)組長1名。利用項目導向教學法分組進行教學活動一方面有助于提高學生參與課程內(nèi)容的積極性，另一方面小組成員全程的教學活動，加強運用課程內(nèi)容，有利于掌握所學知識要點。小組在設(shè)計調(diào)研方案時避免小組成員中有搭便車的現(xiàn)象，要求說明每名小組成員的具體職責，并在期末根據(jù)小組成員對一組項目調(diào)研報告中自己負責部分完成情況給予單獨打分。小組的活動主要是確定調(diào)研主題、制定調(diào)研方案，設(shè)計調(diào)研問卷，開展調(diào)研活動，進行數(shù)據(jù)整理分析及預(yù)測，撰寫調(diào)研報告并制作PPT進行匯報。同時運用案例教學法、視頻教學法等多樣化的教學方法，對課程準確定位，增加醫(yī)藥環(huán)境、醫(yī)藥品牌研究、醫(yī)藥產(chǎn)品調(diào)查、醫(yī)院顧客滿意度等內(nèi)容和相關(guān)案例［2］，豐富課堂教學內(nèi)容，切實加強與學生培養(yǎng)方向和就業(yè)趨勢的聯(lián)系，體現(xiàn)特色專業(yè)中課程的特點。
(二)教學內(nèi)容。教學內(nèi)容主要分為兩個部分，一部分是課上教學，另一部分是課下學生活動。將課上與課下教學內(nèi)容有機結(jié)合。先用6學時介紹市場調(diào)研的內(nèi)涵，包括基本概念、重要性、特征、原則和內(nèi)容以及調(diào)研方案的設(shè)計。在第7學時上課時，要求小組確定調(diào)研主題，并針對調(diào)研主題的可行性進行分析。確定主題后，小組進行調(diào)研方案的制定。調(diào)研方案的設(shè)計中需要列出小組調(diào)研的主題、時間進程、每個小組成員分工、注意事項等。然后講授市場調(diào)研的常用方法和問卷設(shè)計技術(shù)。在第28學時上課前，要求學生完成問卷的設(shè)計，在上課時對學生問卷的內(nèi)容的規(guī)范性、完整性、全面性進行分析，幫助各個小組確定問卷內(nèi)容。在第28～34學時期間，要求學生運用投票平臺問卷星等網(wǎng)絡(luò)調(diào)查方法或現(xiàn)場發(fā)放問卷的形式對調(diào)查對象進行調(diào)研并收集問卷。在第40～52學時，要求學生對收集的問卷運用SAS、SPSS和EX-CEL軟件對數(shù)據(jù)進行整理、分析預(yù)測并開始調(diào)研報告的撰寫。在課程的最后2個學時要求學生提前做好PPT并在課上進行匯報。通過課上內(nèi)容與課下活動相結(jié)合，使學生更好地理解所學的知識，邊學邊用，提高學生的能力，培養(yǎng)符合培養(yǎng)目標和更好適應(yīng)社會的人才。
(三)課程考核。根據(jù)學校培養(yǎng)方案和課程考核方案的要求，《市場調(diào)研與預(yù)測》為考查課，在課程考核過程中更應(yīng)該體現(xiàn)過程考核。根據(jù)課程內(nèi)容和教學方法的調(diào)整，將個人最終成績由個人成績和小組成績綜合確定。個人期末最終成績=個人成績(50%)+小組成績(50%)(具體內(nèi)容見表1)。平時成績和期末成績各占一半。個人成績主要是由出勤、課題表現(xiàn)、作業(yè)、參與小組項目的積極性和個人負責項目內(nèi)容的完成情況確定。小組成績由調(diào)研目的與方案設(shè)計、問卷制作及數(shù)據(jù)分析、撰寫調(diào)研報告并用PPT進行匯報構(gòu)成。對小組進行打分時，根據(jù)項目的可行性、報告及PPT的規(guī)范性、完整性、合理性等幾個維度進行綜合考量，確定學生本門課程的期末成績。
四、結(jié)語
教學改革內(nèi)容在2013級市場營銷(醫(yī)藥營銷方向)《市場調(diào)研與預(yù)測》課程中的運用，切實提高了學生的實踐能力。每個小組對項目市場調(diào)研的結(jié)果進行分析整理，共有4組學生以課程調(diào)研項目為基礎(chǔ)設(shè)計作品參加了2016年“創(chuàng)青春”全區(qū)大學生創(chuàng)業(yè)大賽，其中2組參賽作品獲得包頭賽區(qū)銅獎。通過課程的學習和對課程學習成果的運用，培養(yǎng)了學生市場調(diào)查的能力。《市場調(diào)研與預(yù)測》是一門應(yīng)用性較強的課程，需要結(jié)合當?shù)厥袌鎏攸c和市場調(diào)查的知識體系展開教學改革，建立一種動態(tài)的更新機制，形成在理論上、方法上較完備的科學體系［3］。教學實踐改革是高校任課教師常抓不懈的一項重要工作，只有不斷實踐———發(fā)現(xiàn)問題———整改問題———再實踐這樣循環(huán)往復的過程，教學質(zhì)量和水平才能不斷上臺階，才能培養(yǎng)出適應(yīng)時展的人才。
作者：安慧琳 單位：包頭醫(yī)學院
【參考文獻】
市場調(diào)研報告模板1：
一、背景
三門峽廣宇生物制藥有限公司位于三門峽繩池會盟路西段，成立于20xx年，建筑面積20000平方米，擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，配備里各種先進的生產(chǎn)線等。河南廣宇博科生物制藥有限公司是廣宇集團投資5200萬元于20xx年6月通過兼并重組在原河南省三門峽制藥二廠基礎(chǔ)上建立起來的現(xiàn)代化制藥企業(yè)，該企業(yè)目前為豫西地區(qū)規(guī)模最大的、集生產(chǎn)、科研為一體的中成藥生產(chǎn)基地，現(xiàn)有員工536人，其中工程技術(shù)人員185名，平均年齡36歲。公司資產(chǎn)總額8500多萬元，企業(yè)主要生產(chǎn)注射劑、口服液、片劑、丸劑等10個劑型共86個產(chǎn)品，近年來先后容獲國家授予的金獎產(chǎn)品4個，省名優(yōu)產(chǎn)品3個，國家級新藥1個，國家中藥保護產(chǎn)品2個，片劑、丸劑車間按GMP標準設(shè)計建造，針劑生產(chǎn)采用先進的制水設(shè)備，為保護產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)引進了高效液相色譜儀等先進設(shè)備。 其中，冬凌草含片最為代表，復方冬凌草含片是全國獨家產(chǎn)品，采用國家地理標志產(chǎn)品濟原冬凌草，配伍其它中藥，運用現(xiàn)代技術(shù)精制而成，品質(zhì)精良，含化后，可以通過緩慢釋放作用于咽喉病變部位，消腫利咽作用更直接，療效更顯著。
二、研究目的
1、通過市場調(diào)研預(yù)測， 得出冬凌草含片在同類市場上的市場占有率。
2、以及大眾群體對含片的認識評價。
3、了解鄭州地區(qū)冬凌草的市場狀況
三、研究問題的方式
考慮到冬凌草含片是一種保健藥品，與一般商品不同，其消費除取決于消費者個人外，還受到醫(yī)院及醫(yī)生、消費者所在單位醫(yī)療保健制度的影響，再則，醫(yī)藥經(jīng)銷單位是重要的中間流通環(huán)節(jié)，此外，含片的主要消費者是嗓音工作者，如果只是簡單地調(diào)查消費者是很難達到調(diào)查目的的。因此，我們將調(diào)查對象確定為以下幾類：消費者、醫(yī)院(藥房、相關(guān)科別醫(yī)生)、醫(yī)藥經(jīng)銷單位(藥品批發(fā)機構(gòu)、零售藥店)、學校、企業(yè);行政單位、其它事業(yè)單位。其調(diào)查目的及側(cè)重點各不相同。其中醫(yī)藥經(jīng)銷單位和醫(yī)院采用全數(shù)調(diào)查方式，消費者調(diào)查采用配額抽樣，即先對總體按區(qū)分組，然后由調(diào)查人員從各組中任意抽取一定數(shù)量的樣本;學校、企業(yè)、行政單位、其它事業(yè)單位則采用根據(jù)單位名錄薄查隨機數(shù)表隨機抽取。抽樣比不等。
四、確定調(diào)查項目
調(diào)查項目類型很多，具體項目有大有小，根據(jù)發(fā)達國家經(jīng)驗，絕大多數(shù)市場調(diào)研項目從屬于以下五個類型：企業(yè)銷售市場調(diào)查、企業(yè)及行業(yè)發(fā)展前景調(diào)查、企業(yè)產(chǎn)品及競爭品調(diào)查、廣告方式及廣告效果調(diào)查。企業(yè)社會責任調(diào)查。其中最常見的調(diào)查項目包括：市場特性調(diào)查、市場潛量調(diào)查、市場份額調(diào)查、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢調(diào)查、短期銷售預(yù)測、長期需求預(yù)測、價格預(yù)測、競爭品技術(shù)特性調(diào)查等。 調(diào)查內(nèi)容確定為：
1.咽喉類含片總體市場容量、容差;
2.咽喉類含片總體市場需求特點及變化趨勢;
3.冬凌草含片鄭州市場銷售狀況及市場地位;
4.競爭品及競爭對手營銷策略;
5.冬凌草含片營銷組合策略及相應(yīng)措施的運作效果; 6，問題點與機會點;
7.附帶宣傳冬凌草含片。
可見、本次調(diào)查綜合性較強，并要做到客觀調(diào)查與主觀宣傳巧妙契合，在矛盾中達到統(tǒng)一。
五、實踐進度和預(yù)算
第一階段：了解背景1天
第二階段：計劃階段
制定計劃2天
審定修正1天
第三階段：問卷階段
問卷設(shè)計5天
調(diào)整確認2天
印制1天
第四階段：實施階段
培訓3天
實施15天
第五階段：研究與分析
數(shù)據(jù)輸入處理1天 數(shù)據(jù)研究1天 數(shù)據(jù)分析1天
第六階段：報告階段
報告編寫1天 報告發(fā)送1天
六、經(jīng)費預(yù)算
問卷印刷 100元 雜費 100元 合計 200元
市場調(diào)研報告模板2:
一、調(diào)研背景
1、旅游戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)地位的確定，中國旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)范發(fā)展初見端倪;
2、現(xiàn)階段我國旅游企業(yè)市場營銷行為存在著片面注重短期經(jīng)濟效益、忽視利益相關(guān)者的利益實現(xiàn)以及生態(tài)環(huán)保理念缺失的現(xiàn)狀;
3、政府和旅游企業(yè)需要有更全面科學的旅游行為評價指標體系引導企業(yè)旅游營銷行為的開展，培養(yǎng)正確的旅游營銷觀念，以實現(xiàn)企業(yè)更加長遠的利益;
4、利益主體的利益平衡實現(xiàn)、生態(tài)可持續(xù)是當代中國旅游營銷行為發(fā)展的必然趨勢和旅游企業(yè)樹立良好企業(yè)形象并實現(xiàn)長遠利益的最佳途徑;
5、關(guān)于旅游企業(yè)營銷行為社會評價體系的相關(guān)研究缺乏，存在學術(shù)空白。
二、調(diào)研目的
1、通過與企業(yè)溝通聯(lián)系，獲得企業(yè)近10年的旅游營銷行為定性資料，包
括營銷策劃方案、受眾參與情況、營銷結(jié)果評估、政府態(tài)度與參與情況等資料，可以是文字、數(shù)據(jù)、圖片等提供形式;
2、通過問卷調(diào)查了解游客、當?shù)厣鐓^(qū)居民對當?shù)芈糜纹髽I(yè)營銷行為的感知和滿意度，并據(jù)此初步企業(yè)營銷行為社會影響評價的主要指標;
3、通過訪談景區(qū)管理處等政府的利益代表，了解政府對企業(yè)旅游營銷行為的看法和建議;
4、通過訪談游客與當?shù)鼐用竦湫蛡€案對研究內(nèi)容進行深入分析研究。
三、主要內(nèi)容
根據(jù)上述調(diào)研目的的分析，項目的主要內(nèi)容包括政府感知與滿意評價、游客感知與滿意評價、社區(qū)居民感知與滿意評價三個方面，通過研究形成政府感知與滿意評價子系統(tǒng)、游客感知與滿意評價子系統(tǒng)、社區(qū)居民感知與滿意子系統(tǒng)，并據(jù)此形成旅游企業(yè)營銷行為社會影響評價指標系統(tǒng)核心內(nèi)容，最后對旅游企業(yè)近年來的旅游營銷行為進行模糊評價，得出評價報告。
1、政府感知與滿意評價研究
政府感知與滿意評價研究主要涉及到“政府態(tài)度”、“政府參與”和“政府評價”三各方面內(nèi)容的調(diào)查，通過定性資料分析和定量指標設(shè)計形成最終的評價指標子系統(tǒng)。
2、游客感知與滿意評價研究
游客感知與滿意評價研究主要從游客的態(tài)度、參與情況和最終評價進行量表調(diào)查，分析得出最終的評價指標。
3、社區(qū)居民感知與滿意評價研究
社區(qū)居民感知與滿意評價研究主要從正面影響感知和負面影響感知進行量表調(diào)查分析，并形成最終的評價指標。
四、研究設(shè)計
1、研究思路
對企業(yè)系列旅游營銷行為分析明確利益相關(guān)者;查找相關(guān)理論歸納分析文獻、資料形成不同利益相關(guān)者的具體調(diào)查指標;進行問卷設(shè)計問卷調(diào)查;數(shù)據(jù)整理與分析 總結(jié)調(diào)查對象對不同事件的期望與評價;總結(jié)得出結(jié)論;完善指標體系;明確企應(yīng)對措施。
2、問卷和量表設(shè)計
(1)設(shè)計步驟
A、通過CNKI，旅游學刊等資料的查找，以及營銷現(xiàn)場影像資料的搜集，了解旅游企業(yè)市場營銷行為的現(xiàn)狀，初步明確研究方向和研究問題，并找出了利益相關(guān)者。
B、通過綜合現(xiàn)有關(guān)于政府參與、游客滿意和社區(qū)居民感知的理論和量表，在績效方法的指導下，參照SERVPERF量表和Likert量表，提出理論化的政府態(tài)度、顧客滿意和居民感知的測評量表。 C、在對參與過旅游營銷活動的37名試調(diào)研對象(景區(qū)管理處、企業(yè)管理層、游客和社區(qū)居民)通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查進行試調(diào)研，通過相關(guān)圖一 旅游問卷和量表的設(shè)計程序 數(shù)據(jù)的分析，對測評指標體系的相關(guān)因子進行調(diào)整。
D、針對調(diào)查的結(jié)果和被調(diào)查的反應(yīng)，對問卷和量表作出適當?shù)恼{(diào)整，得出最終調(diào)查問卷和量表。
(2)問卷結(jié)構(gòu)和內(nèi)容
據(jù)分析，旅游營銷的主要社會評價來自于三個方面：政府、旅游者和社區(qū)居民。故設(shè)計調(diào)查問卷一份，主要涉及到政府態(tài)度和參與程度的調(diào)查;量表主要分為游客與社區(qū)居民認知、感知和滿意度測量表。問卷和量表均有“人類學特征”項目，問卷主要涉及“政府態(tài)度”、“政府參與”和“政府評價”三個方面;量表則主涉及感知和滿意度的測評。
3、本文實證分析思路與框架
通過抽樣調(diào)查獲取居民感知的相關(guān)數(shù)據(jù)，本文實證部分的分析遵循如下思路逐層深入。對旅游開發(fā)商市場營銷行為評價大體從以下三個方面展開：
(1)從不同的利益相關(guān)者和人口學特征分別對問卷和量表反映的整體狀況進行匯總分析，主要通過SPSS進行匯總統(tǒng)計，描述性分析;對景區(qū)發(fā)展、企業(yè)營銷效果進行定性分析。
(2)針對不同調(diào)查對象的不同因子的結(jié)果進行差異分析，基于統(tǒng)計數(shù)據(jù)采用因子分析方法;
(3)結(jié)合前面的分析，并運用Logistic回歸模型，對旅游企業(yè)市場營銷行為影響認知、感知和滿意度的因素進行定量分析，試圖通過量化分析確定不同利益主體認知、感知和滿意度影響因素的強弱程度，賦予不同的權(quán)重，形成指標模型，進而尋求解釋，提出建議。
圖2 本文實證分析思路與框架
4、研究方法：
研究采用的方法主要有：問卷調(diào)查法、實地訪談法、文獻法等。
五、質(zhì)量控制
1、項目負責人和參與人員的情況
(1)大學期間，彭春柏曾做過《大學生旅游心理及市場營銷策略淺析》獲省“旅游論壇”三等獎;《農(nóng)村土地使用權(quán)合理流轉(zhuǎn)與農(nóng)民自主創(chuàng)業(yè)的營銷研究》獲“楊樹達獎”優(yōu)勝獎;并在院“五四評優(yōu)”中被評為“十佳學術(shù)科研標兵”;“暑期三下鄉(xiāng)”社會調(diào)研活動成果被評為優(yōu)秀成果;旅游學院學術(shù)部成員的參與保證了調(diào)查人員具有相關(guān)的調(diào)研經(jīng)驗和方法。團隊成員男女特質(zhì)互補，并已經(jīng)具備有一定的社會調(diào)研能力和研究能力。
(2)所學專業(yè)開設(shè)“旅游景區(qū)管理”“生態(tài)旅游”“市場營銷學”等與旅游企業(yè)營銷行為相關(guān)的課程，對現(xiàn)階段我國旅游企業(yè)營銷行為現(xiàn)狀和社會評價有較深刻的認識。
(3)在大學“統(tǒng)計學”課程學習的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)學習SPSS統(tǒng)計軟件，能夠熟練運用SPSS統(tǒng)計軟件進行較深層次的數(shù)據(jù)分析。
(4)暑假或寒假實踐較為充裕，能夠進行較全面、較深層次的社會調(diào)研。
2、前期工作的完成情況
(1)學習了相關(guān)的課程知識，并查閱了國內(nèi)外大量的旅游企業(yè)營銷行為評價的相關(guān)文獻資料，對我國旅游企業(yè)的營銷行為和研究現(xiàn)狀有較為全面的了解。
(2)前期就相關(guān)課題與指導老師進行了多次溝通與交流，并在劉焱老師的指導下完成了研究方案的設(shè)計和調(diào)查問卷和量表框架的設(shè)計。劉焱老師為湖南大學企業(yè)管理博士，在量表設(shè)計和指標體系構(gòu)建方面有著相當多的研究成果。
(3)前期與武陵源“國際鄉(xiāng)村音樂周”策劃與舉辦企業(yè)和武陵源景區(qū)取得了聯(lián)系，并得到了他們的大力支持。
(4)前期已完成調(diào)查量表和問卷的框架設(shè)計，并形成了實地訪談提綱和問卷的基本框架。
六、報告形式和內(nèi)容
報告主要通過書面報告將研究的指標體系及詳細解釋通過書面的形式反饋給企業(yè)和景區(qū)，同時就旅游企業(yè)的相關(guān)營銷行為作出的模糊評價報告也通過書面形式反饋給企業(yè)。
七、時間安排
1、專項研究小組
(1)指導老師：湖南大學企業(yè)管理博士、湖南師范大學旅游學院講師劉焱老師;
(2)項目負責人：湖南師范大學旅游學院20xx級旅游管理班彭春柏;
(3)旅游學院學術(shù)部全體成員。
2、時間安排表
市場調(diào)研報告模板3：
一、調(diào)研背景
二、調(diào)研目的
要求通過本次調(diào)研，詳細了解重慶大學生對adidas品牌產(chǎn)品認知、態(tài)度、消費意愿和消費行為等各方面情況，為adidas品牌產(chǎn)品的市場中的經(jīng)銷者們提供可參考的市場信息和建議。調(diào)研目的如下：
1、了解大學生對adidas產(chǎn)品的認知情況; 2、了解大學生對adidas產(chǎn)品的態(tài)度; 3、了解大學生對adidas產(chǎn)品的消費意愿; 4、了解大學生對adidas產(chǎn)品的消費行為。
三、調(diào)研內(nèi)容
1、消費者adidas產(chǎn)品的認知和態(tài)度(是否知道、是否購買過、總體印象，對質(zhì)量、款式、顏色搭配的態(tài)度)
2、消費者對adidas產(chǎn)品的消費意愿(購買原因、類似品牌選擇、購買比重、購買種類、接受價位)
3、消費者對adidas產(chǎn)品的消費行為(購買渠道、購買金額、男女偏好差異、不文化背景差異)
四、調(diào)研對象及調(diào)研范圍
由于大學生群體是前衛(wèi)消費者的典型代表，且對大學生比較了解，方便接觸、交流，加之路程問題，本次調(diào)研主要針對重慶市主城區(qū)內(nèi)高校大學生群進行。具
體調(diào)研范圍則選擇在重慶市幾個不區(qū)域內(nèi)的大學校內(nèi)。
1、調(diào)研對象： 重慶市大學生
2、調(diào)研范圍：重慶工商大學(南岸)、重慶郵電大學(南山)、重慶師范大學(沙坪壩)、重慶交通大學(六公里)、重慶大學(C區(qū))、重慶第二師范學院(南山)各高校校園內(nèi)。
五、調(diào)研方式及方法
本次調(diào)研屬于多次橫向研究，采用紙質(zhì)問卷調(diào)查法采集原始數(shù)據(jù)。問卷調(diào)查地點設(shè)在每所高校教學樓內(nèi)，問卷調(diào)查時間設(shè)在學生下課期間，在教學樓下進行問卷調(diào)查。
六、樣本的抽取
采取非概率抽樣，考慮到男女消費的差異，為了獲取有效且足夠多的原始數(shù)據(jù)(估算有效問卷回收率為85%)，本次調(diào)研擬定282份，調(diào)查范圍內(nèi)每一所高校47份。
七、調(diào)研數(shù)據(jù)的收集、整理與分析
為了確保本次調(diào)研研究的可行性，調(diào)研資料的整理和分析須嚴格按照科學有效的方法來進行。具體安排如下：
(一)數(shù)據(jù)的收集
編寫結(jié)構(gòu)性問卷，把問卷編號，把不同號碼段的問卷發(fā)放到不同學校，現(xiàn)場發(fā)放和回收。回收后裝入文件袋，在文件袋上記錄問卷完成的時間、地點。
具體情況如下：
001-047重慶工商;047-093重慶郵電 ;094-140重慶大學; 141-187重慶師范 ;188-234重慶交通 ;235-282重慶第二師范 (二)數(shù)據(jù)的整理
采取實地編輯，發(fā)現(xiàn)并處理掉不合格問卷，回到學校后采取采用EXCELL對問卷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計、整理。
(三)數(shù)據(jù)的分析與解釋
運用Excel圖表工具按調(diào)研目的需求進行分析、解釋。
八、調(diào)研時間及流程安排
本次調(diào)研從20xx年6月5日開始至20xx年6月20日之前結(jié)束。調(diào)研工作的具體流程安排如下：
準備階段：20xx年6月5日至6月7日
界定調(diào)研問題，設(shè)計調(diào)研計劃，設(shè)計問卷。 調(diào)查階段：20xx年6月8日至6月10日 在各高校內(nèi)收集調(diào)查問卷。 整理階段：20xx年6月10日至6月11日
對搜集的問卷進行甄別和整理，將信息輸入計算機制成Excel表。
分析階段：20xx年6月11日至6月15日
運用統(tǒng)計學知識和工具對搜集的信息進行各項統(tǒng)計分析。 寫作階段：20xx年6月16日至6月20日 撰寫調(diào)研報告。
九、調(diào)研分工與預(yù)算 1、調(diào)研分工
表1 調(diào)研任務(wù)安排表
2、調(diào)研預(yù)算
附錄2 調(diào)查問卷
問卷編號：重慶市大學adidas產(chǎn)品需求狀況調(diào)查問卷
親愛的同學：
您好!
我們是重慶工商大學國際商務(wù)專業(yè)調(diào)研小組，我們正在進行一項關(guān)于adidas產(chǎn)品需求的調(diào)研，希望從您這里得到您對adidas產(chǎn)品的需求方面的信息，請你協(xié)助我們做好這次調(diào)查。該問卷不記名，回答無對錯之分，務(wù)請您照實回答。下面我們列出一些問題，請在所給的備選答案中選擇最符合您情況的答案，并在所選取答案后的“”內(nèi)打“√”。謝謝!
1、您了解didas品牌產(chǎn)品嗎?
A、非常了解 【繼續(xù)答題】 B、知道，但不了解【繼續(xù)答題】 C、不知道【終止答題】
2、您是否購買過adidas產(chǎn)品?
A、購買過【繼續(xù)回答】 B、沒有購買過【跳至第15題】 3、您對adidas產(chǎn)品的總體印象是
A、材料好 B、做工精細 C、和其他品牌沒差異 D、款式新穎 E、色彩搭配好
5、您覺得adidas產(chǎn)品的質(zhì)量
A、很好 B、較好 C、一般 D、較差 E、很差 6、您覺得adidas產(chǎn)品的價格
A、很貴 B、較貴 C、一般 D、較便宜 E、便宜 7、您覺得adidas產(chǎn)品款式怎么樣
A、獨特、新穎，時尚 B、與其他產(chǎn)品相差不大 C、不喜歡，無法接受
8、在過去一年中，您購買過adidas哪些產(chǎn)品【多選】
A、球類 B、運動服飾 C、運動鞋 D、運動配飾(腕表、等) E、休閑鞋 F、休閑服飾
9、您購買adidas產(chǎn)品的原因
A、款式新穎 B、質(zhì)量好 C、現(xiàn)在流行 D、喜歡該品牌
10、您接受哪一價位的adidas產(chǎn)品
A、200元以下 B、200——400元 C、400——600元 D、600以上
11、您每年購買的adidas產(chǎn)品的金額占同類產(chǎn)品的花銷總金額的比重
A、10%以下 B、10%~30% C、30%~50% D、50%以上
12、您還購買哪些其他同類品牌【多選】
A、Nike B、李寧 C、Puma
D、安踏 E、Kappa F、特步 G、Converse H、其他
13、您通常會在哪里購買adidas產(chǎn)品?【多選】
A、專賣店 B、百貨 C、天貓、淘寶、京東等電商平臺 D、從國外代購 E、超市
14、請您按選擇時考慮的主次順序，以1、2、3、4、5為序填在下列“”內(nèi)
面料 做工 價格 款式 顏色
15、您的性別是
A、男 B、女
16、您的專業(yè)類型是
A、文科類 B、工科類 C、體育藝術(shù)類
17、您的月生活費是
【關(guān)鍵詞】 方劑學；市場調(diào)研；實踐活動；教學改革
方劑學課程如何在傳統(tǒng)理論教學中穿插實踐教學環(huán)節(jié)，是方劑學課程改革的新命題。近年來我院在貴州省精品課程《方劑學》課程的建設(shè)中，注重方劑學課程實踐教學環(huán)節(jié)的開展，就如何通過市場調(diào)研活動來促進和創(chuàng)新方劑學實踐教學環(huán)節(jié)進行較長時間的探索，逐步形成方劑學調(diào)研式教學方法，這種可操作性強而富有樂趣的實踐教學活動既能鞏固方劑學課程教學效果，又能充分調(diào)動學生自主學習精神，培養(yǎng)學生社會實踐綜合能力，極大地提高學生學習的積極性和趣味性，為方劑學優(yōu)良教學效果提供有力支撐。
1 市場調(diào)研實踐活動的設(shè)計思想
將實踐教學引入學生第二課堂，充分利用醫(yī)院藥房、街邊藥店、藥品超市、藥業(yè)公司、社區(qū)街道等實踐場地，安排學生進行方劑湯劑飲片調(diào)劑和中成藥運用銷售等情況的調(diào)研活動，使之對周圍事物產(chǎn)生親身體驗，注重書本理論知識與實際運用的聯(lián)系性，將學生在課堂上的被動學習變?yōu)橹鲃訉W習，充分發(fā)揮學生的自主學習精神，鼓勵學生樂于探究的精神，培養(yǎng)學生獲取知識的能力，增強與社會的聯(lián)系性，激發(fā)學生產(chǎn)生對方劑學科學習、理解與探究的濃厚興趣，培養(yǎng)學生創(chuàng)新精神和實踐能力。
2 市場調(diào)研實踐活動實施過程
2.1 調(diào)研方式
利用課后閑暇或周末假期的時間，采取實地走訪、采訪交流、資料查閱等方式，獨立或自愿結(jié)伴深入藥品市場3～5家，親臨其境進行市場調(diào)查并收集資料，在老師提供的選題范圍內(nèi)確定主題跟蹤進行深入調(diào)研，按要求完成市場調(diào)研報告以作業(yè)形式記分。向?qū)W生提供貴陽市主要藥品超市、醫(yī)院藥房、街邊藥店等實踐場地詳細地址。
2.2 選題內(nèi)容
根據(jù)醫(yī)學與藥學專業(yè)的不同而提供相應(yīng)的調(diào)研選題，內(nèi)容可以涉及：方劑功用與主治病證的相關(guān)情況，方劑劑型現(xiàn)狀、改良與思考，中成藥生產(chǎn)與價格情況，中成藥與中藥湯劑的使用率調(diào)查及原因分析，中成藥、復方湯劑和西藥的選用情況調(diào)查及原因分析，方劑湯劑與新劑型療效和價格比較分析，復方飲片配方情況，中醫(yī)方劑成藥化相關(guān)問題，中成藥研發(fā)、運用與銷售等綜合情況等等。
3 市場調(diào)研實踐活動開展的教學意義
充分利用第二課堂時間通過調(diào)研式教學法開展教學實踐活動，能很好調(diào)動學生自主學習積極性，加深認識本課程學習的重要性和實用性，增強對方劑及其運用的認識理解，擴展學習范圍，訓練多方面的綜合素質(zhì)，融學習性、實踐性、知識性、社會性、趣味性、操作性于一體，深受學生歡迎。
3.1 鞏固方劑學課程理論教學成果
通過反復深入的調(diào)研活動，能加強學生對方名、組成、功用、主治證的自然強化記憶，鞏固方劑教學內(nèi)容；在實踐現(xiàn)場的眼觀手摸中親身了解方劑臨床應(yīng)用及其療效，增進對方劑臨床實用性的感性認識；了解方劑劑型多樣性與湯劑飲片的具體銷售情況，促進學生對方劑劑型的直觀認識，熟悉臨床常用劑型及其選擇，為學習臨床各科奠定良好基礎(chǔ)。
3.2 增強方劑臨床應(yīng)用感性認識
學生走進藥品銷售實踐現(xiàn)場，可以直接與購藥患者、銷售人員、管理人員等各類人群接觸交談，了解來自患者的療效體會，傾聽購藥者、銷售者、管理者對中藥復方關(guān)于療效、劑型、價格、毒副作用、服用便利程度等方面的不同心聲，感受巨大的中成藥市場和中藥飲片市場，尤其可以從患者對療效的評價與期待中啟發(fā)自己對
3.3 激發(fā)學習方劑的熱情與興趣
通過不同調(diào)研場地的實踐活動，學生親身體驗中西藥藥品市場的激烈競爭和存在必然，近距離觀察市場上玲瑯滿目、客觀實在的中藥復方制劑或中藥飲片配方過程，勢必引發(fā)同學之間的交流討論、互動啟發(fā)，可以最大限度激發(fā)同學們學方、識方、記方的熱情與興趣，化課堂上的被動學習為實踐中的主動求知，從不同角度、不同層面品味方劑學習的趣味性、實效性，激勵學生自主學習，強化方劑學教學效果，為臨床課程教學奠定堅實基礎(chǔ)。
3.4 擴展知識視野培養(yǎng)學生創(chuàng)新精神
在調(diào)研實踐活動中，學生會自然而然地發(fā)現(xiàn)問題、思考問題，根據(jù)不同的主題追蹤探求相關(guān)知識理論，在好奇與興趣的引導下自覺探究與方劑學相關(guān)的醫(yī)藥學知識或經(jīng)濟學、社會學常識，達到擴展知識視野的良好作用。同時，鑒于對中成藥市場基本了解，可以促進學生關(guān)注方劑傳統(tǒng)劑型與新改劑型的聯(lián)系比較，探究影響中藥方劑療效因素或中成藥質(zhì)量標準等相關(guān)問題，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神，為新藥研發(fā)奠定基礎(chǔ)。
3.5 增加學生社會實踐綜合能力
學生在市場調(diào)研實踐中會遇見許多他們意想不到的問題和難堪。學生在與社會進行廣泛接觸的過程中逐步提升對社會復雜性的認知程度，通過磨練如何打開調(diào)研被動局面的過程來培養(yǎng)與人友善交往的能力，逐步提高自身的社會實踐綜合能力和綜合寫作能力，全面促進學生綜合素質(zhì)提高，為畢生的工作實踐奠定基礎(chǔ)。
1、市場調(diào)研要認真做，一定要得出正確結(jié)論。
做銷售的都會做市調(diào)，但市場調(diào)查是否準確、有效，調(diào)研報告出來后又是由誰來分析，得出的結(jié)論又是否正確，這是關(guān)鍵的一步，如果結(jié)論不正確后果就可想而知，而真高因子的市場調(diào)研和分析是由擁有多年市場推廣經(jīng)驗和操作經(jīng)驗的張總、劉總來完成的，他們親自跑市場，親自分析，并得出一個正確結(jié)論，那就是市場很難做，該講的該說的同類產(chǎn)品已全說過了講過了，但他們同時也找到了對手的軟肋和產(chǎn)品的市場切入點。
2、鎖定的目標人群一定要和產(chǎn)品的價格相符。
通過調(diào)研把目標人群鎖定在6-25周歲的城市中的青少年，價格定在159元/盒，4盒一個療程，增高3-5cm需要3-4個療程，這樣的一個單盒價格和療程價格在同類產(chǎn)品中屬于比中檔高一點的價格。而鎖定的目標群體是完全可以接受此價格的，并能滿足大部分群體的檔次需求和對產(chǎn)品質(zhì)量的信任感。
3、渠道的選擇一定要配合宣傳。
同類產(chǎn)品的渠道是各種各樣的，有開專賣店的，開增高中心和醫(yī)院合作的，廣鋪貨的等等，而“真高因子”的渠道選擇是每個城市選擇二到三家最有效的并能配合產(chǎn)品宣傳和提供咨詢服務(wù)的終端。
4、提煉產(chǎn)品賣點一定要有排他性。
首先提出本產(chǎn)品是從挪威進口的天然精化素，這種元素能自然補充人體GME（生長控制元素）。同時提出身材矮小不是一種病態(tài)，最好不要用藥物治療，因為是藥三分毒，也不要接受醫(yī)療器械等物理療法，因為物理療法不能起到增高的決定性作用，只有補充人體GME（生長控制元素）才能科學的長高，并提出吃“真高因子”增高就象喝牛奶一樣安全。
5、廣告宣傳促銷活動一定要及時多次調(diào)整。
產(chǎn)品上市----產(chǎn)品的上市時間為2002年12月份，先以平面開道，每周4個整版，一個月下來平均每天接約200個咨詢電話，終端銷售每天只有10瓶左右。
促銷跟進----公司高層針對如此多的咨詢電話和可憐的銷售業(yè)績和全體銷售人員開了二天市場分析總結(jié)會，尋找銷售業(yè)績上不去的原因所在，最終決定在2003年1月份借元旦節(jié)日氣氛上促銷活動，主要是針對學生買4盒送一臺復讀機（很實用），平面廣告一上市場馬上升溫，一個月下來平均每天銷售100瓶，針對此銷售情況公司決定活動延期到6月份，同時等待時機為更大的活動做準備，媒體宣傳方面增加了電視專題片，每天30分鐘。
輝煌戰(zhàn)績----在6月下旬公司就為大型促銷活動開始做準備，首先開新聞會和炒新聞，會把市公證處、市工商行政管理局、省青少年維權(quán)中心、咨詢專家、媒體請到場，為真高因子助長工程的啟動剪彩，公司同時向貧困兒童捐款等一系列公益活動，隨后新聞狂炒一周，緊跟著又是一周的“真高因子百萬大優(yōu)惠活動”，密集的硬廣告、活動時間為10天。在10天內(nèi)增高因子狂銷3萬多盒，活動取得了巨大的成功，也奠定了在增高市場上的領(lǐng)先地位。
企業(yè)一般在用人之前基本上都會考驗這個人才是否會適合企業(yè)真正需要。特別是營銷人員，更要看他是否會適合干營銷工作，是否對營銷工作抱有十足的信心與獨特的熱情。當這些人員進入企業(yè)之前，企業(yè)在考察這些人才時，基本上是一到三個月的試用期，有些長的甚至超過了六個月。作為一位以前基本上沒做過產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)的自由人張濤來講，他辭去了上一家單位后，開始找到了下一家，巧的是張濤很幸運，他沒有經(jīng)過這家企業(yè)的試用期，一進入這家企業(yè)就成為了營銷經(jīng)理。
順利一定是幸運的嗎？
張濤是幸運的，這是由于他趕巧碰上這家企業(yè)在進行規(guī)?；臄U張和新產(chǎn)品上市，所以營銷就顯得非常重要了，而急需營銷人才也是企業(yè)不會去更注重選擇和關(guān)注所應(yīng)聘人才細節(jié)。而沒有銷售人員作為企業(yè)的產(chǎn)品賣出去的強大后盾，企業(yè)的發(fā)展擴張就會顯得后勁不足。
張濤年齡已是不小了，已經(jīng)是五歲孩子的父親，工作也換了許多個，工齡長達十二年了。事業(yè)一直無起色和自己一直受著的貧困使他聽別人說做銷售如果做好了能夠賺到錢，并且也能夠使職業(yè)與事業(yè)有著不同的起色，于是張濤選擇了做營銷。
致使張濤得到另一幸運的是他能夠在這個男人感覺到尷尬的年齡順利的應(yīng)聘到這家企業(yè)而不用過試用期，隨即就被委以一個地區(qū)的區(qū)域營銷經(jīng)理，這個過程是連他自己也無法想象得到?；蛟S是企業(yè)急于需要人才充斥企業(yè)的營銷隊伍，或許是張濤的言談吸引了企業(yè)的注意力，也可能是企業(yè)認為張濤確實是有能力的。張濤就象許多人一樣，“本來到一家企業(yè)應(yīng)聘是抱著試試看的心理的，沒想到一不小心居然應(yīng)聘上了，真是想不到，當初是沒想到能夠這樣順利的”?？墒聦嵤菑垵呀?jīng)是這家企業(yè)正式的區(qū)域營銷經(jīng)理了。
張濤所在的這家企業(yè)是一家實力和規(guī)模比較大的制藥企業(yè)，管理說起來并不十分規(guī)范，這也是中國許多中小企業(yè)的通病，在即將要做大做強企業(yè)時都會走一段粗放式管理的老路，然后才會步入精細化的管理，這不難理解，從選拔人才機制上就可以看出來。
企業(yè)在新產(chǎn)品上市時往往會花費很大的投入，不僅從企業(yè)的宣傳，更會從企業(yè)的人力成本上來定的，可人力成本使用不當時，有時需要企業(yè)付出一定的不必要代價。張濤基本不懂什么營銷，他以前接觸的工作大部分是記者編輯之類的文字性的工作，只接觸過一些簡單的廣告業(yè)務(wù)工作。對于產(chǎn)品市場營銷他其實是一竅不通的。企業(yè)打出招聘廣告時，寫的確實是招聘區(qū)域營銷經(jīng)理，待遇優(yōu)厚等條件，這吸引了許多人，由于需要的人數(shù)多，不可避免的就會出現(xiàn)了魚龍混雜。
小小的勝利別得意
市場需要擴大，人員需要增加，張濤被派往一個地區(qū)負責這個地區(qū)的新產(chǎn)品市場開發(fā)工作。張濤到了這個地區(qū)后，就開始組建辦事處，作為營銷經(jīng)理他是有權(quán)力招聘業(yè)務(wù)員的，于是他招聘了兩個業(yè)務(wù)員。他們?nèi)齻€人開始了新產(chǎn)品的市場開發(fā)工作。第一步就是做市場調(diào)研，這項工作是企業(yè)要求必須做的，他確實利用以前做過記者的便利和職業(yè)敏感性去開展這項工作。他根據(jù)自己的想法把工作分為三個重點來做，由于新產(chǎn)品是純中藥產(chǎn)品，既需要進行OTC市場的調(diào)研，也需要醫(yī)院市場的調(diào)研。這兩個渠道是他接受一個星期的企業(yè)培訓時所掌握的最基本的醫(yī)藥市場營銷通路。他們?nèi)齻€人分工負責三部分的工作，一個人負責OTC市場的調(diào)研工作，另一個負責醫(yī)院市場的調(diào)研，他負責消費者的調(diào)研。這項工作張濤他們共進行了近一個月的深入開展。
當張濤根據(jù)調(diào)研的結(jié)果洋洋灑灑的寫出近萬字的調(diào)研報告呈送到總部后，受到了總部領(lǐng)導的嘉獎和表揚。張濤的調(diào)研報告確實寫得細致入微、在情在理的同時又鞭辟入里、非常精彩。還被當作范本給其它的區(qū)域市場傳閱?？偛空J為，同樣是一個月時間，為什么有些地區(qū)調(diào)研報告寫得認真得體，有些區(qū)域卻寫得敷衍了事，這就是一個態(tài)度問題。而態(tài)度則關(guān)系到今后這些市場工作做的好與壞，認真的人總是會把事情做好的，而張濤就是這個比較認真的營銷經(jīng)理之一。
總公司對自己起步期工作的認可使張濤信心增加許多，使他對自己這個地方小、人口少、收入水平低、人均消費差再加上自然條件不太好地區(qū)還是有了很大的信心。張濤相信自己能夠做好，能夠完成任務(wù)?！傲己玫拈_端就等于成功了一半”，張濤確實準備好好的把自己的區(qū)域市場經(jīng)營管理得井井有條，工作也在有條不紊的進行著。
剛上市的新產(chǎn)品對企業(yè)來講面臨的挑戰(zhàn)與困難比老產(chǎn)品還要多得多，而對于每個區(qū)域市場而言更是如此。新產(chǎn)品要想在夾縫中生存下來，必須有一支能夠足以打硬仗的營銷隊伍，營銷隊伍則更是由許多能力強、工作態(tài)度端正而且不怕艱苦不怕困難迎難而上的營銷人員組成。
企業(yè)新產(chǎn)品上市時是九月份，市場調(diào)研加上鋪貨就占去了近兩個月，銷售產(chǎn)品有了回款也就是在12月一個月才見到效益。可就是這一個月，張濤確實創(chuàng)下了不錯的業(yè)績，與近二十個區(qū)域市場比他是前五名內(nèi)的。張濤市場雖然在一個較為艱苦的環(huán)境里能夠創(chuàng)出不錯的業(yè)績，確實與他剛接觸產(chǎn)品市場的沖勁有著很大的關(guān)系。
到了第二個年頭，張濤經(jīng)過努力，在年底時不僅完成了任務(wù)，任務(wù)還有超額。并且在年底做總結(jié)時，張濤著時出了一把風頭，使公司領(lǐng)導與其它的營銷經(jīng)理刮目相看。感覺張濤不僅有著去市場一線拼打的“將才”，也具備營銷管理的“帥”才，更是企業(yè)的可造之才。
恰在此時，進行人員調(diào)整，公司準備撤換一位是企業(yè)重點而且是比較大市場的營銷經(jīng)理，而張濤又表現(xiàn)如此優(yōu)秀，于是公司根據(jù)張濤的能力，決定讓他兼任這個大市場的營銷經(jīng)理，張濤又順利成為了兩個片區(qū)的營銷經(jīng)理。張濤對此也沒有感到意外，而且想到了也是意料之中情理之內(nèi)的事情了，同時他還連續(xù)兩年被公司評為優(yōu)秀員工，銷售精英等稱號。
從“營銷經(jīng)理”到“營銷經(jīng)理”
經(jīng)過兩年市場和業(yè)務(wù)的接觸磨練，張濤管理風格和做業(yè)務(wù)水平似乎比以前更加成熟了。作為兩個區(qū)域市場的營銷經(jīng)理，人員增加了，但對于這個新接手的市場他并沒有把更多的精力融入進來。更何況新接手的市場雖大，但另一方面卻反映出這會使市場更難做，是塊難啃的“骨頭”市場。而張濤還仍然延用以前的做法去運作新市場，同時一股驕橫之氣在慢慢滋生，再加之他沒有把完全的時間與精力投入到業(yè)務(wù)與市場當中，市場來不得半點虛假，市場也沒有常勝將軍，驕兵必??！可想而知迎接他的將會是什么結(jié)果。
這時最要命的是他沾染上了賭博的惡習。按說，做業(yè)務(wù)的人偶爾陪客戶和同事打打牌娛樂娛樂是無可厚非的，但如果把它作為一種賭博的游戲賺錢的方式那自然會有去無回得不償失，同時就會很快的迷失自己、葬送自我。人的觀念一變就很容易給自己造成無法彌補的遺憾，到那里真正是悔之晚矣。
面對張濤有時整夜整夜的打牌、喝酒，無節(jié)制的放縱自己，同時對下屬與領(lǐng)導勸解也一意孤行，他仍然不能夠放棄這些不良的習慣。班也不是按時上了，時來時不來，市場一泄千里，產(chǎn)品銷售一落千丈。
問題暴露的多了，自然會使公司看出來，公司領(lǐng)導找張濤談話了，問他如何收場，講到公司把重點的大市場要他做，不僅沒做好，以前做那個的樣板市場也潰不成軍了。許多成功的營銷管理人員能夠管理全國三十個省的市場，而他竟然連兩個地區(qū)級市場都無法經(jīng)營管理好。
這次與領(lǐng)導徹夜長談使張濤對自己的行為有所悔悟，并且考慮到自己年齡已經(jīng)不小了，還做著有些年輕人一樣玩世不恭的事，辜負了領(lǐng)導的信任和同事及下屬的支持。于是向公司領(lǐng)導表態(tài)，決心重振雄風，再創(chuàng)輝煌。而張濤為此付出的代價卻是企業(yè)讓他選擇一個區(qū)域的權(quán)力，已經(jīng)削減了他的業(yè)務(wù)范疇，他已經(jīng)由一名 “大區(qū)營銷經(jīng)理”下滑到一個區(qū)域“營銷經(jīng)理”。
作為往往被自己所創(chuàng)造的小小勝利沖昏了頭腦人類的我們，如果以平和的心態(tài)對待自己，對待許多身邊的事件，雖然太多的人做不到“寵辱不驚，看庭前花開花落”那樣灑脫，也很難完成“去留隨意，望天邊云卷云舒”般的從容，可只要做到“勝不驕敗不餒”也是何等的難，張濤雖然已過了而立之年，但還是不可避免的陷入這樣的怪圈。
從“營銷經(jīng)理”下到“業(yè)務(wù)員”
張濤再次投入到新的工作當中去，他選擇了那個大而重點的區(qū)域市場。他并對這塊難啃的“骨頭市場”是否能夠“啃”下來，他也沒有底氣。盡管張濤的文字表述不錯，而且在講話時的口若懸河和滔滔不絕表現(xiàn)出來令自己也得意時的口才。此時時間已經(jīng)過去了三個年頭了，新產(chǎn)品也逐漸變成了老產(chǎn)品，但總體來講產(chǎn)品市場是呈現(xiàn)出上升和份額擴大的。這可是他接手市場而且以營銷經(jīng)理的身份做業(yè)務(wù)和營銷管理的關(guān)鍵時期。張濤決心再好好的干一把，把當年剛做市場的雄風拿出來。
于是張濤把業(yè)務(wù)又一次的重新準備做起來，而此時，他的市場因他自己的管理不善造成人員也在不斷的變化，業(yè)務(wù)員象走馬燈似的頻繁更換，這樣對張濤的市場影響非常的大。市場剛剛穩(wěn)定一點，人員有的就提出辭職，不是因為待遇不好就是嫌工作難做。這使張濤非常惱火，他親自跑著的一些客戶單位也再一次的接手過來，但由于賒銷太大，造成了許多呆壞帳。并且張濤的舊習還未徹底改掉，時不時的還進行賭博，與客戶也與朋友或一些所謂的狐朋狗友似的“朋友”。他把正常的業(yè)務(wù)放在一邊，有時大白天不去拜訪客戶、走訪終端，而是去賭錢。半年過去了，市場還是沒有什么起色，公司從他市場送回來的報表看到的是市場不斷的 “平穩(wěn)下滑”消息，而且三天兩頭傳來的是換業(yè)務(wù)人員的人事信息。
張濤幾年來在企業(yè)做業(yè)務(wù)掙的一些錢全部因為“賭”輸進去了，過來過去惡性循環(huán)，越賭越輸，越輸越賭，最后無法收拾。于是他開始動用貨款，一動就是幾萬。幸虧被公司發(fā)現(xiàn)的早。但由于公司總部長時間的疏于管理，張濤連帳本都沒有，市場管理的混亂得如一鍋粥。張濤的現(xiàn)狀令公司上下都為之震驚和不理解，他為什么會變成這樣？那個以前積極向上，沖勁十足的張濤哪里去了？那個為人正直、習慣良好、謙虛好學的張濤哪里去了？事實是，做營銷能夠改變一個人，成就一個人，同樣也會埋藏一個人。
本專業(yè)調(diào)研采取問卷調(diào)查法和訪談?wù){(diào)研法，兩年間，我們對30余家企業(yè)進行了走訪，這些企業(yè)主要集中于珠江三角洲，有5家以上屬外省醫(yī)療器械企業(yè)駐廣州分公司或辦事處.在所有被調(diào)查企業(yè)中，醫(yī)療器械貿(mào)易公司共15家、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)共12家、醫(yī)療器械連鎖企業(yè)共3家；在第65屆、66屆中國國際醫(yī)療器械博覽會上，我們分別抽樣發(fā)放了調(diào)查問卷90份，84份。以2012年4月第66屆中國國際醫(yī)療器械博覽會問卷為基礎(chǔ)，本次問卷收回有效卷62份，共涉及上海醫(yī)療器械有限公司、深圳百康立科技有限公司、廣州倍力醫(yī)療器械有限公司、深圳希馬特識別系統(tǒng)有限公司、山東威高集團醫(yī)用高分子制品股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械有限公司、大連歐姆龍有限公司、廣州紐康醫(yī)療用品公司等62家醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)，涵蓋醫(yī)療器械生產(chǎn)商、商、連鎖終端等產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)企業(yè)，在企業(yè)類型中，占據(jù)主要份額的是民營企業(yè)，占87.10%，國營企業(yè)占8.06%，外資企業(yè)占4.84%。
企業(yè)對醫(yī)療器械市場營銷人才需求情況
調(diào)查中我們主要關(guān)注的問題是：企業(yè)對于高職層次的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生所適合的崗位的偏好情況；醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的知識、技能、素質(zhì)的要求；企業(yè)認為合適的醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)人才的專業(yè)知識偏好；學生學習中需要了解的主要醫(yī)療器械產(chǎn)品類型；職業(yè)技能證書及職業(yè)資格偏好；企業(yè)目前對醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生的人才需求情況等。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：將近28%的用人單位認為醫(yī)療器械市場營銷高職畢業(yè)生主要用于產(chǎn)品銷售工作，而兩類銷售工作中，又以醫(yī)院銷售為主，這與當前醫(yī)療器械產(chǎn)品分銷渠道現(xiàn)狀相符合，即目前醫(yī)療器械銷售對象還是以醫(yī)院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫(yī)療器械直營店、網(wǎng)絡(luò)銷售為輔。結(jié)合多家企業(yè)訪談數(shù)據(jù)，在具體崗位需求上，我們得出的結(jié)論是：排在第一的是醫(yī)療器械銷售崗位，其后依次為醫(yī)療器械銷售管理、醫(yī)療器械市場策劃、醫(yī)療器械產(chǎn)品培訓、醫(yī)療器械客服及售后服務(wù)、醫(yī)療器械經(jīng)營管理、醫(yī)療器械門店銷售及管理等崗位。
對于高職層次的醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的知識、技能、素質(zhì)的要求，調(diào)查結(jié)果從高到底依次為：溝通談判能力、語言表達能力、儀表及商務(wù)禮儀、團隊合作能力、人際關(guān)系拓展能力、專業(yè)知識結(jié)構(gòu)、市場拓展能力、執(zhí)行能力、情緒調(diào)節(jié)及控制能力、個人誠信等?？梢?，在專業(yè)知識基礎(chǔ)之上，企業(yè)更加關(guān)注于畢業(yè)生的溝通能力、語言表達能力、儀表及商務(wù)禮儀、團隊合作、人際關(guān)系開發(fā)等能力，這些良好的職業(yè)素質(zhì)必須在培養(yǎng)學生的專業(yè)知識過程中加以重點培養(yǎng)與灌輸。
企業(yè)認為合適的醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)人才的專業(yè)知識偏好問題上，排在前八位的依次是市場營銷專業(yè)知識、產(chǎn)品購銷存知識、醫(yī)療器械法律法規(guī)知識、企業(yè)管理知識、產(chǎn)品知識、質(zhì)量管理知識、客戶管理知識產(chǎn)品維護與保養(yǎng)知識。
在調(diào)查企業(yè)對畢業(yè)生需要了解的主要醫(yī)療器械產(chǎn)品類型這一問題上，調(diào)查結(jié)果排序為：醫(yī)用電子儀器、放射影像設(shè)備、超聲診斷設(shè)備、醫(yī)用檢驗分析儀器、器械耗材類產(chǎn)品、手術(shù)室設(shè)備、醫(yī)用光學儀器設(shè)備、醫(yī)學影像及傳輸設(shè)備、洗胃機及體外沖擊波碎石機等、物理治療設(shè)備、齒科設(shè)備、體外診斷設(shè)備。需要說明的是有問卷補充說明學生在專業(yè)學習中需要掌握基本的專業(yè)知識和營銷知識就行，而對具體產(chǎn)品的掌握重要性程度不高，因為企業(yè)會對學生入職時進行專門的培訓。
在對醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生必須獲取的對口職業(yè)資格或職業(yè)技能證書類型上，對于醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生而言，大部分企業(yè)（74%）要求學生具備醫(yī)療器械購銷員技能證書，另外，可以考慮在營銷專業(yè)學生中開設(shè)醫(yī)療器械質(zhì)量管理員資格證（經(jīng)營管理方向）。
在企業(yè)對畢業(yè)生學歷需求上，目前企業(yè)需求最大的是大專（高職）層次，占53.85%；其次為本科層次，占41.54%，中專及高中學歷人員逐漸減少。
在企業(yè)目前對醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生的人才需求情況調(diào)查中，得出的統(tǒng)計信息為在62家企業(yè)中，目前有明確需求的為22家，占總數(shù)的35.48%，其中，有迫切需求的為9家，占14.52%；有潛在需求的17家，占總數(shù)的27.42%。企業(yè)目前或?qū)碛行枨蟮墓舱伎偝闃訑?shù)的62.9%，說明隨著行業(yè)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對醫(yī)療器械營銷專業(yè)畢業(yè)生的需求量增加。
市場調(diào)研數(shù)據(jù)對高職醫(yī)械營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的改革與幫助
以上調(diào)查結(jié)果說明，隨著醫(yī)療器械行業(yè)的迅速發(fā)展，快速增長的產(chǎn)業(yè)環(huán)境對醫(yī)療器械市場營銷人才的需求急劇增加，有關(guān)醫(yī)療器械行業(yè)供給總量及速率分析指出，醫(yī)療器械行業(yè)近幾年發(fā)展迅速，行業(yè)供給能力逐年提高，從社會經(jīng)濟發(fā)展、社會經(jīng)濟類型轉(zhuǎn)變以及社會人群結(jié)構(gòu)等因素方面分析，市場醫(yī)療企業(yè)行業(yè)環(huán)境改善，行業(yè)產(chǎn)值迅速增長，現(xiàn)階段，特別是中小型、高科技型民營醫(yī)療器械企業(yè)的增長，使市場對醫(yī)療器械營銷人才的需求迅速增長。
調(diào)研表明，目前行業(yè)企業(yè)對醫(yī)療器械市場銷售崗位工作需要最大，其中又以醫(yī)院銷售為主，這與當前醫(yī)療器械產(chǎn)品分銷渠道現(xiàn)狀相符合，即目前醫(yī)療器械銷售對象還是以醫(yī)院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫(yī)療器械直營店、網(wǎng)絡(luò)銷售為輔。醫(yī)療器械市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在這兩個工作崗位上有較好的發(fā)展前景和就業(yè)前景，特別是隨著我國醫(yī)改政策的進一步落實以及社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型等因素，醫(yī)療器械銷售渠道、連鎖終端獲得了迅速發(fā)展，這將大大促進醫(yī)療器械銷售崗位人員的需求量。其它如醫(yī)療器械市場調(diào)查、市場開發(fā)、售后服務(wù)、客戶培訓、客戶開拓比例相當，而團隊管理、產(chǎn)品宣講的比例較低。在課程設(shè)置體系中，我們必須將以上這些崗位作為專業(yè)培養(yǎng)崗位目標，進一步分析各崗位訴求，開設(shè)相應(yīng)的課程。
市場對學生的職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)要求越來越高，加強職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)體系，培養(yǎng)學生職業(yè)能力是人才培養(yǎng)方案改革的一項重點內(nèi)容，在課程設(shè)置中，加強如溝通談判能力、語言表達能力、儀表及商務(wù)禮儀、團隊合作能力、人際關(guān)系拓展能力、專業(yè)知識結(jié)構(gòu)、市場拓展能力、執(zhí)行能力、情緒調(diào)節(jié)及控制能力等，通過這些素質(zhì)培養(yǎng)，切實提高學生各種職業(yè)素養(yǎng)與能力。
開設(shè)相應(yīng)醫(yī)療器械專業(yè)基礎(chǔ)課以及醫(yī)療器械產(chǎn)品品類相關(guān)的課程，加強學生對醫(yī)療器械行業(yè)、醫(yī)療器械產(chǎn)品分類知識以及專業(yè)知識的學習，使學生初步掌握醫(yī)用電子儀器、放射影像設(shè)備、超聲診斷設(shè)備、醫(yī)用檢驗分析儀器、器械耗材等知識。
加強與行業(yè)企業(yè)橫向合作辦學，聘請企業(yè)專家參與專業(yè)建設(shè)、課程體系建設(shè)等，邀請專家進校為本專業(yè)學生授課，廣泛開展本專業(yè)工學結(jié)合，開發(fā)校企雙主體辦學模式，訂單班培養(yǎng)模式等，提高學生實踐經(jīng)驗，增強學生社會實踐能力與就業(yè)能力。
最后，我們結(jié)合專家訪談、問卷調(diào)查及企業(yè)走訪了解了各崗位（群）的主要工作職責、具體工作任務(wù)、專項工作能力、所需專業(yè)知識、職業(yè)素養(yǎng)等相應(yīng)特征與相關(guān)要求。調(diào)查結(jié)果顯示，對于不同的醫(yī)械營銷相關(guān)崗位來說，其承擔的主要工作職責存在明顯差別，其完成與承擔的職業(yè)功能也明顯不同，具體工作任務(wù)、專項能力也存在較大差異，所需知識也有所側(cè)重，但作為醫(yī)療器械營銷、銷售崗位群來說，所需的知識、技能結(jié)構(gòu)能結(jié)合成統(tǒng)一崗位群結(jié)構(gòu)。在訪談中，幾乎所有企業(yè)高層、專家都強調(diào)職業(yè)素養(yǎng)對一個優(yōu)秀員工的重要性，因此，在構(gòu)建專業(yè)人才培養(yǎng)方案及課程培養(yǎng)體系的過程中，我們不僅必須加強對醫(yī)療器械專業(yè)理論課程以及營銷專業(yè)課程的學習，還必須切實加強學生職業(yè)素養(yǎng)能力的訓練與提高。
（作者單位：廣東食品藥品職業(yè)學院）
【作者簡介】李葉紅（1974一），男，漢族，湖南武岡人，廣東食品藥品職業(yè)學院講師、經(jīng)濟師、碩士，研究方向為企業(yè)管理、人力資源管理。李毅彩（1978-），廣東食品藥品職業(yè)學院教師，講師。
[1]謝堯生.高職院校市場營銷專業(yè)人才需求凋查報告岳陽職業(yè)技術(shù)學院學報，2006.04
市場調(diào)查報告1經(jīng)過近兩個月面向京城住房消費者的問卷調(diào)查，珠江地產(chǎn)于____年1月10日推出的“自己的家自己作主”大型問卷調(diào)查活動已接近尾聲，本報在第一時間得到調(diào)查問卷的統(tǒng)計結(jié)果，并公之于眾。據(jù)了解，珠江地產(chǎn)此次活動問卷在北京青年報、北京晚報、中國電視報、珠江網(wǎng)站、焦點網(wǎng)同期，同時委托亞商在線公司直投。活動得到了京城住房消費者的廣泛關(guān)注，截至3月1日，共收到問卷近2萬份，有效率約87%。
此次問卷調(diào)查主要集中在區(qū)域和社區(qū)環(huán)境、社區(qū)規(guī)劃與配套、建筑與戶型、物業(yè)管理等方面，是對京城消費者住房需求的一次較為全面的征詢，也充分表明了珠江地產(chǎn)一貫秉持的“好生活，在珠江”的開發(fā)理念和服務(wù)精神。
據(jù)統(tǒng)計，被調(diào)查者中30至45歲的中青年人占據(jù)了絕對的主力，占64。4%，家庭月收入在3000—5000元的占29%，5000—10000的占32%，10000元以上的占4%。30至45歲的中青年人多數(shù)已經(jīng)擁有商品房或其他形式的自有住宅，這一年齡段的人大多事業(yè)家庭都較為成熟、穩(wěn)定，他們在年輕時購置的商品房或房改房已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時候，隨著住房二三級市場的開放，他們潛在的需求將得到釋放;此外有很多目前租住公寓的人，他們也會考慮購置房產(chǎn)。調(diào)查結(jié)果表明。
1、消費者選擇購房的區(qū)位偏好日益多元化，但朝陽區(qū)和泛cbd地區(qū)仍是熱點區(qū)域
被調(diào)查者中49%希望居住在朝陽區(qū)，19%希望居住在豐臺區(qū)，希望居住在通州區(qū)的人約9%，另有23%希望居住在其他區(qū)。購房者最傾向于居住在朝陽區(qū)的理由有三點：
(1)它是是北京主要的涉外活動區(qū)域，cbd規(guī)劃方案的確定更明確了朝陽區(qū)的區(qū)域特征;
(2)從居住環(huán)境優(yōu)劣的角度考慮，區(qū)內(nèi)亞運村、望京及其以北地區(qū)空氣自然環(huán)境優(yōu)良，居住區(qū)集中，區(qū)域人文環(huán)境好;
(3)東四環(huán)路打通，國貿(mào)橋、地鐵復八線通車，通州區(qū)輕軌地鐵開工，區(qū)域交通優(yōu)勢明顯。
此外，開始有越來越多的消費者考慮在南城購房，其主要原因是南城房價相對便宜，購房者更易于選擇到價位適中，品質(zhì)高檔的社區(qū)，同時，南城改造力度的不斷加大也增強了人們對于該區(qū)域的信心。
對于社區(qū)周邊環(huán)境的期望，許多被調(diào)查者同時選擇了兩項，約41%的被調(diào)查者期望居住在三、四環(huán)邊，29%期望居住在泛cbd區(qū)域，9%的人喜歡郊野風光?？梢姡h(huán)線的概念在人們心目中已發(fā)生變化。購買者傾向的區(qū)域已經(jīng)不再是二環(huán)至三環(huán)之間，而轉(zhuǎn)變?yōu)槿h(huán)至四環(huán)之間。與此同時，許多人愿意居住在泛cbd區(qū)域，主要原因是cbd商業(yè)核心區(qū)的形成，使得城市的核心居住區(qū)域外移。
2、消費者越來越看重社區(qū)的景觀環(huán)境，并且喜歡居住在有相當規(guī)模的大社區(qū)
51%的被調(diào)查者期望濱河而居，68%的人喜歡水景園林。由此可見，傍水而居、親近自然是許多人的居住理想，所以水景住宅理所當然受到購房者的推崇。因此，利用自然水系或在小區(qū)內(nèi)建造人工湖泊、瀑布、噴泉、水景廣場演繹都市水文化是開發(fā)商明智的選擇。
對于社區(qū)建筑環(huán)境的期望，32%的被調(diào)查者喜歡河邊林蔭跑道，34%希望有人工湖，選擇河邊大型藝術(shù)廣場和社區(qū)中軸線廣場的人數(shù)都約占25%，選擇社區(qū)藝術(shù)中心的人不多。
關(guān)于社區(qū)的理想規(guī)模，68%的人認為是30—50萬平方米，選擇50—100萬平方米的約有15%，選擇100萬平方米以上的約9%，只有5%的人選擇30萬平方米以下。按照一般規(guī)律，居住區(qū)社區(qū)規(guī)模大，居住者就會感到居住的環(huán)境更加舒適、生活更加方便。比如購物、子女就學、醫(yī)療、娛樂設(shè)施及物業(yè)管理等等方面，只有社區(qū)達到一定規(guī)模，這些條件才會同時具備。所以，多數(shù)人選擇30—100萬平方米的社區(qū)。但是，如果社區(qū)規(guī)模太大可能會受到購房者的抵觸。
3、社區(qū)配套仍是消費者購房的重要考慮因素，社區(qū)的休閑娛樂和運動健康功能日益凸顯
結(jié)果顯示，住房消費者對居住區(qū)公建配套有較多要求。住房消費者最希望社區(qū)提供的公建配套依次是學校及幼兒園，會所設(shè)施，超市。醫(yī)院和保健中心等其他選項在問卷中都有涉及，難分主次。關(guān)于會所設(shè)施的功能選擇，在休閑娛樂和運動保健之間，住房消費者無明顯傾向。由于溫泉的保健療效眾所周知，37%的人希望會所具有溫泉保健的.功能。游泳池、網(wǎng)球場、室外林蔭跑道、籃球場、乒乓球場是住房者需求較多的娛樂設(shè)施，其中希望有游泳池的人最多，有59%。結(jié)合被調(diào)查者的收入水平進一步的分析可知，對公建配套的需求出現(xiàn)了分化，不同收入階層的居民對公建配套設(shè)施要求不同，收入在5000—10000元的消費者，對環(huán)境、休閑、娛樂、文化等設(shè)施的需求較高;收入在5000元以下的消費者更注重與基本生活密切相關(guān)的公建配套設(shè)施(如學校、超市等)。
市場調(diào)查報告2實習時間：20____年6月18日—20____年6月23日
實習地點：太原優(yōu)渥家居
實習工作：家具市場調(diào)查
工作簡介：在太原各高檔消費場所發(fā)放問卷，對高消費人群進行調(diào)查，了解其對家具的偏好及知道家具賣場的途徑，從而為優(yōu)渥家居制定整體營銷策劃活動，投放廣告等提供依據(jù)。
正文：20____年6月，我班在學校的組織下在優(yōu)渥家居進行了為期6天的實習，實習內(nèi)容是對太原市高消費人群進行一次調(diào)查，了解其對太原市家具賣場的一些看法。我們是通過發(fā)放問卷來進行調(diào)查的，全班同學共分為6組，每組10人，分別前往不同的高檔住宅小區(qū)和高端消費場所進行調(diào)研。
這次調(diào)研對自己來說是一個非常好的機會，可以學習、借鑒和分析調(diào)研過程中與其他成員的團隊合作能力，了解了家具行業(yè)的特點，通過調(diào)研，了解了目標顧客的個人消費偏好、消費習慣、消費水平和消費趨勢。對家具行業(yè)有了更深入的理解和研究。我希望在借鑒我們調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，通過進一步調(diào)查分析，得出有意義的結(jié)論，為優(yōu)渥家居的領(lǐng)導高層制定整體營銷策劃活動、投放廣告等提供依據(jù)。
感謝學校為我們提供的這次機會，使我們學到了很多知識，拓寬了自己的眼界。謝謝同學們一路上的幫忙和照顧，有了你們，這次的調(diào)研活動對于我來說才愈加精彩充實。在為期半個多月天的調(diào)研中，我們收獲頗豐，感受深刻。通過團隊的默契合作，我們才能順利完成調(diào)研，由此更加體會到了團隊精神的重要，不論是在調(diào)研中，還是團隊成員的交流溝通過程中，都需要大家的共同努力，齊心合力，一同面對困難，集思廣益。
有人說過這樣一句話：“一種東西你如果沒有親身經(jīng)歷過，沒有親身地去實踐它，你就無法體會出其中的經(jīng)典之處，其中的奧妙之處，即使你曾聽過，你曾看過，你體會的也只是一種表面之物，你體會的也只不過是其中的非常細微的東西?！睕]有這次專業(yè)課的實地調(diào)研，我們無法真實地感受到家具行業(yè)的發(fā)展和不足，我們應(yīng)該把這些體會和心得融入到我的今后的學習生活中。而通過這次的調(diào)研所了解到的情況和得到的大量真實而具體的數(shù)據(jù)更使我們對家具行業(yè)深刻的認識，滿足了我們的調(diào)研需求。這些來源于書本之外的知識使我們更加充實。
市場調(diào)查報告3
在廣告策劃之前，第一步必須進行的是對目標市場的了解、分析和研究。市場調(diào)查報告，或稱市場研究報告、市場建議書是廣告文案寫作的一個要件。閱讀市場調(diào)研報告的人，一般都是繁忙的企業(yè)經(jīng)營管理者或有關(guān)機構(gòu)負責人，因此，撰寫市場調(diào)查報告時，要力求條理清楚、言簡意賅、易讀好懂。
一、市場調(diào)查報告的格式一般由：標題、目錄、概述、正文、結(jié)論與建議、附件等幾部分組成。
(一)標題
標題和報告日期、委托方、調(diào)查方，一般應(yīng)打印在扉頁上。
關(guān)于標題，一般要在與標題同一頁，把被調(diào)查單位、調(diào)查內(nèi)容明確而具體地表示出來，如《關(guān)于____市家電市場調(diào)查報告》。有的調(diào)查報告還采用正、副標題形式，一般正標題表達調(diào)查的主題，副標題則具體表明調(diào)查的單位和問題。如:《消費者眼中的棗讀者群研究報告》。
(二)目錄
如果調(diào)查報告的內(nèi)容、頁數(shù)較多，為了方便讀者閱讀，應(yīng)當使用目錄或索引形式列出報告所分的主要章節(jié)和附錄，并注明標題、有關(guān)章節(jié)號碼及頁碼，一般來說，目錄的篇幅不宜超過一頁。例如;
目 錄
1、調(diào)查設(shè)計與組織實施
2、調(diào)查對象構(gòu)成情況簡介
3、調(diào)查的主要統(tǒng)計結(jié)果簡介
4、綜合分析
5、數(shù)據(jù)資料匯總表
6、附錄
(三)概述
概述主要闡述課題的基本情況，它是按照市場調(diào)查課題的順序?qū)栴}展開，并闡述對調(diào)查的原始資料進行選擇、評價、作出結(jié)論、提出建議的原則等。主要包括三方面內(nèi)容：
第一，簡要說明調(diào)查目的。即簡要地說明調(diào)查的由來和委托調(diào)查的原因。
第二，簡要介紹調(diào)查對象和調(diào)查內(nèi)容，包括調(diào)查時間、地點、對象、范圍、調(diào)查要點及所要解答的問題。
第三，簡要介紹調(diào)查研究的方法。介紹調(diào)查研究的方法，有助于使人確信調(diào)查結(jié)果的可靠性，因此對所用方法要進行簡短敘述，并說明選用方法的原因。例如，是用抽樣調(diào)查法還是用典型調(diào)查法，是用實地調(diào)查法還是文案調(diào)查法，這些一般是在調(diào)查過程中使用的方法。另外，在分析中使用的方法，如指數(shù)平滑分析、回歸分析、聚類分析等方法都應(yīng)作簡要說明。如果部分內(nèi)容很多，應(yīng)有詳細的工作技術(shù)報告加以說明補充，附在市場調(diào)查報告的最后部分的附件中。
(四)正文
正文是市場調(diào)查分析報告的主體部分。這部分必須準確闡明全部有關(guān)論據(jù)，包括問題的提出到引出的結(jié)論，論證的全部過程，分析研究問題的方法，還應(yīng)當有可供市場活動的決策者進行獨立思考的全部調(diào)查結(jié)果和必要的市場信息，以及對這些情況和內(nèi)容的分析評論。
(五)結(jié)論與建議
結(jié)論與建議是撰寫綜合分析報告的主要目的。這部分包括對引言和正文部分所提出的主要內(nèi)容的總結(jié)，提出如何利用已證明為有效的措施和解決某一具體問題可供選擇的方案與建議。結(jié)論和建議與正文部分的論述要緊密對應(yīng)，不可以提出無證據(jù)的結(jié)論，也不要沒有結(jié)論性意見的論證。
(六)附件
附件是指調(diào)查報告正文包含不了或沒有提及，但與正文有關(guān)必須附加說明的部分。它是對正文報告的補充或更祥盡說明。包括數(shù)據(jù)匯總表及原始資料背景材料和必要的工作技術(shù)報告，例如為調(diào)查選定樣本的有關(guān)細節(jié)資料及調(diào)查期間所使用的文件副本等。
二、市場調(diào)查報告的內(nèi)容
市場調(diào)查報告的主要內(nèi)容有;
第一，說明調(diào)查目的及所要解決的問題。
第二，介紹市場背景資料。
第三，分析的方法。如樣本的抽取，資料的收集、整理、分析技術(shù)等。
第四，調(diào)研數(shù)據(jù)及其分析。
第五，提出論點。即擺出自己的觀點和看法。
第六，論證所提觀點的基本理由。
第七，提出解決問題可供選擇的建議、方案和步驟。
第八，預(yù)測可能遇到的風險、對策
市場調(diào)查報告4一、調(diào)查目的
當今礦泉水是一個大眾消費品，有市場潛力大，競爭者眾多等特點。面對中國礦泉水行業(yè)趨于飽和的行業(yè)狀態(tài)，恒大冰泉為了開拓新市場，挖掘飲用天然礦泉水這一市場，使本企業(yè)在這一新的細分市場中搶占先機，博取消費者好感，抽樣調(diào)查針對在校大學生進行一次系統(tǒng)的調(diào)查研究。
二、調(diào)查對象及內(nèi)容
① 調(diào)查時間：
② 調(diào)查工作時間：
③ 調(diào)查地點：成都理工大學
④ 調(diào)查對象：學生
⑤ 教育程度：大學
⑥ 調(diào)查范圍：成都理工大學在校學生(年齡19~25歲間)專業(yè)不限。
本次調(diào)查主要內(nèi)容有：消費者通過何種方式去了解產(chǎn)品;消費者在購買產(chǎn)品時最注重的是哪方面;消費者了解恒大冰泉的渠道;我們需要在什么方面搞宣傳、促銷;并消費者對恒大冰泉有哪些建議可以占領(lǐng)開發(fā)新的市場。
三、調(diào)查方法
針對在校大學生的特征、習慣和市場上常用的調(diào)查方式，本小組選擇市場調(diào)查問卷這種簡潔易懂的方式，對在校大學生進行調(diào)查研究，并上網(wǎng)查閱資料。本小組成員在成都理工大學內(nèi)進行問卷調(diào)查，并走訪了本院校的超市、院校附近的零售店進行詢問調(diào)查，了解情況。調(diào)查從問卷的設(shè)計、調(diào)查到后期數(shù)據(jù)處理及技術(shù)分析報告都由我們第三小組完成。問卷調(diào)查日期為2013年11月中的5個工作日，共14個問題，其中13條選擇題，1條問答題。整體上，調(diào)查對象的性別、年齡及其喜歡消費礦泉水，是否對恒大冰泉有一定的了解和是通過什么樣的渠道了解恒大冰泉礦泉水，男女生之間對礦泉水的消費差別不大，所以我們選擇男女各半來調(diào)查。由于受條件及時間限制，我們只選取一部分學生有針對的進行了調(diào)查。為保證調(diào)查結(jié)果的真實性和可靠性，最大限度減少人為因素造成的誤差，調(diào)查問卷回收后，我們抽取了一定比例的問卷進行檢驗調(diào)查結(jié)果，并將不合格的問卷全部廢除。
四、調(diào)查數(shù)據(jù)分析與判斷
中國礦泉水行業(yè)結(jié)構(gòu)變化：
80年代-90年代初—自來水(白開水)
90年代初期到今—瓶裝水
(1)市場潛力
經(jīng)過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，本院校礦泉水消費市場很大，現(xiàn)代很多學生都有買水喝的習慣，大部分學生都有運動后、逛街、口渴時買水喝的習慣，占被調(diào)查大學生中的35%的學生喜歡嘗試新口味礦泉水，但是由于我們學院在校學生多，而且消費能力非常強，所以在年輕90后這一代人中消費的礦泉水市場有很大的潛力。
通過調(diào)查，當代大學生其中大多數(shù)都有消費礦泉水喝的習慣，這個范圍的人數(shù)占總調(diào)查人數(shù)的69%。選購的價格在1
(2)了解產(chǎn)品的渠道
調(diào)查發(fā)現(xiàn)在消費礦泉水時，消費者受到電視廣告、網(wǎng)絡(luò)懸掛廣告所占的比重相對大一些，占被調(diào)查大學生中的72%的同學不是很了解恒大冰泉這個新型天然礦泉水。所以企業(yè)應(yīng)該在電視廣告方面加大力度宣傳，以創(chuàng)新性的宣傳廣告吸引消費者，以深入加深消費者對自己產(chǎn)品的忠誠度。
品牌產(chǎn)品調(diào)查結(jié)果表明，現(xiàn)在無論是公司的知名度還是品牌的知名度都需要提高，為了達到提升企業(yè)和品牌的的知名度，應(yīng)該加大宣傳方面的力度。
(3)對消費者的調(diào)查
在消費者的印象中的礦泉水主要有：怡寶、農(nóng)夫山泉、康師傅等礦泉水同類產(chǎn)品對比
產(chǎn)品名稱 占總調(diào)查人數(shù)百分比(%)備注
怡寶 82.5 可參考價值高
農(nóng)夫山泉 64 可參考價值高 康師傅 31.5 娃哈哈 19.5
冰露 8
其它 7
通過對消費者喜愛品牌的認識，可深入探討這些品牌的動人之處，和它策劃的過人之處。以便我們做出科學的分析，使我們的飲用水能夠做得更好，更適合大學生的要求。
(4)消費者購買首要問題
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者對市場上的瓶裝礦泉水，最擔心的是質(zhì)量是否是天然的礦泉水，消費者有喜歡選擇新口味的礦泉水，并且商品的第一感覺非常的重要，往往決定著消費者的決擇。所以在這個競爭者眾多的市場上，要占據(jù)學生飲用水這
一市場，把自己的產(chǎn)品推銷出去，一定不能忽視消費者最關(guān)心的問題，我們要贏在起跑線上。消費者普遍關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量好、品牌知名度高、價格優(yōu)惠、瓶子形狀感覺好等方面。
消費者購買時最關(guān)心的問題(從高到低排列)：質(zhì)量好、品牌知名度高、價格優(yōu)惠(分別占總調(diào)查人數(shù)的87%，11%，57%)。
(5)國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查
通過調(diào)查得知，我國礦泉水業(yè)因其沒有加入過多原種元料，而在所有水類行業(yè)中質(zhì)量最值得消費者放心。而在我們的問卷調(diào)查中，質(zhì)量選擇甚至達到了87%的比重。
在我們的礦泉水行業(yè)中，雖然消費者還要求提高質(zhì)量，但是本人認為不需要再在質(zhì)量方面大力的投入資金，而應(yīng)該在其它方面加大投入，例：宣傳、開發(fā)新產(chǎn)品等方面。因為在質(zhì)量方面加大投入資金也不會產(chǎn)生多大的.效益。
(6)本地品牌銷售情況
問卷數(shù)據(jù)表明，消費者對恒大冰泉礦泉水的認識程度不高。近期新聞報道，國家質(zhì)檢部位對農(nóng)夫山泉的飲用礦泉水水進行了專項監(jiān)督抽檢，發(fā)現(xiàn)本地產(chǎn)品不合格。所以要恒大冰泉應(yīng)該在礦泉水市場上加大宣傳力度，力求在消費者心目中樹立更好的形象。
(7)SWOT戰(zhàn)略環(huán)境分析(國內(nèi)整體)
① 優(yōu)勢(Strength)：質(zhì)量好，水源來源多，成本低，攜帶方便，價格都是在
消費者隨所能及的合理水平，再加上本校學生多，消費能力高，課程量不多，運動愛好者眾多，對于消費礦泉水群大，利潤可觀。
② 劣勢(Weakness)：產(chǎn)品購買次數(shù)多，每次購買量小，購買頻繁致使銷售人
員多，中間環(huán)節(jié)商多，造成浪費。而校內(nèi)往往超市少形成獨家生意，對降低售價難，超市少又形成對消費者不方便購買。顧客對知名品牌較為敏感。現(xiàn)場促銷對消費者影響不大，電視廣告費高。對于恒大冰泉礦泉水興趣低。③ 機會(Opportunity)：可開發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)計創(chuàng)新包裝，以綠色健康為主題。
減少中間環(huán)節(jié)商，在各校設(shè)立無人銷售機。企業(yè)可加大員工素質(zhì)培養(yǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量。樹立良好的企業(yè)形象與產(chǎn)品形象。
④ 威脅(Threat)：知名品牌眾多。其它飲料對礦泉水業(yè)有一定的沖擊。
五、結(jié)論
經(jīng)過調(diào)查問卷數(shù)據(jù)顯示，所問各項中，答案男女分別不大(附件有男女答案的數(shù)據(jù))。經(jīng)過調(diào)查，本院校內(nèi)的大部分學生消費者都有買水喝的習慣，說明恒大冰泉礦泉水是很有市場。
在各種營銷策劃中，各種各樣的策略都對產(chǎn)品產(chǎn)生很大的影響，經(jīng)過調(diào)查消費者受到電視廣告影響最大，應(yīng)該加大在電視廣告方面的資金投入，而促銷策略
對產(chǎn)品的銷量影響不大，應(yīng)該少搞。
企業(yè)應(yīng)該把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，因為消費者對質(zhì)量的關(guān)心程度占到調(diào)查人數(shù)的87%，所以產(chǎn)品的質(zhì)量一定要做到好，同時也要做好產(chǎn)品的知名度，消費者往往會受到產(chǎn)品知名度的影響，因為在大多數(shù)消費者心目中，都認為一種有知名度的產(chǎn)品就是好的品牌的心理現(xiàn)象。
目前，恒大冰泉的產(chǎn)品知名度不夠高，再加上人們對恒大冰泉礦泉水產(chǎn)品不了解，造成消費者對本地的礦泉水消費少，所以存在巨大潛行的市場有待開發(fā)。
市場調(diào)查報告5調(diào)查背景分析
經(jīng)濟快速發(fā)展讓人們的生活水平不斷提高，也使得居民消費熱點的不斷轉(zhuǎn)移。人們的消費不再注重溫飽，而漸漸開始考慮享受、精神消費、發(fā)展自我、面子、社交等消費。在市場經(jīng)濟發(fā)展的影響下，而今的消費結(jié)構(gòu)日趨豐富多彩。城鎮(zhèn)居民消費結(jié)構(gòu)的變化，主要表現(xiàn)為消費能力的增強，而誰能把握好今后五年市場消費熱點，誰就能在這競爭激烈的市場分到一杯羹。
調(diào)查目的分析
為了了解福建城鎮(zhèn)居民未來五年消費熱點，我們班級在指導老師吳飛美的精心指導下，進行了本次市場調(diào)查，并形成該報告。
調(diào)查對象分析
針對年齡在20-65歲之間的各類人群。
調(diào)查內(nèi)容分析
主要調(diào)查內(nèi)容：家庭食品支出占總收入比重;現(xiàn)今及未來五年除食品支出以外的其他支出占總收入的比重;現(xiàn)今及未來五年在住房、教育、醫(yī)療、交通等方面的消費;購買及不購買福建產(chǎn)品的主要因素;家庭年收入及節(jié)余及其趨勢;投資貸款選擇。
調(diào)查方法分析
主要采取街頭攔截方式進行口頭問卷調(diào)查，輔以網(wǎng)上調(diào)查問卷形式。
中國是個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口占到全國人口的70%。改革開放以來，農(nóng)村形勢發(fā)生了巨大的變化，農(nóng)村經(jīng)濟出現(xiàn)了令人觸目的成就。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場的情況卻并不讓人樂觀。 根據(jù)國家統(tǒng)計局的有關(guān)資料， 今年上半城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實際增長5.5%，同比增幅降低0.9個百分點;農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元， 實際增長4.2%，同比提高2.1個百分點 。國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計資料還同時指出 ，上半年全國城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費169.2元，占全部消費性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費45.3元，占全部生活消費現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費在城鄉(xiāng)人均消費構(gòu)成中的比重差距并不大。農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的二倍以上，如按實際數(shù)字計算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國醫(yī)藥市場銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場消費差距之大，確實應(yīng)該令人思索。筆者認為農(nóng)民缺醫(yī)少藥的問題從某種角度講還依然存在。這與快速發(fā)展的農(nóng)村經(jīng)濟極不相適應(yīng)。醫(yī)藥保健是保障社會正常發(fā)展的基礎(chǔ)，長久下去，勢必影響到農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。農(nóng)村醫(yī)藥市場的問題應(yīng)該引起各級政府的高度重視。
一、現(xiàn)狀
(一)農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂。
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴重。一方面在供應(yīng)商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動，在采購藥品時只問價格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。
(二)農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣。
近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強，市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟實力和經(jīng)驗，憑借各種社會關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基 層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經(jīng)營的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
(三) 農(nóng)村市場藥品價格混亂。
農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質(zhì)性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價格出現(xiàn)成倍的差別。
(四)農(nóng)村市場藥品管理松弛。
由于農(nóng)村市場面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟構(gòu)成零碎而復雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無機制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會成為地方財政的很大負擔。
農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實讓人擔心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點的稀少，進一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
二、癥結(jié)
農(nóng)村醫(yī)藥市場的實際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應(yīng)問題，建國以來主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟渠道、多種經(jīng)濟成份、多種消費層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀。
舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔當此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。
第二、隨著經(jīng)濟利益的驅(qū)動，經(jīng)濟發(fā)達、人口稠密的地區(qū)或地段，競爭過度，競銷過熱;經(jīng)濟相對貧困，人口相對稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費的需要。有的同志認為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規(guī)模、機制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點空白，這給農(nóng)民帶來了很大的不便。
第三、各種經(jīng)濟成份自成體系，各類經(jīng)濟成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營的習慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項目卻很難購到和滿足。
第四、經(jīng)濟實力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。
第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟負擔過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級衛(wèi)生員出于經(jīng)濟利益的驅(qū)動作用，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
我們認為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強和規(guī)范;二、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費才能正常發(fā)展。
三、初探
農(nóng)村醫(yī)藥市場要加強監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導的重視?？h級藥品監(jiān)管機構(gòu)和隊伍的建設(shè)工作也正在建立和強化，這是一個十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認真研究和探討。
(一)建國初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場的根本問題。由于藥品掌握在國營經(jīng)濟手中，在國營商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運動，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個體診所聯(lián)合起來，組成聯(lián)合診所。個體零售藥店聯(lián)合起來，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實行了公私合營。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國營經(jīng)濟統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國民經(jīng)濟建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國營經(jīng)濟直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計劃經(jīng)濟的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動。但在國營經(jīng)濟的統(tǒng)一領(lǐng)導下，農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開放的進行，由于多種經(jīng)濟成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟建設(shè)發(fā)生了翻天復地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡單的歷史回顧，面對農(nóng)村的實際情況∶農(nóng)村發(fā)達、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場寬廣、多層次的消費結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點，我們認為一、應(yīng)該積極鼓勵和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團企業(yè)深入農(nóng)村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點等多種形式，切實占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場。農(nóng)村行政機構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟自然流向為指導，實行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡行政機構(gòu)，精簡行政人員，提高社會經(jīng)濟效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場的平穩(wěn)發(fā)展，一個主要的因素就是因為農(nóng)村醫(yī)藥市場長期有一個主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團牌子硬、信譽好、實力強、品種齊、價格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場出現(xiàn)的一系列問題。
我們向那些大集團企業(yè)提議，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點，因為這里是農(nóng)村經(jīng)濟最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點的空白處。
(二)建國幾十年中城市國營醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)下伸農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批發(fā)部門，我們認為這個經(jīng)驗實得大型醫(yī)藥集團占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場的借鑒。大型醫(yī)藥集團企業(yè)應(yīng)該在農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批零兼營的藥品配供中心。全面開花，做到每個網(wǎng)點品種齊備，這是得不償失的。一方面每個網(wǎng)點品種齊，勢必庫存大，藥品賣不掉，周轉(zhuǎn)失靈，既造成經(jīng)濟損失又造成資源浪費，另一方面若品種少、規(guī)模小又滿足不了消費多層次的現(xiàn)代農(nóng)民醫(yī)藥保健的正常需要。這正是一些以單一經(jīng)濟成份組織的連鎖網(wǎng)店存在的而且很難解決的問題。而在中心集鎮(zhèn)建立配供中心，則有利于商品資金、人員規(guī)模的節(jié)約。農(nóng)村中心集鎮(zhèn)人口多、經(jīng)濟繁華、商品輻射能力強。配供中心由于實行批(配供)零結(jié)合，身在農(nóng)村了解農(nóng)村市場的需要，多備品種能夠適應(yīng)農(nóng)村醫(yī)藥市場多層次的消費新需求，又可以以一供十，即用較少的資金滿足周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)(含改制后的大村)連鎖網(wǎng)點的需要。同時農(nóng)民有個土種土生藥材的收購問題，。近年來土生藥材由于無人收購，浪費現(xiàn)象十分嚴重。浪費了社會資源，減少了農(nóng)民收入。配供中心身在農(nóng)村，了解藥源，又可根據(jù)組織的指令，輔導種植和收購藥材。確實這是為農(nóng)民做的一件大好事。
(三)市、縣藥品監(jiān)督管理機構(gòu)根據(jù)農(nóng)村的實際情況是否能以農(nóng)村中心集鎮(zhèn)上大型醫(yī)藥集團企業(yè)農(nóng)村醫(yī)藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領(lǐng)導為農(nóng)村藥品監(jiān)管的人員。在縣級藥品監(jiān)管組織的統(tǒng)一領(lǐng)導下，加強對農(nóng)村醫(yī)藥市場的監(jiān)督管理。1、生活在農(nóng)村中的人員熟悉農(nóng)村中的情況;2、由于配供中心在農(nóng)村有一個網(wǎng)絡(luò)體系，運用好這個網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)管工作可大大地取得實效而且大大地節(jié)約費用;3、可節(jié)省行政機構(gòu)人員編制;4、容易取得地方黨政領(lǐng)導、政府職能部門的支持。容易協(xié)調(diào)地方上的各種關(guān)系，有利于問題的妥善解決;5、農(nóng)村居民民風淳樸，講究情感。監(jiān)管人員在農(nóng)村工作，為嚴格、公正執(zhí)法，容易打下良好的群眾基礎(chǔ)。實行政務(wù)公開，提高藥品監(jiān)管工作水平，切實改變農(nóng)村藥品市場的不良現(xiàn)狀，確保農(nóng)民用藥安全，促進農(nóng)村經(jīng)濟健康發(fā)展。
(四)農(nóng)村是個大市場，有占到全國人口70%的農(nóng)民住在農(nóng)村。改革開放后，農(nóng)村的經(jīng)濟面貌發(fā)生了翻天復地的變化，農(nóng)民的經(jīng)濟收入也有了成倍的增長，農(nóng)村的消費結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了明顯的改變。有實力的企業(yè)集團去占領(lǐng)農(nóng)村市場，既能取得社會效益和企業(yè)近期的經(jīng)濟效益，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，入世后，其戰(zhàn)略性的成果也將十分顯著。當然政府更應(yīng)該積極鼓勵企業(yè)深入農(nóng)村醫(yī)藥市場，要制定傾斜的政策支持企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村市場。1、城市與農(nóng)村有一定的行政障礙，這很需要各級政府的支持。2、現(xiàn)有的店鋪都有較好的地段，新網(wǎng)點的設(shè)立要取好的地段，更需要得到當?shù)卣娜χС?3、新建網(wǎng)點，手續(xù)難度大，費用也很多。企業(yè)正常營業(yè)后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應(yīng)該給予企業(yè)積極的政策輔持、財政和稅收方面的優(yōu)惠支持。4、醫(yī)藥監(jiān)督管理部門要把大型集團企業(yè)在農(nóng)村的分支機構(gòu)當成自已的眼睛和手足在農(nóng)村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監(jiān)督管好農(nóng)村醫(yī)藥市場。
隨著農(nóng)村醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展和完善，我們相信只要加強藥品監(jiān)管力度，疏通商品流通渠道，農(nóng)村醫(yī)藥市場一定能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的需要，為農(nóng)民身體健康和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告范文二
藥品分類管理是國際上普遍認可與采用的管理模式。世界上第一個創(chuàng)建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當時(20世紀30-40年代)發(fā)生了幾起嚴重的藥害事件，使其必須加強對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達國家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國家與地區(qū)，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。
我國在20**年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20**-20**年連續(xù)了《實施處方藥與非處方藥分類管理20**-20**年工作計劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。
推進藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強人們的自我保健、自我藥療意識，促進我國人人享受初級衛(wèi)生保健目標的實現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學術(shù)交流，提高用藥水平。
推進藥品分類管理勢在必行
一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問題
**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標，實現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變。
1、藥品陳列轉(zhuǎn)變
100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標識。
2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變
現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉(zhuǎn)變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動到信譽驅(qū)動的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。
3、藥品的咨用轉(zhuǎn)變
藥品經(jīng)營企業(yè)的用藥咨詢的變化較快，由原來的50%藥店只配有一名兼職藥士到現(xiàn)在100%的藥店都配備了專職的藥師、從業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)藥師作為駐店藥師，藥品零售企業(yè)的審核處方、指導合理用藥的工作有的長足進展。
通過對市區(qū)百余家的藥品零售企業(yè)的現(xiàn)場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)藥品分類工作面臨的問題也比較多，概括為三個不能。
1、駐店藥師不能保證始終在崗
調(diào)查的120家藥店，12%駐店藥師長期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標志;29家藥店藥師不在崗繼續(xù)銷售處方藥。
2、處方藥不能完全憑醫(yī)師處方銷售
在40%的駐店藥師在崗的藥品經(jīng)營企業(yè)中，有近三成未能盡到審核處方的職責，形同虛設(shè)，有的不看處方，只蓋章;有的只指導，不審核;甚者不聞不問。
3、分類擺放不能做到完全分開
60%的被調(diào)查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開，個別藥品混放，具體表現(xiàn)在沒有標識的非處方藥混放在處方藥區(qū);處方藥存放不集中，與非處方藥交叉存放;個別非藥品混放于藥品中。
二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問題分析
對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個方面做以調(diào)查和分析。
(一)處方來源缺乏
從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運用計算機網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號時先買卡，醫(yī)生在計算機上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號。小規(guī)模的診所普遍采取先扎針、后開方的做法，有的甚至扎完針也不開方。
醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計，20**年全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的總收入達4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機構(gòu)和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫(yī)療機構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。
(二)消費人群意識淡薄
廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解、不習慣。在調(diào)查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質(zhì)量也不差。但當藥店向他索要醫(yī)生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費者對藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順水推舟違法銷售處方藥。
盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。
消費者已經(jīng)習慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習慣性的耐藥可能危及生命。
(三)某些醫(yī)療機構(gòu)責任差
據(jù)有關(guān)資料報道，我國抗菌藥物的消費85%發(fā)生在醫(yī)療機構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠遠高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個方面：一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當引起或加重不良反應(yīng);二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經(jīng)驗就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟負擔，浪費了有限的醫(yī)療資源，更嚴重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習慣性應(yīng)用則會因勢利導，患者則把應(yīng)用抗菌素當成必要。
(四)藥品咨用人員素質(zhì)差
許多藥店在人員責質(zhì)、管理制度、設(shè)備設(shè)施等軟硬件建設(shè)上還不能適應(yīng)藥品分類管理的要求。特別是在人員素質(zhì)方面，差距更大。實施藥品分類管理要求藥店配備駐店執(zhí)業(yè)藥師。我國的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量本來嚴重不足，還多數(shù)在管理崗位上，不可能擔任駐店執(zhí)業(yè)藥師。即使配備駐店藥師，人數(shù)也不能滿足要求。更重要的是，相當一部分藥師對藥品知識的熟悉程度和審方能力尚未達到駐店藥師的要求。
(五)規(guī)范措施不盡完善
現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放，即OTC標識的藥品標志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標識的處方藥和暫無標識的非處方較難分開。
因此，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>
三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施
1、加強藥品零售企業(yè)處方審核人員駐店注冊、培訓管理工作，充分發(fā)揮藥學技術(shù)人員用藥指導作用
加強藥師的隊伍建設(shè)。為解決執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足的矛盾，藥監(jiān)部門要采取有效方式，在保證人員素質(zhì)的前提下，促進擴大了執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量，同時為彌補執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足，加強對從業(yè)藥師的再教育工作。要積極促進本地區(qū)從業(yè)人員的素質(zhì)建設(shè)，從政策上鼓勵從藥人員進行再教育，從措施上完善從藥人員的再培訓。提高人員數(shù)量和質(zhì)量，確保指導用藥水平得到提高，滿足本地區(qū)需求。
加強藥師的在崗情況的檢查。一是嚴把審查關(guān)。對新開辦藥品零售企業(yè)進行現(xiàn)場檢查驗收時，對藥師的資格、實際水平、是否兼職、外地人員能否保證在藥店行使職責等進行嚴格把關(guān)。二是實行值班藥師簽到制。要求企業(yè)提前做好值班藥師的工作安排，藥師上班必須簽到，保證藥師在職在崗，充分履行對顧客購藥咨詢、用藥指導、處方審核、質(zhì)量把關(guān)等工作職責。三是要求掛牌明示。藥師在營業(yè)時間上崗時，應(yīng)佩帶標明其姓名、技術(shù)職稱、崗位等內(nèi)容的胸卡，便于群眾監(jiān)督。如藥師臨時不在崗，應(yīng)在憑處方銷售藥品專柜明顯處，擺放藥師不在崗暫停處方藥銷售的告示牌。四是開展藥師在崗專項檢查。加強對藥師在職在崗監(jiān)督檢查，對連續(xù)多次檢查發(fā)現(xiàn)藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進行處罰。
2、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導廣大群眾改變用藥習慣和正確使用藥品
首先，要通過科學的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習慣。要通過對加快推進藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標的主要內(nèi)容，從思想上意識到藥物濫用的危害。同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護意識，使其養(yǎng)成合理用藥的習慣。
其次，要通過積極有效的宣傳，引導藥品零售企業(yè)積極開展藥學服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標才有可能實現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟效益和社會效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學服務(wù)，促進企業(yè)的發(fā)展，認真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。
第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過手機短信向社會廣作宣傳;與媒體聯(lián)動，將為群眾解決問題的過程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的灌輸式教育。公眾合理用藥意識的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在一陣風的階段，而應(yīng)探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會、學會在推進藥品分類管理方面的宣傳、培訓和正面推動作用。
3、大力加強藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進藥品分類
對藥店的監(jiān)管。一是加強藥品零售企業(yè)處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標識規(guī)范情況的檢查，積極促進藥品零售企業(yè)達到藥品分類管理的要求。二是加強駐店執(zhí)業(yè)藥師配備及在崗情況，以及處方審核制度落實情況的檢查。結(jié)合GSp認證工作，進一步完善駐店執(zhí)業(yè)藥師配備制度和處方審核制度。三是對已明確藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營的藥品，要加強監(jiān)督檢查。對違規(guī)經(jīng)營的，按《藥品管理法》、《藥品管理法實施條例》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定進行處理。四是對已明確必須憑處方銷售的藥品，要加強對藥品零售企業(yè)執(zhí)行憑處方銷售規(guī)定情況的檢查。對藥品零售企業(yè)違規(guī)銷售處方藥的行為，要及時予以糾正，并根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》給予警告處罰;情節(jié)嚴重或經(jīng)警告后仍違規(guī)銷售的，除給予警告外，還應(yīng)并處罰款。五是各級藥品監(jiān)管部門要結(jié)合醫(yī)療和藥品廣告整頓工作，加強對處方藥和非處方藥廣告的監(jiān)督和檢查，特別要加大處方藥在大眾媒體違規(guī)廣告和非處方藥在大眾媒體擴大宣傳的檢查力度。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更、認證及監(jiān)督檢查有機結(jié)合，對達不到分類管理要求的，按照有關(guān)規(guī)定處理。
對醫(yī)療機構(gòu)的監(jiān)管。加強抗菌藥物監(jiān)管，促進合理用藥是一個系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進合理用藥的進程中應(yīng)發(fā)揮主導作用。
制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓;其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。
四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想
1、推進自我藥療計劃，有步驟的引導群眾習慣性使用非處方藥品
顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導的情況下，恰當?shù)厥褂梅翘幏剿幬铮靡跃徑廨p度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內(nèi)容。自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經(jīng)驗，隨著經(jīng)濟、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在**年提出到20**年人人享有衛(wèi)生保健的宏偉目標。結(jié)合國情，我國政府提出了到20**年基本實現(xiàn)人人享有初級衛(wèi)生保健。與此同時，WHO還提出人們有權(quán)利也有責任以個體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計劃和實施。我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作應(yīng)以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補充。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)槭莻€人的權(quán)利和責任，由被動轉(zhuǎn)為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關(guān)注的事業(yè)。
薩姆·沃爾頓說：“實際上只有一個真正的老板，那就是客戶。客戶不靠我們而活，而我們卻少不了他們?！边@說明了客戶資源對于企業(yè)舉足輕重，是企業(yè)首要的戰(zhàn)略資源，沒有客戶，企業(yè)就沒法生存和發(fā)展。近些年，我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速，醫(yī)藥企業(yè)間的競爭日益激烈，如何改善客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠度，以及如何提升客戶價值來增加企業(yè)的收入及利潤，成為各醫(yī)藥企業(yè)急需解決的重大問題。企業(yè)實施客戶關(guān)系管理有利于開發(fā)客戶，維持客戶，挖掘客戶價值，提高客戶忠誠度和貢獻度，增加銷售量。
客戶關(guān)系管理英文為CustomerRelationshipManagement，簡稱“CRM”。1997年美國學者GartnerGroup首次提出這個概念，隨后迅速發(fā)展成為一門學科，國內(nèi)各大學紛紛開設(shè)客戶關(guān)系管理課程。隨著科學技術(shù)的發(fā)展，客戶關(guān)系管理技術(shù)日新月異，企業(yè)對客戶關(guān)系管理要求越來越高，高?？蛻絷P(guān)系管理課程的教學改革在不斷地進行當中。
一、課程性質(zhì)與課程任務(wù)
客戶關(guān)系管理是企業(yè)利用市場營銷、消費心理學、企業(yè)管理、推銷學、電子商務(wù)信息技術(shù)、數(shù)據(jù)庫、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等先進的技術(shù)手段及管理理念來建立客戶關(guān)系，維護關(guān)系的一門應(yīng)用學科。
《客戶關(guān)系管理》課程是市場營銷專業(yè)重要的專業(yè)課，要求學生熟練掌握計算機知識、財務(wù)管理知識以及營銷知識。
課程的主要任務(wù)為：（1）掌握客戶關(guān)系管理的基本理論、基本方法與常見的應(yīng)用技術(shù)；（2）能制定企業(yè)CRM戰(zhàn)略；（3）能管理CRM項目；（4）能提高客戶服務(wù)、解決客戶投訴等。
為達到提高學生的專業(yè)能力與綜合能力的目的，學校應(yīng)該開設(shè)市場營銷課程、計算機技術(shù)課程等各種相關(guān)課程，拓寬學生的知識面，以幫助學生掌握客戶關(guān)系管理知識，全面豐富學生各方面的知識儲備，為就業(yè)打下堅實基礎(chǔ)，有效滿足企業(yè)對于客戶管理管理人才的需求。
二、具體教學目標和要求
（一）思想道德與職業(yè)素質(zhì)要求
1.培養(yǎng)學生誠實誠信，保守秘密。
2.愛崗敬業(yè)、團結(jié)協(xié)作、勤奮務(wù)實、高效的職業(yè)態(tài)度。
3.工作上具有高度責任心、敏銳的風險意識和良好的心態(tài)。
（二）能力要求
1.營銷能力。提升學生的營銷能力，應(yīng)該從營銷方法以及營銷手段方面入手，提高學生營銷管理水平。要求掌握以下營銷能力相關(guān)知識：營銷的概念與基本類型、數(shù)據(jù)庫營銷、關(guān)系營銷、直復營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等。
2.技術(shù)與管理能力。要求學生了解CRM系統(tǒng)，掌握數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘等常用知識。為了提高學生的技術(shù)與管理能力，高校應(yīng)該從下面這些知識點入手來提升技術(shù)與管理能力：CRM系統(tǒng)的特點、結(jié)構(gòu)、分類、軟件、模塊系統(tǒng)、基本功能、CRM使用的基本技術(shù)理論、CRM的行業(yè)應(yīng)用、客戶智能、呼叫中心、數(shù)據(jù)的分類和搜集、客戶信息庫建立的方法、數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘的內(nèi)涵及數(shù)據(jù)挖掘在CRM中的應(yīng)用等。
3.客戶管理能力。（1）客戶管理能力。大力培養(yǎng)學生的客戶管理能力。要求學生掌握以下客戶管理能力：掌握客戶管理關(guān)系的基本原理、客戶管理關(guān)系的內(nèi)涵，建立堅固的客戶關(guān)系，對客戶分級管理明確，做好客戶維護等。
（2）客戶滿意能力。為了能夠保證客戶關(guān)系管理水平的提升，學生在處理客戶關(guān)系的時候應(yīng)該做到讓客戶滿意，只有讓更多的客戶對于企業(yè)的服務(wù)與產(chǎn)品滿意，才能確?？蛻艉推髽I(yè)有長久的合作，保證客戶對企業(yè)的忠實度。提高客戶滿意度要求學生掌握客戶的相關(guān)知識點：顧客滿意的概念及意義，影響顧客滿意的因素，顧客投訴、流失及其管理，顧客滿意度的測評等。
（3）顧客忠誠能力。為了保證客戶與企業(yè)關(guān)系的長遠發(fā)展，在客戶關(guān)系管理的過程中，應(yīng)該讓客戶對企業(yè)有較高的忠誠度，根據(jù)影響客戶忠誠度的各個要素的改變來提升客戶的忠誠度，確保客戶與企業(yè)關(guān)系的長期穩(wěn)定發(fā)展。提高客戶忠誠度要求學生掌握以下顧客忠誠能力的相關(guān)知識：顧客忠誠原理及類型、發(fā)展歷程、驅(qū)動因素、培養(yǎng)顧客對企業(yè)的客戶忠誠。
4.顧客價值管理能力。顧客價值管理能力是指通過管理來提升客戶給企業(yè)帶來的各種價值，保證客戶價值的最大化，為企業(yè)帶來較高的利潤。關(guān)于如何提高顧客價值管理能力需要學生掌握以下內(nèi)容：價值的含義及概念、顧客的價值、客戶的終生價值、客戶的生命周期、顧客價值的分析和計算、帶來顧客價值的因素等。
三、CRM的教學方面存在的問題
（一）CRM的教學內(nèi)容、CRM的教學體系架構(gòu)沒有定論，課程體系差異性大
自客戶關(guān)系管理學科出現(xiàn)以來，由于企業(yè)的需要、人才市場的需求，國內(nèi)高校紛紛開設(shè)客戶關(guān)系管理課程，希望通過學習客戶關(guān)系管理的課程來培養(yǎng)客戶關(guān)系管理人才，提高客戶關(guān)系管理水平。但是由于客戶關(guān)系管理這門新課程誕生不久，社會發(fā)展迅速，變化大，實踐難度較大，CRM的教材、教學內(nèi)容、教學體系架構(gòu)直到今天都沒有明確，業(yè)界沒有統(tǒng)一的規(guī)定，客戶關(guān)系管理教材有一部分偏向營銷的理論和實踐，另一部分偏向客戶關(guān)系管理技術(shù)或電子商務(wù)。不同的學校對于客戶關(guān)系管理課程教學的內(nèi)容設(shè)置存在較大的差異，各自按照專業(yè)的需求、教師及學生的情況選定教材及教學內(nèi)容，課程體系之間的差異也非常大，各個學校之間缺乏足夠的交流與合作，所有客戶關(guān)系管理教學進程比較緩慢。
（二）缺乏雙師型教師，學生實踐能力培養(yǎng)力度不夠
客戶關(guān)系管理課程在各高校授課學時少（我校本科、專科班的理論課授課時間為36學時，實驗課18學時），課程內(nèi)容涉及面廣，一些教師在教學實踐中，缺乏讓學生更多地去實踐的意識?！凹埳系脕斫K覺淺，絕知此事要躬行”，我國許多本科院校從事客戶關(guān)系管理教學的教師，多數(shù)教師畢業(yè)于相關(guān)專業(yè)，學過或沒學過該課程，畢業(yè)后都沒有具體從事過客戶關(guān)系管理工作，缺乏具體行業(yè)或企業(yè)的工作經(jīng)歷。因此，教師在教學過程中只能根據(jù)自己掌握的相關(guān)理論進行教學，這就使學校的教學陷入了理論教學的泥潭中，沒有了實踐的參與，客戶關(guān)系管理課程停滯不前。參與實踐，要求學校與企業(yè)交涉，使學生有機會參與實踐，而在這一點上，學校與企業(yè)之間缺乏溝通與聯(lián)系。因此，學生的培養(yǎng)方向趨于理論化，與實際的工作缺乏聯(lián)系，學校沒有與企業(yè)的在職人員進行很好的溝通，教學中主要依靠教師的理論化教學，學生對于工作實踐的事情一無所知，實踐能力自然不夠，學生在學業(yè)完成之后仍然無法滿足企業(yè)的需要。在教學過程中，缺乏雙師型教師，大多數(shù)教師缺乏一線工作經(jīng)驗，所以不能給學生帶來實踐的教導。而客戶關(guān)系管理的能力能否得到提升，這個問題是學生能否達到目標要求的關(guān)鍵。要解決這個問題，就要求高校對于學生的培養(yǎng)不能只局限于理論教學，應(yīng)該培養(yǎng)學生的實踐能力，使其不斷提高，達到應(yīng)聘企業(yè)的要求。
四、建議
（一）教學內(nèi)容改革
為了促進客戶關(guān)系管理課程的發(fā)展，提高學生的客戶關(guān)系管理能力，提高高校教學能力，學校在開展教學的過程中，應(yīng)該及時跟進學科的發(fā)展，改革教學內(nèi)容，進一步拓寬教學范圍，提高教學的深度。汲取經(jīng)驗，補充不足，學校應(yīng)該開設(shè)實踐課程，讓學生在模擬環(huán)境或真實環(huán)境中體驗工作中遇到的各種情況，培養(yǎng)學生一套分析問題、調(diào)節(jié)問題的思維能力和思辨過程。從教學構(gòu)架方面來講，學校應(yīng)該優(yōu)化教學構(gòu)架，重新調(diào)整教學大綱、教案、講稿等內(nèi)容，設(shè)計出適合學生的、科學的教學計劃與合理的教學內(nèi)容，保證學校的教學能夠與時俱進，跟上時代步伐。
（二）教學方法改革
1.多使用案例教學方法。課堂授課中多使用案例教學法，通過經(jīng)典案例的講解，讓學生更容易理解概念、方法的應(yīng)用及學到很好的分析問題、解決問題的方法。比如，教師講述生產(chǎn)觀念時，形象地歸納其特點為“我生產(chǎn)什么，就賣什么”，并舉了一個經(jīng)典的案例：在20世紀初，由于當時美國福特汽車公司汽車銷量很好，供不應(yīng)求，亨利·福特以“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的”來貼切說明生產(chǎn)觀念時期的特點；講述推銷觀念時，歸納其特點為“我賣什么，就讓你買什么”，并舉例三株口服液的推銷神話。案例選擇經(jīng)典的、有代表性的、比較新的、可供借鑒的。案例教學中，貴在把具體的案例與理論知識恰當?shù)厝诤显谝黄?，使得學生的理論知識水平得到提高的同時，實踐操作經(jīng)驗也能得到豐富。
2.多設(shè)課堂討論、互動環(huán)節(jié)。課堂教學中多設(shè)討論、互動環(huán)節(jié)，可以提高學生分析問題的能力和解決問題的能力。
例如，講述客戶關(guān)系管理系統(tǒng)時，問學生日常生活中用到的、見到的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，讓他們講自身的體驗；也可以讓學生假設(shè)自己要開設(shè)一家公司，回答公司的主要營業(yè)范圍，客戶群體是誰？如何去尋找潛在的客戶？見客戶前應(yīng)該準備什么資料及問題？講到客戶的選擇時，可以提問：誰是我們的“客戶”？選擇什么樣的客戶？如何收集客戶信息？尋找客戶的方法有哪些？如何獲取醫(yī)院和病人的反饋信息？如何確保信息安全？怎樣判斷誰是我們的最優(yōu)價值客戶？客戶區(qū)分的意義是什么？如何與客戶建立好的客戶關(guān)系？依據(jù)什么標準給客戶分級？如何實施分級管理？如何讓客戶滿意？如何培養(yǎng)忠誠客戶？
為了調(diào)動學生學習的積極性與主觀能動性，使得每個學生都能參與互動，可以鼓勵學生主動回答或隨機叫學號回答，所有參與課題討論、回答問題的學生都給予加分鼓勵，計入平時成績。
3.實驗教學法。實驗教學法是借助軟件企業(yè)經(jīng)營的全部流程，把學生帶入具體的實驗環(huán)境中去，這樣就能夠讓學生在實驗教學的過程中加強對于企業(yè)運行流程的了解，并進行企業(yè)模擬客戶關(guān)系管理的操作，以便學生深入了解企業(yè)是如何實施客戶關(guān)系管理、維持客戶關(guān)系的。實驗課的任務(wù)和基本要求：
（1）轉(zhuǎn)變營銷觀念，強化以“客戶”為中心，重視客戶價值；
（2）全面了解CRM具體操作流程；
（3）熟練操作客戶關(guān)系管理軟件；
（4）掌握客戶信息收集及管理的方法；
（5）具備基本的解決企業(yè)客戶關(guān)系的能力；
（6）具有一定的分析、研究，決策和創(chuàng)新能力。
4.市場調(diào)研方法。市場調(diào)研是指運用科學的方法，有目的、有計劃、系統(tǒng)地收集、記錄、整理和分析研究相關(guān)市場情況，了解相關(guān)市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn)機會及存在的問題，為企業(yè)的決策者制定相關(guān)政策，做出相關(guān)市場預(yù)測與經(jīng)營決策，制訂計劃提供客觀、科學的依據(jù)。讓學生參與客戶市場調(diào)研，主要是對客戶的消費心理、消費行為的特征進行調(diào)研，研究社會、經(jīng)濟、文化等因素對其購買決策的影響，確定這些因素主要影響消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或事后生產(chǎn)領(lǐng)域，了解客戶的需求情況（包括需要什么，需要量多大，什么時間需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度等?？梢粤私馄髽I(yè)實施客戶關(guān)系管理的方法、具體情況和實效，通過做市場調(diào)研可以提升學生的實踐動手能力，學生更加了解企業(yè)的實際情況，發(fā)現(xiàn)并解決企業(yè)客戶關(guān)系管理實踐中存在的具體問題，為提高客戶關(guān)系管理水平提出相關(guān)對策。在具體的市場調(diào)研過程中，學生應(yīng)該以團隊為單位，通過深入各企業(yè)內(nèi)部調(diào)研，加強對企業(yè)的了解，并提交相應(yīng)的調(diào)研報告，通過討論與分享的方式共同分析企業(yè)實施CRM管理的方法及效果，更好地理解相關(guān)理論知識。
學校和教師都應(yīng)該鼓勵學生積極參與社會實踐，積極地調(diào)查企業(yè)在運行過程中是否存在相關(guān)的問題，如果存在問題，學生是否能夠利用學習到的理論有效地加以解決。例如，講到客戶滿意度、客戶忠誠度時，可以讓學生實地調(diào)查一個企業(yè)的滿意度或忠誠度。
5.PBL教學法。部分的教學環(huán)節(jié)設(shè)計成以學生為主體的教學環(huán)節(jié)——PBL教學，教師只對教學過程進行把控。比如讓學生分組準備一家公司的客戶關(guān)系管理相關(guān)資料，分析企業(yè)客戶關(guān)系管理的具體操作方法，找出問題，提出改進意見，并制作課件講課，派組員上講臺演講，然后學生討論，相互打分，PBL分數(shù)計入平時分，培養(yǎng)學生在客戶關(guān)系管理過程中提出問題、分析問題、解決問題的能力，培養(yǎng)團隊合作精神、演講能力、制作課件的能力等。
（三）課程考核方式改革
《客戶關(guān)系管理》課程是應(yīng)用性學科，學習測評盡可能體現(xiàn)培養(yǎng)客戶關(guān)系管理實際操作能力、綜合掌握能力，所以不能一考定結(jié)果，要實施綜合化的考評方式。考核成績包括理論考試成績、平時上課出勤分、課堂討論分、回答問題分、模擬實驗上機操作成績、PBL成績、市場調(diào)查報告成績等?？荚囶}型分客觀題和主觀題，客觀題主要考學生對概念、原理、方法的理解；主觀題比較靈活，主要考學生分析及解決問題的能力。
（四）加強教學聯(lián)系實踐，提高學生的綜合素質(zhì)
為了提升學校的教學水平，保證學生所學的內(nèi)容在今后的工作中能夠充分應(yīng)用，教師在日常教學中應(yīng)該加強與實踐之間的聯(lián)系，把理論與實踐很好地融合在一起，保證學生通過學習能夠提升客戶關(guān)系管理的能力。學校從企業(yè)中聘請實戰(zhàn)專家為校內(nèi)兼職教師進校授課或定期派教師到企業(yè)頂崗工作，參與企業(yè)的具體工作。高校應(yīng)出臺相關(guān)配套政策，例如，教師到企業(yè)頂崗工作可以折算成一定的工作量，或減免一些工作量等。也可以派學生參與到具體的短期工作中去了解行業(yè)特點，比如實習當接線員，學會與客戶溝通，在實際工作中更好地應(yīng)用相關(guān)理論；或參觀訪問一家企業(yè)，通過訪談了解企業(yè)是怎樣選擇客戶的；等等。教師在教學中還要注意設(shè)計一些環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生的交際能力、組織能力、決策能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力等，以提高學生的綜合素質(zhì)。講到客戶價值單元時，可以布置課后作業(yè)，給每一個小組發(fā)一個筆記本和一張物品交換表，要求各組學生用本子去與別人交換物品并填表，以此類推交換三次，學生可以體會到如何了解別人的需求。
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85后男孩陳舒駿出生于山東鄒城一戶家境普通的人家，父親從事小本買賣，母親是全職主婦。2012年7月從北京某高校畢業(yè)后，陳舒駿和大學女友文菲菲前往廣州找工作，之后，女友進入一家報社任職。陳舒駿則力挫群雄，以絕對優(yōu)勢應(yīng)聘到一家知名的日用化妝品公司工作。陳舒駿與一起進公司的李杰和高勇同為市場部新人。他們所在的團隊，負責兩種高端牙膏的市場推廣。
陳舒駿的工作離不開電腦，往電腦前一坐，頭一件事就是登錄QQ。陳舒駿生性耿直，藏不住事，遇到開心或者不開心的事，就立即更換簽名檔，久而久之，簽名檔就成了他的心情晴雨表。
2012年9月，公司辦了個牙膏創(chuàng)意廣告大賽。公司經(jīng)理張振在會上特別交代，新員工要珍惜這次學習機會，如果有好作品盡管大膽地亮出來。一心想表現(xiàn)的陳舒駿熬夜設(shè)計了一套自己很滿意的策劃案，沒想到交給部門組長楊帆時，卻被他當場打了回來。陳舒駿氣得不行，覺得組長壓制新人，連個機會都不給，氣惱之余把QQ簽名改成：“不怕狼一樣的對手，就怕豬一樣的隊友?！蓖赂哂潞眯奶嵝殃愂骝E說：“我剛從組長那兒出來，組長看到你的簽名很憤怒，趕緊刪了吧！”陳舒駿雖然也覺得自己有含沙射影之嫌，但心有不甘的他只是把簽名換成了“郁悶中……”。
從那以后，懷恨在心的楊帆經(jīng)常安排陳舒駿干一些高強度的工作。那段時間，陳舒駿忙得焦頭爛額，再加上項目進行得不順利，連著幾天加班到深夜。不堪重負的陳舒駿為了減壓發(fā)泄，更是頻繁更換自己的簽名：“一天上班8小時，加班8小時，這是人干的活”、“累死累活沒加班費啊”、“終于忙完了，還沒過勞死”……
陳舒駿雖愛在QQ上吐槽，但工作能力卻很強，只要接下來的工作都能很出色地完成，在3個新人里比較得經(jīng)理張振的賞識。
2012年10月26日是周五，周末即將到來的喜悅讓陳舒駿忍不住把簽名改成“周末別找哥，哥不在地球”。沒想到，不一會兒，張振把他叫到了辦公室：“小陳，不好意思啊，這周末又要辛苦你了，廣告拍攝的事咱們要跟進一下，這周末你陪著廣告公司一起吧?！苯?jīng)理交代的事，陳舒駿忙不迭地應(yīng)承下來，只能在心里哀嘆泡湯的周末了。讓他沒想到的是，快下班的時候，組長楊帆又派下了新任務(wù)，讓陳舒駿和李杰利用周末時間針對公司新推出的兩款產(chǎn)品，做一個市場調(diào)研，周一交調(diào)研報告。陳舒駿想也沒想就說：“對不起，上午張經(jīng)理才讓我周末盯廣告拍攝，所以……”
楊帆皺起眉頭說：“你是拿張經(jīng)理來壓我嗎？”“我不是那個意思?！标愂骝E連忙爭辯。楊帆卻敲了敲桌子說：“工作就是工作，不論誰安排的都要認真完成。少說廢話，周一交報告給我?！?/p>
無奈，陳舒駿只得接下了任務(wù)。可是，時間緊迫，為了完成任務(wù)，他想到一個投機取巧的“辦法”，白天去盯廣告拍攝，晚上就在百度文庫下了套產(chǎn)品調(diào)研案例，然后依葫蘆畫瓢，完成了他的調(diào)研報告。
周一，李杰和陳舒駿的報告都交給了組長。正當陳舒駿暗暗為自己的“聰明”沾沾自喜時，楊帆拿著報告摔在了他的辦公桌上：“你覺得有多少人從百度文庫下載過這個玩意兒？工作可以借鑒別人的，但是全盤照搬是不是有點過分了？而且就算照搬也行，但至少要讓我看到點有用的東西啊？給你3天時間重新做一份出來，否則，這個月的獎金就泡湯了！”
在眾目睽睽之下，陳舒駿被批得無地自容，心想要不是你逼我，我怎么會拿這樣的東西來應(yīng)付。受到這樣的羞辱，都是因為楊帆，無處發(fā)泄的陳舒駿立馬把簽名改成：“職場三定律：要么忍，要么狠，要么滾！”
經(jīng)過這件事后，兩人的關(guān)系不僅徹底鬧僵，而且完全公開化了。雖然事后經(jīng)理沒說什么，但陳舒駿發(fā)現(xiàn)張振看他的眼光有了一絲異樣。
吐槽升級錯失升職
工作不開心，陳舒駿不止一次對女友文菲菲提出想跳槽去別的公司。文菲菲卻認為好歹這也是一家大公司，工資高，福利待遇也好。因此，文菲菲勸男友：“人在職場飄，時刻會挨刀，你要像人家范爺學習：萬箭穿心，習慣就好！”就這樣，陳舒駿的跳槽計劃被女友阻止了。
讓陳舒駿慶幸的是，2012年年底，公司人事調(diào)整，處處針對他的楊帆調(diào)到別的部門去了。沒有了楊帆的打壓，陳舒駿心情舒暢，工作的激情重新被點燃。2013年年初，他升職為市場部組長，工資也比原來漲了2000多元，儼然成了市場部的一匹“黑馬”，他的簽名也跟著陽光燦爛起來。
2013年2月18日，陳舒駿和女友領(lǐng)結(jié)婚證，在金城花園小區(qū)定下了一套80平方米的房子。房子買了，接下來就是裝修。硬裝這一塊就花費了5萬多元，還不算軟裝的壁紙、窗簾、家具等。偏偏文菲菲是個小資情調(diào)很足的女子，什么都要品質(zhì)最好的。陳舒駿雖然不認同女友的消費觀，但想到自己職場得意，也就由著女友做主。
這時，又一個升職的機會來臨了：市場部副經(jīng)理辭職，經(jīng)理張振向公司高層建議在內(nèi)部競聘。陳舒駿知道機會難得，要知道如果成功地坐上副經(jīng)理的寶座，至少有20萬元的年薪。
將這個消息告訴女友時，文菲菲忙給陳舒駿打氣：“加油！我的歐派整體廚房裝備和漂亮的歐式大床就全交給你啦！”
放眼整個市場部，只有老員工王政榮和陳舒駿業(yè)務(wù)能力最突出，經(jīng)理張振比較看重二人，而在二人中又更看重陳舒駿，原因是陳舒駿接過的經(jīng)銷商客戶大都與公司結(jié)成良好的合作關(guān)系，后續(xù)的訂購合同都能順利完成，為公司積攢了一大批穩(wěn)定的客戶。而王政榮雖然在業(yè)績上不輸陳舒駿，爭取客戶的手段卻為同事們所不齒，經(jīng)常公開搶其他同事的客戶資源。在客戶資源的維護上，王政榮也不如陳舒駿做得好。這種情形下，陳舒駿無疑是最熱門的候選人。
為了考驗兩人能力，高層決定讓兩人分別與一個全國知名的商洽談，如果能簽下這個總，業(yè)績將是全公司一年銷售額的四分之一。陳舒駿費盡周折在那個商住的賓館里泡了3天，終于說服那個商，沒想到，在簽合同的前一天，對方打來電話說已經(jīng)和王政榮簽了合同。原來，王政榮曲線救國，發(fā)現(xiàn)那個商竟然是他爸爸的一個朋友，于是不費吹灰之力簽下了那個大單子。陳舒駿得知后，氣得在簽名上寫下：“尼瑪，辛苦半天，卻成了裙帶關(guān)系的炮灰。”
第一回合，陳舒駿敗給了王政榮。第二回合是為公司最新推出的去漬牙膏做策劃案。王政榮的策劃案中規(guī)中矩，跟以往新品的與推廣沒什么不同，一心想挽回敗局的陳舒駿卻大膽提出了移動媒體推廣宣傳的理念。然而，結(jié)果卻讓自以為穩(wěn)操勝券的陳舒駿失望了，高層以他的方案可操作性不強為由否定了。知道結(jié)果的陳舒駿為了發(fā)泄情緒，在簽名上寫道：“每當我找到成功的鑰匙，就有人把鎖給我換了?！睕]想到，這又成了競爭對手王政榮告他的一條罪狀，說他明擺著在影射上司……
事已至此，陳舒駿明白自己已經(jīng)沒有競聘成功可能了，于是沮喪的他在簽名上寫道：“人生就像憤怒的小鳥，失敗時總有幾只豬在笑?！?/p>
面對陳舒駿的頻頻吐槽，和他關(guān)系要好的一個主管向他透露：“小陳，你不能隨便在QQ上亂寫了，大家在一個平臺上工作，日常工作溝通全依靠QQ，大老板也不可避免會看到簽名檔的內(nèi)容。你看看王政榮的簽名檔不是‘努力工作’，就是‘加油，明天會更好’，都是些積極向上的話。再看看你的簽名，總讓人哭笑不得。你說老板能對你有好印象嗎？”主管這番話如同醍醐灌頂，讓陳舒駿瞬間頓悟。然而，事情已成定局，再也無法挽回了。
失意多疑錯殺妻
升職失敗后，陳舒駿沮喪地對文菲菲說：“對不起菲菲，讓你失望了，這次我升職失敗了。都怪我，如果我不在簽名檔上亂吐槽得罪了頭兒，就會順利升職。”文菲菲好言安慰道：“別著急，你還年輕，升職的機會還多的是！”
與陳舒駿的失意相比，文菲菲在職場上倒是順風順水，聰明的她既有和自己學歷相匹配的智商，也有“討好”領(lǐng)導的情商。
一天，兩人在聊天時，文菲菲眉飛色舞地對陳舒駿說：“昨晚我看到楊總發(fā)了條微博，說失眠，今天一早我便網(wǎng)傳了一個音樂包給他，里面都是助人睡眠的輕音樂。沒想到，今天下班之前，楊總親自來辦公室謝我了，還當著我們頭兒的面表揚了我。”陳舒駿酸溜溜地說：“他該不會是看上我漂亮的老婆了吧？”文菲菲一本正經(jīng)地說：“切，之所以告訴你這些，是想讓你以后在職場，多學一些類似的職場秘籍。”陳舒駿的臉當即就暗下來了，原來，妻子這是在給自己“上課”呢。
接下來，雖然陳舒駿把簽名檔變成了空白，但曾經(jīng)的印象卻留了下來，在公司他一如既往地“走霉運”，文菲菲卻整天神采飛揚的樣子。
一天，當陳舒駿一身疲憊地回到家，見文菲菲身著一款裸色手工卷花抹胸蕾絲長裙迎上來，相當驚艷。陳舒駿突然想起在時尚雜志上看到過同款的裙子，緊張地問道：“這個是什么牌子？多少錢？”
文菲菲微微一笑，親熱地挽著陳舒駿的胳膊說：“是香奈兒的。我穿著是不是比范冰冰還好看？”文菲菲又得意地說：“為了慶祝我升職為主任，我特意犒勞自己的。”陳舒駿聽后心里很不舒服，想到老婆在職場上是步步高升，自己卻是步步驚心。
2013年4月9日，因為一個營銷方案，陳舒駿挨了上司一頓狂批，氣得午飯都沒吃。晚上，他饑腸轆轆地回到家，卻發(fā)現(xiàn)家里冰鍋涼灶。文菲菲正對著一堆桃核在打眼、穿線。他忍住不快問：“飯也不做，你這是在干什么?。俊薄芭?，我們老總前陣子出了車禍，現(xiàn)在還躺在醫(yī)院里，我就叫爸媽從老家寄來了這些野生的龍紋桃核，我想做一串桃核手鏈送給他。因為桃核在古代為辟邪寶物之一，可以祛災(zāi)辟邪，平安靜心，這時候送這個給老總，相信他一定會喜歡的！對了，這也是我的升職利器哦！你也要多學著點！”文菲菲頭也不抬地說。
心情煩躁的陳舒駿一把奪過文菲菲正在穿線的桃核，狠狠地摔在地上，霎時，桃核滾落一地。他譏諷道：“升職利器？我看是生殖利器才對吧？放著晚飯不做，卻一門心思討好外面的野男人！”文菲菲氣得渾身哆嗦：“你還是人嗎？為了多掙錢打造我們這個小家，我一個女的，身兼數(shù)職，寫稿拉廣告，回家還得費心思準備討好老總的禮物，你不安慰一下也就算了，還說這樣的話?！?/p>
陳舒駿不屑地抓起文菲菲因為做手鏈而受傷的手繼續(xù)譏諷道：“送串手鏈就是你的升職秘籍了？我看你是在借手鏈傳情吧？”文菲菲撂下一句“不可理喻”后就不再理他，撿起地上的桃核打算重新做。看著妻子輕蔑的目光，想想自己這個丈夫還不如一個外面的“野男人”，陳舒駿激憤之下再一次將桃核從文菲菲手里奪過來：“我今天偏不讓你做，老子到現(xiàn)在連飯都沒吃，快餓死了也沒人管，還要聽你在這里炫耀什么職場秘籍，你馬上到廚房給我做飯去！”
文菲菲也來氣了：“今天我還就要做成這串手鏈，偏不給你做飯！”話音剛落，陳舒駿一個耳光“啪”地扇在文菲菲臉上。文菲菲捂著臉，口不擇言地說：“難怪你升不了職，原來你的智商和情商都有問題，就是傻瓜也知道不能在簽名檔直白地影射自己的領(lǐng)導！”
或許是文菲菲的話正戳到陳舒駿的痛處，他猛撲上去掐住文菲菲的脖子：“我讓你亂說，我讓你亂說！”文菲菲也不甘示弱，使勁亂踢，陳舒駿手上的力道加得更重了，不一會兒，文菲菲就不再動彈了。清醒過來的陳舒駿這才發(fā)現(xiàn)自己竟失手將妻子掐死了，他急忙做人工呼吸補救，然而卻是徒勞無功……
守著妻子冰涼的身體坐了一夜，4月10日一大早，悔恨不已的陳舒駿前往派出所投案自首。目前此案仍在進一步審理中……
本刊觀點
突破性的創(chuàng)新者通常被認為是“唱反調(diào)”的人，他們對公司或行業(yè)中深信不疑的成功信條提出質(zhì)疑。
識別傳統(tǒng)：下面四種方法可以幫助我們思考什么是傳統(tǒng)，以及如何挑戰(zhàn)傳統(tǒng)。
展示信條：識別共同假設(shè)（例如“價格是關(guān)鍵變量”或“特定的消費者群體是主要服務(wù)市場”）以及趨同的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略（價值陳述、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品構(gòu)造、定價、營銷策略等方面）。然后思考，為什么會存在這些共同性？如果顛覆這些共同假設(shè)和戰(zhàn)略會發(fā)生什么？消費者將得到什么好處？
發(fā)現(xiàn)不合理之處：很多企業(yè)都有“不合理”之處———即便是細小的方面，也會顯示出創(chuàng)新的機會。例如，為什么在酒店壁櫥里安裝警報器防止衣架失竊，為什么不可以向拿走衣架的消費者收取費用？這樣甚至能將壁櫥變成一個利潤中心。為什么即使半夜入住，仍然必須在第二天中午前退房？為什么不按24小時付費？這種思考能夠使你認識不合理的地方并尋求解決方案。
走極端：產(chǎn)生持續(xù)性破壞的創(chuàng)新者傾向于走極端。以亞馬遜為例。當杰夫·貝索斯開創(chuàng)在線業(yè)務(wù)時，并沒有根據(jù)傳統(tǒng)書店的存書量確定提供17萬～30萬種出版物，而是打算提供250萬種出版物！這就是走極端。
尋求雙贏：消費者通常只能兩者選其一而不能兼得。想想低糖汽水、低熱量食品、無咖啡因的咖啡、無酒精啤酒……所有這些產(chǎn)品都不需要消費者做出妥協(xié)或權(quán)衡。Zara和H&M都以相對不貴的價格銷售非常時尚的服裝。
第二招：利用突變
“突變”不是一種簡單的趨勢、發(fā)明或技術(shù)，而是趨勢的融合，是一些明顯不相關(guān)的技術(shù)、人口、生活方式、地緣等發(fā)展的聚合，共同造就了產(chǎn)業(yè)劇烈變革的潛力。發(fā)現(xiàn)能夠改變規(guī)則的趨勢模型，它們通常是重大創(chuàng)新的導火索。
識別突變?nèi)绾胃鶕?jù)公開信息得出獨特見解？可以通過以下方式：
尋找競爭者不涉足的領(lǐng)域：你無法從商業(yè)雜志、市場研究、趨勢預(yù)測、管理咨詢或陳腐的報告中獲取對未來趨勢的洞察力。唯一的方式是親自體驗。20世紀90年代早期，諾基亞注意到全球青少年文化的出現(xiàn)，公司決定派遣一批工程師到一些時尚青年熱點地區(qū)親自觀察這種趨勢。他們?nèi)チ思永Ｄ醽喌耐崴购惗氐膰醮蟮?、東京六本木地區(qū)的俱樂部，而后帶著新的見解回到芬蘭，快速將公司推向行業(yè)的尖端。
加強弱信號：你需要關(guān)注“弱信號”，詢問它們將走向哪里。玩一個發(fā)揮想象的游戲—“擴大”，問問自己如果某個趨勢變得越來越重要將會發(fā)生什么，會造成什么影響，誰將受到這些結(jié)果的影響，等等。
了解背景：當你發(fā)現(xiàn)一種趨勢，如何判斷它重要還是不重要？你需要看看這種趨勢產(chǎn)生的背景，并問自己，這只是一個隨機事件嗎？或者它將成為時代潮流？換句話說，這種趨勢是膚淺、獨立的，還是重大而廣泛的變化的一部分？
第三招：利用組織能力與資產(chǎn)
突破性創(chuàng)新者能將特定的技能和資產(chǎn)從現(xiàn)有業(yè)務(wù)中分離，將企業(yè)作為一組能力和資產(chǎn)的組合，而不是作為特定市場產(chǎn)品/服務(wù)的提供者。
寶潔公司的佳潔士白牙片，就產(chǎn)生于企業(yè)內(nèi)部各種能力和資產(chǎn)的相互作用—從口腔護理部門（齒科產(chǎn)品）到家庭護理部門（基層技術(shù)），以及織物與家居護理部門（過氧化氫漂白）。突破性創(chuàng)新者能夠?qū)⑵髽I(yè)的能力和戰(zhàn)略資產(chǎn)像搭積木那樣聯(lián)系起來。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是重組的例子。以電子商務(wù)網(wǎng)站為例，你會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上商家從一家公司購買信貸審批過程，另一家運行其服務(wù)器，再一家提供地圖服務(wù)，還有一家提供搜索網(wǎng)站的軟件……來自不同地方的能力經(jīng)過無縫銜接，向消費者傳遞特定的價值。這種“即插即用”的模式能夠迅速降低新業(yè)務(wù)的成本。
一些重大機遇可能來自企業(yè)與其他企業(yè)的能力/資產(chǎn)的捆綁。寶潔與很多外部組織和個人發(fā)明者結(jié)成聯(lián)盟，產(chǎn)生了大量產(chǎn)品創(chuàng)新。例如，干凈先生魔術(shù)橡皮擦（Mr. Clean Magic Eraser）這款產(chǎn)品是根據(jù)德國巴斯夫公司的創(chuàng)新性泡沫產(chǎn)品設(shè)計的。這個戰(zhàn)略也可以反過來運用，寶潔將其一部分資產(chǎn)特許其他公司使用于開發(fā)革新性新產(chǎn)品—飛利浦intelliclean電動牙刷就使用了佳潔士專門定制的牙膏。你應(yīng)該學會不僅僅看自己的組織，還要看外部的技能、技術(shù)、資產(chǎn)、品牌等組合的世界，并思考所有這些要素進行聯(lián)系的可能。
第四招：了解未表達的需求
發(fā)現(xiàn)未解決的問題、未表達的需求，以及市場效率低下的問題，能帶來重大的創(chuàng)新機遇。想知道消費者的需求，必須親身進入他們的環(huán)境，將他們的需求、問題和渴望變成你的。有兩種方法可以實現(xiàn)這一點：
直接觀察當發(fā)現(xiàn)了一個消費者需求，寶潔為了找到可能的解決方案不厭其煩。先用洗發(fā)水洗頭發(fā)，然后用護發(fā)素，最后沖洗？早上沒人有那么多時間，所以寶潔花費3年開發(fā)了Pert Plus，一種將洗發(fā)水和護發(fā)素合二為一的瓶裝產(chǎn)品。然后寶潔開始思考定型頭發(fā)的發(fā)膠，它會使頭發(fā)僵硬和黏稠。于是寶潔的科學家開發(fā)了一種特殊的定型成分Elastesse，將其加入到潘婷PRO-V營養(yǎng)定型噴發(fā)膠。洗完后頭發(fā)變得柔順、自然。關(guān)鍵在于：運用觀察的能力進行移情思考，站在顧客的立場上去理解顧客的挫敗感和焦慮感，這是對未表達出來的需要獲得深入洞察的絕佳方式。
客戶體驗定位一家美國醫(yī)院沒有通過觀察其他醫(yī)院來改進本院的體驗。相反，他們觀察了其他行業(yè)的企業(yè)如何提升消費者體驗。他們說，“讓我們到迪斯尼樂園玩一天”，或者“讓我們乘英國航空頭等艙到倫敦”，或“讓我們在四季酒店呆幾個晚上”。他們決定找出那些真正積極的體驗并捕捉所見與所感。有時只是一些小事情：“酒店的每個人能呼出我的名字，并且發(fā)音正確”，或“英國航空送給我很好的睡衣”，等等。然后他們回到自己的醫(yī)院，作為“病人”在醫(yī)院里呆了數(shù)天。他們使用醫(yī)院的便盆，穿上后面開口的住院服裝，被安排在放射室外面半裸地坐幾個小時……一旦有消極的感受就記下來。最后，他們在墻上貼出了所有照片、卡片及故事并問自己：“如何去利用我們學到的、關(guān)于制造良好客戶體驗的知識，使醫(yī)院的客戶體驗發(fā)生改變？”
如何用好“四招鮮”
大多數(shù)企業(yè)缺乏對創(chuàng)新理論的了解，他們還不懂得上述四種類型的洞察是突破性創(chuàng)新的基礎(chǔ)，因此通常沒有系統(tǒng)性的、產(chǎn)生洞察的方法論。如果沒有這些洞察，即便進行大量的頭腦風暴也可能收獲甚少，更不用說產(chǎn)生重要的見解了。因為雖然有大量的行業(yè)資料、客戶數(shù)據(jù)、市場調(diào)研報告、技術(shù)路線圖及趨勢調(diào)查，員工還是會從舊的視角來處理戰(zhàn)略問題。
當然，只有關(guān)注視角還不夠，企業(yè)還要選出關(guān)鍵的一組人作為公司代表，他們必須和組織中其他人相處融洽，體現(xiàn)出思維的多樣性。這組人可分成四個團隊分別負責以上四個視角。
為了幫助企業(yè)評估潛在見解的質(zhì)量并作出最終選擇，以下的標準經(jīng)常被使用：
