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時(shí)間：2022-08-26 22:03:32
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇家居培訓(xùn)總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
理論知識是本次培訓(xùn)的基本要求，主要分軟裝知識和銷售技巧兩塊。軟裝知識包括硬裝流程、軟裝設(shè)計(jì)流程、板材、五金、定制理念、產(chǎn)品分類、產(chǎn)品特性等。軟裝涉及的知識是家居顧問崗必備的專業(yè)知識，是銷售環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)。而銷售技巧的理論學(xué)習(xí)，主要就是學(xué)習(xí)以往比較大眾化、有代表性的顧客異議案例。提前學(xué)好一些比較常規(guī)的客戶異議處理方法，并對案例解決方法提出改進(jìn)，能使我們在銷售實(shí)戰(zhàn)中變得更加輕松。
模擬演練是本次培訓(xùn)課程中比較側(cè)重的。模擬演練要求比較嚴(yán)格，既要對公司背景、產(chǎn)品材料、服務(wù)流程、行業(yè)競爭力等有所掌握，還要求靈活運(yùn)用銷售技巧，將專業(yè)知識和銷售技巧相結(jié)合。模擬演練對大家來說是比較有挑戰(zhàn)的，除了考核專業(yè)知識和銷售技巧之外，還要求有良好的儀容儀表、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力等。所以，想成為一名合格的家居顧問，必須通過大量的、有針對性的模擬演練來提升自己，并通過對實(shí)戰(zhàn)做出總結(jié)和改進(jìn)，精益求精。
一、房產(chǎn)合作
(放長線才能釣大魚)
房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣品房項(xiàng)目合作、樓盤交房定時(shí)展示合作三大營銷方式：
精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作
主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個(gè)很好的“賣點(diǎn)”，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。
銷售模式的特點(diǎn)：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時(shí)間比較長。
貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款
樣品房項(xiàng)目合作
主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時(shí)，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個(gè)宣傳點(diǎn)，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式一般在房產(chǎn)打樁時(shí)，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。
銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。
貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。
樓盤交房定點(diǎn)展示合作
主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時(shí)，人住樓盤兩至三個(gè)月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點(diǎn)展示，演示智能家居，因這段時(shí)間為裝修高峰期。對房產(chǎn)商來說這是一個(gè)贏利點(diǎn)。
銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。
貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場地費(fèi)、月租費(fèi)；跟戶主是直接結(jié)算貨款。
二、裝修合作
(讓別人為您推銷產(chǎn)品的最佳方法)
跟各裝修公司合作，利潤共享，由商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對各裝修公司設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。
銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。
貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。
跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個(gè)要點(diǎn)：
利潤分配：
一定要把更多的利潤點(diǎn)讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享20％以上的利潤點(diǎn)。
智能設(shè)計(jì)培訓(xùn)：
一定要對裝修公司的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)XlO智能家居的特點(diǎn)、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓裝修設(shè)計(jì)人員培訓(xùn)成您產(chǎn)品的推銷員。
尋找更多的裝修公司：
如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計(jì)師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。
三、系統(tǒng)集成商合作
(最佳的合作是更大成功的前提)
尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商等，對它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個(gè)配套銷售的產(chǎn)品，又是一個(gè)利潤點(diǎn)，所以，會比較樂意去經(jīng)銷和。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點(diǎn)類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。
銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。
貨款結(jié)算方式：跟系統(tǒng)集成商分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。
四、設(shè)立下一級經(jīng)銷商
(分享賺錢的方法，才能獲得更多的財(cái)富)
通過做地方性的招商廣告來尋找下一級及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機(jī)，一定要做到統(tǒng)一的政策。
五、專業(yè)市場設(shè)點(diǎn)
(把力用在刀刃上，才能事半功倍)
通過在專業(yè)市場設(shè)點(diǎn)來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業(yè)電子市場等，因?yàn)榈竭@些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。
銷售模式的特點(diǎn)：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。
貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。
六、智能家居專賣店
(最親切的服務(wù)、最專業(yè)的品牌效應(yīng))
通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。
銷售模式的特點(diǎn)：影響面比較大、是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。
貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。
七、超市式銷售
(貼近生活、貼近百姓，讓智能走進(jìn)千家萬戶)
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問好，我認(rèn)為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產(chǎn)品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結(jié)了幾個(gè)方法。
1．直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產(chǎn)品可以問三個(gè)問題，來留住我們的顧客。
第一個(gè)問題：請問你們家里裝修到哪一步了？
這個(gè)問題是一個(gè)非常巧妙的問題，通過這個(gè)問題，我們可以對顧客進(jìn)行劃分，對于這個(gè)問題，顧客一般會回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購買，因此，導(dǎo)購要提起精神，認(rèn)真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購買家居產(chǎn)品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。
第二個(gè)問題：您了解我們的品牌嗎?
導(dǎo)購問這個(gè)問題的目的是了解顧客對于家居建材產(chǎn)品的認(rèn)識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購主動介紹品牌的好機(jī)會。導(dǎo)購可以通過介紹品牌的機(jī)會，把自己的品牌的核心賣點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。
第三個(gè)問題：您對產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？
對風(fēng)格的了解有助于針對性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對性和效率。
2．邀請參與法
由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會，也是增加顧客在門店停留時(shí)間的好理由。因此，導(dǎo)購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。
二、 如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關(guān)鍵的一步，對于家居建材行業(yè)的顧客來說，他們對于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。
三、 如何介紹我們的產(chǎn)品
成功介紹自己的產(chǎn)品，對于鞏固消費(fèi)者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對于導(dǎo)購來說，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來進(jìn)行總結(jié)。
另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷售建材產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。
四、 如何成功的實(shí)現(xiàn)成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對于成交來說，導(dǎo)購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購買的計(jì)劃。對于成交來說，導(dǎo)購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計(jì)劃。
價(jià)值交換成交法
利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值，通過這樣的方式，可以堅(jiān)定顧客購買的決心，那么只有導(dǎo)購銷售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客更加容易堅(jiān)定自己購買的決心，并決定進(jìn)行購買。
20xx—09—24~20xx—10—07
活動主題：
國慶不愁“價(jià)”、活動對象：全市市民
活動方式：
降價(jià)、打折、買贈、抽獎
賣場形象：賣場裝飾以白色、粉色為主題，凸顯萬原家居的高貴與特別。在賣場內(nèi)發(fā)氣球，以及商產(chǎn)品信息，各展位擺放贈品，裝飾展位，襯托出濃烈的節(jié)日氣氛。獎品提前購置擺放大廳，正面的位置擺上抽獎箱，給顧客進(jìn)門第一印象就是“劃算！有東西送！”，并在大廳搭建舞臺，突出這次活動的重要性與氛圍。
一、宣傳方式：
報(bào)紙（10月24/25日：時(shí)光廣告2期內(nèi)版本，費(fèi)用總計(jì)8300元），Dm單頁（5萬份，安排工作人員發(fā)放，單頁費(fèi)用7800），電臺（10天，102。8電臺，費(fèi)用7200元），公交電視（10天，4920元，160臺車），短信（8天，105000條信息，費(fèi)用2800元），拱門2座，空飄6個(gè)，場內(nèi)舞臺布置。
分析說明：
此次活動取得全公司各部門的積極配合。工程部同事負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場的音箱調(diào)試、活動道具搭建及安保工作，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，給抽獎活動提供了有效地硬件保障；人事部和物管部及營銷部在活動期間負(fù)責(zé)將商場裝飾一新，提升了商場的活動氛圍，提前將獎品購置擺放到位，有效地刺激了顧客的購買欲。
總結(jié)：
1、整體情況
業(yè)績統(tǒng)計(jì)上看，本次促銷沒有達(dá)到預(yù)期效果，預(yù)計(jì)活動期間營業(yè)額110萬，實(shí)際售賣85萬，達(dá)成率僅63%?？土鹘y(tǒng)計(jì)，、09月30日、客流157人；10月1日—7日，客流分別為：250人、305人、288人、545人、258人、296人、325人
活動期間客流不理想，平均人303人/天?；顒尤肆髁亢吞鞖庠蛴泻艽蟮年P(guān)系。
出現(xiàn)以上情況原因在于：
1、宣傳媒體推廣時(shí)間較短，活動前9天才正式確定活動開始，前期籌備時(shí)間過長，真正的活動推廣時(shí)間較短。
2、公交廣告視頻可以做得更好，所有媒體推廣時(shí)間過短，不能讓客戶充分理解萬原家居促銷活動內(nèi)容。
3、Dm單發(fā)放的效果有待提高，商場人員儲備上需要更多人手投入到活動中，整個(gè)活動上常出現(xiàn)人員監(jiān)管不到位情況，使整個(gè)活動的執(zhí)行效果嚴(yán)重打折。
4、掃樓效果不理想，搜集回來的客戶信息總共才157個(gè)，而花費(fèi)的費(fèi)用高達(dá)3680元。
5、宣傳時(shí)間沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢，造成宣傳有死角；
6、商品擺放不夠突出特點(diǎn)，營業(yè)員的服務(wù)意識不高，產(chǎn)品專業(yè)度不夠，不能再短時(shí)間內(nèi)讓顧客對商品產(chǎn)生興趣。營業(yè)員不會占有主動權(quán)，大多數(shù)是在跟隨顧客的思路。在整個(gè)活動期間，我們的營業(yè)員大部分沒有提高服務(wù)意識，服務(wù)質(zhì)量未有提升。除了服務(wù)員自身素質(zhì)不夠高以外，和商場沒有培訓(xùn)也有關(guān)系，營業(yè)員的服務(wù)質(zhì)量不是一朝一夕的時(shí)間能夠到位的，要通過我們平常的不懈努力，通過我們內(nèi)部培訓(xùn)，定期組織專業(yè)知識學(xué)習(xí)，提升自身水平，從產(chǎn)品分類，材料特性，如何辨別真?zhèn)?，區(qū)分產(chǎn)地，如何做到展位的合理布局，培訓(xùn)營業(yè)員建議性銷售，能做到給商戶和營業(yè)員合理有效的指導(dǎo)，及制定合理培訓(xùn)計(jì)劃。
2、銷售情況
活動期間各商戶銷售狀況，有高有低，總銷售額為9250045元：售賣較好的羅曼迪卡：xx42330元；名藝名居：1080000元；富貴東方：772932元；最低銷售：瑞庭家居：xx0202元，主要是因?yàn)槠放菩?yīng)不強(qiáng)，價(jià)格低端，主要走中低端路線。
3、活動成本及相關(guān)費(fèi)用
此次活動獎項(xiàng)，根據(jù)銷售額設(shè)置如下：iPHone4S、2臺，SonY相機(jī)5臺，金婚鉆節(jié)3套，品牌壓力鍋10個(gè)，雨傘100把，合計(jì)：400050元；提點(diǎn)：xxxx元。整體成本：76766元，商場支出：34096、元；商戶支出：38470元，未付部分：氣球拱門：2400，舞臺1800，合計(jì)：4200，扣點(diǎn)方面：星港：59.50，慕思：20.75，芝華士：94.55，澳瑪：66.75，富貴東方：xx40.56，上藝：1574.05，藝瑧：2195.14，扣點(diǎn)合計(jì)：5251.30元。
我們關(guān)注到，近些年來一些開發(fā)商開始加大智能化特別是家庭智能化方面的投入，新裝修的業(yè)主也開始選擇體驗(yàn)這個(gè)時(shí)尚且極具誘惑力的全新智能家居生活。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國富有階層正在形成，該部分家庭戶均年收入在5、6萬元以上，人口約4460萬人，1400多萬戶，占城市人口的10％，總?cè)丝诘?.5％，占全社會消費(fèi)購買力總和(6萬億元)的17％左右，因此主要針對這部分人的智能家居系統(tǒng)其市場總量為1400萬套。我們相信，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的進(jìn)一步改善，特別是房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，股市攀升帶來的豐厚利潤，已經(jīng)為智能家居產(chǎn)品的市場營銷創(chuàng)造了一個(gè)前所未有的發(fā)展良機(jī)，創(chuàng)業(yè)者多年的積累必將在未來兩年內(nèi)產(chǎn)生巨大的回報(bào)，智能家居行業(yè)的第一輪紅日也即將升起。
智能家居與其它熱門行業(yè)一樣，只有銷售量上升，才能吸引更多的資金投入，才會有更多的從業(yè)人員投身到這個(gè)新興行業(yè)。而目前多數(shù)智能家居的生產(chǎn)商都屬于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，資金實(shí)力薄弱，市場推廣投入小，研發(fā)投入不足。生產(chǎn)規(guī)模小都是制約企業(yè)發(fā)展的諸多因素。事實(shí)上，許多智能家居產(chǎn)品的生產(chǎn)商確實(shí)面臨進(jìn)退兩難的境地。市場推動力不足，“內(nèi)熱外冷”，令一些廠家舉步維艱。如何度過這段困難的時(shí)期迎來智能家居的春天，如何迅速將產(chǎn)品推向市場，有效開展與品牌房地產(chǎn)商的合作，以及建立完善的經(jīng)銷渠道是目前眾多廠家面臨的挑戰(zhàn)。
很顯然，對于目前眾多智能家居的中小型生產(chǎn)商、商來說，通過各地經(jīng)銷渠道開展區(qū)域市場的營銷似乎是必由之路。當(dāng)然，技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是參與市場競爭的可靠保證。如果產(chǎn)品質(zhì)量上不去，性價(jià)比低，最好的營銷策略也難以奏效的。而另一方面，一個(gè)成功的品牌推廣，一個(gè)產(chǎn)品的銷售增長都需要從廠家到銷售渠道、集成商、服務(wù)商以及從業(yè)人員的通力合作。下面，我就從渠道策略與區(qū)域市場推廣兩個(gè)方面來談?wù)剛€(gè)人的從業(yè)感受。
從渠道商的角度制定營銷策略
經(jīng)銷商、商與廠家之間唇齒相依，利益休戚相關(guān)，但有時(shí)又會由于各種利益沖突而變得貌合神離。任何的合作都需要合理的商業(yè)利潤作為保障。對于占主導(dǎo)地位的生產(chǎn)廠家來說，這就需要一個(gè)具有凝聚力的合作伙伴發(fā)展計(jì)劃。銷售渠道是由眾多的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，渠道如何建設(shè)、如何尋找經(jīng)銷商？采用何種策略尋找渠道合作伙伴是廠家首要考慮的問題。有人認(rèn)為，只要有好的產(chǎn)品和營銷政策，就可以找到合適的加盟商或商？事實(shí)證明，這個(gè)觀點(diǎn)是錯誤的。產(chǎn)品和政策是硬件，是必須的，如何服務(wù)及做好后續(xù)支持才是最關(guān)鍵的。
渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷某個(gè)產(chǎn)品是否有競爭力，某家企業(yè)、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。對于智能家居產(chǎn)品的渠道商來說，他們主要關(guān)注的方面有以下幾點(diǎn)：
1．產(chǎn)品競爭力。包括產(chǎn)品的技術(shù)路線、外觀風(fēng)格、質(zhì)量、系統(tǒng)可靠性、安裝的方便性、使用方便性、品牌知名度以及產(chǎn)品定價(jià)等；
2．技術(shù)支持能力。在產(chǎn)品導(dǎo)入階段廠家是否能提供系統(tǒng)詳細(xì)的技術(shù)培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)開展的初期，是否能協(xié)助經(jīng)銷商做產(chǎn)品應(yīng)用的方案設(shè)計(jì)，提供系統(tǒng)布線及設(shè)備安裝調(diào)試等方面的技術(shù)咨詢服務(wù)等；
3．產(chǎn)品服務(wù)支持。包括產(chǎn)品的退換率、供貨周期、付款條件以及促銷政策等；
4．市場銷售培訓(xùn)支持。經(jīng)銷商往往還需要得到及時(shí)有效的產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，這對經(jīng)銷商快速建立一個(gè)區(qū)域市場營銷團(tuán)隊(duì)將非常有利；
5．廣告支持。這包括企業(yè)品牌塑造計(jì)劃、區(qū)域性廣告支持、公關(guān)活動支持等；
6．經(jīng)銷權(quán)益保護(hù)。這是經(jīng)銷商非常關(guān)注的一點(diǎn)，廠家需要有明確清晰的市場保護(hù)政策以確保渠道伙伴的利益市場效益不受損害。
就上述渠道伙伴非常關(guān)心的問題，廠家必須提出有針對性的營銷政策，以吸引有志從事智能家居行業(yè)的有實(shí)力、有市場資源的優(yōu)秀合作伙伴。 找到優(yōu)質(zhì)的渠道合作伙伴是智能家居廠家邁向成功的第一步。與經(jīng)銷商共同打造企業(yè)及產(chǎn)品品牌，共同經(jīng)營發(fā)展區(qū)域市場，提升產(chǎn)品銷量，做好終端用戶的售后服務(wù)，使經(jīng)銷商能賺到錢，才是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在。所以，企業(yè)只有不斷的修煉內(nèi)功、加強(qiáng)產(chǎn)品競爭力、擴(kuò)大品牌知名度，貫徹執(zhí)行企業(yè)理念、促進(jìn)品牌文化的建設(shè)及傳播才能提高企業(yè)本身的核心競爭力。
如何做好區(qū)域市場推廣
在渠道建設(shè)與區(qū)域市場推廣方面，廠商應(yīng)堅(jiān)持以品牌為依托，以技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品，以合理的利潤空間，以細(xì)致周到的服務(wù)開展與區(qū)域經(jīng)銷商的合作。一般來說，區(qū)域伙伴分為三級，即省級總，市級總以及區(qū)域經(jīng)銷商。
商市場經(jīng)營的好壞，直接影響到公司在當(dāng)?shù)氐匿N售。為協(xié)助商做好區(qū)域市場銷售，我們主要采取以下措施：首先，前期市場準(zhǔn)備工作，包括市場調(diào)查，客戶群體定位，業(yè)態(tài)分析、商人員培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列與演示廳、服務(wù)意識等。其次，市場管理工作，包括協(xié)助建立“進(jìn)、銷、存報(bào)表”，營銷管理政策及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，定期溝通與巡視，企業(yè)理念磨合等。
市場前期準(zhǔn)備工作主要是對商所在區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，掌握此區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水準(zhǔn)、樓盤檔次、其它同類產(chǎn)品經(jīng)營基本情況等基本資料，以便為以后的市場開拓做好基礎(chǔ)性的工作。
一、詳細(xì)的市場調(diào)查
主要包括：
1.所在區(qū)域的地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀、售樓定價(jià)、購買階層等基本信息，以便對所管轄區(qū)域客戶形成一個(gè)初步的定位。以上調(diào)查以表格的形式進(jìn)行體現(xiàn)，便于分析整理，為商的客戶選擇做好準(zhǔn)確的信息搜集、判斷，同時(shí)也方便查閱和更新。
2.業(yè)態(tài)調(diào)查：掌握當(dāng)?shù)刂髁鳂I(yè)態(tài)，包括建材市場、裝飾公司、安防渠道及當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢渠道。以此來了解渠道銷售大致占比和各競爭品牌業(yè)態(tài)分布情況及渠道關(guān)系，同時(shí)注意各個(gè)品牌業(yè)務(wù)員精神面貌和終端形象，確定本地區(qū)主要競爭對手。而且必須及時(shí)準(zhǔn)確地掌握市場競爭對手價(jià)格、性能，市場渠道，各個(gè)商的變化情況，對市場做出正確的判斷和調(diào)整。
二、商人員培訓(xùn)
對商的關(guān)鍵人物，如領(lǐng)導(dǎo)層、終端銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，一般要先讓商對產(chǎn)品所在的行業(yè)及未來發(fā)展趨勢感興趣。必須讓其對涉及到整個(gè)營銷流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都保持高度的敏感和關(guān)注;幫助其分析消費(fèi)者購買心理和行為特點(diǎn)，產(chǎn)品在市場上的發(fā)展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費(fèi)用投入、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等)。并對商做好品牌意識、產(chǎn)品專業(yè)知識、導(dǎo)購技巧等有利于銷售促進(jìn)的培訓(xùn)，增加商對產(chǎn)品的認(rèn)同感和銷售信心。
三、產(chǎn)品陳列與演示
家居智能系列產(chǎn)品，我們通常的叫法是“智能家居系統(tǒng)”，并非傳統(tǒng)家用產(chǎn)品，直觀的產(chǎn)品陳列或是演示廳在所必要，良好的陳列布置與演示廳能更好的展現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用功能，才能對消費(fèi)者形成較好的說服力，通過演示使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的體驗(yàn)欲望，刺激產(chǎn)品的銷售。
四、服務(wù)意識
商直面消費(fèi)者，對于產(chǎn)品信譽(yù)和品牌的建立與成長起到了至關(guān)重要的作用。在市場競爭異常激烈的環(huán)境下，服務(wù)口碑好的企業(yè)和產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者歡迎，因此作為廠家與消費(fèi)者之間橋梁的商應(yīng)具備良好的服務(wù)意識。
商的服務(wù)意識不僅體現(xiàn)在與消費(fèi)者的關(guān)系，同時(shí)還應(yīng)兼顧廠家與分銷商。作為廠家與分銷商的中間環(huán)節(jié)，兼有二者的角色職能：對廠家來說是其全國不同區(qū)域的分銷，對分銷商來說是其具體的廠家，最了解二者的的服務(wù)需求，應(yīng)具備對上游廠家的信息互動、產(chǎn)品推廣、通路管理以及解決市場突發(fā)事件與問題的服務(wù)。對下游分銷商，應(yīng)具備經(jīng)營管理指導(dǎo)，培訓(xùn)輔導(dǎo)以及良好的物流配送服務(wù)等功能。
五、市場管理工作
商管理是市場工作中非常重要的環(huán)節(jié)，公司的市場政策包括促銷、廣告宣傳、培訓(xùn)等最終都是要有商來擔(dān)當(dāng)落實(shí)的，及時(shí)準(zhǔn)確了解商的市場政策執(zhí)行、人員變化等情況，做好公司政策落實(shí)的溝通；同重點(diǎn)銷售人員與技術(shù)人員保持良好的溝通，及時(shí)掌握較為真實(shí)的市場信息；協(xié)助商建立相關(guān)制度，以便保證商良性運(yùn)作。例如可以協(xié)助經(jīng)銷商建立“進(jìn)、銷、存報(bào)表”及安全庫存數(shù)，從而幫助其做好庫存管理工作?！斑M(jìn)、銷、存報(bào)表”的建立可以讓商了解其某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量和利潤。此外，幫客戶建立“先進(jìn)先出”的庫存管理原則，也可以讓客戶減少損失。
六、定制合理的營銷管理政策
廠商要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。必要時(shí)還應(yīng)該制訂激勵政策。著重向商推介專業(yè)支持、推廣支持、管理支持，還包括能為商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等。增加專業(yè)領(lǐng)域的市場推廣。此外還應(yīng)該給商作專業(yè)培訓(xùn)，作詳細(xì)的助銷計(jì)劃。同時(shí)，也要運(yùn)用價(jià)格、返利、促銷、推廣費(fèi)等相關(guān)資源直接對商進(jìn)行支持。
博洛尼品牌推廣部經(jīng)理林周勇告訴《廣告主》記者，目前博洛尼品牌推廣部按業(yè)務(wù)分成四個(gè)版塊，第一個(gè)版塊負(fù)責(zé)全國專賣店、體驗(yàn)館的裝修、設(shè)計(jì)、展示等，這個(gè)團(tuán)隊(duì)大概有六七十人。第二個(gè)版塊負(fù)責(zé)小區(qū)行銷。例如一個(gè)剛開盤的樓盤有1000戶住戶，這些都是博洛尼的目標(biāo)消費(fèi)群體，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就負(fù)責(zé)與住戶打交道，目前有四五十人。第三個(gè)版塊有將近20人的策劃團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)品牌理念的推廣、會的舉行等。最后一個(gè)版塊負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)營銷，博洛尼稱之為新媒體計(jì)劃，這個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有四十多個(gè)人。這么龐大的品牌推廣部包攬了從創(chuàng)意到執(zhí)行的一切業(yè)務(wù)，林周勇自豪地說：“這個(gè)團(tuán)隊(duì)一年能做300到500場活動。規(guī)模有大有小，規(guī)模大的活動一場能夠簽單三四千萬?！?/p>
不外包的三個(gè)理由
按照常理推算，組建如此龐大的部門，事必躬親的結(jié)果也會使得人員成本升高。那么博洛尼為什么不把部分業(yè)務(wù)外包給智業(yè)公司呢?林周勇道出了以下三點(diǎn)原因：
其一，出于信息保密方面的考慮。家居行業(yè)在營銷領(lǐng)域相比于其他行業(yè)整體是比較落后的，博洛尼在長時(shí)間的探索中，已經(jīng)形成了自己的一套營銷玩法，在品牌理念、策劃、傳播、管理等方面在行業(yè)里面都是比較領(lǐng)先的， “如果你找一家廣告公司，把它教會了，今后廣告公司可能會用這些理念、策略去服務(wù)競爭對手，豈不得不償失?”
其二，廣告公司對家居行業(yè)的理解不夠深入。家居行業(yè)的信息是比較不對稱的，這表現(xiàn)在中國的家裝文化雖然沒有歷史，但卻是很復(fù)雜的，家居產(chǎn)品往往需要提煉出無數(shù)的賣點(diǎn)與消費(fèi)者溝通。如果廣告公司對家居行業(yè)不夠了解，這樣一方面很難與廣告主方溝通，另一方面也很難做出有深度的創(chuàng)意來。而要了解家居行業(yè)的文化、歷史等并不是短時(shí)間就能做得來的。而是需要長時(shí)間的耳濡目染，這對廣告公司來說是一種挑戰(zhàn)。博洛尼之前也嘗試過和外面的廣告公司合作，但幾家公司提案過后，林周勇還是發(fā)現(xiàn)自己的團(tuán)隊(duì)想出來的創(chuàng)意比較好，后來就放棄與外部廣告公司合作的打算。
其三，出于節(jié)省成本的考慮。博洛尼是做整體家裝的，從宏觀層面的裝修設(shè)計(jì)到微觀層面的某個(gè)產(chǎn)品?？蛻舳荚诓┞迥豳徺I。這樣，廣告公司在創(chuàng)意時(shí)就要和博洛尼的很多部門溝通，這樣溝通的成本就很高。此外，博洛尼簽的客戶單子金額一般都比較大，如果一場活動簽單3000萬，那么廣告公司可能會收300萬的服務(wù)費(fèi)。如果自己做，可能只需要30萬就夠了。所以還是自己做比較劃算。
親力親為的四個(gè)成功招數(shù)
林周勇坦言，什么業(yè)務(wù)都自己做的情況有利必有弊?！瓣P(guān)起門來有原創(chuàng)文化，但打開門來又有些新鮮的東西進(jìn)來?！币粋€(gè)創(chuàng)意人員，如果在某個(gè)行業(yè)沉浸了很長時(shí)間，也許會對該行業(yè)了解得很透徹，但由于無法接觸到其他行業(yè)，不能集各家之精華，難免也會有思維不夠?qū)拸V的局限。為了揚(yáng)長避短，博洛尼想出了一些招數(shù)，讓自己在品牌推廣方面永不落伍。
招數(shù)一：創(chuàng)意工業(yè)化
為了降低管理成本，博洛尼在常年的實(shí)踐中總結(jié)出來一套標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)意流程，所有人都按照這套流程工作，這就像好萊塢大片的商業(yè)模式一樣有套路可循。
例如邀請客戶到線下來參加活動，標(biāo)準(zhǔn)化的流程中就會有兩次電話確認(rèn)、三次短信提醒。活動之前幾天會打一次電話確認(rèn)是否參加活動，活動的前一天再打一次電話，并且晚上有一次短信提醒；活動當(dāng)天早上又有一次短信提醒，告訴客戶行程路線；活動結(jié)束后，又有短信來感謝客戶參加活動。這樣一套流程執(zhí)行下來，客戶就會覺得公司非常重視他。再如博洛尼經(jīng)常會給客戶做家居方面的講座，博洛尼對這些講師的課件及授課方式也有非常嚴(yán)格的要求。如講師講課兩三分鐘后要有一次亮點(diǎn)，一個(gè)小，讓大家放松一下，這樣，品牌信息才能有效傳播給客戶。
之所以能總結(jié)出這一套標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)意流程，與博洛尼嚴(yán)格的培訓(xùn)體系有關(guān)。博洛尼鼓勵一線的員工與消費(fèi)者深度溝通，例如做一個(gè)活動，就要求現(xiàn)場的員工仔細(xì)觀察，當(dāng)講師講到哪個(gè)話題時(shí)，大家提問題非常踴躍，大家眼睛的瞳孔是放得最大的；在什么情況下，有人開始走了。博洛尼要求員工關(guān)注這些細(xì)節(jié)，把這些信息匯總起來，總結(jié)出一個(gè)PPT，然后所有人一起分享。誰也不是天生就明白消費(fèi)者要什么，因此去年林周勇就給品牌推廣部的所有人布置了作業(yè)，每人要出一門營銷領(lǐng)域的課，而且越細(xì)越好。例如網(wǎng)絡(luò)營銷，就有人研究怎么樣在網(wǎng)上發(fā)帖不被刪掉，怎么網(wǎng)絡(luò)軟文等。評價(jià)每一門課成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是，你研究的領(lǐng)域在這個(gè)部門只有你最明白。研究完后就和大家匯報(bào)，大家提出問題后再繼續(xù)研究，之后再做'?[報(bào)，這樣幾輪下來，員工已經(jīng)把這個(gè)領(lǐng)域搞得很深入，對其他人的培訓(xùn)也已經(jīng)做完了。
招數(shù)二：多元化的激勵機(jī)制
林周勇表示，因?yàn)閾?dān)心關(guān)起門來可能創(chuàng)意思路不夠開闊，所以危機(jī)感很強(qiáng)，要時(shí)不時(shí)的檢討自己，是不是跟不上企業(yè)的腳步了，創(chuàng)意方式是不是落伍了?因此，為了經(jīng)常革新團(tuán)隊(duì)的思維方式，整個(gè)部門每三個(gè)月、半年都會有一次結(jié)構(gòu)的調(diào)整，并且制定了多元化的激勵體制。
例如公司準(zhǔn)備舉辦一個(gè)活動，指明了創(chuàng)意的方向，接下來大家都可以天馬行空的提方案。不管是做行銷的、做品牌的、做網(wǎng)絡(luò)的，大家都可以按照自己的理解來出創(chuàng)意。然后部門給每個(gè)創(chuàng)意評星級。五顆星是最高級，而一顆星就是1000元的獎勵。這個(gè)機(jī)制能夠充分調(diào)動所有人的積極性，博洛尼的幾個(gè)好創(chuàng)意就是這么出來的。
有段時(shí)間，林周勇發(fā)現(xiàn)做裝修的設(shè)計(jì)師工作效率特別低，每個(gè)人每個(gè)月大概干200多平米，而且經(jīng)常出現(xiàn)推活、不愿干的情況。后來發(fā)現(xiàn)是激勵體制出了問題，設(shè)計(jì)師的工資是死的，干得好還是不好、多或者少，區(qū)別不大，所以沒人愿意多干活。所以公司就把設(shè)計(jì)師的工資制度改成“A+B+C”體制，A是一個(gè)基本工資，設(shè)計(jì)師什么都不干，還是能拿到基本工資；B是基本工資再乘以一個(gè)系數(shù)，這個(gè)系數(shù)的分母是1000平米，分子是設(shè)計(jì)師做的平米數(shù)；c就是設(shè)計(jì)師做的平米數(shù)再乘以每平米的價(jià)錢。改了之后，現(xiàn)在一個(gè)人可以干到1000平米了，并且是大家搶活干。
招數(shù)三：主辦論壇。各方交流
博洛尼會經(jīng)常聯(lián)合媒體主辦一些營銷方面的論壇，邀請其他行業(yè)營銷領(lǐng)域的重量級A物一起交流，分享經(jīng)驗(yàn)，以此來拓寬自己的營銷思路。例如在4月15號博洛尼就推出了一個(gè)家居行業(yè)的“濕營銷”論壇，邀請行業(yè)營銷人士就家居行業(yè)的SNS營銷一起進(jìn)行交流。
招數(shù)四：將短板做成平臺
林周勇表示，他的這個(gè)團(tuán)隊(duì)有強(qiáng)項(xiàng)也有弱項(xiàng)。因?yàn)榱私庀M(fèi)者在哪，消費(fèi)者的需求是什么，所以在策劃與客戶的面對面活動時(shí)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)很有經(jīng)驗(yàn)，也總是能想出很好的創(chuàng)意，這是強(qiáng)項(xiàng)。弱項(xiàng)在品牌運(yùn)作這一塊，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員的注意力放在這上面的還比較少，因此公司就把品牌這個(gè)部門做成一個(gè)平臺部門，這個(gè)部門可以自己不出創(chuàng)意，但要建立一些制度去招投標(biāo)，發(fā)現(xiàn)社會上更好的資源。博洛尼現(xiàn)在品牌層面的一部分業(yè)務(wù)是外包的，至于究竟是自己做好還是交給別人做好，公司會有一個(gè)判斷，如果自己的團(tuán)隊(duì)想出來的創(chuàng)意非常好，那就自己做；如果對自己的創(chuàng)意不夠自信的話，那就去找外面的社會資源。
但這個(gè)行業(yè)發(fā)展得太快了。在中國家具銷售行業(yè)過去25年高速發(fā)展的另一面，似乎也隱藏了太多的隱憂。該是這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者們停下腳步檢討和總結(jié)、再重新上路的時(shí)候了。
中國家居行業(yè)是伴隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境產(chǎn)生和發(fā)展的。最早期的起步是在沿海地區(qū)，以中國香港、臺灣等企業(yè)為代表的一批制造企業(yè)，帶動了行業(yè)的初期發(fā)展。壓抑的消費(fèi)需求，是當(dāng)時(shí)拉動行業(yè)的主要力量。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為市場經(jīng)濟(jì)，過去長期不能獲得滿足的需求爆發(fā)出巨大的能量，使中國的家居制造和銷售度過了一個(gè)參與者幾乎全部獲利的美妙時(shí)光。
這樣的示范效應(yīng)帶來了更多、更大的投資。于是，中國的家居制造行業(yè)開始進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)能迅速放大的階段。問題是，通過制造產(chǎn)能的放大，結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)渠道的擴(kuò)張?jiān)竿?，這個(gè)行業(yè)在最近十年，一直在缺乏前瞻性規(guī)劃地?cái)U(kuò)張。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)是2011年。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度開始趨緩，房地產(chǎn)的調(diào)控風(fēng)暴愈演愈烈。所有從業(yè)者才感覺到寒冬真的來了。那些曾經(jīng)被忽視的問題也隨即成為可能是壓倒這個(gè)行業(yè)的一根稻草。
最可怕的現(xiàn)實(shí)是，這個(gè)行業(yè)還習(xí)慣用過去的方法解決目前的問題。事實(shí)上，在分析問題時(shí)，這個(gè)行業(yè)有一個(gè)角色長期缺位，那就是我們的客戶。
這就是目前行業(yè)亂象叢生的根源所在。我們沒有一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)格體系，而是靠打折促銷等噱頭來應(yīng)付。我們沒有一套品質(zhì)管控的體系，而是靠從業(yè)者的良心來檢測。我們沒有一種讓客戶輕松購物的銷售流程，而是用越來越大和越來越豪華的裝修來讓客戶埋單。我們沒有在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的執(zhí)著改進(jìn)，只是采取簡單地堆砌。我們?nèi)狈φ嬲娜鞒谭?wù)，也沒有對客戶消費(fèi)習(xí)慣的研究系統(tǒng)。通俗點(diǎn)說，我們?nèi)狈蛻粽嬲?、發(fā)自內(nèi)心的敬畏。
還有一個(gè)問題是，我們手中可打的好牌并不多。長期以來，很多企業(yè)只關(guān)心成本，滿足于容易獲得的代加工利潤，盲目擴(kuò)張產(chǎn)能。當(dāng)成本持續(xù)上升導(dǎo)致利潤微薄，發(fā)現(xiàn)最終銷售后產(chǎn)生的利潤95%不屬于自己時(shí)，結(jié)果無非就成一道簡單的選擇題。關(guān)停，或者不計(jì)成本勒緊腰帶咬牙苦干，或者下決心改變高投入低產(chǎn)出的落后產(chǎn)能怪圈。
2011年，有很多同行開始在做各種嘗試。而且越來越多的人開始相信，這將使中國家具行業(yè)進(jìn)入一個(gè)嶄新的階段。
宜家成功的案例或許能提供一些答案。我花了兩年的時(shí)間，不斷收集整理與宜家有關(guān)的資料。隨著了解的不斷深入，對英格瓦·坎普拉德的經(jīng)營哲學(xué)和智慧越充滿敬佩。直到我深信，宜家六十多年的探索與實(shí)踐，為中國目前的家居行業(yè)指出了一條正確的發(fā)展道路。
“為最廣泛的消費(fèi)群提供品質(zhì)可靠、價(jià)格適宜的居家產(chǎn)品”，這樣一句話，可以看做宜家的自我定位。也因此，逐漸突破了歐洲當(dāng)年家具托拉斯對宜家的圍追堵截，成就了今天這個(gè)全球第一的家居品牌?？梢允顾凶銐虻牡讱膺x擇不上市，做到年銷售2000多億元，成為一家受人尊敬的企業(yè)。
所以任何事物的本質(zhì)其實(shí)都很簡單，沒有那么復(fù)雜。站對了角度，就能看到不一樣的天空。于是，我和幾位志同道合的企業(yè)家朋友一起，共同創(chuàng)辦了JOYME（嘉宜美）居家連鎖機(jī)構(gòu)。相同的愿景，使我們對嘉宜美的使命與未來有著同樣的期盼和承諾。這是一個(gè)準(zhǔn)備長期服務(wù)于家居行業(yè)的銷售商的誓言：
嘉宜美將持續(xù)關(guān)注家居行業(yè)消費(fèi)者的需求，根據(jù)客戶反饋，不斷改善我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
將建立一套值得信賴的價(jià)格體系，引導(dǎo)行業(yè)的誠信經(jīng)營。將設(shè)立可靠的品質(zhì)管控系統(tǒng)，令客戶可以打消家居行業(yè)品質(zhì)不穩(wěn)定的疑慮。
將致力于平衡產(chǎn)業(yè)鏈的利益關(guān)系，與所有合作供應(yīng)商一道，打造彼此的長期共同利益。
將成為中國及國際優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的展示平臺，讓創(chuàng)意和設(shè)計(jì)持續(xù)美化居家生活空間。
將用盡可能快的速度建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，讓更多的消費(fèi)者可以方便地選購居家產(chǎn)品。
即便是傳統(tǒng)制造業(yè)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)略顯蕭條的當(dāng)下，這里仍然有不少工廠開足馬力，夜以繼日地生產(chǎn)。作為國內(nèi)最知名的定制家居品牌之一，詩尼曼的智造車間正在利用全自動信息化生產(chǎn)線，應(yīng)對全線飄紅的客戶訂單。
長期以來，定制家居是一個(gè)野蠻生長、技術(shù)壁壘有限的行業(yè)，然而詩尼曼這家發(fā)軔于珠江之濱的企業(yè)，卻在十來年間，把家居玩出了萬千花樣，從一個(gè)小作坊變成在全國擁有上千家專賣店，產(chǎn)品與口碑俱佳的明星級企業(yè)。
這樣一家企業(yè)，背后究竟隱藏著怎樣一位企業(yè)家，以及怎樣一種力量？
一針捅破天
解讀今年50歲的辛福民，以及擁有14年歷史的詩尼曼，可以放在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何在新環(huán)境中重新崛起的大追問中。
2003年，靠賣紗窗起家的辛福民，懷揣20余萬元創(chuàng)建定制家居品牌詩尼曼。與當(dāng)時(shí)很多洗腳上田、白手起家的家居行業(yè)老板不同，辛福民受過良好的教育，做過高校教師，干過房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)歷背景和職業(yè)經(jīng)歷決定了他的格局夠大，視野夠廣闊。
基于此，詩尼曼成立之初，辛福民就選擇了由高打低，用“定制”進(jìn)行降維攻擊。
彼時(shí)，家居市場并無“定制”概念，成品家具是顧客的主流選擇，而帶有“定制”元素的木工家具，卻因?yàn)槭艿缴a(chǎn)周期和生產(chǎn)效率制約，無法在市場有更大的作為。辛福民敏銳地察覺到，在消費(fèi)升級趨勢下，滿足顧客個(gè)性化需求的定制化產(chǎn)品一定是家居市場爆發(fā)的方向。
于是，辛福民單點(diǎn)突破，把“定制衣柜”作為“針尖”，想要一針捅破天。詩尼曼第一個(gè)門店面積不到100平方米，樓上辦公，樓下賣貨，員工僅有四名。沒有人想到，這個(gè)毫不起眼和默默無聞的小門店，日后會成為中國定制家居領(lǐng)域的明星品牌。
事實(shí)上，從創(chuàng)業(yè)者到企業(yè)家的氣象轉(zhuǎn)換，沒有人能一蹴而就，甚至一開始就要面對企業(yè)生存的壓力。
詩尼曼初創(chuàng)階段，進(jìn)賣場，只有犄角旮旯，參加展會，被歸入五金建材類別……凡此種種，辛福民沒有任何怨言，而是抱著“好產(chǎn)品自然會說話”的堅(jiān)定信念，帶領(lǐng)員工埋頭苦干。此后數(shù)年間，憑借著高性價(jià)比的衣柜產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，詩尼曼在廣州站穩(wěn)了腳跟。
然而，辛福民并不滿足，他想要詩尼曼成為一個(gè)家喻戶曉的全國知名品牌。
2008年，金融危機(jī)襲來，辛福民卻做了一個(gè)大膽的決定―擴(kuò)大產(chǎn)能，從占地兩畝的工廠搬到一個(gè)占地22畝的工廠。當(dāng)時(shí)很多人并不理解辛福民的這種“冒進(jìn)”，殊不知，這種逆勢而為的底氣，其實(shí)來自于辛福民對行業(yè)的信心。
危機(jī)背后是生機(jī)，事實(shí)證明，辛福民是對的。定制家居正在不斷蠶食著傳統(tǒng)成品家具的市場份額，并逐漸發(fā)展為一個(gè)新的細(xì)分市場。詩尼曼擴(kuò)大產(chǎn)能后，很快便以凌厲之勢席卷南粵，繼而劍指全國。
5年后的2013年，詩尼曼再次上演了戰(zhàn)略性勝利的好戲碼，斥資建成占地150畝的番禺生產(chǎn)基地，并引進(jìn)智能化生產(chǎn)線，使產(chǎn)能再次擴(kuò)大了數(shù)倍。這一舉措的直接結(jié)果是，詩尼曼連續(xù)4年增速超過70%，經(jīng)銷商數(shù)量發(fā)展至上千家。
何以得天下
“企業(yè)想要長久發(fā)展，就必須讓你的經(jīng)銷商賺錢！”辛福民的話擲地有聲。
很多傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)銷體系，廠商是割裂的，廠家只是把經(jīng)銷商作為渠道和終端。在固化思維之下，一些廠家為了完成銷售指標(biāo)不斷向經(jīng)銷商壓貨，讓其苦不堪言，有的甚至與經(jīng)銷商爭奪利益。
相比之下，詩尼曼始終將經(jīng)銷商的利益放在首位。在辛福民看來，詩尼曼不只是品牌，更是經(jīng)銷商與消費(fèi)者溝通服務(wù)的平臺。只有服務(wù)好經(jīng)銷商，才能更好地服務(wù)消費(fèi)者。
具體而言，詩尼曼圍繞經(jīng)銷商提供了一套堪稱“全程保姆式”的服務(wù)體系，涵蓋店面選址、人員培訓(xùn)、市場推廣、渠道引流等。另外，詩尼曼還成立了商學(xué)院，全國巡回對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行針對性培訓(xùn)和指導(dǎo)，傳授經(jīng)營管理之道。
辛福民認(rèn)為，“給經(jīng)銷商真正的幫助是輸出方案、輸出團(tuán)隊(duì)，一起戰(zhàn)斗?！?/p>
比如，有的經(jīng)銷商不擅長營銷，詩尼曼就會派出市場營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商制定推廣方案，組織促銷活動;有的新經(jīng)銷商缺乏經(jīng)驗(yàn)，突然遇到大批量訂單時(shí)手足無措，詩尼曼便會立即抽調(diào)設(shè)計(jì)和安裝人員“江湖救急”;又比如，為了杜絕總部與經(jīng)銷商爭利，無論是在詩尼曼自營電商平臺“家居100”，還是在天貓、京東旗艦店，消費(fèi)者購買任何一款產(chǎn)品，都必須點(diǎn)擊進(jìn)入所在區(qū)域的實(shí)體店下單，采購和服務(wù)由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商完成。
雖然這種全程保姆式服務(wù)比其他廠家付出得多，但這恰好體現(xiàn)了詩尼曼的決心，要讓各地的經(jīng)銷商變得優(yōu)秀，使其擁有強(qiáng)大的獲單能力和銷售能力，享受品牌和業(yè)務(wù)增長的紅利。
這種“共生”關(guān)系帶來的是雙贏，對于詩尼曼來說，一支素質(zhì)高，戰(zhàn)斗力強(qiáng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，可以強(qiáng)化終端能力。反之對于經(jīng)銷商來說，抓住一個(gè)優(yōu)秀品牌不僅能賺錢，還能讓他們在初創(chuàng)階段少走彎路，少繳“學(xué)費(fèi)”。
銷商王文強(qiáng)對此深有體會。早在2011年，王文強(qiáng)就加入詩尼曼成為山東濟(jì)寧地區(qū)的經(jīng)銷商，一個(gè)80平方米的門店，一年銷售額達(dá)到1 200萬元。躺著賺錢的日子讓王文強(qiáng)有些找不著北，辛福民便鼓勵他不要小富即安，要有更大的愿景。在詩尼曼總部的支持下，王文強(qiáng)2014年進(jìn)軍濟(jì)南市場，3年時(shí)間開了3家門店，并創(chuàng)造了月銷售額300萬元的佳績。
回歸商業(yè)的初心
一家企業(yè)的風(fēng)格，往往就是這家企業(yè)老板的風(fēng)格。以此為維度，我們可以更好地理解詩尼曼以及它所釋放出的穩(wěn)健感。
外界看辛福民，覺得他是行業(yè)里的學(xué)院派，一方面善于思辨，另一方面卻低調(diào)務(wù)實(shí)，步步為營。而辛福民審視自己，卻認(rèn)為他只是遵循了最基本的商業(yè)規(guī)律而已。
辛福民時(shí)常會想起小時(shí)候在山東農(nóng)村老家生活的場景：肥沃的土地上，母親辛勤地耕種，施肥，在泥土芳香中收獲豐碩的果實(shí)。對標(biāo)詩尼曼經(jīng)營管理之道，辛福民將其總結(jié)為四個(gè)字：“萬物生長”。
事實(shí)上，詩尼曼在發(fā)展過程中的確做到了穩(wěn)健與有序，既沒有“拔苗助長”，也沒有“打激素”。比如，詩尼曼不打價(jià)格戰(zhàn)，而是注重對經(jīng)銷商的培養(yǎng)，讓他們參與到詩尼曼的整個(gè)生態(tài)體系中去;又比如，詩尼曼從不做花里胡哨的營銷，因?yàn)殚_店速度和銷售額的飆升就是最好的廣告;詩尼曼甚至很少講C2M、F2C、柔性供應(yīng)鏈等熱門概念，因?yàn)樵诮?jīng)銷商看來，詩尼曼雄厚的設(shè)計(jì)實(shí)力和工廠實(shí)力，就是好產(chǎn)品的保證。
在公司治理方面，辛福民提出了“分好錢，分好權(quán)，有愿景”，讓各級員工、經(jīng)銷商不僅成為了詩尼曼的“利益共同體”，更是一種“命運(yùn)共同體”。
世間的真理都是樸素的，而支撐一門持久生意的商業(yè)思想也是樸素的。從一個(gè)人內(nèi)心深處流出來的真情，是可以流入到另一群人內(nèi)心深處去的。多年來，詩尼曼和員工、經(jīng)銷商確實(shí)形成了同心圓與手足情的關(guān)系，辛福民重感情，經(jīng)銷商也感恩詩尼曼為他們帶來的改變。
房地產(chǎn)銷售心得1又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過去仿佛點(diǎn)點(diǎn)滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵時(shí)光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。
20__年的春節(jié)已過;同齡的同學(xué)朋友們都背起背包登上汽車與家人拜別去往他們的希望以及未來，而我還在家中惆悵迷茫。面對著電腦登上了人才信息網(wǎng)，無數(shù)次的發(fā)送個(gè)人簡歷直至3月份的一天中旬我的電話鈴聲響起。第二天我神采奕奕如約前往__x城的售樓部;這個(gè)__人竟皆知的大樓盤新城市。填寫了個(gè)人簡歷后又通過了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個(gè)光榮的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。對于我而言這是一份填補(bǔ)空白的新工作陌生的開始所以一切都需要學(xué)習(xí)。但是我們很幸福因?yàn)樯嫌蓄I(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點(diǎn)和細(xì)心耐心真心的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。通過日子的磨礪我們可以初步進(jìn)入銷售，剛來時(shí)的不安穩(wěn)因素和急躁心理已逐漸平穩(wěn)下來。
通過了這半年有余的工作積累和摸索，對于未來的發(fā)展方向也有了一個(gè)初步的規(guī)劃，我個(gè)人也漸漸的認(rèn)為適合在這一行業(yè)走下去。
今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績卻不容樂觀?？蛻粼谟^望的比較多當(dāng)然同行的競爭也激烈，在4月份到5月份一度停歇各樓盤也紛紛的做各種活動但都是黔驢技窮。經(jīng)過一番討論我們樓盤決定親自下鄉(xiāng)宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達(dá)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道我們發(fā)海報(bào)介紹戶型邀約客戶到項(xiàng)目參觀，效果很顯著成績也理想，后來我們有連續(xù)下了幾次鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
總之，一年來，我做了一定的工作，也取得了一些成績，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，腳踏實(shí)地，盡職盡責(zé)地做好各項(xiàng)工作。
今后，我會彌補(bǔ)自己在工作中的不足，改進(jìn)提升自己的工作方法，提高工作效率，多學(xué)多問，切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平。并且在工作的提升中，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高自己的思想政治水平。為公司的發(fā)展建設(shè)出一份力。
房地產(chǎn)銷售心得2在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
房地產(chǎn)銷售心得3在已過去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
房地產(chǎn)銷售心得4一、計(jì)劃概要
針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場、小商品城20__年需回款3億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場分析及銷售計(jì)劃。
二、機(jī)會與問題分析
項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次開盤能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明。
1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨(dú)一無二的。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面，并沒有將項(xiàng)目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個(gè)近百萬方的超大項(xiàng)目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動，無論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個(gè)多月，103天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預(yù)熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來，困難是巨大的。
3.問題分析
截止到今天，總共認(rèn)籌112組，離10月28日開盤僅有33天時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認(rèn)籌。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌，按照70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經(jīng)過半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷售額，3個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。
三、目標(biāo)
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元，完成回款3億元
2.市場營銷目標(biāo)
一期標(biāo)鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實(shí)際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷售額，完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為1000戶，完成認(rèn)籌1428組，完成來訪2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個(gè)賣場同時(shí)接待，每個(gè)賣場每天接待新客戶來訪7組。
四、市場營銷策略
目標(biāo)市場：棗陽市高收入家庭、個(gè)體戶、公務(wù)員，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。 價(jià)格：價(jià)格稍高于市場水平。
配銷渠道：1、通過專業(yè)廣告公司，對項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝(包括戶外廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設(shè)計(jì)制作。2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項(xiàng)目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊(duì)，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源利用最大化。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。
廣告：1、針對10月28日一期標(biāo)鋪的開盤，設(shè)計(jì)一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認(rèn)籌、開盤等畫面。
五、行動方案
1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計(jì)并制作
4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人，銷售及相關(guān)人員6人，共計(jì)18人。
5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進(jìn)入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認(rèn)籌)。
7、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤
8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認(rèn)籌)。
9、20__年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤
10、11月10日前，一期標(biāo)鋪開始誠意登記
11、12月30日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤
六、控制
按照以上行動計(jì)劃，每個(gè)月都有一次開盤活動。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。
房地產(chǎn)銷售心得5經(jīng)過20__年兩個(gè)月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。
2、熟識項(xiàng)目
銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個(gè)月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
近年來，云計(jì)算、移動互聯(lián)網(wǎng)等新興行業(yè)迅猛發(fā)展，尤其是移動計(jì)算技術(shù)，在多個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域中都嶄露頭角，成為移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的新熱點(diǎn)。移動計(jì)算技術(shù)是為了能夠隨時(shí)隨地交換和處理信息而提出的，與智能電網(wǎng)的優(yōu)化管理有著極高的契合度，通過將特定的領(lǐng)域延伸到移動終端，可突破傳統(tǒng)企業(yè)信息化限制，實(shí)現(xiàn)精益化的辦公與管理，提升智能電網(wǎng)的工作效率。
文獻(xiàn)[2]詳細(xì)介紹了移動應(yīng)用技術(shù)引入智能電網(wǎng)后所帶來影響，并針對信息安全問題，提出了可信的智能電網(wǎng)移動應(yīng)用安全架構(gòu)。文獻(xiàn)[3]通過討論移動云計(jì)算的架構(gòu)和服務(wù)模型，針對移動云計(jì)算主要應(yīng)用場景中的突出問題提出了相的解決方案。文獻(xiàn)[4]從形式抽象的角度闡述了移動計(jì)算的本質(zhì)，并綜合評價(jià)了典型的移動計(jì)算方法與模型。文獻(xiàn)[5]對電力企業(yè)中的移動應(yīng)用平臺提出了初步的構(gòu)思和規(guī)劃，并給出了典型應(yīng)用場景的詳細(xì)設(shè)計(jì)。
本文首先從移動計(jì)算的基礎(chǔ)概念出發(fā)，重點(diǎn)總結(jié)了移動計(jì)算在電力行業(yè)中的典型場景應(yīng)用，并結(jié)合移動計(jì)算所具有的特點(diǎn)和智能電網(wǎng)未來的需求與發(fā)展目標(biāo)，對移動計(jì)算在未來的可能應(yīng)用領(lǐng)域與應(yīng)用場景進(jìn)行了分析與展望。
1 移動計(jì)算概述
移動計(jì)算以其特有的融合力，給行業(yè)信息化帶來了全新的變革。
國內(nèi)外學(xué)者對于移動計(jì)算技術(shù)給出了多種定義與理解，其中較為通用的含義是：使用移動通信和便攜設(shè)備，讓用戶隨時(shí)隨地使用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
2 移動計(jì)算在電力行業(yè)中的應(yīng)用
電力系統(tǒng)有地理分布廣、地處偏僻、設(shè)備分散等特點(diǎn)，導(dǎo)致紙質(zhì)媒介下信息交互遲滯，移動計(jì)算技術(shù)可以有效彌補(bǔ)此缺陷，已經(jīng)獲得了一定的應(yīng)用。
2.1 移動作業(yè)
基于無線融合技術(shù)，建立電力企業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與移動設(shè)備的連接通道，工作人員通過安全身份認(rèn)證方式接入服務(wù)器，交互信息。在此基礎(chǔ)上，利用智能化的移動手持設(shè)備完成線路、設(shè)備的巡檢與抄表、應(yīng)急處理等多項(xiàng)任務(wù)。最后，利用移動網(wǎng)絡(luò)接入到后臺應(yīng)用系統(tǒng)，后臺系統(tǒng)對采集和記錄的信息進(jìn)行有效的整合與分類，便于巡檢人員隨時(shí)隨地查詢巡檢、維修記錄與分析報(bào)告，高效完成后續(xù)的管理工作。
2.2 用電信息采集
通過在發(fā)、輸、變、配電站的關(guān)鍵位置裝配無線傳感器、無線監(jiān)控設(shè)備，再結(jié)合相應(yīng)的信息傳輸與處理技術(shù)，自動采集用電信息，對電力系統(tǒng)運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和分析。如對變電站中變壓器的各相電流、電壓、功率等關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測。
2.3 電力移動辦公
出于保密性的要求，傳統(tǒng)辦公管理系統(tǒng)只能夠在電力企業(yè)局域網(wǎng)中才能使用，限制了辦公自由度。移動計(jì)算技術(shù)可以與企業(yè)現(xiàn)有的各類應(yīng)用軟件無縫集成，實(shí)現(xiàn)電力移動辦公，滿足外出人員移動訪問后臺系統(tǒng)的需求.保證應(yīng)急方案及時(shí)下達(dá)，實(shí)現(xiàn)辦公環(huán)境無差異化，保障業(yè)務(wù)的持續(xù)高效運(yùn)行。
3 移動計(jì)算未來應(yīng)用領(lǐng)域和場景介紹
3.1 移動購電業(yè)務(wù)
施行電改政策以來，我國已經(jīng)逐步實(shí)現(xiàn)了政企分開、廠網(wǎng)分開、主輔分開。發(fā)電側(cè)已實(shí)行競價(jià)上網(wǎng)模式。電網(wǎng)只收取相應(yīng)的過網(wǎng)費(fèi)，用戶可根據(jù)各個(gè)發(fā)電廠商的報(bào)價(jià)，對自己的供電商進(jìn)行自主選擇。因此，通過移動計(jì)算技術(shù)建立一個(gè)用戶與供電商選擇與交流的平臺可大力推進(jìn)電力改革的進(jìn)度。在該平臺上，不僅涵蓋各個(gè)供電商的基本信息，還能播報(bào)供電商實(shí)時(shí)電價(jià)的變化情況。用戶可根據(jù)該平臺所提供的數(shù)據(jù)，直接進(jìn)行自主選擇。
3.2 移動需求側(cè)管理
隨著智能電網(wǎng)的不斷發(fā)展，智能家居將逐步步入人們的生活，智能電網(wǎng)下的需求側(cè)管理機(jī)制也將發(fā)生轉(zhuǎn)變。通過二維碼等方式將智能家居的信息錄入移動應(yīng)用終端，以此來和用戶之間建立持續(xù)的信息交換。用戶可根據(jù)實(shí)時(shí)電價(jià)的高低以及自己的實(shí)際需求，對家居進(jìn)行遠(yuǎn)程開關(guān)或功率調(diào)節(jié)控制，從而實(shí)現(xiàn)需求側(cè)管理優(yōu)化。
3.3 電力行業(yè)移動培訓(xùn)
電力培訓(xùn)質(zhì)量直接影響了人員正式上崗的進(jìn)度。通過結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和移動計(jì)算技術(shù)，引入移動學(xué)習(xí)培訓(xùn)，用系統(tǒng)化的思維解析安全技能教育的各要素，重構(gòu)安全技能素質(zhì)教育體系，建立開放的培訓(xùn)平臺，在傳統(tǒng)培訓(xùn)模式的基礎(chǔ)上，提供一種互補(bǔ)培訓(xùn)模式，提升人才培訓(xùn)質(zhì)量。
4 展望與分析
未來，隨著移動計(jì)算技術(shù)的不斷成熟，移動計(jì)算技術(shù)的應(yīng)用將會延伸到電力產(chǎn)業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域。但是由于移動網(wǎng)絡(luò)和移動終端自身的開放性，將不可避免地為電力系統(tǒng)引入更多的安全風(fēng)險(xiǎn)。因此，不僅需要保證移動終端的可信度，將智能電網(wǎng)的移動應(yīng)用與普通應(yīng)用隔離開來，創(chuàng)建獨(dú)有的集散環(huán)境，還需要保證移動應(yīng)用足夠可控。使得移動終端的身份認(rèn)證、接入有統(tǒng)一化的管理。
5 結(jié)語
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，移動計(jì)算技術(shù)以本身特有的融合力，為信息化管理帶來了新的變革。本文從移動計(jì)算的概念入手，著重介紹了移動計(jì)算技術(shù)在電力產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用，包括移動作業(yè)、移動辦公、移動營銷等。結(jié)合智能電網(wǎng)的特點(diǎn)及其未來發(fā)展方向，闡述了移動計(jì)算技術(shù)未來在電力產(chǎn)業(yè)中可能的應(yīng)用場景，并就移動計(jì)算技術(shù)在未來發(fā)展中可能存在的安全與可靠性問題進(jìn)行了分析與展望。
綜上可知，移動計(jì)算技術(shù)在電力產(chǎn)業(yè)中還存在許多潛力大、可行性高的應(yīng)用領(lǐng)域，這將成為推進(jìn)智能電網(wǎng)建設(shè)的又一重要策略。
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在這片承載著厚重歷史積淀的三晉大地上,“智能家居”對于很多人來說或許還稱的上一個(gè)名副其實(shí)的新鮮概念,但近年來隨著以煤礦為主體的能源經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,一批具備較強(qiáng)消費(fèi)力的消費(fèi)群體應(yīng)運(yùn)而生,這同樣也為定位高端的智能家居產(chǎn)品提供了一片獨(dú)特的市場空間。
另一方面,國內(nèi)外一線品牌敏感的“觸角”早已深入了這座太行山腳下的內(nèi)陸省份,看似平靜如水的市場表象下,悄無聲息的競爭正不斷推進(jìn)著市場對于經(jīng)銷商們的檢驗(yàn)。在采訪過程中,從這些智能家居市場的“晉商”身上流露出的那份對于行業(yè)的執(zhí)著與信心,著實(shí)給我們留下了深刻影響。
市場兩極分化
高端客戶需求凸顯
每個(gè)地區(qū)都有自身的地域性特色,雖然存在些許差別,但在根本問題,尤其是與住宅、高尚生活、享受這些元素相關(guān)領(lǐng)域,消費(fèi)需求在很大程度上都是相似。易品智能總經(jīng)理王文博告訴本刊記者:“相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費(fèi)群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價(jià)格因素影響?？蛻舾鼮榭粗氐氖窃诜?wù)過程中,所產(chǎn)生的直觀印象及橫向?qū)Ρ戎畜w現(xiàn)出的價(jià)值?！?/p>
目前工程項(xiàng)目覆蓋太原及周邊地區(qū)的引航商貿(mào),近期正在施工的一個(gè)項(xiàng)目是太原某別墅區(qū),在采訪過程中,引航總經(jīng)理畢雷表示:“已經(jīng)有不少客戶流露出對智能化方面的興趣,因?yàn)閯e墅本身配備有地下室,這樣為專業(yè)家庭影院的配置提供了條件,公司更為注重智能家居和家庭影音房相結(jié)合,前期會由專業(yè)設(shè)計(jì)人員為業(yè)主制定相關(guān)的系統(tǒng)方案,一般的工程造價(jià)平均在二三十萬左右,目前這一別墅區(qū)已有十幾套的預(yù)定量?！?/p>
眾所周知智能家居在家庭應(yīng)用外,在商用市場方面都是以項(xiàng)目性和工程性為主,易品智能也在嘗試這種交叉式的運(yùn)行,王總認(rèn)為:“這樣可以更好的將一些建筑智能和商用智能的技術(shù)更好的運(yùn)用到家庭,而把家庭應(yīng)用的細(xì)膩屬性和客戶心理的溝通融合到商用領(lǐng)域,畢竟家庭應(yīng)用的基數(shù)還是很大的。”
終端用戶認(rèn)知低
裝修合作瓶頸多
一如全國其他區(qū)域市場,與裝修渠道的合作,目前在山西市場經(jīng)銷商的經(jīng)營中同樣占據(jù)重要的份額,但隨著市場的發(fā)展,這種渠道模式的實(shí)際操作過程中也受到了越來越多的詬病。新興市場開發(fā)難度大,較成熟市場卻很難實(shí)現(xiàn)量的積累成為了困擾不少區(qū)域經(jīng)銷商的瓶頸所在。
太原盈智科技總經(jīng)理杜智廣認(rèn)為,“本地市場的認(rèn)知情況還不是很樂觀,在產(chǎn)品營銷中,消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識和了解都依靠設(shè)計(jì)師及營銷人員的‘渲染’,不少高端別墅業(yè)主選擇智能家居產(chǎn)品,往往是看智能家居產(chǎn)品在總的裝修報(bào)價(jià)中所占的比例并不大而選擇的,并不是對智能家居具有更多功能層面上的認(rèn)知,在這樣的情況下由設(shè)計(jì)師進(jìn)行智能家居的概念引導(dǎo)便顯得十分重要。”
對于一些智能家居處在一個(gè)萌芽狀態(tài)的二三線市場,裝飾裝修公司對智能家居的概念更多的還是停留在大概了解的階段。長治元邦智能總經(jīng)理李紹元表示:“現(xiàn)在同裝修公司的合作還處在一個(gè)起步階段,雖然開展了大量的工作,但如何提高家裝設(shè)計(jì)師的認(rèn)知度還在逐步的嘗試,設(shè)計(jì)師缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識向客戶推廣,還沒有深層的意識到智能家居這個(gè)設(shè)計(jì)賣點(diǎn)。”
“作為主要客戶來源的裝修公司與設(shè)計(jì)師對智能家居的認(rèn)知度還比較低,大部分的裝修公司并未將智能家居融入到其整體設(shè)計(jì)理念當(dāng)中,而是將其視作與傳統(tǒng)建材類似的產(chǎn)品,主要的銷售動力還是來自于產(chǎn)品本身創(chuàng)造的利潤,雖說大家也都將智能家居作為發(fā)展的趨勢,但在實(shí)際操作過程中,同樣是有一些來自方方面面的阻力,比如:客戶的預(yù)算,客戶對智能家居的認(rèn)知度和設(shè)計(jì)師對產(chǎn)品本身的理解,設(shè)計(jì)師對于智能家居知識培訓(xùn)普遍熱情不是很高,設(shè)計(jì)師在銷售過程中主要還是負(fù)責(zé)前期對客戶的引導(dǎo),起到橋梁作用,主要的銷售工作還是由自身銷售人員完成”,尚品智能崔經(jīng)理在與裝修渠道的合作中也總結(jié)出了其中所存在的問題。
突破裝修模式桎梏
邁步渠道多元化
智能家居需要發(fā)展,無論是在消費(fèi)理念還是在用戶接受度上,都離不開更多消費(fèi)者的認(rèn)同,正如很多廠商越來越多提到的智能家居需要直面終端的市場理念,智能家居在營銷模式上,突破目前占據(jù)較大比例的裝修渠道,全面走向渠道多元化,已成為必然趨勢。
在采訪過程中,我們也了解到,越來越多的經(jīng)銷商開始重視自身的體驗(yàn)店建設(shè),其中大型建材賣場成為不少經(jīng)銷商的首選,在居然之家賣場中設(shè)有智能家居門店的太原引航商貿(mào)主要客源已經(jīng)擺脫了完全依賴裝修公司渠道的局面,逐步向多渠道并進(jìn)過渡,其中令人欣喜的是,“之前已經(jīng)有幾個(gè)單子是來自門店體驗(yàn)廳,原先居然之家沒有專門的智能區(qū)域,通過與賣場積極溝通,讓他們對智能家居也有了認(rèn)可,目前太原居然之家的智能化區(qū)域也形成了多家商戶聚集的效應(yīng)。雖然在賣場中處于拐角的位置上,但由于臨近賣場中的餐飲區(qū),人氣還是得到了相當(dāng)程度的保證”,引航商貿(mào)總經(jīng)理畢雷告訴記者。“結(jié)合居然之家賣場中定期的促銷活動,同樣吸引了大批裝修業(yè)主,目前通過門店渠道來的客戶還是年輕人居多,對于智能家居是很多客戶聽說過,但卻不了解,通過在賣場體驗(yàn)廳的展示和體驗(yàn),考慮到90平米的小戶型花費(fèi)在萬元左右,而實(shí)現(xiàn)局部功能也只需幾千元,燈控、影音共享也比較受消費(fèi)者的青睞。針對不同層次的客戶群體,引航也會為其訂制不同的消費(fèi)套餐,無論是90平米的小戶型還是200平米的復(fù)式,都有適合他們的選擇”。
在智能家居這片新興市場上,經(jīng)銷商們更多扮演著探路者的角色,易品智能王文博總經(jīng)理在與采訪過程中也談及了多年來在智能家居市場上所收獲的感悟,作為接觸智能家居相對也比較早的專業(yè)經(jīng)銷商,從中自然獲得了一些成功的喜悅,當(dāng)然也經(jīng)歷過一些不愉快的坎坷,對于記者提出的銷量預(yù)期,王總則認(rèn)為銷量對于智能家居市場為時(shí)過早,畢竟兩年內(nèi)市場還是不夠成熟的,經(jīng)銷商的思路應(yīng)該是穩(wěn)扎穩(wěn)打,目前的易品智能的客戶來源也同樣是幾種渠道方式相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)整合營銷。
發(fā)展“魚水關(guān)系”
實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展
通過觀察我們不難發(fā)現(xiàn),隨著幾年下來的市場積淀,正有一批區(qū)域經(jīng)銷商在市場的擴(kuò)展中,逐步走向成熟,他們對于市場發(fā)展癥結(jié)的探索也逐步走向理性和客觀。
在分析廠商、經(jīng)銷商、用戶三者關(guān)系上,易品智能總經(jīng)理王文博談到:“經(jīng)銷商與客戶的溝通過程中,如果總是站在經(jīng)銷商自身的立場上或是利益上,這樣很難與客戶達(dá)成共識,很難得到一種互相的理解和支持,經(jīng)銷商與廠商之間也同樣是‘魚水關(guān)系’,我們希望與廠家建立融洽的關(guān)系,但也必須是建立在好的產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上,專注于做高品質(zhì)的智能家居的前提下,我們主張建立一種廠商融洽的市場推進(jìn)關(guān)系和客戶服務(wù)關(guān)系?！?/p>
引航商貿(mào)總經(jīng)理畢雷則從經(jīng)銷商與廠商的互動、溝通機(jī)制出發(fā)指出,目前相關(guān)廠商定期安排相關(guān)市場及技術(shù)人員來當(dāng)?shù)爻ｑv一段時(shí)間,對工作人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。與此同時(shí),對于經(jīng)銷商有價(jià)值的建議,廠商也都會來收集、整理和采納,這種互動機(jī)制也成為當(dāng)下市場上廠商對于經(jīng)銷商最大的支持。
而另一方面,“作為使用中的產(chǎn)品,難免會有問題,關(guān)鍵在于有了問題需要能夠及時(shí)解決。售后方面,經(jīng)銷商自身也需要定期對客戶進(jìn)行回訪和溝通,當(dāng)然最好還是沒有售后,因?yàn)闆]有售后就意味著產(chǎn)品質(zhì)量的過硬。智能家居作為新生事物消費(fèi)者的認(rèn)識還是需要一個(gè)過程,智能家居產(chǎn)品的前景還是很好的,這一點(diǎn)我很看好?！苯?jīng)過多年的堅(jiān)守,畢總話語間更多還是流露出的是對行業(yè)發(fā)展信心。
挫折中自我調(diào)整
守候市場升溫
在記者對以太原為中心的山西智能家居市場采訪過程中發(fā)現(xiàn),一些前兩年接觸智能家居并且在本地開始市場拓展的經(jīng)銷商朋友紛紛因?yàn)楦髯缘脑蚧蜣D(zhuǎn)行,或壓縮了智能家居自身經(jīng)營中的份額,在問及導(dǎo)致這一局面的原因時(shí),這些經(jīng)銷商的回答也無一例外的集中在了本地市場消費(fèi)者的認(rèn)知度不高上,這也直接影響了智能家居產(chǎn)品經(jīng)銷對于量的要求。
山西美佳智能前兩年也曾經(jīng)營過智能燈控、電動窗簾等智能家居產(chǎn)品,據(jù)美佳智能吳經(jīng)理透露:“隨著智能產(chǎn)品經(jīng)營狀況的不盡如人意,公司的主營業(yè)務(wù)還是回歸到之前的地板經(jīng)銷上了。在智能家居方面基本上停滯了,現(xiàn)在有客戶需求的話,我們也可以安裝,但不做專門的推銷?！?/p>
吳經(jīng)理認(rèn)為,關(guān)鍵還是智能方面的業(yè)務(wù)量比較少,但造成這一現(xiàn)象的主要原因并不是競爭的激烈,而是消費(fèi)者的認(rèn)知度不高,其原先經(jīng)營的燈控產(chǎn)品安裝起來整套造價(jià)也不過三、五千元,但有的客戶在布線方面嫌麻煩,怕復(fù)雜。特別是碰到一些客戶前期完成布線后,又突然變卦,這也讓前期的精力都白白浪費(fèi)。但之所以沒有像其他轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商那樣完全放棄智能家居,關(guān)鍵還在于其對于未來的發(fā)展還是滿懷希望,公司還具備自身經(jīng)營傳統(tǒng)建材具備的門店和客戶資源,在整體市場升溫時(shí),還是會考慮重回智能家居市場。
同樣是前兩年將側(cè)重點(diǎn)放在智能家居市場的盈智科技,目前已轉(zhuǎn)向以監(jiān)控業(yè)務(wù)為中心,杜智廣總經(jīng)理指出:“智能家居量比較小,我們這邊別墅業(yè)主主要都是煤老板,對安防的要求比較高些。一般都是以安防為主肩帶做一些智能的單子,要靠智能家居根本養(yǎng)不活公司,必須得考更多的工程業(yè)務(wù)。智能家居利潤并不低,關(guān)鍵還是量的積累?！?/p>
產(chǎn)品本質(zhì)成最大市場瓶頸
在本地市場的推廣過程中,引航商貿(mào)通過賣場體驗(yàn)店以及口碑營銷等方式不斷完善著自身的市場渠道。在被問及目前市場存在的瓶頸問題時(shí),畢總指出:“事在人為,市場拓展中的困難肯定是存在的,我們所希望的是無論哪個(gè)廠家的產(chǎn)品,穩(wěn)定性必須放在首位,智能家居給客戶提供的自然也是他們在以往所想不到的功能,對于產(chǎn)品的后期維護(hù),不能是安裝過后兩三年后就損壞了,客戶對產(chǎn)品穩(wěn)定性的要求至少得在十至二十年以上,對于本地市場的拓展和銷售都不成問題,關(guān)鍵還是在產(chǎn)品的質(zhì)量,智能家居市場發(fā)展這么多年來,很多以前接觸的廠商現(xiàn)在都消失了,這樣的問題也是存在的。”
