序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇銷售策略規(guī)劃范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！

篇1

一、與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

大家都有一種感覺，那就是：家是溫暖的。其實(shí)，經(jīng)銷商也是一個(gè)孩子，他們找企業(yè)合作經(jīng)銷其產(chǎn)品，也需要這個(gè)企業(yè)給予“溫暖”，如銷售指導(dǎo)、人員培訓(xùn)，等等。但是，很多經(jīng)銷商卻感覺不到企業(yè)這個(gè)“家”的溫暖。因此，一些企業(yè)的品牌不知名、產(chǎn)品不優(yōu)良等原因造成經(jīng)銷商的終端銷售不順暢，導(dǎo)致經(jīng)銷商們怨聲載道，慢慢地就失去了合作的耐心和興趣，廠商的銷售從此便處于惡性循環(huán)之中。其中，太陽能企業(yè)更不例外，筆者較為深入地接觸了近百家太陽能企業(yè)，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的太陽能企業(yè)都做的是一錘子的買賣——與經(jīng)銷商合作，把貨發(fā)出去了，就對(duì)經(jīng)銷商不聞不問了，對(duì)于經(jīng)銷商的人員招聘、營銷團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品上市、網(wǎng)絡(luò)分銷、市場傳播、促銷活動(dòng)、銷售技能、售后服務(wù)等問題很少主動(dòng)幫助解決，導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售靠自己摸著石過河，緩慢得很。因?yàn)檫@樣，很多經(jīng)銷商都處于虧本的邊緣，慢慢地也就沒有了銷售的信心。如此，間接導(dǎo)致了太陽能企業(yè)的銷售業(yè)績難以火紅起來。

面對(duì)這種情況，太陽能企業(yè)如何才能與其經(jīng)銷商搞好關(guān)系，讓經(jīng)銷商們能夠感覺到企業(yè)這個(gè)家的溫暖呢，從而信心百倍和全力以赴地展開市場運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的終端銷售呢？這就需要太陽能企業(yè)更新運(yùn)營合作觀念，由之前的“一錘子買賣”和輕散型的合作關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)榕c經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而全方位地展開與經(jīng)銷商們的合作，指導(dǎo)、協(xié)助和督促經(jīng)銷商把區(qū)域市場的運(yùn)營工作做好，一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)終端銷售的好轉(zhuǎn)與飛躍。要注意地是，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不是停留在這個(gè)概念的炒作，而是要形成實(shí)實(shí)在在地合作機(jī)制，科學(xué)合理的指導(dǎo)、協(xié)助和督促每一個(gè)經(jīng)銷商把銷售業(yè)績做起來，這是關(guān)鍵。

二、指導(dǎo)經(jīng)銷商組建優(yōu)良的營銷團(tuán)隊(duì)

筆者發(fā)現(xiàn)，很多太陽能經(jīng)銷商對(duì)終端運(yùn)營銷售很不在行，包括對(duì)人員招聘、團(tuán)隊(duì)組建等基礎(chǔ)工作也不熟練。顯然，經(jīng)銷商要想把銷售做好，首先要解決的就是招聘優(yōu)秀員工，組建優(yōu)良的營銷團(tuán)隊(duì)。面對(duì)這一問題，雖然簡單，但太陽能企業(yè)應(yīng)該重視起來，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)秀員工的招聘和組建實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)悍的營銷團(tuán)隊(duì)。

其中，要做好以下幾個(gè)方面的工作：一、營銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃，即幫助經(jīng)銷商確認(rèn)需要多少人和需要怎樣的人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實(shí)力、自己網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)能力、分銷開拓需求和整個(gè)市場的大小來決定。例如要招十個(gè)人，那這十個(gè)人都要做什么，完成什么工作，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，以及相關(guān)人員在一段時(shí)間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。二、精準(zhǔn)人員招聘，即根據(jù)招聘需求進(jìn)行準(zhǔn)確地應(yīng)聘人員的選擇，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的“看人”。那么，如何精準(zhǔn)的“看人”呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經(jīng)驗(yàn)；五是當(dāng)場表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問題解決能力。顯然，通過以上的專業(yè)考核，一個(gè)優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個(gè)優(yōu)秀的人才就挖掘出來了，這對(duì)經(jīng)銷商日后的運(yùn)營和發(fā)展都極具幫助。三、員工技能培訓(xùn)提升，錘煉成強(qiáng)悍的一線實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，即把團(tuán)隊(duì)成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務(wù)技能、客戶開拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個(gè)員工都能獨(dú)擋一面，順利地完成其工作，如此，強(qiáng)悍的一線實(shí)戰(zhàn)營銷團(tuán)隊(duì)才算是建立成功，才能使經(jīng)銷商的整體銷售實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

三、指導(dǎo)經(jīng)銷商快速分銷建全網(wǎng)絡(luò)

為數(shù)不少的太陽能經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分銷能力非常的有限，所以全國太陽能市場出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即一個(gè)經(jīng)銷商憑自己的實(shí)力開設(shè)了幾個(gè)店鋪，然后就做著這幾個(gè)店鋪，充其量占了整體區(qū)域市場的五分之一，甚至連十分之一都沒有，導(dǎo)致整個(gè)市場的網(wǎng)絡(luò)完全沒有鋪設(shè)起來，也為最終的銷售設(shè)置了障礙。這個(gè)方面，有不少的經(jīng)銷商已感覺出來了，但對(duì)網(wǎng)絡(luò)分銷的實(shí)施束手無策，久而久之就放任自流了。顯然，如果太陽能企業(yè)能夠指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商快速地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷，有效地建全網(wǎng)絡(luò)，那經(jīng)銷商則會(huì)對(duì)廠家信任度更好，合作得更加的愉快。

實(shí)際上，要做好網(wǎng)絡(luò)分銷，快速建全網(wǎng)絡(luò)并不困難，主要做好兩個(gè)方面：一是區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；二是區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)開拓。其中，區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主要涉及三個(gè)方面：一是自身能力評(píng)估，即是根據(jù)自己的資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、管理實(shí)力等來評(píng)估自己如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷開拓與運(yùn)營；二是市場情況評(píng)估，即是對(duì)整個(gè)區(qū)域市場進(jìn)行評(píng)估，如整個(gè)區(qū)域市場可以容納多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，并且分片區(qū)、分人口、分商業(yè)機(jī)會(huì)等進(jìn)行評(píng)估；三是分銷規(guī)劃，主要是對(duì)自己建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點(diǎn)二級(jí)分銷商開拓的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的規(guī)劃，以及整個(gè)分銷開拓時(shí)間表及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)表的規(guī)劃。

二、區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)開拓則四步即能完美到位：第一、開拓計(jì)劃與目標(biāo)，即第一階段的開拓時(shí)間計(jì)劃、開拓片區(qū)規(guī)劃和開拓目標(biāo)確定，同時(shí)可以把第二階段和第三階段的計(jì)劃與目標(biāo)設(shè)定好。第二、開拓人員執(zhí)行表，這就涉及到了具體人與時(shí)間的開拓工作了，一定要時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)、人員等全部統(tǒng)一到位，方能實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的開拓效果。第三、確定分銷開拓的方法，如關(guān)系分銷開拓、炒作分銷開拓、拜訪分銷開拓等方法。第四是分銷開拓問題解決與攻堅(jiān)，即在開拓中出現(xiàn)了問題，要立即組織大家快速地將分銷開拓中存在的問題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對(duì)經(jīng)銷商的整體運(yùn)營工作都有巨大的幫助。

四、指導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)施優(yōu)良的促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)是太陽能經(jīng)銷商最感興趣和最為需求的營銷工作之一，同時(shí)也是太陽能經(jīng)銷商做得并不理想的工作之一。因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商每年實(shí)施幾次較大型的、成功的、甚至是火爆的促銷活動(dòng)，把銷售業(yè)績不斷地推向。這樣，太陽能經(jīng)銷商將對(duì)企業(yè)刮目相看，由此更愿意踏踏實(shí)實(shí)地與企業(yè)良好地合作，共同把太陽能品牌和銷售做起來，這也是太陽能企業(yè)團(tuán)結(jié)、“籠絡(luò)”經(jīng)銷商一個(gè)簡單而實(shí)效的方法。

因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該協(xié)助其經(jīng)銷商做好全年度的系列促銷活動(dòng)工作，其中包括促銷規(guī)劃、促銷創(chuàng)作、促銷執(zhí)行和促銷管理。例如促銷規(guī)劃，除了時(shí)間規(guī)劃外，在促銷方式上，可以設(shè)置炒作型促銷活動(dòng)、競爭型促銷活動(dòng)、特殊型促銷活動(dòng)、小型系列促銷活動(dòng)等多類型、系列化的促銷活動(dòng)。當(dāng)然，這些活動(dòng)都應(yīng)該以廠家和經(jīng)銷商的人力、物力和財(cái)力為基礎(chǔ)進(jìn)行規(guī)劃和策劃執(zhí)行的。又如促銷創(chuàng)作，需要根據(jù)區(qū)域市場的實(shí)際情況、資金實(shí)力和當(dāng)次促銷活動(dòng)的目的，進(jìn)行巧炒的構(gòu)思，力爭抓住區(qū)域市場消費(fèi)者的心理，一針見血地把握他們的真實(shí)需求，從而策劃出實(shí)效又新穎的促銷活動(dòng)出來，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的促銷效果。再如促銷執(zhí)行，則需要根據(jù)執(zhí)行促銷方案，嚴(yán)格地進(jìn)行執(zhí)行，使促銷方案完全執(zhí)行到位，為實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的促銷效果打下關(guān)鍵的基礎(chǔ)。第四，就是展開全年度的促銷管理，包括對(duì)每次促銷活動(dòng)地分析，如成功的促銷活動(dòng)要分析出其成功的具體原因，有做得不理想的促銷活動(dòng)也要找出其具體原因，這樣通過多方面和長期的努力，使得下一次的促銷效果越來越好，銷售業(yè)績就會(huì)越來越理想。顯然，只有通過優(yōu)良的促銷管理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長避短，才能使日后的每次促銷活動(dòng)都能取得優(yōu)良的銷售業(yè)績。

五、與經(jīng)銷商齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售

對(duì)于太陽能企業(yè)而言，經(jīng)銷商出現(xiàn)不主推自己企業(yè)的產(chǎn)品，或者數(shù)月不進(jìn)貨，或者突然中斷經(jīng)銷合作等情況，其主要原因都是經(jīng)銷商的銷售業(yè)績不佳造成的，而進(jìn)一步的原因就是太陽能企業(yè)沒有指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商改變銷售艱難的現(xiàn)狀，讓經(jīng)銷商無法看到與企業(yè)合作的前景或者扭轉(zhuǎn)當(dāng)前銷售不佳的敗局而作的無奈的選擇。因此，太陽能企業(yè)理應(yīng)科學(xué)地指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商，把銷售做起來，即太陽能企業(yè)應(yīng)該與經(jīng)銷商齊心協(xié)力，實(shí)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域市場優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓經(jīng)銷商的心永遠(yuǎn)向著企業(yè)，那合作才能愉快和長久，這也是太陽能企業(yè)“籠絡(luò)”經(jīng)銷商的最佳辦法。

因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商把銷售工作系統(tǒng)化。其主要工作內(nèi)容包括：銷售目標(biāo)的科學(xué)制定、銷售渠道的完善開拓、銷售策略的正確選擇、銷售策劃的全面實(shí)施、銷售方法的有效使用、銷售操作的嚴(yán)格執(zhí)行、銷售困境的有效破局、銷售實(shí)施的科學(xué)管理等工作。這些工作都要求踏踏實(shí)實(shí)地做好，火爆銷售才能真正實(shí)現(xiàn)。

例如銷售策略。很多太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)銷售策略是不太重視的，結(jié)果使得日常銷售磕磕碰碰，全年的銷售都非常的不爽快。實(shí)際上，制定好科學(xué)實(shí)效的銷售策略，并且以具體行動(dòng)全面貫徹，必將收獲優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。銷售策略的制定和選擇是一個(gè)很專業(yè)的工作，如年度整體銷售策略，需要根據(jù)區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)情況、經(jīng)銷商實(shí)力、傳播推廣、消費(fèi)習(xí)慣、市場競爭情況等方面，通盤考慮和制定，并由經(jīng)銷商和分銷商執(zhí)行。又如分時(shí)段銷售策略，是針對(duì)節(jié)假日、特別事件、淡旺季制定分時(shí)策略，使銷售能始終維護(hù)在良好的水平之上。再如對(duì)特殊地區(qū)地段銷售策略，即對(duì)邊緣地段、特殊地區(qū)地段制定針對(duì)性銷售策略，把其地區(qū)的銷售有效地提升上來。第四如團(tuán)購與工程銷售策略，怎樣把區(qū)域市場的學(xué)校、醫(yī)院、洗浴中心、生活小區(qū)等團(tuán)購業(yè)務(wù)和樓盤的工程業(yè)務(wù)提升上來，是一個(gè)很重要的課題。顯然，只有策略制定和選擇對(duì)了，再貫以有效地執(zhí)行，銷售業(yè)績就會(huì)突飛猛進(jìn)。如果沒有銷售策略，東打一槍，西放一炮，這兒被競爭對(duì)手“欺負(fù)”，那兒消費(fèi)者對(duì)自己毫不理睬。如此，銷售就好不到哪兒去。

篇2

1.2 項(xiàng)目簡介

1.3 客戶基礎(chǔ)

1.4 市場機(jī)遇

1.5 項(xiàng)目投資價(jià)值

1.6 項(xiàng)目資金及合作

1.7 項(xiàng)目成功關(guān)鍵

1.8 公司使命

1.9 經(jīng)濟(jì)目標(biāo)

2.0 公司介紹

2.1 項(xiàng)目公司與關(guān)聯(lián)公司

2.2 公司組織結(jié)構(gòu)

2.3 [歷史]財(cái)務(wù)經(jīng)營狀況

2.4 [歷史]管理與營銷基礎(chǔ)

2.5 公司地理位置

2.6 公司發(fā)展戰(zhàn)略

2.7 公司內(nèi)部控制管理

3.0 項(xiàng)目介紹

3.1 特色農(nóng)業(yè)園 開發(fā)目標(biāo)

3.2 特色農(nóng)業(yè)園開發(fā)思路

3.3 農(nóng)業(yè)園開資源狀況

3.4 項(xiàng)目建設(shè)基本方案

3.4.1 規(guī)劃建設(shè)年限與階段

3.4.2 項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)依據(jù)

3.4.3 特色農(nóng)業(yè)園基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)內(nèi)容

3.5 項(xiàng)目功能分區(qū)及主要內(nèi)容

4.0 所在城市農(nóng)業(yè)園市場分析

4.1 國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策

4.1.1 國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢對(duì)農(nóng)業(yè)園的影響

4.1.2 農(nóng)業(yè)園宏觀政策

4.2 城市周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境

4.3 城市市城市規(guī)劃

4.3.1 城市總體規(guī)劃的布局與定位

4.3.2 城市中心城區(qū)的五大問題

4.4 城市土地和農(nóng)業(yè)園市場供需

4.4.1 城市市土地出讓情況

4.4.2 農(nóng)業(yè)園市場供需

4.5 城市農(nóng)業(yè)園供需

4.5.1 商圈分布

4.5.2 商業(yè)業(yè)態(tài)分析

4.5.3 城市商業(yè)現(xiàn)狀分析

4.5.4 居民消費(fèi)特征分析

4.5.5 城市商鋪價(jià)格分析

4.5.6 商業(yè)農(nóng)業(yè)園供需分析

4.6 消費(fèi)者調(diào)查

4.6.1 居民消費(fèi)特點(diǎn)

4.6.2 農(nóng)業(yè)園潛在消費(fèi)者問卷調(diào)查

4.7 競爭分析

4.7.1 競爭分析的方法

4.7.2 競爭項(xiàng)目分析

5.0 開發(fā)模式及QB區(qū)選擇

5.1 [RRR城]及QB區(qū)項(xiàng)目

5.1.1 [RRR城]的開發(fā)背景

5.1.2 [RRR城]項(xiàng)目

5.1.3 [RRR城]開況

5.2 項(xiàng)目競爭戰(zhàn)略選擇

5.2.1 山水綠城SWOT分析

5.2.2 [山水綠城]開發(fā)策略和開發(fā)模式

5.2.3 QB區(qū)項(xiàng)目

6.0 QB區(qū)方案概念設(shè)計(jì)

6.1 規(guī)劃設(shè)計(jì)主題原則

6.2 產(chǎn)品組合和功能定位

6.3 建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃

6.4 建筑及景觀概念規(guī)劃

6.5 智能化配套

6.6 QB區(qū)各地塊設(shè)計(jì)要求

6.6.1 農(nóng)業(yè)園功能配置要求

6.6.2 A13地塊設(shè)計(jì)要求

6.6.3 A21地塊設(shè)計(jì)要求

6.6.4 A08地塊(局部)設(shè)計(jì)要求

6.6.5 A22地塊設(shè)計(jì)要求

7.0 營銷策略

7.1 預(yù)計(jì)銷售額及市場份額

7.2 產(chǎn)品定位

7.2.1 各項(xiàng)目的住房產(chǎn)品定位

7.2.2 農(nóng)業(yè)園定位

7.3 定價(jià)策略

7.3.1 住房項(xiàng)目的定價(jià)策略

7.3.2 農(nóng)業(yè)園的定價(jià)策略

7.4 銷售策略

7.4.1 住農(nóng)業(yè)園的銷售策略

7.4.2 農(nóng)業(yè)園的銷售策略

7.4.3 品牌發(fā)展戰(zhàn)略

7.5 整合傳播策略與措施

7.6 電子網(wǎng)絡(luò)營銷策略

8.0 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度

8.1 項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃表

8.2 項(xiàng)目工程進(jìn)度管理體系

8.2.1三級(jí)計(jì)劃進(jìn)度管理體系的建立與執(zhí)行

8.2.2三級(jí)計(jì)劃進(jìn)度管理體系的工作流程

一級(jí)計(jì)劃——總控制進(jìn)度計(jì)劃

二級(jí)計(jì)劃——階段性工期計(jì)劃或分部工程計(jì)劃

三級(jí)計(jì)劃——月、周計(jì)劃

9.0 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避對(duì)策

9.1項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析

9.1.1 項(xiàng)目市場風(fēng)險(xiǎn)分析

9.1.2 項(xiàng)目工程風(fēng)險(xiǎn)分析

9.2 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的防范對(duì)策

9.2.1 市場風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對(duì)策

9.2.2 工程風(fēng)險(xiǎn)的防范對(duì)策

9.2.3 安全風(fēng)險(xiǎn)控制措施

6.0 QB區(qū)投資估算和開發(fā)計(jì)劃

6.1 項(xiàng)目投資估算

6.1.1 項(xiàng)目開發(fā)成本估算

6.1.2 開發(fā)費(fèi)用估算

6.1.3 項(xiàng)目總成本費(fèi)用估算

6.2 項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃

6.2.1 開發(fā)分期 69

6.2.2 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃表 69-72

6.3 項(xiàng)目人員和組織機(jī)構(gòu)配置 72-73

6.3.1 組織保障 72

6.3.2 組織機(jī)構(gòu) 72-73

6.4 項(xiàng)目融資計(jì)劃和財(cái)務(wù)費(fèi)用 73-74

7.0 QB區(qū)財(cái)務(wù)與投資價(jià)值分析

7.1 銷售收入

7.1.1 銷售價(jià)格

7.1.2 銷售收入

7.1.3 項(xiàng)目稅費(fèi)率

7.2 項(xiàng)目現(xiàn)金流量

7.2.1 全部資金的投資現(xiàn)金流量表

7.2.2 自有資金的現(xiàn)金流量表

7.2.3 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)指標(biāo)匯總

7.3 不確定性和風(fēng)險(xiǎn)分析

7.3.1 盈虧平衡分析

7.3.2 敏感性分析

7.4 結(jié)論

7.4.1 項(xiàng)目投資決策結(jié)論

7.4.2 項(xiàng)目總體效益評(píng)價(jià)

11.0 公司無形資產(chǎn)價(jià)值分析

11.1分析方法的選擇

篇3

中圖分類號(hào)：TP311文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-3044(2012)13-3179-02

The Research on Intelligent Decision-making System about Enterprise Sales Based on Multi-Agent Technology

WANG Ping, LI Lin

(College of Mathematics and Computer, Hengshui University，Hengshui 053000,China)

Abstract: With the market competition more and more fierce, product sales has increasingly become the focus of the market, enterprises urgently need an intelligent decision-making system based on sales which can help them to develop the marketing strategies about the related products.In this article, based on the in-depth analysis of various influence factors under the enterprise marketing activities, combined the technology of database and the multi-agent model about enterprise sales, try to establish a intelligent decision-making system which in line with their own characteristics based on enterprise sales. Provide the best marketing strategy for the enterprise products through the analysis of the relationship and the variation among the various factors in the sales process.

Key words: intelligent; multi-agent; sales forecast; marketing decision; multiple linear regression

在日趨激烈的市場競爭條件下，企業(yè)效益成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。銷售環(huán)節(jié)作為企業(yè)獲利的重要活動(dòng)，既是企業(yè)經(jīng)營的起點(diǎn)，也是企業(yè)效益的焦點(diǎn)，它直接影響著企業(yè)自身的發(fā)展。因此，針對(duì)銷售環(huán)節(jié)的管理工作已成為企業(yè)最為重要的工作內(nèi)容，它不僅與企業(yè)內(nèi)部各部門有著密切關(guān)系，還與外界環(huán)境變化有著直接影響。產(chǎn)品營銷策略的制定與多種因素密切相關(guān)，如何及時(shí)、全面了解市場信息；準(zhǔn)確進(jìn)行銷售預(yù)測；有針對(duì)性的制定銷售策略已逐漸成為企業(yè)銷售管理研究中的熱點(diǎn)問題。

1現(xiàn)有企業(yè)銷售管理系統(tǒng)存在的問題

企業(yè)作為以盈利為目的的組織，追求的是利益最大化，在這個(gè)過程中發(fā)揮重要作用的就是產(chǎn)品銷售過程，銷售決策工作是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。而現(xiàn)有銷售管理系統(tǒng)普遍存在多方面的問題：

1）忽略了生產(chǎn)過程的影響?，F(xiàn)有企業(yè)銷售決策系統(tǒng)大多忽略了生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品的影響，過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品觀念或推銷觀念，造成生產(chǎn)的產(chǎn)品難于被市場接受，進(jìn)而影響企業(yè)利潤。

2）對(duì)環(huán)境的靈敏反應(yīng)能力不足?，F(xiàn)有銷售管理系統(tǒng)對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的內(nèi)外環(huán)境變化很難適時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整，銷售策略的變換普遍滯后于環(huán)境的變化，直接影響銷售工作開展。

3）缺乏對(duì)突況的應(yīng)變能力。由于市場競爭的加劇，市場環(huán)境的變化常常會(huì)出現(xiàn)一些突發(fā)性的銷售問題，需要企業(yè)進(jìn)行靈活應(yīng)變。而這些問題往往具有很強(qiáng)的不確定性，現(xiàn)有的銷售管理系統(tǒng)很難快速的采取靈活的對(duì)策加以解決。

4）忽視客戶的感受。銷售策略的制定更多關(guān)注于產(chǎn)品本身，缺乏與客戶的深入交流。強(qiáng)制推銷的方式反而增加了客戶的反感，使產(chǎn)品銷售步履維艱。

2智能化企業(yè)銷售決策系統(tǒng)設(shè)計(jì)

依據(jù)多Agent智能化企業(yè)銷售模型，并結(jié)合數(shù)據(jù)庫技術(shù)對(duì)智能化銷售決策系統(tǒng)加以設(shè)計(jì)。系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)如圖1所示。

智能化的決策系統(tǒng)將人工智能技術(shù)和DSS相結(jié)合，結(jié)合專家系統(tǒng)技術(shù)，使DSS能夠更充分地應(yīng)用人類的知識(shí)。通過決策問題的描述性知識(shí)，決策過程中的過程性知識(shí)，求解問題的推理性知識(shí)，結(jié)合邏輯推理方法來幫助特定人群解決復(fù)雜的決策問題。

由于Agent本身具有自治性、智能性、能動(dòng)性等特點(diǎn)，系統(tǒng)設(shè)計(jì)采用多Agent智能體結(jié)構(gòu)加以設(shè)計(jì)。Agent作為銷售預(yù)測模塊和銷售決策模塊的內(nèi)部分析器，能夠自主完成銷售影響因素的分析，動(dòng)態(tài)感知外界環(huán)境的變化,并結(jié)合預(yù)先設(shè)定好的企業(yè)銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售趨勢的準(zhǔn)確預(yù)測以及產(chǎn)品的最佳銷售策略的選定。各模塊具體功能如下：

1）銷售預(yù)測模塊：作為銷售決策的前期工作，重點(diǎn)針對(duì)影響銷售的因素和條件進(jìn)行預(yù)測分析，預(yù)測結(jié)果是制定有效銷售決策的依據(jù)。該模塊預(yù)測內(nèi)容主要涉及產(chǎn)品的市場需求、銷售潛力、市場地位以及價(jià)格指數(shù)四大方面。通過對(duì)市場需求、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品市場占有率等因素的考察，結(jié)合顧客需求的差異性，細(xì)化產(chǎn)品市場，明確適合于企業(yè)的產(chǎn)品定位；結(jié)合產(chǎn)品銷售額和銷售量以及企業(yè)對(duì)產(chǎn)品所期望的利潤收益值，建立銷售預(yù)測模型，對(duì)產(chǎn)品的銷售過程加以分析，尋找與企業(yè)產(chǎn)品相適應(yīng)的市場機(jī)會(huì)并規(guī)避可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。

在本文的系統(tǒng)設(shè)計(jì)中主要通過線性回歸分析和生命周期分析方法建立預(yù)測模型。

①建立多元線性回歸模型：（其中，x1,x2,……,xki為影響銷售成績的各種人為因素，bi為影響銷售成績的環(huán)境變化因素，a1,a2,a3,……,ak為相關(guān)參數(shù)），通過多元線性回歸模型標(biāo)識(shí)影響銷售的多個(gè)變量間關(guān)系，預(yù)測今后的產(chǎn)品銷售走勢。

②分析產(chǎn)品的生命周期：主要針對(duì)市場，預(yù)測不同階層的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求以及產(chǎn)品在市場上的生命周期階段。分析過程：結(jié)合產(chǎn)品的具體銷售情況，確定產(chǎn)品銷售周期曲線；分析產(chǎn)品在生命周期內(nèi)的銷售特點(diǎn)；根據(jù)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)預(yù)測消費(fèi)的產(chǎn)品需求，控制產(chǎn)品庫存。

2）銷售決策模塊：作為智能化銷售決策系統(tǒng)的核心模塊，銷售決策直接關(guān)系著產(chǎn)品銷售的利潤。該模塊在已建立的銷售預(yù)測模型基礎(chǔ)上，在方案庫中尋找可供選擇的銷售策略，包括產(chǎn)品利潤、價(jià)格、銷售渠道、運(yùn)輸、促銷方式的組合及具體的實(shí)施方案；再根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃以及企業(yè)的銷售資源配置等因素，明確決策的目標(biāo)，通過分析、比較可行的組合方案，選擇出最優(yōu)或滿意的銷售決策予以執(zhí)行；在實(shí)施過程中對(duì)銷售業(yè)績進(jìn)行跟蹤式分析，根據(jù)具體銷售的反饋信息對(duì)銷售決策進(jìn)行動(dòng)態(tài)修正和調(diào)整，經(jīng)過多次循環(huán)往復(fù)，形成最適合企業(yè)產(chǎn)品的銷售方案。

3）銷售統(tǒng)計(jì)和庫存管理模塊：銷售統(tǒng)計(jì)和庫存管理主要針對(duì)產(chǎn)品的具體銷售過程進(jìn)行數(shù)據(jù)管理，包括產(chǎn)品的銷售收入、數(shù)量以及產(chǎn)品庫存信息，真實(shí)的反映產(chǎn)品的銷售情況。這些銷售信息為銷售預(yù)測提供了原始數(shù)據(jù)，協(xié)助銷售預(yù)測模塊建立模型；同時(shí)為銷售策略的動(dòng)態(tài)修正提供了準(zhǔn)確依據(jù)，結(jié)合具體的銷售數(shù)據(jù)，幫助銷售決策模塊完成銷售策略的調(diào)整。

4）“三位一體”的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)

系統(tǒng)結(jié)構(gòu)采用模型庫、方案庫、數(shù)據(jù)庫相結(jié)合的設(shè)計(jì)方式。數(shù)據(jù)庫中存儲(chǔ)著產(chǎn)品銷售過程中的銷售量數(shù)據(jù)以及庫存數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)庫管理模式收集有關(guān)產(chǎn)品的銷售反饋信息；模型庫中存儲(chǔ)著各種銷售預(yù)測的方法、數(shù)據(jù)以及常用的銷售模型，結(jié)合數(shù)據(jù)庫中已有的銷售反饋信息和市場需求信息，建立適合企業(yè)自身特點(diǎn)的銷售模型，為銷售決策提供分析基礎(chǔ)；方案庫中存儲(chǔ)著各種完整的銷售決策方案，包括決策過程中使用的數(shù)據(jù)、方法以及運(yùn)行步驟，結(jié)合模型庫中已建立的模型結(jié)構(gòu)，生成最終的銷售方案。

3結(jié)束語

銷售決策是推動(dòng)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的重要條件，產(chǎn)品銷售由企業(yè)、顧客、市場以及相關(guān)的環(huán)境因素共同決定，正確的銷售決策有助于企業(yè)有效開展?fàn)I銷活動(dòng)。該文通過建立智能化的銷售決策系統(tǒng)有效彌補(bǔ)了現(xiàn)有企業(yè)銷售決策系統(tǒng)的缺陷，幫助企業(yè)及時(shí)掌握市場資訊，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售過程的動(dòng)態(tài)總攬，并能根據(jù)銷售影響因素的改變，自主完成銷售策略的動(dòng)態(tài)調(diào)整，為企業(yè)制定恰當(dāng)、高效的產(chǎn)品營銷策略提供有力支持。

參考文獻(xiàn)：

篇4

在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品成了企業(yè)經(jīng)營中永無止境的話題。銷售不僅是企業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)換的重要鏈條，更是資金運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵步驟。銷售工作往往決定企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益甚至生死存亡，現(xiàn)代企業(yè)的負(fù)債經(jīng)營模式更使銷售工作成為企業(yè)工作的重中之重。近年來，尤其是金融危機(jī)以來，銷售不暢導(dǎo)致資金鏈斷裂成為許多企業(yè)經(jīng)營困難的直接原因。作為包鋼銷售戰(zhàn)線上的一員，在十幾年銷售工作中，對(duì)于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅(jiān)持多種銷售模式并舉?！安灰央u蛋放在一個(gè)籃子里”的道理顯而易見，過分依賴單一銷售模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，還會(huì)增大銷售風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)穩(wěn)定銷售渠道極為不利。

經(jīng)過多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長期銷售協(xié)議，并收取一定比例的抵押金來約束流通商。鋼廠負(fù)責(zé)保證流通商抵押期內(nèi)的資源量并在價(jià)格上給予一定比例的優(yōu)惠；流通商負(fù)責(zé)保證銷售量，如不能完成則要承擔(dān)不能返還抵押金的風(fēng)險(xiǎn)。由于鋼廠生產(chǎn)較為穩(wěn)定，產(chǎn)能也相對(duì)固定，有條件將大多數(shù)資源量在期初與流通商簽訂框架協(xié)議，以期保證市場份額。這種銷售模式適合產(chǎn)能、需求較大，銷售范圍比較大的產(chǎn)品。由于生產(chǎn)商相對(duì)流通商來說于無法將大量精力和資金用于采購環(huán)節(jié)，也不愿承擔(dān)采購成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長期供貨商。為了保證生產(chǎn)的有序進(jìn)行，往往會(huì)選擇有實(shí)力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價(jià)格上也有相當(dāng)競爭力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們在市場競爭上有力的砝碼。培育這樣一只穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍是企業(yè)必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對(duì)象為產(chǎn)品直接使用者，而不是流通商。相對(duì)抵押銷售來說抵押金比例更小，而價(jià)格優(yōu)惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環(huán)節(jié)，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩(wěn)定。這種銷售方式最好選擇與企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力相適應(yīng)的下游生產(chǎn)單位，以便使雙方產(chǎn)銷結(jié)合更加順暢。直供銷售是企業(yè)銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴(yán)格，也受到銷售半徑以及運(yùn)輸條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的限制。

采用這種銷售方式往往會(huì)受到下游企業(yè)以及行業(yè)的影響，需要其它銷售方式的補(bǔ)充，以應(yīng)對(duì)突然變化。外埠自營銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動(dòng)到市場聚集地設(shè)立自營銷售機(jī)構(gòu)，直接參與主銷區(qū)競爭的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)，又是包鋼開發(fā)市場調(diào)查、信息收集、市場研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴(kuò)大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發(fā)銷售和倉儲(chǔ)銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營銷售機(jī)構(gòu)在銷售產(chǎn)品、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、開拓市場方面發(fā)揮了重要作用。由于稅法規(guī)定跨地區(qū)運(yùn)輸商品視同銷售會(huì)導(dǎo)致企業(yè)納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關(guān)系。如何規(guī)劃、設(shè)立銷售分公司也是外埠自營銷售的關(guān)鍵，因?yàn)檫@種銷售方式會(huì)增加企業(yè)倉儲(chǔ)成本、銷售費(fèi)用，如果沒有一定的銷量作保證，會(huì)在經(jīng)濟(jì)效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價(jià)政策與銷售策略相配套，銷售價(jià)格是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化最直接的要素，靈活多變的價(jià)格對(duì)銷售策略的實(shí)現(xiàn)是必不可少的，價(jià)格制定不及時(shí)、不合理往往會(huì)使銷售策略不能收到預(yù)期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實(shí)施。而合理靈活的價(jià)格決策體系會(huì)成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價(jià)策略、撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、中間定價(jià)策略相結(jié)合的方式，依據(jù)市場需求、產(chǎn)品特點(diǎn)以及成本變化等因素合理制定價(jià)格，努力保持市場價(jià)格平穩(wěn)，避免市場波動(dòng)。在制定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)隨時(shí)注意競爭者的價(jià)格變動(dòng)，并及時(shí)做出反應(yīng)。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，成本定價(jià)策略是保證利潤率的法寶，但對(duì)于供大于求的中國鋼市來說，這種單一定價(jià)方法已經(jīng)不適應(yīng)競爭激烈的市場需要，多種定價(jià)方式的綜合運(yùn)用必不可少。對(duì)于不易模仿、沒有競爭又具有顯著優(yōu)點(diǎn)的新產(chǎn)品往往可以采用撇脂定價(jià)策略，既短期內(nèi)采取高價(jià)格政策，以期在短期內(nèi)收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，及時(shí)獲得較高的收益。滲透定價(jià)是指在產(chǎn)品或服務(wù)初上市場時(shí)定價(jià)較低，以吸引大量的購買者，提高市場占有率。

對(duì)于產(chǎn)能較大，技術(shù)含量不高，市場容量也較大的產(chǎn)品適合采取這種定價(jià)政策。由于此類產(chǎn)品具有市場規(guī)模較大，存在強(qiáng)大的競爭潛力，需求價(jià)格彈性較大，稍為降低價(jià)格需求量會(huì)大大增加，再通過產(chǎn)能釋放規(guī)模生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來鞏固市場占有率。中間定價(jià)策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價(jià)策略，按同行業(yè)的平均定價(jià)水平或按當(dāng)時(shí)的市場行情來制定價(jià)格，是一種“隨大流”的策略。企業(yè)可以在不承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)的情況下獲得比較穩(wěn)定的市場，適用于產(chǎn)能和市場都相對(duì)穩(wěn)定的定價(jià)政策。價(jià)格制定周期也是企業(yè)定價(jià)策略的重要補(bǔ)充，他反映企業(yè)對(duì)于市場的應(yīng)變能力，對(duì)順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目的有不可替代的作用。比如對(duì)于價(jià)格變動(dòng)較大的建材產(chǎn)品價(jià)格制定周期要比其它產(chǎn)品短一些，才能掌握市場主動(dòng)權(quán)；而對(duì)于需求相對(duì)穩(wěn)定的型材來說價(jià)格頻繁變動(dòng)則會(huì)影響客戶心理，造成市場炒作。價(jià)格制定周期中還要建立應(yīng)急預(yù)案，才能緊跟市場變化，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，保證市場占有率。再次要在各種銷售模式中根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價(jià)策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績，運(yùn)用上更要下功夫。比如對(duì)于建材產(chǎn)品由于產(chǎn)能偏大，技術(shù)含量不高，價(jià)格成為主要競爭手段，市場波動(dòng)大，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業(yè)合理的經(jīng)濟(jì)效益。盲目追求高利潤或擴(kuò)大銷售半徑會(huì)降低企業(yè)產(chǎn)品競爭能力，造成用戶流失；而對(duì)于無縫管產(chǎn)品由于市場需求窄應(yīng)當(dāng)采取直供銷售為主配合中間定價(jià)策略，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平來穩(wěn)定銷售渠道。對(duì)客戶實(shí)行市場細(xì)分，充分了解客戶需求，提供管家式服務(wù)來建立良好的供需關(guān)系，因?yàn)檫@樣的市場一旦失守將很難重建；板材市場產(chǎn)銷兩旺，且主要需求集中在長三角、珠三角地區(qū)就應(yīng)當(dāng)向外埠自營銷售方式傾斜配合成本定價(jià)策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，以現(xiàn)貨配送方式滿足客戶需求。

還可以進(jìn)一步與客戶建立戰(zhàn)略合作，以穩(wěn)定供需雙方的渠道，共同抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，分享收益。銷售中還應(yīng)大力貫徹服務(wù)營銷和文化營銷的理念，提高全員服務(wù)意識(shí)，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)工作，不斷提高顧客滿意度是生產(chǎn)力發(fā)展到現(xiàn)階段的客觀要求。突出客戶經(jīng)營特性、實(shí)現(xiàn)規(guī)模需求、品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化三者目標(biāo)的統(tǒng)一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場管理、客戶服務(wù)等方面的工作效率。通過企業(yè)文化樹立自身形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，激勵(lì)員工斗志，增加企業(yè)實(shí)力。日益激烈的市場競爭需要不斷創(chuàng)新的銷售模式與策略，只有搞好市場營銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國內(nèi)市場，開拓國際市場。減少入世后國外產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場帶來的沖擊，才能在激烈競爭中求得生存和發(fā)展。

篇5

成品油消費(fèi)是與我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展息息相關(guān)的，我國能源發(fā)展“十二五”規(guī)劃中指出，石油對(duì)外依存度從本世紀(jì)初的26%上升至2011年的57%。與此同時(shí)，我國油氣進(jìn)口來源相對(duì)集中，進(jìn)口通道受制于人，遠(yuǎn)洋自主運(yùn)輸能力不足，金融支撐體系亟待加強(qiáng)，能源儲(chǔ)備應(yīng)急體系不健全，應(yīng)對(duì)國際市場波動(dòng)和突發(fā)性事件能力不足，能源安全保障壓力巨大?！笆濉币?guī)劃實(shí)施以來，我國成品油表觀消費(fèi)量一直持續(xù)穩(wěn)定增長的態(tài)勢，2011年，表觀消費(fèi)量為2.63億噸，同比增長7.5%；其中，柴油表觀消費(fèi)量為1.67億噸，增長7.6%；汽油表觀消費(fèi)量為7738萬噸，增長8%。2012年，成品油表觀消費(fèi)量27663.4萬噸，同比增長5.2%，其中柴油消費(fèi)量16972.1萬噸，同比增長1.5%，汽油表觀消費(fèi)量8684.1萬噸，同比增長12.3%。2013年上半年，表觀消費(fèi)量12654萬噸，增長4%，柴油增長率同比下降1.7%，汽油增長同比增加12.2%。

1.2成品油市場發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，隨著國際石油市場的不斷波動(dòng)，我國的成品油市場與銷售也隨之發(fā)生著相應(yīng)的波動(dòng)，成品油消費(fèi)成為各個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的間接指標(biāo)，而國際油價(jià)的波動(dòng)，也隨之帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)利益和戰(zhàn)略意義，吸引著各個(gè)國家的目光。我國成品油市場，除了中國石油、中國石化和中國海油三家國有企業(yè)意外，市場的開放同時(shí)也吸引了如BP、道達(dá)爾、殼牌這樣的跨國石油公司的進(jìn)入，此外還包括一些地方的煉油銷售企業(yè)。我國成品油零售和批發(fā)市場的開放，使得很多外資成品油銷售和生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)駐中國市場，同時(shí)也加劇了我國國內(nèi)成品油市場的競爭情況。而另一方面，我國中石油和中石化兩大石油集團(tuán)，也向國外市場擴(kuò)張。外資成品油企業(yè)的進(jìn)駐，有助于提高我國成品油市場的競爭效率，同時(shí)打破成品油市場的壟斷格局，從而使成品油消費(fèi)市場競爭更加自主化。從市場占有率來看，中石油和中石化無疑占據(jù)了零售業(yè)的半壁江山甚至更多，一直重視零售銷售策略的兩大國企成為了成品油市場幾乎難以撼動(dòng)的主導(dǎo)；外資石油企業(yè)以服務(wù)優(yōu)勢和品牌號(hào)召力為突破口，積極拓寬業(yè)務(wù)范圍，并與中石化和中石油開展合作，市場份額逐漸上升。

2.我國成品油銷售存在的問題及策略

2.1成品油銷售存在的問題

隨著成品油銷售市場競爭的不斷加劇，成品油銷售企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)也日益增加，成品油銷售從傳統(tǒng)的“皇帝女兒不愁嫁”的銷售方式，已經(jīng)開始向著品牌營銷、價(jià)格營銷和服務(wù)營銷等方面呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展方式。盡管，成品油作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的資源，其需求量一直持續(xù)的增長，但隨著客戶的選擇增加和客戶需求的變化，成品油銷售企業(yè)不得不重視起銷售策略問題。一直以來，我國成品油銷售企業(yè)存在著對(duì)客戶的重視程度不夠，從而制約了銷售的更高發(fā)展，銷售觀念的落后，是市場競爭體制下，成品油銷售企業(yè)所必須面對(duì)的首要問題。

2.2以客戶分析為依據(jù)制定定價(jià)策略

客戶是成品油消費(fèi)的主導(dǎo)，消費(fèi)量的高低取決于客戶需求的多少，因此，針對(duì)消費(fèi)群體和客戶要進(jìn)行深入的分析，樹立客戶至上的根本原則，根據(jù)客戶的消費(fèi)記錄來將客戶劃分為不同的等級(jí)，再依據(jù)不同等級(jí)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，制定出相應(yīng)的定價(jià)策略。特別是成品油的批發(fā)客戶，由于訂購量較大，小幅度的折扣也可能給批發(fā)客戶節(jié)省不小的成本開支，更有利于爭取到更多穩(wěn)定的批發(fā)客戶，從而通過批發(fā)客戶占據(jù)更多的零售市場。

2.3差異化的產(chǎn)品策略

品質(zhì)是企業(yè)最為根本的競爭力，以品質(zhì)取勝適用于各行業(yè)各類產(chǎn)品的市場競爭。因此，成品油銷售也不例外，成品油的品質(zhì)可以令客戶對(duì)品牌產(chǎn)生信任感，并成為長期客戶，有助于穩(wěn)固客戶群體。

篇6

作者：李亞娜 單位：內(nèi)蒙古包頭市包鋼銷售公司

鋼鐵企業(yè)銷售模式創(chuàng)新的重要意義

鋼鐵企業(yè)必須得有創(chuàng)新的銷售模式，給鋼鐵的銷售注入新鮮的血液。下面就來談?wù)撲撹F企業(yè)銷售模式的創(chuàng)新的具體表現(xiàn)。1．經(jīng)營地域創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)跨地域經(jīng)營鋼鐵市場競爭日趨激烈，市場幾近飽和，要想提升企業(yè)的效益，就必須要另辟蹊徑。傳統(tǒng)的方式無法拯救飽和的市場，因而，鋼鐵企業(yè)需要大膽進(jìn)行經(jīng)營地域創(chuàng)新。只有邁出局限的市場，才能使銷售市場更具活力和生機(jī)。2．銷售領(lǐng)域拓展，向供應(yīng)鏈的上下游延伸經(jīng)營鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)企業(yè)的關(guān)系惡化是制約鋼鐵企業(yè)銷售的重要因素。鋼鐵企業(yè)需加強(qiáng)與上下游之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。需要積極穩(wěn)妥地介入建筑鋼材上游市場，了解并控制上游資源從而掌握市場行情，熟悉市場行情后做到降低企業(yè)采購成本，給企業(yè)節(jié)約成本，從而創(chuàng)造更大的利潤空間。鋼鐵企業(yè)需控制經(jīng)營好與鋼貿(mào)企業(yè)的合作關(guān)系，避免鋼貿(mào)商出現(xiàn)心態(tài)惡化，從而不停提價(jià)的狀況。鋼鐵企業(yè)無需不顧一切爭取最高利益，這樣只會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)全部壓到貿(mào)易商的頭上，導(dǎo)致低價(jià)拋售的結(jié)果3．全面提升服務(wù)質(zhì)量鋼鐵企業(yè)必須改變以往的服務(wù)態(tài)度，丟下“高昂”的帽子，視顧客為“上帝”，快捷的營銷能力和高效的服務(wù)質(zhì)量是銷售成功的根本所在。另外，鋼鐵企業(yè)需大力開展電子商務(wù)，如今電子商務(wù)已經(jīng)有了取代傳統(tǒng)銷售模式的趨勢。鋼鐵企業(yè)也需順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，運(yùn)用電子商務(wù)，企業(yè)能夠降低交易成本，提高工作效率，完善服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。從而滿足客戶需求。4．實(shí)現(xiàn)經(jīng)營品種的多樣化，進(jìn)行經(jīng)營品種創(chuàng)新對(duì)于鋼鐵行業(yè)競爭越來越大，利潤越來越低的現(xiàn)狀，要想提高企業(yè)利潤，提升企業(yè)銷售業(yè)績，拓寬經(jīng)營品種，實(shí)現(xiàn)多元化的品種經(jīng)營是一條另辟蹊徑的道路。企業(yè)的利潤率需通過新的利潤增長點(diǎn)來充實(shí)。例如，企業(yè)做鋼材，鋼材市場不景氣的話，則可以向建材方向發(fā)展，打開企業(yè)多元化的產(chǎn)品渠道，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售的多元化經(jīng)營。并且，在向其他行業(yè)的產(chǎn)品擴(kuò)展中，對(duì)鋼鐵企業(yè)本身也起到宣傳作用，好的質(zhì)量好的服務(wù)能給企業(yè)樹立一個(gè)好的口碑，給企業(yè)打下良好的信譽(yù)基礎(chǔ)。從而以經(jīng)營品種多樣化實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、利潤的雙增長。5．合理統(tǒng)一優(yōu)化配置資源，統(tǒng)一實(shí)施銷售策略鋼鐵企業(yè)通過資源合理調(diào)配最大程度發(fā)揮各個(gè)子公司的生產(chǎn)效率，合理規(guī)劃集團(tuán)生產(chǎn)的分工合作，從而在降低生產(chǎn)成本的情況下提高企業(yè)的綜合效益。企業(yè)通過實(shí)施統(tǒng)一銷售策略，提高對(duì)市場的反應(yīng)能力，做到在市場波動(dòng)中減少損失，統(tǒng)一銷售策略，能使公司總體化整為零，抓住市場機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)效益的最大化，獲取超期的收益。

鋼鐵企業(yè)銷售創(chuàng)新模式實(shí)施效果

通過一系列企業(yè)銷售創(chuàng)新模式的推廣管理，能夠使企業(yè)建章建制、規(guī)范業(yè)務(wù)，建立成熟穩(wěn)定的銷售模式。使企業(yè)全體都能夠明確企業(yè)基本的銷售運(yùn)行模式。并且，通過銷售模式的創(chuàng)新，企業(yè)能夠及時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)。從長遠(yuǎn)的角度看，企業(yè)的知名度和口碑也能夠得到提升。通過資源調(diào)配和區(qū)域拓展流向調(diào)整使鋼材資源投放更具主動(dòng)性，從而提高企業(yè)的區(qū)域市場話語權(quán)，盤活企業(yè)的銷售市場。并且，進(jìn)一步來說，通過打造合理融洽的上下游戰(zhàn)略合作關(guān)系，企業(yè)的品牌優(yōu)勢，社會(huì)影響力則會(huì)得到進(jìn)一步強(qiáng)化。

篇7

現(xiàn)代化的營銷已經(jīng)由傳統(tǒng)的出售向更高級(jí)的售賣與服務(wù)相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變。對(duì)于電力企業(yè)而言，這就意味著要對(duì)營銷的渠道進(jìn)行多元化整合，改變以往單一的銷售目標(biāo)，通過綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、媒體等多重手段，以達(dá)到對(duì)分銷渠道實(shí)施精細(xì)化管理的目的。精細(xì)化管理對(duì)電力企業(yè)推行的管理標(biāo)準(zhǔn)提出了更高的要求，同時(shí)對(duì)企業(yè)實(shí)施管理的具體方案設(shè)定了更多的指標(biāo)，使電力企業(yè)的運(yùn)營方案更加詳細(xì)、運(yùn)營目標(biāo)更加明確。

1.1促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展

目前，電力企業(yè)的銷售是在以往的基礎(chǔ)上增加了更多的銷售渠道，為客戶提供更加全面的服務(wù)。在整個(gè)體系內(nèi)部，精細(xì)化的革新不僅僅能夠促進(jìn)部門之間的統(tǒng)一操作，也能夠彌補(bǔ)員工需求與實(shí)際人力資本之間不平衡的缺陷。通過對(duì)員工開展培訓(xùn)與考評(píng)，提升企業(yè)員工的整體素質(zhì)，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

1.2推動(dòng)集約化管理

精細(xì)化的管理手段能夠規(guī)范電力企業(yè)的運(yùn)營方式。在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營過程中，集約化管理對(duì)降低運(yùn)營成本具有實(shí)際效用。一方面，集約化管理能夠推動(dòng)電力企業(yè)提升整體的運(yùn)營效率，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競爭力；另一方面，集約化管理還能夠順應(yīng)當(dāng)前市場的改革局勢，對(duì)傳統(tǒng)營銷中存在的一些管理缺陷進(jìn)行一定程度的彌補(bǔ)，從集約化角度合理調(diào)配企業(yè)內(nèi)部的多種人才資源，實(shí)現(xiàn)綜合性改良，最終提升電力企業(yè)的生產(chǎn)效益。

2加強(qiáng)精細(xì)化管理的實(shí)施措施

對(duì)于電力企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理就是要在核對(duì)各項(xiàng)銷售指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)量化測算，進(jìn)而對(duì)相關(guān)的銷售渠道實(shí)行統(tǒng)一管理。針對(duì)營銷渠道中的各個(gè)環(huán)節(jié)，電力企業(yè)要通過組織化的改善方案進(jìn)行有計(jì)劃的操作，借助嚴(yán)格的監(jiān)管與適當(dāng)?shù)目刂仆晟泼總€(gè)營銷環(huán)節(jié)。

2.1構(gòu)建精細(xì)化的營銷體系

電力企業(yè)要想真正從根本上優(yōu)化營銷渠道，就要構(gòu)建精細(xì)化的營銷體系。在充分考量各類資源的基礎(chǔ)上，電力企業(yè)要在信息技術(shù)的配合下，科學(xué)地設(shè)計(jì)與構(gòu)建企業(yè)的營銷體系。通過搭建可行性較強(qiáng)的數(shù)字化模式，為電力企業(yè)的發(fā)展構(gòu)建信息化銷售平臺(tái)。在電力企業(yè)的營銷管理中，考慮到客戶群體對(duì)銷售業(yè)績影響程度的不同，針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)和實(shí)際需求，要選擇不同的銷售方式；運(yùn)用多樣化的銷售管理理念，考量各項(xiàng)用戶需求參數(shù)指標(biāo)，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解客戶的變化狀態(tài)，注重維護(hù)和保持企業(yè)與原有客戶之間的溝通，最大限度地挖掘隱藏客戶。同時(shí)，通過定期定時(shí)評(píng)價(jià)重點(diǎn)客戶與次要客戶地位變化的情況，合理控制銷售管理成本，優(yōu)化管理質(zhì)量。此外，還要切實(shí)提高企業(yè)的銷售競爭力，實(shí)施客戶分類管理與效益評(píng)估相結(jié)合的策略，對(duì)級(jí)別較高、業(yè)務(wù)聯(lián)系較密切的客戶給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，保證此類客戶的穩(wěn)定性。

2.2完善監(jiān)管制度

電力企業(yè)在監(jiān)管方面的改善直接關(guān)系到營銷平臺(tái)的穩(wěn)定運(yùn)營和企業(yè)的整體利益。為了配合每個(gè)營銷環(huán)節(jié)的監(jiān)管，企業(yè)要設(shè)置一系列考核指標(biāo)，有力監(jiān)督各個(gè)營銷人員的行為。如果營銷人員違反了相關(guān)規(guī)定，就要依據(jù)制度予以一定的處罰；同時(shí)，對(duì)能夠很好地遵守電力企業(yè)營銷條例的人員，要給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。要在企業(yè)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)上優(yōu)化銷售人員的構(gòu)成，發(fā)揮重要人員的帶動(dòng)作用，借助靈活、科學(xué)的員工配置和組織規(guī)劃建立有利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的管理流程和決策方式。另外，要想充分發(fā)揮人力資源的價(jià)值，就要借助科學(xué)的人力開發(fā)系統(tǒng)搭建企業(yè)人力資源管理平臺(tái)，將有待開發(fā)的人力資本與即將開發(fā)的人力資源相互統(tǒng)一，促進(jìn)兩者之間的有效轉(zhuǎn)化。

2.3制訂銷售策略

由“二八”定律可知，電力企業(yè)的營銷管理是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程。要控制和優(yōu)化管理，首先要協(xié)調(diào)好各參與者之間的關(guān)系，明確客戶與銷售人員的權(quán)利與義務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略。由于不同產(chǎn)品對(duì)企業(yè)效益的影響程度不同，因此要在充分考慮產(chǎn)品生命周期的基礎(chǔ)上，制訂產(chǎn)品的銷售策略。電力企業(yè)可以依據(jù)各種產(chǎn)品的銷售業(yè)績將產(chǎn)品分為三種：①盈利產(chǎn)品。該類產(chǎn)品數(shù)量不多，但其銷售額占企業(yè)銷售額的大部分。②次盈利產(chǎn)品。該類產(chǎn)品數(shù)量較多，但銷售額只占企業(yè)銷售額的一小部分。③輔助產(chǎn)品。這類產(chǎn)品數(shù)量很多，但幾乎不贏利或虧損。針對(duì)不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)類型，需要采取有針對(duì)性的銷售策略，優(yōu)先保證盈利產(chǎn)品的市場開發(fā)，以其他類產(chǎn)品為輔助。與此同時(shí)，銷售策略的制訂還需要在合理劃分銷售崗位職責(zé)的前提下，切實(shí)考量企業(yè)自身的人力、資金及發(fā)展水平，實(shí)現(xiàn)管理各環(huán)節(jié)的合理劃分，進(jìn)而保證系統(tǒng)化科學(xué)管理的有效運(yùn)作；以科學(xué)、有效的評(píng)估機(jī)制為根本，建立健全與銷售要求相適應(yīng)的管理體系、科學(xué)合理的績效評(píng)估體系、多形式的人員激勵(lì)制度和系統(tǒng)的管理運(yùn)作流程，依據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)制訂符合實(shí)際的策略，制訂合理的發(fā)展目標(biāo)，采取靈活多變、多元化、多渠道的管理措施。

篇8

化妝品專營店渠道其實(shí)是相對(duì)商場專柜，超市貨架，專業(yè)美容院而言的，因其比商場專柜更豐富的產(chǎn)品線，可以容納更多的品牌和各種價(jià)位的產(chǎn)品，同時(shí)能提供比超市貨架更專業(yè)的服務(wù)以及更靈活的銷售策略以及快捷的現(xiàn)金流，相對(duì)專業(yè)美容院而言更貼近大眾的消費(fèi)水平。

基于這些特點(diǎn)，這一業(yè)態(tài)在近兩年得到了迅猛發(fā)展。但在具體操作上卻具有一定的不同于其他渠道的特點(diǎn)，它要求同時(shí)兼顧零售商和消費(fèi)者的利益，要做到同時(shí)兩級(jí)銷售促進(jìn)才能達(dá)到動(dòng)銷。同時(shí)因?yàn)榕c其他的渠道相比而言利潤預(yù)期在沒有銷售規(guī)模的支撐下，零售商的毛利預(yù)留一般要高于其他渠道。隨著行業(yè)的發(fā)展和渠道的競爭，零售商同時(shí)要求有快速高效超人氣的動(dòng)銷實(shí)施方案。在快速解決消化庫存的同時(shí)，能給零售商店內(nèi)帶來生機(jī)和活力。隨著行業(yè)進(jìn)入者的增多，不同渠道的競爭，零售商的銷售半徑被不斷的壓縮，這更促使零售商對(duì)進(jìn)店品牌的嚴(yán)格把關(guān)以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。這就要求品牌規(guī)劃的長期性和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。只有充分挖掘該渠道的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢來規(guī)劃和設(shè)計(jì)自身的品牌和產(chǎn)品，才能高效迅速的打開該渠道并實(shí)現(xiàn)一定的預(yù)期。

二． 產(chǎn)品線的規(guī)劃

就本行業(yè)而言，其實(shí)最早最成熟的渠道應(yīng)該是商場專柜，其次是美容院，然后就是超市貨架，化妝品專營店其實(shí)就是主銷售渠道的一個(gè)延伸。在沒有形成規(guī)模之前，一般的產(chǎn)品都還只是承襲延續(xù)其他渠道的的產(chǎn)品。但隨著該渠道的迅猛發(fā)展，就有了很多廠商為專營店渠道量身定做產(chǎn)品線了。綜合其他渠道的特點(diǎn)，結(jié)合專營店渠道的需求，不斷進(jìn)行完善，這也奠定的很多品牌的成功，如資生堂，自然堂，丸美，嬌蘭佳人，柏氏，雅麗潔等等。

一般而言無論是發(fā)用品、個(gè)人護(hù)理品還是護(hù)膚品，都不能達(dá)到美容院的專業(yè)，商場專柜的陳列空間，超市貨架的貼近大眾。所以產(chǎn)品線一般的規(guī)劃為簡單，涵蓋層次寬，較超市終端產(chǎn)品更貼近專業(yè)一點(diǎn)，一般的主攻該渠道的產(chǎn)品都有高中低三個(gè)品牌或系列，同時(shí)每個(gè)系列雖然有幾十個(gè)單品，實(shí)質(zhì)上只是有幾個(gè)明星品項(xiàng)或常態(tài)銷售品項(xiàng)貢獻(xiàn)產(chǎn)出量，同時(shí)產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期比較短暫。

三． 價(jià)位體系

在價(jià)格體系的制定上，根據(jù)目前市場的情況和渠道發(fā)展的需要，發(fā)用品、個(gè)人護(hù)理品和護(hù)膚品易采取不同的思路，發(fā)用品無論是在城區(qū)A類化妝品專營店里還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)A類店里一般都是質(zhì)優(yōu)價(jià)高、同時(shí)高附加值、高推廣投入，如在城區(qū)店里一般的260毫升到650毫升不等的零售價(jià)在20元到50元之間，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店一般的為200毫升到400毫升零售價(jià)在14元到32元之間。護(hù)膚品側(cè)一般為20-40元，40-80元，80-150元三個(gè)層次，一般而言城區(qū)店以100元左右的為主，60元左右的為輔，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店側(cè)以60元左右的為主。30元左右的為輔。這樣更為貼近市場和消費(fèi)群體的需求。

四． 人員配置

根據(jù)前期啟動(dòng)局部市場逐步推廣的思路，前期投入業(yè)務(wù)推廣人員三名，從一個(gè)地區(qū)開始著手開發(fā)，一個(gè)人一個(gè)縣級(jí)單位，先攻縣級(jí)單位城區(qū)店，同時(shí)啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，開發(fā)一個(gè)區(qū)域（地市）后增加一個(gè)地市主管負(fù)責(zé)維護(hù)跟進(jìn)市場。同時(shí)公司大店銷售人員負(fù)責(zé)配合促銷活動(dòng)跟進(jìn)。公司客服人員負(fù)責(zé)貨物的發(fā)運(yùn)，市場信息的收集和匯總，款項(xiàng)的回收以及活動(dòng)安排的協(xié)調(diào)等。

五． 渠道植入

首先品牌引進(jìn)方面，因?yàn)樾耎X品牌在H省的大終端形成了相當(dāng)大的影響力。因此品牌推廣以新XX為主，這樣在開局階段更有利于市場的接受，在區(qū)域方面，以新XX操作基礎(chǔ)較成熟的區(qū)域?yàn)槭走x開發(fā)區(qū)域。同時(shí)以新XX較為成熟的發(fā)品作為切入市場的首選品項(xiàng)，這樣也使得超市渠道和專營店渠道互為促進(jìn)，選擇一個(gè)地市的三個(gè)縣作為突破口，城區(qū)店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店同時(shí)啟動(dòng)?；殛鹘牵纬梢粋€(gè)合力，依據(jù)開發(fā)進(jìn)度進(jìn)一步開發(fā)整個(gè)地區(qū)，然后一個(gè)一個(gè)地區(qū)的循環(huán)開發(fā)。在條件較為成熟之后，在進(jìn)一步增加市場開發(fā)人員和擴(kuò)大區(qū)域。護(hù)膚品季節(jié)到來時(shí)，在發(fā)用品的基礎(chǔ)上水到渠成的引進(jìn)護(hù)膚品，以達(dá)到提升銷量和利潤空間的效果。

在整個(gè)渠道推廣的過程，我們始終體現(xiàn)一個(gè)高品質(zhì)使用效果和專業(yè)化產(chǎn)品形象，以及獨(dú)到的市場操作方式，以達(dá)到快速高效的占領(lǐng)市場的效果。

六． 銷售促進(jìn)策略（針對(duì)零售商和消費(fèi)者兩個(gè)方面）

在銷售促進(jìn)方面，要兼顧零售商和消費(fèi)群體兩個(gè)利益群體。因?yàn)槿笔Я藘蓚€(gè)環(huán)節(jié)中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，可能我們的產(chǎn)品就很難形成動(dòng)銷態(tài)勢，我們需要零售商的一個(gè)良好的售賣環(huán)境，同時(shí)我們更要給足消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的理由，這兩者不能忽略任何一方。零售商要的是利潤空間、動(dòng)銷高流轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的品牌形象，以及產(chǎn)品對(duì)零售店帶來的正面的影響力，消費(fèi)者的需求則是性價(jià)比最大化的產(chǎn)品以及心里上的消費(fèi)滿足感等。

因此我們在制定銷售策略時(shí)針對(duì)零售商除正常的利潤空間外，還要有一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)措施，以刺激零售商的拿貨的積極性，同時(shí)提供一個(gè)成功動(dòng)銷的方案。讓零售商既有錢賺，又能賺到錢。在對(duì)消費(fèi)者方面規(guī)劃消費(fèi)促進(jìn)時(shí)首先要解決產(chǎn)品品類形象，在陳列，試用，體驗(yàn)，銷售回訪各種手段的促進(jìn)中，提升顧客進(jìn)店率、顧客成交客單量，在產(chǎn)生重復(fù)購買的基礎(chǔ)上來建立穩(wěn)定的目標(biāo)顧客消費(fèi)群從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)售賣的終極目的。

七． 市場規(guī)劃

根據(jù)H市場的情況。整體市場規(guī)劃分三個(gè)階段完成，

篇9

摘要：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程全面展開，我國企業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型進(jìn)入攻堅(jiān)階段，代工企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷已經(jīng)勢在必行。面對(duì)來勢洶洶的浪潮，我國代工企業(yè)如何利用其自身優(yōu)勢，來增強(qiáng)自身的發(fā)展。本文會(huì)依據(jù)我國當(dāng)前代工企業(yè)的現(xiàn)狀，來從原因到建議點(diǎn)，逐層研究我國代工企業(yè)如何轉(zhuǎn)內(nèi)銷的問題。

關(guān)鍵詞：代工企業(yè)；內(nèi)銷；轉(zhuǎn)型

一、“中國制造”的現(xiàn)狀

曾經(jīng)聞名遐邇的“中國制造”，大多數(shù)這類企業(yè)是從代工起步。而隨著“十二五”期間政府政策的導(dǎo)向，以及全球市場的大規(guī)模變動(dòng)，促使越來越多的代工企業(yè)傾向于建立日益強(qiáng)大的自主品牌。

眾所周知，代工也屬于一種“品牌”，其是一種B2B的品牌模式。通過為品牌企業(yè)提供代工或設(shè)計(jì)+代工，代工企業(yè)構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán)。金融危機(jī)爆發(fā)之前，代工模式在中國已經(jīng)運(yùn)作多年并且行之有效，不少代工企業(yè)也贏得了默默無聞中的豐厚回報(bào)。隨著全球市場經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和整個(gè)市場環(huán)境的變化，越來越多的代工企業(yè)已經(jīng)不再滿足于“為他人披上婚紗”的經(jīng)營模式，建設(shè)自主品牌的呼聲已經(jīng)越來越強(qiáng)烈。在大多數(shù)有識(shí)之士的企業(yè)家心中，當(dāng)代工發(fā)展到一定規(guī)模之后，轉(zhuǎn)型打造自身的品牌已經(jīng)勢在必行。

但是隨著時(shí)間的推移，從08年金融危機(jī)之后的六年時(shí)間中，能夠成功由代工轉(zhuǎn)型為自主品牌經(jīng)營的企業(yè)數(shù)量微乎其微，而成功轉(zhuǎn)型的企業(yè)卻是微乎其微。足以見得代工轉(zhuǎn)型至品牌的道路十分艱辛，乃至慘烈。

二、代工企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的問題

1. 對(duì)建品牌缺乏正確的認(rèn)識(shí)

我國擁有很多實(shí)力雄厚的代工生產(chǎn)制造商，它們多年發(fā)展下來積聚了雄厚的生產(chǎn)制造實(shí)力。但是盡管如此，多數(shù)中國企業(yè)依舊未能突破代工的價(jià)值定位意識(shí)，缺乏科學(xué)的品牌管理策略和方法。許多企業(yè)以廣告宣傳和明星代言為核心思路創(chuàng)建品牌，盡管付出高額廣告費(fèi)用，錢和精力都花了不少，效果卻很不理想。

2. 缺乏清晰的品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

大多數(shù)前期代工企業(yè)都認(rèn)為將代工轉(zhuǎn)化為做品牌是勢在必行的，但是大多數(shù)企業(yè)家對(duì)品牌創(chuàng)建這一問題的認(rèn)識(shí)和了解都只停留在表面的膚淺層次上。大多數(shù)企業(yè)家認(rèn)為，只要把產(chǎn)品成功的銷售出去，就等同于成功。而做品牌是屬于其他大型企業(yè)和資金雄厚的跨國企業(yè)的事情，與自己本身圍觀。其這種缺乏品牌經(jīng)營的意識(shí)和品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的決心，很容易使自己回到代工的老路上來。

3. 內(nèi)銷市場競爭激烈，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重

同質(zhì)化競爭大多數(shù)企業(yè)都深有體會(huì)。以云筆記類產(chǎn)品為例，隨著近些年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和融合，云筆記類產(chǎn)品受到消費(fèi)者的廣泛青睞。以國內(nèi)較為流行的印象筆記、有道云筆記和為知筆記來說，今年的市場競爭當(dāng)中，各家廠商為了促銷，用盡各種手段和方式。如前期的廣告宣傳造勢，各大移動(dòng)終端的推廣、優(yōu)惠、分享活動(dòng)，購買回購的增值服務(wù)、容量免費(fèi)擴(kuò)增等，可以說是五花八門。不僅如此，競爭的家具，為了掠奪市場，價(jià)格戰(zhàn)也層出不窮。其中印象筆記推出了年包優(yōu)惠價(jià)格283元的套餐優(yōu)惠包，有道云筆記的年價(jià)199元的擴(kuò)增至50G的存儲(chǔ)空間等就是明顯的例子。

企業(yè)之間同質(zhì)化競爭的原因很多：

企業(yè)技術(shù)研發(fā)能力欠缺，在研發(fā)方面投入不足，單方面認(rèn)為研發(fā)的投入帶來的風(fēng)險(xiǎn)過高，從而難以收回成本，即時(shí)可以收回其周期也過長，很難短期見到立竿見影的效益。導(dǎo)致產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量難以提高。

企業(yè)的在自主創(chuàng)新能力和意識(shí)不足，過度依賴外來技術(shù)。在功能和用戶體驗(yàn)上也新意不足。典型的說法是，中國的商品換個(gè)商標(biāo)就換了主人。

企業(yè)的質(zhì)量管理能力不足，在質(zhì)量、檔次層面不能與同類產(chǎn)品拉開差距，如國產(chǎn)手機(jī)品牌的競爭即是如此現(xiàn)狀。

4. 品牌經(jīng)營的投入高，企業(yè)資金不足

與資金實(shí)力雄厚的大型企業(yè)相比，我國代工企業(yè)多為私營企業(yè)，無論企業(yè)規(guī)模還是實(shí)力都遠(yuǎn)不及前者。如果要建立品牌，其所付出的成本會(huì)高于前者，成效也很慢，風(fēng)險(xiǎn)也較大。因此，其導(dǎo)致了我國諸多企業(yè)望而卻步，不敢輕易邁出OEM到OBM這條路。中國企業(yè)品牌的建設(shè)起步晚，缺乏品牌經(jīng)營管理的能力。自建嶄新的品牌就更加尤甚，即使是原有品牌，都未必可以經(jīng)營完善。近些年很多國內(nèi)品牌被國外大企業(yè)收購的案例屢見不鮮，如早期的中華牙膏、雙匯、小護(hù)士，甚至險(xiǎn)些被可口可樂公司收購的匯源。2003年，曾經(jīng)在中國護(hù)膚品市場上叱咤風(fēng)云的第三名小護(hù)士被全球頂級(jí)化妝品集團(tuán)歐萊雅收購，這其實(shí)反應(yīng)出了國內(nèi)企業(yè)的一個(gè)通病――缺乏品牌經(jīng)營管理的能力。甚至很多企業(yè)僅適用于單一產(chǎn)品的生產(chǎn)，一旦產(chǎn)品線擴(kuò)大和拉開，就很容易造成混亂的局面。

我國企業(yè)缺乏品牌管理能力也造成了，企業(yè)資源和資金的極大浪費(fèi)存在。多數(shù)企業(yè)做品牌的過程中，過于注重廣告宣傳、明星代言、終端促銷。從而忽略了建立品牌的其他方面，如市場定位、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、渠道、定價(jià)、組織結(jié)構(gòu)等。

5. 缺乏渠道和人才

做出口和代工的時(shí)候不需要渠道，所以我們的眾多代工企業(yè)在內(nèi)銷渠道這一塊幾乎空白。而且，外貿(mào)型企業(yè)和內(nèi)銷型企業(yè)內(nèi)部的資源配置、組織架構(gòu)都是不同的，目前的代工企業(yè)普遍缺乏內(nèi)銷人才，沒有一套適合內(nèi)銷的組織框架。

三、從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的建議

1. 規(guī)劃產(chǎn)品調(diào)整

眾所周知，產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)品牌生存最基本的王道，是一座品牌大廈建立的基礎(chǔ)。產(chǎn)品本身如果積貧積弱，即使后期的宣傳做的再好，渠道打的再開闊，營銷做的再精準(zhǔn)，品牌的忠誠度也僅僅如同鏡花水月一般虛無。逝去的三鹿品牌即是一個(gè)顯著的例子。

自主研發(fā)是產(chǎn)品調(diào)整環(huán)節(jié)必不可少的條件。缺乏研發(fā)能力的產(chǎn)品研發(fā)過程，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的路走不長遠(yuǎn)，而我國企業(yè)卻一直比較缺乏這一點(diǎn)。通過提高自主研發(fā)的產(chǎn)品，能給代工企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中帶來強(qiáng)大的競爭力。這并不是說環(huán)境不好，我們就不要搞研發(fā)，而是說環(huán)境可以改善，關(guān)鍵在于自己。近幾年，也有不少企業(yè)從代工走向自主研發(fā)，也都取得了不錯(cuò)的成績。因此，代工企業(yè)走向自主研發(fā)的大道是通向成功的必要保障，如果運(yùn)行良好、順利、完善，可以讓企業(yè)事半功倍。自主的研發(fā)能力勁頭強(qiáng)勁說明企業(yè)富有后勁，對(duì)于企業(yè)長期發(fā)展來講，持續(xù)盈利能力能從研發(fā)中獲取。

同樣的道理也適用于產(chǎn)品自主創(chuàng)新領(lǐng)域，首先要利用“國際化和國際感”提升品牌價(jià)值。其次要放大代工過程中積累起來的產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢。再者結(jié)合最新的去屎進(jìn)行升級(jí)換代，定義一個(gè)新品牌。最后要將國際大牌本土化。

2. 完善組織架構(gòu)

企業(yè)的組織架構(gòu)作為企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)籌關(guān)系的總和，其對(duì)企業(yè)的運(yùn)行效率起到至關(guān)重要的決定性作用，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施和實(shí)現(xiàn)也有著較為直接的影響。首先，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷是個(gè)漸進(jìn)的過程，其過程并不容易，貿(mào)然轉(zhuǎn)型，風(fēng)險(xiǎn)很大，就連國家也都鼓勵(lì)代工企業(yè)兩條腿走路。所以說，從代工到品牌并不是馬上從外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，而是兼顧國際、國內(nèi)市場，兩個(gè)市場同時(shí)做，把品牌也打到國外市場去。其次，戰(zhàn)略部署的調(diào)整，戰(zhàn)略是一個(gè)很復(fù)雜的問題。外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，在進(jìn)行戰(zhàn)略部署時(shí)，主要就是定區(qū)域，你是先打本地的樣板市場，打長三角市場，打珠三角市場，還是打華東的某一個(gè)區(qū)域，這都是戰(zhàn)略定位的基礎(chǔ)，要率先考慮定位于哪個(gè)市場之上，要考慮好做哪個(gè)市場，然后設(shè)置相應(yīng)的部門去進(jìn)行管理。所以說，組織架構(gòu)的調(diào)整，要和戰(zhàn)略部署相結(jié)合。

構(gòu)建與企業(yè)目標(biāo)相適應(yīng)的企業(yè)文化。

企業(yè)文化主要指的是企業(yè)的使命、愿景、目標(biāo)和價(jià)值觀。用大多數(shù)人認(rèn)同的企業(yè)文化區(qū)營造一個(gè)企業(yè)良好的分為，使勇者更勇，庸者自勉，先進(jìn)帶動(dòng)后進(jìn)，后勁不斷思進(jìn)。淘汰落后者，引入奮進(jìn)者，創(chuàng)建一個(gè)良好的企業(yè)環(huán)境，制定適合企業(yè)發(fā)展的價(jià)值體系。

3. 制定銷售政策

每日接觸到的折扣、津貼、返現(xiàn)等比較頻繁的詞匯，都是隸屬于銷售政策的范疇，其自然也是經(jīng)銷商和廠家頻繁談?wù)摰膬?nèi)容。銷售策略的制定，其核心目的是為了激勵(lì)和引導(dǎo)經(jīng)銷商使其產(chǎn)生信任感，從而給銷售帶來保障性作用，進(jìn)而達(dá)到擴(kuò)大招商范圍和促進(jìn)銷售產(chǎn)量的最終結(jié)果。銷售政策制定的成敗關(guān)系到銷售的目標(biāo)是否能夠完成，所以銷售策略是銷售過程中的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。甚至?xí)鸬經(jīng)Q定性的作用。主要的銷售政策市經(jīng)銷商激勵(lì)政策，其又可以分為一級(jí)商銷售政策和二級(jí)商銷售政策。一項(xiàng)銷售策略是否完整，主要看其是否包括結(jié)算、折扣、市場管理、新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)和特殊激勵(lì)五大部分。轉(zhuǎn)內(nèi)銷的公司在制定銷售策略的時(shí)候，需要考慮四個(gè)因素，分別是：公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略是銷售政策的方向；細(xì)化、合理是銷售策略激勵(lì)作用的指示燈；完整、完善是銷售政策質(zhì)量的體現(xiàn)；銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商、銷售人員對(duì)公司的忠誠度的提高是銷售政策的真正目的。很多外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)在制定銷售政策這一問題中處于初級(jí)階段。每一個(gè)企業(yè)都擁有其獨(dú)特的銷售政策，這需要長期的實(shí)踐去驗(yàn)證、修改和補(bǔ)充，才能逐漸完善，所以不要妄想從其他企業(yè)照搬一套銷售政策。

4. 內(nèi)銷產(chǎn)品定價(jià)

“定價(jià)”問題放在過去不會(huì)是代工企業(yè)老板主要考慮的問題，因?yàn)闆]有品牌的時(shí)候，定價(jià)往往身不由己，只是成本加上些許利潤。但是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷以后，其定價(jià)就是一個(gè)很嚴(yán)峻的問題。定價(jià)較低會(huì)導(dǎo)致企業(yè)沒有利潤，價(jià)格較高反而會(huì)使產(chǎn)品滯銷。因此，作為外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，其本身的定價(jià)策略就應(yīng)當(dāng)作為其初始階段就重點(diǎn)考慮的問題。與市場機(jī)制相結(jié)合是企業(yè)在恰當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)型點(diǎn)上好的選擇，通過市場的自行調(diào)節(jié)進(jìn)行定價(jià)有助于企業(yè)在成本的基礎(chǔ)上賺取適當(dāng)?shù)睦麧櫍植恢劣谟捎诟邇r(jià)而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。其次，可以進(jìn)行仿照定價(jià)，即與國內(nèi)同類型產(chǎn)品相比對(duì)進(jìn)行定價(jià)，這樣的方法有利于解決當(dāng)前代工企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的定價(jià)困境問題。（作者單位：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)）

篇10

關(guān)鍵詞：

東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)；東興紅姑娘紅薯；銷售策略

東興紅姑娘紅薯是分布在廣西東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)內(nèi)的東興市東興鎮(zhèn)、江平鎮(zhèn)、馬路鎮(zhèn)3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個(gè)村的一個(gè)紅薯品種，于2010年獲農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志登記認(rèn)證書，是當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展的特色品種。廣西東興與云南瑞麗、內(nèi)蒙古滿洲里這三個(gè)地區(qū)于2010年6月被確定為國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)，東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)范圍包括廣西防城港市所轄的東興市、港口區(qū)、防城區(qū)的防城鎮(zhèn)、江山鄉(xiāng)、茅嶺鄉(xiāng)等。基于這樣的政策背景，東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展將對(duì)促進(jìn)東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展意義重大。為更好地發(fā)展東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)促進(jìn)東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)建設(shè)提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產(chǎn)品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關(guān)的方面提出對(duì)策建議。

一、東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)東興紅姑娘紅薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀分析

（一）東興紅姑娘紅薯的種植現(xiàn)狀東興紅姑娘紅薯在東興市已有200多年的種植歷史。近年來隨著當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)、農(nóng)戶對(duì)紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視，紅姑娘紅薯種植趨向規(guī)?；?、集中化，現(xiàn)在該紅薯種植主要集中分布在東興市江平鎮(zhèn)交東村、東興鎮(zhèn)松柏村、河洲村等地。2015年東興市紅姑娘紅薯全年種植面積18000多畝，年產(chǎn)值11250萬元，占全市農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的一半。東興市近年來在推廣紅姑娘紅薯標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)上做了很大努力，不僅制定了《東興市紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，還采取了“公司+基地+農(nóng)戶”的生產(chǎn)模式。此外，在土地使用、肥料施用等方面對(duì)紅姑娘紅薯進(jìn)行科學(xué)種植。在這樣的種植背景下，東興紅姑娘紅薯不僅從種植規(guī)模上保障了產(chǎn)量，且在規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化種植方法上保證了質(zhì)量，是富有競爭力的特色農(nóng)產(chǎn)品。因此，東興紅姑娘紅薯的種植產(chǎn)業(yè)規(guī)模已形成，經(jīng)濟(jì)價(jià)值提升空間大，為需進(jìn)一步保量保質(zhì)保收入還需更多努力和改進(jìn)。

（二）東興紅姑娘紅薯的銷售現(xiàn)狀東興紅姑娘紅薯外皮紫紅、黃白心，呈錐形或長筒形稍有彎度展示著婀娜身姿。不僅賣相好看，而且品質(zhì)鮮美，是其他紅薯難以媲美的。因品質(zhì)尤佳，東興紅姑娘紅薯也因此遠(yuǎn)銷北京、上海、山東、香港、臺(tái)灣以及日本、越南等。單靠品質(zhì)的吸引力還不夠，目前東興市在河洲村建立了“紅姑娘”紅薯產(chǎn)銷協(xié)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)紅姑娘紅薯的銷售。具體通過公司+基地+農(nóng)戶的模式，開展一體化服務(wù)，包括種植、加工、包裝、銷售等服務(wù)。此外，近年來東興市也通過舉辦紅姑娘紅薯節(jié)、各種展銷會(huì)等吸引客商及消費(fèi)者，通過各種媒體積極宣傳東興紅姑娘的特色品質(zhì)。從一定程度上東興紅姑娘紅薯的銷售量有了一定的提高，該產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展。合作銷售紅姑娘紅薯模式讓企業(yè)、農(nóng)戶在種植、加工、銷售等方面收獲不少，減少很多問題，但僅靠合作模式銷售及政府宣傳、扶持還不夠。要使整個(gè)東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)全面發(fā)展，進(jìn)一步促進(jìn)紅姑娘紅薯相關(guān)利益者增收，還需靠更多的創(chuàng)新策略，尤其是創(chuàng)新銷售策略。目前東興市紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)合作模式雖然較好地解決產(chǎn)銷的問題，但隨著社會(huì)消費(fèi)環(huán)境的改變，人們生活水平的提高，其消費(fèi)理念的改變，特色地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品的增多，當(dāng)前的紅姑娘紅薯銷售模式將面臨著市場個(gè)性化的挑戰(zhàn)。因此，為進(jìn)一步提高東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展競爭力，結(jié)合時(shí)代背景及當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境分析，制定科學(xué)、合理、個(gè)性化的銷售策略尤為必要。

二、東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)東興紅姑娘紅薯銷售策略研究

（一）從源頭上全面推廣種植東興紅姑娘紅薯示范基地培育的優(yōu)良品種，按照專家指導(dǎo)的種植技術(shù)進(jìn)行科學(xué)種植、護(hù)理，防控病蟲害，做到綠色種植，保障紅薯品質(zhì)紅薯市場是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場，要提高紅姑娘紅薯市場競爭力，賣出好價(jià)錢，需要從其鮮薯品質(zhì)生產(chǎn)上加強(qiáng)重視。東興市已建有東興紅姑娘紅薯種苗培育點(diǎn)，市政府有關(guān)部門應(yīng)以鎮(zhèn)、村、戶為單位進(jìn)行逐層推廣紅姑娘紅薯的種植，加強(qiáng)地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品的意義宣傳，并請專家到田間地頭對(duì)種植技術(shù)給予科學(xué)指導(dǎo)，讓人們對(duì)紅姑娘紅薯種植有更大的積極性，推動(dòng)?xùn)|興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大化，加強(qiáng)土地利用，提升土地經(jīng)濟(jì)價(jià)值，為東興試驗(yàn)區(qū)開發(fā)開放夯實(shí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

（二）深化加工紅姑娘紅薯產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)紅姑娘紅薯系列產(chǎn)品紅姑娘紅薯具有季節(jié)性，市場上流通的紅薯產(chǎn)品以鮮薯為主，而鮮薯不易保存，且價(jià)格不高，對(duì)未來紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展不是長遠(yuǎn)之計(jì)。深化加工能從根本上解決紅姑娘紅薯保存時(shí)效短、風(fēng)味單一、銷售時(shí)間短、價(jià)格低、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸成本高等問題，是該產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品豐富化的必然選擇。深化加工紅姑娘紅薯產(chǎn)品更能滿足市場個(gè)性化的需求，將大大地提高紅薯的附加值，為東興紅姑娘紅薯銷售策略的創(chuàng)新具有重要意義。

（三）強(qiáng)化地理標(biāo)志保護(hù)的理念，轉(zhuǎn)變發(fā)展東興紅姑娘紅薯的發(fā)展理念，全新定位東興紅姑娘紅薯，賣出好價(jià)錢東興紅姑娘紅薯種植歷史悠久，獲得了國家農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志認(rèn)證。地理標(biāo)志認(rèn)證標(biāo)志著該農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)自特定區(qū)域，品質(zhì)獨(dú)特，是當(dāng)?shù)剞r(nóng)耕文明的體現(xiàn)，具有歷史意義，值得保護(hù)和發(fā)展。有了地理標(biāo)志認(rèn)證保護(hù)，東興紅姑娘紅薯具有一定銷售優(yōu)勢，但如果沒有好好利用，強(qiáng)化其保護(hù)理念，強(qiáng)化產(chǎn)地與品質(zhì)的關(guān)系，突出東興紅姑娘紅薯的營養(yǎng)、保健特征，打破紅姑娘紅薯長久以來的普通農(nóng)產(chǎn)品形象，鼓勵(lì)種植、加工、分銷等商家對(duì)其品牌化，因而建議立足東興紅姑娘紅薯綠色、營養(yǎng)、保健的角度，樹立“養(yǎng)生薯”的形象，從包裝、價(jià)格、渠道、推廣上采用創(chuàng)新的策略，使東興紅姑娘紅薯“高大尚”，符合當(dāng)下消費(fèi)觀，有助于企業(yè)提高市場競爭力。這種全新定位即使原產(chǎn)地紅姑娘紅薯的地理標(biāo)志得到保護(hù)，也使同區(qū)域中的企業(yè)從中提高競爭力意識(shí)，推動(dòng)紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（四）結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)創(chuàng)新銷售渠道；依托旅游資源優(yōu)勢進(jìn)一步搭建便民的銷售渠道近年來，東興紅姑娘紅薯的銷售渠道形式多樣，但以傳統(tǒng)為主，例如紅薯節(jié)展銷會(huì)、東盟特產(chǎn)展銷會(huì)、土特產(chǎn)經(jīng)營店、地?cái)偟鹊?。除了鮮薯批發(fā)渠道較為穩(wěn)定之外，零售紅薯的渠道相對(duì)分散且較為低端，受產(chǎn)品季節(jié)性影響供貨不夠穩(wěn)定，且供應(yīng)以鮮薯為主。而同樣作為東興試驗(yàn)區(qū)的特色產(chǎn)品——植物大熊貓之稱的金花茶銷售渠道相對(duì)集中，且便于消費(fèi)和推廣。基于產(chǎn)地特色，品質(zhì)特別，市場前景好等特點(diǎn)，東興紅姑娘紅薯的銷售策略可以借鑒國寶金花茶的銷售策略，采用實(shí)體店＋網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，具體通過建立東興紅姑娘紅薯實(shí)體專營店和網(wǎng)絡(luò)專營店專營其系列產(chǎn)品。第一，在實(shí)體經(jīng)營店的經(jīng)營決策上，建議銷售以東興紅姑娘紅薯系列產(chǎn)品為主，包括鮮貨、干貨兩種，具體為紅薯種苗、紅薯苗盆栽、紅薯葉蔬菜、新鮮紅薯、紅薯干（塊、條、片）、紅薯粉絲、紅薯酒、紅薯飼料、紅薯淀粉、其他紅薯加工品等。第二，在虛擬店的經(jīng)營決策上，建議借助流量較好的淘寶網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，對(duì)于有資金、技術(shù)條件的商家可以自建電子商務(wù)平臺(tái)，如東興紅姑娘紅薯專營網(wǎng)站。不管實(shí)體、虛擬的東興紅姑娘紅薯系列產(chǎn)品店都是很好的導(dǎo)購標(biāo)志，讓消費(fèi)者更容易購買到自己喜歡的紅姑娘紅薯和相關(guān)產(chǎn)品。除了創(chuàng)新東興紅姑娘紅薯銷售渠道，還應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)芈糜钨Y源，打造東興紅姑娘紅薯種植風(fēng)景區(qū)，建設(shè)紅姑娘紅薯體驗(yàn)館，設(shè)立賞、種、挖、制、嘗等項(xiàng)目，通過體驗(yàn)營銷，引導(dǎo)游客觀賞紅薯種植區(qū)、體驗(yàn)紅薯栽培、收挖紅薯、制作紅薯產(chǎn)品、品嘗自挖紅薯或自制紅薯產(chǎn)品等，從中強(qiáng)化游客對(duì)地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品——紅姑娘紅薯的認(rèn)識(shí)，也促進(jìn)紅姑娘紅薯口碑推廣，促進(jìn)農(nóng)業(yè)和旅游業(yè)共同發(fā)展。

（五）擴(kuò)大宣傳東興紅姑娘紅薯營養(yǎng)價(jià)值，巧用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，推送養(yǎng)生信息，強(qiáng)化紅薯消費(fèi)欲望，擴(kuò)大分享經(jīng)濟(jì)圈，提高東興紅姑娘紅薯網(wǎng)上銷售量隨著人們消費(fèi)水平的提高，人們對(duì)品質(zhì)生活的追求也越來越高，綠色、健康、營養(yǎng)已成為人們飲食消費(fèi)的主流。東興紅姑娘紅薯富含胡蘿卜素及多種微量營養(yǎng)元素，味道香甜可口，經(jīng)常食用，具有抗癌、降壓、減肥、疏通腸胃和預(yù)防亞健康病的功效，是上等的保健食品。由于東興紅姑娘紅薯長期被看做普通農(nóng)產(chǎn)品，對(duì)其價(jià)值宣傳力度不夠大，以致不論從市場價(jià)值、養(yǎng)生價(jià)值來說都不受消費(fèi)者重視。因此正確宣傳東興紅姑娘紅薯的價(jià)值是促進(jìn)東興紅姑娘紅薯銷售的重要之策。

隨著人們消費(fèi)方式的改變以及人們接觸信息途徑的移動(dòng)化，踐行“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新發(fā)展思路是當(dāng)下發(fā)展農(nóng)業(yè)的好時(shí)機(jī)。因此，結(jié)合東興試驗(yàn)區(qū)現(xiàn)有農(nóng)業(yè)資源，建議農(nóng)業(yè)相關(guān)部門創(chuàng)建一個(gè)東興國家開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)土特產(chǎn)微信公眾號(hào)，定位為土特產(chǎn)在線交易、導(dǎo)購、信息服務(wù)的平臺(tái)，在公眾號(hào)內(nèi)容上設(shè)計(jì)“東興土特產(chǎn)品類目、養(yǎng)生信息、我要買、我要賣、導(dǎo)購服務(wù)”等功能模塊，運(yùn)營上注重從綠色、保健、便利等方面深入推廣，線上實(shí)時(shí)產(chǎn)品信息，線下積極推廣公眾號(hào)二維碼，擴(kuò)大分享圈，使消費(fèi)者輕松在線查詢到紅姑娘紅薯營養(yǎng)價(jià)值、烹制方法、銷售價(jià)格、銷售地點(diǎn)、導(dǎo)購路線等信息，加強(qiáng)了信息推廣者、特產(chǎn)賣家、消費(fèi)者及游客等相互之間的互動(dòng)。這不僅是一個(gè)宣傳產(chǎn)品價(jià)值的廣告平臺(tái)，更是一個(gè)以信譽(yù)促進(jìn)分享，以分享帶動(dòng)消費(fèi)，以消費(fèi)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的好平臺(tái)。

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篇11

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會(huì)活動(dòng)，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個(gè)產(chǎn)業(yè)。對(duì)企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)；彼得·德魯克認(rèn)為銷售目的在于徹底了解消費(fèi)者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學(xué)者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強(qiáng)調(diào)市場銷售運(yùn)作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務(wù)等無形或有形的資源技能。運(yùn)用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客層的需求及達(dá)成組織獲利目標(biāo)的技能。基本看來，銷售技能是一個(gè)整合性過程，將整合性的知識(shí)、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經(jīng)過了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進(jìn)入成熟期。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)達(dá)到了白熱化，企業(yè)之間實(shí)力相差不大。同時(shí)，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進(jìn)入該行業(yè)。目前，我國原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會(huì)根據(jù)自身的特點(diǎn)制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤。因此，本文將對(duì)企業(yè)原料藥銷售的技能提升進(jìn)行分析。

2 構(gòu)建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評(píng)估及競爭性評(píng)估。市場評(píng)估包括：市場規(guī)模大小？成長趨動(dòng)因子是什么？在各個(gè)渠道有何不同？這個(gè)市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評(píng)估包括：誰是這個(gè)市場的競爭者？未來呢？哪個(gè)產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環(huán)境是明星產(chǎn)品成長的驅(qū)動(dòng)因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場環(huán)境、銷售活動(dòng)、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評(píng)估提供對(duì)目標(biāo)市場大層次的分析。一個(gè)完整的競爭性評(píng)估涵蓋對(duì)現(xiàn)在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報(bào)告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團(tuán)隊(duì)，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機(jī)會(huì)，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達(dá)，建立正確的銷售團(tuán)隊(duì)組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

三是促銷規(guī)劃與評(píng)價(jià)，這包括：什么樣的活動(dòng)組合對(duì)銷售有最大的影響？促銷活動(dòng)能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動(dòng)的影響最大？促銷活動(dòng)有預(yù)期的財(cái)務(wù)績效嗎？促銷費(fèi)用根據(jù)市場規(guī)模大小、目標(biāo)客戶多少、競爭者促銷費(fèi)用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評(píng)價(jià)提供了促銷方法、所需經(jīng)費(fèi)及資源的分配。

四是績效監(jiān)測和績效控制，包括：哪些是上市績效監(jiān)測的指標(biāo)？哪些績效量表是用來衡量產(chǎn)品的銷售和財(cái)務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個(gè)組織的？產(chǎn)品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計(jì)劃預(yù)期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監(jiān)測和控制需要明確的績效衡量指標(biāo)，來使得整個(gè)組織得到及時(shí)的績效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。這些監(jiān)測和控制活動(dòng)可以產(chǎn)生危機(jī)和應(yīng)變計(jì)劃以提供團(tuán)隊(duì)銷售的重要方向。

3 強(qiáng)化原料藥銷售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計(jì)，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計(jì)依從性較高，也即以上級(jí)主管機(jī)關(guān)的期望與講師提供的課程與時(shí)間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計(jì)劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無法有系統(tǒng)地了解全盤培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識(shí)為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識(shí)，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計(jì)理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員對(duì)于課程設(shè)計(jì)的理念，會(huì)影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個(gè)銷售培訓(xùn)結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對(duì)于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓(xùn)一直被詬病為無系統(tǒng)性與無組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓(xùn)課程，造成銷售培訓(xùn)效果不佳、不符實(shí)際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應(yīng)就原料藥銷售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷售培訓(xùn)的實(shí)施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識(shí)，對(duì)于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)過于偏重經(jīng)營管理層面的課程，應(yīng)該有加強(qiáng)原料藥銷售技能的銷售培訓(xùn)課程。從原料藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場情景中也應(yīng)特別重視銷售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時(shí)應(yīng)該要重視的方向。

三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)原料藥銷售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。一個(gè)成功而有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃來自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對(duì)象以進(jìn)修教育，那他/她本身也必須是一個(gè)終身學(xué)習(xí)者，隨時(shí)進(jìn)修專業(yè)知識(shí)，以提升自己的專業(yè)課程設(shè)計(jì)規(guī)劃技能。因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會(huì)影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)銷售培訓(xùn)體系的一部分，對(duì)培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進(jìn)行相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，以加強(qiáng)課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。

四是同時(shí)培訓(xùn)醫(yī)藥知識(shí)水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識(shí)包括：①專業(yè)知識(shí)，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業(yè)知識(shí)。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉與銷售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識(shí)，即需熟悉國家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動(dòng)保護(hù)、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識(shí)。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計(jì)劃和分析判斷能力，較強(qiáng)的書面表達(dá)能力，熟練使用計(jì)算機(jī)，能夠運(yùn)用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負(fù)責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時(shí)就有關(guān)問題進(jìn)行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動(dòng)及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對(duì)原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國原料藥行業(yè)的自身特點(diǎn)，本文認(rèn)為我國原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)群體以及消費(fèi)區(qū)域，制訂出一套切合市場現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場計(jì)劃與招商方案，在全國或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個(gè)人。全國市場分成若干個(gè)區(qū)域開展招商活動(dòng)，每個(gè)區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營模式，便于管理，而且同時(shí)能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫(yī)藥原料藥交易會(huì)。交易會(huì)為全國生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營公司等提供一個(gè)交通的場所和交易平臺(tái)，對(duì)原料藥的銷售起到了很大的促進(jìn)作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品，同時(shí)大多數(shù)的中間體企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)在這種交易會(huì)，方便企業(yè)之間進(jìn)行橫向交流，實(shí)現(xiàn)利弊互補(bǔ)。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊(duì)伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊(duì)伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊(duì)伍開發(fā)市場，這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是終端開拓能力強(qiáng)，主動(dòng)控制性好，但缺點(diǎn)也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營費(fèi)用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨(dú)立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨(dú)立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用。