時間：2023-03-07 15:18:01
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇汽車活動營銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
活動背景：
進入3月中下旬汽車市場處于降溫期，日常來店（電）客戶相對較少，
對汽車銷售業(yè)績影響可見一斑，本月總目標為130臺，截至目前達成數(shù)量有限，因此，通過《“悅”之心動·鉅惠瑞城》活動提升店頭人氣，采用店頭宣傳與活動穿插的形勢，讓客戶對經(jīng)銷店所有業(yè)務窗口有一個深入的了解，包括其經(jīng)營的二手車，精品等業(yè)務的優(yōu)勢與便利性；并且在輕松、愉快的氛圍中讓客戶體會到經(jīng)銷店特有的客戶關懷模式。選擇在活動現(xiàn)場公布促銷方案以提升客戶的驚喜感和滿意度。
活動主題：“悅”之心動·鉅惠瑞城
活動時間：2014年3月22日 上午10：00—下午17：00
活動地點：瑞安紅日展廳
活動方式：“品茶·賞車” 促銷 風雅音韻 購車專訪
集客方式：電話邀約、短信告知、網(wǎng)站公布、微博邀約等
目標人數(shù)：100人（全天）
活動流程：
時間：09：30開始簽到，登記參與者的姓名及聯(lián)系方式，將填寫有姓名的聯(lián)系方式副券存檔。展廳入口，簽到臺，簽到登記表。
上午場：
10：00 主持人串詞，宣布開始。
10：10 暖場小游戲
10：20 車型簡介及歷史解讀
10：30 樂器演奏
10：40 揭幕儀式，講師講解
10：45 促銷政策公布
10：55 品茶賞車、風雅音韻 （同步銷售）
11：00—11：30 簽單客戶、合影留念
下午場：
14：00 主持人串詞
14：10 暖場小游戲
14：20 有獎問答
14：30 樂器演奏
14：40 講師講解
14：50 促銷政策公布
15：00 品茶賞車、風雅音韻 （同步銷售）
15：20 簽單客戶、合影留念。
15：30 活動結(jié)束
集客計劃與目標：
集客：100人、留檔客戶：85人、其中DCC：？人、展廳邀約：？ 人 轉(zhuǎn)介客戶：？人 自來店：？人 目標訂單：30臺 備注：以表格形式
活動預算：主背景墻噴繪、促銷車頂立牌（名圖、索八、朗動、悅動、i35、瑞納）、展廳門頭橫幅、待客茶歇、租賃鋼琴、古箏各一臺、音響一套、旗袍3件、茶葉茶具5套（尋求合作） 備注：以表格形式 注意，總費用控制在1.7萬內(nèi)。
活動后期：
二、 活動內(nèi)容：
(一) 重點用戶的排查及處理：
? 定義
1) 用戶的背景特殊性(電臺、報社、記者等)。
2) 用戶直接致函、電至新聞媒體(電臺、報社等)。
3) 用戶因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線兩次以上且問題未處理完畢。
4) 重大責任事件(如火災、事故等)，但遲遲未完全處理完畢。
5) 服務網(wǎng)點因技術類問題一直未能解決，致電/函我部要求處理類。
6) 保修期內(nèi)同一輛車單月索賠次數(shù)在3次以上的;
7) 三包期內(nèi)非正常損壞的同一故障，在二個月內(nèi)更換過二次以上的。
8) 用戶將車放置服務站內(nèi)拒絕維修的。
? 范圍
所有上海**汽車用戶(包括美鹿、杰士達用戶)。
? 級別分類
1) aaa級用戶(已聯(lián)系媒體或消協(xié)等部門，并極有可能采取曝光或其它極端形行為)，定為急需處理，處理周期不得超過5天;
2) aa級用戶(到經(jīng)銷服務商處鬧事，揚言曝光，或具有一定社會背景)，定為協(xié)商處理，處理周期不得超過3天;
3) a級用戶(提出無理要求，可能造成投訴升級)，定為協(xié)商、穩(wěn)定和安撫，處理周期不得超過2天;
? 排查
由各大區(qū)銷售服務經(jīng)理負責自管轄區(qū)的服務網(wǎng)點，跟進并收集網(wǎng)點填報的《上海**汽車重點用戶排查表》(表附后)，銷售服務經(jīng)理對網(wǎng)點填報的真實和有效性進行審核后，報大區(qū)經(jīng)理和協(xié)理，同時于2月25日前統(tǒng)報一次，25日之后出現(xiàn)的重點用戶另行當日申報，以e-mail(server@c-xxxx.com)方式申報。
本通知將納入服務站日?？己隧敚缬馄诓粓蟮?，公司將根據(jù)考核結(jié)果給予處罰。
(三)售后服務活動的實施
? 必須督促服務商根據(jù)上海**汽車“3.15”服務活動進行仔細作業(yè)，(具體操作按照服務活動通知執(zhí)行)，達到以下目的：
1) 作好用戶參與活動的登記工作，完善終端客戶檔案。
2) 提前發(fā)現(xiàn)重點用戶，及時處理，杜絕用戶投訴或抱怨的升級。
3) 篩選出忠實用戶，進行正面宣傳。
4) 為服務商增加客戶保有量，防止用戶流失。
(四)配件組織工作
? 備查各服務網(wǎng)點的備件庫存量，督促各服務網(wǎng)點制訂“3.15”配件保障計劃，進行合理的配件庫存準備，確保各服務網(wǎng)點配件合理、齊備、充足。
? 3月5日至3月25日之間，對于重點用戶的缺件調(diào)用，可直接從配件中轉(zhuǎn)庫調(diào)出，大區(qū)協(xié)理或大區(qū)經(jīng)理簽字后，向配件中轉(zhuǎn)庫辦理代借手續(xù)。如配件中轉(zhuǎn)庫無此配件，立即聯(lián)系當?shù)亟?jīng)銷商拆商品車修復處理，或致電公司后，航空發(fā)運。
? 服務網(wǎng)點的擔保發(fā)貨：
1)1萬元以內(nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫出庫，或直接由公司以快運或航空方式發(fā)運。
2)2萬元以內(nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫出庫，或直接由公司以快運方式發(fā)運。
3)2萬元以上的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字后報統(tǒng)籌組組長廖雄輝簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫出庫，或直接由公司以快運方式發(fā)運。
3月25日至3月31日之間進行前期配件擔保的補辦事宜。
(五)經(jīng)銷、服務網(wǎng)點應對方案：
設立“3.15”專項崗位，人員名單及方案報備公司，具體要求如下：
? 實行24小時熱線服務制度。
? 確保一次性故障解決率，注重服務態(tài)度。
? 實行“3.15”現(xiàn)場活動監(jiān)督、參與及派人蹲點。
? 協(xié)助銷售、服務經(jīng)理對當?shù)孛襟w、消協(xié)、工商、質(zhì)檢等單位進行拜訪。
? 建立重點用戶臺帳，并建立危機預警機制。
? 對重點用戶的挖掘和排查。
2016年全國技能比賽汽車營銷賽項進行了改革，將原來的實踐項目試乘試駕改為汽車營銷策劃賽項。技能大賽的目的就是以賽促教，以賽促學。通過比賽，暴露了我們教學過程中存在的很多的問題，教學模式簡單單一，學生學習主動性不夠、口語表達能力不強等等。鑒于這些問題，如何通過課堂教學改革，培養(yǎng)學生學習主動性，提高學生綜合能力，是接下來要思考的主要問題。
1傳統(tǒng)的汽車營銷策劃教學模式
傳統(tǒng)的課程教學模式下，學生學到的營銷策劃知識更多的是偏重理論，很少參與實踐，營銷策劃實踐經(jīng)驗非常匱乏。教師采用的教學方法也比較單一，課堂學習完成之后的任務就是要求學生策劃某一款車型的營銷方案，這種方法最后還是偏重理論的學習，學生考慮的只是某種預期情形，并沒有用實踐來檢驗其方案效果，但技能大賽卻可以使學生將理論知識運用到實踐中去，這也是促進我們進行教學改革的動力。
2汽車營銷策劃課程教學
汽車營銷策劃這一課程主要內(nèi)容包括：市場定位和市場細分、目標消費群體分析、促銷渠道、促銷活動，最后通過學習的只是能夠進行營銷方案的策劃。在教學中，通過項目驅(qū)動項目式+任務驅(qū)動法的教學模式，進行系統(tǒng)的學習，將課堂專業(yè)基礎和實踐技能訓練緊密結(jié)合在一起，提高學生綜合能力。
3教學模式改革
（1）培養(yǎng)學生營銷策劃創(chuàng)意。創(chuàng)意，是整個營銷策劃的核心，而學生創(chuàng)意的養(yǎng)成也是在教學過程中的重要環(huán)節(jié)。創(chuàng)意不是一蹴而就的，除了思維的發(fā)散能力，更多的還是要學生有足夠的營銷策劃案例儲存在頭腦里，量的積累達到質(zhì)的飛躍。在日常教學過程中，可以要求學生按照不同品牌不同車型，建立營銷方案數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫的來源可以來自網(wǎng)絡，可以來自4S店市場部，盡量收集不同類型的營銷案例，完成營銷思路的原始積累。通過營銷案例的積累和學習，拓寬學生的思維和視角，最終達到質(zhì)的飛躍，提高策劃的創(chuàng)意思維。（2）營銷策劃項目制定。實際中汽車營銷策劃的主題有很多類型，不同類型的主題策劃思路和策劃方案框架都會有區(qū)別，針對這一情況，給學生設置不同的主題，比如新車上市策劃、新車營銷渠道策劃、淡季促銷活動策劃等，通過不同主題的策劃，可以讓學生系統(tǒng)的掌握汽車營銷策劃的核心內(nèi)容。（3）團隊協(xié)作能力的提升。不管是崗位的人才需求還是技能比賽的評分標準，都對學生的團隊協(xié)作能力要求比較高，在教學過程中，根據(jù)學生人數(shù)分成4~5人一組的策劃團隊，團隊中每個成員合理分工、協(xié)同作戰(zhàn)，優(yōu)勢互補，強化學生的團隊意識。（4）營銷方案制定。策劃團隊根據(jù)策劃主題進行策劃角色分工，利用所學知識充分進行前期的市場調(diào)查、策劃方案思路、方案設計、方案論證，每個階段都要求學會大家共同完成。在完成營銷方案的同時，小組成員共同探討尋求解決方法，最后形成方案，加強學生團隊意識。（5）語言表達能力提升。汽車營銷策劃比賽項目最后是由選手對營銷方案進行講解，這是考核學生的語言表達能力，但是有些學生就會存在心理承受能力較弱，語言表達能力不強，為了提高這一能力，每個策劃團隊輪流派一名成員進行方案講解，同時在每次課堂上可以由學生自選話題進行演講，老師及時鼓勵，讓學生敢于開口，提升學生語言表達能力。（6）學習評價。整個營銷方案的效果采用競賽的形式來檢驗，邀請4S店市場專員、銷售主管、其他教師當評委，根據(jù)比賽評分標準進行評分，最后評比出一二三等獎，給予適當獎勵，促進學生完成項目任務的積極性。在整個項目完成過程中，學生通過市場調(diào)查、方案制定、方案可行性論證這一系列實踐過程，可以發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，幫助學生培養(yǎng)創(chuàng)新思維、團隊意識，增強自信心。
第一步:能力分解具體到汽車營銷課程，首先就是要明確學習本課程需要培養(yǎng)學生哪些能力，然后將能力分解到課程各部分。汽車營銷課程已經(jīng)實施項目導向、任務驅(qū)動的教學內(nèi)容改革，將整體內(nèi)容分解成4個模塊、10個項目、28個具體任務，對應學生應掌握的具體能力，具體內(nèi)容如表1所示。
第二步:任務設計雖然汽車營銷課程設計了28個具體任務，但在課堂上完全運用六步循環(huán)教學法還不現(xiàn)實，主要受到任務性質(zhì)、任務類型以及學時的制約。所以，在實際應用中，從每個項目中選擇最有代表性的一個任務，并進一步細化為若干子任務(情境)，便于學生選擇和操作。
第三步:招標就每一項任務下的子任務(情境)進行招標。按一個教學班60人計算，每組4－6人，通常分為8－10組，各小組可以起一個個性化的名字，各成員分別任項目經(jīng)理、創(chuàng)意總監(jiān)、策劃總監(jiān)、文案、制作、發(fā)言人等，分工協(xié)作。
在每個項目基礎內(nèi)容完成后，教師對任務進行分解，一般分為3－5項子任務，并附說明，各小組需要研究具體參與哪項子任務，根據(jù)任務期望、競標時間及所完成初步方案的質(zhì)量等因素確定中標數(shù)額，每項最多中標三組，保證選題的廣泛性。
第四步:方案設計中標后，各組需要根據(jù)承諾，在廣泛調(diào)研的基礎上，分工協(xié)作，經(jīng)過若干輪討論后制定詳細解決方案，時間一般為1周。
第五步:提案每組將方案制作成PPT，在課堂上對全班進行演示、講解，時間10－15分鐘，然后接受質(zhì)疑并答疑。
第六步:任務回放10－20分鐘。教師對每組方案進行點評、當場打分、亮分并說明依據(jù)(包括方案結(jié)構(gòu)的完整性、分析的邏輯性、措施的可行性、創(chuàng)意、演講、答疑等六個方面)。最后對任務要點進行分析，提出建議，并給出參考方案。課后各組修訂方案和提案，提交紙質(zhì)文稿和電子文稿，并寫出總結(jié)報告。
教學效果
通過2010－2011學年第一、第二學期和2011－2012學年第一學期共3個學期的教學實踐，總體效果良好。具體表現(xiàn)為:
1．充分調(diào)動了學生學習的主動性和創(chuàng)造性學生的積極性得到充分發(fā)揮，課堂氣氛、學生的主動性、創(chuàng)造性得到極大的激發(fā)。比如，開始在將任務分解成具體教學情境時，老師主要是圍繞汽車行業(yè)、汽車品牌或車型設計的。經(jīng)過實踐，2009級汽車營銷2班的同學建議增加一項“其他行業(yè)、企業(yè)”，原因是很多同學剛接觸汽車及汽車營銷，對有些情景體會不深，又沒有機會深入調(diào)研，感覺無話可說。而每一個同學身邊都有相對熟悉的行業(yè)或企業(yè)，并且將來也不一定就從事汽車營銷。所以不能僅僅局限于汽車營銷領域，這樣就拓展了學習范圍，讓每個同學都有話可說。
2．學生的實踐動手能力大大提高教學改革后，同學們的動手能力、團隊協(xié)作能力得到很好的鍛煉和提高，在校內(nèi)外取得了一系列的成績。
(1)校內(nèi)比賽包攬前三名。2011年上半年，學校組織了“河南商專首屆品牌策劃大賽”，2009級汽車營銷1班和2班組成4個參賽隊，在入圍總決賽的8個隊中，占據(jù)3席，并最終勇奪前三名。這對2005年才開始招生的汽車營銷專業(yè)來說，以往是不敢想象的。
(2)勇奪全國比賽第一名。河南商專首屆品牌策劃大賽第一名、2009級汽車營銷2班學生代表我校參加中國工商聯(lián)合會全國品牌策劃大賽，最終入圍總決賽，并在80多個參賽代表隊中，勇奪高職高專組第一名，創(chuàng)我校參加全國比賽歷史最好成績，充分展示了我校汽車營銷專業(yè)學生的綜合實力，為學校贏得了榮譽。
(3)自創(chuàng)車展品牌。學生自主組建成立了“河南商專汽車營銷協(xié)會”，在老師的指導下，開展了卓有成效的工作。在2010年和2011年相繼成功舉辦了第一屆和第二屆“北大學城汽車文化節(jié)”，吸引了20多家主流汽車廠商的30多種車型參展，效果顯著，在為參展廠商帶來效益的同時，也擴大了汽車營銷專業(yè)、營銷系和河南商業(yè)高等?？茖W校的社會影響，展示了我校汽車營銷專業(yè)學生的創(chuàng)新意識和社會服務能力。
(4)積極參加行業(yè)活動。結(jié)合“鄭州國際車展”和春秋兩季“大河車展”，汽車營銷專業(yè)學生積極開展相關活動。我校汽車營銷專業(yè)有100多位同學為鄭州國際車展提供宣傳、推介服務，開闊了自己的眼界，鍛煉了自身的能力，擴大了學校的影響。
存在問題及解決思路
不可否認，在六步循環(huán)教學方法的應用中，還存在一些問題，需要逐步解決和完善。具體表現(xiàn)在:
1．任務和情境的設計還需進一步完善
要想充分調(diào)動學生學習的積極性，關鍵在于老師課前有充分的準備。只有全面了解學生的興趣、水平和知識背景，設計的任務和情境才有針對性，學生才有話可說、有事可做。
2．循序漸進，張弛有度
實施本教學法不可急于求成，要給學生適應和熟悉的時間。一般來說，開始的1－3個任務，同學們還不太適應;到第4－6個任務，同學們才開始比較熟悉相關流程;到第7－9個任務，各組才真正進入狀態(tài)，各環(huán)節(jié)都能做得連貫流暢。由于總體教學時間有限，目前只針對9個典型任務進行了具體情境的分解，這顯然是遠遠不夠的，需要進一步加大實施范圍。
3．教學資源和教學條件不足
目前主要采用分組課堂PPT提案的形式。由于教學條件和教學資源所限，比如學校網(wǎng)絡使用管理方面的限制，同學們上網(wǎng)還不是很方便，有電腦的同學較少，由于上述客觀原因，同學們在查找資料、形成方案和制作PPT上，還有很多局限，往往不能及時提交，進而影響教學進程。所以，系部實施教學改革必須協(xié)調(diào)好各方關系，如果能得到教務處、現(xiàn)代教育中心以及圖書館等職能部門的支持和配合，有良好的教學條件和教學資源作為保障，教學改革才能更好進行。
4．團隊合作不充分，小組成員參與性不夠
小組作業(yè)的好處之一是可以鍛煉學生的團隊合作能力，但是，如果操作不好，也可能導致一人做、其他人看的局面。避免這種尷尬局面的關鍵，一是分組要科學合理，二是任務要有針對性、獨創(chuàng)性，三是溝通要充分。
中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2014）05（a）-0178-02
1 研究背景
高等職業(yè)教育的辦學特點是以服務為宗旨，以就業(yè)為導向，走產(chǎn)學結(jié)合的發(fā)展道路。因此高等職業(yè)教育的課程設計也應以就業(yè)為導向，以能力為本位，根據(jù)不同專業(yè)所適應的職業(yè)崗位（群）要求，將職業(yè)資格標準列入到課程標準中，改革課程體系和內(nèi)容。通過與行業(yè)、企業(yè)合作開發(fā)課程等多種方式與途徑來開發(fā)課程，創(chuàng)新教學方法和手段，融“教、學、做、拓”為一體；知識則要把握夠用的原則，加強應用性實踐環(huán)節(jié)，強化學生的職業(yè)能力與素養(yǎng)。
汽車營銷類專業(yè)是近年來國內(nèi)高職院校為適應汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展而逐步興起的文理結(jié)合的新型專業(yè)。其教學成本低，所培養(yǎng)學生的綜合素質(zhì)高，就業(yè)面廣，具有良好的發(fā)展前景。然而高職院校的生源基礎差，學習興趣不濃，針對這一現(xiàn)象，我院推出了《推進教學方法改革實施意見》。結(jié)合這一指導意見，汽車技術服務與營銷專業(yè)從生產(chǎn)實際出發(fā)，根據(jù)汽車企業(yè)的工作過程，將汽車技術服務與營銷專業(yè)的汽車營銷類課程進行整合，分成多個可行的項目進行教學。所謂項目化就是依據(jù)現(xiàn)代社會職業(yè)能力培養(yǎng)的需要，密切聯(lián)系現(xiàn)實產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況，構(gòu)建一種能夠把專業(yè)基礎課程和實際技能的訓練相結(jié)合，以實現(xiàn)專業(yè)人才培養(yǎng)方案目標得以實現(xiàn)的教學方式[1]。項目結(jié)束后通過技能競賽來驗收項目成果，即以“項目+競賽”的模式實施教學改革，從而促進學生主動學習。
2 研究內(nèi)容
基于汽車企業(yè)工作過程的“項目+競賽”實踐教學模式，是師生通過共同實踐一個完整的“項目+競賽”而進行的實踐教學活動。其核心就是將教學內(nèi)容按一個完整的工作任務項目化，以競賽形式完成任務。即以總的教學任務為框架，細分“子項目”并作為支架，以競賽活動為載體，使學習者沿著“支架”逐步攀升。
它打破了傳統(tǒng)的實踐教學內(nèi)容，變被動實踐為主動參與，教師不斷地激勵學生，極大地激發(fā)了學生的學習熱情和實踐興趣，以完整的一個工作項目為導向，按照職業(yè)能力的需要以“適度、夠用”為原則，充分運用有利于創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的任務驅(qū)動式、協(xié)作探究式、討論式、參與式、情境模擬法、案例式等教學方式方法，徹底構(gòu)建基于崗位工作過程的“理實一體、項目導向、任務驅(qū)動”為主體的教學模式，推行“教、學、做”一體化，逐步達到課程整合與教學方法的改革目的。
“項目+競賽”實踐教學模式的基本特征是“以項目+競賽為主線、教師為主導、學生為主體”。其關鍵是“競賽+項目”的設計，構(gòu)造出一系列典型的可操作的“項目+競賽”，讓學生在完成“競賽+項目”中掌握知識、技能與方法。在技能競賽中引入競爭機制，整體牽引學生自主實踐水平迅速提升[2]。
通過技能競賽，學生主動實踐，使學生的探究能力、觀察能力、協(xié)作能力、領導能力以及綜合職業(yè)能力都能得到很大提高，會大大增加學生今后取得創(chuàng)新成果的機率。
3 創(chuàng)新點
（1）整合汽車營銷類課程，模擬汽車銷售顧問這一崗位的工作流程，創(chuàng)設多個教學情境，把原來的死板的教學內(nèi)容分成若干個項目，如“大眾班、奧迪班、豐田班、本田班”等，并以“項目+競賽”為主線、教師為主導、學生為主體，構(gòu)造出一系列典型的可操作的“項目+競賽”，按照這些品牌對銷售顧問的職業(yè)能力標準來要求學生，讓學生在完成“項目+競賽”中掌握知識、技能與方法。
（2）革新教學方法，充分運用有利于創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的任務驅(qū)動式、協(xié)作探究式、討論式、參與式、情景模擬法、案例式等教學方式方法，徹底構(gòu)建基于崗位工作過程的“理實一體、項目導向、任務驅(qū)動”，基于整合教學內(nèi)容的“階梯遞進、專題教學、單項學習”等教學模式，推行“教、學、做”一體化，逐步達到課程整合與教學方法的改革目的。
（3）以“項目+競賽”為載體，“成果驅(qū)動”+“任務驅(qū)動”雙核心。大量運用視頻影音及教學軟件輔助講解教學重點，學生興趣濃厚，不枯燥；難點通過情境模擬、項目競賽來突破，每完成一個項目，即以技能競賽的方式對該項目進行考核，在成果形成的過程中學生自發(fā)的去研究、探討、協(xié)作，綜合職業(yè)能力得到全面培養(yǎng)，促進了學生主動學習；學生再通過競賽后自評、小組互評和教師點評進一步提高，不斷完善，職業(yè)能力在不知不覺中形成。“項目+競賽”這種教學模式不僅適用于高職汽車技術服務與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，同時也可作為汽車服務企業(yè)員工培訓的一種重要手段和方法。既可以貫穿在學習的各個環(huán)節(jié)，也可以在汽車服務企業(yè)對員工起到激勵的作用，作為企業(yè)內(nèi)訓的一種手段。
4 該教學改革方案應用情況
4.1 應用范圍
自2012年該改革方案推出以來，從校內(nèi)和校外兩個層面、多種渠道對汽車技術服務與營銷專業(yè)學生主動實踐能力培養(yǎng)模式進行了研究與實踐，取得了較好的效果。
（1）積極組織汽車營銷技能競賽活動，提高學生主動實踐的意識和能力。
①利用課前10分鐘讓學生代表通過情境模擬的方式對所授課程對應的項目進行實戰(zhàn)演練，打好專業(yè)技能的基本功。
②經(jīng)過學生的演練和一定時間的準備，將可行的“項目+競賽”按職業(yè)標準進行考核，取得名次的同學要給予相應的獎勵，激發(fā)學生的學習興趣，促進學生主動實踐。
③積極參加省級汽車營銷大賽，為學生提供更高、更寬、更廣的展示平臺。通過校內(nèi)省賽選拔，學生自信心、榮譽感、責任感都得到很好的培養(yǎng)，潛能得到很好的激發(fā)，同時入圍省賽的同學的專業(yè)技能通過省賽的平臺得到全面的提高，開闊視野。以省賽同學為典型，以點帶線，以線帶面，帶動整個汽車技術服務與營銷專業(yè)的學生主動實踐，形成良好的學風。
據(jù)統(tǒng)計2012―2013年兩年內(nèi)，校內(nèi)共組織四次汽車營銷技能大賽，共有120名學生參賽，每次按參賽人數(shù)比例10%為一等獎，20%為二等獎，30%為三等獎，72名學生取得名次；省級共組織兩次汽車營銷技能大賽，有7名同學參賽，其中有5名同學獲得名次，最好成績?yōu)槭〖壠嚑I銷技能大賽二等獎。
（2）校外實訓基地的建立為“項目+競賽”的完成提供更有力的保證。
將汽車營銷類課程整合后，以“大眾班、奧迪班、豐田班、本田班”等崗前培訓的標準來指導相應的“項目+競賽”，組織學生到校外實訓基地大眾汽車4S店、奧迪汽車4S店、本田汽車4S店、本田汽車4S店參觀、學習、頂崗實踐，一方面使學生在校內(nèi)所學的知識和技能得到驗證；另一方面也彌補了教學中存在的不足，使學生的崗位能力得到全面的提高，為“項目+競賽”的完成提供更有力的保證。
4.2 應用程度
在此教學改革方案提出后，不僅在汽車技術服務與營銷專業(yè)及相關汽車專業(yè)群進行應用與推廣，同時運用此方案多次為汽車服務企業(yè)提供技術支持。兩年內(nèi)該方案提出后，被多個汽車企業(yè)認可，并與我院深度合作，部分學生頂崗實踐，這不僅使學生與企業(yè)活動零距離接觸，同時教師也為一線企業(yè)提供了技術支持，使教學改革成果在校內(nèi)和校外得到全方面的推廣。
4.3 實施效果
通過教學改革，汽車技術服務與營銷專業(yè)自2005年創(chuàng)辦以來目前已有六屆畢業(yè)生，總畢業(yè)生人數(shù)為226人，平均就業(yè)率為99%，在我院畢業(yè)生就業(yè)率排名榜上居于第一位。同時，現(xiàn)已畢業(yè)的畢業(yè)生當中，已經(jīng)有60%的同學在汽車企業(yè)工作業(yè)績突出，成為企業(yè)的骨干，為汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了一定的貢獻。
5 教學改革特色
5.1 激發(fā)學生的學習興趣，促進學生主動學習，解決學生學習動力不足的問題
基于汽車服務企業(yè)的工作過程，將一個完整的工作項目以技能競賽為載體通過任務驅(qū)動的方法來完成，實現(xiàn)了“成果驅(qū)動”+“任務驅(qū)動”雙核心，促進學生主動學習，解決了學生學習動力不足的問題。
5.2 從細節(jié)著手，將職業(yè)標準列入技能考核項目中，解決學生綜合職業(yè)能力較弱的問題
如汽車營銷對應的工作崗位是汽車銷售顧問，那么在教學中以汽車模擬銷售技能競賽為一個“項目+競賽”的成果，注重平時職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，將銷售顧問的職業(yè)標準如職業(yè)形象、語言表達能力、協(xié)調(diào)能力、銷售禮儀等列入技能考核標準中（具體權(quán)重如表1），使學生的綜合職業(yè)能力得到較大的提高。
5.3 采取小組合作的學習策略，解決學生平時學習中不善于團隊合作的問題
在教學中，將學生間的差異作為一種資源，根據(jù)學生的自有特點，將不同層次的同學在同一小組內(nèi)進行合理分配，實現(xiàn)學生間的優(yōu)勢互補，同時通過項目的技能競賽，培養(yǎng)學生的團隊合作意識（如圖1）。
6 綜合水平
（1）該教學改革方案通過2013年全國汽車職業(yè)教育教師教學能力大賽全國總決賽高職組汽車商務項目專家評委的認可，在入圍國賽的九名選手中，該改革方案指引下的教學內(nèi)容總成績排名第二名，榮獲了國家級教學成果二等獎。
（2）在2012年遼寧省職業(yè)院校信息化教學大賽高職組信息化教學設計中，該教學改革方案指引的說課內(nèi)容得到省教育廳專家評委的好評，榮獲了省級教學成果三等獎。
（3）該方案不僅在我院得到廣泛推廣，同時也被我院汽車技術服務與營銷專業(yè)的校企合作單位作為企業(yè)內(nèi)訓的培訓方案。目前我院已與當?shù)仄嚻髽I(yè)共同策劃合作完成大型試乘試駕會三次。通過校企業(yè)合作的深度接觸，一汽豐田4S店的銷售部部長胡寶鵬同志說我院培養(yǎng)的學生不僅基本功扎實，而且實踐能力強，目前在他聘用的2012年20名畢業(yè)生中，有12名成為一汽豐田的骨干，其中有四名是員工內(nèi)部培訓的資深講師，對我院的教學水平表示高度的認可。
中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）22-0162-02
調(diào)查顯示，目前高職高專市場營銷專業(yè)的現(xiàn)狀是：專業(yè)設置缺乏對各個行業(yè)的深入調(diào)研，市場營銷專業(yè)的專業(yè)設置結(jié)構(gòu)和人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)沒有明顯界定，如房地產(chǎn)營銷、汽車營銷、醫(yī)藥營銷、服裝營銷及電力營銷等，各個行業(yè)在營銷原則、營銷手段、營銷策略及營銷技巧方面存在較大差異，所以對市場營銷人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場對汽車營銷人才的需求急劇增加，要求從業(yè)人員不但要有嫻熟的營銷技巧，還要懂得汽車結(jié)構(gòu)，汽車行業(yè)相關知識及汽車行業(yè)營銷規(guī)律。而我國目前高職高專市場營銷專業(yè)的專業(yè)設置多只重視營銷專業(yè)理論基礎知識的系統(tǒng)教育，而忽視行業(yè)差異的理論及實踐教學，因而畢業(yè)生的行業(yè)知識缺乏，解決實際營銷問題的能力較弱，致使市場營銷人才市場上的專業(yè)性和結(jié)構(gòu)性人才比例失衡，導致企業(yè)用人單位的用人成本增加，畢業(yè)生的就業(yè)出現(xiàn)障礙，用人單位對營銷專業(yè)畢業(yè)生的滿意度下降。為此，本文對市場營銷專業(yè)理實一體動態(tài)行業(yè)背景系統(tǒng)學習方案進行了設計，以探索解決目前高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)與市場實際需求脫節(jié)問題的解決方法。
一、從人才培養(yǎng)方案入手改革人才培養(yǎng)模式
為經(jīng)濟建設培養(yǎng)應用型人才是教育的根本任務。市場營銷專業(yè)要面向經(jīng)濟建設需要，即按市場需求來抓好市場營銷專業(yè)建設。這是人才培養(yǎng)工作主動、靈活的適應市場需求的關鍵環(huán)節(jié)。在設置市場營銷專業(yè)時，一定要深入各個行業(yè)和市場進行調(diào)查，邀請企業(yè)中有實踐經(jīng)驗的市場營銷從業(yè)人員和各個行業(yè)的代表進行論證，要從當?shù)叵嚓P產(chǎn)業(yè)體系出發(fā)，從各個行業(yè)的實際情況出發(fā)，設置所需專業(yè)，構(gòu)建市場營銷專業(yè)課程體系。因此高職高專營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標要依據(jù)當?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟及具體行業(yè)需要進行定位，具體應描述為培養(yǎng)適應當?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟發(fā)展需要，滿足行業(yè)營銷業(yè)務一線需要，具有良好的營銷職業(yè)道德，掌握營銷專業(yè)基本理論和某個或多個行業(yè)（如汽車、通信、房地產(chǎn)、零售、電力行業(yè)等）的專業(yè)知識和營銷方法，具有進行營銷調(diào)研、市場分析、產(chǎn)品推銷、營銷策劃與銷售管理等能力的技能性應用型人才。
二、以地方經(jīng)濟發(fā)展需要為依據(jù)構(gòu)建動態(tài)理實一體動態(tài)行業(yè)背景課程學習方案
市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的重要突破口在于構(gòu)建理實一體的動態(tài)行業(yè)背景學習方案，即以地方經(jīng)濟發(fā)展需求為基礎充分調(diào)研各個行業(yè)對營銷人才的知識要求及技能要求，以此作為構(gòu)建市場營銷專業(yè)課程的重要依據(jù)。鄭州電力高等專科學校從對鄭州市及周邊地區(qū)經(jīng)濟的研究出發(fā)，以房地產(chǎn)行業(yè)、電力行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)為切入點，在課程設置中做了大膽的嘗試和探索，每個行業(yè)背景課程以兩周實踐課程的形式呈現(xiàn)在第三學期到第六學期，專業(yè)負責人及專業(yè)課程組成員根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整、地方經(jīng)濟的調(diào)整、前序及后序課程的安排，對行業(yè)背景課程及課程具體內(nèi)容進行動態(tài)調(diào)整。行業(yè)背景課程的實現(xiàn)方式以理實一體為基本方法，具體教學方法及教學實施手段以行業(yè)不同加以調(diào)整。下面，以鄭州電力高等專科學校市場營銷專業(yè)汽車行業(yè)背景和電力行業(yè)背景實踐課程為例闡述如何構(gòu)建行業(yè)背景課程學習方案。
1.汽車行業(yè)背景營銷實訓。汽車行業(yè)背景實踐放在人才培養(yǎng)方案的第四學期，課程共分八個模塊，以兩周集中理論實踐結(jié)合的方式實現(xiàn)。第一個模塊讓學生了解汽車行業(yè)、汽車產(chǎn)品和汽車文化，建議學習課時為3小時。第二個模塊學習汽車營銷禮儀與溝通技巧，建議學習學時3個小時。第三個模塊進行當?shù)仄囀袌稣{(diào)研，分別用焦點座談法、問卷調(diào)查法進行當?shù)仄囀袌稣{(diào)研，并要求撰寫汽車市場調(diào)查報告，建議學時4學時。第四個模塊訓練汽車市場顧客購買行為分析與引導，包括顧客購車心理分析與引導、顧客購車動機分析、引導和購車過程分析與引導、綜合訓練，建議6學時。第五個模塊學習汽車推銷技巧建議學時數(shù)6學時，包括顧客接待與咨詢技巧、座店式銷售技巧、訪問式銷售技巧、達成協(xié)議技巧、驗車與交車、售后跟蹤服務技巧、綜合訓練。第六個模塊進行4S店銷售與管理理論學習與訓練，建議學時數(shù)6學時，包括4S店組織結(jié)構(gòu)和部門職能、店內(nèi)銷售人員職務說明、汽車產(chǎn)品展示、展廳營業(yè)活動管理、顧客（關系）管理、綜合訓練。第七個模塊汽車營銷策劃訓練，建議學時5小時，包括汽車營銷策劃書的編寫、汽車廣告?zhèn)鞑ゲ邉潯⑵嚧黉N活動策劃、汽車公關活動策劃、汽車展銷會策劃、綜合訓練。第八個模塊了解二手汽車市場營銷，建議學時2小時，包括二手汽車鑒定評估和二手汽車營銷技巧和綜合訓練。
2.房地產(chǎn)行業(yè)背景營銷實訓。房地產(chǎn)行業(yè)背景實訓放在第五學期，包括六個模塊，以兩周集中理論實踐結(jié)合的實訓方式實現(xiàn)。第一個模塊進行房地產(chǎn)營銷的市場調(diào)查，建議學時6小時，包括房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)研、購房人信息調(diào)研和房地產(chǎn)市場競爭對手分析調(diào)研。市場環(huán)境調(diào)研具體包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境調(diào)研；購房人信息調(diào)研包括家庭收入、年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、購房需求等調(diào)研，房地產(chǎn)市場競爭對手分析調(diào)研包括競爭項目調(diào)研和競爭企業(yè)調(diào)研，競爭項目調(diào)研包括房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研、價格調(diào)研、廣告調(diào)研和銷售情況分析，產(chǎn)品調(diào)研即區(qū)位、產(chǎn)品特征、公司組成調(diào)研，價格調(diào)研包括單價和總價和付款方式調(diào)研；廣告調(diào)研包括售樓處、廣告媒體、投放強度、訴求點等內(nèi)容的調(diào)研；銷售情況分析包括銷售率、銷售順序和客戶群分析等內(nèi)容；競爭企業(yè)調(diào)研包括競爭企業(yè)的專業(yè)化程度、品牌知名度、商品房質(zhì)量、縱向整合、成本狀況、價格策略、與母公司的關系、與當?shù)卣年P系等內(nèi)容調(diào)研。第二個模塊是房地產(chǎn)營銷的市場預測，要求應用定性分析預測方法和定量預測分析方法對某一房地產(chǎn)市場進行預測。其中定性預測方法包括購買者意圖調(diào)查法、銷售人員意見綜合法和專家意見法，定量預測分析方法包括時間序列預測法、簡均法、移動平均法、加權(quán)移動平均法、回歸分析預測和市場因子推演法，建議6學時。第三個模塊進行房地產(chǎn)營銷的渠道管理實訓，內(nèi)容包括目前我國房地產(chǎn)營銷渠道的三種方式，即直銷、和網(wǎng)絡營銷各自的優(yōu)缺點，建議學時12學時。第四個模塊房地產(chǎn)營銷的原則，要求找出當?shù)胤康禺a(chǎn)營銷的真實案例3～4個，對照房地產(chǎn)營銷的創(chuàng)新原則、資源整合原則、系統(tǒng)原則和可操作性原則進行分析，建議學時8學時。第五個模塊房地產(chǎn)營銷的技巧訓練，可以在線觀看世界第一房地產(chǎn)銷售大師霍普金斯的房地產(chǎn)營銷技巧和話術視頻。實地考察和觀察4～5家當?shù)胤康禺a(chǎn)營銷企業(yè)，總結(jié)其營銷優(yōu)缺點，并提出改進意見和建議，建議6學時。第六個模塊房地產(chǎn)營銷的價格策略，包括定價策略和調(diào)價策略，定價策略包括分級定價策略、心理定價策略、加權(quán)定價策略和折扣定價策略；調(diào)價策略包括“高開低走”策略、“低開高走”策略和“螺旋波浪”策略?？刹捎脤嵉乜疾臁⒄{(diào)查、訪談等方法進行價格調(diào)查，并針對2～3個當?shù)胤康禺a(chǎn)公司的定價及調(diào)價策略進行分析，提出學生自己的價格制定建議，建議學時6學時。
高職高專市場營銷專業(yè)理實一體動態(tài)行業(yè)背景課程的設置和學習方案的設計，將真正提高高職高專市場營銷專業(yè)學生的技能水平，為學生畢業(yè)后的營銷領域選擇和行業(yè)選擇規(guī)劃提供有益的參考，縮短畢業(yè)生的崗位適應時間，大大提高用人單位對高職高專營銷專業(yè)學生的滿意度。
參考文獻：
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得益于客戶端和用戶端的雙向發(fā)力，騰訊正在快速成長為汽車行業(yè)的新?lián)c。
客戶端：產(chǎn)品+戰(zhàn)略，顛覆汽車在線營銷
冰凍三尺非一日之寒。在談到騰訊平臺的快速成長時，騰訊網(wǎng)絡媒體業(yè)務總裁劉勝義認為，其核心還是得益于騰訊的提前布局和長期堅持不懈的積累。如今，這種堅持在行業(yè)的變革中正在產(chǎn)生實效。
2010年前后，社會化媒體在中國蓬勃興起，隨之而來的是，可視化的視頻產(chǎn)品，移動化的客戶端產(chǎn)品，這些新興產(chǎn)品的齊齊發(fā)力令國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)媒體生態(tài)環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化，也令傳統(tǒng)汽車在線營銷進入了新的轉(zhuǎn)折點。汽車客戶開始對在線營銷平臺重新考量。
2010年世博會期間，寶馬和騰訊首次達成戰(zhàn)略合作，此次合作開啟了騰訊在高端汽車品牌營銷市場的全新局面，同時也幫助寶馬中國在線營銷進入了一個新高度。據(jù)寶馬相關負責人介紹，在世博的合作中，共有6500萬網(wǎng)民在騰訊平臺直接和寶馬實現(xiàn)互動，涉及合作的產(chǎn)品包括騰訊的IM、Qzone、QQshow、QQ拼音等全系列產(chǎn)品。
嘗到甜頭的寶馬開始進一步加大其在騰訊平臺的投入力度。在寶馬一系的上市推廣期間，寶馬選擇了騰訊的QQ音樂進行深度合作。在該案中，最值得一提的營銷活動就是，寶馬在QQ音樂平臺上發(fā)起的“制作屬于自己的音樂CD”的活動。在該活動中，用戶可以根據(jù)自己的喜好和主題，任選十首正版音樂組成屬于自己的音樂專輯，然后由網(wǎng)民進行投票，最終把排名前三的專輯制成實體CD，供網(wǎng)民分享。活動后期，主辦方還把實體CD作為網(wǎng)民到店（4S店）獎勵，實現(xiàn)大量網(wǎng)民向線下客戶的轉(zhuǎn)換，直接拉動銷售業(yè)績。
在后來寶馬內(nèi)部每年的全球案例分享例會上，來自全球的市場營銷人員都對這些案例投以贊許乃至驚訝的眼神，讓他們驚訝的不僅僅是活動所產(chǎn)生的受眾數(shù)量和效果，更重要的是此次合作背后完整的營銷解決方案，以及該方案所基于的前瞻性營銷方法論。
早在5年前，騰訊就開始堅持以MIND理念經(jīng)營網(wǎng)媒業(yè)務，努力嘗試門戶與各種在線媒體產(chǎn)品配合、嘗試無線產(chǎn)品和在線平臺緊密結(jié)合、打造全媒體發(fā)展路徑、力求為廣告主提供全媒體營銷解決方案。經(jīng)過多年的實踐和不斷豐富，如今騰訊智慧方法論MIND更是成為國內(nèi)唯一在國際社會廣受認可的營銷方法論，其“足跡”遍及美國紐約、新加坡、哈佛大學、新加坡、印度等全球各地。
媒體產(chǎn)品配合、嘗試無線產(chǎn)品和在線平臺緊密結(jié)合、打造全媒體發(fā)展路徑、力求為廣告主提供全媒體營銷解決方案。經(jīng)過多年的實踐和不斷豐富，如今騰訊智慧方法論MIND更是成為國內(nèi)唯一在國際社會廣受認可的營銷方法論，其“足跡”遍及美國紐約、新加坡、哈佛大學、新加坡、印度等全球各地。
用戶端：攜6S創(chuàng)新汽車在線營銷體驗
在談到客戶端的業(yè)績時，騰訊相關負責人強調(diào)說，其根本動力還是來自于騰訊在用戶端的快速成長。
2011年，騰訊汽車頻道已經(jīng)從汽車網(wǎng)站第三陣營提升至第一陣營，奠定了很好的流量基礎。無論是流量還是獨立訪問人群數(shù)穩(wěn)居業(yè)內(nèi)第一。目前，騰訊網(wǎng)的汽車頻道單日最高流量突破2.35億，UV（獨立訪客）超過800萬，遙遙領先其他門戶，而騰訊微博車友會吸引了企業(yè)精英、行業(yè)專家、車友、經(jīng)銷商等，總共超過1000萬活躍用戶，擁有大批年輕活躍的車迷族，形成了中國最大的車友微博社區(qū)。
對于任何一個汽車品牌來說，擁有7億用戶資源的騰訊在潛在用戶方面無疑有著巨大的優(yōu)勢。那些閃動的小企鵝中，只要有5%的購車需求，其市場誘惑就足以讓所有汽車品牌絕對無法抵擋。
用戶的成長來自于產(chǎn)品的豐富和完善。今年北京車展前，平臺化、立體化、多維度運作下的創(chuàng)新產(chǎn)品體系亮相，成就了騰訊汽車與其他汽車類網(wǎng)絡媒體截然不同的全新特色與優(yōu)勢。這種優(yōu)勢不僅僅會體現(xiàn)在這次北京車展，也將給整個汽車網(wǎng)絡營銷上的變革帶來深遠的影響。
經(jīng)過多年積累，騰訊汽車平臺已經(jīng)完成了清晰的產(chǎn)品布局，升級后的平臺價值，將以產(chǎn)品帶平臺，突出重點產(chǎn)品的關鍵作用。
2012年1月，騰訊汽車與北京交通廣播臺等聯(lián)合舉辦“會買車”欄目，就已經(jīng)讓全平臺優(yōu)勢出盡風頭。騰訊開動QQ客戶端、視頻、新聞等全平臺傳播；“會買車”微博借3億多騰訊微博人氣，短時間內(nèi)就聚集了活躍“微粉”30多萬人。只要是騰訊任何一款產(chǎn)品的用戶，只要有購車意向，都可以迅速找到入口，參與到節(jié)目中來。
對廣大車友而言，騰訊汽車是融合汽車企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)專家、評論員、資深車友在內(nèi)的海量汽車信息互動共享平臺，車友可以第一時間得到最新的汽車資訊分享。
全平臺、立體化、多維度的產(chǎn)品體系，覆蓋了車市全產(chǎn)業(yè)鏈，這無疑為騰訊汽車的媒體價值開啟了全新的篇章。在外界看來，這個平臺的價值在于充分整合了網(wǎng)絡產(chǎn)品的社會化屬性，在營銷上更利于使出合力，好比將五指攥起拳頭，更能發(fā)揮出整體的威力。騰訊廣告銷售部副總經(jīng)理欒娜透露，騰訊汽車今年的重點就放在打造一站式購車平臺上，從產(chǎn)品角度實現(xiàn)“理想購車，一站到位”。
競爭：推社會化平臺深化汽車在線營銷變革
正如大家所見，在影響力為王的聚眾時代，大門戶一度受到汽車品牌廣告主的追捧。但隨著個性化、社會化和移動化趨勢的興起，游戲規(guī)則開始發(fā)生改變。追求視覺的展示廣告和追求傳播的社會化營銷開始明顯的分野，一條從Myspace到Y(jié)outube，從Twitter再到Facebook，各種轉(zhuǎn)型路徑不斷被門戶所嘗試，但無奈門戶的基因各有不同，不少在媒體時代將影響力基因發(fā)揮到極致的門戶，其新聞門戶的模式無法輕易被顛覆，這最終成為其無法突破的業(yè)務天花板。
當越來越多的企業(yè)認識到高爾夫營銷好處的時候，也有越來越多的企業(yè)面臨著或大或小的困惑，從高爾夫球會，賽事組織機構(gòu)，到銀行、電信、汽車公司，類似張?zhí)鶕牡膯栴}，在高爾夫營銷的過程中正不斷地冒出來。如何善用高爾夫禮品？在不同的情況下，禮品贈送有什么不同？如何讓送出去的高爾夫禮品達到預期的推廣輔助作用？
即便是專業(yè)從事高爾夫行業(yè)的企業(yè)如高爾夫球會，也面臨著這樣的問題。許多球會的市場人員看著一堆毫無特色的禮品，無奈之中只得隨便挑一個再加上球會的標志了事。但是這樣的結(jié)果往往不能很好地借助高爾夫作為營銷的推動力。
最近我們遇到了高爾夫禮品解決方案的專業(yè)人士王馳先生，和他的一番對話，應該能對大家有所幫助。
王馳先生領導的際皓禮品公司是行業(yè)內(nèi)領先的高爾夫?qū)I(yè)禮品商，下設上海，廣州，無錫三地子公司，已為不少知名企業(yè)制定高爾夫禮品戰(zhàn)略，王馳先生認為，高爾夫禮品不是簡單地將產(chǎn)品加上企業(yè)logo，而是要從企業(yè)文化和營銷需求的戰(zhàn)略角度來思考。“高爾夫營銷針對的多是高端人群，高端人群通常有自己的評價標準，如果贈送的禮品不合適，起到的可能是反效果?！?/p>
對話
《高球先生》：您在高爾夫禮品行業(yè)做了這么多年，覺得在高爾夫營銷中，企業(yè)可能遭遇的最大困惑是什么？
王馳：由于目的性、目標性不強所造成的效果缺失。從現(xiàn)象上看，很多企業(yè)都知道高爾夫營銷效果很好，或是自己的目標客戶與高爾夫人群重疊，希望借助這種生活方式去影響他們。但是很多問題沒有搞清楚――從哪里去影響？怎么去影響？投入多少去影響？影響到什么程度？如何衡量影響的程度？
所以有很多的營銷總監(jiān)會覺得，高爾夫營銷做了跟沒做好像沒有什么區(qū)別，高爾夫禮品送了跟沒送好像沒有什么區(qū)別。也有的企業(yè)，把高爾夫營銷和贈送高爾夫禮品等同起來了，這其間還是有區(qū)別的。
《高球先生》：您習慣從戰(zhàn)略高度看問題，那么您覺得高爾夫禮品在高爾夫營銷中占到什么位置？
王馳：目前高爾夫營銷的方式，以賽事、活動為主。但是國內(nèi)賽事、活動規(guī)模通常還比較小，不具有普遍意義。另外舉一組數(shù)字，國內(nèi)常打高爾夫的球友也就50萬人，我們這么辛苦地營銷來推廣去，就是做這50萬人的生意么？當然不是，也應該不是。還要看到50萬人后面的廣闊商機。
我們企業(yè)和品牌通過這種健康的營銷模式影響消費者，引導他們的消費習慣；借助高爾夫營銷提高產(chǎn)品附加制，培育消費者對自我品牌的忠誠度提高企業(yè)的美譽度等等。在這樣的情況下除了媒體的空中戰(zhàn)略，經(jīng)過專業(yè)策劃的高爾夫禮品無疑成了地面戰(zhàn)略的最終承載體。高爾夫禮品在更多情況下表征了一種高尚的生活方式，就是不打高爾夫的人也可能向往的。同時，在高爾夫賽事和活動當中，高爾夫禮品也是不可或缺的。我只能說在目前的情況下，高爾夫禮品在高爾夫營銷中將不可避免地占據(jù)高位。
《高球先生》：您覺得如何才能解決高爾夫營銷中的禮品困惑？比如從哪里去影響？怎么去影響？
王馳：“際皓”一直的觀點是，高爾夫禮品策劃要放在一個戰(zhàn)略體系下去考慮。包括高爾夫禮品選擇的動因即目的；期望的效果即目標；可以承受的價位即成本；禮品的選擇即切入點；使用和投放的方式即途徑；投放效果的衡量即評價。忽略其中任何一個環(huán)節(jié)，都可能打亂整個環(huán)節(jié)的執(zhí)行控制，影響到最終的效果。我們從來不說自己是禮品定制公司，而是專業(yè)的高球禮品提供商和企業(yè)促銷方案解決的全方位提供者。
比如我們認為一個私人高爾夫球會和一家借助高爾夫營銷賣汽車的公司，使用禮品的目的決然不同。私人球會以口碑傳播為主，并不需要進行大眾營銷，禮品投放多體現(xiàn)企業(yè)的服務和關懷，而汽車商的目的則是要讓更多人把所銷售的汽車和高爾夫生活相聯(lián)系。從目標上來分析，私人球會的禮品要讓會員感覺到自身的尊貴，汽車商的禮品則要體現(xiàn)汽車和高爾夫的聯(lián)想。二者對于價位的承受能力，私人球會也要比汽車商強得多。所以我們會建議私人球會為會員定制屬于會員自己的，在其他球會和公司獲取不到的禮品。比如在限量版的球包上印上會員的名字，或者一條到訪球會的著名人士的簽名球桿，這些禮品一定要具有相當?shù)氖詹貎r值和唯一性。汽車商則需要和一些專業(yè)的禮品策劃服務合作，利用這些公司在市場調(diào)研，采購，產(chǎn)品設計和物流方面的優(yōu)勢開發(fā)出一些具有功能型的高爾夫運動輔助產(chǎn)品，如計桿器表，測距儀等；開發(fā)出一些商務實用產(chǎn)品，如帶有高爾夫運動圖案和企業(yè)標識的著名品牌簽字筆，名片夾等；開發(fā)出一些大眾性禮品，如高爾夫球衫、球帽，球包，高爾夫形狀禮品、高爾夫球?qū)嵱眯」ぞ叩鹊取６@些禮品不是簡單把這些產(chǎn)品加上個企業(yè)標志就可以了，我們際皓的設計理念是讓消費者不用看這些禮品上的LOGO就能夠知道這些禮品是出自哪家企業(yè)的，這就需要球會，汽車商等和禮品策劃公司等建立長期合作關系，而不是只單純地建立在買賣禮品的成面上。對于私人球會的禮品，我們建議在一定的場所和活動的時候頒發(fā)，比如會員賽、年終聚會、會員生日等。汽車商的禮品則可以在大眾活動時派送。
當然這里說的只是部分，還有更多的細節(jié)要注意。
《高球先生》：這個體系似乎很龐大，有沒有一些方便好用的訣竅？
王馳：要真正讓高爾夫營銷發(fā)揮作用，一定是個長期的持續(xù)的過程，放在體系的架構(gòu)下才是最有執(zhí)行力的。一定要談訣竅的話，我們在體系中也會注意的一些細節(jié)也可以提供給大家參考。
其一、禮品的選擇具有關聯(lián)性：與企業(yè)的營銷活動關聯(lián)、高球運動關聯(lián)和客戶的需求關聯(lián)。
[DOI]1013939/jcnkizgsc201533156
1人才培養(yǎng)的人才定位及課程設置
11培養(yǎng)目標
我院汽車技術服務與營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)具有良好的素質(zhì)修養(yǎng)、職業(yè)道德、掌握現(xiàn)代汽車的專業(yè)知識、汽車整車與配件銷售、汽車維修業(yè)務接待、汽車保險理賠、二手車評估鑒定與交易和具有組織、協(xié)調(diào)、溝通與管理等綜合知識，具有較強的實際工作能力，具有較強的團隊協(xié)作精神、敬業(yè)精神、創(chuàng)新精神以及良好的服務意識；適應從事汽車4S店的汽車銷售和售后服務工作，具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎的高技能人才。
12工作崗位與所需能力
我們采用了最為先進的國際職業(yè)教育理念和邀請了行業(yè)、相關院校和企業(yè)專家訪談會的方法，博采眾長，并在此基礎上確定該專業(yè)教育的定位、培養(yǎng)方向和課程體系，從而構(gòu)建起合理的課程體系，進而設計出學習情境和課業(yè)設計并構(gòu)建相對較為完善的崗位群目標。
121汽車技術服務與營銷專業(yè)崗位群目標（見下表）
保險主管接受客戶委托，為客戶設計車輛投保方案，對車輛保險條例進行據(jù)實說明，出具報單和相關文件憑證；接受客戶的報案，對事故車輛能夠進行現(xiàn)場查勘，正確進行事故損失估損，能夠正確計算賠付額，并整理出具相應文件憑證
售后服務
維修顧問
客戶汽車進廠維修保養(yǎng)接待；常見故障的診斷工作；與客戶保持服務跟蹤；與保險理賠、維修等部門進行溝通聯(lián)系
122營銷專業(yè)人才職業(yè)能力要求
（1）專業(yè)能力。汽車產(chǎn)品市場調(diào)查的能力；有豐富的汽車構(gòu)造知識和具備對汽車進行技術評價的能力；掌握汽車銷售的基本原理和銷售技巧；一定的汽車銷售策劃和組織實施的能力；汽車銷售現(xiàn)場的管理能力，掌握用戶心理學、社交禮儀；從事汽車保險投保、查勘和理賠業(yè)務的能力；掌握汽車售后服務知識與技能；安全、文明生產(chǎn)和環(huán)境保護的相關知識和技能；有駕駛執(zhí)照、熟悉汽車駕駛。
（2）社會能力。有良好的職業(yè)道德，遵紀守法；有良好的人際交流和溝通能力；有良好的團隊合作精神和客戶服務意識；有一定的組織能力及協(xié)調(diào)能力。
（3）方法能力。制訂工作計劃能力；解決實際問題能力；獨立學習新技術的能力；評估總結(jié)工作結(jié)果能力。
2人才培養(yǎng)方案的運行與實施
21構(gòu)建特色鮮明的人才培養(yǎng)模式
我院汽車技術服務與營銷專業(yè)積極汲取
國內(nèi)外校企合作人才培養(yǎng)模式的成功經(jīng)驗，以人才培養(yǎng)模式改革為基礎，以提高教學質(zhì)量為目的，以校企合作為平臺，以產(chǎn)學結(jié)合為辦學特點，同時借鑒采用德國的“職業(yè)活動導向”教學方法和其他發(fā)達國家的職業(yè)教學模式，創(chuàng)新和構(gòu)建了“6310”的人才培養(yǎng)模式。
（1）六共同。主要指在招生、實訓室建設、師資培訓、教學計劃制訂與實施、學生考核、學生就業(yè)等方面實現(xiàn)校企共同參與，全過程管理。
（2）三要素。主要指培養(yǎng)以“知識、技能、素質(zhì)”為核心的綜合型人才。
（3）一強化。主要指崗前定向強化，在學生即將進入實習工作崗位前，針對學生進入不同汽車品牌公司，專門聘請企業(yè)技術人員進行崗前按預定的學生就業(yè)汽車品牌方向進行針對性的強化訓練。
（4）零對接。主要指就業(yè)崗位零距離對接，進行專項培訓，使學生盡快融入企業(yè)，勝任崗位工作。
22基于職業(yè)活動導向的項目化課程體系建設
（1）優(yōu)質(zhì)核心課程建設。學生學習的目的就是勝任工作、適應社會和職業(yè)發(fā)展，因此必須將學生置于教學過程的中心。為使學生更直觀的理解、掌握相關專業(yè)知識，本專業(yè)將編寫工作頁式學習手冊，具體內(nèi)容包括每個項目的名稱、項目學時數(shù)、實訓目標、背景知識、實訓內(nèi)容、實訓要求、步驟及方法、考核標準等多項內(nèi)容。
（2）數(shù)字化專業(yè)教學資源庫建設。提供汽車技術服務與營銷專業(yè)核心課程的教學資源，例如教學課件、教案、教學視頻等，通過這些教學資源的共享，促進師生學習交流，拓展教師的教學視野，培養(yǎng)學生的自主學習能力。
（3）按照企業(yè)標準，建設設備先進的實訓基地。實訓基地軟件建設的內(nèi)容包括：功能、設備的合理布局，實訓室的名稱、實訓項目的介紹，師生事跡的介紹，操作規(guī)程、安全警示、勵志用語和安全設施的布置等，營造濃厚的生產(chǎn)場景、教學環(huán)境、職業(yè)文化氛圍，具有潤物無聲的教育作用。
（4）“雙師結(jié)構(gòu)、專兼結(jié)合”師資隊伍建設。通過國內(nèi)外專業(yè)培訓、下企業(yè)實踐、職業(yè)資格技能考核、參加各類比賽和課題研究以及提升學歷等途徑，造就一支以中青年教師為主，年齡結(jié)構(gòu)、學歷結(jié)構(gòu)和雙師型教師結(jié)構(gòu)合理，具有豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)教學團隊。
3結(jié)論
基于工作過程的汽車技術服務與營銷專業(yè)“6310”人才培養(yǎng)模式主要是通過校企合作，培養(yǎng)學生成為身心健康的，具有崗位能力、行業(yè)通用能力和核心能力的高素質(zhì)、高技能型人才。提高學生的職業(yè)能力和技能水平，使學生走向工作崗位后能更好地適應崗位需求。
在搜索引擎上也能開新車會？
如今，數(shù)字營銷已經(jīng)成為汽車企業(yè)的必修課。一方面受限號、經(jīng)濟面不景氣等因素影響，汽車市場告別了此前高速增長態(tài)勢。汽車企業(yè)的廣告投放希望更加有針對性，有更高的轉(zhuǎn)化率。另一方面，消費者購買汽車不是沖動消費，需要大量信息支持自己的消費決策，互聯(lián)網(wǎng)成為消費者購買汽車決策的主要信息渠道。
“數(shù)字營銷是最大的趨勢，通過借助互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺的技術和產(chǎn)品洞察消費者，整合出最大效果的一套方案?！绷铌惲尖容^自豪的，是由她的團隊策略并執(zhí)行的朗動汽車上市營銷活動。
朗動汽車的上市時間定在8月23日。在7月底，線上線下傳播全部啟動，包括電視、平媒、戶外廣告、網(wǎng)站等等各種體現(xiàn)形式。這些廣告都含糊地指向8月23日的直播，而并不給消費者提供更多的信息，故意勾起大家的好奇心。好奇心會轉(zhuǎn)化為搜索的行為，他們會在網(wǎng)上搜索有關朗動的一切信息，并熱切期待8月23日的時間點的到來。
8月23日的直播設在百度品牌專區(qū)，也就是所有的發(fā)散廣告都指向百度品牌專區(qū)，百度將作為這個活動的最后引爆點?！盎顒娱_始后，網(wǎng)民對這個款車型的檢索量劇增?！弊鳛槔蕜踊顒拥膱?zhí)行人，安吉斯全國搜索營銷總監(jiān)李微思告訴記者。同時，通過百度的大數(shù)據(jù)挖掘，安吉斯隨時掌控用戶在搜索朗動時，最關心一些什么，還會搜哪些類似級別的車。通過這些數(shù)據(jù)反饋，安吉斯還會隨時調(diào)整方案，使用戶搜索得到最佳結(jié)果。
在8月23日當天，從早上9點開始，啟動每小時一次的抽獎。獎品一輪比一輪豐厚，網(wǎng)民的參與熱情被不斷激發(fā)，最終在晚上有近8萬人同時收看了朗動的在線會。這8萬守在電腦前看直播的消費者，就是通過系列預熱聚焦起來的精準用戶。而之前通過對大量的搜索行為的研究，也能更好的洞察成為朗動最有價值的銷售線索?！霸谀峭淼幕顒右?，我們后續(xù)的工作就是把之前的搜索用戶，轉(zhuǎn)化為真正的消費者。”活動的結(jié)束，也是銷售的開始。
在陳良怡看來，搜索營銷與傳統(tǒng)營銷手段最大的不同，其實是讓需求與產(chǎn)品及早對接，產(chǎn)品和服務還能根據(jù)客戶需求改進?！岸鴶?shù)據(jù)的實時反饋，消費者訴求的挖掘分析，與消費者建立實時的互動，讓營銷成為一種有跡可循的‘技術活’，不再是拍腦袋主觀臆斷，這在朗動汽車的營銷上得到充分的體現(xiàn)?！?/p>
如何利用大數(shù)據(jù)挖掘提升ROI
諾基亞是安吉斯多年的大客戶，但這個大客戶的市場形勢也在發(fā)生著快速的變化。2010年是諾基亞的鼎盛時期，不僅占據(jù)著全球手機行業(yè)的老大，更是在中國市場上占據(jù)著重要的市場份額。到2013年，諾基亞的品牌覆蓋度已經(jīng)非常高，但其在手機市場的地位卻在快速下滑，廣告投放也隨之縮減，好在精明的諾基亞并沒有縮減搜索營銷的投放。安吉斯在給其做方案時嘗試著改變思路：“在做品牌的同時，更要做效果，把相當?shù)耐度敕旁诰€索的跟蹤以及轉(zhuǎn)化上，提升整體的ROI?！?/p>
以前在做品牌傳播的時候，考核標準只有一個—CPC（平均點擊成本）。但現(xiàn)在越來越多的企業(yè)意識到，所有的投入在執(zhí)行方式上都必須圍繞消費者洞察精密而準確地進行，通過技術和數(shù)據(jù)把流量在消費者決策的每一個環(huán)節(jié)做最大化的轉(zhuǎn)換。
諾基亞2013年的投放在CPC一個標準的基礎之上，又增加了CPUV（獨立訪客成本）、CPHQE（高質(zhì)量訪客成本）、CPL（流量引導成本）等多個標準，而這些標準是考核產(chǎn)品與消費者之間溝通和銷售的推進，將投放的效果最大化。這幾個新維度的考核，則有效依賴用戶在百度上的搜索以及搜索后的行為分析。
中國汽車網(wǎng)絡營銷日益受到廣告主的青睞，促使其不斷擺脫傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷模式，開創(chuàng)新的營銷形式，進一步發(fā)掘網(wǎng)絡營銷互動性、精準性和個性化的潛力?！靶乱饣樱–IG）根據(jù)目前中國汽車市場的營銷趨勢，在調(diào)研和實踐的基礎上提出FRED模式”，張一告訴記者。所謂“FRED模式”指的是Favor、Relation、Experience、Decision四個維度。
F――Favor，關注度和好感度
在“眼球經(jīng)濟”如火如荼的時代，憑借四通八達的媒體傳播，汽車產(chǎn)品的價格性能“賣點”得以彰顯，品牌影響力得以擴大。豐富、暢達、及時的汽車信息傳播是溝通企業(yè)與市場的重要途徑。張一說“在這個信息海量的環(huán)境中，僅僅靠吸引眼球是不夠的，吸引關注只是最基本的要素，更重要的是如何取得消費者的好感度?！?/p>
2009年，新意互動（CIG）策劃“戴著圍脖看車展”長安福特新浪汽車大型微博互動活動，將時間點定在廣州車展期間?；顒拥牡谝粋€階段“關注有禮”，就是為了吸引更多的網(wǎng)友關注長安福特汽車，使更多的網(wǎng)友成為長安福特汽車官方微博的粉絲。大量粉絲的關注，成為此次汽車營銷的突破。而微博在逐漸成為一種成熟產(chǎn)品的過程中以及“千元大禮”的刺激，廣大網(wǎng)友也深感此次活動的超前性和趣味性，對于長安福特品牌的認知和好感度得到了進一步的提升。
R――Relation，關系
“SNS、微博等社交工具可以讓兩個并不相識的人就某一話題達成一致、產(chǎn)生共鳴”，這是社交互動類平臺的一個重要特點”張一說。
建立企業(yè)官方微博，通過微博開展傳播活動，吸引消費者關注，已經(jīng)成為當下非常熱門的營銷方式。微博可以讓廠商與消費者通過網(wǎng)頁互動的形式進行直接對話，再通過粉絲之間的相互傳遞、分享，這種將“關系”作為傳播核心的營銷模式，將成為汽車營銷的新寵。
長安福特通過在2009年廣州車展大型微博互動活動，成為試水微博營銷的第一家汽車企業(yè)。此案例成為汽車微博營銷第一案例，此后新浪微博注冊車企超過70家，搜狐微博、騰訊微博也正在發(fā)力汽車行業(yè)微博營銷。而這個案例的幕后英雄就是新意互動（GIG），張一和他的團隊。
E――Experience，體驗營銷
在市場經(jīng)濟競爭越來越激烈的今天，營銷手段的創(chuàng)新對于廠商而言變得十分重要。而體驗式營銷能夠給消費者帶來更加直接和深刻的感受，不僅能夠讓消費者了解一款產(chǎn)品的優(yōu)勢，甚至還將直接產(chǎn)生購買行為。這就是體驗營銷的根本目的，也是這一營銷方式大行其道的根本原因。
“在北京出臺汽車限購政策后，2月份北京車市搖中號碼的消費者當中，有將近八人成并沒有馬上購車”，張一告訴我們他關注的這條消息。那么，在運氣的眷顧下中號的消費者為什么沒有馬上購車，他們在干什么呢？張一答曰：試乘試駕。這足以看出，消費者對于體驗和感受的重視。因此，體驗式營銷也是新意互動（CIG）非?？粗睾椭玫姆绞街?。
“近期，我們?yōu)殚L安福特在海南舉辦了一個大型的試駕活動，基于移動LBS等手段的應用，每個成功抵達目的地的試駕者可以獲得一枚非常有趣的勛章”，張一談到他們剛剛完成的一個體驗活動，津津有味。這個案例也將在本刊近期全方位展示，也希望讀者持續(xù)關注。
D――Decision，縮短購買路徑
