時間：2023-02-14 00:22:08
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇軟件營銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日新月異帶動了應(yīng)用軟件的開發(fā)熱潮，各行各業(yè)以信息化建設(shè)為目標(biāo)將應(yīng)用軟件設(shè)計開發(fā)作為企業(yè)發(fā)展內(nèi)容的主要部分。而應(yīng)用軟件設(shè)計、開發(fā)、測試等環(huán)節(jié)需要以軟件安全性保障為主要目標(biāo)。在應(yīng)用軟件的設(shè)計階段、開發(fā)階段以及測試階段都需要憑借有效、合理、科學(xué)的應(yīng)用軟件安全性評價體系以提升應(yīng)用軟件在使用過程中的安全性能。
應(yīng)用軟件的安全性包括網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的數(shù)據(jù)流通、應(yīng)對故障時的連續(xù)運作保障、軟件產(chǎn)品以及平臺系統(tǒng)對攻擊的抵御和恢復(fù)能力、應(yīng)用軟件的使用可信程度。對于應(yīng)用軟件安全性研究的意義可以從應(yīng)用軟件的安全風(fēng)險進行反向分析：
首先，由于軟件開發(fā)行業(yè)的規(guī)模不斷壯大，市場環(huán)境中的應(yīng)用軟件的數(shù)量迅速增長、種類愈發(fā)多元化，從功能性、應(yīng)用性、專業(yè)性等特征方面具有所不同，勢必會造成應(yīng)用軟件使用過程中安全漏洞和安全隱患數(shù)量、種類的增加。這些安全漏洞和安全隱患對應(yīng)用軟件乃至系統(tǒng)平臺的負面影響可大可小，如若未能及時發(fā)現(xiàn)并予以補救，極有可能造成難以挽回的重大損失。因此，對于應(yīng)用軟件安全性評價有效性的研究勢在必行。
其次，相比于網(wǎng)絡(luò)時展初期，如今的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境趨向于開放、互連，應(yīng)用軟件憑借端口、接口作為連接與信息數(shù)據(jù)流通的主要通道，流經(jīng)接口和端口的數(shù)據(jù)信息富含不安全因素的可能性對于應(yīng)用軟件的使用安全性會形成具有不確定性的威脅。正式由于應(yīng)用軟件使用環(huán)境的影響，令其安全性直接面臨攻擊。如若缺乏安全性保障體系，將會大大挫傷應(yīng)用軟件的功能性及整體性能。
再次，如今的應(yīng)用軟件開發(fā)市場正朝著升級、擴充的方向發(fā)展，安全漏洞和安全風(fēng)險也會更加凸顯。目前，國內(nèi)外雖然對于應(yīng)用軟件的安全性評價的研究有了一定的成績，但對于應(yīng)用軟件安全性評價的量化標(biāo)準(zhǔn)及方法仍然處于初期研究水平。
2應(yīng)用軟件安全性評價有效性提升原則
結(jié)合實踐經(jīng)驗，對于應(yīng)用軟件安全性評價方法的改善方向集中于應(yīng)用軟件安全性測試的研究，主要包括對應(yīng)用軟件安全漏洞進行測試、功能性安全參數(shù)進行測試兩類研究方向?？刹捎玫陌踩栽u價方法是基于語言測試、基于故障的安全測試以及形式化安全測試的結(jié)果統(tǒng)計與分析。其中，對于應(yīng)用軟件的屬性測試及模糊測試的安全性也需要引起重視。參考國外此領(lǐng)域的研究方向，將今后應(yīng)用軟件的安全性評價方法按照定性、安全度量和用戶體驗三個發(fā)展方向予以闡述：
首先，為提升應(yīng)用軟件安全性評價方法在實際運作中的有效性，基于實踐經(jīng)驗筆者認為，沿用現(xiàn)階段安全性評價從業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的以主管定性評價方法為主的應(yīng)用軟件安全性評價體系即可。采取人工核對、表格記錄的簡單方法從軟件應(yīng)用層面予以評價，可以直觀反映應(yīng)用軟件的使用水平。需要注意的是，今后對于此類安全性評價方法需要相關(guān)企業(yè)制定具有一致性的評價指標(biāo)體系，以進一步減輕人工檢測、評價過程中的精力消耗以及可能產(chǎn)生的錯誤率。
其次，所謂應(yīng)用軟件安全性評價的安全度量，可以理解為通過一些安全性能評估過程或手段，以偏序集中任選的某個參數(shù)值來代表應(yīng)用軟件所處網(wǎng)絡(luò)平臺系統(tǒng)環(huán)境中的信息系統(tǒng)安全相關(guān)性質(zhì)。也就是說，安全度量體現(xiàn)的是對應(yīng)用軟件安全與否的信任程度的描述、比較。其評價過程及結(jié)果建立于度量模型的運行。未來這種評價方法的發(fā)展著眼點需要集中于度量框架的匹配度、度量元的可測性高低以及測量結(jié)果的解釋便捷性。
一、引言
我們架設(shè)一個在UNIX服務(wù)器上運行的基于APACHE WEB服務(wù)器的網(wǎng)站時，出于對提高WEB服務(wù)器反應(yīng)速度的考慮，產(chǎn)生了一個大膽的方案，但是基于系統(tǒng)安全性和穩(wěn)定性的考慮，最后沒有使用該方案。然而，我們認為這個設(shè)想對于提高WEB服務(wù)器的反映速度有很大的作用，如果能夠用一定的時間做出一套基于這個設(shè)想的完整方案，將會大大提高WEB服務(wù)器的反映速度?，F(xiàn)在我們已經(jīng)用PHP腳本語言基本實現(xiàn)了這個方案。
二、方案的由來
這是一個關(guān)于旅游的綜合性網(wǎng)站，包括旅游景區(qū)、景點信息、各地的賓館飯店、民間特產(chǎn)、民風(fēng)民俗等。根據(jù)用戶的要求分為3個功能模塊：后臺數(shù)據(jù)庫管理模塊，前端顯示模塊，注冊用戶管理模塊。注冊用戶可以在任意時間、地點登陸網(wǎng)站反映最新的景區(qū)動態(tài)。
由于整個網(wǎng)站基于MYSQL數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)頁中的所有媒體信息包括文字、圖片、視頻文件等都存儲在數(shù)據(jù)庫中，當(dāng)瀏覽者訪問時，所有的頁面都動態(tài)生成，風(fēng)格和樣式用PHP程序控制，所以WEB服務(wù)器的響應(yīng)速度會很慢。怎樣解決此問題？筆者當(dāng)時正在研究PHP的一組文件操作函數(shù)，并且想編寫一個關(guān)于文件操作的類，于是設(shè)想是否先生成一個靜態(tài)頁面,準(zhǔn)確的說是生成一個文件夾，包括一個HTML文件，頁面中嵌入的圖片和視頻文件，然后將HTML文件的路徑存入MYSQL數(shù)據(jù)庫。這樣用戶請求的是靜態(tài)頁面，一次生成可以讓用戶無數(shù)次訪問，而不是用戶訪問的時候每次臨時生成。這既可以減輕MYSQL數(shù)據(jù)庫的負擔(dān)，又可以提高WEB服務(wù)器的響應(yīng)速度。于是提出了基于此原理的方案，詳見原理圖1；目前大部分網(wǎng)站所使用的方案詳見原理圖2。其中橢圓和圓代表對象或群體，矩形代表功能模塊。
三、此方案的原理
比較原理圖1和圖2，可以發(fā)現(xiàn)圖1比圖2多了一個“文件”對象，這是兩種方案區(qū)別的關(guān)鍵，該文件對象實際是大數(shù)據(jù)塊，如圖片、大量的文字、視頻等載體。已注冊用戶登錄后，他們將景區(qū)信息如文字、圖片、視頻等提交到服務(wù)器，用戶管理模塊將這些數(shù)據(jù)生成相應(yīng)的文件存儲到相應(yīng)的目錄下，同時生成一個固定風(fēng)格的頁面，并將對應(yīng)的目錄轉(zhuǎn)換為網(wǎng)絡(luò)路徑后存儲到MYSQL數(shù)據(jù)庫中。其中生成的網(wǎng)頁中顯示了相應(yīng)景區(qū)的圖片、文字、視頻等。顯示模塊只要在數(shù)據(jù)庫中調(diào)用相應(yīng)的路徑就即可。后臺管理模塊主要提供給網(wǎng)站管理人員使用。
四、常用方案和此方案的比較
出于安全性的考慮，大部分網(wǎng)站使用的都是第二種方案，然而第一種方案我們至今還沒有找到攻擊它的方式。下面分幾個方面來比較這兩個方案。
費用比較：要達到相同的響應(yīng)速度，在硬件方面方案2要比方案1付出幾倍甚至更多的資金。方案1的軟件編寫比方案2難度更高，不過總體來講方案1比方案2的總投入少的多。
安全性和穩(wěn)定性：方案1可能不如方案2安全和穩(wěn)定。因為方案1涉及到文件操作。
結(jié)論：方案1更適合中小企業(yè)或教育類網(wǎng)站，可以節(jié)省資金；方案2是目前大的商業(yè)站點的必選。
五、分析第一種方案的安全性
方案1的弱點是它的文件操作，有惡意的用戶（以下簡稱黑客）會有如下的機會來攻擊用方案1實現(xiàn)的網(wǎng)站。
1.提交惡意代碼。已注冊的用戶可以提交大量的文字，黑客會將他們自己寫的代碼嵌入文字中，然后提交到網(wǎng)站上。因為方案1中是將這些文字保存為文件，所以黑客可以直接訪問這個文件，來執(zhí)行他們的惡意代碼。
2.提交惡意文件。將惡意代碼文件作為圖片上載然后執(zhí)行，比方式（1）需要更多的技巧。
SAS新客戶智能解決方案
日前，商業(yè)智能軟件和服務(wù)提供商SAS了新的“客戶智能解決方案（SAS Customer Intelligence），包括SAS市場營銷自動化管理、SAS市場優(yōu)化管理、SAS互動管理、SAS Web分析、SAS數(shù)字化營銷管理、SAS Veridiem營銷資源管理以及SAS營銷績效管理，能提供最完整的企業(yè)營銷管理解決方案套件。SAS客戶智能系統(tǒng)建立在基于開放標(biāo)準(zhǔn)的SAS 9平臺上，結(jié)合了大量先進的技術(shù)和深層次的行業(yè)知識和經(jīng)驗，并且能與企業(yè)現(xiàn)有的IT基礎(chǔ)設(shè)施集成，增加現(xiàn)有投資的收益。同時，SAS客戶智能解決方案還能與SAS法規(guī)遵從、SAS風(fēng)險管理、績效管理以及其他重要的企業(yè)功能集成。（康）
點擊科技多媒體即時通信軟件
點擊科技推出的Lava-Lava是一款趣味、實用、高品質(zhì)的多媒體網(wǎng)絡(luò)通信軟件，它能夠提供超清晰的語音通話質(zhì)量，能夠解決語音延遲、有回聲等網(wǎng)絡(luò)電話常見的問題; 提供超強的查找條件組合，讓用戶能快速找到自己的聊友；提供多人語音聊天功能，用戶能同時邀請4位好友在網(wǎng)上進行語音或者視頻聊天。同時，Lava-Lava專門針對各種常見防火墻進行了有針對性的開發(fā)，幾乎可以在所有的防火墻或者NAT之后工作，讓用戶無論何時何地都可以流暢地與好友視頻通話。（康翔）
泰克WiMAX測試軟件RSA-IQWIMAX
中圖分類號：I253文獻標(biāo)識碼： A
引言:
載波表數(shù)據(jù)通訊分為上行和下行二部分，下行是指集中器與電表之間的通信，上行通信是批集中器與遠程服務(wù)器之間的通信，目前載波表通訊通常采取二種方式，即有線和無線，有線通信方式包括：電力線載波、485總線、有線電視網(wǎng)、internet網(wǎng),Can總線等方式；無線通信方式包括：GPRS、CDMA、ZIGBEE、無線電臺、藍牙等方式。以上幾種方式各自在傳輸距離、傳輸速度、誤碼率、工程量、維護、網(wǎng)絡(luò)搭建投入等方面都有各自特點，目前較為流行且穩(wěn)定的載波表通訊方案是下行通信采用電力線載波，上行通信采用GPRS/CDMA。
一、問題提出
在國網(wǎng)系統(tǒng)中載波表應(yīng)用在SG186管理平臺上，SG186有專用的上行數(shù)據(jù)通訊處理平臺。而農(nóng)電企業(yè)暫時無法使用SG186系統(tǒng)，且在經(jīng)濟上、技術(shù)上無能力建設(shè)自己獨立的上行數(shù)據(jù)處理平臺，購置載波表和集中器后，只能利用廠家提供的上行數(shù)據(jù)處理平臺，使用廠家提供的載波表管理程序來使用和管理載波表，實現(xiàn)載波表的遠程抄表及閥控功能，而且大多數(shù)的農(nóng)電企業(yè)又不具備非常專業(yè)的軟件程序員，所以不能做到營銷管理系統(tǒng)軟件和載波表系統(tǒng)有機地整合，載波表管理軟件和營銷系統(tǒng)軟件是二個獨立的系統(tǒng)，這樣我們在日常工作中，對用戶的抄表是用載波表管理軟件來完成，抄回數(shù)據(jù)后再通過其它方式轉(zhuǎn)入到營銷管理系統(tǒng)中，對用戶的遠程閥控也是先從營銷管理系統(tǒng)中取得滿足一定條件的用戶數(shù)據(jù)后，再利用載波表管理軟件來完成對用戶的停、送電操作，在整個過程需要人工的參與，不能從真正意義上實現(xiàn)自動抄表和自動閥控，也就不能充分發(fā)揮載波表的作用，如果停送電時用戶數(shù)量較大，在停、送電時一戶戶實現(xiàn)，時間會很長，在用戶中會造成不良影響和反映，直接影響電力企業(yè)便捷高效的服務(wù)形象。
二、解決方案
我局今年新購置了2500只載波表，我局制定自動抄表系統(tǒng)AMR的實施方案：下行通信采用電力線載波，上行通信利用集中器廠商提供的上行通信處理平臺，上行通信使用GPRS通信方式。因為自建上行通信平臺，一是資金投入量大，二是技術(shù)上能力不足和后期維護上成本高、工作量大，將營銷管理系統(tǒng)和載波表系統(tǒng)有機整合，完成自動抄表、自動閥控。根據(jù)目前載波表的使用現(xiàn)狀和前面分析，我局初步確定以下二種解決方案：
1、建議集中器廠商修改上行數(shù)據(jù)處理程序，增加自動抄表、自動閥控和我局數(shù)據(jù)接口功能。
2、不使用集中器廠商提供的管理軟件，只利用集中器廠家的上行數(shù)據(jù)通信平臺，根據(jù)通訊規(guī)約將載波表的自動抄表和自動閥控功能編制軟件模塊嵌入現(xiàn)有營銷管理系統(tǒng)中。
以上二種方案中，方案一成本低，但決定權(quán)在廠家；方案二成本高、周期長，決定權(quán)在我局。
我們首先采用方案一，和廠家協(xié)商，在協(xié)商過程中，廠家以電力系統(tǒng)體制改革將來的發(fā)展趨勢是農(nóng)網(wǎng)和國網(wǎng)合并使用SG186系統(tǒng)及我局載波表用戶數(shù)量過少為由，不予更改程序。
在方案一實現(xiàn)未果的情況下，我們找到專業(yè)軟件公司去洽談方案二，在資金上我局和軟件公司未達成協(xié)議，而且在周期上最少要3-6個月才能完成。所以我局也未采用方案二。
以上二種方案均未能實現(xiàn)，但在我局和廠家進行協(xié)商的過程中，廠家同意提供給我局數(shù)據(jù)通訊控件，為此我局采用了另一種解決方案，也就是第二種方案的方法和第一種方案的內(nèi)容來解決，采用嵌入式方法，不去解析通訊規(guī)約，而是利用廠家提供的上行數(shù)據(jù)通信控件，在我局現(xiàn)有的營銷管理系統(tǒng)上新加一個模塊來完成。這樣即減少了成本投入又能完成相應(yīng)功能。我局選購的是東軟通用集中器，利用的是東軟的上行數(shù)據(jù)通訊平臺，使用東軟的上行數(shù)據(jù)通信控件，此控件是用C編寫，名稱為ESActiveX.OCX，是開發(fā)語言的通用型控件，主要接口函數(shù)說明如下：
1）、連接終端設(shè)備
long Connect(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrEquType, LPCTSTR bstrChannel, LPCTSTR bstrChannelInfo, LPCTSTR bstrAssisParam, BSTR* bstrOutInfo)
2）、斷開與終端設(shè)備的連接
long Disconnect(LPCTSTR bstrID)
3）、獲得終端設(shè)備信息
long Get(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrCode, LPCTSTR bstrDataSign, LPCTSTR bstrChannelParam, LPCTSTR bstrAssisParam, BSTR* bstrOutInfo)
4）、設(shè)置終端信息
long Set(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrCode, LPCTSTR bstrDataSign, LPCTSTR bstrChannelParam, LPCTSTR bstrAssistParam, LPCTSTR bstrData
例如我們要對某塊表進行停電操作使用Set函數(shù)執(zhí)行Set(“00000000135”, “29”, “00B223”, “051234567800000”, “000000322900”, “”) 即可，電表密碼為 “12345678” ,準(zhǔn)備進行通電操作的電表表號為000000322900，這里開發(fā)人員要注意，不同的編程語言間的數(shù)據(jù)類型轉(zhuǎn)換問題，此控件是C語言開發(fā)的，很多變量是指針類型，
三、結(jié)束語
以上是我們解決自動抄表和自動閥控功能的實施方案，這樣在大多數(shù)農(nóng)電企業(yè)設(shè)置的信息中心的開發(fā)人員都可以很輕松的完成對營銷管理程序的更改，實現(xiàn)營銷管理系統(tǒng)和載波表的有機整合，真正實現(xiàn)載波表自動遠程抄表、閥控的功能。
參考文獻：
《C語言參考手冊》作者 : 哈比森
出版社 : 機械工業(yè)出版社
目前，人才市場上高職營銷專業(yè)畢業(yè)生求職屢屢受挫，究其原因就在于學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)了《市場營銷學(xué)》理論之后，卻很難寫出完整、切實可行的營銷方案，學(xué)生只會紙上談兵。這一現(xiàn)象反映了營銷學(xué)理論知識與具體方案策劃、實施操作之間的脫節(jié)。因此，為了就業(yè)的需要，近幾年來，高職市場營銷專業(yè)增設(shè)了一門必修課程——《營銷策劃》，它是實際工作中應(yīng)用《市場營銷學(xué)》理論最多的一個環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)生真正掌握撰寫營銷方案、企劃書的能力。
教材是教師傳授知識的載體，是學(xué)生學(xué)習(xí)知識的依據(jù)。我國高職教育起步時間較晚，《營銷策劃》課程的設(shè)置更是剛剛開始，這些不利因素導(dǎo)致教材的編寫跟不上高職教育實踐的發(fā)展，明顯落后于實際需要。因此，編寫具有高職特色的符合高職專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的《營銷策劃》教材就成為高職院校營銷專業(yè)教師迫在眉睫的責(zé)任。我院擬與上海財經(jīng)大學(xué)出版社合作編寫高職院校專用的《營銷策劃》教材，現(xiàn)將編寫思路闡述如下：
現(xiàn)有高職《營銷策劃》教材存在的問題
市場上《營銷策劃》教材種類很少，適合高職教育的教材更是少之又少。雖然一些新編的高職高專學(xué)生專用教材已經(jīng)脫離了大專（甚至本科）教材的藍本，形式上大體接近高職教材的要求，增加了“實訓(xùn)”的內(nèi)容，減少了部分理論內(nèi)容，但距離真正有助于學(xué)生掌握技能的要求還存在著很大差距：
教材編寫者對高職教育的研究不夠深入絕大多數(shù)版本高職《營銷策劃》教材的主編者都是本科院校的教授，他們是否能夠完全“理解”高職教育的思想、觀念以及培養(yǎng)目標(biāo)和人才培養(yǎng)模式，不得而知。主編者的思想將會決定整本教材的編寫基調(diào)，有什么樣的“理解”就會有什么樣的教材編寫思路。所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，對高職教育知之甚少的“專家”又如何能夠統(tǒng)帥優(yōu)秀高職教材的編寫呢？在這些“重理論、重基礎(chǔ)”的專家思想指導(dǎo)下編寫出來的教材必定難以完全跳出傳統(tǒng)本科教材的框架。這點在筆者所在高職院校所選用的某大學(xué)出版社編寫的教材上就可見一斑。其主編為本科院校的營銷學(xué)教授，該教材除了在第一章添加了部分有關(guān)策劃理論的內(nèi)容外，其余內(nèi)容都是《市場營銷學(xué)》的翻版，學(xué)生看到教材的第一反應(yīng)就是“還要學(xué)營銷學(xué)?。俊苯處熋鎸@樣一本缺乏新意和參考價值的教材無從用起。
高職教育特色不明顯高職教材應(yīng)以市場需求、企業(yè)、行業(yè)的需求以及教學(xué)、課程動態(tài)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力和職業(yè)道德素質(zhì)的培養(yǎng)為本位，注重理論知識傳授與職業(yè)能力培養(yǎng)相互協(xié)調(diào)，既要傳授“必需、夠用”的理論知識，又要培養(yǎng)“能說、會做”的職業(yè)能力?！稜I銷策劃》教材編寫的內(nèi)容應(yīng)考慮“營銷策劃人員”職業(yè)崗位的現(xiàn)實需要，使學(xué)生具備崗位操作能力。人才市場對營銷策劃人員的要求是既要會“說”——善于溝通交流，又要會“做”——善于策劃營銷方案，還要會“寫”——撰寫策劃活動方案，但現(xiàn)行教材普遍強調(diào)基礎(chǔ)而對技術(shù)應(yīng)用知識關(guān)注不夠。比如對如何運用營銷學(xué)知識解決實際問題，并將其做成有效的具體方案，以及如何清晰地傳遞、溝通等方面的內(nèi)容就很少涉及。結(jié)果造成學(xué)生動手能力差，絕大部分營銷專業(yè)畢業(yè)生無法真正從事營銷工作而僅僅充當(dāng)推銷員的角色，未能體現(xiàn)高職人才“技術(shù)應(yīng)用型”這一人才目標(biāo)。
教材內(nèi)容缺乏與相關(guān)課程之間的協(xié)調(diào)規(guī)劃，一味追求教材內(nèi)容體系的完整性一是與相關(guān)課程之間內(nèi)容重復(fù)過多，如與《市場營銷學(xué)》之間至少有60％以上的內(nèi)容雷同，沒有實質(zhì)性的差別，使得學(xué)生認為只要了解市場營銷就等于學(xué)會了策劃，以致降低對課程的重視。二是教材內(nèi)容缺乏針對性，過于寬泛，對技能性內(nèi)容安排太少，造成教師難教，學(xué)生難學(xué)的局面。比如渠道策劃部分內(nèi)容，只簡單介紹了渠道概述、渠道商設(shè)計策劃、渠道管理等幾個部分，缺乏創(chuàng)新。另外，依然沒有涉及如何撰寫渠道具體類型的策劃方案（如制、特許經(jīng)營等），而這些又恰恰是企業(yè)操作中必不可少的環(huán)節(jié)。
教材編寫的思路框架與結(jié)構(gòu)
新編教材結(jié)構(gòu)（見圖1），可分為三大模塊：策劃理論模塊、營銷方案策劃實務(wù)模塊和綜合實訓(xùn)（仿真訓(xùn)練）模塊。營銷方案策劃實務(wù)模塊按照營銷策劃方案內(nèi)容的構(gòu)成可以分為環(huán)境分析模塊和方案設(shè)計模塊，其中方案設(shè)計模塊包含了產(chǎn)品及價格策劃模塊、營銷網(wǎng)絡(luò)策劃模塊、促銷策劃模塊以及整合營銷策劃模塊；綜合實訓(xùn)模塊則根據(jù)營銷策劃人員實際工作流程劃分為方案策劃訓(xùn)練模塊和方案演示講解實施訓(xùn)練模塊。營銷方案策劃實務(wù)模塊中每一子模塊對應(yīng)若干擬培養(yǎng)的策劃工作能力（見圖2），將抽象的策劃理論細化為具體的能力，體現(xiàn)了高職教育的特點。
圖1 教材編寫思路框架
圖2 教材模塊與培養(yǎng)能力對應(yīng)關(guān)系
不同模塊對應(yīng)不同的章節(jié)：模塊一對應(yīng)第一、二章（策劃理論概述、營銷策劃導(dǎo)論）；模塊二對應(yīng)第三、四、五、六、七、八章（環(huán)境分析策劃、產(chǎn)品及價格策劃、營銷網(wǎng)絡(luò)策劃、物流系統(tǒng)能力策劃、公關(guān)促銷策劃、廣告策劃、銷售促進策劃、整合營銷策劃）；模塊三對應(yīng)第九、十章（營銷方案策劃綜合實訓(xùn)、方案演示實施模擬實訓(xùn)）。
教材編寫特色分析
教材編寫符合高職教育要求，體現(xiàn)“理論夠用、突出實踐”的原則在內(nèi)容的編排上，淡化了學(xué)科性，克服理論偏多、偏深的弊端，注重理論在具體運用中的要點、方法和技術(shù)操作，通過實際范例的配合，逐層分析、總結(jié)，使學(xué)生在模仿中掌握策劃要領(lǐng)、操作程序、技能要點，章節(jié)后的模擬訓(xùn)練給學(xué)生充分的發(fā)揮空間，借以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造思維與創(chuàng)新能力。
在內(nèi)容的側(cè)重點上，突出實踐操作，將教材內(nèi)容與工作崗位對專業(yè)人才的知識要求、技能要求結(jié)合起來，將范例教學(xué)提升到重要位置，構(gòu)建“理論”——“范例（模仿）”——“實訓(xùn)（仿真訓(xùn)練）”三位一體的教材組織結(jié)構(gòu)（見圖1）。
教材內(nèi)容創(chuàng)新教材一方面反映了知識更新和營銷理論、策劃實踐發(fā)展的最新動態(tài)，將新的操作技術(shù)、策劃精髓、最近發(fā)生的策劃實例反映到教材中，體現(xiàn)了高職教育專業(yè)設(shè)置緊密聯(lián)系營銷策劃工作的實際要求。以往的教材普遍存在案例陳舊，案例選擇脫離學(xué)生所處市場環(huán)境，學(xué)生無法理解案例中體現(xiàn)的經(jīng)驗等弊端。鑒于此，《營銷策劃》教材中所選取的案例或策劃書范例基本上取材于國內(nèi)知名企業(yè)的情況和資料，有些案例甚至就發(fā)生在學(xué)生身邊。地域上的無界性與情感習(xí)慣上的可接近性增加了教材的親切感，其內(nèi)容更易于被學(xué)生理解與接受；另一方面，教材內(nèi)容盡量精簡，避免沖突與重復(fù)?！稜I銷策劃》是市場營銷專業(yè)11門專業(yè)必修課程中的一門，一般安排在最后一個學(xué)期開設(shè)，這就涉及與前面開設(shè)的課程內(nèi)容銜接問題。如市場調(diào)研策劃部分，不論是調(diào)查問卷的設(shè)計、調(diào)研方案的策劃還是調(diào)研報告的撰寫均在《市場調(diào)研》課程中作了詳細的介紹，在本教材中則不再重復(fù)；策劃理論依據(jù)來自之前開設(shè)的《市場營銷學(xué)》原理，因此，本教材在涉及理論的部分只作了簡單概述，力求盡量節(jié)省篇幅以增加實踐操作內(nèi)容。
教材結(jié)構(gòu)合理，“模塊式”編寫模式思路獨特“模塊式”教材編寫方式有助于“項目教學(xué)法”的實施。在實際策劃工作中，每一個策劃方案都被稱為一個項目，由參與策劃的工作人員共同完成。對照工作程序，建議在教學(xué)中引入“項目教學(xué)”的概念。如將市場分析模塊作為一個大項目，為后面的營銷活動策劃模塊奠定基礎(chǔ)。任何策劃方案都由兩部分組成：市場環(huán)境分析與具體方案策劃；具體營銷方案策劃為另一大項目，它將項目細化為子項目，內(nèi)容比較廣泛，類似于“軟件包”，打開一個“軟件包”解決一個問題，獲得一種能力。從圖1和圖2中可以清晰地看到“項目”與“軟件包”以及每一個“軟件包”所解決“能力”之間的關(guān)系。例如方案設(shè)計模塊包含了“產(chǎn)品價格策劃”、“營銷網(wǎng)絡(luò)策劃”、“促銷策劃”、“整合營銷策劃”四個子項目，“營銷網(wǎng)絡(luò)策劃”下屬四個“軟件包”：“網(wǎng)絡(luò)策劃”、“連鎖網(wǎng)絡(luò)策劃”、“特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)策劃”、“物流系統(tǒng)策劃”，這四個“軟件包”分別解決“網(wǎng)絡(luò)方案策劃與撰寫能力”、“物流系統(tǒng)策劃與方案撰寫能力”等四個能力的問題。
創(chuàng)新關(guān)于案例的概念，引入“范例”輔助教學(xué)案例與范例是兩個不同的概念：案例從第三者的角度運用相關(guān)理論知識與實際經(jīng)驗，對發(fā)生了的營銷素材進行剖析研究，揭示各種現(xiàn)象之間的內(nèi)在聯(lián)系與本質(zhì)，加深學(xué)生對如何在實際中運用理論的理解，使他們尋求有效的手段、方法和技巧解決實際問題；范例則從當(dāng)事人的角度描述整個策劃過程，展示當(dāng)事人策劃方案的樣件，為學(xué)生提供一個可以模仿的藍本。職業(yè)教育類似企業(yè)中師傅帶徒弟的教育方式——手把手教會徒弟使用各種工具，掌握各種技能，范例就起到了師傅的作用。一位策劃界的前輩曾經(jīng)說過“一個優(yōu)秀的策劃人員都是從模仿開始的。”即能夠?qū)鴥?nèi)外企業(yè)、甚至競爭對手的一些好點子加以創(chuàng)新，使其為我所用，并且在此基礎(chǔ)上尋找創(chuàng)新的靈感、開發(fā)獨特的創(chuàng)意。如果學(xué)生連模仿都沒有學(xué)會，又何談創(chuàng)新呢？
教材體系的立體化伴隨著現(xiàn)代教育觀念的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的對教材的理解方式受到了質(zhì)疑?，F(xiàn)代意義上的教材應(yīng)該是多種教材的組合，除教科書外，還應(yīng)包括教學(xué)指導(dǎo)書、學(xué)習(xí)指導(dǎo)書、習(xí)題集、實訓(xùn)指導(dǎo)書等?，F(xiàn)代意義上的教材應(yīng)該是多種媒體一體化的教學(xué)資源，既包括紙質(zhì)教材，也包括多媒體教材、視聽音像資料等。另外，還應(yīng)配合教材出版相應(yīng)的能夠提供電子課件、電子教案、教學(xué)指導(dǎo)、題庫、策劃素材庫等教學(xué)資源的并且能夠支持服務(wù)平臺的實訓(xùn)指導(dǎo)書及習(xí)題集。因此，本教材擬編寫成一套使用多種媒體的立體化教材，包括主媒體（文字教材）、強化媒體（影碟教材）、和輔助媒體（CAI課件）。其中文字教材包括紙質(zhì)教材、習(xí)題集及題庫、實訓(xùn)指導(dǎo)書等。影碟教材主要搜集一些好的范例組合成方案集，每個范例音像資料包括策劃過程現(xiàn)場實景資料片、方案文字性描述材料、多媒體演示文稿、實施過程資料片等，意在強化學(xué)習(xí)效果，更好地理解策劃內(nèi)容，讓學(xué)生得到更多的感性認識。CAI課件是輔助媒體，其內(nèi)容模擬某一企業(yè)的運營過程，根據(jù)環(huán)境的變化，結(jié)合每一章的內(nèi)容，要求學(xué)生進行模擬策劃、實施營銷方案，并且經(jīng)營該企業(yè)，期末時，每個學(xué)生都能夠看到自己一個學(xué)期的策劃成果，增強了他們的實踐操作能力。另外，通過這種交互式學(xué)習(xí)，也能夠加深學(xué)生對知識的理解，提高他們的學(xué)習(xí)興趣和效率。
參考文獻
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本次碧浪攜手時趣是因為，時趣一向重視在數(shù)字營銷領(lǐng)域?qū)π律虣C的把握，具有豐富的數(shù)字營銷整合服務(wù)能力和經(jīng)驗，能夠為合作伙伴提供全方位的服務(wù)支持；另一方面，時趣團隊擁有高效的執(zhí)行能力，為碧浪提供高質(zhì)量的服務(wù)，對客戶的需求能夠做到快速響應(yīng)。這也再次證明，時趣借助大數(shù)據(jù)分析平臺，可以深入洞察出消費者需求，能夠為客戶提供更加全面、精準(zhǔn)、前瞻性的數(shù)字化支持。并且可以為客戶提供成熟的產(chǎn)品，能夠做到廣告、運維、軟件的整體搭配實現(xiàn)社交數(shù)字營銷的整體需求。
時隔一年之后，在2013年大中華區(qū)策略會上，IBM則將目光聚焦于6個應(yīng)用領(lǐng)域：大數(shù)據(jù)和分析、企業(yè)移動、云計算、社交商務(wù)、智慧商務(wù)以及智慧城市。
聚焦6大應(yīng)用領(lǐng)域
從7到6，簡單的數(shù)字變化背后，體現(xiàn)的則是IBM軟件戰(zhàn)略重心向用戶應(yīng)用端的延伸和深化。
仔細分析IBM軟件集團所聚焦的這6大應(yīng)用領(lǐng)域，事實上都是目前國內(nèi)IT應(yīng)用需求最為迫切的市場，這也體現(xiàn)了IBM的一貫思路：將主要資源集中于高價值市場，在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢的同時，攫取最大化的利益。
在這6大應(yīng)用領(lǐng)域中，大數(shù)據(jù)、云計算以及智慧城市，屬于IBM的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域，而企業(yè)移動、社交商務(wù)以及智慧商務(wù)，則可視為是IBM在軟件應(yīng)用方面的新的發(fā)力點。
IBM全球副總裁兼大中華區(qū)軟件集團總經(jīng)理胡世忠表示，“以軟件為核心的新的IT發(fā)展環(huán)境，為企業(yè)帶來了業(yè)務(wù)創(chuàng)新的嶄新機遇。IBM非?？春密浖谛掠嬎銜r代的發(fā)展前景。對于IBM來說，軟件業(yè)務(wù)是推動公司持續(xù)轉(zhuǎn)型的重要推動力。2013年，軟件依然是IBM重要的業(yè)務(wù)增長點。在大中華區(qū)，我們將著力推進軟件在大數(shù)據(jù)和分析、企業(yè)移動、云計算、社交商務(wù)、智慧商務(wù)以及智慧城市等領(lǐng)域的投入，在這些契合中國企業(yè)發(fā)展需求的領(lǐng)域發(fā)揮‘軟實力’，利用軟件技術(shù)的創(chuàng)新智慧幫助中國企業(yè)突破發(fā)展瓶頸，開啟商業(yè)新格局?！?/p>
智慧商務(wù)助企業(yè)轉(zhuǎn)型
顯然，從軟件產(chǎn)品到軟實力再到應(yīng)用領(lǐng)域，IBM的軟件策略正在一步步向應(yīng)用和客戶端靠攏。也只有這樣，才能使軟件的價值得到最好的展現(xiàn)，并和用戶的實際需求更好地結(jié)合起來。
事實上，在2013年大中華區(qū)策略會上，Craig Hayman的出現(xiàn)已經(jīng)傳遞出很多信息。作為IBM軟件集團全球行業(yè)解決方案部門的總經(jīng)理，Craig Hayman所領(lǐng)導(dǎo)的團隊，一直致力于智慧商務(wù)、智慧城市市場的拓展。
在本次會上，Craig Hayman對于IBM在智慧商務(wù)市場的策略進行了詳細的介紹?！爸腔凵虅?wù)是一種獨特的方法，幫助企業(yè)在快速變化的市場環(huán)境中，增加為廣大客戶、合作伙伴和利益相關(guān)方所提供的價值。IBM將智慧商務(wù)定義為以客戶為中心，以需求驅(qū)動商業(yè)的價值鏈，并在企業(yè)營銷管理層面強調(diào)以客戶為中心的全渠道精準(zhǔn)營銷，幫助企業(yè)實現(xiàn)從采購、營銷、銷售到服務(wù)的商業(yè)價值鏈的轉(zhuǎn)型?！?/p>
在Craig Hayman看來，中國的智慧商務(wù)市場具備很大的發(fā)展空間和潛力，“因為，對于企業(yè)用戶而言，在智慧商務(wù)方面的投資是回報率最高的?！?/p>
而據(jù)2013年3月的一份研究報告顯示，智慧商務(wù)為企業(yè)帶來的投資回報率為12.05倍，這是一個十分驚人的數(shù)字。而據(jù)Craig Hayman介紹，IBM智慧商務(wù)為客戶帶來的實際效益可以概括為間接和直接效益。其中，60%來自間接效益，如生產(chǎn)力的提升；40%來自于直接效益，如運營成本的降低。
以服裝銷售企業(yè)為例，IBM通過為企業(yè)建立多渠道客戶交互平臺、跨渠道及多品類訂單執(zhí)行管理、供應(yīng)鏈優(yōu)化、供應(yīng)商管理及精準(zhǔn)營銷、協(xié)助企業(yè)及其合作伙伴實現(xiàn)從“生產(chǎn)及企業(yè)內(nèi)部流程導(dǎo)向”向“終端用戶需求導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)型。
“不僅如此，IBM智慧商務(wù)還幫助企業(yè)以消費者需求為導(dǎo)向整合價值鏈，最終形成無邊界業(yè)務(wù)，也就是形成員工、客戶、供應(yīng)商、合作伙伴之間動態(tài)的復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)，并利用具有個性化客戶關(guān)系的服務(wù)與深層次業(yè)務(wù)架構(gòu)提升客戶的忠誠度?！?Craig Hayman介紹道。
移動領(lǐng)域投資翻番
在本次策略會上，IBM對于其移動戰(zhàn)略細節(jié)也進行了詳細的介紹。
應(yīng)該說，在移動互聯(lián)領(lǐng)域，IBM的聲名并不如其在PC互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域那樣顯赫。但面對來勢洶洶的移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮，IBM早就已經(jīng)開始進行一系列的布局和行動。
例如，通過收購來迅速增強自己在企業(yè)移動互聯(lián)應(yīng)用領(lǐng)域的實力：通過收購Worklight來幫助企業(yè)打造多平臺的移動應(yīng)用；而通過收購Tealeaf則可以為企業(yè)移動體驗提供有效的分析等。2013年，IBM又推出了移動平臺解決方案MobileFirst。IBM在移動領(lǐng)域的連番舉措，表明了其對于企業(yè)移動應(yīng)用的重視程度。
“IBM在移動領(lǐng)域，一直在持續(xù)強化自身的實力，通過不斷地收購，在不同的領(lǐng)域里，IBM已經(jīng)把很多公司的產(chǎn)品逐漸整合，實現(xiàn)了整體的移動解決方案，同時也形成了一整套的移動戰(zhàn)略，我們稱之為MobileFirst戰(zhàn)略?！盜BM軟件集團大中華區(qū)WebSphere總經(jīng)理徐剛坦言，在2013年，IBM對移動領(lǐng)域的投資將翻倍，以更好地幫助客戶實現(xiàn)以移動為中心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
而對于IBM在移動方面的策略，IBM軟件集團大中華區(qū)云計算與移動總經(jīng)理朱紹康則從用戶應(yīng)用的角度進行了闡述?！捌髽I(yè)的移動力不僅僅是某個產(chǎn)品、某個解決方案、某項先進的技術(shù)，最關(guān)鍵的是用戶的核心生產(chǎn)價值是否可以通過移動的方式，能否通過移動互聯(lián)的方式得到長足的增進和進步。”
社交商務(wù)：IT業(yè)的新戰(zhàn)場
在斥資13億美元收購Kenexa后，IBM已經(jīng)在社交商務(wù)市場樹立了自己的地位。而對于社交商務(wù)市場的潛力，IBM軟件集團大中華區(qū)協(xié)作解決方案總經(jīng)理李貴興表示，社交商務(wù)不僅是客戶面臨的下一個重大挑戰(zhàn)，也是IT業(yè)的新戰(zhàn)場。
“基于這一戰(zhàn)略，IBM提供新的軟件和云服務(wù)，幫助企業(yè)在業(yè)務(wù)中運用社交技術(shù)，例如面向首席營銷官的新型社交功能，可以幫助企業(yè)更有效地進行營銷，幫助首席人力資源官更好地識別人才與實現(xiàn)協(xié)作，從而更快速地實現(xiàn)創(chuàng)新。在2013年，IBM在社交商務(wù)方面，將著力打造智慧的團隊和提供卓越的客戶體驗。”李貴興說。
推進行業(yè)方案落地
既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個好的解決方案呢?排除技術(shù)和財務(wù)等非常規(guī)營銷因素，筆者認為“有銷售力”的解決方案就是一個好的解決方案。
怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢?通過持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗，筆者總結(jié)有六個方面將會直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個特性”，下面將就此展開，與大家共享。
一、針對性
解決方案的針對性主要包括三個方面，分別是功能需求的針對性、目標(biāo)用戶定位的針對性和客戶個性化需求的針對性。
1 功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說過解決方案也是一種產(chǎn)品或者說是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購買。
2 目標(biāo)用戶定位的針對性?？梢哉fSTP營銷都是基于產(chǎn)品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時，對客戶進行市場細分，選擇合適的一個或幾個目標(biāo)客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。
3 客戶個性化需求的針對性。重點直銷客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案。由此可見，解決方案的個性需求的針對性是銷售成功的基礎(chǔ)。
以上解決方案針對性的三個方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個重要特性，是值得我們謹記并在打造解決方案時所身體力行的。
二、整體性
解決方案的整體性是解決方案存在的最根本價值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一?；诠P者的經(jīng)驗和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性、功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來進行。
1 縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說這一點為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識和實踐的培訓(xùn)。同時類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對游客來說，出租車司機提供的是包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。
2 功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產(chǎn)品，最容易為消費者所認知和記憶。但對于解決方案卻不實用，功能整合的整體性往往更能打動客戶的心，對客戶來說，對一個解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個主要問題的同時，順便也解決了一些小問題。
3 橫向聯(lián)合的整體性。這一點目前可能需要進一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進行功能整合的時候，就聯(lián)合其他廠商來一起進行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機對講服務(wù)等不同廠商服務(wù)的整合。
以上解決方案整體性的三個方面，我認為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因為它們的存在，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。
三、方便性
大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成，有一個銷售的方法，就是團隊銷售，團隊銷售中有強調(diào)對客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進行考慮，以配合銷售工作的進行。
1 產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個新生的事物，不易為一般人所理解。人們對新事物的認識，往往依賴于對已有事物的對比和聯(lián)想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介紹時，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書。
2 系統(tǒng)操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個軟件的語言環(huán)境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解決方案一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多地著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多地著眼于客戶，通過一站式的服務(wù)可以讓客戶同時購買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。
以上解決方案方便性的三個方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時方便性的考慮，在團隊銷售對客戶進行公關(guān)對，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。
四、經(jīng)濟性
解決方案的經(jīng)濟性主要包括三個方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟性、經(jīng)濟效益的經(jīng)濟性和時間節(jié)約的經(jīng)濟性?？梢哉f解決方案的經(jīng)濟性，對于銷售的作用猶如足球比賽中的臨門一腳，會在最后時刻左右客戶的決策。
1 節(jié)省成本。大型管理軟件和計算機系統(tǒng)的集成等高價產(chǎn)品銷售時，需要考慮客戶的購買決策中心，其中有一個采購流程和采購權(quán)限審批等級的問題。由此可見，客戶內(nèi)部存在一個相互制約的機制，一個能相對節(jié)省成本的解決方案有助于推動購買決策的完成。
2 經(jīng)濟效益。有時候解決方案本身并沒有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴。這個時候我們就需要考慮能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個較長期的賬，通過長期的投入產(chǎn)出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經(jīng)濟效益來打動客戶。
3 時間節(jié)約。市場營銷中有一個顧客讓渡價值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時間，也會表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟性。
以上解決方案經(jīng)濟性的三個方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經(jīng)濟性的思路，從而達到促進銷售臨門一腳的作用。
五、競爭性
在市場上，很少有產(chǎn)品在銷售時，沒有競爭對手，尤其在中國市場。解決方案也不例外，在競爭對手環(huán)伺的情況下，如果想要客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競爭者的理由。
1 差異化。從競爭對手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。上文講了在客戶和解決方案本身里面形成差異化，現(xiàn)在我們還需要從競爭的角度來尋找客戶在乎的差異化。比如：中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。
2 優(yōu)勢。解決方案相比競爭對手的優(yōu)勢也是差異化的重點，這需要我們市場人員和銷售人員的配合。市場人員需要盡可能地提煉高質(zhì)量的競爭優(yōu)勢并撰寫進解決方案，銷售人員在與客戶溝通時，需將解決方案的優(yōu)勢傳遞給客戶，以起到畫龍點睛的作用。
3 方案定位。在解決方案的針對性中，我們有提到對解決方案目標(biāo)客戶市場的定位，相應(yīng)地我們現(xiàn)在還需要針對以上的市場定位給出解決方案的定位。怎樣定位呢?我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點來實現(xiàn)。
以上解決方案競爭性的三個方面，我們主要通過差異化的--思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點和優(yōu)勢，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。
六、靈活性
上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡單方法，從而達到提出問題并解決問題的作用。
1 功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對所有的客戶都這樣整體地去賣我們的解決方案。我們在向客戶銷售我們的解決方案時，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處地滿足客戶的需求并降低解決方案的總價格。
2 產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來的一個方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時候，我們可以提供多個版本的產(chǎn)品來達到這個目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。
3 可集成。對于客戶來說，大多數(shù)時候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長遠的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。
可變數(shù)據(jù)印刷技術(shù)將把一對一的個性化交流與大眾傳媒相結(jié)合，很好地彌補了以上缺點。市場營銷者可以采集和分析相關(guān)客戶信息，通過印刷品、電郵、網(wǎng)站以及移動設(shè)備來實現(xiàn)與客戶的一對一交流，提高客戶反饋率，更好地提高營銷效果。其中印刷服務(wù)供應(yīng)商在這場新的營銷革命中起著關(guān)鍵作用，當(dāng)印刷服務(wù)供應(yīng)商充分意識到基于客戶數(shù)據(jù)提供多渠道、一對一營銷解決方案的巨大市場價值時，不妨逐步從傳統(tǒng)的印刷服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型成為市場營銷服務(wù)供應(yīng)商，以滿足市場對個性化營銷日益增長的需求。
正視技術(shù)挑戰(zhàn)
如今，越來越多的傳統(tǒng)印刷服務(wù)供應(yīng)商意識到了可變數(shù)據(jù)印刷以及多渠道、一對一營銷解決方案的潛在商機，并有意開展相關(guān)的可變數(shù)據(jù)印刷服務(wù)。然而很多印刷服務(wù)供應(yīng)商深感無從著手，為此，我們首先從技術(shù)角度來分析，如何利用可變數(shù)據(jù)印刷技術(shù)實現(xiàn)多渠道、一對一營銷。
實現(xiàn)有效的、一對一市場營銷的基礎(chǔ)是廣泛收集并合理運用相關(guān)數(shù)據(jù)，進而向目標(biāo)客戶傳遞個性化的信息。個性化圖像、多種信息傳播媒介以及互動交流的運用是提高營銷效果的關(guān)鍵。
1.個性化圖像、跨媒介、互動交流，三大元素提高營銷效果
隨著技術(shù)的進步，印刷企業(yè)的客戶越來越了解和認可可變數(shù)據(jù)印刷的價值，并期待在傳遞自己產(chǎn)品信息時能夠融入更多個性化元素。而將個性化圖像運用到印刷品、電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)和其他市場推廣渠道中則被證實可以極大地增加市場推廣信息的可讀性、引起目標(biāo)客戶的關(guān)注、并提高客戶反饋率，同時，個性化圖像的充分運用，也會讓印刷服務(wù)供應(yīng)商與其他傳統(tǒng)印刷服務(wù)供應(yīng)商相比更具競爭優(yōu)勢。
為了實現(xiàn)更好的營銷效果，印刷服務(wù)供應(yīng)商還應(yīng)該充分利用多種傳播媒介，而不再局限于傳統(tǒng)的印刷媒介。電子媒體的出現(xiàn)從根本上改變了印刷服務(wù)供應(yīng)商的商業(yè)模式，如今，企業(yè)需要充分利用不同渠道來推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，他們需要印刷服務(wù)供應(yīng)商也開始習(xí)慣這一新的需求，把可變數(shù)據(jù)通過印刷媒體、個性化登錄網(wǎng)頁、電子郵件、社交媒體和移動通訊設(shè)備等傳遞給最終消費者。
在基于可變數(shù)據(jù)印刷開展個性化營銷時，印刷服務(wù)供應(yīng)商應(yīng)該和客戶充分合作，共同設(shè)計方案，以實現(xiàn)最好的效果。目前，可變數(shù)據(jù)印刷的模式也正發(fā)生著改變，正在由過去的客戶提交數(shù)據(jù)之后便無權(quán)再參與后續(xù)過程的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橛煽蛻羧探槿氲哪Ｊ?。這種變化使得可變數(shù)據(jù)印刷開始從一種小眾的解決方案轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N主流的市場營銷渠道。
互動交流是開展個性化營銷時應(yīng)引入的另一個主要元素。隨著智能手機的普及而廣泛流行的人機交互模式，以及動態(tài)的圖像化二維條形碼（如QR碼、DataMatrix碼和PDF417碼）的發(fā)明和應(yīng)用，使印刷服務(wù)供應(yīng)商能夠?qū)崿F(xiàn)之前不可能實現(xiàn)的互動交流。
位于美國新奧爾良的Pel Hughes公司是一個很好的由印刷服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為市場營銷服務(wù)商的例子。這家可以提供多渠道、一對一營銷解決方案的公司創(chuàng)立于1954年，如今廠房占地面積為3200平方米，擁有員工65人。Pel Hughes公司可為客戶提供一系列的多渠道、一對一市場營銷解決方案，包括依托于可變數(shù)據(jù)的市場宣傳、數(shù)據(jù)分析、手機營銷、電郵營銷等。例如，該公司為一個擁有多家分店的牙科診所提供了一個全彩色的可變數(shù)據(jù)程序。診所各個分店的經(jīng)理可以登錄程序、輸入客戶數(shù)據(jù)、選擇模版、制作個性化名信片、校對、最后選擇印刷或是通過電子郵件發(fā)送名信片。這些名信片的內(nèi)容都是個性化、針對客戶的信息而設(shè)計的，名信片中還嵌入了QR碼，如果是電子名信片，則包含了診所的谷歌地圖鏈接。如此貼心又實用的服務(wù)，自然為Pel Hughes公司贏得了客戶的廣泛青睞。為了提供上述各種個性化營銷解決方案，Pel Hughes公司整合了全套的硬件和軟件設(shè)備，包括施樂數(shù)字印刷機、海德堡膠印機以及跨媒體營銷軟件。
2.有效處理和運用數(shù)據(jù)，攻克個性化營銷的主要難點
在運用可變數(shù)據(jù)印刷來實現(xiàn)個性化營銷的過程中，難點之一在于數(shù)據(jù)的處理?；蛹夹g(shù)最顯著的優(yōu)勢，在于其所能夠獲取與反饋的客戶數(shù)據(jù)庫很龐大。每當(dāng)人們掃描一次QR碼、點擊一個互聯(lián)網(wǎng)鏈接、或在Facebook上選擇“l(fā)ike”某件事情或物品，這個數(shù)據(jù)就會被捕捉、評價并被應(yīng)用到今后的互動溝通中。
過去的傳統(tǒng)郵件只能夠提供有關(guān)目標(biāo)客戶非常有限的信息，如姓名和地址。如今，則可通過對目標(biāo)消費人群行為的統(tǒng)計能夠獲得關(guān)于他們更加豐富的信息，如電子郵件地址、興趣愛好等，以幫助市場營銷者通過可變數(shù)據(jù)印刷向客戶傳遞更有吸引力的個性化宣傳材料。但是，如此龐大的數(shù)據(jù)庫，也給印刷服務(wù)供應(yīng)商帶來了巨大的挑戰(zhàn)。
印刷服務(wù)供應(yīng)商不但需要能夠識別和統(tǒng)計如此龐大的信息，而且還要投入必要的時間、金錢和資源來合理應(yīng)用這些信息。如此復(fù)雜的浩瀚工程，使得很多印刷服務(wù)供應(yīng)商面對可變數(shù)據(jù)印刷革命時退縮不前。但是，這也未嘗不是一種機遇，如果某家印刷服務(wù)供應(yīng)商能夠很好地簡化可變數(shù)據(jù)收集和處理的過程，那么其必將挖掘出巨大的利潤空間，并讓自己成為可變數(shù)據(jù)印刷服務(wù)鏈上一個不可替代的角色。而且，簡化數(shù)據(jù)收集和處理過程并非不可行，目前許多軟件供應(yīng)商都在研發(fā)和提供可變數(shù)據(jù)收集和處理軟件，這些軟件可以把各種信息集中到一起進行分析和重新組合，根據(jù)使用者的需求自動形成個性化的印刷品，供印刷服務(wù)供應(yīng)商借助印刷或其他媒介來進行傳播，從而達到一對一營銷的目的。
直面管理和銷售挑戰(zhàn)
提供多渠道、一對一的營銷服務(wù)，除了要解決各種技術(shù)難題外，印刷服務(wù)供應(yīng)商還要面對經(jīng)營管理和市場營銷方面的一系列挑戰(zhàn)。
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，加強員工培訓(xùn)，滿足新商業(yè)模式下的管理需要
多渠道、個性化營銷會為印刷服務(wù)供應(yīng)商帶來企業(yè)管理方面的挑戰(zhàn)。一方面，印刷服務(wù)供應(yīng)商面臨商業(yè)模式的改變，從過去的銷售印刷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁I銷增值服務(wù)，所以他們必須找到新的模式推銷這些服務(wù)；另一方面，提供多渠道、一對一營銷解決方案的啟動費用可能很高，對于許多印刷服務(wù)供應(yīng)商來說，需要重新打造品牌、改變銷售重心、并轉(zhuǎn)變成7天24小時連軸轉(zhuǎn)的電子商務(wù)形式，這一切聽上去都可能讓人畏縮。
面對這一系列管理上的挑戰(zhàn)，首先，印刷服務(wù)供應(yīng)商必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。他們必須認識到，隨著技術(shù)的不斷進步和客戶需求的不斷提升，提供多渠道、一對一營銷服務(wù)是市場的發(fā)展趨勢，與其最后在市場的壓力下不得不改變觀念，接受這一新事物，不如率先迎接挑戰(zhàn)，打開思路，逐步探索轉(zhuǎn)型之路。
其次，印刷服務(wù)供應(yīng)商必須要重視相應(yīng)的員工培訓(xùn)。傳統(tǒng)印刷行業(yè)的員工，無論是技術(shù)人員還是管理人員，多數(shù)人長期以來習(xí)慣的是傳統(tǒng)印刷業(yè)務(wù)，對于撲面而來的新技術(shù)，包括各種數(shù)字處理技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)和移動通訊這些新的信息傳播渠道，都需要一個學(xué)習(xí)和適應(yīng)的過程。為了幫助員工更好地完成角色轉(zhuǎn)變，印刷服務(wù)供應(yīng)商應(yīng)該對自己的員工開展全方位的培訓(xùn)，這樣團隊才能以更全面的知識、更長遠的視野去迎接這一新的革命。
2.讓客戶眼見為實，充分挖掘市場需求，解決銷售難題
對于每一個印刷服務(wù)供應(yīng)商來說，銷售都是重中之重。開展可變數(shù)據(jù)印刷，技術(shù)投入是必須的，但在投入了大量人力、物力攻克了技術(shù)難關(guān)，實現(xiàn)了管理模式的轉(zhuǎn)變之后，還要能夠成功地把自己的產(chǎn)品和服務(wù)推銷出去。許多客戶早已習(xí)慣了傳統(tǒng)的印刷品宣傳方案，即便對新興的多渠道、一對一營銷解決方案感興趣，但要接受這一新服務(wù)往往還是有顧慮。此時，對印刷服務(wù)供應(yīng)商來說，最好的推銷方法就是讓客戶體驗第一手的結(jié)果。印刷服務(wù)供應(yīng)商不妨率先把這一技術(shù)運用到自己產(chǎn)品和服務(wù)的推廣中來，可以先認真研究現(xiàn)有客戶，找出一些可能有嘗試意愿的客戶，通過交談，讓客戶了解到這一新的解決方案，調(diào)動起客戶的興趣，然后和客戶一起設(shè)計方案，做出樣本給客戶看。人們都希望看到自己的品牌和產(chǎn)品個性化，當(dāng)看到印刷服務(wù)供應(yīng)商送來的產(chǎn)品介紹中結(jié)合了自己的相關(guān)信息、增加了為自己量身定做的各種元素時，客戶對這一新服務(wù)的顧慮自然就會打消。
因此，我們的建議是，印刷服務(wù)供應(yīng)商不妨找出自己的現(xiàn)有客戶、潛在客戶還有通訊錄上的聯(lián)系人，為他們做出高度個性化的可變數(shù)據(jù)印刷樣本，讓他們體會到可變數(shù)據(jù)印刷的魅力，并采用不同的媒介，如電子郵件、社交媒體、移動通訊設(shè)備等，不斷地把這些信息傳遞給客戶。國外不少提供多渠道、個性化營銷解決方案的印刷服務(wù)供應(yīng)商都會給客戶發(fā)送類似的宣傳材料。例如美國的DirectSmile公司會定期給客戶發(fā)送個性化臺歷、記事卡、郵件等小紀(jì)念品，讓客戶親身感受個性化宣傳的價值。
位于美國新澤西的Hatteras公司，在1983年成立之時，還只是一家只有4名員工、在機場航站樓占據(jù)小小角落的小公司，如今，這家印刷企業(yè)已經(jīng)擁有250名員工，在新澤西有2家工廠，并在紐約設(shè)有銷售辦公室。Hatteras公司裝備了全線的數(shù)字印刷設(shè)備，包括2臺柯達NexPress 2500 plus、2臺柯達Digimaster、1臺柯尼卡美能達bizhub PRO 1050、1臺愛克發(fā):Anapurna M2050大幅面噴墨打印機和2臺惠普大幅面噴墨打印機。借助這些設(shè)備和XMPie可變數(shù)據(jù)印刷軟件，Hatteras公司可為客戶提供基于可變數(shù)據(jù)的多渠道、一對一營銷服務(wù)。
高校圖書館在病毒I銷管理工作中，利用網(wǎng)絡(luò)傳播速度快捷和高效的特點，同時結(jié)合病毒營銷管理的特點和發(fā)展趨勢，進行相關(guān)研究和分析，從而有利于促進高校圖書館病毒營銷戰(zhàn)略的進行和發(fā)展。隨著新媒體技術(shù)的進步和革新，為高校圖書館病毒營銷帶來更為廣闊的發(fā)展空間和網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，從而更有利于高校圖書館病毒營銷方案的順利進行。
1.高校圖書館病毒營銷
1.1概念
高校圖書館病毒營銷也稱作高校病毒式營銷或者高校病毒性營銷，是高校圖書館常用的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，主要用來推銷高校圖書館的新產(chǎn)品或者新軟件。高校圖書館實行病毒營銷方法，主要結(jié)合高校圖書館新作品和軟件在研發(fā)初期不被重視的客觀影響，利用網(wǎng)絡(luò)平臺，更有利于推動新作品和新軟件并能被大眾熟知，以達到宣傳的目的，進而推動新作品和新軟件的使用。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的創(chuàng)新和推動，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為病毒營銷主要的途徑。在互聯(lián)網(wǎng)的推動下，高校圖書館病毒營銷利用互聯(lián)網(wǎng)信息來源廣的特點，進行新軟件和互聯(lián)網(wǎng)信息結(jié)合，進而形成吸引大眾眼球的新形式，并呈病毒擴散般速度實現(xiàn)擴大影響的效果，實現(xiàn)信息影響率以幾何疊加式擴大信息傳播面積和影響范圍。高校圖書館病毒營銷的核心是吸引大眾眼球進而推動其自主傳遞信息，從而實現(xiàn)擴大信息傳播的效果。需要注意的是，高校圖書館病毒營銷不是依靠傳播圖書館軟件捆綁病毒達到推廣和營銷的目的，而是利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺達到提升軟件知名度或者提高銷售影響的效果。高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)的推動下，主要以電子郵件、微博、微信、網(wǎng)站論壇或者聊天群等達到推銷的目的。
1.2主要特征
隨著高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)”環(huán)境下的運用，其特征越來越鮮明突出，主要包括病毒式的營銷內(nèi)容、病毒式的營銷手段、病毒式的營銷目的和病毒式的營銷速度。病毒式的營銷內(nèi)容，是指高校圖書館病毒營銷主要借助大眾化的電影和視頻等形式展示營銷內(nèi)容。病毒式的營銷手段，是指高校圖書館病毒營銷的營銷方式獨特和中心內(nèi)容鮮明，針對用戶具有病毒般的吸引力。病毒式的營銷目的，是指高校圖書館病毒營銷針對性鮮明并具有強烈的現(xiàn)實指導(dǎo)意義，在用戶中反應(yīng)強烈。病毒式的營銷速度，是指高校圖書館病毒營銷借助互聯(lián)網(wǎng)聊天工具等眾多平臺，實現(xiàn)營銷手段和營銷范圍，傳播速度較快。
2.“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷的意義
“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物，“互聯(lián)網(wǎng)+”是對互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的補充和完善，對推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)展產(chǎn)生重要促進作用。高校圖書館病毒營銷是實現(xiàn)高校教學(xué)方法和科學(xué)研究的推廣和運用，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”這個新平臺，更有利于擴大營銷范圍，以促進高校圖書館病毒營銷的價值?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷，有利于實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和圖書館信息資源的有效結(jié)合，進而促進高校圖書館病毒營銷戰(zhàn)略在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的創(chuàng)新，以實現(xiàn)吸引大眾和擴大影響的效果。在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境影響下，有利于促進高校圖書館病毒營銷結(jié)合時展要素和時代需要，更新觀點并拋棄傳統(tǒng)思想束縛，綜合制定發(fā)展戰(zhàn)略和傳播規(guī)劃，利用現(xiàn)實和虛擬相結(jié)合的傳播方式擴大傳播范圍，從而擴大其影響。高校圖書館病毒營銷根據(jù)“互聯(lián)網(wǎng)+”的影響，綜合掌握信息資源，及時補充和整理信息資源，以促進信息資源應(yīng)對時展的需要，從而更利于大眾接受和熟知?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷，有利于高校圖書館將先進的教學(xué)方法和科研成果推廣到大眾視野中，進而被大眾接受，促進高校圖書館的運行和發(fā)展，并實現(xiàn)病毒營銷的社會效益和經(jīng)濟效益。
3.“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷的運行
為推動高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下得以順利運行，高校圖書館病毒營銷應(yīng)結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下時代需要和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，綜合制定合理布局、確定創(chuàng)造主體、進一步深加工、確定針對性人群和利用有利傳播工具等，以滿足高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展需要。
3.1“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷制定合理布局
“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷制定合理布局，是指高校圖書館病毒營銷應(yīng)結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境的影響，科學(xué)制定病毒營銷戰(zhàn)略設(shè)計總體思路和創(chuàng)作途徑，進而根據(jù)市場運行特點制定營銷策劃方案。為確保高校圖書館病毒營銷方案有序運行，首先，應(yīng)針對方案完善方案預(yù)期和收尾工作的部署，針對高校圖書館病毒營銷進行全過程指導(dǎo)，有序推動高校圖書館營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的規(guī)范化運行。其次，高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下制定總體布局，應(yīng)結(jié)合營銷目的和營銷手段，制定完善的影響體系，主要包括營銷團隊的完善、應(yīng)急處置方案和營銷管理制度等方面，以滿足高校圖書館病毒營銷處理問題及時應(yīng)變的能力。
3.2“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷確定創(chuàng)造主體
針對高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，應(yīng)確定創(chuàng)造主體，進而制定完善的病毒營銷策略。例如：某大學(xué)圖書館病毒營銷利用建立聊天群的方式，確定病毒營銷主體，從而實現(xiàn)日訪問量超過3，000人次，月訪問量突破50，000人次，從而帶動該校圖書館訪問量的日益提高。因此，確定創(chuàng)造主體有利于帶動病毒營銷的發(fā)展和推廣，進而促進高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的創(chuàng)新運用。同時，針對創(chuàng)造主體，應(yīng)以結(jié)合用戶需求和現(xiàn)實需要為出發(fā)點，進而制定有較強吸引力的創(chuàng)造主體，實現(xiàn)創(chuàng)造主體的現(xiàn)實意義。高校圖書館病毒營銷策略，應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺，提取有效信息和相關(guān)軟件系統(tǒng)的更新技術(shù)，綜合運用在高校圖書館病毒營銷策略中，以完善高校圖書館病毒營銷策略，從而促進其發(fā)展。
3.3“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷進行深加工
高校圖書館病毒營銷為實現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的進一步發(fā)展，應(yīng)進行病毒營銷的深加工處理。針對病毒營銷擴散快的特點，高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的運用，應(yīng)結(jié)合病毒營銷擴散特點，針對病毒營銷相關(guān)信息和技術(shù)進行深加工處理，有利于豐富并完善病毒營銷策略，從而更易于被用戶接受，促進高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展。例如：針對病毒營銷過于專業(yè)的營銷方案進行深加工處理，以促進營銷方案實現(xiàn)樸實、大眾化的語言敘述，從而提高用戶對營銷方案的理解水平，客觀上有利于推動用戶對病毒營銷的理解和接受，也有利于推動病毒營銷的應(yīng)用和發(fā)展。高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，應(yīng)結(jié)合學(xué)生需要，針對學(xué)生和圖書館的聯(lián)系，制定相應(yīng)的促進措施。圖書館通過系列活動，有利于提高學(xué)生對圖書館的認識，從而推動病毒營銷的應(yīng)用。在學(xué)生的影響下，更有利于對高校圖書館病毒營銷實現(xiàn)加工處理，感染周圍環(huán)境，提高高校圖書館病毒營銷的應(yīng)用水平和營銷范圍。
3.4“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下高校圖書館病毒營銷確定針對性人群
高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，應(yīng)制定針對性使用范圍，進而根據(jù)針對性范圍的廣大特點，綜合制定營銷措施和發(fā)展戰(zhàn)略，以促進針對性人群對高校圖書館病毒營銷的認識，從而擴大高校圖書館病毒營銷的影響范圍。高校圖書館病毒營銷和生物病毒傳播存在本質(zhì)上的區(qū)別：生物病毒傳播在各類人群中都有頑強的生命力，并且傳播速度極快，但是高校圖書館病毒營銷擁有針對性使用范圍，并且在針對性范圍內(nèi)才能取得新進展。因此，高校圖書館病毒營銷能否成功，取決于針對性人群的使用水平。為推動高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的創(chuàng)新發(fā)展，針對性人群范圍應(yīng)區(qū)分明確，進而制定發(fā)展措施，更有利于用戶對其了解，提高用戶的使用水平。例如：某高校圖書館為提高學(xué)術(shù)研究水平，利用歷史名人誕辰和學(xué)術(shù)研究相結(jié)合的方式，有效利用用戶對歷史名人的熟悉和愛好，進行加深處理，進而推動學(xué)術(shù)研究在用戶中的影響，有效推動學(xué)術(shù)研究在用戶中產(chǎn)生的意義。因此，確定針對性人群是高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下實現(xiàn)發(fā)展的首要前提。
3.5利用有利傳播工具推動高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展
高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，應(yīng)借助相關(guān)傳播工具，實行多渠道的推銷，以擴大其影響范圍。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，微信和微博等網(wǎng)絡(luò)聊天工具得到廣泛使用，因此，高校圖書館病毒營銷可以借助微信和微博等網(wǎng)絡(luò)渠道，實現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺上全方位的發(fā)展。例如：高校圖書館建立圖書館學(xué)習(xí)專用網(wǎng)絡(luò)，以滿足用戶在圖書館對網(wǎng)絡(luò)的需要，從而借助微信、微博和QQ等形式，實現(xiàn)圖書館和用戶的聯(lián)系，根據(jù)用戶反映及時更新圖書館相關(guān)建設(shè)，促進用戶對高校D書館病毒營銷的應(yīng)用水平。
4.高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展盲區(qū)
由于高校圖書館對互聯(lián)網(wǎng)的片面認識，造成病毒營銷宣傳效果不佳、表現(xiàn)手段不鮮明、營銷手段不當(dāng)和營銷范圍不明確等現(xiàn)象，進而影響高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展。
4.1過度宣傳，忽視本質(zhì)建設(shè)
高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，會出現(xiàn)過度宣傳而忽視本質(zhì)建設(shè)的現(xiàn)象，主要是指高校圖書館病毒營銷制定相關(guān)策略的目的在于吸引用戶，而對病毒營銷實質(zhì)核心缺少關(guān)注，造成內(nèi)容與形式不符或者“表里不一”的現(xiàn)象。因此，高校圖書館在制定病毒營銷策略時，應(yīng)注意對營銷核心內(nèi)容的填充和渲染，通過多種表現(xiàn)形式共同烘托主旨，避免造成病毒營銷創(chuàng)造過程中產(chǎn)生眾多主體或者主旨不鮮明的現(xiàn)象。例如：某大學(xué)拍攝紀(jì)錄片《無位風(fēng)云》，由于圖書館片面追求收視率和受歡迎程度，缺少對電影中心思想的建設(shè)指導(dǎo)，造成電影在創(chuàng)作過程中產(chǎn)生過于搞笑諷刺但主題不突出的現(xiàn)象，導(dǎo)致該紀(jì)錄片在播出過程中收視率不高。
4.2過于庸俗，缺少藝術(shù)手段
高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，應(yīng)結(jié)合時展因素和主體創(chuàng)作思路，注意現(xiàn)代化元素的適量引入和相關(guān)藝術(shù)手段的協(xié)調(diào)運用，共同烘托其反映的核心思想或者主旨，進而推動用戶對高校圖書館病毒營銷的認識水平，以促進其發(fā)展。但是，由于經(jīng)濟的發(fā)展和現(xiàn)代化元素的沖擊，造成高校圖書館病毒營銷在創(chuàng)作過程中，過于重視用戶心理而過多地引用現(xiàn)代化元素，忽視藝術(shù)手段的表現(xiàn)力和烘托效果，從而導(dǎo)致高校圖書館病毒營銷出現(xiàn)中心內(nèi)容庸俗、使用水平受限和反應(yīng)效果欠佳的現(xiàn)象。例如：高校圖書館為促進用戶對圖書館的了解，局限于在學(xué)生范圍內(nèi)擴大病毒營銷手段和管理措施，針對社會大眾對高校圖書館的利用缺少相關(guān)重視措施，造成社會大眾對高校圖書館利用不徹底的現(xiàn)象。同時，高校圖書館片面發(fā)展報紙刊物或者板報介紹，也容易造成用戶對高校圖書館病毒營銷方案和中心思想的不了解，從而不利于高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展。
4.3手段低俗，影響營銷效果
病毒營銷不同于生物病毒傳播，病毒營銷主要借助影響范圍和影響的反應(yīng)產(chǎn)生擴大作用。因此，針對高校圖書館病毒營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的發(fā)展，應(yīng)注意傳統(tǒng)營銷手段的運用，避免因運用低俗手段產(chǎn)生消極影響。例如：某高校圖書館病毒營銷為擴大病毒營銷范圍和影響，利用捆綁軟件的形式，造成用戶出現(xiàn)軟件中毒或者程序出錯等現(xiàn)象，導(dǎo)致用戶反應(yīng)極為強烈，嚴(yán)重制約了高校圖書館病毒營銷的最終效果和目的。因此，高校圖書館病毒營銷應(yīng)利用傳統(tǒng)的營銷手段擴大影響，嚴(yán)禁采用低俗手段制約病毒營銷的發(fā)展。
4.4目標(biāo)不明，使用范圍過大
1 低壓集抄自動抄表現(xiàn)狀分析
目前，我國南方地區(qū)正在全面推進智能電表與低壓集抄建設(shè)，逐步推廣應(yīng)用電能表的費控功能。例如廣東電網(wǎng)有限責(zé)任公司，2017年底將實現(xiàn)自動抄表率達到98%，全面提升營銷自動抄表結(jié)算率。但是目前由于各地市供電企業(yè)設(shè)備質(zhì)量、運行維護水平參差不齊，導(dǎo)致各地低壓自動抄表率也有差異。同一地市局采用不同的集抄技術(shù)方案，其自動抄表效果也有較大區(qū)別。
低壓集抄常見通訊方案：
以陽江地區(qū)為例，目前低壓集抄通訊方案主要有以下4種，分別為：（1）窄帶載波（低速、高速），廠家代表：青島鼎信、青島東軟；（2）無線微功率，廠家代表：深圳友訊達、珠海中惠；（3）寬帶載波，廠家代表：中電華瑞；（4）雙模（載波+小無線），廠家代表：清華力合。
可見，進一步提升計量自動化系統(tǒng)低壓集抄自動抄表成功率是供電企業(yè)的重點工作。
2 計量自動化系統(tǒng)低壓集抄自動抄表失敗原因分析
2.1 檔案管理精細化不夠
業(yè)擴新增、故障換表、周期換表、技改修理項目等導(dǎo)致電能表變動頻繁，影響原有變戶關(guān)系，致使?fàn)I銷系統(tǒng)檔案與現(xiàn)場不一致、戶變關(guān)系混亂，計量自動化系統(tǒng)檔案難以與現(xiàn)場集中器檔案保持一致。特別是早些年建設(shè)的低壓集抄，低壓線路改接導(dǎo)致戶變關(guān)系頻繁變動，而營銷系統(tǒng)沒有及時進行檔案更新，導(dǎo)致營銷系統(tǒng)檔案不準(zhǔn)確；且早前計量自動化系統(tǒng)不支持遠程下發(fā)維護檔案功能，業(yè)擴新裝、故障換表等低壓用戶表計檔案變動未能及時在集中器進行維護，導(dǎo)致計量自動化系統(tǒng)檔案不準(zhǔn)確；因?qū)嶋H工作現(xiàn)場更換的表計不符合原來集抄技術(shù)要求（如有個別臺區(qū)新裝的電表是機械表，又如在全載波臺區(qū)安裝了RS485電表），無法將新增電表檔案納入到新的系統(tǒng)檔案里面。
2.2 主站采集程序有待進一步完善
目前計量自動化系統(tǒng)主站低壓集抄數(shù)據(jù)穩(wěn)定性與適用性有待提高。針對不同年份的終端，使用不同的采集方案，導(dǎo)致系統(tǒng)采集方案種類較多。一旦現(xiàn)場終端更換，但沒有及時更新采集方案，將導(dǎo)致采集失敗。采集方案的不統(tǒng)一，增加了低壓集抄維護y度。
系統(tǒng)主站數(shù)據(jù)補采機制需進一步完善。目前主站低壓集抄當(dāng)天抄表成功率均較低，48小時后抄表成功率較高。這一方面受到現(xiàn)場集抄環(huán)境和通訊環(huán)境影響，另一方面也是因為主站補采機制不完善。
2.3 集抄設(shè)備質(zhì)量不過關(guān)
目前集抄設(shè)備廠家較多，采用的技術(shù)方案種類也較多。難以保證各廠家各種技術(shù)方案類型的設(shè)備質(zhì)量。部分廠家供貨的設(shè)備不滿足技術(shù)要求，供貨后需要進行硬件改動或者軟件升級，增加了設(shè)備現(xiàn)場調(diào)試的難度。如果設(shè)備升級過程中出現(xiàn)遺漏，未升級設(shè)備抄表成功率將較低。
2.4 通訊通道異常
部分集中器限于現(xiàn)場施工環(huán)境，安裝于通訊信號未覆蓋或信號弱的地方（如小區(qū)地下室、邊遠山區(qū)等），導(dǎo)致集中上線不穩(wěn)定（頻繁離線）或者完全無信號?，F(xiàn)場集中器能抄通電表，但因離線無法上報主站，導(dǎo)致主站顯示臺區(qū)的自動抄表率為0。
2.5 集抄日常維護存在困難
低壓集抄技術(shù)方案更新快，導(dǎo)致以前建設(shè)的低壓集抄（特別是2011年之前建設(shè)的臺區(qū)）沒有合適的備品備件。例如深寶集抄設(shè)備，同個型號的備品備件，技術(shù)方案與現(xiàn)場的設(shè)備并不匹配，舊版設(shè)備的開發(fā)人員基本流失殆盡，現(xiàn)有開發(fā)人員只對新版設(shè)備提供技術(shù)支持，其他廠家情況也應(yīng)有相同的情況。導(dǎo)致以前建設(shè)的一些舊臺區(qū)采集成功率低。且各類設(shè)備廠家維護軟件及維護連接線不統(tǒng)一、不兼容，導(dǎo)致軟件及設(shè)備匹配問題，部分設(shè)備無法維護。同款型號的集抄產(chǎn)品，不同年份生產(chǎn)，除了硬件軟件版本不一致外，維護軟件也有相應(yīng)的區(qū)別，有些軟件需注冊碼，且維護連接線也不一致。
3 提升計量自動化系統(tǒng)自動抄表率方法
3.1 檔案管理與維護
（1）開展基礎(chǔ)檔案核查。組織開展?fàn)I銷系統(tǒng)基礎(chǔ)檔案核查工作，確保營銷系統(tǒng)臺區(qū)檔案、低壓用戶檔案準(zhǔn)確。特別地要線損專業(yè)應(yīng)結(jié)合月度臺區(qū)線損異常情況，持續(xù)組織實施營銷系統(tǒng)變戶關(guān)系的全面梳理及整改，確保營銷系統(tǒng)變戶關(guān)系準(zhǔn)確率達到100%。（2）檔案及時更新。建立基建、配網(wǎng)修理、低壓搶修等引起低壓線路異動的計量線損崗位審批機制，確保低壓變戶關(guān)系實時、準(zhǔn)確地在營銷系統(tǒng)得到更新。進一步完善省級計量自動化系統(tǒng)與營銷系統(tǒng)的檔案自動同步功能，確保營銷系統(tǒng)變動的檔案及時同步更新到計量自動化系統(tǒng)。（檔案自動同步失敗，低壓集抄運維人員應(yīng)及時進行人工手動更新）（3）規(guī)范集抄建檔。低壓集抄建設(shè)現(xiàn)場施工完畢后，及時組織在營銷系統(tǒng)換表檔案歸檔，導(dǎo)出并整理好電子檔案，完成在計量自動化系統(tǒng)以及營銷系統(tǒng)的建檔工作。
3.2 系統(tǒng)軟件升級
全面改進系統(tǒng)軟件，保證低壓集抄數(shù)據(jù)采集程序穩(wěn)定性與適用性。結(jié)合各地區(qū)的實際情況，探討合適的數(shù)據(jù)補采機制，爭取日凍結(jié)數(shù)據(jù)在當(dāng)日中午12點前能全部完成采集，避免因數(shù)據(jù)缺抄對營銷系統(tǒng)遠程遙測的影響。
3.3 規(guī)范集抄方案與設(shè)備選型，嚴(yán)把設(shè)備質(zhì)量關(guān)
（1）低壓集抄初步設(shè)計應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場的實際情況，按區(qū)域、按供電所有計劃地進行電能表更換，且應(yīng)保證電能表的選型適合初期集抄設(shè)計方案，避免現(xiàn)場電能表因未更換或者通訊方案不匹配導(dǎo)致集抄無法實施的情況發(fā)生。整體規(guī)劃，各種集抄方案的設(shè)備盡可能實現(xiàn)最大限度的兼容及互聯(lián)互通，降低集抄維護的復(fù)雜性。（2）低壓集抄設(shè)備到貨驗收、送檢工作，應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)，杜絕不合格產(chǎn)品在現(xiàn)場投運；對到貨的低壓集抄設(shè)備組織開展功能驗證，特別是通訊模塊兼容性、下行通訊規(guī)約、與主站采集程序的匹配性等功能的驗證。驗證通過后，方可安排施工現(xiàn)場配送，減少設(shè)備安裝后再進行升級的情況。
3.4 加強通信通道維護
建立低壓集抄設(shè)備在線率監(jiān)控機制。若發(fā)現(xiàn)因公網(wǎng)通訊通道異常導(dǎo)致設(shè)備離線，應(yīng)及時聯(lián)系信道運營商分析處理。建立對移動、聯(lián)通、電信三大運營商的考核機制。按考核周期內(nèi)，因運營商自身原因?qū)е录ㄓ嵤〉挠脩魯?shù)進行指標(biāo)考核，并通過財務(wù)部在通訊費用進行扣罰。
針對無信號（信號不穩(wěn)定）的地下室配電房、偏遠農(nóng)村地區(qū)進行信號開展核查，根據(jù)現(xiàn)場信號的實際情況，選擇使用信號強度較好的通訊卡；確無通訊信號，考慮加裝信號放大裝置解決。對于新報裝的變壓器，在驗收送電前，要求做好整個地下室的公網(wǎng)信號覆蓋，從源頭上杜絕無通信信號的增量問題。
3.5 加強備品備件管理
各類集抄設(shè)備采購時，考慮購置充足的備品備件，避免產(chǎn)品更新?lián)Q代導(dǎo)致無合適備品。每年根據(jù)在運行的集抄臺區(qū)情況，制定相應(yīng)的備品備件需求計劃。對口管理部門定期對領(lǐng)用物資的安裝使用情況開展監(jiān)督。
4 提高與改進
