時間：2023-08-03 09:19:21
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1月9日，“金寶湯國際名廚交流峰會”在北京召開。此次峰會不僅聚集了180位頂級廚藝大師來探討中西餐飲的交流融合，而且金寶湯全球CEO Denise Morrison還現(xiàn)場講述了金寶湯在中國的發(fā)展策略。金寶湯成立于1869年，是濃縮湯品的首創(chuàng)者。目前金寶湯的湯類產(chǎn)品主要分為三大類，一類是濃湯料，能夠讓家庭在做湯的時候不用花太多時間燉高湯；一類是紅白罐的金寶湯，可以直接食用，也可以在做簡餐的時候加進去；還有一類是目前比較少的業(yè)務(wù)，即袋裝的中式湯。
據(jù)悉，目前金寶湯在美洲、歐洲和亞太多數(shù)地區(qū)都比較成功，這一切都源于金寶湯對食品健康的重視。健康是個寬泛的概念，不同的人對于健康有不同的要求，如有的人關(guān)心心臟健康，有的人希望控制體重，有的人希望低納，有的人希望增加對蔬菜的攝入。為此，金寶湯推出了一系列產(chǎn)品，如低納湯產(chǎn)品、蔬果汁、增加能量的產(chǎn)品等，希望給消費者多種選擇，讓他們自由追求自己所定義的健康；另外，金寶湯還進行相關(guān)并購，滿足消費者對健康食品的要求，最近就在美國收購了一家新鮮食品公司。
“我們不是把產(chǎn)品直接搬到中國，而是了解中國人喜歡什么樣的湯、食品，幫助消費者更好、更方便地準備烹飪，根據(jù)他們的需要來提供更好的食品”，Denise Morrison這樣講述金寶湯在中國的市場策略。Denise Morrison介紹，在飲食方面，美國不同的地區(qū)也會有不同口味的愛好。經(jīng)過將近150多年的發(fā)展，金寶湯在產(chǎn)品創(chuàng)新方面積累了豐富的經(jīng)驗，特別善于融合不同地方的口味，而這也是金寶湯能夠順利進入東南亞、臺灣、香港等市場并占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位的原因。在中國市場，金寶湯同樣積極進行本地化創(chuàng)新，如在便利店里面推出了金寶湯的午餐產(chǎn)品，它主要有一盒新鮮的菜和一碗金寶湯，這款產(chǎn)品非常受歡迎；同時，考慮到中國人愛吃火鍋的習(xí)慣，金寶湯也在開發(fā)相關(guān)的火鍋湯底；另外，金寶湯還邀請到了9位菜系的中國烹飪大師一起開發(fā)適合中餐、能夠融入中餐的產(chǎn)品。
其實，早在2007年，金寶湯就進入了中國市場。由于在其它國外市場中，金寶湯率先進入的是零售市場，并且還取得了不錯的成績。因此，金寶湯進入中國時首先發(fā)力的也是零售市場。不過，由于中國的零售終端進入比較復(fù)雜，進場費、促銷費等各種費用比較多，金寶湯在零售方面并沒有取得預(yù)想的效果。5年時間里，金寶湯的零售體系只覆蓋到了中國內(nèi)地的13個城市。2012年，金寶湯對中國的市場策略進行了總結(jié)，發(fā)現(xiàn)之前忽視了一個很重要的市場，即餐飲市場，而這個市場的容量要比零售市場大得多。于是2012年8月，金寶湯開始調(diào)整策略，重點開拓餐飲市場，短短三四個月時間內(nèi)，銷售渠道就鋪到了中國的42個城市，銷售額也比之前增長了許多。
Denise Morrison最后強調(diào)，盡管現(xiàn)在金寶湯在中國的市場規(guī)模還不是很大，可自從進入后就一直在不斷地進行學(xué)習(xí)、試驗和嘗試，接下來還會在電商零售渠道方面有重要的舉措推出，努力向中國消費者提供金寶湯最好的產(chǎn)品。
去年12月底在武漢舉行的首屆國際食品博覽會，曾在江城引起不小的轟動。而以廣告車開道，從上海遠道而來的東方海外食品有限公司的“富迪”系列風(fēng)情風(fēng)味飲料，憑著它獨樹一幟的風(fēng)味和出眾的包裝及參展策略，成為博覽會上最引人注目的廠家之一。博覽會期間，每天都有數(shù)千人圍著“富迪”展臺爭先品味這一風(fēng)情風(fēng)味飲料。其參展的兩個代表性品項“椰汁西米露”、“西袖明列子”，雙雙榮膺博覽會金獎。行家們則稱之為96年武漢飲料市場最有力的挑戰(zhàn)者。中央電視臺、武漢電視臺、湖北日報、武漢晚報等新聞媒體均作了有關(guān)報道。令人不解的是，正當許多參展的飲料廠商借此機會在博覽會趁熱打鐵，紛紛在江城尋找經(jīng)銷商商，緊鑼密鼓地擺開攻占武漢飲料市場的架勢時，被十多家經(jīng)銷商一致看好，并競爭欲奪武漢地區(qū)經(jīng)銷權(quán)的“富迪”系列風(fēng)情風(fēng)味飲料，卻悄然打道回府。近日，筆者獲悉，“富迪”飲料已經(jīng)完成武漢市場整體運作策略，市場經(jīng)營人員亦已悄然飛抵江城并與經(jīng)銷商代表完成了最后洽談工作。這一在江城消費者心中留下較深印象的風(fēng)情風(fēng)味飲料，終于在武漢撩開了神秘的面紗。日前筆者專程走訪了“富迪”飲料的大本營，坐落在上海漕河徑高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的(香港)上海東方海外食品有限公司，并就“富迪”飲料的整體市場策略及有關(guān)市場運作等問題與該公司總經(jīng)理蔡慶華先生進行了廣泛而深入的交談。
正值盛年、身材魁梧、頗具儒將風(fēng)度的蔡慶華總經(jīng)理得知筆者來意后微笑著說，言過其實了，神秘兩字談不上，至于策略問題當然考慮已久，常言道，商場如戰(zhàn)場，更何況武漢這一九省通衢之地，歷來都是廠家必爭之地，沒有一整套完善的行之有效的市場策略是很難在市場取得立足之地的。加之武漢又有“火爐”之稱，夏季時間長，飲料消費季節(jié)相對要長于其它地區(qū)。因此飲料市場的競爭已經(jīng)到了白熱化程度，許多品牌紅極一時卻因缺乏后勁而被迫從市場撤退，故“富迪”飲料的策略是不打無把握之戰(zhàn)，不求表面的市場占有率，而是要以扎扎實實的態(tài)度，成熟一個市場發(fā)展一個，決不半途而廢。當筆者問及“富迪”風(fēng)情風(fēng)味飲料整體市場策略有何與眾不同的特殊之處時，蔡總經(jīng)理直言不諱地說，整體市場策略是一個多元化的組合，首先是產(chǎn)品策略，如果產(chǎn)品沒有超越同行的過人之處混同于一般，市場策略就無從談起。蔡總?cè)鐢?shù)家珍地介紹道，一百多年來，飲料走過了一條緩慢的發(fā)展道路，自從可口可樂等碳酸類飲料問世以來，解渴一直是飲料的主要功能，因此，長期以來，飲料的消費一直在盛夏高溫季節(jié)。隨著果汁飲料的誕生，營養(yǎng)性飲料又進入了飲料大家族，而碳酸類飲料數(shù)十年來一直不變的口味，使許多消費者開始鐘情于果汁飲料。九十年代以后，消費者對飲料的需求，除了解渴和營養(yǎng)之外，又多了保健的需求。因而追求純天然、無色素、無添加劑和營養(yǎng)保健型果汁飲料，就成為當代飲料消費的潮流。就連美國可口可樂公司，也加入了果汁飲料的生產(chǎn)行列。由此可見，果汁類飲料的市場潛力是相當廣闊的。鑒于市場發(fā)展的特定規(guī)律，并且從消費者需求的方向出發(fā)，“富迪”飲料從一開始就從高處入手以大手筆、大制作之態(tài)投入。在工廠規(guī)劃時，公司就考慮到產(chǎn)品研發(fā)的重要性，設(shè)立了技術(shù)、設(shè)備堪稱一流的研發(fā)部。在選擇果汁類飲料的品種時，公司更注重當代消費者的口味和日趨變化發(fā)展的方向。在吸取同業(yè)一些名牌果汁飲料優(yōu)點的基礎(chǔ)上，開發(fā)研制出在當今果汁類飲料市場獨具特色的風(fēng)情風(fēng)味型飲料。不僅在口感上有創(chuàng)新之感，而且在飲料風(fēng)格上更有濃郁的風(fēng)情風(fēng)味組合特色，如椰子汁與西米露的組合，西柚汁與明列子的組合等。這種組合，不僅使飲料的口感新穎獨特、回味無窮，而且還使倒入杯中的飲料造型獨具魅力，富有動感。談到這里，蔡總拿來一罐“富迪”橙汁晶晶爽，搖晃著對筆者介紹說，這罐晶晶爽是我們凍飲系列中的一個品項。所謂凍飲是國際上近年才開發(fā)的一種新型果汁飲料，是用昂貴的天然果膠與鮮橙汁精心組合而成，是“富迪”飲料家族中又一大特色。蔡總說完，將易拉罐啟封后，倒人一只透明玻璃杯里遞給筆者。果然，筆者手中的這杯飲料，橙香清雅、造型華麗，似有一顆顆晶瑩透亮的珍珠鑲嵌其中。蔡總介紹說，在喜慶與歡宴場合中這種飲料是很富有特色的。筆者忍不住品嘗一日，稠而不粘、香而不俗、生津爽喉、回味怡神，絕對是風(fēng)情風(fēng)味的產(chǎn)物。蔡總隨即介紹說，武漢市場是我們公司今年要準備突破的重點市場之一，就其市場行銷策略來說，其做法又不同于去年我們在四川成都的策略運作。考慮到武漢地區(qū)特定的高溫城市，清涼、解渴是江城消費者基本需求，因此，公司投入武漢市場的飲料品項中，有一款桂花香梅汁是特別適應(yīng)盛夏高溫飲用的。這些高品位、高品質(zhì)的風(fēng)情風(fēng)味飲料，就是我們主打武漢市場的選擇，它不同于對成都“火鍋市場策略”，更注重了武漢季節(jié)炎熱這一特殊性。在去年底舉行的國際食品博覽會期間，我們有意識地觀察了江城消費者對“富迪”風(fēng)情風(fēng)味飲料的反應(yīng)，結(jié)果是令人滿意的。許多消費者在現(xiàn)場品嘗后，都提出要整箱購買但都被我們謝絕了。不是我們不愿賣，而是對于整個武漢市場策略我們有一個全盤的考慮，包括價格策略、通路策略、推廣策略等。
當筆者向蔡總詢問，“既然貴公司知道武漢是個特殊的龐大的飲料市場，為何不在95年就進入，而選擇在96年”時，蔡總點燃一支香煙，沉穩(wěn)地說道，對市場的選擇是慎重的，尤其是遠離大本營的內(nèi)地市場，武漢飲料市場的消費量是龐大的，因此也是眾多飲料廠家所看好而欲雄心勃勃打入的，但競爭激烈，也是它的一大特色，這一點我們也是清楚的，“富迪”有它的明顯優(yōu)勢，這就是口味與品質(zhì)，以及包裝，但也有它的弱點：它是新品牌。因此，我們?nèi)ツ臧阎鞴サ哪繕诉x在上海和江蘇、浙江便是為了培養(yǎng)市場、培養(yǎng)品牌的市場知名度。因為上海流動人口極大，在上海取得一定知名度后，便會隨著流動人口向外地的流動面漸漸傳播品牌，故我們把參加去年年底在武漢舉行的首屆中國國際食品博覽會作為進入武漢市場的第一步。事實上，在博覽會期間我們是兵分兩路的，一路人馬參會，一路人馬對武漢的飲料市場進行了全方位的調(diào)查，并且走訪了許多經(jīng)銷商，與他們?nèi)〉昧溯^為廣泛的接觸、了解，掌握了眾多的市場信息來驗證我們市場策略。兩路人馬回到公司，專門進行了匯報、討論，形成了共識與一整套市場行銷策略，包括對經(jīng)銷商的選擇、市場價格定位、消費者定位及進入武漢市場的品種選擇?？梢赃@樣說，“富迪”飲料對經(jīng)銷商是有信心的，對武漢市場是有信心的，對消費者也是有信心的?？紤]到我們是武漢市場的新品牌，因此，對武漢市場的銷售量我們不作盲目計劃，而是在今年著眼于市場的培養(yǎng)，對品牌的培育。但向江城消費者奉獻最好的飲品這一點是不容置疑的。因此，我們的策略是明確的。價格是具有競爭力的，品質(zhì)是一流的，我們有信心讓“富迪”食品在江城市場開花、結(jié)果，再回報江城消費者。
在采訪中筆者了解到，上海東方海外食品有限公司是世界著名的船運界巨頭，香港股票上市“東方海外集團”在上海的全資公司。首期投入近二億元人民幣，占地面積七十畝，近五萬平方的嶄新歐式風(fēng)格的廠房建筑及海內(nèi)外優(yōu)秀人才組合的管理層，使這家綜合性的食品生產(chǎn)企業(yè)，具有一流的軟、硬件，為參與激烈的市場競爭取得一定的市場份額，打下了良好的基礎(chǔ)。去年七月，率先上市的“富迪”飲料十個品項，在強大的廣告宣傳攻勢配合下，以鋪天蓋地之勢，迅速占領(lǐng)了上海三干多家大小商店、餐飲、娛樂場所，并迅速向鄰近的江蘇、浙江兩省進軍。十月份，又以獨特的市場策略一舉攻占了大西南成都市場的大中型餐飲、娛樂業(yè)和星級賓館、酒店，制造出一個又一個唯有夏天才有的飲料消費熱點。冬季來臨，當眾多的飲料生產(chǎn)廠家為進入飲料銷售淡季而犯愁，甚至停工歇業(yè)時，上海東方海外食品有限公司的“富迪”飲料卻一枝獨秀，不僅沒有停產(chǎn)，有時還要三班倒，市場部甚至出現(xiàn)了幾個區(qū)域經(jīng)理為貨源分配不夠量而“爭吵”的情景。春節(jié)之前，許多經(jīng)銷商為贏得市場消費旺季而一改冬天不做飲料的習(xí)慣，紛紛搶先進貨、多進貨，使該公司的“椰子西米露”、“西柚明列于”等品項，出現(xiàn)了斷檔的局面。筆者在上海市場了解到，許多原來經(jīng)銷多種飲料品牌的經(jīng)銷商，在冬季飲料銷售淡季時，只經(jīng)營“富迪”一種，有的經(jīng)銷商甚至表示：飲料，我只做“富迪”。目前上海的果汁飲料市場，“富迪”無論在數(shù)量、品種、口味等方面，都處在第一位。對此，總經(jīng)理蔡慶華心情很平靜，他表示“富迪”作為飲料市場上的新軍，誕生還不到一年，成績還無從談起。目前仍處于培養(yǎng)市場，拓展市場之際，而公司的經(jīng)營理念便是不求最大，但求最好。這個“好”宇不僅指產(chǎn)品質(zhì)量好，還指對經(jīng)銷商的服務(wù)、對消費者厚愛的回報。更指“富迪”品牌及即將上市的其它食品。所謂一份耕耘一份回報，首先就要耕耘要服務(wù)，東方海外食品有限公司不是短期行為，是要長期扎根在大陸面向世界食品市場的大公司行為，因此，我們所作的一切都是著眼于未來這個遠大目標。
離開上海東方海外食品有限公司時正值午后陽光燦爛、春風(fēng)習(xí)習(xí)。蔡總與筆者握手話別時說：“富迪”只有一歲，卻已經(jīng)出現(xiàn)了不可阻擋的成長之勢。我們已經(jīng)有了符合市場發(fā)展潮流和消費需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是市場行銷的硬件，而策略是軟件，是打開市場行銷的金鑰匙，在當代商品經(jīng)濟迅速發(fā)展的時代，任何企業(yè)唯有掌握了這把金鑰匙，才有可能在市場立足，才有可能在市場立于不敗之地。
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次, 系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢, 在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由2005年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經(jīng)營分析：
1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：
a（李先生）與b（黃麗春），a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上, 需要準確定位。
業(yè)績銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果, 打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外, 公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下
存在問題：
1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2．空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色, 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場, 先入為主。
經(jīng)驗總結(jié)，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前烘焙行業(yè)主要存在三種經(jīng)營業(yè)態(tài)：小作坊起家的本土連鎖品牌、后續(xù)登陸的境外成熟品牌以及大量存在的雜牌軍，他們以各自的優(yōu)勢瓜分著烘焙市場。論品牌知名度，以好利來、味多美為代表的本土品牌勝出，他們成立時間較早，優(yōu)先抓住了市場初期待開發(fā)的空白機遇，并在發(fā)展過程中以直營連鎖的形式有效擴張，經(jīng)過十多年的品牌積累而成為了行業(yè)的領(lǐng)頭羊。論發(fā)展速度，以85度C為代表的境外品牌更占上風(fēng)，他們依靠成熟的經(jīng)營模式、靈活的市場策略以及先進的管理制度，并善于借助資本的力量大肆擴張。論整體規(guī)模，本土雜牌軍則占據(jù)了70%以上的市場份額，他們多盤踞于二三線城市，避開核心城市核心商圈中與一線品牌的直面競爭，以先入為主的優(yōu)勢占據(jù)本土市場，他們頑強的生命力強化了這個行業(yè)的特征：品牌集中度低，沒有全國性的領(lǐng)軍品牌。連行業(yè)老大好利來也只是在華北市場傲視群雄，對于華南、華東卻無招架之力，其每年20億元左右的銷售額與700多億元市場容量相比也顯得微不足道。
市場高度分散、尚無真正意義上的本土領(lǐng)軍品牌問世的情況下，我們不得不正視這樣一個嚴峻現(xiàn)實：當今形勢，本土品牌該如何抵擋外境成熟品牌的強勢入侵？中華全國工商業(yè)聯(lián)合會烘焙公會專家委員會專家劉科元告訴《新領(lǐng)軍》，雖然好利來等本土品牌在中國早已培養(yǎng)了一大幫忠實的老顧客，但主要面對的卻是日新月異的年輕群體，再加上外境品牌堅船利炮的轟擊，本土品牌如不加緊開拓創(chuàng)新，很容易被他們占上風(fēng)。
創(chuàng)新桎梏
臺資品牌85度C進入中國短短三年就開了300多家店面，其擴張速度打破了烘焙行業(yè)的紀錄。它的特色在于聘請五星級酒店的烘焙大師負責(zé)產(chǎn)品研發(fā)，讓消費者用平民的價格體驗五星級的品質(zhì)享受，并以“咖啡+面包”的復(fù)合經(jīng)營模式打敗了星巴克，開創(chuàng)了烘焙行業(yè)休閑“堂吃”的先河。其在產(chǎn)品、市場策略方面的創(chuàng)新成就了它在臺灣烘焙行業(yè)的老大地位，進入大陸之后又為本土品牌所效仿。然而我們發(fā)現(xiàn)，拿來主義依然盛行，本土品牌學(xué)到的只是皮毛，抓住精髓還需要由表及里地進行梳理。
表象上看，產(chǎn)品研發(fā)和市場策略的同質(zhì)化是本土品牌裹足不前的直接原因。目前市場上的烘焙食品種類主要是以面包、蛋糕、西點為主，口感甜膩、營養(yǎng)成分單一，品牌之間更多的是抄襲模仿，而非研發(fā)開創(chuàng)。劉科元告訴《新領(lǐng)軍》，烘焙行業(yè)跟風(fēng)情況非常嚴重，當某一個品牌店新出的某款產(chǎn)品比較暢銷，一夜之間全國的烘焙店都會推出近似的山寨版，而從境外品牌的比較中我們可以看到，85度C和面包新語永遠都不會做同樣的產(chǎn)品。他很是感慨在烘焙業(yè)發(fā)達的日本考察期間，有一整條街全部是面包店鋪，他們的產(chǎn)品沒有一家雷同，但幾乎所有店面的生意都非常火爆，因為他們都有各自的客戶群體。
雖然不少本土品牌也意識到了這個問題，但對于產(chǎn)品研發(fā)還是不夠重視，有些創(chuàng)新不過是稍微高級一點的模仿，比如在國外展會上拍下產(chǎn)品照片，拿到國內(nèi)仿制就成了新品。對于這種情況，在國外生活多年的西點大師李浩表示，真正西點的精華不在于這些表面形式，實質(zhì)上對于烘焙食品，好吃、健康才是最主要的，畢竟食品最基本的屬性還是食用。外表上的裝飾每個國家都會不一樣，日本人有日本人風(fēng)格、西方人有西方人風(fēng)格，我們需要深入挖掘中國本土的文化元素，形成自己獨有的風(fēng)格。
市場策略方面，由于多數(shù)店面的銷售利潤主要來源于“三節(jié)一糕”（“三節(jié)”泛指中國各重要的傳統(tǒng)節(jié)日如春節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)，“一糕”指的是生日蛋糕），烘焙企業(yè)基本上都集中在節(jié)日做宣傳推廣，對于節(jié)日之外的時間段鮮有動作，多數(shù)只限于簡單的門店促銷、試吃；習(xí)慣以門店為載體致使企業(yè)多以門店擴張的形式達到樹立品牌的目的，單店盈利能力不斷下降，有的分店甚至虧本經(jīng)營，不斷的開張關(guān)店不但給企業(yè)帶來成本壓力，對品牌也會造成一定的負面影響。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，向來以謹慎穩(wěn)健著稱的好利來，在北京的直營店也有近20多家處于虧損狀態(tài)。
本土品牌的創(chuàng)新之路何去何從？也許還需從理念上徹底有所改觀，否則向外境品牌學(xué)習(xí)創(chuàng)新很容易走樣。好利來推出的高端品牌“黑天鵝”蛋糕系列，最高售價至99999元，消費者訂購這款蛋糕就會用勞斯萊斯送至府上。此種概念炒作與其說是好利來在市場策略方面的創(chuàng)新之舉，還不如說是一場媚俗的盛宴，網(wǎng)友稱“黑天鵝”與創(chuàng)始人羅紅一貫倡導(dǎo)的環(huán)保理念絲毫不相符，帶有炫富色彩。而85度C用“咖啡+面包”打敗星巴克，其創(chuàng)新理念很顯然更有市場、更具永續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢。
對于品牌連鎖店，創(chuàng)新的基礎(chǔ)還在于建立一套完備的制度體系，更有助于提高店面擴張的質(zhì)量。劉科元表示，85度C之所以能在短時間內(nèi)開那么多店，它的成功在于制度，其在生產(chǎn)、營銷、管理、服務(wù)都有系統(tǒng)完善的制度環(huán)環(huán)相扣，制度的優(yōu)越性保證了85度C超強的復(fù)制能力。而本土品牌壯大之后相關(guān)的制度跟不上，執(zhí)行反饋不夠靈活及時，終端市場反應(yīng)遲鈍，這無疑會制約本土品牌的發(fā)展。
行業(yè)亟待細分
轉(zhuǎn)型時期，烘焙企業(yè)的策略也必然要求從粗放經(jīng)營走向行業(yè)細分。
目前，烘焙行業(yè)的激烈競爭主要集中于中低端市場，面對更具盈利優(yōu)勢的高端市場卻鮮有企業(yè)問津。究其原因，仍然是經(jīng)營粗放所致，沒有明確的目標定位，企業(yè)為滿足消費者的多樣需求盲目追求產(chǎn)品種類而忽略了品質(zhì)，這也就注定了其產(chǎn)品只能走向中低端市場。隨著中低端市場競爭的加劇，必然會破壞行業(yè)的良性成長，甚至因為企業(yè)對成本的無限苛求引發(fā)食品安全問題，氫化植物奶油、人造黃油等食品安全事件屢見不鮮。
為擺脫中低端市場競爭過于集中的怪圈，本土烘焙企業(yè)唯有提升產(chǎn)品品質(zhì)、走精細化道路、挖掘高端市場、塑造高端品牌，行業(yè)才會良性發(fā)展。李浩說，在國外烘焙文化是一種主流文化，整個行業(yè)非常成熟，既有小眾消費的家庭作坊式高端品牌，也有大企業(yè)生產(chǎn)專走超市渠道的低端品牌。與國內(nèi)不同的是，他們更注重產(chǎn)品的品質(zhì)和自身的特色，且多走精細化經(jīng)營的路線，市場越來越細分、越來越專業(yè)。多數(shù)企業(yè)只生產(chǎn)某一類產(chǎn)品，專注于做面包或蛋糕，而蛋糕又可以只做巧克力蛋糕和芝士蛋糕，他們獲得的成績是：哪怕只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，也可以行銷到全國各地，舉世聞名的法國硬面包更是成了法國的文化象征。
在臺灣，有一家企業(yè)打出了這樣的招牌，我們的蛋糕不是過生日才吃，是天天吃，將集中節(jié)日的銷售轉(zhuǎn)向了挖掘平常的細分市場，還有針對糖尿病患者的無糖蛋糕、美容蛋糕等細分種類也有企業(yè)在嘗試。
唯有細分專注，才能品質(zhì)出眾，這是進入高端市場樹立高端品牌的基石。目前，本土品牌在高端市場似乎很難突圍，無論是產(chǎn)品的稀缺性還是品牌的文化沉淀，還沒有一個真正意義上的高端品牌。隨著中國中產(chǎn)階級的擴大和消費升級，他們對產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)提出了更高要求，而針對這個群體的高端市場的競爭遠不如低端市場激烈，烘焙高端市場無疑是行業(yè)的一片藍海。值得注意的是，樹立高端品牌代表的是更高端的品質(zhì)和服務(wù)，需要經(jīng)過市場的考驗和時間的打磨，而不是諸如“黑天鵝”通過過度包裝和宣傳噱頭獲得關(guān)注。也許只有從最基本的事情做起，在產(chǎn)品品質(zhì)和人上下工夫，品牌升級才會成為可能。
轉(zhuǎn)型跨越
58304元 35120元19000元 144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由XX年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經(jīng)營分析：
1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要準確定位。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2.空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場,先入為主。
經(jīng)驗總結(jié)，于XX年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：
現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
xx年工作計劃
xx年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1.對經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
名：
性
別： 男
民
族： 漢族
出生年月： 1992年4月5日
婚姻狀況： 未婚
戶
籍： 廣東廣州
現(xiàn)所在地： 廣東廣州
畢業(yè)學(xué)校： 嶺南職業(yè)技術(shù)學(xué)院
學(xué)
歷： ?？?/p>
專業(yè)名稱： 電子信息工程
畢業(yè)年份： 2014年
聯(lián)系電話： ***********
求職意向職位性質(zhì)： 全職
職位類別： 物流/貿(mào)易/采購/電子/通訊/餐飲/娛樂/旅游
職位名稱： 市場拓展專員
工作地區(qū)： 廣州
待遇要求： 可面議
到職時間： 可隨時到崗
個人技能語言能力： 法語 良好;英語 一般;普通話 標準
計算機能力： 精通
綜合技能： 市場營銷和經(jīng)濟學(xué)是我業(yè)余時間有興趣的書籍!市場營銷就是提供消費群體的一個買賣消費環(huán)境。市場是一個黑夾子，有太多不確定的因素存在，在適時適度的市場環(huán)境根據(jù)市場策略來指導(dǎo)市場!而經(jīng)濟學(xué)在發(fā)展的歷程中的推動力，根據(jù)市場宏觀的調(diào)控來指導(dǎo)市場，讓市場處于一個安穩(wěn)的情況下發(fā)展，微觀的調(diào)控來對消費個體區(qū)域約束!提高市場效率的作用!
2.法語：法語是我閑暇時學(xué)習(xí)的語言!
3.自動化：在大學(xué)學(xué)習(xí)電子信息工程，通過互聯(lián)網(wǎng)的3G發(fā)展云端來連接內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)，使家具通過中央控制器來傳播自動操作!
4.辦公軟件：Excel、word、PowerPoint都會熟練操作!
工作經(jīng)歷所在公司： 深圳市***商貿(mào)有限公司
時間范圍： 2013年9月 - 2014年6月
公司性質(zhì)： 民營企業(yè)
所屬行業(yè)： 餐飲/食品/酒店/娛樂/旅游
擔(dān)任職位： 市場拓展專員
離職原因： 私人事情要處理
發(fā)展方向1.市場拓展：我在深圳市***商貿(mào)有限公司擔(dān)任市場拓展專員的時候：了解過拓展這個模塊的知識;
不管是拓展市場還是拓展業(yè)務(wù)，都是要自己去尋找公司的需求，在確定目標后：根據(jù)這個區(qū)域的市場做分析，了解市場的動態(tài)和競爭對手的發(fā)展。然后確定下來要談。然后根據(jù)系統(tǒng)化的調(diào)研這塊區(qū)域的價格，競爭對手的人流量等。
今年春節(jié)，旺順閣魚頭泡餅的年夜飯仍以套餐形式推出，共有三款套餐選擇，價位分別是每席1880元、2380元和3080元，提前預(yù)定可享受200元優(yōu)惠。這樣的市場策略既讓消費者享受到實實在在的實惠，也讓商家在人手明顯不足的春節(jié)檔期可以更為合理地進行人員統(tǒng)籌和調(diào)度。
每年歲末如期上演的這一席新春家宴大戲，既是餐飲企業(yè)創(chuàng)業(yè)績、賺人氣的必爭之地，也是各家比拼技藝、展示實力的賽場。大魚頭是旺順閣的招牌菜，也是不容易吃到的美味，新春套餐中的主菜自然是分量十足的魚頭。旺順閣這道招牌菜魚頭泡餅何以能賣到2億元，自然有它的獨到之處。首先，選料精，魚頭來自杭州千島湖國家一級水源地的野生鳙魚，從捕撈到上餐桌不超過24小時。其次，取料講究，嚴格遵循魚類食材處理規(guī)范，保障食材的新鮮度。此外，旺順閣獨自創(chuàng)立的一套宰殺、清洗、冷藏、運輸、解凍的科學(xué)體系，配方獨特，工藝嚴謹，秘制醬料也保證了魚頭無腥味。
另外，旺順閣在創(chuàng)造美食的每道工序上也都不斷挑戰(zhàn)創(chuàng)新，即使平凡也透出新意，除了桌桌必點的招牌魚頭泡餅以外，采用優(yōu)質(zhì)黃豆加礦泉水磨制而成的泉水豆腐也是三款套餐中為數(shù)不多的保留菜式。食用時配以自制的三合油、貴州沾水、鮑魚辣椒醬，味道滑嫩可口，是店內(nèi)最為暢銷的菜品之一。
半成品禮盒拉升外賣市場
雖然現(xiàn)在很多人都樂于到飯店吃年夜飯，省心省力更美味，但不少家庭還是會保留在家吃這頓團圓飯的傳統(tǒng)習(xí)俗。為了滿足這部分顧客的需求，旺順閣在外賣市場上推陳出新，推出五款半成品禮盒，分別是大盆菜禮盒、熟食禮盒、海鮮禮盒、沙窩蘿卜禮盒和魚干禮盒。盆菜、熟食和海鮮禮盒可作為闔家團圓時刻的一道豐盛佳肴，沙窩蘿卜和魚干禮盒則更適合作為親朋聚會的休閑小食，價格從98-399元不等，以滿足不同口味、不同需求和不同消費層次的細分市場定位。
吃盆菜，是廣東、香港一帶的過年習(xí)俗，象征闔家團圓，滿堂吉慶。旺順閣的盆菜雖然以外賣禮盒形式呈上，但做工、用料一點都不含糊。盒內(nèi)美味均由南粵大廚精心搭配，包含瑤柱、海蝦、海參皮、大連鮑、花膠筒等13種上等食材。其中魚丸來頭可是不小，選用千島湖野生鳙魚魚肉，將魚肉剁成魚蓉，加姜蔥水攪拌均勻后，加鹽按順時針方向用力攪拌至起膠后再加入蛋清，攥成魚丸，口感格外鮮嫩。鮑汁小料也由正宗南粵大廚親自調(diào)制，湯汁中除鮑魚外，還使用老雞、雞爪、五花肉、赤肉、龍骨等上等食材，經(jīng)6個小時煲制而成。豐富的材料一層層疊進盆中，最易吸收湯汁的食材置于盆底，吃的時候一層一層吃下去，汁液交融，味道馥郁而香濃，其樂融融的團圓氛圍，是一家人難得的美味享受。
二、市場分析
社會生活節(jié)奏越來越快，快餐業(yè)的存在和發(fā)展有了更為廣闊的市場。雖然中國的快餐業(yè)發(fā)展十分迅速，但洋快餐充斥著大部分市場。真正的中國快餐發(fā)展緩慢。隨著人們生活水平的提高，及大城市生活節(jié)奏的加快，已經(jīng)有越來越多的人喜歡快餐這種餐飲方式。
目前，許多西式快餐不太適合中國人對快餐的消費觀念和傳統(tǒng)飲食需求?？觳驮诿绹陌l(fā)展是以價格低廉而著稱的，是大眾日常消費的對象。但在中國市場上，西式快餐價格比較高，并非大眾化消費。
同時，現(xiàn)存的中式快餐存在很多缺點，管理混亂，臟、亂、差的狀況十分嚴重，這給建立真正中國特色的中式快餐連鎖店提供了更多的市場機會。通過建立快餐連鎖公司，進入中式快餐市場世界創(chuàng)業(yè)實驗室()，并占據(jù)較大市場份額。
三、實施方案
快餐服務(wù)業(yè)的模型：以顧客為中心，以顧客滿意為目的，推廣公司的經(jīng)營理念。
目標市場的定位：大眾能接受的中式快餐業(yè)。
顧客群：上班族、兒童、休閑族、其他。
市場策略：產(chǎn)品標準化、管理科學(xué)化、經(jīng)營連鎖化。
公司經(jīng)營策略：統(tǒng)一名稱、員工服裝、內(nèi)部管理、統(tǒng)一裝飾。建立快餐產(chǎn)品訂購中心，依靠電話定購和快速運送系統(tǒng)專門服務(wù)于家庭及上班族，由統(tǒng)一標志的運送車和服務(wù)人員負責(zé)運送。
早餐策略：針對早晨人口流動性大，上班時間緊迫的特點，將統(tǒng)一標志的公司運送車和服務(wù)人員流動至各主要需求網(wǎng)點向顧客提供方便、營養(yǎng)的早餐。在學(xué)校集中區(qū)域，推出學(xué)生營養(yǎng)快餐，既注重經(jīng)濟效益，又兼顧了社會效應(yīng)。
形象策略：在商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)的快餐廳，統(tǒng)一標識，充分展示公司形象，給人一種清潔、衛(wèi)生、實惠、溫馨的氛圍。
四、投資計劃
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由20*年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經(jīng)營分析：
1、經(jīng)銷商的定位，*現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要準確定位。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）
*地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與*辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊*市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2．空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在*，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場,先入為主。
經(jīng)驗總結(jié)，于20*年12月18日，*辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：20*下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，*市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：
現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
*6年工作計劃
*6年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，*市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1．對經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。
2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。
3．銷售渠道下沉
進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。
目標市場：
將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與*經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點促銷產(chǎn)品：
雞汁和果汁在*6年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊伍人力資源管理：
1．人員定崗
*辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,而原負責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。
2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作
每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
1—3月
4—6月
7—9月
10—12月
58304元
35120元
19000元
144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次， 系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢， 在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由2005年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經(jīng)營分析：
1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上， 需要準確定位。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果， 打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外， 公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2．空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色， 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場， 先入為主。
經(jīng)驗總結(jié)，于2005年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%， 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：
現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
2006年工作計劃
2006年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1．對經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。
2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。
3．銷售渠道下沉
進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。
目標市場：
將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商， 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點促銷產(chǎn)品：
雞汁和果汁在2006年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊伍人力資源管理：
1．人員定崗
南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場， 而原負責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。
2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作
每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
1—3月 4—6月 7—9月 10—12月
58304元 35120元 19000元 144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次, 系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢, 在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由2005年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經(jīng)營分析：
1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上, 需要準確定位。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果, 打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外, 公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：【第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有?！?/p>
存在問題：
1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2．空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色, 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場, 先入為主。
經(jīng)驗總結(jié)，于2005年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：
現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
2006年工作計劃
2006年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1．對經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。
2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。
3．銷售渠道下沉
進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。
目標市場：
將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商, 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點促銷產(chǎn)品：
雞汁和果汁在2006年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊伍人力資源管理：
1．人員定崗
南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場, 而原負責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。
2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作
每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
