時(shí)間：2023-03-06 16:07:19
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇銷售與管理論文范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
1.1信息的管理
VFP中有一種名為“項(xiàng)目管理器”的管理工具，它可以對(duì)圖書以及圖書銷售信息的數(shù)據(jù)、文檔以及源代碼等進(jìn)行集中記錄和管理，使各種信息分類明確、條理清晰，便于人們查找。
1.2信息的查詢
VFP采用了先進(jìn)的Rushmore快速查詢技術(shù)，系統(tǒng)能從記錄著眾多圖書及其銷售信息的數(shù)據(jù)庫表中迅速篩選出人們所需要的內(nèi)容，整個(gè)查詢響應(yīng)時(shí)間只有數(shù)秒鐘，非常迅速與高效。
1.3建立信息之間的關(guān)聯(lián)
一般數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)中的各項(xiàng)信息都是相互獨(dú)立的，每一項(xiàng)信息與其他信息之間并無關(guān)聯(lián)，除非通過編程命令來專門描述；而VFP卻在這方面做出了改善，它可以在建表初期就把相關(guān)信息關(guān)聯(lián)起來，便于人們引用。
2基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與開發(fā)
以VFP為基礎(chǔ)對(duì)圖書銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)與開發(fā)，大體可以分為以下幾個(gè)步驟。
2.1前期規(guī)劃與需求分析階段
在建立圖書銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫之前，一定要先做好規(guī)劃工作，因?yàn)樗苯佑绊懻麄€(gè)數(shù)據(jù)庫建立的全局運(yùn)作，關(guān)系到數(shù)據(jù)庫建立的成功與否。具體來說，前期規(guī)劃內(nèi)容主要包括：對(duì)建立數(shù)據(jù)庫的必要性和可行性進(jìn)行分析，以及確定VFP數(shù)據(jù)庫在整個(gè)圖書銷售管理系統(tǒng)中所處的地位。然后進(jìn)行需求分析。需求分析指的是，通過與出版社的相關(guān)工作人員進(jìn)行交流與訪談，從而獲知其管理水平、需求情況、發(fā)展目標(biāo)和計(jì)算機(jī)軟硬件設(shè)施條件等信息，再根據(jù)這些信息來對(duì)圖書銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，使系統(tǒng)更加符合人們的需求，更加人性化。
2.2物理設(shè)計(jì)階段
基于VFP對(duì)圖書銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行物理設(shè)計(jì)，主要指的是根據(jù)管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)模型以及計(jì)算機(jī)的系統(tǒng)類型等，對(duì)數(shù)據(jù)庫的物理結(jié)構(gòu)（包括存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)與存取方法）進(jìn)行設(shè)計(jì)。物理設(shè)計(jì)的主要目的是為了使計(jì)算機(jī)的存儲(chǔ)空間得到充分利用，從而提高管理系統(tǒng)的工作效率。
2.3模塊設(shè)計(jì)階段
基于VFP對(duì)圖書銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行模塊設(shè)計(jì)，主要指的是把管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中所需要記錄和統(tǒng)計(jì)的各項(xiàng)信息———如讀者的個(gè)人信息、讀者的訂單信息、出版社或書店的書庫信息、讀者的購書及退書信息、讀者的反饋信息、企業(yè)的賬簿信息以及管理處信息等，按照不同的分類進(jìn)行模塊劃分，并且在劃分時(shí)要注意各項(xiàng)信息之間的關(guān)聯(lián)。當(dāng)然，不同工作人員在設(shè)計(jì)過程當(dāng)中還需要分工合作，每個(gè)人負(fù)責(zé)一項(xiàng)專門的工作，這樣才能提高工作效率。比如，由圖書銷售人員負(fù)責(zé)管理賬戶的創(chuàng)建和修改，并管理讀者及讀者訂單的信息、檢索書籍的信息和統(tǒng)計(jì)每日賬目等；由倉庫管理人員負(fù)責(zé)管理書庫的信息（包括錄入與查詢等）。舉例來說，一種較為常見的基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)會(huì)有以下五大模塊：讀者信息模塊、讀者訂單信息模塊、書庫信息模塊、銀行（賬簿）信息模塊、管理處信息模塊，每個(gè)模塊都具有其獨(dú)特的功能。
2.2.1讀者信息模塊
讀者信息模塊主要有3個(gè)功能，即編輯讀者信息功能（如對(duì)讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索讀者信息功能（此功能是讀者信息模塊最重要的功能，它能以單一或者組合兩種條件來對(duì)相關(guān)讀者的信息進(jìn)行匹配與查找，檢索的字段亦包括讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等，條件的匹配可以是“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合也有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者信息功能。
2.2.2讀者訂單信息模塊
讀者訂單信息模塊主要有3個(gè)功能，即編輯讀者訂單信息功能（如對(duì)讀者的姓名以及聯(lián)系方式，所訂圖書的書名、作者、出版社、訂單號(hào)、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、下單日期等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索讀者訂單信息功能（此功能是讀者訂單信息模塊最重要的功能，同樣能以單一或者組合兩種條件來對(duì)相關(guān)讀者訂單的信息進(jìn)行匹配與查找，檢索的字段包括讀者的姓名以及聯(lián)系方式，所訂圖書的書名、作者、出版社、訂單號(hào)、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、下單日期等，條件的匹配有“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者訂單信息功能。
2.2.3書庫信息模塊
書庫模塊又細(xì)分為存書查詢、購書和退書3個(gè)子模塊。存書查詢模塊主要有3個(gè)功能，即編輯存書信息功能（如對(duì)圖書的書名、作者、出版社、售價(jià)、庫存數(shù)量、出版日期等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索存書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印存書信息功能。購書模塊主要有3個(gè)功能，即編輯購書信息功能（如對(duì)購買圖書的書名、作者、出版社、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索購書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印購書信息功能。退書模塊亦主要有3個(gè)功能，即編輯退書信息功能（如對(duì)所退圖書的書名、作者、出版社、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、退書原因等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索退書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印退書信息功能。
2.2.4銀行（賬簿）信息模塊
銀行（賬簿）信息模塊主要有3個(gè)功能，即編輯銀行（賬簿）信息功能（如對(duì)圖書銷售的總額、費(fèi)用支出、凈收入、余額和日期等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索銀行（賬簿）信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印銀行（賬簿）信息功能。
2.2.5管理處信息模塊
管理處信息模塊主要有3個(gè)功能，即編輯管理處信息功能（如對(duì)各項(xiàng)事件的記錄、備注和日期等信息進(jìn)行添加、修改和刪除等）、檢索管理處信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印管理處信息功能。
2.4實(shí)施和運(yùn)行階段
基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)在完成前期規(guī)劃與需求分析、物理設(shè)計(jì)以及模塊設(shè)計(jì)之后，可以開始試運(yùn)行。這一階段也可以稱為調(diào)試或試驗(yàn)階段，是對(duì)管理系統(tǒng)的具體操作實(shí)踐和試用。在此期間，工作人員要仔細(xì)觀察和體驗(yàn)系統(tǒng)的運(yùn)行與使用情況，并將出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行詳細(xì)記錄，同時(shí)也要做好數(shù)據(jù)的備份和轉(zhuǎn)存工作，以免系統(tǒng)出現(xiàn)故障導(dǎo)致數(shù)據(jù)丟失。觀察與記錄完畢之后，相關(guān)人員還要對(duì)系統(tǒng)運(yùn)行中所出現(xiàn)的不良狀況和故障進(jìn)行探討與分析，并加以改進(jìn)，直到系統(tǒng)可以正常運(yùn)行為止。
一、導(dǎo)言
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)深人人心的今天，哪個(gè)企業(yè)抓住了市場(chǎng)，哪個(gè)企業(yè)就是市場(chǎng)的勝者。企業(yè)能否抓住市場(chǎng)，歸根結(jié)底需要一批精明能干的銷售人員有效地開拓市場(chǎng)。這里，有效的人力資源管理就成為企業(yè)打造其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。而銷售隊(duì)伍的人力資源管理，更是直接關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，如何對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行有效的激勵(lì)，就成了人力資源管理中必須考慮的問題。下面，筆者就當(dāng)前銷售隊(duì)伍管理中當(dāng)前眾多企業(yè)存在的薪酬管理的問題進(jìn)行探討。
二、當(dāng)前企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)不合理導(dǎo)致的問題
有效的銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理，對(duì)于激勵(lì)企業(yè)銷售隊(duì)伍有效地執(zhí)行其銷售職能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營銷目標(biāo)具有十分重要的意義。當(dāng)前，眾多企業(yè)在銷售隊(duì)伍的薪酬管理上存在著不少問題，這些問題嚴(yán)重影響了企業(yè)長期的整體的市場(chǎng)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這不得不引起廣大企業(yè)管理者的重視:
(一)薪酬設(shè)計(jì)的不合理導(dǎo)致銷售人員過分看重短期的銷售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長期目標(biāo)
根據(jù)人力資源管理的相關(guān)理論，一般來說，對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)通常有如下五種方式，即固定工資、固定工資+獎(jiǎng)金、固定工資+業(yè)務(wù)提成、基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金、單純的高提成。在很多企業(yè)的管理者眼中，銷售人員的最重要任務(wù)就是在短期內(nèi)使公司的銷售額達(dá)到最大化，盡可能獲得高的市場(chǎng)份額。因此，在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，很多企業(yè)都采用了固定工資+業(yè)務(wù)提成的做法，通常是采用很低的固定工資，而采用高的提成的方式。
不可否認(rèn)，這樣一種薪酬體制，對(duì)于迅速提高企業(yè)的銷售額具有十分重要的促進(jìn)作用。但是，由于很低的固定工資，使銷售人員對(duì)公司缺乏歸屬感。銷售人員為了獲得高的收人，就拼命地以提高自己的銷售額為其工作的最重要目標(biāo)。因此，在這種薪酬制度的激勵(lì)下，銷售人員為了提高自己的銷售額，往往會(huì)引發(fā)銷售人員的短期行為，主要表現(xiàn)在:銷售人員為了提高自己的銷售額而在私底下給經(jīng)銷商予以折扣優(yōu)惠，向公司隱瞞經(jīng)銷商的信用問題而大量向經(jīng)銷商壓貨，采用短期的促銷行為。
由于銷售人員是公司和外界聯(lián)系的重要橋梁，也是公司市場(chǎng)信息的重要來源，銷售人員提供的市場(chǎng)信息往往會(huì)改變公司的營銷政策，因此，如果銷售人員一切以提高其自己的銷售額為目標(biāo)的話，就有可能導(dǎo)致銷售人員為了爭(zhēng)取到合乎其自己利益的政策而提供一些引導(dǎo)公司作出政策調(diào)整的信息。例如，在實(shí)際銷售工作中，經(jīng)?？梢钥吹戒N售部門的人員努力勸說公司負(fù)責(zé)價(jià)格制定的人員“把價(jià)格降低”，并提供許多似是而非的市場(chǎng)情報(bào)，如“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都降價(jià)了，我們?nèi)绻桓暇唾u不動(dòng)了”。盡管促銷手段很多，但是，對(duì)于銷售人員來說，這是最省力的途徑，通過降低價(jià)格帶來銷量的上升可以直接給自己帶來經(jīng)濟(jì)利益。由于薪酬制度的不合理，導(dǎo)致銷售人員僅僅是站在企業(yè)的短期目標(biāo)上做文章，而嚴(yán)重忽視了公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。
(二)固定的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境
一個(gè)穩(wěn)定的薪酬制度對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，特別是那些經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的企業(yè)的薪酬制度。但是，現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)快速變化的市場(chǎng)。市場(chǎng)的快速變化，不僅僅包括行業(yè)環(huán)境的變化，也包括公司自身的變化，整個(gè)人才市場(chǎng)的人力資本價(jià)格變化，等等。如果說，對(duì)于企業(yè)的內(nèi)部員工來說，對(duì)于市場(chǎng)的變化還不是很敏感的話，那么，接觸市場(chǎng)的一線的銷售人員對(duì)市場(chǎng)的快速變化是感受最為深刻的了。
我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)往往是“一設(shè)了事”，一旦固定下來就很難更改，缺乏變動(dòng)的機(jī)制，有的變動(dòng)也是僅僅隨著物價(jià)的變動(dòng)而做微調(diào)，這是不科學(xué)的做法。然而，不同地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境是不同的，銷售人員直面的環(huán)境也在快速變化。一個(gè)剛剛開拓的市場(chǎng)和一個(gè)成熟的市場(chǎng)對(duì)于銷售人員的壓力是完全不同的。但是，在現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)給予在一個(gè)剛剛開拓的市場(chǎng)的銷售人員的薪酬和給予一個(gè)在市場(chǎng)成熟地區(qū)的銷售人員的薪酬是一樣的，這就很難提高銷售人員的積極性。同樣的激勵(lì)方式對(duì)于不同的市場(chǎng)狀況下起到的作用是不一樣的。一個(gè)成熟的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)成熟，銷售人員的工作相對(duì)比較固定，因此，不需要很高的提成刺激就可以把業(yè)績做上去，但是，如果一個(gè)市場(chǎng)才剛剛開始，如果沒有高的提成，則對(duì)于銷售人員來說是很難取得激勵(lì)作用的。所以，妄圖用一個(gè)薪酬政策來適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)，這明顯是不合理的。
(三)過分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售人員的個(gè)人的激勵(lì)而忽視對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)
在很多企業(yè)，企業(yè)對(duì)銷售員工的收人很大部分來自他個(gè)人的業(yè)績。在低固定工資、·高提成的薪酬制度下，銷售人員所要做好的就是使個(gè)人的銷售額得到大幅度提升，而不論他所在的團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)如何。
但是，一個(gè)公司的行為不是一個(gè)人的個(gè)人行為。在任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，不同的銷售人員是可以通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)從而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)獲得更高的業(yè)績的。一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷售團(tuán)隊(duì)所能創(chuàng)造的業(yè)績，往往比崇尚“個(gè)人英雄主義”的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績會(huì)好得多。因此，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是鼓勵(lì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)造業(yè)績的企業(yè)，而不是某個(gè)人能創(chuàng)造業(yè)績的企業(yè)。但是，在低固定工資+高提成的薪酬制度下，薪酬體制激勵(lì)的著眼點(diǎn)僅僅是銷售人員的個(gè)人表現(xiàn)，而忽略了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，這是非常不合理的。甚至有一些企業(yè)為了突出銷售人員的業(yè)績，對(duì)那些表現(xiàn)非常突出的銷售人員大加獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)于另外一些業(yè)績一般的銷售人員毫不在意。這樣的一種做法很容易導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的沖突，最終的結(jié)果是影響整個(gè)公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
三、解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)存在的問題的對(duì)策
當(dāng)前由于很多企業(yè)的薪酬體系并不合理，導(dǎo)致了銷售人員片面地追求短期的銷售額而忽視了公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)，固定的薪酬制度導(dǎo)致銷售人員的薪酬制度不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求，過分地強(qiáng)調(diào)銷售人員個(gè)人的激勵(lì)而忽視整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)。因此。要解決企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)薪酬管理存在的問題，筆者認(rèn)為，企業(yè)可以從如下幾個(gè)方面加以改善:
(一)把企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)納人到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來 上面我們已經(jīng)分析，之所以導(dǎo)致銷售人員的短期行為，是因?yàn)槠髽I(yè)在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上存在著很大的誤區(qū)。使用簡單的基本工資+業(yè)務(wù)提成的薪酬方式往往造成銷售人員片面追求個(gè)人的短期的高銷售額。因此，必須改變這種短期的激勵(lì)方式，把企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)納入到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來。
在人力資源的管理理論上，關(guān)于績效考核的一個(gè)重要方法就是采用KPI (Key Performance Indicator or Inden，關(guān)鍵績效指標(biāo))考核的方法，它是對(duì)公司運(yùn)作過程中關(guān)鍵成功因素的歸來和提煉，建立對(duì)部門和個(gè)人工作目標(biāo)起導(dǎo)向作用的引導(dǎo)指標(biāo)體系。運(yùn)用KPI的績效考核方式，把企業(yè)的長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)納入到銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)上來，這是一個(gè)比較合理的做法。一般來說，從市場(chǎng)營銷的角度，能夠體現(xiàn)企業(yè)的長期目標(biāo)的指標(biāo)是企業(yè)的利潤而不是企業(yè)的銷售額，是企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者中的滿意度而不僅僅是產(chǎn)品的知名度。因此，在設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的KPI時(shí)，必須把產(chǎn)品的利潤率和產(chǎn)品的滿意度納人到銷售人員KPI中，從而把企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)和銷售人員的結(jié)合起來。
(二)建立彈性的銷售人員薪酬制度
市場(chǎng)的快速發(fā)展要求我們必須在薪酬制度的設(shè)計(jì)上，特別是針對(duì)銷售一線人員建立彈性的薪酬制度。上面已經(jīng)提到，由于不同的市場(chǎng)地區(qū)，不同的市場(chǎng)狀況，相同的薪酬制度對(duì)于銷售人員的影響會(huì)導(dǎo)致截然不同的效果。因此，對(duì)于銷售人員的薪酬制度設(shè)計(jì)，必須針對(duì)不同的地區(qū)、不同的市場(chǎng)環(huán)境采用不同的薪酬制度。
在剛剛開發(fā)的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)開發(fā)難度大，比較高的基本工資+高的提成是必須的。由于市場(chǎng)開發(fā)難度大，高的基本工資能夠保證銷售人員在市場(chǎng)開發(fā)尚未完成的情況下，能保證比較高的生活水平，這樣就能吸引銷售人員主動(dòng)開發(fā)這些市場(chǎng)，從而保證在這些市場(chǎng)有足夠的“兵力”。同樣道理，由于這些市場(chǎng)開發(fā)難度大，高的提成是很有必要的。這是刺激銷售人員盡快地開發(fā)這些市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。因此，總體來說，在市場(chǎng)開發(fā)初期，盡可能優(yōu)厚的銷售人員薪酬制度是非常關(guān)鍵的。
而在成熟的市場(chǎng)，由于市場(chǎng)已經(jīng)成熟，銷售人員基本上擁有一定的客戶來源，因此，這時(shí)候銷售人員的收人即使不用高的基本工資都可以有穩(wěn)定的收人，因此，企業(yè)在做薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候就可以采用較低的基本工資+提成的方式進(jìn)行。盡管在這種市場(chǎng)，銷售人員的基本工資比較低，但是由于市場(chǎng)開發(fā)的難度相對(duì)較低，因此依然是可以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)的。由此可見，在快速變化市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)的薪酬體系必須符合市場(chǎng)的變化，這是非常重要的。
(三)制定有效的薪酬體系，使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效益最大化
一個(gè)團(tuán)結(jié)合作的銷售團(tuán)隊(duì)所帶來的企業(yè)的收益往往要比銷售團(tuán)隊(duì)中的某個(gè)人的業(yè)績好更有意義。因此，企業(yè)在對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)的時(shí)候必須考慮到如何使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績最大化，而不是銷售隊(duì)伍中某個(gè)人的業(yè)績最大化。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，把個(gè)人的收人和個(gè)人所在銷售團(tuán)隊(duì)的收人結(jié)合起來。要達(dá)到上述目的，以下的兩種方法可以作為參考:
按照原來基本工資+提成的方式計(jì)算個(gè)人的“表面收人”，然后從中抽取一定的比例(如:巧%)作為團(tuán)隊(duì)共同分割的收人。團(tuán)體共同分割的收人由銷售隊(duì)伍全體成員平均分配。這樣，個(gè)人實(shí)際上獲得的工資為:“表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。這樣做的效果是激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)中的成員在銷售的過程中幫助其他成員達(dá)到更高的銷售額。由于銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都各有優(yōu)劣，因此，通過這種薪酬制度的設(shè)計(jì)可以鼓勵(lì)銷售人員團(tuán)結(jié)合作，從而使企業(yè)獲得更大的收益。
年份 訂閱量 零售量 總發(fā)行量
1996 29953 6598 36552
1997 30124 6613 36738
1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892
來源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear
美國期刊零售發(fā)行的組織結(jié)構(gòu)
美國期刊的零售發(fā)行是通過分級(jí)進(jìn)行的。參與期刊零售經(jīng)營的各類實(shí)體主要有：出版社、印刷廠、全國發(fā)行商、地區(qū)批發(fā)商、零售商。
目前 美國期刊市場(chǎng)上活躍著800多個(gè)出版商共發(fā)行著3500余種雜志。雜志社主要負(fù)責(zé)期刊的編輯和出版。同時(shí)，很多刊社也承擔(dān)自己刊物的訂閱工作。在期刊的零售過程中，出版社協(xié)助各級(jí)商推動(dòng)營銷和發(fā)行工作，為他們提供期刊 內(nèi)容 信息，以便組織各種針對(duì)性的宣傳促銷活動(dòng)。
內(nèi)部控制是企業(yè)為了提高經(jīng)營管理效率、保證信息質(zhì)量真實(shí)可靠、保護(hù)資產(chǎn)安全完整、促進(jìn)遵循法律法規(guī)等的一個(gè)管理過程。它是一套相互監(jiān)督、相互制約、彼此聯(lián)系的控制方法，有助于企業(yè)及時(shí)識(shí)別、預(yù)防和處理風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部控制是一個(gè)不斷發(fā)展完善的過程，隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化適時(shí)改進(jìn)。企業(yè)的內(nèi)部控制也要隨著所處生命周期的不同階段不斷調(diào)整。企業(yè)生命周期一般分為初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。企業(yè)沿著生命周期的軌跡不斷發(fā)生變化，從一個(gè)階段轉(zhuǎn)化到另一個(gè)階段，表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)，遵從特定的行為模式。企業(yè)應(yīng)隨著所處生命周期階段的不同，不斷調(diào)整內(nèi)部控制，在不同階段采用不同的內(nèi)部控制制度。
一、企業(yè)初創(chuàng)期的內(nèi)部控制要點(diǎn)
企業(yè)在初創(chuàng)期，客戶不穩(wěn)定，銷量少，但卻需要大量的資本支出和營運(yùn)資金，產(chǎn)品能否為市場(chǎng)接受并取得一定的市場(chǎng)份額，都存在很大的不確定性，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很高，隨時(shí)都在為生存而戰(zhàn)，許多決策史無前例，企業(yè)總在危機(jī)中徘徊，靈活性和適應(yīng)力成為生存和發(fā)展的關(guān)鍵，因此，企業(yè)要具有高度的靈活性和適應(yīng)力，以隨時(shí)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)化解危機(jī)。初創(chuàng)期的企業(yè)，剛剛發(fā)展企業(yè)管理論文，業(yè)務(wù)活動(dòng)少，資金短缺，迫使企業(yè)內(nèi)部無明確的分工和制度，這樣無論在財(cái)力還是在管理方面都使企業(yè)更加靈活，提高企業(yè)對(duì)環(huán)境的應(yīng)變能力。如果浪費(fèi)大量時(shí)間建立嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度，形成龐大的組織機(jī)構(gòu)，會(huì)超過企業(yè)可承受的范圍，不但浪費(fèi)資金，而且丟棄了靈活性和適應(yīng)力，會(huì)使初創(chuàng)期的企業(yè)大傷元?dú)?。不相容職?wù)分離控制、關(guān)鍵崗位輪換控制、內(nèi)部報(bào)告制度、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析控制、內(nèi)部審計(jì)控制組織規(guī)劃控制 、人員素質(zhì)控制等內(nèi)部控制制度都可以暫時(shí)不建立。如果企業(yè)急需的有關(guān)內(nèi)部控制方面的建議和幫助，可以通過更小的成本從企業(yè)外部咨詢?nèi)〉谩?/p>
但是，初創(chuàng)期的企業(yè)需要建立有效的授權(quán)批準(zhǔn)制度和會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)。在初創(chuàng)期，創(chuàng)業(yè)者是企業(yè)的最大資產(chǎn)。企業(yè)能否度過創(chuàng)業(yè)期，成功進(jìn)入成長期，很大程度上依靠創(chuàng)業(yè)者的智慧和魄力。企業(yè)剛剛建立，資源缺乏，經(jīng)驗(yàn)不足，各方面管理工作剛剛起步，非常脆弱，隨時(shí)會(huì)陷入危機(jī)。因此，處于初創(chuàng)期的企業(yè)應(yīng)盡快建立授權(quán)審批制度，使創(chuàng)業(yè)者掌握控制權(quán)，全方位地控制企業(yè)的行為。企業(yè)內(nèi)部辦理各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，必須經(jīng)過規(guī)定程序的授權(quán)批準(zhǔn)，明確授權(quán)批準(zhǔn)的范圍、層次 、程序和責(zé)任。另外，初創(chuàng)期的企業(yè)，要先建立會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)，包括建立會(huì)計(jì)工作的崗位責(zé)任制，設(shè)計(jì)良好的憑證格式，規(guī)定憑證取得、填制、傳遞、裝訂、保管等程序、方法和責(zé)任，合理設(shè)置賬戶，登記會(huì)計(jì)賬簿，按要求編制、投遞和保管會(huì)計(jì)報(bào)告。
二、企業(yè)成長期的內(nèi)部控制要點(diǎn)
企業(yè)進(jìn)入成長期，產(chǎn)品已為市場(chǎng)接受，但市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品價(jià)格仍然不穩(wěn)定。企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)有所下降，但仍然維持在較高水平，這些風(fēng)險(xiǎn)主要與產(chǎn)品的市場(chǎng)份額能否保持并增長有關(guān)，戰(zhàn)略目標(biāo)是確立和鞏固市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。進(jìn)入成長期后，企業(yè)適合采用成長型戰(zhàn)略，即以發(fā)展壯大企業(yè)為基本導(dǎo)向，致力于使企業(yè)在產(chǎn)銷規(guī)模、資產(chǎn)、利潤、新產(chǎn)品開發(fā)等方面獲得增長。成長期的企業(yè)的規(guī)模越來越大，包括資產(chǎn)的規(guī)模和人員的規(guī)模，所以，企業(yè)必須要建立組織機(jī)構(gòu)，引入責(zé)任結(jié)構(gòu)和規(guī)章制度。為此，企業(yè)在成長期初期要逐步建立和完善內(nèi)部控制，在成長期末期基本建成有效的內(nèi)部控制體系。
（一）完善授權(quán)批準(zhǔn)制度
進(jìn)入成長期后企業(yè)管理論文，創(chuàng)業(yè)者開始逐漸授權(quán)。企業(yè)在初創(chuàng)期領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)占了有關(guān)營銷、技術(shù)、財(cái)務(wù)和人力資源的所有權(quán)力，職權(quán)是個(gè)人化的會(huì)計(jì)畢業(yè)論文范文。但是，隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)成長得過于復(fù)雜，個(gè)人有限的精力難以應(yīng)對(duì)企業(yè)管理的需要，企業(yè)成長超出了創(chuàng)業(yè)者能夠管理的能力，因此，要求創(chuàng)業(yè)者在適當(dāng)時(shí)機(jī)準(zhǔn)確無誤地授權(quán)，創(chuàng)業(yè)者要開始劃分責(zé)任，逐漸淡化個(gè)人職權(quán)。企業(yè)必須要注意授權(quán)之前，要完善相應(yīng)的授權(quán)批準(zhǔn)等內(nèi)部控制制度。在缺乏控制制度下，創(chuàng)業(yè)者試圖授權(quán)的結(jié)果就是過渡分權(quán)，最終失去對(duì)企業(yè)的控制，使企業(yè)無序運(yùn)營。
（二）完善會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)
成長期的企業(yè)規(guī)模增大，業(yè)務(wù)增多，應(yīng)該逐漸完善信息系統(tǒng)，以保證企業(yè)正確搜集、識(shí)別、交流各種摘要，信息傳遞和信息反饋迅速高效。
（三）建立內(nèi)部會(huì)計(jì)控制
進(jìn)入成長期，企業(yè)的市場(chǎng)地位逐漸穩(wěn)固，應(yīng)從主要關(guān)注外部市場(chǎng)轉(zhuǎn)向開始關(guān)注企業(yè)內(nèi)部。為了管理好大規(guī)模的資產(chǎn)和人員，企業(yè)需要重新確定各種職能和責(zé)任，探索創(chuàng)建政策、規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)和制度，以適應(yīng)不斷擴(kuò)大的企業(yè)規(guī)模。因此，需要建立企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制，包括貨幣資金控制、采購與付款控制、銷售與收款控制、工程項(xiàng)目控制、對(duì)外投資控制、成本費(fèi)用控制、擔(dān)?？刂?、預(yù)算控制、固定資產(chǎn)控制和存貨控制。
（四）建立明確的內(nèi)部控制制度
進(jìn)入成長期后，企業(yè)的規(guī)模越來越大，人員越來越多，因此，必須建立明確的內(nèi)部控制制度，包括不相容職務(wù)分離控制、關(guān)鍵崗位輪換控制、內(nèi)部報(bào)告制度、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析控制、內(nèi)部審計(jì)控制 組織規(guī)劃控制 、人員素質(zhì)控制等。
三、企業(yè)成熟期的內(nèi)部控制要點(diǎn)
成熟期是企業(yè)生命周期最為理想的狀態(tài)，是企業(yè)的巔峰。企業(yè)進(jìn)入成熟期后，具有較高、較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，大量的銷售收入和較低的資本支出使企業(yè)現(xiàn)金富裕且比較穩(wěn)定，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步降低。進(jìn)入成熟期比較困難，留住成熟期更加困難。企業(yè)最高的挑戰(zhàn)同時(shí)也是最大的問題是如何延長成熟期。企業(yè)在成熟期適合采用穩(wěn)定型戰(zhàn)略，即企業(yè)戰(zhàn)略方向上沒有重大改變，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域、市場(chǎng)地位和產(chǎn)銷規(guī)模等方面基本保持現(xiàn)狀，以安全經(jīng)營為宗旨，為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)加強(qiáng)內(nèi)部管理和調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營的修整期，有助于防止企業(yè)過快發(fā)展。內(nèi)部控制方面主要對(duì)已經(jīng)建立的內(nèi)部控制制度，進(jìn)行修剪和完善，以適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略的要求。企業(yè)在成長期制定的某些內(nèi)部控制制度，有些經(jīng)過檢驗(yàn)標(biāo)明是無效的，有些已不適應(yīng)變化的企業(yè)，有些尚不夠明晰，因此，進(jìn)入成熟期后要及時(shí)修剪和完善內(nèi)部控制制度企業(yè)管理論文，清理與企業(yè)效能無關(guān)的內(nèi)部控制制度，整合為能起作用的內(nèi)部控制制度。
四、企業(yè)衰退期的內(nèi)部控制要點(diǎn)
小企業(yè)進(jìn)入衰退期后，原有的產(chǎn)品已在市場(chǎng)上逐漸萎縮，不能持續(xù)地給企業(yè)帶來盈利，銷量、收入和利潤持續(xù)下降。企業(yè)衰退是由于企業(yè)未能及時(shí)適應(yīng)內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境的變化。通過整合，可以使企業(yè)達(dá)到可持續(xù)的理想結(jié)果。企業(yè)不適應(yīng)外部環(huán)境變化，導(dǎo)致企業(yè)能力與市場(chǎng)需求不相匹配，銷量下降，被市場(chǎng)淘汰，可以通過外部整合，重新根據(jù)客戶需求定義市場(chǎng)范圍，激發(fā)創(chuàng)新精神。企業(yè)不適應(yīng)內(nèi)部環(huán)境的變化，導(dǎo)致內(nèi)部缺乏協(xié)調(diào)，企業(yè)分裂，失去穩(wěn)定狀態(tài)。為了使企業(yè)內(nèi)部重新統(tǒng)一，必須對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制制度進(jìn)行整合，以適應(yīng)內(nèi)部環(huán)境的變化。企業(yè)要對(duì)內(nèi)部控制的控制環(huán)境、控制活動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、信息與溝通、監(jiān)督等內(nèi)部控制要素和控制方法進(jìn)行調(diào)整，適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略要求，以創(chuàng)建支持企業(yè)成功運(yùn)營的內(nèi)部控制制度。比如，在預(yù)算管理中引入標(biāo)桿瞄準(zhǔn)。如果企業(yè)在預(yù)算管理中只采用內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)，各責(zé)任中心為了不低于預(yù)算，盡量定低預(yù)算目標(biāo)。因?yàn)槟繕?biāo)定得越低，就越容易完成。預(yù)算即不是企業(yè)真實(shí)能力的反應(yīng)，也不是真正市場(chǎng)機(jī)會(huì)的反應(yīng)。解決方法是在預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)中引入標(biāo)桿瞄準(zhǔn)，從企業(yè)外部建立標(biāo)準(zhǔn)，使預(yù)算管理目標(biāo)與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或先進(jìn)水平比較，以消除內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)的低效。
參考文獻(xiàn)：
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環(huán)渤海地區(qū)是我國繼長江三角洲、珠江三角洲之后，新世紀(jì)開發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域之一。曹妃甸地處環(huán)渤海中心地帶，毗鄰京津兩大城市，重要的戰(zhàn)略地位決定了曹妃甸在建設(shè)過程中要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范區(qū)的功能定位，注定要走出一條科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化道路。目前，曹妃甸工業(yè)區(qū)應(yīng)盡快搭建一個(gè)完整的科研項(xiàng)目介入平臺(tái)從而推動(dòng)曹妃甸成為北方最先進(jìn)的循環(huán)新型工業(yè)化基地。
1、曹妃甸科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的搭建
“科研項(xiàng)目介入平臺(tái)”是針對(duì)曹妃甸工業(yè)區(qū)建設(shè)中科研項(xiàng)目合作情況的研究所提出的概念，它是指政府、企業(yè)、高校及科研院所，在國家推進(jìn)創(chuàng)新體系建設(shè)以及合作競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，以促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展為目標(biāo)，本著“平等互利、資源信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則，在人才培養(yǎng)、科技創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、人才和科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力等方面進(jìn)行合作與交流的一種組織形態(tài)。
政府從微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的參與者轉(zhuǎn)變成宏觀調(diào)控者，在促進(jìn)科研成果轉(zhuǎn)化工作中有著特殊的地位與作用，是平臺(tái)建立和成長階段的第一推動(dòng)力；企業(yè)是平臺(tái)建設(shè)中的主導(dǎo)力量，實(shí)施創(chuàng)新的主體，是科技與經(jīng)濟(jì)的結(jié)合點(diǎn)，通過與建立高校和科研院所利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的長期合作形式項(xiàng)目管理論文，滿足技術(shù)創(chuàng)新對(duì)于合作長期性、深入性的要求；高校和科研院所作為知識(shí)和創(chuàng)新的源泉，聚集了大量人才資源、學(xué)科資源和創(chuàng)新成果資源，具備優(yōu)良的基礎(chǔ)科學(xué)和前瞻性科研環(huán)境，對(duì)平臺(tái)建設(shè)中發(fā)揮著重要的支撐作用[1]。
根據(jù)科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的功能需要，可以將該平臺(tái)分為六個(gè)模塊，分別為文化模塊、信息平臺(tái)模塊、智力支持模塊、資本支持模塊、中介服務(wù)平臺(tái)模塊、政府支持模塊。該平臺(tái)以文化模塊為催化劑，信息平臺(tái)為科研介入接口，通過智力
支持、資本支持和中介服務(wù)平臺(tái)三大核心模塊，在政府支持模塊的輔助下高效的為企業(yè)、高校以及科研機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)服務(wù)提供科研服務(wù)?？蒲许?xiàng)目介入平臺(tái)的搭建功能模塊圖如圖1
圖1 科研項(xiàng)目介入平臺(tái)功能模塊圖
文化模塊的建立有利于營造園區(qū)和企業(yè)創(chuàng)新的良好文化環(huán)境，激發(fā)各創(chuàng)新主體的創(chuàng)新欲望，從而不斷完善曹妃甸工業(yè)區(qū)平臺(tái)文化建設(shè)；信息平臺(tái)模塊是指通過建立一個(gè)科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的信息交流中心，政府、企業(yè)、高校、科研機(jī)構(gòu)及中介機(jī)構(gòu)等主體廣泛的在該平臺(tái)進(jìn)行有關(guān)技術(shù)創(chuàng)新的信息交流、引導(dǎo)、轉(zhuǎn)化和傳播；智力支持模塊的功能是為曹妃甸企業(yè)進(jìn)行科研項(xiàng)目引進(jìn)高層次的科研人才，同時(shí)，加快曹妃甸及周邊地區(qū)高校及科研機(jī)構(gòu)高素質(zhì)科研人員的步伐，并完善相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制，為曹妃甸提供智力保證；資本支持模塊則是建立以風(fēng)險(xiǎn)投資為主的多元化、多層次、全方位的投資與融資體系，完善曹妃甸工業(yè)區(qū)的投融資環(huán)境，幫助曹妃甸內(nèi)具有技術(shù)創(chuàng)新能力的中小企業(yè)成長；中介服務(wù)模塊的形成，有利于知識(shí)、技術(shù)、資金、人才等創(chuàng)新資源的流通，具有加速整合的功能，是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新資源優(yōu)化配置的催化劑；政府支持模塊在該平臺(tái)中的功能主要是管理與監(jiān)督，具體而言，通過建立科學(xué)的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，定期對(duì)該平臺(tái)進(jìn)行考核加強(qiáng)平臺(tái)的管理，保證平臺(tái)健康運(yùn)行，另一方面為企業(yè)提供多元化組合式的科研扶持政策， 加快企業(yè)的成長。
2、科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行機(jī)制研究
運(yùn)行機(jī)制是指一個(gè)系統(tǒng)的組織或部分之間相互作用的原理過程和方式，它是制度框架內(nèi)的組織和行為的規(guī)則和方式?？蒲许?xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行有著深刻的理論根源，同時(shí)無論是科研介入平臺(tái)的整體運(yùn)行還是各子模塊的運(yùn)行都有其固有的運(yùn)行原理與過程。曹妃甸科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的六大模塊，為了促進(jìn)政企學(xué)合作，提高科研創(chuàng)新的能力和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。運(yùn)行機(jī)制主要分三塊內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制、創(chuàng)新機(jī)制、要素間的關(guān)聯(lián)機(jī)制。
2.1、平臺(tái)運(yùn)行的外部環(huán)境調(diào)節(jié)機(jī)制
外部環(huán)境調(diào)節(jié)機(jī)制是指市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制期刊網(wǎng)。在市場(chǎng)機(jī)制的引導(dǎo)下，企業(yè)才會(huì)具有技術(shù)創(chuàng)新和結(jié)網(wǎng)的內(nèi)在動(dòng)力，進(jìn)而才會(huì)自覺按照平臺(tái)的要求項(xiàng)目管理論文，對(duì)自身行為加以完善，以便更好地參與系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，最終各主體就會(huì)逐漸形成一些適應(yīng)平臺(tái)環(huán)境的特點(diǎn)。
對(duì)于曹妃甸工業(yè)區(qū)的企業(yè)而言，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，面臨著巨大的壓力，企業(yè)必須不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。但是，技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)并不是集中在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部完成的復(fù)雜的技術(shù)系統(tǒng)，它必須通過大量企業(yè)之間長期的、無限的相互作用、相互滲透才能建立起來。因此，企業(yè)就迫切需要與其它行為主體結(jié)網(wǎng)。對(duì)于高校和科研機(jī)構(gòu)而言，當(dāng)曹妃甸工業(yè)區(qū)的市場(chǎng)機(jī)制不完善時(shí)，就會(huì)缺乏對(duì)科學(xué)與技術(shù)進(jìn)步進(jìn)行價(jià)值表征的價(jià)格信號(hào)，只有通過政府直接劃撥科研經(jīng)費(fèi)由，這就導(dǎo)致了高校與科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新及研發(fā)的動(dòng)力來源于政府指導(dǎo)下的技術(shù)推動(dòng)，不利于提高高校及科研機(jī)構(gòu)技術(shù)創(chuàng)新的積極性。而在較為完善市場(chǎng)機(jī)制的作用下，高校與科研機(jī)構(gòu)的發(fā)展不完全依賴政府，而是積極走產(chǎn)業(yè)化的道路，更多地與企業(yè)進(jìn)行科研交流合作?？傊挥型ㄟ^市場(chǎng)機(jī)制才能驅(qū)使高校與科研機(jī)構(gòu)產(chǎn)生構(gòu)建科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的動(dòng)力。對(duì)于政府而言，市場(chǎng)機(jī)制的建立促使曹妃甸工業(yè)區(qū)成為具有相對(duì)獨(dú)立利益的經(jīng)濟(jì)主體，這樣，政府就會(huì)真正關(guān)注區(qū)域利益，關(guān)注工業(yè)區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的促進(jìn)構(gòu)建平臺(tái)的要求，并且改善自身組織的一些行為，逐漸發(fā)育成平臺(tái)環(huán)境所要求的政府。
通過建立完善的市場(chǎng)機(jī)制，能夠?yàn)槠髽I(yè)、高校及科研機(jī)構(gòu)提供相互交流的界面，使創(chuàng)新平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系渠道得以不斷開辟。在傳統(tǒng)的計(jì)劃體制下，企業(yè)、高校及科研機(jī)構(gòu)往往互不來往，交流難以在區(qū)域內(nèi)形成網(wǎng)絡(luò)，而市場(chǎng)機(jī)制給各行為主體跨越自身組織邊界進(jìn)行交流提供了機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)制促進(jìn)了資源在平臺(tái)中的順利流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化組合。在市場(chǎng)機(jī)制引導(dǎo)下，各行為主體之間建立了廣泛的聯(lián)系渠道，人才技術(shù)信息等各種資源高效流動(dòng)。并且市場(chǎng)機(jī)制可以提供準(zhǔn)確的信號(hào)項(xiàng)目管理論文，促使資源的流向帶有趨利性，使網(wǎng)絡(luò)中的資源趨于流向能產(chǎn)生創(chuàng)新集群的行為主體。
2.2、平臺(tái)的創(chuàng)新機(jī)制
創(chuàng)新是科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的核心內(nèi)容和主要任務(wù)。該平臺(tái)只有在各種創(chuàng)新機(jī)制的協(xié)調(diào)和影響下，才能最終得以實(shí)現(xiàn)。創(chuàng)新平臺(tái)的創(chuàng)新過程受到創(chuàng)新機(jī)制的支配，其主要內(nèi)容包括技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制、制度創(chuàng)新機(jī)制和管理創(chuàng)新機(jī)制[2]。
(1)技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制
技術(shù)創(chuàng)新是創(chuàng)新的主要形式，它是以企業(yè)為主體，以高校及科研機(jī)構(gòu)為支撐，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)為目標(biāo)，以其創(chuàng)造性的構(gòu)思和市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)為基本特征的層次性技術(shù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的綜合全過程，它由新設(shè)想的產(chǎn)生(獲取)、研究與開發(fā)、中間試驗(yàn)、商業(yè)化生產(chǎn)、市場(chǎng)銷售與擴(kuò)散等一系列環(huán)節(jié)構(gòu)成。而技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制是指科研介入平臺(tái)內(nèi)部各要素之間相互作用決定創(chuàng)新者技術(shù)創(chuàng)新績效的一整套機(jī)構(gòu)和制度，也可以說是一個(gè)有關(guān)支持和促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新的完整的體制。
科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制主要由創(chuàng)新機(jī)構(gòu)、創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施、創(chuàng)新資源、創(chuàng)新環(huán)境四個(gè)相互聯(lián)結(jié)相互協(xié)調(diào)的部分組成。創(chuàng)新機(jī)構(gòu)主要包括企業(yè)、大學(xué)、科研院所和中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施包括高校圖書館、科技數(shù)據(jù)庫、公共基礎(chǔ)設(shè)施、孵化器等基本設(shè)施。創(chuàng)新資源指資金、人才、信息、知識(shí)、專利技術(shù)等。創(chuàng)新環(huán)境是政策與法規(guī)、管理體制、市場(chǎng)和服務(wù)的統(tǒng)稱，是維系和促進(jìn)創(chuàng)新的保障因素。技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制通過對(duì)平臺(tái)各部分的協(xié)調(diào)，有利于形成信息網(wǎng)絡(luò)、建立大型科研設(shè)施、技術(shù)產(chǎn)業(yè)中試基地等硬環(huán)境，同時(shí)也有利于形成良好的新區(qū)創(chuàng)新文化等軟環(huán)境，并通過協(xié)調(diào)科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行，影響各創(chuàng)新主體的創(chuàng)新活動(dòng)，從而最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。
(2)制度創(chuàng)新機(jī)制
制度創(chuàng)新機(jī)制是指制度主體通過建立新的制度構(gòu)建，并通過該制度的運(yùn)行能獲得追加利益。制度創(chuàng)新機(jī)制在整個(gè)創(chuàng)新機(jī)制中居于基礎(chǔ)和保證地位。技術(shù)創(chuàng)新作為技術(shù)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)結(jié)，為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)行的新技術(shù)應(yīng)用與商業(yè)化活動(dòng)，更離不開制度的約束?？蒲许?xiàng)目介入平臺(tái)本身作為一種制度性的系統(tǒng)安排，其運(yùn)行過程要受到制度創(chuàng)新機(jī)制的影響和支配期刊網(wǎng)。無論是技術(shù)創(chuàng)新還是知識(shí)創(chuàng)新，如果不和制度創(chuàng)新相結(jié)合協(xié)調(diào)運(yùn)作，其結(jié)果不是有名無實(shí)就是事倍功半，所以需要建立一個(gè)所有制結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)權(quán)明晰，權(quán)、責(zé)、利相匹配，分配制度完善，管理科學(xué)的制度創(chuàng)新機(jī)制，引導(dǎo)創(chuàng)新的成果轉(zhuǎn)化為先進(jìn)生產(chǎn)力。
(3)管理創(chuàng)新機(jī)制
管理創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新是貫穿于整個(gè)管理過程中的基本活動(dòng)，在管理領(lǐng)域，創(chuàng)新不只是一種職能，而是管理思維的變遷所形成的新模式。在科研介入平臺(tái)中，管理創(chuàng)新機(jī)制對(duì)主體的創(chuàng)新行為和活動(dòng)及整個(gè)項(xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行環(huán)境都會(huì)產(chǎn)生影響。從宏觀角度而言項(xiàng)目管理論文，管理創(chuàng)新機(jī)制直接影響著政府管委會(huì)的行為，管委會(huì)在該機(jī)制的協(xié)調(diào)下，往往會(huì)精簡機(jī)構(gòu)形成小政府大社會(huì)的高效運(yùn)行機(jī)構(gòu)，從而為創(chuàng)新活動(dòng)營造良好的環(huán)境。從微觀層面的企業(yè)而言，在管理創(chuàng)新機(jī)制的協(xié)調(diào)和促進(jìn)下，新區(qū)內(nèi)的高新技術(shù)和傳統(tǒng)企業(yè)通過不斷提升管理質(zhì)量，有利于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而有利于企業(yè)創(chuàng)新主體地位的確立。
2.3、平臺(tái)的要素關(guān)聯(lián)機(jī)制
科研介入平臺(tái)的各創(chuàng)新主體之間、創(chuàng)新要素之間都是相互關(guān)聯(lián)的，平臺(tái)創(chuàng)新功能的發(fā)揮受各種關(guān)聯(lián)機(jī)制的影響。具體說來，要素之間的關(guān)聯(lián)機(jī)制主要包括產(chǎn)業(yè)聚集機(jī)制、政企學(xué)合作機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制、創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制及創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制。
(1)產(chǎn)業(yè)聚集機(jī)制
科研介入平臺(tái)作為支持曹妃甸發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，不僅能促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長，加快社會(huì)發(fā)展，而且使區(qū)域具備可持續(xù)發(fā)展能力，成為區(qū)域創(chuàng)新的源泉。成功的科研介入平臺(tái)可以促使新企業(yè)不斷地繁衍，區(qū)內(nèi)企業(yè)之間頻繁的相互作用可以減少交易費(fèi)用，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)和集聚效益，從而促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化和升級(jí)。從地區(qū)的產(chǎn)業(yè)聯(lián)系來看，只有當(dāng)孤立的企業(yè)間形成有機(jī)的集聚，企業(yè)間產(chǎn)生的物資流和信息流匯成網(wǎng)絡(luò)時(shí)，科研介入平臺(tái)的功能才能得以實(shí)現(xiàn)，而這些都是產(chǎn)業(yè)聚集機(jī)制起作用的結(jié)果。
(2)政企學(xué)合作機(jī)制
科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行需要在政企學(xué)合作機(jī)制的調(diào)節(jié)下進(jìn)行的。政企學(xué)合作機(jī)制的發(fā)揮要求加強(qiáng)企業(yè)之間、企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)和大學(xué)之間的聯(lián)系，加強(qiáng)政府各部門間的協(xié)調(diào)。企業(yè)可以針對(duì)自身需求和條件，充分利用外部技術(shù)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自身創(chuàng)新能力的不足，避免盲目投入和重復(fù)開發(fā)，降低創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)?？蒲袡C(jī)構(gòu)可以面向市場(chǎng)，加強(qiáng)與企業(yè)的合作，針對(duì)企業(yè)的技術(shù)需求，組織技術(shù)攻關(guān)，促進(jìn)科技成果快速轉(zhuǎn)化。總之，政企學(xué)合作機(jī)制的發(fā)揮可以將企業(yè)大學(xué)科研機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合起來，從而有效推動(dòng)創(chuàng)新活動(dòng)的開展。
(3)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制
科研項(xiàng)目介入平臺(tái)功能的發(fā)揮離不開風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制的協(xié)調(diào)。在平臺(tái)內(nèi)部多元化的投入機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制有利于堅(jiān)持發(fā)揮政府投入的杠桿作用。利用科技項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行支持和引導(dǎo)，鼓勵(lì)企業(yè)加大科技投入項(xiàng)目管理論文，使企業(yè)成為科技投入的主體。同時(shí)，通過拓寬資金渠道、發(fā)展資本構(gòu)成多元化的創(chuàng)業(yè)公司，規(guī)范創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度，有利于建立健全創(chuàng)業(yè)投資的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制。
(4)創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制
各組織機(jī)構(gòu)參與合作創(chuàng)新的積極性是曹妃甸科研介入平臺(tái)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，因此，在平臺(tái)建設(shè)和運(yùn)行的過程中，還要建立并完善相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制。曹妃甸工業(yè)區(qū)及周邊地區(qū)是精英人才的匯集地，在技術(shù)資金人才都具有超流動(dòng)的特征。通過建立政策激勵(lì)、產(chǎn)權(quán)激勵(lì)、考核激勵(lì)等創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，有助于企業(yè)將員工的利益與企業(yè)的發(fā)展前景緊緊地在聯(lián)系在一起，發(fā)揮人才的創(chuàng)新潛能。科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行有利于形成風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)受益共享的激勵(lì)機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)受益共享的新型機(jī)制的建立，不僅讓員工有充分的自主權(quán)和發(fā)展空間，而且還為員工發(fā)揮其創(chuàng)新潛能提供制度保障[3]。
(5)創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制
在創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制的協(xié)調(diào)下，科研介入平臺(tái)創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)的運(yùn)行能營造有利于園區(qū)創(chuàng)新活動(dòng)的良好環(huán)境。曹妃甸工業(yè)園區(qū)作為我國首批循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范園區(qū)和新興工業(yè)化基地，必須按照市場(chǎng)法則，積極建立和完善各種服務(wù)系統(tǒng)和技術(shù)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，包括孵化器、網(wǎng)絡(luò)科技信息網(wǎng)絡(luò)、科研協(xié)作網(wǎng)絡(luò)、人才培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)、融資協(xié)商網(wǎng)絡(luò)、國際合作網(wǎng)絡(luò)等，為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)通過創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制的運(yùn)行來有效推動(dòng)和促進(jìn)科研項(xiàng)目介入平臺(tái)功能的發(fā)揮。
3、科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的運(yùn)行保障措施
3.1、構(gòu)建科學(xué)合理的科研項(xiàng)目介入平臺(tái)規(guī)劃
科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的發(fā)展，要緊緊圍繞科研項(xiàng)目的需求發(fā)展方向而建設(shè)。平臺(tái)管理涉及到各方面的利益，包括曹妃甸企業(yè)、高?？蒲袡C(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不可能一步到位、全面實(shí)施，因此應(yīng)構(gòu)建一個(gè)科學(xué)合理的規(guī)劃，在規(guī)劃的指導(dǎo)下分步實(shí)施。
考慮到科研項(xiàng)目合作的復(fù)雜性、長期性及科研項(xiàng)目合作對(duì)于投資環(huán)境的優(yōu)化和促進(jìn)作用，科研項(xiàng)目平臺(tái)的建設(shè)發(fā)展目標(biāo)分三步走，逐步實(shí)現(xiàn)科研項(xiàng)目平臺(tái)功能的最終完善期刊網(wǎng)。具體是：第一步，建設(shè)啟動(dòng)階段，主要任務(wù)是，建設(shè)好科研信息服務(wù)中心的硬件設(shè)施，并在發(fā)展電子政務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步建立和完善政府職能部門信息系統(tǒng)和行業(yè)部門管理系統(tǒng)，并做好部門之間的協(xié)調(diào)工作，為科研項(xiàng)目合作服務(wù)提供支撐平臺(tái)；第二步項(xiàng)目管理論文，建設(shè)推進(jìn)階段，在正常運(yùn)作科研平臺(tái)的基礎(chǔ)上，完善平臺(tái)會(huì)員，引導(dǎo)更多有實(shí)力的高校及科研機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來；完善中介服務(wù)，將涉及科研合作業(yè)務(wù)有關(guān)的中介機(jī)構(gòu)，如會(huì)計(jì)事務(wù)所、資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所等納入進(jìn)來，提高科研合作的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)，要不斷的對(duì)信息庫進(jìn)行更新，建立成綜合性較強(qiáng)的科研項(xiàng)目平臺(tái)；第三步初步完善階段，在科研項(xiàng)目平臺(tái)高效運(yùn)作的基礎(chǔ)上，提高該平臺(tái)的影響力，進(jìn)一步擴(kuò)大合作范圍，與全國范圍以及國外的知名高校，企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。形成規(guī)范、開放、共享、安全的服務(wù)與管理體系，培養(yǎng)一批從事科技平臺(tái)建設(shè)的專門人才隊(duì)伍。
3.2、建立精簡高效的科研項(xiàng)目介入平臺(tái)組織機(jī)構(gòu)
建立科研項(xiàng)目介入平臺(tái)委員會(huì)，有助于企業(yè)提高決策水平和效率，有利于廣泛吸收各方面的專業(yè)力量成立專家咨詢機(jī)構(gòu)，從而加強(qiáng)曹妃甸企業(yè)對(duì)科技水平問題的集成研究。目前曹妃甸信息化程度不高，普遍存在企業(yè)間缺乏聯(lián)系，缺乏市場(chǎng)信息或且力獲取市場(chǎng)信息的問題導(dǎo)致因信息不充分或交易成本過高，而使企業(yè)難以把握市場(chǎng)情況。周邊高?？蒲袡C(jī)構(gòu)也難以通過有效的途徑對(duì)曹妃甸內(nèi)企業(yè)科研項(xiàng)目上服務(wù)提供足夠的支持。如此一來，既削弱了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力同時(shí)也成為企業(yè)與政府之間聯(lián)系與交流的障礙，影響了政府功能的正常發(fā)揮。減少企業(yè)與政府間的信息不對(duì)稱，是一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境水平的體現(xiàn)。
因此，政府必須制定相應(yīng)計(jì)劃并籌建科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的組織結(jié)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)為企業(yè)提供咨詢信息和產(chǎn)學(xué)研服務(wù)，設(shè)立專項(xiàng)基金資助企業(yè)參加各種展覽會(huì)和交易會(huì)，并建立專門場(chǎng)所并定期組織企業(yè)之間進(jìn)行相互交流，并通過該平臺(tái)對(duì)參與主體進(jìn)行科學(xué)管理，提高科研合作的效率。以下是該委員會(huì)的組織機(jī)構(gòu)。
圖2科研項(xiàng)目介入平臺(tái)委員會(huì)組織結(jié)構(gòu)圖
3.3、完善科研項(xiàng)目介入平臺(tái)的法規(guī)制度建設(shè)
首先，必須加強(qiáng)科研介入平臺(tái)的法規(guī)制度建設(shè)，營造良好的有利于創(chuàng)新的法律環(huán)境。良好的法律環(huán)境能促使曹妃甸企業(yè)與周邊高校、科研機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)等主體之間建立健康的合作關(guān)系項(xiàng)目管理論文，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的穩(wěn)定性，并且還能有效地保護(hù)企業(yè)、大學(xué)與科研機(jī)構(gòu)等創(chuàng)新主體的創(chuàng)新動(dòng)力
其次，要完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)與專利技術(shù)保護(hù)方面的法律、法規(guī)，強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)，提高知識(shí)管理水平。鼓勵(lì)科研活動(dòng)和科技成果的商品化、產(chǎn)業(yè)化，只有通過知識(shí)產(chǎn)權(quán)與專利技術(shù)的保護(hù)才能做到。為了推動(dòng)企業(yè)的技術(shù)升級(jí)，提高產(chǎn)品和服務(wù)的水平，增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)能力，不僅要制定與國際接軌的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)規(guī)則，而且要注意學(xué)習(xí)運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為參與國際競(jìng)爭(zhēng)的有力工具，要積極參與國際規(guī)則的制定為我國企業(yè)參與國際競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造良好的條件。
最后，要完善科研項(xiàng)目監(jiān)管制度。從科研的創(chuàng)新性和不確定性等特點(diǎn)來看，對(duì)任何專家的科研項(xiàng)目都應(yīng)該是可以進(jìn)行監(jiān)理的，通過用社會(huì)化、程序化、科學(xué)化、專業(yè)化的管理方式，取代科研項(xiàng)目管理中目標(biāo)無法量化、方法不科學(xué)、程序不規(guī)范、質(zhì)量無保障、進(jìn)度難控制和監(jiān)督保障不到位等問題，擺脫傳統(tǒng)管理的弊端?？蒲薪槿肫脚_(tái)需要按照客觀、透明、明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，建立健全科研監(jiān)管機(jī)制，由科研介入平臺(tái)的主管部門聘請(qǐng)資深的專家組成監(jiān)理專家組，對(duì)科研項(xiàng)目的實(shí)施過程、目標(biāo)、質(zhì)量及經(jīng)費(fèi)使用狀況進(jìn)行全程監(jiān)理，避免科研中的腐敗，確保企業(yè)、高校及科研機(jī)構(gòu)的權(quán)益，保持經(jīng)濟(jì)性、效率性、有效性的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)運(yùn)行的環(huán)境的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。
參考文獻(xiàn)
由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)狀況變化莫測(cè)，許多高層經(jīng)理人對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性表示懷疑。但許多大型企業(yè)如通用電氣和沃爾瑪已經(jīng)找到可靠的預(yù)測(cè)方法，并在整個(gè)企業(yè)范圍加以運(yùn)用。
走出預(yù)測(cè)的誤區(qū)
首先要淘汰無效技術(shù)。有些企業(yè)使用非常復(fù)雜的模型，卻沒有適當(dāng)?shù)匕哑髽I(yè)的供應(yīng)商和分銷商網(wǎng)絡(luò)考慮在內(nèi)，從而使結(jié)果不可靠。
而在另一個(gè)極端，許多企業(yè)過分依賴銷售人員和經(jīng)理的意見來產(chǎn)生結(jié)果。證據(jù)顯示，不管他們多么富有經(jīng)驗(yàn)，這些人員的意見可能導(dǎo)致不確切的結(jié)果。因?yàn)樗麄兺?/p>
混淆目標(biāo)（希望）和預(yù)測(cè)（現(xiàn)實(shí)）；以為自己的個(gè)人判斷比統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)更可靠；預(yù)測(cè)結(jié)論為本職能部門服務(wù)，不信任其他部門的預(yù)測(cè)；高估營銷攻勢(shì)以及其他收入管理行動(dòng)的效果。
不要依賴于公司單個(gè)部門的預(yù)測(cè)結(jié)論。例如，財(cái)務(wù)、制造和銷售等職能部門可能各自獨(dú)立地產(chǎn)生預(yù)測(cè)結(jié)論，但沒有一個(gè)部門監(jiān)控其他部門預(yù)測(cè)中的變動(dòng)因素，并修正自身的預(yù)測(cè)結(jié)論以反映這些變動(dòng)。
有這些問題的企業(yè)必須解決若干技術(shù)事項(xiàng)，才能創(chuàng)建可靠的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。所需要的數(shù)據(jù)通常分布在多個(gè)系統(tǒng)中，如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)鏈。在大多數(shù)企業(yè)中，獲取所有這些數(shù)據(jù)幾乎是一件無法完成的任務(wù)。但如果信息技術(shù)的構(gòu)造能整合這些不同的系統(tǒng)，員工提取數(shù)據(jù)就會(huì)相對(duì)容易些。
許多企業(yè)還需要進(jìn)而解決流程問題，這就要實(shí)施系統(tǒng)的、跨部門的預(yù)測(cè)方法。還應(yīng)考慮企業(yè)政治和信任問題。
六種最佳預(yù)測(cè)實(shí)踐
有些企業(yè)已經(jīng)開始采取措施改善其預(yù)測(cè)能力。制造和零售領(lǐng)域的許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到，疏忽大意的預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致了高庫存和低利潤。
為解決這個(gè)困擾各方的問題，一些制造商和零售商聯(lián)合開發(fā)了一套標(biāo)準(zhǔn)，用于整個(gè)供應(yīng)鏈規(guī)劃和預(yù)測(cè)。貿(mào)易伙伴運(yùn)用"協(xié)作規(guī)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨"（CPFR），就共同的經(jīng)營目標(biāo)和措施達(dá)成一致，攜手制定銷售和運(yùn)作計(jì)劃，并通過電子化協(xié)作更新銷售預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨計(jì)劃。參與各方還運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)方法收集供應(yīng)商和顧客的意見，并采用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)格式產(chǎn)生銷售預(yù)測(cè)結(jié)論。
采用CPFR的企業(yè)包括伊斯曼柯達(dá)、貨物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凱馬特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃爾瑪。根據(jù)制造業(yè)咨詢公司IndustryDirections的調(diào)查，采用CPFR標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，其預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率提高了約20%。例如，沃爾瑪?shù)?網(wǎng)上零售鏈"系統(tǒng)向公司5,000多家供應(yīng)商中的3,500家提供每周預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)讓人觀測(cè)到沃爾瑪?shù)牧闶刍顒?dòng)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)其預(yù)測(cè)，在正確的時(shí)機(jī)向零售商提品。然而，大多數(shù)企業(yè)對(duì)預(yù)測(cè)流程投資不力或者欠妥。
根據(jù)零售和其他行業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)已出現(xiàn)由以下6種最佳預(yù)測(cè)實(shí)踐組成的一套方法：
標(biāo)準(zhǔn)化輸入
標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)測(cè)方法
預(yù)測(cè)頻率
限制偏向
測(cè)量績效
采取協(xié)作式銷售和運(yùn)營規(guī)劃
盡管情形各異，遵循這些實(shí)踐的企業(yè)都將提高其預(yù)測(cè)能力。成功的原因遠(yuǎn)不只是購買最精巧的軟件。收益來自于更好的數(shù)據(jù)、人員、流程和工具。
首先要標(biāo)準(zhǔn)化輸入到銷售預(yù)測(cè)流程中的信息。如果你的銷售代表都遵守同樣的規(guī)則對(duì)商機(jī)加以分類，預(yù)測(cè)模型每次就能基于相似的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行。
標(biāo)準(zhǔn)化就是要以統(tǒng)一的規(guī)則對(duì)銷售機(jī)會(huì)加以分類。首先，你要界定銷售周期的階段。然后，界定需要取得什么樣的進(jìn)展才能進(jìn)一步上升到下一階段。最后，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則，確定簽約的幾率?？偟膩碇v，輸入的信息應(yīng)該基于事實(shí)而非主觀意見。
最普遍的預(yù)測(cè)方法是時(shí)間序列模型，它依據(jù)的是將當(dāng)前情形跟過去類似階段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較。它能讓人們觀察當(dāng)前的活動(dòng)，預(yù)見未來的結(jié)果。
有了時(shí)間序列模型，你可以根據(jù)以往預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度或偏差度，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論加以調(diào)整，使得當(dāng)前的預(yù)測(cè)更為可靠。譬如，你在新的季度開始前5周作預(yù)測(cè)，你回顧以往季度開始前5周所做的預(yù)測(cè)，將預(yù)測(cè)結(jié)論跟實(shí)際結(jié)果比較，然后相應(yīng)地調(diào)整新的預(yù)測(cè)結(jié)論。
認(rèn)可數(shù)據(jù)而非直覺
許多企業(yè)擁有收集數(shù)據(jù)點(diǎn)并運(yùn)行預(yù)測(cè)模型的應(yīng)用軟件。包括ERP和"供應(yīng)鏈及需求規(guī)劃"軟件中的財(cái)務(wù)和預(yù)算模塊。
時(shí)間序列模型最適合于短期預(yù)測(cè)。如果需要做中長期（即超過6個(gè)月）預(yù)測(cè)，時(shí)間序列方法就不能揭示出必須考慮的長期趨勢(shì)。
大多數(shù)企業(yè)每季度或每個(gè)月產(chǎn)生預(yù)測(cè)結(jié)論。如果所要求的精確程度和回應(yīng)速度較高，這樣往往是不夠的。在某些情況下，采用實(shí)時(shí)企業(yè)預(yù)測(cè)模型的公司每周就要做一次預(yù)測(cè)。你越早更新預(yù)測(cè)結(jié)論，就能越早知道哪些領(lǐng)域需要幫助，需要對(duì)生產(chǎn)層面做哪些調(diào)整，應(yīng)該如何調(diào)整預(yù)算。
預(yù)測(cè)頻率過低會(huì)導(dǎo)致預(yù)算和實(shí)際結(jié)果的嚴(yán)重脫節(jié)。當(dāng)然，你不希望停頓業(yè)務(wù)，光做預(yù)測(cè)。但一般來說，預(yù)測(cè)頻率越高，其結(jié)論就越準(zhǔn)確。
盡管所有工具和研究顯示相反的結(jié)果，許多商務(wù)人士仍認(rèn)為自己的判斷比成熟的統(tǒng)計(jì)技術(shù)更準(zhǔn)確。這些偏向性難以預(yù)料，因?yàn)樵诓煌臅r(shí)間有不同人員參與預(yù)測(cè)流程。預(yù)測(cè)流程中混入個(gè)人偏向性，將削弱比較歷史數(shù)據(jù)的意義。
最佳做法是限制個(gè)人主觀預(yù)測(cè)?？偟膩碚f，要相信數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)模型而非直覺。如果你必須加入個(gè)人判斷，也要等統(tǒng)計(jì)模型產(chǎn)生了預(yù)測(cè)結(jié)果之后，而不是在此之前。
要持續(xù)改進(jìn)任何舉措，績效測(cè)定都是至關(guān)重要的，預(yù)測(cè)流程也不例外。你需要系統(tǒng)的方法來評(píng)審預(yù)測(cè)失誤，不斷改進(jìn)自己公司的流程和模型。最佳途徑是組建任務(wù)團(tuán)隊(duì)，評(píng)審以往的預(yù)測(cè)。最好由高層經(jīng)理組成委員會(huì)，其使命是改善數(shù)據(jù)、流程和執(zhí)行中的薄弱點(diǎn)。
有效實(shí)施預(yù)測(cè)流程
運(yùn)用統(tǒng)一的輸入信息和標(biāo)準(zhǔn)模型做出更好的預(yù)測(cè)后，協(xié)作性規(guī)劃流程就要在全公司和所有供應(yīng)商當(dāng)中開始運(yùn)作。該流程稱為"銷售與運(yùn)營規(guī)劃"（S&OP），通常每周進(jìn)行一次，涵括所有主要經(jīng)營領(lǐng)域。它將基線預(yù)測(cè)跟供應(yīng)鏈限制、資源可利用性、營銷-促銷信息以及其他相關(guān)運(yùn)營信息結(jié)合在一起。
結(jié)果就產(chǎn)生了整套供需計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃。這些計(jì)劃用來平衡供需，處理需求薄弱領(lǐng)域，并利用各種機(jī)會(huì)。要確保所有經(jīng)營領(lǐng)域都追求相同的目標(biāo)。下面是實(shí)施有效預(yù)測(cè)流程的若干建議：
為當(dāng)前運(yùn)營樹立基準(zhǔn)。將自己的預(yù)測(cè)方法跟行業(yè)和其他公司的最佳實(shí)踐相比較。對(duì)公司內(nèi)部的預(yù)測(cè)人員做調(diào)查，然后將結(jié)果與行業(yè)調(diào)查作比較。
教育預(yù)測(cè)人員和用戶。由于大多數(shù)商學(xué)院都不講授預(yù)測(cè)，許多經(jīng)理人不懂得預(yù)測(cè)。要在方法、程序和應(yīng)用方面對(duì)經(jīng)理人進(jìn)行教育。針對(duì)改進(jìn)的可能性，解釋為何值得花時(shí)間去做。
組建跨職能任務(wù)團(tuán)隊(duì)。將中層預(yù)測(cè)人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理組成團(tuán)隊(duì)，調(diào)查企業(yè)的基準(zhǔn)，然后確定期望的方法和成果。這種討論會(huì)可以演化為常設(shè)任務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)施所需要的全企業(yè)變革。
評(píng)估數(shù)據(jù)質(zhì)量。你的機(jī)會(huì)管理流程是全公司統(tǒng)一的嗎？是否始終如一地在每個(gè)領(lǐng)域?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品捕捉信息？員工們是否及時(shí)利用系統(tǒng)，使數(shù)據(jù)達(dá)到高質(zhì)量？你很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)許多不一致，關(guān)鍵在于找出并解決這些不一致的地方。要讓企業(yè)不同部門代表組成的控制委員會(huì)參與進(jìn)來。
實(shí)施溝通流程。設(shè)計(jì)糟糕的流程可能導(dǎo)致預(yù)測(cè)者和使用者之間的裂痕。這是預(yù)測(cè)中常見的陷阱。要避免這樣，必須確保仔細(xì)規(guī)劃自己傳達(dá)預(yù)測(cè)結(jié)論的流程。要確保預(yù)測(cè)者和使用者就數(shù)據(jù)的格式和數(shù)量達(dá)成一致意見。
