時間：2024-03-01 16:12:58
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教育培訓行業(yè)究竟是一個簡單的領域還是一個復雜的領域，如何來評估？
四個復雜之處
首先，教培行業(yè)的運營模式就比其他行業(yè)更為復雜。它是一個既重視體驗又重視結(jié)果的行業(yè)，導致這個行業(yè)既有情感黏性又有邏輯黏性。它的產(chǎn)品有明確的目標，即使學生不愿意接受培訓，不喜歡老師，也可能會在特定目標指引下被強制消費。而且，學生和教師會形成天然的情感依賴。教師越關注學生越幫助學生，學生越愿意接受教的指導與教育，產(chǎn)生更好的學習效果以及更高的消費頻次。反之，如果更換已經(jīng)產(chǎn)生情感黏性的教師，哪怕替換上來的教師更優(yōu)秀更出色更能幫助學生提高成績，仍然會造成部分學員的流失。情感黏性與邏輯黏性任意缺一個都可能導致機構(gòu)失去市場份額。
其次，教培行業(yè)的收入模式也比其他行業(yè)復雜。它是天然的預收款并且慢結(jié)轉(zhuǎn)的行業(yè)，不需要任何額外優(yōu)惠和引導就能實現(xiàn)預收款。這也容易讓從業(yè)人員產(chǎn)生錯覺，把應當在財務報表中計為債務的預收款當成利潤，盲目地折扣促銷、市場擴張，導致實際成本遠遠高于收入。教培行業(yè)過度的預收款模式就如同弱化版的“龐氏騙局”，只要銷售收入還在擴張，那么已經(jīng)危如累卵的機構(gòu)還能表面上活得風風光光。一旦銷售擴張不如預期，立馬導致資金鏈斷裂，機構(gòu)資不抵債，只能倒閉跑路?，F(xiàn)實也是如此，小心謹慎對待預收款的新東方、好未來成為了行業(yè)霸主，而瘋狂做大現(xiàn)金流的培訓機構(gòu)幾乎都折戟沙場。
第三，教培行業(yè)的市場模式也比其他行業(yè)復雜。教培行業(yè)的產(chǎn)品不具備“炫耀性消費”的屬性，還是極其罕見的具有“競爭性消費”的屬性。教培行業(yè)的產(chǎn)品的目標是幫助用戶提升成績或掌握技能，根本上是幫助用戶在社會中更具備競爭力。這種目標帶有排他的競爭屬性。這種“競爭性消費”屬性將阻礙教培行業(yè)產(chǎn)品口碑的傳遞，即使是優(yōu)秀產(chǎn)品的市場成本仍然高居不下。
最后，教培行業(yè)的產(chǎn)品模式也比其他行業(yè)復雜。絕大多數(shù)行業(yè)提供的產(chǎn)品都是“白箱”產(chǎn)品，然而教培行業(yè)的產(chǎn)品卻是“灰箱”，甚至是“黑箱”產(chǎn)品，我們已經(jīng)能準確地掌握教師教學輸出的運行機制，我們能判斷出什么樣的老師是優(yōu)秀的“信息輸出”教師。然而學生成績的提升并不能只依靠教師的“輸出”，還依賴于學生本身對“信息輸入”、“信息內(nèi)化處理”、“信息再輸出”的能力。這種“黑箱”屬性使得產(chǎn)品最后的結(jié)果具有巨大的不確定性。因此消費者對于教培行業(yè)需要的是一個直接通往結(jié)果包含“黑箱”部分的“完整產(chǎn)品”，這就是為什么教輔書只能賣30元，而拿著這個教輔書上課的老師卻能賣出3000元的產(chǎn)品的原因。因為教輔書無法為最終結(jié)果負責（“非完整產(chǎn)品”），而老師卻可以成為對結(jié)果負責的責任人（“完整產(chǎn)品”）。
速度定律
教培行業(yè)的第一條定律是速度定律。教培行業(yè)的不斷進化，就是招生模式的不斷進化，從名師導向到銷售導向再到課程導向最后到行為導向。事實上，這四種導向分別對應了教培產(chǎn)品獲取家長信任的四個方面：課堂體驗、客服咨詢、產(chǎn)品內(nèi)容、課后落實。當行業(yè)不斷進行到新的階段時，并不是全盤否定以前的做法，而是不斷調(diào)整上述四個方面對于招生影響的比例，使得這個比例正好滿足當前消費者市場訴求的最優(yōu)占比。
學而思和新東方優(yōu)能在K12培訓市場的快速崛起的本質(zhì)原因就是把握住了教培市場的變化，以更低的招生成本介入市場，取得更強的競爭力而成為了增長速度最快的培訓機構(gòu)。
價格定律
教培行業(yè)的第二條定律是價格定律。教培產(chǎn)品的價格正相關于機構(gòu)教師的平均教學質(zhì)量，負相關于機構(gòu)教師教學質(zhì)量的離散程度。
現(xiàn)實中的定價有時為了促進業(yè)務增長或者促使利潤提升而低于或者高于均衡價格，會等效于機構(gòu)進行了正投資或負投資從而使得招生人數(shù)增長或下跌。由于教學質(zhì)量是體驗和結(jié)果的總和，所以不同班型的產(chǎn)品無法只用教師水平來衡量教學質(zhì)量。例如，一個名師的大班課程帶給學生的體驗和結(jié)果很有可能比一個普通老師的1對1課程帶給學生的體驗和結(jié)果要差，所以1對1課程定價會比班課定價要高，但并不代表班課教師的教學水平低于1對1教師。
在同一個機構(gòu)（或同一個平臺）中的同一類教培產(chǎn)品，即使不同教師教學質(zhì)量有差別，也不能進行普遍的因師定價，只能采用統(tǒng)一的價格，這和其他行業(yè)有著巨大的不同。這是因為教培行業(yè)提供的是“黑箱”產(chǎn)品，同時又是結(jié)果導向的剛需產(chǎn)品，這使得幾乎沒有家長愿意在明知教師在機構(gòu)（或平臺）中處于次要梯隊而購買這個教師的課程，哪怕價格更便宜一些也不愿意。他們寧愿去更次的機構(gòu)尋找這個機構(gòu)中最好的老師。這樣在機構(gòu)中會出現(xiàn)強馬太效應，即最好的老師進一步獲得更優(yōu)的資源和最多的學生來源，而其他老師因為沒有學生而逐漸被淘汰，最終這家機構(gòu)一類產(chǎn)品只能存在一個老師。這就是臺灣地區(qū)和香港的模式。在筆者看來，新東方、學大和學而思把內(nèi)地的教培行業(yè)往前推進了一個時代。教培機構(gòu)馬太效應的存在，使得如果機構(gòu)要發(fā)展壯大，就不能因師定價。有些機構(gòu)打出了不同級別教師不同定價的旗號，而最終結(jié)果往往是銷售對家長做出讓步，允許家長用C級的價格購買A級教師的課程，所謂的因師定價只是淪為了銷售工具。
機構(gòu)教師的教學水平越參差不齊，家長的挑選教師替換教師的頻次就越高，產(chǎn)生大量的成本和負面口碑，使得價格不得不往下偏移才能吸引更多家長前來試錯挑選。所以，同樣是1對1教學，培訓機構(gòu)的價格遠高于家教中心。因為培訓機構(gòu)至少能起到淘汰最次教師的作用，家長在培訓機構(gòu)中的試錯成本遠低于在家教中心，自然愿意支付更高的價格。
價格定律同樣也解釋了為什么幾乎所有機構(gòu)的“名師”都有跳槽單干的沖動。機構(gòu)的定價比平均教學質(zhì)量還低，這自然會讓教學質(zhì)量最高的老師不滿，希望通過自己獨立的方式來用最低的付出獲取最高的價值回報。但價格定律同樣也解釋了為什么只有極少數(shù)的單干教師能獲得成功。這是因為單干教師如果沒有自己的個人IP，跳出機構(gòu)進入自由市場后，就如同進入了一個巨大無比的“家教中心”，個人價值會被整個市場的教學水平和離散程度更大幅的拉低，反而需要付出更大的努力拿到可能更低的酬勞。尤其教培行業(yè)又是一個世代更替率高的行業(yè)，教師的個人IP如果沒有得當?shù)氖袌鲞\作方式，其影響力就會不斷下降，三五年后可能就泯然于眾。
價格定律也能解釋為什么家教O2O平臺必然失敗。與機構(gòu)相比，平臺省去了大量的管理費用和培訓費用，這樣導致平臺上教師的教學水平參差不齊程度遠遠高于機構(gòu)。家長一定還是會根據(jù)均衡價格來選擇產(chǎn)品，這使得優(yōu)秀教師的價值仍然被大幅拉低了，自然產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良牛導致優(yōu)秀教師離開平臺。
利潤定律
教培行業(yè)的第三條定律是利潤定律。機構(gòu)的長期利潤取決于機構(gòu)對教師的培養(yǎng)能力。機構(gòu)的長期利潤正比于所有在職教師個體價值提升的總和。
假設某家機構(gòu)擁有全世界最頂尖教師，那么這家機構(gòu)幾乎必然是不盈利的。因為如果你給這些最頂尖的老師分成60%，就會有其他機構(gòu)愿意出價80%挖走他們。如果你把分成提升到80%，仍然會有機構(gòu)寄望于賠錢賺吆喝而給老師100%的分成。甚至你給老師100%分成了，仍然有機構(gòu)可以打出補貼流量的旗號，給老師120%的分成。
幼兒英語培訓機構(gòu)的師資水平對英語教育質(zhì)量起著決定性的作用，不僅僅要求幼兒英語培訓教師具備扎實的英語基礎知識，更要把握幼兒的心理特點，抓住幼兒的心理，因材施教，才能取得良好的教學成果。我國幼兒英語培訓機構(gòu)存在師資質(zhì)量良莠不齊的問題，整體教育質(zhì)量不高，不能保證從事幼兒英語教育事業(yè)師資水平。幼兒英語培訓教師在傳統(tǒng)教學模式下，未經(jīng)專業(yè)訓練，必然會降低幼兒英語教學效果。
1.2幼兒英語培訓行業(yè)的教育目標過于功利化
處在知識經(jīng)濟時代，家長和學校越來越重視孩子的知識教育，低齡化成為英語教學的主要發(fā)展方向，眾多幼兒園紛紛開設了幼兒英語課程。但在繁榮的幼兒音樂教育事業(yè)背后，存在嚴重的單方面最求利益的問題，英語教育過程過分重視成效。家長和培訓機構(gòu)的功利化，不僅不利于孩子學習習慣的養(yǎng)成，還可能使孩子對英語學習產(chǎn)生地處心理，阻礙了孩子的全面發(fā)展。
1.3幼兒英語培訓機構(gòu)品牌意識較為薄弱
處在競爭激烈的現(xiàn)代化社會中，品牌價值的形成對幼兒英語培訓機構(gòu)的生存和發(fā)展起到非常關鍵的作用。但我國當前尚未形成一定的品牌效應，英語培訓機構(gòu)缺少個性的培訓理念，質(zhì)量管理制度不夠健全，缺乏長久的經(jīng)營目標的設定，導致幼兒英語培訓機構(gòu)的難以形成規(guī)?；氖袌鲇绊懥Α?/p>
2高職英語教育專業(yè)與區(qū)域幼兒英語培訓行業(yè)對接前提及途徑
2.1實現(xiàn)高職英語教育專業(yè)與區(qū)域幼兒英語培訓行業(yè)對接的前提
（1）更新幼兒英語教學方式
教學環(huán)境、手段、內(nèi)容、目的、教師和幼兒是英語教學的關鍵要素，英語教學方式的選取對教學質(zhì)量有著直接的影響，借助有效的教學方式，使英語語言活動通過教學活動的形式展現(xiàn)出來，在運動發(fā)展的過程中使幼兒獲取知識。在英語教學實踐活動中，可以借助教學手段進行調(diào)控，從而實現(xiàn)教學目標。由于幼兒學習群體的特殊性，在教學方法應用上要突出樂趣的特點，寓教于樂，在多種游戲中滲透入英語知識點，鼓勵孩子之間進行英語對話交流，創(chuàng)新單一的死板教學方法，保證教育效果。
（2）對幼兒英語教育專業(yè)課程教學模式進行調(diào)整
傳統(tǒng)的幼兒英語教學模式已經(jīng)不能適應社會的發(fā)展的需求，這就要求創(chuàng)新英語教學模式，在高職英語教育專業(yè)教學過程中，要將學前實踐課程、英語課程及教育課程綜合起來，形成三維立體化教學模式，構(gòu)建相應的教學情境。讓幼兒英語教育專業(yè)學生能夠為幼兒的學習創(chuàng)造良好的環(huán)境，通過演講、觀摩、聽說練習課等多種形式的活動，讓幼兒親身融入到英語教學過程中，體會學習英語的樂趣。實現(xiàn)單一教學模式向多元化教學模式的轉(zhuǎn)化，培養(yǎng)幼兒的思考、分析能力，形成良好的英語學習習慣，達到提高實踐能力的目的。此外，還要充分的利用先進的教學設施，借助學前模擬課堂，促進周邊幼兒園的合作，交流經(jīng)驗，提升幼兒英語教育的整體質(zhì)量。
2.2高職英語教育專業(yè)與區(qū)域幼兒英語培訓行業(yè)對接的途徑
（1）打造培訓品牌，形成定向式幼兒英語教學人才培養(yǎng)
我國幼兒英語教育事業(yè)發(fā)展的最大障礙就是雙語教師人才的短缺，高職院校在培養(yǎng)幼兒英語教學人才的過程中，應同英語培訓機構(gòu)或幼兒園簽訂人才培養(yǎng)計劃，全面貫徹實施校企合作，學教交替的方式，使幼兒英語教學人才培養(yǎng)向著定向化的方向發(fā)展，將雙語教育、幼兒藝術(shù)教育進行有機整合，培養(yǎng)高素質(zhì)的幼兒雙語教師，擴大區(qū)域幼兒英語培訓行業(yè)的規(guī)模，形成品牌模式。
（2）教師崗位置換培訓，頂崗支教
高職英語教育專業(yè)與區(qū)域幼兒英語培訓行業(yè)對接的重要途徑就是實現(xiàn)教學資源的共享，在實際教學過程中，一方面可以應用教師崗位置換培訓的方式，在幼兒園中設置適應高校英語教育專業(yè)進行培訓的崗位，加強高校教師的培訓力度；另一方面還可以進行頂崗支教，深入到幼兒園內(nèi)部，了解實際幼兒教師需要具備的技能，在實習過程中提升師資水平。
（3）加強英語教育專業(yè)同行業(yè)專家的合作，共同研究教學內(nèi)容
由于高職院校英語教育專業(yè)具有一定的局限性，無法實現(xiàn)同行業(yè)需求的對接，這就需要加強同企業(yè)、行業(yè)中專家的合作力度，共同對教學內(nèi)容進行研究和探索?；谂囵B(yǎng)實踐能力的培養(yǎng)目標，塑造英語教育專業(yè)學生的職業(yè)道德精神，實施雙語教師職能訓練，對幼兒雙語教學方案進行設計和完善。針對高職院校英語教育專業(yè)學生，在課程設置方面，要注重學生的職業(yè)技能、專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，將課程同實際教學工作整合為一體，使英語教育課程更加滿足崗位的需求，實現(xiàn)與實際生活的接軌。
這一行業(yè)顯然有著豐厚的經(jīng)濟利潤。據(jù)透露，以中小學生“一對一”培訓為例，費用根據(jù)年級、科目和課時數(shù)而定，年級越高，收費越高。一般小學生收費在每小時120元左右，高中生在240元左右。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這些費用只有四分之一是給老師的課時費，其余都被培訓機構(gòu)收入囊中。而面對職場人群的語言、技能等職業(yè)培訓則收費更高，動輒就要幾千元、上萬元。
在豐厚利潤驅(qū)動下，民辦教育培訓機構(gòu)越開越多，市場越來越火爆。有資料顯示，目前市場上已有教育培訓機構(gòu)近萬家，僅北京地區(qū)，就有教育培訓機構(gòu)2500家左右，并且這一數(shù)字正以每年遠遠超過上千家的速度不斷增長。此外，還有眾多無證辦學的“黑培訓”藏身業(yè)內(nèi)。瘋狂擴張的背后，自然是良莠不齊、魚龍混雜。即使知名機構(gòu)，也存在教學、管理等方面的問題。虛假廣告、過度宣傳、盲目承諾、胡亂收費、卷款倒閉等亂象叢生?？梢姳M管市場潛力巨大，但處于初始階段的中國的教育培訓行業(yè)，也到了必須去除弊端的時候了。一些教育培訓機構(gòu)起步時間短，發(fā)展速度過快，資金規(guī)模有限，進而運營不規(guī)范、信息不對稱、不透明，使得培訓學員逐步淪為弱勢群體?；靵y的市場，不僅損害了消費者利益，也嚴重制約整個教育培訓行業(yè)的健康發(fā)展。
現(xiàn)在，教育培訓行業(yè)需要朝著突破傳統(tǒng)模式以治理亂象的方向邁出步伐，并需要這個市場的所有成員為此做出努力。一個值得關注的明顯跡象是，博樂網(wǎng)等媒介，從教育類第三方信息提供商的角度，為教育機構(gòu)和學習者兩大群體，提供系統(tǒng)化、規(guī)范化、信息化的“深化”教育平臺服務。新東方、尚德教育、安博教育等眾多知名教育機構(gòu)也參與了相關服務合作。
業(yè)內(nèi)人士說，通過“第三方信息服務平臺”，教育機構(gòu)可獲得更多的生源和更有效精準的營銷推廣；而個人學習用戶則可通過分類、區(qū)域、價格等多維度，快速、準確地找到自己需要的學習信息和培訓課程，并可以快捷的方式、優(yōu)惠的價格選擇到適合自己的機構(gòu)去學習。
在傳統(tǒng)的教育培訓模式中，學習者需要自己去網(wǎng)絡上檢索教育機構(gòu)及課程信息，再報名付款，不僅浪費時間、效率低、精準性差，而且在學習費用和學習效果上也缺乏保障?！暗谌叫畔⒎掌脚_”這種全新的學習模式則具有所謂“技術(shù)硬、資源廣、服務細、數(shù)據(jù)大”四大優(yōu)勢，讓客戶覺得可以獲得更好的服務。
但需要明確的是，這類信息服務商該如何保證自己提供的海量信息數(shù)據(jù)全部為真實的情況？在與教育培訓機構(gòu)合作前，信息服務商是否對這些機構(gòu)的資質(zhì)進行了全方位審核？甚至我們是否可以要求服務商通過“暗訪”等形式，掌握合作機構(gòu)的各項情況，為用戶提供絕對真實全面、公開透明的信息，杜絕一切虛假和欺詐信息？
在盤點2012年民辦教育培訓行業(yè)現(xiàn)狀的時候，面對亂象，我們不能不警覺；面對轉(zhuǎn)變，我們需要推崇和鼓勵。同時我們也須呼吁有關部門強化行業(yè)監(jiān)管力度。但市場的健康發(fā)展不能僅僅靠政府出臺一系列的政策，其治本之道還依賴于市場自身的調(diào)節(jié)機制。
一、關系營銷的概念和原則
企業(yè)與消費者、分銷商、供應商、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程中，把核心放在建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系上，我們稱這種營銷活動為關系營銷。關系營銷的本質(zhì)是在市場營銷這個大環(huán)境中，與各關系方建立穩(wěn)定的相互依存的關系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵照以下原則：
1.主動溝通原則
在關系營銷中，一切相關方必需主動進行溝通，增進相互了解并積極為彼此解決問題，爭取做到合作共贏。企業(yè)應建立完善順暢的溝通渠道，使信息能準確、及時地傳遞給客戶，同時應建立問題反饋機制，對溝通過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時進行解決，不斷對產(chǎn)品、服務或工作流程進行改進。
2.承諾信任原則
任何一筆成單交易背后都體現(xiàn)了客戶對企業(yè)的信任關系，企業(yè)承諾可以給客戶提供好的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務，客戶也相信企業(yè)可以做好。正是這樣的承諾和信任關系，才使得企業(yè)和客戶的關系積極發(fā)展。作為企業(yè)本身，更要遵循謹慎原則，一些企業(yè)可能做不到的事兒，不要輕易做出承諾，做到言而有信，尊重客戶的利益，爭取彼此的關系穩(wěn)定長久的發(fā)展下去。3.互惠互利原則企業(yè)在與客戶交往的過程中，要將足夠有價值的產(chǎn)品提供給客戶，讓客戶真正有所收獲，并愿意繼續(xù)為企業(yè)的產(chǎn)品付費買單。當然企業(yè)在與客戶合作關系維持期間也會獲得相應的收入，贏得企業(yè)利益。
二、教育培訓行業(yè)實施客戶關系營銷的可行性
1.口碑效應和趨眾心理
大多數(shù)家庭對孩子的教育問題都比較關注，當親朋好友見面時，難免不了會談到孩子的教育。教育行業(yè)的口碑效應就是這樣在大眾群體中傳播的。由于重視，當人們在自己嘗試去為孩子選擇一家培訓機構(gòu)時，不會輕易做出決定，會咨詢考慮身邊人的建議和看法，以此來規(guī)避對金錢和時間成本的浪費。因此，在教育培訓行業(yè)中，跟風趨眾是一個很明顯的現(xiàn)象。在同一個培訓機構(gòu)中，不難發(fā)現(xiàn)好多學員都是同班同學關系，或者是同小區(qū)的上下樓的關系，原因就是最初有一兩名同學或家長覺得某家培訓機構(gòu)不錯，進而推薦給身邊可能也有類似需求的家長的。
2.客戶關系營銷符合行業(yè)特質(zhì)，成本低且效果佳
（1）從企業(yè)成本角度看：在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達，信息傳遞如此快的社會，市場上存在著好多營銷方式，各營銷方式實施的過程都需要極大的人力、財力和物力，毫無疑問這推高了產(chǎn)品的成本。然而，這些成本最終會轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，進而使企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力下降。相較其他營銷方式，關系營銷成本低，一旦和客戶建立良好的粘性關系，會使后續(xù)的營銷變得愈加容易，進而給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。（2）從營銷效果角度看：好的客戶關系能夠促進客戶對企業(yè)增值產(chǎn)品的消費，促進企業(yè)整體發(fā)展；有利于營造良好的口碑效應，增加企業(yè)的新客戶；有利于及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)存問題并積極改正；有利于及時察覺客戶真正的需求，不斷地對產(chǎn)品進行改進、升級和創(chuàng)新。
三、當前教育培訓行業(yè)在實施客戶關系營銷時存在的問題
1.專業(yè)化程度低，無法達成高度客戶滿意
教育行業(yè)的使命主要是傳遞知識，家長都希望讓孩子接收到很專業(yè)的知識。比如，硬件上的專業(yè)性體現(xiàn)在教學場所是否規(guī)范、教學環(huán)境是否適宜；軟件上的專業(yè)性體現(xiàn)在有沒有經(jīng)驗十足的教師團隊和專業(yè)性強的教案、有沒有完善的教學保障服務系統(tǒng)等等?，F(xiàn)存許多教育培訓企業(yè)的專業(yè)化程度都比較低，硬件設施和軟件實力方面都跟不上。首先，企業(yè)應具有專業(yè)化的覺悟，從改善企業(yè)軟硬件條件開始邁出專業(yè)化的步伐，提升客戶體驗，進而更好地發(fā)展與客戶的關系，更好地實施客戶關系營銷。
2.定位不清晰
教育培訓行業(yè)具有服務行業(yè)的特點，本質(zhì)上屬于服務行業(yè)，一般客戶對教育培訓行業(yè)的認知也是以服務為主。但是很多教育培訓企業(yè)片面強調(diào)教師能力和課程質(zhì)量，不認為自己屬于服務行業(yè)，常常抱以公立學校的心態(tài)與客戶進行交流，造成服務上的大打折扣。以不重視和關注服務的心態(tài)去做服務行業(yè)，自然會困難重重。例如，有少許企業(yè)可能依賴一時的強大師資力量在小范圍內(nèi)取得了成就，但很難讓整個企業(yè)獲得巨大成功。還有一部分企業(yè)對自身產(chǎn)品定位不清晰，分不清目標市場和目標客戶群體，對客戶提出的訴求不能有效把握并做出針對性的改進方案，眉毛胡子一把抓，導致客戶體驗下降，同時使客戶關系的維護變得愈發(fā)困難。
3.客戶關系營銷理念的認知存在問題
目前，教育培訓行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)的客戶關系營銷都沒有規(guī)范成型的發(fā)展狀態(tài)。首先，企業(yè)管理者從思想上沒有對關系營銷做到足夠的重視，沒有形成系統(tǒng)性的客戶關系營銷理念。這可能與教育行業(yè)經(jīng)營人員的構(gòu)成有關，大多教育行業(yè)的經(jīng)營管理者科班出身于教育學或與其相關專業(yè)，對管理方面的經(jīng)驗可能比較欠缺。一般認為，維護一個現(xiàn)有客戶的成本僅僅是新簽客戶成本的八分之一，具體到教育行業(yè)，那就是使現(xiàn)有客戶續(xù)費簽約第二年課程的成本遠遠小于簽約一個新客戶的成本，因此，企業(yè)在將大量精力放到新簽客戶身上的同時，更應注重和維護好與老客戶的關系，進而低成本為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。其次，企業(yè)內(nèi)部員工的客戶關系營銷意識不強。一方面，作為企業(yè)本身沒有制定相關成型的戰(zhàn)略并對員工進行培訓；另一方面，教育培訓企業(yè)的員工，尤其是教學團隊，大都保留著公立學校老師的作風習氣，對學員和家長的服務意識不夠強。
四、教育培訓行業(yè)客戶關系營銷基本策略
1.樹立客戶關系營銷的企業(yè)理念
企業(yè)應樹立客戶關系營銷的經(jīng)營理念，并將其在企業(yè)內(nèi)部取得一致，上到管理層，下到一線的教師團隊、銷售團隊、客服團隊。只有企業(yè)上下協(xié)調(diào)一致，全員參與實施客戶關系營銷，才能使其真正發(fā)揮作用。
2.建立企業(yè)客戶信息數(shù)據(jù)庫
事先了解客戶的一些基本信息為后續(xù)進行客戶關系營銷做了準備條件，因此建立客戶信息數(shù)據(jù)庫是很有必要的?？蛻粜畔⒁氐脑O置是建立數(shù)據(jù)庫的核心?？蛻粜畔⒁卦O置包括了客戶基本信息、客戶背景信息、客戶特色信息?？蛻艋拘畔蛻粜彰?學員)、年齡、所在學校、年級、班級、聯(lián)系方式、家庭住址等，是企業(yè)從客戶那里獲取的初始信息?？蛻舯尘靶畔蛻艏彝ゼ敖?jīng)濟情況、家庭所在區(qū)域以及區(qū)域經(jīng)濟水平、家長職業(yè)及收入水平、家長文化背景等。客戶特色信息主要指孩子的性格特點、興趣愛好、個人禁忌等。此外，除了要設置好客戶要素信息，還要注意對信息數(shù)據(jù)庫進行及時更新，避免出現(xiàn)由于信息不準確導致的客戶滿意度下降的狀況。客戶信息數(shù)據(jù)庫的建立還為后期構(gòu)建客戶模型提供了方便，這將益于企業(yè)更早地識別客戶類型，進而采取有效的針對性的營銷手段，以期達到更好的營銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。
3.發(fā)展客戶關系
企業(yè)應該成立專門的部門，負責客戶數(shù)據(jù)的錄入和完善更新，不斷監(jiān)測客戶的變化情況，維護客戶關系。具體的可以通過以下途徑來發(fā)展客戶關系。(1)提升產(chǎn)品和服務質(zhì)量：企業(yè)必須不斷地把優(yōu)質(zhì)的教學產(chǎn)品和服務提供給客戶，提高企業(yè)對客戶的價值，盡量滿足客戶提出的合理的需求，增加客戶的滿意度。(2)舉辦高附加值活動：比如可以在孩子學習期間設置開展兩三次家庭教育講座或公益課程，贈送給臨近參加考試的孩子一些有價值的復習考試資料等。(3)感情維系：多與家長溝通，更好地維護穩(wěn)定的客戶關系。(4)管理口碑：口碑對教育培訓行業(yè)而言具有舉足輕重的作用，重點關注對群體影響力大的客戶，同時也要注意維護一般客戶的客戶關系，減少關于企業(yè)負面口碑的傳播。(5)樹立公眾形象。
4.危機管理和問題反饋機制
企業(yè)與客戶交互過程中，客戶可能會因?qū)φn程、教師或服務不滿，進而產(chǎn)生投訴甚至退費的狀況，出現(xiàn)關系危機。危機如果得不到企業(yè)重視，會逐漸造成口碑下降、進而導致客戶流失。當出現(xiàn)危機關系時，要及時與客戶進行溝通并表達歉意，還可以采用贈送禮品、優(yōu)惠等方式去彌補客戶的損失，并承諾類似事件不會再發(fā)生，充分表達企業(yè)解決問題的決心，贏得客戶信任。此外，問題反饋機制的建立很有必要，及時分析問題，找出問題出處（是工作流程有問題還是管理的不足），并提出對應解決方案，對方案進行成本評估，然后根據(jù)評估結(jié)果決定執(zhí)行與否。
參考文獻：
[1]阿姆斯特朗,科特勒.呂一林等譯.市場營銷學(第九版)[M].北京：中國人民大學出版社,2010.
一、關系營銷的概念和原則
企業(yè)與消費者、分銷商、供應商、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程中，把核心放在建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系上，我們稱這種營銷活動為關系營銷。關系營銷的本質(zhì)是在市場營銷這個大環(huán)境中，與各關系方建立穩(wěn)定的相互依存的關系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵照以下原則：
1.主動溝通原則
在關系營銷中，一切相關方必需主動進行溝通，增進相互了解并積極為彼此解決問題，爭取做到合作共贏。企業(yè)應建立完善順暢的溝通渠道，使信息能準確、及時地傳遞給客戶，同時應建立問題反饋機制，對溝通過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時進行解決，不斷對產(chǎn)品、服務或工作流程進行改進。
2.承諾信任原則
任何一筆成單交易背后都體現(xiàn)了客戶對企業(yè)的信任關系，企業(yè)承諾可以給客戶提供好的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務，客戶也相信企業(yè)可以做好。正是這樣的承諾和信任關系，才使得企業(yè)和客戶的關系積極發(fā)展。作為企業(yè)本身，更要遵循謹慎原則，一些企業(yè)可能做不到的事兒，不要輕易做出承諾，做到言而有信，尊重客戶的利益，爭取彼此的關系穩(wěn)定長久的發(fā)展下去。
3.互惠互利原則
企業(yè)在與客戶交往的過程中，要將足夠有價值的產(chǎn)品提供給客戶，讓客戶真正有所收獲，并愿意繼續(xù)為企業(yè)的產(chǎn)品付費買單。當然企業(yè)在與客戶合作關系維持期間也會獲得相應的收入，贏得企業(yè)利益。
二、教育培訓行業(yè)實施客戶關系營銷的可行性
1.口碑效應和趨眾心理
大多數(shù)家庭對孩子的教育問題都比較關注，當親朋好友見面時，難免不了會談到孩子的教育。教育行業(yè)的口碑效應就是這樣在大眾群體中傳播的。由于重視，當人們在自己嘗試去為孩子選擇一家培訓機構(gòu)時，不會輕易做出決定，會咨詢考慮身邊人的建議和看法，以此來規(guī)避對金錢和時間成本的浪費。因此，在教育培訓行業(yè)中，跟風趨眾是一個很明顯的現(xiàn)象。在同一個培訓機構(gòu)中，不難發(fā)現(xiàn)好多學員都是同班同學關系，或者是同小區(qū)的上下樓的關系，原因就是最初有一兩名同學或家長覺得某家培訓機構(gòu)不錯，進而推薦給身邊可能也有類似需求的家長的。
2.客戶關系營銷符合行業(yè)特質(zhì)，成本低且效果佳
（1）從企業(yè)成本角度看：在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達，信息傳遞如此快的社會，市場上存在著好多營銷方式，各營銷方式實施的過程都需要極大的人力、財力和物力，毫無疑問這推高了產(chǎn)品的成本。然而，這些成本最終會轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，進而使企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力下降。相較其他營銷方式，關系營銷成本低，一旦和客戶建立良好的粘性關系，會使后續(xù)的營銷變得愈加容易，進而給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。（2）從營銷效果角度看：好的客戶關系能夠促進客戶對企業(yè)增值產(chǎn)品的消費，促進企業(yè)整體發(fā)展；有利于營造良好的口碑效應，增加企業(yè)的新客戶；有利于及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)存問題并積極改正；有利于及時察覺客戶真正的需求，不斷地對產(chǎn)品進行改進、升級和創(chuàng)新。
三、當前教育培訓行業(yè)在實施客戶關系營銷時存在的問題
1.專業(yè)化程度低，無法達成高度客戶滿意
教育行業(yè)的使命主要是傳遞知識，家長都希望讓孩子接收到很專業(yè)的知識。比如，硬件上的專業(yè)性體現(xiàn)在教學場所是否規(guī)范、教學環(huán)境是否適宜；軟件上的專業(yè)性體現(xiàn)在有沒有經(jīng)驗十足的教師團隊和專業(yè)性強的教案、有沒有完善的教學保障服務系統(tǒng)等等?，F(xiàn)存許多教育培訓企業(yè)的專業(yè)化程度都比較低，硬件設施和軟件實力方面都跟不上。首先，企業(yè)應具有專業(yè)化的覺悟，從改善企業(yè)軟硬件條件開始邁出專業(yè)化的步伐，提升客戶體驗，進而更好地發(fā)展與客戶的關系，更好地實施客戶關系營銷。
2.定位不清晰
教育培訓行業(yè)具有服務行業(yè)的特點，本質(zhì)上屬于服務行業(yè)，一般客戶對教育培訓行業(yè)的認知也是以服務為主。但是很多教育培訓企業(yè)片面強調(diào)教師能力和課程質(zhì)量，不認為自己屬于服務行業(yè)，常常抱以公立學校的心態(tài)與客戶進行交流，造成服務上的大打折扣。以不重視和關注服務的心態(tài)去做服務行業(yè)，自然會困難重重。例如，有少許企業(yè)可能依賴一時的強大師資力量在小范圍內(nèi)取得了成就，但很難讓整個企業(yè)獲得巨大成功。還有一部分企業(yè)對自身產(chǎn)品定位不清晰，分不清目標市場和目標客戶群體，對客戶提出的訴求不能有效把握并做出針對性的改進方案，眉毛胡子一把抓，導致客戶體驗下降，同時使客戶關系的維護變得愈發(fā)困難。
3.客戶關系營銷理念的認知存在問題
目前，教育培訓行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)的客戶關系營銷都沒有規(guī)范成型的發(fā)展狀態(tài)。首先，企業(yè)管理者從思想上沒有對關系營銷做到足夠的重視，沒有形成系統(tǒng)性的客戶關系營銷理念。這可能與教育行業(yè)經(jīng)營人員的構(gòu)成有關，大多教育行業(yè)的經(jīng)營管理者科班出身于教育學或與其相關專業(yè)，對管理方面的經(jīng)驗可能比較欠缺。一般認為，維護一個現(xiàn)有客戶的成本僅僅是新簽客戶成本的八分之一，具體到教育行業(yè)，那就是使現(xiàn)有客戶續(xù)費簽約第二年課程的成本遠遠小于簽約一個新客戶的成本，因此，企業(yè)在將大量精力放到新簽客戶身上的同時，更應注重和維護好與老客戶的關系，進而低成本為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。其次，企業(yè)內(nèi)部員工的客戶關系營銷意識不強。一方面，作為企業(yè)本身沒有制定相關成型的戰(zhàn)略并對員工進行培訓；另一方面，教育培訓企業(yè)的員工，尤其是教學團隊，大都保留著公立學校老師的作風習氣，對學員和家長的服務意識不夠強。
四、教育培訓行業(yè)客戶關系營銷基本策略
1.樹立客戶關系營銷的企業(yè)理念
企業(yè)應樹立客戶關系營銷的經(jīng)營理念，并將其在企業(yè)內(nèi)部取得一致，上到管理層，下到一線的教師團隊、銷售團隊、客服團隊。只有企業(yè)上下協(xié)調(diào)一致，全員參與實施客戶關系營銷，才能使其真正發(fā)揮作用。
2.建立企業(yè)客戶信息數(shù)據(jù)庫
事先了解客戶的一些基本信息為后續(xù)進行客戶關系營銷做了準備條件，因此建立客戶信息數(shù)據(jù)庫是很有必要的?？蛻粜畔⒁氐脑O置是建立數(shù)據(jù)庫的核心。客戶信息要素設置包括了客戶基本信息、客戶背景信息、客戶特色信息?？蛻艋拘畔蛻粜彰?學員)、年齡、所在學校、年級、班級、聯(lián)系方式、家庭住址等，是企業(yè)從客戶那里獲取的初始信息?？蛻舯尘靶畔蛻艏彝ゼ敖?jīng)濟情況、家庭所在區(qū)域以及區(qū)域經(jīng)濟水平、家長職業(yè)及收入水平、家長文化背景等?？蛻籼厣畔⒅饕负⒆拥男愿裉攸c、興趣愛好、個人禁忌等。此外，除了要設置好客戶要素信息，還要注意對信息數(shù)據(jù)庫進行及時更新，避免出現(xiàn)由于信息不準確導致的客戶滿意度下降的狀況?？蛻粜畔?shù)據(jù)庫的建立還為后期構(gòu)建客戶模型提供了方便，這將益于企業(yè)更早地識別客戶類型，進而采取有效的針對性的營銷手段，以期達到更好的營銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。
3.發(fā)展客戶關系
企業(yè)應該成立專門的部門，負責客戶數(shù)據(jù)的錄入和完善更新，不斷監(jiān)測客戶的變化情況，維護客戶關系。具體的可以通過以下途徑來發(fā)展客戶關系。(1)提升產(chǎn)品和服務質(zhì)量：企業(yè)必須不斷地把優(yōu)質(zhì)的教學產(chǎn)品和服務提供給客戶，提高企業(yè)對客戶的價值，盡量滿足客戶提出的合理的需求，增加客戶的滿意度。(2)舉辦高附加值活動：比如可以在孩子學習期間設置開展兩三次家庭教育講座或公益課程，贈送給臨近參加考試的孩子一些有價值的復習考試資料等。(3)感情維系：多與家長溝通，更好地維護穩(wěn)定的客戶關系。(4)管理口碑：口碑對教育培訓行業(yè)而言具有舉足輕重的作用，重點關注對群體影響力大的客戶，同時也要注意維護一般客戶的客戶關系，減少關于企業(yè)負面口碑的傳播。(5)樹立公眾形象。
4.危機管理和問題反饋機制
企業(yè)與客戶交互過程中，客戶可能會因?qū)φn程、教師或服務不滿，進而產(chǎn)生投訴甚至退費的狀況，出現(xiàn)關系危機。危機如果得不到企業(yè)重視，會逐漸造成口碑下降、進而導致客戶流失。當出現(xiàn)危機關系時，要及時與客戶進行溝通并表達歉意，還可以采用贈送禮品、優(yōu)惠等方式去彌補客戶的損失，并承諾類似事件不會再發(fā)生，充分表達企業(yè)解決問題的決心，贏得客戶信任。此外，問題反饋機制的建立很有必要，及時分析問題，找出問題出處（是工作流程有問題還是管理的不足），并提出對應解決方案，對方案進行成本評估，然后根據(jù)評估結(jié)果決定執(zhí)行與否。
參考文獻：
[1]阿姆斯特朗,科特勒.呂一林等譯.市場營銷學(第九版)[M].北京：中國人民大學出版社,2010.
1、全文閱讀已結(jié)束，各位同仁、各位來賓： 在這春回大地、萬物萌生的時節(jié)，我們非常榮幸參加 xx*開業(yè)慶典活動，借此機會我代表 xxxxx 公司董事會、經(jīng)營班子和全體員工向xx 經(jīng)理及*的全體員工表示熱烈的祝賀，祝你們\"生意興隆通四海，財路繁茂達三江\"。 *的開業(yè)給 xx 的文化事業(yè)帶來了一次質(zhì)的飛躍，也將為繁榮 xx的文化建設添上一筆濃抹重彩。xx 在商界上拼搏多年積聚了較高的信譽度和知名度，也積存了豐富的實踐經(jīng)驗，他對我們 xx 的事業(yè)給予了極大支持，在此我表示衷心感謝，同時我也相信*在他的領導下一定會興盛發(fā)達、財路滾滾。各位同仁、各位來賓： 在這春回大地、萬物萌生的時節(jié)，我們非常榮幸參加 xx*開業(yè)慶典活動，借此機會我代表 xxxxx 公司董事會、經(jīng)營班子和全體員工向xx 經(jīng)理及*的全體員工表示熱烈的祝賀，祝你們\"生意興隆通四海，財路繁茂達三江\"。 *的開業(yè)給 xx 的文化事業(yè)帶來了一次質(zhì)的飛躍，也將為繁榮 xx的文化建設添上一筆濃抹重彩。xx 在商界上拼搏多年積聚了較高的信譽度和知名度，也積存了豐富的實踐經(jīng)驗，他對我們 xx 的事業(yè)給予了極大支持，在此我表示衷心感謝，同時我也相信*在他的領導下一定會興盛發(fā)達、財路滾滾。 最后讓我們共同祝福*事業(yè)亨通、萬事大吉！ 感謝大家！ 傾一腔熱血；育百代英才。 學燭炬氣概；效春蠶精神。 園丁勵志栽桃李；伯樂誠心育英才。 樂教梓楠同受范；喜看桃李廣成才。 愿作春泥滋嫩李；甘當人梯架金橋。 新校始開全靠春風時雨潤；教壇肇慶盡催桃李梓楠新。 慶新校改顏國旗招展騰騰氣；祝教園更貌院舍生輝振振歌。 尊敬的各位領導、各位來賓、各位家長朋友們： 大家上午好！ 金色九月、秋高氣爽，在這布滿豐收喜悅的時節(jié)，我們共同迎來了博苑新田幼兒園的開園慶典。首先，我代表威海市高區(qū)教育局向博苑新田幼兒園的開園表示熱烈的祝賀和衷心的祝福！對參加此次開園慶典的各界嘉賓朋友表示熱烈的歡迎！馬上迎來第 27 個教師節(jié)，在此我也要祝博苑新田幼兒園的全體教師節(jié)日歡樂！ 幼兒是一個國家和民族最根本的希望。進展高質(zhì)量的學前教育，讓孩子們從小就受到科學、優(yōu)質(zhì)的基礎教育，是時代的要求，是國民的期望，也是各級主管部門的責任。當前，嬰幼兒教育牽動的兩代人的心，家長們都希望自己的孩子能進的幼兒園，在成長的起步階段接受的啟蒙教育。家長的期盼，對幼教工作者來說，是一種莫大的鼓舞，更是一種無形的鞭策。 博苑新田幼兒園 20xx 年秋成功的加盟了北京博苑教育，引進博苑。
2、總部先進的治理理論和教育理念，童話式的建筑風格，映襯著竹林曲徑、優(yōu)雅寧靜，充分體現(xiàn)出“東方與西方交融”、“自然與科學和諧”、“歷史傳統(tǒng)與現(xiàn)代人文交匯”的鮮亮特色，園內(nèi)現(xiàn)代化的教育教學環(huán)境與設施均達到山東省省級示范幼兒園的配置標準。蒙氏教學、視頻直播、四季恒溫游泳館、遠程消防監(jiān)控系統(tǒng)讓孩子們生活在一所精巧高雅、童趣盎然、布滿自然陽光的兒童樂園。 我們殷切希望博苑新田幼兒園的教職工始終堅持“一切為了孩子，精誠服務與家長”的辦園宗旨和“讓孩子攀登自己的高峰”的教育理念，從對每個孩子負責、對國家和人民負責的高度，切實辦好讓家長滿足的幼兒園，盡心盡責地為幼教事業(yè)做出自己的努力，不斷開創(chuàng)我區(qū)幼兒教育的新局面，讓我們用自己的汗水為孩子們開發(fā)一片寬敞的優(yōu)質(zhì)成長空間，讓孩子的童年擁有更多擁抱出色的機會！爭取把我們博苑新田幼兒園打造成高品質(zhì)、高品位、高質(zhì)量的蒙氏幼兒園！ 最后，讓我們一起向往博苑新田幼兒園更美好的明天！祝博苑新田幼兒園開園大吉！祝開園慶典圓滿成功！祝福各位來賓身體健康、萬事如意！感謝大家!
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2職業(yè)教育培訓發(fā)展的態(tài)勢分析
近年來，黨和國家對職業(yè)教育的重視程度不斷上升，出臺了一系列推動職業(yè)教育健康發(fā)展的政策文件。十八屆三中全會《關于全面深化改革若干重大問題的決定》中明確提出“加快現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設，深化產(chǎn)教融合、校企合作，培養(yǎng)高素質(zhì)勞動者和技能型人才”的目標，在全國職教工作會議上也明確要求“各級黨委和政府要把加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育擺在更加突出的位置，更好支持和幫助職業(yè)教育發(fā)展，為實現(xiàn)‘兩個一百年’奮斗目標和中華民族偉大復興的中國夢提供堅實人才保障”。為促進職業(yè)教育的健康發(fā)展，國務院出臺了《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》，教育部等六部委聯(lián)合下發(fā)了《現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設規(guī)劃（2014-2020）》等重要文件，廣東省委省政府也出臺了《廣東省人民政府關于推進我省教育“創(chuàng)強爭先建高地”的意見》等指導職業(yè)教育事業(yè)改革發(fā)展的重要文件。通過對上述文件的梳理與分析，筆者認為職業(yè)教育未來的發(fā)展將呈現(xiàn)如下態(tài)勢：
2.1以體制機制創(chuàng)新為引領，推動行業(yè)教育培訓綜合改革與協(xié)同創(chuàng)新
以體制機制改革為引領，以法治思維和方式推進職業(yè)教育綜合改革，《國務院關于加快現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》中指出：“鼓勵地方和學校大膽探索和試驗，先行先試，加快重要領域和關鍵環(huán)節(jié)改革步伐?！眲?chuàng)新人才培養(yǎng)體制、辦學體制、教育管理體制，改革質(zhì)量評價和考試招生制度，改革教學內(nèi)容、方法、手段，建設現(xiàn)代學校制度。推動政校行企深度合作，研究制定促進校企合作辦學有關法規(guī)和激勵政策，深化產(chǎn)教融合，鼓勵行業(yè)和企業(yè)舉辦或參與舉辦職業(yè)教育，發(fā)揮企業(yè)重要辦學主體作用；加強行業(yè)指導能力建設，分類制定行業(yè)指導政策；研究制定院校、行業(yè)、企業(yè)、科研機構(gòu)、社會組織等共同組建職業(yè)教育集團的支持政策，發(fā)揮職業(yè)教育集團在促進教育鏈和產(chǎn)業(yè)鏈有機融合中的重要作用。積極開展協(xié)同創(chuàng)新的改革與實踐，以協(xié)同創(chuàng)新平臺為載體，探索形成中高本縱向貫通、多主體橫向協(xié)同的育人機制，拓寬和提升高職院校辦學視野，解決教學資源分散低效的問題，有效利用政府的政策支持，消除壁壘、理順關系，推動與行業(yè)、企業(yè)的職業(yè)教育資源共享，積極推進學校與地方、行業(yè)、企業(yè)的合作共建，創(chuàng)新行業(yè)、高校、企業(yè)協(xié)同共建職業(yè)教育培養(yǎng)機制，構(gòu)建多元、融合、動態(tài)、持續(xù)的合作體制。
2.2以現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設為重點，構(gòu)建終身教育體系，暢通個體職業(yè)生涯發(fā)展通道
通過對我國職業(yè)教育的進一步發(fā)展和完善，包括職業(yè)教育層次的發(fā)展、職業(yè)教育種類的完善、職業(yè)教育結(jié)構(gòu)的調(diào)整、職業(yè)教育管理體系的優(yōu)化，促進中高職教育的協(xié)調(diào)發(fā)展，體現(xiàn)終身教育理念，更好滿足經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人員和技能型人才的需求，滿足從業(yè)人員接受職業(yè)教育的要求；是涉及到職業(yè)教育系統(tǒng)內(nèi)外優(yōu)化的重大工程，包括職業(yè)教育的政策、法律、投入、社會關注度等外部環(huán)境的建設，同時也對職業(yè)教育自身的辦學與管理、人才培養(yǎng)、專業(yè)建設、校企合作、社會服務等方面提出了更高的要求。以期建立起滿足經(jīng)濟社會發(fā)展和人民群眾接受職業(yè)教育需要的現(xiàn)代職業(yè)教育體系。從行業(yè)發(fā)展視角，現(xiàn)代職業(yè)教育體系的建設將推動社會和行業(yè)終身教育體系的構(gòu)建。通過發(fā)展職前教育、職業(yè)繼續(xù)教育和勞動者終身教育等形式的職業(yè)教育體系，由職業(yè)院校和各級各類教育培訓機構(gòu)開展以職業(yè)道德、職業(yè)發(fā)展、就業(yè)準備、創(chuàng)業(yè)指導等為主要內(nèi)容的就業(yè)教育和服務，發(fā)揮職業(yè)院校、企事業(yè)單位和社會培訓機構(gòu)的合力，為所有勞動者提供多種形式的終身教育機會，通過增強職業(yè)教育體系的開放性和多樣性，使勞動者能夠在職業(yè)發(fā)展的不同階段通過多次選擇、多種方式靈活接受職業(yè)教育和培訓，促進學習者為職業(yè)發(fā)展而學習，使職業(yè)教育成為促進全體勞動者可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。
2.3以內(nèi)涵建設為主要發(fā)展方式，提高辦學質(zhì)量與人才培養(yǎng)質(zhì)量
職業(yè)教育在經(jīng)歷規(guī)模擴張后，已經(jīng)進入到內(nèi)涵發(fā)展的關鍵時期，未來五年內(nèi)，職業(yè)教育將圍繞辦學模式、人才培養(yǎng)模式、教育教學模式、課程體系與資源開發(fā)、雙師師資隊伍建設、信息化建設、國家交流與合作以及技術(shù)積累機制等方面，全方位提高辦學水平和人才培養(yǎng)質(zhì)量。(1)在辦學模式方面，重點推進校企合作、多方聯(lián)合，體現(xiàn)現(xiàn)代性和開放性的自主辦學模式建設。(2)在人才培養(yǎng)模式方面，繼續(xù)深化產(chǎn)教融合、多元主體的人才培養(yǎng)模式改革，開展包括訂單式、現(xiàn)代學徒制、中高本銜接的人才培養(yǎng)模式探索。(3)在教育教學模式方面，積極開展充分發(fā)揮學生自主性和主體性、體現(xiàn)職業(yè)教育特性、關注實踐技能和職業(yè)能力培養(yǎng)的項目教學、案例教學和工作過程導向的教育教學模式探索。(4)在課程體系與課程資源開發(fā)方面，注重適應經(jīng)濟發(fā)展、產(chǎn)業(yè)升級和技術(shù)進步需要，建立專業(yè)教學標準和職業(yè)標準聯(lián)動開發(fā)機制，推進專業(yè)設置、專業(yè)課程內(nèi)容與職業(yè)標準相銜接。全面實施素質(zhì)教育，科學合理設置課程，將職業(yè)道德、人文素養(yǎng)教育內(nèi)容融入交通職業(yè)教育培訓課程體系之中。(5)在師資隊伍建設方面，強調(diào)建立職業(yè)師資評聘標準，落實專任教師下企業(yè)鍛煉制度，完善企業(yè)工程技術(shù)人員、高技能人才到職業(yè)院校擔任專兼職教師的相關政策，兼職教師任教情況應作為其業(yè)績考核評價的重要內(nèi)容，推進高水平學校和大中型企業(yè)共建“雙師型”教師培養(yǎng)培訓基地，全面提高職業(yè)院校雙師隊伍水平。(6)在信息化建設方面，強調(diào)構(gòu)建利用信息化手段擴大優(yōu)質(zhì)教育資源覆蓋面的有效機制，推進職業(yè)教育資源跨區(qū)域、跨行業(yè)共建共享，逐步實現(xiàn)所有專業(yè)的優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源全覆蓋。支持與專業(yè)課程配套的虛擬仿真實訓系統(tǒng)開發(fā)與應用。推廣教學過程與生產(chǎn)過程實時互動的遠程教學。(7)在國際交流與合作方面，推進職業(yè)院校引進國（境）外高水平專家和優(yōu)質(zhì)教育資源，加強中外職業(yè)院校教師互派、學生互換。實施中外職業(yè)院校合作辦學項目，探索和規(guī)范職業(yè)院校到國（境）外辦學。積極參與制定職業(yè)教育國際標準，開發(fā)與國際先進標準對接的專業(yè)標準和課程體系。(8)在技術(shù)積累機制建設方面，鼓勵建立重點產(chǎn)業(yè)技術(shù)積累創(chuàng)新聯(lián)合體。制定多方參與的支持政策，推動政府、學校、行業(yè)、企業(yè)的聯(lián)動，促進技術(shù)技能的積累和創(chuàng)新。在關系國家競爭力的重要產(chǎn)業(yè)部門，規(guī)劃建立一批企業(yè)和職業(yè)院校緊密合作的技術(shù)技能積累創(chuàng)新平臺。推動職業(yè)院校和職業(yè)教育集團通過多層次人才培養(yǎng)體系和技術(shù)推廣體系，主動參與企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，積極推動技術(shù)成果擴散，為科技型小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)提供人才、科技服務。
3交通運輸行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析
3.1我國交通運輸行業(yè)的“四個交通”的發(fā)展態(tài)勢分析
十以來，結(jié)合我國經(jīng)濟社會發(fā)展的整體態(tài)勢，立足于我國交通運輸行業(yè)發(fā)展的階段性特點，為更好地實現(xiàn)交通運輸科學發(fā)展，服務好“兩個百年目標”，未來一段時間內(nèi)，交通運輸行業(yè)將以全面深化改革，集中力量加快綜合交通、智慧交通、綠色交通和平安交通的“四個交通”為發(fā)展目標。加快發(fā)展綜合交通，堅持適度超前、改革創(chuàng)新，做到量力而行、盡力而為，與區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展和新型城鎮(zhèn)化要求相適應，合理布局不同區(qū)域、不同層次、不同方式的運輸網(wǎng)絡，合理配置和優(yōu)化整合交通運輸資源，發(fā)揮各種運輸方式技術(shù)經(jīng)濟優(yōu)勢和交通網(wǎng)絡整體效能。加快發(fā)展智慧交通，推進交通運輸管理創(chuàng)新，推動交通運輸轉(zhuǎn)型發(fā)展。堅持面向發(fā)展、開放協(xié)同，重點突破、全面提升，以信息化、智能化為牽引，推動現(xiàn)代信息技術(shù)與交通運輸管理和服務全面融合，實現(xiàn)交通運輸設施裝備、運輸組織的智能化和運營效率、服務質(zhì)量的提升。加快發(fā)展綠色交通，建設生態(tài)文明，轉(zhuǎn)變交通運輸發(fā)展方式，實現(xiàn)交通運輸與資源環(huán)境和諧發(fā)展。加快發(fā)展平安交通，以人為本，服務民生，實現(xiàn)交通運輸科學發(fā)展。把安全發(fā)展理念貫穿于各領域、全過程，強化安全治理體系和治理能力建設，提高交通運輸安全發(fā)展的防、管、控能力；健全完善科學規(guī)范、運行有效的安全生產(chǎn)責任體系，有效防范和堅決遏制重特大事故的發(fā)生，實現(xiàn)交通運輸持續(xù)安全發(fā)展。
3.2廣東交通運輸行業(yè)服務“四個交通”，構(gòu)建開放的現(xiàn)代綜合交通運輸體系的發(fā)展態(tài)勢分析
按照我國交通運輸行業(yè)發(fā)展“四個交通”的發(fā)展態(tài)勢，結(jié)合廣東省“三個定位、兩個率先”的改革發(fā)展目標，未來五年內(nèi)，廣東交通運輸行業(yè)將呈現(xiàn)以下發(fā)展態(tài)勢。其一，建立現(xiàn)代綜合運輸體系。通過加強交通基礎設施建設，形成網(wǎng)絡完善、布局合理、運行高效、與港澳及環(huán)珠江三角洲地區(qū)緊密相連的一體化綜合交通運輸體系，使珠江三角洲地區(qū)成為亞太地區(qū)最開放、最便捷、最高效、最安全的客流和物流中心。其二，全力加快高速公路建設，促進區(qū)域交通協(xié)調(diào)發(fā)展。通過加強領導、統(tǒng)籌規(guī)劃、省市共建、落實資金，省財政新增財力每年安排50億元、5年共250億元用于高速公路資本金，到2020年，高速公路通車里程達到7300km左右，其中珠江三角洲達到3300km，地級市與地級市之間基本上通高速公路，沿海重要港口基本上由高速公路連接，全省基本形成網(wǎng)格狀的高速公路網(wǎng)絡。其三，提升服務能力，推動客貨運輸加快發(fā)展。不斷改進運輸裝備，提高客貨運輸?shù)陌踩耘c舒適性；實施公交優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，加快公交都市創(chuàng)建，進一步提高公交覆蓋率和服務水平；積極開展了城市配送和農(nóng)村物流配送試點，增強服務能力；推進內(nèi)河船型標準化工作，不斷優(yōu)化船舶結(jié)構(gòu)，推進實施珠江門戶戰(zhàn)略，以廣州航運交易所為重點積極打造航運服務集聚區(qū)，推進水運結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展。其四，強化安全監(jiān)管，切實保障交通生產(chǎn)安全。通過全面推進平安公路、車站、航道、港口和工地建設，推進交通運輸企業(yè)安全生產(chǎn)標準化達標工作，扎實推進“平安交通”建設；積極開展工程建設領域、港區(qū)危險品倉儲安全監(jiān)管、瓊州海峽客滾船舶安全運行、道路危險品運輸和長途接駁運輸?shù)葘ｍ椪危_保交通運輸重點領域安全工作的落實；強化安全生產(chǎn)培訓和預防預控，重點開展公路水毀突發(fā)事件、汽車客運站應急疏散、應急處置等方面的工作，進一步提高應急管理能力。其五，推進節(jié)能減排，推廣發(fā)展綠色低碳交通。加快運輸方式轉(zhuǎn)型升級，推動甩掛運輸發(fā)展，繼續(xù)推進廣東綠色貨運項目，推廣中短途道路客運車輛使用LNG等清潔能源，積極推進新能源車輛在公交領域的應用；加快推進綠色港口發(fā)展，積極探索粵港控制珠三角遠洋船舶污染氣體排放的合作路徑和技術(shù)措施；大力開展和推廣運用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設備等方面的研發(fā)和技術(shù)應用，推廣發(fā)展綠色低碳交通。其六，以信息化為引領，著力推進數(shù)字交通建設，積極開展信息化管理平臺建設，繼續(xù)推進交通建設和運輸市場信用服務系統(tǒng)等四個信息化重大工程建設；加快推進交通運輸信息感知基礎設施建設，推動物聯(lián)網(wǎng)在交通引導、停車誘導、城市公交智能管理、實時路況、客貨車輛管理、危險品運輸管理、電子通關等方面廣泛應用；搭建創(chuàng)新平臺，健全創(chuàng)新體系，全面實施科技強交戰(zhàn)略。
4廣東交通職業(yè)教育培訓發(fā)展趨勢
行業(yè)“四個交通”、職業(yè)教育構(gòu)建現(xiàn)代職業(yè)教育體系以及廣東省“三個定位、兩個率先”的發(fā)展態(tài)勢對交通職業(yè)教育培訓提出了新的要求，從整體的趨勢來看，我省交通職業(yè)教育培訓發(fā)展將以管理創(chuàng)新與機制創(chuàng)新為引領，呈現(xiàn)數(shù)字化、終身化、全員化、科學化以及內(nèi)涵發(fā)展態(tài)勢。
4.1交通教育培訓的數(shù)字化發(fā)展趨勢
利用現(xiàn)代信息手段，建立包括行業(yè)教育培訓管理平臺，遠程學習中心、數(shù)字化資源共享中心等在內(nèi)的信息化管理與學習平臺；積極開發(fā)共享型網(wǎng)絡課程資源、慕課、微課等信息化學習資源；探索包括網(wǎng)絡教育、遠程教育、網(wǎng)絡自主學習等多種信息化學習方式，積極推進繼續(xù)教育與培訓學時網(wǎng)絡申報、認證等工作，使教育培訓工作從組織、實施、質(zhì)量評價與反饋的全程實現(xiàn)信息化管理，全面推進行業(yè)教育培訓的數(shù)字化發(fā)展。
4.2交通教育培訓的終身化發(fā)展趨勢
現(xiàn)代社會科技日新月異，交通技術(shù)快速發(fā)展以及交通運輸行業(yè)全面向現(xiàn)代服務業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展態(tài)勢，對行業(yè)的人才儲備和從業(yè)人員素質(zhì)提升提出了更高的要求。統(tǒng)籌廣東交通職業(yè)院校、培訓機構(gòu)、企事業(yè)單位以及行業(yè)中介組織等在內(nèi)的教育培訓資源，建立職前教育（職業(yè)準備教育）、職中培訓（職業(yè)繼續(xù)教育）以及職后教育（勞動者終身教育、轉(zhuǎn)崗培訓）等在內(nèi)的終身教育培訓體系，從而為行業(yè)發(fā)展提供強有力的人才儲備，不斷提高從業(yè)人員隊伍的業(yè)務能力和綜合素質(zhì)，是未來一段時間行業(yè)教育培訓事業(yè)的重要任務和發(fā)展趨勢。
4.3交通教育培訓的全員化發(fā)展趨勢
無論是行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，推進“四個交通”發(fā)展目標的實現(xiàn)，還是滿足個體全面發(fā)展和終身發(fā)展的需求，教育培訓都將成為所有行業(yè)從業(yè)人員的一種義務和權(quán)力。將行業(yè)發(fā)展對崗位能力以及個體發(fā)展的學習要求有機結(jié)合起來，特別是對管理干部隊伍、專業(yè)技術(shù)人員、技能型人員等開展有針對性的專業(yè)技術(shù)培訓、學歷提升教育、繼續(xù)教育、職業(yè)生涯發(fā)展教育、崗位素質(zhì)教育以及思想政治教育等工作，將行業(yè)發(fā)展要求、企事業(yè)單位需求、崗位需求和個體發(fā)展需求有機的結(jié)合起來，形成全員教育培訓體系，是建設幸福廣東、促進行業(yè)發(fā)展的重要支撐。
4.4交通職業(yè)教育培訓的管理將全面走向科學化
行業(yè)主管部門、行業(yè)組織以及行業(yè)教育培訓機構(gòu)的職責分工進一步明確。行業(yè)主管部門以制定發(fā)展規(guī)劃，出臺政策和指導性文件，以統(tǒng)籌、引導、規(guī)范和監(jiān)督考核為主；行業(yè)組織充分發(fā)揮中介組織功能，聯(lián)合開發(fā)行業(yè)教育與培訓標準及教材，教育與培訓信息，成為行業(yè)教育與職工培訓的信息平臺和技術(shù)支持中心；行業(yè)教育培訓機構(gòu)具體組織開展各類職工教育培訓工作，深入開展職業(yè)教育與培訓的教學模式、培訓方式改革的研究，不斷提高培訓質(zhì)量。
教育支出在中國已經(jīng)超過其他生活費用成為僅次于食物的第二大日常支出。目前，中國教育培訓領域的市場空間巨大。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示。教育培訓業(yè)所獲投資中涉及領域除了網(wǎng)絡教育中的網(wǎng)絡高等教育、中小學網(wǎng)絡教育、網(wǎng)絡語言培訓，還有線下的語言培訓機構(gòu)、中小學課外輔導機構(gòu)、IT職業(yè)培訓、企業(yè)管理培訓等。據(jù)統(tǒng)計，教育行業(yè)獲投資細分市場中，語言培訓目前獲投金額最高，融資總額為1.17億美元，占教育培訓市場融資總額的32.9%其次分別為中小學課外輔導培訓、IT職業(yè)教育、教育營銷、企業(yè)培訓等。
教育消費主要呈現(xiàn)出以下三個特點。
1、義務教育費用下降明顯，非義務教育費用逐步上升。
2、家庭對子女教育培養(yǎng)預期偏高，教育消費支出快速增長。
3、高等教育消費支出偏高，居民家庭負擔較重。
面臨巨大的市場空間，教育培訓行業(yè)卻在產(chǎn)業(yè)化過程中陷入了怪圈：學生有學習的需求，老師卻找不到學生。目前，對廣大教育培訓機構(gòu)，特別是中小培訓機構(gòu)來說，把握生源的擇校心理，讓目標生源準確地找到學校信息并主動取得聯(lián)系，正是教育培訓機構(gòu)最渴望獲得的推廣效果。而搜索引擎營銷恰恰架起了學員與學校之間的橋梁，成為幫助教育培訓行業(yè)走出行業(yè)怪圈的利器。
在暑期培訓市場，主要的培訓項目包括外語培訓、IT培訓、課外輔導等類別。其中，各類英語培訓課程及中小學生的暑期培訓是當之無愧的主角。
（一）暑假家教培訓市場業(yè)務翻番
這一兩年，“陪玩”大學生成了家教中的熱點。很多年輕孩子的家長并不指望通過暑期家教提高成績，就希望有人能陪孩子玩，能監(jiān)督孩子完成作業(yè)。杭州的暑期家教市場業(yè)務量是平時的幾倍！不少家教網(wǎng)站也推出了“家教小班”。一個小班最多收十名學生，由四五位老師輪流輔導。
（二）“暑期經(jīng)濟”全面升溫
小學培訓：才藝為主。小學生在暑期可以學習一些才藝技能，如：繪畫、書法、鋼琴、舞蹈等。目前針對暑期的才藝班很多，可以選擇一些有知名度的學校學習。
中學培訓：補習為主。很多補習培訓學校都開設了針對中小學生的奧數(shù)班、成績提高班、精品名師班等，大多數(shù)班次都將在暑期開兩個時間段的課程班。
職場人士：充電為主。在就業(yè)與發(fā)展的壓力之下，很多職場人士也選擇了7、8月對自己進行充電，以適應當前的競爭態(tài)勢。目前市場中，以外語培訓最受職場人士的青睞。
求職者：以學技能為主。職業(yè)培訓市場中，IT培訓占了很大的比重，還有如策劃師、理財師、酒店管理師、咖啡師、櫥柜設計師、芳療師、燈具設計師等等，等職業(yè)培訓項目的不斷推出，給求職者提供了很多學習機會。
不同人群、不同培訓類別的推廣建議：
（一）培訓行業(yè)關鍵詞架構(gòu)及核心詞
教育培訓行業(yè)通用的5類檢索方式：
（1）區(qū)域搜索：如“北京培訓學?！?、“長沙電腦培訓”等，反映的是潛在用戶希望了解某個城市的某項培訓信息。
（2）精確搜索：
?地區(qū)+業(yè)務細分，例如：上海電腦培訓學校。
?精確的業(yè)務名稱，例如：“軟件測試工程師培訓”。這些業(yè)務不限于某些區(qū)域性，可能是網(wǎng)上培訓課程，或者其他全國性培訓。
（3）機構(gòu)名稱檢索：用培訓機構(gòu)、培訓學校名稱進行檢索。例如：北大青鳥。
（4）通用詞匯檢索：用戶用通用詞匯檢索的目的性可能最不明確，例如“電腦培訓”。
（5）其他搜索：少數(shù)用戶檢索目的是為了獲取某些資訊或者某項業(yè)務相關網(wǎng)站信息。
類別類別核心詞舉例簡要說明及搭配方案
認證類ACCPADOBE說明具體認證項目，捕捉針對性人群+考試類；+課程類；+科目；+考核內(nèi)容；+地域類；+應用領域類；等……
品牌類北大青鳥新華電腦在培訓機構(gòu)品牌后面組合更多關鍵詞+課程類；+科目；+認證內(nèi)容；+地域類；等……
地域類北京上海突出地域特點，便于網(wǎng)民找到最適合的培訓機構(gòu)+課程類；+級別類；+考試名稱類；+考試類；等……
延伸服務類職業(yè)培訓+地域類；+培訓內(nèi)容類；+業(yè)務內(nèi)容類；等……
科目、專業(yè)類C程序設計+資訊類+考試類；+級別類；+課程類；+組織形式類；+人數(shù)類；+地域類；+應用領域類；等……
（二）不同類別的培訓課程標題描述建議
針對教育培訓行業(yè)的用戶，在保證優(yōu)質(zhì)的課程質(zhì)量和雄厚的師資力量的基礎上，通過前期的廣告以及各種促銷手段吸引消費者試聽或購買至關重要。這一階段廣告宣傳目的在于向消費者介紹課程內(nèi)容、宣傳課程的優(yōu)勢和培訓質(zhì)量以及優(yōu)越的時間選擇等等，以此激起消費者的初次消費欲望。此外可以用試聽課程，報名優(yōu)惠等方法刺激購買。課程的宣傳要突出重點，把握不同消費者的心理。
培訓類別受眾群體及培訓意圖建議突出產(chǎn)品特點
升學學生和家長，以升學為目的課程實用性；應試技巧；能夠看到學生成績迅速較高提升；強調(diào)師資力量等
成人，以取得學歷、提升自身素質(zhì)為目的培訓的應試技巧；課程的系統(tǒng)性和專業(yè)性；課程時間安排靈活等
語言以應試、考證為目的應試技巧；成績提升；通過率等
以提升語言素質(zhì)，特別是口語、寫作為目的授課方式；課程時間安排；師資力量等
以留學為目的課程內(nèi)容；留學相關培訓介紹及服務等
以興趣愛好為前提專業(yè)性；授課方式；特色個等
IT多為專業(yè)人員，以就業(yè)、考證、知識擴展為目的，關注質(zhì)量效果，注重品牌培訓課程實踐機會、專業(yè)性；就業(yè)機會；培訓機構(gòu)課程承諾；教學軟硬件設施等
以興趣愛好為前提課程專業(yè)性；教學軟硬件設施；培訓的個性化服務等
職業(yè)、執(zhí)業(yè)、職稱以就業(yè)、升職為目的課程專業(yè)性；應試技巧；師資力量；課程時間安排；課程承諾等
文體以考級為目的培訓課程專業(yè)性；通過率；師資力量等
小以興趣愛好、休閑娛樂為前提培訓的個性化服務；課程娛樂性、時尚性等
管理企業(yè)，以提升企業(yè)業(yè)績，員工素質(zhì)等
為目的課程系統(tǒng)性、專業(yè)性；課程品牌；師資力量；企業(yè)自身提升等
個人，主要為企業(yè)中高層管理人員，以升職為目的課程系統(tǒng)性專業(yè)性；課程品牌口碑；課程時間安排；師資力量；通過培訓能夠得到職業(yè)晉升等技能以就業(yè)為目的培訓課程實用性；就業(yè)機會；培訓機構(gòu)課程承諾；配套增值服務等以興趣愛好為前提課程專業(yè)性；培訓的個性化服務；時尚性等網(wǎng)站建設建議
（一）產(chǎn)品信息
1.使用簡明清晰的公司標志，展示品牌，給用戶留下良好的第一影響。網(wǎng)站風格應該正式，并且富有學術(shù)氣息。
2.在網(wǎng)站首頁，應該給出熱門，推薦，精選的培訓課程等簡要信息，例如課程名稱、時間、價格等信息。方便用戶快速定位。
3.頁面布局需清晰合理，層次分明。如果課程眾多，建議在網(wǎng)站上提供搜索功能，并且提供多種搜索方式，例如，按地點，按類型，按時間，按關鍵詞等。
4.為了提升某些課程的報名情況，可以進行課程推薦，例如，最新課程，即將開課，特價課程等。也可以進行分行業(yè)課程推薦。
5.為了幫助用戶選擇課程，除了在內(nèi)容分類上進行規(guī)正，還可以提供一些向?qū)缘墓δ埽纾和ㄟ^能力自測，推薦相關課程，或者給用戶展示短期目標，過程和長期目標，以促進用戶更好的規(guī)劃學習進度。
6.如果業(yè)務許可，為用戶提供可定制課程，并且在網(wǎng)站上突出，以展示公司人性化和服務周到的特性。
7.如果在網(wǎng)站上設置了在線報名，應該明示流程。保證用戶能順利的完成報名，以免在報名途中退出。
8.課程詳細信息頁內(nèi)容要豐富翔實，網(wǎng)民特別關注的問題需要逐一列清：如時間、課時、收費、報名方式，同時添加必要的在線咨詢鏈接，可幫助網(wǎng)民更清晰的了解課程，從而達到成為最終用戶的目的。
（二）品牌宣傳，增值服務
1．對于培訓行業(yè)，學員除了關心課程設置，對學成后的結(jié)果和去向也格外關心。為學員進一步考慮，以促進他們報名的熱情和決心。
2．建立自己的資源庫，為用戶提供部分資料下載，以增加用戶對網(wǎng)站的粘性和信任。
3．為了增強學員信任，可以提供資格認證的相關內(nèi)容，例如：考試認證。還可以在網(wǎng)站首頁列出有知名度的合作伙伴，提升公司形象和產(chǎn)品價值。
4．如有人力維護，可以建立教育類新聞或者行業(yè)新聞模塊，幫助用戶隨時了解行業(yè)現(xiàn)狀。
5．為了體現(xiàn)公司文化，可以將公司名師照片、公司文化、發(fā)展歷程等信息放在網(wǎng)上，給用戶一個良好的印象。
6．為了增強學員信任，提升品牌好感，可以把公司承諾放在網(wǎng)頁上。
7．為了給用戶全方位的體驗，在不影響網(wǎng)速的條件下，可以提供部分授課視頻，優(yōu)化推廣效果。
8．為了體現(xiàn)公司成長，應保持網(wǎng)站的更新力度，提供公司的最新動態(tài)，以展示良好的公司風貌。
（三）用戶互動
1．提供清晰明顯的聯(lián)系方式，建議設置咨詢電話，并在首頁突出顯示。在頁面底部設置公司的聯(lián)系信息，保證在每個頁面都要有醒目的聯(lián)系方式，方便用戶聯(lián)系。另外，根據(jù)產(chǎn)品分類設置不同的聯(lián)系方式。這樣不但能體現(xiàn)企業(yè)專業(yè)性，更令客戶感覺清晰直觀，有利于捕捉潛在客戶。
2．網(wǎng)站應該配備有即時通訊工具或者在線溝通工具，如百度留言板或在線QQ等，且最好配有專人處理，對客戶的咨詢做出盡快的回復。
3．如有專人維護，可以建立用戶信息展示和教學成果的展示，例如“高分學員榜”，以起到標志的作用，取得信任，吸引學員報名。
4．如有專人維護，可以建立用戶論壇，讓用戶發(fā)表心得等。用戶的正面評價對于吸引其他網(wǎng)民的效果非常顯著。
無論是教育培訓行業(yè)的分支機構(gòu)總數(shù)，還是直營機構(gòu)和加盟機構(gòu)，其增長百分比都為雙位數(shù)。其中分支機構(gòu)總數(shù)增長率為42.86％；直營分支機構(gòu)增長率為21.88％，加盟分支機構(gòu)的增長率是其2倍還多，達48.06％。這表明教育培訓特許體系正處于規(guī)模上的擴張期。（如圖1）
從行業(yè)細分而言，英語培訓和嬰幼兒教育領域呈現(xiàn)出的連鎖機構(gòu)數(shù)量增長趨勢如圖2所示。
從特許加盟分支增加的絕對數(shù)量看，2004年各教育培訓機構(gòu)發(fā)展加盟店一般都在5～30家之間，相較其他行業(yè)，發(fā)展速度比較緩慢。主要原因在于，教育培訓對教學服務品質(zhì)的高要求導致對人力資源的要求非常高，因此，教育培訓機構(gòu)在進行擴張時對特許發(fā)展速度都進行了一定的控制，以確保特許加盟分支的教學服務質(zhì)量。
2、教育培訓連鎖體系營業(yè)收入迅速提升。
2004年教育培訓連鎖機構(gòu)的贏利能力大大增強，整個行業(yè)營業(yè)收入同比2003年增長58.07％，其中直營機構(gòu)的收入增長38.66％，加盟機構(gòu)的營業(yè)收入增長78.40％。（如圖3）
從行業(yè)細分而言，英語培訓和嬰幼兒早期教育領域連鎖機構(gòu)的收入增長趨勢如圖4所示。
3、教育培訓特許經(jīng)營屬于中等投資規(guī)模。
從特許加盟單店的投資規(guī)?？?，教育培訓行業(yè)總體上屬于中等投資規(guī)模。一般教育培訓店的單店基本投資在30萬元～50萬元之間，如東方愛嬰，環(huán)球稚思。紅黃藍等，但有的單店投入高達200萬；另外，一些特色幼教課程加盟體系，基本投入在10萬元左右，如東方之星。根據(jù)項目特點以及授權(quán)市場情況不同，教育培訓機構(gòu)面積從50平方米～2000平方米不等，經(jīng)營面積大小，往往直接影響實際投資的大小。
4、普遍重
視教程和教材研發(fā)與人員培訓。
和其他行業(yè)相比，教育培訓特許經(jīng)營的核心競爭力在于獨有課程和教材的研發(fā)和教師隊伍的建設。調(diào)查顯示，成功的教育培訓特許經(jīng)營企業(yè)，均已形成獨有的教程和教材體系，且在教程教材的研發(fā)和師資培訓上投入巨大，占總部年營業(yè)收入的12％～25％。
調(diào)查表明，2004年教育培訓特許體系對內(nèi)部人員的培訓力度加大，而目前教育培訓企業(yè)2004年直營系統(tǒng)參加培訓的人數(shù)要高于特許加盟系統(tǒng)參加培訓的人數(shù)。（如圖5）
5、教育連鎖培訓企業(yè)服務標準化程度高。教育連鎖企業(yè)由于其產(chǎn)品的特殊形式，各企業(yè)部致力于提高本企業(yè)的服務標準化程度。接受調(diào)查的企業(yè)中，45％的企業(yè)認為自己的體系有較高的服務標準化程度，45％的企業(yè)認為自己的服務標準化程度高，另有10％的企業(yè)認為自己的服務處于初步標準化階段，尚有待提高。（如圖6）
6、單店特許和區(qū)域開發(fā)是教育培訓行業(yè)特許經(jīng)營的基本模式。
教育培訓行業(yè)各企業(yè)特許經(jīng)營的模式多用單店特許和區(qū)域開發(fā)的模式，很少用二級特許模式?？梢姡瑔蔚晏卦S是教育培訓行業(yè)特許經(jīng)營的基本模式，原因在于總部采用單店特許可以把握教學內(nèi)容和質(zhì)量關口，提高教育培訓的服務標準化程度。另外，區(qū)域開發(fā)有利于企業(yè)在提高加盟商積極性的同時對市場進行合理布局。統(tǒng)計表明，有約50％的企業(yè)用單店特許的擴張模式。（如圖7）
7、教育培訓連鎖企業(yè)實行單一品牌策略。
接受調(diào)查的教育培訓特許連鎖機構(gòu)的反饋信息表明，教育培訓連鎖所有企業(yè)都實行單一品牌策略。這主要源于目前各教育培訓機構(gòu)大多采取聚焦戰(zhàn)略，定位于教育培訓的某一細分市場進行發(fā)展，實行單一品牌，便于總部對資源進行集中管理整合，集中精力全力打造現(xiàn)有品牌。
8、教育培訓特許連鎖體系的配送統(tǒng)一化程度高。
關鍵詞：人力資源 教育培訓
1、研究背景
在過去30年的中國經(jīng)濟快速發(fā)展時期，“科學技術(shù)”成為現(xiàn)代社會中的第一生產(chǎn)力，科學技術(shù)的發(fā)展需要人來實現(xiàn)和完成，所以在科學技術(shù)突飛猛進發(fā)展的同時，對人的培養(yǎng)在我國現(xiàn)金時代成了重中之重，進而教育培訓成了科學技術(shù)強有力的支柱。隨著一輪輪新的市場需求的刺激，教育培訓市場獲得了最佳發(fā)展時期，而教育同時作為一個行業(yè)，在過去中國快速發(fā)展的十年內(nèi)，不斷得到發(fā)展與推動，走向產(chǎn)業(yè)化過程。根據(jù)國家教育部《全國教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，在未來的5到10年，中國教育培訓市場的潛在規(guī)模將達到5000億元。即使在2008年全球經(jīng)融風暴及國內(nèi)經(jīng)濟大環(huán)境收到巨大沖擊的時候，國內(nèi)的教育培訓行業(yè)仍然出現(xiàn)增長趨勢，所以教育培訓產(chǎn)業(yè)將是未來數(shù)年內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)之一。教育培訓既然開始產(chǎn)業(yè)化，所有的行業(yè)內(nèi)企業(yè)同樣面臨經(jīng)營和管理問題，同時因為國內(nèi)教育機構(gòu)涌向國際舞臺，而國際教育集團也開始瞄準中國這個龐大人口的教育大國市場來競爭這塊蛋糕。國內(nèi)的教育集團如何在這競爭日益激烈的環(huán)境下，讓自己的企業(yè)得到發(fā)展而處于有利地位呢？人力資源的競爭成了首要問題。
2、該行業(yè)人力資源狀況現(xiàn)狀
由于前期該行業(yè)市場利潤豐厚，而進入的技術(shù)壁壘和資金壁壘都比較低，各種朋友合作的私人作坊、夫妻老婆店大量出現(xiàn)，帶來整個行業(yè)大市場、小作坊的現(xiàn)象很突出，導致一度這個行業(yè)的企業(yè)管理水平停留在簡易起步狀態(tài)，對人力資源的認識缺乏，人力資源管理處于空白狀態(tài)。隨著產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，而人才儲備、供給、培養(yǎng)跟不上，目前該行業(yè)人才競爭惡性化，機構(gòu)、企業(yè)間的相互挖墻角，人為抬高人力成本，，造成現(xiàn)實人力狀況與需求、與企業(yè)能承受的成本嚴重出現(xiàn)差距，產(chǎn)生大量泡沫化現(xiàn)象。造成整個行業(yè)的成本大量上升。加上市場細化不夠，同質(zhì)化產(chǎn)品、經(jīng)營的存在，從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊，研發(fā)人員的大量缺失，是現(xiàn)在教育培訓行業(yè)所面臨的共同人力資源問題。從目前的發(fā)展趨勢來看，中國的教育培訓業(yè)仍處于發(fā)展的初期，雖然目前國內(nèi)教育培訓機構(gòu)近萬家，但從資金經(jīng)營規(guī)模上看，超過10億元的屈指可數(shù)。正是由于教育培訓產(chǎn)業(yè)處于發(fā)展起始階段，相關人才的缺乏、教育研發(fā)力量的不足、管理理念的落后導致相比國外教育企業(yè)低下的管理水平等等是目前國內(nèi)教育培訓企業(yè)面臨的共同問題。
3、優(yōu)化措施
第一步：完善企業(yè)管理體系，打好管理基礎。
具體措施：（1）從高層到基層管理者重視科學管理體系，將管理工作的計劃、組織、領導、控制幾個部分有機結(jié)合，建立完善的管理體系，這樣才能讓企業(yè)向整體的健康方向發(fā)展，做好公司各級組織乃至每個員工的有效管理，真正讓經(jīng)營流程的每個環(huán)節(jié)都在科學的管理中有序高效的運行。（2）按企業(yè)業(yè)務流程，全面梳理各職能部門的完善職能建設。避免因某些部門職能的缺失而造成的管理漏洞。
第二步：建立培訓系統(tǒng)，逐步培養(yǎng)儲備后續(xù)人才。
第三步：建立績效管理制度，科學的考評員工及組織績效。
不同業(yè)務實體所處的經(jīng)營小環(huán)境、市場、地域等不同，造成制度運用時“水土不服”、線條太粗漏洞較多，建立相應的科學績效管理體系，采用適用的績效考核方式是目前該行業(yè)企業(yè)勢在必行的人力資源管理措施之一。
第四步：建立本行業(yè)自己的能力模型，全面建立人力資源人才招聘、發(fā)展、培養(yǎng)方案。
第五步：建立以績效為導向的相關激勵機制，營造高績效的企業(yè)文化。
績效管理不是個孤立的管理工作，它是建立在一定管理基礎上的從管理者到員工的全員參與的一項工作，全員認同、支持才能得以實施。所以增強員工的主人翁意識、加強員工企業(yè)歸屬感，是可以幫助員工更好的參與到公司績效管理改進方案中，從方案中受益反過來可以再次調(diào)動員工作為企業(yè)一份子的工作熱情和積極性。營造以高績效為導向的企業(yè)文化，讓企業(yè)員工在這種文化氛圍下工作成長，是績效管理工作得以順利開展的保證之一。經(jīng)營者們必須清醒認識到科學管理的必然趨勢，打破夫妻老婆店的經(jīng)營模式，讓高績效成為公司核心價值觀的一種，不斷強化，成為企業(yè)文化的一部分，從整體的氛圍上促使績效管理改進的順利實施。&nb
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4、總結(jié)與展望
從中國經(jīng)濟高速發(fā)展的九十年代開始到現(xiàn)在，隨著高速發(fā)展的經(jīng)濟，隨之帶來了產(chǎn)業(yè)升級和消費升級，居民收入的不斷提高，使自古以來就重教育人的中國人和中國家庭加重了對教育的投入和支出，產(chǎn)生了大量的教育需求。在過去十年內(nèi)，教育培訓行業(yè)迅猛發(fā)展，據(jù)北大縱橫統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：中國培訓業(yè)規(guī)模每年的遞增速度為3%，中國教育培訓業(yè)從私人作坊發(fā)展到企業(yè)化經(jīng)營，從兼并、收購走向產(chǎn)業(yè)化、集團化，目前，在這個產(chǎn)業(yè)內(nèi)，仍然沒有形式占有絕對優(yōu)勢的企業(yè)，但隨著行業(yè)產(chǎn)業(yè)化、集團化的進程，加上各類國外成熟的先進的培訓機構(gòu)進入中國市場，國內(nèi)的教育企業(yè)開始意識到企業(yè)管理必須進入科學化管理才能在競爭中占得一席之地，而科學的企業(yè)管理中人力資源的管理是當代企業(yè)管理的核心之一，要想在行業(yè)中立于不敗之地，必須重視自身企業(yè)的人力資源管理。一些大規(guī)模的集團公司開始逐步改革、規(guī)范企業(yè)內(nèi)管理，重視在大量引進有海外留學工作經(jīng)驗的管理人員的同時，建立自己的人力資源系統(tǒng)，逐步有序的開發(fā)、培養(yǎng)本行業(yè)人才，教育培訓行業(yè)真正進入的人力資源管理時代。
參考文獻：
一、教育培訓行業(yè)的現(xiàn)狀
我國當前的教育培訓行業(yè)分工越來越明晰，其中包含很多類目，有K12課外輔導類、學前幼兒早教類、語言學習類、職業(yè)技能類設計培訓類、IT培訓類、文藝體育類、學歷教育類、管理培訓類、留學移民類等等。其中K12課外輔導類主要包含了小學、初中、高中、一對一、班課、夏令營、特長競賽班、寒暑假沖刺銜接班等若干品類。就K12課外輔導類來說，目前我國的這類教育培訓行業(yè)已經(jīng)準備脫離剛開始的粗放、瘋狂的發(fā)展階段，教育機構(gòu)的總的數(shù)量已經(jīng)連續(xù)幾年呈下降態(tài)勢，行業(yè)實際門檻變高，沒有特色、特長的中小機構(gòu)生存越來越艱難，并逐步退出市場。究其原因，消費者越來越趨于成熟，選擇會更理性，中小機構(gòu)同質(zhì)化嚴重，缺乏差異區(qū)分度，共同造成了目前的形勢，當然這也是行業(yè)成長的必經(jīng)階段。接下來，我們就大數(shù)據(jù)在K12課外輔導中一對一的授課形式中的應用略作分析。
二、云數(shù)據(jù)系統(tǒng)在教育培訓行業(yè)應用的現(xiàn)狀
就筆者接觸的很多選擇一對一形式課外輔導的家長來說，一對一的主要優(yōu)勢在于可以做到一人一方案，從章節(jié)內(nèi)容講解到例題習題練習分析，再到學情考情分析，都能具體問題具體分析，盡力做到因材施教。筆者也了解很多長年從事一對一教學的一線教師，他們?yōu)榱艘獙崿F(xiàn)這種因材施教的模式，除了要有扎實的學科基礎之外，還要能對學生的學情考情及性格喜好進行分析，便于有的放矢地個性化講授。另一方面還要在大量刷題的基礎上總結(jié)歸納，整理出自己的題庫，并對應基礎、提高、拔尖等至少三類典型的學生，進行相應的教案編寫，并配以循序漸進、深入淺出的例題習題，供學生課上實踐與課后鞏固、檢測。目前一對一教育機構(gòu)中云數(shù)據(jù)系統(tǒng)的使用主要體現(xiàn)在題庫的統(tǒng)一購買、使用上，解決了一線教師，特別是新教師建題庫慢的問題。一線教師可以在授課用的平板電腦中通過在系統(tǒng)的章節(jié)題庫里勾選課程對應知識點相關的適合難度系數(shù)的題目，逐步組成教案或試卷。也能在系統(tǒng)中查看到所選題目的被選用頻次，便于進行進一步高要求的篩選。
三、大數(shù)據(jù)運用在當前云數(shù)據(jù)系統(tǒng)中的實現(xiàn)
這類一對一培訓機構(gòu)專用的云數(shù)據(jù)系統(tǒng)也分為幾種模式:1，是類似猿題庫和學科網(wǎng)的純題庫，主要提供單向的選題、組卷等功能，直接導出成Word文件。即使能保存教師的選題、組卷數(shù)據(jù)，也沒辦法與教師本人各方面的學科情況掛鉤，選題、組卷數(shù)據(jù)難以利用，更難以進行有價值的數(shù)據(jù)深層挖掘。2，是類似學而思內(nèi)部云數(shù)據(jù)系統(tǒng)的帶反向數(shù)據(jù)搜集能力的交互式云題庫，這種云系統(tǒng)的一大特點就是封閉性，僅供自己體系內(nèi)的校區(qū)和加盟校區(qū)使用，在內(nèi)部進行數(shù)據(jù)的更新與完善。3，是類似高思所開發(fā)的云數(shù)據(jù)系統(tǒng)，與學而思系統(tǒng)最大的區(qū)別在于開放性。該系統(tǒng)目前已經(jīng)進行了較有成效的推廣，目前僅筆者所了解的浙北和蘇南地區(qū)，就有很多的中小機構(gòu)，甚至是上億規(guī)模的較大機構(gòu)已經(jīng)購買使用了高思云數(shù)據(jù)系統(tǒng)。其中，后兩類系統(tǒng)中的反向數(shù)據(jù)搜集功能值得引起注意，在該云數(shù)據(jù)教學系統(tǒng)中，每位一線教師所做的每一份教案、試卷均被保存在云端服務器上，以至于所有修改必須在該云系統(tǒng)中進行，包括將自己原有題庫中的題目加入自己的教案或試卷。因為該類云數(shù)據(jù)系統(tǒng)的無紙化特性，使得這個反向數(shù)據(jù)搜集功能可以有效地搜集每位一線老師所做的100%真實的教案及試卷，并且可以跟教師本人的背景、級別掛鉤，甚至能跟學生使用該教案的接受情況、使用該試卷的檢測反饋掛鉤。有了這些全方位的數(shù)據(jù)，加之每周幾千上萬的教案和試卷數(shù)量，公司可以對這些數(shù)據(jù)進行聚類形成本公司甚至各地區(qū)的行業(yè)大數(shù)據(jù)，其中深藏的正是各章知識點的需求、各校各地區(qū)的教學進度、學校以及班級的教學質(zhì)量統(tǒng)計、各地區(qū)統(tǒng)計、行業(yè)狀況、學生及家長需求、教學方法反饋等大量的信息可供發(fā)掘。
四、大數(shù)據(jù)在創(chuàng)新教育培訓行業(yè)中的前景
雖然云數(shù)據(jù)系統(tǒng)在當前我國的一對一K12教育培訓行業(yè)中的運用已初顯，但系統(tǒng)定位和開放性的競爭還處于百花齊放的階段，仍遠沒有決出誰勝誰負。大數(shù)據(jù)在設置良好的云數(shù)據(jù)系統(tǒng)中的運用，將極大助力所屬機構(gòu)在市場需求把握、招生策略嘗試、教學質(zhì)量監(jiān)督、教學方法效果反饋，以及各地區(qū)、各學校教學情況跟蹤等各個方面。
參考文獻:
［1］［英］維克托•邁爾－舍恩伯格，［英］肯尼思•庫克耶．BigData:ARevolutionThatWillTransformHowWeLive，Work，andThink．HoughtonMifflinHarcourt，2013．
