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時(shí)間：2023-08-11 09:14:58
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇銷售策略和銷售技巧范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
在討論銷售策略之前，最好先破除一些關(guān)于銷售這個(gè)行當(dāng)?shù)闹囌?。這樣你就能更加準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)銷售，更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。
第一個(gè)謬論是“銷售是意志力的較量”：一個(gè)銷售員滔滔不絕地推銷，把一個(gè)頑抗的買家累垮掉，最后終于成交了，雙方也都精疲力竭而倒下了。這個(gè)觀念是大錯(cuò)特錯(cuò)！任何產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售都是觀念的交流，銷售員在交流中了解買家的需求，而買家則了解賣家的產(chǎn)品或者服務(wù)如何能幫助滿足自己的需要。如果銷售員沒(méi)有認(rèn)真地傾聽(tīng)潛在客戶的需求，銷售就不可能成交。如果銷售員只是喋喋不休地推銷（“我的產(chǎn)品非常棒！”）而不是耐心細(xì)致地說(shuō)明（“我的產(chǎn)品之所以非常棒，原因如下——”），銷售就不可能成交。這也說(shuō)明，想在工作面試中獲得成功，必須進(jìn)行觀念的交流，而不是單方面地自我推銷。
另外一個(gè)謬論是“只有某種性格的銷售員才能成功”。一般人們認(rèn)為典型的成功銷售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開(kāi)朗的人。誠(chéng)然，一些性格類型的人更容易學(xué)習(xí)銷售技巧，但是很多含蓄內(nèi)斂的人也是杰出的銷售明星，比如，卓越不凡的投資家巴菲特，把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格，你都可以學(xué)習(xí)并且應(yīng)用絕妙的銷售技巧來(lái)發(fā)揮你的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
最后一個(gè)謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯(cuò)！銷售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿足他的需要的。你無(wú)法把一個(gè)包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價(jià)格賣出去，除非你知道它們能如何滿足客戶的需要，并且?guī)椭蛻艨朔泻侠砘蛘卟缓侠淼姆磳?duì)意見(jiàn)，你才能成交。
成功收尾
在專業(yè)銷售訓(xùn)練中，“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中的任何反對(duì)意見(jiàn)或者顧慮，幫助潛在客戶說(shuō)出他在你介紹過(guò)程中就做出的決定。注意，這里是“幫助”，而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個(gè)聰明的買家（也就是你的面試考官）即使本已做出了錄用你的決定，一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖，他必將給予猛烈的反擊。
在討論銷售策略之前,最好先破除一些關(guān)于銷售這個(gè)行當(dāng)?shù)闹囌摗＿@樣你就能更加準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)銷售,更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。
第一個(gè)謬論是“銷售是意志力的較量”:一個(gè)銷售員滔滔不絕地推銷,把一個(gè)頑抗的買家累垮掉,最后終于成交了,雙方也都精疲力竭而倒下了。這個(gè)觀念是大錯(cuò)特錯(cuò)!任何產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售都是觀念的交流,銷售員在交流中了解買家的需求,而買家則了解賣家的產(chǎn)品或者服務(wù)如何能幫助滿足自己的需要。如果銷售員沒(méi)有認(rèn)真地傾聽(tīng)潛在客戶的需求,銷售就不可能成交。如果銷售員只是喋喋不休地推銷(“我的產(chǎn)品非常棒!”)而不是耐心細(xì)致地說(shuō)明(“我的產(chǎn)品之所以非常棒,原因如下——”),銷售就不可能成交。這也說(shuō)明,想在工作面試中獲得成功,必須進(jìn)行觀念的交流,而不是單方面地自我推銷。
另外一個(gè)謬論是“只有某種性格的銷售員才能成功”。一般人們認(rèn)為典型的成功銷售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開(kāi)朗的人。誠(chéng)然,一些性格類型的人更容易學(xué)習(xí)銷售技巧,但是很多含蓄內(nèi)斂的人也是杰出的銷售明星,比如,卓越不凡的投資家巴菲特,把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格,你都可以學(xué)習(xí)并且應(yīng)用絕妙的銷售技巧來(lái)發(fā)揮你的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
最后一個(gè)謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯(cuò)!銷售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿足他的需要的。你無(wú)法把一個(gè)包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價(jià)格賣出去,除非你知道它們能如何滿足客戶的需要,并且?guī)椭蛻艨朔泻侠砘蛘卟缓侠淼姆磳?duì)意見(jiàn),你才能成交。
成功收尾
在專業(yè)銷售訓(xùn)練中,“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中的任何反對(duì)意見(jiàn)或者顧慮,幫助潛在客戶說(shuō)出他在你介紹過(guò)程中就做出的決定。注意,這里是“幫助”,而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個(gè)聰明的買家(也就是你的面試考官)即使本已做出了錄用你的決定,一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖,他必將給予猛烈的反擊。
接著到了2014年，大家開(kāi)始發(fā)現(xiàn)原來(lái)微商沒(méi)那么好做。微商也是需要具備個(gè)人技能的，如引流吸粉，朋友圈營(yíng)銷，文案寫(xiě)作，銷售技巧等等。那些本想著靠微商快速撈一筆的團(tuán)隊(duì)，并沒(méi)有如愿以償。之前靠暴力刷屏的微商小白們也開(kāi)始茫然了，微商到底怎么了？為什么我的貨賣不掉了？為什么沒(méi)顧客咨詢了？為什么沒(méi)有新加盟了？因?yàn)槲⑸桃呀?jīng)開(kāi)始慢慢走上專業(yè)化的路線了。13年個(gè)人微商逐漸向14年團(tuán)隊(duì)微商轉(zhuǎn)變，微商品牌開(kāi)始興起。
接著到了2015年5月份，微商正式開(kāi)始走下坡路了，好多之前靠打雞血洗腦存活下來(lái)的微商團(tuán)隊(duì)，瞬間就崩盤了，因?yàn)殡u血，刷屏已經(jīng)不湊效了，很多微商被大家屏蔽、拉黑，一夜之間好多團(tuán)隊(duì)解散，轉(zhuǎn)做金融理財(cái)、微商平臺(tái)，傳銷直銷，從此走上人生低谷。
做微商，心態(tài)太重要了。大家千萬(wàn)不要過(guò)于急躁，更不能三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，盡量讓自己慢下來(lái)。一夜暴富的微商時(shí)代，早就過(guò)去了，大家如果想繼續(xù)做好微商，必須調(diào)整好心態(tài)，準(zhǔn)備一場(chǎng)持久戰(zhàn)，把微商當(dāng)成一份事業(yè)去做，這樣成功的幾率會(huì)更大。
［二］專業(yè)技能
做微商需要具備哪些技能呢？從大的方向來(lái)說(shuō)，我總結(jié)為三點(diǎn)：吸粉引流、朋友圈營(yíng)銷，銷售技巧。
1、吸粉引流。引流是第一步，沒(méi)有流量就沒(méi)有成交。微信是一個(gè)封閉交易的環(huán)境，不像淘寶，微博是開(kāi)放的，有自然流量。這就決定了咱們需要不斷地加粉，才能保證有持續(xù)的客源，否則很容易死掉。那么，引流吸粉有哪些渠道呢？之前我在朋友圈分享了很多吸粉的技巧，今天我再次總結(jié)下，供大家參考：微博、貼吧論壇、手機(jī)App，微信群/QQ群，微信二維碼，微信公眾號(hào)，大咖推薦，朋友圈鏈接，線下單頁(yè)，付費(fèi)引流等。每一種吸粉技巧，都有它的優(yōu)勢(shì)，之前我寫(xiě)過(guò)很多吸粉實(shí)操。關(guān)于吸粉這塊，大家不一定要掌握所有的技巧，只需要把其中幾個(gè)技巧學(xué)透，反復(fù)用到極致就夠了。比方我經(jīng)常用到的一種吸粉技巧就是微博，我微信上60%以上的好友都來(lái)自微博。如果你的學(xué)習(xí)能力比較差，覺(jué)得這些吸粉技巧都很難，怎么辦呢？那就踏踏實(shí)實(shí)地主動(dòng)去加粉。假設(shè)你一天加50人，一個(gè)月1500人，3個(gè)月就可以加滿5000人了。除此之外，還有一些付費(fèi)的加粉方式，在這里我就不透露了，2016年我給內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)會(huì)具體分享?？傊?，2016年免費(fèi)的流量已經(jīng)不能有效地幫助我們轉(zhuǎn)化價(jià)值了，付費(fèi)的流量更加精準(zhǔn)，更加優(yōu)質(zhì)。
2、朋友圈營(yíng)銷。朋友圈營(yíng)銷是微商的核心，是決定成交最核心的因素。如果你朋友圈打造的沒(méi)吸引力，加再多好友都是徒勞。關(guān)于朋友圈這一塊，今天我系統(tǒng)性地跟大家分享一些經(jīng)驗(yàn)：
(1)切勿刷屏，切勿群發(fā)。每個(gè)人對(duì)刷屏的定義不同，在我看來(lái)，每天最多發(fā)8條信息就夠了，再多就容易造成刷屏，會(huì)給你的粉絲造成困擾。如果你能編輯好每一條朋友圈，有針對(duì)性地推送，每天8條朋友圈是綽綽有余的。另外，切勿群發(fā)是我強(qiáng)調(diào)了無(wú)數(shù)次的。大家已經(jīng)對(duì)微商很反感了，如果你還是習(xí)慣群發(fā)廣告，試圖營(yíng)銷你的好友，那么你就把自己最后一條活路都斷了。以前對(duì)于群發(fā)，大家或許可以忍受，但現(xiàn)在大家收到群發(fā)廣告一般都會(huì)選擇拉黑或屏蔽。在我看來(lái)，群發(fā)是最愚蠢的一種營(yíng)銷手段，不僅不會(huì)給你帶來(lái)銷量，還會(huì)斷送你的客源。
(2)切勿全朋友圈廣告。如果你的朋友圈全都是產(chǎn)品廣告，那么也是很難吸引粉絲眼球的。試想，如果你是一個(gè)顧客，你愿意每天看朋友圈廣告嗎？做微商，不發(fā)廣告是不可能的。我認(rèn)為發(fā)軟性廣告會(huì)比較容易讓大家接受一些。何為軟性廣告呢？簡(jiǎn)單說(shuō)，采取委婉、間接的方式，通過(guò)講述故事、分享經(jīng)驗(yàn)，互動(dòng)的手段將產(chǎn)品植入到朋友圈中去。舉例：你可以發(fā)一張產(chǎn)品圖，配以下文字的：〖今日福利〗大家好，這是我在朋友圈賣的唯一一款產(chǎn)品，赫本日記小黑膜，日本進(jìn)口備長(zhǎng)炭，具有補(bǔ)水、保濕、控油，祛痘的功效。今天第1，5，15，20個(gè)點(diǎn)贊的朋友，我送你們兩片試用裝。這是我隨便寫(xiě)的一個(gè)文案，大家體會(huì)下。
(3)把握發(fā)朋友圈的時(shí)間點(diǎn)。什么時(shí)間點(diǎn)發(fā)朋友圈比較好呢？之前微信官方公開(kāi)過(guò)微信白皮書(shū)，里面有具體分析2015年微商用戶的使用習(xí)慣，數(shù)據(jù)如下：
結(jié)合大數(shù)據(jù)，我建議微商朋友發(fā)朋友圈的時(shí)間點(diǎn)為：
08：00，10：00，12：00
15：00，18：00，20：00，22：00
一般來(lái)說(shuō)，早上08：00，中午13：00，晚上22：00是朋友圈比較活躍的時(shí)間。大家可以抓住這幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)做好營(yíng)銷，會(huì)給你的咨詢量帶來(lái)不錯(cuò)的效果。如果你的時(shí)間觀念不強(qiáng)，建議訂手機(jī)鬧鐘，提醒你發(fā)圈，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
(4)多互動(dòng)，多分享。多與粉絲互動(dòng)，可以培養(yǎng)信任感，增加咨詢量，促進(jìn)成交量。整體來(lái)說(shuō)，互動(dòng)營(yíng)銷分為福利互動(dòng)和話題互動(dòng)。福利互動(dòng)，一般為點(diǎn)贊發(fā)紅包，免費(fèi)送禮品，免費(fèi)分享實(shí)操。話題互動(dòng)，大家可以多關(guān)注一些微博，微信公眾號(hào)，可以搜到很多各種各樣的話題，搞笑的、實(shí)時(shí)熱點(diǎn)，社會(huì)新聞，明星八卦等。多分享，分享啥內(nèi)容呢？一定要結(jié)合你自己的產(chǎn)品定位或者個(gè)人品牌定位。假設(shè)你是做服裝的，可以每天分享一些穿著搭配；假設(shè)你是賣實(shí)操的，可以分享一些干貨。
(5)打造個(gè)人品牌。微商是基于社交之上的一種商業(yè)形態(tài)，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，打造個(gè)人品牌尤為重要。想做好微商，傳播你個(gè)人品牌甚至比傳播產(chǎn)品更加重要。那么如何樹(shù)立個(gè)人品牌呢？首先，樹(shù)立專家形象，多分享。就拿小柯老師本人舉例，我是一個(gè)微商實(shí)操玩家，所以我每天都會(huì)在朋友圈分享一些小技巧，微商話題。也許一天兩天看不出效果，可一個(gè)月，兩個(gè)月，大家就開(kāi)始主動(dòng)關(guān)注你了，因?yàn)槟憧梢越o他們帶去價(jià)值。其次，增加自己的曝光度。曝光的渠道有很多，如百度、微博，公眾號(hào)文章推薦，行業(yè)大咖推薦，線下論壇。
3、銷售技巧。如果說(shuō)吸粉引流是將潛在客戶導(dǎo)入進(jìn)來(lái)的第一步，朋友圈營(yíng)銷是吸引客戶持續(xù)關(guān)注的第二步，那么銷售技巧就是決定終極成交的最后一步。銷售技巧包括銷售策略和溝通話術(shù)。
傳統(tǒng)意義上的銷售策略有很多，如免費(fèi)體驗(yàn)，買一送一，限時(shí)打折，滿XX送禮物/送現(xiàn)金券，滿XX返利，轉(zhuǎn)介紹返傭金。微商，經(jīng)常用的有幾種：1.免費(fèi)體驗(yàn)試用裝。2.限時(shí)折扣。3.轉(zhuǎn)介紹返傭金。
1.對(duì)于陌生粉絲，免費(fèi)策略會(huì)比較有吸引力，因?yàn)轭櫩土泔L(fēng)險(xiǎn)，最多出一個(gè)郵費(fèi)，這樣會(huì)提高他們體驗(yàn)產(chǎn)品的概率。當(dāng)初我做赫本日記面膜時(shí)，采取的就是免費(fèi)營(yíng)銷，效果很好，獲取500多位基礎(chǔ)顧客，后來(lái)我通過(guò)其他營(yíng)銷手段將基礎(chǔ)顧客轉(zhuǎn)化成了優(yōu)質(zhì)顧客。至今，咱們免費(fèi)營(yíng)銷的策略還在繼續(xù)，對(duì)于新擴(kuò)展客源是相當(dāng)有幫助的。
2.限時(shí)折扣，這個(gè)對(duì)于有一定顧客基礎(chǔ)的微商比較好。例如平時(shí)零售價(jià)99元的商品，這個(gè)價(jià)格本來(lái)就比較低了，假設(shè)你做一個(gè)限時(shí)限量的折扣，如：在XX之前下單即可享受7折，折后60元/盒，僅限100個(gè)名額。這樣在一定程度會(huì)刺激到很多老顧客。
3.轉(zhuǎn)介紹返傭金，對(duì)于顧客裂變是非常好的。假設(shè)你目前有50位顧客，如何將這50位顧客裂變成100位顧客呢？就可以利用轉(zhuǎn)介紹策略了。你可以私信給所有老顧客，只要給我介紹一位新顧客購(gòu)買產(chǎn)品，立馬返現(xiàn)金xX元?，F(xiàn)金必須有誘惑力，幾塊錢這種建議就別做了，顧客不會(huì)心動(dòng)?？傊?，返現(xiàn)金多少根據(jù)你產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)定。
溝通話術(shù)，不同的產(chǎn)品溝通話術(shù)是不一樣的。關(guān)于咨詢?cè)捫g(shù)，大概包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：品牌介紹，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品功效，產(chǎn)品成分，產(chǎn)品安全，適用人群，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品賣點(diǎn)。大家把這些基礎(chǔ)知識(shí)了解清楚了，做好咨詢工作應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題！想做好溝通工作，平時(shí)可以多加一些微商，試著咨詢下對(duì)方的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)下他們的銷售咨詢?cè)捫g(shù)。
[——2016微商應(yīng)該怎么做——]
2016年微商應(yīng)該怎么做呢？我想有很多微商朋友很關(guān)注。接下來(lái)，我想從行業(yè)趨勢(shì)，產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策略幾個(gè)方面去說(shuō)明。
1、大家知道，微商徹底告別了層層，瘋狂刷屏的時(shí)代。微商的本質(zhì)是賣貨，產(chǎn)品必須到終端才是健康的。針對(duì)目前朋友圈的現(xiàn)狀，很多產(chǎn)品是沒(méi)有到終端的，仍然堆壓在手中。為什么呢？原因：
1.產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，顧客選擇太多，比如面膜。
2.產(chǎn)品價(jià)格虛高，顧客不愿意為其價(jià)值買單。
3.朋友圈刷屏太猛，顧客對(duì)賣家信任感不夠。
4.產(chǎn)品需求不大，不能有效解決顧客的剛性需求。
5.銷售策略，咨詢?cè)捫g(shù)，朋友圈營(yíng)銷等環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。
綜合上述問(wèn)題，如果2016想做好微商，選品一定是第一步，也是最重要的一步。選擇什么樣的產(chǎn)品會(huì)比較好呢？剛需+超品質(zhì)+超低價(jià)。我用了兩個(gè)“超”，是因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的話，是很難俘獲大眾的。另外，剛才我分析了，目前全國(guó)朋友圈賣的產(chǎn)品，90%以上存在價(jià)格虛高，所以低價(jià)策略儼然成了一種必然。試想，如果你賣的產(chǎn)品質(zhì)量特別高，又是剛需，顧客試用了，也認(rèn)可了，你覺(jué)得她會(huì)復(fù)購(gòu)嗎？一定會(huì)。
她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道：“這李子怎么樣？”
“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮稹?/p>
老太太搖了搖頭沒(méi)有買，向另外一個(gè)小販走去，問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”
“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”
“我要買酸一點(diǎn)兒的?！?/p>
“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“來(lái)一斤吧?！?/p>
老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”
“您好，您問(wèn)哪種李子？”
“我要酸一點(diǎn)兒的?！?/p>
“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”
“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>
“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”
“我再來(lái)一斤吧?！?/p>
老太太被小販說(shuō)得很高興，又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”
“不知道?！?/p>
“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚?！?/p>
“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能給您生出一個(gè)雙胞胎?！?/p>
“是嗎？好啊，那再來(lái)一斤獼猴桃?！?/p>
“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！?/p>
小販開(kāi)始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?/p>
“行?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。
第一個(gè)小販和第二個(gè)小販比較拙劣，很容易看出問(wèn)題，沒(méi)有什么銷售技巧可言，沒(méi)必要探討。我們來(lái)分析第三個(gè)小販的銷售技巧。第三個(gè)小販的高招到底在哪里，我們一起來(lái)探討一下。
1. 熱情招呼顧客
嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這個(gè)談不上什么銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡(jiǎn)單事情，
所以還是有必要提出來(lái)。很多門店銷售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”，任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個(gè)賣水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn)，對(duì)于銷售耐用品，銷售高附加值的商品，難道不應(yīng)該更熱情真誠(chéng)招呼顧客嗎？
2. 避開(kāi)敏感的價(jià)格詢問(wèn)
顧客的第一句話往往是問(wèn)多少錢，這個(gè)問(wèn)題我們探討了無(wú)數(shù)次，卻還是無(wú)數(shù)
銷售很困惑的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題一旦處理不好，可能就成為一個(gè)僵局。解決這個(gè)問(wèn)題有很多種方式，常見(jiàn)的辦法是順勢(shì)引導(dǎo)，通過(guò)熱情服務(wù)和反問(wèn)等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽(tīng)到顧客問(wèn)多少錢，根本就沒(méi)有去理會(huì)，而是通過(guò)熱情招呼和反問(wèn)來(lái)打破僵局：“您好，您問(wèn)哪種李子？”這個(gè)問(wèn)題一下子就把顧客的注意力引開(kāi)了。顧客問(wèn)價(jià)格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價(jià)格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價(jià)廉的商品。
3. 探求顧客需求的原因
小販問(wèn)老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”這是小販對(duì)顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個(gè)銷售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時(shí)，很多銷售其實(shí)不具備這種敏感，沒(méi)有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時(shí)，銷售應(yīng)該不要放過(guò)背后的問(wèn)題。當(dāng)老太太說(shuō)“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上使用了相應(yīng)的銷售技巧。
4. 主動(dòng)要求成交
很多銷售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營(yíng)造良好的關(guān)系，但成交率不高，
該臨門一腳的時(shí)候沒(méi)有發(fā)力，或者發(fā)力錯(cuò)誤，或者方向不對(duì)。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品顯露出滿意時(shí)，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時(shí)候，要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開(kāi)單了。
5. 交叉銷售
交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店和服裝店尤其實(shí)用。小販肯定不止一種水果，當(dāng)老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果。可小販銷售其他水果不是說(shuō)“再買點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術(shù)的方法，而是通過(guò)顧問(wèn)式銷售，引導(dǎo)顧客來(lái)達(dá)成成交。
6. 善于提問(wèn)，引導(dǎo)銷售
小販進(jìn)行交叉銷售的方法是通過(guò)提問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，小販的問(wèn)題是：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“您知道哪種水果含維生素最多嗎？”小販知道，這些問(wèn)題是顧客最感興趣的問(wèn)題。小販最后得出結(jié)論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實(shí)，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問(wèn)是銷售中最重要的溝通方式，萬(wàn)萬(wàn)不可掉以輕心。封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。
7. 贊美顧客，表達(dá)羨慕
當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時(shí)，便開(kāi)始了贊美技術(shù)。小販說(shuō)：“您對(duì)兒媳婦真體貼?！薄澳苏婧?，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”這是老太太愿意聽(tīng)的，因?yàn)樗菫閮合眿D買獼猴桃，當(dāng)然最終的關(guān)心對(duì)象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購(gòu)物，這時(shí)千萬(wàn)不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過(guò)。這既是銷售技巧，也是對(duì)顧客的尊重。
8. 構(gòu)建幸福場(chǎng)景
小販深知一個(gè)道理，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來(lái)的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品，而是未來(lái)”。顧客購(gòu)買一輛寶馬，是開(kāi)著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺(jué)。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn)，于是說(shuō)：“她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能給您生出一個(gè)雙胞胎。”這話說(shuō)出來(lái)，老太太笑的合不攏嘴，因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。
9. 關(guān)心顧客關(guān)心的
當(dāng)顧客購(gòu)買商品和到她的朋友、親人相關(guān)時(shí)，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，不要忘了去“關(guān)心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對(duì)她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說(shuō)：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太自然容易相信小販說(shuō)的話，因?yàn)槟阋苍凇瓣P(guān)心”我的兒媳婦，和我的未來(lái)的孫子。
10. 強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，讓銷售持續(xù)
但在中國(guó)，很多初創(chuàng)企業(yè)或是一些年輕的企業(yè)欠缺的正是這要素。這其中有很多原因。首先是在中國(guó)，銷售實(shí)務(wù)并不被重視，銷售往往被看作是微不足道、不值一提的職業(yè)，而那些接受過(guò)高等教育的人則認(rèn)為銷售是件丟臉的事情，做銷售的人形象不好，他們不希望被當(dāng)做是售貨員或是賣東西的小販。
這正是中國(guó)的初創(chuàng)企業(yè)缺少有效的銷售運(yùn)營(yíng)的原因。在中國(guó)，幾乎都沒(méi)有任何一家高等院校將銷售當(dāng)做一門課程來(lái)教授。同樣，在絕大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)中，即使是一些大型企業(yè)也不會(huì)對(duì)員工進(jìn)行內(nèi)部銷售培訓(xùn)。銷售人員往往缺少關(guān)于銷售策略和技巧的知識(shí)，也缺少建立銷售關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)，盡管他們很希望將產(chǎn)品銷售出去，但事實(shí)上，即便是老銷售人員也很難成功地銷售產(chǎn)品。
沒(méi)有培訓(xùn)就沒(méi)有業(yè)績(jī)
首先，我舉個(gè)例子，一名年輕的中國(guó)女士朋友，她在一家生產(chǎn)技術(shù)類產(chǎn)品的中國(guó)公司做銷售工作，她所要做的是通過(guò)電話將產(chǎn)品銷售給美國(guó)公司。
這位女士在大學(xué)里學(xué)的是中文，盡管她英語(yǔ)說(shuō)得非常好，能夠很流利的與美國(guó)公司在電話里交談，但是她沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)商務(wù)，也沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)。更沒(méi)有人教她如何做調(diào)研，以及在哪里找到目標(biāo)名單，也沒(méi)有人告訴她當(dāng)遇到潛在的買家時(shí)，應(yīng)該如何說(shuō)、如何做。若首次電話交談中，客戶并不想立即購(gòu)買，她便不知如何應(yīng)對(duì)。也就是說(shuō)，我們很難期望這樣的銷售人員有多高的效率。
在中國(guó)，類似的情況很普遍，且不僅僅存在于初創(chuàng)企業(yè)中，許多相對(duì)成熟的公司甚至是大型公司也如此。這意味著非常多的中國(guó)企業(yè)的銷售人員是非常低效的，原因僅僅是由于他們?nèi)狈ε嘤?xùn)或是有組織的銷售的支持。
還有一個(gè)問(wèn)題則是，倘若銷售人員并沒(méi)有因?yàn)槌晒Φ匿N售業(yè)績(jī)而獲得合理的報(bào)酬，又或者他們獲得的加薪微不足道，他們的收入無(wú)法因成功銷售而實(shí)現(xiàn)明顯的增加，他們的工作積極性就很難被激發(fā)起來(lái)，自然很難更努力地去銷售產(chǎn)品。
正視銷售行業(yè)
或者因?yàn)槲沂敲绹?guó)人，所以會(huì)將美國(guó)的情況描述得比較理想。但中國(guó)和美國(guó)的企業(yè)之間確實(shí)有很大的差別。美國(guó)的文化，人們?cè)噲D去贊美銷售，當(dāng)然偶爾也會(huì)有一小部分人看不起銷售的職業(yè)和銷售人員。但只要看看有多少美國(guó)公司如何對(duì)待和感激銷售人員，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售在美國(guó)是被看做一項(xiàng)榮耀而且是舉足輕重的職業(yè)。
在美國(guó)，銷售培訓(xùn)是非常普遍的，許許多多的美國(guó)大學(xué)開(kāi)設(shè)銷售專業(yè)。幾乎所有的公司都會(huì)向銷售人員提供銷售培訓(xùn)，即使是一些非常小的企業(yè)，也會(huì)將員工送到外面去接受培訓(xùn)。
如果初創(chuàng)企業(yè)或者個(gè)人想在美國(guó)公司賺到很多錢，銷售是最好的選擇。在美國(guó)，銷售人員成功銷售所獲得的提成非常高，他們的收入通常是CEO的好幾倍，銷售人員賺得比CEO多是很正常的事情。
當(dāng)然，若美國(guó)模式的銷售走向了極端，以致于銷售和銷售人員獲得的酬金過(guò)多，往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)虧損。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，無(wú)論是金融服務(wù)業(yè)中的經(jīng)紀(jì)人，還是普通制造企業(yè)中的銷售人員，都有上述情況發(fā)生。所以，在美國(guó)公司中，沒(méi)有銷售人員不知道如何去銷售，沒(méi)有銷售人員不懂銷售的基礎(chǔ)策略和技巧，他們懂得如何開(kāi)發(fā)關(guān)系，以及在大筆交易中如何策略地銷售，更懂得用哪種技巧來(lái)爭(zhēng)取銷售結(jié)果。
當(dāng)然，在美國(guó)被銷售盯上是件難過(guò)的事情。因?yàn)槟切┙?jīng)驗(yàn)老道的銷售人員把你當(dāng)做靶子，他們都受過(guò)非常專業(yè)的銷售技巧訓(xùn)練，非常清楚自己在做什么，他們的言語(yǔ)極具說(shuō)服力，能駁回你的反對(duì)或質(zhì)疑。也許正因?yàn)榇耍绹?guó)消費(fèi)者比中國(guó)消費(fèi)者更加成熟。
為什么美國(guó)人更擅長(zhǎng)銷售昂貴的產(chǎn)品，例如iPhone和iPad？因?yàn)樗麄兩钌钪溃瑑H僅依靠?jī)r(jià)格銷售是一個(gè)賠本的生意。美國(guó)的銷售人員常說(shuō)，如果你能成功銷售的產(chǎn)品僅僅是因?yàn)樗膬r(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者低，那么你就是一個(gè)失敗的銷售人員。
或許中國(guó)的低價(jià)銷售策略并不明智。但因?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷售唯一的方法是低價(jià)，所以中國(guó)的公司的確不需要訓(xùn)練銷售人員，也不需要去考慮購(gòu)買者的想法。
但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，缺乏銷售培訓(xùn)對(duì)中國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)產(chǎn)生不小的負(fù)面影響，以致于中國(guó)的產(chǎn)品、公司拼不過(guò)其他國(guó)家的高價(jià)產(chǎn)品。同時(shí)，中國(guó)最終也會(huì)有自己生產(chǎn)的高價(jià)產(chǎn)品，銷售人員不能僅依靠?jī)r(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)銷售它們。
企業(yè)應(yīng)以銷售為重心
那么，企業(yè)如何做到以銷售為重心呢？只是為銷售人員提供銷售培訓(xùn)是不夠的，因?yàn)橐凿N售為重心的企業(yè)需要做的事情很多，銷售培訓(xùn)僅僅是一個(gè)開(kāi)始。
首先，就是確定你不是一家厭惡銷售的公司，這聽(tīng)起來(lái)也許很極端，你也許認(rèn)為，世界上肯定沒(méi)有討厭銷售的企業(yè)，對(duì)嗎？錯(cuò)。事實(shí)上有許多企業(yè)都討厭銷售，或者討厭銷售行為。譬如，由工程師所經(jīng)營(yíng)的公司，他們喜歡工程和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。企業(yè)中的每個(gè)問(wèn)題都演變成工程或是運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，似乎所有工程或運(yùn)營(yíng)問(wèn)題的答案都能在工程手冊(cè)或運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)中找到。
在這類企業(yè)里，工程師和運(yùn)營(yíng)人員在公司中排名第一，而銷售人員被看做制度等級(jí)的最底層，或者接近最底層。在我看來(lái)，這些工程師和運(yùn)營(yíng)人員都不喜歡消費(fèi)者，他們往往把消費(fèi)者看作是愚蠢的笨蛋，常常覺(jué)得消費(fèi)者想要的東西是多余的、不切實(shí)際的。換句話說(shuō)，他們認(rèn)為消費(fèi)者常常是錯(cuò)的。
而在那些喜歡財(cái)務(wù)和電子表格的企業(yè)里，成本是唯一重要的。任何人包括消費(fèi)者想要向產(chǎn)品追加投資都被認(rèn)為是不明智的。在這種企業(yè)里，財(cái)務(wù)人員是第一位的。工程師是必須的，工程師總是想要更好的產(chǎn)品，而這需要花費(fèi)更多的成本。在這里，銷售人員是最差的一批雇員，因?yàn)樗麄兿矚g消費(fèi)者，他們想和消費(fèi)者做真正的朋友，聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)，銷售人員的這些觀點(diǎn)多被視為愚蠢的。這種企業(yè)不喜歡花錢對(duì)銷售人員培訓(xùn)。
由此可見(jiàn)，成為一家以銷售為重心的企業(yè)并不簡(jiǎn)單，必須萬(wàn)事俱備。而一旦意識(shí)到公司的文化不是以銷售為重心，那么它就必須改變。因?yàn)?，沒(méi)有銷售，一個(gè)企業(yè)什么都不會(huì)發(fā)生。所以，公司的每位員工都應(yīng)該接受培訓(xùn)，所有的員工都要認(rèn)識(shí)到，銷售崗位是高尚的、不可或缺的，銷售人員所做的是最困難和艱苦的工作。
用策略去銷售
銷售策略是必須的，這個(gè)理念或許聽(tīng)起來(lái)很奇怪。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有一個(gè)銷售策略，否則它無(wú)法進(jìn)行銷售，對(duì)嗎？但事實(shí)上，很多企業(yè)來(lái)的銷售策略不過(guò)是擁有銷售人員、產(chǎn)品定價(jià)以及盡可能多地打電話，這只是一系列的銷售行為，而不是銷售策略。
一個(gè)真正的銷售策略應(yīng)該從企業(yè)試圖去滿足客戶需求的分析和數(shù)據(jù)列表開(kāi)始。這些數(shù)據(jù)使企業(yè)能夠通過(guò)一個(gè)正規(guī)的途徑辨別現(xiàn)有客戶質(zhì)量的好壞，并能發(fā)掘潛在客戶，因此就可以選擇那些良性客戶，從而使企業(yè)在未來(lái)?yè)碛幸粋€(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
許多企業(yè)并沒(méi)有這樣的策略，他們的銷售往往不能針對(duì)準(zhǔn)確的客戶。這樣，客戶會(huì)感到不滿，公司不注重其需求的影響會(huì)傳遞到下一個(gè)客戶，這會(huì)影響企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)，進(jìn)而影響企業(yè)的銷售量。
銷售策略一旦開(kāi)發(fā)，就應(yīng)該成為企業(yè)員工的指向標(biāo)。它引導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向，也會(huì)告訴市場(chǎng)營(yíng)銷人員，應(yīng)該去哪里尋找客戶，產(chǎn)品的正確價(jià)格是什么。同時(shí)，銷售策略能夠告訴銷售人員，哪些客戶是目標(biāo)群體，當(dāng)一些有購(gòu)買意愿的消費(fèi)者不能接受時(shí)應(yīng)該如何說(shuō)服他們等等。
銷售策略對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)報(bào)酬框架。它就像是一個(gè)指導(dǎo)，能夠清晰地顯示出銷售人員距離以銷售成功為基礎(chǔ)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)還有多遠(yuǎn)。它設(shè)立了一個(gè)限制，銷售人員不應(yīng)該超過(guò)這個(gè)限制，因?yàn)橐坏┏^(guò)了就會(huì)對(duì)公司造成不良影響。
銷售策略告訴銷售人員應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么，因此對(duì)于銷售人員進(jìn)行的關(guān)于企業(yè)銷售目標(biāo)和方法的培訓(xùn)有一個(gè)特定的框架。一旦他們學(xué)會(huì)了，就可以去學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)、策略銷售方法、目標(biāo)客戶定位、建立關(guān)系、理解客戶需求、依靠?jī)r(jià)值而不是價(jià)格去銷售、爭(zhēng)取銷售結(jié)果的技巧等一些更加具體化的課題。
倘若公司規(guī)模很小無(wú)法建立自己的培訓(xùn)體系，它也需要一個(gè)銷售策略，因?yàn)檫@個(gè)策略可以教會(huì)銷售人員很多問(wèn)題。企業(yè)規(guī)模過(guò)小并不能成為不做銷售培訓(xùn)的理由，初創(chuàng)企業(yè)還應(yīng)該讓銷售人員參與外部的培訓(xùn)課程。
第一個(gè)賣狗人總是對(duì)顧客說(shuō):“我這里所有的小狗都是1000元一只,只能看不能摸,售出概不退換。”并擺出一副愛(ài)買不買的神情。
第二個(gè)賣狗人在籠子上標(biāo)出所有的小狗1000元一只,與第一位賣狗人不同的是,顧客不但可以摸小狗,還可以抱起小狗和它玩一會(huì),同時(shí)他還會(huì)向顧客介紹小狗的品種和特點(diǎn)。
第三個(gè)賣狗人的小狗也是1000元一只,與前兩位不同的是,他會(huì)很熱情地把小狗抱給顧客,并向顧客介紹小狗的血統(tǒng)是多么純正、品種是多優(yōu)良,可愛(ài)的小狗可以給一個(gè)家庭帶來(lái)多少歡樂(lè)。
第四個(gè)賣狗人的小狗還是1000元一只,他不但會(huì)很熱情地把小狗抱給顧客玩,向顧客介紹小狗純正的血統(tǒng)和優(yōu)良的品種,描述小狗可以帶給家庭的歡樂(lè),可以陪小孩子開(kāi)心地成長(zhǎng),讓小孩子更有愛(ài)心,可以陪老人開(kāi)心幸福地度過(guò)晚年生活,更重要的是他會(huì)和顧客說(shuō):“您把小狗帶回家后一周內(nèi),如果感覺(jué)不喜歡這只小狗或者根本就不想養(yǎng)小狗了,完全可以抱回來(lái)?yè)Q一只或是退掉?！?/p>
第五個(gè)賣狗人的小狗當(dāng)然也是1000元一只,但是他會(huì)給每只小狗都洗得很干凈之后戴上漂亮的蝴蝶結(jié)和可愛(ài)的小鈴鐺,每只小狗都起一個(gè)可愛(ài)的名字,然后教小狗握手啦、趴下啦等簡(jiǎn)單的動(dòng)作。在顧客觀看小狗時(shí),不管有沒(méi)有表露出要買的意思,他都會(huì)讓小狗表演給顧客看。當(dāng)然他也會(huì)向顧客介紹小狗的血統(tǒng)和品種及小狗能帶給家庭的種種歡樂(lè),重要的是賣狗人還特意準(zhǔn)備了和小狗一樣可愛(ài)的布偶狗送給買小狗的顧客。為了小狗到新主人家里能不吵鬧,他還會(huì)把小狗睡習(xí)慣了的小窩也送給顧客,還有小狗所食用的一個(gè)月左右的狗糧,并且承諾,在一個(gè)月內(nèi)如果不喜歡這只小狗可以來(lái)?yè)Q一只,假如感覺(jué)家里不適合養(yǎng)小狗想退掉,可以給賣狗人打電話,賣狗人就會(huì)去顧客家里把1000元退給顧客,把小狗抱回來(lái),同時(shí)會(huì)幫顧客把放小狗的房間打掃干凈并消毒,但是那只可愛(ài)的布偶狗則會(huì)免費(fèi)送給顧客留做紀(jì)念。
請(qǐng)問(wèn),如果你想買小狗,會(huì)向哪一個(gè)賣狗人買呢?當(dāng)然了,想都不用想,肯定是第五個(gè)賣狗人。
我們來(lái)看一下五個(gè)賣狗人的銷售情況:
第一個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣3只小狗;
第二個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣7只小狗;
第三個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣13只小狗;
第四個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣35只小狗;
第五個(gè)賣狗人每個(gè)月可以賣90只小狗。
現(xiàn)在我們來(lái)算一下五位賣狗人的獲利情況:每只小狗的進(jìn)貨價(jià)格為500元,銷售價(jià)為1000元,所以第一、二、三、四位賣狗人每出售1只小狗的單位利潤(rùn)為500元。第五位賣狗人因?yàn)橐?zèng)送布偶狗、小狗窩和一個(gè)月的狗糧,所以成本增加50元,因此利潤(rùn)只有450元。另外,第四位和第五位賣狗人采取了可退換策略,但小狗抱回來(lái)后洗個(gè)澡可以繼續(xù)出售,所以不增加額外的成本。
第一位賣狗人:3只×500元=1500元
第二位賣狗人:7只×500元=3500元
第三位賣狗人:13只×500元=6500元
第四位賣狗人:35只×500元=17500元
第五位賣狗人:90只×450元=40500元
很明顯,第五位賣狗人的收入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)前幾位賣狗人。同樣的進(jìn)貨渠道、同樣的產(chǎn)品、同樣的市場(chǎng),為什么收入會(huì)有這么大的差距呢?
因?yàn)榈谒奈缓偷谖逦毁u狗人在銷售中采用了幾項(xiàng)銷售技巧,最重要的一項(xiàng)叫做“客戶風(fēng)險(xiǎn)保障”?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)保障就是提供給客戶完整的購(gòu)物保證,完全消除了客戶所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),以吸引客戶在你這里購(gòu)買,而不是在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買。
綜合五位賣狗人的銷售方式我們看到:
第一位賣狗人沒(méi)有任何銷售技巧且態(tài)度又不好,銷售業(yè)績(jī)當(dāng)然不理想,照此下去很容易失掉市場(chǎng)而關(guān)門大吉。
第二位賣狗人也沒(méi)有利用任何銷售技巧,但改善了對(duì)待客戶的態(tài)度,雖然銷售業(yè)績(jī)?cè)黾恿艘恍?但也不十分理想,如此下去也難免慘遭淘汰。
第三位賣狗人在銷售中應(yīng)用了塑造產(chǎn)品價(jià)值策略,即向顧客介紹小狗的血統(tǒng)純正、品種優(yōu)良,可以給家庭帶來(lái)很多歡樂(lè),來(lái)刺激顧客的購(gòu)買意愿,從銷售結(jié)果上看略好于前兩位賣狗人,但應(yīng)用銷售策略單一,還是存在很大的風(fēng)險(xiǎn),容易被實(shí)力稍強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗。
第四位賣狗人不單塑造產(chǎn)品價(jià)值來(lái)刺激客戶的購(gòu)買意愿,還給了顧客一個(gè)“風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃”――一周內(nèi)可以無(wú)條件更換或退還小狗。這免去了顧客所有的擔(dān)憂,例如有些顧客怕把小狗帶回家后家人反對(duì)或者不喜歡要換一只小狗;或者自己回家后改變主意,不想要小狗了等等。賣狗人讓顧客無(wú)任何后顧之憂,所以他的銷售業(yè)績(jī)比前面幾位有了大幅提升。他的銷售方式使他的寵物店能夠比較長(zhǎng)久地立于不敗之地,經(jīng)受得住競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn),但這還不是最好的方式。
第五位賣狗人首先應(yīng)用提高產(chǎn)品包裝檔次和塑造產(chǎn)品價(jià)值兩項(xiàng)策略:(1)給小狗洗干凈并戴上漂亮的蝴蝶結(jié)和可愛(ài)的小鈴鐺,給小狗起一個(gè)可愛(ài)又好聽(tīng)的名字,教小狗一些討人喜歡的動(dòng)作;(2)向顧客介紹小狗的品種和血統(tǒng)及小狗能帶給家庭的歡樂(lè)。除此之外,他還使用了比第四位賣狗人更有力度的客戶風(fēng)險(xiǎn)保障――承諾客戶在長(zhǎng)達(dá)30天的時(shí)間里可以隨時(shí)退換小狗。重要的是,他還使用了前四位賣狗人都不曾使用的策略“提升服務(wù)品質(zhì)”,即如果顧客想退還小狗,只需打一個(gè)電話,賣狗人就會(huì)上門送還1000元錢,取回小狗和狗窩并幫助客戶做好清潔和消毒工作。另外請(qǐng)注意!不要忘記那只可愛(ài)的布偶狗,它是一個(gè)非常有效的戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勁武器――“贈(zèng)品促銷策略”,這會(huì)讓顧客產(chǎn)生1000元買兩只小狗的感覺(jué),同時(shí)因?yàn)榧词雇说粜」?布偶狗也不用還給賣狗人,顧客會(huì)感覺(jué)占了便宜。這樣一來(lái),雖然家里現(xiàn)在不能養(yǎng)小狗了,但是一旦以后想養(yǎng)小狗或是自已的親朋、同事想買小狗時(shí),他一定會(huì)不遺余力把他們推薦到這位賣狗人那里。
也許讀者會(huì)質(zhì)疑,會(huì)不會(huì)有人為了免費(fèi)得到布偶狗而故意去買一只小狗然后再退掉呢?經(jīng)過(guò)理論論證及實(shí)際測(cè)算,這種情況發(fā)生的概率很低,最多不會(huì)超過(guò)2%,另加上因?yàn)榧胰朔磳?duì)或是自己改變主意而退還小狗的情況,幾率最多也不會(huì)超過(guò)8%。所以,40500元的利潤(rùn)和160元(20元×8只布偶狗)的損失比起來(lái)是非常容易讓人接受的,而且只要20位顧客中有一位成功推薦來(lái)一位新顧客,賣狗人就可以收回全部損失。
故事講到這里還沒(méi)有完。第五位賣狗人會(huì)定期打電話給他的顧客,詢問(wèn)小狗的健康狀況,分享一些馴養(yǎng)小狗的經(jīng)驗(yàn)和技巧,同時(shí)表示如果小狗的狗糧吃完了,他愿意送貨上門并保證價(jià)格優(yōu)惠,還可以提供小狗的玩具和衣服等。另外,小狗如果生病了或需要做美容,他愿意幫助客戶介紹比較好的寵物醫(yī)院并可以享受9折優(yōu)惠(賣狗人與寵物醫(yī)院談定的合作方式,每介紹1個(gè)顧客可以拿到4成的提成,去掉讓給客戶的1成成本,他可以拿到3成的利潤(rùn))。這里他又應(yīng)用了后期挖潛的策略,并擁有了長(zhǎng)期的額外收入。
故事仍然沒(méi)有講完。第三位賣狗人偶然了解到第五位賣狗人的月銷售額竟然是自己的6倍多,他意識(shí)到如果這樣下去,用不了多長(zhǎng)時(shí)間他的生意肯定會(huì)關(guān)門大吉,為了能維持自己的生意,有一個(gè)更好的收入,他決定偷偷地去學(xué)習(xí)第五個(gè)賣狗人的銷售方法和技巧。
于是,他用了一周時(shí)間在第五位賣狗人那里偷偷看他怎么向顧客銷售小狗,驚喜地發(fā)現(xiàn)第五位賣狗人應(yīng)用了客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃和贈(zèng)品促銷策略的組合后,馬上應(yīng)用到他的銷售中,當(dāng)月的營(yíng)業(yè)額就翻了一倍多。他非常興奮,因?yàn)樗庾R(shí)到只要調(diào)整好銷售策略,讓銷售業(yè)績(jī)翻倍是很簡(jiǎn)單的事情。
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文1
一、公司和品牌的定位
公司是一家具有完整的生產(chǎn)設(shè)備和熟練的技術(shù)工人的LED節(jié)能燈生產(chǎn)的公司，目前主要出口歐美等地，為了服務(wù)本國(guó)人民公司未來(lái)會(huì)大力開(kāi)擴(kuò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
品牌定位
A、在LED節(jié)能燈的領(lǐng)域成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B、躋身一流的國(guó)內(nèi)LED節(jié)能燈的生產(chǎn)商和供應(yīng)商。
C、以門店銷售帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售和發(fā)展。
二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1、我們應(yīng)當(dāng)采取由點(diǎn)到面的策略。
2、前期大力營(yíng)造我們公司產(chǎn)品的知名度
3、重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售但是我們也應(yīng)當(dāng)抓緊門店畢竟這是網(wǎng)絡(luò)銷售前期的一個(gè)基礎(chǔ)。
以門店銷售為公司進(jìn)入LED節(jié)能燈的消費(fèi)的最后第二個(gè)圈子（經(jīng)銷商）打造我們產(chǎn)品形象和知名度，同時(shí)多聯(lián)系他們擴(kuò)大我們網(wǎng)絡(luò)銷售的范圍和難度，后期需要我們做網(wǎng)絡(luò)銷售的來(lái)擴(kuò)大銷售范圍來(lái)促進(jìn)門店的銷售。
三、市場(chǎng)行銷的近期目標(biāo)
1、爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)為我們公司內(nèi)的產(chǎn)品營(yíng)造良好的形象和知名度（至少在小范圍內(nèi)比如供應(yīng)商）為網(wǎng)絡(luò)銷售后期服務(wù)，（同時(shí)我們的銷售人員要知道產(chǎn)品材料、型號(hào)、價(jià)格等和各個(gè)公司的產(chǎn)品情況定期出下我們公司的產(chǎn)品情況。
要對(duì)產(chǎn)品了如指掌。我們的銷售人員也要經(jīng)常培訓(xùn)，包括我們的門店銷售人員，要定期的總結(jié)下我們銷售過(guò)程中的一些技巧。）
2、努力提高我們公司產(chǎn)品的知名度和公司形象。
爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上取得一定的地位，取得良好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
四、銷售的基本理念和規(guī)則
1、我們銷售的基本理念是要開(kāi)放心胸、戰(zhàn)勝自我、勇于挑戰(zhàn)、要有專業(yè)精神。
2、我們銷售的規(guī)則是通過(guò)點(diǎn)到面的過(guò)程，我們要明確目標(biāo)，我們的產(chǎn)品適用那些地方要有明確的想法。
每個(gè)銷售人員要對(duì)我們公司的產(chǎn)品有信心我們不是新品牌，我們已經(jīng)供應(yīng)出口那么多長(zhǎng)時(shí)間了。
五、市場(chǎng)銷售模式
采用由點(diǎn)到面的方法，前期有店鋪和網(wǎng)絡(luò)同時(shí)為公司產(chǎn)品營(yíng)造知名度，通過(guò)門店進(jìn)入到銷售商的圈子里面為后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)銷售做準(zhǔn)備，后期由網(wǎng)絡(luò)銷售來(lái)促進(jìn)門店的銷售。
六、價(jià)格策略
1、我們應(yīng)當(dāng)采取高品質(zhì)、高價(jià)位、高利潤(rùn)回報(bào)為原則。
2、制定較合理的價(jià)格表，一份公開(kāi)報(bào)價(jià)和一份銷售的最低價(jià)。
3、制定一些月反點(diǎn)或者季反點(diǎn)。
4、同時(shí)要控制好各個(gè)層面的價(jià)位和最后的利潤(rùn)。
七、培訓(xùn)工作的開(kāi)展
要做好網(wǎng)絡(luò)銷售的人員培訓(xùn)，和店鋪的銷售人員的培訓(xùn)，要定期的組織銷售人員互相討論下發(fā)表下自己的銷售技巧，使大家都相互提高。
八、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
處理好公司形象、產(chǎn)品介紹、資料、招工等，還要電子商務(wù)、客戶下單、貨物查詢、庫(kù)存查詢等。
九、內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報(bào)告制度和銷售決策
1、每周召開(kāi)一次工作會(huì)議，提交工作報(bào)告。
（如本周銷售數(shù)量、渠道的進(jìn)展、下周的銷售預(yù)測(cè)和困難，月底對(duì)銷售人員排名和獎(jiǎng)勵(lì)制度和情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）
2、統(tǒng)一價(jià)格和折扣制度，價(jià)格的審批制度。
3、其他人員要做好銷售的支持，一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算。
訂單處罰，分銷商的業(yè)績(jī)排名。
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文2
一，工作思路
1，人性化管理
首先我會(huì)對(duì)公司的資源進(jìn)行前期的整合，繼續(xù)公司原來(lái)的銷售方向及策略，并堅(jiān)持完成既定目標(biāo)。管理的核心是人，我會(huì)努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個(gè)優(yōu)良并且輕松的工作環(huán)境，堅(jiān)持創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的理念，做到管理與尊重的統(tǒng)一。
2，打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍
以公司的企業(yè)文化作為基礎(chǔ)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，做好跟蹤服務(wù)和客戶管理，制定銷售目標(biāo)，保證公平公正，這樣才有利于隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展（凝聚團(tuán)隊(duì)，形成合力，共同前進(jìn)）。
3，做好預(yù)算及成本管理
預(yù)算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制，我會(huì)加強(qiáng)公司各部門間的團(tuán)結(jié)和真誠(chéng)合作；對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，我會(huì)從制度，指標(biāo)，控制和考核等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務(wù)；即銷售前要學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念，讓業(yè)務(wù)人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員明白該怎么做，保證業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中做到有針對(duì)性，提高效率，為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財(cái)力；銷售中加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，做到結(jié)果管理和過(guò)程控制有效結(jié)合；事后做好考核和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有相應(yīng)的精神獎(jiǎng)勵(lì)，形成一種健康的、主動(dòng)向上的工作氛圍。業(yè)務(wù)人員的收支，報(bào)銷，工作匯報(bào)都要按照制度、程序有序進(jìn)行。
4，銷售
銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來(lái)很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，最終形成品牌和信譽(yù)，我會(huì)與部門全體職工一起努力，摸索出一套獨(dú)特的銷售策略和銷售技巧。
二，工作計(jì)劃
1，盡快進(jìn)入角色，開(kāi)展工作；對(duì)公司，產(chǎn)品，客戶及市場(chǎng)，還有既有銷售模式進(jìn)行充分了解。
2，配合負(fù)責(zé)人初步制定老產(chǎn)品市場(chǎng)鞏固和新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。
3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程。
4，做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到理想效果培訓(xùn)。（這是初期計(jì)劃，詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃將根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整）
A、培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)人員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)，賣點(diǎn)，基本銷售模式，行業(yè)情況，公司的管理制度，怎么開(kāi)展業(yè)務(wù)等一些基本知識(shí)，組成為一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)B培訓(xùn)內(nèi)容。
a、產(chǎn)品（新老產(chǎn)品）原理，功能，性能特點(diǎn)，質(zhì)量的情況等。（由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解）
b、生產(chǎn)實(shí)踐。（由車間負(fù)責(zé)，我來(lái)協(xié)調(diào)）
c、公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場(chǎng)情況，業(yè)績(jī)，客戶情況，賣點(diǎn)，銷售技巧，案例等。（由負(fù)責(zé)人親自講，有鼓動(dòng)性為佳。）
d、做業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和公司規(guī)章及要求，財(cái)務(wù)請(qǐng)款及報(bào)銷規(guī)定（我負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)協(xié)助）
e、新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬。（我負(fù)責(zé)）
f、培訓(xùn)考核。（我負(fù)責(zé)，并向負(fù)責(zé)人匯報(bào)結(jié)果）
B、培訓(xùn)進(jìn)度：基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。
C、培訓(xùn)時(shí)間：在一個(gè)月內(nèi)完成。
D、培訓(xùn)地點(diǎn)及材料：需要準(zhǔn)備一些培訓(xùn)資料及白板，筆，筆記本等；培訓(xùn)在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費(fèi)用會(huì)相對(duì)較少。
5，做好業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干；與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況。業(yè)務(wù)人員工作安排。（新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對(duì)待）
A、區(qū)域分配：根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域暫不作重大調(diào)整。
B、確定工作目標(biāo)：老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集所分配區(qū)域的客戶情況，并幫助篩選確定重點(diǎn)。
C、準(zhǔn)備工作：進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)議（培訓(xùn)結(jié)束后，工作前），為業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，出差業(yè)務(wù)人員的差旅費(fèi)，火車票以及所需資料等。
三，中后期的工作
A、在做好近期工作的基礎(chǔ)上，下市場(chǎng)，了解業(yè)務(wù)落實(shí)和客戶服務(wù)的具體。情況。同時(shí)履行銷售部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃，為明年的銷售工作打好基礎(chǔ)。
B、制定、完善售后服務(wù)工作和措施。
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文3
一年的工作就要結(jié)束了，而來(lái)年的工作也是接踵而至，作為房地產(chǎn)的一名銷售人員，我也是要做好2020年的工作計(jì)劃，讓自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我繼續(xù)努力去提高的。
一、銷售目標(biāo)
2020年我要按照主管的要求，達(dá)成銷售的目標(biāo)，按照年度的目標(biāo)去分解，制定好每月的銷售計(jì)劃任務(wù)，讓自己每個(gè)月都明確自己要達(dá)成的目標(biāo)是多少，需要銷售多少套房子出去，只有將目標(biāo)分解下來(lái)，一個(gè)個(gè)的去做好，那么才能在到達(dá)年底的時(shí)候完成年度的銷售任務(wù)。通過(guò)分解目標(biāo)，然后再有計(jì)劃的去找到目標(biāo)客戶，去進(jìn)行銷售，而不是在營(yíng)業(yè)部等待，那樣的話是完成不了任務(wù)的。
二、要提升自己的銷售能力
2019年的工作雖然做完了，任務(wù)也達(dá)標(biāo)了，但是感覺(jué)有一些運(yùn)氣的成分在，而自己的銷售能力其實(shí)還是需要進(jìn)一步的去提升的，一些本來(lái)可以拿到手的客戶卻最后還是沒(méi)有成功的拿下，而這也是我的銷售能力不過(guò)關(guān)的原因，在2020年我要去提升我的銷售能力，參加一些銷售的課程培訓(xùn)，學(xué)習(xí)一些銷售的方法和技巧，讓自己能在這一年的工作中做得更加的好，而不是還保持原來(lái)的樣子，雖然工作也是會(huì)讓自己提升，但是多學(xué)一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成銷售的目標(biāo)。
三、對(duì)新樓盤的了解
2020年有一個(gè)新的樓盤要開(kāi)盤，雖然今年有了解一些情況，但是具體的如何，卻是需要進(jìn)一步的去了解，同時(shí)根據(jù)自己了解的樓盤情況去進(jìn)行歸納和總結(jié)，轉(zhuǎn)化為銷售的話語(yǔ)來(lái)跟客戶去溝通商談。對(duì)于新樓盤來(lái)說(shuō)，公司也是抱有很大的期望，希望能銷售出一個(gè)好的業(yè)績(jī)，我也是要努力的抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，新的樓盤來(lái)看的客戶也是特別的多，只有把樓盤的情況了解清楚，那么我就能在這些潛在的客戶中更好的找到有意向的客戶，促成銷售，最后達(dá)成簽約。
新的一年，有新的任務(wù)，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的銷售任務(wù)的同時(shí)積極的去學(xué)習(xí)，讓自己的銷售能力變得更好，這樣也是能再促進(jìn)工作完成。同時(shí)對(duì)于自己這一年所犯的一些錯(cuò)誤，和不足的地方也是要在新的一年里改進(jìn)，完善，不再犯這些錯(cuò)誤了。我相信在2020年，我一定可以按照計(jì)劃，認(rèn)真的去把工作做好的。
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文4
作為一名房地產(chǎn)的員工，怎么給公司帶來(lái)更大的效益，自己賺更多的錢才是工作的目標(biāo)，為此一定要有屬于自己的工作計(jì)劃，結(jié)合自己的個(gè)人情況，制定工作計(jì)劃，我在公司的崗位只是一名房產(chǎn)銷售新員工，在公司工作了才一年了，成績(jī)一直都非常的一般，在公司的反響也不大，今年的工作馬上就要進(jìn)入正軌，為此我為自己制定了以下的工作計(jì)劃：
一、加強(qiáng)自己關(guān)于房地產(chǎn)知識(shí)的了解
我身為咱們某房地產(chǎn)的銷售員新員工，要是連自己都不了解工作業(yè)務(wù)上的事情，那我還怎么去為客戶們提供幫助呢，不過(guò)這也不是一件簡(jiǎn)單的事情，我必須要花費(fèi)更多的精力到自己的業(yè)務(wù)建設(shè)上。從我們目前的業(yè)務(wù)能力可以明顯的看出，我和自己的客戶聯(lián)系還不夠密切，而且對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶也不夠積極，這也令得我的房產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)明顯比不過(guò)別人，所以多與自己的客戶們溝通聯(lián)系也成為了我下一步工作的重點(diǎn)，不過(guò)學(xué)習(xí)這回事可不容易，我得向公司里面的老前輩們多討教一點(diǎn)和房地產(chǎn)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)我也會(huì)多多聽(tīng)取一下別人給我的見(jiàn)解，這樣才能取長(zhǎng)補(bǔ)短以便達(dá)到更好的效益，雖然別人或許不會(huì)給我太多的建議，但是我只要堅(jiān)持下去，那么我終歸還是會(huì)有一點(diǎn)收獲的。
二、加強(qiáng)交流能力
當(dāng)然了，想做好房地產(chǎn)這一塊的工作，不在平日里多多走動(dòng)是不行的，這也就要求我們必須擁有良好的溝通、銷售能力，不然是沒(méi)辦法了解到客戶們的需要的，所以說(shuō)為什么我們這些員工之間的業(yè)績(jī)相差會(huì)那么大，這除了和我們的工作能力有關(guān)系外，也和我們的思維想法有關(guān)，唯有積極主動(dòng)地去感受客戶們的需求，才能讓大家更心甘情愿的支持我們的工作。我在新年里會(huì)做好這幾個(gè)方面的工作：一是力爭(zhēng)自己在上班的時(shí)候不遲到，認(rèn)真積極地處理好自己的工作任務(wù)；二是發(fā)展更多潛在的客戶，并滿足客戶們的合理需求；三是配合好部門里的同事，共同開(kāi)展新一輪的工作任務(wù)。
如果我能把這些問(wèn)題都給處理好的話，那么我相信自己的工作業(yè)績(jī)一定能得到質(zhì)的飛躍，只可惜我的想法雖然挺好的，但是實(shí)際操作起來(lái)可沒(méi)有這么容易啊，這肯定是一個(gè)漫長(zhǎng)的學(xué)習(xí)過(guò)程，但是我一定會(huì)照著計(jì)劃好的目標(biāo)努力前行的，相信在不久的將來(lái)，我定能為咱們某公司作出更大的貢獻(xiàn)！
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文5
在已過(guò)去的2019年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定2020年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在2019年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在2020年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)2020年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
我在2020年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是某公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法
我將結(jié)合2019年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正
摘要院昆侖油是我國(guó)知名的油生產(chǎn)商，是國(guó)內(nèi)油產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但是，與國(guó)外的油生產(chǎn)企業(yè)相比，例如美孚、嘉實(shí)等企業(yè)，還有很大的差距。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)外油企業(yè)進(jìn)軍我國(guó)市場(chǎng)給國(guó)內(nèi)油企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這種情況下，昆侖油只有改變銷售策略，才能頂住壓力，奮發(fā)直上。
關(guān)鍵詞 院昆侖油；車用油；銷售策略
多年來(lái)沈陽(yáng)地區(qū)車用油的零售渠道一直以經(jīng)銷商為主，市場(chǎng)情況復(fù)雜，進(jìn)貨渠道繁多，產(chǎn)品真假難辨。相較于國(guó)內(nèi)外眾多品牌，怎樣讓消費(fèi)者認(rèn)同信任中國(guó)石油出品的昆侖品牌，提高昆侖車用油的銷售量，是目前中國(guó)石油油銷售面臨的主要問(wèn)題。昆侖與長(zhǎng)城是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的油領(lǐng)軍品牌，但相較于美孚、殼牌、嘉實(shí)多等國(guó)際知名品牌，在高端車用油方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。2014年下半年，借助昆侖油天潤(rùn)系列產(chǎn)品升級(jí)的契機(jī)，中國(guó)石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽(yáng)銷售分公司就當(dāng)前昆侖車用油的銷售經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)車用油的銷售工作進(jìn)行了調(diào)整，確立了加油便利店為昆侖車用油零售的主要平臺(tái)，加大加油站便利店的終端銷售力度，力求凈化市場(chǎng)，維護(hù)品牌形象及客戶利益，為此制定了一系列的銷售策略。主要采用的宣傳策略是在便利店內(nèi)增加宣傳板、在收銀臺(tái)放置產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，店內(nèi)醒目位置粘貼節(jié)日活動(dòng)，在加油島擺放油堆頭等，吸引進(jìn)站加油的車主關(guān)注昆侖品牌油。
1 車用油的銷售特點(diǎn)
考察油的銷售，需要根據(jù)油的使用方向，了解油的消費(fèi)特點(diǎn)，否則就會(huì)容易在油的銷售上陷入誤區(qū)。在國(guó)內(nèi)一般將油分為車用油和工業(yè)油兩種。本文主要對(duì)昆侖車用油加油站便利店銷售策略進(jìn)行研究。
季節(jié)不同，車型不同，使用的油也不同。其中車用油根據(jù)用途不同可分為：汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)油、車用齒輪油、變速箱油、摩托車用油以及車輛輔助產(chǎn)品等。根據(jù)基礎(chǔ)油的原料和工藝不同，油可分為礦物油與合成油。礦物油價(jià)格低廉但只適用于比較粗糙的車輛；而合成油雖然價(jià)格比礦物油高，卻有良好的耐用性、抗磨保護(hù)性、高溫穩(wěn)定性及抗氧化安定性等優(yōu)點(diǎn)，更適用于高端車輛。雖然隨著人們物質(zhì)生活水平的日益提高，私家車的數(shù)量與日俱增，車用油的使用量不斷增加，但是油與人們的日常消耗品還是存在著一定差距。
1.1 油是有一定技術(shù)含量的工業(yè)制定成品油的技術(shù)含量不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、油的質(zhì)量性能、功能等方面，同時(shí)也具體的體現(xiàn)在油的售后服務(wù)方面。車用油產(chǎn)品在售前、售中以及售后都有技術(shù)加入其中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)缺少了技術(shù)含量，消費(fèi)者對(duì)車用油的信任度就會(huì)極大的降低，影響企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
1.2 相對(duì)于保養(yǎng)設(shè)備油的價(jià)值比較小雖然車用用的價(jià)值相對(duì)較小，但是車用用在對(duì)車輛設(shè)備的保養(yǎng)，能夠有效增加車輛器件的使用壽命，因此司機(jī)和車輛維修人員十分注重對(duì)車用油的選擇。在車用油的消費(fèi)過(guò)程中，由于買賣雙方在對(duì)產(chǎn)品信息方面處于不對(duì)等地位，因此賣方必須將產(chǎn)品的性能和各種信息完整的傳達(dá)給買方。這就表明在油產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，通過(guò)完善的服務(wù)將產(chǎn)品新傳達(dá)給消費(fèi)者顯得十分重要。
1.3 消費(fèi)者購(gòu)買車用油的過(guò)程也是購(gòu)買服務(wù)的過(guò)程在消費(fèi)者購(gòu)買車用油的過(guò)程，也是商家將自己的服務(wù)銷售的過(guò)程。在進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，賣方需要將產(chǎn)品的使用方法和產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給消費(fèi)者。缺乏相應(yīng)的服務(wù)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)車用油產(chǎn)品使用方法認(rèn)識(shí)不清，最終影響產(chǎn)品的銷售。
通過(guò)上面的分析我們可以發(fā)現(xiàn)車用油的特點(diǎn)決定了車用油的銷售過(guò)程也是消費(fèi)者體驗(yàn)的過(guò)程。只有使消費(fèi)者對(duì)車用油產(chǎn)品有了充分的了解，在認(rèn)可了油產(chǎn)品的性能之后，通過(guò)銷售企業(yè)或銷售終端提供的特定服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)油產(chǎn)品的購(gòu)買。在銷售的過(guò)程中單純的物品所有權(quán)的轉(zhuǎn)換，并不能很好的推動(dòng)車用油企業(yè)的發(fā)展。
2 昆侖車用油加油站便利店銷售策略
2.1 節(jié)日活動(dòng)及產(chǎn)品促銷在節(jié)日期間推出昆侖油的促銷活動(dòng)，如在圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)購(gòu)買高端機(jī)油送玻璃水的活動(dòng)、在3.15消費(fèi)者權(quán)益日開(kāi)展3 天玻璃水降價(jià)優(yōu)惠的活動(dòng)，在春耕期間開(kāi)展送油下鄉(xiāng)的惠農(nóng)等促銷活動(dòng)。
2.2 加強(qiáng)加油站銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)由于油具有一定的專業(yè)性，加油站的銷售人員對(duì)其不向店內(nèi)食品、飲料、日用品等商品那樣了解，在銷售中無(wú)法向客戶推銷，銷售具有難度。為此，沈陽(yáng)公司為加油站印發(fā)了車用油的相關(guān)知識(shí)，并舉辦車用油專業(yè)知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)班，對(duì)加油站銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以便銷售工作更好的進(jìn)行。
2.3 新的銷量考核辦法及銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制2014 年年底，沈陽(yáng)公司推出了新的加油站車用油銷量考核辦法及銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提出全員銷售，增加加油站員工銷售車用油的積極性。新的考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制實(shí)行起至2015 年3 月，車用油銷售量198 噸，下發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)12 萬(wàn)余元。
2.4 推動(dòng)“油卡非潤(rùn)”的互動(dòng)及卡積分兌換油商品工作中國(guó)石油倡導(dǎo)“油卡非潤(rùn)”的營(yíng)銷模式，用昆侖加油IC 卡的便捷性和加油的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將“油卡非潤(rùn)”的整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，促進(jìn)車用汽油、柴油及便利店商品的銷售。2014 年下半年，沈陽(yáng)公司提出了“油卡非潤(rùn)”一體化，將車用油單獨(dú)列出，加入了互動(dòng)銷售中，推出了加油滿額優(yōu)惠購(gòu)買車用油及加油IC 卡消費(fèi)積分兌換車用油等互動(dòng)活動(dòng)，提高了便利店的車用油銷量。
2010 年至2014 年，沈陽(yáng)銷售公司便利店車用的年銷售量平均為120 噸。實(shí)行新的銷售策略后，銷售量大幅度提高。2015 年第一季度銷售量126 噸，同比增長(zhǎng)207%，超過(guò)了2014 年全年的銷售量。
3 結(jié)語(yǔ)
通過(guò)半年多的實(shí)踐與總結(jié)，沈陽(yáng)銷售公司車用油今后繼續(xù)以加油站便利店為零售平臺(tái)，進(jìn)一步推動(dòng)“油卡非潤(rùn)”的互動(dòng)，下一步將加大客戶走訪力度，加強(qiáng)昆侖油的宣傳工作，走進(jìn)社區(qū)、檢測(cè)線和二手車市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，發(fā)展換油店等終端銷售網(wǎng)絡(luò)。
參考文獻(xiàn)：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整
1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，200x年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。
4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷售部管理：
1、人員安排
a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題
e)專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題
2、績(jī)效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、fanwenwang.org免費(fèi)提供各種范文銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a)出勤率 銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c)工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要問(wèn)題：推銷方法催生出營(yíng)銷懦夫
這是一家蘇北的機(jī)械加工企業(yè)，產(chǎn)品、營(yíng)銷與管理都凡善可陳，其營(yíng)銷負(fù)責(zé)人最熱衷的就是四處學(xué)習(xí)“最為實(shí)用、最為精到”的銷售方法，希望每學(xué)一招就能勝敵一次。葉敦明覺(jué)得，這種務(wù)實(shí)的精神是可貴的，在企業(yè)初創(chuàng)期或者行業(yè)懵懂期也還是可行的。而若是長(zhǎng)期抱持，則會(huì)引發(fā)銷售疲勞癥，沒(méi)有好的銷售方法、沒(méi)有大的銷售政策、沒(méi)有神奇的銷售人員，企業(yè)營(yíng)銷管理就只能聽(tīng)天由命了，這與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立性、風(fēng)險(xiǎn)可控性是違背的。
信奉實(shí)用主義的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，不大會(huì)搭理那些講究團(tuán)隊(duì)配合、系統(tǒng)作戰(zhàn)、綜合發(fā)力的打法，他們對(duì)武功門派、路數(shù)興趣寥寥，而對(duì)招式、殺傷力不懈追求。這樣的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，通常是銷售高手出身，人際關(guān)系、死纏爛打、勤打雞血，是他們鯉魚(yú)跳龍門的法寶。自己怎么成長(zhǎng)的，自己手下也得怎么成長(zhǎng)，這似乎就是他們的銷售信條。在他們眼中，客戶價(jià)值、解決方案、服務(wù)營(yíng)銷、營(yíng)銷體系，都是虛頭八腦的玩意兒，無(wú)法解決現(xiàn)實(shí)中冷酷的銷售任務(wù)。不要問(wèn)我怎么做，只要看我怎樣贏，這樣的銷售人員多半是“將在外君命有所不受”的跑單幫，對(duì)于那些規(guī)范管理、系統(tǒng)運(yùn)作的企業(yè)而言，他們先是寶貝，后是麻煩，最后就是包袱。
2、咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入：走出技巧誤區(qū)，建立可行套路
葉敦明認(rèn)為，面對(duì)這樣的銷售為王型企業(yè)，莫要空談什么營(yíng)銷紅利、系統(tǒng)效率，會(huì)被他們認(rèn)為假大空。也不要一味迎合他們的想法，奉出什么搞定客戶XX招、銷售管理X部曲，這會(huì)讓該企業(yè)更堅(jiān)定地走向飲鴆止渴的不歸路。那該怎么辦呢？從梳理現(xiàn)有的銷售招式入手，看看那些方法合用，那些方面需要新方法的突破，銷售團(tuán)隊(duì)是如何應(yīng)用方法的、又有那些獨(dú)到的見(jiàn)解與用法，進(jìn)而順能生巧，最后才是營(yíng)銷新思維的因勢(shì)利導(dǎo)。
有一種相對(duì)容易被銷售技巧頑固派接受的方法，就是編寫(xiě)該公司的銷售案例集，讓他們真真切感受到自己銷售做法的可取之處、可改進(jìn)的方向、可學(xué)習(xí)的知識(shí)、可拓展的思維視野。這種銷售案例集，其實(shí)就是銷售方法、銷售管理的剖析與總結(jié)，讓他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中學(xué)會(huì)思考、學(xué)會(huì)改變，才是最重要的。對(duì)于銷售經(jīng)驗(yàn)派或者技巧主導(dǎo)派，只能先實(shí)后須，先具體再抽象，否則再好的思路與方法，都會(huì)被棄之如敝履的。
3、業(yè)績(jī)持續(xù)改善現(xiàn)狀：銷售能手轉(zhuǎn)身管理好手
經(jīng)驗(yàn)派銷售人員，往往誤將自己當(dāng)作實(shí)戰(zhàn)派。經(jīng)驗(yàn)派，是在反復(fù)總結(jié)的方法挑選應(yīng)對(duì)具體問(wèn)題的辦法，是以靜制動(dòng)的；而實(shí)戰(zhàn)派，則是功底扎實(shí)、應(yīng)用靈活、隨機(jī)應(yīng)變的高手，他們不固守已知的方法、不迷信已做的成功，合理地解決問(wèn)題才是他們關(guān)注的中心。經(jīng)驗(yàn)派要升級(jí)為實(shí)戰(zhàn)派，就必須從單一的業(yè)務(wù)管理，邁向團(tuán)隊(duì)、解決方案和客戶價(jià)值的相對(duì)綜合管理。
這年初春，有幸加入到xx公司，融為這個(gè)集體的一份子，本著對(duì)這份工作的熱愛(ài)，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情。
我于去年8月成為xx公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個(gè)月時(shí)間，負(fù)責(zé)金龍大廈項(xiàng)目的銷售工作?，F(xiàn)就任職15月來(lái)的具體情況總結(jié)如下：
從一個(gè)對(duì)本行只是一股勁的熱愛(ài)，到實(shí)戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)。剛開(kāi)始公司將我安排到其他樓盤學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個(gè)過(guò)程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個(gè)有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛(ài)的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂(lè)和鼓勵(lì)我的人。
去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個(gè)月是我們的成長(zhǎng)期，經(jīng)過(guò)了上二個(gè)月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項(xiàng)目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開(kāi)始的市場(chǎng)調(diào)查，到項(xiàng)目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及會(huì)客制度，項(xiàng)目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績(jī)做好前期準(zhǔn)備。最好的見(jiàn)證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶客過(guò)程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，我們將做得更自信和出色！
去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動(dòng)，我們共同感悟了一些心得。并將我們?cè)谕卣够顒?dòng)中的口號(hào)適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動(dòng)以外，我們還明白了，一個(gè)人的成績(jī)是微薄的，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
今年7月，自覺(jué)自發(fā)的工作，就是對(duì)能力最好的檢驗(yàn)
本月以接待客戶和熟悉項(xiàng)目知識(shí)為主。對(duì)環(huán)境和項(xiàng)目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開(kāi)盤前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價(jià)格的基礎(chǔ)上才會(huì)考慮購(gòu)買，那么誠(chéng)意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說(shuō)辭，讓客戶提前以認(rèn)購(gòu)的方式將房源定下來(lái)，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開(kāi)始，我們準(zhǔn)備啟航！
七月來(lái)訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問(wèn)的態(tài)度也比較樂(lè)觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開(kāi)始，我們需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊(duì)的力量是可以做到的。
8月，“剩者”為王的堅(jiān)持
今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場(chǎng)走到了歷史的大拐點(diǎn)，銷售率的高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開(kāi)始。
這個(gè)月中公司相繼有很多項(xiàng)目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個(gè)身在銷售崗位上的置業(yè)顧問(wèn)很大的煽動(dòng)，甚至對(duì)于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問(wèn)到你是做什么時(shí)，答案得知后他們都會(huì)說(shuō)到今年的買房政策時(shí)，估計(jì)不會(huì)好賣吧！這樣的話語(yǔ)給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問(wèn)都曾有過(guò)這樣的感受，同樣也曾有過(guò)掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過(guò)一句話叫做：“堅(jiān)持到底就是勝利”，平日里聽(tīng)得多了，我們都只把它當(dāng)做了一句口號(hào)，但是仔細(xì)想來(lái)其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對(duì)國(guó)家政策對(duì)賣房不利的情況下，不堅(jiān)持就意味著對(duì)這份工作的放棄，如果堅(jiān)持下去了，你可能收獲的會(huì)比你想象的更多。所謂“?！闭邽橥酰囟ㄐ枰獔?jiān)持下去。
八月——適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)，使自己變得更強(qiáng)
某一次和朋友交流中聽(tīng)到過(guò)一句很真實(shí)的言語(yǔ)，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個(gè)不健康的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來(lái)了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說(shuō)市場(chǎng)日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個(gè)行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。
8月月這兩個(gè)月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項(xiàng)目及個(gè)人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價(jià)格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因?yàn)槲覀兌加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷售率。經(jīng)過(guò)本月的努力，銷售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說(shuō)是成功者找方法，失敗者找理由!
九月、十月月（黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來(lái)尋找光明）
這幾個(gè)月來(lái)，在銷售業(yè)績(jī)方面不是很理想，2個(gè)月共銷售了20套房源。但是對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時(shí)間來(lái)不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來(lái)適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，在技巧方面，經(jīng)過(guò)對(duì)一些書(shū)籍的學(xué)習(xí)，個(gè)人總結(jié)了一套流程：
學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說(shuō)辭提高銷售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步；
以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來(lái)幫助我們提高銷售技巧，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當(dāng)行情受挫不理想時(shí)，工作態(tài)度最能反映出我們的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀的我們將樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會(huì)決定什么樣的成就。
二、2010年度個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)及不足總結(jié)：
成長(zhǎng)是喜悅的，學(xué)習(xí)最大的收獲有其三：
一、對(duì)“北岸逸景”項(xiàng)目，新津市場(chǎng)的深入了解，包括其價(jià)格，區(qū)位，消費(fèi)心理等。
