時間：2023-03-01 16:35:04
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇行業(yè)營銷策劃方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
關(guān)鍵字：服務(wù)營銷；微信；服務(wù)質(zhì)量評估模式
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益發(fā)展，以及大數(shù)據(jù)時代的到來，人們的生活、學(xué)習(xí)與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系越來越緊密。手機(jī)和移動通信網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)和計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及Internet已經(jīng)成了人們生活與工作不可或缺的一部分?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使得企業(yè)管理模式、經(jīng)營模式和營銷模式等都發(fā)生了改變。因此，軟件技術(shù)服務(wù)行業(yè)就開始興起和迅速發(fā)展，成為了拉動綠色GDP的主力軍。
1.“互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)企業(yè)發(fā)展”的新技術(shù)和營銷新模式
1.1 “互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)企業(yè)發(fā)展”的主要新技術(shù)。
（1）移動互聯(lián)技術(shù)。指用戶使用無線智能終端（手機(jī)、PDA、平板電腦等）可以在移動狀態(tài)下使用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)資源。
（2）物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。通過射頻識別、紅外感應(yīng)器、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設(shè)備，按約定的協(xié)議，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接，進(jìn)行信息交換和通信，以實(shí)現(xiàn)智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡(luò)概念。
（3）社交網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。幫助人們獲取網(wǎng)絡(luò)信息資源或建立社會性網(wǎng)絡(luò)的各項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)和信息載體。具有綜合性、人際關(guān)系真實(shí)化和工具性特點(diǎn)。如微博、FACEBOOK、在線社區(qū)、視頻網(wǎng)站、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)等。
1.2“互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)企業(yè)發(fā)展”的主要營銷新模式。
（1）博客營銷。是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者，利用博客作者個人的知識、興趣和生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營銷活動。它是靠原創(chuàng)的、專業(yè)化的內(nèi)容吸引到讀者，培養(yǎng)一批忠實(shí)的讀者，在讀者群中建設(shè)信任度、權(quán)威度、形成個人品牌，進(jìn)而影響讀者的思維和購買決定。
（2）微博營銷。是指商家或個人通過微博平臺發(fā)現(xiàn)并滿足用戶的各類需求的商業(yè)行為方式。該營銷方式注重價值的傳遞、內(nèi)容的互動、系統(tǒng)的布局、準(zhǔn)確的定位，微博的火熱發(fā)展也使得其營銷效果顯著。
（3）微信營銷。主要體現(xiàn)在以安卓系統(tǒng)、蘋果系統(tǒng)的手機(jī)或者平板電腦中的移動客戶端進(jìn)行的區(qū)域定位營銷，商家通過微信公眾平臺二次開發(fā)進(jìn)行展示商家微官網(wǎng)、微支付、微活動等，已經(jīng)形成了一種主流的線上線下微信互動營銷方式。
2、無錫市古德軟件服務(wù)有限公司的SWOT分析
2.1 行業(yè)定義。軟件與信息技術(shù)服務(wù)業(yè)是指利用計算機(jī)、通信網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)對信息進(jìn)行生產(chǎn)、收集、處理、加工、存儲、運(yùn)輸、檢索和利用，并提供信息服務(wù)的業(yè)務(wù)活動。其業(yè)務(wù)形態(tài)主要但不限于：信息技術(shù)咨詢、信息技術(shù)系統(tǒng)集成、軟硬件開發(fā)、信息技術(shù)外包和業(yè)務(wù)流程外包。而無錫市古德軟件服務(wù)有限公司屬于該行業(yè)下的軟件技術(shù)服務(wù)子行業(yè)。
2.2 公司經(jīng)營概況。無錫市古德軟件服務(wù)有限公司（簡稱：古德公司）屬科技型小微企業(yè)，在無錫市場上發(fā)展近10年，主營業(yè)務(wù)為網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)、SEO網(wǎng)站推廣優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)。古德公司處于發(fā)展中的軟件技術(shù)服務(wù)行業(yè)小微公司，以口碑營銷為主，擁有顧客200多家。在未來五年里，希望通過市場再定位、打造“技術(shù)人+廣告人”的服務(wù)營銷組合，建立服務(wù)質(zhì)量評估體系，進(jìn)一步提高市場占有率，提高企業(yè)知名度，發(fā)展新業(yè)務(wù)。
2.3 公司SWOT分析
（1）優(yōu)勢：2003年古德公司成立以來，用“以誠為本、用信得眾、質(zhì)量第一、利益共享”作為企業(yè)的經(jīng)營理念指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展，致力于為顧客提供網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)、SEO網(wǎng)站推廣優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)服務(wù)。在該行業(yè)發(fā)展的10年，古德公司以口碑營銷為主，其他營銷模式為輔，以品質(zhì)和服務(wù)贏得了顧客的信賴，使得顧客愿意向同行推薦，從而逐步擴(kuò)大其公司影響力，擁有較穩(wěn)定的顧客群。古德公司在無錫軟件技術(shù)服務(wù)行業(yè)中已經(jīng)樹立了良好的口碑，成功的為無錫餐飲業(yè)、機(jī)械行業(yè)等企業(yè)進(jìn)行品牌網(wǎng)站的建設(shè)，并搭建了無錫婚慶網(wǎng)、無錫廠房網(wǎng)等行業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺。該企業(yè)具有中華人民共和國增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證，該證需要公司三人以上參加考試合格后才可申請，每年年檢，五年一大檢，只有正規(guī)的公司才能申請到。所以，一些兼職小團(tuán)隊(duì)是不合法的，不具備經(jīng)營資質(zhì)。
（2）劣勢：古德公司雖然發(fā)展了10年，但是公司規(guī)模小、業(yè)務(wù)量較少，提供的服務(wù)技術(shù)含量低，產(chǎn)品單一，營銷模式比較傳統(tǒng)，不具備自身的核心競爭力。
（3）機(jī)會：國家政策的導(dǎo)向作用，“十二五”時期，實(shí)現(xiàn)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展，產(chǎn)業(yè)的整體質(zhì)量效益得到全面提升，創(chuàng)新能力顯著增強(qiáng)，應(yīng)用水平明顯提高，推動經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展、促進(jìn)信息化和工業(yè)化深度融合的服務(wù)支撐能力顯著增強(qiáng)；市場潛力大，國外企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)推廣上的投入可抵達(dá)企業(yè)總投資的35%以上，而中國中小企業(yè)大部分在網(wǎng)絡(luò)上的投入不到企業(yè)投資的10%，市場有待進(jìn)一步開發(fā)。
（4）威脅：同類企業(yè)參差不齊，據(jù)不完全統(tǒng)計，在無錫市場上該類企業(yè)有150家左右，同行競爭激烈，除了在工商局登記的企業(yè)外，還有一些2-4人的兼職小團(tuán)隊(duì)，運(yùn)作成本低，報價極具吸引力。
3、無錫市古德軟件服務(wù)有限公司的MODERN營銷理念和方案設(shè)計
3.1 從關(guān)注企業(yè)生存向重塑“創(chuàng)新、專業(yè)、進(jìn)取、真誠、感恩”企業(yè)形象的轉(zhuǎn)變。
企業(yè)形象是指人們通過企業(yè)的各種標(biāo)志，而建立起來的對企業(yè)的總體印象，是企業(yè)文化建設(shè)的核心。著名品牌專家Keller對企業(yè)形象的定義是：消費(fèi)者在記憶中通過聯(lián)想反映出對組織的感知。
企業(yè)形象有好與不好之分，當(dāng)企業(yè)在社會公眾中具有良好企業(yè)形象時，消費(fèi)者就愿意購買該企業(yè)的產(chǎn)品或接受其提供的服務(wù)；反之，則不會。因此，古德公司要從企業(yè)內(nèi)涵建設(shè)下功夫，內(nèi)在形象是企業(yè)目標(biāo)、精神和風(fēng)氣的綜合體現(xiàn)，是看不見、摸不著的，但是能感受到的，是企業(yè)給顧客的第一印象。塑造“創(chuàng)新、專業(yè)、進(jìn)取、真誠、感恩”的企業(yè)形象，既具有時代感又表達(dá)了企業(yè)的社會責(zé)任感和公眾認(rèn)同感，是向顧客傳遞企業(yè)正能量的有效途徑。
3.2 深耕細(xì)分市場，主攻“專精特新”。
科技型小微企業(yè)要在細(xì)分市場上下功夫，努力打造“小而美，即擁有核心競爭力和樹立了良好的企業(yè)形象”的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。“專精特新”，即專業(yè)化經(jīng)營、精細(xì)化經(jīng)營、特色化經(jīng)營和新穎化經(jīng)營。
古德公司要進(jìn)行細(xì)分市場，必將在市場裂變、產(chǎn)品升級換代和商業(yè)模式變革中尋找機(jī)會。微信是騰訊公司于2011年1月21日推出的一個為智能終端提供即時通訊服務(wù)的免費(fèi)應(yīng)用程序，目前，該軟件的語音短信、視頻、圖片和文字，以及通過共享流媒體內(nèi)容的資料和基于位置的社交插件“搖一搖”、“朋友圈”、“公眾平臺”等服務(wù)插件的強(qiáng)大功能廣泛被社會大眾接受，微信用戶已經(jīng)達(dá)到6億。因此，古德公司要順應(yīng)時展，抓住機(jī)遇，挖掘新技術(shù)催生的新市場，進(jìn)行市場的再定位，即為顧客提供微官網(wǎng)的技術(shù)服務(wù)。
3.3 從單純的技術(shù)營銷向內(nèi)容營銷和技術(shù)營銷的轉(zhuǎn)變。
古德公司在以往的營銷中，注重的是技術(shù)服務(wù)和服務(wù)態(tài)度，目前的顧客都是通過老顧客介紹，即口碑營銷而獲得的。如能將有形展示和過程與產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，進(jìn)行“技術(shù)人+廣告人”的服務(wù)營銷組合，必將吸引更多的潛在顧客。
很多同行企業(yè)只是為顧客提供技術(shù)服務(wù)，如搭建品牌網(wǎng)站，網(wǎng)站產(chǎn)品信息由顧客提供，其實(shí)軟件服務(wù)公司的服務(wù)并不到位，品牌網(wǎng)站的瀏覽量很大程度上和網(wǎng)站內(nèi)容的編寫質(zhì)量息息相關(guān)。因此，基于上述情況，古德公司應(yīng)重新認(rèn)識如何提高顧客滿意度的有效途徑，轉(zhuǎn)變公司角色，既要為顧客提供技術(shù)服務(wù)，又要為顧客優(yōu)化產(chǎn)品宣傳廣告詞，利用熱門
關(guān)鍵詞 編寫文章，提高點(diǎn)擊瀏覽率。
3.4 從公司利益最大化向顧客利益最大化的轉(zhuǎn)變。
要真正做到顧客至上、以顧客為中心，如果僅僅停留于滿足顧客的現(xiàn)有需求顯然是不夠的。古德公司要想成功，必須通過不斷的創(chuàng)新去“引導(dǎo)”市場需求，“創(chuàng)造”市場需求，也就是說，企業(yè)通過自身對市場敏銳的洞察力和正確的判斷力，合理配置內(nèi)部資源，創(chuàng)造新的產(chǎn)品與服務(wù)引導(dǎo)市場、吸引顧客，在充分尊重顧客利益基礎(chǔ)上滿足顧客個性化、知識化、綜合化的服務(wù)需求。
古德公司只有力爭使顧客利益最大化，才能穩(wěn)定地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。主要從以下方面著手：（1）發(fā)展微官網(wǎng)業(yè)務(wù)，為顧客推薦微信的魅力和巨大的用戶市場。（2）做到服務(wù)升級，為顧客提供技術(shù)服務(wù)的同時，為顧客提供內(nèi)容（廣告）服務(wù)。（3）引導(dǎo)顧客重新制定服務(wù)滿意度的評價標(biāo)準(zhǔn)，在同行里，古德公司起到能達(dá)到顧客滿意度要求的示范作用。
4、服務(wù)質(zhì)量評估模式及方法的建立——軟件技術(shù)服務(wù)行業(yè)
4.1 服務(wù)質(zhì)量的定義。服務(wù)質(zhì)量是產(chǎn)品生產(chǎn)的服務(wù)或服務(wù)業(yè)滿足規(guī)定或潛在要求（或需要）的特征和特性的總和。服務(wù)質(zhì)量的基本屬性為可感知性、可靠性、反應(yīng)性、保證性和移情性。
4.2 服務(wù)質(zhì)量評估模式建立。顧客感受到的整體服務(wù)質(zhì)量不僅與顧客所接觸到服務(wù)經(jīng)歷有關(guān)，而且與顧客對服務(wù)質(zhì)量的期望有關(guān)。（如圖一）
4.3 服務(wù)質(zhì)量評估的方法。（1）根據(jù)軟件技術(shù)服務(wù)行業(yè)特點(diǎn)，確定服務(wù)質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)?？煽紤]的服務(wù)質(zhì)量要素為技術(shù)功能、安全性、價格、交付期、服務(wù)增值性等。（2）按照其重要程度確定每條標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)數(shù)。（3）針對每條標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計相關(guān)的問題。（4）設(shè)計問卷，請顧客評分。（5）進(jìn)行問卷結(jié)果的統(tǒng)計分析。
根據(jù)消費(fèi)者期望模型所獲得的服務(wù)質(zhì)量，反映的是感知的服務(wù)質(zhì)量距離預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量的差距，即服務(wù)質(zhì)量=預(yù)期服務(wù)質(zhì)量－感知服務(wù)質(zhì)量，如果差距值越大，表明服務(wù)質(zhì)量越差，反之，則服務(wù)質(zhì)量越好。
古德公司將更重視服務(wù)質(zhì)量管理給企業(yè)帶來的強(qiáng)大競爭力，做到貼心服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生信任感、安心感和共鳴感。
參考文獻(xiàn)：
[1]《軟件與信息服務(wù)外包行業(yè)分析報告2011》，doc88.com
[2]《中國軟件與信息服務(wù)業(yè)分析》，docin.com，2010-12-01
[3]《服務(wù)營銷》，邱華主編，《科學(xué)出版社》，2004年8月
[4]《軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃》，sina.com.cn 2012年04月06日
通過對于當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃工作情況的調(diào)查來看，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃不合理存在深刻的原因，如果不積極進(jìn)行改善和調(diào)整，將直接影響到商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃工作效能的發(fā)揮。具體來講，其主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃的出發(fā)點(diǎn)失準(zhǔn)商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃的出發(fā)點(diǎn)失準(zhǔn)，是現(xiàn)階段很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商容易犯的錯誤。其主要體現(xiàn)在以下兩個方面：其一，過分的相信銷售業(yè)績與廣告營銷之間的關(guān)系，覺得只要地產(chǎn)營銷策劃做得好，就可以保證比較好的銷售成功，在這樣錯誤的思想意識下就有越來越多的商業(yè)地產(chǎn)開放商開始在營銷策劃上投入更多的資金，這種忽視了營銷效能的做法，是很不合理的；其二，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃方案的賣點(diǎn)缺乏特色，過度的炒作，常常出現(xiàn)營銷內(nèi)容與實(shí)際商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)不吻合的情況，這種偏離實(shí)際的營銷策劃方案往往也是難以起到理想的宣傳效果的，以概念炒作為例，很多時候都是徒有虛名，時間一長就引起消費(fèi)者的反感，是起不到任何營銷效果的。
2.商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃的能力很不足商業(yè)地產(chǎn)營銷策略的能力不足主要表現(xiàn)在策劃方案比較陳腐，缺乏實(shí)際的競爭能力。通過對于實(shí)際的商業(yè)地產(chǎn)策劃方案的情況歸納來看，營銷策劃缺乏新元素，不具備創(chuàng)新精神，多數(shù)情況下都以同質(zhì)化的方式來進(jìn)行營銷，無論是取材，建筑外心，還是建筑特色，都以成詞濫調(diào)來進(jìn)行宣傳。當(dāng)然，這不僅僅與當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新機(jī)制不健全，商業(yè)地產(chǎn)建筑時尚元素，現(xiàn)代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會背景存在一定的關(guān)聯(lián)，但是其主要的還是內(nèi)因，那就是商業(yè)地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)策劃的能力不足，難以結(jié)合不同的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有針對性的商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃。
3.商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃的準(zhǔn)備很欠缺完善科學(xué)的商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃方案的形成，往往需要做好充足的準(zhǔn)備工作，那就是市場調(diào)研工作的開展。但是實(shí)際上很多營銷策劃部門在確定策劃方法的時候，并沒有做好充足的市場調(diào)研的工作。具體表現(xiàn)為：以單一調(diào)查的方式去開展，忽視了樓盤規(guī)模，出現(xiàn)隨意取值，以偏概全的情況，策劃的宣傳內(nèi)容往往沒有將樓盤的全部信息展示出來；策劃方案程序化，機(jī)械化，脫離樓盤實(shí)際情況，忽略消費(fèi)者消費(fèi)能力，過度強(qiáng)調(diào)樓盤的高檔性，出現(xiàn)了策劃盲目性的情況。
二、商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃問題的解決策略
1.樹立正確的商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃理念樹立正確的商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃理念，簡單來講，就是正確審視營銷廣告的效能，看到其積極效能的同時，保證將廣告做的有針對性，而不是實(shí)現(xiàn)其與實(shí)際銷售業(yè)績之間的掛鉤。為此，需要積極做好以下幾個方面的工作：規(guī)避策劃炒作的現(xiàn)象，避免盲目炒作，實(shí)現(xiàn)廣告成本的控制和管理，保證廣告投入效能的合理發(fā)揮；樹立實(shí)事求是的基本原則，從消費(fèi)立場出發(fā)，做到廣告策劃內(nèi)容的真實(shí)性，和策劃方法的針對性，保證給予消費(fèi)者最理想的信息資訊。
2.打造專業(yè)的營銷策劃團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的營銷策劃團(tuán)隊(duì)，也是解決當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃問題的關(guān)鍵所在。為此，我們需要做好的工作為：其一，立足提升在職營銷策劃團(tuán)隊(duì)成員業(yè)務(wù)素質(zhì)，積極開展專業(yè)化的營銷策劃培訓(xùn)，使得其不斷接觸全新的營銷策劃知識，以不斷提升自身的營銷策劃能力；其二，建立健全營銷策劃方案的評價機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營銷策劃方案與消費(fèi)者感興趣程序，消費(fèi)者參與程度，實(shí)際銷售業(yè)績之間的融合，實(shí)現(xiàn)對于具體營銷方案的考核，由此實(shí)現(xiàn)對于對應(yīng)營銷策劃方案人員的獎勵和懲罰，以最大化的激發(fā)營銷策劃人員的工作積極性。
3.實(shí)現(xiàn)科學(xué)的營銷策劃定位做好充足的營銷策劃準(zhǔn)備工作，是保證營銷策劃定位科學(xué)性的關(guān)鍵所在。為此，需要做好以下幾個方面的工作：首先，積極做好市場調(diào)研工作，收集和整理最前沿的市場數(shù)據(jù)，全面了解消費(fèi)主力和能力的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對于建筑前景的預(yù)測；其二，在預(yù)測報告的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對于商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品金正能力的評估，并且借助計算機(jī)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)具體數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建，為制定營銷策劃方案做好夯實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；其三，界定商業(yè)地產(chǎn)的目標(biāo)消費(fèi)群體，對于其收入情況，購買力狀況進(jìn)行分析，由此明確不同階層的消費(fèi)需求，由此去確定其戶型需求程度，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對于消費(fèi)目標(biāo)的界定。
剛剛步入營銷策劃行業(yè)的人，一般都是剛?cè)肼毑痪?，并借著個人的學(xué)習(xí)能力，看過一些營銷案例或者是看過幾本營銷大師的書，就被書里的成功案例所深深吸引，為營銷大師的思想所神往。
這個時候的營銷策劃人，基本上處于虛幻的感覺，對營銷大師的著作和思想更是到了頂禮膜拜的階段，對于營銷策劃的魔力幾乎到了神化到地步?？梢哉f此階段營銷策劃人對策劃已經(jīng)完全神化了?；旧隙加幸环N迫切實(shí)現(xiàn)自我的沖動與激情?？傁胝覚C(jī)會造就出向營銷大師一樣的轟動性的經(jīng)典案例，在營銷屆和企業(yè)界傳頌。
但是經(jīng)過一段時間的工作實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)一個好的營銷策劃方案并不是輕易可以造就的，而且是各種資源的集中，然后策劃人憑借明銳的視角進(jìn)行巧妙引爆。而作為一個初級的營銷策劃人很難碰到這樣的機(jī)會，而所作的策劃基本上不是促銷策劃、就是簡單的平面策劃。而所產(chǎn)生的效果也十分有限。根本不是像大師描述的如何了得，如何神乎其神。
在從初步認(rèn)識向初步實(shí)踐過渡，營銷策劃人基本處于一種自我學(xué)習(xí)、反省、總結(jié)的階段，而其對營銷大師宏偉著論也不在深信不疑，對大師的思想也不再那樣推崇和神往了。而開始辯證的認(rèn)識營銷策劃這一行業(yè)和這一職業(yè)在企業(yè)中的位置。
這種逐步清晰地認(rèn)識主要體現(xiàn)在兩個方面，首先認(rèn)識到營銷策劃只是整個營銷體系中的環(huán)節(jié)，而一個好的營銷方案要誕生爆炸性的威力，需要有媒體、銷售、終端、渠道等諸多環(huán)節(jié)的配合，任何一環(huán)節(jié)配合不到位都會影響策劃方案效果的發(fā)揮；另一方面是策劃是一個感性加理性的職業(yè)，感性是創(chuàng)意，而理性就是數(shù)據(jù)的支撐，如產(chǎn)品、行業(yè)、營銷變革等一系列的數(shù)據(jù)，任何單純的激情和沖動幾乎不可能成就一個偉大的營銷方案。
第二階段：經(jīng)驗(yàn)論
不斷的工作實(shí)踐中，營銷策劃人基本上在不斷的磨煉中渡過了營銷策劃的初級階段，當(dāng)初對營銷策劃近乎無知、純感性的沖動與激情，也開始逐漸融入理性的思考。不再是往日動不動就高舉營銷大師經(jīng)典案例和傳奇思想的策劃人，也成功擺脫了初出茅廬稚嫩小子的策劃形象。
但這一階段的營銷策劃人是不是就是一個成熟的策劃人，也不盡然。
首先是局限的經(jīng)驗(yàn)造就了局限的思維，這一階段的策劃人雖然具備一定的策劃經(jīng)驗(yàn)，對策劃的理解也邁入了新的高度，但這階段的經(jīng)驗(yàn)和理解都是比較膚淺的或者是比較片面，還不夠全面，特別是對經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)用一直是在自己的圈圈里打轉(zhuǎn)。找不到突破方向，主觀策劃就是這樣，例如在做促銷策劃的時候，主觀認(rèn)為促銷策劃就是促進(jìn)銷量提升，不是降價就是賣增或者是聯(lián)合促銷等，很難為品牌內(nèi)涵和形象加分。實(shí)際上，這是單一的促銷策劃或者也可以直接成為銷售策劃。而一個真正的促銷策劃方案應(yīng)該是銷量提升+品牌提升雙驅(qū)動策略方案。
其次主觀認(rèn)為策劃的根本就是解決問題，而忽略了策劃的核心價值，就是有創(chuàng)意的解決問題。這種創(chuàng)意性的解決問題主要體現(xiàn)在幾個方面，第一是方案的新穎性，只有與眾不同才能引人入勝；第二是解決問題的巧妙性，能否以較小的投入產(chǎn)生較高的收益；第三是方案的可操作性，即方案能否有效執(zhí)行是檢驗(yàn)策劃方案好壞的核心標(biāo)準(zhǔn)；其次資源整合性，即策劃方案中對資源的運(yùn)用是否有浪費(fèi)現(xiàn)象，或者是1+1小于2的現(xiàn)象；第五策劃方案的可控性，如果策劃方案不能達(dá)到核心的控制，很可能就會造成資源流失。以上5個問題是創(chuàng)意解決問題的基礎(chǔ)，而不單單創(chuàng)意指的就是方案的新穎性。
最后知識的單薄性，經(jīng)過第一階段對策劃大師的瘋狂癡迷之后，策劃人對大師的思想和智慧開始產(chǎn)生懷疑，如果不進(jìn)行有效調(diào)整，可能會產(chǎn)生抵觸，幾乎很少看大師的著作，實(shí)際上，這在某種程度上是一種一葉障目，不見泰山的短視行為。因?yàn)槿魏蔚膶W(xué)習(xí)都是局部的補(bǔ)充，不能完全的吸收或者照搬照抄。何況任何成功是很難復(fù)制的，因?yàn)槿魏蔚某晒σ步^不是單一的成功，而是系統(tǒng)的成功。就像很多人舉的例子一樣，如果寶潔的成功是可以復(fù)制的，那每年有那么多從寶潔出來的高管，不就可以打造出數(shù)十個寶潔，但遺憾的是，我們只看到這個商界永遠(yuǎn)只有一個引以為傲的寶潔。
處再第二階段的營銷策劃人基本上被所謂的經(jīng)驗(yàn)和個人的主觀意識所主導(dǎo)，對策劃的認(rèn)識也由當(dāng)初的神化回歸為平淡。坦白講，這對一個營銷策劃人是極其危險的信號，是極其不利于策劃人成長的一個信號。
第三階段：進(jìn)化論
進(jìn)化論是營銷策劃人的另一片天地，這個天地中，營銷策劃人再也不會拘泥于某種理論和經(jīng)驗(yàn)，就像頂級武功高手一樣，對于任何營銷理論或者經(jīng)驗(yàn)等能舉一反三、融會貫通，達(dá)到運(yùn)用自如、借力發(fā)力的策劃境界。
坦白講，營銷策劃人從神化論跨入經(jīng)驗(yàn)論，是營銷策劃人成長的一個過程，也是營銷策劃人量的積累，表象認(rèn)識的增加。而只有從經(jīng)驗(yàn)論過渡到進(jìn)化論，才是營銷策劃人質(zhì)變的一個過程。
主要可能是，它們過多地運(yùn)用了“專業(yè)”。
好的策劃方案，是專業(yè)的產(chǎn)物，但它不僅僅是專業(yè)的產(chǎn)物。不建立在企業(yè)實(shí)施能力之上，再優(yōu)秀的策劃方案，都是沒有用的，都是紙上談兵。你相信因?yàn)橛辛艘粋€專業(yè)的策劃案，企業(yè)能夠從技術(shù)到裝備，從品質(zhì)到成本，從人才到管理迅速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍嗎？
事實(shí)上，只有那些在現(xiàn)有條件下能夠?qū)嵤┑姆桨?，才是好方案。專業(yè)講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對付特殊性，如同大炮打蒼蠅。
因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對競爭對手了解多少？不解決這個問題，方案就缺乏針對性；你對行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢又了解多少？在行業(yè)產(chǎn)生期、成長期、成熟期和轉(zhuǎn)折期策劃要點(diǎn)有何不同？你是領(lǐng)先者，跟隨者或者是挑戰(zhàn)者？不同的取向，不同的市場地位，策劃截然不同。
營銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。
解決生存和銷售問題，是一種方案；解決發(fā)展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一性，誰會付出慘痛代價；同時，誰忽視二者的統(tǒng)一性，誰也會付出慘痛代價。這當(dāng)中的分寸，豈是一個簡單的專業(yè)問題？
專業(yè)當(dāng)然很重要，但如果專業(yè)脫離了深刻的悟性和深厚的經(jīng)驗(yàn)積累，專業(yè)將演變?yōu)椤跋到y(tǒng)性失誤”。
好的策劃方案，肯定是基于專業(yè)，但好的策劃案本質(zhì)上是基于創(chuàng)新思維和獨(dú)特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業(yè)只是手段。
營銷策劃是一種企業(yè)家行為，不是一種簡單的專業(yè)行為。
比如，為什么中國企業(yè)建設(shè)市場部的歷程如此艱難？盡管原因很多，我認(rèn)為最主要的原因是我們不太清楚市場部到底承擔(dān)著什么責(zé)任，以及承擔(dān)這個責(zé)任需要什么樣的人物。
我不相信在一個沒有思想、悟性的企業(yè)里，能夠產(chǎn)生優(yōu)秀的營銷策劃?；蛘哒f，如果企業(yè)營銷高管達(dá)不到企業(yè)家高度，就不可能真正承擔(dān)起營銷策劃，尤其是戰(zhàn)略性策劃的重任。
在此基礎(chǔ)上，引伸出下列兩個關(guān)鍵性問題：
首先，營銷策劃的企業(yè)家角度與經(jīng)理人角度。
二者的本質(zhì)區(qū)別是，整體思維和局部思維，戰(zhàn)略思維或戰(zhàn)術(shù)思維，發(fā)展思維或業(yè)績思維。
這里并非片面地將企業(yè)家與經(jīng)理人對立起來，而是強(qiáng)調(diào)，從營銷策劃角度，不應(yīng)該存在什么經(jīng)理人或者企業(yè)家兩個角度，只能有一個角度——企業(yè)家角度。
其次，專業(yè)和專業(yè)精神。
專業(yè)是一碼事，專業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專業(yè)精神，那么專業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。
營銷策劃是一種智慧行為，而非技術(shù)性的專業(yè)行為。當(dāng)以專業(yè)為工具主導(dǎo)營銷策劃時，策劃就失去了專業(yè)精神。
營銷策劃，盯住空間和潛力
并不是所有涉及營銷問題的策劃，都能稱為營銷策劃。只有那些涉及到企業(yè)發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ牟邉澆攀恰：唵味x，水平方向的擴(kuò)展可叫做發(fā)展空間，垂直方向的擴(kuò)展可叫發(fā)展?jié)摿Α?/p>
在水平方向上，如何進(jìn)入更多、更大的區(qū)域，如何導(dǎo)入更多的業(yè)務(wù)，如何開發(fā)更多、更豐富的產(chǎn)品，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業(yè)量上的增長。
在垂直方向上，如何進(jìn)入細(xì)分市場，如何進(jìn)行產(chǎn)品升級，如何完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何進(jìn)入精耕細(xì)作，如何建立競爭優(yōu)勢，如何提高市場地位，如何建立品牌——它們更多支撐著企業(yè)價值的提升。
發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚€相互支撐的要素。沒有空間上的持續(xù)擴(kuò)大，潛力再大，也會挖空；沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。
只要企業(yè)失去了發(fā)展空間，那么，企業(yè)很快就會發(fā)現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿υ絹碓叫?。同樣道理，如果企業(yè)失去了發(fā)展?jié)摿?，在空間的拓展上，會迷失方向。
中國企業(yè)近年來的發(fā)展僵局，正是來自發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ娜笔?。中國營銷面臨的考驗(yàn)也正是如何在新的市場、行業(yè)環(huán)境下，繼續(xù)為企業(yè)發(fā)展提供空間和潛力。
在過去三十多年的時間里，中國企業(yè)的營銷，太過討巧。我們所謂的營銷策劃，超越了基礎(chǔ)工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。
劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光?；剡^頭來看企業(yè)，有多少建立了核心競爭優(yōu)勢？有多少建立了完善的營銷體系？有幾個企業(yè)的功能得到完善？
我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業(yè)的確遭遇了發(fā)展的瓶頸或天花板。表面看是創(chuàng)新乏力，本質(zhì)上是營銷策劃能力的極度低下。
銷售策劃，盯住銷售業(yè)績
營銷和銷售哪個更重要？這個疑問一直困擾著中國企業(yè)。有專家認(rèn)為營銷更重要，也有人認(rèn)為銷售更重要。公說公有理，婆說婆有理。
不妨換個角度問一問：營銷與銷售，那個不重要？
這本來就是個偽命題。
營銷是“生和養(yǎng)”的學(xué)問，銷售是“用”的學(xué)問。
科特勒說，營銷是用產(chǎn)品賣價格；銷售是用價格賣產(chǎn)品。
跨國公司深得其中奧妙。
比如諾基亞，每一款手機(jī)出來，都是首先確立一個既給手機(jī)也給消費(fèi)者身份的價格。然后一路下挫，既分層次覆蓋消費(fèi)者，同時也不斷地放量。從各層次消費(fèi)者那里都賺到優(yōu)厚的利潤。
即便是很能代表所謂品牌本質(zhì)的奔馳、寶馬，也在用價格最大限度地調(diào)整品牌的覆蓋面和銷售業(yè)績。
從某種意義上，銷售策劃比營銷策劃更能決定企業(yè)命運(yùn)。原因很簡單，企業(yè)能量是由銷售直接賦予的——沒有銷售業(yè)績做支撐，企業(yè)就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣到勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。
中國企業(yè)在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎(chǔ)太差，立意不夠高遠(yuǎn)，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問題則是隨意性太強(qiáng)，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，急功近利。
營銷策劃是一門把握需求和行業(yè)變化的學(xué)問；而銷售策劃則是一門把握需求和行業(yè)連續(xù)性的學(xué)問。只能把握變化，才能找到創(chuàng)新來源；而只能把握連續(xù)性，才能最大限度地收獲。
決定銷售策劃的因素很多，關(guān)鍵因素是對產(chǎn)品生命周期的把握和打造?？纯磧?yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，再看看其它企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，問題就會一目了然。
中圖分類號：G71
“營銷策劃”是高職院校市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，具有極強(qiáng)的應(yīng)用性和實(shí)踐性的課程，是所有營銷類崗位所必需的理論指導(dǎo)和操作指南，也是市場營銷專業(yè)學(xué)生最基本的技能培養(yǎng)和思維訓(xùn)練課程。市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國營銷策劃人才在供求方而存在結(jié)構(gòu)性錯位問題，嚴(yán)重阻礙了我國本土企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，未能形成正確的思維模式是學(xué)生營銷策劃能力差的根本原因。因此，如何根據(jù)崗位要求重構(gòu)教學(xué)內(nèi)容體系和教學(xué)模式是當(dāng)前待解決的問題。
一、融入創(chuàng)業(yè)教育的以賽促學(xué)，提高學(xué)習(xí)興趣
（一）創(chuàng)業(yè)教育的內(nèi)涵和本質(zhì)特征
目前，擁有自主創(chuàng)業(yè)思想和計劃的學(xué)生越來越多。但學(xué)生普遍對如何創(chuàng)業(yè)如何籌劃，缺乏系統(tǒng)的認(rèn)知和知識儲備。
創(chuàng)業(yè)教育的根本任務(wù)是使受教育者具有較高的創(chuàng)業(yè)意識，在深入掌握專業(yè)知識和專業(yè)技能的基礎(chǔ)上具備高層次的創(chuàng)業(yè)能力，具有較高發(fā)展?jié)摿?、競爭能力和社會適應(yīng)性。創(chuàng)業(yè)不僅是一種知識基礎(chǔ)，而且也是個體具備及時把握并積極應(yīng)對各種變化的重要準(zhǔn)備。因此，高職院校創(chuàng)業(yè)教育必須著眼于學(xué)生創(chuàng)新精神的培養(yǎng)，同時兼顧提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新技能，還應(yīng)向?qū)W生提供別人沒有注意到的機(jī)會識別所需的知識和技能，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的洞察力和自信心，要在機(jī)會辨別、整合資源以及應(yīng)對風(fēng)險、創(chuàng)建企業(yè)等方面給學(xué)生以具體指導(dǎo)。
（二）緊貼企業(yè)營銷實(shí)踐，與社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展相融合
營銷策劃作為獨(dú)立的市場營銷分工，企劃案的制作過程需要策劃人員圍繞企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)及績效要求，在充分調(diào)查、分析環(huán)境基礎(chǔ)上，激發(fā)創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營資源和營銷手段進(jìn)行事先系統(tǒng)設(shè)計和規(guī)劃。因此，完整把握策劃“適應(yīng)環(huán)境、因時而策，對不同標(biāo)的對象，因時而異和策劃奏效的判斷準(zhǔn)則與環(huán)境因素的融洽和匹配”的特征功能，不僅可熏陶和培育高職學(xué)生適應(yīng)市場需求、勝任職業(yè)崗位或從事相關(guān)市場工作的能力，更能促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)思維的形成。
（三）以賽促學(xué)，提高學(xué)習(xí)興趣
融入創(chuàng)業(yè)教育思維的同時，借鑒社會各個層面的創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽、營銷策劃大賽。在開設(shè)營銷策劃課的班級舉辦校內(nèi)創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽和營銷策劃大賽，制定相應(yīng)比賽規(guī)則，時間流程安排，獎勵方案等內(nèi)容。整體比賽覆蓋學(xué)期教學(xué)環(huán)節(jié)，以賽促學(xué)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。
例：大賽設(shè)計示意圖
二、真實(shí)項(xiàng)目驅(qū)動，提高訓(xùn)練效果
（一）真實(shí)項(xiàng)目驅(qū)動的教學(xué)的重要性
在傳統(tǒng)的教學(xué)模式里按照老的課程體系，學(xué)生貌似學(xué)到了許多的專業(yè)知識，但不能完整地運(yùn)用到一個營銷策劃的項(xiàng)目中去。甚至于在以往的以項(xiàng)目教學(xué)為背景項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)，因缺乏真實(shí)客觀的環(huán)境，學(xué)生思考和想象的空間無限大。但正因?yàn)闊o限大，沒有過多的限制條件也無法訓(xùn)練學(xué)生在具體環(huán)境，具體條件的情況下，解決問題，思考問題的能力。
因此，在建立以賽促學(xué)的教學(xué)模式同時，應(yīng)該由教師將所學(xué)習(xí)的知識隱含在一個或幾個基于工作過程為導(dǎo)向的真實(shí)項(xiàng)目中，學(xué)生通過自己對工作過程的真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行分析、討論，明確工作過程的實(shí)際項(xiàng)目大體所涉及哪些知識，在老師的指導(dǎo)和幫助下找出解決問題的方法，最后通過真實(shí)項(xiàng)目的完成而實(shí)現(xiàn)對所學(xué)知識的領(lǐng)會，用真實(shí)項(xiàng)目對能力進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，完成相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)的教學(xué)方法，這樣真正實(shí)現(xiàn)了教、學(xué)、做一體化，基于真實(shí)項(xiàng)目的驅(qū)動會使教學(xué)效果更具有實(shí)效性、操作性。
（二）逐步建立大賽項(xiàng)目庫
真實(shí)大賽項(xiàng)目庫的建設(shè)無疑成為本教學(xué)設(shè)計的一大關(guān)鍵問題。筆者認(rèn)為，真實(shí)營銷策劃項(xiàng)目應(yīng)具備以下特點(diǎn)：1、是企業(yè)真實(shí)運(yùn)作和提出的項(xiàng)目；2、有完整的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和社會外部環(huán)境作為分析背景；3、該項(xiàng)目能與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，能夠鍛煉學(xué)生的創(chuàng)意思維和邏輯思維能力。
（三）真實(shí)項(xiàng)目教學(xué)法與傳統(tǒng)教學(xué)法的不同
1.真實(shí)項(xiàng)目驅(qū)動，真項(xiàng)目，真的做，突出職業(yè)性
課程以商場、零售類企業(yè)為教學(xué)載體，根據(jù)營銷策劃行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成商場零售業(yè)職業(yè)崗位實(shí)際工作任務(wù)所需要的知識、能力、素質(zhì)要求來構(gòu)建教學(xué)體系，培養(yǎng)學(xué)生對營銷行業(yè)不同領(lǐng)域的營銷策劃方案的設(shè)計、制作與執(zhí)行技能。以此為基礎(chǔ)設(shè)置教學(xué)內(nèi)容和學(xué)習(xí)情境，選取不同層次的真實(shí)商業(yè)企業(yè)為項(xiàng)目載體，進(jìn)行營銷策劃方案的設(shè)計制作，并請各行業(yè)企業(yè)專家指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)策劃方案的制作和答辯，通過在真實(shí)的環(huán)境中訓(xùn)練，全面培養(yǎng)學(xué)生技能。
2.真實(shí)項(xiàng)目驅(qū)動，做中學(xué)，學(xué)中做，突出實(shí)踐性。
以培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃與管理、策劃方案制作技能為中心，每次課學(xué)生都有任務(wù)，學(xué)生處于教學(xué)的中心地位，在做中學(xué)，教師將理論融于營銷策劃方案制作任務(wù)中，在學(xué)生做的過程中教。
3.真實(shí)項(xiàng)目驅(qū)動，低到高，簡到繁，突出成長性
學(xué)習(xí)任務(wù)的選取以商場零售企業(yè)為載體，分別以真實(shí)項(xiàng)目工作崗位內(nèi)容為情境對象，要求學(xué)生分別按崗位工作流程由低到高對其進(jìn)行營銷策劃方案的設(shè)計與制作，學(xué)習(xí)任務(wù)由簡單到復(fù)雜，符合學(xué)習(xí)的認(rèn)知規(guī)律。在完成任務(wù)的過程中，開始階段對學(xué)生的指導(dǎo)多，到最后逐漸由學(xué)生獨(dú)立完成工作任務(wù)。在考核中突出對學(xué)生的增量考核，起初考核占的權(quán)重較小，隨著學(xué)習(xí)的深入，考核的權(quán)重越來越大，突出成長性。
4.真實(shí)項(xiàng)目驅(qū)動，大課堂，探究式，突出開放性
學(xué)校教室、制作實(shí)訓(xùn)室、商場現(xiàn)場、商業(yè)零售企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)等構(gòu)成的開放式大課堂。校內(nèi)教師與行業(yè)企業(yè)公司經(jīng)理共同作為教師對學(xué)生進(jìn)行施教、指導(dǎo)和考核。通過探究式大課堂，學(xué)生學(xué)習(xí)途徑廣，學(xué)習(xí)目標(biāo)明確，學(xué)生之間也相互促進(jìn)，互相為師，互相考核，提升了學(xué)生的探究創(chuàng)新意識。
參考文獻(xiàn)：
[1]張曉.基于真實(shí)項(xiàng)目驅(qū)動的“1458”教學(xué)法在營銷策劃教學(xué)中的應(yīng)用.商場現(xiàn)代化，2012年第17期；
中圖分類號：G642文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B文章編號：1002-7661（2015）01-001-01
房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)中的支柱，與民眾的日常生活息息相關(guān)。而房地產(chǎn)營銷工作則是將商品房等房產(chǎn)的價值直接體現(xiàn)出來的一種方式，以便于讓更多人購買到自己所中意的居所。一般房地產(chǎn)的營銷工作包括了非常繁多的步驟，如市場調(diào)研、項(xiàng)目定位、營銷策劃方案設(shè)計、方案踐行等。其中營銷策劃方案的設(shè)計與踐行有著十分重要的作用，需要在設(shè)計環(huán)節(jié)以及踐行過程均考慮到多方面的因素。
一、房地產(chǎn)營銷策劃方案設(shè)計內(nèi)容
1、風(fēng)格上的設(shè)計
房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風(fēng)格類型如果能夠符合客戶的喜好，那么營銷成果也就會更加突出。在進(jìn)行風(fēng)格方面的營銷設(shè)計時，營銷人員可以針對不同的客戶人群推薦相應(yīng)的建筑風(fēng)格。比如從現(xiàn)今我國的文化潮流階層構(gòu)成來看，大多數(shù)中年客戶更喜歡歐洲西式建筑，一些愛好中國風(fēng)的年輕人卻熱衷中式田園風(fēng)格建筑，這需要在設(shè)計方案中進(jìn)行區(qū)分。
2、環(huán)境上的設(shè)計
這里所指的環(huán)境主要為除房屋主體建筑以外部分的環(huán)境，包括了綠化帶、小樹林、水景、亭臺等，這類環(huán)境因素可以為一個房地產(chǎn)區(qū)域內(nèi)帶來良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內(nèi)心深處感受到愉悅。在環(huán)境方面，營銷設(shè)計方案可以抓住當(dāng)代客戶對青山綠水的需求，重點(diǎn)介紹環(huán)境中的生態(tài)部分，同時也突出表現(xiàn)環(huán)境中的一些名貴花鳥、魚水，讓客戶感受到更加強(qiáng)烈的自然氣息、藝術(shù)氣息以及高貴氣息。
3、戶型上的設(shè)計
在房地產(chǎn)營銷過程中，戶型往往是客戶最為關(guān)心的問題，因?yàn)閼粜椭苯記Q定了住戶日常的生活類型以及生活需求。對于不同的客戶，需對應(yīng)不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多，對活動空間也要求較大，就需要通風(fēng)、光照良好的大戶型。另外，一些客戶可能本身的活動比較不便，這樣就比較適合臥室與衛(wèi)生間距離較近的戶型，從而方便日常生活。
4、物業(yè)上的設(shè)計
物業(yè)屬于房地產(chǎn)營銷中的“售后服務(wù)”部分，物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對客戶產(chǎn)生的感受影響極其深遠(yuǎn)。特別是近年來，房地產(chǎn)行業(yè)非常熱門，客戶更為關(guān)心物業(yè)的質(zhì)量，因此營銷方案就需要從多個方面設(shè)計物業(yè)的特點(diǎn)，使客戶能夠較為直觀地感受到物業(yè)服務(wù)的水平。比如物業(yè)服務(wù)工作的效率、物業(yè)服務(wù)的態(tài)度、物業(yè)服務(wù)人員的構(gòu)成以及物業(yè)服務(wù)的亮點(diǎn)等，均是可以在物業(yè)設(shè)計上突出的特色，多管齊下，讓客戶對物業(yè)放心。
二、房地產(chǎn)營銷策劃方案踐行要點(diǎn)
1、注意以營銷策劃方案為基礎(chǔ)
在方案設(shè)計完成之后，營銷人員就需要遵循詳細(xì)的設(shè)計方案實(shí)施具體的營銷工作。在一般情況下，營銷方案的踐行需要嚴(yán)格按照設(shè)計中所涉及到的內(nèi)容，這樣更能夠讓營銷工作具有科學(xué)性與條理性，保證營銷質(zhì)量。特別是對于一些設(shè)計質(zhì)量非常高的營銷方案來說，只有充分踐行，才能夠體現(xiàn)出方案中的優(yōu)點(diǎn)，為營銷工作帶來獨(dú)特的優(yōu)勢。通常營銷人員只要能夠遵循設(shè)計方案中的基本原則以及內(nèi)容，那么營銷質(zhì)量的“最低標(biāo)準(zhǔn)”則可以得到保證。
2、注意適當(dāng)調(diào)整營銷方案
房地產(chǎn)的營銷工作因市場行情的波動而瞬息萬變，很有可能前一段時間較為適用的營銷方案，到了現(xiàn)在就不再適用了。對于這種情況，在營銷策劃方案的踐行過程中，需要及時反饋到設(shè)計階段，對營銷方案進(jìn)行設(shè)計調(diào)整，使其能夠跟上市場變化的節(jié)奏。特別是在一些大型的樓盤營銷中，客戶人群跨度大、戶型風(fēng)格差別大，更需要在實(shí)際踐行中根據(jù)具體情況調(diào)整更多類型的營銷方案。比如說針對于年輕客戶的營銷方案，在指導(dǎo)針對于老年年客戶的營銷工作時可能就不再適用，如果依照固有的營銷方案，那么很有可能使得營銷工作產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，甚至給客戶留下不良印象。
3、注意豐富營銷措施
房地產(chǎn)的營銷工作是一門高深的學(xué)問，依據(jù)設(shè)計方案踐行工作或者根據(jù)工作反饋調(diào)整方案，僅僅是營銷工作的最基本內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)開發(fā)商要提升營銷工作質(zhì)量，還需要進(jìn)一步豐富營銷措施，實(shí)現(xiàn)營銷手段的多元化。多樣化的營銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應(yīng)用，比如建立針對客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過網(wǎng)絡(luò)、電話、短信等方式提出意見，以便于找出營銷工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個客戶的人性化關(guān)懷，比如在對客戶來說具有重大意義的日子，為客戶送上營銷組精心準(zhǔn)備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營銷質(zhì)量的效果十分顯著。
1 品牌營銷策劃活動的重要性
1.1 實(shí)施品牌戰(zhàn)略的必然選擇 為了進(jìn)一步提升中國煙草的整體競爭力水平，需要積極推動品牌建設(shè)。
1.2 工業(yè)企業(yè)的第一要務(wù) 對于工業(yè)企業(yè)來說，其第一要務(wù)就是培育品牌，促進(jìn)自身的持續(xù)發(fā)展，通過對市場進(jìn)行研究分析，實(shí)施品牌營銷策略，進(jìn)而在一定程度上促進(jìn)品牌的成長。
1.3 市場營銷的需要 品牌發(fā)展需要一個較長的過程，在這一過程中，需要扎實(shí)開展行業(yè)的品牌營銷策劃活動，進(jìn)而在一定程度上擴(kuò)大品牌的影響范圍和知名度，進(jìn)一步促進(jìn)品牌的成長，同時提升品牌價值。
1.4 整合工商零供應(yīng)鏈資源的手段 開展品牌營銷策劃時，在供應(yīng)鏈上要求工商零三方密切關(guān)系，通力合作，優(yōu)化整合配置終端資源。
2 品牌營銷策劃活動存在的問題
在組織開展卷煙品牌營銷策劃活動的過程中，其問題主要表現(xiàn)為：主題缺乏鮮明性、對背景不夠了解、品牌診斷缺乏全面性，以及缺失費(fèi)用預(yù)算和應(yīng)急措施等。
3 卷煙品牌營銷策劃活動的政策建議
3.1 把握卷煙品牌營銷策劃遵循的原則
①從戰(zhàn)略高度把握全局和思考問題。在制定品牌發(fā)展規(guī)劃時，通常情況下需要按照行業(yè)的發(fā)展方針，從中長期發(fā)展規(guī)劃考慮，對行業(yè)品牌的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行充分的把握。②以全面的信息為依據(jù)。通過構(gòu)建信息網(wǎng)絡(luò)，對于與決策、策劃等有關(guān)的資料，采取措施進(jìn)行全面地收集，進(jìn)而在一定程度上減少其盲目性、風(fēng)險性。③系統(tǒng)的制定營銷策劃方案。對于營銷策劃方案來說，通常情況下主要涉及制定營銷計劃、產(chǎn)品策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃等。④以科學(xué)技術(shù)為手段。為了進(jìn)一步提高決策、策劃的效率、準(zhǔn)確性，充分利用現(xiàn)代高科技手段。⑤注重權(quán)變管理。企業(yè)通過確定各種變數(shù)的關(guān)系類型和結(jié)構(gòu)類型，需要進(jìn)一步處理好系統(tǒng)內(nèi)部之間，以及所處環(huán)境之間的聯(lián)系。⑥注重策劃方案的可操作性。在營銷活動的過程中，通過編制完善的營銷策劃方案，在一定程度上為其提供相應(yīng)的指導(dǎo)，在營銷活動中，每個人的工作及各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系都在不同程度上受到指導(dǎo)性的影響和制約。⑦注重策劃創(chuàng)意的新穎性。對于策劃方案來說，新穎的創(chuàng)意和嚴(yán)密的組織實(shí)施是核心內(nèi)容，創(chuàng)意的新穎可以大大提高品牌形象的傳播能力。⑧把握投入產(chǎn)出效益。通過充分的調(diào)研分析品牌定位，采取相應(yīng)的措施，進(jìn)一步確?；顒油斗女a(chǎn)出的合理性。
3.2 品牌診斷和調(diào)研 ①強(qiáng)化品牌診斷。為了準(zhǔn)確掌握卷煙品牌的發(fā)展現(xiàn)狀，以及面臨的危機(jī)等信息，進(jìn)而在一定程度上對品牌進(jìn)行相應(yīng)的診斷，為卷煙品牌營銷策劃進(jìn)一步指明發(fā)展方向。②加強(qiáng)品牌調(diào)研。為了充分掌握品牌定位圖、品牌知名度等情況信息，通常情況下需要對品牌進(jìn)行全面的調(diào)查，進(jìn)而在一定程度上對品牌價值的成長空間進(jìn)行系統(tǒng)的分析。
3.3 制定營銷策略及目標(biāo) ①卷煙產(chǎn)品策略。一是通過對卷煙產(chǎn)品進(jìn)行定位，進(jìn)而在一定程度上對產(chǎn)品的消費(fèi)群體、賣點(diǎn)等進(jìn)行明確。二是通過問卷調(diào)查、數(shù)據(jù)監(jiān)測等方式及時與商業(yè)企業(yè)聯(lián)系，確保產(chǎn)品與消費(fèi)者需求相互適應(yīng)。②卷煙品牌價格策略。一是通過卷煙的檔次定價、功能定價等方式合理制定卷煙進(jìn)入目標(biāo)市場的價格。二是通過控量投放、建立市場價格監(jiān)測體系等手段穩(wěn)定市場價格。③渠道選擇與管理策略。一是要把握好市場布局。二是要把握好零售渠道規(guī)劃。三是要做好渠道管理工作。④推廣卷煙品牌策略。通過營銷策劃活動，從宣傳、促銷兩個角度加大品牌傳播的力度。
3.4 對活動品牌進(jìn)行定位、選取客戶、細(xì)分市場 在開展?fàn)I銷策劃活動的過程中，通過對品牌營銷進(jìn)行清晰的定位，精準(zhǔn)的選取客戶，對市場進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分等，營銷策劃活動需要以此為基礎(chǔ)。組織營銷策劃活動時，首先對品牌營銷進(jìn)行定位，其次細(xì)分目標(biāo)市場，最后分析目標(biāo)客戶。
3.5 加強(qiáng)活動的組織控制工作 ①加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。②加強(qiáng)過程控制。③加強(qiáng)工商協(xié)同。④加強(qiáng)督察考核。⑤加強(qiáng)市場監(jiān)控。⑥加強(qiáng)客戶監(jiān)控。⑦加強(qiáng)消費(fèi)監(jiān)控。⑧加強(qiáng)費(fèi)用執(zhí)行控制。
3.6 制定應(yīng)急方案 通過事先制定突發(fā)事件應(yīng)急處理方案，處理活動中出現(xiàn)的市場價格波動、社會庫存積壓等問題，進(jìn)而在一定程度上確?；顒拥捻樌M(jìn)行。
3.7 評估活動效果 ①加強(qiáng)市場效果評估。一是通過研究分析目標(biāo)品牌客戶的鋪貨率、動銷率等，判斷客戶經(jīng)營品牌的實(shí)際情況；二是通過分析目標(biāo)品牌區(qū)域的覆蓋率，判斷品牌貨源投放的策略、發(fā)展能力等；三是通過分析目標(biāo)品牌的銷量成長率，判斷品牌的市場整體發(fā)展周期、趨勢等。②評估運(yùn)行效果。根據(jù)活動目標(biāo)的完成情況，進(jìn)一步判斷目標(biāo)品牌的目標(biāo)達(dá)成率，利潤貢獻(xiàn)率等。③評估管理水平。通過開展?fàn)I銷策劃活動，通過分析把握市場、服務(wù)客戶等方面的能力，判斷客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高程度。
3.8 加強(qiáng)活動與當(dāng)前營銷網(wǎng)建重點(diǎn)工作緊密結(jié)合 一方面促進(jìn)了目標(biāo)品牌的良好成長；另一方面提高了營銷人員的工作素質(zhì)和營銷管理水平。
參考文獻(xiàn)：
（二）、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。
（三）、市場機(jī)會與問題分析
服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。
（四）、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主（利潤和穩(wěn)定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴(kuò)大市場占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。
（五）、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
（六）、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
（七）、銷售增長預(yù)測與效益分析
2．作用
營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。
3．特點(diǎn)
營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致\周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
1．種類
商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2．結(jié)構(gòu)
營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢等。
營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
（1）項(xiàng)目市場分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項(xiàng)目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
(2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優(yōu)劣勢分析。
主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，.錯開自身的弱項(xiàng)。主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
不同項(xiàng)目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標(biāo),而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過努力能夠達(dá)到。
第五部分：營銷執(zhí)行方案（即保障措施）
制訂營銷執(zhí)行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設(shè)計、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題： (1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營銷活動的重點(diǎn)和難點(diǎn);（3）確定本次營銷活動應(yīng)采取的策略；
（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開展本次營銷活動
的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營銷策劃任務(wù)的時間安排（分階段任務(wù)）；(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
寫策劃方案，其實(shí)，這不是一個寫文章的事，你首先對要你要策劃的這個方案是想做些什么、在做些什么、要做到怎樣，然后，考慮達(dá)到這目的之步驟，每個步驟的環(huán)節(jié)和方方面面，寫策劃方案只不過是把以上這些設(shè)想詳細(xì)完整地落實(shí)到文本上而已。如果別人能按照你的策劃方案，不需要你的指點(diǎn)就能準(zhǔn)確達(dá)到策劃方案想達(dá)到的效果，這就是一份成功的策劃方案。
策劃方案的種類太多了，有公益活動策劃方案、社團(tuán)活動策劃方案、贊助策劃方案、創(chuàng)業(yè)策劃方案、培訓(xùn)策劃方案，各種政治學(xué)習(xí)活動策劃方案、各類喜慶節(jié)日活動策劃方案、各個年齡段的群體活動策劃方案，最多的是商業(yè)策劃方案，有公關(guān)策劃方案、營銷策劃方案、促銷推廣活動策劃方案等等。但是，總的來講，還是以各種活動的策劃方案居多，我們就著重探討活動的策劃方案的寫法。
一份基本的策劃書涉及以下幾個方面：
1、策劃方案名稱――標(biāo)題
策劃方案名稱就是策劃活動的主題，如“3.15活動策劃方案”“五一節(jié)長假促銷策劃方案”“公司培訓(xùn)策劃方案”“七夕情人節(jié)活動策劃方案”“街道重陽節(jié)敬老活動策劃方案”，標(biāo)題置于首頁頁面中央。但是這還不完整，比如，“公司培訓(xùn)策劃方案”，要具體地
寫出特定的這一次，對內(nèi)的策劃方案不必寫公司名稱，對外必須寫明是某單位。然后，在策劃方案名稱下方寫上策劃者姓名（小組名稱、成員名稱），有外界人員參與的話也應(yīng)明白記載。還要寫上策劃制作年月日。2、活動背景
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃方案的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述，具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者（注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位）、活動開展原因、社會影響，以及相關(guān)目的動機(jī)。如果活動有主辦單位、協(xié)辦單位和承辦單位，那就要一一介紹，有媒體合作方還要介紹媒體合作方。活動背景中很重要的一部分是應(yīng)說明活動的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會及威脅等因素。
3、活動目的、意義和目標(biāo)
活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將具體化的目的要點(diǎn)表述清楚，讓人明確活動舉辦的最重要和最終的目的是什么；在陳述目的要點(diǎn)時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出。
4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算和資源需要
活動的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。同時列出所需人力資源、物力資源，可以列為已有資源和需要資源兩部分。
5、活動策劃內(nèi)容確定
大體活動流程，把活動分成幾個大塊來做。寫出詳細(xì)工作分解預(yù)案以及活動的前期準(zhǔn)備。安排整體工作的進(jìn)程，拿出詳細(xì)的時間推進(jìn)表。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。如果活動是一個會議的形式，就有會場布置、接待地點(diǎn)、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、海報制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、燈光、音響、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)等。如果是促銷活動，要有促銷現(xiàn)場布置效果圖、人員的有效分工、商品陳列、上貨、廣告宣傳品的布置、促銷人員的禮儀、服裝、工作紀(jì)律、做好促銷后的銷量預(yù)估等。
6、傳播渠道的設(shè)置
要在確定傳播對象的基礎(chǔ)上選擇傳播溝通渠道，決定何時進(jìn)行、如何進(jìn)行，我們要對各類媒體進(jìn)行考察評估，分析普及狀況和受眾成分，同時考察其使用條件和費(fèi)用，不失時機(jī)地決策日程和頻度。
7、效果預(yù)測
從內(nèi)容和影響的范圍考慮，有經(jīng)濟(jì)效果、心理效果、社會效果；從產(chǎn)生效果的時間來看，有即時效果、近期效果和長期效果。
8、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，應(yīng)周密考慮活動中可能發(fā)生的突發(fā)事件，并拿出后備方案。如有附件，可以附于策劃方案后面。一個大策劃方案，可以有若干子策劃方案。
1.如公共關(guān)系的策劃是從信息分析開始的。有以下幾個步驟：
（1）信息分析
公共關(guān)系的策劃者要重點(diǎn)分析的信息有兩大類：一類是策劃所服務(wù)的社會組織自身的情況，包括組織的歷史狀況、現(xiàn)實(shí)狀況、戰(zhàn)略目標(biāo)，具體到資產(chǎn)資源、人才設(shè)備、業(yè)務(wù)水平、辦事效率、服務(wù)態(tài)度以及組織形象（組織的知名度的美譽(yù)度）等。另一類是影響社會組織運(yùn)行的各種社會信息：如策劃所服務(wù)的社會組織的目標(biāo)公眾、競爭對手、合作伙伴，國家的政策法規(guī)、傳媒環(huán)境、財政金融、交通通訊、能源人口等方面的背景及信息。
（2）確定目標(biāo)
公共關(guān)系的策劃者在分析信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的條件，提出解決問題、期望達(dá)到的理想結(jié)果的方案，這就是目標(biāo)。
舉例：
海爾張瑞敏的砸次品事件，張瑞敏帶頭將76臺次品冰箱砸爛后，他自己罰了自己工資的百分之百。從此海爾樹立了質(zhì)量方面的一種理念：“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”。這個砸次品事件的策劃就是為“敬業(yè)報國，追求卓越”這個海爾的精神服務(wù)的。在法國和美國家用電器評比中海爾名列第九，是中國唯一入選企業(yè)。海爾在巴基斯坦建了一個海爾工業(yè)園，在建園儀式上，奏響了中華人民共和國國歌。接著美國一條路以海爾的名字命名“海爾路”，在命名儀式上升起了中華人民共和國國旗。海爾為中國人贏的了驕傲，贏得了自豪。
（3）活動公眾的辨認(rèn)
公共關(guān)系的策劃者在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性策劃時，首先要進(jìn)行公眾的辨認(rèn)，要研究特定公眾的特點(diǎn)需求，對社會組織的態(tài)度如何，從而有針對性地策劃主題，展開策劃各個步驟。
（4）設(shè)計主題
公共關(guān)系的策劃主題是策劃的靈魂、核心，貫穿于整個策劃之中，是策劃中最富創(chuàng)造性的一個步驟。它要服從和服務(wù)于策劃目標(biāo)，要有獨(dú)特新穎具有個性特色，要融入公眾需求因素。
舉例：
如寶潔公司針對與兒童常見的牙冠蛀牙相比，成年人的牙根蛀牙因?yàn)殡y以及時發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，舉辦“預(yù)防成人根部蛀牙”活動，提醒大家，牙齦萎縮的現(xiàn)象在我國82%的成年人中普遍存在，而牙齦萎縮會導(dǎo)致牙齒根面暴露在外，牙根的硬度和抗酸能力比較差即使沒有看到牙冠上有蛀洞，牙根也已經(jīng)有蛀牙的可能了。從而推出佳潔士“根部蛀牙，全面保護(hù)”的理念，就比較容易為公眾所接受。
（5）選擇媒體
根據(jù)具體目標(biāo)和本次辨認(rèn)的公眾，有目的有針對性地選擇媒體。
（6）編制計劃
根據(jù)上述信息對活動的全程做總體構(gòu)想，使之有序，可操作性，這說是計劃的編制。要找時機(jī)、想方式、確定地點(diǎn)、人員，設(shè)置步驟，匡算經(jīng)費(fèi)的可行性。
（7）經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
在經(jīng)費(fèi)預(yù)算中考慮投入與收益的關(guān)系，考慮各個項(xiàng)目之間的分配比例是否合理，使資產(chǎn)的投入產(chǎn)生最佳效益。至此，才進(jìn)入策劃方案的寫作階段。
2.廣告策劃
方案也是從調(diào)查分析開始調(diào)查分析的關(guān)鍵在于廣泛
收集信息：
（1）環(huán)境信息：政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、廣告宣傳環(huán)境、自然環(huán)境、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會環(huán)境、國際環(huán)境等；
（2）市場信息：市場需求信息、產(chǎn)品供應(yīng)信息、市場狀況等；
（3）消費(fèi)群體信息：消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)態(tài)度等；
（4）產(chǎn)品信息：產(chǎn)品的原料、產(chǎn)地、用途、性能、包裝、商標(biāo)，以及產(chǎn)品的價格、鋪貨情況、產(chǎn)品的知名度、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品廣告促俏現(xiàn)狀等；
（5）競爭對手信息：競爭對手是誰，他們的競爭能力如何，競爭對手的資金、技術(shù)、產(chǎn)品、人員、管理等。根據(jù)上述信息，找出目標(biāo)市場的廣告對象，進(jìn)行產(chǎn)品定位，以此為基礎(chǔ)，才能制定出廣告戰(zhàn)略和廣告策略，才能進(jìn)入科學(xué)有效的廣告策劃階段。
3.如你要寫商業(yè)
促銷活動策劃方案，那你就要注意：
（1）主題要單一
（2）利益點(diǎn)要直接地說明
如：一般情況下，必須要回答以下問題：
（a）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？（b）企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？
（c）企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？
（d）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？
（e）企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。
（3）活動要圍繞主題進(jìn)行并盡量精準(zhǔn)
（4）具有良好的可操作性
不要把策劃書當(dāng)作計劃書來寫，因?yàn)橛媱潫o需創(chuàng)意，只處理細(xì)節(jié)，而策劃必須要有創(chuàng)意。創(chuàng)意也可以是對一個舊事物的革新，使舊事物以新面貌呈現(xiàn)，這一種創(chuàng)新可能是突破性的，它可以拓寬某一領(lǐng)域。凡有創(chuàng)意，必定投入小產(chǎn)出大。活動更是如此。公共策劃中的幾個創(chuàng)意的經(jīng)典例子
1.急中生智，揚(yáng)長避短
民國四年（公元1915年），中國駐外大使黎庶昌把茅臺酒送去巴拿馬參加萬國博覽會展出，茅臺酒當(dāng)時包裝比較差，是黃色土瓷瓶，陳列在巴拿馬萬國博覽會偏僻角落上，與包裝精美、色彩華麗的威士忌、雞尾酒中相比，毫不引人注目，幾乎無人問津。情急之下，一負(fù)責(zé)人將一瓶茅臺摔在地下，頓時，濃厚的醇香引起了人們的注意。醇厚四溢的酒香，引來眾多外國參加者，最后和蘇格蘭的威士忌、科洛克的白蘭地并列為世界三大名酒之一，獲得金質(zhì)獎?wù)隆?/p>
2.出人意料，二次傳播
日本西鐵城鐘表商為了在澳大利亞打開市場，提高手表的知名度，曾聲稱某月某日將在某廣場空投手表，誰揀到歸誰。到了那天，日本鐘表商雇用了一架直升飛機(jī)，將千余只手表空投到地面，當(dāng)幸運(yùn)者發(fā)現(xiàn)自已揀到的手表完好無損時，都奔走相告。
3.乘勢而上，博擊風(fēng)浪
“ppa事件”引起感冒藥行業(yè)一次不小的震蕩，造成消費(fèi)者心理恐慌，信任出現(xiàn)危機(jī)，此時如果不能及時糾正輿論誤導(dǎo)，企業(yè)很可能因此事件株連而遭受“誤傷”。中藥的市場機(jī)會和ppa被禁給整個感冒藥市場造成的空缺，使三九制藥第一時間出擊，展開了大規(guī)模的新聞戰(zhàn)。配合廣告攻勢，以新聞的形式，通過媒體的權(quán)威報道，快速在全國產(chǎn)生影響。由于反應(yīng)及時，在危機(jī)發(fā)生的第二天，三九健康網(wǎng)上就刊登了《感冒了，康泰克不能吃，吃什么？！》、《關(guān)愛自己，拒絕ppa》，同時在新浪、搜狐、網(wǎng)易、上海熱線、21cn等著名網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。關(guān)于《“999感冒靈”不含ppa》和《三九決心搶占感冒藥市場》的報道出現(xiàn)在中央及各地方新聞媒體上。
4.人機(jī)大戰(zhàn)，頂峰演示
“1997年5月11日，星期一，早晨4時50分，一臺名叫‘深藍(lán)’的超級電腦將棋盤上的一個兵走到c4的位置時，人類有史以來最偉大的棋手不得不沮喪地承認(rèn)自己輸了。世紀(jì)末的一場人機(jī)大戰(zhàn)終于以計算機(jī)的微弱優(yōu)勢取勝?！比祟惻沙龅淖顑?yōu)秀的象棋代表-——卡斯帕羅夫被一種沒血沒肉，有的只是冷冰冰的鐵和硅的機(jī)器怪物打敗了！“深藍(lán)”與卡斯帕羅夫的“預(yù)賽”最后有了結(jié)果。卡斯帕羅夫經(jīng)過調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，終以三勝兩和一負(fù)的戰(zhàn)績贏得了比賽和50萬元美元的獎金。
5.實(shí)證手法，創(chuàng)造紀(jì)錄
1997年，愛民醫(yī)院決定對年僅11歲，體重達(dá)348.5斤的特胖少年鄧雪健實(shí)施治療，經(jīng)歷188天，成功減肥180斤，創(chuàng)造了“減肥速度最快的少年”世界吉尼斯紀(jì)錄。2000年，為體重530斤的哈爾濱人孟慶剛____0天內(nèi)成功減掉160斤，又創(chuàng)造了一次“減肥速度最快的人”世界吉尼斯紀(jì)錄。當(dāng)年孟慶剛被中央電視臺評為“二十世紀(jì)最幸運(yùn)的人”，新華社全國發(fā)通稿報道，大大小小的媒體也報道此事，天津愛民醫(yī)院的名聲也就不脛而走。
6.現(xiàn)場活動，出奇制勝
____年，世界特技飛行大師架機(jī)穿越天門洞，在全球引發(fā)了轟動效應(yīng)，收看現(xiàn)場直播的觀眾達(dá)到8億之多。天門山距張家界市區(qū)南側(cè)約8公里，在天門山1264米高的絕壁之上，有著一個南北洞穿的天然門洞，洞底至洞頂131.5米，寬37米，當(dāng)?shù)厝朔Q之為天門。但這一奇特的景觀卻一直不為人所知。游客到了張家界，一般都是只到武陵源風(fēng)景區(qū)，而不去天門山。而“穿越天門”策劃直接突出了景點(diǎn)，飛機(jī)穿越天門又是一種驚險的運(yùn)動，其內(nèi)在氣質(zhì)和作為“自然天險”的天門是非常吻合的。這樣的一種冒險和壯舉，實(shí)際上賦予了“天門”一段傳奇。
創(chuàng)意是策劃的核心，以創(chuàng)意為方案的核心，再加上對創(chuàng)意的擴(kuò)展、修改、深入、補(bǔ)充等進(jìn)一步的具體構(gòu)思，便可以逐步形成一項(xiàng)完整的策劃。策劃富有創(chuàng)意，能夠塑造獨(dú)特風(fēng)格，體現(xiàn)“把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色”的策劃技巧。因此，好的創(chuàng)意是成功的策劃方案的根基。成功策劃方案的創(chuàng)意從何而來？人與人之間的交流以及媒體與大眾之間的交流（即大眾傳播）是創(chuàng)意的關(guān)鍵因素。思想的交流往往給我們帶來策劃的靈感。
1、迅速分析整體方案需求，初步擬出骨架結(jié)構(gòu)，劃分自己熟悉和陌生的領(lǐng)域。
一個方案交給你做肯定有你熟悉的模塊或者整體結(jié)構(gòu)，先將熟悉的部分厘清，寫出綱要，具體的后期填補(bǔ)。
2、分析不熟悉的部分，擬出“求助”的幾種方法。
對于陌生的領(lǐng)域，快速采用幾種途徑建立知識結(jié)構(gòu)體系。哪些要依靠互聯(lián)網(wǎng)搜索，哪些要依靠咨詢熟悉人員等等。在采取這些渠道收集資料的過程中，關(guān)鍵的戰(zhàn)略的部分先獲取，周邊的細(xì)節(jié)的部分隨后補(bǔ)。
3、綜合分析手中資源，避實(shí)擊虛，揚(yáng)長避短。
方案具體設(shè)計中，對于具有可選擇性的部分，要盡量避開自己不熟悉或不擅長的領(lǐng)域。設(shè)計思路盡量客觀的實(shí)現(xiàn)需求目標(biāo)，遇到還未了解或解決的具體問題，可以先空著或?qū)懜怕缘膸拙湓挕?/p>
4、陌生的技術(shù)部分，以了解概要為主，具體技術(shù)為輔。
對于不了解的技術(shù)方法，以大略了解為主，提綱挈領(lǐng)，不要硬啃；尤其是具體的技術(shù)實(shí)現(xiàn)，無需浪費(fèi)太多時間，否則這個方案就不該你來寫了。
5、客觀的擺出現(xiàn)有條件和需求欠缺。
對于方案中涉及的技術(shù)、裝備、人員等資源，已有的要標(biāo)明，避免重復(fù)浪費(fèi)；還不具備的要客觀擺出，同時要標(biāo)注獲取難度和周期，節(jié)省決策上級時間。
6、注意統(tǒng)籌規(guī)劃時間。
方案設(shè)計往往不是一時就能完成，比較好的習(xí)慣是，在吃飯、走路等閑暇時間在腦海中組織規(guī)劃重要的部分，然后集中自己效率和狀態(tài)較好的時段，突擊撰寫，由于有較好的前期準(zhǔn)備，此時相當(dāng)于做的是記錄和梳理的工作，效率很高。
7、反復(fù)修改。
任何一個方案都不是完美的，而且每次修改肯定都有提高，也肯定都有需要改的地方。因此反復(fù)通篇縱覽，遇到想法就標(biāo)注在邊上，后期慢慢完善，不失為一種好的修繕辦法。
____年4月15日，公司安排我全權(quán)負(fù)責(zé)策劃____月份的全國糖酒交易會。4月16日我們就來到了鄭州進(jìn)行前期的調(diào)研工作,盡管事先早已有了心理準(zhǔn)備，到了鄭州還是被高的離譜的房價和廣告價格嚇了一跳。普通的三星級賓館的價格被抬到了12000元以上，位置一般的展廳的價格也在____萬左右。根據(jù)這種情況，我粗略地估算了一下，按照事先設(shè)計的效果來預(yù)計，我公司的總投入至少要在300萬元。這大大地超出了我們的預(yù)算。怎么辦？我們一方面和廣告公司商談，考察一個又一個地點(diǎn)，了解各方面行情，一方面開始尋求別的途徑。
在調(diào)研的過程中，一個大膽的想法逐漸成熟，那就是我們參會的目的主要是加強(qiáng)與新老經(jīng)銷商的溝通與交流，推出新品與一系列政策，展示企業(yè)實(shí)力，提高經(jīng)銷商經(jīng)銷____的積極性。因此，與其在鄭州和別的廠家爭得你死我活，不如把所有資金投到一個鄭州鄰近市級市場，把經(jīng)銷商請過去。這樣做一舉三得。
首先，一個市級市場做了起來。每年的秋交會，我公司投入都比較大。將這些資金投到一個市級市場，可想而知，這個市場將被全方位包裝，掀起一股____熱潮。
其次，把經(jīng)銷商請過來，則可以從從容容地交流，不擔(dān)心別的廠家的競爭。
第三，必將節(jié)約大筆費(fèi)用。在一個市級地區(qū)，住宿費(fèi)、廣告費(fèi)及其它開銷都將比在鄭州要少
得多。根據(jù)上述想法及調(diào)研的情況，回到公司后我詳細(xì)地打了一份調(diào)研報告。經(jīng)公司開會討論，一致同意我的方案。但是提出了幾點(diǎn)要求：
（1）、要確保經(jīng)銷商到我公司開會的城市；
（2）、前期市場鋪貨工作要做細(xì)做好；
（3）、開會城市宣傳要有氣勢，鄭州市提示性宣傳要到位。
經(jīng)過周密考察，我們最終選擇了登封市作為開會城市。登封市距鄭州市76km，怎樣把經(jīng)銷商吸引過來成了一個大難題。經(jīng)過多次討論研究及與經(jīng)銷商溝通，我們最終選擇了如下操作方案：
(1)、免費(fèi)接送經(jīng)銷商往返；
(2)、免費(fèi)組織經(jīng)銷商游覽少林寺；
(3)、免費(fèi)安排經(jīng)銷商吃住(三星級賓館)；
(4)、請一大牌名星舉辦一場慰問演出，為宣傳大造聲勢。關(guān)于請誰的問題，通過對經(jīng)銷商的電話調(diào)查，我們最終邀請了頗具人氣的歌星____。
(5)、推出新品與一系列優(yōu)惠政策，召開工商聯(lián)誼會。
吸引方案是定下來了，但是如何確保到會的經(jīng)銷商符合我公司的要求呢，我們不能不論到會是誰全部免費(fèi)接待，那就失去我們的初衷了。最終我們選擇了如下操作方案：
（1）、給已有的經(jīng)銷商發(fā)邀請函，憑邀請函登記接待；
（2）、每個公司另給4--5家空白邀請函，由公司經(jīng)理把握發(fā)放給一些潛在的經(jīng)銷商；屆時，憑邀請函登記接待；
（3）、鄭州市設(shè)立接待點(diǎn)，由公司副總親自接待，經(jīng)初步商談，確定是否給予接待；
（4）、對于一些直接到登封的經(jīng)銷商，各公司經(jīng)理負(fù)責(zé)前期接待商談，確定是否給予接待。
這樣層層把關(guān)，最終我們接待的經(jīng)銷商90%以上和我公司簽訂了合作協(xié)議，60%以上現(xiàn)場訂貨。
關(guān)鍵詞：以賽促學(xué)；營銷策劃；市場營銷大賽
《營銷策劃》課程是根據(jù)“遵循培養(yǎng)目標(biāo)、服從崗位需要、突出能力培養(yǎng)、注重人文教育”的現(xiàn)代職業(yè)教育課程理念，以醫(yī)藥營銷崗位職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，與行企業(yè)合作開展基于工作過程的課程開發(fā)與建設(shè)，以學(xué)生為中心，以人才培養(yǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向，開展教、學(xué)、做一體化的理論加實(shí)踐課程。營銷策劃實(shí)踐是市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策劃的相關(guān)實(shí)踐訓(xùn)練，以賽促學(xué)是促使學(xué)生進(jìn)一步掌握專業(yè)知識、培養(yǎng)實(shí)際營銷技能的有效手段。以賽促學(xué)通過激發(fā)學(xué)生的實(shí)踐興趣，啟發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生的主動實(shí)踐能力，將課程的實(shí)踐內(nèi)容以一個營銷策劃主題作為任務(wù)目標(biāo)，再以市場營銷技能競賽的形式來完成實(shí)踐內(nèi)容。
一、《營銷策劃》實(shí)踐課程設(shè)計
《營銷策劃》課程在醫(yī)藥營銷專業(yè)中處于專業(yè)課的地位，是以醫(yī)藥市場營銷實(shí)踐為中心，結(jié)合醫(yī)藥營銷專業(yè)特點(diǎn)、按照優(yōu)化組合的原則研究設(shè)置的，是對學(xué)生進(jìn)行營銷策劃實(shí)踐能力專項(xiàng)訓(xùn)練的一門理論加實(shí)訓(xùn)課程，營銷策劃書的撰寫是對醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)習(xí)的小結(jié)。課程主要包括營銷環(huán)境分析、市場定位策劃、市場競爭策劃等內(nèi)容，既反映了市場營銷的基本理論，又融入了營銷策劃的前沿觀點(diǎn)，要求學(xué)生掌握營銷策劃操作實(shí)務(wù)。該課程是以高等職業(yè)院校醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生今后將從事的職業(yè)崗位需求為導(dǎo)向，根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作全面分析，設(shè)置課程所應(yīng)涵蓋的項(xiàng)目任務(wù)，設(shè)計合適的教學(xué)內(nèi)容，并科學(xué)組織教學(xué)活動。課程考核注重平時學(xué)習(xí)，注重過程管理，平時到課及課堂參與情況占10%，個人與團(tuán)隊(duì)小組平時作業(yè)完成的質(zhì)量占20%，期末考查案例分析與總結(jié)占20%，小組營銷策劃書撰寫占50%。期末考查的案例分析題目與要求在課程結(jié)束前2周布置，考查不占用課堂時間，要求利用業(yè)余時間完成。
《營銷策劃》課程在醫(yī)藥營銷專業(yè)第二學(xué)年下學(xué)期開設(shè)，實(shí)踐課程以小組策劃+課程學(xué)習(xí)的模式進(jìn)行，實(shí)踐部分進(jìn)度安排時間為八周。第一周：每三名同學(xué)組成營銷團(tuán)隊(duì)，成立工作小組，設(shè)計團(tuán)隊(duì)名稱，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，在學(xué)習(xí)中以團(tuán)隊(duì)為單位開展相關(guān)活動。第二周：完成“營銷策劃方案”選題工作以及選擇專業(yè)指導(dǎo)老師。第三周―第八周：本學(xué)期營銷策劃實(shí)踐課程結(jié)束前完成一份營銷策劃，要求按照策劃程序與時間進(jìn)度進(jìn)行。課程結(jié)束后集中兩個晚自習(xí)時間進(jìn)行營銷策劃方案講解與答辯，教研室老師評分并選出10個表現(xiàn)優(yōu)異的隊(duì)伍參加藥學(xué)系組織的校內(nèi)市場營銷大賽決賽。
二、實(shí)施校內(nèi)市場營銷大賽組織方法
校內(nèi)市場營銷大賽每學(xué)年下學(xué)期舉行，歷時三個月。每年三月初向全校比賽征集要求，五月中旬進(jìn)行營銷策劃方案初選，六月初進(jìn)行校內(nèi)決賽。比賽組織緊湊，一般開學(xué)兩周開始，期末考試之前兩周結(jié)束，避開學(xué)生最繁忙的開學(xué)和期末備考，是對于準(zhǔn)備下實(shí)習(xí)的醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生在校學(xué)習(xí)的總結(jié)，為學(xué)生到實(shí)習(xí)單位工作進(jìn)行適應(yīng)過渡。決賽由十個入圍隊(duì)伍參賽，設(shè)置一二三等獎及優(yōu)秀獎，對所有獲獎同學(xué)頒發(fā)獲獎證書。賽程為10分鐘營銷策劃方案PPT展示與講解和10分鐘現(xiàn)場答辯兩個環(huán)節(jié)，內(nèi)容涉及團(tuán)隊(duì)介紹，營銷方案，中途所遇困難和解決方法等。主要邀請當(dāng)?shù)刂幤妨魍ㄆ髽I(yè)負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委和點(diǎn)評嘉賓。比賽流程如圖1所示：
圖1 校內(nèi)市場營銷大賽流程圖
校內(nèi)市場營銷大賽的征集要求包括征集對象、征集時間、基本要求和說明；以校內(nèi)醫(yī)藥營銷專業(yè)、藥學(xué)專業(yè)和生物制藥技術(shù)專業(yè)為主；以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，每隊(duì)3人；營銷策劃方案基本要求主要針對策劃內(nèi)容，要求策劃方案原創(chuàng)，字?jǐn)?shù)在4000字以上，限期上交紙質(zhì)策劃書，按照排版格式要求A4紙打印。寫作大綱由市場分析、營銷策略、行動策劃等三部分組成。要求每個參賽隊(duì)伍根據(jù)所選擇的企業(yè)或產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行詳細(xì)地市場分析，對決定有效營銷策略所需的重要信息進(jìn)行回顧和總結(jié)，主要內(nèi)容有：企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù)、市場現(xiàn)狀和策略、主要競爭對手及其優(yōu)劣勢、營銷內(nèi)外部環(huán)境分析等。營銷策略包括所服務(wù)的目標(biāo)市場和針對每一個目標(biāo)市場涉及的營銷組合的詳細(xì)描述，具體內(nèi)容主要包括：營銷目標(biāo)、目標(biāo)市場描述、市場定位、營銷組合描述等。行動策劃是營銷策劃方案的最后一部分，該部分需要指出完成營銷策略所需要的具體活動，并且評估最終的營銷策略，是每個營銷策劃方案的亮點(diǎn)。要求每個參賽團(tuán)隊(duì)針對所選擇的的產(chǎn)品或服務(wù)制定營銷活動步驟，活動內(nèi)容包括明確活動開展的時間和如何開展活動等，需要具體指出參與具體活動所需要的人員和經(jīng)費(fèi)預(yù)算，最后對所進(jìn)行的市場營銷活動進(jìn)行評估，評估流程主要是對營銷活動是否按時完成以及營銷活動開展方式是否正確等問題進(jìn)行具體描述。
三、以賽促學(xué)對《營銷策劃》實(shí)踐課程的提升
醫(yī)藥市場營銷策劃要求學(xué)生具備較好的表達(dá)能力、嫻熟的銷售技巧、較強(qiáng)的營銷環(huán)境分析能力、目標(biāo)市場營銷（市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位）能力、市場營銷策略（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）能力等。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷高職教育教學(xué)中，學(xué)生實(shí)踐的目的、方法、過程等都是由教師來制定，學(xué)生學(xué)習(xí)過程都是被動實(shí)踐。學(xué)生實(shí)踐過程是將書本上學(xué)習(xí)到的知識進(jìn)行鞏固，對于知識點(diǎn)的靈活運(yùn)用機(jī)會很少。將《營銷策劃》實(shí)踐課程融入校內(nèi)市場營銷大賽，通過以賽促學(xué)方式充分發(fā)揮教師主導(dǎo)作用和學(xué)生主體作用，鼓勵學(xué)生在專業(yè)課程學(xué)習(xí)過程中通過參加比賽驅(qū)動學(xué)生自主自覺學(xué)習(xí)專業(yè)技能。通過校內(nèi)市場營銷大賽有效提升了實(shí)踐課程的質(zhì)量，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量。具體來說，《營銷策劃》實(shí)踐課程目標(biāo)對應(yīng)校內(nèi)市場營銷大賽如圖2所示：
圖2 《營銷策劃》實(shí)踐課程目標(biāo)對應(yīng)校內(nèi)市場營銷大賽
通過組織市場營銷技能競賽來開展具有針對性和實(shí)用性的醫(yī)藥營銷專業(yè)知識理論技能教學(xué)、通過營銷策劃的技能操作運(yùn)用訓(xùn)練與決賽答辯中實(shí)際能力水平的演練考核，能夠明顯提高學(xué)生各項(xiàng)能力。校內(nèi)市場營銷大賽鞭策學(xué)生努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，掌握專業(yè)技能，為就業(yè)和深造打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1、學(xué)生實(shí)踐能力的提升：學(xué)生通過參加比賽，產(chǎn)生學(xué)習(xí)動力，親身體驗(yàn)“優(yōu)勝劣汰”的競爭，在周圍參賽同學(xué)積極向上、熱火朝天的比賽氛圍中感受競爭的激烈性，激發(fā)自己去學(xué)習(xí)，而比賽過程中評委的點(diǎn)評又可以對學(xué)生的學(xué)習(xí)起到很好的引導(dǎo)和啟發(fā)。教師在實(shí)踐教學(xué)過程中通過結(jié)合《營銷策劃》課程特點(diǎn)，充分利用多媒體資源、案例資料和企業(yè)資源來調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性，把講授知識和培養(yǎng)實(shí)踐能力結(jié)合起來，發(fā)揮學(xué)生創(chuàng)造性，培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力，使“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變成“我要學(xué)”。
2、學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升：校內(nèi)市場營銷大賽要求學(xué)生以團(tuán)體為單位參加比賽，展示團(tuán)體的綜合營銷策劃實(shí)力。在《營銷策劃》實(shí)踐課程準(zhǔn)備中，我們要求3名同學(xué)組成一個團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行訓(xùn)練，在策劃過程中遇到困難的時候，小組一起討論，以競賽為平臺，可以讓更多同學(xué)在互幫互助中鍛煉團(tuán)隊(duì)的組織和協(xié)調(diào)能力，在營銷策劃講解中通過團(tuán)隊(duì)成員之間的通力合作切身體會團(tuán)隊(duì)合作的重要性，團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)有助于學(xué)生將書本知識與實(shí)踐知識緊密結(jié)合。
3、學(xué)生就業(yè)競爭力的提升：醫(yī)藥營銷專業(yè)?？茖W(xué)生之所以在學(xué)習(xí)中主動性不夠往往是由于他們不清楚自己學(xué)習(xí)書本知識的目的，畢業(yè)之后能夠勝任什么樣的工作。2010年開始，我們對已經(jīng)畢業(yè)藥學(xué)系學(xué)生進(jìn)行了就業(yè)跟蹤，發(fā)現(xiàn)通過以賽促學(xué)，積極參與校內(nèi)比賽的醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)情況較好，用人單位評價較高。特別是在校內(nèi)市場營銷大賽獲得優(yōu)異成績的同學(xué)，職業(yè)發(fā)展前景相比普通畢業(yè)生好。技能大賽給學(xué)生提供了一個施展才能的平臺，有利于學(xué)生提高專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。
4、學(xué)生比賽能力的提升：校內(nèi)市場營銷大賽是根據(jù)醫(yī)藥營銷就業(yè)崗位設(shè)置的比賽項(xiàng)目，結(jié)合《營銷策劃》實(shí)踐課程，將理論知識與實(shí)踐技能緊密地結(jié)合起來。通過比賽，學(xué)生能有機(jī)會接觸到真實(shí)企業(yè)，對醫(yī)藥營銷的發(fā)展動態(tài)有更深入的理解。同時，參賽學(xué)生通過比賽考取CMAT市場營銷助理證書，在就業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢，比賽中表現(xiàn)突出的同學(xué)還可能被來自企業(yè)的現(xiàn)場評委看中，直接獲得實(shí)習(xí)或就業(yè)機(jī)會。所以，校內(nèi)市場營銷大賽的組織對學(xué)生來說是具有挑戰(zhàn)性、操作性、逼真性和競技性的，這些優(yōu)點(diǎn)都是傳統(tǒng)的教學(xué)方法所無法比擬的。以全國高校市場營銷大賽為契機(jī)，從2009年到2012年，泉州醫(yī)高專醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生連續(xù)四年在中國市場學(xué)會、教育部考試中心、中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會主辦的全國高校市場營銷大賽總決賽中取得很好的成績，累計獲得全國二等獎一個、三等獎四個，獲獎學(xué)生達(dá)15人次。
結(jié)論：通過舉辦校內(nèi)市場營銷大賽，更多的同學(xué)參與到比賽當(dāng)中，為學(xué)生提供一個展示個人與團(tuán)隊(duì)技能風(fēng)采、互相學(xué)習(xí)的開放平臺。通過校內(nèi)公開比賽對《營銷策劃》實(shí)踐課程進(jìn)行了效果展示和總結(jié)，對一年級醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生起到很好地激勵作用。以賽促學(xué)豐富了“競賽+任務(wù)”的實(shí)踐課程開發(fā)模式，在高職教育的人才培養(yǎng)過程中為學(xué)生提供了主動實(shí)踐能力的機(jī)會，大大提高了實(shí)踐課程的教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生學(xué)習(xí)質(zhì)量。（作者單位：福建省泉州醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校）
營銷計劃書1
一、計劃擬定：
1、年銷售目標(biāo)：
1)：作業(yè)本年銷售目標(biāo)300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標(biāo)200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增
2、銷售方向：
1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業(yè)務(wù)：
1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，每個批發(fā)市場必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面發(fā)展客戶。
2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。
3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展，潛力較大。
4)：延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必須達(dá)到每個縣城都多少有藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品，或了解藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。
2、外地市場：
1)：陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴發(fā)展商或經(jīng)銷商，暫時包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。
2)：每個省一級批發(fā)市場至少發(fā)展一名商或2-3名經(jīng)銷商，暫且根據(jù)市場客戶的實(shí)力、信譽(yù)，對本產(chǎn)品的認(rèn)識積極性等以及一些客觀性情況而定。
3)：如果各省的一級批發(fā)市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商，從而達(dá)到我們的銷售目的，完成銷售目標(biāo)。
二、客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多，技術(shù)方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：
1)關(guān)系維護(hù)：
為與客戶加強(qiáng)信息交流，增進(jìn)感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際際情況另行安排拜訪時間。
2)售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司應(yīng)以：“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與客戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。
三、價格政策：
1、定價原則：
1)：拉大批零差價，調(diào)動積極性;
2)：結(jié)合批量，鼓勵大量多批;
3)：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;
4)：順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。
2、目的
1)：樹立藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形象，擴(kuò)大其影響;
2)：作為獎勵的一種方式，刺激商的積極性。
四、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機(jī)制。
開拓市場，爭取客源：
銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。銷售人員實(shí)行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)：
與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)有關(guān)宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
以上幾點(diǎn)請各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見，為了公司的宏偉藍(lán)圖，齊心協(xié)力，共同進(jìn)步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。
營銷計劃書2
一.銷售節(jié)奏
(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個月的時間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點(diǎn)時間時，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。
3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。
(二)-銷售節(jié)奏安排
1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動推出-項(xiàng)目
2.__年12月底—__年1月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項(xiàng)目，同時策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。
3.__年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。
4.__年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。
二.銷售準(zhǔn)備(__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)
1.戶型統(tǒng)計
由工程部設(shè)計負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成
鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。
2.銷講資料編寫
由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成
-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個部分
購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢說辭。
營銷計劃書3
1.概念：營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動的整體性策劃文書。
2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。
3.特點(diǎn)：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1.種類：商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2.結(jié)構(gòu)：
營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項(xiàng)簡要概述以下內(nèi)容：
1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:__銀行關(guān)于____營銷策劃書
2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部
主策劃人:__x、__x、__x
3)營銷策劃的時間。
____年x月x日
第二部分：營銷策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項(xiàng)目)，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。
1)項(xiàng)目市場分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項(xiàng)目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。
2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。
3)主要優(yōu)劣勢分析。
主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實(shí)事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯開自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標(biāo)
不同項(xiàng)目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標(biāo)，而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo)，要實(shí)事求是，經(jīng)過努力能夠達(dá)到。
第五部分：營銷執(zhí)行方案(即保障措施)
制訂營銷執(zhí)行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設(shè)計、周密安排和逐一布置與落實(shí)，是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題：
(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系。
(2)把握本次營銷活動的重點(diǎn)和難點(diǎn)。
(3)確定本次營銷活動應(yīng)采取的策略。
(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算。
(5)本次營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>
(6)開展本次營銷活動的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。
(7)完成本次營銷策劃任務(wù)的時間安排(分階段任務(wù))。
(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施。
(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
營銷計劃書4
一、對銷售工作的認(rèn)識
1.市場分析，根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務(wù)院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額500萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通，確保對目標(biāo)客戶的及時跟進(jìn)。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)，同時積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、量化銷售
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2.見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時進(jìn)行預(yù)約拜訪，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計，以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。
8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動與客戶進(jìn)行深入溝通，以便及時準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。
10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、營銷目標(biāo)
1.體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為500萬元;
2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動整個體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，體育工程市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：
戰(zhàn)略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀
培育型市場-----嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平?jīng)龅?/p>
等待開發(fā)型市場----陜西，青海，寧夏，新疆
總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產(chǎn)品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售。
3、市場策略
實(shí)行器械與工程分開的原則，市場開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分，責(zé)任到位的原則。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng)，期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上，另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場，力爭完成幾項(xiàng)樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用動之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合辦事處的市場運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶動工程項(xiàng)目的發(fā)展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點(diǎn);
8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場;
9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
11、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
12、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各項(xiàng)銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。
13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) .
六、配備和預(yù)算
1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時按量到位。
3、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的調(diào)查分析工作。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。
4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場。
5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo);
6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;
