首頁(yè) > 優(yōu)秀范文 > 餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷方案
時(shí)間：2022-11-27 13:20:01
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
一片嘆息
曾經(jīng)活躍在醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)，創(chuàng)造過(guò)無(wú)數(shù)神話的醫(yī)藥營(yíng)銷大軍，現(xiàn)在普遍面臨一個(gè)困惑，到處都是嘆息一片：廣告監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)；廣告費(fèi)用越來(lái)越高；廣告資源越來(lái)越少；廣告受眾越來(lái)越覺(jué)醒；能用的模式越來(lái)越少。
一地螞蟻
曾經(jīng)虎虎生威的醫(yī)藥營(yíng)銷人，走南闖北，久經(jīng)沙場(chǎng)，戰(zhàn)無(wú)不勝，無(wú)堅(jiān)不摧，是何等威風(fēng)！現(xiàn)在多數(shù)被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當(dāng)初虎威，真正成了一地螞蟻。
一個(gè)方向
不做電視廣告如何操作市場(chǎng)？筆者認(rèn)為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場(chǎng)所。還包括可以營(yíng)造銷售氛圍的一些場(chǎng)所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通?？梢詮囊韵聨讉€(gè)途徑考慮：
1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。
營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計(jì)。讓目標(biāo)消費(fèi)者看著順眼，摸著舒服，心里才會(huì)喜歡。最好還能有第二次利用的價(jià)值。經(jīng)常見到農(nóng)村的巧媳婦把用過(guò)的酒盒用針線縫起來(lái)，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡(jiǎn)直就是一個(gè)流動(dòng)的媒體。 產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時(shí)的方便性?？诜阂芎敛毁M(fèi)力地打開并喝到嘴里，不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應(yīng)的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產(chǎn)品的說(shuō)明書正面要按國(guó)家相關(guān)規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識(shí)，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個(gè)好主意。
2、終端宣傳品廣告——大氣又強(qiáng)勢(shì)
終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力度，搶足眼球。
3、產(chǎn)品促銷員——形象代言人
專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無(wú)異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費(fèi)，屬?gòu)V撒網(wǎng)型，結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對(duì)一的介紹和推銷，針對(duì)性更強(qiáng)，更靈活，能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的心理變化，采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費(fèi)者，從而促進(jìn)產(chǎn)品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準(zhǔn)。至少是高中、中專以上學(xué)歷，最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)?？邶X伶俐，善于把握消費(fèi)者心理。產(chǎn)品知識(shí)一定要精，不單是對(duì)自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)知識(shí)和弱點(diǎn)。 千萬(wàn)不要把促銷員當(dāng)做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對(duì)于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進(jìn)推薦的積極性。
4、終端店員——錦上添花者
與全體店員保持良好的關(guān)系尤其重要，促銷員不在時(shí)，他們可以起到臨時(shí)促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當(dāng)患者面對(duì)促銷員的推薦猶豫不決時(shí)，店員的幫助就起了重要作用。 對(duì)于店員，感情溝通是一方面，物質(zhì)的激勵(lì)也不能少?？梢哉?qǐng)他們吃頓飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時(shí)還要時(shí)不時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)小禮物，給予推薦產(chǎn)品適當(dāng)?shù)奶岢?。?duì)于店員的培訓(xùn)不能像培訓(xùn)促銷員一樣，要采取娛樂(lè)的方式，寓教于樂(lè)。比如：填寫答題卡，送禮品；鼓勵(lì)大家根據(jù)產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容編笑話、編歌唱等等，對(duì)于公認(rèn)的“好作品”給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。他們?cè)趨⑴c活動(dòng)的過(guò)程中就記住產(chǎn)品知識(shí)，推薦起來(lái)跟有說(shuō)辭。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在店內(nèi)的第一推薦率。
5、消費(fèi)者口碑——重磅殺傷武器
這是終端媒體中最具殺傷力的。在對(duì)電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會(huì)毫不猶豫購(gòu)買。要把消費(fèi)者的口碑好好利用起來(lái)，至關(guān)重要。 想利用消費(fèi)者口碑需注意幾點(diǎn)：首先建議患者按療程服用，確保產(chǎn)品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產(chǎn)品無(wú)效，傳播負(fù)面信息；其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)鼓勵(lì)；最后要把療效好的患者登記造冊(cè)，拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復(fù)明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實(shí)性，確實(shí)達(dá)到預(yù)期治療效果；不要用物質(zhì)利益進(jìn)行誘導(dǎo)；一定要征得患者同意，發(fā)至內(nèi)心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。
6、電話、短信——新型征服工具
電話、手機(jī)的普及，成了最新傳媒。對(duì)于購(gòu)買的患者都要意義詳細(xì)記錄，包括年齡、住址、經(jīng)濟(jì)條件、聯(lián)系方式、個(gè)人愛(ài)好等等。一定要定期給患者電話溝通，時(shí)刻掌握服用效果。給予正確及時(shí)服用指導(dǎo)，避免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負(fù)責(zé)的責(zé)任感。 電話溝通本身也是一種一對(duì)一的營(yíng)銷方法，是對(duì)患者的心理征服。運(yùn)用得當(dāng)，也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通，增進(jìn)情感聯(lián)系。
7、康復(fù)健康屋——高科技與專家的統(tǒng)一體
在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設(shè)立康復(fù)健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺(tái)。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務(wù)。面向所有目標(biāo)群體，不管買不買產(chǎn)品，都可以享受義務(wù)服務(wù)。在檢查、咨詢的過(guò)程中，可以建議試用產(chǎn)品，不要強(qiáng)推，淡化商業(yè)味道，體現(xiàn)公益目的。
8、消費(fèi)者的家——直搗黃龍府
把患者的家也好好利用起來(lái)吧，讓產(chǎn)品的形象和信息與目標(biāo)消費(fèi)者朝夕相處，潛移默化?？梢悦赓M(fèi)送門簾，每次從門口經(jīng)過(guò)都要看上一眼；過(guò)年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時(shí)總要光顧一下；可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當(dāng)然，所贈(zèng)禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。 20xx年，筆者曾為一家藥業(yè)公司設(shè)計(jì)一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛(ài)，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場(chǎng)人員反饋，每個(gè)村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風(fēng)采不再，終端媒體越發(fā)迷人，可以想象，在不久的將來(lái)，終端將是決勝的關(guān)鍵。
最新關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃方案
一．前言
隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無(wú)可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。
二．市場(chǎng)分析
（一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析
經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)?？墒枪敬丝趟媾R的一個(gè)重大問(wèn)題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。
（二）產(chǎn)品分析
公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少（可寫具體數(shù)字）所以我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企
業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)越來(lái)越重要的因素。
（三）市場(chǎng)分析
近年來(lái)，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，（此處可加具體數(shù)據(jù)），并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾?，中小企業(yè)在發(fā)展的開始和過(guò)程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。
（四）消費(fèi)者研究
中小企業(yè)主要是經(jīng)過(guò)媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會(huì)有市場(chǎng)。
三.廣告戰(zhàn)略
服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
長(zhǎng)期性，在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。
廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。
把握時(shí)機(jī)，靈活變通
四.廣告策略
（一）網(wǎng)絡(luò)宣傳
在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺(tái)，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。
（二）電視媒體宣傳
在我縣電視臺(tái)做廣告。形式靈活多變。①在黃金時(shí)段做普通廣告，循環(huán)播放。②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺(tái)里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。③邀請(qǐng)電視臺(tái)做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。
（三）紙媒宣傳
①在我縣的報(bào)紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。②請(qǐng)記者作專題報(bào)道
（四）實(shí)體廣告宣傳
實(shí)體廣告宣傳分為兩部分。①設(shè)計(jì)宣傳彩頁(yè)，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。
彩頁(yè)的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計(jì)新穎，能讓人過(guò)目不忘。②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。
四.廣告費(fèi)用預(yù)算
（根據(jù)實(shí)際情景填寫）
五.廣告效果預(yù)測(cè)
能夠不定期的以問(wèn)卷，座談會(huì)等方式作廣告效果的的定，以隨時(shí)修正廣告策劃方案。
最新關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃方案
1）企業(yè)背景狀況分析。
有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來(lái)，公司秉持誠(chéng)信待客的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營(yíng)理念，努力拓展華東各省區(qū)域市場(chǎng)。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系；并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營(yíng)業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡(jiǎn)便體制"，但真正的意思為"簡(jiǎn)單容易上手的連鎖加盟體系
2）營(yíng)銷策劃的目的
到達(dá)提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等目的。
3）營(yíng)銷環(huán)境分析
①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
Ues的食品主要針對(duì)于休閑餐飲市場(chǎng)。主營(yíng)小吃，茶飲，以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場(chǎng)相對(duì)較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營(yíng)。目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢(shì)。
B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況。
馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場(chǎng)磨合，都屬于成長(zhǎng)期。對(duì)于成長(zhǎng)期的餐飲市場(chǎng)，ues應(yīng)堅(jiān)持一個(gè)相對(duì)較為主動(dòng)的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，重點(diǎn)在于新品推出，促銷活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高顧客對(duì)于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢(shì)了解。
C、消費(fèi)者的理解性。
現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來(lái)越多，對(duì)于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng)，ues自然也要抓緊機(jī)遇，發(fā)揮出自我以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，不一樣的消費(fèi)者需求也不一樣，但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時(shí)對(duì)于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡(jiǎn)餐等餐飲要求。
②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
目前馬鞍山餐飲市場(chǎng)的大環(huán)境相當(dāng)良好，政府對(duì)于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)榇丝痰某燥L(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。
4）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，所以分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了
營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。
產(chǎn)品的特點(diǎn)，及品牌知名度較馬鞍山市場(chǎng)的大部分受眾人群較低。該店得地
理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒(méi)有有效的銷售渠道。促銷活動(dòng)也沒(méi)有大面積開展，造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)。
②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)：復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)，食品類別豐富，消費(fèi)群體也是完全針對(duì)普通人群。
劣勢(shì)：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動(dòng)性。促銷方式的缺乏，也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌，對(duì)于其經(jīng)營(yíng)餐飲產(chǎn)品也很不了解。
5）營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方
案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。（待選
6）營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
①營(yíng)銷宗旨
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，
采取差異化營(yíng)銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品定位。針對(duì)大眾消費(fèi)群體，異常是餐飲消費(fèi)的主流人群，中青年群體。
產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無(wú)窮的味道。
產(chǎn)品品牌。要將ues品牌構(gòu)成必須知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。（產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接供給，不做表述。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。）
產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。
③價(jià)格策略。
拉大與同類差價(jià)以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些
實(shí)惠促銷政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不一樣于同類商家的渠道進(jìn)行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費(fèi)群體，并且能夠起到推廣品牌，打響知名度的作用。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從總部整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司
形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
中D分類號(hào)： F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1673-1069（2017）06-106-2
引言
社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展使得交通運(yùn)輸量不斷增加，尤其是在人們物質(zhì)文化生活水平不斷提高的今天，人們的出行日益頻繁。與此同時(shí)，航空、水路、公路等交通運(yùn)輸方式也在急劇發(fā)展，給鐵路客運(yùn)市場(chǎng)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。在此形勢(shì)下，蘭州鐵路運(yùn)輸要想取得優(yōu)勢(shì)地位就必須基于多樣化、個(gè)性化的旅客出行需求，合理制定差異化的營(yíng)銷策略，合理細(xì)分客運(yùn)市場(chǎng)，明確客運(yùn)目標(biāo)市場(chǎng)及定位，緊緊圍繞定位實(shí)施有針對(duì)性的差異化營(yíng)銷策略，這對(duì)提升蘭州鐵路客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有積極的現(xiàn)實(shí)意義。
1 蘭州鐵路局客運(yùn)營(yíng)銷現(xiàn)狀
營(yíng)銷的觀念、機(jī)構(gòu)及相關(guān)的活動(dòng)在我國(guó)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的起步較晚，目前還處于探索階段。隨著客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，加上鐵路企業(yè)的深入改革，蘭州鐵路開始探索客運(yùn)營(yíng)銷模式，并初見成效。一是客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念逐步深化。各鐵路局由政府職能部門轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)后更突顯出了鐵路的市場(chǎng)主體功能。蘭州鐵路局也緊隨市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷策略做出靈活及時(shí)的調(diào)整，提高了鐵路運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷的開放性與靈活性，有效應(yīng)對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)[1]；二是客運(yùn)產(chǎn)品逐步優(yōu)化。隨著高鐵的投入使用，我國(guó)自2017年1月5號(hào)起開始實(shí)施新運(yùn)行圖，保證各個(gè)時(shí)段以及客流{峰期的列車數(shù)量，增強(qiáng)了旅客出行的便捷性與完善性。目前，蘭州局客運(yùn)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，同時(shí)公路、航空等客運(yùn)形式增長(zhǎng)幅度更大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。公路客運(yùn)的周轉(zhuǎn)時(shí)間較短，航空客運(yùn)時(shí)速快等方面的優(yōu)勢(shì)，使得鐵路客運(yùn)改革市場(chǎng)營(yíng)銷策略迫在眉睫。
2 蘭州鐵路局客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
2.1 缺乏合理的市場(chǎng)信息挖掘
準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息調(diào)研是保障市場(chǎng)營(yíng)銷有效性的關(guān)鍵一環(huán)，也是基本前提。但由于鐵路部門體制改革尚不成熟，市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)研工作還不完善，主要體現(xiàn)在：①市場(chǎng)調(diào)查不全面及時(shí)，調(diào)查內(nèi)容單一，只局限在旅客的需求與滿意度上，對(duì)市場(chǎng)實(shí)時(shí)變化趨勢(shì)信息的獲取存在較大的滯后性；②深度挖掘市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的力度不足，沒(méi)有構(gòu)建相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，無(wú)法集中力量實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。市場(chǎng)調(diào)查的不充分，致使市場(chǎng)信息缺乏深度和實(shí)效性，難以有效執(zhí)行落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃，也就無(wú)法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的多變與競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。
2.2 市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位簡(jiǎn)單粗放
合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略必須建立在市場(chǎng)細(xì)分和定位上，定位和細(xì)分市場(chǎng)的根本是根據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)逐步劃分、逐層細(xì)化消費(fèi)群體，探索不同消費(fèi)群體需求共性及個(gè)性，進(jìn)而制定合理的營(yíng)銷策略。但目前鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的細(xì)分相對(duì)簡(jiǎn)單，僅依據(jù)票價(jià)分為動(dòng)臥（上下鋪）、商務(wù)座（特等座）、一等座和二等座；細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)也局限于旅客的行程、收入、出行目的、地理位置，特別是沒(méi)有明確與消費(fèi)者利益相關(guān)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)細(xì)分缺乏多層次體系化，致使客運(yùn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重，不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段單一
目前，高鐵已成為鐵路客運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)依賴于{鐵列車本身安全性、快速性和舒適性的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在如今激烈的客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)顯然已不適用。由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和清晰精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群定位，沒(méi)有具體的針對(duì)目標(biāo)客戶群的差異化營(yíng)銷方案，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段單一。此外，嚴(yán)重缺乏與旅客的有效信息溝通，很多旅客并不清楚高鐵車票優(yōu)惠的具體信息，無(wú)法吸引潛在的旅客。
3 蘭州鐵路局客運(yùn)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷策略分析
3.1 產(chǎn)品策略
3.1.1 優(yōu)化列車經(jīng)停線路及換乘接駁方案
基于客運(yùn)產(chǎn)品核心、利益的角度，以時(shí)效性和便捷性兩個(gè)方向滿足節(jié)約旅客時(shí)間和出行便捷的利益訴求。優(yōu)化列車經(jīng)停線路及換乘接駁方案在符合運(yùn)輸組織的技術(shù)條件的同時(shí)，充分滿足目標(biāo)客戶群的利益訴求。①時(shí)效性方面：優(yōu)化經(jīng)停線路方案，合理設(shè)計(jì)停站時(shí)間，拓展路網(wǎng)覆蓋范圍，根據(jù)沿線客流規(guī)律增加列車可達(dá)地點(diǎn)范圍，幫助旅客直達(dá)目的地，提高出行時(shí)效性；②便捷性方面：優(yōu)化換乘接駁方案，建立客運(yùn)綜合交通樞紐站，豐富配套換乘交通設(shè)施，擴(kuò)展交通接駁路網(wǎng)覆蓋范圍；加列車開行密度，實(shí)現(xiàn)同站臺(tái)轉(zhuǎn)乘，降低節(jié)點(diǎn)間旅客換乘次數(shù)及候車時(shí)間，尤其是客流密集區(qū)域，提高旅客出行便捷性。
3.1.2 制定正點(diǎn)保障機(jī)制，完善突發(fā)事故處理機(jī)制
為了滿足市場(chǎng)目標(biāo)客戶高效、便捷的利益訴求，應(yīng)保證高正點(diǎn)率。這里我們所說(shuō)的正點(diǎn)運(yùn)行指的是列車能夠在票面約定時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)時(shí)出發(fā)和抵達(dá)。所以應(yīng)制定正點(diǎn)保障機(jī)制，完善突發(fā)故障應(yīng)急處理機(jī)制，為目標(biāo)客戶群創(chuàng)造高效便捷價(jià)值。建議不斷優(yōu)化突發(fā)故障應(yīng)急處理化制，提{故障應(yīng)急處理效率和效果，縮短延誤時(shí)間，提{正點(diǎn)到達(dá)概率；建立客運(yùn)正點(diǎn)保降化制，針對(duì)晚點(diǎn)旅客給予相應(yīng)補(bǔ)償措施，如按照客票價(jià)格給予一定折扣的退費(fèi)、當(dāng)次乘車餐飲免費(fèi)和目的地膳宿安排等，努力打造客運(yùn)正點(diǎn)率高的品牌優(yōu)勢(shì)[2]。
3.1.3 完善候車廳及列車配套設(shè)施
注重品質(zhì)出行，在旅程中實(shí)施個(gè)性化服務(wù)。建議完善候車廳配套設(shè)施，如加專用休息室、辦公室和娛樂(lè)休閑設(shè)備等；完善車站候車廳空間布置，結(jié)合當(dāng)?shù)孛袼孜幕M(jìn)行特色化裝飾，優(yōu)化候車廳空間布局；在動(dòng)臥列車的鋪位旁安裝具有瞄音防光效果的窗簾，形成保護(hù)旅客隱私的獨(dú)立休息空間，優(yōu)化旅客乘車體驗(yàn)；增加不同等級(jí)車廂內(nèi)設(shè)置豐富配套設(shè)施，如座椅靠墊、個(gè)人閱讀燈等車上娛樂(lè)休閑設(shè)施等，進(jìn)而吸引更多客流。
3.2 促銷策略
3.2.1 廣告促銷
首先是廣告內(nèi)容。廣告是向旅客傳遞鐵路產(chǎn)品服務(wù)信息、塑造良好形象的有效促銷手段。促銷廣告的內(nèi)容應(yīng)該以高效、快捷、準(zhǔn)時(shí)為核心，向旅客傳遞鐵路客運(yùn)具有的高效、便捷等勢(shì)。在廣告內(nèi)容中重點(diǎn)突出高鐵正點(diǎn)率高、中短途時(shí)間優(yōu)勢(shì)、安檢乘車行李托運(yùn)手續(xù)簡(jiǎn)單等主題；其次是廣告形式和投放平臺(tái)。針對(duì)客流進(jìn)行深入分析，從中我們可以發(fā)現(xiàn)，其中公商務(wù)客流較多，年齡分布比較平均，所以可采取平面廣告、影視植入廣告、視頻廣告等多樣化的形式。重點(diǎn)推廣影視植入廣告，可將{鐵客運(yùn)的準(zhǔn)點(diǎn)率、快捷性等特點(diǎn)融入到影視劇或綜藝節(jié)目中，加受眾范圍，樹立品牌形象。廣告投放平臺(tái)可選擇網(wǎng)絡(luò)中心、商業(yè)雜志、候車廳和列車上、客流密集的城市交通工具等。
3.2.2 旅行中心促銷
根據(jù)旅客出行規(guī)律，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)出行和自由出行的旅行方案；設(shè)計(jì)“高鐵出行+酒店餐飲+旅游景點(diǎn)“特色主題旅行線路方案，并制定相應(yīng)優(yōu)惠政策、列車服務(wù)升級(jí)、行李搬運(yùn)寄存、酒店膳宿安排等促銷項(xiàng)目；根據(jù)旅游當(dāng)?shù)靥厣O(shè)計(jì)文化旅游、休閑旅游和精品旅游等方案；根據(jù)旅游淡季設(shè)計(jì)不同旅行方案，可以享受錯(cuò)峰出行價(jià)格優(yōu)惠等。
3.3 提供特色服務(wù)
①通知和定位服務(wù)。在旅客上車前幾個(gè)小時(shí)，系統(tǒng)根據(jù)天氣、路況、車站等信息，及時(shí)提醒旅客安排好上車的準(zhǔn)備和行程。系統(tǒng)與城市交通網(wǎng)絡(luò)聯(lián)運(yùn)，提供實(shí)時(shí)的城市交通狀況，提供到站前的交通乘運(yùn)建議。旅客可以隨時(shí)開通定位服務(wù)，使得家人、朋友或單位能隨時(shí)清楚旅客所在的位置。②電子客票。向旅客提供電子客票信息，信息可以存放在磁卡中，也能以加密條碼形式打印，或者存放在專用手機(jī)卡、電子錢包中。可從快速通過(guò)自動(dòng)檢票系統(tǒng)，方便旅客上下車。旅客可自行在車站或聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)打印紙質(zhì)發(fā)票，或者通過(guò)郵遞、上口等服務(wù)獲取紙質(zhì)發(fā)票。電子客票的支付可以通過(guò)可信第三方支付方式，既能方便旅客的支付，又能提高客戶滿意度，提升鐵路客戶服務(wù)能力[3]。
4 結(jié)束語(yǔ)
總之，在當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，鐵路客運(yùn)實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，可以逐層逐步匹配旅客利益訴求，有利于擴(kuò)大客運(yùn)市場(chǎng)份額，使鐵路客運(yùn)處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，更有助于有效解決當(dāng)前鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的諸多問(wèn)題，提高其市場(chǎng)營(yíng)銷效率和水平，促進(jìn)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的長(zhǎng)效發(fā)展。
參 考 文 獻(xiàn)
市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象得一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手得作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)營(yíng)銷部得工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部年工作思路，此刻向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等，建立與持續(xù)同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日，透過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們得祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶得感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活得激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新得營(yíng)銷體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表得工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員得用心性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日務(wù)必完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話得二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成狀況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，透過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及推薦，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫忙，營(yíng)造一個(gè)和諧、用心得工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室?guī)Ыo全面，真實(shí)，及時(shí)得信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活得推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客得需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作得支持和合作。
年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部得新形象、新境界。
酒店?duì)I銷推廣活動(dòng)方案大全
自20xx年8月23日，東方美食苑崛起于宣化餐飲市場(chǎng)，五年來(lái)的風(fēng)風(fēng)雨雨，五年來(lái)的時(shí)光見證著東方美食苑自艱苦起步到之后的一段鼎盛時(shí)期。
如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎(chǔ)上新生的奇葩。應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變幻莫測(cè)的餐飲市場(chǎng)，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢?
一、前言
中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸構(gòu)成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為天下美味而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，鴨王烤鴨應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場(chǎng)/企業(yè)分析
宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。
一個(gè)酒店要獲得成功，務(wù)必具備以下條件：(1)、擁有自我的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過(guò)多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了必須的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用東方在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評(píng)稍差)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營(yíng)銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn);要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛(ài)優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。
1、本次活動(dòng)的目的：增加?xùn)|方鴨王酒樓品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度;提升東方形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力;提高員工服務(wù)意識(shí)、工作用心性;進(jìn)一步提升東方的企業(yè)文化;提升銷售額，增加利潤(rùn);為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
2、活動(dòng)時(shí)光：7月1日15日，共計(jì)15天。
3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
(一)sp方案
1、微笑服務(wù)
在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)滿意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：
7月5日前召開動(dòng)員大會(huì)，6日15日服務(wù)員之間開展服務(wù)大比武，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評(píng)出當(dāng)日服務(wù)之星，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
2、特價(jià)
(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。
(2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈(zèng)2道涼菜;500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。
(3)打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，推薦適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價(jià)格勿降!!!
(二)內(nèi)部營(yíng)銷方案
內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所應(yīng)對(duì)的其他員工視為自我的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。
2、征文比賽
內(nèi)部員工征文：《我的選取東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛(ài)東方的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造新東方!)
要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，能夠是工作經(jīng)歷、感想、寄語(yǔ)等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。(3)截止日期為7月13日。
鼓勵(lì)全體員工用心投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元;二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元;三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽
透過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，帶給其的用心性。
(三)產(chǎn)品營(yíng)銷方案
1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對(duì)餐飲不明，僅供參考)。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅僅是為了解決溫飽，而是吃綠色，吃健康。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈推薦廚房推出!!!
(四)文化營(yíng)銷方案
向消費(fèi)者宣傳東方的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)(東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康)，讓顧客把吃當(dāng)作一種享受，使顧客樂(lè)而忘返。
五、廣告營(yíng)銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介?？筛鶕?jù)不一樣的媒體有不一樣媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選取媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。
硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
六、效果分析
1、宣傳造勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。
2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。
3、透過(guò)服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作用心性。
4、透過(guò)促銷，提升營(yíng)業(yè)額。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變。如能合理把住方向，運(yùn)用田忌賽馬之策巧妙得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周旋，東方鴨王酒樓定能在宣化餐飲業(yè)，打出一片自我的天空。
酒店?duì)I銷推廣策劃活動(dòng)方案
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
此酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)相結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐(下面有說(shuō)明)的價(jià)格不要偏高。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定)。
三、營(yíng)銷策略
1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅，為本店特色月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是農(nóng)歷8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、如果酒店暫時(shí)沒(méi)有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。
4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
另一方面把好業(yè)務(wù)關(guān)，將酒店客戶維護(hù)好穩(wěn)定現(xiàn)有客源，積極開拓新市場(chǎng)，將業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。為了將全年?duì)I銷任務(wù)認(rèn)真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年?duì)I銷任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
全年各階段工作安排將按照XX年下發(fā)工作計(jì)劃認(rèn)真完成，同時(shí)還有以下幾點(diǎn)將會(huì)作為工作要點(diǎn)抓好：
1、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)。
建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。細(xì)分市場(chǎng)，將商務(wù)散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、企事業(yè)單位會(huì)議、旅行社團(tuán)隊(duì)和散客、長(zhǎng)住戶等市場(chǎng)份額細(xì)分。建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
2、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制，開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源。
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷任務(wù)，重新制訂完善的銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理?xiàng)l例，提高銷售經(jīng)理的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
3、熱情接待，服務(wù)周到。
接待團(tuán)體、會(huì)議客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
4、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
5、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
6、隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向、調(diào)研同行價(jià)格等發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
飲料銷售工作計(jì)劃范文二1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場(chǎng)一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、XX年市場(chǎng)目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè);年銷售額5000萬(wàn)元以上。
3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營(yíng)銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。
4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問(wèn)”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《***區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識(shí)》、《***區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區(qū)域：全國(guó)任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬(wàn)元）時(shí)，要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說(shuō)明：未來(lái)每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進(jìn)貨額度：最低1萬(wàn)元，最高2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁(yè)5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。
5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）;省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告），至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時(shí)還沒(méi)有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對(duì)經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁(yè);餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁(yè)不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家 ——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估，提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來(lái)試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。
1、除營(yíng)銷部外的酒店其他人員均不得超過(guò)權(quán)限向客人提供酒店包括：協(xié)議價(jià)、訂房公司售價(jià)等協(xié)議、合同類合作價(jià)格；已接待過(guò)的各類會(huì)議及團(tuán)隊(duì)價(jià)格以及與現(xiàn)行價(jià)格體系中不符的所有價(jià)格。 2、營(yíng)銷經(jīng)理享有目前酒店現(xiàn)行價(jià)格體系中不低于協(xié)議公司價(jià)格的權(quán)限，超過(guò)權(quán)限須報(bào)總經(jīng)理批。 3、會(huì)議、團(tuán)體等特殊價(jià)格，需經(jīng)總經(jīng)理批示后，方可執(zhí)行。 餐飲方面：
1、營(yíng)銷人員、管理人員不得超過(guò)權(quán)限向客人提供酒店價(jià)格，其他人員沒(méi)有任何折扣 2、特殊價(jià)格必需請(qǐng)總經(jīng)理批示。 卡銷售方面：
以現(xiàn)行推銷的一卡通以規(guī)定的價(jià)格為依據(jù)銷售，無(wú)折扣價(jià)。 二、營(yíng)銷部業(yè)績(jī)范疇
1、客房：會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、協(xié)議散客等一切由營(yíng)銷部進(jìn)行開發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用房。 2、餐飲：會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行社團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)銷部預(yù)訂的散客餐、協(xié)議客戶散客餐等一切由營(yíng)銷部進(jìn)行開發(fā)、接待、維護(hù)的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前銷售的所有卡型。 備注：業(yè)績(jī)考核范疇不包括返傭金額。 三、營(yíng)銷員月度基本銷售額指標(biāo)及薪金構(gòu)成
針對(duì)目前酒店升級(jí)，營(yíng)銷人員的月度基本銷售額指標(biāo)為高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理10萬(wàn)元，營(yíng)銷經(jīng)理5萬(wàn)完成月度基本銷售額指標(biāo)后才享有高比例提成獎(jiǎng)勵(lì)。月度未完成基本銷售額的營(yíng)銷人員按完成額度的百分比發(fā)放基本工資，提成按實(shí)際完成比例發(fā)放 1、 績(jī)效工資結(jié)構(gòu)
注：1）、補(bǔ)貼包括交通補(bǔ)貼+餐補(bǔ)。（交通補(bǔ)貼120元，餐補(bǔ)120元，合計(jì)補(bǔ)貼260元）。
2）、質(zhì)量考核工資與每人本月的工作質(zhì)量有關(guān)，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關(guān)。 2、營(yíng)銷員試用期工資標(biāo)準(zhǔn)
高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理：試用期為2個(gè)月，試用期間不進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。 3、具體的薪資方案
1）銷售員的基數(shù)工資中的基本工資：營(yíng)銷部人員基本工資?？己朔謨刹糠郑阂?、是出勤考核，如果非公假，因個(gè)人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數(shù)者，按實(shí)際缺勤天數(shù)扣除。二、是日清考核，由總經(jīng)理每天對(duì)營(yíng)銷完成工作的質(zhì)量進(jìn)行日清考核，按質(zhì)按量完成工作任務(wù)獲得滿分，按全額發(fā)放，否則按規(guī)定扣除。酒店頒布的規(guī)章制度，違反者，按規(guī)定罰款。以上兩項(xiàng)的基本考核罰款在月度工資中扣除。
2）提成考核工資的核算（自主開發(fā)客戶與跟蹤維護(hù)客戶，以及總經(jīng)理指派的客戶的劃分，由總經(jīng)理統(tǒng)籌安排，做以界定）
四、工資的發(fā)放流程
首先，需要前廳部、餐飲部和財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的大力支持，客房的收入由前臺(tái)人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預(yù)訂），算銷售人員的客房及會(huì)議的收入，餐飲部、收銀接收銷售人員的《宴會(huì)收入統(tǒng)計(jì)單》，在客人消費(fèi)結(jié)束之后，填寫此單的確認(rèn)消費(fèi)數(shù)據(jù)，并將此單隨賬單轉(zhuǎn)入財(cái)務(wù)。每月初，由財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)每位營(yíng)銷員的客房、餐飲、會(huì)議收入，報(bào)給營(yíng)銷部經(jīng)理初審后，由營(yíng)銷部制作提成考核表，總經(jīng)理界定自主開發(fā)客戶、跟蹤維護(hù)客戶的相關(guān)提成，報(bào)財(cái)務(wù)部相關(guān)人員做最終核算。審核結(jié)果報(bào)工資管理員依據(jù)此完成工資核算表并履行簽批手續(xù)，并在次月工資里發(fā)放（例：1月的提成在2月初進(jìn)行核算，與2月份的工資一起發(fā)放）。此間營(yíng)銷人員對(duì)上月收入統(tǒng)計(jì)疑義，可以提出復(fù)核，工資上報(bào)后再查處收入遺漏，順延至下月，累計(jì)3個(gè)月按作廢處理?？ǖ南M(fèi)計(jì)入任務(wù)量，但是不計(jì)提成。 酒店全員營(yíng)銷方案
為了提高酒店員工全員營(yíng)銷的積極性，增加酒店的收入，現(xiàn)將酒店全員營(yíng)銷方案規(guī)定如下，參與全員營(yíng)銷的對(duì)象：酒店除營(yíng)銷部之外的員工。
一、全員營(yíng)銷產(chǎn)品：限酒店的充值卡、個(gè)人通過(guò)關(guān)系拉進(jìn)的其他團(tuán)體消費(fèi)。提成比例：統(tǒng)一的提成比例為1%。流程：客人購(gòu)卡，消費(fèi)必須是現(xiàn)金、銀行卡；售卡人在前廳、餐飲前臺(tái)或者財(cái)務(wù)，填寫售卡單；每月月底，財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)售卡人收入，按照提成比列，發(fā)放到售卡人當(dāng)月的工資里。
二、酒店前廳入住提成：
漢庭：散客全天房入住20間，有團(tuán)隊(duì)時(shí)25間以上（不含自用房、免費(fèi)房、鐘點(diǎn)房），以過(guò)夜審數(shù)為準(zhǔn)，每間房記提2元，獎(jiǎng)勵(lì)由前臺(tái)當(dāng)班接待人員享有。
德林：散客全天房入住80間，有團(tuán)隊(duì)時(shí)100間以上（不含自用房、免費(fèi)房、鐘點(diǎn)房），以過(guò)夜審數(shù)為準(zhǔn)，，每間房記提2元，獎(jiǎng)勵(lì)由前臺(tái)當(dāng)班接待人員享有(24對(duì)倒班),如是三班倒提成平均分配.
建立中央大廚房機(jī)制與統(tǒng)一物流配送機(jī)制。中央大廚房保證產(chǎn)品制作過(guò)程中質(zhì)量統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展提高最主要的基礎(chǔ)保障。但是中央大廚房建立又分為幾個(gè)層次：
低端層級(jí)與高端層次。所謂低端層次，就是將所生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單分類加工，制作成半成品狀態(tài)，進(jìn)行簡(jiǎn)單的包裝，分類，然后由物流進(jìn)行配送機(jī)制。
所謂高端層次：就是做成成品，在售賣過(guò)程中，僅需要門店將產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單加工，調(diào)換包裝，加熱就可以。在最大程度上，保證產(chǎn)品質(zhì)量如一，品質(zhì)如一。低端層次的中央大廚房建立過(guò)程中，需要硬件的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一，在執(zhí)行過(guò)程中，各執(zhí)行層需要進(jìn)行多變的應(yīng)對(duì)以及針對(duì)化的標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)。而高端層次：對(duì)操作層的輸運(yùn)環(huán)節(jié)與保鮮環(huán)節(jié)要求很高。相對(duì)于硬件的操作空間與提升空間要求很高。
原材料供應(yīng)基地的建設(shè)是產(chǎn)品品質(zhì)戰(zhàn)略化的保障優(yōu)先因素與重要因素。傳統(tǒng)的原材料供應(yīng)基地的建設(shè)簽約農(nóng)戶，做期貨交易，風(fēng)險(xiǎn)大，品質(zhì)難以保障。現(xiàn)代先進(jìn)的管理模式，建立自己的基地，專門形成企業(yè)的組織框架部分，這樣就可以從選種、種植、培育，收獲，加工環(huán)節(jié)控制質(zhì)量，保證質(zhì)量。所以，在農(nóng)藥，化肥，除草劑，殺蟲劑，種子包裝材料，加工設(shè)備，所有的環(huán)節(jié)都要保證最后產(chǎn)品質(zhì)量如一，所以，為了前途的質(zhì)量與產(chǎn)品系列的長(zhǎng)久性，必須要堅(jiān)持走專業(yè)化，精細(xì)化的道路。原材料供應(yīng)基地的建設(shè)是保證4G之GOOD的優(yōu)先保證與必要條件。
品牌開發(fā)意識(shí)的建立也是中式早餐研究的重點(diǎn)領(lǐng)域與主要方式。為了保障產(chǎn)品可持續(xù)性的發(fā)展與開發(fā)，必須建立系統(tǒng)性，縱深化，國(guó)際化的策略標(biāo)準(zhǔn)，防止品牌在國(guó)內(nèi)適用，在國(guó)際上人人喊打，因?yàn)閲?guó)內(nèi)知名企業(yè)的商標(biāo)與品牌，被冒用，被注冊(cè)情況屢見不鮮。所以，國(guó)際化視野與角度，必須具備；在相關(guān)人力，財(cái)力，物力的投入要成為企業(yè)成本運(yùn)算的必要環(huán)節(jié)與可控成本要素，不是一種可有可無(wú)的消費(fèi)環(huán)節(jié)與或然要素。
除了市場(chǎng)營(yíng)銷4P的注意事項(xiàng)與常規(guī)管理流程的展開所以，我們?cè)诠ぷ鳝h(huán)節(jié)中，必須要進(jìn)行傳統(tǒng)意義上的革新與突破。以市場(chǎng)營(yíng)銷新的思維與環(huán)節(jié)理念。4G理論的全新格局是中式早餐創(chuàng)新格局新模式，新發(fā)展。GRAIN，泛指谷物食品，包括：小米、大米、高粱、燕麥、薏米、黃豆、綠豆、黑芝麻、粳米、粟米、蕎麥等。是保障產(chǎn)品內(nèi)容的多樣化，國(guó)情化的最要標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槊褡鍌鹘y(tǒng)飲食相對(duì)固定，對(duì)于國(guó)民的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)與健康飲食具有較強(qiáng)的適應(yīng)優(yōu)勢(shì)；所以，加強(qiáng)谷物，尤其是加大粗糧食品的研發(fā)步伐與進(jìn)展，對(duì)于構(gòu)成現(xiàn)階段目標(biāo)顧客群--城市居民的長(zhǎng)期吸引力具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與領(lǐng)先的市場(chǎng)地位；而谷物的綜合性的食品優(yōu)勢(shì)與對(duì)于國(guó)人消費(fèi)飲食習(xí)慣的最大尊重，兼顧南北方，東西部的口味，傳統(tǒng)，習(xí)慣等消費(fèi)者長(zhǎng)期恪守并且根深蒂固的消費(fèi)思維，都是最大的認(rèn)可與極大的發(fā)揮。對(duì)于產(chǎn)品的多樣化提供了保證，深加工提出了方向，所以，GRAIN是“4G理論”的“產(chǎn)品”，是“4G”理論的核心與基礎(chǔ)，是發(fā)展的方向與保障。
GAZE：主要通過(guò)產(chǎn)品的促銷方式，使產(chǎn)品與消費(fèi)者，商家與消費(fèi)者進(jìn)行有效的深度溝通與良好的交流；保證企業(yè)品牌美譽(yù)度與影響度的推廣，進(jìn)而對(duì)于企業(yè)的復(fù)制與推廣產(chǎn)生良好的積極正面作用與長(zhǎng)期作用。所以，在強(qiáng)調(diào)“GAZE”積極作用的時(shí)候，一定要突出成本方面與宣傳方式的注意事項(xiàng)與風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
中式早餐的營(yíng)銷創(chuàng)新問(wèn)題除了“4G”需要注意事項(xiàng)與研討問(wèn)題之外，還要在觀念與思維上對(duì)于營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵與外延進(jìn)行一體化的梳理與研討，就是創(chuàng)新不是盲目，更不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)期實(shí)地調(diào)研觀察、走訪、總結(jié)，研討；然后試點(diǎn)改革，探索性的預(yù)測(cè)研究與方向策略性的發(fā)展變化，才可以形成營(yíng)銷創(chuàng)新的理論基礎(chǔ)與政策框架。
一、選題依據(jù)和目標(biāo)(該研究的目的、意義、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì))
研究的目的：
本課題基于情感營(yíng)銷理論，分析哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷策略。
研究的意義：
哈根達(dá)斯被美國(guó)紐約時(shí)報(bào)譽(yù)為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個(gè)家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績(jī)，跟他合理的運(yùn)用“情感營(yíng)銷”的方式是分不開的。因此，對(duì)哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷具有重要的意義。
國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀：
我國(guó)著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說(shuō)道，情感營(yíng)銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“籠絡(luò)”感性和理性消費(fèi)者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個(gè)品牌要想獲得消費(fèi)者的芳心，就必須抓住消費(fèi)者的情感內(nèi)心世界，動(dòng)之以情才能獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)。在感性消費(fèi)時(shí)代，企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，消費(fèi)者才會(huì)慢慢愛(ài)上這個(gè)品牌，只有讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心，品牌才會(huì)有持續(xù)的生命力。
陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運(yùn)用情感營(yíng)銷策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營(yíng)具有積極的意義。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對(duì)餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費(fèi)者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營(yíng)者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價(jià)值。同時(shí)他們還指出，情感營(yíng)銷作為一種注重消費(fèi)者情感、心理需求的營(yíng)銷方式在餐飲經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用可以營(yíng)造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實(shí)可行的情感營(yíng)銷策略。
學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時(shí)代呼喚情感營(yíng)銷，隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營(yíng)銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費(fèi)者在購(gòu)買決策環(huán)節(jié)時(shí)，考慮的因素也越來(lái)越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價(jià)值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營(yíng)銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，要想提高市場(chǎng)占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個(gè)攻心術(shù)，真正從消費(fèi)者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷正是將攻心作為上策，讓消費(fèi)者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷量暢行，就必須順應(yīng)時(shí)展潮流，根據(jù)特定時(shí)代的情感消費(fèi)需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對(duì)情感營(yíng)銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場(chǎng)營(yíng)銷中利用情感因素取得良好的營(yíng)銷效果。他們認(rèn)為在感性消費(fèi)時(shí)代，情感是消費(fèi)者決定是否購(gòu)買的一個(gè)重要因素，同時(shí)也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營(yíng)銷的四個(gè)策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感服務(wù)、情感廣告對(duì)顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著消費(fèi)者的購(gòu)買心理，同時(shí)也影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費(fèi)者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營(yíng)銷對(duì)策。
學(xué)者李梅茹(2012)對(duì)于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營(yíng)銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費(fèi)心理提出情感營(yíng)銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費(fèi)者的長(zhǎng)期光顧和品牌忠誠(chéng)，情感營(yíng)銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費(fèi)者的情感才是關(guān)鍵。同時(shí)他還針對(duì)不同的營(yíng)銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、開感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標(biāo)來(lái)刺激消費(fèi)者眼球。只有這樣才能讓消費(fèi)者的心里期望和實(shí)際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會(huì)相差太大，以至于讓消費(fèi)者自覺(jué)的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠(chéng)。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營(yíng)銷策略也要隨著消費(fèi)者行為和情感的改變而改變。
國(guó)外研究現(xiàn)狀：
追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營(yíng)銷理論中的是美國(guó)的巴里·費(fèi)格教授，他認(rèn)為形象與情感是營(yíng)銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營(yíng)銷就是企業(yè)將營(yíng)銷活動(dòng)以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，總的來(lái)說(shuō)，他可以通過(guò)兩種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù)；第二是采用富有人情味的促銷方式。
營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費(fèi)特點(diǎn)將消費(fèi)者的購(gòu)買行為分成三個(gè)階段：一是追求量的消費(fèi)，二是追求質(zhì)的消費(fèi)，三是追求感性的消費(fèi)。同時(shí)他還指出企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營(yíng)銷手段情感化才能贏得更多的消費(fèi)者。
美國(guó)推銷大王喬·坎多爾福曾說(shuō)過(guò)：“推銷工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解?！睂?duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過(guò)程中，因?yàn)轭櫩唾I的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗(yàn)和感受。
文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認(rèn)為如今情感營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的一個(gè)新概念，他指出情感營(yíng)銷是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購(gòu)買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學(xué)的角度出發(fā)，指出情感條件影響購(gòu)買決策過(guò)程的每個(gè)階段，情感在任何一種社會(huì)或商業(yè)決策中扮演著一個(gè)重要的角色。同時(shí)，情感營(yíng)銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長(zhǎng)期和深遠(yuǎn)的顧客忠誠(chéng)并且保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。
作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購(gòu)買決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營(yíng)銷活動(dòng)依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當(dāng)中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強(qiáng)烈的購(gòu)買欲，從而增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。他們指出，顧客購(gòu)買產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個(gè)性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。
發(fā)展趨勢(shì)：
隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營(yíng)銷理念也應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，消費(fèi)者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級(jí)，人們?cè)谌粘ＯM(fèi)過(guò)程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費(fèi)和購(gòu)買過(guò)程中所獲得的心理滿足和情感表達(dá)。情感營(yíng)銷理論作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來(lái)越多的學(xué)者投身于情感營(yíng)銷的理論研究當(dāng)中，希望通過(guò)以此來(lái)進(jìn)行企業(yè)在情感營(yíng)銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。因此對(duì)于哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。
二、課題關(guān)鍵問(wèn)題及難點(diǎn)
關(guān)鍵問(wèn)題：
本課題基于情感營(yíng)銷理論，著眼哈根達(dá)斯實(shí)施情感營(yíng)銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費(fèi)者為研究對(duì)象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營(yíng)銷策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營(yíng)銷，更好的實(shí)施情感營(yíng)銷策略。
難點(diǎn)：
本課題將采用問(wèn)卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點(diǎn)：
(1)問(wèn)卷設(shè)計(jì)的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷的方式，被調(diào)查者對(duì)問(wèn)卷的態(tài)度、問(wèn)卷的回收率等都會(huì)對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。
(2)問(wèn)卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問(wèn)卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，問(wèn)卷的收集、統(tǒng)計(jì)、整理工作量較大。
三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件，經(jīng)費(fèi)情況)
研究工作基礎(chǔ)：
主觀條件：首先，本人對(duì)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時(shí)可以感知和體驗(yàn)哈根達(dá)斯的情感營(yíng)銷，對(duì)這次寫論文應(yīng)該會(huì)有一些幫助；其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專業(yè)知識(shí)和技能，同時(shí)自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。
客觀條件：切實(shí)利用杭州圖書館及學(xué)校圖書館關(guān)于情感營(yíng)銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會(huì)調(diào)查來(lái)論證自己的相關(guān)內(nèi)容。
儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦
經(jīng)費(fèi)情況(單位：元)：
網(wǎng)絡(luò)資源費(fèi)：50
復(fù)印打印費(fèi)：100
其他費(fèi)用：150共計(jì)：300
四、研究方案
1.采取的研究方法或試驗(yàn)方法及主要技術(shù)路線
研究方法：
(1)文獻(xiàn)資料法：通過(guò)在中國(guó)知網(wǎng)、中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書館數(shù)據(jù)庫(kù)等中文數(shù)據(jù)庫(kù)及外文數(shù)據(jù)庫(kù)上的檢索，收集相關(guān)資料，并對(duì)收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。
(2)問(wèn)卷調(diào)查法：通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷，在網(wǎng)上發(fā)放問(wèn)卷以及對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查發(fā)放問(wèn)卷，得到相關(guān)的信息。
2.進(jìn)度安排(起止時(shí)間：201X年3月1日~201X年12月31日)
201X年3月1日~201X年3月15日選導(dǎo)師
201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯
201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯
201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集
201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿
201X年10月1日~201X年11月30日修改論文
201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業(yè)論文答辯、補(bǔ)答辯
五、參考文獻(xiàn)
[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J].21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論，2010，(10)：118-120.
[2]李光斗。情感營(yíng)銷營(yíng)銷的溫柔一刀[J].廣告人，2011，(07)：155.
[3]陶文靜，池進(jìn)。情感營(yíng)銷視角下的餐飲經(jīng)營(yíng)策略研究[J].揚(yáng)州大學(xué)烹飪學(xué)報(bào)，2013，(2)：43-47.
[4]孫瑞華。市場(chǎng)營(yíng)銷新理念：情感營(yíng)銷[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版)，2011，(11)：75-77.
[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營(yíng)銷對(duì)顧客感知服務(wù)質(zhì)量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012，(1)：33-36.
[6]李梅茹。經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營(yíng)銷的策略研究[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2012，(19)：76-77.
[7]張靜雅。淺析情感營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感營(yíng)銷。[M].北京市：中國(guó)物資出版社，2011，(1)：3.
[9]周高華。情感營(yíng)銷行之有效的營(yíng)銷之道。[M].北京市：電子工業(yè)出版社，2012.
[摘要] 以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向，以福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，構(gòu)建民辦高校營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。分析基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)設(shè)計(jì)動(dòng)力，圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)規(guī)格，構(gòu)建包含課程體系、第二課堂、專業(yè)實(shí)踐技能實(shí)訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。
[
關(guān)鍵詞] 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力；民辦高校；營(yíng)銷專業(yè)；實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)
[中圖分類號(hào)] G642 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1674-893X（2015）01-0086-04
[收稿日期] 2015-01-16；[修回日期] 2015-01-26
[作者簡(jiǎn)介] 孫湘湘（1990-），女，福建寧德人，福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院助教，主要研究方向：企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷。
依據(jù)教育部高等學(xué)校工商管理類專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)《工商管理類本科專業(yè)教學(xué)質(zhì)量國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》（討論稿），工商管理類本科專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是：培養(yǎng)踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀，具有較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感、公共意識(shí)和創(chuàng)新精神，適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要，具備人文精神與科學(xué)素養(yǎng)，掌握現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理理論及管理方法，具有國(guó)際視野、本土情懷、創(chuàng)新意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神和溝通技能，能夠在企事業(yè)單位、行政部門等組織從事經(jīng)濟(jì)管理工作的應(yīng)用型、復(fù)合型、創(chuàng)新型專業(yè)人才。在就業(yè)形勢(shì)不容樂(lè)觀的背景下，要想從根本上破解就業(yè)難，就必須提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)能力特別是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。
一、基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)設(shè)計(jì)動(dòng)力
以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向?qū)嵸|(zhì)上是一個(gè)將民辦高校、社會(huì)（企業(yè)）和大學(xué)生三方需求進(jìn)行高效整合的過(guò)程。民辦高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)是在高校營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式中構(gòu)建一個(gè)基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的循環(huán)系統(tǒng)。通過(guò)良好的循環(huán)機(jī)制，有效地促成各方需求的滿足，達(dá)到高校、社會(huì)（企業(yè)）、大學(xué)生的資源共享、互利互惠的目標(biāo)。在循環(huán)系統(tǒng)中，民辦高校根據(jù)學(xué)校辦學(xué)定位、營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)方案、校園文化及社會(huì)實(shí)踐為學(xué)生提供創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐平臺(tái)，為社會(huì)和企業(yè)培養(yǎng)符合其需求的人才；營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生通過(guò)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐平臺(tái)，提升自身創(chuàng)新能力、創(chuàng)業(yè)技能等，完成預(yù)期學(xué)習(xí)目標(biāo)，積極參與社會(huì)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)；社會(huì)（企業(yè)）把對(duì)人才的需求反饋給地方高校，主動(dòng)參與學(xué)校變革人才培養(yǎng)模式的工作，同時(shí)為學(xué)生提供自我實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)（見圖1）。
二、基于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)構(gòu)建
（一）福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)概況
1. 人才培養(yǎng)目標(biāo)
福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要，培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展、具備市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易等方面的知識(shí)與能力，能熟練利用外語(yǔ)和計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代化手段在企事業(yè)單位從事營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷管理及銷售業(yè)務(wù)與管理等工作的高級(jí)應(yīng)用型人才。陳偉（2005）提出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才通常要掌握營(yíng)銷管理和策劃的基本理論、基本知識(shí)和基本技能，具有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力、市場(chǎng)拓展能力、公共關(guān)系能力、商務(wù)談判能力，熟悉國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情，懂得商品知識(shí)，具有電子商務(wù)技能，勝任營(yíng)銷管理與策劃工作等（見圖2）。
資料來(lái)源：陳偉.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才能力培養(yǎng)教學(xué)改革的研究[J].黑龍江高教研究，2005，（4）
因此，實(shí)踐能力是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的核心能力，而創(chuàng)新精神的培養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)能力的歷練則是加強(qiáng)實(shí)踐能力的重要環(huán)節(jié)。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)更貼近政府、社會(huì)與學(xué)生的主體需求，更符合大學(xué)生認(rèn)知規(guī)律和心理特點(diǎn)，更有利于理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)化。可見，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)是人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要構(gòu)成部分。
2. 人才培養(yǎng)定位
區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新局面對(duì)人才培養(yǎng)提出了新的要求，應(yīng)用型營(yíng)銷人才需求明顯增加。因此，與社會(huì)需求對(duì)接，轉(zhuǎn)變?nèi)瞬排囵B(yǎng)觀念，不斷優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系，逐步構(gòu)建以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為模式，積極與企業(yè)需求接軌，培養(yǎng)符合社會(huì)需求的應(yīng)用型營(yíng)銷人才，對(duì)提高我校市場(chǎng)營(yíng)銷人才的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。為此，福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)設(shè)計(jì)了如下人才培養(yǎng)規(guī)格（見圖3）。
（二）實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)體系
市場(chǎng)營(yíng)銷是一門具有極強(qiáng)實(shí)踐性和應(yīng)用性的專業(yè)，在應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的素質(zhì)能力結(jié)構(gòu)中，專業(yè)實(shí)踐能力特別是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力尤為重要。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在近幾年的實(shí)踐探索明確“以創(chuàng)業(yè)促進(jìn)就業(yè)，以創(chuàng)業(yè)推動(dòng)創(chuàng)新”的教學(xué)理念，構(gòu)建民辦高校營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，提高營(yíng)銷專業(yè)人才質(zhì)量。相對(duì)于過(guò)去單純理論知識(shí)鞏固為主的實(shí)踐教學(xué)體系而言，新的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向，以逐步提升實(shí)戰(zhàn)能力為目標(biāo)，以科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)模式設(shè)計(jì)為核心，以豐富的實(shí)踐教學(xué)資源為平臺(tái)，以多樣化的實(shí)踐教學(xué)方法為路徑，采用量化的實(shí)踐教學(xué)評(píng)估作為支撐，整合所有實(shí)踐教學(xué)要素，實(shí)現(xiàn)立體而全面的實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建。
1. 課程體系
在課程設(shè)置方面，增加創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的課程，在課程教學(xué)方面，采用角色扮演、案例分析等。以案例分析教學(xué)法為例，該方法是適用于工商管理類專業(yè)的教學(xué)方法之一。1910年美國(guó)哈佛大學(xué)最早開始采用案例分析教學(xué)法，其教學(xué)的有效性得到國(guó)際公認(rèn)。案例分析教學(xué)法通常根據(jù)課程教學(xué)的需要，由教師選擇和安排，以學(xué)生為中心對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題和某一特定事實(shí)進(jìn)行交互式探索過(guò)程的實(shí)踐性教學(xué)形式。一方面可以引導(dǎo)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)與方法對(duì)案例進(jìn)行分析、推理， 提出解決方案， 從而改變被動(dòng)、消極地接受知識(shí)的狀況；另一方面， 可以培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、綜合分析和創(chuàng)造性地解決問(wèn)題的能力。本科階段的案例教學(xué)不同于mba，要循序漸進(jìn)， 從單項(xiàng)性、教學(xué)型的案例逐步過(guò)渡到綜合性、商業(yè)型的案例。以“大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃”這門課程為例，在對(duì)國(guó)際上創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的發(fā)展趨勢(shì)等理論分析的基礎(chǔ)上，對(duì)比爾蓋茨、雷軍等成功的創(chuàng)業(yè)進(jìn)行案例分析，幫助學(xué)生樹立科學(xué)的創(chuàng)業(yè)觀，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)意識(shí)，增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)的自信心。同時(shí)，通過(guò)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的角色扮演，深入了解企業(yè)面臨的實(shí)際問(wèn)題，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，培養(yǎng)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。
2. 第二課堂
目前，福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院的第二課堂內(nèi)容主要包括了生產(chǎn)勞動(dòng)、社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)、學(xué)術(shù)講座、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐、學(xué)科競(jìng)賽（見表1）。我們特別設(shè)置了“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐”的第二課堂，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與實(shí)踐活動(dòng)，小組合作發(fā)表實(shí)踐論文、創(chuàng)新小發(fā)明等，激勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，從學(xué)分認(rèn)可等政策保障來(lái)進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。
3. 專業(yè)實(shí)踐技能實(shí)訓(xùn)
福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院的專業(yè)實(shí)踐技能主要有市場(chǎng)調(diào)查與分析（實(shí)踐）、公共關(guān)系實(shí)務(wù)（實(shí)踐）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐、VBSE企業(yè)模擬實(shí)踐、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與管理綜合實(shí)訓(xùn)、服務(wù)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)與跨境電商運(yùn)營(yíng)綜合實(shí)訓(xùn)（見表2）。以“虛擬企業(yè)社會(huì)環(huán)境VBSE實(shí)驗(yàn)室”為例，該實(shí)驗(yàn)室是經(jīng)濟(jì)與管理專業(yè)方向富有特色的綜合性、創(chuàng)新性實(shí)踐平臺(tái)。福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院VBSE實(shí)驗(yàn)教學(xué)平臺(tái)營(yíng)造了一個(gè)由現(xiàn)代制造業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、商業(yè)銀行、政府服務(wù)機(jī)構(gòu)（工商、稅務(wù)等）組成的環(huán)境，讓學(xué)生在此虛擬的市場(chǎng)環(huán)境、商務(wù)環(huán)境、政務(wù)環(huán)境和公共服務(wù)環(huán)境中，根據(jù)制造企業(yè)財(cái)務(wù)工作業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理流程、單據(jù)，結(jié)合教學(xué)設(shè)定的業(yè)務(wù)規(guī)則，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)核算、財(cái)務(wù)管理與現(xiàn)實(shí)工作接軌，進(jìn)行仿真經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)運(yùn)作，培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)學(xué)生的綜合職業(yè)能力與崗位勝任能力，突破市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的瓶頸制約。這種“將企業(yè)搬進(jìn)校園”的模式，促進(jìn)產(chǎn)教融合的實(shí)踐教學(xué)改革，提升了營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)，提高了營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)力。
4. 頂崗實(shí)習(xí)
組織學(xué)生到工商企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，目的在于使學(xué)生掌握有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)活動(dòng)的基本程序與過(guò)程，在營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中摸索市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧，培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)際操作能力。目前， 我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)與百勝餐飲（福州）有限公司、福建省郵政速遞物流有限公司長(zhǎng)樂(lè)市分公司、福建省國(guó)際電子商務(wù)中心、中國(guó)海峽（晉江）人才市場(chǎng)等開展了深度的合作，共建多個(gè)校企合作基地。以百勝餐飲為例，2014年8月，管理學(xué)院共有包括市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)及物流管理專業(yè)在內(nèi)的11名學(xué)生參與了肯德基實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，通過(guò)師傅帶徒弟等方式，讓學(xué)生親身參與到肯德基的廚房、總配、前臺(tái)和大廳等工作崗位上，體驗(yàn)百勝的發(fā)展史、服務(wù)理念、企業(yè)文化等。在短短一個(gè)多月的時(shí)間里，我院學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中的表現(xiàn)獲得了肯德基相關(guān)負(fù)責(zé)人的一致好評(píng)。在企業(yè)實(shí)習(xí)基地的建設(shè)與維護(hù)方面， 我們本著“合作共贏”的理念，一方面企業(yè)給予學(xué)生頂崗實(shí)踐的機(jī)會(huì)，另一方面我們派出有經(jīng)驗(yàn)的老師為企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢等服務(wù)。
頂崗實(shí)習(xí)的模式，真正讓學(xué)生走進(jìn)企業(yè)，在實(shí)戰(zhàn)中形成創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理念，不斷提升學(xué)生創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)能力，在實(shí)踐中鍛煉創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)業(yè)品格和創(chuàng)業(yè)能力。
三、結(jié)語(yǔ)
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的落腳點(diǎn)在于實(shí)踐，民辦高校營(yíng)銷專業(yè)在構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的過(guò)程中，注重創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍建設(shè)，建立滲透創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育內(nèi)容的課程體系，設(shè)計(jì)以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的第二課堂活動(dòng)，加強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐技能，借助認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、頂崗實(shí)習(xí)等企業(yè)實(shí)踐實(shí)踐平臺(tái)激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情、樹立科學(xué)的創(chuàng)業(yè)觀、培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)自信心和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
參考文獻(xiàn)：
[1] 程琦，劉明菲.研究教學(xué)型大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)立體化實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建[J].高教研究（西南科技大學(xué)）， 2013（1）：53-55.
[2] 張寶艷.實(shí)施多維實(shí)踐教學(xué)模式提升大學(xué)生創(chuàng)新實(shí)踐能力——市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)多維實(shí)踐教學(xué)模式的實(shí)踐探索[J]. 經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2009（32）：216-218.
[3] 周彬，黃琴.大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)激勵(lì)機(jī)制研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2011（3）：5-9.
[4] 李飛標(biāo)，徐志玲.論創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的實(shí)踐教學(xué)體系的建設(shè)[J].繼續(xù)教育研究，2011（6）：15-18.
[5] 曲殿彬，許文霞.論高等學(xué)校創(chuàng)業(yè)教育體系的構(gòu)建[J].東北師大學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版），2009（5）：20-28.
所謂火鍋營(yíng)銷，不僅是指單純的火鍋推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時(shí)還包含有重慶火鍋經(jīng)營(yíng)者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng)。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動(dòng)，而更是一個(gè)完整的過(guò)程。
本資料為從事火鍋行業(yè)的朋友們具體介紹了某火鍋店?duì)I銷策劃方案。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書執(zhí)行概要和要領(lǐng)
常德惠群火鍋店位于湖南財(cái)經(jīng)高等?？茖W(xué)校后門，是學(xué)生出校就餐的必經(jīng)之地。經(jīng)營(yíng)火鍋及各種炒菜，價(jià)格實(shí)惠，符合學(xué)生的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。主要針對(duì)財(cái)專學(xué)生。因店址位于居住區(qū)，消費(fèi)人群主要為學(xué)生，顧客之間為同學(xué)和朋友關(guān)系，因此，有如下的消費(fèi)特征：
1、消費(fèi)類型主要為同學(xué)和朋友聚餐，因此店面裝飾應(yīng)該突出一種溫馨的氛圍，而不是針對(duì)寫字樓上班族的莊重豪華的風(fēng)格。
2、顧客的消費(fèi)目的為增進(jìn)同學(xué)、朋友之間的感情，或者為了免去食堂吃飯的麻煩，因此，在領(lǐng)座、點(diǎn)菜、餐間服務(wù)及買單等環(huán)節(jié)應(yīng)做到輕松，便捷。
3、一般會(huì)顧客偏重于菜的口味，價(jià)格因素，對(duì)于火鍋而言，應(yīng)該在菜品上下功夫，做到菜優(yōu)價(jià)廉。
4、由于顧客群為附件財(cái)專學(xué)生，消費(fèi)群體較為穩(wěn)定，顧客流動(dòng)性較小，因此應(yīng)力爭(zhēng)在顧客群中取得較好的口碑，并以電話問(wèn)候，送賀卡等方式回訪，以建立穩(wěn)定的顧客群。
二、目前營(yíng)銷狀況
1、市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。
常德惠群火鍋店目前主要經(jīng)營(yíng)各種火鍋，價(jià)格15—48元不等，點(diǎn)菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元。由于地理位置優(yōu)越，店面本身就是個(gè)巨大的廣告牌。
2、競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。
主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是校外其他的所有大小餐廳，學(xué)校內(nèi)部的三個(gè)食堂—望舒餐廳，財(cái)專餐廳和校園餐廳，以及財(cái)專餐廳而樓的俊帥煲仔屋，這幾個(gè)地方除了經(jīng)營(yíng)炒菜以外，也有火鍋供應(yīng)，但不是主打。
3、分銷狀況：目前主要為店面營(yíng)銷，以后可以發(fā)展送盒飯上門服務(wù)。
4、宏觀環(huán)境狀況：財(cái)專在校學(xué)生，尤其是月生活費(fèi)在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜歡在本店舉行。
三、SWOT問(wèn)題分析
優(yōu)勢(shì)：地處財(cái)專后門一條街的交通要道，門面很大，口味比較重，花樣較多，價(jià)格合理，上菜也比較快。
劣勢(shì)：旁邊有一池塘，環(huán)境不是很好。店內(nèi)已經(jīng)重新裝修，但桌椅等比較舊，餐巾紙也只是很薄很容易掉紙屑的。由于主要面向?qū)W生，所以季節(jié)性很明顯，寒暑假生意明顯清淡不少。
機(jī)遇：開店已經(jīng)有很長(zhǎng)一段時(shí)間，名氣比較大，老顧客很多，人氣旺，所以在一定程度上也帶來(lái)了很多新顧客。
威脅：競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自附近新開的岳陽(yáng)飯店和益陽(yáng)火鍋城，規(guī)模大，設(shè)備新。
綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)，是當(dāng)務(wù)之急。天氣已經(jīng)很冷了，對(duì)于個(gè)火鍋店來(lái)說(shuō)生意也日益火暴，飲料的銷售也節(jié)節(jié)攀升，因此對(duì)飲料商來(lái)說(shuō)也是商機(jī)無(wú)限，對(duì)此可聯(lián)合飲料商，由對(duì)方負(fù)責(zé)宣傳，同時(shí)也可以美化店內(nèi)環(huán)境。環(huán)境衛(wèi)生很好,菜肉新鮮,服務(wù)好,
好吃最重要，夏天的話一定要有很足的空調(diào)，不然再好吃也不一定會(huì)有生意，還有就是菜一定要干凈新鮮品種多，店內(nèi)要干凈衛(wèi)生清爽，再加上好的服務(wù)客人一定反映不錯(cuò)。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃達(dá)到的目標(biāo)
短期內(nèi)提升本店形象，促進(jìn)營(yíng)業(yè)額上升，為中長(zhǎng)期的發(fā)展做鋪墊。
五、目標(biāo)市場(chǎng)：
財(cái)專學(xué)生及畢業(yè)后在財(cái)專后門租房的人
六、定位：
美味實(shí)惠，干凈衛(wèi)生
七、產(chǎn)品線：
盒飯，點(diǎn)菜，火鍋
八、定價(jià)：
火鍋，價(jià)格15—48元不等，點(diǎn)菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元
九、分銷：
給勤工簡(jiǎn)學(xué)的同學(xué)提供崗位，開展送盒飯上門業(yè)務(wù)。
十、促銷計(jì)劃；
1、促銷主題：
建立全新的消費(fèi)氛圍
2、促銷內(nèi)容：
1）會(huì)員制：
對(duì)于顧客建立檔案并對(duì)不同的消費(fèi)量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相對(duì)于別的小店的買贈(zèng)，永久性的打折卡更利于建立穩(wěn)定的消費(fèi)意識(shí)，會(huì)員待遇也可以提高顧客的忠誠(chéng)度，同時(shí)也利于對(duì)顧客的管理，及時(shí)改進(jìn)工作。打折卡要設(shè)計(jì)精美，經(jīng)久耐用，以防客戶用后即扔。隨同打折卡送出手機(jī)配飾等接觸頻繁的禮品媒介，以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。
2）特色鍋：
針對(duì)男、女性保健、美容、滋補(bǔ)等設(shè)計(jì)特色鍋，菜量以一人為宜。應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師設(shè)計(jì)，并對(duì)該項(xiàng)在店內(nèi)醒目處做出介紹。
3）廣告：
A、校園內(nèi)做公關(guān)活動(dòng)，贊助校園做健康、安防等宣傳，并力爭(zhēng)在觀念上使本店成為校園一員。
B、平面廣告。促銷介紹傳單，對(duì)促銷內(nèi)容做出介紹，并分發(fā)到各宿舍樓。
C、店面廣告。
D、行動(dòng)方案
營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間）安排。
由于寒假在即，可以推遲到來(lái)年開學(xué)。
人員培訓(xùn)及裝飾改進(jìn)
第一周
特色鍋設(shè)計(jì)及試營(yíng)業(yè)
會(huì)員卡設(shè)計(jì)制作，會(huì)員管理方案
派發(fā)傳單，海報(bào)
第二周
會(huì)員卡，會(huì)員管理方案
調(diào)整及改進(jìn)
第三，四周
十一、
預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:
會(huì)員建檔
100
制卡
100
禮品
當(dāng)日營(yíng)業(yè)額3%
特色鍋設(shè)計(jì)
500
培訓(xùn)
--
廣告
傳單
100
送餐
300
共計(jì)
1100+3%
特別提示：
1、
本資料適用于餐飲行業(yè)老板在學(xué)校附近投資火鍋店時(shí)可以運(yùn)用的營(yíng)銷策劃方案；
2、
近幾年，我國(guó)就業(yè)形勢(shì)不容樂(lè)觀，勞動(dòng)力嚴(yán)重過(guò)剩。盡管如此，營(yíng)銷類崗位在各類就業(yè)單位中招聘量還是排在前幾位。當(dāng)前形勢(shì)下，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求現(xiàn)狀具有以下3個(gè)特點(diǎn)：
1.市場(chǎng)營(yíng)銷人才搶手。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)營(yíng)銷人才已持續(xù)五年居全國(guó)人才市場(chǎng)需求的魁首。從人力資源社會(huì)保障部人才市場(chǎng)公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，市場(chǎng)營(yíng)銷從初級(jí)到高級(jí)職位，每種崗位的人才招聘量都非常大，不管是像銷售的初級(jí)職位，還是像銷售主管這種高級(jí)職位，都表明在未來(lái)的幾年內(nèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷人才仍然是全國(guó)人才市場(chǎng)的搶手崗位。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷人才的多元性。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的層次，共有基層、中層、高層三類。基層營(yíng)銷人才，如業(yè)務(wù)員、理貨員、促銷員等是向市場(chǎng)買賣方推銷商品的一線員工，特點(diǎn)是人員更替快，因?yàn)榍舐氶T榲低，而且市場(chǎng)需求量大;中層營(yíng)銷人才，如各部門的負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷主管，主要責(zé)任是制定、組織和實(shí)施商品的營(yíng)銷策略，特點(diǎn)是市場(chǎng)需求量大;高層營(yíng)銷人才，如營(yíng)銷總監(jiān)等專家型經(jīng)理人才，主要責(zé)任是決策企業(yè)營(yíng)銷的方案，特點(diǎn)是這類人才是人才市場(chǎng)中最搶手的。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷人才的內(nèi)在差別。流通業(yè)和服務(wù)業(yè)較其他行業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求更大。從事商品批發(fā)、商品零售、餐飲業(yè)以及服務(wù)業(yè)的勞動(dòng)力對(duì)于勞動(dòng)力市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是個(gè)“香餑餑”需求量不斷攀升，而且需求人數(shù)遠(yuǎn)比其他行業(yè)多，其求人倍率超過(guò)0.8,營(yíng)銷類人才在這些行業(yè)中的就業(yè)狀況均比較好。
市場(chǎng)營(yíng)銷人才的供給現(xiàn)狀及特點(diǎn)
1.市場(chǎng)營(yíng)銷人才不足。目前，我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作仍有若干問(wèn)題有待解決，其中市場(chǎng)營(yíng)銷人才的供給存在較大缺口，這是企業(yè)出現(xiàn)自身營(yíng)銷系統(tǒng)及客戶系統(tǒng)失控、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不佳等現(xiàn)象的重要原因。只有籠絡(luò)一批具備敏銳的市場(chǎng)觀察力、高級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷分析判斷能力的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，才能將企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)與客戶系統(tǒng)置于掌控中，使其正常運(yùn)行，從而在一定程度上避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，最終幫助企業(yè)盈利。
2.營(yíng)銷人員隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)無(wú)法滿足職業(yè)化要求?，F(xiàn)階段，三部分人員構(gòu)成了我國(guó)的營(yíng)銷人員隊(duì)伍。一部分是原供職于各企業(yè)的供銷人員，這部分人的優(yōu)勢(shì)在于具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但其中許多人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)比較模糊或者不了解，甚至他們的思維方式中還保留有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的殘骸;第二部分是一些缺乏專長(zhǎng)、但擁有一定社會(huì)關(guān)系的人員，這部分人連實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)都不具備，更談不上對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念有較深刻的認(rèn)識(shí);第三部分是真正的專業(yè)營(yíng)銷人員，他們從各類院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)，既對(duì)營(yíng)銷理論有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，又將理論應(yīng)用于實(shí)踐中，專業(yè)水準(zhǔn)頗高。目前，營(yíng)銷隊(duì)伍的絕大部分由前兩者構(gòu)成，后者占據(jù)較小的比例，這種結(jié)構(gòu)是無(wú)法滿足營(yíng)銷隊(duì)伍職業(yè)化要求的，從而導(dǎo)致企業(yè)新的營(yíng)銷理念的形成和營(yíng)銷機(jī)制的建立受到阻礙。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷人才供給結(jié)構(gòu)金字塔的矛盾十分突出。一直以來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷人才職位需求比遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同期全國(guó)人才市場(chǎng)職位需求比，并且存在著結(jié)構(gòu)性供給不足，具體表現(xiàn)在：第一，營(yíng)銷人才地區(qū)分布處于不平衡狀態(tài)。其人事管理就業(yè)多數(shù)集中在我國(guó)中東部地區(qū)，相比西部地區(qū)人才就業(yè)供給難望其項(xiàng)背。第二，在一些新興發(fā)展起來(lái)的行業(yè)領(lǐng)域，營(yíng)銷人才短缺，如醫(yī)藥營(yíng)力強(qiáng)，能保證良好的人際關(guān)系，有利于公司及個(gè)人的發(fā)展，是求職者必不可少的一項(xiàng)基本條件;有毅力，能吃苦和不驕傲等因素也為企業(yè)所重視。
——受教育程度。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，89%的大規(guī)模企業(yè)非常重視市場(chǎng)營(yíng)銷人才的學(xué)歷程度，這個(gè)比例在中型企業(yè)只有50%，在小規(guī)模企業(yè)中就更低了，只有不到16%。而在學(xué)歷的需求現(xiàn)狀中，大專和本科學(xué)歷占到的比例最大。此外，企業(yè)對(duì)三個(gè)方面因素的重視程度也各有差異，相對(duì)于受教育程度，企業(yè)更加傾向于市場(chǎng)營(yíng)銷人才的適應(yīng)能力、社會(huì)交往能力和創(chuàng)造能力。
2市場(chǎng)營(yíng)銷人才的自身要求
素質(zhì)要求：高尚的品德，如誠(chéng)信，高度的責(zé)任感;良好的心理素質(zhì)，如堅(jiān)強(qiáng)的意志力，足夠的自信心，強(qiáng)烈的事業(yè)心;身體素質(zhì)及基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
能力要求：較強(qiáng)的適應(yīng)能力，銳利的觀察能力，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治瞿芰Γ`活的應(yīng)變能力，良好的溝通能力，平衡的協(xié)調(diào)能力，發(fā)散的創(chuàng)新能力等。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)來(lái)彌補(bǔ)自身的不足。從同事身上學(xué)習(xí)成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，從客戶身上了解消費(fèi)者的具體需求及滿意程度。
多層次、分步驟培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才
我們應(yīng)該多層次、分步驟培養(yǎng)營(yíng)銷人才。這個(gè)過(guò)程不能急于求成，需要社會(huì)各方面的共同協(xié)作，以下從不同的角色考慮了其應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。
1.高校培養(yǎng)。學(xué)校培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該遵循“實(shí)際、實(shí)用、實(shí)踐”的原則，在滿足專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的前提下，盡量調(diào)整教學(xué)體系，改革教育方法，強(qiáng)化理論和實(shí)踐的緊密結(jié)合，造就應(yīng)用型人才。一是改革培養(yǎng)模式，以社會(huì)需求為導(dǎo)向，從心理素質(zhì)、文化素質(zhì)和身體素質(zhì)等方面，在教學(xué)方法上做相應(yīng)的調(diào)整。二是強(qiáng)化課堂教學(xué)，建立以技能訓(xùn)練為主體，教學(xué)內(nèi)容為輔助的課程體系，要重視師資隊(duì)伍建設(shè)的重要性，保證教學(xué)管理方面的先進(jìn)性、科學(xué)性和有序性。三是校企應(yīng)與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，引進(jìn)企業(yè)的先進(jìn)理念及模式等，在教學(xué)方法上更加的切合社會(huì)企業(yè)需求，使學(xué)生能找到正確的方向，更好的適應(yīng)社會(huì)。
[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)實(shí)習(xí) “合作雙贏”模式 營(yíng)銷策劃
市場(chǎng)營(yíng)銷是一門綜合性、實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)。本專業(yè)旨在培養(yǎng)具備市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綜合知識(shí)和技能(包括管理、經(jīng)濟(jì)、法律、計(jì)算機(jī)等相關(guān)知識(shí)與技能)，具有科學(xué)的思維方法和較強(qiáng)的實(shí)踐能力的工商管理學(xué)科復(fù)合型人才。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下如何加強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，各高校都進(jìn)行了有意義的探索。
一、營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)模式創(chuàng)新的背景
隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的推進(jìn)，目前，高校專業(yè)實(shí)習(xí)遇到諸如實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)不足，實(shí)習(xí)單位難尋等諸多困難，實(shí)習(xí)工作難以順利實(shí)施，實(shí)習(xí)質(zhì)量難以保障。針對(duì)這些困難，各高校進(jìn)行了大量的探索，形成了一些典型模式，主要有三類：
1.校企共建實(shí)習(xí)基地式實(shí)習(xí)。這類模式以企業(yè)對(duì)專業(yè)實(shí)習(xí)的利弊權(quán)衡為前提，合作的前景有一定的局限性。由于實(shí)習(xí)學(xué)生人數(shù)多（100人左右），實(shí)習(xí)基地的數(shù)量畢竟有限，接待能力有限，一次性統(tǒng)一安排是相當(dāng)困難的。而且，對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)而言，一、兩個(gè)實(shí)習(xí)企業(yè)明顯單調(diào)。
2.松散式實(shí)習(xí)。由學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，分散到全國(guó)各地。這種方式由于老師不能親臨指導(dǎo)和監(jiān)督，類似于“放羊”，同學(xué)們?nèi)狈?shí)習(xí)的壓力和動(dòng)力，甚至出現(xiàn)大量虛假實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)效果自然無(wú)法保證。
3.情景模擬專業(yè)實(shí)習(xí)。通過(guò)軟件模擬企業(yè)實(shí)際的場(chǎng)景，學(xué)生在虛擬的環(huán)境下，進(jìn)行模擬實(shí)習(xí)。不可否認(rèn)，模擬實(shí)習(xí)對(duì)于程序性強(qiáng)的專業(yè)及課程實(shí)習(xí)具有事半功倍的效果，如會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)模擬實(shí)習(xí)等。但對(duì)于程序性不強(qiáng)，環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜而實(shí)踐性很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)而言，需要實(shí)習(xí)學(xué)生在真實(shí)的環(huán)境下親身經(jīng)歷。企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的不確定性、人際關(guān)系的復(fù)雜性、工作崗位壓力與挑戰(zhàn)，是軟件情景模擬難以做到的。
綜上所述，我們認(rèn)為：以上三類實(shí)習(xí)模式對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言，存在著很多缺陷，必須對(duì)另辟蹊徑進(jìn)行創(chuàng)新，走市場(chǎng)化道路，探索出適合營(yíng)銷人才培養(yǎng)的新型專業(yè)實(shí)習(xí)模式。
二、“合作雙贏”模式的運(yùn)作思路
通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：一方面，一些中小企業(yè)由于自身資源的不足，存在大量的營(yíng)銷和管理問(wèn)題亟須得到解決；而另一方面，學(xué)校擁有一定的資源但缺乏大量的實(shí)習(xí)場(chǎng)所和項(xiàng)目。為了滿足校企雙方的需求，于是我們提出了“合作雙贏”的專業(yè)實(shí)習(xí)模式。
“合作雙贏”模式的主要特色在于把高校學(xué)生的生產(chǎn)實(shí)習(xí)與企業(yè)實(shí)際需求結(jié)合起來(lái)，按市場(chǎng)的需求來(lái)組織高校學(xué)生的專業(yè)實(shí)習(xí)，使高校與企業(yè)的關(guān)系，由過(guò)去單純的“依賴”型，轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦偷摹昂献骰锇椤标P(guān)系。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)的具體思路是：利用營(yíng)銷資源（師生的專業(yè)知識(shí)和技能）提供有償服務(wù)給有需求的顧客（各類企業(yè)如工業(yè)企業(yè)、旅游企業(yè)、貿(mào)易公司、服務(wù)企業(yè)等）。作為賣方，學(xué)生在老師的指導(dǎo)下，幫助企業(yè)做市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃、促銷推廣等服務(wù)；作為買方，企業(yè)為學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)、解決部分經(jīng)費(fèi)缺口。交易的結(jié)果是學(xué)生獲得理論知識(shí)和實(shí)踐能力的提高，企業(yè)低成本地解決了營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，從而達(dá)到雙贏的局面。
三、“合作雙贏”模式的實(shí)踐
1.“合作雙贏”模式實(shí)踐情況。自2003年我校第一屆市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)實(shí)習(xí)，我們就開始了實(shí)習(xí)市場(chǎng)化“合作雙贏”模式的探索。 各年參加營(yíng)銷策劃的同學(xué)和企業(yè)基本情況如表1所示。
表1 歷年來(lái)“合作雙贏”模式生產(chǎn)實(shí)習(xí)的基本情況
實(shí)習(xí)涉及的企業(yè)類型豐富，包括手機(jī)賣場(chǎng)、保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行、百貨超市、旅游景點(diǎn)、物業(yè)管理、房地產(chǎn)銷售、機(jī)械制造、餐飲和文化培訓(xùn)等。為了更好地指導(dǎo)和督促學(xué)生的實(shí)習(xí)，我們要求實(shí)習(xí)單位在青島開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)（學(xué)校所在地），原則上不超過(guò)青島地區(qū)。
2.“合作雙贏”模式實(shí)踐探索的兩個(gè)階段
（1)啟動(dòng)、摸索階段。2003-2004年，由于剛開始采用這種模式，有許多需要摸索的地方。為了保證實(shí)習(xí)質(zhì)量和為以后的實(shí)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)，我們采取的措施是：老師事先聯(lián)系好實(shí)習(xí)單位，商談合作項(xiàng)目和合作條件，由指導(dǎo)老師全程陪同同學(xué)與企業(yè)合作。我們要求各小組在實(shí)習(xí)結(jié)束后，將策劃書送交實(shí)習(xí)單位，由實(shí)習(xí)單位出具實(shí)習(xí)鑒定，并作為實(shí)習(xí)成績(jī)主要評(píng)判依據(jù)，真正做到實(shí)習(xí)從市場(chǎng)開拓開始，到市場(chǎng)評(píng)定結(jié)束。這個(gè)階段，我們的實(shí)習(xí)項(xiàng)目基本上都是由老師主動(dòng)尋找企業(yè)進(jìn)行洽談。
(2)逐步成型階段。從2005年開始，基于營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后往往需要獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的情況，為了激發(fā)學(xué)生的工作積極性和實(shí)踐能力的全面提高，實(shí)習(xí)單位的聯(lián)系開始演變?yōu)橛蓪W(xué)生自己聯(lián)系企業(yè)和由教師聯(lián)系企業(yè)兩種，另外，經(jīng)過(guò)前兩年的工作，我們的專業(yè)實(shí)習(xí)在開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)有了一定的影響，一些企業(yè)開始主動(dòng)和我們聯(lián)系。對(duì)于由學(xué)生聯(lián)系實(shí)習(xí)企業(yè)，我們的做法是：在實(shí)習(xí)前一個(gè)月對(duì)實(shí)習(xí)同學(xué)進(jìn)行分組，由各小組在實(shí)習(xí)開始之前主動(dòng)聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，之后交指導(dǎo)教師審查企業(yè)和課題，審查合格方可進(jìn)行正式實(shí)習(xí)；對(duì)于主動(dòng)找上門的企業(yè)，我們的做法是：加大平時(shí)與企業(yè)的交流，將企業(yè)要求的合作課題登記在冊(cè)，根據(jù)時(shí)間要求，將與專業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間相匹配的課題交學(xué)生實(shí)習(xí)；對(duì)于時(shí)間不匹配的項(xiàng)目，我們另外安排同學(xué)利用課余時(shí)間完成。
四、“合作雙贏”模式的實(shí)踐效果
通過(guò)這幾年的“合作雙贏”模式的實(shí)踐，學(xué)生、企業(yè)、教師和學(xué)校各方多受益匪淺，具體情況如下：
1.實(shí)習(xí)學(xué)生的收獲。(1)學(xué)生由當(dāng)初被動(dòng)的“飯來(lái)張口、衣來(lái)伸手”型逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的積極進(jìn)取型。學(xué)生普遍反映，通過(guò)這種形式的實(shí)習(xí)，和企業(yè)打交道不再打怵。這無(wú)疑對(duì)以后營(yíng)銷同學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)拓展業(yè)務(wù)搞好客戶關(guān)系增強(qiáng)了自信度。(2)通過(guò)“合作雙贏”模式專業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)生將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到企業(yè)的問(wèn)題中，熟悉了營(yíng)銷問(wèn)題的解決程序，當(dāng)他們提出的營(yíng)銷方案被企業(yè)全部采納或部分采納時(shí)，所獲得的成就感是巨大的，這也更加激發(fā)了學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)熱情。(3)通過(guò)“合作雙贏”模式的實(shí)習(xí)，同學(xué)實(shí)習(xí)獲得了企業(yè)的經(jīng)費(fèi)支持，學(xué)生真正感受到勞動(dòng)的價(jià)值。一般而言，企業(yè)都會(huì)承擔(dān)實(shí)習(xí)的資料查閱費(fèi)、材料費(fèi)和交通費(fèi)，有些企業(yè)對(duì)于一些很有價(jià)值的策劃方案會(huì)給出一定的價(jià)值體現(xiàn)（用同學(xué)們的話就是“盈利”）。(4)良好的專業(yè)實(shí)習(xí)為營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)求職增加了砝碼。當(dāng)今企業(yè)招聘越來(lái)越注重畢業(yè)生的實(shí)踐能力，我們營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生將自己完成的營(yíng)銷策劃書作為重要的證明材料。在強(qiáng)大的求職作用顯現(xiàn)下，營(yíng)銷學(xué)生自發(fā)地重視了專業(yè)實(shí)習(xí)，從而形成了“我要實(shí)習(xí)”的良好風(fēng)尚。
2.實(shí)習(xí)企業(yè)的收獲。(1)通過(guò)“合作雙贏”模式的實(shí)習(xí)，企業(yè)能夠獲得問(wèn)題的解決方案，最起碼是獲得解決問(wèn)題的第一手資料。具體如李新小組做的“青島高校物業(yè)管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃” 為新時(shí)代物業(yè)進(jìn)入山東科技大學(xué)項(xiàng)目提供了翔實(shí)的數(shù)據(jù)和可行的策略，梁德山小組做的“青島森林野生動(dòng)物園開園營(yíng)銷策劃” 為動(dòng)物園的順利開園提供了很好的策劃方案等等。這些策劃方案被公司采納和應(yīng)用，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（2）企業(yè)為學(xué)生的實(shí)習(xí)基本上提供的是基本的實(shí)習(xí)成本費(fèi)用，相對(duì)于聘請(qǐng)專業(yè)公司大大地節(jié)約了成本。（3）通過(guò)“合作雙贏”實(shí)習(xí)，企業(yè)獲得了與高校交流的機(jī)會(huì)，建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3.教師的收獲。(1)在學(xué)生的實(shí)習(xí)過(guò)程中，教師獲得了市場(chǎng)的第一手資料，對(duì)自己的研究提供了很好的素材。(2)通過(guò)學(xué)生的實(shí)習(xí)，教師和企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。
4.學(xué)校的收獲。(1)校方獲得更多的實(shí)習(xí)資源。(2)通過(guò)這種方式的實(shí)習(xí)，對(duì)提高學(xué)校的知名度和美譽(yù)度很有好處。(3)節(jié)約了教育經(jīng)費(fèi)開支，盡管現(xiàn)在的效果尚不明顯，但這是一個(gè)趨勢(shì)
五、“合作雙贏”實(shí)習(xí)模式亟需完善的地方
“合作雙贏”實(shí)習(xí)模式迄今已經(jīng)經(jīng)過(guò)5年的探索，模式框架基本建立，校企雙方按市場(chǎng)規(guī)律結(jié)成合作關(guān)系。現(xiàn)在亟須完善的地方主要是校企雙方合作交流平臺(tái)的建立，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)資源的豐富和動(dòng)態(tài)化。一方面讓學(xué)生有更大的選擇空間，另一方面將固定的實(shí)習(xí)實(shí)踐推廣到整個(gè)學(xué)習(xí)期間，而不是僅僅固定在實(shí)習(xí)時(shí)間段。為了建立穩(wěn)定而有效的交流平臺(tái)，我們計(jì)劃實(shí)施兩大措施：一是完善合作企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，二是加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)，依托網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大信息覆蓋面。
結(jié)束語(yǔ)
專業(yè)實(shí)習(xí)如何順利高質(zhì)量地實(shí)施是擺在各高校教育工作者面前的一項(xiàng)艱巨工作，在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中，走市場(chǎng)化道路無(wú)疑是必然的選擇。各種專業(yè)實(shí)習(xí)模式之間不存在排斥，而是應(yīng)該基于不同的專業(yè)要求，選擇合適的模式和模式組合。我校的“合作雙贏”專業(yè)實(shí)習(xí)模式是基于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)和我校所處的地理和經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)，盡管已經(jīng)取得了階段性成果，但尚存在較大的完善空間。
參考文獻(xiàn):
