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時(shí)間：2022-02-24 13:26:09
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2000年我國(guó)軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。
教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒(méi)有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫(kù)，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開(kāi)創(chuàng)了軟件精品新天地。
從教育軟件市場(chǎng)說(shuō)，基本上處于一種無(wú)序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開(kāi)發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)有關(guān)教育部門的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。
從教育軟件產(chǎn)業(yè)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來(lái)誤導(dǎo)；個(gè)別教育軟件開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)?；蛘?，為了排除異己，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。
我國(guó)有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬(wàn)人，高中生約850萬(wàn)人，全國(guó)中小學(xué)約70萬(wàn)所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說(shuō)是全世界獨(dú)一無(wú)二。
我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來(lái)說(shuō)，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來(lái)，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。
產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過(guò)程可以明顯地劃分為三代，以“題庫(kù)”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開(kāi)發(fā)實(shí)體努力的方向。
第
一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒(méi)有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用；沒(méi)有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。
九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒(méi)有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢？綜合起來(lái)，原因主要有以下幾點(diǎn)：
(1)對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫(kù)，對(duì)學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。
(2)沒(méi)有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的教育軟件并沒(méi)有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢(shì)，基本上沒(méi)有交互，更談不上個(gè)性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求。
(3)教育軟件的開(kāi)發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。
天翼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，突破了國(guó)內(nèi)教育軟件市場(chǎng)“電子題庫(kù)”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析如下：
（1）全三維動(dòng)畫講解知識(shí)點(diǎn)
（2）獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí)
（3）科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺
（4）課程設(shè)計(jì)和素材加工功能
（5）天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡(jiǎn)單
目標(biāo)消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場(chǎng)為：
（1）高中生及家長(zhǎng)
—直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者
（2）中學(xué)校長(zhǎng)或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人
—消費(fèi)行為的引導(dǎo)者
（3）高中數(shù)理化任課教師
—消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人
區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素：
（1）選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計(jì)算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的教學(xué)軟件其價(jià)格對(duì)于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)家用PC普遍，消費(fèi)能力強(qiáng)。
（2）選擇高考競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)。
（3）選擇各地區(qū)的中心城市。
（4）目標(biāo)一級(jí)市場(chǎng)是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、重慶
營(yíng)銷策略制定
（1）2001上半年是萊軟“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成如下2001年?duì)I銷目標(biāo)后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。
（2）實(shí)施整合營(yíng)銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開(kāi)展橫向一體化(渠道策略－市場(chǎng)拓展策略－服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。
（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。
（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。
（5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺(jué)形象方面的準(zhǔn)備。
（6）建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。
廣告策略制定廣告目標(biāo)
(1)宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；
(2)拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。
(3)聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。
廣告訴求對(duì)象：
直接對(duì)象：天翼軟件的直接使用者及對(duì)購(gòu)買行為起決策作用者
（1）在校高中學(xué)生及其家長(zhǎng)
（2）高中數(shù)理化任課教師
（3）主管教育的學(xué)校負(fù)責(zé)人
可知對(duì)象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對(duì)象
（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者
（2）軟件銷售的經(jīng)銷商
（3）業(yè)內(nèi)人士（包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會(huì)）
（4）媒體
未知對(duì)象：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群
（1）關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物
（2）熱衷于投資教育事業(yè)的投資商
廣告產(chǎn)品訴求：
(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品；
(2)產(chǎn)品權(quán)威形象（國(guó)家火炬計(jì)劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國(guó)著名設(shè)計(jì)師的杰作，PCSHOPPER中小學(xué)軟件評(píng)比第一名等）；
(3)直觀生動(dòng)的三維動(dòng)畫效果；
(4)獨(dú)特的智能化人機(jī)交換練習(xí)功能。
廣告語(yǔ)
（1）天翼讓學(xué)習(xí)更輕松
（2）天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀
廣告表現(xiàn)手法：
（1）媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；
（2）表現(xiàn)主題：天翼讓學(xué)習(xí)更輕松；
（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告；新晨
（4）時(shí)段性媒體。
公關(guān)策略制定公關(guān)策略
（1）公關(guān)活動(dòng)的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征；
（2）商務(wù)公關(guān)活動(dòng)與公益活動(dòng)相結(jié)合；
（3）公關(guān)活動(dòng)與媒體相結(jié)合。
公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)
（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；
（2）借助宣傳攻勢(shì)，引起商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；
二、企劃時(shí)間
三、企劃目標(biāo)
完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬(wàn)元。
四、競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組
組長(zhǎng)：楊曉紅
副組長(zhǎng)：謝軍
成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅大、錢宇浩、李紅小、熊小云、黃蘭
競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組：
1.追蹤督察組：組長(zhǎng)楊曉紅，成員：各職級(jí)主管；負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。
2.宣傳布置組：組長(zhǎng)錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過(guò)各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。
3.晨會(huì)策劃組：組長(zhǎng)李紅小，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。
4.技術(shù)支援組：組長(zhǎng)謝軍，成員：李紅、熊小云和各級(jí)主管；負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開(kāi)發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長(zhǎng)李紅大，成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。
五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：
一團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
1.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成5萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用200元。
2.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。
3.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)word.org現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。
(二個(gè)人達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
1.出單獎(jiǎng)
凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人，每單獎(jiǎng)勵(lì)一份2009年精美臺(tái)歷，發(fā)完為止。
2.參與獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。
3.進(jìn)取獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標(biāo)兵獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨；。
5.特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。
以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受，4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬(wàn)元目標(biāo)達(dá)成后才能享受，4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期CBPS系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。
六、措施
1.加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng)，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號(hào)召所有人員行動(dòng)起來(lái)，包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待，加大拜訪量，確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。
2.采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)考核力度，專職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對(duì)8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3.各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，認(rèn)真召開(kāi)好富有實(shí)效的二次早會(huì)，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語(yǔ)言和其內(nèi)耗因素，全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音，那就是：堅(jiān)決完成50萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)。
4.加強(qiáng)對(duì)各層面銷售人員活動(dòng)量的追蹤。營(yíng)銷部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤，經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤，各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過(guò)各級(jí)各層面的追蹤，使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情，帶動(dòng)全體銷售人員的展業(yè)積極性。
5.認(rèn)真召開(kāi)好說(shuō)明會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶需求，召開(kāi)一場(chǎng)鴻禧說(shuō)明會(huì)和一場(chǎng)鴻鑫說(shuō)明會(huì)。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開(kāi)家庭說(shuō)明會(huì)。繼續(xù)借助開(kāi)展誠(chéng)信服務(wù)宣傳和調(diào)查問(wèn)卷，并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)。通過(guò)舉辦以上活動(dòng)，使伙伴有多的準(zhǔn)客戶及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標(biāo)，促成機(jī)率高，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。
6.強(qiáng)化落實(shí)，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，各團(tuán)隊(duì)要配合本推動(dòng)方案，制定本團(tuán)隊(duì)的落實(shí)措施，將目標(biāo)分解到各團(tuán)隊(duì)及責(zé)任人。公司對(duì)各團(tuán)隊(duì)每4天進(jìn)行一次考核，分析總結(jié)一次，通過(guò)強(qiáng)化目標(biāo)管理，使全體員工都認(rèn)識(shí)到以完成全年目標(biāo)為榮，完不成全年目標(biāo)為恥的責(zé)任感，人人都行動(dòng)起來(lái)，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。
1、企業(yè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)框架；
2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題。
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本步驟；
5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃；
6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方案；
7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)；
8、企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容與方式；
9、總體目標(biāo)與戰(zhàn)略方案；
方案制定步驟：
四、競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組
組長(zhǎng)：楊曉紅
副組長(zhǎng)：謝軍
成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（?。?、熊小云、黃 蘭
競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組：
1.追蹤督察組：組長(zhǎng)楊曉紅，成員：各職級(jí)主管；負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。
2.宣傳布置組：組長(zhǎng)錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過(guò)各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。
3.晨會(huì)策劃組：組長(zhǎng)李紅（?。?，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。
4.技術(shù)支援組：組長(zhǎng)謝軍，成員：李紅、熊小云和各級(jí)主管；負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開(kāi)發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長(zhǎng)李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。
五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：
（一）團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 2. 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。
3. 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開(kāi)二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。
(二）個(gè)人達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
1.出單獎(jiǎng)
凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人，每單獎(jiǎng)勵(lì)一份2006年精美臺(tái)歷，發(fā)完為止。
2.參與獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。
3.進(jìn)取獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標(biāo)兵獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨；。
5.特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。
以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受，4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬(wàn)元目標(biāo)達(dá)成后才能享受，4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期CBPS系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。
六、措施
1.加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng)，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號(hào)召所有人員行動(dòng)起來(lái)，包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待，加大拜訪量，確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。
2.采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)考核力度，專職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對(duì)8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3.各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，認(rèn)真召開(kāi)好富有實(shí)效的二次早會(huì)，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語(yǔ)言和其內(nèi)耗因素，全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音，那就是：堅(jiān)決完成50萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)。
4.加強(qiáng)對(duì)各層面銷售人員活動(dòng)量的追蹤。營(yíng)銷部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤，經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤，各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過(guò)各級(jí)各層面的追蹤，使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情，帶動(dòng)全體銷售人員的展業(yè)積極性。
本方案就是針對(duì)夏新手機(jī)各種不同的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行診斷,策劃,對(duì)新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提出可行性的措施.夏新手機(jī)今后的發(fā)展研究一條較科學(xué)有效的思路.
背景分析
影響夏新市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)宏觀因素:
國(guó)家加大了對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的扶持力度
國(guó)家新近推出了如《移動(dòng)通信系統(tǒng)及終端投資項(xiàng)目核準(zhǔn)的若干規(guī)定》,《關(guān)于加快移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》等方針政策,目的就是為規(guī)范現(xiàn)有的混亂的手機(jī)市場(chǎng),再者就是為了加大對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的扶持力度,一方面國(guó)家提高了手機(jī)行業(yè)進(jìn)入門檻,同時(shí)也增加了許多新進(jìn)企業(yè),這對(duì)夏新來(lái)說(shuō),既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn),夏新應(yīng)以積極的姿態(tài)積極面對(duì).
手機(jī)消費(fèi)者的消費(fèi)心理日趨成熟
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,收入的提高,手機(jī)已不再是昨日的奢侈品,今后手機(jī)將更趨于大眾化,平民化.而消費(fèi)者對(duì)手機(jī)知識(shí)的了解也會(huì)越來(lái)越多,而消費(fèi)者的消費(fèi)心理也日趨成熟,今后手機(jī)消費(fèi)會(huì)更趨向與理性化.
洋品牌大舉入侵
以諾基亞,三星,摩托羅拉等國(guó)外手機(jī)巨頭為主的海外品牌軍團(tuán),在經(jīng)過(guò)20__年的低谷以后,改變了對(duì)中國(guó)手機(jī)的進(jìn)攻戰(zhàn)略,表現(xiàn)為"高端要利潤(rùn),低端要市場(chǎng)"的基本知道方針,價(jià)格,渠道等夕日國(guó)產(chǎn)手機(jī)的制勝法寶,現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)已當(dāng)然無(wú)存,所以夏新今后將遭遇洋品牌更為強(qiáng)勁的沖擊.
消費(fèi)者消費(fèi)能力大幅提高
經(jīng)過(guò)20多年的改革開(kāi)放,國(guó)家經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力有了很大提高,消費(fèi)者收入提高,可支配經(jīng)濟(jì)大幅增長(zhǎng),這無(wú)疑為手機(jī)市場(chǎng)提供了一個(gè)難得的契機(jī).調(diào)查顯示,個(gè)人月收入在1000元以下的用戶占35,1001—20__元者占42,兩者合計(jì)達(dá)77.平均收入在20__元以下,可見(jiàn)大多數(shù)消費(fèi)者有消費(fèi)能力.
產(chǎn)品發(fā)展的現(xiàn)狀與背景
手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大
現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)無(wú)論是在質(zhì)上還是在量上都比以前有了一個(gè)很大的飛躍,從以前的黑白手機(jī)發(fā)展到現(xiàn)在的彩手機(jī),高像素拍照手機(jī),智能手機(jī),音樂(lè)手機(jī),電視手機(jī)和3G手機(jī)等系列手機(jī),另外,目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)用戶達(dá)到了32503.4萬(wàn)戶,而預(yù)計(jì)20__年將新增新機(jī)用戶6000萬(wàn)左右,可以預(yù)見(jiàn),手機(jī)市場(chǎng)容量還將有較大的擴(kuò)展.
品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度越來(lái)越高
品牌的競(jìng)爭(zhēng)的高度集中化,體現(xiàn)在洋品牌與國(guó)產(chǎn)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),以及其中各個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng),而我國(guó)的手機(jī)生產(chǎn)制造起步于1999年.當(dāng)年國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)銷量只占全國(guó)市場(chǎng)的2左右,20__年達(dá)到8,20__年達(dá)到15,20__年突破30,20__年前10個(gè)月就已創(chuàng)紀(jì)錄地超過(guò)60.但之后由于洋品牌改變了營(yíng)銷策略與重點(diǎn),從而使得國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額一度下降,而國(guó)產(chǎn)品牌中以波導(dǎo),TCL,康佳,夏新,南方高科等為主要競(jìng)爭(zhēng)潮流.在如今手機(jī)消費(fèi)品牌忠誠(chéng)度很高的情況下,如何打造自己的品牌,成為夏新手機(jī)的當(dāng)務(wù)之急.
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈
有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng),手機(jī)市場(chǎng)同樣如此,可以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈,趨于白日化.先是洋品牌壟斷國(guó)內(nèi)市場(chǎng),后到國(guó)產(chǎn)品牌的異軍突起,其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不言而喻.初步統(tǒng)計(jì),擬新上手機(jī)生產(chǎn)項(xiàng)目的企業(yè)超過(guò)40家,各大品牌間正在圍繞著市場(chǎng)與利潤(rùn)展開(kāi)新一輪的激戰(zhàn).
手機(jī)市場(chǎng)秩序有待規(guī)范
現(xiàn)有的手機(jī)市場(chǎng)還是相當(dāng)不成熟的,秩序混亂,存在極大的不穩(wěn)定性.而國(guó)家也相應(yīng)的在近期推出相關(guān)的政策法規(guī),如《移動(dòng)通信系統(tǒng)及終端投資項(xiàng)目核準(zhǔn)的若干規(guī)定》,《關(guān)于加快移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》等,對(duì)于眾多圖謀手機(jī)市場(chǎng)高利潤(rùn)率的廠商來(lái)說(shuō),能否獲得信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的手機(jī)牌照,是取得手機(jī)市場(chǎng)準(zhǔn)入的先決條件.可以說(shuō),手機(jī)行業(yè)正朝著規(guī)范化的方向發(fā)展.
手機(jī)發(fā)展的大致方向與趨勢(shì)
按照手機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō),手機(jī)功能智能化,拍照手機(jī)的像素越來(lái)越高,更加注重外觀設(shè)計(jì),定制手機(jī)全面鋪開(kāi),雙模手機(jī)將進(jìn)入市場(chǎng).
微觀因素
企業(yè)本身實(shí)力
夏新電子是一家股份制上市公司(股票代碼600057),目前主營(yíng)手機(jī),小靈通,家庭影院,傳真機(jī),MP3,筆記本電腦,汽車電子等消費(fèi)類通訊,數(shù)字視聽(tīng)及IT等3C融合的產(chǎn)品.20__年,公司已實(shí)現(xiàn)銷售收入68.17億元,比去年同期增長(zhǎng)了51.94;凈利潤(rùn)6.14億元,比去年同期增長(zhǎng)8.56.公司是全國(guó)企業(yè)500強(qiáng),中國(guó)電子百?gòu)?qiáng),中國(guó)科技100強(qiáng)榜首,20__年深滬兩市1243家上市公司競(jìng)爭(zhēng)力第二.
品牌知名度,美譽(yù)度
夏新品牌手機(jī),對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言,有一定的知名度,但不是很高.相對(duì)于國(guó)外品牌而言,起知名度,美譽(yù)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及諾基亞,三星,摩托羅拉等國(guó)外手機(jī)巨頭,但相對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌而言,夏新還是有相當(dāng)知名度的,能與國(guó)內(nèi)一流品牌如波導(dǎo),TCL等相媲美,但由于夏新手機(jī)相對(duì)還是一個(gè)較為新興的品牌,在消費(fèi)者心目中還沒(méi)建立較高的美譽(yù)度,從而影響到品牌的親和力和凝聚力.
本省(區(qū))手機(jī)消費(fèi)形勢(shì)
消費(fèi)能力
資料顯示:20__年廣西城市居民人均消費(fèi) 支出5763.5元,比去年同期增長(zhǎng)6.5.比全國(guó)平均水平的6510.9元少747.4元,低11.5.在全國(guó)31個(gè)省,市,區(qū)中排第15位,在西部12省區(qū)中列第三.20__年廣西城市居民人均可支配收入為7785.0元,比上年同期年增長(zhǎng)6.4,與全國(guó)平均水平8472.2元相比,少687.2元,低8.1.在全國(guó)三十一個(gè)省(區(qū),市)中排第11位.可以看出,廣西經(jīng)濟(jì)水平較低于全國(guó)水平,消費(fèi)能力較低,但隨著中國(guó)--東盟博覽會(huì)的舉辦已帶跑廣西經(jīng)濟(jì)全面提速,消費(fèi)能力將有所提高,為手機(jī)消費(fèi)提供了一個(gè)良好的基礎(chǔ).
2,消費(fèi)偏好
基于廣西的經(jīng)濟(jì)水平較低,所以在手機(jī)消費(fèi)上,實(shí)用性成為消費(fèi)者考慮的首要因素,多數(shù)消費(fèi)者要求能打接電話就可以了,也就是較為低端的產(chǎn)品,當(dāng)然這是三四級(jí)市場(chǎng)的情況,一二級(jí)市場(chǎng)需求仍是以中高端產(chǎn)品為主.
3,國(guó)產(chǎn)品牌構(gòu)成
我國(guó)的手機(jī)生產(chǎn)制造起步于1999年.當(dāng)年國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)銷量只占全國(guó)市場(chǎng)的2左右,20__年達(dá)到8,20__年達(dá)到15,20__年突破30,20__年前10個(gè)月就已創(chuàng)記錄地超過(guò)60.其中波導(dǎo)手機(jī)的銷量占國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)整體銷量的近四分之一,成為國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)整體超越國(guó)際品牌的主力.但《手機(jī)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示,今年第一季度中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額從去年第一季度的41滑落至34,幾乎只有20__年最高峰時(shí)的一半.第一季度市場(chǎng)占有率位列前10名的手機(jī)廠商中,國(guó)產(chǎn)手機(jī)陣營(yíng)里除了夏新和迪比特的市場(chǎng)份額略有攀升外,波導(dǎo),TCL以及康佳均出現(xiàn)了不同程度的下滑.盡管如此,波導(dǎo),TCL,夏新,康佳,迪比特等還是占據(jù)了國(guó)內(nèi)品牌的主要市場(chǎng)份額.
夏新手機(jī)優(yōu)劣勢(shì)分析
夏新手機(jī)就目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,并不令人樂(lè)觀,夏新的銷售行情在廈門的銷售就一直不錯(cuò),特別是該品牌在20__年推出的新機(jī),廈門人特別喜歡.但在其它地區(qū)的銷售情況一直呈下滑狀態(tài),再偉大的真理也要翻譯成市場(chǎng)通用的語(yǔ)言,特別是在大中城市區(qū)域,要想在銷售并不景氣的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌中提高市場(chǎng)占有率,特別是像廣西南寧這種經(jīng)濟(jì)比較落后的城市來(lái)說(shuō),其相應(yīng)的價(jià)格,品牌度,質(zhì)量等是否讓南寧人所接受,是當(dāng)今夏新手機(jī)南寧市分公司所要面臨的挑戰(zhàn).
一,優(yōu)勢(shì)分析:
品牌具有一定的知名度,美譽(yù)度
面對(duì)名牌手機(jī),中國(guó)人的地域意識(shí)也會(huì)進(jìn)行抗拒,廈門人愛(ài)廈門"機(jī)",他們對(duì)夏新手機(jī)的鐘愛(ài)與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的自豪感,品牌的本身有關(guān),正是這樣,它以廈門為依托,不斷的向周邊區(qū)域擴(kuò)展,落入全國(guó)各地的專賣店,這無(wú)疑給廈門人帶來(lái)陣陣自豪與驚喜.眼下,夏新開(kāi)始集中力量向中高端手機(jī)沖刺.據(jù)廈門當(dāng)?shù)孛襟w稱,夏新在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中的營(yíng)銷實(shí)力僅次于TCL和波導(dǎo)名列第三.因此,夏新廠商只有充分利用其特有的知名度和美譽(yù)度在廣告媒體宣傳上下功夫,以達(dá)到促銷的目標(biāo).
外形時(shí)尚,經(jīng)典的設(shè)計(jì)
夏新手機(jī)的獨(dú)特外觀設(shè)計(jì),是夏新人不斷創(chuàng)新的縮影,現(xiàn)代手機(jī)用戶對(duì)其外形美觀感的追求也是購(gòu)買手機(jī)所要考慮的一個(gè)重要因素,精美的外觀設(shè)計(jì)也是對(duì)消費(fèi)者的一大誘導(dǎo)
產(chǎn)品糸列組合比較全面
夏新手機(jī)不管在直板還是在翻蓋設(shè)計(jì),外置弧型于線式,雙屏雙彩,整體外觀采用時(shí)尚跑車流線設(shè)計(jì).時(shí)尚,經(jīng)典的外形加以較為齊全的功能配置,上網(wǎng),下載,多媒體短信服務(wù),處處彰顯手機(jī)的高貴時(shí)尚,
廣告支持力度較強(qiáng)
為了配合這些系列產(chǎn)品的推廣和銷售,夏新手機(jī)在全國(guó)范圍內(nèi)推出以"迎奧運(yùn)夏新手機(jī)暑期送好禮","夏新百萬(wàn)手機(jī)攝影大賽","五一樂(lè)翻天""時(shí)尚行頭輕松配套了"等主題活動(dòng).夏新手機(jī)是國(guó)產(chǎn)手機(jī)中技術(shù)掌控能力最強(qiáng),加工深度最深的廠商之一,而具備了相當(dāng)?shù)难邪l(fā)能力和加工深度才能以糸列化的產(chǎn)品布局和科學(xué)有效的廣告宣傳去盈和,告知各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的不同消費(fèi)者.
擁有工序完整,加工深度最深的生產(chǎn)線
夏新電子城占地40萬(wàn)平方米,擁有中國(guó)3C電子企業(yè)流程最長(zhǎng),工序最完整,加工深度最深的生產(chǎn)線,包括29條貼片生產(chǎn)線和95臺(tái)注塑設(shè)備.目前,夏新已經(jīng)擁有手機(jī)1000萬(wàn)部和其它產(chǎn)品200萬(wàn)臺(tái)的年生產(chǎn)能力.
可靠的系統(tǒng),完善的裝置,尊貴的外形,豪華的配置(娛樂(lè)與溝通相結(jié)合)
夏新是國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商中技術(shù)實(shí)力最為突出的企業(yè)之一,一直將技術(shù)能力作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)打造.在可靠的綜合糸統(tǒng)環(huán)境下,完善的裝配條件下,不斷的創(chuàng)新成了夏新人追求的目標(biāo).支持藍(lán)牙,T卡的擴(kuò)展支持與UOTG數(shù)據(jù)傳輸功能的運(yùn)用無(wú)不證明了夏新品牌意識(shí)的強(qiáng)烈追求.
超前鎖定3C產(chǎn)業(yè),拓展海外市場(chǎng)
夏新以成國(guó)內(nèi)同行的主流,攜旗下包括3G手機(jī),高端數(shù)字電視,采用最新迅馳技術(shù)的自主研發(fā)筆記本等在同的全線產(chǎn)品,夏新公司在此3C領(lǐng)域的全程布局和深度研發(fā)能力以及精致,時(shí)尚,動(dòng)感的產(chǎn)品風(fēng)格是其它同行所不能及的.
8,價(jià)格相對(duì)較低,性價(jià)比較高
與洋品牌相比,夏新品牌手機(jī)在價(jià)格方面要比對(duì)手低很多,如夏新的一款百萬(wàn)像素手機(jī)D86以1680元的超低價(jià)格直接把國(guó)產(chǎn)百萬(wàn)像素手機(jī)的平均價(jià)格拉低了500元以上,相對(duì)于洋品牌而言其價(jià)格空間更是在千元以上,所以低價(jià)位高性價(jià)比是夏新的一大優(yōu)勢(shì).
9,相對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)技術(shù)比較先進(jìn)
夏新?lián)碛袊?guó)內(nèi)較先進(jìn)的藍(lán)牙技術(shù)手機(jī),百萬(wàn)像素高清晰手機(jī)等,相對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)而言,技術(shù)還是較之先進(jìn)的.在國(guó)內(nèi)品牌中還是具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的.
10手機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛
20__-20__年手機(jī)市場(chǎng)研究年度報(bào)告,報(bào)告顯示,20__年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售量7378.6萬(wàn)部,比20__年增長(zhǎng)18.1;市場(chǎng)銷售額為1189.3億元,比20__年增長(zhǎng)10.4.據(jù)調(diào)查預(yù)測(cè)20__年國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)將增新手機(jī)用戶6000到7000萬(wàn)戶,增長(zhǎng)速度迅猛.因此,夏新的工作重點(diǎn)應(yīng)放在如何把握市場(chǎng),做好營(yíng)銷工作上.
11,行業(yè)規(guī)范化
國(guó)家出臺(tái)了一系列有關(guān)規(guī)范手機(jī)行業(yè)的法規(guī)條文,如《移動(dòng)通信系統(tǒng)及終端投資項(xiàng)目核準(zhǔn)的若干規(guī)定》,《關(guān)于加快移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》等等,這些法規(guī)的出臺(tái)將有利于手機(jī)行業(yè)走向規(guī)范化,合理化,加快手機(jī)行業(yè)的發(fā)展,避免不良競(jìng)爭(zhēng),對(duì)夏新而言亦是一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇.
12,渠道優(yōu)勢(shì)
*渠道扁平化
扁平化的渠道將是未來(lái)手機(jī)渠道的發(fā)展方向,其好處不言而喻,比如節(jié)省了渠道費(fèi)用,波導(dǎo)近期出現(xiàn)的下滑,渠道過(guò)于龐大是一個(gè)重要原因.另外扁平化的渠道還有利于減少產(chǎn)品流通時(shí)間等,夏新扁平化的渠道符合手機(jī)渠道發(fā)展的趨勢(shì).
*渠道寬度寬
夏新既有傳統(tǒng)的渠道終端,又注重跟新興的國(guó)美,蘇寧等全國(guó)連鎖大賣場(chǎng)合作,這保證了夏新產(chǎn)品能最大化地覆蓋市場(chǎng),占領(lǐng)市場(chǎng)和提高銷售.
*加強(qiáng)與經(jīng)銷商合作
夏新注重與經(jīng)銷商之間的互利合作,廠商之間本來(lái)就是一種互利合作的關(guān)系,表明了夏新有著較客觀與長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光.具體表現(xiàn)在于商家的聯(lián)合促銷,較高返利,指導(dǎo)商家銷售工作等等.
13,差異化的定位
夏新將產(chǎn)品定位為中高檔產(chǎn)品,這與國(guó)內(nèi)眾多品牌包括波導(dǎo),TCL等的中低端產(chǎn)品定位相背,有效地避免了與之直接的競(jìng)爭(zhēng)與沖撞,也填補(bǔ)了本土品牌這一檔次的空白,相對(duì)的減少了競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn).
14,多元化的發(fā)展戰(zhàn)略
20__年,夏新確定以3C(Communication通訊,CoumerElectronics消費(fèi)電子,Computer計(jì)算機(jī))產(chǎn)業(yè)融合為核心的相關(guān)多元化戰(zhàn)略,并初步完成了3C產(chǎn)業(yè)布局,已形成夏新移動(dòng),通信,家用系統(tǒng),便攜系統(tǒng),IT,電子裝備等六大事業(yè)部體系.多元化的發(fā)展戰(zhàn)略,有利于企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),形成品牌優(yōu)勢(shì),這方面較成功的當(dāng)屬海爾,其品牌化——多元化——國(guó)際化的發(fā)展道路值得夏新學(xué)習(xí).
15,服務(wù)意識(shí)強(qiáng)
夏新在各大城市分布有不同等級(jí)的服務(wù)站點(diǎn),有1級(jí),1.5級(jí),2級(jí),2.5級(jí)的服務(wù)站點(diǎn)根據(jù)具體情況設(shè)置,如 南寧市東葛路就設(shè)有2.5級(jí)的服務(wù)站.另外夏新還為夏新手機(jī)拍攝的相片進(jìn)行免費(fèi)打印,及購(gòu)機(jī)電話跟蹤服務(wù)等等,無(wú)不體現(xiàn)以人為本的服務(wù)理念.
二,劣勢(shì)分析
1,消費(fèi)者購(gòu)買國(guó)產(chǎn)手機(jī)有一定心理障礙
前期的國(guó)產(chǎn)手機(jī)因?yàn)樘幱谄鸩诫A段,其質(zhì)量,技術(shù),價(jià)格,款式等都存在較大缺陷,給消費(fèi)者予不好,不專業(yè)的印象.夏新品牌亦受到同樣的影響,消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買夏新手機(jī)仍存在戒心,在一定程度上影響了銷售.要解決這個(gè)心理障礙,首先就要有質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品作保證,其次是做好宣傳工作,加強(qiáng)服務(wù),打造品牌等.
2,沒(méi)有掌握核心技術(shù)
這也是國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)存在的一個(gè)通病,比如芯片和操作系統(tǒng)等都是夏新等國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商所沒(méi)有或不成熟的,而又是當(dāng)前所不能及時(shí)解決的,如"土地?fù)Q技術(shù)","資金換技術(shù)","市場(chǎng)換技術(shù)"以及"政府資源換技術(shù)"等都是解決問(wèn)題的辦法,像"西波聯(lián)盟"就是典型的市場(chǎng)換技術(shù).
3,產(chǎn)品組合不全面
由于夏新的定位為中高端,所以產(chǎn)品多為中高端的產(chǎn)品,因而忽略了較為低端的市場(chǎng),而中國(guó)市場(chǎng)有將近70的市場(chǎng)份額為中低端產(chǎn)品市場(chǎng),這對(duì)夏新而言的確是一個(gè)損失,適當(dāng)發(fā)展一些低端機(jī)型以搶占市場(chǎng),也不失為一個(gè)提高市場(chǎng)占有率的方法.
4,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈
洋品牌對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)有力的沖擊是競(jìng)爭(zhēng)的的主要因素,其中以諾基亞,三星,摩托羅拉等為代表的國(guó)外一線品牌有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,他們?cè)谙M(fèi)者心中具有很高的認(rèn)知度與品牌忠誠(chéng)度,很大程度上弱化了國(guó)產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力.再者就是國(guó)產(chǎn)品牌間的競(jìng)爭(zhēng),隨著核準(zhǔn)制實(shí)行,如奧克斯,長(zhǎng)虹等廠家將加入手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行列,近60家的手機(jī)生產(chǎn)商將競(jìng)爭(zhēng)演化為最白熱化.
5,新產(chǎn)品推出時(shí)間慢
由于整體實(shí)力與洋品牌還有較大差距以及沒(méi)有掌握核心技術(shù),所以在新產(chǎn)品的研發(fā)上會(huì)較對(duì)手慢,相應(yīng)的新產(chǎn)品推出與更新速度會(huì)較慢,這是根本性的問(wèn)題,解決問(wèn)題時(shí)要治標(biāo)更要治本,如何解決核心技術(shù)問(wèn)題成為夏新及眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)面臨的首要問(wèn)題.
6,廣告宣傳相對(duì)單一
雖然夏新每年在廣告宣傳方面投入的資金并不少,并奪得央視手機(jī)標(biāo)王,但廣告?zhèn)鞑?nèi)容相對(duì)單一,注重于品牌建設(shè)及提高知名度,美譽(yù)度等方面的宣傳,重在整體,而對(duì)單一具體產(chǎn)品宣傳較少,這樣使消費(fèi)者對(duì)夏新的具體產(chǎn)品其功能,印象等了解較少,且宣傳途徑相對(duì)單一,除央視外,很難找到夏新的廣告,建議使用全方位的組合媒體策略.
7,促銷手段單一,落后
夏新的促銷,基本集中于節(jié)假日的促銷,而且手段較為單一,基本是就是與商家一起的降價(jià)聯(lián)合促銷,送禮等,手段相對(duì)單一,落后,所以促銷效果不盡如人意.
8,消費(fèi)者購(gòu)機(jī)趨于理性化
消費(fèi)者購(gòu)機(jī)的理性化,集中體現(xiàn)于對(duì)質(zhì)量,功能的要求重于對(duì)其他方面的要求,穩(wěn)定與實(shí)用性成為消費(fèi)者追求的方向.再者,手機(jī)已不再是時(shí)尚的風(fēng)向標(biāo),這告訴我們,國(guó)產(chǎn)手機(jī)及夏新手機(jī)不能再單靠賣外型來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng),質(zhì)量與功能和更為人性化的服務(wù)是消費(fèi)者更關(guān)注的問(wèn)題,所以在消費(fèi)者消費(fèi)更趨理性的今天,更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)質(zhì)量,功能與服務(wù).
9,市場(chǎng)品牌集中度高
由于國(guó)外品牌進(jìn)入市場(chǎng)較早,加上果硬的質(zhì)量,豐富的功能和良好的服務(wù),在消費(fèi)者心中建立了良好的品脾形象,品牌忠誠(chéng)度集中于諾基亞,三星,摩托羅拉等國(guó)外品牌手機(jī).而國(guó)內(nèi)一線品牌也擁有一定的品牌忠誠(chéng)度,如波導(dǎo),TCL等,而夏新要在如此環(huán)境下大獲成功的確難度不小.
10,手機(jī)市場(chǎng)秩序有待規(guī)范
現(xiàn)階段手機(jī)市場(chǎng)還處于較原始水平,還有許多不規(guī)范的地方,比如貼牌手機(jī)的大肆橫行,大量的走私水貨機(jī)等都直接地沖擊到夏新的市場(chǎng)地位,另一個(gè)問(wèn)題就是手機(jī)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有可能演化為當(dāng)年中國(guó)彩電的價(jià)格戰(zhàn),這樣,無(wú)論是對(duì)夏新還是其他國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)都將是一場(chǎng)災(zāi)難.
11,規(guī)模小,沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)
夏新20__年預(yù)計(jì)產(chǎn)量為600萬(wàn)部,相對(duì)于波導(dǎo),TCL等國(guó)內(nèi)一線品牌來(lái)說(shuō)規(guī)模比較小,難以形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)及難以取得規(guī)模利潤(rùn).
12,定位過(guò)于狹隘
夏新的定位為中高端,雖然與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異性,避免了直接的競(jìng)爭(zhēng),但卻忽略了低端的市場(chǎng),如此定位也決定了夏新的重點(diǎn)只能放在一二級(jí)市場(chǎng),而對(duì)三四級(jí)市場(chǎng),偏遠(yuǎn)山區(qū),鄉(xiāng)鎮(zhèn)等市場(chǎng)重視不夠.
13,品牌認(rèn)知度不高
夏新雖然是國(guó)內(nèi)的一線品牌,但由于起步較晚,在消費(fèi)者心中還未形成很明確的品牌形象,相應(yīng)的消費(fèi)者對(duì)其品牌認(rèn)知度不高,影響到銷售量,品牌忠誠(chéng)度不高.
14,廣西經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后,消費(fèi)能力不高
資料顯示:20__年廣西城市居民人均消費(fèi)支出比全國(guó)平均水平的6510.9元少747.4低11.5.在全國(guó)31個(gè)省,市,區(qū)中排第15位,在西部12省區(qū)中列第三.可以看出,廣西經(jīng)濟(jì)水平較低于全國(guó)水平,消費(fèi)能力較低,消費(fèi)觀念較為落后,這為夏新手機(jī)的銷售起到了一定了阻礙作用.
15,小靈通等通訊產(chǎn)品沖擊手機(jī)市場(chǎng)
隨著小靈通網(wǎng)絡(luò)的不段完善,在資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)普遍比手機(jī)低的情況下,小靈通用戶將有較大的增加,這將直接沖擊到夏新手機(jī)的市場(chǎng),增大競(jìng)爭(zhēng)難度.
四,消費(fèi)群體分析
1,現(xiàn)有消費(fèi)者分析
調(diào)查結(jié)果顯示,有59.6的消費(fèi)者首要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量,這一指標(biāo)比20__年年中的調(diào)查高了近7個(gè)百分點(diǎn);價(jià)格因素已經(jīng)變得不再像以前那么重要,由去年年中的41.8下降到目前的32.5,回落了近10個(gè)百分點(diǎn).
目前夏新的消費(fèi)者主要以年輕群體為主,這一群人具有較高的學(xué)歷,有一定的品味,收入偏向中等階層,女性消費(fèi)群體有上升趨勢(shì),占到了45強(qiáng),可以說(shuō)女性手機(jī)市場(chǎng)將是未來(lái)各大廠商爭(zhēng)奪的一個(gè)焦點(diǎn).
2,現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為
*消費(fèi)動(dòng)機(jī)
有需求才有消費(fèi),酷愛(ài)音樂(lè)的人對(duì)音樂(lè)手機(jī)就有需求,時(shí)尚的女性對(duì)美麗手機(jī)有需求,所以,在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí),要根據(jù)消費(fèi)者需求制定開(kāi)發(fā)方向,努力滿足消費(fèi)者的不同需求,占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng).
*消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)所關(guān)心的因素
在消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)日趨理性的今天,價(jià)格已不再成為影響消費(fèi)者購(gòu)機(jī)的最重要因素,消費(fèi)者考慮更多的是品牌,質(zhì)量和獨(dú)特的功能以及更為人性化的服務(wù),除此之外,款式,價(jià)格,待機(jī)時(shí)間等等都是消費(fèi)者較為關(guān)心的因素.
*購(gòu)買場(chǎng)所
夏新由于渠道建設(shè)比較完善,所以消費(fèi)者在購(gòu)機(jī)時(shí)比較方便,在傳統(tǒng)的商,各大連鎖大賣場(chǎng)等都可以方便購(gòu)買到,而從趨勢(shì)是說(shuō),國(guó)美,蘇寧等全國(guó)連鎖大賣場(chǎng)更符合今后的手機(jī)渠道模式,因?yàn)槠鋬r(jià)格較低,質(zhì)量有保證,所以多數(shù)消費(fèi)者都是通過(guò)此途徑購(gòu)買手機(jī)的.
*現(xiàn)有消費(fèi)態(tài)度
現(xiàn)有消費(fèi)者由于對(duì)洋品牌忠誠(chéng)度較高,對(duì)其有較強(qiáng)的品牌偏好,而且對(duì)不同的品牌的認(rèn)知度不同,對(duì)應(yīng)的品牌偏好也不同.而對(duì)于夏新,消費(fèi)者又一定的認(rèn)知度,但并不高,不如洋品牌.
3,潛在消費(fèi)者
手機(jī)平民化,大眾化將是以后的發(fā)展趨勢(shì),國(guó)外現(xiàn)在流行兒童手機(jī),可以預(yù)見(jiàn),兒童市場(chǎng)也是一個(gè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì),又需求就有市場(chǎng),潛在消費(fèi)者無(wú)處不在,比如在校學(xué)生,老年人市場(chǎng)等.
五,產(chǎn)品分析
1,產(chǎn)品特征分析
夏新手機(jī),傳承了A6,A8的經(jīng)典設(shè)計(jì)元素,消費(fèi)者普遍反映其外形時(shí)尚,經(jīng)典,鈴聲較大,通話質(zhì)量較佳.雖然如此,但這些都不是十分突出,要么就是比應(yīng)的宣傳工作做得不夠到位,使之沒(méi)有在消費(fèi)者心中形成一個(gè)鮮明的特色特點(diǎn),這也是消費(fèi)者不能記住夏新品牌的原因之一.這點(diǎn)應(yīng)該向波導(dǎo)學(xué)習(xí),波導(dǎo)從開(kāi)始就提煉并強(qiáng)調(diào)其超強(qiáng)的信號(hào),并以"手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)"作鮮明的比喻,在消費(fèi)者心中強(qiáng)化其信號(hào)好的特點(diǎn),很多消費(fèi)者就為這點(diǎn)選購(gòu)了波導(dǎo)手機(jī).所以,夏新必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提煉兩點(diǎn),并作具體的強(qiáng)化宣傳.
2,產(chǎn)品生命周期分析
手機(jī)屬于更新?lián)Q代較快的產(chǎn)品,產(chǎn)品技術(shù)更新也較快,比如彩屏技術(shù),彩屏技術(shù)從應(yīng)用到普及,前后不過(guò)兩三年時(shí)間,現(xiàn)在市場(chǎng)的黑白屏手機(jī)基本處于面臨淘汰狀態(tài).由此可見(jiàn),現(xiàn)在的百萬(wàn)像素手機(jī),藍(lán)牙技術(shù),多媒體手機(jī),智能化手機(jī)等技術(shù)將很快得到普及應(yīng)用,并成為引領(lǐng)潮流的應(yīng)用技術(shù).
3,產(chǎn)品定位分析
*企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期定位
夏新對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期定位為中高端產(chǎn)品,避免了與國(guó)內(nèi)品牌低端的主流定位,從而避免了與國(guó)內(nèi)品牌的直接沖突.
*消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品定位的看法
據(jù)實(shí)地調(diào)查反映,消費(fèi)者對(duì)夏新品牌手機(jī)的定位并沒(méi)有很清楚的概念,大概印象是比較上檔次,除此之外沒(méi)有別的清晰的觀點(diǎn).說(shuō)明了夏新在廣告宣傳中還沒(méi)有較強(qiáng)的針對(duì)性,沒(méi)有促使消費(fèi)者形成較明確的定位概念.
*產(chǎn)品定位效果
中高端的定位有得亦有失,避免了直接跟國(guó)內(nèi)品牌的直接競(jìng)爭(zhēng),減少了競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),也能不必追求較高的銷量而又較高的利潤(rùn)空間;另一方面,定位于中高端市場(chǎng),等于放棄了一個(gè)容量巨大的低端市場(chǎng),減少了市場(chǎng)占有率,產(chǎn)品線較短.
4,產(chǎn)品定位總結(jié)
產(chǎn)品定位于中高端,但沒(méi)有明確化,導(dǎo)致消費(fèi)者不能不能清晰識(shí)別夏新產(chǎn)品定位,從而沒(méi)有給消費(fèi)者予明確的產(chǎn)品特點(diǎn)概念,減少了銷售力度,建議使產(chǎn)品定位明確化.
六,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單
*洋品牌
諾基亞,摩托羅拉,三星電子,西門子,索尼愛(ài)立信等;
*國(guó)產(chǎn)品牌
波導(dǎo),TCL,科健,聯(lián)想,南方高科,康佳,迪比特等.
2,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)
相對(duì)于洋品牌來(lái)說(shuō),夏新在還是在于傳統(tǒng)的價(jià)格與渠道.同類產(chǎn)品比洋品牌的同檔次產(chǎn)品價(jià)格相差1000元左右,對(duì)消費(fèi)者而言的確是個(gè)不小的誘惑,另外,作為國(guó)產(chǎn)品牌,夏新在渠道上還是有一定優(yōu)勢(shì)的,在一二級(jí)市場(chǎng)普遍飽和,競(jìng)爭(zhēng)趨于同質(zhì)化的情況下,關(guān)鍵在于如何加強(qiáng)三四級(jí)市場(chǎng)的渠道覆蓋.
而對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌而言,由于差異化的定位避免了直接競(jìng)爭(zhēng),加上夏新加強(qiáng)了技術(shù)研發(fā)能力,在百萬(wàn)像素手機(jī)等較高端產(chǎn)品上,具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力,如夏新精銳F90的推出在攝影手機(jī)中成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的佼佼者,在成都的訂貨會(huì)上,高達(dá)8000臺(tái)成交額近20__萬(wàn)元,充分顯示出了夏新的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力.
3,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較劣勢(shì)
國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)普遍定位于低端產(chǎn)品,這不僅使這些品牌間形成直接的沖突,而且跟洋品牌的"高端要利潤(rùn),低端要市場(chǎng)"的競(jìng)爭(zhēng)策略相沖突.
4,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
波導(dǎo)——作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌,無(wú)論在總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,或是其"中華第一網(wǎng)"的網(wǎng)絡(luò)渠道,或是其國(guó)內(nèi)第一的出口量,無(wú)不顯示出國(guó)內(nèi)霸主的強(qiáng)悍地位,更是在20__年度預(yù)期全球十大手機(jī)廠商排名中首次躋身10強(qiáng).
(1),TCL——成功與阿爾卡特的合作使雙方的合資公司"TTE"已經(jīng)高調(diào)登場(chǎng),通過(guò)資本運(yùn)作TCL公司已經(jīng)募集到大量資金用于"TTE"的業(yè)務(wù)拓展,對(duì)于新產(chǎn)品的推出和3G的實(shí)施都采取了穩(wěn)扎穩(wěn)打的做法,給人于耳目一新的感覺(jué).
(2),科健——主動(dòng)的開(kāi)辟國(guó)外市場(chǎng),先是在港澳地區(qū)獲得成功,后到成功打入印度市場(chǎng),這很值得國(guó)產(chǎn)手機(jī)和夏新學(xué)習(xí).
(3),南方高科——南方高科的專家和研發(fā)人員曾成功研制出我國(guó)第一臺(tái)具自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的GSM手機(jī),并在國(guó)內(nèi)首次攜自主開(kāi)發(fā)的手機(jī)前往國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)獨(dú)立完成FTA測(cè)試.隨后,在進(jìn)軍2.5G和3G領(lǐng)域核心技術(shù)上又取得新的突破,充分展現(xiàn)了其深厚的研發(fā)實(shí)力和技術(shù)優(yōu)勢(shì).這是國(guó)產(chǎn)手機(jī)解決核心技術(shù)問(wèn)題的另一辦法或根本辦法.
(4),康佳——重金邀請(qǐng)國(guó)際影星張曼玉出任形象代言人,與大多數(shù)國(guó)產(chǎn)手機(jī)返修率在6以上相比,康佳手機(jī)返修率一直控制在2以下,在大多數(shù)國(guó)產(chǎn)手機(jī)返修率在6以上相比,康佳手機(jī)返修率一直控制在2以下,在消費(fèi)者心中奠定了良好的口碑.
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié)
國(guó)內(nèi)廠商在面對(duì)國(guó)外產(chǎn)品咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)壓力下,各出奇謀,紛紛從概念,功能,外觀等硬件設(shè)施上努力縮短與國(guó)外產(chǎn)品的差距,尤其,各大國(guó)內(nèi)廠商紛紛祭出的價(jià)格殺手,成為國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)面對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同武器,一方面面對(duì)國(guó)外對(duì)手的技術(shù)壓力和設(shè)計(jì)壓力,另外還得應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)廠商之間的你爭(zhēng)我?jiàn)Z,20__年應(yīng)該說(shuō)還是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的寒冬.如何突現(xiàn)自己的品牌個(gè)性將是品牌之爭(zhēng)的制勝法寶.
市場(chǎng)策略
(1),需要鞏固的現(xiàn)有市場(chǎng)
根據(jù)有關(guān)資料顯示購(gòu)買高端手機(jī)的用戶主要是技術(shù)領(lǐng)先型,商務(wù)應(yīng)用型,追求品味型,標(biāo)新立異型.其中有,大中專生,成功人士,生活完美者,也有一些實(shí)惠型和潛在購(gòu)買人群.標(biāo)新立異型的大學(xué)生是目前的主要鞏固的市場(chǎng),因此做學(xué)生市場(chǎng)的宣傳以及滿足大眾需求,是當(dāng)前面夏新的客源市場(chǎng)鞏固的首要任務(wù).
理由:這類新人類具有更高的審美觀,各綜合素質(zhì)較高,消費(fèi)也相對(duì)其它消費(fèi)群市場(chǎng)較高.
建議:針對(duì)學(xué)生市場(chǎng),夏新手機(jī)商可以聯(lián)糸南寧市的院校學(xué)生會(huì)各相關(guān)部門,主要是外聯(lián)部,宣傳部.
聯(lián)糸重點(diǎn):IT相關(guān)專業(yè)的院校
合作方法:夏新為合作院校無(wú)償提供各類資料宣傳及模擬機(jī)型,從中讓參與者一定的經(jīng)濟(jì)利益,讓學(xué)生在社會(huì)實(shí)踐中學(xué)知識(shí),以達(dá)到互動(dòng).
目的:通過(guò)夏新手機(jī)商與各院校的互動(dòng),讓學(xué)生來(lái)當(dāng)手機(jī)的宣傳人,讓學(xué)生參與到IT業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái).從中學(xué)生增長(zhǎng)了知識(shí),夏手商家方對(duì)自己的產(chǎn)品也得到了宣傳.
二,促游活動(dòng)安排:
開(kāi)展促銷活動(dòng)是手機(jī)商在一個(gè)時(shí)期內(nèi)吸引旅客,發(fā)展市場(chǎng)的重要策略,夏新手機(jī)商也可以通過(guò)促銷活動(dòng),增加自己的知名度,以達(dá)到掀起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的.
舉辦"首屆夏新手機(jī)知識(shí)競(jìng)賽"
時(shí)間:20__年10月1日—10月7日
活動(dòng)主要內(nèi)容:以各大專院校學(xué)生為主要參與對(duì)象,以收集學(xué)生對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)各方面的建議及可行性方案為主要題材,以圖片展的形式向游客展出,也有以實(shí)物的形式展出.各種圖片的展示可以起到宣傳的作用,各種實(shí)物展覽可以在宣傳的同時(shí)激發(fā)游客的購(gòu)買欲望.以達(dá)到促銷的目的.
活動(dòng)評(píng)委:各大專院校IT專業(yè)老師各一名,以及有資歷的學(xué)者
活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng):一等獎(jiǎng)20__元一名
二等獎(jiǎng)1000元三名
三等獎(jiǎng)500元五名
四等獎(jiǎng)200元六名
鼓勵(lì)獎(jiǎng)100元十名
以上獎(jiǎng)項(xiàng)要求由各評(píng)委經(jīng)商討后再?zèng)Q定
三,媒體實(shí)施綱要
品牌形象一直是產(chǎn)品成功銷售的關(guān)鍵,只要有競(jìng)爭(zhēng),它就一直是籠絡(luò)及鞏固目標(biāo)消費(fèi)群的最佳方法.就以往的調(diào)查統(tǒng)計(jì)總結(jié)可以知道,能夠穩(wěn)住及吸引消費(fèi)者的是市場(chǎng)的"品牌"地位及企業(yè)形象,讓消費(fèi)者覺(jué)得市場(chǎng)不僅僅是在銷售商品,而且還有別的市場(chǎng),商家不可比擬的特點(diǎn).據(jù)市場(chǎng)規(guī)律及以往的經(jīng)驗(yàn)而言,各類型的廣告及公關(guān)活動(dòng)是樹(shù)立企業(yè)品牌形象的最有效的方式,也是普遍有效的,市場(chǎng)內(nèi)各業(yè)主及許多消費(fèi)者都反映比以往好多了,來(lái)購(gòu)物的人也明顯增多.
時(shí)間:20__年10月——20__年11月
重點(diǎn):各節(jié)假日的銷售旺節(jié)
目的:樹(shù)立夏新市場(chǎng)品牌及企業(yè)形象
策略:
1,報(bào)紙
(1),廣告:主要以明確市場(chǎng)為南寧地區(qū)最大目標(biāo)市場(chǎng)為根本,延續(xù)"走百家不如逛一家","多,快,好,省"的廣告訴求點(diǎn).主要是向南寧市及周邊縣城宣傳夏新手機(jī)不但款式齊,品牌多,質(zhì)量好,形式新穎而且市場(chǎng)的規(guī)范管理等多方面的條件,保證出售產(chǎn)品質(zhì)量,是消費(fèi)者信得過(guò)的市場(chǎng).
(2),軟文:主要策略上配合報(bào)紙廣告,廣告炒作訴求點(diǎn)也應(yīng)以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,主要版塊應(yīng)設(shè)于主要目標(biāo)消費(fèi)群較感興趣的及集中的居民住宅區(qū).
2,電臺(tái)廣告:
電臺(tái)廣告"質(zhì)優(yōu)價(jià)廉".并且受眾面 廣,波及面大,司機(jī)聽(tīng),乘客聽(tīng),目標(biāo)消費(fèi)群聽(tīng),潛在消費(fèi)者聽(tīng),城市聽(tīng),農(nóng)村也聽(tīng)得到.持續(xù)時(shí)間及頻率多,擁有不可估量效果.主要的廣告訴求點(diǎn)也應(yīng)以"走百家不如逛一家","多,快,好,"等,主要的目的是在把握目標(biāo)消費(fèi)群的基礎(chǔ)上挖掘潛在潛費(fèi)者.就目前而言主要是針對(duì)南寧市區(qū)的各大中專院校及各商業(yè)界成功人士為主要訴求對(duì)象.
四,重點(diǎn)時(shí)期策略:
該階段處于整個(gè)年度的銷售旺季,由于手機(jī)市場(chǎng)具有一定的季節(jié)性及市場(chǎng)規(guī)律,又是企業(yè)樹(shù)立形象和品牌的時(shí)期.主要針對(duì)樹(shù)立市場(chǎng)的品牌及形象,這一階段主要是普及并進(jìn)一步推廣,爭(zhēng)取在原來(lái)基礎(chǔ)上擴(kuò)大范圍及提升.而階段后期接近銷售旺季,廣告也應(yīng)跟進(jìn),這樣對(duì)于旺季的銷售拉動(dòng)及激活市場(chǎng),刺激購(gòu)買有較大的決定因素.
時(shí)間:4月20日——5月初
目的:擴(kuò)大市場(chǎng)品牌及形象的知名度和忠誠(chéng)度,提升美譽(yù)度.
策略:
1,報(bào)紙
(1),廣告:形式相同于前一階段,廣告訴求也應(yīng)以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,插入一定量的市場(chǎng)公益,形象廣告,提升親和力及美譽(yù)度.消費(fèi)者產(chǎn)生抵制情緒和反感.
五,《我與夏新有個(gè)約會(huì)》增設(shè)新的內(nèi)容.
目的:辦成南寧市唯一的以手機(jī)產(chǎn)品為主題的雜志,每月一期.
策略建議:
①內(nèi)容應(yīng)以主推市場(chǎng)品牌為主,主要開(kāi)支為廣告經(jīng)費(fèi),為贈(zèng)閱雜志,派發(fā)受眾群為市內(nèi)各消費(fèi)群體;
②主要新增內(nèi)容為設(shè)立會(huì)員卡.
A,即每位曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)夏新手機(jī)各類款式手機(jī)的消費(fèi)者限200名免費(fèi)發(fā)放,即可成為"我與夏新有個(gè)約會(huì)"雜志俱樂(lè)部會(huì)員,《如果每位會(huì)員再交納郵資(12元/年),每月將收到最新刊物關(guān)于手機(jī)市場(chǎng)信息》的資料.
B,會(huì)員可享受每月在冊(cè)子上刊登交友信息,以及發(fā)表夏新手機(jī)方面的文章,
C,負(fù)責(zé)為會(huì)員推薦最新款式的手機(jī)產(chǎn)品各公司公司,并有每年的免費(fèi)維修服務(wù);
D,其他會(huì)員待遇等.
分析:
①由于此階段是銷售旺季,設(shè)立會(huì)員卡,一方面刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,另一方面更加廣泛的宣傳了夏新手機(jī)產(chǎn)品及企業(yè)形象.
②有優(yōu)惠折扣及質(zhì)量保證等各種會(huì)員待遇,不是每一個(gè)消費(fèi)者都可以得到的,購(gòu)買機(jī)遇遇少不了,定期發(fā)放會(huì)員證,讓激發(fā)游客的積極性.
③擁有一部分的會(huì)員,就擁有一定數(shù)量的消費(fèi)群及市場(chǎng)紐帶,而這部分會(huì)員的親戚和朋友肯定也會(huì)受之影響,從而擴(kuò)大了市場(chǎng)的消費(fèi)群體,市場(chǎng)活了,夏新手機(jī)的經(jīng)營(yíng)狀況也得到了改觀.
預(yù)測(cè):
會(huì)員卡的設(shè)制,相信對(duì)于市場(chǎng),目標(biāo)消費(fèi)人群,手機(jī)愛(ài)好者更有效的聯(lián)糸.市場(chǎng)活了,銷售量上來(lái),買得放心,更加會(huì)讓有愛(ài)好,如果辦得好,也會(huì)為公司增加不少的收入.
六,公關(guān)活動(dòng)及主題活動(dòng)
1,首屆"廣西藥用標(biāo)本展覽會(huì)"
時(shí)間:20__年10月1日—7日
地點(diǎn):南寧市各大商場(chǎng)
參加此次會(huì)展,會(huì)上大幅的市場(chǎng)宣傳條幅,以吸引眾多手機(jī)購(gòu)買者的注目及市場(chǎng)的注意,提高夏新手機(jī)產(chǎn)品及企業(yè)的知名度;大幅的條幅將可在新聞媒體的轉(zhuǎn)播上出現(xiàn),增大市場(chǎng)的曝光率,又節(jié)省了廣告經(jīng)費(fèi).發(fā)放印刷精美的市場(chǎng)宣傳資料,必定有眾多潛在消費(fèi)者前來(lái)索取,而廣告禮品的發(fā)放,也將提高市場(chǎng)的知名度及美譽(yù)度.
策略:
①宣傳條幅
②宣傳冊(cè),宣傳單
③廣告禮品(大陽(yáng)帽,文化衫,圓珠筆,手機(jī)殼等)[要印有夏新手機(jī)字樣]
④會(huì)展義務(wù)清潔隊(duì)
分析:
會(huì)展大型活動(dòng),與會(huì)手機(jī)購(gòu)買欲望的人群必多,條幅宣傳,宣傳冊(cè)及廣告禮品派發(fā)必將吸引注意,擴(kuò)大宣傳力度.就以往的會(huì)展,各印刷品丟棄物,垃圾也多,極大影響會(huì)展形象,而且參與的媒體也多,應(yīng)當(dāng)身著廣告衫,頭戴太陽(yáng)帽的市場(chǎng)義務(wù)清潔工出現(xiàn)于會(huì)場(chǎng)時(shí),必定引起全場(chǎng)的關(guān)注,潛在與現(xiàn)有消費(fèi)者及媒體的注意.而且媒體的報(bào)道也提高了市場(chǎng)知名度及美譽(yù)度,樹(shù)立了企業(yè)形象.
七,文案創(chuàng)意:
心,如蝶飛舞/如風(fēng)飄逸
旋轉(zhuǎn)自我的姿態(tài)
璀璨/絢麗/繽紛的世界
另類/自在的天空
另類/快樂(lè)的理由
自信的肯定
醞釀屬于自己的美麗夢(mèng)想
二,
在一個(gè)寂靜的夜里的地下鐵車站,幾個(gè)朝氣另類的年輕人在跳舞,他們舞藝高超,音樂(lè)動(dòng)感,引來(lái)許多人觀看,更有許多同樣的愛(ài)好者跳舞的朋友加入了他們的行列.正在他們跳得盡興的時(shí)候,錄音機(jī)里傳來(lái)走調(diào)的聲音,因?yàn)殡姵卦诓恢挥X(jué)中用完了,正當(dāng)人們覺(jué)得掃興要離開(kāi)的時(shí)候,忽然一首動(dòng)感的的音樂(lè)又響起來(lái)了,回頭一看,原來(lái)是剛剛的那幾個(gè)年輕小伙子拿出了夏新手機(jī)具有MP3功能的手機(jī),不用語(yǔ)言大家不約而同的舞動(dòng)起來(lái)…………最后一個(gè)年輕人拿著這款手機(jī)說(shuō)到:"夏新手機(jī)舞動(dòng)你我的精彩".
消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷
性別________年齡_________職業(yè)___________
收入_________家庭(工作)地址_______聯(lián)糸電話_________
親愛(ài)的旅客:
您好!
非常感謝您能來(lái)光顧廣西夏新手機(jī)志賣店!為了能夠?yàn)槟峁└艿?快捷,舒適的服務(wù),我們專設(shè)此調(diào)查問(wèn)卷.希望能得到您的配合與支持,請(qǐng)您詳細(xì)認(rèn)真如實(shí)的填寫以下資料.如有涉及到個(gè)人的隱私,我們將保證您的切身利益.
(1),請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買手的主要的目的是()
A,接聽(tīng)電話B,聽(tīng)音樂(lè)C,玩游戲
D,商務(wù)必要E,追求時(shí)尚F,其它
(2),您認(rèn)為你認(rèn)為夏新手機(jī)在質(zhì)量方面()
A,高質(zhì)量保障B,合格C,差D,非常差
(3),您是怎么樣了解到夏新手機(jī)這個(gè)品牌產(chǎn)品的()
A,朋友介紹B,報(bào)紙廣播上C,宣傳手冊(cè)D,其它
(4),您覺(jué)得目前夏新手機(jī)最需要改進(jìn)的方面()
A,質(zhì)量B,外觀設(shè)計(jì)C,功能D,售后服務(wù)
E,其它方面
(5),你覺(jué)得夏新手機(jī)品牌知名度需要進(jìn)行哪方面的調(diào)整
(6),你認(rèn)為夏新手機(jī)的潛在消費(fèi)群宣傳方面應(yīng)得到哪些優(yōu)惠()
A,三包方面B,打折優(yōu)惠C,獲贈(zèng)禮品D,有資格參加夏新手機(jī)公司組織的各種活動(dòng)
(7),你在夏新手機(jī)的待機(jī)時(shí)間最好是()分鐘
A,一天B,三天C,一個(gè)星期D,更多
(8),您購(gòu)買手機(jī)一般要求價(jià)格是()
A,1000元以下B,1000—1500元
C,1500元—20__元D,20__元以上
(9),你認(rèn)為夏新手機(jī)在今后的發(fā)展中得要市場(chǎng)及廣大消費(fèi)者的肯定還需做哪些方面的改進(jìn)的
非常感謝您對(duì)我們工作的支持,我們將以最大的努力改進(jìn)我們的各方面不足.最后.祝您健康快樂(lè),早日買到自己喜愛(ài)的手機(jī)!
中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）10-0-01
一、造成中小企業(yè)形成應(yīng)收賬款的因素
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，中小企業(yè)面臨著生存，要提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售是重要方式，而與之帶來(lái)的賒銷情況卻日趨嚴(yán)重，尤其是市場(chǎng)疲軟、銀根緊縮的條件下。
2.庫(kù)存周轉(zhuǎn)需求。中小企業(yè)往往存在戰(zhàn)略定位不準(zhǔn)的情況，企業(yè)產(chǎn)品過(guò)于單一，不占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使其固有市場(chǎng)份額不斷縮水，而生產(chǎn)能力又過(guò)盛，造成了產(chǎn)品或商品的庫(kù)存積壓，必然帶來(lái)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)壓力。
3.結(jié)算過(guò)程滯后。中小企業(yè)的銷售期與收款期無(wú)法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，形成應(yīng)收賬款，但經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中貨款的結(jié)算通常需要時(shí)間周期，因此結(jié)算時(shí)間越滯后，結(jié)算的周期也就越漫長(zhǎng)。
二、應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題
1.貨物賒銷帶來(lái)的呆賬壞賬。中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)初期，出于擴(kuò)大銷售的考慮，在與客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)中常常被動(dòng)采取賒銷方式。但企業(yè)在選取客戶時(shí)，企業(yè)受到銷售量和短期利益等影響，忽略了客戶的信用度調(diào)查，存在相當(dāng)?shù)拿つ啃?，?dǎo)致了呆賬和壞賬的產(chǎn)生。
2.運(yùn)營(yíng)模式存在漏洞。一味追求經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，是我國(guó)中小企業(yè)普遍存在的經(jīng)營(yíng)盲區(qū)，過(guò)度重視銷售業(yè)績(jī)，忽略了應(yīng)收賬款的管理，縱容了呆賬、壞賬的發(fā)生，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作帶來(lái)困擾。
3.企業(yè)內(nèi)部制度的不健全。中小企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、組織機(jī)構(gòu)也相應(yīng)簡(jiǎn)單，比較突出的是一人多崗情況，增加了管理難度。而兼職兼崗的用工模式也使員工任務(wù)繁重，忽略了員工素質(zhì)提升，使應(yīng)收賬款等管理工作得不到應(yīng)有的重視。
4.經(jīng)營(yíng)合同審核漏洞。中小企業(yè)與客戶簽署合同時(shí)用詞往往不嚴(yán)謹(jǐn)，缺乏對(duì)于合同書面內(nèi)容的審核把關(guān)，致使所簽訂的合同書面內(nèi)容出現(xiàn)條款不齊、內(nèi)容不全的情況，使得合同在實(shí)際履行中存在諸多隱患。
三、管理應(yīng)收賬款的方案
（一）事前把關(guān)
1.樹(shù)立正確的管理與營(yíng)銷理念。中小企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、潛在客戶群體等因素綜合制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，平衡銷售額與持續(xù)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的關(guān)系，提前預(yù)判市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)在良性循環(huán)中發(fā)展，完善內(nèi)部管理機(jī)制。
對(duì)追繳應(yīng)收賬款實(shí)行責(zé)任落實(shí)機(jī)制，根據(jù)行業(yè)貨款結(jié)算周期制定相應(yīng)的計(jì)劃，明確債、權(quán)、責(zé)關(guān)系，強(qiáng)化營(yíng)銷人員的職業(yè)責(zé)任，使收款追繳落到實(shí)處。嚴(yán)把實(shí)行核銷應(yīng)收賬款制度，賬齡分析準(zhǔn)確，計(jì)提壞賬分列明細(xì)，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管控。
2.合理運(yùn)用信用政策。信用政策是企業(yè)應(yīng)收賬款機(jī)制的重要內(nèi)容，合理運(yùn)用信用政策需要綜合考慮客戶的信用條件、信用標(biāo)準(zhǔn)和收賬政策，三者的變化將對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)產(chǎn)生的影響。企業(yè)還應(yīng)編制賬齡分析表。
（二）事中控制
1.執(zhí)行賒銷審批機(jī)制。中小企業(yè)應(yīng)健全賒銷審批流程和制度，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行控制審核。應(yīng)收賬款應(yīng)及時(shí)記賬，財(cái)務(wù)監(jiān)管部門周期進(jìn)行檢查，預(yù)防過(guò)度賒銷現(xiàn)象加重應(yīng)收賬款的回收難度。
2.強(qiáng)化獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制。在經(jīng)營(yíng)中，中小企業(yè)需加強(qiáng)日常應(yīng)收賬款管理：首先為客戶建立相應(yīng)的信用檔案；其次，強(qiáng)化銷售人員和催款人員的相關(guān)培訓(xùn)，包括銷售技巧、追討債務(wù)技巧、合同條款、收款程序、經(jīng)濟(jì)法相關(guān)知識(shí)等，建立獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)催款人員主觀積極性。
3.強(qiáng)化合同的管理。除現(xiàn)金供貨以外的業(yè)務(wù)往來(lái)均須簽訂正式合同，按照相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，合同條款和要素齊全。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，以備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)管。
（三）事后跟蹤
1.跟蹤應(yīng)收賬款。中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款采取跟蹤處理，保持與客戶的聯(lián)系，進(jìn)行賬款到期提醒，時(shí)時(shí)關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，出現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)處理，降低企業(yè)自身的損失。
2.嚴(yán)把催收責(zé)任制。催收應(yīng)收賬款直接細(xì)化落實(shí)到個(gè)人，將回收應(yīng)收賬款與催收人員的工作績(jī)效掛鉤，凡逾期未回收的給予負(fù)責(zé)人員相應(yīng)地警告，而對(duì)提前回收的應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。
3.催繳應(yīng)收賬款。中小企業(yè)在財(cái)務(wù)管理中，凡到期應(yīng)收賬款須交至清收小組統(tǒng)一進(jìn)行催收工作。清收小組的職責(zé)范圍與管理職能應(yīng)做到：一是應(yīng)收賬款的原經(jīng)辦人、所在部門領(lǐng)導(dǎo)、單位負(fù)責(zé)人以責(zé)任人身份加入清收小組工作，服從清收小組負(fù)責(zé)人的安排調(diào)配；二是清收小組人員按客戶不同進(jìn)行分工，對(duì)回收目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化落實(shí)；三是清收小組做到嚴(yán)格考核，實(shí)行獎(jiǎng)罰激勵(lì)，調(diào)動(dòng)催討人員的積極性和效果。
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以“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，建立學(xué)校對(duì)手足口病的防控處理機(jī)制，迅速、及時(shí)、積極開(kāi)展我鎮(zhèn)學(xué)校、幼兒園防控手足口病緊急情況的處置工作，有效保障師生生命安全，切實(shí)維護(hù)教育穩(wěn)定和社會(huì)安定。
二、目標(biāo)任務(wù)
1、宣傳和普及手足口?。‥V71）的防治知識(shí)，提高廣大師生員工及學(xué)生家長(zhǎng)的自我保護(hù)意識(shí)。
2、完善手足口?。‥V71）報(bào)告網(wǎng)絡(luò)，做到早發(fā)現(xiàn)、早報(bào)告、早隔離、早治療。
3、建立快速反應(yīng)和應(yīng)急處理機(jī)制，及時(shí)采取措施，確保手足口?。‥V71）不在學(xué)校內(nèi)蔓延。
4、加強(qiáng)環(huán)境衛(wèi)生整治。大力開(kāi)展愛(ài)國(guó)衛(wèi)生運(yùn)動(dòng)，動(dòng)員各級(jí)各類學(xué)校集中整治環(huán)境衛(wèi)生，經(jīng)常對(duì)教室、宿舍、食堂、廁所、玩具、餐具、寢具進(jìn)行消毒，保持教室、宿舍等場(chǎng)所通風(fēng)；認(rèn)真落實(shí)晨檢、因病缺勤追查及登記制度，記錄缺課情況和原因，一旦發(fā)現(xiàn)發(fā)熱、皮疹患兒，立即通知家長(zhǎng)將孩子送往醫(yī)院診治，及時(shí)對(duì)患兒所在教室、宿舍，所用桌椅、床鋪及其它物品進(jìn)行徹底消毒，并立即尚嵇鎮(zhèn)中心學(xué)校和尚嵇鎮(zhèn)衛(wèi)生院。
三、工作要求
1、強(qiáng)化培訓(xùn)，大力宣傳。學(xué)校請(qǐng)尚嵇鎮(zhèn)衛(wèi)生院的防控人員對(duì)學(xué)校業(yè)務(wù)人員進(jìn)行手足口病防控常識(shí)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，并請(qǐng)衛(wèi)生的醫(yī)生到現(xiàn)場(chǎng)作專業(yè)指導(dǎo)，增強(qiáng)教師對(duì)手足口病的初步診斷能力和防護(hù)意識(shí)，學(xué)校工作計(jì)劃《尚嵇鎮(zhèn)建設(shè)小學(xué)手足口病防控應(yīng)急預(yù)案》。有針對(duì)性地開(kāi)展手足口病等腸道傳染病防控知識(shí)的宣傳教育，并通過(guò)學(xué)生向家長(zhǎng)作進(jìn)一步的宣傳，共同做好學(xué)生、幼兒的疾病防控工作，培養(yǎng)“洗凈手，喝開(kāi)水、吃熟食、勤通風(fēng)、曬衣被”等良好衛(wèi)生習(xí)慣。近期，學(xué)生、幼兒盡量避免去人群集聚的公共場(chǎng)所。
2、預(yù)防為主，常備不懈。宣傳普及手足口?。‥V71）防治知識(shí)，提高全體師生員工的防護(hù)意識(shí)和校園公共衛(wèi)生水平。加強(qiáng)日常監(jiān)測(cè)，學(xué)校建立晨檢、因病缺勤追查及登記制度，重點(diǎn)檢查以發(fā)熱、口腔潰瘍和皰疹為特征的患兒。檢查時(shí)一個(gè)不遺漏，認(rèn)真做到“一看、二問(wèn)、三測(cè)、四訪、五記”，對(duì)缺課學(xué)生，做好統(tǒng)計(jì)和缺課原因追蹤記錄，發(fā)現(xiàn)病例及時(shí)采取有效的預(yù)防與控制措施，迅速切斷傳播途徑，控制疫情傳播和蔓延。
3、依法管理，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，對(duì)傳染病突發(fā)事件的預(yù)防、疫情報(bào)告、控制和救治工作實(shí)行依法管理。各校要立即成立預(yù)防手足口病（EV71）工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)組織、指揮、協(xié)調(diào)與落實(shí)對(duì)該病的防治工作；學(xué)校抓好校園內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生、食堂衛(wèi)生和個(gè)人衛(wèi)生，清除衛(wèi)生死角，保持教室內(nèi)通風(fēng)換氣；各校要督促學(xué)生經(jīng)常換洗衣物、被褥、玩具、學(xué)具、毛巾等日常用品。
4、快速反應(yīng)，運(yùn)轉(zhuǎn)高效。加大對(duì)重點(diǎn)場(chǎng)所和疑似病人的篩查工作。若手足口病疑似病例一旦被衛(wèi)生部門確認(rèn)，學(xué)校立即停課隔離，并立即對(duì)教室、桌椅及物品等進(jìn)行徹底消毒，真正做到早發(fā)現(xiàn)、早報(bào)告、早隔離、早治療。
5、堅(jiān)持晨檢，按時(shí)報(bào)告。從5月12日起，各校實(shí)行晨檢、因病缺勤追查和零報(bào)告制度，學(xué)校要明確專人負(fù)責(zé)報(bào)告。報(bào)告時(shí)間為每天上午11：00，報(bào)告晨檢、因病缺勤追查情況，尚嵇鎮(zhèn)建設(shè)小學(xué)電話：。
6、明確職責(zé)，嚴(yán)肅追究。班主任是手足口病防控工作第一責(zé)任人，各班班主任及任課教師是晨檢、因病缺勤追查的具體負(fù)責(zé)人。從5月12日起，學(xué)校將對(duì)全校的手足口病防控工作進(jìn)行督查，對(duì)工作松懈、措施不力的，將給予通報(bào)批評(píng)；對(duì)出現(xiàn)疫情未及時(shí)上報(bào)和未采取措施而造成嚴(yán)重后果的，將嚴(yán)肅追究責(zé)任。
四、應(yīng)急管理
（一）健全機(jī)構(gòu)
成立尚嵇鎮(zhèn)建設(shè)小學(xué)手足口?。‥V71）防控工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)全校手足口病防控應(yīng)急處置工作，領(lǐng)導(dǎo)小組人員名單如下：
組 長(zhǎng)：楊 英
副組長(zhǎng)：王秀智
成 員：全體教師
（二）工作職責(zé)
1．潛伏期2-6天，一般在3-4天。 流行特點(diǎn)：
1．病人和無(wú)癥狀帶病毒者是本病傳染源。其傳播途徑主要通過(guò)接觸病人或無(wú)癥狀帶毒者的唾液、皰疹液、糞便污染的手、毛巾、水杯、玩具、食具等而傳染
2．人對(duì)本病普遍易感，感染后可獲得相對(duì)應(yīng)的免疫力。
3．本病一年四季均可發(fā)病，但發(fā)病高峰主要出現(xiàn)在春秋季。有些病毒發(fā)病在春末夏初。本病主要侵襲對(duì)象是兒童，10歲以下兒童發(fā)病最多，尤其幼托兒童。
預(yù)防措施：
1．平時(shí)預(yù)防措施。加強(qiáng)幼托機(jī)構(gòu)日常衛(wèi)生管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和隔離患者是預(yù)防和防止流行的主要措施。平時(shí)要加強(qiáng)晨檢，定期對(duì)毛巾、水杯、玩具、食具消毒，培養(yǎng)良好個(gè)人衛(wèi)生，飯前便后洗手，教室、居室經(jīng)常開(kāi)窗通風(fēng)，保持室內(nèi)空氣新鮮等。
2．由于目前是該傳染病的好發(fā)季節(jié)，故建議孩子家長(zhǎng)不要帶孩子去人多擁擠的公共場(chǎng)所，還可以口服一些抗病毒的中草藥如板蘭根、大清葉、雙黃連等。
3．發(fā)生病人后措施。病人及時(shí)隔離治療，對(duì)被病人接觸污染過(guò)的毛巾、水杯、玩具、食具、便器、等物品要予以消毒。對(duì)病人的鼻咽分泌物、糞便也應(yīng)消毒。加強(qiáng)晨檢，對(duì)密切接觸者加強(qiáng)醫(yī)學(xué)觀察，注意觀察密切接觸者有無(wú)發(fā)熱、皮疹等情況。減少與其他班級(jí)并班，集會(huì)或集體活動(dòng)。加強(qiáng)衛(wèi)生宣傳教育和保持室內(nèi)空氣新鮮等。
4．班級(jí)加強(qiáng)晨檢查工作，及時(shí)檢查學(xué)生的現(xiàn)象，對(duì)于出現(xiàn)可疑現(xiàn)象和可疑人員馬上進(jìn)行報(bào)告。
2客房送餐是否收取服務(wù)費(fèi)事宜：
綜合長(zhǎng)春市各大洗浴在此項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)問(wèn)題，均采取不收娶服務(wù)費(fèi)的方式，如果此項(xiàng)服務(wù)收取服務(wù)費(fèi)有可能減少客房的零餐收入，故此項(xiàng)服務(wù)不建議收娶服務(wù)費(fèi)。
3加急洗熨衣物的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：
對(duì)于此項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)調(diào)查后，同檔次的洗浴均采用在原價(jià)的基礎(chǔ)上加收50%的服務(wù)費(fèi)，依據(jù)本公司的定價(jià)原則，基本采用此種標(biāo)準(zhǔn)‘在原價(jià)格的基礎(chǔ)上加收50%的服務(wù)費(fèi)’的標(biāo)準(zhǔn)。
4對(duì)于在洗浴過(guò)夜的客人用自助早餐的方案：
經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)中高檔次洗浴的考察，基本采用‘房包餐’的形式，即入住客房贈(zèng)送免費(fèi)早餐，有忽略在休息大廳過(guò)夜客人的現(xiàn)象，故經(jīng)過(guò)研究建議采用‘房包餐’的同時(shí)，在休息大廳過(guò)夜的客人消費(fèi)達(dá)到150元也可以享用免費(fèi)早餐。
5使用麻將機(jī)以及電腦的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：
為方便客房銷售的靈活性，滿足客人的不同需求，麻將機(jī)與電腦的使用采用單獨(dú)收費(fèi)的方式，麻將機(jī)開(kāi)機(jī)費(fèi)100元/次，電腦開(kāi)機(jī)費(fèi)80元/次。[使用時(shí)間與房間使用時(shí)間同步]
6客房的銷售方式：
為滿足不同客人的需求以及要求，客房銷售采用小時(shí)制與全天制兩種：對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)間60元/2小時(shí)120元/24小時(shí)。
7儲(chǔ)值卡的使用：
此卡為現(xiàn)金存儲(chǔ)卡，最低面值為2000元，多者不限，購(gòu)買此卡15000元以內(nèi)，可享受全單10%的優(yōu)惠，購(gòu)買15000元以上，可享受全單15%的優(yōu)惠，消費(fèi)金額超過(guò)卡中余額時(shí)需要用現(xiàn)金結(jié)算，此卡不享受其他任何優(yōu)惠。
8金卡[門票成本卡]
此卡的發(fā)放有兩種形式：版權(quán)所有
[1]客人在3個(gè)月以內(nèi)累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)到XXXX元時(shí)，可獲得此卡一張，持此卡享受XX次的洗浴門票成本的權(quán)利，使用期限為3個(gè)月，
[如在3個(gè)月內(nèi)累計(jì)消費(fèi)達(dá)到XXXX元，可升級(jí)為白金卡，享有XX次的免門票的待遇。]
[2]財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理有權(quán)直接發(fā)放此卡。
9白金卡
賓客在三個(gè)月內(nèi)累計(jì)消費(fèi)達(dá)到XXXX元可獲得此卡一張，持此卡可以享受XX次免收洗浴門票的待遇，使用期限為三個(gè)月，擁有此卡后還可享有貴賓衣箱、貴賓浴衣、貴賓洗浴備品。
10打折
（一）授權(quán)經(jīng)營(yíng)管理的目的?？紤]到我社屬于市財(cái)政全額撥款的參公事業(yè)單位，不宜對(duì)本級(jí)社有資產(chǎn)直接經(jīng)營(yíng)與管理。為優(yōu)化社有資產(chǎn)配置，由我社理事會(huì)對(duì)本級(jí)社有資產(chǎn)進(jìn)行授權(quán)經(jīng)營(yíng)管理，建立健全市供銷合作社本級(jí)社有資產(chǎn)管理和保護(hù)制度，落實(shí)保值增值責(zé)任，實(shí)現(xiàn)社有資產(chǎn)的優(yōu)化配置和高效運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)供銷合作社為“三農(nóng)”服務(wù)能力。
（二）授權(quán)經(jīng)營(yíng)方式。依據(jù)《省人民政府辦公廳關(guān)于印發(fā)省供銷合作社社有資產(chǎn)監(jiān)督管理試行辦法》（府辦〔2012〕143號(hào)）以及《市供銷合作社章程》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)由市社理事會(huì)常務(wù)理事會(huì)議研究，并經(jīng)市人民政府同意對(duì)市社本級(jí)社有資產(chǎn)進(jìn)行授權(quán)經(jīng)營(yíng)管理。
二、授權(quán)經(jīng)營(yíng)的主體、內(nèi)容
（一）授權(quán)經(jīng)營(yíng)管理主體為市供銷合作社全資企業(yè)：供銷合作經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱：經(jīng)營(yíng)主體）。
（二）授權(quán)經(jīng)營(yíng)管理資產(chǎn)的內(nèi)容：（詳見(jiàn)附表）
三、授權(quán)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)及使用管理
（一）授權(quán)經(jīng)營(yíng)管理社有資產(chǎn)的收益目標(biāo)。
1．經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)主體每年度上繳目標(biāo)為當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)，但不少于凈資產(chǎn)的15%。
2．非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)按《三財(cái)〔2014〕146號(hào)》文件精神，參照《市行政事業(yè)單位國(guó)有資產(chǎn)管理工作規(guī)程》（三府辦〔2013〕318號(hào)）規(guī)定辦理。
（二）經(jīng)營(yíng)效益的收繳和使用管理。
1．每年度末，市社委派相關(guān)部門對(duì)運(yùn)營(yíng)主體進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)，公平公正地評(píng)價(jià)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，并向理事會(huì)、監(jiān)事會(huì)提交詳實(shí)的內(nèi)審報(bào)告，確保市社社有資產(chǎn)的保值增值。
2.資產(chǎn)收益的上繳和使用管理。根據(jù)全國(guó)供銷總社《供銷合作社社有資產(chǎn)管理暫行辦法》第四章第二十九條“社有資產(chǎn)收益歸本級(jí)供銷合作社集體所有”等規(guī)定，相關(guān)的資產(chǎn)收益上繳到市供銷合作社指定的專戶中，實(shí)行專戶管理。使用時(shí)按照三財(cái)〔2014〕146號(hào)文件第五條：“本級(jí)社理事會(huì)是資產(chǎn)所有權(quán)代表者，理事會(huì)主任直接對(duì)市政府負(fù)責(zé)。建議社有理事會(huì)根據(jù)市政府對(duì)供銷合作事業(yè)發(fā)展要求，提出供銷合作發(fā)展規(guī)劃和資金使用方向（包括對(duì)外投資合作等），報(bào)請(qǐng)市政府同意后，組織實(shí)施，實(shí)行計(jì)劃管理，并接受財(cái)政、審計(jì)等部門的監(jiān)督?！敝?guī)定，主要用于供銷合作事業(yè)發(fā)展的項(xiàng)目上。
四、授權(quán)經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)要求
市供銷合作社理事會(huì)要遵循現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，理順與授權(quán)經(jīng)營(yíng)主體的關(guān)系，按照“管人、管事、管資產(chǎn)相結(jié)合”的管理原則，建立和完善社有資產(chǎn)管理和監(jiān)督的相關(guān)制度，做到有章可循，照章辦事。
1、運(yùn)營(yíng)主體根據(jù)理事會(huì)的授權(quán)，對(duì)出資企業(yè)履行出資人職責(zé)，享有出資人權(quán)利，對(duì)本級(jí)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)保值增值負(fù)責(zé)。運(yùn)營(yíng)主體的職責(zé)權(quán)限、議事規(guī)則等重要事項(xiàng)，由理事會(huì)通過(guò)制定公司章程予以確認(rèn)；
2、運(yùn)營(yíng)主體未經(jīng)市供銷合作社理事會(huì)批準(zhǔn)，不得對(duì)外提供擔(dān)保；
進(jìn)店的顧客一般停留時(shí)間不長(zhǎng)，大多只是走走就走，而不少導(dǎo)購(gòu)也反映，無(wú)論怎么努力，停留的結(jié)果還是很不理想。
首先，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)與顧客保持一定距離，不要緊跟其后；
第二，不做與工作無(wú)關(guān)的事情。聊天和看書是這期間最忌諱的，因?yàn)檫@些行為很難讓客戶相信你是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的品牌。
建議：導(dǎo)購(gòu)的行為必須與工作相關(guān)，最好是動(dòng)態(tài)的，這樣你就可以很容易地觀察到顧客的狀態(tài)，找到機(jī)會(huì)，比如換模板，清理一個(gè)角落。
第三，不要給顧客太大的壓力
提示：引起行為的壓力往往來(lái)自錯(cuò)誤的語(yǔ)言；
什么是壓力？
壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服！
不舒服的結(jié)果是什么？
就是心理緊張，警覺(jué)，想擺脫不適！
進(jìn)店顧客不舒服的原因有二：
第一個(gè)是客戶對(duì)為她付款造成的心理緊張最為敏感，或者付款過(guò)快；
二是不要侵犯他（她）的私人空間，不要糾纏，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶越來(lái)越自覺(jué)，越來(lái)越注重私人空間的自由。
提示：不要犯錯(cuò)——導(dǎo)購(gòu)給予的，不是顧客想要的！
分析：綜合以上兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)要么是出現(xiàn)失誤，要么是行為不規(guī)范，這使得沉默的顧客本就警覺(jué)的心理更加封閉，以至于他們產(chǎn)生了這樣一種想法，不想去關(guān)注導(dǎo)購(gòu)，只想遠(yuǎn)離導(dǎo)購(gòu)。我想快速找到自己喜歡的產(chǎn)品，如果沒(méi)有，我就快速“轉(zhuǎn)讓”。
那么，如何接近，讓客戶沒(méi)有壓力？
一、不要緊跟其后
與客戶保持至少3米的距離，不得阻擋客戶前行通道。管住自己的腳，不要給顧客制造任何心理壓力或?qū)嶋H障礙；
二、談對(duì)話
盡量避免用質(zhì)疑的語(yǔ)句接近客戶，
比如，“您好，您購(gòu)買的是XX產(chǎn)品嗎？”我能為您效勞嗎？“如果你愿意，你可以體驗(yàn)一下?！澳阆矚g什么風(fēng)格？這樣提問(wèn)壓力這么大，顧客才會(huì)回避語(yǔ)言保護(hù)自己--我先看一看……現(xiàn)狀：留不住顧客是目前每家門店普遍存在的問(wèn)題，也是影響門店銷售業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)”。
分析：在顧客進(jìn)店之前，公司會(huì)花費(fèi)大量成本吸引顧客進(jìn)店，從品牌宣傳到店面建設(shè)，如地面、采光、音響、櫥窗等；店內(nèi)的這些環(huán)節(jié)比較重要，是吸引顧客進(jìn)店的硬件設(shè)施。
在顧客進(jìn)店后的3分鐘內(nèi)，如果導(dǎo)購(gòu)不能與顧客建立起基本的關(guān)系，即顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹，那么接下來(lái)的產(chǎn)品介紹就會(huì)事倍功半，甚至招來(lái)顧客的煩惱，
客戶行為描述：
A、我隨便看看……
B、要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。
C、一言不發(fā)，面無(wú)表情。
那么：
1、為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹？
2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事？
3、為什么顧客只是逛了一圈？
4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看？
答案是：顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，這有一層冰帶，它的存在是障礙，也是冷漠！
作為導(dǎo)購(gòu)，要想讓顧客留下來(lái)，愿意聽(tīng)我們的講解，愿意和我們交流，我們必須做到：破冰帶，即如何融化冰帶
顧客行為心理常規(guī)分析
首先我們來(lái)分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)，這樣我們就可以客觀的了解顧客行為，顧客進(jìn)店時(shí)難免會(huì)有一定程度的警惕，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題，更不愿意多說(shuō)話，因?yàn)閾?dān)心一旦開(kāi)口就可能被導(dǎo)購(gòu)糾纏。因此，為了保護(hù)自己，顧客的共同選擇是盡量不說(shuō)話或少說(shuō)話。
顧客進(jìn)店門前，我們要進(jìn)入歡迎狀態(tài)；
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感；
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
按照賣場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生（女士），需要我?guī)兔?？?/p>
B、“先生，請(qǐng)問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品？”
C、“先生，請(qǐng)問(wèn)你需要什么價(jià)位的？”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我！”
面對(duì)這樣的訪問(wèn)，我們?cè)撊绾位卮穑看鸢竿牵何蚁瓤纯矗』蛘呒傺b沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)。然后，導(dǎo)購(gòu)和顧客之間就會(huì)有一條溝通的“冰帶”，然后介紹起來(lái)就會(huì)很生硬，甚至尷尬。當(dāng)然，推銷的難度也會(huì)增加。
其實(shí)，顧客進(jìn)店是有一定目的的。在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)，或者找到自己稍微感興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前介入了顧客的思維范圍--即使是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，也往往會(huì)被顧客當(dāng)下的心理所拒絕……
小結(jié)：導(dǎo)購(gòu)接待顧客的時(shí)機(jī)不能過(guò)早，那樣會(huì)招來(lái)拒絕；但也不能太晚，這樣也會(huì)讓人感覺(jué)怠慢，服務(wù)不周到。導(dǎo)購(gòu)需要學(xué)會(huì)用余光去觀察，觀察合適的時(shí)機(jī)。
一般情況下，進(jìn)店顧客分為兩類。一類是活躍客戶，他們一進(jìn)店就急于找到目標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有需要的產(chǎn)品。第二類是沉默的顧客，進(jìn)店不說(shuō)話，有的比較溫和，整體節(jié)奏比較慢。
活躍客戶相對(duì)好評(píng)。比如，一個(gè)顧客進(jìn)門時(shí)東張西望，有點(diǎn)急。這時(shí)，你就可以開(kāi)始下面的導(dǎo)購(gòu)流程了。
至于第二類，是大家最頭疼的。對(duì)于沉默的客戶，必須給客戶一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。
如果此時(shí)您再說(shuō)：先生，我能為您做些什么？那會(huì)給客戶帶來(lái)一定的壓力，導(dǎo)致客戶說(shuō)“先看一看”。
分析：在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下
5種情形；
A、用手觸摸商品看標(biāo)簽；
B、一直注視同一商品或同類商品；
C、看完商品看導(dǎo)購(gòu)，
D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；
E、瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物。
分析：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開(kāi)始接近顧客……
正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)，可以采用以下5種方法：
方法1：先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特。。。（采用贊美的方式接近顧客）
方法2：“先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一下。。。（單刀直如，開(kāi)門見(jiàn)山）
方法3：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡(jiǎn)練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_(kāi)看看。。。。！”
方法4：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）
方法5：“先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您這樣的人，您不妨感受一下”。
4、沉默型顧客與購(gòu)買障礙的破解
問(wèn)題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁?，總?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？
分析：顧客不開(kāi)口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁?，你不知道他想要什么，?dāng)然，你更不知道你又該做什么？這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”；
賣場(chǎng)情景模擬：
我們平時(shí)都是這么應(yīng)對(duì)的：
1、沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！
2、好的，你先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要時(shí)，請(qǐng)叫我！
3、“。。。。?！保o(wú)語(yǔ)等待）
分析：第1項(xiàng)雖然把選擇權(quán)給了顧客，但沒(méi)有引導(dǎo)顧客進(jìn)入購(gòu)買階段，因此，有些消極等待；
第2種雖然在引導(dǎo)顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導(dǎo)購(gòu)放棄了主動(dòng)為顧客推薦介紹貨品的權(quán)利，導(dǎo)致顧客自由度較大，隨時(shí)可能離開(kāi)。導(dǎo)購(gòu)一旦這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度，
第3種的無(wú)聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷售行為，自己主動(dòng)放棄；
正確的應(yīng)對(duì)策略：
1、不要太在意顧客的“隨便看看”
分析：因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買時(shí)的一種“借口”，也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買習(xí)慣中的一部份。
因此，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問(wèn)題本身。
2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過(guò)程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
正確的方式
1、“是的，小姐！買東西肯定是要多看看的！不過(guò)，我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來(lái)這邊請(qǐng)。。。?！?/p>
2、“沒(méi)關(guān)系，小姐！您現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先幫您介紹下。。。。請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”
分析：
首先認(rèn)同客戶，緩解客戶的心理壓力，然后用激動(dòng)的語(yǔ)氣轉(zhuǎn)換談話內(nèi)容，引導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)某一產(chǎn)品的介紹，同時(shí)用專業(yè)的手語(yǔ)指路。
這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感受到好客，進(jìn)入產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程。在引導(dǎo)客戶走向某一產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)發(fā)掘需求，更有目的地推廣產(chǎn)品。
導(dǎo)購(gòu)雖然使用了這種方式，但被顧客拒絕了怎么辦？
首先，面對(duì)這樣的客戶，不要灰心，不要抱怨，甚至覺(jué)得自己的自尊心受到了傷害。要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是很正常的。只要他們還沒(méi)離開(kāi)商店，你還有機(jī)會(huì)。
