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篇1

外貿(mào)出口業(yè)務(wù)可簡單地劃分為兩大類：自營出口和出口。在國際貿(mào)易中，出口是普遍采用的貿(mào)易方式。即使是在發(fā)達(dá)國家，業(yè)務(wù)也有舉足輕重的作用。在我國外貿(mào)行業(yè)體制改革的現(xiàn)時外貿(mào)企業(yè)實(shí)踐中，真正的出口業(yè)務(wù)并不多見，相反，卻存在著大量特殊形式的出口，稱為“掛靠出口業(yè)務(wù)”，這些業(yè)務(wù)，即不是嚴(yán)格意義上業(yè)務(wù)，也非傳統(tǒng)自營出口業(yè)務(wù)，因此，文章對掛靠出口業(yè)務(wù)中的存在的一些問題和形成原因加以探討。

一、掛靠出口業(yè)務(wù)的主要流程和業(yè)務(wù)特點(diǎn)

1.掛靠出口業(yè)務(wù)流程。首先，由掛靠人找好國外客戶，并與之談妥出口業(yè)務(wù)的各項條件；然后又聯(lián)系了生產(chǎn)廠家，確定了收購貨源的各項條件；然后與外貿(mào)企業(yè)單獨(dú)協(xié)議，對手續(xù)費(fèi)或費(fèi)等予以約定。第二，掛靠人讓外貿(mào)企業(yè)分別與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》和與外商簽訂形式上的《外銷出口合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)。第三，掛靠人根據(jù)需要，安排、指揮外貿(mào)公司支付國內(nèi)生產(chǎn)廠家貨款的時間和金額，以及出口業(yè)務(wù)中各種費(fèi)用支付的時間和金額。第四，以某種事先的約定方式，將扣除費(fèi)后的出口業(yè)務(wù)利潤和退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。

2.掛靠出口業(yè)務(wù)特點(diǎn)。從上述“外貿(mào)”業(yè)務(wù)的過程不難看出，該類業(yè)務(wù)操作所反映出的關(guān)系是較為復(fù)雜的。掛靠人是出口業(yè)務(wù)幕后真正的控制人，外貿(mào)公司是名義上的操作人，的實(shí)質(zhì)，自營的形式。

為什么一項非常明顯的出口業(yè)務(wù)要做得如此復(fù)雜呢？關(guān)鍵問題在于出口退稅。國家規(guī)定，出口應(yīng)由委托方辦理退稅手續(xù)并享有退稅的利益，方不能辦理退稅。而大多數(shù)的掛靠人根本沒有開具增值稅發(fā)票的資格，而他們又想獲取退稅的好處。于是，就讓外貿(mào)企業(yè)與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)，再將退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。一項原本應(yīng)為“”的業(yè)務(wù)，在實(shí)際操作中卻變成了外貿(mào)公司完全的“自營”方式。

二、特殊出口業(yè)務(wù)形成的原因

掛靠出口業(yè)務(wù)最早產(chǎn)生于從專業(yè)外貿(mào)公司游離出來的外貿(mào)個體戶，當(dāng)時一方面，由于外貿(mào)公司因體制僵化、經(jīng)營呆板，包袱沉重，經(jīng)營日趨艱難，缺乏吸引力，另一方面，在市場經(jīng)濟(jì)的影響和巨額利潤的誘惑下，外銷業(yè)務(wù)員覺得自己在國有企業(yè)干吃了大虧，“辛辛苦苦十幾年，不如自己干半年”，紛紛將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)成個人掌控，但當(dāng)時因外貿(mào)經(jīng)營門檻太高，一般無法取得進(jìn)出口權(quán)，所以，有的名為公司職工，實(shí)際將業(yè)務(wù)在外掛靠，個人牟取利益；有的干脆辭職，將業(yè)務(wù)帶走，掛靠某個公司單干，當(dāng)時公司即使采取再優(yōu)惠的政策，也不可能讓業(yè)務(wù)員將一單業(yè)務(wù)利潤的99％甚至更多拿走，而在外掛靠，只需交給外貿(mào)公司1％甚至千分之幾的費(fèi)，則可以輕松將其余利潤全部拿走。

對外貿(mào)公司來說，業(yè)務(wù)員將業(yè)務(wù)紛紛帶走，經(jīng)營就更加如履薄冰，不得不靠進(jìn)出口權(quán)這塊無形資產(chǎn)來開拓業(yè)務(wù)，手續(xù)費(fèi)降至千分之幾，甚至有的不要費(fèi)，有的還代墊貨款或退稅款，目的是上進(jìn)出口規(guī)模，從某種意義上講，規(guī)模也是一種效益，如：有了一定規(guī)模才能評為重點(diǎn)出口企業(yè)，就能享受各種優(yōu)惠政策，這些會促使更多的人上門。所以，就有了甘心情愿“為他人做嫁衣裳”的企業(yè)，也就有了“真假自營”的現(xiàn)象。

雖然2004年頒布了《對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記辦法》，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的獲取由審批制全面轉(zhuǎn)為登記制，外貿(mào)經(jīng)營門檻大幅降低，獲得進(jìn)出口自營權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)快速增長，但是掛靠業(yè)務(wù)依然有存在和發(fā)展的空間，并且還十分活躍。究其原因有以下幾個方面：

（1）外貿(mào)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)從登記制變?yōu)閭浒钢?，明確規(guī)定個人可以進(jìn)行外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，但是，出口退稅政策卻沒有大的改變，仍然要求個人只有注冊為個體工商戶、個人獨(dú)資企業(yè)或合伙企業(yè)，且必須是一般納稅人，在進(jìn)行稅務(wù)登記后才能辦理出口退稅，實(shí)際工作中操作較困難。（2）出口量較小的情況下，重置外貿(mào)功能所支出的成本可能比外貿(mào)企業(yè)的費(fèi)還高，其經(jīng)濟(jì)效益不一定高于通過委托外貿(mào)企業(yè)出口的方式。海關(guān)、商檢局、外管局、商務(wù)廳、技術(shù)監(jiān)督局、工商局、稅務(wù)局、商會等各個管理部門的注冊、年審、培訓(xùn)、稽查、軟件、會費(fèi)，一樣也不能少，這方面的費(fèi)用每年估計大約在5萬元左右。如：加入任何一家商會（五大進(jìn)出口商會）的注冊費(fèi)是8000元，以后每年的年會費(fèi)根據(jù)上年的實(shí)際進(jìn)出口額收費(fèi)，最低收費(fèi)是4000元。不加入商會，企業(yè)就無法參加廣交會，就不能出口某些商品。再如：各部門年檢時，又要求出具由會計師事務(wù)所出具的年審報告，而取得這樣一份報告至少也要3000元。各部門不僅要求有經(jīng)過專門培訓(xùn)、持證上崗的專業(yè)人員，如加工貿(mào)易申報員，核銷員、退稅員、辦稅員，還要購買各種申報軟件等等，每項費(fèi)用少則幾百，多則幾千。（3）企業(yè)在國際溝通方面具有相對優(yōu)勢，熟悉外貿(mào)運(yùn)作流程、國際貿(mào)易慣例和海外市場，這些優(yōu)勢是在長期實(shí)踐中積累的，并非短時間內(nèi)可以獲得。而相當(dāng)部分的擁有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)個體企業(yè)直接出口時才發(fā)現(xiàn)遇到的種種客觀困難所耗費(fèi)的精力與財力比預(yù)想的要大的多，而借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以及熟練的業(yè)務(wù)技能，可得到優(yōu)惠便利，節(jié)省辦公費(fèi)用，騰出更多精力和時間去開發(fā)客戶和貨源。在這種情況下，掛靠者甚至在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易。這種自由的SOHO（small-home office－h(huán)ome）方式頗受有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人的歡迎。

三、特殊出口業(yè)務(wù)存在的問題

表面看來，掛靠出口對雙方都有利，掛靠人利用外貿(mào)企業(yè)的信譽(yù)、經(jīng)營資格謀求更多的利益；外貿(mào)企業(yè)從掛靠人的經(jīng)營活動中取得一定利益。但仔細(xì)分析便會發(fā)現(xiàn)其實(shí)雙方享受的權(quán)利與承擔(dān)的風(fēng)險是不對等的。被掛靠外貿(mào)企業(yè)只享有收取相對較小數(shù)額收益的權(quán)利，但卻承擔(dān)了相當(dāng)大的風(fēng)險，體現(xiàn)在：

1.以外貿(mào)企業(yè)名義對外簽訂收購及外銷合同，工廠向外貿(mào)公司開具發(fā)票，外貿(mào)辦理退稅，在法律上證明外貿(mào)公司已經(jīng)收到等額的貨物，必須履行支付等額貨款的義務(wù)。若發(fā)生外商不支付外匯、掛靠人員將資金境外轉(zhuǎn)移、工廠貨物有問題等無法履行等情況時，外貿(mào)企業(yè)就會陷入法律糾紛，打起官司來外貿(mào)公司必輸無疑。無數(shù)例子已經(jīng)證明而且一直在證明這點(diǎn)。

2.增值稅發(fā)票產(chǎn)生的風(fēng)險。從上述掛靠業(yè)務(wù)的流程可以清晰的看出，掛靠人是真正的操盤手，外貿(mào)企業(yè)只能從發(fā)票上看到工廠名稱、產(chǎn)品的名稱，不知道工廠的情況，更不知道貨物是不是該工廠生產(chǎn)的，若這期間有代開、虛開增值稅發(fā)票、購買假發(fā)票等行為，將給外貿(mào)企業(yè)帶來巨大危害。

3.出口退稅上的風(fēng)險完全由企業(yè)承擔(dān)。外貿(mào)公司只做外銷單據(jù)，從不跟外商聯(lián)系，典型的不見出口貨物、不見供貨貨主、不見外商，這種“三不見出口業(yè)務(wù)”，是國家長期以來嚴(yán)格禁止的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)厲處罰。如果辦理出口退稅，單證出現(xiàn)問題，涉嫌騙稅，那么企業(yè)就要全部承擔(dān)因出口騙稅引起的所有懲罰，情況嚴(yán)重，可能停止企業(yè)的出口退稅資格，所有應(yīng)退稅資金成為呆賬，而導(dǎo)致企業(yè)崩潰。

4.稅收方面的風(fēng)險。掛靠業(yè)務(wù)的利潤和退稅款除費(fèi)外，全部歸掛靠人，這些所得應(yīng)該繳納個人所得稅，在實(shí)際工作中，掛靠人用尋找搜集來的各種發(fā)票（甚至是虛開的發(fā)票）、支付假傭金、支付勞務(wù)費(fèi)等花樣繁多的手段將利潤拿走，個人所得以外貿(mào)公司各種費(fèi)用的形式轉(zhuǎn)化了，偷逃了大量的個人所得稅，外貿(mào)公司既有協(xié)助他人偷漏所得稅而受到稅務(wù)機(jī)關(guān)處罰的風(fēng)險，也有不按規(guī)定取得發(fā)票受到稅務(wù)機(jī)關(guān)罰的風(fēng)險，另外，外貿(mào)公司的費(fèi)所得，因做成自營，賬面已經(jīng)顯示不出來，也漏交了營業(yè)稅、城建、水、教育費(fèi)附加，存在被處罰的風(fēng)險。

篇2

外貿(mào)出口業(yè)務(wù)可簡單地劃分為兩大類：自營出口和出口。在國際貿(mào)易中，出口是普遍采用的貿(mào)易方式。即使是在發(fā)達(dá)國家，業(yè)務(wù)也有舉足輕重的作用。在我國外貿(mào)行業(yè)體制改革的現(xiàn)時外貿(mào)企業(yè)實(shí)踐中，真正的出口業(yè)務(wù)并不多見，相反，卻存在著大量特殊形式的出口，稱為“掛靠出口業(yè)務(wù)”，這些業(yè)務(wù)，即不是嚴(yán)格意義上業(yè)務(wù)，也非傳統(tǒng)自營出口業(yè)務(wù)，因此，文章對掛靠出口業(yè)務(wù)中的存在的一些問題和形成原因加以探討。

一、掛靠出口業(yè)務(wù)的主要流程和業(yè)務(wù)特點(diǎn)

1.掛靠出口業(yè)務(wù)流程。首先，由掛靠人找好國外客戶，并與之談妥出口業(yè)務(wù)的各項條件；然后又聯(lián)系了生產(chǎn)廠家，確定了收購貨源的各項條件；然后與外貿(mào)企業(yè)單獨(dú)協(xié)議，對手續(xù)費(fèi)或費(fèi)等予以約定。第二，掛靠人讓外貿(mào)企業(yè)分別與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》和與外商簽訂形式上的《外銷出口合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)。第三，掛靠人根據(jù)需要，安排、指揮外貿(mào)公司支付國內(nèi)生產(chǎn)廠家貨款的時間和金額，以及出口業(yè)務(wù)中各種費(fèi)用支付的時間和金額。第四，以某種事先的約定方式，將扣除費(fèi)后的出口業(yè)務(wù)利潤和退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。

2.掛靠出口業(yè)務(wù)特點(diǎn)。從上述“外貿(mào)”業(yè)務(wù)的過程不難看出，該類業(yè)務(wù)操作所反映出的關(guān)系是較為復(fù)雜的。掛靠人是出口業(yè)務(wù)幕后真正的控制人，外貿(mào)公司是名義上的操作人，的實(shí)質(zhì)，自營的形式。

為什么一項非常明顯的出口業(yè)務(wù)要做得如此復(fù)雜呢？關(guān)鍵問題在于出口退稅。國家規(guī)定，出口應(yīng)由委托方辦理退稅手續(xù)并享有退稅的利益，方不能辦理退稅。而大多數(shù)的掛靠人根本沒有開具增值稅發(fā)票的資格，而他們又想獲取退稅的好處。于是，就讓外貿(mào)企業(yè)與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)，再將退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。一項原本應(yīng)為“”的業(yè)務(wù)，在實(shí)際操作中卻變成了外貿(mào)公司完全的“自營”方式。

二、特殊出口業(yè)務(wù)形成的原因

掛靠出口業(yè)務(wù)最早產(chǎn)生于從專業(yè)外貿(mào)公司游離出來的外貿(mào)個體戶，當(dāng)時一方面，由于外貿(mào)公司因體制僵化、經(jīng)營呆板，包袱沉重，經(jīng)營日趨艱難，缺乏吸引力，另一方面，在市場經(jīng)濟(jì)的影響和巨額利潤的誘惑下，外銷業(yè)務(wù)員覺得自己在國有企業(yè)干吃了大虧，“辛辛苦苦十幾年，不如自己干半年”，紛紛將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)成個人掌控，但當(dāng)時因外貿(mào)經(jīng)營門檻太高，一般無法取得進(jìn)出口權(quán)，所以，有的名為公司職工，實(shí)際將業(yè)務(wù)在外掛靠，個人牟取利益；有的干脆辭職，將業(yè)務(wù)帶走，掛靠某個公司單干，當(dāng)時公司即使采取再優(yōu)惠的政策，也不可能讓業(yè)務(wù)員將一單業(yè)務(wù)利潤的99％甚至更多拿走，而在外掛靠，只需交給外貿(mào)公司1％甚至千分之幾的費(fèi)，則可以輕松將其余利潤全部拿走。

對外貿(mào)公司來說，業(yè)務(wù)員將業(yè)務(wù)紛紛帶走，經(jīng)營就更加如履薄冰，不得不靠進(jìn)出口權(quán)這塊無形資產(chǎn)來開拓業(yè)務(wù)，手續(xù)費(fèi)降至千分之幾，甚至有的不要費(fèi)，有的還代墊貨款或退稅款，目的是上進(jìn)出口規(guī)模，從某種意義上講，規(guī)模也是一種效益，如：有了一定規(guī)模才能評為重點(diǎn)出口企業(yè)，就能享受各種優(yōu)惠政策，這些會促使更多的人上門。所以，就有了甘心情愿“為他人做嫁衣裳”的企業(yè)，也就有了“真假自營”的現(xiàn)象。

雖然2004年頒布了《對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記辦法》，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的獲取由審批制全面轉(zhuǎn)為登記制，外貿(mào)經(jīng)營門檻大幅降低，獲得進(jìn)出口自營權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)快速增長，但是掛靠業(yè)務(wù)依然有存在和發(fā)展的空間，并且還十分活躍。究其原因有以下幾個方面：

（1）外貿(mào)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)從登記制變?yōu)閭浒钢疲鞔_規(guī)定個人可以進(jìn)行外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，但是，出口退稅政策卻沒有大的改變，仍然要求個人只有注冊為個體工商戶、個人獨(dú)資企業(yè)或合伙企業(yè)，且必須是一般納稅人，在進(jìn)行稅務(wù)登記后才能辦理出口退稅，實(shí)際工作中操作較困難。（2）出口量較小的情況下，重置外貿(mào)功能所支出的成本可能比外貿(mào)企業(yè)的費(fèi)還高，其經(jīng)濟(jì)效益不一定高于通過委托外貿(mào)企業(yè)出口的方式。海關(guān)、商檢局、外管局、商務(wù)廳、技術(shù)監(jiān)督局、工商局、稅務(wù)局、商會等各個管理部門的注冊、年審、培訓(xùn)、稽查、軟件、會費(fèi)，一樣也不能少，這方面的費(fèi)用每年估計大約在5萬元左右。如：加入任何一家商會（五大進(jìn)出口商會）的注冊費(fèi)是8000元，以后每年的年會費(fèi)根據(jù)上年的實(shí)際進(jìn)出口額收費(fèi)，最低收費(fèi)是4000元。不加入商會，企業(yè)就無法參加廣交會，就不能出口某些商品。再如：各部門年檢時，又要求出具由會計師事務(wù)所出具的年審報告，而取得這樣一份報告至少也要3000元。各部門不僅要求有經(jīng)過專門培訓(xùn)、持證上崗的專業(yè)人員，如加工貿(mào)易申報員，核銷員、退稅員、辦稅員，還要購買各種申報軟件等等，每項費(fèi)用少則幾百，多則幾千。（3）企業(yè)在國際溝通方面具有相對優(yōu)勢，熟悉外貿(mào)運(yùn)作流程、國際貿(mào)易慣例和海外市場，這些優(yōu)勢是在長期實(shí)踐中積累的，并非短時間內(nèi)可以獲得。而相當(dāng)部分的擁有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)個體企業(yè)直接出口時才發(fā)現(xiàn)遇到的種種客觀困難所耗費(fèi)的精力與財力比預(yù)想的要大的多，而借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以及熟練的業(yè)務(wù)技能，可得到優(yōu)惠便利，節(jié)省辦公費(fèi)用，騰出更多精力和時間去開發(fā)客戶和貨源。在這種情況下，掛靠者甚至在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易。這種自由的SOHO（small-homeoffice－h(huán)ome）方式頗受有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人的歡迎。

三、特殊出口業(yè)務(wù)存在的問題

表面看來，掛靠出口對雙方都有利，掛靠人利用外貿(mào)企業(yè)的信譽(yù)、經(jīng)營資格謀求更多的利益；外貿(mào)企業(yè)從掛靠人的經(jīng)營活動中取得一定利益。但仔細(xì)分析便會發(fā)現(xiàn)其實(shí)雙方享受的權(quán)利與承擔(dān)的風(fēng)險是不對等的。被掛靠外貿(mào)企業(yè)只享有收取相對較小數(shù)額收益的權(quán)利，但卻承擔(dān)了相當(dāng)大的風(fēng)險，體現(xiàn)在：

1.以外貿(mào)企業(yè)名義對外簽訂收購及外銷合同，工廠向外貿(mào)公司開具發(fā)票，外貿(mào)辦理退稅，在法律上證明外貿(mào)公司已經(jīng)收到等額的貨物，必須履行支付等額貨款的義務(wù)。若發(fā)生外商不支付外匯、掛靠人員將資金境外轉(zhuǎn)移、工廠貨物有問題等無法履行等情況時，外貿(mào)企業(yè)就會陷入法律糾紛，打起官司來外貿(mào)公司必輸無疑。無數(shù)例子已經(jīng)證明而且一直在證明這點(diǎn)。

2.增值稅發(fā)票產(chǎn)生的風(fēng)險。從上述掛靠業(yè)務(wù)的流程可以清晰的看出，掛靠人是真正的操盤手，外貿(mào)企業(yè)只能從發(fā)票上看到工廠名稱、產(chǎn)品的名稱，不知道工廠的情況，更不知道貨物是不是該工廠生產(chǎn)的，若這期間有代開、虛開增值稅發(fā)票、購買假發(fā)票等行為，將給外貿(mào)企業(yè)帶來巨大危害。

3.出口退稅上的風(fēng)險完全由企業(yè)承擔(dān)。外貿(mào)公司只做外銷單據(jù)，從不跟外商聯(lián)系，典型的不見出口貨物、不見供貨貨主、不見外商，這種“三不見出口業(yè)務(wù)”，是國家長期以來嚴(yán)格禁止的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)厲處罰。如果辦理出口退稅，單證出現(xiàn)問題，涉嫌騙稅，那么企業(yè)就要全部承擔(dān)因出口騙稅引起的所有懲罰，情況嚴(yán)重，可能停止企業(yè)的出口退稅資格，所有應(yīng)退稅資金成為呆賬，而導(dǎo)致企業(yè)崩潰。

4.稅收方面的風(fēng)險。掛靠業(yè)務(wù)的利潤和退稅款除費(fèi)外，全部歸掛靠人，這些所得應(yīng)該繳納個人所得稅，在實(shí)際工作中，掛靠人用尋找搜集來的各種發(fā)票（甚至是虛開的發(fā)票）、支付假傭金、支付勞務(wù)費(fèi)等花樣繁多的手段將利潤拿走，個人所得以外貿(mào)公司各種費(fèi)用的形式轉(zhuǎn)化了，偷逃了大量的個人所得稅，外貿(mào)公司既有協(xié)助他人偷漏所得稅而受到稅務(wù)機(jī)關(guān)處罰的風(fēng)險，也有不按規(guī)定取得發(fā)票受到稅務(wù)機(jī)關(guān)罰的風(fēng)險，另外，外貿(mào)公司的費(fèi)所得，因做成自營，賬面已經(jīng)顯示不出來，也漏交了營業(yè)稅、城建、水、教育費(fèi)附加，存在被處罰的風(fēng)險。

篇3

外貿(mào)出口業(yè)務(wù)可簡單地劃分為兩大類：自營出口和出口。在國際貿(mào)易中，出口是普遍采用的貿(mào)易方式。即使是在發(fā)達(dá)國家，業(yè)務(wù)也有舉足輕重的作用。在我國外貿(mào)行業(yè)體制改革的現(xiàn)時外貿(mào)企業(yè)實(shí)踐中，真正的出口業(yè)務(wù)并不多見，相反，卻存在著大量特殊形式的出口，稱為“掛靠出口業(yè)務(wù)”，這些業(yè)務(wù)，即不是嚴(yán)格意義上業(yè)務(wù)，也非傳統(tǒng)自營出口業(yè)務(wù)，因此，文章對掛靠出口業(yè)務(wù)中的存在的一些問題和形成原因加以探討。

一、掛靠出口業(yè)務(wù)的主要流程和業(yè)務(wù)特點(diǎn)

1.掛靠出口業(yè)務(wù)流程。首先，由掛靠人找好國外客戶，并與之談妥出口業(yè)務(wù)的各項條件；然后又聯(lián)系了生產(chǎn)廠家，確定了收購貨源的各項條件；然后與外貿(mào)企業(yè)單獨(dú)協(xié)議，對手續(xù)費(fèi)或費(fèi)等予以約定。第二，掛靠人讓外貿(mào)企業(yè)分別與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》和與外商簽訂形式上的《外銷出口合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)。第三，掛靠人根據(jù)需要，安排、指揮外貿(mào)公司支付國內(nèi)生產(chǎn)廠家貨款的時間和金額，以及出口業(yè)務(wù)中各種費(fèi)用支付的時間和金額。第四，以某種事先的約定方式，將扣除費(fèi)后的出口業(yè)務(wù)利潤和退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。

2.掛靠出口業(yè)務(wù)特點(diǎn)。從上述“外貿(mào)”業(yè)務(wù)的過程不難看出，該類業(yè)務(wù)操作所反映出的關(guān)系是較為復(fù)雜的。掛靠人是出口業(yè)務(wù)幕后真正的控制人，外貿(mào)公司是名義上的操作人，的實(shí)質(zhì)，自營的形式。

為什么一項非常明顯的出口業(yè)務(wù)要做得如此復(fù)雜呢？關(guān)鍵問題在于出口退稅。國家規(guī)定，出口應(yīng)由委托方辦理退稅手續(xù)并享有退稅的利益，方不能辦理退稅。而大多數(shù)的掛靠人根本沒有開具增值稅發(fā)票的資格，而他們又想獲取退稅的好處。于是，就讓外貿(mào)企業(yè)與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)，再將退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。一項原本應(yīng)為“”的業(yè)務(wù)，在實(shí)際操作中卻變成了外貿(mào)公司完全的“自營”方式。

二、特殊出口業(yè)務(wù)形成的原因

掛靠出口業(yè)務(wù)最早產(chǎn)生于從專業(yè)外貿(mào)公司游離出來的外貿(mào)個體戶，當(dāng)時一方面，由于外貿(mào)公司因體制僵化、經(jīng)營呆板，包袱沉重，經(jīng)營日趨艱難，缺乏吸引力，另一方面，在市場經(jīng)濟(jì)的影響和巨額利潤的誘惑下，外銷業(yè)務(wù)員覺得自己在國有企業(yè)干吃了大虧，“辛辛苦苦十幾年，不如自己干半年”，紛紛將公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)成個人掌控，但當(dāng)時因外貿(mào)經(jīng)營門檻太高，一般無法取得進(jìn)出口權(quán)，所以，有的名為公司職工，實(shí)際將業(yè)務(wù)在外掛靠，個人牟取利益；有的干脆辭職，將業(yè)務(wù)帶走，掛靠某個公司單干，當(dāng)時公司即使采取再優(yōu)惠的政策，也不可能讓業(yè)務(wù)員將一單業(yè)務(wù)利潤的99％甚至更多拿走，而在外掛靠，只需交給外貿(mào)公司1％甚至千分之幾的費(fèi)，則可以輕松將其余利潤全部拿走。

對外貿(mào)公司來說，業(yè)務(wù)員將業(yè)務(wù)紛紛帶走，經(jīng)營就更加如履薄冰，不得不靠進(jìn)出口權(quán)這塊無形資產(chǎn)來開拓業(yè)務(wù)，手續(xù)費(fèi)降至千分之幾，甚至有的不要費(fèi)，有的還代墊貨款或退稅款，目的是上進(jìn)出口規(guī)模，從某種意義上講，規(guī)模也是一種效益，如：有了一定規(guī)模才能評為重點(diǎn)出口企業(yè)，就能享受各種優(yōu)惠政策，這些會促使更多的人上門。所以，就有了甘心情愿“為他人做嫁衣裳”的企業(yè)，也就有了“真假自營”的現(xiàn)象。

雖然2004年頒布了《對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記辦法》，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的獲取由審批制全面轉(zhuǎn)為登記制，外貿(mào)經(jīng)營門檻大幅降低，獲得進(jìn)出口自營權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)快速增長，但是掛靠業(yè)務(wù)依然有存在和發(fā)展的空間，并且還十分活躍。究其原因有以下幾個方面：

（1）外貿(mào)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)從登記制變?yōu)閭浒钢?，明確規(guī)定個人可以進(jìn)行外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，但是，出口退稅政策卻沒有大的改變，仍然要求個人只有注冊為個體工商戶、個人獨(dú)資企業(yè)或合伙企業(yè)，且必須是一般納稅人，在進(jìn)行稅務(wù)登記后才能辦理出口退稅，實(shí)際工作中操作較困難。（2）出口量較小的情況下，重置外貿(mào)功能所支出的成本可能比外貿(mào)企業(yè)的費(fèi)還高，其經(jīng)濟(jì)效益不一定高于通過委托外貿(mào)企業(yè)出口的方式。海關(guān)、商檢局、外管局、商務(wù)廳、技術(shù)監(jiān)督局、工商局、稅務(wù)局、商會等各個管理部門的注冊、年審、培訓(xùn)、稽查、軟件、會費(fèi)，一樣也不能少，這方面的費(fèi)用每年估計大約在5萬元左右。如：加入任何一家商會（五大進(jìn)出口商會）的注冊費(fèi)是8000元，以后每年的年會費(fèi)根據(jù)上年的實(shí)際進(jìn)出口額收費(fèi)，最低收費(fèi)是4000元。不加入商會，企業(yè)就無法參加廣交會，就不能出口某些商品。再如：各部門年檢時，又要求出具由會計師事務(wù)所出具的年審報告，而取得這樣一份報告至少也要3000元。各部門不僅要求有經(jīng)過專門培訓(xùn)、持證上崗的專業(yè)人員，如加工貿(mào)易申報員，核銷員、退稅員、辦稅員，還要購買各種申報軟件等等，每項費(fèi)用少則幾百，多則幾千。（3）企業(yè)在國際溝通方面具有相對優(yōu)勢，熟悉外貿(mào)運(yùn)作流程、國際貿(mào)易慣例和海外市場，這些優(yōu)勢是在長期實(shí)踐中積累的，并非短時間內(nèi)可以獲得。而相當(dāng)部分的擁有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)個體企業(yè)直接出口時才發(fā)現(xiàn)遇到的種種客觀困難所耗費(fèi)的精力與財力比預(yù)想的要大的多，而借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以及熟練的業(yè)務(wù)技能，可得到優(yōu)惠便利，節(jié)省辦公費(fèi)用，騰出更多精力和時間去開發(fā)客戶和貨源。在這種情況下，掛靠者甚至在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易。這種自由的SOHO（small-home office－h(huán)ome）方式頗受有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人的歡迎三、特殊出口業(yè)務(wù)存在的問題

表面看來，掛靠出口對雙方都有利，掛靠人利用外貿(mào)企業(yè)的信譽(yù)、經(jīng)營資格謀求更多的利益；外貿(mào)企業(yè)從掛靠人的經(jīng)營活動中取得一定利益。但仔細(xì)分析便會發(fā)現(xiàn)其實(shí)雙方享受的權(quán)利與承擔(dān)的風(fēng)險是不對等的。被掛靠外貿(mào)企業(yè)只享有收取相對較小數(shù)額收益的權(quán)利，但卻承擔(dān)了相當(dāng)大的風(fēng)險，體現(xiàn)在：

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中圖分類號：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）13-0170-03

一、前言

近幾年，隨著在工業(yè)上不銹鋼制造加工類產(chǎn)品的廣泛應(yīng)用，不銹鋼行業(yè)飛速發(fā)展。如不銹鋼管制造，根據(jù)中國特鋼企業(yè)協(xié)會不銹鋼分會的統(tǒng)計數(shù)字，2012年我國不銹鋼管企業(yè)的總產(chǎn)量已達(dá)166萬噸，其中工業(yè)用不銹鋼管的產(chǎn)量已從2005年的51萬噸增長到2012年的84萬噸，年均增長13.29%，至2014年，這一產(chǎn)量數(shù)據(jù)在不斷增長?？煽焖僭鲩L的背后也帶來一系列問題，其中最顯著的就是國內(nèi)不銹鋼產(chǎn)能過剩顯現(xiàn)，以致目前我國不銹鋼行業(yè)發(fā)展的宏觀調(diào)控關(guān)鍵是要控制行業(yè)產(chǎn)能過剩。因此，國際市場的需求將是我們關(guān)注的解決產(chǎn)能過剩的主要途徑之一。

中國特鋼企業(yè)協(xié)會不銹鋼分會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年中國不銹鋼產(chǎn)量同比增長14.27%至2 169.2萬噸，約為全球總產(chǎn)量的一半。2014年全年，中國出口不銹鋼385萬噸，同比增加119.7萬噸，增幅為45.12%。隨著不銹鋼出口的不斷增加，加上國內(nèi)行業(yè)的激烈競爭，企業(yè)紛紛把市場轉(zhuǎn)向了國際市場。如，2013年不銹鋼無縫管出口總量排名在前三位的分別是包鋼、常熟華新特殊鋼及浙江久立不銹鋼管股份有限公司；不銹鋼焊管企業(yè)出口總量排名在前三的分別是浙江久立不銹鋼管股份有限公司、廣州永大不銹鋼有限公司、中鋼集團(tuán)深圳公司。

不難看出，目前出口業(yè)務(wù)主要集中在中大型企業(yè)，對于小型的企業(yè)而言，他們一邊要應(yīng)對激烈國內(nèi)競爭，一邊卻缺乏走出去的資質(zhì)和必要的資源。鑫煌就是這樣一家小型的金屬加工貿(mào)易公司，面對激烈的市場競爭和同行的壓價，鑫煌公司對市場策略做出了調(diào)整，開始追逐國際市場，進(jìn)行金屬類產(chǎn)品的出口外貿(mào)。小型的金屬加工企業(yè)面對國際大市場，其面臨諸多問題。

二、小型企業(yè)在外貿(mào)中存在的風(fēng)險和問題

以無錫東方鋼材城為總樣本，內(nèi)有1 000多家不銹鋼的生產(chǎn)加工企業(yè)，經(jīng)營的鋼種主要以201、202、304、304L等為主，規(guī)模類似的小企業(yè)生產(chǎn)工藝的差別化也不大，整個競爭激烈，我們走訪了幾十家加工小企業(yè)，有的生意冷清，有的在抱怨客戶給價低廉，整個狀態(tài)一般。鑫煌公司的經(jīng)營狀況在整個行業(yè)里屬于中上游，近幾年國內(nèi)勢頭發(fā)展較好，而在該行業(yè)中，客戶對其的評價，包括服務(wù)評價、質(zhì)量評價、信譽(yù)評價等都較高，且該公司本身也擁有一定規(guī)模生產(chǎn)廠房、生產(chǎn)設(shè)備以及一定的生產(chǎn)技術(shù)，這就具備了對外貿(mào)易的一些最基本的條件，但在對外貿(mào)易實(shí)施過程中還是遇到了各種問題。

（一）企業(yè)內(nèi)部

1.小型企業(yè)無專業(yè)網(wǎng)站。對外貿(mào)易最基本的窗口就是網(wǎng)站，尤其是對外的國際網(wǎng)站。對于網(wǎng)站的建設(shè)，目前的做法主要是：一是借助阿里巴巴、外貿(mào)通等平臺建立商鋪或網(wǎng)店來推廣自己，如阿里巴巴的誠信通就是很多企業(yè)利用的渠道之一；二是通過第三方協(xié)助，建立自己專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站；三是通過外貿(mào)公司接單。理論上這三種方法都可行，但實(shí)際在執(zhí)行過程中作為小企業(yè)就有自己的顧慮。

企業(yè)以利潤最大化為目標(biāo)，借助平臺推廣需要有花費(fèi)，如阿里巴巴誠信通每年產(chǎn)生的基本費(fèi)用也即年費(fèi)就將近3萬，還不算成交的手續(xù)費(fèi)。企業(yè)主考慮回報率，這花費(fèi)對企業(yè)主來說有一定的風(fēng)險性，所以很多小企業(yè)對此操作的意愿性不強(qiáng)；對于自建網(wǎng)站，由于對外貿(mào)易網(wǎng)站有別于一般的國內(nèi)網(wǎng)站，其對網(wǎng)速的要求比較高，因此一般服務(wù)器均以美國的為主，這樣又產(chǎn)生一大筆空間租賃費(fèi)和較高的網(wǎng)站維護(hù)費(fèi)，這對于小企業(yè)來說，屬于超前投資。所以，目前很多廠商采用第三種方式，第三方接單，自己只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，但這種方式也有弊端，即高額的利潤給了外貿(mào)公司，生產(chǎn)加工企業(yè)只拿了部分的加工費(fèi)用。

2.企業(yè)短期難以招攬到可靠且有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。非專業(yè)外貿(mào)公司幾乎不會對這類人才做人才儲備，一是因?yàn)檫\(yùn)營成本問題，二是無專門的外貿(mào)業(yè)務(wù)也留不住真正的人才。這在企業(yè)運(yùn)作中是個很實(shí)際的問題，我們也因此對部分外貿(mào)銷售員做調(diào)查，分析他們離開的原因，最終得到了以下結(jié)論：（1）小企業(yè)對他們而言不穩(wěn)定，缺乏長期的安全感；（2）小企業(yè)的硬件條件太差，不利于長期發(fā)展；（3）當(dāng)手中客戶逐漸增多，又無升值機(jī)會，就會想要尋找更好的出路。

而在調(diào)查過程中我們也發(fā)現(xiàn)，很多專業(yè)做外貿(mào)的人才幾乎都在逐漸建立自己的公司，規(guī)模以小型企業(yè)為主，業(yè)務(wù)上以接單為主，并有自己專門的簽約加工單位，這對無外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)也無外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，無形中被加大了競爭壓力。

3.外貿(mào)業(yè)務(wù)無保障，風(fēng)險大。由于缺乏對客戶的了解，所以每筆訂單都需要謹(jǐn)慎處理，每個客戶都需要去仔細(xì)分析和服務(wù)，這對小型企業(yè)而言是個十分耗精力的工作，所以無形當(dāng)中就增加了許多工作和壓力。同時，由于國與國之間的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不同，做事方式不同，所以在產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工以及相關(guān)的交流上也是對我們的一個極為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

（二）國際形勢

同樣對于外部國際形勢，我們依然也面臨著較為嚴(yán)峻的形勢。鋼材出口繼續(xù)維持高速增長可能性小。國外經(jīng)濟(jì)低迷，需求不振，也同樣面臨產(chǎn)能過剩調(diào)整，這也是加大對中國反傾銷力度的原因（少數(shù)政治因素排除在外）。從2015年3月始，我國出口出現(xiàn)負(fù)增長，其中5月、7月、8月和10月降幅都超過10%，10月下滑24.3%。自歐盟執(zhí)委會在2014年6月啟動了反傾銷調(diào)查，裁定從2015年3月起征收臨時關(guān)稅。歐盟將對從中國大陸進(jìn)口的不銹鋼平板、卷板和卷帶征收24.3%～25.3%的關(guān)稅，最終措施通常持續(xù)五年，這對我們企業(yè)出口價格的影響還是相當(dāng)大的。

綜上，我們可以看出，中小型企業(yè)要走出外貿(mào)困境還是面臨著很多的挑戰(zhàn)，當(dāng)然對于一些存在的外部環(huán)境問題我們無法避免，而對于我們企業(yè)內(nèi)部的不足，雖然此次實(shí)踐時間短暫，筆者也還是有一些自己的看法。

三、相關(guān)建議

第一，對于無外貿(mào)經(jīng)歷的小型公司而言，在起步時還是應(yīng)加大與外貿(mào)公司的聯(lián)系。不管是訂單的承接，還是出貨的程序，我們還是應(yīng)當(dāng)借鑒有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)公司的相關(guān)操作。專業(yè)外貿(mào)公司在實(shí)踐中積累了豐富的國際貿(mào)易知識、經(jīng)驗(yàn)和信息，具有開展國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，可為中小企業(yè)提供資金、信息及各種商業(yè)支持，減少貿(mào)易風(fēng)險。在國際競爭日益加劇的情況下，中小企業(yè)與外貿(mào)公司之間只有建立一種共生的長期合作的關(guān)系，才能構(gòu)筑國際競爭優(yōu)勢。在實(shí)踐中，我們跟外貿(mào)公司多有接觸，有金屬貿(mào)易類的，也有非金屬貿(mào)易類的，走訪這些貿(mào)易公司，目的之一就是宣傳自己的公司，說明我們與其的合作意向。在接觸過程中，我們還是意識到口碑效應(yīng)的重要性，國外客戶對國內(nèi)廠家的深度接觸，有很多都是通過外貿(mào)公司為橋梁來實(shí)現(xiàn)的。所以對于外貿(mào)公司，雖然會使我們經(jīng)營利潤銳減，但可能卻是我們“走出去”的重要途徑之一。

第二，借助一些可信的官方組織或平臺。中小型企業(yè)由于自身不熟悉國際市場或由于資金、技術(shù)等問題導(dǎo)致無力直接經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)等原因，開展國際貿(mào)易困難重重，所以可以借助一些已存在的大型綜合商社。據(jù)了解，在無錫不銹鋼行業(yè)，于2005年9月的無錫市不銹鋼型材商會，后2008年8月改名為無錫市不銹鋼行業(yè)協(xié)會（商會）?，F(xiàn)有集體和個人會員共350名（家）。其中該商會章程顯示的工作內(nèi)容中顯示為會員提供市場信息、經(jīng)營管理、市場開拓、對外合作、法律援助等咨詢服務(wù)，組織會員到國內(nèi)、外考察、交流，推動會員間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合。信息交流，幫助會員發(fā)展經(jīng)濟(jì)，解決困難。

這無疑對中小型企業(yè)而言是個很好的平臺，我們應(yīng)該好好了解并加以利用。除此之外，還有無錫不銹鋼網(wǎng)，網(wǎng)站上不僅有各種行業(yè)相關(guān)資訊，也同時是讓外界了解不銹鋼相關(guān)企業(yè)的重要窗口之一。

我們應(yīng)該正確對待和看待這些平臺，整合好各種有效資源，讓其為我們企業(yè)走出去更好地服務(wù)。

第三，加快對外窗口――即網(wǎng)站的建立。電子商務(wù)的迅速發(fā)展，給廣大中小企業(yè)帶來了極其難得的機(jī)遇。利用電子商務(wù)開展國際貿(mào)易活動，對于中小企業(yè)有較強(qiáng)的適用性：一是網(wǎng)上貿(mào)易可使中小企業(yè)獲得與大企業(yè)平等競爭的機(jī)會；二是可使中小企業(yè)降低經(jīng)營成本，減少出口貿(mào)易環(huán)節(jié)，節(jié)約交易時間，顯著提高經(jīng)營效率；三是網(wǎng)上貿(mào)易可以為中小企業(yè)贏得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)站是對外宣傳的必要手段，而在互聯(lián)網(wǎng)時代的今天更是必不可少，除了網(wǎng)站以外，本人覺得還需要跟客戶或潛在客戶時時互動，所以網(wǎng)站，或微信等手段必須要加強(qiáng)，這也可以讓公司的動態(tài)時時被關(guān)注。

第四，重視技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)一步提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是一個企業(yè)的生命，對于中小企業(yè)來說更是如此。中小企業(yè)與大企業(yè)相比，由于缺乏規(guī)模效益，必須依靠技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)新、特、優(yōu)產(chǎn)品獲得市場競爭力，因而技術(shù)創(chuàng)新在中小企業(yè)發(fā)展中占有特殊的地位，是中小企業(yè)發(fā)展的推動力。通過技術(shù)創(chuàng)新，中小企業(yè)產(chǎn)品的總體質(zhì)量水平得到了提高，為擴(kuò)大出口奠定了堅實(shí)的質(zhì)量基礎(chǔ)。

第五，進(jìn)一步提高服務(wù)意識，凸顯服務(wù)優(yōu)勢。只要在價值鏈條的某些環(huán)節(jié)擁有相對優(yōu)勢，都可能成為中小企業(yè)發(fā)展外貿(mào)，參與國際化競爭的基礎(chǔ)。我們在對外貿(mào)企業(yè)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，我們有很多產(chǎn)品能打開國際市場，很大程度上是由于我們的服務(wù)迅速、及時。這對于我們中小企業(yè)來說，無疑是打開國際市場的一個好的方式。

綜上，我國中小企業(yè)應(yīng)該逐漸培養(yǎng)全球化的眼光和思維方式，為自身謀求更大的發(fā)展空間，靈活運(yùn)用內(nèi)外優(yōu)勢，整合社會資源，這也是是加強(qiáng)外貿(mào)中小企業(yè)的核心競爭力主要途徑。同時，我們要能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，充分利用有利環(huán)境，借鑒走出去的企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，一切從實(shí)際出發(fā)，不斷進(jìn)步、不斷壯大企業(yè)實(shí)力，為“走出去”打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

篇5

從事進(jìn)出口貿(mào)易的各大中小企業(yè)，特別是沒有實(shí)體的外貿(mào)公司，其作為外商與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)溝通的橋梁，角色之重要，責(zé)任也很重大，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。當(dāng)前外貿(mào)公司不能再簡單地依靠參加各種商品交易會，如廣交會、華交會，甚至是一些相應(yīng)的國際相關(guān)產(chǎn)品的展覽會去發(fā)現(xiàn)新市場，發(fā)展新客戶。通過在各種展會上相互交換名片，對所展出的產(chǎn)品根據(jù)外商的要求機(jī)械地報出FOB價格，CNF價格或者CIF價格，這些都是作為外貿(mào)業(yè)務(wù)人員必備的一些基本知識和經(jīng)驗(yàn)，誠然各外貿(mào)業(yè)務(wù)人員不僅要具備以上的外貿(mào)知識，還要不斷積累業(yè)務(wù)所涉及的各種產(chǎn)品的綜合知識，利于與外商的談判。這些基本的外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧只是作為外貿(mào)公司現(xiàn)行業(yè)務(wù)正常進(jìn)行的一種方式，市場競爭是千變?nèi)f化的，不是所有外商都能根據(jù)這些業(yè)務(wù)的談判方式就一定會下單確認(rèn)合作的，不光光是價格的因素，即使報出了自認(rèn)為很低的價格，但市場上仍然是會有更具競爭性的價格，外商也自然而然會不斷進(jìn)行選擇，市場也會不斷進(jìn)行淘汰。所以說，當(dāng)前外貿(mào)公司尤其中小型外貿(mào)公司更要學(xué)會思變，不能抱守一成不變的模式，否則終將會使業(yè)務(wù)不斷萎縮，業(yè)績不斷下滑，公司的生存就會出現(xiàn)危機(jī)，更何談繼續(xù)發(fā)展呢？

一、要學(xué)會變化思路，學(xué)會經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變

這里所說的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變不是傳統(tǒng)意義上的公司經(jīng)營模式，而是外貿(mào)業(yè)務(wù)上的操作方式的多樣化。首先，作為外貿(mào)公司每年兩次的廣交會是否一定要參加，這就要根據(jù)各自公司的具體情況而定。本人從1992年大學(xué)畢業(yè)就在市級外貿(mào)公司工作，1993年開始就參加每年的春季廣州交易會和秋季廣州交易會，那個時候各個地方外貿(mào)公司剛剛開始逐漸脫離大的總公司和省級外貿(mào)公司，實(shí)行獨(dú)立自營進(jìn)出口，參加廣交會是直接接觸外商的絕好機(jī)會。也正是那年開始公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)逐年提升，客戶數(shù)量也不斷增多，再加上國家對外貿(mào)企業(yè)的大力扶持和補(bǔ)貼，為鼓勵外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的發(fā)展出臺了多項有利外貿(mào)的政策，想想在我們這個還是外匯管制的國家，外貿(mào)業(yè)務(wù)在當(dāng)時是多么的紅火，2000年到2005年之間外貿(mào)公司開始不斷地出現(xiàn)分合現(xiàn)象，加上國家對外貿(mào)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步放開，各種大小公司從事外貿(mào)業(yè)務(wù)與日劇增，也同時加劇了市場的競爭性，外貿(mào)業(yè)務(wù)不再像2005年之前那么得心應(yīng)手。廣交會成了很多公司只是在會場或會外與外商碰面聊聊市場出現(xiàn)的困頓局面，抑或吃頓禮節(jié)性的招待飯無非希望客戶能繼續(xù)合作或多下訂單以完成公司每年下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。但市場的變化和調(diào)整可不是個人所能控制的，很多在廣交會參展的商品不再是新品，因?yàn)榇蠹叶寂卤环轮?，從而在價格上失去了優(yōu)勢，自然就會失去訂單，失去市場的占有份額?？紤]到參展成本的問題，很多外貿(mào)公司開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國外的展覽會，因?yàn)閰⒄挂淮螄鴥?nèi)的廣交會的成本不亞于國際展會的成本，有些外貿(mào)公司開始在這方面轉(zhuǎn)變思路了，重新發(fā)掘新渠道，抓住新機(jī)會，自然也會搶得一些先機(jī)。但就是這樣也不可能堅持多久的優(yōu)勢，國內(nèi)各外貿(mào)公司會紛紛都效仿通過出國參加國際展覽會來爭取訂單，結(jié)識新客戶。在這樣的情況下，很多香港和臺灣的同行甚或是作為客戶的他們也都感到了業(yè)務(wù)的難做，競爭的壓力越來越大。所以參不參加廣交會，是否一定要出國參加每年的國際展覽會都是外貿(mào)公司應(yīng)該綜合考慮才能確定的，這從一定程度上來講特別是針對沒有實(shí)體的外貿(mào)公司來說尤為要根據(jù)自身實(shí)際情況仔細(xì)考慮的。畢竟經(jīng)過這些年來積累了一些老客戶資源，努力為自己的老客戶開發(fā)一些新的產(chǎn)品和項目，支持自己的老客戶在其市場上積極開拓，自然也會為自己的業(yè)務(wù)拓展增加更多的機(jī)會和機(jī)遇。

二、在鞏固老客戶的前提下，再發(fā)掘新客戶

在鞏固老客戶的前提下，如何再發(fā)掘新客戶呢？很多外貿(mào)公司都會遇到這個問題，于是乎除了參加交易會，甚或在互聯(lián)網(wǎng)上諸如一些知名的網(wǎng)站宣傳的可以通過加入會員而獲取一些外商信息去認(rèn)識，這些方法是否管用？當(dāng)然本人覺得應(yīng)該有些許的一些作用，但實(shí)際上收效并不是如大家所愿，也沒有達(dá)到預(yù)期的目的，無非是增加了一些投入成本而并沒有收到實(shí)質(zhì)的效果而已。這個時候如果能靜下心來仔細(xì)分析當(dāng)前國際國內(nèi)市場上的變化，實(shí)事求是地剖析自身發(fā)展存在的問題，積極轉(zhuǎn)換思路是更好地開展自身業(yè)務(wù)工作和發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)的有效方法。作為外貿(mào)公司在接到外商的業(yè)務(wù)訂單時，在程序上是要跟相應(yīng)的生產(chǎn)企業(yè)簽訂購貨合同，生產(chǎn)企業(yè)按照購貨合同要求完成了產(chǎn)品的生產(chǎn)和包裝，同時按要求送到指定的出貨港口倉庫，外貿(mào)公司一般會委托合適的貨物公司在產(chǎn)品預(yù)計完成之前安排訂艙并及時安排發(fā)運(yùn)到外商指定的目的港及目的地，這樣簡單的程式只是一般外貿(mào)業(yè)務(wù)的基本操作過程。那關(guān)鍵就是訂單的獲得，也就是如何讓外商能放心地簽下合同，這就需要外貿(mào)公司積極地配合和爭取，一種是可以與生產(chǎn)工廠直接或間接地各種合作方式，經(jīng)常性地溝通與交流，因?yàn)榇蟛糠稚a(chǎn)工廠是直接產(chǎn)品產(chǎn)出的，所有的產(chǎn)品的原料采購，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，質(zhì)檢，包裝等工序都是在生產(chǎn)工廠內(nèi)進(jìn)行的，外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常適時地到相應(yīng)工廠實(shí)地觀摩，傾聽，交流等，自然就會非常熟悉和了解相關(guān)的產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，積累產(chǎn)品知識，加上積極主動向生產(chǎn)工廠人員的虛心請教，可以增加相互的信任，而生產(chǎn)工廠面對眾多的外貿(mào)公司時不時傳遞的詢盤信息，以及接到不同外貿(mào)公司訂單生產(chǎn)的要求，也可以發(fā)現(xiàn)一些新的市場信息，新的市場需求，在與外商洽談中會更加主動而自信地回答外商的不同疑問，讓外商感覺到相互合作的可靠與信任，那不失為一種開拓和鞏固業(yè)務(wù)的方式。在我國現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)體制尤其是外貿(mào)體制下，外貿(mào)公司特別是中小型外貿(mào)公司要學(xué)會與生產(chǎn)制造業(yè)保持緊密聯(lián)系，讓生產(chǎn)制造業(yè)主信賴和依靠，把自身的產(chǎn)品信息不斷通過我們這樣的外貿(mào)公司傳遞到國際市場上。同時，獲得相應(yīng)的信息反饋以提升制造業(yè)主自身產(chǎn)品的升級提高，外貿(mào)公司一定要在其中起到積極的推動作用，使得外商的基本要求得到滿足，讓外商在其市場上使用和銷售產(chǎn)品得到穩(wěn)定的保障，也讓國內(nèi)生產(chǎn)工廠能持續(xù)接到相應(yīng)的訂單生產(chǎn)，不斷發(fā)展壯大，那自然作為其中的外貿(mào)公司會不斷發(fā)展，空間也會更加大。

三、要學(xué)會利用一些商機(jī)

比如通過國際大公司在中國內(nèi)地設(shè)立子公司，或者代表處等方式和渠道，因?yàn)橐话銍H大公司在國內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)都會聘用那些有一定才干的中國人為其公司服務(wù)，而這些有才干的我們姑且稱之為精英的，他們大都是在某一領(lǐng)域是比較突出的，比如是專業(yè)工程師，對所服務(wù)的國際大公司的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)膶I(yè)產(chǎn)品知識，而且語言溝通是非常自如的，其實(shí)有相當(dāng)多的人就是因?yàn)樵趪庥惺苓^教育和培訓(xùn)，往往也就派往國內(nèi)作為該大公司國內(nèi)分支機(jī)構(gòu)的市場部負(fù)責(zé)人等，他們很了解公司的運(yùn)作程序，但在外貿(mào)環(huán)節(jié)上和外貿(mào)運(yùn)作上他們并不是很專業(yè)，所以是更傾向于找到合適的外貿(mào)公司跟他們配合，希望這些外貿(mào)公司能很好地與他們指定的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)相互協(xié)作，把他們需要的產(chǎn)品通過他們信任的外貿(mào)公司，按照他們的要求完成產(chǎn)品的出口運(yùn)輸，一方面利用外貿(mào)公司的自營進(jìn)出口權(quán)利可以進(jìn)行產(chǎn)品的進(jìn)出口；另一方面能積極配合制作單證保證產(chǎn)品的進(jìn)出海關(guān)要求。同時，希望外貿(mào)公司能順暢地對內(nèi)對外及時溝通，保證每一筆業(yè)務(wù)進(jìn)行的通順。這其中就有很多環(huán)節(jié)是外貿(mào)公司能充分發(fā)揮作用的，首先要善于與這些國際大公司分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人能溝通好，要讓對方感覺到你的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和操作能力，最主要是讓對方感覺不是只是為了得到業(yè)務(wù)機(jī)會，因?yàn)閷Ψ疆吘箷鎸τ泻芏嗟暮献髡呦Ｍ尤雲(yún)⑴c進(jìn)來，他們會挑選合適的合作者來參與他們的外貿(mào)業(yè)務(wù)，那關(guān)鍵就要給對方一種信任，合作是長期的而不是暫時的，是更有利于對方的發(fā)展的，當(dāng)然也要會表達(dá)出真實(shí)地意愿，合作是雙贏的，而不是口頭上說只是為一方謀利，這樣會讓對方也能更體會到實(shí)話實(shí)說，實(shí)事求是，實(shí)實(shí)在在地真誠合作，而無需過分地夸大其詞，反而會讓對方感覺到?jīng)]有真正地誠意，要知道對方也是很有才干的精英分子，不可小覷他們。所以說在努力爭取到對方的信任后，那便是一個很好的開始。這就需要我們外貿(mào)公司的從業(yè)人員運(yùn)用良好的思維和談吐，豐富的綜合性外貿(mào)知識和積累的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)積極地表現(xiàn)出來，一旦爭取到了這個信任和合作機(jī)會，就要努力做好和維護(hù)好接下來要運(yùn)作的外貿(mào)相應(yīng)環(huán)節(jié)，保持及時溝通，與指定的相應(yīng)生產(chǎn)商的溝通銜接，與指定的國外總公司相應(yīng)負(fù)責(zé)人的溝通聯(lián)系，要知道國際大公司派在其國內(nèi)市場負(fù)責(zé)的人很多是牽線引薦，一旦得到這些負(fù)責(zé)的人的肯定，通過這些負(fù)責(zé)人向其總公司的舉薦，那合作基本上是必然的了，接下來就要積極開展相關(guān)業(yè)務(wù)，努力認(rèn)真執(zhí)行外貿(mào)業(yè)務(wù)的每一步環(huán)節(jié)，這不僅讓國際大公司對推薦的我們滿意，也讓推薦者也就是國際大公司在國內(nèi)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人有面子，說明他的工作做到位了，得到總公司的認(rèn)可了，同時與相應(yīng)合作的國內(nèi)工廠保持好聯(lián)系，體現(xiàn)了作為中間不可缺少的我們外貿(mào)公司可以穩(wěn)定地增加外貿(mào)業(yè)務(wù)，何嘗不是為本公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展又推進(jìn)了一步呢。

四、總結(jié)

俗話說，萬事開頭難。但一旦開好了頭，就等于公司發(fā)展前進(jìn)了一大步。接下來就是要好好抓住這來之不易的機(jī)會，認(rèn)真對待，不能松懈，因?yàn)槭袌龈偁庪S時存在于我們周圍，我們不僅要認(rèn)真按要求處理每筆業(yè)務(wù)，還要學(xué)會改進(jìn)方法，能提出一些新建議，而不是照本宣科似的機(jī)械地做著重復(fù)性的工作，這主要是指同一個產(chǎn)品不可能總是一成不變的狀態(tài)。市場在不斷變化，要滿足市場的需求就要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品的相應(yīng)升級換代，或在材質(zhì)上，或在結(jié)構(gòu)上，也可以在工藝上，或是包裝上等都會有不同的市場需求變化，目的就是要產(chǎn)品能在市場上保持功用性，廣泛性，可接受性。而要拓展市場和業(yè)務(wù)，還要會針對不同產(chǎn)品及時提供可靠的貨源，保證供貨量和有競爭力的價格。當(dāng)然不同市場可以有不同的價格，關(guān)鍵一定要多熟悉不同市場的要求，同一市場對不同產(chǎn)品的需求，不同市場對同一產(chǎn)品的需求，多了解，多專研，貫徹領(lǐng)會相關(guān)的政策，適時做相應(yīng)的改變，這樣就不會脫節(jié)，也不會停步不前，踏準(zhǔn)節(jié)奏，時時跟上外貿(mào)車輪前進(jìn)的步伐，隨著市場的變化而變化，調(diào)整有序。

新形勢下，外貿(mào)公司要適應(yīng)新的變化，接受新的理念，強(qiáng)化自身的修養(yǎng)，提升自身的服務(wù)并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷開拓思路，規(guī)范新的秩序，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)緊密合作，及時溝通交流，相信一定會有更大發(fā)展空間。

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篇6

近年來隨著我國對外貿(mào)易的迅速發(fā)展，出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)糾紛也有所增加。其中國際貿(mào)易拖欠，即在對外貿(mào)易中應(yīng)收款不能及時安全收回，大量外匯滯留損失在外，成為困擾我國眾多外貿(mào)企業(yè)的一大難題。

而且隨著人民幣的升值，這一難題造成的損失也在擴(kuò)大。支付結(jié)算是進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)鏈上最關(guān)鍵的一環(huán)。伴隨著科技的發(fā)展,支付結(jié)算工具日漸增多,這給貿(mào)易雙方帶來了周轉(zhuǎn)與交易的便利,但由于商業(yè)信用與銀行信用風(fēng)險的存在,其中也潛伏了風(fēng)險。以托收方式為例,若買方違約,拒絕贖單,賣方便無法收回貨款。

一、造成我國出口貨款被外方拖欠的原因

從國外統(tǒng)計數(shù)據(jù)上我們可以分析一下造成我國出口貨款被外方拖欠的原因：

1.從國際貿(mào)易拖欠案起因結(jié)構(gòu)看,我國對外貿(mào)易客戶信用風(fēng)險的直接起因以惡意欺詐為主。具體結(jié)構(gòu)為:有意欺詐的拖欠款占60%;產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量或交貨期有爭議的占25%;屬于我方外貿(mào)企業(yè)交易嚴(yán)重失當(dāng)及管理失誤的占15%;交易人員私下默契臺底交易占2.5%;其他性質(zhì)占2.5%。我國對外貿(mào)易的過半貨款拖欠是由客戶的惡意欺詐引起,而非人們通常理解的主要是由諸如產(chǎn)品質(zhì)量或貨期等貿(mào)易糾紛引起。

2.從國際貿(mào)易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外華人公司（包括我國港、澳、臺公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）純?yōu)樨浳镉袪幾h的公司占20％；（4）駐外機(jī)構(gòu)占5％；（5）其他占5％。

3.從外貿(mào)企業(yè)性質(zhì)結(jié)構(gòu)看,我國對外貿(mào)易客戶信用風(fēng)險導(dǎo)致的國際拖欠所涉及的企業(yè)以國內(nèi)的全資中資企業(yè)為主體。具體結(jié)構(gòu)為:80%來自國內(nèi)的企業(yè),其中的50%為國有外貿(mào)企業(yè),30%為私營外貿(mào)企業(yè);另外20%來自三資企業(yè)。

4.從客戶新舊特征看,過半數(shù)的國際貨款拖欠由老客戶造成。而非人們通常理解的國際貨款拖欠主要由資信不良的新客戶造成。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)中普遍存在的問題

幾年來人們經(jīng)過對幾十起不同類型國際貿(mào)易拖欠案件進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在外貿(mào)業(yè)務(wù)中普遍存在以下問題：

1.不重視對外商資信調(diào)查。資信調(diào)查是我國外貿(mào)公司對外成交不應(yīng)缺少的一個環(huán)節(jié)，外商資信狀況直接關(guān)系到外貿(mào)公司能否嚴(yán)格履行合同，安全收匯、收貨。有些外貿(mào)公司在進(jìn)出口貿(mào)易中，對外商既不做資信調(diào)查，又輕率采用對出口方具有極大風(fēng)險的付款方式（D／A、T／T），給國外一些不法商人欺詐行騙造成可乘之機(jī)。在對外貿(mào)易中，即使多年合作的老客戶資信情況和經(jīng)營狀況也并非一成不變。當(dāng)老客戶付款出現(xiàn)異常時，如果缺乏警覺，不及時進(jìn)行資信調(diào)查，了解其目前營運(yùn)狀況，便會喪失避免風(fēng)險的機(jī)會。

2.貨物質(zhì)量有問題，履約不嚴(yán)肅。出口中不按時交貨，貨物品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格與合同不符，導(dǎo)致外方索賠現(xiàn)象時有發(fā)生。

3.合同條款有紕漏，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范。有些合同貨物品質(zhì)規(guī)格不具體，違約責(zé)任不明確，支付條款不對等，出現(xiàn)爭議難以解決。在信用證條件下的交易中，由于不嚴(yán)格審證，操作不慎，出現(xiàn)單證不符，遭對方拒付貨款的不乏其例。

4.不重視運(yùn)用法律手段保護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益。在對外貿(mào)易中“重關(guān)系，輕索賠”是十分普遍的現(xiàn)象，寧可國家利益受損失，也不愿或不善于拆諸法律，有的公司選擇國外不良討債公司追款，反受其害。

從上述現(xiàn)象和存在的客觀問題進(jìn)行深層次的分析，可以得出以下結(jié)論，國際貿(mào)易拖欠的形成，既有國外原因又有國內(nèi)原因。就國外原因而言，海外一些不良公司利用我國開放之際，積極擴(kuò)大對外貿(mào)易，但相應(yīng)的法律體系尚不健全，外貿(mào)公司業(yè)務(wù)人員與管理者還未完全熟悉國際操作規(guī)范，又有急于求成的心態(tài)，用人情或小恩小惠等方式，將我外貿(mào)公司僅有的一些原始警戒攻破，或在合同條款和操作方法上設(shè)下圈套，為今后拖欠制造理由。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，我國企業(yè)逾期未收匯屬于國外方面諸多原因中，進(jìn)口商信譽(yù)差和我駐外機(jī)構(gòu)有意拖欠約占50％的比重。另外，造成我國外貿(mào)企業(yè)風(fēng)險損失的原因除了企業(yè)主體信用管理觀念的嚴(yán)重缺乏外,來自企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的影響也是至關(guān)重要的。

三、我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風(fēng)險的成因

具體來說,我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風(fēng)險成因主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

1.外貿(mào)公司體制與現(xiàn)代化的國際經(jīng)貿(mào)發(fā)展要求不適應(yīng)。我國外貿(mào)公司并不是真正意義上的公司制，雖經(jīng)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，擴(kuò)大自，但在經(jīng)營、企業(yè)管理、財務(wù)制度等方面沒有建立一套健全的制度，對業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)活動缺少必要的監(jiān)督和制約，因此既不能及時發(fā)現(xiàn)問題，又不能妥善解決問題。外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)權(quán)不明晰，使得很多國有外貿(mào)企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級主管部門業(yè)績考核,不顧企業(yè)長遠(yuǎn)利益,盲目賒銷;有的企業(yè)迫于市場競爭壓力,單純追求銷售額增長,盲目打價格戰(zhàn)。這些行為導(dǎo)致了企業(yè)應(yīng)收賬款上升,銷售費(fèi)用上升、負(fù)債增加,呆賬壞賬增加,效益下降,偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標(biāo)。強(qiáng)化企業(yè)信用管理,就是要在銷售收入增長和風(fēng)險控制這兩個目標(biāo)之間尋求協(xié)調(diào)一致,保證最終利潤這一根本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.相關(guān)部門缺乏信用風(fēng)險管理意識，由于從政府到企業(yè)信用風(fēng)險管理意識都比較淡漠,對信用管理工作重視不夠,導(dǎo)致政府對企業(yè)缺乏政策引導(dǎo)和有效支持;有的企業(yè)雖然感到信用風(fēng)險管理需要,但苦于所知不多無從下手,且成本較高,在本來利潤率不高的情況下不愿為此支付費(fèi)用,進(jìn)而產(chǎn)生畏難情緒,甚至干脆漠視不管。目前中國出口企業(yè)的壞賬率超過5%,而發(fā)達(dá)國家企業(yè)卻只有0.25%至0.5%的水平,國際平均水平也只在1%左右。中國企業(yè)出口中遇到的很多困難,一開始并不是對方存心拖欠,而是中國企業(yè)自己出現(xiàn)制度和管理失誤。

3.企業(yè)內(nèi)部職責(zé)不明確，在我國外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中,應(yīng)收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務(wù)部這兩個部門承擔(dān)的。然而在實(shí)踐中這兩個部門卻常常職責(zé)分工不清,不能形成協(xié)調(diào)與制約機(jī)制,容易造成外貿(mào)企業(yè)在客戶開發(fā)、信用評估、合約簽訂、資金安排、組織貨源、品質(zhì)監(jiān)督、租船訂艙、制單結(jié)匯等諸多貿(mào)易環(huán)節(jié)出現(xiàn)決策失誤并導(dǎo)致信用損失。外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部職責(zé)不明確已成為企業(yè)賬款拖欠趨勢得不到有效抑制的根本原因。

4.一些公司管理水平低和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差是造成國際貿(mào)易拖欠的直接原因。近年來，過分強(qiáng)調(diào)國際市場開拓，忽略了國際市場的復(fù)雜性和對風(fēng)險的防范；過分強(qiáng)調(diào)開拓面和追求成交額，放松了對國際拖欠的管理。對外商進(jìn)行資信調(diào)查在我國外貿(mào)公司中沒有制度化，業(yè)務(wù)過程中隨意性大，在調(diào)查的案件中，我外貿(mào)易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、銀行轉(zhuǎn)賬形式成交的占25％。

5.對外貿(mào)企業(yè)運(yùn)作中的行為規(guī)范管理不嚴(yán)格。有些外貿(mào)公司以承包、放權(quán)為名，實(shí)際是放任自流，致使內(nèi)外串通、損公肥私、的事件屢禁不止。

6.法律意識淡薄。一些企業(yè)負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于用行政手段處理問題，不敢于、不善于動用法律手段解決對外貿(mào)易中的問題。有的公司在明顯是外方違約或欺詐，使公司遭受重大損失的情況下，也不采取有效的法律措施。

7.國有資產(chǎn)自我保護(hù)機(jī)制不健全。在財務(wù)和考績制度上不能及時反映企業(yè)逾期未收匯的狀況，對造成損失的直接責(zé)任者也無相應(yīng)的懲治措施。主管部門不了解國際拖欠的問題，因而無法設(shè)立預(yù)警線，難以制定行之有效的監(jiān)管措施。

8.信用管理方法落后。目前我國外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)人員信用風(fēng)險防范意識薄弱,信用風(fēng)險防范手段單一,沒能掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。對客戶的信用風(fēng)險缺少評估和預(yù)測,交易中往往是憑主觀判斷做決策,缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上,由于缺少信用額度控制,在一定程度上給企業(yè)銷售人員違規(guī)經(jīng)營、違章操作,甚至與客戶勾結(jié)留下可乘之機(jī)。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法。

由于經(jīng)營和管理體制上存在缺陷，國際貿(mào)易拖欠問題不斷發(fā)生，被拖欠的企業(yè)不愿意將事情暴露，所以問題難及早發(fā)現(xiàn)，形成一個逃避監(jiān)管的死角。如不及早研究和解決國際拖欠問題，必然會給國家造成重大損失。

四、避免和解決國際拖欠問題的對策

要從根本上解決問題，只有在建立現(xiàn)代企業(yè)制度改革中，深化我國外貿(mào)體制改革，加快外貿(mào)企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐，使外貿(mào)企業(yè)的管理機(jī)制和運(yùn)行機(jī)制得到徹底改善。對此，應(yīng)完善制度，強(qiáng)化管理，制定防范措施，最大限度地避免國際拖欠案件的發(fā)生，并逐步建立起國際貿(mào)易風(fēng)險的預(yù)防、監(jiān)控、治理機(jī)制。

1.提高外貿(mào)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)是當(dāng)務(wù)之急。有關(guān)部門應(yīng)加強(qiáng)對國際貿(mào)易風(fēng)險的研究，外貿(mào)企業(yè)要注重業(yè)務(wù)人員防范國際拖欠能力的培訓(xùn)，對剛剛從事外貿(mào)工作的人員和近年來取得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)尤為重要。外經(jīng)貿(mào)院校也應(yīng)開設(shè)有關(guān)課程，同時各進(jìn)出口商會應(yīng)對本行業(yè)進(jìn)出口公司提供國際市場開拓與風(fēng)險管理的咨詢服務(wù)。

2.建立外貿(mào)風(fēng)險管理的規(guī)范操作程序。加強(qiáng)內(nèi)部管理和對外商資信調(diào)查，是避免發(fā)生國際拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的貿(mào)易，需要進(jìn)行嚴(yán)格的評審和有關(guān)部門出具的資信調(diào)查。從實(shí)際經(jīng)驗(yàn)看，堅持對新客戶先資信調(diào)查后成交，對老客戶定期進(jìn)行調(diào)查或發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)及時調(diào)查，可使境外拖欠案件下降50％。我國外貿(mào)企業(yè)對信用風(fēng)險的防范一直是進(jìn)出口業(yè)務(wù)風(fēng)險防范中一個較為薄弱的環(huán)節(jié),特別是在出口貿(mào)易中,我國外貿(mào)企業(yè)因詐騙而受到的損失是很大的。所以,今后我國要新增設(shè)信用管理部門,從規(guī)范客戶資信管理體系入手,多角度、多方位、動態(tài)了解客戶狀況,統(tǒng)一整理分析客戶信息資源,評定客戶資信類型或等級,并隨所掌握信息的變化及時更新評估結(jié)果,盡量做到知己知彼。接著要完善客戶信用控制體系,對不同資信類型或等級的客戶應(yīng)在預(yù)付款、信貸擔(dān)保、貨款拖欠時間等方面予以不同的對待。新晨

3.外貿(mào)公司在無法確定交易風(fēng)險程度的情況下，應(yīng)向保險公司辦理出口信用險；貨款逾期三個月，一定要有追索行動。發(fā)現(xiàn)對方逾期不付款，如三個月自己追收不回，應(yīng)積極尋求外部途徑解決（包括仲裁、訴訟等法律途徑）。國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)表明，在貨款逾期三個月時即進(jìn)行追索，損失可以減少70％左右；外經(jīng)貿(mào)管理部門應(yīng)對外貿(mào)企業(yè)逾期未收匯問題進(jìn)行專題調(diào)查；加強(qiáng)對國際經(jīng)貿(mào)法律的宣傳教育，增強(qiáng)法律意識，學(xué)會運(yùn)用法律手段處理和解決問題。從事國際貿(mào)易涉及到廣泛、復(fù)雜的法律，貿(mào)易的每一種方式，交易的每一個環(huán)節(jié)，合同的每一個條款，都是一種法律關(guān)系的體現(xiàn)，涉及不同的權(quán)利與義務(wù)。因此，在對外貿(mào)易活動中，必須依法辦事，嚴(yán)格遵守合同，注重發(fā)揮律師的作用，這是被國際貿(mào)易實(shí)踐證明了的成功經(jīng)驗(yàn)。

4.我國外貿(mào)經(jīng)營權(quán)下放以后初次涉足外貿(mào)領(lǐng)域的為數(shù)眾多的私營企業(yè),可考慮直接將客戶信用風(fēng)險管理工作“外包”給信用管理咨詢公司。與企業(yè)自己設(shè)立專門的管理部門相比,實(shí)行信用管理委托制可以節(jié)省大量的人力、物力和財力,降低企業(yè)的管理成本,具有快速性、專門性和靈活性等優(yōu)點(diǎn);借鑒國際通行的信用風(fēng)險管理手段降低外貿(mào)信用風(fēng)險。我國外貿(mào)企業(yè)在建立起信用風(fēng)險管理制度的基礎(chǔ)上,在對外貿(mào)易的實(shí)踐中應(yīng)該學(xué)會借鑒國際通行的信用風(fēng)險管理的先進(jìn)做法和手段。

雖然外貿(mào)信用風(fēng)險還將長期存在，但只要我們認(rèn)真地正視和研究這個問題，就完全可以把貨款拖欠的難題解決。

篇7

近年來隨著我國對外貿(mào)易的迅速發(fā)展，出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)糾紛也有所增加。其中國際貿(mào)易拖欠，即在對外貿(mào)易中應(yīng)收款不能及時安全收回，大量外匯滯留損失在外，成為困擾我國眾多外貿(mào)企業(yè)的一大難題。而且隨著人民幣的升值，這一難題造成的損失也在擴(kuò)大。支付結(jié)算是進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)鏈上最關(guān)鍵的一環(huán)。伴隨著科技的發(fā)展,支付結(jié)算工具日漸增多,這給貿(mào)易雙方帶來了周轉(zhuǎn)與交易的便利,但由于商業(yè)信用與銀行信用風(fēng)險的存在,其中也潛伏了風(fēng)險。以托收方式為例,若買方違約,拒絕贖單,賣方便無法收回貨款。

一、造成我國出口貨款被外方拖欠的原因

從國外統(tǒng)計數(shù)據(jù)上我們可以分析一下造成我國出口貨款被外方拖欠的原因：

1.從國際貿(mào)易拖欠案起因結(jié)構(gòu)看,我國對外貿(mào)易客戶信用風(fēng)險的直接起因以惡意欺詐為主。具體結(jié)構(gòu)為:有意欺詐的拖欠款占60%;產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量或交貨期有爭議的占25%;屬于我方外貿(mào)企業(yè)交易嚴(yán)重失當(dāng)及管理失誤的占15%;交易人員私下默契臺底交易占2.5%;其他性質(zhì)占2.5%。我國對外貿(mào)易的過半貨款拖欠是由客戶的惡意欺詐引起,而非人們通常理解的主要是由諸如產(chǎn)品質(zhì)量或貨期等貿(mào)易糾紛引起。

2.從國際貿(mào)易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外華人公司（包括我國港、澳、臺公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）純?yōu)樨浳镉袪幾h的公司占20％；（4）駐外機(jī)構(gòu)占5％；（5）其他占5％。

3.從外貿(mào)企業(yè)性質(zhì)結(jié)構(gòu)看,我國對外貿(mào)易客戶信用風(fēng)險導(dǎo)致的國際拖欠所涉及的企業(yè)以國內(nèi)的全資中資企業(yè)為主體。具體結(jié)構(gòu)為:80%來自國內(nèi)的企業(yè),其中的50%為國有外貿(mào)企業(yè),30%為私營外貿(mào)企業(yè);另外20%來自三資企業(yè)。

4.從客戶新舊特征看,過半數(shù)的國際貨款拖欠由老客戶造成。而非人們通常理解的國際貨款拖欠主要由資信不良的新客戶造成。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)中普遍存在的問題

幾年來人們經(jīng)過對幾十起不同類型國際貿(mào)易拖欠案件進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在外貿(mào)業(yè)務(wù)中普遍存在以下問題：

1.不重視對外商資信調(diào)查。資信調(diào)查是我國外貿(mào)公司對外成交不應(yīng)缺少的一個環(huán)節(jié)，外商資信狀況直接關(guān)系到外貿(mào)公司能否嚴(yán)格履行合同，安全收匯、收貨。有些外貿(mào)公司在進(jìn)出口貿(mào)易中，對外商既不做資信調(diào)查，又輕率采用對出口方具有極大風(fēng)險的付款方式（D／A、T／T），給國外一些不法商人欺詐行騙造成可乘之機(jī)。在對外貿(mào)易中，即使多年合作的老客戶資信情況和經(jīng)營狀況也并非一成不變。當(dāng)老客戶付款出現(xiàn)異常時，如果缺乏警覺，不及時進(jìn)行資信調(diào)查，了解其目前營運(yùn)狀況，便會喪失避免風(fēng)險的機(jī)會。

2.貨物質(zhì)量有問題，履約不嚴(yán)肅。出口中不按時交貨，貨物品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格與合同不符，導(dǎo)致外方索賠現(xiàn)象時有發(fā)生。

3.合同條款有紕漏，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范。有些合同貨物品質(zhì)規(guī)格不具體，違約責(zé)任不明確，支付條款不對等，出現(xiàn)爭議難以解決。在信用證條件下的交易中，由于不嚴(yán)格審證，操作不慎，出現(xiàn)單證不符，遭對方拒付貨款的不乏其例。

4.不重視運(yùn)用法律手段保護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益。在對外貿(mào)易中“重關(guān)系，輕索賠”是十分普遍的現(xiàn)象，寧可國家利益受損失，也不愿或不善于拆諸法律，有的公司選擇國外不良討債公司追款，反受其害。

從上述現(xiàn)象和存在的客觀問題進(jìn)行深層次的分析，可以得出以下結(jié)論，國際貿(mào)易拖欠的形成，既有國外原因又有國內(nèi)原因。就國外原因而言，海外一些不良公司利用我國開放之際，積極擴(kuò)大對外貿(mào)易，但相應(yīng)的法律體系尚不健全，外貿(mào)公司業(yè)務(wù)人員與管理者還未完全熟悉國際操作規(guī)范，又有急于求成的心態(tài)，用人情或小恩小惠等方式，將我外貿(mào)公司僅有的一些原始警戒攻破，或在合同條款和操作方法上設(shè)下圈套，為今后拖欠制造理由。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，我國企業(yè)逾期未收匯屬于國外方面諸多原因中，進(jìn)口商信譽(yù)差和我駐外機(jī)構(gòu)有意拖欠約占50％的比重。另外，造成我國外貿(mào)企業(yè)風(fēng)險損失的原因除了企業(yè)主體信用管理觀念的嚴(yán)重缺乏外,來自企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的影響也是至關(guān)重要的。

三、我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風(fēng)險的成因

具體來說,我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風(fēng)險成因主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

1.外貿(mào)公司體制與現(xiàn)代化的國際經(jīng)貿(mào)發(fā)展要求不適應(yīng)。我國外貿(mào)公司并不是真正意義上的公司制，雖經(jīng)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，擴(kuò)大自，但在經(jīng)營、企業(yè)管理、財務(wù)制度等方面沒有建立一套健全的制度，對業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)活動缺少必要的監(jiān)督和制約，因此既不能及時發(fā)現(xiàn)問題，又不能妥善解決問題。外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)權(quán)不明晰，使得很多國有外貿(mào)企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級主管部門業(yè)績考核,不顧企業(yè)長遠(yuǎn)利益,盲目賒銷;有的企業(yè)迫于市場競爭壓力,單純追求銷售額增長,盲目打價格戰(zhàn)。這些行為導(dǎo)致了企業(yè)應(yīng)收賬款上升,銷售費(fèi)用上升、負(fù)債增加,呆賬壞賬增加,效益下降,偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標(biāo)。強(qiáng)化企業(yè)信用管理,就是要在銷售收入增長和風(fēng)險控制這兩個目標(biāo)之間尋求協(xié)調(diào)一致,保證最終利潤這一根本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.相關(guān)部門缺乏信用風(fēng)險管理意識，由于從政府到企業(yè)信用風(fēng)險管理意識都比較淡漠,對信用管理工作重視不夠,導(dǎo)致政府對企業(yè)缺乏政策引導(dǎo)和有效支持;有的企業(yè)雖然感到信用風(fēng)險管理需要,但苦于所知不多無從下手,且成本較高,在本來利潤率不高的情況下不愿為此支付費(fèi)用,進(jìn)而產(chǎn)生畏難情緒,甚至干脆漠視不管。目前中國出口企業(yè)的壞賬率超過5%,而發(fā)達(dá)國家企業(yè)卻只有0.25%至0.5%的水平,國際平均水平也只在1%左右。中國企業(yè)出口中遇到的很多困難,一開始并不是對方存心拖欠,而是中國企業(yè)自己出現(xiàn)制度和管理失誤。

3.企業(yè)內(nèi)部職責(zé)不明確，在我國外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中,應(yīng)收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務(wù)部這兩個部門承擔(dān)的。然而在實(shí)踐中這兩個部門卻常常職責(zé)分工不清,不能形成協(xié)調(diào)與制約機(jī)制,容易造成外貿(mào)企業(yè)在客戶開發(fā)、信用評估、合約簽訂、資金安排、組織貨源、品質(zhì)監(jiān)督、租船訂艙、制單結(jié)匯等諸多貿(mào)易環(huán)節(jié)出現(xiàn)決策失誤并導(dǎo)致信用損失。外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部職責(zé)不明確已成為企業(yè)賬款拖欠趨勢得不到有效抑制的根本原因。

4.一些公司管理水平低和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差是造成國際貿(mào)易拖欠的直接原因。近年來，過分強(qiáng)調(diào)國際市場開拓，忽略了國際市場的復(fù)雜性和對風(fēng)險的防范；過分強(qiáng)調(diào)開拓面和追求成交額，放松了對國際拖欠的管理。對外商進(jìn)行資信調(diào)查在我國外貿(mào)公司中沒有制度化，業(yè)務(wù)過程中隨意性大，在調(diào)查的案件中，我外貿(mào)易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、銀行轉(zhuǎn)賬形式成交的占25％。

5.對外貿(mào)企業(yè)運(yùn)作中的行為規(guī)范管理不嚴(yán)格。有些外貿(mào)公司以承包、放權(quán)為名，實(shí)際是放任自流，致使內(nèi)外串通、損公肥私、的事件屢禁不止。

6.法律意識淡薄。一些企業(yè)負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于用行政手段處理問題，不敢于、不善于動用法律手段解決對外貿(mào)易中的問題。有的公司在明顯是外方違約或欺詐，使公司遭受重大損失的情況下，也不采取有效的法律措施。

7.國有資產(chǎn)自我保護(hù)機(jī)制不健全。在財務(wù)和考績制度上不能及時反映企業(yè)逾期未收匯的狀況，對造成損失的直接責(zé)任者也無相應(yīng)的懲治措施。主管部門不了解國際拖欠的問題，因而無法設(shè)立預(yù)警線，難以制定行之有效的監(jiān)管措施。

8.信用管理方法落后。目前我國外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)人員信用風(fēng)險防范意識薄弱,信用風(fēng)險防范手段單一,沒能掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。對客戶的信用風(fēng)險缺少評估和預(yù)測,交易中往往是憑主觀判斷做決策,缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上,由于缺少信用額度控制,在一定程度上給企業(yè)銷售人員違規(guī)經(jīng)營、違章操作,甚至與客戶勾結(jié)留下可乘之機(jī)。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法。

由于經(jīng)營和管理體制上存在缺陷，國際貿(mào)易拖欠問題不斷發(fā)生，被拖欠的企業(yè)不愿意將事情暴露，所以問題難及早發(fā)現(xiàn)，形成一個逃避監(jiān)管的死角。如不及早研究和解決國際拖欠問題，必然會給國家造成重大損失。

四、避免和解決國際拖欠問題的對策

要從根本上解決問題，只有在建立現(xiàn)代企業(yè)制度改革中，深化我國外貿(mào)體制改革，加快外貿(mào)企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐，使外貿(mào)企業(yè)的管理機(jī)制和運(yùn)行機(jī)制得到徹底改善。對此，應(yīng)完善制度，強(qiáng)化管理，制定防范措施，最大限度地避免國際拖欠案件的發(fā)生，并逐步建立起國際貿(mào)易風(fēng)險的預(yù)防、監(jiān)控、治理機(jī)制。

1.提高外貿(mào)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)是當(dāng)務(wù)之急。有關(guān)部門應(yīng)加強(qiáng)對國際貿(mào)易風(fēng)險的研究，外貿(mào)企業(yè)要注重業(yè)務(wù)人員防范國際拖欠能力的培訓(xùn)，對剛剛從事外貿(mào)工作的人員和近年來取得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)尤為重要。外經(jīng)貿(mào)院校也應(yīng)開設(shè)有關(guān)課程，同時各進(jìn)出口商會應(yīng)對本行業(yè)進(jìn)出口公司提供國際市場開拓與風(fēng)險管理的咨詢服務(wù)。

2.建立外貿(mào)風(fēng)險管理的規(guī)范操作程序。加強(qiáng)內(nèi)部管理和對外商資信調(diào)查，是避免發(fā)生國際拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的貿(mào)易，需要進(jìn)行嚴(yán)格的評審和有關(guān)部門出具的資信調(diào)查。從實(shí)際經(jīng)驗(yàn)看，堅持對新客戶先資信調(diào)查后成交，對老客戶定期進(jìn)行調(diào)查或發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)及時調(diào)查，可使境外拖欠案件下降50％。我國外貿(mào)企業(yè)對信用風(fēng)險的防范一直是進(jìn)出口業(yè)務(wù)風(fēng)險防范中一個較為薄弱的環(huán)節(jié),特別是在出口貿(mào)易中,我國外貿(mào)企業(yè)因詐騙而受到的損失是很大的。所以,今后我國要新增設(shè)信用管理部門,從規(guī)范客戶資信管理體系入手,多角度、多方位、動態(tài)了解客戶狀況,統(tǒng)一整理分析客戶信息資源,評定客戶資信類型或等級,并隨所掌握信息的變化及時更新評估結(jié)果,盡量做到知己知彼。接著要完善客戶信用控制體系,對不同資信類型或等級的客戶應(yīng)在預(yù)付款、信貸擔(dān)保、貨款拖欠時間等方面予以不同的對待。

3.外貿(mào)公司在無法確定交易風(fēng)險程度的情況下，應(yīng)向保險公司辦理出口信用險；貨款逾期三個月，一定要有追索行動。發(fā)現(xiàn)對方逾期不付款，如三個月自己追收不回，應(yīng)積極尋求外部途徑解決（包括仲裁、訴訟等法律途徑）。國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)表明，在貨款逾期三個月時即進(jìn)行追索，損失可以減少70％左右；外經(jīng)貿(mào)管理部門應(yīng)對外貿(mào)企業(yè)逾期未收匯問題進(jìn)行專題調(diào)查；加強(qiáng)對國際經(jīng)貿(mào)法律的宣傳教育，增強(qiáng)法律意識，學(xué)會運(yùn)用法律手段處理和解決問題。從事國際貿(mào)易涉及到廣泛、復(fù)雜的法律，貿(mào)易的每一種方式，交易的每一個環(huán)節(jié)，合同的每一個條款，都是一種法律關(guān)系的體現(xiàn)，涉及不同的權(quán)利與義務(wù)。因此，在對外貿(mào)易活動中，必須依法辦事，嚴(yán)格遵守合同，注重發(fā)揮律師的作用，這是被國際貿(mào)易實(shí)踐證明了的成功經(jīng)驗(yàn)。

4.我國外貿(mào)經(jīng)營權(quán)下放以后初次涉足外貿(mào)領(lǐng)域的為數(shù)眾多的私營企業(yè),可考慮直接將客戶信用風(fēng)險管理工作“外包”給信用管理咨詢公司。與企業(yè)自己設(shè)立專門的管理部門相比,實(shí)行信用管理委托制可以節(jié)省大量的人力、物力和財力,降低企業(yè)的管理成本,具有快速性、專門性和靈活性等優(yōu)點(diǎn);借鑒國際通行的信用風(fēng)險管理手段降低外貿(mào)信用風(fēng)險。我國外貿(mào)企業(yè)在建立起信用風(fēng)險管理制度的基礎(chǔ)上,在對外貿(mào)易的實(shí)踐中應(yīng)該學(xué)會借鑒國際通行的信用風(fēng)險管理的先進(jìn)做法和手段。

雖然外貿(mào)信用風(fēng)險還將長期存在，但只要我們認(rèn)真地正視和研究這個問題，就完全可以把貨款拖欠的難題解決。

篇8

隨著我國對外貿(mào)易的不斷發(fā)展和深入，社會對具有一定實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉外貿(mào)專業(yè)知識的人才的需求越來越大。這就要求教師在教學(xué)過程中，不僅僅要教授理論知識，還要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。本文所闡述的角色扮演教學(xué)方法是指教師通過設(shè)定教學(xué)內(nèi)容，模擬真實(shí)的場景，學(xué)生通過扮演某種角色來了解真實(shí)的外貿(mào)工作環(huán)境，從而提高理解問題、處理問題的能力。

一、《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》教學(xué)中采用角色扮演教學(xué)法的意義

（一）有利于發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主體性。

采用角色扮演法可以使學(xué)生正確認(rèn)知角色所在職位、職責(zé)、貿(mào)易規(guī)范和要求，從而認(rèn)識并掌握專業(yè)技能，進(jìn)而完成角色承擔(dān)的工作任務(wù)。

（二）有利于活躍課堂氣氛。

角色扮演教學(xué)法改變了傳統(tǒng)教學(xué)模式中以老師講授為主的單調(diào)模式，在參與角色扮演的過程中，學(xué)生會有新奇感，更愿意主動對自己、對同學(xué)的表現(xiàn)進(jìn)行評價，課堂氣氛也就自然活躍了。通常，課堂氣氛越活躍越有利于教學(xué)效果的增強(qiáng)。

（三）有利于提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。

通過扮演不同角色，學(xué)生會發(fā)現(xiàn)許多平時自己沒有遇到也沒有想到的問題，遇到問題時也就自然而然會去考慮如何解決。當(dāng)然，如果一時自己不能解決，則可在老師的指導(dǎo)下解決。通過這樣的互動，學(xué)生不只單純掌握了解決所遇問題的方法，更提高了思考的能力，這比單純掌握一種問題解決方法要重要得多。

二、角色扮演教學(xué)法在《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》教學(xué)中的應(yīng)用

角色扮演法適用于《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程的技能教學(xué)，如進(jìn)出口合同的履行、交易磋商、國際貿(mào)易談判等教學(xué)內(nèi)容。其在這門課程中的應(yīng)用通常分為以下步驟。

（一）教學(xué)準(zhǔn)備。

采用角色扮演法，教師在課前要做好充分的準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備包括：教學(xué)目標(biāo)的確立、角色扮演情景的準(zhǔn)備（如：國際商務(wù)談判中主要用具包括以下幾項：合同、桌子、椅子、咖啡、水、筆）。同時，教師還要提供背景資料，引出與情境相關(guān)的問題，讓學(xué)生思考并表達(dá)自己的看法或應(yīng)采取的行動。

（二）角色分配。

在學(xué)生了解教學(xué)目的后，教師就可以分配角色任務(wù)了，當(dāng)然也可以由學(xué)生根據(jù)教師的要求自由組合。如“進(jìn)出口合同的履行”，由學(xué)生分別扮演進(jìn)口商、出口商、銀行、運(yùn)輸公司等角色，如果時間允許，就可以采用角色輪換的方式，通過角色的互換，幫助學(xué)生更全面地掌握知識。

（三）角色扮演。

角色扮演是該教學(xué)法的核心部分。角色扮演要求學(xué)生根據(jù)一定的情境來進(jìn)行，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下發(fā)揮潛力進(jìn)行角色扮演。具體買賣雙方溝通的語言由學(xué)生自行組織。在《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》教學(xué)中采用角色扮演法，教師只是課堂教學(xué)活動的參與者和引導(dǎo)者，主角應(yīng)是參與表演的學(xué)生，讓學(xué)生充分發(fā)揮想象力，而不是手把手地教學(xué)生如何做。這樣的安排可以提高學(xué)生的組織能力、溝通能力和應(yīng)急處事能力。

（四）教學(xué)評價。

表演結(jié)束后，教師要進(jìn)行總評，找出學(xué)生在演練過程中的閃光點(diǎn)和創(chuàng)新之處，及時予以鼓勵和表揚(yáng)。同時，也要對演練過程中出現(xiàn)的問題和不足加以分析，查找根源，給學(xué)生以啟迪，并總結(jié)通過情境模擬應(yīng)掌握的教學(xué)內(nèi)容。

三、教學(xué)案例――出口報價的核算

（一）教學(xué)設(shè)計思路。

學(xué)生在掌握貿(mào)易術(shù)語價格構(gòu)成的基礎(chǔ)上，創(chuàng)設(shè)國外客戶來電采購五金配件要求報價的情境，要求學(xué)生根據(jù)所學(xué)的知識，進(jìn)行模擬情境練習(xí)，四名同學(xué)分別扮演外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商、運(yùn)輸公司、保險公司等不同角色，通過和供應(yīng)商聯(lián)系得知進(jìn)價后，故意做出幾個錯誤報價由其余學(xué)生指出，讓學(xué)生在親身體驗(yàn)的過程中掌握出口報價核算的相關(guān)知識。表演結(jié)束后進(jìn)行自評和互評。

（二）教學(xué)過程設(shè)計。

1.課前準(zhǔn)備

（1）教學(xué)準(zhǔn)備：課前布置學(xué)生復(fù)習(xí)貿(mào)易術(shù)語的價格構(gòu)成。

（2）場景設(shè)置：一個國外客戶發(fā)來郵件要采購國內(nèi)xx型號的五金配件2萬只，要求國內(nèi)貿(mào)易公司回復(fù)郵件并按CIF曼谷進(jìn)行報價。

（3）角色挑選和任務(wù)布置：工廠供應(yīng)商一名、外貿(mào)公司一名、船公司一名、保險公司一名。角色選定后進(jìn)行排演。

2.課堂環(huán)節(jié)設(shè)置

（1）教師再次說明故事發(fā)生的背景，提示同學(xué)們，這個外貿(mào)公司是生存還是倒閉就掌握在同學(xué)們的手中，一定要盡力找出他犯的錯，并幫助他改正。

（2）角色表演與觀眾互動

在表演過程中，教師會在出口報價核算過程中的幾個關(guān)鍵內(nèi)容上設(shè)置錯誤操作，要求參課同學(xué)即時打斷即時指出錯誤并說明理由。

外貿(mào)公司收到外商電函（電函由幻燈打出）即刻打電話給工廠供應(yīng)商，供應(yīng)商報價20USD/PC，由此外貿(mào)公司即刻回復(fù)外商，我們可提供XX型號五金配件2萬只，價格為20USD/PC。（電函由幻燈打出）

此時，學(xué)生可能會提出，報價要包含公司的基本利潤、報關(guān)報檢費(fèi)用、工廠到港口運(yùn)輸費(fèi)用、銀行費(fèi)用、租船訂艙費(fèi)用……（如學(xué)生沒有發(fā)現(xiàn)全部錯誤則由老師提示或指出，每個未被發(fā)現(xiàn)的錯誤被指出后都要求同學(xué)們大聲重復(fù)一次以強(qiáng)化他的記憶并釋放緊張情緒）同學(xué)們每指出一個錯誤，外貿(mào)公司就給相關(guān)的人物打電話，比如：同學(xué)指出“要有公司的基本利潤”，外貿(mào)公司就要給老板打電話請示；同學(xué)指出要有租船訂艙費(fèi)用，外貿(mào)公司就要給船公司打電話詢問運(yùn)費(fèi)價格……當(dāng)然，每處同學(xué)指出并由外貿(mào)公司改正后，老師都要把所缺失的內(nèi)容加到幻燈所示信函當(dāng)中去。

3.課堂結(jié)束前，由教師作最后總結(jié)。

四、《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程使用角色扮演教學(xué)法應(yīng)注意的問題

角色扮演法雖然是一種有效的教學(xué)方法，但是在操作過程中也要注意一些存在的問題。

（一）分角色進(jìn)行情境模擬演練不是演“小品”，而是仿真，目的不在于演技而在于參與。所以，在演練的各個階段，應(yīng)注意引導(dǎo)學(xué)生把注意力放在案例中，不要過分注重場景是否真實(shí)和形式是否逼真，否則結(jié)果只能是將模擬演練活動變成演“小品”，失去了教學(xué)的意義。

（二）不要過于依賴角色扮演教學(xué)法，并不是《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》所有的教學(xué)內(nèi)容都適用角色扮演教學(xué)法，有的章節(jié)，例如國際貿(mào)易術(shù)語、商品的品名等并不適合采用角色扮演教學(xué)法，而更適合采用多媒體教學(xué)法。

參考文獻(xiàn)：

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二、造成當(dāng)前困境的主要原因

實(shí)事求是地講，xx區(qū)對外貿(mào)易公司為xx區(qū)的經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展，特別是外向型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了一定的貢獻(xiàn)。計劃經(jīng)濟(jì)時代，由于國家經(jīng)濟(jì)政策導(dǎo)向的作用，xx區(qū)對外貿(mào)易公司爭取了大量的銀行貸款，支持全區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使xx的經(jīng)濟(jì)有了全面提升，經(jīng)濟(jì)總量始終處在全市前列，出口創(chuàng)匯也保持在全市區(qū)縣前列。但就是這樣一個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，怎么就會走到今天的地步？通過參加學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動，我們對過去進(jìn)行了認(rèn)真反思，認(rèn)為主要有以下幾方面原因，造成了企業(yè)今天的困境。

1、國家經(jīng)濟(jì)體制和宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整，客觀地影響了企業(yè)的發(fā)展。隨著改革開放的進(jìn)一步深入，我國加快了由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化步伐，特別是加入世貿(mào)組織后，按照世貿(mào)規(guī)則要求，國家全面放開了外貿(mào)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)。區(qū)縣所屬外貿(mào)公司作為商品流通環(huán)節(jié)的一個多余環(huán)節(jié)，手里既沒有產(chǎn)品優(yōu)勢，又沒有國外客戶優(yōu)勢，其生存發(fā)展的空間就可想而知了。其間，國家又曾經(jīng)實(shí)行從緊的貨幣政策，緊縮銀根，企業(yè)賴以生存的資金鏈斷掉，更是使之雪上加霜，頹勢頓現(xiàn)。

2、計劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌過程中的不規(guī)范行為，是導(dǎo)致企業(yè)無法生存的根本原因。計劃經(jīng)濟(jì)體制下，xx區(qū)對外貿(mào)易公司（局）作為xx區(qū)人民政府的經(jīng)濟(jì)管理部門，承擔(dān)著完成政府經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的任務(wù)，行的是政府之為。在當(dāng)時情況下，政府為了發(fā)展經(jīng)濟(jì)，要求外貿(mào)要積極為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)爭取資金，各家銀行也愿意通過外貿(mào)放貸。如果單從企業(yè)行為來運(yùn)作，以外貿(mào)公司的家底，無論如何也是不能獲得幾億銀行貸款的，更是沒有資格擔(dān)保的。1995年，政府一紙改制命令，取消了外貿(mào)的行政職能，但對以前的行為和問題沒有做出明確的劃分。之后幾年，政府對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)進(jìn)行了全面改制工作，債務(wù)被束之高閣，無人過問。銀行部門紛紛找到外貿(mào)催要債務(wù)，結(jié)果是企業(yè)債臺高筑，資產(chǎn)被查封、凍結(jié)、拍賣，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)倒閉。

3、企業(yè)的經(jīng)營思想和理念與現(xiàn)代企業(yè)制度不相適應(yīng)。說到底，還是計劃經(jīng)濟(jì)體制下的弊端。現(xiàn)代企業(yè)制度追求的是企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的最大化，這是企業(yè)生存發(fā)展的根本，企業(yè)的任何經(jīng)濟(jì)活動都應(yīng)圍繞這一思想展開。過去，我們盲目的追求經(jīng)營規(guī)模，而忽視了效益規(guī)模；盲目的追求社會效益，而忽視了企業(yè)效益，其結(jié)果就是使自己走進(jìn)了無源之水、無本之木的窘境。試想，我們?nèi)绻麅H拿出所欠銀行幾億借款的十分之一，選好商品，看準(zhǔn)市場，專心致志的做好自己的實(shí)業(yè)，就絕對不會出現(xiàn)今天的局面。而恰恰相反，我們用了大量的資金，為其他企業(yè)做了漂亮嫁衣。到頭來，我們自己卻缺衣少飯，淪為乞丐，企業(yè)生存陷入困境。

4、企業(yè)內(nèi)部管理存在缺陷，經(jīng)營成本不能得到有效控制。盲目求大的思想，使得公司上下養(yǎng)成了大手大腳的壞習(xí)慣，企業(yè)內(nèi)部管理制度不能有效地貫徹執(zhí)行，資金浪費(fèi)嚴(yán)重。肆意放款、隨意放款時有發(fā)生，并且沒有嚴(yán)格的監(jiān)管措施，致使企業(yè)大量的銀行借款無法回收，企業(yè)信譽(yù)度下降，背上了沉重的資金包袱，資金流出現(xiàn)問題，經(jīng)營成本過大，使得企業(yè)無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

5、職工隊伍素質(zhì)較差、專業(yè)人才匱乏是影響企業(yè)生存發(fā)展的重要原因。區(qū)縣外貿(mào)公司的主要任務(wù)是為市屬專業(yè)進(jìn)出口公司組織出口商品貨源，人家需要什么商品，業(yè)務(wù)員按圖索驥，找到生產(chǎn)該商品的廠家安排好生產(chǎn)就算完成任務(wù)，工作比較單一，沒有什么技術(shù)含量，再加上職工自身學(xué)習(xí)不夠，職工隊伍素質(zhì)普遍較差，企業(yè)人力資源儲備和培訓(xùn)滯后，很難滿足現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展需要。

三、存在的主要問題

1、目前，企業(yè)沒有資產(chǎn)，沒有經(jīng)營，沒有經(jīng)濟(jì)來源，企業(yè)生存是主要問題。

2、由于企業(yè)沒有經(jīng)濟(jì)收入，就無法解決職工的收入問題，企業(yè)職工的收入維持在較低水平，生活質(zhì)量普遍下降，存在不穩(wěn)定隱患。

3、由于沒有資金來源，職工宿舍區(qū)的物業(yè)管理很難維持下去。

四、相關(guān)建議

1、按照科學(xué)發(fā)展觀的要求，上級領(lǐng)導(dǎo)部門應(yīng)著力研究困難企業(yè)退市問題，制定更加優(yōu)惠的政策，使這些企業(yè)盡早盡快退出市場。

篇10

隨著我國外貿(mào)體制的改革，進(jìn)出口權(quán)逐步放開，對于外貿(mào)公司而言，不僅原有的政策優(yōu)勢蕩然無存，而且要面臨著日趨復(fù)雜的國際、國內(nèi)宏觀環(huán)境和日趨激烈、白熱化的市場競爭環(huán)境。這對外貿(mào)企業(yè)來說是一個巨大的考驗(yàn)，也給外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理帶來了極大的壓力。雖然國有外貿(mào)企業(yè)多年推行改革，已取得了可喜成果，在財務(wù)管理上投入了大量的精力，財務(wù)管理較以前有了一定程度的改善，但由于歷史積弊和改革過程中出現(xiàn)的種種問題反映在財務(wù)管理上的弊端還是很多，大部分企業(yè)的財務(wù)管理仍處于記賬管理階段，與市場經(jīng)濟(jì)的主體要求還存在很大的差距。

一、外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理中存在的主要問題

（一）財務(wù)管理意識淡薄，觀念滯后

盡管外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)被推入了市場經(jīng)濟(jì)的大潮之中，然而計劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的觀念和習(xí)慣卻不能很快改變，雖然也樹立起了一些市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險意識和危機(jī)感，但在財務(wù)管理上的風(fēng)險防范意識和有效防范措施卻十分滯后。

以前，企業(yè)把財務(wù)管理僅僅理解成是借錢、付款、執(zhí)行財務(wù)紀(jì)律，是財務(wù)部的事情，財務(wù)管理游離于經(jīng)營活動、經(jīng)營管理舉措之外，財務(wù)管理根本稱不上管理，已喪失其本來意義。

現(xiàn)在，國有外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行改革，不管是整體改制，還是分離改制，都是向業(yè)務(wù)骨干傾斜，大部分的業(yè)務(wù)員成了公司的股東和主要領(lǐng)導(dǎo)，又形成了所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的高度統(tǒng)一，投資者同時就是經(jīng)營者，和以前不同的是，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅獨(dú)權(quán)，而且家族化管理現(xiàn)象嚴(yán)重，領(lǐng)導(dǎo)層都是業(yè)務(wù)出身，對業(yè)務(wù)比較熟悉，因而，在日常決策和工作中，不自覺地偏向業(yè)務(wù)方面，存在重業(yè)務(wù)、輕財務(wù)、重融資、輕管理的情況，形成了效益是業(yè)務(wù)做出來的，而不是的財務(wù)管理出來的觀念，財務(wù)管理沒有納入企業(yè)管理的有效機(jī)制中，使財務(wù)管理失去了它在企業(yè)管理中應(yīng)有的地位和作用。

（二）資產(chǎn)管理方面存在的主要問題

外貿(mào)企業(yè)資產(chǎn)管理中的突出問題是不良資產(chǎn)多，不良資產(chǎn)產(chǎn)生的原因有多方面，有客觀的，也有主觀的，而企業(yè)管理不善是其產(chǎn)生的主要根源。面對架子很大而實(shí)際質(zhì)量不佳的空殼化資產(chǎn)，許多外貿(mào)公司已經(jīng)意識到這一問題的嚴(yán)重性，開始關(guān)注資產(chǎn)質(zhì)量，但不良資產(chǎn)的趨勢并沒有得到有效遏止，集中體現(xiàn)在：

1、應(yīng)收款項欠虧的趨勢沒有得到有效遏止

應(yīng)收款項管理體制沒有質(zhì)的改變，應(yīng)收款項清欠的呼聲很大，得力措施卻很少，邊清邊欠、前清后欠的現(xiàn)象普遍存在。近幾年來，外貿(mào)公司為解決應(yīng)收賬款問題制定了許多措施，如明晰資金管理權(quán)限、限制結(jié)算方式風(fēng)險大的業(yè)務(wù)等，這些政策一定程度上堵塞了逾期收款產(chǎn)生，但也導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)貿(mào)易機(jī)會的流失，形成應(yīng)收款項管理與業(yè)務(wù)開拓難以調(diào)和的矛盾。這種一味“堵”的做法，使外貿(mào)企業(yè)不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制風(fēng)險的能力上十分薄弱，如在賒銷時缺乏嚴(yán)格、科學(xué)的調(diào)查程序；銷售后對對方的監(jiān)控不力；貨款拖欠后保全債權(quán)的行動遲緩等等。

2、投資能力弱，成功的少，失敗的多

外貿(mào)競爭壓力越大，外貿(mào)企業(yè)就越急于尋找多種經(jīng)營的路子，但由于在投資領(lǐng)域缺乏經(jīng)驗(yàn)，方向難以把握，投資盲目，失誤較多。二是由于自身規(guī)模較小，投資所占的比例較大，成百上千萬的資金投入項目，造成資金大量積壓和沉淀，企業(yè)面臨的風(fēng)險也更大。三是在投資領(lǐng)域缺乏專業(yè)管理人才，即使投入巨資占領(lǐng)控股權(quán)，但經(jīng)濟(jì)效益卻每況愈下，如果再加上投資合作伙伴選擇不當(dāng)、銀根緊縮籌資不利、投資監(jiān)督不力錢權(quán)交易等情況，損失就更加慘重，企業(yè)很容易限于困境。

（三）籌集資金方面存在的主要問題

以前，外貿(mào)企業(yè)因各種主、客觀原因造成企業(yè)自有資本很少，外貿(mào)經(jīng)營使用資金主要依靠銀行貸款進(jìn)行周轉(zhuǎn)。目前，外貿(mào)企業(yè)面臨的是困難，資金嚴(yán)重不足，形成了越不能貸款，業(yè)務(wù)越無法進(jìn)行，越不開展業(yè)務(wù)，越無法貸款的惡性循環(huán)。

1、融資方式單一，爭取銀行借款困難

異常激烈的競爭環(huán)境，使得外貿(mào)行業(yè)目前在商品和價格競爭的余地越來越小，付款方式作為競爭的重要手段在國際、國內(nèi)貿(mào)易結(jié)算中所占的份額越來越大，利用商業(yè)信用周轉(zhuǎn)的時空越來越狹小，因自身原因，又不能通過發(fā)行債權(quán)或股票進(jìn)行融資，只能從銀行融資，融資方式單一。而爭取銀行借款又十分困難，主要原因：一是規(guī)模小，風(fēng)險大，企業(yè)信用等級低，資信相對較差；二是外貿(mào)屬于流通企業(yè)，競爭激烈，很難找到借款擔(dān)保，就連貿(mào)易項下融資，如開立信用證、銀行承兌匯票、押匯等往往也是通過抵押或擔(dān)保都相當(dāng)困難，更別說一般流動資金貸款了。

2、資金運(yùn)用不當(dāng)，缺乏融資成本觀念

企業(yè)盲目上項目，擠占流動資金，在資金運(yùn)營上往往流動比例下降，影響正常周轉(zhuǎn)。另外，企業(yè)對融資成本的觀念比較淡薄，資金報酬率低，業(yè)務(wù)利潤僅僅夠支付銀行利息。

（四）財務(wù)監(jiān)控方面存在的主要問題

1、對管理層的內(nèi)部控制薄弱

企業(yè)改制后，越來越重視內(nèi)部控制。但對決策層的控制仍是個難點(diǎn)和盲點(diǎn)。管理層把控制看成是對下屬員工的管理手段，不自覺地把自己凌駕于內(nèi)部控制之上，使得公司股東形同虛設(shè)，監(jiān)事會制度更是流于形式，董事長和總經(jīng)理缺乏有效的分工和相互制約，爭權(quán)奪利，沒有科學(xué)的決策機(jī)制，個人說了算，缺乏有效的監(jiān)督控制。

2、會計核算只有反映，沒有監(jiān)督

對財務(wù)人員的挑選，以是否“聽領(lǐng)導(dǎo)的話”為標(biāo)準(zhǔn)，財務(wù)人員對經(jīng)理言聽計從，不敢監(jiān)督。整個業(yè)務(wù)流程只有業(yè)務(wù)員知道，別人插不進(jìn)去，收購商品和結(jié)匯都是滾動的，一筆出口的采購應(yīng)該與哪筆銷售收入、出口費(fèi)用相對應(yīng)，只有業(yè)務(wù)員才清楚，財務(wù)人員只是根據(jù)業(yè)務(wù)員的“配單”來做賬，對實(shí)際發(fā)生的業(yè)務(wù)活動無法進(jìn)行有效的跟蹤，業(yè)務(wù)過程，只有到收匯時才能看出，這時再談控制風(fēng)險已經(jīng)晚了，根本談不上對業(yè)務(wù)的監(jiān)督。

3、財務(wù)核算失真

有些外貿(mào)公司有業(yè)務(wù)，為了逃稅等目的，常常做一些“真自營假”、“假自營真”的花賬，有些外貿(mào)公司自身業(yè)務(wù)沒有一筆，僅僅靠提供服務(wù)生存，為了提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，幫助實(shí)際業(yè)務(wù)人拿到出口退稅和業(yè)務(wù)利潤，違反會計真實(shí)性原則，將做成自營，財務(wù)賬面所反映的不是經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)，表面上億元的自營收入，都是過賬，其實(shí)質(zhì)是收入，所以，很多財務(wù)分析指標(biāo)失去其真正意義。外貿(mào)企業(yè)只是一個票據(jù)流轉(zhuǎn)中心，一臺收匯機(jī)器、付款機(jī)器、退稅機(jī)器，幫助業(yè)務(wù)人逃避稅收的機(jī)器。

（五）財務(wù)人員管理水平不高

由于外貿(mào)企業(yè)多年動蕩、改革，一些有經(jīng)驗(yàn)、有能力的財務(wù)人員跳槽選擇了更穩(wěn)定、待遇更好的單位，造成財務(wù)人員隊伍不穩(wěn)定。另外，財務(wù)人員僅僅注重會計核算方面的知識和經(jīng)驗(yàn)，沒有將工作重心由對憑證賬簿的管理轉(zhuǎn)移到對業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和原始業(yè)務(wù)信息的管理上，對財務(wù)管理的各個工作階段所應(yīng)具備的專門知識，包括財務(wù)預(yù)測、決策、預(yù)算、控制、分析等方面以及籌資、投資和分配管理等方面的知識十分匱乏，不能適應(yīng)企業(yè)財務(wù)管理的要求。

二、改善外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理的思路

外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理中存在的問題，既有歷史的積弊，也有新生的問題，既有宏觀的因素，更有企業(yè)自身的原因，而一套有效、科學(xué)的、完善的、靈活的財務(wù)管理制度也不是一朝一夕、一個財務(wù)部門就能搞好的，需要企業(yè)根據(jù)自身的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式等實(shí)際情況，不斷創(chuàng)新管理方式和手段，建立相關(guān)財務(wù)管理體系。所以，外貿(mào)企業(yè)的財務(wù)管理不能搞簡單的“一刀切”，沒有包治百病的通用方法。

企業(yè)建立財務(wù)管理體系的手段和思路可能是多種多樣的，不管具體的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的財務(wù)管理制度，首先要做到以下幾點(diǎn)：

（一）企業(yè)要形成財務(wù)管理是生產(chǎn)力的共識

財務(wù)管理的好壞直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)上下要糾正財務(wù)管理只是算賬、報賬的觀點(diǎn)，要樹立財務(wù)管理是利用價值形式，對企業(yè)的資金管理、經(jīng)營決策、風(fēng)險控制、盈利分析、償債能力、內(nèi)部監(jiān)督等實(shí)施管理的活動，有其他任何管理無法替代作用的觀念。只有從思想上重視，才能在行動上形成前進(jìn)的動力。

（二）明確財務(wù)管理的目標(biāo)

只有目標(biāo)明確，做事才能有的放矢。財務(wù)管理目標(biāo)是財務(wù)管理體系運(yùn)行的方向。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，財務(wù)管理的目標(biāo)在成本效益原則的指導(dǎo)下，應(yīng)兼顧股東、員工、合作伙伴等與企業(yè)關(guān)系密切的利益主體，這樣企業(yè)才能長久發(fā)展，否則，忽視其他相關(guān)利益主體，必然導(dǎo)致矛盾沖突，最終損害企業(yè)的價值，導(dǎo)致失敗。

篇11

隨著我國外貿(mào)體制的改革，進(jìn)出口權(quán)逐步放開，對于外貿(mào)公司而言，不僅原有的政策優(yōu)勢蕩然無存，而且要面臨著日趨復(fù)雜的國際、國內(nèi)宏觀環(huán)境和日趨激烈、白熱化的市場競爭環(huán)境。這對外貿(mào)企業(yè)來說是一個巨大的考驗(yàn)，也給外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理帶來了極大的壓力。雖然國有外貿(mào)企業(yè)多年推行改革，已取得了可喜成果，在財務(wù)管理上投入了大量的精力，財務(wù)管理較以前有了一定程度的改善，但由于歷史積弊和改革過程中出現(xiàn)的種種問題反映在財務(wù)管理上的弊端還是很多，大部分企業(yè)的財務(wù)管理仍處于記賬管理階段，與市場經(jīng)濟(jì)的主體要求還存在很大的差距。

一、外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理中存在的主要問題

（一）財務(wù)管理意識淡薄，觀念滯后

盡管外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)被推入了市場經(jīng)濟(jì)的大潮之中，然而計劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的觀念和習(xí)慣卻不能很快改變，雖然也樹立起了一些市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險意識和危機(jī)感，但在財務(wù)管理上的風(fēng)險防范意識和有效防范措施卻十分滯后。

以前，企業(yè)把財務(wù)管理僅僅理解成是借錢、付款、執(zhí)行財務(wù)紀(jì)律，是財務(wù)部的事情，財務(wù)管理游離于經(jīng)營活動、經(jīng)營管理舉措之外，財務(wù)管理根本稱不上管理，已喪失其本來意義。

現(xiàn)在，國有外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行改革，不管是整體改制，還是分離改制，都是向業(yè)務(wù)骨干傾斜，大部分的業(yè)務(wù)員成了公司的股東和主要領(lǐng)導(dǎo)，又形成了所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的高度統(tǒng)一，投資者同時就是經(jīng)營者，和以前不同的是，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅獨(dú)權(quán)，而且家族化管理現(xiàn)象嚴(yán)重，領(lǐng)導(dǎo)層都是業(yè)務(wù)出身，對業(yè)務(wù)比較熟悉，因而，在日常決策和工作中，不自覺地偏向業(yè)務(wù)方面，存在重業(yè)務(wù)、輕財務(wù)、重融資、輕管理的情況，形成了效益是業(yè)務(wù)做出來的，而不是的財務(wù)管理出來的觀念，財務(wù)管理沒有納入企業(yè)管理的有效機(jī)制中，使財務(wù)管理失去了它在企業(yè)管理中應(yīng)有的地位和作用。

（二）資產(chǎn)管理方面存在的主要問題

外貿(mào)企業(yè)資產(chǎn)管理中的突出問題是不良資產(chǎn)多，不良資產(chǎn)產(chǎn)生的原因有多方面，有客觀的，也有主觀的，而企業(yè)管理不善是其產(chǎn)生的主要根源。面對架子很大而實(shí)際質(zhì)量不佳的空殼化資產(chǎn)，許多外貿(mào)公司已經(jīng)意識到這一問題的嚴(yán)重性，開始關(guān)注資產(chǎn)質(zhì)量，但不良資產(chǎn)的趨勢并沒有得到有效遏止，集中體現(xiàn)在：

1、應(yīng)收款項欠虧的趨勢沒有得到有效遏止。應(yīng)收款項管理體制沒有質(zhì)的改變，應(yīng)收款項清欠的呼聲很大，得力措施卻很少，邊清邊欠、前清后欠的現(xiàn)象普遍存在。近幾年來，外貿(mào)公司為解決應(yīng)收賬款問題制定了許多措施，如明晰資金管理權(quán)限、限制結(jié)算方式風(fēng)險大的業(yè)務(wù)等，這些政策一定程度上堵塞了逾期收款產(chǎn)生，但也導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)貿(mào)易機(jī)會的流失，形成應(yīng)收款項管理與業(yè)務(wù)開拓難以調(diào)和的矛盾。這種一味“堵”的做法，使外貿(mào)企業(yè)不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制風(fēng)險的能力上十分薄弱，如在賒銷時缺乏嚴(yán)格、科學(xué)的調(diào)查程序；銷售后對對方的監(jiān)控不力；貨款拖欠后保全債權(quán)的行動遲緩等等。

2、投資能力弱，成功的少，失敗的多。外貿(mào)競爭壓力越大，外貿(mào)企業(yè)就越急于尋找多種經(jīng)營的路子，但由于在投資領(lǐng)域缺乏經(jīng)驗(yàn)，方向難以把握，投資盲目，失誤較多。二是由于自身規(guī)模較小，投資所占的比例較大，成百上千萬的資金投入項目，造成資金大量積壓和沉淀，企業(yè)面臨的風(fēng)險也更大。三是在投資領(lǐng)域缺乏專業(yè)管理人才，即使投入巨資占領(lǐng)控股權(quán)，但經(jīng)濟(jì)效益卻每況愈下，如果再加上投資合作伙伴選擇不當(dāng)、銀根緊縮籌資不利、投資監(jiān)督不力錢權(quán)交易等情況，損失就更加慘重，企業(yè)很容易限于困境。

（三）籌集資金方面存在的主要問題

以前，外貿(mào)企業(yè)因各種主、客觀原因造成企業(yè)自有資本很少，外貿(mào)經(jīng)營使用資金主要依靠銀行貸款進(jìn)行周轉(zhuǎn)。目前，外貿(mào)企業(yè)面臨的是困難，資金嚴(yán)重不足，形成了越不能貸款，業(yè)務(wù)越無法進(jìn)行，越不開展業(yè)務(wù)，越無法貸款的惡性循環(huán)。

1、融資方式單一，爭取銀行借款困難。異常激烈的競爭環(huán)境，使得外貿(mào)行業(yè)目前在商品和價格競爭的余地越來越小，付款方式作為競爭的重要手段在國際、國內(nèi)貿(mào)易結(jié)算中所占的份額越來越大，利用商業(yè)信用周轉(zhuǎn)的時空越來越狹小，因自身原因，又不能通過發(fā)行債權(quán)或股票進(jìn)行融資，只能從銀行融資，融資方式單一。而爭取銀行借款又十分困難，主要原因：一是規(guī)模小，風(fēng)險大，企業(yè)信用等級低，資信相對較差；二是外貿(mào)屬于流通企業(yè)，競爭激烈，很難找到借款擔(dān)保，就連貿(mào)易項下融資，如開立信用證、銀行承兌匯票、押匯等往往也是通過抵押或擔(dān)保都相當(dāng)困難，更別說一般流動資金貸款了。

2、資金運(yùn)用不當(dāng)，缺乏融資成本觀念。企業(yè)盲目上項目，擠占流動資金，在資金運(yùn)營上往往流動比例下降，影響正常周轉(zhuǎn)。另外，企業(yè)對融資成本的觀念比較淡薄，資金報酬率低，業(yè)務(wù)利潤僅僅夠支付銀行利息。

（四）財務(wù)監(jiān)控方面存在的主要問題

1、對管理層的內(nèi)部控制薄弱。企業(yè)改制后，越來越重視內(nèi)部控制。但對決策層的控制仍是個難點(diǎn)和盲點(diǎn)。管理層把控制看成是對下屬員工的管理手段，不自覺地把自己凌駕于內(nèi)部控制之上，使得公司股東形同虛設(shè)，監(jiān)事會制度更是流于形式，董事長和總經(jīng)理缺乏有效的分工和相互制約，爭權(quán)奪利，沒有科學(xué)的決策機(jī)制，個人說了算，缺乏有效的監(jiān)督控制。

2、會計核算只有反映，沒有監(jiān)督。對財務(wù)人員的挑選，以是否“聽領(lǐng)導(dǎo)的話”為標(biāo)準(zhǔn)，財務(wù)人員對經(jīng)理言聽計從，不敢監(jiān)督。整個業(yè)務(wù)流程只有業(yè)務(wù)員知道，別人插不進(jìn)去，收購商品和結(jié)匯都是滾動的，一筆出口的采購應(yīng)該與哪筆銷售收入、出口費(fèi)用相對應(yīng)，只有業(yè)務(wù)員才清楚，財務(wù)人員只是根據(jù)業(yè)務(wù)員的“配單”來做賬，對實(shí)際發(fā)生的業(yè)務(wù)活動無法進(jìn)行有效的跟蹤，業(yè)務(wù)過程，只有到收匯時才能看出，這時再談控制風(fēng)險已經(jīng)晚了，根本談不上對業(yè)務(wù)的監(jiān)督。

3、財務(wù)核算失真。有些外貿(mào)公司有業(yè)務(wù)，為了逃稅等目的，常常做一些“真自營假”、“假自營真”的花賬，有些外貿(mào)公司自身業(yè)務(wù)沒有一筆，僅僅靠提供服務(wù)生存，為了提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，幫助實(shí)際業(yè)務(wù)人拿到出口退稅和業(yè)務(wù)利潤，違反會計真實(shí)性原則，將做成自營，財務(wù)賬面所反映的不是經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)，表面上億元的自營收入，都是過賬，其實(shí)質(zhì)是收入，所以，很多財務(wù)分析指標(biāo)失去其真正意義。外貿(mào)企業(yè)只是一個票據(jù)流轉(zhuǎn)中心，一臺收匯機(jī)器、付款機(jī)器、退稅機(jī)器，幫助業(yè)務(wù)人逃避稅收的機(jī)器。

（五）財務(wù)人員管理水平不高

由于外貿(mào)企業(yè)多年動蕩、改革，一些有經(jīng)驗(yàn)、有能力的財務(wù)人員跳槽選擇了更穩(wěn)定、待遇更好的單位，造成財務(wù)人員隊伍不穩(wěn)定。另外，財務(wù)人員僅僅注重會計核算方面的知識和經(jīng)驗(yàn)，沒有將工作重心由對憑證賬簿的管理轉(zhuǎn)移到對業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和原始業(yè)務(wù)信息的管理上，對財務(wù)管理的各個工作階段所應(yīng)具備的專門知識，包括財務(wù)預(yù)測、決策、預(yù)算、控制、分析等方面以及籌資、投資和分配管理等方面的知識十分匱乏，不能適應(yīng)企業(yè)財務(wù)管理的要求。

二、改善外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理的思路

外貿(mào)企業(yè)財務(wù)管理中存在的問題，既有歷史的積弊，也有新生的問題，既有宏觀的因素，更有企業(yè)自身的原因，而一套有效、科學(xué)的、完善的、靈活的財務(wù)管理制度也不是一朝一夕、一個財務(wù)部門就能搞好的，需要企業(yè)根據(jù)自身的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式等實(shí)際情況，不斷創(chuàng)新管理方式和手段，建立相關(guān)財務(wù)管理體系。所以，外貿(mào)企業(yè)的財務(wù)管理不能搞簡單的“一刀切”，沒有包治百病的通用方法。

企業(yè)建立財務(wù)管理體系的手段和思路可能是多種多樣的，不管具體的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的財務(wù)管理制度，首先要做到以下幾點(diǎn)：

（一）企業(yè)要形成財務(wù)管理是生產(chǎn)力的共識

財務(wù)管理的好壞直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)上下要糾正財務(wù)管理只是算賬、報賬的觀點(diǎn)，要樹立財務(wù)管理是利用價值形式，對企業(yè)的資金管理、經(jīng)營決策、風(fēng)險控制、盈利分析、償債能力、內(nèi)部監(jiān)督等實(shí)施管理的活動，有其他任何管理無法替代作用的觀念。只有從思想上重視，才能在行動上形成前進(jìn)的動力。

（二）明確財務(wù)管理的目標(biāo)

只有目標(biāo)明確，做事才能有的放矢。財務(wù)管理目標(biāo)是財務(wù)管理體系運(yùn)行的方向。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，財務(wù)管理的目標(biāo)在成本效益原則的指導(dǎo)下，應(yīng)兼顧股東、員工、合作伙伴等與企業(yè)關(guān)系密切的利益主體，這樣企業(yè)才能長久發(fā)展，否則，忽視其他相關(guān)利益主體，必然導(dǎo)致矛盾沖突，最終損害企業(yè)的價值，導(dǎo)致失敗。