序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！

篇1

【關(guān)鍵詞】

市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè);教學(xué)改革;教學(xué)內(nèi)容;課程考核

2007年包頭醫(yī)學(xué)院(以下簡(jiǎn)稱“我校”)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷方向)開(kāi)始招生，中間停招3年，2011年恢復(fù)招生，重新設(shè)置了相應(yīng)的課程體系，其中《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》是最重要的專業(yè)必修課程之一?！妒袌?chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》課程本身具有實(shí)踐性強(qiáng)、應(yīng)用型廣等特點(diǎn)，因此在教學(xué)過(guò)程中更應(yīng)注重課程教學(xué)效果，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力。為了促進(jìn)我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷方向)進(jìn)一步發(fā)展，突出專業(yè)特色，適應(yīng)課程改革的趨勢(shì)，從教學(xué)方法、教學(xué)內(nèi)容和課程考核方面對(duì)課程進(jìn)行教學(xué)改革，為學(xué)生學(xué)習(xí)今后的課程、撰寫(xiě)畢業(yè)論文、參加各類大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽、實(shí)習(xí)和工作奠定了一定的基礎(chǔ)。

一、《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》課程教學(xué)的現(xiàn)狀

(一)教學(xué)方法單一，課堂效果欠佳。在該課程教學(xué)過(guò)程中，主要是任課老師借助多媒體等教學(xué)手段，向?qū)W生灌輸式的教學(xué)，學(xué)生被動(dòng)接受知識(shí)，課堂氣氛不活躍，學(xué)生參與課堂互動(dòng)的積極性低。課程的應(yīng)用性在教學(xué)內(nèi)容中體現(xiàn)不強(qiáng)，學(xué)生的執(zhí)行力不夠，編寫(xiě)的調(diào)研報(bào)告流于形式。不能真正發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)思考并正確分析和解決問(wèn)題。

(二)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容欠缺，與培養(yǎng)方向脫節(jié)。我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)(醫(yī)藥營(yíng)銷方向)課程內(nèi)容設(shè)置主要分為市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)兩部分。市場(chǎng)調(diào)研包括市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容、市場(chǎng)調(diào)研常用方法、問(wèn)卷設(shè)計(jì)技術(shù)和抽樣調(diào)查。市場(chǎng)預(yù)測(cè)包括調(diào)研數(shù)據(jù)的整理、統(tǒng)計(jì)描述和定性的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)。但由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)招生為文理兼收，在選教材以及課程內(nèi)容設(shè)置時(shí)，定量市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容較少，定量市場(chǎng)預(yù)測(cè)的原理介紹較淺，在運(yùn)用分析軟件時(shí)只涉及EXCEL數(shù)據(jù)分析中的部分內(nèi)容。課堂案例教學(xué)中，醫(yī)藥產(chǎn)品調(diào)查、醫(yī)藥環(huán)境分析和醫(yī)藥客戶滿意度等內(nèi)容穿插較少，與學(xué)生就業(yè)方向聯(lián)系不緊密。

(三)考核方式結(jié)構(gòu)不合理，過(guò)程性考核不顯著。由于該門(mén)課程為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門(mén)考查課，所以結(jié)課形式采取非閉卷考試的形式，主要是以學(xué)生交一份老師的命題作業(yè)為主。課程期末總成績(jī)=平時(shí)成績(jī)(出勤、課堂表現(xiàn))30%+期末成績(jī)(作業(yè)形式)70%。在考核方式中，對(duì)學(xué)生的課堂表現(xiàn)沒(méi)有具體進(jìn)行量化，而且以作業(yè)形式的期末成績(jī)相對(duì)占比較大，為了充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和提升學(xué)生對(duì)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力，還應(yīng)加強(qiáng)過(guò)程性考核。

二、《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》課程改革的必要性

(一)與“十三五規(guī)劃”的培養(yǎng)方案相匹配。在“十三五”開(kāi)局之年，學(xué)校制定“十三五”規(guī)劃，其中一項(xiàng)重要任務(wù)是對(duì)各個(gè)專業(yè)及培養(yǎng)方案進(jìn)行調(diào)整和改革。《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門(mén)專業(yè)必修課程，具有很強(qiáng)的專業(yè)性和實(shí)踐性。在學(xué)習(xí)該門(mén)課程之前，需具備市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、概率論與數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、醫(yī)藥消費(fèi)者行為學(xué)等相關(guān)學(xué)科基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)也與后續(xù)推銷理論與實(shí)務(wù)、營(yíng)銷策劃、商務(wù)談判等課程的學(xué)習(xí)聯(lián)系緊密。因此在修改培養(yǎng)方案的過(guò)程中，將市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)該門(mén)課程設(shè)置在第6學(xué)期，54學(xué)時(shí)，3學(xué)分，為整個(gè)專業(yè)課程學(xué)習(xí)起著承上啟下的作用。

(二)與學(xué)校辦學(xué)特色相契合。我校為醫(yī)學(xué)院校，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為醫(yī)藥營(yíng)銷方向。根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)的情況看，有50．6%的學(xué)生在從事醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)工作，半數(shù)以上面向醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)院、醫(yī)療衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就業(yè)。工作種類主要有OTC代表、醫(yī)療器械營(yíng)銷專員、醫(yī)藥企業(yè)行政人員等崗位。在課程內(nèi)容設(shè)置上，還需與學(xué)校辦學(xué)特色和未來(lái)就業(yè)趨勢(shì)相契合。

(三)與學(xué)生適應(yīng)社會(huì)的能力相適應(yīng)。對(duì)已畢業(yè)的學(xué)生進(jìn)行調(diào)研，68．7%學(xué)生認(rèn)為在校期間應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生的思考、分析和解決問(wèn)題的能力。在傳統(tǒng)教學(xué)過(guò)程中，單項(xiàng)式、灌輸式的以教師為主體的教學(xué)方式不能夠激發(fā)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性，不利于學(xué)生發(fā)散思維。學(xué)生不善于在學(xué)習(xí)的過(guò)程中分析問(wèn)題和解決問(wèn)題。運(yùn)用多樣化的教學(xué)方法，配合科學(xué)的課程考核，培養(yǎng)學(xué)生思考、分析和解決問(wèn)題的能力，讓學(xué)生更好更快地適應(yīng)社會(huì)環(huán)境。

三、《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》課程改革的具體措施

(一)教學(xué)方法。引入項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)法［1］，在學(xué)期初，要求每位學(xué)生仔細(xì)思考想要調(diào)查了解的項(xiàng)目?jī)?nèi)容，每人上交一個(gè)題目，根據(jù)題目的相關(guān)程度，將班級(jí)學(xué)生分組，一般每組5～8人，每個(gè)小組設(shè)組長(zhǎng)1名。利用項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)法分組進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)一方面有助于提高學(xué)生參與課程內(nèi)容的積極性，另一方面小組成員全程的教學(xué)活動(dòng)，加強(qiáng)運(yùn)用課程內(nèi)容，有利于掌握所學(xué)知識(shí)要點(diǎn)。小組在設(shè)計(jì)調(diào)研方案時(shí)避免小組成員中有搭便車的現(xiàn)象，要求說(shuō)明每名小組成員的具體職責(zé)，并在期末根據(jù)小組成員對(duì)一組項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告中自己負(fù)責(zé)部分完成情況給予單獨(dú)打分。小組的活動(dòng)主要是確定調(diào)研主題、制定調(diào)研方案，設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷，開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)整理分析及預(yù)測(cè)，撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告并制作PPT進(jìn)行匯報(bào)。同時(shí)運(yùn)用案例教學(xué)法、視頻教學(xué)法等多樣化的教學(xué)方法，對(duì)課程準(zhǔn)確定位，增加醫(yī)藥環(huán)境、醫(yī)藥品牌研究、醫(yī)藥產(chǎn)品調(diào)查、醫(yī)院顧客滿意度等內(nèi)容和相關(guān)案例［2］，豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，切實(shí)加強(qiáng)與學(xué)生培養(yǎng)方向和就業(yè)趨勢(shì)的聯(lián)系，體現(xiàn)特色專業(yè)中課程的特點(diǎn)。

(二)教學(xué)內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容主要分為兩個(gè)部分，一部分是課上教學(xué)，另一部分是課下學(xué)生活動(dòng)。將課上與課下教學(xué)內(nèi)容有機(jī)結(jié)合。先用6學(xué)時(shí)介紹市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)涵，包括基本概念、重要性、特征、原則和內(nèi)容以及調(diào)研方案的設(shè)計(jì)。在第7學(xué)時(shí)上課時(shí)，要求小組確定調(diào)研主題，并針對(duì)調(diào)研主題的可行性進(jìn)行分析。確定主題后，小組進(jìn)行調(diào)研方案的制定。調(diào)研方案的設(shè)計(jì)中需要列出小組調(diào)研的主題、時(shí)間進(jìn)程、每個(gè)小組成員分工、注意事項(xiàng)等。然后講授市場(chǎng)調(diào)研的常用方法和問(wèn)卷設(shè)計(jì)技術(shù)。在第28學(xué)時(shí)上課前，要求學(xué)生完成問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，在上課時(shí)對(duì)學(xué)生問(wèn)卷的內(nèi)容的規(guī)范性、完整性、全面性進(jìn)行分析，幫助各個(gè)小組確定問(wèn)卷內(nèi)容。在第28～34學(xué)時(shí)期間，要求學(xué)生運(yùn)用投票平臺(tái)問(wèn)卷星等網(wǎng)絡(luò)調(diào)查方法或現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放問(wèn)卷的形式對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行調(diào)研并收集問(wèn)卷。在第40～52學(xué)時(shí)，要求學(xué)生對(duì)收集的問(wèn)卷運(yùn)用SAS、SPSS和EX-CEL軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析預(yù)測(cè)并開(kāi)始調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)。在課程的最后2個(gè)學(xué)時(shí)要求學(xué)生提前做好PPT并在課上進(jìn)行匯報(bào)。通過(guò)課上內(nèi)容與課下活動(dòng)相結(jié)合，使學(xué)生更好地理解所學(xué)的知識(shí)，邊學(xué)邊用，提高學(xué)生的能力，培養(yǎng)符合培養(yǎng)目標(biāo)和更好適應(yīng)社會(huì)的人才。

(三)課程考核。根據(jù)學(xué)校培養(yǎng)方案和課程考核方案的要求，《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》為考查課，在課程考核過(guò)程中更應(yīng)該體現(xiàn)過(guò)程考核。根據(jù)課程內(nèi)容和教學(xué)方法的調(diào)整，將個(gè)人最終成績(jī)由個(gè)人成績(jī)和小組成績(jī)綜合確定。個(gè)人期末最終成績(jī)=個(gè)人成績(jī)(50%)+小組成績(jī)(50%)(具體內(nèi)容見(jiàn)表1)。平時(shí)成績(jī)和期末成績(jī)各占一半。個(gè)人成績(jī)主要是由出勤、課題表現(xiàn)、作業(yè)、參與小組項(xiàng)目的積極性和個(gè)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目?jī)?nèi)容的完成情況確定。小組成績(jī)由調(diào)研目的與方案設(shè)計(jì)、問(wèn)卷制作及數(shù)據(jù)分析、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告并用PPT進(jìn)行匯報(bào)構(gòu)成。對(duì)小組進(jìn)行打分時(shí)，根據(jù)項(xiàng)目的可行性、報(bào)告及PPT的規(guī)范性、完整性、合理性等幾個(gè)維度進(jìn)行綜合考量，確定學(xué)生本門(mén)課程的期末成績(jī)。

四、結(jié)語(yǔ)

教學(xué)改革內(nèi)容在2013級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(醫(yī)藥營(yíng)銷方向)《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》課程中的運(yùn)用，切實(shí)提高了學(xué)生的實(shí)踐能力。每個(gè)小組對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行分析整理，共有4組學(xué)生以課程調(diào)研項(xiàng)目為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)作品參加了2016年“創(chuàng)青春”全區(qū)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，其中2組參賽作品獲得包頭賽區(qū)銅獎(jiǎng)。通過(guò)課程的學(xué)習(xí)和對(duì)課程學(xué)習(xí)成果的運(yùn)用，培養(yǎng)了學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查的能力?！妒袌?chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》是一門(mén)應(yīng)用性較強(qiáng)的課程，需要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)和市場(chǎng)調(diào)查的知識(shí)體系展開(kāi)教學(xué)改革，建立一種動(dòng)態(tài)的更新機(jī)制，形成在理論上、方法上較完備的科學(xué)體系［3］。教學(xué)實(shí)踐改革是高校任課教師常抓不懈的一項(xiàng)重要工作，只有不斷實(shí)踐———發(fā)現(xiàn)問(wèn)題———整改問(wèn)題———再實(shí)踐這樣循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，教學(xué)質(zhì)量和水平才能不斷上臺(tái)階，才能培養(yǎng)出適應(yīng)時(shí)展的人才。

作者：安慧琳 單位：包頭醫(yī)學(xué)院

【參考文獻(xiàn)】

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市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告模板1：

一、背景

三門(mén)峽廣宇生物制藥有限公司位于三門(mén)峽繩池會(huì)盟路西段，成立于20xx年，建筑面積20000平方米，擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，配備里各種先進(jìn)的生產(chǎn)線等。河南廣宇博科生物制藥有限公司是廣宇集團(tuán)投資5200萬(wàn)元于20xx年6月通過(guò)兼并重組在原河南省三門(mén)峽制藥二廠基礎(chǔ)上建立起來(lái)的現(xiàn)代化制藥企業(yè)，該企業(yè)目前為豫西地區(qū)規(guī)模最大的、集生產(chǎn)、科研為一體的中成藥生產(chǎn)基地，現(xiàn)有員工536人，其中工程技術(shù)人員185名，平均年齡36歲。公司資產(chǎn)總額8500多萬(wàn)元，企業(yè)主要生產(chǎn)注射劑、口服液、片劑、丸劑等10個(gè)劑型共86個(gè)產(chǎn)品，近年來(lái)先后容獲國(guó)家授予的金獎(jiǎng)產(chǎn)品4個(gè)，省名優(yōu)產(chǎn)品3個(gè)，國(guó)家級(jí)新藥1個(gè)，國(guó)家中藥保護(hù)產(chǎn)品2個(gè)，片劑、丸劑車間按GMP標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造，針劑生產(chǎn)采用先進(jìn)的制水設(shè)備，為保護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)引進(jìn)了高效液相色譜儀等先進(jìn)設(shè)備。 其中，冬凌草含片最為代表，復(fù)方冬凌草含片是全國(guó)獨(dú)家產(chǎn)品，采用國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品濟(jì)原冬凌草，配伍其它中藥，運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)精制而成，品質(zhì)精良，含化后，可以通過(guò)緩慢釋放作用于咽喉病變部位，消腫利咽作用更直接，療效更顯著。

二、研究目的

1、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)， 得出冬凌草含片在同類市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率。

2、以及大眾群體對(duì)含片的認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)。

3、了解鄭州地區(qū)冬凌草的市場(chǎng)狀況

三、研究問(wèn)題的方式

考慮到冬凌草含片是一種保健藥品，與一般商品不同，其消費(fèi)除取決于消費(fèi)者個(gè)人外，還受到醫(yī)院及醫(yī)生、消費(fèi)者所在單位醫(yī)療保健制度的影響，再則，醫(yī)藥經(jīng)銷單位是重要的中間流通環(huán)節(jié)，此外，含片的主要消費(fèi)者是嗓音工作者，如果只是簡(jiǎn)單地調(diào)查消費(fèi)者是很難達(dá)到調(diào)查目的的。因此，我們將調(diào)查對(duì)象確定為以下幾類：消費(fèi)者、醫(yī)院(藥房、相關(guān)科別醫(yī)生)、醫(yī)藥經(jīng)銷單位(藥品批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售藥店)、學(xué)校、企業(yè);行政單位、其它事業(yè)單位。其調(diào)查目的及側(cè)重點(diǎn)各不相同。其中醫(yī)藥經(jīng)銷單位和醫(yī)院采用全數(shù)調(diào)查方式，消費(fèi)者調(diào)查采用配額抽樣，即先對(duì)總體按區(qū)分組，然后由調(diào)查人員從各組中任意抽取一定數(shù)量的樣本;學(xué)校、企業(yè)、行政單位、其它事業(yè)單位則采用根據(jù)單位名錄薄查隨機(jī)數(shù)表隨機(jī)抽取。抽樣比不等。

四、確定調(diào)查項(xiàng)目

調(diào)查項(xiàng)目類型很多，具體項(xiàng)目有大有小，根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，絕大多數(shù)市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目從屬于以下五個(gè)類型：企業(yè)銷售市場(chǎng)調(diào)查、企業(yè)及行業(yè)發(fā)展前景調(diào)查、企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品調(diào)查、廣告方式及廣告效果調(diào)查。企業(yè)社會(huì)責(zé)任調(diào)查。其中最常見(jiàn)的調(diào)查項(xiàng)目包括：市場(chǎng)特性調(diào)查、市場(chǎng)潛量調(diào)查、市場(chǎng)份額調(diào)查、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查、短期銷售預(yù)測(cè)、長(zhǎng)期需求預(yù)測(cè)、價(jià)格預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)品技術(shù)特性調(diào)查等。 調(diào)查內(nèi)容確定為：

1.咽喉類含片總體市場(chǎng)容量、容差;

2.咽喉類含片總體市場(chǎng)需求特點(diǎn)及變化趨勢(shì);

3.冬凌草含片鄭州市場(chǎng)銷售狀況及市場(chǎng)地位;

4.競(jìng)爭(zhēng)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略;

5.冬凌草含片營(yíng)銷組合策略及相應(yīng)措施的運(yùn)作效果; 6，問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn);

7.附帶宣傳冬凌草含片。

可見(jiàn)、本次調(diào)查綜合性較強(qiáng)，并要做到客觀調(diào)查與主觀宣傳巧妙契合，在矛盾中達(dá)到統(tǒng)一。

五、實(shí)踐進(jìn)度和預(yù)算

第一階段：了解背景1天

第二階段：計(jì)劃階段

制定計(jì)劃2天

審定修正1天

第三階段：?jiǎn)柧黼A段

問(wèn)卷設(shè)計(jì)5天

調(diào)整確認(rèn)2天

印制1天

第四階段：實(shí)施階段

培訓(xùn)3天

實(shí)施15天

第五階段：研究與分析

數(shù)據(jù)輸入處理1天 數(shù)據(jù)研究1天 數(shù)據(jù)分析1天

第六階段：報(bào)告階段

報(bào)告編寫(xiě)1天 報(bào)告發(fā)送1天

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

問(wèn)卷印刷 100元 雜費(fèi) 100元 合計(jì) 200元

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告模板2:

一、調(diào)研背景

1、旅游戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)地位的確定，中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)范發(fā)展初見(jiàn)端倪;

2、現(xiàn)階段我國(guó)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為存在著片面注重短期經(jīng)濟(jì)效益、忽視利益相關(guān)者的利益實(shí)現(xiàn)以及生態(tài)環(huán)保理念缺失的現(xiàn)狀;

3、政府和旅游企業(yè)需要有更全面科學(xué)的旅游行為評(píng)價(jià)指標(biāo)體系引導(dǎo)企業(yè)旅游營(yíng)銷行為的開(kāi)展，培養(yǎng)正確的旅游營(yíng)銷觀念，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益;

4、利益主體的利益平衡實(shí)現(xiàn)、生態(tài)可持續(xù)是當(dāng)代中國(guó)旅游營(yíng)銷行為發(fā)展的必然趨勢(shì)和旅游企業(yè)樹(shù)立良好企業(yè)形象并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的最佳途徑;

5、關(guān)于旅游企業(yè)營(yíng)銷行為社會(huì)評(píng)價(jià)體系的相關(guān)研究缺乏，存在學(xué)術(shù)空白。

二、調(diào)研目的

1、通過(guò)與企業(yè)溝通聯(lián)系，獲得企業(yè)近10年的旅游營(yíng)銷行為定性資料，包

括營(yíng)銷策劃方案、受眾參與情況、營(yíng)銷結(jié)果評(píng)估、政府態(tài)度與參與情況等資料，可以是文字、數(shù)據(jù)、圖片等提供形式;

2、通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查了解游客、當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民對(duì)當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)營(yíng)銷行為的感知和滿意度，并據(jù)此初步企業(yè)營(yíng)銷行為社會(huì)影響評(píng)價(jià)的主要指標(biāo);

3、通過(guò)訪談景區(qū)管理處等政府的利益代表，了解政府對(duì)企業(yè)旅游營(yíng)銷行為的看法和建議;

4、通過(guò)訪談?dòng)慰团c當(dāng)?shù)鼐用竦湫蛡€(gè)案對(duì)研究?jī)?nèi)容進(jìn)行深入分析研究。

三、主要內(nèi)容

根據(jù)上述調(diào)研目的的分析，項(xiàng)目的主要內(nèi)容包括政府感知與滿意評(píng)價(jià)、游客感知與滿意評(píng)價(jià)、社區(qū)居民感知與滿意評(píng)價(jià)三個(gè)方面，通過(guò)研究形成政府感知與滿意評(píng)價(jià)子系統(tǒng)、游客感知與滿意評(píng)價(jià)子系統(tǒng)、社區(qū)居民感知與滿意子系統(tǒng)，并據(jù)此形成旅游企業(yè)營(yíng)銷行為社會(huì)影響評(píng)價(jià)指標(biāo)系統(tǒng)核心內(nèi)容，最后對(duì)旅游企業(yè)近年來(lái)的旅游營(yíng)銷行為進(jìn)行模糊評(píng)價(jià)，得出評(píng)價(jià)報(bào)告。

1、政府感知與滿意評(píng)價(jià)研究

政府感知與滿意評(píng)價(jià)研究主要涉及到“政府態(tài)度”、“政府參與”和“政府評(píng)價(jià)”三各方面內(nèi)容的調(diào)查，通過(guò)定性資料分析和定量指標(biāo)設(shè)計(jì)形成最終的評(píng)價(jià)指標(biāo)子系統(tǒng)。

2、游客感知與滿意評(píng)價(jià)研究

游客感知與滿意評(píng)價(jià)研究主要從游客的態(tài)度、參與情況和最終評(píng)價(jià)進(jìn)行量表調(diào)查，分析得出最終的評(píng)價(jià)指標(biāo)。

3、社區(qū)居民感知與滿意評(píng)價(jià)研究

社區(qū)居民感知與滿意評(píng)價(jià)研究主要從正面影響感知和負(fù)面影響感知進(jìn)行量表調(diào)查分析，并形成最終的評(píng)價(jià)指標(biāo)。

四、研究設(shè)計(jì)

1、研究思路

對(duì)企業(yè)系列旅游營(yíng)銷行為分析明確利益相關(guān)者;查找相關(guān)理論歸納分析文獻(xiàn)、資料形成不同利益相關(guān)者的具體調(diào)查指標(biāo);進(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)卷調(diào)查;數(shù)據(jù)整理與分析 總結(jié)調(diào)查對(duì)象對(duì)不同事件的期望與評(píng)價(jià);總結(jié)得出結(jié)論;完善指標(biāo)體系;明確企應(yīng)對(duì)措施。

2、問(wèn)卷和量表設(shè)計(jì)

(1)設(shè)計(jì)步驟

A、通過(guò)CNKI，旅游學(xué)刊等資料的查找，以及營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)影像資料的搜集，了解旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的現(xiàn)狀，初步明確研究方向和研究問(wèn)題，并找出了利益相關(guān)者。

B、通過(guò)綜合現(xiàn)有關(guān)于政府參與、游客滿意和社區(qū)居民感知的理論和量表，在績(jī)效方法的指導(dǎo)下，參照SERVPERF量表和Likert量表，提出理論化的政府態(tài)度、顧客滿意和居民感知的測(cè)評(píng)量表。 C、在對(duì)參與過(guò)旅游營(yíng)銷活動(dòng)的37名試調(diào)研對(duì)象(景區(qū)管理處、企業(yè)管理層、游客和社區(qū)居民)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查進(jìn)行試調(diào)研，通過(guò)相關(guān)圖一 旅游問(wèn)卷和量表的設(shè)計(jì)程序 數(shù)據(jù)的分析，對(duì)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系的相關(guān)因子進(jìn)行調(diào)整。

D、針對(duì)調(diào)查的結(jié)果和被調(diào)查的反應(yīng)，對(duì)問(wèn)卷和量表作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，得出最終調(diào)查問(wèn)卷和量表。

(2)問(wèn)卷結(jié)構(gòu)和內(nèi)容

據(jù)分析，旅游營(yíng)銷的主要社會(huì)評(píng)價(jià)來(lái)自于三個(gè)方面：政府、旅游者和社區(qū)居民。故設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷一份，主要涉及到政府態(tài)度和參與程度的調(diào)查;量表主要分為游客與社區(qū)居民認(rèn)知、感知和滿意度測(cè)量表。問(wèn)卷和量表均有“人類學(xué)特征”項(xiàng)目，問(wèn)卷主要涉及“政府態(tài)度”、“政府參與”和“政府評(píng)價(jià)”三個(gè)方面;量表則主涉及感知和滿意度的測(cè)評(píng)。

3、本文實(shí)證分析思路與框架

通過(guò)抽樣調(diào)查獲取居民感知的相關(guān)數(shù)據(jù)，本文實(shí)證部分的分析遵循如下思路逐層深入。對(duì)旅游開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)營(yíng)銷行為評(píng)價(jià)大體從以下三個(gè)方面展開(kāi)：

(1)從不同的利益相關(guān)者和人口學(xué)特征分別對(duì)問(wèn)卷和量表反映的整體狀況進(jìn)行匯總分析，主要通過(guò)SPSS進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，描述性分析;對(duì)景區(qū)發(fā)展、企業(yè)營(yíng)銷效果進(jìn)行定性分析。

(2)針對(duì)不同調(diào)查對(duì)象的不同因子的結(jié)果進(jìn)行差異分析，基于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)采用因子分析方法;

(3)結(jié)合前面的分析，并運(yùn)用Logistic回歸模型，對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為影響認(rèn)知、感知和滿意度的因素進(jìn)行定量分析，試圖通過(guò)量化分析確定不同利益主體認(rèn)知、感知和滿意度影響因素的強(qiáng)弱程度，賦予不同的權(quán)重，形成指標(biāo)模型，進(jìn)而尋求解釋，提出建議。

圖2 本文實(shí)證分析思路與框架

4、研究方法：

研究采用的方法主要有：?jiǎn)柧碚{(diào)查法、實(shí)地訪談法、文獻(xiàn)法等。

五、質(zhì)量控制

1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和參與人員的情況

(1)大學(xué)期間，彭春柏曾做過(guò)《大學(xué)生旅游心理及市場(chǎng)營(yíng)銷策略淺析》獲省“旅游論壇”三等獎(jiǎng);《農(nóng)村土地使用權(quán)合理流轉(zhuǎn)與農(nóng)民自主創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷研究》獲“楊樹(shù)達(dá)獎(jiǎng)”優(yōu)勝獎(jiǎng);并在院“五四評(píng)優(yōu)”中被評(píng)為“十佳學(xué)術(shù)科研標(biāo)兵”;“暑期三下鄉(xiāng)”社會(huì)調(diào)研活動(dòng)成果被評(píng)為優(yōu)秀成果;旅游學(xué)院學(xué)術(shù)部成員的參與保證了調(diào)查人員具有相關(guān)的調(diào)研經(jīng)驗(yàn)和方法。團(tuán)隊(duì)成員男女特質(zhì)互補(bǔ)，并已經(jīng)具備有一定的社會(huì)調(diào)研能力和研究能力。

(2)所學(xué)專業(yè)開(kāi)設(shè)“旅游景區(qū)管理”“生態(tài)旅游”“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”等與旅游企業(yè)營(yíng)銷行為相關(guān)的課程，對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)旅游企業(yè)營(yíng)銷行為現(xiàn)狀和社會(huì)評(píng)價(jià)有較深刻的認(rèn)識(shí)。

(3)在大學(xué)“統(tǒng)計(jì)學(xué)”課程學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)學(xué)習(xí)SPSS統(tǒng)計(jì)軟件，能夠熟練運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行較深層次的數(shù)據(jù)分析。

(4)暑假或寒假實(shí)踐較為充裕，能夠進(jìn)行較全面、較深層次的社會(huì)調(diào)研。

2、前期工作的完成情況

(1)學(xué)習(xí)了相關(guān)的課程知識(shí)，并查閱了國(guó)內(nèi)外大量的旅游企業(yè)營(yíng)銷行為評(píng)價(jià)的相關(guān)文獻(xiàn)資料，對(duì)我國(guó)旅游企業(yè)的營(yíng)銷行為和研究現(xiàn)狀有較為全面的了解。

(2)前期就相關(guān)課題與指導(dǎo)老師進(jìn)行了多次溝通與交流，并在劉焱老師的指導(dǎo)下完成了研究方案的設(shè)計(jì)和調(diào)查問(wèn)卷和量表框架的設(shè)計(jì)。劉焱老師為湖南大學(xué)企業(yè)管理博士，在量表設(shè)計(jì)和指標(biāo)體系構(gòu)建方面有著相當(dāng)多的研究成果。

(3)前期與武陵源“國(guó)際鄉(xiāng)村音樂(lè)周”策劃與舉辦企業(yè)和武陵源景區(qū)取得了聯(lián)系，并得到了他們的大力支持。

(4)前期已完成調(diào)查量表和問(wèn)卷的框架設(shè)計(jì)，并形成了實(shí)地訪談提綱和問(wèn)卷的基本框架。

六、報(bào)告形式和內(nèi)容

報(bào)告主要通過(guò)書(shū)面報(bào)告將研究的指標(biāo)體系及詳細(xì)解釋通過(guò)書(shū)面的形式反饋給企業(yè)和景區(qū)，同時(shí)就旅游企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷行為作出的模糊評(píng)價(jià)報(bào)告也通過(guò)書(shū)面形式反饋給企業(yè)。

七、時(shí)間安排

1、專項(xiàng)研究小組

(1)指導(dǎo)老師：湖南大學(xué)企業(yè)管理博士、湖南師范大學(xué)旅游學(xué)院講師劉焱老師;

(2)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：湖南師范大學(xué)旅游學(xué)院20xx級(jí)旅游管理班彭春柏;

(3)旅游學(xué)院學(xué)術(shù)部全體成員。

2、時(shí)間安排表

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告模板3：

一、調(diào)研背景

二、調(diào)研目的

要求通過(guò)本次調(diào)研，詳細(xì)了解重慶大學(xué)生對(duì)adidas品牌產(chǎn)品認(rèn)知、態(tài)度、消費(fèi)意愿和消費(fèi)行為等各方面情況，為adidas品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)中的經(jīng)銷者們提供可參考的市場(chǎng)信息和建議。調(diào)研目的如下：

1、了解大學(xué)生對(duì)adidas產(chǎn)品的認(rèn)知情況; 2、了解大學(xué)生對(duì)adidas產(chǎn)品的態(tài)度; 3、了解大學(xué)生對(duì)adidas產(chǎn)品的消費(fèi)意愿; 4、了解大學(xué)生對(duì)adidas產(chǎn)品的消費(fèi)行為。

三、調(diào)研內(nèi)容

1、消費(fèi)者adidas產(chǎn)品的認(rèn)知和態(tài)度(是否知道、是否購(gòu)買過(guò)、總體印象，對(duì)質(zhì)量、款式、顏色搭配的態(tài)度)

2、消費(fèi)者對(duì)adidas產(chǎn)品的消費(fèi)意愿(購(gòu)買原因、類似品牌選擇、購(gòu)買比重、購(gòu)買種類、接受價(jià)位)

3、消費(fèi)者對(duì)adidas產(chǎn)品的消費(fèi)行為(購(gòu)買渠道、購(gòu)買金額、男女偏好差異、不文化背景差異)

四、調(diào)研對(duì)象及調(diào)研范圍

由于大學(xué)生群體是前衛(wèi)消費(fèi)者的典型代表，且對(duì)大學(xué)生比較了解，方便接觸、交流，加之路程問(wèn)題，本次調(diào)研主要針對(duì)重慶市主城區(qū)內(nèi)高校大學(xué)生群進(jìn)行。具

體調(diào)研范圍則選擇在重慶市幾個(gè)不區(qū)域內(nèi)的大學(xué)校內(nèi)。

1、調(diào)研對(duì)象： 重慶市大學(xué)生

2、調(diào)研范圍：重慶工商大學(xué)(南岸)、重慶郵電大學(xué)(南山)、重慶師范大學(xué)(沙坪壩)、重慶交通大學(xué)(六公里)、重慶大學(xué)(C區(qū))、重慶第二師范學(xué)院(南山)各高校校園內(nèi)。

五、調(diào)研方式及方法

本次調(diào)研屬于多次橫向研究，采用紙質(zhì)問(wèn)卷調(diào)查法采集原始數(shù)據(jù)。問(wèn)卷調(diào)查地點(diǎn)設(shè)在每所高校教學(xué)樓內(nèi)，問(wèn)卷調(diào)查時(shí)間設(shè)在學(xué)生下課期間，在教學(xué)樓下進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。

六、樣本的抽取

采取非概率抽樣，考慮到男女消費(fèi)的差異，為了獲取有效且足夠多的原始數(shù)據(jù)(估算有效問(wèn)卷回收率為85%)，本次調(diào)研擬定282份，調(diào)查范圍內(nèi)每一所高校47份。

七、調(diào)研數(shù)據(jù)的收集、整理與分析

為了確保本次調(diào)研研究的可行性，調(diào)研資料的整理和分析須嚴(yán)格按照科學(xué)有效的方法來(lái)進(jìn)行。具體安排如下：

(一)數(shù)據(jù)的收集

編寫(xiě)結(jié)構(gòu)性問(wèn)卷，把問(wèn)卷編號(hào)，把不同號(hào)碼段的問(wèn)卷發(fā)放到不同學(xué)校，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放和回收。回收后裝入文件袋，在文件袋上記錄問(wèn)卷完成的時(shí)間、地點(diǎn)。

具體情況如下：

001-047重慶工商;047-093重慶郵電 ;094-140重慶大學(xué); 141-187重慶師范 ;188-234重慶交通 ;235-282重慶第二師范 (二)數(shù)據(jù)的整理

采取實(shí)地編輯，發(fā)現(xiàn)并處理掉不合格問(wèn)卷，回到學(xué)校后采取采用EXCELL對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理。

(三)數(shù)據(jù)的分析與解釋

運(yùn)用Excel圖表工具按調(diào)研目的需求進(jìn)行分析、解釋。

八、調(diào)研時(shí)間及流程安排

本次調(diào)研從20xx年6月5日開(kāi)始至20xx年6月20日之前結(jié)束。調(diào)研工作的具體流程安排如下：

準(zhǔn)備階段：20xx年6月5日至6月7日

界定調(diào)研問(wèn)題，設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃，設(shè)計(jì)問(wèn)卷。 調(diào)查階段：20xx年6月8日至6月10日 在各高校內(nèi)收集調(diào)查問(wèn)卷。 整理階段：20xx年6月10日至6月11日

對(duì)搜集的問(wèn)卷進(jìn)行甄別和整理，將信息輸入計(jì)算機(jī)制成Excel表。

分析階段：20xx年6月11日至6月15日

運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)和工具對(duì)搜集的信息進(jìn)行各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)分析。 寫(xiě)作階段：20xx年6月16日至6月20日 撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。

九、調(diào)研分工與預(yù)算 1、調(diào)研分工

表1 調(diào)研任務(wù)安排表

2、調(diào)研預(yù)算

附錄2 調(diào)查問(wèn)卷

問(wèn)卷編號(hào)：重慶市大學(xué)adidas產(chǎn)品需求狀況調(diào)查問(wèn)卷

親愛(ài)的同學(xué)：

您好!

我們是重慶工商大學(xué)國(guó)際商務(wù)專業(yè)調(diào)研小組，我們正在進(jìn)行一項(xiàng)關(guān)于adidas產(chǎn)品需求的調(diào)研，希望從您這里得到您對(duì)adidas產(chǎn)品的需求方面的信息，請(qǐng)你協(xié)助我們做好這次調(diào)查。該問(wèn)卷不記名，回答無(wú)對(duì)錯(cuò)之分，務(wù)請(qǐng)您照實(shí)回答。下面我們列出一些問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)谒o的備選答案中選擇最符合您情況的答案，并在所選取答案后的“”內(nèi)打“√”。謝謝!

1、您了解didas品牌產(chǎn)品嗎?

A、非常了解 【繼續(xù)答題】 B、知道，但不了解【繼續(xù)答題】 C、不知道【終止答題】

2、您是否購(gòu)買過(guò)adidas產(chǎn)品?

A、購(gòu)買過(guò)【繼續(xù)回答】 B、沒(méi)有購(gòu)買過(guò)【跳至第15題】 3、您對(duì)adidas產(chǎn)品的總體印象是

A、材料好 B、做工精細(xì) C、和其他品牌沒(méi)差異 D、款式新穎 E、色彩搭配好

5、您覺(jué)得adidas產(chǎn)品的質(zhì)量

A、很好 B、較好 C、一般 D、較差 E、很差 6、您覺(jué)得adidas產(chǎn)品的價(jià)格

A、很貴 B、較貴 C、一般 D、較便宜 E、便宜 7、您覺(jué)得adidas產(chǎn)品款式怎么樣

A、獨(dú)特、新穎，時(shí)尚 B、與其他產(chǎn)品相差不大 C、不喜歡，無(wú)法接受

8、在過(guò)去一年中，您購(gòu)買過(guò)adidas哪些產(chǎn)品【多選】

A、球類 B、運(yùn)動(dòng)服飾 C、運(yùn)動(dòng)鞋 D、運(yùn)動(dòng)配飾(腕表、等) E、休閑鞋 F、休閑服飾

9、您購(gòu)買adidas產(chǎn)品的原因

A、款式新穎 B、質(zhì)量好 C、現(xiàn)在流行 D、喜歡該品牌

10、您接受哪一價(jià)位的adidas產(chǎn)品

A、200元以下 B、200——400元 C、400——600元 D、600以上

11、您每年購(gòu)買的adidas產(chǎn)品的金額占同類產(chǎn)品的花銷總金額的比重

A、10%以下 B、10%~30% C、30%~50% D、50%以上

12、您還購(gòu)買哪些其他同類品牌【多選】

A、Nike B、李寧 C、Puma

D、安踏 E、Kappa F、特步 G、Converse H、其他

13、您通常會(huì)在哪里購(gòu)買adidas產(chǎn)品?【多選】

A、專賣店 B、百貨 C、天貓、淘寶、京東等電商平臺(tái) D、從國(guó)外代購(gòu) E、超市

14、請(qǐng)您按選擇時(shí)考慮的主次順序，以1、2、3、4、5為序填在下列“”內(nèi)

面料 做工 價(jià)格 款式 顏色

15、您的性別是

A、男 B、女

16、您的專業(yè)類型是

A、文科類 B、工科類 C、體育藝術(shù)類

17、您的月生活費(fèi)是

篇3

【關(guān)鍵詞】 方劑學(xué)；市場(chǎng)調(diào)研；實(shí)踐活動(dòng)；教學(xué)改革

方劑學(xué)課程如何在傳統(tǒng)理論教學(xué)中穿插實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，是方劑學(xué)課程改革的新命題。近年來(lái)我院在貴州省精品課程《方劑學(xué)》課程的建設(shè)中，注重方劑學(xué)課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的開(kāi)展，就如何通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)來(lái)促進(jìn)和創(chuàng)新方劑學(xué)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的探索，逐步形成方劑學(xué)調(diào)研式教學(xué)方法，這種可操作性強(qiáng)而富有樂(lè)趣的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)既能鞏固方劑學(xué)課程教學(xué)效果，又能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神，培養(yǎng)學(xué)生社會(huì)實(shí)踐綜合能力，極大地提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和趣味性，為方劑學(xué)優(yōu)良教學(xué)效果提供有力支撐。

1 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)踐活動(dòng)的設(shè)計(jì)思想

將實(shí)踐教學(xué)引入學(xué)生第二課堂，充分利用醫(yī)院藥房、街邊藥店、藥品超市、藥業(yè)公司、社區(qū)街道等實(shí)踐場(chǎng)地，安排學(xué)生進(jìn)行方劑湯劑飲片調(diào)劑和中成藥運(yùn)用銷售等情況的調(diào)研活動(dòng)，使之對(duì)周圍事物產(chǎn)生親身體驗(yàn)，注重書(shū)本理論知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用的聯(lián)系性，將學(xué)生在課堂上的被動(dòng)學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)，充分發(fā)揮學(xué)生的自主學(xué)習(xí)精神，鼓勵(lì)學(xué)生樂(lè)于探究的精神，培養(yǎng)學(xué)生獲取知識(shí)的能力，增強(qiáng)與社會(huì)的聯(lián)系性，激發(fā)學(xué)生產(chǎn)生對(duì)方劑學(xué)科學(xué)習(xí)、理解與探究的濃厚興趣，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。

2 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)踐活動(dòng)實(shí)施過(guò)程

2.1 調(diào)研方式

利用課后閑暇或周末假期的時(shí)間，采取實(shí)地走訪、采訪交流、資料查閱等方式，獨(dú)立或自愿結(jié)伴深入藥品市場(chǎng)3～5家，親臨其境進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并收集資料，在老師提供的選題范圍內(nèi)確定主題跟蹤進(jìn)行深入調(diào)研，按要求完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告以作業(yè)形式記分。向?qū)W生提供貴陽(yáng)市主要藥品超市、醫(yī)院藥房、街邊藥店等實(shí)踐場(chǎng)地詳細(xì)地址。

2.2 選題內(nèi)容

根據(jù)醫(yī)學(xué)與藥學(xué)專業(yè)的不同而提供相應(yīng)的調(diào)研選題，內(nèi)容可以涉及：方劑功用與主治病證的相關(guān)情況，方劑劑型現(xiàn)狀、改良與思考，中成藥生產(chǎn)與價(jià)格情況，中成藥與中藥湯劑的使用率調(diào)查及原因分析，中成藥、復(fù)方湯劑和西藥的選用情況調(diào)查及原因分析，方劑湯劑與新劑型療效和價(jià)格比較分析，復(fù)方飲片配方情況，中醫(yī)方劑成藥化相關(guān)問(wèn)題，中成藥研發(fā)、運(yùn)用與銷售等綜合情況等等。

3 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)踐活動(dòng)開(kāi)展的教學(xué)意義

充分利用第二課堂時(shí)間通過(guò)調(diào)研式教學(xué)法開(kāi)展教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)，能很好調(diào)動(dòng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)積極性，加深認(rèn)識(shí)本課程學(xué)習(xí)的重要性和實(shí)用性，增強(qiáng)對(duì)方劑及其運(yùn)用的認(rèn)識(shí)理解，擴(kuò)展學(xué)習(xí)范圍，訓(xùn)練多方面的綜合素質(zhì)，融學(xué)習(xí)性、實(shí)踐性、知識(shí)性、社會(huì)性、趣味性、操作性于一體，深受學(xué)生歡迎。

3.1 鞏固方劑學(xué)課程理論教學(xué)成果

通過(guò)反復(fù)深入的調(diào)研活動(dòng)，能加強(qiáng)學(xué)生對(duì)方名、組成、功用、主治證的自然強(qiáng)化記憶，鞏固方劑教學(xué)內(nèi)容；在實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)的眼觀手摸中親身了解方劑臨床應(yīng)用及其療效，增進(jìn)對(duì)方劑臨床實(shí)用性的感性認(rèn)識(shí)；了解方劑劑型多樣性與湯劑飲片的具體銷售情況，促進(jìn)學(xué)生對(duì)方劑劑型的直觀認(rèn)識(shí)，熟悉臨床常用劑型及其選擇，為學(xué)習(xí)臨床各科奠定良好基礎(chǔ)。

3.2 增強(qiáng)方劑臨床應(yīng)用感性認(rèn)識(shí)

學(xué)生走進(jìn)藥品銷售實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)，可以直接與購(gòu)藥患者、銷售人員、管理人員等各類人群接觸交談，了解來(lái)自患者的療效體會(huì)，傾聽(tīng)購(gòu)藥者、銷售者、管理者對(duì)中藥復(fù)方關(guān)于療效、劑型、價(jià)格、毒副作用、服用便利程度等方面的不同心聲，感受巨大的中成藥市場(chǎng)和中藥飲片市場(chǎng)，尤其可以從患者對(duì)療效的評(píng)價(jià)與期待中啟發(fā)自己對(duì)

3.3 激發(fā)學(xué)習(xí)方劑的熱情與興趣

通過(guò)不同調(diào)研場(chǎng)地的實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生親身體驗(yàn)中西藥藥品市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和存在必然，近距離觀察市場(chǎng)上玲瑯滿目、客觀實(shí)在的中藥復(fù)方制劑或中藥飲片配方過(guò)程，勢(shì)必引發(fā)同學(xué)之間的交流討論、互動(dòng)啟發(fā)，可以最大限度激發(fā)同學(xué)們學(xué)方、識(shí)方、記方的熱情與興趣，化課堂上的被動(dòng)學(xué)習(xí)為實(shí)踐中的主動(dòng)求知，從不同角度、不同層面品味方劑學(xué)習(xí)的趣味性、實(shí)效性，激勵(lì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，強(qiáng)化方劑學(xué)教學(xué)效果，為臨床課程教學(xué)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3.4 擴(kuò)展知識(shí)視野培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神

在調(diào)研實(shí)踐活動(dòng)中，學(xué)生會(huì)自然而然地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、思考問(wèn)題，根據(jù)不同的主題追蹤探求相關(guān)知識(shí)理論，在好奇與興趣的引導(dǎo)下自覺(jué)探究與方劑學(xué)相關(guān)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)或經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)常識(shí)，達(dá)到擴(kuò)展知識(shí)視野的良好作用。同時(shí)，鑒于對(duì)中成藥市場(chǎng)基本了解，可以促進(jìn)學(xué)生關(guān)注方劑傳統(tǒng)劑型與新改劑型的聯(lián)系比較，探究影響中藥方劑療效因素或中成藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，為新藥研發(fā)奠定基礎(chǔ)。

3.5 增加學(xué)生社會(huì)實(shí)踐綜合能力

學(xué)生在市場(chǎng)調(diào)研實(shí)踐中會(huì)遇見(jiàn)許多他們意想不到的問(wèn)題和難堪。學(xué)生在與社會(huì)進(jìn)行廣泛接觸的過(guò)程中逐步提升對(duì)社會(huì)復(fù)雜性的認(rèn)知程度，通過(guò)磨練如何打開(kāi)調(diào)研被動(dòng)局面的過(guò)程來(lái)培養(yǎng)與人友善交往的能力，逐步提高自身的社會(huì)實(shí)踐綜合能力和綜合寫(xiě)作能力，全面促進(jìn)學(xué)生綜合素質(zhì)提高，為畢生的工作實(shí)踐奠定基礎(chǔ)。

篇4

1、市場(chǎng)調(diào)研要認(rèn)真做，一定要得出正確結(jié)論。

做銷售的都會(huì)做市調(diào)，但市場(chǎng)調(diào)查是否準(zhǔn)確、有效，調(diào)研報(bào)告出來(lái)后又是由誰(shuí)來(lái)分析，得出的結(jié)論又是否正確，這是關(guān)鍵的一步，如果結(jié)論不正確后果就可想而知，而真高因子的市場(chǎng)調(diào)研和分析是由擁有多年市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)和操作經(jīng)驗(yàn)的張總、劉總來(lái)完成的，他們親自跑市場(chǎng)，親自分析，并得出一個(gè)正確結(jié)論，那就是市場(chǎng)很難做，該講的該說(shuō)的同類產(chǎn)品已全說(shuō)過(guò)了講過(guò)了，但他們同時(shí)也找到了對(duì)手的軟肋和產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)。

2、鎖定的目標(biāo)人群一定要和產(chǎn)品的價(jià)格相符。

通過(guò)調(diào)研把目標(biāo)人群鎖定在6-25周歲的城市中的青少年，價(jià)格定在159元/盒，4盒一個(gè)療程，增高3-5cm需要3-4個(gè)療程，這樣的一個(gè)單盒價(jià)格和療程價(jià)格在同類產(chǎn)品中屬于比中檔高一點(diǎn)的價(jià)格。而鎖定的目標(biāo)群體是完全可以接受此價(jià)格的，并能滿足大部分群體的檔次需求和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任感。

3、渠道的選擇一定要配合宣傳。

同類產(chǎn)品的渠道是各種各樣的，有開(kāi)專賣店的，開(kāi)增高中心和醫(yī)院合作的，廣鋪貨的等等，而“真高因子”的渠道選擇是每個(gè)城市選擇二到三家最有效的并能配合產(chǎn)品宣傳和提供咨詢服務(wù)的終端。

4、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)一定要有排他性。

首先提出本產(chǎn)品是從挪威進(jìn)口的天然精化素，這種元素能自然補(bǔ)充人體GME（生長(zhǎng)控制元素）。同時(shí)提出身材矮小不是一種病態(tài)，最好不要用藥物治療，因?yàn)槭撬幦侄?，也不要接受醫(yī)療器械等物理療法，因?yàn)槲锢懑煼ú荒芷鸬皆龈叩臎Q定性作用，只有補(bǔ)充人體GME（生長(zhǎng)控制元素）才能科學(xué)的長(zhǎng)高，并提出吃“真高因子”增高就象喝牛奶一樣安全。

5、廣告宣傳促銷活動(dòng)一定要及時(shí)多次調(diào)整。

產(chǎn)品上市----產(chǎn)品的上市時(shí)間為2002年12月份，先以平面開(kāi)道，每周4個(gè)整版，一個(gè)月下來(lái)平均每天接約200個(gè)咨詢電話，終端銷售每天只有10瓶左右。

促銷跟進(jìn)----公司高層針對(duì)如此多的咨詢電話和可憐的銷售業(yè)績(jī)和全體銷售人員開(kāi)了二天市場(chǎng)分析總結(jié)會(huì)，尋找銷售業(yè)績(jī)上不去的原因所在，最終決定在2003年1月份借元旦節(jié)日氣氛上促銷活動(dòng)，主要是針對(duì)學(xué)生買4盒送一臺(tái)復(fù)讀機(jī)（很實(shí)用），平面廣告一上市場(chǎng)馬上升溫，一個(gè)月下來(lái)平均每天銷售100瓶，針對(duì)此銷售情況公司決定活動(dòng)延期到6月份，同時(shí)等待時(shí)機(jī)為更大的活動(dòng)做準(zhǔn)備，媒體宣傳方面增加了電視專題片，每天30分鐘。

輝煌戰(zhàn)績(jī)----在6月下旬公司就為大型促銷活動(dòng)開(kāi)始做準(zhǔn)備，首先開(kāi)新聞會(huì)和炒新聞，會(huì)把市公證處、市工商行政管理局、省青少年維權(quán)中心、咨詢專家、媒體請(qǐng)到場(chǎng)，為真高因子助長(zhǎng)工程的啟動(dòng)剪彩，公司同時(shí)向貧困兒童捐款等一系列公益活動(dòng)，隨后新聞狂炒一周，緊跟著又是一周的“真高因子百萬(wàn)大優(yōu)惠活動(dòng)”，密集的硬廣告、活動(dòng)時(shí)間為10天。在10天內(nèi)增高因子狂銷3萬(wàn)多盒，活動(dòng)取得了巨大的成功，也奠定了在增高市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。

篇5

企業(yè)一般在用人之前基本上都會(huì)考驗(yàn)這個(gè)人才是否會(huì)適合企業(yè)真正需要。特別是營(yíng)銷人員，更要看他是否會(huì)適合干營(yíng)銷工作，是否對(duì)營(yíng)銷工作抱有十足的信心與獨(dú)特的熱情。當(dāng)這些人員進(jìn)入企業(yè)之前，企業(yè)在考察這些人才時(shí)，基本上是一到三個(gè)月的試用期，有些長(zhǎng)的甚至超過(guò)了六個(gè)月。作為一位以前基本上沒(méi)做過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)的自由人張濤來(lái)講，他辭去了上一家單位后，開(kāi)始找到了下一家，巧的是張濤很幸運(yùn)，他沒(méi)有經(jīng)過(guò)這家企業(yè)的試用期，一進(jìn)入這家企業(yè)就成為了營(yíng)銷經(jīng)理。

順利一定是幸運(yùn)的嗎？

張濤是幸運(yùn)的，這是由于他趕巧碰上這家企業(yè)在進(jìn)行規(guī)模化的擴(kuò)張和新產(chǎn)品上市，所以營(yíng)銷就顯得非常重要了，而急需營(yíng)銷人才也是企業(yè)不會(huì)去更注重選擇和關(guān)注所應(yīng)聘人才細(xì)節(jié)。而沒(méi)有銷售人員作為企業(yè)的產(chǎn)品賣出去的強(qiáng)大后盾，企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)張就會(huì)顯得后勁不足。

張濤年齡已是不小了，已經(jīng)是五歲孩子的父親，工作也換了許多個(gè)，工齡長(zhǎng)達(dá)十二年了。事業(yè)一直無(wú)起色和自己一直受著的貧困使他聽(tīng)別人說(shuō)做銷售如果做好了能夠賺到錢(qián)，并且也能夠使職業(yè)與事業(yè)有著不同的起色，于是張濤選擇了做營(yíng)銷。

致使張濤得到另一幸運(yùn)的是他能夠在這個(gè)男人感覺(jué)到尷尬的年齡順利的應(yīng)聘到這家企業(yè)而不用過(guò)試用期，隨即就被委以一個(gè)地區(qū)的區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理，這個(gè)過(guò)程是連他自己也無(wú)法想象得到?；蛟S是企業(yè)急于需要人才充斥企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，或許是張濤的言談吸引了企業(yè)的注意力，也可能是企業(yè)認(rèn)為張濤確實(shí)是有能力的。張濤就象許多人一樣，“本來(lái)到一家企業(yè)應(yīng)聘是抱著試試看的心理的，沒(méi)想到一不小心居然應(yīng)聘上了，真是想不到，當(dāng)初是沒(méi)想到能夠這樣順利的”。可事實(shí)是張濤已經(jīng)是這家企業(yè)正式的區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理了。

張濤所在的這家企業(yè)是一家實(shí)力和規(guī)模比較大的制藥企業(yè)，管理說(shuō)起來(lái)并不十分規(guī)范，這也是中國(guó)許多中小企業(yè)的通病，在即將要做大做強(qiáng)企業(yè)時(shí)都會(huì)走一段粗放式管理的老路，然后才會(huì)步入精細(xì)化的管理，這不難理解，從選拔人才機(jī)制上就可以看出來(lái)。

企業(yè)在新產(chǎn)品上市時(shí)往往會(huì)花費(fèi)很大的投入，不僅從企業(yè)的宣傳，更會(huì)從企業(yè)的人力成本上來(lái)定的，可人力成本使用不當(dāng)時(shí)，有時(shí)需要企業(yè)付出一定的不必要代價(jià)。張濤基本不懂什么營(yíng)銷，他以前接觸的工作大部分是記者編輯之類的文字性的工作，只接觸過(guò)一些簡(jiǎn)單的廣告業(yè)務(wù)工作。對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷他其實(shí)是一竅不通的。企業(yè)打出招聘廣告時(shí)，寫(xiě)的確實(shí)是招聘區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理，待遇優(yōu)厚等條件，這吸引了許多人，由于需要的人數(shù)多，不可避免的就會(huì)出現(xiàn)了魚(yú)龍混雜。

小小的勝利別得意

市場(chǎng)需要擴(kuò)大，人員需要增加，張濤被派往一個(gè)地區(qū)負(fù)責(zé)這個(gè)地區(qū)的新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。張濤到了這個(gè)地區(qū)后，就開(kāi)始組建辦事處，作為營(yíng)銷經(jīng)理他是有權(quán)力招聘業(yè)務(wù)員的，于是他招聘了兩個(gè)業(yè)務(wù)員。他們?nèi)齻€(gè)人開(kāi)始了新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。第一步就是做市場(chǎng)調(diào)研，這項(xiàng)工作是企業(yè)要求必須做的，他確實(shí)利用以前做過(guò)記者的便利和職業(yè)敏感性去開(kāi)展這項(xiàng)工作。他根據(jù)自己的想法把工作分為三個(gè)重點(diǎn)來(lái)做，由于新產(chǎn)品是純中藥產(chǎn)品，既需要進(jìn)行OTC市場(chǎng)的調(diào)研，也需要醫(yī)院市場(chǎng)的調(diào)研。這兩個(gè)渠道是他接受一個(gè)星期的企業(yè)培訓(xùn)時(shí)所掌握的最基本的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷通路。他們?nèi)齻€(gè)人分工負(fù)責(zé)三部分的工作，一個(gè)人負(fù)責(zé)OTC市場(chǎng)的調(diào)研工作，另一個(gè)負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)的調(diào)研，他負(fù)責(zé)消費(fèi)者的調(diào)研。這項(xiàng)工作張濤他們共進(jìn)行了近一個(gè)月的深入開(kāi)展。

當(dāng)張濤根據(jù)調(diào)研的結(jié)果洋洋灑灑的寫(xiě)出近萬(wàn)字的調(diào)研報(bào)告呈送到總部后，受到了總部領(lǐng)導(dǎo)的嘉獎(jiǎng)和表?yè)P(yáng)。張濤的調(diào)研報(bào)告確實(shí)寫(xiě)得細(xì)致入微、在情在理的同時(shí)又鞭辟入里、非常精彩。還被當(dāng)作范本給其它的區(qū)域市場(chǎng)傳閱。總部認(rèn)為，同樣是一個(gè)月時(shí)間，為什么有些地區(qū)調(diào)研報(bào)告寫(xiě)得認(rèn)真得體，有些區(qū)域卻寫(xiě)得敷衍了事，這就是一個(gè)態(tài)度問(wèn)題。而態(tài)度則關(guān)系到今后這些市場(chǎng)工作做的好與壞，認(rèn)真的人總是會(huì)把事情做好的，而張濤就是這個(gè)比較認(rèn)真的營(yíng)銷經(jīng)理之一。

總公司對(duì)自己起步期工作的認(rèn)可使張濤信心增加許多，使他對(duì)自己這個(gè)地方小、人口少、收入水平低、人均消費(fèi)差再加上自然條件不太好地區(qū)還是有了很大的信心。張濤相信自己能夠做好，能夠完成任務(wù)?！傲己玫拈_(kāi)端就等于成功了一半”，張濤確實(shí)準(zhǔn)備好好的把自己的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理得井井有條，工作也在有條不紊的進(jìn)行著。

剛上市的新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)來(lái)講面臨的挑戰(zhàn)與困難比老產(chǎn)品還要多得多，而對(duì)于每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)而言更是如此。新產(chǎn)品要想在夾縫中生存下來(lái)，必須有一支能夠足以打硬仗的營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷隊(duì)伍則更是由許多能力強(qiáng)、工作態(tài)度端正而且不怕艱苦不怕困難迎難而上的營(yíng)銷人員組成。

企業(yè)新產(chǎn)品上市時(shí)是九月份，市場(chǎng)調(diào)研加上鋪貨就占去了近兩個(gè)月，銷售產(chǎn)品有了回款也就是在12月一個(gè)月才見(jiàn)到效益?？删褪沁@一個(gè)月，張濤確實(shí)創(chuàng)下了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，與近二十個(gè)區(qū)域市場(chǎng)比他是前五名內(nèi)的。張濤市場(chǎng)雖然在一個(gè)較為艱苦的環(huán)境里能夠創(chuàng)出不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，確實(shí)與他剛接觸產(chǎn)品市場(chǎng)的沖勁有著很大的關(guān)系。

到了第二個(gè)年頭，張濤經(jīng)過(guò)努力，在年底時(shí)不僅完成了任務(wù)，任務(wù)還有超額。并且在年底做總結(jié)時(shí)，張濤著時(shí)出了一把風(fēng)頭，使公司領(lǐng)導(dǎo)與其它的營(yíng)銷經(jīng)理刮目相看。感覺(jué)張濤不僅有著去市場(chǎng)一線拼打的“將才”，也具備營(yíng)銷管理的“帥”才，更是企業(yè)的可造之才。

恰在此時(shí)，進(jìn)行人員調(diào)整，公司準(zhǔn)備撤換一位是企業(yè)重點(diǎn)而且是比較大市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)理，而張濤又表現(xiàn)如此優(yōu)秀，于是公司根據(jù)張濤的能力，決定讓他兼任這個(gè)大市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)理，張濤又順利成為了兩個(gè)片區(qū)的營(yíng)銷經(jīng)理。張濤對(duì)此也沒(méi)有感到意外，而且想到了也是意料之中情理之內(nèi)的事情了，同時(shí)他還連續(xù)兩年被公司評(píng)為優(yōu)秀員工，銷售精英等稱號(hào)。

從“營(yíng)銷經(jīng)理”到“營(yíng)銷經(jīng)理”

經(jīng)過(guò)兩年市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的接觸磨練，張濤管理風(fēng)格和做業(yè)務(wù)水平似乎比以前更加成熟了。作為兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)理，人員增加了，但對(duì)于這個(gè)新接手的市場(chǎng)他并沒(méi)有把更多的精力融入進(jìn)來(lái)。更何況新接手的市場(chǎng)雖大，但另一方面卻反映出這會(huì)使市場(chǎng)更難做，是塊難啃的“骨頭”市場(chǎng)。而張濤還仍然延用以前的做法去運(yùn)作新市場(chǎng)，同時(shí)一股驕橫之氣在慢慢滋生，再加之他沒(méi)有把完全的時(shí)間與精力投入到業(yè)務(wù)與市場(chǎng)當(dāng)中，市場(chǎng)來(lái)不得半點(diǎn)虛假，市場(chǎng)也沒(méi)有常勝將軍，驕兵必?cái)?！可想而知迎接他的將?huì)是什么結(jié)果。

這時(shí)最要命的是他沾染上了賭博的惡習(xí)。按說(shuō)，做業(yè)務(wù)的人偶爾陪客戶和同事打打牌娛樂(lè)娛樂(lè)是無(wú)可厚非的，但如果把它作為一種賭博的游戲賺錢(qián)的方式那自然會(huì)有去無(wú)回得不償失，同時(shí)就會(huì)很快的迷失自己、葬送自我。人的觀念一變就很容易給自己造成無(wú)法彌補(bǔ)的遺憾，到那里真正是悔之晚矣。

面對(duì)張濤有時(shí)整夜整夜的打牌、喝酒，無(wú)節(jié)制的放縱自己，同時(shí)對(duì)下屬與領(lǐng)導(dǎo)勸解也一意孤行，他仍然不能夠放棄這些不良的習(xí)慣。班也不是按時(shí)上了，時(shí)來(lái)時(shí)不來(lái)，市場(chǎng)一泄千里，產(chǎn)品銷售一落千丈。

問(wèn)題暴露的多了，自然會(huì)使公司看出來(lái)，公司領(lǐng)導(dǎo)找張濤談話了，問(wèn)他如何收?qǐng)?，講到公司把重點(diǎn)的大市場(chǎng)要他做，不僅沒(méi)做好，以前做那個(gè)的樣板市場(chǎng)也潰不成軍了。許多成功的營(yíng)銷管理人員能夠管理全國(guó)三十個(gè)省的市場(chǎng)，而他竟然連兩個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)都無(wú)法經(jīng)營(yíng)管理好。

這次與領(lǐng)導(dǎo)徹夜長(zhǎng)談使張濤對(duì)自己的行為有所悔悟，并且考慮到自己年齡已經(jīng)不小了，還做著有些年輕人一樣玩世不恭的事，辜負(fù)了領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事及下屬的支持。于是向公司領(lǐng)導(dǎo)表態(tài)，決心重振雄風(fēng)，再創(chuàng)輝煌。而張濤為此付出的代價(jià)卻是企業(yè)讓他選擇一個(gè)區(qū)域的權(quán)力，已經(jīng)削減了他的業(yè)務(wù)范疇，他已經(jīng)由一名 “大區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理”下滑到一個(gè)區(qū)域“營(yíng)銷經(jīng)理”。

作為往往被自己所創(chuàng)造的小小勝利沖昏了頭腦人類的我們，如果以平和的心態(tài)對(duì)待自己，對(duì)待許多身邊的事件，雖然太多的人做不到“寵辱不驚，看庭前花開(kāi)花落”那樣灑脫，也很難完成“去留隨意，望天邊云卷云舒”般的從容，可只要做到“勝不驕敗不餒”也是何等的難，張濤雖然已過(guò)了而立之年，但還是不可避免的陷入這樣的怪圈。

從“營(yíng)銷經(jīng)理”下到“業(yè)務(wù)員”

張濤再次投入到新的工作當(dāng)中去，他選擇了那個(gè)大而重點(diǎn)的區(qū)域市場(chǎng)。他并對(duì)這塊難啃的“骨頭市場(chǎng)”是否能夠“啃”下來(lái)，他也沒(méi)有底氣。盡管張濤的文字表述不錯(cuò)，而且在講話時(shí)的口若懸河和滔滔不絕表現(xiàn)出來(lái)令自己也得意時(shí)的口才。此時(shí)時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了三個(gè)年頭了，新產(chǎn)品也逐漸變成了老產(chǎn)品，但總體來(lái)講產(chǎn)品市場(chǎng)是呈現(xiàn)出上升和份額擴(kuò)大的。這可是他接手市場(chǎng)而且以營(yíng)銷經(jīng)理的身份做業(yè)務(wù)和營(yíng)銷管理的關(guān)鍵時(shí)期。張濤決心再好好的干一把，把當(dāng)年剛做市場(chǎng)的雄風(fēng)拿出來(lái)。

于是張濤把業(yè)務(wù)又一次的重新準(zhǔn)備做起來(lái)，而此時(shí)，他的市場(chǎng)因他自己的管理不善造成人員也在不斷的變化，業(yè)務(wù)員象走馬燈似的頻繁更換，這樣對(duì)張濤的市場(chǎng)影響非常的大。市場(chǎng)剛剛穩(wěn)定一點(diǎn)，人員有的就提出辭職，不是因?yàn)榇霾缓镁褪窍庸ぷ麟y做。這使張濤非常惱火，他親自跑著的一些客戶單位也再一次的接手過(guò)來(lái)，但由于賒銷太大，造成了許多呆壞帳。并且張濤的舊習(xí)還未徹底改掉，時(shí)不時(shí)的還進(jìn)行賭博，與客戶也與朋友或一些所謂的狐朋狗友似的“朋友”。他把正常的業(yè)務(wù)放在一邊，有時(shí)大白天不去拜訪客戶、走訪終端，而是去賭錢(qián)。半年過(guò)去了，市場(chǎng)還是沒(méi)有什么起色，公司從他市場(chǎng)送回來(lái)的報(bào)表看到的是市場(chǎng)不斷的 “平穩(wěn)下滑”消息，而且三天兩頭傳來(lái)的是換業(yè)務(wù)人員的人事信息。

張濤幾年來(lái)在企業(yè)做業(yè)務(wù)掙的一些錢(qián)全部因?yàn)椤百€”輸進(jìn)去了，過(guò)來(lái)過(guò)去惡性循環(huán)，越賭越輸，越輸越賭，最后無(wú)法收拾。于是他開(kāi)始動(dòng)用貨款，一動(dòng)就是幾萬(wàn)。幸虧被公司發(fā)現(xiàn)的早。但由于公司總部長(zhǎng)時(shí)間的疏于管理，張濤連帳本都沒(méi)有，市場(chǎng)管理的混亂得如一鍋粥。張濤的現(xiàn)狀令公司上下都為之震驚和不理解，他為什么會(huì)變成這樣？那個(gè)以前積極向上，沖勁十足的張濤哪里去了？那個(gè)為人正直、習(xí)慣良好、謙虛好學(xué)的張濤哪里去了？事實(shí)是，做營(yíng)銷能夠改變一個(gè)人，成就一個(gè)人，同樣也會(huì)埋藏一個(gè)人。

篇6

本專業(yè)調(diào)研采取問(wèn)卷調(diào)查法和訪談?wù){(diào)研法，兩年間，我們對(duì)30余家企業(yè)進(jìn)行了走訪，這些企業(yè)主要集中于珠江三角洲，有5家以上屬外省醫(yī)療器械企業(yè)駐廣州分公司或辦事處.在所有被調(diào)查企業(yè)中，醫(yī)療器械貿(mào)易公司共15家、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)共12家、醫(yī)療器械連鎖企業(yè)共3家；在第65屆、66屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械博覽會(huì)上，我們分別抽樣發(fā)放了調(diào)查問(wèn)卷90份，84份。以2012年4月第66屆中國(guó)國(guó)際醫(yī)療器械博覽會(huì)問(wèn)卷為基礎(chǔ)，本次問(wèn)卷收回有效卷62份，共涉及上海醫(yī)療器械有限公司、深圳百康立科技有限公司、廣州倍力醫(yī)療器械有限公司、深圳希馬特識(shí)別系統(tǒng)有限公司、山東威高集團(tuán)醫(yī)用高分子制品股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械有限公司、大連歐姆龍有限公司、廣州紐康醫(yī)療用品公司等62家醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)，涵蓋醫(yī)療器械生產(chǎn)商、商、連鎖終端等產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)企業(yè)，在企業(yè)類型中，占據(jù)主要份額的是民營(yíng)企業(yè)，占87.10%，國(guó)營(yíng)企業(yè)占8.06%，外資企業(yè)占4.84%。

企業(yè)對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求情況

調(diào)查中我們主要關(guān)注的問(wèn)題是：企業(yè)對(duì)于高職層次的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生所適合的崗位的偏好情況；醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的知識(shí)、技能、素質(zhì)的要求；企業(yè)認(rèn)為合適的醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的專業(yè)知識(shí)偏好；學(xué)生學(xué)習(xí)中需要了解的主要醫(yī)療器械產(chǎn)品類型；職業(yè)技能證書(shū)及職業(yè)資格偏好；企業(yè)目前對(duì)醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的人才需求情況等。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：將近28%的用人單位認(rèn)為醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷高職畢業(yè)生主要用于產(chǎn)品銷售工作，而兩類銷售工作中，又以醫(yī)院銷售為主，這與當(dāng)前醫(yī)療器械產(chǎn)品分銷渠道現(xiàn)狀相符合，即目前醫(yī)療器械銷售對(duì)象還是以醫(yī)院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫(yī)療器械直營(yíng)店、網(wǎng)絡(luò)銷售為輔。結(jié)合多家企業(yè)訪談數(shù)據(jù)，在具體崗位需求上，我們得出的結(jié)論是：排在第一的是醫(yī)療器械銷售崗位，其后依次為醫(yī)療器械銷售管理、醫(yī)療器械市場(chǎng)策劃、醫(yī)療器械產(chǎn)品培訓(xùn)、醫(yī)療器械客服及售后服務(wù)、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)管理、醫(yī)療器械門(mén)店銷售及管理等崗位。

對(duì)于高職層次的醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的知識(shí)、技能、素質(zhì)的要求，調(diào)查結(jié)果從高到底依次為：溝通談判能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、儀表及商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作能力、人際關(guān)系拓展能力、專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)拓展能力、執(zhí)行能力、情緒調(diào)節(jié)及控制能力、個(gè)人誠(chéng)信等?？梢?jiàn)，在專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)之上，企業(yè)更加關(guān)注于畢業(yè)生的溝通能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、儀表及商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作、人際關(guān)系開(kāi)發(fā)等能力，這些良好的職業(yè)素質(zhì)必須在培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)知識(shí)過(guò)程中加以重點(diǎn)培養(yǎng)與灌輸。

企業(yè)認(rèn)為合適的醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的專業(yè)知識(shí)偏好問(wèn)題上，排在前八位的依次是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品購(gòu)銷存知識(shí)、醫(yī)療器械法律法規(guī)知識(shí)、企業(yè)管理知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、質(zhì)量管理知識(shí)、客戶管理知識(shí)產(chǎn)品維護(hù)與保養(yǎng)知識(shí)。

在調(diào)查企業(yè)對(duì)畢業(yè)生需要了解的主要醫(yī)療器械產(chǎn)品類型這一問(wèn)題上，調(diào)查結(jié)果排序?yàn)椋横t(yī)用電子儀器、放射影像設(shè)備、超聲診斷設(shè)備、醫(yī)用檢驗(yàn)分析儀器、器械耗材類產(chǎn)品、手術(shù)室設(shè)備、醫(yī)用光學(xué)儀器設(shè)備、醫(yī)學(xué)影像及傳輸設(shè)備、洗胃機(jī)及體外沖擊波碎石機(jī)等、物理治療設(shè)備、齒科設(shè)備、體外診斷設(shè)備。需要說(shuō)明的是有問(wèn)卷補(bǔ)充說(shuō)明學(xué)生在專業(yè)學(xué)習(xí)中需要掌握基本的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)就行，而對(duì)具體產(chǎn)品的掌握重要性程度不高，因?yàn)槠髽I(yè)會(huì)對(duì)學(xué)生入職時(shí)進(jìn)行專門(mén)的培訓(xùn)。

在對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生必須獲取的對(duì)口職業(yè)資格或職業(yè)技能證書(shū)類型上，對(duì)于醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生而言，大部分企業(yè)（74%）要求學(xué)生具備醫(yī)療器械購(gòu)銷員技能證書(shū)，另外，可以考慮在營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生中開(kāi)設(shè)醫(yī)療器械質(zhì)量管理員資格證（經(jīng)營(yíng)管理方向）。

在企業(yè)對(duì)畢業(yè)生學(xué)歷需求上，目前企業(yè)需求最大的是大專（高職）層次，占53.85%；其次為本科層次，占41.54%，中專及高中學(xué)歷人員逐漸減少。

在企業(yè)目前對(duì)醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的人才需求情況調(diào)查中，得出的統(tǒng)計(jì)信息為在62家企業(yè)中，目前有明確需求的為22家，占總數(shù)的35.48%，其中，有迫切需求的為9家，占14.52%；有潛在需求的17家，占總數(shù)的27.42%。企業(yè)目前或?qū)?lái)有需求的共占總抽樣數(shù)的62.9%，說(shuō)明隨著行業(yè)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)醫(yī)療器械營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的需求量增加。

市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)對(duì)高職醫(yī)械營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的改革與幫助

以上調(diào)查結(jié)果說(shuō)明，隨著醫(yī)療器械行業(yè)的迅速發(fā)展，快速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求急劇增加，有關(guān)醫(yī)療器械行業(yè)供給總量及速率分析指出，醫(yī)療器械行業(yè)近幾年發(fā)展迅速，行業(yè)供給能力逐年提高，從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)經(jīng)濟(jì)類型轉(zhuǎn)變以及社會(huì)人群結(jié)構(gòu)等因素方面分析，市場(chǎng)醫(yī)療企業(yè)行業(yè)環(huán)境改善，行業(yè)產(chǎn)值迅速增長(zhǎng)，現(xiàn)階段，特別是中小型、高科技型民營(yíng)醫(yī)療器械企業(yè)的增長(zhǎng)，使市場(chǎng)對(duì)醫(yī)療器械營(yíng)銷人才的需求迅速增長(zhǎng)。

調(diào)研表明，目前行業(yè)企業(yè)對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售崗位工作需要最大，其中又以醫(yī)院銷售為主，這與當(dāng)前醫(yī)療器械產(chǎn)品分銷渠道現(xiàn)狀相符合，即目前醫(yī)療器械銷售對(duì)象還是以醫(yī)院直銷為主，渠道分銷、藥店、醫(yī)療器械直營(yíng)店、網(wǎng)絡(luò)銷售為輔。醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生在這兩個(gè)工作崗位上有較好的發(fā)展前景和就業(yè)前景，特別是隨著我國(guó)醫(yī)改政策的進(jìn)一步落實(shí)以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型等因素，醫(yī)療器械銷售渠道、連鎖終端獲得了迅速發(fā)展，這將大大促進(jìn)醫(yī)療器械銷售崗位人員的需求量。其它如醫(yī)療器械市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)、客戶培訓(xùn)、客戶開(kāi)拓比例相當(dāng)，而團(tuán)隊(duì)管理、產(chǎn)品宣講的比例較低。在課程設(shè)置體系中，我們必須將以上這些崗位作為專業(yè)培養(yǎng)崗位目標(biāo)，進(jìn)一步分析各崗位訴求，開(kāi)設(shè)相應(yīng)的課程。

市場(chǎng)對(duì)學(xué)生的職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)要求越來(lái)越高，加強(qiáng)職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)體系，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力是人才培養(yǎng)方案改革的一項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容，在課程設(shè)置中，加強(qiáng)如溝通談判能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、儀表及商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作能力、人際關(guān)系拓展能力、專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)拓展能力、執(zhí)行能力、情緒調(diào)節(jié)及控制能力等，通過(guò)這些素質(zhì)培養(yǎng)，切實(shí)提高學(xué)生各種職業(yè)素養(yǎng)與能力。

開(kāi)設(shè)相應(yīng)醫(yī)療器械專業(yè)基礎(chǔ)課以及醫(yī)療器械產(chǎn)品品類相關(guān)的課程，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)、醫(yī)療器械產(chǎn)品分類知識(shí)以及專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步掌握醫(yī)用電子儀器、放射影像設(shè)備、超聲診斷設(shè)備、醫(yī)用檢驗(yàn)分析儀器、器械耗材等知識(shí)。

加強(qiáng)與行業(yè)企業(yè)橫向合作辦學(xué)，聘請(qǐng)企業(yè)專家參與專業(yè)建設(shè)、課程體系建設(shè)等，邀請(qǐng)專家進(jìn)校為本專業(yè)學(xué)生授課，廣泛開(kāi)展本專業(yè)工學(xué)結(jié)合，開(kāi)發(fā)校企雙主體辦學(xué)模式，訂單班培養(yǎng)模式等，提高學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)學(xué)生社會(huì)實(shí)踐能力與就業(yè)能力。

最后，我們結(jié)合專家訪談、問(wèn)卷調(diào)查及企業(yè)走訪了解了各崗位（群）的主要工作職責(zé)、具體工作任務(wù)、專項(xiàng)工作能力、所需專業(yè)知識(shí)、職業(yè)素養(yǎng)等相應(yīng)特征與相關(guān)要求。調(diào)查結(jié)果顯示，對(duì)于不同的醫(yī)械營(yíng)銷相關(guān)崗位來(lái)說(shuō)，其承擔(dān)的主要工作職責(zé)存在明顯差別，其完成與承擔(dān)的職業(yè)功能也明顯不同，具體工作任務(wù)、專項(xiàng)能力也存在較大差異，所需知識(shí)也有所側(cè)重，但作為醫(yī)療器械營(yíng)銷、銷售崗位群來(lái)說(shuō)，所需的知識(shí)、技能結(jié)構(gòu)能結(jié)合成統(tǒng)一崗位群結(jié)構(gòu)。在訪談中，幾乎所有企業(yè)高層、專家都強(qiáng)調(diào)職業(yè)素養(yǎng)對(duì)一個(gè)優(yōu)秀員工的重要性，因此，在構(gòu)建專業(yè)人才培養(yǎng)方案及課程培養(yǎng)體系的過(guò)程中，我們不僅必須加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療器械專業(yè)理論課程以及營(yíng)銷專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，還必須切實(shí)加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)能力的訓(xùn)練與提高。

（作者單位：廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院）

【作者簡(jiǎn)介】李葉紅（1974一），男，漢族，湖南武岡人，廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院講師、經(jīng)濟(jì)師、碩士，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理、人力資源管理。李毅彩（1978-），廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院教師，講師。

[1]謝堯生.高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才需求凋查報(bào)告岳陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006.04

篇7

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月面向京城住房消費(fèi)者的問(wèn)卷調(diào)查，珠江地產(chǎn)于____年1月10日推出的“自己的家自己作主”大型問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)已接近尾聲，本報(bào)在第一時(shí)間得到調(diào)查問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，并公之于眾。據(jù)了解，珠江地產(chǎn)此次活動(dòng)問(wèn)卷在北京青年報(bào)、北京晚報(bào)、中國(guó)電視報(bào)、珠江網(wǎng)站、焦點(diǎn)網(wǎng)同期，同時(shí)委托亞商在線公司直投?；顒?dòng)得到了京城住房消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，截至3月1日，共收到問(wèn)卷近2萬(wàn)份，有效率約87%。

此次問(wèn)卷調(diào)查主要集中在區(qū)域和社區(qū)環(huán)境、社區(qū)規(guī)劃與配套、建筑與戶型、物業(yè)管理等方面，是對(duì)京城消費(fèi)者住房需求的一次較為全面的征詢，也充分表明了珠江地產(chǎn)一貫秉持的“好生活，在珠江”的開(kāi)發(fā)理念和服務(wù)精神。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，被調(diào)查者中30至45歲的中青年人占據(jù)了絕對(duì)的主力，占64。4%，家庭月收入在3000—5000元的占29%，5000—10000的占32%，10000元以上的占4%。30至45歲的中青年人多數(shù)已經(jīng)擁有商品房或其他形式的自有住宅，這一年齡段的人大多事業(yè)家庭都較為成熟、穩(wěn)定，他們?cè)谀贻p時(shí)購(gòu)置的商品房或房改房已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時(shí)候，隨著住房二三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)放，他們潛在的需求將得到釋放;此外有很多目前租住公寓的人，他們也會(huì)考慮購(gòu)置房產(chǎn)。調(diào)查結(jié)果表明。

1、消費(fèi)者選擇購(gòu)房的區(qū)位偏好日益多元化，但朝陽(yáng)區(qū)和泛cbd地區(qū)仍是熱點(diǎn)區(qū)域

被調(diào)查者中49%希望居住在朝陽(yáng)區(qū)，19%希望居住在豐臺(tái)區(qū)，希望居住在通州區(qū)的人約9%，另有23%希望居住在其他區(qū)。購(gòu)房者最傾向于居住在朝陽(yáng)區(qū)的理由有三點(diǎn)：

(1)它是是北京主要的涉外活動(dòng)區(qū)域，cbd規(guī)劃方案的確定更明確了朝陽(yáng)區(qū)的區(qū)域特征;

(2)從居住環(huán)境優(yōu)劣的角度考慮，區(qū)內(nèi)亞運(yùn)村、望京及其以北地區(qū)空氣自然環(huán)境優(yōu)良，居住區(qū)集中，區(qū)域人文環(huán)境好;

(3)東四環(huán)路打通，國(guó)貿(mào)橋、地鐵復(fù)八線通車，通州區(qū)輕軌地鐵開(kāi)工，區(qū)域交通優(yōu)勢(shì)明顯。

此外，開(kāi)始有越來(lái)越多的消費(fèi)者考慮在南城購(gòu)房，其主要原因是南城房?jī)r(jià)相對(duì)便宜，購(gòu)房者更易于選擇到價(jià)位適中，品質(zhì)高檔的社區(qū)，同時(shí)，南城改造力度的不斷加大也增強(qiáng)了人們對(duì)于該區(qū)域的信心。

對(duì)于社區(qū)周邊環(huán)境的期望，許多被調(diào)查者同時(shí)選擇了兩項(xiàng)，約41%的被調(diào)查者期望居住在三、四環(huán)邊，29%期望居住在泛cbd區(qū)域，9%的人喜歡郊野風(fēng)光?？梢?jiàn)，環(huán)線的概念在人們心目中已發(fā)生變化。購(gòu)買者傾向的區(qū)域已經(jīng)不再是二環(huán)至三環(huán)之間，而轉(zhuǎn)變?yōu)槿h(huán)至四環(huán)之間。與此同時(shí)，許多人愿意居住在泛cbd區(qū)域，主要原因是cbd商業(yè)核心區(qū)的形成，使得城市的核心居住區(qū)域外移。

2、消費(fèi)者越來(lái)越看重社區(qū)的景觀環(huán)境，并且喜歡居住在有相當(dāng)規(guī)模的大社區(qū)

51%的被調(diào)查者期望濱河而居，68%的人喜歡水景園林。由此可見(jiàn)，傍水而居、親近自然是許多人的居住理想，所以水景住宅理所當(dāng)然受到購(gòu)房者的推崇。因此，利用自然水系或在小區(qū)內(nèi)建造人工湖泊、瀑布、噴泉、水景廣場(chǎng)演繹都市水文化是開(kāi)發(fā)商明智的選擇。

對(duì)于社區(qū)建筑環(huán)境的期望，32%的被調(diào)查者喜歡河邊林蔭跑道，34%希望有人工湖，選擇河邊大型藝術(shù)廣場(chǎng)和社區(qū)中軸線廣場(chǎng)的人數(shù)都約占25%，選擇社區(qū)藝術(shù)中心的人不多。

關(guān)于社區(qū)的理想規(guī)模，68%的人認(rèn)為是30—50萬(wàn)平方米，選擇50—100萬(wàn)平方米的約有15%，選擇100萬(wàn)平方米以上的約9%，只有5%的人選擇30萬(wàn)平方米以下。按照一般規(guī)律，居住區(qū)社區(qū)規(guī)模大，居住者就會(huì)感到居住的環(huán)境更加舒適、生活更加方便。比如購(gòu)物、子女就學(xué)、醫(yī)療、娛樂(lè)設(shè)施及物業(yè)管理等等方面，只有社區(qū)達(dá)到一定規(guī)模，這些條件才會(huì)同時(shí)具備。所以，多數(shù)人選擇30—100萬(wàn)平方米的社區(qū)。但是，如果社區(qū)規(guī)模太大可能會(huì)受到購(gòu)房者的抵觸。

3、社區(qū)配套仍是消費(fèi)者購(gòu)房的重要考慮因素，社區(qū)的休閑娛樂(lè)和運(yùn)動(dòng)健康功能日益凸顯

結(jié)果顯示，住房消費(fèi)者對(duì)居住區(qū)公建配套有較多要求。住房消費(fèi)者最希望社區(qū)提供的公建配套依次是學(xué)校及幼兒園，會(huì)所設(shè)施，超市。醫(yī)院和保健中心等其他選項(xiàng)在問(wèn)卷中都有涉及，難分主次。關(guān)于會(huì)所設(shè)施的功能選擇，在休閑娛樂(lè)和運(yùn)動(dòng)保健之間，住房消費(fèi)者無(wú)明顯傾向。由于溫泉的保健療效眾所周知，37%的人希望會(huì)所具有溫泉保健的.功能。游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、室外林蔭跑道、籃球場(chǎng)、乒乓球場(chǎng)是住房者需求較多的娛樂(lè)設(shè)施，其中希望有游泳池的人最多，有59%。結(jié)合被調(diào)查者的收入水平進(jìn)一步的分析可知，對(duì)公建配套的需求出現(xiàn)了分化，不同收入階層的居民對(duì)公建配套設(shè)施要求不同，收入在5000—10000元的消費(fèi)者，對(duì)環(huán)境、休閑、娛樂(lè)、文化等設(shè)施的需求較高;收入在5000元以下的消費(fèi)者更注重與基本生活密切相關(guān)的公建配套設(shè)施(如學(xué)校、超市等)。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告2實(shí)習(xí)時(shí)間：20____年6月18日—20____年6月23日

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：太原優(yōu)渥家居

實(shí)習(xí)工作：家具市場(chǎng)調(diào)查

工作簡(jiǎn)介：在太原各高檔消費(fèi)場(chǎng)所發(fā)放問(wèn)卷，對(duì)高消費(fèi)人群進(jìn)行調(diào)查，了解其對(duì)家具的偏好及知道家具賣場(chǎng)的途徑，從而為優(yōu)渥家居制定整體營(yíng)銷策劃活動(dòng)，投放廣告等提供依據(jù)。

正文：20____年6月，我班在學(xué)校的組織下在優(yōu)渥家居進(jìn)行了為期6天的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)內(nèi)容是對(duì)太原市高消費(fèi)人群進(jìn)行一次調(diào)查，了解其對(duì)太原市家具賣場(chǎng)的一些看法。我們是通過(guò)發(fā)放問(wèn)卷來(lái)進(jìn)行調(diào)查的，全班同學(xué)共分為6組，每組10人，分別前往不同的高檔住宅小區(qū)和高端消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行調(diào)研。

這次調(diào)研對(duì)自己來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，可以學(xué)習(xí)、借鑒和分析調(diào)研過(guò)程中與其他成員的團(tuán)隊(duì)合作能力，了解了家具行業(yè)的特點(diǎn)，通過(guò)調(diào)研，了解了目標(biāo)顧客的個(gè)人消費(fèi)偏好、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平和消費(fèi)趨勢(shì)。對(duì)家具行業(yè)有了更深入的理解和研究。我希望在借鑒我們調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，通過(guò)進(jìn)一步調(diào)查分析，得出有意義的結(jié)論，為優(yōu)渥家居的領(lǐng)導(dǎo)高層制定整體營(yíng)銷策劃活動(dòng)、投放廣告等提供依據(jù)。

感謝學(xué)校為我們提供的這次機(jī)會(huì)，使我們學(xué)到了很多知識(shí)，拓寬了自己的眼界。謝謝同學(xué)們一路上的幫忙和照顧，有了你們，這次的調(diào)研活動(dòng)對(duì)于我來(lái)說(shuō)才愈加精彩充實(shí)。在為期半個(gè)多月天的調(diào)研中，我們收獲頗豐，感受深刻。通過(guò)團(tuán)隊(duì)的默契合作，我們才能順利完成調(diào)研，由此更加體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)精神的重要，不論是在調(diào)研中，還是團(tuán)隊(duì)成員的交流溝通過(guò)程中，都需要大家的共同努力，齊心合力，一同面對(duì)困難，集思廣益。

有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“一種東西你如果沒(méi)有親身經(jīng)歷過(guò)，沒(méi)有親身地去實(shí)踐它，你就無(wú)法體會(huì)出其中的經(jīng)典之處，其中的奧妙之處，即使你曾聽(tīng)過(guò)，你曾看過(guò)，你體會(huì)的也只是一種表面之物，你體會(huì)的也只不過(guò)是其中的非常細(xì)微的東西?！睕](méi)有這次專業(yè)課的實(shí)地調(diào)研，我們無(wú)法真實(shí)地感受到家具行業(yè)的發(fā)展和不足，我們應(yīng)該把這些體會(huì)和心得融入到我的今后的學(xué)習(xí)生活中。而通過(guò)這次的調(diào)研所了解到的情況和得到的大量真實(shí)而具體的數(shù)據(jù)更使我們對(duì)家具行業(yè)深刻的認(rèn)識(shí)，滿足了我們的調(diào)研需求。這些來(lái)源于書(shū)本之外的知識(shí)使我們更加充實(shí)。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告3

在廣告策劃之前，第一步必須進(jìn)行的是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解、分析和研究。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，或稱市場(chǎng)研究報(bào)告、市場(chǎng)建議書(shū)是廣告文案寫(xiě)作的一個(gè)要件。閱讀市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的人，一般都是繁忙的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者或有關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，因此，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告時(shí)，要力求條理清楚、言簡(jiǎn)意賅、易讀好懂。

一、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的格式一般由：標(biāo)題、目錄、概述、正文、結(jié)論與建議、附件等幾部分組成。

(一)標(biāo)題

標(biāo)題和報(bào)告日期、委托方、調(diào)查方，一般應(yīng)打印在扉頁(yè)上。

關(guān)于標(biāo)題，一般要在與標(biāo)題同一頁(yè)，把被調(diào)查單位、調(diào)查內(nèi)容明確而具體地表示出來(lái)，如《關(guān)于____市家電市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》。有的調(diào)查報(bào)告還采用正、副標(biāo)題形式，一般正標(biāo)題表達(dá)調(diào)查的主題，副標(biāo)題則具體表明調(diào)查的單位和問(wèn)題。如:《消費(fèi)者眼中的棗讀者群研究報(bào)告》。

(二)目錄

如果調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容、頁(yè)數(shù)較多，為了方便讀者閱讀，應(yīng)當(dāng)使用目錄或索引形式列出報(bào)告所分的主要章節(jié)和附錄，并注明標(biāo)題、有關(guān)章節(jié)號(hào)碼及頁(yè)碼，一般來(lái)說(shuō)，目錄的篇幅不宜超過(guò)一頁(yè)。例如;

目 錄

1、調(diào)查設(shè)計(jì)與組織實(shí)施

2、調(diào)查對(duì)象構(gòu)成情況簡(jiǎn)介

3、調(diào)查的主要統(tǒng)計(jì)結(jié)果簡(jiǎn)介

4、綜合分析

5、數(shù)據(jù)資料匯總表

6、附錄

(三)概述

概述主要闡述課題的基本情況，它是按照市場(chǎng)調(diào)查課題的順序?qū)?wèn)題展開(kāi)，并闡述對(duì)調(diào)查的原始資料進(jìn)行選擇、評(píng)價(jià)、作出結(jié)論、提出建議的原則等。主要包括三方面內(nèi)容：

第一，簡(jiǎn)要說(shuō)明調(diào)查目的。即簡(jiǎn)要地說(shuō)明調(diào)查的由來(lái)和委托調(diào)查的原因。

第二，簡(jiǎn)要介紹調(diào)查對(duì)象和調(diào)查內(nèi)容，包括調(diào)查時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、范圍、調(diào)查要點(diǎn)及所要解答的問(wèn)題。

第三，簡(jiǎn)要介紹調(diào)查研究的方法。介紹調(diào)查研究的方法，有助于使人確信調(diào)查結(jié)果的可靠性，因此對(duì)所用方法要進(jìn)行簡(jiǎn)短敘述，并說(shuō)明選用方法的原因。例如，是用抽樣調(diào)查法還是用典型調(diào)查法，是用實(shí)地調(diào)查法還是文案調(diào)查法，這些一般是在調(diào)查過(guò)程中使用的方法。另外，在分析中使用的方法，如指數(shù)平滑分析、回歸分析、聚類分析等方法都應(yīng)作簡(jiǎn)要說(shuō)明。如果部分內(nèi)容很多，應(yīng)有詳細(xì)的工作技術(shù)報(bào)告加以說(shuō)明補(bǔ)充，附在市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的最后部分的附件中。

(四)正文

正文是市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告的主體部分。這部分必須準(zhǔn)確闡明全部有關(guān)論據(jù)，包括問(wèn)題的提出到引出的結(jié)論，論證的全部過(guò)程，分析研究問(wèn)題的方法，還應(yīng)當(dāng)有可供市場(chǎng)活動(dòng)的決策者進(jìn)行獨(dú)立思考的全部調(diào)查結(jié)果和必要的市場(chǎng)信息，以及對(duì)這些情況和內(nèi)容的分析評(píng)論。

(五)結(jié)論與建議

結(jié)論與建議是撰寫(xiě)綜合分析報(bào)告的主要目的。這部分包括對(duì)引言和正文部分所提出的主要內(nèi)容的總結(jié)，提出如何利用已證明為有效的措施和解決某一具體問(wèn)題可供選擇的方案與建議。結(jié)論和建議與正文部分的論述要緊密對(duì)應(yīng)，不可以提出無(wú)證據(jù)的結(jié)論，也不要沒(méi)有結(jié)論性意見(jiàn)的論證。

(六)附件

附件是指調(diào)查報(bào)告正文包含不了或沒(méi)有提及，但與正文有關(guān)必須附加說(shuō)明的部分。它是對(duì)正文報(bào)告的補(bǔ)充或更祥盡說(shuō)明。包括數(shù)據(jù)匯總表及原始資料背景材料和必要的工作技術(shù)報(bào)告，例如為調(diào)查選定樣本的有關(guān)細(xì)節(jié)資料及調(diào)查期間所使用的文件副本等。

二、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容有;

第一，說(shuō)明調(diào)查目的及所要解決的問(wèn)題。

第二，介紹市場(chǎng)背景資料。

第三，分析的方法。如樣本的抽取，資料的收集、整理、分析技術(shù)等。

第四，調(diào)研數(shù)據(jù)及其分析。

第五，提出論點(diǎn)。即擺出自己的觀點(diǎn)和看法。

第六，論證所提觀點(diǎn)的基本理由。

第七，提出解決問(wèn)題可供選擇的建議、方案和步驟。

第八，預(yù)測(cè)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)策

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告4一、調(diào)查目的

當(dāng)今礦泉水是一個(gè)大眾消費(fèi)品，有市場(chǎng)潛力大，競(jìng)爭(zhēng)者眾多等特點(diǎn)。面對(duì)中國(guó)礦泉水行業(yè)趨于飽和的行業(yè)狀態(tài)，恒大冰泉為了開(kāi)拓新市場(chǎng)，挖掘飲用天然礦泉水這一市場(chǎng)，使本企業(yè)在這一新的細(xì)分市場(chǎng)中搶占先機(jī)，博取消費(fèi)者好感，抽樣調(diào)查針對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行一次系統(tǒng)的調(diào)查研究。

二、調(diào)查對(duì)象及內(nèi)容

① 調(diào)查時(shí)間：

② 調(diào)查工作時(shí)間：

③ 調(diào)查地點(diǎn)：成都理工大學(xué)

④ 調(diào)查對(duì)象：學(xué)生

⑤ 教育程度：大學(xué)

⑥ 調(diào)查范圍：成都理工大學(xué)在校學(xué)生(年齡19~25歲間)專業(yè)不限。

本次調(diào)查主要內(nèi)容有：消費(fèi)者通過(guò)何種方式去了解產(chǎn)品;消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)最注重的是哪方面;消費(fèi)者了解恒大冰泉的渠道;我們需要在什么方面搞宣傳、促銷;并消費(fèi)者對(duì)恒大冰泉有哪些建議可以占領(lǐng)開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。

三、調(diào)查方法

針對(duì)在校大學(xué)生的特征、習(xí)慣和市場(chǎng)上常用的調(diào)查方式，本小組選擇市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷這種簡(jiǎn)潔易懂的方式，對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行調(diào)查研究，并上網(wǎng)查閱資料。本小組成員在成都理工大學(xué)內(nèi)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，并走訪了本院校的超市、院校附近的零售店進(jìn)行詢問(wèn)調(diào)查，了解情況。調(diào)查從問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、調(diào)查到后期數(shù)據(jù)處理及技術(shù)分析報(bào)告都由我們第三小組完成。問(wèn)卷調(diào)查日期為2013年11月中的5個(gè)工作日，共14個(gè)問(wèn)題，其中13條選擇題，1條問(wèn)答題。整體上，調(diào)查對(duì)象的性別、年齡及其喜歡消費(fèi)礦泉水，是否對(duì)恒大冰泉有一定的了解和是通過(guò)什么樣的渠道了解恒大冰泉礦泉水，男女生之間對(duì)礦泉水的消費(fèi)差別不大，所以我們選擇男女各半來(lái)調(diào)查。由于受條件及時(shí)間限制，我們只選取一部分學(xué)生有針對(duì)的進(jìn)行了調(diào)查。為保證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性和可靠性，最大限度減少人為因素造成的誤差，調(diào)查問(wèn)卷回收后，我們抽取了一定比例的問(wèn)卷進(jìn)行檢驗(yàn)調(diào)查結(jié)果，并將不合格的問(wèn)卷全部廢除。

四、調(diào)查數(shù)據(jù)分析與判斷

中國(guó)礦泉水行業(yè)結(jié)構(gòu)變化：

80年代-90年代初—自來(lái)水(白開(kāi)水)

90年代初期到今—瓶裝水

(1)市場(chǎng)潛力

經(jīng)過(guò)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，本院校礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)很大，現(xiàn)代很多學(xué)生都有買水喝的習(xí)慣，大部分學(xué)生都有運(yùn)動(dòng)后、逛街、口渴時(shí)買水喝的習(xí)慣，占被調(diào)查大學(xué)生中的35%的學(xué)生喜歡嘗試新口味礦泉水，但是由于我們學(xué)院在校學(xué)生多，而且消費(fèi)能力非常強(qiáng)，所以在年輕90后這一代人中消費(fèi)的礦泉水市場(chǎng)有很大的潛力。

通過(guò)調(diào)查，當(dāng)代大學(xué)生其中大多數(shù)都有消費(fèi)礦泉水喝的習(xí)慣，這個(gè)范圍的人數(shù)占總調(diào)查人數(shù)的69%。選購(gòu)的價(jià)格在1

(2)了解產(chǎn)品的渠道

調(diào)查發(fā)現(xiàn)在消費(fèi)礦泉水時(shí)，消費(fèi)者受到電視廣告、網(wǎng)絡(luò)懸掛廣告所占的比重相對(duì)大一些，占被調(diào)查大學(xué)生中的72%的同學(xué)不是很了解恒大冰泉這個(gè)新型天然礦泉水。所以企業(yè)應(yīng)該在電視廣告方面加大力度宣傳，以創(chuàng)新性的宣傳廣告吸引消費(fèi)者，以深入加深消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

品牌產(chǎn)品調(diào)查結(jié)果表明，現(xiàn)在無(wú)論是公司的知名度還是品牌的知名度都需要提高，為了達(dá)到提升企業(yè)和品牌的的知名度，應(yīng)該加大宣傳方面的力度。

(3)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查

在消費(fèi)者的印象中的礦泉水主要有：怡寶、農(nóng)夫山泉、康師傅等礦泉水同類產(chǎn)品對(duì)比

產(chǎn)品名稱 占總調(diào)查人數(shù)百分比(%)備注

怡寶 82.5 可參考價(jià)值高

農(nóng)夫山泉 64 可參考價(jià)值高 康師傅 31.5 娃哈哈 19.5

冰露 8

其它 7

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者喜愛(ài)品牌的認(rèn)識(shí)，可深入探討這些品牌的動(dòng)人之處，和它策劃的過(guò)人之處。以便我們做出科學(xué)的分析，使我們的飲用水能夠做得更好，更適合大學(xué)生的要求。

(4)消費(fèi)者購(gòu)買首要問(wèn)題

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上的瓶裝礦泉水，最擔(dān)心的是質(zhì)量是否是天然的礦泉水，消費(fèi)者有喜歡選擇新口味的礦泉水，并且商品的第一感覺(jué)非常的重要，往往決定著消費(fèi)者的決擇。所以在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者眾多的市場(chǎng)上，要占據(jù)學(xué)生飲用水這

一市場(chǎng)，把自己的產(chǎn)品推銷出去，一定不能忽視消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題，我們要贏在起跑線上。消費(fèi)者普遍關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量好、品牌知名度高、價(jià)格優(yōu)惠、瓶子形狀感覺(jué)好等方面。

消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題(從高到低排列)：質(zhì)量好、品牌知名度高、價(jià)格優(yōu)惠(分別占總調(diào)查人數(shù)的87%，11%，57%)。

(5)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查

通過(guò)調(diào)查得知，我國(guó)礦泉水業(yè)因其沒(méi)有加入過(guò)多原種元料，而在所有水類行業(yè)中質(zhì)量最值得消費(fèi)者放心。而在我們的問(wèn)卷調(diào)查中，質(zhì)量選擇甚至達(dá)到了87%的比重。

在我們的礦泉水行業(yè)中，雖然消費(fèi)者還要求提高質(zhì)量，但是本人認(rèn)為不需要再在質(zhì)量方面大力的投入資金，而應(yīng)該在其它方面加大投入，例：宣傳、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等方面。因?yàn)樵谫|(zhì)量方面加大投入資金也不會(huì)產(chǎn)生多大的.效益。

(6)本地品牌銷售情況

問(wèn)卷數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者對(duì)恒大冰泉礦泉水的認(rèn)識(shí)程度不高。近期新聞報(bào)道，國(guó)家質(zhì)檢部位對(duì)農(nóng)夫山泉的飲用礦泉水水進(jìn)行了專項(xiàng)監(jiān)督抽檢，發(fā)現(xiàn)本地產(chǎn)品不合格。所以要恒大冰泉應(yīng)該在礦泉水市場(chǎng)上加大宣傳力度，力求在消費(fèi)者心目中樹(shù)立更好的形象。

(7)SWOT戰(zhàn)略環(huán)境分析(國(guó)內(nèi)整體)

① 優(yōu)勢(shì)(Strength)：質(zhì)量好，水源來(lái)源多，成本低，攜帶方便，價(jià)格都是在

消費(fèi)者隨所能及的合理水平，再加上本校學(xué)生多，消費(fèi)能力高，課程量不多，運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者眾多，對(duì)于消費(fèi)礦泉水群大，利潤(rùn)可觀。

② 劣勢(shì)(Weakness)：產(chǎn)品購(gòu)買次數(shù)多，每次購(gòu)買量小，購(gòu)買頻繁致使銷售人

員多，中間環(huán)節(jié)商多，造成浪費(fèi)。而校內(nèi)往往超市少形成獨(dú)家生意，對(duì)降低售價(jià)難，超市少又形成對(duì)消費(fèi)者不方便購(gòu)買。顧客對(duì)知名品牌較為敏感?，F(xiàn)場(chǎng)促銷對(duì)消費(fèi)者影響不大，電視廣告費(fèi)高。對(duì)于恒大冰泉礦泉水興趣低。③ 機(jī)會(huì)(Opportunity)：可開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)計(jì)創(chuàng)新包裝，以綠色健康為主題。

減少中間環(huán)節(jié)商，在各校設(shè)立無(wú)人銷售機(jī)。企業(yè)可加大員工素質(zhì)培養(yǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量。樹(shù)立良好的企業(yè)形象與產(chǎn)品形象。

④ 威脅(Threat)：知名品牌眾多。其它飲料對(duì)礦泉水業(yè)有一定的沖擊。

五、結(jié)論

經(jīng)過(guò)調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)顯示，所問(wèn)各項(xiàng)中，答案男女分別不大(附件有男女答案的數(shù)據(jù))。經(jīng)過(guò)調(diào)查，本院校內(nèi)的大部分學(xué)生消費(fèi)者都有買水喝的習(xí)慣，說(shuō)明恒大冰泉礦泉水是很有市場(chǎng)。

在各種營(yíng)銷策劃中，各種各樣的策略都對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很大的影響，經(jīng)過(guò)調(diào)查消費(fèi)者受到電視廣告影響最大，應(yīng)該加大在電視廣告方面的資金投入，而促銷策略

對(duì)產(chǎn)品的銷量影響不大，應(yīng)該少搞。

企業(yè)應(yīng)該把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)質(zhì)量的關(guān)心程度占到調(diào)查人數(shù)的87%，所以產(chǎn)品的質(zhì)量一定要做到好，同時(shí)也要做好產(chǎn)品的知名度，消費(fèi)者往往會(huì)受到產(chǎn)品知名度的影響，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者心目中，都認(rèn)為一種有知名度的產(chǎn)品就是好的品牌的心理現(xiàn)象。

目前，恒大冰泉的產(chǎn)品知名度不夠高，再加上人們對(duì)恒大冰泉礦泉水產(chǎn)品不了解，造成消費(fèi)者對(duì)本地的礦泉水消費(fèi)少，所以存在巨大潛行的市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告5調(diào)查背景分析

經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展讓人們的生活水平不斷提高，也使得居民消費(fèi)熱點(diǎn)的不斷轉(zhuǎn)移。人們的消費(fèi)不再注重溫飽，而漸漸開(kāi)始考慮享受、精神消費(fèi)、發(fā)展自我、面子、社交等消費(fèi)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響下，而今的消費(fèi)結(jié)構(gòu)日趨豐富多彩。城鎮(zhèn)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，主要表現(xiàn)為消費(fèi)能力的增強(qiáng)，而誰(shuí)能把握好今后五年市場(chǎng)消費(fèi)熱點(diǎn)，誰(shuí)就能在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)分到一杯羹。

調(diào)查目的分析

為了了解福建城鎮(zhèn)居民未來(lái)五年消費(fèi)熱點(diǎn)，我們班級(jí)在指導(dǎo)老師吳飛美的精心指導(dǎo)下，進(jìn)行了本次市場(chǎng)調(diào)查，并形成該報(bào)告。

調(diào)查對(duì)象分析

針對(duì)年齡在20-65歲之間的各類人群。

調(diào)查內(nèi)容分析

主要調(diào)查內(nèi)容：家庭食品支出占總收入比重;現(xiàn)今及未來(lái)五年除食品支出以外的其他支出占總收入的比重;現(xiàn)今及未來(lái)五年在住房、教育、醫(yī)療、交通等方面的消費(fèi);購(gòu)買及不購(gòu)買福建產(chǎn)品的主要因素;家庭年收入及節(jié)余及其趨勢(shì);投資貸款選擇。

調(diào)查方法分析

主要采取街頭攔截方式進(jìn)行口頭問(wèn)卷調(diào)查，輔以網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷形式。

篇8

中國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人口占到全國(guó)人口的70%。改革開(kāi)放以來(lái)，農(nóng)村形勢(shì)發(fā)生了巨大的變化，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了令人觸目的成就。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的情況卻并不讓人樂(lè)觀。 根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)資料， 今年上半城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實(shí)際增長(zhǎng)5.5%，同比增幅降低0.9個(gè)百分點(diǎn);農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元， 實(shí)際增長(zhǎng)4.2%，同比提高2.1個(gè)百分點(diǎn) 。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)資料還同時(shí)指出 ，上半年全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi)169.2元，占全部消費(fèi)性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45.3元，占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大。農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的二倍以上，如按實(shí)際數(shù)字計(jì)算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國(guó)銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)差距之大，確實(shí)應(yīng)該令人思索。筆者認(rèn)為農(nóng)民缺醫(yī)少藥的問(wèn)題從某種角度講還依然存在。這與快速發(fā)展的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)極不相適應(yīng)。醫(yī)藥保健是保障社會(huì)正常發(fā)展的基礎(chǔ)，長(zhǎng)久下去，勢(shì)必影響到農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的問(wèn)題應(yīng)該引起各級(jí)政府的高度重視。

一、現(xiàn)狀

(一)農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無(wú)證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購(gòu)藥品時(shí)只問(wèn)價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過(guò)期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購(gòu)銷無(wú)記錄，藥品來(lái)源和去向均無(wú)法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

(二)農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無(wú)證藥販在城市無(wú)法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過(guò)期失效、假冒偽劣藥品、未通過(guò)GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見(jiàn)。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基 層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無(wú)證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來(lái)，主要問(wèn)題就是過(guò)期失效、霉變蟲(chóng)蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

(三) 農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無(wú)實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無(wú)所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

(四)農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛。

由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí)，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無(wú)機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無(wú)等問(wèn)題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購(gòu)藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問(wèn)題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

二、癥結(jié)

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問(wèn)題，建國(guó)以來(lái)主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來(lái)解決。改革開(kāi)放以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。

舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒(méi)有建立起來(lái)。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無(wú)秩序狀態(tài)。

第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，競(jìng)銷過(guò)熱;經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困，人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來(lái)了很大的不便。

第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購(gòu)銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購(gòu)到和滿足。

第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無(wú)暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無(wú)人經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見(jiàn)。

第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過(guò)重，影響了業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購(gòu)工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無(wú)證藥販處購(gòu)藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購(gòu)藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來(lái)，基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范;二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

三、初探

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)要加強(qiáng)監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視。縣級(jí)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍的建設(shè)工作也正在建立和強(qiáng)化，這是一個(gè)十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討。

(一)建國(guó)初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問(wèn)題。國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的根本問(wèn)題。由于藥品掌握在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)手中，在國(guó)營(yíng)商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運(yùn)動(dòng)，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個(gè)體診所聯(lián)合起來(lái)，組成聯(lián)合診所。個(gè)體零售藥店聯(lián)合起來(lái)，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實(shí)行了公私合營(yíng)。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營(yíng)藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動(dòng)。但在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入，多種商品流通渠道的展開(kāi)，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡(jiǎn)單的歷史回顧，面對(duì)農(nóng)村的實(shí)際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá)、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)寬廣、多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點(diǎn)，我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵(lì)和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村，通過(guò)收購(gòu)、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式，切實(shí)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。農(nóng)村行政機(jī)構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向?yàn)橹笇?dǎo)，實(shí)行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡(jiǎn)行政機(jī)構(gòu)，精簡(jiǎn)行政人員，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)很大的方便和效益。建國(guó)幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，一個(gè)主要的因素就是因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)長(zhǎng)期有一個(gè)主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、品種齊、價(jià)格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)出現(xiàn)的一系列問(wèn)題。

我們向那些大集團(tuán)企業(yè)提議，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機(jī)構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)檫@里是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國(guó)農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)的空白處。

(二)建國(guó)幾十年中城市國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)下伸農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批發(fā)部門(mén)，我們認(rèn)為這個(gè)經(jīng)驗(yàn)實(shí)得大型醫(yī)藥集團(tuán)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的借鑒。大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)應(yīng)該在農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批零兼營(yíng)的藥品配供中心。全面開(kāi)花，做到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊備，這是得不償失的。一方面每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊，勢(shì)必庫(kù)存大，藥品賣不掉，周轉(zhuǎn)失靈，既造成經(jīng)濟(jì)損失又造成資源浪費(fèi)，另一方面若品種少、規(guī)模小又滿足不了消費(fèi)多層次的現(xiàn)代農(nóng)民醫(yī)藥保健的正常需要。這正是一些以單一經(jīng)濟(jì)成份組織的連鎖網(wǎng)店存在的而且很難解決的問(wèn)題。而在中心集鎮(zhèn)建立配供中心，則有利于商品資金、人員規(guī)模的節(jié)約。農(nóng)村中心集鎮(zhèn)人口多、經(jīng)濟(jì)繁華、商品輻射能力強(qiáng)。配供中心由于實(shí)行批(配供)零結(jié)合，身在農(nóng)村了解農(nóng)村市場(chǎng)的需要，多備品種能夠適應(yīng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)多層次的消費(fèi)新需求，又可以以一供十，即用較少的資金滿足周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)(含改制后的大村)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的需要。同時(shí)農(nóng)民有個(gè)土種土生藥材的收購(gòu)問(wèn)題，。近年來(lái)土生藥材由于無(wú)人收購(gòu)，浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。浪費(fèi)了社會(huì)資源，減少了農(nóng)民收入。配供中心身在農(nóng)村，了解藥源，又可根據(jù)組織的指令，輔導(dǎo)種植和收購(gòu)藥材。確實(shí)這是為農(nóng)民做的一件大好事。

(三)市、縣藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)根據(jù)農(nóng)村的實(shí)際情況是否能以農(nóng)村中心集鎮(zhèn)上大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)農(nóng)村醫(yī)藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領(lǐng)導(dǎo)為農(nóng)村藥品監(jiān)管的人員。在縣級(jí)藥品監(jiān)管組織的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的監(jiān)督管理。1、生活在農(nóng)村中的人員熟悉農(nóng)村中的情況;2、由于配供中心在農(nóng)村有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系，運(yùn)用好這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)管工作可大大地取得實(shí)效而且大大地節(jié)約費(fèi)用;3、可節(jié)省行政機(jī)構(gòu)人員編制;4、容易取得地方黨政領(lǐng)導(dǎo)、政府職能部門(mén)的支持。容易協(xié)調(diào)地方上的各種關(guān)系，有利于問(wèn)題的妥善解決;5、農(nóng)村居民民風(fēng)淳樸，講究情感。監(jiān)管人員在農(nóng)村工作，為嚴(yán)格、公正執(zhí)法，容易打下良好的群眾基礎(chǔ)。實(shí)行政務(wù)公開(kāi)，提高藥品監(jiān)管工作水平，切實(shí)改變農(nóng)村藥品市場(chǎng)的不良現(xiàn)狀，確保農(nóng)民用藥安全，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。

(四)農(nóng)村是個(gè)大市場(chǎng)，有占到全國(guó)人口70%的農(nóng)民住在農(nóng)村。改革開(kāi)放后，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)面貌發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入也有了成倍的增長(zhǎng)，農(nóng)村的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了明顯的改變。有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)去占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，既能取得社會(huì)效益和企業(yè)近期的經(jīng)濟(jì)效益，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，入世后，其戰(zhàn)略性的成果也將十分顯著。當(dāng)然政府更應(yīng)該積極鼓勵(lì)企業(yè)深入農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，要制定傾斜的政策支持企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。1、城市與農(nóng)村有一定的行政障礙，這很需要各級(jí)政府的支持。2、現(xiàn)有的店鋪都有較好的地段，新網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立要取好的地段，更需要得到當(dāng)?shù)卣娜χС?3、新建網(wǎng)點(diǎn)，手續(xù)難度大，費(fèi)用也很多。企業(yè)正常營(yíng)業(yè)后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應(yīng)該給予企業(yè)積極的政策輔持、財(cái)政和稅收方面的優(yōu)惠支持。4、醫(yī)藥監(jiān)督管理部門(mén)要把大型集團(tuán)企業(yè)在農(nóng)村的分支機(jī)構(gòu)當(dāng)成自已的眼睛和手足在農(nóng)村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監(jiān)督管好農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。

隨著農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，我們相信只要加強(qiáng)藥品監(jiān)管力度，疏通商品流通渠道，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)一定能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，為農(nóng)民身體健康和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文二

藥品分類管理是國(guó)際上普遍認(rèn)可與采用的管理模式。世界上第一個(gè)創(chuàng)建藥品分類管理制度的國(guó)家是美國(guó)，這是由于當(dāng)時(shí)(20世紀(jì)30-40年代)發(fā)生了幾起嚴(yán)重的藥害事件，使其必須加強(qiáng)對(duì)藥品安全性和有效性的管理，通過(guò)立法，嚴(yán)格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達(dá)國(guó)家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國(guó)家與地區(qū)，包括我國(guó)，東南亞國(guó)家以及香港、臺(tái)灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國(guó)家也在近幾年逐步推行這一制度。

我國(guó)在20**年啟動(dòng)藥品分類管理工作，之后全面展開(kāi)。為促進(jìn)做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作，國(guó)家局于20**-20**年連續(xù)了《實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理20**-20**年工作計(jì)劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作的通知》，同時(shí)，于近期先后召開(kāi)了兩次藥品分類工作會(huì)議，國(guó)家實(shí)施藥品分類管理的決心可見(jiàn)一斑。

推進(jìn)藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴(yán)格使用，可以減少濫用帶來(lái)的許多不良反應(yīng)和機(jī)體耐受性及耐受性帶來(lái)的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強(qiáng)人們的自我保健、自我藥療意識(shí)，促進(jìn)我國(guó)人人享受初級(jí)衛(wèi)生保健目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動(dòng)醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國(guó)際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國(guó)際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。

推進(jìn)藥品分類管理勢(shì)在必行

一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問(wèn)題

**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點(diǎn)，通過(guò)幾年來(lái)的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變。

1、藥品陳列轉(zhuǎn)變

100%的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的藥品陳列由原來(lái)的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進(jìn)行分開(kāi)擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識(shí)。

2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在的藥品經(jīng)營(yíng)者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個(gè)階段的轉(zhuǎn)變，同時(shí)非處方藥銷售也隨著由利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)到信譽(yù)驅(qū)動(dòng)的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。

3、藥品的咨用轉(zhuǎn)變

藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的用藥咨詢的變化較快，由原來(lái)的50%藥店只配有一名兼職藥士到現(xiàn)在100%的藥店都配備了專職的藥師、從業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)藥師作為駐店藥師，藥品零售企業(yè)的審核處方、指導(dǎo)合理用藥的工作有的長(zhǎng)足進(jìn)展。

通過(guò)對(duì)市區(qū)百余家的藥品零售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)藥品分類工作面臨的問(wèn)題也比較多，概括為三個(gè)不能。

1、駐店藥師不能保證始終在崗

調(diào)查的120家藥店，12%駐店藥師長(zhǎng)期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標(biāo)志;29家藥店藥師不在崗繼續(xù)銷售處方藥。

2、處方藥不能完全憑醫(yī)師處方銷售

在40%的駐店藥師在崗的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，有近三成未能盡到審核處方的職責(zé)，形同虛設(shè)，有的不看處方，只蓋章;有的只指導(dǎo)，不審核;甚者不聞不問(wèn)。

3、分類擺放不能做到完全分開(kāi)

60%的被調(diào)查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開(kāi)，個(gè)別藥品混放，具體表現(xiàn)在沒(méi)有標(biāo)識(shí)的非處方藥混放在處方藥區(qū);處方藥存放不集中，與非處方藥交叉存放;個(gè)別非藥品混放于藥品中。

二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問(wèn)題分析

對(duì)于以上存在的問(wèn)題，我們分別從處方來(lái)源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個(gè)方面做以調(diào)查和分析。

(一)處方來(lái)源缺乏

從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號(hào)時(shí)先買卡，醫(yī)生在計(jì)算機(jī)上開(kāi)處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒(méi)有條件上電腦，居然給藥品編號(hào)，醫(yī)生開(kāi)處方不寫(xiě)藥名寫(xiě)編號(hào)。小規(guī)模的診所普遍采取先扎針、后開(kāi)方的做法，有的甚至扎完針也不開(kāi)方。

醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營(yíng)收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會(huì)藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計(jì)，20**年全國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的總收入達(dá)4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤(rùn)至少達(dá)500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤(rùn)率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店之間藥品價(jià)格差距還很大，因此，醫(yī)療機(jī)構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。

(二)消費(fèi)人群意識(shí)淡薄

廣大消費(fèi)者對(duì)憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣。在調(diào)查時(shí)遇到一位正在藥店購(gòu)藥的老者，他說(shuō)，注射一個(gè)療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢(qián)就夠了;如果到醫(yī)院注射一個(gè)療程，800元也下不來(lái)，藥價(jià)低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時(shí)，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費(fèi)者對(duì)藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順?biāo)浦圻`法銷售處方藥。

盡管目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國(guó)人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見(jiàn)。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購(gòu)藥。

消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費(fèi)人群對(duì)處方藥濫用的危害性還沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點(diǎn)滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命。

(三)某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)責(zé)任差

據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，我國(guó)抗菌藥物的消費(fèi)85%發(fā)生在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達(dá)80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%的國(guó)際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗(yàn)，光憑經(jīng)驗(yàn)就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動(dòng)，不顧病情需要，大量使用價(jià)貴、先進(jìn)的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識(shí)，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開(kāi)出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，浪費(fèi)了有限的醫(yī)療資源，更嚴(yán)重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來(lái)了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要。

(四)藥品咨用人員素質(zhì)差

許多藥店在人員責(zé)質(zhì)、管理制度、設(shè)備設(shè)施等軟硬件建設(shè)上還不能適應(yīng)藥品分類管理的要求。特別是在人員素質(zhì)方面，差距更大。實(shí)施藥品分類管理要求藥店配備駐店執(zhí)業(yè)藥師。我國(guó)的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量本來(lái)嚴(yán)重不足，還多數(shù)在管理崗位上，不可能擔(dān)任駐店執(zhí)業(yè)藥師。即使配備駐店藥師，人數(shù)也不能滿足要求。更重要的是，相當(dāng)一部分藥師對(duì)藥品知識(shí)的熟悉程度和審方能力尚未達(dá)到駐店藥師的要求。

(五)規(guī)范措施不盡完善

現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨(dú)存放，即OTC標(biāo)識(shí)的藥品標(biāo)志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費(fèi)者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無(wú)標(biāo)識(shí)的處方藥和暫無(wú)標(biāo)識(shí)的非處方較難分開(kāi)。

因此，可以想到我們規(guī)范管理過(guò)程的許多亟待完善各項(xiàng)工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>

三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施

1、加強(qiáng)藥品零售企業(yè)處方審核人員駐店注冊(cè)、培訓(xùn)管理工作，充分發(fā)揮藥學(xué)技術(shù)人員用藥指導(dǎo)作用

加強(qiáng)藥師的隊(duì)伍建設(shè)。為解決執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足的矛盾，藥監(jiān)部門(mén)要采取有效方式，在保證人員素質(zhì)的前提下，促進(jìn)擴(kuò)大了執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量，同時(shí)為彌補(bǔ)執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足，加強(qiáng)對(duì)從業(yè)藥師的再教育工作。要積極促進(jìn)本地區(qū)從業(yè)人員的素質(zhì)建設(shè)，從政策上鼓勵(lì)從藥人員進(jìn)行再教育，從措施上完善從藥人員的再培訓(xùn)。提高人員數(shù)量和質(zhì)量，確保指導(dǎo)用藥水平得到提高，滿足本地區(qū)需求。

加強(qiáng)藥師的在崗情況的檢查。一是嚴(yán)把審查關(guān)。對(duì)新開(kāi)辦藥品零售企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收時(shí)，對(duì)藥師的資格、實(shí)際水平、是否兼職、外地人員能否保證在藥店行使職責(zé)等進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。二是實(shí)行值班藥師簽到制。要求企業(yè)提前做好值班藥師的工作安排，藥師上班必須簽到，保證藥師在職在崗，充分履行對(duì)顧客購(gòu)藥咨詢、用藥指導(dǎo)、處方審核、質(zhì)量把關(guān)等工作職責(zé)。三是要求掛牌明示。藥師在營(yíng)業(yè)時(shí)間上崗時(shí)，應(yīng)佩帶標(biāo)明其姓名、技術(shù)職稱、崗位等內(nèi)容的胸卡，便于群眾監(jiān)督。如藥師臨時(shí)不在崗，應(yīng)在憑處方銷售藥品專柜明顯處，擺放藥師不在崗暫停處方藥銷售的告示牌。四是開(kāi)展藥師在崗專項(xiàng)檢查。加強(qiáng)對(duì)藥師在職在崗監(jiān)督檢查，對(duì)連續(xù)多次檢查發(fā)現(xiàn)藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進(jìn)行處罰。

2、積極開(kāi)展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品

首先，要通過(guò)科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識(shí)，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過(guò)對(duì)加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容，從思想上意識(shí)到藥物濫用的危害。同時(shí)，還要加大對(duì)一些常見(jiàn)病的基本判斷常識(shí)和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識(shí)的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時(shí)所面臨的合理用藥知識(shí)缺陷，增加公眾的自我保護(hù)意識(shí)，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。

其次，要通過(guò)積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開(kāi)展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門(mén)要通過(guò)廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系，通過(guò)高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。

第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過(guò)手機(jī)短信向社會(huì)廣作宣傳;與媒體聯(lián)動(dòng)，將為群眾解決問(wèn)題的過(guò)程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的灌輸式教育。公眾合理用藥意識(shí)的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在一陣風(fēng)的階段，而應(yīng)探索長(zhǎng)效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)在推進(jìn)藥品分類管理方面的宣傳、培訓(xùn)和正面推動(dòng)作用。

3、大力加強(qiáng)藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進(jìn)藥品分類

對(duì)藥店的監(jiān)管。一是加強(qiáng)藥品零售企業(yè)處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標(biāo)識(shí)規(guī)范情況的檢查，積極促進(jìn)藥品零售企業(yè)達(dá)到藥品分類管理的要求。二是加強(qiáng)駐店執(zhí)業(yè)藥師配備及在崗情況，以及處方審核制度落實(shí)情況的檢查。結(jié)合GSp認(rèn)證工作，進(jìn)一步完善駐店執(zhí)業(yè)藥師配備制度和處方審核制度。三是對(duì)已明確藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營(yíng)的藥品，要加強(qiáng)監(jiān)督檢查。對(duì)違規(guī)經(jīng)營(yíng)的，按《藥品管理法》、《藥品管理法實(shí)施條例》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行處理。四是對(duì)已明確必須憑處方銷售的藥品，要加強(qiáng)對(duì)藥品零售企業(yè)執(zhí)行憑處方銷售規(guī)定情況的檢查。對(duì)藥品零售企業(yè)違規(guī)銷售處方藥的行為，要及時(shí)予以糾正，并根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》給予警告處罰;情節(jié)嚴(yán)重或經(jīng)警告后仍違規(guī)銷售的，除給予警告外，還應(yīng)并處罰款。五是各級(jí)藥品監(jiān)管部門(mén)要結(jié)合醫(yī)療和藥品廣告整頓工作，加強(qiáng)對(duì)處方藥和非處方藥廣告的監(jiān)督和檢查，特別要加大處方藥在大眾媒體違規(guī)廣告和非處方藥在大眾媒體擴(kuò)大宣傳的檢查力度。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更、認(rèn)證及監(jiān)督檢查有機(jī)結(jié)合，對(duì)達(dá)不到分類管理要求的，按照有關(guān)規(guī)定處理。

對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。加強(qiáng)抗菌藥物監(jiān)管，促進(jìn)合理用藥是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門(mén)的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門(mén)在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。

制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來(lái)規(guī)范。相關(guān)部門(mén)應(yīng)制定一個(gè)明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購(gòu)的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。

四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想

1、推進(jìn)自我藥療計(jì)劃，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品

顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒(méi)有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬铮靡跃徑廨p度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見(jiàn)，自我藥療是自我保健的一項(xiàng)重要內(nèi)容。自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來(lái)，我國(guó)人民在與疾病作斗爭(zhēng)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，隨著經(jīng)濟(jì)、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在**年提出到20**年人人享有衛(wèi)生保健的宏偉目標(biāo)。結(jié)合國(guó)情，我國(guó)政府提出了到20**年基本實(shí)現(xiàn)人人享有初級(jí)衛(wèi)生保健。與此同時(shí)，WHO還提出人們有權(quán)利也有責(zé)任以個(gè)體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計(jì)劃和實(shí)施。我國(guó)政府也提出做好衛(wèi)生保健工作應(yīng)以國(guó)家、集體為主，其他社會(huì)力量和個(gè)人為補(bǔ)充。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過(guò)去單純依賴國(guó)家轉(zhuǎn)變?yōu)槭莻€(gè)人的權(quán)利和責(zé)任，由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)積極參與，自我保健和自我藥療成為社會(huì)和個(gè)人共同關(guān)注的事業(yè)。

篇9

薩姆·沃爾頓說(shuō)：“實(shí)際上只有一個(gè)真正的老板，那就是客戶?？蛻舨豢课覀兌睿覀儏s少不了他們。”這說(shuō)明了客戶資源對(duì)于企業(yè)舉足輕重，是企業(yè)首要的戰(zhàn)略資源，沒(méi)有客戶，企業(yè)就沒(méi)法生存和發(fā)展。近些年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速，醫(yī)藥企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如何改善客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，以及如何提升客戶價(jià)值來(lái)增加企業(yè)的收入及利潤(rùn)，成為各醫(yī)藥企業(yè)急需解決的重大問(wèn)題。企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理有利于開(kāi)發(fā)客戶，維持客戶，挖掘客戶價(jià)值，提高客戶忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，增加銷售量。

客戶關(guān)系管理英文為CustomerRelationshipManagement，簡(jiǎn)稱“CRM”。1997年美國(guó)學(xué)者GartnerGroup首次提出這個(gè)概念，隨后迅速發(fā)展成為一門(mén)學(xué)科，國(guó)內(nèi)各大學(xué)紛紛開(kāi)設(shè)客戶關(guān)系管理課程。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，客戶關(guān)系管理技術(shù)日新月異，企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理要求越來(lái)越高，高校客戶關(guān)系管理課程的教學(xué)改革在不斷地進(jìn)行當(dāng)中。

一、課程性質(zhì)與課程任務(wù)

客戶關(guān)系管理是企業(yè)利用市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)心理學(xué)、企業(yè)管理、推銷學(xué)、電子商務(wù)信息技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等先進(jìn)的技術(shù)手段及管理理念來(lái)建立客戶關(guān)系，維護(hù)關(guān)系的一門(mén)應(yīng)用學(xué)科。

《客戶關(guān)系管理》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)重要的專業(yè)課，要求學(xué)生熟練掌握計(jì)算機(jī)知識(shí)、財(cái)務(wù)管理知識(shí)以及營(yíng)銷知識(shí)。

課程的主要任務(wù)為：（1）掌握客戶關(guān)系管理的基本理論、基本方法與常見(jiàn)的應(yīng)用技術(shù)；（2）能制定企業(yè)CRM戰(zhàn)略；（3）能管理CRM項(xiàng)目；（4）能提高客戶服務(wù)、解決客戶投訴等。

為達(dá)到提高學(xué)生的專業(yè)能力與綜合能力的目的，學(xué)校應(yīng)該開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程、計(jì)算機(jī)技術(shù)課程等各種相關(guān)課程，拓寬學(xué)生的知識(shí)面，以幫助學(xué)生掌握客戶關(guān)系管理知識(shí)，全面豐富學(xué)生各方面的知識(shí)儲(chǔ)備，為就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，有效滿足企業(yè)對(duì)于客戶管理管理人才的需求。

二、具體教學(xué)目標(biāo)和要求

（一）思想道德與職業(yè)素質(zhì)要求

1.培養(yǎng)學(xué)生誠(chéng)實(shí)誠(chéng)信，保守秘密。

2.愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、勤奮務(wù)實(shí)、高效的職業(yè)態(tài)度。

3.工作上具有高度責(zé)任心、敏銳的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和良好的心態(tài)。

（二）能力要求

1.營(yíng)銷能力。提升學(xué)生的營(yíng)銷能力，應(yīng)該從營(yíng)銷方法以及營(yíng)銷手段方面入手，提高學(xué)生營(yíng)銷管理水平。要求掌握以下?tīng)I(yíng)銷能力相關(guān)知識(shí)：營(yíng)銷的概念與基本類型、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等。

2.技術(shù)與管理能力。要求學(xué)生了解CRM系統(tǒng)，掌握數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘等常用知識(shí)。為了提高學(xué)生的技術(shù)與管理能力，高校應(yīng)該從下面這些知識(shí)點(diǎn)入手來(lái)提升技術(shù)與管理能力：CRM系統(tǒng)的特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)、分類、軟件、模塊系統(tǒng)、基本功能、CRM使用的基本技術(shù)理論、CRM的行業(yè)應(yīng)用、客戶智能、呼叫中心、數(shù)據(jù)的分類和搜集、客戶信息庫(kù)建立的方法、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘的內(nèi)涵及數(shù)據(jù)挖掘在CRM中的應(yīng)用等。

3.客戶管理能力。（1）客戶管理能力。大力培養(yǎng)學(xué)生的客戶管理能力。要求學(xué)生掌握以下客戶管理能力：掌握客戶管理關(guān)系的基本原理、客戶管理關(guān)系的內(nèi)涵，建立堅(jiān)固的客戶關(guān)系，對(duì)客戶分級(jí)管理明確，做好客戶維護(hù)等。

（2）客戶滿意能力。為了能夠保證客戶關(guān)系管理水平的提升，學(xué)生在處理客戶關(guān)系的時(shí)候應(yīng)該做到讓客戶滿意，只有讓更多的客戶對(duì)于企業(yè)的服務(wù)與產(chǎn)品滿意，才能確?？蛻艉推髽I(yè)有長(zhǎng)久的合作，保證客戶對(duì)企業(yè)的忠實(shí)度。提高客戶滿意度要求學(xué)生掌握客戶的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)：顧客滿意的概念及意義，影響顧客滿意的因素，顧客投訴、流失及其管理，顧客滿意度的測(cè)評(píng)等。

（3）顧客忠誠(chéng)能力。為了保證客戶與企業(yè)關(guān)系的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在客戶關(guān)系管理的過(guò)程中，應(yīng)該讓客戶對(duì)企業(yè)有較高的忠誠(chéng)度，根據(jù)影響客戶忠誠(chéng)度的各個(gè)要素的改變來(lái)提升客戶的忠誠(chéng)度，確保客戶與企業(yè)關(guān)系的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。提高客戶忠誠(chéng)度要求學(xué)生掌握以下顧客忠誠(chéng)能力的相關(guān)知識(shí)：顧客忠誠(chéng)原理及類型、發(fā)展歷程、驅(qū)動(dòng)因素、培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的客戶忠誠(chéng)。

4.顧客價(jià)值管理能力。顧客價(jià)值管理能力是指通過(guò)管理來(lái)提升客戶給企業(yè)帶來(lái)的各種價(jià)值，保證客戶價(jià)值的最大化，為企業(yè)帶來(lái)較高的利潤(rùn)。關(guān)于如何提高顧客價(jià)值管理能力需要學(xué)生掌握以下內(nèi)容：價(jià)值的含義及概念、顧客的價(jià)值、客戶的終生價(jià)值、客戶的生命周期、顧客價(jià)值的分析和計(jì)算、帶來(lái)顧客價(jià)值的因素等。

三、CRM的教學(xué)方面存在的問(wèn)題

（一）CRM的教學(xué)內(nèi)容、CRM的教學(xué)體系架構(gòu)沒(méi)有定論，課程體系差異性大

自客戶關(guān)系管理學(xué)科出現(xiàn)以來(lái)，由于企業(yè)的需要、人才市場(chǎng)的需求，國(guó)內(nèi)高校紛紛開(kāi)設(shè)客戶關(guān)系管理課程，希望通過(guò)學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理的課程來(lái)培養(yǎng)客戶關(guān)系管理人才，提高客戶關(guān)系管理水平。但是由于客戶關(guān)系管理這門(mén)新課程誕生不久，社會(huì)發(fā)展迅速，變化大，實(shí)踐難度較大，CRM的教材、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)體系架構(gòu)直到今天都沒(méi)有明確，業(yè)界沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定，客戶關(guān)系管理教材有一部分偏向營(yíng)銷的理論和實(shí)踐，另一部分偏向客戶關(guān)系管理技術(shù)或電子商務(wù)。不同的學(xué)校對(duì)于客戶關(guān)系管理課程教學(xué)的內(nèi)容設(shè)置存在較大的差異，各自按照專業(yè)的需求、教師及學(xué)生的情況選定教材及教學(xué)內(nèi)容，課程體系之間的差異也非常大，各個(gè)學(xué)校之間缺乏足夠的交流與合作，所有客戶關(guān)系管理教學(xué)進(jìn)程比較緩慢。

（二）缺乏雙師型教師，學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)力度不夠

客戶關(guān)系管理課程在各高校授課學(xué)時(shí)少（我校本科、?？瓢嗟睦碚撜n授課時(shí)間為36學(xué)時(shí)，實(shí)驗(yàn)課18學(xué)時(shí)），課程內(nèi)容涉及面廣，一些教師在教學(xué)實(shí)踐中，缺乏讓學(xué)生更多地去實(shí)踐的意識(shí)?！凹埳系脕?lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”，我國(guó)許多本科院校從事客戶關(guān)系管理教學(xué)的教師，多數(shù)教師畢業(yè)于相關(guān)專業(yè)，學(xué)過(guò)或沒(méi)學(xué)過(guò)該課程，畢業(yè)后都沒(méi)有具體從事過(guò)客戶關(guān)系管理工作，缺乏具體行業(yè)或企業(yè)的工作經(jīng)歷。因此，教師在教學(xué)過(guò)程中只能根據(jù)自己掌握的相關(guān)理論進(jìn)行教學(xué)，這就使學(xué)校的教學(xué)陷入了理論教學(xué)的泥潭中，沒(méi)有了實(shí)踐的參與，客戶關(guān)系管理課程停滯不前。參與實(shí)踐，要求學(xué)校與企業(yè)交涉，使學(xué)生有機(jī)會(huì)參與實(shí)踐，而在這一點(diǎn)上，學(xué)校與企業(yè)之間缺乏溝通與聯(lián)系。因此，學(xué)生的培養(yǎng)方向趨于理論化，與實(shí)際的工作缺乏聯(lián)系，學(xué)校沒(méi)有與企業(yè)的在職人員進(jìn)行很好的溝通，教學(xué)中主要依靠教師的理論化教學(xué)，學(xué)生對(duì)于工作實(shí)踐的事情一無(wú)所知，實(shí)踐能力自然不夠，學(xué)生在學(xué)業(yè)完成之后仍然無(wú)法滿足企業(yè)的需要。在教學(xué)過(guò)程中，缺乏雙師型教師，大多數(shù)教師缺乏一線工作經(jīng)驗(yàn)，所以不能給學(xué)生帶來(lái)實(shí)踐的教導(dǎo)。而客戶關(guān)系管理的能力能否得到提升，這個(gè)問(wèn)題是學(xué)生能否達(dá)到目標(biāo)要求的關(guān)鍵。要解決這個(gè)問(wèn)題，就要求高校對(duì)于學(xué)生的培養(yǎng)不能只局限于理論教學(xué)，應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，使其不斷提高，達(dá)到應(yīng)聘企業(yè)的要求。

四、建議

（一）教學(xué)內(nèi)容改革

為了促進(jìn)客戶關(guān)系管理課程的發(fā)展，提高學(xué)生的客戶關(guān)系管理能力，提高高校教學(xué)能力，學(xué)校在開(kāi)展教學(xué)的過(guò)程中，應(yīng)該及時(shí)跟進(jìn)學(xué)科的發(fā)展，改革教學(xué)內(nèi)容，進(jìn)一步拓寬教學(xué)范圍，提高教學(xué)的深度。汲取經(jīng)驗(yàn)，補(bǔ)充不足，學(xué)校應(yīng)該開(kāi)設(shè)實(shí)踐課程，讓學(xué)生在模擬環(huán)境或真實(shí)環(huán)境中體驗(yàn)工作中遇到的各種情況，培養(yǎng)學(xué)生一套分析問(wèn)題、調(diào)節(jié)問(wèn)題的思維能力和思辨過(guò)程。從教學(xué)構(gòu)架方面來(lái)講，學(xué)校應(yīng)該優(yōu)化教學(xué)構(gòu)架，重新調(diào)整教學(xué)大綱、教案、講稿等內(nèi)容，設(shè)計(jì)出適合學(xué)生的、科學(xué)的教學(xué)計(jì)劃與合理的教學(xué)內(nèi)容，保證學(xué)校的教學(xué)能夠與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代步伐。

（二）教學(xué)方法改革

1.多使用案例教學(xué)方法。課堂授課中多使用案例教學(xué)法，通過(guò)經(jīng)典案例的講解，讓學(xué)生更容易理解概念、方法的應(yīng)用及學(xué)到很好的分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的方法。比如，教師講述生產(chǎn)觀念時(shí)，形象地歸納其特點(diǎn)為“我生產(chǎn)什么，就賣什么”，并舉了一個(gè)經(jīng)典的案例：在20世紀(jì)初，由于當(dāng)時(shí)美國(guó)福特汽車公司汽車銷量很好，供不應(yīng)求，亨利·福特以“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的”來(lái)貼切說(shuō)明生產(chǎn)觀念時(shí)期的特點(diǎn)；講述推銷觀念時(shí)，歸納其特點(diǎn)為“我賣什么，就讓你買什么”，并舉例三株口服液的推銷神話。案例選擇經(jīng)典的、有代表性的、比較新的、可供借鑒的。案例教學(xué)中，貴在把具體的案例與理論知識(shí)恰當(dāng)?shù)厝诤显谝黄穑沟脤W(xué)生的理論知識(shí)水平得到提高的同時(shí)，實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)也能得到豐富。

2.多設(shè)課堂討論、互動(dòng)環(huán)節(jié)。課堂教學(xué)中多設(shè)討論、互動(dòng)環(huán)節(jié)，可以提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力和解決問(wèn)題的能力。

例如，講述客戶關(guān)系管理系統(tǒng)時(shí)，問(wèn)學(xué)生日常生活中用到的、見(jiàn)到的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，讓他們講自身的體驗(yàn)；也可以讓學(xué)生假設(shè)自己要開(kāi)設(shè)一家公司，回答公司的主要營(yíng)業(yè)范圍，客戶群體是誰(shuí)？如何去尋找潛在的客戶？見(jiàn)客戶前應(yīng)該準(zhǔn)備什么資料及問(wèn)題？講到客戶的選擇時(shí)，可以提問(wèn)：誰(shuí)是我們的“客戶”？選擇什么樣的客戶？如何收集客戶信息？尋找客戶的方法有哪些？如何獲取醫(yī)院和病人的反饋信息？如何確保信息安全？怎樣判斷誰(shuí)是我們的最優(yōu)價(jià)值客戶？客戶區(qū)分的意義是什么？如何與客戶建立好的客戶關(guān)系？依據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)給客戶分級(jí)？如何實(shí)施分級(jí)管理？如何讓客戶滿意？如何培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶？

為了調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主觀能動(dòng)性，使得每個(gè)學(xué)生都能參與互動(dòng)，可以鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)回答或隨機(jī)叫學(xué)號(hào)回答，所有參與課題討論、回答問(wèn)題的學(xué)生都給予加分鼓勵(lì)，計(jì)入平時(shí)成績(jī)。

3.實(shí)驗(yàn)教學(xué)法。實(shí)驗(yàn)教學(xué)法是借助軟件企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部流程，把學(xué)生帶入具體的實(shí)驗(yàn)環(huán)境中去，這樣就能夠讓學(xué)生在實(shí)驗(yàn)教學(xué)的過(guò)程中加強(qiáng)對(duì)于企業(yè)運(yùn)行流程的了解，并進(jìn)行企業(yè)模擬客戶關(guān)系管理的操作，以便學(xué)生深入了解企業(yè)是如何實(shí)施客戶關(guān)系管理、維持客戶關(guān)系的。實(shí)驗(yàn)課的任務(wù)和基本要求：

（1）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，強(qiáng)化以“客戶”為中心，重視客戶價(jià)值；

（2）全面了解CRM具體操作流程；

（3）熟練操作客戶關(guān)系管理軟件；

（4）掌握客戶信息收集及管理的方法；

（5）具備基本的解決企業(yè)客戶關(guān)系的能力；

（6）具有一定的分析、研究，決策和創(chuàng)新能力。

4.市場(chǎng)調(diào)研方法。市場(chǎng)調(diào)研是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)地收集、記錄、整理和分析研究相關(guān)市場(chǎng)情況，了解相關(guān)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)及存在的問(wèn)題，為企業(yè)的決策者制定相關(guān)政策，做出相關(guān)市場(chǎng)預(yù)測(cè)與經(jīng)營(yíng)決策，制訂計(jì)劃提供客觀、科學(xué)的依據(jù)。讓學(xué)生參與客戶市場(chǎng)調(diào)研，主要是對(duì)客戶的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)研，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)其購(gòu)買決策的影響，確定這些因素主要影響消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或事后生產(chǎn)領(lǐng)域，了解客戶的需求情況（包括需要什么，需要量多大，什么時(shí)間需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度等?？梢粤私馄髽I(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理的方法、具體情況和實(shí)效，通過(guò)做市場(chǎng)調(diào)研可以提升學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力，學(xué)生更加了解企業(yè)的實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)并解決企業(yè)客戶關(guān)系管理實(shí)踐中存在的具體問(wèn)題，為提高客戶關(guān)系管理水平提出相關(guān)對(duì)策。在具體的市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，學(xué)生應(yīng)該以團(tuán)隊(duì)為單位，通過(guò)深入各企業(yè)內(nèi)部調(diào)研，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的了解，并提交相應(yīng)的調(diào)研報(bào)告，通過(guò)討論與分享的方式共同分析企業(yè)實(shí)施CRM管理的方法及效果，更好地理解相關(guān)理論知識(shí)。

學(xué)校和教師都應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生積極參與社會(huì)實(shí)踐，積極地調(diào)查企業(yè)在運(yùn)行過(guò)程中是否存在相關(guān)的問(wèn)題，如果存在問(wèn)題，學(xué)生是否能夠利用學(xué)習(xí)到的理論有效地加以解決。例如，講到客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度時(shí)，可以讓學(xué)生實(shí)地調(diào)查一個(gè)企業(yè)的滿意度或忠誠(chéng)度。

5.PBL教學(xué)法。部分的教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)成以學(xué)生為主體的教學(xué)環(huán)節(jié)——PBL教學(xué)，教師只對(duì)教學(xué)過(guò)程進(jìn)行把控。比如讓學(xué)生分組準(zhǔn)備一家公司的客戶關(guān)系管理相關(guān)資料，分析企業(yè)客戶關(guān)系管理的具體操作方法，找出問(wèn)題，提出改進(jìn)意見(jiàn)，并制作課件講課，派組員上講臺(tái)演講，然后學(xué)生討論，相互打分，PBL分?jǐn)?shù)計(jì)入平時(shí)分，培養(yǎng)學(xué)生在客戶關(guān)系管理過(guò)程中提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神、演講能力、制作課件的能力等。

（三）課程考核方式改革

《客戶關(guān)系管理》課程是應(yīng)用性學(xué)科，學(xué)習(xí)測(cè)評(píng)盡可能體現(xiàn)培養(yǎng)客戶關(guān)系管理實(shí)際操作能力、綜合掌握能力，所以不能一考定結(jié)果，要實(shí)施綜合化的考評(píng)方式。考核成績(jī)包括理論考試成績(jī)、平時(shí)上課出勤分、課堂討論分、回答問(wèn)題分、模擬實(shí)驗(yàn)上機(jī)操作成績(jī)、PBL成績(jī)、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告成績(jī)等。考試題型分客觀題和主觀題，客觀題主要考學(xué)生對(duì)概念、原理、方法的理解；主觀題比較靈活，主要考學(xué)生分析及解決問(wèn)題的能力。

（四）加強(qiáng)教學(xué)聯(lián)系實(shí)踐，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)

為了提升學(xué)校的教學(xué)水平，保證學(xué)生所學(xué)的內(nèi)容在今后的工作中能夠充分應(yīng)用，教師在日常教學(xué)中應(yīng)該加強(qiáng)與實(shí)踐之間的聯(lián)系，把理論與實(shí)踐很好地融合在一起，保證學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)能夠提升客戶關(guān)系管理的能力。學(xué)校從企業(yè)中聘請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)專家為校內(nèi)兼職教師進(jìn)校授課或定期派教師到企業(yè)頂崗工作，參與企業(yè)的具體工作。高校應(yīng)出臺(tái)相關(guān)配套政策，例如，教師到企業(yè)頂崗工作可以折算成一定的工作量，或減免一些工作量等。也可以派學(xué)生參與到具體的短期工作中去了解行業(yè)特點(diǎn)，比如實(shí)習(xí)當(dāng)接線員，學(xué)會(huì)與客戶溝通，在實(shí)際工作中更好地應(yīng)用相關(guān)理論；或參觀訪問(wèn)一家企業(yè)，通過(guò)訪談了解企業(yè)是怎樣選擇客戶的；等等。教師在教學(xué)中還要注意設(shè)計(jì)一些環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生的交際能力、組織能力、決策能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力等，以提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。講到客戶價(jià)值單元時(shí)，可以布置課后作業(yè)，給每一個(gè)小組發(fā)一個(gè)筆記本和一張物品交換表，要求各組學(xué)生用本子去與別人交換物品并填表，以此類推交換三次，學(xué)生可以體會(huì)到如何了解別人的需求。

【參考文獻(xiàn)】 

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[3]宋丁偉，丁江濤，張同建.論高?？蛻絷P(guān)系管理課程教學(xué)改革的路徑[J].中小企業(yè)管理與科技旬刊， 2015（12）：195-196. 

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篇10

85后男孩陳舒駿出生于山東鄒城一戶家境普通的人家，父親從事小本買賣，母親是全職主婦。2012年7月從北京某高校畢業(yè)后，陳舒駿和大學(xué)女友文菲菲前往廣州找工作，之后，女友進(jìn)入一家報(bào)社任職。陳舒駿則力挫群雄，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)應(yīng)聘到一家知名的日用化妝品公司工作。陳舒駿與一起進(jìn)公司的李杰和高勇同為市場(chǎng)部新人。他們所在的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)兩種高端牙膏的市場(chǎng)推廣。

陳舒駿的工作離不開(kāi)電腦，往電腦前一坐，頭一件事就是登錄QQ。陳舒駿生性耿直，藏不住事，遇到開(kāi)心或者不開(kāi)心的事，就立即更換簽名檔，久而久之，簽名檔就成了他的心情晴雨表。

2012年9月，公司辦了個(gè)牙膏創(chuàng)意廣告大賽。公司經(jīng)理張振在會(huì)上特別交代，新員工要珍惜這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，如果有好作品盡管大膽地亮出來(lái)。一心想表現(xiàn)的陳舒駿熬夜設(shè)計(jì)了一套自己很滿意的策劃案，沒(méi)想到交給部門(mén)組長(zhǎng)楊帆時(shí)，卻被他當(dāng)場(chǎng)打了回來(lái)。陳舒駿氣得不行，覺(jué)得組長(zhǎng)壓制新人，連個(gè)機(jī)會(huì)都不給，氣惱之余把QQ簽名改成：“不怕狼一樣的對(duì)手，就怕豬一樣的隊(duì)友。”同事高勇好心提醒陳舒駿說(shuō)：“我剛從組長(zhǎng)那兒出來(lái)，組長(zhǎng)看到你的簽名很憤怒，趕緊刪了吧！”陳舒駿雖然也覺(jué)得自己有含沙射影之嫌，但心有不甘的他只是把簽名換成了“郁悶中……”。

從那以后，懷恨在心的楊帆經(jīng)常安排陳舒駿干一些高強(qiáng)度的工作。那段時(shí)間，陳舒駿忙得焦頭爛額，再加上項(xiàng)目進(jìn)行得不順利，連著幾天加班到深夜。不堪重負(fù)的陳舒駿為了減壓發(fā)泄，更是頻繁更換自己的簽名：“一天上班8小時(shí)，加班8小時(shí)，這是人干的活”、“累死累活沒(méi)加班費(fèi)啊”、“終于忙完了，還沒(méi)過(guò)勞死”……

陳舒駿雖愛(ài)在QQ上吐槽，但工作能力卻很強(qiáng)，只要接下來(lái)的工作都能很出色地完成，在3個(gè)新人里比較得經(jīng)理張振的賞識(shí)。

2012年10月26日是周五，周末即將到來(lái)的喜悅讓陳舒駿忍不住把簽名改成“周末別找哥，哥不在地球”。沒(méi)想到，不一會(huì)兒，張振把他叫到了辦公室：“小陳，不好意思啊，這周末又要辛苦你了，廣告拍攝的事咱們要跟進(jìn)一下，這周末你陪著廣告公司一起吧。”經(jīng)理交代的事，陳舒駿忙不迭地應(yīng)承下來(lái)，只能在心里哀嘆泡湯的周末了。讓他沒(méi)想到的是，快下班的時(shí)候，組長(zhǎng)楊帆又派下了新任務(wù)，讓陳舒駿和李杰利用周末時(shí)間針對(duì)公司新推出的兩款產(chǎn)品，做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，周一交調(diào)研報(bào)告。陳舒駿想也沒(méi)想就說(shuō)：“對(duì)不起，上午張經(jīng)理才讓我周末盯廣告拍攝，所以……”

楊帆皺起眉頭說(shuō)：“你是拿張經(jīng)理來(lái)壓我嗎？”“我不是那個(gè)意思?！标愂骝E連忙爭(zhēng)辯。楊帆卻敲了敲桌子說(shuō)：“工作就是工作，不論誰(shuí)安排的都要認(rèn)真完成。少說(shuō)廢話，周一交報(bào)告給我?！?/p>

無(wú)奈，陳舒駿只得接下了任務(wù)。可是，時(shí)間緊迫，為了完成任務(wù)，他想到一個(gè)投機(jī)取巧的“辦法”，白天去盯廣告拍攝，晚上就在百度文庫(kù)下了套產(chǎn)品調(diào)研案例，然后依葫蘆畫(huà)瓢，完成了他的調(diào)研報(bào)告。

周一，李杰和陳舒駿的報(bào)告都交給了組長(zhǎng)。正當(dāng)陳舒駿暗暗為自己的“聰明”沾沾自喜時(shí)，楊帆拿著報(bào)告摔在了他的辦公桌上：“你覺(jué)得有多少人從百度文庫(kù)下載過(guò)這個(gè)玩意兒？工作可以借鑒別人的，但是全盤(pán)照搬是不是有點(diǎn)過(guò)分了？而且就算照搬也行，但至少要讓我看到點(diǎn)有用的東西??？給你3天時(shí)間重新做一份出來(lái)，否則，這個(gè)月的獎(jiǎng)金就泡湯了！”

在眾目睽睽之下，陳舒駿被批得無(wú)地自容，心想要不是你逼我，我怎么會(huì)拿這樣的東西來(lái)應(yīng)付。受到這樣的羞辱，都是因?yàn)闂罘瑹o(wú)處發(fā)泄的陳舒駿立馬把簽名改成：“職場(chǎng)三定律：要么忍，要么狠，要么滾！”

經(jīng)過(guò)這件事后，兩人的關(guān)系不僅徹底鬧僵，而且完全公開(kāi)化了。雖然事后經(jīng)理沒(méi)說(shuō)什么，但陳舒駿發(fā)現(xiàn)張振看他的眼光有了一絲異樣。

吐槽升級(jí)錯(cuò)失升職

工作不開(kāi)心，陳舒駿不止一次對(duì)女友文菲菲提出想跳槽去別的公司。文菲菲卻認(rèn)為好歹這也是一家大公司，工資高，福利待遇也好。因此，文菲菲勸男友：“人在職場(chǎng)飄，時(shí)刻會(huì)挨刀，你要像人家范爺學(xué)習(xí)：萬(wàn)箭穿心，習(xí)慣就好！”就這樣，陳舒駿的跳槽計(jì)劃被女友阻止了。

讓陳舒駿慶幸的是，2012年年底，公司人事調(diào)整，處處針對(duì)他的楊帆調(diào)到別的部門(mén)去了。沒(méi)有了楊帆的打壓，陳舒駿心情舒暢，工作的激情重新被點(diǎn)燃。2013年年初，他升職為市場(chǎng)部組長(zhǎng)，工資也比原來(lái)漲了2000多元，儼然成了市場(chǎng)部的一匹“黑馬”，他的簽名也跟著陽(yáng)光燦爛起來(lái)。

2013年2月18日，陳舒駿和女友領(lǐng)結(jié)婚證，在金城花園小區(qū)定下了一套80平方米的房子。房子買了，接下來(lái)就是裝修。硬裝這一塊就花費(fèi)了5萬(wàn)多元，還不算軟裝的壁紙、窗簾、家具等。偏偏文菲菲是個(gè)小資情調(diào)很足的女子，什么都要品質(zhì)最好的。陳舒駿雖然不認(rèn)同女友的消費(fèi)觀，但想到自己職場(chǎng)得意，也就由著女友做主。

這時(shí)，又一個(gè)升職的機(jī)會(huì)來(lái)臨了：市場(chǎng)部副經(jīng)理辭職，經(jīng)理張振向公司高層建議在內(nèi)部競(jìng)聘。陳舒駿知道機(jī)會(huì)難得，要知道如果成功地坐上副經(jīng)理的寶座，至少有20萬(wàn)元的年薪。

將這個(gè)消息告訴女友時(shí)，文菲菲忙給陳舒駿打氣：“加油！我的歐派整體廚房裝備和漂亮的歐式大床就全交給你啦！”

放眼整個(gè)市場(chǎng)部，只有老員工王政榮和陳舒駿業(yè)務(wù)能力最突出，經(jīng)理張振比較看重二人，而在二人中又更看重陳舒駿，原因是陳舒駿接過(guò)的經(jīng)銷商客戶大都與公司結(jié)成良好的合作關(guān)系，后續(xù)的訂購(gòu)合同都能順利完成，為公司積攢了一大批穩(wěn)定的客戶。而王政榮雖然在業(yè)績(jī)上不輸陳舒駿，爭(zhēng)取客戶的手段卻為同事們所不齒，經(jīng)常公開(kāi)搶其他同事的客戶資源。在客戶資源的維護(hù)上，王政榮也不如陳舒駿做得好。這種情形下，陳舒駿無(wú)疑是最熱門(mén)的候選人。

為了考驗(yàn)兩人能力，高層決定讓兩人分別與一個(gè)全國(guó)知名的商洽談，如果能簽下這個(gè)總，業(yè)績(jī)將是全公司一年銷售額的四分之一。陳舒駿費(fèi)盡周折在那個(gè)商住的賓館里泡了3天，終于說(shuō)服那個(gè)商，沒(méi)想到，在簽合同的前一天，對(duì)方打來(lái)電話說(shuō)已經(jīng)和王政榮簽了合同。原來(lái)，王政榮曲線救國(guó)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)商竟然是他爸爸的一個(gè)朋友，于是不費(fèi)吹灰之力簽下了那個(gè)大單子。陳舒駿得知后，氣得在簽名上寫(xiě)下：“尼瑪，辛苦半天，卻成了裙帶關(guān)系的炮灰?！?/p>

第一回合，陳舒駿敗給了王政榮。第二回合是為公司最新推出的去漬牙膏做策劃案。王政榮的策劃案中規(guī)中矩，跟以往新品的與推廣沒(méi)什么不同，一心想挽回?cái)【值年愂骝E卻大膽提出了移動(dòng)媒體推廣宣傳的理念。然而，結(jié)果卻讓自以為穩(wěn)操勝券的陳舒駿失望了，高層以他的方案可操作性不強(qiáng)為由否定了。知道結(jié)果的陳舒駿為了發(fā)泄情緒，在簽名上寫(xiě)道：“每當(dāng)我找到成功的鑰匙，就有人把鎖給我換了?！睕](méi)想到，這又成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手王政榮告他的一條罪狀，說(shuō)他明擺著在影射上司……

事已至此，陳舒駿明白自己已經(jīng)沒(méi)有競(jìng)聘成功可能了，于是沮喪的他在簽名上寫(xiě)道：“人生就像憤怒的小鳥(niǎo)，失敗時(shí)總有幾只豬在笑?！?/p>

面對(duì)陳舒駿的頻頻吐槽，和他關(guān)系要好的一個(gè)主管向他透露：“小陳，你不能隨便在QQ上亂寫(xiě)了，大家在一個(gè)平臺(tái)上工作，日常工作溝通全依靠QQ，大老板也不可避免會(huì)看到簽名檔的內(nèi)容。你看看王政榮的簽名檔不是‘努力工作’，就是‘加油，明天會(huì)更好’，都是些積極向上的話。再看看你的簽名，總讓人哭笑不得。你說(shuō)老板能對(duì)你有好印象嗎？”主管這番話如同醍醐灌頂，讓陳舒駿瞬間頓悟。然而，事情已成定局，再也無(wú)法挽回了。

失意多疑錯(cuò)殺妻

升職失敗后，陳舒駿沮喪地對(duì)文菲菲說(shuō)：“對(duì)不起菲菲，讓你失望了，這次我升職失敗了。都怪我，如果我不在簽名檔上亂吐槽得罪了頭兒，就會(huì)順利升職?！蔽姆品坪醚园参康溃骸皠e著急，你還年輕，升職的機(jī)會(huì)還多的是！”

與陳舒駿的失意相比，文菲菲在職場(chǎng)上倒是順風(fēng)順?biāo)斆鞯乃扔泻妥约簩W(xué)歷相匹配的智商，也有“討好”領(lǐng)導(dǎo)的情商。

一天，兩人在聊天時(shí)，文菲菲眉飛色舞地對(duì)陳舒駿說(shuō)：“昨晚我看到楊總發(fā)了條微博，說(shuō)失眠，今天一早我便網(wǎng)傳了一個(gè)音樂(lè)包給他，里面都是助人睡眠的輕音樂(lè)。沒(méi)想到，今天下班之前，楊總親自來(lái)辦公室謝我了，還當(dāng)著我們頭兒的面表?yè)P(yáng)了我?！标愂骝E酸溜溜地說(shuō)：“他該不會(huì)是看上我漂亮的老婆了吧？”文菲菲一本正經(jīng)地說(shuō)：“切，之所以告訴你這些，是想讓你以后在職場(chǎng)，多學(xué)一些類似的職場(chǎng)秘籍?！标愂骝E的臉當(dāng)即就暗下來(lái)了，原來(lái)，妻子這是在給自己“上課”呢。

接下來(lái)，雖然陳舒駿把簽名檔變成了空白，但曾經(jīng)的印象卻留了下來(lái)，在公司他一如既往地“走霉運(yùn)”，文菲菲卻整天神采飛揚(yáng)的樣子。

一天，當(dāng)陳舒駿一身疲憊地回到家，見(jiàn)文菲菲身著一款裸色手工卷花抹胸蕾絲長(zhǎng)裙迎上來(lái)，相當(dāng)驚艷。陳舒駿突然想起在時(shí)尚雜志上看到過(guò)同款的裙子，緊張地問(wèn)道：“這個(gè)是什么牌子？多少錢(qián)？”

文菲菲微微一笑，親熱地挽著陳舒駿的胳膊說(shuō)：“是香奈兒的。我穿著是不是比范冰冰還好看？”文菲菲又得意地說(shuō)：“為了慶祝我升職為主任，我特意犒勞自己的?！标愂骝E聽(tīng)后心里很不舒服，想到老婆在職場(chǎng)上是步步高升，自己卻是步步驚心。

2013年4月9日，因?yàn)橐粋€(gè)營(yíng)銷方案，陳舒駿挨了上司一頓狂批，氣得午飯都沒(méi)吃。晚上，他饑腸轆轆地回到家，卻發(fā)現(xiàn)家里冰鍋涼灶。文菲菲正對(duì)著一堆桃核在打眼、穿線。他忍住不快問(wèn)：“飯也不做，你這是在干什么??？”“哦，我們老總前陣子出了車禍，現(xiàn)在還躺在醫(yī)院里，我就叫爸媽從老家寄來(lái)了這些野生的龍紋桃核，我想做一串桃核手鏈送給他。因?yàn)樘液嗽诠糯鸀楸傩皩毼镏唬梢造顬?zāi)辟邪，平安靜心，這時(shí)候送這個(gè)給老總，相信他一定會(huì)喜歡的！對(duì)了，這也是我的升職利器哦！你也要多學(xué)著點(diǎn)！”文菲菲頭也不抬地說(shuō)。

心情煩躁的陳舒駿一把奪過(guò)文菲菲正在穿線的桃核，狠狠地摔在地上，霎時(shí)，桃核滾落一地。他譏諷道：“升職利器？我看是生殖利器才對(duì)吧？放著晚飯不做，卻一門(mén)心思討好外面的野男人！”文菲菲氣得渾身哆嗦：“你還是人嗎？為了多掙錢(qián)打造我們這個(gè)小家，我一個(gè)女的，身兼數(shù)職，寫(xiě)稿拉廣告，回家還得費(fèi)心思準(zhǔn)備討好老總的禮物，你不安慰一下也就算了，還說(shuō)這樣的話?！?/p>

陳舒駿不屑地抓起文菲菲因?yàn)樽鍪宙湺軅氖掷^續(xù)譏諷道：“送串手鏈就是你的升職秘籍了？我看你是在借手鏈傳情吧？”文菲菲撂下一句“不可理喻”后就不再理他，撿起地上的桃核打算重新做。看著妻子輕蔑的目光，想想自己這個(gè)丈夫還不如一個(gè)外面的“野男人”，陳舒駿激憤之下再一次將桃核從文菲菲手里奪過(guò)來(lái)：“我今天偏不讓你做，老子到現(xiàn)在連飯都沒(méi)吃，快餓死了也沒(méi)人管，還要聽(tīng)你在這里炫耀什么職場(chǎng)秘籍，你馬上到廚房給我做飯去！”

文菲菲也來(lái)氣了：“今天我還就要做成這串手鏈，偏不給你做飯！”話音剛落，陳舒駿一個(gè)耳光“啪”地扇在文菲菲臉上。文菲菲捂著臉，口不擇言地說(shuō)：“難怪你升不了職，原來(lái)你的智商和情商都有問(wèn)題，就是傻瓜也知道不能在簽名檔直白地影射自己的領(lǐng)導(dǎo)！”

或許是文菲菲的話正戳到陳舒駿的痛處，他猛撲上去掐住文菲菲的脖子：“我讓你亂說(shuō)，我讓你亂說(shuō)！”文菲菲也不甘示弱，使勁亂踢，陳舒駿手上的力道加得更重了，不一會(huì)兒，文菲菲就不再動(dòng)彈了。清醒過(guò)來(lái)的陳舒駿這才發(fā)現(xiàn)自己竟失手將妻子掐死了，他急忙做人工呼吸補(bǔ)救，然而卻是徒勞無(wú)功……

守著妻子冰涼的身體坐了一夜，4月10日一大早，悔恨不已的陳舒駿前往派出所投案自首。目前此案仍在進(jìn)一步審理中……

本刊觀點(diǎn)

篇11

突破性的創(chuàng)新者通常被認(rèn)為是“唱反調(diào)”的人，他們對(duì)公司或行業(yè)中深信不疑的成功信條提出質(zhì)疑。

識(shí)別傳統(tǒng)：下面四種方法可以幫助我們思考什么是傳統(tǒng)，以及如何挑戰(zhàn)傳統(tǒng)。

展示信條：識(shí)別共同假設(shè)（例如“價(jià)格是關(guān)鍵變量”或“特定的消費(fèi)者群體是主要服務(wù)市場(chǎng)”）以及趨同的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略（價(jià)值陳述、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品構(gòu)造、定價(jià)、營(yíng)銷策略等方面）。然后思考，為什么會(huì)存在這些共同性？如果顛覆這些共同假設(shè)和戰(zhàn)略會(huì)發(fā)生什么？消費(fèi)者將得到什么好處？

發(fā)現(xiàn)不合理之處：很多企業(yè)都有“不合理”之處———即便是細(xì)小的方面，也會(huì)顯示出創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。例如，為什么在酒店壁櫥里安裝警報(bào)器防止衣架失竊，為什么不可以向拿走衣架的消費(fèi)者收取費(fèi)用？這樣甚至能將壁櫥變成一個(gè)利潤(rùn)中心。為什么即使半夜入住，仍然必須在第二天中午前退房？為什么不按24小時(shí)付費(fèi)？這種思考能夠使你認(rèn)識(shí)不合理的地方并尋求解決方案。

走極端：產(chǎn)生持續(xù)性破壞的創(chuàng)新者傾向于走極端。以亞馬遜為例。當(dāng)杰夫·貝索斯開(kāi)創(chuàng)在線業(yè)務(wù)時(shí)，并沒(méi)有根據(jù)傳統(tǒng)書(shū)店的存書(shū)量確定提供17萬(wàn)～30萬(wàn)種出版物，而是打算提供250萬(wàn)種出版物！這就是走極端。

尋求雙贏：消費(fèi)者通常只能兩者選其一而不能兼得。想想低糖汽水、低熱量食品、無(wú)咖啡因的咖啡、無(wú)酒精啤酒……所有這些產(chǎn)品都不需要消費(fèi)者做出妥協(xié)或權(quán)衡。Zara和H&M都以相對(duì)不貴的價(jià)格銷售非常時(shí)尚的服裝。

第二招：利用突變

“突變”不是一種簡(jiǎn)單的趨勢(shì)、發(fā)明或技術(shù)，而是趨勢(shì)的融合，是一些明顯不相關(guān)的技術(shù)、人口、生活方式、地緣等發(fā)展的聚合，共同造就了產(chǎn)業(yè)劇烈變革的潛力。發(fā)現(xiàn)能夠改變規(guī)則的趨勢(shì)模型，它們通常是重大創(chuàng)新的導(dǎo)火索。

識(shí)別突變?nèi)绾胃鶕?jù)公開(kāi)信息得出獨(dú)特見(jiàn)解？可以通過(guò)以下方式：

尋找競(jìng)爭(zhēng)者不涉足的領(lǐng)域：你無(wú)法從商業(yè)雜志、市場(chǎng)研究、趨勢(shì)預(yù)測(cè)、管理咨詢或陳腐的報(bào)告中獲取對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的洞察力。唯一的方式是親自體驗(yàn)。20世紀(jì)90年代早期，諾基亞注意到全球青少年文化的出現(xiàn)，公司決定派遣一批工程師到一些時(shí)尚青年熱點(diǎn)地區(qū)親自觀察這種趨勢(shì)。他們?nèi)チ思永Ｄ醽喌耐崴购?、倫敦的?guó)王大道、東京六本木地區(qū)的俱樂(lè)部，而后帶著新的見(jiàn)解回到芬蘭，快速將公司推向行業(yè)的尖端。

加強(qiáng)弱信號(hào)：你需要關(guān)注“弱信號(hào)”，詢問(wèn)它們將走向哪里。玩一個(gè)發(fā)揮想象的游戲—“擴(kuò)大”，問(wèn)問(wèn)自己如果某個(gè)趨勢(shì)變得越來(lái)越重要將會(huì)發(fā)生什么，會(huì)造成什么影響，誰(shuí)將受到這些結(jié)果的影響，等等。

了解背景：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一種趨勢(shì)，如何判斷它重要還是不重要？你需要看看這種趨勢(shì)產(chǎn)生的背景，并問(wèn)自己，這只是一個(gè)隨機(jī)事件嗎？或者它將成為時(shí)代潮流？換句話說(shuō)，這種趨勢(shì)是膚淺、獨(dú)立的，還是重大而廣泛的變化的一部分？

第三招：利用組織能力與資產(chǎn)

突破性創(chuàng)新者能將特定的技能和資產(chǎn)從現(xiàn)有業(yè)務(wù)中分離，將企業(yè)作為一組能力和資產(chǎn)的組合，而不是作為特定市場(chǎng)產(chǎn)品/服務(wù)的提供者。

寶潔公司的佳潔士白牙片，就產(chǎn)生于企業(yè)內(nèi)部各種能力和資產(chǎn)的相互作用—從口腔護(hù)理部門(mén)（齒科產(chǎn)品）到家庭護(hù)理部門(mén)（基層技術(shù)），以及織物與家居護(hù)理部門(mén)（過(guò)氧化氫漂白）。突破性創(chuàng)新者能夠?qū)⑵髽I(yè)的能力和戰(zhàn)略資產(chǎn)像搭積木那樣聯(lián)系起來(lái)。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是重組的例子。以電子商務(wù)網(wǎng)站為例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上商家從一家公司購(gòu)買信貸審批過(guò)程，另一家運(yùn)行其服務(wù)器，再一家提供地圖服務(wù)，還有一家提供搜索網(wǎng)站的軟件……來(lái)自不同地方的能力經(jīng)過(guò)無(wú)縫銜接，向消費(fèi)者傳遞特定的價(jià)值。這種“即插即用”的模式能夠迅速降低新業(yè)務(wù)的成本。

一些重大機(jī)遇可能來(lái)自企業(yè)與其他企業(yè)的能力/資產(chǎn)的捆綁。寶潔與很多外部組織和個(gè)人發(fā)明者結(jié)成聯(lián)盟，產(chǎn)生了大量產(chǎn)品創(chuàng)新。例如，干凈先生魔術(shù)橡皮擦（Mr. Clean Magic Eraser）這款產(chǎn)品是根據(jù)德國(guó)巴斯夫公司的創(chuàng)新性泡沫產(chǎn)品設(shè)計(jì)的。這個(gè)戰(zhàn)略也可以反過(guò)來(lái)運(yùn)用，寶潔將其一部分資產(chǎn)特許其他公司使用于開(kāi)發(fā)革新性新產(chǎn)品—飛利浦intelliclean電動(dòng)牙刷就使用了佳潔士專門(mén)定制的牙膏。你應(yīng)該學(xué)會(huì)不僅僅看自己的組織，還要看外部的技能、技術(shù)、資產(chǎn)、品牌等組合的世界，并思考所有這些要素進(jìn)行聯(lián)系的可能。

第四招：了解未表達(dá)的需求

發(fā)現(xiàn)未解決的問(wèn)題、未表達(dá)的需求，以及市場(chǎng)效率低下的問(wèn)題，能帶來(lái)重大的創(chuàng)新機(jī)遇。想知道消費(fèi)者的需求，必須親身進(jìn)入他們的環(huán)境，將他們的需求、問(wèn)題和渴望變成你的。有兩種方法可以實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)：

直接觀察當(dāng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)消費(fèi)者需求，寶潔為了找到可能的解決方案不厭其煩。先用洗發(fā)水洗頭發(fā)，然后用護(hù)發(fā)素，最后沖洗？早上沒(méi)人有那么多時(shí)間，所以寶潔花費(fèi)3年開(kāi)發(fā)了Pert Plus，一種將洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素合二為一的瓶裝產(chǎn)品。然后寶潔開(kāi)始思考定型頭發(fā)的發(fā)膠，它會(huì)使頭發(fā)僵硬和黏稠。于是寶潔的科學(xué)家開(kāi)發(fā)了一種特殊的定型成分Elastesse，將其加入到潘婷PRO-V營(yíng)養(yǎng)定型噴發(fā)膠。洗完后頭發(fā)變得柔順、自然。關(guān)鍵在于：運(yùn)用觀察的能力進(jìn)行移情思考，站在顧客的立場(chǎng)上去理解顧客的挫敗感和焦慮感，這是對(duì)未表達(dá)出來(lái)的需要獲得深入洞察的絕佳方式。

客戶體驗(yàn)定位一家美國(guó)醫(yī)院沒(méi)有通過(guò)觀察其他醫(yī)院來(lái)改進(jìn)本院的體驗(yàn)。相反，他們觀察了其他行業(yè)的企業(yè)如何提升消費(fèi)者體驗(yàn)。他們說(shuō)，“讓我們到迪斯尼樂(lè)園玩一天”，或者“讓我們乘英國(guó)航空頭等艙到倫敦”，或“讓我們?cè)谒募揪频甏魩讉€(gè)晚上”。他們決定找出那些真正積極的體驗(yàn)并捕捉所見(jiàn)與所感。有時(shí)只是一些小事情：“酒店的每個(gè)人能呼出我的名字，并且發(fā)音正確”，或“英國(guó)航空送給我很好的睡衣”，等等。然后他們回到自己的醫(yī)院，作為“病人”在醫(yī)院里呆了數(shù)天。他們使用醫(yī)院的便盆，穿上后面開(kāi)口的住院服裝，被安排在放射室外面半裸地坐幾個(gè)小時(shí)……一旦有消極的感受就記下來(lái)。最后，他們?cè)趬ι腺N出了所有照片、卡片及故事并問(wèn)自己：“如何去利用我們學(xué)到的、關(guān)于制造良好客戶體驗(yàn)的知識(shí)，使醫(yī)院的客戶體驗(yàn)發(fā)生改變？”

如何用好“四招鮮”

大多數(shù)企業(yè)缺乏對(duì)創(chuàng)新理論的了解，他們還不懂得上述四種類型的洞察是突破性創(chuàng)新的基礎(chǔ)，因此通常沒(méi)有系統(tǒng)性的、產(chǎn)生洞察的方法論。如果沒(méi)有這些洞察，即便進(jìn)行大量的頭腦風(fēng)暴也可能收獲甚少，更不用說(shuō)產(chǎn)生重要的見(jiàn)解了。因?yàn)殡m然有大量的行業(yè)資料、客戶數(shù)據(jù)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、技術(shù)路線圖及趨勢(shì)調(diào)查，員工還是會(huì)從舊的視角來(lái)處理戰(zhàn)略問(wèn)題。

當(dāng)然，只有關(guān)注視角還不夠，企業(yè)還要選出關(guān)鍵的一組人作為公司代表，他們必須和組織中其他人相處融洽，體現(xiàn)出思維的多樣性。這組人可分成四個(gè)團(tuán)隊(duì)分別負(fù)責(zé)以上四個(gè)視角。

為了幫助企業(yè)評(píng)估潛在見(jiàn)解的質(zhì)量并作出最終選擇，以下的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常被使用：