首頁(yè) > 優(yōu)秀范文 > 銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
時(shí)間：2023-03-13 11:24:53
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
小學(xué)班主任是一個(gè)復(fù)合性角色，當(dāng)孩子們需要關(guān)心愛(ài)護(hù)時(shí)，班主任應(yīng)該是一位慈母，給予他們細(xì)心的體貼和溫暖；當(dāng)孩子們有了缺點(diǎn)，班主任又該是一位嚴(yán)師，嚴(yán)肅地指出他的不足，并幫助他限期改正。于是，我認(rèn)為班主任工作是一項(xiàng)既艱巨而又辛苦的工作。說(shuō)其艱巨，是指學(xué)生的成長(zhǎng)，發(fā)展以至能否成為合格人才，班主任起著關(guān)鍵性的作用，說(shuō)其辛苦，是指每天除了對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)以外，還要關(guān)心他們的身體、紀(jì)律、衛(wèi)生、安全以及心理健康等情況。盡管這樣，我也樂(lè)意在這塊貧瘠的土地上默默無(wú)聞的耕耘。
這一學(xué)期，我班孩子已經(jīng)四年級(jí)了，身理和心理都處于快速發(fā)展階段，更具有主動(dòng)性和積極性。所以這一學(xué)期我班主任工作的重點(diǎn)，就是去培養(yǎng)班級(jí)一個(gè)核心的骨干力量，形成班級(jí)核心，可以在之后的學(xué)習(xí)生涯起到一定的引領(lǐng)和榜樣的作用。
培養(yǎng)小干部是一項(xiàng)艱巨而細(xì)致的工作，前期一定要對(duì)于評(píng)選出來(lái)的小干部們提出高而嚴(yán)的要求，讓每位小干部心中明確當(dāng)干部是為同學(xué)服務(wù)，而不是為了“管”同學(xué)，要樹立民主意識(shí)和民主作風(fēng)。這一點(diǎn)在前期選拔班干部時(shí)就要融入這個(gè)理念，我們班競(jìng)選班干部是完全自主型，整個(gè)流程和結(jié)果都是由班級(jí)的同學(xué)來(lái)完成，包括主持人的挑選、競(jìng)選者的演講、競(jìng)選票數(shù)的公布，公開透明，競(jìng)選者得人心得天下。
xx年6月-12月 共接待146組客戶，
本地93組客戶，占總客戶的63.6%。
本地以北地區(qū)28組，占總客戶的19.19%。
本地以南地區(qū)13組，占總客戶的8.9%。
其他地區(qū)8組，占客戶的5.4%。
外地客戶5組，占總客戶的3.4%。
二、面積選擇：50㎡-60㎡，占總客戶的20%。
70㎡-80㎡，占總客戶的50%
90㎡-100㎡總客戶的20%，
100㎡以上占總客戶的10%。
三、購(gòu)買方式
貸款購(gòu)房占客戶的70%，一次性購(gòu)房占總客戶的30%。
四、購(gòu)買人群
來(lái)訪客戶年齡：25-50歲，
主力購(gòu)買人群：30-40歲。
占來(lái)訪人群的70%。
五、購(gòu)房需求(1)婚房比例為20%、自住為50%、陪讀為30%。
(2)客戶理想的戶型：90㎡-100㎡三室一廳、明廳的戶型，
(3)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：位置的優(yōu)越性，配套齊全、優(yōu)質(zhì)建材、房屋質(zhì)量。
六、銷售情況
成交2組：一次性付款1組，按揭貸款1組。
總房款：316365元
七、未成交原因1、價(jià)格因素(1)價(jià)格偏高：部分客戶對(duì)于銷售價(jià)格和心里價(jià)位有出入，首付比例高也是客戶在購(gòu)房時(shí)考慮的主要因素。
(2)客戶認(rèn)知度部分客戶對(duì)項(xiàng)目不夠了解，對(duì)開發(fā)實(shí)力有所顧慮雖已進(jìn)行宣傳客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度比較模糊。
(3)客戶方面①購(gòu)買習(xí)慣：當(dāng)?shù)厝说馁?gòu)房習(xí)慣，以樓房開工到完工期間為銷售期，在客戶印象中，樓房完工即清盤售完。
②主觀意識(shí)強(qiáng)對(duì)待新鮮事物反應(yīng)慢，客戶優(yōu)先考慮銷售價(jià)格，不注重房屋質(zhì)量。對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)的法律意識(shí)薄弱。
③客戶回訪：前期積累客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)購(gòu)買欲望減弱或已購(gòu)房,未購(gòu)房者在回訪過(guò)程中未有看房時(shí)強(qiáng)烈購(gòu)買意識(shí)。
客戶接待經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、在接待過(guò)程中，始終要保持熱情。抓住切入點(diǎn)，更好的與客戶溝通，了解客戶性格和購(gòu)買意向?qū)ΠY下藥。
二、做好客戶檔案記錄，記錄客戶信息 姓名、性別、來(lái)訪人數(shù)、客戶特征、聯(lián)系電話、意向戶型、認(rèn)知途徑、意向價(jià)格、客戶來(lái)源等;記錄洽談經(jīng)過(guò)，將與客戶的洽談過(guò)程詳盡地記錄下來(lái)(包括電話追蹤、多次來(lái)訪情況)，以便掌握客戶情況; 建立聯(lián)系通道。通過(guò)電話回訪等方式掌握客戶動(dòng)態(tài)，記錄客戶成交與未成交原因?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)工作方法。
三、提高業(yè)務(wù)水平，學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。知己知彼百戰(zhàn)不殆，樹立專業(yè)性，已專業(yè)的角度為客戶提供選擇。從而促進(jìn)銷售。
四、 市場(chǎng)調(diào)研了解其它項(xiàng)目的銷售情況、樓盤價(jià)格、開發(fā)進(jìn)度、貸款要求(包括首付比例、手續(xù)辦理、貸款條件)、交房日期、房屋質(zhì)量、建材品牌?？偨Y(jié)樓盤優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，相同品質(zhì)樓盤銷售情況，調(diào)研完成后總結(jié)數(shù)據(jù)以書面形式上報(bào)。以備公司制定銷售政策和宣傳方案時(shí)作為參考依據(jù)。
總結(jié)半年來(lái)的工作，工作中仍存在問(wèn)題和不足，在工作方法和銷售接待仍需學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)在xx年基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，在新的一中年更好的完成工作。
五、工作中的不足1、工作經(jīng)驗(yàn)不足，在工作中細(xì)節(jié)考慮不周全。
2、業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售技巧，仍需學(xué)習(xí)掌握。
3、應(yīng)變能力有待提高.
根據(jù)xx年的工作情況，制定XX年的工作計(jì)劃
(一)挖掘潛在客戶通過(guò)項(xiàng)目介紹，口碑宣傳以及其他宣傳方式 擴(kuò)大銷售渠道。
(二)、增強(qiáng)自己服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作 做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。
但是，按照整體目標(biāo)復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，必須對(duì)“經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)和經(jīng)驗(yàn)提煉”過(guò)程進(jìn)行管理。這就包含兩個(gè)過(guò)程：
發(fā)現(xiàn)和收集經(jīng)驗(yàn)
實(shí)際上，在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，每一個(gè)銷售人員的實(shí)踐中都隱藏著很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，但通常是分散的，不成系統(tǒng)。讓他們?cè)谌粘I(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的經(jīng)驗(yàn)，是不太容易的。這個(gè)過(guò)程不會(huì)自然發(fā)生，需要有效的管理，要賦予每個(gè)團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人員以承擔(dān)這項(xiàng)責(zé)任的意愿和能力。
具體方法就是對(duì)日常的銷售會(huì)議制度和日?qǐng)?bào)制度進(jìn)行改造。
改造日常銷售會(huì)議制度的要點(diǎn)
通過(guò)銷售會(huì)議弄清楚：
哪些經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售人員最有價(jià)值?業(yè)績(jī)好的團(tuán)隊(duì)與差的團(tuán)隊(duì)，其行為和能力差異何在?銷售人員當(dāng)天處理的最大問(wèn)題是什么?他們?cè)跇I(yè)務(wù)工作中感覺(jué)最吃力的是什么?他們?cè)诠ぷ髦凶钋啡钡哪芰κ鞘裁?從自身和團(tuán)隊(duì)的角度，業(yè)績(jī)提高的障礙是什么?
改造日?qǐng)?bào)制度的要點(diǎn)
讓銷售人員接受這樣一個(gè)基本理念：要使上司的決策有助于銷售業(yè)務(wù)的展開和業(yè)績(jī)提升，他必須向上司貢獻(xiàn)自己掌握的信息、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、對(duì)策和信念。他必須時(shí)時(shí)問(wèn)自己：應(yīng)該報(bào)告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。
同時(shí)，依靠制度性規(guī)范約束銷售人員，按照規(guī)定的要求做出報(bào)告：
事情的背景是什么?發(fā)生了什么?涉及哪些關(guān)鍵方面?事情的進(jìn)展遇到哪些問(wèn)題?針對(duì)問(wèn)題采取了什么對(duì)策?取得了什么效果?有何改進(jìn)?有何風(fēng)險(xiǎn)或機(jī)會(huì)?有何具體的對(duì)策?
如果需要尋找系統(tǒng)思考問(wèn)題和綜合解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)典范，就要找到最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和最優(yōu)秀的銷售人員，追蹤業(yè)績(jī)最好的團(tuán)隊(duì)，追蹤最成功的案例。
因此，日常銷售會(huì)議制度的重點(diǎn)是：關(guān)注優(yōu)秀的市場(chǎng)和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，關(guān)注成功的典型案例。日?qǐng)?bào)制度的重點(diǎn)是：關(guān)注所有團(tuán)隊(duì)、全部銷售人員，關(guān)注他們每天的具體業(yè)務(wù)工作。
提煉和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)要能大規(guī)模、有組織地復(fù)制，必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化、知識(shí)化的總結(jié)提煉，一般分為兩個(gè)方面：
一是提煉成完整的案例，展示一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)思考以及綜合解決問(wèn)題的過(guò)程，比如進(jìn)入一個(gè)空白市場(chǎng)的案例，主要表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)作業(yè)的整體經(jīng)驗(yàn)；
二是提煉出解決“關(guān)鍵過(guò)程以及難點(diǎn)”的有效辦法，主要表現(xiàn)為個(gè)人的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)。
完整案例提煉法
要提煉完整案例，就需要在每項(xiàng)重要任務(wù)或者關(guān)鍵活動(dòng)之后，進(jìn)行回顧總結(jié)――無(wú)論成功還是失敗。而且，必須以故事的方式進(jìn)行總結(jié)，使之富有感染力，易于接受。
這些經(jīng)驗(yàn)案例中包含著創(chuàng)新的方法、有效的談判技巧、團(tuán)隊(duì)的良好合作、對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)到理解、思路復(fù)雜而操作簡(jiǎn)單的方案等，都需要演繹成故事，不僅要經(jīng)常被討論、學(xué)習(xí)和思考，而且要被口頭傳播給新員工。
演繹成故事并不需要夸張，而是把經(jīng)驗(yàn)發(fā)生的前因后果交代清楚。在陳述事實(shí)之外，多去關(guān)注當(dāng)事人的想法和思維過(guò)程，強(qiáng)調(diào)達(dá)成目標(biāo)的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些最佳實(shí)踐，這樣經(jīng)驗(yàn)才更容易傳播。銷售人員也因?yàn)楦杏X(jué)被關(guān)注、被依靠、被認(rèn)同，而更有成就感和歸屬感。
總結(jié)案例時(shí)，容易產(chǎn)生的誤區(qū)是：當(dāng)面交流起來(lái)很好的經(jīng)驗(yàn)一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的經(jīng)驗(yàn)，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開朗、激動(dòng)人心的東西再也找不出來(lái)，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制就會(huì)變成形式主義，毫無(wú)價(jià)值。
要避免這個(gè)問(wèn)題，重點(diǎn)案例一定要講清楚來(lái)龍去脈，與其給團(tuán)隊(duì)員工提供10個(gè)簡(jiǎn)單故事，不如把一兩個(gè)案例闡述透徹。真正產(chǎn)生價(jià)值、達(dá)到復(fù)制團(tuán)隊(duì)效果的經(jīng)驗(yàn)案例不是普遍性的原則，而是具體的做法，是事情發(fā)生的過(guò)程，是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
這就需要企業(yè)安排專門的人員，比如人力資源部的培訓(xùn)部門，跟蹤重點(diǎn)案例的采集，而不是讓銷售人員自己總結(jié)――他們往往沒(méi)有精力，也沒(méi)有專長(zhǎng)去用文字闡述一個(gè)完整的過(guò)程。
有效的做法是：讓有營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)部專門人員，按照一個(gè)完整的邏輯結(jié)構(gòu)，采訪每一個(gè)重要的當(dāng)事人，詳細(xì)記錄每一個(gè)重要的細(xì)節(jié)。案例總結(jié)過(guò)程就是一個(gè)研究的過(guò)程。
個(gè)人經(jīng)驗(yàn)提煉法
總結(jié)日常業(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)，是每個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須養(yǎng)成的良好習(xí)慣，這種制度在大多數(shù)企業(yè)都被使用過(guò)，但做得好的很少。大多數(shù)時(shí)候都會(huì)走樣，變成應(yīng)付上司的任務(wù)，或變成不認(rèn)真填，或者確實(shí)不知道怎么填寫報(bào)表反饋的信息沒(méi)有人去關(guān)注，提出的困難沒(méi)有人去幫助――本來(lái)還有一部分人在認(rèn)真填寫，因?yàn)楣芾碚卟魂P(guān)注，逐漸地也喪失了積極性。
如何避免這種形式主義，讓銷售人員養(yǎng)成反思和總結(jié)的習(xí)慣，不是靠幾張表格可以實(shí)現(xiàn)的，必須通過(guò)會(huì)議和討論等方式，圍繞他們?nèi)粘９ぷ髁鞒躺系囊c(diǎn)和難點(diǎn)來(lái)總結(jié)，幫助他們深入剖析業(yè)務(wù)過(guò)程，關(guān)注那些花費(fèi)他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一討論就興奮的事，讓他們體會(huì)到通過(guò)反思和討論找到成長(zhǎng)的興奮感。
關(guān)鍵過(guò)程和難點(diǎn)上的經(jīng)驗(yàn)，可以從每周總結(jié)“三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)”和“三點(diǎn)教訓(xùn)”做起。
1．總結(jié)。
三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)的總結(jié)過(guò)程，不可能一蹴而就、一步到位，要循序漸進(jìn)，尤其需要基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的重視和組織。具體做法可以如下：
把每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)拿出來(lái)討論，每次指定2～3人，不僅把三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)說(shuō)出來(lái)，更要回顧事情發(fā)生的過(guò)程，回到事情的目的、計(jì)劃和實(shí)際的進(jìn)展上。不管是經(jīng)驗(yàn)還是教訓(xùn)，都要多問(wèn)為什么。主管上級(jí)要指導(dǎo)幫助，提出具體改進(jìn)建議，讓當(dāng)事人體會(huì)到反思和總結(jié)的價(jià)值，最終讓其進(jìn)入反思角色，養(yǎng)成反思習(xí)慣。
如果每周總結(jié)太頻繁，也可以在完成一項(xiàng)工作后總結(jié)。尤其是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的活動(dòng)中，小而簡(jiǎn)單的事可以少花時(shí)間，比如一小時(shí)；大而復(fù)雜的活動(dòng)結(jié)束后，就是花上半天或一天的時(shí)間來(lái)總結(jié)，也是值得的。
2．匯邑。
三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)匯總起來(lái)，就是關(guān)鍵過(guò)程的操作指南，是難點(diǎn)問(wèn)題的改進(jìn)辦法，是銷售人員能力提升的經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)。
匯總要從基層團(tuán)隊(duì)開始，從5～8個(gè)人獨(dú)立的行動(dòng)團(tuán)隊(duì)開始，比如一個(gè)項(xiàng)目組，或一個(gè)地市業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。匯總時(shí)不需要摻雜個(gè)人意見(jiàn)，錄入電腦并按照要求歸類即可。
然后以分公司或業(yè)務(wù)部門為單位，進(jìn)行第二次匯總，這時(shí)候就需要總結(jié)提煉而不僅僅是匯總。按照專題和重要順序整理好，從中發(fā)現(xiàn)可以進(jìn)一步挖掘總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)亮點(diǎn)，總部可以圍繞這些亮點(diǎn)進(jìn)一步編寫專題性的案例。
所有的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)到公司總部再進(jìn)行第三次匯總，根據(jù)實(shí)際運(yùn)作的成效，一般在第二天就可以下發(fā)到各分公司供學(xué)習(xí)參考。
提示：團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉能否執(zhí)行到位的關(guān)鍵
1、 重視導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人權(quán)益，維護(hù)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人利益
由于導(dǎo)購(gòu)員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補(bǔ)貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對(duì)待導(dǎo)購(gòu)員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購(gòu)員每個(gè)月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無(wú)法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個(gè)月初我都會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)員核實(shí)上月實(shí)際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購(gòu)員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員銷售積極性，做到每臺(tái)必爭(zhēng)。
2、 以導(dǎo)購(gòu)員為銷售中心，為導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)
我們經(jīng)常聽(tīng)公司經(jīng)理在銷售工作上說(shuō)“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購(gòu)員為中心”，可實(shí)際做到以導(dǎo)購(gòu)員為中心很少。產(chǎn)品活動(dòng)方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒(méi)有結(jié)合各個(gè)區(qū)域不同商家不同競(jìng)品的實(shí)際情況而制定有差異化的活動(dòng)方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無(wú)謂浪費(fèi)，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時(shí)候，每每接到公司促銷政策，我都會(huì)先通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員了解相關(guān)競(jìng)品銷售狀況，庫(kù)存狀況，征求導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人意見(jiàn)，再結(jié)合公司促銷政策進(jìn)行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購(gòu)員切實(shí)體會(huì)到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動(dòng)其銷售積極性。
3、 建立完備培訓(xùn)和例會(huì)機(jī)制
一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員銷售隊(duì)伍，除了讓導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人發(fā)揮足夠能動(dòng)性之外，還必須要求導(dǎo)購(gòu)員有過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)。而過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)是依賴于完備的培訓(xùn)計(jì)劃。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)而沒(méi)有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實(shí)基層工作經(jīng)驗(yàn)才不至于讓培訓(xùn)流于形式。 我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個(gè)銷售淡季集中強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點(diǎn)選擇酒店或者旅游景點(diǎn)，讓導(dǎo)購(gòu)員在感受思想痛苦的同時(shí)，享受身體的愉悅。 但并不是說(shuō)每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時(shí)間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購(gòu)員有凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作力，就必須要建立例會(huì)制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會(huì)，每月度一次大例會(huì)制度。小例會(huì)內(nèi)容涵蓋活動(dòng)政策、培訓(xùn)與考核、競(jìng)品信息反饋及應(yīng)對(duì)措施。大例會(huì)內(nèi)容則是月度總結(jié)大會(huì)，涵蓋上月市場(chǎng)占有率分析、商場(chǎng)占有率分析、本月任務(wù)下達(dá)等。間或月度例會(huì)結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員一起吃飯或唱歌。
4、 人文關(guān)懷建立個(gè)人品牌機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)核心
一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要有一個(gè)核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團(tuán)隊(duì)核心，就必須要獲得導(dǎo)購(gòu)員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個(gè)人品牌，在團(tuán)隊(duì)中樹立一個(gè)良好的形象，在商家樹立一個(gè)良好口碑。
我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)員年齡均比我大，工齡都比我長(zhǎng)，且知識(shí)層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽(tīng)。我的做法是每天花半天時(shí)間在商場(chǎng)同導(dǎo)購(gòu)員聊天。通過(guò)聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過(guò)程中逐步讓導(dǎo)購(gòu)員了解我的市場(chǎng)操作思路和管理方法，更快融合。同時(shí)利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個(gè)人能力幫助導(dǎo)購(gòu)員實(shí)現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢(shì)，樹立商場(chǎng)威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場(chǎng)主推，同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有更大主動(dòng)權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購(gòu)員心中樹立一個(gè)無(wú)所不能的形象，讓導(dǎo)購(gòu)員感覺(jué)在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。同時(shí)由于同等工作做的比競(jìng)品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人優(yōu)越感情緒，進(jìn)而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。
5、 強(qiáng)硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 一支優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍一定要有強(qiáng)硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團(tuán)隊(duì)成功高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒(méi)有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊(duì)伍，是不可能在市場(chǎng)上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)的。但是擺在現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題是：如果你單純跟導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個(gè)品牌干都是干，為什么不選擇一個(gè)壓力輕松一點(diǎn)的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購(gòu)員在心甘情愿中執(zhí)行到位。
藥品是用來(lái)防病治病，康復(fù)醫(yī)療的，作為藥店工作人員，銷售藥品的最后把關(guān)者，我努力學(xué)習(xí)藥學(xué)知識(shí)，禮貌熱情地為患者提供相關(guān)咨詢，并了解患者的身體狀況，為患者提供安全、有效、廉價(jià)的藥物，同時(shí)向患者詳細(xì)講解藥物的性味、功效、用途、用法用量及注意事項(xiàng)和副作用，讓患者能夠放心的使用。配藥過(guò)程中嚴(yán)格按照醫(yī)生處方調(diào)劑，不隨意更改用藥劑量，有些藥含有重金屬，如長(zhǎng)期使用將留下后遺癥和不良反應(yīng)，保證患者用藥和生命安全，通過(guò)知識(shí)由淺至深，從理論到實(shí)踐，又通過(guò)實(shí)踐不斷深化對(duì)藥理學(xué)的理解也總結(jié)了一些藥理常識(shí)，如下：
兩者的概念不同。財(cái)務(wù)分析亦稱財(cái)務(wù)報(bào)表分析，是運(yùn)用財(cái)務(wù)報(bào)表的有關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)過(guò)去的財(cái)務(wù)狀況，經(jīng)營(yíng)成果及未來(lái)前景的一種評(píng)價(jià)。財(cái)務(wù)審計(jì)是由獨(dú)立的審計(jì)機(jī)構(gòu)或人員對(duì)被審計(jì)單位的經(jīng)濟(jì)行為及其結(jié)果進(jìn)行審查，以證實(shí)其與既定行為標(biāo)準(zhǔn)的一致程度，并將審查結(jié)果傳達(dá)給有關(guān)使用者的經(jīng)濟(jì)監(jiān)督活動(dòng)。兩者的目的也不相同。財(cái)務(wù)分析的目的是了解企業(yè)的盈利能力、償債能力，財(cái)務(wù)分析是從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)人手及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)總體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題與不足。審計(jì)的目的是監(jiān)督、鑒證和評(píng)價(jià)企業(yè)賬務(wù)過(guò)程的合法性、真實(shí)性和準(zhǔn)確性，并通過(guò)審計(jì)適當(dāng)提高財(cái)務(wù)資料的可信性。可以說(shuō)財(cái)務(wù)審計(jì)是從企業(yè)總體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核算過(guò)程中發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)存在的問(wèn)題與不足。
兩者的概念和目的不同，決定了兩者的內(nèi)容也就不同。財(cái)務(wù)分析的主要內(nèi)容是根據(jù)靜態(tài)的資產(chǎn)負(fù)債表、動(dòng)態(tài)的損益表與現(xiàn)金流量表所列示的各類項(xiàng)目的金額，進(jìn)行相關(guān)聯(lián)的比較計(jì)算出各類財(cái)務(wù)比率，從而分析總結(jié)出有意義的信息供決策者使用，重點(diǎn)在計(jì)算和分析。財(cái)務(wù)審計(jì)的內(nèi)容主要是審查被審計(jì)單位的財(cái)務(wù)收支活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)和其他管理活動(dòng)過(guò)程中的合法性、正確性、真實(shí)性，涉及的范圍比較廣泛，重點(diǎn)在核實(shí)和監(jiān)督，內(nèi)容不同就要求兩者在實(shí)際操作上使用的方法不同。財(cái)務(wù)分析的方法很多，有比較分析法、因素分析法等，每種方法里又有很多分支。這些方法有些財(cái)務(wù)審計(jì)同樣可以應(yīng)用，有的財(cái)務(wù)審計(jì)人員卻不會(huì)應(yīng)用，或者應(yīng)用后對(duì)財(cái)務(wù)審計(jì)并沒(méi)有太大的幫助。財(cái)務(wù)審計(jì)的方法是由取證方法和查賬方法結(jié)合起來(lái)的一個(gè)完整的體系。這些方法在財(cái)務(wù)分析過(guò)程中都無(wú)法應(yīng)用。
二、財(cái)務(wù)分析與財(cái)務(wù)審計(jì)的聯(lián)系
兩者的淵源相同，兩者最初的淵源都是從會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)中分離出來(lái)的一門獨(dú)立學(xué)科。兩者從不同的角度滿足了企業(yè)所有者對(duì)企業(yè)了解的需求。兩者的工作基礎(chǔ)對(duì)象相同。財(cái)務(wù)分析和財(cái)務(wù)審計(jì)工作的基礎(chǔ)對(duì)象都是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。但財(cái)務(wù)分析工作更注重財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算結(jié)果的應(yīng)用，麗財(cái)務(wù)審計(jì)更關(guān)心財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算的過(guò)程，保證財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)的真實(shí)。兩者的服務(wù)對(duì)象基本一致，基本都是企業(yè)資產(chǎn)的所有者，或所有權(quán)人，或是債權(quán)人，或是企業(yè)經(jīng)營(yíng)篦理者，他們與企業(yè)的資產(chǎn)都有著密切的關(guān)系。兩者的工作人員都存在一定的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)分析人員對(duì)其出具的財(cái)務(wù)分析報(bào)告應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，審計(jì)人員也同樣對(duì)其出具的審計(jì)報(bào)告承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。但有時(shí)會(huì)由于企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表或財(cái)務(wù)憑證自身存在問(wèn)題，而是財(cái)務(wù)分析人員和審計(jì)人員承擔(dān)了不應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，這樣也就存在了責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。
三、財(cái)務(wù)分析與財(cái)務(wù)審計(jì)的依存關(guān)系
資金預(yù)算能夠?qū)ζ髽I(yè)預(yù)算期限內(nèi)資金的收支情況進(jìn)行綜合的反映與預(yù)測(cè)。科學(xué)的資金預(yù)算管理體系其本質(zhì)是一種即內(nèi)部控制機(jī)制，也就是說(shuō)，企業(yè)通過(guò)開展有效的資金預(yù)算管理工作，能夠有效的對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制，能夠?qū)ζ髽I(yè)業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，對(duì)企業(yè)管理水平的提高具有重要的意義。筆者從事財(cái)務(wù)管理工作十余年，在提高資金預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行力方面有自己獨(dú)特的見(jiàn)解，現(xiàn)將這十余年的工作經(jīng)驗(yàn)成果總結(jié)如下。
一、健全預(yù)算管理機(jī)構(gòu)，為預(yù)算目標(biāo)執(zhí)行提供保障
預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行離不開制度保障，提高預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行力健全預(yù)算管理機(jī)構(gòu)是關(guān)鍵。預(yù)算管理機(jī)構(gòu)由四部分組成，分別是：預(yù)算管理委員會(huì)、預(yù)算管理辦公室、預(yù)算管理領(lǐng)導(dǎo)小組、預(yù)算責(zé)任網(wǎng)絡(luò)。健全預(yù)算管理機(jī)構(gòu)，首先，要建立預(yù)算管理委員會(huì)，委員會(huì)成員可由公司的董事長(zhǎng)、總裁、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、各分公司總經(jīng)理和總會(huì)計(jì)師擔(dān)任，其職能是擬定預(yù)算草案。其次，在預(yù)算管理人員會(huì)的下面建立預(yù)算管理領(lǐng)導(dǎo)小組，其組長(zhǎng)可以由總會(huì)計(jì)師兼任，以處理各個(gè)日常預(yù)算事務(wù)。再次，建立預(yù)算管理辦公室，其主要負(fù)責(zé)人可以由各個(gè)分公司或者子公司的總經(jīng)理?yè)?dān)任，次要負(fù)責(zé)人可由財(cái)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人擔(dān)任。預(yù)算管理辦公室的主要責(zé)任是執(zhí)行預(yù)算管理委員會(huì)的各項(xiàng)預(yù)算決策，并將執(zhí)行效果及時(shí)向預(yù)算管理委員會(huì)報(bào)告，同時(shí)要制定本分公司的預(yù)算。最后，要建立預(yù)算責(zé)任網(wǎng)絡(luò)，預(yù)算責(zé)任網(wǎng)絡(luò)實(shí)質(zhì)上是各個(gè)分公司與子公司在各個(gè)部門設(shè)立的預(yù)算管理機(jī)構(gòu)，其成員可以由部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任，其職能是負(fù)責(zé)完成本部門的預(yù)算編制、預(yù)算實(shí)施、預(yù)算控制、預(yù)算監(jiān)督、預(yù)算分析、預(yù)算總結(jié)、預(yù)算考核等工作。
二、完善預(yù)算內(nèi)容
提高預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行力，最關(guān)鍵的是預(yù)算目標(biāo)的設(shè)定要科學(xué)，公司要隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，對(duì)預(yù)算進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，或者適當(dāng)?shù)淖芳踊蛘咦窚p，以保證預(yù)算目標(biāo)的科學(xué)性。
（一）預(yù)算調(diào)整
預(yù)算調(diào)整不是完全顛覆原有的預(yù)算，而是在原有預(yù)算總額不變的情況下，對(duì)月度預(yù)算額進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。首先總公司的負(fù)責(zé)人要召開預(yù)算調(diào)整會(huì)議，對(duì)預(yù)算調(diào)整部門、調(diào)整時(shí)間、調(diào)整項(xiàng)目、調(diào)整額度進(jìn)行開會(huì)討論。在預(yù)算調(diào)整之后，要將其以書面的形式呈現(xiàn)出來(lái)，并且要編制調(diào)整后預(yù)算表，標(biāo)明時(shí)間、調(diào)整次數(shù)、制定時(shí)間、調(diào)整說(shuō)明等內(nèi)容。如果各個(gè)分公司要調(diào)整預(yù)算，首先要征求總經(jīng)理和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的批準(zhǔn)，向公司的總會(huì)計(jì)師呈交預(yù)算調(diào)整申請(qǐng)，對(duì)調(diào)整理由、調(diào)整項(xiàng)目、調(diào)整額度、調(diào)整時(shí)間和彌補(bǔ)措施進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明。
（二）預(yù)算追加或者調(diào)減
預(yù)算追加或者追減是指對(duì)公司的年度預(yù)算總額進(jìn)行改變。公司以經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要為依據(jù)，可以對(duì)銷售、利潤(rùn)、資本、采購(gòu)等重大項(xiàng)目的預(yù)算進(jìn)行追加或者追減。除此之外，各部門在執(zhí)行預(yù)算的過(guò)程中，如果新的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)際金額超出預(yù)算，就需要申請(qǐng)追加或追減。對(duì)于預(yù)算追加或者追減，要有公司的總經(jīng)理召開預(yù)算調(diào)整會(huì)議，對(duì)于項(xiàng)目的可行性進(jìn)行討論研究，在對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，明確追加額度，形成書面決議，由預(yù)算管理辦公室完成追加預(yù)算的編制。如果是追加或者追減部門預(yù)算，要由部門負(fù)責(zé)人向所屬的財(cái)務(wù)部門提出申請(qǐng)，對(duì)追加或者追減理由進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，填寫“預(yù)算追加申請(qǐng)單”，逐級(jí)審批。在完成追加或者追減之后，要編制追加或者追減預(yù)算表，對(duì)時(shí)間、次數(shù)、執(zhí)行時(shí)間和追加（減）說(shuō)明進(jìn)行詳細(xì)的記錄。
三、全面落實(shí)預(yù)算管理，提高預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行力
預(yù)算管理的落實(shí)就是預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行過(guò)程，對(duì)預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行效果有著直接的影響。完善預(yù)算內(nèi)容之后，要促使預(yù)算內(nèi)容得到有效的落實(shí)，需要從四個(gè)方面來(lái)完成，分別是：預(yù)算控制要將成本控制作為基礎(chǔ)，將現(xiàn)金流量控制作為核心，嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)金收支分別管理的模式，保證內(nèi)部財(cái)務(wù)的結(jié)算中心能夠充分發(fā)揮其應(yīng)有的功能，促使資金使用效率得以有效的提高；將預(yù)算控制與目標(biāo)成本管理結(jié)合在一起，從經(jīng)營(yíng)的實(shí)際出發(fā)，通過(guò)成本管理、費(fèi)用控制、先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用來(lái)完成利潤(rùn)目標(biāo)；以落實(shí)企業(yè)預(yù)算，完善管理制度，增強(qiáng)預(yù)算的約束力與控制為核心，遵照“以月保季，以季保年”的原則，編制季、月滾動(dòng)預(yù)算，全面落實(shí)預(yù)算管理制度，使預(yù)算執(zhí)行情況能夠得以充分的反映，以提高預(yù)算的執(zhí)行力。將預(yù)算目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)員工的利益相結(jié)合，通過(guò)滿足員工需求以提升員工工作的積極性，以提升預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行力。
四、實(shí)行預(yù)算考核，對(duì)預(yù)算目標(biāo)執(zhí)行效果進(jìn)行檢測(cè)
預(yù)算考核就是對(duì)預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢測(cè)，其預(yù)算考核結(jié)果在一定程度上反映了預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行效果。對(duì)預(yù)算管理系統(tǒng)的評(píng)價(jià)與考核是對(duì)各公司業(yè)績(jī)的綜合評(píng)定，在考核的過(guò)程中要以各項(xiàng)預(yù)算指標(biāo)的實(shí)際完成情況為依據(jù)，考評(píng)指標(biāo)要包括以下幾種，分別是：銷售收入、回款率、毛利率、費(fèi)用完成率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、付款率和實(shí)際利潤(rùn)等。考核指標(biāo)的確定要以各部門的實(shí)際預(yù)算執(zhí)行內(nèi)容為準(zhǔn)。
五、結(jié)束語(yǔ)
財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的重要組成部分，預(yù)算是財(cái)務(wù)管理的中心環(huán)節(jié)，完善公司的財(cái)務(wù)管理制度，提高預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行力。提高預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行力，首先要健全預(yù)算管理機(jī)構(gòu)，為預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行提供保障；其次要完善預(yù)算內(nèi)容；再次要全面落實(shí)預(yù)算管理，提高預(yù)算目標(biāo)的執(zhí)行力；最后要強(qiáng)化預(yù)算考核，對(duì)預(yù)算目標(biāo)執(zhí)行效果進(jìn)行檢測(cè)。
參考文獻(xiàn)：
一、財(cái)務(wù)分析概述
財(cái)務(wù)分析的對(duì)象是企業(yè)的相關(guān)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，通過(guò)相應(yīng)的技術(shù)和手段對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)的賬務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和研究，從數(shù)據(jù)中反映的問(wèn)題去判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果對(duì)過(guò)去的工作進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)，并對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的思路提供重要的參考。
財(cái)務(wù)分析的重要意義在于，企業(yè)可以通過(guò)財(cái)務(wù)分析對(duì)企業(yè)的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)，客觀的了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，并通過(guò)與同行企業(yè)的對(duì)比找出自身企業(yè)的問(wèn)題和不足，以制定更好的發(fā)展策略?？梢哉f(shuō)，財(cái)務(wù)分析是企業(yè)管理者進(jìn)行決策的指南針。財(cái)務(wù)分析有助于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，其作用是不可估量的。
二、財(cái)務(wù)分析的目標(biāo)
企業(yè)的財(cái)務(wù)分析應(yīng)該有明確的分析主體，不同分析主體有不同的財(cái)務(wù)分析目標(biāo)，總的來(lái)說(shuō)可以分為外部主體和內(nèi)部主體。
外部分析主體包括債權(quán)人、主要往來(lái)客戶、投資者、政府部門以及會(huì)計(jì)事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)。對(duì)于這些主體來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)分析的主要目標(biāo)是分析企業(yè)的綜合實(shí)力、盈利情況、信用水平、納稅水平和管理水平。健全的財(cái)務(wù)分析機(jī)制和先進(jìn)的財(cái)務(wù)分析手段對(duì)于企業(yè)的外部形象和品牌效應(yīng)有積極的作用，有助于促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)拓展和資金的籌集。
內(nèi)部主體主要包括企業(yè)員工和管理者。對(duì)于企業(yè)員工來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)分析主要能夠讓他們判斷企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和員工的待遇福利是否相適應(yīng)。對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)分析能讓他們清晰的了解經(jīng)營(yíng)狀況，為制定經(jīng)營(yíng)策略和發(fā)展決策提供依據(jù)。
三、財(cái)務(wù)分析在企業(yè)管理中的作用
財(cái)務(wù)分析對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，既可以對(duì)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié)，又能為企業(yè)下一步的發(fā)展規(guī)劃提供重要依據(jù)。企業(yè)一個(gè)又一個(gè)發(fā)展階段中，財(cái)務(wù)分析扮演著承上啟下的角色，形成良性循環(huán)。通過(guò)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，財(cái)務(wù)分析對(duì)于企業(yè)管理的作用可以歸納為5點(diǎn)，具體如下：
1．財(cái)務(wù)分析有助于管理者掌握經(jīng)營(yíng)狀況的規(guī)律性，輔助決策
每一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)管理都有其獨(dú)特的規(guī)律，要做好企業(yè)管理，必須要根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況，總結(jié)規(guī)律，作出正確的決策。而財(cái)務(wù)分析，無(wú)疑是輔助企業(yè)決策的重要手段。通過(guò)財(cái)務(wù)分析，企業(yè)可以對(duì)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)情況有著直觀的了解，總結(jié)出問(wèn)題并發(fā)現(xiàn)規(guī)律。財(cái)務(wù)分析以提供歷史經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和未來(lái)發(fā)展預(yù)測(cè)為企業(yè)決策提供強(qiáng)有力的支持。
2．財(cái)務(wù)分析為企業(yè)的管理活動(dòng)提供依據(jù)
在財(cái)務(wù)分析中，資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表等等共同反映著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和業(yè)績(jī)，對(duì)于企業(yè)的管理活動(dòng)是重要的參考依據(jù)。資產(chǎn)負(fù)債表反映了企業(yè)全部資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益情況，明確了責(zé)任人的義務(wù)關(guān)系，有助于企業(yè)優(yōu)化管理結(jié)構(gòu)，改善經(jīng)營(yíng)。利潤(rùn)表則反映了企業(yè)的收益情況，利潤(rùn)的增減變化，投資者或管理者可以通過(guò)這些信息分析原因，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，預(yù)測(cè)企業(yè)收益的發(fā)展趨勢(shì)。現(xiàn)金流量表反映的是一定時(shí)間內(nèi)現(xiàn)金或者是現(xiàn)金等價(jià)物的流入和流出，管理者可以通過(guò)這些信息總結(jié)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資和籌資活動(dòng)，結(jié)合利潤(rùn)表，判斷現(xiàn)金流量與利潤(rùn)的關(guān)系，評(píng)價(jià)企業(yè)現(xiàn)金流量的有效性，為未來(lái)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)決策提供依據(jù)。
3．反映企業(yè)綜合財(cái)務(wù)實(shí)力
企業(yè)的財(cái)務(wù)信息涵蓋的范圍十分廣泛，包括企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、科技人員數(shù)量、科技創(chuàng)新能力、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)支出和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)數(shù)量等等，企業(yè)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益都能在財(cái)務(wù)報(bào)表中得到體現(xiàn)。通過(guò)財(cái)務(wù)分析，可以評(píng)價(jià)企業(yè)的綜合財(cái)務(wù)實(shí)力，判斷收益的穩(wěn)定性和發(fā)展前景。管理者們依靠這些信息，可以著手制定更好的經(jīng)營(yíng)策略，控制成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
4．財(cái)務(wù)分析可以使管理者對(duì)于企業(yè)的決策與時(shí)俱進(jìn)
財(cái)務(wù)報(bào)表可以體現(xiàn)企業(yè)日常財(cái)務(wù)情況，通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)管理者可以準(zhǔn)確把握企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)不足的地方。結(jié)合優(yōu)勢(shì)和不足，管理者可以及時(shí)修正企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。在全球經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，財(cái)務(wù)分析對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性日益凸顯，一個(gè)成功的企業(yè)，必定會(huì)有成熟的財(cái)務(wù)分析機(jī)制和先進(jìn)的財(cái)務(wù)分析手段。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，管理者隨時(shí)都有可能對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行調(diào)整，對(duì)于企業(yè)生產(chǎn)、企業(yè)投資、企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等等，都需要準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)分析來(lái)提供客觀合理的依據(jù)。
5．財(cái)務(wù)分析對(duì)于企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)行成果的檢測(cè)有重要作用
很偶然的機(jī)會(huì)進(jìn)入顧問(wèn)行業(yè)，把自己十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)講給同行們聽(tīng)，不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷人員非?？释@些源于一線的“原創(chuàng)音樂(lè)”。他們迫切需要的也正是這些可以迅速學(xué)以致用的，動(dòng)作分解式的培訓(xùn)。
于是我成為一名專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)顧問(wèn)。
走上講臺(tái)一年多時(shí)間，做了一百零幾場(chǎng)培訓(xùn)之后，我告訴自己，這次的職業(yè)選擇可能要延續(xù)不止十年。
從IT精英到司機(jī)、業(yè)務(wù)員再到銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理，最后又成為一個(gè)“教書先生”，這樣的軌跡，實(shí)在是有些“無(wú)?！薄？墒鞘虑榫瓦@樣實(shí)實(shí)在在的發(fā)生了。
第一次給企業(yè)培訓(xùn)是源于自己在《銷售與市場(chǎng)》上發(fā)表的一些文章，企業(yè)內(nèi)幾個(gè)同行看完后覺(jué)得比較實(shí)際，有共鳴，就托編輯部找我去講課，在濟(jì)南佳寶乳業(yè)，平生第一次給一百多個(gè)所不相識(shí)的同行做培訓(xùn)，面對(duì)臺(tái)下黑壓壓一片，剛開始還真的略有緊張，培訓(xùn)后學(xué)員的熱烈掌聲和評(píng)價(jià)讓我自己也吃了一驚——原來(lái)我在培訓(xùn)的行業(yè)能有這樣的競(jìng)爭(zhēng)力。之后口碑相傳，課程漸多，從此一發(fā)不可收拾。
第一次給企業(yè)做咨詢更戲劇性，同樣也是源于媒體。2001年我曾出版了一本小書，后來(lái)被娃哈哈拿去印刷做內(nèi)訓(xùn)教材，此“書”被華龍集團(tuán)的一個(gè)業(yè)務(wù)員看到，復(fù)印了了一本拿回公司“獻(xiàn)寶”，正值華龍集團(tuán)在嘗試終端渠道改革，對(duì)“書”中一些終端渠道管理的內(nèi)容甚有感觸，幾個(gè)管理層傳閱之際，華龍銷售公司總經(jīng)理陳君女士突然想起眼前這本“娃哈哈培訓(xùn)資料”的內(nèi)容好像在一本書上看過(guò)……就這樣因緣際會(huì)，促成我和華龍的第一次接觸，在針對(duì)華龍全體銷售人員做了兩次培訓(xùn)之后，敲定2002年華龍集團(tuán)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)改革、城市渠道建立、內(nèi)訓(xùn)教材建立系列咨詢項(xiàng)目由我主刀，接下來(lái)2002-2003年我?guī)е膫€(gè)助手，從市調(diào)、診斷報(bào)告到方案初稿遞交乃至樣板市場(chǎng)親自執(zhí)行、最后方案出臺(tái)、輔導(dǎo)跟蹤，將近一年的時(shí)間我?guī)缀醭闪巳A龍的全職員工。
今天我在營(yíng)銷顧問(wèn)行業(yè)發(fā)展相對(duì)順利，相比較不少同輩師兄弟，自己的工作環(huán)境、發(fā)展空間、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等都優(yōu)越許多。慶幸之余，有時(shí)也會(huì)自詰——在中國(guó)有十幾年?duì)I銷經(jīng)歷的人不少，為什么自己會(huì)那么走運(yùn)？
回頭看，其實(shí)偶然的背后有必然。
其一，大型跨國(guó)公司和內(nèi)資企業(yè)從基層做起的十幾年工作經(jīng)歷給我打下了專業(yè)基礎(chǔ)。尤其在進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)初期我曾經(jīng)遇到過(guò)一些波折，在民營(yíng)企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理后又進(jìn)入外企從基層業(yè)代做起，如今回想：這四年最基層的一線業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)非常寶貴，對(duì)我后來(lái)做銷售管理的務(wù)實(shí)風(fēng)格塑造，以及做營(yíng)銷顧問(wèn)編寫銷售人員的培訓(xùn)教材時(shí)的針對(duì)性、可操作性有莫大的幫助；
其二，我有非常頑固地記錄、總結(jié)習(xí)慣，十年來(lái)，讀書筆記、工作日記從不間斷，也正是這個(gè)原因，我現(xiàn)在寫書、寫教材都比較輕松。實(shí)際上我的創(chuàng)作源泉不是在康師傅、可口可樂(lè)接受的系統(tǒng)培訓(xùn)，也沒(méi)有依托于哪個(gè)營(yíng)銷大師的理論，更多的源于我的幾十本工作日記，源于自己這些年的心得體會(huì)、總結(jié)積累。現(xiàn)在每一次培訓(xùn)課結(jié)束時(shí)，我都會(huì)告訴學(xué)員“日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智，善于總結(jié)的人才會(huì)快速成長(zhǎng)”，“勤于紀(jì)錄，勤于總結(jié)，會(huì)使你的經(jīng)歷更有含金量，讓你避免遺忘，更迅速的積累經(jīng)驗(yàn)”
其三，受益于自己的動(dòng)筆能力和媒體的支持，在做基層工作中時(shí)就經(jīng)常不斷作些總結(jié)和思考，落成文字在各種營(yíng)銷媒體發(fā)表，與《銷售與市場(chǎng)》的合作從98年起到現(xiàn)在幾乎從來(lái)未斷過(guò)。一路走來(lái)積少成多到如今已有近百萬(wàn)字。也就是這個(gè)原因，在行業(yè)逐漸積累了些影響力，在無(wú)知無(wú)覺(jué)的被動(dòng)狀態(tài)下，接到顧問(wèn)行業(yè)最重要的第一張訂單。
2003年初，幸被《銷售與市場(chǎng)》雜志聘為高級(jí)研究員，當(dāng)時(shí)社長(zhǎng)李穎生先生講了一句話：“現(xiàn)在在營(yíng)銷上找個(gè)好的合作伙伴真難，專家們要么太理論，要么干脆是企業(yè)的一線經(jīng)理，雖然貼近市場(chǎng)，但只會(huì)低頭拉車，不會(huì)抬頭看路，眼界太窄”。聽(tīng)罷，心中怦然一動(dòng)：對(duì)了，我想我最大的幸運(yùn)就是這些年我既在低頭拉車，又在抬頭看路。
“教書先生”的生涯里，也有不少同行對(duì)我的選擇提出質(zhì)疑，主要集中在以下幾點(diǎn)，在此一并作答：
問(wèn)：你以前在哪些企業(yè)的培訓(xùn)部任職？你有多少年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)？
答：我在企業(yè)里一直在做銷售，在培訓(xùn)部一天也沒(méi)有呆過(guò)。專職的培訓(xùn)是從2002年開始，但培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)至少有七八年——做為一名出色的銷售經(jīng)理，我?guī)缀跆焯煲o下屬做培訓(xùn)。銷售行業(yè)里常常有些人自我標(biāo)榜“我這個(gè)人是會(huì)干不會(huì)說(shuō)”，其實(shí)這是借口。做銷售首先要做人的工作，對(duì)上要爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)支持，對(duì)下要帶好團(tuán)隊(duì)，對(duì)外要“擺平”客戶，每一項(xiàng)工作都需要強(qiáng)的溝通能力。銷售經(jīng)理“能干不能說(shuō)”充其量是一個(gè)班組長(zhǎng)的水平，銷售經(jīng)理首先必須是一名出色講師。
問(wèn)：你的培訓(xùn)是否帶有更多的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)色彩？您覺(jué)得這些年的市場(chǎng)銷售游戲規(guī)則有沒(méi)有在改變，你現(xiàn)在脫離一線做培訓(xùn)，會(huì)不會(huì)感到以前的經(jīng)驗(yàn)是否會(huì)有過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)？
答：我的教材全是自己“原創(chuàng)編寫”，課程框架脫胎于可口可樂(lè)、康師傅的營(yíng)銷系統(tǒng)，課程內(nèi)容主要得益于自己十年來(lái)的個(gè)人摸索以及在各個(gè)企業(yè)培訓(xùn)時(shí)吸收學(xué)員的眾家之長(zhǎng)。坦率講我的課程很難抹煞個(gè)人經(jīng)驗(yàn)色彩，但同行相較，我并不覺(jué)得這是個(gè)缺憾，反而正是競(jìng)爭(zhēng)力所在。
有沒(méi)有過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)然有。十年間，中國(guó)的營(yíng)銷行業(yè)先后經(jīng)歷了“供銷”、“大客戶”、“賒銷成災(zāi)”、“密集分銷”、“坐商變行商”、“終端銷售”，直到現(xiàn)在在逐漸形成“廠方執(zhí)行預(yù)售制掌控銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商開始向物流商發(fā)展”七個(gè)不同階段。賒銷、惡性沖貨已從廠家共同頭痛的營(yíng)銷“癌癥”到現(xiàn)在成為正規(guī)企業(yè)的“歷史故事”，大家面臨新一輪的問(wèn)題是如何提高物流效率，如何改進(jìn)既有的銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷通路更有效的跟國(guó)際大賣場(chǎng)打交道。
市場(chǎng)天天都在變，在變化的市場(chǎng)中，每一個(gè)人都是“新兵”，固守以往的經(jīng)驗(yàn)一定會(huì)過(guò)時(shí)，如果我真的脫離市場(chǎng)站在講臺(tái)上講三五年，也會(huì)淪為毫無(wú)價(jià)值的“理論家”，這一點(diǎn)是我培訓(xùn)顧問(wèn)生涯里最大的壓力和恐懼，我能做到的是以下幾件事情，期望能夠使自己長(zhǎng)期“保鮮”：
1、 每一次培訓(xùn)后教材就修改、升級(jí)一次。教學(xué)相長(zhǎng)，學(xué)員們的提問(wèn)、小組討論時(shí)的答案不斷給我新的給養(yǎng)；
2、 及時(shí)充電，研習(xí)最新的營(yíng)銷書刊、參加同行優(yōu)秀者的培訓(xùn)課程；
3、 定位于培訓(xùn)顧問(wèn)，同時(shí)兼作企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)，在親自動(dòng)手解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的同時(shí)讓自己有機(jī)會(huì)重回市場(chǎng)一線。
4、 抵制誘惑，每個(gè)月給自己限制最高的培訓(xùn)天數(shù)，每個(gè)月最少讀兩本專業(yè)書刊，每一個(gè)培訓(xùn)企業(yè)都要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的訪談、備課、再訪談修改、最后執(zhí)行。培訓(xùn)師最大的誤區(qū)就是“走紅”之后天天講課，沒(méi)時(shí)間充電最后落個(gè)“傷仲永”的下場(chǎng)。
問(wèn)：為什么你會(huì)更關(guān)注培訓(xùn)而非咨詢項(xiàng)目？
答：作為營(yíng)銷顧問(wèn)，僅從銷售額和利潤(rùn)角度看，咨詢項(xiàng)目一定比培訓(xùn)項(xiàng)目更有利。但筆者自己在企業(yè)的十幾年體會(huì)是，管理是很難咨詢出來(lái)的，一個(gè)企業(yè)的管理體系是有水土的，一定要熟知企業(yè)的土壤和氣候，撒下合適的種子，澆水、施肥、矯形、漸漸的由表及里，慢慢生根長(zhǎng)出來(lái)才行。
咨詢方要真的對(duì)企業(yè)有所幫助，一定要全職投入企業(yè)半年以上，深入各個(gè)崗位和市場(chǎng)一線做調(diào)研，最好能親自執(zhí)行樣板市場(chǎng)，用實(shí)踐驗(yàn)證自己的方案優(yōu)劣，之后才有可能對(duì)企業(yè)發(fā)生一些好的或者壞的影響。而以這種方法作咨詢，耗時(shí)往往會(huì)在一年左右，時(shí)間和運(yùn)營(yíng)成本極高。除非你已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里積累了很高的品牌價(jià)值，同時(shí)擁有相對(duì)低價(jià)的人力資源，否則咨詢其實(shí)是一個(gè)在高道德成本高利潤(rùn)和高運(yùn)作成本微利經(jīng)營(yíng)兩種模式中作取舍的行業(yè)。
培訓(xùn)目前是一個(gè)正在快速膨脹的市場(chǎng)，需求大，真正能讓企業(yè)滿意的培訓(xùn)產(chǎn)品少，而且現(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)非?，F(xiàn)實(shí)，不管你頭上的光環(huán)有多大，學(xué)員在半小時(shí)之內(nèi)就能辨認(rèn)一個(gè)培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)劣，品牌在這里的影響力未必很大。在這個(gè)浮躁的商業(yè)社會(huì)里，培訓(xùn)界的游戲規(guī)則尤其對(duì)新入行者而言，更簡(jiǎn)單直接、更彰顯實(shí)力、也最公平！
問(wèn)：你對(duì)今天的培訓(xùn)市場(chǎng)怎么看？
答：中國(guó)目前的培訓(xùn)市場(chǎng)還屬于供不應(yīng)求的階段。講師多，產(chǎn)品多，但消費(fèi)者的抱怨和不滿也很突出。培訓(xùn)行業(yè)的兩大癥結(jié)：一為實(shí)用性；二為安全性。
何謂實(shí)用性癥結(jié)？——幾乎所有的企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)課程要實(shí)戰(zhàn)，也曾聽(tīng)過(guò)太多游戲?yàn)橹?、互?dòng)成風(fēng)、理論宣導(dǎo)、案例成堆的課程，結(jié)果是上課激動(dòng)，下課沖動(dòng)，上市場(chǎng)之后不知道怎么動(dòng)。其實(shí)銷售人員不想聽(tīng)理論，也不想聽(tīng)太多商戰(zhàn)故事，更不喜歡從早到晚互動(dòng)做游戲，他們要的東西很簡(jiǎn)單：超市不讓進(jìn)店怎么辦？沖貨怎么打？員工填假報(bào)表怎么辦？你告訴我怎么辦？
何謂安全性癥結(jié)？——不少學(xué)員一聽(tīng)要培訓(xùn)就很反感？為什么？現(xiàn)在在廣州、北京、上海開的公開課大多數(shù)一個(gè)班都在30人以下，為什么？——大家經(jīng)歷了太多次的失望。花了很多的錢，花了很多的時(shí)間，一次又一次的失望，已經(jīng)讓他們厭倦。
如何把培訓(xùn)產(chǎn)品從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，這對(duì)中國(guó)企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是機(jī)會(huì)也是難題。推行培訓(xùn)零風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量承諾（客戶不滿意就全額退費(fèi)）的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)行業(yè)才能更加成熟理性，才能真正激濁揚(yáng)清。
《銷售與市場(chǎng)》十年大慶之際，受邀講講自己十年?duì)I銷生涯的感受，落筆成文之時(shí)，與當(dāng)年走出校門踏入營(yíng)銷行業(yè)同樣是炎熱的仲夏，其間相隔整整一十二年，一路走來(lái)與《銷售與市場(chǎng)》多多結(jié)緣，借此機(jī)會(huì)向老朋友道聲謝問(wèn)聲好。
雜志社張老師約稿時(shí)提到讓我在文章結(jié)尾是以“過(guò)來(lái)人”的身份，給仍在企業(yè)一線奮戰(zhàn)的朋友講幾句“勉勵(lì)之詞”。這個(gè)題目著實(shí)讓我愧不敢當(dāng)，而且有些黯然——一直以為自己正值當(dāng)年，怎么忽的變成“過(guò)來(lái)人”了？
日
期：___________
xx年售后客服個(gè)人工作總結(jié)
時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺(jué)來(lái)到公司已經(jīng)大半年，忙忙碌碌中時(shí)光已近年末?；仡欉^(guò)去工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，才發(fā)現(xiàn)自己真的收益良多，作為公司的一名售后客服，我也深知自己所肩負(fù)的責(zé)任。售后服務(wù)工作作為產(chǎn)品售出后的一種服務(wù),而這種服務(wù)關(guān)系到公司的產(chǎn)品后續(xù)的維護(hù)和改進(jìn),也是增強(qiáng)與客戶之間交流的一個(gè)重要平臺(tái)。售后服務(wù)的優(yōu)劣,直接關(guān)系到公司的形象和根本利益，也間接的影響銷售的業(yè)績(jī)。
在我所從事的工作中涉及到聊售后旺旺和處理各種售后交接問(wèn)題，在過(guò)去一年里我學(xué)到了很多，對(duì)于旺旺回復(fù)話術(shù)和電話溝通技巧都有了一定的積累，對(duì)于很多工作都能有效的去完成。在十月份的時(shí)候處理的交接數(shù)據(jù)是我們小組中最高的，雙十一的當(dāng)月處理的交接數(shù)據(jù)達(dá)到了9800多個(gè)，平時(shí)也都能盡職盡責(zé)的去完成自己的本職工作，算是沒(méi)有辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)的期望。為了更好的完成本職工作，為公司創(chuàng)造更多的效益，特將今年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：
1、塑造店鋪良好形象
顧客進(jìn)入店鋪第一個(gè)接觸的人是客服，客服的一言一行都代表著公司的形象，客服是顧客拿來(lái)評(píng)論這個(gè)店鋪的第一要素。作為售后客服，我們要本著為顧客解決問(wèn)題的心理來(lái)對(duì)待，不要把自己的情緒帶到工作中，遇到無(wú)理的顧客要包容，也不要與顧客發(fā)生沖突，要把顧客當(dāng)朋友一樣對(duì)待，而不是工作對(duì)象。作為網(wǎng)店客服我們多數(shù)時(shí)間是在用旺旺文字與顧客交流，面對(duì)電腦顧客也看不到我們的表情，在與顧客交流的時(shí)候我們一定要保持良好的態(tài)度，言辭要委婉，多用禮貌用語(yǔ)和生動(dòng)的語(yǔ)句，最好搭配一些動(dòng)態(tài)詼諧的圖片，這樣可能帶給顧客的就是另外一種體驗(yàn)了。
2、學(xué)會(huì)換位思考
當(dāng)顧客來(lái)聯(lián)系售后時(shí)，可能是因?yàn)槭盏缴唐凡缓线m，商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題等因素需要退貨或者換貨，當(dāng)我們?cè)跒轭櫩吞幚韱?wèn)題時(shí)，我們要思考如何更好的為顧客解決問(wèn)題，或者將心比心，當(dāng)我們自己遭遇到類似顧客這樣的情況時(shí)我們希望得到怎樣的處理結(jié)果，然后在有效的去實(shí)施。售后工作也是鍛煉我們心理素質(zhì)的一個(gè)良好平臺(tái)，我們每天會(huì)遭遇各種各樣的顧客，其中不乏有無(wú)理取鬧的，對(duì)待顧客時(shí)我們要持一顆平常心，認(rèn)真回答顧客的問(wèn)題。遇到顧客不懂的，我們則需要更多的耐心去服務(wù)，我們應(yīng)該耐心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，讓顧客感受到我們很重視她的看法并且我們?cè)谂M足她的要求，讓顧客有一個(gè)良好的購(gòu)物體驗(yàn)，以帶來(lái)更多潛在的成交機(jī)會(huì)。
3、熟悉公司產(chǎn)品和產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)
公司作為一個(gè)從事服裝的企業(yè)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代是非?？斓模鳛楣究头?，熟悉自己的產(chǎn)品是最基本的要求，當(dāng)有顧客問(wèn)到產(chǎn)品的一些情況，我們也能及時(shí)回復(fù)顧客。對(duì)于產(chǎn)品的了解也并不能局限于產(chǎn)品本身，關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)搭配，也是我們都要了解的。公司幾乎每周都有定期的新款培訓(xùn)，對(duì)此培訓(xùn)我也是比較熱衷的，新款培訓(xùn)可以讓我們結(jié)合實(shí)物和網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品介紹對(duì)產(chǎn)品有更深層次的了解，在處理售后時(shí)我們也能熟知自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，進(jìn)而更好的為顧客解決問(wèn)題。
4、有效的完成本職工作
旺旺是我們與顧客溝通的工具之一，在旺旺上與顧客溝通時(shí)我們要注意回復(fù)速度，只有及時(shí)回復(fù)才能讓顧客第一時(shí)間感受到我們的熱情，為此我們?cè)O(shè)置了各類快捷短語(yǔ)。在保證回復(fù)速度的基礎(chǔ)上，我們也要注意溝通技巧，熱情的態(tài)度往往是決定成功的一半。通過(guò)電話聯(lián)系處理顧客的退換貨也是我們的職責(zé)之一，在電話聯(lián)系時(shí)我們也要注意最基本的電話禮儀。通常我們所處理的工作都是主動(dòng)與顧客聯(lián)系，撥打電話時(shí)要注意時(shí)間不宜太早或太晚，也不適宜在午休時(shí)間去電顧客;其次我們要注意電話溝通技巧，通話之前我們要了解去電的目的，在通話途中要吐詞清晰，注意傾聽(tīng)顧客的要求，不要隨意打斷顧客，同時(shí)要注意控制通話時(shí)長(zhǎng)，避免占用太多的工作時(shí)間;打電話時(shí)的一定要態(tài)度友善，語(yǔ)調(diào)溫和，講究禮貌，從而有利于雙方的溝通。通話結(jié)束時(shí)應(yīng)禮貌的回復(fù)顧客再掛斷電話。
對(duì)于顧客的一些問(wèn)題我們要持一個(gè)專業(yè)的態(tài)度去對(duì)待，在保持專業(yè)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上我們也要讓顧客看到我們誠(chéng)懇的態(tài)度，如果憑自己的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)還是不能解決問(wèn)題，這時(shí)我們就要從顧客的回復(fù)中洞悉顧客的心理，努力快速解決顧客的問(wèn)題，并將售后成本降到最低。如果處理得當(dāng)，久而久之公司的信譽(yù)評(píng)價(jià)等都會(huì)有所提升，這也是體現(xiàn)我們售后價(jià)值的所在。
服裝銷售工作總結(jié)1一年工作到頭，隨著在__這里的時(shí)間越久我對(duì)自己的期望也越來(lái)越高，我總是希望能夠在__這里提高自己到一定的高度，可是這些都不是在一時(shí)之間能夠領(lǐng)悟的，這次事情是我的在工作當(dāng)中明白的一些道理，工作一年到頭最值的回味的就是這個(gè)過(guò)程，不管是在什么時(shí)候都會(huì)感覺(jué)美好，做一名服裝銷售業(yè)績(jī)銷量一定是排在前面的，我深深的知道這些都是可以做到更好的，這一年的我糾正了自己許多不足，在能力上面也是得到了不少提升，就這一年的工作總結(jié)一番：
一、工作經(jīng)過(guò)
首先我最開始一直在追求業(yè)績(jī)，作為銷售我當(dāng)然知道這些的重要性的服裝類的工作這些現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大，所以最開始我一味的追求業(yè)績(jī)并不是一個(gè)上策，這次我專門結(jié)合了行業(yè)的一些優(yōu)勢(shì)，對(duì)自己做了做夠多的評(píng)估，我覺(jué)得自己應(yīng)該先提升能力，這是首要的，我堅(jiān)信我能夠完善自己，一年來(lái)我首先做好調(diào)查工作，在各種人群年齡段做調(diào)查，記錄下來(lái)，這也是我后面深刻一事到的一點(diǎn)，非常的有必要，只有把這些工作做到位了，我們才能做起來(lái)，才能夠更加有效率，這次事情我也想了又想實(shí)在是不知道自己應(yīng)該做到哪些了，只有把事情做好了，才能夠有所收獲，我經(jīng)過(guò)了兩個(gè)月的.調(diào)查工作，也知道自己應(yīng)該推銷哪類服裝更具優(yōu)勢(shì)，我也知道用什么樣的方式去推銷更加合適，這個(gè)調(diào)查不是沒(méi)有用的，也給了我很多幫助。
二、工作成果
經(jīng)過(guò)了一系列的前期工作，包括自我學(xué)習(xí)，提升，在調(diào)查上面花了很多功夫，我對(duì)自己更加的有了信心，當(dāng)然這不是值得我驕傲的，在后續(xù)的工作當(dāng)中我一直在完善好工作，循序慢進(jìn)，在各類服裝上面專心鉆研，上半年的銷售業(yè)績(jī)有了明顯的提高，各類服裝同比去年是增幅了不少，我深刻的認(rèn)識(shí)到了準(zhǔn)備工作重要性，其實(shí)前期工作做好了對(duì)后面的銷售工作是非常有幫助的，下半年我就更加的積極進(jìn)取，對(duì)于工作我向來(lái)都是樂(lè)觀積極的狀態(tài)，把自己一些不知道的事情加倍的做好，只有把這些做好了才會(huì)讓工作變得高效率，一年來(lái)我覺(jué)得自己成長(zhǎng)不少，這也是一種工作成果，在自我工作調(diào)節(jié)上面我得到了不少提升，以往的工作當(dāng)中我也認(rèn)識(shí)到了工作不能急，一年的服裝銷售工作更加讓我清楚這些。
三、工作不足
我覺(jué)得這一年工作當(dāng)中我還是做的不全面，在一些工作細(xì)節(jié)上面我太過(guò)于追求完美，耽誤了不少時(shí)間，當(dāng)然我也說(shuō)到不能急，但是權(quán)衡利弊這也確實(shí)是我的不足，我也會(huì)好好糾正的。
服裝銷售工作總結(jié)2能作為某某服裝店的店長(zhǎng)在這里總結(jié)本年的工作，首先感謝老板對(duì)我的信任，各位同仁對(duì)我的支持。本人5月份被聘為興隆大家庭某某服裝店店長(zhǎng)，由于精通業(yè)務(wù)，熟練銷售技巧和老板的信任，9月份被提拔為青岡望奎綏化三店的銷售。一年來(lái)，本著某某公司的經(jīng)營(yíng)理念，能認(rèn)真的履行好自己的崗位職責(zé)，為某某在青岡的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。
作為店長(zhǎng)我深深的感受到：
1、作為有前景的品牌店的店長(zhǎng)一定要懂管理、熟業(yè)務(wù)、責(zé)任心強(qiáng)。
2、管理品牌店必須有一套科學(xué)的管理制度。
3、店長(zhǎng)及店員必須有高漲的工作熱情，良好的工作心態(tài)，能積極為本店的銷售做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
4、在經(jīng)營(yíng)上要本著“發(fā)展新顧客、穩(wěn)住老顧客、擴(kuò)大品牌店在青岡的影響力”的理念，讓某某的服裝在青岡人心中生根發(fā)芽。
我深深的感受到品牌服飾非常適應(yīng)現(xiàn)在人的需求，只有優(yōu)雅的環(huán)境、高質(zhì)量的服務(wù)、熱情的售后才能吸引顧客到我店購(gòu)物，讓他們體會(huì)到品牌服飾的質(zhì)量好、品牌店的員工素質(zhì)高，和售貨員能做到近距離的溝通。無(wú)論是進(jìn)貨渠道、還是銷售方法以及公
司的售后服務(wù)，都讓我感受到品牌的力量無(wú)窮的，某某的管理是科學(xué)的，我愿意為品牌店的'經(jīng)營(yíng)獻(xiàn)出自己的力量。
對(duì)于本年度的經(jīng)營(yíng)我做如下總結(jié)：
1、銷售額完成360萬(wàn)，較去年同期增長(zhǎng)60%經(jīng)常變換店鋪的陳列，吸引顧客，在顧客在店前停留的時(shí)候，要把握好時(shí)機(jī)，想辦法把顧客請(qǐng)進(jìn)店里來(lái)，保持微笑，讓顧客覺(jué)得你很親切，在顧客進(jìn)店后，注意顧客的一舉一動(dòng)，觀察顧客的微表情變化，當(dāng)顧客用手接觸某件服裝時(shí)，說(shuō)明對(duì)這件服裝感興趣，那就要簡(jiǎn)單介紹該件服裝產(chǎn)品。
介紹完后，可以叫顧客試穿，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，當(dāng)顧客試穿的時(shí)候發(fā)現(xiàn)服裝適合自己，就要適當(dāng)?shù)馗胶椭⒓有┵澝乐~。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品更加感興趣的時(shí)候，就會(huì)考慮購(gòu)買。另外還依仗興隆大家庭對(duì)我店的宣傳以及老板的精心策劃、科學(xué)管理以及合理宣傳。
2、培養(yǎng)員工3名，達(dá)到對(duì)某某企業(yè)理解、熟練掌握銷售技巧的水平，平時(shí)讓她們多學(xué)習(xí)理論知識(shí)，然后將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒優(yōu)秀員工的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
3、在調(diào)動(dòng)員工積極性方面，我能根據(jù)每人的實(shí)際情況進(jìn)行合理的時(shí)間調(diào)配，家中確實(shí)有事的酌情串假，發(fā)現(xiàn)情緒不好的及時(shí)溝通，消除員工的負(fù)面情緒，以利于銷售工作的開展。
4、強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí)，逐步完善會(huì)員維護(hù)體系。
要時(shí)刻面帶微笑，親和的對(duì)待每一位顧客，建立完善的會(huì)員信息，了解會(huì)員的需求，經(jīng)常與會(huì)員溝通，介紹會(huì)員所喜歡的服裝類型，促
進(jìn)銷售額的提升。
5、處理好商場(chǎng)關(guān)系，遵守商場(chǎng)制度，配合商場(chǎng)工作，樹立某某在商場(chǎng)員工中良好形象。
能按要求及時(shí)參加興隆的各項(xiàng)會(huì)議，將興隆的制度較好的執(zhí)行，在會(huì)上認(rèn)真聽(tīng)講，做好筆記，及時(shí)傳達(dá)給員工，按時(shí)參加發(fā)放傳單、打掃衛(wèi)生、軍訓(xùn)、培訓(xùn)等各項(xiàng)活動(dòng)，讓周圍的店鋪感受某某員工的企業(yè)精神，讓員工樹立不管在家還是商場(chǎng)時(shí)刻保持自己的形象，為某某在他人心目樹立形象起到較好的作用。
6、配合好望奎，綏化店銷售工作，及時(shí)做好服裝的號(hào)碼調(diào)配，加大員工的培訓(xùn)力度，讓他們知道只有多學(xué)習(xí)才能適應(yīng)某某的經(jīng)營(yíng)理念，只有認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，才能使自己和店主雙雙受益。
在努力做好管理與銷售的同時(shí)，工作中夜存在不足：
1、用于學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)的書籍時(shí)間不充足。
應(yīng)該多學(xué)習(xí)銷售技巧類的書籍，多向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)。
2、有時(shí)候把微小的負(fù)面情緒帶到工作中，降低了自己的工作熱情。
3、沒(méi)做到與店員經(jīng)常溝通，不能及時(shí)調(diào)動(dòng)店員的積極性。
成績(jī)只能代表過(guò)去，在未來(lái)的一年里我會(huì)更加努力做好自己的本職工作，使銷售額比去年同期增長(zhǎng)5個(gè)百分點(diǎn)。我要帶領(lǐng)全體員工做到以下幾點(diǎn)：
1、加強(qiáng)管理，完善制度執(zhí)行，學(xué)習(xí)并制定科學(xué)合理的管理
服裝銷售工作總結(jié)320__年已經(jīng)過(guò)去，新的一年又在展開。作為一名服裝營(yíng)業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，希望各位予在指導(dǎo)建議。
在服裝銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。
營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。
每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
服裝銷售工作總結(jié)4經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我柜組的同志個(gè)個(gè)成長(zhǎng)為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成20__年銷售計(jì)劃立下了汗馬功勞。
20__年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我從一個(gè)普通員工成長(zhǎng)為柜的柜長(zhǎng)，我覺(jué)得力不從心。一方面是我的專業(yè)知識(shí)貧乏，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，另一方面是我覺(jué)得困難很多，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺(jué)得很渺小，缺乏擔(dān)當(dāng)重任的勇氣。
在7月份開始做柜長(zhǎng)的時(shí)候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。通過(guò)工作實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個(gè)人一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢茫o每個(gè)人一個(gè)發(fā)展空間。
在工作中我也認(rèn)識(shí)到人不是一生下來(lái)就什么都會(huì)的，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領(lǐng)導(dǎo)給我布置任務(wù)，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業(yè)績(jī)的順利完成又增強(qiáng)了我的自信心。因?yàn)橹挥谐錆M強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。
在工作中，我更加認(rèn)真敬業(yè)，真誠(chéng)為顧客服務(wù)，團(tuán)結(jié)柜組一班人，努力學(xué)習(xí)服裝銷售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。
服裝銷售工作總結(jié)5貨品管理的過(guò)程中，我覺(jué)得最主要的是對(duì)銷售環(huán)節(jié)的分析，做到細(xì)致，再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。
一、銷售
1、由于我服務(wù)的品牌的市場(chǎng)占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷售過(guò)程中，要極力爭(zhēng)搶同一層次的競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額，要竭盡全力的苛刻。
以我西單__店的運(yùn)動(dòng)100店鋪為分析對(duì)象，整個(gè)商場(chǎng)是以運(yùn)動(dòng)鞋為銷售主體，并且整個(gè)商場(chǎng)的客流以運(yùn)動(dòng)年輕人為主，隨著奧運(yùn)會(huì)08年的北京召開，以及非典、禽流感對(duì)人們的警惕重用，人們對(duì)運(yùn)動(dòng)類的消費(fèi)勢(shì)必會(huì)大力發(fā)展。
2、我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如：運(yùn)動(dòng)鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動(dòng)上衣組合。
我周邊的品牌，我確立的競(jìng)爭(zhēng)品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕?jìng)爭(zhēng)品牌，而不選擇levi’s，lee，是因?yàn)槲矣X(jué)得競(jìng)爭(zhēng)品牌為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，在能夠接受的利潤(rùn)范圍內(nèi)竭盡全力克制競(jìng)爭(zhēng)品牌的發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。
3、不過(guò)，要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就虛，靈活運(yùn)用。
比如，jive陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和款式優(yōu)勢(shì)的牛仔褲和你對(duì)著干，他出什么，我克什么，如果，對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)太強(qiáng)，我的利潤(rùn)不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過(guò)，在雙方交戰(zhàn)的過(guò)程中，還要注意別的品牌的市場(chǎng)份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。
4、在銷售的過(guò)程中，貨品的庫(kù)存配比，及陳列一定要以整個(gè)貨場(chǎng)的銷售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤掌握一個(gè)氣勢(shì)的問(wèn)題，比如，如果我的男T恤的銷售份額占到了40%，女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫(kù)存調(diào)整為男T恤40%，女T恤20%，因?yàn)槿绻@樣調(diào)整，我的女裝的氣勢(shì)將減弱，其銷售軌跡必然會(huì)向50%和10%推進(jìn)，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢(shì)，我的整個(gè)貨場(chǎng)的銷售必然會(huì)大幅下降。
因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要，或者說(shuō)是豐富性。在貨品陳列方面，我覺(jué)得貨場(chǎng)的入口一定要是一個(gè)開闊的容易進(jìn)入的。因?yàn)檎麄€(gè)銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。
5、店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。
另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過(guò)于色系的.搭配，但是，在色系的搭配過(guò)程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。在陳列的時(shí)候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒(méi)有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場(chǎng)的布局會(huì)出現(xiàn)沒(méi)有焦點(diǎn)的尷尬局面。
6、在店鋪海報(bào)方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計(jì)來(lái)自于生活，反饋于生活，在概念營(yíng)銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場(chǎng)合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。
在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對(duì)待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷售過(guò)程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說(shuō)，這一個(gè)星期，男T恤的銷售只有10%的市場(chǎng)份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過(guò)程中提升多少，15%或者其他這個(gè)推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。
二、促銷方面
促銷要有計(jì)劃的制定，而不應(yīng)該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計(jì)劃，而不是盲目的跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌，被競(jìng)爭(zhēng)品牌牽著鼻子走、
促銷的形成有三點(diǎn)：
1、節(jié)假日的促銷;
2、完不成商場(chǎng)保底的促銷
3、季末庫(kù)存的促銷。
促銷的優(yōu)點(diǎn)：提高銷售，降低庫(kù)存。
促銷的缺點(diǎn)：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來(lái)的品評(píng)印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個(gè)降價(jià)的理由。促銷的時(shí)候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個(gè)其他行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌聯(lián)合。每次促銷之后，要進(jìn)行及時(shí)地檢討和總結(jié)，把握接下來(lái)的貨品流向問(wèn)題。
三、買貨
1、以細(xì)節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細(xì)節(jié)。
2、上一季的優(yōu)點(diǎn)一定要遺傳下來(lái)，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬(wàn)變。
3、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應(yīng)該是一個(gè)拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長(zhǎng)度。
4、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性。
因?yàn)橹貜?fù)就會(huì)在自己的場(chǎng)子里面形成競(jìng)爭(zhēng)。
5、要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運(yùn)會(huì)的浪潮。
6、對(duì)于貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據(jù)拋物線最峰值的上下一段周期內(nèi)推算。
而不應(yīng)該是整季銷售的比例。但是，又要注意完整性。
7、對(duì)于新產(chǎn)品的投放，要試驗(yàn)性的投放，不能對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。
只能對(duì)優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。
四、商
要盡量的教導(dǎo)和輔助，換位思考，多為商考慮一點(diǎn)。在專業(yè)知識(shí)上面要盡量的與商共享。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的提供給商。要讓商形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。和讓商看得到盈利的希望。
