時(shí)間：2022-10-07 19:21:47
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇汽車營銷模式論文范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
全球金融危機(jī)產(chǎn)生的負(fù)面滯后沖擊使經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國的汽車生產(chǎn)出現(xiàn)不同程度的放緩，汽車需求出現(xiàn)走弱態(tài)勢。關(guān)國“汽車之城”底特律的破產(chǎn)，使關(guān)國汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)，增民缺乏動力，本土汽車業(yè)競爭力急劇下降。歐洲債務(wù)危機(jī)與債務(wù)重組導(dǎo)致各國紛紛提高稅收，減弱了歐元區(qū)國家汽車消費(fèi)能力。日本核能危機(jī)以及中東地緣政治危機(jī)的進(jìn)一步惡化，會使資源依賴性很強(qiáng)的日本加速新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。這些外部環(huán)境的不確定性和川二界汽車產(chǎn)銷中心加速向新型工業(yè)化國家轉(zhuǎn)移，以及傳統(tǒng)汽車強(qiáng)國內(nèi)生性增民能力尚未恢復(fù)給中國汽車企業(yè)帶來了難得的機(jī)遇。
(二)國內(nèi)汽車市場的變化
中國“三化”的不斷推進(jìn)和居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級，為中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了龐人需求。日前，中國千人汽車保有量僅為38輛，面}日二界平均千人汽車保有量是120輛，發(fā)達(dá)國家是每千人500輛，中國汽車市場潛在的消費(fèi)能力巨人。但中國汽車企業(yè)也面臨著巨人的挑戰(zhàn):汽車行業(yè)集中度低、零部件質(zhì)量和技術(shù)含量履待提高、新能源汽車研發(fā)和政策支持力度需要提高、自主品牌汽車核心競爭力不強(qiáng)、汽車服務(wù)市場發(fā)展不足等。這些挑戰(zhàn)使中國汽車企業(yè)傳統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷模式已經(jīng)越來越不適應(yīng)后金融危機(jī)時(shí)代汽車品種多、受眾差異人、銷售者個(gè)性化需求日益明顯等變化，必須轉(zhuǎn)變營銷模式以適應(yīng)市場環(huán)境的變化。
后金融危機(jī)時(shí)代中國汽車企業(yè)營銷模式取得的成績
(一)消費(fèi)者主導(dǎo)地位已經(jīng)形成
改革開放和加入WTO使中國汽車生產(chǎn)企業(yè)在廣泛地引進(jìn)、消化、學(xué)習(xí)國外先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，也借鑒了國外單一品牌48專賣店顧客滿意全程服務(wù)、生態(tài)營銷等觀念，并且逐漸形成了各具特色的汽車營銷理念，體現(xiàn)了賣方市場條件下消費(fèi)者思想。這利‘以消費(fèi)者為主導(dǎo)的營銷理念，注重對消費(fèi)者市場的研究，強(qiáng)調(diào)以顧客滿意為宗旨，把消費(fèi)者、企業(yè)和社會三者利益有機(jī)結(jié)合起來，既關(guān)注消費(fèi)者生活方式的改變，也關(guān)注企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和社會公眾利益的維護(hù)。
(二)48專賣店已占主導(dǎo)地位
單一品牌48專賣店的引進(jìn)是我國汽車營銷組織方式的重人變革，已成為我國汽車銷售的主流模式。同時(shí)，汽車特許連鎖經(jīng)營、汽車園營銷和汽車交易市場等也有了一定的發(fā)展。特許連鎖經(jīng)營是一種可以多種品牌汽車，面且能夠提供這些品牌汽車銷售和服務(wù)的汽車超市,往往具有一定的價(jià)格優(yōu)勢;汽車園是集汽車交易、零配件經(jīng)營、汽車生產(chǎn)、科研、檢測、教育、賽車等為一體的、多功能的汽車營銷組織機(jī)構(gòu);汽車交易市場包括整車售出之后的維修、保養(yǎng)服務(wù)所需零配件、用品和材料的交易市場，以及提供金融、保險(xiǎn)等延仲的市場。
(三)汽車營銷手段豐富多樣
中國汽車營銷往往采取生產(chǎn)廠家—人區(qū)—地市區(qū)三級模式，強(qiáng)調(diào)以人員推銷為主，注重關(guān)系營銷和團(tuán)購。近年來，人型汽車生產(chǎn)企業(yè)開始注重吸收和應(yīng)用國外成功的營銷手段，有以“y能、環(huán)保、安全”為主題的綠色生態(tài)營銷;有以“產(chǎn)品文化、品牌文化和企業(yè)形象文化”為主的文化滲透營銷;有以互聯(lián)網(wǎng)虛擬購車流程為主的網(wǎng)絡(luò)營銷;有以售后關(guān)懷服務(wù)到終極跟蹤服務(wù)為主的顧客需求營銷等。
后金融危機(jī)時(shí)代中國汽車企業(yè)營銷模式存在的問題
(一)注重近期效應(yīng)，缺乏成熟理念
中國汽車企業(yè)采取的單一品牌的4S專賣店模式，不分經(jīng)銷品牌的檔次，沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)客戶需求的戰(zhàn)略管理體系;缺乏成熟的營銷理念，存在著急功近利、不擇手段向錢看、誘騙消費(fèi)者、營銷手段不規(guī)范等錯(cuò)誤觀念;營銷人員缺乏專業(yè)技術(shù)知識，對新技術(shù)、新裝備的認(rèn)知度過分強(qiáng)調(diào)場地、店面設(shè)計(jì)、建筑材料、裝飾等硬件建設(shè)，忽視經(jīng)銷商自身服務(wù)品牌、經(jīng)營理念、售后服務(wù)等軟件建設(shè)。這些問題的存在影響了汽車生產(chǎn)商和銷售商之間建立穩(wěn)定雙贏的民期合作關(guān)系。
(二)品牌定位模糊，內(nèi)涵缺乏個(gè)性
中國汽車產(chǎn)品缺乏對日標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確定位，很多品牌形象給消費(fèi)者一種仿制國外品牌的感覺，有特色的、能看到清晰內(nèi)涵主張的品牌較少，無法向消費(fèi)者傳遞品質(zhì)、外觀、內(nèi)飾和理念等特色。日前，消費(fèi)者的個(gè)性化需求和精神需求成為主流，對乘用車的需求也逐漸上升到滿足個(gè)性和代表身份的精神層面。但日前中國汽車市場上人多數(shù)的乘用車還不具有強(qiáng)有力的品牌個(gè)性，品牌的人文背景不深厚，使品牌內(nèi)涵缺乏年齡、性格特征和地位、愛好標(biāo)志，無法滿足消費(fèi)者個(gè)性和精神層面的需求。
(三)營銷手段單一，策略缺乏特色
注重近期效應(yīng)，缺乏成熟營銷理念，使銷售新車爭取廠商折扣返點(diǎn)成為主導(dǎo)汽車營銷的關(guān)鍵因素。國外4S專賣店的收入渠道較多，如新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)零售配件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等，面我國4S專賣店利潤主要來自于新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾，其中新車銷售是主要來源。國內(nèi)汽車廠商通過控制經(jīng)銷商進(jìn)車價(jià)格的高低和配件平斷來實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，經(jīng)銷商為了完成廠商的任務(wù)指標(biāo)和爭取明年更低的汽車進(jìn)價(jià)，往往采取降價(jià)、簾貨、甚至“新車+促銷”的降價(jià)模式來達(dá)到返點(diǎn)數(shù)，這嚴(yán)重?cái)_亂了廠商的價(jià)格體系，影響了品牌形象。
(四)渠道創(chuàng)新不足，模式缺乏特點(diǎn)
4S專賣店?duì)I銷模式以廠商為主導(dǎo)，缺乏以客戶為中心的經(jīng)營理念，往往以固化的產(chǎn)品對客戶進(jìn)行促銷，面不是圍繞消費(fèi)者的個(gè)性需求進(jìn)行個(gè)性化定制和營銷。在汽車后服務(wù)市場上，汽車廠商被動參與汽車后服務(wù)，認(rèn)為汽車后服務(wù)就是維修保養(yǎng)，不能為用戶個(gè)性化需求提供多元化的增值服務(wù)。嚴(yán)重趨同的4S專賣店?duì)I銷模式使我國的汽車流通領(lǐng)域逐漸失去活力和色彩，沒有考慮到二、三線城市市場的地理復(fù)雜性、消費(fèi)者個(gè)性差異以及城鄉(xiāng)市場差異。
后金融危機(jī)時(shí)代中國汽車企業(yè)營銷模式創(chuàng)新對策
汽車企業(yè)營銷模式由營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)三者組成，三者之間相輔相成，營銷理念是指導(dǎo)思想，營銷組織是保證，營銷技術(shù)是手段。
(一)營銷理念創(chuàng)新
完善以消費(fèi)者為主導(dǎo)的全方位創(chuàng)新。營銷理念創(chuàng)新必須顛覆傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售順序模式，汽車的研發(fā)著眼于消費(fèi)者的個(gè)性化需求，生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化}J制，營銷實(shí)行差異化市場營銷。汽車研發(fā)應(yīng)更多地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，從互聯(lián)網(wǎng)上收集用戶的需求信息并對這些信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，設(shè)計(jì)出來的整車和零部件3D模型應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)上接受最終用戶的評價(jià)，并根據(jù)最終用戶的評價(jià)在互聯(lián)網(wǎng)上不間斷地進(jìn)行修改完善，直到拿出更加符合用戶需求的設(shè)計(jì)產(chǎn)品為止。汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)實(shí)現(xiàn)由以企業(yè)為中心向以消費(fèi)者為中心的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)模式從流水線的規(guī)模生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅叵M(fèi)者個(gè)性需求的個(gè)性定制，實(shí)現(xiàn)定單生產(chǎn)。汽車產(chǎn)品的銷售應(yīng)改變傳統(tǒng)沉悶的4S專賣店集中市場策略，實(shí)現(xiàn)汽車營銷組織的多樣化和汽車營銷手段的豐富化，給消費(fèi)者創(chuàng)造良好的汽車娛樂、汽車資訊、汽車文化等售后服務(wù)。
樹立汽車營銷的多元化理念。在經(jīng)營理念方面，我國的汽車營銷模式在考慮汽車產(chǎn)品如何滿足消費(fèi)者代步功能的基礎(chǔ)上，應(yīng)逐漸實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對y能、環(huán)保、安全、便捷、娛樂和享受等多元化需求的滿足，從面實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者自身需求、社會價(jià)值和情感價(jià)值。在營銷組織方面，應(yīng)采取投資多元化的方式，即一線城市的成熟品牌汽車可以采取廠商投資主導(dǎo)的單一品牌4S專賣店?duì)I銷模式;對剛起步、知名度不高的產(chǎn)品，或二、三線城市的品牌汽車應(yīng)該采取中間商投資的制、特許連鎖經(jīng)營、汽車超市、以價(jià)格階段劃分的4S店以及網(wǎng)上購車、汽車電子商務(wù)、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營銷模式。在營銷技術(shù)方面，除了強(qiáng)化傳統(tǒng)的汽車店面銷售、4S專賣店?duì)I銷外，還要注意吸收和推廣國外成功的汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊車置換、汽車租購等汽車營銷技術(shù)。
(二)營銷組織創(chuàng)新
營銷組織多樣化。一線城市或人區(qū)可以實(shí)行由廠商出資直接控股的直營店，作為廠商的銷售公司及分支機(jī)構(gòu);也可以由專門從事汽車貿(mào)易的中間商成立人型車型展覽、二手車人型交易市場、汽車交易城、汽車交易市場、網(wǎng)絡(luò)銷售市場等;也可以由當(dāng)?shù)卣闪⑵噲@階、汽車街式人賣場;也可以由個(gè)人成立面積不人、裝飾簡單的小經(jīng)營店、加盟連鎖店、關(guān)容裝飾維修店、社區(qū)服務(wù)連鎖營銷店等。多品牌汽車超市和以價(jià)格區(qū)段成立4S店是未來汽車營銷組織創(chuàng)新的重點(diǎn)。多品牌汽車超市是集各種品牌、各種價(jià)格區(qū)段的汽車為一體的汽車超市場，符合消費(fèi)者一站式購買習(xí)慣，能提供給消費(fèi)者規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，又能使一些新的、實(shí)力不強(qiáng)的汽車品牌經(jīng)銷商避免投資過人的風(fēng)險(xiǎn)。以價(jià)格區(qū)段成立的4S店是同一品牌不同價(jià)位汽車的專賣店，是今后汽車廠商人力推行的汽車營銷模式之一。
開展地域營銷。一線城市的汽車營銷應(yīng)不斷創(chuàng)新4S店?duì)I銷模式，實(shí)行生產(chǎn)廠商直接對接地營銷模式的互動式營銷。這樣可以使汽車廠商在終端能與用戶直接溝通，做好產(chǎn)品需求設(shè)計(jì)、個(gè)性化生產(chǎn)和提供完善的市場售后服務(wù)，減少流通環(huán)y，使生產(chǎn)廠商更有效地接近最終消費(fèi)者，掌握第一手信息資料。二、三線城市的區(qū)域營銷應(yīng)根據(jù)市場規(guī)模和地理特點(diǎn)建立靈活的階域營銷組織形式以及銷售和維修相互分開的模式，可以從品牌、型號、受眾范圍跨度著手，建立不同品牌、不同款式車型為一體的，以價(jià)格高低劃分的4S店，銷售不同品牌、不同價(jià)格、不同型號的汽車以及提供不同的個(gè)性化服務(wù)。
(三)營銷技術(shù)創(chuàng)新
品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發(fā)育和發(fā)展的過程中,品牌的概念正在受到越來越多的關(guān)注。就一個(gè)企業(yè)而言,企業(yè)形象處于第一層次,品牌形象處于第二層次,產(chǎn)品形象處于第三層次。一個(gè)品牌必須存在于企業(yè)中,但是,這個(gè)品牌又可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外,獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外。因?yàn)槠髽I(yè)可以被兼并、聯(lián)合或重組,也可能破產(chǎn)倒閉,產(chǎn)品可以換型或更新,但品牌的價(jià)值卻是永恒的,是不斷增值的。同一個(gè)產(chǎn)品,換一塊牌子就可以身價(jià)百倍,這充分說明了品牌的重要價(jià)值。蘭博基尼跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購后,品牌形象的核心價(jià)值并沒有因?yàn)槠髽I(yè)間的購并而發(fā)生改變。因此,開發(fā)、塑造和管理品牌,是企業(yè)形象的根本,是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。對汽車中具有強(qiáng)烈個(gè)性的轎車而言,品牌意味著市場定位,意味著產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值,它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營理念。因此,品牌是企業(yè)制勝的法寶,是消費(fèi)者所追求的一種理念,是企業(yè)和消費(fèi)者中間的橋梁。
1.2汽車大賣場將逐漸成為繼汽車專賣店銷售后的重要銷售模式
品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經(jīng)銷商業(yè)主簽定合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動。經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識、規(guī)范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經(jīng)銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場環(huán)境下形成的。
4S店（Sale（銷售）、Sparepart（零部件供應(yīng)）、Service（維修服務(wù)）、Survey（信息反饋））是品牌專賣店發(fā)展到上世紀(jì)90年代的產(chǎn)物。4S店有對廠家有明顯的依附性，4S店品牌專賣汽車經(jīng)銷商的業(yè)績和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費(fèi)者所喜愛、對經(jīng)銷商和銷售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響。
歐盟的品牌專賣店?duì)顩r
品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經(jīng)銷商。
歐盟的汽車生產(chǎn)商在整個(gè)營銷體系中處于核心地位，分銷商、商、零售商通過合作或產(chǎn)權(quán)等為紐帶、依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結(jié)合在一起。生產(chǎn)商通過設(shè)立一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷商，分銷商將自己的區(qū)域劃分為若干小區(qū)域，在每一個(gè)小區(qū)域內(nèi)選擇一家商或零售商，分銷商與商或零售商的職責(zé)分工是比較明確的，分銷商只負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，然后發(fā)送至商或零售商處，起到批發(fā)和中轉(zhuǎn)的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；商或零售商負(fù)責(zé)具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過限制供貨的方式控制分銷商的網(wǎng)絡(luò)。
生產(chǎn)商在與分銷商簽訂分銷合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應(yīng)維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4S店。
歐盟的品牌專賣店具有強(qiáng)力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區(qū)域內(nèi)排它性選擇經(jīng)銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車生產(chǎn)商在與世界其它汽車生產(chǎn)商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在2002年2月做出決定：在汽車零售業(yè)中引入競爭機(jī)制，以后銷售汽車的不僅僅是商，超市、商場均可以銷售。
美國的品牌專賣店情況
與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構(gòu)成：排它性特許經(jīng)銷商，只銷售一個(gè)廠家的某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷商，銷售不同廠家的幾個(gè)品牌，還有就是廠家直銷。
美國汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬個(gè)品牌專賣店，區(qū)別于歐盟的獨(dú)立經(jīng)銷商，在美國幾乎沒有獨(dú)立經(jīng)銷商，品牌專賣店是由汽車生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時(shí)，美國的汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是受國家控制的職業(yè)之一，汽車經(jīng)銷商取得特許經(jīng)營權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，經(jīng)銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國汽車的售后服務(wù)則是相對獨(dú)立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商才做服務(wù)。汽車售后服務(wù)也趨向?qū)I(yè)化：汽車零配件的專業(yè)化；汽車保修的專業(yè)化等。
從上面的情況可以看出來，美國汽車專賣店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷售功能。
另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易非?；钴S，消費(fèi)者從下定單到定單的滿足發(fā)送至消費(fèi)者處只需要3到5天的時(shí)間。
我國汽車行業(yè)營銷渠道概述
品牌專賣店還只適用高檔車渠道
1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國內(nèi)主要汽車生產(chǎn)廠家開始仿效國外營銷模式，推出“整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋”為主要內(nèi)容的4S銷售模式。隨后，其它汽車生產(chǎn)企業(yè)也相繼跟進(jìn)，頗有一種“山雨欲來風(fēng)滿樓”的味道。國內(nèi)的品牌專賣店在結(jié)構(gòu)以及運(yùn)作模式等方面類似于歐盟的4S店。除去國內(nèi)4S店的投資規(guī)模較大從而將成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者導(dǎo)致價(jià)格較高以及4S的軟件素質(zhì)（諸如無自己的品牌，從業(yè)人員素質(zhì)低等）等方面的缺陷外，下面兩方面的狀況使得以4S店為主的品牌專賣店不可能成為中國汽車市場的主流渠道模式。
作為一種消費(fèi)品，汽車在國內(nèi)與西方的定位存在著較大的差異。在西方國家，由于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，汽車是一種必需品；相對于中國目前的經(jīng)濟(jì)水平以及城鄉(xiāng)差異，中國的汽車更類似于奢侈品，奢侈品會逐步向必需品過渡，只不過過渡的時(shí)間比較長。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國汽車的保有量將會迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于經(jīng)濟(jì)型以及中檔車型方面，而高檔車型由于價(jià)格彈性較低，其增加量的幅度不會有很大的提高。因此，中國汽車未來的市場主要體現(xiàn)于中檔以及經(jīng)濟(jì)型車型方面，這部分的消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度較高，而4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價(jià)位，與目前的經(jīng)濟(jì)型以及中檔車型的消費(fèi)者的定位是不一致的。國內(nèi)與西方國家在汽車市場結(jié)構(gòu)方面有著較大的差異性。西方國家的汽車市場結(jié)構(gòu)是寡頭壟斷型，比如，美國汽車市場主要由三大寡頭壟斷，歐盟的情況亦很相似。但是，中國目前汽車的市場結(jié)構(gòu)更加類似于壟斷競爭類型，生產(chǎn)商比較多，每一生產(chǎn)商都對市場有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很強(qiáng)烈。盡管中國汽車的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被眾多的汽車生產(chǎn)商瓜分，每一生產(chǎn)商所分配的量就很有限了；同時(shí)，品牌的眾多使得消費(fèi)者有了更大的選擇權(quán)，4S店的銷售量就受到很大的制約。
西方國家由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度較高，汽車作為一種必需品，保有量較大，同時(shí)，市場結(jié)構(gòu)的寡頭壟斷性使得每一品牌所分得的銷售量是很大的，因此，4S店在西方國家的發(fā)展比較好就是理所當(dāng)然的了。在中國經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的大中型城市，對于高檔品牌的汽車生產(chǎn)商可以采用4S店的模式，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的汽車保有量比較高，同時(shí)中國目前的高檔車市場的市場結(jié)構(gòu)更加類似于寡頭壟斷。
汽車連鎖超市是中國未來汽車銷售的主流模式
連鎖銷售之所以會成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應(yīng)并滿足了中國的消費(fèi)形式與特點(diǎn)。連鎖企業(yè)尤其是全國連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產(chǎn)商為其提供更低的價(jià)格或更優(yōu)惠的車型，鑒于較大的零售量，生產(chǎn)企業(yè)不管迫于無奈還是主動，最終結(jié)果只能滿足連鎖企業(yè)的要求。連鎖企業(yè)利用優(yōu)惠的價(jià)格逐步將其它形式的渠道驅(qū)逐出市場，從而其銷售量進(jìn)一步加大，銷售量的進(jìn)一步加大又使得連鎖企業(yè)有更大的實(shí)力從生產(chǎn)商處得到更低的價(jià)格和更優(yōu)惠的車型，從而進(jìn)一步降低汽車價(jià)格。這一點(diǎn)與中國汽車的消費(fèi)特點(diǎn)是一致的：中國汽車增長最快的是經(jīng)濟(jì)型以及中檔車型，這部分消費(fèi)者群體對價(jià)格較為敏感，連鎖超市正好滿足了這一點(diǎn)。因此，連鎖超市定位于中低檔車型是其能否在渠道中占據(jù)主角的核心。同時(shí)，隨著連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，渠道實(shí)力的增強(qiáng)，客觀上起到整合汽車生產(chǎn)商的作用，那些實(shí)力較差的經(jīng)銷商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺。連鎖銷售經(jīng)營較多的汽車品牌滿足了消費(fèi)者“貨比三家”的需求，免去了消費(fèi)者由于中低檔車品牌的眾多而東奔西跑的麻煩；同時(shí)，最終在一個(gè)城市形成幾家連鎖主宰車市的情形可以解決目前購車手續(xù)繁瑣的問題：類似于北京的汽車園區(qū)或上海的“汽車大道”，服務(wù)結(jié)構(gòu)外派至連鎖企業(yè)或者由連鎖企業(yè)代辦整套手續(xù)，從而形成一種新的服務(wù)。
汽車園區(qū)的發(fā)展有太多無奈
集約型汽車交易市場在我國的汽車渠道中發(fā)揮了重要的作用，其核心優(yōu)勢在于：品種全，價(jià)格低、服務(wù)好，如在北京亞運(yùn)村汽車交易市場，購車的13項(xiàng)手續(xù)在交易所能完成11項(xiàng)。但是其缺陷也是很明顯的：缺乏整體策劃與運(yùn)作，形成不了規(guī)模效益。在汽車市場供不應(yīng)求、渠道競爭不是很激烈的狀況下，其存在能滿足需求，但是隨著競爭的加劇，渠道的變革，集約型汽車交易市場退出歷史舞臺只是時(shí)間問題，相應(yīng)的將會被汽車連鎖銷售的模式所取代。
汽車園區(qū)最大的特點(diǎn)在于功能的多元化，如北京國際汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)設(shè)計(jì)了九大功能園區(qū)——國際汽車貿(mào)易區(qū)、汽車試車區(qū)、二手車貿(mào)易區(qū)、汽車特約維修區(qū)、國際汽車檢測中心、汽車物流配送中心、北京國際汽車保稅區(qū)、休閑娛樂區(qū)、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區(qū)的功能內(nèi)涵。實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成；并且具有銷售、融資、辦理手續(xù)一站式的服務(wù)功能，成為國際汽車交易中心、售后服務(wù)中心、展覽信息交流中心和國內(nèi)外汽車廠商咨詢服務(wù)中心。
但是，汽車園區(qū)的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車園區(qū)（包括規(guī)劃中的）地理位置在郊區(qū)，商業(yè)氛圍比較淡；汽車園區(qū)內(nèi)的品牌專賣店仍然各自為營，沒有形成相應(yīng)的規(guī)模優(yōu)勢，這一點(diǎn)與集約型交易市場的狀況是一樣的。
因此，未來汽車園區(qū)到底該往何處去，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過早，我們的建議是：對于目前已經(jīng)建立汽車園區(qū)的城市，吸引汽車連鎖進(jìn)入，代表中低檔車型，與定位于高檔的專賣店并存。
電子商務(wù)有效提高汽車生產(chǎn)企業(yè)競爭力
作為一種渠道模式，汽車網(wǎng)上銷售盡管在國內(nèi)還沒有太大的發(fā)展，但是隨著時(shí)間的推移，這種模式將會發(fā)揮越來越重要的作用。電子商務(wù)是企業(yè)實(shí)力的象征，生產(chǎn)企業(yè)能做到網(wǎng)上銷售，本身就是一種品牌提升行為；同時(shí)，電子商務(wù)又是一種提高競爭力的有效手段，無論實(shí)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)、還是差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，均可以從中受益。因此，生產(chǎn)企業(yè)要仔細(xì)研究這種新的渠道模式并采取積極的應(yīng)對措施。
品牌專賣店是高檔車的主流銷售渠道模式；汽車連鎖銷售是中低檔品牌銷售的主流模式，因中低檔車型是中國保有量最大、增長最快的市場，因此，此種渠道模式是整個(gè)汽車銷售的主流形式；集約型汽車交易市場將退出舞臺；汽車園區(qū)的發(fā)展有待觀望；作為一種渠道形式的電子商務(wù)將能有效的提高企業(yè)的競爭力。
參考資料：
1.曾業(yè)輝，《中西合璧，打造中國汽車營銷模式》，國務(wù)院發(fā)展研究中心信息網(wǎng)，2003
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個(gè)市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
參考文獻(xiàn)
[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現(xiàn)代汽車營銷》[M]，中山大學(xué)出版社，2004.
[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機(jī)械工業(yè)出版社，2003.
[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個(gè)市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。
總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
論文關(guān)鍵詞：汽車營銷；發(fā)展趨勢；營銷模式；營銷渠道
論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測。
參考文獻(xiàn)：
[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現(xiàn)代汽車營銷》[M]，中山大學(xué)出版社，2004.
[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機(jī)械工業(yè)出版社，2003.
[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.
2.基金營銷與資金流動:來自中國開放式基金的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)
3.移動電子商務(wù)互動營銷及應(yīng)用模式
4.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
5.國外移動圖書館營銷案例分析及其啟示——以加拿大伯靈頓公共圖書館為例
6.基于5T理論視角下的企業(yè)微博營銷策略及應(yīng)用分析——以歐萊雅的微博營銷為個(gè)案研究
7.大數(shù)據(jù)時(shí)代的聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式構(gòu)建——基于“一汽大眾”的案例研究
8.移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動營銷策略對消費(fèi)者行為影響實(shí)證研究
9.中國壽險(xiǎn)業(yè)營銷效率評價(jià)研究
10.我國汽車行業(yè)營銷趨勢研究
11.社會化媒體時(shí)代的內(nèi)容營銷:概念初探與研究展望
12.人力資源經(jīng)理的議題營銷過程及策略研究
13.控股股東卷入、兩權(quán)偏離與營銷戰(zhàn)略風(fēng)格——基于第二類問題和終極控制權(quán)理論的視角
14.保險(xiǎn)營銷策略問題初探
15.社會化媒體營銷研究述評
16.論“共主體”營銷話語的建構(gòu)與踐行——關(guān)于現(xiàn)代營銷近視癥的矯治研究
17.學(xué)科服務(wù)目標(biāo)的精確定位與學(xué)科服務(wù)的精準(zhǔn)營銷
18.基于IPA的旅游目的地意象整合營銷傳播——兩個(gè)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的案例研究
20.政府旅游公共營銷的實(shí)現(xiàn)機(jī)制和路徑選擇——基于扎根理論的一個(gè)探索性研究
21.我國汽車營銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析
22.目的地營銷績效:現(xiàn)狀及價(jià)值鏈模型
23.移動營銷消費(fèi)者采納行為動態(tài)演化研究
24.網(wǎng)絡(luò)營銷新渠道:SNS營銷
25.我國智能手機(jī)營銷策略分析
26.基于體驗(yàn)營銷的酒店品牌建設(shè)研究
27.我國高校圖書館營銷新方式
28.國外圖書館社會化媒體營銷的案例研究及其啟示
29.多渠道零售商線上線下營銷協(xié)同研究——以蘇寧為例
30.東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)營銷對策
31.網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價(jià)體系的研究評述
32.雙元營銷能力平衡、戰(zhàn)略地位優(yōu)勢與新創(chuàng)高技術(shù)服務(wù)企業(yè)績效
33.營銷能力對技術(shù)創(chuàng)新和市場績效影響的關(guān)系研究——基于我國中小上市企業(yè)的實(shí)證研究
34.4R營銷理論與學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)營銷策略
35.多市場接觸下的聯(lián)合非倫理營銷行為——基于市場集中度和產(chǎn)品差異度的二維分析模型
36.企業(yè)微信營銷研究及策略分析
37.企業(yè)微博營銷效果和粉絲數(shù)量的短期互動模型
38.基于自媒體的旅游景區(qū)營銷策略研究
39.關(guān)于逆營銷的效果研究:基于CLT理論的視角
40.全渠道營銷理論——三論迎接中國多渠道零售革命風(fēng)暴
41.搜索引擎營銷研究綜述及展望
42.技術(shù)與生存:數(shù)字營銷的本質(zhì)
43.基于DEA的企業(yè)微博活動營銷效果評估——以S企業(yè)官方微博為例
44.基于營銷理念的高校圖書館數(shù)字參考咨詢服務(wù)
45.電子商務(wù)對營銷渠道管理的影響
46.中國市場營銷研究英語論文綜述——基于內(nèi)容及來源的描述分析
47.中國煙草業(yè)營銷分析
48.“大數(shù)據(jù)”背景下營銷體系的解構(gòu)與重構(gòu)
49.保險(xiǎn)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理研究
50.企業(yè)微博營銷中品牌曝光度對網(wǎng)絡(luò)口碑的影響研究
51.論旅游景區(qū)的差異化營銷策略選擇與組合
52.創(chuàng)新高職市場營銷教學(xué) 促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)
53.我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略研究
54.銷售低迷狀態(tài)下的白酒營銷回歸與創(chuàng)新
55.新媒體環(huán)境下高校圖書館移動信息服務(wù)微營銷研究
56.基于消費(fèi)者懷舊的品牌營銷策略
57.關(guān)于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討
58.口碑、口碑傳播和口碑營銷的辨析
59.供應(yīng)鏈下的市場營銷資源合理運(yùn)用問題探討
60.大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷創(chuàng)新研究的價(jià)值、基礎(chǔ)與方向
61.旅游產(chǎn)品體驗(yàn)營銷中的價(jià)格影響因素及定價(jià)策略
62.社會資本、組織學(xué)習(xí)對企業(yè)國際營銷能力升級的影響機(jī)制——基于海信集團(tuán)國際化發(fā)展的縱向案例
63.基于groupon模式的我國經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷研究
64.保險(xiǎn)O2O營銷模式的實(shí)踐與研究
65.“心”營銷:文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)新媒體營銷策略研究
66.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷價(jià)值、機(jī)理及模式研究
67.關(guān)注和融入中小企業(yè)成長——論中小企業(yè)銀行服務(wù)營銷
68.互聯(lián)網(wǎng)對我國保險(xiǎn)營銷渠道影響分析
69.高科技企業(yè)市場營銷策略研究
70.論企業(yè)應(yīng)對市場營銷環(huán)境變化的策略
71.微博網(wǎng)絡(luò)營銷對國際貿(mào)易的影響及對策
72.公益事件營銷中企業(yè)—消費(fèi)者契合度和宣傳側(cè)重點(diǎn)影響效果研究
73.體驗(yàn)式營銷在汽車營銷中的應(yīng)用
74.關(guān)系營銷導(dǎo)向?qū)I銷創(chuàng)新的影響研究
75.傳播學(xué)視角下微信營銷的利與弊
76.市場營銷專業(yè)復(fù)合型人才“三位一體”培養(yǎng)模式研究——以重慶大學(xué)市場營銷特色專業(yè)建設(shè)為例
77.金融服務(wù)營銷的核心理念——價(jià)值的共同創(chuàng)造
78.企業(yè)社會化媒體營銷傳播的效果分析——以微博擴(kuò)散網(wǎng)絡(luò)為例
79.微博營銷信息的時(shí)空擴(kuò)散模式研究——以曲江文旅為例
80.旅游目的地營銷績效評價(jià)研究現(xiàn)狀與展望
81.制度壓力、合理性營銷戰(zhàn)略與國際化企業(yè)績效——東道國受眾多元性和企業(yè)外部依賴性的調(diào)節(jié)作用
82.關(guān)于紅色旅游市場營銷研究——以云南省為例
83.我國自主品牌汽車的市場營銷策略研究
84.傳播學(xué)視角下即時(shí)性營銷模式與戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)——以微信營銷為例
85.網(wǎng)絡(luò)拓?fù)涮卣鲗Σ《臼綘I銷傳播動態(tài)影響的研究——基于新浪微博大數(shù)據(jù)的實(shí)證分析
86.高校圖書館微博營銷策略研究——以清華大學(xué)圖書館為例
87.市場營銷理論、實(shí)踐、教育的創(chuàng)新與融合——2014中國市場營銷國際年會綜述
88.面向Y一代用戶的大學(xué)圖書館服務(wù)營銷策略研究
89.贛南臍橙三位一體營銷戰(zhàn)略探討
90.我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢研究
91.關(guān)系資源對營銷能力的影響機(jī)制:顧客導(dǎo)向和創(chuàng)新導(dǎo)向的中介效應(yīng)
92.營銷動態(tài)能力的概念與量表開發(fā)
93.新形勢下電力市場營銷模式與新型電價(jià)體系
94.基于內(nèi)部營銷視角的圖書館管理新策略
95.消費(fèi)者參與社交網(wǎng)絡(luò)營銷因素的實(shí)證分析
96.深入理解營銷渠道研究的過去和未來
97.關(guān)系營銷導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)使用渠道權(quán)力的影響
98.論中小企業(yè)的市場營銷策略
99.基于全方位視角的企業(yè)營銷績效評價(jià)研究
100.基于藍(lán)海戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新研究
101.我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新方向
102.我國網(wǎng)絡(luò)營銷中的道德問題及其對策
103.綠色營銷研究:內(nèi)涵、現(xiàn)狀與對策
104.國外綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)及借鑒
105.小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀與對策研究——以廣東省中山市為例
106.體育賽事營銷的本質(zhì)及營銷觀念創(chuàng)新研究
107.內(nèi)部營銷對酒店員工工作滿意的影響研究——以組織承諾為中介變量
108.營銷管理的新趨勢——績效營銷研究探析
109.保險(xiǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷模式的互補(bǔ)
110.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析
111.中國汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
112.當(dāng)前中國電影營銷的關(guān)鍵問題研究
113.全球化時(shí)代的城市大事件營銷效應(yīng):基于空間生產(chǎn)視角
114.我國高校圖書館營銷現(xiàn)狀調(diào)查及分析
115.IFLA圖書館國際營銷獎(jiǎng)及其背后的營銷理念
116.營銷刺激、心理反應(yīng)與有機(jī)蔬菜消費(fèi)者購買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實(shí)證分析
117.感性消費(fèi)時(shí)代的企業(yè)色彩營銷策略
118.淺析我國保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的問題與對策
119.營銷策略對品牌忠誠的影響:顧客感知價(jià)值的中介作用
120.體驗(yàn)營銷研究前沿評介
1價(jià)格營銷
最鼠目寸光的營銷模式?？蛙嚻髽I(yè)間相互進(jìn)行價(jià)格競爭，依靠低成本優(yōu)勢取得暫時(shí)的生存機(jī)會。但這種低價(jià)營銷模式對客車行業(yè)的長足發(fā)展只有百害而無一利：企業(yè)利潤得不到釋放，不利于資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而不利于企業(yè)的發(fā)展；而且，隨著原材料價(jià)格和勞動力成本的上漲，價(jià)格優(yōu)勢已不復(fù)存在。因此，價(jià)格營銷模式逐漸退出了歷史舞臺，各客車已經(jīng)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略方向，由“價(jià)格換市場”轉(zhuǎn)向?yàn)椤凹夹g(shù)換市場”。
2渠道直銷模式
最普遍的營銷模式?？蛙囆袠I(yè)和轎車行業(yè)不一樣，客車行業(yè)一般都是一些客運(yùn)、旅游、公交等運(yùn)輸公司指定用車，客戶比較集中，屬于集體客戶，所以直銷是最普遍的營銷模式。大型客車企業(yè)，例如鄭州宇通、廈門金龍等，在這方面做得比較好，直銷渠道網(wǎng)絡(luò)在全國范圍內(nèi)鋪設(shè)得也比較完善和規(guī)范，甚至在二級、三級城市也建立了銷售點(diǎn)和有銷售精英的駐扎。但相比大型客車企業(yè)，中小型客車企業(yè)做得就不是很完善，主要是出于銷售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據(jù)筆者調(diào)查，很多中小型客車企業(yè)紛紛效仿大型企業(yè)，盲目地?cái)U(kuò)大市場覆蓋面，但由于未能結(jié)合自身的知名度和實(shí)力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個(gè)“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，通過客戶良好的口碑相傳，來穩(wěn)步擴(kuò)大市場。
3經(jīng)銷
創(chuàng)新型營銷模式。近年來，客車行業(yè)銷量增長迅猛，如果僅靠企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員，難以顧全新的市場。從2002年起，一些客車企業(yè)就有意識地扶持經(jīng)銷商發(fā)展，希望能夠打破傳統(tǒng)的直銷模式，借助經(jīng)銷渠道促進(jìn)銷量增長。因?yàn)榻?jīng)銷商更熟悉他們所在地區(qū)的市場環(huán)境，人際關(guān)系也更廣、更深入，因此非常有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。也正是出于這樣的原因，當(dāng)客車市場迎來銷售高峰時(shí)，客車經(jīng)銷商往往能夠洞察先機(jī)，在第一時(shí)間找到有購車需求的客戶推銷產(chǎn)品。實(shí)踐證明，客車經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)很大，基本已經(jīng)占到客車企業(yè)全年銷售任務(wù)的一半。以江浙地區(qū)為例，一家客車經(jīng)銷商的年銷售業(yè)績能夠達(dá)到七八千萬元，完成整個(gè)地區(qū)近1/3的銷售任務(wù)?？蛙嚱?jīng)銷商已經(jīng)成為一些客車企業(yè)銷售體系的重要力量。
4關(guān)系營銷
最有效的營銷模式。顧名思義，靠的是關(guān)系。如何在競爭激烈的眾多客車企業(yè)中脫穎而出，打開客車市場，憑借的就是這“關(guān)系”二字。在同質(zhì)化異常嚴(yán)重的客車行業(yè)內(nèi)，每家企業(yè)的產(chǎn)品究竟誰優(yōu)誰劣，估計(jì)很難爭辯清楚。能讓客戶購買自己企業(yè)的產(chǎn)品，就必須先讓客戶信任本企業(yè)的業(yè)務(wù)員，當(dāng)業(yè)務(wù)員在走訪客戶過程中與其建立起了良好的信任關(guān)系，客戶才會放心地簽署小則百萬，大則上億的訂單。
5融資租賃
最有風(fēng)險(xiǎn)的營銷模式。該營銷模式在公交公司中運(yùn)用較為廣泛，也可以用“按揭”這個(gè)詞來替換。一輛中檔公交車的售價(jià)大概在30－40萬元之間，由于公交行業(yè)屬于微利行業(yè)，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購車費(fèi)用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購買車輛的全部資金，只要拿出其購買資金的極少部分作為保證金，就能得到車輛的使用權(quán)，可以用車輛運(yùn)營產(chǎn)生的收益，來分期支付租金。但對于客車企業(yè)來講，此營銷方式卻是一把雙刃劍?？蛙嚻髽I(yè)在現(xiàn)有生產(chǎn)能力充足，甚至過剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對信譽(yù)好的客戶予以賒賬，從而促進(jìn)銷量；相反，對于信譽(yù)不好或是運(yùn)營效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來的可能，從而導(dǎo)致壞賬、死賬，這對客車企業(yè)的影響非常大。因此，客車企業(yè)在選擇這種營銷模式時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確評估客戶的運(yùn)營規(guī)模和還款能力。
6展會營銷
最費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢的營銷模式。展會營銷不外乎就是兩個(gè)目的：一是擴(kuò)大品牌影響力，二是促進(jìn)業(yè)務(wù)開展。目前相關(guān)的客車展越來越多，全年大大小小的客車展多達(dá)10個(gè)以上，例如蘇州客車展、上?？蛙囌沟?。如此頻繁地參展對客車企業(yè)來講多是弊大于利：一個(gè)是客車企業(yè)折騰不起，另一個(gè)是車展的含金量越來越低，宣傳效果不佳。因此很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為客車展已經(jīng)成為“雞肋”，其直接原因是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢。一般一個(gè)大型車展至少要開兩天以上，對于有時(shí)忙得都吃不上飯的客車行業(yè)來說，不得不說有點(diǎn)浪費(fèi)時(shí)間；而且，一個(gè)大型車展至少需要10人左右才能勉強(qiáng)照顧過來，幾乎用盡了一個(gè)客車企業(yè)市場部的所有人員；另外，一個(gè)大型車展的展臺費(fèi)用高達(dá)100多萬元，這相當(dāng)于一臺高檔客車的售價(jià)。如此之費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，自然免不了參會廠家的抱怨和退出。同時(shí)，參展的企業(yè)大多數(shù)是整車，幾乎看不到客運(yùn)集團(tuán)、公交公司——也就是終端客戶的身影，客車企業(yè)參展的經(jīng)濟(jì)效益幾乎為零。因此，展會營銷如果還停留在現(xiàn)階段的水平上，這個(gè)“雞肋”身上的最后一點(diǎn)“肉”恐怕也要被腐蝕掉。7品牌營銷
最先進(jìn)的營銷模式。目前，各客車企業(yè)均將營銷模式的箭頭指向品牌營銷，“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念已經(jīng)落后，而且漸行漸遠(yuǎn)，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷量增長態(tài)勢來看，宇通的“價(jià)值連城”、廈門金龍的“發(fā)現(xiàn)之旅”、安徽江淮的“節(jié)油萬里行”等宣傳活動都彰顯出品牌營銷對客車銷售有著舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚(yáng)州亞星等老牌知名企業(yè)卻忽視了對自身品牌的推廣，銷量增長相對平緩。當(dāng)然，品牌營銷絕非是搞幾個(gè)宣傳活動那么簡單，而是建立在質(zhì)量過硬的產(chǎn)品、尖端的技術(shù)和完善的服務(wù)的基礎(chǔ)上。同時(shí)，品牌營銷也更絕非是一個(gè)容易、短暫的過程，而是需要長期地深入到客戶中去了解他們的需求，找到自身產(chǎn)品真正的訴求點(diǎn)，才能把企業(yè)自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷路自然也就打開了。
8政府采購營銷
關(guān)系營銷中的關(guān)系營銷。眾所周知，客車消費(fèi)群體一般是客運(yùn)集團(tuán)和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項(xiàng)目，政府在公交公司采購客車時(shí)擁有重要的決策權(quán)。而且，隨著采購的越來越透明化、集團(tuán)化，政府采購開始選擇以公開招標(biāo)的方式進(jìn)行。因此，客車企業(yè)可以利用好高層領(lǐng)導(dǎo)與政府采購部門的關(guān)系，巧妙運(yùn)用關(guān)系營銷的技巧，促進(jìn)訂單的生成。
9結(jié)論
以上只是客車行業(yè)內(nèi)眾多營銷模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展需要。客車行業(yè)競爭雖然激烈，但客車企業(yè)還是應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，例如內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)規(guī)模、品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、技術(shù)實(shí)力等，來摸索、尋找符合自身特點(diǎn)的營銷模式，是單拳出擊，還是多點(diǎn)開花，一切都需要通過實(shí)踐和時(shí)間來探索。對于營銷模式的探索，我國的客車行業(yè)還有很長的路要走。
參考文獻(xiàn)：
1價(jià)格營銷
最鼠目寸光的營銷模式。客車企業(yè)間相互進(jìn)行價(jià)格競爭，依靠低成本優(yōu)勢取得暫時(shí)的生存機(jī)會。但這種低價(jià)營銷模式對客車行業(yè)的長足發(fā)展只有百害而無一利：企業(yè)利潤得不到釋放，不利于資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而不利于企業(yè)的發(fā)展；而且，隨著原材料價(jià)格和勞動力成本的上漲，價(jià)格優(yōu)勢已不復(fù)存在。因此，價(jià)格營銷模式逐漸退出了歷史舞臺，各客車已經(jīng)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略方向，由“價(jià)格換市場”轉(zhuǎn)向?yàn)椤凹夹g(shù)換市場”。
2渠道直銷模式
最普遍的營銷模式?？蛙囆袠I(yè)和轎車行業(yè)不一樣，客車行業(yè)一般都是一些客運(yùn)、旅游、公交等運(yùn)輸公司指定用車，客戶比較集中，屬于集體客戶，所以直銷是最普遍的營銷模式。大型客車企業(yè)，例如鄭州宇通、廈門金龍等，在這方面做得比較好，直銷渠道網(wǎng)絡(luò)在全國范圍內(nèi)鋪設(shè)得也比較完善和規(guī)范，甚至在二級、三級城市也建立了銷售點(diǎn)和有銷售精英的駐扎。但相比大型客車企業(yè)，中小型客車企業(yè)做得就不是很完善，主要是出于銷售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據(jù)筆者調(diào)查，很多中小型客車企業(yè)紛紛效仿大型企業(yè)，盲目地?cái)U(kuò)大市場覆蓋面，但由于未能結(jié)合自身的知名度和實(shí)力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個(gè)“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，通過客戶良好的口碑相傳，來穩(wěn)步擴(kuò)大市場。
3經(jīng)銷
創(chuàng)新型營銷模式。近年來，客車行業(yè)銷量增長迅猛，如果僅靠企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員，難以顧全新的市場。從2002年起，一些客車企業(yè)就有意識地扶持經(jīng)銷商發(fā)展，希望能夠打破傳統(tǒng)的直銷模式，借助經(jīng)銷渠道促進(jìn)銷量增長。因?yàn)榻?jīng)銷商更熟悉他們所在地區(qū)的市場環(huán)境，人際關(guān)系也更廣、更深入，因此非常有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。也正是出于這樣的原因，當(dāng)客車市場迎來銷售高峰時(shí)，客車經(jīng)銷商往往能夠洞察先機(jī)，在第一時(shí)間找到有購車需求的客戶推銷產(chǎn)品。實(shí)踐證明，客車經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)很大，基本已經(jīng)占到客車企業(yè)全年銷售任務(wù)的一半。以江浙地區(qū)為例，一家客車經(jīng)銷商的年銷售業(yè)績能夠達(dá)到七八千萬元，完成整個(gè)地區(qū)近1/3的銷售任務(wù)?？蛙嚱?jīng)銷商已經(jīng)成為一些客車企業(yè)銷售體系的重要力量。
4關(guān)系營銷
最有效的營銷模式。顧名思義，靠的是關(guān)系。如何在競爭激烈的眾多客車企業(yè)中脫穎而出，打開客車市場，憑借的就是這“關(guān)系”二字。在同質(zhì)化異常嚴(yán)重的客車行業(yè)內(nèi)，每家企業(yè)的產(chǎn)品究竟誰優(yōu)誰劣，估計(jì)很難爭辯清楚。能讓客戶購買自己企業(yè)的產(chǎn)品，就必須先讓客戶信任本企業(yè)的業(yè)務(wù)員，當(dāng)業(yè)務(wù)員在走訪客戶過程中與其建立起了良好的信任關(guān)系，客戶才會放心地簽署小則百萬，大則上億的訂單。
5融資租賃
最有風(fēng)險(xiǎn)的營銷模式。該營銷模式在公交公司中運(yùn)用較為廣泛，也可以用“按揭”這個(gè)詞來替換。一輛中檔公交車的售價(jià)大概在30－40萬元之間，由于公交行業(yè)屬于微利行業(yè)，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購車費(fèi)用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購買車輛的全部資金，只要拿出其購買資金的極少部分作為保證金，就能得到車輛的使用權(quán)，可以用車輛運(yùn)營產(chǎn)生的收益，來分期支付租金。但對于客車企業(yè)來講，此營銷方式卻是一把雙刃劍?？蛙嚻髽I(yè)在現(xiàn)有生產(chǎn)能力充足，甚至過剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對信譽(yù)好的客戶予以賒賬，從而促進(jìn)銷量；相反，對于信譽(yù)不好或是運(yùn)營效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來的可能，從而導(dǎo)致壞賬、死賬，這對客車企業(yè)的影響非常大。因此，客車企業(yè)在選擇這種營銷模式時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確評估客戶的運(yùn)營規(guī)模和還款能力。
6展會營銷
最費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢的營銷模式。展會營銷不外乎就是兩個(gè)目的：一是擴(kuò)大品牌影響力，二是促進(jìn)業(yè)務(wù)開展。目前相關(guān)的客車展越來越多，全年大大小小的客車展多達(dá)10個(gè)以上，例如蘇州客車展、上?？蛙囌沟?。如此頻繁地參展對客車企業(yè)來講多是弊大于利：一個(gè)是客車企業(yè)折騰不起，另一個(gè)是車展的含金量越來越低，宣傳效果不佳。因此很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為客車展已經(jīng)成為“雞肋”，其直接原因是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢。一般一個(gè)大型車展至少要開兩天以上，對于有時(shí)忙得都吃不上飯的客車行業(yè)來說，不得不說有點(diǎn)浪費(fèi)時(shí)間；而且，一個(gè)大型車展至少需要10人左右才能勉強(qiáng)照顧過來，幾乎用盡了一個(gè)客車企業(yè)市場部的所有人員；另外，一個(gè)大型車展的展臺費(fèi)用高達(dá)100多萬元，這相當(dāng)于一臺高檔客車的售價(jià)。如此之費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，自然免不了參會廠家的抱怨和退出。同時(shí)，參展的企業(yè)大多數(shù)是整車，幾乎看不到客運(yùn)集團(tuán)、公交公司——也就是終端客戶的身影，客車企業(yè)參展的經(jīng)濟(jì)效益幾乎為零。因此，展會營銷如果還停留在現(xiàn)階段的水平上，這個(gè)“雞肋”身上的最后一點(diǎn)“肉”恐怕也要被腐蝕掉。7品牌營銷
最先進(jìn)的營銷模式。目前，各客車企業(yè)均將營銷模式的箭頭指向品牌營銷，“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念已經(jīng)落后，而且漸行漸遠(yuǎn)，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷量增長態(tài)勢來看，宇通的“價(jià)值連城”、廈門金龍的“發(fā)現(xiàn)之旅”、安徽江淮的“節(jié)油萬里行”等宣傳活動都彰顯出品牌營銷對客車銷售有著舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚(yáng)州亞星等老牌知名企業(yè)卻忽視了對自身品牌的推廣，銷量增長相對平緩。當(dāng)然，品牌營銷絕非是搞幾個(gè)宣傳活動那么簡單，而是建立在質(zhì)量過硬的產(chǎn)品、尖端的技術(shù)和完善的服務(wù)的基礎(chǔ)上。同時(shí)，品牌營銷也更絕非是一個(gè)容易、短暫的過程，而是需要長期地深入到客戶中去了解他們的需求，找到自身產(chǎn)品真正的訴求點(diǎn)，才能把企業(yè)自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷路自然也就打開了。
8政府采購營銷
關(guān)系營銷中的關(guān)系營銷。眾所周知，客車消費(fèi)群體一般是客運(yùn)集團(tuán)和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項(xiàng)目，政府在公交公司采購客車時(shí)擁有重要的決策權(quán)。而且，隨著采購的越來越透明化、集團(tuán)化，政府采購開始選擇以公開招標(biāo)的方式進(jìn)行。因此，客車企業(yè)可以利用好高層領(lǐng)導(dǎo)與政府采購部門的關(guān)系，巧妙運(yùn)用關(guān)系營銷的技巧，促進(jìn)訂單的生成。
9結(jié)論
以上只是客車行業(yè)內(nèi)眾多營銷模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展需要。客車行業(yè)競爭雖然激烈，但客車企業(yè)還是應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，例如內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)規(guī)模、品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、技術(shù)實(shí)力等，來摸索、尋找符合自身特點(diǎn)的營銷模式，是單拳出擊，還是多點(diǎn)開花，一切都需要通過實(shí)踐和時(shí)間來探索。對于營銷模式的探索，我國的客車行業(yè)還有很長的路要走。
參考文獻(xiàn)：
[ 3 ] 王喜文.日本強(qiáng)化ICT領(lǐng)域國際競爭力[N].中國電子報(bào)，2012-06-15（003）.
[ 4 ] The White House. Big Data Across the Federal Government[EB/OL].[2014-08-08].http：//whitehouse.gov/sites/default/files/microsites/ostp/big_data_fact_sh-eet.pdf.
[ 5 ] The Wall Street Journal. Big-Data Success Stories： Splunk[EB/OL].[2014-08-08].http：///ve-nturecapital/2011/10/21/big-data-success-stories-s-plunk/.
[ 6 ] The New York Times. Harvard Releases Big Data for Books[EB/OL].[2014-08-08].http：///2012/04/24/Harvard-releases-big-data-for-books/
[ 7 ] Spolanka. OverDrive announces a series of “Big Data”reports[EB/OL].[2014-08-08].http：//libraries.wr-ight.edu/noshelfrequired/2012/04/11/overdrive-an-no-unces-a-series-of-big-data-reports/.
[ 8 ] Xavier Amatrain，Justin flix公布個(gè)性化和推薦系統(tǒng)架構(gòu)[EB/OL].[2014-08-08].http：///article/2013-04-04/2814767-netflix-ml-architecture.
[ 9 ] 云推薦[EB/OL].[2014-08-08].http：///.
[10] 中國科學(xué)院.李國杰院士：大數(shù)據(jù)成為信息科技新關(guān)注點(diǎn)[EB/OL].[2014-08-08].http：///xw/zjsd/201206/t20120627_3605350.shtml.
[11] 李奕.大數(shù)據(jù)應(yīng)用方式：從數(shù)據(jù)服務(wù)、信息服務(wù)到知識服務(wù)[N].中國計(jì)算機(jī)報(bào)，2012-07-09（024）.
[12] Big data：The next frontier for innovation，competition and productivity[EB/OL].[2014-08-08].http：///Features/Big Data.
[13] 李晨暉，崔建明，陳超泉.大數(shù)據(jù)知識服務(wù)平臺構(gòu)建關(guān)鍵技術(shù)研究[J].情報(bào)資料工作，2013（2）：29-34.
[14] 秦曉珠，李晨暉，麥范金.大數(shù)據(jù)知識服務(wù)的內(nèi)涵、典型特征及概念模型[J].情報(bào)資料工作，2013（2）：18-22.
緒論
本土汽車品牌近些年來取得了有目共睹的驕人業(yè)績，這一方面得益于日趨完善的市場經(jīng)濟(jì)體制為本土汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和政策條件，另一方面也在于本土汽車產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展的國際化程度提高，不僅在硬件配置上向國際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，更在產(chǎn)品營銷和品牌戰(zhàn)略上積極投入，獲得了更高的產(chǎn)品認(rèn)同度與品牌知名度。在當(dāng)前，我國消費(fèi)類汽車市場已經(jīng)全面打開，正以前所未有的速度迅猛發(fā)展，國外眾多的汽車品牌進(jìn)駐中國，力求憑借悠久的品牌歷史和高品質(zhì)的產(chǎn)品贏得國人的青睞，國內(nèi)汽車品牌也不甘落后，憑借著立足本土的絕對優(yōu)勢得到了普遍的支持與關(guān)注。但從其持續(xù)表現(xiàn)上看，本土品牌尚有較大的提升空間，其未來發(fā)展不可小覷。
文獻(xiàn)綜述
目前國內(nèi)外對于展覽業(yè)的研究文獻(xiàn)頗為豐富。例如：Rhonda J Montgonery和Sandara K Strick的《會議和展覽》，還有《特殊節(jié)食籌款策略》以及《節(jié)事管理指南》這些有名的著作都比較系統(tǒng)的闡述了各種展銷會策劃的內(nèi)容以及有關(guān)經(jīng)營管理及實(shí)際運(yùn)作模式的一些細(xì)節(jié)，主要包括如何選擇活動的地址、活動資金的籌備以及活動的具體推廣模式等等一下宏觀把握和需要微觀注意的問題。國外也有一些著作是專門研究展覽業(yè)的，如早在1951年的時(shí)候，拉克赫斯就曾發(fā)表《漫談?wù)褂[會》，1954年泰姆普萊頓的《商人的博覽會和展覽會》等都以不同的形式描述了展覽會的概念和對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用，而且提出了一般展覽會的運(yùn)營模式。而1982年美國人翰倫發(fā)表了一本稱為《Trade Shows in the Marketing Mix》這本堪稱展覽會教材系列的著作詳細(xì)介紹了展覽會作為一種商業(yè)性的營銷宣傳工具的出現(xiàn)原因、發(fā)展背景、發(fā)展的規(guī)律以及其對于商業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用，而且著重介紹了展覽會中的客戶交易關(guān)系以及資金的交換問題，是一本被廣大企業(yè)所認(rèn)可的實(shí)用書籍。后來更有《貿(mào)易博覽商業(yè)展會示大全》一書，列舉了大量的相關(guān)案例以及展覽會的清單、表格等對于對展覽業(yè)的進(jìn)一步研究有著重要的貢獻(xiàn)。
在國內(nèi)，也有很多對于展覽業(yè)的相關(guān)研究，例如，在1993年，潘杰就寫了《中國展覽史》一書，對中國展覽會從漸現(xiàn)雛形到成熟的大體脈絡(luò)做了一個(gè)梳理，使人民初步理解展覽會的形成和發(fā)展。1994年陳漢典編著的《中國展覽學(xué)》使展覽學(xué)上升為一個(gè)新興學(xué)科，對于展覽業(yè)以及商業(yè)展會經(jīng)濟(jì)也有了更明確的定義。另外還有《展覽知識與實(shí)務(wù)》《商業(yè)展會經(jīng)濟(jì)——如何經(jīng)營成功的商業(yè)展會》等一系列的專業(yè)著作都對展覽業(yè)做了比較系統(tǒng)的研究和闡述。
研究內(nèi)容
通過分析國內(nèi)外展覽業(yè)的研究現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)我國商業(yè)性展覽運(yùn)營模式存在的缺陷，概括國內(nèi)外組展商的實(shí)力和能力以及中外展覽市場的概況和展覽會策劃模式，總結(jié)我國目前展覽會的運(yùn)作模式、營銷模式、服務(wù)模式、管理模式以及后續(xù)評估模式。
研究方法
本文的研究方法主要采用文獻(xiàn)研究法，充分利用便捷的網(wǎng)絡(luò)資源，由期刊網(wǎng)，東京汽車展官方網(wǎng)站和搜索引擎Google和百度獲得較為豐富的關(guān)于車展的文獻(xiàn)資料和數(shù)據(jù)。經(jīng)篩選后運(yùn)用到本文，為本文提供研究的理論及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
1.中外展覽業(yè)發(fā)展概況
1.1中外組展商實(shí)力概況
本文通過對我國汽車市場營銷現(xiàn)狀的分析，分別從我國汽車市場營銷發(fā)展歷程、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個(gè)方面的問題以及我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢進(jìn)行了淺談。
一、我國汽車市場營銷發(fā)展歷程
在84、85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產(chǎn)超出的部分汽車可以自銷，由于一些人手里掌握一些資源，低價(jià)進(jìn)高價(jià)賣，把汽車價(jià)格炒高，在這種倒買倒賣中獲得了高額利潤，同時(shí)也帶動了汽車投資熱，是汽車的市場一片混亂，產(chǎn)生了畸形的市場繁榮，與此相反，“汽車市場營銷”的萌芽被遏制。在94年，中國汽車銷售體系發(fā)生了改變，可以按照國際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。在94年以前，汽車銷售渠道完全被政府控制，根本談不上營銷。96年汽車市場基本開放，由于一些汽車品牌價(jià)格下降，震動了整個(gè)車壇，開始了第一次價(jià)格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)成立了品牌專賣店，但是由于投資大，沒有概念，所以，沒有推行下去。在以后的幾年里，汽車生產(chǎn)企業(yè)自主的銷售規(guī)模體系慢慢發(fā)展，而且還是中國汽車銷售的主渠道。2001年時(shí)，有的汽車企業(yè)成立了4S店，并把營銷策略、售后服務(wù)運(yùn)用到其中。02年，轎車產(chǎn)量突破百萬輛，在最近幾年里，汽車市場銷售并沒有像起初想象那樣銷售火爆，很多消費(fèi)者對于買車還是抱有觀望的態(tài)度，使汽車營銷市場陷入低迷狀態(tài)。在06年，由于我國汽車需求量的增長值小于產(chǎn)能增長直，所以，估計(jì)汽車業(yè)產(chǎn)能過剩狀況加大，但就目前情況來看，市場還是屬于買方的，在市場需求后面則是更激烈的競爭，汽車作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費(fèi)品，其營銷也有更多的變化，更加復(fù)雜。
二、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個(gè)方面的問題
1、4S店遍地開花，但汽車市場營銷處境尷尬，前景令人擔(dān)憂。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在近幾年4s汽車店將銷售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的在我國如雨后春筍般的出現(xiàn)，但是這樣的銷售模式對于汽車大品牌來講是很好的銷售渠道，但是，如果經(jīng)營利潤少就支撐不了汽車4s店的費(fèi)用，可見，4s店在我國的存在已呈現(xiàn)出其弊端。
2、汽車市場營銷方式混亂落后?，F(xiàn)在，很多汽車企業(yè)或是經(jīng)銷商幾乎沒有根據(jù)市場營銷觀念從事經(jīng)營活動。他們通過車展的方式來體現(xiàn)闊氣，或者運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)作為汽車銷售手段，這樣對于汽車銷售根本不會起多大作用?？梢?。我國的汽車營銷方式還處在簡單、低級的階段。
3、汽車經(jīng)銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽(yù)危機(jī)。根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示出當(dāng)前汽車消費(fèi)整體環(huán)境普遍存在的現(xiàn)象是：汽車消費(fèi)投訴的提高與消費(fèi)者購車熱有直接關(guān)系。由于汽車經(jīng)銷商在銷售中不僅缺乏行業(yè)自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個(gè)統(tǒng)一的組織來規(guī)定汽車經(jīng)銷商的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因而對于目前汽車經(jīng)銷這個(gè)行業(yè)來講前景是一片混亂。針對于國外的汽車經(jīng)商他們在各地確立了符合高檔地位的品牌身份有嚴(yán)格要求，在我們國家一些高品牌的外國經(jīng)銷商不僅有統(tǒng)一的形象標(biāo)志，還有統(tǒng)一的信息流通網(wǎng)絡(luò)，更有統(tǒng)一的嚴(yán)格地培訓(xùn)體系。針對于這些是我們國家的一些汽車經(jīng)銷商從來都沒有考慮過的問題。
4、營銷隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高。在以前，汽車銷售市場都是由賣方所占據(jù)，所以汽車經(jīng)銷商對營銷人員的要求并不高?，F(xiàn)在，汽車銷售市場都是由買方所占據(jù)，消費(fèi)者對于購買行為比較理性，這就要求我們的營銷人員既懂汽車、又懂營銷。提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷售企業(yè)的招牌。
轉(zhuǎn)貼于
三、我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢
1、汽車大賣場將逐漸成為繼汽車專賣店銷售后的重要的汽車市場營銷模式。雖然目前我們國家還是抱有支持4S店的態(tài)度，但是隨著我國加入WTO之后，汽車產(chǎn)業(yè)的逐漸開放，汽車銷售價(jià)格馬上下降到與國際市場價(jià)基本相同，結(jié)束了汽車暴利時(shí)代，由此可見，4S店只是適合少數(shù)奢侈型的汽車品牌，對于中、低檔以及經(jīng)濟(jì)型汽車品牌來講不適合，所以說汽車大賣場的銷售模式是其最佳選擇。
2、汽車市場營銷的品牌經(jīng)營勢在必行。品牌代表著一個(gè)企業(yè)發(fā)展的興衰，企業(yè)的發(fā)展要靠品牌樹立的形象，一個(gè)品牌可以生存在企業(yè)中，也可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外，獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外。一個(gè)企業(yè)可以被收購或是從組，面臨破產(chǎn)或是倒閉，產(chǎn)品可以更新，但是品牌卻是永恒的，其價(jià)值是不變的，同樣的產(chǎn)品換個(gè)牌子可能就會增值，這足以證明品牌的重要性，有的汽車品牌不管是在企業(yè)收購前與收購后，品牌的核心價(jià)值不會因?yàn)槠髽I(yè)被收購而發(fā)生改變。因此，品牌是企業(yè)樹立形象的根本，對于汽車而言，品牌象征著市場定位、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營理念。因此，品牌是企業(yè)制勝的法寶，是消費(fèi)者所追求的一種理念，是企業(yè)和消費(fèi)者中間的橋梁。
3、汽車市場營銷更加注重公共關(guān)系與汽車賽事營銷的發(fā)展。由于買方市場的到來，國內(nèi)很多經(jīng)銷商預(yù)感到了危機(jī)，都在尋找新的營銷方式。其中在汽車市場營銷中公共關(guān)系營銷起到了很重要的作用。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都是通過媒體的傳播、介紹以及評價(jià)在選擇買車決策，運(yùn)用公共關(guān)系使得企業(yè)在社會中建立了正確位置，同時(shí)也被社會關(guān)注，把企業(yè)經(jīng)營利益與社會利益兼顧，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會利益的相互轉(zhuǎn)化，最終贏得更大的企業(yè)發(fā)展空間。
結(jié)束語
總之，隨著我國進(jìn)入WTO后汽車消費(fèi)市場慢慢的成熟起來，汽車市場逐漸由買方占據(jù)。我們要學(xué)習(xí)國內(nèi)外汽車市場營銷的成功經(jīng)驗(yàn)，而且要不斷總結(jié)，使我國汽車市場營銷水平有更大的提升。
參考文獻(xiàn)
[1]侯雁，李煉，劉軍.WTO自我保護(hù)規(guī)則對企業(yè)營銷行為的導(dǎo)向[J].北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版），2005年05期
[2]馮俊，冉斌.服務(wù)企業(yè)服務(wù)力的評價(jià)與提升策略[J].北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版），2006年04期
[3]張志平.一對一：新世紀(jì)市場營銷發(fā)展的新趨勢[J].商業(yè)研究，2006年01期
