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1、Theirfirmhavecontractedtobuildadouble-purposebridgeacrosstheriver.
他們公司已簽約承建一座橫跨大江的兩用大橋。（contract在句中做謂語，為不及物動詞，與to連用，意為：訂合同）
2、Theygotaheavyfineduetothebreachofthecontract.
由于違反了合同，他們受到了巨額罰款。（contract是breach的定語，為名詞，意為：合同）
二、根據詞的搭配關系確定詞義
詞語搭配指的是句子成分內部詞與詞的搭配使用，如名詞詞組內部中心詞（名詞）與其修飾語（定語）的搭配，動詞詞組內部動詞與其賓語或狀語的搭配等等。因此，當我們確定了其中的一個詞義之后，我們就可以根據這個詞的意思來確定與之搭配使用的另一個詞的意思。如:negotiable該詞在修飾不同的名詞時,含義有較大不同,應仔細辨別。
1、ThepartofthecontractpriceshallbepaidinUSDbywayofanirrevocableL/CagainstpresentationbyContractortothenegotiablebank.
該句中的negotiable修飾bank,意為“議付”,應譯為“合同價格要根據承包人要求,在議付銀行以不可撤銷的信用證方式用美元支付?！?/p>
2、EnclosepleasefindanegotiablecopyofB/L.
該句中的negotiable修飾copyofB/L.意為“可轉讓的”,譯為“隨函寄上可轉讓的提單一份,請查收?！?/p>
三、根據專業(yè)來確定詞義
外貿英語函電中涉及各種不同的專業(yè),專業(yè)不同,某些詞語的詞義也就相應的需要調整。因此,根據不同的專業(yè)確定詞義也是正確翻譯外貿英語函電的重要因素之一。如：
discount在外貿英語中意為“折扣”,但在銀行業(yè)務中,它的意思則是“貼現”。
1、Ifyouorderfor5,000sets,wewouldgiveyou10%discount.
句中的discount意為“折扣”,譯成“如果你方能訂購5000臺，我方將給予10%的折扣?！?/p>
2、Weshalllodgea80-daynoteinthebankfordiscount.
句中的discount意為“貼現”,譯成“我們要把一張80天的期票提交銀行貼現”。
四、使用詞的引伸義
外貿英語函電英譯漢過程中，在詞典上找不到適當詞義時，不要照搬詞典中的解釋硬譯。在這種情況下，應根據這個詞所含的基本意義，結合上下文和邏輯關系，引申該詞的意義，選擇較恰當的漢語來表達。當然，這種引申除了單詞外，還包括詞組，甚至句子。
1、Itisimpossibletopurchasesuppliesateconomicpricesatpresent.
該句中的economic意為“經濟”，此處引申為“較低”，譯成“目前不可能再以較低的價格購買此貨”。
2、Inreplytoyourinquiry，wetakepleasureinmakingyouanofferasfollows,providedyourreplyreachesuswithin7daysfromtoday.
該句中的reach意為“遞給”，在此處引申為“送達”，譯成“為答復貴方詢盤，我方報盤如下，以貴方回復在7日內送達我方為有效”。
五、通過詞性轉換確定詞義
詞性轉換就是譯時往往改變英語某些詞的詞性，來適應漢語的表達習慣。在外貿英語英譯漢過程中，有些句子可以逐詞對譯，有些句子則由于英漢兩種語言的表達方式不同，就不能逐詞對譯，只有轉換詞性后才能使?jié)h語譯文通順自然。
1、Wearepleasetosendyouourquotationforthegoodsyourequiredasfollows.
譯文：我方對貴方所需要的商品報價如下。（quotation：英語名詞轉換為漢語動詞）
2、Yourfaxaskingustoofferyouthesubjectarticlehasreceivedourimmediateattention.
譯文：貴方要求我方發(fā)盤標題下商品的傳真已立刻受到我方關注。（immediate：英語形容詞轉換為漢語副詞）。
詞語是構成外貿英語函電的最基本單位，從以上分析和例句中可以看出，翻譯時不能孤立片面地去盲目理解詞義，我們應該正確引導學生，根據外貿英語函電詞匯的獨特點，注重培養(yǎng)學生的嚴謹性和準確性，使學生能準確把握每個詞在句中的正確含義，以避免在以后的工作中誤譯而影響貿易活動的正常進行。
【參考文獻】
[1]尹小瑩等，外貿英語函電[M].西安：西安交通大學出版社,2004.
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[3]黃莉娜，商務英語函電英譯漢一詞多義的選擇[N].福建醫(yī)科大學學報，2003.
二、品牌競爭力的特征
1．競爭的比較性。品牌競爭力是在品牌競爭過程中表現出來的比較能力，這種比較可以是產品質量、成本價格上的比較，也可以是占有或控制市場能力的比較，還可以是人力資本、管理和經營，以及再生產等環(huán)節(jié)上的能力比較。在比較中，同一行業(yè)品牌表現出競爭的優(yōu)勢或劣勢。
2．目的利益性。品牌競爭最直接的目的是獲得更多的顧客，占有更大的市場份額，以實現再生產的高效循環(huán)。最根本的目的是利潤的獲取。
3．動態(tài)性。品牌競爭力的動態(tài)性表現為品牌競爭力隨著市場結構和競爭行為的變化而變化，即品牌競爭的優(yōu)勢或劣勢不是絕對持久的，優(yōu)勢品牌可能變?yōu)榱觿萜放粕踔料觯觿萜放瓶赡茏優(yōu)閮?yōu)勢品牌。
4．過程性。品牌競爭力的培育和建立以及競爭能力的消長是有一個過程的。
5．整合性。品牌競爭力是企業(yè)資源配置的產物，也是企業(yè)運作系統(tǒng)和品牌管理系統(tǒng)整合的產物，缺少任何一種必要的資源或系統(tǒng)中某一環(huán)節(jié)整合不佳，都會影響
6．品牌意識不強，管理能力較弱
目前，中國企業(yè)的品牌管理能力還較弱，企業(yè)商標保護意識薄弱。品牌競爭力的培育和建立。
三、我國對外貿易現狀分析及問題
由于我國國民經濟繼續(xù)快速發(fā)展，產業(yè)結構不斷優(yōu)化，企業(yè)競爭力持續(xù)增強，所以對外貿易保持了強勁增長勢頭。2008年世界經濟貿易將保持增長趨勢，雖然存在一些不確定和不穩(wěn)定因素，但是中國將繼續(xù)加強財政政策、貨幣政策、產業(yè)政策、土地政策和社會發(fā)展政策的協調配合，綜合運用經濟、法律和必要的行政手段，提高宏觀調控的科學性和有效性，處理好投資和消費、內需和外需的關系，加大節(jié)能減排力度。居民收入將不斷增長，城鄉(xiāng)消費需求將繼續(xù)擴張，投資過快增長將得到一定控制，國民經濟又好又快發(fā)展的基礎將更加牢固。但同時也有諸多問題的產生：
（一）對外貿易高速發(fā)展與品牌競爭力不足共存
改革開放以來，我國對外貿易的發(fā)展得到了世界的矚目，但與世界第三貿易大國稱號不相和諧的是，我國的品牌競爭力相對落后。
（二）品牌價值較低，附加值差距較大
總體說來，中國品牌顯然較多，但品牌價值與世界品牌價值相比還存在相當的差距。部分消費品市場國產品牌競爭力極弱。在這類消費品市場中，國外的一個或數個品牌占據了很大的市場份額，在很大程度上占據了這類消費品市場，而國產品牌的市場競爭力極弱。另外我國外貿品牌的突出弱點就是品牌的附加價值低。品牌附加價值指品牌中所包含的、中肯的、被消費者欣賞的東西和產品的基本功能以外的東西，也就是通過品牌給消費者提供的信任感、滿足感和榮譽感，它能通過其商品形式維持一種溢價。在國際上，商標被公認為最重要的知識產權，名牌商標更是如此?？鐕竞驮S多知名企業(yè)視名牌商標為國寶，采取一切可能的手段保護名牌。多年的計劃經濟使我國眾多企業(yè)商標意識淡薄，缺乏品牌自我保護意識。不少企業(yè)為了眼前的利益而放棄自己的品牌。
四、提高我國對外貿易品牌競爭力的建議與對策
（一）營造有利于品牌競爭力提高的社會經濟環(huán)境
在市場經濟條件下，政府作為社會經濟中的宏觀管理主體，它在促進企業(yè)品牌發(fā)展中的作用是間接地構建品牌競爭力的政策支持體系，并非在政策上保護中國品牌，而是要在宏觀上為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境條件，從而在微觀上促進企業(yè)品牌競爭力水平的提高。
（二）面向國際，制定品牌競爭戰(zhàn)略
缺乏戰(zhàn)略意識和戰(zhàn)略管理是中國企業(yè)普遍存在的問題。面向全球化和網絡信息化，制定品牌競爭戰(zhàn)略是中國企業(yè)提高品牌競爭力的必然選擇。
（三）端正品牌觀念，增強品牌整合管理能力
品牌必須保持與消費者的長期、穩(wěn)定的交易關系，這種關系已經超越了以產品功能為基礎的利益關系，包含了以喜歡為內容的情感關系和以某種信念為核心的忠誠關系.品牌整合管理的目的就是打造消費者對品牌的某種信念和在此基礎上的對品牌的忠誠。
（四）重視核心技術，保障技術的持續(xù)創(chuàng)新
缺乏核心能力，是中國品牌參與全球競爭的最根本弱點。核心能力的缺乏根源于中國企業(yè)技術創(chuàng)新能力不強。在全球競爭和技術快速變化的市場，中國企業(yè)必須不斷實現技術創(chuàng)新，以培育自身的核心能力。
鑒于中國工業(yè)化起步比較晚的現實，中國企業(yè)技術創(chuàng)新在未來的5-10年還應是采取引進、模仿、自主創(chuàng)新與合作創(chuàng)新相結合的方式，但應逐漸走以自主創(chuàng)新為主、合作創(chuàng)新為輔的戰(zhàn)略，實現從“引進利用再引進”到“引進消化吸收輸出”的戰(zhàn)略轉折。
五、結語
綜上所述，世界經濟發(fā)展到今天，世界市場競爭的焦點已轉向了多樣化、系列化、優(yōu)質化、國際化和名牌化的競爭。名牌競爭已成為市場營銷的焦點、核心問題，也是市場營銷的新亮點。因此，我們要占領國際市場，從政府到企業(yè)就必須高度重視外貿出口中品牌的建設，增強品牌的競爭力，為進一步擴大出口提供保障，從而更進一步的提升中國的綜合國力。
參考文獻
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[4]年小山，品牌學[M]，清華大學出版社，2003年、
1.導向作用
企業(yè)文化就像汽車里的打火總開關，只有它開啟了，其他各個開關以及功能才能正常運轉，這正體現出了企業(yè)文化的導向作用，這種作用在無形之中推動著企業(yè)各個部門、各個員工的有效運轉與經營，它就像一塊具有特大吸引力的磁鐵石，能將企業(yè)各個職工夫人注意力吸引到企業(yè)的管理工作上來，從而推動目標的實現。在企業(yè)文化的要素中，企業(yè)目標是關鍵，只有確定一個科學有效的目標，員工才有努力的方向。所以，各個企業(yè)尤其是外貿企業(yè)應該充分把握好企業(yè)文化的這一重要作用，讓其從最大程度為企業(yè)的發(fā)展服務。
2.凝聚作用
在這一方面，企業(yè)文化又像粘結劑，它在增強企業(yè)職工同質性的同時又能夠使企業(yè)中不團結的局面得到扭轉，增強凝聚力，從而搞好企業(yè)的生產經營。好的企業(yè)文化不僅有利于企業(yè)員工人際關系的建立，而且還能夠將員工個人的價值觀念、目標等與企業(yè)的價值觀念和目標等統(tǒng)一起來，從而強化員工之間的合作意識、團結意識與群體意識，使其互相學習、鼓勵，共同進步。員工之間和諧的人際關系使其心理得到了滿足，這樣他們就會對企業(yè)產生一種歸屬感，從而關心企業(yè)的發(fā)展。外貿企業(yè)應清醒地認識到這一點并有效利用。
3.約束作用
企業(yè)文化跟其他的管理不一樣，它的特點就是要從各個層次、各個方位對人的思想、意識以及行為等進行改變，起的是一種潛移默化的作用，最終使人能夠約束自己?？梢赃@樣說，企業(yè)文化就是企業(yè)與其員工建立起來的一種契約關系，該關系的建立讓員工了解到企業(yè)的具體要求，從而根據企業(yè)要求從事工作、開展活動，讓員工對自己的行為有一個約束和評價。如果企業(yè)員工的自身行為與企業(yè)文化產生的沖突，那么這時，企業(yè)文化的約束作用就能對員工起到一個很好的約束，讓其自愿服從企業(yè)文化。外貿企業(yè)更應注重利用企業(yè)文化對其員工進行有效約束，讓員工的行為和企業(yè)文化統(tǒng)一起來，這樣才有助于企業(yè)在國際貿易市場上站穩(wěn)腳跟。
4.激勵作用
企業(yè)文化對員工進行約束的同時也有一種激勵作用，這是一種潛在的驅動力。這種驅動力促使員工的價值追求在日常生產經營中形成一種有活力的、積極的精神狀態(tài)，使其心甘情愿為企業(yè)的發(fā)展貢獻出自身的全部力量。如果企業(yè)的文化建設工作成功，其激勵功能不但能使員工的精神得到滿足，更重要的是都能調動員工的主觀能動性、激發(fā)員工創(chuàng)造性和工作潛力、智慧，從而發(fā)揮出其最大能力。
5.企業(yè)文化是增強企業(yè)競爭力的關鍵因素
一個企業(yè)尤其是外貿企業(yè)的靈魂就在于企業(yè)文化，它是增強企業(yè)市場競爭力的關鍵因素、動力之源，在增強了企業(yè)內部凝聚力的前提下，也推動了企業(yè)參與國內、國際市場競爭，對外貿企業(yè)提升綜合實力走向國際貿易市場有重要作用。外貿企業(yè)由于生產規(guī)模、經營產品等因素的制約，更應通過加強文化建設來推動企業(yè)發(fā)展，企業(yè)的員工也更應該受到優(yōu)秀企業(yè)文化的熏陶，形成一個統(tǒng)一的、完善的、積極的、健康向上的文化理念，增強企業(yè)競爭力。
6.企業(yè)文化是制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要依據
一個企業(yè)未來的發(fā)展方向、目標以及市場潛力等都需要戰(zhàn)略決策來決定，因此，企業(yè)文化就成了企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略的主要根據。通常，在外貿體制改革以及轉軌的形勢下，我國的外貿企業(yè)還有一定優(yōu)勢的慣性延續(xù)，一些外貿企業(yè)尤其是中小型企業(yè)主要依靠國外的訂單發(fā)展生存，因而就不注重企業(yè)將來的發(fā)展戰(zhàn)略的制定工作，只注重眼下的蠅頭小利而缺乏長遠發(fā)展的眼光，這也就是一些企業(yè)生存的時間不長的原因所在。如果外貿企業(yè)能夠加強文化建設工作，并依據其制定好發(fā)展戰(zhàn)略，那么企業(yè)的快速發(fā)展和走向國際指日可待。
7.企業(yè)文化可為企業(yè)創(chuàng)造無形價值
企業(yè)的核心價值觀不僅能夠為企業(yè)帶來有形的價值，更重要的是它為企業(yè)創(chuàng)造出的無形價值，外貿企業(yè)尤其如此。企業(yè)應牢牢把握誠信經營、互利共贏和以人為本的理念，只有這樣，企業(yè)才有可能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，有機取巧只會斷送企業(yè)前程。目前的一些外貿企業(yè)大多靠與國外客戶合作以求生存，這就避免不了與外商投資、外貿企業(yè)的競爭，易致失敗，因此加強企業(yè)的文化建設是企業(yè)的首要選擇，優(yōu)秀的企業(yè)文化可以給員工提供動力，為企業(yè)的發(fā)展找準目標，取得更高的效益。
二、外貿企業(yè)文化建設
1.企業(yè)精神文化的建設
企業(yè)精神文化體現出企業(yè)的整體精神面貌和員工的意志，反映出企業(yè)的宗旨理念和價值觀，也是員工心態(tài)的具體體現，更是員工信任企業(yè)、以企業(yè)為驕傲的體現。例如企業(yè)實行統(tǒng)一的視覺形象，建立能顯現出企業(yè)形象的工作環(huán)境、建筑，開展文體活動等，使員工從內心對企業(yè)產生主人翁意識。與此同時，在企業(yè)內部營造良好的文化氛圍，使企業(yè)的各個場合（如辦公室、網絡、板報等）都體現出企業(yè)的文化建設，特別是要展現出企業(yè)的文化理念，使員工時刻感受到企業(yè)文化的存在。
2.企業(yè)產品文化的建設
產品的質量、服務等形式體現出產品文化的優(yōu)劣。有人說：“產品質量就是企業(yè)的命脈”，加強企業(yè)產品文化的建設就是把文化建設工作于產品質量融合起來。質量好、服務好、有信譽才能樹立起品牌，品牌樹立起來后才會有競爭力。若企業(yè)只是內部管理做得好，而生產的產品消費者不認可，這個企業(yè)遲早會被淘汰。所以，加強品牌文化建設也是外貿企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的一個有力保障。
3.企業(yè)制度文化的建設
缺乏與企業(yè)發(fā)展相對應的企業(yè)文化是一些外貿企業(yè)規(guī)模不能壯大以及發(fā)展速度緩慢的原因。換言之，就算企業(yè)的文化建設優(yōu)秀，但缺少了科學完善的經營制度以及經營管理經驗，對于外貿企業(yè)來說，也難以提高發(fā)展速度。企業(yè)的文化和制度共同組成了企業(yè)的上層建筑，二者有效結合，相互作用、共同促進，缺一不可，共同為企業(yè)服務，促進企業(yè)發(fā)展。若企業(yè)制度缺乏，則企業(yè)的經營活動也無法進行。但是只有制度也無法從本質上使員工行為得到規(guī)范。因此應該充分利用企業(yè)文化的導向功能，結合企業(yè)制度對員工進行引導，使員工實現自我控制。
2我國現行外貿制度的缺陷
(1)政策法規(guī)的滯后嚴重阻礙了外貿制的推廣。我國外貿是以外貿經營權的審批制為基礎而制定的，長期形成的對外貿易經營權的壟斷以及不透明的貿易政策，與國際上貿易的一般要求有較大差距，不利于推行制。同時我國也缺乏推行外貿所要求的完善的法律保障體系，有關規(guī)范外貿制的法律、法規(guī)、規(guī)章相互之間缺乏統(tǒng)一和協調，甚至發(fā)生矛盾和沖突。在外貿實踐中就表現為行為很不規(guī)范，國內糾紛頻繁，對外則難以與國際通行規(guī)則接軌，造成索賠困難。
(2)市場體系不夠完善影響外貿制的推行。目前我國市場經濟體系還不夠完善，現代企業(yè)制度還未普遍建立起來，部門、行業(yè)壟斷還未有效清除，市場公平競爭環(huán)境不夠理想，推行制的配套服務(信貸、稅收、結匯、商檢等)也不完善，使外貿機制難以真正建立起來。
(3)外貿企業(yè)和生產企業(yè)對推行的意義認識不夠。外貿企業(yè)普遍認為進行外貿自己利少責大，只是為了完成上級下達的出口指標，有的還把推行看成是在目前資金緊張、退稅滯后、出口下降、虧損嚴重局面之下的一種擺脫困境的權宜之計。這種偏差認識實質上是工貿雙方對權利義務設定失衡的反映。
(4)外貿企業(yè)本身實力不強直接阻礙了外貿制的推行。由于我國外貿企業(yè)都是外貿壟斷下的產物，計劃經濟色彩濃厚，存在不少問題：自有資金比例較小，企業(yè)基礎薄弱;業(yè)務范圍狹小，經營模式單一;企業(yè)管理者素質不高，管理水平低，人浮于事，工作效率不高;經營成本大，效益差;服務意識和服務質量差;再加上長期以來的政策性虧損及經營上的盲目性，相當多的外貿企業(yè)的經營已非常困難，有的已經資不抵債。
(5)外貿中的行政干預性強。實踐中表現為：外貿企業(yè)與生產企業(yè)之間的合作大都不是自主選擇。外貿企業(yè)尚未普遍建立現代企業(yè)制度，政企未完全分離，產權不清，企業(yè)無經營自;行政部門嚴格限定的收費標準，違背市場經濟的基本要求;地方政府不顧外貿企業(yè)經濟效益，對其規(guī)定硬性出口創(chuàng)匯指標，使其經營的非理性化現象更加突出。
3改善我國外貿制度的建議
3.1統(tǒng)一外貿法律法規(guī)
雖然目前調整外貿制的法律法規(guī)、規(guī)章有《民法通則》、《對外貿易法》、《合同法》及《暫行規(guī)定》，但在規(guī)范方面它們存在沖突，這嚴重影響了外貿制的推行。具體可作如下處理：
(1)先制定《民法典》。針對《民法通則》立法滯后的實際情況，首先，應擴大民法的法律概念，立法時要有前瞻性，針對種類越來越多，的特征越來越復雜，須為給出一個更廣的定義，并對其基本特征加以明確界定。其次，要實現外貿制度和其它制度的統(tǒng)一。
(2)廢止《暫行規(guī)定》并刪去《對外貿易法》中的條款。目前《暫行規(guī)定》從其內容來看不適應市場經濟的需要，從其效力來看，層次太低，也不能適應推行制的要求，應予廢止。而《對外貿易法》為行政法，外貿屬民商法效力范圍，按照西方國家法律體制，《對外貿易法》是貿易管制法，不涉及私法條款，而且其規(guī)定不僅簡單，甚至連“”字樣都未出現，沒有民商方面實質規(guī)范作用。
(3)制定《合同法》實施細則?！逗贤ā返闹贫ǎ梃b了大陸法系國家的行紀制度和英美法的隱名、身份不公開的規(guī)定，也吸收了《公約》的合理成分。相對《民法通則》而言，其對制度方面的規(guī)定有了較大的完善，不僅彌補了原外貿制法律效力的不足、拓寬了的內涵同時也平衡了當事人的權利義務。
3.2擴大內涵，引入新的制度
我國《民法通則》借鑒了大陸法中的直接制度，但因為沒有引入行紀制度，因此概念太窄，無法適應實踐的需要。鑒于我國法的現狀，擴大我國的內涵確有必要，只有擴大的內涵，才能為制度奠定堅實的法律基礎。與擴大內涵相適應，我國應重新調整法律體系，并引入新的制度，比如可以直接采用大陸法的直接制、引入行紀制度(間接)、吸收英美法中委托人身份不公開的合理部分等。
3.3增強外貿企業(yè)自身實力，促進制的健全和推廣
我國外貿公司應以國際上通行意義上的以合理分工為原則、以追求效益為動因的工貿雙方長期的穩(wěn)定的外貿為依據，不斷提高創(chuàng)新技術，提高自己的核心競爭力，提高在國際上的競爭力。
3.4減少政府干預，完善市場體系
(1)逐步取消外貿審批制。
目前我國的出口仍以審批制為基礎，外貿經營權的取得，是由政府主管部門根據政策需要及考慮各方面因素進行審批的，政府通過行政手段來確定有權經營外貿的公司，無形中保證了其業(yè)務，確立了外貿企業(yè)的壟斷地位，這與市場經濟要求公平競爭環(huán)境不一致，這樣也會使行為不是從經濟角度來運作，仍然籠罩著濃厚的計劃經濟色彩。但是根據我國國情應隨著時機的成熟逐步取消外貿審批制。
(2)進一步強化政企分開，排除行政干預。
目前我國很多國有企業(yè)仍是產權不清、權責不明，沒有建立起真正的現代企業(yè)制度，仍是政府的附屬物。很多地方對出口企業(yè)和外貿企業(yè)下達了出口創(chuàng)匯的硬性指標，這使企業(yè)不能從自身的經濟利益出發(fā)選擇經營方式。造成有外貿經營權的生產企業(yè)在經營方式的非理性選擇，不惜成本和不講效益的盲目追求自營出口。政府不合時宜、不切實際地對費的限制性規(guī)定，也影響了外貿企業(yè)出口的積極性。因此政府應加快外貿企業(yè)的改制，以法律、稅收為主要手段加強宏觀管理，排除政策性干預。
1.導向作用。企業(yè)文化就像汽車里的打火總開關，只有它開啟了，其他各個開關以及功能才能正常運轉，這正體現出了企業(yè)文化的導向作用，這種作用在無形之中推動著企業(yè)各個部門、各個員工的有效運轉與經營，它就像一塊具有特大吸引力的磁鐵石，能將企業(yè)各個職工夫人注意力吸引到企業(yè)的管理工作上來，從而推動目標的實現。在企業(yè)文化的要素中，企業(yè)目標是關鍵，只有確定一個科學有效的目標，員工才有努力的方向。所以，各個企業(yè)尤其是外貿企業(yè)應該充分把握好企業(yè)文化的這一重要作用，讓其從最大程度為企業(yè)的發(fā)展服務。
2.凝聚作用。在這一方面，企業(yè)文化又像粘結劑，它在增強企業(yè)職工同質性的同時又能夠使企業(yè)中不團結的局面得到扭轉，增強凝聚力，從而搞好企業(yè)的生產經營。好的企業(yè)文化不僅有利于企業(yè)員工人際關系的建立，而且還能夠將員工個人的價值觀念、目標等與企業(yè)的價值觀念和目標等統(tǒng)一起來，從而強化員工之間的合作意識、團結意識與群體意識，使其互相學習、鼓勵，共同進步。員工之間和諧的人際關系使其心理得到了滿足，這樣他們就會對企業(yè)產生一種歸屬感，從而關心企業(yè)的發(fā)展。外貿企業(yè)應清醒地認識到這一點并有效利用。
3.約束作用。企業(yè)文化跟其他的管理不一樣，它的特點就是要從各個層次、各個方位對人的思想、意識以及行為等進行改變，起的是一種潛移默化的作用，最終使人能夠約束自己?？梢赃@樣說，企業(yè)文化就是企業(yè)與其員工建立起來的一種契約關系，該關系的建立讓員工了解到企業(yè)的具體要求，從而根據企業(yè)要求從事工作、開展活動，讓員工對自己的行為有一個約束和評價。如果企業(yè)員工的自身行為與企業(yè)文化產生的沖突，那么這時，企業(yè)文化的約束作用就能對員工起到一個很好的約束，讓其自愿服從企業(yè)文化。外貿企業(yè)更應注重利用企業(yè)文化對其員工進行有效約束，讓員工的行為和企業(yè)文化統(tǒng)一起來，這樣才有助于企業(yè)在國際貿易市場上站穩(wěn)腳跟。
4.激勵作用。企業(yè)文化對員工進行約束的同時也有一種激勵作用，這是一種潛在的驅動力。這種驅動力促使員工的價值追求在日常生產經營中形成一種有活力的、積極的精神狀態(tài)，使其心甘情愿為企業(yè)的發(fā)展貢獻出自身的全部力量。如果企業(yè)的文化建設工作成功，其激勵功能不但能使員工的精神得到滿足，更重要的是都能調動員工的主觀能動性、激發(fā)員工創(chuàng)造性和工作潛力、智慧，從而發(fā)揮出其最大能力。
5.企業(yè)文化是增強企業(yè)競爭力的關鍵因素。一個企業(yè)尤其是外貿企業(yè)的靈魂就在于企業(yè)文化，它是增強企業(yè)市場競爭力的關鍵因素、動力之源，在增強了企業(yè)內部凝聚力的前提下，也推動了企業(yè)參與國內、國際市場競爭，對外貿企業(yè)提升綜合實力走向國際貿易市場有重要作用。外貿企業(yè)由于生產規(guī)模、經營產品等因素的制約，更應通過加強文化建設來推動企業(yè)發(fā)展，企業(yè)的員工也更應該受到優(yōu)秀企業(yè)文化的熏陶，形成一個統(tǒng)一的、完善的、積極的、健康向上的文化理念，增強企業(yè)競爭力。
6.企業(yè)文化是制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要依據。一個企業(yè)未來的發(fā)展方向、目標以及市場潛力等都需要戰(zhàn)略決策來決定，因此，企業(yè)文化就成了企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略的主要根據。通常，在外貿體制改革以及轉軌的形勢下，我國的外貿企業(yè)還有一定優(yōu)勢的慣性延續(xù)，一些外貿企業(yè)尤其是中小型企業(yè)主要依靠國外的訂單發(fā)展生存，因而就不注重企業(yè)將來的發(fā)展戰(zhàn)略的制定工作，只注重眼下的蠅頭小利而缺乏長遠發(fā)展的眼光，這也就是一些企業(yè)生存的時間不長的原因所在。如果外貿企業(yè)能夠加強文化建設工作，并依據其制定好發(fā)展戰(zhàn)略，那么企業(yè)的快速發(fā)展和走向國際指日可待。
7.企業(yè)文化可為企業(yè)創(chuàng)造無形價值。企業(yè)的核心價值觀不僅能夠為企業(yè)帶來有形的價值，更重要的是它為企業(yè)創(chuàng)造出的無形價值，外貿企業(yè)尤其如此。企業(yè)應牢牢把握誠信經營、互利共贏和以人為本的理念，只有這樣，企業(yè)才有可能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，有機取巧只會斷送企業(yè)前程。目前的一些外貿企業(yè)大多靠與國外客戶合作以求生存，這就避免不了與外商投資、外貿企業(yè)的競爭，易致失敗，因此加強企業(yè)的文化建設是企業(yè)的首要選擇，優(yōu)秀的企業(yè)文化可以給員工提供動力，為企業(yè)的發(fā)展找準目標，取得更高的效益。
二、外貿企業(yè)文化建設
1.企業(yè)精神文化的建設。企業(yè)精神文化體現出企業(yè)的整體精神面貌和員工的意志，反映出企業(yè)的宗旨理念和價值觀，也是員工心態(tài)的具體體現，更是員工信任企業(yè)、以企業(yè)為驕傲的體現。例如企業(yè)實行統(tǒng)一的視覺形象，建立能顯現出企業(yè)形象的工作環(huán)境、建筑，開展文體活動等，使員工從內心對企業(yè)產生主人翁意識。與此同時，在企業(yè)內部營造良好的文化氛圍，使企業(yè)的各個場合（如辦公室、網絡、板報等）都體現出企業(yè)的文化建設，特別是要展現出企業(yè)的文化理念，使員工時刻感受到企業(yè)文化的存在。
2.企業(yè)產品文化的建設。產品的質量、服務等形式體現出產品文化的優(yōu)劣。有人說：“產品質量就是企業(yè)的命脈”，加強企業(yè)產品文化的建設就是把文化建設工作于產品質量融合起來。質量好、服務好、有信譽才能樹立起品牌，品牌樹立起來后才會有競爭力。若企業(yè)只是內部管理做得好，而生產的產品消費者不認可，這個企業(yè)遲早會被淘汰。所以，加強品牌文化建設也是外貿企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的一個有力保障。
3.企業(yè)制度文化的建設。缺乏與企業(yè)發(fā)展相對應的企業(yè)文化是一些外貿企業(yè)規(guī)模不能壯大以及發(fā)展速度緩慢的原因。換言之，就算企業(yè)的文化建設優(yōu)秀，但缺少了科學完善的經營制度以及經營管理經驗，對于外貿企業(yè)來說，也難以提高發(fā)展速度。企業(yè)的文化和制度共同組成了企業(yè)的上層建筑，二者有效結合，相互作用、共同促進，缺一不可，共同為企業(yè)服務，促進企業(yè)發(fā)展。若企業(yè)制度缺乏，則企業(yè)的經營活動也無法進行。但是只有制度也無法從本質上使員工行為得到規(guī)范。因此應該充分利用企業(yè)文化的導向功能，結合企業(yè)制度對員工進行引導，使員工實現自我控制。由此觀之，企業(yè)文化對于企業(yè)制度來說起到了彌補作用，企業(yè)制度則是企業(yè)文化的前提和保障。
1商務談判概論
1.1商務談判的概念理解
商務談判是在商品經濟條件下產生和發(fā)展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。
那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？
1.2商務談判的個性特點
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：
（1）商務談判以經濟利益為目的。
（2）商務談判以價格談判為核心。
1.3商務談判的重要性
商務談判的重要性具體表現在：
（1）商務談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。
（2）商務談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。
（3）商務談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。
（4）商務談判是企業(yè)實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。
（5）商務談判能夠提高管理水平。
2商務談判的語言技巧
2.1商務談判的溝通藝術
商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。
2.2商務談判中的有聲語言
商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語言的溝通技巧
商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1聽的技巧
聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問的技巧
“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍樱@都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。
2.2.5辯的技巧
在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。
2.2.6說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。
（1）創(chuàng)造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。
②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
③把握說服的時機。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點。
強調彼此利益的一致性。
不要直接批評、責怪、抱怨對方。
要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運用經驗和事實說服對方。
2.2.7協調的技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
在世界貿易組織強調推行貿易自由化發(fā)展的大背景下，各國不斷調整政府干預對外貿易措施的形式，其中，非關稅壁壘成為各國貿易保護的主要方式。這主要包括：
(一)反傾銷。在各類貿易壁壘中，反傾銷是我國遭遇最早、對我國影響最大的措施。根據世貿組織即WTO統(tǒng)計，自1995年以來，共有40多個VeTO成員國對我國出口商品發(fā)起過反傾銷調查，立案總數超過3000件，最終實施反傾銷措施超過2000件。當前，國際反傾銷案件呈現以下特點：第一，反傾銷案件數量近年有所下降。第二，發(fā)展中國家發(fā)起反傾銷案件數量增長迅速。在WTO成立前，反傾銷案件的絕大部分均由發(fā)達國家發(fā)起，WTO成立后，發(fā)展中國家成員發(fā)起的反傾銷案件數量迅速增加，目前在全球案件年度數中所占比例已超過發(fā)達成員國，在2005年超過70％。第三，反傾銷調查針對的目標仍集中在少數國家。據統(tǒng)計，全球反傾銷調查針對的前8位分別為：中國、韓國、美國、中國臺北、日本、印尼、印度、泰國。中國仍是國際反傾銷措施針對的主要目標。
(二)反補貼。美國和加拿大是利用反補貼措施最多的國家，這兩個國家對我國進行反補貼調查已成為當前貿易保護的新熱點。我國遭遇反補貼調查的突出特點是：第一，來勢猛。截至2007年底，我國共遭遇反傾銷反補貼調查10起，反傾銷反補貼再調查4起，另有2起正在立案前磋商中。第二，影響大。反補貼調查不僅直接影響我國涉案企業(yè)出口，而且也是對我國宏觀經濟制度的挑戰(zhàn)。如果這些指控被認定為補貼，不僅會影響我國宏觀經濟政策，損害我國國際形象，還會影響雙邊經貿關系，使我國面臨的國際經貿環(huán)境更復雜。此外，波及效應強。一方面，一個反補貼裁定中的補貼項目往往成為后續(xù)對我國反補貼的證據，從而引發(fā)更多新的反補貼調查。另一方面，美、加對我國進行反補貼調查的做法，容易引起他國跟進。據WTO統(tǒng)計，最近幾年全球反補貼案件數量呈波動性減少，其中一個重要原因是WTO成員對其他國家政府進行調查通常持審慎態(tài)度。但對中國而言，這種趨勢恰恰相反，近年來，我國是全球遭受反補貼最多的國家。第三，不公平。美國在對華反補貼調查中存在許多違反WTO規(guī)則之處，使中國企業(yè)遭受極不公平的待遇。如，在銅版紙初裁中，美方在已考慮補貼因素對國內產品正常價值影響情況下，又計算一個反傾銷稅，給中國企業(yè)帶來雙重負擔。
(三)美國337調查。美國337調查是美國國際貿易委員會(簡稱ITC)針對不公平的進口行為，主要是進口產品侵犯美國知識產權的行為進行調查并采取制裁措施的做法。337調查逐漸成為美國遏制我國具有一定出口潛力，特別是技術密集型產品和高附加值產品對美出口的重要手段。美國對華337調查主要呈現以下特點：第一，調查案件數量迅速增長。從1975年美發(fā)起第一起337調查至2007年10月，美國共對我國發(fā)起75起337調查，其中，60起案件是2002年以后發(fā)起的，占全部對華案件總數的80％。2007年1月至10月，這一發(fā)展態(tài)勢更為明顯，美總計對我國發(fā)起14起337調查，占美同期立案總數的50％以上。第二，我國成為首要被調查國。上世紀，我國臺灣地區(qū)、日本和韓國一直排在被調查國家或地區(qū)的前三位。自2002年以來，我國已連續(xù)5年成為遭受337調查最多的國家(地區(qū))。第三，受影響的行業(yè)和產品集中。在美國對我國發(fā)起的337調查中，88％以上的案件涉及專利，僅有小部分涉及商標和外觀設計。其中，機電產品成為重災區(qū)，60％以上的案件針對機電類產品。第四，申請門檻低但制裁措施嚴厲。337調查中，原告無需證明侵權產品對其造成損害即可申請337調查，極大減少了原告的舉證責任。此外，原告可不僅針對列名被告，而且可針對所有相關進口產品向美國際貿易委員會提出普遍排除令的請求。在美對華發(fā)起的337調查案件中，47％的案件原告都申請了普遍排除令，企圖將中國產品全面排除在美國市場之外。
(四)技術性貿易壁壘。據WTO統(tǒng)計，從1995年至2007年5月31日，各成員國通報影響貿易的新規(guī)則總計23897件，其中技術性貿易措施16974件，占總量的71％。由于這些技術性貿易措施有涉及面廣、隱蔽性強、技術性高等特點，會對全球貿易產生長期的影響，特別是會對發(fā)展中國家的國際貿易帶來不利影響。2005年我國出口企業(yè)遭遇技術壁壘的比例達到15.1％，22大類出口產品中有18類遭受直接損失，金額達691億美元，占全年出口額的9.1％；國外技術性貿易措施給我國企業(yè)造成的出口貿易機會損失高達1470億美元，相當于全年出口額的19.3％。技術壁壘對我國影響的特點如下：第一，從趨勢上看，國外技術性貿易措施的影響已從勞動密集型產品向高新技術產品延伸。機電類產品受發(fā)達國家在安全性、噪聲、電磁污染、節(jié)能性、兼容性等方面的影響已開始顯現。第二，具有國際比較優(yōu)勢的紡織、服裝、輕工等傳統(tǒng)出口商品，繼配額、許可證、原產地限制之后，受到來自發(fā)達國家技術法規(guī)、環(huán)保法規(guī)等影響加大。第三，食品、土畜產品受到的影響面最寬。我國農產品因為受到種類繁多的動植物檢驗檢疫程序、生態(tài)法規(guī)和國際公約，以及最近各國要求對轉基因產品進行標識等多方面的限制，出口貿易阻力很大。據日本厚生省網站公布的資料顯示，2006年日本厚生省查出違反日本《食品衛(wèi)生法》并最終采取了廢棄或退貨處理的進口產品共1440批次，同比增加了82％。其中批次最多的是中國，共476批次。這對我國優(yōu)勢農產品出口產生了重大影響，大大削弱了我國農產品的出口競爭力。第四，美國、歐盟、日本、韓國是實施技術性貿易措施的主要國家和地區(qū)。
從我們自身存在的問題看，主要有：一是我國綜合貿易影響率接近貿易摩擦警戒線。對外貿易規(guī)模突破萬億美元，標志著我國外貿發(fā)展正進入一個新階段。然而，我國出口貿易規(guī)模大、增長迅猛，已接近貿易摩擦警戒區(qū)。目前，世界各國貿易綜合影響率達25％以上的國家只有美國、德國和中國。按國際經驗判斷，國家貿易綜合影響率在25％～30％之間還可以忍受，在30％～35％之間為警戒區(qū)，超過35％則難以忍受，可能引發(fā)全局性貿易摩擦。2003年我國出口對世界貿易的綜合影響率為27.6％，2004年為26.9％，2005年至2007年保持上升態(tài)勢?？梢灶A見，隨著我國經濟不斷發(fā)展，尤其是出口的快速增長，今后一兩年達到甚至突破警戒區(qū)的可能性較大。所以，我國對外貿易的適度發(fā)展問題很值得重視。二是我國出口企業(yè)的管理和行業(yè)標準化體系的建立還不完善。長期以來，我國一些企業(yè)技術水平和管理水平不高，出口商品在安全和質量等方面與國際標準和法規(guī)要求存在一定差距。我國目前的技術標準狀況不佳是存在差距的重要原因。如，在國際標準的采用方面，20世紀末，美、英、法、德等國家的國際采標率(采用國際標準的比例)就已達80％，日本新制定的國家標準有90％以上是采用國際標準化組織和國際電工組織的標準，而我國采用國際標準和國外技術標準的僅占43.5％。三是出口的無序競爭仍很嚴重。長期以來，我國企業(yè)競爭手段單一，主要實行薄利多銷的營銷戰(zhàn)略，同行競相壓價，以低價求勝。這種策略必將受到國外的反傾銷限制，也擾亂了出口市場。另外，我國產品技術含量低、附加值不高導致低價格，往往使我國產業(yè)成為國外貿易救濟措施的受害者。四是執(zhí)行WTO規(guī)定的補貼政策還不到位。加入WTO后，我國在補貼方面需要遵守《補貼與反補貼措施協定》和多邊貿易體制下有關補貼的各項法律規(guī)定，并承擔我國人世議定書承諾的有關義務。我國目前已在中央政府一級逐步取消過去的各種補貼，但個別地方政府考慮經濟效益、就業(yè)等因素，還存在清理不到位的情況，這些補貼政策很可能招致反補貼調查。轉二、應對新一輪貿易保護方式的對策
隨著我國進入人世“后過渡期”，許多領域已按承諾對外開放，我國產業(yè)面臨的國際競爭壓力進一步加大，我國的國際貿易環(huán)境面臨新的復雜局面，這就要求我們要適時調整外貿發(fā)展戰(zhàn)略，妥善應對貿易爭端，創(chuàng)造和諧的國際貿易環(huán)境。
(一)適當調整我國外貿發(fā)展戰(zhàn)略
經過近30年的快速發(fā)展，我國的外貿事業(yè)取得巨大成績。1978年，我國外貿總額只有206億美元，外匯儲備僅為1.67億美元；2006年，外貿總額達17607億美元，增加近80倍，成為世界上第三大貿易國；外匯儲備達到上萬億美元，成為世界第一大外匯儲備國。在現有外匯儲備已充足且出口增長過快的情況下，必須清醒地看待形勢，警惕并努力避免外貿依存度過高對我國經濟造成嚴重的影響，維護國家經濟安全和穩(wěn)定。
1、保持對外貿易的適度發(fā)展。對外貿易適度發(fā)展的內涵包括適度規(guī)模和適度增長兩方面。一定的貿易規(guī)模是一個國家對世界經濟產生影響的基礎，貿易規(guī)模越大，我國經濟的外貿依存度越大，經濟發(fā)展中的結構性問題就越突出，資源配置大量投向外貿，尤其是投向加工貿易，然后大量出口。這種資源配置傾向導致我國已發(fā)展成為世界的加工廠、貿易通道和交易平臺。貿易增長要保持合理的水平，不能使綜合貿易影響率超過貿易摩擦警戒線。對外貿易保持適度增長，不僅需要從整體規(guī)模把握，還要細化到具體的商品和市場。涉及貿易摩擦最多的商品一定是已超過警戒區(qū)的商品，而發(fā)生貿易摩擦最多的地區(qū)，一定是有某類商品在該區(qū)域市場占有率增長過快。
2、實現進出口基本平衡。從長遠戰(zhàn)略出發(fā)調控出口和進口，通過增收關稅以及產業(yè)政策調整，對出口綜合影響率指標超高的紡織品和資源密集型產品采取有所抑制的政策。調控進口增長速度主要通過調控國內經濟、產業(yè)增長水平來實現。在繼續(xù)適度發(fā)展外向型經濟的同時，主動發(fā)展國內大市場，發(fā)展內需型經濟，進口資源型及高科技型產品，尤其是關鍵技術設備產品，這不僅是平衡貿易、應對貿易摩擦的需要，也是我國整個國民經濟建設和推進新興工業(yè)化進程的需要，是使我國從貿易大國走向貿易強國的必經階段。
(二)實施提升出口企業(yè)國際競爭力戰(zhàn)略
1、提高企業(yè)核心競爭力。據調查，我國每100萬人占有的發(fā)明專利只有1項，而日本達900多項，韓國達700多項。我國電子類100強企業(yè)2004年投入研發(fā)的資金總額還不如IBM公司一家企業(yè)的投入。目前，企業(yè)最迫切的就是要培育和提升核心競爭力，這需要依靠政府和企業(yè)從宏觀和微觀兩方面下功夫。政府要綜合運用技改貼息、研發(fā)扶持、標準認證等手段加大對企業(yè)研發(fā)，特別是出口產品企業(yè)自主研發(fā)的支持力度，增強自主創(chuàng)新能力，提升企業(yè)核心競爭力。一方面，企業(yè)要培育自有技術、創(chuàng)立自有品牌、提高研發(fā)能力和商品檔次，強化對產、供、銷的管理，以對自己內部的資源進行整合。另一方面，要通過分拆、兼并、收購等行為，對外部資源進行整合，以達到優(yōu)勢互補、增強核心競爭力的目的。
2、努力建立企業(yè)知識產權體系。企業(yè)要想在國際貿易中占據有利地位，從根本上防范知識產權糾紛，必須從源頭抓起，重視創(chuàng)新，加大產品研發(fā)力度，努力構建自身知識產權管理體系，將知識產權工作納入企業(yè)日常的經營管理中來。企業(yè)要從產品研發(fā)、專利申請、專利管理、專利使用、市場開拓等各環(huán)節(jié)出發(fā)，跟蹤了解競爭對手的專利情況。要重視專利檢索，及時在主要出口市場申請專利和注冊商標，依法保護自己的創(chuàng)新成果，全面提高企業(yè)的風險抵御能力。
(三)實施“以防為主，積極應對”戰(zhàn)略
1、建立預警機制。我國應緊密跟蹤重點出口的國家和地區(qū)情況，保持信息的高度敏感，以便及時了解國外某些貿易壁壘的動向，定期或不定期預警信息，建立一套有效的預警機制。有效的預警機制可幫助我國對國外可能實施反傾銷調查、反補貼調查和新的技術法規(guī)時有所估計和預測，提醒企業(yè)及時進行價格自律，實現對外貿易保護前置化。
2、建立健全應對機制。國家商務部在總結多年指導應訴經驗并在充分借鑒WTO成員應訴工作的成熟做法的基礎上，本著“信息共享、協調溝通、形成合力、快速應對”的原則，鼓勵形成商務部、地方各級外經貿主管部門、進出口商會和行業(yè)協會等中介組織以及相關企業(yè)的“四位一體”的出口反傾銷和保障應訴工作機制以及“兩橫一縱”的反補貼應對機制，各方面都應積極參與，使之發(fā)揮積極的作用。
1．2減短企業(yè)生產周期信息是企業(yè)競爭的生命力，對于進行對外貿易活動的零售企業(yè)尤其如此。對外貿易遠比內貿要復雜得多。原因之一就是信息的復雜性，表現在兩個方面：一是對外貿易信息獲取的困難非常之大；二是獲取信息的成本非常之高。而通過電子商務，就可以有效地解決這個問題。一個產品的生產過程是許多企業(yè)相互協條合作的結果，因此產品從設計開發(fā)到生產銷售將會涉及到許多相關企業(yè)，通過運用電子商務可以改變過去由于信息閉塞而導致的無謂等待現象。零售外貿企業(yè)可以通過各種網絡，獲知最新的需求信息，從而進行設計、采購、生產等的信息查尋工作，做到足不出戶便可知“信息”事，縮短產品的生產周期。避免了由于信息不及時導致的貨物過季、款式不新穎等的問題，以及原材料的采購所花費的時間。
1．3全天性運作增加了商機正因為電子商務具有開放性和全球性的特點，零售外貿企業(yè)因此而獲得了更多的貿易機會，一是節(jié)省大量的人力、物力的投入，同時還不受地點和時間的限制。電子商務擁有無地域界限的全球市場，商品信息更加透明。二是外貿企業(yè)可以主動上網搜索各種經貿信息，尋找到理想的貿易伙伴。三是外貿企業(yè)可以通過建立自己的網站或借助有關國際貿易電子商務平臺（比如阿里巴巴等），構筑覆蓋全球的商業(yè)營銷網絡，向全球的潛在客戶提供有關產品和服務的供求信息，從而獲得全球性、無時限性的商務空間；互聯網技術的開放性、低成本、高效率的特點，使快速、高效地分享信息成為可能。為上下游供應鏈的協同提供了基礎，從而增加了商機。
2電子商務時代為我國零售外貿企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)
2．1電子商務的安全性問題由于互聯網本身具有的開放性和虛擬性的特點，使網上交易可能面臨種種風險。在網上交易中，如何確定交易雙方的真實身份和信譽可靠性，如何保護企業(yè)的商務機密，如何保證網上支付的安全性，如何保證交易達成后的不可否認性和不可修改性，網上交易發(fā)生糾紛怎么辦，如何獲得滿意的售后服務等這些令人擔憂的問題會大大影響我國企業(yè)和消費者對電子商務的信心和熱情。（1）交易安全。交易安全是指電子商務交易過程中存在的各種不安全因素，包括交易的確認、產品和服務的提供、產品和服務的質量、價款的支付等方面的安全問題。與傳統(tǒng)的商務形式不同，電子商務具有自己的特點：市場松散化、主體虛擬化、交易網絡化、貨幣電子化、結算瞬時化等。這使得電子商務的交易風險表現出新的特點，出現新的形式，并且被放大。針對這種狀況，近幾年來雖然涌現出一些第三方誠信支付平臺如支付寶等，使在線交易實現了資金從消費者到金融機構再到商家的安全誠信流轉，也大力推動了我國電子商業(yè)的發(fā)展。但與此同時，交易雙方的糾紛處理和誠信驗證，即將成為第三方服務商所必須面臨的問題。（2）電子商務安全性。電子商務安全性是影響電子商務發(fā)展的主要技術因素，在公開的互聯網上進行電子商務活動，不僅要保證網絡的安全正常運行，更要保證交易雙方的隱私信息不被其他人盜用，進行在線支付時的數據傳輸安全性，以及交易過程中交易信息的修改控制權等。在我國，網上信息在傳送的過程中被截取、盜用的情況極其普遍，因此電子商務安全建設目前是我國在推動電子商務發(fā)展過程中，需要解決的技術難關。
2．2企業(yè)電子化程度低制約了我國零售外貿企業(yè)的發(fā)展盡管我國大多數零售外貿企業(yè)開始實現電子化，但仍然處在利用傳統(tǒng)經營管理模式的時期，多數零售外貿企業(yè)只是將電子商務視作一種銷售渠道，而不是經營方式。目前，我國相當一部分企業(yè)虧損情況嚴重，還在忙于解決扭虧脫困的問題，計算機和相關配套軟件的缺乏，信息獲取和處理手段落后，企業(yè)仍以提供單純的技術產品信息為主，企業(yè)自發(fā)的信息化要求水平不高，不擅長動態(tài)信息的跟蹤、獲取、分析和整理，從而對電子商務的需求比較冷淡。這樣就嚴重制約了電子商務的進步，阻礙了我國外貿經濟的發(fā)展。
2．3傳統(tǒng)的電信體制制約了外貿企業(yè)電子商務的發(fā)展我國的電信體制是行政管理與經營相結合的壟斷體制，經營成本高，效率低，資費標準驚人。按絕對貨幣值計算，我國的人均收入是美國的1／2，而中國人要以比美國人高20倍的價格才能買回同樣大小的信息流量。不改變這種現狀，我國的電子商務很難在較短的時間內普及和發(fā)展，換言之想要零售外貿在電子平臺上有更好的發(fā)展，當務之急經費問題必須解決，否則外貿企業(yè)難以利用電子商務來提高企業(yè)競爭力。
2．4網絡基礎設施無法滿足日益發(fā)展的電子商務需要由于電子商務信息發(fā)展滯后，我國零售外貿企業(yè)的需求不能很好地得到滿足，要想實現真正的網上交易，需要有非?？祉憫俣群洼^高帶寬的網絡為前提，同時由配套硬件設施提供對高速網絡的支持。然而現階段我國的網絡基礎設施建設還很不成熟，通訊服務質量較低，最關鍵是網絡帶寬速度不夠高。受這些網絡技術的限制，我國要利用電子商務發(fā)展零售外貿企業(yè)還很困難。
確實，上述說法的前提是可以按生產的產品不同把生產分為“技術含量高的”與“技術含量低的”。這種分法當然并不很嚴格?？梢杂貌煌姆椒ㄉa同一種產品如棉布，這些不同的方法有著不同的技術含量。但是，如果考慮到企業(yè)總是在生產同種產品的不同生產技術中挑選成本最低的那種，不同種類的產品生產在技術密集的程度上就還是有著顯著的區(qū)別。例如，紡紗的技術含量顯然低機生產的技術含量。
19世紀以來各國經濟發(fā)展過程中所走過的技術密集化道路有相當大的共同性。一國進入了開始工業(yè)化的快速發(fā)展過程之后，首先具有了國際競爭力的行業(yè)一般都是紡織業(yè)，因為它需要的技術水平比較低。此后的技術密集化道路取決于一國走哪一條產業(yè)升級的路徑：在發(fā)展重工業(yè)上具有比較優(yōu)勢的國家（如德國、日本和韓國），其具有國際競爭力的產業(yè)依次變?yōu)殇撹F、化工、造船、汽車和機器制造、飛機制造和計算機高技術成分（大規(guī)模集成電路和大型數據機）等等；而在發(fā)展輕工業(yè)上具有比較優(yōu)勢的國家和地區(qū)，其具有國際競爭力的產業(yè)則依次變?yōu)槿沼孟M品、服裝、電子產品等等。走這樣的技術密集化和產業(yè)升級道路，世界各國幾乎沒有例外；產業(yè)結構的技術密集化越快，經濟增長就越快；不能迅速實現產業(yè)結構的技術密集化的國家，其可持續(xù)的經濟增長速度必定不快。最近幾年陷入經濟困境的東亞國家，多半都是由于沒能將整個經濟的支柱轉向更加技術密集化的產業(yè)。例如，自80年代以來日本的優(yōu)勢產業(yè)就是汽車制造和家用電器產品，這種產業(yè)結構至今沒有明顯的改變，這就從根本上妨礙了日本經濟的進一步增長。這是最近10年來日本經濟陷入困境的深層原因之一。
由此看來，對一國實現快速的經濟增長來說，對外貿易占總產出的比例有多高、對外貿易增長速度有多快，這些都并不重要，重要的是盡快實現產業(yè)結構的技術密集化。一個國家完全可能在短期中出現對外貿易增長快、整個經濟增長慢甚至經濟衰退的現象，這種情況下的對外貿易增長快是該國經濟出現了重大問題的表現。對外貿易占總產出的比重更不是一個好的追求目標。任何嚴肅的經濟分析都可以證明，對任何國家來說都存在著一個最優(yōu)的對外貿易依存度，高于這個依存度和低于這個依存度都不是什么好事情；而且由于運輸成本的限制，國家越大，其對外貿易的依存度就越低。新加坡這樣的城市國家對外貿易占GDP的比例可以高達100％，而美國、日本的對外貿易占GDP的比例不過是20％。最有意思的是，象德國這樣的國家對外貿易雖然占GDP的60％，但是它的大部分對外貿易是對周圍的歐共體國家進行的，對歐共體以外國家的貿易只占其GDP的20％。整個歐共體對歐共體以外國家的貿易也只占其總產出的20％。而歐共體在土地面積和人口上與美國處于一個數量級。這是一個典型的證據，說明對外貿易占總產出的比例與國家的規(guī)模成反比。這被克魯格曼概括成一個規(guī)律：越小的經濟體對外貿易占總產出的比例越高。
上面的國際比較表明，在當代，人口、土地面積與美國大致相當的工業(yè)化經濟體的對外貿易占總產出的比例只應當在20％左右。中國的土地面積與美國大致相等，人口為美國的數倍，最近幾年的對外貿易依存度卻在40％上下。從發(fā)達國家的角度看，這是高得不正常的。形成這種過高的對外貿易依存度的原因，是相對于國外的生產率，中國生產可貿易商品的生產率相對較低而生產非貿易商品（如理發(fā)）的生產率相對較高，從而使中國國內以人民幣計算的非貿易商品對可貿易商品的相對比價，大大低于發(fā)達國家的非貿易商品對可貿易商品的比價。這一方面低估了中國的總產出，另一方面又高估了中國的對外貿易依存度。有人以購買力平價方法估算，認為就實際產出來說，中國的GDP應當比現在的統(tǒng)計數字高4倍，相應地中國的對外貿易依存度就降到只有10％了。這說明中國的對外貿易依存度過高在很大程度上是一個統(tǒng)計方法問題，是由于按國內現行價格和匯率進行統(tǒng)計的結果。但是，對于我們現在研究的問題十分重要的是，在經濟增長很快的國家，由于可貿易品相對于國外的生產率增長得快于非貿易品相對于國外的生產率，在進一步的高速經濟增長中以本國貨幣計算的對外貿易額增長慢于當年價格GDP的增長，就是按國內現行價格和匯率統(tǒng)計的對外貿易依存度也會下降。日本和韓國都曾經出現過按現行統(tǒng)計數字計算的對外貿易依存度先上升后下降的現象。這不僅說明對外貿易依存度并非越高越好，而且說明經濟高速成長到一定時期后還要求統(tǒng)計上的對外貿易依存度適當下降。
總之，落后國家經濟發(fā)展的根本途徑是盡快實現產業(yè)升級，盡快實現產業(yè)結構的技術密集化。必須圍繞著這一點來決定國家的對外貿易戰(zhàn)略，使國家的對外貿易戰(zhàn)略完全服務于產業(yè)結構的技術密集化。東亞國家前幾十年經濟高速增長的根本原因不是它們實行了外向型經濟，而是它們使自己的對外貿易戰(zhàn)略、外向性經濟以致整個的經濟政策都為盡快的產業(yè)結構技術密集化服務。
對于中國來說，最有效地為產業(yè)結構技術密集化服務的對外貿易戰(zhàn)略肯定不會是自由貿易政策。一般說來，自由貿易政策對任何發(fā)展中國家都不會是一個最優(yōu)的政策。
二、自由貿易政策有害于發(fā)展中國家的經濟發(fā)展
自由貿易已經成為西方經濟界不可動搖的教條。西方人的灌輸已經在很大程度上控制了世界的輿論，以致發(fā)展中國家的許多人也相信，只有自由貿易政策才是真正的發(fā)展經濟之路。在這種思想支配下，有人還煞有介事地搬用可計算一般均衡模型，“算出了”中國如果接受一系列貿易自由化措施，2005年時的實際GDP會因此提高1.5％等等。按照這一類的論調，中國這樣的發(fā)展中國家要想發(fā)展經濟，就應當實行自由貿易政策，放棄對本國產業(yè)的一切保護措施。而在實際上，西方發(fā)達國家對發(fā)展中國家鼓吹自由貿易，是披著科學的外衣販賣其損人利己的私貨。自由貿易政策對發(fā)展中國家是一副毒藥。
西方發(fā)達國家不斷地向發(fā)展中國家兜售貿易自由化的藥方，但是它們自己就不是靠自由貿易政策發(fā)展起來的。近200年來擔當過世界經濟最強國的那些西方發(fā)達國家，如英國、法國、美國、德國、日本，在歷史上都曾經是工商業(yè)落后于別的國家的“發(fā)展中國家”。當它們急起直追發(fā)展自己的工商業(yè)時，它們都對自己的新興產業(yè)實行了嚴格的保護，而且一般都是在自己成為世界第一（至少是第一流）的經濟強國之后才轉而實行自由貿易政策的。克魯格曼這個國際貿易理論的權威自己就承認，美國、德國和日本“都是在貿易壁壘的保護下開始它們的工業(yè)化進程的”。其實何止是這三國，第一個現代工業(yè)化國家－－英國就是靠保護貿易發(fā)展工商業(yè)的。英國轉向自由貿易政策是在19世紀上半期，那時英國早已坐穩(wěn)了世界第一經濟強國的寶座。在這之前，當英國的紡織業(yè)還大大落后于其它國家時（那時紡織業(yè)是最“先進”的產業(yè)），英國政府曾經用最極端的手段保護本國的紡織工業(yè)，以致于禁止本國臣民使用別國生產的紡織品。而英國正是靠從紡織業(yè)開始的“產業(yè)革命”才成了以后一個世紀的世界第一經濟強國。
把當今世界第一經濟強國美國與南美國家、與中國比較一下，就知道自由貿易政策如何有害于經濟發(fā)展了。雖然南美國家取得政治獨立的時間比美國晚了40年，但是19世紀初它們的經濟發(fā)展水平沒有明顯差別，其它的經濟條件（如人均可耕地面積、人種）都相差不多，當時它們在經濟上都遠遠落后于英國。但是在整個19世紀中，美國人在不斷反對英國人干涉其內政的斗爭中對自己的制造業(yè)實行高度的貿易保護主義，結果是很快就發(fā)展起了最先進的工業(yè)和經濟，在19世紀末成了世界第一經濟強國；而南美各國卻被英國政府的“友好”姿態(tài)所迷惑，聽信了英國人的甜言蜜語，實行自由貿易政策，聽任英國的工業(yè)來摧毀自己的制造業(yè)，到20世際初終于全部落入第三世界國家的行列。世人現在都在傳說拉美國家本世紀50年代以來保護本國制造業(yè)的“進口替代戰(zhàn)略”如何不成功，他們卻不知道，正是由于拉美國家吃夠了19世紀的自由貿易政策的苦頭，它們才在本世紀中期轉向了“進口替代”的經濟發(fā)展戰(zhàn)略。我們現在有理由懷疑，這樣大肆渲染拉美國家進口替代戰(zhàn)略的失敗，又閉口不提它們過去自由貿易的失敗，是西方發(fā)達國家為破壞落后國家的自主發(fā)展以永遠保持自己經濟上的優(yōu)勢而搞的宣傳伎倆。
中國與美國是一個更好的對比：自之后，中國被迫開放，到20世紀初清朝滅亡前夕，中國的對外貿易政策應當說是最合乎自由貿易理想的了。那時候在帝國主義列強的壓迫下，中國政府不能也不敢保護本國的制造業(yè)，僅有的關稅壁壘也被國際條約限制而不得超過5％，實際上平均關稅率連5％都不到?？墒沁@樣的自由貿易并沒有使中國發(fā)展起來。1912年，當中國的進口關稅平均還不到5％之時，美國全部進口的平均關稅負擔卻為18.5％。須知美國當時已經是世界的第一經濟強國、工業(yè)最發(fā)達的國家，卻仍然以這樣高的關稅保護本國的產業(yè)，中國那樣落后，卻只有那么低的關稅保護，中國的工業(yè)怎么能發(fā)展！現在的人都批評那時的，認為它的封建主義本質注定了它發(fā)展中國工業(yè)的努力不可能成功。其實，這樣落后的國家，光是沒有象樣的關稅保護這一條，就注定了中國工業(yè)不能發(fā)展。
現實和西方人信奉的鼓吹“自由貿易優(yōu)越性”的經濟理論形成了如此明顯的對立，有些人還是如此虔誠地相信和宣傳這一套學說，這是為什么？
這里只說一個理論上的根本問題：按可計算一般均衡“算出”的自由貿易好處根本就不可信。對自由貿易好處的全部論證都是以李嘉圖的比較成本學說為基礎的。按照這個學說，只要兩國生產同樣兩種物品的相對成本不一樣，這兩個國家就都可以出口自己生產的相對成本比較低的產品，進口自己生產相對成本比較高的產品，這種貿易可以使這兩個國家都獲益，因為它們都由此用自己有限的資源而得到了更多的商品。例如，如果英國用生產1單位呢絨的成本可以生產0.9單位酒，葡萄牙用生產1單位呢絨的成本可以生產0.83單位酒，那就不管它們的絕對生產成本是多少，都應該由英國向葡萄牙出口酒，而由葡萄牙向英國出口呢絨。而在自由貿易條件下，貿易結構自動就會達到資源最優(yōu)配置的這個要求。李嘉圖自己認為國家之間在相對成本上的差別來源于它們在生產率上的技術差別；而以后的新古典貿易理論則強調這種相對成本上的差別來源于不同國家在生產要素稟賦上的差別，即不同國家擁有的生產要素之間有不同的比例。可計算一般均衡不過是把這些理論化為具體的數學模型，再利用統(tǒng)計數據對這些模型作了估算而已。
為什么現在用可計算一般均衡模型作出的估算不可靠？為什么作為這個模型基礎的比較成本理論成了“自由貿易優(yōu)越論”的論據，而自由貿易優(yōu)越論與成功的發(fā)展經驗有如此大的矛盾？其根源就在于，比較成本學說和可計算一般均衡模型都用僵死的眼光去看待生產要素的生產率，不承認生產要素的生產率取決于生產的歷史，不承認對外貿易政策可以影響生產率。如果一國生產某種產品的相對生產率高一些，它生產這種產品的相對成本自然就會低一些。但是生產率的高低不是天生的，它在相當大的程度上取決于人們在實踐中的學習和鍛煉。一般來說，人們干同一種工作的次數越多，工作效率就會越高；同樣，一個企業(yè)生產過的同一種產品越多，生產效率就越高，其生產成本也就越低。這個道理，有工作經驗的人都會感覺到。而美國人早就作過測算：一種型號的飛機的累積產量增加一倍，其生產成本就會降低20％。這種“學習效應”有兩個特點：一種產品的生產率取決于它的生產歷史，歷史上生產過的越多成本就越低；一種產品的生產歷史越長，其成本降低的潛力越小。從生產第一架飛機到生產第二架飛機就可以降低成本20％，而生產出一萬架飛機之后，要再生產一萬架飛機才可以降低20％的成本。由此看來，生產沒有生產過的產品可以很快降低其生產成本，而生產老產品則不會降低多少它的成本。
如果考慮到這種學習效應，我們就可以知道比較成本學說對自由貿易政策所作的論證錯在哪里：發(fā)展中國家生產過的“新產品”（現代工業(yè)產品）一定很少，新產品相對于舊產品的生產率一定大大低于發(fā)達國家，新產品相對于舊產品的相對成本也一定高于發(fā)達國家。這就是人們抱怨“國產小汽車的價格高”的根本原因。出現這種現象，其根本原因在于生產率取決于生產的歷史。而要使現代的新產品的相對成本降下來，最主要的途徑就是要多生產這些現代的新產品。發(fā)展中國家降低現代工業(yè)產品的潛力最大，只要堅持生產這些新產品，許多產品的相對成本就會迅速下降。但是由于這些新產品的相對成本最初很高，如果實行自由貿易，這些產業(yè)中的企業(yè)就會虧本，這些新產品的生產就無法進行。但是不從事這些現代產品的生產，就永遠得不到學習效應，這些新產品的相對生產效率也永遠不會提高。而如果以高額關稅保護本國的這些新產品的生產，使生產它們的企業(yè)不至于虧損，這些新產品的生產就會發(fā)展，堅持一個時期之后，這些新產品的相對生產率就會提高，其相對成本會隨之下降。這樣，自由貿易政策實際上可能阻止了一國提高其歷史上生產很少的產品的生產率，而保護關稅政策則有利于提高這種生產率。用保護幼稚產業(yè)理論之父、19世紀的德國經濟學家李斯特的話說，保護關稅犧牲的是現在的價值，得到的卻是國家生產力的發(fā)展。這是經濟政策本身可以影響生產率的最典型例證。
以其現在的情況看，可計算一般均衡模型根本就沒法考慮政策對生產率的這種影響。它根本就不考慮“學習效應”，因而必然夸大貿易自由化對發(fā)展中國家的好處，低估它對落后國家經濟發(fā)展的長遠的壞處。使用這樣的模型作出的測算根本就是不可信的。
針對19世紀中期的發(fā)達國家英國扼殺后起國家德國的經濟的陰謀，李斯特曾經一針見血地指出，自由貿易政策是最發(fā)達的國家扼殺其未來的競爭對手的手段。這在今日仍然是至理明言?？唆敻衤鳛楫敶鷩H貿易理論的權威，在其所著的《國際經濟學》教材中明確承認我們前邊所說的學習效應的作用，也明確承認今日的發(fā)達國家多半都是靠保護本國幼稚產業(yè)起家，但是一談到今日的發(fā)展中國家的貿易政策，就通篇都是它們的保護本國產業(yè)的政策如何失敗，給人的印象就是發(fā)展中國家根本就不該保護本國的產業(yè)。對一種理論上完全有道理、歷史上又是行之有效的貿易政策，他卻硬要說它不適用于今日的發(fā)展中國家。這樣的寫法不能不讓人懷疑他寫作的真正動機：我們有理由懷疑他在這里并不是抱著真正的科學態(tài)度，而是為了某種利益而從某種偏見出發(fā)來說話。這種利益就是當今最發(fā)達的國家美國的利益，而這種偏見就是由美國的利益而產生的對落后國家發(fā)展的敵視。
落后的國家不應忘記，自由貿易政策是破壞其經濟發(fā)展的一副毒藥；而許多向第三世界鼓吹“自由貿易優(yōu)越論”的人是披著科學的外衣販賣毒藥。
自由貿易的信徒們還有一個頗令人信服的論據：自由貿易可以打破國內企業(yè)在本國市場上的壟斷，而這種壟斷是無效率的，必然會造成低產出、高價格。這是對自由貿易的“促進競爭論據”。但是這個論據有偷換概念之嫌。從邏輯上說，也可以靠允許以致鼓勵本國企業(yè)進入來促進國內市場上的競爭，打破壟斷并不意味著需要引入外國企業(yè)。如果考慮到企業(yè)的最優(yōu)規(guī)模這種效率因素，我們可以承認，“促進競爭論據”對小國是相當有道理的。以汽車制造業(yè)為例。當今這個行業(yè)最有效率的公司規(guī)模是年產150萬輛轎車。如果每個汽車廠商都達到這個規(guī)模的話，按“一戶一車”即平均3個人保有一臺車、每臺車使用10年計，象韓國這樣的小國有一個汽車廠商就足夠滿足本國需要了。但是一家企業(yè)獨占國內汽車市場當然會造成極嚴重的壟斷。問題在于，這個例子也恰好說明，“促進競爭論據”并不適用于中國。由于中國是一個人口眾多的大國，即使達到“3戶一車”、每臺車使用15年，也要有6個年產150萬輛的汽車廠才能滿足中國的“穩(wěn)態(tài)”需求。6個汽車企業(yè)還不足以造成足夠的競爭嗎？為什么只有外國企業(yè)來了才算競爭呢？實際上，中國汽車行業(yè)今日的問題仍然是廠商過多，競爭過度，而不是企業(yè)太少、競爭不足。這種舉例分析的意義在于，它證明了，只要國內的經濟政策得當，中國這樣的大國完全可以即取得規(guī)模經濟的好處，又僅靠國內企業(yè)就產生足夠的競爭，完全不需要靠自由貿易讓外國企業(yè)來制造競爭?！按龠M競爭論據”并不適用于中國這樣的大國。
三、中國應當采取的對外貿易戰(zhàn)略
前邊的分析告訴我們，中國既不應當采取片面追求擴大出口的對外貿易戰(zhàn)略，更不應當為了換取出口的擴大而過度開放進口。在今日之中國，對國內市場和產業(yè)的保護必不可少，問題只是應當保護哪些產業(yè)，開放哪些產業(yè)的國內市場。
關于保護幼稚產業(yè)的理論分析告訴我們，最有利于發(fā)展中國家經濟發(fā)展的貿易政策是保護它們的現在生產率相對較低、但是提高生產率的潛力又很大的產業(yè)，這些產業(yè)可以將本國產業(yè)的技術密集程度提高到一個新的水平。在根據這種考慮來選擇貿易保護的對象時，中國有一個很好的參照系，那就是現在已有的產業(yè)結構。
在轉向改革開放政策之前，中國為了不受美國和蘇聯等超級大國支配，曾經致力于建立一個獨立自主的工業(yè)系統(tǒng)，從而形成了一個相對完整的工業(yè)體系，它包括了幾乎任何一種工業(yè)部門。以當時甚至現在中國的科學技術水平來衡量，這樣建立起來的許多工業(yè)部門必定是產品性能和質量差、成本高從而缺乏國際競爭力的。生產要求的技術含量越高的部門情況越是如此。這在航空工業(yè)等部門中表現得十分明顯。在轉向改革和開放政策之后，這種部門的企業(yè)大都陷入了虧損的困境，成了經濟上的包袱。
現在的人們大都忙于嘲笑建立這些企業(yè)時沒有考慮經濟上的承受能力，嘲笑這些企業(yè)是閉關自守的落后思想的產物。但是，現在真正重要的已經不再是清算過去，而是在現在的情況下將來應當怎么辦。從經濟發(fā)展要求產業(yè)結構技術密集化的角度看，這些現在還沒有國際競爭力的高技術產品生產正是中國今后幾十年的產業(yè)升級中應當大力發(fā)展的生產部門。一個產業(yè)的成長需要時間和經驗，決不是有了資金能夠買進設備就可以一下子辦成的。臺灣90年代初期的經濟已經足夠發(fā)達，但是當它要建立自己的航空工業(yè)時卻沒有任何基礎可作支持。當時臺灣為了發(fā)展自己的飛機制造業(yè)，曾經想買下美國的麥道飛機公司，只是由于美國政府的干預而沒有成功。這個例子生動地說明一國現有的工業(yè)基礎是多么重要，它本身就是國家的一筆最為寶貴的財富。
如果我們采取適當的措施保護和扶植這些現在還沒有國際競爭力的高技術產品的生產，保存并發(fā)展其技術力量，我們將會大大加快整個國家技術能力提高的速度，并且為國家將來達到發(fā)達水平時的經濟準備好支柱性的產業(yè)部門。如果我們聽任這些現在還沒有競爭能力的部門在市場競爭中消亡，國家也還是要解決這些部門的那些往往是高技術的員工的就業(yè)和生活救濟問題，還是要背上沉重的經濟包袱。得失相權，最有利的作法只能是不僅不放棄、反而要進一步扶植和發(fā)展這些部門的生產。而扶植這些已有的高技術產品生產的主要方法，除了國家通過各種渠道給予補貼之外，就是在對外貿易上保護這些部門的國內市場。
經濟發(fā)展上的一般規(guī)律是，一國新生產的一種產品通常都是先占領本國市場，然后才發(fā)展到對外出口。對于中國這樣的人口如此眾多的國家來說，只要人均收入能夠很快提高，任何高技術產品在國內都可以有極其廣闊的市場。就是對客運飛機這種最高技術水平的產品，中國也已經是世界最大的需求國之一。問題只是要以適當的貿易政策保護好自己的這個國內市場。
從中國目前的生產和貿易模式看，中國產業(yè)結構的技術密集化已經達到了這樣一種水平：中國的技術含量相當于造船和家用電器生產的部門已具有了國際競爭力，因為中國已經開始大量出口技術檔次比較低一點的家用電器和船舶。在這種情況下，目前中國應當全面放棄對技術含量低于這些產品生產的部門的貿易保護措施，將有限的關稅和非關稅貿易保護的可能性集中用于技術含量高于這些產品生產的部門。那些原則上放棄保護的技術含量較低的生產部門從紡織品和服裝生產部門一直到鋼鐵生產部門。在這些部門的國內生產中，只有個別的技術含量比較高的產品品種生產需要保護。因此，限制這些部門產品進口的貿易保護措施應當集中在它們的那些技術含量比較高的品種上，如某些特殊的紡織面料、某些特殊的合金鋼或鋼材等等。在這些技術含量比較低的生產部門中，只有一個部門應當是例外，那就是農業(yè)部門。盡管農業(yè)部門產品生產的技術含量一般比較低，但中國還是應當對農產品實行高度的貿易保護措施，以盡可能地保護本國的農業(yè)生產。這不僅是為了保證中國的農業(yè)和食品安全，更是為了保護仍然占中國人口一半以上的農民的利益。
根據這樣一種對外貿易戰(zhàn)略，目前中國需要重點保護的國內工業(yè)部門有：化工（包括石油化工）、機器設備制造、汽車制造、飛機制造和計算機產業(yè)中的高技術組成部分的生產（如集成電路的生產和軟件開發(fā)）。我們應當動用可能使用的一切關稅和非關稅貿易保護措施，將這些部門的國內生產保護好。為此必須對目前的關稅和其它各種對外貿易政策作重大調整。目前我國的關稅和對外貿易政策是鼓勵企業(yè)使用外國產的設備而不使用國產設備，鼓勵企業(yè)使用進口飛機而不使用國產飛機，這種狀況不應當再持續(xù)下去了。
目前機器設備的進口占中國進口的一個很大部分。轉向重點保護技術含量高的產業(yè)可能導致中國的進口增長以致整個對外貿易的增長放慢，甚至導致對外貿易占中國GDP的比例下降。但是本文的第一部分中已經說明，在經濟進一步高速增長的過程中，統(tǒng)計上的對外貿易依存度下降是正常的。對目前的中國來說，只要這種下降是逐漸的而非急劇的，在對外貿易對GDP的比重下降到20％以前，我們根本就不需要大驚小怪。
中國未來真正的經濟問題在于中國的人均資源遠遠低于世界的平均水平。中國要變成一個經濟上的發(fā)達國家，就必須成為一個以技術含量高的產品的生產、包括機器設備的生產為支柱產業(yè)的國家，在國際分工的體系中側重于生產機器設備和其它技術含量高的產品。中國的經濟發(fā)展是一個向這一地位邁進的過程，而為了完成這一發(fā)展，中國必須在對外貿易中全力保護和發(fā)展這樣的產業(yè)。如果能夠完成向這種經濟結構轉變的過程，中國的進口將以資源和初級產品、特別是原油為主；向這種經濟結構的轉變同時就是進口結構向以原油等初級產品為主的轉變。我們現在就必須準備并著手開始這一轉變。為此必須對整個對外貿易戰(zhàn)略作大調整，整個國家的經濟和科技政策也都必須作大調整。
對外貿易戰(zhàn)略上的最大調整，就是轉向全力以赴地以關稅和非關稅手段保護本國的裝備和機器制造業(yè)、高科技產業(yè)。這一方面會加快中國產業(yè)結構的技術密集化，因此加快中國長遠的經濟增長，另一方面又將出口所得的外匯收入節(jié)約下來進口石油及其它重要原材料。在成功地作到這一點的前提下，中國應當學習美國的戰(zhàn)略，減少對本國領土上的石油資源的開采，將本國的石油資源儲存起來作為應付重大國際危機的戰(zhàn)略儲備。在對外經濟關系上，中國還應當盡可能加入俄羅斯和中亞的石油開發(fā)，與這些當事國達成“投資開發(fā)后換取石油和天然氣供應”協議。這樣可以使中國未來的原油進口來源多元化，一方面可以分散供應上的風險，更重要的是使中國能夠頂住未來可能出現的西方的“禁運”和封鎖。
那么實現外貿企業(yè)的差異化競爭呢?筆者認為應做到以下幾個方面:
一、細化市場，占據有利競爭位置，倡導概念差異化 首先，以競爭對手相對，形成獨特“概念”。概念差異化要求用通俗、簡潔明了和高度概括的概念含義，通過產品定位的突出和強化，來體現產品層次中的核心價值。概念差異化一方面對消費者而言有積極意義，因為他們一般不是所購買產品的專家，所以需要核心產品的概念化。比如海爾在生產冰箱時相對國內的冰箱產品，在國內率先打出無氟冰箱，受到了很好的效果，占領了市場。其次，在原有產品基礎上形成概念創(chuàng)新。市場競爭發(fā)展到一定程度就需要對概念進行創(chuàng)新，甚至有時必須“制造”概念才有效，這就有如海爾總裁張瑞敏所說，創(chuàng)造市場的前提就是創(chuàng)造概念。市場營銷實際上是概念之間的競爭，而不是產品之間的競爭，因為消費者個人的經驗往往被扭曲，以便符合他們的觀念，所以，市場營銷中最強有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中只擁有一個概念。營銷者頭腦中往往有一個固有觀念我們是在進行以客觀現實為依據的產品競爭，而絕大多數企業(yè)的錯誤恰恰都是源于這樣一種假設。
二、引導企業(yè)競爭方式由價格競爭向非價格競爭轉變，實現屬性差異化 首先，特色差異化。我們認為特色是企業(yè)所提供的產品與競爭者提供的產品在可直觀比較的產品屬性上所具有的特點或獨特性。公司將產品導入，市場進入營銷過程后，會根據市場反饋的顧客的需要和改進意見，再產品原有的基礎上，對產品的核心價值進行創(chuàng)新，以對付競爭者和產品生命周期帶來的挑戰(zhàn)。為了提高銷售量和利潤，可以在產品屬性上不斷實行差異化策略，對產品概念進行創(chuàng)新，質量可以提高也可降低，特點可以增加或減少，式樣也可以改變。其次，質量差異化。
質量的競爭是企業(yè)在市場競爭中最常用的武器之一，質量是對產品的耐用性、功能、可靠性、精確性、操作和修理的簡便性，以及其他對顧客有價值的產品屬性概括性用語。產品質量的競爭要以顧客的認知質量為標準。質量上可以分開層次，高檔、中檔和適合大眾使用的低檔產品。再次，技術差異化。產品、市場和品牌差異化必須以技術創(chuàng)新和產品開發(fā)設計能力的提高為前提，技術差異化(創(chuàng)新)是差異化競爭策略的一個基礎條件。
一、要堅持國際收支的基本平衡，特別是經常項目的收支基本平衡。
因為在經濟全球化和國際資本流動加快的條件下，由于我們缺乏管理金融的經驗和方法，缺乏管理金融的法律和制度，金融資本實現調控是我們的薄弱環(huán)節(jié)，必須十分重視國際收支的基本平衡，同時，還要強調經常項目的收支平衡。因為我國是發(fā)展中的大國，沒有一定的外匯儲備，保證進口先進技術設備，促進產業(yè)結構調整升級，增強出口后勁，保證必要的海外投資，推進"走出去"戰(zhàn)略，保證西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，要實現第三步戰(zhàn)略目標，全面建設小康社會，實現現代化不可能的。所以，在中長期計劃中和未來20年間，如何防范可能出現的金融風險和財政風是非常重要的。
二、政府管理職能改革，必須符合世貿組織法律體系框架和管理體制的要求。
政府管理職能，應是制定政策、制定發(fā)展戰(zhàn)略、經濟調節(jié)、組織協調、市場監(jiān)管、公共服務等職能。以經濟調節(jié)為例，就是運用經濟手段，通過價格、利率、匯率和稅率等經濟杠桿進行調節(jié)。在財稅政策方面，堅持與完善財政資金支持制度和出口退稅制度。在貨幣政策方面，建立與完善進出口信貸、融資擔保、信用保險等金融支持體系，以及實施鼓勵出口的產業(yè)政策，來調控進出口貿易的運行，維護正常的市場競爭秩序。
三、企業(yè)制度改革：企業(yè)是市場競爭的主體，深化企業(yè)改革，特別是深化國有外貿企業(yè)的改革，是搞活進出口的關鍵所在。
企業(yè)制度改革的內容，主要是兩個方面：一是企業(yè)體制要有靈活的機制，諸如自主經營權；改造發(fā)展權、留利權(包括分配使用、職工的工資和福利)、企業(yè)組織結構自訣權等。二是企業(yè)在享有充分自的基礎上，建立企業(yè)的治理結構，建立現代企業(yè)制度，加強企業(yè)的制度管理，包括崗位責任制度、財務分配制度、經營管理(含技術管理)制度、民主監(jiān)督制度等。
四、中介組織功能的改革：組建行業(yè)協會，替代政府行使一部分管理職能，是國外普遍行使的有效管理辦法。
它既符合世貿組織規(guī)則的要求，又有利于實現國內外市場一體化的需要。改革的總取向：弱化行業(yè)協會與政府管理部門的關系；強化行業(yè)協會與本行業(yè)企業(yè)的經濟利益關系，使行業(yè)協會真正成為政府與企業(yè)的橋梁和紐帶。改革的框架思路：(1)行業(yè)協會的組建和主要負責人的決定，不應由政府主管部門委派，而應由本行業(yè)民主協商選舉產生。(2)行業(yè)協會的經費主要應由會員單位按其經營收入的一定比率交納。(3)外貿進出口商會應當深化改革，逐步由依托外貿企業(yè)轉變?yōu)橐劳泄I(yè)企業(yè)的行業(yè)化改造，才能克服工貿分離的弊端，提高外貿管理的有效性和行業(yè)管理的自律性。
