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篇1

從北京的“全聚德烤鴨店”，到我們重慶的“古鎮(zhèn)陳麻花”和“譚木匠”等等，相信這些都是大家都耳熟能詳?shù)膸讐K金字招牌，它們現(xiàn)在在全國(guó)已有多家連鎖店。從這塊招牌立足那天起到現(xiàn)在，它背后經(jīng)歷這么長(zhǎng)一段時(shí)間的不論是品牌效應(yīng)還是歷史文化積淀，都從一個(gè)側(cè)面映射了我們中國(guó)古代的商業(yè)美術(shù)設(shè)計(jì)（特別是招幌廣告設(shè)計(jì)，現(xiàn)稱企業(yè)形象標(biāo)志設(shè)計(jì)、現(xiàn)代商業(yè)視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)或戶外設(shè)計(jì)等）的一個(gè)發(fā)展歷程。

一．古代招幌廣告設(shè)計(jì)的起源

自唐代把招牌作為一種行市管理手段之后，招牌一直是橫跨唐、宋、元、明、清五代上千年的廣告形式之一。從招牌上的文字內(nèi)容廣泛，它不僅表示經(jīng)營(yíng)品種、店鋪規(guī)模、名稱和字號(hào)，而且標(biāo)明店主的姓氏。在招牌的裝飾上，也融入藝術(shù)性的圖案和描金寫紅等形式。招牌常以黑色為底，周邊鑲花邊紋飾，顯得古樸典雅，穩(wěn)重大方。

1、《清明上河圖》中宋代商業(yè)市集反映的古代招幌廣告設(shè)計(jì)

《清明上河圖》形象地再現(xiàn)了東京鼎盛時(shí)期街市的繁華景象，這其中自然就包括了各種商店為了招攬生意而將能夠展示各自特色的招牌或幌子置于店門口的場(chǎng)景，其中有招牌，幌子，橫匾，對(duì)聯(lián)等，這些都屬于裝潢設(shè)計(jì)藝術(shù)的范疇。

幌子大致可分為形象幌、標(biāo)志幌和文字幌三類。形象幌是以商品或?qū)嵨?、模型、圖畫為特征的。在現(xiàn)今重慶各大商圈里，隨處可見如“阿利與艾德”、“大食代”等此類餐廳，都是直接把商品模型作為外墻櫥窗陳列展示的一部分元素，這些展示手法可以理解為古時(shí)候的模型幌子在現(xiàn)代社會(huì)應(yīng)用的一種新語(yǔ)言。標(biāo)志幌主要是旗幌。多見于賣酒的店鋪、車鋪和理發(fā)店。文字幌是一種原始的招牌，如茶、酒、書、帽、藥、米等。

這些幌子在裝飾上多用大眾喜聞樂見的云紋、錢紋、龍紋和福字等吉祥圖案。色彩以象征吉祥的大紅色較為常見，具有濃郁的民間特色。

2、清代的招幌廣告發(fā)展到一個(gè)新的高度

中國(guó)古代傳統(tǒng)的廣告形式——招幌廣告在清代進(jìn)入了高峰期。清代的招幌廣告在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上更加豐富多樣，由于商業(yè)的推動(dòng)，其商業(yè)性、廣告性和藝術(shù)性更加強(qiáng)烈。清代店鋪的幌子，往往由民間藝人和工匠設(shè)計(jì)制作。在創(chuàng)意、造型、裝飾、色彩和字體設(shè)計(jì)等方面都充滿了濃厚的民族風(fēng)格和民間特色。如北京的“王麻子刀剪鋪”、 “內(nèi)聯(lián)升朝靴店”、“全聚德烤鴨店”等一些商店的幌子不僅寓意深刻，而且特色鮮明，易于識(shí)別，買家一看便十分清楚明白。

二．古代招幌廣告設(shè)計(jì)對(duì)現(xiàn)代廣告設(shè)計(jì)的可借鑒性

1、初步的品牌策略意識(shí)

古代商家在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，逐漸認(rèn)識(shí)到自家商號(hào)、名稱在買賣交易中的重要性，借助多樣化的媒介和手段來擴(kuò)大品牌的影響力。此外，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，利用“名人效應(yīng)”做廣告來推銷產(chǎn)品，商人往往利用普通人崇拜名人的心理，用名人效應(yīng)來擴(kuò)大品牌影響力。這種形式同樣延續(xù)在我們現(xiàn)代社會(huì)里，一代文豪郭沫若先生就曾為我們四川美術(shù)學(xué)院題字，這在很大程度上也驗(yàn)證了名人效應(yīng)從古至今對(duì)廣告的一種影響力。

2、簡(jiǎn)明直觀的信息傳達(dá)

古代廣告是隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇而產(chǎn)生的，這要求宣傳廣告在文字說明、圖像使用上能夠簡(jiǎn)潔明了，信息傳達(dá)準(zhǔn)確無誤。文字說明如此，幌子的實(shí)物宣傳更需直觀，易看易懂，這樣才能有效擴(kuò)大銷售。

3、穩(wěn)中求變的發(fā)展模式

中國(guó)古代的招牌廣告、幌子廣告等在宋代一經(jīng)成熟，便逐步穩(wěn)定，并日漸完善起來，為后代商業(yè)廣告設(shè)計(jì)者廣為傳播，并運(yùn)用自如。

三．古代招幌廣告設(shè)計(jì)在現(xiàn)代商業(yè)街視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)的演變發(fā)展

從張擇端的《清明上河圖》中表現(xiàn)的宋代商業(yè)市集的狀況到我們今天的各大城市商業(yè)街的戶外視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)，不難發(fā)現(xiàn)，通過結(jié)合各種新技術(shù)手段不斷增加戶外廣告的形式和視覺沖擊力，現(xiàn)在表現(xiàn)的語(yǔ)言和方式變得越來越豐富和新穎，并且具有很大的展示面和很強(qiáng)的視覺沖擊力。

目前，戶外廣告媒體主要有以下幾種形式：1.路牌廣告。2.招貼海報(bào)。3.交通廣告。4.霓虹燈廣告。5.招牌廣告：①商店正面設(shè)計(jì)的平面招牌；②衣袖招牌；③突出招牌；6.其他戶外廣告媒介：櫥窗廣告、電子顯示屏廣告、電話亭廣告、臨時(shí)廣告牌——一般用于比賽、展覽會(huì)等臨時(shí)活動(dòng)。

現(xiàn)代招牌系統(tǒng)的特點(diǎn)：①以文字為主，圖形為輔。②耐用，使用壽命長(zhǎng)。③運(yùn)用先進(jìn)材料與制作工藝，突破平面結(jié)構(gòu)。④具有整體感和系統(tǒng)性。

四．結(jié)語(yǔ)

針對(duì)本民族而言，每位設(shè)計(jì)師不僅是信息的傳遞者，更應(yīng)該是信息的定向加工者。要在繼承本國(guó)民族文化基礎(chǔ)上，吸取世界各民族優(yōu)秀文化。因此，我們面對(duì)巨大的傳統(tǒng)資源與寶貴財(cái)富，應(yīng)從中獲取現(xiàn)代設(shè)計(jì)的有益營(yíng)養(yǎng)。

首先，包括廣告設(shè)計(jì)傳統(tǒng)在內(nèi)的文化傳統(tǒng)，是民族文化發(fā)展的根本基礎(chǔ)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)融入全球性的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，身為設(shè)計(jì)師應(yīng)該探索出具有中國(guó)特色的廣告文化之路。將中國(guó)傳統(tǒng)文化注入廣告中進(jìn)行文化宣傳，是復(fù)興中華文化最為便利的途徑。

其次，文化傳統(tǒng)是民族凝聚的力量所在，是人們心理認(rèn)同、文化認(rèn)同的依據(jù)，是民族精神的依托。通過能產(chǎn)生共鳴的廣告，我們可以將生活在不同的地方乃至世界各地的人緊密聯(lián)結(jié)在一起，從文化認(rèn)同到心理認(rèn)同，是民族文化傳統(tǒng)的精神內(nèi)核，但都需借助于傳統(tǒng)視覺的表現(xiàn)形式。

最后，文化傳統(tǒng)是現(xiàn)代藝術(shù)設(shè)計(jì)巨大的藝術(shù)之源，從設(shè)計(jì)的形式到精神內(nèi)核，文化傳統(tǒng)都給予我們無窮的啟示和幫助?，F(xiàn)代設(shè)計(jì)實(shí)際上是一種文化的設(shè)計(jì)，而這種文化的設(shè)計(jì)是立足于民族文化的設(shè)計(jì)。在研究未來的廣告設(shè)計(jì)發(fā)展方向時(shí)，我們應(yīng)更加投入到民族傳統(tǒng)文化的領(lǐng)域中去，力圖使中國(guó)的廣告行業(yè)向著健康、多元的空間穩(wěn)步邁進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 傅克輝. 中國(guó)設(shè)計(jì)藝術(shù)史. 重慶：重慶大學(xué)出版社，2008.

[2] 樊志育 樊震. 戶外廣告. 上海：上海人民出版社，2003.

[3] 王樹村. 中國(guó)店鋪招幌. 北京：外文出版社，2005.

篇2

信息網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用步伐的加快，促使社會(huì)跨入了網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速普及，社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中的信息分配和接受方式發(fā)生了巨大的改變，從社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的各個(gè)領(lǐng)域逐步滲透，進(jìn)一步影響人們的日常生活，使人們的社會(huì)經(jīng)濟(jì)、生活、學(xué)習(xí)、工作、合作和交流等生活環(huán)境方式發(fā)生了重大變化，在這樣的背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷模式在藥品營(yíng)銷中得到應(yīng)用，給醫(yī)藥企業(yè)帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文從企業(yè)的角度分析新環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

一、藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和發(fā)展

(一)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀。目前雖然全面采用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)時(shí)代已經(jīng)到來，但是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)這種新式交換媒介進(jìn)行藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還未興起，而且展現(xiàn)出其突破傳統(tǒng)、徹底改革行銷市場(chǎng)的潛力。目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體狀況不理想，企業(yè)的性質(zhì)及企業(yè)自身所處的內(nèi)外環(huán)境等對(duì)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有較大的影響。因此，企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造有利條件，還要進(jìn)一步改進(jìn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，更要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和客戶的需求采取有效的營(yíng)銷模式。

(二)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。近年來醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展勢(shì)頭快速，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略提出新的要求。為了有效降低藥品流通領(lǐng)域的費(fèi)用，提升產(chǎn)品的有效價(jià)值，緩解看病難、看病貴的怪現(xiàn)象，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始追逐時(shí)代的潮流，將藥品營(yíng)銷渠道搬上虛擬化的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，讓消費(fèi)者利用最短的時(shí)間最可觀的價(jià)格獲得對(duì)自己及家人更有利的信息及更好的產(chǎn)品。在這樣一種現(xiàn)代消費(fèi)觀念的驅(qū)使下，藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也和其他電子商務(wù)一樣正在快速崛起。據(jù)計(jì)世資訊預(yù)測(cè)，到2016年底國(guó)內(nèi)的行業(yè)網(wǎng)站收入將達(dá)到4000多億人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率為89．7%，收入保持高速增長(zhǎng)［1］。與國(guó)外方興未艾的垂直網(wǎng)站發(fā)展相比，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)界明顯還處于落后狀態(tài)，在充分認(rèn)清實(shí)際情況的同時(shí)，也要有足夠的信心去接受和發(fā)展這一新生事物，有足夠的自信去面對(duì)它的發(fā)展前景，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律及其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的特點(diǎn)及其發(fā)展趨勢(shì)，可以很自信地看出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將有很好的未來:一是行業(yè)細(xì)分程度在不斷提高;二是行業(yè)網(wǎng)站將提供更加專業(yè)和深入的服務(wù)，盈利模式也將多元化;三是行業(yè)網(wǎng)站將不斷地融入最新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù);四是行業(yè)網(wǎng)站間兼并重組現(xiàn)象將會(huì)愈演愈烈［2］。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義及特點(diǎn)

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(On－lineMarketing)是指企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)資源技術(shù)為基礎(chǔ)，以電子信息為媒介進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱，是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐、現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物［3］。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的性質(zhì)及其功能和價(jià)值的不可替代性，得出其有以下特點(diǎn):傳播的超時(shí)空性、交互的便捷性、媒介的多維性、運(yùn)作的低成本性、投放的針對(duì)性、可重復(fù)性和檢索性等諸多優(yōu)點(diǎn)，再結(jié)合當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為現(xiàn)代化企業(yè)必將爭(zhēng)奪的又一大市場(chǎng)。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合

在現(xiàn)代化科技推動(dòng)下，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)在線服務(wù)為醫(yī)藥營(yíng)銷者順利開展網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷提供了強(qiáng)有力的工具。目前，雖有不少公司已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略，然而將網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合起來營(yíng)運(yùn)的少之又少。他們只將Internet看作是一個(gè)銷售產(chǎn)品的工具。任何一種高效的營(yíng)銷策略或手段，它只是眾多營(yíng)銷策略中的一部分，是支持企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一分子，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外。因此企業(yè)為了打一場(chǎng)漂亮的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)被認(rèn)為是企業(yè)向消費(fèi)者提供信息服務(wù)的另一個(gè)渠道，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該是將傳統(tǒng)營(yíng)銷與現(xiàn)代營(yíng)銷整合運(yùn)用的最佳選擇。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

(一)理論基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)整合理論:用一句來概括是網(wǎng)絡(luò)在營(yíng)銷中的作用———使“消費(fèi)者”這個(gè)角色在整個(gè)營(yíng)銷過程中的地位得到提高。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先要把消費(fèi)者整合到全部的營(yíng)銷過程中來，貫穿于消費(fèi)者需求的始終，始終以消費(fèi)者切身利益為出發(fā)點(diǎn)，不斷地與其交流，以達(dá)到雙贏。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種典型的直復(fù)營(yíng)銷?！爸薄笔侵覆煌ㄟ^中間分銷渠道，而直接通過媒體連接企業(yè)和消費(fèi)者;“復(fù)”是指企業(yè)和顧客的交互，以訂單為測(cè)試基礎(chǔ)，獲得顧客的其它數(shù)據(jù)甚至建議，企業(yè)通過統(tǒng)計(jì)明確回復(fù)的數(shù)據(jù)，并對(duì)這種營(yíng)銷努力作出評(píng)價(jià)［4］。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略是指企業(yè)在以電子信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下，對(duì)各種營(yíng)銷渠道模式的選擇和組合，建立起一個(gè)開放的、高效的、適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制需要的企業(yè)新的營(yíng)銷渠道體系和模式［5］。隨著國(guó)際網(wǎng)絡(luò)和全球資訊網(wǎng)的盛行，利用無國(guó)界和無區(qū)域界的互聯(lián)網(wǎng)來銷售商品或服務(wù)，已成為買賣貨物的新選擇，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為醫(yī)藥界的一次新的浪潮。在現(xiàn)代化的生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中建立自己網(wǎng)站的同時(shí)，更要利用大量的時(shí)間對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，通過信息服務(wù)、廣告服務(wù)、撮合服務(wù)，來達(dá)到提升企業(yè)的影響力、拓展產(chǎn)品的銷售空間、降低產(chǎn)品的銷售成本的目的。因此對(duì)于從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的醫(yī)藥企業(yè)來說，必須熟悉，研究國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)交易中間商的類型、業(yè)務(wù)性質(zhì)、功能特點(diǎn)及其它相關(guān)情況，必須能夠正確選擇交易商從而順利完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)過程。此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的另一個(gè)最重要的方法就是建立會(huì)員制模式，會(huì)員制模式的網(wǎng)絡(luò)是在醫(yī)藥企業(yè)中形成一個(gè)虛擬組織的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制，促進(jìn)消費(fèi)者之間的相互聯(lián)系和交流，以及消費(fèi)者與醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)系和交流，把消費(fèi)者融入醫(yī)藥企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程中，使大家互惠互利，共同發(fā)展。

(三)資源互補(bǔ)策略。無論在現(xiàn)實(shí)生活中還是虛擬的網(wǎng)絡(luò)界中，資源合作、互相利用彼此的優(yōu)勢(shì)資源開展工作的例子無處不在。在媒體上經(jīng)常聽到兩家公司或更多家公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟或合作伙伴，無論它們的名字叫什么，其實(shí)就只有一個(gè)目的，就是資源互補(bǔ)互惠。簡(jiǎn)單的說，資源互補(bǔ)就是兩家或更多家企業(yè)在互惠互利的基礎(chǔ)上互相交換多余的或閑置的資源，以產(chǎn)生更多的銷售和利潤(rùn)。利用資源開拓新產(chǎn)品，尋求新的客戶渠道。大部分企業(yè)都擁有一些自己常意識(shí)不到的閑置資源，或者對(duì)企業(yè)本身來說充分利用的資源。當(dāng)有合作方介入時(shí)，可以再次深度開發(fā)同一部分資源，或許由于雙方的合作又一種新產(chǎn)品或新的客戶渠道會(huì)應(yīng)用而生。例如現(xiàn)在我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有近上萬家，但大部分市場(chǎng)都是買方市場(chǎng)，產(chǎn)品并不缺，大家缺的都是眼球和客戶。因此這些企業(yè)就借助21世紀(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的潮流，與一些大型的知名網(wǎng)站如;騰訊、網(wǎng)易、百度、淘寶等尋求合作，以拓展自己產(chǎn)品銷售渠道，來降低成本，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。

(四)服務(wù)的針對(duì)性策略。科學(xué)技術(shù)的日新月異，使得各種各樣的產(chǎn)品琳瑯滿目，即使是同樣的商品，有著相同的功能，也有數(shù)不勝數(shù)的品牌。而在現(xiàn)代消費(fèi)觀念的影響下，不同的消費(fèi)群體，不同的客戶都有不同的喜好，來選擇自己所需求的不同商標(biāo)的商品。這就使得企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，為此企業(yè)要想在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須根據(jù)不同的消費(fèi)者需求，來對(duì)其進(jìn)行類別的劃分，以便更加有效地調(diào)配資源，從而獲取最大的利益。

(五)品牌策略。品牌是一種企業(yè)資產(chǎn)，是一種信譽(yù)，由產(chǎn)品品質(zhì)、商標(biāo)，企業(yè)標(biāo)志、廣告口號(hào)、公共關(guān)系等混合交織而成。企業(yè)通常會(huì)利用理性與感性兼具的營(yíng)銷活動(dòng)，再配合攻關(guān)造勢(shì)，創(chuàng)造出價(jià)值無群的品牌，讓顧客一看到某個(gè)品牌，就會(huì)產(chǎn)生一種購(gòu)買的欲望，甚至立刻毫不猶豫就出手。

(六)人性化策略。醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。人性化的營(yíng)銷策略已逐步成為一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要砝碼。營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的新鮮氣息，給消費(fèi)者以全新的感覺，以此來吸引客戶群，每個(gè)人都希望在新奇的網(wǎng)絡(luò)世界和先進(jìn)的銷售模式中獲得便利，在這個(gè)充滿審美和個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)世界，可以讓消費(fèi)者在藝術(shù)化的視覺和體驗(yàn)中感受到互聯(lián)網(wǎng)世界的無限美好。

五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的未來展望

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展新興起來的一種營(yíng)銷模式，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量目前已達(dá)4．5億，并且仍然呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。如此龐大的消費(fèi)群體無疑將會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為一個(gè)理想的醫(yī)藥營(yíng)銷平臺(tái)。相對(duì)于傳統(tǒng)的媒介方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，并能夠獲得眾多企業(yè)信賴和依靠。然而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前并沒有涉及到所有的行業(yè)，很多企業(yè)也僅僅是處在試水狀態(tài)，還不敢放開手腳。就拿醫(yī)藥行業(yè)來說，它的應(yīng)用也是起步相對(duì)較晚，從2005年12月1日起，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局頒布《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》正式實(shí)施，才標(biāo)志著醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷化模式的正式啟動(dòng)。隨著不斷發(fā)展，我國(guó)的醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得了一定的成績(jī)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還比較落后，相信隨著我國(guó)相關(guān)政策的逐步完善，醫(yī)藥企業(yè)自身管理水平與國(guó)際市場(chǎng)的接軌，我國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)必將是新的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

六、結(jié)語(yǔ)

本文主要分析了現(xiàn)代藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在如此琳瑯滿目的銷售渠道當(dāng)中，怎樣更好更充分地利用現(xiàn)有資源，針對(duì)不同的客戶采取不同的營(yíng)銷策略，來吸引消費(fèi)者，使企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，提升企業(yè)自身發(fā)展步伐。要想在如此多的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立不敗之地，企業(yè)必須改變自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量對(duì)比，增強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)要對(duì)消費(fèi)者的需求有深層次的了解，制定出更加科學(xué)、合理、操作性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，以保證營(yíng)銷任務(wù)的順利完成。

【參考文獻(xiàn)】

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［2］行業(yè)網(wǎng)站發(fā)展研究報(bào)告，2007

［3］張泉馨，王凱平．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)［M］．濟(jì)南:山東人民出版社，2003，6

篇3

山西工商學(xué)院作為一所民辦本科院校，自2011年招生以來，由于辦學(xué)資歷和規(guī)模情況，在招生錄取時(shí)分?jǐn)?shù)線往往低于省內(nèi)其他公辦本科院校，造成生源質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)象，在學(xué)生就業(yè)上和其他院校相比存有很大壓力。如何突破困境，提高民辦本科院校的教學(xué)能力，擴(kuò)大民辦本科院校的影響，真正辦成一所應(yīng)用性大學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量是解決所有難題的根本途徑，而將案例教學(xué)應(yīng)用到日常教學(xué)中，是民辦本科院校教育教學(xué)改革的重中之重。

一案例教學(xué)簡(jiǎn)述

（一）案例教學(xué)的理論背景

案例教學(xué)作為高校重要的一種教學(xué)方法，自20世紀(jì)80年代美國(guó)哈佛大學(xué)提出，最早應(yīng)用于醫(yī)學(xué)和法學(xué)的教學(xué)活動(dòng)中。隨著教學(xué)改革的提出，逐步應(yīng)用到管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)類專業(yè)，有著理論聯(lián)系實(shí)際、故事性強(qiáng)、趣味性高等特點(diǎn)。教學(xué)形式科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，注重理論，教學(xué)方式生動(dòng)活潑，講究實(shí)用，深受廣大師生的歡迎。在教學(xué)過程中，通過專業(yè)教師將真實(shí)案例引入到日常教學(xué)，以提出問題、分析問題、解決問題為思路，進(jìn)行理論與實(shí)踐的相結(jié)合，從而讓學(xué)生在情感———認(rèn)同———導(dǎo)引的方式下進(jìn)行學(xué)習(xí)。作為民辦本科院校的一名教師，我以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例來談一談案例教學(xué)應(yīng)如何應(yīng)用。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門理論性和實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，綜合運(yùn)用了經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)等理論，教學(xué)過程中就很有必要將學(xué)生置身于貼切現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境里，使學(xué)生作為管理者對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)。這種教學(xué)方法對(duì)民辦本科院校教學(xué)思想和教學(xué)方法提升起到了促進(jìn)作用。

（二）案例教學(xué)法的優(yōu)點(diǎn)

1有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性案例教學(xué)，避免了傳統(tǒng)教學(xué)教師對(duì)理論知識(shí)的一味灌輸，學(xué)生死記硬背。教師提供案例，進(jìn)行引導(dǎo)，讓學(xué)生參與到教學(xué)過程中，主動(dòng)進(jìn)行思考，提出解決問題的方案和途徑，教師和學(xué)生互動(dòng)討論并做出及時(shí)分析，提出補(bǔ)充和矯正方案。這種教學(xué)方法消除了師生交融的障礙，營(yíng)造出一種民主、開放、合作的氣氛，鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考，有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性。2有利于培養(yǎng)大學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)作為商科院校來說，以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生為例，團(tuán)隊(duì)合作對(duì)每一個(gè)大學(xué)生都是至關(guān)重要的。但是，目前的大學(xué)生大多是“90后”，從小嬌生慣養(yǎng)，自我意識(shí)很強(qiáng)，有著獨(dú)特的個(gè)性，在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中缺乏合作意識(shí)。在案例教學(xué)中，專業(yè)教師要求學(xué)生以小組為單位，對(duì)案例進(jìn)行分析和討論，在討論中進(jìn)行思想交流和學(xué)術(shù)碰撞，從而增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，培養(yǎng)與人溝通的能力。3有利于培養(yǎng)學(xué)生分析處理實(shí)踐問題的能力案例教學(xué)法在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)引入案例教學(xué)，有效縮短了兩者的距離，在案例中更好地理解專業(yè)理論。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說，進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行專業(yè)實(shí)踐是最好的實(shí)踐應(yīng)用，但是由于實(shí)際教學(xué)時(shí)數(shù)和實(shí)踐環(huán)境的限制，在校生參加企業(yè)實(shí)踐的機(jī)會(huì)是有限的。那么案例教學(xué)便有效彌補(bǔ)了這個(gè)空缺，學(xué)生通過學(xué)習(xí)企業(yè)真實(shí)案例，模擬自己是一名企業(yè)管理者，用所學(xué)的理論知識(shí)進(jìn)行分析，討論，做出相應(yīng)的營(yíng)銷決策。這種學(xué)習(xí)是一種間接經(jīng)驗(yàn)，和直接的營(yíng)銷決策來比，具有可修改性，沒有失敗成本。

二案例教學(xué)在民辦高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中的具體應(yīng)用

（一）制定案例教學(xué)計(jì)劃

在案例教學(xué)中，要求各專業(yè)的教研室主任根據(jù)本專業(yè)的性質(zhì)、特點(diǎn)、開課課程，制定一個(gè)詳細(xì)、切實(shí)可行的案例教學(xué)總計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容涵蓋案例總數(shù)、各個(gè)課程案例的學(xué)時(shí)數(shù)、案例之間的先后順序、案例教學(xué)的具體形式、步驟，以及可能出現(xiàn)的問題和解決對(duì)策。

（二）選擇合適的案例

選擇適合的案例，是案例教學(xué)能否成功的關(guān)鍵，案例教學(xué)要求選擇的案例要具備以下要求：（1）要根據(jù)該門課程的教學(xué)大綱，針對(duì)教學(xué)重點(diǎn)，結(jié)合相應(yīng)的理論知識(shí)來選擇。這樣在日常教學(xué)中就可以保障重點(diǎn)理論知識(shí)和相關(guān)案例的有機(jī)結(jié)合，做到有效地“以案論理”。（2）作為高校教師而言，我覺得要選擇啟發(fā)性強(qiáng)、趣味濃、具有代表性的案例。這些案例所代表的國(guó)際、國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)氐闹髽I(yè)，都是學(xué)生所熟知的，耳濡目染，講授起來可以和學(xué)生有所共鳴。比如，講解企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，碳酸飲料企業(yè)和產(chǎn)品學(xué)生比較熟知的舉可口可樂和百事可樂的例子，就不要舉香奈兒和迪奧的例子，簡(jiǎn)單熟知的案例更容易激發(fā)學(xué)生的興趣，案例的選擇要由易到難。（3）案例的選擇要做到連貫性，比如以剛才的可口可樂和百事可樂為例，可以在銷售渠道、價(jià)格策略、品牌策略多個(gè)章節(jié)中學(xué)習(xí)應(yīng)用。（4）案例的選擇要具備多樣性和綜合性，選擇的案例既要有成功的，也要有失敗的；既要有傳統(tǒng)行業(yè)的，也要有新興行業(yè)的；既要有大公司的，也要有中小型企業(yè)的，讓學(xué)生學(xué)習(xí)案例可以做到舉一反三。

（三）明確課堂目標(biāo)

運(yùn)用案例教學(xué)，教師首先要明確課堂教學(xué)目標(biāo)，和學(xué)生進(jìn)行案例討論務(wù)必要解決三個(gè)問題：第一,案例中涉及到哪些理論知識(shí)？第二，該案例中提出了哪些問題需要解決？第三，這些問題我們應(yīng)該如何解決？有沒有更好的辦法？也就是用發(fā)現(xiàn)問——分析問題———解決問題的思路，來引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，討論。無論使用哪種方式來解決這些問題，在解決的過程中都鍛煉了學(xué)生的思考和總結(jié)能力，對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行了全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，提高了學(xué)習(xí)效果。

(四)改進(jìn)教學(xué)方法

1多樣性的教學(xué)手段案例教學(xué)法要求專業(yè)教師在講授時(shí)充分利用多媒體教學(xué)，將案例文字、圖片、音頻在PPT中一一呈現(xiàn)；在日常教學(xué)中，光剖析案例是不夠的，要充分利用第二課堂的實(shí)踐學(xué)習(xí)，參觀本土的一些知名企業(yè)，比如：太鋼、富士康、美特好、六味齋等，進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習(xí)。2注重學(xué)生的參與研討案例教學(xué)法和傳統(tǒng)教學(xué)法的區(qū)別就是轉(zhuǎn)變教師灌輸為教師引導(dǎo)、學(xué)生積極參與的互動(dòng)式學(xué)習(xí)，這里就要發(fā)揮學(xué)生參與討論的作用。在案例討論前，專業(yè)教師要對(duì)此次討論的案例進(jìn)行陳述，要說明此次案例教學(xué)的目的、要求，提出重點(diǎn)要討論的問題和注意事項(xiàng)。我們可以將學(xué)生進(jìn)行每組5至8人的分組，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)討論、角色扮演，團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行辯論。在最初階段，所選的案例要求是學(xué)生感興趣的，難度不太大的案例，以引起學(xué)生興趣，以培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣為主。案例的引用應(yīng)由易到難、由淺到深。教師在教學(xué)中要注意充分激發(fā)學(xué)生的參與性，對(duì)不同的觀點(diǎn)要進(jìn)行剖析討論而不是強(qiáng)硬糾正，小組的觀點(diǎn)經(jīng)過團(tuán)隊(duì)博弈，在不同的觀點(diǎn)交鋒中，可以達(dá)成觀點(diǎn)的交流和完善，從而使解決辦法更加成熟，能夠培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、表達(dá)能力和思維能力。在這個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中，要盡量激發(fā)每個(gè)學(xué)生的積極性，每個(gè)組的成員都要有明確的任務(wù)分配，組長(zhǎng)的人選，材料的收集，PPT的制作，發(fā)言人，討論稿的制作，都要有人負(fù)責(zé)，杜絕搭便車的行為。

（五）撰寫案例分析報(bào)告和進(jìn)行成績(jī)?cè)u(píng)定

案例討論完后，每組同學(xué)要出一份案例分析報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容包括：案例討論內(nèi)容、分析方法、解決對(duì)策，存在哪些困難等。這樣的一種反思才可以加深學(xué)生對(duì)案例的認(rèn)識(shí)，通過撰寫案例分析報(bào)告，可以提高學(xué)生的文字表達(dá)能力和綜合分析能力。每次案例教學(xué)結(jié)束后，專業(yè)教師要根據(jù)每個(gè)小組的得分、學(xué)生在小組中的表現(xiàn)對(duì)每個(gè)同學(xué)的成績(jī)進(jìn)行評(píng)定。評(píng)分做到三個(gè)要求：第一，堅(jiān)持過程評(píng)價(jià)和結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合。評(píng)分應(yīng)參照學(xué)生對(duì)案例的解決策略和方法，也要綜合考慮到學(xué)生在該團(tuán)隊(duì)中的積極性和扮演角色的重要性。第二，要堅(jiān)持學(xué)生互評(píng)與教師評(píng)價(jià)相結(jié)合。在案例教學(xué)中，當(dāng)學(xué)生互評(píng)時(shí)，可以更好地吸取別人的優(yōu)點(diǎn)，從而觀察到自己的不足。第三，要做到個(gè)人評(píng)價(jià)和小組評(píng)價(jià)相結(jié)合的原則。在案例教學(xué)中，容易出現(xiàn)個(gè)別學(xué)生態(tài)度不積極、參與度不高的現(xiàn)象，但是有的教師打分會(huì)以小組為單位，這會(huì)助長(zhǎng)學(xué)生不積極、“搭便車”現(xiàn)象的滋生。為了杜絕這種現(xiàn)象的發(fā)生，要求小組內(nèi)的每個(gè)成員做到有分工，責(zé)任明確，以小組得分為基礎(chǔ)，教師根據(jù)成員的分工和工作質(zhì)量進(jìn)行打分，幅度在小組得分基礎(chǔ)上加分或減分，從而可以做到公平公正，真正鼓勵(lì)每位學(xué)生積極參與。

三案例教學(xué)存在的問題

（一）缺乏優(yōu)秀的師資隊(duì)伍

案例教學(xué)需要穩(wěn)定的教師團(tuán)隊(duì)對(duì)案例庫(kù)進(jìn)行建設(shè)，討論，修改和完善，同時(shí)也對(duì)教師的教學(xué)水平有很大的要求，需要專業(yè)教師有廣博的理論知識(shí)和專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能在課堂上游刃有余地引導(dǎo)、主導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行案例討論、分析和點(diǎn)評(píng)，和學(xué)生充分互動(dòng)。而民辦本科院校大多建校較晚，自己的師資隊(duì)伍從年齡結(jié)構(gòu)、職稱水平、任教水平等方面不夠完善，流動(dòng)性較大，教師隊(duì)伍不穩(wěn)定，入職教師缺乏專業(yè)有效地長(zhǎng)期培訓(xùn)，理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)案例教學(xué)的運(yùn)用只能簡(jiǎn)單掌握在文字層面，這給案例教學(xué)帶來嚴(yán)峻考驗(yàn)。

(二)對(duì)案例教學(xué)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

在現(xiàn)有的案例教學(xué)中，筆者經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前專業(yè)教師對(duì)案例教學(xué)的掌握存在機(jī)械運(yùn)用階段問題，案例準(zhǔn)備不完善，過程管理中教師沒有起到引導(dǎo)作用，這些都是案例教學(xué)存在的一些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。1認(rèn)為案例教學(xué)就是在課堂上對(duì)案例進(jìn)行簡(jiǎn)要說明在現(xiàn)實(shí)的教學(xué)中，教師存在將案例教學(xué)理解為一副圖片、一段文字，只在課堂教學(xué)中將案例內(nèi)容進(jìn)行陳述，而缺乏視覺性強(qiáng)、引發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的案例資料，這樣的教學(xué)模式和“填鴨式灌輸”的傳統(tǒng)教學(xué)模式大同小異，缺乏教師的引導(dǎo)，缺乏學(xué)生的思考，討論，交流和總結(jié)剖析，達(dá)不到案例教學(xué)啟發(fā)學(xué)生思考的教學(xué)要求。2認(rèn)為案例的引用多多益善部分教師在教學(xué)中引用了大量的案例，秉承著多學(xué)習(xí)才會(huì)有效果的想法，這顯然是錯(cuò)誤的。首先，案例教學(xué)要求引用的案例是經(jīng)典的、有代表性的，和實(shí)踐聯(lián)系緊密的，數(shù)量的多并不能保障質(zhì)量的好；其次，重點(diǎn)太多就會(huì)使學(xué)生注意力分散，重點(diǎn)不再突出，甚至不知道什么是重點(diǎn)；最后，課堂教學(xué)以50分鐘為一個(gè)單位，過多的案例填充，會(huì)造成時(shí)間緊張，會(huì)影響教學(xué)進(jìn)度正常有序地進(jìn)行。3認(rèn)為案例教學(xué)是把課堂還給學(xué)生的教學(xué)模式案例教學(xué)要求課堂不再是老師的獨(dú)角戲，老師從主角的地位變成導(dǎo)演、演員和觀眾，而學(xué)生從觀眾變成演員，積極參與到課堂中，形成教師和學(xué)生互動(dòng)交流、思想碰撞的模式，學(xué)生在交流中將理論知識(shí)更深化，分析能力得以提升。但是在實(shí)際的教學(xué)中我們發(fā)現(xiàn)，部分教師將案例一股腦扔給學(xué)生，任由學(xué)生進(jìn)行無邊際地討論，而不進(jìn)行引導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)、歸納和總結(jié)。這可能跟老師的教學(xué)水平和實(shí)踐能力缺乏有關(guān)。

（三）缺乏合適的案例教材

案例教學(xué)雖然在20世紀(jì)90年代引入我國(guó)，在各高校中大力推廣，但是案例教學(xué)系統(tǒng)不夠完善。民辦本科院校升本時(shí)間短，專業(yè)建設(shè)和課程建設(shè)基礎(chǔ)薄弱，根本沒有專門的案例教材，教師工作任務(wù)繁重，就造成案例教學(xué)流于形式，還是堅(jiān)持以往慣用的傳統(tǒng)教學(xué)，調(diào)動(dòng)不了學(xué)生的積極性。

四解決當(dāng)前案例教學(xué)存在問題的有效途徑

（一）加強(qiáng)民辦本科院校師資隊(duì)伍的培養(yǎng)

1穩(wěn)定師資隊(duì)伍

民辦本科院校教師流動(dòng)性大，使得案例教學(xué)不具有長(zhǎng)期性和系統(tǒng)性，困難重重，穩(wěn)定師資隊(duì)伍就成為民辦高校的首要任務(wù)。國(guó)家和當(dāng)?shù)卣哟蠓龀至Χ?，從根本上改善民辦本科院校教師的地位和待遇，使生活得以保障，解決教師的后顧之憂；其次，學(xué)校本身也要不斷地改進(jìn)管理機(jī)制，給青年教師更大的發(fā)展空間，提供更多外出培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；最后，青年教師也要珍惜學(xué)校給予的機(jī)會(huì)，從學(xué)歷職稱上提升自己。

2改變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念

民辦本科院校的教師教學(xué)年限短，教學(xué)資歷淺，從根本上對(duì)案例教學(xué)沒有正確認(rèn)識(shí)。首先，學(xué)校要重視，要把案例教學(xué)和提高學(xué)校教育教學(xué)質(zhì)量緊密聯(lián)系在一起。教學(xué)質(zhì)量提升了才有利于本校學(xué)生的未來發(fā)展，在教師配備、實(shí)訓(xùn)基地上，做好資金的投入工作。其次，就教師層面而言，要以教研室為單位，教研室主任發(fā)揮帶頭作用，積極探索案例教學(xué)的新方法和新途徑，深入了解案例教學(xué)對(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)和教學(xué)方法的新要求，全面推進(jìn)案例教學(xué)的應(yīng)用和發(fā)展。提倡教師們以相近或相同的專業(yè)為單位集體備課，集思廣益。這一是可以充實(shí)案例庫(kù)，實(shí)現(xiàn)資源共享，二是每個(gè)老師思考問題的角度和方法不同，在討論、辯論的過程中，可以相互借鑒，從而擴(kuò)寬自己的教學(xué)思路，提高教學(xué)水平。

(二)建立學(xué)生實(shí)習(xí)基地

對(duì)于民辦本科院校里經(jīng)管類專業(yè)的學(xué)生來說，專業(yè)教師在案例教學(xué)中更應(yīng)重視案例的分析和討論，但是教師本身缺乏真實(shí)深入到企業(yè)中的實(shí)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)更傾向于口頭講授，使學(xué)生的案例學(xué)習(xí)變得霧里看花，不會(huì)舉一反三。學(xué)校要采取“請(qǐng)進(jìn)來，走出去”的形式，一是加強(qiáng)青年教師和企業(yè)的聯(lián)系，二是建立學(xué)生實(shí)習(xí)基地。加強(qiáng)實(shí)習(xí)基地的投入，為學(xué)生案例教學(xué)提供實(shí)踐場(chǎng)所，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)案例教學(xué)的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步提高案例教學(xué)的質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)

[1]劉永前.淺談案例教學(xué)法的應(yīng)用[J].卷宗,2012(9).

篇4

聯(lián)合利華作為在全球財(cái)富500強(qiáng)名列前茅的跨國(guó)公司，全年總銷售額超過520億美元，位居世界三大頂級(jí)食品和飲料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。在全球擁有近290，000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費(fèi)者對(duì)我們的信任日益增長(zhǎng)。從奧妙、陽(yáng)光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮和CK香水，聯(lián)合利華擁有眾多消費(fèi)品牌來滿足全世界人們的日常需求。早在1923年，聯(lián)合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產(chǎn)并銷售陽(yáng)光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成為當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)東最大的香皂生產(chǎn)商。1986年，改革開放使聯(lián)合利華重新進(jìn)入中國(guó)，并在上海成立了第一家合資公司--上海利華有限公司。時(shí)至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過本土化運(yùn)營(yíng)，深深地根植于中國(guó)廣闊的土地：提供20多個(gè)品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋；累計(jì)投資超過10億美元；引進(jìn)技術(shù)100多項(xiàng)；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過4000名。1999年，聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)地區(qū)原有的合資企業(yè)進(jìn)行重組，形成三大主要業(yè)務(wù)：家庭及個(gè)人護(hù)理用品、食品及飲料、冰淇淋。這次重組使公司在全國(guó)的銷售力量得以統(tǒng)一，增強(qiáng)了聯(lián)合利華在中國(guó)的投資和發(fā)展能力，強(qiáng)調(diào)了中國(guó)在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)的重視，不僅基于中國(guó)擁有13億人口的大市場(chǎng)，還基于中國(guó)擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。2000年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運(yùn)用聯(lián)合利華全球多年積累的科研成果和資源開展工作，并成為中外學(xué)術(shù)交流的紐帶。 2002年，中國(guó)成功加入WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購(gòu)中心，它的成立，為眾多的中國(guó)原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機(jī)會(huì)。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)公民。

聯(lián)合利華，中國(guó)最大的消費(fèi)品供應(yīng)商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百余個(gè)品牌和幾千條產(chǎn)品線；全國(guó)有著數(shù)家的分銷商，市場(chǎng)的反應(yīng)迅速；銷售信息和庫(kù)存數(shù)據(jù)的匯報(bào)周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標(biāo)準(zhǔn)來管理業(yè)務(wù)。聯(lián)合利華的分銷系統(tǒng)是什么樣的？　 分銷商合作伙伴關(guān)系

分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的，分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國(guó)有/私人合伙/私有)，聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷商從聯(lián)合利華購(gòu)買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。分銷商銷售員須根據(jù)聯(lián)合利華當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來拜訪商店。分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤(rùn)。

分銷商的義務(wù)。分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責(zé)。

首要職責(zé)有資金：分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作；人力資源：提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品；基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存；運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛；價(jià)格：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格；促銷：保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線周期開展所有的促銷活動(dòng)；定單：根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單；信息系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理；分銷：必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率；產(chǎn)品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品；信用額度：為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度；付款：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華的交易條款；專營(yíng)銷售：嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；獨(dú)立的業(yè)務(wù)：分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營(yíng)部)辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。

次要職責(zé)主要有：通過周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷售的信息；定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況；清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單；與聯(lián)合利華核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款；分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表；分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品；分銷商必須周期性向聯(lián)合利華申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件；通知聯(lián)合利華所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息；營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)；營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機(jī)密；匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。

聯(lián)合利華的義務(wù)。聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售；聯(lián)合利華以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。；提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)， 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平；配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率；提供專營(yíng)區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品；提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。

與分銷商的交易目的：使分銷商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率；維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格；禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。定價(jià)原則： 消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)；聯(lián)合利華提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。定價(jià)方法：在客戶價(jià)基礎(chǔ)上聯(lián)合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤(rùn)；依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。信用額度：在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。

分銷商價(jià)目表。統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場(chǎng)以不斷提高分銷量和利潤(rùn)；作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照聯(lián)合利華價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或聯(lián)合利華針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施；設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任，設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略；聯(lián)合利華定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶，每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表；分銷商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。 分銷商聘用的程序

新分銷商聘用程序。甄選分銷商，必須按標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商，資金：對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度：對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。聲譽(yù)：對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡(jiǎn)述：必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。聯(lián)合利華：規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷售量和銷售額。與市場(chǎng)的關(guān)系：對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。評(píng)估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額；專營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 評(píng)定市場(chǎng)的銷售潛力和分銷商初始投資。人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：RMB15 x 200，000 = RMB 3，000，000或 RMB 250，000 /月，要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此對(duì)于一個(gè)月銷售額為人民幣250，000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125，000。例如：市區(qū)人口 = 200，000；預(yù)計(jì)銷售額　= 250，000元/ 月；資金需求 = 125，000元。這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值，在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。

信用額度：通常信用額度等于4周的銷售額。然而對(duì)于新分銷商在試用時(shí)期，其信用額度等于3周的預(yù)計(jì)銷售額。保證金：保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì)，按年度計(jì)算。指定銷售范圍：每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。分銷車輛：分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車。總而言之，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。倉(cāng)庫(kù)：分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 對(duì)于通路的信用：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求，分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。人員需求：對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。營(yíng)業(yè)執(zhí)照：分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其聯(lián)合利華名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)?！靶路咒N商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對(duì)于市區(qū)人口>1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。對(duì)于市區(qū)人口

分銷商聘用步驟。初選：通過當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要，還可以通過報(bào)紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。建議分銷商形象：私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)；不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或指定批發(fā)商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣；核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉(cāng)庫(kù)要求、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率、其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等、遵守聯(lián)合利華價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報(bào)率。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。 達(dá)成共識(shí)：討論合同、分銷商協(xié)議；確定開始運(yùn)作日期；收回“意向書”，“申請(qǐng)表”；收集以下復(fù)印件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫“新分銷商聘用表”。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。供貨：對(duì)新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)。如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。

保證金流程。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷售額。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為: RMB 15；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150，000；預(yù)期年銷售額為：15 x 150，000 = RMB 2，250，000；預(yù)期月銷售額 = RMB 187，500。在“新分銷商聘用表”中，總計(jì)需要投入資金= RMB 94，000(至少)；預(yù)期月銷售額 = RMB 187，500；信用額度(3周銷售額) = RMB 130，000；保證金額 (1周銷售額)=RMB　44，000 。3個(gè)月正常運(yùn)作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。保證金獎(jiǎng)勵(lì)：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金；必須說明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息；獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后，返還給該分銷商。

信用額度調(diào)整程序。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額；新分銷商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷售情況來管理其信用額度。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。聯(lián)合利華通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。投入的運(yùn)作資金=庫(kù)存金額 (建議2周銷售額)+投入市場(chǎng)的信用 (建議維持2周的銷售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款– (建議維持2周的銷售額)，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。例舉問題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫(kù)存過高，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)債務(wù)過多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。

建立新分銷商。在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。

初始階段：供貨前收齊保證金。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：BPCS系統(tǒng)中客戶代碼；BPCS系統(tǒng)中信用額度；BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運(yùn)作資金到位?；A(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒，到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車輛、三輪車、辦公場(chǎng)地、分銷商名牌、庫(kù)存記錄和二級(jí)銷售信息等檔案系統(tǒng)。培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作，面對(duì)面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)；過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn)；給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計(jì)劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收/送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。

第一批定單及發(fā)貨。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。

初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工，業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎(jiǎng)懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級(jí)銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質(zhì)量。首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套所有銷售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)；初始2個(gè)周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 分銷商協(xié)議終止

分銷商協(xié)議終止。終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則；分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷商提出：業(yè)務(wù)多樣化。主要注意事項(xiàng)：管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場(chǎng)上時(shí)間過長(zhǎng)和過多的帳款、過少的庫(kù)存及過少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無規(guī)律性、不斷增加無“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)、頻繁降價(jià)、拖欠其銷售人員的工資、第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查；績(jī)效報(bào)告-銷售額：連續(xù)多月無銷售、銷售額減少、月銷量小于RMB100，000、連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置；績(jī)效報(bào)告-應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時(shí)常不能被通過 、“銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)。

終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 無論何時(shí)聯(lián)合利華而不實(shí)想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。當(dāng)聯(lián)合利華而不實(shí)收到“分銷商辭職函”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財(cái)產(chǎn)和文件安全。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

終止合約步驟：采取行動(dòng)。提出終止也就意味USS須及時(shí)為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款， 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。

新鮮產(chǎn)品退貨。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實(shí)才接受退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。在提出退貨申請(qǐng)前，USS必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。

清帳。根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告?？蛻舭l(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項(xiàng)，聯(lián)合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個(gè)處理過程中無現(xiàn)金操作。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息。USS必須取回下列文件：庫(kù)存控制表、價(jià)目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存帳目、支持核銷費(fèi)用的文件。USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)。 分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé)

HPC分銷隊(duì)伍。將來的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線的執(zhí)行者。聯(lián)合利華而不實(shí)的任務(wù)是: 通過建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者的需求。分銷：不斷改進(jìn)分銷商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資，提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。店內(nèi)：不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購(gòu)買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)，而此處的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷售的權(quán)衡。

區(qū)域管理隊(duì)伍。責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；管理分銷；爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)；培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍；執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃；掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷，客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。

地區(qū)銷售隊(duì)伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征，通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的；負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作；收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)；視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保聯(lián)合利華和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷售士氣；計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動(dòng)支持；控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能):目標(biāo)分析能力、市場(chǎng)導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力。

聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃；管理分銷商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金，并做季度回顧報(bào)告；通過對(duì)以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤(rùn)和價(jià)格、重復(fù)分銷成本、庫(kù)存水平、市場(chǎng)放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃：通知促銷和活動(dòng)、設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場(chǎng)情報(bào)、維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表、預(yù)定周期定單、核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng)、核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)、檢查倉(cāng)庫(kù)；依據(jù)聯(lián)合利華計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)；確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績(jī)：二級(jí)銷售額、有效的拜訪率、產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線、產(chǎn)品陳列質(zhì)量；聘用新分銷商。期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能)，銷售能力：熟練的銷售技巧，懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見能力， 知道銷售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達(dá)能力。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化，是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。行政管理技能：應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。分析技能：具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力，并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。價(jià)值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。 分銷信息的維護(hù)

分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)。基本信息內(nèi)容，銷售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括： 訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果；分銷商銷售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率；市場(chǎng)放貸狀況。為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括：分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用；訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款；營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率。USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和聯(lián)合利華提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的：客戶價(jià)及零售價(jià)；DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī)；不同客戶和通路的銷售；促銷， 活動(dòng)及市場(chǎng)支持；固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排；訂單及庫(kù)存狀況；分銷商投資回報(bào)率；聯(lián)合利華應(yīng)收帳款回收。為使分銷商的運(yùn)作與聯(lián)合利華銷售策略一致，聯(lián)合利華將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。

分銷商辦公室基本文檔:。文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供聯(lián)合利華訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)?；疚臋n：DSR和其它職員個(gè)人資料、固定拜訪計(jì)劃、專營(yíng)區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、促銷文件、訂單及增補(bǔ)訂單、貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票)、應(yīng)收帳款、市場(chǎng)動(dòng)向信息；日?qǐng)?bào)表:DSR日銷售報(bào)表、分銷商庫(kù)存登記簿、與聯(lián)合利華通訊往來文件；周報(bào)表:分銷商周庫(kù)存控制表、簽約AB店銷售信息；周期報(bào)表:分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表、二級(jí)銷量匯總、訂單、費(fèi)用申請(qǐng)表、促銷費(fèi)用支持申請(qǐng)表。

USS保存并定期使用信息：USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給USS聯(lián)合利華的匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨螅?二級(jí)銷售及庫(kù)存匯總表、分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總、主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤、聯(lián)合利華促銷活動(dòng)計(jì)劃、分銷商主要客戶銷售匯總、USS銷量及目標(biāo)匯總、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、DSR固定拜訪計(jì)劃、DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總、聯(lián)合利華對(duì)分銷商的應(yīng)收帳款、分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總、分銷商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率、永久行程計(jì)劃、專營(yíng)區(qū)分銷數(shù)據(jù)。

ASM和SE保存并定期使用信息，ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE?；拘畔⑿枨笕纾簩?shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況；分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況；USS銷售成本和銷售業(yè)績(jī)；二級(jí)銷售及庫(kù)存狀況；未來的促銷活動(dòng)計(jì)劃；主要商店名單；分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)；市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷趨勢(shì)；應(yīng)收帳款及信用額度分析；促銷評(píng)估分析。當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來獲取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策， 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。　 分銷商的運(yùn)作管理

訂單。目的:分銷商定購(gòu)聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購(gòu)單。訂單每周期由手工填寫。流程:USS每四周為一周期拜訪分銷商的專營(yíng)區(qū)。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回顧銷售并制定計(jì)劃。評(píng)估完銷售，市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后，USS同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。這對(duì)于供配滿足需求有2方面的好處： 若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作)，則它反映了對(duì)未來的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃；能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動(dòng)并使庫(kù)存多在可控范圍之內(nèi)。維護(hù): 一式叁份:1份存檔于分銷商辦公室、1份存于USS手中、1份外加二級(jí)庫(kù)存控制表在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理)。修改訂單: 根據(jù)市場(chǎng)購(gòu)買及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況，USS或分銷商可能要修改訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。未結(jié)訂單:訂單有效期為一個(gè)周期。收到新的二級(jí)庫(kù)存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉(cāng)的分銷商的方法。銷售隊(duì)伍可借此掌握并管理未來4周銷售的需求信號(hào)。為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)建議分銷商也可采用周訂單。分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。

分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表。目的:日銷售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報(bào)給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。日銷售報(bào)表以每日銷售路線設(shè)計(jì)。它提供的銷售信息能幫助評(píng)估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績(jī)。在分銷商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí)，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。不過在很多二級(jí)城市不存在這種情況。日銷售報(bào)表有助USS：設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo)；評(píng)估DSR銷售業(yè)績(jī)；評(píng)估日銷售線路的營(yíng)運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計(jì)劃；評(píng)估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷計(jì)劃。在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用:此報(bào)表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷售路線(通常為C-D類型的網(wǎng)點(diǎn))及如何利用日銷售報(bào)表獲取銷售信息以便控制和管理之用?！SR固定拜訪計(jì)劃中A-B類型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶的拜訪卡系統(tǒng)。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧(商店的銷售額和成本)。

固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃。固定拜訪計(jì)劃定義：固定拜訪計(jì)劃是一個(gè)分銷商分銷計(jì)劃的最基本單位；是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃；一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及40家CD小網(wǎng)點(diǎn)。例如:　一城市核心人口為 240，000，10 家網(wǎng)點(diǎn)AB網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線；30 家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線；380 家網(wǎng)點(diǎn)CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有10條固定拜訪路線； 共計(jì)420家網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)有12條固定拜訪路線。一個(gè)分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出，AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪一次。固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間是固定的。店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪并獲得服務(wù)。如:在AB網(wǎng)點(diǎn)， 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪；在CD 網(wǎng)點(diǎn)， 每周同一天同一時(shí)間拜訪；在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)， 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪。固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時(shí)更新。

如何確定固定拜訪計(jì)劃：繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點(diǎn)的比率來預(yù)測(cè)一個(gè)城市的固定拜訪路線數(shù)。當(dāng)然通過市場(chǎng)實(shí)地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計(jì)劃更具可靠性。利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。根據(jù)保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運(yùn)行)來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。沒有必要一定要DSR分別拜訪AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，尤其在二級(jí)城市。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。因此DSR的日拜訪時(shí)間應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù)，他也可以將CD網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中。　 分銷商利潤(rùn)管理

利潤(rùn)(投資回報(bào)率)對(duì)于分銷商而言是很重要的。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營(yíng)的健康狀況。從聯(lián)合利華的角度來講，聯(lián)合利華而不實(shí)應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報(bào)率。因此，聯(lián)合利華而不實(shí)必須不時(shí)地對(duì)分銷商進(jìn)行投資回報(bào)率的分析，并在其投資回報(bào)率低于期望值時(shí)采取行動(dòng)。USS有責(zé)任于每季度對(duì)分銷商的投資回報(bào)率進(jìn)行評(píng)估匯報(bào)。同時(shí)，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動(dòng)。