首頁(yè) > 優(yōu)秀范文 > 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
時(shí)間：2023-09-10 15:10:08
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121
互聯(lián)網(wǎng)金融是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)支付、融資和資金中介等金融業(yè)務(wù)的新興金融模式，主要包括第三方支付、虛擬貨幣、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆蓋面廣等優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)金融模式得到迅速發(fā)展。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下提升商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)能力，已成為各家銀行普遍關(guān)注的問(wèn)題。
1互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)分析
1.1商業(yè)銀行中介地位弱化
商業(yè)銀行作為經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的金融機(jī)構(gòu)，一直承擔(dān)著信用中介的角色，但這一中介職能目前受到互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)。首先，商業(yè)銀行的信息中介地位弱化。以百度、騰訊、阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，使網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)能夠及時(shí)、便捷地獲取信息。資金供求雙方不再因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)而尋求銀行幫助。其次，銀行支付中介地位被網(wǎng)絡(luò)第三方支付和移動(dòng)支付部分替代。例如以“支付寶”“財(cái)付通”為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付工具和以“微信支付”為代表的移動(dòng)支付給用戶(hù)帶來(lái)靈活便捷的支付體驗(yàn)。
1.2商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)受到影響
商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。首先，互聯(lián)網(wǎng)融資可針對(duì)小微企業(yè)“短、小、頻、急”的資金需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程，在一定程度上擠占了商業(yè)銀行在小微企業(yè)信貸領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。其次，“余額寶”“現(xiàn)金寶”“零錢(qián)寶”等互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)?shù)母咚侔l(fā)展導(dǎo)致銀行低息攬儲(chǔ)的模式難以持續(xù)，存款流失現(xiàn)象嚴(yán)重。最后，淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購(gòu)等網(wǎng)絡(luò)商城快速發(fā)展，減少了消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)金、銀行柜面服務(wù)等中間業(yè)務(wù)的依賴(lài)。
1.3商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大
在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，商業(yè)銀行面臨著更多新的風(fēng)險(xiǎn)，例如客戶(hù)隱私保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)、IT風(fēng)險(xiǎn)等?；ヂ?lián)網(wǎng)第三方支付機(jī)構(gòu)一般采用手機(jī)動(dòng)態(tài)密碼和郵箱驗(yàn)證方式確認(rèn)客戶(hù)身份，在客戶(hù)手機(jī)和郵箱賬號(hào)被盜的情況下，容易產(chǎn)生銀行資金被劃轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融融資類(lèi)業(yè)務(wù)貸款手續(xù)的簡(jiǎn)化會(huì)提高金融行業(yè)的壞賬率，影響金融業(yè)整體秩序。
2商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展雖然對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了一些不利影響，但是互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提高金融體系資源配置效率，有利于加快商業(yè)銀行改革創(chuàng)新的步伐。2013年以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行將電子銀行的定位從簡(jiǎn)單交易和支付渠道逐步向銷(xiāo)售和服務(wù)渠道并舉轉(zhuǎn)型。我國(guó)商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)在交易量、交易金額以及業(yè)務(wù)替代率等方面已取得較大成績(jī)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，中國(guó)銀行電子渠道交易金額達(dá)到153.45萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)13%，電子渠道對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的替代率達(dá)到87.97%。交通銀行電子銀行交易金額突破208萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)86%，電子銀行業(yè)務(wù)替代率達(dá)到88.13%。[ZW（]資料來(lái)源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使我國(guó)商業(yè)銀行意識(shí)到，移動(dòng)金融是未來(lái)金融業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，紛紛加大了對(duì)手機(jī)銀行和移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)力度。中國(guó)銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)5.18萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)152%。[ZW（]資料來(lái)源：中國(guó)電子商務(wù)研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)4.06萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)259.29%。[ZW（]資料來(lái)源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]
各家商業(yè)銀行大力建設(shè)自有電商平臺(tái)，為個(gè)人和企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。如2012年6月建行推出“善融商務(wù)”，該平臺(tái)通過(guò)為終端客戶(hù)提供免息免手續(xù)費(fèi)的分期付款、對(duì)商家免收平臺(tái)費(fèi)用、實(shí)施高性?xún)r(jià)比的定價(jià)策略建立了渠道運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。工行的“融e購(gòu)”電商平臺(tái)定位于“名商名品名店”，對(duì)外營(yíng)業(yè)1年多來(lái)注冊(cè)用戶(hù)已達(dá)1800萬(wàn)人，累計(jì)交易金額突破1600億元，交易量進(jìn)入國(guó)內(nèi)十大電商之列。自主研發(fā)的移動(dòng)金融信息服務(wù)平臺(tái)“工銀融e聯(lián)”，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，向客戶(hù)提供金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)，使工行的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)進(jìn)入“移動(dòng)社交”時(shí)代。直銷(xiāo)銀行平臺(tái)“工銀融e行”成為客戶(hù)在線自助購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、獲取金融服務(wù)的一種新型銀行服務(wù)模式。北京銀行、民生銀行也相繼推出直銷(xiāo)銀行，將業(yè)務(wù)全流程辦理搬到線上，致力于讓專(zhuān)業(yè)化的金融服務(wù)變成在線金融服務(wù)。
除了進(jìn)行自有電商平臺(tái)建設(shè)，商業(yè)銀行還紛紛加速互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在內(nèi)的多家銀行推出供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。不少銀行推出類(lèi)似“余額寶”的“寶寶類(lèi)”理財(cái)產(chǎn)品，如民生銀行“如意寶”、中信銀行“薪金寶”、浦發(fā)銀行“浦發(fā)寶”等。同時(shí)，銀行開(kāi)始關(guān)注移動(dòng)理財(cái)，建行、光大、浦發(fā)、民生等銀行相繼發(fā)行手機(jī)客戶(hù)端專(zhuān)屬高收益理財(cái)產(chǎn)品，搶占移動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)。
3商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
3.1金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
雖然各家銀行在線提供多種金融產(chǎn)品，包括貴金屬、基金、理財(cái)產(chǎn)品等，但產(chǎn)品種類(lèi)比較單一和大眾化。比如基金產(chǎn)品大致可分為股票型、債券型、混合型、貨幣型、保本型幾類(lèi)，同質(zhì)化嚴(yán)重。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行主要依賴(lài)網(wǎng)點(diǎn)和客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了解，重視大客戶(hù)的服務(wù)，但大多數(shù)客戶(hù)的生活方式、思維習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息被銀行獲取較少，因此電子銀行渠道缺乏基于客戶(hù)行為和偏好分析的交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，大多數(shù)銀行尚未使用大數(shù)據(jù)分析的理念，通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息的管理和分析，為特定客戶(hù)提供金融定制產(chǎn)品和金融信息定制服務(wù)。
3.2營(yíng)銷(xiāo)渠道管理缺乏基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)層面的支持
雖然我國(guó)商業(yè)銀行在近年普遍大力推進(jìn)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的建設(shè)，但一些商業(yè)銀行沒(méi)有有效建立零售客戶(hù)的綜合數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析和利用處于處級(jí)階段。線上渠道的建設(shè)主要通過(guò)將原有的業(yè)務(wù)流程電子化和網(wǎng)絡(luò)化，業(yè)務(wù)創(chuàng)新和流程創(chuàng)新較少，并且各渠道部門(mén)分治現(xiàn)象嚴(yán)重，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行有各自不同的流程設(shè)計(jì)、操作程序和風(fēng)險(xiǎn)控制方式，這給客戶(hù)實(shí)現(xiàn)線上、線下渠道的轉(zhuǎn)換帶來(lái)困難。各家銀行基本都設(shè)立了電子銀行部，但部門(mén)中缺乏既熟悉傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)又精通互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和數(shù)據(jù)分析的人員。
3.3營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣手段和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容缺乏創(chuàng)新
目前大多數(shù)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的宣傳推廣手段僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、短信、紙媒電媒軟文等傳統(tǒng)方式。盡管一些商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣方式進(jìn)行了創(chuàng)新，也產(chǎn)生出不少優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)案例，如建行的“周末盡情搖”活動(dòng)依托手機(jī)銀行，通過(guò)自身產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)將客戶(hù)端內(nèi)部用戶(hù)進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。但大多數(shù)銀行宣傳手段和客戶(hù)定位大致相同，沒(méi)有重視客戶(hù)真正需求，盲目跟風(fēng)、模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)個(gè)性化不足，內(nèi)容創(chuàng)作缺乏鮮明個(gè)性。另外，渠道內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)缺少一體化的營(yíng)銷(xiāo)式廣告功能，信息呈現(xiàn)方式單一。
3.4客戶(hù)服務(wù)體系有待于完善
一些銀行沒(méi)有建立全面的金融產(chǎn)品在線客戶(hù)服務(wù)體系，比如建行目前手機(jī)銀行渠道已提供較詳細(xì)的金融產(chǎn)品說(shuō)明和基本個(gè)人自助服務(wù)，但是不能通過(guò)在線交易環(huán)節(jié)與客戶(hù)交互，客戶(hù)在查詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題往往不能在第一時(shí)間得到解決。另外在互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺少在線增值服務(wù)，尚未建立專(zhuān)業(yè)的金融社區(qū)對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行有效維護(hù)。
4商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)策略分析
4.1實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，通過(guò)產(chǎn)品定制滿足客戶(hù)差異化需求
銀行應(yīng)組建由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、研發(fā)人員、技術(shù)人員等組成的聯(lián)合產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，為客戶(hù)提供精細(xì)化、定制化的產(chǎn)品。一方面，銀行利用大數(shù)據(jù)原理，依托核心企業(yè)供應(yīng)鏈將業(yè)務(wù)拓展至上下游企業(yè)，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融。例如我國(guó)商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域創(chuàng)新出“在途貨權(quán)+倉(cāng)庫(kù)全程監(jiān)管”“訂單+應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化融資”等產(chǎn)品組合，在滿足客戶(hù)個(gè)性化需求的同時(shí)，強(qiáng)化了銀行與核心企業(yè)、電商平臺(tái)、物流公司的合作，并且降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客戶(hù)信息，為客戶(hù)量身定制產(chǎn)品。在銀行已有的交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)上，完善客戶(hù)行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，形成綜合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能力。對(duì)客戶(hù)使用手機(jī)銀行渠道時(shí)對(duì)金融產(chǎn)品的關(guān)注度等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如該客戶(hù)瀏覽過(guò)的金融產(chǎn)品、瀏覽次數(shù)、頻率、在某產(chǎn)品頁(yè)面停留的時(shí)間、頁(yè)面訪問(wèn)深度、是否購(gòu)買(mǎi)了金融產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)、數(shù)量、金額等。
對(duì)客戶(hù)交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可得出該客戶(hù)對(duì)某項(xiàng)金融產(chǎn)品感興趣程度，是否有意向購(gòu)買(mǎi)，是否有能力購(gòu)買(mǎi)及該客戶(hù)的行為轉(zhuǎn)化率等，為針對(duì)該客戶(hù)的產(chǎn)品推薦提供數(shù)據(jù)支持。尤其是行為數(shù)據(jù)的分析，符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)特點(diǎn)，通過(guò)行為分析，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行行為引導(dǎo)、行為預(yù)測(cè)，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)化解決客戶(hù)問(wèn)題，迎合客戶(hù)需求。
4.2完善渠道基礎(chǔ)設(shè)施和流程支持體系，建立適應(yīng)多渠道組合的組織架構(gòu)
在基礎(chǔ)設(shè)施方面，可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融公司的做法，通過(guò)云計(jì)算和云平臺(tái)等完善IT系統(tǒng)。云平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)容服務(wù)，如應(yīng)對(duì)突發(fā)的銷(xiāo)售高峰，同時(shí)還可以支持銀行產(chǎn)品及服務(wù)的跨渠道融合。尤其是小型商業(yè)銀行可以盡量使用低成本的基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和云服務(wù)的外包。在業(yè)務(wù)流程方面，增強(qiáng)業(yè)務(wù)流程的人性化設(shè)計(jì)，提高業(yè)務(wù)操作的便捷性，進(jìn)行網(wǎng)銀、手機(jī)銀行UI界面用戶(hù)體驗(yàn)的調(diào)研與完善，對(duì)各渠道業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和流程進(jìn)行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化改造。在組織架構(gòu)方面，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)部門(mén)可以嘗試采用類(lèi)似于互聯(lián)網(wǎng)公司扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的架構(gòu)，快速分享信息和知識(shí)，從互聯(lián)網(wǎng)公司聘請(qǐng)研發(fā)技術(shù)人員和管理人員，用客戶(hù)的活躍度等作為考核指標(biāo)。
4.3豐富營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣的手段和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，健全渠道內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)推廣機(jī)制
靈活運(yùn)用宣傳推廣的多種手段，包括銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、微博微信配合推廣、紙媒電媒軟文、論壇及問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)日及事件營(yíng)銷(xiāo)等。繼續(xù)豐富營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，除了原創(chuàng)的段子、海報(bào)、漫畫(huà)、文章以及新聞之外，銀行應(yīng)探索更多的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，借助時(shí)效性和熱點(diǎn)性強(qiáng)的內(nèi)容，迅速積累人氣關(guān)注度，提升銀行品牌知名度，還應(yīng)設(shè)計(jì)具有促銷(xiāo)性活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，利用人們需求心理制訂方案。例如，“造節(jié)”是電商慣用的制造“爆點(diǎn)”的促銷(xiāo)手段之一，如天貓、淘寶的“雙11”“雙12”以及京東的“超強(qiáng)奶爸節(jié)”和“正妝蝴蝶節(jié)”?！霸旃?jié)”可以使促銷(xiāo)活動(dòng)更加激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈興趣與參與感。銀行在做互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也可以嘗試通過(guò)“造節(jié)”來(lái)造內(nèi)容。在渠道內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，應(yīng)注重營(yíng)銷(xiāo)式廣告插入功能和信息呈現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)化?？蛻?hù)端應(yīng)當(dāng)提供一體化的營(yíng)銷(xiāo)式廣告功能，通過(guò)啟動(dòng)頁(yè)面、菜單前置、廣告位、浮動(dòng)廣告欄等符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)體驗(yàn)的方式，全方位地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)式廣告，引導(dǎo)客戶(hù)行為，最終達(dá)成產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)結(jié)果。啟動(dòng)頁(yè)面是客戶(hù)打開(kāi)該客戶(hù)端所看到的第一界面，作為最優(yōu)先展示給客戶(hù)的頁(yè)面，它具有最鮮明的營(yíng)銷(xiāo)特征，一般優(yōu)先展示客戶(hù)端定位、使用亮點(diǎn)、操作指導(dǎo)等。這種啟動(dòng)頁(yè)廣告往往可以帶來(lái)很好的自推銷(xiāo)效果，當(dāng)下各種帶有感情訴求的啟動(dòng)廣告語(yǔ)廣泛應(yīng)用于非銀行類(lèi)App中。首頁(yè)信息呈現(xiàn)要突出該渠道亮點(diǎn)功能，找準(zhǔn)客戶(hù)訴求，激發(fā)人們?nèi)L試使用，將金融產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行重新包裝，并將入口放置在首頁(yè)的明顯區(qū)域，易被客戶(hù)發(fā)現(xiàn)。基礎(chǔ)服務(wù)界面中設(shè)置浮動(dòng)廣告欄，吸引客戶(hù)由基礎(chǔ)功能跳轉(zhuǎn)至金融產(chǎn)品服務(wù)功能。信息呈現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)化包括信息整合、消息盒子、信息推送三種方式。信息整合要實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心進(jìn)行信息整合，使客戶(hù)可以一目了然的掌握個(gè)人資產(chǎn)信息，以及相關(guān)資產(chǎn)配置方案信息?？梢韵蚩蛻?hù)提供金融產(chǎn)品的搜索、金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)，銀行產(chǎn)品信息服務(wù)等。消息盒子是利用客戶(hù)的操作行為沖動(dòng)，一種快速有效的主動(dòng)觸發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)方法。它是在基于頁(yè)面信息呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上展開(kāi)的，可以快速有效地將促銷(xiāo)信息傳遞給客戶(hù)。信息推送包括短信推送、Push消息推送兩種。對(duì)電子銀行客戶(hù)端客戶(hù)可以采用手機(jī)短信和Push消息推送結(jié)合的方式。推送的內(nèi)容應(yīng)直接指向金融產(chǎn)品的目標(biāo)頁(yè)面，避免客戶(hù)的多余操作。數(shù)據(jù)可從客戶(hù)的性別、年齡、收入水平、交易習(xí)慣等方面綜合分析，依據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)選擇產(chǎn)品、方式和頻率進(jìn)行，以免造成客戶(hù)反感。
4.4設(shè)計(jì)全面合理的金融產(chǎn)品在線客戶(hù)服務(wù)體系，維系客戶(hù)關(guān)系良性發(fā)展
金融產(chǎn)品在線客戶(hù)服務(wù)體系包括三個(gè)方面：第一，基礎(chǔ)服務(wù)。包括個(gè)人自助服務(wù)、客戶(hù)測(cè)評(píng)、在線人工文字客服等。個(gè)人自助服務(wù)是基于知識(shí)庫(kù)、機(jī)器人的個(gè)人自助服務(wù)，主要應(yīng)對(duì)一些常見(jiàn)問(wèn)題及金融產(chǎn)品本身的介紹。對(duì)于主動(dòng)發(fā)起的需要定制金融產(chǎn)品服務(wù)的客戶(hù)可以提供詳細(xì)的客戶(hù)測(cè)評(píng)。提示客戶(hù)輸入測(cè)評(píng)所需要錄入的信息，如個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣等，再結(jié)合客戶(hù)在銀行留存的基本信息及消費(fèi)信息，為客戶(hù)提供個(gè)性化且較為實(shí)用的購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品解決方案，并推薦適合其購(gòu)買(mǎi)的幾款理財(cái)產(chǎn)品供其挑選。在線人工文字客服提供客戶(hù)文字對(duì)話框形式業(yè)務(wù)咨詢(xún)功能，以知識(shí)庫(kù)、機(jī)器人、人工等方式給購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的客戶(hù)提供及時(shí)的在線服務(wù)。第二，一對(duì)一專(zhuān)家服務(wù)。包括在線人工語(yǔ)音客服和視頻客服。對(duì)于高端客戶(hù)提供一對(duì)一的在線語(yǔ)音客服，更快捷的解答客戶(hù)疑問(wèn)，提品購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)服務(wù)，并向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推介，逐步引導(dǎo)客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)。另外，提供一對(duì)一的在線視頻客服，使客戶(hù)隨時(shí)隨地享受到貼身的金融產(chǎn)品專(zhuān)家服務(wù)?；谠诰€人工視頻客服，更多的線下認(rèn)證、評(píng)估服務(wù)可以在線完成，能夠充分降低客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的過(guò)程成本。第三，增值服務(wù)。在線營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)向客戶(hù)提供理財(cái)小工具、微信理財(cái)公眾賬戶(hù)、微博理財(cái)?shù)葘?zhuān)業(yè)應(yīng)用，部分應(yīng)用可要求客戶(hù)付費(fèi)使用?；诳蛻?hù)財(cái)務(wù)信息、身份信息，配置不同的專(zhuān)業(yè)應(yīng)用，比如某分行微信、微博、微應(yīng)用，將應(yīng)用融入實(shí)際業(yè)務(wù)流程中，避免應(yīng)用碎片化，保證其使用過(guò)程與業(yè)務(wù)流程的一致性。建立專(zhuān)業(yè)的金融社區(qū)，通過(guò)社區(qū)管理和運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)分享、口碑營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)化客服、粉絲經(jīng)營(yíng)，達(dá)到穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系的目的，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的客戶(hù)基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
[1]孫京桃.互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下銀行基金營(yíng)銷(xiāo)略策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2015（3）：304.
[2]宋凱.商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的金融營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2016（9）：71-72.
[3]謝治春.互聯(lián)網(wǎng)金融與我國(guó)商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革[J].西安電子科技大學(xué)學(xué)報(bào)，2015（6）：48-57.
二、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)所存在的問(wèn)題
（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的觀念比較保守
營(yíng)銷(xiāo)是提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的一種有效手段，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融模式的不斷的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略也需要不斷的改進(jìn)。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，人們的理財(cái)觀念開(kāi)始多樣化，理財(cái)方式也開(kāi)始不斷的多樣化。[1]但是我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)由于長(zhǎng)期一直采用的都是傳統(tǒng)的推銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)的觀念還是比較保守，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念得不到很好的改變使得其已經(jīng)不能很好的適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的需要。
（二）可用于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的險(xiǎn)種受限
保險(xiǎn)行業(yè)在多年發(fā)展的過(guò)程中，各種險(xiǎn)種的劃分已經(jīng)很明確了。條款比較清晰，責(zé)權(quán)范圍都比較明確，操作流程比較簡(jiǎn)單明了，這種各部分條款和操作流程都比較規(guī)范的險(xiǎn)種，就很容易用于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。[2]但是還有一部分險(xiǎn)種，由于其投險(xiǎn)的程序特別的復(fù)雜，內(nèi)容條款不是大眾能夠很容易就理解的常規(guī)內(nèi)容等等，無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)很順利進(jìn)行操作，這些險(xiǎn)種就不適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷(xiāo)售。因此，可以用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的險(xiǎn)種受限成為保險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)弊端。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的監(jiān)管制度不完善
傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式都是按照地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售，每個(gè)區(qū)域都有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)管的人員。同時(shí)設(shè)有專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)保單發(fā)票的管理、保單有效性的鑒定以及保單內(nèi)容的審核。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有明確的地域劃分，不能及時(shí)的確定對(duì)應(yīng)的工作人員，使得保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售缺乏完善的監(jiān)管制度。[3]
（四）互聯(lián)網(wǎng)金融模式下進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)使?fàn)I銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)增大
雖然互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)在一定程度上為人們和銷(xiāo)售者帶了很大的便利，但是同時(shí)也帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)。[4]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，不同于傳統(tǒng)的面對(duì)面的銷(xiāo)售，其銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)是基于誠(chéng)信。同時(shí)，如果保險(xiǎn)的各項(xiàng)操作流程不嚴(yán)謹(jǐn)，不完善，管理工作不到位，就會(huì)給保險(xiǎn)單位以及購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)很多的問(wèn)題。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的解決策略
（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，人們投資生活的方式也越來(lái)越多。保險(xiǎn)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，需要不斷緊跟時(shí)展的步伐，不斷的引入新的營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)理念。[5]要加強(qiáng)提高對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融局勢(shì)的分析能力，立足于市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的觀念。以完善管理為基礎(chǔ)，以提高服務(wù)質(zhì)量為根本，以促進(jìn)自身的發(fā)展為動(dòng)力，以提升營(yíng)銷(xiāo)效益為目標(biāo)，建立以互聯(lián)網(wǎng)金融模式為平臺(tái)，以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)更好的發(fā)展。
（二）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新理念
互聯(lián)網(wǎng)金融模式的不斷發(fā)展，為人們的生活提供了很大的便利，互聯(lián)網(wǎng)成為人們溝通交流以及辦公購(gòu)物的便捷工具。[6]保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該充分根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的局勢(shì)，根據(jù)人們的需求變化，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，在不斷完善現(xiàn)有產(chǎn)品的前提下，不斷推出能夠滿足人們需求的新的產(chǎn)品，以吸引更多的消費(fèi)者。同時(shí)，需要不斷的完善自己的服務(wù)體系，以為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。
（三）建立健全保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的配套措施
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)除了建立一個(gè)有效的企業(yè)網(wǎng)站外，還需要建立健全一些具體的管理制度。[7]比如網(wǎng)絡(luò)在線客服的管理，要建立一個(gè)在線客服人員的招聘、管理、業(yè)務(wù)計(jì)量與考核、晉升以及獎(jiǎng)罰等方面的管理制度，以保證網(wǎng)絡(luò)在線客服人員具備很好的專(zhuān)業(yè)水平。同時(shí)要根據(jù)銷(xiāo)售情況及時(shí)的改變網(wǎng)絡(luò)硬件以及網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃的方案，比如在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前期，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的消費(fèi)者不是很多，數(shù)據(jù)量不是很大，因此，完全可以采用集中式的數(shù)據(jù)管理方式。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的成熟期，在大數(shù)據(jù)不斷發(fā)展的背景下，數(shù)據(jù)的管理方式應(yīng)該改為分布式進(jìn)行儲(chǔ)存的方式，進(jìn)行區(qū)域管理。此外，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)詐騙等各種不法行為層出不窮，盜號(hào)軟件以及木馬程序等不斷出現(xiàn)，大大的增加了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，這就要求保險(xiǎn)公司在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的初期將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，先在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行部分保險(xiǎn)流程，在逐漸熟悉網(wǎng)絡(luò)操作以及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境后，再逐步的將核心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)。與此同時(shí)，在網(wǎng)站建設(shè)時(shí)要采取一定的安全措施以保證網(wǎng)站的安全運(yùn)營(yíng)。
（四）加強(qiáng)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理
互聯(lián)網(wǎng)金融體系的出現(xiàn)，一方面為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展提供了有利的發(fā)展空間，給人們的生活理財(cái)帶來(lái)了便利。另一方面，也帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)。[8]因此，保險(xiǎn)行業(yè)既要與時(shí)俱進(jìn)，不斷采用新的銷(xiāo)售理念，還要做好相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)分析，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的管理工作。要不斷的根據(jù)自己的發(fā)展情況以及營(yíng)銷(xiāo)策略制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，以減少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生率。同時(shí)要充分的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加大互聯(lián)網(wǎng)安全技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用，比如身份認(rèn)證、加密等技術(shù)。最大限度的保證互聯(lián)網(wǎng)安全措施的全面性，??用性，有效性。
（五）加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)人員專(zhuān)業(yè)能力的提高
商業(yè)銀行如何轉(zhuǎn)型立異,以應(yīng)答互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期新的金融格局?如何實(shí)現(xiàn)立異思路、產(chǎn)品利用、營(yíng)銷(xiāo)策略?繚繞這1話題,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北分行副行長(zhǎng)李新平近期接受了本刊記者專(zhuān)訪。
打破傳統(tǒng),精準(zhǔn)服務(wù)
《支點(diǎn)》:農(nóng)行湖北分行率先利用E商管家、掌e付挪動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品,體現(xiàn)出對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融充沛的市場(chǎng)敏感性,其立異思路是怎么的?
李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融其實(shí)不簡(jiǎn)單是金融電子化技術(shù)以及渠道革新,而是商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的1種全新的金融業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)銀行面對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)期的挑戰(zhàn),必需以立異轉(zhuǎn)型的思路加以應(yīng)答,其實(shí)不斷加快互聯(lián)網(wǎng)金融立異利用步伐。
最近幾年來(lái),農(nóng)行湖北分行高度注重互聯(lián)網(wǎng)金融立異與利用工作,在推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融利用實(shí)踐方面作了1些有利探索。
1是立足客戶(hù)體驗(yàn)晉升,立異金融產(chǎn)品。不僅主導(dǎo)客戶(hù)習(xí)氣的培育以及跨行業(yè)利用合作,并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。例如咱們不但在柜面擺滿信譽(yù)卡、理財(cái)或者者其他產(chǎn)品,還給客戶(hù)提供1個(gè)全天候使用終端(PC、手機(jī)、IPAD、自助服務(wù)終端),除了最基本的使用功能外,還能依據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求增添功能模塊。
2是精準(zhǔn)服務(wù)提高效力,立異管理模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)帶來(lái)了開(kāi)放合作的契機(jī)。1些電商企業(yè)通過(guò)精準(zhǔn)定位零售客戶(hù)的偏好,向其推送包含金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費(fèi)品以及服務(wù),可以降低銀行微零售本錢(qián),或者間接帶來(lái)銀行日常涵蓋不到的客戶(hù)。“余額寶”的勝利就是實(shí)例。
立異探索,“網(wǎng)”上掘金
《支點(diǎn)》:湖北農(nóng)行在互聯(lián)網(wǎng)金融的立異與利用上有哪些具體實(shí)踐?
李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融催生了大量新的產(chǎn)品以及新的業(yè)務(wù)模式,從而增進(jìn)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的扭轉(zhuǎn)。湖北分行以電商金融、挪動(dòng)金融、門(mén)戶(hù)金融為突破口,踴躍探索發(fā)展新模式,不斷挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
在電商金融利用方面,今年四月,農(nóng)行“E商管家”全渠道電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)率先在湖北推出,為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商提供集供應(yīng)鏈管理、多渠道支付結(jié)算、線上線下1體化、云服務(wù)等于1體的定制化商務(wù)金融綜合服務(wù)。到九月末,已經(jīng)有一九七家企業(yè)勝利上線利用了“E商管家”電商平臺(tái),新增電子商務(wù)客戶(hù)數(shù)系統(tǒng)內(nèi)排名第1,累計(jì)交易金額達(dá)二二.六億元。
在挪動(dòng)金融利用方面,湖北農(nóng)行與銀聯(lián)公司合作,在今年八月正式推出“掌e付”等挪動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品。作為“E商管家”電商平臺(tái)的延伸,“掌e付”能全面買(mǎi)通實(shí)體渠道與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、定單采集與資金收付、出產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),有助于客戶(hù)實(shí)現(xiàn)對(duì)于本身和供應(yīng)鏈上下游財(cái)務(wù)結(jié)算、采購(gòu)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)配送等全方位管理。
在門(mén)戶(hù)金融利用方面,為提高營(yíng)銷(xiāo)效力以及電子銀行為戶(hù)率,我行依靠數(shù)據(jù)發(fā)掘以及信息平臺(tái),開(kāi)創(chuàng)精準(zhǔn)直銷(xiāo)管理平臺(tái)。通過(guò)這些系統(tǒng)平臺(tái),咱們對(duì)于六0萬(wàn)貴賓客戶(hù)、一萬(wàn)高端客戶(hù)以及一0萬(wàn)對(duì)于公客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,提供差異化服務(wù),展開(kāi)網(wǎng)銀理財(cái)營(yíng)銷(xiāo),培養(yǎng)客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)銀自助購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品交易習(xí)氣。
截至九月末,我行電子銀行客戶(hù)總量一七六九萬(wàn)戶(hù),同比增長(zhǎng)二九%,網(wǎng)銀動(dòng)戶(hù)率晉升四個(gè)百分點(diǎn),實(shí)現(xiàn)短佩服務(wù)收入八七九0萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)四五%,網(wǎng)銀理財(cái)銷(xiāo)售占比達(dá)六二%,同比晉升四二個(gè)百分點(diǎn)。
夯實(shí)推行,有效傳布
《支點(diǎn)》:互聯(lián)網(wǎng)金融的利用推行離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo),如何讓農(nóng)行電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于接并融入經(jīng)營(yíng),湖北分行在這方面的營(yíng)銷(xiāo)策略是怎么的?
與淘寶、京東等面向大眾人群的受眾群體不同，分期樂(lè)選擇將高校校園和大學(xué)生人群這一特定地域和群體作為目標(biāo)市場(chǎng)和人群。研究表明，大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，雖然經(jīng)濟(jì)來(lái)源單一，金融數(shù)額總體較少，但是消費(fèi)能力相比卻明顯較強(qiáng)，尤其是對(duì)3C產(chǎn)品（計(jì)算機(jī)Computer、通信Communication和消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品Consumer Electronics）的需求非常強(qiáng)大。但與此同時(shí)，3C電子產(chǎn)品的價(jià)格大多不菲，不少大學(xué)生經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限，無(wú)法一次性購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂(lè)應(yīng)運(yùn)而生，較好地解決了這些沖突。它通過(guò)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，精準(zhǔn)定位大學(xué)生群體，滿足這一群體特定融資需求，以分期消費(fèi)作為切入點(diǎn)，為他們量身定做一個(gè)分期消費(fèi)信貸的購(gòu)物平臺(tái)。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂(lè)閃亮登場(chǎng)。
一、“互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品”是分期樂(lè)模式的實(shí)質(zhì)
1.金融加互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物是分期樂(lè)模式的本質(zhì)。分期樂(lè)是深圳市分期樂(lè)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下電商網(wǎng)站，于2013年成立，是國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)小微消費(fèi)金融商業(yè)模式的開(kāi)創(chuàng)者，并通過(guò)不斷的發(fā)展，成為國(guó)內(nèi)最受大學(xué)生喜愛(ài)的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融服務(wù)，主要提供互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)。分期樂(lè)秉承“信用改變生活，夢(mèng)想觸手可及”的理念，通過(guò)簡(jiǎn)單便捷的流程和用心的服務(wù)，幫助年輕消費(fèi)者提前圓夢(mèng)。由于分期樂(lè)購(gòu)物商城的主要業(yè)務(wù)是校園分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)，買(mǎi)方在只支付一小部分貨款后就可以獲得所需的商品或勞務(wù)，但是因?yàn)橐院蟮姆制诟犊钪邪ㄓ欣ⅲ杂梅制诟犊罘绞劫?gòu)買(mǎi)同一商品或勞務(wù)，所支付的金額要比一次性支付的貨款多一些。這種“互聯(lián)網(wǎng)金融結(jié)合電商購(gòu)物”的創(chuàng)新商業(yè)模式，使其與一般的工商企業(yè)有所區(qū)別，而與可以進(jìn)行信用貸款的商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)有了更多相似之處。但與此同時(shí)，這種信用貸款和資金融通的方式既不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行的間接融資，也不同于資本市場(chǎng)直接融資。分期樂(lè)屬于全新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，迅速發(fā)展成為一種獨(dú)特的基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。
2.金融加產(chǎn)品服務(wù)是分期樂(lè)金融屬性的具體體現(xiàn)。分期樂(lè)作為一種金融服務(wù)產(chǎn)品，不僅具有服務(wù)產(chǎn)品的特性，也有更多的金融屬性，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：交易的無(wú)形性――分期樂(lè)主要提供分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)，顧客無(wú)法通過(guò)自己的觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等器官去感受它們的存在，但是可以通過(guò)一些有形的物品或者線索來(lái)證明它們的存在，比如：協(xié)議、交易記錄等;交易的持續(xù)性――金融產(chǎn)品的交易往往要經(jīng)歷一定的周期，比如在分期樂(lè)貸款，少則幾個(gè)月多則幾年才能還本付息，因此，金融服務(wù)是伴隨著交易過(guò)程的長(zhǎng)期活動(dòng);交易中的風(fēng)險(xiǎn)控制――一項(xiàng)金融產(chǎn)品或多或少是有風(fēng)險(xiǎn)的，而資金出讓方往往處于風(fēng)險(xiǎn)信息弱勢(shì)一方，因此，分期樂(lè)要在不斷開(kāi)拓發(fā)展的同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的控制。分期樂(lè)金融屬性就是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。
二、“7P組合”是分期樂(lè)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
“7P組合”是分期樂(lè)模式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。由于分期樂(lè)具有金融服務(wù)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性、特殊性和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論強(qiáng)調(diào)制造企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，因而不能更好地解釋和服務(wù)于金融服務(wù)領(lǐng)域，因此服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四要素的基礎(chǔ)上，增加了人、服務(wù)過(guò)程和有形展示三個(gè)要素，從而主動(dòng)適應(yīng)了7P組合的全新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。
1.4P營(yíng)銷(xiāo)理論。4P營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出而出現(xiàn)。該理論把營(yíng)銷(xiāo)組合里面幾十個(gè)要素歸納為四個(gè)核心的要素，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）。這一理論認(rèn)為，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)組合應(yīng)該包括有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)和功能的產(chǎn)品策略，根據(jù)不同市場(chǎng)定位而制定的價(jià)格策略，由不同經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)連接企業(yè)和消費(fèi)者的渠道策略，以及通過(guò)銷(xiāo)售行為促進(jìn)消費(fèi)增長(zhǎng)的促銷(xiāo)策略，通過(guò)這一營(yíng)銷(xiāo)組合的作用，企業(yè)的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。
2.7P組合營(yíng)銷(xiāo)理論。傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)工商企業(yè)有形產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到了非常重要的指導(dǎo)和促進(jìn)作用，但是隨著世界各國(guó)進(jìn)入知識(shí)型的服務(wù)社會(huì)，有形商品附加值的提高和無(wú)形服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)急需新理論來(lái)指導(dǎo)，因此服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7P理論在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P理論的基礎(chǔ)上增加三個(gè)服務(wù)性的P，即：人員（People）、過(guò)程（Process）和有形展示（Physical evidence）。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)7P組合理論應(yīng)運(yùn)而生。
分期樂(lè)金融產(chǎn)品實(shí)施“7P組合”策略，在高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中得到不斷驗(yàn)證和收益，彰顯出強(qiáng)大生命力和勃勃生機(jī)，構(gòu)成分期樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。
三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境細(xì)分是分期樂(lè)金融產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是影響任何一個(gè)金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外在因素和內(nèi)在必然，所謂“適者生存”，分期樂(lè)金融產(chǎn)品密切留意和適應(yīng)環(huán)境變化獲得巨大成功。
1.宏觀環(huán)境。由人口、經(jīng)濟(jì)、科技環(huán)境等三方面構(gòu)成。一是人口環(huán)境。人是構(gòu)成市場(chǎng)的首要因素，人口數(shù)量關(guān)系著市場(chǎng)規(guī)?；蛉萘?。全國(guó)人口環(huán)境的結(jié)構(gòu)有以下特點(diǎn)：如人口密度分布不均，東部地區(qū)人口密度大。而人口密度是金融機(jī)構(gòu)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要考慮因素，因此分期樂(lè)覆蓋的城市大多分布在東部這些人口密度較大的地方。再如人口的受教育程度在不斷提高。國(guó)民教育水平提高，人們的消費(fèi)觀念也會(huì)隨之改變，超前消費(fèi)、大膽消費(fèi)的消費(fèi)理念在年輕一代的思想中成為主流，尤其是大學(xué)生群體求新、求異，具有鮮明人群特征。二是經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)金融業(yè)的影響最直接、最全面、最深入。我國(guó)國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率自改革開(kāi)放以來(lái)，位居全球之首，同時(shí)，人均GDP也在快速增長(zhǎng)，人們收入也在不斷增加，因此，居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)在不斷升級(jí)，從急需解決溫飽的生存型、溫飽型轉(zhuǎn)變?yōu)橹\求更高層次需求的享受型、發(fā)展型。大學(xué)生群體尤為突出，顯示出對(duì)物質(zhì)成果的占有欲不斷擴(kuò)展，支出資金額度甚至超出家庭的供給數(shù)量。三是科技環(huán)境。由科技發(fā)展帶動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的普及使得網(wǎng)絡(luò)金融得以順應(yīng)潮流的發(fā)展，為人們提供更迅速、多功能、遠(yuǎn)距離的服務(wù)。高知識(shí)、高智商大學(xué)生群體，熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)的使用技巧，同時(shí)為大學(xué)生足不出宿舍就可以完成購(gòu)物提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。
宏觀環(huán)境分析表明，伴隨著全國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，高等教育的大眾化進(jìn)程不斷推進(jìn)，大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體數(shù)量在不斷擴(kuò)大，他們的消費(fèi)觀念也在不斷轉(zhuǎn)變。分期樂(lè)金融產(chǎn)品精準(zhǔn)選擇大學(xué)生作為目標(biāo)群體有非常重要的意義和價(jià)值。
2.行為因素。分期樂(lè)的目標(biāo)群體主要是大學(xué)生，要想抓住這個(gè)群體，就必須先了解他們的交易行為和消費(fèi)習(xí)慣。一是文化影響。隨著物質(zhì)生活水平的上升、現(xiàn)代人們受教育程度的不斷提高，以及西方主流文化對(duì)年輕一輩的影響，大學(xué)生這一群體的消費(fèi)觀念正在逐漸發(fā)生改變，從以前的生活費(fèi)用有限、不愿意超前消費(fèi)，到現(xiàn)在慢慢接受花明天的錢(qián)辦今天的事，心理上已經(jīng)悄悄做好了借貸消費(fèi)的準(zhǔn)備。二是心理因素。由于大學(xué)生仍處在求學(xué)階段，沒(méi)有進(jìn)入社會(huì)參加工作，多數(shù)人的生活費(fèi)由父母提供，雖然可以保證飲食等日常開(kāi)支，但無(wú)力購(gòu)買(mǎi)高價(jià)商品如高檔化妝品、電子產(chǎn)品等。而同學(xué)之間的攀比心理和虛榮心理，加上對(duì)新鮮事物的好奇和消費(fèi)欲望，往往驅(qū)使大學(xué)生對(duì)提前消費(fèi)更加向往。另一方面，傳統(tǒng)商業(yè)銀行因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)控制等因素，不給沒(méi)有收入和征信的大學(xué)生群體發(fā)放貸款，分期樂(lè)看準(zhǔn)大學(xué)生這一心理特點(diǎn)，快速提供小額分期貸款，幫助學(xué)生們解決了需要一次付清所有款項(xiàng)的難題。分期樂(lè)金融產(chǎn)品主動(dòng)迎合了大學(xué)生的交易行為和消費(fèi)習(xí)慣。
3.目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)。一是目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)者識(shí)別自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并為之提供有效的服務(wù)，滿足其需要，才能建立自己的品牌優(yōu)勢(shì)。分期樂(lè)將目標(biāo)市場(chǎng)確定為高校校園――大學(xué)生群體，雖然現(xiàn)階段他們沒(méi)有收入或兼職收入不高，但有學(xué)校和家長(zhǎng)作為良好的信用擔(dān)保，他們是金融機(jī)構(gòu)非常有價(jià)值的潛在消費(fèi)者，現(xiàn)在將他們的消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái)，等他們畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)工作以后，還能繼續(xù)保持品牌黏度和產(chǎn)品的認(rèn)同感，從而繼續(xù)成為品牌忠實(shí)的消費(fèi)者。二是市場(chǎng)策略。實(shí)施差異性目標(biāo)策略，即注重客戶(hù)需求的多樣性，顧客可以根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇不同的還款時(shí)期和首付金額，具有差異性和人性化，對(duì)于手上資金有限，還需要支付生活費(fèi)用的大學(xué)生來(lái)說(shuō)非常機(jī)動(dòng)靈活，因此得到了高校大學(xué)生群體的廣泛認(rèn)可。分期樂(lè)模式理性分析高校金融產(chǎn)品目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)策略具有非常重要的意義，也是分期樂(lè)金融產(chǎn)品成功安身立命的基礎(chǔ)。
四、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品――分期樂(lè)模式的風(fēng)險(xiǎn)和防范
由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，金融服務(wù)突破了原有的時(shí)間和空間的限制，改變了傳統(tǒng)金融企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，使金融風(fēng)險(xiǎn)更具復(fù)雜性。
中圖分類(lèi)號(hào)：F830.4
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2017）02-159-03
引言
互聯(lián)網(wǎng)金融即互聯(lián)網(wǎng)與金融的結(jié)合，也就是借助互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通、支付和信用中介功能的新興金融模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融既包括非金融機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從事的金融業(yè)務(wù)，也包括金融機(jī)構(gòu)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展的金融業(yè)務(wù)。本文主要探究的是商業(yè)銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展的金融業(yè)務(wù)。
在金融脫媒，利率逐步放開(kāi)，銀行利潤(rùn)增速放緩的背景下，銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式越來(lái)越不能適應(yīng)當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，我國(guó)大型商業(yè)銀行與發(fā)達(dá)地區(qū)銀行同業(yè)及早認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)金融的潛力，推出互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新產(chǎn)品，其互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)普遍較好。而山西省中小型商業(yè)銀行的管理模式與經(jīng)營(yíng)方式不同于國(guó)有大型商業(yè)銀行與發(fā)達(dá)地區(qū)，其發(fā)展相對(duì)緩慢，在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)方面尤甚。本文通過(guò)對(duì)山西省中小商業(yè)銀行的實(shí)地調(diào)研及網(wǎng)站體驗(yàn)等方式，分析山西省中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，提出發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)策與建議的探討，以期對(duì)山西中小商業(yè)銀行及我國(guó)類(lèi)似銀行的發(fā)展有一定的積極的作用。
一、山西省中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)狀分析
在互聯(lián)網(wǎng)金融大背景下，我國(guó)銀行同業(yè)，一方面快速推出各類(lèi)銀行系互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新產(chǎn)品；另一方面，各家銀行也開(kāi)始從原來(lái)的金融互聯(lián)網(wǎng)化道路，轉(zhuǎn)變?yōu)閲L試成立專(zhuān)門(mén)的互聯(lián)網(wǎng)金融職能部門(mén)或獨(dú)立機(jī)構(gòu)，摸索互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展新的突破口。就當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，我國(guó)各商業(yè)銀行基本處于初始階段，其中國(guó)有大型商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展普遍較好，中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展層次不一，山西省中小型商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展方面，普遍相對(duì)落后，但是他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)金融理論與實(shí)踐方面也進(jìn)行了嘗試。互聯(lián)網(wǎng)金融新產(chǎn)品、新服務(wù)不斷涌現(xiàn)。比如，晉商銀行作為山西省最大的城商行，在其網(wǎng)站開(kāi)通有：小微網(wǎng)上銀行、個(gè)人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀，針對(duì)不同客戶(hù)群提供基礎(chǔ)金融業(yè)務(wù)的辦理，為客戶(hù)提供足不出戶(hù)的便捷服務(wù)。但是尚未完善直接提供一站式的金融服務(wù)，在線融資、網(wǎng)絡(luò)信貸類(lèi)產(chǎn)品亦不足；山西運(yùn)城農(nóng)村商業(yè)銀行網(wǎng)站有個(gè)人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀，但在“理財(cái)E站”，只有理財(cái)信息公布，而無(wú)實(shí)質(zhì)交易界面，該銀行的“小額農(nóng)戶(hù)貸款”產(chǎn)品，以農(nóng)戶(hù)信譽(yù)為保證，在核定的額度和期限內(nèi)發(fā)放的無(wú)需擔(dān)保的貸款，方便農(nóng)戶(hù)進(jìn)行貸款，但是網(wǎng)上只有申辦流程，未能在網(wǎng)上提供實(shí)際辦理貸款業(yè)務(wù)；堯都農(nóng)商銀行作為山西省首家改制的股份制農(nóng)村商業(yè)銀行，在網(wǎng)上交易界面比如，“特惠商戶(hù)”，信用卡業(yè)務(wù)下，只羅列了各個(gè)行業(yè)，竟然沒(méi)有圖片上傳，截至2015年5月23日，“E融九州投融資平臺(tái)”，有投資意向的人數(shù)僅166人，累計(jì)交易額僅13，000，000元；大同銀行金融業(yè)務(wù)中：個(gè)人業(yè)務(wù)公司業(yè)務(wù)、中小企業(yè)專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)、卡業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)，無(wú)直接的網(wǎng)上銀行及網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)。有些小型銀行沒(méi)有網(wǎng)上業(yè)務(wù)，比如，類(lèi)似曲沃新田村鎮(zhèn)銀行，有存貸款業(yè)務(wù)，為小區(qū)域客戶(hù)金融服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)方面未涉足；山西省長(zhǎng)治銀行發(fā)展惠普金融，推出創(chuàng)新型產(chǎn)品：“2013年引入德國(guó)IPC微貸技術(shù)，長(zhǎng)治銀行開(kāi)展小微貸業(yè)務(wù)，截至2015年末，累計(jì)發(fā)放貸款達(dá)到27744萬(wàn)元，總計(jì)1487筆金額，而微貸中心營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)累計(jì)達(dá)99792戶(hù)，覆蓋全市包含13個(gè)縣市區(qū)全部小微客戶(hù)的70%”。本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，主要也就是分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是理財(cái)業(yè)務(wù)，解決資金閑置的問(wèn)題，提高資金利用率與收益的問(wèn)題；另一類(lèi)主要是面向本省資金需求者，特別是小微企業(yè)及個(gè)人急需資金者，通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)信息，為資金需求者解決資金需求的問(wèn)題。對(duì)于這兩類(lèi)金融產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，由于所處的環(huán)境不同于大型商業(yè)銀行，不同于發(fā)達(dá)地區(qū)客戶(hù)群，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面也應(yīng)不同，山西省中小商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)產(chǎn)品提供方面缺乏個(gè)性化，產(chǎn)品不規(guī)范，使用過(guò)程出現(xiàn)諸多麻煩，高風(fēng)險(xiǎn)的品種又會(huì)造成不利影響。
山西省中小商業(yè)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展有不足也有優(yōu)勢(shì)：首先，對(duì)山西省區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)資信與經(jīng)營(yíng)狀況比較熟悉，在產(chǎn)品供給時(shí)，容易把握，“關(guān)系型”投融資易于建立。范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)相對(duì)集中，審批環(huán)節(jié)少，容易決策，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，業(yè)務(wù)調(diào)整速度快。其次，還具有較強(qiáng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)：比如晉商銀行可主要定位在山西省內(nèi)發(fā)展，在本省內(nèi)建立社區(qū)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)在太原市建立社區(qū)物理營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，結(jié)合山西省會(huì)城市區(qū)域優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)個(gè)人基本信息、資金實(shí)力等信息容易獲得。在區(qū)域內(nèi)開(kāi)展運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，可充分運(yùn)用本地人才資源，因而，其信息成本、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作成本、固定設(shè)施成本等都較低。面對(duì)用戶(hù)的不同需求，能發(fā)揮自身易于決策、業(yè)務(wù)集中的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)高效滿足客戶(hù)需求，同等技術(shù)條件下，相比較外省及大型銀行，更能設(shè)計(jì)出獨(dú)具特色的不同金融產(chǎn)品和服務(wù)，如有針對(duì)客戶(hù)的投資咨詢(xún)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、理財(cái)產(chǎn)品及提供結(jié)算便利條件等，不僅實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入，還方便調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，提升銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、山西省中小商業(yè)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)遇與挑戰(zhàn)
山西省中小銀行商業(yè)銀行，面臨互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力以及新的發(fā)展階段中風(fēng)險(xiǎn)控制把握等問(wèn)題與挑戰(zhàn)。在這種背景下，中小商業(yè)銀行開(kāi)始根據(jù)自身特色和當(dāng)?shù)丨h(huán)境優(yōu)勢(shì)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融。一是中小銀行在山西本地和城間區(qū)域發(fā)展上更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是山西省中小商業(yè)銀行可以重點(diǎn)發(fā)展省內(nèi)或地市h域小規(guī)模區(qū)域的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，在自己熟悉的“市場(chǎng)土地”上精細(xì)耕作，充分了解客戶(hù)需求和反饋，挖掘大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息，特別是關(guān)于客戶(hù)的信用狀況和資產(chǎn)變動(dòng)狀況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，規(guī)避不必要的風(fēng)險(xiǎn)。但是，其在發(fā)展過(guò)程中也面臨諸多問(wèn)題與挑戰(zhàn)：
首先，發(fā)展定位不甚成熟是山西省中小商業(yè)銀行面對(duì)的問(wèn)題之一，互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)模式多樣化，客戶(hù)追求服務(wù)個(gè)性化，需求高層次化，山西省中小商業(yè)銀行要立足創(chuàng)新發(fā)展模式，根據(jù)市場(chǎng)需要調(diào)整發(fā)展定位。利用現(xiàn)代信息技術(shù)、信息管理手段，實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，把信息技術(shù)應(yīng)用到管理決策層，扮演好原本作為支付中介和信用中介的角色，得到客戶(hù)特別是本省客戶(hù)的認(rèn)可。其次，山西省中小商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式急需變革。山西省中小商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式大多數(shù)仍為傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)模式，一方面，銀行需要在互聯(lián)網(wǎng)金融大背景下調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)，利用大數(shù)據(jù)資源和電子商務(wù)交易信息不斷完善客戶(hù)信息，把握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為，正確評(píng)價(jià)定位客戶(hù)信用等級(jí)，減少交易成本；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融為銀行發(fā)展綜合服務(wù)提供業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，山西省中小商業(yè)銀行需要有效聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)各參與方，對(duì)銀行不同的產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)相同類(lèi)型的進(jìn)行整合，提高解決問(wèn)題的效率。傳統(tǒng)銀行要發(fā)展必須將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)金融結(jié)合，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。最后，山西省中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)綜合經(jīng)營(yíng)模式有待完善。在互聯(lián)網(wǎng)金融的大背景下，雖然有部分中小銀行發(fā)展了網(wǎng)上互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，搭建自身銀行綜合平臺(tái)，但是還存在信息技術(shù)不完備，網(wǎng)上銀行服務(wù)功能少，提供的服務(wù)有限，大多手機(jī)銀行還不完善或者沒(méi)有手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，這必然需要加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，拓展不同產(chǎn)品和服務(wù)，在降低成本的基礎(chǔ)上，突破地域和時(shí)空限制，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，完善綜合經(jīng)營(yíng)管理模式。除上述之外，山西省中小商業(yè)銀行金融服務(wù)能力、創(chuàng)新能力也有待提高。
三、中小商業(yè)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的策略
（一）互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展總體思路
中小商業(yè)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的總體思路：以簡(jiǎn)約、極致、體驗(yàn)優(yōu)越的產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶(hù)，利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)低成本優(yōu)勢(shì)，以客戶(hù)為中心，運(yùn)用平臺(tái)思維、大數(shù)據(jù)思維、社會(huì)化思維和跨界思維，在資金理財(cái)、消費(fèi)金融服務(wù)、新型支付探索以及省域聯(lián)名賬戶(hù)基礎(chǔ)上全方位合作理念，建立與互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展相適應(yīng)的省內(nèi)區(qū)域范圍的相對(duì)獨(dú)立的體系。通過(guò)實(shí)施與互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)相適應(yīng)的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)傳播及跨界渠道結(jié)合的新型營(yíng)銷(xiāo)策略，推進(jìn)快速聚攏客戶(hù)，促進(jìn)新型互聯(lián)網(wǎng)銀行體系的建立，實(shí)現(xiàn)在大零售業(yè)務(wù)方面打造山西省中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)連鎖超市的遠(yuǎn)期目標(biāo)。
（二）確立本土化互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展策略
在總體思路基礎(chǔ)上，確立本土化互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展策略：（1）在市場(chǎng)定位方面，以客戶(hù)結(jié)構(gòu)中小化、經(jīng)營(yíng)對(duì)象地方化、產(chǎn)品服務(wù)個(gè)性化為策略。在客戶(hù)選擇上，應(yīng)避免與國(guó)有大型銀行重疊，避免脫離自身比較優(yōu)勢(shì)與大銀行爭(zhēng)奪大客戶(hù)、大項(xiàng)目。應(yīng)注重培養(yǎng)穩(wěn)定的具有忠誠(chéng)度的客戶(hù)，可以通過(guò)關(guān)心初創(chuàng)期的小企業(yè)，扶植成長(zhǎng)期的小企業(yè)，與小企業(yè)共同成長(zhǎng)，相互支持，探索銀企深度融合，形成穩(wěn)固持久的銀企關(guān)系。對(duì)于同樣服務(wù)農(nóng)村地區(qū)的山西省中小銀行而言，專(zhuān)注服務(wù)“三農(nóng)”，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，也是理想的選擇。（2）在提升金融服務(wù)能力方面，可與電商平臺(tái)合作。通過(guò)網(wǎng)上銀行進(jìn)行數(shù)據(jù)整合，獲取用戶(hù)有效信息，關(guān)鍵交易數(shù)據(jù)，提供網(wǎng)絡(luò)融資平臺(tái)，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建完備的用戶(hù)信用評(píng)級(jí)體系，以便快速挖掘和分析系統(tǒng)用戶(hù)數(shù)據(jù)。也可與第三方支付平臺(tái)合作，將線下金融產(chǎn)品在第三方平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)在線金融服務(wù)，不斷研發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)融資創(chuàng)新產(chǎn)品，提升知名度，開(kāi)拓市場(chǎng)，利用其客戶(hù)數(shù)據(jù)資源，拓展新的目標(biāo)用戶(hù)群，搭建客戶(hù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺(tái)。在合作機(jī)構(gòu)的選擇上要慎重，結(jié)合中小商業(yè)銀行特點(diǎn)，提前制定有關(guān)的應(yīng)對(duì)策略，做到快速反應(yīng)，迅速?zèng)Q策，提高服務(wù)質(zhì)量。（3）在完善綜合經(jīng)營(yíng)能力方面可搭建自有平臺(tái)。借鑒國(guó)有四大銀行成功的經(jīng)驗(yàn)，建立省區(qū)域的電子商務(wù)平臺(tái)，根據(jù)地縣市區(qū)域產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行各種電商交易，找準(zhǔn)目標(biāo)，比如農(nóng)產(chǎn)品、土特產(chǎn)等某一個(gè)或幾個(gè)特定的電商平臺(tái)，這樣山西省中小商業(yè)銀行既結(jié)合自身地域優(yōu)勢(shì)，又彌補(bǔ)在資金、人力等方面的不足。允許信譽(yù)良好的小額貸款公司在該電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行鏈接，實(shí)現(xiàn)債權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)Y金流動(dòng)，合理利用自有客戶(hù)資源，滿足客戶(hù)資金需求，帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)。還可與省內(nèi)同等級(jí)的銀行進(jìn)行平臺(tái)合作，針對(duì)同業(yè)金融產(chǎn)品，不定時(shí)地進(jìn)行交流，對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的信息流、物流、商流等相關(guān)信息進(jìn)行交換，整合信息。與此同時(shí)，山西省中小商業(yè)銀行順應(yīng)移動(dòng)支付的大潮流，采取線上支付和線下支付并行的模式，滿足客戶(hù)需求，降低成本支出。為此，還須注重人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，不斷更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，既要培養(yǎng)掌握互聯(lián)網(wǎng)金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)、電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)的復(fù)合型人才，又要關(guān)注國(guó)內(nèi)外銀行互聯(lián)網(wǎng)金融新的舉措，取長(zhǎng)補(bǔ)短，學(xué)習(xí)其先進(jìn)技術(shù)和思想，在借鑒中進(jìn)步。
（三）構(gòu)建中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)體系
結(jié)合山西省中小商業(yè)銀行特點(diǎn)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展情況，在客戶(hù)定位、互聯(lián)網(wǎng)銀行發(fā)展方向、基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)等方面，構(gòu)建商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)銀行產(chǎn)品業(yè)務(wù)體系。首先，推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)賬務(wù)核算系統(tǒng)、聯(lián)名賬簟⒅繃支付機(jī)制、收銀臺(tái)建設(shè)，為互聯(lián)網(wǎng)銀行的產(chǎn)品部署、渠道合作、移動(dòng)金融創(chuàng)新、融資授信產(chǎn)品的推出提供基礎(chǔ)平臺(tái)。應(yīng)用零售信貸平臺(tái)，通過(guò)山西省內(nèi)中小商業(yè)銀行零售信貸平臺(tái)的授信模塊功能，對(duì)多渠道合作客戶(hù)進(jìn)行征信評(píng)分，進(jìn)行統(tǒng)一授信管理，對(duì)接信用卡借貸系統(tǒng)，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
其次，圍繞互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，建立專(zhuān)業(yè)化的線上營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，輔以傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)點(diǎn)渠道，開(kāi)展以口耳相傳為特征的微營(yíng)銷(xiāo)、眾口營(yíng)銷(xiāo)，策劃分享、體驗(yàn)、推薦、交易等系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，提升山西省互聯(lián)網(wǎng)銀行品牌的知名度。此外，在積分與優(yōu)惠機(jī)制方面加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，增強(qiáng)客戶(hù)黏度、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。引入第三方機(jī)構(gòu)，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。為快速響應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)需求，在傳播推廣、數(shù)據(jù)采集分析、信息技術(shù)服務(wù)等方面，逐步引入優(yōu)質(zhì)的第三方服務(wù)公司提供快速、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳配套服務(wù)。
最后，從山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，探索建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的組織保障體系，諸如在加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新及引進(jìn)，推進(jìn)市場(chǎng)化人才引進(jìn)和使用機(jī)制，建立差異化財(cái)務(wù)管理以及完善在線直銷(xiāo)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理措施與機(jī)制。并探索山西省中小商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展配套措施和機(jī)制，構(gòu)建山特的企業(yè)群、個(gè)人群與山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)的網(wǎng)絡(luò)銀行的新業(yè)務(wù)新模式的體系，促進(jìn)山西中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融的合作與發(fā)展。
結(jié)語(yǔ)
互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的新商業(yè)模式、新運(yùn)作機(jī)制和新表現(xiàn)形式對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。隨著政府高層對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融采取鼓勵(lì)創(chuàng)新與加強(qiáng)監(jiān)管兼顧并舉的政策，互聯(lián)網(wǎng)金融將更加規(guī)范有序發(fā)展。為此，銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展總體策略指引下，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及傳統(tǒng)銀行互聯(lián)網(wǎng)化，銀行以簡(jiǎn)約、極致、體驗(yàn)優(yōu)越的產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶(hù)。發(fā)展低成本優(yōu)勢(shì)、堅(jiān)持以客戶(hù)為中心的理念，運(yùn)用平臺(tái)思維、大數(shù)據(jù)思維、社會(huì)化思維和跨界思維等方式，在為客戶(hù)提供投資理財(cái)服務(wù)、消費(fèi)金融服務(wù)、新型支付方式探索等基礎(chǔ)上增值應(yīng)用方向不斷發(fā)力。建立與互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的獨(dú)立銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)體系。打造山西地方特色的在線直銷(xiāo)銀行品牌，推出聯(lián)名賬戶(hù)、線上理財(cái)、融資授信、信用支付、移動(dòng)支付等產(chǎn)品線。通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)相適應(yīng)的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)傳播渠道與跨界渠道結(jié)合的新型營(yíng)銷(xiāo)策略，推進(jìn)快速聚攏客戶(hù)，促進(jìn)新型互聯(lián)網(wǎng)銀行體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)山西區(qū)域地方特色的互聯(lián)網(wǎng)金融連鎖超市的遠(yuǎn)期目標(biāo)。以期為我國(guó)中小銀行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展找到適合自身發(fā)展路徑的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式。
（本文為山西省社科聯(lián)2015至2016年度重點(diǎn)課題，課題主持人：任新利，課題編號(hào)：SSKLZDKT2015090）
參考文獻(xiàn)：
[1] 鄭巖.變革時(shí)代的痛點(diǎn)：中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融探索之路.金融電子化，2015（12）
[2] 白志鵬.中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融的機(jī)遇與挑戰(zhàn).天津經(jīng)濟(jì)，2015（8）
[3] 姜增玲.中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略研究.當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2016（19）
轉(zhuǎn)變1：中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模首次超越PC網(wǎng)民規(guī)模，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)受眾群體不容小覷。
2014年上半年，中國(guó)手機(jī)上網(wǎng)用戶(hù)比例首次超過(guò)PC。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，截至2014年6月，中國(guó)手機(jī)上網(wǎng)用戶(hù)比例從2013年的81.0%升至83.4%，規(guī)模達(dá)5.27億，較2013年底凈增2，699萬(wàn)人，而PC上網(wǎng)用戶(hù)比例輕微下滑至80.9%。
啟示：手機(jī)首次超越PC成為第一大上網(wǎng)終端設(shè)備，這就要求以往只注重PC端數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的廣告主，應(yīng)密切留意目標(biāo)受眾上網(wǎng)習(xí)慣的新變化，適當(dāng)調(diào)整數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略，真正觸及目標(biāo)用戶(hù)，最大化營(yíng)銷(xiāo)效果。
轉(zhuǎn)變2：社交類(lèi)服務(wù)從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端趨勢(shì)明顯，面向移動(dòng)端社交平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)值得重視。
數(shù)據(jù)顯示，PC端社交服務(wù)遭遇增長(zhǎng)瓶頸，并趨于飽和，社交服務(wù)流量向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯。艾瑞咨詢(xún)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2013年2月至2014年2月，社交類(lèi)服務(wù)App月度使用時(shí)長(zhǎng)同比增長(zhǎng)率高達(dá)255.7%，但PC端同比增長(zhǎng)率僅為2.5%。社交用戶(hù)在移動(dòng)端耗時(shí)明顯超過(guò)PC，其中微信和微博更成為移動(dòng)端耗時(shí)增長(zhǎng)的主要因素。
啟示：未來(lái)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)重點(diǎn)發(fā)力移動(dòng)端社交服務(wù)，并將之作為重要廣告投放平臺(tái)。目前，已有品牌在微信平臺(tái)實(shí)施數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)設(shè)立認(rèn)證公眾號(hào)，推廣產(chǎn)品，提升品牌形象，其中部分已吸引大量粉絲關(guān)注。
轉(zhuǎn)變3：移動(dòng)支付類(lèi)應(yīng)用普及率迅速提升，推動(dòng)O2O發(fā)展并擴(kuò)充線下消費(fèi)場(chǎng)景。
移動(dòng)支付成為2014上半年網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展亮點(diǎn)。CNNIC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2014年6月底，中國(guó)移動(dòng)支付用戶(hù)從2013年底的1.25億人增至2.05億人，增長(zhǎng)率達(dá)63.4%，使用率從25.1%增至38.9%。移動(dòng)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模也隨之增長(zhǎng)，手機(jī)購(gòu)物用戶(hù)從1.44億人增至2.05億人，增長(zhǎng)高達(dá)42.0%。移動(dòng)支付推動(dòng)O2O交易，并實(shí)現(xiàn)與線下商務(wù)緊密結(jié)合，已經(jīng)成為公認(rèn)的發(fā)展趨勢(shì)。
啟示：數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注重O2O實(shí)踐，從認(rèn)識(shí)品牌、接觸產(chǎn)品或服務(wù)到促成用戶(hù)下單，打造完善的消費(fèi)體驗(yàn)。廣告主可通過(guò)lookalike定向?qū)a(chǎn)品推送給背景相似的用戶(hù)，或通過(guò)交叉銷(xiāo)售向同一用戶(hù)推薦類(lèi)似產(chǎn)品，縮短用戶(hù)從品牌認(rèn)知到實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的路徑；而打車(chē)預(yù)定、餐飲預(yù)定和服裝試穿等服務(wù)可以充分利用移動(dòng)支付的便捷優(yōu)勢(shì)，直接擴(kuò)展用戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景。類(lèi)似方法將廣告與交易結(jié)合的更為緊密。
轉(zhuǎn)變4：互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶(hù)初具規(guī)模，理財(cái)類(lèi)APP營(yíng)銷(xiāo)熱度直線上升。
互聯(lián)網(wǎng)金融正呈井噴式發(fā)展。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶(hù)達(dá)6，383萬(wàn)，約為上網(wǎng)用戶(hù)總數(shù)的10%。中國(guó)人民銀行的《中國(guó)金融穩(wěn)定報(bào)告(2014)》顯示，2013年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融規(guī)模接近10萬(wàn)億美元，其中第三方支付超過(guò)9萬(wàn)億美元，P2P網(wǎng)貸交易額累計(jì)超過(guò)600億元。
啟示：互聯(lián)網(wǎng)金融在2014年的井噴式發(fā)展說(shuō)明，個(gè)人用戶(hù)逐漸接受并習(xí)慣網(wǎng)上支付和管理個(gè)人財(cái)富，將帶來(lái)新一波數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)熱潮。相關(guān)行業(yè)廣告主應(yīng)把握機(jī)會(huì)，提升用戶(hù)體驗(yàn)，增強(qiáng)安全性，優(yōu)化支付過(guò)程或建立自適應(yīng)設(shè)計(jì)網(wǎng)站(responsive design)，同時(shí)滿足PC和移動(dòng)用戶(hù)需求。
轉(zhuǎn)變5：移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展迅猛，熱點(diǎn)事件營(yíng)銷(xiāo)凸顯移動(dòng)端的高價(jià)值。
移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展迅猛，尤其在熱點(diǎn)事件營(yíng)銷(xiāo)中，新聞和社交媒體移動(dòng)客戶(hù)端展現(xiàn)了其較高廣告價(jià)值。艾瑞咨詢(xún)最新的《2014中國(guó)移動(dòng)廣告行業(yè)年報(bào)》顯示，2013至2014年中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展迅猛，預(yù)計(jì)2014全年同比增長(zhǎng)率將達(dá)到76%。另?yè)?jù)媒體報(bào)道，巴西世界杯期間，主要新聞客戶(hù)端和社交媒體客戶(hù)端紛紛整合資源，全面覆蓋移動(dòng)端用戶(hù)。其中，網(wǎng)易表示其新聞客戶(hù)端世界杯廣告資源在4月就已基本售罄，創(chuàng)網(wǎng)易新聞客戶(hù)端歷屆大事件營(yíng)銷(xiāo)新高。
啟示：廣告主應(yīng)充分借助熱點(diǎn)事件，利用新聞和社交媒體移動(dòng)客戶(hù)端吸引用戶(hù)關(guān)注、討論和分享，擴(kuò)大曝光率。新聞移動(dòng)客戶(hù)端擁有開(kāi)機(jī)報(bào)頭、信息流廣告、展示廣告和欄目冠名等廣告投放形式，而社交媒體App上的游戲和競(jìng)猜等營(yíng)銷(xiāo)形式，也值得廣告主關(guān)注參與。
透過(guò)這些轉(zhuǎn)變，縱觀2014上半年，“移動(dòng)端”成為了互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)生活與工作的有機(jī)組成部分，也成為了整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的有利推動(dòng)力量。用戶(hù)規(guī)模的變化不僅傳達(dá)了移動(dòng)端的市場(chǎng)規(guī)模和未來(lái)潛力，而社交服務(wù)、在線支付、理財(cái)類(lèi)應(yīng)用在移動(dòng)端的迅速發(fā)展，則更加證明移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的良好趨勢(shì)和巨大市場(chǎng)價(jià)值。
在這一趨勢(shì)下，廣告主如何布局移動(dòng)端數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，多渠道覆蓋有效目標(biāo)受眾？為此，愛(ài)點(diǎn)擊建議廣告主：
1.設(shè)立符合品牌特點(diǎn)的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略，合理分配PC端與移動(dòng)端的營(yíng)銷(xiāo)資源：移動(dòng)端帶給廣告主新渠道和流量，但將其轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售才是關(guān)鍵。PC端和移動(dòng)端各有所長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)廣告主應(yīng)按照品牌自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，理性制定合適的移動(dòng)策略，合理分配PC端和移動(dòng)端的營(yíng)銷(xiāo)資源以達(dá)到整合營(yíng)銷(xiāo)效果。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的興盛，帶動(dòng)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們除了生活方式發(fā)生變化以外，社會(huì)的商業(yè)模式也發(fā)生了改變，而銀行的金融理財(cái)產(chǎn)品也從傳統(tǒng)的線下銷(xiāo)售渠道逐漸發(fā)展為線上網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售渠道，基金，保險(xiǎn)，證券等金融產(chǎn)品也紛紛建立了線上渠道銷(xiāo)售模式，成功吸引了商業(yè)各界的注意，也進(jìn)行了效仿[1]。但是線上渠道的銀行金融理財(cái)產(chǎn)品又是否能替代傳統(tǒng)的線下網(wǎng)點(diǎn)？本文就對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)作出分析，并對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向及發(fā)展前景進(jìn)行探討。
一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀
銀行的理財(cái)產(chǎn)品一般都是在各銀行中進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，而互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢(shì)下銀行的銷(xiāo)售渠道主要是各網(wǎng)點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展浪潮的興盛，使手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行等走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)，逐漸線上銷(xiāo)售模式也成功被人們所吸引，銀行也因此加大了線上銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，銀行的銷(xiāo)售規(guī)模從理財(cái)產(chǎn)品擴(kuò)大到其他各項(xiàng)金融產(chǎn)品，形成銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷(xiāo)狀態(tài)，以下就銀行的銷(xiāo)售模式進(jìn)行分析：
（一）互聯(lián)網(wǎng)代銷(xiāo)模式
互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式，從根本上說(shuō)理財(cái)產(chǎn)品還是由銀行發(fā)起，為互聯(lián)網(wǎng)的終端用戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)，客戶(hù)可以從銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行金融產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，直接進(jìn)入銀行系統(tǒng)，這也是目前由銀行系統(tǒng)唯一符合規(guī)定的代銷(xiāo)模式[2]。這種模式最典型的代表就是興業(yè)銀行所發(fā)起的一種代銷(xiāo)模式“錢(qián)大掌柜”，該方法是通過(guò)整合各家銀行之間的財(cái)富管理業(yè)務(wù)而形成的一種綜合性財(cái)富管理網(wǎng)上平臺(tái)，這種平臺(tái)包括各銀行的理財(cái)產(chǎn)品與基金，證券，保險(xiǎn)以及貴金屬交易等各種金融服務(wù)管理。該平臺(tái)是通過(guò)銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，客戶(hù)可以在線上及手機(jī)客戶(hù)端上進(jìn)行金融產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，并省去了其他中間環(huán)節(jié)，為客戶(hù)的服務(wù)提供了便利。
（二）銀行與互聯(lián)網(wǎng)合作銷(xiāo)售模式
該模式是將銀行與外部的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行合作，并通過(guò)該平臺(tái)將銀行的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行線上銷(xiāo)售，但這種模式在當(dāng)前社會(huì)形勢(shì)下，由于監(jiān)管力度較強(qiáng)，這種方法并沒(méi)有進(jìn)行開(kāi)展，比如之前廣發(fā)銀行與淘寶網(wǎng)的合作，還有招商銀行和京東金融的合作，都沒(méi)有取得成功。該模式的存在僅限于線上銷(xiāo)售，而沒(méi)有線下具體的銷(xiāo)售形態(tài)，還需借助第三方的支付平臺(tái)進(jìn)行支付，安全性不高，因此這種模式還需要不斷的發(fā)展與完善[3]。
（三）第三方銷(xiāo)售模式
第三方銷(xiāo)售模式是指由獨(dú)立的第三方平臺(tái)，也就是互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行銀行金融理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這種模式與銀行之間的聯(lián)系是委托關(guān)系而非合作關(guān)系，也就是說(shuō)客戶(hù)在進(jìn)行金融理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)時(shí)，是通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，與銀行之間并沒(méi)有直接的聯(lián)系，而網(wǎng)站以第三方的身份對(duì)銀行進(jìn)行交易，但值得注意的是，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理財(cái)產(chǎn)品的所有權(quán)還是歸屬于網(wǎng)站所有，而不是客戶(hù)本身，因此該模式?jīng)]有較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)管力度與法律效益，并且這種模式與銀行之間的關(guān)系也并不穩(wěn)定，存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然這種模式也還是有一定的優(yōu)勢(shì)，相比較其他模式而言，這種模式更加便捷，為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)了便利，并且購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)門(mén)檻較低，為大部分客戶(hù)都能對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展過(guò)程中，也存在一定的困難，并且在法律監(jiān)管下互聯(lián)網(wǎng)代銷(xiāo)模式存在制約性，就社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場(chǎng)總體而言，互聯(lián)網(wǎng)代銷(xiāo)模式將會(huì)有廣闊的市場(chǎng)前景。
（一）打破市場(chǎng)渠道壟斷
市場(chǎng)環(huán)境在不斷變化之中，由于在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的趨勢(shì)下，為保護(hù)投資者的合法權(quán)益，國(guó)家的監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)銀行的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管[4]。但現(xiàn)在的金融市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大，規(guī)模和產(chǎn)品都在增加，投資者對(duì)這方面的知識(shí)缺乏綜合性的認(rèn)識(shí)，而銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅有利于投資者加深對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，還能幫助投資者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，投資者也對(duì)投資能更加獨(dú)立，培育風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。并且金融市場(chǎng)的改革，讓我國(guó)的金融局面打開(kāi)，對(duì)未來(lái)金融市場(chǎng)的發(fā)展有非常大的影響力，但我國(guó)的金融市場(chǎng)目前還是處于初步階段，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)在未來(lái)將成為銀行理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)重要的一個(gè)銷(xiāo)售渠道。
（二）建立健全監(jiān)管機(jī)制
當(dāng)前金融市場(chǎng)的發(fā)展受監(jiān)管機(jī)構(gòu)的制約，對(duì)銀行的金融理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式有一定的影響，不利于金融市場(chǎng)更好的發(fā)展。因此在未來(lái)金融市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)上看，建立健全監(jiān)管機(jī)制是必然的，對(duì)投資者的權(quán)益在保護(hù)的同時(shí)也應(yīng)加強(qiáng)投資者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法，通過(guò)健全的管理辦法引導(dǎo)投資者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)待金融風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范的意識(shí)，在此基礎(chǔ)上對(duì)投資者的權(quán)益進(jìn)行保護(hù)，并讓金融市場(chǎng)能夠有序的發(fā)展。
（三）金融市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然之路
互聯(lián)網(wǎng)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷進(jìn)步，金融市場(chǎng)也逐步打開(kāi)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)打破地域的限制，形成線上營(yíng)銷(xiāo)模式，具有低成本，高效率等特點(diǎn)，對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道形成強(qiáng)烈的沖擊，銀行理財(cái)產(chǎn)品的I銷(xiāo)渠道終將代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行的銷(xiāo)售渠道，這種智能化，便捷化的服務(wù)方式更適合未來(lái)金融市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)也會(huì)向多元化方向發(fā)展，改變金融高門(mén)檻的局限，增加投資者的數(shù)量，改變傳統(tǒng)的消費(fèi)理念與理財(cái)觀念[5]。
三、結(jié)語(yǔ)
互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的發(fā)展，讓這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代更加豐富也更加完善，改變了人們傳統(tǒng)的生活方式與理財(cái)方式，銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)觀念也發(fā)生了變化，銀行的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)從傳統(tǒng)的線下銷(xiāo)售拓展為線上銷(xiāo)售與線下銷(xiāo)售結(jié)合的模式，單一的線上銷(xiāo)售模式，還有第三方銷(xiāo)售模式，但是當(dāng)前社會(huì)的監(jiān)管機(jī)制仍對(duì)這種銷(xiāo)售模式存在一定的制約，在未來(lái)金融市場(chǎng)的發(fā)展方向上看，這種新型的銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式將成為金融市場(chǎng)的潮流，為更多的投資愛(ài)好者提供便利的服務(wù)，以及高效益的投資回報(bào)。
參考文獻(xiàn)
[1]陳嘉欣，王健康.互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品余額寶對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的影響――基于事件分析法的研究[J].經(jīng)濟(jì)問(wèn)題探索，2016，01：167-173.
[2]謝治春.互聯(lián)網(wǎng)金融與我國(guó)商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革[J].西安電子科技大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2015，06：48-57.
[3]本刊記者.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的金融創(chuàng)新與銀行變革――訪交通銀行董事長(zhǎng)牛錫明[J].新金融，2013，07：4-9.
一、長(zhǎng)尾理論概述
“長(zhǎng)尾”這一概念是由美國(guó)連線雜志總編輯Chris Anderson在2004年10月的《The Long Tail》一文中最早提出來(lái)的，用來(lái)描述長(zhǎng)尾理論的基本原理是：只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額可以和那些少數(shù)熱銷(xiāo)產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。
長(zhǎng)尾理論挑戰(zhàn)并延伸了傳統(tǒng)“二八定律”?！岸硕伞闭J(rèn)為20%的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)80%的收益。在此定律的指導(dǎo)下，頭部的熱門(mén)市場(chǎng)被看作目標(biāo)市場(chǎng)，而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)則改變了這種局面?！伴L(zhǎng)尾市場(chǎng)”是由供給與需求共同形成的。從供給方看，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)降低了利基產(chǎn)品的成本，使市場(chǎng)曲線中那條長(zhǎng)長(zhǎng)的尾部被看重；從需求方看，搜索引擎等相關(guān)技術(shù)的普及降低了消費(fèi)者獲取利基產(chǎn)品的信息成本，由個(gè)性化的需求形成細(xì)分市場(chǎng)。簡(jiǎn)言之，“二八定律”偏好核心消費(fèi)力，“長(zhǎng)尾理論”則重視銖積寸累的積累效應(yīng)。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)商業(yè)銀行發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的對(duì)比分析
目前，學(xué)術(shù)界在互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的影響問(wèn)題上主要持兩種觀點(diǎn)：一種觀點(diǎn)認(rèn)為商業(yè)銀行在公信力、資金實(shí)力等方面都具有不可代替的優(yōu)勢(shì)；另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融的開(kāi)放、便捷和快速顛覆了傳統(tǒng)金融?；ヂ?lián)網(wǎng)金融較于傳統(tǒng)商業(yè)銀行為新生事物，下文將以較為傳統(tǒng)的商業(yè)銀行為參照對(duì)象，對(duì)比分析互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)與局限。
1.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的比較優(yōu)勢(shì)
（1）產(chǎn)品種類(lèi)多元化，服務(wù)邊界模糊化
發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”，需要拓展交易可能性的集合邊界，使利基產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于熱門(mén)產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)金融無(wú)疑擴(kuò)大了服務(wù)的邊界。第一，生產(chǎn)工具的普及是發(fā)展尾部利基市場(chǎng)的重要?jiǎng)恿??；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，生產(chǎn)者呈指數(shù)化增長(zhǎng)，實(shí)則推動(dòng)了多樣化產(chǎn)品的出現(xiàn)。而在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)下消費(fèi)者選擇空間較為狹窄，產(chǎn)品種類(lèi)的限制必然制約了“長(zhǎng)尾”的延伸。第二，在長(zhǎng)尾市場(chǎng)中，利基產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于暢銷(xiāo)產(chǎn)品，市場(chǎng)進(jìn)入豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)期。與傳統(tǒng)金融鎖定高端用戶(hù)不同的是，互聯(lián)網(wǎng)金融的服務(wù)導(dǎo)向多元化，只要客戶(hù)有一定的信譽(yù)及支付能力，都可以成為其客戶(hù)，其追求的是客戶(hù)粘性而不單獨(dú)追求盈利性。第三，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)打破了時(shí)空限制。傳統(tǒng)金融易受到網(wǎng)點(diǎn)分布、營(yíng)業(yè)時(shí)間、地域差異的限制，尤其落后地區(qū)的服務(wù)便捷度低。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，借助電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了交易的靈活性、即時(shí)性，服務(wù)的邊界也非傳統(tǒng)般分明而是趨于無(wú)邊界化。
（2）獲取產(chǎn)品的成本降低
隨著數(shù)字傳播技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)搜索技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)滲透作用的發(fā)展，獲得利基產(chǎn)品的成本正在顯著下降。第一，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，經(jīng)營(yíng)成本低。傳統(tǒng)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)往來(lái)主要依靠實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)范圍的拓展依賴(lài)于線下網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，隨之帶來(lái)租賃成本、人力成本、軟硬件成本等支出，固定成本必然居高不下?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在運(yùn)營(yíng)上降低了固定成本，形成有效的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，適合服務(wù)于長(zhǎng)尾市場(chǎng)。第二，對(duì)于消費(fèi)主體而言，消費(fèi)成本低。互聯(lián)網(wǎng)金融提供的資金一般是通過(guò)競(jìng)價(jià)和報(bào)價(jià)的方式確定價(jià)格，保證了交易價(jià)格的公開(kāi)透明，一定程度上緩解了小微企業(yè)融資費(fèi)用高的問(wèn)題，降低其消費(fèi)成本，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的擴(kuò)散性，帶來(lái)了范圍經(jīng)濟(jì)且提高了長(zhǎng)尾市場(chǎng)的流動(dòng)性。
（3）供需契合強(qiáng)，市場(chǎng)流動(dòng)性高
需求與供給的鏈接，使有個(gè)性需求的消費(fèi)者接觸到生產(chǎn)者，才能增強(qiáng)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的流動(dòng)性，其一大推動(dòng)力則為傳播工具的普及。互聯(lián)網(wǎng)金融相對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)銀行而言，傳播工具的優(yōu)勢(shì)在于更多的借助了網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)搭建金融服務(wù)平臺(tái)。第一，有效提高了利基產(chǎn)品接觸到更多潛在消費(fèi)者的可能性。消費(fèi)者在選擇金融服務(wù)時(shí)，借助信息技術(shù)獲取信息、分析對(duì)比、自主決策，可以極大程度上滿足客戶(hù)的個(gè)性化需求。第二，有利于生產(chǎn)者精準(zhǔn)投放廣告?；ヂ?lián)網(wǎng)金融通過(guò)信息集散處理，能統(tǒng)計(jì)出的客戶(hù)全方位信息，通過(guò)集合這些海量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，可以分析出客戶(hù)的交易和消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分，極大提高銀行在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制方面的有效性。第三，有利于實(shí)現(xiàn)交易的自動(dòng)匹配。如搜索引擎等信息技術(shù)能夠有效地幫助消費(fèi)者獲取有用信息，找到符合需求的利基產(chǎn)品，把需求推向長(zhǎng)尾的后端。
2.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的局限性
（1）社會(huì)公信力不足
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將金融交易的滲透面擴(kuò)大數(shù)倍，在拉長(zhǎng)的金融中介中，一方面金融機(jī)構(gòu)掌握著消費(fèi)者的真實(shí)信息，另一方面互聯(lián)網(wǎng)的高虛擬性存在信息泄露的風(fēng)險(xiǎn)。諸如P2P跑路的新聞屢未平息，前車(chē)之鑒使消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品產(chǎn)生信任危機(jī)，公信力的缺失也會(huì)影響利基產(chǎn)品的需求。
（2）消費(fèi)者成本的付出
互聯(lián)網(wǎng)金融的勃興，消費(fèi)者在在接受與學(xué)習(xí)的過(guò)程，必然將付出學(xué)習(xí)成本、通訊成本等來(lái)實(shí)現(xiàn)需求。且互聯(lián)網(wǎng)金融的受眾也略有局限，對(duì)于老年人群體以及不充分信任互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者而言，商業(yè)銀行若對(duì)其存在金融排斥，其亦被自身能力或消費(fèi)成本所限，也會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)金融難以拓展的長(zhǎng)尾市場(chǎng)部分。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”對(duì)商業(yè)銀行的啟示
無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)金融能否撼動(dòng)商業(yè)銀行的地位，通過(guò)比較仍可發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融在發(fā)展“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”上的比較優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)，而商業(yè)銀行若不能順勢(shì)而行，將很難拓展其“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”。
1.創(chuàng)新強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)長(zhǎng)尾
商業(yè)銀行自身具有互聯(lián)網(wǎng)金融無(wú)法動(dòng)搖的優(yōu)勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，如何創(chuàng)新升級(jí)以鞏固優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品以延長(zhǎng)長(zhǎng)尾是其主要選擇。第一，基于商業(yè)銀行記錄的社會(huì)公信力，升級(jí)線下網(wǎng)點(diǎn)，打造智能輕網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)自動(dòng)化、便民化的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，利用新型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。第二，開(kāi)發(fā)線上供應(yīng)鏈金融，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，著力使標(biāo)準(zhǔn)化的模塊化服務(wù)和專(zhuān)家式的高價(jià)值服務(wù)將相得益彰。第三，通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等跨界合作，推出移動(dòng)金融服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)注入專(zhuān)業(yè)與誠(chéng)信的同時(shí)，也開(kāi)拓了個(gè)性化產(chǎn)品的研發(fā)。
2.提高市場(chǎng)需求，抬高長(zhǎng)尾
商業(yè)銀行可通過(guò)降低成本、提高客戶(hù)需求以抬高長(zhǎng)尾。首先，商業(yè)銀行在與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作中受到諸多制肘，應(yīng)自主搭建電商平臺(tái)，積累交易數(shù)據(jù)，降低交易成本。同時(shí)，著力搭建基于社交的電商平臺(tái)，借助其便捷性及其積累的龐大客戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)獲客。最后，在營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上開(kāi)發(fā)推薦與資源整合系統(tǒng)，降低消費(fèi)者的搜索成本。
3.制度建設(shè)任重道遠(yuǎn)
商業(yè)銀行過(guò)度地將目光放在頭部市場(chǎng)的VIP用戶(hù)，此種金融排斥策略是“二八理論”的實(shí)際印證。互聯(lián)網(wǎng)金融正是瞄準(zhǔn)了這個(gè)契C，對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)模式下忽略的客戶(hù)發(fā)起了精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，直接動(dòng)搖了傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)模式下的客戶(hù)根本。因此長(zhǎng)尾市場(chǎng)的開(kāi)拓，提高對(duì)小型客戶(hù)的重視度必不可少。而傳統(tǒng)商業(yè)銀行在創(chuàng)新、吸收、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)因素的同時(shí)，并不能完全依靠技術(shù)的改進(jìn)和模式的創(chuàng)新根本上解決金融排斥的根結(jié)。那么對(duì)于用戶(hù)的開(kāi)放，制度的調(diào)整則是必不可少的。如何從制度層面轉(zhuǎn)變思路也是當(dāng)下所需要思考的。
參考文獻(xiàn)：
[1]Anderson C：The Long，Tail，Wired，2004（10）：170-177.
[2]楊素娟.長(zhǎng)尾視角下互聯(lián)網(wǎng)金融盛行原因及商業(yè)銀行策略分析[J].經(jīng)濟(jì)論壇，2016，05：65-67.
[3]劉勇.從長(zhǎng)尾理論視角透視互聯(lián)網(wǎng)金融[J].財(cái)會(huì)月刊，2016，11：99-102.
［關(guān)鍵詞］
混業(yè)經(jīng)營(yíng)；互聯(lián)網(wǎng)金融；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員；管理創(chuàng)新
一、金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)下的特征分析
所謂金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)，是指銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)互相滲透、交叉，而不僅僅局限于自身分營(yíng)業(yè)務(wù)的范圍。當(dāng)前金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)具有如下特征：
（一）混業(yè)經(jīng)營(yíng)大大提高了金融業(yè)運(yùn)行效率縱觀中國(guó)金融行業(yè)的發(fā)展歷史，曾一度占據(jù)主導(dǎo)模式的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)。但就國(guó)外金融市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，當(dāng)前金融行業(yè)實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)是時(shí)展的趨勢(shì)。金融企業(yè)通過(guò)不斷擴(kuò)大自身的經(jīng)營(yíng)范圍，推出新的產(chǎn)品、服務(wù)，開(kāi)展新的業(yè)務(wù)形式，努力實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)。這種發(fā)展方式能夠有效降低運(yùn)營(yíng)成本，提升了金融機(jī)構(gòu)自身的綜合效益，能夠有效提高金融行業(yè)的發(fā)展質(zhì)量，對(duì)于實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展具有重要意義。
（二）金融產(chǎn)品一攬子服務(wù)能夠更好地滿足客戶(hù)需求隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)的需求越來(lái)越多地呈現(xiàn)多元化，他們?yōu)檗k理不同類(lèi)型的金融業(yè)務(wù)經(jīng)常在不同金融機(jī)構(gòu)間奔波。為給客戶(hù)提供更高品質(zhì)的服務(wù)，針對(duì)不同的客戶(hù)群體，主動(dòng)開(kāi)展咨詢(xún)服務(wù)，了解客戶(hù)所有可能的需求，為其量身定做相應(yīng)的綜合金融服務(wù)方案，通過(guò)不同崗位、不同機(jī)構(gòu)間的聯(lián)動(dòng)，減少客戶(hù)往返網(wǎng)點(diǎn)、往返柜臺(tái)次數(shù)，能夠提高業(yè)務(wù)辦理效率，得到廣大客戶(hù)，尤其是對(duì)公客戶(hù)的廣泛歡迎，較好滿足了客戶(hù)成本最低與利益最大化原則。
（三）資本市場(chǎng)為實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了良好環(huán)境當(dāng)前中國(guó)資本市場(chǎng)的監(jiān)管和交易規(guī)則日益完善，各類(lèi)新興產(chǎn)業(yè)資本層出不窮，企業(yè)兼并重組力度不斷加大。對(duì)金融企業(yè)來(lái)說(shuō)，良好的市場(chǎng)環(huán)境、較好的行業(yè)人才密度和智力支持，使得金融企業(yè)開(kāi)展收購(gòu)、兼并得心應(yīng)手，通過(guò)資本運(yùn)作謀求金融全牌照成為金融企業(yè)走向綜合經(jīng)營(yíng)的主要手段。目前，中信集團(tuán)、光大集團(tuán)、平安集團(tuán)幾乎擁有全金融牌照，招商局集團(tuán)、四大資產(chǎn)管理公司亦擁有四塊以上的金融牌照，五大國(guó)有銀行亦直接或間接涉足保險(xiǎn)、證券、信托等行業(yè)，中國(guó)人壽、中國(guó)人保等大型保險(xiǎn)企業(yè)也在積極布局銀行、證券、信托等行業(yè)，同時(shí)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)積極推動(dòng)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)下的特征分析
互聯(lián)網(wǎng)金融是指?jìng)鹘y(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)資金融通、支付、投資和信息中介服務(wù)的新型金融業(yè)務(wù)模式。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢(shì)具有如下特征：
（一）極大降低了交易成本由于信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施在全國(guó)已基本普及。在強(qiáng)大的技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)容量支撐下，資金供求雙方可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)自行完成信息甄別、匹配、定價(jià)和交易，不需要傳統(tǒng)中介，不需要高昂的傭金成本，也難以產(chǎn)生壟斷利潤(rùn)。一方面，金融機(jī)構(gòu)可以避免開(kāi)設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的資金投入和運(yùn)營(yíng)成本，許多需要人工完成的工作被計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)所替代；另一方面，隨著消費(fèi)者逐漸養(yǎng)成通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索信息的習(xí)慣，他們可以在開(kāi)放透明的平臺(tái)上快速找到適合自己的金融產(chǎn)品，削弱了信息不對(duì)稱(chēng)程度，更省時(shí)省力。
（二）有效提高了交易效率互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)主要將互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為金融活動(dòng)基礎(chǔ)，主要是把互聯(lián)網(wǎng)與金融有機(jī)地結(jié)合到一起，兩者的融合既是一個(gè)過(guò)程，又是一種結(jié)果。一是通過(guò)計(jì)算機(jī)處理業(yè)務(wù)，操作流程完全標(biāo)準(zhǔn)化，客戶(hù)不需要排隊(duì)等候，速度更快，效率更佳，用戶(hù)體驗(yàn)更好。二是客戶(hù)能夠突破時(shí)間和地域的約束，金融服務(wù)更直接，客戶(hù)基礎(chǔ)更廣泛。三是互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶(hù)以小微企業(yè)、個(gè)人客戶(hù)為主，覆蓋了部分傳統(tǒng)金融業(yè)的金融服務(wù)盲區(qū)，有利于提升資源配置效率，促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
（三）金融衍生產(chǎn)品和業(yè)務(wù)多樣化互聯(lián)網(wǎng)金融不是互聯(lián)網(wǎng)和金融業(yè)的簡(jiǎn)單結(jié)合，而是在實(shí)現(xiàn)安全、移動(dòng)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平上，被用戶(hù)熟悉接受后（尤其是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等行為對(duì)電子商務(wù)的接受），自然而然為適應(yīng)新的需求而產(chǎn)生的新模式及新業(yè)務(wù)，從而能夠更好地滿足客戶(hù)需求。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷更新，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷融入社會(huì)生活的各個(gè)方面，逐步改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣，同時(shí)也在潛移默化中對(duì)傳統(tǒng)金融模式的變革產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，這是近年來(lái)社會(huì)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)。從人類(lèi)歷史的發(fā)展來(lái)著，以技術(shù)引導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)變革，往往始于挑戰(zhàn)，終于融合，并最終實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力或生產(chǎn)關(guān)系的不斷改進(jìn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融其實(shí)也是如此，因此互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展歷程必然要經(jīng)歷競(jìng)爭(zhēng)、模仿、融合、創(chuàng)新等過(guò)程。當(dāng)前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融還處于傳統(tǒng)金融業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與相互學(xué)習(xí)模仿的初級(jí)階段，未來(lái)的發(fā)展將會(huì)隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步而逐漸完善。
三、新形勢(shì)下對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的管理創(chuàng)新
混業(yè)經(jīng)營(yíng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，對(duì)現(xiàn)有個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊，要管好用好保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員這支隊(duì)伍，就需要進(jìn)行觀念和管理方法上的創(chuàng)新。
（一）由渠道型管理向平臺(tái)型管理轉(zhuǎn)型在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下，營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍主要是指?jìng)€(gè)人保險(xiǎn)渠道，一般由保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)管理，主要銷(xiāo)售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品。在保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的三大渠道中，個(gè)險(xiǎn)與銀保、團(tuán)險(xiǎn)相比，能夠產(chǎn)生較大規(guī)模、持續(xù)穩(wěn)定的保費(fèi)流入，也是公司利潤(rùn)的主要來(lái)源。個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司規(guī)模最大的銷(xiāo)售隊(duì)伍。當(dāng)前，各保險(xiǎn)公司為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，正在拓展電銷(xiāo)、電商等新渠道。筆者認(rèn)為，無(wú)論何時(shí)，不能放棄對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的重視。之前這支隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司一個(gè)渠道，在互聯(lián)網(wǎng)思維下，我們更要將其看成一個(gè)平臺(tái)。平臺(tái)和渠道完全是兩種概念和思維方式。因?yàn)樵谇浪季S下，保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中一直采用一些較為保守的生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品推銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍可做的事情是很有限的，可以銷(xiāo)售的產(chǎn)品一般是個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，拓展業(yè)務(wù)的模式一般是產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、拜訪等。但在互聯(lián)網(wǎng)思維下，人們的理財(cái)方式逐漸多樣化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念很顯然已經(jīng)難以滿足客戶(hù)的需要。我們要將營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍當(dāng)做保險(xiǎn)公司的一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)。隨著保險(xiǎn)公司謀求金融綜合經(jīng)營(yíng)之路打開(kāi)，只要政策允許下的各種金融、保險(xiǎn)產(chǎn)品都有可能被銷(xiāo)售，與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合可以衍生出豐富多彩的業(yè)務(wù)拓展模式。所以在新的形勢(shì)下，需要保險(xiǎn)公司從認(rèn)識(shí)上更加重視保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，從觀念上更新對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的理解，這是開(kāi)展管理創(chuàng)新的基礎(chǔ)。
（二）調(diào)整知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升服務(wù)能力2014年8月國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》，明確提出，保險(xiǎn)業(yè)要成為“健全金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創(chuàng)新社會(huì)管理的有效機(jī)制、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級(jí)和轉(zhuǎn)變政府職能的重要抓手，成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段，成為提高保障水平和質(zhì)量的重要渠道，成為政府改進(jìn)公共服務(wù)、加強(qiáng)社會(huì)管理的有效工具”。國(guó)家的重視和市場(chǎng)的發(fā)展要求保險(xiǎn)公司必須有針對(duì)性地完善營(yíng)銷(xiāo)員的知識(shí)結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員除了掌握傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外，由于要提供更多的保險(xiǎn)附加值服務(wù)，就要學(xué)習(xí)更多相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。比如要提供理財(cái)服務(wù)，除了掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還要懂得其他個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，并且懂得財(cái)務(wù)知識(shí)、稅務(wù)籌劃知識(shí)；要提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，要懂得風(fēng)險(xiǎn)管理的一般知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)管理流程，還要熟悉有關(guān)法律知識(shí)；要提供健康管理服務(wù)，需要懂得醫(yī)療保健知識(shí)。此外保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員還要具備發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)消費(fèi)者需求的能力，以及進(jìn)行投資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、健康管理綜合保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)能力和主動(dòng)提供附加值服務(wù)的能力。
（三）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，完善激勵(lì)體系現(xiàn)在看來(lái)，傳統(tǒng)的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不適應(yīng)保險(xiǎn)新常態(tài)發(fā)展的要求，需要更加注重客戶(hù)數(shù)據(jù)發(fā)掘和消費(fèi)心理分析。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員最終以提品和服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，為客戶(hù)解決急需的和潛在的問(wèn)題提供有價(jià)值的解決方案。由于每一位客戶(hù)的背景、條件和需求都不相同，對(duì)于保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)講，展業(yè)需要具有較大的創(chuàng)新性。一是要轉(zhuǎn)變以傭金回報(bào)為主要目的的營(yíng)銷(xiāo)策略。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展是人類(lèi)文明進(jìn)步的體現(xiàn)，個(gè)性化的服務(wù)要求首先是誠(chéng)信、合法。以促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展、參與國(guó)家保障體系建設(shè)為己任，通過(guò)職業(yè)道德塑造與利益引導(dǎo)，改變以往為傭金向客戶(hù)強(qiáng)力推銷(xiāo)不適合險(xiǎn)種的狀況，努力做到從客戶(hù)的需求出發(fā)，為客戶(hù)量身定制保險(xiǎn)計(jì)劃。二是要加強(qiáng)客戶(hù)數(shù)據(jù)挖掘，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上眾多的服務(wù)項(xiàng)目，要完全掌握并能統(tǒng)攬，有一定的難度、不易做到。所以，鎖定專(zhuān)屬客戶(hù)，并提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，是制勝的法寶。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)，更容易獲得客戶(hù)滿意而贏得競(jìng)爭(zhēng)。三是要拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。在“互聯(lián)網(wǎng)＋保險(xiǎn)”的模式下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)微信等互聯(lián)網(wǎng)社交工具，打造個(gè)人品牌，吸引有價(jià)值的客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)線上宣傳和咨詢(xún)、線下辦理和服務(wù)的模式。四是要不斷做大年輕化、高素質(zhì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍。目前素質(zhì)較高的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才對(duì)保險(xiǎn)公司而言供不應(yīng)求，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員在結(jié)構(gòu)、數(shù)量、能力等方面跟不上保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的步伐，因此保險(xiǎn)公司要努力吸引年輕高素質(zhì)人才加入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。新一代年輕人大都接受過(guò)良好的高等教育，在禮儀、溝通、心理、專(zhuān)業(yè)、人脈、接受新事物、學(xué)習(xí)能力等方面具有傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員難以比擬的優(yōu)勢(shì)。五是要加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的長(zhǎng)期利益激勵(lì)。我國(guó)許多保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的報(bào)酬是無(wú)底薪傭金制，而且主要集中在首年傭金上，續(xù)期傭金很少。這種制度勢(shì)必造成保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員只注重開(kāi)拓新單業(yè)務(wù)，而不注重長(zhǎng)期的客戶(hù)服務(wù)，誘發(fā)人的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)，致使大量孤兒保單涌現(xiàn)，不利于建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)這種現(xiàn)狀，可以考慮調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)傭金制度，改變現(xiàn)行的傭金發(fā)放和考核方法，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在保單的初始年度獲得略低的傭金收入，但在后續(xù)年度收入有較大幅度提高，不僅可促使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員盡更大努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的留存及晉升。同時(shí)這樣可以改變以往只注重業(yè)績(jī)指標(biāo)的片面認(rèn)識(shí)，全面考核保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。
（四）探索向私人財(cái)富管理過(guò)渡隨著中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展，從兩方面對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員提出了更高的要求。一是保險(xiǎn)公司正在向綜合經(jīng)營(yíng)的方向邁進(jìn)，而綜合經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)集團(tuán)需要大量復(fù)合型的金融人才。二是隨著客戶(hù)財(cái)富的增長(zhǎng)，他們的理財(cái)需求也在增多，但是當(dāng)面對(duì)各種各樣復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品而感覺(jué)茫然時(shí)，他們也希望保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員能成為自己的理財(cái)顧問(wèn)。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)變成私人財(cái)富管理顧問(wèn)也是一種可能發(fā)生的趨勢(shì)。就是以“管錢(qián)”為中心，管理好現(xiàn)在和未來(lái)的現(xiàn)金流，讓客戶(hù)的資產(chǎn)跑贏通貨膨脹，讓客戶(hù)的資產(chǎn)在保值的基礎(chǔ)上穩(wěn)步增值。在這種大的背景下，保險(xiǎn)公司要做好充分的準(zhǔn)備，充分發(fā)揮保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員可以走進(jìn)客戶(hù)家庭獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（這個(gè)優(yōu)勢(shì)是其他金融行業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理難以做到的），不斷提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的知識(shí)水平和服務(wù)能力，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員真正當(dāng)好客戶(hù)的財(cái)務(wù)管理顧問(wèn)，為客戶(hù)提供綜合理財(cái)服務(wù)，從而使保險(xiǎn)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)生活中占據(jù)更加重要的地位，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中更好地發(fā)揮穩(wěn)定器作用。
［參考文獻(xiàn)］
［1］《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，人民銀行等十部門(mén)，2015年7月18日。
［2］《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)〔2014〕29號(hào)），國(guó)務(wù)院，2014年8月10日。
一、引言
銀行的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)是一種不同于傳統(tǒng)銀行的運(yùn)作模式，主要是依托于互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品交易與服務(wù)，而不受時(shí)間，空間等的約束。直銷(xiāo)業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)的一種最新經(jīng)營(yíng)模式，在我國(guó)的銀行業(yè)中正如雨后春筍般出現(xiàn)，然而由于經(jīng)驗(yàn)的不足以及相關(guān)體制、政策的缺失使得直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展受到阻礙，因此研究我國(guó)銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題并針對(duì)性的提出對(duì)策對(duì)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)持續(xù)健康的發(fā)展具有重要的意義。
二、當(dāng)前銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
1.科技研發(fā)創(chuàng)新不足
當(dāng)前我國(guó)銀行的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展普遍存在科技研發(fā)比較薄弱，創(chuàng)新能力不足的問(wèn)題。一方面對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)比較薄弱，起步比較晚，投入不足，缺少直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，在一定程度上無(wú)法滿足客戶(hù)的理財(cái)需求；另一方面一些基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的民營(yíng)銀行借助于先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，在直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展中占得了先機(jī)，成為商業(yè)銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2.運(yùn)營(yíng)模式不夠先進(jìn)
目前，我國(guó)銀行開(kāi)展的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式不夠先進(jìn)，一定程度上只是在借助于互聯(lián)網(wǎng)渠道實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并不是真正意義上的直銷(xiāo)銀行，運(yùn)營(yíng)模式的不合理會(huì)導(dǎo)致很多弊端。例如會(huì)出現(xiàn)由于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)以高收益吸引新用戶(hù)必然使得利潤(rùn)降低，傳統(tǒng)銀行與直銷(xiāo)銀行為搶客源出現(xiàn)的不合理競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。
3.管理體制和監(jiān)管政策不完善
由于銀行的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)在我國(guó)開(kāi)展比較晚，其相關(guān)的管理體制和監(jiān)管政策不夠完善，這必然會(huì)導(dǎo)致一系列問(wèn)題的產(chǎn)生。一方面我國(guó)針對(duì)銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的管理體制不夠健全，缺少相關(guān)的信用建設(shè)體系導(dǎo)致違約成本較低，并且缺乏一定的存款保險(xiǎn)制度使得直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)性增大，無(wú)法保證存款客戶(hù)的利益；另一方面，依托于互聯(lián)網(wǎng)的銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)跟傳統(tǒng)的銀行產(chǎn)品不同，其所具有的虛擬性和開(kāi)放性的特點(diǎn)使得對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的控制難度加大。由于缺乏相應(yīng)的監(jiān)管政策和監(jiān)管手段，對(duì)于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法進(jìn)行合理的控制。因此，管理體制和監(jiān)管政策的不完善會(huì)嚴(yán)重阻礙著銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
三、促進(jìn)銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)穩(wěn)固發(fā)展的對(duì)策
1.加大科研投入，提高創(chuàng)新能力
為了實(shí)現(xiàn)銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)更加持續(xù)健康的發(fā)展，銀行首先要加大科研力度，不斷提高創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。只有提高對(duì)創(chuàng)新能力的重視度并且采取相應(yīng)的措施促進(jìn)創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)，才能保證銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，在直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展過(guò)程中，必須要進(jìn)行工作方法創(chuàng)新，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提下簡(jiǎn)化工作流程，提高工作效率，為客戶(hù)提供更加高效、合理的服務(wù)。另外，銀行需要根據(jù)客戶(hù)的需求以及市場(chǎng)的發(fā)展變化情況不斷進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，提高在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.改進(jìn)運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略
在銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式方面，為了減少與傳統(tǒng)銀行的沖突應(yīng)該盡量成立獨(dú)立的部門(mén)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。因此，在直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展過(guò)程中，要處理好與相關(guān)銀行分行的合作與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，借助于互聯(lián)網(wǎng)資源采用合適的措施不斷進(jìn)行內(nèi)部整合的強(qiáng)化，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)大和品牌的獨(dú)立性。加強(qiáng)與相關(guān)第三方支付公司的合作，不斷滿足不同客戶(hù)群的需求。在營(yíng)銷(xiāo)方面，銀行需要采取切實(shí)可行的措施實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展，例如采用線上線下結(jié)合的方式，精確定位目標(biāo)客戶(hù)群體并制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，針對(duì)客戶(hù)的反饋信息進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)。借助于最新的互聯(lián)網(wǎng)、新媒體等營(yíng)銷(xiāo)手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣。
3.建立健全管理體制及監(jiān)管政策
銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展離不開(kāi)完善的管理體制和監(jiān)管政策。因此，銀行本身以及相關(guān)部門(mén)需要加強(qiáng)管理體制和監(jiān)管政策的建設(shè)。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，需要建立完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，以滿足于互聯(lián)網(wǎng)金融下的風(fēng)控要求，有效的降低不確定性風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)的政府監(jiān)管部門(mén)需要建立并完善監(jiān)管制度和體系，對(duì)于銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展的手續(xù)和條件進(jìn)行嚴(yán)格的審核。通過(guò)管理制度、銀行本身以及政府監(jiān)管來(lái)降低直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，充分保證客戶(hù)的利益。隨著管理體制的完善和一系列監(jiān)管政策的出臺(tái)，銀行的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)也會(huì)朝著健康穩(wěn)定的方向發(fā)展。
四、結(jié)束語(yǔ)
當(dāng)前我國(guó)的銀行業(yè)初步轉(zhuǎn)型，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)始起步發(fā)展，在發(fā)展的過(guò)程中必然存在一些問(wèn)題。因此，在我國(guó)銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展^程中不能照搬國(guó)外的發(fā)展模式，需要根據(jù)我國(guó)的國(guó)情以及銀行現(xiàn)狀，采用最合理的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)不斷的進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)以及管理的創(chuàng)新提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，滿足客戶(hù)的需求，實(shí)現(xiàn)銀行直銷(xiāo)業(yè)務(wù)更加持續(xù)健康的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
一、互聯(lián)網(wǎng)金融在我國(guó)的發(fā)展
第一次互聯(lián)網(wǎng)金融革命從上世紀(jì)末開(kāi)始，其標(biāo)志是網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和網(wǎng)絡(luò)證券的出現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)銀行，我國(guó)主要發(fā)展的是銀行利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)辦理業(yè)務(wù)，逐步代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，也被稱(chēng)作網(wǎng)上銀行；網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，我國(guó)主要發(fā)展的是保險(xiǎn)行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，向公眾進(jìn)行宣傳和提供服務(wù)，逐步替代傳統(tǒng)行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；網(wǎng)絡(luò)證券，我國(guó)主要發(fā)展的是證券公司利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，提供證券交易的實(shí)時(shí)信息，以及證券的辦理、咨詢(xún)、數(shù)據(jù)分析等。
第二次互聯(lián)網(wǎng)金融革命是從2010年開(kāi)始，其標(biāo)志是網(wǎng)絡(luò)支付、金融搜索、網(wǎng)絡(luò)借貸和金融超市的出現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)支付，在傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)交易中，因?yàn)樾湃螁?wèn)題導(dǎo)致買(mǎi)賣(mài)雙方既不肯先發(fā)貨，也不肯先付款，而阿里巴巴等第三方支付平臺(tái)在買(mǎi)賣(mài)雙方之間設(shè)立賬戶(hù)進(jìn)行托管，有效的降低了風(fēng)險(xiǎn)，被公眾普遍接受；金融搜索，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行結(jié)合，通過(guò)智能后臺(tái)提供貸款產(chǎn)品的搜索服務(wù)。有效地解決融資、貸款中信息不對(duì)稱(chēng)，降低金融服務(wù)的時(shí)間成本；網(wǎng)絡(luò)借貸，是民間通過(guò)拍拍、宜信、阿里巴巴金融、第三方擔(dān)保等方式，在收取利息的前提下，向他人提供小額借貸的模式；網(wǎng)絡(luò)金融超市，金融機(jī)構(gòu)利用互聯(lián)網(wǎng)建立自身的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，推出一系列包括儲(chǔ)蓄、理財(cái)在內(nèi)的金融服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)上商城的形式進(jìn)行供公眾選擇。
二、商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比
商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為以下幾點(diǎn)。第一，商業(yè)銀行的客戶(hù)資源非常豐富。傳統(tǒng)商業(yè)銀行年代久h，多年的經(jīng)營(yíng)使其擁有極其豐富的客戶(hù)資源。而公眾對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的信任也使商業(yè)銀行推出關(guān)聯(lián)互聯(lián)網(wǎng)的電子銀行后，用戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)十分迅速。
第二，商業(yè)銀行的資產(chǎn)實(shí)力要相對(duì)雄厚。傳統(tǒng)商業(yè)銀行通過(guò)經(jīng)營(yíng)，積累了極其豐厚的資產(chǎn)。在資產(chǎn)規(guī)模方面，是互聯(lián)網(wǎng)金融遠(yuǎn)不能相比的。
第三，商業(yè)銀行的行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻高。商業(yè)銀行不僅僅是金融機(jī)構(gòu)，也負(fù)擔(dān)著整個(gè)社會(huì)的穩(wěn)定，是現(xiàn)代金融體系中最重要的組成部分，也是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，商業(yè)銀行的行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻高，同時(shí)被政府嚴(yán)格監(jiān)管。
第四，商業(yè)銀行有自身完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。商業(yè)銀行擁有完善的規(guī)章制度，能夠嚴(yán)格的管理和控制各類(lèi)金融風(fēng)險(xiǎn)。在嚴(yán)格的監(jiān)管約束下，商業(yè)銀行不斷優(yōu)化管理流程，避免來(lái)自信用、利率、匯率、法律等多方面的風(fēng)險(xiǎn)。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為以下幾點(diǎn)。第一，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有海量交易信息與信用數(shù)據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)難以從商業(yè)銀行獲得融資。而互聯(lián)網(wǎng)電子運(yùn)營(yíng)中積累了大量的客戶(hù)交易記錄和客戶(hù)信息，有助于甄選企業(yè)發(fā)放貸款。
第二，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有極為龐大的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)群。我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)是全球第一，其中手機(jī)網(wǎng)民已經(jīng)接近網(wǎng)民總數(shù)量的一半。
第三，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的操作流程方便快捷?；ヂ?lián)網(wǎng)交易的流程大大簡(jiǎn)化，挑選貨物、驗(yàn)貨、支付貨款在網(wǎng)上就可以實(shí)現(xiàn)，非常便利快捷。
第四，互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)支付功能極為強(qiáng)大。隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，第三方支付平臺(tái)呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)，為客戶(hù)提供全方位支付解決方案。
三、在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)方法分析
第一、要注重顧客的體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)適應(yīng)當(dāng)代開(kāi)放的金融平臺(tái)和營(yíng)銷(xiāo)手段以及有特點(diǎn)的金融商品還有其方便的操作過(guò)程吸引很多的客戶(hù)使用，從而讓商業(yè)銀行有流失客戶(hù)信息的危險(xiǎn)。商業(yè)銀行如果想在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，要注重客戶(hù)體驗(yàn)，要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上優(yōu)化一系列的業(yè)務(wù)操作流程。首先，要突破商業(yè)銀行傳統(tǒng)限制，歸整好客戶(hù)存款等一些信息資源，商業(yè)銀行分析客戶(hù)投資愛(ài)好，為顧客需求專(zhuān)門(mén)做一些特別好的金融商品和服務(wù)。其次，需要簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)操作手續(xù)，減少一些業(yè)務(wù)的審批手續(xù)，提供更好更快服務(wù)。然后，要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)充分為顧客需要做好服務(wù)。
第二、要發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的人才?；ヂ?lián)網(wǎng)的技術(shù)含量對(duì)人才的要求更高，一般來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)代商業(yè)銀行員工一般是單純的計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)或者是金融專(zhuān)業(yè)，缺少既精通電腦又了解銀行業(yè)務(wù)的高技能人才。所以，商業(yè)銀行在招聘時(shí)要招高技能的人才，在日常的工作中要經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行金融業(yè)務(wù)等知識(shí)的培訓(xùn)，建立一個(gè)能為客戶(hù)提供最好服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，保證商業(yè)銀行快速發(fā)展。
第三、完全提高創(chuàng)新和應(yīng)用水準(zhǔn)。在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)金融情況下，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)操作等各個(gè)流程都需要高科技的支持，科學(xué)技術(shù)的研發(fā)對(duì)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)起著很關(guān)鍵的作用。商業(yè)銀行要逐漸加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)資金投入，打造合理規(guī)范的客戶(hù)管理系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的前提下將它帶來(lái)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)變成商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，要確保信息數(shù)據(jù)不外泄，減少因技術(shù)問(wèn)題帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，保證商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。
四、總結(jié)
在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)金融方面，商業(yè)銀行和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間互相競(jìng)爭(zhēng)也相互合作。面對(duì)當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盛行，商業(yè)銀行應(yīng)該在相互合作中找尋機(jī)會(huì)共同贏利。商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要建立合作關(guān)系，發(fā)展各自的優(yōu)點(diǎn)，創(chuàng)造共同受益的合作模式。共同擁有客戶(hù)資源和客戶(hù)信息。這樣雙方能共享客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
參考文獻(xiàn)：
［1］黃琳婷.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的影響及競(jìng)爭(zhēng)策略研究［J］.市場(chǎng)論壇，2016，12（7）：67-70
