時(shí)間：2023-03-21 17:13:00
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(1)專業(yè)實(shí)驗(yàn)之間缺乏聯(lián)系、銜接，缺乏互補(bǔ)
當(dāng)前我國(guó)各院校的教學(xué)實(shí)驗(yàn)體系處在各自獨(dú)立、各自為政的狀態(tài)之中，缺乏最基本的聯(lián)系和溝通交流，存在于各管理專業(yè)課程之間最本質(zhì)的規(guī)律性聯(lián)系也被人為地割裂了。知識(shí)的盲點(diǎn)大范圍存在，重復(fù)率高，脫節(jié)也較為嚴(yán)重。課程上缺失特色，知識(shí)結(jié)構(gòu)被尚未成熟的教學(xué)方式錯(cuò)位，實(shí)驗(yàn)的效果目標(biāo)根本無(wú)法達(dá)成，課程本身的重點(diǎn)也極易被忽略，最終造成學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)失去興趣。不同的科目過(guò)于獨(dú)立，科目的教研過(guò)于集中，是造成這種問(wèn)題的根本性原因。
(2)實(shí)驗(yàn)的開放性遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到實(shí)驗(yàn)本身所要求的程度
在已經(jīng)建立起的實(shí)驗(yàn)教育體系中，器材和工具以及技術(shù)方面都在一定程度上達(dá)到了要求，然而由于過(guò)于密集、混亂、趕時(shí)間似得課程安排、分布和設(shè)置，使得這些技術(shù)無(wú)法切實(shí)的應(yīng)用到實(shí)驗(yàn)之中，試驗(yàn)環(huán)節(jié)也比較倉(cāng)促、不夠細(xì)致，使得實(shí)驗(yàn)資源要么極其緊缺、要么大多閑置。
(3)不合理的實(shí)驗(yàn)?zāi)Ｊ健⒃囼?yàn)方法仍然存在
實(shí)驗(yàn)的綜合性深究和內(nèi)部細(xì)節(jié)的細(xì)化之后，其模式的不合理性、不適應(yīng)性也就隨之暴露。實(shí)驗(yàn)缺乏創(chuàng)新性、設(shè)計(jì)性，實(shí)驗(yàn)的步驟在起初提出時(shí)是新思維，然而實(shí)踐的過(guò)程中就難免再次落于窠臼了。
2．對(duì)于工商管理專業(yè)實(shí)驗(yàn)體系構(gòu)建的幾點(diǎn)措施
(1)加強(qiáng)開放性
構(gòu)建針對(duì)綜合性實(shí)驗(yàn)需求的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。工商管理專業(yè)作為一門對(duì)實(shí)踐性、實(shí)際操作能力都有較高要求的學(xué)科，具有的最為基本的特性是:最為基本的工具是計(jì)算機(jī)，最為基礎(chǔ)的平臺(tái)是網(wǎng)絡(luò)，因此，整個(gè)工商管理專業(yè)實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)迫切地需要一個(gè)完善可靠的實(shí)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)。而在未來(lái)的技術(shù)發(fā)展中，必定會(huì)有更多的、更全面的、更體系化的管理實(shí)務(wù)類實(shí)驗(yàn)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、多媒體技術(shù)、仿真技術(shù)以及虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的不斷發(fā)展被源源不斷的轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行。
(2)輕者從輕，重者從重
改進(jìn)實(shí)驗(yàn)體系中每個(gè)環(huán)節(jié)。實(shí)驗(yàn)體系都需要四位一體的教學(xué)機(jī)制:機(jī)前教學(xué)、課程設(shè)計(jì)、課程論文以及畢業(yè)論文。每個(gè)環(huán)節(jié)之中都有不同的側(cè)重點(diǎn)，每個(gè)側(cè)重點(diǎn)都需要等同對(duì)待，不可忽略。首先要運(yùn)用大量的機(jī)前教育使得學(xué)生夯實(shí)基礎(chǔ)、運(yùn)用熟了，并掌握其中的規(guī)律，這部分也是對(duì)學(xué)生的驗(yàn)證性教育。其次，教師加強(qiáng)教授力度，學(xué)生較強(qiáng)學(xué)、練強(qiáng)度。第三，要把兩者相結(jié)合，教師的輔導(dǎo)和學(xué)生的自主設(shè)計(jì)相融匯，在授課教師的指導(dǎo)下，進(jìn)行自主的學(xué)習(xí)和設(shè)計(jì)。最后在畢業(yè)論文的部分，要綜合、總結(jié)、歸納所有多學(xué)、所想、所得的知識(shí)，形成完備的體系，注入自身的創(chuàng)新能力，對(duì)結(jié)合后所得的成果進(jìn)行恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。
摘要：本文將通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)石油企業(yè)人才現(xiàn)狀的分析，探究了石油企業(yè)中人才流失的各種原因，幫助石油企業(yè)分析出多種留住新型人才、實(shí)干人才的方法。
關(guān)鍵詞：石油企業(yè) 人才現(xiàn)狀 人才流動(dòng) 留住人才 分析思考
引言
隨著全球一體化趨勢(shì)的加強(qiáng)，我國(guó)石油企業(yè)在面對(duì)發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也在接受著巨大的考驗(yàn)，尤其是石油企業(yè)的人才建設(shè)與發(fā)展，石油企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，加強(qiáng)石油企業(yè)的人力資源管理就顯得越發(fā)重要，通過(guò)科學(xué)合理內(nèi)部管理，可以大大提高員工的積極性，是石油企業(yè)內(nèi)部人心所向。石油企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并發(fā)展壯大，加強(qiáng)石油企業(yè)的員工資源管理就顯得越發(fā)重要，通過(guò)科學(xué)合理的實(shí)施石油企業(yè)員工資源管理，能夠充分激發(fā)員工潛能，使員工充分展現(xiàn)出自己的才能，對(duì)提高石油企業(yè)業(yè)績(jī)意義重大，在石油企業(yè)員工資源管理中，石油企業(yè)員工的建設(shè)與發(fā)展又是重中之重。
1 石油企業(yè)人才的定義
1.1 石油企業(yè)人才概述
一般來(lái)講，石油企業(yè)對(duì)人才這個(gè)概念有比較明確的定位。他們要么把富有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的、能把石油企業(yè)的人力、物力、財(cái)力管理好的人員稱之為人才;要么將具有豐富的生產(chǎn)操作技能和經(jīng)驗(yàn)的、能夠解決實(shí)際工作中遇到的各種難題的技術(shù)人員劃到人才范圍內(nèi)。不管是采取何種劃分方式，人才都是能夠?yàn)槭推髽I(yè)創(chuàng)造更多財(cái)富價(jià)值的員工。
1.2 石油企業(yè)人才特點(diǎn)
石油企業(yè)人才具有更高的自我價(jià)值追求，有強(qiáng)烈的成功渴望。石油企業(yè)人才并不以財(cái)富作為唯一的追求目標(biāo)，他們認(rèn)為幫助企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、積累豐富的工作技能經(jīng)驗(yàn)、獲得尊重也是個(gè)人追求的重要方向。石油企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)，人才個(gè)人發(fā)展目標(biāo)也會(huì)得到滿足，同時(shí)使自己的社會(huì)地位提高。
2 人才流動(dòng)原因分析
二、基于可雇傭性的工商管理專業(yè)課程設(shè)置
1.可雇傭性技能指標(biāo)體系的建立
工商管理專業(yè)要把可雇傭技能的提高落到實(shí)處，必須建立相應(yīng)的指標(biāo)體系，從課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容選擇等方面更好地貫徹落實(shí)。通過(guò)學(xué)者們的研究，或者親自對(duì)工商管理專業(yè)學(xué)生進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，確定切合實(shí)際的工商管理專業(yè)學(xué)生的可雇傭性技能，做好這一點(diǎn)需要結(jié)合具體情況，比如自己學(xué)校的培養(yǎng)目標(biāo)與培養(yǎng)規(guī)格、面向的就業(yè)渠道等，一般來(lái)說(shuō)，更多的是基層的工商管理崗位。設(shè)置職業(yè)生涯培訓(xùn)以及可雇傭性技能指標(biāo)體系培訓(xùn)的課程或講座是教學(xué)計(jì)劃中不可缺少的一環(huán)。
2.人才培養(yǎng)符合市場(chǎng)需求
現(xiàn)在社會(huì)信息極度豐富，社會(huì)變化快速而多樣，就大學(xué)的工商管理專業(yè)培養(yǎng)模式而言，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)人才的需求反應(yīng)不是很靈敏。很多學(xué)校嘗試更多的變革，培養(yǎng)更加符合市場(chǎng)需求的人才。比如很多高校十分重視教學(xué)計(jì)劃的調(diào)整，并進(jìn)行一些調(diào)研。重視學(xué)生實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排，壓縮理論課時(shí)，提供互聯(lián)網(wǎng)課程學(xué)習(xí)條件等。利用各種實(shí)踐環(huán)節(jié)培養(yǎng)學(xué)生的可雇傭性能力：第一，企業(yè)參與學(xué)生的培養(yǎng)方案的制定，企業(yè)根據(jù)其對(duì)學(xué)生的要求制定一些學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)與課程；第二，充分利用節(jié)假日和業(yè)余實(shí)踐引導(dǎo)學(xué)生參與實(shí)習(xí)與實(shí)踐，通過(guò)實(shí)習(xí)，積累工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐所學(xué)理論，也獲得體驗(yàn)式經(jīng)歷，為后續(xù)學(xué)習(xí)提供動(dòng)力與支持，提高了溝通能力、交際能力和心理素質(zhì)，可雇傭性大大提高，也會(huì)影響其將來(lái)的擇業(yè)行為；第三，在實(shí)習(xí)過(guò)程中，簽訂就業(yè)協(xié)議，用人單位對(duì)學(xué)生比較了解，學(xué)生也獲得了理想的就業(yè)崗位。
3.以能力培養(yǎng)為核心環(huán)節(jié)。
①溝通能力
溝通能力包含表達(dá)能力、爭(zhēng)辯能力、傾聽(tīng)能力等。它反映學(xué)生的知識(shí)積累、邏輯思維能力和職業(yè)道德素養(yǎng)，是其綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。人際溝通不應(yīng)該只是作為一門課，應(yīng)該引入專業(yè)的培訓(xùn)來(lái)提高這種能力。中國(guó)的高等教育普遍忽視溝通能力的培養(yǎng)，不像美國(guó)的教育模式下，個(gè)個(gè)都具有優(yōu)秀的口才，固然與初等高中教育有關(guān)，對(duì)工商管理專業(yè)來(lái)說(shuō)，高等教育也要給學(xué)生提供更多提高辯才的機(jī)會(huì)，課堂機(jī)會(huì)可能有限，課下應(yīng)該注意引導(dǎo)，創(chuàng)造條件。比如讓每個(gè)學(xué)生都參加的演講辯論賽，每個(gè)學(xué)期都要舉行，如果作為必修課，效果會(huì)很好。
②快速學(xué)習(xí)能力
現(xiàn)在社會(huì)新東西出現(xiàn)太多，比較而言，課堂上學(xué)到的只是很少一部分。因此，快速閱讀獲得必要的信息，并且做出自己的判斷，有自己的獨(dú)立觀點(diǎn)顯得十分重要。有關(guān)研究表明，對(duì)經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，快速學(xué)習(xí)能力是可雇傭性的一個(gè)重要方面。比如西方國(guó)家的很多管理類課堂教育，老師更多以學(xué)生為主體，學(xué)生查資料、寫論文、發(fā)表自己的觀點(diǎn)，很多問(wèn)題觀點(diǎn)的正確與否并不重要，主要是從自己的角度，有自己的獨(dú)立觀點(diǎn)，教師在課堂上多講思路和方法。這樣的教學(xué)能大大激發(fā)學(xué)生的思維能力、創(chuàng)造力，學(xué)生快速學(xué)習(xí)的能力得以發(fā)展。相比較而言，我國(guó)的教學(xué)模式很難改變，學(xué)生被動(dòng)接受，畢業(yè)了，還不知道自己到底能做什么。國(guó)外的教學(xué)模式對(duì)于工商管理專業(yè)來(lái)說(shuō)有很大的參考價(jià)值，能讓學(xué)生學(xué)會(huì)快速學(xué)習(xí)，快速選擇自己所要的資料，提高學(xué)生快速學(xué)習(xí)的能力。先要學(xué)會(huì)管理好時(shí)間，這個(gè)能力需要在實(shí)踐中鍛煉來(lái)掌握，另外遇到困難的時(shí)候要學(xué)會(huì)借力，荀子講到，要善假于物也。重視對(duì)學(xué)生終身學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，活到老學(xué)到老，尤其工商管理專業(yè)接觸的東西有很多新事物，要有不斷學(xué)習(xí)的心理準(zhǔn)備，才能跟上形勢(shì)。
③培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)和適應(yīng)能力
很多用人單位開始對(duì)畢業(yè)生的抗挫折能力進(jìn)行測(cè)試?，F(xiàn)在社會(huì)復(fù)雜，壓力增大。所以，社會(huì)要求學(xué)生具有一定的抗挫折能力，對(duì)抗性訓(xùn)練以及良好的引導(dǎo)有利于這種素質(zhì)的形成。從課程設(shè)置角度考慮設(shè)置一些競(jìng)賽類課程，或者教學(xué)內(nèi)容中有意識(shí)加入比賽環(huán)節(jié)，學(xué)會(huì)承受失敗的結(jié)果。
④創(chuàng)新能力
人都說(shuō)，中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)新能力不足。大學(xué)時(shí)期對(duì)于創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)是一個(gè)很重要的階段。工商管理專業(yè)將來(lái)面臨的工作崗位不像工人一樣，就是按照要求操作，要具備管理藝術(shù)性，要靈活、創(chuàng)造性地解決問(wèn)題。如果高等院校能充分發(fā)揮產(chǎn)、學(xué)、研三者的合作，可以起到很大的作用。學(xué)生經(jīng)常深入管理的實(shí)際問(wèn)題，把課堂理論知識(shí)的學(xué)習(xí)與直接獲取實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、能力為主的管理環(huán)境結(jié)合起來(lái)，二者有機(jī)融為一體，邊學(xué)理論邊實(shí)踐，學(xué)習(xí)將變得更加靈活，學(xué)生經(jīng)常思考問(wèn)題，創(chuàng)新能力與邏輯思維能力都會(huì)有明顯改善與提高。
4.通過(guò)實(shí)踐環(huán)節(jié)采取體驗(yàn)式學(xué)習(xí)模式提高可雇傭性技能
在工商管理教育領(lǐng)域，包括高職、本科和MBA，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)模式越來(lái)越流行。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)是一種以學(xué)習(xí)者為中心的、通過(guò)實(shí)踐與反思相結(jié)合獲得知識(shí)、技能和態(tài)度的學(xué)習(xí)方式。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的工作原理是學(xué)習(xí)者通過(guò)參與實(shí)際工作體驗(yàn)獲得對(duì)某一知識(shí)與技能的感性認(rèn)識(shí)，隨后在老師的引導(dǎo)下，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)討論，獲得對(duì)該知識(shí)的理性認(rèn)識(shí)，深入心中，叫做“先行后知”。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式注重對(duì)于知識(shí)和技能產(chǎn)生過(guò)程的體驗(yàn)，對(duì)于工商管理這類偏重實(shí)踐性專業(yè)來(lái)說(shuō)，效果很好。
①加強(qiáng)實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)課程的管理
每個(gè)學(xué)期理論課結(jié)束后都要設(shè)置相應(yīng)的實(shí)習(xí)課程，比如社會(huì)調(diào)查、認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)、科研訓(xùn)練和畢業(yè)實(shí)習(xí)等。老師一定要嚴(yán)格要求，依據(jù)實(shí)綱提出實(shí)習(xí)要求，全過(guò)程參與實(shí)習(xí)、指導(dǎo)實(shí)習(xí)、監(jiān)督實(shí)習(xí)，加大實(shí)習(xí)的考核力度。通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)可以驗(yàn)證學(xué)生專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)情況，也是獲得經(jīng)驗(yàn)的重要時(shí)機(jī)，實(shí)習(xí)的時(shí)候心態(tài)比較放松，從純學(xué)習(xí)的角度可以學(xué)到很多在正式工作中學(xué)不到的東西，或者與將來(lái)在工作崗位上工作相比會(huì)有完全不同的心態(tài)，必須加以重視。指導(dǎo)教師也要從實(shí)習(xí)內(nèi)容、實(shí)習(xí)進(jìn)度、實(shí)習(xí)質(zhì)量等多方面對(duì)學(xué)生進(jìn)行全方位指導(dǎo)?？梢詫?duì)畢業(yè)實(shí)習(xí)進(jìn)行過(guò)程跟蹤，實(shí)習(xí)后答辯，全方位提高實(shí)際工作技能。
②加強(qiáng)課余時(shí)間與寒暑假自主實(shí)習(xí)的引導(dǎo)與管理
工商管理專業(yè)的學(xué)生相比理工科的學(xué)生，總是感覺(jué)學(xué)習(xí)輕松，會(huì)有很多課余時(shí)間，不能充分利用，對(duì)于寶貴的大學(xué)時(shí)光是一種很大的浪費(fèi)。這些時(shí)間雖然不是正常教學(xué)環(huán)節(jié)，但對(duì)于工商管理專業(yè)學(xué)生來(lái)說(shuō)，是獲得可雇傭能力的很好時(shí)機(jī)。哈佛大學(xué)有一個(gè)著名的理論，一個(gè)人的優(yōu)秀與否主要取決于業(yè)余時(shí)間。比如一年的寒暑假很多同學(xué)應(yīng)用得并不好，浪費(fèi)了大好光陰，如果在實(shí)際工作崗位好好利用這三個(gè)月來(lái)加強(qiáng)實(shí)際能力的鍛煉，結(jié)合一年九個(gè)月的理論學(xué)習(xí)是很不錯(cuò)的一種搭配。
③多參加社團(tuán)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練
在團(tuán)隊(duì)中訓(xùn)練交際能力、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力等對(duì)于可雇傭性能力的提高效果明顯。參加學(xué)校的各種社團(tuán)的學(xué)生是有限的。教學(xué)計(jì)劃中應(yīng)該設(shè)置團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練課程。現(xiàn)在有很多團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練課程都不錯(cuò)，應(yīng)該引入課程。學(xué)生良好的素質(zhì)比如團(tuán)隊(duì)精神、忠誠(chéng)、抗壓能力、毅力、耐力、良好的品德等，都可以在社團(tuán)活動(dòng)中得到鍛煉和提高。
一. 關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)層面
關(guān)系營(yíng)銷建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。
1.建立、保持并加強(qiáng)同顧客的良好關(guān)系
顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了顧客，其營(yíng)銷活動(dòng)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客，顧客忠誠(chéng)的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)注重消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷售應(yīng)考慮消費(fèi)者的購(gòu)買便利和偏好等。其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺(jué)到物超所值。第三，重視情感在顧客作購(gòu)物決策時(shí)的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會(huì)減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。
2.與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開發(fā)市場(chǎng)
在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)與企業(yè)之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又易使競(jìng)爭(zhēng)雙方兩敗俱傷。關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時(shí)通過(guò)關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位。當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開辟新市場(chǎng)。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)容量，而企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，往往會(huì)受到許多條件的制約。但若在新市場(chǎng)尋找一個(gè)合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營(yíng)。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但企業(yè)不可能對(duì)所有的領(lǐng)域里的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都十分熟悉，如果遇到一個(gè)十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)通過(guò)與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風(fēng)險(xiǎn)就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無(wú)益的競(jìng)爭(zhēng)。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)容易導(dǎo)致許多惡果，如企業(yè)虧損增大，行業(yè)效益下降，這對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競(jìng)爭(zhēng)減少到最低程度。每個(gè)企業(yè)各有所長(zhǎng)，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷成敗的重要因素。
3.與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致
企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府的關(guān)系時(shí)，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺(jué)遵守國(guó)家的法規(guī)，協(xié)助研究國(guó)家所面臨的各種問(wèn)題的解決方法和途徑。關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹立共存共榮的思想，那么國(guó)家就會(huì)制定出對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營(yíng)銷人員創(chuàng)造和分配價(jià)值的政策。現(xiàn)代營(yíng)銷的內(nèi)容十分廣泛，相關(guān)團(tuán)體與企業(yè)內(nèi)部員工也是關(guān)系營(yíng)銷的一個(gè)重要方面。協(xié)調(diào)好與這些組織的關(guān)系，建立與企業(yè)員工的良好關(guān)系，就能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)提供保證。
關(guān)系營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它有機(jī)的整合了企業(yè)所面對(duì)的眾多因素，通過(guò)建立與各方面良好的關(guān)系，為企業(yè)提供了健康穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展環(huán)境。
二.關(guān)系營(yíng)銷中的關(guān)鍵過(guò)程
1.關(guān)系營(yíng)銷中的交互過(guò)程
成功的營(yíng)銷需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費(fèi)品交易營(yíng)銷中，這個(gè)答案是實(shí)體產(chǎn)品。在關(guān)系營(yíng)銷中，這個(gè)答案包括關(guān)系本身及其運(yùn)作的方式和顧客需求滿足的過(guò)程。關(guān)系包括實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出的交換或轉(zhuǎn)移，同時(shí)也包括一系列的服務(wù)要素，沒(méi)有這些服務(wù)，實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)出可能只有有限的價(jià)值或?qū)︻櫩透緵](méi)有價(jià)值。關(guān)系一旦建立便會(huì)在交互過(guò)程中延續(xù)。供應(yīng)商或服務(wù)企業(yè)與顧客間發(fā)生不同類型的接觸，這些接觸可能是不同的，主要取決于具體的營(yíng)銷情形。有些接觸是人與人之間的、有些是顧客與機(jī)器或系統(tǒng)之間的。在這種情況下，交互過(guò)程中接觸的性質(zhì)取決于研究的具體對(duì)象。
2.關(guān)系營(yíng)銷中的對(duì)話過(guò)程
關(guān)系營(yíng)銷中營(yíng)銷溝通的特點(diǎn)是試圖創(chuàng)造雙向的有時(shí)甚至是多維的溝通過(guò)程。并非所有的活動(dòng)都直接是雙向溝通的，但是所有的溝通努力都應(yīng)該導(dǎo)致某種形式的能夠維護(hù)和促進(jìn)關(guān)系的反應(yīng)，即對(duì)話過(guò)程。對(duì)話式溝通過(guò)程必須支持這種價(jià)值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移。這個(gè)過(guò)程包括一系列的因素，如銷售活動(dòng)、大眾溝通活動(dòng)、直接溝通和公共關(guān)系。大眾溝通包括傳統(tǒng)的廣告、宣傳手冊(cè)、銷售信件等不尋求直接回應(yīng)的活動(dòng)，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認(rèn)已經(jīng)發(fā)生交互的個(gè)人化信件等，要求顧客的具體信息。這里，要尋求從以往交互中得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關(guān)顧客的數(shù)據(jù)和純粹的社會(huì)響應(yīng)。
3.關(guān)系營(yíng)銷中的價(jià)值過(guò)程
關(guān)系營(yíng)銷比交易營(yíng)銷要付出更多的努力。因此，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)該為顧客和其他各方創(chuàng)造比在單個(gè)情節(jié)中發(fā)生的單純的交易更大的價(jià)值。顧客必須感知和欣賞持續(xù)關(guān)系中創(chuàng)造的價(jià)值。由于關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，因此顧客價(jià)值在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)，我們將之稱為價(jià)值過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷要成功和被顧客視為是有意義的，就必須存在一個(gè)與對(duì)話和交互過(guò)程并行的顧客欣賞的價(jià)值過(guò)程。
考察顧客價(jià)值的方法是區(qū)分提供物的核心價(jià)值與關(guān)系中額外要素的附加價(jià)值。因此，關(guān)系范疇中的顧客感知價(jià)值可以表述為下面兩個(gè)公式：
顧客感知價(jià)值(cpv)=(核心產(chǎn)品+附加服務(wù))/(價(jià)格+關(guān)系成本) (1)
顧客感知價(jià)值(cpv)= 核心價(jià)值±附加價(jià)值
(2)
在關(guān)系中，顧客感知價(jià)值是隨時(shí)間發(fā)展和感知的。在公式(1 )中，價(jià)格是個(gè)短期概念，原則上在核心產(chǎn)品送貨時(shí)交付。然而，關(guān)系成本是隨著關(guān)系的發(fā)展發(fā)生的，核心產(chǎn)品和附加服務(wù)的效用是在一系列的動(dòng)作、情節(jié)和片斷上經(jīng)歷的。在公式(2)中，也包括了一個(gè)長(zhǎng)期概念。附加價(jià)值也是隨著關(guān)系的發(fā)展而經(jīng)歷的。通常，附加價(jià)值被看成是附加在核心價(jià)值上的某種東西。在交互過(guò)程中核心價(jià)值不應(yīng)該被惡劣和不及時(shí)的服務(wù)產(chǎn)生的負(fù)的附加價(jià)值所抵消。
總之，成功的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略要求在關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程中同時(shí)考慮我們分析的三個(gè)過(guò)程。交互過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷的核心，對(duì)話過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷的溝通側(cè)面，價(jià)值過(guò)程則是關(guān)系營(yíng)銷的結(jié)果。如果顧客價(jià)值過(guò)程沒(méi)有得到仔細(xì)分析，在交互過(guò)程中就很容易出現(xiàn)錯(cuò)誤和不當(dāng)?shù)男袆?dòng)。如果對(duì)話過(guò)程與交互過(guò)程沖突，價(jià)值過(guò)程很容易產(chǎn)生消極的結(jié)果，因?yàn)轭櫩涂赡艿玫經(jīng)_突的信號(hào)和不能兌現(xiàn)的承諾。交互、對(duì)話和價(jià)值構(gòu)成關(guān)系營(yíng)銷的三極，關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施效果取決于以上三種過(guò)程的有機(jī)融合。
三、關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型
關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型概括了關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)活動(dòng)范圍。在“關(guān)系營(yíng)銷”概念里，一個(gè)企業(yè)必須處理好與下面六個(gè)子市場(chǎng)的關(guān)系：顧客市場(chǎng)、供應(yīng)商市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、分銷商市場(chǎng)、相關(guān)利益者市場(chǎng)。
1.顧客市場(chǎng)
顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭(zhēng)取新顧客的同時(shí)，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠(chéng)。通常爭(zhēng)取一位新顧客所需花的費(fèi)用往往是留住一位老顧客所花費(fèi)用的6倍。企業(yè)可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、發(fā)展會(huì)員關(guān)系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關(guān)系。
2.供應(yīng)商市場(chǎng)
任何一個(gè)企業(yè)都不可能獨(dú)自解決自己生產(chǎn)所需的所有資源。在現(xiàn)實(shí)的資源交換過(guò)程中資源的構(gòu)成是多方面的，至少包含了人、財(cái)、物、技術(shù)、信息等方面。與供應(yīng)商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。企業(yè)與供應(yīng)商必須結(jié)成緊密的合作網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行必要的資源交換。另外，公司在市場(chǎng)上的聲譽(yù)也是部分地來(lái)自與供應(yīng)商所形成的關(guān)系。
3.內(nèi)部市場(chǎng)
內(nèi)部營(yíng)銷起源于這樣一個(gè)觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)。任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內(nèi)部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并最終讓外部顧客感到滿意。內(nèi)部市場(chǎng)不只是企業(yè)營(yíng)銷部門的營(yíng)銷人員和直接為外部顧客提供服務(wù)的其他服務(wù)人員，它包括所有的企業(yè)員工。在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會(huì)影響最終的顧客價(jià)值。
4.競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)
在競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)上，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要目的是爭(zhēng)取與那些擁有與自己具有互補(bǔ)性資源競(jìng)爭(zhēng)者的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)成各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行研發(fā)、原料采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔(dān)、降低費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力。種種跡象表明，現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)已發(fā)展為“協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)”，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。
5.分銷商市場(chǎng)
在分銷商市場(chǎng)上，零售商和批發(fā)商的支持對(duì)于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。銷售渠道對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)異于生命線，隨著營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的加劇，掌握了銷售的通路就等于占領(lǐng)了市場(chǎng)。優(yōu)秀的分銷商是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要組成部分。通過(guò)與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財(cái)力，企業(yè)可以用最小的成本實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的獲取，完成產(chǎn)品的流通，并抑制競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的進(jìn)入。
6.相關(guān)利益者市場(chǎng)
金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會(huì)壓力團(tuán)體，它們與企業(yè)都存在千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個(gè)市場(chǎng)來(lái)對(duì)待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營(yíng)銷策略。
四.中國(guó)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的具體策略
關(guān)系營(yíng)銷是與關(guān)鍵顧客建立長(zhǎng)期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動(dòng)，應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷最重要的是掌握與顧客建立長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。
1、設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)
建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶，是客戶所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃，制定溝通策略，定期提交報(bào)告，落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益，處理可能發(fā)生的問(wèn)題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。
2、個(gè)人聯(lián)系
個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系。如經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，使雙方關(guān)系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;設(shè)法為愛(ài)養(yǎng)花的顧客弄來(lái)優(yōu)良花種和花肥;利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問(wèn)題。通過(guò)個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營(yíng)銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過(guò)分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷人員，增加管理的難度。因此該策略運(yùn)用是應(yīng)注意適時(shí)地將企業(yè)聯(lián)系建立在個(gè)人聯(lián)系之上，通過(guò)長(zhǎng)期的個(gè)人聯(lián)系達(dá)到企業(yè)親密度的增強(qiáng)，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
3、頻繁營(yíng)銷規(guī)劃
頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃，指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買或大量購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。如航空公司、酒店和信用卡公司經(jīng)常采用的累積消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的缺陷是:第一，競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí)，如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效，就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二，顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引，顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。
4、俱樂(lè)部營(yíng)銷規(guī)劃
俱樂(lè)部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂(lè)部，吸收購(gòu)買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。在我國(guó)由于顧客俱樂(lè)部形式較為少見(jiàn)，受到邀請(qǐng)的顧客往往感到聲譽(yù)、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，還可提高企業(yè)的美譽(yù)度。如海爾俱樂(lè)部為會(huì)員提供各種親情化、個(gè)性化服務(wù)，廣受歡迎，2000年底已達(dá)7萬(wàn)名會(huì)員和800萬(wàn)準(zhǔn)會(huì)員，為企業(yè)建立了龐大的顧客網(wǎng)。
5、顧客化營(yíng)銷
顧客化營(yíng)銷也稱為定制營(yíng)銷，是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客忠誠(chéng)度。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品，成本增加不多，使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷見(jiàn)面”和“以銷定產(chǎn)”。實(shí)行顧客化營(yíng)銷的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開發(fā);要建立完整的顧客購(gòu)物檔案，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量。
6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
顧客數(shù)據(jù)庫(kù)指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以進(jìn)行交流和交易的過(guò)程。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營(yíng)銷，可看作顧客化營(yíng)銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷信息，即企業(yè)開展了哪些活動(dòng)，做了哪些事，回答了哪些問(wèn)題，最終效果如何等;產(chǎn)品信息，顧客購(gòu)買何種產(chǎn)品、購(gòu)買頻率和購(gòu)買量等。數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。企業(yè)一方面要設(shè)計(jì)獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價(jià)值，以及處理加工這些信息的方法。
7、退出管理
“退出”指顧客不再購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。退出管理指分析顧客退出原因，相應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進(jìn)行:
(1)測(cè)定顧客流失率。
(2)找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為以下幾類：價(jià)格退出者，指顧客為了較低價(jià)格而轉(zhuǎn)移購(gòu)買;產(chǎn)品退出者，指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移購(gòu)買;服務(wù)退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的服務(wù)而轉(zhuǎn)移購(gòu)買;市場(chǎng)退出者，指顧客因離開該地區(qū)而退出購(gòu)買;技術(shù)退出者，指顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買技術(shù)更先進(jìn)的替代產(chǎn)品;政治退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的社會(huì)行為或認(rèn)為企業(yè)未承擔(dān)社會(huì)責(zé)任而退出購(gòu)買，如抵制不關(guān)心公益事業(yè)的企業(yè)，抵制污染環(huán)境的企業(yè)等。企業(yè)可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。
(3)測(cè)算流失顧客造成的公司利潤(rùn)損失。流失單個(gè)顧客造成的公司利潤(rùn)損失等于該顧客的終身價(jià)值，即終身持續(xù)購(gòu)買為公司帶來(lái)的利潤(rùn)。流失一群顧客造成的公司利潤(rùn)損失更應(yīng)仔細(xì)計(jì)算。
(4)確定降低流失率所需的費(fèi)用。如果這筆費(fèi)用低于所損失的利潤(rùn)，就值得支出。
制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無(wú)關(guān)，如顧客離開該地區(qū)等，但由于公司或競(jìng)爭(zhēng)者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。
企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地測(cè)試各種關(guān)系營(yíng)銷策略的效果、營(yíng)銷規(guī)劃的長(zhǎng)處與缺陷、執(zhí)行過(guò)程中的成績(jī)與問(wèn)題等等，持續(xù)不斷地改進(jìn)規(guī)劃，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中建立和加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)。
實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面、正確理解關(guān)系營(yíng)銷所包含的內(nèi)容，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標(biāo)，離不開建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持。企業(yè)與顧客的關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷中的核心，建立這種關(guān)系的基礎(chǔ)是滿足顧客的真正需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，離開了這一點(diǎn)，關(guān)系營(yíng)銷就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。要與關(guān)聯(lián)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，必須從互惠互利出發(fā)，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)在所追求的目標(biāo)認(rèn)識(shí)上取得一致。高福利并不一定實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的良好關(guān)系，真心關(guān)懷每個(gè)員工才能有效激發(fā)他們的工作熱情和責(zé)任心，從而為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的外部目標(biāo)提供保證。
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工商管理類課程最基本的一個(gè)特點(diǎn)就是活動(dòng)性。工商管理類課程不同于一般的理工自然科學(xué)類課程，也不同于一般的人文社科類課程。工商管理類課程的理論都是來(lái)源于對(duì)成千上萬(wàn)工商企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的概括、總結(jié)、提煉和抽象，都是最具實(shí)際活動(dòng)性的課程。正是因?yàn)閬?lái)源于企業(yè)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，使得工商管理類課程的知識(shí)雖然是理論，但又不是一般的純理論或純學(xué)術(shù)問(wèn)題，而是與實(shí)際情況存在極其緊密聯(lián)系的應(yīng)用性理論。與此相適應(yīng)的就是，工商管理類課程教學(xué)要達(dá)到的目標(biāo)，就不僅僅只是知識(shí)點(diǎn)、基本原理等的識(shí)記理解，也不是如計(jì)算機(jī)、測(cè)繪、畫圖等一樣的某一具體操作技能的訓(xùn)練，而應(yīng)該注重其實(shí)際活動(dòng)性，主要是注重與課程的理論應(yīng)用性相關(guān)聯(lián)的、工商企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需的專業(yè)能力素質(zhì)的養(yǎng)成，諸如專業(yè)閱讀能力、專業(yè)信息收集能力、專業(yè)分析提煉歸納能力、專業(yè)寫作能力、專業(yè)表達(dá)溝通說(shuō)服能力、專業(yè)策劃能力、專業(yè)組織能力、專業(yè)人際能力等等。一般學(xué)生和不少青年教師，尤其是缺乏工商企業(yè)實(shí)際鍛煉經(jīng)驗(yàn)、從校門到校門的研究生或青年教師，不少認(rèn)為工商管理類專業(yè)比較務(wù)虛和空泛，雖然授課過(guò)程中采用案例教學(xué)很多，但大多變成了講故事，忽視或沒(méi)有認(rèn)識(shí)到該類課程教學(xué)需要達(dá)成的正是培養(yǎng)切合工商企業(yè)實(shí)際需要的能力素質(zhì)，也沒(méi)有把對(duì)工商管理類課程教學(xué)的認(rèn)識(shí)，上升到系統(tǒng)性的擴(kuò)展學(xué)生上述諸多方面專業(yè)能力素養(yǎng)的層面。
2．工商管理類課程特點(diǎn)與形成性考核的契合性。
如上所述，我們可以發(fā)現(xiàn)，一方面，工商管理類課程的特點(diǎn)決定了其教學(xué)需要達(dá)到的目標(biāo)，是工商企業(yè)實(shí)際所需的諸多種專業(yè)能力素質(zhì)的培養(yǎng)，而這些專業(yè)能力素質(zhì)的培養(yǎng)需要采用實(shí)時(shí)的、多樣化的教學(xué)方法去訓(xùn)練。另一方面，形成性考核的特點(diǎn)正是注重過(guò)程、注重參與，注重過(guò)程參與中知識(shí)、技巧、能力、情感、價(jià)值觀等綜合素質(zhì)的習(xí)得和養(yǎng)成。由此，我們可以得出一個(gè)結(jié)論，工商管理類課程具備的特點(diǎn)、同這一特點(diǎn)相適應(yīng)的工商管理類課程教學(xué)及人才培養(yǎng)的目標(biāo)，與形成性考核的特點(diǎn)具有天然的契合性。這一天然契合性為我們探索基于形成性考核的工商管理類課程教學(xué)方法提示了有益的方向。
二、基于形成性考核的工商管理類課程教學(xué)方法研究
從注重過(guò)程參與中綜合素質(zhì)的習(xí)得和養(yǎng)成出發(fā)，筆者提出以下一些基于形成性考核的非傳統(tǒng)的工商管理類課程教學(xué)方法。
1．注重閱讀的教學(xué)方法。
筆者認(rèn)為，閱讀能力的重要性是無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)的。工商管理類學(xué)生以后在實(shí)際工作過(guò)程中，需要閱讀大量的各種各樣的計(jì)劃、總結(jié)、會(huì)議紀(jì)要、公司方針政策、調(diào)研分析報(bào)告、市場(chǎng)信息文獻(xiàn)等各種材料。因此，在該類課程教學(xué)過(guò)程中，注重閱讀能力尤其是專業(yè)閱讀能力的訓(xùn)練是極其必要的。要運(yùn)用廣泛的閱讀訓(xùn)練的教學(xué)方法，通過(guò)快速閱讀、慢嚼閱讀、課內(nèi)閱讀、課外閱讀、自主閱讀、任務(wù)閱讀、專業(yè)閱讀、業(yè)余閱讀、精深閱讀、泛覽閱讀、專門專題閱讀、博聞廣看閱讀、教材閱讀、專著閱讀、學(xué)術(shù)論文閱讀、財(cái)經(jīng)評(píng)論閱讀等等不拘一格豐富多彩的閱讀訓(xùn)練，培養(yǎng)鍛煉學(xué)生廣泛的信息搜集、分析、提煉、綜合、歸納、演繹、抽象等能力。
2．注重表達(dá)的教學(xué)方法。
工商管理類學(xué)生在以后的實(shí)際工作中，大量面對(duì)的是開放式、非結(jié)構(gòu)化、動(dòng)態(tài)性、人際談判型的企業(yè)工作環(huán)境與溝通模式，具備較強(qiáng)的表達(dá)說(shuō)服能力是很重要的。因此，在工商管理類課程教學(xué)過(guò)程中，要讓學(xué)生不但知其然，還要知其所以然，不僅知道“是什么”，還要提倡多問(wèn)“為什么”。要通過(guò)采用提問(wèn)回答、案例討論、觀點(diǎn)發(fā)表、三分鐘演講、五分鐘辯論、談判情景模擬、招聘面試實(shí)訓(xùn)等形式各異的教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生判斷推理、分析演繹、歸納總結(jié)、概念抽象等能力，鍛煉經(jīng)管類學(xué)生提出觀點(diǎn)、收集論據(jù)、進(jìn)行說(shuō)服論證的專業(yè)表達(dá)能力。
3．注重寫作的教學(xué)方法。
工商管理類學(xué)生在以后的實(shí)際工作中，尤其是想提升或上升到一定的管理層次，是需要具備一定理論水平的，必然要面對(duì)不少專業(yè)寫作活動(dòng)。因此，僅只訓(xùn)練會(huì)閱讀、會(huì)表達(dá)還不夠，還要具備一定的形成文字、形成理論的專業(yè)寫作能力。這就需要在教學(xué)過(guò)程中，采用自主學(xué)習(xí)、研究性學(xué)習(xí)、課外經(jīng)典閱讀等方式，要求學(xué)生寫專業(yè)小論文、專業(yè)調(diào)研報(bào)告、專業(yè)心得體會(huì)、專業(yè)財(cái)經(jīng)短評(píng)等，鍛煉學(xué)生的專業(yè)語(yǔ)言寫作能力。
4．注重團(tuán)隊(duì)合作的教學(xué)方法。
在當(dāng)今的社會(huì)化大生產(chǎn)和高度專業(yè)化分工的工作環(huán)境中，工商企業(yè)的大多數(shù)實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都需要各部門、各項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、各科室小組的團(tuán)隊(duì)分工合作，相互協(xié)調(diào)配合才能順利完成。但現(xiàn)代大學(xué)生多是獨(dú)生子女的成長(zhǎng)環(huán)境，強(qiáng)調(diào)個(gè)性和自我，對(duì)團(tuán)隊(duì)合作的觀念比較模糊。通過(guò)團(tuán)隊(duì)論文寫作、團(tuán)隊(duì)調(diào)研報(bào)告、團(tuán)隊(duì)情景表演、團(tuán)隊(duì)困難解決等注重團(tuán)隊(duì)合作的教學(xué)方法的實(shí)施，對(duì)工商管理類學(xué)生形成團(tuán)隊(duì)觀念意識(shí)、明白如何在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中提升自我、發(fā)現(xiàn)自我價(jià)值、如何分工合作、如何互利共贏等都是很有作用的。
5．注重職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成的教學(xué)方法。
工商管理類學(xué)生以后在實(shí)際工作過(guò)程中，要表現(xiàn)出優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)，是需要經(jīng)過(guò)大量和長(zhǎng)期訓(xùn)練的。比如辦事嚴(yán)謹(jǐn)，原則性與靈活性恰當(dāng)平衡，工作與說(shuō)話有條不紊，事情安排輕重緩急，職業(yè)形象明朗干練，精神風(fēng)貌靈敏有主張等，都是工商企業(yè)商務(wù)活動(dòng)中非常重要的職業(yè)素養(yǎng)。而當(dāng)代大學(xué)生實(shí)際上有不少養(yǎng)成的日常行為習(xí)慣是比較自由散漫，或者粗心大意，或者“差不多就好”，有時(shí)候甚至是玩世不恭的，精益求精的職業(yè)專業(yè)素養(yǎng)還有待提升。因此，需要在注重過(guò)程參與的工商管理類課程教學(xué)中采用相應(yīng)的教學(xué)方法對(duì)學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練。這不僅是讓學(xué)生具備工商管理類專業(yè)所需的一些基本職業(yè)素養(yǎng)意識(shí)和能力，對(duì)學(xué)生整個(gè)職業(yè)生涯也都是極其有益的。
等教育工商管理專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)高等教育工商管理專業(yè)的辦學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)能夠掌握工商管理前沿理論和專業(yè)實(shí)用技能，培養(yǎng)學(xué)生具有較高的人文素質(zhì)和科學(xué)素質(zhì)，具備發(fā)現(xiàn)、分析和解決實(shí)際問(wèn)題的工商管理專業(yè)人才。管理是社會(huì)組織中，為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，以人為中心進(jìn)行的協(xié)調(diào)活動(dòng)，所以，管理工作者主要的工作是圍繞人展開的，而人的復(fù)雜性決定了我們?cè)谂囵B(yǎng)管理人才的時(shí)候不能只注重科學(xué)性，只關(guān)注學(xué)生技術(shù)性實(shí)用性的知識(shí)。
（二）多種因素造成工商管理專業(yè)大學(xué)生人文素質(zhì)較低
社會(huì)是造成當(dāng)代大學(xué)生人文素質(zhì)缺失的關(guān)鍵原因，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所必然導(dǎo)致的功利、理性、物化，個(gè)人利益的追求、大眾文化的流行，使處于社會(huì)轉(zhuǎn)型期的中國(guó)在某些層面缺乏人文價(jià)值的導(dǎo)向，導(dǎo)致物欲至上，拜金主義等一些不良思潮在一定程度上流行。例如由廣州的廖勇等對(duì)820名大學(xué)生的調(diào)查顯示，很多大學(xué)生存在“人生目標(biāo)茫然”“人生支柱物質(zhì)化（權(quán)力、金錢）”“信仰危機(jī)”等嚴(yán)重的思想問(wèn)題，以就業(yè)為終極目標(biāo)的功利和短視培養(yǎng)模式造成對(duì)人文素質(zhì)培養(yǎng)的形式化。
二、提高工商管理專業(yè)大學(xué)生人文素質(zhì)的思路
（一）充分認(rèn)識(shí)工商管理專業(yè)特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變辦學(xué)思想，以培養(yǎng)具有厚積薄發(fā)能力的人才為己任
張杰認(rèn)為，工商管理專業(yè)的大學(xué)生要具備高尚的道德情操、商業(yè)道德、終身學(xué)習(xí)的能力、合作溝通能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、適應(yīng)社會(huì)變革的能力、良好的心理和生理素質(zhì)。因此，高校應(yīng)該具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，樹立正確的育人觀，沉住氣，拋棄企圖“立竿見(jiàn)影”的辦學(xué)思想，拿出“百年樹人”的氣魄，在強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，掌握專業(yè)技能的同時(shí)，應(yīng)該充分重視人文素質(zhì)教育，以的思想道德體系和具有中華民族特色的“誠(chéng)、信”等價(jià)值觀、道德原則和道德規(guī)范輔助學(xué)生形成正確的人生觀、價(jià)值觀；激發(fā)學(xué)生樹立崇高的人生理想。只有這樣的人，才是一個(gè)合格的職業(yè)管理人，只有培養(yǎng)出這樣的人的高校，才完成了自己的使命，承擔(dān)起了應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任。
由于學(xué)生之間的性格、興趣以及學(xué)習(xí)能力有差異，所以很難做到對(duì)于同一問(wèn)題的解決方法適用于所有的學(xué)生，因此應(yīng)該注重將理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用有效的結(jié)合，在實(shí)踐操作的過(guò)程中，每個(gè)學(xué)生通過(guò)思考都會(huì)有適合自己的解決問(wèn)題的方法，這樣有助于提高學(xué)生獨(dú)自解決問(wèn)題的能力，而不再是依賴?yán)蠋熃o出的每個(gè)具體的解決方案。因?yàn)槔蠋煹闹v解并不一定完全適用于所有學(xué)生的實(shí)踐。
（二）利于學(xué)生提高創(chuàng)造力
傳統(tǒng)的工商管理教學(xué)中主要是依賴?yán)蠋煂?duì)于專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的講解，學(xué)生只是扮演傾聽(tīng)者的角色，這樣嚴(yán)重制約著學(xué)生創(chuàng)造力的提高，而且學(xué)生也不能夠很好地理解老師在課堂上傳授的知識(shí)。只有學(xué)生通過(guò)自己的親身實(shí)踐獲得的經(jīng)驗(yàn)，才能讓他們更好地理解所學(xué)的知識(shí)，在這基礎(chǔ)上能夠提高自己內(nèi)在的創(chuàng)造力。只有將理論和實(shí)踐有效的結(jié)合才能真正實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)。
（三）利于學(xué)生形成合作精神
學(xué)生走上社會(huì)工作崗位上時(shí)，與學(xué)校的學(xué)習(xí)還是有差別的。因?yàn)樵诠ぷ鞯臅r(shí)候需要與同事合作，才能完成工作，提高效率，這樣需要學(xué)生在工作的時(shí)候有團(tuán)隊(duì)合作的精神，而在實(shí)踐教學(xué)中，有助于培養(yǎng)學(xué)生的這種團(tuán)隊(duì)合作精神。
二、理論與實(shí)踐結(jié)合的方法
（一）選擇合理的工商管理專業(yè)教學(xué)內(nèi)容
隨著時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，我國(guó)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有了很大的提高，所以國(guó)家越來(lái)越需要具有綜合素質(zhì)高的工商管理型人才。學(xué)校的教學(xué)內(nèi)容的選擇對(duì)于綜合型人才的培養(yǎng)具有重要的意義，要根據(jù)我國(guó)的基本國(guó)情設(shè)計(jì)相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在實(shí)踐的過(guò)程中能夠從國(guó)家的基本國(guó)情和需要出發(fā)。
（二）改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式
1.增加學(xué)生對(duì)工商管理專業(yè)的感知度
在學(xué)生沒(méi)有進(jìn)入大學(xué)之前，可能對(duì)于工商管理專業(yè)缺乏一定的認(rèn)識(shí)，所以學(xué)校應(yīng)該針對(duì)新生這樣的特點(diǎn)，提高他們對(duì)于工商管理專業(yè)的認(rèn)識(shí)。學(xué)校制作一些關(guān)于工商管理專業(yè)介紹的精美的手冊(cè)，學(xué)生可以在課余的時(shí)間翻閱和查看，在仔細(xì)的查看之后，學(xué)生還可以對(duì)于所看的內(nèi)容提出一些問(wèn)題或者是寫一些看后的感想，然后將這些感想形成文字，學(xué)?？梢栽O(shè)立專門的郵箱來(lái)專門接收學(xué)生發(fā)來(lái)的信件。然后由專門的人員對(duì)這些信件進(jìn)行整理，并且收集大家對(duì)于工商管理專業(yè)的疑問(wèn)，安排一定時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)一系統(tǒng)回答。
2.采用實(shí)踐教學(xué)的方式
合理的教學(xué)方法和合適的教學(xué)內(nèi)容能夠使學(xué)生更好地理解所學(xué)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，所以應(yīng)該重視實(shí)踐性的教學(xué)方式的應(yīng)用。首先，可以在傳統(tǒng)的教學(xué)講解過(guò)程中適當(dāng)?shù)丶尤胍恍I(yè)的案例。這樣一方面可以提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，另一方面學(xué)生的實(shí)踐知識(shí)也會(huì)有一定的提升。其次，老師也可以通過(guò)模擬方式進(jìn)行教學(xué)，通過(guò)老師事先的設(shè)計(jì)，然后學(xué)生按照老師設(shè)計(jì)的方案進(jìn)行模擬和演練。學(xué)生在進(jìn)行模擬演練的時(shí)候可以切身的感受整個(gè)過(guò)程，對(duì)于過(guò)程中的每一個(gè)問(wèn)題都會(huì)有自己的感受，而且在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，還能夠獨(dú)立地思考進(jìn)而想出解決方法。學(xué)?？梢越M織學(xué)生到當(dāng)?shù)刂钠髽I(yè)進(jìn)行采訪和觀摩，可以當(dāng)面請(qǐng)教相關(guān)的人員，這樣面對(duì)面的交流和學(xué)習(xí)，不僅加深了對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解，也是無(wú)形中鍛煉了學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋求答案的能力。此外，學(xué)校還可以利用學(xué)校的影響力和相關(guān)平臺(tái)邀請(qǐng)一些國(guó)內(nèi)外工商管理行業(yè)的成功人士和相關(guān)的專家學(xué)者到學(xué)校里做專題演講。這樣的學(xué)習(xí)氛圍對(duì)學(xué)生是非常有益的。
由山東建筑大學(xué)商學(xué)院教師參與撰寫的《工商管理類畢業(yè)論文寫作指導(dǎo)》，為 工商管理類學(xué)生的畢業(yè)論文寫作提供了基本規(guī)范和重要參考。本書在畢業(yè)論文選 題、資料的獲取和整理、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、寫作與修改等各個(gè)方面都提供了豐富的參考倌 息，指出了畢業(yè)論文中經(jīng)常存在的問(wèn)題，并根據(jù)實(shí)際情況，設(shè)置了畢業(yè)實(shí)習(xí)規(guī)范和 畢業(yè)論文各環(huán)節(jié)工作安排，最后，提供了三篇有專家指導(dǎo)性意見(jiàn)的具有工商管理類 專業(yè)代表性的畢業(yè)論文范文，以供讀者參考。
本書以各位專業(yè)教師長(zhǎng)期教學(xué)實(shí)踐為基礎(chǔ)，總結(jié)了工商管理類畢業(yè)論文寫作 過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，可以作為工商管理類學(xué)生論文寫作的指導(dǎo)，也可供其他專業(yè) 學(xué)生畢業(yè)論文寫作參考，對(duì)洱望學(xué)習(xí)寫作的人士也是一本理想的參考讀物。
目前高校的工商管理實(shí)踐教育模式，主要偏重于理論教學(xué)而輕視實(shí)踐教學(xué)。根據(jù)一項(xiàng)大型的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超過(guò)七成的學(xué)生都認(rèn)為學(xué)校的實(shí)踐教育模式和就業(yè)之后的實(shí)際情況完全不相符，這很能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，那就是高校的這個(gè)專業(yè)上的教育方向存在嚴(yán)重的偏差，忽略了學(xué)生在實(shí)際工作中與人溝通，交流，表達(dá)技能的培養(yǎng)。這些在工商管理專業(yè)的時(shí)間教育上尤為突出，實(shí)踐教育內(nèi)容僵化，過(guò)程形式化，學(xué)生積極性不高，都體現(xiàn)出了一個(gè)重要的信號(hào)，那就是實(shí)踐教育的教學(xué)目的和預(yù)設(shè)的要求漸行漸遠(yuǎn)。工商管理專業(yè)的學(xué)生在就就業(yè)之前，對(duì)于企業(yè)先進(jìn)的管理理念和管理工具的運(yùn)功和了解，對(duì)于其就業(yè)的砝碼的增添是非常重要的，但是當(dāng)前我國(guó)高校工商管理專業(yè)的實(shí)踐教育并無(wú)法實(shí)現(xiàn)和滿足這一需求。
2.教育模式落后，教學(xué)資源不足
隨著高校生源的不斷擴(kuò)招，生源人數(shù)的不斷增加，就拿工商管理專業(yè)人數(shù)而言，逐年增加的人數(shù)給學(xué)校的教育資源帶來(lái)了沉重的負(fù)擔(dān)。教育實(shí)踐的教育基地和師資力量都跟不上學(xué)生的擴(kuò)招數(shù)量的增長(zhǎng)。尤其是師資力量的培養(yǎng)是需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)的，不是一時(shí)半會(huì)就可以解決的問(wèn)題。在實(shí)踐教育階段中，需要教師除了具備一定的專業(yè)理論知識(shí)意外，還需要教師具備一定的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和工商管理的實(shí)操閱歷，只有這樣的老師，才能夠在實(shí)踐教育的環(huán)節(jié)中，將社會(huì)上實(shí)際需要和會(huì)遇到的問(wèn)題帶給學(xué)生，提高學(xué)生與人溝通和解決問(wèn)題的能力。
二、工商管理專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的對(duì)策
1.學(xué)校加大對(duì)于實(shí)踐教育的重視和資源投入
針對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)，高校注重硬件設(shè)備的投入，但是對(duì)于軟件的投入?yún)s相對(duì)缺乏的現(xiàn)狀做出相應(yīng)的調(diào)整，工商管理專業(yè)對(duì)于“教學(xué)軟件”的學(xué)習(xí)的需求性是非常高的。高校應(yīng)該在強(qiáng)化校內(nèi)和校外實(shí)踐教育培訓(xùn)基地的投入和強(qiáng)化的同時(shí)。加強(qiáng)學(xué)校軟件設(shè)施的投入，盡可能滿足逐年增多的學(xué)生資源的需求
2.創(chuàng)新教育內(nèi)容和教育理念，以社會(huì)需求為核心
創(chuàng)新教學(xué)的教育理念，其主要內(nèi)容就是加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)的了解和真實(shí)案例的實(shí)踐，通過(guò)加強(qiáng)和企業(yè)之間的合作模式，溝通模式，建立一種全新的實(shí)踐教育推廣模式，將學(xué)生的實(shí)踐教育推到社會(huì)的一線實(shí)踐中，而不是僅僅是學(xué)校的模擬場(chǎng)或者是教育基地。讓學(xué)生在實(shí)際的跟學(xué)實(shí)踐教育過(guò)程中，知識(shí)體系能力和溝通能力得到進(jìn)一步的提升。作為高校而言，則需要在教學(xué)的過(guò)程中，凸顯教學(xué)內(nèi)容和實(shí)踐功能的相互協(xié)調(diào)。注重培養(yǎng)學(xué)生的管理實(shí)踐能力和模擬管理能力，適當(dāng)增添一些實(shí)踐教學(xué)課程的比例，對(duì)教學(xué)內(nèi)容中理論和實(shí)踐的課程進(jìn)行合理西瓜的調(diào)整。做到專業(yè)技能的合理培養(yǎng)。
3.培養(yǎng)和提升工商管理專業(yè)的師資力量
教學(xué)師資力量的質(zhì)量，直接影響到教育的質(zhì)量，正如前面所說(shuō)，工商管理師資力量不但要求具備豐富的理論知識(shí)，還要求具備一定的豐富的社會(huì)實(shí)踐閱歷，這對(duì)于教師的要求是比較高的，從教室隊(duì)伍的建設(shè)性而言，不是短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，面對(duì)國(guó)內(nèi)外目前人才大量?jī)?nèi)流的現(xiàn)狀，可以從高要求來(lái)進(jìn)行選擇，避免過(guò)去僅僅從學(xué)歷上來(lái)甄選教師，而需要在面試的階段中引入適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)工商管理閱歷，只有這樣的教師，才能在實(shí)踐教學(xué)階段中帶好學(xué)生，將更多的教育理念傳達(dá)給學(xué)生。同時(shí)，一線教師必須保證持有“雙證”（學(xué)歷證書、職業(yè)資格證）。獨(dú)立高職院校在工商管理專業(yè)教師選擇時(shí)，必須保證對(duì)教學(xué)課程含有職業(yè)資格證中包含的技能和知識(shí)，區(qū)分秘書類、營(yíng)銷師類、人力資源師類的職業(yè)資格證持有教師的課程教學(xué)的選派。
二、ERP沙盤教學(xué)對(duì)工商管理類學(xué)生能力的提升
ERP沙盤分為物理沙盤和電子沙盤，電子沙盤是在物理沙盤的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。在ERP沙盤模擬中學(xué)生被分為6～8個(gè)小組，每組各代表一個(gè)虛擬的公司，組員分別擔(dān)任公司首席執(zhí)行官、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)等。各參賽隊(duì)在初始年度擁有同等經(jīng)營(yíng)狀況的公司。在其后各年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，每個(gè)參賽隊(duì)要對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)并編制全面預(yù)算，確定籌資方案、產(chǎn)品研發(fā)方案、市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略和獲取訂單途徑，編制生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)而組織生產(chǎn)和銷售。最后根據(jù)各公司經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)出優(yōu)勝隊(duì)。模擬教學(xué)一般分為三個(gè)階段:第一階段為規(guī)則介紹，第二階段為試對(duì)抗階段，第三階段為正式對(duì)抗賽階段。ERP沙盤實(shí)際上是把一個(gè)簡(jiǎn)化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程直觀地?cái)[在學(xué)生面前，ERP沙盤教學(xué)具有仿真性、趣味性、體驗(yàn)性、自主性、互動(dòng)性、直觀性，能增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和主動(dòng)性，提高教學(xué)效果。它提供了一個(gè)應(yīng)用理論知識(shí)的平臺(tái)，進(jìn)一步讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到專業(yè)知識(shí)的重要性，特別是把握企業(yè)管理各種業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系，做到了各科知識(shí)的融合。這種教學(xué)方式在提升學(xué)生綜合能力方面有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，能彌補(bǔ)傳統(tǒng)教學(xué)的不足，下面具體介紹它在提升學(xué)生各種綜合能力方面的作用。
1.團(tuán)隊(duì)合作能力
學(xué)生被分成幾個(gè)小組，每個(gè)學(xué)生在小組中承擔(dān)一定的角色。小組與小組之間進(jìn)行比賽，某一小組的勝出就取決于其團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人，因此需要小組內(nèi)部加強(qiáng)協(xié)作，小組成員之間互相支持、配合，甚至做一定的妥協(xié)，最后整個(gè)小組達(dá)成一致。這能讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，以及初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)合作的若干技巧，為今后就業(yè)奠定一定的基礎(chǔ)。
2.組織協(xié)調(diào)能力
一個(gè)小組就是一個(gè)組織，有效的組織要具備整體，達(dá)到“1+1＞2”的效果，這就需要協(xié)調(diào)，特別是不同的學(xué)生承擔(dān)不同的角色代表不同的部門，因此有不同的部門利益，部門利益與組織整體利益之間有時(shí)會(huì)出現(xiàn)沖突，這時(shí)組織協(xié)調(diào)就異常重要，否則小組就容易陷入內(nèi)訌或者無(wú)法團(tuán)結(jié)對(duì)外，無(wú)論首席執(zhí)行官還是其他成員都需要具備這種能力。
3.人際技能
工商管理類專業(yè)旨在培養(yǎng)各種組織、各個(gè)層次的管理者，哈佛大學(xué)學(xué)者卡茨認(rèn)為人際技能是不同層次管理者都應(yīng)該具備的三大技能之一(其他兩種技能是概念技能和技術(shù)技能)，美國(guó)公關(guān)協(xié)會(huì)的一個(gè)研究成果表明:影響美國(guó)人成功的因素中人際技能占到80%。在國(guó)內(nèi)人際技能的重要性尤甚，但學(xué)生在傳統(tǒng)課堂上很難獲得這種技能，ERP沙盤教學(xué)以小組為單位，一個(gè)小組模擬一個(gè)公司，有5～6名成員，成員之間要密切配合、及時(shí)溝通，同時(shí)小組與小組之間開展競(jìng)爭(zhēng)，能讓學(xué)生初步掌握既合作又競(jìng)爭(zhēng)的技巧。
4.學(xué)習(xí)能力
如前所言，ERP沙盤實(shí)際是一個(gè)簡(jiǎn)化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，它把公司的戰(zhàn)略管理、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)等業(yè)務(wù)濃縮到一張沙盤上，涉及的知識(shí)非常豐富，基本上涵蓋工商管理類全部專業(yè)課程，這既檢驗(yàn)學(xué)生專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)效果，也需要學(xué)生不斷汲取新知識(shí)，特別是課本以外的知識(shí)，從而幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)新知識(shí)、掌握新技能的能力。
5.創(chuàng)新能力
在小組對(duì)抗中，要想取得成功需要一定的創(chuàng)新，比如廣告的投放(關(guān)系到訂單的取得)，特別是各組在長(zhǎng)期的比賽中已經(jīng)部分掌握對(duì)方的套路，在博弈中如果因循守舊必然會(huì)在較量中處于不利地位，這能讓學(xué)生親身體會(huì)到創(chuàng)新的重要性，從而重視創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。
三、開展ERP沙盤教學(xué)應(yīng)具備的條件
1.完善的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)軟硬件設(shè)施
ERP沙盤教學(xué)需要相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)條件，需要實(shí)驗(yàn)室并配備相關(guān)硬件和軟件設(shè)施，需要ERP物理沙盤和電子沙盤，其中一套ERP沙盤價(jià)格在30萬(wàn)元左右，實(shí)驗(yàn)室的全部費(fèi)用至少在50萬(wàn)元以上，同時(shí)，還要考慮ERP硬件的平臺(tái)構(gòu)架、操作軟件的功能和技術(shù)水平等。
2.綜合素質(zhì)較高的師資隊(duì)伍
ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程要求指導(dǎo)教師具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，需要將運(yùn)籌學(xué)、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)和企業(yè)運(yùn)作管理等知識(shí)融入實(shí)訓(xùn)當(dāng)中，需要指導(dǎo)教師具備跨學(xué)科的知識(shí)并具備較強(qiáng)的實(shí)踐動(dòng)手能力，這也是制約各校開展ERP沙盤教學(xué)的一個(gè)短板，建設(shè)一支具備各方面專業(yè)知識(shí)和能力的教師隊(duì)伍是ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)成功的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。目前行之有效的做法是加強(qiáng)現(xiàn)有師資的培訓(xùn)，適當(dāng)引進(jìn)相應(yīng)的師資，在教學(xué)初期可以考慮設(shè)置指導(dǎo)教師組以彌補(bǔ)單個(gè)教師知識(shí)與能力的不足。
3.合理的教學(xué)安排
ERP沙盤教學(xué)基本涵蓋了工商管理專業(yè)知識(shí)，對(duì)學(xué)生也提出了較高的要求。這門課程是先開設(shè)還是在學(xué)習(xí)了相關(guān)專業(yè)課程以后再開設(shè)，有些學(xué)校的做法值得參考，即可以采用“實(shí)踐—理論—實(shí)踐”的路徑，先讓學(xué)生接觸沙盤并初步操作，讓學(xué)生初步了解沙盤并產(chǎn)生濃厚的興趣，學(xué)生在操作中會(huì)遇到不少問(wèn)題，這樣會(huì)促使學(xué)生主動(dòng)地進(jìn)行相關(guān)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，然后再實(shí)踐，把ERP沙盤操作推進(jìn)到一個(gè)更高的水平。
4.完善的教學(xué)效果評(píng)價(jià)及考核辦法
ERP沙盤教學(xué)是一種全新的教學(xué)方法，課程時(shí)間安排、課程組織、課程運(yùn)行等和傳統(tǒng)教學(xué)相比有根本性的區(qū)別，開設(shè)的目的是要提高教學(xué)效果，提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量，但如何對(duì)其教學(xué)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)是一個(gè)全新的課題，這個(gè)課題可以在ERP沙盤教學(xué)開展過(guò)程中不斷探索和解決。
二、工商管理對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)作用
1.實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)主體準(zhǔn)入的規(guī)范化
工商行政管理部門在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展主體準(zhǔn)入、行為管理、經(jīng)濟(jì)秩序維護(hù)等方面發(fā)揮著非常重要的作用，實(shí)現(xiàn)了我國(guó)市場(chǎng)主體準(zhǔn)入機(jī)制的規(guī)范化。當(dāng)前，我國(guó)市場(chǎng)主體的準(zhǔn)入機(jī)制為企業(yè)登記審批制度，其主要的特點(diǎn)與措施就是進(jìn)行嚴(yán)格的審查與審批工作。隨著我國(guó)市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制的不斷完善，企業(yè)只有通過(guò)當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T的審批之后才能夠獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入許可，實(shí)現(xiàn)了對(duì)優(yōu)良市場(chǎng)主體的規(guī)范。工商行政管理部門嚴(yán)把市場(chǎng)主體準(zhǔn)入關(guān)，對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制的制定與完善有著非常重要的促進(jìn)作用，實(shí)現(xiàn)了良好經(jīng)濟(jì)秩序的維護(hù)與持續(xù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2.實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)有效監(jiān)督的強(qiáng)化
在市場(chǎng)主體行為規(guī)范與市場(chǎng)監(jiān)督管理強(qiáng)化方面，工商行政管理部門發(fā)揮著非常重要的作用，通過(guò)商標(biāo)注冊(cè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理等多種監(jiān)管措施，營(yíng)造了良好的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。工商行政管理部門在市場(chǎng)有效監(jiān)督強(qiáng)化方面的主要作用包括以下幾個(gè)方面。第一，針對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)與壟斷行為進(jìn)行有效的監(jiān)管。通過(guò)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)管與反壟斷監(jiān)管等措施，實(shí)現(xiàn)投資經(jīng)營(yíng)環(huán)境的完善，實(shí)現(xiàn)公平、誠(chéng)信的市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)造，提高我國(guó)市場(chǎng)主體的活動(dòng)，從而為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入新的動(dòng)力。第二，針對(duì)企業(yè)商標(biāo)權(quán)強(qiáng)化保護(hù)力度。對(duì)于企業(yè)與商品而言，商標(biāo)是非常重要的標(biāo)志，在市場(chǎng)中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用，對(duì)企業(yè)的商標(biāo)權(quán)進(jìn)行有效保護(hù)有利于企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展，同時(shí)也有利于市場(chǎng)秩序的正常運(yùn)行。通過(guò)對(duì)企業(yè)商標(biāo)權(quán)保護(hù)的強(qiáng)化，能夠?qū)Τ浞值乇Ｗo(hù)企業(yè)的該項(xiàng)權(quán)益，進(jìn)而維護(hù)市場(chǎng)秩序。第三，實(shí)現(xiàn)行業(yè)分類監(jiān)管體系的強(qiáng)化。行業(yè)分類監(jiān)管的基礎(chǔ)為信用等級(jí)與行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)行業(yè)分類監(jiān)督能夠?qū)崿F(xiàn)整個(gè)工商監(jiān)管體系更加的完善與有效，進(jìn)一步促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。第四，實(shí)現(xiàn)對(duì)虛假違法廣告打擊力度的強(qiáng)化。針對(duì)虛假違法廣告加大整治力度，實(shí)現(xiàn)廣告市場(chǎng)環(huán)境的凈化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)主體廣告行為的有效規(guī)范，為誠(chéng)信市場(chǎng)環(huán)境的形成奠定基礎(chǔ)，進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的健康、持續(xù)發(fā)展。
3.實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)體系的建立與完善
工商行政管理部門通過(guò)對(duì)市場(chǎng)主體的培養(yǎng)與監(jiān)督，進(jìn)一步促進(jìn)了市場(chǎng)的發(fā)展與壯大，同時(shí)促進(jìn)了市場(chǎng)體系的建立與完善。在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程中，市場(chǎng)發(fā)揮著中樞的作用，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)體系的建立與完善將進(jìn)一步促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。工商管理促進(jìn)市場(chǎng)體系的建立與完善的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)資源的合理配置。對(duì)資源進(jìn)行合理的配置才能夠?qū)崿F(xiàn)資源的充分利用，避免出現(xiàn)資源限制或者浪費(fèi)的情況，從而為經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)的發(fā)展提供重要的保障。建立與完善市場(chǎng)體系才能夠?qū)Y源進(jìn)行有效配置，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)節(jié)手段之一———價(jià)格對(duì)經(jīng)濟(jì)資源的流向進(jìn)行調(diào)節(jié)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率的提高，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康、持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。第二，促進(jìn)了國(guó)家宏觀調(diào)控政策的傳導(dǎo)與實(shí)施。市場(chǎng)屬于微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)場(chǎng)所，國(guó)家的宏觀調(diào)控政策只有通過(guò)市場(chǎng)的傳導(dǎo)與實(shí)施才能夠達(dá)到既定的目標(biāo)。因此，市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了宏觀管理主體與微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之間的連接。國(guó)家通過(guò)宏觀調(diào)控政策對(duì)商品的供求情況進(jìn)行調(diào)節(jié)，形成價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向進(jìn)行間接的引導(dǎo)與調(diào)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)國(guó)家宏觀調(diào)控的目的。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)體系的建立與完善能夠?yàn)閲?guó)家宏觀調(diào)控政策的傳導(dǎo)與實(shí)施提供保障，提高市場(chǎng)監(jiān)管主體控制能力的提高，為經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定運(yùn)行奠定基礎(chǔ)。
