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時(shí)間：2023-08-30 09:16:08
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇醫(yī)藥器械行業(yè)分析范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
雙重困境
2004年，柏煜拿著4萬(wàn)元在北京友誼醫(yī)院門(mén)口開(kāi)了康復(fù)之家第一家店，店面面積只有30平方米；第二年，在北京安貞醫(yī)院門(mén)口開(kāi)了第二家面積不到100平方米的店……在擴(kuò)張到30多家店的時(shí)候，拿到A輪融資；擴(kuò)張到70多家店面時(shí)拿到B輪；康復(fù)之家最鼎盛時(shí)期在全國(guó)20多個(gè)省市開(kāi)設(shè)了300多家直營(yíng)店（包括藥店的店中店），用柏煜的話說(shuō)。“那會(huì)兒眼看著就要一路奔上市了?！?/p>
如果康復(fù)之家真的成功上市，可能就不會(huì)有2016年柏煜在36氪會(huì)議上的轉(zhuǎn)型演講了。和“國(guó)美蘇寧”形成的巨大反差是，柏煜用兩個(gè)困境解釋康復(fù)之家上市夢(mèng)想的戛然而止：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)體零售連鎖的困境、醫(yī)藥器械零售連鎖的特殊困境。
2012年，天貓醫(yī)藥館的開(kāi)館啟動(dòng)了醫(yī)藥電商的快速爆發(fā)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對(duì)很多創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是前所未有的機(jī)遇，但對(duì)康復(fù)之家這樣的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能就是災(zāi)難。電商時(shí)代到來(lái)后，實(shí)體渠道面臨的管理體制冗長(zhǎng)僵化、輻射面積小、房租人工成本高等問(wèn)題已經(jīng)是老生常談的問(wèn)題，尤其是醫(yī)療器械更是低頻購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，其實(shí)很不利于實(shí)體店模式。
但令許多人想不到的是，本該是相輔相成的藥品和器械，醫(yī)療器械公司和藥房卻處在一個(gè)博弈的狀態(tài)，比如政策上，全國(guó)大部分省份的藥房這一年開(kāi)始可以刷卡消費(fèi)，器械店不能享受這個(gè)政策。再如，只有有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)資格的藥店可以上網(wǎng)銷售醫(yī)療器械，而醫(yī)療器械店不給頒發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售許可證。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，專營(yíng)醫(yī)療器械的公司不允許網(wǎng)上銷售，兼營(yíng)醫(yī)療器械的藥店可以通過(guò)申請(qǐng)網(wǎng)上藥店牌照開(kāi)展器械的網(wǎng)上銷售。
柏煜說(shuō)，2012年到2014年是康復(fù)之家最艱難的兩年，這兩年本來(lái)是電商的黃金期，但自己卻受制于沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)資格，沒(méi)辦法上網(wǎng)銷售產(chǎn)品；反過(guò)來(lái)，實(shí)體店遭受電商擠壓，遭遇關(guān)閉潮。那兩年康復(fù)之家就像是在走鋼絲，但幸運(yùn)的是一直沒(méi)倒掉，撐到2014年收購(gòu)了德開(kāi)大藥房，才解決了藥房的掣肘問(wèn)題。
但即便可以在網(wǎng)絡(luò)銷售了，柏煜也并沒(méi)覺(jué)得輕松，線上銷售的價(jià)格更透明，也比線下更低，但給平臺(tái)的扣點(diǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)成本、運(yùn)費(fèi)、人工也都不能少。更重要的是，到了線上，又多了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
線上水貨的灰色地帶也造成了壓力。以京東上的呼吸機(jī)為例，他們售賣的行貨價(jià)格和康復(fù)之家這樣的正規(guī)軍差不多，但可以私下售賣水貨，而且水貨還可以不通過(guò)京東而是淘寶交易，規(guī)避了銷售的提點(diǎn)和賬期。飛利浦一臺(tái)頂級(jí)呼吸機(jī)的行貨價(jià)接近2萬(wàn)元，但水貨的價(jià)格只要一半，還可以不開(kāi)發(fā)票。由于量大加上運(yùn)營(yíng)成本低，灰色地帶的醫(yī)療器械商反而比康復(fù)之家這樣的正規(guī)軍日子滋潤(rùn)。
組織變革
現(xiàn)實(shí)已經(jīng)非常明確了，并不是從線下搬到線上就能解決問(wèn)題。柏煜在2014年組織自己和所有下屬，不停學(xué)習(xí)電商與O2O的文章，給康復(fù)之家全體人員換腦子。
柏煜給康復(fù)之家定了三個(gè)戰(zhàn)略方向：第一，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，從賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品線向重服務(wù)的商品在轉(zhuǎn)移。今天，康復(fù)之家店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化的商品比重有所下降，反過(guò)來(lái)，重服務(wù)的商品在提升，比如呼吸機(jī)這類前期需要試戴，需要專業(yè)人員指導(dǎo)，后期有持續(xù)消費(fèi)耗材（呼吸面罩）的產(chǎn)品。第二，開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)。2015年開(kāi)始，康復(fù)之家啟動(dòng)了租賃業(yè)務(wù)。選出那些客單價(jià)高、使用周期短的剛性需求的產(chǎn)品，租賃給顧客。為了解決消毒的問(wèn)題，康復(fù)之家引入了日本最大的康復(fù)輔具租賃服務(wù)商的拆解洗消體系，做到了產(chǎn)品可以循環(huán)清潔消毒。第三，輸出服務(wù)，康復(fù)之家從2013年開(kāi)始組建一個(gè)覆蓋全國(guó)30個(gè)城市的售后服務(wù)工程師的隊(duì)伍。剛開(kāi)始這個(gè)隊(duì)伍只服務(wù)于自己的顧客，后來(lái)逐漸開(kāi)始幫助廠家解決熟地化的售后服務(wù)。今天，已經(jīng)有100多家生產(chǎn)企業(yè)將售后服務(wù)交給了康復(fù)之家。
簡(jiǎn)而言之，就是從過(guò)去的單純產(chǎn)品售賣到增加服務(wù)的比重。目前，一個(gè)公司負(fù)責(zé)醫(yī)療器械線下連鎖，一個(gè)公司負(fù)責(zé)基于慢病管理的醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)，一個(gè)公司負(fù)責(zé)醫(yī)療器械租賃。柏煜坦言，從業(yè)務(wù)角度看這不一定是最合適的選擇，但符合資本的要求，比如資本希望投電商項(xiàng)目卻并不希望實(shí)體店捆綁在里面。
因?yàn)樵缙诘脑妇笆菍?duì)標(biāo)蘇寧國(guó)美，所以康復(fù)之家此前的組織結(jié)構(gòu)也是“沃爾瑪式”的：CEO、運(yùn)營(yíng)總裁、連鎖管理部總監(jiān)、各地分公司經(jīng)理，其中還有一層和分公司經(jīng)理平級(jí)的連鎖店督導(dǎo)，其職權(quán)比分公司經(jīng)理高一層，該組織結(jié)構(gòu)在實(shí)體零售時(shí)代是合理的。轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)后，康復(fù)之家直接去掉了兩個(gè)層級(jí)：把運(yùn)營(yíng)總裁和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)合并成一個(gè)職位、一個(gè)人，督導(dǎo)的定位是服務(wù)而不是發(fā)號(hào)施令。
她：我現(xiàn)在從事醫(yī)藥行業(yè)三年，職位經(jīng)理，手下21人，專管醫(yī)院終端銷售，具體負(fù)責(zé)臨床藥品推銷，現(xiàn)在收入頗豐，我現(xiàn)在收入當(dāng)然不會(huì)透露給你，但我就告訴你一點(diǎn)，我現(xiàn)在下面最好的金牌業(yè)務(wù)員月收入超過(guò)6位數(shù)，其它你猜想推斷一下就是了！我們這行都叫月做多少，不說(shuō)年收入的。
我現(xiàn)在在北方一個(gè)大城市從事這個(gè)工作，負(fù)責(zé)3等甲級(jí)以上6家醫(yī)院銷售，每天和最頂級(jí)的專家教授（有的是全國(guó)知名）在一起。工作對(duì)象都是博士、博士后、博士生導(dǎo)師、碩士生導(dǎo)師一類。我的業(yè)務(wù)員也負(fù)責(zé)同樣工作，他們的工作對(duì)象從醫(yī)院專家到普通的實(shí)習(xí)醫(yī)生，不過(guò)，我管他們。
問(wèn)：醫(yī)生拿不拿回扣？是部分還是普遍？或是全部？或是變相回扣？
她：反正，我今天在這里告訴你大概有幾個(gè)方面，你知道大體就是了：
醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，具體不詳，不過(guò)，他們的收入要看職權(quán)范圍，如果光管行政，就沒(méi)什么，給了也一般不敢拿，不過(guò)，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)一般也是專家，這就要看了。總的一句話，太深了，收入肯定是很高的。
拿得最多的，就是最頂級(jí)的醫(yī)生（一般都是知名專家教授和科室主任），最高的達(dá)20萬(wàn)/月，收入包括本科室處方用藥（數(shù)量較大的）大約有100多種是要收取代表回扣的，利大的科主任要收，利小的下面的小醫(yī)生收。如果是外科醫(yī)生，一臺(tái)手術(shù)收取3000－5000元病人家屬的紅包是正常的，收10000元也沒(méi)什么稀奇了，特別現(xiàn)在上海的大醫(yī)院，紅包費(fèi)漲了，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。
一般以1－4萬(wàn)元/月的居多，我認(rèn)識(shí)一個(gè)才工作兩年的碩士，現(xiàn)在80萬(wàn)的房、20萬(wàn)的車都有了，當(dāng)然，他要例外一點(diǎn)。
就是在這種醫(yī)院實(shí)習(xí)的醫(yī)生也拿到1-2萬(wàn)元/月很正常。
護(hù)士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭禮物。但現(xiàn)在也有給護(hù)士回扣的了，比如一般的輸液（普通的葡萄糖、氯化鈉輸液），護(hù)士長(zhǎng)和護(hù)士是可以給廠家找不少漏洞和麻煩的，所以廠家也會(huì)給護(hù)士長(zhǎng)一定回扣，但不多，主要是維護(hù)好臨床。
經(jīng)常安排他們到國(guó)外或國(guó)內(nèi)旅游，還雇傭給他們，這是取名利，是外國(guó)公司的操作手法。
請(qǐng)客吃飯?zhí)∫馑?，天天都有，我一般不參加，都叫業(yè)務(wù)員去！
藥品競(jìng)爭(zhēng)激烈，變化太快，隨時(shí)都有不確定因素，要維護(hù)銷售數(shù)量，代價(jià)是很大的，特別是一個(gè)產(chǎn)品要開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院，需要打通醫(yī)院上下各級(jí)關(guān)系。普通人根本就不可能知道這其中的奧妙，所以，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)很容易，要做好這樣的“高難度”的工作，起碼要幾年以上，不過(guò)，關(guān)系培養(yǎng)好后，開(kāi)發(fā)就很容易了，錢(qián)能“用出去”的渠道一定要“暢通”。
我們這些做藥的還不算什么，聽(tīng)說(shuō)做大型醫(yī)療器械的，30萬(wàn)元拿來(lái)的貨，賣給醫(yī)院高達(dá)幾百萬(wàn)。一年搞定幾臺(tái)就……
我敢說(shuō)全國(guó)現(xiàn)在做藥最好的大企業(yè)，沒(méi)有一家不是通過(guò)這樣的“工作”來(lái)“發(fā)展”的。一個(gè)藥品的出廠價(jià)到最終賣到患者手中，過(guò)程太多，所以要滿足各方的利益藥品價(jià)格就要定很高，否則，一盒都賣不出去。舉例來(lái)說(shuō)：某上市公司“高科技”的抗癌藥品，醫(yī)院賣給病人的零售價(jià)格是2000元一支，每次用6－9支，每月一次一療程。一次就要病人花掉12000－20000元，幾個(gè)療程下來(lái)，就7、8萬(wàn)了。其實(shí)出廠價(jià)才300多元，本來(lái)最多幾千元的，最后花了這么多。其中有你們外人聽(tīng)不懂的幾個(gè)價(jià)格，如“底價(jià)”“扣率”“批發(fā)價(jià)”“進(jìn)貨價(jià)”，花樣太多，無(wú)非就是分配給各種利益代表的比例。外人根本不會(huì)明白的……太多了，你們知道一點(diǎn)就是了。
話題談開(kāi)了，她說(shuō)：“還有個(gè)讓我看到的驚異的事情，我給大家描述一下，我的代表認(rèn)識(shí)一個(gè)“最”有名的專家，一個(gè)雙博士后學(xué)位的教授。他在歐洲留學(xué)10多年，對(duì)抗生素的了解和研究國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)，他指導(dǎo)全國(guó)范圍內(nèi)醫(yī)院的抗生素使用，聽(tīng)他說(shuō)：“抗生素就是以毒攻毒，副作用很大，在歐美，購(gòu)買(mǎi)抗生素比購(gòu)買(mǎi)槍支還要困難”，就是這樣的一個(gè)“專家”，在有一次碰到他患重感冒的時(shí)候，你猜他自己吃什么藥？！你肯定猜不到，他吃的就是最普通的板藍(lán)根沖劑。因?yàn)?，他知道用好藥，用抗生素?duì)自己身體帶來(lái)的害處。可是，他給普通病人用抗生素是用得最多的，最好的，因?yàn)檫@一切都說(shuō)明，在他們的心目中――利益比良心本身更加重要！
問(wèn)：難道國(guó)家制定這么多法規(guī)就沒(méi)用嗎？
她說(shuō)：其實(shí)代表也沒(méi)有辦法，代表要做的事情，就是要拉住醫(yī)生開(kāi)處方的筆桿，有人說(shuō)：你們這個(gè)代表還有沒(méi)有良心啊，你既然知道這些，你還要這樣做。其實(shí)，我告訴你們，這在美國(guó)都是一樣的，你以為這個(gè)行業(yè)是中國(guó)人的發(fā)明?。?！這是引進(jìn)的“先進(jìn)”銷售模式，其實(shí)，醫(yī)生對(duì)新藥物知識(shí)的了解真的是很貧乏！代表不去推廣，它們根本就搞不清楚！換句話來(lái)說(shuō)就是：你不做，我不做這件事情可以，但總有人來(lái)做的！總有人來(lái)滿足醫(yī)生的這些“需要”的。
國(guó)家政策跟不上是必然的，這和我們國(guó)家的體制沒(méi)有必然聯(lián)系，因?yàn)樗幤吠茝V是個(gè)有一定專業(yè)性的行業(yè)，只有不斷的研究和通過(guò)新藥開(kāi)發(fā)，才能跟上形式需要。外國(guó)研究一個(gè)新藥，投入幾億美元，乃至幾十億美元很正常，中國(guó)現(xiàn)在說(shuō)醫(yī)藥黑幕厲害，其實(shí)不然，中國(guó)現(xiàn)在都是盜竊國(guó)外的技術(shù)來(lái)造產(chǎn)品，比如國(guó)際知名的某醫(yī)藥企業(yè)，投入研究了一個(gè)最新的抗生素產(chǎn)品，到現(xiàn)在花費(fèi)了30多億美元，還沒(méi)有做完三期臨床的研究，推出產(chǎn)品也是有計(jì)劃的，但中國(guó)的同類產(chǎn)品早兩年就上市了，現(xiàn)在有幾百個(gè)廠家在生產(chǎn)。你說(shuō)奇怪不奇怪？！到底是中國(guó)厲害還是美國(guó)厲害，技術(shù)含量不是惟一的，主要是美國(guó)人做事太認(rèn)真了。中國(guó)如此，外國(guó)也一樣。為什么花這么多錢(qián)研究一個(gè)藥？還不是變相的給醫(yī)生回扣，有的項(xiàng)目都合法化了。但最終還是要把全部費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到病人頭上。外國(guó)有完善的醫(yī)療保險(xiǎn)制度，所以沒(méi)有中國(guó)這樣反應(yīng)激烈。盲目制定些政策，根本不管用的。更說(shuō)明了管理者的無(wú)知而已。
她原來(lái)是醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)的高才生，說(shuō)話很有水平。
黑幕如此之深！
所以，我說(shuō)：醫(yī)生這個(gè)職業(yè)已經(jīng)違背了基本道德行業(yè)的基本要求，各位都來(lái)評(píng)價(jià)一下吧！
藥品是怎么分配回扣的？
現(xiàn)在來(lái)分析一個(gè)藥品的利益分配構(gòu)成，解讀醫(yī)藥黑幕。我的分析是建立在第一手資料上的。絕對(duì)真實(shí)準(zhǔn)確。這種分析，醫(yī)生不懂，他們只知道拼命地開(kāi)藥，然后拿回扣，不懂市場(chǎng)規(guī)律的。即便是記者，恐怕也不懂得其中的貓膩，請(qǐng)看：
一個(gè)藥品，要賣到患者手中的最終價(jià)格叫“零售價(jià)”，藥品的定價(jià)是由國(guó)家物價(jià)部門(mén)審批的，同一種藥品，銷售的區(qū)域不同，各地對(duì)此的定價(jià)政策也不同。比如：我舉出具體的――某品牌抗生素屬于頭孢三代。零售價(jià)為168元一針，這就是政府定價(jià)，針劑屬醫(yī)生處方用藥，比較嚴(yán)格，只有醫(yī)院能用。168除以1.15＝146.08元，這叫批發(fā)價(jià)，屬行業(yè)慣例。醫(yī)院從醫(yī)藥公司進(jìn)貨價(jià)叫“扣率”，扣率＝批發(fā)價(jià)基礎(chǔ)上的折扣。比如進(jìn)貨價(jià)是70扣。那么計(jì)算方式就是146.08×70％＝102.25元，這就是醫(yī)院的進(jìn)貨價(jià)。也就是說(shuō)，醫(yī)院賣給患者零售價(jià)168元，進(jìn)貨價(jià)是102.25元，中間賺取168-102.25＝65.75元，醫(yī)院是不交稅收的單位，這是純利潤(rùn)。
一個(gè)醫(yī)藥代表是怎樣分配收入的呢？！藥廠一般授權(quán)給地區(qū)負(fù)責(zé)人銷售藥品的權(quán)利，也就叫銷售政策，涉及到的價(jià)格叫“底價(jià)”，也就是說(shuō)，藥廠以該產(chǎn)品的底價(jià)賣藥品，其它就不用管了，由銷售人員控制。銷售人員一般在所銷售的區(qū)域內(nèi)招收臨床用藥推廣代表。這就是人們所說(shuō)的“醫(yī)藥代表”。我們還是以上面這個(gè)藥品為例子。零售價(jià)168元的這個(gè)藥品，出廠價(jià)格可能為12元。這就是“底價(jià)”，那么醫(yī)院“進(jìn)貨價(jià)”102.25-12“底價(jià)”＝差價(jià)為90.25元，扣除17％的增殖稅為90.25×83％＝74.90元，再扣除醫(yī)藥公司賺取4％－5％的費(fèi)用，醫(yī)藥代表能拿到手的就是70元了。怎么分配，怎么才能刺激醫(yī)生用藥，這就需要給醫(yī)生根據(jù)處方用量發(fā)放回扣。回扣比例為零售價(jià)的15-25％，上面講的這個(gè)抗生素回扣比例一般為零售價(jià)的20％，也就是說(shuō)168×20％＝33元-35元左右。這是給醫(yī)生的部分。
還有要考慮各方面的利益和關(guān)系，比如，醫(yī)院藥房要收取3％（不一定），藥品開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院要花費(fèi)的費(fèi)用，最少的不過(guò)3、4千元，多的幾萬(wàn)到十幾萬(wàn)也屬正常。藥品經(jīng)銷商一般也給代表按比例提成收入。我們可以從列表中看到，這個(gè)藥品的受益群體：
以168元為例：
醫(yī)院得到65.75元
醫(yī)生回扣得到35元
增殖稅部分15.3元
藥廠12元
醫(yī)藥公司6.5元
開(kāi)發(fā)醫(yī)院銷售費(fèi)用比例占5元
維護(hù)醫(yī)院銷售費(fèi)用比例占5元
經(jīng)銷商（銷售區(qū)域主管）5元
其它協(xié)調(diào)費(fèi)用5元
醫(yī)藥代表提成12元
所有這些都會(huì)發(fā)生利益沖突，不是一成不變的，惟一不變的是患者的付出＝168元！
所有這上面的，受益最大是醫(yī)院，其次是醫(yī)生。分別占受益比例的40％、20％，其它各方相比是小意思而已。這藥品畢竟是有成本的，所以，別相信醫(yī)藥降價(jià)或返利給患者的謊言，他們降價(jià)的都是藥店里隨便可以買(mǎi)的藥品，不是這種暴利藥品?。?！
這一個(gè)藥品的價(jià)格構(gòu)成，通過(guò)分析就可以看出，醫(yī)院獲利達(dá)到40％，醫(yī)生回扣達(dá)到20％。剩下的40％包括了藥品生產(chǎn)、原材料、技術(shù)開(kāi)發(fā)的投入、國(guó)家的稅收、醫(yī)藥代表的提成、醫(yī)藥公司的費(fèi)用、各方面的開(kāi)支……
藥品的出廠價(jià)和醫(yī)院收入醫(yī)生回扣分析：
中國(guó)有8000多家合法制藥企業(yè)。以前是1萬(wàn)多家，通過(guò)國(guó)家在全制藥行業(yè)強(qiáng)制推行GMP達(dá)標(biāo)后，現(xiàn)在淘汰了幾千家小企業(yè)。8000多個(gè)廠家是怎么樣一個(gè)概念？！也就是說(shuō)，平均每個(gè)制藥企業(yè)生產(chǎn)10個(gè)產(chǎn)品，那么在全中國(guó)就會(huì)有8萬(wàn)多種藥品！當(dāng)然，這只是最初級(jí)的估計(jì)，實(shí)際遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)字。
先看藥品出廠價(jià)格和市場(chǎng)銷售相關(guān)的幾個(gè)概念：
底價(jià)＝批發(fā)價(jià)×扣率，所謂20-35扣，這個(gè)“扣率”就是這么計(jì)算的。以零售價(jià)100元的藥品為例：
批發(fā)價(jià)＝100除以1.15＝86.95元，如果這個(gè)藥品底價(jià)是20扣，也是批發(fā)價(jià)基礎(chǔ)上的20％，底價(jià)就是藥廠藥品的出廠價(jià)格，也就是說(shuō)，藥廠其實(shí)直接獲得的利益是很薄的。那么具體的底價(jià)就是86.95×20％＝17.39元。這是最基本的概念，即藥廠的底價(jià)（出廠價(jià)）。
有醫(yī)生說(shuō)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大多數(shù)產(chǎn)品出廠的底價(jià)都是20-35 扣之間，這是正確的。但現(xiàn)在已經(jīng)不具有普遍性了。現(xiàn)在的行情是：出廠底價(jià)在10扣－35扣之間，其中：
10扣和低于10扣左右的藥品主要包括：小廠家生產(chǎn)的抗生素，一般都有很多廠家生產(chǎn)的常用藥品。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品。
10-20扣，有相當(dāng)市場(chǎng)的藥品，基本同上。
20-25扣，新藥，大廠家主流產(chǎn)品的出廠價(jià)。市場(chǎng)前景較好的藥品。
25-35扣乃至40扣，一般是獨(dú)家生產(chǎn)的醫(yī)保產(chǎn)品，本身就有很大的銷量，OTC銷售較多，做醫(yī)生工作發(fā)回扣是象征性的。
40扣以上，非常少了，一般是唯一的，獨(dú)有稀有的特效藥品。
醫(yī)院進(jìn)藥和利益分析：
維持一個(gè)醫(yī)院正常的工作，大概根據(jù)醫(yī)院大小需要1千－－5千種藥品就覆蓋各科各門(mén)類的日常用藥需要了。那么8000多個(gè)廠家生產(chǎn)的這些產(chǎn)品怎么辦呢？這當(dāng)中大多數(shù)廠家的產(chǎn)品都是重復(fù)的。一個(gè)醫(yī)院要針對(duì)自己醫(yī)院的定位來(lái)采購(gòu)藥品。這就引發(fā)了各種利益的矛盾。況且現(xiàn)在一個(gè)醫(yī)院的收入中，靠賣藥品來(lái)維持的比例達(dá)到80％是最正常不過(guò)了。我們來(lái)個(gè)假設(shè)：以某省級(jí)三級(jí)甲等醫(yī)院為例，它現(xiàn)在年收入達(dá)到6億元人民幣。那么，靠賣藥得到的收入就是：6億×80％＝4.8億元。這當(dāng)中，從醫(yī)院進(jìn)貨價(jià)到零售價(jià)之間，醫(yī)院賺取40％的利潤(rùn)：4.8億元×40％＝1.92億元。這就是醫(yī)院直接從藥品當(dāng)中賺取的數(shù)字。
醫(yī)生的回扣完全不包括在其中，但是我們通過(guò)上面的數(shù)字可以分析出一個(gè)醫(yī)院中醫(yī)生可以拿到手的回扣：醫(yī)生的回扣是零售價(jià)格的10％－20％，就算15％吧，那么一年就有4.8億元×15％＝7200萬(wàn)元。假定這個(gè)醫(yī)院有職稱的醫(yī)務(wù)人員為500人。（除掉后勤、管理、護(hù)理等普通人員）也就是說(shuō)，這500人（也就是醫(yī)生）是能拿到回扣的。平均每個(gè)人每年獲利7200除以500人＝14.4萬(wàn)元，這當(dāng)中我打個(gè)折扣，算平均10萬(wàn)不過(guò)分吧？！
當(dāng)然其中獲得高額回扣的是有高級(jí)職稱的。說(shuō)他一年得到的50萬(wàn)－100萬(wàn)不算過(guò)分?。ㄒ溃@還不包括病人和家屬送的紅包）大家可以想像一下，僅僅這灰色收入就有如此厲害。其它還用分析么？！
醫(yī)藥器械怎么銷售？
醫(yī)藥器械是怎么操作的？曝光做醫(yī)藥器械的黑幕，這回可是有根有據(jù)的，請(qǐng)看：
一臺(tái)出廠價(jià)格為30萬(wàn)的醫(yī)療器械是怎樣以220萬(wàn)的價(jià)格賣到醫(yī)院的？
現(xiàn)在科學(xué)發(fā)達(dá)，各種帶“高科技”名頭的醫(yī)療器械層出不窮。幾十上百萬(wàn)的醫(yī)療器械不過(guò)是小意思，上千萬(wàn)，整個(gè)投資上億的也有了。大概操作方式有兩種：
規(guī)范的操作方式，這種方式非常透明，也是我們正常需要的。就是醫(yī)院和廠家合作。廠家和醫(yī)院協(xié)議，由廠家投資器械，培訓(xùn)人員，醫(yī)院出場(chǎng)地，出人員。共同經(jīng)營(yíng)，并按一定收益按照比例獲得利潤(rùn)。廠家看中的有幾點(diǎn)，一是醫(yī)院合法性，二是有市場(chǎng)，三是有技術(shù)，四是長(zhǎng)期收益，包括器械消耗材料（此項(xiàng)目有驚人的回扣）等等。
醫(yī)療器械耗材的使用，這個(gè)項(xiàng)目的回扣是驚人的?，F(xiàn)在醫(yī)院里都流傳：外科手術(shù)是最厲害的。一有病人紅包，二有住院用藥回扣，三就是外科的耗材了。比如，手術(shù)，無(wú)論是心內(nèi)科手術(shù)用心臟支架（一個(gè)進(jìn)口支架就上萬(wàn)，一個(gè)手術(shù)用幾個(gè)，但進(jìn)價(jià)很低），普外科手術(shù)耗材、泌尿外科、乃至最新的微創(chuàng)外科手術(shù)都是醫(yī)療器械和耗材使用最頻繁的。這已經(jīng)成為醫(yī)院的潮流。很多耗材都是國(guó)外進(jìn)口，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷的，空間巨大，回扣驚人！
就是最黑暗的了，直接將大型器械賣給醫(yī)院。這當(dāng)中要做無(wú)數(shù)的工作，但只要協(xié)調(diào)好各方面的利益，就可以完成這高難度的“不可完成的任務(wù)”，說(shuō)白了就一個(gè)字――錢(qián)。我來(lái)分析：以一個(gè)出廠價(jià)為30萬(wàn)的器械（譬如某品牌的支持儀，請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座，就是分析而已），宣稱這個(gè)器械為高科技，獨(dú)特的工作性能，達(dá)到國(guó)外先進(jìn)水平，國(guó)內(nèi)惟一。獲得什么金獎(jiǎng)（一定是金獎(jiǎng)！反正外行搞不明白）。優(yōu)惠賣給醫(yī)院，政府定價(jià)為300萬(wàn)一臺(tái)，賣給醫(yī)院只要250萬(wàn)，通過(guò)醫(yī)院一再“堅(jiān)持”和“節(jié)約”，定位220萬(wàn)元一臺(tái)。好，買(mǎi)完了！賺了220-30＝190萬(wàn)元，就這么簡(jiǎn)單嗎？！no！其中的貓膩我來(lái)揭穿：
首先，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)要搞好，領(lǐng)導(dǎo)同意后，讓醫(yī)院臨床科室申請(qǐng)要求購(gòu)買(mǎi)，然后醫(yī)院向衛(wèi)生局等部門(mén)打出采購(gòu)報(bào)告和預(yù)算，審批同意后撥款“招標(biāo)采購(gòu)”。這當(dāng)中，一定是有個(gè)最大的受益者和操作者，就是這個(gè)所謂"做"醫(yī)療器械的人！這個(gè)人姑且在這里叫經(jīng)銷商吧，他可以是個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，可以是某醫(yī)療器械公司的負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)員。這個(gè)人要做無(wú)數(shù)的工作，完成銷售這臺(tái)機(jī)器的任務(wù)。首先，他會(huì)向需要使用這臺(tái)機(jī)器的科室負(fù)責(zé)人承諾好處，給多少多少回扣，其次找到醫(yī)院分管器械的領(lǐng)導(dǎo)，同樣“做好工作”。再到衛(wèi)生部門(mén)找到審批項(xiàng)目的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，再次“做好工作”。至于是怎么分配利潤(rùn)的，這個(gè)家伙可以“協(xié)調(diào)”好各方的關(guān)系。他會(huì)給醫(yī)生說(shuō)這臺(tái)機(jī)器利潤(rùn)很高，我出廠價(jià)格是150萬(wàn)，搞好了除去公司的、國(guó)家稅收、銷售費(fèi)用、我會(huì)給你20萬(wàn)元。好，醫(yī)生同意報(bào)告申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)了。這是第一關(guān)，采用同樣的方式和說(shuō)法，做好院領(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的工作，就完成了。其實(shí)，最終可能的是，這家伙花費(fèi)上下打點(diǎn)了100萬(wàn)元，做成了這筆生意，自己獨(dú)得50-60萬(wàn)非常正常！所以最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是不能“穿幫”，首先是生產(chǎn)廠家這里不能穿幫，到時(shí)候付款給廠家，廠家再返還回來(lái)，需要事前約定。這底價(jià)（也就是出廠價(jià)）也只能是一兩個(gè)“核心人物”才知道?？赡苓@個(gè)人會(huì)叫自己朋友，同事出面去做工作，但他們是不會(huì)知道真實(shí)價(jià)格的。其它環(huán)節(jié)的人能蒙就蒙，政府定價(jià)是最好的“遮蓋”。做大型器械的人經(jīng)常說(shuō)：一年不開(kāi)張，開(kāi)張吃幾年。也就是說(shuō)，一年不用太辛苦，只要能銷售個(gè)一兩臺(tái)就賺夠賺歡了。
藥品的定價(jià)策略
但凡是醫(yī)藥營(yíng)銷界的朋友都知道一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)和根源。熟悉這個(gè)行業(yè)久了，光從這個(gè)產(chǎn)品的零售價(jià)就能判斷出這個(gè)藥品能為各方產(chǎn)生多少利益。
現(xiàn)在都說(shuō)藥價(jià)虛高，的確是這樣。一個(gè)藥廠生產(chǎn)開(kāi)發(fā)一個(gè)藥品，首先就要有針對(duì)性的市場(chǎng)定位。譬如是專門(mén)在醫(yī)院銷售，還是專門(mén)在藥店（OTC）銷售。需要知道的是，凡是現(xiàn)在零售價(jià)格奇高的藥品，一般都是醫(yī)生的處方藥。非處方藥的銷售渠道主要是藥店，當(dāng)然醫(yī)院有一定的銷量，這是叫醫(yī)生起“帶動(dòng)”作用。和OTC銷售中利用媒體廣告炒作是一個(gè)道理。
其實(shí)在中國(guó)，很多藥品是老產(chǎn)品了。銷售價(jià)格很低，通過(guò)換包裝，換名稱，變了花樣在提價(jià)銷售，不這樣，這種藥品就會(huì)被其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)淘汰掉。雖然病人可以自己到藥店購(gòu)買(mǎi)需要的藥品，但是，醫(yī)生的推薦作用都是至關(guān)重要的，取到?jīng)Q定因素。
一個(gè)產(chǎn)品只要是在醫(yī)院內(nèi)部銷售，就必須遵守醫(yī)院的規(guī)定。比如：一個(gè)醫(yī)保甲類的品種，零售價(jià)是58元/盒，如果醫(yī)院發(fā)現(xiàn)藥店有同品牌同樣的藥品在零售藥店只買(mǎi)15元，那么對(duì)不起，這個(gè)藥品立即清理出醫(yī)院的藥房！用同類型名稱不一樣的藥品替代。
所以，很多主流廠家的大產(chǎn)品，是不會(huì)去藥店零售的?；颊呖梢再I(mǎi)到相同類型的其他品牌藥品。如果需要解釋――就是大廠家的產(chǎn)品“技術(shù)含量高”“改進(jìn)了工藝”“使用效果好”，反正外行也不懂，怎么解釋都是“合理”的。
例如，大環(huán)內(nèi)脂類抗生素阿奇霉素，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品不下千種，劑型也包括片劑、顆粒(沖劑)、粉針、液體。片劑和顆粒是醫(yī)保乙類用藥，主要是醫(yī)生推薦和OTC銷售，以前的“維宏”（阿奇霉素片）價(jià)格就很高，后來(lái)受到各廠家的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在的零售價(jià)不過(guò)是以前的1/3了。醫(yī)院主要用還是用針劑，針劑一般在住院病房使用。這種抗生素臨床使用范圍很廣，用量巨大，國(guó)產(chǎn)的阿奇霉素針劑，一般價(jià)格在40-120元之間。包裝有0.125g/0.25g/0.2g/0.4g/0.5g幾種，如果醫(yī)院通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)，可以定為“0.125g阿奇霉素粉針劑”，招標(biāo)中標(biāo)價(jià)格為25元。那么，這個(gè)醫(yī)院其實(shí)可以不采用中標(biāo)產(chǎn)品，而采用“0.25g阿奇霉素注射液”，這就在招標(biāo)的目錄里沒(méi)有了。價(jià)格可以賣到100多元。醫(yī)藥巨頭輝瑞研究的阿奇霉素，其實(shí)在去年才全面完成三期臨床研究。最終推出阿奇霉素針劑（希舒美針劑）也是在去年，他們推出一個(gè)產(chǎn)品是非常慎重的，反復(fù)針對(duì)全世界各種人群種族進(jìn)行了臨床研究。所以技術(shù)含量非常高，效果也非常好。但是這樣的好產(chǎn)品卻競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)國(guó)內(nèi)的同類產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)的阿奇霉素針劑早在前年就上市了。黑心的藥廠不管這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量如何，早早就占領(lǐng)了市場(chǎng)，且現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的阿奇霉素針劑產(chǎn)品就不下3、4百個(gè)。輝瑞的希舒美針劑價(jià)格很高，是國(guó)產(chǎn)同類的2倍以上，除了一些大醫(yī)院偶爾采用，一般的醫(yī)院用的就是國(guó)內(nèi)的了。為什么是這樣呢？
原因是如果采用這樣的好產(chǎn)品，不是病人不能承受，而是醫(yī)院的收入比例會(huì)下降。像輝瑞這樣有實(shí)力的國(guó)際大廠家，產(chǎn)品賣到醫(yī)院的價(jià)格是很高的，可以高到90扣乃至直接的批發(fā)價(jià)格。而醫(yī)院用其他產(chǎn)品，特別是國(guó)內(nèi)一般廠家的產(chǎn)品，最低可以低到進(jìn)貨價(jià)為50扣！同樣是銷售100元的產(chǎn)品，醫(yī)院可以提高20－30％的收入，這就是黑心的醫(yī)院的黑心選擇！
據(jù)我所知道，像阿奇霉素針劑針劑這樣的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)廠家最低的出廠價(jià)格僅僅是0.8扣-10扣，較大的廠家有名的產(chǎn)品，出廠底價(jià)是20扣左右，也就是說(shuō)：病人自己掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)零售價(jià)格為100元一支的阿奇霉素針劑，其實(shí)出廠最低價(jià)格才4-7元！
朋友們可以問(wèn)：為什么國(guó)家定價(jià)會(huì)這么高呢？！其實(shí)，這是很簡(jiǎn)單的道理。一個(gè)藥品從研發(fā)到國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局報(bào)批出來(lái)。層層環(huán)節(jié)都要打通，像阿奇霉素針劑這樣的藥品，廠家購(gòu)買(mǎi)原料藥，到生產(chǎn)包裝出來(lái)，是個(gè)極其簡(jiǎn)單的過(guò)程。況且有像輝瑞的希舒美針劑這樣的先例，報(bào)批不就有“依據(jù)”了嘛！關(guān)鍵就是報(bào)批藥品這個(gè)高難度的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在北京有很多公司就專門(mén)為藥品和醫(yī)療器械報(bào)批打通關(guān)節(jié)，只要有藥廠來(lái)找，提出50萬(wàn)-500萬(wàn)報(bào)批一個(gè)產(chǎn)品是很簡(jiǎn)單的事情，出錢(qián)就是了，這是北京，這是首都，沒(méi)有門(mén)路的人的廠家，連門(mén)在哪里都找不到！
藥廠的針對(duì)藥品定價(jià)策略就是這樣的：自己賺取的底價(jià)部分要開(kāi)支包括了：藥品研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用、審批申報(bào)費(fèi)用、初期營(yíng)銷費(fèi)用、原料成本、生產(chǎn)成本、運(yùn)輸、稅收、管理成本、利潤(rùn)比例等等。綜合上面的開(kāi)支，藥廠就制定出了出廠價(jià)格，也就是底價(jià)！然后藥廠在按照各方分配的比例，來(lái)給這個(gè)藥品定價(jià)（零售價(jià)格），然后向相關(guān)物件審批部門(mén)給出定價(jià)依據(jù)，一般就是，出廠底價(jià)的5-9倍！不這樣定價(jià)，一盒產(chǎn)品都賣不出去！
藥廠的依據(jù)是什么？其實(shí)就是一個(gè)藥品開(kāi)發(fā)研制費(fèi)用在成本里非常高，這是因?yàn)橹袊?guó)的藥廠大多是盜竊和變相采用國(guó)外同類產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)依據(jù)，其實(shí)，國(guó)內(nèi)藥廠研發(fā)費(fèi)用是很低廉的。我以國(guó)內(nèi)某大醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)為例：他們集團(tuán)的藥物研究所是很厲害的，高薪聘請(qǐng)了40名藥劑行業(yè)的博士和碩士，專門(mén)針對(duì)市場(chǎng)上最暢銷的藥品進(jìn)行研發(fā)，其實(shí)，這些都是現(xiàn)成的技術(shù)，購(gòu)買(mǎi)原料藥，到生產(chǎn)工藝非常簡(jiǎn)單，他們以小組進(jìn)行研發(fā)，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成功是和市場(chǎng)銷售掛鉤的，常常藥物研究所研究出一個(gè)新產(chǎn)品就可以獲得40-100萬(wàn)的研發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)這些藥劑專家刺激巨大。他們通過(guò)這些變相的盜竊知識(shí)產(chǎn)權(quán)，按照自己的強(qiáng)盜思維包裝工藝流程，新產(chǎn)品就出來(lái)了。這也是為什么國(guó)外大藥廠研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品要上億美金的天文數(shù)字，他們的產(chǎn)品定價(jià)昂貴，其中最主要就是包括了研發(fā)費(fèi)用的巨大投入。而國(guó)內(nèi)研發(fā)只要幾十萬(wàn)就行了厲害吧？！
校企合作、聯(lián)合辦學(xué)是當(dāng)今職業(yè)學(xué)校深化教學(xué)改革、探索新型人才培養(yǎng)模式的一項(xiàng)重要舉措。在職業(yè)教育改革的浪潮中,涌現(xiàn)了各種校企合作、聯(lián)合辦學(xué)的模式,如“訂單式”教育、“雙元制”教學(xué)、“工學(xué)結(jié)合”等。但是,目前我國(guó)職業(yè)院校校企合作的辦學(xué)之路尚處于初步發(fā)展和探索階段,校企合作的形式大多是在借鑒國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,再結(jié)合企業(yè)、學(xué)校的實(shí)際情況而逐步探索實(shí)踐的,在實(shí)施過(guò)程中難免會(huì)有一些問(wèn)題出現(xiàn)?，F(xiàn)將我校近幾年校企合作的情況和遇到的問(wèn)題與對(duì)策進(jìn)行論述,以供兄弟學(xué)校參考,共同走好校企合作之路。
一、我校校企合作的現(xiàn)狀
我校是培養(yǎng)實(shí)用型醫(yī)藥人才的國(guó)家級(jí)重點(diǎn)職業(yè)學(xué)校,隸屬于江蘇省食品藥品監(jiān)督管理局,是江蘇省唯一的一所省屬醫(yī)藥高等職業(yè)學(xué)校,每年為江蘇省乃至全國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)輸送大量的高素質(zhì)技能型人才。近年來(lái),學(xué)校為了使培養(yǎng)的畢業(yè)生在職業(yè)技能和職業(yè)道德方面更快地與企業(yè)實(shí)際需要接軌,逐步走上了校企合作、聯(lián)合辦學(xué)之路。經(jīng)過(guò)幾年的探索實(shí)踐,大致經(jīng)歷了以下幾種合作的模式。
(一)將企業(yè)生產(chǎn)車間作為校外實(shí)訓(xùn)基地。
與學(xué)校附近的企業(yè)開(kāi)展校企合作,將企業(yè)生產(chǎn)車間作為相應(yīng)專業(yè)的校外實(shí)訓(xùn)基地是我校校企合作的雛形。這種合作模式屬于“企業(yè)配合”模式,按照教學(xué)計(jì)劃的安排,每學(xué)期不同專業(yè)的學(xué)生可按照班級(jí)的先后順序到對(duì)應(yīng)企業(yè)進(jìn)行為期一個(gè)月的頂崗實(shí)訓(xùn),學(xué)習(xí)實(shí)踐技能,感受企業(yè)真實(shí)的生產(chǎn)環(huán)境。
(二)成立企業(yè)冠名班,企業(yè)定期對(duì)班級(jí)學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)。
給企業(yè)冠名權(quán),成立企業(yè)冠名班,企業(yè)派有資歷的人員定期來(lái)校對(duì)班級(jí)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。這種形式也屬于“企業(yè)配合”模式,由企業(yè)根據(jù)自身的人才需求方向,招收一部分?jǐn)M從事生產(chǎn)、銷售、零售等行業(yè)的學(xué)生,按照行業(yè)不同組成該“企業(yè)班”下面的“行業(yè)班”。利用周末時(shí)間,由企業(yè)派人員到學(xué)校定向地對(duì)學(xué)生進(jìn)行生產(chǎn)知識(shí)、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn),并根據(jù)實(shí)際情況組織學(xué)生到企業(yè)參觀,在“雙選會(huì)”時(shí),企業(yè)優(yōu)先錄用本“企業(yè)班”的學(xué)生正式就業(yè)。
(三)實(shí)行“雙元制”和“工學(xué)結(jié)合”式教學(xué)。
2007年,隨著校企合作的進(jìn)一步深入,我校在充分借鑒德國(guó)職業(yè)教育的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),結(jié)合自身實(shí)際情況,嘗試進(jìn)行“雙元制”和“工學(xué)結(jié)合”式的教學(xué)模式,先后成立了第一屆“康緣班”、“億華班”等,這是我校校企合作向“校企聯(lián)合培養(yǎng)”模式邁進(jìn)的標(biāo)志。實(shí)行“雙元制”和“工學(xué)結(jié)合”教學(xué)模式的班級(jí),由學(xué)校和企業(yè)共同協(xié)商制定人才培養(yǎng)方案,在學(xué)制上實(shí)行“3+1+1”的形式,即學(xué)生在校三年修完所有的基礎(chǔ)課和專業(yè)基礎(chǔ)課,第四年進(jìn)入企業(yè)一邊進(jìn)行頂崗鍛煉,一邊進(jìn)行專業(yè)課的學(xué)習(xí),在第五年的“頂崗實(shí)習(xí)”階段,企業(yè)在優(yōu)先考慮的基礎(chǔ)上,以雙向選擇的形式?jīng)Q定學(xué)生的實(shí)習(xí)去留。在教學(xué)安排上,學(xué)生周一至周五上午在企業(yè)車間進(jìn)行實(shí)踐操作,周五下午到周日上午進(jìn)行專業(yè)理論學(xué)習(xí),并在專業(yè)老師的指導(dǎo)下進(jìn)行實(shí)踐總結(jié)。在老師安排上,由學(xué)校聘請(qǐng)的有資歷的企業(yè)員工和學(xué)校老師根據(jù)各自特長(zhǎng)和企業(yè)需求共同進(jìn)行理論課的教授?！半p元制”和“工學(xué)結(jié)合”教學(xué)模式大大增加了學(xué)生的實(shí)踐技能培訓(xùn)時(shí)間,并將理論和實(shí)踐及時(shí)緊密結(jié)合起來(lái),體現(xiàn)了“企業(yè)和學(xué)校相結(jié)合,以企業(yè)為主;理論和實(shí)踐相結(jié)合,以實(shí)踐為主”的職業(yè)教育特色。
(四)產(chǎn)教研結(jié)合,共同開(kāi)展課題研究和產(chǎn)品研發(fā)工作。
由學(xué)校老師參與企業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā),學(xué)校和企業(yè)共同開(kāi)展課題研究,這是我校校企合作向“校企實(shí)體合作”模式發(fā)展邁出的第一步。近年來(lái),我校醫(yī)藥器械系與醫(yī)藥器械生產(chǎn)廠家廣泛合作,與企業(yè)以課題的形式,共同研究開(kāi)發(fā)了各類醫(yī)藥設(shè)備的示教儀,運(yùn)用于日常教學(xué)。
二、我校在校企合作中遇到的幾個(gè)問(wèn)題
(一)觀念問(wèn)題。
無(wú)論政府還是企業(yè),對(duì)校企合作的客觀性、必然性、必要性的認(rèn)識(shí)都還處于初級(jí)階段。很多企業(yè)缺乏成熟的合作教育的思想,大多數(shù)企業(yè)只是選擇人才,而不參與或很少參與人才的培養(yǎng);部分企業(yè)出于自身經(jīng)濟(jì)利益和生產(chǎn)實(shí)踐等因素的考慮,在出現(xiàn)企業(yè)眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、企業(yè)本身利益和社會(huì)利益矛盾沖突時(shí),把培訓(xùn)教育視為額外負(fù)擔(dān),[1]主要表現(xiàn)為不愿意合作,或在有利可圖時(shí)才合作,等等。
(二)政策問(wèn)題。
近年來(lái),國(guó)家雖然多次以召開(kāi)會(huì)議和頒發(fā)文件的形式鼓勵(lì)開(kāi)展校企合作,但仍缺乏強(qiáng)有力的財(cái)政和政策支持,特別是對(duì)企業(yè)方面,既無(wú)強(qiáng)制性政策,又無(wú)鼓勵(lì)性措施,導(dǎo)致企業(yè)參與合作的主動(dòng)性和積極性不高,主要表現(xiàn)為合作行為短期化、階段化,不能持續(xù)合作,等等。
(三)學(xué)生情緒動(dòng)搖不定的問(wèn)題。
目前校企合作、產(chǎn)學(xué)結(jié)合的職業(yè)教育模式由于條件限制,還不能普及所有學(xué)生、所有專業(yè),只能供少部分學(xué)生享有。這樣接受傳統(tǒng)教學(xué)模式和接受校企合作教學(xué)模式的學(xué)生就會(huì)相互影響,再加上校企合作的機(jī)制尚不完善,某些地方還處于試驗(yàn)階段,實(shí)際情況與理想狀態(tài)相差較大,導(dǎo)致以校企合作模式接受教育的學(xué)生情緒動(dòng)搖不定,不能長(zhǎng)期堅(jiān)持。
(四)學(xué)生對(duì)自身角色認(rèn)識(shí)不足的問(wèn)題。
我校在實(shí)施“雙元制”和“工學(xué)結(jié)合”教學(xué)模式時(shí),不少學(xué)生由于學(xué)習(xí)、日?；顒?dòng)都在企業(yè),思想上就覺(jué)得自己已經(jīng)脫離了學(xué)校,忽視了自己學(xué)生的角色,從而在行為上放松自己,在學(xué)習(xí)上只是參加企業(yè)生產(chǎn)而忽略了專業(yè)理論的學(xué)習(xí)。另外,學(xué)生在接受企業(yè)生產(chǎn)實(shí)踐教學(xué)的同時(shí),也為企業(yè)生產(chǎn)了產(chǎn)品,創(chuàng)造了價(jià)值,因此有些學(xué)生覺(jué)得企業(yè)除了付給他們基本生活費(fèi)外,還應(yīng)付給工資,不能以學(xué)習(xí)者的姿態(tài)面對(duì)生產(chǎn)實(shí)踐教學(xué)。
(五)學(xué)生管理問(wèn)題。
江蘇五年制高職教育招收的學(xué)生都是初中應(yīng)屆畢業(yè)生,他們?cè)谛Ｆ陂g年齡段處于未成年或剛成年。企業(yè)在對(duì)這一年齡段特征人群的管理方面毫無(wú)經(jīng)驗(yàn),習(xí)慣于以管理員工的方式管理學(xué)生,導(dǎo)致學(xué)生因不易接受管理而出現(xiàn)一些不協(xié)調(diào)現(xiàn)象。特別是以集體方式完全進(jìn)駐企業(yè)生活、學(xué)習(xí)的學(xué)生,如果管理方式不當(dāng),很容易出現(xiàn)集體不良行為。
三、推進(jìn)校企合作的對(duì)策
(一)找準(zhǔn)合作核心,轉(zhuǎn)變價(jià)值觀念。
校企合作是指職業(yè)院校根據(jù)專業(yè)建設(shè)需要,加強(qiáng)與企業(yè)的多層次、全方位合作,使專業(yè)建設(shè)、課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容、培養(yǎng)學(xué)生的方向更適合企業(yè)的需求,依托企業(yè)優(yōu)勢(shì),培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力,使學(xué)校教育功能和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際需求有效地結(jié)合在一起,使企業(yè)更愿意接受學(xué)生,并據(jù)此提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)。[2]由此可見(jiàn),校企合作是學(xué)校為了使培養(yǎng)的學(xué)生在能力和素質(zhì)方面更好地與企業(yè)的人力資源需求標(biāo)準(zhǔn)相符合,而與企業(yè)開(kāi)展合作教育的過(guò)程。合作的雙方是學(xué)校和企業(yè),合作的根本目的是更好地培養(yǎng)學(xué)生,其核心必須是以學(xué)生為本位。學(xué)校和企業(yè)必須緊緊圍繞這一核心展開(kāi)合作,學(xué)校不能為了“跟風(fēng)”而迎合企業(yè),草率合作;企業(yè)更不能為了促進(jìn)生產(chǎn),找尋“廉價(jià)勞動(dòng)力”而進(jìn)行不負(fù)責(zé)任的合作。依合作的“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),共贏互利,共同發(fā)展”的原則來(lái)講,合作的雙方都應(yīng)該是受益者。但是,在目前政府還沒(méi)有強(qiáng)有力的財(cái)政和政策支持的情況下,在初期的合作過(guò)程中,企業(yè)可能會(huì)有所付出。因此,合作企業(yè)一定要轉(zhuǎn)變價(jià)值觀念,把目光放高、放遠(yuǎn),從知識(shí)經(jīng)濟(jì)高度和為自己儲(chǔ)備人力資本的遠(yuǎn)度看待校企合作,不能只顧眼前利益,不能只看金錢(qián)利潤(rùn)。學(xué)校也要盡可能地滿足合作企業(yè)的用人需求,推薦最優(yōu)秀的畢業(yè)生到合作企業(yè)就業(yè)。
(二)建立相關(guān)法律法規(guī)和政策制度。
政府應(yīng)積極借鑒國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn),結(jié)合我國(guó)國(guó)情,抓緊建立相關(guān)法律法規(guī)和政策制度。通過(guò)相關(guān)的法律、法規(guī)與獎(jiǎng)勵(lì)政策,采用規(guī)約、激勵(lì)、協(xié)調(diào)等多種途徑,一方面可以使企業(yè)參與職業(yè)教育法律化、制度化,有據(jù)可依、有章可循,另一方面可以通過(guò)政府先行投入的方式,如減稅退稅、財(cái)政資助等,使企業(yè)和學(xué)校在合作初期就看到效益,提高相互合作的積極性。
(三)建立有效的運(yùn)行機(jī)制。
傳統(tǒng)的學(xué)科式教育體系在老師和學(xué)生心目中已根深蒂固,在不進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)的情況下,老師的“教法”和學(xué)生的“學(xué)法”有時(shí)候會(huì)不由自主地受限于學(xué)科式教育的傳統(tǒng)模式。特別是認(rèn)識(shí)能力和判斷能力尚未成熟的學(xué)生,一旦實(shí)際情況不能如其所“愿”,就很容易出現(xiàn)動(dòng)搖不定的情況。因此,建立有效的運(yùn)行機(jī)制來(lái)規(guī)范和指導(dǎo)校企合作是十分必要的。如,成立由行業(yè)主管、行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)企業(yè)、教育部門(mén)與地方政府組成的“校企合作指導(dǎo)委員會(huì)”,統(tǒng)一協(xié)調(diào)有關(guān)問(wèn)題,為校企合作提供咨詢、指導(dǎo)與服務(wù)等;[3]建立符合校企合作需要的、適合學(xué)生特征的學(xué)校管理制度,例如《學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)管理辦法》、《生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)與管理辦法》、《生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)規(guī)程》、《企業(yè)教學(xué)各環(huán)節(jié)基本要求》、《企業(yè)教育學(xué)生管理辦法》等;[4]通過(guò)指導(dǎo)委員會(huì)的指導(dǎo)和各種合理制度的管理、約束,使校企合作做到學(xué)生滿意、企業(yè)滿意、學(xué)校滿意,呈現(xiàn)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的局面。
參考文獻(xiàn):
[1]馬能和.五年制高職教育發(fā)展及實(shí)證研究(第一版)[M].江蘇教育出版社,2008:57.
（二）營(yíng)銷人員不注重對(duì)客戶的后續(xù)追蹤，使得原有客戶信任丟失?，F(xiàn)階段，醫(yī)藥營(yíng)銷人員認(rèn)為只要自己的藥品銷售出去了，便是業(yè)務(wù)結(jié)束了，對(duì)于后續(xù)產(chǎn)品的維護(hù)，藥品的補(bǔ)給等不再關(guān)注，這在一定程度上降低了客戶信任，讓客戶覺(jué)得不靠譜。對(duì)于應(yīng)當(dāng)存在后續(xù)服務(wù)的醫(yī)藥器材沒(méi)有建立跟蹤機(jī)制，這樣當(dāng)醫(yī)院或藥店的醫(yī)藥器材發(fā)生故障，找不到營(yíng)銷人員解決，不能得到合理保障，這種情況下，即使是下次再有營(yíng)銷也不會(huì)得到客戶的回應(yīng)，心理上客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)疑，沒(méi)有良好的交流溝通，很難達(dá)到客戶滿意。還有醫(yī)藥企業(yè)由于營(yíng)銷人員的頻繁變更，會(huì)導(dǎo)致原有的目標(biāo)客戶流失，營(yíng)銷人員跳槽會(huì)將自己發(fā)展的客戶帶走，這也導(dǎo)致了原有客戶對(duì)現(xiàn)存企業(yè)的不信任，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)其他企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品。
二、醫(yī)藥營(yíng)銷不能滿足客戶信任的原因
（一）醫(yī)藥營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)不足。醫(yī)藥營(yíng)銷人員極少是正規(guī)營(yíng)銷專業(yè)出身，對(duì)于后來(lái)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和自主探索有偏差，導(dǎo)致個(gè)人能力缺乏，不能用專業(yè)知識(shí)說(shuō)服客戶，很難贏得信任?，F(xiàn)階段的專業(yè)培養(yǎng)與社會(huì)需求不匹配，醫(yī)藥營(yíng)銷人員醫(yī)藥知識(shí)或營(yíng)銷知識(shí)缺乏，并非專業(yè)人才，這使得醫(yī)藥銷售大打折扣。即使是專業(yè)的醫(yī)藥培訓(xùn)也缺乏對(duì)藥品知識(shí)的統(tǒng)一學(xué)習(xí)，多數(shù)只是紙上談兵，營(yíng)銷人員不能走進(jìn)企業(yè)基層，或是不能跟進(jìn)醫(yī)藥使用效果，對(duì)實(shí)際效果缺少實(shí)踐，專業(yè)的醫(yī)學(xué)人員對(duì)營(yíng)銷知識(shí)不了解，專業(yè)的營(yíng)銷人員對(duì)醫(yī)藥行業(yè)不精通，這導(dǎo)致了高素質(zhì)全面人才急缺，社會(huì)營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊。
（二）醫(yī)藥營(yíng)銷人員營(yíng)銷策略、方法欠缺妥當(dāng)。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上較多的營(yíng)銷途徑，大多有客戶走訪，宴請(qǐng)客戶，通過(guò)禮品回訪等方式，這種營(yíng)銷策略對(duì)一般客戶有效，但是對(duì)于長(zhǎng)期客戶關(guān)系的建立很難起到良好作用。醫(yī)藥營(yíng)銷人員在對(duì)客戶走訪時(shí)，一般是自顧自的講解自己的產(chǎn)品，卻不在乎客戶真正想要的是什么。產(chǎn)品的功能、價(jià)格、療效這些其他的營(yíng)銷人員并不比你介紹的少，客戶還會(huì)給時(shí)間讓你來(lái)浪費(fèi)嗎？營(yíng)銷人員營(yíng)銷策略不對(duì)口，只考慮自己的利益是理所當(dāng)然的，但真正的客戶不會(huì)在意這個(gè)必然的問(wèn)題，他們?cè)谝獾耐悄隳懿荒苷驹谒牧?chǎng)，考慮他的利益，這是贏得客戶信任的關(guān)鍵。一個(gè)對(duì)他沒(méi)用沒(méi)價(jià)值的藥品他何必浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)你的寒暄，因此抓住目標(biāo)客戶很重要，營(yíng)銷策略更重要，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略既可避免無(wú)功而返又可避免客戶厭煩，而這正是現(xiàn)在社會(huì)營(yíng)銷所缺乏的，是多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)面臨的問(wèn)題。
（三）未能維系現(xiàn)有客戶，對(duì)于客戶的不信任沒(méi)有采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。以上我們也對(duì)現(xiàn)行條件下客戶不信任的狀況做了描述，導(dǎo)致客戶不信任，一是醫(yī)藥營(yíng)銷業(yè)務(wù)初期營(yíng)銷人員不能巧妙合理與目標(biāo)客戶溝通，再者就是對(duì)已經(jīng)擁有的客戶資源不加以維護(hù)，爭(zhēng)取客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的艱巨的任務(wù)，既然能夠得到客戶的一次訂單，那么應(yīng)當(dāng)對(duì)這樣的客戶進(jìn)行后續(xù)的拜訪，以謀求更好更多的合作機(jī)會(huì)。在現(xiàn)有條件下，一些營(yíng)銷人員只顧探求新客戶，爭(zhēng)取更多客戶，而忽略了原有客戶才是真正的人脈資源。如果能將現(xiàn)有客戶留住，那么通過(guò)關(guān)聯(lián)關(guān)系，會(huì)給自己帶來(lái)更多更大的利益空間。還有一些企業(yè)，由于各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不夠健全，對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)不能及時(shí)測(cè)評(píng)，這導(dǎo)致醫(yī)藥營(yíng)銷人員產(chǎn)生失落感，工作沒(méi)有斗志，跳槽現(xiàn)象隨時(shí)可能發(fā)生，這就不能保證原有客戶的維系，如果更換營(yíng)銷人員，則不能完全滿足客戶需求，重新了解客戶的成本和時(shí)間也是一項(xiàng)資源浪費(fèi)，而且頻繁的更換人員會(huì)給客戶產(chǎn)生危機(jī)意識(shí)，認(rèn)為這個(gè)企業(yè)是不穩(wěn)定的，極有可能是不可信任的。
三、提高客戶對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人員信任的具體行為策略探討
（一）培養(yǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)，建立與陌生客戶友好關(guān)系。醫(yī)藥營(yíng)銷人員是要直接面對(duì)目標(biāo)客戶的，應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷時(shí)首先給人以真誠(chéng)的回應(yīng)。營(yíng)銷人員給人留下第一印象的機(jī)會(huì)只有一次“，只說(shuō)不練是花架式”，因此要注重營(yíng)銷人員個(gè)人素質(zhì)的提升，無(wú)論是在衣著還是個(gè)人談吐上都給人熱情、開(kāi)朗的印象。此外營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)不只是要了解自己的產(chǎn)品，還要了解客戶的需求。如果你比客戶自己還了解自己的需求，那么你就贏得了客戶的心理，讓客戶覺(jué)得足夠信任。對(duì)陌生客戶，可以運(yùn)用贈(zèng)送禮物或者免費(fèi)試用等服務(wù)展開(kāi)交流，這樣可以拉近與客戶的距離，在初次拜訪客戶，如出入醫(yī)院藥店等場(chǎng)所時(shí)，最好進(jìn)行事先預(yù)約，得到肯定之后的拜訪成功率往往更高，也能從行動(dòng)上得到客戶的肯定。還要避免多次頻繁拜訪，這樣可能會(huì)干擾客戶的正常生活，效果則適得其反。
當(dāng)一個(gè)行業(yè)頻繁提到BAT時(shí)，意味著這個(gè)行業(yè)正處在快速上升期，而背后的含義或表明一個(gè)道理，在國(guó)內(nèi)有能力深入改變醫(yī)療產(chǎn)業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域滲透的玩家也就只有BAT了，BAT對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的作用，似乎已經(jīng)不單是互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)志，而成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)鏈條全產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的催化劑。
回歸主題，BAT對(duì)移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)是認(rèn)真的，而且是積極的，尤其是阿里和騰訊，投資中信21CN和支付寶搭建“未來(lái)醫(yī)院”的舉動(dòng)都被視為阿里撬動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)的決心，而騰訊除了7000萬(wàn)投資丁香園外，手Q也已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)搭建健康中心平臺(tái)。
BAT三家中，阿里和騰訊今年以來(lái)行動(dòng)頗為迅速，頻繁出手，而百度在移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域表現(xiàn)的相對(duì)保守，但要論對(duì)移動(dòng)醫(yī)療的了解程度，百度無(wú)疑是其中之最，要知道醫(yī)療廣告為百度營(yíng)收做出了巨大貢獻(xiàn)，百度要比AT更能敏銳的察覺(jué)移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)機(jī)遇，而且移動(dòng)醫(yī)療的市場(chǎng)地位對(duì)百度也至關(guān)重要。
阿里思路清楚，直入“就醫(yī)用藥”
阿里發(fā)展移動(dòng)醫(yī)療的策略很清晰，就是直接滲入醫(yī)療服務(wù)環(huán)節(jié)。投資中信21CN為的完善藥品網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)，尤其年底或?qū)㈤_(kāi)放的處方藥市場(chǎng)，醫(yī)藥電商服務(wù)能力是阿里基礎(chǔ)，而布局“未來(lái)醫(yī)院”，是為了掌握醫(yī)療服務(wù)的入口，這兩步完成了，阿里就掌握了“就醫(yī)用藥”的重要環(huán)節(jié)。
騰訊準(zhǔn)備不夠充分，還需持續(xù)補(bǔ)充
騰訊在移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域仍處在探索期，投資丁香園是為先拉攏一個(gè)強(qiáng)有力的合作伙伴，而手Q的健康中心仍僅僅是一個(gè)空臺(tái)子，離發(fā)揮實(shí)際作用還差的很遠(yuǎn)。無(wú)論是丁香園還是手Q健康中心，目前都看不到能立刻發(fā)揮市場(chǎng)價(jià)值。不難想象，丁香園與手Q健康中心相互串聯(lián)是可預(yù)見(jiàn)的直觀發(fā)展規(guī)劃，不過(guò)，丁香園的核心優(yōu)勢(shì)在醫(yī)生資源，而將醫(yī)生資源對(duì)接到手Q健康中心供用戶使用還有許多問(wèn)題，更需要等市場(chǎng)進(jìn)一步成熟。
不過(guò)，無(wú)論手Q健康中心，或是未來(lái)?yè)Q個(gè)馬甲的微信健康中心，亦或是單獨(dú)成立騰訊健康中心，只有丁香園一張牌仍顯得騰訊在移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域的勢(shì)力比較單薄，丁香園與騰訊健康中心的連線組合也很難被看好，這其中涉及到網(wǎng)絡(luò)問(wèn)診、多點(diǎn)執(zhí)醫(yī)等復(fù)雜難解的問(wèn)題。所以，接下來(lái)騰訊或會(huì)繼續(xù)投資補(bǔ)充移動(dòng)醫(yī)療勢(shì)力。
百度底子好，或在壓注云平臺(tái)
百度在移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域也在行動(dòng)，只是沒(méi)向AT那樣大手筆的引起輿論關(guān)注，百度早前悄然搭建的“百度健康”平臺(tái)，除了提供一些醫(yī)療保健知識(shí)外，還能提供網(wǎng)絡(luò)掛號(hào)服務(wù)，已有不少醫(yī)院加入了這一平臺(tái)，百度在醫(yī)療領(lǐng)域?qū)︶t(yī)院和藥企影響力還是不容小覷的。
另外，除了健康平臺(tái)，百度還搭建了dulife智能硬件平臺(tái)，主打健康監(jiān)測(cè)牌，健康手環(huán)、心電儀、血壓儀、體脂測(cè)量?jī)x、智能體重秤、皮膚檢測(cè)儀應(yīng)有盡有，不過(guò)目前來(lái)講這些主打健康的智能設(shè)備中看不中用，百度搭建健康智能硬件平臺(tái)目的更多是為市場(chǎng)卡位，為后期做準(zhǔn)備。還有，百度還與北京政府合作在dulife智能硬件平臺(tái)的基礎(chǔ)上打造了“北京健康云”平臺(tái)，實(shí)質(zhì)上無(wú)論是dulife智能硬件平臺(tái)，還是與北京政府合作“北京健康云”平臺(tái)，最后的落腳點(diǎn)都是利用大數(shù)據(jù)與醫(yī)療服務(wù)相結(jié)合。
移動(dòng)醫(yī)療能解決什么問(wèn)題？
簡(jiǎn)單看完了對(duì)BAT移動(dòng)醫(yī)療的介紹，我們來(lái)點(diǎn)實(shí)際的，先不跟著B(niǎo)AT一起YY移動(dòng)醫(yī)療的未來(lái)前景了，我們還是先關(guān)心下移動(dòng)醫(yī)療真正能解決哪些問(wèn)題。
“移動(dòng)醫(yī)療”是用的比較多的一個(gè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)療服務(wù)相結(jié)合的統(tǒng)稱，還有很多其他說(shuō)法，有關(guān)移動(dòng)醫(yī)療大致可以分為可穿戴健康設(shè)備、醫(yī)療APP、醫(yī)療健康大數(shù)據(jù)和醫(yī)療O2O，不過(guò)，這四個(gè)分類之間的界限比較模式，項(xiàng)目之間普遍存在關(guān)聯(lián)性。
移動(dòng)醫(yī)療的市場(chǎng)前景首先要看其能解決什么問(wèn)題，綜合目前各類移動(dòng)醫(yī)療項(xiàng)目來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)掛號(hào)、電子病歷報(bào)告、常見(jiàn)病預(yù)防監(jiān)測(cè)、慢性病長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)、病情交流分析、醫(yī)療案例共享、網(wǎng)售藥品器材、網(wǎng)絡(luò)問(wèn)診、用藥(病癥)查詢、醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)監(jiān)控、醫(yī)療IT系統(tǒng)等，這些功能看起來(lái)都很好，但實(shí)質(zhì)上只是提升了醫(yī)療服務(wù)水平，并沒(méi)有解決醫(yī)療問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，醫(yī)療問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是在于醫(yī)生資源短缺，公立醫(yī)院以藥養(yǎng)醫(yī)，醫(yī)保制度仍不完善等問(wèn)題。
所以，從實(shí)際情況來(lái)看，移動(dòng)醫(yī)療很美好，但不能有效解決醫(yī)療問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，更多是錦上添花，提供更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。智能硬件主導(dǎo)的“前向監(jiān)測(cè)”所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)信息可以判斷人體的健康程度，網(wǎng)絡(luò)化的“后向就醫(yī)”能降低用戶的時(shí)間成本，從這兩方面看，移動(dòng)醫(yī)療有市場(chǎng)，但短時(shí)間內(nèi)不能撬動(dòng)國(guó)內(nèi)目前的醫(yī)療體系。
當(dāng)然，改變是一步步緩慢發(fā)生的，在移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈上，價(jià)值體系或?qū)⒂袡C(jī)會(huì)重新分配，患者、醫(yī)院、保險(xiǎn)公司、醫(yī)藥器械公司都會(huì)是新產(chǎn)業(yè)練下的價(jià)值貢獻(xiàn)者，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，移動(dòng)醫(yī)療機(jī)會(huì)還是有的，不過(guò)，目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域的盈利模式，多半都處在摸索階段，患者、醫(yī)院、保險(xiǎn)公司、醫(yī)藥器械公司等產(chǎn)業(yè)鏈參與者，都早早的上了創(chuàng)業(yè)者的營(yíng)收名單，賣硬件、賣數(shù)據(jù)、賣內(nèi)容、賣服務(wù)、賣系統(tǒng)的什么都有，哪里有金錢(qián)，哪里就有創(chuàng)業(yè)者。
前向監(jiān)測(cè)與后向就醫(yī)，哪個(gè)更具潛力？
依我看來(lái)，目前可以把移動(dòng)醫(yī)療分為兩大市場(chǎng)，一個(gè)是針對(duì)未生病的老弱肥胖人群或是已得慢性疾病的人群，以可穿戴健康智能設(shè)備為核心的“前向監(jiān)測(cè)”市場(chǎng)，醫(yī)療大數(shù)據(jù)服務(wù)也與這一市場(chǎng)有緊密關(guān)聯(lián)；另一個(gè)是針對(duì)需要就醫(yī)問(wèn)藥的已患病人群，提供的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療服務(wù)，以通過(guò)降低時(shí)間成本提高醫(yī)療服務(wù)效率的“后向就醫(yī)”市場(chǎng)。
從目前國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)成熟度度來(lái)看，智能設(shè)備主導(dǎo)的“前向監(jiān)測(cè)”市場(chǎng)太小，發(fā)展不會(huì)太快，廠商需要通過(guò)“嚇”、“哄”的手段促進(jìn)市場(chǎng)消費(fèi)，相比而言，普適性強(qiáng)，能提高就醫(yī)效率的網(wǎng)絡(luò)化的“后向就醫(yī)”市場(chǎng)更大，機(jī)會(huì)更多，需求更直接。
可穿戴健康設(shè)備提供的“前向監(jiān)測(cè)”服務(wù)的賣點(diǎn)為監(jiān)測(cè)-監(jiān)測(cè)-再監(jiān)測(cè)-提醒就醫(yī)，這更適合那些對(duì)生活品質(zhì)高的用戶，對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)用戶來(lái)講，目前的前向監(jiān)測(cè)服務(wù)不太容易接受。不過(guò)，商家總是會(huì)有辦法的，“嚇”和“哄”的營(yíng)銷手段是少不了的，就像有防輻射服的概念就會(huì)嚇唬孕婦購(gòu)買(mǎi)，但防輻射服的實(shí)際效果大家都懂。而“哄”則是以愛(ài)護(hù)老人為賣點(diǎn)，哄著消費(fèi)者盡孝為老人提供健康監(jiān)測(cè)服務(wù)，順便給你講講若不能有效監(jiān)測(cè)，一旦發(fā)生疾病可能產(chǎn)生更多的就醫(yī)費(fèi)用來(lái)威逼利誘，一哄二嚇，很多還算有經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者也就屈服了。
隨著民眾經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提升，可穿戴健康設(shè)備確實(shí)有不錯(cuò)的市場(chǎng)潛力，但個(gè)人更看好改變目前就醫(yī)效率的后向就醫(yī)服務(wù)市場(chǎng)。一般的就醫(yī)流程為：掛號(hào)(排隊(duì))、問(wèn)診(排隊(duì))、檢查(排隊(duì))、化驗(yàn)(排隊(duì))、等報(bào)告(排隊(duì))、醫(yī)生解讀報(bào)告、開(kāi)藥拿藥(排隊(duì))、回家/醫(yī)療或住院(沒(méi)有鋪位)、住院觀察、陪護(hù)、再化驗(yàn)、再觀察、手術(shù)、康復(fù)、復(fù)查換藥、徹底康復(fù)。
不難看出，一套就醫(yī)流程下來(lái)，時(shí)間和金錢(qián)都搭進(jìn)去了。能緩解、解決看病難，看病貴才能更直接的撬動(dòng)更大的移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)。
我國(guó)政策一直對(duì)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行大力支持，這種政策支持引致醫(yī)藥行業(yè)在過(guò)去十多年的發(fā)展中一直保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，行業(yè)整體實(shí)力不斷提高。有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)自2000年到2010年十年時(shí)間內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值平均增幅高達(dá)22%，比國(guó)民生產(chǎn)總值增幅的兩倍還要大[1]。
（二）監(jiān)督管理制度越發(fā)完善
隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)重視程度的不斷提高，醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)督和管理也不斷加強(qiáng)，監(jiān)管制度不斷完善。從產(chǎn)品數(shù)量到產(chǎn)品質(zhì)量，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到成品治理，有關(guān)機(jī)構(gòu)的審批力度審批制度和審批程序都十分嚴(yán)格，實(shí)現(xiàn)了醫(yī)藥行業(yè)在產(chǎn)品信息方面的透明化、審批程序的法律化和監(jiān)督方面的專業(yè)化。
（三）醫(yī)藥外貿(mào)額發(fā)展迅速
自從加入世界貿(mào)易組織，我國(guó)的醫(yī)藥外貿(mào)額穩(wěn)中有升，特別是最近幾年，醫(yī)藥外貿(mào)額增長(zhǎng)迅速。我國(guó)的外匯收入中，醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)收占比不斷提高，即便在2008至2010年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的蕭條時(shí)期，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)外貿(mào)額依舊保持同比增幅繼續(xù)提高的態(tài)勢(shì)。
（四）外企進(jìn)軍我國(guó)，加大行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性
我國(guó)是人口大國(guó)，人口老齡化的加快催生了“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”，“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”主要利好醫(yī)藥行業(yè)，因?yàn)槲磥?lái)人們對(duì)藥品和醫(yī)藥器械的需求很大。很多國(guó)外的商人嗅到了這塊可口的蛋糕而進(jìn)軍我國(guó)，以合資的方式在我國(guó)成立醫(yī)藥相關(guān)企業(yè)，加大了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性。
二、我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的融資現(xiàn)狀分析
（一）我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)融資的特點(diǎn)
1.對(duì)資金需求大。醫(yī)藥行業(yè)最主要的是在研究和開(kāi)發(fā)階段，這個(gè)階段也是資金需求量最大的時(shí)候，先投入資金進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)，后通過(guò)銷售回收資金，這種高成本的研究開(kāi)發(fā)使得醫(yī)藥行業(yè)對(duì)資金需求大。
2.高風(fēng)險(xiǎn)與高收益性。研究開(kāi)發(fā)新藥前期需要巨額投資，但研究成果在臨床試驗(yàn)階段風(fēng)險(xiǎn)極高，新品成功率幾乎為千分之一。但風(fēng)險(xiǎn)與收益同在，企業(yè)一旦推出新藥，那么新藥將會(huì)在市場(chǎng)上形成壟斷效果，企業(yè)也很可能成為對(duì)應(yīng)同類藥品的龍頭，獲取高額收益。
（二）我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的融資現(xiàn)狀分析
1.我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)普遍存在資金缺口。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的規(guī)模和國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)的規(guī)模相差巨大。這種現(xiàn)象的主要原因就是我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)普遍存在資金缺口，沒(méi)有足夠的資金去研究開(kāi)發(fā)新藥，導(dǎo)致企業(yè)不能突破規(guī)模瓶頸。有數(shù)據(jù)顯示：81%的企業(yè)認(rèn)為一年內(nèi)的流動(dòng)資金只能部分或不能滿足需要，60.5%的企業(yè)沒(méi)有1～5年的中長(zhǎng)期貸款，即使能獲得，僅有1.6%能滿足需要，52.7%部分滿足需要，31.3%不能滿足需要[2]。
2.我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)制度不完善，普遍面臨融資難現(xiàn)狀。企業(yè)融資一般按照內(nèi)部融資、權(quán)益融資和債務(wù)融資的順序進(jìn)行融資，上市公司可以通過(guò)在股票市場(chǎng)上進(jìn)行權(quán)益融資。但大多數(shù)企業(yè)在制度方面不完善，各項(xiàng)指標(biāo)無(wú)法滿足上市條件，特別是醫(yī)藥企業(yè)的監(jiān)督管理機(jī)制不完善，所以多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)主要依靠銀行貸款，前文介紹了醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)是高風(fēng)險(xiǎn)和高收益相伴的行業(yè)，而銀行是典型的“錦上添花”但不會(huì)“雪中送炭”的作風(fēng)，為了規(guī)避貸款難收的風(fēng)險(xiǎn)，銀行對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的貸款審批十分嚴(yán)格，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)惜貸明顯。藥企因?yàn)橹贫炔粔蛲晟茻o(wú)法在資本市場(chǎng)融資，又無(wú)法從銀行融得資金，導(dǎo)致陷入融資難的現(xiàn)狀。
3.我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)融資渠道相對(duì)匱乏。企業(yè)融資一般按照內(nèi)部融資、權(quán)益融資和債務(wù)融資的順序進(jìn)行融資。有數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)已經(jīng)轉(zhuǎn)化的科技成果中，成果轉(zhuǎn)化的資金主要靠自籌的約占60.9%，國(guó)家科技計(jì)劃貸款占33.3%，風(fēng)險(xiǎn)投資僅占5.58%[3]?？梢?jiàn)我國(guó)藥企缺乏權(quán)益融資和一般的債權(quán)融資，隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)的權(quán)益融資渠道可以依靠新三板。
綜上所述，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)融資渠道有限，并且在企業(yè)常用的權(quán)益融資方面面臨發(fā)展瓶頸，一方面是因?yàn)闄?quán)益融資需要完善的資本市場(chǎng)；另一方面是因?yàn)闄?quán)益融資對(duì)融資企業(yè)的制度有所要求，而我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)和資本市場(chǎng)顯然存在問(wèn)題。總結(jié)起來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)融資難的主要問(wèn)題在于三方面，其一是資本市場(chǎng)不健全；其二是融資渠道有限；其三是醫(yī)藥企業(yè)方面的制度不完善。
三、完善我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)融資的建議
（一）完善我國(guó)資本市場(chǎng)以提高融資效率
我國(guó)針對(duì)中小企業(yè)融資難的問(wèn)題推出了新三板，這在某種程度上可以解決我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)融資難的問(wèn)題，但在以下兩方面還存在問(wèn)題：
1.健全監(jiān)督和管理制度。完善的監(jiān)督管理機(jī)制需要有完善的法律法規(guī)做基礎(chǔ)。我國(guó)證券市場(chǎng)的法律法規(guī)尚不健全，許多企業(yè)在證券市場(chǎng)中利用法律的球，以謀求自身利益并規(guī)避政府機(jī)構(gòu)的監(jiān)督和管理。推動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在證券市場(chǎng)的融資，必須完善相應(yīng)的法律法規(guī)，以及政府機(jī)構(gòu)嚴(yán)格的監(jiān)督管理。
2.對(duì)中介市場(chǎng)加以規(guī)范。我國(guó)證券市場(chǎng)的信息不對(duì)稱問(wèn)題十分嚴(yán)重，散戶無(wú)法獲得上市醫(yī)藥企業(yè)的真實(shí)信息，所以，為了規(guī)避信息不對(duì)稱所帶來(lái)的投資風(fēng)險(xiǎn)，散戶們不愿意將資金投向醫(yī)藥企業(yè)。若想改變這種現(xiàn)狀，就必須通過(guò)對(duì)中介機(jī)構(gòu)的規(guī)范，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥上市公司信息的透明化。同時(shí)還要加大對(duì)證券市場(chǎng)不法分子和違規(guī)操作人員的懲罰力度，以促進(jìn)我國(guó)資本市場(chǎng)的有序發(fā)展。
（二）拓寬醫(yī)藥企業(yè)融資方式和改變?nèi)谫Y渠道
1.加強(qiáng)國(guó)際合作以吸引外資。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持“走出去”和“引進(jìn)來(lái)”的方針，“走出去”是指我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)各種可行的方式，獲取國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)在新藥研究開(kāi)發(fā)方面的經(jīng)驗(yàn)；“引進(jìn)來(lái)”是指我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)加快與外國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的合作，利用外國(guó)的資金和醫(yī)藥研發(fā)方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合我國(guó)廉價(jià)勞動(dòng)力和自然資源的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以此解決我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)融資難的問(wèn)題。
2.加強(qiáng)企業(yè)兼并和企業(yè)聯(lián)盟。醫(yī)藥行業(yè)屬于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的類型，所以在面臨重大問(wèn)題的時(shí)候我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)可以選擇通過(guò)兼并和采取企業(yè)聯(lián)盟的方式實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張和統(tǒng)一的高效管理，并且可以將兼并企業(yè)和被兼并企業(yè)之間的優(yōu)勢(shì)疊加，企業(yè)之間通過(guò)相對(duì)優(yōu)勢(shì)來(lái)獲得各自的好處，以使得企業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。
（三）完善我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)相關(guān)制度
1.完善醫(yī)藥企業(yè)法律制度。完善我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)法律制度需要以《憲法》、《公司法》作為基礎(chǔ)，及時(shí)根據(jù)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展進(jìn)行相應(yīng)的修訂，應(yīng)該加大在法律上對(duì)醫(yī)藥企業(yè)融資的政策支持力度，如補(bǔ)貼和利率優(yōu)惠等。
2.完善醫(yī)藥企業(yè)監(jiān)督管理制度。完善我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的監(jiān)督管理制度需要醫(yī)藥企業(yè)具備完善的法律法規(guī)，在此基礎(chǔ)之上，應(yīng)積極推進(jìn)有利于醫(yī)藥企業(yè)融資的監(jiān)管政策，對(duì)違規(guī)融資的企業(yè)法人和個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)厲的處理，通過(guò)完善的監(jiān)管機(jī)制提高銀行與醫(yī)藥企業(yè)、股民與上市醫(yī)藥企業(yè)之間的信息透明度，以促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的債權(quán)融資和股權(quán)融資的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
年關(guān)越來(lái)越近，紅包是厚是薄的懸念更加吊人胃口。今年哪些人有望拿到厚厚的紅包？紅包種類多多，你最期待的又是哪一種呢？
哪些行業(yè)紅包厚？
中華英才網(wǎng)日前完成了一項(xiàng)調(diào)查，綜合一年來(lái)行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)分析后得出結(jié)論，IT、醫(yī)療和零售三大行業(yè)的專業(yè)人才今年紅包不薄。
IT業(yè)———行業(yè)復(fù)蘇，紅包漸鼓
中華英才網(wǎng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2004年下半年以來(lái)，國(guó)內(nèi)IT企業(yè)的用人需求一直在平穩(wěn)上升，不論是校園招聘還是社會(huì)招聘都異?；鸨?，預(yù)計(jì)這一強(qiáng)勁需求趨勢(shì)將至少持續(xù)到2005年五六月份。人才熱需的背后則是IT企業(yè)業(yè)績(jī)的紅火，電信、互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)游戲等領(lǐng)域的企業(yè)今年普遍收益喜人，員工們拿紅包的希望很大。
根據(jù)2004年人才需求的狀況看，軟件工程師、銷售、硬件工程師、嵌入式軟件工程師、網(wǎng)絡(luò)工程師等均是熱門(mén)職位，也是各大企業(yè)渴求的對(duì)象，他們的紅包自然也格外惹眼。據(jù)了解，在中小規(guī)模的IT企業(yè)，業(yè)績(jī)突出的軟件開(kāi)發(fā)工程師或類似技術(shù)職位的工程師年終紅包可以拿到1萬(wàn)～3萬(wàn)元左右。
醫(yī)療業(yè)———人才緊缺，紅包留人
受2005年醫(yī)療業(yè)全面對(duì)外開(kāi)放的利好消息影響，2004年國(guó)內(nèi)許多上市公司紛紛涉足醫(yī)療領(lǐng)域，國(guó)外資本也“扛”著巨資拭目以待。眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)、制藥企業(yè)紛紛入市，專業(yè)人才一下子便成為稀缺資源。對(duì)2004年整個(gè)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展情形進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，醫(yī)療行業(yè)兩種人才年終紅包不會(huì)少：一是優(yōu)秀專業(yè)醫(yī)師，二是醫(yī)療器械高級(jí)銷售。
在民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為醫(yī)院帶來(lái)明顯效益的優(yōu)秀專業(yè)醫(yī)師年終獎(jiǎng)通?？梢阅玫綌?shù)萬(wàn)元，科主任、學(xué)科帶頭人甚至可以拿到10萬(wàn)元以上。
醫(yī)藥器械公司一直都非常重視技術(shù)、銷售經(jīng)驗(yàn)和人脈網(wǎng)絡(luò)俱佳的高級(jí)銷售人員，他們的年終紅包數(shù)額通常在10萬(wàn)元以上，業(yè)績(jī)突出者的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)甚至可達(dá)數(shù)十萬(wàn)元。
零售業(yè)———行業(yè)騰飛，紅包鼓勁
經(jīng)過(guò)3年保護(hù)期后，零售業(yè)逐漸步入國(guó)際化軌道。國(guó)有零售企業(yè)依靠并購(gòu)重組、整合行業(yè)資源的方式做大做強(qiáng)，民營(yíng)零售企業(yè)則利用較好的市場(chǎng)定位和靈活的經(jīng)營(yíng)管理迅速崛起。行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展給零售業(yè)從業(yè)人員帶來(lái)了好收成。零售業(yè)管理、市場(chǎng)咨詢等職位的年終獎(jiǎng)尤其引人注目，高級(jí)人才年終獎(jiǎng)在5位數(shù)以上。
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紅包種類知多少
傳統(tǒng)紅包
現(xiàn)金紅包
現(xiàn)金紅包是傳統(tǒng)項(xiàng)目，一般來(lái)說(shuō)有績(jī)效獎(jiǎng)金、年底雙薪和其它名目的獎(jiǎng)金。
績(jī)效獎(jiǎng)金是根據(jù)員工績(jī)效目標(biāo)完成情況而發(fā)放的年終績(jī)效獎(jiǎng)金部分，年底雙薪操作方法是在12個(gè)月工資外，再額外發(fā)給員工1個(gè)月的工資作為獎(jiǎng)金；其它名目的年底獎(jiǎng)金就更多了，有技術(shù)革新獎(jiǎng)、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)等。
實(shí)物紅包
不少人的記憶里可能還保留著幾十年前每到年終企業(yè)分發(fā)雞鴨魚(yú)蛋的場(chǎng)景，現(xiàn)在一些國(guó)有企業(yè)或轉(zhuǎn)制企業(yè)還是喜歡用實(shí)物來(lái)替代一部分現(xiàn)金，只是實(shí)物紅包內(nèi)容相應(yīng)發(fā)生了變化，已從過(guò)去的柴米油鹽過(guò)渡到精品家居、食品衣物等。
新潮紅包
另類紅包
另類紅包就更加五花八門(mén)了，大到給員工贈(zèng)送房子、汽車，小到發(fā)放健身卡、高級(jí)品牌護(hù)膚品、度假娛樂(lè)消費(fèi)券、旅游券等，提升了員工的生活品味，也展現(xiàn)出企業(yè)的人性關(guān)懷。
“精神”紅包
跨國(guó)外資企業(yè)常采取多種方式給員工頒發(fā)各種獎(jiǎng)項(xiàng)和榮譽(yù)，包括高層主管或老板的接見(jiàn)和職務(wù)提升，提供出國(guó)、進(jìn)修和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，發(fā)放公司股份，評(píng)選榮譽(yù)員工、優(yōu)秀員工等等?！熬瘛奔t包有時(shí)比現(xiàn)金和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更能溫暖人心。
加薪需要理由
領(lǐng)了紅包，馬上便又是新的一年。老板會(huì)給我漲點(diǎn)薪水么？薪水是職場(chǎng)敏感話題，倘若自己主動(dòng)要求加薪，成功的可能性有多大？
老板會(huì)考慮給我加薪嗎？
通常公司年底都會(huì)進(jìn)行這一年的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，根據(jù)評(píng)估的結(jié)果對(duì)員工在新年年初進(jìn)行職位、薪酬等各方面的調(diào)整，因此歲末年初可以說(shuō)是員工要求加薪的最佳時(shí)機(jī)。上海龍善投資管理有限公司副總經(jīng)理于海峰告訴記者，從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，是否給員工加薪，主要考慮的因素有兩個(gè)方面：
一是市場(chǎng)行情，即外部因素。公司人事部門(mén)會(huì)調(diào)查同行業(yè)公司給付的薪資水平，看看本企業(yè)的薪資水平是否具有足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。倘若本企業(yè)的薪資待遇與市場(chǎng)行情相比偏低，為了留住人才，老板會(huì)考慮給員工加薪。
二是企業(yè)的人力資源成本，這是內(nèi)部因素。老板會(huì)根據(jù)每年企業(yè)的利潤(rùn)指標(biāo)以及人力成本的額度，來(lái)考慮企業(yè)的支付能力。倘若預(yù)期利潤(rùn)有大幅上升，人力成本上的投入可以有所增加，加薪的可能性就比較大。
而具體到每個(gè)崗位上的人是否能加薪，于海峰認(rèn)為，老板首先會(huì)在心里算一筆帳，一般先要確定某個(gè)崗位在企業(yè)中的價(jià)值大小，以此作為薪資給付的主要依據(jù)，然后考慮市場(chǎng)行情變化、員工績(jī)效等，給予一定的上下浮動(dòng)空間。大多數(shù)企業(yè)傾向于采用這種“以崗定薪”的薪資模式，當(dāng)員工的職位、承擔(dān)的職責(zé)沒(méi)有相應(yīng)調(diào)整時(shí)，加薪通常只能在一個(gè)老板認(rèn)可的幅度內(nèi)進(jìn)行。
在這樣的情況下，員工想要加薪，先得掂量掂量：過(guò)去的一年我的業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出嗎？我給公司帶來(lái)了可觀的價(jià)值嗎？明年我是否能夠完成更多的業(yè)績(jī)，給公司創(chuàng)造更多的價(jià)值？我能夠承擔(dān)起更高級(jí)別的職責(zé)？倘若這些問(wèn)題的答案都是“是”，那么，不用你提，老板也會(huì)考慮給你加薪的。
主動(dòng)提出加薪的技巧
在美國(guó)及歐洲等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，早在上世紀(jì)50年代就指出生物醫(yī)學(xué)工程的重要性，目前海外知名高校均設(shè)有生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)，本專業(yè)世界排名前三位的高校分別是美國(guó)約翰霍普金斯大學(xué)、哈佛大學(xué)和賓夕法尼亞大學(xué)。生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)招生分?jǐn)?shù)在這幾所學(xué)校中也往往遠(yuǎn)高于其他專業(yè)，其畢業(yè)生也受到其他各大高校研究室、大型生物醫(yī)學(xué)研發(fā)企業(yè)和各大醫(yī)院青睞，畢業(yè)后發(fā)展前景良好。
目前，全國(guó)設(shè)置生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)的高校達(dá)140所左右，在天津市開(kāi)設(shè)生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)的高校僅有天津大學(xué)、天津醫(yī)科大學(xué)、河北工業(yè)大學(xué)和天津工業(yè)大學(xué)，其他天津市市屬高校均未開(kāi)設(shè)該專業(yè)。其中天津大學(xué)以光學(xué)儀器為專業(yè)特色，天津醫(yī)科大學(xué)以醫(yī)學(xué)背景為主解決一些臨床存在的工程問(wèn)題，河北工業(yè)大學(xué)以電磁計(jì)算為專業(yè)特色。
天津市把醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)作為調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中重點(diǎn)培育的新興產(chǎn)業(yè)，加強(qiáng)醫(yī)藥器械研發(fā)的產(chǎn)、學(xué)、研聯(lián)合，支持醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)走“專、精、特、新”道路，著力培育醫(yī)療器械特色產(chǎn)業(yè)。天津市人才的需求情況：2013年，天津市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值突破1000億元。生物醫(yī)藥企業(yè)2000余家。2012年，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超過(guò)百億元企業(yè)3家，50～100億元企業(yè)3家，10～50億元企業(yè)6家，1～10億元企業(yè)58家。天津市醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)284家（2013年底統(tǒng)計(jì)），其中規(guī)模以上企業(yè)共36家，醫(yī)療器械注冊(cè)企業(yè)2500余個(gè)。技術(shù)服務(wù)企業(yè)：行業(yè)產(chǎn)值近億元。因此天津市急需這方面的高端專業(yè)人才。
生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)是21世紀(jì)最具發(fā)展前景的專業(yè)之一，為適應(yīng)我國(guó)和天津市“十三五”經(jīng)濟(jì)建設(shè)和科技發(fā)展的需要，推動(dòng)“天津市醫(yī)療儀器產(chǎn)業(yè)”的發(fā)展，天津工業(yè)大學(xué)設(shè)置了天津市首個(gè)專門(mén)以培養(yǎng)醫(yī)學(xué)信號(hào)檢測(cè)及儀器方向高端專業(yè)人才為主的“生物醫(yī)學(xué)工程”本科專業(yè)。本專業(yè)在與學(xué)校辦學(xué)定位和專業(yè)結(jié)構(gòu)布局相統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，以培養(yǎng)復(fù)合型人才，增強(qiáng)學(xué)生工程技術(shù)和工程實(shí)踐能力為目標(biāo)，逐步形成產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的人才培養(yǎng)模式。為了適應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)，天津工業(yè)大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)2012年本成為“天津市生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)會(huì)”理事單位；2013年成為“天津?yàn)I海新區(qū)轉(zhuǎn)換醫(yī)學(xué)產(chǎn)業(yè)技術(shù)戰(zhàn)略聯(lián)盟”理事單位；2014年與中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院生物醫(yī)學(xué)工程研究所共同組建“天津市醫(yī)學(xué)電子診療技術(shù)工程中心”；2015年成為“中國(guó)生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)會(huì)健康工程分會(huì)”成員，這些發(fā)展都是為了加快發(fā)展產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的人才培養(yǎng)模式。
課程建設(shè)總體思路是按照目前的專業(yè)定位進(jìn)行課程的建設(shè)，形成以《生理學(xué)》、《生物醫(yī)學(xué)電子學(xué)》、《傳感器與醫(yī)學(xué)工程》、《醫(yī)學(xué)電子儀器設(shè)計(jì)》、《嵌入式系統(tǒng)》、《醫(yī)學(xué)成像新技術(shù)》、《醫(yī)學(xué)儀器概論與標(biāo)準(zhǔn)》等為核心課程，構(gòu)建醫(yī)學(xué)信號(hào)檢測(cè)及儀器為方向的課程群，帶動(dòng)整個(gè)生物醫(yī)學(xué)工程課程體系的建設(shè)和發(fā)展。
本專業(yè)開(kāi)設(shè)的主要理論課程有：高級(jí)語(yǔ)言程序設(shè)計(jì)（C）、大學(xué)物理、電路理論、模擬電子技術(shù)、數(shù)字電子技術(shù)、信號(hào)與系統(tǒng)、高頻電子、生物醫(yī)學(xué)電子學(xué)、人體解剖、生理學(xué)、工程光學(xué)、傳感器與醫(yī)學(xué)工程、醫(yī)學(xué)電子儀器設(shè)計(jì)、醫(yī)學(xué)成像新技術(shù)、醫(yī)學(xué)儀器概論與標(biāo)準(zhǔn)、嵌入式系統(tǒng)、數(shù)字信號(hào)處理及DSP技術(shù)、EDA原理及應(yīng)用、電磁場(chǎng)與電磁波、通信原理、虛擬儀器技術(shù)、光電檢測(cè)技術(shù)與系統(tǒng)、電磁兼容、生物醫(yī)學(xué)光子學(xué)、醫(yī)學(xué)圖像處理、生命科學(xué)導(dǎo)論等。
主要實(shí)踐課程有：電路理論實(shí)驗(yàn)、模擬電子技術(shù)實(shí)驗(yàn)、數(shù)字電子技術(shù)實(shí)驗(yàn)、生物醫(yī)學(xué)電子學(xué)實(shí)驗(yàn)、生理學(xué)實(shí)驗(yàn)、傳感器與醫(yī)學(xué)工程實(shí)驗(yàn)、醫(yī)學(xué)電子儀器設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)、醫(yī)學(xué)成像新技術(shù)實(shí)驗(yàn)、電工實(shí)踐、電子實(shí)踐、電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)與工程實(shí)踐（1，2）、嵌入式系統(tǒng)設(shè)計(jì)專題實(shí)踐、生物醫(yī)學(xué)工程實(shí)踐1（偏重醫(yī)學(xué)信號(hào)檢測(cè)原理與方法）、生物醫(yī)學(xué)工程實(shí)踐2（偏重醫(yī)學(xué)電子儀器的開(kāi)發(fā)與實(shí)現(xiàn)）、畢業(yè)實(shí)踐、畢業(yè)設(shè)計(jì)。
衛(wèi)生學(xué)校學(xué)生的主要培養(yǎng)方向是從事醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的人才,開(kāi)設(shè)的課程主要是護(hù)理、人體、病源病理等一些醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)科目。為拓展學(xué)生文化素質(zhì),這類學(xué)校一般也開(kāi)設(shè)英語(yǔ)、語(yǔ)文等一些文化課程。但是,由于學(xué)校性質(zhì)的特殊性,這類課程往往是處于一種從屬甚至是可有可無(wú)的地位。在這種情況下的英語(yǔ)教學(xué),也就具有了一種特殊性,由于學(xué)生接受心理和課程安排等因素的不同,衛(wèi)校英語(yǔ)教學(xué)方法也必然要與普通學(xué)校的英語(yǔ)教學(xué)有所不同。
我們知道,一方面,隨著全國(guó)性的高中和大學(xué)的擴(kuò)招,中專學(xué)校生源總體素質(zhì)急劇下降,絕大部分學(xué)生英語(yǔ)基礎(chǔ)相當(dāng)差,再加上中專入學(xué)免試,有些因?yàn)槟撤N原因未能完成九年義務(wù)教育的學(xué)生也可入學(xué),因此良莠不齊的現(xiàn)象每校每班都存在。有的學(xué)生想提高英語(yǔ)成績(jī),又苦于無(wú)從下手,還有的學(xué)生感到自己初中階段不會(huì)的知識(shí)太多,要補(bǔ)上太難了,于是索性自暴自棄,從而加大了中專衛(wèi)校英語(yǔ)教學(xué)的難度。另一方面,隨著社會(huì)的發(fā)展,我國(guó)的醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)與國(guó)際社會(huì)的融合、合作與聯(lián)系越來(lái)越緊密,衛(wèi)校學(xué)生畢業(yè)后也必將在藥品名稱、醫(yī)藥器械使用說(shuō)明或者是與服務(wù)對(duì)象的溝通等一系列問(wèn)題上接觸英語(yǔ)?？梢赃@么說(shuō),英語(yǔ)將在衛(wèi)校畢業(yè)生的工作生涯中占有重要地位。那么,問(wèn)題在于,既然英語(yǔ)對(duì)于衛(wèi)校學(xué)生這么重要,那么又該如何在這種學(xué)生心理、科目客觀地位、現(xiàn)實(shí)需要三者夾縫中教好衛(wèi)校英語(yǔ)呢?
我認(rèn)為,在衛(wèi)校英語(yǔ)教學(xué)中,可以推行以下幾種教學(xué)方式方法,以提高英語(yǔ)教學(xué)的質(zhì)量。
1.實(shí)行分層不分班的教學(xué)模式
由于生源的原因,衛(wèi)校學(xué)生的英語(yǔ)水平相互之間差距特別明顯,一堂英語(yǔ)課很難照顧到不同層次的學(xué)生,傳統(tǒng)的分班教學(xué)顯然是不合適的。為解決這一問(wèn)題,可以采取分層不分班的方式來(lái)教英語(yǔ)。在安排課程計(jì)劃時(shí),將同年級(jí)所有班級(jí)的英語(yǔ)科目上課時(shí)間統(tǒng)一。之后,開(kāi)設(shè)高、中、初級(jí)三種英語(yǔ)課堂,三個(gè)層級(jí)的講授內(nèi)容大致相同,但教學(xué)方法和知識(shí)的深淺有所區(qū)別。學(xué)生根據(jù)自身水平選擇聽(tīng)課層級(jí)并在一定時(shí)間內(nèi)相對(duì)固定,每半年可重新選擇一次。
2.讓教師具有教材選擇權(quán),選用適合衛(wèi)校學(xué)生的英語(yǔ)教材
要教好衛(wèi)校英語(yǔ),教材體系的選擇顯得特別重要。教材設(shè)計(jì)的關(guān)鍵,是語(yǔ)言材料組合。語(yǔ)言的輸入有難易之分,語(yǔ)言材料太簡(jiǎn)單,學(xué)生會(huì)認(rèn)為英語(yǔ)不過(guò)如此,便興致索然;反之,語(yǔ)言材料太深?yuàn)W,學(xué)生會(huì)認(rèn)為英語(yǔ)高不可攀,產(chǎn)生厭煩心理,其結(jié)果可能會(huì)放棄學(xué)習(xí)。目前,大多數(shù)衛(wèi)生學(xué)校尤其是中等衛(wèi)校的英語(yǔ)教材都是由教務(wù)科選定,教師沒(méi)有選擇權(quán)。這樣造成的最直接的后果就是選擇的教材不符合學(xué)生實(shí)際,陳舊甚至與衛(wèi)校的性質(zhì)沒(méi)有任何聯(lián)系。如果將教材選擇的自交給英語(yǔ)教師,他們就可以根據(jù)學(xué)生實(shí)際選擇一些類似《護(hù)理英語(yǔ)》等而不是其他普通職業(yè)學(xué)校通用的英語(yǔ)教材,讓學(xué)生得以學(xué)以致用,從而有效提高英語(yǔ)課程的實(shí)用性。
3.強(qiáng)化專業(yè)詞匯量和專業(yè)英語(yǔ)口語(yǔ)
即不必如中學(xué)英語(yǔ)教學(xué)一樣為了應(yīng)付升學(xué)考試而廣泛的掌握各類詞匯,而是要在掌握簡(jiǎn)單的普通常用詞匯的基礎(chǔ)上,有針對(duì)性地強(qiáng)化專業(yè)英語(yǔ)詞匯的學(xué)習(xí),同時(shí)加強(qiáng)學(xué)生的專業(yè)英語(yǔ)口語(yǔ)學(xué)習(xí)。衛(wèi)校學(xué)生畢業(yè)后需要應(yīng)用英語(yǔ)的時(shí)候大都是與醫(yī)護(hù)專業(yè)有關(guān),而其他方面的詞匯則相對(duì)應(yīng)用得較少,所以專業(yè)詞匯的學(xué)習(xí)就顯得特別重要。例如一名護(hù)士要告訴一個(gè)外國(guó)病人“明天上午您要做胃鏡檢查,今晚12點(diǎn)之后,請(qǐng)不要吃喝任何東西?！笔紫染捅仨氈馈拔哥R檢查”的英語(yǔ)表達(dá)。對(duì)于普通中學(xué)的學(xué)生來(lái)說(shuō),大多數(shù)人不知道也不用學(xué)“胃鏡檢查”用英語(yǔ)應(yīng)該怎么說(shuō),但衛(wèi)校學(xué)生卻必須掌握這些必須的專業(yè)英語(yǔ)詞匯。一個(gè)衛(wèi)校學(xué)生在校學(xué)習(xí)的時(shí)間畢竟有限,用于英語(yǔ)詞匯學(xué)習(xí)的時(shí)間更是非常之少,因此,衛(wèi)校的英語(yǔ)教學(xué)應(yīng)該多向?qū)W生講授一些與醫(yī)護(hù)專業(yè)有關(guān)的內(nèi)容,尤其是醫(yī)護(hù)專業(yè)詞匯,并努力讓學(xué)生做到能脫口說(shuō)出一些常用醫(yī)護(hù)專業(yè)口語(yǔ)。為此,教師本身也應(yīng)該多學(xué)習(xí)一些醫(yī)護(hù)知識(shí),努力做到英語(yǔ)與醫(yī)護(hù)的“雙棲”。
4.在一定程度上淡化語(yǔ)法的學(xué)習(xí)
我認(rèn)為,衛(wèi)校英語(yǔ)教學(xué)應(yīng)該在一定程度上淡化語(yǔ)法,甚至只要讓學(xué)生掌握了八種時(shí)態(tài)、定語(yǔ)從句等一些簡(jiǎn)單語(yǔ)法就可以。普通中學(xué)的英語(yǔ)教學(xué)為了在考試中應(yīng)付各個(gè)方面的知識(shí)點(diǎn),必須強(qiáng)化語(yǔ)法的學(xué)習(xí)。而中專衛(wèi)校的學(xué)生只要能夠看懂、會(huì)說(shuō)簡(jiǎn)單的英語(yǔ)句子,不需要懂得對(duì)語(yǔ)法的進(jìn)一步細(xì)化分析。因?yàn)閷?duì)于中專衛(wèi)校的學(xué)生來(lái)說(shuō),英語(yǔ)只是一種輔助工作的工具,而不是一種學(xué)術(shù)研究和語(yǔ)言分析的素質(zhì)。如果總是拘泥于語(yǔ)法,英語(yǔ)教學(xué)將陷入一個(gè)形而上的理論怪圈,學(xué)生學(xué)到的知識(shí)在畢業(yè)后工作實(shí)際中很少能夠得到運(yùn)用。
在當(dāng)今區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，中小企業(yè)集群發(fā)揮作用的不可估量?？墒?，令人擔(dān)心的是，中小企業(yè)集群的品牌建設(shè)還很薄弱。正如像企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域和區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)有品牌，誰(shuí)有市場(chǎng)，誰(shuí)的品牌過(guò)硬，誰(shuí)占領(lǐng)市場(chǎng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，優(yōu)勝劣汰的自然法則同樣適用。
一、中小企業(yè)集群品牌的內(nèi)涵
中小企業(yè)集群品牌，就是指在這個(gè)集群內(nèi)的中小企業(yè)眾多的小品牌凝練和濃縮的精華，并且展示著這些企業(yè)和所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化特色，并被該區(qū)域范圍內(nèi)的大家所認(rèn)知的品牌。中小企業(yè)集群具有以下特征，比如它持續(xù)的品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)、相對(duì)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)更小價(jià)值更高和具有公共物品性。集群品牌形式上是聚積企業(yè)，實(shí)際上它是把集群內(nèi)各個(gè)中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和無(wú)形資產(chǎn)聚積到了一起。使得集群品牌更持久，更安全。
二、中小企業(yè)集群如何進(jìn)行品牌建設(shè)
集群品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是需要各方各面的配合協(xié)調(diào)，具有社會(huì)化的特征，具體說(shuō)來(lái)需要從以下三方面來(lái)建設(shè)：
（一）地方政府要有所作為
1、確定區(qū)域集群品牌策略
從一開(kāi)始，地方政府就應(yīng)該認(rèn)真調(diào)研，針對(duì)不同的地區(qū)，不同的目標(biāo)消費(fèi)顧客，消費(fèi)習(xí)慣，從而制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略定位。尤其是要首先確定下來(lái)該區(qū)域品牌戰(zhàn)略定位，制定出品牌策略，進(jìn)而推出具體的建議和意見(jiàn)。正所謂綱舉目張，下來(lái)就是圍繞著這個(gè)戰(zhàn)略策略來(lái)策劃，比如選擇什么樣的活動(dòng)載體進(jìn)行形象塑造，如何提高市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌推廣的成功率等等。
2、搭建公共服務(wù)平臺(tái)。
地方政府首先要提供良好的基礎(chǔ)設(shè)施，硬件是基礎(chǔ)，只有硬件條件具備了，才能吸引本地和外地企業(yè)家來(lái)投資建廠；對(duì)高成長(zhǎng)性產(chǎn)業(yè)和企業(yè)，政策上扶持；從開(kāi)始就要注重培育大企業(yè)，大品牌，不是小打小鬧；努力完善區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境，優(yōu)勝劣汰，始終培養(yǎng)區(qū)域品牌的競(jìng)爭(zhēng)力；注重營(yíng)造輿論環(huán)境，通過(guò)各種媒介來(lái)增強(qiáng)區(qū)域品牌的影響力。
3、推動(dòng)專業(yè)化的教育培訓(xùn)
政府要安排一定的財(cái)政支出，用于建立新的教育教學(xué)設(shè)施，尤其是相關(guān)的職業(yè)技術(shù)院校，目的是通過(guò)這些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)集群企業(yè)的教育培訓(xùn)，為集群品牌的創(chuàng)立和發(fā)展提供智力保障。
4、制定限制淘汰產(chǎn)品生產(chǎn)的措施
政府也可以通過(guò)制定一些措施，來(lái)鼓勵(lì)中小企業(yè)集群淘汰落后產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品。比如一些醫(yī)藥器械產(chǎn)品或者是電器產(chǎn)品都有相關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)禁生產(chǎn)不達(dá)到質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，如有生產(chǎn)加重處罰。這些措施促使集群企業(yè)主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)方面上的創(chuàng)新，這樣就為集群品牌的創(chuàng)立和發(fā)展提供了源源不斷的技術(shù)創(chuàng)新的保障。
（二）企業(yè)自身要加強(qiáng)品牌管理
1、中小企業(yè)集群品牌要準(zhǔn)確定位
首先應(yīng)當(dāng)進(jìn)行充分的集群外部調(diào)研，了解顧客、供應(yīng)商、政府等各種利益相關(guān)者的需求和看法，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)集群的狀況和策略。其次進(jìn)行集群內(nèi)部調(diào)研，分析集群自身的特點(diǎn)、資源優(yōu)勢(shì)和區(qū)域特性。通過(guò)內(nèi)外部的調(diào)研，中小企業(yè)必須進(jìn)行SWOT分析，既看到自己的長(zhǎng)處，又了解自己的短處，同時(shí)又要把握住外部的機(jī)遇。因此，集群品牌定位應(yīng)該明確具體，既能充分發(fā)揮集群優(yōu)勢(shì)，又能符合區(qū)域特性，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)。
2、中小企業(yè)集群要有品牌意識(shí)
面對(duì)優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，集群內(nèi)的中小企業(yè)都應(yīng)該打破各自的門(mén)規(guī)，與其他同質(zhì)化企業(yè)聯(lián)合起來(lái)圍繞一家龍頭企業(yè)組成配套聯(lián)盟，大家一起樹(shù)立一個(gè)統(tǒng)一的品牌，用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范各企業(yè)，不斷的提升內(nèi)在質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)水平，只有這樣通過(guò)專業(yè)化分工與協(xié)作和產(chǎn)業(yè)鏈資源整合，才能以小聚大，形成一定的較大規(guī)模，逐漸具有了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，這樣才能在市場(chǎng)上立足。所以，中小企業(yè)從集群開(kāi)始的第一天，就應(yīng)有品牌意識(shí)。
3、集群龍頭企業(yè)在品牌建設(shè)中應(yīng)發(fā)揮帶頭作用
集群內(nèi)的龍頭企業(yè)，要通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈資源整合實(shí)現(xiàn)群體聯(lián)盟規(guī)模，抓住一切機(jī)會(huì)發(fā)展壯大自己。因?yàn)樽约菏驱堫^，所以在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、集群規(guī)則遵守、企業(yè)形象提升等方面起表率和帶頭作用，尤其是在集群品牌建設(shè)中更應(yīng)當(dāng)一馬當(dāng)先。
4、中小企業(yè)集群要重視品牌營(yíng)銷
要想擴(kuò)大集群品牌的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，那么塑造集群整體形象，注重集群品牌的營(yíng)銷就必不可少。我們要整合各種各樣的營(yíng)銷方法，向社會(huì)各個(gè)層面宣傳、推廣、滲透集群品牌。常用的營(yíng)銷方法有廣告；集群組團(tuán)聯(lián)合參加國(guó)際國(guó)內(nèi)的會(huì)展；新聞會(huì)；贊助公益事業(yè)；舉辦博覽會(huì)、專業(yè)會(huì)展；建立品牌信息網(wǎng)站進(jìn)行宣傳等。我們要有選擇的選用恰當(dāng)?shù)姆椒?，?zhēng)取做到事半功倍。
5、集群品牌應(yīng)當(dāng)保護(hù)
集群品牌的保護(hù)方法主要有，建立集群品牌質(zhì)量認(rèn)證體系，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。集群品牌質(zhì)量認(rèn)證應(yīng)特別注重產(chǎn)品保真認(rèn)證和產(chǎn)地認(rèn)證，這是保護(hù)集群區(qū)域品牌的基本手段；當(dāng)外部市場(chǎng)出現(xiàn)非法盜用本集群品牌，損壞本集群品牌的正面形象時(shí)，要正確運(yùn)用法律手段，通過(guò)及時(shí)、正確的維權(quán)來(lái)維護(hù)集群品牌的形象。
（三）中介組織要切實(shí)發(fā)揮作用
1、切實(shí)發(fā)揮組織和服務(wù)功能，
中介組織要通過(guò)合適的措施，來(lái)發(fā)揮其組織和服務(wù)的功能。比如設(shè)定集體行為的規(guī)范和合作報(bào)酬機(jī)制，以此來(lái)平衡企業(yè)間的利益，使其不至于太過(guò)懸殊；減少集群內(nèi)企業(yè)之間的信息不對(duì)稱情況，及時(shí)公布行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)的信息，盡量實(shí)現(xiàn)信息資源共享，維持企業(yè)之間良性競(jìng)爭(zhēng)；想方設(shè)法為集群內(nèi)企業(yè)提供資金上的援助。
2、切實(shí)發(fā)揮協(xié)調(diào)和管理功能，
中介組織還要發(fā)揮其協(xié)調(diào)和管理功能，通常的采取的方法有：開(kāi)展行業(yè)自律，規(guī)范同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，著力維護(hù)企業(yè)的權(quán)利和行業(yè)利益；為了避免只顧短期利益的機(jī)會(huì)主義行為，要建立起一種懲處機(jī)制和程序；依法維權(quán)，協(xié)調(diào)管理，加強(qiáng)行業(yè)質(zhì)量監(jiān)督與管理；鼓勵(lì)企業(yè)加大科技創(chuàng)新，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小企業(yè)集群在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。然而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，區(qū)域與區(qū)域之間、企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上取決于品牌競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)集群也不例外。因此，在新的形勢(shì)下，中小企業(yè)集群只有重視集群品牌的建設(shè)問(wèn)題，才能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)發(fā)展，在激烈的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
一、中小企業(yè)集群品牌的內(nèi)涵
企業(yè)集群通常是以某一主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為核心，大量產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的企業(yè)以及相關(guān)支撐機(jī)構(gòu)(如中介機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)等)在某一區(qū)域集聚的現(xiàn)象。所謂集群品牌，是在某一特定地區(qū)范圍內(nèi)被公眾認(rèn)知的品牌。集群品牌是集群內(nèi)眾多企業(yè)品牌精華的濃縮和提煉，彰顯著企業(yè)和區(qū)域的經(jīng)濟(jì)與文化特色。它具有更小的風(fēng)險(xiǎn)，更高的價(jià)值，更廣泛、持續(xù)的品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)和豐富的聯(lián)想性與公共物品性。集群品牌不僅集聚起企業(yè)和產(chǎn)品，更重要的是集聚起相關(guān)行業(yè)中最重要的無(wú)形資產(chǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、中小企業(yè)集群品牌的建設(shè)
集群品牌的建設(shè)是一項(xiàng)社會(huì)化的系統(tǒng)工程，需要從以下三方面來(lái)建設(shè)：
1.集群品牌建設(shè)中的地方政府行為
(1)搭建公共服務(wù)的平臺(tái)。通過(guò)提供良好的基礎(chǔ)設(shè)施，為本地企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)和外地企業(yè)家的投資、采購(gòu)創(chuàng)造良好的環(huán)境；要出臺(tái)扶持政策，使社會(huì)資源向高成長(zhǎng)性產(chǎn)業(yè)和企業(yè)流動(dòng)；要培育企業(yè)家品牌，培育有戰(zhàn)略眼光的大企業(yè)家；要注重創(chuàng)造文化環(huán)境，增強(qiáng)區(qū)域品牌的創(chuàng)新力；要注重營(yíng)造輿論環(huán)境，增強(qiáng)區(qū)域品牌的影響力；要注重完善市場(chǎng)環(huán)境，增強(qiáng)區(qū)域品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。
(2)確定區(qū)域集群品牌策略。市場(chǎng)千差萬(wàn)別，不同的地區(qū)，不同的消費(fèi)群體，都要有不同的戰(zhàn)略定位。因此，政府要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化研究，確定區(qū)域品牌策略，制訂相關(guān)的政策意見(jiàn)，設(shè)計(jì)新穎、有效、高檔次的活動(dòng)載體進(jìn)行形象塑造，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群質(zhì)的提升，提高市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌推廣的成功率。
(3)制定約束產(chǎn)品生產(chǎn)的措施。在創(chuàng)造需求方面，可以通過(guò)制定一些措施，影響企業(yè)集群對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代。如一些電器產(chǎn)品、醫(yī)藥器械產(chǎn)品都有相關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的就強(qiáng)制其從集群中退出。這就加速了企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新，為集群品牌的創(chuàng)立和發(fā)展提供了保障。
(4)推動(dòng)專業(yè)化的教育培訓(xùn)。政府對(duì)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合予以鼓勵(lì)，通過(guò)政府支出的傾斜安排，改善區(qū)域的教育設(shè)施條件，鼓勵(lì)職業(yè)技術(shù)院校的發(fā)展，為集群品牌的創(chuàng)立和發(fā)展提供智力源泉。
2.集群品牌建設(shè)中的主導(dǎo)企業(yè)行為
(1)強(qiáng)化中小企業(yè)集群品牌意識(shí)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使我們廣大的中小企業(yè)應(yīng)該從門(mén)戶里走出來(lái)，與同質(zhì)化企業(yè)聯(lián)合起來(lái)圍繞一家或幾家龍頭企業(yè)組成配套聯(lián)盟，真正通過(guò)規(guī)模化以使自己的人力成本優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)最大化，品牌建設(shè)也同樣如此。應(yīng)該引導(dǎo)中小企業(yè)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)合作、建設(shè)集群品牌觀念，通過(guò)專業(yè)化分工與協(xié)作和產(chǎn)業(yè)鏈資源整合來(lái)更好地發(fā)揮集群效應(yīng)，一個(gè)企業(yè)集群統(tǒng)一用一個(gè)“品牌”將集群內(nèi)企業(yè)捆在一起，用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范各企業(yè)，提升內(nèi)在質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)水平，最終打造出既有名氣又受知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的知名品牌。
(2)中小企業(yè)集群品牌定位。首先應(yīng)當(dāng)進(jìn)行充分的集群外部調(diào)研，了解顧客、供應(yīng)商、政府等各種利益相關(guān)者的需求和看法，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)集群的狀況和策略。其次進(jìn)行集群內(nèi)部調(diào)研，分析集群自身的特點(diǎn)、資源優(yōu)勢(shì)和區(qū)域特性。集群品牌定位應(yīng)該體現(xiàn)集群特性和區(qū)域特性，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，使集群品牌具有準(zhǔn)確而鮮明的特色。在品牌定位過(guò)程中，集群內(nèi)企業(yè)要把握自身與市場(chǎng)需求，為品牌定位提供建議與決策依據(jù)。
(3)中小企業(yè)集群品牌營(yíng)銷。集群品牌進(jìn)行定位后，就要塑造集群整體形象，向社會(huì)各個(gè)層面宣傳、推廣、滲透集群品牌，增強(qiáng)集群品牌的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。集群品牌營(yíng)銷手段多種多樣，如廣告；新聞會(huì)；舉辦博覽會(huì)、專業(yè)會(huì)展；集群組團(tuán)聯(lián)合參加國(guó)際國(guó)內(nèi)的會(huì)展；贊助公益事業(yè)；建立品牌信息網(wǎng)站進(jìn)行宣傳等。這些手段實(shí)施的方法不一，也各有側(cè)重點(diǎn)，為此應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)群體、產(chǎn)品特性，集群的發(fā)展階段特征采取不同的手段組合，達(dá)到低成本、高效率的效果。
(4)中小企業(yè)集群品牌保護(hù)。第一，建立集群品牌質(zhì)量認(rèn)證體系，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。集群品牌質(zhì)量認(rèn)證應(yīng)特別注重產(chǎn)品保真認(rèn)證和產(chǎn)地認(rèn)證，這是保護(hù)集群區(qū)域品牌的基本手段。第二，在集群內(nèi)加速推廣新的科學(xué)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，重視技術(shù)含量提高，促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，動(dòng)態(tài)的維護(hù)集群品牌的良好形象。第三，運(yùn)用法律手段，通過(guò)及時(shí)、正確的維權(quán)來(lái)維護(hù)集群品牌的形象。
(5)中小企業(yè)集群品牌中的龍頭企業(yè)。龍頭企業(yè)在利用集群外部效應(yīng)的同時(shí)，可以率先打造自己的國(guó)內(nèi)或國(guó)際品牌，以個(gè)體品牌的發(fā)展來(lái)支撐集群品牌的發(fā)展。龍頭企業(yè)要不失時(shí)機(jī)地?cái)U(kuò)張規(guī)模，要通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈資源整合實(shí)現(xiàn)群體聯(lián)盟規(guī)模。在做強(qiáng)自身的同時(shí)，在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、集群規(guī)則遵守、企業(yè)形象提升等方面起表率和帶頭作用，為集群品牌建設(shè)做出貢獻(xiàn)。
3.集群品牌建設(shè)中的中介組織行為
(1)發(fā)揮組織和服務(wù)功能，設(shè)定集體行為的規(guī)范和合作報(bào)酬機(jī)制，按企業(yè)的規(guī)?；蜾N售額合理分?jǐn)偲放茦?gòu)建費(fèi)用，平衡企業(yè)間的利益；減少集群內(nèi)企業(yè)之間的搭便車心理和信息的非對(duì)稱，及時(shí)公布行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)的信息，維持企業(yè)之間良性競(jìng)爭(zhēng)；為集群內(nèi)企業(yè)提供渠道和資金上的協(xié)助。
(2)發(fā)揮協(xié)調(diào)和管理功能，中介組織開(kāi)展行業(yè)自律，規(guī)范同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，著力維護(hù)企業(yè)的權(quán)利和行業(yè)利益；著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，會(huì)員間進(jìn)行大量的重復(fù)博弈，建立起一種法律外的懲處機(jī)制和程序， 避免只顧短期利益的機(jī)會(huì)主義行為；依法維權(quán)，協(xié)調(diào)管理，加強(qiáng)行業(yè)質(zhì)量監(jiān)督與管理；鼓勵(lì)企業(yè)加大科技創(chuàng)新，保護(hù)創(chuàng)新企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
參考文獻(xiàn)：
